Stiluri de Negociere Practicate pe Plan European. Studiu de Caz S.c. Universal Express Spedition S.r.l. Pitesti

CUPRINS

Introducere

In economia actuală, negocierea este una din cele mai importante componente, ea ne ajută să ne atingem țelurile sau să ne facem viața mai usoara. Întalnim situații zilnice in care suntem nevoiți să negociem, în care ne poziționam diferit fața de celălalt negociator. Negocierea se manifestă încă de la vârste fragede, atunci când negociem cu părinții pentru o jucărie și până la cele mai înaintate vârste, atunci cand ”negociem” cu sănătatea.

Fiind atât de numeroase situațiile de negociere, de o varietate extraordinară, se întâlnesc diverse roluri, culturi diferite, cunoștințe mai bogate sau nu, motivații și dorințe variate, acestea se schimba de la o zi la alta, de la o persoană la alta și chiar de la un moment la altul. Înca din cele mai vechi timpuri s-a manifestat un interes în ceea ce privește negocierea comercială internațională, chiar dacă această formă de negociere s-a amplificat în ultimii ani, odată cu eliminarea barierelor comerciale și liberalizarea circulației persoanelor pe glob. Oamenii călătoresc mai mult și mai departe de casă în zilele noastre și afacerile sunt internaționalizate. Cu cât comerțul extern prezintă un procent mai mare fată de cel intern, va crește și activitatea de negociere a afacerilor între oameni care provin din țări și culturi diferite. Participanții la procesul de negociere comercială internațională trebuie să fie foarte bine pregătiți, să cunoască și să reacționeze corespunzător prin strategii și tactici la diferențele culturale existente între cele doua părți.

În lucrarea de mai jos, structurată pe trei capitole, voi prezenta negocierea comercială internațională, ceea ce repezintă ea și cum diferă din punct de vedere cultural de la o țară la alta, analizând principalele stiluri de negociere practicate pe plan european.

Primul capitol ajută la înțelegerea întregii lucrări, prezintă conceptul de negociere în afacerile internaționale, prezentând diferențele și afinitațiile culturale ce ar putea influența procesul de negociere între țări. În cel de-al doilea capitol voi analiza principalele stiluri de negociere practicate pe plan european, ce ne vor ajuta sa înțelegem mai bine procesul de negociere.

Ultimul capitol reprezintă studiul de caz în care mi-am propus să descriu o companie de transport național și internațional, prezentând și documentele necesare înființării unei noi firme de transport.

În acest sens, voi analiza un contract de transport între compania, „Universal Express Spedition SRL”, pe care o prezint și „ICT LOGISTICS A/S-HERNING”- Danemarca.

CAPITOLUL 1

NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAȚIONALĂ

Termenul de comerț internațional se asociază cu imaginea unor mari companii, cu rivalități între variați actori economici și cu negocierile derulate în cadrul unor forumuri internaționale. Regionalizarea fluxurilor comerciale internaționale în perioada postbelică constituie o cale complementară de colaborare internațională. Astfel, noii actori ai comerțului internațional, în speță Uniunea Europeană, având o forță comercială deosebită au generat o serie de procese de negociere a unor noi norme și reguli de conduită în relațiile economice internaționale. Negocierea și negociatorul dobândesc o importanță considerabilă în lumea afacerilor internaționale contemporane.

Negocieri de succes in citate celebre!

Pentru a fi un om de succes in afaceri, trebuie să fii un bun negociator. Acesta trebuie să conducă în mod corect de la început până la final o sesiune de negociere.

Putem avea numeroase lucruri de invațat din ceea ce au spus unele personalitați ale lumii afacerilor, precum cele de mai jos:

"În afaceri nu primesti ce meriți, ci ceea ce negociezi." – Karrass Chester L.

„Daca ajungi la masă negocierilor și spui că tu deții adevarul absolut și nimic altceva decât adevarul, atunci nu vei obtine nimic.” – Harri Holkeri

"Să ne mutam din era confruntarilor în cea a negocierilor." – Richar M. Nixon

„Nu uita niciodată de puterea tacerii, acea pauză in vorbire care durează mult și bine și care iți poate convinge interlocutorul sa vorbeasca mai mult și să dea inapoi din nervozitate.” – Lance Morrow

„Cel mai periculos cuvant pe care îl poti spune în cadrul unei întalniri de afaceri este NU. Al doilea cel mai periculos cuvant este DA. Este posibil să le eviti pe ambele.” – Lois Wyse

"Nu tăia niciodata ce poti deznoda." – Joseph Joubert

Sursa: A. Simonescu, Idei de afaceri, Negocieri de succes in citate celebre, 26 Aug. 2012

CONȚINUTUL NEGOCIERII COMERCIALE

INTERNAȚIONALE

Definiții ale negocierii

Termenul de negociere este foarte larg și exprimă, în esență, acțiunea de a negocia, de a trata cu cineva încheierea unei convenții economice, politice, culturale sau de altă natură. Acest termen – cu sensul apropiat celui de astăzi – apare consemnat încă din secolul al VI-lea î.H. în Roma antică. În lumea contemporană exista nenumarate negocieri în relațiile interumane, negocierea fiind prezentă în toate aspectele existenței umane, sub o multitudine de forme, într-o diversitate de domenii, pe plan local, național și internațional. Deci, negocierea nu este o descoperire modernă, dar a devenit o caracteristică esențială a modernității. La baza teoriei negocierilor se află comportamentul uman și mai ales perceperea acestuia, această teorie aparținând domeniului sociologiei și psihologiei sociale. Negocierea este, deopotrivă, o artă (pentru că implică anumite calități din partea negociatorului) și o știință (întrucât presupune cunoașterea de strategii și tactici de negociere). Dar, chiar dacă știința negocierii este bine stăpânită, procesul nu trebuie să fie abordat cu superficialitate.

Negocierea este forma de comunicare specializată care presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilitate a acordului în cazul apariției unor conflicte de interese, prin care cele două sau mai multe părți își mediază pozițiile pentru a ajunge la o înțelegere reciproc satisfăcătoare. Dar nu trebuie să se facă confuzia între negociere și negustorie, dar mai ales între negociere și înșelătorie.

Având în vederea sfera extrem de largă a procesului de negociere și a evoluției acestuia în timp este firesc ca definirea acestui proces să constituie o sarcină dificilă, în literatura de specialitate existând mai multe definiții ale negocierii, apropiate însă ca sens. Iată câteva dintre e

ele:

,,Negocierea este procesul prin care două sau mai multe părți interacționează în scopul ajungerii la o poziție acceptabilă în comparație cu pozițiile divergente ale acestora,,;

,,Negocierea transformă conflictul în cooperare,,;

,,Negocierea este o activitate de colaborare prin care două sau mai multe persoane schimbă puncte de vedere vizavi de o idee sau de ideile inițiale (divergente/convergente), în scopul ajungerii la un compromis,,;

,,Negocierea este arta și știința de a găsi un acord între doi sau mai mulți actori independenți care încearcă să-și mamaximizeze rezultatele;;

,,Negocierea este… o acțiune verbală sau scrisă întreprinsă de două sau mai multe persoane… în relația dintre ele, în scopul obținerii unor rezultate de interes reciproc,,;

,,Negocierea se caracterizează, de o manieră generală, prin căutarea efectivă a unu aranjament pentru depășirea unor divergențe între parteneri independenți,,;

,,Negocierea are câteva caracteristici: existența unui conflict de interese între interlocutori; absența unor reguli; proceduri prestabilite sau fixate care să permită soluționarea conflictului; urmărirea unui acord între interlocutori,,;

,,Negocierea este un proces complex, care este centrat pe comunicarea dintre cei doi (sau mai mulți) parteneri, dar implică un sistem mai larg de relații,,;

,,Negocierea reprezintă o formă de comunicare între parteneri, un proces de tatonări, discuții, schimburi de opinii, pentru realizarea unui acord de voință”;

,,Negocierile sunt procese competitive desfășurate în cadrul unor convorbiri pașnice de către două sau mai multe părți ce acceptă să urmărească împreună realizarea în mod optim și sigur a unor obiective, fixate în cuprinsul unei soluții explicite agreată în comun”.

,,Negocierea este un proces prin care două sau mai multe părți își leagă interesele conflictuale de cele comune și care constituie urzeala relațiilor comerciale și ale societății omenești în general,,.

,,Negocierea reprezintă realizarea unui consens între parteneri asupra unor probleme de interes reciproc,,.

„Negocierea este un proces prin care statele sau alți actori comunică sau schimbă propuneri în încercarea de a cădea de acord asupra termenilor de încetare a conflictului și ai viitoarei relații dintre ei”.

Negocierea “este un proces interacțional care implică două sau mai multe entități sociale (persoane, grupuri, instituții, organizații, comunități), cu interese neomogene ca intensitate și orientare, în schimburi reciproce de informații, schimburi reglementate de reguli implicite și/sau explicite, având menirea de a conduce la stabilirea unui acord, la transferul unor bunuri echivalente sau, în general, la adoptarea unei soluții reciproc acceptabile pentru o problemă care le afectează interesele”.

“ Negocierea este o cale fundamentală prin care obținem ceea ce dorim de la alții “; negocierea este “o tranzacție ale cărei condiții nu au fost fixate”.

Toate definițiile negocierii, cum sunt și cele de mai sus, prezintă unele diferențe, dar au și elemente esențiale comune, cum ar fi:

Sursa: conceptia autorului

Obiectul și specificul negocierilor comerciale internaționale

Trebuie să facem mai întâi unele precizări terminologice. Negocierile comerciale sunt cele mai frecvent întâlnite în practică. Acest gen de negocieri se referă la cele în care obiectivul final al procesului vizează schimbul dintre bunuri (materiale, spirituale sau servicii) și contravaloarea acestora. În lucrările de specialitate negocierea comercială poartă și denumirea de negociere de afaceri, care se poate desfășura între parteneri naționali, între parteneri din două țări diferite sau în cadrul sistemului comercial multilateral.

Din cele prezentate mai sus reiese o altă clasificare a negocierilor comerciale internaționale, clasificare in funcție de numărul de parteneri:

Negocieri bilaterale (doi participanți)

Negocieri multilaterale (implica mai multi participanți, rezultatul întalnirilor se resfrange asupra mai multor persoane/state)

Persoane active si observatori în procesul de negociere

Negocierea comercială reprezintă un proces complex în care se utilizează un sistem de strategii, tehnici, tactici și stiluri de negociere în vederea echilibrării și armonizării reciproce a intereselor, astfel încât înțelegerea să devină posibilă prin încadrarea ei în limitele optime ale intereselor specifice (clauzele convenite).

Folosirea noțiunii unice de negociere comercială (de afaceri) se bazează pe faptul că relațiile comerciale dețin o pondere majoră și în relațiile economice externe generale. Sintagma de negocierea comercială (de afaceri) a căpătat și în acest domeniu o semnificație mai largă decât sensul strict de ,,comercială” întrucât se referă la toate negocierile care au loc în domeniul relațiilor economice internaționale. În fine, în practică, negocierile comerciale internaționale sunt cunoscute și sub denumirea de tratative comerciale internaționale.

Negocierea comercială internațională poate fi concepută ca o acțiune întreprinsă de două sau mai multe părți, cu obiective proprii, în cadrul unui proces dinamic de ajustare și armonizare a diferitelor idei și argumente în discuțiile dintre ele sau în cadrul schimbului de scrisori, indiferent în ce domeniu al relațiilor economice externe se poartă, având ca scop ajungerea la un consens. Obiectul unei astfel de negocieri se referă la afacerea care reprezintă finalitatea tratativelor dintre părți, mai exact la realizarea unui acord de voință cu privire la acea afacere, așa cum este stipulat în contract. În negocierea comercială este vorba efectiv de clauzele viitorului contract internațional, respectiv de cantitatea și calitatea mărfii, prețul și condițiile de plată, condițiile de livrare etc.

Ca urmare a clasificarii in functie de numarul participantilor la negociere, activitatile comerciale internaționale se clasifică în trei categorii de negocieri:

Negocierea instrumentelor de politică comercială guvernamentală (acorduri, tratate, covenții, protocoale …); acestea sunt bi/multilaterale

Negocierea contractelor comerciale internaționale: între comercianți, întreprinderi producătoare și alte organizați comerciale, fiecare având sediul în țări diferite;

Soluționarea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politică comercială și a contractelor comerciale externe, pe cale amiabilă sau, în caz de nereușită, pe calea recurgerii la o o instanță de arbitraj internațional.

Ca urmare a multitudinilor întalniri de afaceri, s-au putut identifica diferențe și între negocierile naționale si internaționale.

Principalele diferențe existente între cele două posibilități –naționale și internaționale- afectează comunicarea dintre parteneri prin contextul diferit pe care îl oferă și care au în vedere în special dimensiunea interculturală. Transculturalitatea este o dimensiune constantă a succesului pe piața internațională. Cine nu cunoaște regulile jocului de afaceri pe o piață înseamnă că va fi dezavantajat în comparație cu concurenții. Domeniul afacerilor internaționale trebuie să poată beneficia de cunoașterea corespunzătoare a culturilor piețelor și a partenerilor de afaceri. Negocierile se numără printre dimensiunile afacerilor internaționale care solicită, dar și beneficiază de cunoașterea culturală”.

In literatura de specialitate se pot identifica șase diferențe între cele două tipuri de negociere (naționale și internaționale), dintre care trei nu sunt în mod efectiv discriminante. În acest sens se menționează:

1) rolul distanței, cu toate repercusiunile exercitate asupra aspectelor logistice;

2) complexitatea (între mai mulți parteneri grupați în echipe ce lucrează simultan și cu mai multe obiective);

3) durata (eșalonarea discuțiilor pe perioade variabile).

Celelalte trei diferențe sunt într-adevăr foarte importante și pot marca pozitiv sau negativ comunicarea între parteneri. Ele privesc:

4) diferențele culturale, cu referire la aspecte diverse precum limba, normele de comportament, convingerile și valorile, practica socială etc.

5) diferențe între sistemele politico-administrative (rolul ideologiilor) care trebuie luate în considerare deoarece pot influența comunicarea până la blocarea acesteia.

6) diferențele între sistemele juridice care trebuie cunoscute întrucât se referă la fundamente în materie de drept, de reglementari.

În mediul contemporan de afaceri, mediu internațional, în contextul globalizării și schimbării rapide, se accentuează importanța negocierii, ca sursă de soluții pentru toate problemele, modalitate de adaptare și ajustare și cadrul optim de operare.

Dimensiunea considerabilă pe care o dețin negocierile de afaceri internationale în ansamblul negocierilor impune cunoașterea și luarea în considerare a caracteristicilor specifice acestui tip de negociere, dintre care reținem:

a) Factorii culturali. Este vorba în special de mediul înconjurător în sens larg, incluzând aspectele juridice, reglementările, uzanțele profesionale și sociale, factori de ordin politic, cât și comportamentele personale cu referire la sistemele de valori, ritualuri, tabuuri și bineinteles limba.

b) Diversitatea considerabilă a contextelor. Fiecare negociere se prezintă cu propriul său context original, existând trei variabile care amplifică varietatea contextului: zona geografică, câmpul de acțiune și durata negocierii.

c) Multipolaritatea negocierilor internaționale. In special în negocierile internaționale de afaceri de mare anvergură, intervin de ambele părți un număr considerabil de parteneri corespunzând atât specificității tratativelor dar și diferitelor nivele ierarhice la care se desfășoară acestea.

d) Negociatorul internațional. Sarcina acestuia este mult mai complexă și mai dificilă decât cazul negocierilor naționale, trebuind să țină seama de numeroase condiții și situații specifice, cum ar fi faptul că partenerii aparținând unor culturi diferite și care în consecință, nu împărtășesc aceleași valori, convingeri și ipoteze; apoi negocierea se derulează intr-un cadru transcultural, conținutul negocierii fiind prin el insuși de natură transculturală.

Față de negocierile din alte domenii – politic, social, diplomatic etc. – negocierea pur comercială internațională prezintă o serie caracteristici specifice, atât în conținutul și modul de derulare, cât și în ceea ce privește strategiile și tacticile utilizate, respectiv:

este un proces organizat de comunicare între firme, care urmăresc adaptarea progresivă a intereselor lor legate de obiectul negocierii în vederea realizării unei înțelegeri reciproc acceptabile;

obiectul său constă în realizarea unei afaceri, a unei activități lucrative (cu scop de a obține profit), iar relațiile care se stabilesc între părți sunt de tip vânzător – cumpărător sau asociativ;

presupune intrarea părților în contact printr-o acțiune anterioară de prospectare și/sau în urma schimbului de scrisori comerciale, astfel încât părțile să poată defini un proiect comun;

are ca obiect un proiect lucrativ care trebuie să aducă părților un câștig, un beneficiu.

Prin urmare, comunicarea – respectiv transferul reciproc de informații între părți – are o importanță deosebită pentru crearea premiselor instaurării unei stări de înțelegere pentru armonizarea intereselor diferite ale partenerilor, în ultimă instanță pentru realizarea efectivă a afacerii convenite în cele mai bune condiții.

În actualul context al omenirii, negociatorul trebuie să manifeste o anumită conduită, respectiv: să aibă un pronunțat simț al realității; să manifeste tactul diplomatic necesar; să intervină în dezbateri în funcție de argumentele partenerului; să utilizeze un vocabular decent și select; să manifeste înțelegere și să întețină o atmosferă optimă de lucru.

Întrucât participarea la schimburile economice internaționale a devenit o cerință indispensabilă în lumea contemporană s-au intensificat preocupările pentru asigurarea prin dialog și conlucrare a unui cadru adecvat de desfășurare pe baza unor norme, principii echitabile, corecte a relațiilor comerciale internaționale. Astfel, negocierile au fost consacrate ca modalitatea cea mai adecvată de rezolvare a problemelor care apar în raporturile comerciale dintre state.

1.2. STRATEGII, TACTICI ȘI TEHNICI DE NEGOCIERE

INTERNAȚIONALĂ

Implicând întotdeauna o confruntare de voințe, sentimente și interese, orice formă de negociere presupune implicit recurgerea la anumite strategii, tactici, tehnici și stiluri de negociere, prin intermediul cărora se urmărește realizarea obiectivelor și promovarea intereselor firmei.

1.2.1. Strategii de negociere internațională

Strategiile de negociere sunt mari orientări și opțiuni care vizează ansamblul negocierii, pe o perioadă îndelungată, în vederea atingerii intereselor și obiectivelor generale ale firmei. Ele cuprind ansamblul deciziilor care urmează să fie luate în vederea îndeplinirii acestor obiective și care țin seama atât de factorii externi, cât și de factorii interni.

Strategia se bazează pe conceptul celei mai bune alegeri, pe baza următorilor factori: conjunctura în care se realizează negocierea; acțiunile posibile ale partenerului; resursele proprii; situația de dominare sau de dependență față de piață.

Strategia presupune ca negociatorii să dispună de o viziune clară asupra modului în care se va desfășura negocierea comercială, prin folosirea folosirea unor tactici și tehnici adecvate, în vederea realizării obiectivelor urmărite, respectiv:

alegerea între o orientare predominant cooperativă și una conflictuală, respectiv o alegere între o orientare bazată pe cooperare, părțile încercând să ajungă la la o înțelegere pentru ca fiecare să câștige și, respectiv, o alegere bazată pe confruntare, fiecare partener încercând să câștige făcându-l pe celălalt să piardă;

alegerea între o orientare ofensivă și una defensivă, adică o alegere prin care negociatorul urmărește să ia inițiativa să atace, celălalt negociator propunându-și să se apere și să contraatece;

alegerea între o negociere scurtă și o negociere lungă, abordare care se referă la timp, ca sursă a negocierii, în funcție de de criterii economice, de raportul de forțe, de considerarea diferențelor culturale;

alegerea între o conduită de adaptare și una de impunere, respectiv o alegere între flexibilitate și rigiditate în purtarea tratativelor;

decizia strategică în funcție de risc, respectiv produse strategice (utilaje de înaltă tehnicitate…), produse determinante (de mare complexitate cu o rată ridicată de risc), produse banale, cu o rată scăzută de risc.

De pildă, în literatura de specialitate se vorbește de strategia negocierii în forță – când negociatorul are o putere mare în comparație cu adversarul, de strategia defensivă – folosită atunci când negociatorul are o putere redusă în comparație cu adversarul său și de strategia deschiderii (disponibilității) – care are ca principală preocupare valorificarea negocierii în avantajul ambelor părți, avînd adesea o orientare pe termen lung.

Abordarea strategică a negocierii se realizează în două faze, respeciv, evaluarea strategiei și transpunerea ei în practică.

1. În prima fază – elaborarea strategiei și, implicit, a planului de acțiune – negociatorul este pus în fața unor opțiuni strategice majore (alternative decizionale), cum ar fi:

conflict – cooperare, respectiv o alegere între o orientare bazată pe confruntare, fiecare partener încercând să câștige (win), făcându-l pe celălalt să piardă (lose);

ofensivă – defensivă, adică un plan de acțiune prin care negociatorul se străduiește să ia inițiativa, celălalt propunându-și să se apere;

dictat – adaptare, care presupune o alegere între flexibilitate și aadaptabilitate;

închidere – deschidere, alternativă care indică voința de menținere a negocierii în lumitele predeterminate sau de a permite extinderea ei când apar noi oportunități;

negociere ,,scurtă,, – negociere ,,lungă,,, când alegerea este făcută pe criterii de natură economică, a raportului de forțe sau prin luarea în considerare a afinităților culturale .

Tabelul 1.1 Strategii de negociere

Sursa: I. Popa, Op.cit, p.154

2. În a doua fază – transpunerea în practică a strategiei, a derulării tratativelor dintre părți – alternativele strategice se combină în diferite proporții în funcție de condițiile concrete, participanții la negocieri adoptând tehnuci și tactici de acțiune pentru realizarea obiectivelor urmărite.

O mare atenție se acordă și opțiunii strategice conflict – cooperare (vezi tabelul 1.1), respectiv negocierilor ,,distributive,, și ,,integrative,,.

Strategia win – win este folosită în cazul în care negociatorul estimează că poate avea încredere în partenerul său de negociere, în situația în care cei doi adversari dovedesc că dispun de forțe aproximativ egale, căutând soluții pe bază de reciprocitate, cooperare și egalitate în împărțirea câștigurilor. Instrumentele folosite cu precădere în acest stil sunt: concesiile reciproce și echilibrate; schimburile de informații; creativitate pentru depășirea dificultăților care riscă să blocheze negoierea. În această categorie intră multe dintre negocierile comerciale internaționale.

Strategia win – lose se caracterizează prin faptul că toate consecințele vin în detrimentul unei părți, dar vor constitui în final avantaje părții celeilalte. În această strategie, exploatarea raportului de forțe devine instrumentul principal pentru a-l determina pe adversar să cedeze, creându-se un climat conflictual de neîncredere, în care interesele sunt total opuse. Concesiile sunt considerate o expresie a slăbiciunii.

1.2.2. Tehnicile și tacticile de negociere comercială

De-a lungul timpului s-au impus numeroase modalități de acțiune elaborate să vizeze nemijlocit elementele care se regăsesc în conținutul oricărei negocieri. În literatura de specialitate sunt abordate numeroase astfel de modalități

Tehnicile de negociere sunt definite ca fiind demersurile, procedurile ce urmează a fi folosite în desfășurarea discuțiilor negociative cu scopul de a ajunge la obținerea acordului dorit. Spre deosebire de strategie, care presupune o viziune de ansamblu asupra obiectivelor și mijloacelor de realizare, tehnicile sunt metode prin care negociatorul abordează efectiv conținutul negocierii.

Tehnicile constituie în fapt instrumentul practic al negociatorului, sunt acțiuni punctuale de valorificare a unor condiții sau oportunități în decursul tratativelor de negociere ce se utilizează în vederea realizării diverselor tactici.

În comparație cu tacticile de negociere – elementul flexibil al negocierii – tehnicile se caracterizează printr-o anumită constanță pe parcursul unei anumite faze a negocierii. Tacticile de negociere internațională sunt acțiuni punctuale de valorificare a unor condiții sau oportunități în decursul tratativelor de negociere. Tactica este acea parte a strategiei menită să stabilească mijloacele și formele de acțiune ce urmează să fie folosite în vederea realizării obiectivelor urmărite.

Tacticile constituie un element flexibil al negocierilor, putând fi adaptate la situațiile noi apărute în diversele etape ale procesului de negociere, asigurând dinamica acestui proces și fiind fie premeditate, fie spontane, pentru a accentua posibilitatea de reușită sau de a dejuca strategia oponentului.

Există o mare varietate de tactici de negociere internațională: tactici de convingere, tactici ofensive, tactici defensive, tactici axate pe distorsiuni în comunicare, tactici emoționale, tactici neloiale, tactici axate pe factorul timp, escaladarea, tactica tolenranței – pasivitatea, tactica folosirii impasului, tactica sincerității ș.a.

Stratagemele sunt tactici de manipulare, prin care se urmăresc surprinderea partenerului de negociere, valorificarea unor slăbiciuni de care acesta dă dovadă și, astfel, întărirea poziției în tratative. Uneori negociatorii se pot folosi de jocurile stratagemelor, de lipsa de experientă sau de teama partenerului, de lipsa de respect pentru aceste, de ambiția nesăbuită, de orgoliul sau obsesia de a învinge. Stratagema, oricare ar fi ea, tinde să destabilizeze, iar negociatorul manipulator încalcă regula încrederii reciproce admisă ca normă minimală în uzanțele negocierii.

Se pot identifica trei cauze de natură psihologică care iî incită pe negociatori să-și manipuleze partenerii de afaceri:

teama de eșec, lipsa de încredere în sine, un echilibru emoțional precar;

lipsa de încredere în oameni, o imagine negativă despre protagoniștii tranzacției, o tendință spre egocentrism ce poate duce la convingerea că ești singura persoană în stare să ia o decizie și singura care știe ce este bine;

o înclinație spre ,,combinații" și „confuzie” ce este caracteristică pentru individul care dorește să reușească fără a-și dezvălui propriile contradicții.

1.3. DIFERENȚE ȘI AFINITĂȚI CULTURALE

ÎN AFACERI

De cele mai multe ori, între modelele culturale ale negociatorilor există diferențe mai mult sau mai puțin importante, problemele de afaceri trebuind să fie tratate pornind de la aceste diferențe, care reprezintă ceea ce este cunoscut drept „distanță culturală”.

1.3.1. Rolul culturii în negocierea afacerilor internaționale

Între modelele culturale ale negociatorilor există, de cele mai multe ori, anumite diferențe mai mult sau mai puțin importante. De aceea, ori de câte ori se constată deosebiri între modelele culturale, problemele de afaceri trebuie tratate pornind de la aceste diferențe, care reprezintă ceea ce este cunoscut drept „distanța (dimensiunea) culturală”.

Referindu-se la această dimensiune interculturală, Alvin Toffler aprecia că negocierile de afaceri pot fi considerate o componentă a ,,noului sistem accelerat de creare a bogăției care este tot mai dependent de schimbul de date, informații și cunoștințe”. Rezultă deci cu claritate importanța deosebită a cunoașterii partenerilor în cadrul negocierilor comerciale internaționale.

Constituind componenta critică a succesului mai ales în astfel de afaceri care se bazează, în esență, pe comunicare, cultura participanților se dovedește a fi unul dintre cei mai puternici și influenți factori care pot stimula sau vicia procesul și rezultatele negocierii. Negocierea unei afaceri naționale și negocierea unei afaceri internaționale au multe elemente comune, dar și elemente care le deosebesc, dintre care cele mai importante sunt: diferențele culturale, diferențele între sistemele juridice, diferențele între sistemele politico-administrative. În negocierea internațională, ultimele două elemente au o relevanță deosebită în procesul contractării propri-zise (dimensiunea juridică) și respectiv al executării contractului (dimensiunea politico-administrativă). Problema dimensiunii interculturalității este de primă importanță pentru negocierea comercială internațională. Factorul care este întotdeauna prezent într-o negociere internațională și de multe ori absent într-o negociere internă este tocmai diferența de cultură dintre părți.

Cultura în afaceri ar putea fi definită ca o transmitere a modelului de comportament social, cu normele, credințele și valorile date unei comunități. În negocierile comerciale internaționale, cultura poate fi văzută ca o limbă, ca ,,un limbaj al tăcerii,, de care părțile au nevoie pe lângă limba pe care o vorbesc atunci când încearcă să comunice cu adevărat și să ajungă la o înțelegere comună.

Limbajul verbal și nonverbal al comunicării în negocieri este cel mai mult influențat de diferențele culturale. Distanța culturală face ca între negociatori să se stabilească interacțiuni legate sau nu de obiectivul negocierii.

Cei mai importanți factori ai culturii în afaceri sunt:

tradițiile, credințele, valorile etnice, ca repere de bază ale conștiinței naționale;

religia dominantă;

nivelul de dezvoltare economică, structurile și mecanismele economice, obișnuințele de consum;

religia dominantă;

nivelul de dezvoltare economică, structurile economice, obișnuințele de consum;

regimul social-politic (democrație sau dictatură);

cadrul juridic și instituțional;

cadrul natural, geografic și demografic.

1.3.2. Efectele dimensiunii culturale asupra negocierilor comerciale

Diferențele și valorile culturale ale diferiților negociatori trebuie să fie bine cunoscute pentru succesul deplin al unei negocieri comerciale internaționale armonioase. De aceea, este foarte important în negocierea afacerilor internaționale să se cunoască și să se respecte valorile intriseci ale culturii partenerilor de negocieri. Dar aceste diferențe culturale pot să și blocheze negocierile în mai multe moduri.

În primul rând, diferențele culturale pot crea neînțelegeri în comunicare, prin interpretarea greșită a sensului unor cuvinte, a unor gesturi ale celor ce negociază o afacere, din perspectivele lor culturale.

În al doilea rând, diferențele culturale pot crea dificultăți negocierilor și din interpretarea acțiunilor sau gesturilor partenerilor de negociere. De pildă, nord-american sau europenii occidentali se așteaptă la un răspuns ferm atunci când pun o întrebare sau când fac o propunere, în timp ce japonezii încearcă să tragă de timp pentru a răspunde, americanii putând interpreta tăcerea ca fiind nepoliticoasă.

În al treilea rând, afinitățile culturale influențează forma și substanța unei afaceri care se negociază și se încearcă a fi încheiată. Bunăoară, în lumea musulmană, deferențele culturale se resimt mai evident în cadrul negocierilor. Spre exemplu, în Thailanda, releția dintre director și angajat este mai ierarhică decât în Statele Unite. În Australia, angajații nu se așteaptă și nici nu vor să ca managerii să fie implicați în problemele personale ale angajaților.

În al patrulea rând, cultura poate influența în mod determinant stilul de negociere, modul în care se comportă negociatorii din diferite culturi pe parcursul procesului efectiv de negocie.

În concluzie, cultura poate influența asupra felului în care persoanele concep natura și funcția negocierilor în sine. Modul de comunicare, concepția despre timp și spațiu, viziunea asupra omului, atitudinea față de acțiune și risc, normele morale sunt componente importante ale dimensiunii culturale, cu impact important asupra stilurilor de negociere. Asupra acestei problematici vom reveni în capitolul următor.