Stiluri de Negociere Si Comunicare

C u p r i n s

Introducere

Comunicarea și negocierea sunt activități des întâlnite în practica socială, astfel încât adesea se consideră că ele reprezintă capacități firești, nefiind supuse nici unei bariere de competență, care se realizează printr-o manieră naturală și care apar ca o consecință nemijlocită a relațiilor ce se stabilesc între persoane. Deseori priceperea de a comunica și negocia sunt considerate un talent înnăscut, o vocație. Această concluzie despre negociere o regăsim în lucrarea „Tehnici de negociere în situații de criză”-2009 – conf. univ. dr. Maricel ANTIPA.

Însă, pe parcursul evoluției societății și ca urmare a unor factori din viața social-economică și politică și ca urmare a studiilor efectuate se constată că atât comunicarea, cât și negocierea sunt de fapt două procese complexe, două arte, două științe ce trebuiesc studiate și însușite.

Într-un mediu economic complex și dinamic, este foarte important pentru agenții economici să se diferențieze în activitatea lor față de concurenți. Un aspect important ar fi obținerea unor avantaje superioare celorlalte companii care activează în aceeași piață (obținerea unui preț mai bun, a unor termene și condiții de plată mai avantajoase, a unor condiții de livrare mai bune, etc), lucru care se poate obține numai prin negocieri eficiente.

În aproape orice tranzacție există negocieri, dar accentul nu trebuie pus pe încheierea tranzacției, ci pe fiecare etapă din cadrul negocierii propriu-zise (“scopul este să te califici, nu să închei tranzacția” ).

Negocierea tinde să devină o specializare și este normal să se întâmple acest lucru, ținând cont de multiplele abilități pe care trebuie să și le dezvolte un negociator (atât din cadrul științelor exacte, cât și din cele umaniste) și mai ales de cantitatea de informații de care trebuie să dispună un bun negociator pentru a pregăti negocierea.

In aceasta lucrare voi vorbi despre ce inseamna negocierea, despre importanța acesteia și utilizarea ei în tranzacțiile comerciale, în aplanarea conflictelor sau în tratativele internaționale.

Vom vorbi în al doilea capitol despre tipurile de negocieri în funcție de cultura popoarelor, despre caracteristicile fiecărui popor despre obiectivele negocierii, eficiență și eficacitate în procesul negocierii, comunicarea în negociere,etc.

Capitolul I

Negociere

I.1. definiție, concepte

Negocierea, ca forma a comunicarii specializate, este un proces care necesită învățare, experiență, talent și principialitate.Negocierea este un proces competitiv, cu finalitate precisa in care participantii urmaresc atat rezolvarea unor interese comune, cat si a unora contradictorii. Negocierea, presupune o armonizare a intereselor si are ca scop final realizarea unui acord de vointa, a unui consens prin mediere in vederea ajungerii la o intelegere mutual satisfacatoare, si nu neaparat repurtarea unei victorii. Negocierea este procesul prin care dorim sa obtinem

Negocierea, ca forma a comunicarii, este singura prin care se admite ca partile urmaresc obtinerea unui interes comun, si in acelasi timp a unui interes propriu. Partenerii participanti la un proces de negociere trebuie sa incheie procesul de negociere cu sentimentul ca au obtinut maximum posibil din ceea ce si-au propus.

„Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariției unor conflicte de interese, prin care două sau mai multe părți, animate de mobiluri diferite și având obiective proprii, își mediază pozițiile pentru a ajunge la o înțelegere mutual satisfăcătoare.

Negocierea este dintre toate formele de comunicare, singura care recunoaste urmărirea interesului. In negociere nu poate fi vorba de egoism, actiunile care tin de acest proces , trebuie sa admita, din capul locului, ca fiecare partener sau parteneri urmareste acelasi lucru – interesul lor. Deci, in cazul de fata, un neputem gandi la confuzia care s-ar putea face de către unii între negociere și negustorie, că să nu mai vorbim de gravă alunecare spre înșelătorie.

Pentru Gary Johns negocierea este un proces decizional între părți interdependente care nu împărtășesc preferințe identice. Și, mai exact, este activitatea prin care se încearcă a se ajunge la un schimb satisfăcător între părți.

In cadrul unei negocieri, forma democratica de confruntare intre doua parti, comunicare trebuie sa aibe loc intre parti egale prin aceasta intelegandu-se ca cel invins nu poate ridica pretentii, tot ceea ce I se ofera este cadoul facut lui de catre invingator.

Conform celor afirmate  de Stefan Prutianu, in cadrul unei negocieri idealul ar fi obtinerea unui raport de egalitate intre parti, ceea ce considera el a fi o utopie – „comunicarea implică raporturi de putere între parteneri, iar tranzacțiile (schimburile) care au loc între ei pot fi simetrice sau complementare”.

Negocierea este un mod de a gândi, o atitudine, un comportament, o știință, o filosofie. “Totul este negociabil“ a spus Gavin Kennedy, în timp ce Bill Scott în ultima lucrare “Art of negotiation“ a reluat o afirmație unanim acceptată, și anume: “Niciodată nu primești ceea ce meriți, primești ce negociezi“. În literatură de specialitate găsim o serie de definiții ale negocierii. În general, acestea se referă la:

a) un ansamblu de tehnici utilizate de cel puțin doi parteneri pentru a ajunge la un consens;

b) un dialog între doi sau mai multi parteneri în scopul atingerii unui punct de vedere comun asupra unei probleme aflate in discutie;

c) suma discuțiilor purtate între doi sau mai mulți parteneri în legătură cu un deziderat economic comun, cum ar fi: tranzacțiile comerciale, cooperarea economică, acordarea reciprocă de facilitate fiscale sau comerciale, aderarea la diferite instituții sau organizații etc.

d) o formă de colaborare între două sau mai multe părți, în scopul ajungerii la o înțelegere care poate fi consemnată într-un tratat, acord etc.

e) un proces competitiv desfășurat pe baza dialogului participanților la negociere, în scopul realizării unei înțelegeri conform intereselor comune ale părților.

Comunicarea are un rol deosebit în negociere. Așa cum nu este posibilă o comunicare eficientă în afară cuvântului, tot astfel nu este posibilă negocierea fără comunicare. „Schimburile nu se produc întotdeauna sub semnul unei reciprocitati perfecte. Uneori e necesar să se argumenteze și să se dezbată dacă trebuie să se ajungă sau nu la o decizie colectivă”.

Negocierea este ceea ce facem în multe situații date, cele mai multe nefiind legate neapărat de afaceri. De exemplu, o folosim pentu a decide o oră convenabilă pentru o întâlnire sau un loc unde să mergem într-o zi ploioasă.

În teorie găsim multe definiții ale negocierii, consacrate fiind cele care vorbesc despre negociere că un proces, colaborare, dialog, ansamblu de tehnici, sumă a discuțiilor între doi sau mai mulți parteneri în scopul de a ajunge la un punct de vedere comun în ceea ce privește problemă aflată în discuție.

Dacă motivul negocierii este acela de îl învinge pe adversar, această se cheamă “negociere distributivă”. În acest tip de negociere trebuiesc folosite tactici persuasive și nu întotdeauna se obțin beneficii maxime. Și această datorită faptului că în discuție nici unul din partenerii negocierii nu vrea să facă un compromis, ci fiecare urmărește un rezultat diferit.

Dacă negocierea este mai degrabă “amicală” și părțile încearcă să ajungă la o înțelegere, această se numește “negociere integrativa”. Această cale aduce beneficiul maxim pentru ambele părți participante la negociere.

I.2. Etimologia și semantica cuvântului negociere

Etimologic,Termenul “negociere” – cu sensul apropiat celui de azi – apare consemnat în secolul al VI-lea î.H., în Roma antică, în vremea când plebeii cetății, oameni bogați, cetățeni liberi, dar nu și nobili, erau nevoiți să se ocupe de afaceri private sau îndeplineau anumite funcții publice. Ei înșiși desemnau activitatea pe care o practicau prin negarea termenului ce-i consacra pe patricieni, negare care îi apropia totuși de aceștia, numind-o negotium (nec-otium) – activitate ce nu e nici desfătare, în deplinul înțeles al cuvântului, deși are ceva din aceasta, dar nici muncă în sensul ei deplin. „Negotium era o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfacție celui care o practica, asigurându-i dobândirea de bunuri, ci chiar o desfătare, pentru că bunurile dobândite erau câștigate prin intermediul unei activități ce nu presupunea un efort deosebit: doar comunicarea verbală, uneori în scris, cu semenii.”

În privința câmpului semantic al termenului negociere, acesta strict legat de semnificația și relația pe care o întreține cu verbul a discuta: a trata, a parlamenta, a argumenta, a transmite, a face schimb. Iar a trata, a discuta, a dezbate sunt verbe ce pot induce ideea unor activități de salon, așa cum se și întâmplă uneori, ceea ce nu înseamnă că negocierile nu se desfășoară și în altfel de locuri. Iată de ce se poate spune că negocierile se poartă în toate împrejurările în care este posibilă comunicarea. Comunicarea este doar una dintre condițiile negocierii. Orice negociere presupune un proces de comunicare, de transfer de informații și de înțelegerea a lor, între persoanele implicate.

,,Dicționarul de economie politică” definește noțiunea de negociere colectivă, pe care o prezintă în sensul de ,,tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun”.

,,Dicționarul diplomatic” definește conceptul de negociere prin prisma acestei importante activități, respectiv ,,funcție centrală a diplomației și mijlocul cel mai important și   eficient de rezolvare pe cale pașnică a diferendelor și conflictelor internaționale, independent de natura și amploarea acestora”.

În domeniul economicului, în general, a comerțului, în special, negocierile trebuie privite în sensul de ,,tratative, discuții purtate între doi sau mai mulți parteneri, înlegătură cu un deziderat economic comun, în vederea realizării unor înțelegeri sau tranzacții comerciale”.

În lucrarea "Ghid de Negociere", Zeno-Daniel Șuștac și Claudiu Ignat definesc negocierea ca fiind o "modalitate alternativă de soluționare a conflictelor bazată pe comunicare bidirecțională în care părțile implicate își modifică pe parcurs pretențiile și conlucrează pentru a genera o soluție mutual acceptată, urmând o anumită strategie și folosind anumite tehnici și tactici". Aceștia consideră că negocierea este un proces structurat în care părțile, prin concesii reciproce, identifică o cale de compromis, în vederea stingerii unei dispute sau a rezolvării unei situații.

I.3. Diferențele de cultură în procesul negocierii

Într-o economie de piață mixtă, aproape totul se negociază. De fapt, toți ne confruntăm cu problematica pe care o presupun negocierile, tot mai puțini între noi fiind însă mulțumiți de rezultatele acestora. Încheierea cu succes a unei afaceri, coordonarea unui colectiv — mai numeros sau mai puțin numeros — depind de cunoașterea și mai ales de respectarea unor reguli, incluse în sistemul de valori al organizației, dar și al unei societăți, colectivități sau națiuni.

Relatiile interumane sunt intr-o dezvoltare continua, de aici nevoia obiectiva a negocierilor in probleme complexe. Negocierea trebuie privită ca un mijloc eficient de comunicare, având avantajul că realizează, într-un timp scurt, efectul scontat și cu rezultate ce depind de partenerii de negociere.

Așa cum există stiluri diferite ale organizațiilor, există și trăsături ce pot fi asociate diferitelor țări.

Persoanele din țări diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, cu atitudini și experiențe diferite, cu puncte forte și slăbiciuni diferite.

Pentru a fi un bun negociator trebuie să-si dezvolte un stil potrivit propriilor aptitudini și puncte forte, in functie de cele ale propriei culturi. În cazul în care va vrea să adopte un stil diferit, este posibil ca ceilalti negociatori sa fie mai puternici in acel stil iar atunci, acestia îi vor face evidente punctele slabe.

Negociatorul poate intalni persoane care actioneaza in alte moduri si este important sa le respecte punctele de vedere, fara a se supune fiind constient de punctele sale slabe cat si de cele forte dezvoltandu-si abilitatea de a le folosi la maximum.

De exemplu, arabii un detaliu despre modul în care arabii comunică unii cu alții este acela că au contacte fizice diferite de cele ale vesticilor, cum ar fi contactul fețelor. Însă negociatorii arabi devin suspicioși în momentul în care occidentalii adopta asemenea gesturi. Ei îi vor respecta pe ceilalți în momentul în care și aceștia respectă tradițiile arabe, dar păstrându-și propriile obiceiuri.

Fiecare cultură își are propriile tradiții și obiceiuri, iar în funcție de acestea se pot identifica diverse abordări ale unei negocieri.

Atunci când întâlnim negociatori din culturi diferite, trebuie să îi încurajăm și să îi respectăm, fără a fi însă subordonați acelei culturi.

În funcție de obiceiuri, tradiții, culturi naționale, deprinderi colective, fiecare negociator va adopta un anumit stil de comportament.

Capitolul II

stiluri de negociere

II.1. Stilul american

Fiind, probabil cel mai influent din lume, stilul american de negociere este și stilul ce domină și literatura de specialitate și care este apreciat că fiind foarte potrivit de multă lume.

Negociatorul american va demara negocierea într-o atmosferă caldă, de încredere sinceră, creată prin lipsă lui de formalism. Stilul american, în ansamblu, se caracterizează prin profesionalism, abilitate de excepție, exuberantă chiar, subiectele fiind abordate direct. Scopul urmărit este atins cu orice preț. Americanii acordă o mare atenție punctualității și detaliilor organizării. Punctul vulnerabil al americanului de rând, omul mediu, îl reprezintă lipsă de cunoștințe față de țări și culturi străine, ceea ce merită să fie exploatat. Atenție însă asupra elitelor din SUA, care cu greu pot fi depășite, cu atât mai mult cu cât în domeniile științifice sunt ultraspecializate.

În primul rând este caracterizat prin felul sincer si cald, increzator si pozitiv în modul de a gândi. Negociatorii ce îl folosesc intră în tratative încrezători, vorbind declarativ și începând rapid conversații exuberante.

Negociatorul american va începe negocierile cu entuziasm, urmărind intotdeauna câștigul. Isi va arata punctele forte în special în faza negocierii ofertelor. În acest fel, el va trece rapid către această fază. În modul sau de “a juca jocul” el presupune că și ceilalți joacă după aceleași reguli. Este adeptul tacticii “în avantaj propriu” și se așteaptă că și ceilalți să negocieze cu același profesionalism.

Vom prezenta câteva trăsături caracteristice unui negociator american:

-exuberanță;

-profesionalism;

-abilitate deosebită în negocierea ofertelor.

Parțial, aceste caracteristici derivă din istoria americană, de la pionierii care căutau noi forme de viață, riscând enorm pentru extinderea frontierelor și fiind influențați de înstinctul comercial al populației evreiești.

II.2. Stiluri occidentale

Stilul german care este un stil aproape matematic, clar, ferm si bazat pe logică. Negociatorul german nu va face compromisuri radicale, își face riguros pregătirile pentru întâlnire si nu emite pretenții exagerate.

Pentru a contracara stilul german, caracterizat prin rigurozitate a detaliilor, este bine a se crea un mediu pe masura partenerului , astfel acesta va prelua si pastra controlul negocierii.

Fata de stilul american, stilul german prezintă diferențe semnificative, in particular, pregătirea germanilor pentru negocieri este foarte minuțioasă.

Nefiind deschis la compromis, negociatorul german va prezenta ofertele pregatite cu grija ce vor acoperi fiecare punct al negocierii, va identifica exact afacerea pe care dorește să o încheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate în timpul tratativelor.

Prin prisma caracterului germanilor, este un stil foarte puternic dacă este practicat de către negociatori abili, constiinciosi, sistematici, bine pregatiti. Ei se bazeaza pe faza prezentarii ofertelor, acestea, odată făcute, sunt de neincalcat și astfel rolul negocierii acestora este mult diminuat.

Cum poate fi învins? Din punct de vedere procedural este convenabil ca adversarii sa-si prezinte ofertele înaintea lor . Astfel își pot prezenta propriul punct de vedere, dar aceasta trebuie să fie foarte bine făcut deoarece negociatorul german este foarte bun în pregătirea proprie. Astfel, el se va trece rapid către faza prezentării ofertelor.

Stilul francez este elastic, elegant, „îmbibat de cultură“. Negociatorul francez consideră negocierea ca fiind o competiție antagonistă, lipsită de scrupule. Structurându-și procesul de negociere în trei etape — etapă de tatonare, a negocierii preliminare; etapă negocierilor de principii, pe care se fundamentează deciziile; etapă finală, a deciziilor și încheierii tranzacției — negociatorul francez își propune găsirea de soluții bine fundamentate, negocierea reprezentând o dezbatere amplă în acest scop. În faza de încheiere francezul poate să devină puțin arogant.

Negociatorii francezi sunt cunoscuți că având trei caracteristici de bază în negocierile internaționale: sunt fermi, insistă să utilizeze franceză în negocieri și folosesc un stil orizontal. Astfel, ei preferă stabilirea unui acord preliminar, apoi a unui acord de principiu și in cele din urma încheierea acordului final.

Negociatorul englez este prietenos, flexibil, sociabil. Umorul lui de calitate poate da impresia ca este amator, naiv chiar, deși este foarte bine pregătit. Se prezintă la întâlnirea de negociere cu punctualitate, este protocolar și politicos. Dar, atenție, englezul are scheme de negociere riguros elaborate.

Englezii sunt văzuti de ceilalti ca fiind:

-amatori în comparație cu profesionalismul american;

-mai degrabă sub-pregătiți decat supra-pregătiți;

-deschiși, prietenoși, sociabili și agreabili;

-flexibili și răspunzand inițiativelor.

II.3. Stilul nord-european

Stilul nord-european este unul rece, dat poate și de poziția geografică a zonei. Dacă nu reușești să-i cucerești/convingi la începutul negocierii, negociatorii nord-europeni rămân precauți, reticenți, vorbesc puțin dar consistent. Având o pregătire profesională de excepție, dublat de studii temeinice de psihologie și fiind capabili să citească și să interpreteze toate mesajele partenerilor (intonație,etc.) ei fructifică ocaziile si informatiile in cazul unui partener insuficient de abil. Sunt punctuali, serioși și modești. Structural rigizi și suspicioși, nordicii pot fi totuși sensibilizați prin atenții protocolare cu valoare simbolică.

Nord-europenii au o abordare mult mai calma decât cea americană sau cea germană. Ei au o anumita retinere de a intra în mediul social la începutul negocierilor. Negociatorii nord-europeni sunt liniștiți, vorbesc rar și pot fi cuceriti inca de la inceput; sunt deschisi in miscari și dau de inteles care este pozitia lor .

Printre nord-europeni, se mai adopta si alte stiluri , de exemplu suedezii sunt influentati de stilul american si de birocratia suedeza, danezii de stilul german daca provin din Jutland, dar si de stilul Nordic daca provin din Sealand. Finlandezii și norvegienii adopta aproape in totalitate stilul Nordic .

Stilul de negociere se preteaza caracteristicilor tarilor nordice in diferite proportii : etică creștină, stabilitatea politică, o economie bazată pe agricultura și pescuit. Franchetea si deschiderea pe care le arata in timpul fazelor exploratorii , ii pot conduce la posibilitati creative mari in urmatoarele faze. Chiar daca nu se pot compara cu americanii sau cu germanii în prezentarea ofertelor sau în negocierea acestora, pot fi foarte încăpățânați.

Cum pot fi invinsi ? Se va explora situația împreună cu ei, vom fi flexibili și creativi.

II.4. Stilul mediteranean

Cultura mediteraneană este una foarte caldă. Vom avea parte de saluturi și aspecte sociale calde, gesturi ample si o ținută exuberantă. Negociatorii mediteraneeni au dificultati in a ramane concentrate in discuții într-o problemă particulară sau în anumite faze ale negocierilor.

In unele regiuni afacerile trebuie “unse”. Problema “atentiilor” este un punct central în unele culturi mediteranene, având un caracter normal și nu unul repulsiv (cum ar considera europenii).

Avand in vedere ca nici o companie vesica importanta nu doreste sa fie asociata cu mita, este necesara gasirea unei alte metode pentru a asigura acest serviciu, pentru ca abordarea unei negocieri în aceste culturi trebuie să contina disciplina prezentată până acum și în plus, să fim conștienți de necesitatea mitei.

Negocierile cu un partener italian sunt fastuoase , intr-un mediu cald, prietenos , vesel chiar , vor incepe deschis , ceremonios, cu introduceri vaste. Protocolul trebuie să fie rafinat, italienii apreciind muzica, băuturile fine și mesele copioase. Chiar dacă afacerea încheiată este profitabilă, negociatorii italieni, ca si poporul turc nu renunță la inclinatia pe care o au pentru tocmeala, putând induce partenerului impresia de mituire.

II.5. Stilul comunist

Stilul comunist este birocratic și de cele mai multe ori cu implicatii politice, de aceea va fi prezent un numar mare de persoane implicate in negociere. Pentru un negociator venit dintr-o alta cultura va fi dificil de inteles si de estimat, avand in vedere procedurile, comisiile pentru bugete sau obiectivele care nu sunt cunoscute în mod normal. Exista un protocol, reguli, sisteme ce trebuie urmate, deci metodele si scopurile lor sunt pur birocratice.

In anumite țări comuniste, în echipele de negociatori există și un reprezentant al sistemului politic care va controla activitatea celorlalți membri ai echipei pentru a obtine rezultate maxime.

Cum pot fi aceștia învinși? Vom anticipa:

preliminarii dificile, probabil incluzând diverse specificații

modificări permanente ale formei afacerii discutate

sunt necesare eforturi puternice de a crește nivelul ofertelor făcute de ei, eforturi care sunt distincte de negocierea ofertelor

se vor utiliza instrumente birocratice în timpul întâlnirii

acordurile vor fi stabilite foarte detaliat și în scris; altfel negocierile pot continua și după încheierea acordului

ne vom asigura că avem semnaturile tuturor participantilor la negociere.

II.6. Stilul orientului mijlociu

Stilul negociatorilor din Orientul Mijlociu se bazează pe tradiție unde exista comunități închise și compacte. Pentru arabi increderea este foarte importanta, este destul de dificil sa le castigi increderea dar atunci cand se intampla sunt extrem de ospitalieri. Sunt destul de dezordonati in negocieri, recurg la afirmatii dure, intarzieri si intreruperi , fapt care poate dezorienta partenerul de negociere si poate face ca negocierea sa decurga anevoios dar le poti castiga increderea usor daca ai rabdare si intelegere pentru cultura si stilul lor.

Ca si in stilul italian, arabii pot considera lipsa “tocmelii” o jignire la adresa lor , ceea ce ar face ca durata negocierii sa scada considerabil , iar in cultura araba cu cat negocierea dureaza mai mult, cu atat rezultatele sunt mai bune.

Ritmul negocierii va fi unul alert inca din primele faze, castigarea increderii partenerului arab ca si aspectele sociale care se desfasoara in primele etape ale negocierii, deruleaza pe o perioada mai mare. Chiar si in aceasta faza, discutarea anumitor aspecte poate fi foarte dură, cu anumite afirmatii taioase din partea lor , dese intreruperi si intarzieri , fiind in stilul lor caracteristic , chiar si atunci cand negocierile se afla intr-un punct critic sa le fie distrasa atentia cu alte probleme.

Un negociator dintr-o alta cultura trebuie sa fie pregatit pentru toate aceste pierderi de timp si intreruperi, sa nu-si piarda rabdarea pe durata negocierilor si sa fie capabil sa reconstruiasca ideea de unde au fost intrerupti. Daca negociatorul arab va detecta urme de nerabdare sau nervozitate in derularea negocierilor, stie ca are de a face cu un negociator neexperimentat si poate folosi asta in interesul propriu.

Multi dintre arabi au inceput sa-si faca studiile in S.U.A si au adoptat stilul american de negociere,considerand stilul acesta “depasit”, acum fiind abordat doar de cei care au ramas fideli traditiilor arabe.

II.7 Stilul asiatic

Are dominantă atitudinea de neîncredere și suspiciune față de vestici. Clădit pe logică, pe fapte, pe date și ancorat în tradiție, negocierea la japonezi cere multă răbdare și experiență. Este foarte importanta formalitatea, regulile de protocol,dar si ținuta partenerilor de negociere este o obligatie. Gesturi obișnuite — în alte culturi — de apropiere amicală (bătutul pe umăr, strânsul mâinii, sărutul mâinii) pot provoca adevărate dezastre, fiind neconforme în cultura japoneză. Deoarece el nu negociaza niciodata cu cartile pe fata, el nu spune niciodată un „nu“ ferm, el va fi evaziv, vag și neclar în declarații. În schimb, ține întotdeauna cont de consecințele acordului final asupra angajaților ambelor părți care negociază.

Pentru un negociator chinez primează reputația. El este onest, bine pregătit, cu o înaltă specializare și, în aparență, modest. Echipele de negociere includ numeroși specialiști și experți care, consultându-se permanent, obosesc până la extrem partenerul de negociere. În ciuda faptului că negocierile cu un astfel de partener sunt dificile, obligațiile o dată asumate prin finalizarea tranzacției sunt riguros respectate. Sunt gazde ospitaliere, care știu să facă și să aprecieze complimentele.

Negociatorii chinezi se disting prin:

o atentie deosebita aratata reputatiei

o buna specializare

suspiciune fata de vestici.

Pentru ei, reputatia este cel mai important element, trebuie sa stie ca negociaza cu persoane importante din organizatia respectiva, partenerul de negocieri trebuie sa fie cat mai prezentabil, sa-i ofere o carte de vizita cat mai eleganta si sa vina la negocieri cu o masina luxoasa si sofer. Oferta nu trebuie prezentata prea ferm, nu trebuie sa le fie “fortata mana” altfel vor da inapoi. Cum reputatia lor depinde de rezultatul negocierior, ințelegerea finală trebuie să fie una convenabilă pentru ambele parti, sau măcar posibil a fi îmbunătățită. Vor aduce o multie de specialisti la tratative si fiecare dintre ei va incerca sa se impuna, de aceea este posibil ca negocierile sa fie indelungate si anevoioase.

Capitolul III

Stiluri de negociere in situatii de conflict

III.1 Stiluri de negociere în medierea conflictelor

In medierea conflictelor, este importantă cunoasterea a cinci tipuri de rezolutii ale disputelor celor mai des utilizate de negociatori. Multe astfel de dispute au nevoie de un mediator care sa trensforme o negociere toxica intr-una care sa aduca avantaje ambelor parti.

Vom discuta despre aceste cinci stiluri, despre obictivele negociatorilor care adoptă stilurile respective și despre particularitățile acestor stiluri.

Cele cinci metode de negociere sunt:

1. De atac sau lupta. Aceasta este definitorie pentru acei negociatori agresivi.

2. De impăcare a părtilor sau de a încerca convertirea celui cu care se afla în discuție cu scopul de a ajunge la un punct comun. Caracteristica negociatorilor cooperanți.

3. De a evita problema principală. Caracteristica acelor negociatori evazivi.

4. De a analiza problema prin comparație cu probleme similare. Caracteristică a acelor negociatori analisti.

5. De a cauta adevărul. Acești negociatori sunt numiți idealisti.

III.2. înțelegerea și tratarea fiecărui stil de negociere

1.Negociatorii care tind sa lupte împart urmatoarele caracteristici:

Obiective: Vor să câștige cu orice preț. Singurul obiectiv este victoria, definită prin prisma maximizării rezultatului obținut și al înfrângerii adversarului.

Particularități: Acești negociatori amenință, insultă, ascund informații, nu acceptă decât varianta victoriei în detrimentul celui cu care negociază.

2.Negociatorii împăciuitori au urmatoarele caracteristici:

Obiective: Se comportă corect. Obiectivul este întelegerea, definită ca ajungerea la un rezultat corect pentru clientul lor, similară relației avocat-client.

Particularități: Negociatorii respectivi sunt politicosi, realistici prin pozițiile luate și deschisi în ceea ce privește oferirea de informații. Fac de asemenea concesii unilaterale care obligă la reciprocitate pe adversar.

3. Negociatorii care ezită au drept caracteristici:

Obiective: Vor să castige dar nu stiu exact ce înseamna aceasta. Obiectivul este supraviețuirea, care înseamnă pentru ei să nu piardă, sa nu fie înfrânți.

Particularități: Nu sunt hotărâți dacă să atace, să ajungă la un consens, sa amâne vreo acțiune sau să ascundă informații. Adesea ei nu iau decizii ferme.

4. Negociatorii analiști împart urmatoarele caracteristici:

Obiective: Urmăresc să înțeleagă. Obiectivul este să rezolve problema (adesea independent de beneficiul parților) și să dobândească noi cunoștinte legate de problema în cauză.

Particularități: Sunt meditativi și acționează independent de încrederea în adversar. Un negociator împăciuitor nu poate lucra cu tine dacă nu are încredere în tine sau unul ezitant pur și simplu nu are încredere, negociatorul analist nu consideră încrederea ca aspect important. Țin cont de obiective și caută întotdeauna mai multe soluții, chiar și acolo unde opțiunile sunt limitate.

5.Negociatorii care caută adevărul au urmatoarele caracteristici:

Obiective: Caută un adevăr abstract, adesea fără a lua în seama factorii umani sau realitatea. De obicei au un singur adevăr (ex: incalzirea globala) care le domina rațiunea.

Particularități: Sunt sinceri si dedicați. Adesea sunt inflexibili si idealiști.

III.3 Aplicarea calităților de mediator în cadrul proceselor de negociere

Unul din motivele pentru care medierea conflictelor dă rezultate bune în procesul negocierii este acela că ajută la dispersia conflictului natural creat de diferențele dintre stilurile de negociere.

Medirea este în general definită într-o structură ce izolează parțile de conflictele datorate stilurilor de abordare a problemelor. Parțile sunt inflexibile în loc să se întalnească pentru a ajunge la un acord comun.

Cel mai obișnuit proces de mediere contemporan tinde să adopte un stil în afara procesului și reduce subiectul controversei la schimbări de poziție și declarații de obiective. Trebuie amintit că medierea a facut progrese substanțiale în ceea ce privește rata succesului când acest format primar a devenit un standard sau formatul comun pentru medierea disputelor.

Un mediator trebuie să ia in considerare conflictele generate de diferitele stiluri de negociere. Cand negocierile ajung în impas se poate media ușor situația dacă reușim să facem de la început distincția între obiectul în discuție și conflictele generate de stiluri diferite ale partenerilor de discuții.

Capitolul IV

Comunicarea în cadrul negocierilor

Una din cele mai mari provocări cu care se confruntă experții în vânzări este cum să se comporte cu oamenii care au personalități diferite. Fiecare noua vânzare e unică datorită factorului uman. Oricum, în general, oamenii pot fi împărțiți în patru stiluri principale.

Primele lucrări despre clasificarea personalităților au fost scrise de Carl Jung care a descris cele patru grupuri că: Gânditori, Senzitivi, Emotivi și Intuitivi. Aceste patru stiluri pot fi numite și: cei ce caută detaliile, cei ce caută rezultatele, cei ce caută emoția și cei ce caută armonia.

Oamenii se încadrează foarte rar într-un singur stil. Cu toții tindem spre un stil, dar majoritatea dintre noi au caracteristici care se încadrează în mai multe stiluri.

IV.1. Cele patru stiluri de comunicare

IV.1.1 Stilul 1: cel care caută detaliile

Exemplu: Ana este considerată rece de catre asociații săi. Ea are o natura analitica. Ocupațiile tipice pentru persoanele analitice sunt: avocat, inginer, programator computer sau contabil. Aceste persoane sunt orientate spre căutarea detaliilor, sunt logice și verifică tot timpul acuratețea.

Strângerea de mâna a Anei este scurtă si distantă. Interpune între ea și interlocutor un spațiu mai mare decât majoritatea oamenilor. În biroul ei se găsesc multe materiale și hârtii.

Criticile constituie frica cea mai mare a Anei. Ea iși verifică de mai multe ori informațiile pentru a vedea dacă sunt valide. Ca beneficii, este interesată de economisirea banilor și de satisfacție. Și trebuie să simtă că va fi satisfacută în totalitate de decizia ei.

Când lucrăm cu o persoană care caută detaliile trebuie să respectăm nevoia acesteia de spațiu personal. Nu trebuie să fim prea relaxați și informali. Trebuie să păstrăm distanța și aspectul de “om de afaceri”, să ne imbracăm într-un mod conservator.

Unei persoane care caută detaliile trebuie să-i furnizăm multe fapte și să avem grijă să fie corecte. Acești oameni vor cât mai multe informații și nu se grăbesc în luarea unei hotărâri. Vor lua o decizie doar după ce au comparat și analizat toate opțiunile.

Mediul si limbajul corpului: lent în vorbire, mișcări și decizii, voce joasă, strângerea de mână este fermă, ține la spațiul personal, ținuta vestimentară este conservatoare, mediul din preajma acestei persoane este convențional, contact vizual intermitent, gestica saracă.

Caracteristici: pune întrebări despre detalii specifice, măsoară competența celorlalți prin timpul petrecut lucrând la un proiect, este sensibil, pune accentul pe acuratețe și profesionalism, se concentrează asupra detaliilor, urmează directivele și standardele, îi plac lucrurile bine structurate, are o gândire critică, nu se răzvratește împotriva autoritații, este un decident prudent, se bazează foarte mult pe date, experiența este foarte importantă în luarea deciziilor, îi place să aibă dreptate, este corect și prudent, este logic, rațional și obiectiv, este ordonat și sobru.

Metode de abordare: trebuie să fii exact, să expui problemele concret și detaliat, trebuie să vorbești rar, trebuie să furnizezi date clare și să ai dovezi, să expui ambele aspecte ale problemei, să fii bine organizat, logic și formal, să nu fii prea prietenos, să nu grăbești luarea deciziei, să nu încerci să-l domini, să te îmbraci în mod conservator, în culori închise.

Dorințe: asigurare a siguranței, procedura de operare standard, mediu protector, fară schimbări bruste, să-i acorzi multă atenție.

Nevoi: munca de precizie, vrea să-și cunoască bine atribuțiile, cineva care să ia hotărâri rapid, multa informație.

Caracteristici negative: guraliv, indecis, excesiv de prudent, controlat și care vrea să controleze, prea serios, rigid.

Temeri: critici.

Beneficii: economisirea banilor, satisfactia

IV.1.2. Stilul 2: cel care caută rezultatele

Ocupațiile tipice pentru persoanele care caută rezultatele sunt, printe altele, cele de antreprenor, pilot, investitor, sportiv profesionist sau medic. Acestor oameni le place să-și asume riscuri și sunt foarte competitivi.

Și ei sunt intoleranți în privința greșelilor, sunt asertivi, categorici, hotărâți, îngâmfați și încrezători. Câteodată îi intimidează pe cei din jur. Își organizează foarte bine timpul și îl prețuiesc, astfel că nu-i plac pe cei care îi fac să-și piardă timpul.

Exemplu: Ionuț, o persoană care caută rezultatele este cunoscut pentru deciziile sale rapide și pentru faptul că-și asumă riscurile. Pe birou are un ceas și un telefon. Biroul lui este decorat cu mobilă de calitate, iar pereții sunt împodobiți cu certificate, diplome și premii.

Strângerea de mână a lui Ionuț este puternică, iar privirea fermă. Tot timpul stă la birou si folosește acest lucru pentru a-și mări puterea. Poate să facă și altceva în timp ce vorbește, nu trebuie să ne așteptăm sa fie prietenos.

Lui Ionuț îi este frică să nu profite cineva de pe urma lui. Beneficiile care contează pentru el sunt statutul, recunoașterea, economisirea timpului, câștigul financiar și sănătatea.

Cand îi prezentăm informații lui Ionuț trebuie să fim foarte direcți, nu trebuie să facem aluzii și să ocolim subiectul principal. Trebuie să-i dam o hârtie cu rezumatul propunerilor noastre. Trebuie să fim convingatori și categorici, dar să nu-i subminăm autoritatea. Îi plac oamenii puternici care-și susțin punctul de vedere, dar nu-i place să i se spună ce să facă. Este un echilibru greu de păstrat.

Mediul și limbajul corpului: birou retras, care să aibă fereastră, birou mare și curat, ceas pe birou, diplome și trofee în birou, strângere de mână puternică care denotă faptul ca deține controlul, vorbește repede și tare.

Caracteristici: face declarații, le spune celorlalți ce să facă, nu tolerează greșelile sau sfaturile altora, își asumă riscurile, este foarte competitiv, joacă ca să caștige, acceptă provocările, are personalitate puternică, dorește să facă schimbări, se bazează pe fapte atunci cand ia o decizie, este pragmatic, asertiv și încrezator, ii place să dețina controlul, nu îi place lipsa de acțiune, este independent.

Metode de abordare : trebuie să fii pregătit și să prezinți totul pe scurt, trebuie să ai un rezumat de o pagină, dar și material în plus, trebuie să acționezi rapid și să treci imediat la subiect, trebuie să-i furnizezi două sau trei opțiuni și să-l lasi pe el sa se hotarasca, trebuie sa fii asertiv, trebuie sa fii concentrat asupra rezultatelor, trebuie sa indici un termen limita, sa porti haine conservatoare.

Dorinte: putere si autoritate, prestigiu si provocare, raspunsuri directe, sa nu fie supravegheat, sa aiba activitati noi si variate.

Nevoi: sarcini dificile, alte persoane care sa cerceteze faptele, sa se relaxeze mai mult.

Caracteristici negative: nu vede posibilitatile pe termen lung, cauta un statut, intai actioneaza si apoi se gandeste, nu are incredere in ceilalti, vrea sa domine, este nepoliticos si nerabdator.

Temeri: sa nu profite cineva de el.

Beneficii: sa economiseasca timpul, recunoaterea, statutul, castigul financiar, sanatatea

IV.1.1.3. Stilul 3: cel ce caută emoțiilE

Persoanele care sunt in cautarea emotiilor sunt in general artisti, profesionisti in domeniul publicitatii, sciitori; oameni care “au idei”. Ei sunt fondatori si creatori dar adesea lasa proiectul in seama alcuiva pentru ca in general nu duc proiectele la capat. Sun entuziasti, imaginativi, idealisti si originali. Le place sa se distreze sa sa-i faca si pe ceilalti sa se simta bine. Sunt adesea dezorganizati.

Exemplu: Bud, o persoana care cauta emotiile se teme de pierderea acordului celorlalti. El spune foarte rar ca nu-i place ceva pentru ca ii este frica sa nu fie antipatic si sa nu fie placut de ceilalti. Un beneficiu pe care este inclinat sa-l cumpere este statutul, de aceea trebuie sa-l facem sa se simta important. Acelasi lucru este valabil si pentru recunoastere. Ar fi bine sa-l prezentati si altcuiva daca va intalniti pe strada. Pentru ca este foarte creativ, pune mare pret pe flexibilitate. Vrea sa-si economiseasca eforturile deci comoditatea si confortul constituie motivatii puternice pentru el.

Este genul de persoana placuta de toata lumea. Atunci cand se intalneste cu cineva, se duce direct la persoana respectiva si o intampina cu un zambet si o strangere de mana prietenoasa. Se imbraca de obicei astfel incat sa atraga atentia, iar cateodata poarta culori aprinse. Biroul lui este plin de obiecte interesante, dintre care unele au povestile lor, pe care Bud vi le poate povesti cu placere.

De fapt, Bud are atat de multe povesti si glume de spus, incat s-ar putea sa nu poti sa ajungi la subiectul pe care vroiai sa-l discuti cu el. Trebuie sa-l facem pe Bud sa se concentreze asupra subiectului conversatiei, insa nu trebuie sa discutam numai despre afaceri. El va cumpara de la persoanele care-i plac, deci trebuie sa-l lasam sa se apropie de noi.

Trebuie sa fim prietenosi cu Bud, il putem bate cu palma pe umar, ii putem atinge bratul si trebuie sa fim entuziasti. Cand ne intalnim cu el nu trebuie sa ne imbracam cu ceva prea sobru si inchis la culoare.

Mediul si limbajul corpului: are aceleasi lucruri pe birou ca si cel ce cauta armonia, strange mana celorlalti intr-un mod prietenos, vorbeste repede si tare, se uita in ochii interlocutorului, poarta haine neobisnuite.

Caracteristici: isi asuma riscurile, face parte dintre fondatori si creatori, este vorbaret, este entuziast, ii place distractia, ceea ce constituie cea mai mare motivatie a sa, ii place sa-i faca si pe ceilalti sa se simta bine, ii place sa-i ajute pe ceilalti, adesea este dezorganizat, sare de la o activitate la alta, este emotiv si optimist, nu-i place efortul, nu este intotdeauna un bun ascultator, este orientat spre rezolvarea problemelor, este original, imaginativ si idealist, ii place sa se implice, are tehnici bune de persuasiune, este spontan, nu ii place sa fie singur, exagereaza si generalizeaza.

Modalitati de abordare: trebuie sa fii energic si sa ii starnesti curiozitatea, trebuie sa-i prezinti idei noi, ceva unic, sa-i expui exemple si marturisiri, sa fii indraznet, nu timid, sa aduci noi subiecte in discutie, sa-l faci sa se simta bine, trebuie sa-ti legi propunerea de visurile si scopurile lui, sa-i confirmi detaliile si in scris, sa fii clar si direct, sa porti haine interesante.

Dorinte: recunoastere publica, libertatea de expresie, relatii de la egal la egal, nu vrea sa fie controlat, vrea sa economiseasca efortul.

Nevoi: prioritati si termene limita, controlul timpului.

Caracteristici negative : nu este atent la detalii, este imprastiat trage concluzii pripite, nu este practic.

Temeri:pierderea aprobarii sociale.

Beneficii: Statut, recunoastere, flexibilitate, comoditate/confort

IV.1.1.4. Stilul 4: cel care caută armonia

Profesiile adoptate in general de acesti oameni sunt: profesor, psiholog, asistent social, secretara etc. Sunt persoane loiale, stiu sa asculte, sunt rabdatoare, si sunt tipul “sfatuitorului”. Nu se grabesc sa ia decizii.

Exemplu: Mary Alice este foarte interesata de aprecieri, asa ca asa ca incercati sa-i recunoasteti meritele si activitatile. Ii place comfortul de asemenea, lucru evident si din decorarea biroului. Sunt multe sanse ca ea sa cumpere produse ce au legatura cu aceste lucruri.

Ea are lucruri “dragute” pe birou: o poza se familie, o planta, o cutie cu servetele. Este prietenoasa, insa nu va fi ea prima care sa intinda mana sa salute. Ritmul ei este destul de lent si nu-i plac “oamenii din vanzari care vorbesc repede”.

Persoanele care cauta armonia sunt rareori decidenti, dar au influenta asupra acestora. Poate ca ea va trebui sa se consulte cu seful ei inainte sa comande ceva, dar poate influenta decizia. Daca simte ca cel care vrea sa vanda ceva vine doar cu aceste ocazii, nu-i va placea acest lucru. E nevoie de timp pentru dezvoltarea unei relatii cu ea. Putem s-o sunam doar pentru a o intreba ce mai face.

Trebuie sa ne comportam frumos cu ea si s-o facem sa se simta importanta. Insa nu trebuie sa fim prea formali, intai e bine sa discutam despre chestiunile personale, despre familia ei, timpul liber, slujba ei, si apoi putem trece la afaceri.

Persoanele care cauta armoniase tem de pierderea securitatii, sau se tem sa nu greseasca pentru ca acest lucru ar duce la pierderea armoniei.

Mediul si limbajul trupului: are “lucruri dragute” pe birou: poze cu familia, o cutie de servetele, plante, nu intinde primul mana, este vorbaret, spatiul sau de lucru este informal si personalizat, poarta haine confortabile.

Caracteristici: pastreaza relatiile, este tipul “sfatuitorului” sau al “mamei”, stie problemele lumii, ii calmeaza pe cei nervosi, nu-i place sa aiba ia initiativa, este loial, posesiv si grijuliu, ii plac oamenii, se aseaza sau sta intr-un singur loc, are rabdare, pune suflet in ceea ce face, se concentreza asupra sarcinilor sale, este un ascultator excelent, ia decizii foarte incet, nu-i plac conflictele interpersonale.

Modalitati de abordare: sa vorbesti rar, sa fii prietenos si informal, sa-i pui intrebari personale, sa-i intanzi mana, sa fii cald si sa te faci placut, sa nu ai o atitudine amenintatoare si profesionala, sa-l faci sa capete incredere in tine, sa-i oferi asigurari si garantii personale de cate ori poti, sa-i acorzi asistenta personala, sa fii consecvent, sa accentuezi faptul ca vrei sa-l ajuti, sa fii empatic si intelegator, sa-i lauzi sensibilitatea, sa nu-i ceri prea multe, sa nu lasi sa treaca foarte mult timp intre intalniri, nu grabi lucrurile pentru a obine o actiune sau o schimbare imediata.

Dorinte: siguranta, status quo, implicare minima a vietii profesionale in viata personala, aprecieri sincere, proceduri traditionale.

Nevoi: sa-i fie validata/confirmata propria valoare, sa aiba colegi la fel de competenti ca si el, sa aiba informatii despre importanta contributiei fiecaruia la efortul general, sa primeasca indrumari pentru indeplinirea sarcinilor, sa-i fie incurajata creativitatea.

Caracteristici negative: personalizeaza orice activitate, este sentimental, amana lucrurile, este subiectiv, isi stabileste greu telurile si directiile.

Temeri: pierderea sigurantei, sa nu faca greseli.

Beneficii: recunoasterea, confortul.

IV.2 Ințelegerea stilului propriu

Oamenii de succes din vanzari pot avea oricare din aceste patru stiluri. Sunt aspecte din fiecare stil care sunt importante in situatiile de vanzari. Oamenii trebuie sa-si inteleaga stilul de baza si sa incerce sa-si imbunatateasca anumite aspecte ale stilului, care-i pot ajuta sa se adapteze diferitelor situatii de vanzari.

Cu cat esti mai constient de stilurile diferite de comunicare, cu atat e mai usor sa-ti adaptezi oferta pentru a putea vinde.

Foarte adesea, o persoana are trasaturi ale unui alt stil. De exemplu, o persoana orientata spre cautarea rezultatelor ca stil primar, poate avea si trasaturi ale cuiva care cauta emotiile sau ale cuiva care cauta detaliile.

Ne putem determina stilul de vanzari citind urmatoarea descriere. Toate cele patru stiluri au atat argumente pro, cat si contra. O persoana aparinand oricarui stil poate avea succes in vanzari.

capitolul v

Etapele negocierii

Etapele negocierii sunt pregatirea negocierii (pre-negocierea), negocierea propriu-zisa, finalizarea intelegerii (intelegre informala sau formala), post-negocierea. Exista multi teoretiieni care, plecand de la premiza ca vanzarea este inclusa in negociere, sunt de parere ca ar trebui sa vorbim si despre cea de-a cincea etapa a negocierilor: urmarirea derularii contractului.

Nu putem spune ca sunt etape mai mult sau mai putin importante, atentia negociatorilor este insa indreptata catre primele doua etape.

V.1. Pre-negocierea

Inainte de decizia de negociere, este bine sa existe o etapa de pregatire a acesteia. Trebuie stiut ce anume se negociaza, trebuiesc stabilite obiectivele, trebuie luat in considerare si beneficiul partii cu care se negociaza.

Trebuiesc cunoscute foarte multe informatii (bani, vanzari, conditii, discounturi, timp, termeni, etc.). Trebuie ca fiecare negociator sa isi cunoasca limitele: cat este fiecare dispus sa cedeze pentru a se putea ajunge la o intelegere.

Trebuie cunoscut, de asemenea, ce vrea sa obtina partenerul negocierii. Este o informatie care poate scurta durata negocierii si determina o intelegere reciproc avantajoasa.

Trebuie considerat ce este valoros pentru afacerea fiecaruia. Nu este bine sa se ia numai costurile in calcul. Intr-o negociere se pot face compromisuri care tin de bani, dar se poate obtine prestanta, loialitate din partea clientilor sau reputatie pentru companie.

V.2. Negocierea propriu-zisă

Este importanta abordarea directa, in cadrul unei intalniri fata in fata. Se mai pot face negocieri si telefonic sau in scris (posta, posta electronica, etc.), dar niciodata nu este de dorit a se face prin intermediul altor persoane (operatori telefonici, receptionisti, secretare, etc.). O etapa importanta este si fixarea agendei de lucru, programarea intalnirilor si rezervarea unei perioade de timp pentru cunoasterea partenerului de negociere. Trebuie incercat, pe cat posibil, sa se creeze o atmosfera profesionala si onesta atunci cand se face propunerea de intalnire si trebuie ca subiectul intalnirii sa fie explicit. In timpul intalnirilor, participantii isi pot lua notite. Folosirea tuturor informatiilor poate aduce beneficii maxime.

Exista multe arme folosite in cadrul negocierii. Cele absolut necesare sunt puterea si increderea. Puterea deriva din abilitatea de a influenta. Este important ca negocierea sa fie tinuta sub control in limitele obiectivelor stabilite, alfel nu se va ajunge la intelegerea dorita (cu impact direct asupra pretului, discountului, timpului de livrare, ratei profitului, etc.) si negocierea se va transforma intr-o simpla tranzactie pentru mentinerea relatiilor comerciale. Atunci cand se negocieaza, fiecare tinteste cat mai sus pentru a obtine cat mai mult. E normal ca in astfel de cazuri, partenerul de negociere sa doreasca sa coboare din pretentiile celuilalt, dar intotdeauna celui care a cerut mai mult ii va fi mai usor sa cedeze (in sensul scaderii beneficiilor) pentru a ajunge la un beneficiu optim. Flexibilitatea este un alt atuu mai ales in cazul in care adversarul decide sa schimbe sensul acordului (se poate ajunge chiar si pana la schimbarea obiectivelor). Va avea de castigat cel care gandeste mai rapid si reuseste sa gaseasca avantaje in situatia nou creata fara a isi supune obiectivele unui risc. Increderea vine din cunoasterea propriei afaceri, a produsului si a celorlalti parametri legati de obiectul negocierii si din buna comunicarea a acestora catre partenerii negocierii.

V.3. Finalizarea înțelegerii

Reprezinta etapa in care practic se ajunge la un acord comun in urma derularii tuturor rundelor din negociere. Reprezinta pasul cel mai important din punctul de vedere al negociatorului si, in acelasi timp, rezultatul muncii depuse in etapele pecedente. Aici se stabilesc punctele de principiu ale contractului. Incheierea acordului poate fi informala (acordul partilor este verbal) sau formala (caz in care partile fie incheie un proces verbal fie chiar scriu contractul sau punctele ramase in discutie in cazul in care celelalte puncte au fost discutate in rundele anterioare). In cazul in care acordul se incheie in mod formal chiar cu semnarea conractului, inseamna ca nu mai avem etapa de post-negociere, iar incheierea acordului coincide cu inceperea derularii contractului.

V.4. Post-negocierea

Reprezinta perioada de timp scursa din momentul in care partile au ajuns la un acord comun si momentul in care se semneaza contractul. In aceasta perioada, in principiu, nu se mai discuta de problemele de fond, ci numai despre cele de forma sau se discuta despre aspecte nesemnificative ale contractului, aspecte ce fie nu au fost negociate, fie fac obiectul contractului standard.

V.5. Urmărirea derulării contractului

Se suprapune peste perioada contractului. Presupune urmarirea, de catre parti, a indeplinirii obligatiilor si drepturilor contractuale.

COncluzie

Lucrarea aceasta are ca scop evidentierea rolului determinant pe care il are negociatorul in procesul de vanzare. Negocierea este, asa cum am spus, un proces complex care poate fi privit drept suport pentru a vinde, a cumpara, a imprumuta (bunuri, servicii, ideei, etc.). Avand in vedere, insa, etapele unei negocieri, alternativele pe care le au partile si faptul ca nu este oligatoriu sa se ajunga la un optim agreat de acestea (sa nu se incheie nici un acord privind o vanzare, de exemplu), putem afirma ca vanzarea este o etapa a negocierii. Multi participanti la schimburile economice privesc gresit lucrurile, considerand ca negocierea este inclusa in vanzare.

Nu se poate spune ca exista retete intr-o negociere, dar trebuie tinut seama de anumite reguli: sa tratezi problema cu gravitate, iar persoanele cu blandete, sa te concentrezi asupra nevoilor, dar sa iei in consideratie si nevoile celuilalt, sa dai dovada de imaginatie atunci cand exista mai multe alternative, sa existe claritate in ceea ce priveste solutia aleasa de comun acord. Pentru orice pas in negociere e bine, pe cat posibil sa fi pregatit. Este de dorit sa fie abordata negocierea prin prisma unei strategii win/win, chiar daca se observa ca tacticile adversarului nu dovedesc o astfel de strategie. Scopul este de a conduce negocierea intr-o directie pozitiva. Pentru aceasta, trebuiesc urmate anumite etape:

Reincadreaza – trebuiesc puse intrebari cu scopul de a intelege orice repozitionare a partenerului de negociere astfel incat readaptarea sa fie facila, iar atacurile personale trebuiesc interpretate ca atacuri asupra problemei in discutie.

Raspunde nu reactiona – trebuiesc trecute cu vederea acuzatiile, amenintarile, atacurile sau ultimaturile. Trebuiesc, de asemenea, gasite justificari pentru orice schimbare, chiar si atunci cand partenerul trebuie sa cedeze (sa faca un compromis) pentr a nu se simti umilit.

Concentreaza-te asupra problemei – trebuie sumarizat cat de departe s-a ajuns in discutie, reamintite punctele cu care sunt ambele parti de acord. Concentrarea trebuie sa fie in a fi parteneri in rezolvarea unei probleme si nu oponenti. Problema trebuie divizata in mai multe parti usor de rezolvat. Invita partenerul la un schimb de concesii.

Identifica tacticile injuste – comportamentul face parte din tactica. In cazul unui comportament inadecvat, se poate incerca schimbarea circumstantelor, fie din punct de vedere fizic (locatia de exemplu) fie intalnirea intr-un cerc mai restrans sau amanarea discutiei (lasand sa se inteleaga ca este nevoie de putin timp pentru a reflecta).

Participarea la negociere, desfasurarea acestei actiuni in bune conditii, reprezentarea in cunostinta de cauza a intereselor firmei presupun formarea prealabila a viitorilor participanti la tranzactii (a negociatorilor), inarmarea acestora cu tehnica tratativelor, cu acele cunostinte care sunt necesare pentru a face fata unui asemenea proces. La prima vedere, negocierea ar fi o actiune simpla, dar in esenta este foarte complexa. Din aceasta cauza, multe firme apeleaza la negociatori calificati, cu experienta. Fiecare actiune de negociere are caracteristicile proprii, nefiind repetitiva in conditiile initiale.

Pot afirma ca mai sunt inca foarte multe lucruri de spus despre rolul negociatorului. Sper ca am reusit sa ating aspectele importante, aspecte care evidentiaza faptul ca desi este o insusire a unui vanzator sau comparator (in cadrul procesului de vanzare-cumparare), negocierea ar putea fi o specializare doarece reuneste foarte multe competente (din punctual multora de vedere – mai multe decat cele necesare unui vanzator sau mai ales unui negociator).

Pentru ca o negociere sa aiba rezultate pozitive reale si de lunga durata este necesar ca principiile pe care se bazeaza sa fie universale. Este putin de castigat din dezvoltarea unei filosofii de negociere care este eficienta numai pentru anumite produse. Daca s-ar considera ca vanzarea sau cumpararea de benzina, de exemplu, ar necesita strategii de negociere diferite de cele folosite pentru vanzarea sau cumpararea de produse medicale, aceasta ar duce la existenta unui numar foarte mare de tehnici de negociere, imposibil pentru un director executiv de a le folosi pentru o gama variata de produse.

B I B L I O G R A F I E

Adrese Internet (aceste adrese au fost accesate in perioada 01.05.2004 – 03.07.2004

http://www.esi-au.com/el_negotiation.htm – pagina consultanta vanzari

http://www.businesslink.gov.uk/bdotg/action/detail?type=RESOURCES&itemId=1074405203 – resurse informationale din multe domenii
http://adrr.com/adr1/essayb.htm – eseuri pe multe categorii de domenii

http://www.ittc.ku.edu/ANTS/writings/DARPA010430/sld035.htm –
http://www.hyperdictionary.com/dictionary/effectiveness – dictionar
http://www.wordiq.com/definition/Management_effectiveness – dictionar
http://www.webster-dictionary.org/definition/effectiveness – dictionar
http://www.thefreedictionary.com/effectiveness – dictionar
http://www.wordiq.com/definition/Pareto_efficiency – dictionar
http://www.brainydictionary.com/words/ef/efficiency158491.html – dictionar

http://www.east-asia-business.com/services1.php – pagina de afaceri
http://www.crinfo.org/negotiation/index.cfm – pagna consultanta vanzari
http://www.crnhq.org – pagna consultanta vanzari
http://www.maxwell.syr.edu/maxpages/faculty/jbennett/300f03/silly300.html – pagna consultanta vanzari
http://id.essortment.com/contractnegotia_rfrx.htm – pagna consultanta vanzari

http://www.fact-index.com/ – pagina cu termeni din foarte multe domenii de interes

http://en.wikipedia.org/wiki/Main_Page – pagina cu termeni din foarte multe domenii de interes

http://www.negotiation.hut.fi/ – studiu negociere facut de o echipa de la Universitatea din Helsinki

http://www.bizhelp24.com/personal_development/negotiation_skills.shtml –

– pagina consultanta afaceri

http://www.myownbusiness.org/ – pagina consultanta afaceri pentru cei ce vor sa porneasca propria afacere

Prezenta lucrare se supune legii numarul 81/1996 privind drepturile de autor si drepturile conexe.