Strategia de Piata la S.c. Diaden International Farm S.r.l

Strategia de piață la SC. DIADEN INTERNATIONAL FARM SRL.

INTRODUCERE

CAPITOLUL I Prezentarea generala a firmei

1.1 Date de identificare a firmei

1.2 Gama de produse oferite

1.3 Structura organizatorică și date privind personalul firmei

1.4 Piața firmei – furnizori, clienți, concurenți

1.4.1 Clienții:

1.4.2 Concurenții:

1.4.3 Furnizorii:

1.5 Cota de piață

1.6 Activitatea de marketing

CAPITOLUL II Diagnosticul viabilității economico-financiare al societătii comerciale

2.1 Analiza patrimonială a echilibrului financiar

2.2 Analiza rezultatelor firmei

2.2.1. Evoluția indicatorilor economici

2.2.2. Contul de profit și pierdere

2.3. Diagnosticul rentabilității firmei prin intermediul ratelor

2.3.1 Rata rentabilității economice

2.3.2. Rata rentabilității comerciale

2.3.3. Rata rentabilității financiare

2.4. Diagnosticul riscului firmei

2.4.1 Riscul economic de exploatare

2.4.2 Riscul financiar

2.4.3 Gradul de îndatorare

2.4.4 Riscul de faliment

CAPITOLUL III Analiza SWOT a societății

3.1 Puncte tari (Strenghts)

3.2 Puncte slabe (Weaknesses)

3.3 Oportunități (Opportunities)

3.4. Threats (Amenințări)

3.5 Recomandări în urma analizei SWOT

CAPITOLUL IV Strategia de piață a firmei SC DIADEN INTERNATIONAL FARM SRL

4.1 Misiunea firmei

4.2 Obiectivele strategice ale firmei

4.3 Coordonate ale strategiei de piață ale firmei analizate

4.3.1 Strategia față de dinamica pieței

4.3.2 Strategia față de structura pieței

4.3.3 Strategia față de schimbările pieței

4.3.4 Strategia față de exigențele pieței

4.3.5 Strategia față de nivelul competiției

CONCLUZII SI SUGESTII

Bibliografie

ANEXE

INTRODUCERE

În această lucrare de licență s-a urmărit analiza strategiei de piață a Societații Comerciale DIADEN INTERNATIONAL FARM SRL.

Strategia de piață repretintă o componentă importantă a strategiei generale de dezvoltare a întreprinderii, fiind reprezentată de strategia de acțiune, strategia de rezultat și strategia angajării.

Urmărindu-se o mai bună dezvoltare și adaptare trebuie să se țină cont de potențialele financiare, umane și materiale ale societății.

Pentru analiza situației actuale a societății s-a realizat un studiu bazat pe diagnosticul viabilității economico-financiare al societății comerciale analizându-se echilibrul financiar, analiza firmei, cât și diagnosticul rentabilității firmei prin intermediul ratelor ( de rentabilitate economică, financiară și comercială), dar și diagnosticul riscului de exploatare, financiar, gradul de îndatorare cât și riscul de faliment.

SC DIADEN INTERNATIONAL FARM SRL este o societate înființată în anul 2009, care are ca principală activitate comerțul cu amănuntul al produselor farmaceutice. Societatea a pornit cu un singur punct de lucru, la ora actuală având 4 puncte de lucru, toate situate în Județul Teleorman.

Societatea se ocupă cu comercializarea produselor farmaceutice si parafarmaceutice, cu comercializarea produselor cosmetice cât și produselor pentru copii (produselor de îngrijire și alimentație).

Capitolul I descrie prezentarea firmei, a obiectului de activitate, gama de produse și servicii, structura organizatorica și date despre personal, cât și furnizorii, clienții, concurenții, activitatea de marketing și cota de piață reprezentând piața firmei.

Capitolul II cuprinde diagnosticul viabilității economico-financiare ale societății.

Capitolul III însumează punctele forte și punctele slabe ale societății, cât și oportunitățile și amenițările societății, repezentate printr-o analiză SWOT.

Capitolul IV repezintă un studiu al strategiei de piață realizat pentru Societatea Comercială DIADEN INTERNATIONAL FARM SRL, urmărind misiunea firmei și procesele prin care se poate dezvolta, obiectivele strategice urmărite de firmă, cât si coordonate ale strategiei de piață.

CAPITOLUL I Prezentarea generala a firmei

1.1 Date de identificare a firmei

Denumirea firmei este “ SC. DIADEN INTERNATIONAL FARM SRL.” conform dovezii privind disponibilitatea firmei nr.435940 din data de 27.08.2009 eliberată de Ministerul Jusțitiei Oficiul Registrului Comerțului de pe langă Tribunalul Teleorman.

Societatea comercială “DIADEN INTERNATIONAL ARM” este persoană juridică romană, având formă de Societate cu Răspundere Limitată. Aceasta iși desfasoară activitatea în conformitate cu legea romană și prevedereile prezentului act constitutiv.

Sediul societății este situat in Sat Blejești, Comuna Blejești, T.17, P.967, Județ Teleorman.

Societatea își poate înființa puncte de lucru, repezentanțe, filiale, agenții si alte asemenea in alte orașe sau în strainatate, numai în urma Hotărârii Adunării Generale, cu respectarea dispozițiilor legale în vigoare.

De asemenea deținerea spațiilor necesare desfășurării activității societății se va face în oricare dintre formele îngăduite de lege: prin contract de închiriere, contract de asociere, act de vănzare-cumparare, donație.

Principala activitate a Societății este Cod CAEN 4773 Comerț cu amănuntul al produselor farmaceutice, în magazine specializate.

Principalul domeniu de activitate este Cod CAEN 477 Comerț cu amănuntul al altor bunuri, în magazine specializate.

In Octombrie 2014 SC DIADEN INTERNATIONAL FARM SRL a cooptat doi noi acționari – Dudu Codruța-Luminița si Dudu Louis-Albert care au ramas acționari unici in Noiembrie 2014 prin cesionarea parților sociale. Cei doi noi acționari sunt de profesie farmacisti și pot susține o mai bună orientare a societății către nevoile reale ale pacienților.

În prezent firma are doi acționari, amândoi fiind de cetățenie română, născuți în Județul Teleorman, unul in Comuna Crângu, iar celălalt în Comuna Tătăraștii de Sus, domiciliați in Municipiul București.

Structura acționarului sau ponderea pe care aceștia o dețin în cadrul societății este de 50% pentru fiecare.

Scurt istoric despre această societate

În Septembrie 2009 s-a prima farmacie în Comuna Blejești, Județul Teleorman. În 2010 sediul farmaciei a fost relocat în cadrul dispensarului comunal. În Mai 2010 s-a încheiat contractul de furniyare medicamente cu Casa Județeană de Asigurari de Sănătate, dobândind, în acest mod, dereptul de a elibera rețete compensate și gratuite.

În Mai 2011 s-a înființat a doua farmacie în Comuna Tătărăștii de Sus, Județul Teleormam. Capitalul necesar deschiderii acestei farmacii a fost furnizat de profirul obținut ca urmare a activității desfăsurate în cadrul farmaciei din Comuna Blejești. Locația celei de-a doua farmacii a fost stabilită ca urmare a efectuării unui studiu de piață privind numarul de farmacii și distanța dintre acestea în diferite localitați din Județul Teleorman raportat la numărul de locuitori.

Totodată s-a urmărit și distanța dintre farmacii și cabinetele medicale din localitătile vizate. În luna septembrie 2012 s-a încheiat și contractul de frunizare medicamente cu Casa Județeană de Asigurari de Sănătate a celei de a doua farmacii.

În luna Ianuarie 2014 s-a deschis o nouă farmacie, situată în Comuna Vâetoape, Județul Teleorman. Preluarea acestei farmacii a fost posibilă ca urmare a eforturilor financiare depuse de către cele două farmacii deschise anterior sub numele de SC DIADEN INTERNATIONAL FARM SRL.

Farmacia din comuna Vârtoape este supusă în acest moment unui proces de reorganizare și eficientizare în perioada Ianuarie-Aprielie 2015 urmând să fie supusă procesului de afiliere la Casa Județeană de Asigurări de Sănătate, Teleorman. Farmacia este singura din comuna Vârtoape și asigură asistență farmaceutică pentru mai multe sate.

În luna Aprilie 2014 s-a deschis un nou punct farmaceutic în Comuna Blejești, Sat Baciu, Județul Teleorman. Punctul farmaceutic s-a deschis în colaborare cu Primăria din Blejești, cu intenția declarată de a crea un centru de sănătate ca urmare a: distanței între satele Baciu și Blejești și a deschiderii unui cabinet medical în Satul Baciu.

1.2 Gama de produse oferite

Această societate nu este o firmă care fabrică produse, doar le comercializează.

Firma comercializează o gamă variată de produse:

Medicamente care se eliberează cu prescripție medicală (RX) ( antibiotice, produse pentru tensiune, pentru colesterol, pentru probleme cardiovasculare, pentru probleme renale)

Medicamente eliberate fară prescripție medicală (OTC) ( dezinfectante pentru gât, produse pentru febra și durere, complexe de vitamine și minerale, produse pentru digestie, produse laxative)

Suplimenți nutritivi ( pentru ochi, complex de vitamine și minerale, siropuri, produse pentru tuse)

Produse parafarmaceutice ( ceaiuri)

Produse cosmetice ( demachiante, creme, produse pentru protecție soloară, loțiuni tonice, tratamente pentru păr, șampone și balsamuri)

Produse pentru copii ( lapte praf, pampers, biberoane și suzete, servetele umede, cosmetice pentru copii)

1.3 Structura organizatorică și date privind personalul firmei

Până în luna Mai 2015 SC DIADEN INTERNATIONL FAM SRL deține 3 farmacii și o oficină, toate situate in Județul Teleorman:

Oficina Baciu – Comuna Blejești, Sat Baciu

Farmacia Blejești – Comuna Blejești, Sat Blejești

Farmacia Tătărăștii de Sus – Comuna Tătărăștii de Sus, Sat Tătărăștii de Sus

Farmacia Vârtoape – Comuna Vârtoape, Sat Vârtoape

Până la data de 30 mai 2015, angajații sunt în numar de 7. Ei fiind împarții pe 3 categorii: farmacistii, asistenții de farmacie și contabil. În firmă sunt 3 farmaciști, 3 asistenți de farmacie si 1 contabil. Toți angajații au diplome in domeniul de activitate unde activează, lucrând corespunzator fișei postului.

Figură 1.3 – Organigrama societății

1.4 Piața firmei – furnizori, clienți, concurenți

1.4.1 Clienții:

Piața de desfacere este foarte variată, de la nou-născuți la persoane de vârsta a treia, atât bolnavi cronici, cât și persoane care utilizează produse specific pentru prevenție sau îngrijire personală.

Fiecare cetățean este un posibil client indiferent de veniturile pe care acesta le deține.

Pot fi oameni cu salari medii pe economie, bugetari sau angajați in mediul privat. Pot fi persoane șomere sau persoane care sunt pensionate pe caz de boală, cei care dețin pensi de handicap. Pot fi oamenii care au asigurare medicală, dar si cei care nu au asigurare medicală.

Farmaciile SC DIADEN INTERNATIONAL FARM SRL are o clientelă foarte variată, astfel că orice om, indiferent de vârstă sau clasă socială, poate achiziționa produse de la această societate.

1.4.2 Concurenții:

Concurenții acestei firme sunt reprezentați de toate societățile care au același domeniu de activitate.

Principalii concurenți ai acestei societăți sunt farmaciile din Județul Teleorman, cei mai mari concurenți fiind cei care au puncte de lucru în special in satele sau comunele în care și societatea DIADEN INTERNATIONAL FARM SRL are puncte de lucru, iar aceștia sunt:

SC ANDREDA PHARM SRL – Sat Vârtoapele, Comuna Vârtoapele

SC PHARMA INVEST SRL – Localitate Tătăraștii de Sus

Atat farmaciile Belladonna Farm, Catena, Cristifarm, Diami Farm, Diana Farm, Dona, Sensiblu si Helpnet sunt concurenți ai acestei societăți, deoarece au puncte de lucru în Județul Teleorman, principal zonă de extindere a societății DIADEN INTERNATIONAL FARM SRL.

Orice farmacie sau lanț de farmacii iși pot extinde puncte de lucru în Județul Teleorman, devenind principalii concurenți ai Farmaciilor DIADEN INTERNATIONAL FARM.

1.4.3 Furnizorii:

Furnizorii sunt reprezentați de toate depozitele de medicamente din toată țara, ele aprovizionându-se direct de la producători.

SC MEDIPLUS SRL furnizeaza medicamente (RX) pentru rețete compensate ( produse Servier, Labormed, Biofarm), cât si OTC-uri (produse Novartis, Biofarm)

SC POLISANO SRL frunizează medicamente (RX), OTC-uri, dar si Parafarmaceutice (produse Fares, Tis Farmaceutic, Dacia Plant)

SC GREEN POWER SRL furnizează Parafarmaceutice și ceaiuri ( Produse Fares, Plafar, Celmar), Suplimenți alimentari ( Produse Laboratoarele Medica, Rota Natura), Cosmetice ( produse Gerovital, Tis Farmaceutic, Eucerin, Vichy) și Produse pentru copii, ( Produse Nivea, Pampers, Sanosan, Dalin)

SC PHARMAPHARM SRL furnizează medicamente (RX) și OTC-uri

SC FARMEXIM SRL furnizează medicamente (RX), OTC-uri și Parafarmaceutice

SC FARMEXPERT SRL furnizează medicamente (RX), OTC-uri și Parafarmaceutice

SC ADM SRL furnizează medicamente (RX) și OTC-uri

SC HUMANAE VERITAS furnizează medicamente (RX) și Parafarmaceutice

Un anumit produs poate fi achiziționat de la mai mulți furnizori ținându-se cont de prețul cât mai mic oferit, de ofertele cele mai avantajoase și promptitudinea cu care sunt livrate. Totodată se tine cont și de facilitățile de plată pe care le oferă furnizorii, deoarece unii furnizorii distribuie produsele cu plata pe loc (în sistem ramburs), alții ofera oportunitatea plații in termen de 90 de zile.

De asemenea unele produse sunt livrate cu plata pe loc (în sistem ramburs), iar altele au posibilitatea plății in termen de 90 de zile.

1.5 Cota de piață

Cota de piață reprezintă ponderea pe care o deține o firmă în piața efectivă sau potențială a unui produs, la un moment dat.

Cp= cota de piață

Vf= veniturile firmei

Vt= veniturile totale

Tabel 1.5 – Cota de piață în anul 2013

Cota de piață a societății DIADEN INTERNATIONAL FARM SRL este de 0.30%, un raport destul de mic comparativ cu celelalte farmacii din Județul Teleorman. Pharma Invest SRL având cea mai mare cotă de piață de 6.02%, urmată de Diana Farm SRL cu 3.26%, de Cristifarm SRL cu 2.42% și de Diami Farm SRL cu 1.39%, celelalte având o cotă de piață sub 1% (Belladonna Farm SRL cu 0.14% și Andreda Pharm SRL cu 0%).

La nivel de țară farmaciile DIADEN INTERNATIONAL SRL au o cotă de piață inexistenă, fiind de 0%. Pharma Invest SRL având 0.06%, Diana Farm SRL și Cristifarm SRL 0.03%, Diami Farm 0.01%, iar Andreda Pharm SRL si Belladonna Farm Srl având o cotă de piață tot de 0%.

Totuși, SC DIADEN INTERNATIONAL FARM SRL, se clasează pe locul 2, din punct de vedere al cotei de piață comparativ cu principalii concurenți ai acestei societăți, la o distanță considerabil de mare față de concurentul de pe primul loc, Pharma Invest SRL.

Conform raportului actualizat cota de piață a societății în anul 2014 este de 0%.

1.6 Activitatea de marketing

Marketingul reprezintă atât un concept, cât și un scop. Marketingul-Managementul joacă un rol foarte important în obținerea avantajului comeptitiv de către orice intreprindere.

Conform lui Kotler etapele dezvoltării activității de marketing sunt de 5 tipuri: activitatea spre producție, activitatea spre produs, activitatea spre vânzări, activitatea de marketing și activitatea de marketing social. Iar conform lui H. Meffert etapele dezvoltării activității de marketing sunt: orientarea spre distribuție – concentrarea asupra întreprinderii; orientarea spre consum – concentrarea asupra consumatorului; orientarea spre comerț – concentrarea asupra comerțului; orientarea spre concurență – concentrarea asupra concurenților; orienatrea spre mediu – orientarea asupra mediului inconjurător; orientarea relațională – concentrarea asupra cadrului relational.

Societatea DIADEN INTERNATIONAL FARM SRL se axează pe orienatrea spre vanzări, spre consum și spre concurență, tinând cont de cerințele pieței, a consumatorilor. Iși diversifică gama de produse destinate vânzarii in funcție de cererințele si nevoile consumatorilor, astfel anumite produse sunt aduse în farmacii doar dacă sunt cerute de consumatori, iar prețul produselor tinde să fie cât mai accesibil și mai mic, comparativ cu prețurile concurenților.

Din punct de vedere al amplasării, farmaciile DIADEN INTERNATIONAL FARM sunt localizate lângă dispensarele medicale, în spații dobândite cu ajutorul Primăriilor. Au avantajul de a fi unicele farmacii în satele în care au puncte de lucru, cei mai apropriați concurenți fiind la distanță de un sat.

Datorită amplasării lor lângă dispensarele medicale beneficiază de pacienții acestora, consumatorilor fiindu-le mai comod să iși achizitioneze produsele imediat după ce au primit rețetele de la medici, astfel economisind timp.

CAPITOLUL II Diagnosticul viabilității economico-financiare al societătii comerciale

2.1 Analiza patrimonială a echilibrului financiar

Echilibrul financiar al societății reprezintă egalitatea ce trebuie să existe între resurse și necesarul de resurse, respectiv între venituri și cheltuieli. Acționând pentru îndeplinirea propriului echilibru, societățile contribuie la realizarea și consolidarea echilibrului financiar la nivel macroeconomic.

Această noțiune de echilibru financiar poate fi înterpretată în doua moduri diferite dar nu opuse: ea presupune că firma trebuie sa fie aptă, gratie lichidităților sale și să faca față datoriilor sale atunci cand ele devin exigibile, dar ea presupune și mentinerea unui echilibru funcțional între nevoile și resursele societății, ținându-se cont de destinațiile nevoile și de stabilitatea resurselor.

În sens general, prin echilibru ințelegem o stabilitate a unei situații, o armonizare între elementele componente ale unui sistemș în plan financiar reprezentând armonizarea surselor financiare cu nevoile financiare ale societății.

Analiza patrimonială repezintă o abordare statică a echilibrului financiar al societății, având ca obiectiv să identifice starea echilibrului financiar la nivelul firmei, la sfârșitul exercițiului.

Analiza financiară urmărește modalitatea de realizare a echilibrului financiar, fie pe termen lung, fie pe termen scurt, cu ajutorul bilanțului.

Totodată analiza financiară se fundamentează în funcție de poziția analistului financiar (fie intern sau extern), rezultând ca obiectivele diagnosticului financiar să fie orientate spre evidențierea rentabilității și a riscului societății.

Această analiză pune în evidență riscul de insolvabilitate și analizează comparativ gradul de exigibilitate al elementelor de pasiv (posibilitatea lor de a deveni scadente la un anumit termen) și gradul de lichiditate a elemetelor de activ (posibilitatea lor de a fi transformate în bani).

În multe dintre cazuri se poate observa că cea mai mare parte din analiza situației financiare o constituie cercetarea atentă a situațiilor financiare, cât și o citire mai atebtă a datelor, dar și rearanjarea lor astfel încat acestea să satisfacă necesitățile și obiectivele analistului.

Îndeplinirea veniturilor și cheltuielilor, care pot fi finaciare, de exploatare și exceptionale, duc la realizarea unui profit. Totuși, trebuie avut în vedere faptul că nu toate cheltuielile produc venituri, cheltuielile financiare și cele extraordinare nefiind întotdeauna generatoare de venituri, cum de astfel sunt cheltuielile din exploatare.

În urmatorul tabel este prezentat un bilanț prescurtat (pe ultimii 3 ani) în care se vor putea analiza veniturile și cheltuielile societății.

Tabel 2.0 – Bilanț contabil 2012-2014

2.2 Analiza rezultatelor firmei

Pentru realizarea unei analize economico-finaciare realiste este necesara utilizarea indicatorilor normali care ajută șa ințelegerea relațiilor de tip cauză-efect.

În tabelul 2.0 sunt prezentate datele bilanțurilor contabile din ultimii 3 ani, unde se poate observa că Totalul Pasivelor din anul 2013 a atins cea mai mare sumă, în timp ce în următorul an Totalul Pasivelor a scăzut ducând la o scădere a lichidităților, ceea ce a însemnat un sold creditor mai mic al costurilor bancare.

Totodată putem observa că tot în anul 2013 s-a atins cea mai mare sună a Activelor, urmând ca în anul urmator Totalul Activelor să scadă, datorită scăderii stocurilor și a creanțelor.

2.2.1. Evoluția indicatorilor economici

Grafic 2.2 – Evoluția indicatorilor economici 2012-2014 (RON)

În graficul 2.2. se va putea observa că firma nu are deloc profit, este pe pierdere, datorită cheltuielior totale mai mari fată de veniturile totale. Cea mai mare cotă de pierderi fiind înregistrată in anul 2014 cu o suma de 66.276 RON urmând un ciclu crescător.

De asemenea în anul 2013 se poate observa o creștere a cheltuielilor totale față de ceilalți doi ani analizați, maximul fiind de 514.120, iar minimul de 442.666 în anul 2012. Tot în anul 2013 se realizează și cea mai mare sumă a veniturilor totale. Totuși cheltuielile continua să fie mai mici decât cheltuielile, iar firma să fie în insolvabilitate, se poate observa și din tabelul 2.0, unde datoriile curente sunt mai mari decât Total Active.

2.2.2. Contul de profit și pierdere

Se realizează pe baza unor elemente grupate în două categorii: veniturii și cheltuieli. Acestea pot fi venituri și cheltuieli de exploatare, venituri și cheltuieli financiare, venituri și cheltuieli extraordinare.

Contul de profit și pierdere are la bază valorile produse și vândute pe piața clienților, denumite în mod general Venituri, dar și valorile utilizate pentru obținerea unor venituri, care sunt constituite în costuri angajate pe alte piețe, denumite în mod general Cheltuieli.

Din compararea acestor mărimi valorice se obține un rezultat, care poate fi o marime valorică pozitivă, adică profit, atunci când veniturile sunt mai mari decât cheltuielile, sau o marime valorică negativă, atunci când cheltuielile sunt mai mari decât veniturile.

Table 2.1 – Contul de Profit și Pierdere

În urma realizării contului de profit și pierdere se poate observa că societatea nu are deloc profit, fiind pe pierdere (această observație fiind sesizată și anterior ăn bilanțul contabil).

Cheltuielile de exploatare sunt mai mari decât veniturile de exploatare, rezultând o mărime valorică negativă, adică pierdere. Veniturile și cheltuielile extraordinare nu există, având suma 0. Totuși veniturile financiare sunt mai mari decât cheltuielile financiare. Asta nu înseamnă că firma are profit în vreun fel, deoarece doar cheltuielile de exploatare sunt în mod normal generatoare de profit, în situația în care veniturile de exploatare sunt mai mari decât cheltuielile de exploatare.

Putem evidenția faptul că în anii 2013 și 2014 veniturile din dobânzi nu există, comparativ cu anul 2012 unde au suma de 10 RON, o sumă mică, dar mai bine decât deloc. Tot în anul 2012 s-a realizat și cea mai mică pierdere a exercițiului financiar în sumă de 43.392, cea mai mare realizându-se în 2014 cu o sumă de 66.276, având o cotă de pierdere mai mare cu 35%.

2.3. Diagnosticul rentabilității firmei prin intermediul ratelor

2.3.1 Rata rentabilității economice

Rata rentabilității economice mai poate fi numită și rată de randament. Ea repezintă pe de o parte gradul de remunerare a capitalurilor angajate în activitatea societății, iar pe de altă parte, repezintă modalitatea de remunereare a riscurilor asumate de asociați sau de acționari pentru capitalul investit în societate.

Rata rentabilității comerciale trebuie sa permită societății reînoirea activelor sale într-o perioadă cât mai scurtă în paralel cu o remunerare corespunzatoare a investițiilor. Astfel o rată mai mare de 25% se consideră a fi cea mai bună.

Re = rata rentabilității economice

Pb = profitul brut

At = active totale

Tabel 2.2 – Rata rentabilității economice

Societatea SC DIADEN INTERNATIONAL FARM SRL, are o rată a rentabilității economice sub 25%.

2.3.2. Rata rentabilității comerciale

Rata rentabilității economice mai poate fi numită și rată de profitabilitate. Ea este reprezentată prin raportarea unui indicator al rentabilității în mărimi absolute la volumul vânzărilor, se calculează și evidențiază capacitatea intreprinderii de a genera profit în raport cu cifra de afaceri.

Se ia în considerare rezultatul brut/net al exploatării, excedentului brut al exploatării sau marja comercială, având în vedere activitatea curentă de exploatare, reflectată prin intermediul cifrei de afaceri.

Rc = Rata rentabilității comerciala

Rexpl = rezultatul din exploatare

CA = cifra de afaceri

Tabel 2.3 – Rata rentabilității comerciale

2.3.3. Rata rentabilității financiare

Rata rentabilității financiare mai poate fi numită și rata rentabilității globale. Ea repezintă o modalitate care permite aprecierea performanțelor economico-financiare ale societății, atât în cadrul diagnosticului intern cât și extern (în analizele solicitate de parteneri).

Rata rentabilității financiare trebuie să fie mai mare decât rata medie a dobânzii de piață pentru a crește cursul bursier al acțunilor societății.

Rf = rata rentabilității financiare

Pn = profitul net

Cp = capitaluri proprii

Tabel 2.4 – Rata rentabilității financiare

Firma neavând profit atunci nu se poate calcula o rată a rentabilității financiare

2.4. Diagnosticul riscului firmei

2.4.1 Riscul economic de exploatare

Riscul economic are legatură cu structura costurilor de exploatare (fixe și variabile) și depinde în mod direct de ponderea oscilantă (mai mare sau mai mică) a cheltuielilor fixe ăn totalul cheltuielior.

Riscul economic poate fi reprezentat cu ajutorul marjei de securitate și intervalul de siguranță.

76.309

Intervalul de siguranță reprezintă capacitatea întreprinderii de a-și modifica producția și capacitatea de a se adapta la cerințele pieței.

Statisticile susțin faptul că, societatea este mai flexibilă dacă acest indicator este mai mare și prin urmare este expusă unui risc economic mai mic.

Tot statisticile arată faptul că un interval de siguranță de până la 10% arată o situație instabilă, unul de 20% arată o situație relativ stabilă, iar peste 20% arată o situație confortabilă în raport cu pragul de rentabilitate.

Societatea comerciala DIADEN INTERNATIONAL FARM SRL se află într-o poziție aproape stabilă, într-un interval de siguranță sub 20%.

Evaluarea riscului economic de exploatare se poate calcula pe baza coeficientului levierului de exploatare, numit și grad de exhilibrare al funcționării societății.

Chf = cheltuieli financiare

Rexpl = rezultatul din exploatare

În cadrul societății comerciale DIADEN INTERNATIONAL FARM SRL coeficientul levierului de exploatare pe cei 3 ani analizați este 0%, deoarece societatea nu are cheltuieli financiare.

2.4.2 Riscul financiar

Riscul financiar reprezintă cheltuielile financiare pentru remunerarea datoriilor/dobânzilor și influențează rentabilitatea societății.

Evaluarea riscului financiar se poate calcula pe baza coeficientului levierului financiar.

În cadrul societății comerciale DIADEN INTERNATIONAL FARM SRL coeficientul levierului financiar pe cei 3 ani analizați este 0%, deoarece societatea nu are cheltuieli financiare.

Modificarea coeficentului levierului financiar este direct proporțională cu gradul de risc financiar, reprezentând modificarea procentuală a rezultatului net ca urmare a modificării cu un procent a rezultatului exploatării.

Rezultatul net stabilește beneficiul și dividentele pe acțiune, dar li autofinanțarea societății, care în interesază atât pe acționarii, proprietarii societății, cât și personalul.

2.4.3 Gradul de îndatorare

Gradul de îndatorare reprezintă capacitatea pe care o are societatea de a-și rambursa datoriile pe care aceasta le are.

Statisticile arată faptul că un grad de îndatorare nu trebuie să depațescă 30%, iar cel mai rezonabil prag este de 0.5%.

Având în vedere faptul că rezultatul gradului de îndatorare pe toți cei 3 ani analizați este de 0%, putem afirma faptul că societatea iți platește datoriile pe termen lung, astfel nu a înregistrat niciun grad de îndatorare.

2.4.4 Riscul de faliment

Riscul de faliment (insolvabilitate)reprezintă metoda prin care aflam riscurile ce amenință firma și situația în care se află, adica vulnerabilitatea societății, pentru a putea lua anumite masuri de redresare în timp util, adica pentru supraviețuirea societății.

Pentru determinarea riscului de faliment am utilizat modelul lui Altaman, adica modelul Z.

Tabel 2.5 – Indicatori utilizați pentru detrminarea lui Z

Utilizând formula și valorile indicatorilor vom determina indicatorii si Z-ul:

Tabel 2.6 – Determinarea valorii lui Z

Interpretarea rezultatelor se realizază în functie de anumite intervale a lui Z:

Z< 1.8 – înseamnă că societatea este amenințată de faliment;

1.8 < Z < 3 – înseamnă că societatea trebuie sa ia măsuri de redresare a activității, cu condiția să identifice domeniile deficitare dar și ce șanse de redresare are societatea.

Z > 3 – societatea are o activitate profitabilă și șanse mari de reușită, aflându-se într-o zonă stabilă.

Până în anul 2014 societatea era în proces de redresare, urmând ca în anul 2014 societatea să fie amenințată de faliment.

CAPITOLUL III Analiza SWOT a societății

Analiza SWOT repezintă o metodă consacrată de analiză strategică la nivelul firmei. Metoda analizei SWOT permite identificarea unor serii de strategii de bază rezultate din combinarea factorilor interni (punctele tari și punctele slabe) și factorilor externi (oprotunități și amenințări) care influențează evoluția firmei.

Această analiză reprezintă una dintre cele mai importante tehnci manageriale folosită pentru a determina poziția strategică a firmei. Determină stabilirea de strategii tip: strategii de creștere, strategii de dezvoltare in condișii de risc, strategii de restrângere a activității și strategii de dezvoltare prin depășirea punctelor slabe.

Denumirea analizei SWOT este un acronim provenind de limba engleză de la ințialele cuvintelor Strenghts – S (puncte tari), Weaknesses – W (puncte slabe),Opportunities – O (oportunități) și Threats – T (amenințări).

Punctele tari și punctele slabe sunt concepte „statice”, bazate pe parametrii descriptivi ai unei zone, într-o perioada determinată de timp. Ele reprezintă ceea ce există.

Oportunitățile si amenințările au în vedere viitorul, și se referă la alegerile pe care le au de făcut persoanele implicate în procesul de planificare. Ele reprezintă ceea ce va fi.

Strenghts (puncte tari) sunt definite ca factori interni care reprezintă capacitățile și avantajele, dar și resursele deținute de către o societate, pe care le poate utiliza în mod inteligent pentru a-și atinge obiectivele de performanță. Punctele tari sunt acei factori care fac societatea sa fie mai cometitivă decât concurenșii săi de pe piață.

Weaknesses (puncte slabe) sunt definite ca factori interni care reprezintă o limitare a societății și resurse sărace, care devin o piedică în realizarea obiectivelor sale.

Opportunities (oportunități) sunt factori externi care includ orice fel de perspectivă favorabilă care influentează pozitiv procesul de dezvoltare al societății, permitând societății să iși consolideze poziția concurențială.

Threats (amenințări) sunt factori externi care reprezintă situațiile nefavorabile care pot fi dăunătoare sau pot pune în pericol capacitatea societății de a concura pe piață, împiedicând-o să iși atingă obiectivele. Aceste amenințări pot fi anticipate și pot duce la minimalizarea efectului sau chiar la transformarea lui într-o oportunitate.

În general, există două moduri în care poate fi utilizată o analiză SWOT: în scopuri profesionale și în scopuri personale. În scop profesional ea este utilizată pentru a masura profabilitatea unei afaceri/societăți. Iar în scop personal ea este utilizată pentru a monitoriza cariera unei persoane, urmarind abilitățile și problemele pe care aceasta le are.

3.1 Puncte tari (Strenghts)

Ținând cont de capacitățile, avantajele și resursele firmei putem spune că avem multe puncte tari comparativ cu firmele concurente.

În primul rând avem o poziționare geografică bună, situându-ne lângă dispensarele medicale și fiind singurele farmacii din satele respective, astfel beneficiem și de clienții dispensarelor, crescându-ne numărul de clienți și volumul vânzărilor.

Totodată fiind unica societate cu activitatea principala: comețul cu amănuntul al produselor farmaceutice din aceste sate, beneficiem de clienți fideli, volumul vânzărilor crește și astfel câstigam și din punct de vedere concurențial.

Faptul că avem 4 puncte de lucru ne ofera posibilitatea de a aveam prețuri avantajoase, deoarece societatea beneficiază de discount-uri de la furnizori, iar faptul că avem contract și cu Casa de Asigurări de Sănătate ne crește numarul clienților, dobândind clienți noi care au asigurare medicală la CAS, eliberând astfel rețete compensate. Tot pentru creșterea numarului de clienți oferim și o gamă largă de produse, unele produse achiziționân-le la cererea clientului.

Personalul are calificare de specializare in acest domeniu, putând să ofere consulații și indicații pacienților. Angajații sunt motivați cu oferirea unui mediu de lucru primitor și prime de sărbători, crescând nivelul productivității muncii.

Farmaciile beneficiză de aparatură performantă care ajută atât societatea cât și angajații. Ajută societatea să țină o evidență a stocurilor de mărfuri și a termenelor de valabilitate a produselor (reușind să aplice fromula FIFO – First In First OUT), iar pe angajați în ajută cu o utilizare mai ușoara a calculatorului și pentru promptitudinea cu care servește clientul, clienții neplecând nemulțumiți pentru ca au așteptat prea mult.

3.2 Puncte slabe (Weaknesses)

Orice societate are și puncte tari și puncte slabe, cel mai puternic punct slab pe care îl are societatea DIADEN INTERNATIONAL FARM SRL este cota de piață foarte mică comparativ cu societățile concurente, scăzând veniturile firmei.

Totodată situația financiară deficitară a societății, cauzată de lipsa oportunităților din partea unor furnizori la anumite produse (majoritatea produselor se platesc în sistem ramburs, nebeneficiind de plata la termen in 90 de zile) și a Casei de Asigurări de Sănătare care nu respectă termenele de plată a rețetelor compensate, scade volumul vânzărilor și crește concurența.

Alte puncte slabe importante fiind lipsa unui depozit de medicamente și lipsa unui laborator special amenajat pentru prepararea anumitor medicamente prescrise pe rețete, cauzate de cifra mică de afaceri, duc la imposibilitatea de a satisface prompt cerințele consumatorilor și la scăderea numărului de clienți., iar micșorarea prețurilor poate duce la scăderea veniturilor.

Având în vedere că suntem dependenți de depozitele farmaceutice ale furnizorilor, iar aceștia pot mări sau micșora prețurile este un alt punct slab pentru farmacie, deoarece mărirea prețuriloe poate duce la pierderea clienților în favoarea concurenței

Lipsa promovării și programul de lucru limitat nu oferă firmei posibilitatea de a mării foarte mult numarul de clienți. Lipsa promăvării cauzează și scăderea cifrei de afaceri, în anul 2014 fiind mai mică față de anul 2013, iar societatea poate ajunge în incapacitatea de a stabili un stoc de mărfuri și de a plăti frunizorii

3.3 Oportunități (Opportunities)

Oportunitățile unei societăți repezintă orice perspectiva favorabilă care influențează pozitiv procesul de dezvoltare, permițând societății să evolueze.

O oportunitate importantă este atragerea programelor de investiții și posibilitatea de finanțare, din dorința acționarului de a trece la un nou nivel de dezvoltare și necesitatea de extindere în noi puncte de lucru, orașele fiind cele vizate, iar astfel cota de piață, situatția financiară, vanzările firmei și numarul de clienți vor crește.

De asemenea colaborarea cu CASAOPSNAJ oferă o oportunitate mare, deoarece oferă posibilitatea de a elibera rețete medicale și clienșilor cu asigurare medicala la CSAOPSNAJ, deci clienți se vor diversifica, va crește numarul vânzărilor și se va depași concurența.

Promovarea reprezintă un punct cheie în atragerea clinților și oferă societății posibilitatea de a promova și anumite produse, de unde vor exista beneficii financiare pentru societate.

Deschiderea unor laboratoare de analize medicale contribuie la dezvoltarea societății, la creșterea cifrei de afaceri și a profitabilității. Deschiderea acestor laboratoare repezintă venituri suplimetare, dar si cheltuieli pentru aparatură, totuși oferă un avantaj societății și oferă beneficii clineților, deoarece clienții vor prefera să economiseasca timp mergâand la un laborator aproape de casă, decât să mearga în orașe pentru a-și face analize medicale.

Există cereri de noi produse, acesta fiind iar o oportunitate de dezvolatare și de atragere a unei clientele fidele. Societatea urmărind îndeplinirea nevoilor clienților, va căuta să își diversifice gama de produse și să colaboreze cu cât mai mulți furnizori, astfel volumul vănzărilor vor crește.

La ora actuală firma este în curs de dezvoltare, deoarece firma a fost preluată recent de noi asociați care au în plan realizarea unei cereri de finanțare a unui program de consultanță. Și totodată au în plan mărirea numărului de asociați și mărirea numărului de puncte de lucru, momentan în Județul Teleorman.

3.4. Threats (Amenințări)

Amenințările sunt factorii dăunători pentru o societate, dar aceștia pot fi anticipați și transformați în oportunități.

O amenințare o repezintă cererea oscilantă de produse în funcție de sezon, astfel și volumul vînzărilor va oscila, deoarece, spre exemplu, iarna se vând mai multe antibiotice decât vara, iar vara se vând mai multe produse cosmetice decât iarna.

Criza econimica financiară este o amenințare pentru orice tip de activitate, posibilitatea creșterii prețurilor producătorilor și a furnizorilor pot genrea pierderea clinților și scăderea volumului veniturilor.

O amenințare importantă este schimbarea legislatiei, eliminarea produselor cosmetice sau a tuturor produselor care se comercializează fară rețetă medicală, duce lamicșorarea veniturilor și la pierderea anumitor clienți.

O amenințare o repezintă concurența, care poate oferii salarii mai mari angajaților, astfel actualii angajați ai societății comerciale INTERNATIONAL FARM SRL pot renunța la actualul loc de muncă pentru a pleca la concurență. Acest lucru poate duce la scăderea eficienței celorlalți angajași, la pierderea clienților și la scaderea cifrei de afaceri.

Tehnologia este în continua evoluție, personalul ne având o pregătire adecvată se vor adapta greu la noile tehnoligii, rezultând pierderea clienților datorită procesului lent de eliberarea a rețetelor.

Totuși cea mai mare amenințare o reprezintă concurența și diversificarea ei, posibilitatea de apariție a noi puncte farmaceutice în satele în care și societatea noastra are puncte farmaceutice, duce la scaderea numarului de clienți, deoarece clientul are dreptul de a alege și cumpara de unde dorește.

Posibilitatea de apariție a unor mijloace de însănătoșire, altele decât medicamentele, descoperiri viitoare care ar putea revoluționa tot domeniul sănătății reprezintă o amenințare importantă care trebuie luată în calcul, deoarece are un impact mare asupra câștigurilor firmelor dar mai ales asupra numarului de clienți.

3.5 Recomandări în urma analizei SWOT

În urma analizei SWOT putem observa amenințările și oportunitățile societății, dar și punctele tari și punctele slabe.

Societatea ar trebui să acorde o atenție mult mai mare concurenței și modului în care sunt instruiți angajații să ofere consultații pacienților, pentru ca societatea să atragă cât mai mulți clienți și să nu iși piardă clienții existenți în favoarea concurenței.

Să ofere un mediu de lucru corespunzător pentru anagajați și să țină cont de nevoile angajaților, oferindu-le prime de sărbători, pentru a nu riscă ca productivitatea muncii să scadă.

Totodată trebuie să acorde o atenție deosebită pentru deschiderea unui depozit de medicamente, ajutând foarte multe tot lanțul e farmacii cu aprovizionare și cu stocul de produse.

Societatea iți dorește deschiderea unui punct de lucru pentru realizarea analizelor medicale, adică un laborator de analize medicale, care ar aduce multe benificii financiare societății.

Ce are în plan societatea este posibilitatea de finanțare și atragerea de programe de investiții pentru a reuși să își exstindă mai multe puncte de lucru.

Și mai ales societatea urmarește colaborarea cu CASAOPSNAJ pentru a crește numărul de clienții, oferind posibilitatea și celor cu asigurare medicala la această casă sa poata ridica rețete medicale de la societatea noastră.

CAPITOLUL IV Strategia de piață a firmei SC DIADEN INTERNATIONAL FARM SRL

4.1 Misiunea firmei

Societatea comercială DIADEN INTERNATIONAL FARM SRL, înființată în anul 2009 în Județul Teleorman, a reușit să se extindă, pornind de la un singur punct de lucru în anul 2009 și ajungând la 4 puncte de lucru în anul 2014-2015. S-a dezvoltat din punctul de vedere al clienților și a colaborărilor cu furnizorii, reușind să se mențină pe o linie de plutire, fiind totuși în proces de redresare.

Având în vedere faptul că s-au schimbat acționarii la sfârșitul anul 2014, societatea a avut avantaje, reuțind să crească cifra de afaceri și veniturile, și speră să reușească ca până la sfârșitul anului 2015 să aduca firma într-un stadiu prosper, societatea reușind să dobândească profitabilitate; deoarece până în anul 2015 firma a fost pe pierdere din punct de vedere al veniturilor.

Figură 4.1 – Procesul de adaptare a strategiei de piață

Societatea trebuie să urmareasca relația cronologică a dezvoltării, urmând să își stabilească:

misiunea obiectivele strategiile politicile programele regulile.

Misiunea firmei reprezintă scopul pentru care societatea își începe activitatea. Obiectivele repezintă stării viitoare dezirabile pentru organizație, acestea fiind obiective măsurabile si verificabile, deoarece acestea permit evaluarea și controlul performanțelor societății. Strategiile arată masurile principale pe care societatea trebuie să le ia, pentru a reuși să își îndeplinească obiectivele. Politicile reprezintă liniile după care trebuie să se orienteze societatea pentru a determina limitele de desfășurare a unei activități. Programele repezintă prezentarea unei succesiuni de acțiuni care sunt necesare pentru realizarea unor obiective. Regulile reprezintă modurile specifice de abordare a unei situații.

Misiunea trebuie să fie bine aleasă, astfel încât să fie realistă, specifică, competentă, motivantă și nu în ultimul rând să reflecte perfect punctul în care compania își dorește să ajungă.

Societatea DIADEN INTERANTIONAL FARM și-a ales o misiune, care în momentul lansării pe piață să fie în conformitate cu poziția în care se afla în acel moment. Această misiune a urmărit dezvoltarea societății pornind și utilizând resursele avute în acel moment, a urmărit diferențierea față de concurență, oferind servicii diversificate, și nu în ultimul rând a gândit o modalitate prin care angajații să fie motivați pentru a lucra și oferii servicii de calitate înaltă, lucrând într-un mediu favorabil.

Ca orice societate, DIADEN INTERNATIONAL FARM a pornit de la un scop, urmând ca ulterior să își concretizeze și alte scopuri, cum ar fi deschiderea unui laborator de analize și înființarea unui depozit personal de produse.

Misiunea firmei a fost atinsă din anumite puncte, societatea reușind să își deschidă mai multe puncte de lucru și reușind să angajeze personal adecvat cu pregatire profesionala foarte bună. Totodată societatea și-a format o clintelă fidelă și încă lucrează pe acest scop, oferind servicii și consultanță în funcție de cerințele clienților. Spre exemplu angajații societății comandă amunite produse farmaceutice sau prafarmaceutice la cerințele clienților, deversificând astfel și gama de produse, toate aceste lucru realizându-se pentru satisfacerea nevoilor clienților și transformând clienții din clienții ocazionali în clienți fideli.

Odată cu schimbarea acționarilor societatea a început să funcționeze mai bine, reușind până la jumatatea anului 2015 să dubleze veniturile societății, acest astept încă nu este observat cu ajutorul bilanțului, dar este o aproximare observată din veniturile și vănzările pe fiecare lună în parte.

Putem spune că foștii acționari nu își dădeau interesul în atingerea scopurilor si obiectivelor firmei, așa cum, de altfel, o fac actualii acționari. Aceștia analizând punctele slabe și amenințările, pentru a reușii să le diminueze, sau să le transforme în oportunități.

Din perspectivă operațională societatea urmărește creșterea calității serviciilor prin prețuri mai mici, realizate cu ajutorul discount-urilor oferite de anumiți furnizori, extinderea gamei de produse tot în interesul clienților și urmărirea indicatorilor de performanță.

Din punctul de vedere al dezvoltării, societatea urmărește modernizarea sistemelor tehnologice utilizate în farmacii, pentru a reuși să ofere serviciile în cel mai scurt timp posibil.

4.2 Obiectivele strategice ale firmei

Mediul concurențial tot mai complicat în care acționeză în ziua de azi orice tip de organizație, le obligă să se preocupe în mod special de stabilirea, apărarea și menținerea avantajului competitiv.

Obiectivele strategice repezintă descrierea cantitativă și calitativă a scopului urmărit de societate, pe termen lung sau mediu, având un caracter integrator și sintetic.

Un obiectiv strategic definit cel mai corect este un obiectiv SMART, respectiv:

S – specific: care arată exact ce iși dorește societatea să obțină.

M – măsurabil: permite măsurarea corectă a statudiului în care se află societatea în atingerea obiectivului.

A – accesibil: care poate fi atins, realizat.

R – realist: care se bazeaza pe situația reală.

T – timp: care se încadrează în reperele de timp stabilite.

Astfel putem spune că societatea comercială DIADEN INTERNATIONAL FARM și-a atins un obiectiv SMART, deoarece iși dorește să se extindă și să obțină profit, și-a stabilit ca până la sfârșitul anului 2015 să aducă societatea pe profit, acest obiectiv este în proces de realizare, doarece veniturile s-au mărit considerabil.

Pentru a permite controlul și evaluarea performanțelor societății este indicat să se stabilească obiective foarte diversificate, astfel realizându-se misiunea acesteia. Aprecierea acestor obiective, dar și interpretarea și modul în care acestea pot fi realizate este făcută în moduri diferite. Astfel pentru angajații societății analiza este facută din prisma secutității postului și a salariului, fiind foarte importantă, iar pentru clienți societății analiza este facută din prisma îndeplinirii nevoilor și cerințelor consumatorilor, ducând și la fidelizarea lor.

Obiectivele unei societăți pot fi de perspectivă îndelungată, de perspectivă medie și operaționale. Astfel putem spune că obiectivele strategice ale societății DIADEN INTERNATIONAL FARM SRL urmăresc a fi realizate într-un interval de maximum 5 ani, dar având și un caracter operațional pentru a fi îndeplinite în mai puțin de 1 an.

Obiectivele strategice cu perspectivă îndelungată (între 3 și 5 ani) ale societății urmăresc dezvoltarea acesteia într-un interval de timp destul de mare. Unul dintre obiectivele strategice cu perspectivă îndelungată este deschiderea unui depozit farmaeutic, aceasta fiind foarte necesar societății, deoarece cu ajutorul acestui depozit farmaceutic se pot îndeplinii și obiective strategice operaționale, cum ar fi mărirea profitului, creșterea veniturilor.

Totodată și deschiderea unui laborator de analize medicale, repezintă un obiectiv startegic cu perspectivă îndelungată, repezentând unui aport de venituri adus societății, dar reprezentând și realizarea unor noi locuri de muncă, crescând productivitatea muncii.

Pentru realizarea unei strategii corecte, societatea comercială DIADEN INTERNATIONAL FARM, ține cont de obiectivele strategice și financiare, în mod egal, pentru a evita sacrificarea unui segment de piață, astfel compromițând poziția comercială.

Aceste obiective urmăresc dezvoltarea societății DIADEN INTERNATIONAL FARM, oferindu-i posibilatea de extindere și către alte piețe.

Dezvoltarea societății DIADEN INTERNATIONAL FARM, fiind cel mai important obiectiv strategic, realizîndu-se cu ajutorul unui proiect de finanțare. Acest proiect de finanțare contribuie la o strategie nouă pe termen mediu și lung și la un plan solid de dezvoltare – prin creșterea spre o structura de mini-lanț farmaceutic și inclusiv prin diversificare, prin crearea unui laborator de analize medicale.

Obiectivele privind aprovizionarea, vănzările, asigurarea de personal, calitatea serviciilor oferite sunt stabilite anual de către acționarii societății. Fiind o firma în proces de dezvoltare nu are o structură organizatorică foarte amplă.