Strategii ale Pietei la S.c. Mival S.r.l

Economie

Strategii ale Pietei la S.c. Mival S.r.l

Byadmin ianuarie 1, 2024

CUPRINS

INTRODUCERE

Noțiuni teoretice privind piața întreprinderii

Definiția pieței întreprinderii

Clasificarea pieței întreprinderii

Dimensiunile pieței întreprinderii

1.3.1. Aria (localizarea) pieței

Structura pieței

Capacitatea pieței

Dinamica pieței întreprinderii

1.4.1. Etapele evoluției pieței ținta

Evoluția pieței produselor

Raporturile cu piețele altor produse

1.4.4. Căi de dezvoltare a pieței întreprinderii

CAPITOLUL II. Piața întreprinderii la SC MIVAL SRL

Prezentarea generală a SC MIVAL SRL din Giurgiu

2.2. Prezumții

Vânzările

Produsele cheie

Piețele strategice

Descrierea pieței

Nevoile pieței

Orientarea pieței

Creșterea pieței

Zone cheie pentru vânzări

Analiza SWOT

CAPITOLUL III. Strategii ale pieței la SC MIVAL SRL

Obiectivele de marketing

Obiective financiare

Strategia de dezvoltare

Strategia produsului

Strategia mixului de marketing

Marketingul produsului

Promovarea

Service

Canale distribuție

Cercetarea de piață

3.6. Tipologia strategiei de piață adoptată de SC MIVAL SRL

CONCLUZII

BIBLIOGRAFIE

INTRODUCERE

Orice întreprindere producătoare de bunuri și servicii își desfășoară activitatea într-un anumit mediu ambiant, ce exercită o puternică influență asupra sa, datorită multiplelor relații pe care ea le are atât cu elementele micromediului – relații directe – cât și cu cele ale macromediului – relații indirecte. Natura și obiectul acestor relații sunt foarte diverse și de aceea ele trebuie identificate pentru a fi cât mai eficient utilizate în înfăptuirea țelului final al întreprinderii.

Cele mai importante sunt relațiile întreprinderii cu piața, întrucât în economia de piață, atât producătorul cât și consumatorul au posibilitatea de a alege în mod liber cât, unde și cum pot să ofere și respectiv să solicite, piața fiind aceea care stabilește ce se produce și cât se produce. Ca atare, întreprinderea, care are ca obiect de activitate producerea de bunuri și servicii destinate pieții, trebuie să cunoască anticipat nevoile reale ale societății, pe care i le poate indica piața. Întrucât, indiferent de profil, întreprinderea trebuie să se afle în contact direct cu piața, analiza condițiilor de piață prezintă deosebită importanță pentru prezentul și mai ales pentru viitorul ei, mecanismul pieței constituind “ barometrul” situației actuale și de perspectivă.

Continua globalizare a piețelor și rapidele schimbări tehnologice în cadrul industriei prelucrătoare au creat o aprigă competiție în toată lumea. Apreciem că pentru a putea realiza un avantaj competitiv, pentru a-și păstra sau câștiga poziția în mediul concurențial, societățile din industria prelucrării lemnului și a mobilei trebuie să adopte strategii care integrează oportunitățile mediului, pieței și avantajele tehnicii în cel mai eficient mod.

În formularea opțiunilor strategice, firma trebuie să analizeze și să țină cont de amenințările și oportunitățile prezente și viitoare ale mediului înconjurător, precum și de potențialul intern al întreprinderii, de forțele și slăbiciunile sale, de posibile avantaje competitive în raport cu ceilalți concurenți, toate acestea determinându-i capacitatea de acțiune, de adaptare și răspuns la provocările mediului.

CAPITOLUL I.

NOȚIUNI TEORETICE PRIVIND PIAȚA ÎNREPRINDERII

1.1. Definiția pieței întreprinderii

Piața reprezintă mai multe întreprinderi, care își asigură vînzarea mărfurilor sau se asociază cu “totalitatea cumpărătorilor actuali și potențiali ai unei întreprinderi”.
Piața întreprinderii reprezintă spațiul economico-geografic în care aceasta este prezentă cu produsele și serviciile sale, unde potențialul său uman, material și financiar îi conferă o anumită influență și un anumit prestigiu.

Totuși imaginea pieței rămâne incompletă, fără luarea în considerație a celor două categorii ale sale: cererea și oferta. O altă definiție a pieței,mult mai completă, prezintă piața drept ”sfera economică în care producția ( de bunuri materiale și servicii) apare sub formă de ofertă de mărfuri, iar nevoile (solvabile) de consum- sub formă de cerere de mărfuri, piața reprezintă sfera manifestării și confruntării ofertei și cererii, a realizării lor prin intermediul actelor de vânzare cumpărare”.

Abordarea marketing a pieței, având un asemenea punct de plecare, nu poate rămâne în limitele unor coordonate teoretice generale; ea va fi, înainte de toate o abordare practică, cunoștințele despre piață trebuind să fie operante, să servească unor acțiuni practice.
Piața întreprinderii este privită ca un agent economic independent, ce apare în cadrul pieței prin intermediul produselor (serviciilor) sale, cele din urmă formând oferta sa de mărfuri. Ea va urmări satisfacerea integrală sau parțială a cererii consumatorilor.

De aceea piața întreprinderii este definită de gradul efectiv sau potențial de pătrundere în consum a produselor și serviciilor unei întreprinderi specializate în producerea sau comercializarea lor.

Piața întreprinderii fiind privită ca sferă de confruntare a cererii cu oferta, exprimă raporturile care se formează între oferta proprie, formată din unul sau mai multe produse și cererea pentru acestea.

Produsul în general (delimitându-se de întreprinderea în numele căreia apare pe piață) își formează o piață proprie.

Piața totală este constituită din ansamblul piețelor întreprinderilor care acționează în cadrul ei și în același timp, din totalitatea piețelor produselor care fac obiectul actelor de vânzare-cumpărare, rezultând astfel faptul că suma piețelor întreprinderilor este egală cu suma piețelor produselor acestora.

La nivelul unei întreprinderi,piața acesteia se confundă cu piața produsului său,iar la nivelul pieței totale,raporturile sunt inversate -întreprinderea se înscrie, prin profilul său, în piața unuia sau mai multor produse.

Legătura existentă între piața întreprinderii și piața produsului prezintă o importanță capitală în fixarea modalităților de raportare a activităților sale de piață. Întreprinderea vizează piața în momentul înființării sale și nu doar piața în general. De asemenea ea va investiga și se va înscrie în cadrul pieței unui produs a cărei fizionomie trebuie să o cunoască în profunzime și la care să își cupleze activitatea.

1.2. Clasificarea pieței întreprinderii

Întreprinderile reprezintă veriga principală a economiei unei țări, având la bază producerea bunurilor sau prestarea serviciilor de care consumatorii au nevoie. Fiecare antreprenor își administrează întreprinderea conform politicii și principiilor după care se conduce, iar asupra acestora influențează desigur și tipul întreprinderii.

În prezent există un număr foarte mare de întreprinderi, mici, mijlocii, individuale, în nume colectiv, cu răspundere limitată și încă multe alte tipuri. Aceste clasificări sunt făcute cu scopul de a delimita organizațiile, pentru a se identifica tipul întreprinderii și pentru a preciza modul de conducere și administrare a acesteia. De asemenea, este necesară determinarea tipului de întreprindere pentru efectuarea unor analize complexe în cadrul economiei naționale pentru o anumită perioadă de timp.

Există mai multe criterii de clasificare a întreprinderilor, însă în limitele prezentului articol ne vom rezuma la cele mai principale:

În dependență de forma de proprietate deosebim:

întreprinderi de stat;

întreprinderi private;

întreprinderi cu proprietate mixtă;

Pentru întreprinderea de stat este caracteristic faptul că întregul său patrimoniu aparține statului pe al cărui teritoriu se află. Înființarea și dezvoltarea acestor întreprinderi depinde în mare parte de anumiți factori decizionali, potrivit reglementărilor ce există în fiecare țară.

Întreprinderile private se caracterizează prin aceea că patrimoniul lor se află în proprietatea uneia sau a mai multor persoane. Este un tip de întreprindere veche, care își are rădăcinile în sclavagism. Odată cu dezvoltarea și progresarea societății, numărul, diversitatea și mărimea întreprinderilor private au crescut considerabil.

În dependență de numărul posesorilor de capital, întreprinderile private pot fi individuale sau de grup.Întreprinderea individuală aparține unei singure persoane. Această formă este caracteristică în special pentruîntreprinderile mici și mijlocii.

Întreprinderea de grup se caracterizează prin faptul că patrimoniul întreprinderii aparține a cel puțin două persoane, și poate fi:

întreprindere familială, în situația în care patrimoniul se află în proprietatea membrilor unei familii. De obicei, aceste întreprinderi sunt mici, iar membrii familiei posedă integral competențele privind conducerea tuturor activităților. De aceea, în majoritatea cazurilor, membrii familiei nu sunt numai proprietarii întreprinderii, ci și lucrători efectivi în cadrul acesteia;

întreprindere asociativă, cea care este înființată prin dorința și participarea în condiții egale a mai multor persoane, ce desfășurau anterior activități comerciale similare în calitate de mici producători. Cât despre patrimoniul întreprinderii, prin actul de constituire, mai multe persoane devin, sub anumite forme, coparticipanți la administrarea întreprinderii. Fiecare membru are dreptul, pe lângă salariu, la o parte din venitul final corespunzător cotei-părți din capital, conform unor proceduri și reguli stabilite la înființarea întreprinderii;

întreprinderea cu proprietate mixtă, este cea al cărei patrimoniu aparține o parte statului, iar cealaltă — persoanelor fizice sau juridice private;

În funcție de natura activității deosebim:

întreprinderi agricole;

întreprinderi industriale;

întreprinderi prestatoare de servicii (bănci, asigurări, transport);

întreprinderi de distribuție, care pun la dispoziția clienților diferite bunuri de consum;

În dependență de obiectul muncii, întreprinderile se împart în extractive și prelucrătoare. Cele extractive se ocupă cu extracția obiectelor muncii din natură (petrolifere, carbonifere etc.), iar cele prelucrătoare — transformă materiile prime în produse finite.

În raport cu destinația economică deosebim întreprinderi producătoare de mijloace de producție, iar dupăcaracterul producției finite — întreprinderi producătoare de bunuri de consum.

În dependență de continuitatea procesului tehnologic există:

întreprinderi cu procese tehnologice continue;

întreprinderi cu procese tehnologice discontinue;

După timpul de lucru în cadrul anului calendaristic deosebim:

întreprinderi ce activează tot anul;

întreprinderi sezoniere;

În funcție de nivelul de specializare se diferențiază:

întreprinderi specializate;

întreprinderi universale;

întreprinderi mixte;

În raport cu metoda de organizare a producției există:

întreprinderi cu producția organizată în flux;

întreprinderi cu producția organizată pe obiecte;

întreprinderi cu producția organizată în unicate;

În raport cu statutul organizatorico-juridic există:

societate cu răspundere limitată;

societate pe acțiuni;

societate în nume colectiv

societate în comandită

întreprindere individuală

cooperativa de producție

cooperativa de întreprinzători

După mărime (în raport cu numărul de angajați, cifra de afaceri și capitalul social) se poate vorbi de:

microîntreprinderi;

întreprinderi mici;

întreprinderi mijlocii;

întreprinderi mari;

1.3. Dimensiunile pieței întreprinderii

Abordarea de marketing a pieței folosește o seamă de criterii si instrumente pentru a-i stabili conținutul concret și dimensiunile sale principale. Într-o astfel de abordare trebuie facuta mai întâi distincție între piața efectivă si piața potențială. În primul caz este vorba despre dimensiunile pieței atinse la un moment dat , respectiv de tranzacțiile de piață efectiv desfasurate; ea înfatișează masura în care a avut loc confruntarea cererii cu oferta si care s-a concretizat în acte de vânzare-cumparare. Piata potențială exprima dimensiunile posibile ale pieței, limitele cele mtreprinderi cu producția organizată pe obiecte;

întreprinderi cu producția organizată în unicate;

În raport cu statutul organizatorico-juridic există:

societate cu răspundere limitată;

societate pe acțiuni;

societate în nume colectiv

societate în comandită

întreprindere individuală

cooperativa de producție

cooperativa de întreprinzători

După mărime (în raport cu numărul de angajați, cifra de afaceri și capitalul social) se poate vorbi de:

microîntreprinderi;

întreprinderi mici;

întreprinderi mijlocii;

întreprinderi mari;

1.3. Dimensiunile pieței întreprinderii

Abordarea de marketing a pieței folosește o seamă de criterii si instrumente pentru a-i stabili conținutul concret și dimensiunile sale principale. Într-o astfel de abordare trebuie facuta mai întâi distincție între piața efectivă si piața potențială. În primul caz este vorba despre dimensiunile pieței atinse la un moment dat , respectiv de tranzacțiile de piață efectiv desfasurate; ea înfatișează masura în care a avut loc confruntarea cererii cu oferta si care s-a concretizat în acte de vânzare-cumparare. Piata potențială exprima dimensiunile posibile ale pieței, limitele cele mai largi în cadrul carora urmează să aibă loc confruntarea cererii cu oferta; piața potențială se realizează cu o anumită probabilitate, în funcție de raportul în care se vor afla factorii formativi la momentul respectiv.

Piața efectivă exprimă nevoile consumatorilor actuali ai întreprinderii, în timp ce piața potențială include si nonconsumatorii relativi (persoane care momentan nu cumpară produsul, deoarece le lipsește temporar nevoia).

A evalua dimensiunile unei piețe, efective sau potențiale, înseamnă , în ultima instantă, a-i determina aria, structura si capacitatea.

1.3.1. Aria (localizarea) pieței

Dupa locul unde se desfasoară relațiile de vânzare-cumparare, piața poate fi internă sau externă.

Piețele externe alcătuiesc piata internatională.

Atât pietele interne cat si cele externe (internationale) pot fi examinate în structurile lor teritoriale, operandu-se delimitarii în functie de particularitatile pe care le prezinta într-un spatiu sau altul. Se pot distinge, în acest sens, diferite piete zonale, locale, urbane, rurale.

Fenomenul atractiei exercitate de centrele urbane asupra cumparatorilor, din zonele învecinate, a fost denumit, într-o serie de lucrari de specialitate, gravitatie comercială. El evidentiaza forta de polarizare comercială a orasului, de atragere a populatiei nerezidentiale.

1.3.2. Structura pieței

În funcție de profilul, dimensiunile, si aria de activitate, piața întreprinderii se înscrie în anumite structuri ale pieței globale, reprezentând o subdiviziune a acesteia. În acelasi timp, piața întreprinderii se compune din diferite segmente, delimitate dupa anumite criterii. Ea nu are, deci, un caracter omogen nici chiar în cazul întreprinderilor cu profil relativ limitat de activitate.

În acest context , apare evidenta necesitatea cunoașterii componentei structurale în cadrul căreia evoluează întreprinderea, în scopul urmaririi raporturilor de piață în care se gaseste. Pentru aceasta se impune clasificarea mai întâi a aspectelor referitoare la structura pietei globale (totale).

Trebuie remarcat ca structura pieței globale-în cadrul căreia piața întreprinderii ocupă un anumit loc- are un caracter deosebit de complex. Indiferent de complexitatea structurii sale interne, piața reprezintă un tot unitar; deși aparent izolate și independente , segmentele de piață nu sunt decât părti interdependente ale unui tot organic. Ele se întrepatrund, se interfereaza reciproc, chiar daca uneori influentele sunt doar indirecte si de o intensitate mai slabă. În al doilea rând, structura pietei are un caracter dinamic .Pe fondul unei evolutii de ansamblu a dimensiunilor pieței au loc mutatii în structura acesteia; ele antreneaza nu numai schimbări ale unor raporturi cantitative între componentele pieței, substituirii si redistribuirii între aceste componente, dar si adâncirea structurii însăsi a pieței elemente de care trebuie să se tină seama în proiectarea politicii de marketing a întreprinderii.

Doua observații se impun atenției, valabile deopotrivă pentru structura pieței în ansamblu, ca si a pieței întreprinderii. În primul rând, indiferent de complexitatea structurii sale interne, piața reprezintă un tot unitar; deși aparent izolate si independente, segmentele de piață nu sunt decât părti interdependente ale unui tot organic.Ele se întrepatrund, se interferează reciproc, chiar dacă uneori influențele sunt doar indirecte si de o intensitate mai slabă. În al doilea rând, structura pietei are un caracter diamic. Pe fondul unei evolutii de ansamblu a dimensiunilor pietei au loc mutatii în structura acesteia; ele antreneaza nu numai schimbari ale unor raporturi cantitative între componentele pietei, substituirii si redistribuirii între aceste componente, dar si adancirea structurii însasi a pietei elemente de care trebuie să se tina seama în proiectarea politicii de marketing a întreprinderii.

1.3.3. Capacitatea pieței

Capacitatea pieței poate fi exprimată prin intermediul mai multor indicatori, atât valorici cât si fizici.

În principiu, indicatorii folosiți au drept punct de plecare accepțiunea data pieței și componentelor sale. În acest sens capacitatea pieței poate fi exprimată prin intermediul dimensiunilor ofertei, ale cererii ori ale tranzacțiilor de piată (vânzarilor). La aceste dimensiuni se vor raporta activitățile de piață ale întreprinderii pentru a-si stabili pozitia sa în cadrul pieței, respectiv cotă de piață.

Volumul ofertei este un indicator utilizat, de regulă, pentru situațile în care cererea este mai mare decât oferta, numarul furnizorilor actionând în cadrul pieței este mai restrâns, publicatiile ofera informatii cuprinzatoare asupra productiei etc.

Volumul cererii exprima într-un mod mai corespunzator capacitatea efectiva a pietei; el este indicat în toate cazurile în care întreprinderea urmăreste dimensionarea activității sale în raport cu cererea, oferta fiind mai ridicată decât cererea.

Volumul tranzacțiilor de piață (vânzarilor) reprezintă modalitatea la care se recurge cel mai frecvent pentru exprimarea capacității pieției. Acest indicator, reflectând rezultatul confruntării cererii si ofertei, cuantifică dimensiunile pieței efective (reale).

Cota de piată exprimă ponderea deținută de către o întreprindere sau un produs în cadrul pieței de referință. Capacitatea pieței poate fi apreciată, de asemenea, dupa numărul de consumatori (utilizatori) ai produsului, respectiv numărul de clienți ai întreprinderii.

1.4. Dinamica pieței întreprinderii

Piața întreprinderii este dinamică; în timp, evolueaza dimensiunile (absolute si relative), se modifică structurile interioare, se schimbă fizionomia pieței.

Dinamica pieței întreprinderii este determinată în esență, de dinamica mediului în care aceasta apare și se dezvoltă. Dintre factorii de mediu cu acțiune directă se desprind: etapa în care se afla piața tintă, evoluția pieței produselor și raporturile pieței produselor sale cu piețele altor produse.

1.4.1. Etapele evoluției pieței tintă

Piața țintă, parcurge patru etape care alcătuiesc ciclu de viață al pieței și anume apariția, creșterea, maturitatea și declinul.

Etapa apariției este marcată de existența în cadrul mediului a unei nevoi nesatisfăcute si de apariția unui întreprinzator care initează o afacere al carui scop este satisfacerea acestei nevoi.

Cresterea pieței este etapa în care alte firme intră pe piața contribuind la cresterea vânzarilor. Pe masura apariției a noi și noi concurenți, pozițiile neocupate de pe piața țintă dispar. În aceste condiții vânzarile stagnează, pătrunderea pe această piață realizându-se prin "atacarea" celorlalți agenți de piață, produsele suferind un proces puternic de diferențiere. Ne aflam în etapa de maturitate a pieței, aceasta fiind practic alcatuită din piața mai multor produse aflate în raporturi de concurență.. Pe măsura evoluției si apariției unor noi nevoi, firmele abandonează piața unor produse, aceasta intrând în etapa declinului. Firmele crează noi produse si prin ele noi piețe, ciclul reluându-se pe o altă bază.

1.4.2. Evoluția pieței produselor

Privită prin prisma raporturilor exprimate mai sus, piața întreprinderii va fi influentată, desigur, de orientarea generală a pieței în care se înscrie produsul respective, alături de o serie de alte produse si servicii.

Într-adevăr, sub raportul modalității dimensiunilor sale, piața produsului poate fi elastică, slab elastică sau chiar rigidă; piața produselor de planificație, de pildă, are un caracter rigid, în comparație cu piața produselor de îmbrăcăminte. Caracterul pieței din acest unghi de vedere, depinde de elasticitatea cererii populației, în bună masură, dar nu în mod excesiv.

Piața produsului depinde, înainte de toate, de categoria de nevoi carora se adresează. Dacă este vorba de o nevoie presantă (hrană, îmbrăcăminte), produsul va avea o piață largă, mai mult sau mai puțin rigidă, o piață reprezentată de un număr ridicat de puncte de desfacere, răspândite în toate localitățile.

Gradul de accesibilitate a produsului este un alt factor de care depinde piața acestuia, respectiv numărul de cumparatori și intensitatea consumului. Desigur accesibilitatea se găseste în strânsă legătură cu nivelul prețului; ea nu poate fi dedusă însă direct si exclusiv din mărimea acestui preț, ci dintr-un sistem de relații între venit si preț, între preț si calitate, între prețul produsului respectiv și prețul produselor care-l pot substitui, precum si prețul celorlalte măfuri.

Un alt factor, a cărui acțiune crește în importanță în perioada contemporană, îl constituie vârsta produselor. Desigur, există mai multe produse "fără vârsta" exemplu ambalajul, rămâne neschimbat de-a lungul unei perioade de timp.

Piața produsului mai depinde si de calitatea activității de desfacere, de acțiunile de marketing ale întreprinderilor. De remarcat ca o serie de produse noi trebuie să-și facă loc pe piața produselor existente, să-și câstige cumpărători și să-și formeze o piață proprie.

Raportul resurse- nevoi își pune în mod direct amprenta asupra raportului dintre cerere și oferta de piață. In acest fel, piața întreprinderilor profilate pe produse ale căror resurse de materii prime sunt tot mai restrânse va manifesta tendințe de scădere, în timp ce piața celor care actionează în domenii cu resurse abundente va cunoaste tendințe de creștere .

1.4.3.Raporturile cu piețele altor produse

Dupa cum s-a arătat, piata întreprinderii se scrie în cadrul pieței unuia sau mai multor produse.din acest motiv,dinamica pieței întreprinderii trebuie exprimata prin prisma tendințelor pe piata produsului(produselor) care intră în obiectivul său de activitate. Modificarea poziției unui produs în cadrul pieței totale sau a unei subdiviziuni de referință a acesteia afecteaza-este adevărat,în proportii diferite piața tuturor întreprinderilor care produc (comercializează) produsul respectiv.

Raporturile pieței produsului cu piața globală sunt, în fond, raporturi de la parte la întreg; piața totală este formata din suma piețelor produselor care dau conturul acesteia. Cota parte ce revine pieței produsului din piata totală se modifică în timp oglindind caracterul dinamic al pieței. Această modificare are loc datorită atât unor factori care influentează evoluția în ansamblul a pieței, cât si unor factori specifici( ce vor fi examinati mai jos) care modifică doar dimensiunile pieței produsului.

O altă latură a apartenenței pieței produsului la o sferă mai largă a pieței o constituie raporturile sale cu piețele celorlalte produse. Aceste raporturi sunt, la rândul lor, diferite; le putem delimita în urmatoarele trei tipuri: raportul de asociere, de substituire(concurență) și de indiferență.

Piața unui produs se află în raportul de asociere cu piața altui produs când modificările uneia atrag după sine modificări(în aceeasi direcție) ale celeilalte. Aceste raporturi se întâlnesc destul de frecvent între piața unor bunuri de consum si ceea a unor servicii. De exemplu, piața bunurilor de folosință îndelungată se află în raporturi de asociere cu piața serviciilor de întreținere a acestor bunuri, modificarea pieței produselor atrag după sine o modificare si a pieței serviciilor.

Piețele unor produse se află în raporturi de concurență atunci când își dispută aceiasi consumatori, vizând satisfacerea acelorasi nevoi de consum. Există produse ale căror piețe se găsesc în raporturi de indiferență, respective când modificarea pieței unui produs nu influentează piața altui produs.

1.4.4. Căi de dezvoltare a pieței întreprinderii

Fiecare întreprindere este interesată să-și consolideze poziția de piață, să-și sporească volumul vânzarilor si eventual chiar cota deținută în cadrul pieței. Dezvoltarea activității de piață a întreprinderii se poate realiza, în esență, pe două căi:extensive și intensive.

Calea extensivă presupune atragerea de noi cumpărători pentru produsele întreprinderii, fie din rândul nonconsumatorilor relativi fie din rândul clientilor unor întreprinderi concurente. Este una din căile cele mai frecvente întâlnite în activitatea întreprinderilor, limitele sale fiind practice foarte largi. În cadrul pieței interne, calea extesivă se concretizează mai ales în abordarea unor noi zone geografice, a unor noi piețe externe.

Calea intensivă constă în creșterea cumpărărilor medii efectuate de o unitate de consum-individ, familie, întreprindere utilizatoare.

Calea intensivă prezintă o serie de limite, determinate de natura produselor care fac obiectul actelor de vânzare-cumparare. Astfel în cazul mărfurilor alimentare, această cale presupune teoretic, o ridicare a consumului pâna la nivelul limitelor fiziologice; pentru mărfurile nealimentare și mai ales pentru o mare parte din serviciile prestate populației, asemenea limite sunt greu de stabilit, așa încât posibilitățile de creștere a pieței rămân mult mai mari. În cazul bunurilor de utilizare productivă, calea intensivă poate fi mult utilizată prin lansarea de piață a unor produse cu performanțe superioare, ceea ce are ca efect accentuarea "uzurii" morale si scoaterea din uz a produselor depăsite.

CAPITOLUL II.

PIATA INTREPRINDERII LA SC MIVAL SRL

2.1. Prezentarea generala a SC MIVAL SRL din Giurgiu

S.C MIVALS.R.L. este o firmă cu capital integral privat, membră a Asociației Producătorilor de Mobilă din România și a Camerei de Comerț și Industrie Giurgiu.

Firma și-a început activitatea în 2000, având de-a lungul anilor o dezvoltare continuă. În prezent, firma are 122 de salariați, împărțițt în două sectoare de activitate :

producția de mobilier tapițat – 22 salariați

producția de mobilier pentru birou – 100 salariați.

Capacitatea de producție a firmei este de aproximativ 1000 de unități / lună, realizând o cifră de afaceri de circa 2 milioase de euro / an.

Condusă de un colectiv tânar, firma dispuse de flexibilitatea de a se adapta pieței, mentinând raportul calitate – preț la un nivel optim.

De asemesea, oferă posibilitatea clienților de a realiza modele propuse la comandă, în funcție de dimensiunile și materialele preferate de fiecare client în parte, fară ca acest lucru să influențeze în mod semnificativ prețul final al produsului.

Este certificată ISO 9001 și are ca sferă de activitate producerea și comercializarea de mobilier (scause, fotolii și tabureți din elemente mulate, dormitoare, biblioteci, mic mobilier), amenajari interioare din lemn masiv la comandă, lemn stratificat.

Transportul mobilierului de la fabricile MIVAL către rețeaua de magazine se realizează cu ajutorul mijloacelor de transport proprii. De asemesea, pentru toți clienții săi, MIVAL asigură transportul la domiciliu al mobilierului cumpărat, cu ajutorul mijloacelor de transport aflate în dotarea fiecarui magazin.

Date generale:

Nr. Reg Com: J52/181/2000
Forma juridică: Societate cu răspundere limitată
Nr. angajați: 122
Acționariat majoritar cu naționalitatea: ROMÂNĂ

Descriere activitate: Producție și amenajări cu mobilier mobilier de birou / mobilier hotel / mobilier școală

Date contact: Reprezentant: Sebastian Capotescu
Adresa: Sat Malu Spart, Bolint Vale,

2.2. Prezumții

Produsele fabricii de mobilă MIVAL oferă o concentrare asupra nivelului executiv de clienți care au o apreciere pentru calitatea măiestriei și a materialelor, și dorește să integreze tehnologii în ambientul biroului. Segmentele companiei de piață cuprinse în contextul mobilierului de birou includ: administratorul firmei, deținătorii de afaceri, cât și birourile de acasă. Compania va țise aceste piețe printr-o varietate de publicitate incluzând interset-ul, cataloage de distribuție și publicitare “prin viu grai”. Pentru că MIVAL oferă produse la un nivel ridicat de pret, compania nu are sevoie de piață cu putere mica de cumparare. Mai de grabă strategia companiei este să facă informațiile despre produs, cu dragă inimă, valabile pentru cei care caută mobilă de birou de calitate cu un anumit secesar tehnologic. De aceea, va publica cataloage interse de produse în programele existente de marketing. În plus, deoarece produsele companiei includ folosirea unor tehnologii de calculatoare, dezbaterea website-urilor va sporii profilul companiei prin promovarea liniei de produse, prin suportul media cel mai aproape de clienti.

Fabrica de mobilă MIVAL ocupă o nișă importantă cu magazinul de mobilă pentru birou. De aceea competiția noastra nu furnizeaza produse comparabile.

Competiția noastra apropiata include: Manox, Mobexpert și Rusavitar. Aceste companii distribuie produsele lor prin canale ca lanțurile de magazise aprovizionate cu mobilier de birou, sau locațiile lor de vânzare en-detail. În contrast, țintele lui MIVAL sunt potențialii clienți bazați pe căutarile lor pentru tipul nostru de produse.

2.3. Vânzările

Previziunile companiei referitoare la vânzări nu-și asumă nici o schimbare în costuri sau prețuri, care este o presupusere rezonabilă pentru ultimii câțiva ani.

Compania se așteaptă să crească vânzările cu 100.000 de euro. Previziunea creșterii este pe aceeași linie ca anul precedent, și este relativ crescută pentru industria companiei deoarece compania dezvoltăm compania canale. În 2014 și 2015 se așteaptă o creștere mai apropiată de 60 % pe an, la un total proiectat de mai mult de 1 milion euro în 2014.

Pentru 2014, compania plănuiește să dezvolte intern un catalog de companie, care va include și câteva alte produse pentru aceeași clienți țintă. Atenția se va focaliza asupra unui catalog pentru birouri la nivel executiv, cu mobilier, lămpi și alte accesorii.

Locația companiei este un avantaj special pentru lemnul local. Compania cumpăra stejar și cireș de calitate mai mare decât oricare dintre competitori (unul în Craiova, unul în București). Având în vedere că vânzările companiei au crescut în ultimii doi ani, aceasta a reușit să cumpere la prețuri mai reduse, din cauza volumelor mari.

Se muncește cu trei furnizori de lemn, toți locali. MIVAL furnizează cel mai mult stejar și puțin cireș și alte specialități de lemn. A folosit de asemesea destul de frecvent furnizările Ninowood pentru completare, când furnizorii principali au rămas fără lemn.

Lucrează de asemesea și cu un număr de producători de specialitate de mobilă, accesorii de sertare, sticlă, accesorii de rafturi și achiziții relaționate. Principalul producător de specialitate este Arabesque.

Deși nu este un candidat major în comparație cu producătorii mari de mobilă, companía este unul dintre cei mai mari cumpărători de material. Cele mai multe dintre furnizările companiei se vând pe filiere pentru oameni cu astfel de hobbyuri și tâmplari, astfel că aceștia se oferă o apreciere majoră.

Compania depinde de faptul că domină o tehnologie de ultimă oră de ergonomie, combinată cu elemente de design clasic de mobilă fină. Compania trebuie să fie conștientă de tehnologii în afișare, intrări și ieșiri și comunicații. De exemplu, ultimele modele ale companiei își asumă deja scanerul digital computerizat ca accesoriu de frecvență și audio pentru folosirea în crearea prezentațiilor, atașamentelor de email etc.

Patentele companiei de asamblare sunt un punct competitiv important. Nici un competitor nu poate potrivi felul în care compania transformă un defect – trebuind să asambleze produsul – într-o caracteristică.

În anul 2015, se va introduce noua linie bazată pe computerul laptop executiv, cu stație de legătură pentru cosectare la o rețea. Noua variație pe linie executivă are o configurație diferită pentru asumarea accesului ușor la stația de cosectare și o folosire mai bună a spațiului care nu trebuie dedicat cazului CPU.

Compania MIVAL își vinde produsele cu ajutorul programelor previzionare care reprezintă rezultatul direct al performanțelor trecute care se regăsesc în afara catalogului de marketing și a cercetării de marketing. Piețele țintă de desfacere sunt, implicit, utilizatorii care navighează pe Internet. Cu tehnologia companiei de integrare, care este de asemenea cheia produselor ofertate de către compania MIVAL, se poate presupune că, clienții țintă vor găsi produsele pe Internet ( cu ajutorul unui plan agresiv de marketing prin Internet ).

Vânzarea cu ajutorul programelor arată cum în mod strategic, compania a țintit segmentul de piață în trecut si plănuiește să continue în același mod cu success. Cu un trecut istoric în țintirea acestui segment de piață, compania MIVAL își va crește cota de piață datorită expansiunii programelor de marketing aplicate cu success și în trecut.

2.4. Produsele cheie

MIVAL oferă la o caliatate superioară mobilă de birou, destinată încorporării efective a sistemelor computerizate în birourile executive/directoriale sau cele de acasă. Cheia acestei linii de producție este masa de birou efectiv ergonomică care arată ca o masa de director și arată foarte bine într-un birou superior, dar intentionează să se acomodeze și cu calculatorul personal.

Ø Birou Ikon

Designul clasic al gamei Ikon se remarca prin superioritatea sa și prin nota de securitate pe care o denotă. Gama este disponibilă într-o arie largă de culori, cea mai cautată fiind wenge. Mobilierul de birou Ikon a fost creat pentru a satisface în întregime cerințele de calitate și de estetică unui mediu de lucru modern. Cele două laturi verticale ce sprijină profilul de aluminiu sunt acoperite cu pudră electrostratică de culoare gri argintiu (Ral 9006).

Preț: 4.774,42 RON

Ø Birou B1

Birouri din lemn de cireș, cant ABS negru, rollbox-uri cu 3 sertare, suport pentru calculator, scafe pentru bibliorafturi, dulapuri pentru biblioraft. Rollbox: cireș, trei sertare, cant ABS NEGRU la partea superioară.

Preț: 590 RON

Ø Birou CURB OFFICE

Preț: 491 RON

De asemenea se realizează piese complementare pentru a întregii suita biroului, incluzând Scaue pentru birou, corpuri mobile și biblioteci.

Ø Scaun Evolition H310

Scaun profesional dotat cu: sistemul Glide-Tec, sistem ce permite glisarea șezutului pe o distanță de 40 cm, astfel încât apropierea sau distanțarea de birou să se facă fără a supune coloana vertebrală la efort; -sistemul AirShape presupune dotarea spătarului cu 3 pungi cu aer care asigură adaptabilitatea spătarului la zona lombară a coloanei vertebrale, astfel încât poți lucra destoinic într-o poziție mai relaxată și confortabilă; -sistemul Easylift permite reglarea cu ușurință a înălțimii spătarului -reglaj în adâncime al șezutului -reglaj pe înălțime al brațelor -tapițeria este prevazută cu fermoar, pentru a se putea curăța în timp, -baza scaunului poate fi neagra, argintie sau din aluminiu polishat; -rotițele pot fi pentru suprafețe lucioase ca gresia, parchetul sau pentru suprafețe cu mochetă.

Preț: 3.376,20 RON

Ø Scaun Bit

Descriere: scaun rotativ, spătar înalt din poliamidă de foarte bună calitate, mecanism Syncro cu manetă dublă, sistem anti-șoc, reglarea forței contragreutății, bază cromată. Braț cromat cu spumă poliuretanică.

Pret: 1.146,44 RON

Ø Corp mobil CM3SYM

Corp mobil, 3 sertare, închidere centralizată. Culori: cireș, mahon, stejar, fag. Pentru cantități se pot acorda reduceri de preț-345 RON.

Ø Biblioteca Easybox Step

Preț: 4.500 RON

Ø Biblioteca Bimax

Preț: 20.120,77 RON

2.5. Piețele strategice

2.5.1. Descrierea pieței

Piața

Noțiunea de “fabrică de mobilă” este una foarte largă. Gama de produse poate fi extrem de diversificată, pornind de la ceea ce se numește “mic mobilier” (aici intrând produse și accesorii de mici dimensiuni, cum ar fi: etajere, scaune, suporturi pentru diverse obiecte, chiar și jucării din lemn), uși și ferestre (inclusiv tâmplărie ferestre pentru geam termopan), mobilier pentru camere (paturi, canapele, seturi de canapele, dulapuri, vitrine, etajere, biblioteci, mese – inclusiv mese pentru TV, audio-video, pentru servire etc.), mobilier de bucătărie, ajungându-se și la mobilier de birou (în special birouri, mese pentru calculator – adesea dotate cu suporturi pentru tastatură, unitate centrală, imprimantă sau pentru toate acestea -, mese pentru conferințe, biblioteci, corpuri mobile).

Din cele de mai sus rezultă marea diversitate de produse care intră în această categorie, iar specializarea în fabricarea uneia sau a câtorva dintre aceste produse este esențială, fiind imposibil, mai ales pentru o firmă aflată la început de drum, să realizeze toate aceste produse la standarde de calitate ridicate.

Pentru că materia primă de bază în producția de mobilier este lemnul, este preferabil ca fabrica să fie amplasată într-o zonă în care să existe o disponibilitate mare de masă lemnoasă și/sau posibilități de transport.

Clienții

În funcție de tipul de mobilier fabricat, clienții pot fi persoane fizice sau juridice. În cazul mobilierului de comandă, majoritatea cumpărătorilor sunt persoane fizice.

În cazul fabricilor mari, care produc cantități însemnate, apare varianta exportului, situație în care se pune problema competitivității mobilierului produs în România în țările Uniunii Europene, principalele importatoare la acest moment.

Concurența

Concurența este deosebit de bine reprezentată. Dintotdeauna prelucrarea lemnului a reprezentat o îndeletnicire de bază a românilor (date fiind resursele deosebite de care dispune teritoriul țării în acest sens), iar această tradiție s-a păstrat din generație în generație.

Astfel, după 1989 au apărut o serie de fabrici de profil care acționează pe scară mai largă sau mai restrânsă. O categorie aparte o constituie fabricile existente încă de pe vremea fostului regim, majoritatea funcționând în continuare pe “scheletul” moștenit.

Pe piață funcționează o serie de companii mari și foarte mari (“Elvila”, “Silvarom”, Mobexpert Prod”, “Alprom” etc.), care desfășoară activități complexe de producție, distribuție prin magazine specializate proprii sau prin dealeri, export. Toate firmele enumerate mai sus au obținut în cursul anului 2001 un profit brut de peste 1 milion euro.

Competiția

În această privință avem 3 competitori importanți: Elvila, Manox, Mobexpert și Rusavitar. Mobexpert este o companie mare, care acționează în principal pe același segment de piață cu GreenForest, al carui marketing este mai bun decât calitatea producției. Manox un fabricant major de mobilă, care a țintit recent direcția companiei. Rusavitar este un fabricant de mobilier de birou și o vinde la consumatorii de cel mai înalt nivel.

Totuși, competiția nu este în avantajul companiei. Aceasta concurează cu fabricanți de mobilă la nivel general.

Nu este vorba că oamenii aleg competitorii în schimbul produselor companiei, ci ei aleg o calitate mai slabă, ale principalelor materiale în locul mobilei de calitate superioară oferită de aceasta.

Pentru a acoperi cererea nesatisfăcută de către acestea, au apărut și o serie de fabrici mici, axate în special pe mobilier de comandă, acestea având avantajul flexibilității în producție și al costurilor și implicit al prețurilor mai mici.

În prezent, în România există peste 2.900 de fabrici de mobilă.

Promovarea

O mare parte din produsele de mobilier realizate în România sunt destinate exportului. În cazul acestora, o modalitate de promovare foarte uzitată este Internetul. Mobila fabricată în România este foarte căutată în afara granițelor țării, iar o pagină web bine realizată (preferabil și în una/două limbi de circulație internațională) poate atrage numeroși clienți externi, dar și locali.

O altă modalitate de promovare accesibilă este presa scrisă, în special cea locală, mai ales la început, când piața vizată este de cele mai multe ori una restrânsă.

Costurile de început

Pentru o fabrică axată exclusiv pe mic mobilier, este suficient un spațiu (hală de producție) mai restrâns.

De asemenea, utilajele și echipamentele sunt minimale – poate fi achiziționată o mașină universală de tâmplărie (estimată în jur de 2.500 – 5.000 EURO).

La aceste cheltuieli se adaugă prețul echipamentelor de birou (unul-două calculatoare, telefon, fax, copiator etc.) și cheltuielile de înregistrare a societății (mai puțin de 500 EURO).

De asemenea, este aproape obligatoriu să se achiziționeze cel puțin o mașină de transport marfă, având în vedere faptul că aproape toți concurenții oferă și această facilitate –transport gratuit la domiciliu. Prețul unei mașini utilizabile pentru transport mobilă începe de la aproximativ 8.000 EURO, în cazul în care este vorba despre o mașină nouă, de fabricație românească.

Pregătire și calificare

În acest domeniu există o însemnată forță de muncă, atât din punct de vedere numeric, cât și calitativ. Industria de prelucrare a lemnului fiind una cu adânci tradiții în România, există numeroși specialiști, cu o experiență deosebită în aceste meserii. În momentul de față, circa 100.000 de oameni își desfășoară activitatea în fabricile de mobilă din țara noastră.

Pentru început, pentru o fabrică mică, sunt suficienți 2-3 salariați, dar pe măsura dezvoltării activității vor fi necesare noi angajări.

Informații suplimentare

Produsul companiei este situat cu mare grijă: este de foarte mare calitate combinând iscusința și ergonomicul pentru clieții care înțeleg calitatea;este rezultatul folosirii unei tehnologii de înaltă performanță și e gata să cheltuiască bani pe ce e mai bun. Compania nu folosește produse laminate sau mână de lucru ieftină.

Strategia de marketing e bazată în principal pe furnizarea de informații reale pentru clienții potențiali. Compania nu poate să își permită să vândă produse scumpe clienților modești deoarece ei nu au un buget necesar. Ceea ce face companie este să-i informeze pe cei care dețin un buget necesar, care știu despre existența acestui produs și știu unde să-l găsească.

Marketingul trebuie să exprime sensul calității în fiecare imagine, în fiecare promoție și în fiecare publicație. Compania nu poate să își permită să apară în cataloage de o calitate inferioară deoarece acesta exprimă o calitate mai slaba decât cea existentă. De asemenea, este nevoie de un mecanism care să arate existența noastră folosind cataloage de înaltă calitate și distribuitori specializați.

Piața țintă e persoana care vrea sa aibe mobilă rafinată, aflată în ultima tendință, combinată cu moda veche a lemnului de esență pură și o fină prelucrare a lemnului. Acesta persoană poate fi în corporații înalte, mici sau în afaceri medii,ori acasă -un birou propriu.

2.5.2. Nevoile pieței

MIVAL diferențiază personalul utilizator de computere care are în grijă design-ul, calitatea lucrului în mediul înconjurător, combinația unei înalte calități a mobilei și integrarea unei tehnologii avansate, la un preț relativ ridicat. Compania promovează o calitate a mediului de lucru, acesta incluzând integrarea componentelor tehnologice. Calitatea fabricării, a materialelor și a ergonomicii găsite în produse servesc la îmbunătățirea infățișării atmosferei birourilor administrative.

Compania înțelege că piața țintă a companiei are nevoie de mai mult decât o mobilă de birou. Aceasta are nevoie de detalii despre proprietar cum ar fi: înălțimea monitorului, lungimea cablului și altele, acestea fiind necesare pentru obținerea unui mobilier comod. Clienții companiei vor să aibă toate acestea și în plus mobilier fin. Pentru aceasta este nevoie de lemn de calitate în toate privințele. Compania nu vinde doar mobilier de birou, ci și design, iscusință, materiale fine și o calitate totală a mediului biroului.

2.5.3. Orientarea pieței

Piața companiei a crescut pentru a face în final, deosebirea dintre cele mai multe mobiliere standard de birou vândute prin canale de distribuție și producția companiei proprie.

Dezvoltarea unui înalt nivel de birocrați, proprietari de birouri sau tineri administratori este foarte importantă pentru companie. Compania are clienți care folosesc computere și de asemenea apreciază lucrurile de modă veche din lemn bun.

Birourile de acasa și micii întreprinzători, continuă să ceară mai multe tehnologii avansate și integrarea lor în atmosfera birourilor. Măiestria și calitatea materialelor cum ar fi: cireșul sau stejarul este veșnică. Sinergia acestei dorințe pentru înfațișarea clasică și folosirea de tehnologii este predominantă în oferta MIVAL.

2.5.4. Creșterea pieței

Conform cu sursa, piața mobilierului pentru birou crește cu 4% pe an și este prevăzut să crească în continuare. Piața asociată mobilierului pentru calculator crește chiar mai repede, cu 5% pe an, și este prevazută în top cu 1.000.000euro până în anul 2014.

Cel mai important este creșterea în domeniul birourilor personale , cu calculator și echipament propriu. Încât costul calculatoarelor scade, regulat, numărul birourilor personale crește. În conformitate cu studiul pieței este vorba cam de 300.00euro în acest moment, crescând cu 15% pe an.“Gospodăriile” au cheltuit zeci de mii euro de anul trecut pentru a-și echipa birourile personale, 15% din această sumă fiind cheltuită pe mobilă.

2.6. Zone cheie pentru vânzări

Compania concentrăm piața pe patru tipuri de consumatori:

1. Corporațiile mari:”Institutul Național de Statistică” relatează că exista 1,4 milioane de directori, administratori și manageri angajați în România și acest număr crește cu 1,6% pe an. Compania estimează ca 1% din acest număr este piața și compania estimează că acest procent crește la fel cu 1,6% pe an.

2.Micii întreprinzători: potrivit celui mai recent studiu aici sunt între 8 și 10 milioane de afaceri mici(aproximativ 500.000 de angajați) în România. Asta include aproximativ 1.000.000 de angajați-proprietari. Compania edte de părere ca 1% sunt clienții ei. Estimează o creștere cu 2,5% pe an.

3. Birouri personale: potrivit unei statistici publicată în revista “Capital” sunt 10 milioane de birouri în casele în România. Aceasta înseamna că există un birou în 43% din casele din România. Ultimul recensământul relatează că existau 6 milioane de gospodarii cu un venit de 1000 de dolari pe an. 43% din aceștia sunt potențiali clienți.

4.Altele: de asemenea compania vinde produse unor diverși cumpărători situați în afara granițelor României și în afara pieței țintă. Compania estimează 100.000 de alți clienți potențiali, acest numar crescând cu 5% pe an.

Analiza pieței:

2.7. Analiza SWOT

Compania este pe marginea unei oportunități majore. Are puterea unei combinații între: cunoștințe de specialitate în high-tech-ul ergonomic combinat cu fabricarea mobilei, și oportunitatea unei piețe crescânde și noi canale de distribuție.

Puncte forte

Ø Segmentare strategică a pieței și implementații strategice

Ø Combinarea îndemănarilor în proprietate; Cristian Florea a dezvoltat strategia afacerii și planurile pe termen lung, el fiind priceput și în tehnica producției si tehnologiei, precum și în tehnica managementului și a afacerii.

Ø Segmente diversificate ale pieței

Ø Capital crescând datorită profitabilelor creșteri în vânzări

Ø Posibilitatea achiziționării mobilei cu alte mijloace de plată

Ø Promoții

Ø Orar prelungit în perioada sărbătorilor

Puncte slabe

Ø Produs finit scump, prețul mare al liniei de producție limitează volumul vânzărilor

Ø Adăugarea și publicarea unui catalog de design interior va adauga un aspect funcțiilor mobilei GreenForest care nu a fost experimentat în prealabil

Ø Marketingul direct spre dezvoltarea catalogului crează necesitatea cercetarii mai departe, colectarea de date și analize

Ø Lipsa unei parcări mai mari destinată angajaților întreprinderii

Oportunități

Ø Noi canale de distribuție

Ø Marketing și vânzări pe internet

Ø Căi specifice: produsele finite – apreciate pentru calitatea materialelor(cireș, stejar și altele), ergonomice și tehnologice

Ø Atragerea de noi clienți de la competitori

Amenințări

Ø Creșterea pieței de mobilă pentru birou la nivelul produsului finit atrage competiția. Această competiție poate apărea din varietatea unor surse date, incluzând:

a) Stabilirea dezvoltării pe piață a unei noi producții

b) Noi companii apărute datorită economiei prospere

c) Noi strategii de marketing pentru stabilirea producției și companiilor.

d) Deschiderea unui nou magazin de mobilier pentru birou în vecinătatea magazinului deja existent

CAPITOLUL III.

STRATEGII ALE PIEȚEI LA SC MIVAL SRL

Elaborarea strategiei de piață se bazează pe informații, experiență, fiind o activitate foarte complexă si care se finalizaează cu decizii strategige.

Etapele elaborarii stategiei de piață

Stabilirea obiectivelor generale si analiza diagnostic a mediului de marketing

Obiectivele fundamentale ale firmei reprezintă finalitatea activitații acestuia. Ele pot fi exprimate in termeni generali, calitativi cum ar fi rentabilitatea inaltă, sporirea imaginii unui produs, a firmei sau a marcii, creșterea cotei de piață, etc, sau termeni cantitativi prin termeni mai preciși (creșterea cotei de piață cu 5%, atingerea in anul 2004 a unei rentabilități de 10%).

Obiectivele urmărite in general mult mai multe si uneori pot să intre in contradicție între ele, de aceea este nevoie să se realizeze o ierarhizare a obiectivelor, fixându-se un obiectiv prioritar și apoi succesiv ale obiective in ordinea priorității lor. Odată stabilite obiectivele si ierarhizată analiza diagnostic a mediului de marketing, va pune in evidență potențialul de care dispune firma, poziția ei pe piață, atitudinile consumatorilor față de produsele firmei, etc.

Analiza trebuie realizată in mod aprofundat si in mod critic, astfel incat să poată evidenția puntele slabe ale firmei, deficiențele pe care firma trebuie să le depașească.

Analiza diagnostic are in vedere și mediul extern in care evolueaza firma, iar pe baza celor 2 analize a mediului intern si a celui extern, se definitiveaza studiul diagnostic care releva starea actuala si evolutia posibila a firmei pe baza analizei diagnostic se vor stabili portofoliul de produse care reprezintă interes pentru viitor, activitatea care va trebui să le desfășoare firma in continuare in sensul înlăturării deficiențelor, a punctelor slabe ale firmei, pentru evitarea riscurilor și amenintărilor mediului extern si profitarea de pe urma oportunităților pe care le oferă mediul extern.

Câteva din metodele de evaluare elaborate de anumiți specialiști sunt:

modelul BCG (specialiștii de la Boston Consultting Group). Acest model are in vedere cei doi indicatori: rată de creștere a pieței si cota relativă de piață, împarțind produsele firmei in 4 categorii:

staruri – produsele care au rată importantă de creștere si o cotă relativă de piață mare; sunt produsele cele mai valoroase ale firmei;

deleme – produse tentante din punct de vedere al pieții produsului, care are o rată punctată de creștere dar prea puțin interesante pentru firmă din cauza cotei scăzute de piață;

vaci de lapte – produse prin intermediul cărora firma ocupă o cotă importantă de pe o piață cu o rată de creștere slabă. Aceste produse de regulă se mențin in portofoliul de produse al firmei determinate potențialului de a asigura pentru noi produse;

puncte moarte – produsele care înregistrează valori scăzute la ambii indicatori.

Modelul MC. Kinsey încadrează criteriile competența firmei si atracția pieței in câte 3 categorii:

puternică

medie

slabă

obținând zone cu avantaje și dezavantaje specifice.

Oportunitățile de marketing ale firmei sunt conferite de acel spațiu economic care îi oferă acesteia avantaj competitiv. In aprecierea oportunităților pe care piața le poate oferi firmei se folosește grila de expansiune produs-piață.

Stabilirea opiniilor strategice fundamentale

Această etapă presupune luarea unor decizii care să desemneze opțiunile strategice fundamentale pe baza parcurgerii unor subetape

segmentarea pieței pe baza unor criterii de ordine demografice, sociale, psihologice, etc.;

selectarea segmentelor vizate – se stabilesc cat mai exact categorii de clienții cărora li se adresează produsele firmei

alegerea surselor de dezvoltare a pieței firmei, avănd in vedere implicit și produsele concurente cu care se vor confrunta produsele proprii firmei.

Poziționarea produsului firmei pe piață – trebuie să preceadă etapa conceperii marketingului mix. Ea cuprinde 2 procese:

identificarea produsului sau stabilirea universului de referinta căreia îi aparține produsul;

diferențierea însemnand realizarea distincției între produsul firmei și produsele concurente pe baza caracteristicilor sale, dar și față de exigențele si asteptările consumatorului. Ea are la bază studii de piață de 3 feluri:

pe baza așteptării consumatorului

pe baza poziției produselor concurente

pe baza atuurilor potențiale ale produsului proprii firmei

Mixul de marketing

Dupa definirea obiectivelor urmărite de firmele de piață, urmează stabilirea strategiei firmei referitoare la produs, preț, plasare si promovare.

Combinarea acestor acțiuni printr-un tot integrat, printr-un anumit moment poartă denumirea de mix de marketing. Fiecare componentă a mixului de marketing include mai mutle subcomponente care la randul lor constituie câte un mix specificat.

De exemplu:

mixul produsului – cuprinde planificarea și devoltarea produselor, marca, gama si varietatea produselor, calitate, stil, culoare, etc;

mixul distribuției – canalele de marketing, aria teritorială a acestora, amplasarea, stocurile, transporturi;

mixul de promovare – publicitate, promovare, catalogare, expoziție, etc.

mixul pretului – pretul de bază reduceri și avantaje oferite, forme de plată, etc;

Din larga paletă a mixurilor de marketing, specialistul de marketing trebuie să aleagă alternativa optimă in funcție de si în strânsă legatură cu factorii de influență: pe de o parte cei endogeni care se referă la caracteristicile produsului, preț, resursele firmei, iar pe de altă parte factorii exogeni: localizare in spatțu a cererii consumatorilor, puterea economică, existența mai multor firme concurente, cadrul legislativ pe care se desfășoară activitatea, etc.

3.1. Obiectivele de marketing

Strategia companiei de marketing asumă că aceasta trebuie să intre în canale naturale de specialitate pentru a se adresa nevoilor țintă ale clientului. Legătura cu calitatea înaltă și de top a cataloagelor GrafoPrint este perfectă pentru că în aceste catalaoge se omologhează și gusturile clienților. Compania se poziționează ca și înaltă calitate , oferind statut și prestigiu nivelelor sale de achiziție.

Prezența companiei pe World Wide Web va spori disponibilitatea produselor sale la segmentele pieței specifice pe care o dorește ca țintă. Deoarece oferă concentrare produsului Mival și integrare pe tehnologiile PC, prezența pe web este naturală și obiectivă în atingerea clienților corespunzători și potențiali.

În cele din urmă mișcarea companiei prin publicarea unui catalog intern va furniza managerilor de marketing de la Mival un control intern asupra conținutului pieței directe. Cu experența câștigată prin includerea în cataloagele comercianților , și cu ajutorul experienței managerilor în publicație, cataloagele interne cu siguranță vor dovedi generarea unor vânzări enorme pentru mobila companiei.

3.2. Obiective financiare

1. Pentru a crește vânzările mai mult de trei ori într-o perioadă de cinci semestre într-un an de la 430.000 euro la 1.6 milioane euro în 2010.

2. Pentru a scădea semnificativ vânzările și costurile de piață ca un procent din vânzări : de la 34.5% în anul 2009 la 26% în 2010.

3. Pentru a spori limita de contribuție de la 40% la 48% în cinci ani.

VI. Strategiile de marketing

Mobila Mival se îndreaptă spre un marketing intern de control prin stabilirea unor programe cum ar fi publicarea cataloagelor interior-casă și departamentul distribuției, vehicule detaliate pentru servicii clienți care va permite companiei să urmărească succesul marketingului și vânzărilor, și o mai mare integrare cu comercianții stabiliți ale cataloagelor, cum ar fi GraffoPrint.

Ținta piețelor reprezintă prilejuri mari pentru creșterea de companie , pe măsură ce nișa companiei nu este deloc saturată în momentul acesta. Compania va domina piața de mobilã de birou, accentuând prin calitatea îndemânării, materiale planurilor de forme, ținând pasul cu avansarea tehnologică, calculând ambianța și sporind studiul de piațã, serviciul de clienți pentru a satisface în mod constant nevoile de piețelor companiei.

Misiunea

Mival ajută să creeze într-un mod plăcut plăcut, ambianțe productive de birou cu mobilă bine-proiectată care încorporează tehnologia nouă în modelul de birou clasic, în care oamenii pot să lucreze fericiți. Compania este sensibilă în privința lemnului bun și mobilei bune, de asemenea și în privința pentru puterea personală. Compania întotdeauna furnizează valoarea cea mai bună posibilă clienților cărora le pasă de ambianțele de birou de calitate și dorește ca fiecare leu cheltuit să fie unul bine cheltuit.

De asemenea, compania înființează și crește sănătos, respectuos, creativ și distractiv mediul de birou sau de lucru, în care angajații săi sunt compensați și încurajați să respecte clientul și calitatea produsului pe care îl realizaeză. Compania caută cinstit un profit responsabil, destul pentru a păstra compania financiar sănătoasă pe un termen lung și pentru a compensa proprietarii și investitorii pentru banii și riscul lor.

3.3. Strategia de dezvoltare

Segmentul definiției companiei este strategia. Aceasta nu intenționează să satisfacă toti utilizatorii de mobilă de birou care sunt destinați să folosească calculatoarele personale, ci doar pe aceia care au cererile cele mai impunătoare. Compania nu este foarte hotărâtă în schimb să se adreseze nevoilor celor mai înalte ale cumpărătorului, care e dispus să plătească mai mult pentru calitate.

În piața particulară a companiei, aceasta caută cumpărătorul care este dispus să aprecieze cele două atribute ale acesteia: calitatea îndemânării în privința mobilei și perfecțiunea de proiect care este completată de puterea de înțelegere pentru tehnologie și ergonomie cu care este construită mobila.

Corporațiile mari: studiul companiei de piață indică aproximativ 2.5 milioane de potențiali cumpărători care sunt managerii unor corporații a peste 100 de angajați. Clienții țintă sunt de obicei la un nivel profesional foarte înalt cum ar fi directori, în majoritatea cazurilor , deoarece prețul se cumpărare este relativ excesiv în comparație cu mobile de birou standard.

Întreprinderi mici: inspectările companiei indică o piață puternică între proprietarii de afaceri cu mai puțin de 100 angajați. Sunt 11 milioane de astfel de afaceri în această , cei mai mulți cu proprietate concentrată care-i face potențiali clienți.

Birourile personale: Afacerea cu birourile personale s-a răspândit în anii 1990, compania, de asemenea, având birourile personale pentru angajații din birourile firmelor. Aceasta este o piață mare, peste 36 de milioane de birourile personale care cresc mai rapid decât celelalte piețe.

3.4. Strategia produsului

Muchia companiei competitivă este reprezentată de dominația de tehnologie înaltă în calitatea ergonomică și tradițională a îndemânării în mobilă. Deși există mulți fabricanți de mobilă pentru calculator , prea puțini au adus cele două meserii cum a Mival. Compania se focalizează pe oarecum un tip de client, persoana care vrea calitate înaltă pentru mobilă de birou personalizată să lucreze frumos cu tehnologia modernă incluzând calculatoarele personale, scanerele, conexiunile de internet și alte articole de înaltă tehnologie. Clientul companiei se poate afla în companii mari, medii sau mici sau într-o birourile personale cu sau fără o afacere. Ce este esențial în elegența clientului sunt următoarele: îndemânare fină, ușor de folosit, ergonomicitatea și practicalitatea.

Strategia produsului este totodata bazată pe calitate, în acest caz intersecția între tehnic, îndemânare ,calitate și materiale profesionale .

3.5. Strategia mixului de marketing

Mixul companiei de marketing depinde în principal de produs și de marketingul produsului, dar în plus compania manevrează mai mult prin prezența ei în canale, decât prin marca sa națională.

3.5.1. Marketingul produsului

Produsul companiei vândut pe piață trebuie să accentueze beneficiile combinației unice a expertizei tehnologice, ergonomie și măiestria bună a mobilei. Compania are nevoie să vândă mândria, de proprietate de îndemânare și de prestigiu. Toate acestea trebuie să reiasă din împachetare, terminare și expediere.

Cea mai importantă provocare a marketigului produsului este problema de asamblare și împachetare. Compania va știi că are cel mai bun produs numai atunci când îl va livra local. Aceasta nu este necesar deoarece compania îl livrează în cutii și mai apoi îl asamblează. Trebuie să fie foarte sigură că asamblarea este o metodă ușor de realizat.

3.5.2. Promovarea

Strategia companiei de promovare este bazată în principal în dăruirea informației corecte și accesibile fiecărui tip de client țintă. Compania nu își poate permite să vândă oamenilor produsele sale scumpe , deoarece majoritatea bugetelor clienților nu le permit.

Ceea ce face compania cu adevărat este să fie sigură de cei care au un buget mai mare și care apreciază că produsul există și știu de unde să-l cumpere, forța nefiind o opțiune.

Piața trebuie să transporte simțul de calitate în fiecare ilustrație, fiecare promovare și fiecare publicație. Compania nu își poate permite să apără în cataloage de mâna a doua cu ilustrații sărace care înfățișează produsul de marcă la un nivel inferior. Aceasta trebuie să manevreze prezența prin cataloage de înaltă calitate și distribuitori specializați.

3.5.3. Service

Din punct de vedere al service-ului mixul de marketing al firmei, este limitat în termeni tradiționali. Aceasta se datorează diplomei companiei în înaltă calitate în asamblare și manufactură, liniile sale de produse nu necesită service sau întreținere. Cu toate acestea, compania consideră serviciul cu clienții cheia pentru reținerea clienților. Mival manufacturează multe accesorii în adiție pentru liniile sale de birouri. Ca un rezultat, oferiă un mediu de birou complet, care include periferice cum ar fi lămpi, mese , scaune și cabinete. Astfel, clientul de mobilă Mival nu este considerat un cumpărător nesatisfăcut. Fondarea unei ambianțe de birou de calitate poate să fie un proces inovator. Mival va continua să ofere bucățile adiționale la clienți , categorisindu-i după numărul de cumpărări anterioare.

3.5.4. Canale de distribuție

Cei patru producători vând direct supermagazinelor cu articole pentru birouri și cluburilor care cumără cu deducere. Acest lucru este valabil pentru volumul principal de distribuție. Clientul mobilierului de birou pare să se obișnuiască în mod constant cu achiziționarea în comerțul cu amănuntul în magazinul lanțului comercial.

Cele mai importante achiziționări ale corporațiilor mari sunt încă efectuate direct cu producătorii. Deși acesta este canal major pentru unii dintre cei mai tradiționali producători, acesta este, în mod principal închis pentru o nouă competiție. Canalul direct este dominat de către doi producători și de către doi distribuitori. Distribuitorii vor adopta ocazional o nouă linie – în mod fericit, acest lucru a ajutat Mival – dar creșterea majoră este în comerțul cu amănuntul.

Cercetarea publicată indică faptul că 51% din volumul total de vânzări de pe piață trece prin canalul de comerț cu amănuntul, majoritatea dintre cele mai mari lanțuri naționale. Alt procent de 29% trece prin canalul de vânzări directe, deși în acest caz, vânzările directe includ vânzările prin distribuitori, care cumpără de la multiplii producători. Marea a parte a procentului rămas, 20%, este vândut direct către cumpărători prin cataloage.

În afacerea care aparține tendinței principale, canalele sunt critice pentru volum. Producătorii cu impact în vânzările naționale vor câștiga spațiu de expunere în magazin, iar cei mai mulți cumpărători par să fie mulțumiți să-și ridice produsul din magazin. Prețul este critic, deoarece canalele își iau măsuri de protecție semnificative. Cumpărătorii preferă calitatea produselor din lemn și designul util.

În vânzările directe către corporație, prețul și volumul sunt critice. Corporațiile mari doresc cumpărarea fără probleme în volum, la un preț foarte bun. Livrarea de încredere este la fel de importantă ca și calitatea de încredere.

Pe piața de specialitate a calității superioare pentru utilizatorul final, în special în secțiunea companiei, sunt foarte importante caracteristicile. Clientul țintă nu face selecții bazate pe preț. Ergonomia, designul, adaptarea caracteristicilor computerului în cadrul senzației pe care o oferă lemnul bun de calitate înaltă, sunt mult mai importante decât pur și simplu prețul. Compania observă, de asemenea, că asamblarea este critică pentru expediere și ambalare, dar clientul nu acceptă nici o problemă de asamblare. Compania trebuie să se asigure că piesa se asamblează într-un mod aproape magic, și deoarece acest lucru se și întâmplă, aceasta oferă senzația unui mai puternic sentiment al calității decât dacă aceasta nu ar fi necesitat deloc asamblarea.

3.5.5. Cercetarea de piață

Datorită segmentării pieței, pe care a stabilit-o Mival, aceasta va avea nevoie de actualizări constante în termenii mărimilor potențiale, a distribuirilor, și modelele de cumpărare ale piețelor executive conștiente de calitate și care utilizează tehnologia. Compania va folosi performanța sa istorică pentru a stabili o bază de date a clienților conținând aceste informații. Acest lucru va permite Mival să vizeze clienții într-un mod mai eficient, ca rezultat al experienței actuale. Mai mult, deoarece serviciul său de suport clienți și actualizare a informațiilor referitoare la aceștia reprezintă cheia pentru stabilirea clienților ținuți în evidență, baza de date a pieței ne va permite să dividem potențialele modele de cumpărare ale clienților în categorii bazate pe nevoile de mobilier.

Un vârf competitiv important este strategia de asamblare, care este bazată pe interpunerea pieselor de lemn prin calitatea lor , această asamblare nu este numai o plăcere pentru clienții noștri este chiar o caracteristică esențială pentru clienți care sporește simțul de calitate.

3.6. Tipologia strategiei de piață adoptată de SC MIVAL SRL

Ca orice altă decizie,adoptarea strategiei de piață este rezultatul unei opțiuni dintr-o multitudine de variante ;in definitiv,a decide înseamnă a alege.Drept termeni de referință servesc,pe de o parte ,posibilitățile înteprinderii (factorii endogeni),iar pe de altă parte ,particularitățile pieței în care înteprinderea își desfășoară (ori isi propune să desfășoare)activitatea(factorii exogeni),strategia de piață urmând tocmai punerea înteprinderii în legatură cu piața,fructificarea oportunităților acesteia.

În funcție de formele de manifestare ale strategiei de piață putem spune că firma Mival a ales să urmeze următoarele strategii de piață :

1.Formele strategiei față de dinamica pieței-strategia creșterii-a dezvoltării activității de piață,caracteristică înteprinderilor aflate in expansiune ,cu o sinergie ridicată și funcționând in cadrul unor piețe dinamice.

2.Formele strategiei față de structurile pieței-strategie nediferențiată-cand prin produsele sale,prin formele de comercializare practicate etc,înteprinderea se adresează pieței în mod global,fără a ține seama de eventualele stratificări existente în cadrul ei.

3.Formele strategiei față de schimbările pieței-strategia activă ,caracterizează atitudinea înteprinderilor moderne ,puternice,preocupate permanent de înnoire și perfecționare.

4.Formele strategiei față de exigențele pieței-strategia exigenței ridicate-o asemenea variantă presupune satisfacerea la un nivel cat mai ridicat a exigențelor pieței ,uneori chiar depăsirea acestora.

5.Formele strategiei față de nivelul competiției-strategia ofensivă,adoptată de înteprinderile puternice ,cu poziții consolidate în cadrul pieței ,sau de înteprinderile „nou venite”care dispun de un avantaj competitiv deosebit.

De-a lungul anilor se pot observa și alte strategii adoptate de firma MIVAL. La Mival, strategia de marketing este, pe lângă lichidările de stoc, practicate în anumite perioade ale anului, firma mai vine cu ceva nou: magazinul de tip outlet. Mival Outlet, care momentan este in curs de relocare, oferă colecțiile de decorațiuni din sezonul precedent, la prețuri reduse de la 30% până la 70% și articole de mobilier pentru casă și birou.

O altă strategie o reprezintă focalizarea activității preponderent spre piața românească, diminuând exporturile: 30% din producțe merge la export

In prezent, aproximativ 30% din totalul volumului de producție a celor 10 fabrici Mival din țară este direcționat către export, potrivit oficialilor companiei. "Piețele cele mai relevante pentru noi în acest moment sunt Franța, unde estimăm că intr-una din zece case există o piesă de mobilier

Mival, Germania, Olanda si Belgia. In următorii ani ne-am propus să scădem acest procent si să ne orientăm cu preponderență către piața românească pentru că are un potențial mai mare de dezvoltare", a declarat Marcela Moss.

"Ne asteptăm ca piața de mobilier să crească în urmatorii ani, cu 12-15% anual, în ritmul creșterii economice generale și bazat pe creșterea nivelului de locuințe noi, construite pentru clasa de mijloc. Piața de mobilă din România este deja matură și nu mai permite creșteri sau scăderi bruște sau fluctuații mari", a completat Marcela Moss.

Alte promoții,facilități care pot constitui o altă strategie.

CONCLUZII

În functie de profilul, dimensiunile, și aria de activitate, piața întreprinderii se înscrie în anumite structuri ale pieței globale, reprezentând o subdiviziune a acesteia. În același timp, piața întreprinderii se compune din diferite segmente, delimitate după anumite criterii. Ea nu are, deci, un caracter omogen nici chiar în cazul întreprinderilor cu profil relativ limitat de activitate.

Capacitatea pieței poate fi exprimată prin intermediul mai multor indicatori, atât valorici cât si fizici.

În principiu, indicatorii folosiți au drept punct de plecare accepțiunea dată pieței și componentelor sale. În acest sens capacitatea pieței poate fi exprimată prin intermediul dimensiunilor ofertei, ale cererii ori ale tranzacțiilor de piață (vânzărilor). La aceste dimensiuni se vor raporta activitățile de piață ale întreprinderii pentru a-și stabili poziția sa în cadrul pieței, respectiv cota de piață.

Piața întreprinderii se scrie în cadrul pieței unuia sau mai multor produse,din acest motiv,dinamica pieței întreprinderii trebuie exprimată prin prisma tendințelor pe piața produsului(produselor) care intră în obiectivul său de activitate. Modificarea poziției unui produs în cadrul pieței totale sau a unei subdiviziuni de referință a acesteia afectează-este adevarat,în proporții diferite piața tuturor întreprinderilor care produc (comercializează) produsul respectiv.

Raporturile pieței produsului cu piața globală sunt, în fond, raporturi de la parte la întreg; piața totală este formată din suma piețelor produselor care dau conturul acesteia. Cota parte ce revine pieței produsului din piața totală se modifică în timp oglindind caracterul dinamic al pieței. Această modificare are loc datorită atât unor factori care influențează evoluția în ansamblul a pieței, cât si unor factori specifici care modifică doar dimensiunile pieței produsului.

S.C MIVALS.R.L. este o firmă cu capital integral privat, membră a Asociației Producătorilor de Mobilă din România și a Camerei de Comerț și Industrie Giurgiu.

Firma și-a început activitatea în 2000, având de-a lungul anilor o dezvoltare continuă. În prezent, firma are 122 de salariați, împărțițt în două sectoare de activitate :

producția de mobilier tapițat – 22 salariați

producția de mobilier pentru birou – 100 salariați.

Capacitatea de producție a firmei este de aproximativ 1000 de unități / lună, realizând o cifră de afaceri de circa 2 milioane de euro / an.

Condusă de un colectiv tânar, firma dispune de flexibilitatea de a se adapta pieței, menținând raportul calitate – preț la un nivel optim.

De asemesea, oferă posibilitatea clienților de a realiza modele propuse la comandă, în funcție de dimensiunile și materialele preferate de fiecare client în parte, fără ca acest lucru să influențeze în mod semnificativ prețul final al produsului.

BIBLIOGRAFIE

Balaure, V. și colab. Marketing, Editura Uranus, București, 2000

Balaure, V., coord. și colab. Marketing, Ediția a II-a revăzută și adăugită, Editura Uranus, București, 2002

Baker, M. Marketing, Editura Societatea de Știință și Tehnică, București, 1997

Bruhn, M. Marketing, Editura Economică, București, 1999

Dubois, P. L., Jolibert, A. Marketing. Teorie și practică, vol. II, traducere și adaptare științifică Dican D., Funar Sabina, editată sub egida Universității de Știinte Agricole, Cluj-Napoca, 1994

Florescu, C. Marketing, Editura Independența economică, , 1997

Foltean, F., Ladan, L., coord. Marketing, Editura Brumar, , 2001

Florescu, C., coord. Marketing, Editura Uranus, București, 2001

Sica Stanciu – Bazele generale ale marketingului, Editura Universitatea Bucuresi, 2005

Munteanu C. (coordonator) ș.a., Marketing – Principii, practici, orizonturi, Editura Sedcom Libris, , 2008.

Nistorescu T., Constantinescu D., Economia întreprinderii, Editura Universitaria, , 2009

Nistorescu T., Meghișan Gh., Crăciun L., Marketing, Editura Universitaria, , 2010.

Vărzaru M., Economia întreprinderii. Noțiuni fundamentale, Editura Universitaria, , 2003.

*** www.wall-street.ro

*** www.listafirme.ro