Strategia de Comunicare Integrata de Marketing. Cazul Osidio Group

LUCRARE DE DISERTAȚIE

STRATEGIA DE COMUNICARE INTEGRATĂ DE MARKETING.

CAZUL OSIDIO GROUP

CUPRINS

Introducere

Capitolul I : Comunicare integrată de marketing

Conceptul de comunicare de marketing

Comunicarea integrată de marketing

Mixul comunicării de marketing

Comunicarea prin publicitate

Comunicarea prin relațiile publice

Comunicarea prin promovarea vânzărilor

Comunicarea prin marketing direct

Comunicarea prin vânzarea personala

Capitolul II: Osidio Group

2.1 Prezentarea activității companiei

2.2 Obiectivele companiei

2.3 Analiza pieței utilajelor agricole

2.4 Portofoliul de mărci

Capitolul III: Strategia de comunicare . Cazul Osidio Group

3.1 Analiza situației anuntatorului

3.2 Poziționarea mărcii

3.3 Stabilirea obiectivelor comunicării

3.4 Definirea țintei demersului comunicațional

3.5 Alegerea axului comunicațional

3.6 Determinarea prealabilă a bugetului

3.7 Elaborarea mixului comunicațional și a strategiei mijloacelor de comunicare

3.8 Evaluarea efectului și controlul demersului comunicational

Concluzii

Bibliografie

Anexe

INTRODUCERE

Datorită conceptului de comunicare integrată, atât de complex și de important pentru viitorul marketingului, am ales această temă cu speranța că prin aprofundarea teoriei voi reuși să ințeleg mai bine legatura dintre companie și public și să o imbunătățesc când va fi nevoie.

Comunicarea integrata de marketing reprezintă toată puterea elementelor de comunicare, într-o singură strategie, care, dacă este stabilită și implementată corect poate spori considerabil nu numai profitul din viitorul apropiat, dar și imaginea și implicit profitul din viitorul îndepărtat, deoarece, imaginea formată în mintea consumatorului (clientului) lucrează în timp și aduce avantaje pentru companie.

În capitolul I am încercat să acopăr o parte cât mai importantă din teoria de specialitate deși este un concept foarte dezvoltat și ramificat. Literatura mi-a adus completări prețioase și un sprijin în ceea ce am dezvoltat în aceasta lucrare și m-a ajutat să conturez ideiile principale legate de comunicarea integrata de marketing și sa descriu elementele mixului de comunicare. (Comunicarea prin publicitate, Comunicarea prin relațiile publice, Comunicarea prin promovarea vanzărilor, Comunicarea prin marketing direct, Comunicarea prin vânzarea personala). De asemenea, am dezbatut și ideea principală a integrării într-un tot unitar a elementelor, conexiunea și sinergia dintre acestea.

Pentru capitolul II am prezentat situația și activitatea companiei Osidio Group, am dezvoltat puțin situatia pietei pe care aceasta activează, piața utilajelor agricole și am definit obiectivele pe termen scurt și lung ale companiei. De asemenea, pentru a vă familiariza cu compania, am prezentat și portofoliul acesteia de mărci.

Toată teoria dezbatuta în Capitolul I am modelat-o pe caracteristicile firmei prezentate la Capitolul II și astfel am obținut strategia integrata de marketing pentru Osidio Group dezbătută de capitolul III. În prima parte a capitolului am prezentat toate elementele descriptive pentru anunțător, piața, produsul, consumatorul, concurența, poziționarea mărcii în mintea consumatorului pentru ca mai apoi să stabilesc obiectivele comunicării cu ajutorul cărora am reușit să stabilesc mixul comunicațional și strategia mijloacelor de comunicare .

În baza acestor acțiuni am stabilit un buget prealabil pe care compania Osidio Group îl va respecta în implementarea strategiei, în elaborarea campaniilor publicitare, în desfașurarea activitaților de Relații Publice, promovarea vânzărilor, campaniilor de mailing și pentru creșterea competiționala a forței de vânzari. Prin acestă lucrare mi-am dorit aprofundarea acestui domeniu și reliefarea nivelului meu de cunoastere care mă va caracteriza pe piața forței de munca.

CAPITOLUL I

COMUNICAREA INTEGRATĂ DE MARKETING

Toți știm ce este comunicarea și cât de importantă este ea în viața noastră, însă aprofundarea acesteia a scos la suprafață concepte și idei noi despre care merită să discutăm. Comunicarea integrată de marketing este probabil cel mai complex concept fară de care o companie nu ar reuși niciodată să stabilească un contact stabil cu clienții săi. Este concentrarea tuturor elementelor și efectelor mixului de marketing într-o singură idee, idee care poate genera rezultate mult mai bune prin sinergia integrarii decat rezultatele fiecarui element al mixului de marketing luat separat.

Conceptul comunicării de marketing

În trecut, probabil ne-am întâlnit cu comunicările de marketing sub numele de publicitate sau promoții, însă după trecerea anilor, mediul academic a adoptat termenul de „comunicare de marketing” pentru a descrie toate elementele promoționale ale mixului de marketing ce intervin între organizații și publicul țintă pentru a modifica performanța de marketing.

În sistemul relațiilor cu mediul economico-social, cu piața, eforturile de marketing ale întreprinderii moderne nu se pot limita la producerea și distribuția de bunuri și servicii; acestea implică, totodată, o permanență și complexă comunicare cu mediul extern, cu piața, care presupune o informare atentă a consumatorilor potențiali și a intermediarilor, acțiuni specifice de influențare a comportamentului de cumpărare și de consum, de sprijinire a procesului de vânzare.

În momentul actual al pieței, marketingul are la bază ideea primordială a comunicării bilaterale. Pe o parte organizațiile informează consumatorii în privința produselor oferite, iar pe de altă parte consumatorii transmit informații în sens invers, către companie , cu privire la necesitățile sau dorințele proprii, informații ce pot ajuta compania pe viitor să își formeze noi produse sau servicii sau să le modifice pe cele existente.

Vreau să menționez că vorbesc despre comunicare de marketing și nu despre comunicarea de piață, deoarece marketingul implică mai mulți auditori decât cei desemnați de o piață. Pentru că marketingul să fie eficient, la această comunicare trebuia să participe un număr apreciabil de persoane implicate, atât din interiorul cât și din exteriorul organizației.

Un alt termen devenit de actualitate în aceste zile este și „ comunicarea corporativă ”, însă prezintă și unele mici diferențe. Această variație de termeni aduce probabil și confuzia însă este oarecum asteptatata datorită numărului mare de persoane implicate în acest segment al comunicării, fiecare cu interesul și judecata sa.

Dincolo de controversele generate de definirea comunicării, există opinia generală conform căreia comunicația este considerată a fi un proces deoarece schimbul de informații se realizează printr-o succesiune de fenomene, acțiuni, care au loc între emițător și receptor. În cazul demersurilor comunicaționale specifice marketingului se impune luarea în vedere mai ales a organizațiilor în calitate de emițători sau receptori de mesaje.

Una dintre cele mai ilustrative și complete definiții ale comunicării îi aparține lui John J. Burnett ce definește comunicarea ca fiind un proces prin care două sau mai multe persoane încearca, prin utilizarea unor simboluri, să exercite o influența conștientă sau inconștientă asupra altora, cu scopul de a-și satisface propriile interese ( Burnett, 2002, p. 66.). În această definiție se omite faptul că poate există comunicare intrapersonala ( un individ poate fi atât emițător cât și receptor), precum și faptul că procesul de comunicare poate antrena și organizații nu doar persoane.

La procesul de comunicare iau parte mai multe elemente cu roluri și poziții diferite. Într-un model complex de comunicare apăr 9 elemente:

– Emițătorul și receptorul – componentele principale ale oricărei comunicări

– Mesajul și mijlocul de transmitere- instrumentele esențiale

– Codificarea, decodificarea, răspunsul și reacția inversă

– Zgomotul- bruiajul

Comunicarea integrată de marketing

În subcapitolul 1.1 am vorbit despre comunicarea de marketing și avantajele ei însă în acest subcapitol vreau să dezbat puterea sinergiei dintre toate elementele mixului de marketing, despre puterea adunării fără logică matematică : „2 + 2 = 5”. Cel mai mare impact al comunicării de marketing poate fi scos în evidență prin integrarea tuturor elemntelor într-un tot unitar, lăsându-le să lucreze în armonie și simultaneitate pentru a crea oportunități și pentru a eficientiza întregul efort de comunicare de marketing.

Comunicarea integrată de marketing este procesul de manageriere a relațiilor cu clienții care aduce valoare brandului. Mai precis, este un proces de încrucișare de funcții pentru crearea și alimentarea relațiilor profitabile cu clienții sau asociații prin controlarea strategică sau influențarea tuturor mesajelor trimise acestor grupări și încurajarea dialogului bazat pe date. (Pickton, 2005, p. 25 )

Comunicarea integrată de marketing este procesul ce implică managementul și organizarea tuturor agenților în analiza, planificarea, implementarea și controlul tuturor contactelor, mediei, mesajelor și instrumentelor promoționale specifice comunicării de marketing, prin îndreptarea acestora către publicul țintă în așa fel încât să obțină maximixarea eforturilor comunicării de marketing și să atingă obiectivele corporației din acest segment.

Noul conceptul de comunicare integrată de marketing reprezintă o nou formă prin care putem privi în același loc în care până acum nu vedeam decât părți individuale cum ar fi : publicitate, relațiile publice, promovarea, vânzarea personală, marketingul direct, etc., iar acum putem observa un tot unitar în care toate părțile lucrează simultan pentru a obține o logică matematică imposibilă, cum am scris mai sus, aceea de 2+2=5, deaorece toate părțile conlucrând, provoacă un mai mare impact decât sumă acestora luate separat.

Comunicarea integrată de marketing vorbește despre rezultatul unei sinergii a tuturor elementelor de comunicare de marketing, rezultat ce este mult mai eficient decât efectele fiecărui element al comunicării în parte asupra companiei.

1.3 Mixul comunicării de marketing

De cele mai multe ori, publicitatea este sinonimă cu comunicarea de marketing deoarece este cel mai vizibil instrument din mixul de marketing. Există evident și alte instrumente ale mixului de marketing, fiecare cu caracteristicile sale tipice, puncte forte și puncte slabe: promovarea vânzărilor, sponsorizarea, relațiile publice, relațiile la punctele de vânzare, târguri și expoziții, comunicarea prin marketing direct și vânzarea personală.

1.3.1 Comunicarea prin publicitate

Probabil cea mai uzuală confuzie este să ne gândim la comunicarea de marketing ca la un alt termen folosit pentru publicitate, însă termenul „publicitate” este folosit de foarte multă vreme și în sens larg de către public, el reprezentând o varietate de elemente folosite în acest domeniu. Fiind văzută și auzită zilnic, fiecare persoană posedă anumite cunoștințe despre publicitate. Un punct foarte important care trebuie știut, este faptul că publicitatea este o parte din comunicarea de marketing și nu un termen care o poate înlocui. Prin publicitate se comunică non-personal în masă folosind media ( tv, radio, ziare, reviste etc) al cărei mesaj este determinat de către companie.

Astăzi, putem defini publicitatea că un proces al comunicării, că o activitte de marketing, economică sau socială, o acțiune a relației publice sau o activitate de persuasiune. Publicitatea reprezintă o comunicare non-personală a unor informații, de cele mai multe ori plătită.

Publicitatea este adresată grupurilor de persoane mai degrabă decât indivizilor și de aceea putem spune că este impersonală. Cu toate că în campaniile de marketing direct se înserează numele destinatrului cu intenția de personalizare a mesajului, acest tip de campanie rămâne tot unul impersonal.

Majoritatea campaniilor publicitare se dovedesc a fi persuasive deoarece companiile sponsorizează astfel de publblicitate. Un punct foarte important care trebuie știut, este faptul că publicitatea este o parte din comunicarea de marketing și nu un termen care o poate înlocui. Prin publicitate se comunică non-personal în masă folosind media ( tv, radio, ziare, reviste etc) al cărei mesaj este determinat de către companie.

Astăzi, putem defini publicitatea că un proces al comunicării, că o activitte de marketing, economică sau socială, o acțiune a relației publice sau o activitate de persuasiune. Publicitatea reprezintă o comunicare non-personală a unor informații, de cele mai multe ori plătită.

Publicitatea este adresată grupurilor de persoane mai degrabă decât indivizilor și de aceea putem spune că este impersonală. Cu toate că în campaniile de marketing direct se înserează numele destinatrului cu intenția de personalizare a mesajului, acest tip de campanie rămâne tot unul impersonal.

Majoritatea campaniilor publicitare se dovedesc a fi persuasive deoarece companiile sponsorizează astfel de publicitate pentru a convinge potențialii cumpărători că produsul le va folosi și îi va încânta. Totuși, unele campanii, cum sunt anunțurile publice legale, nu sunt persuasive și au doar interesul de a informa.

Pentru că un mesaj să fie considerat publicitate, sponsorul trebuie să fie identificat, pare logic din moment ce o reclamă este plătită, cine ar vrea să plătească publicitatea dacă nu ar avea parte de ea?.

Publicitatea poate fi clasificată în funcție de 4 criterii și anume, segmentul țintă, zonă geografică, mediu sau scop. Dacă vom vedea pe stradă o reclamă și nu ne interesează, atunci acea reclamă nu ne este destinată, nu facem parte din segmentul țintă, de exemplu, un nefumător nu va observă niciodată reclamele la țigări. Un restaurant de cartier își va face întotdeauna publicitate în apropiere, în zonă sa, deoarece majoritatea clienților săi locuiesc în imediata apropiere. În funcție de mediul prin care publicitatea este transmisă, putem observa reclama la radio, tv sau ziare, iar când vorbim de scop, publicitatea este realizată în funcție de obiectivele companiei.

Scopul publicității nu constă în vinderea unui produs ci în vinderea unei soluții sau a unui vis. „ Publicitatatea poate fi descrisă ca știință care arestează inteligență umană destul de mult timp pentru a scoate bani din ea” (Kotler, 2003, p. 2)

Anunțurile crează în primul rând conștientizarea produsului, câteodată cunoașterea produsului, mai rar preferința produsului iar mai rar achiziționarea produsului. De aceea, pubicitatea nu poate face toate activitatea singură, promovarea vânzărilor poate fi de ajutor pentru atragerea achizițiilor, iar personalul de vânzare poate fi necesar pentru a încheia vânzarea.

Clienții cer într-un mod inteligent agențiilor lor să vină cu 3 anunțuri, de la nivelul ușor până la sălbatic însă clienții de cele mai multe ori se hotărască asupra variantei ușoare și cu mai puține riscuri. De aici putem deduce și faptul că publicitatea este omorâtă de către clienți de cele mai multe ori. Înaintea unei campanii publicitare, compania trebuie să se gândească dacă prin publicitate crează mai mulți clienți satisfăcuți decât dacă compania ar îmbunătăți produsele, serviciile sau ar crea un brand mai puternic cu același cost.

De preferat ar fi ca întreprinderea să cheltuie bani și timp încercând să producă un produs excepțional și nu încercând să îl facă excepțional în mintea consumatorului manipulându-l psihologic pe acesta prin campanii publicitare costisitoare.

Cu cât produsul este mai bun, cu atât se cheltuie mai puțin făcându-i publicitate.

Cea mai bună publicitate este făcută de către consumatorii satisfăcuți iar cu cât este mai loial consumatorul, cu atât avem de cheltuit mai puțin pe publicitate. În primul rând, cei mai mulți consumatori se vor întoarce fără ca întreprinderea să facă publicitate produsului iar în al doilea rând, cei mai mulți consumatori, dacă pleacă satisfăcuți, vor face ei publicitate gratuită companiei.

Există totuși și persoane care iubesc publicitatea, fie că functioneza sau nu. „ Făcând afaceri fără a face publicitate e ca și cum ai clipi în față unei fețe pe întuneric. Tu știi ce faci, dar nimeni altcineva nu mai stie” (Henderson, 1978, n.d.)

Principiul unei agenții de publicitate este „ Devreme în pat, trezit devreme, muncă asiduă, publicitate”: „Early to bed, early to rise,work like hell, advertise”, acesta este sfatul dat de către Ted Turner noii generații din 2011 a Universității Montana State , însă sfatul cel mai prețios ar fi să facem reclamă bună și nu negativă.

David Ogilvy menționează: „ Nicioadata să nu faci o reclamă pe care nu ți-ai dori să o vada familia ta. Nu i-ai spune minciuni propriei tale soții. Nu-i spune nici soției mele.” (Ogilvy, 2009, p.131 )

Cum ar trebui dezvoltată publicitatea? Trebuie să luăm decizii în privință celor 5 „M”: misiune, mesaj, media, măsură și buget ( money).

Misiunea publicității poate fi una din cele patru: a informă, a persuadă, a aminti, a consolida o decizie luată deja. De exemplu, cu un produs nou, vom vrea să persuadăm , să convingem, însă cu un produs existent deja, e necesar doar să amintim. Mesajul trebuie să comunice valoarea distinctivă a brandului prin cuvinte și imagini. Media trebuie să fie aleasă prin abilitatea sa de a atinge targetul costului efectiv al pieței. Pe lângă elementele clasice media cum sunt reviste, ziare, radio, afișe, mai găsim și noi suporturi : e-mail, fax, telemarketing, marketing digital sau publicitate la locul vânzării. Alegerea suporturilor media este o adevărata provocare deoarece consumatorii sunt din ce în ce mai diferiți și schimbători.

1.3.2 Comunicarea prin Relațiile Publice

Relațiile publice constau în toate comunicările unei companii cu publicul sau acționarii săi. Comunicatele de presă și conferințele , principalele instrumente ale relațiilor publice, ajută la generarea publicității. Publicitatea este comunicare impersonală de masă în mass-media, dar nu este plătită și nici regizată de către companie ci de către jurnaliști ceea ce poate genera și o publicitate negativă.

În mixul comunicației de marketing este unul din cele mai importante. Relațiile publice au un areal destul de vast de acționare și se pot extinde de la sfaturi și consiliere, relațiile cu angajații, cu comunitatea locală, lobby-ul, monitorizarea opiniei publice până la publicitate, sponsorizare, donații, managementul situațiilor de criză ale publicității negative, menținerea imaginii corporației, organizarea evenimentelor, târguri și expoziții, etc.

Unii sugerează că relațiile de marketing fac parte din marketing , unii că marketingul face parte din relațiile publice.

La fel ca și marketingul, relațiile publice au mai multe definiții gândite în timp de către practicieni și academii însă dintr-un „mélange” a definițiilor, PR-ul ar fi managementul comunicațiilor între organizații și publicul său.

În inima acestei definiri stă bază relațiilor publice și mai exact comunicarea între un singur punct sau element (organizația) și mai multe puncte de contact reprezentate de publicului său. Folosirea cuvântului „ între „ are o importanță aparte deoarece reprezintă sensul dublu al comunicării astfel încât organizația oferă cât și primește informații.

Relațiile publice nu reprezintă numai răspândirea informațiilor dar și colectarea acestora lor pentru folosirea ulterioară în dezvoltarea programelor de comunicare și acolo unde este necesar, în încurajarea și organizarea politicilor și comportamentelor organizaționale.

O altă definiție a relațiilor publice ne este oferită de către Institutul de Relații Publice și extinde definirea clasică la promovarea înțelegerii reciproce și bunăvoință: „ Practica relațiilor publice este reprezentată de planificarea și susținerea eforturilor de stabilizare și menținere a bunăvoinței și a înțelegerii reciproce între organizație și publicul său. (Pickton, 2004, p.545)

Toate activitățile de comunicare conlucrează pentru a transmite personal informațiile publicului, pentru a le câștiga simpatia sau pentru a le difuză informații întregului grup sub formă de conferințe de presă, recepții sau vizite în cadrul organizațiilor.

Relațiile publice reprezintă dialogul organizației cu un diferit public pentru crearea înțelegerilor și formarea încrederii ce favorizează compania și produsele sale. Pentru asta, relațiile publice folosesc jurnaliști, lideri de opinie pentru atingerea scopurilor finale sau pentru obținerea unei soluții morale ce poate ajuta activitatea întreprinderii. (Cilianu, 2004, p.131)

Obiectivul principal al Relațiilor Publice este să îmbunătățească eficiența eforturilor depuse în campaniile de marketing, însă acest termen este de cele mai multe ori înțeles greșit și folosit eronat.

Fiecare companie, organizație sau corp guvernamental relaționează cu un grup de persoane care sunt afectate de acțiuni sau de ceea ce li se spune. Aceste persoane pot fi angajați, clienți, acționari, concurenți sau doar oameni de rând. Fiecare grup este considerat publicul organizației, iar fiecare organiazatie trebuie să dezvolte și să mențină bunăvoință între aceasta și cât mai multe , dacă nu toate grupările publicului. Dacă compania greșește în a face acest lucru, consecințele pot fi grave, poate pierde clienți, venituri, poate pierde timp petrecut încercând să rezolve reclamații sau plângeri și astfel își poate pierde respectul. (Arens, Bovee, 1994, p. 520)

După cum am scris mai sus, din grupul elementelor folosite în Relațiile Publice fac parte și târgurile și expozițiile și sponsorizarea pe care le dataliez mai jos.

Târgurile și expozițiile fac parte din aria de publicitate prin eveniment. Acest tip de publicitate își propune să crească notorietatea societăți, îmbunătățirea imaginii sau să corecteze comportamnetul consumatorilor. (Cilianu, 2004, p. 141)

Datorită caracterului de comunicare prin eveniment a târgurilor și expozițiilor, operatorii comerciali participă la astfel de evenimente pentru promovare. Acestea sunt manifestări ocazionale prin care sunt expuse și prezentate mărfurile și serviciile companiilor participante.

Expoziția este mediul cu caracter de piață organizat special și temporar de către o persoană competentă pentru a facilita întâlnirea cererii cu oferta cu scopul încheierii tranzacțiilor comerciale. De cele mai multe ori tranzacțiile se încheie la sfârșitul expoziției sau târgului însă mai sunt și situații de excepție în care acestea se realizează pe parcursul manifestării.

Târgurile și expozițiile sunt instrumente particulare ale segmentului industrial și business-to-business al pieței cu o importanță sporită în contactarea furnizorilor, utilizatorilor și cumpărătorilor. (Pelsmacker, 2005, p.4)

Expoziția reunește în același loc pe o durată scurtă de timp,de aproximativ o săptămâna, ofertanții interesați să își găsească persoane interesate de serviciile și produsele lor, cum sunt distribuitorii, clienții sau chiar parteneri.

În cazul în care, manifestarea este de specialitate, la această nu participă decât reprezentanții unui singur sector de activitate iar accesul altor persoane se face pe bază unor invitații sau a unei legitimatii. Dacă expoziția este deschisă publicului larg, la această pot participă toate persoanele interesate, indiferent de activitate.

Târgurile sunt acele manifestări cu o durată de până la 15 zile, care constau în etalarea, vânzare și cumpărarea mărfurilor expuse în timpul desfășurării lor.

Diferență principală între târguri și expoziții constă în faptul că primele reprezintă prezentare de produse și servicii cu vânzare iar expozițiile sunt prezentări și etalări de mărfuri sau servicii fără vânzare.

Sponsorizarea este un instrument eficient de comunicare de marketing deoarece facilitează un criteriu important de marketing, permite segmentarea publicului particular pentru transmiterea individuală a mesajelor.

Sponsorizarea este o activitate de contribuție bănească sau materială a unei organizații comerciale, având ca scop atingerea unor obiective a organizației. ( Pickton, 2005, p. 575). Prin îndeplinirea acestor obiective, sponsorizarea este de cele mai multe ori văzută ca o activitate strategică. Aceasta poate fi folosită și cu scopul de comunicare de brand sau de marketing, prin indeplinrea obiectivelor de marketing. Este foarte important să facem o diferență între sponsorizare și donații. Multe companii fac acte de caritate , însă spre deosebire de cela care sponsorizează, acestea nu așteaptă publicitate în schimbul contribuțiilor bănești sau materiale. O companie sponsor vede prin această activitate o relaționare de afacere prin care așteaptă să câștige un avantaj competitiv.

Sponsorizarea presupune ca un sponsor să furnizeze fonduri, bunuri materiale, servicii sau chiar know-how în contul unui sponsorizat, persoană, societate sau chiar eveniment cu rolul de a ajuta la atingerea obiectivelor de comunicare cum ar fi construirea unui brand, notorietate, întărirea unui brand sau chiar imaginea de ansamblu a organizației sponsor. ( Pelsmacker, 2005, p. 4)

Sponsorizarea poate fi relaționată cu organizarea de evenimente. O companie sponsor poate sponsoriza un eveniment sau își poate organiza evenimentele proprii.

1.3.3 Comunicarea prin promovarea vânzărilor

Mai sus am scris că este foarte greu să diferențiem comunicarea de publicitate, iar acum, spun că este atât de dificil să facem o diferență între promoții și comunicare, atât de mult încât este mai ușor să le considerăm două termene ce pot fi folosite alternativ. Berkowitz și Buell dau doua definitii in care promovarea est vazută ca : un mijloc de comunicare între vânzător și cumpărator ( Berkowitz, Kerin, Rudelius, 1989, p.14 ) și ca un termen care acoperă toate activitățile legate de procesul de comunicație pe piața.( Buell, 1984, p.24.)

O legătură foarte strânsă este și între comunicarea de marketing și mixul de marketing ce împreună conlucrează la termenul „ mixul comunicării de marketing” ce mai este denumit și mixul promoțional.

Promovarea vânzărilor este reprezentată de către campaniile de stimularea a vânzărilor așa cum sunt reducerile de preț, bonusuri pentru loialitate, concursuri, mostre gratuite, etc.

Tehnicile de promovare a vânzărilor sunt considerate un instrument de comunicare deosebit de eficient, care permite stimularea vânzărilor, reprezentând pe termen scurt, un veritabil stimulent de cumpărare pentru consumatori. Sugestivă este definiția dată de către Institutul de Promovare a Vânzărilor (Institute of Sales Promotion) pe care am găsit-o în „Manualul de marketing” : ”Promovarea vânzărilor reprezintă o gamă de tehnici de marketing cu caracter tactic, definite în cadrul marketingului strategic pentru a adaugă valoare unui produs sau serviciu, în scopul atingerii unor obiective precise privind activitățile de vânzare și de marketing.” ( Thomas, 1998, p. 555).

Aceste tehnici de promovare a vânzărilor au apărut și au început să fie utilizate frecvent de către organizații că urmare a unor condiții specifice care au generat apariția acestora. Deși avantajele utilizării promovării vânzărilor sunt evidente, există specialiști în domeniu care consideră că această tehnică mai degrabă distruge fidelitatea consumatorilor decât o întreține, deoarece consumatorii sunt tentați de avantajele oferite și tind să se îndrepte spre acele mărci care le oferă mai mult.

Tentația prețului “mai bun” este foarte mare și va atrage consumatorii care doresc să găsească astfel de oportunități în oferta existentă. Utilizarea tehnicilor de promovare a vânărilor au ca efect:

stimularea cererii și cumpărării produselor de către consumatori;

creșterea vânzărilor pentru produsul sau marca care beneficiază de

promovare;

influențarea comportamentului consumatorilor în sensul creării unei

atitudini favorabile față de marcă sau organizație;

contribuie la creșterea satisfacției consumatorilor;

determină fidelizarea consumatorilor față de un produs, o marcă sau

organizație;

generează un beneficiu intangibil produsului/mărcii, și anume,

notorietatea;

conferă produsului, pe o perioadă limitată de timp, o valoare suplimentară, avantajele putând fi legate de produs (de exemplu, comercializarea produsului promovat împreună cu un alt obiect), preț (de exemplu, reducerile de prețuri), de distribuție (de exemplu, o prezentare mai bună a produselor în cadrul raioanelor);

îmbunătățirea logisticii în spațiile comerciale prin crearea de trafic în

punctele de vânzare.

O comunicare corporativă concepută în esență ca o tehnică de transmitere a unor semnale axată pe niște modalități de transfer al unor informații nu va reuși să fie pe deplin operațională. Înainte de a lucra la plan, firmă trebuie să-și definească propria concepție despre comunicare. O comunicare care nu este concepută că o relație, un schimb, o participare ține de o percepție reductiva”(Libaert, 2009, p. 16).

Comunicarea de marketing este una din cele mai importante deprinderi din marketing deoarece are un areal de desfășurare foarte larg și se produce indiferent dacă este planificată sau nu. Vestimentația forței de vânzare comunică, catalogul de prețuri comunică, până și birourile comunică și împreună formează imaginea de ansamblu a destinatarului. Aceste lucruri explică interesul crescut pentru comunicarea integrată de marketing. (Kotler, 2003, p 18)

O metodă de promovare a vânzărilor este și comunicarea la locul vânzării, mai exact, comunicarea prin signaletică, publicitate la locul vânzării și informare la locul vânzării. Comunicările la locul vânzărilor includ câteva instrumente de comunicare speciale cum sunt afișele, reclama în magazin, prezentarea de articolelor, amplasarea magazinului sau amenajarea sa. Comunicarea “se află în centrul a tot ceea ce întreprinde firma și este prezentă în toate activitățile acesteia”. ( Baker, 1997, p. 387)

Spațiile de vânzare sunt spații privilegiate pentru a comunica cu consumatorii. Există trei moduri principale de comunicare la locul de vânzare:

Signaletica

Publicitatea la locul de vânzare sau promoție la locul de vânzare: PLV

Informația la locul de vânzare: ILV

Vitrinele reprezintă un spațiu de comunicare privilegiat și joacă un rol strategic în c omunicarea la locul vanzarii al unui punct de vânzări. Ele sunt elaborate în interior dar au impact la exteriorul suprafeței de vânzări. Acestea prezintă oferte statice sau animate, un loc de expoziție privilegiat pentru o comunicare publicitară sau promoțională..

 Vechile concepte de punct de vânzare preferau vitrinele cu oferte extrem de abundente,

unde expuneau o parte importantă a sortimentului prezent în interior, în schimb astăzi tendința s-a inversat, comerțul pariind mai mult pe vitrine transparente, care permit din exterior o viziune panoramică a ansamblului suprafeței de vânzare. Astfel se vede clar sau se poate ghici varietatea ofertei care este prezentată în locul respectiv. În practică se poate asocia unui tip de vitrină un cod de lectură, adică de interpretare a magazinului de către consumatorul vizat astfel:

„o vitrină umplută moderat cu produse și PLV mă face să ma gândesc la o ofertă serioasă, structurată, un magazin care știe să mă sfătuiască să aleg oferta sa”

„o vitrină foarte decorată, puternic pusă în scenă, mă face să mă gândesc la un magazin, care își iubește meseria și produsele, un loc unde există fantezie, viață și idei”

„o vitrină sobră, zen, mă face să mă gandesc la un comerț care este pe val, care știe să îmi prezinte noutatea și produsul zilei”

„o vitrină abundentă, debordând de produse, mă face să mă gândesc la un loc cu o vastă posibilitate de alegere și unde se fac afaceri bune”

„o vitrină ascunsă, mă face să mă gândesc la un punct de vânzare care creează mister și îmi ațâță curiozitatea”

„o vitrină oarbă mă face să mă gândesc la un spațiu confidențial, rezervat câtorva privilegiați, încare nu îndrăznesc să mă aventurez” ( Mouton, 2009, p. 247)

Rolul signaleticii este de a indica foarte clar și explicit consumatorului unde se situează

un anume domeniu, raion sau categorie, familie, segment sau subsegment de produse.

Publicitatea la locul vânzării reia pe suprafața de vânzare campaniile publicitare destinate poziționării unei mărci, iar promoția la locul vânzării pune în evidență o ofertă comercială, cu scopul de a declanșa cumpărarea spontană sau considerată prioritară a produsului prezentat.

 Informatia la locul vânzării joacă un rol cheie în procesul de cumpărare al consumatorilor. Eticheta de preț constituie prima informare la locul vânzării. Aceasta poate lua numeroase forme: de la afișele mici lipite pe un panou sau pe o gondolă, până la panoul de informare retro sau luminat sau la informația video pe ecran plat. Ca fundamente pentru crearea unei informari la locul vânzării: comunicarea consumatorului informația pe care o așteaptă, evitarea termenilor tehnologici sau profesionali și folosirea unor cuvinte simple, din limbajul cotidian, să se scoată înevidență beneficiile consumatorilor, consumatorii să fie sfătuiți cu privire la diferitele utilizări ori la destinația unui produs.

Informatia poate fi oferită înainte de cumpărături( la intrare în suprafața de vânzare), în timpul cumpărăturilor sau la ieșire( la nivelul caselor de marcat). Informațiile cu privire la promoții, servicii sau marca firmei pot exista încă de la intrarea în magazin, cu scopul de a afirma o poziție comercială. Publicitatea la locul vânzării ajută la rememorarea unei comunicări de imagine văzute sau auzite în exteriorul punctului de vânzare. Promoțiile la locul vânzării evidențiază  o ofertă promoțională atașată unei oferte de produs. În general, publicitatea intervine prima iar promoția a doua, ca o apropiere a ofertei vizate.

Succesul unui instrument de comunicare la locul vânzării în misiunea care îi este alocată este condiționată de reușita amestecului perfect între calitatea conținutului, design și localizare pe traseul clienților.

1.3.4 Comunicarea prin marketing direct

Comunicarea prin marketing direct reprezintă o formă directă și personală de a comunica cu clienții, potențialii clienți sau prospecți. Broșurile personalizate, mailingul direct, activitățile de telemarketing, etc., toate sunt posibile forme de utilizare a comunicării prin marketingului direct.

Marktingul direct poate fi definit că un ansamblu de concepte, tehnici și instrumente de marketing, concretizate într-un demers orientat direct, personalizat și interactiv către consumator, urmărind generarea unei reacții cuantificabile a acestuia( concretizată în cumpărarea unui produs sau serviciu, solicitarea unor informații suplimentare din partea organizației, furnizarea de informații despre caracteristicile și comportamentul de cumpărare și consum, interacțiunea cu punctele tradiționale de marketing și/sau vânzări ale organizației) și creșterea unei platforme relaționale de marketing pe termen lung. (Veghes,2003,p.37)

Marketingul direct dorește individualizarea clienților, este o modalitate de comunicare directă, de difuzare de oferte comerciale sau promoționale( în mod direct a€“ mail, poștă, broșuri, cataloage, etc.) și un adevărat canal de vânzare personalizată deoarece premisă importantă a marketingului direct este unicitatea clienților.

Marketingul direct este utilizarea interactivă a mediilor e informare cu scopul de a determina o modificare (imediată) a comportamentului într-un mod care să permită urmărirea, înregistrarea, analiza și conservarea într-o bază de date a acestui comportament în vederea recuperării și utilizării sale ulterioare. ( Stone, Jacobs, 2001, p.6)

În ultima perioadă, marketingul în general a cunoscut o dezvoltare apreciabilă ce a favorizat apariția multor întreprinderi specializate în marketing direct. Pentru o profitabilitate maximă este recomandată asocierea serviciilor de direct mail-ing cu follow-up telefonic.

1.3.5 Comunicarea prin vânzare personală

Vânzarea persoanala reprezintă prezentarea sau prezentarea verbală și directă a produselor de către personalul de vânzare menit să vândă produsele sau serviciile companiei (Pelsmacker, 2005,p. 221)

Vânzarea personală este întâlnită în sitatia în care compania folosește persoane (forță de vânzare) pentru a vinde un produs după întâlnirea față în față cu clientul.

Vânzătorii promovează produsele prin atitudine, prezența și cunoștințe specializate în domeniu. Aceștia ajută clienții cu informații și îi încurajează să cumpere sau măcar să încerce să testeze produsele. Un client primește prin vânzarea personală detalii despre cum să foloseasa produsul sau este sfătuit în funcție de necesitățile sale asupra cărui produs să se oprească. Exemplele cele mai bune sunt vânzătorii de produse cu preț ridicat în general, mașini, utilaje, echipamente sau produse industriale.

O avantaj cheie al vânzării personale este că aceasta este o formă de comunicare in dublu sens. În situația unei vânzări, expeditorul mesajului (de exemplu , agent de vânzări ), poate ajusta mesajul pe măsură ce câștigă feedback-ul de la receptorul mesajului (de exemplu,clienți ). Deci, dacă un client nu înțelege mesajul inițial ( de exemplu , nu înțelege pe deplin cum funcționează produsului ), agentul de vânzări poate face ajustări pentru a aborda întrebări sau nelămuriri. Multe forme non- personale de promovare , cum ar fi o reclama radio, sunt inflexibile , cel puțin pe termen scurt și nu poate fi ușor ajustat pentru a răspunde la întrebările audienței.

Natura interactivă de vânzare cu caracter personal , de asemenea,este cea mai eficientă metoda de promovare pentru construirea de relații cu clienții , în special pe piața business-to – business. Acest lucru este important mai ales pentru companiile care fie vând produse scumpe fie vand cu un cost mai mic , dar produse cu un volum mare ( de exemplu , cumpărătorul trebuie să cumpere în cantități mari ), care se bazează foarte mult pe clienții care fac achiziții repetate .

În cele din urmă , vânzarea cu caracter personal este cea mai practică opțiune de promovare pentru a ajunge la clienții greu de atins prin alte metode .

CAPITOLUL II

PREZENTAREA COMPANIEI OSIDIO GROUP

În acest capitol doresc să vă familiarizez cu compania OSIDIO GROUP, să vă prezint obiectivele acesteia, portofoliul, clienții dar și concurenții. Pentru o intelegere mai bună a segmentului de piața pe care OSIDIO GROUP activează am prezentat piata utilajelor agricole pe scurt și am adus în lucrarea mea și două analize SWOT prezentate de doi mari specialiști în acest domeniu și anume: Valeriu Steriu, președintele Comisiei prezidențiale pentru Agricultură si Cosmin Chioreanu, director general pentru Monsanto România, Bulgaria și Republica Moldova. De asemenea, în acest capitol veți afla pe cine reprezintă si de cine este reprezentată compania OSIDIO GROUP.

2.1 Prezentarea activitații companiei

Înființată în 2012 cu scopul de a satisface cerințele producătorilor agricoli, OSIDIO GROUP SRL , este o firma cu capital privat integral românesc, ce își desfașară activitatea în domeniul comerțului, atât cu cu piese de schimb pentru utilajele agricole, cât și cu utilaje.

OSIDIO GROUP este importator, pe piața din România , al pieselor de schimb pentru o gama variată de utilaje agricole (CASE IH, NEW HOLLAND, CLAAS, Fendt, Deutz , JOHN DEERE, MASSEY FERGUSON, LANDINI, LAVERDA, UNIA, GREGOIRE BESSON, MONOSEM, etc.), atât originale cât si non originale, incercând astfel să acopere un areal cat mai mare de clienti.

OSIDIO GROUP, dispune de un număr mic de angajați , dar extra-calificați și experimentați în domeniul comerțului cu piese de schimb. Sunt un colectiv tânar, generator de idei constructive, urmând permanent interacțiunea și satisfacerea în totalitate a cerințelor clienților prin calitatea mărfurilor ofertate.

Acest lucru fiind posibil grație calificării, ambiției și orientării către nou, a colectivului precum și datorită, practicilor de negociere orientate către satisfacerea clientului, ofertarea unei largi game de produse și cel mai important, stabilirea unei relații strânse cu clienții deja existenți prin încercarea de a le sta la dispoziție atât pentru a le oferi ce au nevoie cât și pentru a le identifica nevoile , prin utilizarea de programe specializate.

Ce oferă compania?

Identificare, cu ajutorul unor programe speciale, a necesarului de piese al fiecărui client ;

Gamă larga de piese pentru utilajele agricole;

Piese atat originale cât si non originale ;

Accesorii și consumabile pentru utilajele agricole;

Consultare în privința achiziționarii de utilaje agricole;

Utilaje agricole

Date de identificare :

Firma: Sc Osidio Group Srl

Registrul Comerțului: J9/552/2012

Cod fiscal: RO 30650501

Sediul: Calea Călărasșlor Nr 305, Bl B1 Bis, Sc.2, Ap.43, Brăila, România

Punct de lucru: Șoseaua Buzăului , Nr 133, Brăila, România.

Telefon/ fax:0239/631 621;

E-mail: [anonimizat]

Număr angajați: 2

Capital social: 200 ron

Cifra de afaceri la sfarșitul anului : 315000 E

Administrator : Ionescu Daniela Gabriela;

Produsele comercializate:

Agregate agricole, semeringi, manacute heder, bucse, capete bara, curele, filtre aer, filte ulei, suruburi, filtre hidraulice, filtre combustibil, baterii, pistoane, discuri, pinioane, rulmenti, garnituri, etc.

2.2 Obiectivele companiei

Obiectivele pe termen lung ale companiei:

„Vrem să fim mai buni și mai pregatiți pentru a întampina cât mai bine solicitările venite din partea lor.”

„Vrem sa ne largim orizonturile;”

„Vrem sa incheiem anul in curs cu satisfactia ca am mai atins un punct pe harta dorintelor.”

Obiectivele pe termen scurt ale companiei:

„Sa putem oferi cliențlor noștri prețuri mai bune decât cele deja ofertate și termene mai mari de plata in concordanța cu ofertele concurenței noastre;”

„Să ne lărgim spectrul de lucru aducând clientilor și utilaje agricole fabricate in Polonia, Franța;”

„Să amenajăm un parc de utilaje agricole in judetul Brăila, pâna la sfârșitul anului;”

„Să asiguram stocuri de piese și accesorii;”

„Să investim într-un site web;”

„Să mărim echipa cu încă 2 specialiști;”

„Să achiziționam un autoturism care să deserveasca transportul pieselor in teritoriu;” ( precizeaza Daniela Ionescu- Administrator Osidio Group)

2.3 Analiza pieței utilajelor agricole

Agricultura, un sector în fierbere de mai bine de trei ani și care contribuie anual cu 6-7% din PIB, a adus 18,5 miliarde de euro în economie anul trecut, cel mai bun rezultat din istorie și un plus de 28% fața de anul 2012. (stirileprotv.ro)

Un studiu al companiei de cercetare Marketline estimează valoarea pieței mondiale a utilajelor agricole la peste 60 miliarde dolari, cu perspective puternice de creștere la 100 miliarde dolari în 2016, datorită Asiei și Europei. China și India sunt piețe esențiale ca volum, grație subvențiilor guvernamentale care permit multor fermieri să își cumpere pentru prima oară tractoare și mici mașini agricole.

Ca evoluție, 2010- 2012 au fost ani dificili și achizițiile de utilaje au fost afectate de criză, dar ulterior vânzările și-au revenit. Pentru anul în curs cele mai optimiste prognoze sunt pentru America Latină (avans de circa 20% a pieței), în timp ce Europa va fi pe minus și din cauza primăverii foarte ploioase care a afectat planurile fermierilor.

Pe plan mondial predomină tractoarele având sub 50 CP, impulsionate de creșterea din India unde se vând în volume mari tractoare Mahindra. În schimb, Europa alege tractoare de peste 50 CP, acestea reprezentând trei sferturi din piață. În piețele cu tradiție tendința este să se vândă tractoare cu putere mai mare, în timp ce în piețele unde fermierii au venituri mai mici predomină tractoarele cu prețuri de intrare în gamă.

  AEA, Asociația Industriei Agricole din Marea Britanie, notează într-o analiză, că piața mondială a utilajelor agricole este afectată de doi mari factori: condițiile climaterice și politica.

În ani secetoși precum 2006, 2007 și 2010 au existat interdicții la export, iar prețul cerealelor a crescut. În medie, prețurile sunt mai mari decât acum câțiva ani din cauza creșterii populației și a previziunilor ce indică o nevoie tot mai mare de alimente

  Și factorul politic influențează vânzarea de mașini agricole în funcție de subvențiile acordate și de programele de susținere a agriculturii desfășurate. În unele țări măsurile dure de austeritate au afectat și fermierii, iar desele schimbări legislative au indus confuzie în piață.

( ziuadevest.ro, )

Din 2007, odată cu intrarea în UE, subvențiile și fondurile puse la dispoziția fermierilor au început să revitalizeze agricultura, dar în lipsa producătorilor locali puternici, curțile agricultorilor s-au umplut repede cu tractoare produse în Italia, Statele Unite sau Germania. (www.zf.ro )

„Șansa este dezvoltarea industriei pe orizontală pentru piese și subansambluri. Industria există în continuare, dar trebuie conectată. Industrializarea trebuie făcută pe baza polilor de competitivitate sau a clusterelor de producție în care fiecare companie produce segmentat fiecare subansamblu. Fiecare știe să facă bine unu sau câteva produse. Aceasta este soluția pentru că nu vom putea construi o fabrică mare sau zece mai mici“, explică Ion Pirnă de la INMA. 

Rezultatele studiului Kleffmann Group despre starea actuală, învestițiile anilor anteriori și planuri viitoare de achiziții legate de parcul de mașini agricole în România arata ca in ultimii 10 ani s-au realizat investiții semnificative în reînnoirea parcului de mașini agricole în România, numeroși factori contribuind la realizarea acestor investiții de modernizare. Fondurile Europene puse la dispoziția fermierilor, programul Rabla, creditele speciale de co-finanțare, apariția utilajelor second-hand pe piață au fost o parte dintre factorii care au sprijinit agricultorii in achiziționarea utilajelor. Unul dintre cele mai importante motive care au stat la baza acestor investiții este faptul că numărul fermelor moderne, performante, cu suprafețe mari a crescut semnificativ în ultimii  ani. Aceste exploatații își permit să investească în utilaje agricole chiar și fără ajutorul subvențiilor disponibile. 

Aceste schimbări importante din ultimul deceniu ridică întrebări, de exemplu: cum exact a fost afectată structura parcului de mașini agricole din România de schimbările anilor trecuți, și cum se prezintă el astăzi?

Datele oficiale periodice privind parcul de mașini și utilaje agricole din România, furnizate de Institutul Național de Statistică, acoperă doar volumul parcului de utilaje pe tipuri generale de mașini și pe regiuni. 

Pentru a afla răspunsuri la întrebările de mai sus, firma Kleffmann Group, specializată în cercetări de piață din domeniul agricol, a realizat un studiu cuprinzător referitor la volumul actual al parcului de mașini și intențiile fermierilor de a achiziționa utilaje agricole în viitorul apropriat. Studiul a măsurat dotarea fermelor cu mașini agricole, caracteristicile specifice ale utilajelor (marca, vârsta, categoria de cai putere, lățimea de lucru, etc) și intențiile fermierilor de a investi în mașini agricole. Patru tipuri de utilaje au fost incluse: tractoare, combine, mașini de stropit și semănătoare. 

Rezultatele obținute din acest studiu oferă o imagine de ansamblu a parcului de mașini existent în România precum și a schimbărilor așteptate până în 2014, scoțând în evidență în același timp și diferențele regionale sau cele între fermele de diferite dimensiuni.

Colectarea datelor a fost făcută de către firma Kleffmann&Partner SRL. în  perioada mai-octombrie 2011 operatorii de teren chestionând un număr de 2.500 de ferme. Grupul țintă a studiului a fost constituit de ferme arabile, cu culturi de porumb, floarea soarelui, cereale păioase, rapiță sau soia, respectiv ferme speciale cu suprafețe de viță de vie și livezi.

Eșantionul aplicat a fost unul reprezentativ la nivel național pentru fiecare cultură, atât pe plan regional cât și pentru diferite categorii de mărimi ale fermelor, iar calcularea datelor a fost făcută prin extrapolare statistică. 

Conform studiului, parcul actual de utilaje agricole numără 177.000 tractoare, 25.000 combine, 84.000 semănătoare și 65.000 mașini de stropit. Dacă luăm în calcul toate fermele din România asta înseamnă  că numai 8% dintre ele dețin tractoare, 1% combine, și câte  4% au semănătoare și mașini de stropit. Diferențele între ferme sunt însă substanțiale: fermele mari se diferențiează de cele mici printr-un parc de utilaje semnificativ mai mare. Dacă scoatem din calcul fermele sub 3 hectare, procentul fermelor care posedă utilaje sare de la 8% la 31% în cazul tractoarelor, la  9% în cazul combinelor. 23% dintre ferme peste 3 ha dețin semănătoare, iar 20% dintre ferme au mașini de stropit în proprietate. 

Tractoarele sunt utilajele cele mai comune, ele se regăsesc atât la ferme mici și mijlocii cât și la ferme mari. Cu toate că fermele sub 3 ha dețin 57 de mii de tractoare –  aproximativ 30% din efectivul de tractoare –  90% dintre aceste utilaje au o vechime și o durată de funcționare de peste 10 ani, ele fiind deja amortizate. Raportând la numărul de ferme din această categorie, asta înseamnă că 96% dintre ferme sub 3 hectare nu au tractoare. Pe de altă partea 80% dintre ferme peste 30 de hectare dețin tractoare, aceast procentaj ajungând aproape de 100% în cazul exploatațiilor cu suprafețe peste 300 de hectare. 

Numărul combinelor la ferme sub 30 de hectare este nesemnificativ. Ele devin importante la suprafețe mari și mijlocii unde majoritatea fermelor dețin de cel puțin un astfel de utilaj. Și cazul semănătoarelor și a mașinilor de stropit este similar. Dacă în categoriile mici sub 10 hectare foarte puține ferme au propiile lor semănătoare și stropitoare, la ferme peste 30 de hectare acestea sunt deja o necesitate 70% dintre ferme avându-le în parcul de mașini.    

Datorită structurii, gradul de mecanizare (tipul și numărul utilajelor posedate) ale fermelor din diverse categorii de mărimi este foarte variat. Fermele mici au în medie un tractor vechi, de peste 10-15 ani, cei din mijloc, între 10-100 de hectare au în medie 2 tractoare, iar fermele mari, peste 100 de hectare au utilaje din clase diferite de cai putere, de vârstă și de la diferiți producători. Un procent foarte mic dintre fermele peste 300 de hectare nu dețin utilaje proprii, lucrările fiind făcute prin contractare de firme specializate în servicii agricole.

În cazul utilajelor mai noi de 5 ani, studiul a intrat în mai multe detalii, cum ar fi informații referitoare la marca/producătorul acestor utilaje. Din datele obținute, reiese că în cazul tractoarelor și a combinelor gradul de conștientizare al fermierilor referitor la mărci/producători este foarte ridicat. De asemenea, fermierii sunt conștienți și de marca semănătoarelor și a mașinilor de stropit cumpărate recente, două treimi dintre ei fiind în stare să numească producătorul utilajelor lor. Lista producătorilor menționați însă este mult mai lungă în cazul utilajelor de lucru, comparativ cu producătorii menționați la tractoare și combine. Acest lucru se explică prin faptul că piața românească de tractoare și combine este dominată de câțiva producători internaționali cu cote mari de piață. Pe piața semănătoarelor și a mașinilor de stropit însă nu avem firme care să aibă poziții atât de puternice, fiind prezenți mai mulți actori. Alături de  producătorii mari cunoscuți, producătorii românești și producătorii din țările vecine sunt reprezentați și ei în număr mare. 

Numai 6% din fermele din România planfică achiziționarea unor utilaje agricole în următorii trei ani. În concordanță cu tendințele de învestiții realizate în perioada anterioară, în primul rând fermele mari sunt cele care au astfel de planuri și pentru viitor.
Dacă numărul fermelor sub 10 hectare care au planuri de achiziționare în următorii  trei ani este nesemnificativ, o treime dintre exploatațiile între 10-100 hectare și 60% dintre cele peste 100 hectare vor să cumpere utilaje în perioada 2012-2014.

Este important să subliniem și faptul că lângă fermele cu intenții de a investi în modernizarea parcului de utilaje (6%), 20% dintre ferme sunt încă nehotărâte în ceea ce privește acest subiect, fermele cu cele mai mari incertitudini fiind preponderent ferme mici spre mijlocii.

(economie.hotnews.ro)

Valeriu Steriu, președintele Comisiei prezidențiale pentru Agricultură si Cosmin Chioreanu, director general pentru Monsanto România, Bulgaria și Republica Moldova, ambii cu experiență în agribusiness, au făcut în decursul acestui an analize SWOT ale sectorului, în exclusivitate pentru Agrointel:

„Puncte tari

Potențialul agricol ridicat al României

Pondere încă mare a populației rurale

Alocarea unor pachete financiare însemnate pentru dezvoltarea exploatațiilor agricole

Stabilitate financiară în ceea ce privește alocarea fondurilor europene

Prețurile produselor agricole și agroalimentare sunt la un nivel ridicat

Atragerea tinerilor în activitatea agricolă productivă pentru piață în următorii ani

Piața românească pentru produse agricole și agroalimentare are perspectiva de a absorbi în continuare o creștere a producției agricole autohtone

Creșterea investițiilor directe străine și naționale

Existența unei game largi de produse tradiționale (1500 înregistrate la nivel național)

Existența unor rețele de comercializare pentru exploatațiile mari

Dezvoltarea lanțurilor de supermarketuri.

Agricultura ecologică în dezvoltare

Oportunități

Alocare financiară importantă pentru România în cadrul PAC ( Politicii Agricole Comune)

Piața agricolă și agroalimentară – favorabilă în ceea ce privește prețurile, pentru producătorii agricoli

Posibilități de dezvoltare a unor activități de distribuție în spațiul rural

Accelerarea echipării spațiului rural cu infrastructură de tip european

Existența unei cereri specifice în cadrul pieței comune europene poate duce la stimularea dezvoltării unor produse de nișă

Problemele economice și cele politice privind migrația ar putea încuraja unii tineri să revină în țară pentru a-și dezvolta mici afaceri

Conștientizarea publică și politică a importanței agriculturii ca factor de securitate internă, promovarea produselor agricole românești

  Puncte slabe

Menținerea fărâmițării proprietăților, număr mare de exploatații agricole mici, de subzistență; Terenuri rămase necultivate. Sistem de impozitare teren agricol neadecvat

Existența unor megastructuri de exploatare care constituie o frână în calea constituirii de exploatații de dimensiuni compatibile cu cele existente în Uniunea Europeana

Lipsa legislației și a programelor de sistematizare a localităților și organizarea terenurilor agricole, disfuncționalitate în  relația cadastru-dezvoltare rurală

Vârsta înaintată a persoanelor care lucrează în agricultură

Suprapopulație rurală cu grad redus de ocupare

Lipsă personal calificat pentru industria alimentară, personal calificat  pentru exploatarea utilajelor complexe, tehnicieni, manageri

Nu au fost definite tipurile de ferme, gospodării țărănești, care se dorește a fi susținute diferențiat prin politici publice

Statul nu are structuri operaționale prin care să intervină eficient pentru corectarea unor dezechilibre-disfuncționalități ale pieței

Neimplicarea asociațiilor private ale producătorilor pentru preluarea unor responsabilități publice locale

Absența în mediul rural a activităților de procesare

O pondere însemnată a pieței revine comercianților ambulanți, evazioniști, care nu respectă cerințele minime de securitate a alimentului

Reticențe față de asocierea pentru valorificarea producției obținute în agricultură. Legislația cooperației agricole, confuză și nestimulativă

Funcționare ineficientă a pieței produselor agricole în unele sectoare. Lipsă structuri piețe locale, lipsa unei burse a cerealelor

 Amenințări

Creșterea costurilor cu inputurile în agricultură (carburanți, produse chimice pentru fertilizare și tratament), precum și a costurilor creditelor bancare

Continuarea constituirii de megastructuri de exploatare

Accentuarea gradului de neutilizare a forței de muncă din spațiul rural

Tendința mediului politic la nivel european de a slăbi susținerea politică și financiară a Politicii Agricole Comune

Restricții de ordin administrativ și procedural european (norme comunitare)

Negocierile din cadrul OMC (Organizatia Mondiala a Comertului)

Menținerea unei părți a economiei nefiscalizată”. Aceasta analiza Swot este efectuata de catre Valeriu Steriu, președintele Comisiei prezidențiale pentru Agricultură.

Cosmin Chioreanu, directorul general pentru Monsanto România, aduce si dansul analiza sa:

„Puncte tari

Orientarea fermierilor spre tehnologii de top

Fermieri profesioniști cu viziune de business dezvoltată

Nivel de investiții în utilaje și capacitate de stocare a producției ridicată

Oportunități

Deschiderea față de investiții străine

Potențial de producție ridicat datorită factorilor geografici

Prețul mic spre moderat al terenurilor agricole

  Puncte slabe

Fragmentarea terenului

Lipsa unui sistem național organizat de asigurare a apei pentru irigații

Lipsa unei burse agricole puternice

Lipsa unei strategii naționale la nivel bancar cu privire la creditarea agricolă

Lipsa de coerență și continuitate la nivel de politică agricolă națională

Amenințări

Seceta și lipsa instalațiilor de irigație

Decapitalizarea fermierilor mici și medii după 2 ani de secetă (în vest și sud-vest)”

2.4 Portofoliul de Mărci

Marca, într-un sens restrâns, îngust, este doar dimensiunea legală a diferențierii unui produs/ serviciu de alte produse sau servicii. Se referă, așadar, exclusiv la ceea ce legislația denumește “marcă de comerț”. Însă în comunicarea de marketing, definiția mărcii include inclusiv componenta emoționala, de diferențiere prin aprecierea consumatorului, în relația cu oferta competitorilor, pe care o omite. Căutând, fugitiv, pe internet, am găsit urmatoarea definiție: “La marque est un signe distinctif qui permet au consommateur de distinguer le produit ou service d’une entreprises de ceux proposés par les entreprises concurrentes. La marque peut être matérialisée par un nom propre, un mot, une expression ou un symbole visuel. La marque constitue un repère pour le consommateur et éventuellement une “garantie”.”

( www.definitions-marketing.com, n.d.)

Pe acest principiu al calitații și al apartenentți la o anumită categorie de produse se bazează și strategia companiei Osidio Group, încercând astfel să satisfaca cei mai exigenți clienți prin cele mai bune și mai bine cotate mărci în domeniu pe piață.

Mărcile prin care compania dorește să comunice și pe care le importa sunt CASE IH, New Holland, CLAAS, FENDT, DEUTZ , JOHN DEERE, MASSEY FERGUSON, LANDINI, LAVERDA, UNIA, GREGOIRE BESSON, MONOSEM, etc.

CLAAS este o companie producătoare de mașini agricole fondată în 1913, acum cu sediul in Harsewinkel, Germania. Gama de produse include combine agricole, combine de recoltat furaje, prese de balotat, cositori, greble, greble și alte utilaje de exploatare. CLAAS este considerata a fi producatorul de top din lume de combine de secerat, cu o productie de 450.000 de mașini în 2013. CLAAS este liderul mondial în tehnologia de roți de cauciuc pe senile pentru combine agricole. Peste 45% din toate combine noi sunt echipate cu piese de cauciuc. Claas are, de asemenea, cea mai mare vanzare din lume la mașina de recoltat furaje cu autopropulsie și produce o linie completă de tractoare. (www.claas-group.com, n.d.)

Case IH este o marca de echipamente agricole. Compania este creata în 1984, atunci când Tenneco a cumparat divizia agricola din International Harvesterand ce a fuzionat in J.I. Case Company. Astăzi Case IH este deținut de CNH Global, care la rândul său este controlat financiar de către compania italian Fiat Industrial. (hwww.caseih.com, d.n.)

Echipamentele New Holland sunt fabricat în întreaga lume; sediile administrative actuale sunt în Torino, Italia, cu New Holland, Pennsylvania servind ca sediu pentru America de Nord și casa pentru cea mai mare unitate de productie de instrumente de fân în lume. Cu 18 fabrici răspândite la nivel global, precum și șase societăți mixte în America, Asia și Orientul Mijlociu, corporația este prezentă în 170 de țări din întreaga lume.

Fendt este un producător german de tractoare și mașini agricole, produce si comercializeaza o linie completă de tractoare, combine agricole și prese de balotat. Este o parte a AGCO Corporation ce a fost fondată în 1937 de către Xaver Fendt și achiziționata de către AGCO Corporation în 1997. (en.wikipedia.org, n.d.)

Deere & Company, numită si John Deere, este o companie producătoare de masini grele

(in domenii precum agricultură, construcții, industrie, etc) din Statele Unite. Este cel mai mare producator de utilaje agricole din lume. Compania a fost fondată in anul 1837 iar in anul 2009 avea o cifra de afaceri de 21,3 miliarde USD ( ro.wikipedia.org, n.d.)

Landini SpA, cu sediul în Fabbrico, Italia, a fost fondata de către Giovanni Landini în 1884 pentru a produce echipamente agricole. Landini a început să facă tractoare în 1925, când a murit Giovanni dorea finalizarea primului tractor prototip. Fiul lui Giovanni Landini a preluat afacerea și a finalizat proiectul pentru tractor. (en.wikipedia.org, n.d.)

Deutz AG este un producător de motoare, cu sediul în Köln, Germania. Compania a fost fondata in 1864 ca NA Otto & Cie de Nikolaus Otto, inventator al motorului cu ardere interna in patru timpi. Alte nume celebre care au lucrat pentru Deutz sunt: Eugen Langen, Gottlieb Daimler, Wilhelm Maybach, Prosper L'Orange, Rudolf Diesel, Robert Bosch și Ettore Bugatti (en.wikipedia.org, n.d.)

Massey Ferguson Limited este un producător important echipament agricol, care are baza în Brantford, Ontario, Canada. Inainte de aceasta a fost achiziționat de către AGCO. Compania a fost înființată printr-o fuziune între Massey Harris si Ferguson companie producător mașini agricole în 1953, creând compania Massey Harris Ferguson. Cu toate acestea, în 1958, numele a fost scurtat pentru prima dată în marca Massey Ferguson. Astăzi, societatea există ca un nume de brand folosit de către AGCO și rămâne un producator cu vânzare majoră în întreaga lume. (en.wikipedia.org, n.d.)

Toate aceste branduri sunt foarte cunoscute si respectate pe piata utilajelor agricole si reusesc prin notorietatea lor sa intaresca imaginea companiilor care lucreaza cu ele.

CAPITOLUL III

STRATEGIA DE COMUNICARE INTEGRATĂ.

CAZUL OSIDIO GROUP

Acest capitol, reprezentând partea practică a lucrarii va veni cu o analiză a situației prezente a anunțatorului, va prezenta poziționarea acestuia în mintea consumatorului și va dezbate obiectivele comunicării. Pentru a cunoaște targetul căruia i se adreseaza, am încercat să definesc ținta demersului comunicațional și am descoperit că activitațile vor fi împarțite în activități business-to-business și business-to-consumer iar după alegerea axului comunicațional am încercat și o stabilire schițată a bugetului necesar. Subcapitolul 3.7 reprezintă ideea întregii lucrări și anume „Elaborarea mixului comunicațional și a strategiei mijloacelor de comunicare”, idee ce se va finaliza cu sectiunea de evaluare și control pentru demersul comunicațional.

3.1 Analiza situației anunțatorului

Compania Osidio Group este prezentată în aceasta lucrare în poziția anunțatorului.

Aceasta activează pe piața utilajelor agricole din România ca fiind distribuitoare de agregate și de piese și părți pentru utilajele agricole. De asemenea este și unică importatoare de agregate Unia în România. Compania activează pe această piață din 2012 și desi este o companie la început de drum, a reușit să se faca remarcata prin seriozitate, prețuri imbatabile și o calitate excepțională a serviciilor oferite. Compania are o cifra de afaceri 315.000 E deși activeaza pe piața de 2 ani și și-a propus dublarea acesteia în viitorul apropiat. Se pare că agricultura s-a dovedit a fi un domeniu competitiv!

3.1.1  Piața utilajelor agricole

Agricultura este și in 2014 una dintre provocările anului, atat în ceea ce privește recolta, în crestere cu 60% in 2013, dar și in privința profitabilității domeniului și a atractivității pentru investitori. În 2014, modificările legislative vor continua în sensul simplificării birocrației în accesarea de fonduri și in strategia Politicii Agricole 2014-2021, aducând noi beneficii agricultorilor. În plus, exporturile în țările arabe deschid noi oportunități de business care atrag atenția asupra potențialului agricol din țara noastră.

(www.romanialibera.ro, 2014)

Ministerul Agriculturii va atrage 2,9 miliarde de euro din fonduri europene în 2014, a declarat ministrul de resort, Daniel Constantin, în plenul Camerei Deputaților. Șeful MADR a subliniat că banii europeni sunt principala sursă de finanțare, iar obiectul este realizabil în condițiile în care, anul trecut, autoritățile au atras 2,7 miliarde de euro. (www.recolta.eu, 2014)

În România exista 3,9 milioane de exploatații agricole, ceea ce reprezintă o treime din totalul exploatațiilor din UE. Particularitatea în cazul României este că trei sferturi dintre acestea sunt foarte mici (sub doua hectare), media suprafețelor agricole mici în UE fiind de 49% din total exploatații (conform datelor Eurostat), fapt ce favorizeaza vânzările pentru utilajele și agregatele importate și distribuite de către OSIDIO GROUP.

Fermele mari – de peste 100 ha – au o pondere nesemnificativă, de 0,3% din totalul exploatațiilor din România (13.700 din 3,9 milioane), media UE fiind net mai mare, 2,7%. În agricultură lucrează aproximativ 30% din populația țării, iar sectorul este unul vulnerabil, producția depinzând în fiecare an de condițiile meteorologice. Datele Eurostat relevă faptul că suprafața medie a unei exploatații agricole este de 3,4 ha in România, departe de cifrele din Marea Britanie (90 ha) și Cehia (152 ha).

Deși suprafața medie a unei exploatații este mică în țara noastra, cele peste 100 ha au o pondere importantă, deținând peste 40% din terenul agricol.

(http://www.romanialibera.ro, 2013)

Piața utilajlor agricole este împărtită în mai multe segmente, si anume: piața tractoarelor, piața semănătorilor, combinelor, a mașinilor de erbicidat și stropit, piața încărcătoarelor telescopice, piața incărcătoarelor frontale, piața plugurilor, piața remorcilor și a grapelor.

Piața tractoarelor : Parcul național este de 184.000 de unitați, cele mai multe fiind în județe cu tradiție agricolă, precum Bihor, Timiș si Teleorman. 73% dintre tractoare au durata normală de funcționare depașită, iar cele mai mari procente sunt în județele Teleorman, Suceava, Ilfov, Mehedinți, Maramureș si Botoșani (nouă din zece tractoare). 30% dintre tractoare sunt mai vechi de 20 de ani.

Cele mai cunoscute mărci sunt John Deere, New Holland, Fendt, Claas, Landini, Kubota, Massey Ferguson, Case, Zetor si Belarus, iar cele mai scumpe tractoare au 600 CP și costă peste 250.000 euro+ TVA. Aceste tractoare sunt cumpărate de fermele foarte mari. Cele mai vândute sunt tractoarele al căror preț se încadreaza în intervalul 30-50.000 euro și au motoare de 60-85 CP. Fermele cu suprafața de peste 100 ha achiziționează și tractoare de peste 120 CP,  ale căror prețuri pot depasi 60.000 euro, în funcție de marcă. Agricultorii cu fonduri limitate și suprafețe mai mici cumpară tractoare având sub 45-50 CP, ale căror prețuri sunt în intervalul 13-20.000 euro. Cele mai ieftine tractoare costă sub 10.000 euro, insă sunt mai potrivite pentru grădinărit. Piața de tractoare noi este de sub 2.000 de unitați/an.
În afară de mărcile consacrate, pe piată au intrat și mărci care se adresează clienților cu posibilitați financiare reduse. În oferte există tractoare de 45-50 CP cu prețuri sub 10.000 euro și tractoare de 100 CP cu  prețuri începand cu 25.000 euro.

Piața Semănătorilor. Semănătorile sunt folosite pentru introducerea semințelor în sol la o adâncime constantă si uniformă .  Sunt împărțite în două categorii și pot fi tractate sau auto-propulsate:
 1.  liniare – utilizate pentru semănatul unor semințe mici, precum grâul și orzul. 
 2. de precizie – folosite pentru semințe mai mari, precum fasole, floarea-soarelui și porumb, au o distanța mai mare între discuri.

Parcul total este de 75.000 de unitati, cu repartizare aproape egală între cele pentru plante păioase (grâu, orz, secară) și cele prașitoare (porumb, sfecla, floarea-soarelui, soia). Un sfert din parcul auto e concentrat în patru judete: Dolj, Giurgiu, Timiș, Teleorman. Semănătorile pentru plante prășitoare costa și sub 10.000 de euro, cele de păioase costa între 15.000 și 30.000 euro în versiunile cel mai des întâlnite, cu șase rânduri. Cele mai ieftine sunt pe două rânduri, cele mai scumpe au peste 40 de rânduri și costa 300.000 euro. Fermierii care dețin sub 10 ha nu iși permit semănători, însă pentru agricultorii cu peste 50 ha sunt absolut necesare.
Semănătorile mai scumpe au cadru telescopic dublu, spațiere reglabilă și posibilitatea de a plia cadrul pentru ca utilajul să ocupe mai puțin spațiu. Modelele mai scumpe pot fi achiziționate doar de fermele foarte mari, de peste 1.000 de hectare, iar cele mici, sub 50 de hectare rar au semănatori performante. Cele mai cunoscute marci sunt Kuhn, Horsch, John Deere, Gaspardo, Kverneland si Great Plains.

Piața Combinelor : Datele oficiale arată că în țară sunt 24.000 de combine de păioase, 70% dintre ele având durata de funcționare depașita. Județele Dolj, Teleorman și Timiș au cel mai mare numar de unitați. Cele mai cunscute mărci sunt John Deere, Claas, New Holland, Case, Deutz, Fendt, Laverda și Rostelmash. Combinele, utilizate la operațiuni precum seceriș, legare și treierare, sunt echipate cu capete detașabile proiectate diferit în funcție de culturile de cereale. Utilajul taie cu o serie de pistoane cu cutite si dispune de un tambur rotativ din metal pentru formarea baloților de paie.

Combinele de recoltat ultra-performante costă mai mult de 350.000 de euro si au peste 550 CP, iar cele mai ieftine costă sub 50.000 euro și au motoare de circa 200 CP. Prețul variază în funcție de multe caracteristici: volumul silozului pentru cereale, înaltimea de descărcare, viteza de lucru și viteza de deplasare.  Fiind utilaje scumpe, combinele sunt în foarte puține cazuri prezente la ferme de sub 30 ha, însă la cele de peste 100 ha acestea există, o parte din companii achiziționând utilajele în ultimii ani. 

Piața mașinilor de erbicidat și stropit: Parcul total este de peste 22.000 de unitați, cele mai multe fiind în Giurgiu, Timiș și Dambovița. Pretul maxim poate ajunge la 250.000 euro, însa în funcție de performanța există și modele de câteva mii de euro. Factorii care influențează prețurile pulverizatoarelor sunt productivitatea, lărgimea presei, puterea motorului, capacitatea rezervorului, numărul de axe și echipamentele suplimentare disponibile. Cele mai cunoscute mărci sunt John Deere, Berthoud, Case, Gaspardo, Challenger și Amazone.
O categorie  distinctă o reprezintă mașinile de erbicidat tractate și purtate. La cele tractate prețurile pot atinge 50.000 euro, dar se gasesc și modele mai accesibile, cu prețuri sub 10.000 euro. Cele purtate sunt mult mai ieftine, chiar și sub 1.500 euro, diferențele fiind date de brand, de volumul rezervorului și largimea presei.

Piața încărcătoarelor telescopice: Încărcătoarele telescopice sunt folosite la transportul fânului, gunoaielor și a diverselor materiale, iar prețul variază în functie de brand, înaltimea de ridicare și capacitatea de ridicare. Cele mai ieftine costa sub 10.000 de euro și au o înalțime de ridicare de 6 metri. Există de asemenea și modele de peste 150.000 euro, însa înăltțmea de ridicare este de 25 metri. Printre mărcile cele mai cunoscute se numara Caterpillar, Manitou, New Holland și JCB.

Piața încărcătoarelor frontale: Încărcătoarele frontale sunt folosite la încărăarea/descărcarea de cereale, rădăcinoase (cartofi, sfecla etc.), gunoi de grajd, îngrașaminte agricole și resturi menajere. Unele au în echiparea standard o cupa specială, la altele aceasta poate fi adaugata. Segmentul se caracterizează prin diversitate atât în ceea ce privește caracteristicile cât și prețul, mai ales că cele mai sofisticate modele costă peste jumătate de milion de euro. Totuși, în oferte exista și modele noi în palierul 10.000 – 30.000 euro, diferențele fiind în funcție de înalțimea de descărcare, volumul cupei, dotările din cabină și puterea motorului. Mărcile cele mai cunoscute sunt Caterpillar, New Holland, Hitachi, Liebherr, Case H si Hyundai.

Piața plugurilor : Există mai multe categorii de pluguri, în funcție de destinație (universale sau specializate), în funcție de tracțiune (animală sau mecanică) și de sensul de rasturnare a brazdei (unul sau doua). Plugurile reversibile sunt cele mai des achiziționate, fiind montate pe tractoare printr-o legatura în mai multe puncte. Parcul de pluguri înregistrate este de 147.000, cele mai multe fiind în Timiș, Bihor și Dolj. Cele mai scumpe costa chiar si 50.000 euro,  au o largime a presei de peste 2,5 metri si opt corpuri. Cele mai ieftine au pretul de cateva sute de euro, insa cu o largime de jumatate de metru si doar doua unitati.Conteaza mult atat puterea necesara a tractorului, cat si viteza de lucru. Marcile cele mai cunoscute sunt Kuhn, Lemkem, Kverneland, Class, Fortschirtt si Massey Ferguson.

Piata grapelor : Grapele, utilaje folosite pentru mărunțirea, afânarea și nivelarea pamântului arat, se diferențiaza în funcție de lărgimea presei, numărul rândurilor, adâncimea de tratare, puterea necesară a tractorului și viteza de lucru. Cele mai complexe modele costa peste 100.000 de euro, cele mai simple sunt însa mult mai ieftine, cu prețuri chiar sub 3.000 de euro. Numărul de grape cu disc înregistrate în țară trece de 90.000 unitați, județele Bihor, Timiș și Dolj având volume mari.

Toate datele cu privire la piața parcul utilajelor agricole sunt oferite de Autovit.ro. (economie.hotnews.ro, 2014

3.1.2    Anunțătorul

Anunțătorul, în cazul produsului ales, este firma importatoare și distribuitoare pe piața

românească OSDIO GROUP SRL, deoarece producătorul extern, UNIA GROUP, Polonia, nu s-a implicat niciodată in adoptarea unei strategii de comunicare comerciala pe piața românească pentru produsele sale.

OSIDIO GROUP S.R.L. este o companie importatoare și distribuitoare de utilaje agricole, accesorii și piese pentru acestea cu filiala în Brăila și de asemenea unic importator al mărcii Unia.

Motto-ul OSIDIO GROUP : “Thank you for your business”

Printre furnizorii importanți menționam:

Furnizori producători: CASE IH, New Holland, CLAAS, Fendt, Deutz , JOHN DEERE, MASSEY FERGUSON, LANDINI, LAVERDA, UNIA, GREGOIRE BESSON, MONOSEM, etc

Furnizori zonali: VP PIESE AGRICOLE SRL, SC NATALAG SRL, Quest Expeditii S.R.L., SP Stroia Product, COMMA-TECH SRL, SC AGRO SALSO SRL, SC IASEN GARDEN SRL, Moira Serv Com Srl, Ivagro Srl, Emcom Invest Serv Srl, Daniken Utilaje Srl si nu in ultimul rand, UNIA GROUP.

Unia (cunoscută ca și Unia Group) este cea mai mare companie producătoare  de utilaje agricole din Polonia , fondata în 1882. Fabrica produce aproape 25.000 de mașini pe an, din care peste 10.000 sunt exportate, și este prezent în 60 de țări din întreaga lume. 

Pentru constucția mașinilor agricole Unia Group consumă aproximativ 100.000 de tone de oțel de înaltă calitate în fiecare an. Unia are patru fabrici  în următoarele orașe: Grudziądz, Kutno, Brzeg, Słupsk. Fabricile Grupului Unia se află sub acoperișul de o suprafață totală de producție de 12 de hectare și lucrează în ele aproape 1350 de persoane.

Logoul (mar rosu) și brandul Unia este recunoscut de multe piețe europene și mondiale.

Uniunea Europeană acum produce o gamă largă de mașini agricole, multe dintre ele sunt de marcă Unia. Oferta lor totală cuprinde 700 de obiecte de care vom găsi pluguri, echipamente pentru cultivare și plantare, semănătoare, cositori și tocătoare, greble, prese de balotat, mașini de infoliați baloți, mașini pentru fertilizare minerală și organică, echipamente pentru cultivarea cartofului, remorci, echipamente pentru protecția plantelor, mașini comunale și utilitare. (http://ro.wikipedia.org/wiki/Unia)

Gama sortimentală a mărcii UNIA cuprinde următoarele produse:

Agregate pentru pluguri IBIS ,IBIS L, IBIS XM, IBIS XL, IBIS XXL, VIS L, XL, VIS , TUR, TUR VARIO

Agregate pentru combine: MAX T , KOMBI , VIKING, ATLAS, ATLAS H, GNIOT, CUT, ARES T L, ARES T XL, MARS, MARS H, KOS, KOS PREMIUM, CROSS, CROSS H , KRET, KOS, PLOW, KRUK, HERMES, ARES FRONT, AKCENT, ARES L/ XL- COMBINA CU SEMANATOARE, ROLLERS.

Accesorii semănători: F 350/ 500 P 550/ 780/ 855/ 1100 P 85/ 1100,

P 1000 PREMIUM, P 1500 DRIVE AMBER 900/ 1200, AMBER 3000, 3100 DRIVEALFAFV ETA 200/ 300/ 500, DELTA, GAMMA, KRUK.

Agregate pentru semănători FS 2000/3, FS 1000/3, 1000/4FX 700/3, PLUS 400, 700, DISC, ROTARY & FLAIL MOWERS ALKA L, ALKA XL, XLC , ALKA C XL 3, ALKA 1 XL, 2 XL, ALKA 3 MEWA .

În acest moment, cel mai apreciat produs al Unia Group în România este și cel mai vândut și anume ARES T L, un agregat combinator ce poate concura foarte ușor cu combinatoarele mărcilor CASE IH, New Holland, CLAAS, Fendt, Deutz , JOHN DEERE, MASSEY FERGUSON, LANDINI, LAVERDA, UNIA, GREGOIRE BESSON, MONOSEM, și prezinta și un avantaj competitiv în fața acestora și anume prețul foarte scăzut .

3.1.3 .     Produsul

DESCRIERE PRODUS – AGREGAT COMBINATOR UNIA ARES T L

Utilaj compact utilizat pentru prelucrarea solului după arat sau pentru dezmiriștire

Bazat pe 2 rânduri paralele de discuri dințate și un tăvălug de fărmițare/ compactare

Echipabil cu sistem de cuplare pentru semănătoare

Opțional se poate opta pentru versiunea semi-purtată sau DRIVE cu tăvălug din avelope ø670 mm

LIVRARE STANDARD

Sistem de prindere Cat. II

2 rânduri de discuri dințate ø460 mm cu unghi de atac 18° și unghi de înclinare 11°,  protecție cu amortizoare din cauciuc 35×160 mm

Echipat standard cu tăvălug din țevi ø500 mm

Reglare mecanică a adâncimii de lucru

Cadru rigid (3-4)

Cadru rabatabil hidraulic (4.5 H – 6 H)

SPECIFICATII TEHNICE:

ECHIPARE OPTIONALA

Bară de tractare

Permita alinierea precisă a unității și utilizarea normală la o adâncime mică de lucru.

Set de deflectoare

Stopează dispersarea solului în afara lățimii de lucru și se poate regla pe o adâncime de lucru specifică.

Transversală cu elemente de nivelare

Se utilizează în două situații: pentru uniformizarea reziduurilor vegetale în timpul dezmiriștirii sau pentru nivelarea solului când se pregătește patul germinativ

Reglarea hidraulică a adâncimii de lucru

Controlul comod din cabină al adâncimii de lucru creează un avantaj în solurile cu structură variabilă

Sistem DRIVE

Prin echiparea cu un tăvălug din avelope ø670 mm și reglare hidraulică, se permite transportul în condiții sigure pe drumurile publice și compactarea foarte bună a solului în timpul lucrului.

Șasiu de transport ușor, pentru versiunile semi-purtate

Șasiu de transport greu, pentru versiunile semi-purtate

Scade nivelul de solicitare a sistemul hidraulic și a tiranților, facilitând tranportul comod.

Șasiu de transport cu sistem de cuplare

Acest șasiul de transport permite cuplarea unei semănători la utilajele de cultivare.

PUNCTE FORTE:

Tradiția și experiența UNIA de 130 ani

Gama foarte larga ed agregate, pretabile pentru toate tipurile de utilaje

Un raport foarte bun calitate- preț.

Adaptivitatea agregatului la alte utilaje de altă marcă

Rezisțență crescută la uzare

Fiabilitate

PUNCTE SLABE:

Lipsa unui showroom momentan, însa acesta va fi amenajat în 2015

Scepticismul clienților, deoarece este o marcă nouă pe piața din România.

Prețul scăzut oferă un grad de neincredere în calitatea agregatului

Dimensiunile mici se preteaza doar pentru fermele mici și mijlocii cu suprafețe de pana la 1000 ha.

3.1.4     Concurența

Concurența directă

Prin prețurile pe care Unia Group le-a fixat pentru utilajele produse și distribuite, această marcă se situeaza pozitionată pe piața utilajelor din segmentul mediu și economic iar principalii concurenți sunt:

FARMET

GREGOIRE BESON

KVENERLAND

MASCHIO GASPARDO

LEMKEN

Concurența indirectă:

În această categorie, putem include toate mărcile cunoscute de utilaje și agregate agricole:

CASE IH

NEW HOLLAND

CLAAS

FENDT

DEUTZ

JOHN DEERE

MASSEY FERGUSON

LANDINI

LAVERDA

GREGOIRE BESSON

MONOSEM

3.1.5    Consumatorul

Anuntătorul nu are un public țintă foarte bine definit căruia să i se adreseze cu UNIA ARES T L . Daca s-a încercat atragerea unor consumatori, acestia sunt cei care, doresc calitate la un preț mai redus și au în posesie utilaje la care agregatele Unia se potrivesc din punctul de vedere al dimensiunii și al puterii. Acestia îi putem diviza în consumatorii persoane fizice, proprietari de terenuri ce necesită întreținerea agricolă efectuata de agregate, aceștia se folosesc de cultura agricola în interese personale și persoanele juridice, fermierii ce dețin terenuri agricole de pana la 1000 ha, foarte compacte ce sunt caracterizați de nevoia impetuoasa de a lucra pamântul cu utilaje sau agregate specializate. Mentionez că ultima categorie de fermieri folosește recolta în interes comercial, de aici caracterul business-to-business al demersurilor comunicaționale.

3.1.6 Demersuri comunicaționale anterioare

Demersurile comunicaționale anterioare ale mărcii Unia Group nu exista pe piața din România și din acest motiv toate activitățile de comunicare sunt desfășurate prin intermediul companiei importatoare Osidio Group. Aceste demersuri s-au concretizat în fidelizarea clienților, atragerea potențialilor clienți și crearea unei imagini pozitive pentru compania importatoare și implicit pentru cea producătoare a agregatului prezentat. Activitațile de comunicare desfasurate până în prezent de către compania Osidio Group sunt reprezentate de :

Publicitate : Campanii radio, bannere stradale, campanii de flyering, cataloage;

Promovarea vânzărilor: oferte de preț, reduceri de fidelitate, reduceri cost transport la comenzi substanțiale, cadouri;

Relații publice : participarea la târguri și expoziții, sponsorizare, donații;

Forța de vânzare: personal specializat în diagnoză și consultare, utilizând programe speciale.

3.1.7     Diagnosticul și problema de rezolvat

Produsul analizat se adreseaza fermierilor mici și mijlocii, proprietari de utilaje, care iși doresc agregate pentru acestea, cu venituri peste medie și mari, în general bărbați. Deși agregatele sunt de o foarte buna calitate și pot concura foarte usor cu cele din clasele superioare, de exemplu CLASS sau CASE NH, nu s-a investit în România în crearea unei imagini a produsului în mintea consumatorului, ceea ce nu aduce vânzari ridicate.

Fiind pozitionat pe piața doar prin preț și nefiind cunoscut în România pana acum, el nu poate concura cu aceeași forță cu celelalte produse din segmentul său care sunt puternic promovate și susținute pe piața de catre notorietatea lor.

Problema de rezolvat – crearea unei imagini pe piața a agregatului Unia ARES T L prin compania OSIDIO GROUP.

3.2  Poziționarea mărcii

Respectând principul identificării  spunem că face parte din categoria agregatelor pentru utilajele agricole și principiul diferențierii  spunând că este un agregat fiabil la un pret imbatabil pe piață.

Poziționarea obiectivă presupune diferențierea mărcii pe baza unor atribute obiective ce o definesc (Popescu, 2002, p.188) iar în cazul nostru, vorbim despre un agregat cu o rezistența crescută pretabil pentru toate utilajele cu caracteristicile necesare existente pe piață, însă diferențiidu-se de acestea prin prețul redus.

La poziționarea afectiva se recurge în situațiile în care criteriul diferențierii are în vedere capacitatea unei mărci de a raspunde unei nevoi de ordin afectiv (Popescu, 2002, p.188 ). În acest caz, putem spune că agregatul ARES T L oferă clienților prin prețul scăzut un plus de confort economic la o calitate foarte bună.

Poziționarea simbolică prin care marca este asociată unei categorii aparte de consumatori sau utilizatori ( Popescu, 2002, p.189 ) aduce în mintea proprietarilor de agregate marca UNIA GROUP plăcerea de a apartine unui grup ce detine utilaje rezistente și mai ales de origine străină. Cel mai important criteriu de apreciere al agregatului este rezistența acestuia în timp.

3.3 Stabilirea obiectivelor comunicării

Stabilirea obiectivelor comunicării la nivel cognitiv:

Atragerea atenției publicului asupra companiei OSIDIO GROUP prin intermediul agregatelor UNIA GROUP și creșterea notorietații companiei OSIDIO prin anunțarea pe piața a noului brand UNIA

Stabilirea obiectivelor comunicării la nivel afectiv : 

Diferențierea mărcii prin crearea unei imagini care să puna în valoare oferta întreprinderii și care să permită publicului țintă să aiba o atitudine preferențială față de compania OSIDIO GROUP. Accentuarea valorilor produsului ARES T L concomitent cu întărirea imaginii OSIDIO.

Stabilirea obiectivelor comunicării la nivel conativ :

OSIDIO GROUP urmareste influentarea comportamentului publicului tintă și provocarea unei acțiuni de cumpărare, îndepărtarea unei frâne de cumpărare ( din cauza scepticismului, prețului redus, în condițiile în care consumatorul nu este informat în legatura cu caracteristicile / calitațile produsului, acesta fiind nou pe piața din România).

3.4  Definirea țintei demersului comunicațional

Pentru a defini ținta demersului comunicațional am încercat să o divid în două mari categorii principale: Business-to-consumer și business-to-business.

Astfel avem categoria persoanelor fizice, micii proprietari de terenuri cu suprafața de până la 500 ha ce au ca scop cultivarea și recoltarea pentru uz propriu a cerealelor și categoria persoanelor juridice, proprietari de terenuri agricole comasate cu suprafețe de până la 1000 ha. Pentru ambele categorii sunt valabile următoarele definiri:

Criterii de segmentare a țintei:

Geografic: Este vizata în special terasa agricolă din S-E României, mediu rural sau urban.

Socio-demografic și economic: Sunt țintiți bărbații între 30 și 65 ani , cu venituri peste medii și mari, cu activitați agricole, studii medii și superioare.

Psihologic: Ca ținta, ne intereseaza bărbații cu un stil de viata liniștit și o personalitate puternică.

Comportamentul de cumpărare: Ținta noastră este reprezentată de clienții fideli ai companiei și potențialii clienți ce iși doresc să achiziționeze agregate pentru utilajele lor.

3.5 Alegerea axului comunicational

Care anume este ideea ce trebuie transmisă publicului țintă?( Popescu, 2002, p. 192)

Osidio Group este unic importator a celei mai bune mărci poloneze de agregate pentru utilajele agricole, agregate ce posedă un avantaj competitiv în fața mărcilor cunoscute deja în România : prețul foarte scăzut.

3.6 Determinarea prealabilă a bugetului de comunicare

În vederea stabilirii bugetului optim, am propus calcularea bugetului ca și cota parte din cifra de afaceri, chiar daca aceasta metoda nu este indicata în cazul campaniilor de comunicare organizate cu scopul lansării pe piața unor produse noi, cum este în cazul nostru, UNIA ARES TL. Am evitat alinierea bugetului nostru la cel al concurenței, deoarece aceasta metoda indică pasivitatea anunțatorului. De asemenea am evitat și calcularea bugetului în funcție de obiective deoarece compania este nouă pe piață și este destul de greu de preconizat un obiectiv cantitativ.

Sinergia despre care am discutat în Capitolul I are un efect pozitiv și asupra bugetului total al firmei și asupra profitului. Nu considerăm că o creștere a sinergiei, duce, într -un mod straniu și la o creștere a cheltuielilor legate de fiecare instrument în parte. În mod sigur duce la o creștere a bugetului total, dar poate sau nu să determine și o creștere a cheltuielilor legate de menținerea eficacității instrumentelor (Revista de Marketing Online, Vol. 4, art.Nr. 4)

Ținând cont că cifra de afaceri a companiei Osidio Group este momentan de 315.000 E și se preconizeaza o dublare în acest an, am propus un procent de 5% din acesta , reprezentând 15.750 E. Acest buget l-am segmentat pentru fiecare element al mixului comunicațional astfel:

Vanzare personala –

Promovarea vânzărilor: materiale promoționale( cadouri) -1500 E

Relații Publice: participare Agriplanta- 700E, participare Agraria – 800E, participare Indagra 700E, sponsorizări- 6000

Campanii publicitare televizate : „Viața satului” TVR- spot izolat 3000E „ Din lumea satului”- spot izolat -3050E

3.7  Elaborarea mixului comunicațional și a strategiei mijloacelor de comunicare

OSIDIO GROUP este compania care lansează pe piața din România utilajul ARES T L atât comercial cât si comunicațional.

Din acest motiv, compania alege să facă cunoscut pe piața din România agregatul cu ajutorul activitaților publicitare, campanii de flyering, campanii de publicitate radio, bannere stradale, publicitate mobilă ( pe mijloacele de transport în comun).

Vânzarea personală este foarte importantă în acest sector și din acest motiv, OSIDIO GROUP se bazează pe cei mai buni specialiști în domeniul ingineriei utilajelor agricole, capabili să ofere informații și consultări prețioase clienților actuali sau potențialilor clienți. După intrarea în punctul de lucru situat în Brăila, clienții sunt preluați de specialiști și prin intermediul unui program software specializat, dupa consultări, li se vor oferi cele mai bune soluții pentru necesitățile lor.

Strategiile de comunicare de marketing bazate pe promovarea vânzărilor au constat în reducerea costului transportului pentru agregatul ARES T L și de asemenea, o reducere a timpului de comandă acestui utilaj. Acest lucru este posibil numai prin colaborarea cu compania de transport rapid Otto Currier cu care Osidio Group are contract de colaborare, aceștia oferind reduceri substanțiale la transport în baza fidelității. De asemenea, compania oferă cadouri la zilele de nastere ale clienților sau cadouri personalizate pentru fiecare vânzare.

Prin intermediul activităților de Relații Publice, compania a reușit să facă cunoscut pe piață agregatul ARES T L la târgurile de specialitate la care a participat și la care urmează să participe și în 2014.

TÂRGUL AGRIPLANTA- Rom-Agro-Tec va avea loc în perioada 5-8 iunie și se va desfașura pe o suprafață de 36 ha, în localitatea Fundulea din judetul Călărați. Târgul va strânge toată „suflarea” lumii agricole din România.

AGRARIA- strânge anual 25.000 de vizitatori fermieri, profesioniști din sectorul agribusiness și public larg, 270 expozanți din 10 tări europene, fapte ce transformă Agraria într-un lider incontestabil pentru evenimentele de profil din Transilvania.

INDAGRA- Târg internațional de produse și echipamente în domeniul agriculturii, horticulturii, viticulturii și zootehniei. Cel mai mare și important eveniment agricol din România, târgul INDAGRA este organizat de catre ROMEXPO în parteneriat cu Camerele de Comerț și Industrie din România, sub patronajul Ministerului Agriculturii și Dezvoltării Rurale. Cea de-a XIX-a ediție se va desfașura în perioada 29 octombrie – 2 noiembrie 2014, în cadrul Centrului Expozițional Romexpo, ocupând 8 pavilioane (C1, C2, C3, C4, C5, C6, D2, E2) și toate platformele exterioare . Evenimentul reprezintă cea mai complexă manifestare de acest gen din România, având ca scop promovarea agriculturii din țara noastră, potențialului zootehnic autohton, produselor tradiționale bio și a soiurilor de vinuri românești recunoscute internațional.

Osidio Group a desfașurat și desfășoară în continuare activități de sponsorizare, aceasta a sponsorizat pilotul din Campionatul Național de Raliuri, Adrian Grigore.

De asemenea toți clienții sunt încântați de cadourile personalizate primite la zilele de naștere.

Marketingul direct a ajutat de asemenea prin campaniile de mailing cu ajutorul cărora, toți clienții din baza de date au primit informații cu privire la ARES TL și de asemenea o invitație la punctul de lucru pentru consultare.

Alte tehnici de promovare: organizarea unor concursuri cu premii și participarea cu articole în revistele de specialitate.

În viitor, Osidio Group intenționează să desfășoare activități de publicitate specializată la programele tv „Viața satului” și „ Din lumea satului” , prezentând agregatul ARES T L și participând cu articole în revista „Lumea satului”.

3.8  Evaluarea efectelor și controlul demersului comunicațional

Orice demers de natura comunicațională urmărește realizarea unor obiective de comunicare, subordonate, la randul lor, obiectivelor de marketing ale organizației. În această etapă, este necesar să se verifice măsura în care obiectivele au fost îndeplinite. Prin urmare, obiectivele comunicării vor constitui punctul de plecare pentru stabilirea instrumentelor de control ( Popescu, op. cit., 2002, p. 196).

În cazul intervențiilor la nivel cognitiv se urmărește creșterea notorietății pentru un produs iar pentru măsurarea rezultatelor vor fi facute teste de notorietate, teste vizând înțelegerea și percepția mesajului

Intervențiile la nivel afectiv urmăresc atragerea simpatiei față de produs și stimularea preferințelor față de acesta: : 

Vor fi folosite scale pentru evaluarea imaginii și vor fi puse întrebări asupra intențiilor de cumpărare.

Prin intervențiile la nivel conativ comunicarea urmărește să influențeze comportamentul de cumpărare și consum. Pentru măsurarea rezultatelor vom determina sensibilitatea vânzărilor în raport cu presiunea publicitară și a ponderii pe care o dețin cei care fac cunoștința și cumpără pentru prima oară produsul nostru.

CONCLUZII

După parcurgerea celor trei capitole am reușit să obțin o bază teoretica în domeniul comunicării integrate de marketing pe care ma aplicat-o în cazul Osidio Group în încercarea de stabilire a unei strategii potrivite în urma căreia această companie să obtină un plus la nivel economic și la nivel comunicațional.

Teoria de specialitate canalizează toate informațiile spre ideea că orice companie, naționala, multinaționala, persoană fizică sau juridică are nevoie de imagine iar poziționarea acestei imagini în mintea persoanelor din jurul acestora, clienți, concurenți sau chiar prieteni este importantă pentru creșterea activelor economice sau afective.

Companiile au nevoie de o imagine pozitiva în mintea clienților sau consumatorilor pentru un plus de valoare pe piață, imagine ce poate aduce venituri imediate sau în viitorul apropiat.

Această lucrare susține ideea de simultaneitate a tuturor elementelor componente ale mixului de comunicare, acțiune ce are un efect mult mai mare decât acțiunea tuturor elementelor luate separat. Așa cum am scris și in Capitolul I, ideea principală este sinergia, adunarea fară logică matematică „2+2=5” unde rezultatul este mereu mai mare decât suma tuturor elementelor gândite separat.

În concluzie, sinergia are rolul unui catalizator care crează o unificare la nivel intern a companiei într-un întreg, întreg ce depașește suma componentelor sale luate separat.

Marketingul folosește o gamă largă de elemente și mijloace de comunicare, acest concept, include în mixul comunicational publicitatea, relațiile publice, marketingul direct, promovarea vânzărilor, expoziții, evenimente, vânzarea personală, etc…și poate fi denumit comunicare integrată de marketing (CIM).

La nivel strategic, comunicarea integrată de marketing presupune implicarea tuturor agenților în analiza, planificarea și controlul tuturor elementelor media, mesajelor și elementelor comunicaționale pentru generarea unei poziții superioare în mintea consumatorului a companiei sau produsului pentru care este elaborată strategia.

Pentru client, mesajele transmise pentru a-l convinge să încerce produsul nu difera prea mult chiar daca ele sunt diferite. Comunicarea integrată de marketing aduce un mesaj unitar, mult mai usor de perceput decât o sumă de mesaje prin diverse canale de comunicare. Rolul esențial al comunicării integrate de marketing este să prezinte integrat mesajul pentru fiecare client.

Comunicarea integrată este deci și un concept și un proces și nu doar câteva cuvinte rostite în domeniul marketingului, care poate oferi un avataj competitiv celui care il aplica. Aplicat cum trebuie, conceptul poate creea relații profitabile pentru clienți și pentru companie, încurajând dialogurile dintre acestia.

Din punct de vedere conceptual termenul de sinergie reprezintă interacțiunea

dintre diferitele instrumente ale mixului de comunicare țintite asupra aceluiași segment de piață – o creștere a eficacității fiecărui instrument datorită prezenței celorlalte instrumente. Cu alte cuvinte, efectul combinativ al mixului de comunicare este mai

mare decât suma părților (A. Prasad, S. P. Sethi, 2009, p. 601)

Concluzionând teoria într-o strategie, am reușit, după stabilirea obiectivelor comunicării și definirea țintei demersului comunicațional, să răspund la o întrebare importantă : „Care anume este ideea ce trebuie transmisă publicului țintă?” și să stabilesc astfel axul comunicațional al companiei : „Osidio Group este unic importator a celei mai bune mărci poloneze de agregate pentru utilajele agricole, agregate ce posedă un avantaj competitiv în față mărcilor cunoscute deja în România : prețul foarte scăzut.”

După stabilirea unui buget prealabil, am elaborat strategia mijloacelor de comunicare în funcție de fiecare element al mixului de marketing și am propus activități publicitare, de relații publice, promoționale, marketing direct și vânzare personală astfel:

Ținând cont că vânzarea personală este foarte importantă în acest segment de activitate, consider că merită să i se ofere o atenție deosebită, bazându-mă pe profesionalismul, experiența angajaților și software-ul specializat, am propus că aceștia să ofere consultații de specialitate gratuite clienților în alegerea produselor.

Pentru promovarea vânzărilor am propus reduceri la costul transportului, reduceri de fidelitate atât financiare cât și la timpul comenzii și de asemenea mici cadouri personalizate pentru fiecare vânzare și pentru zilele de naștere.

Relațiile publice vor crește notorietatea companiei și vânzarea produselor prin participările la târgurile de specialitate: Agriplanta, Agraria și Indagra și de asemenea activități de sponsorizare. Compania va efectua campanii de mailing prin care clienții vor fi înștiințați de noul agregat ARES TL și vor primi invitații la târgurile de specialitate. Alte tehnici de promovare pe care le-am propus pentru agregatul ARES TL sunt organizările de concursuri, participarea cu articole în revistele de specialitate și desfășurarea unor activități de publicitate specializată la programele tv „ Viața Satului „ Din lume satului” pentru prezentarea companiei OSIDIO agregatului UNIA ARES TL. În urma evaluărilor și controlului efectuat se va verifica atingerea obiectivelor prin această strategie.

BIBLIOGRAFIE

Arens W., Bovee C.L.,1994, Contemporary Advertising, 10th edition, McGraw- HillSchoolEducation Group

Baker M.J., Hart S.J., 2008, The Marketing Book, sixth edition, Ed. Elsevier Ltd., U.K.

Berkovitz E., Kerin R., Rudelius W., 1989, International Student Edition, Ed. Ricard D. Erwin Inc

Britt S. H., 1978, Marketing Management and Administrative Action, Ed. McGraw-Hill

Buell V.P., 1984, Marketing Management : A Strategic Planning Approach, Ed. McGraw-Hill Book Company Inc.

Burnett, J. J., 2002, Promotion Management. A Strategie Approach, second edition, West Publishing Company

Cilianu L.C., Communication d’entreprise- concepts, strategies, technique, practiques, 2004, Ed. InfoMega, Bucuresti

Kotler Ph, 2003, Marketing from A to Z- 80 concepts every manager needs

to know, Ed. John Wiley & Sons, Inc

Libaert T., 2009, Planul de comunicare, Ed. Polirom, Bucuresti

Matei A.R. , n.d., Analiză comparativă între sinergia în comunicarea integrată

de marketing și sinergia la nivelul fuziunii și achizițiilor, , Vol. 4, Nr. 4, Revista de Marketing Online, [online], disponibil la : http://www.edumark.ase.ro/RePEc/rmko/44/4.pdf (accesat 27.04.2014)

Michael J. T, 1998, Manualul de Marketing, Ed. Codecs, Bucuresti

Mouton D., 2009, p. 247

Pickton D. Broderick A., 2005, Integrated marketing communication, second editon, Pearson Education Limited

Popescu C. I., 2002, Comunicarea in Marketing, Ed a-IIa, Ed. Uranus, Bucuresti

Prasad A.,S. P. Sethi , 2009, Integrated marketing communications in markets with uncertainty and competition, Ed Automatica, Vol. 45

Stone, B., Jacobs, R., 2001, Metode de success in marketingul direct, Ed. a VII-a, Chișinău

Vegheș C., 2003, Marketing Direct, Ed. Uranus, Bucuresti

Case IH, n.d. Site oficial, [online] Disponibil la: http://www.caseih.com/distributor_en/AboutUs/Pages/History.aspx [accesat 27.04.2014]

Class Group, n.d. Site oficial, [online] Disponibil la :

<http://www.claas-group.com/the-group/about-claas/overview> [accesat 27.04.2014]

Definitions Marketing, n.d.: Definition de la Marque, [online] Disponibil la:

<http://www.definitions-marketing.com/Definition-Marque> [accesat 26.04.2014]

Economie Hotnews, 2012: Cum arata piata romaneasca a utilajelor agricole si la ce preturi se vand acestea, [online] Disponibil la:

<http://economie.hotnews.ro/stiri-auto-16061338-cum-arata-piata-romaneasca-utilajelor-agricole-preturi-vand-acestea.html> [accesat la 21.05.2014]

Romania Libera, 2014: Agricultura romaneasca, un domeniu competitiv in 2014, [online]

Disponibil la:

<http://www.romanialibera.ro/economie/companii/agricultura-romaneasca–un-domeniu-competitiv-in-2014–326378?c=q2561> [accesat 22.05.2014]

Stirile ProTv, 2014: Agricultura a facut istorie in 2013, [online] Disponibil la:

<http://stirileprotv.ro/stiri/financiar/zf-agricultura-a-facut-istorie-in-2013-cum-a-ajuns-romania-sa-sperie-tarile-dezvoltate-din-ue.html> [accesat la 15.05.2014]

Unia Romania, n.d.: Site oficial, [online] Disponibil la :

<http://www.unia.ro/ro/despre-noi> [accesat 26.05.2014]

Unia Group, n.d.: Catalog, [online] Disponibil la:

<http://unia-romania.ro> [accesat 26.05.2014]

Wikipedia, n.d :Prezentare Unia Group, [online] Disponibil la:

< http://ro.wikipedia.org/wiki/Unia> [accesat 15.05.2014]

Wikipedia, n.d : Prezentare Fendt, [online] Disponibil la:

<http://en.wikipedia.org/wiki/Fendt> [accesat 27.04.2014]

Wikipedia, n.d : Prezentare John Deer, [online] Disponibil la:

<http://ro.wikipedia.org/wiki/Deere_%26_Company> [accesat 27.04.2014]

Wikipedia, n.d :Prezentare Landini, [online] Disponibil la:

<http://en.wikipedia.org/wiki/Landini_(tractor)> [accesat 27.04.2014]

Wikipedia, n.d :Prezentare Deutz, [online] Disponibil la:

<http://en.wikipedia.org/wiki/Deutz_AG> [accesat 27.04.2014]

Wikipedia, n.d : Prezentare Massey Ferguson, [online] Disponibil la:

<http://en.wikipedia.org/wiki/Massey_Ferguson> [accesat 27.04.2014]

Ziarul fiinanciar, n.d :Romania mai are doar opt fabrici de utilaje agricole, [online] Disponibil la:

<http://www.zf.ro/companii/romania-mai-are-doar-opt-fabrici-de-utilaje-agricole-in-1990-erau-27-10755230> [accesat 21.05.2014]

ANEXE

Anexa nr 1: Prezentarea agregatului ARES T L in catalog

Anexa nr. 2 : Materiale promotionale Osidio Group

BIBLIOGRAFIE

Arens W., Bovee C.L.,1994, Contemporary Advertising, 10th edition, McGraw- HillSchoolEducation Group

Baker M.J., Hart S.J., 2008, The Marketing Book, sixth edition, Ed. Elsevier Ltd., U.K.

Berkovitz E., Kerin R., Rudelius W., 1989, International Student Edition, Ed. Ricard D. Erwin Inc

Britt S. H., 1978, Marketing Management and Administrative Action, Ed. McGraw-Hill

Buell V.P., 1984, Marketing Management : A Strategic Planning Approach, Ed. McGraw-Hill Book Company Inc.

Burnett, J. J., 2002, Promotion Management. A Strategie Approach, second edition, West Publishing Company

Cilianu L.C., Communication d’entreprise- concepts, strategies, technique, practiques, 2004, Ed. InfoMega, Bucuresti

Kotler Ph, 2003, Marketing from A to Z- 80 concepts every manager needs

to know, Ed. John Wiley & Sons, Inc

Libaert T., 2009, Planul de comunicare, Ed. Polirom, Bucuresti

Matei A.R. , n.d., Analiză comparativă între sinergia în comunicarea integrată

de marketing și sinergia la nivelul fuziunii și achizițiilor, , Vol. 4, Nr. 4, Revista de Marketing Online, [online], disponibil la : http://www.edumark.ase.ro/RePEc/rmko/44/4.pdf (accesat 27.04.2014)

Michael J. T, 1998, Manualul de Marketing, Ed. Codecs, Bucuresti

Mouton D., 2009, p. 247

Pickton D. Broderick A., 2005, Integrated marketing communication, second editon, Pearson Education Limited

Popescu C. I., 2002, Comunicarea in Marketing, Ed a-IIa, Ed. Uranus, Bucuresti

Prasad A.,S. P. Sethi , 2009, Integrated marketing communications in markets with uncertainty and competition, Ed Automatica, Vol. 45

Stone, B., Jacobs, R., 2001, Metode de success in marketingul direct, Ed. a VII-a, Chișinău

Vegheș C., 2003, Marketing Direct, Ed. Uranus, Bucuresti

Case IH, n.d. Site oficial, [online] Disponibil la: http://www.caseih.com/distributor_en/AboutUs/Pages/History.aspx [accesat 27.04.2014]

Class Group, n.d. Site oficial, [online] Disponibil la :

<http://www.claas-group.com/the-group/about-claas/overview> [accesat 27.04.2014]

Definitions Marketing, n.d.: Definition de la Marque, [online] Disponibil la:

<http://www.definitions-marketing.com/Definition-Marque> [accesat 26.04.2014]

Economie Hotnews, 2012: Cum arata piata romaneasca a utilajelor agricole si la ce preturi se vand acestea, [online] Disponibil la:

<http://economie.hotnews.ro/stiri-auto-16061338-cum-arata-piata-romaneasca-utilajelor-agricole-preturi-vand-acestea.html> [accesat la 21.05.2014]

Romania Libera, 2014: Agricultura romaneasca, un domeniu competitiv in 2014, [online]

Disponibil la:

<http://www.romanialibera.ro/economie/companii/agricultura-romaneasca–un-domeniu-competitiv-in-2014–326378?c=q2561> [accesat 22.05.2014]

Stirile ProTv, 2014: Agricultura a facut istorie in 2013, [online] Disponibil la:

<http://stirileprotv.ro/stiri/financiar/zf-agricultura-a-facut-istorie-in-2013-cum-a-ajuns-romania-sa-sperie-tarile-dezvoltate-din-ue.html> [accesat la 15.05.2014]

Unia Romania, n.d.: Site oficial, [online] Disponibil la :

<http://www.unia.ro/ro/despre-noi> [accesat 26.05.2014]

Unia Group, n.d.: Catalog, [online] Disponibil la:

<http://unia-romania.ro> [accesat 26.05.2014]

Wikipedia, n.d :Prezentare Unia Group, [online] Disponibil la:

< http://ro.wikipedia.org/wiki/Unia> [accesat 15.05.2014]

Wikipedia, n.d : Prezentare Fendt, [online] Disponibil la:

<http://en.wikipedia.org/wiki/Fendt> [accesat 27.04.2014]

Wikipedia, n.d : Prezentare John Deer, [online] Disponibil la:

<http://ro.wikipedia.org/wiki/Deere_%26_Company> [accesat 27.04.2014]

Wikipedia, n.d :Prezentare Landini, [online] Disponibil la:

<http://en.wikipedia.org/wiki/Landini_(tractor)> [accesat 27.04.2014]

Wikipedia, n.d :Prezentare Deutz, [online] Disponibil la:

<http://en.wikipedia.org/wiki/Deutz_AG> [accesat 27.04.2014]

Wikipedia, n.d : Prezentare Massey Ferguson, [online] Disponibil la:

<http://en.wikipedia.org/wiki/Massey_Ferguson> [accesat 27.04.2014]

Ziarul fiinanciar, n.d :Romania mai are doar opt fabrici de utilaje agricole, [online] Disponibil la:

<http://www.zf.ro/companii/romania-mai-are-doar-opt-fabrici-de-utilaje-agricole-in-1990-erau-27-10755230> [accesat 21.05.2014]

ANEXE

Anexa nr 1: Prezentarea agregatului ARES T L in catalog

Anexa nr. 2 : Materiale promotionale Osidio Group