Strategia de Marketing la S.c. Lotus Center

Cuprins

Introducere

Nu ajunge să fii profitabil. Firmele trebuie și să crească. De fapt, dacă nu vă dezvoltați, nu veți putea rămâne multă vreme profitabili. A rămâne cu aceiași clienți, aceleași produse și pe aceleași piețe e o rețetă sigură pentru dezastru.

Investitorii vor să vadă o cifră de afaceri crescătoare; angajații vor să aibă mai multe posibilități de avansare; iar distribuitorii vor să servească o firmă care crește. Creșterea energizează. Țintele fixe sunt primele care cad – pistolarii din Vestul Sălbatic aveau o vorbă: „Dacă stai nemișcat, se găsește careva să te împuște.”

Acest citat este cel care m-a motivat să pregătesc o lucrare despre strategia de dezvoltare al Lotus Center- ului. O societate comercială Orădeană, cu acționari locali. Un centru comercial, care a aplicat o strategie de creștere prin dezvoltarea ofertei, influențând cererea consumatorilor. Managerii și specialiștii de marketing al Lotus Center- ului au observat foarte corect, că o strategie de menținere sau de restrângere utilizată era doar o soluție temporară și exprima doar supraviețuirea firmei pe o perioadă limitată.

Realizarea creșterii impune crearea unei mentalități adecvate în rândul partenerilor de afaceri. Partenerii de afaceri fiind reprezentanții brandurilor locale, naționale sau multinaționale care dețin un spațiu închiriat sau intenționează să intre pe piața Orădeană.

Oradea fiind un municipiu cu aproximativ 183.000 locuitori, fără o industrie dezvoltată, unde câștigul salarial mediu brut în luna februarie 2015 a fost de 1.678 lei/persoană nu este o piață atrăgătoare pentru cei care doresc să-și închirieze spații comerciale, dar totuși Lotus Center este singurul mall, care a reușit să se mențină cu magazine funcționale pe o suprafață de 60.000 mp timp de 11 ani.

Conducerea firmei a identificat lipsa unor branduri de care aveau nevoie clienții curenți și prin deschiderea acestor magazine au obținut clienți noi care au devenit consumatori și ai magazinelor deja existente.

Scopul oricărei firme este crearea de profit, adică investiția făcută azi să valoreze mai mult mâine. Dacă firma reușește acest lucru, înseamnă că a aplicat o strategie de marketing corectă, adoptată condițiilor dificile prin care trece economia în aceste momente.

Capitolul 1. Demersuri conceptuale privind strategia și tactica de marketing

Strategia este planul de acțiune al unei firme, în vederea atingerii obiectivelor propuse.

În economia de piață, orice organizație și în mod deosebit o organizație cu scop lucrativ își concepe o politică proprie, prin care își desemnează direcțiile de evoluție în viitor, precum și modalitățile concrete de înfăptuire a acesteia, politică ce trebuie să-i asigure permanența pe piață și mai ales dezvoltarea de ansamblu.

O componentă de bază a politicii întreprinderii este politica de marketing care-i oferă posibilitatea receptării promte și reale a semnalelor pieții și-i permite adaptarea rapidă la modificările apărute pe piață, cu maximă eficiență. Astfel, întreprinderea poate să evalueze corect parametrii pieții și să aloce resursele de care dispune corespunzător cererii reale, poate să sesizeze segmentele neacoperite de pe piață și avantajele comparative față de concurenți.

În condițiile actuale, nici o întreprindere nu-și permite să activeze fără a avea o perspectivă clară, atât pe termen scurt cât și pe termen lung, care  să –i asigure subzistența, dar și raționalitatea, eficiența în condițiile în care mediul ambiant devine tot mai complex și mai dinamic.

Față de multiplele schimbări ce apar atât în micromediul cât și în macromediul în care ce se concretizează în delimitarea direcțiilor strategice și a modalităților practice de înfăptuire  a acestora, și se reflectă în conținutul politicii de marketing a întreprinderii. 

Strategia de marketing: reprezintă funcția de legătură între obiective și măsurile care trebuie să asigure realizarea obiectivelor. Aceasta constituie linia generală, orientarea pentru acțiune pe piață și pe termen lung și regulile pe care întreprinderea își propune să le urmeze în domeniul marketingului. Strategia de marketing urmărește ca, în concordanță cu principiile prin politica de marketing, să fie creat un plan de ansamblu – numit plan strategic de marketing – pentru a coordona și a face efective orientarea și eforturile de marketing pe termen lung.

1.1.Considerații teoretice privind strategiile de marketing

1.1.1. Etapa de introducere și avantajul pionierului

Care sunt sursele avantajului pentru firma pionier?

Utilizatorii timpurii își vor aminti marca pionierului, dacă au fost satisfăcuți de ea. Deasemenea, marca pionierului este aceea care consacră atributele necesare pentru toată clasa produselor în cauză. În mod normal, marca pionierului îi vizează pe cumpărătorii din eșalonul de mijloc al pieței, ajungându-și astfel mai mulți utilizatori. Și inerția consumatorului joacă un anume rol; totodată, există și avantajele specifice producătorului: economii de scară, supremație tehnologică, deținerea unor active rare și alte bariere de intrare pe piață. Pionierii pot avea o eficacitate mai bună a cheltuielilor de marketing și se pot bucura de rate superioare ale repetării achiziției de către consumatori.

1.1.2. Etapa de creștere

Etapa de creștere se caracterizează printro ascensiune rapidă a cifrei vânzărilor. Adoptanților timpurii le place produsul, iar alți consumatori încep și ei să-l cumpere. Atrași de ocaziile favorabile, pe piață intră concurenți noi, care introduc atribute noi ale produsului și extind distribuția.

Firma aflată într-o etapă de creștere se confruntă cu o situație dilematică, având de ales între o cotă de piață mai mare sau un profit curent mai ridicat. Cheltuind mai mult pe îmbunătățirea produsului, pe promovare și pe distribuție, poate să-și adjudece o poziție dominantă, adică renunță la un maximum de profituri curente în speranța că va obține profituri mai mari în etapa următoare.

Firmele care au încercat mai multe căi spre creștere: reducerea costurilor și a prețurilor, majorări agresive ale prețurilor, expansiune internațională, achiziționarea altor firme și produse noi. Fiecare abordare își are neajunsurile ei. Reducerile de preț sunt de obicei imitate rapid de concurenți și neutralizate. Majorările de preț sunt greu de impus în perioadă de stagnare economică. Majoritatea piețëlor internaționale sunt actualmente intens concurențiale sau strict protejate. Achizițiile de firme sunt costisitoare și nici nu s-au dovedit foarte profitabile. Iar numărul produselor noi care să se bucure de mare succes rămâne scăzut. Ca să crească, o firmă poate iniția patru demersuri de segment:

1. să intre pe segmente adiacente,

2. să facă o segmentare mai detailată,

3. să intre pe segmente (categorii) noi,

4. să re-segmenteze întreaga piață.

1.1.3. Etapa de maturitate

La un moment dat, rata de creștere a vânzărilor va începe să scadă, iar produsul va intra într-o etapă de relativă maturitate. În mod normal, această etapă durează mai mult decât cele precedente și ridică foarte mari dificultăți pentru managementul marketingului.

Managerii încearcă să stimuleze creșterea vânzărilor și prin modificarea caracteristicilor produsului, îmbunătățindu-i calitatea, atributele sau stilul.

O strategie de îmbunătățire stilistică are ca scop creșterea atractivității estetice a produsului. O strategie axată pe stil poate conferi produsului o identitate unică pe piață. Totuși, concurența prin stil ridică anumite probleme. În primul rând, e greu de prevăzut dacă oamenii – și care dintre ei- vor agrea stilul nou introdus.

1.1.4. Etapa de declin

Vânzările intră în declin din mai multe motive, printre care cele mai importante sunt progresele tehnologice, modificarea gusturilor consumatorilor și gradul mai mare de concurență autohtonă și străină. Toate acestea duc la supracapacitate, la reducerea prețurilor și la erodarea profiturilor.

Strategia adecvată depinde de atractivitatea relativă a sectorului și de forța competitivă a firmei în cadrul sectorului respectiv. O firmă aflată într-un sector neatrăgător, dar care dispune de forță competițională, ar trebui să ia în considerare ideea restrângerii selective. O firmă aflată într-un sector atrăgător și care deține forță competitivă ar trebui să se gândească la consolidarea investițiilor.

1.2. Segmentarea și strategia de marketing

O întreprindere are la dispoziție următoarele alternative strategice: concentrarea pe un singur segment, specializare selectivă pe anumite segmente de piață, acoperirea întregii piețe. Acoperirea întregii piețe se poate face printr-o strategie de marketing diferențiat sau de marketing nediferențiat.

1.2.1. Strategia de marketing concentrat

Eforturile sunt concentrate asupra unui singur segment de piață sau asupra unui număr restrâns de segmente de mici dimensiuni (nișe de piață). Această strategie este adoptată de întreprinderile mici care dispun de resurse limitate. Riscul asociat acestei strategii este determinat de perspectiva restrângerii segmentului de piață.

1.2.2. Strategia de specializare selectivă

Întreprinderea selectează acele segmente de piață care au un nivel ridicat de atractivitate și care sunt compatibile cu obiectivele, resursele și competențele sale. Avantajele principale ale acestei strategii sunt reprezentate de reducerea dependenței de un singur segment și diversificarea riscurilor.

1.2.3. Strategia de marketing nediferențiat

Între segmentele de piață nu există diferențe semnificative și punctele lor comune sunt mai numeroase decât diferențele. Întreprinderea oferă un produs întregii piețe. Această strategie prezintă avantajul reducerii costurilor ca urmare a valorificării economiilor de scară. Astfel, costurile ocazionate de activitățile logistice, de studiile de marketing, de publicitate și de promovare sunt repartizate asupra unei cantități mai ridicate de produse. Riscul acestei strategii este determinat de pătrunderea pe piață a unor noi concurenți care adoptă o strategie de marketing diferențiat, oferind un produs care satisface la un nivel superior cerințele unor segmente de piață.

1.2.4. Strategia de marketing diferențiat

Întreprinderea care adoptă această strategie oferă o gamă largă și profundă de produse adaptate cerințelor consumatorilor care constituie segmentele de piață identificate. Un nivel ridicat de satisfacție a consumatorilor poate determina o creștere a vânzărilor. Se înregistrează însă, în același timp, o creștere a costurilor ocazionate de complexitatea activităților administrative și de coordonare, de multiplicarea acțiunilor de comunicare și a canalelor de distribuție. Creșterea costurilor va antrena prețuri mai ridicate pe care consumatorii trebuie să aibă capacitatea de a le suporta

1.3. Strategia  –  componentă  esențială  a politicii  de  marketing

În activitatea oricărei organizații alegerea strategiei de marketing marchează un moment important, ce finalizează etapa în care s-au definit misiunea și scopurile urmărite, pe baza unei analize atente și pertinente a situației sale.

Prin strategia de marketing adoptată se precizează:

●      poziția pe care organizația își propune să și-o asigure pe piață;

●      scopurile urmărite ;

●     intențiile prin care acestea se vor atinge într-o anumită perioadă de timp.

●     ca suită de decizii, strategia de marketing are ca scop finalitatea optimă a activității întreprinderii într-o perioadă optimă și reflectă:

– sfera de activitate;

– orientarea pe termen lung;

–  reacțiile la solicitările pieții;

– atitudinea față de mediul ambiant și comportamentul său în raport cu componentele lui;

– maniera adaptării la dinamica mediului ambiant

– corelația activității sale cu resursele disponibile;

– opțiunea pentru o anumită cale de urmat, aleasă dintre mai multe alternative posibile.

 Strategiile de succes sunt cele prin care se determină oportunitățile de piață și avantajul competitiv, având la bază rezultatele controlutrategii este determinat de pătrunderea pe piață a unor noi concurenți care adoptă o strategie de marketing diferențiat, oferind un produs care satisface la un nivel superior cerințele unor segmente de piață.

1.2.4. Strategia de marketing diferențiat

Întreprinderea care adoptă această strategie oferă o gamă largă și profundă de produse adaptate cerințelor consumatorilor care constituie segmentele de piață identificate. Un nivel ridicat de satisfacție a consumatorilor poate determina o creștere a vânzărilor. Se înregistrează însă, în același timp, o creștere a costurilor ocazionate de complexitatea activităților administrative și de coordonare, de multiplicarea acțiunilor de comunicare și a canalelor de distribuție. Creșterea costurilor va antrena prețuri mai ridicate pe care consumatorii trebuie să aibă capacitatea de a le suporta

1.3. Strategia  –  componentă  esențială  a politicii  de  marketing

În activitatea oricărei organizații alegerea strategiei de marketing marchează un moment important, ce finalizează etapa în care s-au definit misiunea și scopurile urmărite, pe baza unei analize atente și pertinente a situației sale.

Prin strategia de marketing adoptată se precizează:

●      poziția pe care organizația își propune să și-o asigure pe piață;

●      scopurile urmărite ;

●     intențiile prin care acestea se vor atinge într-o anumită perioadă de timp.

●     ca suită de decizii, strategia de marketing are ca scop finalitatea optimă a activității întreprinderii într-o perioadă optimă și reflectă:

– sfera de activitate;

– orientarea pe termen lung;

–  reacțiile la solicitările pieții;

– atitudinea față de mediul ambiant și comportamentul său în raport cu componentele lui;

– maniera adaptării la dinamica mediului ambiant

– corelația activității sale cu resursele disponibile;

– opțiunea pentru o anumită cale de urmat, aleasă dintre mai multe alternative posibile.

 Strategiile de succes sunt cele prin care se determină oportunitățile de piață și avantajul competitiv, având la bază rezultatele controlului de marketing ce pun în evidență: riscurile, situațiile favorabile, punctele tari și slabe ale organizației. Prin transpunerea lor în practică trebuie să se creeze un asemenea sistem de raporturi între întreprindere și mediul ambiant încât să se asigure plasarea ei într-o poziție cât mai bună în confruntarea cu ceilalți competitori.

Ca element central al activității de marketing, strategia este produsul țelurilor stabilite, a valorilor, a atitudinilor și ideilor predominante dintr-o organizație într-o anumită perioadă. Ea formulează clar obiectivele etapei respective în scopul orientării eforturilor ce le poate mobiliza. Se constată că orice întreprindere are la dispoziție un număr mic de posibilități strategice și de aceea ele trebuie nu numai identificate ci și selectate.

În final, strategia de marketing adoptată de o întreprindere pentru o anumită perioadă este rezultatul combinării experienței, intuiției și speranței managerilor de marketing, a științei și artei pe care ei o posedă, este rezultatul confruntărilor, compromisului, negocierilor și al consensului.

De obicei, întreprinderile elaborează strategii pe termen lung, mediu și scurt cu obiective clare, concrete, precise, realiste, care se detaliază prin tacticile corespunzătoare. În acest mod întreprinderile răspund atât solicitărilor imediate ale schimbărilor survenite în mediul ambiant, cât și încadrării într-un comportament de lungă durată, ceea ce permite o viziune unitară, coerentă și de perspectivă. 

Firmele pot spune că au o strategie singulară atunci când:

și-au definit o piață- țintă clară și o nevoie- țintă clară,

au elaborat o promisiune de valoare distinctivă și eficace pentru piața respectivă,

au găsit o rețea distinctivă de ofertă care să aprovizioneze promisiune de valoare pe piața- țintă.

Nirmalaya Kumar vorbește despre „Cei trei factori al Valorii”:

ținta pentru valoare,

promisiunea de valoare,

rețeaua valorii.

Firmele care își edifică o modalitate singulară de a opera pe piață obțin costuri mai mici, prețuri mai mari sau și una, și alta. În timp ce concurenții lor seamănă tot mai mult unii cu alții și se văd forțați să se bată în prețuri, firmele poziționate strategic evită „baia de sânge”, urmând o altă cale și mărșăluind în ritmul dictat de alt „toboșar” decât prețul!

1.4. Procesul de elaborare a strategiilor de marketing

Înainte de elaborarea unei strategii de marketing adecvat, specialiștii trebuie să analizeze o serie de factori în funcție de: evoluția activităților firmei, la comportamentul față de concurență, la avantajul concurențial, la poziționare și la stabilirea direcțiilor de dezvoltare a mixului de marketing (cei patru P: produse, prețuri, plasare și promovare):

1. efectuarea cercetărilor de marketing și a analizei SWOT (în engleză – strengths, weaknesses, opportunities, threaths, adică analiza punctelor tari și a punctelor slabe, oportunităților și amenințărilor la care este supusă firma);

2. definirea obiectivelor de marketing;

3. elaborarea strategiei de evoluție a activității firmei (de creștere prin expansiune, creștere prin integrare sau restrângere a activității);

4. elaborarea strategiei concurentiale (ofensivă sau defensivă);

5. elaborarea strategiei privind avantajul concurential (de dominare prin costuri, de diferențiere sau de focalizare);

6. elaborarea strategiei mixului de marketing (privind produsele și serviciile, prețul, plasarea și promovarea).

După ce au fost stabilite obiectivele de marketing ale firmei (cifra de afaceri urmărită, profitul net dorit, cota de piață etc.), urmează să se determine ce trebuie să facă firma din punctul de vedere al activității sale, adică trebuie definită strategia de evoluție a activității firmei. Astfel, trebuie stabilit dacă se urmărește o creștere prin expansiune, prin integrare sau prin restrângerea activității.

De asemenea, trebuie reținut faptul că pentru confruntarea competiției pe o piață aglomerată, două strategii se pot dovedi câștigătoare: reducerea prețurilor sau diversificarea ofertei.

Oricât de precise și realiste ar fi obiectivele stabilite într-o întreprindere, dacă nu se aleg căi și mijloace adecvate de realizare, adică nu se adoptă o strategie corespunzătoare, scopurile propuse nu se pot atinge. De aceea are foarte mare importanță în activitatea de marketing elaborarea strategiilor care îi asigură obținerea performanțelor vizate.

Elaborarea strategiei de marketing este un proces amplu și permanent de informare, analiză și decizie, un proces epuizant de căutare a soluțiilor optime pentru rezolvarea unor probleme clar definite. În ultimele decenii am asistat la dezvoltarea conceptelor, teoriilor, tehnicilor ce contribuie la formularea strategiilor, a căror sinteză o găsim concretizată în “procesul de planificare strategică”.

Strategia de marketing este un act decizional ce exprimă rezultatul unui proces complex, a cărui fundamentare presupune: analiza factorilor strategici și formularea alternativelor strategice din care se va alege strategia pentru fiecare etapă, produs sau piață.

Ansamblul factorilor ce influențează strategiile întreprinderii cuprinde: pe de o parte factorii exogeni pe care ea nu-i poate manevra pentru că ei aparțin pieții și factorii endogeni, care aparțin întreprinderii și-i poate controla.

Factorii externi au mare capacitate de influențare necontrolabilă de către întreprindere, de aceea trebuie cunoscuți și analizați pentru a anticipa evoluția lor și a manierei în care vor afecta activitatea întreprinderii. Cei mai importanți factori externi sunt: consumatorii actuali și potențiali cu comportamentul lor, concurenții cu poziția ce o dețin pe piață, politicile de distribuție utilizate, toate componentele macromediului.

  Factorii interni reprezentați de resursele întreprinderii: materiale, financiare și umane sunt la dispoziția ei și îi poate valorifica în funcție de necesități.

Ideală ar fi sincronizarea acțiunii celor două categorii de factori, dar în practică este dificil de realizat și de aceea, se impune ca întreprinderea să manifeste flexibilitate, mobilitate, suplețe în combinarea acțiunii celor două categorii de factori.

În conceperea strategiei de marketing trebuie să se pornească de la poziția concurențială a organizației, locul pe care ea dorește să – l ocupe, potențialul pe care-l are la dispoziție și mediul concurențial în care ea acționează.

Elaborarea strategiei de marketing presupune pe de o parte stabilirea direcțiilor de înfăptuire a obiectivelor strategice, ceea ce solicită acțiuni precum: segmentarea pieții, desemnarea grupului țintă și poziționarea produsului sau serviciului respectiv, iar pe de altă parte, alcătuirea mixului de marketing prin care se va implementa strategia aleasă.

Procesul de elaborare a strategiilor de marketing, ce implică riscuri și cheltuieli, uneori foarte mari, de resurse, se desfășoară pe mai multe etape distincte dar interdependente.

●     definirea misiunii firmei – domeniul pe care trebuie să-l acopere toate activitățile de planificare;

●     evaluarea situației – analiza factorilor interni și externi;

●     obiective preliminare și de performanță – bazate pe performanțele anterioare și previziunile inițiale ale companiei, cu corecțiile impuse de realizările efective;

●     dezvoltarea strategică – identificarea și evaluarea opțiunilor strategice și alegerea uneia dintre ele;

●     implementarea  – cuprinde programul de acțiuni, bugete funcționale și grafice de realizare în timp;

●     monitorizarea activității având în vedere obiectivele urmărite.

Fiecare etapă are rolul ei în alegerea celei mai bune strategii pentru activitatea prezentă, dar și pentru fundamentarea viitoarelor strategii.

Desigur, etapa alegerii variantei optime se detașează ca importanță, întrucât selectarea acesteia trebuie să țină seama de o multitudine de criterii, cele mai frecvente fiind: poziționarea pe piață, etapa ciclului de viață al produsului, rolul întreprinderii pe piață, evoluția conjuncturii globale, atacul ce-l suportă din partea altor firme etc.

Universalitatea și specializarea marketingului sunt trăsături definitorii ale marketingului.

Argumentele, care susțin universalitatea sunt următoarele:

– a pătruns treptat în toate sectoarele vieții economice și sociale, influențând consumul, înnoirea și diversificarea producând satisfacerea clientului;

– fost implementat în economii aflate pe diferite trepte de dezvoltare;

– s-a afirmat în orice tip de economie, însă s-a dovedit cel mai eficient în economia de piață;

– are impact pozitiv asupra calității vieții; nivelul calitativ al vieții constituie cel mai valoros obiectiv al marketingului modern.

1.5. Strategia de piață – nucleu al politicii de marketing

Piața reprezintă toată gama de acțiuni prin care cumpărătorii și vânzătorii intră în contact și schimbă bunuri și servicii, indiferent de locul unde acestea se desfășoară.

Necesitatea adaptării firmei la cerințele economico- social în care își desfășoară activitatea, reprezintă o condiție importantă pentru desfășurarea unei activități eficiente. Această capacitate de adaptare măsurată prin sinergia întreprinderii, depinde de potențialul material, uman și financiar de care dispune aceasta, precum și de modul cum este materializat în raport cu cerințele pieței. Fiecare acțiune a întreprinderii rezultă finalmente din întâlnirea unor nevoi de consum cu știința de a le satisface la un nivel cât mai bun, deci, practic, din confruntarea directă a cererii cu oferta.

Strategia globală de marketing încorporează într-un tot unitar direcțiile strategice referitoare la piață, produs, preț, distribuție și promovare.

1.5.1. Locul și rolul strategiei de piață

Strategia de piață sintetizează atitudinea întreprinderii față de piață, posibilitățile ei de influențare a acesteia și de adaptare la cerințele pieții. În raport cu celelalte forme ale strategiei de marketing, strategia de piață deține locul central întrucât constituie momentul inițial în elaborarea celorlalte strategii și are ca obiectiv finalitatea activității întreprinderii. Ea realizează conexiunea întreprindere – mediu dintre produsele realizate și piețele prezente și viitoare și înfăptuiește țelurile din perioada respectivă. Este elementul de referință pentru celelalte forme de strategii care sunt de fapt continuarea și concretizarea ei.

Pentru a face față amenințărilor și oportunităților cu care se confruntă permanent, întreprinderea trebuie să adopte permanent decizii strategice rapide care să țină seama de trăsăturile caracteristice ale pieții: dinamică, structură, ritmul schimbărilor, exigențe și nivel de competiție.

Atitudinea întreprinderii față de caracteristicile pieții este marcată de domeniul în care își desfășoară activitatea, poziția ce o deține la un moment dat pe piață, condițiile pieții, atitudine ce se regăsește într-o diversitate de opțiuni strategice.

1.5.2. Tipologia strategiilor de piață

Orice întreprindere își elaborează mai multe variante strategice ca răspuns la fizionomia și cerințele pieții, în funcție de fiecare din trăsăturile acesteia, urmând ca de fiecare dată să decidă care variantă este cea mai bună.

În funcție de dimensiunile și trăsăturile specifice ale pieții se pot adopta mai multe tipuri de strategii:

A. – Dinamica pieții determină trei tipuri de strategii:

1.    creștere – adoptată de firmele ce se află în expansiune, ce-și dezvoltă producția și desfacerea, influențând cererea consumatorului;

2.    menținere – se aplică dacă firma activează pe o piață saturată sau disponibilul de resurse este limitat;

3.    restrângere – utilizată când piața este în regres sau firma își modifică profilul, orientându-se spre alte piețe sau produse. Acest tip de strategie exprimă supraviețuirea firmei pe o perioadă limitată și nu reflectă spiritului marketingului, dar ea este în situații limită o soluție temporară.

B. – Structura pieții impune strategii:

1.    nediferențiată – când firma se adresează pieții în mod global fără a ține seama de diversele segmente ale acesteia. De aceea, se și numește marketing nesegmentat și care este mai puțin indicată în etapa actuală, ea de altfel nereflectând viziunea de marketing. Se utilizează de către unele firme în faza inițială a intrării pe piață, sau de către cele ce dețin poziție de  monopol, ori în situații de penurie, când datorită cererii mai mari decât oferta, piața acceptă orice;

2.    diferențiată – practicată de către firmele puternice care se adresează unor segmente precise, corespunzător specificului segmentului. Datorită eterogenității cererii, firma poate oferi mai multe produse care corespund exigențelor unor segmente și nu tuturor consumatorilor. Se poate utiliza atât pe piețe puțin segmentate cât și pe cele cu numeroase segmente. Este denumită marketing segmentat și reflectă optica de marketing;

3.    concentrată – când se adresează unui singur segment sau unui număr restrâns de segmente cu scopul maximei valorificări a potențialului disponibil și a asigurării unei puternice stabilități în cadrul unor zone sau profile de piață unde și-au consolidat poziția. Este o strategie tipică de poziție.

Strategia de poziționare și diferențiere a unei firme trebuie să se modifice în timp, odată cu schimbările prin care trec produsul, piața și concurenții.

C. Schimbările pieții conduc către o strategie:

1.    activă – se practică de către firme puternice preocupate de înnoirea și perfecționarea activității și care își  asumă rolul de a imprima direcțiile și ritmul schimbărilor, influențând astfel și modelând piața. Se bazează pe cunoașterea și previziunea permanentă a pieții, are caracter anticipativ și urmărește influențarea și modelarea comportamentului consumatorului, susținându-și propriile interese pe piață.

2.    adaptivă – prin care își propune să țină pasul cu schimbările ce intervin în mediul ambiant, pe care trebuie să le anticipeze pentru a opera operativ modificările necesare, înainte ca schimbările preconizate să apară pe piață;

3.    pasivă – reflectă comportamentul de așteptare al întreprinderii cu potențial redus ce nu-și permite cercetări de piață. De aceea se aliniază la schimbări cu promptitudine sau cu o anumită întârziere, ajustându-și activitatea după ce a identificat modificările de pe piață. Activitatea întreprinderii se bazează pe imitații sau achiziții de licențe, brevete care-i asigură spraviețuirea.

D. exigențele pieții permit adoptarea unei strategii cu exigență:

1.    ridicată – se aplică de către firme de prestigiu, cu dotare tehnică modernă ce își propun să satisfacă cele mai rafinate gusturi și chiar să le depășească pentru a-și menține imaginea favorabilă la consumatori;

2.    medie – se aplică de către firme cu potențial modest, dar se adresează unei piețe cu mari diferențieri între cumpărători;

3.    redusă – se utilizează în anumite condiții ce se caracterizează printr-o cerere mare în raport cu oferta și o redusă concurență între ofertanți.

E. nivelul competiției pe piață oferă două alternative de strategie:

1.    ofensivă – practicată de către întreprinderi puternice sau  de marile întreprinderi care trebuie să aibă un comportament  agresiv și care urmăresc să – și sporească cota de piață prin volumul desfacerii și al numărului de consumatori;

2.    defensivă – se aplică de către firmele cu potențial redus și o poziție marginală și care urmăresc apărarea față de cei puternici; în funcție de situație, se poate avea în vedere menținerea cotei de piață când este concurență mare sau restrângerea cotei de piață, mai ales când își modifică structura producției.

Alegerea alternativei strategice depinde de poziția pe care firma o deține pe piață, fiecare urmărind în fapt, să obțină o plasare cât mai avantajoasă față de concurenți.

Astfel, dacă firma se află în poziția de leader ea poate adopta una din următoarele orientări strategice:

●     extinderea  pieții totale prin atragerea de noi consumatori, descoperirea și promovarea de noi utilizări a produselor, intensificarea utilizării acelorași produse;

●     protejarea cotei de piață fie prin inovare, fie prin măsuri de fortificare, fie prin adoptarea unei strategii de confruntare a concurenților, în domeniile principale ale activității de marketing (promovare, prețuri etc.);

●     mărirea cotei de piață, utilizând toate mijloacele de care dispun, cu luarea în considerare a riscurilor și eficienței probabile a unor asemenea strategii.

Concurenții leaderilor de piață au două posibilități strategice importante:

●     să atace leaderii adoptând strategii pentru sporirea cotei lor de piață prin atac direct, prin ocolirea strategiilor leaderilor sau prin inițierea unei ofensive asupra competitorilor mai mici decât ei sau pentru menținerea poziției proprii de piață. Ei sunt challengers.

●     Să urmeze leaderii adoptând variante cum sunt: o mai bună segmentare, concentrare pe un număr redus de segmente, realizarea unei activități de cercetare-dezvoltare mai eficiente, asigurarea unui management mai bun, în general orientându-se preponderent spre aspectele calitative ale strategiilor.

1.5.3. Aplicarea strategiilor de marketing

Strategia mărcii pentru o firmă reflectă numărul și natura elementelor comune și distinctive ale mărcii, aplicate diferitelor produse vândute de firmă. Cu alte cuvinte, elaborarea unei strategii a mărcii presupune să se decidă tipul elementelor de marcă existente și propuse spre a fi aplicate produselor existente și nou introduse.

Practica a confirmat că o organizație are la dispoziție numai un număr limitat de strategii de bază, care prin analogie cu cele militare, se pot exprima astfel:

●     coexistența pașnică sau “a nu face nimic”;

●     asaltul direct sau competiția prețurilor;

●     asaltul indirect sau de flanc, ce folosește produsul, distribuția și/sau promovarea;

●     ocolirea sau evitarea competiției prin inovare;

●     retragerea – o decizie deliberată sau planificată de a renunța la angajare.

Prin abilitatea sa, managerul va selecta un număr restrâns de posibilități strategice limitate, care se pot delimita în majoritatea cazurilor în funcție de cele două dimensiuni ale matricei vectoriale a dezvoltării a lui Igor Ansoff: misiune sau piețe (public sau cerere) și tehnologie sau produs (firme sau oferte).

1.    pătrunderea pe piață – se poate realiza numai dacă încurajează clienții să consume mai mult sau își va atrage potențialii clienți ori clienții altora, datorită avantajelor oferite în comparație cu concurenții, ca: prețuri, disponibilitate, servicii post-vânzare etc.;

2.    dezvoltarea produsului – în funcție de preferințele consumatorului își va diversifica produsele. Se pare că este strategia preferată, întrucât producătorul își pune în valoare capacitatea de a se adapta la cerințele pieții;

3.    dezvoltarea pieții – în condițiile în care păstrază aceleași tehnologii, va atrage noi clienți prin: pătrunderea pe noi piețe spațiale și descoperirea unor noi utilități pentru produsul existent;

4.    diversificarea – ce se aseamănă cu strategia de ocolire ori inovare, opțiune ce prezintă risc mare.

Desigur, în alegerea unei variante strategice cât mai eficiente, trebuie să se țină seama de dificultățile determinate de: ritmul schimbării în sine, abordarea procesuală, maturitatea piețelor, cunoștințele tehnice și puterea clienților, internaționalizarea întreprinderilor etc. 12 recomandări pentru strategii de marketing mai eficiente:

1.    înțelegerea surselor de avantaje competitive – recomandare ce cuprinde o listă ce este universal recunoscută, ce explică poziția superioară a unei firme datorită costurilor, diferențierii și sectorului de piață pe care activează;

2.    înțelegerea diferențierii – recomandare ce explică cele mai importante surse ale diferențierii: calitatea superioară a produsului, caracteristicile lui inovatoare, unicitatea lui, nume de marcă renumit, servicii superioare, rețeaua de distribuire, etc.

3.    cunoașterea mediului de afaceri – recomandare ce evidențiază rolul macromediului (politic, legislativ-normativ, economic, tehnologic, social) și a mediului de piață, sector de activitate ce stau la baza desfășurării în mod oficial a auditului de marketing.

4.    cunoașterea concurenței – ce reprezintă o simplă extindere a auditului de marketing, presupune cunoașterea: concurenților direcți și indirecți, a celor care produc bunuri substituibile, integrării în amonte cu furnizorii și în aval cu clienții, profitabilității concurenților, atuurilor și handicapurilor concurenților etc.);

5.    cunoașterea punctelor tari și a celor slabe – reprezintă un audit complet al calităților și avantajelor proprii, reflectate în capacitatea de a concepe proiecte, de a cumpăra, de a produce, de a distribui, de a comercializa, de a asigura servicii, de a finanța, administra și identifica ocazii de valorificare a propriilor puncte tari;

6.    înțelegerea segmentării pieții – recomandare ce evidențiază rolul acesteia în succesul de piață;

7.    înțelegerea dinamicii produsului sau pieții – care este influențată de ciclul de viață al produsului, de costurile cu care este realizat, cota de piață etc.;

8.    înțelegerea noțiunii portofoliului de produse și piețe – recomandare ce propune construirea unei matrici pentru a cunoaște atractivitate pe piață și pe produs;

9.    stabilirea priorităților și respectarea lor – recomandare ce propune redactarea sintetică a concluziilor rezultate din aplicarea primelor opt directive ce se vor concretiza în planul de marketing sau de afaceri și care va conține: documentul ce descrie dimensiunea firmei, un rezumat financiar, o analiză generală a pieții, o analiză de tip SWOT pentru segmentele-cheie, rezumatul portofoliului, ipoteze, obiective și strategii de marketing, bugetul propus;

10.     să înțelegem orientarea spre client – recomandare ce accentuează necesitatea ca în toate departamentele, până la ultimul angajat să se aplice această optică, întrucât clientul rămâne, indubitabil, unicul jucător și arbitru;

11.     profesionalismul – recomandare ce stabilește calitățile esențiale ale activității de marketing pentru ca firma să aibă succes: cercetare de piață, analiza decalajului, segmentarea sau poziționarea pe piață, analiza ciclului de viață al produsului, administrarea portofoliului, administrarea bazelor de date, cei  “4P” (produs, preț, plasare, promovare), poziția de distribuție, promovarea produselor;

12.     capacitatea de a conduce – recomandare ce evidențiază rolul managerului care trebuie să aibă curaj, îndrăzneală, optimism în găsirea ocaziilor favorabile, să manifeste fermitate, exigență, intoleranță față de slabele performanțe etc.

Studiile efectuate la mijlocul acestui deceniu confirmă că “principalele ingrediente ale unei rețete de succes sunt cele patru elemente comune tuturor organizațiilor prospere, indiferent de naționalitate”:

–       produsul sau serviciul de bază oferit care trebuie să fie excepțional;

–       procesele (operațiile) de producție ce trebuie să fie eficiente;

–       în activitatea de conducere și administrare a resurselor umane este nevoie de creativitate;

–      activitatea de marketing ce presupune monitorizarea continuă a mediului, pieții, concurenței și a propriilor performanțe, precum și elaborarea unui plan strategic prin care se stabilește și contribuția fiecărui membru al organizației.

            Incontestabil,  adoptarea  unei  strategii  eficiente este un moment decisiv, dar nu și suficient pentru  a obține succes, deoarece transpunerea în practică implică un complex de acțiuni concrete, de utilizare a unei tactici specifice, care se concretizează în mixul de marketing.

Capitolul 2. Aspecte privind activitatea de marketing la S.C. Lotus Center

Inaugurat în 6 decembrie 2002, fiind primul mall din Transilvania, Lotus Market ofera clienților, vizitatori ai complexului, posibilitatea de a beneficia în același timp de relaxare, distracție și cumpărături, în cadrul unui spațiu modern și civilizat.

În primăvara anului 2003, Lotus Market a ieșit de sub patronajul personajului Alexandru Mudura, fiind achiziționat de un grup de afaceriști orădeni. În urma acestei tranzacții, noul management a hotărât că magazinul trebuie extins. Astfel în luna mai 2006 au început lucrările pentru extinderea magazinului și reconstruirea parcării. La sfârșitul lunii octombrie 2006 s-a inaugurat noua fațadă, respectiv parcarea magazinului.

În 2008 a fost extins pentru a putea găzdui ancore importante precum hipermarketul Carrefour, Media Galaxy și retailerii Hervis, New Yorker, Deichman, Takko, etc.

În septembrie 2011, în urma unui proces amplu de modernizare și repoziționare, Lotus Oradea s-a relansat cu o fațadă complet refăcută, o imagine actualizată și un nou mix de chiriași, cuprinzând ancore precum brandurile Inditex și H&M și consolidându-și astfel poziția pe piața de retail din Oradea. 

Situat în Oradea, fiind și cel mai mare centru de divertisment din Oradea, el cuprinde un cinematograf, un supermarket Carrefour, restaurante și magazine de lux.

Lotus Center pune la dispoziția clienților săi o zonă de food court modernă, 12 piste de bowling, 14 mese de biliard, cazino, cafenea și terasă parțial acoperită, spațiu de joacă pentru copii, ce poate fi adaptat în funcție de sezon și numeroase zone de recreere. În cadrul Lotus Center a fost creată o sală de evenimente modernă, ideală pentru petreceri și conferințe. Aceasta funcționează adiacent Casei Căsătoriilor, un spațiu administrat de către Primăria Municipiului Oradea, ce cuprinde 2 săli moderne destinate oficierii căsătoriilor civile.

În prezent centrul comercial oferă 65.000 de mp construiți, 130 de magazine și 1.400 de locuri de parcare.

Tipul de activitate conform clasificării CAEN este: închirierea și subînchirierea bunurilor imobiliare proprii sau închiriate.

2.1. Conceptul de marketing în viziunea firmei

Factorii care au o influență importantă asupra sistemului întreprinderii din interiorul său sunt:

strategia managerială care reprezintă totalitatea resurselor care stau la dispoziția unei întreprinderi și care sunt folosite pentru atingerea cu succes a obiectivelor stabilite;

angajații care reprezintă componența cea mai complexă a unei întreprinderi;

relațiile informale care determină relații paralele, dar și tangențiale cu structura oficială, acestea putând avea atât aspecte negative cât și aspecte pozitive.

Compartimentele de conducere la toate nivelele sunt asigurate de cadre cu studii superioare și de specialitate în concordanță cu profilul pe care îl are în subordine.

Fișele postului pentru personalul întreg sunt actualizate cu cerințele unei economii de piață exigente.

Serviciul economico- financiar se preocupă de realizarea unei activități rentabile urmărind armonizarea veniturilor și a cheltuielilor societății comerciale în concordanță cu cerințele de pe piață.

Având în vedere că societatea se ocupă de închirierea și subînchirierea spațiilor comerciale, a fost creat un departament comercial care urmărește realizarea acestei activități. Strategia de dezvoltare a firmei, precum și armonizarea activităților tuturor compartimentelor sunt prerogative ale Directorului General a cărui experiență managerială a determinat dezvoltarea societății de la înființare până la momentul actual.

2.2. Macromediul de marketing al firmei

Rezultatele activității unei firme depind în primul rând de cunoașterea cât mai aprofundată a mediului în care își desfășoară activitatea. Adaptarea firmei la dinamica mediului extern reprezintă trăsătura fundamentală a viziunii de marketing. Cheia succesului reprezintă analizarea aprofundată a factorilor de mediu care exercită o influență importantă asupra activității societății.

Activitatea oricărei întreprinderii este influențată într-o măsură importantă de o serie de factori pe care nu-i poate modifica. Acești factori alcătuiesc macromediul firmei care este compus din: mediul demografic, economic, tehnologic, cultural, politic, natural.

2.2.1. Mediul demografic

Mediul demografic vizează populația situată în zona de activitate a firmei. Constituie o importanță majoră cunoașterea acestui mediu nu numai din punctul de vedere al sursei de forță de muncă, ci și din cel al „destinației finale” a produselor firmei. Prin studierea unor indicatori specifici, cum ar fi: numărul populației, structura pe sexe și grupe de vârstă, repartizarea teritorială a populației, se poate realiza evaluarea mediului demografic. Rezultatul analizei indicatorilor respectivi este premisa evaluării cererii potențiale și a pieței întreprinderii.

Dintr-o analiză a situației demografice a județului Bihor rezultă că municipiul Oradea deține un număr de aproximativ 225.000 locuitori. În ceea ce privește structura pe medii populația județului Bihor se repartizează astfel:

– mediu urban – 54,6%;

– mediu rural – 45,4%.

În ceea ce privește structura populației ocupate din punct de vedere al statutului profesional se poate spune că ce mai mare parte a populației reprezintă categoria lucrătorilor pe cont propriu, urmat de categoria funcționarilor di administrația publică și unitățile economico- sociale.

Oradea fiind un centru universitar asigură atât în prezent cât și pe viitor cadre de specialitate necesare firmei.

2.2.2. Mediul economic

Mediul economic este alcătuit din ansamblul elementelor care compun viața economică. Aceste elemente pot fi: nivelul de dezvoltare pe ansamblu și pe ramuri a activității economice, nivelul inflației, a șomajului, situația financiar- valutară. Acțiunea acestor elemente se oglindește în conjunctura economică, precum și în conjunctura pieței la care se raportează întrprinderea și se referă la nivelul cererii, nivelul veniturilor, nivelul prețurilor sau nivelul concurenței.

În ceea ce privește situația actuală a mediului economic, creșterea spectaculoasă al numărului unităților economice înregistrată în primii ani de tranziție a încetat. Întreprinderile având ca profil comerțul cu mărfuri și servicii și-au menținut între anii 2001-2007 o pondere de 60-70% din totalul întreprinderilor active. Mișcările bruște de prețuri și de curs valutar, cât și intensificarea crizei economice din ultimii ani au făcut ca o parte dintre aceste întreprinderi să intre în faliment.

Un element decisiv al mediului economic este potențialul financiar al populației și mai precis câștigul net al salariaților.

În cursul anului se înregistrează fluctuații ale câștigului salarial determinate, în principal, de acordarea premiilor anuale și a primelor de sărbători. Acestea influențează creșterile sau scăderile în funcție de perioada în care sunt acordate, conducând, în cele din urmă, la estomparea fluctuațiilor câștigului salarial lunar la nivelul întregului an. În județul Bihor, în luna ianuarie s-a înregistrat salariul mediu net de 1.312 lei, care în comparație cu 1.617 lei înregistrat pe nivelul țării, este mai puțin cu 405 lei, ceea ce înseamnă o putere mai slabă de cumpărare.

În analiza mediului economic nu trebuie neglijat nici fluctuațiile de curs valutar, deoarece acest factor influențează într-o mare măsură evoluția mediului economic.

În ce privește situația economică și financiară a firmei Lotus Center SA avem următoarele date:

Sursa: mfinanțe.ro

Din analiza datelor de mai sus rezultă că în anul 2013 a avut loc o creștere de 88% a cifrei de afaceri, față de anul 2012, datorită faptului că în urma extinderii centrului comercial s-a înmulțit numărul brandurilor chiriașe. În anul 2014, însă a avut loc o scădere de 7,11% față de 2013, fiindcă din cauza crizei economice, câteva branduri precum: Alb și Negru, Bigotti, Cavalliere, au intrat în faliment sau în insolvență și au renunțat la spațiile închiriate.

2.2.3. Mediul tehnologic

Mediul tehnologic cuprinde mijloacele prin care întreprinderea își realizează obiectivele, adică produsele sau serviciile de care acesta se folosește la un moment dat.

Tehnologia ca atare reprezintă cea mai spectaculoasă și mai hotorâtoare latură a vieții economice. Ritmul de dezvoltare a unei economii este strâns legat de descoperirile tehnologice și mai ales de numărul acestora.

Pentru a obține rezultate cât mai performante, marketerii trebuie să cunoască schimbările ce au loc în mediul tehnologic și modurile de utilizare a noilor instrumente. Pentru promovarea Lotus Center-ului instrument important este internetul, prin intermediul căruia se poate ține legătura cu clienții. Site-ul http://www.lotus-center.ro/, este bine construit pentru acest scop. Aici sunt prezentate atât informații generale cu rol informativ despre magazine, restaurante, programul cinematografului, evenimente organizate, posibilități de distracție, cât și ofertele magazinelor, noutățile, posibilitățile de angajare.

Prezența elementelor care asigură interacțiunea cu vizitatorii paginii web sunt: abonarea la newsletter, forumul pentru comentarii sau mesaje, blogul cu diferite tematici legate de fashion sau evenimente care urmează să fie organizate, contactul direct prin rețelele de socializare.

https://www.facebook.com/LotusOradea?fref=ts este site-ul, unde la celor 35.700 fani, le sunt comunicate de mai multe ori pe zi diferite informații scurte, utile cu scop de promovare a magazinelor sau evenimentelor care urmează să fie organizate.

2.2.4. Mediul cultural

Mediul cultural, prin elementele sale componente (obiceiuri, tradiții, credințe), are o importanță majoră în privința formării comportamentului de cumpărare și a celui de consum, în privința exigenței unei anumite piețe, care la rândul său condiționează produsele, modul de distribuție, comunicația întreprinderii.

Pentru a observa la momentul potrivit ocaziile favorabile născute de societate, marketerii trebuie să prezinte interes și în privința schimbărilor culturale.

La stabilirea politicii de marketing este recomandată și studierea noilor curente, cum ar fi Valentines Day în 14 februarie, sau Hallowen de 1 noiembrie, evenimente, care au intrat de câțiva ani în lista sărbătorilor din România, dar care sunt foarte mediatizate pe toate posturile din mass media. Tinerii care urmăresc emisiunile posturilor de televiziune, sunt deschise pentru orice ocazie de petrecere. În aceste zile în Lotus se derulează mai multe programe distractive, de exemplu: celebrarea căsătoriilor de o zi, când îndrăgostiții pot să-și declare reciproc sentimentele și să se căsătorească pentru durata zilei, pe holurile centrului comercial se plimbă mai mulți îngerași Cupidon, gata pentru poze amuzante, bineînțeles decorul este adecvat cu inimioare roșii, afișe cu declarații de dragoste. Cu ocazia Hallowen- ului, se organizează concursuri de măști și costumații pentru copii, într–un peisaj împodobit cu pânze de paianjeni, scheleți, pisici negre și lilieci. Angajații magazinelor împart bomboane copiilor costumați, care intră cu coifuri pentru adunat aceste dulciuri cu sloganul „Dați sau nu ne dați!”.

Bineînțeles și sărbătorile tradiționale religioase, Paștele, atât cel sărbătorit de ortodocși cât și cel de catolici, sau Crăciunul sunt sărbătorite prin diferite programe organizate.

Prin intermediul acestor evenimente pot fi atrași tinerii și copiii, care vin însoțiți de părinți, având ocazia să vadă ofertele magazinelor, tranformându-se în viitori clienți.

2.2.5. Mediul politic

Mediul politic este reflectat de către forțele politice și raporturile dintre ele, structura societății, gradul de implicare a statului în economie, stabilitatea politică. Componentele mediului politic constituie factorii stimulativi sau restrictivi ai unor activități de piață.

Într-un mediu în care principiul de bază este concurența liberă, apare necesitaea introducerii unor legi care au rolul de a reglementa activitatea firmelor producătoare de mărfuri sau a prestatorilor de servicii, de a asigura o anumită protecție firmelor, față de celelalte firme.

Activitatea societății Lotus Center S.A. este reglementată de:

– Legea 31/1990, a societăților comerciale;

– Legea 114/1996, privin închirierea locuințelor sau a spațiilor comerciale;

– Legea 53/2003 privind Codul Muncii;

– Legea 571/2003 privind Codul Fiscal al României;

– Legea 7/2011 privind sistemul de pensii și alte drepturi de asigurări sociale;

– H.G. 340/1992 privind regimul deșeurilor și reziduurilor de orice natură.

2.2.6. Mediul natural

Reducerea resurselor de materii prime neregenerabile, accentuarea gradului de poluare au determinat ca mediul natural să devină un factor tot mai important în activitatea firmelor. Societatea comercială Lotus Center S.A. acordă o atenție importantă protecției factorilor mediului înconjurător pentru că responsabilitatea față de natură este tot mai mare și necesară pentru viitorul generațiilor următoare. Această sarcină se realizează relativ ușor, dat fiind faptul că procesul de închiriere a spațiilor comerciale nu produce reziduri industriale foarte dăunătoare mediului înconjurător. Colectarea se face selectiv în containere amplasate la dispoziția tuturor chiriașilor și este transportată regulat de către firma de salubrizare SC RER ECOLOGIC SERVICE ORADEA SA.

2.3. Micromediul de marketing

Pentru atingerea obiectivelor întreprinderea intră în relație directă cu mediul său extern, cu componenții acestuia. Conducerea activității de marketing nu se poate concentra doar asupra nevoilor pieței țintă, ci trebuie să supravegheze toți participanții micromediului format din: furnizori, clienți, concurenți și organisme publice.

2.3.1. Furnizorii

Furnizorii, în sensul general al cuvântului, sunt reprezentanți de diferite firme care, pe baza unor relații de vânzare- cumpărare, asigură întreprinderii resursele necesare pentru desfășurarea activității.

Furnizorii pot influența în mare măsură activitatea de marketing prin dimensiunile și calitatea ofertei, prețurile practicate, practicile comerciale utilizate. Pentru o eficiență cât mai ridicată întreprinderea trebuie să obțină și să evalueze informații despre acești agenți de mediu.

Însă în cazul „Lotus Center” S.A. situația furnizorilor se prezintă altfel. Firma fiind o întreprindere de închiriere și subînchiriere a spațiilor comerciale nu dispune de furnizori- fiind Lotus Center, cel care “furnizează” spațiile comerciale, iar chiriașii spațiilor sunt clienții. Având în vedere serviciile de marketing efectuate de către specialiștii Lotus-ului, de promovarea tuturor brandurilor din acest centru pentru funcționarea cât mai profitabilă a firmei am ales rolurile existente. Astfel chiriașii acestor spații au devenit furnizori și clienții sunt consumatorii finali, cei care achiziționează diverse bunuri din magazine.

Conform contractului de închiriere negociat și semnat între reprezentanții locatorului și locatarului, sunt stabilite condițiile de colaborare. Locatorul fiind proprietarul centrului comercial S.C. Lotus Center S.A., iar locatarul firma care dorește să-și închirieze un spațiu. Centrul comercial organizează activitatea de funcționare a complexului astfel încât să răspundă cerințelor de diversitate impuse de piață. În acest scop stabilește modul de împărțire a spațiilor ce formează complexul comercial și modalitatea în care se cedează contra cost către terți, folosința spațiilor din cadrul centrului comercial.

În acest contract locatarul prin acest contract de închiriere este obligat, ca până la deschiderea unui magazin, pe cheltuiala sa, să amenajeze spațiul închiriat și să-l utileze cu toate utilitățile, montându-și contoare pentru măsurarea consumurilor proprii. Amenajarea se face cu respectarea proiectului de amenajare aprobat de reprezentanții de specialitate ai Lotus Center. Luarea acestor măsuri este importantă ca imaginea centrului comercial să fie păstrată la standardele inițiale.

Contractul de închiriere are un articol despre contribuția pentru marketing al locatarilor. Această contribuție este de 2 euro/mp+TVA și se plătește lunar, factura fiind emisă în data facturării contravalorii chiriei lunare. Din această sumă sunt acoperite cheltuielile privind promovarea centrului comercial, organizarea diferitelor evenimente, concerte, tombole, concursuri, spectacole și decorațiunile de sezon al spațiilor comune.

Lista furnizorilor este foarte vastă, începând cu cel mai important chiriaș, Hypermarketul Carrefour pe un spațiu de 4200 mp și urmat de branduri precum: Media Galaxy, Zara, Bershka, Stradivarius, Pull and Bear, H&M, C&A, Steillman, Pada Mure, Cozacone, Hysteria House, pe domeniul de fashion, Otter, Deichmann, Leonardo, CCC, încălțăminte și marochinărie, bijuteriile Sabion, Athena, Da Giorgia, magazinele de sport Hervis, Nike, Adidas, de decorațiuni interioare- cadouri Desidea, King Art, Shabby Shick, magazinul de jucării Noriel, farmaciile Sensiblu, Farmacia 3, Plafar, un pet shop Animax, reviste- tutungerie Inmedio, reprezentanții firmelor de telefonie Orange, Vodafone, Cosmote, Germanos și firme care oferă diferite servicii de copiat chei, florărie, de personalizarea diferitelor obiecte,curățătoria, băncile comerciale OTP Bank, Banca Transilvania, Raiffeisen Bank, restaurantele KFC, Spoon, Fabrica de bere, cafenele, spațiu de joacă pentru copii, Poșta, etc.

Din anul 2012 și-a deschis porțile “Casa căsătoriilor”, unde în zilele de vineri și sâmbătă sunt oficiate ceremoniile de căsătorie. Acest proiect a fost realizat prin încheierea unui acord comun cu Primăria Oradea pe o durată de 3 ani, cu posibilitate de prelungire.

Din acest an, funcționează un chioșc OTL unde se eliberază abonamentele electronice.

Prin prezența acestor branduri, din domenii atât de variate, Lotus Center asigură vizitatorilor posibilitatea unui shopping civilizat, în condiții optime și deodată cu petrecerea timpului liber oportunitatea de a utiliza serviciile comune cum ar fi plata facturilor, serviciile de poștă, de curățătorie chimică, etc.

2.3.2. Clienții

Cel mai important “factor”, din micromediul Lotus Centerului este clientul. Clientul fiind cel care ține în mișcare organizația,

Clienții reprezintă ansamblul firmelor, instituțiilor și al persoanelor individuale care, în funcție de statutul lor și de natura solicitărilor față de produsele oferite, pot fi grupați în următoarele categorii:

consumatori,

utilizatori industriali,

întreprinderi comerciale,

agenții guvernamentale.

În cadrul unui centru comercial își fac prezența reprezentanții tuturor categoriilor de clienți, pentru a-și satisface nevoia unor bunuri sau servicii.

Atragerea clienților este sarcina departamentului de marketing al Lotus Center- ului. Creșterea rolului marketingului în activitatea economică a firmelor este posibilă numai prin buna fundamentare a deciziilor de marketing. Îmbunătățirea calității procesului decizional presupune utilizarea cercetărilor de marketing în mod eficace și eficient, pentru mai buna cunoaștere și înțelegere a mediului intern și extern al organizației, pentru alegerea celor mai adecvate variante de produs, preț, distribuție și promovare, precum și pentru evaluarea rezultatelor politicii firmei.

2.3.3. Concurenții

Concurenții se compun din firme ce produc bunuri și servicii similare cu firma luată în analiză, sau care oferă alternative de satisfacere a unei nevoi a clienților acesteia.

Această categorie este reprezentată de firmele particulare, care sunt “bine văzuți” într-un număr cât mai mare din partea consumatorilor, în speranța ridicării gradului de calitate și scăderea prețurilor, dar care nu sunt priviți așa de bine de reprezentanții firmelor din același domeniu de activitate.

Mediul concurențial se poate caracteriza prin complexitate, dinamism, competitivitate și imprevizibilitate, de aceea firma trebuie să dispună de un grad ridicat de previziune strategică, adaptabilitate la schimbări, dinamică și flexibilitate.

În urma cercetării observăm că clienții întrebați, au enumerat foarte corect la întrebarea:

“21. Ce alte centre comerciale mai vizitați în Oradea? Vă rog enumerați:”, centrele comerciale existente în Oradea, cum ar fi: Oradea Shopping City, Era Park, Crișul Shopping Center și Galeriile Real. De observat este că au fost amintite și unele hypermarketuri, de exemplu: Carrefour, Kaufland și Selgros.

Pentru învingerea concurenței Lotus Center are nevoie de multă creativitate, de spontaneitate de luarea rapidă a deciziilor, și la apariția oricărei oportunitate să acționeze înaintea firmelor competitoare. Să investească mai mult în reclamă, sau să-și creeze propriul departament de advertising. Să câștige în rândul posibililor clienți și să dea valoare imaginii firmei. Acești pași sunt apreciați și de clienții vechi care vor deveni și mai loiali.

Să-și trateze clienții cu respect și cu atenție, să se simtă valoroși, să le răspundă la întrebări și la telefoane și să le ajute în rezolvarea problemelor.

Competiția este un fenomen cu efecte stimulative, constructive și analizând atât succesele cât și eșecurile firmelor concurente este posibilă crearea unei strategii corecte de învingere.

2.3.4.Organismele publice

Organismele publice reprezintă orice grupare care are un interes actual sau potențial cu impact asupra capacității organizaționale de atingere a obiectivelor întreprinderii. Sunt identificate mai multe tipuri de astfel de organisme, care înconjoară întreprinderea și o influențează direct:

1. Organisme financiare – influențează capacitatea  întreprinderii de a obține fonduri bănești pentru desfășurarea activității și sunt reprezentate de: societății de investiții, companii de asigurări, acționari etc.

2. Instituțiile mass-media sau mediile de informare în masă includ organizațiile care vehiculează știri, opinii prin: ziare, reviste, radio, televiziune etc.

3. Asociații ale cetățenilor reprezentate de organizații ale consumatorilor, grupurile ecologiste, grupuri ale minorităților.

4. Instituții guvernamentale, față de care întreprinderea are obligații legale, cum sunt: organele vamale, de justiție etc.

5. Organisme publice locale, reprezentate prin organizații comunitare, reședințele vecinilor etc.

6. Atitudinea publică generală sau marele public, deși acesta nu acționează într-un mod organizat, imaginea publică a întreprinderii are importanță mai ales direct și imediat în cadrul local, iar când imaginea are de suferit, efectele negative asupra activității întreprinderii nu întârzie să se arate.

Lotus Center are o relație pozitivă cu aceste organisme publice, prin furnizarea informațiilor către reprezentanții mass-mediei locale, prin organizarea diferitelor acte de caritate, sau mulțimea evenimentelor care se desfășoară în incinta clădirii, nederanjând traficul sau derularea vieții de zi cu zi al orașului, dar și acele evenimente care sunt organizate în afara clădirii sunt autorizate de către organele competente și supravegheate pentru siguranța participanților de către firma de pază și protecție cu care se află în relație de colaborare, sau de reprezentanții Poliției locale.

Capitolul 3. Strategiile de marketing la S.C. Lotus Center Oradea S.A.

Strategia de dezvoltare

O strategie de dezvoltare poate fi de două feluri: – strategie de dezvoltare prin creștere;

– strategie de dezvoltare prin diversificare.

După strategia de dezvoltare prin creștere care s-a desfășurat în mai multe etape în ultimile 8 ani, în acest an managementul Lotus Center-ului a luat decizia unei dezvoltări prin diversificare.

La încetarea contractului de închiriere, brandul Hollywood Multiplex nu a mai avut intenția de a rămâne pe piața Orădeană. Spațiul avea nevoie de investiție în tehnologie nouă și de modernizare, ceea ce prin urma diminuării veniturilor nu ar fi fost rentabilă firmei. Astfel au renunțat la posibilitatea de prelungire al contractului de închiriere.

După contactarea mai multor branduri de cinematografie, care se află într-o perioadă de stagnare din cauza descărcărilor ilegale de filme de pe internet, nesoluționată încă, nu au intenție de extindere a rețelor de cinematografe.

Fiindcă pentru un centru comercial și de divertisment, nu se recomandă să rămână fără acest mod de a atrage clienții dornici de marile premiere ale producțiilor din Hollywood, conducerea societății comerciale a hotărât să efectueze această investiție.

În data de 1 mai 2013, Cinema Pallace și-a propus să revoluționeze experiența cinematografică din Oradea și să devină astfel locația de referință pentru vizionarea filmelor. Cinematograful pune la dispoziția orădenilor 5 săli de proiecție moderne, premium, dotate cu proiectoare Sony Digital 4K de ultima generație. Cea mai performantă tehnologie digitală la ora actuală, sistemul avansat de sonorizare, cele mai confortabile locuri, sistemul de ventilație și cel de iluminare al sălilor precum și designul și confortul acestora se îmbină perfect astfel încât să creeze un confort total și să asigure de fiecare dată o experiență unică. Lucrările de retehnologizare a sălilor de cinema au fost demarate la sfârșitul anului trecut. Designul noilor săli de cinema a fost astfel conceput încât să ofere maximum de confort și vizibilitate: rândurile au fost înalțate pentru a asigura unghiul de vizualizare optim iar distanța dintre scaune a fost extinsă. Pe lângă vizionare de filme, sălile vor putea fi folosite pentru evenimente speciale, petreceri private, zile de naștere, onomastice, petreceri corporate, spectacole de teatru, stand-up comedy și concerte live. Peste câteva luni va deveni funcțională și o a șasea sală concepută pentru a asigura servicii exclusiviste de cinema.

Cinema Palace va profita  de locația cheie a primului centru comercial din oraș, ce a reușit să se mențină timp de zece ani în preferințele orădenilor, propunându-și însă ca în scurt timp să devină o ancoră importantă a Centrului Comercial. Cerândui-se detalii cu privire la tehnologia folosită, cea mai importantă componentă a unui cinematograf, Șerban Pantea, Managerul Cinema Palace Oradea, spune printre altele ca: „ Sony Digital 4K sunt aparate de proiecție de ultimă generație și au fost nou achizitionate direct de la producător. Nu au fost achiziționate echipamente second-hand, pentru a nu denatura calitatea imaginii proiectate și a se confrunta cu defecte tehnice supărătoare pentru spectatori.”

Modernizarea zonei de divertisment se încadrează în strategia adoptată de Lotus Center Oradea de a valorifica tradiția și locația cheie a primului centru comercial din oraș, aducând permanent atracții noi și nume recunoscute pe segmentul de fashion și entertainment. “Suntem foarte încântați de dezvoltarea acestui cinematograf modern în Lotus Center Oradea. Dorim să oferim clienților noștri o experiență unică, atât în ceea ce privește calitatea filmelor difuzate, cât și confortul creat de designul cald și primitor.

În urma analizării cercetării efectuate reiese faptul că la 2 luni de la deschidere, 47% dintre cei întrebați au vizionat deja un film la cel mai nou cinematograf din Oradea și 81% au fost mulțumiți de calitatea primită. Aceste rezultate sunt pozitive, dar marketerii Lotus Center-ului trebuie să pună mai mare accent pe promovarea acestuia. Prin folosirea tehnicilor de publicitate date de mass-media locală, prin intermediul internetului și al site-urilor de socializare, prin împărțirea unor flyere în toate zonele orașului poate să atragă atenția clienților asupra acestei mod de distracție.

Departamentul de marketing trebuie să aibă în vedere apropierea stațiunii Băile Felix, unde pe timp de sezonul de vară își fac prezența mii de turiști, dornici de distracție. Amplasarea unor panouri publicitare în zonele mai circulate al stațiunii, ar fi eficient pentru promovarea centrului comercial.

3.2. Strategie prin sponsorizare

Activitate de relații publice, strategie comercială de susținere materială, logistică și/sau financiară a unui beneficiar (persoană fizică, persoană juridică fără scop lucrativ, instituție, autoritate publică, emisiune sau program audiovizual, o marcă, o expoziție sau un eveniment s.a.), de un sponsor. 

Sponsorizarea urmărește obținerea unui câștig direct și rapid în termeni de imagine și notorietate pentru firmă (spre deosebire de mecenat – o acțiune mai discretă și dezinteresată, cu efecte pe termen lung pentru sponsor), prin:

– sporirea audienței directe – persoanele prezente fizic la locul desfășurării evenimentului sponsorizat (pe stadion, la concert sau în cadrul expoziției – numele și logo-ul mărcii inscripționat pe vestimentația sportivilor, pe autoturismele de concurs sau pe panourile publicitare amplasate pe stadion, obiecte promoționale personalizate oferite publicului etc);

– sporirea audienței indirecte – obținerea unui capital de imagine și notorietate prin reflectarea evenimentului în mass-media (creșterea numărului persoanelor care asistă la eveniment prin intermediul spoturilor radio sau TV, al știrilor, al anunțurilor în presa scrisă, al caravanelor publicitare s.a.);

În scopul obținerii unei comunicații eficiente și valorizării mărcii, evenimentul sponsorizat trebuie să se afle în strânsă legătură cu poziționarea instituțională și a portofoliului de produse al firmei.

Forme principale:

– sponsorizare creativă – atunci când sponsorul creează în exclusivitate evenimentul, în scopul promovării numelui instituțional și recunoașterii prestigiului firmei;

– sponsorizare participativă – când acesta este unul dintre participanții la eveniment.

3.2.1. Acțiunile de caritate – Licitația ouălor gigante

Evenimentul de binefacere inițiat de Fundația Pro Valoare și Lotus Center, care presupune vânzarea prin licitație a ouălor gigantice realizate de diverse firme și instituții orădene. Scopul este strângerea de fonduri pentru achiziționarea unui ecograf Philips HD cu 3 sonde, care va funcționa la Secția de Cardiologie de la Spitalul Județean. Nu este prima astfel de acțiune în beneficiul celui mai mare spital din Bihor. În 2012, aceeași campanie caritabilă a adunat bani pentru ecograf performant pentru Blocul de nașteri al Secției de Obstetrică-Ginecologie de la Maternitate (parte a Spitalului Județean).

În cadrul licitației, oamenii de afaceri și personalitățile cu dare de mână pot cumpăra ouăle gigantice create de instituții/entități precum Administrația Bazinală de Apă „Crișuri”, Dumexim și Proiect Bihor, Primăria Oradea, Graziela Models, Herald Com Impex, Teatrul Regina Maria, Jurnal Bihorean, Inspectoratul de Poliție al Județului Bihor în colaborare cu Penitenciarul Oradea, Top Sound, Adeplast sau Grupul Antifracturare Hidraulică Oradea.

Se poate spune că fiecare ediție a Ouălor Gigant se încheie cu bine. În sala de evenimente de la Lotus Center, cu toate că nu toate ouăle au avut mușterii, licitația de a adunat 57.000 lei pentru ecograful dorit de Spitalul Județean (pentru Maternitate). Prezent la eveniment, managerul unității, dr. Gheorghe Carp, a ținut să mulțumească organizatorilor pentru această nouă campanie.

O expoziție inedită, organizată cu ocazia Sărbătorilor Pascale, cu ouă gigant create de artiști, le-a stârnit curiozitatea celor mai mici vizitatori. Orădenii pasionați de artă tematică și de lucrările artiștilor realizate după diferite surse de inspirație au putut vizita expoziția pe culoarele centrului comercial.

3.2.2. Campania socială „Mă crește singură”

În 02.12.2014, Sala de Evenimente Lotus Center a găzduit cea de-a VI-a ediție a evenimentului caritabil "Mă crește singură", campanie inițiată de Asociația Pro Valoare, Lotus Center și Grup West. Evenimentul a adunat nu mai putin de 105.500 de lei, bani care vor ajuta cele peste 250 de mame singure să petreacă un Crăciun mai fericit.

Mămicile participante trebuie să îndeplinească câteva cerințe: să aibă domiciliul în Oradea, să aducă cu ele o copie după buletinul sau cartea de identitate, copia certificatului de naștere al copilului cu vârsta maximă de 6 ani împliniți (cu condiția să fie preșcolari), adeverința înscrierii copilului într-o creșă sau grădiniță, dar și un act care să dovedească starea civilă a mămicii (necăsătorită, divorțată sau văduvă).

Oricine poate dona orice sumă pentru această campanie. Participanții se pot înscrie la strângerea de fonduri până în data de 30 noiembrie, la numărul de telefon 0259/436.022, adresa de e-mail: [anonimizat] și la Biroul de informații al Lotus Center. În fiecare an toate sumele strânse sunt donate mămicilor care au cu adevărat nevoie, pentru că și acești copii merită să aibă un Crăciun fericit!

Capitolul 4. Cercetarea de piață privind definirea cumpărătorului tipic și înțelegera obiceiurilor de shopping la Lotus Center Oradea

Introducere:

Imagine de produs/marcă

,,Simbol global, ansamblul ideilor și reprezentărilor formate în timp și fondate atât pe informații obiective, cât și pe reacțiile emoționale (sentimentele) pe care publicul le are despre o marcă (o firmă, o persoană). Spre exemplu, imaginea de marcă a unui produs face referire la aspecte legate de origine, prezentare (formă, culori, ambalaj), preț, canale de distribuție și de promovare utilizate, notorietate etc.

Imaginea este "aura" care înconjoară marca; ea poate avea semnificații diverse: o legendă, un simbol, apartenență la un grup, o ocazie specială, un eveniment, ambianță etc. Odată formată, imaginea se comportă ca un filtru prin care consumatorii interpreteaza toate informațiile provenite de pe piață. Putem deosebi: imaginea dorită (corespunzătoare obiectivelor fixate de firmă), imaginea fictivă (impresia din interior despre ceea ce se întâmplă în exteriorul firmei) și imaginea efectiv percepută de public.

Fiind o componentă motivațională de natură subiectivă, ea este rezultatul modului de percepere a unui produs sau a unei mărci de către utilizatori sau consumatori. O imagine clară, pozitivă de sine stătătoare în oferta globală, la fel cum o imagine difuză, negativă poate compromite succesul de piață a unei mărfi corespunzătoare calitativ.”

4.1. Faza preliminară

4.1.1. Definirea problemei decizionale:

Compania Lotus Center S.A. există de câțiva ani pe piața orădeană, totuși pentru a se menține printre cei mai buni de pe piață trebuie să fie în permanență preocupată de modul în care își satisface clienții, dar mai ales de imaginea pe care o are în rândul lor. Datorită faptului că orice decizie de management și de marketing are consecințe economice importante pentru viitorul firmei, am hotărât să realizez o cercetare de marketing privind definirea clientului.

4.1.2.Stabilirea scopului:

Scopul efectuării acestei cercetări îl constituie studiul imaginii firmei S.C. Lotus Center S.A. în rândul consumatorilor. Se urmărește a se identifica aspecte ce ar trebui îmbunătățite în vederea creșterii vânzărilor și în ce măsură populația achiziționează produse din acest centru comercial, respectiv care sunt opiniile cu privire la imaginea firmei.

Prin urma efectuării unui chestionar am vrut să aflu:

Cine sunt cumpărătorii Lotus Center- ului?

care este vârsta, starea civilă, nivelul de venit, profesia;

Dacă cumpărătorii locuiesc în cartierul Nufărul sau se deplasează și din celelalte cartiere ale orașului. Să aflăm, dacă Lotus Center este un magazin de „cartier”, sau are caracterul unui shopping center vizitat de toți locuitorii orașului? Cu ce vine de obicei: – cu mașina, pe jos, cu mijloace de transport în comun?

Cu cine: – singur, cu prietenii, cu membrii familiei?

Frecvența vizitelor și cât timp petrece acolo?

Cu ce scop vizitează locația:- pentru cumpărături din unele magazine aflate în Lotus, pentru cumpărături din Carrefour, pentru fitness sau pentru petrecerea timpului liber?

Ce tip de produse caută sau cumpără?

În ce magazine intră?

Dacă este atent la deschiderea unei săli de starea civilă sau nu?

Ce părere are despre deschiderea noului cinematograf Cinema Palace, care este cea mai nouă investiție proprie al Lotus Center- ului?

Ce îl determină să aleagă acest tip de petrecerea timpului liber?

Ce alte centre mai are obiceiul să viziteze?

Dacă are sugestii sau nemulțumiri la adresa acestui centru comercial?

4.1.3. Elaborarea ipotezelor:

Folosind cercetarea exploratorie prin care am analizat sursele secundare de informație am ajuns la următoarele ipoteze:

– 99% dintre cei întrebați știe de existența centrului commercial,

– 88% nu locuiesc în zona Nufărul, deci Lotus Center nu este un magazin obișnuit de cartier,

– 54% dintre cei întrebați au vârsta cuprinsă între 18- 25 ani, 27% între 25- 35 ani și 10% peste 35 ani,

– majoritatea sunt femei ( 68%), cu venituri relativ mici, de 500- 1.000 de lei și doar 15% cu venituri de peste 2.000 lei.

– 48% sunt salariați, 36% studenți, 13% întreprinzători, 1% șomeri

– are o importanță deosebită asigurarea locurilor de parcare gratuite fiindcă, 47% vine cu mașina, dar și deschiderea chioșcului OTL este o inițiativă corectă, având în vedere că 20% vizitează acest centru comercial cu ajutorul mijloacelor de transport în comun.

– 50% merge la shopping cu prietenii, 30% cu familia și doar 20% singur,

– 57% vizitează Lotus-ul săptămânal, 35% odată pe lună, dar 8% profită chiar zilnic de ofertele magazinelor,

– clienții sunt atenți și la alte aspecte, de exemplu 70% știe de existența sălii de starea civilă, 53% nu a vizionat încă un film în noul cinematograf Cinema Pallace, dar 81% dintre cei care au fost deja la film sunt mulțumiți de calitatea primită.

– la întrebarea 13, unde am solicitat enumerarea magazinelor, cei chestionați au enumerat majoritatea magazinelor, ceea ce dovedește faptul, că odată intrat într-un centru comercial, clienții se plimbă, să caute cele mai favorabile oferte.

4.1.4. Surse de informații posibile

Primare:

Locuitorii orașului Oradea

Secundare:

date statistice

date obținute din mass-media (internet):

http://www.lotus-center.ro/,

http://www.mfinante.ro/infocodfiscal.html

4.1.5. Analiza datelor secundare

Potrivit surselor S.C. Lotus Center S.A., a realizat următoarele cifre de afaceri, în ultimii trei ani:

anul 2012, cifra de afaceri 12.855.249 RON

anul 2013, cifra de afaceri 24.137.222 RON

anul 2014, cifra de afaceri 22.420.021 RON

4.2. Faza de proiectare

4.2.1. Metodele de culegere și sistematizare a informațiilor

În această cercetare de marketing, vom utiliza ca metode de culegere a informațiilor investigarea surselor secundare:

metoda de cercetare directă (ancheta): (Anexa 1)

https://docs.google.com/forms/d/1FMZJEATuMHMPgb26mz6AlUTaSxKGQGNq7fm1LHYzLeI/viewform

Chestionarul reprezintă un instrument flexibil, care permite culegerea datelor primare prin intermediul unor întrebări, structurate după principii bine definite, astfel încât să trezească interesul și să antreneze subiecții, investiții pentru a răspunde cât mai sincer și cât mai clar la întrebările care le sunt adresate celor chestionați prin intermediul lui.

Într-un set de 22 de întrebări am încercat să determin profilul cumpărătorului. Cu ajutorul Google Form am elaborat acest chestionar și am trimis spre completare în grupul creat între colegii masteranzi de la facultate și prietenilor, cunoștințelor private de pe site-ul meu personal de socializare Facebook.

Cercetarea efectuată poate prezenta erori de reprezentivitate, din cauză că avem ca sursă cercetarea selectivă pe eșantioane (colegi masteranzi tineri și baza personală de cunoștințe de pe Facebook) și poate reprezenta neconcordanță dintre nivelul real și cel calculat.

Eșantionarea presupune selectarea unei părti dintr-un univers statistic, cu scopul de a desprinde concluzii referitoare la întregul univers analizat.

Definirea populației tință

Colectivitatea cercetată este reprezentată de populația rezidentă în Oradea, sau în județul Bihor.

Stabilirea cadrului de eșantionare

Unitatea de observare vizată este individul, iar unitatea de sondaj stabilită va fi orice persoană peste, indiferent de sex, nivel social care achiziționează din magazinele aflate în Lotus Center

Alegerea metodei de eșantionare

Metoda de eșantionare aleasă este eșantionarea probalistică, eșantionare în grup – deoarece nu dispunem de o listă cu populația județului de peste 20 ani, care ar fi permis o eșantionare aleatoare sistematică.

4. Determinarea dimensiunii eșantionului

Prin metoda statistică: – măsurarea unor variabile /determinarea unor indicatori

z- Probabilitatea de garantare a rezultatelor, valoare preluată din tabele statistice

s – Abaterea standard

e – Marja de eroare

Chestionarul a fost aplicat pentru 84 de persoane.

4.3. Faza de realizare

4.3.1. Analiza și interpretarea datelor

4.3.1.1. Statistica fiecărei întrebări

1.Cunoașteți centrul comercial Lotus Center Oradea?

Din tabelul de mai sus se poate observa că 99% dintre cei intervievați cunoaște Lotus Center și o singură persoană nu știe de existența acestui centru comercial. Deoarece răspunsul cu frecvența cea mai mare este ‘Da’, rezultă că 83 de respondenți din 84 au trecut de prima întrebare filtru.

2.Ce vă motivează să vizitați Lotus Center-ul?

Se poate observa că, 27%, adică majoritatea celor intervievați sunt motivați de shopping când aleg Lotus Center-ul, 19% se uită la un film, 17% își face cumpărăturile din Carrefour, 14% vine pentru o întâlnire cu prietenii, sau pentru o partidă de bowling sau biliard, 7% servește o masă la careva dintre restaurantele disponibile și doar 1% alege sala de fitness pentru petrecera timpului liber.

3.Locuiți în cartierul Nufărul?

Din tabelul de mai sus se poate observă că, 12% au răspuns afirmativ la întrebarea, dacă locuiește în cartierul unde se află acest mall, iar 88% sunt domiciliați în alte zone.

4.Obișnuiți să veniți la Lotus cu:

47 de respondenți ajung cu mașina personală la Lotus, 20 aleg transportul în comun și 13 persoane aleg mersul pe jos.

5.Cu cine vizitați Lotus-ul?

Din tabelul de mai sus putem observa că, 50% dintre respondenți petrece timpul cu prietenii, 30% alege shoppingul cu familia și 20% singur.

6. Ce tip de produse obișnuiți să cumpărați din Lotus?

Putem observa că 30% dintre cei întrebați își achiziționează haine, 24% pantofi, 15% cadouri sau flori pentru diferite evenimente, 11% cosmetice sau electrocasnice, iar 9% este interesată de ofertele bijuteriilor.

7. Enumerați câteva magazine unde vă place să intrați:

La această întrebare am provocat respondenții să enumere magazinele în care intră cu ocazia unei vizite la Lotus. Răspunsurile au fost conform răspunsurilor aflate de la întrebarea nr. 6, adică magazinele de fashion conduc lista preferințelor: H&M, Zara, C&A, New Yorker, Takko, Orsay, Adidas, urmăriți de Leonardo, Deichmann, Benvenutti, care oferă încălțăminte, de magazinele de cadouri King Art, Desidea și Diverta, DM de cosmetice, Media Galaxy la electronice.

8. Enumerați câteva magazine de unde vă place să cumpărați:

Lista acestor magazine corespunde cu lista de la întrebarea 7. Iar în cazul unei cercetări pe un eșantion mai mare, din partea specialiștilor de marketing de-al Lotus Center-ului această întrebare ar putea oferi răspunsuri pentru o viitoare campanie promoțională a firmei.

9. Știați că în Lotus Center este amenajată o sală de Stare Civila pentru cununii?

Din aceste răspunsuri aflăm, dacă promovarea acestei oportunitate a fost suficientă. 84% dintre respondenți știe despre existența Casei Căsătoriilor, iar 16% nu.

10. Ați vizionat un film la noul cinamatograf "Cinema Pallace"?

Cinematograful Cinema Pallace, este investiția cea nouă al Lotus Center-ului, care și-a deschis porțile în data de 1 mai 2013. Doar 47% dintre respondenți au vizionat cel puțin un film, iar 53%, majoritatea, nu a cumpărat un bilet până în acest moment. Pentru a face cunoscut în rândul clienților, marketerii trebuie să organizeze o campanie mai agresivă de promovare, prin oferirea de bilete gratuite la concursurile organizate cu ocazia diferitelor evenimente din incinta Lotus-ului, cât și la concursurile posturilor de radio locale.

11. Dacă răspunsul Dumneavoastră este "da", ce părere aveți?

81% dintre cei care au văzut deja un film la acest nou cinematograf, au fost mulțumiți de ceea ce au primit pentru prețul biletului achiziționat, dar 19% este de părere că mai au loc îmvunătățirile.

12. De câte ori pe luna vizitați Lotus- ul?

Din răspunsul respondenților aflăm că, 57% alege acest tip de petrecerea timpului combinat cu shoppingul chiar săptămânal, 35% doar odată pe lună, dar există și 8% care vizitează chiar zilnic acest centru comercial.

13.Cât timp petrceți în Lotus cu ocazia unei vizite?

Cu ocazia unei vizite 67% dintre respondenți petrec în mediu 2- 3 ore cu urmărirea ofertelor magazinelor, 20% nu rămâne mai mult de o oră, dar 8% , adevărații fani ai cumpărăturilor ar petrece chiar și toată ziua între pereții Lotus- ului.

14.Ce va determină să veniți în Lotus?

48 de respondenți aleg să apeleze la serviciile oferite de aceste branduri din incinta acestui centru comercial pentru că știe, că dacă dorește să achiziționeze un produs, în gama largă de oferită spre vânzare va găsi ce își dorește. 38 de persoane sunt interesate de promoțiile magazinelor, 25 de respondenți sunt atrași de mixul brandurilor internaționale, pentru distracție vin 24 de persoane, iar 16 sunt încântați de designul modern care îi primește.

15.Care este vârsta Dumneavoastră?

Din tabelul de mai sus, se poate observa că: 54% dintre cei intervievați au vârsta cuprinsă între 18 și 25 ani, 10% sub 18 ani, 27% între 25-35 ani și 10% cu vârsta peste 35 ani.

16.Care este sexul Dumneavoastră?

Observăm că dintre cei intrebați, 57 de persoane sunt de sex feminin, față de 27 de persoane de sex masculin.

17. Cât este venitul Dumneavoastră lunar?

În privința veniturilor respondenților se poate observa, că 31% se încadrează între 500- 1.000 ron câștigați pe lună, 26% între 1.000-2.000 lei, 28% nu are venituri proprii și doar 15% dispune de suma de peste 2.000 ron.

18. Ce ocupație aveți?

La întrebarea referitoare la ocupația respondenților am aflat că 48% sunt salariați, 36% se află pe băncile instituțiilor de învățământ,13% sunt întreprinzători și 1 persoană este șomer.

19. Care este nivelul Dumneavoastră de educație?

56% dintre respondenți provin dir rândul absolvenților unor facultăți, 22% studii medii, 11% au studii postuniveritare și 9% studii gimnaziale.

20. Starea Dumneavoastră civilă?

Din cei 84 de respondenți, doar 21 de persoane sunt căsătorite iar 63 fac parte din rândul necăsătoriților.

Concluziile cercetării

Pe scurt clientul tipic al Lotus Center-ului este: – o domnișoară, între 18-25 ani, dispune de venituri între 500-1.000 lei, motivat de shopping de haine, de încălțăminte și de cadouri, nu locuiește în cartierul Nufărul, vine cu prietenii, săptămânal, petrece acolo aproximativ 2- 3 ore. Alege să vină în Lotus, pentru că știe că “dacă caută, găsește”. Urmărește promoțiile magazinelor și dorește mai multe magazine și mai multe promoții. Dintre cei chestionați 84% este atent și la alte aspecte, adică că există o sală pentru cununii și doar 1% face fitness. Investiția cea nouă, cinemetograful Cinema Palace a fost vizitat de doar 47%, dar dintre cei chestionați 81% este mulțumită de calitatea primită.

În posesia acestor date marketerii Lotus- ului trebuie să aibă în vedere câteva aspecte, să atragă mai mulți clienți și să mărescă nișa clienților, trebuie să diversifice compoziția brandurilor, în direcția IT, de exemplu ca să fie mai interesați domnii, care dispun de venituri mai consistente de vizitarea acestui centru comercial.

 Ca și în cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing (produs, preț, distribuție și plasament), elaborarea strategiei și a opțiunilor strategice derivate constituie un proces complex, dificil de realizat, dar pe deplin posibil. El implică o cunoaștere în detaliu a mediului economico-social, a celui concurențial, a pieței și a mecanismelor acesteia, a comportamentelor de consum, a modalităților de acțiune a companiilor concurente ca și a specificului și a efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente promovare.

Pornind de la principalele dimensiuni și trăsături ale pieței cum ar fi:

– poziția companiei  față de dinamica pieței,

– poziția companiei față de structurile pieței,

– poziția întreprinderii față de schimbările pieței,

– poziția întreprinderii față de exigențele pieței,

– poziția întreprinderii față de nivelul competiției.

Voi propune următoarele variante strategice pe care societatea Lotus Center să le continue sau să la adopte:

-strategia creșterii sau a dezvoltării, pe care au aplicat cu succes până în acest moment sunt decizii corecte, prin intermediul căreia, firma reușește să-și mărească veniturile,

-strategia diferențiată, care presupune diferențierea mijloacelor și a mesajelor corespunzătoare în funcție de segmentele de piață avute în vedere. În cazul firmei studiate având în vedere diversitatea firmelor, trebuie să promoveze atât ofertele brandurilor care comercializeză produse la prețuri mici, cât și prezentarea brandurilor, cu produse de înaltă calitate, la prețuri mai ridicate pentru clienții mai pretențioși.

-strategia activă, specifică întreprinderilor dinamice, deschise spre înnoire și perfecționare.

-strategia exigenței ridicate, care se aplică de către firme de prestigiu, cu dotare tehnică modernă, ce își propun să satisfacă cele mai rafinate gusturi și chiar să le depășească, pentru a-și menține imaginea favorabilă în fața consumatorilor.

-strategia ofensivă, adică a creșterii cotei de piață. Această creștere se poate realiza prin stabilirea unor oviective de pătrundere pe noi piețe sau creșterea ponderii pe care o deține firma pe piețele pe care este prezentă. De asemenea acest tip de strategie presupune, ca firma să dispună de o informare foarte bună asupra piețelor potențiale, de un ansamblu de măsuri de publicitate, asigurate de un potențial considerabil material, financiar și uman.

Pentru adoptarea unor asfel de strategii este necesar ca Lotus Center să-și îmbunătățească nivelul calitativ al serviciilor. Observăm că, la întrebarea nr. 22. “Ce nemulțumiri sau recomandări aveți la adresa Lotus-ului? Vă rog enumerați în caseta de mai jos.”, pe lângă nevoii mai multor vânzări promoționale, a fost menționată curățenia necorespunzătoare al toaletelor puse la dispoziția clienților. Acest aspect este foarte important și trebuie rezolvat în cel mai scurt timp posibil. Igienizarea spațiilor comune, unde zilnic se află mii de clienți este necesar este o necesitate pentru a preveni îmbolnăvirile.

Consider că strategiile pe care tocmai le-am descris sunt cele mai potrivite pentru societatea comercială Lotus Center S.A., ele aflându-se în concordanță cu domeniul de activitate, obiectivele propuse și politica firmei.

Lotus Center ar trebui ca pe viitor să declanșeze o campanie publicitară mai agresivă, care să presupună, în primul rând, difuzarea de clipuri publicitare pe posturile de televiziune cu acoperire locală sau al județelor limitrofe la ore cu audiența ridicată și cu o frecvență care să atragă curiozitatea și interesul publicului.

Înființarea unui departament de PR, adică de relații publice, care s-ar ocupa de publicitate necomercială ar putea fi foarte eficace. Pentru mulți cititori, reportajele și articolele sunt mai autentice decât spoturile publicitare, totodată se poate face o portretizare de efect, pozitiv al companiei.

"Văd marketingul ca pe un contributor la creșterea standardelor de viață. Pentru că de-a lungul timpului, de pe vremea când femeile erau toată ziua în bucătărie, nu ieșeau pentru că găteau și făceau curățenie, marketingul a reușit să creeze o clasă de mijloc. Acum, marketingul trebuie să meargă mai departe.

Este folosit să ajute oamenii să trăiască o viață mai bună, să se lase de fumat, să facă mai multe exerciții, să nu mănânce prea mult pentru că devin obezi.

Folosim aceleași instrumente pe care le utilizăm pentru a vinde produse și servicii pentru a ajuta oamenii să trăiască mai bine", a spus Kotler, profesorul care este implicat în cercetarea și dezvoltarea marketingului de peste 55 de ani.

Criza a tăiat însă din bugetele de marketing ale companiilor (în special pe cele alocate televiziunii), pe lângă cele de HR (training și noi angajări) și de dezvoltare de noi produse.

"Oamenii de afaceri nu vor să dezvolte noi produse în perioade de criză pentru că îi sperie nevoia de cash și doresc să economisească tot ce se poate. Și astfel decid să taie doar bugetele care îi pot afecta pe termen lung, nu cele pe termen scurt.

Nu taie bugetele de vânzări, pentru că pe termen scurt au nevoie de oameni să vândă, însă taie cheltuielile cu reclamele", a mai spus el.

Prin diferite forme, Lotus Center folosește mai multe căi de supraviețuire sau chiar de creștere. Investiția într-un cinematograf performant, care atrage o mulțime de consumatori care după vizionarea unui film rămân să mai „consume” și din alte magazine, sau doar venind la o premieră fac cunoștință cu brandurile prezente în acest mall, devenind viitori clienți, a fost o decizie corectă pe termen lung.

Anexe la lucrare

Anexa 1. Chestionarul aplicat on- line

Definirea cumpăratorul tipic și înțelegerea obiceiurilor de shopping la Lotus Center Oradea

Bună ziua!

Mă numesc Buda Ioana Livia, sunt studentă la Facultatea de Științe Economice din Oradea, specializarea Contabilitate și informatică de gestiune, anul III.

Prin intermediul acestui chestionar doresc să realizez o cercetare, prin care să pot determina comportamentul cumpărătorilor și înțelegerea obiceiurilor de shopping la Lotus Center Oradea.

Datele furnizate de dumneavoastră, vor fi importante pentru cercetarea mea de marketing, și totodată vor râmâne confidențiale.

Vă mulțumesc pentru amabilitate și pentru timpul acordat!

Care este vârsta Dumneavoastră? *

 sub 18 ani

 între 18- 25 ani

 între 25- 35 ani

 peste 35 ani

Care este sexul Dumneavoastră? *

 feminin

 masculin

Cât este venitul Dumneavoastră lunar? *

 nu am venituri

 între 500- 1.000 ron

 între 1.000- 2.000 ron

 peste 2.000 ron

Ce ocupație aveți?

 elev, student

 salariat 

 întreprinzator

 șomer

 Altele: 

Care este nivelul Dumneavoastră de educație?

 gimnaziu

 studii medii

 studii universitare

 studii post-universitare

 Altele: 

Starea Dumneavoastră civilă?

 căsătorit/ ă

 necăsătorit/ ă

Cunoașteți centrul comercial Lotus Center Oradea? *

 da

 nu

Ce va motivează să vizitați Lotus Center-ul?

 distracție, bowling, biliard

 shopping

 vizionarea unui film la cinematograf

 servirea unei mese la unul dintre restaurante 

 întalnirea cu prietenii

 cumpărături din supermarket (Carrefour)

 fitness

 Altele: 

Locuiți în cartierul Nufărul?

 da

 nu

Obisnuiți să veniți la Lotus cu:

Cu cine vizitați Lotus-ul?

 cu prietenii

 împreuna cu familia

 singur

Ce tip de produse obișnuiți să cumpărați din Lotus?

 încaltaminte

 haine

 electronice,electrocasnice

 cosmetice

 bijuterii

 cadouri, flori

Enumerați câteva magazine unde vă place să intrați:

Enumerați câteva magazine de unde vă place să cumparați:

Stiați că în Lotus Center este amenajată o sală de Stare Civila pentru cununii?

 da 

 nu

Ați vizionat un film la noul cinamatograf "Cinema Palace"?

 da

 nu

Dacă răspunsul Dumneavoastră este "da", ce părere aveți?

 am fost mulțumit

 mai astept îmbunătățiri

De câte ori pe lună vizitați Lotus- ul?

 odată/ lună

 săptămânal

 zilnic

Cât timp petrceți în Lotus?

 1 oră

 2- 3 ore

 pot să stau chiar toată ziua

Ce vă determină să veniți în Lotus?

 brandurile internaționale existente

 promoțiile magazinelor

 posibilitățile de distracție

 designul modern 

 știu că găsesc, dacă vreau sa cumpăr

 Altele: 

Ce alte centre comerciale mai vizitați în Oradea? Vă rog enumerați:

Ce nemulțumiri sau recomandări aveți la adresa Lotus-ului? Vă rog enumerați în caseta de mai jos.

Anexa 2. Rezumatul chestinarelor

Care este vârsta Dumneavoastră?

Care este sexul Dumneavoastră?

Cât este venitul Dumneavoastră lunar?

Ce ocupație aveți?

Care este nivelul Dumneavoastră de educație?

Starea Dumneavoastră civilă?

Cunoașteți centrul comercial Lotus Center Oradea?

Ce vă motivează să vizitați Lotus Center-ul?

Locuiți în cartierul Nufărul?

Obișnuiți să veniți la Lotus cu:

Cu cine vizitați Lotus-ul?

Ce tip de produse obișnuiți să cumparați din Lotus?

Enumerați câteva magazine unde vă place să intrați:

H& m , orsay, desidea 🙂 Carrefour, H&M, Zara, C&A, Noriel, Diverta Orsay, H&M, C&A, Benvenuti Adidas, Carrefour, Leonardo, Magazinele de electronice, electrocasnice, gadgeturi in special. H&M. BERSCKA. DESIDEA. EDDIFICE BIJOU H&M Benvenuti Leonardo Deichman King Art h&m, zara,berska,adidas,desidea,etc DESIDEA, Pull& Bear , Zara , Stradicvarius , H&M Media Galaxy, Deichmann, Takko Takko,Leonardo,Adidas H&M Desidea, kenvelo, Carrefour, takko, new yorker, jolidon, hervis KING ART, DESIDEEA, H&M, BERSHCA, NEW YORKER DM, DESIDEA, CARREFOUR, H&M, C&A,PLAFAR takko, h&m, newyorker, sprider stores Adidas, Kenvelo, Leonardo, H&M, Takko ,Kingart, Desidea, Jolidon. Zarra, hervis, deichmann New Yorker , PULL & BEAR , Leonardo Desidea, Nike, … adidas,nike,zara,hervis,etc. Media Galaxy, Desidea, Diverta, Kenvelo New yorker orsay h&m New Yorker, H&M DESIDEA , DEBEHAMS , LEONARDO , ADIDAS ,Carrefour, Hervis, C&A kfc,terranova benvenuti,,adidas,Bershka Media Galaxy HM , zara , adidas puna , adidas tako Takko H&M C & A . In toate imi place sa intru Pull and Bear, ZaraDessidea Desidea, H&M, New Yorker Brescka, Orsay. Desidea Stradivarius DESIDEA, LEONARDO, HERVIS,PAPPILON,CARREFOUR zara, stradivarrius, h&m ASIGURARI-INTER BROKER, DESIDEA H&M, Bershka, C&A h&m, bershka, stradivarius, kfc Zara,H&M, Benvenutti, H&M, Bershka, Zara, Adidas Stradivarius, Orsay, H&M adidas, nike, takko fashion, new yorker, c&a, pull & bear MediaGalaxy, Carrefoure, Desidea deichmann, orsay, new yorker, desidea desideea, carrefour, deichman, leonardo,new yorker, Pada Murre,Breshka,Zara,NewYorker,Zara,H&M,Lee Cooper,Carrefour,Pet shop! new yorker, carrefour, desidea, king art Takko, Desidea, New Yorker, C&A MEDIA GALAXYI, PADA MURE, COZACCONE, ZARA Pull&Bear ,Badura Carrefour H&M, Bershka, New Yorker,Media Galaxy, Stradivarius New Yorker Stradivarius Orsay, H&M, Bershka, Takko, Stradivarius, Zara, Deichmann, Pull&Bear, Benvenuti, NewYorker Takko, New Yorker, Leonardo, H&M Zara, H&M, Stradivarius, Berska, dm, Carrefour Zara, Bershka Carrefour, Stradivarius, H&M, Desidea, Benvenuti Takko, Spider, Media Galaxy, Desidea D&M, C&A, Deichmann, Leonardo, Hervis, Zara, Pull&Bear, Stradivarius, H&M, Desidea, Arena, Adidas, Nike, Topline toate H&M, ZARA H&M ; Hervis ; Media Galaxi , Carrefour , Zara , berska Desidea,Carrefour,H M,C A,King Art,Stradivarius,Zara,Leonardo,Badura,New Yorker,Takko, Carrefour, Urma DM, Carrefour, Desidea, H&M, Media Galaxy, Hervis, Zara, New Yorkers H&M,stradivarius,bdk,desidea

Enumerați câteva magazine de unde vă place să cumpărați:

H&m Adidas desidea Carrefour, H&M, Zara, C&A, Noriel, Diverta Orsay, H&M Media Galaxy, Carrefour, New Yorker, Kenvelo. Eddifice bijou. H&M Benvenuti h&m, zara,berska,adidas,desidea,etc Desidea ,Stradivarius, Bershka Media Galaxy, Deichmann, Takko Takko,Leonardo H&M Desidea, kenvelo, Carrefour, takko, new yorker, jolidon KING ART, DERSHCA, NEW YORKER DM, takko, sprider stores Adidas, Kenvelo, Leonardo, H&M, Takko ,Kingart carefour New Yorker , Leonardo adidas,nike,hervis,lee coper Desidea, Media Galaxy, Kenvelo New yorker orasyp New Yorker, H&M DESIDEA , LEONARDO , TAKO , Carrefour, Hervis, C&A kfc,terranova,maciu piciu< Bershka Takko H&M C.A Pull and Bear Dessidea, carefour Desidea, H&M, Atena, New Yorker, Carrefour Orsay HM DESIDEA, HERVIS, LEONARDO, PAPPILON h&m, zara, stradivarrius, carrefour DESIDEA Zarra, h&m, bershka, stradivarius, kfc Cele de mai sus H&M, Bershka, Zara, Adidas Orsay, H&M new yorker, c&a, pull & bear MediaGalaxy, Carrefoure, Desidea deichmann, orsay, new yorker, kenvelo, desidea desideea, carrefour, deichman, leonardo,new yorker, Pada Murre,Breshka,Zara,NewYorker,Zara,H&M,Lee Cooper,Carrefour,Pet shop! new yorker, carrefour, desidea, king art Takko, Desidea, New Yorker, C&ACARRFOUR, LEONARDO, DESIDEA Berska, New Yorker ,Strandivarius, H&M Media GAlaxy H&M, Bershka, New Yorker,Media Galaxy, Stradivarius New Yorker Orsay, H&M, Bershka, Takko, Stradivarius, Deichmann, Pull&Bear Takko, New Yorker, Leonardo, H&M Zara, H&M, Stradivarius, Berska, dm, Carrefour H&M Carrefour, Stradivarius, H&M, Desidea, Benvenuti Media Galaxy, Desidea D&M, C&A, Deichmann, Leonardo, Hervis, Zara, Pull&Bear, Stradivarius, H&M, Desidea, Topline hervis, new yorker,obsession,zara,media galaxy H&M ; Hervis ; Media Galaxi , Carrefour , Zara , Berska Desidea,Carrefour,H M,New Yorker,Takko Leonardo, New Yorker, C&A, Vodafone, Animax, Envy Carrefour, DM, Desidea, H&M desidea,stradivarius

Știați că în Lotus Center este amenajată o sală de Stare Civila pentru cununii?

Ați vizionat un film la noul cinamatograf "Cinema Palace"?

Dacă răspunsul Dumneavoastră este "da", ce părere aveți?

De câte ori pe luna vizitați Lotus- ul?

Cât timp petrceți în Lotus?

Ce vă determină să veniți în Lotus?

Ce alte centre comerciale mai vizitați în Oradea? Vă rog enumerați:

Oradea shopping city Era Park, Galeria Real 1, Crisul ERA Shopping Center Penny Market, Real, Era Shopping Park, Oradea Shopping City. Oradea shopping city Era shopping park Oradea shopping city carrefour, oradea shoping city, real, selgros Oradea shoping Ctity Crisul, Real, Kaufland Kaufland,Real OSC , Era, Crisul Era shopping center CRISUL era Crisul, Real, Kaufland, Carrefour, Selgros real Real , Oradea Shopping City ERA, Real Osc nu prea SERGROS , REAL , ERA SHOPING PARK OSC, Crisu real – Era Park, Shopping City, Real, Selgros … Nici unul – REAL, Kaufland, Magazinul Crisul Crisul,Roma, Terranova KAUFLAND oradea shopping city Mai multe OSC, Era Park Nu mai vizitez altceva Oradea Shopping City ERA, Oradea Shopping Center REAL, Carrfoure -ERA, Kaufland oradea shopping city – era shoping park, oradea shoping city Oradea Shopping City,Crisul magazinul crisul, kaufland, billaEra Shopping Center ERA SHOPING CENTER Carefour Era, Oradea Shopping City Oradea shopping city Oradea City Shopping Center Real Oradea Shopping Center, Era Real, Crisu lidlCrisul, Real Real Hypermarket, Oradea Shopping City magazinul Crisul Oradea shopping center Oradea shopingcity Carrefour Era Crisul Supermarket,Era Shoping nici unu ! Kaufland, Shopping City Center, Carrfour ERA ERA

Ce nemulțumiri sau recomandări aveți la adresa Lotus-ului? Vă rog enumerați în caseta de mai jos.

Mai multe branduri Un singur loc de joaca pentru copii este insuficient ținând cont de mărimea si poziționarea centrului comercial. – – Iarna, patinuarul ar putea fi amplasat pe un loc mai mare, sau chiar in interiorul Lotusului. In calitate de angajat al unui magazin din Lotus Center as recomanda ca Centrul Comercial sa se inchida la ora 21:00. – Nu e moral sa gasesc fluturase/pliante cu salon masaj erotic ( salon Extaz) . in mare parte e un complex comercial OK nu am nemultumiri la adresa Lotus'ului nu am nu am nemultumiri nu stiu – E ok – – mai multe concerte – promovarea mai buna a promotiilor si in a fara magazinului Lotus Ii OK:) Oameni minunati isi desfasoara activitatea aici zilnic, unul dintre ei esti tu draga mea!!! Sa luati masuri la comportamentul si vulgaritatea oamenilor care viziteaza Lotus Center . nici una nu avem Magazinul Carrefour sa fie deschis pana la ora 12 nu pana la 10! – cam toate preturile sunt foarte mari, – nu prea iti permiti sa cumperi mai nimic, – foarte rar gasesti oferte bune, – nu gasesti loc la cinema numai daca mergi cu mult timp inainte, – foarte mare agitatie etc sunt foarte multe lucruri! UNELE MAGAZINE SE DESCHID PREA TARZIU , MAI ALES SAMBATA SI DUMINICA ORA 10 E PREA TARZIU Reduceri mai dese. Mai multe evenimente :concerte,prezentari,etc nu am nemultumiri Nu am nikiuna – Sa se organizeze mai multe promotii/reduceri/vanzari promotionale. nici una Ar fi ok dacă l-ați face mai mare, dacă băile ar fi curate, prețuri mai ieftine și multe alte lucruri. Ar trebui să scriu un roman pentru a v spune ce mai trebuie îmbunătățit. Prefer mall-urile din Arad și Timișoara sunt extraordinare. Mâncare bună, haine la prețuri rezonabile, totul mai bine decât la voi.

Bibliografie

1. Philip Kotler – Marketing de la A la Z, Editura Codecs, București, 2004

2. Philip Kotler, Kevin Lane Keller – Managementul marketingului, Editura Teora, București 2006

3. Oana Mateuț Petrișor – Marketing general, Editura Universității Agora, Oradea 2007

4. Manual de economie; pag. 48

5. Anuarul statistic al României, Ediția 2010;

6. Iacob Catoiu- Cercetari de marketing – Tratat- Editura Uranus, București 2009

7. http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/6.htm

8.http://www.islavici.ro/master/Suport%20curs%20master%20anul%20I/Strategii%20de%20Marketing%20AST%20I%20(1).pdf

9.http://afacerilacheie.manager.ro/articole/marketing/informatii-esentiale-despre-elaborarea-unei-strategii-de-marketing-1544.html

10.http://www.referat.ro/referate_despre/identificarea_tehnicilor_moderne_de_promovarea_a_marketingul_direct.html

11. http://www.locomarkid.ro/site/Suport%20Curs%20Business/Cap_5.pdf

12. http://www.bihon.ro/lotus-center-inaugureaza-cinema-palace/1282380

13. http://www.iqads.ro/dictionar/sponsorizare

14.http://www.bihon.ro/ma-creste-singura-la-oradea/1200454

15.http://profesiionline.zf.ro/articole/9695286/Kotler–Marketingul-a-crescut-standardele-de-via%C5%A3%C4%83-i-a-%C3%AEnv%C4%83%C5%A3at-pe-oameni-s%C4%83-tr%C4%83iasc%C4%83-mai-bine-s%C4%83-se-lase-de-fumat-%C5%9Fi-s%C4%83-fie-aten%C5%A3i-la-ce-m%C4%83n%C3%A2nc%C4%83.html

Bibliografie

1. Philip Kotler – Marketing de la A la Z, Editura Codecs, București, 2004

2. Philip Kotler, Kevin Lane Keller – Managementul marketingului, Editura Teora, București 2006

3. Oana Mateuț Petrișor – Marketing general, Editura Universității Agora, Oradea 2007

4. Manual de economie; pag. 48

5. Anuarul statistic al României, Ediția 2010;

6. Iacob Catoiu- Cercetari de marketing – Tratat- Editura Uranus, București 2009

7. http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/6.htm

8.http://www.islavici.ro/master/Suport%20curs%20master%20anul%20I/Strategii%20de%20Marketing%20AST%20I%20(1).pdf

9.http://afacerilacheie.manager.ro/articole/marketing/informatii-esentiale-despre-elaborarea-unei-strategii-de-marketing-1544.html

10.http://www.referat.ro/referate_despre/identificarea_tehnicilor_moderne_de_promovarea_a_marketingul_direct.html

11. http://www.locomarkid.ro/site/Suport%20Curs%20Business/Cap_5.pdf

12. http://www.bihon.ro/lotus-center-inaugureaza-cinema-palace/1282380

13. http://www.iqads.ro/dictionar/sponsorizare

14.http://www.bihon.ro/ma-creste-singura-la-oradea/1200454

15.http://profesiionline.zf.ro/articole/9695286/Kotler–Marketingul-a-crescut-standardele-de-via%C5%A3%C4%83-i-a-%C3%AEnv%C4%83%C5%A3at-pe-oameni-s%C4%83-tr%C4%83iasc%C4%83-mai-bine-s%C4%83-se-lase-de-fumat-%C5%9Fi-s%C4%83-fie-aten%C5%A3i-la-ce-m%C4%83n%C3%A2nc%C4%83.html