Strategii de influențare [601174]

Strategii de influențare
a comportamentului
consumatorilor

Cristina -Georgeta Costea

Facultatea de So ciologie și Psihologie , MRUAO.

1
Cuprins

1. Prezentarea temei, fundamentarea și justificarea alegerii ………………… 2
2. Analiza documentar ă și fișarea bibliografiei
2.1. Bibliografia fișată …………………………………………………………………………… 4
2.2. Considerații personale …………………………………………………………………….. 7
3. Operaționalizarea teoretico -conceptuală
3.1. Operaționalizarea conceptelor utilizate …………………………………………….. 10
3.2. Completarea formularului pentru elaborarea conceptului de strategie .. 14
4. Prezentarea rezultatelor și a metodologiei utilizate în cercetarea aplicati vă
4.1. Stabilirea obiectivelor si ipotezelor de cercetare ………………………………… 19
4.2. Proiectarea unor metode, tehnici și procedee specifice arealului tematic abordat
…………………………………………………………. …………………………………….. 21
4.3. Construirea instrumentelor aferente ………………………………………………… 24
4.4. Prezentarea studiilor de caz realizate ……………………………………………….. 26
4.5. Analiza și interpretarea rezultatelor obținute ……………………………………. 32
5. Concluzii și recomandări ………………………………………………………………….. 34
6.Bibliografie ……………………………………………………………………………………….. 35

2

1. Prezentarea temei, fundamentarea și j ustificarea alegerii

Tema alesa de mine are in vedere presiunile la care suntem supusi zilnic ca si
consumatori de cat re marile companii,în încercarea lor de a -și comercializa produsele și de a
fideliza cât mai multe persoane pentru achiziționarea produs elor lor.
Am ales această temă deoarece deși este dezbătută pe larg atât in diverse cărți și articole,
oamenii tind să nu conștientizeze "capcanele" pe care companiile ni le întind la fiecare pas prin
intermediul publicității,a diverselor strategii de ma rketing,a promoțiilor,etc.
Consider că acesta este un subiect important deoarece majoritatea oameniilor se lasa
manipulați de către aceste tactici,neluând în considerare necesitatea unui lucru sau importanța,
lăsându -se amagiți de către reclamele care abu ndă la fiecare pas.
Marile companii fac din fiecare eveniment o noua campanie de marketing,fără sa mai ia
în considerare adevărata semnificație a sărbătoriilor;inventează tot felul de obiecte personalizate
de brandul personal și îl adaptează fiecarui even iment național încât să aibă parte de cat mai
multe vânzări.
Dacă până acum brandurile de succes,marile case de modă, se ocupau exclusiv de noile
colecții de haine ,pantofi,genți și accesorii,acum au decis să iși pună amprenta și pe sarbătorile
tradițion ale cum ar fi Valentine's Day(la americani).Acum au început să creeze chiar și
bomboane și ciocolate cu logo -ul companiei,ba chiar cu diverse imprimeuri pentru a da dovada
de unicitate.
Tocmai din acest motiv consider că este extrem de important ca noi,oamenii,să fim mult
mai bine informații ca și consumatori deoarece dacă o reclamă ne place sau este frumos
concepută nu înseamnă că trebuie să și cumpărăm acest lucru.
Deseori oamenii se lasă influențați de acest aspect al unui brand renumit și pe p erioadă
lungă poate avea de suferit datorită acestei acțiuni,în sensul că atunci când tindem să cumpărăm
în exces fără să ne gândim la necesitate sau doar pentru că ne place o anumită etichetă avem

3
tendința de a cheltui mai mulți bani decât ne permite bu getul,și în acest fel ajungem să ne
îndatorăm,sa plătim dobânzi,lucru care duce la degradarea sănătății,prin excesul de stres,care
deja este destul de mare datorita activitățiilor cotidiene.
Consider că ar trebui să existe și campanii care să fie educati ve pentru consumatorii,care
să le ofere și alte oprtunități de a petrece timpul,decât în fața calculatorului sau a televizorului,
mediu în care se folosesc cu preponderență reclamele deorece strategii de marketing știu foarte
bine ce face consumatorul comu n cel mai des,și atunci împânzesc în mod excesiv și sufocant
acele medii foarte des accesate de către publicul țintă.

4
2. Analiza documentar ă și fișarea bibliografiei
2.1.Bibliografie fișată
a)"Comportamentul consumatorului poate fi definit ca un concept prin excelențǎ
multidimensional, ca rezultantǎ specificǎ a unui sistem de relații dinamice dintre procesele de
percepție,informație, atitudine, motivație și manifestare efectivǎ.
Studiul comportamentului consumatorului aratǎ cum ind ivizii iau decizii (in funcție de
bani,timp,efort), acesta incluzând ce cumpǎrǎ , de ce cumpǎrǎ , cum și când cumpǎrǎ, precum și
de unde și cât de des cumpǎrǎ.Astfel, comportamentul consumatorului este explicat […] ca
„știința interdisciplinarǎ” care a împ rumutat concepte dezvoltate de alte științe, cum ar fi
psihologia,sociologia, socio -psihologia, antropologia și economia.
Psihologia reprezintǎ studiul individului. Acesta include studiul motivațiilor,
percepțiilor,atitudinilor și personalitǎții indivizil or. Acești factori ne ajutǎ sǎ înțelegem
comportamentele diferite ale indivizilor, acțiunile și reacțiile lor ca rǎspuns la diferite produse și
mesaje publicitare, precum și modul în care caracteristicile personalitǎții și experiențele
anterioare determinǎ alegerea produselor.
Sociologia studiazǎ comportame ntul grupului ,acțiunile indivizilor în grup,care de multe ori sunt
diferite de cele ale indivizilor singuri. Influența membrilor grupului, structura familiei, clasa
socialǎ sunt factori relevanți în studierea comportamentulu i consumatorului prin segmentarea
pieței.
Socio -psihologia este știința care studiazǎ comportamentul individului într -un grup, și
mai ale scum este influențat comportamentul acestuia de cei pe care îi respectǎ și apreciazǎ.
Antro pologia reprezintǎ studiul ființei umane în societate precum și a valorilor moștenite.
Economia este o componentǎ importantǎ prin studierea modului în care consumatorii își
cheltuiesc fondurile, a criteriilor de evaluare a alternativelor, și a modului în care aceștia iau
deciziile decumpǎrare pentru a -și maximiza satisfacția.
Psihologii și specialiștii în studiul comportamentului consumatorilor au ajuns la concluzia
cǎ, în mod normal, majoritatea oamenilor au aceleași nevoi și motivații, doar cǎ aceștia ș i le

5
exprimǎ în moduridiferite în funcție de factorii psihologici, personali și factorii externi ai
individului."1
2.a) "Analiza comportamentului de cumpărare la nivelul individului presupune și analiza
caracteristicilor considerate relativ permanente.În a cest sens s -au identificat patru tipuri de
variabile mai importante
● Personalitatea – conceptul de personalitate este utilizat pentru a desemna deosebirea dintre
indivizi privind modalitatea acestora de a reacționa atunci cândsunt puși în fața unei situaț ii.Se
poate observa calmul unor persoane spre deosebire de nervozitatea altora, timiditatea versus
curajul, siguranța și hotărârea versus ezitarea.Cunoașterea personalității unui individ poate fi un
mijloc de a prevedeacomportamentul, inclusiv cel de cumpă rare, dar cu o condiție să existe o
legătură directă între tipul de personalitate și alegerea unui anumit produs sau a unei mărci;
● Imaginea de sine – cumpărarea de diferite produse sau servicii, preferința față de anumite
mărci, toate constituie pentru individ un mijloc de exprimare a poziției sale sociale. Este în
special, situația următoarelor produse :îmbrăcăminte, autoturisme, amenajarea și decorarea
locuinței etc.
Daca iti cumperi o rochie Versace si te duci in Heaven vei fi catalogat ca facand parte din acel
grup al oamenilor instariti,insa daca iti cumperi o roche de la Mei sau din magazinele de la
periferie ieftine, vei fi tratat ca atare de societate;
● Stilul de viață al unei persoane reprezintă un mod specific de trai care se poate identifica pr in
anumite activități, atitudini și opinii; dacă stilul de viață al unei persoane presupune participarea
la foarte multe petreceri fatsuoase,dineuri atunci el își va modela decizia de cumpărare în funcție
de nevoile acestor petreceri:își va cumpăra mai mult e rochii,bijuterii,accesorii etc.
● Curentele socio -culturale: modelarea deciziei de cumpărare a unui consumator este determinată
și de societatea din care face parte,adică în secolul 21 nu poți purta pe stradă îmbrăcămintea
sumară pe care o purta Tarzan în junglă pentru că regulile societății impune adaptarea nevoilor
individului.

1 Iacob Cătoiu: ,,Comportamentul Consumatorului”, Teorie si Practicǎ, Editura Economică, 1997, pag. 12 -14

6
Cercetarea caracteristicilor individuale ce influențează comportamentul de cumpărare a impus și
analiza modului în care acesta se înscrie în evoluția socială și culturală."2

3.a) "Nu privesc publicitatea ca pe un divertisment sau ca pe o formă artistică,o consider mai
degrabă un mjloc de informare.Atunci când scriu o reclamă,nu vreau sa îmi spuneți că o găsiți
creativă.Vreau să vi se pară atât de interesantă încât sa cumpărați pro dusul.
În urma unor cercetări făcute în domeniul publicității s -a constatat că principala
dificultate în procesul manipulării este sentimentul de culpabilitate al cumpărătorilor […] una
dintre sarcinile principale ale publicității între conflictul dintr e plăcere și culpabilitate nu este atât
de a face să se vândă produsul cât de a face să ai plăcerea fără sentimentul de culpabilitate.
In termenii psihologiei sociale,manipularea reprezinta o anumita situatie sociala creata
intentionat,cu scopul de a influ enta reactiile si comportamentul unu individ sau al unui grup
social,cu privire si in scopul indeplinirii obiectivului urmarit de subiectul care manipuleaza."
"In ceea ce priveste manipularea,o putem imparti in trei categorii,dar trebuie mentionat ca
efectul acestora nu este direct proportional cu categoria din care face parte:
●manipularile mici – presupun gesturi minore in vederea obtinerii unui anume
comportament(exemplu:solicitarea trecatorilor sa semneze o petitie prin care se declara in
favoarea unei anumite cauze sociale,pentru ca mai apoi sa li se solicite o donatie);metoda are
efecte aproape sigure,rezultatele obtinute in aceasta situatie fiind categoric mai bune decat in
cazul in care se trece direct la solicitarea donatiei;
●manipularile medii – presupun modificari substantiale ale situatiilor sociale( de exemplu
schimare de roluri,atribuirea unor responsabilitati pe care omul nu le are in mod obisnuit);
●manipularile mari – acestea sunt constituite de influenta culturii societatii in care traiest e
individul,de normele scrise si nescrise ale acesteia,precum si subculturile cu care intra in
contact,cu influenta majora asupra sistemului de valori si comportamentulu individului."3

2 George Butunoiu, Tehnici de vânzare, All Educațional, București,1995 ,pag 52 -53
3 Ficeac,B., Tehnici de manipulare,Editura All Beck, Bucuresti, 2006, pag.27

7

2.2 Considerații personale
a) Cartea "Comportamentul consumatorului", Teorie și practică, este relevantă pentru a ne
dezvalui felul în care consumatorul este văzut de catre managerii de marketing și de strategii și
ce considerente sunt imporante pentru ei atunci când analizează consum atorii.
Precum am văzut și în citatele de mai sus,în cadrul studiului de comportament al
consumatorului sunt aportate informații din mai multe domenii,cum ar fi
psihologia,sociologia,socio -psihologia,antropologia și economia. Sigur că toate aceste discip line
sunt importante în studiul și influențarea comportamentului,dar cele care sunt cel mai la
îndemâna cercetătorilor sunt psihologia,care studiază individul,sociologia care urmărește
comporamentul grupului,sau socio -psihologia care vrea să vadă cum se m anifestă individul într –
un grup,ba chiar și antropologia care studiază comportamentul individului în societate, precum și
a valorilor pe care le -a dobândit.
Sigur ca și economia are aportul său în studiul comportamentului consumatorilor,dar
aceasta nu est e o uneltă pe care strategii de marketing o pot folosi direct în avantajul lor deoarece
nu depinde de ei posibilitatea economică a fiecarui individ;așa cum in celelalte domenii pot
acționa într -un fel sau altul pentru a induce o anumită nevoie/necesitate c are duce la procesul de
cumpărare.
Procesele psihologice, situate între ,,intrǎri” și ,,ieșiri”, se desfǎșoarǎ, potrivit concepției
"cibernetice" a lui Philip Kotler, în așa -zisa ,,cutie neagrǎ” (black box ). ,,Intrǎrile” (situația
economicǎ, prețul, calita tea utilitatea ,posibilitatea de alegere, cultura, biografia social –
profesionalǎ ) ajung în ,,calculator” (psihicul uman) prin intermediul unor ‚,canale” ( reclamǎ,
cunoștințe, observație personalǎ ) și determinǎ anumite ,,ieșiri” ce constau în alegerea
produsului, a unitǎții comerciale, frecvența cumpǎrǎrii, necumpǎrarea sau amânarea .

8

b) Cel de -al doilea autor,George Butunoiu,dezvăluie pe larg în cartea sa, Tehnici de vânzare,
ceea înseamnă și ce presupune procesul de vânzare. Studierea comportamentului consumatorului
cu privire la cumpărare presupune, în fapt, analiza comportamentului ființei umane.
Fiind un concept multidimensional, este dificil de gǎsit un numitor comun pentru o mare
varietate de abordari ale compor tamentului consumatorului , dar într-o încercare de generalizare,
se poate afirma cǎ eforturile și cǎutǎrile specialiștilor converg spre tratarea comportamentului
consumatorului ca un s istem, în centrul cǎruia se află ființa umană.
Pentru compartimentele de marketing, este important să se p oată„măsura” modul în care
indivizii percep produsele sau serviciile propuse,componența afectivă a atitudinii,deoarece
permit determinarea valorii produsului ideal pentru fiecare individ, altfel spus valoarea percepută
de consumator.
Marketerii trebuie sa aibă instrumente de măsurare,de detectare,de aflare a nevoilor
oamenilor pentru a putea aduce pe piață produse care sa le satisfaca nevoile/necesitățile.
Am ales această clasificare a celor patru invariabile deoarece este o clasicare clară și
detaliată,î n urma căruia oricine își poate contura o părere clară despre considerentele care sunt
luate în calcul atunci când se analizează aspecte importante din viața de zi cu zi a indivizilor și a
modului lor de viață.
Consider că și oamenii de rând ar trebui edu cați pentru a nu mai cădea tentației de
cumpărare excesivă deoarece strategii urmăresc în profunzime comportamentele subiecțiilor și
tot felul de factori care sunt reprezentativi pentru influențarea populației,care deseori nu au efecte
tocmai benefice asup ra publicului țintă deoarece acestă dorință indusă de cumpărare care ne este
introdusă la tot pasul ne pot face să cumpărăm în exces fără a mai ține seama de factorii
financiari de care dispunem sau limitele în care trebuie să ne încadrăm.

9

c) Publicitatea va deveni mai personalizată în functie de caracteristicile fiecarui individ sau ale
grupului,restrans sau numeros, din care face parte,si se va concentra pe toate mediile la care au
acces consumatorii(tv,radio,online,outdoor,etc).
Publicitat ea ne face să ne dorim mai mult,să cumpărăm mai mult pentru a fi mai
fericiți.Pentru că tot publicitatea ne învață că suntem fericiți când posedăm mai multe bunuri,sau
când bem o sticlă de Coca -Cola după o zi de shopping in mall.
Manipularea in publicita te este st rans legata de evolutia societaăț i și influențată de
modificările aparute în spațiul socio -cultural,cu câ t vedem mai multe re clame la diferite produse
cu atât dorința de cumpă rare este mai mare ,și în susținerea acestei idei am să vin cu un exemp lu
care l -am citit într -un tratat despre comportamentul consumatorului.
Cea mai cunoscută cerceta re, pentru a ilustra efectele publicității asupra comportamentului
consumatoriilor este studiul Vicary, descris de J.C. McConnel, R.I Cutler și E.B.McNell în 1 958,
prin care trebuia să se stimuleze subliminal cumpărarea de Coca -Cola și Popcorn. În cadru l
acestui experiment s -a proiectat pe ecran în timpul unui film, cu perioadă de expunere de 1/3000
secunde, îndemnul „eat Popcorn” ș i „drink Coca -Cola”(mâncați Po pcorn și beți Coca -Cola).
Se afirmă astfel că 45.699 spectatori au vizionat acest film. Vânzările de Popcorn și Coca -Cola
de la cinematograf în perioada reclamei subliminale au fost comparate cu perioada
premergătoare. La Popcorn a rezultat o creștere a c ifrei vânzării cu 58% , iar la Coca -Cola cu
18%. Aceste cifre luate în sine sunt absolut impresionante. Filmul în care a fost inserată reclama
era unul interesant,care era extrem de vizualizat în acea perioadă.

Acest experiment precum am specificat a fo st făcut în 1958,dar odată cu trecerea timpului
strategiile de publicitate s -au modificat și s -au adaptat la cerințele pieții.Tehnologia a avut un rol
major în dezvoltarea publicității și i -a oferit posibilitatea de a acapara cât mai multe persoane
prin va rietatea de medii care sunt acum la îndemâna tuturor,cum ar fi televiziunea și mediul
online care sunt cele mai accesate.In momentul de față,conform statisticilor,cel mai acesat mediu

10
este televiziunea,dar se preconizează că pe viitor mediul online va fi fruntașul listei datorită
faptului că televiziunea este deja saturată de clișee și reclame în exces.

3. Operaționalizarea teoretico -conceptuală
3.1. Operaționalizarea conceptelor utilizate
a)Concept: Publicitate

Concept Dimensiune
Indicatori
Indici
P
U
B
L
I
C
I
T
A
T
E

Dimensiune istorică Relațiile începuturi –
zilele noastre Diferențele și
schimbările care au
avut loc de -a lungul
timpului

Trecut Semn(pictat pe
clădiri)
"Strigătorii"
"Fluturașii"
Mezaturi,înștințări
Reclame electrice
Publicitate murala
Ilustratii
Reclame radio

11

Prezent Publicații în presă
Spoturi TV
Reclame online
Agenții de publicitate

Dimensiune
Socială
Relațiile care s-au
creat între agențiile
de publicitate și
comercianți Toleranță
Cooperare
Colaborare
Parteneriat
Avantaj
Respect
Intelegere

Dimensiune
Culturală

Sistem de valori Rezistență la
schimbare
Adaptabilitate
Evoluție
Inovație
b)Concept: Promoții
Concept Dimensiune Indicatori Indici

P
R
Dimensiunea

Reduceri
Preturi
mici
Discounturi

12
O
M
O
T
I
I financiar –

economică Oferte X produse la același
preț
Cadouri surpriză la
achiziționarea de X
produse
Mostre cadou

Dimensiunea

psihologică Motivația ●Nevoi:
-fiziologice;
-de siguranță;
-de aceptare;
-de stimă;
-de autorealizare.
●Pseudonevoi
Senzații Exteroceptive
Interoceptive
Propioceptive
Percepția Gândire
Atitudine intelectuală
Atitudine afectivă
Imaginile Imediate(primare)
Eidetice

13
Reprezentări
Limbajul ●Funcții:
-comunicare;
-dialectică;
-practică;
-afectivă;
-ludică;
-catarhică.
Imaginația Empatie
Creativitate

Dimensiune

psihologică Memoria Fixare
Conservare
Recunoaștere
Reproducere
Afectivitate Apreciere

P
R
O
M Subiectivitate
Influență
Tensiune
Atitudine Deliberare
Decizie

14
O
T
I
I Executare decizie

Dimensiune

socială Factori demografici Statut matrimonial
Vârstă
Sex
Educație
Etnie
Zonă:urban/rural
Factori economici Venit
Cheltuieli
Prețuri
Rata inflației
Indici de piață
Stil de viață și
consum Aparținătorii
(belongers)
Realizatorii
(achievers)
Emulii(emulators)
Grupul eu însumi
(I-am-me group)
Conștienți de rolul lor
social (societally

15
conscious)
Supraviețuitorii
(survivors)
Susținătorii
(sustainers)

C)Concept:Brand
Concept Dimensiune Indicatori Indici

B
R
A
N
D

Dimensiunea

istorică

Trecut Brandingul turmelor
(folosită de egipteni)
Sigma mectorium
(simboluri ale
comercianțiilor
formate din linii)
Simbolurile de
producție

Prezent Marca de comerț
Logo
Slogan
Siglă
Design

16

Economică

Progres Tehnologie
Consultanta
Costuri mai ridicate
Profesionalism
Variatie

Socială

Evoluție Renume
Statut social
Prestanta
Inovatie
Calitate
Unicitate
Valoare
Opulență
Loialitate
Incredere
Succes

17
3.2. Completarea formularului pentru elaborarea conceptului de strategie
Formatul notei conceptuale Răspuns personalizat
1. Sumarul acțiunii de implementare a
strategiei
Concepe ți elementele principale ale unei
strategii care să corespundă tematicii
abordate, sau activității pe care o desfășurați,
plecand de la o problema specifică
identificată. Pentru mai multe detalii consultați
(3) brosura de planificare strategică. Vă
rugăm f urnizați următoarele informații:
1.1. Stabiliți titlul proiectului;
1.2. Formulați viziunea (misiunea4) strategiei;
1.3. Scurtă descriere a acțiunii propuse 1.1. Tehnici și strategii de influențare ș i
manipulare a comportamentului
consumatorilor ;
1.2.Misiunea strategiei este identificarea
metodelor abodate de către mariile companii
în procesul de influențare a consumatoriilor;
1.3.Cu ajutorul cărțiilor citite și a experienței
de zi cu zi am analizat felul în care publicitatea
ne influențează deciziile .
2. Relevanța proiectului și necesitatea
strategiei :
Descrieți, justificați relevanța proiectului (față
de politicile și strategiile europene și
naționale ) și necesitatea strategiei , arătând ce
probleme punctuale urmăreștește să rezolve.
Vă rugăm să descrieți următoarele:
2.1. Cât de relevantă este propunerea dvs.
pentru nevoile și constrângerile din țara
(țările) sau din regiunea țintă?
2.2. Care sunt problemele care trebuie 2.1.Pretutindeni este nevoie de luarea unor
măsuri de educare a consumatoriilor astfel
încăt aceștia să poată face fața presiunilor
mediatic e;
2.2.Nevoia de cunoaștere a strategiilor și
măsuri pentru a scăpa de efecul manipulării în
masă;
2.3.Actorii implicați sunt publicul țintă al
mariilor companii,adică consumatorii.
2.4.Obiectivele sunt identificarea formelor și

4 Forma scrisă a viziunii este reprezentată de prezentarea misiunii;

18
rezolvate și nevoile care trebuie avute în
vedere?
2.3. Care sunt actorii implicați (beneficiari
finali5, grupuri țintă6)?
2.4. Care sunt obiectivele și rezultatele
așteptate? strategiilor principale de manipulare în masă;
Rezultatele așteptate sunt un public mai educat
care să poată face față manipulărilor.

3. Metodologie și sustenabilitate:
Va rugăm sa descrieți următoarele:
3.1. Care sunt principalele activitati ale
proiectului?
3.2. Care vor fi principalii parteneri în
implementare, care este amploarea relațiilor
cu aceștia (de cât timp aveți relații cu aceștia)
și cum vor fi implicați în proiect?
3.3. Cum iși va demonstra proiectul
sustenabilitatea (cum va deveni sustenabil)? 3.1. Principalele activități ale proiecului sunt
documentarea pe larg,investigarea și
intervievarea unora dintre consumatori;
3.2.Principalii parteneri vor fi publicul țintă al
campaniilor și relația cu aceștia va fi una de
colaborare pentru sustentabilitatea acestei
teme;
3.3.Sustentabilitatea proiectului va fi dată de
înșăși mărturiile consumatorilor și a
strategilor de publicitate.
4. Expertiză și capacitate operațională:
Va rugăm sa descrieți următoarele:
4.1. Care este experiența organizației dvs.
în managementul proiectelor? 4.1.Experiența organizației este una complexă
și vastă.
4.2.Eu,personal nu am experiența necesară în
mana gementul proiectelor,dar partenerii

5 “Beneficiarii finali” sunt cei care vor beneficia pe termen lung de rezultatele proiectului la nivelul societății sau al
sectorului vizat;
6 “Grupurile țintă” sunt acele grupuri/entități care vor fi afectate pozitiv în mod direct de proiect la nivelul Scopului
Proiectului.

19
4.2. Care este experiența dvs. și a
partenerului (partenerilor) în problematica
abordată prin proiect (căreia proiectul i se
adresează)? colaboratori au o vastă experiență în domeniu.

5.Sinteza/Rezumatul sau Matricea Cadru Logic a Proiectului
Logica intervenției Indicatori de
realizare verificabili
în mod obiectiv Surse și mijloace
de verificare Ipoteze
Obiectiv
general7 Care este obiectivul
general8 la care
proiectul dvs. va
contribui?

Obiectivul general
este identificarea
strategiilor folosite
în procesul de
manipulare.

Care sunt
indicatorii cheie
referitori la
obiectivul general?

Indicatori cheie sunt
publicitatea,
promoțiile și
renumele
brandurilor. Care sunt sursele
de informare
pentru acești
indicatori?

Sursele de
informare sunt
cărțiile citite,
articolele
publicate în
mediul online și
chestionarele
aplicate Care este
ipoteza
generală?

Cu cât se face
mai multă
publicitate, cu
atât publicul
țintă este mai
confuz și mai
stresat.

7 De precizat ca și sursă de inspirație Obiectivul general al POS DRU îl constituie dezvoltarea capitalului uman și
creșterea competitivității, prin corelarea educației și învățării pe tot parcursul vieții cu piața muncii și asigurarea de
oportunități sporite pentru participarea viitoare pe o piață a muncii modernă, flexibi lă și inclusivă a 1.650.000 de
persoane. Vă rugăm să explicați contribuția proiectului la realizarea obiectivelor specifice aferente axei prioritare și
domeniului major de intervenție.
8 Vă rugăm să specificați și să detaliați obiectivul general al proiect ului.

20
consumatoriilor;
Obiective
specifice Care sunt
obiectivele
specifice9 pe care
proiectul
intenționează să le
atingă pentru a
contribui la
obiectivul general?

Obiectivele
specifice sunt
evidențierea
efectelor
strategiilor folosite.
Ce indicatori arată
în mod clar că
obiectivele specifice
ale proiectului au
fost atinse?

Publicitatea în
masă. Care sunt sursele
de informații
care există sau
care pot fi
colectate?

Sursele de
informare care
pot fi colectate
sunt cărțiile și
numeroasele
articole existente
despre
publicitate. Care sunt
ipotezele
specifice?
Care sunt
factorii și
condițiile, altele
decât cele aflate
în
responsabilitate
a Beneficiarului,
care trebuie să
fie îndeplinite
pentru atingerea
acestor obiective
specifice
(condiții
externe)?
Ce riscuri
trebuie luate în
considerație?

Ipotezele
specifice sunt
acelea conform
cărora oamenii
sunt influențați

9 Vă rugăm să specificați și să detaliați obiectivele specifice ale proiectului

21
în permanență
de reclame,fără
a mai putea
cumpăra ceea ce
au cu adevarat
nevoie.
Riscurile care
trebue luate în
considerare sunt
îndatorarea
datorită
supracumparării
anumitor lucruri
care nu sunt
necesare și
creșterea
nivelului de
stres.
Rezultate
așteptate/
/preconizat
e Rezultatele sunt
efectele avute în
vedere pentru
atingerea
obiectivelor
specifice sunt
realizări propuse
pentru îndeplinirea
lor.
Care sunt
rezultatele Care sunt
indicatorii de
rezultat și în ce
măsură proiectul
realizează
rezultatele
previzionate?

Care sunt sursele
de informații?

Sursele de
informație sunt
bibliografia și
chestionarele. Care sunt
factorii externi și
ce condiții
trebuie
îndeplinite
pentru a obține
rezultatele
așteptate ?

Pentru a putea
obține

22
preconizate?
(enumerați -le)

Rezultatele avute în
vedere sunt o
evidențiere a
riscurilor și
efectelor negative a
publicității
excesive,informare
a publicului pentru
a nu mai cădea în
capcane.
rezultatel e dorite
ar trebui
demarate
campanii
televizate pentru
educarea
consumatoriilor
(exemplu:
campaniile
consumului de
apă,a sării, a
necității mai
multor legume și
fructe).
Acivități Care activitățile
cheie și care este
succesiunea pentru
a produce
rezultatele vizate?

Activitățiile cheie
sunt informarea și
realizarea
chestionarelor.
Care sunt mijloacele
necesare pentru
implementarea
acestor activități:
personal,echipamen
t etc.?

Aparatul foto și
laptopul. Care sunt sursele
de informații cu
privire la
progresul
proiectului?

Cărțiile,articolel
e și
chestionarele. Ce precondiții
sunt necesare,
înainte de
începerea
proiectului?

Ce condiții,
externe trebuie
să fie îndeplinite
pentru
implementarea
activităților
planificate?

23

Pentru completarea Matricii Cadru Logic (a relației dintre Obiective , Activități și Rezultate )
trebuie ținut cont de Formula SMART , de Graficul activităților proiectului și de matricea SWOT:
Formula
SMART Întrebări operaționale Obiectivele se construiesc după
formula SMART , putând fi verificate
prin răspunsul la întrebări
S: Ce? Cand? Unde? Pentru cine?
Ce?Identificarea strategiilor folosite
pentru manipulare.
Când? Pe perioadă nedeterminată.
Unde? In România.
Pentru cine? Pentru consumatori.
M: Ce cantitate de rezultat voi obține? Rezultatul va fi valabil în proporție de
70%-80%
A: Rezultatul pe care ți l -ai propus poate
fi îndeplinit de organizația ta cu
resursele de care dispune (persoane,
timp, bani)? DA.
R: Există în realitate posibilitatea să
îndeplinești rezultatul pe care ți l -ai
propus? Cel mai probabil că da.
T: Obiectivul exprimă clar intervalul de
timp necesar pentru realizarea sa? Nu.

24

Completați matricea SWOT
Cadrul intern Cadrul extern
Puncte tari
– Evidențierea tacticilor utilizate pentru
manipulare

– Abilitatea de a învăța să se sustragă
influențării prin publicitatea sufocantă

Oportunități
– Educarea publicului țintă;

– Influențarea de a desfășura mai multe
activițații care să nu implice televizorul și
computerul personal.

Puncte slabe
– Dezvoltarea tehnologică reprezintă cea mai
mare atracție pentru publicul larg;

– Foarte multe posibilitați de a -și petrece
timpul în mediul online(jocuri,filme,ziare
online)
Pericole/Riscuri
– In timp sănătatea se degradează datorită
utilizării excesive a calculatorului,TV(vedere
mai slabă)

– Creșterea nivelului de stres și a anxietății.

25

26
4. Prezentarea rezultatelor și a metodologiei utilizate în cercetarea aplicativă
Realitatea contemporană ne arată: cu cât se practică mai mult marketing într -o economie
națională, cu atât mai mare este dorința de a avea bunuri materiale, fiindcă stilul de viață este
influențat de c onsum. Acest fenomen atrage după sine o serie de manifestări negative, dintre care
amintim: imposibilitatea de a cuprinde piețele, prețuri peste măsură de mari, o diferențiere
exagerată a produsului, o publicitate înșelătoare, cerința de a sprijini un comp ortament dăunător,
strategia uzurii planificate, irosirea resurselor, înlăturarea micilor magazine cu amănuntul. Toate
acestea au repercusiuni asupra piețelor dar mai ales asupra consumatorilor.
Este însă la fel de adevărat că sistemul de marketing se nu mără fără îndoială printre cei
mai importanți factori, căci prin marketing se stimulează producția, pe de o parte fiindcă se
trezește dorința de a avea bunuri, iar pe de altă parte se creează premisele pentru procese de
schimb.
În acest sens, marketingul este cel care sprijină consumul diferitelor bunuri și facilitează
viața omului pentru a economisi mai mult, pentru a face mai mult sport, pentru a citi mai mult,
pentru a călători mai mult, pentru a bea mai mult lapte ori pentru a fuma mai puțin (si exemp lele
ar putea continua) .

4.1. Stabilirea obiectivelor si ipotezelor de cercetare
● Scopul cercetării
Scopul acestei ceretări este determinarea felului în care consumatorii sunt influențati de
către conceptele de marketing elaborate de către specialiștii marilor companii în decizia lor de
achiziționare a unui produs/serviciu.
Gradul în care publicul țintă este afectat de către strategiile și conceptele marketingului
este extrem de important atât pentru succesul companiei pe piață,dar și din perspectiva e fectelor
pe care le are asupra consumatoriilor prin efectele negative.

27
●Obiectivele de ceretare
Obiectivul general al acestui proiect este identificarea și înțelegerea strategiilor folosite
de către marii strategi de campanii pentru ademenirea publicul ui țintă în inducerea dorinței de a
face cât mai multe cumpărături,de a deține cât mai multe bunuri.

Obiective operaționale:
● Identificarea strategiilor principale de marketing care sunt utilizate, din ce în ce mai des,și
chiar pretutindeni;
●Evidențiere a efectelor pe care le au aceste strategii asupra oamenilor de rând,și gradul lor de
influențare;
●Identificarea unor tactici de încercare a combaterii a reclamelor sufocante care ne asaltează la
fiecare pas;

Ipoteze de cercetare
●Pe măsura ce tehnologia avansează,oamenii devin tot mai captivați de oportunitățile pe care le
au de petrecere a timpului în mediul online;
●Majoritatea oamenilor petrec cea mai mare parte a timpului liber în fața televizorului,care
reprezintă mijlocul ideal de captare a atenției prin reclame;
●Atunci când merg la cumpărături oamenii au tendința de a face mult mai multe cumpărături față
de cât plănuiseră inițial,în acest fel companiile atingându -și scopul.

28
4.2. Proiectarea unor metode, tehnici și procedee specifice arealului tematic abordat

Punctul de pornire pentru realizarea acestui proiect a început încă din timpul facultății
deoarece am avut prilejul de a studia mai multe materii care mi -au oferit o introducere
importantă în ceea ce privește studiul comportamentului cons umatorului.
De asemenea,tot în cadrul facultății am avut oportunitatea de a studia și introducerea în
domeniul publicității,fapt care mi -a fost de un real folos în alegerea conceptelor utilizate.
Ca și metode de cercetare pentru realizarea acestui proiec t am ales analiza documentelor și
chestionarul,și în final am decis sa fac o contopire a altor două metode,observația și
experimentul.
●Analiza documentelor se referă la analiza datelor care au fost colectate de alții.Există foarte
multe date care au fost colectate în alte scopuri dar care pot fi utile pentru diverse
lucrări/proiecte , cum ar fi datele recensământului, diferite date statistice, sondaje de opinie, etc .
În analiza documentelor există trei etape:
1.Gă sirea doc umentelor;
2.Evaluarea documentelo r;
3.Verificarea datelor.

●Chestionarul este instrumentul de bază al sondajului de opinie și al interiului structurat, acesta
poate fi construit doar în momentul în care știm foarte clar cum se prezintă problema studiată.
Datorită complexității realității sociale trebuie sădescompunem problemele studiate de-a lungul
diferitelor dimensiuni ,pe care ulterior le descompunem în indicatori .Ca urmare a acestei
operaționalizări putem ajunge la măsurare. În momentul în care știm ce vrem să măsurăm vom
traduce indicatorii în întrebări care vor apărea în chestionar.

29
Pentru realizarea chestionarului trebuie să folosim un limbaj accesibil pentru ca toate persoanele
pe care se aplică să poată înțelege întrebarea astfel încât să poată formula un răspuns.
Tipurile de întrebări pe care le -am ales pentru construirea acestui chestionar au fost de două
feluri:
a)întrebările factuale,care fac referire la anumite comportamente sau situații cunoscute de către
subiecți(sex,vârstă,educație,etc)
b)întrebari de opinie,referit oare la atitudinile și cunoștiințele celor chestionați(dacă le plac/le
displac anumite lucruri,ce părere au referitor la un anumit subiect,etc.).
Din punctul de vedere al formei întrebărilor am ales variante întrebărilor închise și cu mai multe
variante de răspuns prestabilite deoarece fiind un chestionar aplicat pe stradă lumea nu este
foarte binevoitoare în a acorda prea mult timp unor astfel de metode.Am încercat să formulez
variantele de răspuns într -o formă cât mai variată,pentru ca subiecții să aibă o diversitate de
variante din care să poată alege.Intrebarile le -am conceput într -o formă cât mai clară și mai
concisă,în așa fel încât să nu lase loc de interpretări,la unele întrebări puteau fi bifate și mai
multe variante de răspuns.Răspunsurile la înt rebări au fost dihotomice(cu opțiuni de da/nu,cele
mai potrivite pentru întrebările factuale),dar și sub forma unor variante multiple de unde
subiectul poate alege una sau mai multe opțiuni.

●Am decis să realizez o fuziune între cele două metode deoarece mi s-a părut important să pot
vedea și din calitatea de observator cum se comportă consumatorii atunci când merg la
cumpărături,și am ales să fac asta printr -un experiment de însoțire a cinci persoane diferite în
cadrul unei vizite la supermarket.
-Observa ția reprezintă modalitatea prin care putem cunoște,examina un obiect,un proces,putem
face constatări și remarci in legătură cu ceea ce privim;aceasta contribuie la obținerea de
informații necesae pentru rezolvarea problemelor decizionale.
-Experimentul este metoda de cercetare prin care se verifică o relație presupusă (o ipoteză) dintre
două fenomene prin provocarea și controlul acestora de către experimentator ;reprezintă o stare

30
activă a subiectului și o activitate metodică,cu scopul precis de verificare a ipotezei.Există mai
multe tipuri de experiment,dintre care le vom aminti doar pe cele în cadrul cărora am putea plasa
acest tip(cel aplicat):
a)natural,care este un experiment pedagogic sau social;
b)de verificare sau confirmare ,este tipul fundamental, având ca scop verificarea unei ipoteze
formulate în prealabil. Ipoteza este rezultatul unei experiențe de explorare sau este dedusădintr -o
teorie ;
c) invocat, în care variabila independentă este activă fără intervenția cercetătorului .
Cercetarea a fost efectuată în orașul Lugoj,aflat la 60 de kilometri depărtare de
municipiul Timișoara.Am ales ca și locație pentru aplicarea chestionarului acest oraș deoarece
aici locuiesc din copilărie și am avut posibilitatea aplicării intrumentului de cercetare.
Potențialii informatori puteau fi oricine, deoarece noi toți,sunt niște consumatori în
sine,care în fiecare zi ne lovim de procesul de vânzare -cumpărare,indiferent de domeniul la care
ne referim. Zi de zi mergem să facem cumpărăturile necesare,fie că vorbim de cumpărarea unui
produs,cum ar fi pâinea care este un strict necesar,sau a mai multor produse,care ne lipsesc din
cămara cu alimente sau din alte spații ale locuinței.Am ales să fac un sondaj pe stradă,pe un
eșantion de 50 de persoane,și am încercat să ab ordez persoane între 20 -50 de ani,deoarece am
considerat că aceaste grupe de vârstă sunt în general mai vizate prin intermediul reclamelor tv.

31
4.3. Construirea instrumentelor aferente

Ca și instrument de cercetarea pe lângă analiza documentară din cărțile citite,diversele tratate și
articole citite online și a proiectelor pe care le -am realizat în timpul facultății,precum și a lucrării
de licență,am decis sa folosesc și chestionarul,pentru a obține punctul de vedere al
consumatorilo r în ceea ce privește tema abordată.
Eșantionarea pe care am ales -o pentru acest proiect,dintre cele trei existente(non -probabilistică/
nereprezentativă;aleatoare;nealeatoare) este cea non -probabilistică deoarece a fost cea mai la
îndemână dintre toate cele trei.In cadrul acestei eșantionări ne referim la un sondaj pe stradă sau
unul realizat în cadrul colegiilor de școala sau de muncă.Trebuie specificat că acest tip de
eșantionare nu poate fi generalizat la nivelul întregii populații a orașului,rezultat ele fiind doar
orientative.
Chestionar:
1.Sexul dumneavoastră?
a)masculin; b)feminin;
2.Vârsta dumneavoastră este între:
a)18-30 ani; b)30 -40 ani; c)40 -50;
3.In acest moment locuiți în mediul:
a)rural; b)urban;
4.Ultima școală absolvită este:
a)liceul; b)ș coală profesională; c)cursuri post -liceale; d)facultate; e)masterat; f)doctorat;
5)Ce părere aveți despre publicitatea la televizor?
a)îmi place; b)îmi displace/mă enervează; c)indiferență;
6)Ați cumpărat vreodată un produs datorită unei reclame care v -a impresionat/vi -a plăcut?

32
a)da; b)nu;
7.Ce anume v -a determinat să cumpărați acel produs?
a)noutatea produsului; b)eticheta; c)reclama la produs; d)marca produsului; e)curiozitatea;
8.Vă plac spoturile publicitare care pare să aibă o continuitate(ca o povest e a produselor)?
a)da; b)nu; c)nu sunt atent/a la astfel de detalii;
9.Care dintre următoarele branduri credeți că au cele mai reușite reclame?
a)Orange; b)Coca -Cola; c)L'oreal; d)Milka; e)Covalact; f)Lay's; g)Dorna; h)Beck's; i)Dove;
10.Ce anume vă atrag e la reclama aleasă?
a) creativitatea din spoturi ; b)faptul ca su nt diferite intre ele si fata de alte spoturi la alte
produse ;c )faptul ca se schimba periodic ; d)că îți induce un anume sentiment/trăire;
e)originalitatea; f) scenariile și coloristica; g)pe rsonajele și povestea;
11.Care dintre următoarele sloganuri vi se pare cel mai reușit(atrage publicul)?
a)Pentru că meriți; b)Prietenii știu de ce; c)Prea bun,prea ca la țară; d)Have a break,have a kitkat;
e)Impossible is nothing(Nimic nu este imposibil); f)Gândim la fel; g)Iți dă aripi; h)I'm lovin' it;
12.Care reclame vi se par cele mai plictisitoare?
a)telefonie mobilă; b)dulciuri; c)gumă de mestecat; d)mezeluri; e)servicii bancare; f)detergenți
de rufe/vase; g:)bere; h)energizante; i)apă/sucuri; j)super marketuri;
13.Credeți că prezența unei vedete/persoane publice într -o reclamă îi oferă produsului respectiv
mai mult succes în rândul consumatorilor?
a)da; b)nu;
14.Ce părere aveți despre publicitatea online(pop -urile care apar încontinuu)?
a)sunt informative; b)sunt utile; c)sunt enervante; d) nici o părere;
15.Acordați atenție reclamelor online?

33
a)da; b)le ignor; c)depinde de ceea ce fac în acel moment;
16.Ce părere aveți despre reclamele din presa scrisă?
a)le citesc; b)le ignor total; c)nici nu le-am observat pănă acum;
17.Care sunt cele mai eficiente reclame în opinia dumneavoastră?
a)tv; b)online; c)radio; d)presa scrisă; e)bannere; f)pliante/fluturași;

Ultimul intrument de cercetare a fost o fuziune între observație și experiment.Am decis să
fac un experiment care consta în însoțirea câtora persoane apropiate mie,la o sesiune de
cumpărături pentru a putea observa care este comportamentul acestora când merg să facă
aprovizionarea, dacă vor cumpăra doar ceea ce aveau în plan sau se vor abate de la "lista
prestabilită" pentru a mai cumpăra și alte produse care nu erau incluse în bugetul de
cumpărături.Am considerat că ar fi o oportunitate bună pentru a combina aceste două motode și a
vedea ce rezultat reușesc să obțin în urma acestei acțiuni.

34
4.4. Prezentarea studiilor de caz realizate

Pentru prezentarea studiilor de caz analizate am să încep cu chestionarul:
●1.Sexul dumneavoastră? (masculin 37%, feminin 63%)

●2.Vârsta dumneavoastră este între:(18 -30: 27%; 30 -40: 40%; 40 -50: 33%)

●3. In acest moment locuiți în mediul: (rural:2%; urban:98%) Sexul persoanelor intervievate
masculin
feminin
Varsta
18-30
30-40
40-50

35

●4.Ultima școală absolvită este: (liceu 52%; scoala profesionala 12%; cursuri post – liceale 23%;
facultate 7%; masterat 4%; doctorat 2%)

● 5.Ce părere aveți despre publicitatea la televizor?(imi place 17%; mă enervează 37%;
indiferență 46%)
0% 50% 100%
rural urban Mediul ales
mediul ales
Scoala absolvita
liceu
scoala profesionala
cursuri post -liceale
facultate
masterat
doctorat

36

●6)Ați cumpărat vreodată un produs datorită unei reclame care v -a impresionat?da 62%;nu 38%

●7.Ce anume v -a determinat să cumpărați acel produs? a 19%;b 14%;c 23%;d 13%;e 31%;

●8.Vă plac sp oturile publicitare care pare să aibă o continuitate(ca o poveste a produselor)?
Publicitate la TV 0% 10% 20% 30% 40% 50%
Imi place Ma
enerveaza Indiferenta Publicitate la TV
Publicitate la TV
V-a determinat o reclama sa
cumparati un produs?
da
nu
Ce v -a determinat sa cumparati
produsul?
noutatea produsului
eticheta/ambalajul
reclama la produs
marca produsului
curiozitatea

37

●9.Care dintre următoarele branduri credeți că au cele mai reușite reclame?

●10.Ce anume vă atrage la reclama aleasă?( a 9%; b 11%; c 17%;d 15%;e 10%;f 12%;g 26%) 0% 20% 40% 60% 80% da nu nu sunt atent la astfel de
detalii Va plac continuarile la reclame?
Va plac continuarile la
reclame?
Cea mai buna reclama
Orange
Coca -Cola
L'oreal
Milka
Covalact
Lay's
Dorna
Beck's
Dove

38

●11.Ca re dintre următoarele sloganuri vi se pare cel mai reușit(atrage publicul)?
a- 9%; b -15%; c -25%;d -11%;e -6%;f -2%;g -10%;h 22%.

●12.Care reclame vi se par cele mai plictisitoare?
a-10%;b -2%;c -8%;d -10%;e -20%;f -15%;g -10%;h -6%;i – 2%; j -17%
Ce va place la o reclama?
creativitatea
diversitatea
se schimba periodic
iti induce trairi
originalitate
scenarii/coloristica
personaje/poveste
0% 5% 10% 15% 20% 25% I'm lovin' it Iti da aripi Gandim la fel Impossile is nothing Have a break,have a kitkat Prea bun,prea ca la tara Prietenii stiu de ce Pentru ca meriti Cel mai bun slogan
Cel mai bun slogan

39

●13.Credeți că pr ezența unei vedete/persoane publice într -o reclamă îi oferă produsului respectiv
mai mult succes în rândul consumatorilor?(da 53%;nu 47%)

●14.Ce părere aveți despre publicitatea online(pop -urile care apar încontinuu)?

●15.Acordați atenție reclamelor on line?
Cele mai plicisitoare reclame 0% 20% Cele mai plicisitoare reclame
Cele mai plicisitoare reclame
Prezenta unei vedete in reaclama ofera
mai multa credibilitate
da
nu
Pop-upuri
informative
utile
enervante
nicio parere

40

●16.Ce părere aveți despre reclamele din presa scrisă?

●17.Care sunt cele mai eficiente reclame în opinia dumneavoastră?
Reclame online 0% 20% 40% 60%
atentie
ignoranta
depinde de
moment Reclame online
Reclame online
Reclame presa scrisa
le citesc
le ignor
nu le -am observat

41

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% pliante/fluturasi bannere presa radio Online TV Cele mai bune reclame
Cele mai bune reclame

42
4.5. Analiza și interpretarea rezultatelor obținute

In urma studiilor de caz pe care le -am efecuat am descoperit că eșantionul de persoane pe
care l -am realizat nu este atât de deranjat de reclamele sufocante de la TV pe cât aș fi crezut
inițial.Mi -au mărturisit unii dintre subiecți că de fapt uneori sunt bine venite pauzele publicitare
atunci când urmăre sc o emisiune sau un film deoarece pot face altceva în acele câteva
minute.Alții mărturisesc că se enervează la apariția publicității deoarece este un moment crucial
la filmul/serialul pe care îl urmăresc și nu au răbdarea necesară să mai aștepte.
In cee a ce privește reclamele cele mai reușite,cele mai votate,adică top 3,este format din
reclamele de la Orange,Coca -cola și Covalact.Intervievații mărturisesc că au votat pentru primele
două cel mai mult deoarece în timpul sărbătorilor de iarnă,în special,tot timpul au reclame foarte
frumoase,atât din punctul de vedere al imaginilor,cât și al poveștiilor.
Tot în ceea ce privește reclamele în top 2 s -au situat ca și cele mai bune reclame cele
transmise prin intermediul televiziunii și cele online.Acest lucru s e datorează faptului că atunci
când avem și imagine și sunet,impactul asupra consumatorului este mult mai mare decât dacă
avem prezența unui singur element din cele doua specificate.
Printre cele mai bune sloganuri au fost votate cele de la Covalact cu "p rea bun,prea ca la
țară" și cel de la Mc Donald's cu "I'm lovin' it".Subiecții au spus că acestea două ar fi printre
reclamele cele mai reușite doarece le este indus sentimentul de a încerca produsul respectiv,ca o
amintire constantă de a -l testa și retes ta și retesta…
Ca și eșantion l -am aplicat pe un număr de 30 de persoane aleatoare pe stradă,și deoarece
din cei 50 de oameni care imi erau necesari pentru aplicarea chestionarului doar 30 au avut
bunăvoința să îl completeze,am decis să îl aplic și on line câtorva cunoscuții,care au fost și cei
care au justificat unele răspunsuri.Si chestionarul online și cel aplicat pe stradă a avut în vedere
doar persoane care locuiesc în Lugoj,astfel reușind să nu mă abat de la criteriul zonei alese.
In ceea ce pr iveste experimentul despre care am vorbit mai sus l -am efectuat pe un număr
de cinci persoane,cunoscuții mie pe care i -am însoțit într -o zi aleaoare la cumpărături, bineînțeles
fără ca ele să știe care este scopul meu.

43
Am folosit metoda observației pentru a vedea exact comportamentul subiecțiilor,atât din
perspectiva comportamentului verbal,cât și din prisma celui nonverbal.
Printre avantajele observării aș vrea să enumăr faptul că furnizează informații despre
comportamentul efectiv al subiectului,absența problemelor legate de primirea răspunsurilor,adică
aplicarea metodei nu solicită acceptarea subiecțiilor în ceea ce privește participarea la o discuție
și oferirea de răspunsuri la întrebări și rapiditatea culegerii datelor,anumite tipuri de informații
pot fi obținute într -un timp mai scurt prin observare,decât prin adresarea de întrebări subiecțiilor.
Acest experiment a reprezentat o manipulare deliberată asupra eșantionului ales de către
mine,pe care am vrut să îl studiez cu intenția de a înțelege mai bine modul cum se produce,din ce
cauze și ce efece are.
In urma acestei metode am constat că dintre persoanele supuse observației una singură s -a limitat
la cumpărarea a produselor doar de care avea nevoie și își propuse încă de la bun început să le
achizi ționeze.Ceilalți patru subiecții au cumpărat mult mai multe produse decât plănuiseră inițial,
unele dintre ele ajungând chiar la dublul sumei pe care își propusese să o investească inițial.La
sfârșitul cumpărăturilor când le -am spus adevărul despre experi mentul -observație,au mărturisit
că aceasta este o situație care li se întâmplă foarte frecvent,dacă nu chiar de fiecare dată când
merg la cumpărături.Majoritatea s -au lăsat ademeniți de către plasarea strategică a produselor
dintre supermarketuri și precu m am spus mai sus,au cumpărat chiar de două ori decât ceea ce își
propuseseră inițial.

44
5. Concluzii și recomandări

Publicitatea folosește diverse tehnici care se referă la mijloace reprobabile de influențare a
consumatorilor, la felul în care se folosesc acestea, o critică deosebit de frecventă referindu -se la
utilizarea acesteia: prin aceasta ar fi posibil să se influențeze oamenii fără ca ei să fie conștienți
de acest lucru (publicitate subliminală).
Consumatorii din România suportă cu stoicism „atentate” la sănătatea, securitatea și
drepturile lor, ca tribut plătit tranziției, ignoranței sau vidului legislativ din anii de început ai
tranziției când în economia țării noastre s -au dezvoltat practici imorale de îmbogățire rapidă.
Amintim faptul că, preocupări în așezarea pe baze etice a comportamentului
ofertanților au existat încă de la primele schimburi de mărfuri și servicii petrecute în comunitățile
umane organizate, în epoca modernă,etica în afaceri s -a dezvoltat ca o nouă atitudine
managerială abia după anii ’60, inițiatorii acesteia fiind americanii.
Dată fiind tendința actuală a companiilor de a acorda mai multă grijă consumatorilor și de
a le satisface nevoile, mai mult ca sigur că studiul comportamentului consumatorului și impl icit
dezvoltarea marketingului de relații va fi în folosul clienților, mulți dintre aceștia fiind
nestatornici și necesitând a fi „curtați” cu metode tot mai subtile.

Consumatorul secolului XXI va deveni mai circumspect, va verifica mai riguros
informa țiile primite, va fi mai puțin receptiv la publicitate, va reacționa mai puțin intens la
stimulenții promoționali, astfel încât își va modifica viziunea asupra consumului în general.

În concluzie, fiind avertizat de presiunile ce se exercită permanent as upra lui,
cunoscându -le substratul și finalitatea, fiecare consumator își va putea găsi propria lui calitate de
a judeca și evalua singur, de a se regăsi pe sine însuși în orice împrejurare, de a nu deveni un
simplu figurant pe scena economică a societății .

45
6.Bibliografie

Bira, A. , Managementul resurselor umane, Chisinau, Editura A.S.E.M , 2005
Butunoiu, George, Tehnici de vânzare, All Educațional, București,1995
Cătoiu, Iacob, ,,Comportamentul Consumatorului”, Teorie si Practicǎ, Editura Economică, 1997
Corici, M., Optimalizarea activității manageriale ca factor de influență al performanței
organizaționale, Editura Universității de Vest, Timișoara, 2012
Ficeac,B., Tehnici de manipulare,Editura All Beck, Bucuresti,2006
Lefter, V., Manolescu, A. , Mana gementul resurselor umane: studii de caz, probleme, teste,
Chisinau, Editura Economica , 1999