Stiluri de Negociere Practicate pe Plan European. Studiu de Caz „s.c. Universal Express Spedition S.r.l Pitesti”

„Stiluri de negociere practicate pe plan european. Studiu de caz

„S.C. UNIVERSAL EXPRESS SPEDITION S.R.L.

PITESTI”

CUPRINS

Introducere

CAPITOLUL 1

NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAȚIONALĂ

Termenul de comerț internațional se asociază cu imaginea unor mari companii, cu rivalități între variați actori economici și cu negocierile derulate în cadrul unor forumuri internaționale. Regionalizarea fluxurilor comerciale internaționale în perioada postbelică constituie o cale complementară de colaborare internațională. Astfel, noii actori ai comerțului internațional, în speță Uniunea Europeană, având o forță comercială deosebită au generat o serie de procese de negociere a unor noi norme și reguli de conduită în relațiile economice internaționale. Negocierea și negociatorul dobândesc o importanță considerabilă și în lumea afacerilor internaționale contemporane.

Negocieri de succes in citate celebre!

”Mulți oameni de succes in afaceri nu pot conduce o sesiune de negocieri in mod corect de la inceput până la final deoarece nu stăpânesc foarte bine arta negocierii. Aceștia renunță la ofertele viabile, propun oferte neavantajoase pentru partea pe care o reprezintă.

Putem avea numeroase lucruri de invațat din ceea ce au spus unele personalitați ale lumii afacerilor, precum cei de mai jos:”

"In afaceri nu primesti ce meriti, ci ceea ce negociezi." – Karrass Chester L.

„Daca ajungi la masa negocierilor si spui ca tu deții adevarul absolut si nimic altceva decât adevarul, atunci nu vei obtine nimic.” – Harri Holkeri

"Sa ne mutam din era confruntarilor in cea a negocierilor." – Richar M. Nixon

„Nu uita niciodata de puterea tacerii, acea pauză in vorbire care durează mult si bine si care iti poate convinge interlocutorul sa vorbeasca mai mult si sa dea inapoi din nervozitate.” – Lance Morrow

„Cel mai periculos cuvant pe care il poti spune in cadrul unei intalniri de afaceri este NU. Al doilea cel mai periculos cuvant este DA. Este posibil sa le eviti pe ambele.” – Lois Wyse

"Nu taia niciodata ce poti deznoda." – Joseph Joubert

CONȚINUTUL NEGOCIERII COMERCIALE

INTERNAȚIONALE

Definiții ale negocierii

Termenul de negociere este foarte larg și exprimă, în esență, acțiunea de a negocia, de a trata cu cineva încheierea unei convenții economice, politice, culturale sau de altă natură. Acest termen – cu sensul apropiat celui de astăzi – apare consemnat încă din secolul al VI-lea î.H. în Roma antică. În lumea contemporană există o uriașă masă de negocieri în relațiile interumane, negocierea fiind prezentă în toate aspectele existenței umane, sub o multitudine de forme, într-o diversitate de domenii, pe plan local, național și internațional. Deci, negocierea nu este o descoperire modernă, dar a devenit o caracteristică esențială a modernității, pe aceste trei planuri.

La baza teoriei negocierilor se află comportamentul uman și mai ales perceperea acestuia, această teorie aparținând domeniului sociologiei și psihologiei sociale. Negocierea este, deopotrivă, o artă (pentru că implică anumite calități din partea negociatorului) și o știință (întrucât presupune cunoașterea de strategii și tactici de negociere). Dar, chiar dacă știința negocierii este bine stăpânită, procesul nu trebuie să fie abordat cu superficialitate.

Negocierea este forma de comunicare specializată care presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilitate a acordului în cazul apariției unor conflicte de interese, prin care cele două sau mai multe părți își mediază pozițiile pentru a ajunge la o înțelegere reciproc satisfăcătoare. Dar nu trebuie să se facă confuzia între negociere și negustorie, dar mai ales între negociere și înșelătorie.

Având în vederea sfera extrem de largă a procesului de negociere și a evoluției acestuia în timp este firesc ca definirea acestui proces să constituie o sarcină dificilă, în literatura de specialitate existând mai multe definiții ale negocierii, apropiate însă ca sens. Iată câteva dintre ele:

,,Negocierea este procesul prin care două sau mai multe părți interacționează în scopul ajungerii la o poziție acceptabilă în comparație cu pozițiile divergente ale acestora,,;

,,Negocierea transformă conflictul în cooperare,,;

,,Negocierea este o activitate de colaborare prin care două sau mai multe persoane schimbă puncte de vedere vizavi de o idee sau de ideile inițiale (divergente/convergente), în scopul ajungerii la un compromis,,;

,,Negocierea este arta și știința de a găsi un acord între doi sau mai mulți actori independenți care încearcă să-și mamaximizeze rezultatele;;

,,Negocierea este… o acțiune verbală sau scrisă întreprinsă de două sau mai multe persoane… în relația dintre ele, în scopul obținerii unor rezultate de interes reciproc,,;

,,Negocierea se caracterizează, de o manieră generală, prin căutarea efectivă a unu aranjament pentru depășirea unor divergențe între parteneri independenți,,;

,,Negocierea are câteva caracteristici: existența unui conflict de interese între interlocutori; absența unor reguli; proceduri prestabilite sau fixate care să permită soluționarea conflictului; urmărirea unui acord între interlocutori,,;

,,Negocierea este un proces complex, care este centrat pe comunicarea dintre cei doi (sau mai mulți) parteneri, dar implică un sistem mai larg de relații,,;

,,Negocierea reprezintă o formă de comunicare între parteneri, un proces de tatonări, discuții, schimburi de opinii, pentru realizarea unui acord de voință”;

,,Negocierile sunt procese competitive desfășurate în cadrul unor convorbiri pașnice de către două sau mai multe părți ce acceptă să urmărească împreună realizarea în mod optim și sigur a unor obiective, fixate în cuprinsul unei soluții explicite agreată în comun”.

,,Negocierea este un proces prin care două sau mai multe părți își leagă interesele conflictuale de cele comune și care constituie urzeala relațiilor comerciale și ale societății omenești în general,,.

,,Negocierea reprezintă realizarea unui consens între parteneri asupra unor probleme de interes reciproc,,.

„Negocierea este un proces prin care statele sau alți actori comunică sau schimbă propuneri în încercarea de a cădea de acord asupra termenilor de încetare a conflictului și ai viitoarei relații dintre ei”.

Negocierea “este un proces interacțional care implică două sau mai multe entități sociale (persoane, grupuri, instituții, organizații, comunități), cu interese neomogene ca intensitate și orientare, în schimburi reciproce de informații, schimburi reglementate de reguli implicite și/sau explicite, având menirea de a conduce la stabilirea unui acord, la transferul unor bunuri echivalente sau, în general, la adoptarea unei soluții reciproc acceptabile pentru o problemă care le afectează interesele”.

“ Negocierea este o cale fundamentală prin care obținem ceea ce dorim de la alții “; negocierea este “o tranzacție ale cărei condiții nu au fost fixate”.

Toate definițiile negocierii, cum sunt și cele de mai sus, prezintă unele diferențe, dar au și elemente esențiale comune, cum ar fi:

Sursa: conceptia autorului

Obiectul și specificul negocierilor comerciale internaționale

Trebuie să facem mai întâi unele precizări terminologice. Negocierile comerciale sunt cele mai frecvent întâlnite în practică. Acest gen de negocieri se referă la cele în care obiectivul final al procesului vizează schimbul dintre bunuri (materiale, spirituale sau servicii) și contravaloarea acestora. În lucrările de specialitate negocierea comercială poartă și denumirea de negociere de afaceri, care se poate desfășura între parteneri naționali, între parteneri din două țări diferite sau în cadrul sistemului comercial multilateral.

Din cele prezentate mai sus reiese o altă clasificare a negocierilor comerciale internaționale, clasificare in funcție de numărul de parteneri:

Negocieri bilaterale (doi participanți)

Negocieri multilaterale (implica mai multi participanți, rezultatul întalnirilor se resfrange asupra mai multor persoane/state)

Persoane active si observatori în procesul de negociere

Negocierea comercială reprezintă un proces complex în care se utilizează un sistem de strategii, tehnici, tactici și stiluri de negociere în vederea echilibrării și armonizării reciproce a intereselor, astfel încât înțelegerea să devină posibilă prin încadrarea ei în limitele optime ale intereselor specifice (clauzele convenite).

Folosirea noțiunii unice de negociere comercială (de afaceri) se bazează pe faptul că relațiile comerciale dețin o pondere majoră și în relațiile economice externe generale. Sintagma de negocierea comercială (de afaceri) a căpătat și în acest domeniu o semnificație mai largă decât sensul strict de ,,comercială” întrucât se referă la toate negocierile care au loc în domeniul relațiilor economice internaționale. În fine, în practică, negocierile comerciale internaționale sunt cunoscute și sub denumirea de tratative comerciale internaționale.

Negocierea comercială internațională poate fi concepută ca o acțiune întreprinsă de două sau mai multe părți, cu obiective proprii, în cadrul unui proces dinamic de ajustare și armonizare a diferitelor idei și argumente în discuțiile dintre ele sau în cadrul schimbului de scrisori, indiferent în ce domeniu al relațiilor economice externe se poartă, având ca scop ajungerea la un consens. Obiectul unei astfel de negocieri se referă la afacerea care reprezintă finalitatea tratativelor dintre părți, mai exact la realizarea unui acord de voință cu privire la acea afacere, așa cum este stipulat în contract. În negocierea comercială este vorba efectiv de clauzele viitorului contract internațional, respectiv de cantitatea și calitatea mărfii, prețul și condițiile de plată, condițiile de livrare etc.

Ca urmare a clasificarii in functie de numarul participantilor la negociere, activitatile comerciale internaționale se clasifică în trei categorii de negocieri:

Negocierea instrumentelor de politică comercială guvernamentală (acorduri, tratate, covenții, protocoale …); acestea sunt bi/multilaterale

Negocierea contractelor comerciale internaționale: între comercianți, întreprinderi producătoare și alte organizați comerciale, fiecare având sediul în țări diferite;

Soluționarea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politică comercială și a contractelor comerciale externe, pe cale amiabilă sau, în caz de nereușită, pe calea recurgerii la o o instanță de arbitraj internațional.

Ca urmare a multitudinilor întalniri de afaceri, s-au putut identifica diferențe și între negocierile naționale si internaționale.

Principalele diferențe existente între cele două posibilități –naționale și internaționale- afectează comunicarea dintre parteneri prin contextul diferit pe care îl oferă și care au în vedere în special dimensiunea interculturală. Transculturalitatea este o dimensiune constantă a succesului pe piața internațională. Cine nu cunoaște regulile jocului de afaceri pe o piață înseamnă că va fi dezavantajat în comparație cu concurenții. Domeniul afacerilor internaționale trebuie să poată beneficia de cunoașterea corespunzătoare a culturilor piețelor și a partenerilor de afaceri. Negocierile se numără printre dimensiunile afacerilor internaționale care solicită, dar și beneficiază de cunoașterea culturală”.

In literatura de specialitate se pot identifica șase diferențe între cele două tipuri de negociere (naționale și internaționale), dintre care trei nu sunt în mod efectiv discriminante. În acest sens se menționează:

1) rolul distanței, cu toate repercusiunile exercitate asupra aspectelor logistice;

2) complexitatea (între mai mulți parteneri grupați în echipe ce lucrează simultan și cu mai multe obiective);

3) durata (eșalonarea discuțiilor pe perioade variabile).

Celelalte trei diferențe sunt într-adevăr foarte importante și pot marca pozitiv sau negativ comunicarea între parteneri. Ele privesc:

4) diferențele culturale, cu referire la aspecte diverse precum limba, normele de comle de comportament, convingerile și valorile, practica socială etc.

5) diferențe între sistemele politico-administrative (rolul ideologiilor) care trebuie luate în considerare deoarece pot influența comunicarea până la blocarea acesteia.

6) diferențele între sistemele juridice care trebuie cunoscute întrucât se referă la fundamente în materie de drept, de reglementari.

În mediul contemporan de afaceri, mediu internațional, în contextul globalizării și schimbării rapide, se accentuează importanța negocierii, ca sursă de soluții pentru toate problemele, modalitate de adaptare și ajustare și cadrul optim de operare.

Dimensiunea considerabilă pe care o dețin negocierile de afaceri internationale în ansamblul negocierilor impune cunoașterea și luarea în considerare a caracteristicilor specifice acestui tip de negociere, dintre care reținem:

a) Factorii culturali. Este vorba în special de mediul înconjurător în sens larg, incluzând aspectele juridice, reglementările, uzanțele profesionale și sociale, factori de ordin politic, cât și comportamentele personale cu referire la sistemele de valori, ritualuri, tabuuri și bineinteles limba.

b) Diversitatea considerabilă a contextelor. Fiecare negociere se prezintă cu propriul său context original, existând trei variabile care amplifică varietatea contextului: zona geografică, câmpul de acțiune și durata negocierii.

c) Multipolaritatea negocierilor internaționale. In special în negocierile internaționale de afaceri de mare anvergură, intervin de ambele părți un număr considerabil de parteneri corespunzând atât specificității tratativelor dar și diferitelor nivele ierarhice la care se desfășoară acestea.

d) Negociatorul internațional. Sarcina acestuia este mult mai complexă și mai dificilă decât cazul negocierilor naționale, trebuind să țină seama de numeroase condiții și situații specifice, cum ar fi faptul că partenerii aparținând unor culturi diferite și care în consecință, nu împărtășesc aceleași valori, convingeri și ipoteze; apoi negocierea se derulează intr-un cadru transcultural, conținutul negocierii fiind prin el insuși de natură transculturală.

Față de negocierile din alte domenii – politic, social, diplomatic etc. – negocierea pur comercială internațională prezintă o serie caracteristici specifice, atât în conținutul și modul de derulare, cât și în ceea ce privește strategiile și tacticile utilizate, respectiv:

este un proces organizat de comunicare între firme, care urmăresc adaptarea progresivă a intereselor lor legate de obiectul negocierii în vederea realizării unei înțelegeri reciproc acceptabile;

obiectul său constă în realizarea unei afaceri, a unei activități lucrative (cu scop de a obține profit), iar relațiile care se stabilesc între părți sunt de tip vânzător – cumpărător sau asociativ;

presupune intrarea părților în contact printr-o acțiune anterioară de prospectare și/sau în urma schimbului de scrisori comerciale, astfel încât părțile să poată defini un proiect comun;

are ca obiect un proiect lucrativ care trebuie să aducă părților un câștig, un beneficiu.

Prin urmare, comunicarea – respectiv transferul reciproc de informații între părți – are o importanță deosebită pentru crearea premiselor instaurării unei stări de înțelegere pentru armonizarea intereselor diferite ale partenerilor, în ultimă instanță pentru realizarea efectivă a afacerii convenite în cele mai bune condiții.

În actualul context al omenirii, negociatorul trebuie să manifeste o anumită conduită, respectiv: să aibă un pronunțat simț al realității; să manifeste tactul diplomatic necesar; să intervină în dezbateri în funcție de argumentele partenerului; să utilizeze un vocabular decent și select; să manifeste înțelegere și să întețină o atmosferă optimă de lucru.

Întrucât participarea la schimburile economice internaționale a devenit o cerință indispensabilă în lumea contemporană s-au intensificat preocupările pentru asigurarea prin dialog și conlucrare a unui cadru adecvat de desfășurare pe baza unor norme, principii echitabile, corecte a relațiilor comerciale internaționale. Astfel, negocierile au fost consacrate ca modalitatea cea mai adecvată de rezolvare a problemelor care apar în raporturile comerciale dintre state.

1.2. STRATEGII, TACTICI ȘI TEHNICI DE NEGOCIERE

INTERNAȚIONALĂ

Implicând întotdeauna o confruntare de voințe, sentimente și interese, orice formă de negociere presupune implicit recurgerea la anumite strategii, tactici, tehnici și stiluri de negociere, prin intermediul cărora se urmărește realizarea obiectivelor și promovarea intereselor firmei.

1.2.1. Strategii de negociere internațională

Strategiile de negociere sunt mari orientări și opțiuni care vizează ansamblul negocierii, pe o perioadă îndelungată, în vederea atingerii intereselor și obiectivelor generale ale firmei. Ele cuprind ansamblul deciziilor care urmează să fie luate în vederea îndeplinirii acestor obiective și care țin seama atât de factorii externi, cât și de factorii interni.

Strategia se bazează pe conceptul celei mai bune alegeri, pe baza următorilor factori: conjunctura în care se realizează negocierea; acțiunile posibile ale partenerului; resursele proprii; situația de dominare sau de dependență față de piață.

Strategia presupune ca negociatorii să dispună de o viziune clară asupra modului în care se va desfășura negocierea comercială, prin folosirea folosirea unor tactici și tehnici adecvate, în vederea realizării obiectivelor urmărite, respectiv:

alegerea între o orientare predominant cooperativă și una conflictuală, respectiv o alegere între o orientare bazată pe cooperare, părțile încercând să ajungă la la o înțelegere pentru ca fiecare să câștige și, respectiv, o alegere bazată pe confruntare, fiecare partener încercând să câștige făcându-l pe celălalt să piardă;

alegerea între o orientare ofensivă și una defensivă, adică o alegere prin care negociatorul urmărește să ia inițiativa să atace, celălalt negociator propunându-și să se apere și să contraatece;

alegerea între o negociere scurtă și o negociere lungă, abordare care se referă la timp, ca sursă a negocierii, în funcție de de criterii economice, de raportul de forțe, de considerarea diferențelor culturale;

alegerea între o conduită de adaptare și una de impunere, respectiv o alegere între flexibilitate și rigiditate în purtarea tratativelor;

decizia strategică în funcție de risc, respectiv produse strategice (utilaje de înaltă tehnicitate…), produse determinante (de mare complexitate cu o rată ridicată de risc), produse banale, cu o rată scăzută de risc.

De pildă, în literatura de specialitate se vorbește de strategia negocierii în forță – când negociatorul are o putere mare în comparație cu adversarul, de strategia defensivă – folosită atunci când negociatorul are o putere redusă în comparație cu adversarul său și de strategia deschiderii (disponibilității) – care are ca principală preocupare valorificarea negocierii în avantajul ambelor părți, avînd adesea o orientare pe termen lung.

Abordarea strategică a negocierii se realizează în două faze, respeciv, evaluarea strategiei și transpunerea ei în practică.

1. În prima fază – elaborarea strategiei și, implicit, a planului de acțiune – negociatorul este pus în fața unor opțiuni strategice majore (alternative decizionale), cum ar fi:

conflict – cooperare, respectiv o alegere între o orientare bazată pe confruntare, fiecare partener încercând să câștige (win), făcându-l pe celălalt să piardă (lose);

ofensivă – defensivă, adică un plan de acțiune prin care negociatorul se străduiește să ia inițiativa, celălalt propunându-și să se apere;

dictat – adaptare, care presupune o alegere între flexibilitate și aadaptabilitate;

închidere – deschidere, alternativă care indică voința de menținere a negocierii în lumitele predeterminate sau de a permite extinderea ei când apar noi oportunități;

negociere ,,scurtă,, – negociere ,,lungă,,, când alegerea este făcută pe criterii de natură economică, a raportului de forțe sau prin luarea în considerare a afinităților culturale .

Tabelul 1.1 Strategii de negociere

Sursa: I. Popa, Op.cit, p.154

2. În a doua fază – transpunerea în practică a strategiei, a derulării tratativelor dintre părți – alternativele strategice se combină în diferite proporții în funcție de condițiile concrete, participanții la negocieri adoptând tehnuci și tactici de acțiune pentru realizarea obiectivelor urmărite.

O mare atenție se acordă și opțiunii strategice conflict – cooperare (vezi tabelul 1.1), respectiv negocierilor ,,distributive,, și ,,integrative,,.

Strategia win – win este folosită în cazul în care negociatorul estimează că poate avea încredere în partenerul său de negociere, în situația în care cei doi adversari dovedesc că dispun de forțe aproximativ egale, căutând soluții pe bază de reciprocitate, cooperare și egalitate în împărțirea câștigurilor. Instrumentele folosite cu precădere în acest stil sunt: concesiile reciproce și echilibrate; schimburile de informații; creativitate pentru depășirea dificultăților care riscă să blocheze negoierea. În această categorie intră multe dintre negocierile comerciale internaționale.

Strategia win – lose se caracterizează prin faptul că toate consecințele vin în detrimentul unei părți, dar vor constitui în final avantaje părții celeilalte. În această strategie, exploatarea raportului de forțe devine instrumentul principal pentru a-l determina pe adversar să cedeze, creându-se un climat conflictual de neîncredere, în care interesele sunt total opuse. Concesiile sunt considerate o expresie a slăbiciunii.

1.2.2. Tehnicile și tacticile de negociere comercială

De-a lungul timpului s-au impus numeroase modalități de acțiune elaborate să vizeze nemijlocit elementele care se regăsesc în conținutul oricărei negocieri. În literatura de specialitate sunt abordate numeroase astfel de modalități

Tehnicile de negociere sunt definite ca fiind demersurile, procedurile ce urmează a fi folosite în desfășurarea discuțiilor negociative cu scopul de a ajunge la obținerea acordului dorit. Spre deosebire de strategie, care presupune o viziune de ansamblu asupra obiectivelor și mijloacelor de realizare, tehnicile sunt metode prin care negociatorul abordează efectiv conținutul negocierii.

Tehnicile constituie în fapt instrumentul practic al negociatorului, sunt acțiuni punctuale de valorificare a unor condiții sau oportunități în decursul tratativelor de negociere ce se utilizează în vederea realizării diverselor tactici.

În comparație cu tacticile de negociere – elementul flexibil al negocierii – tehnicile se caracterizează printr-o anumită constanță pe parcursul unei anumite faze a negocierii. Tacticile de negociere internațională sunt acțiuni punctuale de valorificare a unor condiții sau oportunități în decursul tratativelor de negociere. Tactica este acea parte a strategiei menită să stabilească mijloacele și formele de acțiune ce urmează să fie folosite în vederea realizării obiectivelor urmărite.

Tacticile constituie un element flexibil al negocierilor, putând fi adaptate la situațiile noi apărute în diversele etape ale procesului de negociere, asigurând dinamica acestui proces și fiind fie premeditate, fie spontane, pentru a accentua posibilitatea de reușită sau de a dejuca strategia oponentului.

Există o mare varietate de tactici de negociere internațională: tactici de convingere, tactici ofensive, tactici defensive, tactici axate pe distorsiuni în comunicare, tactici emoționale, tactici neloiale, tactici axate pe factorul timp, escaladarea, tactica tolenranței – pasivitatea, tactica folosirii impasului, tactica sincerității ș.a.

Stratagemele sunt tactici de manipulare, prin care se urmăresc surprinderea partenerului de negociere, valorificarea unor slăbiciuni de care acesta dă dovadă și, astfel, întărirea poziției în tratative. Uneori negociatorii se pot folosi de jocurile stratagemelor, de lipsa de experientă sau de teama partenerului, de lipsa de respect pentru aceste, de ambiția nesăbuită, de orgoliul sau obsesia de a învinge. Stratagema, oricare ar fi ea, tinde să destabilizeze, iar negociatorul manipulator încalcă regula încrederii reciproce admisă ca normă minimală în uzanțele negocierii.

Se pot identifica trei cauze de natură psihologică care iî incită pe negociatori să-și manipuleze partenerii de afaceri:

• teama de eșec, lipsa de încredere în sine, un echilibru emoțional precar;

• lipsa de încredere în oameni, o imagine negativă despre protagoniștii tranzacției, o tendință spre egocentrism ce poate duce la convingerea că ești singura persoană în stare să ia o decizie și singura care știe ce este bine;

• o înclinație spre ,,combinații" și „confuzie” ce este caracteristică pentru individul care dorește să reușească fără a-și dezvălui propriile contradicții.

1.3. DIFERENȚE ȘI AFINITĂȚI CULTURALE

ÎN AFACERI

De cele mai multe ori, între modelele culturale ale negociatorilor există diferențe mai mult sau mai puțin importante, problemele de afaceri trebuind să fie tratate pornind de la aceste diferențe, care reprezintă ceea ce este cunoscut drept „distanță culturală”.

1.3.1. Rolul culturii în negocierea afacerilor internaționale

Între modelele culturale ale negociatorilor există, de cele mai multe ori, anumite diferențe mai mult sau mai puțin importante. De aceea, ori de câte ori se constată deosebiri între modelele culturale, problemele de afaceri trebuie tratate pornind de la aceste diferențe, care reprezintă ceea ce este cunoscut drept „distanța (dimensiunea) culturală”.

Referindu-se la această dimensiune interculturală, Alvin Toffler aprecia că negocierile de afaceri pot fi considerate o componentă a ,,noului sistem accelerat de creare a bogăției care este tot mai dependent de schimbul de date, informații și cunoștințe”. Rezultă deci cu claritate importanța deosebită a cunoașterii partenerilor în cadrul negocierilor comerciale internaționale.

Constituind componenta critică a succesului mai ales în astfel de afaceri care se bazează, în esență, pe comunicare, cultura participanților se dovedește a fi unul dintre cei mai puternici și influenți factori care pot stimula sau vicia procesul și rezultatele negocierii. Negocierea unei afaceri naționale și negocierea unei afaceri internaționale au multe elemente comune, dar și elemente care le deosebesc, dintre care cele mai importante sunt: diferențele culturale, diferențele între sistemele juridice, diferențele între sistemele politico-administrative. În negocierea internațională, ultimele două elemente au o relevanță deosebită în procesul contractării propri-zise (dimensiunea juridică) și respectiv al executării contractului (dimensiunea politico-administrativă). Problema dimensiunii interculturalității este de primă importanță pentru negocierea comercială internațională. Factorul care este întotdeauna prezent într-o negociere internațională și de multe ori absent într-o negociere internă este tocmai diferența de cultură dintre părți.

Cultura în afaceri ar putea fi definită ca o transmitere a modelului de comportament social, cu normele, credințele și valorile date unei comunități. În negocierile comerciale internaționale, cultura poate fi văzută ca o limbă, ca ,,un limbaj al tăcerii,, de care părțile au nevoie pe lângă limba pe care o vorbesc atunci când încearcă să comunice cu adevărat și să ajungă la o înțelegere comună.

Limbajul verbal și nonverbal al comunicării în negocieri este cel mai mult influențat de diferențele culturale. Distanța culturală face ca între negociatori să se stabilească interacțiuni legate sau nu de obiectivul negocierii.

Cei mai importanți factori ai culturii în afaceri sunt:

tradițiile, credințele, valorile etnice, ca repere de bază ale conștiinței naționale;

religia dominantă;

nivelul de dezvoltare economică, structurile și mecanismele economice, obișnuințele de consum;

religia dominantă;

nivelul de dezvoltare economică, structurile economice, obișnuințele de consum;

regimul social-politic (democrație sau dictatură);

cadrul juridic și instituțional;

cadrul natural, geografic și demografic.

1.3.2. Efectele dimensiunii culturale asupra negocierilor comerciale

Diferențele și valorile culturale ale diferiților negociatori trebuie să fie bine cunoscute pentru succesul deplin al unei negocieri comerciale internaționale armonioase. De aceea, este foarte important în negocierea afacerilor internaționale să se cunoască și să se respecte valorile intriseci ale culturii partenerilor de negocieri. Dar aceste diferențe culturale pot să și blocheze negocierile în mai multe moduri.

În primul rând, diferențele culturale pot crea neînțelegeri în comunicare, prin interpretarea greșită a sensului unor cuvinte, a unor gesturi ale celor ce negociază o afacere, din perspectivele lor culturale.

În al doilea rând, diferențele culturale pot crea dificultăți negocierilor și din interpretarea acțiunilor sau gesturilor partenerilor de negociere. De pildă, nord-american sau europenii occidentali se așteaptă la un răspuns ferm atunci când pun o întrebare sau când fac o propunere, în timp ce japonezii încearcă să tragă de timp pentru a răspunde, americanii putând interpreta tăcerea ca fiind nepoliticoasă.

În al treilea rând, afinitățile culturale influențează forma și substanța unei afaceri care se negociază și se încearcă a fi încheiată. Bunăoară, în lumea musulmană, deferențele culturale se resimt mai evident în cadrul negocierilor. Spre exemplu, în Thailanda, releția dintre director și angajat este mai ierarhică decât în Statele Unite. În Australia, angajații nu se așteaptă și nici nu vor să ca managerii să fie implicați în problemele personale ale angajaților.

În al patrulea rând, cultura poate influența în mod determinant stilul de negociere, modul în care se comportă negociatorii din diferite culturi pe parcursul procesului efectiv de negocie.

În concluzie, cultura poate influența asupra felului în care persoanele concep natura și funcția negocierilor în sine. Modul de comunicare, concepția despre timp și spațiu, viziunea asupra omului, atitudinea față de acțiune și risc, normele morale sunt componente importante ale dimensiunii culturale, cu impact important asupra stilurilor de negociere. Asupra acestei problematici vom reveni în capitolul următor.

CAPITOLUL 2

ANALIZA STILURILOR DE NEGOCIERE PRACTICATE

PE PLAN EUROPEAN

Sarcina negociatorului internațional este mult mai complexă și mai dificilă decât în cazul negocierilor naționale, trebuind să țină seama de numeroase condiții și situații specifice, negocierile derulându-se într-un cadru transcultural. Negociatorii din țări diferite se deosebesc prin obiceiuri, tradiții, deprinderi colective, experiență și alți factori. În lumea complexă și uneori foarte dură a negocierilor, pentru a fi performant, un specialist trebuie să-și contureze un stil de negociere potrivit propriilor sale aspirații, având în vedere în primul rând particularitățile culturii căreia îi aparține.

2.1. PRINCIPALELE STILURI DE NEGOCIERE ÎN

AFACERILE INTERNAȚIONALE

Negocierea presupune concesii reciproce, repetate până la atingerea echilibrului, pe care fiecare îl apreciază în funcție de informațiile de care dispune și de nevoile sale.

Stilul de negociere exprimă, în primul rând, personalitatea negociatorului, personalitate determinată de caracteristici individuale (capacitate intelectuală, temperament, experiență…) și factori sociali (cultură, educație). Astfel, putem vorbi, pe de o parte, de stilul de negociere individual (personal), iar pe de altă parte, de stilul de negociere colectiv (național, regional, continental)

2.1.1. Stiluri individuale de negociere

Fiecare stil de negociere adoptat poartă amprenta persoanei care îl folosește. Stilul personal de negociere este un dat individual, ca și temperamentul, de exemplu. În bună măsură, propriul stil de comunicare poate fi modelat sau ținut sub control. Dacă unul dintre parteneri are un stil de comunicare reflexiv, cu pauze frecvente de gândire, riscă să fie dominat de un partener cu un comportament energic și dinamic. Important este să-ți cunoști propriul stil de comunicare, să poți evalua rapid stilul celeilalte părți și să ai capacitatea de a ajusta și adapta propriul stil de comunicare la stilurile celor cu care dorești să comunici.

Stilul personal de negociere sintetizează modul în care un negociator conversează cu partenerii săi, cum se îmbracă, cum interacționează cu ceilalți, cultura influențând puternic stilul individual. În literatura de specialitate sunt analizate mai multe stiluri individuale de negociere, dar abordările sunt oarecum diferite. Bunăoară, în funcție de atitudinea dominantă a negociatorului putem deosebi cinci stiluri:

colaborativ, când negociatorul, recunoscând existența divergenței de interese, urmărește ca ambele părți să-și atingă scopurile;

compromisoriu, când negociatorul înțelege că există un conflict de interese, dar urmărește, ca prin anumite compromisuri, să se ajungă la o soluție acceptabilă;

conciliant, când negociatorul consideră că relațiile dintre părți sunt prioritare și, în condecință, pentru atingerea obiectivelor urmărite, se pot admite și anumite compromisuri;

autoritar, când negociatorul urmărește realizarea cu orice preț a interesului propriu, fără să cedeze nimic celeilalte părți;

evitant, când negociatorul consideră că trebuie evitat un conflict, recurgând la formule evazive, ezitante.

Stilurile individuale de negociere pot fi abordate și din altă perspectivă: emotiv, director, reflexiv, îndatoritor, flexivil.

1. Stilul emotiv este caracteristic indivizilor expresivi, care vorbesc repede, gesticulează mult, manifestă un comportament dinamic, orientat spre acțiune și spre risc, sunt empatici, posedă putere de convingere înnăscută, bazată pe risipă de energie și pe transfer psihologic (stilul francez, stilul italian).

2. Stilul director este folosit de negociatorii care afișează o atitudine serioasă, hotărâtă, uneori chiar rigidă și care exprimă opinii clare. Au un comportament mai dur, mai ferm, mai impunător, ridică mai multe pretenții, au gesturi ferme și glas sonor (stilul german, stilul suedez).

3. Stilul reflexiv este caracteristic celor care își impun un puternic control emoțional și exprimă opiniile într-o manieră deliberat formală, caută cuvintele potrivite și formulează cu atenție frazele. Preferă ordinea și o refac mereu cu migală, le place să revadă detaliile, sunt mai lenți și înclinați spre conversația intimă (stilul japonez, stilul chinez).

4. Stilul îndatoritor este întâlnit la persoanele răbdătoare, sensibile și nu țin neapărat să joace un rol important în luarea deciziilor. Ascultă cu multă atenție și înțelegere, evită să-și folosească și atuurile și manifestă căldură în discuții, ca și în scris. Deciziile pe care le iau sunt exprimate într-o manieră serioasă, oarecum impersonală (stilul indian).

5. Stilul flexibil este cel mai răspândit și oportun stil în relațiile interumane, caracterizat prin încercarea permanentă, deliberată și controlată conștient de a adapta mereu propriul stil, în raport cu situația sau partenerul (stilul american, stilul englez).

Un alt autor identifică nu mai puțin de 23 de stiluri personale de negociere: agresiv, tolerant, pasiv, impasibil, intimidant, tehnocrat, finanțist, avocățesc, conspirativ, disimulativ, speculant, încăpățânat, ambivalent, pragmatic, ultimativ, arogant, filistin, irezistibil, expeditiv, riguros, sociabil, brigandal, conciliant.

Un negociator întrunește însă, în cele mai multe cazuri, caracteristici ale mai multor stiluri de negociere, pe care încearcă să le valorifice în funcție de împrejurările specifice, personalitatea lui neputând fi redusă la un stil strict standardizat. În tabelul 2.1 sunt sintetizate caracteristicile esențiale ale câtorva stiluri individuale de negociere întâlnite în țări din afara continentului european.

Tabelul 2.1. Stiluri individuale de negociere din tări extraeuropene

Sursa: vezi, I. Popa, Negocierea comercială internațională. Editura Economică, București, 2006, p.196.

2.1.2. Stiluri colective de negociere

Negocierea este și un concept multidimensional, bazat pe comunicare, caracteristică care o face dependentă de factori multipli și diferiți care îi condiționează succesul. Așa cum arătam, printre factorii semnificativi ai negocierii internaționale se numără și cultura. De aceea, echipele de negociatori care duc discuții cu parteneri din alte zone ale globului trebuie să se informeze în prealabil asupra specificităților naționale și practicilor culturale ale adversarilor. Diferențele și similaritățile culturale ale participanților modelează stilurile de negociere.

Influențele culturii sunt exercitate cu deosebire asupra negocierilor comerciale internaționale, prin această nouă dimensiune sporind complexitatea acestora. Diferențele existente între modelele culturale imprimă un caracter și o gamă variată de forme de manifestare a stilurilor de negocieri comerciale. Modelele de comportament ale negociatorilor proveniți din culturi diferite sunt sintetizate, în literatura de specialitate, în cinci stiluri de negociere bazate pe adaptare, evitare, colaborare, concurență și compromis.

Dar, personalitatea negociatorului nu poate fi redusă la un anumit stil, comportamentul său reliefând, în esență, caracteristici ale mai multor stiluri de negociere, în funcție de împrejurările concrete. Ca regulă generală nu se recomandă imitarea unui stil care aparține altei culturi. In condițiile în care modalitățiile de lucru sunt diferite de la o țară la alta, trebuie respectat stilul de lucru al partenerului, dar în anumite limite pentru a nu intra în zona de amabilități excesive care să afecteze prestigiul negociatorului. Capacitatea de a discerne rolul comportamentului și cunoașterea diferențelor specifice ale unei anumite culturi reprezintă fatori importanți în negocierile interculturale.

Comportamentul negociatorilor și stilurile de negociere diferențiate sub influența factorilor culturali au efecte asupra întregului proces de negociere. De aceea, pentru a asigura și a îmbunătăți rezultatele scontate prin negocierile comerciale internaționale se impun eforturi susținute depuse atât de către negociatori, cât și de către firmele interesate în succesul respectivelor negocieri.

Punctul de pornire al oricăror eforturi trebuie să se regăsească în condițiile ce trebuie îndeplinite atât de persoanele, cât și de firmele participante la negocieri pentru a-și îmbunătăți performanțele la negocieri.

La nivel individual, este nevoie de cunoaștere și sensibilitate culturală, capacitate de adaptare, flexibilitate și personalitate. Adaptarea internațională și conștiința culturală trebuie să reprezinte partea esențială a profilului și personalității negociatorului care discută subiecte de afaceri internaționale. Persoanele implicate în negocieri trebuie să aibă un interes special și o sensibilitate ridicată față de alte culturi, să comunice ușor și să aibă o mare capacitate de adaptare.

La rândul lor, firmele trebuie să se bazeze pe cunoaștere culturală și, implicit, să insiste pentru pregătirea în domeniul cultural a angajaților implicați în negocieri, pentru a completa profilul lor profesional.

2.1.3. Cultura în afaceri și stilurile de negociere

Diferențele și asemănările culturale ale participanților pot modela stilurile de negociere, lăsând o amprentă importantă asupra rezultatului acestui proces, cele câteva sute de culturi naționale și regionale ale lumii putând fi clasificate în câteva mari grupuri. Cunoașterea acestor factori este foarte importantă pentru a identifca trăsăturile specifice negocierii afectate de cultură și poate ajuta un negociator de afaceri internaționale să își înțeleagă omologul, să anticipeze și să prevină posibilitatea apariției unor neînțelegeri.

Cultura devine astfel o dimensiune care influențează fiecare etapă a negocierii, jucând un rol important în modul în care este pregătită negocierea, în viziunea și abordarea procesului negociativ, în abordarea strategică și în întregul proces al negocierii, inclusiv sub aspectul rivalității și cooperării (fig. 2.1).

În tabelul 2.2 sunt sintetizate șapte diferențe naționale în negociere cauzate de anumiți factori culturali, identificate de anumiți autori: atitudinea față de timp; expresia feței, mimica; expresia ochilor, privirea; limbajul corpului – gestica; limba folosită; ierarhie și statut; primul contact.

Tabelul 2.2 Diferențe naționale în negociere cauzate de factori culturali.

Factori; Țara; Mod de manifestare

Sursa: S. Hollensen, 2008, p. 146; Keegan, Schlegelmilch, Stőttinger, 2002, pp.123-125; R. Hűnerberg, 1994, pp. 274-275; Műhlbacher, Leihs, Dahringer, 2006, p. 191. Preluat după V. Danciu, Op.cit. pp. 92 – 93.

În tabelul 2.3 sunt identificați zece factori care par să fie cei mai importanți în diferențele naționale de negociere cauzate de anumiți factori culturali, respectiv:

Tabelul 2.3. Impactul cultural asupra negocierii

Sursa: Salacuse, Jeswald, Intercultural negotiation in International Business, Group decision and negotiation, vol. 8, pp.217-236, Kluwer Academic plenum Publishers. (Preluat după: Gh. Caraiani,

V. Potecea, Op. cit.p.37).

Având cunoștințe despre impactul culturii asupra negocierii, negociatorul de afaceri internaționale poate fi capabil să înțeleagă mai bine stilurile de negociere și demersurile partenerilor săi din alte culturi. Totodată aceste cunoștințe pot ajuta negociatorii să determine cum stilurile lor peronale primează față de ceilalți partrneri.

Traversarea culturală impune cooperarea părților contractante, pentru a nu pune în pericol respectiva afacere poate produce beneficii pentru ambele părți.

2.2. ANALIZA STILURILOR DE NEGOCIERE PRACTICATE

PE PLAN EUROPEAN

2.2.1. Stiluri de negociere din state europene occidentale

Caracteristici comune. În Europa pot fi identificate mai multe tipuri de culturi de afaceri (nordică și sudică, occidentală și orientală) și, implicit, numeroase caracteristici determinate de specificul național, cu impact profund asupra stilurilor de negociere. Europa s-a constituit istoric ca un continent al națiunilor și rămâne în continuare în această structură. Așa că, dincolo de asemănările dintre diferite culturi (nordică – sudică, occidentală – orientală), regăsim caracteristici determinate puternic de specificul național.

Un prim nivel de abordare, la nivel european se referă la stilurile de negociere în Europa occidentală, analizând mai întâi unele caracteristici comune ale acestor stiluri din țările vest-europene (vezi tabelul 2.2). Cultura occidentală este o cultură monocronică, extravertită, slab contextuală. Este o cultură individualistă, punându-se accent pe inițiativă și realizări, pe importanța statutului personal.

Negociatorii din Europa occidentală dau dovadă de punctualitate și operativitate în afaceri, apreciază loialitatea și munca susținută. Comunicarea în negocieri este clară, riguroasă, formală, subtilă. Acordă o importanță redusă factorilor emoționali, având o atitudine rezervată. Cerințele și pretențiile inițiale sunt moderate, problemele sunt abordate secvențial, făcând și mici concesii.

Tabelul 2.2. Stiluri de negociere în Europa de Vest

Sursa: vezi, I. Popa, Negocierea comercială internațională. Editura Economică, București, 2006, p. 178.

Stilul britanic. Negociatorii britanici sunt parteneri agreabili, punctuali, politicoși, calmi, buni ascultători, dând dovadă de stăpânire de sine și exactitate. Ei sunt foarte civilizați: controlați, eleganți și foarte politicoși. Sunt negociatori profesioniști, pregătiți în mod special în școli și foarte riguroși atunci când sunt implicați în negocieri, pe baza unor scheme de negociere și a unor fișe riguros elaborate despre parteneri.

Pe de altă parte, acest stil se distinge și prin toleranță, deschidere spre dialog și sociabilitate, fiind marcat de o îndelungată tradiție diplomatică. În plus, spre deosebire de stilul american, comunicarea este, în mare măsură, indirectă, aluzivă, nuanțele și subînțelesurile având un rol important. Astfel, cultura britatică fiind una înalt contextuală, particularizează stilul de negociere britanic față de stilul american.

O altă caracteristică este profesionalismul, expertiza în purtarea tratativelor. Britanicii sunt bine pregătiți profesional și extrem de protocolari, acordând o atenție deosebită etichetei și analizând cu minuțiozitate toate aspectele urmărite. Sunt calculați și își schimbă cu greu părerile formate, deși nu sunt exclusiviști, manifestând atunci când este cazul și tendința de a mai reduce pretențiile inițiale pe timpul derulării negocierilor.

Dispunând de un umor natural de calitate, englezii nu consideră că relațiile personale sunt hotărâtoare în negocieri, fiind bine cunoscută ușurința cu care aceștia pot spun ,,nu" în timpul discuțiilor cu partenerii lor. Poate de aceea ei au reputația de a fi mai puțin motivați de aspectele financiare, de remunerare, decât negociatorii americani.

Tabelul 2.3. Stiluri de negociere în tări din Europa Occidentală

Sursa: vezi, I. Popa, Negocierea comercială internațională. Editura Economică, București, 2006, Anexa 1,p.196.

Stilul francez. Negociatorii francezi sunt cunsocuți ca având trei caracteristici de bază

în negocierile internaționale: sunt fermi, insistă să utilizeze franceza în negocieri și folosesc un stil orizontal. Preferă să stabilească un acord preliminar, apoi un acord de principiu și, în cele din urmă, acordul final.

Negociatorii francezi sunt inteligenți, foarte bine informați și perfect pregătiți, abordând negocierea cu ideea clară de obținere a rezultatului scontat. Sunt politicoși, dar nu sunt deschiși cum sunt englezii și americanii. Totodată sunt individualiști, autoritari, preferând o derulare secvențială a negocierii. Manierele, protocolul, poziția în societate, educația sunt elemente apreciate de negociatorii francezi, care dau dovadă de fermitate, seriozitate și rigoare în procesele negociative, propunându-și să găsească noi soluții bine fundamentate.

Sunt foarte atenti la etapele preliminare și la construirea relației între părțile contractante. Pregătirea strategiei și tacticii unei negocieri cu partenerii francezii trebuie să fie completă și detaliată, fomulându-se răspunsuri la toate întrebările posibile pe care aceștia le-ar putea adresa. Nu trebuie să se neglijeze nici faptul că stilul francez este elastic și elegant.

Francezii sunt adepții unor discuții de substanță chiar dacă timpul afectat negocierilor se prelungește. Ei nu sunt deranjați dacă negocierea se transformă în dezbatere, dând dovadă de formalism, punctualitate și comunicare explicită, în vederea simplificării finalizării ei.

Statutul negociatorilor este un factor important în alegerea acestora, clasa socială, legăturile familiale și vârsta afectând statutul acestora.

O altă caracteristică importantă a stilului francez constă în importanța acordată valorilor naționale, performanței tehnice a negocierilor. Tradiția în desfășuarea negocierilor diplomatice, faptul că până la reîntregirea Germaniei, Franța a fost țara cea mai mare din Europa Occidentală a accentuat sentimentul de mândrie națională în rândurile negociatorilor francezi, care preferă folosirea limbii franceze în desfășurarea negocierilor internaționale la care participă.  

 În fine, mai putem adăuga faptul că negociatorul francez agreează unele momente de destindere în negocieri prin glume și atmosfera create în timpul derulării acestora.   

Negociatorul francez consideră negocierea ca fiind o competiție antagonistă, lipsită de scrupule. In faza de încheiere, francezul poate să devină, uneori, arogant. Evident, această atitudine poate fi caracteristică și altor culturi. Francezii pun mare accent pe logică și pe rațiune, ținănd seama de opiniile individuale.

 Stilul german. Este un stil clar, ferm, bazat pe logică, aproape matematic. Este axat pe etapa de pregătire temeinică a negocierii și se caracterizează printr-o extremă seriozitate și rigoare. Negociatorul german iși face riguros pregătirile pentru întâlnire, nu emite pretenții exagerate, dar nici nu va face compromisuri radicale. Pentru a contracara un astfel de stil, este bine a se crea un mediu de negociere specific partenerului de negociere, caracterizat prin rigurozitate, inclusiv a detaliilor, dar și prin soluții noi și originale, ce nu au fost anticipate.

Ofertele făcute sunt extrem de realiste, fapt pentru care sunt puțin predispuși să acorde concesii în timpul tratativelor. Contracararea acestui stil presupune ca oponentul să încerce să influențeze deciziile negociatorului german înainte ca acesta să lanseze oferta.

Protocolul și eticheta sunt foarte importante. Apelând la o vestimentație conservatoare, la o ținută corectă și la o atitudine formală, germanii acordă protocolului o atenție deosebită. De puține ori dau dovadă de umor și tot de puține ori folosesc expresii cum ar fi: ,,mulțumesc", ,,te rog frumos" etc. Apreciind că prietenia și relațiile personale nu afectează sau pot complica derularea negocierilor, preferă să nu le cultive.

Fiind extrem de meticuloși, negociatorii germani își stabilesc obiective precise, își planifică și organizează în mod riguros activitățile, sunt interesați de orice amănunt, fapt ce necesită ca în echipa oponentă să fie incluși experți pentru toate domeniile vizate. Își stabilesc obiective precise și, în funcție de acestea, își planifică și organizează în mod riguros activitățile. Calmitatea, spiritul analitic determină o viteză redusă de desfășurare a negocierilor în care sunt implicați germanii, cu toate că aceștia sunt foarte direcți în procesul comunicării față în față, la fel ca francezii.

Stilul italian. Deși interesul pentru afaceri (pentru obținerea de profit) este evident, acest stil ar putea fi caracterizat, în primul rând, prin crearea unui mediu prietenos, prin afectivitate, căldură și exuberanță. Protocolul trebuie să fie rafinat, italienii apreciind muzica, băuturile fine și mesele copioase.

Negocierile cu un partener italian vor începe direct, deschis și vor continua cu salutari ceremonioase, divagații și discuții lungi. Italienii dovedesc o bună cunoaștere a pieței internaționale și a firmelor concurente de pe piață și  nu renunță la plăcerea de a se tocmi chiar și atunci când sunt convinși că pot realizat o afacere profitabilă.

  Comunicarea verbală îngrijită, cu o coloratură specifică bazată pe temperamentul meridional preponderent coleric, conține o mare încărcătură emoțională, care completează argumentația logică. Fiind ospitalieri, negociatorii italieni apreciază complimentele si partenerii care cunosc cultura italiană. În acest context, partenerii de dialog care știu să glumească au șanse sporite de succes față de cei rezervați sau morocănoși.

Stilul belgian, olandez și luxemburghex. Negociatorii din Benelux (Belgia, Olanda și Luxemburg) dau dovadă de cinste și corectitudine pe parcursul negocierilor, respectând apoi cuvântul dat. Sunt perseverenți în atingerea scopului, insistă și caută soluții și în situații mai dificile, aparent fără ieșire.  Pentru a se asigura de o eventuală nerespectare a clauzelor contractuale, includ în preț o marjă de risc. Pun partenerii în dificultate prin insistența cu care arată că, conditiile oferite nu sunt corespunzătoare comparativ cu cele practicate de alti competitori.   De regulă, marja de negociere variază între 10-15%.  Negociatorii sunt sensibili la atenții protocolare cu o valoare simbolică, cum ar fi felicitări cu ocazii festive, sărbători de familie, religioase, etc.

Stilul nord-european.  Este un stil rece, cu negociatori precauți și reticenți, care vorbesc puțin dar consistent și care dau dovadă de de modestie, punctualitate, eficiență, seriozitate. Au o pregătire profesională de excepție, dublată de studii temeinice de psihologie și sunt capabili să citească și să interpreteze toate mesajele partenerilor (intonația, nonverbalul etc.). Introduc în negocieri un mare grad de siguranță și au predilecție pentru evitarea riscurilor, fructificând la maximum informațiile furnizate de un partener insuficient de abil. Sunt punctuali, serioși, modești și eficienți. Nordicii pot fi totuși sensibilizați prin atenții protocolare, dar numai cu valoare simbolică. Danemarca, Suedia și celelalte țări scandinave se caracterizează și prin acceptarea unui risc mai mare de afacere.

2.2.2. Stiluri de negociere în Europa de Est

Tabelul 2.2. Stiluri de negociere în Europa de Vest și de Est

Sursa: vezi, I. Popa, Negocierea comercială internațională. Editura Economică, București, 2006, p. 178.

Stilul rusesc. Ca și în alte domenii ale culturii – în literatură, artă, în mentalitatea curentă a locuitorilor etc -, stilul de negociere rusesc poartă și astăzi o puternică amprentă a sistemului comunist, cu o dramatică isrorie de peste șapte decenii, generând dificultăți în înțelegerea și, uneori, chiar în acceptarea principiilor de bază ale economiei de piață și a sistemelor democratice.

Fiind deținătoare de mari resurse naturale, de anumite diferențe culturale și faptul că mai bine de 40 de ani Rusia s-a manifestat ca fiind inima URSS – care s-a considerat liderul și coordonatorul întregii lumii socialiste – și-au pus amprenta asupra mentalității locuitorilor acestei țări și, implicit, asupra negociatorilor ruși. Opțiunea extrem colectivistă a regimului totalitar și o anumită înclinație tradițională a ,,spiritului slav,, au avut ca efect un nivel scăzut de inițiativă individuală și un grad ridicat de evitare a riscului

Deși în perioada de tranziție la o economie de piață au apărut întreprinzători noi, plini de inițiativă și cu stil occidental, în opinia specialiștilor occidentali negociatorii ruși sunt lipsiți de profesionalism, oportuniști și mai puțin demni de încredere.

Neexistând școli de profil până în anii '90 care să asigure pregătirea oamenilor de afaceri, rușii s-au văzut nevoiți să facă acest lucru din mers. In negocieri rușii încearcă să fie cât mai formaliști pentru a suplini lipsa experienței în acest domeniu. Deși pozițiile lor inițiale sunt ferme, nivelul pretențiilor formulate frizează în multe situații cu ridicolul. Consideră ca relațiile personale nu sunt importante în asigurarea succesului tratativelor.

Unii autori consideră că stilul negociatorilor ruși este dur și cu orientare distributivă. Ei pleacă în general de la cereri inițiale mari, consideră concesia ca o dovadă de slăbiciune și au tendința de a nu respecta termenele stabilite în prealabil. Ca și americanii, rușii sunt individualiști urmărind ca în urma negocierii caștigurile lor să fie mult mai mari decât cele obținute de oponenți. Ignoră termenele limită și folosesc tactici emoționale manifestate prin înroșirea feței, accentuarea cuvintelor, enervare, părăsirea arogantă a mesei tratativelor.

Există în literatura de specialitate și păreri pozitive, rușii fiind considerați un popor cu atitudine deschisă, afectivi, cu înclinație spre literatură și artă, afectivi. În afaceri, un rol foarte important îl au relațiile personale.

Caracteristicile unor negociatori români. Caracteristicile si psihologia negociatorilor din țara noastră nu se deosebesc radical de ale altor parteneri de afaceri din alte țări.  Totusi, după opinia unor parteneri străini, dar și a noastră, există o serie de trăsături specifice care se regăsesc la o mare parte din negociatorii români și care sunt răsfrângerea în aceștia a evenimentelor istorice și sociale petrecute de-a lungul timpurilor .

Se poate afirma cu un grad mare de certitudine că nu este popor din Europa care să nu fi contribuit cu ceva la alcătuirea sufletului moral românesc .

Mentalitatea românilor este de esența universală, in cuprinsul ei s-au revarsat atatea comori etnice si invers ; operele acestora cand se vor desavarsi in intregime si vor gasi rasunet in toate popoarele civilizate .

Pe parcursul tratativelor romanii aduc in discutie literatura proprie care se distinge prin frumusetea imaginilor, delicatetea sentimentelor, vigoarea expresiilor, logica metaforelor, ingeniozitatea comparatiilor, imaginația creatoare si luciditatea . Acestia iși declara o pornire adancă catre neatârnare, dorinta de libertate și au repulsie pentru orice fel de supunere, fata de ordinele cuiva, sau bunul plac al altora. Se poate remarca la acestia vioiciunea și istețimea spiritului, scăpararea unei inteligente fine, distinse, infațisata sub o aparenta modestă, timidă, sfioasă.

            Calitațile mintale nu sunt de suprafata, dar infațisarea la prima vedere nu lasa sa se banuiască ce se ascunde sub ea. Fruntea este lata si denota un spirit vioi, insusiri bune, distincte, inteligenta vie si usurinta de a vorbii limbi straine in special franceza, engleza, germana si rusa. Una din trasaturile remarcate de partenerii straini este ca acestia sunt superstitiosi mai mult decat orice popor din Europa. Credinta in fatalitate, increderea oarba in noroc si sansa, lipsa de incredere in propriile forte, ceea ce se traduce uneori in lipsa de initiativa, in inceperea unor afaceri si perseverare in invingerea dificultatilor pe parcurs .

            In orice demers intreprind romanii isi ureaza NOROC ( cand vand, cumpara, sughit, beau, stranuta si chiar si in loc de ,,buna dimineata" ). Filozofia populara este cuprinsa in proverbul ,, Capul plecat sabia nu-l taie" .

            O alta trasatura este credulitatea, rezistenta defensiva, resemnarea supusa, lipsa de energie ofensiva, ceea ce se traduce si prin lipsa unor proiecte ,, obraznice" prin cutezanta lor. Ei manifesta o modestie si o intelepciune care cauta sa inlature pericolele prevenindu-le, prudenta dincolo de margine, calculul urmarilor, rabdarea, ingaduinta, timiditatea si o atitudine pasnica pana la o margine extrema .

            Uneori apare si o lipsa de incredere in eforturile sustinute si a muncii disciplinate, neintrerupte si metodice, ceea ce se manifesta prin mania de a incepe de mai multe ori lucruri pe care nu isi propun sa le finalizeze . Pentru unii este valabil proverbul ,, Romanul este greu sa inceapa ceva, ca de lasat se lasa el usor ".

            Uneori se manifesta lipsa de spirit de continuitate si de punere in opera a actiunii practice, lipsa de rabdare si de vointa, evitarea unor sfortari de lunga durata . Unii lucratori din intreprinderi cu activitate de comert exterior se multumesc cu aparenta ,, Sa vada seful ca muncesc!''. De aici si goana dupa expediente si castig usor.

            In afara unor trasaturi considerate ca positive, unii negociatori romani manifesta si unele trasaturi care ar urma sa fie corectate si care se refera la faptul ca pe parcursul negocierilor un moment de asteptare este greu de suportat dar acestia se impaca prea bine cu nepasarea de cateva ore sau zile in luarea deciziilor sau raspunsul la o oferta .

            Unii sunt capabili de orice virtute daca pentru ea nu se cere persistenta prea indelungata. Neprevederea consecintelor, activitatea dominata de consideratia momentului, neglijarea urmarilor posibile ale unor actiuni si a viitorului prevezibil .

            Uneori inegalitate in apreciere, inconsecventa, lipsa de unitate si metoda, lipsa de proportie si de ordine, lipsa unui plan si a unei logici bazate pe un temeinic rationament . Concluziile se sprijina de multe ori pe argumente nefondate si pleaca de la premise gresite . O mare parte nu au cunostinte de management si marketing .

            O pornire instinctiva pentru a trage foloase din orice, o adevarata maiestrie in a ascunde sentimentele, ideile si intentiile . Raspunsuri echivoce, conditionate si inselatoare .

            Viclenia si dibacia faceau parte din psihologia dacilor si romanilor. Romanii le-au pastrat pentru ca au avut nevoie de ele .

            În unele cazuri, cand intra intr-o afacere mimeaza ce doresc să cumpere si numai tangential intreaba ce – i intereseaza de fapt .

            Au un spirit sarcastic, talent de a satiriza cu umor pentru a pedepsi moravurile, insa usurinta intelegerii lucrurilor, imbinata cu obiceiuri orientale, au condus la a face critica fara a depune eforturi sustinute de a indrepta lucrurile criticate, ceea ce se reduce in apararea cu tenacitate a principiilor care sunt absolute si necorelarea acestora cu activitatea practica care este relativa si care trebuie sa fie plina de concesii si compromisuri .

            In această imperfectie comparativă ei considera ca totul este admirabil și desavarsit la straini, totul este rau, neindestulator si criticabil la noi .

            Se poate afirma în final, ca o concluzie, că negocierile comerciale reprezintă un proces extrem de complex, proces ce presupune foarte multe pregatiri, cu atat mai detaliate cu cat discuțiile urmeaza să se poarte la nivel internațional. Se impune ca negociatorul să fie o persoană deschisă, cu o vastă cultură generală și, obligatoriu, cu o mare capacitate de a comunica. Sa nu uitam ca suntem adeseori marcati de stereotipuri si nu suntem constienti de normele noastre culturale, ceea poate avea uneori consecinte grave.

CAPITOLUL 3

STUDIU DE CAZ

„S.C.UNIVERSAL EXPRESS SPEDITION SRL”

3.1. Introducere

In acest studiul de caz voi prezenta societatea comercială „Universal Express Spedition SRL”, prezentând astfel si documentele necesare infințarii unei noi firme de transport, dar si analiza unui proces de negociere al unui contract de transport.

3.2. Prezentare „Universal Express Spedition SRL”

„Universal Express Spedition SRL” este o societatea comercială cu sediul în Ștefănești , Șoseaua București – Pitești km.112, Nr. 3, Etaj 1, Birou Nr. 4, înființată ca societate cu răspundere limitată in 2011 și înregistrată la Registrul Comerțului cu nr. J03/1547/2011, având Codul Unic RO29347580, conform Anexei 3, societate inmatriculată in urma cererii formulate de către asociatul unic, in data de 15.11.2011, (Anexa 3.1) si aprobată in data de 16.11.2011, inregistrare valabilă până la modificarea condițiior de funcționare sau activităților pentru care s-a dat declarația pe propria răspundere, potrivit Certificatului Constatator, (Anexa 3.2). SC „Universal Express Spedition” SRL există ca persoană juridică fiind organizată și functionând în conformitate cu prevederile legale in România, avand durata de funcționare nelimitată si capital 100% privat, iar drepturile și obligațiile administratorului sunt garantate cu patrimoniul social.

Emblema societății, prezentată mai jos, a fost realizată de catre asociatul unic și poate fi modificată doar de catre acesta (Anexa 3.4):

„Societatea poate inființa filiale și iși poate stabili sedii secundare (sucursale, agenții, reprezentanțe sau alte asemenea unitați fară personalitate juridică) prin hotărârea asociatului unic in condițiile legii”(Anexa 3.4).

„S.C.Universal Express Spedition SRL are ca și domeniu principal de activitate TRANSPORTUL RUTIER DE MĂRFURI ȘI SERVICII DE MUTARE, GRUPA CAEN 494, activitatea principală fiind TRANSPORTURI RUTIERE DE MĂRFURI, CAEN 4941, exprimat generic în prestarea de servicii în domeniul transporturilor și expedițiilor internaționale și activități comerciale:

îndeplinirea formalităților vamale și de reexpediere a transporturilor,

organizarea transporturilor de mărfuri de export import și tranzit și a bunurilor cu mijloace proprii sau ale terților în trafic rutier convențional și containerizat, cu expediții complete și consolidate,

colectarea, depozitarea și distribuirea partizilor de mărfuri, bunuri și corespondență comercială,

operațiuni de manipulare,

închirierea, întreținerea și repararea containerelor și ambalajelor,

prestații pentru târgurile și expozițiile din România și străinătate,

încasarea taxelor de transport și a altor taxe în favoarea cărăușilor din țară și străinătate

asociație garantă pentru aplicarea convenției T.I.R. pe teritoriul României,

operațiuni de export import, vânzare, turism, consulting și alte operațiuni comerciale.”

Conform informațiilor din Registrul Asociaților (Anexa 3.5), capitalul social este de 2.200 lei imparțite in 220 de parți sociale egale, având o valoare nominală egală cu 10 lei fiecare. Partea asociatului unic din capitalul social este 100%. Registrul este tinut sub observația administratorului, in cazul de față al asociatului unic.

S.C. „Universal Express Spedition” SRl i-a fost aprobată cererea de înscriere in Registrul operatorilor intracomunitari, valabilă din data de 13.12.2011, decizie aprobată de catre reprezentantul legal al Agenția Națională de Administrare Fiscală- Administrația Finanțelor Publice-Pitesti, Director administrație. (Anexa 3.6)

Administratorul societații a fost certificat de către Autoritatea Rutieră Română- A.R.R. in data de 31.03.2012 in urma promovării examenului pentru obtinerea certificatului de competență profesională pentru transportul rutier național și internațional de marfă, oferindu-i libertatea de a-și pune in valoare competențele profesionale într-o intreprindere de transport rutier (național si internațional) de marfa. (Anexa 3.7)

Societatea poate efectua activitați conexe transportului rutier (contra cost) conform LICENȚEI, Seria CI, Nr. 0005018, emisă de catre AUTORITATEA RUTIERA ROMANA – A.R.R., aparținând de MINISTERUL TRANSPORTURILOR SI INFRASTRUCTURII, licență valabila din data de 15.06.2012 până la data de 14.06.2017. (Anexa 3.8).

Societatea este membru al USER (Uniunea Societăților de Expediții din România), membru UNTRR inca de la infiintare și membru al FIATA (Federația Internatională a Transportatorilor Auto).

S.C. „Universal Express Spedition” SRl are in prezent un numar de 13 angajați, organizați astfel:

Sursa: Conceptia autorului

S.C. „Universal Express Spedition” SRl deține toate asigurarile necesare efectuarii transporturilor. Asigurarea CMR (asigurarea mărfurilor), in valoare de 20.000 euro pentru cele de 1.5 tone, respectiv 50.000 euro / camion de 22 t, oferind posibilitatea majorarii acestor sume in caz de notificare (in scopul asigurarii) din partea beneficiarului (Anexa 3.8, Anexa 3.9).

Informații financiare „s.c. Universal Express Spedition SRL”

Sursa: RISCO-Verificare si monitorizare firme, http://www.risco.ro/verifica-firma/universal-express-spedition-cui-29347580

Sursa: concepția autorului

3.2. oferta actuală de servicii a

„s.c. Universal Express Spedition SRL”

„S.C. „Universal Express Spedition SRL” este licențiata in transport national, dar și international de marfuri (LTM 0020097).

Specializata in transportul de marfă cu autoutilitare incarcate complet sau parțial, acestea din urma fiind derulate in stricta conformitate cu prevederile Conventiei CMR, Conventiei Tir. Organizam cu promptitudine transporturi generale si speciale in conditii optime.„ acestea sunt cuvintele cu care întreprinderea își atrage potențialii clienți.

Universal Express Spedition SRL ofera servicii de transport rutier în regim express și de grupaj, cu termene bine definite pentru toate cele trei etape: colectare, transport și livrare, având un orar fix pentru întreaga Europă.
Servicii oferite:

Consultanță și planificare; 

Societatea pune la dispoziție și spații de depozitare și manipulare.

Înregistrarea și manipularea comenzilor;

Colectări și livrări oriunde în Europa in regim express si grupaj

Livrări “door to door”

Urmărire electronică a transportului

SC Universal Express Spedition SRL asigură și transportul în maxim 24 de ore de la incarcarea marfii pana la livrarea acesteia.

Distribuția și managementul retururilor.

Transportul cu camioane încarcate complet sau încărcare parțială prezintă următoarele avantaje:

Colectări și livrări respectând timpul de tranzit solicitat .

Monitorizare zilnică a camioanelor.

Transport de mărfuri periculoase.

Transportul confectiilor pe stendere.

Avantaje oferite de „S.C. „Universal Express Spedition SRL”:

Costuri reduse:

Utilizarea spațiului și a resurselor este adaptată în funcție de specificul fiecărei comenzi;

Efecte de sinergie;

Optimizarea continuă a proceselor;

Optimizarea stocurilor; 

Costuri variabile în funcție de complexitatea cerințelor;

Nu mai sunt necesare alte investiții din partea beneficiarului;

Reducerea concomitentă a gradului de utilizare a capitalului.

Respectul față de mediu: 

Societatea a implementat concepte de separare și reciclare a deșeurilor

Reutilizarea ambalaje folosite prin crearea unor sisteme ce permit returnarea lor;

Proiecte susținute ecologic de durată;

Utilizarea unei flote moderne care cauzează un grad redus de poluare și optimizarea rutelor de transport.

Mijloacele de transport de care dispune societatea:

10 Dube Fiat Ducato Maxi sarcina utila 1.5 tone, volum 17 m3

3 Dube Mercedes Sprinter cu sarcina utila 1.5 tone, volum 14 m3

3 Dube Mercedes Sprinter cu sarcina utila 1.5 tone, 15 m3, 6 EP

2 Dube Mercedes Sprinter sarcina utila 1.5 tone, 17 m3, 7 EP

2 Autoutilitare Mercedes Sprinter prelata cu sarcina 1.5 tone 8 EP

4 Dube Mercedes Atego cu sarcina utila 3,5 tone

4 Camioane 22 tone prelata normala

2 Camioane 22 tone prelata decopertabila

„Conducatorii auto încadrați pe aceste mijloace de transport prezintă o atitudine impecabilă din punct de vedere etic și profesional.„ Parcul auto al companiei fiind foarte numeros, „S.C. „Universal Express Spedition SRL” prezinta o ofertă completă de transport pe segmentul mărfuri generale, reprezentând astfel și o excelentă oportunitate, societatea fiind capabila să facă față unui număr mare de solicitări de transport intern și international. Societatea pune accentul și pe eficacitatea transportului, fiind preocupați permanent de pregătirea resursei umane dar și pregatirea tehnică prealabilă a parcului auto. Toate camioanele sunt dotate cu sistemul de monitorizare Dynafleet, sistem ce oferă, în timp real, toate informațiile de care are nevoie „S.C. Universal Express Spedition SRL” legate atât de mijlocul auto cât și despre sofer, asigurandu-se de livrarea marfurilor în timpul solicitat.

In urma introducerii acestui sistem, a determinat creșterea calitații serviciilor oferite de Universal Express Spedition SRL in transportul rutier.

Avantajele introducerii acestui sistem sunt clare:

Acesta ofera transparentă pentru întregul proces de transport.

Mai multă siguranță si control, deși mai mult de 99% dintre transporturi ajung la destinație fără nici o intârziere. (Exemplu: transporturi speciale).

Accesul la acest sistem se poate realiza foarte usor cu ajutorul internetului. În fiecare moment, camionul încărcat este monitorizat și este alcătuit un raport cu privire la poziția sa de trafic. În acest mod se poate verifica dacă transportul se încadrează în timpul prevăzut sau dacă există eventuale abateri de la timpul de tranzit.

Tarifele practicate pentru marfă generală si pentru marfă ADR sunt prezentate in oferta „S.C. „Universal Express Spedition SRL” (Anexa 3.10.)

3.3. Derularea procesului de negociere între ICT LOGISTICS A/S-hERNING- DANEMARCA si „S.C. „Universal Express Spedition SRL”- aRGES-rOMANIA în vederea încheierii unui contract de transport

3.3.1 PREZENTARE ICT LOGISTICS A/S

ICT LOGISTICS A/S este o companie cu capital 100% danez, inființată in iulie 1997, având o cifră de afaceri anuală de peste 50 de milioane de euro. Compania are deschise peste 13 sedii in 11 țări, printre care și România. „ICT LOGISTICS A/S prezintă o ofertă personalizată de transport și logistică, adaptată la nevoile fiecărui client. Aceștia doresc să contribuie la dezvoltarea si imbunatatirea pozitiei față de clienții companiei prin: responsabilitate, prin ințelegeri bazate pe etică și promovare a unei relații deschise catre client.„ Servicii oferite:

Transport rutier ICT LOGISTICS A/S specializată, in pricipal, pe transportul rutier de marfuri intre Tarile Baltice, Comunitatea Statelor Independente (CIS) si Europa Centrala si de Est.
Compania asigură servicii de transport performante, adaptate la nevoile clienților.
ICT Logistics are o retea puternica de angajati, in numar de peste 150, angajați ce dețin numeroase cunoștințe de legislație, astfel compania se asigură ca documentele de transport sunt corect intocmite. Politica companiei este aceea de a aloca fiecarui client o persoană de contact, cu scopul încheierii rapide a contractului de transport.

Transport feroviar

„ICT Logistics asigura si transport pe calea ferata catre Rusia si Comunitatea Statelor Independente. Putem pune la dispozitia clientilor vagoane inchise, cu o capacitate între 30 – 60 de tone/incarcatura pentru marfuri standard si vagoane speciale, deschise, pentru transportul marfurilor agabaritice.„ Vagoanele de marfa pot fi urmarite zilnic prin satelit.

Solutii logistice

ICT Logistics A/S are la dispoziție peste 600 trailere de diferite tipuri. Majoritatea echipamentelor folosite ca mijloace de transport sunt noi si bine intreținute.

„ICT Logistics A/S ofera o gama larga de remorci cum ar fi:

Remorci cu prelata

Dube specializate  pentru transport confecții

Platforme de 13.6 metri lungime

Remorci modulare și extensibile

Mega trailere

Dube izoterme sau frigorifice”

Informațiile financiare ale sucursalei ICT Logistics Technology din România:

Capitalul sucursalei din România este 100% privat.

Sursa: RISCO-Verificare si monitorizare firme, http://www.risco.ro/verifica-firma/ict-logistics-technology

Sursa: RISCO-Verificare si monitorizare firme, http://www.risco.ro/verifica-firma/ict-logistics-technology

Sursa: Concepția autorului

Se observă ca in urma creșterii numarului de angajati, de la 5 la 7, profitul net aproape s-a triplat. ICT Logistics Technology România prezinta o creștere la toate capitolele in ultilii trei ani; această creștere fiind datorată și parteneriatelor pe care le are cu mai multe companii de transport din România, printer care și „S.C. Universal Express Spedition S.R.L.”.

3.3.2 ANALIZA PROCESULUI DE NEGOCIERE A UNI CONTRACT DE TRANSPORT INTRE cele doua companii

  In afacerile economice, dar mai ales in cele internaționale, contractarea reprezintă cea mai importantă etapă. Contractarea reprezintă în fond luarea deciziei în afaceri. Negocierea contractului de transport international reprezintă practic confruntarea ofertelor facute intre potențiali expeditori și contractori ai serviciilor de transport (comanda). Partea cea mai importantă a acestui capitol o reprezintă analiza procesului de negociere a unui contract de transport între cele doua companii. ICT Logistics A/S Herning Danemarca reprezentată de ICT Logistics Technology S.R.L. in România, analiza ce va fi prezentată mai jos. Dat fiind faptul ca partile semnatare ale acestui contract nu se aflau la prima intelegere contractuală, determină omiterea anumitor etape ale procesului de pregatire a negocierii precum:

întocmirea unor studii macro si microeconomice, prin culegerea de informatii pentru situarea cât mai corecta a viitoarei afaceri economice în contextul real al pietei;

delimitarea si definirea cât mai exacta a obiectivelor proprii;

 identificarea cât mai aproape de realitate a obiectivelor partenerului de negociere;

alegerea tehnicilor manageriale pentu viitoarele afaceri ce urmeaza sa fie negociate;

întocmirea documentatiei necesare începerii tratativelor.

Conform celor prezentate mai sus, cum ca ICT Logistics A/S Herning Danemarca specializată pe transportul rutier de marfuri intre Tarile Baltice, Comunitatea Statelor Independente (CIS) si Europa Centrala si de Est, prin reprezentantul legal din România, a decis să apeleze la serviciile „S.C. Universal Express Spedition S.R.L.” pentru a a-și onora o comandă de transport marfa, in regim grupaj, primită de la S.C. Trchno Office S.R.L. pe ruta Italia-Romania. Cererea de ofertă s-a comunicat telefonic, iar oferta s-a transmis la adresa de e-mail: [anonimizat]. (Anexa 3.11)

In urma transmiterii ofertei de catre „S.C. Universal Express Spedition S.R.L.”, cealaltă parte contractantă alege să negocieze prețul transportului. ICT Logistics A/S Herning Danemarca prin reprezentanții din România reusind sa reducă costul/kg cu 10 euro cenți prin aplicatrea unui stil de negociere SOFT. Acest stil de negociere este aplicat in special intre vechi parteneri de afaceri, stil de negociere ce se caracterizează prin: participanții cu vechi relatii de afaceri, având scopul comun de a obține un acord și pentru a păstra relația de afaceri. Costul transportului stabilndu-se la 200 euro fara T.V.A. (Anexa 3.12). In COMANDA CONTRACT DE TRANSPORT NR. 820 CGR/ 21.03.2015 (Anexa 3.12) emisă de ICT Logistics Technology S.R.L. a transmis către „S.C. Universal Express Spedition S.R.L.” toate informațiile necesare efectuarii transportului precum: data de încarcare, locul de încarcare-Ancona Italia (inclusiv persoana de contact), locul de descarcare Calea Floreasca-București, dar au fost stabilite si clauzele și condițiile efectuării transportului, acestea fiind stipulate in anexa comenzii. ICT Logistics Technology S.R.L. a cerut ca factura să fie emisă in numele și contul beneficiarului (ICT Logistics A/S Herning Danemarca) (Anexa 3.13), plata realizandu-se la sfarsitul lunii in care a fost emisa factura +30zile (Anexa 3.12)

3.4. Sesiune Q&A cu reprezentantul legal al „S.C. „Universal Express Spedition SRL”, Firu Mihai Lucian

În timpul vizitei la „S.C. Universal Express Spedition SRL”, pentru a obține informațiile și documentele necesare realizarii studiului de caz, i-am adresat cateva întrebari directorului general, Firu Mihai Lucian, primind urmatoarele răspunsuri.

Întrebarea 1: Efectuați servicii de transport doar in Uniunea Europeană?

„Efectuăm transport în tot spațiul UE, dar suntem deschiși și oricăror noi destinații în statele emergente fiind receptivi la comenzi care în mod normal nu sunt accesibile companiilor concurente. „

Întrebarea 2: Cum reușiți să vă diferențiați de concurență?

„Într-un mediu economic in permanentă schimbare, succesul unei companii depinde in mare masura de personalul de care dispune. Timpul este foarte pretios pentru clientii nostri si de aceea facem tot posibilul sa oferim solutii clientilor in ceea ce numim noi transport, logistica si distribuirea marfurilor. Putem acoperi cu succes trasee noi și categorii de mărfuri speciale, fiind consecvenți unei flexibilități în care am crezut încă de la înființare.”

Întrebarea 3: Prin serviciile oferite de catre firma dumneavoastră, „S.C. „Universal Express Spedition SRL”, ținți seama și de protecția mediului?

„Credem într-un transport cât mai eficient și cât mai curat; în prezent îndeplinim standardele europene antipoluare, prin utilizarea unei flote moderne care cauzează un grad redus de poluare și optimizarea rutelor de transport, fiind totodată printre cei mai receptivi transportatori români față de această tendință. Respectul față de mediu ni-l arătam și prin noile concepte de separare, reciclare și chiar reutilizare a deșeurilor sau ambalajelor utilizate pe care le-am implementat.„ 

Întrebarea 4: Cum vă caracterizați compania?

„Domeniul transporturilor este unul în care credem și ne implicăm în această industrie, fiind membră a U.N.T.R.R. încă de la inființare. Ne preocupă permanent solicitările clienților noștri lucru care ne face să devenim din ce în ce mai buni, să ne creem un model de transport competitiv, cu un grad ridicat de adaptabilitate.

Seriozitatea si promptitudinea cu care răspundem solicitarilor clienților noștri sunt unele din elementele ce ne caracterizează. Poate cel mai important lucru, alaturi de calitatea unui produs, este și cum acesta ajunge la client. Printr-o gamă variată de autoutilitare, SC Universal Express Spedition SRL oferă un transport rapid si de calitate, raspunzând astfel cererii intr-un mod civilizat.„

Concluzii: