Strategia de Desfacere a Produselor Farmec pe Anul 2014

LUCRARE DE LICENȚĂ

CĂI DE EXTINDERE

A VÂNZĂRILOR DE PRODUSE LA

S.C. FARMEC S.A.

Cuprins

Capitolul 1. ELEMENTE TEORETICE SPECIFICE DESFACERILOR (VÂNZĂRILOR) DE PRODUSE

Capitolul 2. PREZENTAREA GENERALĂ A S.C. FARMEC S.A

2.1. Profilul de activitate, baza juridică de organizare și funcționare, formă de proprietate, sistemul din care face parte – scurt istoric al S.C. FARMEC S.A;

2.2. Structura organizatorică a S.C. FARMEC S.A;

2.3. Caracterizarea activității economice a S.C. FARMEC S.A în perioada 2009 – 2013 și anul 2014 – estimat.

Capitolul 3. ANALIZA REALIZĂRII ACTIVITĂȚII DE DESFACERE PE ANUL 2013

3.1. Succintă prezentare a caracteristicilor produselor comercializate în anul 2013 de S.C. FARMEC S.A

3.2. Sfera de desfacere a produselor societății

3.3. Analiza mediului concurențial în care s-a realizat activitatea de desfacere a produselor S.C. în anul 2013

3.4. Analiza activității de desfacere pe anul 2013 (eventual și în dinamică pe ultimii 3 – 4 ani) la S.C. FARMEC S.A (gradul de realizare a estimărilor pe 2013, a contractelor încheiate cu diferiți clienți – pe ansamblul volumului de desfacere și distinct la principalele produse – valoric și fizic);

3.5. Modul de organizare a livrărilor de produse, ca și a servirii clienților

3.6. Dinamica stocurilor efective de produse finite în raport cu limitele normate

3.7. Modul de organizare al sistemului de comunicație și structura acțiunilor promoționale realizate în anul 2013, cheltuielile antrenate, efectele economice favorabile înregistrate

3.8. Sinteza elementelor caracteristice situației analizate pentru anul 2013

Capitolul 4. STRATEGIA DE DESFACERE A PRODUSELOR PE ANUL 2014 ȘI ÎN PERSPECTIVĂ

4.1. Prezentarea succintă a produselor prevăzute pentru comercializare în anul 2014 și perspectivă (comparativ cu cele considerate în 2013)

4.2. Mutații care se întrevăd în mediul concurențial al S.C. FARMEC S.A

4.3. Modul de estimare a volumului de desfacere a produselor S.C. FARMEC S.A pe anul 2013; stadiul contractării producției destinată comercializării pe piața internă și internațională

4.4. Mutații în organizarea sistemului de comunicații al S.C. FARMEC S.A pentru anul 2014

4.5. Acțiunile promoționale prevăzute pentru realizare în 2014, efortul estimat pentru materializarea lor și efectele economice prevăzute a se obține

4.6. Sinteza aspectelor caracteristice activității de desfacere pe anul 2014

Capitolul 5. MĂSURI PROPUSE PENTRU ÎMBUNĂTĂȚIREA ACTIVITĂȚII DE DESFACERE ÎN ANUL 2014

5.1. Măsuri propuse pentru îmbunătățirea activității de desfacere la S.C. FARMEC S.A

5.2. Propuneri de îmbunătățire a activității promoționale la S.C. FARMEC S.A;.

5.3. Sinteza eficienței economice estimate a se obține prin aplicarea măsurilor propuse pentru anul 2014

BIBLIOGRAFIE

ANEXE

Capitolul 1.

ELEMENTE TEORETICE SPECIFICE DESFACERILOR (VÂNZĂRILOR) DE PRODUSE

Managementul desfacerii este un concept unitar complex, care are o structură proprie o de activități specifice care au în vedere, ca elemente de ansamblu, probleme de conducere-coordonare, previziune-programare-contractare, de organizarea, antrenare, derulare efectivă, de urmărire-control, analiză și evaluare a rezultatelor.

Managementul desfacerii produselor reprezintă activitatea prin care se asigura vânzarea rezultatelor producției. Acțiunea implica stabilirea căilor, formelor și modalităților prin care urmează a fi vândute produsele fabricate, ca și a piețelor care pot constitui sfera de desfacere, prin aceasta (vânzarea lor) se încheie practic circuitul economic al întreprinderii (figura 1.1, din anexa nr. 1).

Managementul desfacerii producției industriale – componentă a funcțiunii comerciale a întreprinderii – are ca obiectiv principal vânzarea produselor din profilul propriu de fabricație în condiții de eficiență (vezi tabelul nr. 1.1, din anexa nr.2) . Acesta asigură baza motivațională pentru organizarea și desfășurarea fabricației de produse, care furnizează elemente fundamentale programelor de fabricație, caracteristicile pe care trebuie să le aibă, condițiile în care se va desfășura activitatea și cerințele pe care sectorul de producție trebuie să le satisfacă pentru a răspunde comenzii sociale.

Producția industrială condiționează aprovizionarea materială, unde are loc un proces complex de acțiunii care începe cu studierea cererii, colectarea și constituirea portofoliului de comenzi pentru produsele care trebuie fabricate, care se transmit de la producție la aprovizionare (vezi figura 1.2, anexa nr. 3).

Compartimentul de desfacere reprezintă ansamblul funcțiilor omogene care

contribuie la realizarea aceluiași obiectiv și care se organizează pe grupe care trebuie să asigure îndeplinirea omogenității și operativității în desfășurarea diferitelor activități specifice, conducerea și coordonarea unitară a întregului proces de livrare-vânzare, sporirea responsabilității lucrătorilor din compartiment în satisfacerea promptă a tuturor cerințelor și solicitărilor emise de clienți, în rezolvarea reclamațiilor și colectarea sugestiilor, propunerilor transmise de partenerii reali și potențiali, de cumpărătorii și utilizatorii produselor.

Prin organizarea compartimentului se poate aplica un control permanent și strict al fiecărui angajat, în vederea îndepliniri sarcinilor, atribuțiilor, competențelor și responsabilităților care îi sunt stabilite în fișa postului pe care-l ocupa.

Cea mai folosită formă de conducere a compartimentului de desfacere este una simplă, fiind condus de „Șeful de compartiment” (vezi figura 1.3, anexa nr. 4), care are sub control mici grupe, ce desfășoară activități specifice desfacerii, însă formele moderne de organizare specifice funcționării sunt coordonate de „Director desfacere”, ce are în subordine mai multe birouri și secții.

În țările dezvoltate economic structura organizatorică poate avea nenumărate compartimente și niveluri ierarhice, cel mai răspândit sistem de organizare este coordonat de „Vicepreședinte cu activitatea comercială”, ce are în subordine mai mulți „Director de produs”.

Buna desfășurarea a activităților de desfacere, în scopul utilizării resurselor și realizării obiectivelor într-o întreprindere ține de un proces de organizare a întregii activități, care este alcătuită sub forma unor compartimente, ce cuprind activitățile de aprovizionare de materiale și de desfacere a produselor.

Pe plan intern compartimentul de desfacere stabilește relații cu:

compartimentul tehnic;

compartimentul aprovizionare;

compartimentul financiar;

sectorul producție.

Între compartimentul de desfacere și celelalte compartimente specifice activității de desfacere , se stabilesc relații funcționale și de coordonare.

Relațiile linilor de desfacere care se stabilesc atât în interiorul unităților economice de producție cât și în afara lor au rolul de a asigura satisfacerea la nivelul maxim al exigentelor, 'a întregii' palete a clienților de pe piața internă și internațională, în vederea extinderii vânzărilor de produse, fidelității cumpărătorilor, menținerea sau creșterea cererii, ceea de duce la creșterea cifrei de afaceri și obținerea unui profit mai mare. Aceste rezultate depind și de deținerea unor strategii de desfacere a produselor realizate pe baza unor studii de piață, ce urmărește dorința cumpărătorilor.

Strategiile din domeniul desfacerii se realizează de obicei la intervale scurte de timp, deoarece cerințele cumpărătorilor și piața se modifică, aceste fiind nevoite să se adapteze.

O bună strategie a domeniul desfacerii are în componență următoarele componente specifice managementului desfacerii:

informarea potențialilor consumatori asupra produselor care se pot oferi spre comercializare;

emiterea de oferte spre vânzare;

studiul pieței pentru identificarea potențialilor cumpărători;

evaluarea previziunilor asupra vânzărilor;

întocmirea portofoliului de comenzi;

încheierea contractelor economice;

formarea stocurilor pe baza previziunilor;

organizarea activității de vânzare si service;

organizarea activității de livrare-expediție;

organizarea serviciilor anexe aferente utilizării produselor;

utilizarea unor metode de analiză a comportamentului consumatorilor de produse.

Unele din aceste activități sunt specifice activității de marketing, ce identifică și evaluează vânzările viitoare, iar cealaltă parte evaluează strategia pe baza canalelor prevăzute.

Vânzarea produselor reprezintă actul prin care se asigură valorificarea rezultatelor producției, aceasta este momentul final al acțiunilor întreprinse de agentul de vânzare.

Actul vânzării încheie scopul producerii, cel de a obține profit, prin recuperarea cheltuielilor făcute cu fabricația și pregătirea produsului pentru vânzare.

Vânzarea produselor se realizează pe mai multe căi:

pe bază de contract comercial încheiat anticipat la cererea clientului;

pe bază de comandă anticipată fermă, urmată sau nu de onorarea imediată a acesteia;

la cerere neprogramată, dar previzibilă, din magazinele și depozitele proprii sau ale rețelei comerciale publice.

Produsele se vând în funcție de natura produselor, sfera de utilitate, caracteristicile și potențialul de cumpărare al solicitanților, căile de distribuție utilizate, modalitățile practicate de producător-furnizor pentru desfacerea produselor sale.

Cea mai importantă cale de vânzare a produselor o reprezintă modalitatea acțiunii de promovare, a cele de informarea viitorilor consumatori despre caracteristicile produselor, a condițiilor de execuție și de desfacere.

În funcție de cerere pieței întreprinderile mari, cele care își desfășoară fabricația în serie mare sau în masă, își preconizează producția reușind să-și creeze condiții de reducere a ciclului de primire a comenzilor și livrarea produselor.

Datele stocate în urma comenzilor clienților, contractelor și comenzilor de completare a stocurilor din magazine și depozite se eșalonează în plan calendaristic, pe zile, săptămâni, luni sau trimestre, sub formă de programe grupate pe sortimente de produse specifice fiecărei perioadă de expediere, livrarea se face din stocurile de produse finite existente sau din producția realizată până la acel moment.

Previziunile vânzărilor se realizează prin compararea cererilor estimate vânzărilor, cu stocurile existente și cu cel estimat a fi realizat, în vederea stabilirii raportului între volumul producției de fabricat eșalonat și nivelul stocurilor de produse finite, pentru asigurarea stocurilor de desfacere, care se definesc cu ajutorul unor indicatori specific:

volumul desfacerilor (Vd) – exprimă cantitatea de produse care se prevede pentru livrare-vânzare diferiților clienți într-o perioadă de gestiune definită;

stocul preliminat de produse finite la începutul perioadei de gestiune (Spî) – exprimă cantitatea probabilă de produse finite care se prevede să existe la momentul respectiv, în scopul satisfacerii cererilor;

stocul de produse finite (de desfacere) la sfârșitul perioadei de gestiune (Ssf) – exprimă cantitatea de produse finite programată să existe la încheierea perioadei în magazinele și depozitele întreprinderii .

Stocul de produse finite pentru desfacere necesită o analiză a fiecărui tip de produs, a naturii produselor, a stabilirii probabilă în fabricație, a stadiul în care se află produsul și a strategia adoptată de firmă pe linia formării și deținerii de stocuri, pentru a se putea interpreta un rezultat.

Planul și programele de livrare-vânzare sunt elaborate pe parcursul întregii perioade de gestiune, ce presupun un efort laborios și complex în scopul corelării structurii fabricației cu cererile clienților, specificate în comenzile emise, contractele încheiate sau formulate în timpul ofertelor de cumpărare.

Procesul operativ de livrare-vânzare presupune parcurgerea unui număr relativ mare de operațiuni specifice, ce asigură transferul ca atare al produselor finite de la producător la destinatarii acestora, unde le sunt întocmite „cartele speciale pe clienți”ător-furnizor pentru desfacerea produselor sale.

Cea mai importantă cale de vânzare a produselor o reprezintă modalitatea acțiunii de promovare, a cele de informarea viitorilor consumatori despre caracteristicile produselor, a condițiilor de execuție și de desfacere.

În funcție de cerere pieței întreprinderile mari, cele care își desfășoară fabricația în serie mare sau în masă, își preconizează producția reușind să-și creeze condiții de reducere a ciclului de primire a comenzilor și livrarea produselor.

Datele stocate în urma comenzilor clienților, contractelor și comenzilor de completare a stocurilor din magazine și depozite se eșalonează în plan calendaristic, pe zile, săptămâni, luni sau trimestre, sub formă de programe grupate pe sortimente de produse specifice fiecărei perioadă de expediere, livrarea se face din stocurile de produse finite existente sau din producția realizată până la acel moment.

Previziunile vânzărilor se realizează prin compararea cererilor estimate vânzărilor, cu stocurile existente și cu cel estimat a fi realizat, în vederea stabilirii raportului între volumul producției de fabricat eșalonat și nivelul stocurilor de produse finite, pentru asigurarea stocurilor de desfacere, care se definesc cu ajutorul unor indicatori specific:

volumul desfacerilor (Vd) – exprimă cantitatea de produse care se prevede pentru livrare-vânzare diferiților clienți într-o perioadă de gestiune definită;

stocul preliminat de produse finite la începutul perioadei de gestiune (Spî) – exprimă cantitatea probabilă de produse finite care se prevede să existe la momentul respectiv, în scopul satisfacerii cererilor;

stocul de produse finite (de desfacere) la sfârșitul perioadei de gestiune (Ssf) – exprimă cantitatea de produse finite programată să existe la încheierea perioadei în magazinele și depozitele întreprinderii .

Stocul de produse finite pentru desfacere necesită o analiză a fiecărui tip de produs, a naturii produselor, a stabilirii probabilă în fabricație, a stadiul în care se află produsul și a strategia adoptată de firmă pe linia formării și deținerii de stocuri, pentru a se putea interpreta un rezultat.

Planul și programele de livrare-vânzare sunt elaborate pe parcursul întregii perioade de gestiune, ce presupun un efort laborios și complex în scopul corelării structurii fabricației cu cererile clienților, specificate în comenzile emise, contractele încheiate sau formulate în timpul ofertelor de cumpărare.

Procesul operativ de livrare-vânzare presupune parcurgerea unui număr relativ mare de operațiuni specifice, ce asigură transferul ca atare al produselor finite de la producător la destinatarii acestora, unde le sunt întocmite „cartele speciale pe clienți” și „cartele ale produselor”.

Înainte procesului de livrare are loc operația finală de recepție calitativă și cantitativă, aceasta asigură evitarea eventualelor probleme ce ar putea deriva din calitatea produselor și eventual a unor cheltuieli suplimentare pentru recondiționarea și depozitarea pe o perioadă mai îndelungată de timp a produselor respinse de către clienți.

Produsele se pot livra direct din secțiile și atelierele de fabricație, cât și din depozitele centrale de desfacere, ce se poate realiza prin două modalități:

expediere;

eliberare.

Expedierea este asigurată de către producători, aceștia trebuie să asigure transportul și tot ce ține de formalitățile de expediere-transport, să încarce produsele, să le transporte și să le predea în cele mai bune condiții clienților, de regulă care se află în altă localitate.

Eliberarea produselor finite se realizează atunci când producători se află în aceeași localitate cu clienți, sau atunci când aceștia doresc să preia și să-și transporte produsele finite, producătorilor limitându-se doar la eliberarea din depozit a produselor solicitate de către clienți.

Activitatea de desfacere cuprinde un ansamblu de procese continuu și de control al activităților din cadrul depozitelor, de asigurarea mijloacelor de transport și ambalare, de menținerea relațiilor de legătură între compartimentul de desfacere și clienți, în vederea rezolvării operativă cu privire la cantitatea, calitatea, termen, condiții de transport, ambalare, și de fidelitate a clienților, de extinderea și dezvoltarea a întreprinderii.

CAPITOLUL 2.

PREZENTAREA GENERALĂ A S.C. FARMEC S.A

2.1. Profilul de activitate , baza juridică de organizare și funcționare, formă de proprietate, sistemul din care face parte – scurt istoric al

S.C. FARMEC S.A

Societatea comercială „FARMEC” S.A are sediul în localitatea Cluj-Napoca, str. Henri Barbusse, nr. 16, județul Cluj și este o societate pe acțiuni cu capital integral privat.

Profilul de activitate principal conform CAEN este 204 – Fabricarea săpunurilor, detergenților și a produselor de întreținere, cosmetice și de parfumerie, 2042 – Fabricarea parfumurilor și a produselor cosmetice (de toaletă), domeniile secundare de activitate declarate: producție, comerț intern, servicii, construcții.

Capitalul social subscris și achitat al societății este de 5.723.295 lei și este împărțit în 2.289.318 acțiuni nominative, fiecare având valoare de 2,5 lei.

Societatea comercială „FARMEC” SA este persoană juridică română, de tip închis, aceasta își desfășoară activitatea în conformitate cu legile române, cu prezentul statut și contract de societate, cu durată de funcționare nelimitată și este înregistrată sub nr. 12/14.1991în Registrul Comerțului la Camera de Comerț și Industrie Cluj- Napoca.

Societatea a fost condusă de Turdean Mircea Liviu din anul 1995, fiind primul Director General ales de Adunarea Generală a Acționarilor când societatea Farmec se privatizează prin metoda MEBO având capital 100% românesc, până în 2009 când acesta a cedat conducerea Mihaelei Turdean, care până în 2009 a fost membru al Consiliului de Administrație al companiei.

Magia Farmec se naște în anul 1889 la Budapesta, în laboratoarele Molnar Moser, iar după aproximativ 54 de ani, în anul 1943 la Cluj se deprinde Laboratorul Mal Moss, unde ia ființă ceea ce va deveni mai târziu societatea Farmec de azi.

În perioada cuprinsă între ani 1943 – 1990 societatea își schimbă denumirea și profilul de activitate de numărate ori, fabricând produse de tip meșteșugăresc, produse cosmetice și uleiuri vegetale.

Producția de masă începe în anul 1965, iar Farmec devine cel mai mare producător de cosmetice din România.

Anul 1968 aduce noi modificări, se înființează actualul atelier de cosmetice, unde se fabrică pentru prima oară în țară produse cosmetice sub formă de spray și devine primul producător de creme Gerovital H3.

Brandul „Farmec” apare pentru prima oară în denumire societății în anul 1972, când activitatea de fabricare a ambalajelor de mase plastice se dezvoltă și denumirea societății devine Fabrica de Produse Cosmetice Farmec, apoi în 1973 devine Întreprinderea de Produse Cosmetice Farmec, iar în 1990 societatea își schimbă denumirea în S.C. „FARMEC” S.A..

În anul 2001 se lansează prima gamă cu argilă – Aslavital, anul 2006 aduce modernizarea fabricilor, portofoliul ajungând la peste 600 de produse, iar în anul 2010 este lansată cu succes pe piață gama Gerovital H3 Evolution .

2.2. Structura organizatorică a S.C. FARMEC S.A

Structura organizatorică este ansamblul persoanelor, al subdiviziunilor organizatorice și al relațiilor dintre acestea astfel constituite încât să asigure premisele organizatorice adecvate realizării obiectivelor prestabilite.

Fiecare structură organizatorică este diferită, în funcție de numărul de angajați, procesul tehnologic, volumul producției.

Societatea comercială „FARMEC” S.A are o structură organizatorică piramidală (vezi figura nr. 2.1 ,din anexa nr. 5), alcătuită din structura de concepție, funcțională și de producție, în cadrul structurii de concepție se regăsesc compartimentele de marketing, cercetare, tehnic/producție, biroul juridic.

Structura funcțională se constituie din totalitatea compartimentelor și birourilor care se subordonează directorului general Mircea Turdean, directorul marketing – vânzări Horea Turdean, directorul tehnic – producție Mirela Lupaș și directorul economic Mircea Stânceanu.

Structura de producție are în componență departamentele, compartimentele, birourile și secțiile în care se efectuează activități de producție, departamentul tehnic-producție.

Societatea este condusă de CA (consiliul de administrație), format din 3 membri aleși de AGA ( adunarea generală a acționarilor), constituită din toți acționarii, fiind ordinară și extraordinară. Administratorii aleși de AGA sunt Tundrea Mircea Liviu (președinte), Pintea Lucian și Tundrea Mihaela Elena, aceștia au un mandat cu o durată de 4 ani, ce pot fi realeși.

Directorul general beneficiază de o cotă de 3% din profitul net al societății, aceasta

depinde de nivelul performanțelor stabilit în cadrul Consiliului de administrație, fără să depășească 12 renumerații lunare.

2.3. Caracterizarea activității economice a S.C. FARMEC S.A în perioada 2009 – 2013 și anul 2014 – estimat

Activitatea economică este opera unor autori denumiți agenți și unități economice, aceasta urmărește maximizarea efectelor și satisfacerii nevoilor umane, și minimizarea resurselor consumate și a efortului, folosirea eficientă a activității economice depinde de nevoile umane, care sunt într-o permanentă creștere și diversificare.

Obiectivul de bază a unei activității economice din cadrul unei societăți este realizarea unui profit, pentru atinge obiectivul este nevoie de cunoașterea cât mai reală a situației economice.

Una din activitățile economice cu un rol important din cadrul societății care are ca efect satisfacerea nevoilor umane, este activitatea de producție și comercializare:

producția mărfurilor reprezintă totalitatea bunurilor materiale realizate în cadrul întreprinderi.

comercializarea mărfurilor cuprinde ansamblul operațiilor economice și tehnice care asigură trecerea bunurilor din sfera producției în cea a consumului.

Diagnosticarea activității de producție și comercializare se va realiza prin analiza datelor furnizate de „Bilanțul”, „Contul de profit și pierdere” (vezi anexa nr. 6), a structurii acționariatului, a numărului mediu de salariați, a cifrei de afaceri , a principalilor indicatori economici și a indicatorilor de lichiditate.

Informațiile rezultate în urma diagnosticării se folosesc pentru a măsura performanțele societății și în stabilirea de noi strategii și obiective de progres economic.

În urma analizei datelor prezentate în tabelul nr. 2.1, tabelul nr. 2.2 din anexa 7 rezultă următoarele:

numărul de acțiuni a salariaților a înregistrat creștere de la un an la altul, în anul 2013 procentul acțiunilor a ajuns la 53,32% față de 44,63% cât erau în 2009, având o creștere de 8,69 de procente în 4 ani.

acțiunile colaboratorilor au rămas constante de-a lungul anilor, reprezentând 15,16% din numărul total de acțiuni.

în ceea ce privește numărul de acțiuni a foștilor angajați, s-a înregistrat o scădere a numărului de procente, în anul 2009 acțiunile era 40,21%, ajungând în 2013 la 31,52%.

se remarcă o oscilare de la an la an a numărului de salariați, astfel de la 603 salariați în 2009 sa scadă până la 544 de salariați în 2011, iar apoi să ajungă din nou la 603 salariați în 2013.

Din analiza datelor prezentate în tabelul nr. 2.3, și și graficul nr. 2.1 tabelul nr. 2.4, anexa nr. 8 rezultă următoarele:

cifra de a înregistrat o creștere de la an la an, în anul 2010 creșterea a fost de 8,9% față de anul 2009, în anul 2011 creșterea a fost de 14,7% față de 2010, cea din anul 2012 față de 2011 a fost de 10,9%, iar în anul 2013 creștere a fost de 13,6% față de anul 2012.

veniturile totale au înregistrat și ele o creștere, față de anul 2009 au crescut cu 11,8% în anul 2010, anul 2011 a avut o creștere de 13,4% decât anul 2010, în anul 2012 creșterea a fost de 13,1% față de anul 2011, iar în anul 2013 s-a înregistrat o creștere de 15,1% decât în anul 2012.

de asemenea și cheltuielile au avut o evoluție pozitivă de-a lungul anilor, în anul 2010 creșterea a fost de 11,8% față de anul 2009, iar în anul 2013 față de 2012 creșterea a fost de 16,2%.

din analiza profitului brut observăm că în anul 2010 a avut loc scădere de 9,1%, față de anul 2009, apoi în anul 2011 creșterea a fost de 41,3% decât anul 2010, iar în anul 2012 din nou a avut loc o scădere, de 11% față de 2011, în anul 2013 creșterea a fost doar de 0,7% decât anul 2012.

în anul 2010 profitul net a înregistrat o scădere de 23,7% decât în anul 2009, apoi o creștere de 18,7% în anul 2011 față de anul 2010 și în anul 2012 din nou o scădere de 25,3% față de anul 2011, apoi iar tot o scădere de doar 15,4% în anul 2013 față de anul 2012.

volumul vânzărilor de produse finite este oscilant, înregistrându-se în anii 2009 – 2011 o pondere în scădere de la 87,78%, 87,64%, 87,18%, iar în anul 2012 o creștere de 87,69% care scade la 86,86% în 2013.

vânzările de mărfuri cresc de la 9,71% până la 11,02% între anii 2009 – 2011, iar în anul 2012 scad la 10,84%, apoi cresc la 12,09% în anul 2013.

vânzările de servicii înregistrează o evoluție descendentă, de la 1,89% în anul 2009, la doar 0,71% în anul 2013.

pe piața internă cifra de afaceri înregistrează o evoluție ascendentă din anul 2009 până în anul 2010, de la 96,49% la 97,95, apoi în anul 2011 și 2012 o scădere, ajungând la 97,83%, respectiv 95,85%, iar în anul 2013 crește la 96,15%.

pondere pe piața externă a cifrei de afaceri pornește de la 3,49% în anul 2009, apoi scade la 2,05% în anul 2010, iar în anul 2011 crește cu doar câteva puncte procentuale la 2,17%, anul 2012 aduce o creștere de 4,15% care apoi scade la 3,85% în 2013.

Se estimează că în anul 2014 activitatea economică își va maximiza cifra de afaceri și profitul, prin eficientizarea activităților, prin extinderea pieței interne și externe, redirecționare investițiilor către cercetare-dezvoltare, realizarea de produse noi și diversificarea acestora, către modernizarea și îmbunătățirea fluxului tehnologic, reducerea cheltuielilor și prin fidelitatea și satisfacerea clienților.

Capitolul 3.

ANALIZA REALIZĂRII ACTIVITĂȚII DE DESFACERE PE ANUL 2013

3.1. Succintă prezentare a caracteristicilor produselor comercializate în anul 2013 de S.C. FARMEC S.A

Produsele brandului românesc Farmec au o tradiție de 125 ani, „casa farmec” a rezistat în timp deoarece produsele cuprinde o gamă variată, sunt realizate pentru a evidenția farmecul fiecărei femei, prin punerea în valoare a diferitelor trăsături adăugând lumină, culoare și contrast frumuseții naturale.

În anul 2013 societate Farmec produce peste 400 de produse cosmetice, care acoperă o gamă largă de utilizare, cea mai mare parte a ingredientelor produselor Farmec sunt alcătuite din componente naturale: fructe, plante medicinale, argile din munții Pădurea Craiului și oligoelemente (Fe, Ca, Mg, Cu, Zn, etc.).

Cele mai cunoscute game de produse (vezi anexa nr. 9) care alcătuiesc portofoliul societății Farmec sunt: Gerovital, Argan, ASLAVITAL, Farmec, Doina, Aver, AslaMed, Lara, Petrini, Obsesie, Athos, TARR, Dermofarm, Triumf, Nufăr, INSECT-TOX.

Procesului de producție al produselor Farmec este foarte diferit, durata de fabricație depinde de tipul produsului, încât pentru produsele de tip creme sau șampoane durata de fabricație este de 15 zile și însumează o serie de operații:

Materia primă este cântărită la depozitul de materii prime, apoi transmisă în secția unde urmează să fie prelucrată, unde se recântărește și apoi se începe procesul de preparare;

în tipul procesului de prepararea, materia primă este pusă timp de 3 ore în malaxoare, apoi semifabricatele se trec în recipientele corespunzătoare și se depozitează timp de 7 zile în carantină, pe parcursul cărora se fac analizele fizico chimice și microbiologice;

semifabricatele care au rezultate favorabile se ambalează și se trimite la depozit.

Produsele de tip aerosol și lotiuni alcoolice, după ce sunt preparare se depozitează la macerat timp de 7 zile, apoi se ambalează și se predă la depozit.

Pentru produsele de curățenie și dizolvanții pentru lacul de unghii, procesul de producție durează o zi, analizele fizico-chimice și ambalarea se fac în aceeași zi.

Viteza de rotație a stocurilor de materii prime și materiale de natura ambalajelor se desfășoară între 80 și 90 de zile, datorită duratei de aprovizionare a articolelor de pe piețele externe care poate ajunge la 3 luni, produsele finite sunt stocate între 45 și 50 de zile din care 15 zile sunt alocate stocului de siguranță.

Principalii furnizori sunt :

S.C. ROMTENSIT S.A;

S.C. ARPECHIM S.A.;

S.C. BICAPA S.A.;

S.C. ALPROM S.A.;

China;

Germania;

Coreea de Sud;

Italia;

Egipt.

În anul 2002 societatea a obținut Certificatul International de Calitate ISO 9001:2008, datorită calității și originalității produselor Farmec.

Produsele Farmec se adresează nu numai femeilor, cât și bărbaților și copiilor.

Categoria de produse este foarte variată, cuprinzând: produse pentru ten, corp, păr, plajă, igienă orală, îngrijirea mâinilor, picioarelor, cosmetică decorativă, deodorante, dermato – cosmetice, insecticide, și produse de curățenie.

În anul 2013 societatea Farmec a ocupat trei locuri în „Top 50 cele mai puternice Branduri Românești”, cu brandul Gerovital care s-a situat pe locul 4, coborând două poziții față de anul 2012, brandul Farmec situat pe locul 15, care și acesta a înregistrat o scădere de trei poziții față de anul 2012, o creștere de opt poziții s-a înregistrat la brandul Doina, acesta s-a produs pentru prima dată în anul 1965, fiind și astăzi cel mai bine vândut demachiant pe piața din România, având o cotă cantitativă de 17,32%.

3.2. Sfera de desfacere a produselor societății

S.C. Farmec S.A este cel mai mare producător român de cosmetice, care se adresează atât pieței naționale cât și celei internaționale.

Desfacerea pe piața internă se realizează prin magazine proprii, în sumă de 3.242mii lei, având o pondere de 2,35% din totalul cifrei de afaceri, deține 6 magazine proprii de desfacere cu amănuntul, 3 în Cluj, și alte 3 în Timișoara, Arad și Târgu Mureș, printr-o rețea proprie de distribuție, dezvoltată la nivel național în principalele orașe ale României (vezi anexa nr. 10) , printr-un magazin de prezentare online, prin cele două restaurante, supermarket-uri, farmacii și cabinete cosmetice, ponderea anului 2013 în cifra de afaceri fiind de 96,15%.

Pe piața externă activitatea a început în anii `60 odată cu exporturile produselor Gerovital, în exporturi ponderea în 2013 a cifrei de afaceri a reprezentat 3,85%.

Principalele piețe de desfacere internaționale fiind Japonia, Emiratele Arabe Unite, Liban, Grecia, Italia, Spania și Ungaria, exporturile realizându-se pe toate continentele, în 45 de țări (vezi anexa nr. 11).

Clienții de referință pentru proiectele de Marcă Privată, unde societatea este un partener important, experimentat și de încredere sunt:

Reckitt Benckiser, cel mai mare producător mondial de produse de curățat, cele mai cunoscute mărcile ale firmei sunt Cillit Bang, Calgon și Vanish, pentru care s-a asigurat fabricația de produse tip aerosol.

Carrefour unul dintre cele mai mari lanțuri de hipermarketuri din lume, pentru care s-au fabricat 45 de produse cosmetice sub marca Carrefour.

Capra Nera promovează trei mărci de prestigiu – două mărci proprii: CAPRA NERA și Alive și produsele Companiei DEESSE, pentru care s-au asigurat servicii de ambalare și teste microbiologice.

Ferrosan este o companie internațională, care își desfășoară activitatea în două domenii de afaceri: sănătatea consumatorului și aparatură medicală, pentru care s-au efectuat teste de materiile prime, teste microbiologice pentru suprafețe și aeromicrofloră.

Rewe România își desfășoară activitatea prin liniile de desfacere Billa, Selgros și Penny, pentru care s-au creat și fabricăm produse de curățenie.

Calitatea produselor Farmec este orientată către îndeplinirea cerințelor clienților și a pieței prin fabricarea unor produse de înaltă calitate, în condiții de siguranță pentru om și Internațional mediul înconjurător, care să respecte standardele europene în conformitate cu Certificatul de Calitate ISO 9001:2008.

3.3. Analiza mediului concurențial în care s-a realizat activitatea de desfacere a produselor S.C. Farmec S.A. în anul 2013

Mediul concurențial al societăților reprezintă ansamblul factorilor prin care organizațiile concurente își desfășoară activitatea, ceea ce are influență asupra strategiilor viitoare ale societăților, atât direct cât și indirect.

Piața produselor cosmetice care comercializează produse similare cu cele ale societății Farmec este foarte extinsă, numărul firmelor importatoare fiind într-o continuă creștere. Activitatea de desfacere a produselor societății Farmec în anul 2013 se efectuează pe mai multe categorii de produse, atât pe plan intern cât și pe plan extern.

Conform profilului de activitate și a categoria CAEN 2042 – Fabricarea parfumurilor și a produselor cosmetice (de toaletă) a mediului concurențial în care s-a realizat activitatea de desfacere a produselor Farmec pe piața internă, se regăsesc înregistrate 34 de societăți care aparțin același sector de activitate.

În urma analizei principalilor concurenților de pe piața internă, (vezi tabelul nr. 3.1 și graficul nr. 3.1 din anexa nr. 12), rezultă că societatea se situează pe prima poziție, reușind continuu să își ajusteze cerințele de modernizare și tehnologizare, pentru a satisface nevoile clienților, ceea ce duce la fidelitatea și implicit la creșterea cifrei de afaceri, și la menținerea pe primul loc în topul produselor cosmetice, deținând o cota de piață de 66,18%.

Cota de piață pentru analiza pieței interne s-a calculat cu ajutorul formulei Cp =, unde vor fi exemplificate calculele primelor trei cote de piață , astfel:

Unde:

Cp = cota de piață

Vf = vânzările firmei

Vt = vânzările totale

Cp Farmec SA = = = 66,18%

Cp Papillon Laboratoires Cosmetiques SRL = = = 14,56%

Cp Gerocossen SRL = = = 4,32%

Pe lângă concurenții care aparțin aceluiași sector de activitate, există și concurenți care se ocupă cu importul produselor cosmetice, aceștia aparțin codului CAEN 4645 – Comerț cu ridicata al produselor cosmetice și de parfumerie (vezi tabelul nr. 3.2 anexa nr.13).

Succesul pe care îl deține societatea pe piața internă, la momentul actual se datorează arie de produse diversificată, ce cuprinde o gamă largă și flexibilă de produse inovatoare, ce conțin ingrediente originale, în pas cu tendințele pieței de cosmetice, cele mai importante game de produse (vezi tabelul nr. 3.3 anexa nr.14), cu care societatea concurează.

Piața externă de desfacere a produselor cuprinde cei mai puternici comercianți din lume cu o tradiție în fabricarea de produse cosmetice, cu ar fi Franța, Germania, Elveția, Suedia și multe altele, care se caracterizează printr-un nivel înalt de calitate și materii prime, ce practică prețuri ridicate pentru piața din România, ceea ce pentru Farmec reprezintă un real avantaj, pentru că aceasta oferă produse accesibile oricărui buzunar, având o calitate ridicată.

3.4. Analiza activității de desfacere pe anul 2013 la S.C. FARMEC S.A

Activitatea de desfacere în anul 2013 a urmărit creșterea unităților fizice, a vânzărilor la export, a desfacerii produselor de plajă, de modernizarea și creșterea eficienței sistemului informațional integrat, acestea fiind stabilite în cadrul Consiliul de administrație în anul 2012, tot atunci s-a luat în vedere realizarea principalilor indicatori economici, monitorizarea și reorganizarea reprezentanțelor de distribuție din țară, modernizarea și dezvoltarea societății pentru îndeplinirea cerințelor europene.

Estimările societății pentru anul 2013, a constat în îndeplinirea un program de măsuri care prevedea:

realizarea unei cifre de afaceri de 134.074 mii. lei, dorind o creștere de 10% față de anul 2012, o producție fizică în unități de 23.500 mii bucăți, un profit net de 4.840 mii. lei și o productivitate a muncii pe salariat de 225mii lei;

realizarea măsuri planului de încadrare în producția cosmetica europeană;

îmbunătățirea raportului dintre creșterea desfacerilor și a cheltuielilor, în favoarea desfacerilor;

reabilitarea clădirilor de la sediul societății;

creșterea eficienței activității reprezentanțelor prin folosirea mai corespunzătoare a bazei materiale aflată pe stoc;

reducerea cheltuielilor indirecte, a costurilor de desfacere, a cheltuielilor cu personalul;

prevenirea stocurilor zero la materii prime, ambalaje și implicit la produsele finite;

eliminarea produselor neeficiente;

creșterea atenției în ceea ce privește desfacerea în supermarket-uri, farmacii, cabinete cosmetice, desfacerea în magazine proprii;

creșterea exporturilor și a eficienței economice la produsele noi;

creșterea desfacerilor în unități fizice pe piața internă, cât și ce externă;

perfecționarea activității de marketing;

creșterea productivității muncii prin modernizarea secțiilor de producție;

încheierea de contracte cu firme de prestigiu internaționale.

În anul 2013 rata inflației a fost de 1,55%, iar în urma analizei datelor principalilor indicatori economico-financiari față de anul 2012 și 2011 (vezi tabelul nr. 3.5 și 3.6, anexa nr. 15 ), au rezultat următoarele situații favorabile :

volumul reprezentanțelor către vânzările tradiționale au înregistrat în anul 2013 o scădere, cu o pondere totală de 28,55% în cifra de afaceri și o sumă de 39.411mii lei, față de anul 2012 când s-a înregistrat o pondere de 28,84%, aceste vânzări împărțindu-se în:

volumul vânzărilor în magazinele proprii, în sumă de 3.242 mii lei și o pondere de 2,35% din totalul cifrei de afaceri;

vânzările produselor non Farmec au fost de 13.439 mii lei, cu o pondere de 24,92%, înregistrând o creștere foarte mare față de ponderea de 9,74% a anului 2012;

vânzările prin cabinetele cosmetice au fost de 964 mii lei, cu o pondere de doar 0,70%.

volumul vânzărilor prin supermarket-uri și depozite centralizate au fost de 69.721 mii lei, având o pondere de 50,51%, crescând cu 20,28% față de anul 2012, reprezentând cel mai important canal de desfacere;

vânzările prin intermediul farmaciilor au fost de 19.868 mii lei, crescând doar cu 4,10% față de 2012, cu o pondere de 14,39% în cifra de afaceri;

vânzările la export au crescut și ele cu 6,68%, reprezentând 3,74% din totalul cifrei de afaceri, au fost de 5.161 mii lei;

venituri s-au înregistrat și din chirii, ele fiind de 830 mii lei, cu o pondere de 0,60%;

din alte venituri s-au obținut 3.038 mii lei, având o pondere de 2,70%;

Produsele noi și modernizate, cu un impact pozitiv pe piață sunt cele din gama Farmec Natural, GH3, Nufăr, Triumf și lacurile de unghii Farmec, care au înregistrat o pondere de 37,14% (51.267 mii lei) în totalul cifrei de afaceri, iar livrările efectuate au fost de 11% mai mari decât în anul 2012;

Volumul desfacerii realizat a fost de 570 sortimente de produse, cu o creștere de 64 sortimente, datorită lacurilor de unghii din gama Farmec și a produselor din gama Farmec Natural, din totalul acestora doar 31 sortimente au depășit vânzarea de 10.000 bucăți pe lună.

Ponderea mare au avut-o vânzările a 381 de produse, media lunară fiind de 2.000 bucăți/produs.

Vânzările medii lunare au crescut la unele gamele:

Gerovital cu 101,94%;

Doina cu 14,77%;

Lara cu 5,97%;

Tarr cu 7,97%;

Farmec cu 22,99%;

Obsesie cu 7,88%;

Athos cu 3,96%;

Nufăr cu 27,98%;

Triumf cu 33,35%.

Pentru promovare vânzărilor s-a cheltuit suma de 10.373 mii lei, influențând creșterea vânzărilor gamei de produse Nufăr și Triumf , a tuturor produselor Gerovital și a produselor din gama Farmec Natural.

Vânzarea în cadrul S.C.FARMEC S.A. este organizată pe bază de :

contract comercial încheiat anticipat la cererea clienților;

comandă anticipată primită de la client;

la cerere neprogramată, dar previzibilă, din magazinele și depozitele proprii, cu alte rețele comerciale publice.

Contractele se încheie în urma negocierilor directe dintre societate și potențialii clienți, majoritatea livrărilor sunt realizate pe bază de contracte de producție, acestea reprezentând 65% din vânzările firmei, aproximativ 25% din comenzile volumului de desfacere provine de la persoane juridice, iar restul de 10% îl constituie comenzi neprogramate, care apar în cazul persoanelor fizice și se realizează din magazinele societății.

3.5. Modul de organizare a livrărilor de produse, ca și a servirii clienților

Desfacerea produselor finite, procesul de livrare presupune parcurgerea unor operațiuni specifice, prin realizarea acestora, se asigură onorarea cererințelor clienților și încasarea contravalorii produselor livrate la prețurile de vânzare negociate.

Desfășurarea în bune condiții a acestui proces, necesită cunoașterea în detaliu a cerințelor clienților stipulate în comenzi și contracte, referitoare la tipul de produs, sortiment sau varianta constructivă a acestuia, termenele de livrare, cantitate, calitate.

În cadrul S.C.Farmec S.A modul de desfășurare a operațiilor specifice procesului de livrare se prezintă astfel:

livrarea produselor finite este organizată prin depozitele reprezentanțelor care se află localizate în marile orașe al României, asigurând astfel formarea unor loturi, aceste depozite dispun de condiții specifice pentru păstrarea în condiții optime a produselor, care sunt accesibile atât de distribuitorii firmei cât și de clienți care doresc șă-și asigure.

manipularea produselor finite de la fabrică la depozitele reprezentanțelor presupune o recepție cantitativă și calitativă, respectându-se fiecare etapă de verificare stabilită de către șeful departamentului de producție, în special sunt verificate datele care sunt înscrise în documentație să fie corecte.

gestiunea produselor se face pentru fiecare în parte, unde sunt notate în fișele de magazie cantitățile intrate și ieșite, apoi se are loc calcularea stocului existent.

depozitarea produselor finite la centrele reprezentanțelor se face până în momentul în care are loc eliberarea sau expedierea, societatea asigurând la cererea clientului transportul.

Produsele se eliberează pe baza încheierii contractelor și comenzilor primite la data stabilită, de către Departamentul Vânzări care eliberează dispoziția de livrare pentru cantitățile prevăzute, în baza căreia se întocmește factura, factura elaborată în patru exemplare și fișa zilnică pentru fiecare sortiment de produs.

Operației de recepție finală cantitativă și calitativă, care se realizează înaintea livrării produselor către clienți, are în vedere evitarea situaților de respingere a produselor de către clienți, a unor cheltuieli suplimentare și neeconomice pentru recondiționarea și depozitarea pe o perioadă de timp mai lungă a acestora, blocarea fondurilor financiare și a spațiilor de depozitare.

Anual sunt livrate 15 milioane de produse finite, prin transportul produselor către clienți în condiții de maximă siguranță și eficiență a timpului.

Facturilor emise se îndosariată pe număr de factură și înregistrează într-un registru cu următoarele elemente: client, valoare, mod de decontare(CEC, chitanță, ordin de plată), totul se stochează datorită importanței cunoașterii nivelului desfacerilor, a facturilor emise și încasate sau neîncasate, comenzilor care au fost soluționate către clienți.

În cazul clienților online livrare se face prin Posta Română sau prin Curier, la care sunt disponibile toate formele de plata, iar în cazul în care țara de livrare este alta decât România, plata se va putea realiza doar prin ordin de plată sau online.

3.6. Dinamica stocurilor efective de produse finite în raport cu limitele normale;

Analiza volumului desfacerilor presupune și luarea în considerare a doi indicatori ai planului de desfacere:

Stocul preliminat de produse finite la începutul perioadei de gestiune

Stocul de produse finite (de desfacere ) la sfârșitul perioadei de gestiune

Principalele categorii de stocuri ale S.C. Farmec S.A sunt materiile prime, producția în curs de execuție, semifabricatele, produsele finite, mărfurile, materialele consumabile și ambalajele, care sunt supuse zilnic, săptămânal și lunar la analize de stoc

Pentru a se asigura o planificare optimă a fabricației în funcție de estimările de vânzări, zilnic și săptămânal se analizează produsele finite.

Analizele lunare se fac pentru a verifica nivelul stocurilor pe toate categoriile de produse, pe fiecare gama de produs, a materiilor prime, a ambalajelor și produselor finite, apoi fiecare element analizat este catalogat în funcție de rezultat ca fiind curent, învechit și propus pentru casare, posibilitățile de reutilizare sau scoatere din fabricație.

Sunt catalogate învechite elementele a cărui consum este mic, gama de produs pentru care se folosește are o cerere mică, ceea ce-i împiedică rularea, sau pentru produse aflate în procesul de modernizare.

Stocurile se inventariază trimestrial, la sediul central și în toate reprezentanțele.

La 31 decembrie 2013, stocurile, la valoarea netă, se prezentau astfel:

Pierderile din deprecieri aferente stocurilor se prezintă astfel:

În totalul stocurilor s-au înregistrat creșteri datorate în primul rând creșterii vânzărilor de produse finite, înnoirii unor game, iar ca urmare a unei mai bune planificări și urmăriri a producției a avut loc și o diminuare a pierderilor din depreciere. Toate acestea au ținut cont și de evitare sincopelor în livrarea produselor finite în cantitățile și sortimentalii cerută de piață.

Stocurile de produse finite și mărfuri au crescut cu 36,94% în condițiile în care am înregistrat o creștere a cifrei de afaceri cu peste 13,24%, creștere datorată în principal pregătirii noilor produse din gama Farmec Natural, GH3, Triumf și Nufăr care s-au lansat în anul 2013;

3.7. Modul de organizare al sistemului de comunicație și structura acțiunilor promoționale realizate în anul 2013, cheltuielile antrenate, efectele economice favorabile înregistrate;

Comunicarea este un proces de transmitere a informațiilor, sub forma mesajelor simbolice, între două sau mai multe persoane, unele cu statut de emițător, altele cu statut de receptor, prin intermediul unor canale specifice.

În cadrul companiei S.C. FARMEC S.A. procesul de comunicare având ca scop lansarea unui nou produs pe piața produselor cosmetice se desfășoară astfel:

în urma unui studiu al pieței departamentul de marketing propune lansarea unui produs;

după ce departamentul de marketing se adresează departamentului de producție prin canalul comunicării pe orizontală , secția cercetare, secția costuri, efectueze un studiu de producție pentru a stabili costurile noului produs;

prin canalul comunicării pe verticală produsul este propus conducerii;

în caz în care produsul este aprobat este transmis departamentului de producție, care va comunica departamentului de aprovizionare materiile prime și materialele de care este nevoie;

departamentul de aprovizionare comunică furnizorilor materialele și materiile de care este nevoie, când comanda este primită de la materiile prime și materialele din nou în producție;

înainte de începerea producției are loc instructajul personalului de către maistrul pentru a evita orice proces ce poate duce la întârzierea producției;

noul produs este fabricat în număr mic, deoarece se studiază efectele pieței, unde ajunge de unde a plecat, la departamentul de marketing, pentru a se analiza studiul.

Pentru o bună desfășurare a activității este nevoie și de un canal de comunicare eficient care să parcurgă diferite direcții, mai mult sau mai puțin formale.

Societatea Farmec în anul 2013 a cheltuit suma de 10.373 mii lei pentru a promova vânzărilor, printr-un set de acțiuni promoționale care să aibă ca efect direct asupra activității de desfacere, în condițiile unei piețe cu o concurență puternică.

Campania de promovare a vânzărilor a constat în:

promovarea prin intermediul televiziunii, datorită flexibilității ridicate, difuzări repetate la o oră de maximă audiență prin reclame la produsele din gama Farmec Natural „Farmec Natural- Îndrăgoștește-te de viață!”, unde vedeta principală este cântăreața Giulia, Nufăr și Triumf „Nufăr și Triumf – Împreună facem casa lună”, Farmec produse depilatoare, Doina, Gerovital „Gerovital – Doctor în frumusețe”.

publicitatea prin tipărituri – prin oferirea de pliante, prospecte, broșuri, agenda și calendarele;

publicitatea online prin site-ul de promovare www.farmec.ro, unde pune la dispoziție toate gamele de produse clienților.

3.8. Sinteza elementelor caracteristice situației analizate pentru anul 2013.

Caracteristicile situației analizate pentru anul 2013 sunt sintetizate într-un tabel ce conține atât puncte forte cât și slabe ale societății Farmec.

Capitolul 4.

STRATEGIA DE DESFACERE A PRODUSELOR PE ANUL 2013 ȘI ÎN PERSPECTIVĂ

4.1. Prezentarea succintă a produselor prevăzute pentru comercializare în anul 2014 și perspectivă (comparativ cu cele considerate în 2013);

Programul de măsuri principale după care se va acționa în a anul 2014 cuprinde estimarea unei cifră de afaceri de 152.701 mii. lei, cu 10,6% mai mare decât în anul 2013, un profit net de 7.018 mii. lei și o productivitate a muncii pe salariat de 240 mii lei, în condițiile unul climat macroeconomic național și internațional nefavorabil, în care se prognozează o rată a inflației de peste 2,5%, o rată a șomajului de peste 7% și o creștere a PIB, în jur de 2%.

În anul 2014 se estimează că se vor produse și comercializa tot aceleași sortimente de produse, peste 400 de produse cosmetice, care să acoperă o gamă largă de utilizare, alcătuite din componente naturale: fructe, plante medicinale, argile din munții Pădurea Craiului și oligoelemente (Fe, Ca, Mg, Cu, Zn, etc.), cu o categoria de produse foarte variată, cuprinzând: produse pentru ten, corp, păr, plajă, igienă orală, îngrijirea mâinilor, picioarelor, cosmetică decorativă, deodorante, dermatoza – cosmetice, insecticide, și produse de curățenie.

Portofoliul societății Farmec pe anul 2014: Gerovital, Argan, ASLAVITAL, Farmec, Doina, Aver, AslaMed, Lara, Petrini, Obsesie, Athos, TARR, Dermofarm, Triumf, Nufăr, INSECT-TOX.

În afară de produsele fabricate în 2013 se fac studii de piață în privința conceperii și comercializării unor noi game de produse destinate satisfacerii clienților, la prețuri cât mai reduse și calitate cât mai ridicată.

4.2. Mutații care se întrevăd în mediul concurențial al S.C. FARMEC S.A

Activitatea tuturor întreprinderilor industriale este influențată de o manieră complexă de mediul înconjurător. Acest mediu înconjurător prezintă o serie întreagă de caracteristic, astfel, el este foarte diversificat, se află într-o schimbare continuă, determinată în principal de progresul tehnologic și are un caracter de relativitate în raport cu întreprinderea. Ca sursă de constrângeri și riscuri, mediul înconjurător exercită o puternică influenta asupra întreprinderii. Sursele de constrângeri pot proveni din exterior , ca de exemplu: de la consumatori, furnizori, de la stat, de la acționari, instituții de credit – care pot fi definite ca centre de decizie autonome exterioare, și de la așa numitele fenomene globale, din rândul cărora pot fi amintite: inflația, creșterea economică, fenomene politice și sociale.

Ca agent economic, societatea este confruntată în mod direct cu exigențele impuse de piața furnizorilor, a clienților, de piața de capitaluri, de cea a forței de muncă, precum și cu ansamblul de relații care se stabilesc în permanentă între întreprinderi.

În condițiile actuale ale economiei de piață, întreprinderea trebuie abordată ca un sistem de tip deschis, capabil de perfecționare printr-un proces de adaptare continuă.

Mediul extern al întreprinderii este dinamic, are o evoluție arareori liniară, datorită faptului că elementele sale componente nu evoluează în același ritm.

În condițiile actuale ale economiei din tara noastră, întreprinderea se confruntă cu un mediu instabil, care tinde puternic spre un mediu turbulent, în cadrul căruia schimbările componentelor și a raporturilor dintre ele sunt bruște, în forme și direcți imprevizibile.

Supraviețuirea și viabilitatea activității economice presupune ca întreprinderea să-și definească cât mai exact locul pe care îl ocupă în cadrul mediului său extern și cu privire la politica sau strateia pe care urmează să le adopte în viitor. Din acest punct de vedere, se poate aprecia că S.C. Farmec S.A. este bine pregătită, se poate adapta rapid la evoluția mediului, dezvoltând o strategie proprie, față de clienți, furnizori, concurenți, urmărind ori de câte ori este posibil, dezvoltarea relațiilor de complementaritate din cadrul sectorului său de activitate.

Această strategie se concretizează practic, printr-un ansamblul de relații prin intermediul cărora întreprinderea își orientează și finalizează activitatea economică. Acest ansamblu de relații dintre întreprindere și mediul său extern, este format din:

relații de piață, care au ca obiectiv vânzarea-cumpărarea de mărfuri, împrumut de capital și angajarea forței de muncă, ele vizând toate cele trei componente ale pieței: piața mărfurilor, piața capitalurilor și piața forței de muncă

relații de concurență, cu firme având un profil similar, deci cu care își dispută aceleași surse de aprovizonare și piețe de desfacere

Față de anul 2013, mediul concurențial în care acționează S.C. Farmec S.A. nu a înregistrat mutații semnificative, pe piața internă concurenții reali ai firmei rămân marile importatoare, care realizează produse similare, iar o concurență din ce în ce mai puternică o reprezintă micii producători interni, care și-au dezvoltat foarte repede activitatea în ultimul an, dar și apariția unui număr din ce în ce mai mare de astfel de producători.

În privința concurenților indirecți cei care lucrează cu produse bio – concurența pe care aceștia o fac întreprinderii este destul de mică în prezent.

Pe piața externă însă, există o varietate de competitori, provenind din tari cu tradiție în producerea cosmeticelor, ca de exemplu cei din Franța, pe piața externă firma participă doar prin intermediul contractelor de tip lohn încheiate.

4.3. Modul de estimare a volumului de desfacere a produselor S.C.

FARMEC S.A pe anul 2014; stadiul contractării producției destinată comercializării pe piața internă și internațională;

Strategia în domeniul desfacerii se elaborează distinct pe categorii de produse. Aceasta se concretizează la nivelul fiecărui an într-un plan global care cuprinde vânzările estimate a se realiza într-un orizont de timp definit. Gradul de previziune este mai larg pe măsură ce perioada de timp la care se referă este mai mare. Evaluarea în cadrul planului global anual a nivelului viitoarelor vânzări de produse se realizează cu ajutorul unor indicatori specifici, care definesc, în același timp, conținutul acestuia și al programelor de desfacere ale unității economice.

Politica de programare a producției în raport cu cerințele pieței, având în vedere experiența anilor anteriori, este de creștere a volumului fizic al produselor pentru care cererea este în creștere și de scădere a volumului fizic pentru produsele a căror cerere manifestată este în scădere.

Strategia în domeniul desfacerii are în vedere toate activitățile componente ale managementului desfacerii, interpretate în strânsă corelație cu interdependențele care le sunt specifice, printre care amintim:

informarea largă a potențialilor utilizatori asupra produselor și serviciilor care se pot oferi pentru comercializarea directă sau prin intermediari – promovarea prin publicitate, reclamă a produselor, a mărcilor acestora, emiterea de oferte pentru vânzare;

studiul pieței în vederea identificării cererilor dimensional-structurale ale viitorilor cumpărători;

întocmirea portofoliului de comenzi și încheierea de contracte economice;

organizarea activității de servire-vânzare, livrare-expediție a produselor.

Evaluarea, în cadrul planului global anual, a nivelului viitoarelor vânzări de produse se realizează cu ajutorul unor indicatori specifici, care definesc conținutul acestuia și al programelor de desfacere și anume:

Volumul desfacerilor (Vd);

Stocul preliminat de produse finite la începutul perioadei de gestiune (Spî);

Stocul de produse finite la sfârșitul perioadei de gestiune (Spf).

Pentru a-și putea realiza activitatea în mod eficient, societatea are elaborate pentru anul 2014 o serie de planuri și programe de vânzare, care prevăd creșterea cu aproape 10,6 % a cifrei de afaceri, preconizează a se realiza același număr de sortimente.

4.4. Mutații în organizarea sistemului de comunicații al S.C. FARMEC S.A pentru anul 2014;

În anul 2014 se preconizează că în cadrul procesul de comunicare având ca scop lansarea unui nou produs pe piața produselor cosmetice se va desfășura la fel ca și în anul 2013, iar procesul de comunicare având ca scop lansarea unor noi produse pe piața internă cât și externă a produselor cosmetice se desfășoară:

în urma unui studiu al pieței pe ambele piețe, internă și externă, apoi departamentul de marketing propune lansarea unui produs;

după ce departamentul de marketing se adresează departamentului de producție prin canalul comunicării pe orizontală , secția cercetare, secția costuri, efectueze un studiu de producție pentru a stabili costurile noului produs;

prin canalul comunicării pe verticală produsul este propus Consiliului de administrație, în cazul aprobării departamentul de marketing transmite mai departe ;

în caz în care produsul este aprobat este transmis departamentului de producție, care va comunica departamentului de aprovizionare materiile prime și materialele de care este nevoie;

departamentul de aprovizionare comunică furnizorilor materialele și materiile de care este nevoie, când comanda este primită de la materiile prime și materialele din nou în producție;

înainte de începerea producției are loc instructajul personalului de către maistrul pentru a evita orice proces ce poate duce la întârzierea producției;

noul produs este fabricat în număr mic, deoarece se studiază efectele pieței, unde ajunge de unde a plecat, la departamentul de marketing, pentru a se analiza studiul.

Conceperea unui nou produs sau modernizarea tehnologică a unui actual, are aceeeași bază, se naște prin aceleași metode.

4.5. Acțiunile promoționale prevăzute pentru realizare în 2014, efortul estimat pentru (bugetul aprobat) materializarea lor și efectele economice prevăzute a se obține;

Compartimentul de desfacere, împreună cu responsabilul cu activitatea de marketing din cadrul S.C. Farmec S.A. și-au propus ca în anul următor, sa crească volumul vânzărilor, să îmbunătățească eficienta firmei, să adopte o strategie de marketing rentabilă, să sporească cote de piață a firmei, să creeze o imagine cât mai favorabilă a acesteia în rândul clienților reali și potențiali.

Pentru realizarea acestor obiective, în anul 2014 se vor utiliza următoarele instrumente de promovare :

realizarea unui catalog de prezentare al tuturor modelelor și produselor oferite de firmă;

realizarea a 300 de agende și a 1000 de calendare cu caracter de cadou publicitar;

participarea la târguri și expoziții;

promovarea vânzărilor – prin care se acordă stimulente pe termen scurt;

oferirea unor de vouchere cadou la achiziționarea unor anumite produse;

modernizarea celor 6 magazine proprii.

Societatea Farmec în anul 2013 a cheltuit suma de 10.373 mii lei pentru a promova vânzărilor, printr-un set de acțiuni promoționale care să aibă ca efect direct asupra activității de desfacere, în condițiile unei piețe cu o concurență puternică.

Pentru anul 2014 se va adopta tot aceeași campania de promovare, însă se va mai adăuga și promovare prin:

radiou;

promovarea prin intermediul televiziunii, dar prin reclame la produsele din gama Gerovital H3, a produselor mai puțin cunoscute;

publicitatea online prin site-ul de promovare www.farmec.ro

4.6. Sinteza aspectelor caracteristice activității de desfacere pe anul 2014

Capitolul 5.

MĂSURI PROPUSE PENTRU ÎMBUNĂTĂȚIREA ACTIVITĂȚII DE DESFACERE ÎN ANUL 2014

5.1. Măsuri propuse pentru îmbunătățirea activității de desfacere la S.C. FARMEC S.A

I. În anul 2014 o măsură de îmbunătățire ar fi o companiei de a relansa a unei game de succes din portofoliu, prin va fi îmbunătățit cu extractul de godji, iar brandul Farmec relansat într-o formula nouă, printr-un conținut principiilor active, produsele urmând sa fie distribuite în cursul anului.

Mărcile Nufăr și Triumf vor fi și ele cuprinse în campania de relansare, beneficiind de formule și ambalaje noi.

II. Reorganizarea spațiilor de prezentare și desfacere a produselor

Măsura este necesară datorită condițiilor improprii de aprovizionare și manipulare a produselor în incinta magazinului propriu de desfacere. Se are în vedere amplasarea și extinderea magazinului pe spațiile acutalmente închiriate și care vor fi disponibilizate.

III. Extinderea rețelei proprii de desfacere prin deschiderea unui magazin de vânzare cu amănuntul în București, a unui centru de tratament pentru atragerea de noi cumpărători. Această măsură are și scopul de a testa piața.

5.2. Propuneri de îmbunătățire a activității promoționale la S.C. FARMEC S.A

Cele două relansări vor avea campanii de promovare complexe, astfel ca bugetul de marketing estimat pentru acest an va fi mai mare decât cel alocat in 2013, se propune un program de îmbunătățire printr-un studiu de piață extins care vizează totalitatea instrumentelor promoționale.

În urma rezultatului se va stabili care este cel mai slabă activitate promoțională și se vor face strategii de îmbunătățire.

5.3. Sinteza eficienței economice estimate a se obține prin aplicarea măsurilor propuse pentru anul 2014

Bibliografie

T. Zorlentan, C. Burdus – Managementul Organizatiei, Editura Economica, Bucuresti, 1998;

C. Mereuta, coordonator – Analiza diagnostic a Societatilor Comerciale in economia de tranzitie, Editura Tehnica, Bucuresti, 1994;

Dumitru Margulescu – Analiza economico-financiara a intreprinderii, supliment la “Tribuna Economica”, Bucuresti, 1994;

Dumitru Margulescu – Diagnostic economico-financiar, Editura Romcard, Bucuresti, 1994; Ilie Gavrilă, Dan Nițescu, Paul Tănase Ghiță, Constantin Popescu, Economie, Editura Economică, București, 2006.

I. Romanu, I. Vasilescu – Eficienta Economica a investitiilor, Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 1993.

Gheorghe BĂȘANU, Mihai PRICOP, Managementul aprovizionării și desfacerii-vânzării , ediția a patra, Editura Economică, București, 2012

Gheorghita Caprarescu – Metode si tehnici moderne pentru managementul firmei, Editura Economica, Bucuresti, aprilie 1999.

Maria Niculescu – Diagnostic Global Strategic, Editura Economica, Bucuresti, 1997;

Mariana Sirețchi, Valentina Capotă, Nicoleta Doroș, Marketing turistic și economia întreprinderii, Editura Cermaprint, București , 2006.

Ovidiu Nicolescu, Ion Verboncu, Fundamentele managementului organizației, ediție nouă, Editura Universitară, București, 2008.

Ovidiu Nicolescu, Ion Verboncu – Management, Editura Economica, Bucuresti, 1999;

Ovidiu Nicolescu, Ion Verboncu – Managementul pe baza centrelor de profit, Editura Tribuna Economica, Bucuresti, 1999.

Ovidiu Nicolescu – Curs de Management, Editura Didactica si pedagogica, Bucuresti, coord. E. Burdus, T. Zorleutan, I. Verboncu, 1993

Valentina CAPOTĂ, Mirela Nicoleta DINESCU, Daniela PARASCHIV, Planificare operațională, Editura Akademos Art, București, 2007.

www.farmec.ro

www.unlook-research.com

http://www.upm.ro/facultati_departamente/ea/onm2007/SECTIUNEA%201/Lung_Nicoleta.pdf

Anexe

Bibliografie

T. Zorlentan, C. Burdus – Managementul Organizatiei, Editura Economica, Bucuresti, 1998;

C. Mereuta, coordonator – Analiza diagnostic a Societatilor Comerciale in economia de tranzitie, Editura Tehnica, Bucuresti, 1994;

Dumitru Margulescu – Analiza economico-financiara a intreprinderii, supliment la “Tribuna Economica”, Bucuresti, 1994;

Dumitru Margulescu – Diagnostic economico-financiar, Editura Romcard, Bucuresti, 1994; Ilie Gavrilă, Dan Nițescu, Paul Tănase Ghiță, Constantin Popescu, Economie, Editura Economică, București, 2006.

I. Romanu, I. Vasilescu – Eficienta Economica a investitiilor, Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 1993.

Gheorghe BĂȘANU, Mihai PRICOP, Managementul aprovizionării și desfacerii-vânzării , ediția a patra, Editura Economică, București, 2012

Gheorghita Caprarescu – Metode si tehnici moderne pentru managementul firmei, Editura Economica, Bucuresti, aprilie 1999.

Maria Niculescu – Diagnostic Global Strategic, Editura Economica, Bucuresti, 1997;

Mariana Sirețchi, Valentina Capotă, Nicoleta Doroș, Marketing turistic și economia întreprinderii, Editura Cermaprint, București , 2006.

Ovidiu Nicolescu, Ion Verboncu, Fundamentele managementului organizației, ediție nouă, Editura Universitară, București, 2008.

Ovidiu Nicolescu, Ion Verboncu – Management, Editura Economica, Bucuresti, 1999;

Ovidiu Nicolescu, Ion Verboncu – Managementul pe baza centrelor de profit, Editura Tribuna Economica, Bucuresti, 1999.

Ovidiu Nicolescu – Curs de Management, Editura Didactica si pedagogica, Bucuresti, coord. E. Burdus, T. Zorleutan, I. Verboncu, 1993

Valentina CAPOTĂ, Mirela Nicoleta DINESCU, Daniela PARASCHIV, Planificare operațională, Editura Akademos Art, București, 2007.

www.farmec.ro

www.unlook-research.com

http://www.upm.ro/facultati_departamente/ea/onm2007/SECTIUNEA%201/Lung_Nicoleta.pdf