Strategie de Comunicare Comerciala Sc Ag Grupinstal Srl
Strategie de comunicare comercială
SC AG GRUPINSTAL SRL
CUPRINS
Lista tabelelor și figurilor
Introducere
Capitol I. Comunicarea de marketing integrată și piața bunurilor productive
1.1 Conținutul comunicării de marketing integrate
1.2 Strategii de comunicare specifice pieței bunurilor productive: specific și etape
1.3 Mixul comunicațional – caracteristici specifice pieței bunurilor productive
Capitolul II. Analiza situației S.C. AG GRUPINSTAL S.R.L.
2.1 Compania
2.2 Piața
2.3 Concurența
2.4 Sistemele de susținere a cablurilor AG GrupInstal
2.5 Analiza demersurilor comunicaționale anterioare
Capitolul III. Organizarea unei campanii de comunicare integrată
3.1 Ținta comunicațională
3.2 Obiectivele
3.3 Mixul comunicațional
3.4 Bugetul campaniei
3.5 Evaluarea și controlul campaniei
Concluzii
Bibliografie
Anexe
Introducere
Înțelegea necesității comunicării de marketing presupune ca orice companie să se cumoască pe sine într-un mod cât mai activ, să își cunoscă mediul pe care activează, să prevadă permanent schimbările și să fie mereu în contact cu puclicul țintă facilitând permanent dialogul cu aceștia.
Piața bunurilor productive se caracterizează printr-un proces de comunicare personalizat, diferențierea produselor și a serviciilor oferite face apel la evidențierea calității și a modului cum poate determina o achiziție îmbunătățirea performanțelor ambelor organizații ce inițiază întregul demers de vânzare-cumpărare.
Lucrarea de față, încearcă să surprindă necesitatea unei campanii de comunicare inițiate de S.C AG GRUP INSTAL S.R.L, ca urmare a dificultăților pe care în contextul actual al pieței aceasta le-a întâmpinat în efortul de a-și crea o imagine a sistemelor de susținere a cablurilor.
Modul de structurare al lucrării înglobează atât aspecte teoretice cât și o parte practică. Prima parte surprinde la nivel conceptual comunicarea de marketing integrată, atât ca definiție cât și ca elemente caracteristice și cum se poate concretiza într-o activitate practică.
Partea a doua pune accentul pe cunoașterea companiei, a mediului pe care aceasta activează, aici făcând referire la piața construcțiilor de care depinde dar și la piața confecțiilor metalice. Produsele cu care compania dorește să se poziționeze pe o piață în continuă dezvoltare, fac parte dintr-un segment care se diferențiază în primul rând prin calitatea materiilor prime folosite și a modului de fabricație. Acest capitol reprezintă baza de la care se pornește discuția ultimei părți.
Capitolul al treilea prezintă organizarea unei campanii de comunicare integrată ținând în primul rând cont de publicul țintă înspre care se îndreaptă obiectivele impuse. De asemenea un rol important îl au și particularitățile specifice tehnicilor de comunicare pentru piața bunurilor productive, piață pe care S.C AG GRUPINSTAL S.R.L dorește să obțină o notorietate prin intermediul sistemelor se susținere a cablurilor pe care le promovează.
Lucrarea prezintă etapele unei campanii, văzută caun strat comunicațional în ceea ce privește compania, a cărui trecut promoțional nu surprinde prin ingeniozitate și resurse investite cu scopul de a obține un avantaj competitiv.
Capitolul I. Comunicarea de marketing integrată și piața bunurilor productive
Conținutul comunicării de marketing integrate
Marketingul nu se mai limitează astăzi doar la conceperea unui produs satisfăcător sau a comercializării produselor la prețuri atractive pentru consumatorii finali. Dezvoltarea continuă a tehnilogiei a dus în timp foarte scurt la o demasificare progresivă a piețelor, fapt ce a determinat o segmentare puternică. ( Baker, 1994, p.3)
Mult mai mare ca dimensiune decât piața bunurilor de consum, piața bunurilor productive înglobează mult mai multe tipuri de organizații care interacționează și construiesc relații variate ca formă, semnificație și durată, nevoite să conlucreze în diferite moduri astfel încât să își atingă obiectivele. (Fill C. Și Fill K., 2005, p.5)
Conform lui Kotler (1997), marketingul aplicat pieței bunurilor productive diferă fundamental de cel al pieței bunurilor de consum. Spre deosebire de piața de consum în care bunurile și serviciile sunt consumate personal de către cei care le cumpără, în cazul piței bunurilor productive, organizația își asumă actul de consum. La nivelul organizației publicul țintă este definit și poate fi indentificat cu ușurință, fiind lipsit de caracteristica anonimatului specifică bunurilor de consum. ( pp. 274-276)
Kotler (2008) definește: „conceptul de comuncare integrată presupune coordonarea canalelor de comunicare în vederea transmiterii unui mesaj consistent despre organizație și produsele ei”. p. 563)
Definirea conceptului a fost subiect de discuție pentru teoreticienii domeniului, Schultz, Tannenbaum, Lauterborn, (1996), cât și pentru cei ce au pus în practică această perspectivă ce înainte de toate a avut ca pion principal rolul și importanța potențialului creativ. Comunicarea de marketing integrată promovează o perspectivă de ansamblu în ceea ce privește totalitatea componentelor mixului comunicațional. ( p.p. 10-11)
Specific pieței bunurilor productive este și faptul că întregul efort comunicațional este țintit către organizația client cu scopul precis de a-i determina un anumit comportament de achiziție. Realizarea unor activități comunicaționale interconectate și înglobate consecvent într-o strategie are ca obiectiv consolidarea unei relații între organizația emitentă și compania client. ( Kitchen, Bringnell, Lit și Jones, 2004, p. 25)
Comunicarea de marketing integrată este un proces de management prin care o organizație conversează cu publicul său în mod diferit. Scopul final este de a influența percepția și înțelegerea organizației client cu privire la produsele și serviciile sale și de a genera diferite sensuri atitudinale și comportamentale. Implicit în această definiție sunt cele trei dimensiuni principale: dialogul, relațiile și procesul cognitiv. ( Fill C. Și Fill K., 2005, p. 269)
Dialogul permite organizațiilor să-și întrețină relațiile prin căi multiple și permanent stimulate. Totalitatea mesajelor de promovare ar trebui să încurajeze membrii publicului țintă să răspundă prin achiziție. Comunicarea integrată de marketing trebuie să încurajeze dialogul și mai ales cel de tip interogatoriu, curiozitatea în și despre sursă din punct de vedere atât al produselor precum și a organizației în sine. Pe piața bunurilor productive o amânare a deciziei și o informare îndelungată este un simptom al descifrării mesajului și a semnificației conținute de acesta. Aceasta se datorează faptului că deciziile de cumpărare pe această piață implcă mai mulți oameni, diverse locații și necesită mai mult timp. (Holm, 2006, pp. 23-43)
Inițierea, dezvoltarea și maturizarea interoganizațională trebuie să fie înrădăcinate în piața bunurilor productive. Relațiile interorganizaționale adesea bazate pe relații personale și pe o comunicare de marketing prin vânzare cu caracter personal, ar trebui să fie orientate spre dezvoltarea încrederii a angajatului și a bunăvoinței. (Fill C. și Fill K., 2005, p.270)
Publicului pieței bunurilor productive ar trebui să fie considerat un element activ în procesul comuncării. Recunoscând faptul că organizațiile caută și procesează în mod activ informații despre organizațiile cu care sunt pregătite să interacționeze se recomandă să se prevadă aceste nevoi în strategia de comunicare. ( Holm, 2006, pp. 23-43)
Prin urmare, comunicare de marketing ar trebui să fie proiectată pentru a trasporta suficiente informații relevante și credibile astfel încât să permită organizațiilor să-și revizuiască, să considere și să stabilească un raport la nivel cognitiv cu sursa. Cum consideră și Fill (2009, p. 270) acest lucru poate duce la modificări de atitudine și/sau răspunsuri comportamentale.
Comunicarea de marketing integrată impune organizațiilor să își gestioneze eficient coordonarea canalelor de comunicare pentru a transmite un mesaj clar, unic, diferit, coerent și convingător despre organizație și produsele sale. Astfel se construiește o identitate a organzației, a mărcii ce va permite clienților să ia decizii de cumpărare. Imaginea creată de o strategie de comunicare bine implementată, semnificațiile pe care publicul le derivă din acestea diferențiază o organizație, un produs, un brand de altul și o poziție pe piață de alta. ( Mc Grath, 2005, p.10)
Un aspect important de comunicare de marketing B2B este să permită părților interesate să conștientizeze importanța mărcii – privită ca un nume, un termen,un simbol, semn sau desen, ori o combinație a acestora utilizată cu scopul de a informa despre diferențele existente între bunurile și serviciile a două sau mai multe organizații.( Gylling și Lindberg-Repo, 2006, p.252)
Keller definește „conceptul de produs ca fiind tot ceea ce poate fi oferit unei piețe pentru achiziție, consum, utilizare satisfăcând o nevoie sau o dorință”. Majoritatea produselor introuse în actul de vânzare al aceste piețe sunt complexe din punct de vedere al descrierii tehnice. Astfel competiția se realizează între produse și prin ceea ce se adaugă și asigură clientului o soluție la nevoile sale. Aici vorbim de modul cum este comercializat, ambalaj, servicii, reclamă, suportul tehnic acordat consumatorilor, finanțarea, livrarea și promisiunile. Deși ușor a fi confundate, brandul adaugă produsului și alte dimensiuni care îl fac să se diferențieze de celelelalte produse destinate să satisfacă aceleași nevoi. ( Keller, Aperia și Geogson, 2008, pp. 20-21)
Comunicațiile anunță clienții actuali și potențiali de oportunitatea de a achiziționa oferte ale unei organizații. Acestea pot avea la bază raționamente justificate de difetențe tangibile care au legătura cu calitatea produsului, fie emoționale legate de satisfacția pe care i-o atribuie brandului. Rolul comunicării este de a susține strategia prin transmiterea promisiunilor ajutând publicul țintă să aibă încredere în mesajul companiei. ( Popescu, 2002, p.21)
Un rol important al comunicării este contribuția majoră în construirea „capitalului mărcii- notorietatea pe care o are numele organizației, a loialității clienților față de brandul promovat, a calității percepute și a asocierilor definite”. ( Aaker, 1995, p.8)
„Calitatea percepută stă la baza performanțelor financiare. Notorietatea înglobează caracteristicile forte ale mărcii deja cunoscute și asumate de consumator, având ca unitate de măsură gradul de recunoaștere și de reamintire al brandului respectiv”. Brandingul a for și este un concept intens articulat și utilizat pe piața bunurilor de consum pentru a asigura cele amintite mai sus. Din perspectiva marketingului industrial, brandingul se distilează în trei dimensiuni principale: funcționalitate și beneficiile de utilizare a produsului, beneficiile emoționale și satisfacția personală a cumopărătorului. ( Aaeker, 1995, pp.314, 17-18)
Deși slab exploatat brandingul a căpătat atribute intrinseci și extrinseci. Cele intrinseci sunt cele a căror modificare schimbă oferta inițială, spre deosebire de cele extrinseci care nu influențează performanța ofertei. Este cunoscută însă slaba dezvolatere a brandurilor de piața B2B ca urmare a naturii proceselor de decizie și organizare. Oricare ar fii cauza rădăcină a acestei probleme este amintit în literatura de specialitate că brandingul nu are aceeași importanță în mediul organizațional pentru toți cei implicați și de asemenea importanța sa este strict influențată și de situația de achiziție. ( Shipley și Howard, 1993, pp. 59-66)
Brandul aduce cu sine un plus de perfornamță și asigură succesul pe termen lung. Contribuția acestui piața bunurilor de consum pentru a asigura cele amintite mai sus. Din perspectiva marketingului industrial, brandingul se distilează în trei dimensiuni principale: funcționalitate și beneficiile de utilizare a produsului, beneficiile emoționale și satisfacția personală a cumopărătorului. ( Aaeker, 1995, pp.314, 17-18)
Deși slab exploatat brandingul a căpătat atribute intrinseci și extrinseci. Cele intrinseci sunt cele a căror modificare schimbă oferta inițială, spre deosebire de cele extrinseci care nu influențează performanța ofertei. Este cunoscută însă slaba dezvolatere a brandurilor de piața B2B ca urmare a naturii proceselor de decizie și organizare. Oricare ar fii cauza rădăcină a acestei probleme este amintit în literatura de specialitate că brandingul nu are aceeași importanță în mediul organizațional pentru toți cei implicați și de asemenea importanța sa este strict influențată și de situația de achiziție. ( Shipley și Howard, 1993, pp. 59-66)
Brandul aduce cu sine un plus de perfornamță și asigură succesul pe termen lung. Contribuția acestuia este vizibilă în confortul care îl asigură clientului, care va susține brandul prin plata diferenței impuse de brandul însuși. Marca nu oferă doar o soluție pentru anumiți clienți, ci devine parte integrantă a unui context de comunicare pe perioadă îndelungată. Un brand de succes este lipsit de inconsecvență și eroare. Studiile arată că putere unui brand în mediul coorporatist stă în produse, în servicii, o echipă puternică de management, o comunicare internă activă, relații publice, resconsabilitate socială, managementul schimbării și o reputație personală nepătată a CEO. ( Aaker, 1995, p. 17- 18)
Contextul integrării presupune de fapt conectarea permanentă a organizației cu totalitatea posibilităților de contact pe care marca, produsul și organizația le are cu clientul. Oricare dintre aceste conexiuni va transmite un mesaj, care va genera un răspuns din partea organizației client. (Pickton și Broderick, 2005, p. 256)
Ocaziile de contact apar ca urmare a aplicării procesului de comunicare. (Scultz, 1993, p.12)
Procesul de comunicare aplicat în comunicarea de maketing integrată presupune existența unui emițător și a unui receptor. La acestea se adaugă mesajul și mijloacele de comunicare. Cheia succesului este aptitudinea de a corela comunicarea mesajului adecvat, unui public țintă corect definit prin intermediul canalului de comunicare cel mai potrivit. ( Pickton și Broderick, 2005, p.7)
„Un mesaj este eficace doar atunci când codificarea realizată de emițător corespunde cu decodificarea dată de receptor”. ( Kotler, 2008, p.600)
Figura 1.1 Procesul de comunicare aplicat în comunicare de marketing integrată
Contextul Comunicării de marketing
→ Răspunsul → Cererea
Emițător → Mesaj → Receptor Receptorului capitalului mărcii
Feedback
Sursa: Pickton și Broderick, 2005, p
Comunicarea integrată de marketing presupune o viziune extinsă asupra conceptului de receptor. „Receptor – persoană /grup de persoane sau organizație / grup de organizații care au fost incluse în segmentul țintă sau nu au fost încă identificate de organizația care dorește să inițieze comunicarea”. Receptorul poate acționa în mod diferit, ei pot intra în procesul de achiziție, sunt doar utilizatori, sau au un rol important în tranzmiterea experienței lor cu privire la mesajul primit din partea organizației. ( Pickton și Broderick, 2005, p.7)
Amplul context al integrării dezbătut conform Pickton ( 2005) ajută la sintetizarea modului în care un mesaj a fost recepționat de către segmentul țintă stabilit, permite de asemenea implementarea unor strategii personalizate în timpul derulării campaniei și de menționat este și modul în care este supravegheată campania astfel încât mesajele pot fi modificate în funcție de rezultatul așteptat. Feedback-ul caracterizează acest model de comunicare bidirecțional fiid un indicator eficient al modului în care mesajul a înregistrat succesul așteptat și a fost adresat publicului țintă potrivit. ( p.7)
Modelul comunicării de marketing integrate aduce în atenție un aspect foarte delicat și anume: organizația care emite mesajul de comunicare este obligată teoretic să își definească corect publicul. Această etapă este esențială pentru a reuși o codificare a mesajului astfel încât să se plieze perfect pe decodificarea realizată de receptor. Acest mod de lucru crează permanent un canal potrivit pentru feedback. ( Kotler, 2008, p.600)
O relație eficientă pe piața bunurilor productive presupune construirea unei relații pe termen lung bazată pe loialitate, un produs cu calități reale livrat la un preț bun în condiții de distribuție excelente, toate impuse de o strategie valoroasă. ( Holm, 2006, pp. 23-43)
Strategii de comunicare specifice pieței bunurilor productive: specific și etape
Toate organizațiile sunt nevoite să comunice cu publicul lor, chiar și numai cu scopul de a vinde pe moment. Experiența a arătat că nu există produs care să se vândă singur ci întotdeauna clienții trebuiesc informați cu privire la ce ar trebui să utilizeze, de ce să aleagă o companie și nu alta, de ce să cumpere acel produs și nu altul. ( Holm, 2006, pp. 23-43)
Metodele utilizate pentru a comunica variază de la industrie la industrie, de la client la client. Companiile comunică cu multe alte părți interesate, atât într-un mod formal cât și informal, cu scopul de a colecta și furniza informații pe o bază continuă. Comunicarea se manifestă atât la nivel de companie cât și la nivel de produs, oferind suplimente comunicaționale pentru cunoașterea acestora. Diferențele dintre comunicarea corporativă și comunicarea de produs pe piața bunurilor productive au generat o serie de metode special dezvoltate pentru a lua în considerare diferențele axistente și a maximiza puterea mesajului. ( Fill, 2009, pp. 468-469)
Gestionarea unei strategii de comunicare integrată trebuie să fie inițiată în toate compartimentele organizației astfel încât demersul să nu întâmpine dificultăți ce pot afecta organizația pe viitor. Fiecare dintre acțiunile planificate sunt un element cheie de știut de către membrii mediului intern pentru a reuși fie în detaliu fie în termeni generali să răspundă la oportunitățile de performanță sau în cazurile negative să minimizeze criticile negaitve. Inițial s-a pornit de la introducerea marketingului relațional în mediul intern al organizației, fără însă să se ofere o aplicabilitate practică și un mod de a acționa. Pe parcurs, atenția s-a îndreptat către abordările altor specialiști care au privit cu încredere spre agențiile de publicitate și care au văzut nu numai perspectiva comunicării interne ci și externalizarea eforutilor comunicaționale. O organizație are nevoie de coordonarea întregului efort comunicațional, pentru a-și canaliza eforturile către satisfacerea finală a organizației cumpărărtor. În acest sens a fost studiată eficacitatea asistării clientului de către o agenție de comunicare. S-a introdus astfel și ideea ocaziilor de contact, foarte importante în integrare, orientarea spre client începând cu studierea prealabilă a comportamentului de achiziție a acestuia. (Kitchen, Schultz, Kine, et.al., pp. 1417-1436).
Comunicare integrată de marketing joacă un rol strategic important în contextul strategiei globale a organizației. Toate instrumentele mixului comunicațional au un rol de jucat în funcție de esența mesajului ce se dorește a fi primit de către receptor.(Fill C. și Fill K.,200, p.284)
Procesul comunicării nu este unul liniar, ci unul integrativ și interdependent, fiind nevoie de o perspectivă dinamică pentru a înțelege caracteristicile care se stabilesc în fiecare relație. Etapele planificării unei campanii de comunicare comercială variază, însă în cele ce urmează sunt înșiruite etapele de bază specifice planificării in-house prin implicarea și dezvoltarea sentimentului de apartenență. Alegerea este una bazată și pe pricipiu de costuri, mult mai reduse atunci când nu sunt implicate agenții în procesul de coordonare. ( Kitchen, Schulty, Kine, et.al., pp. 1416-1436)
Conform studiilor lui Parente ( Popescu, 2002, p. 186) vor fi considerate următoarele etape:
Analiza situației anunțătorului
Definirea țintei demersului comunicațional
Poziționarea mărcii
Stabilirea obiectivelor
Alegerea axului comunicațional
Alegerea mixului comunicațional și a strategiei mijloacelor de comunicare
Evaluarea efectelor și controlul demersului comunicațional
Stabilirea bugetului demersului strategic.
Tendințele pieței dictează și alegerile clienților, o companie care nu știe în ce ape se scaldă nu-și poate contracara competitorii și nu le poate anticipa mișcările. De aceea identificarea și stabilirea oportnităților și amenințărilor care o pândesc este premergătoare luării oricărei decizii. Coordonatele ce sunt necesare a fi identificate pornesc de la determinarea ariei geografice pe care organizația activează, sau își propune să activeze, coordonate economico-financiare, politice și nivelul tehnologic la care trebuie să se raporteze. ( McDonald, 2010, p.15)
Piața B2B presupune schimbări interorganizaționale, companiile joacă rând pe rând rol de furnizor și cumpărător. Cunoașterea comportamentului fiecărei organizații din publicul vizat este foarte importantă pentru că ajută furnizorul să-și stabilească tipul de strategie și care sunt asțeptările fiecărui client. ( Pickton și Broderick, 2005, p. 293)
Poziționarea se referă în mod practic la ce însușiri atribuie consumatorul în mintea sa produsului, și mai puțin la caracteristicile lui tangibile. Una din cărțile importante care dezbate acest subiect definesc acest proces făcând apel la ce se poate face cu mintea consumatorului, astfel încât potențialul beneficiilor unei companii să fie maximizat. Prin poziționare organizația cumpărător trebuie să aibă clarificate asemănările și diferențele dintre produsele a doi sau mai mulți furnizori. ( Ries Al și Trout, 2004, pp. 16, 19)
Ceea ce face ca o marcă să fie aleasă sunt caracteristicile de diferențiere. Aceastea sunt avantaje atribuite voit mărcii pentru a convinge că niciun alt produs nu le întrunește.Este foarte greu să creezi ceva diferit pe o piață atât de restrictivă, de aceea poziționarea ajută la manipularea informațiilor pe care organizațiile le știu cu privire la produse. ( Kotler, 2012, pp. 456-457)
Orice organizație trebuie să își limiteze aria pe care dorește să o aprovizioneze, pentru a satisface individual cerințele fiecărui client. (Ries Al și Trout, 2004, pp. 11-12)
Furnizorul B2B ar putea avea doar câțiva clienți locali la îndemână sau mai mulți răspândiți, se poate vinde atât în sectorul privat cât și în cel public. Produsele și serviciile pot fi complexe, pot necesita explicații detaliate sau pot fi simple. Procesul de luare a deciziilor poate fi de durată sau poate fi scurt, imediat. Decizia în sine poate avea un anumit impact sau nu asupra societății în cauză. Toate cele enumerate trebuie luate în seamă când se stabilesc strategii. Complicația vine din existența unui număr mai mare de persoane implicate în procesul de achiziție. Astfel intensitatea cumulului de interese poate fi descurajatoare pentru sarcina de comunicare. ( Wright, 2004, p. 376)
Mesajele trebuie sa fie direcționate către toți oamenii din cadrul organizației care ar putea să aibă o influență în procesul de cumpărare. Identificare celor care sunt în măsură să influențeze deciziile de cumpărare poate fi o problemă reală atunci când numărul de oameni ar putea varia. Doar pentru a afla cine sunt poate necesita mult timp și ingeniozitate chiar și pentru cel mai bunpersonal de marketing sau de vânzări. Fiecare dintre acești membrii pot avea alte motivații, pot perce diferit beneficiile, pot trata preferențiat anumiți furnizori sau pot clasa favorizat anumite produse în funcție de preț și valoarea așteptată. ( Pearcy și Rossiter, 1997, pp. 799-800)
Obiectivele care se stabilesc în cadrul unei companii trec printr-o serie de filtre bine stabilite. Alegerea obiectivelor trebuie să fie un proces inteligent prin care sunt evidențiate caracteristicile măsurabile, realizabile, realistice și relevante, care iau în considerare segmentul căruia i se adresează, perioada de timp în care trebuie realizate și aplicabilitatea unei anumite tehnici de comunicare care să îi atingă scopul final. ( Pickton și Broderick, 2005, pp. 298-299)
Achiziția pe piața bunurilor productive este influențată și de capacitatea produsului de a satisface o nevoie curentă relevantă. ( Wright, 2004, p. 376)
Mixul comunicațional – caracteristici specifice pieței bunurilor productive
Parte a strategiei de comunicare este și conceperea axului comunicațional. Se pot distinge moduri diferite prin care furnizorii sunt în măsură să vorbească cu cumpărătorii. Metodele alese vor depinde de obiectivele de promovare care urmează să fie atinse. (Pearcz și Rossiter, 1997, pp.799-800)
Există cinci instrumente de comunicare de marketing: publicitate, promovarea vânzărilor, relații publice, marketing direct și de vânzarecu caracter personal. Folosite în combinații diverse pot realiza o varietate de sarcini. Alegerea instrumentelor depinde de factori cum ar fi disponibilitățile bănești ae companiei, ceea ce trebuie comunicat cât și specificitatea pieței pe care se aplică. ( Wright, 2004, p.376)
Este important să realizăm că există o multitudine de obiective de comunicare, precum și diferite tipuri de public, pentru care se pretează abordări diferite. În cazul în care o tehnică de comunicare ar fi fost bună la rezolvarea tuturor problemelor comunicaționale, atunci nu ar mai fi fost nevoie de un amestec. În cazul în care un vânzător ar avea posibilitatea să vorbească personal la toți clienții, atunci celelalte metode ar fi de prisos. Din păcate circumstanțe cum ar fi distanța, locația și ora fac multe din aceste lucruri imposibile. În practică o tehnică de comunicare tinde să fie bună la rezolvarea unui tip de problemă, în timp ce altă tehnică este bună pentru alt obiectiv. Integrarea duce la rezolvarea întregului lips comunicațional. Foarte rar va fi o metodă folosită izolat. ( Pickton și Broderick, 2005, p. 300)
O strategie comunicațională cuprinde realizarea mai multor obiective prin tehnici comunicaționale variate și alese în mod corect. Cheia unei campanii de succes pornește de la construirea unui mesaj care să conțină o idee aplicabilă indiferent de tehnica de comunicare aleasă, sau de diferențele existente între publicul vizat. Sursa mesajului are ca elemente caracteristice atractivitatea, popularitatea și individualitatea. Canalele de difuzare a mesajului pot fi personale sau nepersonale. Canalele personale aduc în prim plan pe piața B2B cultivarea liderior de opinie, forța de vânzare și marketingul direct. Spre dosebire de acestea cele nepersonale surprind importanța relațiilor publice si a tehnicilor de vânzare promoțională. (Kotler, 2012, pp. 505-506)
Mesajul în sine trebuie să fie atractiv, să capteze atenția pe termen lung și să determine cumpărarea. Clienții sunt cei care dictează conceperea mesajelor. Cercetarea prealabilă a comportamentului acestora va duce în final la trasarea unor expectative comune între organizația furnizor și cea cumpărător. Un mesaj bun este cel ce corespunde cu natura așteptărilor clienților. ( Pickton și Broderick, 2005, p.300)
Din perspectiva integrării, este foarte important ca toate instrumentele de promovare să fie coordonate astfel încât mesaju receptat de fiecare cumpărător în parte să fie unul clar, coerent și consecvent și să reușească să atingă obiective diferite. ( Popescu, 2002, pp.172-173)
Publicitatea pe piața bunurilor productive este utilizată pentru a face cunoscute avantajele unei organizații prin produsele și serviciile oferite. Poate fi folosită în mai multe scopuri comunicaționale, atât la nivel corporativ cât și de produs, pentru a crea conștientizare și convinge clientul să achiziționeze. Obiectivele sunt de a informa, de a educa cu privire la complexitatea și modul de funcționare, de a consolida imaginea companiei și a produselor sale, consolidând astfel loialitatea organizațiilor cumpărătoare. ( Fill C., Fill K., 2005, p. 302)
Pentru cele mai importante forme de publicitate, televiziunea și printurile, tendința este de a le folosi ca urmare a prezenței lor la nivel național și internațional, pentru crearea notorietății, influențând în bine vânzarea cu caracter personal. Cumpărătorii sunt de obicei foarte ocupați și își vor stabili rareori întâlniri cu reprezentanții organizațiilor necunoscute. În cazul în care un compărător este conștient de o companie, atunci vânzătorul are cel puțin o șansă la un interviu pentru a-și face cunoscute produsele. În multe cazuri publicitatea încurajează potențialii cumpărători să ceară informații furnizorilor. ( Wright, 2004, p. 383)
Publicitatea oferă și prezentarea companiei și a produselor într-o formă personalizată, ce stimulează vizual și prin sunet și permite receptorului să-și formeze o idee prin comparație cu celelalte mărci. Pe piața B2B, costurile generate de publicitate o fac să fie doar o opțiune în mixul de comunicație ales. ( Fill C. și Fill K., 2005, p.301)
Promovarea vânzărilor încearcă să ofere cumpărătorilor o valoare suplimentară, ca stimulent pentru a genera acțiune, sau de multe ori pentru a determina vânzarea imediată. În B2B aceste stimulente, în mod normal denumite în continuare, promoții comerciale sunt orientate către audiența principală, intermediarii, clienții finali și forța de vânzare. Pe piețele de înaltă tehnilogie, promovarea vânzărilor crează caracterul diferențiator și valoarea adăuată. Ele sunt întânite cu precădere în sectoarele de activitate a căror produse sunt greu de deosebit, neavând caracteristici de diferențiere evidente. ( Wright, 2004, p.383)
Promoțiile pe piața B2B au ca scop generarea acțiunii de cumpărare, au ca scop atragerea cumpărătorilor fiind folosite ca o formă de valoarea reziduală, pentru a stimula interesul. ( Pearcy și Rossiter, 1997, pp. 799-800)
Promovarea eficientă a vânzărilor este orientată atât spre utilizatorul final, cțt și spre intermediari cu rolul de a le centra atenția pe anumite produse într-o perioadă de timp. Astfel sunt încurajate performanțele și captate atențiile. Motivația și furnizarea de informații este necesară la lansarea de noi produse sau la începutul unui nou sezon de vânzare. Utilizarea promoțiilor comerciale de bază este de obicei un aspect subestimat de comunicațiile de marketing. Cu toate acestea, promoțiile comerciale și stimulentele interorganizaționale sunt în general eficace. ( Pickton și Broderick, 2005, p. 300)
Activitatea de promovare a comerțului online este în creștere, deși în prezent sunt limitate și folosite pentru a stimula clienții curenți și mai puțin pe cei potențiali. Cele mai multe dintre aceste metode implică un nivel ridicat de colaborare între parți pentru a dezvolta relații într-un mod constructiv. Însă principalul dezavantaj este gradul redus de control asociat traseului pe care promoțiile îl parcurg. ( Evans și King, 1999, pp. 343-358)
Potrivit Institutului de Relații publice ( www.ipr.org.uk) „practica relațiilor publice este suportul planificat și susținut de a stabili și menține înțelegerea reciprocă între o organizație și publicul său. ”
Utilizarea acestei forme de comunicare nonpersonale este în creștere, deoarece oferă organizațiilor o altă modalitate de a comunica, nu numai cu clienții dar și cu alte părți interesate inclusiv membrii ai lanțului de aprovizionare și intermediarii. Gradul de încredere generat de relații publice fac acest instrument important pentru că poate reduce riscul perceput al cumpărătorilor. Cu toate acestea în timp deși credibilitatea poate fi ridicată, nivelul de control pe care organizația este capabilă să îl gestioneze în parcursul transmiterii mesajului de relații publice este foarte redus, fapt ce o face și vulnerabilă.( Garber și Dotson, 2002, pp. 1-17)
Relațiile publice implică o sursă de probleme organizatorice. Acest lucru poate fi văzut ca o reflectare a puterii acestei forme de comunicare. Relațiile publice pot fi folosite pentru a media diferitele relații pe care organizația le are cu mediul său și poate efectua un număr mare de roluri cum ar fi cel de consilier, diplomat și arbitru. ( Garber și Dotson, 2002, pp. 1-17)
Multe organizații folosesc mediul online pentru a posta comunicate de presă, pentru a oferi terților avize sau studii de caz. Pe piețele de înaltă tehnologie, mediul online devine o cale de a justifica fiabiliatea, integritatea, performanța și reputația generală a produselor. Aceste informații pot fi de asemenea utilizate pentru a oferi sprijin în canalul strategic cu parntenerii de afaceri. ( Evans și King, 1999, pp. 343-358)
Marketingul direct poate reprezenta o abordare strategică a piaței, deși unele organizații îl utlizează ca un instrument tactic. Utilizarea acestui instrument semnifică o încercare de a elimina în mod activ intermediari, a reduce costurile și a îmbunătăți calitatea și viteza de serviciu pentri clienți. Poate fi tuilizat pentru a completa activitățile personalului de vânzare și în acest sens de a reduce costurile și a îmbunătăți performanța generală. Prin eliminarea contactului față în față și înlocuirii acestuia cu o comunicare prin e-mail, o conversație telefonică, multiplele sarcivi asociate personalului pot fi eliminate, el concentrându-se pe alte activități cheie. În plus personalizarea asociată cu mesajele de marketing direct este compatibilă cu o strategie de marketing relațional. ( Garber și Dotson, 2002, pp. 1-17)
Marketingul direct este considerat ca al doilea cel mai important instrument de comunicare pentru majoritatea organizațiilor, deoarece încearcă să ținteacă clienții invididuali cu intenția de a oferi mesaje personalizate și de a-și construi cu ei o relație bazată pe feedback. Marketingul direct ăncearcă să construiască o relație de parteneriat cu fiecare client în parte pe o bază directă și personală. ( Pickton și Broderick, 2005, p.300)
Direct-mailul poate fi coordonat pentru a sprijini vânzarea cu caracter personal prin sensibilizare, consolidarea imaginii și construirea credibilității. În general mesajele livrate prin direct-mail au ca scop atragerea clienților. ( Evens și King, 1999, pp. 343-358)
Telemerketingul este folosit pentru generarea legăturilor, a întâlnirilor, a colectării de informații sau cu scopul de a lua comenzi, oferi sprijin și informații atât pentru clienți cțt ți pentru coordonarea activităților forței de vânzare. Multe dintre sarcinile realizate de telemerketing au fost depășite sau înlocuite prin utilizarea internetului și a serviciilor de web-activat. Baza de date dacă este utilizată și proiectată în mod corespunzător pentru contextul de marketing, poate constitui memoria relațiilor cu clienții, păstrând evidența dintre o organizație și fiecare dintre clienții săi. ( Evens și King, 1999, 343-358)
Vânzarea cu caracter personal este cel mai important și cel mai scump instrument de comunicare utilizat de către organizațiile pieței bunurilor productive. Acesta este un instrument de comunicare interpersonală care implică contact direct între persoane, organizații în scopul de a informa, a convige sau reaminti un individ sau unu grup să ia măsurile corespunzătoare, în conformitate cu reprezentantul sponsorului. ( Pickton și Broderick, 2005, p.300)
Un agent de vânzări se angajează într-o comunicare unu la unu în care feedbackul instantaneu este posibil. Acest instument diferă de celelalte prin aceea că oferă credibilitate ridicată cu un nivel de control redus. Acest lucru se datorează faptului că vânzătorul este liber în momentul contactului să ofere alt mesaj decât cel intenționat în funcție de cursul dincuției. Într-adevăr un singur agent poate livra mesaje diferite, cu scopul de a îmbunătăți perspectivă obiectivelor. Vânzarea cu caracter personal este foarte importantă pe piețele interorganizaționale de multe ori din cauza necesității de a ajuta la construirea de relații cu membrii centrelor de cumpărare și de necesitatea de a demonstra și explica aspecte tehnice asociate produselor și serviciilor. ( Fill C., și Fill K., 2005, p. 323)
Internetul este un mediu care permite interactivitate, și este probabil cea mai pură formă de dialog comunicațional de marketing în afară de personalul de vânzare. Comunicațiile electronice sunt foarte rapide, fapt care permite întreprinderilor și persoanelor să găsească informații și să intre în operațiuni de schimb în așa fel încât unele practici de comunicare tradiționale și schimburi trebuiesc reconfigurate. ( Fill C., și Fill K., 2005, p. 323)
Internetul este un hibrid aplicabil în combinații cu diverse medii și funcționează ca un compozit instrument de promovare care cuprinde publicitatea, promovarea vânzărilor, relații publice, marketing direct și activități personale de vânzare.
Aceste cinci elemente ale mixului de promovare sunt completate de una dintre cele mai eficiente forme de comunicare de marketing, recomandarea word-of-mouth . Recomandarea word-of-mouth ( „Word-of-mouse-ul ” online) este una dintre cele mai puternice suplimente la comunicare de marketing și în cazul în care o organizație poate dezvolta programul va valorifica, va accelera utilizarea de recomandare personală în mod eficient. Cu atât mai probabil va fi un program de marketing de succes. Comunicarea pe piața bunurilor productive ar trebui în mod deliberat orientată spre generarea și facilitatea word-of-mouth. (Pickton și Broderick, 2005, pp. 298-299)
Când se proiectează un program de comunicare de marketing, ar trebui să fie amintit că există, în general, doar câțiva clienți de business într-o piață unică, care sunt dispersați geografic și caută în special, după informații de specialitate. În plus, mesajele trebuie să fie coerente, astfel încât, indiferent de punctul de contact, un client va percepe același mesaj și să consolideze aceleași informații despre un furnizor sau un set de produse. Implicația acestui fapt este că instrumentele și mass-media utilizate pentru a transmite mesaje trebuie să fie capabile să atingă obiectivele corecte și ele trebuie să se bazeze pe o înțelegere profundă a comportamentului de cumpărare organizațional și de caracteristicile particulare ale ficărui client în parte. ( Wright, 2004, p. 376)
În cele din urmă, programele de comunicare de marketing B2B au nevoie de finanțare. În scopul de a determina nivelul corect sau cel mai adecvat de investiții diferite trebuie utilizate metode și tehnici. Bugetele ar trebui să fie parte a procesului de planificare. De prea multe ori bugetele sunt stabilite înainte de comunicații. Alocarea bugetară ar trebui să fie parte a comunicației globale a procesului de comunicare. Dacă bugetele sunt stabilite individual pentru publicitate, promoții și expoziții de vânzări, atunci când strategia de comunicare încearcă să se integreze pentru o performanță optimă ar putea fi constatat că nu a fost alocat suficient pentru expoziții și prea mult pentru promoții. Birocrașia și barierele departamentale pot împiedica apoi transferul de fonduri de la unul la altul. ( Fill C, și Fill K., 2005, p. 301)
În mod ideal, cea mai bună metodă de bugetare în toate domeniile, (Pickton și Broderick, 2005, pp. 298-299) inclusiv comunicații și promoții, ar trebui să fie de sarcină și obiective. În funcție de obiectivele generale integrate pot fi identificate cele mai bune strategii, costurile constate și apoi setate bugetele. De fapt acest lucru nu este modul în care se face întodeauna și pot fi utilizate următoarele metode:
Prin ceea ce compania își poate permite – probabil cea mai populară metodă;
La fel ca anul trecut, cu sau fără o creștere procentuală de inflație;
Ca un procent din cifra e afaceri actuală sau prevăzită sau din profit;
Pe baza industriei și normei de piață.
Capitolul 2. Analiza situației S.C. AG GRUPINSTAL S.R.L.
Pe parcursul acestui capitol datele cu privire la societate provin din surse interne furnizate de companie și date accesate prin intermediul site-ului http://aggrupinstal.ro/.
2.1. Compania
Societatea S.C. GRUPINSTAL S.R.L a luat ființă în anul 2003 cu sediul social în Focșani, desfășurându-și activitatea în domeniul electric. În prezent principalele obiecte de activitate sunt proiectarea și executarea instalațiilor electrice interioare pentru construcții civile și industriale și comercializarea aparatelor și echipamentelor electrice. Societatea se mai ocupă și de: proiectarea li execuția de sisteme antiincendiu, antiefracție; repararea, menținerea în funcțiune, reabilitatea, extinderea și modernizarea sistemelor de iluminat public; producție și echipare panouri electrice .
În 2007 societatea s-a certificat pentru implementarea sistemului de management al calității ISO 9001/2008, iar în 2009 a făcut demersurile necesare pentru autorizare la A.N.R.E ( Autoritatea Națională de Reglementare în domeniu Enegiei) care a acordat autorizația nr. 4497/15.05.2009 tip B pentru „proiectare și executare de instalații electrice de interioare, pentru construcții civile și industriale, brașamente aeriene și subterane, la tensiune normală de 0,4 kV”. În Anexa 1. se pot consulta certificările obținute.
În 2009 compania a încheiat un contract de finanțare cu Ministerul Întreprinderilor Mici și Mijlocii, Comerțului și Mediului de Afaceri, prin Direcția pentru gestionarea fondurilor comunitare pentru IMM prin a achiziționat utilaje prin proiectul „Achiziționarea de utilaje performante în vederea creșterii competitivității” cu finanțare nerambursabilă. Din 2010, AG Grup Instal produse și livrează la comandă cofrete metalice de orice dimensiune, sisteme de susținere a cablurilor, diverse accesorii pentru instalații electrice realizate din metal și în general orice subansamblu metalic realizat prin îndoire/poansonare/ambutisare.
Principalul obiectiv al politicii și strategiei societății este de a se afirma pe piață prin seriozitate și calitate desăvârșită a lucrărolor produselor și serviciilor realizate, de a se dota cu toată gama de echipamente necesare pentru realizarea produselor în condiții controlate de calitate, implicit sporirea personalului calificat. Firma este preocupată de dezvoltare prin oferirea de noi soluții de calitate la prețuri competitive.
Evoluția fiermei a fost susținută prin lărgirea gamei de produse, prin creșterea numărului de personal calificat, evoluție reflectată într-o creștere constantă a cifrei de afaceri. Cifra de afaceri a evoluat pe o curbă ascendentă în ultimii trei ani,
Tabel 1.1 Exercițiul financiar de referință
Sursa: Documente financiar-contabile ale S.C. AG GrupInstal S.R.L
Societatea pune la dispoziția clienților și specialiști ce pot oferi atât servicii de execuție cât și servicii de consultanță-proiectare, verificare și punere în funcțiune inclusiv cu livrarea echipamentelor necesare și garanție pentru lucrarea efectuată. Ca urmare a investițiilor realizate în ultimii ani și a celor în curs de realizare, calitatea lucrărilor crește și de asemenea se diminuează continuu costurile de producție.
S.C. AG GRUPINSTAL S.R.L a intenționat, chiar odata cu dotarea societății cu linia de producție, să dea o nouă identitate propriei afaceri, adaptându-și activitatea la cerințele și restricțiile care se manifestă pe piață.
Conducerea societății este asigurată de Adunarea Generală a Asociaților, care decide asupra activității societății și asigură politica economică și comercială. Administratorul reprezintă interesele societății în fața organelor locale și centrale ale puterii și administrației de stat. El reprezintă societatea în relațiile cu terții, dispune asupra oportunității închirierii, modificării sau rezilierii contractelor comerciale sau civile încheiate de societate. Stabilește drepturile și obligațiile personalului angajat cu respectarea prevederilor legale. Coordonează și răspunde de întreaga activitate a societății, execută operațiunile impuse de desfășurarea activității societății, inclusiv operațiuni bancare, în conformitate cu dispozițiile legale în vigoare. Societatea are departament de producție, vânzări, tehnic, transport și resurse umane.
Managementul resurselor umane asigură un control sistemic asupra unui set de procese independente ce afectează și implică toți membrii companiei. Aceste procese includ: planificarea resurselor umane, recrutarea, selecția și evaluarea personalului, instruirea, dezvoltarea, motivarea acestuia. Evaluarea personalului în AG GrupInstal S.R.L are loc o dată pe an.
Conducerea S.C. AG GrupInstal S.R.L a stabilit și implementat procedura de aprovizionare-recepție, prin care se asigură conformitatea produsului și serviciului aprovizionat cu cerințele specificate, inclusiv cu cele legale și reglementate. Societate a optat până în prezent pe strategia distribuției directe cu un grad de control total, asigurând stocarea, depozitarea în cadrul depozitului de 1500mp din Focșani, cât ți transportul prin flota proprie.
Departamentul de vânzări preia comenzile și le transmite departamentului de producție. În cazul în care se dorește o comandă customizată se transmite către departamentul tehnic pentru schițare și apoi la departamentul de producție. De la producție marfa este încărcată în mașinile proprii dacă comanda nu depășește 3 tone și se potrivesc dimensiunile, dacă nu societatea are încheiat un contract de transport marfă cu OTTO Curier. Costurile transportului sunt suportate de către societate pentru comenzile mari, în caz contrar plătește utilizatorul la destinație. În cazul în care firma nu beneficiază de transport și colaborează cu altă firmă decât OTTO Curier se transmite prin firma respectivă.
Întregul flux informațional intern este asigurat de o rețea proprie de intranet și voce, iar comunicarea externă este asigurată de mediul online sau telefonic.
Furnizorii sunt evaluați și sectați conform criteriilor de selecție și pe baza abilităților lor de a furniza produsele conform specificațiilor. Furnizorii reprezintă elementul variabil în structura contului produselor furnizate de S.C. AG GrupInstal S.R.L.. Costul produselor oferite variază direct proporțional cu cantitatea de materii prime și servicii pe care societatea le procură de la furnizori.
Principalii funizori sunt : SC BAUM CAS FIBRES SRL, SC COELCO TRADE SRL, SC CONBETA SRL, SC ELTRACO STANDARD SRL, SC GENERAL CONSTRUCT SRL, SC KOPOS ELECTRO SRL, SC MULTIGALAXY SRL, OSRAM ROMANIA, RTS ELECTRO, SC RCB ELECTRO 97 SA, VALROM INDUSTRIES, WURTH ROMANIA.
Piața de desfacere este localizată în zona de sud-est a țării, reprezentată în principal de comapnii și intituții. Firma dorește să atragă cât mai mulți clienți bazânduse pe serviciile oferite care satisfac cel mai bine raportul calitate/preț. Clienții reprezintă forța de influență a competitivității firmei. Ei influențează pozitiv activitatea societății în momentul în care optează pentru serviciile oferite de S.C. AG GrupInstal S.R.L și nu pentru cele ale concurenței.
Clienții reprezentativi ai firmei sunt: SC AURORA COM SRL, SC AVICOLA SA FOCȘANI, SC CONBETA SRL, SC DEDAL BAHAMAT SRL, DGFP FOCȘANI, ELECTRICA SERV AISE FOCȘANI, SC LEFTER CONSTRUCT SRL, SC MATERNA SRL, SC PREMIUM PORC SRL, SC PREMIUM CONSTRUCTIONS SRL, SC SIBAREX SA, SC UNICOM SA GALAȚI, SC VINEXPORT TRADE MARK FOCȘANI.
2.2 Piața
Piața construcțiilor va redeveni, începând cu 2013, pricipalul motor al economiei naționale, urmând a crește succesiv, până în 2016, cu niveluri superioare tuturor celorlalte ramuri economice, pe baza creșterii producției. Prin urmare, contribuția ramurii de construcții la creșterea reală a PIB va fi cuprinsă între +0,5% și +0,7%, fiind plasată sub cea a serviciilor (+0,6% până la +1,4%), însă la un nivel comparabil celui din industrie (+0,4% până la +0,8%). Piața construcțiilor ar putea fii impulsionată în 2013 doar de o absorție mai puternică a fondurilor europene, care se află încă la un nivel redus. Acest lucru ar trebui să fie prioritar pentru a impulsiona lucrările de infrastructură. ( Dincu, 2013)
Observând modificările procentuale față de precedentele 12 luni, volumul prognozat al lucrărilor de construcții, pe elemente de structură, dezvăluie pentru întreaga perioadă de referință (2013-2016) o dinamicp accelerată a lucrărilor de construcții noi ( +7,5%, +7%, +6,5%, 5%), în timp ce lucrările de reparații capitale vor progresa într-un ritm ceva mai ponderat ( +0,5%, +3%, +6%, repectiv +6,5%), fiind urmate de lucrările de întreținere și reparații curente, întrucât se estimează că acestea vor stagna în 2013, dupîă care vor crește cu +2%, +4% și +4,4%. ( Comisia Națională de Prognoză, 2013)
Dacă se avaluează principalele tipuri de construcții, specialiștii susțin că la categoria A ( clădiri) salturile vor fii de +0,5%, +2%, +3,5%,+4%, din care 0%, +1,5%, +2,5% și +3% la imobilele rezidențiale, respectiv +0,8%, +2,2%, +4% și +4,5% la cele cu altă destinație față de cea de locuință. La rândul său categoria B – construcții inginerești – reflectă un progres succesiv mult mai puternic, susținut probabil de investițiile în infrastructură, respectif de +7,8%, +7,5%, +7,3% și + 5,5%. Avțnd în vedere posibilele modificări structurale ale pieței, este de așteptat ca numeroși antreprenori, îndeosebi dintre cei ce dispun de potențial financiar însemnat, să se reorienteze, dacă nu cumva au făcut-o deja, spre accesarea pieței de construcții inginerești. ( Comisia Națională de Prognoză, 2013)
Datele Institutului Național de Statistică (INS) arată că, în februarie 2013, volumul lucrărilor de construcții a scăzut atât ca serie brută, cât și ca serie ajutată cu 2%, respectiv cu 6,4%, față de perioada similară a anului trecut. Reculul este datorat în primul rând declinului numărului de construcții noi, care s-a diminuat cu peste 22% în perioada menționată. Reparațiile capitale, un segment în creștere cu 105% față de februarie 2012, reușesc să tempereze scăderea generală a pieței construcțiilor. Lipsa de investiții ale statului, reflectată în erodarea cu 15,2% a volumului lucrărilor de construcții inginerești ( drumuri, căi ferate, poduri, stadioane etc.) fță de perioada similară din 2012, reprezintă insă factorul decisiv care a condus la trendul descendent pe piața construcțiilor. ( Morariu, 2013)
Metalul începe să fie acceptat și să i se recunoască valorile: ma’ontaj rapid, costuri reduse de întreținere, rezistență seismică crescută. Piața este însă emergentă, fără reguli stricte care să blocheze accesul companiilor neeligibile tehnic. Dificultățile cu care se confruntă companiile ce activează pe această piață sunt diferite, iar principală rămâne lipsa investițiilor în domeniu, În prezent, în România, ca și celelalte state, trece printr-o perioadă dificilă, este în mod evident, afectată și piața construcțiilor metalice din cauza scăderii numărului de proiecte fezabile și a stării de expectativă a majorității investitorilor, La acestea se adaugă: instabilitatea prețului oțelului, accesul dificil la credite bancare, lipsa facilităților pentru investiții și export, claba organizare a adiministrației locale în atragerea de investiții locale și corupția. ( InfoBAU, Informații despre construcții, 2009)
Sectorul construcțiilor metali a luat avât în ultimii ani pe fonul creșterii spectaculoase din domeniul construcțiilor, dar și ca urmare a conștientizării de către potențialii clienți a avantajelor acestui tip de lucrări. Construcțiile metalice prezintă, între altele, avantajele rapidității în execuție, precum și a costurilor scăzute în compatație cu lucrările clasice din cărămidă. Având în vedere greutatea redusă a structurii, cheltuielile de infrastructură vor fi net inferioare construcțiilor clasice. Este de luat în considerare și factorul de mobilitate, care face mult mai ușor procesul ce relocare al unei companii care a optat pentru acest tip de construcție. Prin structura sa, hala metalică poate fi demontată și reamplasată fără prea mari dificultăți. (InfoBAU, Informații despre construcții, 2009)
Piața românească a construcțiilor metalice este dominată în acest moment de construcțiile industriale, însă capată tot mai mult teren și fațadele metalice, recomandate de către arhitecți atât în construcțiile industriale, cât și în cele de birouri sau în proiectele rezidențiale. Vilele futuriste, unde metalul și sticla sunt elemente dominate, reprezintă un bun exemplu de întrebuințare a fațadelor metalice în proiecte avangardiste. Indiferent că vorbim de hale industriale , service-uri auto, showroom-uri, depozite frigorific și alimentare, centre de distribuție și spații logistice, centre comerciale și supermarket-uri, fabrici de procesare, ferme pentru animale sau clădiri de birouri, avantajele construcțiilor metalice rămân constante : procesul de executare și montajul sunt foarte rapide, asamblarea se face ușor, calitatea și rezistența materialelor sunt net superioare, iar costurile dintre cele mai convenabile pentru clienți. ( Jianu, 2009)
Piața halelor metalice se ridică la 244 milioane de euro, specialiștii apreciază că în 2013 ritmul de creștere al sectorului de construcții metalice va ajunge la 20% (Papageorgidiadis, 2013).
Piața sistemelor și echipamentelor electrice din România se află pe un trend ascendent în acest an, în profida contextului economic dificil, majoritatea operatorilor din domeniu indicând creșteri de până la 40% ale cifrelor de afaceri. În linii mari, piața de sisteme și materiale electrice a fost evaluată, anul trecut, la aproximativ 400 milioane euro, pentru 2013 fiind estimată o stabilizare sau poate chiar o ușoară scădere, ca urmare a dezechilibrelor economice, sociale și politice, care ar putea anula, practic, creșterile anunțate de operatorii din branșă. Pe termen mediu însă, în domeniul echipamentelor electrice există semnale pozitive pentru o dezvoltare optimă. Reluarea unor proiecte importante de construcții, inițiate în urmă cu 2-3 ani și care dispun de finanțare, din fonduri europene au un raport pozitiv asupra afacerilor furnizorilor din domeniu. (Icleanu, 2012)
Piața este foarte segmentată, cumpărătorii sunt foarte pretențioși, iar solicitările sunt foarte diverse. Datorită evoluției pieței, există o tendință generală de creștere a calității produselor oferite. Deoacere cumpărătorii au nevoi unice, fiecare dintre ei trebie tratat în mod diferențiat și privit în mod subiectiv, cu scopul de a i se personaliza oferta.
Pentru a veni în întâmpinarea nevoilor cumpărărtorilor, se efectuează în mod sistematic studii de piață, elementul cel mai important al dezvoltării firmei fiind flexibilitatea și asimilarea rapidă a nevoilor clienților. Piața pune accent pe calitate, ca urmare a caracterului irevocabil al utilității produsului achiziționat, oferind în timp un preț mai mare pentru un raport calitate/preț cât mai bun.
Timpul de execuție al produselor și al lucrării este un factor de asemenea important în alegerea pe care clientul o face, presiunea exercitată de termenele limită influentând exigențele și preferințele celui care ia deciziile de achiziție.
Chiar dacă ultimii ani au fost umbriți de criza economică domeniul construcțiilor metalice nu este atât de mult afectat precum alte domenii, unul din principalele motive pentru care societatea dorește să implementeze acest proiecte este acela de a oeri prețuri atractive, produse calitative și execuție rapidă pentru a rezista pe piață. Multe firme private puternice, cu potențial de adaptare la piață, investesc permanent în retehnologizare sau în diverse obiective de îmbunătățire a producției. Atuurile în această piață concurențială sunt date de costurile cât mai mici de producție care automat se reflectă în costurile finale și care fac departajarea competitorilor.
2.3. Concurența
Prin implemenatarea cu succes a campaniei de comunicare S.C. AG GRUPINSTAL S.R.L. va obține avantaje competitive însemnate pe piața din regiune, fapt care o va ajuta în procesul de extindere către alte zone ale țării.
Punctele forte ale principalilor competitori din piața națională sunt în primul rând: capacitatea de producție dezvoltată și orientarea către client a managementului acestora. Din perspectiva vulnerabilităților acestora, menționăm: rețea de distribuție subdimensionată, nu asigură un suport ethnic constant și personalizat din cauza numărului mare de client.
S.C. AG GRUPINSTAL S.R.L. are un avantaj în fața competitorilor întrucât în zonă nu mai activează nici o firmă privată cu acest profil de activitate.
Dablerom este prezentă pe piață din anul 2000, perioadă în care a încercat mereu să își îmbunătățească performanțele prin retehnologizarea liniei de producție. Firma deține un avantaj competitiv prin distribuția la nivel național de material electrice și corpuri de iluminat. În prezent deține un brand propriu a FREDER și exclusivitate pentru : FIBOX, OLYMPYA ELECTRONICS, METOPS, CEF, KOUVIDIS, METALLODOMI, LUMEN. Firma și-a pus accentul pe dezvoltarea unei echipe de vânzări cât mai eficiente la nivel național. Dablerom, însă are un dezavantaj competitiv în ceea ce privește calitatea produselor. (http://www.dablerom.com/despre-noi)
Gewiss este un producător internațional de top de sisteme și component pentru instalații electrice de joasă tensiune. Dezvoltarea sa a ținut cont de două criterii de bază: calitate și respect pentru mediu. Conceptul de calitate cuprinde nu doar calitatea produsului ci și calitatea muncii și a personalului care trebuie să fie dinamic și determinat să sprijine dezvoltarea companiei. (http://pro.gewiss.com/irj/portal/valori_RO)
Schneider Electric este, în prezent, singura companie din lume specializată exclusiv în soluții și echipamente pentru distribuție electrică și control industrial, fiind un nume de referință în aceste domenii. Schneider Electric deține în portofoliu mărci de renume internațional Merlin Gerin și Telemecanique. Oferta Merlin Gerin conține o gamă complete de aparataj pentru instalațiile electrice din locuințe, adăugând simplitate și estetică valorilor care au consacrat-o: încredere, ușurință în utilizare, conformitate cu standardele în vigoare și flexibilitate. (http://casa.schneider-electric.ro/despre-schneider-electric.html)
ABB reprezintă o forță pe piața românească de echipamente energetice și de automatizări. Datorită structurii sale orientate spre client, compania se află în contact permanent cu nevoile clienților săi, permițând acces rapid și ușor la gama completă de produse, soluții și servicii. ABB România s-a implicat cu succes în proiectele din sistemul energetic național, pentru care ABB a obținut și finanțarea. Beneficiarii soluțiilor ABB sunt marile companii românești de electricitate: Electrica, Transelectrica, Termoelectrica, Hidroelectrica, E-ON, ENEL, CEZ, precum și importante companii din industria românească. De asemenea ABB România dispune de o amplă rețea de distribuitori pe întreg teritoriul țării. Acționând conform sloganului aEnergie și productivitate pentru o lume mai buna”, ABB România acordă în cadrul programului sau de dezvoltare durabilă, o atenție deosebită și sprijin țării în care își desfășoară activitatea, principalele domenii de implicare fiind: cultural, educațional și social. (http://new.abb.com/ro)
POWER ELECTRIC, prin marca sa înregistrată CAN&POWER, este prezentă pe piața românească din 1994. Compania se adresează pieței specializate de iluminat, oferind soluții profesionale pentru iluminatul de birou, industrial, stradal, commercial, sportive și stâlpi de iluminat. Colaboreza cu producători europeni de remune: PHILIPS Olanda, BEGHELLI Italia, MODUS Cehia, VOSSLOH-SCHWABE, OSRAM, MITAS POLE, companie din grupul, VALMONT. Din 2010 a demarat implementarea noilor soluții ERP oferind rapid partenerilor informații corecte și relevante. În cadrul acestui proiect s-a lansat un portal Marketgate pentru parteneri, prin care aceștia au acces direct la două module, unul care oferă informații financiar-contabile și unul care da acces la informații despre stoc în timp real și prin care pot lansa comenzi electronice. (http://www.canpower.ro/despre-noi/)
Nexans lider mondial în industria de cabluri, oferă o gamă extinsă de cabluri și sisteme de cablare durabile și de înaltă performanță. Este în prezent în peste 40 de țări, 24.500 de angajați și a avut vânzări în 2011 de 7 miliarde de euro. Nexans a adaptat soluții menite să scadă costurile de operare, oferind un portofoliu complet de cabluri și soluții pentru segmente de piață diverse ca industria auto, material rulant și industria aerospațială, construcții navale, central nucleare, industria petrochimică, manipulare material și automatizări. (http://www.nexans.ro/eservice/Romania-ro_RO/navigate_221670/Despre_noi.html)
PGA Electric dispune de o dotare logistică adecvată unor servicii de calitate. Și-a asigurat o poziție de LIDER în zona sa geografică (jud. Maramureș, Satu Mare, Bihor și Sălaj) și și-a extins aria de acoperire pe tot cuprinsul țării. În acest moment este reprezentată prin reprezentanți de vânzări în Cluj Napoca, Galați, Sibiu, Pitești, Iași, Bacău și București de unde se asigură practic acoperirea intregului teritoriu național. O data cu deschiderea depozitului din București își permite livrare în aceeași zi a comenzilor clienților locali. (http://www.pgaelectric.ro/)
Eaton Electric este producător mondial de echipamente de joasă tensiune și de soluții de automatizare, care include în brand-urile sale și brandul Moeller. Eaton Electric dispune de o echipă de ingineri tehnico-comerciali de valoare, școlarizați periodic la centrele de perfecționare. Aceștia sunt permanent la dispoziția clienților, activitatea lor remarcându-se prin profesionalismul și calitatea serviciilor. Eaton Electric oferă nu numai produse de o excepțională calitate ci și un pachet de servicii de la consultant la asistență tehnică în toate fazele unui proiect. (http://www.eaton-electric.ro/ro/)
S.C. Courbi S.A. are o valoroasă experiență, produse potrivite și un mod innovator de a gândi câștigând pe merit poziția de lider pe piață materialelor electrice din Grecia. Satisfacerea nevoilor clienților și protejarea mediului înconjurător sunt valorile care au câștigat încrederea profesioniștilor. S-a asigurat să creeze credibilitate cu comunicare directă și personalizată și înștiințarea în permanență a partenerilor în ceea ce privește cele mai noi evoluții din domeniul echipamentelor electrice și a serviciilor personalizate și integrate. (http://courbi.com/ro/index)
OBO este un producător internațional pentru sisteme de conectare și fixare a cablurilor și țevilor, sisteme de protecție la trăsnet și la fenomene tranzitorii, sisteme de susținere a cablurilor, sisteme de protecție la foc, sisteme de canale pentru conducerea cablurilor, sisteme de aparate terminale și sisteme în pardoseală. (http://electricalc.ro/despre-noi)
2.4. Sistemele de susținere a cablurilor AG GrupInstal
S.C. AG GRUPINSTAL S.R.L. comercializează echipamente ale unor branduri cunoscute, omologate și agreate în conformitate cu standardele și legislația în vigoare, garantate în funcționare conform fișei tehnice însoțitoare. Oferta propune soluții adecvate și modern, atât ale marilor branduri cât și produsele create sub propria marcă AG GrupInstal. Aceștia au soluții și materiale tehnice conform necesităților impuse de fiecare lucrare, echipă de specialiști tehnici permanent la dispoziție și toate dotările și experiență certificată și atestată.
Pentru realizarea lucrărilor din domeniul electric, firma dispune de o logistică completă, modernă și profesionistă, pentru îndeplinirea tuturor cerințelor clienților. Dintre acestea se pot enumera: spații tehnologice, utilaje de transport, platformă tip PRB și tip foarfecă de lucru la înălțime, utilaj tip buldoexcavator, scule și dispozitive specializate, aparate de măsură, încercări și verificări. Fabrica de producție are implementat un sistem complet automatizat și computerizat, angajații nu ating și nu manipulează produsele în timpul procesului de realizare a acestora. Sistemul informațional realizează controlul și urmărește parametrii de producție din punct de vedere tehnic.
Secția de producție beneficiază de următoarele dotări:
Punch – Press 4000 x 1250 mm
Abkanturi 3m
Ghilotina hidraulica 3m max 8mm
Ghilotina hidraulica 4m max 8mm
Masina debitat colturi
Utilaj TRUMPH formare falt Pittsburgh
Utilaj TRUMPH inchidere falt Pittsburgh
Utilaj TRUMPH de sertizat
Masina roluit cu 3 valturi
Aparate de sudura in puncta
Aparate de sudura MIG – MAG, TIG
Masina de gaurit cu coloana
Utilaje debitat profile
Linie de debitat si planat table din rulou
Linie de vopsit in camp electrostatic
Demersul comunicațional propus de companie vizează Sistemele de susținere a cablurilor AG GrupInstal, a căror caracteristici sunt detaliate în cele ce urmează.
Sistemele de susținere a cablurilor sunt executate din table zincate (grad de zincare: 120 a 275 g/m2 pe ambele părți) și prezintă perforații și ambutisări. Se pot realiza și jgheaburi din oțel inoxidabil. Acestea au o temperatură de funcționare cuprinsă între -30oC și maxim +95oC. Rezistența la impact maximă este de 50J.
În ceea ce privește materia primă folosită, grosimea tablei din care sunt confecționate sistemele de susținere este de 0.7 mm sau 1 mm. La recepția materiei prime aceasta este supusă testelor și măsurătorilor astfel încât să corespundă cu standardele de producție stabilite.
Compania are ca principali furnizori de materie primă: Mairon Tubes Galați, Bamesa și Voestalipine Steel Service Cebter. Despre Mairon putem spune că este pe locul I în țară la distribuția și procesarea produselor metalurgice. Bamesa este o organizație active la nivel internațional ce cuprinde Centre de Servicii Oțel specializate în furnizarea de produse siderurgice laminate. Voestalpine este în schimb o companie internațional, a cărei fabrică de la Giurgiu are o capacitate anuală de producție de 130.000 de tone de oțel.
Compania permite executarea la comandă și a altor dimensiuni/grosimi ale sistemelor de susținere a cablurilor, în așa manieră încât să corespundă cerințelor exigente ale fiecărui client șiș a se plieze perfect proiectelor în care sunt integrate.
Sistemele de susținere a cablurilor se pot vopsi în câmp electrostatic conform cerințelor clientului. Furnizorul de vopsea Akzo Nobel este cel mai mare producător de vopsele și lacuri la nivel mondial și un producător major de substanțe chimice de specialitate. Cel mai cunoscut brand pentru vopsea metal este Hammerite.
Sistemele de susținere a cablurilor sunt imparțite în 3 categorii:
TPA (sistem perforat si ambutisat)
TPN (sistem perforat si fara ambutisari)
TNN (sistem neperforat si fara ambutisari)
Capacul patului pentru cabluri are o înălțime a pereților laterali de 12 mm. Capacele se potrivesc cu toate tipurile de sisteme de susținere TPA, TPN și TNN. Capacele beneficiază de sistem SNAP-ON iar pentru fixarea acestora nu sunt necesare cleme suplimentare. Conectarea sistemelor de susținere între ele se realizează fără elemente de îmbinare, capătul fiecărui sistem reprezentând o reducție realizată prin presare facilitând interconectarea rapidă.
Orificiile presate îngropate asigură o capacitate de încărcare mai mare, o mai bună ventilație și o mai bună evacuare a condensului. Perforarea longitudinală și transversală permite o mai bună fixare pe elementele de sprijin și montare mai ușoară a cablurilor.
Riscul de coroziune depinde de intensitatea acțiunii factorilor externi conform normei SR EN 61537:2007. Sistemele de susținere a cablurilor produse prezintă certificate de conformitate și rapoarte de încercări. Normativul utilizat pentru certificare este SR EN 61537:2007. Acestea pot fi consultate în Anexa 2.
Principiul de montaj cuprinde 3 etape: alăturarea celor două canale, introducerea unul în altul și fixarea cu șuruburi sau cleme folosind perforatiile transversale sau de pe laterale.
Printre avantajele acestor tipuri de sisteme de susținere a cablurilor putem menționa:
Montare mai rapida
Pret scazut datorita eliminarii elementelor de imbinare
Fixare mai usoara datorita perforatiilor transversal si longitudinale
O protectie sporita a cablurilor datorita capetelor ce se suprapun
O reducere a timpului de montaj cu pana la 30%
Ambalajele colective sunt confecționate din folie de tip stretch, ambalare executată cu mașină de împachetat cu folie de tip stretch. Furnizorul pentru acest tip de ambalaj este S.C. Standard Plastica International S.R.L., din București. Acest tip de ambalaj are rolul de protecție, și protejează sistemele de susținere a cablurilor de acțiunea factorilor externi asigurând păstrarea intactă a calității sistemelor de susținere.
Tot în vedera ambalării societatea deține: mașină de legat cu bandă propilenă și mașină de legat cu bandă metalică. Acestea au fost alese pentru a a satisface cerințele consumatorilor cu privire la odalitatea de păstrare cât mai adecvată, dar și cerințelor cu privire la preț. De asemenea s-a luat în calcul și transportul, care nu trebuie să cauzeze stricăciuni produsului. Printre furnizorii ce oferă soluții pentru fixare, organe de asamblare sunt Rocast România și Sea România.
Rolul comercial al ambalajelor este asigurarea celor mai bune condiții în timpul manevrării, depozitării și transportului sistemelor de susținere a cablurilor AG GrupInstal.
Societatea a optat pentru acest tip de ambalaje cu scopul de a proteja integritatea produsului și a asigura cu ușurință operațiile de circulație a mărfurilor. Pe lângă faptul că ajută la identificarea produsului, ambalajul în cazul de față prin caracteristicile sale ajută la identificarea acestuia, reușind să nu stârnească confuzii.
În mare parte etichetarea este făcută în regim propriu folosind cutter plotter-ul, sistemele de imprimare profesionale termice/laser. De asemenea stantarea se realizează cu ajutorul unui press punch. Un furnizor important în ceea ce privește etichetarea este Laris S.R.L.
Impactul vizual este important doar ca element de identificare a produsului și de asociere a produsului cu marca sub care e comercializat. Prețul ambalajului se reflectă în prețul de vânzare al produsului. Etichetarea se face respectând normele și directivele în vigoare.
Prețul a fost ales în raport cu cheltuielile necesare producerii, dar și în raport cu concurenții. Acesta reflectă costurile generate de procurarea materiei prime și de procesul tehnologic.
Punctele forte ale acestui produs constau în calitatea superioară dată de materia prima selecționată și atent verificată astfel încât produsul final să fie unul înalt calitativ.
2.5. Analiza demersurilor comunicaționale anterioare
Analiza demersurilor comunicaționale este de fapt o evaluare a punctelor forte, a slăbiciunilor, a oportunităților și a amenințărilor care au caracterizat orice acțiune cu scop commnicațional întreprinsă de S.C. AG GRUPINSTAL S.R.L. până în prezent.
AG GRUPINSTAL nu a alocat resurse importante cu scopul utilizării comunicaționale, ci conjunctura în care se situează societatea la momentul actual pe piața locală și renumele pe plan local că urmare a proiectelor la care a participat a reprezentat o oportuinitate comunicațională generată de mediul extern de care societatea a beneficiat. Limitările interne au afectat constant orice acțiune comunicaționala, lipsa unui personal responsabil a generat carențe pe acest segment.
De asemenea din dorința de a retehnologiza și a se alinia la standardele concurenților, societatea nu și-a mai canalizat eforturile către transmiterea unui mesaj consecvent, ci au punctat mai mult către partea de producție.
Oportunitățile s-au manifestat permanent, S.C. AG GRUPINSTAL S.R.L. reușind să fructifice ocaziile de participare la târguri și expoziții de profil, exploatând toate aceste întâlniri într-un avantaj competițional coherent astfel încât sistemele de susținere a cablurilor comercializate sub marca proprie să capete teren în ofertă acestei piețe.
S.C. AG GRUPINSTAL S.R.L. a încercat să fie permanent în topul licitațiilor pentru proiectele de reabiliatare a orașelor județului Vrancea și a clădirilor a monument istoric, făcându-și astfel cunoscut modul de lucru și dând o valoare adăugată produselor pe care le realizează.
Societatea a investit permanent în relațiile cu clienții săi, către care și-a îndreptat mica publicitate prin tipărituri, disponibilă la sediul de vânzare.
Activitățile de promovare nu au fost încă gândite în cadrul unei strategii de comunicare, ducând lipsa transmiterii unui mesaj coerent, consecvent și integrat. De asemenea nu au fost adoptate strategii pe termen lung și nu au fost concretizare o serie de măsuri aplicabile întregului mix de marketing pe o perioadă mai lungă de timp.
Totalitatea demersurilor comunicaționale au fost acțiuni sporadice, pe o perioadă scurtă și nu au avut o țintă comunicaționala bine definite.
În ceea ce privește forța de vânzare, compania nu a profitat de pe urma acestui instrument până în prezent, axându-se mai mult pe vânzarea la magazinul de desfacere propriu sau prin intermediul parteneriatelor cu instituțiile locale și persoanele juridice deja familiarizate cu oferta companiei.
Compania nu a profitat nici de pe urma avantajelor oferite de tehnicile de promovare a vânzărilor, prețurile practicate fiind cele de listă, iar în cazul ofertelor personalizate au fost recalculate în baza strategiei de preț stabilite în funcție de costurile aferente producerii sistemelor de susținere a cablurilor.
Până în prezent nu a fost alocat un buget destinat promovării comunicaționale, cheltuielile cu puține demersuri de acest gen fiind incluse în cheltuielile generale ale firmei.
Ca urmare a schimbărilor permanente ale pieței compania trebuie să-și canalizeze eforturile pentru a contracara lipsa unei comunicări continue cu piața țintă bine stabilită. Aceste demersuri îi vor facilita extinderea portofoliului de client și vor genera un interes din partea unor potențiali consumatori atrași de calitatea produselor, de reducerea cheltuielilor cu transportul, de prețul redus al acestora.
S.C. AG GRUPINSTAL S.R.L. a pierdut teren ca urmare a lipsei stabilirii unei strategii aplicabile comunicațional. Lipsa unui mesaj care să se construiască în jurul valorilor și misiunii societății dar și a obiectivelor pe termen lung a dat naștere unei obstrucționări a canalului de comunicare.
Potențialii client nu au fost familiarizați cu oferta, nu au luat contact cu informații adecvate despre produse și și-au canalizat cererea către marii producători.
Compania suferă de pe urma faptului că produsele sale nu au fost poziționate corect, marca nu este cunoscută și nu au fost promovate suficient pe piață.
Pentru rezolvarea acestor probleme compania își lansează întreaga posibilitate de resurse cu scopul de a-și organiza activitatea comunicaționala pentru a face față unui mediu concurențial dinamic, cu produse de înaltă calitate și cu consumatori industriali pretențioși din pricina nevoii de garantare a fiabilității proiectelor de construcții întreprinse.
Deși cunoscută pe piața locală, AG GRUPINSTAL nu a reușit să se poziționeze că un producător de sisteme de susținere a cablurilor, ci mai degrabă că un furnizor de servicii și distribuitor al produselor marilor jucători ai pieței.
Ca urmare scopul este de a evita plafonarea și poziționarea companiei doar pe piața serviciilor, acest lucru S.C. AG GRUPINSTAL S.R.L. dorind să îl realizeze prin construirea unei imagini a segmentului de sisteme de sutinere a cablurilor proprii, fapt ce constituie subiectul campaniei de comunicare detaliate în capitolul următor.
Capitolul 3. Organizarea unei campanii de comunicare integrate
3.1. Ținta comunicaționala
Principala piață căreia i se adresează S.C. AG GRUPINSTAL S.R.L., prin oferta de sisteme de susținere a cablurilor este piața internă regional. În acest sens, societatea își va îndrepta coordonatele strategiei de comunicare ținând cont de specificul activității întreprinse de parteneri. De asemenea se stabilește ca prioritate menținerea unui trend ascendent al cotei de piață prin atragerea de noi clienți.
Publicul căruia S.C. AG GRUPINSTAL S.R.L. i se adresează este unul profesionist format din:
utilizatorii potentiali si finali: personae juridice ce achizitioneaza produsul cu scopul utilizarii in proiectele demarate;
autoritatile publice central, regionale si locale care coopteaza AG GRUPINSTAL in lucrarile de constructii si reabilitare ca urmare a raportului calitate/pret foarte bun;
organizatiile profesionale;
partenerii economici si sociali;
organizatiile nonguvernamentale;
operatorii de proiecte;
reprezentanti ai mass-media.
În ceea ce privește publicul care achiziționează sisteme de susținere a cablurilor de tipul celor din gama premium comercializate de S.C. AG GRUPINSTAL S.R.L., acesta acordă un plus de importanță materiilor prime folosite în realizarea produselor, standardelor de certificare și testelor la care au fost supuse.
Publicul în alegerea pe care o face acordă importanță ridicată și mărcii, ca suport la valoarea adăugată atribuită produsului.
În privința modului în care pot fi influențați, un factor decisive îl au proiectele în care societatea a fost cooptată anterior, cu scopul de a clasa gradul de calitatea și utilitate al produselor și lucrărilor realizate.
Întregul proces de achiziție este îndelungat și presupune implicarea unui număr mai mare de specialiști care să stabilească utilitatea și fiabilitatea achiziționării produsului pentru proiectele ce se doresc a fi demarate. Aceștia sunt informați permanent cu ofertele marilor companii și acordă atenție prețului și ofertelor personalizate pe care le primesc continuu de la partenerii de afaceri.
3.2 Obiectivele
Scopul campaniei de comunicare este să informeze publicul privind calitatea și întrebuințarea produselor din categoria sisteme de susținere a cablurilor comercializate sub marca proprie AG GRUPINSTAL.
Campania de comunicare integrate va produce în climatul intern și extern al S.C. AG GRUPINSTAL S.R.L. modificări cu efecte vizibile la nivelul performanței și competitivității acesteia. Unul din avantajele oferite este unitatea conceptului și abordările comunicaționale care vor constitui baza pentru detalierea mixului comunicațional. Este o modalitate eficientă pentru adaptarea societății la schimbările continue ale pieței construcțiilor și materialelor electrice.
S.C. AG GRUPINSTAL S.R.L. își propune următoarele obiective:
1. Obiective de natură cognitivă:
cresterea gradului de acoperire teritoriala;
anuntarea existentei marcii in propriul magazine;
anuntarea existentei marcii in portofoliul de clienti existenti si in randul clientilor potentiali;
cresterea gradului de cunoastere a publicului tinta cu privire la Sistemele de sustinere a cablurilor marca AG GRUPINSTAL;
prezentarea caracteristicilor produselor.
2. Obiective de natură afectivă:
crearea unui canal de comunicare deschis cu clientii actuali;
protejarea portofoliului de clienti in fata atacurilor concurentei;
realizarea unui dialog permanent intre S.C. AG GRUPINSTAL S.R.L. si institutiile si societatile colaboratoare pentru oferirea tuturor informatiilor;
crearea unei imagini de calitate a marcii prin oferirea tuturor informatiilor calitative, cantitative si operative;
constientizarea in randul publicului asupra standardelor ISO obtinute care ii diferentiaza de marcile concurente.
3. Obiective de natură conativă:
indepartarea franelor de cumparare;
determinarea de noi achizitii pentru clientii actuali;
determinarea primei achizitii;
cresterea frecventei de cumparare si consum.
Ca obiectiv de poziționare S.C. AG GRUPINSTAL S.R.L. dorește calitatea să fie reprezentantul fundamental al mărcii sub care sunt comercializate sisteme de susținere a cablurilor, calitate disponibilă la cel mai avantajos preț.
La nivelul protecției obiectivul propus este de a produce sisteme de sutinere a cablurilor care să răspundă nevoilor clienților, existând mereu posibilitatea de a personalize oferta de producție conform unor cerințe particulare.
S.C. AG GRUPINSTAL S.R.L. își propune ca fiecare ocazie de contact producător-client să creioneze aceleași attribute produselor promovate din categoria sistemelor de susținere.
Etapă foarte importantă în implementarea oricărui demers comunicațional, o bună poziționare determină un mix comunicațional eficient în vederea maximizării celorlalte obiective propuse de strategie. Pentru o poziționare eficientă, S.C. AG GRUPINSTAL S.R.L. trebuie să fie informată despre nevoile și dorințele consumatorilor de pe piețele-țintă și avantajele pe care ei le urmăresc, să cunoască deosebirile și asemănările dintre ei și mărcile concurente și cum publicul țintă percepe societatea față de ceilalți competitori.
Sistemele de susținere a cablurilor AG GRUPINSTAL trebuie să fie cu ușurință asociate cu celelalte mărci din categoria premium în care se încadrează. Sistemele de susținere a cablurilor AG GRUPINSTAL sunt de o calitate ridicată, executate din table zincate (grad de zincare: 120 a 275 g/m2 pe ambele părți) și prezintă perforații și ambutisări. Se pot realiza și jgheaburi din oțel inoxidabil. Grosimea tablei din care sunt confecționate jgheaburile este de 0.7 mm sau1 mm.
Ceea ce le aseamănă cu celelalte mărci este în primul rând modul de fabricație, standardele de calitate obținute prin certificate recunoscute de Uniunea Europeană, specifice și marilor competitori de pe piață europeană.
Sistemele de susținere a cablurilor AG GRUPINSTAL vor încerca să se diferențieze optând pentru o poziționare obiectivă.
Aceasta presupune diferențierea produselor prin calitatea materiilor prime și a procesului de fabricație, superioară multor produse existente pe piață la momentul actual. Fabrica dispune de cele mai noi tehnologii în domeniu achiziționate în urmă cu doi ani printr-un proiect de finanțare. Specialiștii în domeniu au ca sarcină respectarea principiilor de calitate la standard ireproșabile. Acest lucru se realizează prin:
pregatire continua a acestora, participarea angajatilor la conferinte, seminarii, stagii de pregatire in marile firme intrenationale;
verificarea continua a meteriilor prime utilizate;
implementarea unui sistem informatizat performant;
asigurarea inscriptionarii corecte a produselor si ambalajelor;
asigurarea livrarii in conditii optime.
Un alt lucru care diferențiază Sistemele de susținere a cablurilor AG GRUPINSTAL este prețul, apropiat de competitorii săi la nivel național, dar mai mic decât al acestora mai ales în cazul în care se asigură și suportul tehnic al specialiștilor firmei.
AG GRUPINSTAL urmărește prin calitatea și caracteristicile tehnice ale categorie de produse promovate să educe consumatorul, lucru ce îi poate genera o atitudine de apropiere față de marca.
În concordanță cu trendul actual, privind preocupările față de mediu, compania își canalizează eforturile în realizarea produselor, fără a afecta mediul înconjurător, în acest sens societatea a primit certificările impuse și a luat măsuri cu privire la implementarea acestor strategii încă de la înființarea secției de producție proprie.
Sistemele de susținere a cablurilor AG GRUPINSTAL urmăresc să aducă în proiectele utilizatorilor calitatea și siguranța lucrărilor la un preț atractiv.
3.3. Mixul comunicațional
Pentru viitorul apropiat societatea și-a propus implementarea unei strategii de comunicare care să răspundă în sens pozitiv atât necesității asigurării unei continuități a relațiilor de afaceri, respective fidelizării clienților existenți, cât și creșterii cotei de piață prin atragerea de noi clienți.
Pentru formularea mesajelor ce vor fi transmise în timpul campaniei de comunicare se va ține cont de gradul actual de informare al publicului cu privire la proiecte precum și de interesul publicului pentru cunoașterea acestor programe. Astfel, mesajel vor conține informații de interes genereal cu privire la aceste tipuri de proiecte, cu accent pe contribuția societății la realizarea lor.
Alegerea axului comunicațional ce vizează Sisteme de susținere a cablurilor AG GRUPINSTAL pornește de la pozitonarea stabilită anterior.
Ideea central în jurul căreia se va construi Campania este aceea conform căreia Sistemele de susținere a cablurilor AG GRUPINSTAL sunt de o calitate ridicată din punct de vedere al materiei prime folosite, aducând în cadrul proiectelor elementul de siguranță.
Sloganul mărcii AG GRUPINSTAL va fi Calitate premium la prețuri avantajoase, considerând că întrunește toate condițiile propuse prin obiective, dar face referire în același timp și la specificul produsului și categoria de produse în care se încadrează. Elaborarea mixului comunicațional va lua în considerare natura specificului acestor produse și strânsa lor legătură cu caracteristicile pieței căreia i se adresează acest produs. Pe o piață restrictivă din punct de vedere al caracteristicilor tehnice de calitate pe care produsele trebuie să le îndeplinească, prețul este elementul distinctiv care punctează în procesul de achiziție.
Promisiunea de brand Responsabilitate și profesionalism sugerează chiar caracterul absolut complementar al produsului, a cărui utilitate respectă întocmai dorințele clienților, promptitudinea comenzilor și a capacității companiei de a susține prin calitatea produselor și serviciilor oferite proiecte de ansamblu.
Elemente raționale ale brandului sunt:
calitatea produselor correlate cu profesionalismul serviciilor oferite;
pretul avantajos si responsabilitatea asumata asupra caracteristicilor de productie respectate.
Marca AG GRUPINSTAL definește practice faptul că societatea, prin specialiștii ei reprezintă o identitate ce se ghidează după aceleași principii, unindu-și eforturile pentru a se face remarcați pe piața instalațiilor. Numele de marcă se identifică cu numele societății, care și-a câștigat renumele pe piața regională. Informații în legătură cu înregistrarea mărcii se regăsesc în Anexa 2, secțiunea 2.1. Certificat de înregistrare a mărcii.
Siglă aleasă face apel la simplitate și stabilește într-un mod professional corelația dintre marca și compania în sine. Sigla susține numele de marcă prin impactul vizual creat, combinația alb și roșu, face apel la simplitate, dar și la un mediu dinamic în care societatea își trasează activitatea și încearcă să se facă remarcată. Vezi Anexa 2, secțiunea 2.2. Sigla AG GRUPINSTAL.
Canalele de comunicare alese a fi utilizate în cadrul acestei campanii sunt:
comunicarea prin intermediulcanalelor mediatoare respective agentii de vanzari care vor intra in contact direct cu clientii;
comunicarea prin intermediul designului magazinului de desfacere AG GRUPINSTAL si al amenajarii standurilor expozitionale;
comunicarea prin mijloace electronice: gestionarea eficienta a web-siteului, crearea unei adrese de e-mail adresate, gestionarea eficienta a serviciului de fax, gestionarea unor relatii cu site-uri specializate, organizatii si institutii din domeniui, insertii in reviste si publicatii de specialitate in domeniul online, gestionarea eficienta a retelei interne de internet;
comunicarea prin material tiparite gen afise, pliante, mapa de prezentare, oferte, documente si obiecte inscriptionate care vor sprijini diseminarea informatiei catre publicul tinta;
comunicate de presa si buletine informative pentru informarea publicului cu ocazia organizarii unor evenimente, participari la targuri, expozitii, seminarii, incheierea unor contracte, finalizarea unor proiecte;
comunicarea prin evenimente promotionale si participarea la targuri de profil cu scopul de a crea noi piete de desfacere.
Se poate menționa faptul că S.C. GrupInstal S.R.L. a adoptat în ultimii ani o strategie de creștere axându-se pe un număr restrains de segmente de consumatori și oferind produse ale mărcilor de renume internațional. Societatea s-a preocupat permanent de înnoire și retehnologizare.
S.C. GRUPINSTAL S.R.L. dorește să-și mențină prețurile competitive prin realizarea unei producții de serie mare generate de comenzi pe măsură care vor permite societății practicarea unor prețuri mici la costuri rezonabile. Astfel societatea își va consolida profiturile obținute din vânzări – cu consecințe notabile atât pe linia finanțării suplimentare a investițiilor în modernizarea și retehnologizarea atelierelor de producție, cât și în ceea ce privește alocarea de fonduri suplimentare activității de publicitate.
Implementarea campaniei de comunicare va permite societății să-și creeze o reputație bună și un nume respectat, fapt care va duce la atragerea de noi clienți, fără a se apela neapărat la politici agresive de penetrare a noilor piețe prin practicarea de reduceri de preț. Societatea va face eforturi și în direcția participării cât mai frecvente la târguri și expoziții de profil din țară și eventual din străinătate, precum și întreținerea paginii web de prezentare a produselor într-o manieră cât mai variată cu detalii tehnice aferente, care să capteze interesul potențialilor beneficiari.
Pentru atingerea obiectivelor stabilite vor fi create noi sarcini pentru personalul din conducere dar și din celelalte departamente ale companiei, care vor promova produsele societății prin canalele enumerate anterior.
S.C. AG GRUPINSTAL S.R.L. mizează în atragerea de noi clienți în special pe publicitatea de tip mouth-to-mouth practicatat indirect de clienții deja existenți care au testat produsele firmei, factorul de convingere în acest mod fiind superior celui practicat de firmă prin mijloacele proprii.
În continuare vor fi detaliate instrumentele de comunicare care se vor adopta pe parcursul campaniei ce are ca scop promovarea Sistemelor de susținere a cablurilor AG GRUPINSTAL. Campania va fi lansată în luna iunie 2013. Aceasta se va desfășura pe o perioadă de 6 luni, implementarea componentelor mixului promoțional se va desfășura treptat în vederea consolidării imaginii în rândul publicului țintă.
Pe parcursul campaniei, societatea își va menține coordonatele strategiei de produs pe care a adoptat-o până în prezent. De asemenea își va menține colaborarea cu furnizorii și participarea la proiectele în curs de derulare. Politica de preț și condițiile impuse de transportul mărfii vor rămâne neschimbate.
Forța de vânzare
Forța de vânzare, privită ca o tehnică de comunicare de natură promoțională este cel mai important instrument folosit pe piața bunurilor productive. Prin intermediul acesteia AG GRUP INSTAL va avea în vedere următoarele obiective:
Comunicarea eficientă cu ținta comunicatională;
Creșterea gradului de acoperire teritorială;
Promovarea sistemelor de susținere a cablurilor pe piață;
Identificarea celor mai profitabili clienți și dezvoltarea relațiilor cu aceștia;
Consolidarea bazei de clienți deja existenți, este un aspect foarte important pe piața bunurilor industrial, aceștia trebuiesc contactați permanent cu scopul fidelizării și prezentării unor oferte personalizate;
Adoptarea unor strategii care duc produsele aproape de consumatori;
Construirea și menținerea unei imagini favorabile a sistemelor de susținere a cablurilor AG GRUPINSTAL
Un aspect important este consolidarea bazei de clienți deja existent, în condițiile livrării unor produse impecabile din punct de vedere calitativ, trebuie să țină cont de concurență și prețurile practicate de aceasta pe același segment de piață. Se ia în calcul posibilitatea practicării unor reduceri de preț, dacă situația vânzărilor o va cere, cu riscul reducerii marjei profitului pe termen scurt. Deocamdata, prețurile practicate sunt competitive, iar cererea este în continuă creștere.
Forța de vânzare AG GRUPINSTAL trebuie să își gestioneze relațiile cu clienții în mod productiv astfel încât procesul de comunicare să dea naștere unei relații de tip câștig-câștig. Personalul trebuie să fie unul specializat care cunoaște produsele și serviciile și care poate face față cerințelor diverse ale clienților. În acest sens calificarea pentru acest post va urma procesul riguros al departamentului de resurse umane.
Agenții de vânzări vor avea următoarele atribuții: identificarea clienților potențiali din județ și din județele apropiate, atragerea acestora către consumul de sisteme de susținere a cablurilor și realizarea vânzărilor către consumatorii efectivi. Rolul lor este și de culegere a informațiilor cu privire la ținta comunicațională dar și despre concurenți și ofertele promovate de aceștia. Fiind în contact direct cu clientul aceștia trebuie să gestioneze eficient orice problemă indiferent de natura ei. Negocierea și încheierea de contracte se va face în colaborare cu Administratorul societății.
Dacă un vânzător are repartizat un teritoriu mic, va acorda atenție maximă fiecărui potențial client. Cu cât sunt mai bine instruiți și mai bine motivați printr-un system de stimulente care să răsplătească performanța, cu atât șansele de reușită cresc. Aceștia trebuie să aibă acces și să construiască împreună cu conducerea ofertele promoționale ce vor propune în funcție de fiecare client.
Agenții de vânzări trebuie să cunoască foarte bine caracteristicile produselor astfel încât să sintizeze prezentarea acestora în funcție de ceea ce fiecare client caută, realizand un dialog personalizat. Acesta va avea la dispoziție material tipărite, posibilitatea oferirii acestora în format electronic.
Compania va gestiona demersul comunicațional al acestei campanii prin cooptarea a doi agenți de vânzări, cărora li se va oferi mașină de serviciu, telefon și laptop, mape de prezentare.
Aceștia vor avea obligația să stabilească 20 de contacte lunar și li se va stabili un target de vânzare lunar. De asemenea vor fi stimulați prin ofertele promoționale la care vor participa. Pe perioada campaniei li se va acorda salariu fix și commission de 5% din vânzări.
Vor avea și sarcina îmbunătățirii bazei de date a clienților și se vor ocupa și de transmiterea ofertelor și prezentărilor produselor prin fax, e-mail, newsletere, communicate de presă și buletine informative.
Promovarea vânzărilor
Toți cei care au nevoie de produsele firmei AG GRUPINSTAL formează piața potențială, dar nu toți cumpără, fie nu conștientizează nevoia sau nu știu de produs, fie nu acceptă condițiile de vânzare. Cei care cumpără formează piața. Deoarece mai există și alți concurenți cu produse similar sau identice, vânzările reprezintă doar un procent din piață. Deoarece mai există și alți concurenți cu produse similar sau identice, vânzările reprezintă doar un procent din piață. Ele depind de capacitatea de a direcționa efortul și varia condițiile de vânzare astfel încât să convingă să cumpere produsul un număr maxim de clienți pe piața reală (clienți ai concurenților sau potențiali.
O soluție comunicațională va fi sporirea importanței forței de vânzare și aplicarea tehnicilor de promovare a vânzărilor.
Pe baza datelor culese și a experienței accumulate în timp SC AG GRUPINSTAL SRL va reuși să construiască o strategie de creștere a vânzărilor folosind instrumentele cele mai eficiente în privința raportului efecte/costuri.
Promovarea vânzărilor va fi utilizată cu scopul de a duce la îndeplinirea următoarelor obiective:
Stimularea cererii și cumpărării sistemelor de susținere a cablurilor AG GRUPINSTAL;
Determinarea primei achiziții și a reachiziționării;
Creșterea vânzărilor pentru aceste sisteme;
Influențarea comportamentului de achiziție al organizațiilor în sensul creării unei atitudini favorabile față de marca AG GRUPINSTAL;
Determină fidelizarea utilizatorilor față de sistemele de susținere a cablurilor AG GRUPINSTAL;
Protejează marca în fața atacurilor concurenței;
Generează notorietate;
Aduce produsului valoare adăugată, prin beneficiile sesizabile la nivelul prețului;
Crearea traficului în depozitul de vânzare SC AG GRUPINSTAL SRL.
Deoarece rețeaua de distribuție nu este suficient de densă, se va apela la forța de vânzare angajată pe parcursul acestei campanii. Fiecare canal de vânzare conduce la creșterea vânzărilor existente. Forța de vânzare mai mare, mai bine pregătită și motivată va produce reacții consumatorilor, profitabilitatea și cota de piață a sistemelor de susținere a cablurilor se schimba dacă se adaugă servicii și se modifică prețul.
Cum în centrul preocupărilor se află în permanență satisfacerea clientului, AG GRUPINSTAL caută întotdeauna să ofere soluții adaptate fiecărei cerințe în parte. Societatea va aplica în acest sens discounturile comerciale la care va adăuga anumite facilități în funcție de termenele de achitare ale facturii, costurile de transport și regimul serviciilor oferite.
În cele ce urmează sunt propuse două modalități de stimulare a vânzărilor prin aplicarea discountului la factură și oferirea unor facilități, dar și modalitățile de stimulare a agentului de vânzare. De-a lungul celor 6 luni de derulare a campaniei se vor implementa următoarele condiții comerciale pentru sistemele de susținere a cablurilor AG GRUPINSTAL:
Oferta se adresează exclusive clienților personae juridice, în perioada 1-30 iunie 2013. Aceasta va fi transmisă prin intermediul mediilor electronice (fax, e-mail), clienților din baza de date. De asemenea va fi disponibilă și oferta în format fizic care se va adăuga pe perioada campaniei mapei de prezentare a agentilor de vânzări, iar la sediul firmei personalul de vânzare va comunica potențialilor clienți condițiile ofertei.
Campania promoțională “Calitate premium la prețuri avantajoase” este orientată atât către utilizatorii finali cât și spre forța de vânzare cu scopul de a stimula vânzările, a fideliza cumpărătorii și a încuraja forța de vânzare să își atingă obiectivele la care s-a angajat. Publicul țintă va fi informat prin intermediul mediilor electronice fac, email, newslettere. De asemenea, pe site-ul web al companiei se va realiza o secțiune Concurs unde vor fi afișate condițiile campaniei. La depozitul de vânzare vor fi afișe cu condițiile campaniei, excluzând în acest caz și participanții din cadrul forței de vânzare, cărora regulamentul promoției le va fi prezentat în ședințe cu managementul firmei.
De asemenea, AG GRUP INSTAL va acorda o atenție deosebită merchandisingului, alocându-se spații mai mari pentru aranjarea produselor din gama sistemelor de susținere a cablurilor AG GRUP INSTAL. Cu scopul de a le diferenția atât din punct de vedere al calității materiei prime utilizate cât și a prețului avantajos, acestora li se vor alătura principalele sisteme de susținere a cablurilor concurente. Astfel, acestea se vor evidenția, se va îmbunătăți imaginea sistemelor de susținere AG Grup Instal și va avea un rol important în procesul de achiziție. În zona alocată prezentării produselor se vor afla expuse și certificările obținute de sistemele de susținere a cablurilor cu scopul de a evidenția CALITATEA PREMIUM LA PRETURI AVANTAJOASE.
Tot cu scopul promovării și creșterii volumului vânzărilor în cadrul depozitului se vor difuza mesaje publicitare legate de campanii dar și de posibilitatea vizitării spațiului de producție împreună cu personalul specializat al companiei.
PUBLICITATEA
Publicitatea vizează pe termen lung menținerea fidelității față de marca AG GRUP INSTAL , dar și educarea publicului țintă cu privire la materiile prime folosite, procesul tehnologic, certificările și testele la care sunt supuse sistemele de susținere a cablurilor. Transmiterea acestui gen de informație determină cumpărarea și recumpărarea.
Publicitatea va respecta veridicitatea informațiilor enunțate și va ține cont strict de informțiile tehnice și logistice, va fi supusă principiului convergenței, ceea ce semnifică faptul că același mesaj va fi transmis prin intermediul tuturor canalelor de comunicare și, în final, va avea ca scop informarea publicului țintă care utilizează acest gen de produse. Mesajele vor fi decente, loiale și veridice, făcând apel doar la obiectivitate.
Ceea ce se va încerca prin publicitate este apelul la sloganul ales și la promisiunea de brand pe care AG GRUP INSTAL și-a luat angajamentul să o respecte odată cu demararea campaniei de comunicare.
Publicitatea prin tipărituri are ca scop informarea cu privire la caracteristicile tehnice ale produselor promovate, date cu privire la campanie și tehnicile de promovare a vânzărilor și evenimentele de relații publice care se vor derula în următoarele luni.
Difuzarea materialelor ce conțin descrierea tehnică a produselor și participarea la târgul specializat se va realiza permanent pe parcusul celor 6 luni de campanie. Materialele legate de promoții se vor difuza pe perioada acesteia. S-a optat pentru utilizarea publicității prin materiale tipărite datorită posibilității distribuirii mult mai eficiente și cu costuri mult mai reduse. Mesajul va fi corelat cu impactul vizual puternic creat de aceste instrumente.
Materielel tipărite se vor concretiza în: afișe, pliante, catalogul de prezentare a produselor, mapa de prezentare.
Afișele și pliantele vor conține informații strcit referitoare la: categoria de produse, datele de contact, modalități de plată, imagini ale sistemelor de susținere a cablurilor, informații referitoare la campaniile de promovare a vânzărilor, anunțarea participării firmei la IEAS 2013.
Dimensiunea acestora va varia , pliantele vor fi de tip A4, în timp ce afișele vor avea ca dimensiune 1mp. Acestea vor fi distribuite prin intermediul mapei de prezentare, fie direct la magazinul de desfacere, fie prin cei doi agenți de vânzări.
SC. AG GRUP INSTAL SRL. în efortul de a se ridica la nivelul serviciilor oferite partenerilor săi, a realizat un catalog- Jgheaburi metaloice 2013. Scopul catalogului este de a furniza toate informațiile necesare, ușor și rapide de utilizat. Cu noile produse și informații tehnice detaliate s-a creat un instrument de lucru unde se pot consulta toate informațiile necesare. Pentru obținerea catalogului, clienții pot accesa site-ul sau pot contacta departamentul de vânzări. Acesta este destinat tuturor celor care vor sa colaboreze, sau să se informeze, conține doar informații tehnice detaliate. Catalogul poate fi consultat în anexa 2.3.
Catalogul, deși este realizat înaintea stabilirii coordonatelor campaniei de comunicare, reprezintă un reper în stabilirea coordonatelor celorlalte materile tipărite.
În acest sens,se va dori ca și pliantele și afișele să fie din punct de vedere vizual o continuitate a catalogului. Culorile roșu, alb și gri trasează coordonatele simplității dar și dinamismului, fiind de departe attrctive și nicidecum sobre. De asemenea, ele vor face apel la sloganul ales: Calitate premium la prețuri avantajoase și la promisiunea de brand Responsabilitate și profesionalism. Acest fapt se datorează dorinței de a integra pe toate instrumentele de comunicare alese a fi utilizate același mesaj cu scopul de a crea memorare prin repetitivitate. Propuneri cu privire la realizarea afișelor și pliantelor se regăsesc în anexa 2., secțiunile 2.6 și 2.7.
Mapa de prezentare va fi nelipsită în cadrul oricărui contact dintre firmă și public țintă. Aceasta are rolul de a menține deschis dialogul și după încheierea contactului cu produsele sau cu agentul de vânzări. Mapa va conține: broșura cu descrierea companiei, catalogul de prezentare, detaliile cu privire la campanii, pix imprimat, cărți de vizită ale persoanelor din companie, calendare inscripționate. Formatul acesteia și al broșurii de prezentare a firmei pot fi consultate în anexa 2, secțiunile 2.4 și 2.5.
Materilele inscripționate permit o citire simbolică, având mai mult un rol persuasiv, determinând o apropiere față de marcă, care va genera recunoașterea acesteia cu ușurință și asocierea ei cu sistemele de susținere a cablurilor AG GRUP INSTAL.
În sensul de a consolida relațiile cu partenerii vor fi imprimate agende, pixuri, pahare. Legitimații, cărți de vizită, calendare, care vor fi distribuite angajaților, agenților de vânzare și clienților cu scopul de ai fideliza sau chiar premia pentru vânzările realizate.
De asemenea, valorificând prilejul menționării inscripționării, pe perioada celor 6 luni de campanie, mașinile din flota proprie vor fi inscripționate cu marca AG GRUP INSTAL și cu imaginea sistemelor de susținere a cablurilor cu scopul de a crea mai ușor o conexiune între marcă și produs. Imaginea produselor are ca scop esențial acela de a arăta forma tangibilă a sistemelor de susținere, de a ajuta la recunoașterea acestora în vederea asocierii cu mesajul transmis. Mașinile de culoare roșie vor fi inscripționate cu alb și gri, cu scopul de a se diferenția față de clasicul alb al mașinilor de transport marfă și de a stimula și atrage atenția imediat.
Calitatea tuturor acestor produse trebuie sa reflecte involuntar chiar ceea ce marca vrea să transmită prin promisiunea de brand Responsabilitate și profesionalism. Mesajul transmis este ușor de memorat, de înteles și corelat cu imaginea produselor. Repetarea lui pe parcursul campaniei prin intermediul tuturor instrumentelor va genera memorarea.
În realizarea tuturor materialelor destinate publicității firma va apela la furnizorul LARIS.
Relații publice
Relațiile publice sunt un instrument eficace pentru a contracara provocările permanente
ale mediului concurențial. Relațiile publice vor stimula interesul celorlalte organizații cu care AG GRUP INSTAL intră în contact creând o atmosferă de așteptare și de publicitate sporită în jurul sistemelor de susținere a cablurilor promovate. Acestea aduc de asemenea valoare adăugată, sporesc notorietatea mărcii și poziționează produsele în categoria celor premium.
Socitatea s-a gândit în acest sens să fructifice una dintre cele mai importante tehnici de relații publice și anume participarea la târgurile de construcții cu scopul de a câștiga și alte segmente de consumatori. În acest sens, se va folosi de baza de date ușor accesibilă în mediul online și gratuite cu scopul de a trimite invitații la evenimentul IEAS. Invitațiile vor conține informații de bază despre firmă și specificul activității și produsele din gata sistemelor de susținere a cablurilor comercializate sub marca proprie.
SC AG GRUP INSTAL va participa la IEAS 2013, International Electric & Automation Show, a IX-a ediție a celui mai îndrăgit eveniment dedicat industriei din România. Sloganul evenimentului este : “Bun Venit la IEAS”.
Astfel firma susține că participarea la târg poate fi o oportunitate fie pentru noi comenzi și contracte cu noi parteneri de afaceri, fie o oportunitate de a afla mai multe noutăți la nivel internațional. IEAS permite accesul tuturor companiilor din industria de echipamente electrice și automatizări industriale din România. IEAS își deschide porțile într-o atmosferă deosebită în locația Palatul Parlamentului între 10 și 13 septembrie 2013, eveniment organizat de DK Expo. International Electric & Automation Show Ediția a IX-a își propune să vină în întâmpinarea necesităților societăților în domeniu și să creeze un mediu cât mai propice mediului de afaceri și a schimbului de informații din industrie. (http://www.ieas.ro/)
SC AG GRUP INSTAL SRL va închiria un stand, pe care îl va accesoriza conform aspectului propriului magazin de desfacere. Pentru realizarea dialogului și prezentarea companiei, societatea se va folosi de materialele imprimate deja propuse pentru campania de comunicare integrată. La eveniment vor participa personalul din departamentul de vânzări, de conducere și membri ai departamentului de producție, pentru a conștientiza nevoia integrării porning din mediul intern al organizației și alienierii cu cerințele existente deja pe piață.
Anunțarea evenimentului se va realiza prin celelalte intrumente ale relațiilor publice, newslettere, intranet, buletine informative, conținut afișat pe site-ul web. În cadrul anexei 2. Mixul comunicațional, poate fi consultată la secțiunea 2.8. Invitație IEAS 2013.
Un amănunt foarte important va fi menținerea contactului cu potențialii colaboratori din cadrul târgului. Această oportunitate trebuie valorificată la scurt timp după încheierea târgului printr-un mesaj de mulțumire adresat direct persoanelor care au vizitat standul , care au încă vie în memorie interacțiunea dintre AG GRUP INSTAL și ei ca reprezentant al altei organizației. Mesajul poate fi transmis prin e-mail,sms sau telefonic.
Newsletterele și comunicatele de presă trebuie să cuprindă informații cu privire la produse, la promoții și la condițiile comerciale, la licitații, încheieri de contracte derulate pe parcursul celor 6 luni. Orice schimbare trebuie să fie urmată de transmiterea acestor informații către clienți. Un rol foarte important îl are acest gen de comunicare și din pricina apropierii pe care o generează, apropiere care de cele mai multe ori duce la o familiarizare a receptorului cu emițătorul și se concretizează într-o întâlnire de afaceri cu scop de achiziție.
În ceea ce privește caracterul activ al firmei în mediul online, SC AG GRUPINSTAL SRL trebuie să își concretizeze prezența pe site-uri de specialitate, și să introducă permanent inserții de informare cu privire la caracteristicile produselor sale.
Astfel, SC AG GRUPINSTAL SRL va deveni membru al următoarelor portale de știri online: www.agendaconstructiilor.ro, www.infosantiere.ro, constructie.wordpress.com.
Mediul online după cum am văzut este și suportul transmiterii comunicatelor de presă, a invitațiilor la eveniment, târguri, oferte promodupă cum am văzut este și suportul transmiterii comunicatelor de presă, a invitațiilor la eveniment, târguri, oferte promoționale și bineînțeles un mod în care clienții pot contacta compania pentru mai multe informații. Fiind un dialog interactiv, este absolut necesar să fie desemnat un responsabil care să se ocupe de acest instrument de informare.
Marketingul online va încadra și elemente specifice tuturor instrumentelor de comunicare pe de o parte cât și monitorizarea site-ului propriu al organizației, și gestionarea eficientă a informațiilor transmise prin intermediul acestui canal de comunicare.
Mediul online oferă la pachet un atu foarte important și anume rapiditatea transmiterii informațiilor și numărul ridicat de clienți la care poate ajunge mesajul în același timp, dând însă și posibilitatea personalizării lui în funcție de segmentul căruia I se adresează.
Privită în ansamblu platforma online trebuie să ofere un suport informațional coerent, consecvent și actual pentru ținta comunicațională, să nu creeze un disconfort în accesarea tuturor informațiilor, să fie accesibilă și sa prezinte informații folositoare.
Compania va susține prin resursele umane desemnate un control permanent asupra posibilității clienților de a primi informații în cadrul secțiunii contact a site-ului oficial. Responsabilul de conducere va fi însărcinat și cu crearea unei secțiuni de promoții, care va fi actualizată permanent.
Așa cum am menționat anterior, o baza de date cu privire la clienții actuali și potențiali este absolut necesară într-o astfel de piață. Crearea unei adrese de email adresat trebuie să aibă ca scop schimbul permanent de informații cu receptorul, în timp real. Permanent trebuie verficat dacă există alte canale, mesaje, metode de comunicare cu piața țintă mai eficiente decât cele folosite în prezent.
Desfășurarea tuturor acestor activități presupune o continuitate și o intercalare a activităților desfășurate pe parcursul celor 6 luni ale campaniei Calitate premium la prețuri avantajoase poate fi consultată în Anexa2. Mixul comunicaționa, secțiunea 2.9. Plan desfășurare activități.
3.4. Bugetul demersului strategic
Rolul important al bugetului- dimensionează amploarea la care au fost corect eșalonate cheltuielile cu instrumentele comunicaționale alese în funcție de obiectivele propuse inițial. Astfel pentru realizarea obiectivelor trebuie fundamentat un necesar de resurse.
Elaborarea bugetului va fi permanent reestimată și revizuită pentru a asigura posibilitatea asigurării de resurse financiare. Societatea va apela la surse financiare provenite din extinderea liniei de credit pentru o perioadă de 3 ani.
În acest sens va fi detaliat un plan strict pe perioada stabilită a campaniei care va cuprinde cheltuielile aferente mixului comunicațional stabilit anterior. Structura detaliată a bugetului se regăsește în Anexa 3. Bugetul estimat al organizării campaniei de comunicare integrata pentru sistemele de susținere a cablurilor AG GRUPINSTAL.
Acestea sunt corelate în funcție de obiectivele stabilite și de importanța căreia i-a fost acordată și resursele necesare punerii în aplicare. Resursele necesare implementării strategiei pot fi informaționale, umane, materiale și financiare
Menționăm că în buget nu sunt incluse cheltuielile generate de promovarea vânzărilor care vor fi suportate pe parcursul campaniei din resursele deja existente în companie. De asemenea în buget nu au fost alocate costurile privind activitățile specifice departamentului de vânzări.
Se vor aloca fonduri pentru:
Publicitate în valoare de 16.300 lei;
Forța de vânzare în valoare de 37.800 lei;
Relații publice în valoare de 8.500 lei.
Ca urmare, bugetul estimat necesar implementării campaniei pe o perioadă de 6 luni este considerat a fi 62.600 lei.
3.5. Evaluarea și controlul campaniei
Evaluarea și controlul strategic se vor realiza prin urmărirea performanțelor pe care AG GRUPINSTAL le va înregistra în timpul și după finalizarea campaniei.
Pentru realizarea activității de monitorizare SC AG GRUPINSTAL SRL va desemna responsabilii de comunicare care vor centraliza toate sarcinile ce trebuiesc îndeplinite pentru asigurarea implementării cu succes a mixului comunicațional. Aceștia vor actualiza permanent planul de punere în aplicare a strategiei cu scopul de a evidenția progresele înregistrate. De asemenea se va avea în vedere asigurarea respectării tuturor normelor în vigoare cu privire la instrumentele de comunicare. Controlul se va realiza cu scopul depistării la timp a unor greșeli în aplicarea mixului comunicațional.
Pentru realizare unui control al demersului comunicațional la SC AG GRUPINSTAL SRL se vor utiliza sistemele informatice specifice companiei astfel încât se va compara permanent situația dorită cu situația la momentul respectiv în punctul intermediar în care se realizează controlul, pentru a fi analizate ulterior cauzele care au dus la modificări. Dacă performanțele se înscriu în limitele acceptabile, progresul de control se încheie iar activitatea dinaintea evaluării și controlului continuă. În caz contrar, se modifică planurile și obiectivele impuse. Dacă există o diferență de performanță trebuie analizați factorii care au dus la aceasă abatere și este necesară adoptarea unor măsuri care să reglementeze situația.
Responsabilii vor evalua la sfârșitul anului fiecare activitate atât cantitativ cât și calitativ, analizând atât elementele ce au compus mixul comunicațional cât și efectele generate de acestea.
Se va stabili dacă strategia a corespuns cu obiectivele impuse inițial de SC AG GRUPINSTAL SRL. Trebuie să se demonstreze că întreg mixul comunicațional a oferit avantajele așteptate de companie, astfel încât să o diferențieze de produsele concurente, și să o ajute să îșî cucerească publicul țintă.
De asemenea se va urmări existența unui acord între cuprinsul strategiei și tendințele majore care se manifestă în mediul înconjurător, care pot afecta condițiile economice ale ramurilor în care firma își desfășoră activitatea.
Pentru SC AG GRUPINSTAL SRL, cele mai importante criterii sunt calitatea sistemelor de susținere, respectarea termenelor în care acestea au fost livrate, satisfacerea utilizatorilor. De asemenea trebuie comparate performanțele cu obiectivele stabilite.
Evaluarea cantitativă este cea mai relevantă deoarece demonstrează capacitatea strategiei de a genera rezultate care relevă îmbunătățirea sau înrăutățirea situației economico-financiare a companiei. Pe termen lung, evaluarea cantitativă se va face prin compararea rezultatelor obținute în urma aplicării strategiei cu cele existente pentru aceiași parametri, înainte aplicării strategiei.
Pentru o evaluare eficientă a calității și conturarea unor concluzii relevante este bine să se stabilească câteva aspecte:
Trebuie să existe un sistem concret de evaluare, prin stabilirea unei scări de valori pentru evidențierea nivelului de îndeplinire a obiectivelor;
Evidențierea abaterilor atât a celor pozitive cât și negative în atingerea fiecărui obiectiv stabilit, evaluare ce trebuie făcută periodic;
Soluționarea problemelor apărute atât prin determinarea cauzelor care au dus la apariTrebuie să existe un sistem concret de evaluare, prin stabilirea unei scări de valori pentru evidențierea nivelului de îndeplinire a obiectivelor;
Evidențierea abaterilor atât a celor pozitive cât și negative în atingerea fiecărui obiectiv stabilit, evaluare ce trebuie făcută periodic;
Soluționarea problemelor apărute atât prin determinarea cauzelor care au dus la apariția abaterilor cât și asigurarea continuității aplicării strategiei prin ajustarea continuă a acesteia;
Managementul trebuie să se implice efectiv în procesul de evaluare și să recepteze concluziile evaluării ca un sprijin real pentru eforturile de ajustare adecvată a strategiei analizate, evitând astfel apariția de stări conflictuale.
Se recomanda ca la jumătatea intervalului de implementare a strategiei să se facă reevaluare la care să participe și consultanți externi pe lângă persoanele responsabile din SC AG GRUPINSTAL SRL. Rezultatele trebuie să fie prezentate și analizate.
După încheierea campaniei , SC AG GRUPINSTAL va putea derula o cercetare in rândul clienților utilizând teste de notorietate pentru evaluarea preferințelor și stabilirea ponderii celor care au cumpărat pentru prima dată sisteme de susținere a cablurilor AG GRUPINSTAL. Aceste tipuri de teste vor avea ca scop să evidențieze impactul pe care mesajele comunicaționale l-au avut în rândul publicului țintă.
Pentru măsurarea intervențiilor la nivel afectiv se vor utiliza scale de evaluare a preferințelor consumatorilor și a imaginii. În acest sens se vor obține informații despre cum a fost stimulată o atitudine pozitivă față de marca AG GRUPINSTAL.
De asemenea compania va putea face o cercetare în actele societății pentru a verifica date cu privire la consumul de sisteme de susținere a cablurilor în rândul clienților, cantitativ și pe proiecte, corelând cu specificul fiecărei societăți în parte, ca mărime, amploarea proiectului, și modul cum au reacționat la reducerile de preț sau la impulsul forței de vânzare.
În acest mod se va crea un precedent comunicațional pentru societate cu scopul de a demara alte campanii în viitor și a-și putea canaliza activitățile comunicaționale prin instrumente cu adevărat specifice clienților săi.
Concluzii
Contextul pieței bunurilor productive pune eficiența ca indicator principal în evaluarea demersurilor inițiate de organizații. Stabilirea unor obiective realizabile și măsurabile duc la concretizarea cu succes a oricărei campanii de comunicare. SC AG GRUPINSTAL SRL a dorit prin implementarea acestui gen de strategie să atingă obiective reale prin punerea în aplicare a unor instrumente și tehnici de comunicare adecvate mediului în care operează, dar și resurselor pe care este dispusă să le aloce la momentul actual.
Campania de comunicare desfășurată în intervalul următoarelor 6 luni este doar un prim pas pe care compania dorește să îl realizeze în amplul proces de integrare pe care îl va adopta în următorii ani.
După cum s-a văzut un rol foarte important în realizarea obiectivelor îl are utilizarea cu succes a mediilor electronice, care crează astăzi un canal de dialog eficient, din prisma rapidității cu care se transmit informațiilor, a costurilor reduse, a numărului mic de angajați pe care îl necesită și a timpului redus căreia I se alocă.
Utilizarea cu succes a tuturor instrumentelor aplicabile mediului online, va ușura procesul integrării, care pe viitor se poate concretiza prin alte campanii la nivel geografic mai extins, și a cărui subiect comunicațional va fi nu numai strategia de tip comercial ci și cea corporatistă.
AG GRUPINSTAL este o societate adaptată schimbărilor pieței, care s-a făcut remarcată prin caracteristicile obiective firești, apelând la mesaje de natură să sublinieze profesionalismul și calitatea produselor și serviciilor. În contextul actual al pieței valoarea adăugată a unui produs pe o piață greu de pătruns din cauza concurenței marilor multinaționale este dată de preț, care ajută la depășirea limitelor întâmpinate în realizarea proiectelor.
Bibliografie
Aaker D. Building strong brands, New York, Ed. The Free Press, 1995
Baker M. The marketing Book, Ed. A3-a, Oxford, Ed. Bulter Worth Heinemann, 1994
Cruceru A. Strategii de comunicare promoțională, București, Ed. ASE, 2005
Dincu C. Creșterea prognozată la 3.1% a pieței construcțiilor în 2013, Agenda construcțiilor online 20 martie 2013, accesat la http://www.agendaconstructiilor.ro/files/actualitatea-interna/ cnp-crestere-prognozata-la-31-a-pietei-constructiilor-in-2013.html
Evans J.R.,
King V.E. Business-to-business marketing and the world wide web: planning, managing and assessing web sites, Industrial Marketing Management, Nr 28, 1999, pp.343-358.
Fill C.,
Fill K.E. Business to Business Marketing, Relationships, systems and comunications, Person Education Limited, Harlow, 2005
Garber Jr. L.L.,
Dotson M.J. A method for the selection of appropiate business-to-business integrated marketing comunications mixes, Journal of Marketing Communications, Vol.8, Nr.1, Martie 2012, pp.1-17.
Gylling C.,
Lindberg-
Repo K. Investigating the Links between a corporate brand and a customer brand, Brand Management, 2006, Vol 13, Nr.4, p.252
Holm O. Integrated marketing communication:from tactics to strategy, Corporate Communications, 2006, Vol.11, Nr.1,pp. 23-43.
Icleanu E. Analiza pieței de materiale pentru instalațiile electrice pe anul 2012, Agenda construcțiilor , Instalații electrice& Automatizări, 31 August 2012, accesat la http://agendaconstructiilor.ro/files/actualitatea-interna/nou-analiza-pietei-de-materiale- pentru-instalatii-electrice-pe-anul-2012.html
Jianu A. Constructiile metalice prospere în vremurile de criză, Bitpress Online, 10 martie 2009, accesat la http://www.bitpress.ro/articole/economic/2561/constructiile-metalice-prospere- in-vremuri-de-criza.html
Keller K.L., Aperia
T., Geogson M. Strategic Brand Management-A European Perspective, Harlow, Ed. Pearson Education Limited, 2008.
Kitchen P.J., Brignell J.,
Lit T., Jones G.S. The emergence of IMC: a theoretical perspective, Journal of Advertising Research, 2004, Vol 44, Nr.1, p.25.
Kitchen P.J., Schultz D.,
Kine I., Will agencies ever GET IMC?, European Journal of Marketing, Vol.38, Nr.11, 1417-1436
Kotler P. Managementul Marketingului, Ed. Teora, București, 1997
Kotler P. Managementul Marketingului, Ed. A5a, București, Ed. Teora, 2008
Kotler P. Principles of marketing, Ed a 14-a, Harlow, Ed. Pearson Education Limited, 2012
McDonald M. Planificarea de marketing prin exemple: să înțelegem planurile și strategiile de marketing, București, Ed. C.H. Beck, 2010
Mc Grath J.M. A pilot study testing aspects of the integrated marketing communication concept, Journal of Marketing Communication, 2005, Vol.11, Nr.13, p.10
Morariu I. Lipsa investițiilor statului în infrastructură adâncește declinul pieței construcțiilor, 8 aprilie 2012, accesat la http://admin.adevarul.ro/economie/imobiliare/lipsa-investitiilor-statului-infrastructura-adanceste-declinul-pietei-constructiilor-1_516276ae00f5182b85965af7/index.html
Pearcy L.,
Rossiter J.R. Advertising and Promotion Management, Ed. Mc Graw-Hill, New York, 1997
Pickton D,
Broderick A. Integrated Marketing Communications, Harlow, Ed. Prentice Hall, 2005
Papageorgidas I. Cât costă și cum se face casa pe structură metalică, 4 aprilie 2013, accesat la http://iliaspapagergiadis.ro/2013/04/09/cat-costa-si-cum-se-face-casa-pe-structura-metalica/#
Popescu I.C. Comunicare în marketing: Concepte, tehnici, strategii, Ed a 2 a, Bucuresti, Ed. Uranus, 2002
Ries Al, Trout J. Poziționarea-lupta pentru un loc în mintea ta, București, Ed. Brandbuilders, 2004
Schultz D.E. Integration helps you plan communication from outside-in, Marketing News, 1993, Vol.27, Nr.6, p.12
Schultz D.,
Tannenbaum S.I.,
Lauterborn R.F. The New Marketing Paradigm-Integrated Marketing Communications, New York, McGraw Hill, 1996
Shipley D.,
Howard P., Brand-namimg industrial products, Industrial Marketing management , Vol.22, Nr.1, Februarie 1993, p.59-66
Wright R. Business to business Marketing, Ed. Pearson Education Limited, Harlow, 2004
***American
Marketing
Association Integrating the Brand Communications Process, American Marketing Association, 2007, accesat 4 martie 2012 la http://www.marketingpower.com/search.php?SearchFor=integrated+marketing+comunication+definition&Session_ID=4b4335471c719e98dbe84cd0711897&Type=0
***Comisia
Națională de
Prognoză Piața construcțiilor ar putea redeveni principalul motor al economiei naționale, Ghidelectric.ro, 21 Ianuarie 2013, accesat la http://www.ghidelectric.ro/stire-1662-Piata-constructiilor-ar-putea-redeveni-principalul-motor-al-economiei-nationale.html
***InfoBau, Piața
Construcțiilor online Pesimism moderat pe piața construcțiilor metalice pentru acest an, Februarie 2009, accesat la http://www.infobau.ro/revista/details/9/108
***Institutul de Relații
Publice www.ipr.org.uk/
***Site-ul
Companiilor www.dablerom.com
Pro.gewiss.com
Casa.schneider-electric.ro
www.abb.com/ro
www.canpower.ro
www.nexans.ro
www.moeller.ro
www.courbi.com/ro
www.electricalc.ro/indes.php/
Bibliografie
Aaker D. Building strong brands, New York, Ed. The Free Press, 1995
Baker M. The marketing Book, Ed. A3-a, Oxford, Ed. Bulter Worth Heinemann, 1994
Cruceru A. Strategii de comunicare promoțională, București, Ed. ASE, 2005
Dincu C. Creșterea prognozată la 3.1% a pieței construcțiilor în 2013, Agenda construcțiilor online 20 martie 2013, accesat la http://www.agendaconstructiilor.ro/files/actualitatea-interna/ cnp-crestere-prognozata-la-31-a-pietei-constructiilor-in-2013.html
Evans J.R.,
King V.E. Business-to-business marketing and the world wide web: planning, managing and assessing web sites, Industrial Marketing Management, Nr 28, 1999, pp.343-358.
Fill C.,
Fill K.E. Business to Business Marketing, Relationships, systems and comunications, Person Education Limited, Harlow, 2005
Garber Jr. L.L.,
Dotson M.J. A method for the selection of appropiate business-to-business integrated marketing comunications mixes, Journal of Marketing Communications, Vol.8, Nr.1, Martie 2012, pp.1-17.
Gylling C.,
Lindberg-
Repo K. Investigating the Links between a corporate brand and a customer brand, Brand Management, 2006, Vol 13, Nr.4, p.252
Holm O. Integrated marketing communication:from tactics to strategy, Corporate Communications, 2006, Vol.11, Nr.1,pp. 23-43.
Icleanu E. Analiza pieței de materiale pentru instalațiile electrice pe anul 2012, Agenda construcțiilor , Instalații electrice& Automatizări, 31 August 2012, accesat la http://agendaconstructiilor.ro/files/actualitatea-interna/nou-analiza-pietei-de-materiale- pentru-instalatii-electrice-pe-anul-2012.html
Jianu A. Constructiile metalice prospere în vremurile de criză, Bitpress Online, 10 martie 2009, accesat la http://www.bitpress.ro/articole/economic/2561/constructiile-metalice-prospere- in-vremuri-de-criza.html
Keller K.L., Aperia
T., Geogson M. Strategic Brand Management-A European Perspective, Harlow, Ed. Pearson Education Limited, 2008.
Kitchen P.J., Brignell J.,
Lit T., Jones G.S. The emergence of IMC: a theoretical perspective, Journal of Advertising Research, 2004, Vol 44, Nr.1, p.25.
Kitchen P.J., Schultz D.,
Kine I., Will agencies ever GET IMC?, European Journal of Marketing, Vol.38, Nr.11, 1417-1436
Kotler P. Managementul Marketingului, Ed. Teora, București, 1997
Kotler P. Managementul Marketingului, Ed. A5a, București, Ed. Teora, 2008
Kotler P. Principles of marketing, Ed a 14-a, Harlow, Ed. Pearson Education Limited, 2012
McDonald M. Planificarea de marketing prin exemple: să înțelegem planurile și strategiile de marketing, București, Ed. C.H. Beck, 2010
Mc Grath J.M. A pilot study testing aspects of the integrated marketing communication concept, Journal of Marketing Communication, 2005, Vol.11, Nr.13, p.10
Morariu I. Lipsa investițiilor statului în infrastructură adâncește declinul pieței construcțiilor, 8 aprilie 2012, accesat la http://admin.adevarul.ro/economie/imobiliare/lipsa-investitiilor-statului-infrastructura-adanceste-declinul-pietei-constructiilor-1_516276ae00f5182b85965af7/index.html
Pearcy L.,
Rossiter J.R. Advertising and Promotion Management, Ed. Mc Graw-Hill, New York, 1997
Pickton D,
Broderick A. Integrated Marketing Communications, Harlow, Ed. Prentice Hall, 2005
Papageorgidas I. Cât costă și cum se face casa pe structură metalică, 4 aprilie 2013, accesat la http://iliaspapagergiadis.ro/2013/04/09/cat-costa-si-cum-se-face-casa-pe-structura-metalica/#
Popescu I.C. Comunicare în marketing: Concepte, tehnici, strategii, Ed a 2 a, Bucuresti, Ed. Uranus, 2002
Ries Al, Trout J. Poziționarea-lupta pentru un loc în mintea ta, București, Ed. Brandbuilders, 2004
Schultz D.E. Integration helps you plan communication from outside-in, Marketing News, 1993, Vol.27, Nr.6, p.12
Schultz D.,
Tannenbaum S.I.,
Lauterborn R.F. The New Marketing Paradigm-Integrated Marketing Communications, New York, McGraw Hill, 1996
Shipley D.,
Howard P., Brand-namimg industrial products, Industrial Marketing management , Vol.22, Nr.1, Februarie 1993, p.59-66
Wright R. Business to business Marketing, Ed. Pearson Education Limited, Harlow, 2004
***American
Marketing
Association Integrating the Brand Communications Process, American Marketing Association, 2007, accesat 4 martie 2012 la http://www.marketingpower.com/search.php?SearchFor=integrated+marketing+comunication+definition&Session_ID=4b4335471c719e98dbe84cd0711897&Type=0
***Comisia
Națională de
Prognoză Piața construcțiilor ar putea redeveni principalul motor al economiei naționale, Ghidelectric.ro, 21 Ianuarie 2013, accesat la http://www.ghidelectric.ro/stire-1662-Piata-constructiilor-ar-putea-redeveni-principalul-motor-al-economiei-nationale.html
***InfoBau, Piața
Construcțiilor online Pesimism moderat pe piața construcțiilor metalice pentru acest an, Februarie 2009, accesat la http://www.infobau.ro/revista/details/9/108
***Institutul de Relații
Publice www.ipr.org.uk/
***Site-ul
Companiilor www.dablerom.com
Pro.gewiss.com
Casa.schneider-electric.ro
www.abb.com/ro
www.canpower.ro
www.nexans.ro
www.moeller.ro
www.courbi.com/ro
www.electricalc.ro/indes.php/
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Strategie de Comunicare Comerciala Sc Ag Grupinstal Srl (ID: 147083)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.