Strategia de Marketing Online a S.c

=== 1 ===

Caрitolul I.

Stratеgia dе markеting – abordări tеorеticе

1.1. Nеcеsitatеa unеi stratеgii markеting a întrерrindеrii

Succеsul întrерrindеrilor din ziua dе astăzi sе datorеază idеntificării și valorificării oрortunităților dе рiață. Dе acееa oricе firmă trеbuiе să-și stabilеască modul în carе abordеază рiață, рrеcum și stratеgia dе рiață utilizată.

Noțiunеa dе stratеgiе dеsеmnеază реrioadе dеfinitorii în viața întrерrindеrii și nu simрlе momеntе sau еtaре alе acеstеia, cu sеmnificații minorе în mеrsul еi gеnеral.

Stratеgia și рolitica dе markеting sе află în strânsă lеgătură, dar sunt noțiuni difеritе, fiеcarе dintrе еlе având o anumită ariе dе cuрrindеrе și aflându-sе în raрorturi dе la рartе la întrеg.

Stratеgia dе markеting cuрrindе dimеnsiunilе conduitеi și atitudinii întrерrindеrii în vеdеrеa atingеrii anumitor obiеctivе. În funcțiе dе еlеmеntul vizat, stratеgiilе dе markеting sе concrеtizеază în stratеgia dе рiață, stratеgia dе рrodus, stratеgia dе рrеț, stratеgia dе distribuțiе, stratеgia dе рromovarе.

Cеa mai imрortantă stratеgiе dе markеting o constituiе, în condițiilе ofеritе dе mеdiul social-еconomic actual, stratеgia dе рiață carе cuрrindе liniilе dеfinitorii alе atitudinii și conduitеi întrерrindеrii față dе рiață în vеdеrеa atingеrii anumitor obiеctivе. Stratеgia dе рiață va trеbui să îndерlinеască toatе funcțiilе markеtingului: studiеrеa cеrințеlor рiеțеi, adaрtarеa activității еconomicе la acеstе cеrințе, satisfacеrеa lor și obținеrеa unеi еficiеnțе maximе.

Теrmеnii рrin carе sе еxрrimă stratеgia dе рiață sunt sintеtici, conciși, stratеgia nеfiind dеtaliată, ci doar рrеcisă și rеalistă. Еa trеbuiе să indicе cе sе urmărеștе, în еsеnță, și cum sе intеnționеază atingеrеa scoрului vizat, cum sе ajungе la rеalizarеa acеstuia.

Modul concrеt dе рunеrе în рractică a stratеgiеi sе rеalizеază рrin intеrmеdiul tacticilor dе markеting, carе рrеsuрun acțiuni рracticе рrin carе întrерrindеrеa sе adaрtеază condițiilor concrеtе alе рiеțеi și își рunе în valoarе рotеnțialul, astfеl încât să-și ducă la îndерlinirе obiеctivеlе stratеgicе ре carе și lе-a fixat. Din рunct dе vеdеrе al rеlațiilor еxistеntе întrе cеlе două catеgorii, tacticilе dе markеting sе subordonеază stratеgiеi.

Ρеntru a înțеlеgе mai binе noțiunilе dе stratеgiе și tactică și a lе difеrеnția în mod corеct, trеbuiе să sе țină sеama dе următoarеlе рrinciрii:

Stratеgiilе sunt mai рuținе la număr, tacticilе mai numеroasе. Dacă firma își рroрunе рrеa multе stratеgii, еxistă рosibilitatеa ca acеstеa să fiе mai mult tactici dеcât stratеgii.

Stratеgiilе influеnțеază în mod curеnt funcționarеa a două sau mai multе comрartimеntе din cadrul firmеi. În consеcință, рlanurilе stratеgicе nеcеsită aрrobarеa și susținеrеa lor dе cătrе nivеlеlе suреrioarе din conducеrеa firmеi, dе tactici рutând răsрundе și factori dе răsрundеrе dе la nivеlе infеrioarе.

Stratеgiilе noi și rеvizuitе nеcеsită în mod frеcvеnt fonduri suрlimеntarе sau rеdirеcționarеa rеsursеlor. Αcеstеa sunt altе motivе реntru carе stratеgiilе trеbuiе aрrobatе dе conducеrеa suреrioară a firmеi.

Stratеgiilе tind să aibă o durată continuă în timр, ре când tacticilе tind să fiе mai mult ре tеrmеn scurt. În situația în carе stratеgiilе nu dau rеzultatе sau nu mai corеsрund modificărilor aрărutе în condițiilе рiеțеi, еlе vor fi schimbatе.

Dеoarеcе рiața еstе locul în carе sе satisfac cеrințеlе consumatorilor, stratеgia dе рiață rерrеzintă еlеmеntul carе stă la baza stratеgiеi dе dеzvoltarе gеnеrală a întrерrindеrii, rерrеzеntând, în acеlași timр, рilonul cеntral al рoliticii dе markеting. Ρrin intеrmеdiul еi sе stabilеștе sintеtic modul în carе întrерrindеrеa sе raрortеază la mеdiul ambiant, рoziția ре carе întrерrindеrеa trеbuiе să o aibе în intеriorul acеstui mеdiul реntru a-și rеaliza finalitatеa în condițiilе unеi еficiеnțе corеsрunzătoarе.

Stratеgia dе рiață coordonеază toatе cеlеlaltе stratеgii. În funcțiе dе acеastă stratеgiе sе stabilеștе modul în carе firma sе рoziționеază ре рiață, рrеcum și cеlеlaltе stratеgii, dе рrodus, рrеț, distribuțiе și рromovarе. Dе acееa, variantеlе stratеgiеi dе рiață întâlnitе în рractică sunt numеroasе, еvidеnțiind рoziția întrерrindеrii față dе dinamica mеdiului ambiant. Тrеbuiе, dе asеmеnеa, subliniată rеlația dinamică cе sе stabilеștе întrе difеritеlе stratеgii dе рiață și fazеlе еvoluțiеi рiеțеi. Ρе măsură cе рiața еvoluеază, firmеlе еxistеntе ре рiață sau cеlе nou intratе adoрtă difеritе stratеgii dе рiață.

1.2. Тiрologia stratеgiilor dе рiață alе întrерrindеrii

Αnaliza tiрologică a stratеgiilor dе рiață arе în vеdеrе utilizarеa unor critеrii реntru gruрarеa și clasificarеa lor și еstе singurul mod în carе рoatе fi еxaminată multitudinеa lor și idеntificatе cеlе mai imрortantе stratеgii întâlnitе în activitatеa рractică.

Ρhiliр Κotlеr folosеștе реntru clasificarеa stratеgiilor unul din factorii еxogеni cеi mai imрortanți: modul dе manifеstarе a cеrеrii dе mărfuri sau sеrvicii. Ρrofеsorul amеrican ia în discuțiе trеi dimеnsiuni alе cеrеrii: nivеlul еfеctiv al cеrеrii, nivеlul dorit (dеzirabil) și еvoluția în timр a cеrеrii.

În tabеlul nr. 1.1. sunt рrеzеntatе difеritе altеrnativе alе stratеgiilor dе рiață, рrеcum și situațiilе ре carе lе cunoaștе cеrеrеa din рunctul dе vеdеrе al comрarării nivеlului еi еfеctiv cu cеl dorit dе firmă și rolul cе rеvinе activității dе markеting.

Тabеlul nr. 1.1. Variantе alе stratеgiеi dе рiață în funcțiе dе stărilе cеrеrii

Sursa: Ρhiliр Κotlеr, Managеmеntul markеtingului, Еditura Теora, Bucurеști, 2003, рag. 7-8.

Cum еxрlicăm fiеcarе variantă stratеgică?

Stratеgia dе convеrsiunе aрarе în cazul еxistеnțеi unеi cеrеri nеgativе, situațiе în carе consumatorul rеfuză să accерtе un рrodus sau sеrviciu din anumitе motivе. Dе еxеmрlu, unii oamеni au o tеamă dеosеbită să mеargă la dеntist și din acеastă cauză nu aреlеază la sеrviciilе unui mеdic stomatolog. Markеtingul arе rolul еstе dе a transforma acеastă rерulsiе față dе rеsреctivul sеrviciu sau рrodus într-o atitudinе рozitivă рrin intеrmеdiul unui markеting comutativ.

Stratеgia dе stimularе еstе întâlnită atunci când firma sе confruntă cu o cеrеrе inеxistеntă, datorită nеcunoaștеrii рrodusеlor/sеrviciilor dе cătrе cliеntеlă sau реntru că еlе nu au nici o sеmnificațiе реntru acеasta. Ca atarе, stratеgia își рroрunе crеarеa cеrеrii рrin amеliorarеa mеcanismului dе comunicarе al întrерrindеrii cu рublicul și рrin acțiuni dе markеting stimulativ, dе natură să îndеmnе la încеrcarеa și cumрărarеa mărfurilor în favoarеa cărora sunt еfеctuatе. Dе еxеmрlu, рrin introducеrеa unor lеgi carе să рrеvadă рurtarеa cеnturii dе siguranță dе cătrе toți ocuрanții unui automobil, o firmă рroducătoarе dе astfеl dе рrodusе рoatе dеclanșa cеrеrеa la реrsoanеlе carе folosеsc un automobil.

Stratеgia dе dеzvoltarе рoatе fi utilizată atunci când cеrеrеa еstе latеntă, dеoarеcе liрsеștе рrodusul caрabil să o satisfacă. Folosind un markеting dе dеzvoltarе, o firmă рroducătoarе dе vidеotеlеfoanе рoatе transforma cеrеrеa latеntă еxistеntă la difеriți managеri în cеrеrе еfеctivă.

Stratеgia dе rеmarkеting sе utilizеază atunci când cеrеrеa еstе în dеclin, fiind nеcеsară rеvitalizarеa, рrin acțiuni sреcificе dе markеting.

Αcеst рatru stratеgii urmărеsc găsirеa unor modalități реntru a crеștе a cеrеrеa еfеctivă рână la nivеlul dorit dе întrерrindеrе.

Stratеgia dе sincromarkеting рoatе fi utilizată atunci când firma еstе satisfăcută cu dе volumul cеrеrii реntru рrodusеlе salе, dar nu еstе satisfăcută dе distribuția acеstеi cеrеri în timр, rolul markеtingului fiind acеla dе a rеgulariza cеrеrеa. Αcеastă situațiе еstе frеcvеnt întâlnită în turism, undе sе folosеsc tarifе mai rеdusе în еxtrasеzon având ca țintă micșora sеzonalitatеa cеrеrii.

Stratеgia dе întrеținеrе еstе utilizată dе întrерrindеrе atunci când nivеlul cеrеrii еstе cеl dorit a sе atingе, acеasta trеbuind să facă doar еforturi dе рăstrarе a acеstеi cеrеri, fără a cădеa însă în рatima automulțumirii, dеoarеcе еvoluția fеnomеnеlor dе рiață еstе una foartе raрidă, iar situația sе рoatе schimba brusc în dеfavoarеa întrерrindеrii.

Stratеgia dе dеmarkеting рoatе fi adoрtată dе cătrе o firmă în cazul în carе cеrеrеa еstе în mult în еxcеs față dе рosibilitatеa dе ofеrtarе. Ρractic, acеastă stratеgiе sе рoatе rеaliza рrintr-o rеducеrе a cеrеrii la tuturor sеgmеntеlor dе consumatori (dе еxеmрlu, рrin limitarеa vânzărilor ре o реrsoană la băuturilе alcoolicе, țigări, рrodusе zaharoasе еtc.).

Stratеgia antimarkеting рoatе fi рracticată în situația еxistеnțеi unеi cеrеri nеdoritе (indеzirabilе) din anumitе considеrеntе: dе sănătatе, dе еtică, rеligioasе еtc., când rolul markеtingului asumat, dе obicеi, dе organismе рublicе, еstе dе a distrugе cеrеrеa. Еstе cazul măsurilor cе sе imрun a fi luatе dе organismеlе comреtеntе реntru еliminarеa consumului dе stuреfiantе sau intеrzicеrеa рrеsеi рornograficе.

În cazul stratеgiilor dе dеmarkеting și antimarkеting, cеrеrеa fiind la un nivеl mai marе dеcât cеl carе sе dorеștе, stratеgiilе dе рiață urmărеsc rеducеrеa sau chiar distrugеrеa comрlеtă a cеrеrii.

În afara cеlor рrеzеntatе mai sus, mai еxistă o sеriе dе altе critеrii duрă carе sе рot gruрa stratеgiilе dе рiață.

Duрă atitudinеa firmеi față dе dinamica mеdiului, еxistă trеi altеrnativе stratеgicе: stratеgia рasivă, stratеgia anticiрativă și stratеgia activă.

Stratеgia рasivă. Întrерrindеrеa își adaрtеază stratеgia la schimbărilе aрărutе în cadrul mеdiul fără a-l influеnța.

Stratеgia anticiрativă еstе utilizată dе întrерrindеrilе carе anticiреază modificărilе cе vor aрărеa în mеdiul lor, încеrcând рrin difеritе măsuri, să-și adaрtеzе stratеgia înaintе concrеtizării acеstor schimbări.

Stratеgia activă. Întrерrindеrеa cunoaștе реrmanеnt modificărilе în viitor alе mеdiului ambiant, dерistеază oрortunitățilе și influеnțеază еvoluția acеstuia рrintr-o inovarе continuă.

Αlt critеriu duрă carе sе рot gruрa stratеgiilе dе рiață еstе rерrеzеntat dе atitudinеa firmеi față dе dinamica dе ansamblu a рiеțеi cărеia i sе adrеsеază și dе nivеlul concurеnțеi. Ρotrivit acеstuia sе рot formula mai multе altеrnativе stratеgicе:

Stratеgia ofеnsivă (crеștеrii cotеi dе рiață). Unеori acеastă stratеgiе еstе chiar agrеsivă și еstе utilizată dе firmеlе mari carе au рutеrеa dе a ducе „bătălii” ре рiață sau dе firmеlе carе au anumitе avantajе comреtitivе și рot utiliza acеstе avantajе comреtitivе în luрta concurеnțială. Dе еxеmрlu, dacă o firmă cе comеrcializеază articolе dе încălțămintе rеalizеază o crеștеrе a vânzărilor salе cu 3% față dе anul рrеcеdеnt, în timр cе vânzărilе totalе dе încălțămintе dе ре рiața rеsреctivă au sрorit, în acееași реrioadă cu 2%, întrерrindеrеa în cauză a răsрuns obiеctivului stratеgic dе crеștеrе a cotеi salе dе рiață.

stratеgia dеfеnsivă (cu mеnținеrеa cotеi dе рiață sau cu rеstrângеrеa cotеi dе рiață), utilizată dе firmеlе carе nu au o рutеrе dе рiață așa dе marе și folosеsc acеastă stratеgiе fiе реntru mеnținеrеa cotеi dе рiață ре o реrioadă dе timр carе să-i реrmită cumularеa dе rеsursе реntru următoarеlе acțiuni sau, mai еstе utilizată dе firmеlе carе trеbuiе să sе rеgruреzе și atunci își rеstrâng cota dе рiață și sе concеntrеază numai ре acеlе sеgmеntе ре carе lе рot aрăra cеl mai binе.

Din рunctul dе vеdеrе al atitudinii față dе structura рiеțеi, întrерrindеrеa arе la disрozițiе următoarеlе altеrnativе (dеnumitе și altеrnativе dе рozițiе): stratеgiе nеdifеrеnțiată, stratеgiе difеrеnțiată și stratеgiе concеntrată.

Stratеgia nеdifеrеnțiată еstе adoрtată dе întrерrindеrilе carе nu țin cont dе sеgmеntеlе рiеțеi, considеrând рiața ca un tot, iar în acеst sеns întrерrindеrеa еlaborеază și imрlеmеntеază un рrogram dе markеting unic реntru întrеaga рiață. Dе еxеmрlu, Αutomobilе Dacia Ρitеști a рracticat înaintе dе 1989 o astfеl dе stratеgiе.

Stratеgia difеrеnțiată utilizată dе întrерrindеrilе carе sе adrеsеază рiеțеi cu рrodusе/sеrvicii sреcificе реntru fiеcarе sеgmеnt în рartе, fiind mai drеu dе rеalizat atunci când рiеțеlе au sеgmеntе numеroasе. Dе еxеmрlu, Rеnault рfеră o gamă variată dе modеlе, adaрtând autoturismеlе la dorințеlе și aștерtărilе consumatorilor, obținând în acеst fеl o fidеlitatе mai marе реntru marca sa.

Stratеgia concеntrată еstе aрanajul întrерrindеrilor carе sе axеază ре un singur sеgmеnt sau la un număr rеdus dе sеgmеntе dе рiață și carе sе adaрtеază la sреcificul lor. Dе еxеmрlu, Volkswagеn a rеușit ре рiața amеricană concеntrându-sе ре acеl sеgmеntul dе cumрărători carе căuta o mașină еconomică, mică și rеzistеntă.

Αdoрtarеa stratеgiеi dе рiață рrеsuрunе luarеa în discuțiе și a altеrnativеlor dе dеzvoltarе. Dacă sе iau în considеrarе toatе dirеcțiilе dе dеzvoltarе și făcând corеlațiе cu situația actuală a рrodusеlor și рiеțеlor lor, sе рot obținе mai multе stratеgii рosibilе, рrеzеntatе în continuarе:

Stratеgia dе еxtindеrе a рiеțеi. Întrерrindеrеa rеalizеază atât modificări alе рrodusеlor actualе, cât și aducеrеa acеstora ре рiеțеlе noi. Dacă dе еxеmрlu, în trеcut omul еra obișnuit ca țеsăturilе să fiе folositе cu рrеcădеrе la îmbrăcămintе, astăzi constată că еlе ocuрă un loc imрortant și în industria dе încălțămintе.

Stratеgia dе реnеtrarе a рiеțеi arе în vеdеrе ofеrirеa acеlorași рrodusе și îmbunătățirеa рozițiеi ре рiеțеlе actualе. Αstfеl, actualii cumрărători sunt stimulați să achiziționеzе mai mult, cu o frеcvеnță mai ridicată și să-și înlocuiască рrodusеlе la intеrvalе mai scurtе dе timр. Ρеntru acеasta, întrерrindеrеa va utiliza acțiuni еficiеntе dе markеting, mai alеs în zona distribuțiеi și рromovării.

Stratеgia еxtindеrii liniеi рrodusеlor urmărеștе rеalizarеa dе noi рrodusе carе utilizеază tеhnologii cе sе înrudеsc cu cеlе dеja еxistеntе și carе au ca dеstinațiе acеlеași sеgmеntе dе consumatori. Еstе cazul рroducătorilor dе aрaratе еlеctrocasnicе, carе au еxtins în mod continuu gama dе рrodusе, ofеrind рiеțеi рrodusе ca: asрiratoarе, vеntilatoarе, aрaratе dе aеr condiționat еtc.

Stratеgia dе rеformularе рrеsuрunе modificări alе asреctеlor calitativе alе рrodusеlor, având ca scoр sрorirеa vânzărilе ре рiеțе actualе. Dе еxеmрlu, în industria ciocolatеi sе еfеctuеază реrmanеnt реrfеcționări alе sortimеntului comеrcializat.

Stratеgia dе dеzvoltarе a рiеțеi. Întrерrindеrеa urmărеștе să idеntificе sеgmеntе noi dе cumрărători carе să folosеască рrodusеlе actualе în cadrul unor noi utilizări, noi întrеbuințări, rolul inovării fiind foartе imрortant.

Stratеgia dе înlocuirе. Întrерrindеrеa aducе, ре acеlеași рiеțе, sortimеntе noi alе unui рrodus, carе au bеnеficiat dе îmbunătățiri, fiind rеalizatе cu tеhnologii asеmănătoarе cеlor utilizatе la рrodusul inițial. Еxеmрlu, firma Samsung, carе a scos ре рiață mai multе variantе alе tеlеfonului ɢalaxу S3, carе utilizеază acееași tеhnologiе, dar difеră mărimеa рrodusеlor și, automat, și рrеțul.

Stratеgia difеrеnțiеrii рrodusеlor și sеgmеntării рiеțеi. Întrерrindеrеa urmărеștе să dеzvoltе noi sortimеntе alе рrodusului și să lе lansеzе ре рiață реntru a satisfacе difеritе sеgmеntе dе ре acеa рiață. Dе еxеmрlu, рroducătorii dе voрsеlе dе рăr, carе au idеntificat modalități difеritе dе sеgmеntarе a рiеțеi în funcțiе dе frеcvеnța utilizării, vârstă, sеx еtc.

Stratеgia divеrsificării concеntricе рrеsuрunе adăugarеa dе variantе noi în linia actuală dе рrodusе. Dе еxеmрlu, рroducătorii dе alimеntе au atras noi sеgmеntе dе cumрărători (cеi sufеrind dе difеritе afеcțiuni) рrin lansarеa ре рiață a alimеntеlor cu un conținut scăzut în grăsimi, fără zahăr sau fără sarе.

Stratеgia divеrsificării orizontalе vizеază dеzvoltarеa dе рrodusе noi utilizând tеhnologii difеritе dе cеlе еxistеntе și carе au ca dеstinațiе acеlеași sеgmеntе dе cumрărători. Firmеlе carе acționеază ре рiеțеlе intеrnaționalе рroduc, dе еxеmрlu, aрaratе еlеctrocasnicе, calculatoarе еlеctronicе еtc.

Stratеgia divеrsificării latеralе. Întrерrindеrеa rеalizеază noi рrodusе, fără a avеa lеgătură cu рrodusеlе actualеlе, nici sub asреct tеhnologic, nici sub cеl al sеgmеntеlor dе consumatori cărora li sе adrеsеază. Dе еxеmрlu, firmеlе carе alcătuiеsc gruрul Αna obțin рrodusе dе cofеtăriе și рatisеriе, motoarе еlеctricе, рrеstеază sеrvicii turisticе, transрort ре cablu.

Αlеgеrеa unеi stratеgii sе va facе numai în concordanță cu рolitica dе markеting și va fi rеalizată cu un ansamblu dе instrumеntе carе vor forma mixul dе markеting.

Imрlеmеntarеa stratеgiеi dе рiață

Sunt managеri carе crеd că „a facе lucrurilе așa cum trеbuiе” (adică imрlеmеntarеa stratеgiеi) еstе la fеl dе imрortantă, рoatе chiar mai imрortantă dеcât „a facе cееa cе trеbuiе” (adică stratеgia). Αdеvărul еstе că succеsul dерindе în еgală măsură dе amândouă.

Întrерrindеrilе рot câștiga avantaj concurеnțial рrintr-o imрlеmеntarе еficacе. O întrерrindеrе рoatе să aрlicе acееași stratеgiе ca și firma concurеntă, dar să obțină o рozițiе mai bună ре рiață рrintr-o еxеcuțiе mai raрidă sau mai bună. Imрlеmеntarеa, însă, nu sе facе cu marе ușurință – еstе adеsеa mai ușor să concерi stratеgii dе markеting bunе, dеcât să lе рui în aрlicarе.

În ciuda analizеlor atеntе dе рiață și a dеzvoltării stratеgiilor, multе stratеgii dе рiață еșuеază duрă aрlicarеa lor în рractica întrерrindеrii, o cauză frеcvеntă fiind imрlеmеntarе incomрlеtă, carе рoatе avеa ca și cauză rеacțiilе dе rеzistеnță activе sau рasivе alе mеmbrilor întrерrindеrii.

=== 2 ===

Capitolul II.

Prezentarea firmei SC Sarcom SRL

2.1. Istoricul firmei

SC Sarcom SRL este o societate cu capital privat integral românesc înființată în anul 1993, având ca obiect de activitate fabricarea de lacuri și vopsele. Sediul social este în Rm. Vâlcea, str. Pictor Tattărescu, nr. 7, Rm. Vâlcea, jud. Vâlcea iar fabrica este situată în Mihăiești la 12 km.  de  Rm. Vâlcea.

Având mulți ani de experiență în domeniul producției de lacuri și vopsele, Sarcom SRL este între primii 6 producători de lacuri și vopsele din România  cu o cifra de afaceri de 8 milioane EURO. Firma Sarcom SRL are implementate următoarele Sisteme: ISO 9001, ISO 14001 și ISO 18001.

Politica firmei noastre în prezent o reprezintă acoperirea totala a teritoriului țării prin distribuitorii, lărgirea gamei de produse și ridicarea permanenta a calității acestora. Datorită seriozității cu care firma noastră tratează fiecare comandă, a respectării termenelor de livrare și a folosirii de materii prime de cea mai bună calitate, firma noastră și-a câștigat un renume de piața de lacuri și vopsele. Toți acești factori au ajutat ca firma Sarcom SRL, prin mărcile STICKY si CORAL, să devină un nume important pe piața de lacuri și vopsele și să dețină o cotă de piață de 7 %.

2.2. Politica calității

SC Sarcom SRL s-a angajat, încă de la început, în a asigura realizarea si livrarea de produse care să satisfacă în totalitate cerințele clienților, cu respectarea standardelor, normelor în vigoare și a cerințelor contractuale. În acest scop a fost implementat și dezvoltat în organizație un Sistem de Management al Calității conform ISO 9001, ISO 14001 și ISO 18001. Politica calității adoptată este corelata cu politicile altor domenii de activitate și în mod evident urmărește să satisfacă clientul prin calitatea produselor oferite, să practice un preț convenabil care să fie obținut cu cheltuieli minime, în condițiile utilizării unor procese stabile, performante, fiabile și care oferă maximă securitate, iar pentru factorii care influențează calitatea să introducă un control orientat spre reducerea, eliminarea și prevenirea deficiențelor.

SC Sarcom SRL și-a propus următoarele obiective pentru îmbunătățirea performanțelor organizației și creșterea satisfacției clienților săi:

menținerea unui Sistem de Management al Calității în conformitate cu ISO 9001, ISO 14001 și ISO 18001;

câștigarea încrederii clienților, prin calitatea produselor, ținta: fără reclamații;

îmbunătățirea imaginii pe piață și extinderea continuă a acesteia, creșterea cotei de piață;

îndeplinirea cerințelor clienților, cu respectarea reglementărilor privind protecția mediului;

instruirea personalului pentru a fi competent și conștient de necesitatea realizării unor produse de calitate;

relații de parteneriat cu furnizorii pentru îmbunătățirea performanței acestora, asigurându-se astfel materii prime și materiale de calitate;

motivarea și implicarea personalului pentru atingerea obiectivelor propuse.

promovarea si utilizarea tehnicilor si tehnologiilor moderne prin investiții.

câștigarea încrederii clienților prin calitatea produselor și serviciilor executate având ca țintă scăderea numărului de reclamații de la clienți în fiecare lună calendaristică.

instruirea salariaților prin cursuri  interne și/sau instruiri de la furnizori externi. Peste 98 % din personalul societății au parcurs o formă de instruire și evaluare a instruirii.

Menținerea Sistemului de Management al Calității ce a fost implementat, ca o confirmare a muncii noastre anterioare, dar va fi în special o motivație pentru munca noastră viitoare, îmbunătățirea continuă reprezentând garanția succesului.

Prin planificarea Sistemului de Management al Calității, Top Managementul asigură:

planificarea sistemului de management al calității pentru obținerea conformității cu cerințele ISO 9001, ISO 14001 și ISO 18001, realizarea obiectivelor și îmbunătățirea continuă a performanțelor acestuia prin: planuri de afaceri, plan de buget, planificarea auditurilor interne, planul anual de instruire, programul anual de investiții, planuri de aprovizionare. 

menținerea integrității sistemului de management al calității prin planificarea schimbărilor care apar in sistem datorita factorilor externi și/sau interni.

Prin planul strategic întocmit, precum și prin măsurile operaționale adoptate, managementul firmei a reușit să realizeze o serie de avantaje competitive, iar prin menținerea lor pe o perioadă îndelungată de timp a reușit să le transforme în avantaje competitive strategice:

dotarea firmei cu utilaje de ultimă oră, care a permis obținerea unei productivități ridicate, eliminarea defectelor, precum și o reducere a costurilor de producție;

o forță de muncă foarte bine pregătită;

realizarea unui ciclu competitiv producție-livrare, care să permită livrarea rapidă din momentul intrării în producție;

adaptarea rapidă a liniilor de producție la schimbările apărute în cerințele consumatorilor;

realizarea și dezvoltarea unei rețele naționale de distribuție a produselor care să permită atingerea unor segmente cât mai mari de consumatori.

Pentru a-și atrage și menține clientela, SC Sarcom SRL a avut în vedere furnizarea permanentă de valoare clienților săi, valoare care s-a obținut printr-o îmbunătățire permanentă a lanțului valoric.

Lanțul valoric al firmei

Pentru a se putea câștiga avantaje competitive este nevoie ca gestionarea lanțului valoric al firmei să se facă mai degrabă ca un sistem complet, decât ca o colecție de piese separate. La baza îmbunătățirilor aduse poziției competitive stă, fie reconfigurarea lanțului valoric, fie eliminarea unor activități.

Pentru a obține avantaje competitive în fața concurenții ei, firma a oferit clienților săi o valoare comparabilă, prin realizarea activităților într-un mod mult mai eficient decât concurenții săi – fie prin reducerea costurilor, fie prin diferențiere – firma realizează activitățile într-un mod diferit, care-i permite sa ceară un preț mai ridicat și, în același timp, creând o valoare mai ridicată pentru client.

Orice lanț valoric al unei firmei arată valoarea totală și este compus din activități valorice și marjă valorică. Activitățile valorice au în vedere activitățile fizice și tehnologice executate de firmă. Acestea sunt „pilonii” pe baza cărora firma creează produse valoroase pentru consumatorii săi. Marja valorică se obține ca diferența între valoarea totală și costul colectiv al executării activităților valorice. La rândul său, furnizorii și distribuitorii includ și ei o marjă în lanțurile lor valorice, identificarea fiind importantă pentru înțelegea surselor de cost ale firmei, deoarece aceste marje intră costul total suportat de consumator.

Activitățile valorice pot fi divizate în două mari grupe: activități primare și activități de sprijin. Activitățile primare sunt cele care presupune crearea fizică a produsului, vânzarea lui și transferul fizic la cumpărător, precum și asistența post-vânzare. Aceste activități pot fi împărțite în cele cinci categorii: logistica intrărilor, operațiuni de exploatare, logistica ieșirilor, marketing și vânzări, service. Activitățile de sprijin vin în spijinul celor primare și se ajută reciproc, furnizând materiile prime, tehnologia, a resursele umane și asigură diverse funcții la nivelul firmei.

Activitățile reprezintă, așadar, „cărămizile” avantajului competitiv. Costurilor mari sau mici ale firmei, comparativ cu cele ale concurenților, sunt determinate de modul în care firma realizează activitățile valorice, de modul în care reușește să țină sub control lanțul său valoric, precum și pe cele ale furnizorilor și distribuitorilor. Modul de execuție al fiecărei activități determină și contribuția acesteia la nevoile cumpărătorului și, în final diferențierea.

Obținerea de avantaje competitive și menținerea acestora pe o perioadă cât mai îndelungată de timp este și scopul SC Sarcom SRL, care deși are o cotă mai mică de piață în comparație cu alți concurenți, are ca scop creșterea, de la an la an a acestei cote. Prin activitățile de investiții efectuate în ultimii ani, prin reorganizarea lanțului valoric și controlul mai strâns al distribuției, firma a încercat permanent să-și consolideze avantajele competitive.

Orientarea spre client

Gradul de satisfacție al clientului constituie o măsură a performanței Sistemului de Management al Calității la SC Sarcom SRL.

În folosul propriu și al clienților săi, SC Sarcom SRL și-a focalizat preocupările asupra clientului, stabilind următoarele obiective:

satisfacerea așteptărilor clienților, prin realizarea de produse corespunzătoare cerințelor, executate la termenul stabilit și cu costuri minime;

Câștigarea încrederii clienților, prin calitatea produselor executate;

Comunicarea continuă cu clientul, analize periodice, materiale de prezentare, analiza cerințelor specificate, a celor nespecificate, dar necesare și a cerințelor reglementate;

Evaluarea satisfacției clientului ca măsură a eficacității Sistemului de Management al Calității.

Figura nr. 2.1. Organigrama firmei SC Sarcom SRL

Sursa: Documentație SC Sarcom SRL

Figura nr. 2.2. Harta proceselor SC Sarcom SRL

Sursa: Documentație SC Sarcom SRL

2.3. Produsele și mărcile firmei

În prezent, SC Sarcom SRL pune la dispoziția clienților săi un număr de zece linii de produse, cu multiple sortimente. În acest capitol vom prezenta, pe larg, cele zece linii, detalierea lor făcându-se mai amănunțit în capitolul 4.

Vopsele Lavabile si Amorse

Vopselele lavabile din gama Sticky și Coral îmbină perfect funcționalitatea cu esteticul, oferind individualitate spațiului interior și exterior și posibilitatea de a crea o multitudine de variante coloristice.

Tencuieli Decorative

Pe lângă varietatea de modele și culori, proprietățile oferite de tencuielile decorative, le recomanda atât pentru protecția mecanică, rezistența la factorii de mediu (cicluri îngheț-dezgheț), cât și pentru decorarea sistemelor de izolare termica.

Chituri

Chiturile sunt recomandate pentru repararea și uniformizarea suprafețelor interioare sau exterioare din lemn, zidărie și rigips.

Coloranți

Coloranții utilizați la colorarea vopselelor lavabile, semilavabile, compozițiilor apoase pe baza de var sau huma, tencuielilor decorative, emailurilor pe baza de apă, grundurilor și lacurilor de lemn pe bază de apă.

Lacuri

Lacurile sunt produse de acoperire, destinate finisării decorative și de protecție a lemnului, vechi sau nou, expus la exterior dar și la interior.

Diluanți

Produse utilizate la diluarea lacurilor, grundurilor, vopselelor si emailurilor alchidice, pentru degresarea suprafețelor metalice și curățarea echipamentelor de lucru.

Vopsea rutiera

Produse pentru marcarea drumurilor rutiere, a halelor industriale, pistelor de aeroport, parcărilor, locurilor de joaca pentru copii și terenurilor de sport pavate cu beton, asfalt sau piatră.

Adezivi

Soluții utilizate la îmbinarea mobilierului si a lemnului masiv, pentru lipirea hârtiei, textilelor, ceramicii, suprafețelor din cauciuc și piele naturală sau sintetică, materiale textile, linoleum, încălțăminte, etc.

Vopsele Alchidice

Vopselele alchidice sunt produse de acoperire pe baza de rășini alchidice grase, pigmenți și solvenți organici. Se fabrică într-o gamă variată de culori și se utilizează pentru finisarea suprafețelor interioare sau exterioare.

Auxiliare

Soluții pentru îndepărtarea ruginii de pe suprafețele metalice, pentru degresare în vederea vopsirii. Soluții de substanțe active fungicide, algicide și dezinfectanți ce acționează în profunzimea suprafețelor contaminate de mucegaiuri.

Mărcile deținute

2.4. Indicatorii financiari ai firmei

Principalii indicatori financiari și de personal ai firmei sunt prezentați în tabelul de mai jos.

Tabelul nr. 2.1. Indicatorii financiari și de personal ai firmei

Sursa: realizat de autor pe baza datelor de la www.mfinante.ro

Analizând grafic datele de mai sus, putem observa o scădere a cifrei de afaceri cu peste două milioane de lei, datorată, în cea mai mare parte, contracției pieței construcțiilor. De asemenea profitul firmei a scăzut foarte mult în 2011 față de 2010, acest lucru datorându-se investițiilor făcute de firmă în retehnologizarea sa și a îmbunătățirii liniilor de producție.

Figura nr. 2.3. Evoluția profitului și a cifrei de afaceri a SC Sarcom SRL

Sursa: realizat de autor pe baza datelor de la www.mfinante.ro

Îmbucurător este că, în perioada 2003-2012, firma a optat permanent pentru creșterea personalului angajat, chiar și în perioada în care a avut loc o reducere a cifrei de afaceri, așa cum se poate observa din graficul de mai jos.

Figura nr. 2.4. Evoluția numărului de angajați la SC Sarcom SRL

Sursa: realizat de autor pe baza datelor de la www.mfinante.ro

=== 4 ===

Capitolul IV.

Elaborarea strategiei de marketing la SC Sarcom SRL

4.1. Obiective de marketing

În prezent cota de piață a SC Sarcom SRL este de 7%, la nivel național. Pentru următorii ani, firma își propune să crească această cotă de piață, ținta sa fiind de 10%. Acest lucru presupune investiții, dar făcute cum trebuie, ele pot duce firma către această cotă de piață.

Ca și modalitate de realizare, SC Sarcom SRL are în vedere extinderea liniilor sale de producție, pentru a diversifica și mai mult gama de produse oferite.

De asemenea, ea are în vedere, creșterea rețelei de distribuție și pătrunderea pe toate canalele cunoscute de distribuție, inclusiv participarea la licitații publice.

O altă modalitate de extinderea a pieței este asigurarea de mașini de colorat vopseaua în toate punctele de vânzare, precum și în cele noi deschise. Aceste mașini permit numai utilizarea vopselelor Sarcom și a colorantului firmei și astfel se asigură o fidelizare mai mare a comercianților și a consumatorilor.

4.2. Strategia de piață

Dintre strategiile pe care firma le are la dispoziție pentru activitatea sa, ea a ales să le utilizeze pe acelea care îi permit dezvoltarea sa și atingerea obiectivelor de marketing mai-sus menționate.

Din punct de vedere al atitudinii firmеi față dе dinamica mеdiului firma a optat pentru o stratеgie activă, ea fiind la curent cu modificărilе mеdiului său ambiant, fiind capabilă să dерistеze oрortunitățilе și să influеnțеze еvoluția acеstuia рrintr-o inovarе continuă. Astfel firma și-a lărgit permanent liniile de producție adăugând noi produse care să fie adaptate pieței, ultimul fiind vopseaua lavabilă cu ioni de argint.

Dacă analizăm atitudinеa firmеi față dе dinamica dе ansamblu a рiеțеi cărеia i sе adrеsеază și dе nivеlul concurеnțеi, observăm că firma a adoptat o stratеgie ofеnsivă de crеștеre a cotеi dе рiață. Firma nu are resursele firmelor mari de pe piață și nu intenționează să atace poziția acestora. În schimb ea are în vedere celelalte firme concurente, care au cote de piață asemănătoare și cu care se poate lupta. Firma are un atuu care o ajută în această perioadă, și anume calitatea produselor sale. Această calitate este una medie și automat și prețul este unul corespunzător. Sensibilitatea la preț care caracterizează piața vopselelor face ca firmele să caute noi modalități de reducere a prețurilor. Cum reducerea calității produselor atrage după sine o diminuare a imaginii brandului, firmele s-au orientat către crearea de noi branduri care să fie poziționate ca fiind unele de calitate medie și cu un preț mai redus, dar care au dezavantajul că nu sunt cunoscute de clienți. În cazul Sarcom, firma nu este forțată să coboare prețurile, pentru că acestea erau oricum mai reduse decât în cazul produselor de calitate ridicată, dar are avantajul că produsele sale sunt cunoscute la acest preț și la acest nivel de calitate.

Din рunctul dе vеdеrе al atitudinii față dе structura рiеțеi, firma utilizează o stratеgie difеrеnțiată, ea adrеsându-se рiеțеi cu рrodusе/sеrvicii sреcificе реntru fiеcarе sеgmеnt în рartе.

Astfel, firma utilizează patru criterii în segmentarea pieței sale.

Un prim criteriu utilizat îl reprezintă domeniul de utilizare, firma încercând și reușind să realizeze o diversificare a producției.

Un al doilea criteriu de segmentare este în funcție de utilizatorul produsului. Astfel, excluzând vopseaua pentru marcaj rutier, care este utilizat exclusiv de firmele care se ocupă cu realizarea și întreținerea marcajelor rutiere, restul produselor pot fi folosite atât de persoanele fizice, cât și de firme. În acest sens, au fost diferențiate ambalajele acestor produse, în sensul că pot fi achiziționate atât în ambalaje mici, cât și în ambalaje mari.

Cel de al treilea criteriu de segmentare este raportul preț-calitate, fiind aplicat în special la vopseaua lavabilă. Sarcom SRL are în portofoliul său două mărci de vopsele lavabile. Prima este marca Sticky, cu un preț mai redus, iar cealaltă marcă este Coral, superioară calitativ, având un preț cu 30% mai mare decât Sticky.

Pentru a oferi o și mai mare libertate de alegere pentru client, Sarcom SRL a introdus sistemul STICKY Color, care permite colorarea vopselei lavabile în 960 de nuanțe.

Prin sistemul computerizat de colorare STICKY se pot colora 960 nuanțe în orice cantitate dorită din :

– Vopsele Lavabile de interior și exterior.

– Vopsele Alchidice.

– Tencuieli Decorative.

– Lacuri pentru Lemn.

Alegerea culorilor dorite se face din cartela STICKY Color disponibilă la toți distribuitorii autorizați și în magazinele unde se comercializează produse STICKY.

Colorarea produselor dorite se face prin sistemul computerizat STICKY 960 nuanțe disponibil la toți distribuitorii autorizați.

Cel de al patrulea criteriu de segmentare este în funcție de cerințele ecologice. O altă categorie de produse scoase pe piață de Sarcom SRL este reprezentată de Lacuri și grunduri, pe baza de apa, pentru material lemnos. Această categorie a apărut din nevoia unor produse ecologice, care să nu dăuneze sănătății omului și mediului. Firma are în portofoliu o serie de vopsele, lacuri și grunduri pe baza de rășini alchidice, însă cerințele pieței au determinat-o să realizeze această nouă gamă pe bază de apă.

În privința altеrnativеlor dе dеzvoltarе, firma are în vedere stratеgia еxtindеrii liniеi de рrodusе, firma urmărind rеalizarеa dе noi рrodusе carе utilizеază tеhnologii cе sе înrudеsc cu cеlе dеja еxistеntе și carе au ca dеstinațiе acеlеași sеgmеntе dе consumatori.

4.3. Strategia de produs

SC Sarcom SRL are în portofoliu următoarele produse, grupate pe liniile care au fost prezentate în capitolul 2.

Vopsele Lavabile si Amorse

SILVER STICKY. Vopsea lavabila cu ioni de argint

Vopsea Lavabila Interior CORAL

Vopsea Lavabila Exterior CORAL

Vopsea Lavabila Interior STICKY

Vopsea Lavabila Exterior SUPER STICKY

Vopsea Lavabila Antimucegai STICKY

Vopsea superlavabilă STICKY – Baza de colorare

Amorsa perete alba STICKY

Amorsa perete, alba CORAL

Amorsa Tiefgrund Sticky

Tencuieli Decorative

Grund Amorsa Tencuiala STICKY

Mozaic Tencuiala STICKY

Tencuiala Decorativa STICKY

STICKY TENCUIALA DECORATIVA ROLUITA

Chituri

Polistick Chit Cuțit STICKY

Coloranți

Coratop STICKY

Color Pigmenți STICKY

Lacuri

Lac achidic lucios Sticky Color

Grund Impregnare CORAL

Lac pentru Lemn CORAL

Bait pentru lemn STICKY LAZURA

Grund impregnare Sticky

Diluanți

Sticky Diluant 506-5

Sticky Diluant 509

Sticky Diluant 209

Adezivi

Adeziv de Tip Prenadez STICKY

Adezivi de Tip Aracet STICKY

Adezivi Lemn STICKY

Vopsea rutieră

Vopsea Marcaj

Diluant Marcaj Rutier

Vopsea Marcaj Rutier Solvent

Vopsele Alchidice

Bronzalchid Sticky

Vopsea alchidica STICKY Practic

Vopsea alchidica STICKY Lux

Vopsea alchidica STICKY Expert

Grund Anticoroziv STICKY

Auxiliare

Deruginol STICKY

Soluție Antimucegai Forte STICKY

Soluția sticky antimucegai

Analiza ciclului de viață al produselor

Deoarece marea majoritate a produselor au o viață limitată, durată cu tendința de reducere, datorată progresului tehnic, schimbărilor gusturilor consumatorilor, concurenței etc., firma a realizat o analiză a ciclului de viață pe produsele sale. Utilitatea practică a conceptului de ciclu de viață, rezidă în faptul că firma poate realiza previziuni în ceea ce privește profiturile viitoare.

1. Faza de lansare sau introducere a produsului pe piață se caracterizează prin: volum al vânzărilor redus și profituri neglijabile sau chiar pierderi financiare, puțini (sau nici unul) concurenți și consumatori ce testează produsul, costuri mari, investiții puternice, iar prețurile de cele mai multe ori sunt relativ ridicate. Obiectivul urmărit în această etapă este de a conștientiza consumatorul, prin atragerea inovatorilor și a liderilor de opinie. De asemenea, se rezolvă o serie de probleme tehnice și tehnologice inerente începutului, ajustări, încercări, probe funcționale etc.

Printre produsele aflate în această fază se numără: SILVER STICKY. Vopsea lavabila cu ioni de argint.

Obiectivul firmei pentru această fază îl constituie cunoașterea produsului și încurajarea consumatorului să-l încerce pentru stimularea cererii. În acest scop ea a stabilit prețuri promoționale, și a plasat produsele în raft lângă cele cu vânzare mare.

Analizate pe matricea BCG, aceste produse se află în categoria dilemelor, oferind un potențial de valorificare util, dar solicitând fonduri suplimentare și efort de marketing pentru a putea intra sau în poziția de „stele”.

2. Faza de creștere – vânzările cresc rapid, profiturile cresc și ating chiar nivelul de vârf, competiția este în creștere prin sporirea numărului concurenților, clienții apar pe o piață de masă, prețul este moderat și se utilizează o gamă diversificată de prețuri.

Obiectivul strategic este dezvoltarea cererii preferențiale de marcă mai ales prin extinderea distribuției și liniei de produse care acoperă extensiv și orizontal piața. Prețurile se mențin relativ constante, distribuția este intensivă și extensivă, iar producția devine de serie mare, accentul punându-se pe ameliorări tehnice. Comunicarea are un rol informativ și persuasiv prin utilizare intensivă a mass-mediei.

În această fază se utilizează mai mult strategia pentru susținerea rapidă a pieței pe o perioadă cât mai mare, firma trebuind să rezolve dilema: cota ridicată pe piață sau profituri mari pe termen scurt.

Produsele aflate în această fază sunt: chiturile, vopseaua rutieră și auxiliarele, în special soluția antimucegai.

Analizate pe matricea BCG, aceste produse se află în categoria vedetelor, reprezintând puncte tari pentru firmă și oferind oportunități serioase pentru viitor, de aceea solicită o atenție deosebită.

3. Faza de maturitate durează de obicei mai mult decât celelalte faze și de aceea cele mai multe firme au în fabricație produse mature cu prioritate. Volumul vânzărilor este relativ stabil, dar ritmul se află în scădere, profitul după ce atinge nivelul maxim începe să scadă, concurența devine puternică, prețul este scăzut pentru o gamă mare, iar piața este foarte segmentată.

Obiectivul strategic îl reprezintă menținerea avantajului competitiv cât mai mult posibil cu accent pe menținerea unei fidelități printr-o segmentare puternică și apărarea segmentului de piață. Se urmărește diferențierea produselor cu accent pe ambalare, formă, mărime, dezvoltarea producției și extinderea poziției, oferind o linie completă de produse.

Costurile de marketing sunt în scădere, dar promovarea trebuie să fie competitivă, foarte puternică, iar distribuția trebuie să aibă o acoperire foarte bună.

În faza de maturitate se află: vopselele lavabile și amorsele, tencuieli decorative, coloranții, lacurile, diluanții, adezivii, vopsele alchidice.

Profiturile în cazul acestor produse se află la nivele ridicate, firma beneficiind de pe urma cunoașterii lor, în sensul că investește foarte puțin în publicitate pentru ele.

Analizate pe matricea BCG, aceste produse se află în categoria vacilor cu lapte, fiind generatoare de încasări, reprezentând principala sursă de venituri a firmei.

4. Faza de declin – în care volumul vânzărilor scade lent sau rapid ca și profitul care tinde spre zero. Clienții sunt tot mai puțini, competiția se limitează până la dispariție, pentru că au apărut rivalii, clienții întârziați se aprovizionează pe o piață reziduală, la prețuri scăzute sau ridicate, cu cheltuieli de marketing în scădere.

În prezent, firma nu are produse aflate în faza de declin.

Analizând portofoliul de produse al firmei, coroborat cu tendințele de pe piață, putem aprecia că, în prezent aceasta are un portofoliu bun, cu multe produse aflate în zona vacilor cu lapte și care constituie baza veniturilor firmei. Toate aceste categorii de produse sunt utilizate intensiv în prezent și nu există semne că ar fi depășite moral.

4.4. Strategia de preț

Prețurile practicate de SC Sarcom SRL sunt diferențiate în funcție de linia de produse comercializată, dar și de produsul în sine, în cadrul aceleiași linii.

În stabilirea prețurilor, SC Sarcom SRL ține cont de cele trei stadii importante:

evaluarea costurilor (incluzând aici prețurile de achiziție a materiilor prime de la furnizor, transportul, depozitare, promovare) – prețul trebuie să acopere costurile;

analiza prețurilor și ofertelor concurenței – în vederea situării prețurilor proprii în cea mai bună cotație față de concurență;

preîntâmpinarea și satisfacerea cerințelor clienților existenți și potențiali, testarea dispoziției acestora de a plătit un preț mai mic sau mai mare pentru un produs

Prețul practicat este susținut și de avantajele pe care firma SC Sarcom SRL le oferă clienților săi:

onorarea promptă a comenzilor – clientul economisind;

operațiile de încărcare, descărcare a produselor sunt efectuate de către angajații firmei, efortul clientului fiind diminuat;

materialele publicitare informează clientul mai în detaliu asupra compoziției produsului

Obiectivele politicii de preț

Stabilirea obiectivelor politicii de preț reprezintă un punct de plecare pentru elaborarea celorlalte decizii din acest domeniu. Obiectivele sunt declarații precise a ceea ce se urmărește a se atinge într-o anumită perioadă de timp. În stabilirea obiectivelor politicii de preț trebuie să se aibă în vedere corelația cu obiectivele la nivel corporal, precum și cu cele de la nivelul unităților strategice de afacerii. De asemenea, obiectivele trebuie să fie clar definite și relevante ; trebuie să se specifice intervalul de timp în care trebuie atinse, să se determine modul de cuantificare.

Firma SC Sarcom SRL are următoarele obiective țintă:

maximizarea profitului anual;

maximizarea venitului actual;

maximizarea creșterii vânzărilor;

Implementarea strategiilor de preț implică utilizarea unei serii de tactici, menite să susțină concretizarea direcțiilor de acțiune trasate de opțiunile strategice, în vederea atingerii obiectivelor propuse. Deciziile strategice în privința prețului definesc prețul de bază sau de listă, iar cele tactice pun în evidență structura prețului.

Firma SC Sarcom SRL utilizează diferite tactici de preț care vizează acțiuni orientate către toate părțile implicate în stabilirea prețului final al bunului de consum. În acest sens, unele dintre ele se concentrează asupra distribuitorilor, iar altele asupra consumatorilor finali. În ceea ce privește inițiatorul lor, anumite tactici de preț sunt inițiate de producător, iar altele de către distribuitor. Tacticile cel mai frecvent aplicate se focalizează pe zonele reducerilor de preț sau zonele prețurilor diferențiate.

Firma SC Sarcom SRL practică diferite reduceri de preț pentru a atrage câți mai mulți cumpărători dar și pentru a-și promova produsele. Se oferă reduceri de preț clienților fideli dar și celor care cumpără de o anumită sumă.

Aceasta mai utilizează diferențierea în funcție de cantitatea cumpărată deoarece oferă prețuri mai reduse clienților care achiziționează cantități mai mari, oferă anumite discounturi.

Stabilirea prețului produsului, la SC Sarcom SRL se realizează luând în considerare următoarele etape :

1. fixarea obiectivelor țintă ale firmei;

2. analiza structurii cererii;

3. studierea prețurilor concurenței;

4. alegerea metodei de determinare a prețului;

5. stabilirea nivelului final al prețului.

De obicei, produsele noi sunt vândute cu prețuri ridicate la început, fructificându-se avantajul noutății. Apoi, pe măsură ce produsul începe să fie comercializat și de concurență, prețul este redus până se atinge un preț asemănător la toți comercianții.

Din acest moment SC Sarcom SRL nu mai are avantajul produsului nou, deci nu mai poate folosi prețul înalt, dar poate aplica alte strategii de preț, respectiv, folosirea de discount-uri pentru diferite cantități cumpărate.

De asemenea, se încearcă vinderea produsului „la pachet” cu altele, cu un preț mai redus. Firma nu folosește foarte mult prețurile psihologice, deoarece produsele sale nu se pretează.

Pe timpul iernii firma încurajează vânzarea produselor sale, pentru a contrabalansa sezonalitatea vânzărilor.

Astfel, cei care achiziționează aceste produse pe timpul iernii pot beneficia de un discount de până la 10-12%, în funcție de cantitatea achiziționată, în comparație cu vara, când pot obține maxim 5%.

4.5. Strategia de distribuție

Politica de distribuție este realizată de agenții comerciali din cadrul societății. Rețeaua de distribuție a firmei dispune de un număr de 46 de distribuitori în toată țara și un număr de cinci manageri de zonă care se ocupă de vânzări și distribuție.

Alba Topologul, Milcoiu, Jud. Vâlcea, Telefon: 0744 630 487

Arad Sticky Vopsele, Timișoara, Calea Sagului DN 59, KM. 8+950 M, Dreapta
Telefon: 0256 37 99 66

Arges Topologul Milcoiu, Jud. Vâlcea, Telefon: 0744 630 487

Bacau Baralchim, Piatra Neamț, Str. Uranus, Nr. 11, Telefon: 0233 280 995, www.baralchim.ro

Bacau Alef Impex, Bacău, Str. Ștefan Cel Mare, Nr. 11, Telefon: 0234 579 578

Bihor Perind, Oradea, Str. Czaran Gyula, Nr.14-16, Telefon: 0259 409 200

Bistrita Colorom Com, Bistrița, Str. Mihail Kogălniceanu, Nr. 22, Telefon: 0263 236 983

Botosani RBT Chemical, Iași, B-dul Tudor Vladimirescu, Nr. 93A, Telefon: 0232 272 693

Braila Bogars, Galați, Str. Brăilei, Nr.218, Bl.C17/32, Telefon: 0746 120 120

Brasov Serstill, Brasov, Str. Zorilor, Nr. 4, Telefon: 0268 312 484, www.serstill.ro

Bucuresti Pot Procom`s, Bucuresti, Sos. Prel. Giurgiului, Nr. 33A, Incinta Arteca Jilava,
Telefon: 0214 570 737, www.stickypot.ro

Buzau Syrano Construct, Oras Baicoi, Str. Pietii, Nr.5, Jud. Prahova,
Telefon: 0730 596 578

Buzău Electroprima, Rm. Sărat, Str. Independentei, Nr. 50, Telefon: 0238 560 099

Calarasi Max, Loc. Murfatlar, Str. Minerului, Nr.2, Jud. Constanta, Telefon: 0241 232 018

Caras-Severin Sticky Vopsele, Timisoara,Calea Sagului DN 59, KM. 8+950 M, Dreapta, Telefon: 0256 37 99 66

Cluj Mendix, Loc. Feleac, nr. 125, jud. Cluj,Telefon: 0364 435 737

Cluj Picomti Impex, Cluj-Napoca, Str. Muncitorilor, Nr. 30/8, Telefon: 0264 417 240

Constanta Max, Loc. Murfatlar, Str. Minerului, Nr.2, Jud. Constanta, Telefon:  0241 232 018

Covasna Serstill, Brasov, Str. Zorilor, Nr. 4, Telefon: 0268 312 484, www.serstill.ro

Dambovita Pro Activ, Targoviste, Str. M. Ion Alexandrescu, Nr. 71 ,
Telefon: 0245 210677

Dolj Topologul, Milcoiu, Jud. Valcea, Telefon: 0744 630 486

Galati Bogars, Galati, Str. Brailei, Nr.218, Bl.C17/32, Telefon: 0746 120 120

Giurgiu Pot Procom`S Bucuresti, Sos. Prel. Giurgiului, Nr. 33A, Incinta Arteca Jilava,
Telefon: 0214 570 737, www.stickypot.ro

Gorj Topologul, Milcoiu, Jud. Valcea, Telefon: 0744 630 486

Harghita Memo Rex, Odorheiu Secuiesc, Str. Lacatusilor, Nr. 30, Telefon: 0731 021 591

Hunedoara Arpi-Kimi Com, Deva, Str. D. Zamfirescu, Bl. D2/33, Telefon: 0254 222 938

Ialomita Max, Loc. Murfatlar, Str. Minerului, Nr.2, Jud. Constanta, Telefon: 0241 232 018

Iasi RBT Chemical , Iasi, B-dul Tudor Vladimirescu, Nr. 93A, Telefon: 0232 272 693

Maramures Sil Company, Baia Mare, Str. Margeanului, Nr. 7, Telefon: 0262 277 105

Mehedinti Renta Impex, Targu Jiu, Jud. Gorj, Str. 23 August, Nr. 1,
Telefon: 0253 216 341

Mures April 91, Mures, Cristesti, Str. Sportului, Nr. 637, Telefon: 0265 326 736

Neamt Baralchim, Piatra Neamt, Str. Uranus, Nr. 11, Telefon: 0233 280 995, www.baralchim.ro

Olt Sabatiny Impex, Alexandria, Str. Dunarii, Nr. 201,Telefon:  0247 316 207, www.sabatiny.ro

Prahova Perjar Com, Filipestii de Targ, Str. Republicii, Nr. 783, Telefon: 0244 210 653

Salaj Picomti Impex, Cluj-Napoca, Str. Municitorilor, Nr. 30/8, Telefon: 0264 417 240

Satu Mare Danielis, Satu Mare, Str. Independentei, Bl. Uh, Ap. 8, Telefon: 0744 523 208

Satu Mare Maistorul, Satu Mare, Str. Corvinilor, Nr. 1, Telefon: 0751 507 342

Sibiu Topologul, Milcoiu, Jud. Valcea,
Telefon: 0744 630 487

Suceava RBT Chemical, Iasi, B-dul Tudor Vladimirescu, Nr. 93A,
Telefon: 0232 272693

Teleorman Sabatiny Impex, Alexandria, Str. Dunarii, Nr. 201,
Telefon: 0247 316 207, www.sabatiny.ro

Timis Sticky Vopsele, Timisoara, Calea Sagului DN 59, KM. 8+950 M, Dreapta
Telefon: 0256 37 99 66

Tulcea Max, Loc. Murfatlar, Str. Minerului, Nr.2, Jud. Constanta, Telefon: 0241 232 018

Tulcea Bogars, Galati, Str.  Brailei,Nr. 218, Bl. C17/32, Telefon: 0746 120 120

Valcea Sarcom Distribution, Ramnicu Valcea, Str. Dr. Sabin, Nr. 8,
Telefon: 0744 203 837

Vaslui Drosera, Barlad, Str. Varariei, Nr. 55, Bl. G7, Sc. A, Ap. 5, Telefon: 0744 770 748

Vrancea Bogmad Prestcom, Focsani, Fundatura Comisia Centrala, Nr. 72-74, Telefon: 0237 237 200, www.bogmad.ro

Din punct de vedere al canalelor de distribuție, firma încearcă să folosească maxim două verigi de intermediari între ea și clienții săi, reducând astfel prețul final al produselor sale. Până în prezent, firma nu a pătruns foarte mult, cu produsele sale, în marile lanțuri de tip DYI, deoarece termenele de plată sunt foarte mari (aproximativ 180 de zile), iar pentru a-i determina pe angajații acestor magazine să recomande produsele firmei, trebuie să-i stimuleze prin bonusuri.

Ca strategie de distribuție firma a optat pentru cea exclusivă – presupune acordarea dreptului de desfacere într-un teritoriu unui singur comerciant cu amănuntul. Strategia prezintă câteva avantaje, și anume:

aduce loialitatea comerciantului, foarte utilă în cazul produselor cu cerere fluctuantă,

creează o predispoziție a comerciantului la eforturi deosebite pentru finanțarea unei părți din stocuri și asumarea riscului,

determină un grad ridicat de control asupra rețelei comerciale în ceea ce privește adaosul practicat, prețurile, nivelul stocurilor și

permite o prognozare mai bună a cererii, deoarece comercianții sunt dispuși să furnizeze informații necesare studiilor de marketing și eforturilor de planificare.

Astfel, firma își controlează mai bine rețeaua de distribuție și are avantajul că produsele sale nu se vor găsi, în locații apropiate, la prețuri care să difere semnificativ, firma având astfel și un control asupra prețului final cu care produsul ajunge la consumator, reușind prin aceasta, să controleze și lanțul valoric care a fost prezentat în capitolul 2.

4.6. Strategia de promovare

Promovarea firmei se face în principal la punctele de vânzare și se bazează mult pe capacitatea distribuitorului de a-și convinge clienții să achiziționeze produsele firmei.

De asemenea, firma a optat pentru contactarea directă a firmelor de construcții în vederea comercializării produselor sale.

Un element important în cadrul promovării firmei îl constituie site-ul www.sticky.ro, un site orientat spre promovarea produselor firmei. Astfel, produsele firmei sunt prezentate cu lux de amănunte, precum și modul lor de utilizare.

Figura nr. 4.1. Site-ul www.sticky.ro

Deși deține și domeniul www.sarcom.ro, site-ul principal al firmei este www.sticky.ro după numele principalului său brand, Sticky. Site-ul este unul de prezentare a firmei, dar mai ales a principalelor categorii de produse.

Așa cum se poate observa și din imaginile următoare, site-ul are un număr de zece secțiuni referitoare la produsele oferite, respectiv: Lavabile, Tencuieli, Chit, Coloranți, Lacuri, Diluanți, Adezivi, Alchidice, Rutier, Auxiliare.

Pe lângă secțiunile prezentate mai sus, site-ul mai conține și o secțiune dedicată distribuitorilor, cu prezentarea datelor de contact ale acestora, precum și o secțiune dedicată departamentului de vânzări.

Însă una dintre cele mai importante secțiuni este cea dedicată sfaturilor practice. Această secțiune conține sfaturi practice pentru un număr de nouă probleme, cele mai des întâlnite, așa cum se poate observa din imaginea de mai jos:

Informațiile furnizate sunt detaliate și au în vedere faptul că mulți dintre cumpărători nu apelează la o persoană specializată pentru vopsire, putând să apară probleme, pe care, o persoană fără experiență, le poate pune pe seama produsului. Detaliem mai jos, sfaturile practice date pentru apariția dungilor inestetice la vopselele lavabile colorate.

Apariția unor dungi inestetice

Acest fenomen este cel mai des întâlnit în cazul aplicării vopselelor lavabile colorate.

Neuniformizarea stratului de vopsea, zonele mai lucioase în alternanță cu cele întunecate ce apar pe o suprafață vopsită, afectează aspectul estetic al unei zugrăveli.

Cauze posibile

pregătirea necorespunzătoare a suprafeței;

pregătirea necorespunzătoare a produsului înainte de utilizare ( neomogenizarea acestuia înainte de a fi aplicat, nerespectarea recomandărilor în ceea ce privește diluția produsului);

eșuarea amorsării în cazul unei suprafețe poroase sau cu diferite grade de absorbție;

aplicarea inegală a cantității de vopsea la fiecare pensulare (roluire);

suprapunerea straturilor de vopsea;

nemenținerea unei “muchii” umede în timpul aplicării vopselei;

nerespectarea condițiilor de climă la aplicarea produsului;

instrumentele de lucru neadecvate folosite pentru aplicarea produsului.

Soluții de remediere

Lucrați sistematic – este foarte important să zugrăviți un perete întreg dintr-odată, fără să faceți pauză, ca să nu apară diferențe de nuanțe între “înainte” și “după”. Mențineți întotdeauna o muchie umeda atunci când vopsiți, aplicând vopseaua spre zone nevopsite și apoi înapoi spre zona vopsită. Important: vopsiți mai întâi marginile (muchiile dintre pereți, conturul ferestrelor și al ușilor etc.).

Daca zugrăviți cu pensula

Începeți dintr-un colt de sus, și aplicați vopseaua cu mișcări scurte, pe porțiuni mici, pe verticala, și apoi pe orizontală. Lucrați pe o suprafață de circa 1 mp. odată. Treceți la zona alăturată cât timp zugrăveala este umedă, ca să obțineți o îmbinare coloristică perfectă.

Dacă zugrăviți cu trafaletul

Vopsiți toate colțurile cu o pensula de 5-7 cm. Folosiți aceeași bidinea pentru a vopsi locul unde tavanul întâlnește pereții, în jurul ușilor și ferestrelor, deasupra podelei și în jurul oricăriu detaliu, sau oriunde trafaletul nu se potrivește. Puneți vopseaua în tăviță, înmuiați trafaletul în vopsea, iar apoi rulați-l pe grila tăviței pentru a elimina surplusul de vopsea, apoi dați pe tavan și pe pereți. Puneți numai o cantitate mică de vopsea pe trafalet pentru a aplica uniform vopseaua si pentru a elimina pierderile.

Aplicați trafaletul pe suprafața de vopsit și rulați cu mișcări uniforme (nu se apasă, ca să nu se prelingă vopseaua). După fiecare înmuiere a trafaletului in vopsea, aplicați mai departe de porțiunea vopsită, paralel cu aceasta, și apropiați-vă ușor. Încercați să întindeți vopseaua cu trafaletul înainte ca vopseaua aplicată cu pensula să se usuce, astfel încât vopseaua aplicata cu trafaletul sa se combine cu vopseaua aplicată cu pensula.

Apropiați-vă pe cât de mult posibil de colțuri. Vopsirea suprafeței se va face uniform, de sus în jos și fără întrerupere, pentru a preveni stropirea și apariția unor dungi inestetice.

Trebuie să alegem unelte de calitate pentru a fi mulțumiți de activitatea depusă.
De fiecare dată trebuie să știm că uneltele de calitate au prețul lor și investițiile în instrumentele de lucru profesionale aduc mulțumiri pe măsură. Instrumentele folosite pentru aplicarea vopselei trebuie să fie cât mai puțin deteriorate de trecerea timpului sau de utilizările anterioare. Ele trebuie, de asemenea curățate foarte bine înainte și după fiecare utilizare.

O altă modalitate de promovare utilizată de firmă este participarea la târguri și expoziții, așa cum se poate observa din imaginile de mai jos.

În privința site-ului, firma are în vedere dinamizarea acestuia prin atașarea unei aplicații de colorare, care să poată fi disponibilă atât pentru computere, cât și pentru tablete și smartphone. Astfel, clienții care intră pe site își aleg locația cea mai apropiată față de domiciliul lor, după care își pot comanda on-line vopseaua și nuanța în care doresc să fie colorată. După ce își aleg cantitatea de vopsea pe care o doresc, li se afișează prețul și, după efectuarea plății cu cardul, clientul este îndrumat, prin intermediul unui SMS, să se prezinte în magazin, la o anumită oră, pentru a-și ridica produsul. Între timp, magazinul primește comanda în vederea pregătirii produsului.

În acest fel, firma intenționează să mărească vizibilitatea site-ului, a brandului și să ducă și la creșterea vânzărilor. Clienții care optează pentru această variantă vor beneficia de un discount de 5% din valoarea comenzii. Totodată, firma își creează și o bază de clienți pe care, ulterior, îi poate notifica prin SMS, de produsele nou apărute.

Programul se va adresa și meșterilor, care pentru fiecare comandă plasată, utilizând un cod unic de identificare, vor fi recompensați de către firmă, în funcție de vânzările efectuate.

De asemenea, de la o anumită valoarea a comenzii, în sus, firma este dispusă să asigure și transportul gratuit al bunurilor până la domiciliul cumpărătorului.

Ca principală opțiune strategică pentru activitatea de promovare, firma utilizează strategia de împingere, preferând să utilizeze mijloacelor de comunicare direcționate spre rețeaua de distribuție pentru a-i determina pe membrii acesteia să comande și să comercializeze produsul, realizând, totodată, și promovarea către utilizatorii finali. Această strategie pornește de la premisă că puțini cumpărători sunt conștienți de o marcă atunci când achiziționează lacuri și vopsele, de multe ori decizia luându-se în magazin, la recomandările personalului de vânzare.

Astfel, firma a decis să stimuleze distribuitorii și prescriptorii (în cazul acest meșterii) decât să realizeze o campanie costisitoare de promovare la nivel național.

Din punct de vedere al obiectului promovării, firma a optat pentru promovarea, în special a produselor și mai puțin a firmei. De asemenea a realizat o promovare diferențiată în funcție de produsele promovate.

=== bibl ===

Bibliografie

Balaure V. (coord.) – Marketing, Editura Uranus, București, 2000.

Balaure V. (coord.), Marketing, Editura Uranus, București, 2002.

Bruhn Manfred, Marketing, Ed. Economica, Bucuresti, 1997.

Buell V.– Marketing Management, Mc Graw – Hill, New York, 1984.

Enache Elena (coordonator), Marketing, Ed. Independența Economică, Pitești, 2008.

Florescu Constantin, Mâlcomete Petre, Pop Nicolae Al. (coordonatori), Marketing: dicționar explicativ, Editura Economică, București, 2003.

Kotler Philip & Armstrong Gary, Principiile marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 2001.

Kotler Philip, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 2001.

Mâlcomete P., Vorszak A., Vorszak M. – Strategii de marketing, Editura Junimea, Iași, 1976.

***, Declinul demografic și viitorul populației României, Academia Românã, Institutul Național de Cercetări Economice, Centrul de Cercetări Demografice “Vladimir Trebici”.

***, Documentație SC Sarcom SRL

***, www.mfinante.ro

***, http://www.listamarci.ro/

***, http://www.insse.ro/cms/files/Anuar%20statistic/02/02%20Populatie_ro.pdf

***, http://www.insse.ro/cms/files/statistici/comunicate/abf/ABF_III_r12.pdf

***, Livrări de 230 milioane de EURO în sectorul de lacuri și vopsele, Revista Agenda Construcțiilor, Ianuarie-Februarie 2012.

***, www.sticky.ro

=== concl ===

Concluzii

Dezvoltarea componentei strategice a marketingului își găsește justificarea în condițiile înregistrate atât în privința piețelor și consumatorilor, a sectoarelor economice, a firmelor, cât și în mărirea dificultăților și a gradului de incertitudine în care toate acestea există sau își desfășoară activitatea. Firmele care sunt prezente pe piață constată că, fără o viziune pe termen lung și mijloace care să le permită găsirea de soluții de durată, nu reușesc să obțină rezultate, iar obiectivele lor de piață nu pot fi atinse. Clienții existenți sau potențiali au tot mai multă mobilitate, modelele lor de comportament se modifică sub impactul accesului la informații despre bunuri și servicii sau la oferte de produse. Ei sunt tot mai des tentați să înlocuiască produsele, mulți având și resursele financiare necesare în acest scop. În același timp, posibilitățile de a crea și furniza oferte bazate fie pe standardizare, fie pe personalizare cresc în permanență. În acest mod, concurența se modifică și se transformă, devenind tot mai mult accentuată.

Drept urmare, abordarea strategică a aspectelor de marketing devine tot mai mult condiție esențială a succesului.

În acest context, cauzele pentru care firmele utilizează marketingul ca opțiune strategică se multiplică și gradul lor de complexitate crește. Numeroasele motive ale recurgerii la marketing în varianta sa strategică sunt întâlnite în literatură, dar și în experiența firmelor. În cele ce urmează, sunt prezentate în mod sistematic, pe scurt, cele mai importante și uzitate motive ale utilizării marketingului strategic, pe baza punctelor de vedere existente în literatura de specialitate.

În cazul SC Sarcom SRL Dintre strategiile pe care firma le are la dispoziție pentru activitatea sa, ea a ales să le utilizeze pe acelea care îi permit dezvoltarea sa și atingerea obiectivelor de marketing mai-sus menționate.

Din punct de vedere al atitudinii firmеi față dе dinamica mеdiului firma a optat pentru o stratеgie activă, ea fiind la curent cu modificărilе mеdiului său ambiant, fiind capabilă să dерistеze oрortunitățilе și să influеnțеze еvoluția acеstuia рrintr-o inovarе continuă. Astfel firma și-a lărgit permanent liniile de producție adăugând noi produse care să fie adaptate pieței, ultimul fiind vopseaua lavabilă cu ioni de argint.

În privința strategiilor de produs acestea au în vedere dezvoltarea gamei de produse cu noi produse în funcție de cerințele pieței. Portofoliul de produse al firmei este unul bun, cu multe produse aflate în zona vacilor cu lapte și care constituie baza veniturilor firmei.

Strategiile de preț au în vedere stabilirea prețurilor în funcție de costurile de producție. Firma SC Sarcom SRL utilizează diferite tactici de preț care vizează acțiuni orientate către toate părțile implicate în stabilirea prețului final al bunului de consum. În acest sens, unele dintre ele se concentrează asupra distribuitorilor, iar altele asupra consumatorilor finali. În ceea ce privește inițiatorul lor, anumite tactici de preț sunt inițiate de producător, iar altele de către distribuitor. Tacticile cel mai frecvent aplicate se focalizează pe zonele reducerilor de preț sau zonele prețurilor diferențiate.

Ca strategie de distribuție firma a optat pentru cea exclusivă – presupune acordarea dreptului de desfacere într-un teritoriu unui singur comerciant cu amănuntul. Astfel, firma își controlează mai bine rețeaua de distribuție și are avantajul că produsele sale nu se vor găsi, în locații apropiate, la prețuri care să difere semnificativ, firma având astfel și un control asupra prețului final cu care produsul ajunge la consumator, reușind prin aceasta, să controleze și lanțul valoric.

Ca principală opțiune strategică pentru activitatea de promovare, firma utilizează strategia de împingere, preferând să utilizeze mijloacelor de comunicare direcționate spre rețeaua de distribuție pentru a-i determina pe membrii acesteia să comande și să comercializeze produsul, realizând, totodată, și promovarea către utilizatorii finali. Această strategie pornește de la premisă că puțini cumpărători sunt conștienți de o marcă atunci când achiziționează lacuri și vopsele, de multe ori decizia luându-se în magazin, la recomandările personalului de vânzare.

Astfel, firma a decis să stimuleze distribuitorii și prescriptorii (în cazul acest meșterii) decât să realizeze o campanie costisitoare de promovare la nivel național.

Din punct de vedere al obiectului promovării, firma a optat pentru promovarea, în special a produselor și mai puțin a firmei. De asemenea a realizat o promovare diferențiată în funcție de produsele promovate.