Strategia de Internationalizare a Firmei

CAPITOLUL I

STRATEGIA DE INTERNAȚIONALIZARE A FIRMEI

Una din caracteristicile definitorii ale evoluției mediului de afaceri la scară mondială – în a doua jumătate a secolului al XX-lea – este tendința de trecere de la intenaționalizare la globalizarea vieții economice. Această tendință se înscrie într-un proces istoric multisecular, care s-a desfașurat progresiv, dar și cu discontinutăți și reculuri, în domeniul relațiilor comerciale, al investițiilor în străinătate precum și în domeniul structurilor organizaționale de afaceri, respectiv, internaționalizarea firmei.

“Noua economie mondială” se caracterizează printr-o nouă bază tehnologică, prin extinderea și intensificarea relațiilor de afaceri, modificarea raporturilor de forțe în plan economic și politico – militar și o nouă modalitate de definire a relației dintre național și internațional. (Popa Ioan – Management Internațional, Ed. Economică, București, 1997)

1.1. Internaționalizarea și globalizarea afacerilor

1.1.1. Internaționalizarea mediului de afaceri

Extinderea relațiilor economice pe plan mondial și crearea unui mediu de afaceri internațional s-au realizat pe seama a două mari procese: mai întâi, prin dezvoltarea comerțului internațional, proces progresiv în perioada deschisă de marile descoperiri geografice și care în epoca modernă, a atins apogeul, în anii de glorie ai liberului schimb, apoi, prin creșterea rapidă a investițiilor în străinătate, odată cu începutul secolului al XX-lea, și consacrarea acestora – în interdependență cu relațiile comerciale – ca forma de internaționalizare a productiei.

Comerțul international, în ultimele decenii ale secolului XX, a cunoscut o expansiune puternică și aproape neîntreruptă, devansând atât creșterea producției industriale, cât și a P.I.B.- ului pe plan mondial. Astfel, în perioada 1950 – 1997, comerțul mondial a crescut de 87 de ori, în timp ce producția industrială a sporit de 9,5 ori, iar P.I.B.- ul de 8,5 ori. Aceasta înseamnă că, pentru țările lumii, o parte tot mai mare a producției se realizează pe seama exporturilor și importurilor, că interdependența dintre economiile naționale în domeniul productiv și comercial s-a intensificat.

Datele statistice privind distribuția geografică a comerțului mondial arată că procesul internaționalizării nu s-a desfășurat în mod omogen în ansamblul economiei mondiale. Intr-adevăr, în anul 1997, ponderea diferitelor grupe de țări în comerțul internațional a fost urmatoarea: țări dezvoltate 66,6 %, țări în curs de dezvoltare 29,6 %, țări cu economie în tranziție 3,8 %. Prin urmare, procesul internaționalizării s-a realizat inegal pe glob, manifestându-se o concentrare puternică a interdependențelor între țările dezvoltate, în speță în cadrul triadei SUA – Europa Occidentală – Japonia. Ponderea celor trei în comerțul mondial a fost în anul 1997, următoarea: Europa Occidentală 37,6%; SUA 14,7%, Japonia 7%.

O serie de factori au fost evocați pentru a explica dezvoltarea relațiilor comerciale internaționale în perioada contemporană. (Popa Ioan – Management Internațional, Ed. Economică, București, 1997)

Progresul tehnic impetuos, care a marcat profund societatea umană în a doua jumătate a secolului XX, a avut impact direct și asupra comerțului internațional. Dacă, încă din anii ’60 se vorbea despre trecerea de la societatea industrială la societatea post-industrială, abia în ultimele două decenii natura și contururile acesteia din urmă încep să se intrevadă.

Progresul tehnic determină în mod direct adâncirea diviziunii internaționale a muncii, aprofundând și mai mult specilalizarea de tip intra-industrial și intra-produs; pe de altă parte, acest impact este limitat la țările și zonele în care se afirmă și se valorifică avansul tehnologic. Cu alte cuvinte, comerțul internațional se extinde și se adâncește acolo unde, și în măsura în care, există condiții pentru manifestarea progresului tehnic. Pe de altă parte, dezvoltările tehnologice actuale, îndeosebi în domeniul industriei prelucrătoare, tind să modifice premisele competitivității în afacerile internaționale. Robotica, proiectarea și producția asistate de calculator, fabricarea flexibilă – diminuează substanțial costurile de producție, inclusiv prin reducerea intensității în muncă a produselor. Ca atare, țările care se bazează pe exporturi industriale intensive în manoperă riscă să piardă, în termeni de poziție competitivă, în noile condiții de pe piața mondială. Totodată, industria materialelor noi, biotehnica, energiile neconvenționale îndepărtează limitele naturale ale creșterii și reduc renta asociată unor produse considerate ca nereproductibile.

Un alt factor care a determinat creșterea accelerată a comerțului internațional, în a doua jumătate a secolului al XX-lea, îl constituie ceea ce s-ar putea numi triumful liberalismului. Performanțele economice obținute de țările occidentale prin promovarea economiei de piață și, în contrast, falimentul economiei la comandă la sfârșitul anilor ’80, au reprezentat un argument hotarâtor pentru liberalism, ca politică și doctrină economică.

Dezvoltarea rapidă a comerțului internațional a fost favorizată de orientarea liberschimbistă a politicilor comerciale în principalele țări participante la piața mondială. Totodată, urmând exemplul exportatorilor de success din Asia de Sud – Est , un număr tot mai mare de țări în curs de dezvoltare au adoptat strategii de creștere economică bazate pe stimularea exportului.

Un rol major în eliminarea barierelor tarifare și netarifare din calea comerțului internațional a revenit Acordului General pentru Tarife și Comerț, transformat în 1994 în Organizația Mondială a Comerțului (OMC). În schimb, Conferința Națiunilor Unite pentru Comerț și Dezvoltare (UNCTAD), organism care și-a propus să contribuie la instaurarea unor relații mai echitabile între Nord și Sud și să promoveze un comerț internațional pus în serviciul creșterii și dezvoltarii, a intrat, după o perioadă de intens militanism în anii ’70 , într-un persistent con de umbră.. (Popa Ioan – Management Internațional, Ed. Economică, București, 1997)

Un al treilea factor care determină dezvoltarea comerțului internațional, punându-și amprenta asupra configurației geografice a schimburilor, îl reprezintă procesele de integrare economică regională. Dacă aceste procese s-au derulat în diferite forme și cu diferite intensități atât în lumea dezvoltată, cât și în regiuni din lumea a treia, cazul cel mai exemplar îl reprezintă integrarea țărilor din Europa în cadrul Uniunii Europene. De la fondarea Uniunii prin Tratatul de la Roma (1957) și până în prezent, organizația a parcurs mai mute stadii ale procesului integraționist, realizând liberalizarea circulației mărfurilor, liberalizarea circulației persoanelor, un program de măsuri pentru liberalizarea serviciilor tradiționale și moderne, crearea unui sistem monetar european și introducerea monedei unice EURO (1999), angajarea liberalizării mișcărilor de capital (1993). Organizația integraționistă europeană a dovedit, într-o perioadă istorică scurtă, o deosebită capacitate de antrenare de noi membri, ceea ce reflectă tendința de extindere a proiectului la scară continentală.

Adevărata performanță a Uniunii Europene o constituie însă adâncirea progresivă a integrării în spațiul intra-comunitar și, în paralel, creșterea rolului Uniunii de centru de putere economica și comercială în economia mondială. Datele statistice confirmă cele de mai sus. Astfel, ponderea Uniunii Europene în comerțul mondial a fost de 40,4 % în 1991 și de 37,6 % în 1997. În același timp, ponderea comerțului intra-comunitar în totalul comerțului Uniunii Europene a fost de 60 % în 1991 și de 62 % în 1997.

Investițiile în străinătate se deosebesc de comerțul internațional prin mai multe aspecte.

Mai întâi, în timp ce relațiile comerciale presupun interdependențe între părți în domeniul relațiilor marfă-bani, investițiile în străinătate crează și dezvoltă raporturi directe în domeniul producției. Din punct de vedere economic, o investiție în străinătate implică o opțiune pentru internaționalizarea activității economice, în speță, a producției de bunuri și servicii.

Apoi, investițiile străine înseamnă implicarea investitorului în managementul firmei din țara gazdă, participarea acestuia la partajarea profiturilor și riscurilor afacerii. Aceasta se poate realiza fie prin fondarea unei firme noi, fie prin cumpărarea unui pachet de acțiuni la o firmă din țara străină. In mod convențional se consideră că achiziția unei cote de peste 10 % din capitalul social al unei firme străine reprezintă o investiție directă.

În sfârșit, în timp ce operațiunile comerciale se bazează pe relația de tip debitor-creditor, investițiile străine duc la stabilirea între parteneri a unor raporturi bazate pe spiritul de de asociere. Partenerii sunt asociați, nu vînzători sau cumpărători, și au în cadrul firmei o poziție determinată, în principiu, de cota deținută în capitalul social. Ca atare, relațiile de afaceri nu au un caracter intermitent sau strict limitat în timp, ci tind să capete un caracter de permanență și durabilitate.

Investițiile străine directe ( ISD ) au cunoscut o dinamică accentuată în ultimele decenii, după cum rezultă din datele statistice. Astfel, evoluția stocurilor de investiții internaționale a fost pe principalele grupe de țări, urmatoarea ( în miliarde dolari SUA ): pentru UE, de la 183 în 1980, la 1195 în 1997; pentru SUA, de la 83 la 721; pentru Japonia de la 3 la 33.

Ca și în cazul comerțului internațional se remarcă tendința de concentrare a ISD în centrul dezvoltat al lumii, îndeosebi în cadrul triadei SUA, Europa Occidentală, Japonia. Astfel fluxurile de investiții străine reprezentau în 1997, din totalul mondial, 42,4 % în cazul UE, 27 % în cazul SUA și 6,1 % în cazul Japoniei.

Intre comerțul internațional și investițiile în străinătate există o relație complexă: exportul de mărfuri poate reprezenta o primă fază într-o expansiune internațională care duce la ISD; după cum, investițiile străine pot stimula relațiile comerciale din țara de origine și țara receptoare a investițiilor. (Popa Ioan – Management Internațional, Ed. Economică, București, 1997)

1.1.2. Globalizarea vieții economice

Principalele procese economice care susțin tendința globalizării se manifestă în domeniile producției și serviciilor; iar forța promotoare fundamentală este societatea multinațională.

Globalizarea comerțului. În a doua jumătate a secolului nostru – pe fondul inexistenței unor conflagrații la scară mondială și sub impactul factorilor determinanți ai procesului internaționalizării – s-a produs o extindere treptată a diviziunii internațională a muncii, cu tendința constituirii unui sistem de interdependențe la scară globală. Procesul globalizării este stimulat și de dezvoltarea independentă a comerțului internațional și investițiilor străine în străinătate. Față de alte perioade istorice, în prezent, tot mai multe firme, și în primul rând societățile multinaționale, adoptă strategii de afaceri care vizează direct mediul global, piața mondială în ansamblu. In cadrul acestor strategii, se practică diferite forme de tranzacții internaționale – din categoria comerțului, a cooperării sau formelor de implantare – sau combinații ale acestora. Globalizarea este stimulată și de efectele de creare de comerț pe care le generează diferitele grupări integraționiste regionale sau aranjamente instituționale bi sau multilaterale. Aceasta deoarece în condițiile în care se manifestă o puternică tendință de fond spre globalizare, toate zonele de concentrare regională a comerțului sau aranjamentele internaționale menite să stimuleze competitivitatea firmelor tind să fie atrase în circuitul comercial mondial și să fie subordonate trendului dominant. Dar adevărata forță promotoare a globalizării rămâne societatea multinațională. După datele disponibile la mijlocul deceniului actual, în medie 45 % din vânzările tondentă a comerțului internațional și investițiilor străine în străinătate. Față de alte perioade istorice, în prezent, tot mai multe firme, și în primul rând societățile multinaționale, adoptă strategii de afaceri care vizează direct mediul global, piața mondială în ansamblu. In cadrul acestor strategii, se practică diferite forme de tranzacții internaționale – din categoria comerțului, a cooperării sau formelor de implantare – sau combinații ale acestora. Globalizarea este stimulată și de efectele de creare de comerț pe care le generează diferitele grupări integraționiste regionale sau aranjamente instituționale bi sau multilaterale. Aceasta deoarece în condițiile în care se manifestă o puternică tendință de fond spre globalizare, toate zonele de concentrare regională a comerțului sau aranjamentele internaționale menite să stimuleze competitivitatea firmelor tind să fie atrase în circuitul comercial mondial și să fie subordonate trendului dominant. Dar adevărata forță promotoare a globalizării rămâne societatea multinațională. După datele disponibile la mijlocul deceniului actual, în medie 45 % din vânzările totale ale societăților multinaționale sunt reprezentate de exporturi; aceste societăți controlează aproape în totalitate comerțul internațional cu produse de bază; iar piețele produselor finite industriale sunt în cea mai mare parte globale. Pe de altă parte, de peste două decenii, o cotă substanțială din exporturile țărilor dezvoltate sunt generate de societățile multinaționale. (Popa Ioan – Management Internațional, Ed. Economică, București, 1997)

Globalizarea producției. Dacă dezvoltarea comerțului internațional reflectă procesul de extindere a diviziunii internaționale a muncii și de globalizare a piețelor, creșterea deosebită a importanței comerțului intra-industrial exprimă procesul de adâncire a diviziunii internaționale a muncii.Acestui proces îi corespunde o tendință de integrare mondială a producției, care este generată și controlată de societățile multinaționale. Cota din producția internaționalizată, aproximată pe baza volumului activităților societaților multinaționale în țara lor de originne , atingea în 1989, 32% din PNB pentru SUA, 24% pentru Japonia și 42 % pentru Olanda. Principalele mecanisme de internaționalizare și globalizare a producției sunt reprezentate de: valorificarea productivă a unei tehnologii în străinătate prin licențiere sau alte forme de transfer de tehnologie către societăți mixte, filiale sau sucursale din terțe țări; delocalizarea producției prin subcontractare și crearea unui sistem productiv internațional condus de centru; încheierea de alianțe strategice și realizarea de cooperări în producție la scară internațională; realizarea de fuziuni și achiziții constituite de mari grupări industriale la scară globală.

Globalizarea serviciilor. Internaționalizarea producției este dublată de internaționalizarea serviciilor, într-un proces care reflectă în circuitul economic mondial tendința postbelică de creștere a importanței sectorului terțiar, în raport cu sectorul secundar, în economie. Și în acest proces societățile multinaționale joacă rolul de forță motrice. Două categorii de servicii au contribuit în mod decisiv, îndeosebi în anii ’80 și ’90, la globalizarea relațiilor de afaceri: cele de consultanță și cele financiare.

Firmele de consultanță pentru realizarea de obiective industriale, cele de consultanță în gestiune, de audit, firmele de consultanță juridică au avut un rol important în uniformizarea normelor și regulilor tehnice, comerciale, financiar-contabile și de drept în mediul internațional al afacerilor.

Firmele din sectorul financiar – case de asigurări, bănci comerciale, bănci de investiții – au impus, de multe ori prin acțiuni concertate, liberalizarea treptată a mișcărilor de capitaluri și au creat încă din anii ’60 o piață cu vocație globală – piața eurovalutelor. Prin implicarea directă pe piața tranzacțiilor inter-corporații, aceste firme – așa numitele merchant banks – au făcut posibilă realizarea unor mega-afaceri în domeniul achizițiilor și fuziunilor.

Societățile multinaționale industriale și terțiare au început să se implice tot mai mult în tranzacții pe piețele financiare internaționale; ele se diversifică înspre activități financiare. Tocmai această diversitate de activități – industriale, terțiare, financiare – integrate într-o rețea de conglomerat dă specificul multinaționalelor globale. (Popa Ioan – Management Internațional, Ed. Economică, București, 1997)

1.2. Natura, mecanisme și motivații în procesul de internaționalizare

1.2.1. Natura procesului internaționalizării

Internaționalizarea este un proces obiectiv. Realitatea istorică arată faptul că, pe măsura dezvoltării sale, firma tinde să depașească limitele locale, naționale și regionale ale mediului de afaceri, să-și extindă activitatea în spațiul economic global, a cărui formare este posibilă prin mișcarea înspre exterior a firmei. Internaționalizarea firmei se realizează, în principiu, în mod gradual, prin parcurgerea mai multor stadii, care definesc tot atâtea tipuri de firme cu activitate internațională și exprimă motivații specifice ale participării la piața mondială.

Internaționalizarea a fost definită, aparent tautologic, drept un proces de creștere a implicării firmei în operațiuni internaționale. Două aspecte trebuie relevate în legătură cu această definiție.

În primul rând, ea sugerează o distincție în ceea ce privește strategia de afaceri a firmei: orientarea spre interior vs. orientarea spre exterior. Prima orientare este una conservatoare, îndreptată spre piața internă, închisă; ea este specifică economiei naționale, nemarketizate. A doua orientare este una liberalistă, îndreptată spre piața externă, deschisă; ea este specifică economiei de piață, capitaliste.

În al doilea rând, definiția presupune existența unui anumit cadru de referință – economia națională: mediul de afaceri al economiei de piață, care are o vocație globală, este împărțit din punct de vedere politic în spații naționale.

Metoda de operare (cum)

Obiectul vînzărilor Firma Piețele (unde)

( ce )

Structura organizatorică Finanțele Resursele umane

Fig 1.1 Dimensiuni ale internaționalizării

Sursa: I.Popa – Management internațional, 1997, Ed. Economică, București

Caracterizarea naturii procesului internaționalizării se poate face prin evidențierea a ceea ce unii autori numesc dimensiunile internaționalizării, și anume: metoda de operare (cum), obiectul vânzărilor (ce), piețele țintă (unde), capacitatea organizațională, personalul, finanțele. (Popa Ioan – Management Internațional, Ed. Economică, București, 1997)

Metoda de operare se concretizează în diferitele forme de realizare a afacerilor internaționale, care merg de la exportul simplu, pînă la producția în străinătate.

Obiectul vânzărilor (bunurile și serviciile exportate) tinde să se diversifice pe măsura creșterii implicării firmei în piața mondială. Aceasta se poate realiza în două moduri: pe de o parte, prin comercializarea în exterior a unui produs care era oferit în mod curent pe piața internă, ori prin conceperea unui produs nou pentru export; pe de altă parte, prin schimbarea radicală a politicii de produs și crearea unui pachet cuprinzând bunul, plus servicii, tehnologie, know-how.

Piața țintă rezultă în urma unor opțiuni ale mangementului privind selectarea debușeurilor și a partenerilor. De regulă, în fazele inițiale ale internaționalizării se abordează piețe mai ușor accesibile îm termeni de costuri mici, riscuri, concurență, distanță geografică și cultură.

Capacitatea organizațională se referă la măsura în care sistemul de management al firmei – cadrul instituțional pentru manifestarea funcțiilor managementului – este în măsură să valorifice în mod eficient funcțiile firmei. În schemă sunt prezentate acele funcții care joacă un rol esențial: structura organizatorică, pe de o parte, gestiunea resurselor umane și managementul financiar pe de altă parte. (Popa Ioan – Management Internațional, Ed. Economică, București, 1997)

1.2.2. Mecanismul internaționalizării firmei

În analiza mecanismului de internaționalizare a firmei, abordările din literatura de specialitate diferă în funcție de premisele teoretice de la care pornesc.

Astfel, în ceea ce privește explicarea fortelor promotoare ale procesului internaționalizării, autorii se deosebesc după cum adoptă principiul determinismului material sau principiul determinismului comportamental. In primul caz, procesul este interpretat ca fiind un produs al forțelor din afara firmei, al factorilor obiectivi, care acționează în mediul de afaceri și care obligă firma să se adapteze în scopul supraviețuirii și dezvoltării sale. In al doilea caz, internaționalizarea este considerată un rezultat al deciziilor pe care le adoptă managementul firmei în dezvoltarea afacerilor, al strategiilor de valorificare a oportunităților din mediu și de adaptare la acesta. Cele două abordări converg în evidențierea caracterului necesar al internaționalizării, precum și a faptului că la baza lui stă un complex de factori, de natură obiectivă și subiectivă; ele diverg , în funcție de modul cum explică raportul dintre rolul factorilor materiali și cei comportamentali.

O altă diferență de abordare provine din modul de înțelegere a naturii procesului internaționalizării: ca un proces evoluționist sau ca unul fortuit, nedeterminat. Chiar dacă nu întrunește consensul, abordarea evoluționistă pare a se impune ca model explicativ în literatura de specialitate. Există însă două concepții în această abordare: cea a evoluției uniliniare și cea a evoluției ciclice. (Popa Ioan – Management Internațional, Ed. Economică, București, 1997)

Teoria evoluției uniliniare pretinde, în varianta sa maximalistă, că toate firmele urmează cu necesitate același proces de internaționalizare într-o secvență fixată apriori; orice revenire în succesiunea stadiilor de dezvoltare este exclusă. La baza acestei concepții deterministe stă principiul darwinist al selecției naturale, iar paradigma sa dominantă este structuralismul funcțional.

Teoria evoluției ciclice consideră că internaționalizarea este caracterizată printr-un proces secvențial în care perioadele de evoluție stabilă alternează cu perioade de tranziție în care se impun reînnoiri fundamentale ale strategiei de afaceri și structurilor organizatorice. Internaționalizarea firmei nu mai este un proces strict determinat, care se desfășoară linear în stadii dinainte cunoscute, ci unul de trecere succesivă prin faze cu tot mai înaltă complexitate. Cele mai multe dintre abordările recente din literatura de specialitate tind sa recunoască natura evolutivă a procesului de internaționalizare a firmei, privit ca un proces flexibil și complex, precum și interdependența necesară dintre factorii de mediu și strategia corporațională în declanșarea și întreținerea acestui proces. Paradigma dezvoltării stadiale rămâne astfel principala bază teoretică a explicării mecanismului internaționalizării firmei.

O primă explicație stadială a internaționalizării firmei are la bază conceptul de ciclu de viață al produsului și a fost formulată teoretic de Raymond Vernon, într-un studiu din anul 1966.

Teoria pleacă de la teza, confirmată de experiența anilor postbelici, că dezvoltarea internațională presupune drept condiție prealabilă consacrarea pe piața internă. Conform concepției ciclului de viață, larg utilizat în domeniul marketingului, produsul parcurge, de-a lungul existenței sale, mai multe faze: lansarea, creșterea, maturitatea și declinul. Internaționalizarea apare ca un proces progresiv, de lungă durată, în care pe măsura evoluției vieții produsului acesta trece progresiv de la piața locală la piața mondială.

Faza 1: Exportul din țara de origine

Produsul este lansat pe piața internă unde firma beneficiază de o serie de avantaje care îi permit realizarea unor costuri de tranzacție acceptabile și minimizarea riscurilor. Succesul producției pe piața locală conduce întreprinderea la decizia de a-l vinde în străinătate. Aceasta se va realiza în faza de lansare a produsului, ca și în prima parte a fazei de creștere.

Faza 2: Debutul producției în țara importatoare

Piețele de import cunosc o creștere rapidă sub impulsul firmei exportatoare a cărei acțiuni duce la creșterea cererii pentru produsul de export. Pe măsură ce importatorii străini se familiarizează cu produsul, unele firme din țara de import trec la asimilarea lui în producție. Uneori, statele importatoare favorizează producția locală prin măsuri de politică economică. Această fază corespunde, în cadrul ciclului de viață al produsului, sfârșitului perioadei de creștere și inceputul perioadei de maturizare.

Faza 3: Exportul din țara importatoare

Producătorii străini, continuând să sporească producția lor pentru a satisface piața locală, devin tot mai competitivi și încep se exporte înspre terțe țări, devenind concurenți direcți ai firmei care a inițiat vânzările în străinătate. Aceasta se întâmplă în perioada de maturitate, când produsul ajunge să fie comercializat pa scară largă și este, din punct de vedere tehnologic și economic, relativ ușor de asimilat în fabricație.

Faza 4: Importul din țara de origine

Volumul în creștere al producției în străinătate, avantajele de costuri în unele din firmele imitatoare permit acestora din urma să inițieze vânzarea directă în țara de origine a produsului. Pe de altă parte, produsul aflându-se în faza de declin, firmele producătoare din țara de origine renunță la fabricarea lui, reorientându-se spre produse noi, care oferă avantaje comparative sau competitive. Ca atare, țara de origine devine importatoare a produsului pa care l-a lansat inițial.

Teoriile comportamentului exportatorilor postulează că internaționalizarea firmei este un proces continuu în care firma își sporește treptat nivelul implicării internaționale, adaptându-și în mod corespunzător, în urma experienței dobândite, structurile organizatorice.

Din literatura consacrată acestui subiect reținem câteva modele explicative ale stadiilor internaționalizării.

O primă abordare pleacă de la modul de intrare pe piață, putându-se distinge patru faze evolutive ale exportului. De la situația în care firma nu are o activitate constantă de export, se trece la faza intrării pe piață prin intermediari, apoi la cea a creării unei filiale în străinătate pentru desfășurarea activității de marketing și comercializare și, în sfârșit, la realizarea directă a producției în străinătate.

O altă abordare pleacă de la evaluarea diferitelor grade de participare la export, fiind identificate patru categorii de firme și anume:

firmele fără nici un fel de activitate pe piețele de export;

exportatorii pasivi, care nu inițiază vânzări la export;

exportatori marginali, care inițiază ocazional activități de comerț exterior;

exportatori agresivi, care inițiază și desfășoară activ operațiuni de comerț exterior, considerând exportul ca pe o activitate permanentă.

Alte abordări se bazează pe criteriul gradului de implicare pe piața mondială, eliminându-se trei stadii ale internaționalizării, și anume:

Implicarea permanentă. Acest stadiu se referă la exportatorii care se implică de o manieră pasivă sau experimentală în operațiuni de export și se caracterizează prin aspecte cum sunt: atitudinea reactivă în raport cu piața externă; utilizarea strategiilor de marketing specifice pieței interne.

Implicarea activă. În acest caz, managementul firmei își propune să dezvolte operațiunile internaționale, pătrunzând pe piețele externe.

Implicarea puternică. Acest stadiu caracterizează firmele care desfășoară o strategie de afaceri pe plan mondial, promovând nu numai operațiuni comerciale, ci și investiții în străinătate, inclusiv crearea de filiale și sucursale.

O sinteză a abordărilor de mai sus este prezentată în Tabelul 1.1.

Tabelul 1.1

Stadiile dezvoltării exportului

Sursa: Buckley/Strandskov pp. 204-205

1.2.3. Motivațiile internaționalizării firmei

Internaționalizarea ca proces care se desfășoară în timp, la scară mondială are premise obiective, date de evoluția de ansamblu a mediului de afaceri sub influența unui complex de factori de natură tehnologică, economică, politică și culturală. In același timp, pentru o firmă determinată, implicarea în afacerile internaționale este rezultatul unor decizii ale managementului, care au la bază o serie de motivații.

În acest sens, în literatura de specialitate, se face o distincție între două tipuri de motivații: cele proactive și cele reactive. (Popa Ioan – Management Internațional, Ed. Economică, București, 1997)

Motivațiile proactive sunt cele de răspuns al firmei la presiunile care vin din mediul de afaceri.

Presiunea concurenței. O firmă se poate confrunta cu diverse situații cum ar fi: pierderea segmentului de piață pe care îl deține, în favoarea unui concurent local, care beneficiază de economii de scară ca urmare a activităților internaționale sau teama de a pierde piețe străine în favoarea unor concurenți care s-au specializat pe aceste piețe.

Scăderea vânzărilor pe piața internă, măsurate ca volum al vânzărilor sau sub forma cotei de piață, are un efect similar. Produsele comercializate pe piața internă pot fi în faza de declin a ciclului lor de viață; în loc să încerce să prelungească ciclul de viață al produsului pe plan intern, firmele pot opta, concomitent sau nu cu acest efort, să prelungească ciclul de viață prin extinderea pieței.

Excesul de capacitate. În cazul în care capacitățile de producție nu sunt pe deplin utilizate, firmele pot privi expansiunea în străinătate ca o cale de a realiza o distribuire mai largă a costurilor fixe.

Supraproducția.Aceasta apare, de obicei, în cazuri de declin al pieței interne, piețele externe reprezentând un debușeu pentru stocurile existente. Expansiunea internațională, ca urmare a supraproducției, nu reprezintă de obicei o implicare a managementului, cât, mai degrabă o supapă de siguranță. Odată ce cererea internă revine la nivelurile anterioare, activitățile internaționale sunt restrânse sau chiar abandonate.

Apropierea de clienți poate juca un rol important în activitățile internaționale ale firmei. Cele mai multe firme europene au o activitate internațională pentru simplul motiv că clienții lor sunt situați în țări apropiate geografic.

Motivațiile proactive fundamentează angajarea voluntară a firmei în afacerile internaționale în scopul valorificării unor avantaje comparative, strategice sau competitive.

Accesul la resurse întemeiază frecvent decizia de internaționalizare. Este vorba în primul rând de posibilitatea asigurării pe o bază stabilă a aprovizionării cu factori primari de producție sau cu produse intermediare.

Reducerea costurilor și crearea, în acest fel, de avantaje competitive este o altă motivație larg împărtășită de firmele cu activități internaționale. Aceasta se poate reliza prin valorificarea raportului favorabil costul manoperei/productivitatea muncii în țările unde sunt amplasate unități de asamblare sau producție.

Avansul tehnologic de care dispune firma poate fi mai bine pus în valoare prin implicarea în piața mondială. Este vorba în primul rând de capacitatea de inovare tehnică în domeniul producției, care permite firmei să lanseze continuu pe piață produse cu caracteristici calitative și funcționale superioare, asigurând totodată valorificarea acestora pe diferite piețe de-a lungul intregului ciclu de viață al produsului.

Dezvoltarea rețelei de informații și comunicații reprezintă în acelați timp o rațiune și o condiție a expansiunii internaționale.

Teoriile evoluției stadiale arată faptul că procesul internaționalizării este unul de asimilare cumulativă de informații, de învățare continuă pe măsura avansării în implicarea internațională. (Popa Ioan – Management Internațional, Ed. Economică, București, 1997)

1.2.4. Tipologia afacerilor internaționale

Teoriile evoluționiste arată că o firmă locală care se implică în afaceri internaționale parcurge, treptat, mai multe stadii, cărora le corespund strategii de dezvoltare și structuri organizatorice specifice. Unele firme parcurg aceste stadii mai rapid, altora le este necesară o perioadă mai îndelungată până să devină cu adevărat firme multinaționale, în sfârșit, în unele cazuri, una sau mai multe faze pot fi arse, firma angajându-se direct în forme mai avansate de implicare internațională. (Popa Ioan – Management Internațional, Ed. Economică, București, 1997)

Răspunsul la comanda externă. În această primă fază, firma pleacă de laa existența unei comenzi din partea importatorului străin. Dacă ea acceptă comanda și începe să vândă profitabil în străinătate se creează premisele pentru continuarea exporturilor prin răspunsul la noi comenzi din străinătate. În această fază firma lucrează de obicei prin comercianți sau intermediari internaționali.

Exportul activ. Pe măsură ce exporturile firmei continuă să crească, managementul poate considera că este necesară implicarea activă în vânzările internaționale. Ca atare, se constituie un serviciu condus de un manager de export, care are misiunea de a găsi oportunități de vânzare pe piețele străine, inițierea și derularea de contracte de export.

Exportul direct. Expansiunea vânzărilor în străinătate face ca serviciul de export, compus dintr-un număr redus de persoane, să nu mai corespundă cerințelor deoperativitate și eficacitate. Ca atare se creează un departament de export, situat la același nivel cu departamentul de vânzări la intern. Firma începe să renunțe la utilizarea de intermediari și să vândă mărfurile direct importatorilor sau cumpărătorilor finali situați pe piețele locale străine.

Sucursala și filiala de comercializare. Această a patra fază corespunde unui grad mai ridicat de internaționalizare comercială, când firma decide să creeze structuri organizatorice în țara de import, sucursale, filiale, care au ca obiect promovarea operațiunilor de export și, în cazul sucursalelor și filialelor, încheierea și derularea contractelor de vânzare internațională. Managerul de sucursală de vânzare este subordonat nemijlocit managementului central al firmei, iar sucursala vinde direct intermediarilor sau comercianților de pe piețele străine. Sucursala poate deveni cu timpul o filială, aceasta din urmă având o mai mare autonomie și fiind înregistrată și domiciliată în țara de import.

Asamblarea în străinătate. Decizia de asamblare în străinătate se poate baza pe rațiuni cum sunt următorele: costuri mai reduse de transport pentru produsele neasamblate; taxe vamale mai reduse; costuri salariale mai mici în țara de import; facilități oferite producătorilor interni de către guvernele țărilor gazdă. Produsele asamblate într-una sau mai multe țări străine pot fi comercializate pe piețele locale din țările respective, dar pot, de asemenea, face obiectul exportului în terțe țări sau pot să fie importate ca produse finite în țara sediului central al firmei exportatoare.

Integrarea filialelor străine. Acest ultim stadiu al internaționalizării presupune integrarea diferitelor filiale străine într-un sistem corporațional multinațional. Filialele își pierd o parte considerabilă din autonomia decizională, deciziile strategice fiind luate de către managementul superior, de la sediul central al societății. Firma multinațională consideră drept mediu propriu de afaceri piața mondială în ansamblu; ea planifică, organizează, încadrează cu personal și controlează operațiunile sale internaționale dintr-o perspectivă globală.Internaționalizare afacerilor și tranformarea firmelor în societăți multinaționale implică schimbări importante, uneori radicale, în practicile de management, structurile organizatorice și cultura corporațională.

Producția în străinătate. Caracteristica acestui stadiu al dezvoltării internaționale a firmei o reprezintă delocalizarea producției în străinătate. Această decizie presupune elaborarea unei strategii de afaceri pe termen lung având la bază studii de piață, programe de promovare și distribuție și analize de identificare a noi debușeuri externe.

Producția în străinătate se poate dezvolta prin mai multe forme de afaceri internaționale: subcontractarea; licențierea; investițiile directe în întreprinderi de producție.

In tabelul 1.2. am prezentat sintetic tipologia afacerilor internaționale, grupate pe trei mari categorii: operațiuni comerciale, alianțe strategice și cooperări, implantări în străinătate. (Popa Ioan – Management Internațional, Ed. Economică, București, 1997)

Tabelul 1.2

Tipologia afacerilor internaționale

Sursa: adaptat după I. Popa, Tranzacții comerciale internaționale, Ed. Economică,

București, 1997

CAPITOLUL II

OPERAȚIUNILE COMERCIALE COMBINATE

Operațiunile comerciale combinate sunt afaceri internaționale care îmbină elemente din operațiunile de export, import, prestări de servicii etc. într-un mecanism tranzacțional unic, conceput și pus în aplicare, de regulă, de compartimente de comerț exterior sau firme specializate în acest domeniu. Dezvoltarea acestui gen de operațiuni are la bază mai mulți factori: “imaginația comercială”, respectiv preocuparea firmelor de comerț exterior de a oferi noi modalități de promovare a tranzacțiilor și sporire a profitului; diferențele de nivel și performanța între țarile participante la comerțul mondial; amplasarea geografică în raport cu partenerii comerciali; deosebiri si imperfecțiuni în mecanismele de piața dintre diferite țari; regimul juridic general și cel al comerțului în diferite țari; politica comercială si valutară a diferitelor state etc.

Față de exporturile – importurile de bunuri și servicii, operațiunile combinate se particularizează prin aspecte cum sunt următoarele: caracterul mai complex și valoarea ridicată a montajului tranzacțional; baza juridica a operațiunilor este creată de regulă, prin două sau mai multe contracte, între care există o anumită legatură, tranzacția prezintă un grad mai ridicat de risc; realizarea tranzacțiilor presupune un grad mai înalt de profesionalism.

Principalele tipuri de operațiuni comerciale combinate sunt: contrapartida, reexportul și operațiunile de switch. (Popa Ioan – Tranzacții comerciale internaționale, Editura Economică, București, 1997)

2.1. Operațiunile în contrapartidă

Noțiunea de contrapartidă se utilizeaza în literatura de specialitate în două accepțiuni.

În sens larg, ea se referă la toate aranjamentele compensatorii prin care exportatorul se obligă contractual să contribuie la realizarea unor venituri în valută de către importator. Principala rațiune a acestor operațiuni este de a reduce sau elimina, într-o perioadă determinată de timp, plățile nete de valută din țara importatoare. În aceasta accepțiune, contrapartida cuprinde atât operațiuni comerciale combinate: compensațiile și operațiuni paralele, cât și operațiuni din sfera cooperării internaționale, cum sunt: subproducția, coproducția, licențierea etc.

În sens restrâns, contrapartida include acele tranzacții în care se impune contractual o legătură, o condiționare între fluxurile de export și cele de import, respectiv compensațiile (barter) și operațiunile paralele ( cumparări legate și buy- back).

Operațiunile în contrapartidă – stricto sensu – au cunoscut o dezvoltare remarcabilă în anii ’70 si ’80 ajungând, conform estimărilor OMS și, respectiv, UNCTAD să dețina între 8-9% și 15% din comerțul internațional. La extinderea acestor operațiuni și-au adus contribuția atât factori de ordin conjunctural, cât și anumite rațiuni durabile, dintre care amintim: penuria de resurse valutare, îndeosebi în țările în curs de dezvoltare sau în cele din Europa de Est; deficitele importante din balanțele de plăți și povara datoriei externe; volatilitatea prețurilor și a cursurilor de schimb și creșterea riscurilor comerciale.

2.1.1. Compensațiile

Compensațiile sunt schimburi de marfă contra marfă, fără intervenția mijloacelor de plată. Ele prezintă câteva caracteristici:

– partizile de mărfuri de export și de import nu se plătesc în valută, ci se compensează;

– compensarea este de regulă integrală;

– baza juridică a operațiunii o constituie un singur instrument juridic, care se referă atât la operațiunile de import cât și la cele de export.

Formele cele mai utilizate în comerțul internațional sunt schimbul în natură – barterul si compensația globală – clearingul.

Barterul, ca formă actuală a comerțului internațional, este o compensație particulară, care se realizează între firme din două țari, fiecare partener apărând atât în calitate de exportator, cât și de importator; valorile celor două partizi de mărfuri sunt egale, compensându-se reciproc. (Vezi Fig 2.1.). (Popa Ioan – Tranzacții comerciale internaționale, Editura Economică, București, 1997)

100% bunuri 100% bunuri

Fig 2.1. Operațiunea de barter

Tranzacțiile de barter prezintă următoarele particularități:

– schimbul de mărfuri se realizeaza pe baza unui singur contract care conține prevederi referitoare la ambele fluxuri de mărfuri;

– la mărfurile care fac obiectul schimbului nu se facturează în devize convertibile și deci nu are loc un transfer valutar ;

– schimbul de mărfuri are loc simultan sau la intervale foarte scurte de timp.

O variantă a barterului este compensarea (engl. compensation) prin care o firmă exportatoare livrează produsele sale intr-o tară străină si acceptă să fie plătită în natură într-o perioadă următoare. Operațiunea se bazează tot pe un singur contract, iar livrările exportatorului sunt compensate cu marfă, banii servesc doar pentru stabilirea valorii partizilor de marfă, sau eventual, plata soldurilor restante. Prin urmare, tranzacția reprezintă un fel de barter cu amânarea plății în marfă.

Într-un sens mai larg, în categoria operațiunilor de barter se include si compensațiile lărgite, cele triunghiulare ori in lanț, dar în acest caz mecanismul tranzacțional este mai complex.

Compensațiile lărgite se incheie cu participarea a doi sau mai mulți parteneri din fiecare țara, atat ca parteneri de export, cat și de import. Întreaga operațiune se desfășoara în cadrul unui acord de barter incheiat între grupuri de firme sau organisme guvernamentale din două țari. Partizii de marfă de export/export se compensează integral in natură, mărfurile circulă între cele două țari, iar decontarile se fac în interiorul fiecăreia dintre acestea, între partenerii care apar în calitate de vanzători si cumpărători atât în relațiile externe cât și în cele interne. Aceasta inseamnă că exportatorul dintr-o țara va primi contravaloarea mărfurilor exportate de el de la importatorul din propria țara, în moneda natională, nefiind necesară circulația devizelor între cele două țari. (Vezi Fig 2.2). (Popa Ioan – Tranzacții comerciale internaționale, Editura Economică, București, 1997)

Acord de barter

Plata monedă A Plata monedă B

100% bunuri

Fig 2.2. Compensația largită

Compensațiile triunghiulare și cele în lanț presupun participarea la aceste operațiuni a unor firme din trei sau mai multe țari. Livrarea mărfurilor între firmele participante ia forma unui circuit închis. In acelasi mod se efectuează si stingerea obligațiilor, evitându-se și de această dată decontările valutare externe (Vezi Fig 2.3.)

În acest caz se incheie contracte între firmele participante din diferite țări, operația fiind multilaterală; compensarea este integrală, iar obligația de compensare se transferă de la o firmă la alta, ceea ce mărește costurile si riscurile operațiunii.

100% bunuri 100% bunuri

Fig 2.3. Compensația triunghiulară

De multe ori operațiunile de barter sunt reglementate la nivel guvernamental prin intermediul acordurilor bilaterale de clearing. Aceste acorduri precizează bunurile ce urmează a fi schimbate, raporturile de schimb si termenul de realizare a operațiunii. Pe perioada convenită, tările participante vor schimba între ele aceste bunuri la raportul de schimb prestabilit, urmând ca la sfârșitul anului cele două tări să facă o echilibrare a balanței lor de schimb. Dezechilibrele pot fi compensate fie prin plați în valută forte ale debitorului față de creditor, fie prin deschiderea unui credit debitorului în contul contului său de clearing de anul următor.

Clearingul este un acord între două sau mai multe țari pentru o compensare globală a fluxurilor de bunuri si servicii reciproce pe o perioadă determinată de timp, de obicei un an, cu excluderea totală sau partială a transferului valutar.

La baza compensației globale prin sistemul clearing se află un acord interguvernamental în care se stipulează: data intrării în vigoare a acordului de clearing; durata lui de valabilitate; instituția sau organul care se implică în fiecare țară de indeplinirea obligațiilor; plățile admise a fi efectuate prin clearing si care pot fi plăți comerciale, plăți necomerciale, cheltuieli accesorii; indicarea băncilor centrale sau a altor organisme speciale desemnate de guvernele semnatare ale acordului să organizeze și să execute decontările reciproce conform stipulațiilor contractuale; deschiderea conturilor de clearing; monedă în care se va efectua decontarea în clearing; precizarea plăților admise prin contul de clearing.

Acordurile de clearing sunt însotite de anexe în care se cuprind mărfurile si serviciile care pot face obiectul tranzacțiilor (nomenclatorul de clearing). (Popa Ioan – Tranzacții comerciale internaționale, Editura Economică, București, 1997)

2.1.2. Operațiuni paralele

Operațiunile paralele (engl. countertrade sau parallel trading) au ca obiect schimbul de mărfuri si constau, în esentă, în legarea sau condiționarea unui import de mărfuri de un export comcomitent sau a unui export de un import, din care cauză se numesc si operațiuni conexate, conjugate sau de reciprocitate.

Operațiunile paralele au ca trăsături definitorii:

– valoarea celor doua partizi de mărfuri nu trebuie sa fie egală și de regulă, nu este egală, ceea ce înseamnă că numai o parte din valoarea importului este acoperita prin încasările din exportul legat;

– contravalorile celor două partizi de mărfuri sunt decontate in valută, utilizându-se una din modalitățile de plată cunoscute: acreditiv documentar, incasso;

– numărul partenerilor din cele două tări care participă la operațiune nu este egal, el fiind diferit de la o țară la alta, în funcție de firmele antrenate în realizarea operațiunii.

Cumpărările legate se bazează pe obligația exportatorului de a cumpăra o serie de produse naționale oferite de catre partenerul din țara de import. Specific este faptul că în cadrul acestor operațiuni se realizează o intercondiționare între parteneri a fluxurilor de export și import, în scopul facilitării pentru partenerul importator a realizarii obligațiilor sale de plată în valută. Contrapartida poate fi impusă și de țara importatoare, iar, în acest caz, scopul operațiunii este dirijarea la export a unor mărfuri mai puțin competitive sau depașirea unor obstacole de politica comercială care afectează competitivitatea exporturilor.

De multe ori achiziționarile legate sunt mijloace de promovare a importului de tehnologie pe relația Est – Vest sau Nord – Sud , permițand țărilor beneficiare să-și asigure prin exporturi în țara parteneră o anumită parte din fondurile valutare necesare pentru plata importurilor. In practică, achizițiile în contrapartidă acoperă între 30 si 100% din valoarea livrărilor de echipamente ale firmelor occidentale. Într-un contract de cumpărare legată firma exportatoare va trebui să-și asume obligația de a comercializa sau cumpăra produse ale țării importatoare care pot să nu aibă nici o legatură cu obiectul de activitate propriu. (Popa Ioan – Tranzacții comerciale internaționale, Editura Economică, București, 1997)

Acord cadru

(2a) Import legat 30-100% bunuri

(2b) Plata în valută

Fig 2.4. Cumpărările legate

Cumpărările în avans, numite si operațiunile iunctimate sau adresate sunt o variantă a cumpărărilor legate si constau în faptul că o firmă care urmează să exporte un bun, de regulă de valoare mai mare, cumpără în prealabil de la clientul său o anumită marfă, îndeplinindu-și astfel ex ante obligația de contrapartidă. (Vezi Fig. 2.5. )

Scopul principal al cumpărărilor în avans este de a se crea capacitate de plată a partenerului importator. Aceste operațiuni se utilizează și între țările care au încheiat acorduri de clearing pentru depășirea unor blocaje ale acestui mecanism, determinate de dezechilibre mai mari decât “creditul tehnic”.

De regulă, cumpărările în avans sunt monitorizate prin deschiderea unor conturi de evidență, în care se inregistrează separat fluxurile comerciale dintre cei doi parteneri. Pe o astfel de bază se pot derula în general fluxurile comerciale dintre două sau mai multe țari în cadrul a ceea ce se numește comerț monitorizat. (Ioan Popa – Tranzacții comerciale internaționale, Editura Economică, București, 1997)

(2a) Export marfă

(1a) Import marfă

(1b) Plata în valută

Fig 2.5. Cumpărările în avans

Cumpărarea de produse rezultate (buy-back). Operațiunile de buy-back sunt forme de compensare directă obligând exportatorul de bunuri si echipament tehnologic ca, în contul rambursării exporturilor sale, să importe de la beneficiar produse realizate cu echipamentele respective. (Vezi Fig. 2.6)

Operația întrunește caracteristicile generale ale contrapartidei: se intocmesc două contracte distincte; facturarea partizilor de mărfuri se face în valută convertibilă; livrările reciproce au loc într-un anumit interval de timp etc.

Baza juridică a unei operațiuni de buy-back o reprezinta un sistem de contracte: de vânzare-cumpărare, de licențiere, de asistență tehnică, de garanție si testări, de service, iar pe de altă parte contracte de credit, de asigurare, de garanție, fiecare fiind concretizarea unor negocieri separate.

(1) Acord cadru

(3) Livrări produse rezultate (30-100%)

Fig 2.6. Cumpărarea de produse rezultate ( buy-back)

Furnizorul de mașini, instalații, know-how, ce va fi rambursat pentru creditul acordat prin cote-parți din produsele fabricate în obiectivul construit sau modernizat, este interesat în livrarea de utilaje de nivel tehnic ridicat, de fiabilitate superioară, deoarece de calitatea acestora depinde si calitatea mărfurilor primite în contrapartidă, din aceleași motive, furnizorul de credite va fi preocupat în formarea de cadre locale care să asigure funcționarea la randament maxim a instalațiilor livrate.

La rândul său, beneficiarul de credit fiind interesat în obținerea cât mai rapidă a produselor finite pentru nevoile interne de consum și pentru sporirea exportului, va sprijini realizarea investiției, punând la dispoziția furnizorului de credit factorii locali de producție (clădiri, infrastructura, eventual tehnologia complementară, forta de muncă) prompt, in volumul și în calitatea corespunzatoare.

Contractul de buy-back este alcatuit din trei instrumente principale distincte:

un acord-cadru pe termen lung, în care se stabilesc condițiile în care un export de bunuri de echipament urmează a fi rambursat – total sau parțial – prin livrări de produse rezultate din utilizarea echipamentelor respective in țara importatoare;

un contract de vânzare a unui obiectiv economic, instalații, echipamente, know-how de catre exportator importatorului (contractul principal);

– un al doilea contract de import prin care exportatorul se obliga să cumpere produse rezultate dintr-o anumită cotă din valoarea exportului si cu o anumită eșalonare în timp (contrapartidă). (Popa Ioan – Tranzacții comerciale internaționale, Editura Economică, București, 1997)

2.2. Operațiunile de reexport si swap

Reexportul constă în cumpărarea și revânzarea unei mărfi, în scopul obținerii unei diferențe între prețul de cumpărare și cel de vânzare, care să acopere cheltuielile ocazionate de derularea operațiunii respective și să asigure un beneficiu pentru intreprinzator, precum și în scopul promovării relațiilor comerciale cu diferite țari.

Operațiunile de reexport pot fi clasificate, în funcție de scopurile urmărite, în:

Reexporturi destinate obținerii unui beneficiu, ca urmare a diferențelor de prețuri între piețe, în funcție de factorii timp și spațiu. Reexportatorul va încheia două contracte distincte: unul de import, perfectat cu exportatorul și altul de export, realizat cu importatorul.

Deoarece obiectivul principal al întreprinderii care inițiaza astfel de operațiuni este obținerea unei diferențe cât mai mari între prețul de export si cel de import și ținand seama și de costurile suplimentare pe care întreprinderea trebuie sa le suporte, operațiunile de reexport se realizează de multe ori cu tranzitarea prin zone sau porturi libere, evitându-se astfel cheltuielile cu plata taxelor vamale, a obligațiilor fiscale etc.

Reexporturi efectuate în vederea promovării relațiilor comerciale reciproce.

În unele cazuri apar situații în care unul dintre partenerii sociali are nevoie de produsele celuilalt, însa neavând mijloace de plată, condiționeaza cumpărarea de vânzarea produselor proprii. Asemenea reexporturi se utilizează în cadrul tranzacțiilor încheiate în clearing, în compensație și în operațiuni paralele.

Aceste reexporturi, chiar dacă nu aduc întotdeauna beneficii, contribuie la sporirea volumului exportului , la lărgirea ariei de desfacere, la creșterea numărului partenerilor externi, având un anumit rol promoțional.

Din acest punct de vedere, reexporturile pot fi: cu prelucrarea sumară a mărfii și fără prelucrarea mărfii. O formă specifică a reexporturilor cu prelucrare o constituie operațiunea de prelucrare în lohn, în care se îmbină elemente de contrapartidă, reexport si cooperare. (Popa Ioan – Tranzacții comerciale internaționale, Editura Economică, București, 1997)

CAPITOLUL III

OPERAȚIUNILE DE PRELUCRARE ÎN LOHN

3.1. Reexportul cu prelucrare. Operațiunile de lohn

3.1.1. Definire și mecanism

Prelucrarea în lohn, ca operațiune de afaceri economice internaționale constă într-o tranzacție desfășurată pe bază contractuală între două firme din țări diferite în care una execută un produs la comandă după modelele si desenele celorlalte firme, sub marca acestuia din urmă. In practica afacerilor economice internaționale, firma care lansează comanda se numește ordonator, iar cel care realizează produsul, executant. Ordonatorul îndeplinește funcția de importator, executantul pe cea de exportator.

În mod curent, ordonatorii în lohn sunt firme posesoare ale unor mărci de prestigiu, bine introduse pe piața mondială și care tind să-și extindă afacerile valorificând la maximum avantajele care decurg din poziția forte pe care o dețin pe această piață.

Având în vedere că operațiunile de prelucrare în lohn angajează raporturi de colaborare și în producție și în tehnica, ele pot fi luate în considerare ca acțiuni de cooperare economică și tehnico-stiintifică internațională, îndeosebi în formula de cooperare cunoscută sub denumirea de producție la comandă. Totodată, trebuie menționat că în unele cazuri stingerea obligațiilor dintre parteneri se face prin produse astfel că în aceste cazuri prelucrarea în lohn are atributele unor operațiuni în contrapartidă.

Operațiunea de prelucrare în lohn se diferențiază de operațiunile clasice de import și export prin faptul că obiectul operațiunii îl constituie prelucrarea materialelor, materiilor prime, produselor semifinite, aparținând uneia dintre parți, de către cealaltă parte. (Burnete Sorin – Comerț internațional-teorii-modele-politici, Editura Economică, București, 1999)

Geneza extinderii lohnului în România este în sinteză următoarea: în anii socialismului au fost depuse eforturi imense pentru industrializarea țării și, chiar dacă ponderea cea mai ridicată a acestor eforturi s-a localizat în metalurgie, construcții de mașini și chimie, au fost construite mari capacități industriale și în producția bunurilor de consum. Intr-adevăr, în România au fost construite unele dintre cele mai mari fabrici în domeniul mobilei, confecțiilor, încălțămintei, bunurilor industriei marmurei, faianței, ceramicii etc. Intre efortul financiar și uman pentru producție și cel pentru comercializare, mai ales pentru comerțul exterior, s-a creat însă un decalaj. În acest sens este sugestiv că singura facultate de comerț exterior din țară a fost desființată în anul 1977.

Un factor de restricție pentru exportul sub marcă proprie a constat în faptul că nu s-a încurajat creația de produs, mulți ingineri fiind orientați către secțiile productive de execuție, iar alții preferând comerțul, administrația etc.

În ultimul deceniu al secolului al XX-lea, oferta de forță de muncă pregătită în domeniul comerțului exterior s-a dezvoltat considerabil. Facultățile de stat și particulare pregătesc anual câteva mii de economiști în domeniul managementului și al marketingului în numeroase cazuri cu adresă directă pentru afacerile economice internaționale.

În domenii ale industrie ușoare, cum sunt cele menționate sau și în alte domenii, având în vedere potențialul tehnic ingineresc pregătit în decursul anilor în țara noastră, era de așteptat să se producă o schimbare de optică, printr-o creativitate sporită, să se producă mărfuri românești cu mărci care să devină, în timp, prestigioase, dar schimbările în ceea ce privește trecerea la exportul sub marca proprie nu s-au produs. În vederea realizării acestui deziderat este necesară o activitate de management-marketing inovator în întreprinderi.

Au fost lichidate unele restricții, dar altele și-au făcut apariția. Astfel, absolvenții facultăților menționate nu-și găsesc plasament într-o economie într-un pronunțat declin care frizează dezastrul dar, indiferent de acest declin, în general, tineretul nu este încurajat să ocupe locurile ce i se cuvin conform pregătirii. Astfel, pentru cele mai modeste posturi se cer “3-5 ani vechime în specialitate”; dar factorii de decizie care fac aceste solicitări ar trebui să-și adreseze întrebarea unde să parcurgă acești tineri cei trei ani de specialitate. Creația proprie nu numai că nu a fost încurajată dar, în general, cercetarea și proiectarea de produse și tehnologii a decăzut complet, așa încât suntem, fără îndoială, o colonie din punct de vedere tehnologic.

Pe termen scurt, lohnul poate constitui “o școală” pentru executant, o șansă de venit și de experimente utile pentru lansarea de produse sub marcă proprie. Așa au procedat firmele japoneze, coreene etc. Pe termen lung și foarte lung, lohnul menține și consolidează pauperismul economiilor din care fac parte executanții în lohn, dacă ei transformă țara în colonie economică. Așa au făcut agenții economici români cu sprijinul direct sau indirect al politicienilor țării. (Burnete Sorin – Comerț internațional-teorii-modele-politici, Editura Economică, București, 1999)

(2b) Materii prime

(2a) Manoperă Materiale interne

națională (1) Comandă

(4) Desfacere

(2c) Materie primă

Materiale din import

Fig 3.1. Mecanismul operațiunii de prelucrare în lohn

3.1.2. Avantaje și dezavantaje ale operațiunii

Operațiunile de prelucrare în lohn pot avea diferite motivații, care sunt tot atâtea avantaje pentru partenerii de afaceri economice. (Firma „Super Consult Internațional” – Operațiuni de comerț exterior-pentru întreprinzătorii particulari, Editura As Computer-Press, Timișoara, 1991)

Avantaje pentru exportator (executant):

își menține producția la un nivel cantitativ ridicat, chiar dacă nu dispune de materiile prime si materialele care să corespundă din punct de vedere calitativ cerințelor exprimate de către importator și ca atare le procură de la acesta;

își folosește surplusul capacității de producție , pe seama unor piețe externe în condițiile specifice acestei operațiuni;

își menține la un nivel ridicat gradul de ocupare a forței de muncă cu efecte economice și sociale atât în întreprinderi, cât și pe plan mai larg, național;

are posibilitatea să-și modernizeze o serie de tehnologii și alte activități din domeniul proiectării de produs si al executării acestuia, primind odată cu comenzile de a executa diferite mărfuri si o serie de modele, desene, uneori și asistența tehnică, deci un veritabil know-how de fabricație ;

impactul cunoștințelor dobândite de la partenerul extern se răsfrânge favorabil asupra calitații forței de muncă, în sensul creșterii competenței acesteia;

executarea unor produse în lohn reprezintă o dovadă a competitivității întreprinderii sub aspectul producției pe diferite segmente ale pieței mondiale;

Avantaje pentru importator (ordonator):

își mărește volumul afacerilor fără investiții în producție deoarece sunt folosite capacitățile de producție ale partenerului;

are posibilitatea să obțină creșterea ratei profiturilor din diferențele mari care există între nivelul salariilor din țara sa și țara executantului, unde aceste salarii sunt, de regulă , mult mai reduse;

își consolidează poziția pe piață, pentru ordonator afacerea în lohn având efecte favorabile de durată în lupta de concurența dacă avem în vedere că produsele sunt comercializate sub marca ordonatorului.

Operațiunile de lohn rezolvă sau conciliază discrepanțele ce se manifestă din punct de vedere calitativ , cantitativ și sortimental între posibilitațile interne si cerințele pieței externe , stimulează un anumit spirit de cooperare între partenerii de afaceri, cu mențiunea că, de regulă, ordonatorul obține avantaje mai substanțiale decat executantul, atât pe termen scurt, cât, mai ales pe termen lung.

Lohnul prezintă o serie de limite si riscuri, unele comune oricărei afaceri economice internaționale, altele caracteristice acestei operațiuni comerciale. Astfel, pentru exportator limitele și riscurile cele mai importante sunt:

riscul potențial ca ordonatorul-importator să renunțe la tranzacția în lohn, în cazul unei conjuncturi nefavorabile ce se poate manifesta pe piața;

– riscurile legate de întârzâierile ce pot să apară în transportul și aprovizionarea cu materii prime si materiale, care pot să influențeze negativ;

continuitatea si ritmicitatea producției, cu toate consecințele negative care decurg din această situație;

riscul de preț, care se manifestă pentru exportator în sensul că se poate

înregistra o evoluție nefavorabilă a prețului la produsul finit realizat de acesta, în raport cu prețul factorilor de producție utilizați pentru producerea lui;

asigură exportatorului un venit în devize mai redus decât în cazul în care ar

exporta produse finite de proveniența integrală din producție proprie;

poziția pasivă a exportatorului de manoperă pe piața externă, în privința acțiunilor de promovare si comercializare a produselor, cu consecințe directe asupra poziției pe piața internațională.

Pentru ordonatorul-importator în lohn, comportă următoarele riscuri:

executantul produselor în lohn să nu respecte întocmai prescripțiile privind

calitatea produselor, să înregistreze procente ridicate de rebuturi. Evident ordonatorul, de regulă, se asigura prin contract pentru aceste situații dar problema devine delicată când se irosesc materii prime si semifabricate mai rare, care se procură cu dificultate;

ordonatorul riscă să piardă afaceri economice importante, momente conjuncturale favorabile sau chiar tranzacții deja contractate, atât ca urmare a nerespectării unor cerințe de calitate, cât și a termenelor de livrare;

ordonatorul preia indirect unele riscuri care apar la executant datorită unor dereglări sociale si politice, calamitați naturale,etc

În general, cu toate aceste riscuri ordonatorii de operațiuni în lohn, ramân, așa cum s-a menționat, parțile cele mai avantajate, valorificând, de regulă, prin ”know-how”-ul lor comercial.

Întreprinderile românesti au o îndelungata si vastă experientă de export prin prelucrare în lohn, mai ales în domenii cum sunt: industria incaltaminței si a confecțiilor. Această practică poate avea un anumit rol pozitiv în relansarea industriei si exportului românesc.Pe de altă parte, însa, considerăm că mai ales în domenii ale industriei ușoare cum sunt cele menționate dar și în altele, având în vedere potențialul tehnic ingineresc pregătit în decursul anilor în țara noastră, este de așteptat să se producă o schimbare de optică, printr-o creativitate sporită, să se producă mărfuri romanești cu marci care să devină în timp, prestigioase. In vederea realizării acestui deziderat este necesară o activitate susținută de management-marketing în aceste întreprinderi. (Firma „Super Consult Internațional” – Operațiuni de comerț exterior-pentru întreprinzătorii particulari, Editura As Computer-Press, Timișoara, 1991)

3.2. Contractarea în afacerile internaționale

3.2.1. Contractarea – caracteristici generale

Contractarea reprezintă etapa cea mai importantă în afacerile economice în general, în cele internaționale în special, aceasta reprezentând în fond luarea deciziei în aceste afaceri, deci decizia ca funcție a managementului afacerilor economice internaționale. (Al. Puiu – Management internațional, Editura Independența Economică Universitatea „Constantin Brâncoveanu”, Brăila, 1999)

Decizia luată în procesul contractării în afacerile economice internaționale poate fi definită ca fiind alegerea unei alternative într-un mediu complex și adeseori contradictoriu, caracterizat prin riscuri numeroase și având un grad superior față de cele care acționează în economia internă. Procesul decizional se desfășoară în mai multe etape, care încep înainte de momentul contractării, dar care se finalizează prin încheierea contractului.

Având în vedere apartenența agenților economici la o singură țară, la două sau la mai multe țări, distingem:

– contracte economice interne; pentru realizarea operațiunilor de import-export încheiate de unitățile economice producătoare cu întreprinderile de comerț exterior, cu diferiți oameni de afaceri din aceeași țară;

– contracte economice externe; încheiate între parteneri din țări diferite.

Contractele externe se întocmesc de regulă în formă scrisă cu respectarea condițiilor pentru validarea convențiilor, luându-se toate garanțiile necesare pentru apărarea firmei și a economiei naționale. (Albu D. Alexandru – Cooperarea economică internațională, Editura Expert, București, 1995)

3.2.2. Legi aplicabile contractelor externe

Una dintre cerințele fundamentale ale relațiilor comerciale internaționale o constituie asigurarea unei poziții juridice egale participanților, ceea ce necesită stabilirea unui regim juridic pe cât posibil uniform pentru contractele externe.

Cadrul contractual uniform, cu toate virtuțile sale de suplețe și flexibilitate, este lipsit de stabilitate și securitate. Ca atare statele au adoptat, pe cale de convenții internaționale sau ca urmare a recomandări unor organizații internaționale, unele reglementări de drept uniform. Comisia Națiunilor Unite pentru Dreptul Comercial Internațional (UNCITRAL) depune eforturi pentru realizarea unui drept pentru principalele contracte externe.

Datorită elementului extraneitate, contractul extern devine susceptibil a fi cârmuit de legile a diferite state. Sistemul juridic al fiecărei țări cuprinde o categorie specială de norme juridice, numite norme conflictuale sau norme de drept internațional privat, menite să stabilească legea contemporană, să reglementeze un contract extern.

În sistemul juridic aceste norme sunt:

– lex voluntatis ca normă juridică de bază;

– lex loci contractus sau lex loci executionus, ca norme subsibiare;

– lex fori cu acestea se operează în comerțul exterior.

Lex voluntatis este principiul autonomiei de voință în virtutea căruia condițiile de fond, alte decât capacitatea părților și efectele contractelor sunt supuse legi desemnate de către părți.

Lex loci contractus reprezintă o normă conflictuală pe baza căreia contractul extern este cârmuit de legea țării în care a fost încheiat, se întemeiază în principal, pe prezumția cunoașteri de către părți a normelor juridice în vigoare la locul încheieri contractului. În ipoteza în care contractul extern are o legătură mai semnificativă cu legea locului de executare, în practica arbitrajului pentru comerțul exterior se aplică această lege din urmă. (Albu D. Alexandru -Cooperarea economică internațională, Editura Expert, București, 1995)

Lex fori reprezintă legea instanței judecătorești sau arbitrare de comerț exterior sesizată pentru soluționarea unui litigiu ca element de extraneitate.

Preambulul contractului extern precizează:

– părțile contractante și rolul de vânzător, de cumpărător;

– denumirea completă, sediul social statutar și cel real;

– numărul și data înmatriculării în registrul de comerț de la tribunalul comercial sau de la orice altă autoritate națională care a autorizat funcționarea firmei partenere;

– persoanele fizice împuternicite să reprezinte societățile comerciale partenere, funcția lor și actele în temeiul cărora ele sunt abilitate să semneze contractul.

Obiectul contractului extern este constituit din exportul sau importul de mărfuri corporale fungibile sau nefungibile, de servicii, de lucrări de construcți-montaj etc. Precizarea obiectului contractului necesită determinarea unor elemente cum sunt: denumirea, cantitatea și calitatea mărfi, a serviciului etc.

3.3. Contractul de lohn

Operațiunea de “lohn activ” înseamnă prelucrarea în România a materiei prime pusă la dispoziție de un partener străin căruia i se livrează produsul finit obținut.

Acest gen de operațiune trebuie să intereseze în mod deosebit o serie de întreprinderi industriale din România, care, în contextul blocajului financiar, al decapitalizării, al lipsei resurselor valutare, nu-și pot importa materiile prime sau alte materiale și accesorii. Pentru a nu pierde din capacitatea de producție și a nu împinge forța de muncă calificată în șomaj, se utilizează în lume, pe scară largă, lohnul activ. Și partenerul de lohn are desigur un interes și își plasează comenzile de lohn (pentru el pasiv) în țările ce dispun de un preț mai scăzut al forței de muncă, dar de o înaltă calificare tehnică. Lohnul aduce executantului și alte avantaje: transfer de tehnologie, mașini performante, beneficiul modelelor, desenelor, ambalajelor și alte elemente de noutate de pe piețele dezvoltate (contract de comodat, respectiv împrumutul dreptului de folosință). (Puiu Alexandru – Conducerea și tehnica comerțului exterior, Ed. Didactică, București, 1989)

Lohnul este peste tot în lume încurajat prin politicile vamale ale statelor, sub forma:

a) regimul draw-back de restituire a taxelor vamale plătite pe importurile temporare (materii prime, materiale, accesorii, încorporabile în produsul ce se execută), atunci când se livrează la export produsul finit fabricat;

b) scutirii de taxe vamale pe durata importului temporar.

Domeniile principale în care lohn-ul a cunoscut o dezvoltare accentuată sunt producția de confecții și încălțăminte. Având în vedere că majoritatea țărilor din Europa Centrală foste comuniste – Polonia, Ungaria, Cehia, Slovacia etc. – costurile cu mâna de lucru au început să se apropie de cele din Uniunea Europeană, operațiunile de lohn au început să se îndrepte din ce în ce mai mult către țări cu un nivel mai scăzut de trai, printre care și România.

Operațiunea de prelucrare in lohn conferă firmei executante avantajul folosirii depline a capacităților de producție existente și a forței de muncă, menținerii producției la un nivel calitativ ridicat și desfacerii produselor finite pe piețele externe, dar și dezavantajul unui venit în valută sub cel înregistrat printr-un export direct, a unui semiautomat ca urmare a exportării sub marca ordonatorului, a strângerii sau deteriorării raporturilor contractuale ca urmare a evoluției defavorabile a conjuncturii pe piața produselor finite, a întârzierilor în livrarea materiilor prime și materialelor.

Firma ordonatoare care preia produsul finit și îl desface direct pe piața externă are avantajul lărgirii ofertei fără investiții suplimentare în capacitățile de producție încasând profitul comercial și consolidându-și marca pe piață, dezavantajele fiind legate de eventualele rebuturi înregistrate ca urmare a nerespectării prescripțiilor privind calitatea de către ordonator; de preluarea indirectă a riscurilor de țară de la executant și a celor specifice vânzării directe a mărfurilor.

Astfel, majoritatea exporturilor românești de textile și încălțăminte în țările din Uniunea Europeană au la bază prelucarea prin lohn. Pe de altă parte, operațiunea de lohn prezintă anumite limitări pentru producători: în principal pe de o parte datorită câștigului foarte mic pe unitatea de marfă, iar pe de altă parte datorită specializării restrictive a producătorului – respective pe marfa ce face obiectul lohn-ului. Din aceste motive, considerăm că o operațune de lohn poate fi benefică pentru producătorii români în cazul în care următoarele condiții pot fi îndeplinite:

obiectul lohn-ului îl constituie o marfă cu grad redus de de specializare, un produs adresat masei largi a consumatorilor finali;

durata lohn-ului să nu depășească 2 ani – creșterea perioadei de lohn reduce proporțional posibilitățile ulterioare de acțiune;

capacitatea de producție a producătorului să permită angajarea unui lohn cantitativ destul de mare ca să poată genera un profit semnificativ – foarte mulți producători pe lohn au venituri care le permit doar supraviețuirea, datorită volumului redus al lohn-ului;

– obținerea tehnologiei importate la sfârșitul contractului de lohn – aceasta va trebui să figureze ca și clauză în contractul de lohn. (Puiu Alexandru – Conducerea și tehnica comerțului exterior, Ed Didactică, București, 1989)

Fig. 3.2. Contractul de prelucrare în lohn

Sursa: I.R. Urs, C. Manușaride, G. Neagu- Diță, M. Constandache “Contractele mileniului III”

Contractul de prelucrare în lohn se particularizează printr-o serie de elemente specifice acestei tehnici de afaceri economice internaționale. Astfel, acest contract prevede, de regulă, următoarele drepturi și obligații pentru părți:

A. Pentru executant:

a) Obligații:

– să execute produsul în condițiile de calitate convenite;

– să respecte termenele de livrare;

– să asigure pregătirea pentru vânzare, stocare, ambalare etc.

– să asigure condiții pentru recepția cantitativă și calitativă.

b) Drepturi:

– să încaseze prețul convenit;

– să beneficieze de avansuri, de materii prime, modele, desene;

– uneori să indice denumirea fabricii sub marca ordonatorului.

B. Pentru ordonator:

a) Obligații:

– să asigure modele, desene, consultanță tehnică, materii prime și materiale în totalitate sau parțial;

– să preia produsele finite în condițiile în care acestea corespund standardelor convenite;

– să plătească prețul cuvenit și eventual un avans pentru lansarea produsului în fabricație;

– să suporte toate cheltuielile legate de licențe de import, plata de taxe etc., pentru țările unde va fi livrată marfa;

– să asigure plata asigurărilor și a transportului.

b) Drepturi:

– să controleze procesul de fabricație și să efectueze recepția produsului direct sau printr-o instituție abilitată în controlul calității;

– să valorifice marca proprie și să comercializeze produsul fără nici o ingerință din partea executantului;

– să perceapă penalizări pentru nerespectarea de către executant a condițiilor de calitate și de termene de livrare. (Puiu Alexandru – Conducerea și tehnica comerțului exterior, Ed Didactică, București, 1989)

3.4 Rentabilitatea operațiunilor de lohn

Activitatea de comerț exterior reprezintă, pentru orice țară, un factor de creștere a economiei naționale, în contextul în care această activitate se realizează pe principii și criterii de eficiență. De aceea, este esențial să se realizeze o activitate cât mai eficientă așa încît să se poată spune că prin comerțul exterior s-au realizat însemnate economii de consum de forță de muncă, folosind avantajele pe care le oferă diviziunea internațională a muncii.

Desigur, tehnic vorbind, termenii de referință și rentabilitatea sunt de structură algebrică, în sensul că, în cazul în care aceste activități de export și import nu se desfășoară ca urmare a unor analize micro sau macroeconomice binefundamentate, ele se pot realiza în condiții neeficiente. Este cunoscut faptul că în perioada de tranziție spre o economie de piață, nu în toate cazurile, importurile, ca și exporturile, se pot face în mod controlat și centralizat, dar, tocmai de aceea, este foarte important pentru agenții economici care desfășoară aceste activități să efectueze analize proprii, pe baza cărora să determine eficiența cu care se realizează aceste operațiuni și rentabilitatea acestora, atât pentru propria societate comercială căt și, pe plan mai larg, pentru întreaga economie națională.

Cu alte cuvinte, activitatea de comerț exterior este urmărită din punct de vedere al eficienței și rentabilității și sub aspectul măsurării cantității de muncă socială exportată în schimb pentru munca străină importată în mărfurile de import, care trebuie să fie întotdeauna un criteriu de comparație pentru cei ce desfășoară activități de comerț exterior. (Albu D. Alexandru – Cooperarea economică internațională, Editura Expert, București, 1995)

Altfel spus, trebuie să existe întotdeuna un nivel de analiză a prețurilor interne, la care se realizează produse similare, și a prețurilor interne, la care se obțin aceleași produse, în funcție de care, prin comparație, se decide dacă un import este sau nu eficient de realizat.

Același lucru se aplică și în cazul exporturilor, atunci când trebuie studiate anumite piețe pentru a stabili dacă produsele românești, care au anumite costuri, se pot exporta în țări sau zone geografice unde, aceleași produse sau unele similare se realizează cu costuri mai mari, fiind eficient pentru țara respectivă să realizeze importuri.

In analiza acestei activități există o gamă întreagă de indici care conduc la conturarea concludentă a eficienței economice în activitatea de comerț exterior.

Dintre acești indicatori pot fi menționați următorii:

indicatorii de valorificare la export a producției;

evoluția raportului dintre import și producție;

evoluția exportului față de consumul intern;

rata de contribuție la variația exportului;

rata de consum de materii prime importate;

raportul dintre comețul exterior și Produsul Intern Brut;

indicele de concentrare a importului sau exportului;

indicele puterii de cumpărare a exportului;

indicele raportului de plăți între importuri și exporturi;

coeficientul competitivității.

3.5. Regimul vamal al operațiunilor de perfecționare activă.

Admiterea temporară

Legea nr. 141 din 24.07.1997 privind Codul Vamal al României prevede următoarele:

Regimul de perfecționare activă constă în supunerea, pe teritoriul Romaniei, la una sau mai multe operațiuni de transformare sau prelucrare a:

a) mărfurilor straine destinate a fi reexportate în afara teritoriului vamal al Romaniei, sub forma de produse compensatoare, fără a face obiectul încasarii drepturilor de import sau al măsurilor de politică comercială;

b) mărfurilor importate, introduse în circuitul economic, dacă ele sunt exportate în afara teritoriului Romaniei sub forma de produse compensatoare.

Regimul de perfecționare activă se efectuează cu încasarea drepturilor de import și restituirea acestora la efectuarea exportului.In regimul de perfecționare activă se pot face următoarele operațiuni:

a) prelucrarea mărfurilor, inclusiv montajul, ansamblarea și adaptarea lor la alte mărfuri;

b) transformarea mărfurilor

c) repararea mărfurilor, inclusiv remontarea în forma inițială;

d) utilizarea unor mărfuri, care deși nu se regăsesc în produsele compensatoare, permit sau facilitează obținerea acestor produse, chiar dacă ele dispar total sau parțial în timpul folosirii lor.

Produsele compensatoare sunt rezultatul obținut în urma procesului de perfecționare. Mărfurile echivalente sunt mărfurile române utilizate în locul mârfurilor de import pentru fabricarea produselor compensatoare. Rata de randament reprezintă cantitatea sau procentajul de produse compensatoare obținute în urma procesului de perfecționare activă a unor cantități determinate de mărfuri importate

Regimul de admitere temporară permite utilizarea pe teritoriul României, cu exonerarea totală sau parțială a drepturilor de import și fără aplicarea măsurilor de politică comercială, a mărfurilor străine destinate a fi reexportate în aceeasi stare, cu excepția uzurii lor normale. Autoritatea vamală fixează un termen în cadrul căruia mărfurile trebuie să fie reexportate sau să primească o nouă destinație vamală. Termenul aprobat trebuie să permită ca scopul utilizarii să poată fi realizat. Autoritatea vamală, cu acordul titularului regimului, poate scurta sau, în cazuri excepționale, temeinic justificate, poate prelungi termenul inițial. In cazul mărfurilor plasate sub regim de admitere temporară cu exonerarea parțială a taxelor vamale, cuantumul taxelor vamale se încaseaza în proporție de 3 % din suma care se datora, dacă marfurile ar fi fost importate. Cuantumul se calculează pentru fiecare lună sau fracțiune de lună a duratei în care mărfurile se află sub regim de admitere temporară, fără a putea depași cuantumul datorat în cazul în care aceleași mărfuri ar fi fost importate. In cazul în care titularul regimului de admitere temporară cesionează operațiunea, fiecare titular achită drepturile de import aferente perioadei de utilizare a bunului. Când, în cazul aceleiași luni, utilizarea s-a facut de ambii titulari, drepturile de import se achită de către cedent. In cazul în care mărfurile aflate în regim de admitere temporară cu exonerare totală de drepturi de import sunt importate, elementele de taxare sunt cele în vigoare la data înregistrarii declarației vamale de import. Pentru mărfurile plasate în regim de admitere temporară cu exonerare parțială de drepturi de import și care, ulterior, se importă, cuantumul constă în diferența dintre sumele încasate și sumele calculate. Titularul autorizației de perfecționare pasivă poate cere restituirea taxelor vamale de import în măsura în care, dovedește exportul produselor compensatoare rezultate din mărfurile importate în regim de perfecționare activă cu restituire sau faptul că acestea au fost plasate, în vederea exportului ulterior, în regim de tranzit, de antrepozit vamal, de admitere temporară, de perfecționare activă în regim suspensiv sau introduse într-o zonă liberă, fiind respectate toate condițiile pentru respectivul regim. Restituirea taxelor vamale se face pe baza unei cereri de restituire depusă de titularul autorizației la biroul vamal care are în evidență operațiunea; în maxim 6 luni de la data la care produsele compensatoare au fost exportate sau plasate sub acest regim vamal, termenul putînd fi prelungit după acest termen, fără ca noul termen să fie mai mare de 6 luni. (Rotariu, I – Managementul tranzacțiilor economice internaționale, Ed. Mirton, Timișoara, 2002)

CAPITOLUL IV

DERULAREA UNEI OPERAȚIUNI DE LOHN LA

S.C. PASMATEX CONF INTERNAȚIONAL S.A. TIMIȘOARA

4.1. Prezentarea firmei. Activitatea

S.C. „Pasmatex" S.A. a avut în ultimii ani o continuă dezvoltare. Astfel, cea mai nouă aripă a societății – „Pasmatex Consulting" înființată recent oferă servicii de consultanță în afaceri, import-export, intermediere de contracte internaționale, consultanță în domeniul resurselor umane, studii de marketing și altele. O altă ramură nouă a societății – „Pasmatex Nord" își are sediul la Baia Mare și este specializată în execuția de confecții din tricot – având o colecție proprie, marca înregistrată sub numele „Marion", ce cuprinde îmbrăcăminte de casă și lenjerie intimă pentru adulți și copii, articole ce sunt comercializate în rețeaua magazinelor „Textinc", „Metro", „Royal" (str. Alba Iulia), Centrul Comercial „Kapa", magazinul „Pasmatex" (str. Jiul nr. 2); în curând aceste articole se vor exporta în Franța și Belgia. Calitatea muncii angajaților firmei este demonstrată de funcționarea cu succes a firmei „Pasmatex Conf Internațional" – unitate care produce lenjerie intimă marca „Triumph" exportată în Austria.

S.C. Pasmatex Conf Internațional S.A. are sediul în str. Jiul ,nr. 2, localitatea Timișoara, jud. Timiș cu nr. J/35/974/1998, având forma juridică de societate pe acțiuni, desfășurându-și activitatea în conformitatea legilor române și a prezentului Statut al societății. In cadrul spațiului închiriat de la societatea mamă, S.C. Pasmatex S.A., a avut loc amplasarea a 3 linii de cusut ultramoderne, în valoare de peste 35. 000 DM. Punerea în funcțiune a acestei investiții și începerea efectivă a activității productive a avut loc în anul 1998, cu un număr de 45 de persoane. În prezent firma dispune de 325 de angajați.

Unitatea are o singură secție productivă, și anume cea de cust – confecționat.

Capitalul social al S.C. Pasmatex Conf Internațional S.A. Timișoara, este integral privat și fixat la suma de 1.520.000.000 lei, împărțit în 152.000 acțiuni nominative în valoare de 10.000 lei fiecare. Acționarul majoritar este S.C. Pasmatex S.A.

Obiectul de activitate al S.C. Pasmatex Conf Internațional S.A., este următorul:

prelucrări de produse – lenjerie fină – în sistem „lohn”;

Tehnologiile de realizare a produselor sunt determinate de dotarea cu utilaje de bază a societății. Tehnologia utilizată în cadrul societății comerciale este tehnologia de confecționare a articolelor de lenjerie fină în sistem „lohn”.

Pentru legalitatea desfășurării activității de perfecționare activă, societatea a înaintat o cerere de autorizare a regimului (anexa nr. 1), către Direcția Regional Vamală Timiș la Serviciul Procedură, cererea solicitată fiind primită, Direcția Regională Vamală eliberând Autorizația (anexa nr. 2).

4.2. Managementul și organizarea firmei

Structura organizatorică actuală ține seama de natura activităților ce se desfășoară.

Conducerea societății se realizează într-o construcție piramidală, care cuprinde:

Managementul de vârf constituit din:

Adunarea Generală a Acționarilor, care în conformitate cu dispozițiile legale în vigoare reprezintă interesele proprietarilor;

Consiliul de Administrație, care în conformitate cu dispozițiile legale, are rol de organ executiv, deține controlul societății și reprezintă interesele acționarilor. Președintele Consiliului de Administrație este D-na Director General al S.C. Pasmatex S.A., Maria Grapini.

Principalele atribuții ale Adunării Generale a Acționarilor sunt prevăzute în statutul societății.

Conducerea este asigurată de Managerul general al societății dna. Barbara Rennich. Pentru exercitarea controlului specific al utilizării resurselor materiale și financiare, precum și al gestiunilor, societatea dispune de un consiliu de direcție.

Managementul mediu este constituit din șefii compartimentelor funcționale. Atribuțiile și zonele de autoritate ale acestora sunt stabilite prin Regulamentul de Organizare și Funcționare și fișele postului, care se actualizează periodic.

Fig 4.1. Organigrama S.C. Pasmatex Conf Internațional S.A.

În privința salariaților societății, aceștia sunt organizați în sindicate, din care fac parte toți salariații unității. Drepturile și obligațiile cu privire la stabilirea condițiilor generale de muncă, atât a patronilor, cât și a salariaților, sunt cuprinse în Contractul colectiv de muncă.

Contractele individuale de muncă s-au întocmit în urma negocierilor contractului colectiv de muncă de către reprezentanții salariaților și directorul general. La angajare, salariaților li se completează contractul individual de muncă primind fișa postului pe care urmează să-l ocupe. Ori de câte ori, intervin modificări, acestea sunt operate în contractul individual de muncă.

Pentru realizarea obiectivelor, societatea dispune de personalul calificat necesar.

4.3. Situația producției și a exportului

Producția și exportul au înregistrat creșteri simțitoarea de-a lungul întregii perioadei de activitate, fapt demonstrat prin tabelul și figura ce vor urma.

Clientul din străinătate al firmei este:

firma „TRIUMPH INTERNATIONAL AG., VIENA, AUSTRIA cu care are un contract de prelucrare în lohn, producând pentru aceștia lenjerie intimă ca: sutiene; slip femei; tanga; boxeri.

Materia primă provine în întregime din import. Societatea folosește ca materie primă părți croite din bumbac, dantelă, benzi elastice, ață de cusut, sârme susținere, accesorii plastic.

Datorită calității excepționale oferite de angajații societății „Pasmatex Conf Internațional S.A.” rezultatele financiare ale firmei sunt foarte bune, reușind să înregistreze o creștere a profitului de la an la an, alocând o mare parte a profitului pentru modernizarea parcului auto din dotare și asigurarea confortului personalului T.E.S.A. și a muncitorilor.

Tabel 4.1

Producția obținută

Sursa: documente interne ale S.C. Pasmatex Conf International S.A.

Datorită faptului că întreaga producție se exportă, producția valorică este egală cu valoarea exportului realizat de către Pasmatex Group. Firma a realizat, pe baza studiilor de piață, o estimare a producției viitoare, datele indicând continuarea relației cu firma parteneră precum și sporirea producției. Datele obținute sunt prezentate în Tabelul 4.2.

Tabel 4.2

Producția previzionată

Sursa: documente interne ale S.C. Pasmatex Conf International S.A.

Fig. 4.2. Evoluția exportului la S.C. Pasmatex Conf Internațional S.A.

pe întreaga perioada de activitate.

Sursa: Documente interne ale S.C. Pasmatex Conf Internațional S.A.

Datorită varietății țărilor în care Pasmatex Group exportă mărfuri, se poate realiza o hartă a principalelor destinații de export. (Italia-34%, Austria-15%, Norvegia-14%, Rep. Moldova-10%, Suedia-10%, Franța- 9%, Spania-8%)

Fig. 4.3. Harta exportului realizat de PASMATEX GROUP

Sursa: www.pasmatex.ro

4.4. Negociere și contractare

Negocierea poate fi definită ca un complex de procese, de activități constând în contracte, întâlniri, consultări, tratative desfășurate între doi sau mai mulți parteneri, în scopul realizării unor acorduri, convenții și alte înțelegeri la nivel unor afaceri economice.

Negocierea contemporană presupune o pregătire temeinică, improvizațiile neputând să ducă decât la succese întâmplătoare. Pregătirea presupune și exigențe specifice privind comunicarea, argumentarea intereselor proprii, combaterea obiecțiilor partenerilor străini, competență și discernământ în luarea deciziei. In zilele noastre s-au dezvoltat și perfecționat numeroase strategii, tactici și tehnici de negociere ce presupun un înalt profesionalism care, dacă este dublat de talent și intuiție, asigură premise puternice pentru obținerea unor înalte performanțe în afacerile economice internaționale.

Caracteristicile de bază ale negocierii sunt următoarele:

este un fenomen social ce constituie un instrument / o metodă de colaborare ce implică consensul de voință;

este un proces competitiv, partenerii urmărind satisfacerea unor interese comune, dar și a unor interese contradictorii care reclamă eforturi spre un compromis;

evită confruntarea, și vizează ajungerea la soluții reciproc avantajoase;

presupune comunicarea, deci o cunoaștere în profunzime a comportamentului uman.

Clasificarea negocierii:

având în vedere domeniile în care se realizează, negocierea poate fi: diplomatică, economică, socială;

ținând cont de nivelul juridico-politic al părților, negocierile pot fi: interguvernamentale (interstatale) și neguvernamentale (între unități economice);

având în vedere numărul participanților, negocierile sunt. bilaterale și multilaterale.

4.4.1. Etapele negocierii

Etapele negocierii sunt:

Prenegocierea începe cu momentul pregătirii pentru angajarea afacerii economice, continuă cu primele discuții purtate direct sau prin intermediul diferitelor mijloace de comunicare, terminându-se odată cu începerea tratativelor;

Negocierea propriu-zisă este, în fond, etapa desfășurării tratativelor, a expunerii și argumentării, a combaterii obiecțiilor și se încheie odată cu luarea deciziei care, în cazul finalizării favorabile, se concretizează într-un contract;

Postnegocierea începe din momentul adoptării deciziei și presupune o serie de activități menite să asigure aplicarea corectă a acesteia, precum și controlul în vederea identificării unor eventuale abateri și erori față de cele convenite;

Protonegocierea este o activitate care se desfășoară în paralel cu celelalte etape și în special cu primele două, având rolul de a influența partenerii în direcția dorită. Se poate spune că protonegocierea este o activitate de public-relations, orientată către un scop bine definit și anume acela al creării unui anumit climat pentru inițierea și desfășurarea tratativelor.

În cazul firmei „Pasmatex Conf Internațional” nu există o echipă specială de negociatori. Când sunt purtate negocieri , se formează echipa, din care fac parte: directorul general, d-na. Barbara Rennich; directorul economic, d-na Vivianne Balu și șefa de secție, d-na Liliana Verșigan .Această echipă negociază cu firma „Triumph International”. Cu firma „Triumph International ”, societatea colaborează din 1998, dar contractul de prelucrare activă se prelungește în fiecare an prin negocieri directe.

Prenegocierea, sau pregătirea negocierii, presupune unele componente ca:

definirea și delimitarea cât mai exactă a obiectivelor proprii;

identificarea obiectivelor partenerilor;

alegerea tehnicilor de conducere pentru viitoarea afacere ce urmează a fi în negociată.

Motivațiile pregătirii temeinice a unei negocieri sunt reprezentate de:

concurența accentuată care caracterizează piața contemporană;

diversificarea considerabilă a tehnicilor manageriale de afaceri economice internaționale.

Pregătirea temeinică a negocierii presupune o largă informare cu privire la evoluțiile din economia internă și de pe piața internațională, studierea partenerilor, a situației economice a acestora și chiar a unor trăsături și obiceiuri personale ale lor:

perspectivele economiilor lor;

legislația și uzuanțele comerciale, reglementările de politică comercială, monetară;

starea economică și financiară a partenerului;

documentarea asupra concurenței;

aspecte etnice, politice, juridice, sociale, tradiții, preferințe, interdicții în consum.

4.4.2. Cererea de ofertă și oferta

Cererea de ofertă reprezintă manifestarea de voință a unei firme de a cumpăra o marfă sau de a solicita prestarea unui serviciu. Cererea de ofertă se poate transforma în comandă, importatorul indicând marfa sau tipul de serviciu de prestat, cantitatea și un nivel limită al prețului.

Principala funcție a cererii de ofertă este deci aceea de a iniția tratativele cu partenerii externi în vederea încheierii unor tranzacții comerciale. Ea poate avea însă, și alte funcții, printre care aceea de informare și cercetare asupra piețelor externe.

Cererea de ofertă trebuie să îndeplinească anumite cerințe de conținut și formă, iar elementele sale sunt:

adresele partenerilor;

– formula de adresare introductivă;

marfa sau serviciul de prestat, în cantitatea pe care o solicită;

data până la care oferta este așteptată;

semnătura solicitantului.

TRIUMPH INTERNATIONAL AG. S.C.PASMATEX CONF INTERNATIONAL S.A.

WIENER Str 121 – 123 Str: Jiul, Nr.2

WIENER NEUSTADT TIMIȘOARA 1900

AUSTRIA ROMANIA

Referitor: CERERE DE OFERTĂ

Stimată doamnă Rennich,

În urma întâlnirii la târgul organizat de Camera de Comerț, avem plăcerea să vă anunțăm că am ales să cooperăm cu dumneavoastră în viitor, deoarece suntem mulțumiți de calitatea muncii prestate de dvs. la prelucrarea produselor pentru firma „TRIUMPH INTERNATIONAL”. Prin urmare , vă rugăm să ne oferiți ferm, prețul manoperei pentru producerea articolului „slip femei” în condițiile prelucrării în lohn.

Oferta dvs. va trebui să conțină condiția de livrare C.I.P. Wiener – Neustadt.

Sperând că oferta dumneavoastră ne va parveni înainte de 29 aprilie 2002, vă rugăm să primiți expresia celor mai alese sentimente.

„Triumph International AG.”

S-a analizat cererea de ofertă, constatându-se că:

– S.C. „Pasmatex Conf Internațional” S.A. dispune de necesarul de personal pentru realizarea comenzii;

– există necesarul de spațiu, de producție și mașini-utilaje pentru producerea articolelor solicitate;

– există spațiile de depozitare necesare pentru materiile prime și produsele finite;

– conform legislației vamale în vigoare, România permite prelucrarea activă de produse.

Transmiterea ofertei

Oferta reprezintă propunerea pentru încheierea unei afaceri, care poate să pornească din inițiativa exportatorului sau să fie un răspuns la o cerere de ofertă.

Oferta trebuie să îndeplinească o serie de condiții de formă și conținut.

Oferta poate fi:

– fermă -exportatorul se obligă să păstreze mărfurile pentru clientul căruia i-a oferit-o, în anumit termen de opțiune, care diferă în funcție de felul mărfii, conjunctura pieței;

– facultativă -vânzătorul are posibilitatea de a accepta comanda transmisă, de a nu o lua în considerare sau de a modifica oferta inițială.

Conform Convenției de la Viena din 1980, oferta are următoarele caracteristici (Radu Filip, Ioan Popa – Management internațional, Ed. Economică, București, 1999):

– absența formalismului (nu este impusă o anumită redactare);

– obligatorie precizarea cantității și a prețului;

– intrarea în vigoare din momentul în care a ajuns la destinatar;

– revocarea trebuie să fie loială și făcută înainte de acceptare;

– oferta este irevocabilă atunci când este rezonabil să fie considerată ca atare (conține o mențiune expresă în acest sens, în termen de acceptare);

– încetarea ofertei are loc atunci când este respinsă de beneficiar;

– acceptarea se face potrivit dreptului național, fără formalism;

– acceptarea intră în vigoare atunci când parvine la ofertant sau se traduce prin acte în sensul acceptării.

S.C. PASMATEX CONF INTERNAȚIONAL S.A. TRIUMPH INTERNATIONAL AG.

Str: Jiul Nr. 2 WIENER Str 121 – 123

TIMIȘOARA 1900 WIENER NEUSTADT

ROMANIA AUSTRIA

Referitor: OFERTĂ

Timișoara, 23 aprilie 2002

Răspunzând la cererea dumneavoastră de ofertă din 30 martie 2002 vă comunicăm că vă putem oferii serviciile noastre de prelucrare activă pentru producerea articolelor:

– slip femei 200.000 buc./an;

– tanga 200.000 buc./an;

– boxeri 340.000 buc./an;

– sutiene 500.000 buc./an.

în următoarele condiții:

1. Prețul manoperei: 0,15 EURO/buc., pentru slip femei, tanga;

0,30 EURO/buc. pentru sutien;

0,25 EURO/buc. pentru boxeri.

2. Termenul de livrare: livrarea se va efectua în termen de 20 zile de la recepția materiei prime oferite de dumneavoastră, condiția de livrare fiind C.I.P. Wiener Neustadt.

3. Condiții de plată: plata se va efectua prin ordin de plată în favoarea S.C. „Pasmatex Conf Internațional” S.A. Timișoara la Banca Comercială Română, în contul nr.: 251113103/EURO.

4. Dispunem de personal cu calificare (încadrat în categ. 3-4-5) și de un nr. de 225 salariați direct productivi. Dispunem de asemenea de clădiri modernizate recent și de o înzestrare tehnică de ultim moment apărută în domeniu. Capacitatea de producție pe zi este de: 10.500 buc./zi.

5. Valabilitate ofertei este de 30 de zile de la emitere.

Sperând că oferta noastră corespunde cerințelor dumneavoastră, așteptăm cu interes răspuns în vederea unei întâlniri pentru a negocia termenii contractului.

Cu stimă

S.C. Pasmatex Conf Internațional S.A.

4.4.3. Programul de negocieri

În urma stabilirii obiectivelor și după confirmarea primirii și acceptării ofertei, s-a constituit echipa de negociatori, care a început pregătirile pentru întâlnirea cu firma „TRIUMPH INTERNATIONAL AG:”.

Deși S.C „PASMATEX CONF INTERNAȚIONAL” S.A. TIMIȘOARA a formulat doar o singură variantă de ofertă de negociere, cea transmisă prin scrisoarea de ofertă, în cazul în care în urma negocierilor nu reușeau să obțină prețul propus, au întocmit și liste cu posibilități de compromis, după cum urmează:

– slip, tanga – 0,14 Euro/buc.;

– sutien – 0,27 Euro/buc;

– boxeri – 0,23 Euro/buc.

Dar nu a fost nevoie să se recurgă la soluția de compromis, deoarece și-au convins partenerul că oferta este convenabilă pentru amândouă părțile.

Dosarul comercial cuprinde fișa comercială care precizează următoarele clauze:

– condiția de livrare a mărfii C.I.P. Wiener Neustadt;

– transportul suportat de ambele firme în cote egale, prin S.C. Transmerți S.R.L., TM;

– rectificarea prețurilor se va face anual și în funcție de reducerile taxelor vamale pe perioada contractului;

– în cazul apariției unor litigii nerezolvate pe cale amiabilă, vor fi soluționate de comisia de arbitraj de pe lângă Camera de Comerț Internațională din Paris;

– nerespectarea contractului de către firma „TRIUMPH INTERNATIONAL” din orice motiv impune obligația de a plăti către S.C. „PASMATEX CONF INTERNAȚIONAL” S.A. TIMIȘOARA o despăgubire de 10% din valoarea contractului;

– nerespectarea termenului de punere la dispoziție a materiei prime, S.C. „PASMATEX CONF INTERNAȚIONAL” S.A., TIMIȘOARA poate amâna data livrării sau poate cere penalități de acoperire a daunelor provocate de 1% din manopera mărfii în chestiune;

– valoarea tarifului/minut – 0,15 EURO;

– capacitatea de producție/zi – 10.500 buc.;

– timpul de livrare în 20 de zile de la primirea materiei prime;

– modalități de plată prin ordin de plată în favoarea S.C. „Tricotaje” S.A. Ineu.

Dosarul privind concurența S.C. „PASMATEX CONF INTERNAȚIONAL” S.A. I are o serie de firme concurente în zonă, printre care:

– S.C. „ CONFECȚII SELECT ” S.R.L.;

– o secție a S.C. „ CONFEZIONI VERONA ”;

Aceste firme, nu dispun de capacitate mare de producție, nefiind dotate tehnic corespunzător cerințelor firmei „ TRIUMPH INTERNATIONAL AG. ”.

În urma întâlnirii și negocierii dintre echipele de negociatori a firmelor S.C. „PASMATEX CONF INTERNAȚIONAL ” S.A. și „TRIUMPH INTERNATIONAL AG.” au ajuns la un acord urmat de contractare.

4.4.4. Contractul extern

Contractarea – reprezintă luarea unei decizii, care are prin contract un contur economic și juridic precis. Decizia este funcția managementului care stabilește în mod oficial dar și precis obligațiile și drepturile partenerilor participanți la contractare.

Contractul încheiat între aceste firme în funcție de obiectul de activitate este un contract de prelucrare în lohn, prezentat în detaliu în anexa nr. 3. Sunt specificate în contract bunurile care fac obiectul vânzării-cumpărării, durata contractului, termenele de primire – livrare, condițiile de transport, situațiile care se penalizează, precum și clauzele contractuale.

4.5. Derularea operațiunii de lohn

Operațiunea de lohn presupune desfășurarea mai multor faze:

importul de materie primă;

producția propriu-zisă;

exportul de produse finite.

Importul de materie primă – materia primă și materialele care se vor folosi pentru producerea de produse finite (slip femei, sutien, tanga și boxeri), sunt asigurate conform contractului încheiat, de firma „TRIUMPH INTERNATIONAL AG.”.

Factura proforma este un document solicitat de importator exportatorului pentru a-i servi la realizarea unor formalități prealabile importului. Adică poate servi pentru obținerea licenței de import sau pentru deschiderea acreditivului.

Producția. Prin semnarea contractului de prelucrare activă cu firma „TRIUMPH INTERNATIONAL”, S.C. PASMATEX CONF INTERNAȚIONAL S.A. va trebui să livreze la temenele stabilite prin contract cu următoarele produse: sutien, slip femei, tanga și boxeri.Pentru producerea articolului „slip femei”, firma „TRIUMPH INTERNATIONAL” asigură materia primă formată din metraj bumbac 100%, și elastic.

Valoarea statistică a materiei prime din import este de 1,15 EURO la o bucată a articolului slip femei, adică 41630 lei, la un curs al Euro de 36200 lei.

Pentru obținerea produsului materia primă, parcurge faza de producție, adică faza de cusut. Cusutul produsului presupune parcurgerea mai multor operații evaluate la 0,15 EURO/buc., adică 5430 lei/buc.

Din cele de mai sus rezultă că valoarea manoperei pe care o obține S.C. Pasmatex Conf International S.A. pentru producerea unei bucăți slip femei este de 5430 lei/buc, respectiv 0,15 EURO/buc. Așadar, valoarea la export a produsului slip femei este de 1,30 EURO, adică 47060 lei. Pentru obținerea articolului slip femei S.C. Pasmatex Conf International S.A. plătește angajaților un tarif de 1019,70 lei/buc., stabilit printr-un tabel de norme în acord.

Derularea operațiunii de export înseamnă ansamblul activităților prin intermediul cărora are loc livrarea mărfii de la vânzător la cumpărător pe de o parte și efectuarea plății de către cumpărător în beneficiul vânzătorului pe de altă parte.

In livrarea internațională a mărfii principalele activități sunt:

pregătirea mărfii în vederea exportului și facturarea la extern;

expediția și transportul internațional;

asigurarea mărfurilor;

vămuirea.

Conform contractului încheiat între cele două firme plata se efectuează prin ordin de plată la Banca Comercială Română filiala TIMIȘOARA.

Facturarea la extern este operațiune esențială în tranzacțiile comerciale internaționale, iar factura comercială numită în comerțul exterior factură externă reprezintă documentul cel mai important în operațiunea de comerț exterior.

Factura externă (engl. export invoice) este un înscris întocmit de exportator prin care se arată condițiile în care are loc vânzarea de bunuri și servicii. Ea cuprinde în detaliu mărfurile comercializate și condițiile de comercializare aferente acestora.

4.6. Calculul prețului de export

Stabilirea prețului de ofertă este direct legată de prețul de producție și de cheltuielile ocazionate de condițiile de livrare menționate în contract. Prețul de ofertă la export se determină prin exprimarea în valută a elementelor de cheltuieli efectuate de producător(exportator), conform condiției de livrare pentru care s-a optat. În acest sens, odată prețul de producție (Pp) stabilit, următorul pas îl constituie determinarea prețului intern complet la export(PICE) și exprimarea acestuia în valută în funcție de condiția de livrare aleasă. Pentru produsele destinate exportului nu se aplică taxa pe valoare adăugată(TVA).

Regulile INCOTERMS (International Commercial Terms) constituie o reglemetare unică și universal valabilă a celor mai utilizate condiții de livrare din comerțul internațional. Incoterms 2000 cuprinde 13 condiții de livrare reunite în 4 grupe E, F, C, D care stabilesc obligațiile părților contractante cu privire la livrarea mărfurilor ce fac obiectul unui contract de vânzare – cumpărare internațională.

În continuare vom calcula prețul unitar de export(manopera) pentru produsul – slip tanga femei – în diferite condiții de livrare. Vom începe prin a calcula costul de producție unitar, conform tabelului 4.3 și a datelor primare din contabilitate.

Tabel 4.3

Tabel de norme în acord – slip femei ,tanga

Sursa: Documente ale compartimentului producție

Cheltuieli cu salariile: 864,75 lei;

C.A.S. și sănătate: 448,66 lei;

Taxă șomaj: 51,50 lei;

Combustibil, energie, apă: 370,00 lei;

Alte cheltuieli: 220,64 lei.

Tabel 4.4

Calculul prețului extern

*. Calculat pe baza datelor primare din documentele contabile

Preț manoperă / minut = 0,15 Euro;

Timp necesar / buc slip = 1 minut;

Din datele prezentate mai sus rezultă că în decursul unei ore un muncitor poate realiza aproximativ 60 de bucăți. Dacă continuăm calculul vom putea obține venitul pe care muncitorul îl aduce întreprinderii în decursul unei ore, și anume:

Încasarea medie / oră, muncitor = 60 buc * 0,15 Euro / buc = 9 Euro / oră, muncitor;

Încasarea medie /zi, muncitor = 9 Euro / oră,muncitor * 8 ore =72 Euro / zi, muncitor;

Încasare totală / contract slip = 400.000 buc * 0,15 Euro / buc = 60.000 Euro.

4.7. Modalități de calcul a profitabilității operațiunii de comerț exterior

În cadrul economiei de piață, elementul de referință pentru orice agent economic este cel al profitabilității. Rezistă cei care îi pot face față și renunță ceilalți. Profitabilitaea și rentabilitatea unei operațiuni de comerț exterior ocupă sub aspect conceptual și practic situația în care costurile sunt acoperite prin venituri și se obține un profit în valută convertibilă.

Pentru a determina profitabilitaea operțiunii de export, determinăm următorul indicator:

Cursul de revenire brut la export 

Crbx = 2.488,83 / 0,15 = 16.592 lei / Euro

Semnificația economică. Arată cu ce cheltuială internă în lei se obține un euro prin exportul mărfii analizate. El se compară cu cursul valutar, cu care trebuie să fie egal sau mai mic.

Profitul în valută

Prv = Preț manoperă – (Cost producție / Curs valutar);

Prv = 0,15 Euro – 0,054 Euro = 0,096 Euro / buc

Profitul brut unitar – lei

Pb = Prv * Curs valutar;

Pb = 0,096 Euro / buc * 36.200 lei / Euro = 3.475 lei

Calculele de mai sus ne arată faptul că fiecare unitate de slip confecționată, îi aduce întreprinderii un profit brut unitar de 3.475 lei, ducând la obținerea unei rate a profitului de 133 de procente.

Profitul net unitar

Pn = Pb * ( 1 – Rata impozitului pe profit);

Pn = 3.475 lei * 75% = 2.606 lei

Rata profitului net la cheltuieli totale

Rp = (Pn / Cht) *100 ;

Rp = ( 2.606 / 1956) *100 = 133%

Această rată a profitului net la cheltuieli totale înseamnă că, dacă întreprinderea va cheltui 100 de lei pentru a confecționa o bucată slip femei, ea va obține un profit net unitar de 133 de lei.

BIBLIOGRAFIE

Albu, D. Alexandru, „Cooperarea economică internațională”, Editura Expert, București, 1995;

Burnete, Sorin, „Comerț internațional-teorii-modele-politici”, Editura Economică, București, 1999;

Popa, Ioan , „Tranzacții comerciale internaționale”, Editura Economică, București, 1997;

Puiu, Alexandru, „Management internațional”, Vol. I și II, Editura Independența Economică Universitatea „Constantin Brâncoveanu”, Brăila, 1999;

Rotariu, I (coordonator) – “Managementul tranzacțiilor economice internaționale”, Ed. Mirton, Timișoara, 2002;

Săndulescu, Ion, „Reguli și practici în comerțul internațional-tipologia și negocierea contractelor de comerț exterior (ghid practic)”, Editura All Beck, București, 1998;

Son, Liana, „Curs Relații economice internaționale”, 2002 – 2003;

Urs, Iosif R., Chiriac, Manușaride, Gabriela Neagu-Diță, Mariana Constandache, „Contractele Mileniului III”, Grup de Editură și Consultanță în Afaceri, Societate mixtă româno-germană Retrop&Straton;

Legrand, G. Martin, H, Management des operations de commerce international, Esca, Paris,1997;

*** Legea nr. 20 din 06.04.1993 pentru ratificarea Acordului european instituind o asociere între România și Comunitatea europeană, semnat la Bruxelles la 01.02.1993 (Monitorul Oficial nr. 73 din 12.04.1993);

*** Legea nr. 141 din 24.07.1997 privind Codul Vamal al României (Monitorul Oficial nr. 180 din 01.08.1997);

*** Hotărârea nr. 626 din 06.10.1997 pentru aprobarea regulamentului de aplicare a Codului Vamal al României (Monitorul Oficial nr. 271 și 271 bis din 09.10.1997);

*** – Firma „Super Consult Internațional”, „Operațiuni de comerț exterior-pentru întreprinzătorii particulari”, Editura As Computer-Press, Timișoara, 1991.

ANEXA 1

CERERE DE AUTORIZARE

a regimului de perfecționare activă

1. Denumire, actul constitutiv și sediul:

a) solicitantului _S.C. „Pasmatex Conf Internațional” S.A., Timișoara, Str. Jiul, NR.2

b) operatorului _ S.C. „Pasmatex Conf Internațional” S.A., Timișoara, Str. Jiul, NR.2

2. Sistemul solicitat:

a) sistemul cu rambursare ____________–-_____________________

b) sistemul cu restituire ______________DA____________________

3. Modalități speciale solicitate:

a) compensare prin echivalent _________–-____________________

b) export anticipat __________________–-_____________________

4. Mărfurile destinate a fi supuse operațiunilor de perfecționare și justificarea cererii:

a) denumirea comercială și/sau tehnică: părți croite bumbac, dantelă, benzi elastice, sârme

b) mențiuni relative la clasificarea în Nomenclatura combinată ________

c) cantitatea prevăzută ______________________________________

d) valoarea prevăzută _______________________________________

e) originea __________________________________________________

5. Produse compensatoare și exportul prevăzut:

a) denumirea comercială și/sau tehnică __slip, tanga, boxeri, sutien__

b) mențiuni privitoare la clasificarea în Nomenclatura combinată ______

c) produse compensatoare principale ___________________________

d) export prevăzut _____________________________________________

6. Rata de randament _________95%______________

7. Natura (felul) procesului de perfecționare ________________activă____________ .

8. Locul unde are loc operațiunea de perfecționare _Timișoara,Str: Jiul Nr. 2___ .

9. Durata estimată a fi necesară pentru:

a) realizarea operațiunilor de perfecționare și derularea produselor compensatoare (termenul de reexport) ____________60 zile_________________

b) aprovizionarea și transportul către România a mărfurilor străine __3 zile__

10. Mijloace de identificare preconizate: ___vizual_____

11. Nominalizarea vămilor:

a) de acordare a regimului __________vama Vărșand – Arad________________

b) de încheiere a regimului _________ vama Vărșand – Arad________________

12. Durata preconizată a autorizației ________1 an________

13. Mărfuri echivalente _________________–-__________________

14. Importatorul autorizat să plaseze mărfurile sub regim _______–-____________

15. Mențiuni cu privire la autorizațiile anterioare:

a) pentru 3 ani precedenți, în cazul mărfurilor identice cu cele constituind obiectul prezentei cereri ______________________

b) în cazul mărfurilor destinate a fi supuse operațiunilor de perfecționare

DATA, SEMNĂTURA,

NOTĂ: Datele de mai sus trebuie să fie furnizate în ordinea lor. Acelea dintre ele care se referă la mărfuri sau produse se furnizează în raport de fiecare fel de marfă sau de produs.

ANEXA 2

AUTORIZAȚIE DE PERFECȚIONARE ACTIVĂ

1.Denumirea, actul constitutiv și sediul:

a)solicitantului _ S.C. „Pasmatex Conf Internațional” S.A., Timișoara, Str. Jiul, NR.2

b)operatorului _ S.C. „Pasmatex Conf Internațional” S.A., Timișoara, Str. Jiul, NR.2

2.Sistemul autorizat (2)

a)sistemul cu suspendare ___________________DA____________________

b)sistemul cu rambursare ______________________________________________

3.Modalități (2):

a)compensare prin echivalent ____________________________________

b)export anticipat _______________________________________________

4.Mărfurile destinate a suferi operațiuni de perfecționare (3):

a)denumirea comercială și/sau tehnică: părți croite bumbac, dantelă, benzi elastice, sârme

b)mențiuni relative la clasificarea în Nomenclatura combinată ______

c)cantitatea prevăzută ____________________________________________

d)valoarea prevăzută ______________________________________________

5.Produse compensatoare (3):

a)denumirea comercială și/sau tehnică __slip, tanga, boxeri, sutien__

b)mențiuni privitoare la clasificarea în Nomenclatura combinată _____

c)produse compensatoare principale ________________________________

6.Rata de randament sau modul de fixare a acesteia (4) ____________95%_______

7.Felul perfecționării _____________________activă__________________________

8.Locul unde se efectuează operațiunea de perfecționare _ Timișoara,Str: Jiul Nr. 2___ .

9.Termenul de reexport (5) _______60 zile________

10.Termenul de plasare a mărfurilor de import sub regim (6) _______________

11.Mijloace de identificare stabilite ________________________________________

12Unități vamale desemnate:

a)de control ____________vama Timișoara________________

b)de plasare ____________vama Timișoara________________

c)de încheiere __________vama Timișoara________________

13.Termen de valabilitate al autorizației (7) __________________________

14.Mărfuri echivalente (8) __________________________________________

15.Data de reexaminare a condițiilor economice (9) ___________________

DATA, SEMNĂTURA,

DIRECȚIA REGIONALĂ VAMALĂ TIMIȘ

SERVICIUL PROCEDURĂ

ANEXA 3

CONTRACT DE PRELUCRARE ÎN LOHN

nr. 326 din 5 mai 2002

Încheiat azi, 5.05.2002, între firmele:

– S.C. „Pasmatex Conf International S.A. cu sediul la Timișoara, str. Jiul, nr. 2, județul TIMIȘ, România, reprezentată prin doamna director general Barbara Rennich și prin doamna director economic Viviane Balu, numită în cele ce urmează Producător-Vânzător.

– Triumph International AG cu sediul la Viena, str 121 – 123, Austria, reprezentată prin domnul Koby Moritz, numită în cele ce urmează Cumpărător.

A fost încheiat următorul contract de producție și livrare.

1. Obiectul contractului: Producție/Cumpărare-vânzare de piese de lenjerie cum este prevăzut în anexa nr.1 a prezentului contract.

2. Cantitatea: cum este prevăzut în anexa 1 la prezentul contract.

3. Prețul și plata prețului: este convenit în EURO.

Prețul a fost convenit în baza acordului comun al părților și este valabil pe o perioadă de 12 luni. La scadența perioadei de 12 luni 15 mai 2001-15 mai 2002, cele două părți au consimțit că prețul poate să varieze și deci poate fi reașezat.

Contractul are o valoare conform anexei 1.

Prețul operațiunilor de producție se stabilește prin act adițional, pentru fiecare produs în parte.

Prețul se va negocia pe model.

Prețul se cuvine în exclusivitate producătorului.

Ultima livrare va fi decontată imediat.

Fiecare reducere de taxe vamale, în timpul acestei perioade, va fi motiv de variație a prețului de reașezat.

4. Condiții de livrare: C.I.P. Wiener – Neustadt

5. Destinația mărfii: VIENA, str. 121 – 123, Austria

6. Data livrării: 20 de zile după recepția materiei prime și a materialelor.

7. Condiții de plată: prin ordin de plata, prin Banca Comercială Română-Filiala Timișoara, cont nr. 2511.1-3.15/EURO.

Documente necesare pentru încasarea valorii mărfii:

– factura comercială originală în trei copii;

– specificație-una copie;

– CMR (Scrisoare de trăsură pentru transportul rutier) eliberată din ordinul Băncii Cumpărătorului.

– licența de export, certificat de origine;

– certificat de calitate, semnat de reprezentantul Cumpărătorului la sediul Producătorului-Vânzătorului.

8. Etichetare-Ambalare-Marcare: se vor pune de acord ulterior în baza acordului comun al părților.

9. Condiții speciale:

A – Producătorul/Vânzătorul se obligă să producă în sistem LOHN 100% (materia primă, ambalajele sunt puse de Cumpărător la dispoziția Produsătorului/Vânzătorului în sarcina exclusivă a Cumpărătorului) să vândă și să furnizeze, în timp ce Cumpărătorul se obligă să pună la dispoziția Producătorului/Vânzătorului materia primă, accesoriile, ambalajele, să cumpere și să retragă și să plătească prețul mărfii ordonate de el și furnizată de Producător/Vânzător.

B – Producătorul/Vânzătorul se obligă să pună la dispoziția Cumpărătorului un spațiu de producție de circa 360 mp, situat la primul nivel al noului imobil, în dreapta fabricii producătoare (privind de la intrarea în incintă). Imobilul din care face parte spațiul în discuție este prevăzut cu instalații de apă curentă, electricitate, încălzire centrală, aer condiționat.

C – Cumpărătorul se obligă să pună la dispoziția Producătorului/Vânzătorului, cu cel puțin 15 zile înainte de data prevăzută pentru livrarea mărfii finite (inclusiv transportul până la fabrica producătoare):

– materia primă (țesătura sau tricotajul);

– accesoriile (plase, etichete, embleme și ceea ce mai este necesar);

– ambalajele (săculeți de polietilenă, ace, benzi adezive, cutii mici și mari, etichete pentru cutii, ceea ce mai este necesar).

D – Producătorul/Vânzătorul se obligă să pună la dispoziția Cumpărătorului mașinile de cusut prevăzute cu toate operațiile necesare pentru producție în cantitatea stabilită și la nivelul calitativ convenit, alte instalații necesare, piese de schimb și alte materiale necesare pentru întreținerea și funcționarea mașinilor de cusut și a tuturor instalațiilor.

Mașinile și instalațiile sunt în proprietatea Producătorului/Vânzătorului.

E – Producătorul/Vânzătorul se obligă să îndeplinească angajamentul său, toate formalitățile vamale de intrare-ieșire în/din România a materiei prime, a accesoriilor și ambalajelor amintite mai sus.

F – Producătorul/Vânzătorul are dreptul de a utiliza materia primă, accesoriile și ambalajele, proprietatea Cumpărătorului numai în cadrul operațiunilor LOHN făcând obiectul prezentului contract.

G – Cumpărătorul se obligă să pună la dispoziția Producătorului/Vânzătorului cu cel puțin de 30 de zile lucrătoare înainte de data livrării mărfii, toate detaliile tehnice necesare, eșantioanle, schițele, specificațiile de producție, instrucțiunile pentru aplicarea etichetelor, ambalajelor, marcării.

H – Pentru lipsa punerii la dispoziția Producătorului, în termenul mai sus specificat, a materiei prime, a accesoriilor, a detaliilor tehnice, a eșantioanelor, a tabelelor cu măsuri, a schițelor, a specificaților de producție, Producătorul/Vânzătorul poate amâna data livrării sau poate cere penalități pentru a acoperi daunele suferite ca urmare a nerespectării datei de începere a producției.Penalizarea este de 1% din manopera mărfii în chestiune.

I – In cazul în care executarea contractului va fi întreruptă mai mult de 3 luni, Producătorul/Vânzătorul și Cumpărătorul sunt în măsură să decidă în continuarea executării contractului sau anularea lui fără plata despăgubirilor. Cumpărătorul are dreptul de a se retrage în caz de forță majoră numai dacă prezintă Producătorului/Vânzătorului documentele care dovedesc aceasta cu minimum de 15 zile înainte de data livrării, ca Producătorul/Vânzătorul să accepte documentele în chestiune.

În lipsa executării contractului din parte Cumpărătorului din orice motiv, impune obligația de a plăti Producătorului/Vânzătorului o despăgubire de 10% din valoarea contractului îndeplinit.

10. Arbitraj: Litigiile între părți nerezolvate pe cale amiabilă vor fi soluționate de Comisia de Arbitraj de pe lângă Camera de Comerț Internațională din Paris sau de alte instanțe judecătorești ale țării Cumpărătorului, după regulile de procedură și de fond ale organismelor în chestiune.

11. Diverse: Prezentul contract se subordonează Regulamentului INCOTERMS 1953 cu modificări ulterioare.

Sunt în sarcina Vânzătorului toate riscurile care privesc marfa plecând de la plecarea în România și pe toată perioada de lucru în interiorul fabricii și în consecință e cerută o acoperire asigurativă pentru această perioadă.

Toate riscurile sunt în sarcina Cumpărătorului din momentul livrării mărfurilor la primul transportator.

Prezentul contract vine încheiat în România după regulile și legislația în vigoare.

12. Prezentul contract, cu acordul ambelor părți se consideră, la scadență, automat promulgat pentru încă 6 luni.

Producător/Vânzător Cumpărător

S.C. Pasmatex Conf International S.A. Triumph International A.G.

ANEXA 1 A CONTRACTULUI

Valoarea totală a contractului: 323.500 Euro, adică 11,7 mld. lei la un curs al Euro de 36.200 lei.

ANEXA 2 A CONTRACTULUI

ANGAJAMENT

Prezentul angajament pentru păstrarea confidențialității datelor, informațiilor și documentelor a fost încheiat într S.C. Pasmatex Conf International S.A. și Triumph International AG. și este conex contractului încheiat între acestea și înregistrat sub nr.326 din 15 mai 2001.

I.Obiect

1. Informațiile pe care le obține S.C. Pasmatex  Conf Internațional S.A. ca efect al executării contractului sus-menționat sunt strict confidențiale.

Sunt confidențiale următoarele informații:

situația financiară;

proiectele de afaceri;

produsele nelivrate pieței;

procesele de fabricație;

licențele sau brevetele de invenții;

alte informații care reprezintă poziția pe piață a Triumph International A.G. II.Sfera circulației informațiilor

Poate dezvălui informații sau poate pune la dispoziție documente dintre cele menționate la pct.2 numai persoanelor implicate în executarea clauzelor contractului sus-menționat.

Consilierii juridici și alte categorii de persoane, nu vor putea dezvălui informațiile confidențiale, cu excepția cazului în care se va rezilia contractul.

III.Durata angajamentului

Durata prezentului angajament este 1 an, în afară de cazul în care una dintre părți notifică în scris celeilalte încetarea lui înainte de termen.

IV.Sancțiuni pentru nerespectarea angajamentului

Partea care încalcă prevederile prezentului angajament se obligă la plata unor despăgubiri astfel:

50% din valoarea contractului în cazul dezvăluirii informațiilor confidențiale prevăzute la pct I .

Exonerează de răspundere următoarele situații:

dacă informațiile erau cunoscute înainte de a fi fost obținute de la Triumph International A.G.;

informația a fost primită dintr-o sursă neconfidențială;

dezvăluirea informației s-a făcut după ce s-a primit acordul scris pentru aceasta;

informația era de circulație publică la data dezvăluirii ei;

S.C. Pasmatex Conf Internațional S.A. a fost obligată în mod legal să dezvăluie informația.

V.Încetarea angajamentului

Încetarea angajamentului are loc la încheierea duratei lui.

La data încetării lui, informațiile prevăzute mai sus, nu mai au caracter confidențial, cu toate consecințele ce decurg din aceasta.

Astăzi 15 mai 2001

SEMNĂTURILE PĂRȚILOR