Strategia DE Marketing A Firmei
Introducere
Tehnologia Internet-ului evoluează de la an la an cu o viteză impresionantă. Dacă în prezent se apreciază că există peste un miliard de oameni care folosesc serviciile Internet-ului în fiecare moment, numărul acestora va crește semnificativ în viitorul apropiat. Această tehnologie avansată a informațiilor și a comunicațiilor a adus beneficii incontestabile afacerilor, consumatorilor și întregii economii, a dus la o lărgire fără precedent a posibilităților de a desfășura activități comerciale și de marketing într-o lume nouă, o lume virtuală unde toate activitățile se desfășoară într-un mod extrem de rapid și cu o eficiență maximă.
Odată cu creștere exponențială a popularității Web-ului, instrument primordial
de utilizare a Internet-ului, o activitate din ce în ce mai profitabilă a început să fie exploatată de către un număr crescând de companii : marketingul online, instument ce oferă posibilități enorme la un cost minimal. Marketingul online cuprinde toate metodele de marketing ce pot fi adaptate unei afaceri online, iar modul de folosire al acestuia va determina poziția care va fi ocupată de afacere pe piața în care își desfășoară activitatea.
Marketingul tradițional a început să dezvolte această nouă componentă a sa, marketingul online, datorită rapidității cu care se exinde și autonomiei sigure a acestei componente dobândite prin intermediul mecanismelor sale specifice a căror creativitate suplinește încă o mare parte din teorie.
Este interesant de urmărit evolutia unei organizații locale, la care vom face referire în continuare în studiul de caz, raportată la tendințele gobale de „digitalizare” a sferei de marketing. Aceste adaptări sunt vitale pentru supraviețuirea si profitabilitatea unei companii in secolul XXI.
Identificarea nevoilor din comentarii, întrebări, plângeri și cereri solicitate prin poșta elecronică, conferințe și desigur tipare de vânzări (pentru a identifica ce se vinde și ce nu se vinde) observându-se astfel noi grupuri de consumatori. Identificarea acestor grupuri se realizează prin extragerea unor date din vânzări și dobânzi (date înregistrate folosind analize web care transformă perspicacitatea în curiozitate – fapt determinat de paginile vizitate). Identificarea nevoilor curente și viitoare ale consumatorilor se poate realiza și prin sondaje online prin care se pot cere sugestii de ameliorare a calității produselor sau modalități de îmbunătățire a site-ului. Aceste sondaje sunt de fapt niște cercetări din care se pot extrage informații importante în legătura cu obiectivele firmei.
Anticiparea nevoilor consumatorului prin intemediul întrebărilor și realizarea unui dialog dinamic construit pe încredere. Tehnicile de profil sofisticate din ziua de azi permit multor companii să execute propriile lor extrageri de date pentru a descoperi și a anticipa nevoile cumpărătorilor. Există tehnologii de profil sofisticate care permit unor companii să analizeze curiozitățile clienților fără măcar să cunoască numele sau dorințele acestora.
Satisfacerea nevoilor prin răspunsuri prompte, livrări punctuale, memorandum-uri, servicii post vânzări și servicii combinate cu un dialog dinamic.Dialogul menține permisiunea de a continua comunicarea și apoi adaugă valoare prin furnizarea unui conținut eficient într-un context potrivit (timpul potrivit și cantitatea potrivită).
Eficient înseamnă în mod automat (sau parțial automat) un procedeu plin de speranță însă nu impersonal (permițând tehnologiilor să crească memoria cercetătorilor de marketing). ”Eficient” ar trebui să însemne atât eficient cât și efectiv altfel ar putea înstrăina vastele “armate” ale vânzătorilor non-profit.
Oricare din acțiunile marketingului online care vizează fie lansarea unui nou produs, fie întărirea unui brand existent sau a unui serviciu, fie publicitatea generează comportamente de marketing din partea consumatorilor. Acest lucru reprezintă, de fapt, scopul marketingului online – atragerea unui număr cât mai mare de persoane (utilizatori de Internet, în cazul nostru) pentru ca aceștia să ajungă la informația oferită și să ia o decizie în ceea ce îi privește. În acest context trebuie să ținem cont și de rațiunile utilizatorilor de Internet care caută informație (și aici marketingul trebuie direcționat astfel încât compania să fie găsită), compară rezultatele (marketingul trebuie să știe să le prezinte cât mai bine) și cumpără (marketingul trebuie să știe să vândă).
Majoritate oamenilor cred că știu ce este marketingul și cu ce se ocupă oamenii de maketing. Acesta a devenit sinonim cu metodele utilizate de firme pentru convingerea consumatorilor să le cumpere produsele. Marketingul este complex și totodată dinamic. El este rezultatul unui lung proces de sintetizări, delimitări și clarificări în privința principiilor marketingului, a funcțiilor și a locului său în viața firmelor. Dar acest lucru nu prezintă întregul adevăr.
Astăzi marketingul este mult mai extins și are mai multe înțelesuri în viața economica și socială. În primul rând, este o filozofie a afacerilor care vede în satisfacerea cerințelor consumatorilor cheia succesului în afaceri. În al doilea rând recomandă utilizarea practicilor manageriale care facilitează identificarea și rezolvarea cerințelor consumatorilor.
Cuprins
Cap. 1. Coordonate ale strategiei de marketing la nivelul firmei S.C. Azerty Distribution Computer
1.1 Noțiuni generale
Tipologie
Cap. 2 Prezentarea generală a firmei S.C. Azerty Distribution Computer
2.1 Date de identificare
2.2 Gama de produse/servicii
2.3 Structura organizatorică și date privind prosonalul firmei
2.4 Piața firmei
2.4.1 Furnizori
2.4.2 Clienți
2.4.3 Activitatea de marketing
2.4.4 Concurenți
2.4.5 Cota de piață
2.5. Evaluarea performanțelor financiare ale firmei – Patrimoniu, Rentabilitate, Risc
Cap. 3 Analiza SWOT
3.1. Puncte tari
3.2. Puncte slabe
3.3. Oportunități
3.4. Amenințări
Cap.4 Elaborarea strategiei de marketing la firma…..
4.1. coordonate privind politica de produs a firmei S.C. Azerty Distribution Computer – obiective, activități componente și alternative strategice ale politicii de produs
4.2. coordonate privind politica de preț a firmei S.C. Azerty Distribution Computer – obiective, alternative strategice
4.3. coordonate privind politica de distribuție a firmei S.C. Azerty Distribution Computer – fluxuri, canale de distribuție, alternative strategice
4.4. coordonate privind politica de promovare a firmei S.C. Azerty Distribution Computer – tehnici promoționale folosite de firmă, alternative strategice adoptate
Concluzii
Bibliografie
Lista figurilor și tabelelor
52 pagini
=== STRATEGIA DE MARKETING A FIRMEI ===
Introducere
Tehnologia Internet-ului evoluează de la an la an cu o viteză impresionantă. Dacă în prezent se apreciază că există peste un miliard de oameni care folosesc serviciile Internet-ului în fiecare moment, numărul acestora va crește semnificativ în viitorul apropiat. Această tehnologie avansată a informațiilor și a comunicațiilor a adus beneficii incontestabile afacerilor, consumatorilor și întregii economii, a dus la o lărgire fără precedent a posibilităților de a desfășura activități comerciale și de marketing într-o lume nouă, o lume virtuală unde toate activitățile se desfășoară într-un mod extrem de rapid și cu o eficiență maximă.
Odată cu creștere exponențială a popularității Web-ului, instrument primordial
de utilizare a Internet-ului, o activitate din ce în ce mai profitabilă a început să fie exploatată de către un număr crescând de companii : marketingul online, instument ce oferă posibilități enorme la un cost minimal. Marketingul online cuprinde toate metodele de marketing ce pot fi adaptate unei afaceri online, iar modul de folosire al acestuia va determina poziția care va fi ocupată de afacere pe piața în care își desfășoară activitatea.
Marketingul tradițional a început să dezvolte această nouă componentă a sa, marketingul online, datorită rapidității cu care se exinde și autonomiei sigure a acestei componente dobândite prin intermediul mecanismelor sale specifice a căror creativitate suplinește încă o mare parte din teorie.
Este interesant de urmărit evolutia unei organizații locale, la care vom face referire în continuare în studiul de caz, raportată la tendințele gobale de „digitalizare” a sferei de marketing. Aceste adaptări sunt vitale pentru supraviețuirea si profitabilitatea unei companii in secolul XXI.
Identificarea nevoilor din comentarii, întrebări, plângeri și cereri solicitate prin poșta elecronică, conferințe și desigur tipare de vânzări (pentru a identifica ce se vinde și ce nu se vinde) observându-se astfel noi grupuri de consumatori. Identificarea acestor grupuri se realizează prin extragerea unor date din vânzări și dobânzi (date înregistrate folosind analize web care transformă perspicacitatea în curiozitate – fapt determinat de paginile vizitate). Identificarea nevoilor curente și viitoare ale consumatorilor se poate realiza și prin sondaje online prin care se pot cere sugestii de ameliorare a calității produselor sau modalități de îmbunătățire a site-ului. Aceste sondaje sunt de fapt niște cercetări din care se pot extrage informații importante în legătura cu obiectivele firmei.
Anticiparea nevoilor consumatorului prin intemediul întrebărilor și realizarea unui dialog dinamic construit pe încredere. Tehnicile de profil sofisticate din ziua de azi permit multor companii să execute propriile lor extrageri de date pentru a descoperi și a anticipa nevoile cumpărătorilor. Există tehnologii de profil sofisticate care permit unor companii să analizeze curiozitățile clienților fără măcar să cunoască numele sau dorințele acestora.
Satisfacerea nevoilor prin răspunsuri prompte, livrări punctuale, memorandum-uri, servicii post vânzări și servicii combinate cu un dialog dinamic.Dialogul menține permisiunea de a continua comunicarea și apoi adaugă valoare prin furnizarea unui conținut eficient într-un context potrivit (timpul potrivit și cantitatea potrivită).
Eficient înseamnă în mod automat (sau parțial automat) un procedeu plin de speranță însă nu impersonal (permițând tehnologiilor să crească memoria cercetătorilor de marketing). ”Eficient” ar trebui să însemne atât eficient cât și efectiv altfel ar putea înstrăina vastele “armate” ale vânzătorilor non-profit.
Oricare din acțiunile marketingului online care vizează fie lansarea unui nou produs, fie întărirea unui brand existent sau a unui serviciu, fie publicitatea generează comportamente de marketing din partea consumatorilor. Acest lucru reprezintă, de fapt, scopul marketingului online – atragerea unui număr cât mai mare de persoane (utilizatori de Internet, în cazul nostru) pentru ca aceștia să ajungă la informația oferită și să ia o decizie în ceea ce îi privește. În acest context trebuie să ținem cont și de rațiunile utilizatorilor de Internet care caută informație (și aici marketingul trebuie direcționat astfel încât compania să fie găsită), compară rezultatele (marketingul trebuie să știe să le prezinte cât mai bine) și cumpără (marketingul trebuie să știe să vândă).
Majoritate oamenilor cred că știu ce este marketingul și cu ce se ocupă oamenii de maketing. Acesta a devenit sinonim cu metodele utilizate de firme pentru convingerea consumatorilor să le cumpere produsele. Marketingul este complex și totodată dinamic. El este rezultatul unui lung proces de sintetizări, delimitări și clarificări în privința principiilor marketingului, a funcțiilor și a locului său în viața firmelor. Dar acest lucru nu prezintă întregul adevăr.
Astăzi marketingul este mult mai extins și are mai multe înțelesuri în viața economica și socială. În primul rând, este o filozofie a afacerilor care vede în satisfacerea cerințelor consumatorilor cheia succesului în afaceri. În al doilea rând recomandă utilizarea practicilor manageriale care facilitează identificarea și rezolvarea cerințelor consumatorilor.
Cuprins
Cap. 1. Coordonate ale strategiei de marketing la nivelul firmei S.C. Azerty Distribution Computer
1.1 Noțiuni generale
Tipologie
Cap. 2 Prezentarea generală a firmei S.C. Azerty Distribution Computer
2.1 Date de identificare
2.2 Gama de produse/servicii
2.3 Structura organizatorică și date privind prosonalul firmei
2.4 Piața firmei
2.4.1 Furnizori
2.4.2 Clienți
2.4.3 Activitatea de marketing
2.4.4 Concurenți
2.4.5 Cota de piață
2.5. Evaluarea performanțelor financiare ale firmei – Patrimoniu, Rentabilitate, Risc
Cap. 3 Analiza SWOT
3.1. Puncte tari
3.2. Puncte slabe
3.3. Oportunități
3.4. Amenințări
Cap.4 Elaborarea strategiei de marketing la firma…..
4.1. coordonate privind politica de produs a firmei S.C. Azerty Distribution Computer – obiective, activități componente și alternative strategice ale politicii de produs
4.2. coordonate privind politica de preț a firmei S.C. Azerty Distribution Computer – obiective, alternative strategice
4.3. coordonate privind politica de distribuție a firmei S.C. Azerty Distribution Computer – fluxuri, canale de distribuție, alternative strategice
4.4. coordonate privind politica de promovare a firmei S.C. Azerty Distribution Computer – tehnici promoționale folosite de firmă, alternative strategice adoptate
Cap. 1. Coordonate ale strategiei de marketing la nivelul firmei S.C. Azerty Distribution Computer
Noțiuni generale
Marketingul este arta de a găsi, crea și profita de pe urma oportunităților. Oportunitățile de marketing reprezintă zone în care nevoile și interesul cumpărătorului sunt de o profitabilitate îndeajuns de ridicata încât compania să poată profita prin acoperirea cantității neexistente pe piață, prin oferirea unui produs/serviciu superior sau prin oferirea unui produs/serviciu complet nou. Atractivitatea oportunității depinde de numărul potențialilor cumpărători, de puterea lor de cumpărare, de dorința lor de a cumpăra etc.
În scopul găsirii de oportunități cât mai promițătoare, compania trebuie să se reorganizeze pe sine. Țelul principal al marketingului este de a influenta nivelul și compoziția cererii în concordanta cu obiectivele firmei. Aceasta presupune găsirea, menținerea și creșterea numărului de clienți, găsirea de noi sisteme de distribuție a valorii și intrarea pe noi piețe și segmente de piață. (Kotler P, 2008, 3)
Definit ca o „nouă știință a vânzării" sau ca „știința și arta de a convinge clienții să cumpere", conceptul de marketing a cunoscut o evoluție rapidă în paralel cu schimbările economico-sociale. În lucrările de specialitate sunt prezentate numeroase opinii, cele mai multe abordând în mod unilateral marketingul, fie doar ca activitate economică, fie ca proces economic, social, comercial, de corelare a cererii cu oferta, fie ca o filozofie sau ca o funcție managerială a organizației moderne.
O definiție a marketingului se regăsește în lucrarea Principiile marketingului a lui P. Kotler: „marketingul este un proces social și managerial prin care indivizii sau grupuri de indivizi obțin ceea ce le este necesar și doresc prin crearea, oferirea și schimbul de produse și servicii având o anumită valoare" ” (Kotler P, 2008, 38)
Produsele sunt dezvoltate pentru a satisface dorintele unor grupuri de clienti, si, in anumite cazuri, chiar a unor clienti anume. McCarthy a impartit marketingul in patru segmente de activitate. Topologia lui a devenit universal recunoscuta, iar setul lui de 4 P-uri a devenit consacrat:
Produs: Aspectele de Managementul produsului si marketing de produs se ocupa de specificatiile bunului sau produsului in cauza, si la modul in care relationeaza la nevoile si dorintele utilizatorului final.
Pret: Se refera la procesul de stabilire a pretului pentru un produs, inclusiv reducerile de pret.
Promotie: Include reclama, promotia de vanzari, publicitatea si vanzarile personale, si se refera la diferite metode de promovare a unui produs, brand sau companie.
Plasament sau distributie, se refera la modul in care produsul ajunge la client; spre exemplu, plasamentul la locul vanzarii sau desfacerii cu amanuntul. Acest al patrulea P face referinta la locul unde produsul sau serviciul este vandut, exemplu regiune geografica sau ramura industriala, si segmentul caruia se adreseaza(tineri adulti, familii, companii, oameni de afaceri, femei, barbati, etc.).
Deși în România marketingul începe să fie studiat și aplicat după 1990, încă din 1971 s-a înființat Asociația Română de Marketing care considera că marketingul este: „un sistem complex cibernetic de activități și acțiuni care, folosind un ansamblu de tehnici și metode preluate de la alte științe sau proprii, specifice, are ca scop punerea în acord, în mod optim, într-o anumită perspectivă de timp a resurselor economice cu cerințele pieței". O definiție destul de pretențioasă care accentuează caracterul interdisciplinar al marketingului.
Conceptul actual de „marketing" se referă la indivizii și la organizațiile care au dorința și posibilitatea de a cumpăra anumite bunuri sau servicii.
P. Kotler definește conceptele esențiale ale marketingului (figura. 1):
Pentru atingerea obiectivelor unei organizații, P. Kotler afirmă că soluția constă în determinarea nevoilor și dorințelor consumatorilor vizați și în furnizarea satisfacției așteptate într-un mod mai eficient și mai operativ decât concurența. (Purcărea, A., 1999, 2)
Nevoi. Dorințe. Cereri. Conceptul care stă la baza activității de marketing este nevoia umană, care este conștientizarea unui sentiment de lipsă. Cerințele umane reprezintă o formă de manifestare a nevoilor umane pe măsura modelării de către cultura și personalitatea individului. Oamenii doresc să aleagă produsul care să le ofere satisfacția cea mai mare pentru banii cheltuiți. Atunci când sunt dublate de capacitatea de plată, adică de puterea de cumpărare, dorințele devin cereri.
Produse. Servicii. De regulă, noțiunea de „produs” se referă la un obiect fizic. Specialiștii utilizează în general expresiile „bunuri” și „servicii” pentru a face diferența între produsele fizice, tangibile, și cele intangibile. Astfel, termenul de produs acoperă sfera bunurilor materiale, a serviciilor și a multor alte mijloace prin care se pot satisface nevoile și dorințele consumatorilor.
Valoare. Satisfacție. Conceptul călăuzitor în marketing este cel de valoare pentru client, iar scopul tuturor organizațiilor îl reprezintă satisfacția clienților.
Valoare înseamnă însușirea unor produse sau servicii de a corespunde necesităților și idealurilor unui cumpărător.
Satisfacția este dată de raportul dintre valoare și cost, care se exprimă practic prin obținerea unei valori cât mai mari la același preț.
Schimburi. Tranzacții. Relații. Schimbul este actul obținerii unui lucru dorit de la cineva, prin oferirea altui lucru în locul acestuia. Schimbul este conceptul de bază al activității de marketing, iar tranzacția este unitatea de măsură. Tranzacția constă în schimbul unor valori între două părți. Există tranzacții monetare și în natură. Marketingul tranzacțional este o componentă a unei idei mai complexe, numite marketing de relații.
Operatorii de marketing inteligenți depun eforturi în direcția stabilirii unor relații cu clienții, distribuitorii, intermediarii și furnizorii de valoare. Ei încheagă puternice legături economice și sociale, promițând și oferind permanent produse de calitate superioară, servicii pe măsură și prețuri rezonabile. Principiul de operare este: stabilește relații bune și tranzacțiile profitabile vor apărea.
Internetul este unul din cele mai noi canale de marketing și publicitate. Dar nu este numai
un nou canal, ci și un nou instrument de marketing. O dată cu creșterea exponențială a popularității rețelei Internet, o activitate din ce în ce mai profitabilă a început să fie exploatată
de către un număr crescând de companii: publicitatea și marketingul electronic, instrumente
ce oferă posibilitatea de a atinge un număr impresionant de potențiali consumatori, cu costuri reduse. Practic, Internetul poate fi considerat un segment de piață cu „cost zero“. Indiferent Marketingul direct că se adresează tuturor consumatorilor de pe Internet sau doar unui segment specific de consumatori (utilizatori profesionali), costul mesajului este același.
În condițiile în care consumatorii sunt expuși unui număr foarte mare de stimuli publicitari, ei și-au dezvoltat strategii de expunere selectivă la mesaje, de alocare a atenției etc.
Astfel, s-a ajuns la situația în care bruiajul publicitar a devenit excesiv și, de aceea, deși cheltuielile pentru publicitate cresc constant, rezultatele nu cunosc aceeași rată de creștere. Consumatorul modern este confruntat cu o dublă criză, de timp și de atenție. Din această perspectivă, Internetul și noile tehnologii sofisticate de comunicare fac posibilă o altă abordare, complet diferită de publicitatea tradițională: marketingul cu permisiune. (Petre, D., Nicola, M., 2004, 181)
Companiile inteligente investesc în marketing pentru a inventa noi modalități de a crea, comunica și transmite valoare clienților ținta. Ele își îmbunătățesc cunoștințele despre clienți, tehnicile și tehnologiile de creare a relațiilor cu clienții și capacitatea de înțelegere a viziunii clienților asupra banilor de care dispun și pe care sunt dispuși să-i cheltuiască. Aceste companii invita clienții să participe la crearea design-ului produselor. Ele sunt flexibile în oferta lor pe piață. Ele folosesc mass-media și comunicații de marketing integrate pentru a trimite un mesaj omogen și consistent clienților. Folosesc o gama larga de tehnologii (cum ar fi video-conferințele, software, site-uri Internet, Intranet și Extranet). Ele pot fi accesate 24 de ore pe zi, 7 zile pe săptămână prin e-mail sau numere speciale (hotline gratuit) cu 0800. Ele creează diferite nivele de servicii în funcție de profitabilitatea clienților și totodată stabilesc parteneriate pe canalele de distribuție. (Kotler, P., 1999, 3)
Tipologie
Internetul ca mediu de marketing ofera, proprietarilor de companii mici si mijlocii, un potential exceptional pentru vanzari si pentru construirea brand-ului. A face marketing pe Internet este foarte eficient din punctul de vedere al costurilor, ofera multe avantaje unice pe care advertising-ul traditional nu le poate oferi si aproape ca le da companiilor mai mici un avantaj nedrept asupra firmelor mari. Si fiind un domeniu nou care are o dinamica nemaintalnita pana acum in celelalte medii de marketing, trebuie sa analizam ultimele tendinte ale acestui domeniu pentru a putea elabora o strategie eficienta si efectiva
Conform unei statistici demarate in mai 2007, de catre Pew Internet & American Life Project, aproximativ 50% dintre americani folosesc activ aparatele de comunicatie (calculatoarele, telefoanele mobile, sub-notebook-urile, etc). Dintre acestia:
8% sunt utilizatori foarte activi care participa la dezvoltarea Web-ului si a aplicatiilor mobile.
23% sunt utilizatori activi a gadget-urilor si tehnologiilor informationale cu scopul de a utiliza retele sociale sau pur si simplu de a fi mai productivi in procesul de lucru.
10% comunica doar prin intermediul telefoanelor mobile utilizand fluxuri de date ca text-ul, vocea sau comunicatiile de divertisment.
10% folosesc tehnologiile informationale doar pentru divertisment, gasindu-le ca ceva nou si interesant mai degraba decat ceva util.
Deci tendintele in activitatile de Marketing pe Internet sunt in general concentrate asupra a trei scopuri: generarea de trafic pe site-ul companiei (pentru prospectare, cresterea vanzarilor etc), cresterea valorii marcii companiei si majorarea vanzarilor. Acestea sunt scopuri obisnuite chiar si in marketingul traditional, dar pe Internet acestea capata o dimensiune cu totul noua.
Viitorul marketingului este asigurat de evoluția rapidă pe care a cunoscut-o în ultimele decenii, de impactul considerabil pe care a demonstrat că îl are asupra societății umane în ansamblu său.
Se remarcă deja câteva tendințe în evoluția marketingului, care pun în fața organizațiilor noi probleme dar și oportunități.
Pricipala tendință o reprezintă sporirea rolului marketingului, a importanței lui ca urmare a schimbărilor apărute în mediul economico- social în general, în mediul afacerilor în special, dar și a creșterii complexității afacerilor (Figura 2).
Figura 2. Tendintele Marketing-ului
(Sursa: http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/1.htm)
Marketingul se desfășoară într-un mediu global dinamic, vast și complex, ca urmare a tehnicii moderne, a schimbărilor sociale și politice ce se reflectă în procesul globalizării rapide a economiei, a dinamicii acesteia, dar și a accentuării responsabilităților etice și sociale ce revin firmelor și pe care acestea nu le mai pot ignora.
Organizațiile care nu reușesc să se integreze și să răspundă favorabil acestor modificări sunt în pericol să rămână în urmă sau chiar să dispară.
Ele trebuie să-și adapteze continuu strategiile, întrucât modificarea mediului duce la anularea calității strategiilor care au avut succes ieri și deci este nevoie de altele pentru mâine. Se apreciază că internaționalizarea efectelor are cel mai mare impact asupra activității de marketing întrucât impune restructurarea operațiunilor de marketing la nivel național, pentru a concura în plan internațional, ceea ce complică combinarea celor patru P tradiționali ai mixului de marketing.
Cum această tendință este ireversibilă, organizațiile trebuie să reacționeze adecvat, adică să gândească global și să acționeze local, să facă saltul către un statut global pentru a nu ajunge pe poziții periferice.
De asemenea prin apariția grupurilor, rețelelor, alianțelor și asociațiilor consumatorilor, aceștia devin mai puternici și se opun adesea cu succes producătorilor ce controlează piața, diminuând capacitatea lor de decizie pe piață.
Ca urmare, marketingul trebuie să ofere producătorului mijloace prin care să anticipeze cele mai diverse dorințe ale consumatorului, iar pe de altă parte mijloace de a-i pune la dispoziție consumatorului cât mai rapid bunurile și serviciile ce-i satisfac dorințele. (Lazer, W., 1993,93)
Pentru a înțelege beneficiile marketingului online o companie trebuie să dezvolte o abordare planificata și bine structurată. De obicei, companiile se confruntă cu o multitudine de probleme care apar în urma ignorării potențialului oferit de marketingul online pentru că unele practici și activități se dovedesc a fi ineficiente datorită faptului că nu au la baza un plan startegic bine definit. O companie are nevoie de un plan strategic deoarece pot apărea următoarele abateri:
responsabilități neclare pentru diferite activități ale markentingului online;
lipsa unor obiective concrete pentru marketingul online;
nealocarea unui buget suficient pentru marketingul online deoarece cererea consumatorului pentru servicii online este subestimată și competitorii câștigă cotele de piață prin activități online superioare;
lipsa unor noi propuneri online de valoare pentru consumatori datorită faptului că Internet-ul este tratat doar ca “încă o sursă spre piață” fără a se vedea oportunitatea de a oferi servicii online îmbunătățite, diferențiate;
incapacitatea de a lua unele măsuri în vederea îmbunătățirii eficacității deoarece rezultatele merketingului online nu sunt măsurate sau revăzute în mod adecvat.
Dave Chaffey ne propune un exemplu al planului strategic de marketing online menit să eficientizeze și să dezvolte activitățile de marketing online (figura1):
A. Definirea oportunităților online
Stabilirea obiectivelor pentru definirea potențialului este miezul acestei faze – a dezvoltării strategice. Activitatile cheie în acest sens cuprind:
1._Stabilirea obiectivelor marketingului online: companiile trebuie să stabilească obiective numerice pentru canalele lor online și apoi resurse pentru obținerea acestor obiective. Aceste obiective trebuie să fie stabilite în funcție de obiectivele afacerii și, de asemenea, ținând cont de următoarele activitati:
a. evaluarea performanței marketingului online: utilizarea instrumentelor de analiză web (motoare de căutare, publicitate online, email etc) pentru a măsura contribuția ofertelor(leads) vânzărilor și implicarea brandului;
b. evaluarea pieții online: analiza situației prin examinare micromediului (consumatorilor, competitorilor, intermediarilor, furnizorilor și resurselor interne) și a macromediului.
B. Selectarea abordărilor strategice
2. Definirea strategiei marketingului online: selectarea strategiilor potrivite pentru a realiza obiectivele stabilite.
2a. Definirea valorii afirmației clientului: presupune definirea valorii afirmației disponibile prin canalul online și cum se leagă aceasta de miezul propunerii furnizate de către companie; verificarea mixului de marketing și a valorilor brandului pentru a evalua modul în care pot fi îmbunătățite online.
2b. Definirea mixului de comunicare online: selectarea instrumentelor de comunicare offline și online pentru a incuraja utilizarea online a serviciilor companiei și pentru a genera oferte (leads) și vânzări; dezvoltarea unor noi căi de comunicare cu clienții și adoptarea unor startegii care constau în organizarea de evenimente pentru a incuraja și a mentine relația dintre clienți și companie.
C. Furnizarea online a rezultatelor
3. Implementarea planului de marketing online : acesta realizează practic implementarea strategiei.
3a. Aplicarea experienței cu clientul: întocmirea unui site web și comunicarea prin email pentru a contura și a consolida interacțiunile online dintre client și companie; crearea unor capacități manageriale online care să poată identifica și percepe specificul, nevoile și comportamentul consumatorului.
3b. Realizarea comunicării online: presupune administrarea continuă a comunicării online (motoare de căutare, parteneriate, sponsorizări, aranjamente afiliate) și a comunicării bazate pe campanii de marketing online (publicitate pe Internet, email, site web) pentru a încuraja folosirea serviciilor online ale companiei și pentru a sprijini achizițiile clienților.
Figura 3. Planul strategic de marketing online
(Sursa: http://www.davechaffey.com/Internet-Marketing/C4-Strategy/Internet-
marketing-strategy-process/?searchterm=Internet%20Marketing%20Strategy)
Cap. 2 Prezentarea generală a firmei S.C. Azerty Distribution Computer
Cap. 2 Prezentarea generală a firmei S.C. Azerty Distribution Computer
2.1 Date de identificare
Azerty Distribution Computer SRL este o societate cu capital integral privat străin și are ca principal obiect de activitate comercializarea de componente IT precum și sisteme asamblate la comandă. Societatea a fost înființată la 28.02.2005 cu un capital social de 400 RON și este înmatriculată în Registrul Comerțului cu numărul 327848. Bucurându-se de o dezvoltare rapidă, s-a impus pe piața românească prin calitatea produselor comercializate respectând cele mai stricte norme de calitate europene. Sediul firmei SC Azerty Distribution Computer SRL este situat în Municipiul Bucuresti, sector 6, Str. Alexandru Borneanu nr. 2.
În primul an de funcționare Azerty Distribution Computer SRL își axa activitatea mai mult pe distribuția tehnicii de calcul, dar începând cu anul 2006 aceasta are ca obiectiv comercializarea online de produse IT prin intermediul magazinulului său virtual www.azerty.ro și abandonarea pieței de distribuție.
2.2 Gama de produse/servicii
Societatea Azerty Distribution Computer SRL ofera servicii de:
Vânzare online componente și echipamente IT, sisteme asamblate.
Suport și consultanță IT tututor clienților și vizitatorilor.
Servicii post-vânzare: asistență tehnică, livrare comenzi, garanții.
Servicii hardware :
diagnosticare placă de extensie (PCI, AGP), procesor, placă de bază, hard- disk, CD-ROM, CD-R, DVD, DVD-R;
instalare / înlocuire cooler procesor, ventilator sursă de alimentare;
instalare / înlocuire floppy-disk, hard-disk, CDROM, CD-R, DVD, DVD-R, procesor, placă de bază, placă video, fax-modem, placă de sunet, TV tuner, sursă de alimentare, placă de rețea;
recuperare de date de pe hard-disk-uri.
Servicii software:
instalare, configurare sisteme de operare inclusiv drivere;
instalare diverse programe ( jocuri, MS Office, s.a.);
devirusare sistem – fără reinstalarea sistemului de operare.
Proiectare și configurare rețele:
proiectare rețea;
instalare, cablare HUB-uri/ switch-uri;
instalare, configurare sisteme wireless.
2.3 Structura organizatorică și date privind prosonalul firmei
Societatea Azerty Distribution Computer SRL are în prezent 10 angajați cu un grad înalt de calificare în domeniul IT&C. Media de vârstă a angajaților este de 29 ani și toți dispun de studii superioare și experiență în domeniu de peste trei ani.
Figura 4. ORGANIGRAMA Societății Azerty Distribution Computer SRL
1. Departamentul de management: la nivelul acestui departament se hotărăște și se acționează pentru îndeplinirea obiectivelor firmei, se repartizează resursele și se gestionează fenomenele specifice procesului de muncă. Coordonatorul departamentului de management (Mihăilescu Cătălin, în vârstă de 34 ani) este purtătorul de cuvânt al firmei în legăturile pe care aceasta le are cu exteriorul. Are rolul de a-i atrage pe angajați în jurul obiectivelor prioritare și de a se implica în problemele legate de satisfacerea clienților.
2. Departamentul de vânzări : este departamentul care se ocupă de preluarea, procesarea și finalizarea comenzilor de produse destinate utilizatorilor individuali sau firmelor de mici sau mari dimensiuni. Membrii acestui departament (Enache Cristina – 31 ani, Sârbu Simona – 31 ani, Florin Crișan – 25 ani) asigură asistență tehnică clienților pentru alegerea optima a produselor.
3. Departamentul de marketing : în cadrul acestui departament sunt stabilite strategiile de comunicare ale azerty.ro și, tot aici, sunt gândite campaniile de marketing pentru produsele și serviciile oferite atât de către site-ul www.azerty.ro cât și de firma Azerty Distribution Computer în sine (coordonatori : Lavranciuc Ana – 22 ani, Mihăilescu Cătălin – 34 ani).
4. Departamentul de documentare : operatorii de documentare tehnică (Tudor Elena – 22 ani, Lavranciuc Ana – 22 ani) din interiorul acestui departament creează și modifică bazele de date pentru site pe baza unor cataloage tipărite sau online ale producătorilor.
5. Departamentul tehnic : echipa de tehnicieni ai acestui departament se ocupa de asamblarea și configurarea sistemelor de calcul, diagnosticarea și repararea componentelor defecte precum și proiectarea și configurarea rețelelor cablate și wireless (Coordonator Maciuca Bogdan- 25 ani.)
6. Departamentul de garanții : echipa acestui departament (Antohi Cătălin – 24 ani, Măciucă Bogdan – 25 ani) preia produsele defecte de la clienți și menține legătura cu reprezentanțele producătorilor pentru optimizarea timpilor de rezolvare a înlocuirii/reparării produselor apărute în perioada de garanție sau post-garanție.
7. Departamentul logistică : coordonează lanțul de aprovizionare – gestiune – livrare asigurând astfel livrarea comenzilor într-un interval optim. Livrările se realizează prin intermediul parcului auto propriu (condus de Cosmin Geanta, 37 ani) sau prin intermediul unui curier rapid (Nemo Express), tip door-to-door, atat în București cât și în țară.
8. Departamentul finaciar-contabil : în cadrul acestui departament se transferă toate documentele spre analiza indicatorilor financiari și a controlului fluxurilor de lucru (coordonator Calomfirescu Florentina – 34 ani).
2.4 Piata firmei
În prezent Azerty Distribution Computer SRL dispune de un capital social de 400 RON, reprezentat de un numar de 40 părți sociale în valoare de 10 RON/ parte socială. Finanțarea activității se face predominant din surse proprii, iar la data întocmirii planului de afaceri structura de finanțare a activității cuprindea în proporție de 95% capitaluri proprii și doar 5% datorii curente către furnizori și instituții ale statului. La nivelul anului 2005, la inființarea societății, aceasta și-a consolidat imaginea și poziția pe piața țintă având o valoare a cifrei de afaceri de 4.029.757 RON cu un profit de 66.316 RON . Însă în 2006 societatea înregistrează o scădere a cifrei de afaceri, aceasta fiind de 3.990.459RON. Această scădere era prevăzută și asteptată deoarece societatea a trecut de la activitatea de distribuție a tehnicii de calcul la comercializarea online a produselor IT. Tot în acest an s-a înregistrat și o pierdere de 4.486RON datorită faptului ca Azerty a investit aproximativ 1.850.000 RON în mutarea într-un sediu nou în București, precum și în crearea portalului de pe care își conduce vânzările pe Internet. La nivelul anului 2007 cifra de afaceri a fost de 3.022.527 RON iar profitul înregistrat de 18.000RON. În acest an societatea a continuat cu investiții în perfectionarea site-ului, în angajarea de personal calificat, precum și într-un sistem mai eficient de contabilitate.
2.4.1 Furnizorii
– Azerty.ro grupează furnizorii pe categoriile de mărfuri și producători astfel:
RHS Company:
Top Quality Management
Skin Computer:
Agis Computer:
IT Direct România:
Elkotech România:
Aline Distribution Group:
Scop Computers:
C.N.D.P.I Romsoft:
Viami Software:
ProCa România:
DECK Computers
International Transaction and Services:
Azerty.ro grupează prestatorii de servicii astfel:
1. Firme de comerț care care ajută compania să-și găseasca clienți și să-și comercializeze produsele : Softway SRL – deținător al www.price.ro;
2. Firme de distribuție fzică care ajută firma să stocheze și să transfere mărfurile din punctele de origine la destinație: Nemo Prod Com Impex, Fan Courier Express SRL;
3. Prestatorii serviciilor de marketing: Metromind Media SRL;
4. Intermediari financiari reprezentați de:
Bănci : BRD, Banca Italo Romena
Companii de credit: Eurial Leasing
Societăți de asigurări: Urban & Asociații, Alianz-Tiriac Asigurări;
5. Furnizori de utilități și servicii: Vodafone Romania S.A, Romtelecom, Mol România P.P. , La Fântâna, REBU, Euroweb România S.A, Open Network Services SRL;
6. Furnizori de locații: Sunix Invest Group SRL.
– E-Jobs Group SRL (www.ejobs.ro), SC Neogen SA (www.bestjobs.ro), Netbridge Developement SRL (www.myjob.ro).
2.4.2 Clientii
Azerty.ro grupează clienții după cum urmează:
1. Consumatorii sunt persoanele particulare și gospodăriile care cumpără bunuri și servicii pentru consumul propriu. Astfel, consumatorii cumpără din magazinul virtual www.azerty.ro soluții și produse hi-tech pentru casă și birou. Aceștia au, de obicei, o vârstă cuprinsă între 16 – 50 ani
2. Utilizatori industriali care cumpără produsele în scopul utilizării lor în procesul de producție : Biofarm S.A, Retele de Comunicatii Avansate, Servus Inf&Comm Tech, Skepsis Advertising;
3. Comercianții care cumpără mărfuri în scopul de a le revinde mai scump : Hard&Soft Distribution SRL , Aquatis International SRL, T&T Services 2000 SRL, Giga Sistem SRL , Amesisthos PC SRL, ATI Computers Technology SRL, Ineton Rețele de Comunicații SRL, Infinity IT SRL , Realstore Com SRL;
4. Instituții : Colegiul Richard Wurmbrand, Fundația ISD Ovidiu Șincai, Liceul Teoretic Al. Marghiloman, Spitalul Clinic "Prof. Dr. Panait Sirbu", Apa Nova București S.A;
5. Piețe guvernamentale – agenții de stat care achiziționează bunuri și servicii cu scopul de a presta servicii publice sau de a le pune la dispoziția celor care au nevoie: Ambasada SUA, C.N Loteria Română S.A, Copania Națională a Huilei S.A.
2.4.3 Activitatea de marketing
Mediul demografic. În prezent România se confruntă cu un declin demografic determinat de natalitatea scăzută, mortalitatea generală ridicată și migrația în creștere. Este destul de dificil pentru firme să poată face față acestui mediu demografic instabil. Azerty Distribution Computer are avantajul de a-și desfășura activitatea pe teritoriul municipiului București care are o populație destul de ridicată în comparție cu alte municipii, cca. 8088,1 locuitori/km2, adică 1.924.959 locuitori din totalul de 21.623.849 (Anuarul Statistic/Populație, 2006:56).
Structura pe vârste a populației din București este următoarea:
Figura 6 . Structura pe vârste a populației din București
Populația predominantă este relativ tânără iar acest lucru oferă un avantaj firmei Azerty deoarece cei care apelează cel mai mult la servicii online au o vârstă tânără. Acest lucru îl putem urmări și în studiul “Studiu Demografic” realizat de www.trafic.ro (ianuarie 2008) care demonstrează că cei mai mulți dintre cei care vizitează pagini de Internet în scopul de a cumpăra produse și servicii online au o vârstă cuprinsă între 17 și 35 de ani:
Figura 7. Structura pe vârste a populației care cumpără produse și servicii online
(Sursa : Studiu Demografic Ianuarie 2008 http://stat.trafic.ro/studii-demografice/trafic/varsta-dumneavoastra–41641 )
Dacă vorbim de structura populației pe sexe, conform Anuarului României pe 2006 femeile reprezintă o pondere de 51,7% din totalul populației cu o durată medie de viață de 75,5 , iar bărbații 48,8% cu durata medie de viață de 66,2. Deși nu este o diferență semnificativă a ponderii sexelor în totalul populației, trebuie menționat faptul că totuși bărbații fac majoritatea comenzilor online intr-un procent de 72,75%, în timp ce comenzile lansate de femei, reprezintă doar 27,25%.
Studiul demografic realizat de www.trafic.ro (ianuarie 2008) ne arată că majoritatea celor care caută produse pe Internet pentru a le cumpăra sunt necăsătoriți și sunt reprezentați mai ales de elevi, studenți și specialiști (avocați, contabili, arhitecți, funcționari, manageri).
2.4.4 Concurenti
– concurența poate fi apreciată ca fiind foarte intensă în acest
domeniu, la nivelul capitalei activând cele mai multe dintre magazinele online care comercializează produse IT. Cei mai importanți concurenți direcți ai Azerty.ro sunt reprezentați de : SC Grifon Group SRL cu magazinul virtual www.marketonline.ro, Combo PC cu magazinul www.shopit.ro, PC Garage SRL avand magazinul online www.pcgarage.ro și Alko Group SRL cu magazinul www.mediadot.ro.
– cei care pot influența atingerea obiectivelor firmei: ziarele, site-urile tip portal, site-urile de licitații.
2.4.5 Cota de piata
Declinul demografic și trendul descendent al ratei natalității vor afecta într-o mare măsură sistemul de educație și piața muncii în următorii ani. Ministerul Educației deja a prevăzut că numărul absolvenților de liceu va scade vertiginos în 2008 ( vor fi cu aproape 30.000 mai puțini absolvenți decât în 2007, iar până în 2010 vom pierde nu mai puțin de 120.000 de tineri care puteau să ocupe locurile de muncă sau băncile universităților). Cu toate acestea, Azerty Distribution Computer încă se poate bucura de o clintelă cu un grad înalt de instruire și de o piață a forței de muncă încă calificată. Acest lucru se datorează faptului că majoritatea unităților de învățământ superior se află în municipiul București (34 de unități din 107) (Anuarul Statistic/Educație, 2006: 22) iar cei care fac comenzi online, sunt în majoritate absolvenți de licee și facultăți după cum relatează studiul efectuat de www.trafic.ro (Figura 7).
Figura 9. Gradul de instruire al persoanelor care cumpără produse și servicii online
(Sursa : Studiu Demografic Ianuarie, 2008 http://stat.trafic.ro/studii-demografice/trafic/care-este-ultima-scoala-pe-care-ati-absolvit-o–41668)
Mediul Economic. Aspectele legate de situația economică a zonei în care Azerty Distribution Computer își desfășoară activitatea influențează în mare măsură bunul mers al lucrurilor acestei firme. În ultima perioada economia naționala s-a confruntat cu o instabilitate a cursului valutar. Acest lucru la prima vedere pare să nu afecteze magazinele online deoarece acestea nu dispun de stocuri mari, dar dacă vorbim de marginile mici de adaos în comparație cele ale magazinelor clasice, atunci o flutuație bruscă a cursului ar putea cauza pierderi importante. Un alt aspect important al mediului economic îl constituie rata inflației care a urmat în perioada martie 2007 – martie 2008 o traiectorie ascendentă și a atins nivelul de 8,63% datorită creșterilor lunare ale prețurilor și tarifelor. Această creștere a ratei inflației va fi reflectată direct în prețurile de vânzare practicate de Azerty.ro care riscă sa nu mai fie competitive. Un factor care influențează în mod pozitiv activitatea Azerty.ro este reprezentat de creșterea câștigului salarial mediu brut (Figura 10).
Figura 10. Câștigul salarial mediu brut în perioada februarie 2007 februarie 2008
(Sursa : Institutul Național de Statistică “Buletin Statistic Lunar Nr. 2 din 2008”: 107)
Acest trend ascendent al câștigului salarial mediu brut mărește posibilitatea unui numar mai mare de vanzări al Azerty.ro dar totodată mărește și cheltuielile cu salariații.
Mediul tehnologic este determinat de ritmul progresului tehnic și de amploarea cercetării științifice. De aceea, acesta reprezintă punctul forte al sferei de activitate a Azerty Distribution Computer pentru că în acest domeniu, al produselor IT&C, progresul tenologic se află în plină expansiune. Pe de o parte putem vorbi despre posibilitățile pe care ni le oferă Internet-ul : a) intreaga activitate a Azerty.ro este bazată pe Internet; b)clienții pot face comezile online, le pot face de acasă, de la birou, din orice colț al lumii; c) clienții au posibilitatea de a vorbi cu agenții de vânzări prin Internet; d) clienții pot plăti prin intermediul Internet-ului. Pe de altă parte vorbim despre schimbări importante reflectate în introducerea caselor de marcat, în soluții și sisteme eficiente ce țin de activitățile specifice contabilității, codificării mărfurilor (EAN, UPS etc.), pregătirii automatizate a comenzilor, securității plăților pe Internet, modalităților de plată etc. Comercializând produse IT, Azerty are avantajul de a veni tot timpul cu produse noi de înalta tehnologie și bună calitate.
Mediul socio-cultural se caracterizează prin modificarea mentalităților cu consecințe directe asupra comerțului online de produse IT&C. Asistăm la schimbări socio-culturale privind tranziția de la valorile comuniste spre cele occidentale (factor care creează un potențial mare de absorbție a produselor comercializate de Azerty) : schimbarea rolului femeii în viața socială (femeile se dedică mai mult carierei profesionale ); tendința de respingere a “cantității” în favoarea “calității vieții” (creșterea exigențelor clienților pentru produse de înaltă calitate și la prețuri mult mai mari determină ridicarea nivelului cifrei de afaceri și respectiv mărirea profitului); importanța timpului ca factor de constrângere și simplificarea vieții cotidiene (tot mai mulți oameni tind să cumpere online pentru a nu se deplasa și a nu pierde timpul în magazinele clasice; acest lucru presupune o cerere mai mare pentru produsele IT deoarece este nevoie de dotarea populației cu echipamente necesare accesării Internetul-ului și efectuării comenzilor online); cultura plăcerii.
Mediul politico-legal. Mediul politic în care funcționează SC Azety Distribution Computer este unul relativ instabil. Chiar dacă activitatea puterilor publice se manifestă în mai multe domenii (protecția consumatorului, reglementări în domeniul prețurilor, reglementarea concurenței, urbanismul comercial) există încă suficiente rămâneri în urmă față de relementările făcute în țările dezvoltate.
Pentru a proteja consumatorii (clienții) Azerty prezintă prin intermediul site-ului său www.azerty.ro informații corecte cu privire la termenul de garanție, durata medie de utilizare, instrucțiunile de utilizare, modul de instalare, precum și condițiile de garanție ale produselor comercializate. În ceea ce privește “garantarea securității și confidențialității datelor cu caracter personal găzduite și transmise prin sisteme informatice” Azerty respectă cu rigurozitate drepturile conferite de Legea nr. 677/2001 pentru protecția persoanelor cu privire la prelucrarea datelor cu caracter pesonal și libera circulație a acestor date. La capitolul plata online prin card bancar, care se alflă încă în lucru, Azerty va folosi ca metodă de securitate a site-ului și siguranță a tranzacțiilor – criptarea.
Pentru respectarea regulilor concurenței Azerty nu se bazează pe practici neloiale și nu utilizează tehnici ilegale de promovare a site-ului său: nu vinde la prețuri de dumping pentru a înlătura concurența de pe piață, nu practică spammming-ul, textul invizibil, cuvintele cheie false, oglinzile (pagini cu același conținut) pentru promovare și creștere a traficului site-ului.
Mediul natural. În ceea ce privește mediul natural Azerty ține să sublinieze preocuparea pentru organizarea ergonomică a muncii prin dotarea sediului cu spații iluminate natural, cu un ambiant deschis având plante exotice și background-uri de monitor care înfățișează aspecte de natură. Ameliorarea condițiilor de muncă duc la reducerea oboselii, la creșterea productivității muncii, la creșterea preciziei și la reducerea rebututrilor.
În scopul protejării mediului natural, Azerty se supune H.G. 448/2005 și regulilor asociației Eco Tic privind deșeurile de echipamente EEE. Acestea au în vedere aplicarea “timbrului verde” asupra EEE comercializate, taxă care reprezintă contribuția consumatorilor la costurile implicate de colectarea și reciclarea deșeurilor de echipamente EEE. Banii colectați din timbrul verde asigură cheltuielile Eco Tic legate de activitățile de colectare și reciclare, precum și cele de informare și conștientizare a populației.
2.5 Evaluarea performantelor financiare ale firmei – Patrimoniu, Rentabilitate, Risc
1.Responsabilitate, Competență, Profesionalism : Azerty își adaptează mereu modelul afacerii și sistemul de comunicare pentru a deveni locul unde fiecare ar putea găsi simplu ceea ce își dorește. Dacă vorbim de responsabilitate atunci ne putem referi la calitatea produselor și serviciilor oferite care constituie elementul principal care face diferența între Azerty.ro și concurență. Toate produsele vândute sunt însoțite întotdeauna de certificatul de garanție emis de producător sau de importator, în condițiile legii așa încât Azerty nu își permite să vândă produse cu un grad îndoielnic de calitate sau produse care sunt vechi. Competența și profesionalismul pleacă de la ideea că relația dintre comerciant și client este principiul de bază al funcționării unei afaceri. Azerty, în acest sens, urmărește câteva reguli : își propune o relație cu clienții bazată pe încredere și respect reciproc, își asumă toate promisunile făcute de agenții de vânzări (preț, termen de livrare, calitate produselor) și răspunde contracual in fața
clienților dacă acestea nu sunt respectate si cauta întodeauna să minimizeze timpii de răspuns la comenzile făcute de clienți.
Figura 5. Principiile și valorile de bază ale Azerty Distribution Computer
2. Creativitate și înnoire : Azerty își propune să cultive un stil propriu pe piața online din România. Astfel, Azerty urmărește ca site-ul său arate impecabil și să atragă atenția clienților cu un design care să aducă noutate printre rândurile navigatorilor pe Internet, să fie ușor de utilizat, să prezinte cele mai noi produse apărute în domeniul IT. Pentru a oferi clienților o mai bună prezentare a produselor sale, Azerty a deschis și un showroom cu un design avangardist unde aceștia pot testa și achiziționa ultimele noutăți din oferta hardware Azerty. Tot aici specialiștii firmei oferă informații detaliate despre produsele care urmează a fi achiziționate și consiliază clienții în configurarea sistemelor dorite.
3. Spirit de echipă : Deoarece relația Azerty cu clienții devine din ce în ce mai directă și timpul programul de lucru devine mai solicitant, conducerea firmei caută să motiveze și să stimuleze angajații în obținerea de performanțe prin recompensarea acestora, prin reproiectarea posturilor în sensul avansării unora dintre ei. Azerty a învățat, de-a lungul timpului, să investească în oamenii pe care îi angajează pentru că numai având o echipă cu specialiști buni poți ajunge la obiectivele propuse.
4. Viziune clară : Pentru a avea o viziune clară asupra dorințelor clienților, Azerty întotdeauna caută să raspundă la întrebarea “DE CE ar cumpara potențialii clienți produsul de la Azerty.ro?”. În acest sens, viziunea trebuie concepută din perspectiva clientului, iar Azerty vine cu o serie de argumente : un preț rezonabil la produse, deservire la standarde înalte, personalizarea produselor, un sistem bine pus la punct de discounturi.
5. Organizare : Toate activitățile ale Azerty.ro au la bază acest principiu deoarece organizarea este cheia controlului și predictibilității afacerilor pe termen lung. Conducerea Azerty.ro afirmă că “nimic nu trebuie să fie lăsat la voia întâmplării altfel, profitul va fi la fel de fluctuant ”. Acest principiu urmărește să grupeze salariații și să creeze un set stabil de funcții, să angajeze sarcinile și activitățile, să stabilească legăturile necesare pentru dirijarea eforturilor în scopul realizării obiectivelor companiei.
6. Diplomație și inteligență : Echipa magazinului online Azerty.ro pune în funcțiune, în cadrul relațiilor cu clienții, tactici și strategii optime (felul în care se prezintă în fața publicului țintă, calitatea serviciilor oferite, nivelul prețurilor față de cele existente pe piață etc.), pentru că, în general, trebuie să tratezi clienții așa cum ai vrea să fii tratat tu însuți. Simțul etic se recunoaște în respectul manifestat față de actualii și potențialii clienți.
7. Intuiție și anticipație : Azerty.ro prevede, anticipează și planifică modul de satisfacere a dezideratelor clienților. Prin expunerea cerințelor și motivelor clienților, Azerty.ro vine în întâmpinarea așteptărilor acestora cu soluții (soluții noi, soluții complete) adecvate nevoilor lor.
Capitolul 3. Analiza SWOT
3.1. Puncte tari
3.2. Puncte slabe
3.3 Oportunitati
3.4. Amenintari
Capitolul 4. Elaborarea strategiei de marketing la firma S.C. Azerty Distribution Computer
4.1. coordonate privind politica de produs a firmei S.C. Azerty Distribution Computer – obiective, activități componente și alternative strategice ale politicii de produs
Pentru a se asigura că obiectivele campaniei vor fi atinse, Azerty Distribution Computer a inițiat din luna martie o colaborare cu Metromind Media, companie care oferă servicii și metode de creștere și promovare a afacerilor pe Internet. Înainte de a începe campania, Metromind Media a realizat un studiu asupra site-ului www.azerty.ro sesizând deficiențe și nereguli care cereau soluționare neîntârziată. De aceea, pentru fiecare obiectiv în parte echipa Metromind a propus recomandări , iar la acestea se lucrează din luna aprilie. În continuare vom detalia câteva din obiectivele propuse în urma acestor recomandari.
Pentru obiectivul Nr.1 “Traffic building” au inceput, din 3 aprilie, să fie utilizate următoarele tehnici:
1. Înscrierea site-ului în directoare de afaceri care au legătură cu domeniul IT&C : www.azerty.ro a fost înscris în peste 150 de directoare web (atât din România cât și din străinătate). Este cunoscut faptul că cea mai mare parte a trafficului pe site provine de la motoarele de căutare și nu din directoare web. Important este însă că directoarele web cresc semnificativ numărul link-urilor către site. Ori, numărul de link-uri trimise spre www.azerty.ro duc la popularitatea acestuia urmând ca site-ul să fie returnat în primele poziții de căutări (top 10) în motoarele de căutare (Google, Yahoo, Alta Vista etc.). www.azerty.ro a fost înscris în directoarele web care aveau un page-rank mai mare de 5, deoarece se dorea o creștere a page-rank-ului paginii Azerty. Iar o pagină care este votată de pagini cu page-rank mare, primește la randu-i un page-rank mare, astfel obținând o mai bună poziționare în motorul de căutare Google.
2. Optimizarea pentru motoarele de căutare : pentru această metodă de creștere a traficului s-au analizat cuvintelor cheie potrivite domeniului IT&C, cuvinte pe care cineva le poate căuta cu privire la achizitionarea echipamentelor și serviciilor IT; s-a efectuat o optimizare a conținutului și elementelor tehnice ale site-ului pentru cuvintele cheie analizate (tabelul 4).
Tabelul 4. Modificări aduse site-ului www.azerty.ro în scopul otpimizării pentru motarele de căutare
* Ideea este să se aducă în prim plan categoriile de produse care se caută cel mai des pe web. Acest indicator este dat și de categoriile cu cele mai multe vânzări. În titlu nu “Azerty” contează ci produsele după care se face căutarea.
** Pentru a aduce valoare motoarelor de căutare contează doar cuvintele cu relevanță pentru pagina respectivă. Astfel, dacă un keyword nu se regăsește în textul paginii, aceasta nu numai că nu va primi un bonus dar este posibil să primească și penalizări. De asemenea, relevanța ține foarte mult și de numărul de keyword-uri. Cu cât sunt mai puține, cu atât mai bine. De aceea www.azerty.ro se va baza pe principiul categorie → subcategorie → cuvinte care se repetă mult în pagină → Azerty.
*** Dacă numele site-ului nu apare nicăieri în titlu și utilzatorul are mai multe tab-uri deschise e posibil să apară o problemă cu identificarea paginii. Așa că soluția o reprezintă folosirea unei iconițe/favicon pentru site.
3. Campanie “Ad-words” în cadrul motorului de căutare Google: acest
Serviciu, “Ad-words” oferit de Google este utilizat de www.azerty.ro deoarece permite o selectare precisă a targetului, afișează anunțul dorit pe prima pagina de căutare în cadrul listei cu “Legături sponsorizate” Și are la bază un comision prin care plata se face pentru vizitatorii efectivi aduși pe site nu pentru fiecare afișare. Campania Ad-Words a început în data de 8 mai bazându-se pe 3 grupuri de anunțuri (rețelistică, consumabile, surse) cu 26 de cuvinte cheie și un buget zilnic stabilit de 30$. Cuvintele cheie au fost atent selecționate ținându-se cont de “tendințele acestora în volumul de căutări”. Raportul emis de Google pe o perioadă de 6 zile privind campania Ad-Words se prezintă astfel:
Tabelul 5. Raportul Ad-words pe perioada 8 – 13 mai
(Sursa: Azerty Distribution Computer)
Analizând tabelul de mai sus și făcând o medie a click-urilor pentru fiecare grup de anunț în parte, se observă că click-urile date pentru cuvintele cheie din categoria “surse” au cea mai mare pondere chiar dacă aceasta a avut mult mai puține afișări decât celelalte grupuri de anunțuri, respectiv „rețelistică” și „consumabile” (Graficul 6). Iar acest lucru a ajutat compania Azerty să găsească o nișă din piața IT pe care se va baza în campaniile de Ad-words ce vor urma. Și nu numai atât, este de menționat faptul că sursele față de celelalte produse comercializate au un adaos mai mare care variază între 7 și 20% (depinde de producătorul sursei), iar creșterea comenzilor pentru surse vor aduce numai avanteje companiei Azerty.
Figura 11. Media de click-uri obținute pe fiecare grup de anunț în perioada 8-13 mai
(Sursa: Calcul efectuat după datele din Tabelul 5)
Figura 12. Evoluția volumului de click-uri în perioada 8 – 13 mai
(Sursa : Azerty Distribution Computer)
Se observă o ușoară creștere a numărului de click-uri în ultimile zile analizate (12-13 mai) deoarece în campania Ad-words din aceste zile s-au introdus cuvinte cheie din toate cele 3 grupuri de anunțuri, cele mai căutate fiind cele din categoria surse.
Azerty își propune pentru următoarele campanii Ad-words (care nu vor lua sfârșit odată cu campania de promovare și optimizare a site-ului) să facă combinații între categoriile de produse (grupurile de anunțuri) astfel încât să poată găsi nișele unde încă se poate opera cu succes. Pentru luna iunie campania va viza următoarele categorii:
a) prima săptămână – Soluții mobile → Multimedia → Telecomunicații
b) a 2-a săptămână – Monitoare → Electronice → Foto Video
c) a 3-a săptămână – PC Tuning → Jocuri → Software → Microsoft
d) a 4-a săptămână – Calculatoare → Componente PC → Servere
4. Postarea banner-ului pe www.price.ro
În perioada 28 aprilie – 4 mai Azerty a postat banner-ul său pe site-ul www.price.ro, site cu un trafic de aproape 1 milion de vizitatori pe luna, cu scopul de a face mai cunoscut site-ul www.azerty.ro și de a atrage cât mai mulți clienți. Acestei acțiuni de “publicitate” i s-a alocat 1.620 RON, preț plătit pentru fiecare client adus de banner-ul postat pe www.price.ro. Rezultatele, prezentate în figura 13, indică eficiența utlizării acestui mijloc de publicitate online, dar și evidențiază costurile mari pe care aceasta le implică.
Figura 13. Rezultatele postării banner-ului Azerty pe www.price.ro
(Sursă: Azerty Distribution Computer)
Pentru obiectivul Nr.2 “Creșterea numărului de comenzi” echipa Metromind Media a propus ca începând cu luna iunie Azerty să introducă o promoție pe site-ul său www.azerty.ro cu scopul de a transforma vizitatorii site-ului în potențiali clienți. Promoția va constă într-o vacanță de o săptămână în Grecia pentru cel care va participa la tombola organizată la sfârșitul lunii iunie. Promoția va fi intitulată “Cumpără un produs de la Azerty și participi la tombola care îți va aduce o vacanță în Grecia!”. Banner-ul cu această promoție va fi postat atât pe site-ul Azerty cât și pe www.price.ro. De asemenea, se vor folosi unele tehnici de atragere a vizitatorilor mai puțin legale : la cuvintele cheie ale conținutului site-ului se vor adăuga următoarele expresii – “vacanță în Grecia”, “Grecia”, “vacanță la mare” (aceste cuvinte nu au nimic în comun cu conținutul paginii/site-ului web, de aceea, se consideră a fi un instrument de promovare ilegal); se va folosi această tehnică (mai puțin corectă) deoarece în lunile verii aceste cuvinte sunt foarte căutate în motorul de căutare Google și astfel Azerty având ca și cuvinte cheie expresiile menționate mai sus poate apărea în rezultatele paginilor care răspund la interogările vizitatorilor privind “vacanță în Grecia” sau “Grecia”, sau “vacanță la mare”.
Pentru obiectivul Nr. 3 “Fidelizarea clienților”
În prima faza se dorește implementarea unei soluții software de tip CRM (Customer Relations Management) în a carui bază de date urmează să fie introduși toti clientii firmei Azerty Computer Distribution.
Aceasta va permite stocarea informatiilor specifice fiecarui client, cum ar fi:
cantitatea produselor achiziționate
tipul si categoria produselor achiziționate
frecvența achițiilor clientului respectiv
adrese de contact, e-mail si telefon
Soluțiile de tip CRM sunt recunoscute si implementate la nivel global in companii și organizații de diverse tipologii și mărimi. Scopul este acela de a îmbunătăți interacțiunea client-furnizor și de a cerceta perspectivele de vânzări. Folosindu-se tehnologie de ultima generație se organizează, automatizează și sincronizează procesele legate de business-ul in sine dar și de activitățile de marketing, relații cu clienții și suport tehnic.
Se va urmări in concluzie găsirea, atragerea și câștigarea de noi clienți, fidelizarea si păstrarea celor existenți, creearea unei baze de date a clienților care vor permite in final reducerea costurilor de marketing și a celor de relații cu clientții (comunicare prin e-mail, newsletter-e, etc).
4.2. coordonate privind politica de preț a firmei S.C. Azerty Distribution Computer – obiective, alternative strategice
Chiar dacă fiecare site în parte are stabilite cîteva obiective bine determinate în ceea ce privește promovarea, există, totuși, câteva obiective comune:
câștigarea unui număr cît mai mare de vizitatori; cu cît acest număr este mai mare, cu atât mai ușor îi este unei companii să-și facă cunoscute obiectivele indiferent care ar fi ele: promovarea unui produs, a unui brand, sau a unei idei;
calitatea traficului (vizitatorilor) – prin folosirea unor tehnici de promovare a unui site trebuie atras acel segment al utilizatorilor de Internet interesați de produsele sau informațiile pe care le oferă site-ul, indiferent dacă aceștia accesează site-ul pentru a căuta, a compara sau a cumpăra;
costul obținerii de rezultate în timpul vizitării site-ului de către utilizatori (cazul bannerelor tip “pay-per-click” , “pay-per-action”, “pay-per-sale”).
4.3. coordonate privind politica de distribuție a firmei S.C. Azerty Distribution Computer – fluxuri, canale de distribuție, alternative strategice
Site-urile bune au misiunea de a furniza informații într-un mod distractiv și interactiv care ajută nu numai la creștrea vânzărilor, ci și la crearea unor clienți pe viață (Janal, D.S., 1998, 374). Pentru ca un client să se întoarcă la site-ul vizitat, acesta trebuie motivat, iar acest lucru devine posibil printr-un conținut calitativ ridicat, prin ușurința accesării și folosirii, printr-un design bun și costuri reduse.
Interfața. Un site web constă într-o mulțime de pagini individuale web.
Asocierea reciprocă a acestora, sau colecția acestor pagini asociate reciproc, reprezintă un site web. Fiecare site web are o pagină de baza care poate să fie și prima pagină a site-ului (“home page”). Însă, de cele mai multe ori, designerii includ o pagină de intrare care joacă rolul paginii de titlu. Interfața web este de fapt pagina web în sine, și ținând cont de multitudinea de pagini web pe care le are un site, respectiv de multitudinea de interfețe, deducem că interfața reprezintă de fapt un mod de personalizare și individualizare a unui site, iar din acest punct de vedere trebuie să se pună mare accent pe modul în care se prezintă site-ul.
Scopul principal al unei interfețe este să eficientizeze și să stimuleze interacțiunea utilizatorului cu sistemul Internet pentru a prezenta sau a obține cât mai rapid informații; la fel precizează și Bogdan Onete (2003,73) că “scopul oricărei interfețe web este facilitarea comunicării între două sisteme, în acest caz dintre sitemul uman și sistemul computer”.
Un element extrem de important al interfeței web, prin care un site poate câștiga sau pierde un client, este timpul. S-a demonstrat că în cazul în care timpul de încăracare al unei pagini este mai mare de 20 secunde, clientul renunță să mai viziteze pagina respectivă. Pentru a micșora timpul de încărcare al unei pagini web, designerul trebuie să elimine pe cât posibil unele elemente cum ar fi Flash-urile elaborate de mari dimensiuni care se încarca foarte greu sau folosirea Flash-urilor într-un număr destul de mare pentru un site web. Aceste lucruri, dacă nu sunt bine controlate, pot duce la pierderea unei părți din vizitatori. Mai mult decât atât, un site Flash este foarte greu de actualizat și riscă să nu fie indexat de motoarele de căutare.
Primul contact dintre utilizator și site-ul web se face prin interfața web care trebuie negreșit să capteze atenția utilizatorului. Acest obiectiv poate fi atins cu ajutorul designului.
Design. În procesul de design al unui site trebuie să se țină cont de anumite
aspecte care sa vină în ajutorul creării unui design de calitate: înțelegerea comportamentului utilizatorului, ușurința folosirii site-ului (usability), posibilitatea site-ului de a avea audiență internațională, utilizarea corectă a culorilor.
Designul unui site este structurat în funcție de pretențiile utilizatorilor. Dave Chaffey (2005: 112) afirma că este foarte importantă empatia cu consumatorii. Realizarea acestui obiectiv poate fi destul de solicitantă pentru organizație datorită evoluției permanente a comportamentului uman. Au fost identificate, totuși, câteva comportamente considerate constante pe baza cărora s-au stabilit principii de design general aplicabile, așa cum se poate vedea în .
Un site web trebuie sa fie extrem de util și ușor de folosit. Pentru acest lucru exista termenul de “Usability” care prin tehnicile sale pune la dispoziția vizitatorului informații care îi sunt servite automat. Un studiu științific realizat de http://www.metromind.ro/resurse/studii.html ne prezinta câteva elementele care pot înbunătăți „usability-ul” unui site:
Cod HTML valid – dacă un site nu are un cod HTML valid din punct de vedere al standardelor, e posibil ca el să nu se vadă la fel în toate browserele (Internet Explorer, Mozilla Firefox, Safari, Opera, etc).
Harta site-ului – o hartă a site-ului ajută un vizitator să navigheze mai ușor site-ul. Dacă site-ul oferă foarte mult conținut, vizitatorul se poate pierde, iar în acest caz o hartă a site-ului îi poate da o imagine mult mai bună asupra modului în care este structurat site-ul. Aceasta hartă a site-ului ajuta în motoarele de căutare, pentru indexarea site-ului.
Cautare – nu toți utilizatorii au timp să navigheze pe un site pentru a găsi lucrurile de care au nevoie. In cazul unui portal sau al unui site de știri, al unui blog, căutarea este foarte necesara.
Descrierea site-ului – Această descriere apare doar în motoarele de căutare. Este importantă pentru ca daca un vizitator potential vrea să găsească site-ul căutând anumite cuvinte, iar site-ul nu are o mică descriere, vizitatorul va fi mai reticent în a intra pe site.
Prin realizarea mai multor studii, Jacob Nielsen, a descoperit că acordând usability-ului 10% din bugetul de design, profitul la investiția în design crește în medie cu 135%.
Tabelul 1. Principii de design pentru comportamentele comune observate.
(Onete, B., 2003, 73)
În procesul de design al unui site trebuie să se țină cont nemijlocit de posibilitatea acestuia de a avea o audiență internațională. În acest caz site-ul trebuie adaptat la diferențele regionale, lingvistice, culturale și de scriere pentru a fi localizat și utlizat mult mai ușor în diverse zone ale globului. Apple Web Design Guide propune cîteva principii care sunt demne de urmărit la începutul procesului de design, în cazul în care site-ul are ca scop o audiență internațională:
Punerea la dispoziția utilizatorului a posibilității de selectare a limbii preferate;
Cunoașterea regiunii (particularităților culturale, sociale și economice) pentru
care site-ul este creat;
Luarea în considerare a diferențelor în formarea conținutului (informațiilor) –
formarea conținutului are potențialul de a îmbunătăți pagina web sau de a-i da un caracter ofensiv. De obicei, multe culturi atribuie culorilor, plantelor, animalelor unele valori și caracteristici. De exemplu în SUA bufnița este privită ca un simbol al înțelepciunii și cunoașterii, pe când în America Centrală aceasta reprezintă magia neagră;
Cunoașterea datei calendaristice și folosirea unor formate și repere pentru a exprima data corectă având în vedere că în lume există mai multe calendare – calendarul Georgian, calendarul tradițional Arab, calendarul Elvețian și cel Chinez;
Luarea în considerare a diferențelor de limbaj;
Evitarea traducerilor necorspunzătoare ce apar în cazul utilizării motoarelor de
traducere;
Luarea în considerare a diferențelor de aliniere în pagină – de exemplu, limbile
ebraică și arabă se scriu de la dreapta la stânga, pe când engleza, franceza, rusa se scriu de la stânga la dreapta;de aceea e foarte important calculul și controlul asupra alinierii în pagină.
Culoare. Un alt aspect important al designului unui site este culoarea. Culorile au un impact mare asupra psihicului uman. Îl pot stimula, convinge să cumpere (un produs sau informație) sau chiar îl pot inspira.
În prezent World Wide Web abundă în culori spre deosebire de vremurile în care oportunitatea de a publica în color era un procedeu foarte scump. Însă, chiar dacă avem această posibilitate de utilizare a culorilor nu trebuie să exagerăm. Se pot folosi palete limitate ale culorilor sau scheme de culori care pot deveni extrem de atractive și pot da senzația unui site bine organizat. În utlizarea culorilor trebuie să se țină cont și de contrast care ar trebui să facă “prietenoasă” acea combinație a culorii, a fontului și cea a fundalului. Întotdeauna un contrast al culorilor bine gândit va face mult mai ușoară citirea unui text. Culorile într-un site nu sunt alese după anumite abordări științifice,. Majoritatea designerilor (99,9%) experimentează culorile prin încercări succesive, pâna ce creează ceva care li se pare a fi plăcut și eficient (Tollet, J. & Williams, R., 2003, 146).
Conținut și Structură. Conținutul unui site, dacă prezintă informații de calitate, poate să atragă clienții într-un mod mult mai rapid și eficient decât orice alte eforturi de marketing. Dacă nu există conținut, utilizatorii nu au nici un motiv să viziteze site-ul (dacă nu găsesc ceea ce caută, nu văd imagini ale produsului, imaginile sunt sărăcăcioase, culori neplăcute, paginare incomodă etc.). Ca o regulă generală, în ceea ce privește conținutul unei pagini Web, folosirea unui element inutil este același lucru cu a omite unul util. (Orzan, G.&M., 2006, 50)
Orice element purtător de informații reprezintă conținutul și de aceea se va ține cont de următoarele: (Janal, D.S., 1998, 375)
felul materialului care va fi plasat pe site – se va introduce întreg catalogul de informații sau numai unele puncte principale;
cantitatea de informație care va fi folosită pentru a descrie produsul sau materialul prezentat – un singur rând, un paragraf sau o pagină întreagă;
grafice (desene) – un grafic face adesea cât o mie de cuvinte și au rolul de a spori acel “wow factor”. Ele trebuie să arate profesional și vor fi folosite numai dacă este necesar (un grafic se încarcă mai greu și există riscul ca vizitatorul să se plictisească și să renunțe);
grafice animate – sunt foarte bune pentru că atrag atenția utilizatorilor – privirea este atrasă întotdeauna de lucrurile care se mișcă pe ecran. Totuși, ele trebuie folosite numai pentru a atrge atenția celui mai important lucru de pe site – altfel există riscul ca utilizatorul să fie atras de lucruri minore ca importanță;
imagini video – se folosesc numai în cazul în care celelalte formate nu pot explica ceea ce se dorește a fi transmis;
sunet – se pot asculta o gamă largă de înregistrări de la conferințe sau cursuri și până la muzica ambientală sitului. Fișierele sunet se încarcă greu, deci acestea se vor folosi numai în scopuri bine determinate;
programele – acestea individualizează un site. Ele sunt cele care interacționează cu utilizatorii făcând posibilă numărătoarea accesărilor și până la trimiterea automată de e-mail-uri.
În ceea ce privește structura unui site, aceasta trebuie să conțină: numele companiei, titlul site-ului, un rezumat al informațiilor despre produse, anunțuri ale diverselor evenimente, produsele comercializate, cataloage, forme de înregistrare, comentarii lăsate de diverși cumpărători, anunțuri de angajare, link-uri către alte site-uri, o formă de răspuns clienților prin email, materiale distractive (concursuri, jocuri, desene animate etc.), hartă a site-ului, date de contact, data ultimei actualizări.
În România, unele site-uri au cam aceleași structuri simple care nu conțin prea multe detalii ( de exemplu: despre noi, locație, facilități/servicii, galerie foto, rezervări și contact). Pentru a avea succes, un site trebuie să aibă ceva special față de ceilalți concurenți.Un mare atuu în acest sens ar putea fi ORIGINALITATEA.
Originalitate. Într-o piață dominată de înlocuitori, sintetic și plagiat este nevoie de lucruri care să dea un nou sens relației dintre site-ul web și client. Pentru a avea succes un site trebuie să demonstreze în permanență cât este de unic și special prin implementarea continuă de concepte noi de vânzare și de idei originale. Originalitatea unui site se refera atât la originalitatea designului care este proporțională cu creativitatea, simțul artistic și flexibilitatea designer-ului, cât și la originalitatea conținutului și a calității proporționale cu limita tehnologiei și abilitatea fiecăruia de a se adapta la noile standarde și de a pune în practică idei originale.
4.4. coordonate privind politica de promovare a firmei S.C. Azerty Distribution Computer – tehnici promoționale folosite de firmă, alternative strategice adoptate
Ideea de promovare și otpimizare a unui site, indiferent de domeniul în care se situează acesta, vine din motivul creșterii traficului și a vânzărilor. Fără o promovare susținută site-ul nu va avea suficienți vizitatori și vânzarile vor scădea simțitor, iar întrebările “Care este problema?” sau ”Care sunt soluțiile?” vor apărea din ce în ce mai frecvent. Pentru a evita confruntarea cu aceste probleme majore, fiecare companie trebuie să urmărească principiul ”O pagină promovată = o pagină vizitată” sau ”Promovare = cheia succesului”. Fiecare companie trebuie să-și stabilească un buget lunar (sau anual) pentru promovarea și optimizarea site-ului său în scopul de a excela, a face față concurenței și a ajunge la obiectivele dorite.
În scopul promovării și optimizării site-ului său, Azerty Distribution Computer a demarat o campanie pe o perioadă de 4 luni (aprilie-iulie 2008) având un buget de 15.000 RON, buget dedicat realizării activităților de marketingul online. Campania vizează următoarele obiective:
Tabelul 3. Obiectivele campaniei de promovare și optimizare a site-ului www.azerty.ro
Concluzii
Atunci când comportamentul consumatorilor se modifică, strategiile de marketing trebuie înnoite. Există, în același timp, o modă a propunerilor academice de teoretizare a unui "nou marketing". Acesta este înteles adeseori drept un veritabil panaceu destinat înlocuirii tehnicilor considerate deja depășite. Multe dintre aceste propuneri au, desigur, premise corecte de fundamentare, dar trebuie apreciate cu un optimism moderat.
Teorii precum marketingul pasiunilor, marketingul tribal, marketingul autenticului, e-marketingul, neomarketingul, reprezintă încercări de noi teorii fundamentate de anumite realități. Condițiile de mediu care au favorizat apariția acestor propuneri, uneori bestseller-uri ale literaturii de specialitate, sunt înca diferite de ceea ce cunoaștem pe piața românească.
Cu peste 30 milioane de utilizatori în toată lumea și o rată de creștere a numărului de utilizatori de 10-15% pe lună , activitatea de marketing pe Internet devine mult mai ușoară decât cea prin metodele clasice. Având în vedere că o campanie standard de marketing determină o rată de răspuns de cel puțin 2%, teoretic rezultă un număr de răspunsuri pe Internet de câteva mii, cel puțin.
Creșterea numărului de utilizatori World-wide-web-ului, crește și capacitatea de cumpărare a utilizatorilor , folosind Internetul . Conform datelor companiei Roper Starch în 2000, 56% din cumpărătorii maturi au efectuat cumpărături pe Internet, 49% au comandat bilete de avion – și de cale ferată , au rezervat locuri în hotel și au cumpărat pachete turistice prin Internet.
După un raport al Forrester Research (www.forrester.com) vânzările on-line au crescut de la 300 milioane USD in 1995 , la peste 6 miliarde USD în 2000 și au depășit cifra de 50 miliarde USD în 2002
Acest extraordinar potențial subliniază importanța unei noi abordări, cea a web-marketing-ului, care este vitală în zilele noastre pentru o companie din domeniul IT&C.
Este recomandat ca Azerty să trateze cu maximă importanță atât direcțiile propuse de echipa Metromind Media (promoții, bannere pe site-uri partenere, campanii de promovare pe motoarele de căutare) cât și să își canalizeze acțiunile de marketing către produsele de nișă, care o avantajează așa cum reiese din raportul Ad-sense al Google.
De asemenea o extremă importanță o are crearea unei noi mentalități în rândul tuturor angajaților firmei, pentru a avea rezultate reale la nivel global. Aceasta se poate realiza prin ședințe de training intern, team building-uri etc.
Pe viitor , în funcție de rezultatele acestei campanii si de resursele economice, firma Azerty ia in calcul și investiția in neuromarketing. Neuromarketingul este o combinație a două științe aparent fără legătură, neurologia și marketingul, prin care instrumentele folosite de prima din ele, până nu de mult strict in interes medical, sunt utilizate în tehnicile de vânzare. Neuromarketingul apelează la tehnologia transmiterii de imagini prin rezonanță magnetică, tehnologie folosită odinioară doar pentru detectareatumorilor cerebrale, dar care permite citirea modului în care creierul receptează, prelucrează și interpretează diverse imagini ce îi sunt prezentate. Mergând direct la sursă, respectiv la creier, se poate afla intr-un timp relativ scurt comportamentul și reacția cumpărătorilor iar activitatea de marketing poate fi schimbata din mers pentru un impact cât mai sigur.
Companiile relativ mici, așa cum este și Azerty, realizează că intr-o lume în continuă schimbare, în care consumatorul este atras de tot ceea ce înseamnă nou, facil, orientat către el este vital să răspundă cât mai bine nevoilor sesizate, semnalelor primite în condiții de fezabilitate și eficiență maximă pentru atingerea scopurilor propuse la nivel economic și organizațional.
Bibliografie
Chaffey, D. (2005). eMarketing eXcellence, Editura: BH,
Chaffey, D. (2003). Internet Marketing, Editura: Pearson Education Limited,
Janal, D.S.( 1998) Online Marketing Handbook, Editura: John Wiley & Sons Inc
KOTLER, Philip. (1999). Kotler on Marketing – Recenzia carții
KOTLER, Philip.(2008). Principiile marketingului. București: Editura Teora,
Lazer W,. (1993) Changing dimensions of marketing management, Journal of International Marketing vol I nr. 3 p. 93-103,
Maxim, Cornelia. (2009). Comunicarea online. Instrumente Office pentru mediul de comunicare. București: Editura Comunicare.ro.
Orzan, G&M.,( 2006). Publicitate online, București: Editura ASE,
Păunescu D.,(2003). Afaceri pe Internet – ghidul succesului on-line București: Editura Aius,
Petre, Dan, Nicola, Mihaela (2004). Introducere în publicitate. București: Editura Comunicare.ro.
Popescu, G. A.,( 2003). Webmarketing în România, București: Editura Teora,
Prof. Univ. Onete Bogdan (2003), Evaluarea calitatii unui site, Amfiteatru economic,
PURCĂREA, A (1999). Marketing . București: Printech,
Tollett, J., Williams R.(2003) – The Little Mac iApps Book
15. http://www.forrester.com/rb/AllAnalysts.jsp?cm_re=Navigation_010710-_-analysts_tab-_-analysts
16. www.radutrifan.com/teza/tendinte_mondiale_ale_marketingului_pe_internet
17. http://en.wikipedia.org/wiki/Viral_marketing (22.01.2009)
18. www.davechaffey.com/E-business/C5-Strategy
Lista figurilor și tabelelor
Figuri:
Figura. 1. Concepte de bază ale marketingului / 7
Figura 2. Tendințele Marketing-ului / 11
Figura 3. Planul strategic de marketing online / 14
Figura 4. Organigrama Societății Azerty Distribution Computer SRL / 31
Figura 5. Principiile și valorile de bază ale Azerty Distribution Computer / 34
Figura 6 . Structura pe vârste a populației din București / 40
Figura 7. Structura pe vârste a populației care cumpără produse și servicii online / 40
Figura 8. Starea civilă a populației care cumpără produse și servicii online / 41
Figura 9. Gradul de instruire al persoanelor care cumpără produse și servicii online / 42
Figura 10. Câștigul salarial mediu brut în perioada Februarie 2007 – Februarie 2008 / 43
Figura 11. Media de click-uri obținute pe fiecare grup de anunț în perioada 8-13 Mai / 51
Figura 12. Evoluția volumului de click-uri în perioada 8 – 13 Mai / 52
Figura 13. Rezultatele postării banner-ului Azerty pe www.price.ro / 53
Tabele:
Tabelul 1. Principii de design pentru comportamentele comune observate / 21
Tabelul 2. Analiza SWOT / 45
Tabelul 3. Obiectivele campaniei de promovare și optimizare a site-ului www.azerty.ro / 46
Tabelul 4. Modificări aduse site-ului www.azerty.ro în scopul otpimizării pentru motoarele de căutare / 49
Tabelul 5. Raportul Ad-words pe perioada 8 – 13 Mai / 50
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Strategia DE Marketing A Firmei (ID: 134793)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.