Strategia de Piata a Companiei Microsoft Romania
Strategia de Piata a companiei Microsoft Romania
Cuprins
Cap. 1 Strategia De Piață A Companiei
1.1 Conceptul strategiei de piață
1.2. Dezvoltarea strategiei de piață
1.3. Evaluarea impactului implementării strategiei de piață
Cap. 2. Analiza diagnostic a companiei pe piata din Romania
2.1 Prezentarea companiei Microsoft România
-scurt istoric, domeniu de activitate, misiune și obiective-
2.2 Piața românească a soft-urilor
2.3. Mixul de marketing al companiei Microsoft România
Cap. 3. Strategia De Piață Recomandată Pentru Microsoft România
3.1. Situația companiei Microsoft România în contextul actual al crizei financiare și economice
3.2 Conținutul strategiei de piață al companiei Microsoft România
3.3 Impactul implementării strategiei de piață recomandată pentru compania Microsoft România
3.4 Poziționarea companiei Micrososft pe piața românească
Concluzii Și Recomandări
Bibliografie
Cap. 1 Strategia De Piață A Companiei
Mediul românesc din ultimii ani: ostil, turbulent și agresiv, ce este caracterizat prin schimbări bruște ale componentelor și a raportului dintre ele în forme și direcții imprevizibile, pun probleme deosebite companiilor locale și în special celor multinaționale. În acest context, înglobarea în procesul managerial a orientărilor și metodelor de marketing, asigură soluționarea problemelor legate de organizarea rațională a mijloacelor companiei în vederea satisfacerii în condiții de maximă eficiență a cerințelor pieței și totodată, reprezintă un instrument eficient în lupta concurențială.
Marketingul reprezintă “procesul social și managerial prin care indivizii și grupurile obțin lucrurile de care le doresc și de care au nevoie, prin schimbul și crearea de produse și valoare cu alte persoane și grupuri”. Aceasta fiind o reflectare a unor realități economice actuale, marketingul trebuie să devină "un mod de gândire și un mod de acțiune" pentru orice întreprindere care se dorește a fi eficientă.
Adoptarea conceptului de marketing de către o organizație presupune adoptarea unui sistem de conducere, în primul rând, care să aibă principalul obiectiv sincronizarea permanentă a companiei cu mediul în care își desfășoară activitatea. Sistemul se referă la crearea unor strategii de dezvoltare care vor fi aplicate în obținerea atingerii scopurilor propuse și a obiectivelor. În elaborarea acestor strategii de dezvoltare, un loc deosebit de important în dezvoltarea companiei îl deține stabilirea strategiei de piață.
Trăsăturile mediului dinamic în care acționează compania modernă, impun acesteia să-și construiască o viziune de perspectivă prin care să-și integreze toate acțiunile curente într-o conduită durabilă, fiind subordonată unor obiective pe termen lung. În condițiile unui mediu turbulent și a unei piețe instabile, acțiunile companiei trebuiesc încorporate într-o politică coerentă și unitară, denumită politică de marketing.
Politica de marketing a companiei moderne are că principală caracteristică orientarea strategică a activității economice ca atitudine globală, fiind impusă de condițiile în care aceasta își desfășoară activitatea; aceste condiții sunt deopotrivă condiții interne ale companiei (organizatorice, tehnice și de altă natură) cât și exterioare, precum: mărirea spațiului său de acțiune, creșterea dimensiunilor companiei, multiplicarea interdependențelor cu mediul, instabilitatea surselor de aprovizionare și a debușeelor, modificarea tehnologiilor, modificarea formelor de organizare și conducere. Pentru a face față solicitărilor schimbărilor mediului în care această își desfășoară
1.1 Conceptul strategiei de piață
Activitatea, compania modernă trebuie să practice un marketing strategic, ce implică nu doar creșterea rolului previziunilor în fundamentarea deciziilor, cât și adoptarea unei atitudini globale de un comportament prospectiv care să dea sens tuturor acțiunilor companiei.
Politica de marketing încorporează un set de strategii, ce sunt adecvate condițiilor în care compania își realizează activitatea, politica și strategia aflându-se în raporturi ca de la parte la întreg. Pentru o relevanță sporită strategia de marketing trebuie să fie exprimată în termeni sintetici și conciși și vizează o anumită perioadă de timp la capătul căreia trebuiesc atinse obiective importante pentru companie. În consecință, obiectivele se vor exprima în termeni operaționali (volum de vânzări, cotă de piață, rata profitului sau alți indicatori) și vor desemna performanțele vizate de către companie. Modul în care strategia este pusă în aplicare este determinat de către strategiile de marketing, descriind acțiunile practice prin care compania poate să-și realizeze obiectivele strategice propuse. De asemenea trebuie luat în considerare că între strategie și tacticile aferente trebuie să existe o corespondență, tacticile aflându-se în permanență în relații de subordonare față de strategie.
“Nimic nu este mai important astăzi ca strategia. Strategia și coordonarea sunt vârfurile himalaiene ale marketingului. Restul nu sunt decât niște denivelări”, considerau doi dintre cei mai cunoscuți autori din domeniul marketingului, în special al poziționării și al strategiei, și anume Jack Trout și Al Ries. Miezul politicii de marketing este reprezentat de strategia de piață care ocupă o poziție dominantă în raport cu celelalte componente: politica de preț, politica de distribuție ,politica de produs și politica de promovare.
Strategia de piață reprezintă o componentă a strategiei generale de dezvoltare a companiei ce sintetizează atitudinea acesteia față de piață, posibilitățile acesteia de influențare și de adaptare la cerințele pieței. Diferențiat față de celelalte forme ale strategiei de marketing (care desemnează liniile definitorii și conduită companiei în vederea atingerii anumitor obiective), strategia de piață deține locul cel mai important deorece constituie momentul inițial în elaborarea celorlalte strategii. Aceasta are ca obiectiv finalitatea activităților de marketing și face conexiunea dintre mediu și companie, dintre produsele realizate și piețele prezente și viitoare și înfăptuiește țelurile din perioada respectivă.
Fig. 1 Strategia de piață-nucleul politicii de marketing
Sursa: C.Florescu(coord.) – Marketing, Editura Marketer, București, 1992, pag.276
1.2. Dezvoltarea strategiei de piață
După cum s-a sugerat și în subcapitolul anterior, nucleul politicii de marketing este reprezentat de strategia de piață care ocupă o poziție dominantă în raport cu celelalte componente: politica de produs, politica de preț, politica de distribuție și politica de promovare.
Strategia de piață reprezintă o strategie completă, aceasta încorporează cele trei componente ale unei astfel de strategii: strategia rezultatelor, strategia angajării și strategie de acțiune. Strategia de piață se află în interdependență cu obiectivele majore ale companiei, poziția esențială a strategiei de piață rezultând din însăși rațiunea existenței companiei, care în perspectiva marketingului constă în realizarea, în condiții de eficiență maximă, a unor cerințe de consum, și piața reprezintă tocmai terenul afirmării acestor cerințe. Ca miez al politicii de marketing, strategia de piață reprezintă punctul de plecare și elementul de referință pentru toate celelalte strategii, aceasta având în același timp rol de integrator al diferitelor laturi ale activității companiei.
Elaborarea strategiei de piață a unei organizații presupune parcurgerea unor etape și anume: misiunea companiei, analiza mediului intern, analiza mediului extern, formularea obiectivelor și formularea strategiei.
1)Misiunea companiei reprezintă scopul pentru care aceasta își începe activitatea și trebuie aleasă astfel încât să fie realistă (în conformitate cu poziția deținută pe piață), competentă (să poată fi realizată pe baza utilizării resurselor efective ale companiei), specifică (să se diferențieze de misiunile altor competitori) și motivantă pentru angajați. De asemenea, definirea misiunii presupune luarea în considerare a patru elemente: gradul de detaliere (lărgimea misiunii), audiența misiunii, unicitatea misiunii și orientarea spre piață a misiunii.
2) Analiza mediului intern al companiei reprezintă punctul de pornire al strategiei și se referă la analiza resurselor de care dispune compania: resurse umane, financiare, materiale și informaționale.
3) Analiza mediului extern se referă la mediul în care compania își desfășoară activitatea, mediu ce cuprinde un ansamblu de factori de natură economică, culturală, politică, demografică, etc. Rolul strategiei de piață este acela de a pune compania într-o relație cât mai avantajoasă cu acești factori, finalizarea acestuia fiind de a-și valorifica la un nivel superior potențialul de care dispune.
4) Formularea obiectivelor vor depinde de poziția companiei pe piață precum și de resursele sale financiare, informaționle, materiale și umane. Prin urmare, obiectivele strategice vor fi alese numai după o analiză atentă a mediului în care compania își desfășoară activitatea și a resurselor proprii. Obiectivele trebuie să fie coerente, realiste, măsurabile și motivante.
5) Formularea strategiei se va realiza ținând cont de pașii anteriori.
În adoptarea unei strategii realiste de piață, trebuie să se țină cont de două mari categorii de termeni de referință: posibilitățile companiei și particularitățile pieței în care organizația își desfășoară activitatea. Cel dintâi de referință este format din resursele companiei (umane, financiare și materiale) care, privite ca ansamblu a căror rezultantă trebuie să fie corect măsurată, aceasta determinând capacitatea de răspuns la reacțiile pieței. Resursele organizației pentru a produce un efect sinergetic ridicat trebuie să fie disponibile și trebuie să se afle într-un ordine adecvată, în aceste condiții resursele determinându-se într-un criteriu important de adoptare a strategiei adecvate. Celălalt termen de referință este reprezentat de piața companiei a cărei fizionomie este obținută prin luarea în considerare a cinci trăsături: ritmul schimbărilor pieței, exigențele pieței, gradul de segmentare a pieței, dinamica pieței și nivelul competiției. Acestea reprezintă de fapt criteriile față de care companiile trebuie să își stabilească strategiile de piață.
1) Gradul de segmentare al pieței caracteristice impune următoarele tipuri de strategii de creștere:
– nediferențiată- marketing nesegmentat- când compania se adresează pieței în mod general fără a se lua în considerare de diversele segmente ale acesteia. Se utilizează de către unele companii aflate în poziții de mono sau a celor aflate în faza inițială a intrării pe piață, ori penurie, când datorită cererii mai aflată într-un grad mai ridicat decât oferta, piața acceptă orice;
– diferențiată- marketing segmentat- practicată de către companiile puternice care se adresează unor segmente precise și reflectă strategia de marketing. Din cauza caracterului eterogen al cererii, se pot oferi mai multe servicii și produse care corespund exigențelor doar unor segmente/grupe și nu tuturor consumatorilor.
– concentrată- această strategie tipică de poziție se adresează unui singur segment de consumatori sau unui număr restrâns de segmente, aceasta având scopul de maximiza valorificarea potențialului disponibil și a asigura o puternică stabilitate în cadrul unor zone sau profile de piață unde și-au consolidat poziția.
2) Dinamica pieței determină următoarele tipuri de strategii:
– strategii de creștere- adoptate de companiile ce se află în dezvoltare, ce au producția și desfacerea într-o etapă de expansiune, influențând cererea consumatorului;
– strategii de menținere- acestea sunt aplicabile în cazul în care compania activează pe o piață saturată sau dacă disponibilul este limitat de resurse;
– strategii de restrângere- sunt utilizate când piața pe care activează este în regres sau compania își modifică profilul, aceasta oriee/grupe și nu tuturor consumatorilor.
– concentrată- această strategie tipică de poziție se adresează unui singur segment de consumatori sau unui număr restrâns de segmente, aceasta având scopul de maximiza valorificarea potențialului disponibil și a asigura o puternică stabilitate în cadrul unor zone sau profile de piață unde și-au consolidat poziția.
2) Dinamica pieței determină următoarele tipuri de strategii:
– strategii de creștere- adoptate de companiile ce se află în dezvoltare, ce au producția și desfacerea într-o etapă de expansiune, influențând cererea consumatorului;
– strategii de menținere- acestea sunt aplicabile în cazul în care compania activează pe o piață saturată sau dacă disponibilul este limitat de resurse;
– strategii de restrângere- sunt utilizate când piața pe care activează este în regres sau compania își modifică profilul, aceasta orientându-se spre alte produse sau piețe. Acesta exprimă activitatea companiei pe o perioadă limitată de timp și nu reflectă optica marketingului, dar este în situații limită dar este temporar o soluție viabilă.
3) Schimbările pieței conduc către:
– strategii active- practicate de către companii dezvoltate ce pun accentul pe înnoirea și perfecționarea activității, care își asumă rolul de a pune un accent mai măr pe direcțiile și ritmul schimbărilor, modelând astfel și influențând piața. Strategiile active au un caracter anticipativ, se bazează pe previziunea și cunoașterea permanentă a pieței și urmăresc influențarea comportamentului consumatorului;
– strategii adaptive- prin care se ține ritmul cu modificările ce intervin în mediile extern și intern, înainte că modificările preconizate să apară în cadrul pieței;
– strategii pasive- ce ilustrează comportamentul de așteptare al companiei cu potențial scăzut ce nu își poate permite cercetări de piață. Din acest motiv se aliniază schimbărilor cu promptitudine sau cu o întârziere anume, având posibilitata de a-și ajusta activitățile după ce a identificat schimbările de pe piață pe care activează.
4) Exigențele pieței caracteristice permit adoptarea unei strategii având:
– exigență ridicată- sunt aplicate de către companii care au un grad ridicat de mulțumire al clienților, ce au ca scop de a satisface cele mai rafinate cerințe și sau să le depășească în scopul de a-și menține o imagine favorabilă în fața clienților;
– exigență medie- se aplică de către companii cu potențial modest, aceasta adresându-se unei piețe de dimensiuni relativ mari;
– exigență redusă- este utilizată în anumite condiții caracterizate caracterizându-se printr-o cerere de o valoare mai ridicată în raport cu ofertă și o concurența între ofertanți mai redusă;
5) Nivelul competiției pe o piața caracteristică impune companiilor două alternative:
– strategia ofensivă- este practicată de către companii puternice sau de marile companii ce au ca scop să aibă pe piața un comportament mai agresiv și care urmăresc să-și mărească cota de piață, mărindu-și volumul vânzărilor și al numărului de beneficiari;
– strategia defensivă- aceasta se aplică de către companiile ce au un poptential mai mic și o poziție marginală pe piață, care urmăresc o poziție ofensica față de competitorii importanți. În funcție de situația acesteia, compania poate fi în poziția menținerii cotei de piață cu potențial redus și o poziție marginală și care urmăresc apărarea față de competitorii importanți. În funcție de situație, se poate avea în vedere menținerea cotei de piață atunci când concurența este mai mare sau micșorarea cotei de piață, atunci cnad este modificată structura producției.
În cadrul acestei ultime grupe, strategiile adoptate iau caracterul unor strategii competitive care se pot delimita în două grupe: strategii competitive ale prețului în care acesta intervine ca un element al competitivității și strategii competitive ale diferențierii în cadrul cărora elementele decisive de atragere și de convingere sunt formate de ambalajul, produsul, publicitatea, promptitudinea livrărilor,etc .
Promovarea politicii de marketing, în același timp materializarea strategiei de piață în acțiuni concrete, se realizează prin aportul celorlalte componente ale politicii de marketing, respectiv prin politici de produs, preț, distribuție și promovare, care sunt reunite în cadrul conceptului de marketing-mix.
Mixul de marketing este ansamblul de instrumente pe care le folosește compania pentru a-și îndeplini obiectivele de marketing pe piața vizată. Mixul celor 4 P reprezintă punctul de vedere al vânzătorului asupra instrumentarului de marketing care îi stă la dispoziție pentru influențarea cumpărătorului. Din punct de vedere al acestuia, fiecare instrument de marketing este creat să ofere un avantaj pentru client. Învingătoare pe piață vor fi acele companii care pot să satisfacă nevoile clientului în condiții de economie și comoditate pentru client, precum și cu o comoditate eficace. Acest concept se bazează pe ideea antrenării resurselor companiei într-o anumită combinație care să pemită companiei realizarea unui contact eficace cu piața. Structura clară a mixului, poziția concretă ocupată de fiecare dintre elementele componente ale aceștia, va depinde de mai mulți factori: solicitările pieței, capacitatea, posibilitățile companiei, optică și decidentului de a realiza combinația de instrumente adecvate condițiilor concrete de activitate. O cerință importantă a realismului mixului de marketing o reprezintă judicioasa corelare a elementelor componente și toate acestea se cer corelate, deasemenea, cu strategia de piață a companiei. În stabilirea mixului de marketing trebuie să se țină cont de optimizarea eforturilor de marketing după criteriul eficienței economice, atfel încât soluția adoptată să asigure minimizarea eforturilor necesare pentru obținerea unui efect prestabilit..
1.3. Evaluarea impactului implementării strategiei de piață
Este foarte important pentru orice business, în cadrul procesului complex de planificare a activității pe termen lung și mediu, să se adopte și să se aducă în discuție decizii de implementare a strategiilor generale prin care compania se adaptează la mediu extern în care își desfășoară activitatea. Dintre aceste strategii cu caracter general, strategia de piață are cea mai mare însemnătate, deoarece prin intermediul acesteia ei se stabilește raportul dintre companie și mediul ambiant și poziția pe care compania trebuie să și-o determine în interiorul mediului acesteia pentru a crea o finalitate urmărind realizarea într-o eficientă sporită.
În funcție de obiectivele de marketing pe care dorește să le implementeze, compania hotăra alegerea strategiilor care să-i asigure dobândirea poziției dorite pe piața țintă, aceste strategii având ca scop principal modul în care compania abordează piața și elementele mixului de marketing. În acest proces de abordare a strategiilor de marketing se urmărește armonizarea acestora cu strategiile generale ale companiei. Asfel, implementarea și adoptarea unor strategii competitive, care au rolul dea a conduce la obținerea unei poziții avantajoase în cadrul pieței, trebuie realizată pornind de la cunoașterea și înțelegerea unor concepte specifice marketingului, dar și managementului.
Coordonatele de bază ale strategiei de piață sunt: adaptarea activității economice, studierea cerințelor pieței, satisfacerea acestor cerințe și obținerea unei eficiențe maxime. Decizia implementării strategiei de piață presupune punerea efectivă în practică a strategiilor de piață și implică activități specifice cerințelor pieței care asigură maximul de randament. De asemenea, evaluarea impactului implementării strategiei de piață se referă la verificarea modului în care obiectivele propuse inițial ce au fost îndeplinite. Strategia de piață adecvată este aceea conform căreia întreprinderea face o selecție corectă a segmentelor spre care își concentrează eforturile de marketing, cărora li se adresează cu serviciul său produsul potrivit, pe care-l oferă în cel mai potrivit loc, la prețul potrivit și însoțit de o promovare corespunzătoare, urmărind să-și realizeze astfel obiectivele stabilite pentru o anumită perioadă.
Evaluarea strategiei trebuie să se definească pe baza unor criterii de apreciere care să stabilească:
a) compatibilitatea- analiza acesteia trebuie să stabilească dacă strategia adoptată corespunde scopurilor definite de către companie, că nu determină conflicte între compartimentele structurii organizatorice și că poate da un impuls corespunzător cooperării, coordonării și amplificării productivității;
b) consonanța- presupune existența unui acord între conținutul strategiei și tendințele majore care se manifestă în mediul înconjurător care pot adopta tendințele economice ale ramurilor în care organiatia își desfășoară activitatea;
c) avantajul aplicării strategiei- trebuie să demonstreze că aplicarea strategiei adoptate oferă avantaje companiei în raport cu celelalte companii concurente și favorizează ocuparea unei poziții mai bune pe piețele pe care acționează;
d) fezabilitatea strategiei economice adoptate- presupune că firma poate să aplice cu succes strategia adoptată și că ea stimulează și motivează personalul pentru a se realiza obiectivele strategice propuse.
Multe strategii eșuează datorită faptului că implementarea nu se realizează în mod corect. Implementarea reprezintă legătura dintre formularea strategiei și atingerea performanței superioare a companiei. Controlul strategiei presupune efectuarea controlului cu regularitate și are rolul de a scoate la iveală lipsurile ce pot exista în aplicarea strategiei și adoptarea unor măsuri corective de redresare a situației.
Reușita unei strategii de piață depinde de realismul acesteia, de eficiența și metodele puse în mișcare pentru punerea ei in practică si de măsura în care formularea si alegerea ei au fost structurate si fundamentate intr-o ordine corecta.
A fost fondata o serie de recomandari si strategii eficiente, printre care:
1) Înțelegerea surselor avantajelor competitive; organizația trebuie să caute să evite concurența cu un serviciu sau produs nediferențiat, pe piețe prea vaste;
2) Înțelegerea diferențierii; principalele surse de diferențiere sunt: caracteristicile inovatoare, calitatea superioară a produsului comparativa, numele de marcă ce poartă un renume, unicitatea acestora, rețeaua de distribuție de largă acoperire și serviciile superioare;
3) Cunoașterea spațiului de afaceri care va permite sesizarea oportunităților și a amenințărilor, cunoașterea concurenței pentru identificarea concurenților direcți și indirecți, precum și a concurenților potențiali. Această recomandare scoate în evidență rolul macromediului, economic, social,legislativ-normativ, politic, tehnologic și a mediului de piață, sectorul de activitate( segmentarea, mărimea și potențialul, comportamentul clientului, etc)
4) Cunoașterea concurenților indisrecti și directidirecți și indirecți, a celor care produc produse substituibile, cunoașterea profitabilității concurenților, atuurilor și limitelor acestora, etc
5) Cunoașterea punctelor slabe și a celor tari, ce sunt reflectate în capacitatea de a crea proiecte, de a achiziționa, de a distribui, de a produce, de a comercializa, de a finanța, de a asigura servicii, administra și identifică ocazii de punere în valoarea punctelor tari proprii;
6) Determinarea înțelegerii segmentării pieței, această recomandare având un rol important în succesul pe piață;
7) Înțelegerea dinamicii produselor/pieței, influențată de ciclul de viață al produsului, de costurile cu care este realizat etc;
8) Înțelegerea noțiunii portofoliului de piețe și produse, presupune construirea unei mătrici în scopul cunoașterii atractivității pe piață;
9) Stabilirea priorităților strategice și respectarea lor, propune sintetizarea concluziilor ce sunt rezultate din punerea în aplicare a primelor opt recomandări, concretizate în planul de afaceri sau de marketing;
10) Înțelegerea orientării către client presupune înțelegerea nevoilor pieței și este o orientare ce trebuie urmată de orice companie care își desfășoară activitatea într-un mediu puternic competitiv, satisfacția clientului fiind situată în centrul activităților companiei. Această recomandare evidențiază necesitatea ca în toate ariile departamentulor din companie, de la primul până la ultimul angajat să se aplice această optică, deoarece clientul rămâne, fără îndoială, unicul jucător, dar și arbitru.
Acestor recomandări li se alătură deopotrivă profesionalismul, precum și capacitatea și arta de a conduce eficient, în scopul identificării celor mai favorabile ocazii pe piața pe care compania activează.
Așadar, principalele elemente care pot conduce la succes în cadrul unei companii, indiferent de naționalitate, sunt:
-serviciul sau produsul de bază oferit clienților, să fie unul de excepție;
-în ceea ce privește activitatea de administrare și conducere a resurselor umane, unde nevoia de competență și creativitate este esențială;
-activitatea de marketing, care presupune monitorizarea contiuă a mediului, pieței, concurenței și a propriilor performanțe, precum și elaborarea unui plan strategic prin care se va stabili și contribuția fiecărui angajat al companiei.
Aplicarea și adoptarea unei strategii de piață care să aibă o eficiență sporită reprezintă un moment decisiv, dar nu este suficient pentru a obtinde succesul scontat, motiv pentru care punerea în practică implică un multitudine de tactici și acțiuni specifice care să se concretizeze în mixul de marketing.
Promovarea marketingului pe cale intensivă constă în modificarea opticii de desfășurare a activității întreprinderii, aceasta implică oscilarea de la o viziune restrânsă la preocupările delansare a produselor prin promovarea acestora pe piață, la viziunea ce integrează acțiunile specifice de marketing; de la utilizarea tenicilor și metodelor simple și tradiționale, la cele mai complexe, ce sunt bazate pe o tehnică computerizată; de la acțiuni sporadice, izolate de promvare a produselor pe piață, la acțiuni ce au o perspectivă de ansablu, ce sunt coordonate prin programe mai complexe ce ce urmăresc strategiile cu un orizont larg.
Toate aceste aspecte conduc la modificări importante în ceea ce privește metoda de organizare a tuturor activitarilor companiei, activități ce sunt reflectate în totalitatea acțiunilor specifice de marketing ale companiei, care în faza inițială se era confundată cu vânzarea (publicitatea, distribuția) și care la momentul actual, în condițiile unui marketing modern se constituie într-o multitudine de funcii care alcătuiesc ceeea ce la momentul actual numim marketing strategic (elaborarea strategiei de comunicare, studierea pieței), și marketing operațional ( merchandising, distribuirea, promovarea, servicii post-vanzare). Însumate toate aceste modificări sunt reflectate în organigramă companiei, în rolul și locul pe care marketingul îl determină în organizarea din punct de vedere managerial a companiei. Este de menționat faptul că cele două direcții în care marketingul este promovat se desfășoară în același timp, acestea se presupun în mod reciproc, propagandu-se în cadrul comaniei.
Prin această metodă fenomenul de extindere este însoțit în mod natural de către intensificare, iar acesta devine o trăsătură a marketingului actual printr-o viziune integratoare a tuturor preceselor, sporirea calității și a complexității tehnicilor și a metodelor ce sunt folosite- toate acestea nu exclud mărirea în continuare a ariei de acoperire a marketingului și în alte domenii, datorându-se în principiu modificărilor care au loc în societatea actuală. Evoluția marketingului este una neliniară, implementarea acesteaia determinând un proces îndelungat, ce se creează în mod treptat, ca o consecință a penetrării acestuia atât pe verticală cât și pe orizontală, demonstrând aplicatibilitatea acestuia.
Cap. 2. Analiza diagnostic a companiei pe piata din romania
România deține la momentul actual piața cu cea mai mare creștere în domeniul tehnologic din Europa centrală și de Est. Țară a cunoscut o creștere spectaculoasă în ultimii 20 de ani în subsectoarele tehnologiei informației, incluzând telefonia mobile, internetul și în mod special IT-ul. România este la momentul actual liderul în Europa și a 6 –a în lume în cee ace proveste numărul specialiștilor în IT certificați. România deținând o rată a densității specialiștilor în IT pe 1000 de locuitori mai bună dăcât în Rusia și chiar în UȘ., existând aproximativ 64.000 de specialist în acest sector. Deasemenea conform studiilor IDC rata notebook-urilor ce rulează sistem de operare ilegal este de 62%. Rata pirateriei fiind de două ori mai mare decât în Europa, cu o rată de 31% la nivel UE și cu 50% mai mare față de rață la nivel glorbal, aceasta fiind de 43%.
Atât influențele la nivel global a pieței de software cât și dinamica locală a aceștia, datorată evoluției rapide pe un fond economic scăzut spoersc gradul de competitivitate în cadrul companiei Microsoft, Determinând compania să se adapteze situației, luând decizii rapide și importante, pentru a-și menține poziția de lider pe piața de software, pe care și-a deprins-o atât la nivel local cât și la nivel internațional.
2.1 Prezentarea companiei Microsoft România
-scurt istoric, domeniu de activitate, misiune și obiective-
Microsoft Corp. este o companie americană ce are sediul în Redmond, SUA , fiind cea mai mare producătoare de software la nivel global, cu mai mult de 90.000 de angajați în mai mult de 100 de țări de pe întreg mapamondul. Aceasta produce, licențiază, dezvoltă și face întreținerea la o gamă largă de servicii și produse în domeniul IT. Fiind fondată în 4 aprilie 1975, compania a avut principalul scop de a dezvolta și vinde BASIC pentru primul calculator 8800. Microsoft a fost fondată de către Paul Allen și Bill Gates, fiind a doua firmă înființată după Traf-O-Fata, aceștia neavând succesul pe care și l-au dorit. Directorul actual este Satya Nadella. La mijlocul anilor 1980 Microsoft domina piața cu sistemul de operare MS-DOS, care a fost urmat de către Windows.
Compania domina piața cu pachetul software Microsoft Office, iar în ultimii ani această a activat și în industria jocurilor video cu consolele Xbox, Xbox 360 și Xbox One și într-o proporție mai mică în domeniul serviciilor precum: Zune, MSN și în dezvoltarea sistemului de operare pentru telefoane mobile, Windows Phone.
Microsoft în România
Compania este pe piata locală începând din anul 1992, Aceasta are două centre de suport tehnic și dezvoltare în București și Timișoara unde se dezvoltă și o parte a motorului de căutare BING și altul ce se ocupă stric de marketing și vânzări pe piata din România. În anul 2003 compania a achiziționat softul antivirus RAV prescurat de la Reliable Antivirus, creat și proiectat de către o firmă românească – GeCAD. Acesta fiind la momentul actual încorporat în sistemele de operare Windows sub denumirea de Windows Defender.
În anul 2013 compania și-a anunțat implementarea strategiei de la nivel global și în cadrul acesteia, ce urmărește crearea unui ecosistem de dispozitive și servicii pentru organizării și utilizatorii individuali, care vine în ajutorul oamenilor de pretudinteni, indiferent de natură și aspirațiile acestora. – la serviciu, acasă în mișcare și în toate activitățile importante de zi cu zi.
În Romania, scopul companiei este acela de a fi un lider în domeniul tehnologic și un partener important în dezvoltarea durabilă a țării. Strategiile direcției pentru Romania sunt: „Agenda Digitală pentru România”. „Competivitatea Mediului de Afaceri” și „Crearea de Oportunități pentru Tineret”
Ca angajator, compania a crescut destul de mult la nivel local, comparativ cu alte țări ale regiunii, aceasta ajungând de la 4 angajați în anul 1996 la mai mult de 450 la momentul actual. Compania este la nivel național întotdeauna printre Cei mai Doriți Angajatori în România (conform rezultatelor cercetări amănunțite de piață realizate de către Catalyst Consulting). În anul 2013, compania a primit pentru al șaselea an consecutiv una dintre cele mai importante distincii în acest domeniu și anume Best European Workplace, oferit de către Great Place to Work Institute. La nivel global al corporației sunt peste 1000 de angajați romani, ce oscilează în domeniul vânzărilor, financiar, software, etc.
Mai mult de 50% din locurile de munca existente pe piața romanieasca din domeniul IT sunt influentatea de către Microsoft (studiu ce a avut ca scop studierea impactului economic IDC din 2009, comandat de către companie). Microsoft își dorește o dezvoltare economică a economie, astfel, pentru fiecare RON, pe care aceasta îl generează la nivel local, partenerii locali câștigă peste 6 RON – rezultate conform aceluiași studiu. La nivel local compania deține peste 3000 de parteneri activi ce au rol comercial cu ajutorul căruia compania se vine în întâmpinarea cu soluții software către mai mult de 600.000 de companii și instituții publice.
Din punct de vedere al impactului social, Educația și tinerii fac parte din prioritățile companiei la nivel local. În anul 2013, aceasta a anunțat o sumă de 50.000 de $ pentru crearea unui program de mentoring la nivelul întregii tari pentru a ajuta la orientarea tinerilor în alegerea carierei. Luând în considerare faptul că unul din patru tineri din România sub vârsta de 24 de ani, este fără loc de muncă (sursă: Eurostat,2013)
2.2 Piața românească a soft-urilor
Piața românească de IT a cunoscut un start întârziat, datorat în principiu dificultăților economice din ultimiii ani cu care țara s-a confruntat. Încă din anii 90`, evoluția s-a accelerat, dar volumul financiar tranzacționat în IT a rămas mult mai scăzut decât în țări ale Europei de Est, precum (Cehia, Ungaria sau chiar Slovacia), care teoretic au un potențial de piață mai scăzut. Chiar și așa piața românească de IT a cunoscut câțiva pași importanți în dezvoltare. Cu toate acestea, structura tranzacționărilor din IT cu cu o sumă implicată mai mult în piața componentelor hardware, arată faptul că piața mai are o cale lungă până la maturitate.
Softurile și serviciile IT vor reprezenta aria principală a creșterii, în același timp piața hardware va cunoastea o evoluție foarte bună în paralel cu cea a software; împreună cele 2 categorii (Hardware și Software) reprezentant mai mult de 70% din cheltuielile IT din România, păstrându-se în continuare hardware-ul „prioritar” software-ului. Ambele segmente vor fi conduse de câteva proiecte ample pentru îmbunătățirea și extensia sistemelor IT în marile companii românești, în banking, telecom, fabrici și ariile unde privatizarea procesului joacă un rol cheie în adoptarea IT-ului.
Atât timp cât piața este destul de mică, impactul proiectelor mai mari, este ridicat. Acestea defapt fiind disponibil câtorva companii, care pot acționa ca principali contractori. Micii jucători pot beneficia de asemenea, lucrând ca subcontractori. În ciuda bunei dezvoltări din ultimii ani și a mărimii țării, cheltuielile IT (Însemnând totul reprezentând nevoile IT, incluzând personalul, harware-ul, software-ul și serviciile) în Romania reprezintă doar 5% din regiunea europei de est. În Romania, serviciile IT și software-ul au cote relativ egale, arătând încă odată rată scăzută a maturității – având o importanță mare pentru infrastuctura sistemului software și a produselor de aplicații software, peste nivelele înregistrate în mai multe țări din Comunitatea Europeană.
Studiile PAC demonstrează faptul că investițiile târzii în IT au inclus o bună parte din infrastructura, ce a accelerat sistemul infrastructurii software – sistemele de operare și sistemele software de management, în principiu.
2.3. Mixul de marketing al companiei Microsoft România
O puternică strategie de marketing depinde de o planificare foarte bună și un mix de marketing de succes. Mixul de marketing reprezintă totalitatea instrumentelor de marketing pe care compania le utilieaza în scopul atingerii obiectivelor pe piață pe care aceasta se desfășoară. Făcând analogie și companarand cu o rețetă culinară, cei 4P reprezintă un mix de ingrediente al „prăjiturii” marketingului care va fi prezentată publicului căruia se adresează. , aceștia constând în:
• Produs, reprezentat prin caracteristicile și beneficiile unui bun său serviciu;
• Preț, care se referă la costul unui produs său serviciu;
• Plasament, unde bunul său serviciul pot fi cumpărate;
• Promovare, modul în care consumatorii sunt înștiințați de un bun său serviciu. Cei 4P îi ajută pe oamenii de marketing să ia decizii cu privire la produs și la caracteristicile lui, să stabilească prețul, să decidă cum să distribuie produsul, să aleagă diverse metode de promovare a produsului.
Studiile efectuate la mijlocul acestui deceniu confirmă că principalele ingrediente ale unei rețete care să aibă succes sunt cele 4 elemente de bază, ce sunt comune tuturor organizațiilor importante, indiferent de țară în care aceasta își desfășoară activitatea:
– serviciul său produsul oferit, trebuie să fie excepțional din toate punctele de vedere;
– procesele de fabricație/producere trebuie realizat în cel mai eficiente metode;
– este nevoie de o creativitate desăvârșită în activitatea de administrare și conducere a resurselor umane;
-activitatile de marketing presupun o continuă monitorizare a pieței, mediului, concuretei și a performanțelor proprii, de asemenea și crearea unui plan strategic pentru delimitarea fiecărui membru al companiei a atribuțiilor exacte;
Fără îndoială, crearea celei mai eficiente strategii este un moment important, fiind decisiv, dar nu îndeajuns de suficiente pentru obținerea succesului dorit, transpunerea tuturor planurilor, a activităților de marketing, implică o multitudine de acțiuni concrete, de utilizare a tacticii specifice în funcție de situație, ce se sumarizează în mixul de marketing.
Pentru a se stabili strategia specifică a ariei funcționale a marketingului, cei „4P” preț, produs, plasament, promovare, constituie un elementu primordial, cu ajutorul căruia strategiile de la nivelul unității strategice prind contur și se realizează la nivelul ariei funcționale a activităților, formând ceea ce numim mix al strategiei. Acesta reprezintă baza activității de marketing a unei companii strategice orientată în mod special către mixul de marketing, cuprinzând elementele de bază ale celor „4p”, și anume: Prețul sau gama de prețuri, distribuția și promovarea, produsul său serviciul oferit și distribuția.(Kotler, 2006) Planificarea activităților de marketing strategic, cuprinde în viziunea lui J.H. Myers, cele mai importante secvențe ale identificariioprtunitatilor, a poziționării produsului, a selectării piețelor relevante pentru companiei a stabirii obiectivelor valorice și a dezvoltării mix-ului de marketing. Identificarea celor mai bune oportunități de pe piața se rezumă la efectuarea unei analize a acesteia aprofundate, pentru a se stabilii oportunitățile de marketing, capabilitățile financiare și tehnologie a companiei pentru a răspunde în ce mai profitabil mod.
Oportunitățile de piață ale unei firme pe piața românească, se axează în special pe segmentul de clienți cărora se adresează, în general firme private și instituții, care formează marea parte a cererii. Firma reușește să satisfacă acest segment de piață prin practicarea unor prețuri avantajoase, o serie de facilități auxiliare (discount-uri la cantități mari, prețuri și oferte promoționale), dar și promovarea produselor prin publicitate la locul vânzării.
Încă de la începutul primilor ani pe piață, Microsoft a venit cu o soluție pieței. Îndelungata perioadă de existență a acesteia i-a permis să înțeleagă nevoia de creștere a computer-ului în viața omului, dar mai ales modul în care acesta poate ușura viața de zi cu zi a acestuia. Îndreptându-și atenția în proiectarea doar a PC-urilor, Microsoft a câștigat cea mai mare parte din piața, oferind produse inovatoare care să se muleze perfect necesitaților consumatorilor. O nouă etapă în dezvoltarea acesteia a fost adăugată în momentul introducerii MS-DOS-ului, pentru a crea o platformă, un sistem de operare pentru „noile” computere create, acesta reprezentant momentul în care Microsoft a început dezvoltarea sistemelor de operare, făcând loc Windows-ului și al celorlalte programe software.
Toate elementele adunate la un loc au creat un mix perfect pentru Microsoft, chiar de la începuturile existenței acesteia, datorându-se în principiu înțelegerii persepectivei pieței și a consumatorului final. Strategia acesteia s-a dezvoltat-o într-un model ce a fost universal acceptat și adoptat, care reprezintă unul dintre cele mai familiare nume la momentul actual, cu cea mai mare creștere existentă.
▪Politica de produs
Un produs este orice lucru care poate fi oferit pe o piață pentru a satisface o dorință sau o nevoie. Produsele care se oferă pe piață sunt: bunuri fizice, servicii, experiențe, evenimente, persoane, locuri, proprietăți, organizații, informații și idei.
Microsoft este un brand ce s-a diversificat extensiv și nu a invocat o singură categorie de produse sau servicii pentru a se dezvolta. Cheia succesului companiei a fost aceea de a oferi pieței a variatate largă de produse și servicii pentru a îndeplini dorințele și ambițiile acesteia. Produsele companiei Microsoft oferă clientului o varietate de posibilități, pentru a depășii obstavolele și limitările categoriei restrânse în orice moment al existenței. Dezvoltarea acesteia s-a bazat pe o cercetare extensivă și studiul aprofundat al nevoilor consumatorilor ce urmau să vină și pe identificarea acestora înainte de a exista, ceea ce a creat o loialitate și încredere în rândul utilizatorilor. Aceasta a oferit computerul și o constantă îmbunătățire a acestuia, la un interval regulat de timp, ținând pasul cu piața. Pe lângă computere și perifericec, compania s-a mai aventurat în proiectarea popularei seriei de console de gaming: X-BOX. A dezvoltat softuri bazate pe nevoile masei, ce pot fi alese în funcție de necesitatea ce se dorește a fi realizată. În 2011, s-a implicat în achiziția celei mai populare platforme de video-call și interfața portalului Skype la prețul de 8.5 miliarde de dolari, ce a fost una dintre cele mai ambitioate achiziții, acordându-i acesteia un avantaj competititv major.
Cel mai mare profit adus companiei nu este reprezentat de către hardware, ci de către software, Cu sistemul de operare de neegalat – Windows fiind instalat pe computerele utilizatorilor din întreaga lume. Pe lângă Windows, au mai fost și alte produse care au continuat să aduc profit acesteia în paralel, precum: Microsoft Office, Microsoft Visual Studio, motorul de căutare Bing, soft-urile de dezvoltare a aplicațiilor , aplicațiile office, suft-urile de management al business-urilor, etc. Microsoft reprezintă o pletoarie de produse și are practic un produs pentru cele mai multe aplicații, incluzând design-ul, dezvoiltarea și managementul. Microsoft este atât de dezvoltat în acest front, încât până la momentul actual, nicio altă companie nu a fost capabilă să provoace compania în ceea ce privește expertiza softurilor. Chiar și Apple comercializează sistemul său de operare cu hardware, și doar o mică bază de aplicații conexe.
Cele mai bine cotate produse pentru care Microsoft s-a făcut cunoscut pe tot globul sunt:
Microsoft Windows
Bing
Microsoft visual studio
Skype
Internet explorer
Microsoft Office
Xbox
Microsoft Games
Pe piața din România, produsele pe care compania se focuseaza sunt: Office, Windows și mai puțin perifericele. Compania nedetinand drept de comercializare asupra consolelor X-BOX și fiind vândute prin reprezentanță din Bulgaria, aceasta nu deține un interes anume în creșterea cotei de piață la nivel local.
▪Politica de preț
Prețul este singurul element aducător de venituri din mixul de marketing, toate celelalte producând costuri. Prețurile sunt cel mai ușor de modificat, în cadrul mixului de marketing; atributele produsului, canalele și chiar promovarea cer mai mult timp. De asemenea, prețul comunică pe piață poziționarea valorică pe care intenționează s-o facă firma produsului său mărcii în cauză.
Prețul produselor Microsoft este într-o oarecare măsură inconistent, datorită varietății serviciilor, competiției pe fiecare serviciu în parte și respectiv natura acesteia, aproape fiind într-o piață monopolistica, cu doar câțiva competitori și cu toată cota de piață în favoarea acesteia. În aceste condiții, ca oricare altă companie sau deținător de business, Microsoft a adoptat o strategie care a fost cea mai potrivită pentru aceasta, pentru a păstra valoarea brandului cu care s-a consacrat. Aceasta nu a dorit să fie scadă mult prea mult preturile pentru a nu se pierde din valoarea brand-ului și în același timp să nu fie prea ridicate astfel încât piața să respingă produsele. În ceea ce privește software-ul, unde compania a oscilat, aceasta a adoptat un preț premium, datorită popularității acestuia și a modului de întrebuințare complex al sistemului de operare. Produse precum Microsoft Office, au de asemenea un preț premium. Toate celalalte produse care au alternative în piață, au un preț competitiv.
▪Politica de promovare
Promovarea acoperă toate acele instrumente de comunicare care pot furniza un mesaj către o audiență țintă. Ele se înscriu în cinci categorii mari: Publicitatea, care se realizează de cele mai multe ori prin intermediul mesajelor plătite, scopul direct al acestor mesaje fiind stimularea dorințelor clienților potențiali, și formarea asociațiilor pozitive în legătură cu produsul sau compania promovată, scop care este atins prin folosirea metodelor de manipulare psihologică mai mult sau mai puțin subtile, Promoțiile, Relațiile Publice, Forța de vânzare și Marketingul direct.
Există o multitudine de brand-uri și nume, care sunt dincolo de logică și punctele promovării și unele dintre acestea sunt mult prea populare pentru promovare. Cu toate acestea Microsoft investește foarte mult în promovare, care este folosită în principiu pentru produsele sale premium, ce dețin o cotă de piață foarte mare. Iar pe de altă parte, promoțiile sunt folosite pentru produsele aflate într-o competiție foarte mare precum telefoanele Microsoft Lumia, ce reprezintă cea mai nouă achiziție a companiei. Pentru alte produse online, Microsoft folosește în mod vast marketingul digital și adverteising-ul. În general, promoțiile companiei Microsoft mizează pe fiabilitate și ușurință în utilizare a produselor aceteia – care sunt atributele cheie ale companiei.
▪Politica de distribuție (sau de plasament)
Deciziile și procesele legate de canalele de distrbuție determină măsura în care clienții au acces la produsele și serviciile companiei. Conceptul de distribuție se referă, în primul rând, la “traseul” pe care îl parcurg mărfurile pe piață, până ajung la consumatori; producătorul, intermediarii și consumatorul – participanți la deplasarea succesivă a mărfurilor de-a lungul acestui traseu – alcătuiesc ceea ce în terminologia marketingului se numește “canal de distribuție”.
Microsoft deține linii de distribuție variate, depinzând de tipul produsului comercializat. Pentru produsele sale software compania opereza prin rețele de distribuitori- cu ajutorul acesteia distribuind produsele către toți retail-eri. Compania comercializează în mod similar licențele de tip OEM prin intermediu companiilor precum: Lenovo, Acer, HP, etc, livrând licențele sub forma sistemelor de operare preinstalate. Similar pentru alte aplicații software, Microsoft este prezența prin în mediul Online, unde clienții au posibilitatea de achiziție și descărcare a copiilor licențiate, sau pot fi cumpărate în forma sub froma de DVD de la magazinele de comerț, precum Flanco, Altex, Emag. Aceste magazine online sunt de asemenea vânzători importanți pentru companie încât oferă în permanență o prezența online a produselor de unde pot fi cumpărate. Achiziția recentă a diviziei Lumia pentru intrarea pe piață a telefoanelor proprii au mărit rețeaua de distribuție a produselor. Crescând dinamica de vânzare a produselor companiei.
Cap. 3. Strategia De Piață Recomandată Pentru Microsoft România
3.1. Situația companiei Microsoft România în contextul actual al crizei financiare și economice
Criză economică a provocat o lipsă acută de lichidități în România, aceasta fiind prinsă în vârtejul crizei mondiale care a început în august 2007 și care a fost generată de criza creditelor cu risc ridicat din SUA, autoritățile române adoptând un buget de austeritate pentru anul 2009. Creșterea inflației, disponibilizările masive, criza gazelor s-au resimțit puternic și se vor resimți, în special în România, unde tensiunile economice, sociale și politice ale ultimelor luni, vor duce la greve și situații tensionate. Lovită din ce în ce mai rău de criza financiară, România trebuie să facă față și unei destabilizări politice adânci, unui conflict social și unor tensiuni ce vor prinde din ce în ce mai mult contur.
România se află în topul celor mai vulnerabile țări în fața crizei economice, ocupând locul 54 din 57, cu 4,17 puncte din 100 posibile, situație relevată de studiul realizat de Institutul pentru Managementul Dezvoltării din Elveția. Cercetarea a luat în calcul comportamentele economice, financiare, politice și sociale din 57 de țări, iar în toate cele patru ierarhii, România oscilează între locurile 41 și 57. Astfel, în privința perspectivelor economice, ne clasăm pe poziția 46, la capitolul guvernare stăm mai bine, dar tot în partea a doua a clasamentului, pe poziția 41, în timp ce la mediul de afaceri, România coboară 12 locuri, până pe 53. În cadrul celei de-a patra ierarhii, care analiza zona socială, România este ultima, ocupând locul 57. Se estimează că economia României va crește în 2009, fiind favorizată față de alte state europene, de resursele energetice, de ponderea scăzută a exporturilor și creditelor în PIB și de faptul că nu are un regim de curs fix, raportul exporturi/PIB fiind în cazul României de 25 %, față de 70, 80, 90% în alte cazuri, iar ponderea creditului în PIB este, în România, de 40%, cel mai scăzut din Uniunea Europeană.
Așadar, criză economică internațională are efecte și în România, deși comparativ cu primul trimestrul al anului trecut PIB-ul țării a înregistrat o creștere de 3.8% conform datelor EUROSTAT. Însă creșterea este infimă comparativă cu scăderea drastică din perioadă anterioară. Însă, România ar putea avea mai mult de câștigat decât de pierdut din criza financiară internațională, în condițiile în care aceasta ar contribui la temperarea ritmului de creștere al creditării și la restrângerea deficitului de cont curent. Se estimează că atât criză economică, precum și cea financiară va apăsa tare pe umerii românilor, astfel că rata sărăciei va sări de 7% anul acesta și va ajunge la 10% în 2016. În plus, la nivel național, industria IT a avut un rol important în creșterea absorbției fondurilor europene din ultimii ani.
Un aspect foarte important al economiei din România, este acela, ca în plină criză economică, sectorul IT a fost singurul sector economic ce nu a recunoscut scăderi și nu s-a recurs la concedieri. În anul 2014 comparativ cu 2008 s-a înregistrat o creștere cu 30% a numărului de angajați (284000 de persoane în anul 2014). Potrivit acelorași date de statistică oferite de către Insitutul Național de Statistică, salariile angajaților din IT au crescutin perioada 2008-2014 de recesiune economică cu 54%, salariul mediu net, ajungând la suma de 870 de euro, ce este de două ori și jumătate mai mare decât media pe economie. Se consideră că tendința de creștere se va păstra în condițiile în care foarte mulți angajatori scot locuri de munca din sectorul IT.
Conform informațiilor oferite de către BNR, în 2013, domeniul IT s-a clasat pe locul 2 în clasamentul domeniilor ce exportă servicii, fiind înregistrare un total de 1.4 miliarde de euro proveniți din exportul serviciilor IT. Creșterea fiind cu 27% comparativ cu anul trecut. Valoarea adăugată produsă de către sectorul IT&C înseamnă o contribuție în creștere semnificativă la Produsul Intern Brut (PIB) al României, un impact pozitiv asupra ratei de ocupare a forțe de muncă, creștere a competentelor în domeniu în cadrul companiilor, creșterea productivității și a gradului de inovare în domeniul industriei.
Prințe multitudinea de subsegmente ce fac parte din sectorul IT&C, industria software face parte din cele mai importante și dinamice segmente, asistăm la o mutare a informațiilor către cloud, către o mobilitate sporită, toate aceste tendințe tehnologice, având un efect transformator în economie. Astfel, România deține un potențial foarte mare de a deveni cu adevărat o forță în industria IT în UE, putând astfel să fie motorul unei economii durabile. Acest lucru datorându-se și având susținerea gradului ridicat de specialiști în domeniul, dar și de către companiile noi pe piață ce au un succes imediat. De asemenea România deține cel puțin 3 avantaje majore în devenirea unui lider în domeniul informatic la nivelul Europei de Sud și Sud Est. În primul rând costurile sunt de aproximativ cinci ori mai mici decât în țările vestice, țara noastră se află în top 5 în lume în ceea ce privește viteza internetului, însă forța înalt calificată din domeniul informatic rămâne pilonul principal al acesteia. (Sursă: Forbes7, martie 2014).
Toate aceste aspecte economice scot în evidență compania, acordându-i un avantaj pe piață. Dar datorită crizei în rândul populației și a sistemului rigid de impunere a prețurile la nivel corporativ, compania trece prin momente mai dificile în ceea ce privește profitul încasat la sfasrit de an fiscal. Criză economică "apelează " și sectorul IT din România, recesiunea făcându-i pe români să-și mai reducă sumele investite în tehnologie. Dacă până acum românul avea tendința de a investii sume mai mari în achiziția resurselor IT, acum, pe timp de criză, clienții sunt orientați în achiziția unor dispozitive care să le îndeplinească strictul necesar, tendințe sesizate și de către compania Microsoft România. În vremuri de criză economică, atunci când veniturile tuturor se diminuează, clienții își restrâng consumul și o mare parte dintre cei care aveau 1,2 telefoane tableta, notebook și/sau desktop aceștia își restrâng noile achiziții la un singur dispozitiv care să întrunească toate avantajele dispozitivelor deținute anterior într-unul singur. Acesta este un trend de minimalizare și compactare a tehnologie, dar are și un impact financiar asupra clientului. Acesta fiind nevoit să investească o sumă mult mai mică pe un dispozitiv 2 în 1 sau convertibil.
Factorii interni se referă la punctele tari și punctele slabe ale companiei în prezent, la „ceea ce există”.
▪Punctele tari reprezintă elemente de care compania Microsoft poate să profite în vederea unei mai bune poziționări pe piață, și anume:
Acoperire în cele mai importane orașe a forței de vânzări;
Obișnuința în rândul consumatorilor cu privire la produsele Microsoft (Microsoft Windows, Office)
Produsele sunt adaptate la cerințele pieței, Microsoft oferind soluții inovative de comunicare atât pentru clienții individuali cât și pentru companii;
Furnizează o paletă de soft-uri (Microosft Windows, Office, Microsoft, Bing, Skype, Internet Explorer) ce permit funcționarea facilă a unui Notebook, PC, All în One sau convertibil;
▪ Specialiști bine pregătiți în domeniul IT;
▪ Salariați tineri, dornici de perfecționare;
Birouri bine dotate, corespunzând din punct de vedere tehnologic
Arie largă de acoperire, precum și oferte unice și avantajoase;
Site web, bine structurat și bogat în conținut pentru informarea corespunzătoare a consumatorilor;
Promoții atractive și comunicarea permanentă cu clienții prin Email-uri, Retail, Spoturi TV, rețele de socializare, banner, etc. a campaniilor promoționale pe care acestea le deține și lansarea produselor noi;
Asistență pentru toate produsele și serviciile Microsoft;
▪Punctele slabe se pot rezuma la:
Reacții lente la schimbările pieței privind procesele de luare a deciziei complexe, competitori noi sau existenți care oferă soluții segmentate pieței;
Birocrație (controale birocratice) printr-un management de proiect ineficient;
Supra-încărcare a resurselor, asfel că, datorită schimbărilor în structura organizațională (factori interni) și schimbărilor pieței (factori externi), responsabilitățile privind descrierea posturilor nu sunt bine definite iar pozițiile nu sunt în mod satisfăcător acoperite cu resurse;
Caracterul zonal al ,,consumului,,;
Datorită gradului diversificat de dispozitive pe care trebuie să ruleze soft-ul, există posibilitatea intervenirii anumitor neconcordanțe între acestea;
Neconcordanță prețurilor produselor și serviciilor cu salariile locale;
Metoda de monetizare a soft-urilor, de tip abonament, are un impact negativ asupra consumatorului, cei mai mulți dintre aceștia fiind reticienti;
Din punctul de vedere al strategiei de marketing privind mediul concurențial, concurenții direcți pentru Microsoft România sunt: Linux, MacOS și Android, în cazul PC-urilor și a tabletelor și Samsung, Apple și LG în cazul telefoanelor mobile.
Fig. 2 Cota de piata a sistemelor de operare pentru PC-uri
Sursa: www.zf.ro
Din grafic reiese cum Windows 7 cunoaște un trend ascendent, datorat în cea mai mare măsură scoaterii suportului pentru Windows XP. Creșterea acestuia fiind înceată dar sigură, aspect ce este împotriva dorințelor companiei, care urmărește creșterea cotei de piață pentru Windows 8.1. De asemenea, se poate observa cota de piață a Mac OS-ului într-o continuă scădere, în principiu datorându-se scoaterii pe piață a ultimului OS – Yosemite.
Linux Mint este un sistem de operare gratuit, conceput cu scopul de a ușura și a face cât mai plăcută utilizarea calculatoarelor. Bazată și compatibilă cu Ubuntu Linux – care este cea mai populară distribuție Linux la ora actuală -, ediția principală Linux Mint are deja instalate în varianta DVD programe și codecuri care permit vizionarea de filme, audiția diferitelor formate de muzică și navigarea pe pagini de internet cu Flash, Java și alt conținut multimedia. În toamna anului 2010 a fost creată o nouă ediție Linux Mint, bazată de Debian Linux – părintele Ubuntu. Linux Mint este ușor de personalizat vizual cu ajutorul unui set consistent de teme și imagini pentru fundalul ecranului, iar cu ajutorul managerului de programe pot fi instalate foarte ușor mii de programe disponibile gratuit pe internet. Linux Mint are deja instalate cele mai important programe de care e nevoie pe un calculator în zilele noastre: un navigator de internet, un program de gestiune locală a mesajelor electronice, un pachet de aplicații de birou care permit realizarea de documente text, calcul tabelar și prezentări, programe pentru vizualizarea și editarea de imagini, muzică, filme, programe pentru mesagerie instant, unelte de administrare a calculatorului și multe altele. Din toate motivele anterioare, și nu numai, Linux Mint se bucură de o mare comunitate internațională alcătuită atât din utilizatori obișnuiți, cât și din specialiști. Numărul utilizatorilor de Linux nu este îngrijorător, dar este într-o continuă creștere, principalul motiv fiind posibilitatea acestuia de a fi descărcat de pe internet în mod gratuit și o mai bună optimizare a resurselor.
Un alt sistem de operare ce poate fi un real competitor pentru o anumită nișă de consumatori este Mac OS. Mac OS X este un sistem de operare dezvoltat, comercializat și vândut de firma Apple pentru computerele sale de tip Macintosh. Începând din 2009, fiecare sistem Macintosh include preinstalată cea mai recentă versiune a acestui sistem de operare. Mac OS X este succesorul sistemului de operare Mac OS original sau „clasic” , care a fost sistemul de operare principal al companiei Apple Computers (astăzi: Apple) încă din 1984. Spre deosebire de predecesorii săi, Mac OS X este un sistem de operare bazat pe platforma Unix, construit pe tehnologiile dezvoltate la compania NeXT între 1985 și începutul anului 1996, când NeXT a fost achiziționat de către Apple. Versiunea 10.5 atunci când rulează pe procesoare Intel deține certificatul "UNIX 03".Apple deține la momentul actual o rețea foarte bine dezvoltată de distribuție a produselor sale prin unicul intermediar autorizat din România: Apcom.
Un alt competitor pe piața notebook-urilor, ce a încercat să intre pe piața cu o gamă de dispozitive All în One și 2 în 1 este Android. Însă datorită limitărilor sale din multe puncte de vedere comparativ cu un sistem de operare Windows, acestea nu au avut un impactul scontat. Android este o platformă software și un sistem de operare pentru dispozitive și telefoane mobile bazată pe nucleul Linux, dezvoltată inițial de compania Google, iar mai târziu de consorțiul comercial Open Handset Alliance. Android permite dezvoltatorilor să scrie cod gestionatîn limbajul Java, controlând dispozitivul prin intermediul bibliotecilor Java dezvoltate de Google. Aplicațiile scrise în C și în alte limbaje pot fi compilate în cod mașină ARM și executate, dar acest model de dezvoltare nu este sprijinit oficial de către Google.
Un alt „competitor” serios al companiei este pirateria. În 2014, 154 de persoane au fost anchetate pentru pirateria de software, aceasta aducând prejudicii de 400.000 de euro, potrivit datelor Inspectoratului General al Poliției Române. Rata pirateriei software în România este de 63% din numărul programelor, dar, deși procentul a scăzut, pirateria a crescut, din cauza proliferării tehnologiei.
Iar în cazul Office-ului, principalii competitori sunt OpenOffice, Libre Office și alte programe gratuite disponibile pe internet, care vin în întâmpinarea nevoilor utilizatorilor de Office cu versiuni gratuite.
Din punct de vedere al forțelor care guvernează acest domeniu de activitate și al gradului de substituție al produselor pentru aceleași nevoi ale consumatorilor, se remarcă două direcții principale: concurența reprezentată de noi companii intrate pe piață (Allview, E-boda, Karbonn, Evolio, Diferite companii software competitoare) și apariția de noi produse sau servicii care se pot substitui ofertei companiei prin satisfacerea acelorași nevoi cum ar fi terminalele mobile care pot să preia o parte din solicitările pe care un computer le poate procesa și orientarea acestora către diferite metode de accesare a internetului (Console de jocuri (Xbox, PS4), Smart TV-uri);
Din punct de vedere al tipului de piață al cumpărătorilor, aceștia se grupează în:
• Piața clienților individuali: aceștia necesită o analiză diferențiată și construirea unei oferte specifice care să urmărească creșterea venitului pe client prin oferirea de promoții și servicii personalizate pentru aceștia, fidelicarea lor prin oferirea pachetelor soft-ware la prețuri promoționale. De asemenea, este importantă urmărirea creștererii utilizării numărul mediu de dispozitive Microsoft deținute în familie (Telefon, consolă, PC), astfel încât utilizatorul să se bucure de un întreg ecosistem al aplciatiilor.
• Piața clienților reprezentată de companii: aceștia necesită furnizarea de oferte integrate de aplicații software și suport personalizat în funcție de necesitățile companiei;
• Piața altor clienți ocazionali internaționali: aceștia sunt turiștii străini și persoanele aflate în călătorii de afaceri în România, ce își pot achiziționa notebook-uri sau sisteme de operare din magazinele locale. De asemenea în aceasta vategorie pot intra și clienții non membrii U.E. ce își achiziționează produsele din țară, în vederea recuperării T.V.A.-ului.
În contextul construirii unei relații competitive pe termen lung cu consumatorii, aceștia se grupează în două mari categorii în funcție de modul de plată al serviciilor:
Clienții ce își achiziționează produse a căror plată este singulară (Windows, telefoane mobile) Și clienții ce își achiziționează Office-ul sub forma subscrptiei (Office 365)
La momentul actual există aproximativ 9.2 milioane de clienți ce folosesc Office 365 în întreaga lume, însă în Romania, consumatorul Român a privit nouă metodă de plată a Office-ului și anume prin abonament, mai circumspect. În primul rând costul relativ mare, în comparație cu salariul mediu pe economie, rata pirateriei crescute față de restul europei și ușurința cu care se poate accesa internetul în vederea dobândirii unei copii a soft-ului, a îngreunat creșterea în vânzări a subscripției de Office 365.
● Analiza micromediului și macromediului:
Analiza micromediulu reprezintă punctul de pornire al strategiei și se referă la analiza resurselor de care dispune compania, atât umane, materiale, financiare, cât și informaționale.
O importanță deosebită în ceea ce privește analiza mediului intern o au și relațiile de management din interiorul firmei, denumite și relații organizatorice, care pot fi definite ca raporturi ce se stabilesc între principalele subdiviziuni organizatorice din cadrul organizației .
– Piața actuală:
Piața actuală din România a soft-urilor IT, este într-o continuă dezvoltare, rata mare a soft-urilor instalate în mod ilicit spun foarte mult despre rata de dezvoltare a pieței, aceasta mai având mult până în zona de maturitate. Rata de adopție a noilor tehnologii în România fiind foarte bună, cei mai mulți dintre clienți fiind receptivi la achizita unor produse noi apărute pe piață. Se estimează că sectorul ȚI&C contribuie într-un procent relativ scăzut la creșterea PIB-ului Uniunii Europene cu 5% aproximativ. (2014). Pentru ca avantajele societății informaționale să fie prezente atât în activității economice cât și a vieții personale, este importantă asigurarea accesului a companiilor și a consumatorilor la servicii IT&C actualizate la nivelul pieței. Pentru a beneficia de avantajele societății informaționale, atât în contextul vieții personale cât și al activității economice, este esențială asigurarea accesului consumatorilor și companiilor la tehnologii și servicii ȚI&C moderne.
Conform studiilor de dată recentă , România a rămas în urma majorității statelor membre UE în domeniul tehnologiei informației și comunicatiilor (TIC), ocupând locul 67 din 142 de țări în The Network Readiness Index (NRI) 2014, index ce măsoară tendința țărilor de a exploata oportunitățile oferite de TIC. Considerând același index, Bulgaria ocupă locul 70. România a căzut de pe locul 59 din 133 de țări în NRI 2014. Se poate observa din raport cum Romania, desi are un scor bun la mediul infrastructural, sufera din punct de vedere al pietei si al mediului ce regleaza aceste aspecte. De asemenea lipsa unei viziuni guvernamentale viabile, cu un scop bine definit afecteaza pe termen lung starea generala a sistemului informatic din Romania. Din acest raport, deși România are un scor bun la mediul infrastructural, suferă din punct de vedere al pieței și al mediului regulator și din lipsa unei viziuni guvernamentale coerente în dezvoltarea TIC.
– Concurența :
Principalii competitori ai companiei Microsoft include unele dintre cele mai proeminente companii in industria software. Lista include bine cunoscutele brand-uri precum Apple, Samsung, Google, Oracle, pe langa multi altii. Deoarece Microsoft este o corporatie diversificata ce ofera multe tiprui de produse si servicii, compania are de-a face competitiei in mai multe arii de desfasurare ale sectorului tehnologic.
Microsoft s-a lansat focusandu-se pe soft, dar uneori compania s-a implicat si in crearea unor produse in alte categorii, dar cu toate acestea, mentine o empatie puternica din partea consumatorilor. Unele din cele mai de succes corporatii software din lume, precum Oracle si compania germana SAP, concureaza in mod direct cu Microsoft pentru piata de business. Sistemul de operare Windows, este cu siguranta cel mai proeminent produs al companiei. In aceasta arie, compania concureaza cu un numar mic de companii precum Red Hat, ce distribuie sisteme de operare open –source, precum Linux.
Situatia sta in schimb alta in ceea ce priveste cota de piata a tabletelor si a dispozitivelor 2 in 1 unde compania incearca a se face remarcabile, unde piata este detinuta in cea mai mare proportie de catre iOS si Android. Compania creaza de asemenea o varietate de accesorii pentru computer, ce vin in competitie cu o multitudine de brand-uri ce sunt specializate in aceasta arie, precum Logitech, Hama, etc. In ceea ce priveste cota de piata a perifericelor (mouse, tastaturi si camere pentru Office) aceasta este impartita in rapoarte egale intre Microsoft si Logitech, unde vanzarile variaza de la o luna la alta, dar per ansamblu la sfarsit de an fiscal, cantitatile monetare vandute sunt asemanatoare. Microsoft este deasmenea o forta majora in online cu al sau motor de cautare Bing, unde principalul competitoreste Google, alaturi de multe alte companii ce detin motoare de cautare mult mai mici.
Compania trebuie sa faca fata presiunii mai multor companii, in functie de aria de activitate in care actioneaza. Presiunea vine datorita mixului diversificat de tehnologie pe care companiile rivale mai mici sau mai mare il livreaza.
Departamentul de vanzari Microsoft este in principiu axat pe vanzări
Analiza macromediului se referă la mediul în care compania își desfașoară activitatea, mediu ce cuprinde o serie de factori de natură economică, culturală, politică, demografică, etc. Între companie și toți acești factori există o relație destul de avantajoasă, având ca scop, și îndeplinindu-l, valorificarea potențialului de care dispune, la un nivel superior. Din multitudinea interacțiunilor firmei cu elemente care compun mediul extern, au fost grupate pe două trepte structurale,ce se realizează cu factori generali, aparținând macromediului și factori specifici, care compun micromediul. Relația cu componentele macromediului nu poate fi privită ca o comunicare bilaterală propriu –zisă, influența firmei fiind deseori insignifiantă ca importanță în comparație cu impactul deosebit de semnificativ al acțiunii elementelor mediului general asupra firmei.
Pentru a înțelege mai bine evoluția companiei în piață și direcția acesteia în perioadă ce urmează, trebuie înțeles mediul în care aceasta activează și nivelul de pregătire al populației. Deși România s-a dezoltat destul de mult în ultimii ani, aceasta se confruntă cu inegalități puternice între rural și urban, în ceeea ce privește accestul la tehnologii moderne ale informației și alfabetizarea digitală.
Din punct de vedere al dotării cu echipamente informatice, puțin mai mult de jumătate (54%) din gospodăriile din România dețineau un cumpeter în anul 2013, aceasta fiind o cifră în creștere comparativ cu rata de 20.6% din 2007. Discrepanțele dintre mediul urban și mediul rural sunt destul sunt senificative, doar 31.7% din gospodăriile din mediul rural deținând un computer, comparativ cu 66.7% în mediul urban, în anul 2012.
Tabelul 1. Ponderea gospodăriilor care au acces la un computer acasă în total gospodării, pe medii de rezidență (%)
Acces la Internet de bandă largă și infrastructura de servicii digitale
Încadrarea în gradul de acoperire și standardele adoptate la nivelul Uniunii Europene, precum și realizarea unei infrastructuri naționale de bandă largă, au o influență ce influențează în mod direct promovarea unui mediu concurențial pe piața IT&C, creșterea rimtului de dezvoltare a incloziunii și coeziunii sociale. Asigurarea unui bun progres în dezvoltarea socitatatii informaționale depinde în cea mai mare măsură de calitatea serviciilor broadband. Chiar dacă rata de penetrare pe piața locală a serviciilor la nivel de masă, ca procen dinpopulatia României este una în creștere(atât la puncte mobile, cât și la puncte fixe) încă această nu este la nivelul UE. Gradul de acoperire broadband la nivel național rămâne astfel limitat, fiind cel mai scăzut din Europa (15.64% la sfârșitul anului 2013 conform , in comparație cu media UE, 25.7% în 2013), în special în mediul rural, acesta traducându‐se printr‐un nivel scăzut în rândul companiilor si a gospodăriilor.
Tabelul 2. Rata de penetrare a internetui in Romania
Sursa: www.fonduri-ue.ro
Conform informațiilor ofertite de către MSI, în anul 2014, mai mult de 43.81% dintre gospodăriile la nivelul țării aveau acces la Internet de acasă printr‐o conexiune fixă broadband. Cea mai mare proporție a acestora erau poziționate în zone urbane, acolo unde rata de acoperire era la data de 30 iunie 2014 de 60.28%, priocent reprezentând mai mult decât dublu comparativ cu rata de acoperire din zonele rurale un procentul este de 23,47%. Făcând o comparație cu statele UE, unde 75.6% dintre gospodării aveau acces la Internet în 2014. Această rată scăzută, este datorată în principiu ponderii mări a populației din mediul rural care este de 45% din populația totală a României, care datorită venitorilor mici, există și o rată a calcualtorelor disponibile destul de mică și există o situație precară în ceea ce privește acoperirea DSL. Acoperirea wireless a internetului în aceste zone este de asemenea scăzută. Pentru rezolvarea problemei, Guvernul României a lansat un un sistem denumit Strategia Națională de Broadband, având scopul de a crește rata de penetrare a internetului la nivelul gospodăriilor cu bandă largă până la procentul de 80% până în anul 2015. Conform studiilor europene privind competivitatea digitală din anul 2012, acoperirea DSL (în zonele rurale rata de acoperire era de 45% iar la nivel național rață era de 74%). În schimb, proporții asemănătoare pot fi observate și în alte țări din UE mai puțin dezvoltate, precum: Bulgaria, Slovacia și Polonia.
Studiile ce au fost efectuate de către ANCOM și MSI au arătat faptul că serviciile de bandă largă sunt disponibile pentru întreprinderile și cetățenii din zonele mai dens populate. Datorită costurilor fixe ridicate, costurile unitare sunt agravate dramatic pentru locuitorii din zonele cu o densitate mai redusă, devenind un obstacol „important” pentru dezvoltarea infrastructurii de bandă largă. Un efect este acela că rețelele de distribuție și acces din aceste zone cu densitate scăzută și conectarea către rețeaua principală (magistrală) lipsesc, sau sunt pur și simplu insuficiente. mai ales în zonele montane, zonele rurale sau cele defavorizate geografic prin poziția acestora. De asemenea problemele cu distribuția de electricitate înregistrate din anumite zone contribuie și ele la situația actuală. Astfel, identificarea la nivel național a zonelor dezavantajate din acest punctul de vedere se poate face la nivel de populație care nu dețin acces la conexiuni în bandă largă. În funcție de datele din baza de date, teritoriul României a fost împărțit în zone “gri”, “albe” sau “negre” ținând cont de următoarele criterii:
· Zonele “albe”: sunt zonele în care companiile de telecomunicarii care ofersa servicii de internet de bandă largă și companiile oferă inrastructura de distribuție a rețelei principale lipsesc în totalitate;
· Zonele “gri”: sunt zonele în care infrastructura de distribuție a rețelei principale există și este folosită de un singur distribuitor de servicii, ceea duce la lipsa competiției pentru dezvoltarea unei infrastructurii pentru distribuția acesteia. Zonele gri pot include arii în care există mai mulți operatori de distribuție, dar care folosesc aceeași rețea infrastructură de tip de acces și/sau en-gros. În același timp, aceste zone pot fi împărțite în zone zone “non‐problematice” în care, în ciuda existenței unui singure rețele de distribuție activitățile de reglementare pot introduce un grad de competiție ridicat ce asigură oferirea de servicii calitative și zone “problematice” în care există monopol și nu există stimulente pentru ca operatorii să ofere servicii adecvate de distribuție.
· Zonele “negre”: sunt zonele în care există infrastructura de bază a cel puțin 2 operatori de telecomunicații pe piață, ce au posibilitatea de a asigura acces de bandă pe scară largă la orice nivel, accesul fiind asigurat de către companiile de telecomunicații ce se află în situație competițională.
Fig. 3. Situația acoperirii conexiunilor broadband la nivel de județe
Sursa: www.fonduri-ue.ro
Competențe informatice
Conform datelor oferite de către Eurostat, în ultimii ani s‐a observat o creștere accelerată a numărului locuitorilor din românia cu competențe în domeniul informatic, din anul 2007 s-a observat o creștere și chiar o depășire a mediei europene în anul 2014 (15% față de media UE care este de 14% în 2014) din punct de vedere al abilităților de bază în folosirea computerului. În cazul celor care dețin abilități avansate sau medii, România este sub nivelul UE cu 13%, comparativ cu media UE DE 26% pentru competențe avansate și 8% pentru competențe medoii. (date 2014)
Tabelul 3. Număr de persoane cu competențe în utilizarea computerului (%)
Sursa: www.fonduri-ue.ro
În ciuda reducerii din ultimii ani, ponderea persoanelor care nu au utilizat niciodată computerul în total populație, rămâne încă foarte mare (50% în 2013)
3.2 Conținutul strategiei de piață al companiei Microsoft România
Efectuarea oricărui studiu de piață presupune folosirea unui volum mare de informații provenite din diverse surse. Întreprinderea poate culege informații comerciale din trei surse diferite, și anume, interne, documentare și primare, fiecare prezentând multiple avantaje și inconveniente. (Gheorghe Meghișan & Nistorescu, 2008)
Segmentele pieței, definite în prealabil și supuse celelor trei condiții de validitate, permit întreprinerii să adopte o strategie de marketing. Segmentele care nu răspund măcar uneia dintre cele două condiții sunt eliminate (Gheorghe Meghișan & Nistorescu, 2008).
În prezent, compania Microsoft România dispune de un departament de marketing condus de profesioniști în domeniu, care iau decizii cu privire la promovarea serviciilor noi ale companiei, vânzări, cercetarea pieței, publicitate, strategii de marketing.
Elaborarea strategiei de piață a companiei Microsoft se va realiza ținând cont de anumiți factori care au un rol foarte important în luarea deciziilor privind orientarea tuturor activităților de marketing ale companiei pentru a dobândi poziția de lider pe piață în condiții de eficiență și eficacitate. Principalii factori de influență sunt: preferințele clienților, condiții sociale, prețurile produselor și serviciilor și eventualii concurenți în funcție de divizie.
Preferințele clienților influențează strategia de piață a companiei în sensul că Microsoft va trebui mai întâi să știe ce dorește clientul de la un produs său serviciu, pentru ca acesta să fie mulțumit și să achiziționeze produsul și să se bucure de el pe o perioadacat mai mare de timp. În timp transformările produse în viața și activitatea clienților poate determina schimbarea preferinței lor. De aceea, în complexul de acțiuni necesare elaborării unei strategii de piață pentru compania Microsoft se va ține seama și de influența acestor factori determinanți.
Condițiile sociale sunt factori foarte importanți deoarece creșterea nivelului de civilizație a determinat o exigență sporită a clienților ce își achiziționează produse tehnologice, aceștia având așteptări mai ridicate, pe măsura posibilităților materiale crescânde. Deosebirile dintre mediul urban și mediul rural în care trăiește clientul sunt determinante în orientarea folosirii serviciilor IT adiționale (precum software-ul). Apartenența la o categorie socială sau alta, constituie un alt factor determinant, influențând calitatea serviciilor și produselor cumpărate. De asemenea, veniturile populației sunt determinante în stabilirea prețurilor pachetelor de produse și servicii, și în valoarea coșului final pe care acesta îl realizează. Sintetizând importanța acestor factori, în stabilirea strategiei de piață se va ține cont de următoarele două condiții sociale: majoritatea clienților companiei Microsoft se află în Municipiul București și în zonele cu populație urbană iar rata clienților ce își achiziționează software, este influențată de aceste criterii enumerate.
Prețurile produselor și serviciilor oferite de către companie trebuie să fie în concordanță cu segmentele de utilizatori prezente pe piață, astfel încât orice client, indiferent de statutul social și de aria în care să află, acesta să-și poată permite a achiziționa un notebook, tabletă sau dispozitiv 2 în 1 cu soft adițional instalat (Windows, Office).
De asemenea se vor avea în considerare concurenții companiei, în funcție de softul distribuit prin rețelele de distribuitori, rata de instalare a soft-ului procurat din surse ilicite din fiecare zonă, astfel încât strategia de piață implementată să se diferențieze și să câștige noi clienți într-o piață cu un potențial foarte bun de dezvoltare. Prin urmare integrarea tuturor strategiilor interne de marketing, va genera implementarea unei arhitecturi de procese, ce va asigura cele mai bune modalități de desfășurare a activității proprii și un înalt grad de satisfacere a nevoilor clienților. Astfel, structurarea activităților strategice relevante pentru obținerea de avantaje concurențiale importante și în același timp pentru îndeplinirea strategiilor de piață se poate urmării pe următoarele direcții: vânzări, resurse umane și servicii clienți. Activitățile strategice privind aprovizionarea se vor materializa prin stabilirea de metode eficiente de distribuție și împingere a produselor către clientul final, prin intermediul furnizorilor, ceea ce va genera prețuri reduse, discounturi pentru produse și determinarea acestora să aloce o poziție preferențială în lista produselor de focus ale distribuitorilor.
Din punct de vedere al vânzărilor se va urmări creșterea vitezei și preciziei procesării comenzilor de livrare. În departamentul serviciilor cu clienții se va pune accent pe definirea și implementarea de noi standarde pentru interacțiunile cu clienții și creșterea gradului de satisfacere a acestora. Microsoft România, fiind o companie multinațională, cu departamente specializate pe fiecare domeniu, conduse de angajați cu pregătire profesională de excepție și o experiență vastă, va aduce schimbări și în departamentul de resurse umane în sensul că se va urmări creșterea transparenței și a gradului de responsabilitate datorită unificării atribuțiilor pentru fiecare poziție în parte.
Fizionomia pieței companiei este obținută prin luarea în considerare a cinci trăsături. Aceste trăsături reprezintă de fapt criteriile față de care companiile trebuie să își stabilească strategiile de piață, acestea grupându-se în:
a) dinamica pieței- piețele diferitelor produse, în spații economico-geografice diferite, se pot înscrie într-o tendință de creștere sau de scădere, în consonanță sau în dezacord cu evoluția pieței globale;
b) gradul de segmentare al pieței- delimitarea și afirmarea unor segmente distincte în cadrul pieței;
c) ritmul schimbărilor- înnoirea produselor, schimbarea formelor de comercializare, modificarea prețurilor, etc;
d) exigențele pieței- acestea se pot situa la cote mai ridicate sau mai coborâte, în funcție de produs, zonă geografică, perioadă, etc;
e) nivelul competiției- permeabilitatea piețelor, posibilitățile de mișcare în cadrul lor (adaptarea la piață sau influențarea ei), depind de numărul și forța competitorilor.
Solicitată să-și formuleze o atitudine față de toate problemele principale ale pieței, compania Microsoft România își va modela strategia în funcție de fiecare dintre acestea. Cu alte cuvinte, strategia sa de piață va încorpora, drept componente, atitudinea companiei față de fiecare grup de aspecte pe care i le ridică piața. În continuare, este prezentat un tablou al principalelor variante strategice, decurgând din atitudinea companiei față de cele mai importante dimensiuni și trăsături ale pieței.
Tabelul 4. Variante ale strategiei de piață ale întreprinderii
Sursa: C. Florescu(coord), MARKETING, Editura Marketer, București, 1994
Strategia de piață reprezintă, în ultimă analiză, o combinație în care intră câte o variantă din fiecare grupă din tabel.
În cadrul companiei multinaționale de software Microsoft România, se optează pentru următoarea variantă: 1a-2b-3ab-4a-5a. Cu alte cuvinte, se va urmări o strategie a creșterii cotei de piață, diferențiată, activă, a exigențelor ridicate și ofensivă. În funcție de atitudinea companiei Microsoft România față de dinamică pieței, se propune o strategie de creștere a cotei de piață prin atragerea de noi clienți atât din rândul persoanelor fizice cât mai ales din rândul persoanelor juridice. Acest lucru mai este încă relativ ușor de realizat ținând cont de gradul de dotare a populației României cu echipamente IT. De asemenea, atingerea obiectivului de creștere a cotei de piață se va realiza și prin îmbunătățirea calității serviciilor de vânzare și post-vanzare cât și dezvoltarea gamei de prețuri și creșterea cheltuielilor cu publicitatea.
Din punct de vedere al structurii pieței de telecomunicații mobile se propune o strategie diferențiată. Acest tip de strategie este practicată de către firmele puternice care se adresează unor segmente precise și reflectă optică de marketing, cum este și compania Microsoft România. Datorită caracterului eterogen al cererii, se pot oferi mai multe produse care corespund exigențelor doar unor segmente și nu a tuturor consumatorilor. Asigurându-se în același timp acoperirea a cât mai multe segmente implicit o are cât mai largă de consumatori. Strategia diferențiată se va aplica pentru toate categoriile de potențiali clienți, care să asigure clientului sentimentul de personalizare a serviciului sau a produsului ce îi este comercializat.
Ținând cont de puterea și dimensiunile grupului din care face parte compania Microsoft România, strategia privind schimbările pieței în acest domeniu trebuie să fie una activă, de creare și de implementare pe piață de noi oferte în care să fie incluse produsele deținute de către această, astfel încât să se muleze cerințelor clienților. Strategia activă are caracter anticipativ, se bazează pe cunoașterea și previziunea permanentă a pieței și urmărește influențarea comportamentului utilizatorului de tehnologie IT și telecomunicații mobile, în special spre achiziția de subscripții de soft (Office 365) pe periade lungi de timp. Luând în considerare trăsătura referitoare la exigențele pieței se propune o strategie a exigenței ridicate. Microsoft România, fiind o companie de prestigiu, își propune să satisfacă cele mai rafinate cerințe ale consumatorilor și chiar să le depășească pentru a-și menține imaginea favorabilă pe piață. De altfel, este singura alternativă viabilă pentru o companie ca Microsoft care are ca obiectiv de piață poziționarea ca lider în domeniul IT.
Făcând referire la dimensiunea pieței privind nivelul competiție și a ratei de adopție a softurilor ilicite, compania Microsoft România trebuie să adopte o strategie ofensivă care este practicată de către companii puternice sau de marile companii care trebuie să aibă un comportament agresiv și care urmăresc să-și sporească cota de piață prin volumul vânzărilor și al numărului de utilizatori de subscripții de Office 365. Strategia ofensivă trebuie adoptată atât în condițiile prezenței pe aceeași piață a unui concurent de același nivel cât și din cauza ofertelor diferențiate generate de competitorii de mai mică anvergură. În același timp, ținând cont de ciclurile tehnologice rapide, compania trebuie să fie pregătită pentru contracararea acțiunilor concurenților noi care intră pe piață și care aspiră la satisfacerea acelorași nevoi ale clienților.
3.3 Impactul implementării strategiei de piață recomandată pentru compania Microsoft România
Implementarea strategiei de piață pentru Microsoft România presupune punerea efectivă în practică a strategiilor de piață evidențiate în subcapitolul anterior și implică activități specifice cerințelor pieței care asigură maximul de randament. De asemenea, evaluarea impactului implementării strategiei de piață se referă la verificarea modului în care obiectivele propuse inițial au fost îndeplinite. O strategie de piață adecvată este aceea conform căreia compania face o selecție corectă a segmentelor spre care își concentrează eforturile de marketing, cărora li se adresează cu produsul potrivit, pe care-l oferă în cel mai potrivit loc, la prețul potrivit și însoțit de o promovare corespunzătoare, urmărind să-și realizeze astfel obiectivele stabilite pentru o anumită perioadă.
Pe baza analizei pieței și a factorilor de influență ai strategiei de piață s-au formulat următoarele obiective:
creșterea cotei de piață;
creșterea volumului de vânzări a pachetelor de servicii;
creșterea cifrei de afaceri;
creșterea nivelului de satisfacție a utilizatorilor față produsele oferite;
îmbunătățirea imaginii companiei și a serviciilor în cadrul pieței.
Din punct de vedere a trăsăturii pieței referitoare la nivelul competiției, strategia recomandată pentru Microsoft România este una ofensivă, compania adoptând un comportament agresiv și urmărind să-și sporească cota de piață prin volumul vânzărilor și al numărului de abonați. Evaluarea impactului implementării acestei strategii se va materializa în evaluarea cotelor de piață, a volumului vânzărilor și a numărului de clienți, cifre pe care le va obține compania în următorii ani. Luând în considerare evoluția cifrelor de afaceri și a numărului de clienți din ultimii 3 ani, se poate preconiza că în următorii ani situația companiei pe piața românească a softurilor IT se va îmbunătăți, în condițiile în care Microsoft își va concentra toate eforturile de marketing și va acționa în sensul satisfacerii clienților săi.
Creșterea nivelului de satisfacție a utilizatorilor față de serviciile oferite este un obiectiv foarte important care necesită o atenție sporită în vederea realizării lui. Din punct de vedere al structurii pieței de telefonie mobilă, strategia recomandată pentru Microsoft România a fost una diferențiată care este practicată de către companiile puternice și care se adresează unor segmente precise de consumatori, în cazul de față, persoanele fizice și persoanele juridice.
Un utilizator ce și-a achiziționat un soft Microsoft, indiferent dacă este Office sau Windows, trebuie pentru a fi mulțumit de achiziția și folosirea unui produs Microsoft, trebuie să aibă un impact pozitiv încă din momentul achiziției produsului până la oferirea de suport post-vanzare din partea companiei. Acest lucru va fi posibil prin oferirea unor servicii specializate pe fiecare segment și concentrarea eforturilor de marketing în sensul creșterii satisfacției utilizatorilor din fiecare segment în parte prin îmbunătățirea calității acestor servicii și a tarifelor practicate.
Prin adoptarea strategiei exigențelor ridicate, Microsoft, fiind o companie de prestigiu, își propune să satisfacă cele mai rafinate cerințe ale consumatorilor și chiar să le depășească pentru a-și menține imaginea favorabilă pe piață. Prin implementarea acestei strategii se urmărește îndeplinirea obiectivului de îmbunătățire a imaginii companiei și a serviciilor în cadrul pieței. În momentul de față Microsoft este un brand puternic și cu o notorietate ridicată, care se bucură de o imagine favorabilă în cadrul pieței de soft-uri IT din România.
Creativitatea este un pol de competitivitate al României, iar Microsoft susține, de peste 15 ani, programe la convergența între dezvoltarea spiritului antreprenorial și crearea de proprietate intelectuală. Investițiile pe termen lung se văd astăzi în cele 700 de companii software locale, care dezvoltă soluții software pe platforme Microsoft. Industria IT cunoaște un ritm incredibil de dezvoltare, la fel ca și oportunitatea de a colabora cu antreprenori și dezvoltatori software care să adopte ultimele platforme și instrumente Microsoft. Astfel, Microsoft a încercat să-și aducă brandul cât mai aproape de români și să susține o serie de tineri talentați. În fiecare an, 100 de studenți aderă la Microsoft Student Partners, program ce accelerează dezvoltarea abilităților profesionale. Program lansat în 2000, prin care studenții selectați ca ambasadori Microsoft promovează tehnologii și oportunități de carieră în domeniul IT în cele mai importante centre universitare din țară. Peste 1000 de studenți români participă în fiecare an la Imagine Cup. Din anul 2003, această competiție încurajează studenții să utilizeze tehnologia informației pentru rezolvarea celor mai dificile probleme ale societății, definite de United Nations Millenium Development Goals. 250 de start-up-uri locale de tehnologie participă în BizSpark. BizSpark este un program lansat în 2008 prin care un start-up primește acces gratuit timp de 3 ani la tehnologie, training și vizibilitate pentru a crea soluții software și servicii online pentru piața locală și internațională. În România, BizSpark a fost lansat în anul 2008, având drept partener principal platforma startups.ro – dedicată comunității de antreprenori din România – și numără în prezent 250 de companii înscrise în program. Microsoft și startups.ro au implementat împreună și cel mai relevant și util program destinat antreprenorilor din România, numit Start&Grow, prin care 4 start-up-uri selectate din câteva sute au primit, timp de 9 luni, acces gratuit la resurse de business în valoare de peste 160.000 de euro. De asemenea inovația în software este esențială pentru succesul companiei. Investind anual peste 9 miliarde de dolari în cercetare și dezvoltare compania consideră proprietatea intelectuală un avantaj strategic, ce vine atât în folosul companiici cât și pentru clienții și partenerii acesteia. Prin aceste campanii de susținere impactul implementării strategiei exigențelor ridicate va fi unul pozitiv, compania ajutând astfel la o dezvoltare durabilă a sectorului IT și la creșterea notorietiatii sale în rândul consumatorului, respectiv impunerea de pilon reprezentativ în domeniul IT.
De asemenea, strategia exigențelor ridicate este singura alternativă viabilă pentru o companie ca Microsoft care are ca obiectiv de piață, poziționarea ca lider în domeniul IT. La momentul actual compania este lider de piață, însă pentru menținerea acestei poziții de lider, implementarea strategiei exigentelor ridicate trebuie să aibă un rezultat favorabil, pentru a se întâmpla acest lucru este nevoie urmărirea următoarelor elemente definitorii:
Aducerea și folosirea experienței obținute pe piețele mature în cadrul piețelor aflate în dezvoltare;
În urma analizei corelării dintre evoluția indicatorului macroeconomic reprezentat de salariul mediu pe economie și evoluția indicatorului companiei Microsoft România– profit net/client s-au constatat următoarele:
În condițiile unei creșteri continue a salariului mediu pe economie, acest lucru nu a avut nici un impact asupra indicatorului intern al companiei profit/client. Compania are un model de dezvoltare extensiv, creșterea numărului de clienți a fost mai importantă decât creșterea profitului pe client.
Propun ca și recomandare, modificarea strategiei de piață în următoarele direcții:
Concentrarea pe segmentele de clienți cele mai profitabile, respectiv clienții persoane juridice și schimbarea strategiei de abordare a clienților persoane fizice, astfel încât aceasta să se muleze mai bine conform cerințelor acestora.
Asigurarea creșterii venitului total pe client prin atașul inteligent al celor 2 licențe de focus (Windows și Office 365) la coșul de cumpărături al clientului;
În urma analizei corelării dintre evoluția indicatorului macroeconomic– rata de schimb DOLAR/RON și evoluția indicatorului companiei– venit/client, s-au constatat următoarele:
Prețurile de vânzare pentru clienți sunt stabilite în LEI și depind de rață de schimb DOLAR/RON. În condițiile unei creșteri continue a ratei de schimb, acest lucru a avut un impact negativ asupra veniturilor companiei, întrucât prețurile produselor în moneda locală vor crește considerabil.
Stabilirea prețurilor de vânzare în într-o monedă comună care să nu oscileze/să afecteze percepția clientului despre prețurile companiei este o modalitate de eliminare a efectului negativ generat de creșterea continuă a ratei de schimb.
Perfecționarea proceselor prin care clienții interacționează cu produsele și serviciile companiei și îmbunătățirea experienței pe care o are clientul.
Acest lucru se poate realiza prin introducerea unei echipe de ambasadori ai companiei în cele mai importante puncte de vânzare din țară, astfel încât interacțiunea clientului cu compania să fie una pozitivă, care să aducă un aport de imagine acesteia.
3.4 Poziționarea companiei Micrososft pe piața românească
În vederea poziționării companiei Microsoft pe piața românească a telefoniei mobile este necesară realizarea unei analize SWOT(Strengths-Weaknesses-Opportunities-Threats) care se va materializa în evidențierea factorilor externi (oportunități și amenințări) și interni (puncte forte, puncte slabe), care influențează activitatea companiei pe piață.
Factorii externi au un rol important în alegerile pe care le au de făcut persoanele implicate în procesul de planificare. Oportunitățile și amenințările au în vedere viitorul, se referă la „ceea ce va fi”.
▪ Oportunitățile existente pe piața de retail din România de care compania Microsoft poate să țină cont în alegerea strategiei de piață sunt:
▪ Brand foarte bine cunoscut, Microsoft fiind un nume recunoscut la nivel mondial deținând un nivel ridicat de notorietate în toate țările în care este prezent;
▪ Este cea mai mare companie producătoare de software din lume, Microsoft România reprezentând sucursala sediului din Redmond încă din anul 1996, având operațiuni în 5 continente și 211 subsidiare în întreaga lume, fapt ce-i asigură o imagine puternică pe piață;
▪ Imaginea de pionier în dezvoltarea unor tehnologii care să vină în folosul consumatorului final și al unor produse;
▪ Noi nevoi de comunicare și de întrebuințare atât a computer-ului cât și a telefoanelor, care se pot observa prin apariția unor tehnologii conexe care să deschidă noi orizontori de folosire ale acestora;
▪ Creșterea standardului de viață generează creșterea numărului de dispozitive deținute de către o familie;
▪ rata de acoperire a internetului broadband în România este de 56% , fiind sub media europeană de 76%, dar este într-o continuă creștere susținută.
▪ Piața de desfacere internă și externă, precum și creșterea continuă a cererii pentru serviciile și produsele IT;
▪ Achiziția divizie de telefoane Nokia Lumia și intrarea pe piața cu dispozitive noi, revoluționare;
▪ Utilizarea rețelei naționale și internaționale de distribuție a produselor MSF;
▪ Echipa de vânzare, ce are acoperire la nivel național, aspect ce ajută la menținerea personalului de vânzări motivat și informat despre produsele Microsoft.
▪ Bugete pentru implementarea eficientă a strategiilor de marketing;
▪Amenințările reprezintă factori importanți în luarea deciziilor companiei:
▪Gradul de adoptare al softurilor din surse ilicite mai mare comparativ cu media europeană;
▪ Salariu mediu în românia de doar 474 de dolari net; România clasându-se pe locul 6 în topul statelor europene cu cel mai mic salariu mediu, după Bulgaria și Macedonia; (Butan, 2015)
Fig. 4. Harta salariilor medii din Europa
▪
Sursa: http://www.zf.ro/
Cicluri tehnologice rapide, abordare și implementarea lentă a noilor tehnologii;
Concurența internă acerbă, principalii competitori fiind Google, Samsung, Sony, LG;
Apariția unor noi companii cu produse asemenatoare: MacOS, Ubuntu, OpenOffice;
Reticienta clienților asupra noilor produse, tehnologii implementate de către companie, cât și nemulțumirea acestora față de prețurile ridicate ale produselor Micrososft, ce nu sunt echivalate la salariile locale;
Probabilitatea ,,migrației” clienților la serviciile companiilor concurente, datorită ofertelor mai atrăgătoare lansate de acestea;
Concluzii Și Recomandări
Caracteristicile mediului economic românesc din ultimii ani, mediu turbulent, ostil și agresiv, caracterizat prin schimbări bruște ale componentelor și a raportului dintre ele în forme și direcții imprevizibile, pun probleme deosebite clienților ce doresc să-și achiziționeze produse IT și mai puțin companiilor din domeniu. În acest context, încorporarea în procesul managerial a orientărilor și metodelor de marketing, în special a strategiei de piață care reprezintă nucleul politicii de marketing, asigură soluționarea de probleme legate de organizarea rațională a mijloacelor companiei în vederea satisfacerii în condiții de maximă eficiență a cerințelor pieței și totodată, reprezintă un instrument adecvat în lupta concurențială.
În această lucrare sunt prezentate câteva aspecte legate de strategia de piață a companiei, elaborându-se un studiu de caz privind compania Microsoft România și activitatatea ei pe piață, obiectivul principal al acestei lucrări fiind acela de a concepe, potrivit trăsăturilor și dimensiunilor pieței (structură, dinamică, schimbări, exigențe și nivelul competiției), o strategie de piață pentru companie și de a evalua și previziona rezultatele implementării acestei strategii.
Lucrarea este structurată pe trei capitole în care sunt prezentate atât date teoretice privind conceptul de strategie de piață cât și date și informații despre Microsoft și principalii competitori de pe piața românească de telecomunicații mobile.
În capitolul 1, sunt prezentate probleme legate de rolul strategiei de piață în activitatea de marketing a companiei. De asemenea, sunt prezentate concepte teoretice referitoare la strategia de piață, dezvoltarea acesteia, modul cum se evaluează impactul implementării unei astfel de strategii și câteva recomandări pentru ca o strategie de piață să fie eficientă.
În capitolul 2, sunt prezentate date legate de piața companiei Microsoft. Prin intermediul pieței, fiecare companie urmărește, prin valorificarea activității sale, ocuparea unei anumite poziții în asamblul ei. Prin activitatea sa, compania va căuta să-și mențină sau să-și îmbunătățească poziția deținută prin delimitarea propriilor coordonate în cadrul pieței și prin precizarea raporturilor în care se află compania și produsele sale cu ceilalți participanți la activitatea de piață. După prezentarea în primul subcapitol a obiectului de activitate și a istoricului firmei studiate, în partea a doua a capitolului este realizată o descriere a pieței românești de a industriei IT în care compania activează și în final analiza mixului de marketing al companiei Microsoft România.
În partea finală a lucrării, respectiv ultimul capitol, este prezentată strategia de piață recomandată pentru compania Microsoft România, cu alte cuvinte conținutul acesteia și previzionarea impactului strategiei alese. Prima parte a acestui capitol a avut ca scop poziționarea companiei pe piață în urma unei atente analize SWOT (puncte tari, puncte slabe, oportunități și amenințări), analiza concurenților și analiza clienților fiind și ele foarte importante. Așadar, Microsoft este în continuare lider de piață în ceea ce privește cota de piață a sistemului de operare și a aplicațiilor de tip Office, însă pentru a-și menține în continuare poziția aceasta are nevoie de o bună coordonare a strategiilor ce urmează a fi implementate.
Potrivit acestor informații, a factorilor care influențează stabilirea unei strategii de piață și a variantelor strategice din punct de vederea ale dimensiunilor pieței, în a doua parte a capitolului trei a fost prezentată strategia de piață adoptată, și anume s-a propus o strategie de creștere a cotei de piață prin atragerea de noi clienți, o strategie diferențiată, activă, a exigențelor ridicate și de tip ofensiv.
În ultima parte a capitolului trei, pe baza informațiilor deținute oferite de Ministerul Economiei și Finanțelor, datelor furnizate de compania Microsoft și a studiilor de piață realizate de firmele aflate în domeniu asupra pieței românești a soft-urilor, s-a realizat o previziune privind rezultatul implementării strategiei de piață adoptate. Acest rezultat este unul pozitiv privind creșterea cotei de piață prin creșterea numărul de clienți pe viitor care vor folosi serviciile companiei Microsoft, cifra de afaceri va avea de asemenea o evoluție pozitivă prin adoptarea unei strategii active. Prin implementarea unei strategii diferențiate se urmărește creșterea nivelului de satisfacție a utilizatorilor, care, conform studiilor realizate de către companie exista loc de mai bine, iar prin strategia exigențelor ridicate se urmărește îmbunătățirea imaginii companiei pe piață,
În urma studierii analizei-diagnostic, se deduc următoarele aspecte: punctele țări ale companiei Microsoft România reprezintă elemente de care aceasta poate să profite în vederea unei mai bune poziționări pe piață, și anume: poziția de lider pe piață, imaginea pozitivă creată în rândul consumatorilor, specialiști bine pregătiți în IT, nivel tehnologic ridicat, Microsoft oferind soluții inovative de comunicare atât pentru clienții individuali cât și pentru companii, furnizează o gamă completă de produse software și mult altele.
Ca și limite ale companiei se poate sintetiza că aceasta reacționează destul de lent în ceea ce privește schimbările pieței la procesele de luare a deciziei complexe, managementul de proiect este uneori ineficient.
De asemenea compania Microsoft România trebuie să țină seama de oportunitățile existente pe piața telefoniei mobile din România, printre cele mai importante numărându-se: brandul acesteia foarte bine cunoscut, chiar la nivel mondial deținând un nivel ridicat de notorietate în toate țările în care este prezent, piața de desfacere internă și externă, precum și creșterea continuă a cererii pentru produsele și service oferite de către companie.
Lucrarea conține și unele aspecte legate de contextul actual al crizei financiare și a celei economice în ansamblul economiei naționale, punctul de plecare al acesteia precum și efectele și modul în care a influențat piața românească a telefoniei mobile, îndeosebi în ceea ce privește compania Microsoft România.
Așadar, pe fondul crizei ce se manifestă la nivel mondial, se poate concluziona că Microsoft România înregistrează o situație mulțumitoare din punct de vedere al rezultatelor economice pentru toți indicatorii financiari, al efectelor cadrului de reglementare și al slabei maturizării a pieței IT, compania Microsoft România înregistrând în continuare un profit satisfăcător.
În urma analizei tuturor acestor aspecte, pe fondul crizei ce se manifestă la nivel mondial, propun companiei următoarele recomandări, pentru îmbunătățirea situației:
Să treacă de la atragerea de noi clienți, la fidelizarea celor deja existenți, în contextul maturizării continue a pieței IT, dar și ținând seama de starea nefavorabilă a economiei actuale românești;
Concentrarea strategiilor către susținerea clienților, atât persoane fizice, cât și companii;
Organizarea rațională a mijloacelor de care dispune compania, în vederea satisfacerii, în condiții de maximă eficiență a cerințelor pieței, avându-se în vedere mai ales aspectele enumerate anterior, aceasta devenind mult mai sensibilă;
Renunțarea la expansiune, în favoarea eficienței, de asemenea ținându-se cont de aspectele anterioare;
Înțelegerea necesității realizării inovației, ca element esențial în diferențierea de celelalte companii prestatoare de servicii similare, mai ales în condițiile maturizării acestei piețe, fiind, poate, elementul de susținere a companiei pe piață;
Stabilirea prețului de vânzare într-o monedă comună, ca și modalitate de eliminare a efectului negativ de creștere continuă a ratei de schimb, veniturilor companiei fiind unul negativ datorită acestui aspect;
Perfecționarea proceselor prin care clienții-utilizatori interacționează cu produsele și serviciile companiei, în sensul în care există încă, de exemplu, dificultăți în ceea ce privește sistemul de încărcare online, dar și eficientizarea modului de operare;
Să fie permanent ,,în gardă” pentru contracararea acțiunilor concurenților noi care intră pe piață, dar și a celor deja existenți, în ceea ce privește satisfacerea acelorași nevoi ale clienților;
Să vină în întâmpinarea așteptărilor clienților, depășindu-le, prin oferte avantjoase, peste concurență, adaptarea acestora în permanență în funcție de evoluția climatului economic și de contextul pieței;
Să facă previziuni clare și permanente asupra pieței, și să urmărească influențarea comportamentului utilizatorului de tehnologie IT, în special spre achiziționarea de abonamente de Office 365 pe termen lung;
Continuitatea implicării în susținerea programelor umanitare și a investițiilor, în special în beneficiul copiilor și bătrânilor, pentru îmbunătățirea condiiților de viață a acestora, pentru sistemul învățământului, educației și culturii românești;
Bonificarea adecvată a clienților vechi în rețea, deoarece există încă unele cazuri în care, clienților ce dețin Office 365 în momentul reinoirii nu au nici un avantaj de folosire a serviciului o perioadă mai lungă de timp, compania riscând astfel pierderea acestora, și să nu uităm că în cele din urmă, doar ,,clientul este unicul jucător și arbitru”;
Îmbunătățirea rețelei actuale punându-se accent pe eficientizarea rețelei de distribuție pe motivarea și determinarea acestora să „împingă” produsele către clientul final;
Adoptarea unor măsuri adecvate privind intervenția rapidă în ceea ce privește prevenirea indisponibilității stocurilor, cât și a rezolvării rapide a strocurilor în situații de comandă urgenta;
Sesizarea rapidă a oportunităților și amenințărilor, precum și promptitudine în reacții;
Stabilirea continuă a unor priorități strategice, a unor planuri realiste și realizabile, precum și respectarea strictă a acestora, ținându-se cont de resursele disponibile ale companiei;
Suficienta cunoaștere a concurenților, prin analize de piață, din punct de vedere al profitabilității, atuurilor, limitelor, pentru a-i devansa în lupta de atragere a clienților;
Realizarea unei permanente monitorizări a mediului, pieței, propriilor performanțe, pentru îmbunătățirea continuă a acestora, și prin urmare, pentru îmbunătățirea imaginii companiei în sectorul în care activează;
Înțelegerea nevoilor clienților în ansamblul pieței , satisfacția acestora trebuind să fie situată în centrul activităților companiei;
Așadar, companiile, în ziua de astăzi, trebuie să facă față unor multitudini de probleme de natură economică, politică și socială, începând cu concurența sporită pe plan global, stagnarea economică și terminând cu neglijarea infrastructurii și deteriorarea mediului înconjurător. Dar, în același timp, aceste probleme reprezintă și oportunități în afaceri. Cu toate că în viitor concurența se va înăspri, în condițiile unei piețe globale, firmele autohtone vor avea o cerere mai mare pentru produsele lor.
În aceste condiții, adoptarea de către o companie a unei strategii de piață eficiente reprezintă factorul esențial al succesului său, aceasta asigurând cunoașterea și satisfacerea consumatorilor vizați în condiții de maximă profitabilitate pentru companie.
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Strategia de Piata a Companiei Microsoft Romania (ID: 147039)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.