ȘTIINȚE POLITICE ȘI ȘTIINȚELE COMUNICĂ RII ORADEA [607930]

UNIVERSITATEA DIN ORADEA
FACULTATEA DE ISTORIE RELAȚII INTERNAȚIONALE
ȘTIINȚE POLITICE ȘI ȘTIINȚELE COMUNICĂ RII ORADEA
PROGRAMUL DE STUDIU: DEZVOLTARE REGIONALĂ ȘI
COMUNICARE INSTITUȚIONALĂ Î N UNIUNEA EUROPEANĂ
FORMA DE ÎNVĂȚĂMÂNT : CU FRECVENȚĂ

LUCRARE DE DISERTAȚIE

COORDONATOR ȘTIINȚIFIC :
Conf. univ. dr. Luminița ȘOPRONI
ABSOLVENT: [anonimizat]
2020

UNIVERSITATEA DIN ORADEA
FACULTATEA DE ISTORIE RELAȚII INTERNAȚIONALE
ȘTIINȚE POLITICE ȘI ȘTIINȚELE COMUNICĂ RII ORADEA
PROGRAMUL DE STUDIU: DEZVOLTARE REGIONALĂ ȘI
COMUNICARE INSTITUȚIONALĂ Î N UNIUNEA EUROPEANĂ
FORMA DE ÎNVĂȚĂMÂNT : CU FRECVENȚĂ

COMUNICAREA Î N
NEGOCIEREA
INTERNAȚIONALĂ

COORDONATOR ȘTIINȚIFIC :
Conf. univ. dr. Luminița ȘOPRONI
ABSOLVENT: [anonimizat]
2020

CUPRINS

INTRODUCERE ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………. 3

Capitolul I. Comunicarea ………………………….. ………………………….. ………………………….. …….. 5
I.1. Fundamente conceptuale ………………………….. ………………………….. ………………….. 5
I.2. Procesul comunicațional ………………………….. ………………………….. ………………….. 6
I.3. Barierele în comunicare ………………………….. ………………………….. …………………. 10

Capitolul II. Negocierea ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……… 13
II.1. Noțiunea de negociere ………………………….. ………………………….. ………………….. 13
II.2. Procesul negocierilor ………………………….. ………………………….. ……………………. 14
II.3. Clasificarea negocierilor comerciale internaționale ………………………….. ……… 16
II.4. Negocierile diplomatice ………………………….. ………………………….. ………………… 20
II.4.1. Funcțiile negocierilor diplomatice ………………………….. ……………………. 25
II.4.2. Componentele negocierilor diplomatice ………………………….. ……………. 26

Capitolul III. Studiu de caz. Stilul de comunicare și negociere în afaceri -stilul german 28
III.1. Obiectivele cercetării (studiului de caz) ………………………….. …………………….. 28
III.2. Imaginea germanilor la nivel internațional ………………………….. ……………….. 28
III.3. Stilul de comunicare și negocierea în afaceri – stilul german ……………………. 30

Concluzii finale ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………….. 38

Bibliografie: ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………. 40

3
INTRODUCERE

Titlul lucrării mele de disertație este ,, Comunicarea în negocierea internațională ”.
Motivul alegerii acestei teme derivă din dorința de documentare și aprofundare atât
din punct de vedere teoretic cât și practic cu privire la comunicarea în negocierea
internațională.
Comunicarea este în strânsă legătură cu tot ce ne înconjoară; întreaga noastră
existență este bazată pe comunicare, deoarece î n tot ceea ce facem avem nevoie de ea. Mai
mult decât atat, pe plan internațional, comunicarea joacă cel mai important rol în asigurarea
unor legă turi optime între diferite state ș i organizaț ii mondiale reprezentâ nd modalitatea de
realizare a diferitelor interacț iuni diplo matice , politice, militare si economice .1 Negocierea
diplomatică este evaluat ă a fi cheia relațiilor internaț ionale . Fără existenț a negoc ierilor nu am
fi ajuns niciodată la stadiul actual din punct de vedere al dezvolt ării, cooperă rii, susținerii și
ajutorului reciproc .
Lucrarea de față cuprinde o parte teoretică care abordează mai multe aspecte pe care
le voi menționa mai jos și o parte practică , rezultat al unui studiu de caz.
Capitolul I din prezenta lucrare , intitulat „Comunicarea” cuprinde trei subcapitole .
Astfel, p rimul subcapitol este denumit ,,Fundamente conceptuale ”, și își centrează atenția
asupra noțiunii de comunicare, noțiune abordată de mai mulți teoreti cieni. Al doilea
subcapitol „ Procesul comunicațional ” conturează cea mai simplă schemă a procesului
comunicațional care include cinci elemente -cheie (emițătorul , receptorul , canalul de
comunicare , mesajul transmis , răspuns/feedback/ efect) elaborată de către Karl Buhler, și
totodată în acest subcapitol este definit procesul comunicațional și sunt prezentate cele trei
faze ale acestuia (faza de reprezentare, faza de exprimare, faza de comunicare propriu -zisă).
Cel de -al treilea subcapi tol denumit „Barierele î n comunicare ” expune o clasificare a acestora
în funcție de anumite caracteristici, unde avem: bariere de limbaj , bariere de mediu , bariere
datorate poziției emițătorului și receptorului , bariere de concepție , și de asemenea mai ave m
diferite bariere de ordin fizic, psihologic, semantic, organizațional și interpersonal.
Capitolul II se intitulează „ Negocierea” și cuprinde patru subcapitole. „Noțiunea de
negociere ” este denumirea primului subcapitol în care este definit ă negocierea d in perspectiva
mai multor autori. Al doilea subcapitol „Procesul negocierilor ” debutează prin prezentarea
celor trei etape ale negocierii și anume: prenegocierea , negocierea propriu -zisă,

1Hlihor C., Hlihor E., Comunicarea în conflictele interna ționale (Secolul XX și începutul secolului XXI), Editura
Comunicare.ro, București, 2010, p. 11

4
postnegocierea , iar pe langă aceste etape, este descrisă și protonegocierea. Cel de -al treilea
subcapitol poartă denumirea de „ Clasificarea negocierilor comerciale internaționale” unde în
prima fază m -am axat pe definirea negocierii comerciale internaționale, iar mai apoi am
prezentat o clasificare a negocierilor după zece criterii , astfel: după suprastructura implicată,
după nivelul structurii economico -administrative la nivel macro și micro, după locul
desfășurării, după momentul negocierii contractului, după etapele negocie rii, după numărul de
participanți, după nivelul ierarhic al participanților, după prezența participanților, după
obiectul contractului și după tehnica de comercializare. „Negocierile diplomatice ” este cel de –
al patrulea subcapitol, subcapitol în care am de finit diplomația și negocierile diplomatice, am
prezentat una dintre cele mai importante cerințe pentru o desfășurare ideală a unei negocieri
diplomatice, am tratat comunicarea în mediul internațional și diferențele culturale dintre state,
am expus procesu l formal al negocierii diplomatice, și nu în ultimul rând, în cadrul acestui
subcapitol am prezentat funcțiile negocierilor diplomatice și componentele negocierilor
diplomatice.
Capitolul III „Studiu de caz – Stilul de comun icare și negociere î n afaceri – stilul
german ” reprezintă partea practică, parte practic ă care se concretizată într -un studiu de caz,
după cum se înțelege și din denumirea capitolului. Acest capitol cuprinde trei subcapitole, iar
primul subcapitol debutează cu obiectivele cercet ării (studiului de caz), subcapitol ce poartă
denumirea de „Obiectivele cercetării (studiului de caz)”. Cel de -al doilea subcapitol
,,Imaginea germanilor la nivel internațional” conturează trăsăturile de caracter atribuite
germanilor. ,,Stilul de comunicar e și negocierea în afaceri – stilul german ” este cel de -al
treilea subcapitol unde am prezentat mai multe aspecte legate de particularitățile stilului
german.
Scopul cercetării const ă în evidenț ierea rolului fundamental al comunicării în
negocierile internaț ionale, care conduce la un rezultat bun pentru ambele părți și la succesul
negocierilor, aceasta ajutâ nd la crearea unui mediu optim să coexiste diferenț e culturale,
economice, p olitice, juridice ș i administrative .
Astfel, obiectivele cercetării (studiului de caz) sunt :
✓ Să descriu imaginea germanilor la nivel internațional;
✓ Să identific particularitățile stilului german;
✓ Să prezint stilul de comunicare și negociere în afaceri, în Germania.
La final ul lucrăr ii sunt prezentate concluziile finale, rezultate în urma aspectelor
teoretice abordate și a părții practice realizat ă, mai specific a studiului de caz, urmată mai apoi
de expunerea bibliografiei utilizate .

5
Capitolul I. Comunicarea

„ Arta comunică rii este limba pe care o vorbesc liderii .”
James Humes

I.1. Fundamente conceptuale
Pentru o înțelegere cât mai bună a comunică rii este necesară parcur gerea mai multor
noțiuni de bază care întră gesc procesul comun icațional .
La fundația acestui procedeu se află verbul “a comunica” care reprezintă “a face
cunoscut, a da de știre; a informa, a înștiința, a spune” .2 Prin urmare, deducem faptul că prin
comunicare facem cunoscută o anume întâmplare, transmitem o informație mai departe,
spunem cuiva ce gândim. „Nici un fel de act ivitate, de la banalele activităț i ale rutinei
cotidiene pe care le tră im fiecare dintre noi zilnic și pân ă la activitățile complexe desfăș urate
la nivelul orag anizațiilor, societăților, culturilor; nu pot fi concepute î n afara procesului de
comunicare ”.3
Ca activitate umană, comunicarea poate fi definit ca un proces continuu și dinamic
care are la bază atitu dini care sunt intenționale și care implică ideea de schimb .4
Richards I. A, prezintă comunicarea ca fiind „un aspect discret al activității umane
care are loc atunci când o conștiință acționează asupra mediului înconjurător astfel încât este
influențată o altă conștiință și în această a doua conștiință se produce o experiență
asemănătoare cu cea din prima și a cărei cauză se găsește parțial în cea dintâi”.5
Într-o altă definiție comunicarea este descrisă ca fiind „ansamblul proceselor fizice ș i
psihologi ce prin care se efectuează operația punerii în relaț ie cu una sau m ai multe persoane
în vederea obț inerii unor anumite obiective” .6
Din punct de vedere psihologic , comunicarea este un fenomen d inamic și complex,
care are ca ș i caracteristici derularea concomitentă a mai multor procese și funcții psihice,

2Dicționarul explicativ al limbii române (ed. a II -a revăzută și adăugită) Academia Română, Institutul de
Lingvistică Editura Univers Enciclopedic Gold, 2009, di sponibil la :https://dexonline.ro/definitie/a%20comunica,
accesat la data de 02.08.2020.
3Tran V., Stănciugelu I., Teoria comunicării, Editura SNSPA – Facultatea de Comunicare și Relații Publice,
București, 2001, p. 13.
4Stoica D., Comunicare publică. Relații publice, Editura Universitatii "Al. I. Cuza", Iași, 2004, p. 31.
5Richards, I. A., Principii ale criticii literare, Editura Univers, București, 19 74, p. 174.
6Anzieu D., Martin J. Z, La dynamique des groupes restreints, PUF, Paris, 1973, p. 76. apud Soitu L.,
Comunicare și acțiune, Institutul European, 1997, p. 7.

6
pentru a facilita interacțiunea, cu ajutorul schimbului de mesaje între doi sau mai mulț i
subiecți. Comu nicarea este, în același timp, „ o necesitate umană sau o sursă de conf licte și
insatisfacții în relaț iile interpersonale ”.7
Foarte mulț i teoreti cieni au sugerat diverse definiții legate de cuvântul “comunicare”
însă nu s-a putut crea una care să fie valabilă universal datorită multitudinii de situații în care
aceasta este p rezentă . Fiecare autor a creat o definiție inspirată din domeniul de ac tivitate,
studii avute, observații personale .

I.2. Procesul comunicaț ional
După cum am amintit mai sus, diverși autori au gândit diferit procesul comunicațional
și astfel au apă rut mai multe teorii ale comunicării .
Unul dintre primii teoreticieni, Karl Buhler, a propus cea mai simplă schemă a
procesului comunicațional în anul 1934 , în lucrarea "Die Sprachtheorie" .8

Figura 1. Model ul procesului comunic ațional – Karl Buhler

Acesta include cinci elemente -cheie și anume:
• Emițătorul ;
• Receptorul ;
• Canalul de comunicare ;
• Mesajul transmis ;
• Răspuns/feedback/ efect.
În figura nr. 1 se observă emițătorul care transmite un anumit mesaj unui receptor
printr-un canal de comunicare, aș teptânt un feedback/răspuns/efect.
Folosind aceleaș i elemente sociologul american Harold D. Lass well a gandit procesul
comunicaț ional sub forma unei formu le “Formula lui Lasswell”9 sau “Cei cinci ‘C’” unde

7Costea M., Stănescu D., Manual de comunicare și relații publice, disponibil la :
http://www.grefieri.ro/Docs/20100211Manual%20Comunicare.pdf , accesat la data de 02.08.2020.
8Nistor C., Comunicare și negociere în afaceri, Editura EUROPLUS Galați, Gala ți, 2010, p. 5. RECEPTOR EMIȚĂ TOR EMIȚĂTOR RECEPTOR
MESAJ
FEEDBACK

7
înglobează 5 întrebă ri care stau la baza comunicării precum și 5 ră spunsuri care sunt defapt
elementele procesului comunicaț ional.

Figur a 2. Formula lui Laswell

Roman Jakobson urmând modelul lui Karl Buhler a adă ugat și alte 3 componente10
(fig. 3 ) .
• Cod;
• Canal ;
• Referent.

9Agabrian M., Strategii de comunicare eficientă, 2008, disponibil la :
https://bibliotecadesociologie.ro/download/ag abrian -mircea -2008 -strategii -de-comunicare -eficienta -iasi-
institutul -european/ , accesat la data de 04.08.2020.
10Ibidem, pag 19.
CINE SPUNE ?
EMIȚĂTORUL
CE
SPUNE ?
MESAJ
CE CANAL
FOLOSEȘTE
?
FORME/
MEDII
CUI SPUNE ?
RECEPTOR
CU CE
EFECT ?
EFECT
EMȚĂTOR RECEPTOR REFERENT
MESAJ
COD
CANAL
Figura 3. Model ul procesul ui comunicațional – Roman Jakobson

8
Emițătorul are obligația de a tra nsmite un mesaj clar, coerent și corect receptorului, iar
acesta din urmă are rolul de a decodifica mesajul și nu în ultimul râ nd de a oferi un
feedback/un raspuns, ori, mesajul transmis să producă un a nume efect .
Emițătorul este sursa mesajului și cel ce inițiază comun icarea prin efectuarea unui
prim transfer de informații. Un emițător are anumite nevoi dar și responsabilităț i11, astfel el
este responsabil de codificarea mesajul ui prin transformarea acestuia în semnale specifice și
de transmiterea acestuia î ntr-un mod c ât mai clar și coerent pentru a fi înțeles. Nevoile
acestuia sunt în legatură cu atingerea anumitor obiective personale – în lipsa acestora nu ar
comunica.
Mesa jul tra nsmis poate fi o informație, o ș tire, un sentiment, în principiu orice dorește
emiță torul de a lua la cunoștință receptorul. O dată codificat și transformat î n semnale
specifice, acesta va putea fi transmis prin intermediul unui mijloc de comunicare.
Mesajul este format din simbo luri verbale (cuvinte) precum și de anumite elemente
nonverbale cum ar fi tonul, inflexiunile vocii, îmbrăcăminte, mimică, etc.12 “Mesajele prin
care se intenționează influențarea nu pot produce efecte în lipsa atenției, înțelegerii și
acceptării din partea receptorilor”13 deci mesajul trebuie ales cu atenț ie, fiind necesar ca
acesta sa fie relevant pentru receptor.
Canalul de comu nicare se referă la modalitatea , mijlocul de transmitere a informației.
Acesta diferă în funcție de fiecar e situație de comunicare, dupa caz. Ast fel, canalele de
comunicare se împart î n 2 categorii :14
• Formale ;
• Neformale.
Cele formale sunt prestabilite , avâ nd ca exemplu ca nalele de comunicare ierarhice
într-o organizație . Cele neformale sun t caracterizate de diverse relații de prietenie , interese
comune , etc.
Receptor ul este cel ce va primi informaț ia pe care o va decodifica apoi o va interpreta
după mode lul său personal de gândire. Acesta trebuie să fie un bun ascultător care să dea
dovadă de atenție.

11Costea M., Stănescu D., Manual de comunicare și relații publice, disponibil la :
http://www.grefieri.ro/Docs/20100211Manual%20Comunicare.pdf .
12Ibidem.
13Lesenciuc A., Teorii ale comunicării, Ed. a 2 -a, reviz, Editura Academiei Forțelor Aeriene "Henri Coandă",
Brașov , 2017, p. 20.
14Tran V., Stănciugelu I., Teoria comunicării, Editura SNSPA – Facultatea de Comunicare și Relații Publice,
București, 2001, p. 21.

9
Recepția mesajului poate fi: 15
• “imediată (situația de față în față, telefon, chat, transmisie de
televiziune/radio în direct) ;
• amânată (scrisori, lect ura unei cărți, a unui ziar/ revistă, înregistrare de
televiziune/ radio” .
„Primele teorii și modele ale comunicării acordă un rol mult mai important
emițătorului în comparație cu receptorul, care este privit ca fiind un element pasiv, care
primește un mes aj și acționează, verbal sau faptic, în concordanță cu ceea ce i s -a transmi s.
Modelele și teoriile ulterioare, în special cele interacționiste, mută accentul pe receptor și pe
negocierea cu mesajul”16, iar acum se î ncurajea ză ascultarea activă în cadrul c omunică rii.
Feedbackul este cel ce transformă receptorul într -un emițător prin oferirea de către
acesta a unui răspuns după interpretarea mesajului primit. Feedba ck-ul poate fi verbal, atunci
când receptorul preia rolul de emițător sau nonverbal .
În unele situaț ii comunicarea este doar aparentă deoarece emiță torul mesajului
transmite o informație dar nu aș teaptă un feedback , astfel receptorul este defapt doar o țintă
care a recepționat sau nu mesajul; situaț ii de tipul “ I-am transmis x lucru , deci am comuni cat”.
Pentru un proces comunicațional complet, emițătorul trebuie să faciliteze transformarea țintei
în receptor, as tfel comunicarea va fi eficientă. Emițătorul trebuie să se asigure că receptorul a
înțeles ș i asimilat informaț ia corect.17
Pentru a începe procesul comunicațional este nevoie, de minim 2 persoane (emițător
și receptor) “între care se stabilește o anumită relaț e”.18 Există însă procese comunicaționale
de tip unidirecțional (monologul) în care nu există mai mul ți participanți la comunicare (ci
doar unul), receptorul nu este implicat, însă feedback -ul este prezent.19
De asemenea amintim și de apariț ia anumitor elem ente de tipul zgomot de fundal,
decodificare eronată, elemente ce duc la ineficiența în comunicare, și diminuează reuș ita
acesteia20 și despre care vom vorbi în urmă torul subcapitol.

15Șoproni L., Tehnici de expresie și comunicare internațională, Editura Universității din Oradea, Oradea, 2007, p.
9.
16Lesenciuc A., Teorii ale comunicării, Ed. a 2 -a, reviz., Editura Academiei Forțelor Aeriene "Henri Coandă",
Brașov , 2017 , p. 19.
17Costea M., Stănescu D., Manual de comunicare și relații publice, disponibil la :
http://www.grefieri.ro/Docs/20100211Manual%20Comunicare.pdf .
18Tran V., Stănciugelu I., Teoria comunicării, Editura SNSPA – Facultatea de Comunicare și Relații Publice,
București, 200 1, p. 20.
19Nistor C., Comunicare și negociere în afaceri, Editura EUROPLUS Galați, Gala ți, 2010, p. 37.
20Graur E., Tehnici de comunicare, Editu ra MEDIAMIRA, Cluj -Napoca, 2001 , p. 5.

10
Înțelegem deci, că fiecare comunicare are propria structură cu propriile ei elemente
care alcătuiesc un proces comunicațional . Reluând această idee se poate spune că procesul de
comunicare are trei faze : 21
1. faza de reprezentare – în această fază se construieș te ideea de comunicat, iar apoi, separat,
ideea de decodat de către receptor ;
2. faza de exprimare – faza în care se selectează limbajul în care vor fi e xpuse ideile (oral,
scris, audio -vizual);
3. faza de comunicare propriu -zisă – această fază constă în alege rea celui mai bun canal
pentru a ajunge la cei cărora dorim să ne adresăm.

I.3. Barierele î n comunicare
În procesul comunicaț ional, termenul de “barieră” face referire la orice lucru care
diminuează eficiența transferului de mesaj.
Acestea pot fi clasificate în funcț ie de caracteristici în:
• bariere de limbaj;
• bariere de mediu;
• bariere datorate poziției emițătorului și receptorului ;
• bariere de concepție.22
Aceste bariere mai poartă denumirea de inte feren țe23 (sau surse de bruiaj) deoarece
interferează cu transmiterea î ntr-un m od optim a mesajului de la emițător la receptor, și , deși
emiță torul s -a asigura t că expune un mesaj clar, corect și coerent, î n proces apar aceste
“zgomote”24 care perturbă/dis torsionează mesajul .
Barierele de limbaj se pot referi la diferi te cuvinte care au un alt sens în funcție de
locația geografică, diverse distrageri î n tim pul unui discurs (de exemplu bâlbâielile),
receptivitate scăzută din partea destinatarului mesajului etc.25
Barierele de mediu sunt interferenț ele provocate de factori ext erni cum ar fi climatul
de muncă inadecvant comunicăr ii26 precum ș i folosirea unui cadru informativ defectuos.

21Maruitte D., Le plan de communication interne, challenge du DRH”, în Com muniquer, 1989, pp. 85 -88.
22Nistor C., Comunicare și negociere în afaceri, Editura EUROPLUS Galați, Gala ți, 2010, p. 11.
23Ibidem, p. 23.
24Lesenciuc A., Teorii ale comunicării, Ed. a 2 -a, reviz., Editura Academiei Forțelor Aeriene "Henri Coandă",
Brașov :, 2017 p. 22.
25 Nistor C., Comunicare și negociere în afaceri, Editura EUROPLUS Galați, Gala ți, 2010, p. 11.
26 Ibidem.

11
Barierele datorate poziției emițătorului și receptorului reprezintă acele intereferențe
cauzate de diferenț ele sociale, culturale, etc., ale participanților la comunicare, datorită cărora
aceștia pot avea divergenț e, sau pot duce l a o înțelegere gresită a informației deoarece fiecare
privește problema pe baza co ncepțiilor personale .
Barierele de concepție,27 sunt reprezentate de:
• prezenț a presupunerilor;
• exprimarea cu stângăcie a informaț iei de către emițător;
• absența atenției în recepț ionarea mesajului;
• concluzii trase prea repede asupra mesajului;
• absenț a interesului receptorului față de mesaj;
• obișnuința/rutina în procesul comunicaț ional .
Koneru28 a identificat în procesul comunicaț ional de tip pr ofesional, diferite bariere
după : de ordin fizic, psihologic, semantic, organizațional și interpersonal, după cum urmează:

Bariera Cauza
Fizică Zgomot, invizivibilitate, disconfort fizic și de mediu,
stare de sănătate, izolare fonică insuficientă,
luminozitate scăzută .
Psihologică Prejudecăți, atotcunoaștere, egoism, oboseală,
anxietate, idei preconcepute, diferențe ierarhice între
emițător și receptor rigiditate în procesul gândirii,
dezinteres, neatenție, incapacitate de percepție,
curiozitate nesatisfăcută, cunoaștere anterioară,
disparități culturală.
Semantică Utilizarea cuvintelor nepotrivite ;
Formulare incorectă a propozițiilor ;
Incapacitate comprehensivă ;
Lipsa clarității;
Neatenție la înțelesurile diferite ale cuvintelor ;
Neatenție la polisemia limbajului .

27 Ibidem.
28 Koneru A., Professional Communication. New Delhi: Tata McGraw – Hill, 2008, p. 23.

12
Organizaț ională Informarea de la un număr oarecare de persoane ;
Întârziere în colectarea informațiilor ;
Distorsiuni de mesaj cauzate de surse diferite .
Interpersonală Emoții ;
Percepții, idei, perspective, valori sau opinii
neîmpărtășite ;
Atitudini diferite ale emițătorului și receptorului ;
Inadecvarea te mporală a transmiterii mesajului;
Incapacitate de ascultare ;
Zgomote ;
Ascultare parțială ;
Lipsă de atenție în ascultare .
Figur 4. Bariere ale comunicării (KONERU, Aruna. (2008). Professional Communication.
New Delhi: Tata McGraw – Hill.)

13
Capitolul II. Negocierea

“În afaceri nu primești ceea ce meriți ci ceea ce negociezi”
Chester L. Karrass

Sursa: Poză preluată de pe https://lumeavanzarilor.ro/negocierea -in-vanzari/

II.1. Noțiunea de negociere
„În literatura de specialitate, noțiunea de negociere este considerată ca o acțiune
verbală sau scrisă, întreprinsă de două sau mai multe persoane fizice sau juridice în relația
dintre ele în scopul obținerii unor rezultate de interes reciproc. Negocierea poate să intervină
atât în domeniul public cât și în domeniul privat, pe plan național sau internațional ”.29
Negocierea este folosită pretutindeni și are vaste aplicații î n diverse domenii.
Ștefan Prutianu susține că negocierea reprezintă o interacțiune unde sunt implicați doi
sau mai mulți parteneri cu interese neomogene, având ca principal scop obținerea
consensului.30 Aceștia încearcă să ajungă la o anumită înțelegere care să fie câ t mai aproape
de ineteresele fiecă ruia.
Pe plan global, „negocierea este calea armoniei, formula magică care transformă
interesele opuse în interese complementare și asigură succesul afacerilor și cooperarea

29Morariu D., Managementul afacerilor. Tehnici de negociere, Editura Eurostampa,Timi șoara, 2004, p. 46.
30Prutianu S., Manual de comunicare și negociere în afaceri. Vol. I., E ditura Polirom, Iași, 2000, p. 59.

14
durabilă între state ”.31 Prin negociere , acestea ajung la diferite compromisuri și înțelegeri în
funcție d e circumstanț e.
„Negocierea este o comunicare specializată, care necesită o serie de dexterități
obținute prin învățare, acumulare de experie nță, talent și principialitate”. Toto dată, negocierea
reprezintă și „forma de comunicare ce presupune un proces r elațional, dinamic, de ajustare, de
stabilire a acordului în cazul apariției unor conflicte de interese, prin care două sau mai multe
părți, animate de mobiluri diferite și având obiective proprii, își mediază pozițiile pentru a
ajunge la o înțelegere mutu al satisfăcătoare ”. Iar, d intre toate formele de comunicare,
negocierea este singura care este ghidată aprioric de promovarea unui interes.32 Deducem
astfel, că negocierea este o formă de comunicare, una dintre cele mai des fol osite. Deoarece
fiecare perso ană tinde spre mai bine, prin negocieri atingerea obiectivelor comune este mai
ușoară, și astfel apar mult mai ușor satisfacți i personale fiecarui participat.

II.2. Procesul negocieri lor
Negocierea se împarte î n trei etape33 după cum urmează :
• prenegocierea;
• negocierea propriu -zisă;
• postnegocierea .
Prenegocierea reprezintă prima fază a negocierii, și î ncepe odată cu prima comunicare
verbală sau scrisă între parteneri. Aceasta se încheie atunci câ nd ambii pa rteneri se angajeaz ă
în negociere.34 Această primă etapă este foarte importantă deoarece de reuș ita ei depinde
continu area procesului negocierii sau î ncetarea acestuia.
Această etapă va cuprinde :35
• acțiuni de constituire, organizare , a negocierilor;
• colectarea și prelucrarea unor informații;

31Burian A., Gurin C., Negocierile interna ționale și soluționarea pașnică a diferendelor internaționale, disponibil
la:https://ibn.idsi.md/sites/default/files/imag_file/3.Negocierele%20diplomatice%20si%20solutionarea%20pasni
ca%20a%20diferendelor%20internationale.pdf?fbclid=IwAR0KoxuS8vzVpvJMzxkBPUU7D9UnTZmluV7DtH
akPQUpcCDbFHepgQR9CeY , accesat la data de 03.08.2020.
32Șargu L., Specificul negocierii afacerilor interna ționale. Deficiențe și oportunități, disponibil la:
https://ibn.idsi.md/sites/default/files/imag_file/Specificul%20negocierii%20afacerilor%20internationale%20defi
ciente%20si%20oportunitati.pdf?fbclid=IwAR3SVNmIahB2ISfJsNwZlNs6TyCX27tZIxNG2U9p 4JdHL6LcD –
ahaaGC8Ek , accesat la data de 03.08.2020.
33Morariu D., Managementul afacerilor. Tehnici de negociere, Editura Eurostampa,Timi șoara, 2004, p. 48.
34Ibidem.
35Nistor C., Comunicare și negociere în afaceri, Editura EUROPLUS Galați, Gala ți, 2010, p. 8 5.

15
• pregătirea variant elor și dosarelor de negociere;
• realizarea și acceptarea mandatului de negociere;
• întocmirea proiectului de contract;
• simularea negocierilor.
Dacă partener ii se pun de acord cu cerințele fiecăruia vor tre ce la următoarea fază a
procesului negocierii36 și anume negocierea propriu -zisă.
Negocierea propriu -zisă demarează cu asumarea oficială a interesului părților în a
rezolva o problemă , sau a se pune de acord î n cooperarea pentru a atinge anumite obiective
comune, toate acestea concretizânduse î n adoptarea unei decizii scrise.37
Această etapă este cea mai însemnată parte din procesul negocierii. Fiecare partener își
expune ideile și părerile precum și dorinț ele sale iar fin alitatea va fi redactarea scrisă a unui
plan de lucru unde vor fi tra sate sarcinile de urmat pentru î ndeplinirea obiectivelor devenite
acum comun e.
O negociere eficientă va scoate în lumină tot ce e mai bun î n fieca re partener pentru ca
fiecare să iasa caștigat. Dacă negocierea va decurge satisfăcător sunt șanse pe viitor și la alte
colaborări între parteneri fiind mulțumiț i de ultima .
În aceast ă etapă intervin anumite el emente despre care am discutat î n capitolul I legate
de necesitatea unui receptor care să fie ascultător activ precum ș i de bar ierele de comunicare
care pot să apară pe parcurs și la care se va încerca soluț ionarea. Acestea vor f ace diferența
dintre o negociere optimă unde partenerii sunt mulțumiți de rezultatele obținute și o negociere
nefavorabilă pentru unul dintre parteneri sau pentru ambii.
Practic, negocierea propriu -zisă cuprinde șapte secvențe, respectiv:38
• prezentarea ofertelor și contraofertelor;
• prezentarea argumentelor și contraargumentelor;
• folosirea unor strategii și tactici de contracarare;
• perioada de gâ ndire pentru redefinirea poziției.
Postnegocierea cuprinde ceea ce se întâmplă după înțelegerea p ropriu zisă. Aceasta va
decide apariția sau din contră blocarea desfășurării negocierilor .39 Din aceste motive este
importantă analizarea rezultatelor obținute și luarea celei mai bune decizii .

36Pistol G., Pistol L., Negocieri comerciale, Editura Tribuna Economică, București, 2002, p. 12.
37Morariu D., Managementul afacerilor. Tehnici de negociere, Editura Eurostampa,Timi șoara, 2004, p. 48.
38Pistol G., Pistol L., Negocieri comerciale, Editura Tribuna Economică, București, 2002, p. 13.
39Morariu D., Managementul afacerilor. Tehnici de negociere, Editura Eurostampa,Timi șoara, 2004, pp. 48 -49.

16
„Acum se rezolvă problemele apărute după semnarea contractulu i, probleme
referitoare, în principal la:
• greutăți apărute ca urmare a unor aspecte necunoscute în timpul negocierii și la
semnarea contractului;
• eventuale negocieri privind modificarea, prelungirea sau completarea clauzelor
contractului;
• rezolvarea pe cale amiabilă a unor reclamații și a litigiilor apărute;
• soluționarea litigiilor și neînțelegerilor în justiție sau prin arbitraj;
• într-o asemenea fază a negocierii, va avea loc și analiza rezultatelor reale ale
operațiunii în cauză, comparativ cu cele scontate.
Concluziile desprinse în urma unei asemenea analize reprezintă, în cele mai multe
cazuri, un punct de plecare pentru noi înțelegeri viito are”.40
Pe langă aceste etape, există și protonegocierea, etapa care presupune, “crearea unui
climat favorabil prin:
• desfășurarea continuă a relațiilor dintre parteneri;
• punerea de acord în perma nență a intereselor generale;
• armonizarea atitudinilor;
• desfășurarea în mod contin uu a convorbirilor neoficiale;
• presă, publicitate;
• acordurile și î nțelegerile între state;
• înțelegerile tacite;
• activitatea protocolară, cadourile comerciale. ” 41
Condițiile i nterne și internaționale, situaț ia politică și econom ică și alte elemente
creează cadrul protonegocierii care are o funcție deosebită în finalizarea sau în blocarea
discuțiilor. 42

II.3. Clasificarea negocierilor comerciale internaț ionale
Negocierea comercială internațională poate fi definită ca o acțiune între două sau mai
multe părți, fiecare cu propriile scopuri. „Î n cadrul unui proces dinamic de ajustare și
armonizare a diferitelor idei și argumente în discuțiile dintre ele sau în cadrul schimbului de

40Nistor C., Comunicare și negociere în afaceri, Editura EUROPLUS Galați, Gala ți, 2010, p. 87.
41Morariu D., Managementul afacerilor. Tehnici de negociere, Editura Eurostampa,Timi șoara, 2004, p. 48.
42 Nistor C., Comunicare și negociere în afaceri, Editura EUROPLUS Galați, Gala ți, 2010, p. 87.

17
scrisori, indiferent în ce domeniu al relațiilor economice externe se poartă, având ca scop
ajungerea la un consens ”.43 Înțelegem deci că negocierea are menirea de a prelua obiectivele
individu ale ale 2 sau mai multor state și transformarea acestora î n obiective comune.
Negocierile comerciale internaț ionale mai sunt cunoscute sub numele de tratative
comerciale intern aționale. Negocierea comercială, a depășit noțiunea de “comercial” ,
referinduse la toate negocierile care se desfășoară în domeniul relațiilor economice
internațional e. La scală mondială , majoritatea negocierilor sunt reprezentate de relațiile
comerciale iar din acest motiv denominația a ră mas cu t rimitere la caracterul general și
cuprinză tor.44
În următorul tabel găsim negocierile împărțite în multe categorii după 10 cri terii:45
Tabel nr. 1. Clasificarea negocierilor comerciale
CRITERIUL CATEGORII NEGOCIERI SCOPUL/FINALITATEA/
REZULTATUL
1. După
suprastructura
implicată • politice
• diplomatice
• militare
• culturale
• religioase
• comerciale • acorduri
• convenții
• tratate
• protocoale
• contracte
2. După nivelul
structurii
economico –
administrative
A. Macro

B. Micro • prezidențiale
• guvernamentale
• ministeriale
• departamentale
• organizații
internaționale

• unități economice
• bănci
• agenții • contracte
• procese verbale
• aid-memoires
• addendum
3. După locul • la vânzător • vizite

43Morariu D., Managementul afacerilor. Tehnici de negociere, Editura Eurostampa,Timi șoara, 2004, p. 50.
44Ibidem.
45Ibidem, pp. 51 -53.

18
desfășurării • exportator
• la cumpărător –
importator
• la terți • ședințe
• conferințe
• expoziții
• târguri
• simpozioane
4. După momentul
negocierii
contractului • precontractuale

• negocieri propriu –
zise-tehnice

• negocierea propriu –
zisă comercială

• postcontractuale • promovare
• Prospectar
• ofertare

• formalități
administrative
• stabilirea (calitate,
ambalaj, proiectare)

• clauzele contractului
• preț
• condiții de livrare
• termen de livrare

• condiții de piață
• garanții

• derularea
contractului
• rezolvare
• reclamații
• rambursare credite
• restituire scrisori
• garanții
• asistență tehnică
service
5. După etapele negocierii • protonego cierea • activități de protocol

19

• prenegocierea

• negocierea propriu –
zisă

• postnegocierea • public relation
• cadouri publicitare

• acțiuni
precontractuale
• pregătirea negocierii
• semnarea actelor,
convenții

• rezol varea
reclamațiilor,
litigiilo r,
• urmărirea
comportamentului
produselor la clienți,
concurenți
• asigurarea pieselor
de schimb, asistenței
tehnice, service.
6. După numărul de
participanți • bilaterale
• multilaterale • 2 participanți
• mai mulți
participanți
7. După nivelul ierarhic al
participanților • Macro

• Micro • președinte
• ministru
• secretar de stat

• comercianți,
economiști, juriști,
bancheri, agenți

• directori, manageri,
patroni

20

8. După prezența
participanților • Directa
• Indirecta • între prezenți
• între absenți (prin
corespondență,
intermediari)
9. După obiectul
contractului • de mărfuri (materii
prime, prelucrate)
• de servicii (sporturi ,
asigurari , bancare) • Contracte
• acorduri
• proiecte comune
• nivelul navlu lui, a
tarifelor
• nivelul primelor de
asigurare (polițe de
asigurare)
• nivelul spezelor,
comisioanelor,
dobânzilor
10. După tehnica de
comercializare • comerciale
• licitatii
• bursa
• leasing
• compensație
• franchising • contractare de bunuri
și servicii
• adjudecarea
prețurilor
• nivel, cotație, curs
• contracte închiriere
• contracte import –
export
• agenți distribuitori

II.4. Negocierile diplomatice
Profesorul Dinh Van Tran menționează că în mediul inte rnațional comunicarea este ca
sângele pentru corpul uman. Dacă acest proces de comu nicare sfârșește , mediul internațional
moare și conflictele îl vor consuma .46

46Dinh V. T., Communication and Diplomacy in a Changing World Norwod, NJ: Ablex, 1987, p. 8.

21
Negocierea diplomatică face referire la „examinarea unei chestiuni de interes comun
între două state, în vederea re zolvării ei”. În acest sens, negocierea nu poate fi limitată doar la
tratativele privin d încheierea de acorduri internaționale. În momentul de față, „ negocierea este
un proces, un domeniu important în activitatea misiunilor diplomatice, la care se recurge în
toate cazurile în care sunt discutate sau tratate cu organele competente ale statulu i acreditar
probleme de interes comun, cum ar fi: ocrotirea intereselor cetățenilor statului acreditant pe
teritoriul statului acreditar; soluționarea unei probleme litigioase; apropierea pozițiilor față de
problemele vieții internaționale , etc.”47 Negocierea diplomatică este deci indispensabilă î n
timpurile noastre, câ nd, conviețuirea pașnică și cooperarea internaț ională sunt principalele
scopuri urmă rite permanent d e marii actori pe scena mondială .
Una dintre cele mai importante cerinț e pentru o d esfășurare ideală a unei negocieri
diplomatice este cunoașterea și acceptarea culturii ș i a stilului de comunicare al partenerului ,
Aceste diferenț e vor fi percepute c a fiind elemente ale unei situații de comunicare specială și
se vor găsi soluț ii pentru a trece peste interferenț e.
„Negocierea diplomatică ține de esența activității diplomatice, întrucât constă în
apărarea intereselor statului propriu, dar nu prin negarea intereselor celuilalt stat, ci prin
încercarea de a se pune de acord cu acesta. Astfel , această noțiune presupune căutarea și
găsirea unei baze comune pentru interesele celor două state. Ideea de negociere este asociată
cu cea de diplomație, în așa mod încât diplomația a fost echivalată cu negocierea permanentă
și multe definiții ale diplom ației sunt bazate pe noțiunea de negociere ”.48
Diplomaț ia este un subiec t tot mai des discutat, caruia î n ultim a perioada i s -a acordat
o atenție deosebită luând î n considerare evenimentele recente unde cooperare a dintre state a
fost un lucru vital.
Majoritatea declaraț iilor oficiale care se adre sează celorlalte ț ări sunt realizate prin
căile diplomatice formale sau prin comunicare directă dintre ministerele de externe și
conducători ai statului, însă funcț ionari i guvernamentali pot da declaraț ii, atâ t către auditoriul
din propria ț ară cât și către popoare și guve rne străine, în cadrul conferinț elor de presă și
întrunirilor politice.49 Aceste căi sunt menite să transmită informațiile dorite pe scară largă
eventual în aș teptarea unui feedback ori pentru a comunica poziția oficială a acelui stat în
legatură cu un eveniment, o miș care, etc.

47Rotaru V., Teoria negocierilor diplomatice. Suport de curs, Editura CEP USM , Chișinău, 2018, pp. 24 -25.
48Ibidem, p. 25.
49Galanton D., Negocierea diplomatică – factor cheie al r elațiilor internaționale, disponibil la :
http://www.revista -studii -uvvg.ro/wp -content/uploads/ 2010/09/19 -GALANTON.pdf?fbclid=IwAR0C8YA5SjO –
ZgQ6ViK3VtvEwiWBIPqcXdgM30_A6pznb_H3drPAd2IBg4o , accesat la data de 03.08.2020.

22
„Astfel, pornind de la considerentele prezentate, negocierile diplomatice pot fi definite
drept formă principală de comunicare, un complex de activități constând în contacte, întâlniri,
consultări, tratative, desfășurate între doi sau mai mulți parteneri, î n vederea realizării unor
acorduri. Din multitudinea de definiții putem afirma că negocierile diplomatice apar ca o
formă concentrată și interactivă de comunicare interumană, în care două sau mai multe părți,
aflate în dezacord, urmăresc să ajungă la o înț elegere care rezolvă o problemă comună sau
atinge un scop comun, urmat de un aranjament reciproc avantajos ”.50
Atunci când vorbim despre comunicarea în mediul internațional adepții teoriei
constructivismului susțin faptul că relațiile internaționale sunt ș i de natură semiotică. Prin
urmare, acest fapt face ca interacțiunile dintre actorii sistemului internațional să nu poată să se
desfășoare , în condițiile în care nu există un proces de comunicare coerent și bine articulat. În
acest sens, Eduard F. Azar afi rmă: „În viața internațională părțile tind să -și exprime poziția
una față de celălaltă prin semnale verbale și fizice. Un semnal internațional este un eveniment
între națiuni, avâ nd următoarele caracteristici: la o anumită dată, o anume parte, acționează c u
o anume destinație în privința unei probleme de interes reciproc. Data este ziua în care este
relatat a fi avut loc semnalul, de către o sursă de încredere, pub lică; părțile și destinațiile su nt
națiuni, organizații sau mișcări care au un statut de îns emnătate regională; acțiunile su nt acte
verbale sau fizice, reacții sau interacțiuni, ia r problemele – domeniile incluzâ nd obiectele în
legătură cu care părțile și direcțiile interacționează sau schimbă semnale” .51
Dimensiunea fundamentală a interculturalității este constituită de comunicare,
aceasta manifestându -se prin contactul dintre persoane, grupuri, instituții aparținând
diferitelor culture și așa mai departe. Totodată, f iecare popor își are obiceiurile și tradițiile
sale, cultura sa, o rganizarea sa politică și statală și, toate acestea, influențează asupra modului
de or ganizare a negocierilor. De asemenea, negociatorul trebuie să -și manifes te propria sa
personalitate, să accepte și să respecte modul de comportament al partenerulului său , provenit
dintr -o altă cultură. 52
Profesorul universitar american N. Danziger, era de părere că societatea politică
internațională nu ar putea fi concepută fă ră comunicare . Mijloacele de infor mare precum
televiziunile, agențiile de presă, declarațiile publice , televiziunea , prin care statele și actorii de

50Rotaru V., Teoria negocierilor diplomatice. Suport de curs, Editura CEP USM , Chișinău, 2018, p. 25.
51Hlihor C., Căpătînă E., Comun icarea în conflictele și crizele internaționale (Secolul al XX -lea și începutul
secolului XXI), Editura Comunicare.ro , București, 2007, p. 73.
52Rotaru V., Teoria negocierilor diplomatice. Suport de curs, Editura CEP USM , Chișinău, 2018, pp. 172 -173.

23
pe scena internațională și -au exprimat intențiile ș i inițiativele î n toate domeniile, au inl esnit
aceste relații globale și ne -au făcut să nu ne putem imagina viața politică fără comunicare.53
În aceeași idee , Al Josephy a expus ideea că, în ultimile două veacuri , comunicarea
în contextul internațional s -a dovedit a fi , în unele circumstanț e, mai tare ca războiul și
indispensabilă pentru “schimbări majore în mediul internațional c ontemporan ”.54
Comunicarea a avut roluri esențiale în diferite momente istorice . Dacă uneori, prin
comunicare eficientă, statele au negociat ș i au ajuns la pace , tot prin inntermediul comunicării
statele și actorii au creat conflicte în sistemul internațional sau chiar ră zboaie.55
Schema de comunicare în contextul relațiilor internaționale nu diferă de cea clasică,
fiind prezente aceleași elemente; un emițător, un mesaj, un canal, un receptor ș i un
feedback.56 Diferența dintre comunicarea “clasică ” și cea în domeniul internațional este aceea
ca emițătorul și receptorul sunt acum state , orga nizații internaționale, organisme politice și
alte asemenea care conferă comunicării o anume importanță mai ridicată ținâ nd cont c a
efectele sunt pe plan global și nu local.
Diferențele c ulturale dintre state pot crea în comunicare diferenț e din punct de vedere
“al transmiterii dar și decodării mesajelor, al intensității și frecvențelor cu care ea se realizază
dar și din punct de vedere al eficienției pe care fie care actor o urmărește în parte ”.57 Astfel în
funcț ie de concepții , idealuri, obiec tive, etc. fiecare stat comunică în mod diferit, ș i se va
folosi de mijloacele de comunicare în mod diferit .
Într-o comunicare multiculturală cel mai eficient mod este folos irea unei limbi de
circulație internațională cum este limba engleză. Aceasta este considerată a fi limba de
afaceri, științifică și diplomatică cea mai aplicată .58 Atunci când părțile cunosc aceeași limbă,
transmiterea informației se va face mult mai ușor fară distorsiuni.
O comunicare eficientă nu semnifică însă doar a vorbi sau a înțelege limba
interlocutorului, deoarece esența comunicării nu este reprezentată de cuvinte. Cel mai

53James N. Danziger, Understanding the Political World. A Comparative Introdution to Political Science, second
edition, Longman, New York and London, 1 994, p. 241.
54Al. Josephy, The Power of News: The Changing Styles in International Communications in “Media in Middle
East”, 18 mai 2003.
55Solomon Marcus, Paradoxes, în “Revue Roumaine de Linguistique”, vol. 27, no. 2, 1982, pp. 155 -163; James
N. Danziger, op. cit., p. 244.
56J.J. Van Cuilenburg, O. Scholten, G.W. Noomen, op., cit., p. 23; James N. Danziger, op., cit., p. 242.
57Hlihor C., Căpătînă E., Comunicarea în conflictele și crizele internaționale (Secolul al XX -lea și începutul
secolului XXI), Editur a Comunicare.ro , București, 2007, p. 79.
58Pârlog A., Comunicarea multiculturală în afaceri: Bariere și modalități de depășire, disponibil la :
https://ibn.idsi.md/ro/vizualizare_articol/2455?fbclid=IwAR2wjxWwbqyVWYa1QB02zxOACWoTL3AvuvPQo
CxvLuxCF2hh8I6QyB4EWd8 , accesat la data de 09.08.2020.

24
important aspect este să nu se producă erori culturale care ar orienta comunicarea spre
blocarea schimbului.59
În urmă torul tabel este expus procesul f ormal al negocierii diplomatice. ” Prima oară
se hotărăște locul unde vor avea lo c discuț iile. Dacă negocierile se petrec între adversari,
atunci regula împământenită în ultimele două decenii a fost alegerea unui oraș dintr -un stat
neutru. Dacă negocierile s e petrec între state care întrețin relaț ii de prietenie atunci acestea vor
avea l oc în capitala uneia dintre părți ”.60
Tabel nr. 2. Negocierea diplomatică
CADRUL PROCESUL REZULTATE
1. Întâlniri deschise vs.
întâlniri închise.
2. Întâlniri bilaterale vs.
multilaterale.
3. Situaț ii de stres sau de
criză sau circumstan țe mai
normale.
4. Timpul existent
(disponibil sau nu ex.
Ultimatum).
5. R olul mediatorului vs
participanți direcț i. 1. Preg ătirea regulilor jocului
(discuț ii despre negocieri):
a. Locul (orașul).
b. Părțile și mărimea
delegaț iilor.
c. Limbile în care se
conversează, așezarea la
masa de negocieri.
d. Reprezentarea presei etc.
2. Negocieri permanente:
a. Prezentarea poziț iilor.
b. Prezentarea cererilor și
condiț iilor.
c. Comportamente și semnale
simbolice.
d. Persuasiune.
e. Promisiune.
f. Amenin țări.
g. Angajamente.
h. Concesii. 1. Obiectivele părț ilor.
2. Alternative noi create sau
revizuirea condiț iilor maxime
și minime.
Rezultate posibile:
a. Tratat sau "înț elegeri".
b. Amânarea negocierilor.
c. Înc heierea negocierilor și
lăsarea problemelor
nerezolvate.

59Șoproni L., Tehnici de expresie și comunicare internațională, Editura Universității d in Oradea, Oradea, 2007, p.
12.
60Galanton D., Negocierea diplomatică – factor cheie al relațiilor internaționale, disponibil la :
http://www.revista -studii -uvvg.ro/wp -content/uploads/2010/09/19 -GALANTON.pdf?fbclid=IwAR0C8YA5SjO –
ZgQ6ViK3VtvEwiWBIPqcXdgM30_A6pznb_H3drPAd2IBg4o , accesat la data de 09.08.2020.

25
II.4.1. Funcț iile negocierilor diplomatice
Pe lângă faptul că negocierile diplomatice asigură o cooperare permanentă î ntre state,
cu ajutorul acestora are loc asigurarea dreptului fiecarui stat de a contribui la rezolvarea
problemelor principale ale contemporaneității, a conflictelor internaționale .61 Negoci erile
diplomatice înd eplinesc câteva funcții esențiale pentru a asigura succesul finalizării lor.62
În continuare voi decrie se lectiv cele mai importante funcț ii ale negocierii
diplomatice.
Astfel, vom avea următoarele funcții:63
– Principala funcție deținută de negocierile diplomatice este aceea de
“soluționare î n comun a problemelor” , iar p rin această funcție statele încearcă
să găsească o soluție avatanjoasă reciproc ă problemei comune avute . Această
funcție nu garantează ca soluția va fi definitivă, însă duce la o “ congelare” a
conflictului avut între cele doua state, facându -le să colaboreze și descurajând
acțiunile unilaterale pe calea creării interd ependenței părților la conflict .
– Funcția comunicativ -informați onală este la fel de importantă în contextul
internaț ional. Sco pul principal al acesteia este “clarificarea punctului de vedere
al părții adverse, oferirea informației despre interesele, suspiciunile, așteptările
proprii și abordările privind soluționarea problemei ”. Această funcț ie se
manifestă la t oate etapele de negociere.
– Funcția de reglementare, semnifică organizarea activității participanț ilor
negocierii, în coordonarea și controlarea derulării procesului de negociere. Cu
ajutorul acestei funcț ii se realizează reglarea, controlul și coordonarea
acțiunilor partenerilor la negocieri. Scopul acestei funcții este pă strare a sub
control a situ ației e xistente pentru a evita amplificarea conflictului.
– Funcția propagandistică reprezintă un atac masiv asupra opiniei publ ice pentru
a aduce la cunoștința publicului propriil e poziții într -un conflict, a găsi
justificare ș i motiva părerile și acțiunile propr ii și pentru a găsi aliați. Această
funcț ie se manifestă cel mai des în cadrul summitelor, conferințelor,
simpozioanelor internaționale.

61Rotaru V., Teoria negocierilor diplomatice. Suport de curs, Editura CEP USM, Chișinău, 2018, p. 39.
62Colațchi A. Negocierile internaționale – metodă pașnică de dirijare a relațiilor internaționale. În: Studii
Internaționale: Viziuni din Moldova, 2007, nr.4 (5), p. 36.
63Rotaru V., Teoria negocierilor diplomatice. Suport de curs, Editura CEP USM, Chișinău, 2018, p p. 39 -41.

26
– Funcția de distragere a atenției se efectuează în momentul î n care una dintre
părțile partici pante la negocieerea diplom atică dorește să câștige timp pentru a
dobâ ndi forțe. Nota de subsol Rotaru V., Teoria negocierilor diplomatice.
Suport de curs, Editura CEP USM, Chișinău, 2018, pp. 24 -25.pag 41
– Funcția de tergiversare se poate observa atunci c ând una dintre părți se prez intă
la negocier i pentru a sugera adversarului încredere, speranță î n rezolvarea
problemei.

II.4.2. Componentele negocierilor diplomatice
Pentru a def ini esența negocierii sunt esenț iale cinci elemente 64
• Obiectul ;
• Contextul;
• Miza;
• Asimetria de putere (raportul de forțe) ;
• Negociatorii (confruntarea comportamentelor lor) .
Dupont C. menționează că aceste cinci elemente sunt suficiente pentru definirea
dinamicii negocierii.65
Obiectul negocierii este destul de greu de precizat de obicei și depinde în general de
domeniul de aplicare (comercial, social, di plomatic, interpersonal etc.) Acesta poate fi
complex divizabil în puncte de negociere, cuantificabil sau "calitativ" (clauze, principii etc.)
în funcție de dome niul abordat. Obiectul este strâns le gat de asemenea ș i de subiectivitatea
negociatorului (dacă are obiective ascunse mascate cu care va porni nego cierea, ori daca are o
idee vagă despre ce va negocia).66
Contextul – Obiectul negocierii despre care am vorbit mai sus se înscrie întotdeauna
într-un context. Contextul include mediul internaț ional al negocierii (cum ar fi condițiile
politice, economice, sociale, culturale etc.), și circumstanțele particulare (l oc, climat), care
sunt de asemenea importante î n continuarea evenimentelor.67
“Miza negocierii reprezintă un element de importanță majoră, fiind determinată ca un
ansamblu de interese, preocupări, cerințe, constrângeri și riscuri resimțite de negociatori într –
un mod mai mult sau mai puțin explicit. Miza constituie ceea ce angajează un jucător, un

64Șoproni L., Comunicare și negociere în afaceri, Editura Universității din Oradea, 2002, p. 108.
65Zăpârțan L.P., Negocierile în viața social -politică, Editura Eikon, Cluj -Napoca, 2007, p. 37.
66Nistor C., Comunicare și negociere în afaceri, Editura EUROPLUS Galați, Gala ți, 2010, p. 78.
67Ibidem.

27
subiect al unei relații în raport cu obiectul, dar și cu partenerul; ceea ce angajează un jucător
mai ales sub aspectul subiectiv, într -o relație, cu speranța că va câștiga; ceea ce în legătură cu
obiectul îndeamnă la participarea tuturor jucătorilor cu speranța că le va reveni sub formă de
câștig. În cazul mizei ne confruntăm cu o dificultate care se exprimă prin faptul ca aceasta are
un caracter evolu tiv și relativ, în raport cu circumstanțele și momentul negocierii. Datorită
acestei caracteristici se poate ajunge la stabilirea convergențelor necesare pentru realizarea
unui acord la finalul unei negocieri” .68
Asimetria de pute re (raportul de forțe) – Acest raport de forțe constă î n “situația la un
moment dat a capacității relative pe care o are fiecare din părți de a influența strategia și
comportamentul părții adverse” .69
Negociatorii sun t ființele reale care, atunci când interacționează , creeaza negoc ierea.
Este dificil a realiza o separare între procesul de negociere și negociatori.70
Aceste elem ente prezentate pot fi incluse într -un tabel unde să fie incluse în trei
categorii definitorii ș i anume actorii, divergențele, aranjamentele.71

Tabel nr. 3. Componentele negocierilor diplomatice
COMPONENTELE NEGOCIERILOR DIPLOMATICE
ACTORI DIVERGENȚ E ARANJAMENTE MIZE
INTERESE
PUTERI
RELAȚ IE
FAPTE
SCOPURI
METODE
VALORI
AȘTEPTĂ RI
REZULTAT
ACORD
SATISFACȚ IE

68Rotaru V., Teoria negocierilor diplomatice. Suport de curs, Editura CEP USM, Chișinău, 2018, pp. 46 -47.
69Nistor C., Comunicare și negociere în afaceri, Editura EUROPLUS Galați, Gala ți, 2010, p. 79.
70Rotaru V., Teoria negocierilor diplomatice. Suport de curs, Editura CEP USM, Chișinău, 2018, p. 47.
71Ibidem, p. 45.

28
Capitolul III. Studiu de caz – Stilul de comunicare si negociere in
afaceri – stilul german

III. 1. Obiectivele cercetării (studiului de caz)
Scopul fundamental al cercetării constă în evidenț ierea rolului fundamental al
comunicării în negocierile internaționale, care conduce la un rezultat bun pentru ambele părți
și la succesul negocierilor , aceasta aju tând la crearea unui mediu optim să coexiste diferenț e
culturale, economice, politice, juridice ș i administrative .
Pentru partea practică am ales evidențierea trăsă turilor negociatorului german care fac
din acesta un bun comunicator în negocierile î n afaceri .
Obiectivele cercetării (studiului de caz) sunt :
✓ Să descriu imaginea germanilor la nivel internațional;
✓ Să identific particularitățile stilului german;
✓ Să prezint stilul de comunicare și negociere în afaceri, în Germania.

II.2. Imagi nea germanilor la nivel internaț ional72
Majorit atea oamenilor în context internaț ional sunt de acord cu privire la trăsăturile
de caracter atribuite germanilor. Așa -numitele virtuți secundare ale iubirii de ordine,
disciplină și punctualitate sunt considerate a fi tip ic germane. Aceștia sunt asociaț i cu
raționalitatea, temeinicia, perfecționismul și eficienț a.
Multe afirmații reflectă un fel de respect și admirație. Unii se rezumă spunând
„Punctualitate, ordine, rigoare, performanță și disciplină – de aceea Germania este locul unde
se află astăzi ” sau „Germanii respectă întotdeauna termenele și planifică tot ul meticulos. Dacă
am putea învăța d e la ei, am merge un drum lung ”. Aceste afirmații și similare reflectă ideea
că trăsături de caracter ca acestea vor facilita progresul într -o societate .
Caracteristicile germane nu sunt văzute doar ca o serie de stereot ipuri de lungă
durată. Aceleași atribute care se presupun că se aplică germanilor la nivel individual sunt
frecvent asociate și cu produsele, instituțiile și chiar subsistemele societale germane, cum ar fi
sistemele juridice, economice, educaționale și aca demice și de cercetare. Toate acestea sunt

72Germany in the Eyes of the World. Key findings of the s econd GIZ survey (2015), disponibil la:
https://www.giz.de/de/downloads/giz2015 -en-germany -in-the-eyes-of-the-world -2015.pdf , accesat la data de
09.08.2020 .

29
recunoscute ca fiind bine reglementate, eficiente, de succes și exemplare. În afara Germaniei,
se simte adesea o corelație bidirecțională între virtuțile germane și produsele și sistemele
germane – ca și cum acest ea s-ar consolida reciproc.
Trăsăturile de caracter descrise mai sus îi fac pe germani deosebit de fiabili și
previzibili pentru mulți non -germani.
Cu toate acestea, această imagine pozitivă își are limitele. Când vine vorba de
încredere, unii intervievaț i au văzut un anumit dezechilibru în funcție de faptul dacă
încrederea urma să fie exercita tă în țară sau în străinătate.
Valori precum profesionalismul, încrederea și fiabilitatea sunt foarte importante
pentru germanii din propria lor țară, dar nu întotdeauna în relațiile cu alte țări ale UE.
Aceleași trăsături, precizia și eficiența, pot oferi, de asemenea, altora sentimentul că
se opun propriilor limite, așa cum se ilustr ează în următoarele afirmații: „ Germanii vin
întotdeauna direct la subiect. A sta ne arată clar că am uitat să planificăm ”; „Ne simțim
întotdeauna inferiori în comparație cu Germania, nu simțim că putem fi la înălțimea
așteptărilor germane. Nu suntem punctuali, nu știm cum să ne comportăm, nu ne păstrăm
distanța, drumurile noastre a u gropi etc ”. Am putea concluziona că atunci când partea
germană acordă o importanță prea mare eficienței, există un risc de a înstrăina cealaltă parte,
ceea ce va constitui un obstacol în calea oricărui dialog autentic între egali.
„Nu este nimic negativ de spus despre î ncredere: un german înseamnă ce spune și
spune ce crede ”. India
Acest lucru este legat de perfecționismul german me nționat frecvent. Ni s -a spus:
„Aceasta face parte din mentalitatea lor. Fiecare german este presat să reușească. Germanii nu
subliniază niciodată realizările din trecut, dar întotdeauna dificultățile care trebuie depășite”.
Deoarece trăsăturile de caracter ale germanilor tind spre perfecționism, există deseori riscul ca
atributele lor pozitive, precum eficiența, să devină de fap t negative. Acest lucru poate ajunge
să-i înstrăineze pe alții în unele cazuri, așa cum ara tă acest exemplu din Brazilia: ,, Un german
își prețuiește lucrarea mai presus de orice. Este mereu în mintea lui. Se întreabă în permanență
cum poate deveni și mai e ficient. Uneori, germanii sunt atât de eficienți încât sunt prea rapizi
pentru c eilalți.” Acest lucru implică faptul că, cu condiția ca aceștia să îi facă pe germani
previzibili și fiabili, ei sunt considerați a fi o forță. Cu toate acestea, dacă sunt văzu te a fi
impuse și așteptate de la ceilalți, sunt percepute ca negative – excesive și inflexibile. Acesta ar
fi cazul, de exemplu, atunci când un german refuză să își modifice propriul punct de vedere.
Persoanele Prin tendințele lor perfecționiste, germanii nu numai că îngreunează viața

30
celeilalte părți; dacă sunt excesiv de nerăbdători să realizeze ceva și sunt rigizi în felul în care
o fac, pot ajunge, de asemenea, să -și limiteze propria libertate și, astfel, să se rănească.
Mulți străini nu numai că perc ep ceea ce percep ca modele de comportament
germane excesiv de rigide ca fiind imobili sau încăpățânați, dar cred că este puțin probabil ca
aceste modele să ajute Germania să își atingă propriile obiective și simt că ar putea fi
simptomatici ai capacității limitate a Germaniei de a îmbrățișa schimbările și de a face față
provocări viitoare. O întrebare populară în străinătate este de ce pietonii germani vor aștepta
un semnal verde pentru pietoni înainte de a traversa drumul, chiar și noaptea când nu există
trafic pe drumuri
Observatorii străini si mt uneori că virtuțile germane ,, secunda re” sunt prea rigide și
severe. Înainte de a se dezvolta contacte mai strânse și mai intense, detașarea, dezaprobarea și
raționalitatea germanilor sunt mai susceptibile de a fi interpretate ca dezaprobare,
perseverență sau chiar neprietenie. Se crede, de asem enea, că germanii gândesc mai des în
termeni de porumbei sau alb -negru, prin care numeroasele nuanțe sau nuanțe de gri pur și
simplu nu sunt înregistrate. Se simt nemții fericiți doar într -o cămașă de forță de reguli și
reglementări stricte cu care s -au ob ișnuit ca indivizi și ca societate? Aceste reguli oferă
germanilor siguranța de care au nevoie pentru a opera față de alții? Sistemul german de reguli
și reglementări generează o anumită rigiditate, o lipsă de flexibilitate și, prin urmare, limitări?
Este Germania deschisă doar gradului de progres care este proporțional cu trăsăturile
distinctive ale caracterului german? Atitudinea lor restrictivă le conferă uneori germanilor
,,viziunea tunelului” , care se concentrează pe respectarea strictă a procedurilor și regulilor,
mai degrabă decât să se gândească în afara casetei pentru a identifica noi soluții sau a pune
sub semnul întrebării lucrurile într -o măsură mai mare. Germanii care urmăresc în mod
constant perfecțiunea riscă să reglementeze scopul creativ pen truidei noi ieșite din existență;
un german care acționează întotdeauna pe o bază pur pragmatică nu se crede că este cu
adevărat capabil de viziune.

III. 3 . Stilul de comunicare ș i negoci erea î n afaceri – stilul german
Ținând cont de diversitatea cultura lă existentă la ora actuală, putem cădea de acord
asupra faptului că fiecare persoană în funcție de țara de proveniență va avea anumite
concepți i, anumite moduri de a privi un lucru, experiență ș i atitudin i diferite, chiar dacă unele
vor fi doar în subconș tient.73

73Bill S., Arta negocierilor, Editura Tehnică, București, 1996, p. 117.

31
Punctele tari ș i puncte le forte diferă de la unii la alții î n contextul negocierilor74 iar un
bun negociator trebuie să știe să își scoată la înaintare calitățile .
Negociatorii trebuie să cunoască câ t mai multe deta lii despre obiceiurile altor
naționalități pentru a -și putea evalua într -un mod sănă tos p ropriile obiceiuri deoarece nu
înseamnă că ceva este greșit sau ridicol dacă este diferit de ceea ce noi ș tim.75
Un negociator competent își va forma stilul de negociere în funcț ie de propriile sale
caracteristici incluzâ nd concepț iile din cultura din care provine.
Stilul de negociere este amprent a personală76 a celui care o folosește . Negociatorul trebuie să
fie capabil să se adapteze în funcție de situație și de parteneri ș i stiluril e acestora de
comunicare .
În cele ce urmează voi încerca să evidențiez câteva presupuneri ș i practici
fundamentale despre stilul de negociere al germanilor.
Din punct de vedere teoretic există cinci stiluri de comunicare de bază77 și anume :
• Emotiv ;
• Director;
• Reflexiv;
• Îndatoritor ;
• Flexibil.
Iar, a ceste st iluri pot fi clasificate astfel :
Tabel nr. 4. Stiluri
Stilul emotiv Stilul director Stilul reflexiv Stilul îndatoritor Stilul flexibil
Stilul francez
Stilul italian
Stilul arab Stilul german
Stilul suedez Stilul japonez
Stilul chinez Stilul indian Stilul american
Stilul englez

Observăm faptul că stilul german se încadrează î n stilul de comu nicare director.
Acesta are ca și caracteristică principală seriozitatea. “Ei exprimă opinii clare, într -o manieră
hotărâtă, uneori rigidă. Sunt mai dificil de abordat, comunică cu oarecare efort și, în ciuda

74Pistol G., Pistol L., Negocieri comerciale, Editura Tribuna Economică, București, 2002, p.26.
75Nistor C., Comunicare și negociere în afaceri, Editura EUROPLUS Galați, Gala ți, 2010, p. 148.
76Morariu D., Managementul afacerilor. Tehnici de negociere, Editura Eurostampa,Timișoara, 2004, p. 104.
77Morariu D., Managementul afacerilor. Tehnici de negociere, Editura Eurostampa,Timișoara, 2004, pp. 104-
105.

32
atitudinii ostentativ grijulii, rămân adesea indiferenți. Au un comportament mai dur, mai ferm,
mai impunăt or, ridică mai multe pretenții, au gesturi ferme și glas sonor ”.78
Probl emele interculturale care pot să apară în procesul comunicării internaț ionale
sunt legate de:79
• interpretarea gesturilor ;
• maniera de a salute;
• interpretarea întârzierilor ;
• distanța nec esară comunicării ;
• respectarea termenelor ;
• ocuparea spațiului ;
• dublul înțeles al cuvintelor ;
• erorile de traducere ;
• subiectele alese pentru conversație ;
• nivelul sonor al conversațiilor ;
• simțul ierarhiei ;
• ritmul de viață.
Principalele cauze de nereușită țin de:
• comunicarea verbală;
• comunicarea non -verbală;
• percepția spațiului.
• noțiunea de timp.
Percepț ia spațiului diferă de la o cultură la alta . Germanii au nevoie de un spațiu strict
personal pentru a se concentra .80
În legătură cu ul timul aspect, și anume noț iunea de timp, Edward Hall este de parere
că diferențele de apreciere cu pri vire la timp rezultă din percepț ia populației asupra acestuia .81
Din acest considerent se pot distinge două sisteme82, care se pot observa în următorul
tabel.

78Ibidem, p. 104.
79Șoproni L. , Comunicare și negociere în afaceri, Editura Universității din Oradea, 2002, p p. 12-13.
80Șoproni L., Comunicare și negociere în afaceri, Editura Universității din Oradea, 2002, p. 14.
81Edward T. Hall, La dimension cachée, Point -Seuil, Paris, 1971, apud Șoproni L., Comunicare și negociere în
afaceri, Editura Universității din Oradea, 2002, p. 14.
82Creuze C., Degryse M., op.cit., p. 249, apud Șoproni L., Comunicare și negociere în afaceri, Editura
Universității din Oradea, 2002, p. 14.

33
Tabel nr. 5. Sisteme
SISTEMUL POLICRONIC SISTEMUL MONOCRONIC
Țări latine (Franța, Spania, Portugalia, Italia,
România) Țări anglo -saxone (Germania, Anglia,
Belgia, Danemarca, Olanda)
Pot fi realizate mai multe activități în același
timp.
Importantă este îndeplinirea obiectivului și nu
respectarea termenului stabilit.
Programele și planificarea se pot modifica. Nu se realizează decât o activitate odată.
Timpul este împărțit riguros, termenele
trebuind respectate pentru îndeplinirea
obiectivului.
Programele, întâlnirile date se respectă.

Observăm astfel că negociatorul german se încadrează î n sistemul monocronic unde
timpul este foarte atent respectat, nu se încadrează într-un stil flexibil.
În continuare, voi prezenta din persp ectiva a trei autori, stilul de negociere german . În
acest sens, în urma acestor considerente putem observa mai bine particularitățile germanilor.
În concepția lui Nistor,83 pregătirea pentru negocieri a germanilor este foarte specială .
Astfel, n egociatorul german identifică înțelegerea pe care s peră să o facă și de asemenea,
identifică forma exactă a acelei înțelegeri. Totodată, identifică problemele pe care le consideră
importante, ca mai apoi să le cuprindă în negociere. Negociatorul german pregătește o ofertă
rezonabilă care acoperă cu grijă fiecare chestiune a înțelegerii. „În timpul negocierii, el va
arăta elementele și oferta clar, ferm și afirmativ. Nu este deschis compromisului în mod
semnificativ. Tiparul negocierii este surprinzător de a semănător cu anumite interpretări ale
caracterului german: direct, sistematic, bine pregătit, inflexibil și nedispus să facă
compromisuri. Este un stil de negociere foarte puternic atunci când este practicat de
negociatori pricepuți. Forțele lui ies la ive ală în special în faza de ofertă a negocierii. Odată
enunțate, ofertele par să capete un grad de sfințenie, așa că partea de tocmeală este micșorată.
Cum se poate face față? Din punct de vedere al procedurii este de preferat ca cealaltă parte să
se asigure ca explorarea și declarațiile proprii să aibă loc în faza premergătoare înaintării
acestor oferte. Ei pot astfel să -și prezinte perspectivele, dar trebuie să facă acest lucru
tranșant, având în vedere că negociatorului german este atât de bun la a se preg ăti și se mișcă
cu atâta naturalețe și viteză în faza de ofertare ”.
Bill Scott, susține faptul că „un negociator german va identifica exact afacerea pe care
dorește să o încheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate în timpul tratativelor. El va

83Nistor C., Com unicare și negociere în afaceri, Editura EUROPLUS Galați, Gala ți, 2010, p. 1 50-151.

34
prezenta întotdeauna oferte pregătite cu grijă, care vor acoperi fiecare aspect al negocierilor.
în timpul tratativelor va face ofertele clar, ferm și declarativ. El nu va fi deschis în mod
semnificativ către compromis. Modul său de a negocia poate fi inte rpretat parțial și prin
prisma caracterului germanilor. El este conștiincios, sistematic, bine pregătit, cu o flexibilitate
și o înclinație scăzută către compromis. Este un stil foarte puternic dacă este practicat de
negociatori abili. Punctele lui forte s e situează în faza prezentării ofertelor. Acestea, odată
făcute, au un caracter sacrosanct și astfel rolul negocierii acestora este mult dim inuat. Cum
poate fi însă învins ? Din punct de vede re procedural este de dorit ca c eilalți să facă explorarea
și mișc ări proprii de deschidere înainte ca aceștia să -și prezinte ofertele. Astfel își pot prezenta
propria perspectivă, dar aceasta trebuie să fie foarte bine făcută deoarece negociatorul german
este foarte bun în pregătirea proprie. Ca urmare, el se va deplasa în mod natural foarte rapid
către faza prezentării ofertelor ”.84
Morariu, susține că negociator ul german „va identifica exact afacerea pe care dorește
să o încheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate în timpul tratativelor. El va prezenta
întotdeauna oferte pregătite cu grijă, care vor acoperi fiecare aspect al negocierilor. În timpul
tratativelor va face ofertele clar, ferm și declarativ. El nu va fi deschis în mod semnificativ
spre compromis. El este conștiincios, sistematic, bine pregătit, cu o flexibilitate și o înclinație
scăzută spre compromis. Este un stil foarte puternic dacă este practicat de negociatorii abili.
Punctele forte se situează în faza prezentării ofertelor, care, odată făcute, au un caracter
sacrosanct și astfel rolul negocierii ascetora este mult diminuat. Negociatorii germani sunt mia
mult interesați de productivitatea și de ca litatea bunurilor și serviciilor. Ei au o orientare
tehnică și un sistem de "co -determinare" ce impune ca managerii și lucrătorii să discute
deciziile care să fie luate. Sistemul lor este un sistem centralizat, autocratic și ierarhic.
Germanii se așteaptă ca partenerii lor să cunoască ceva despre muzica, literatura, teatrul lor.
De asemenea, pentru ei punctualitatea este esențială ”.85
Cultura este, pentru germani, marea sferă care conține totul, în timp ce civilizația
acoperă o sferă mult mai mică .86
Pentru germani, civilizația indică ceva foarte util, cu utilizări practice, dar care are o
importanță secundară; când un german vrea să se definească, când intenționează să -și arate
principalele realizări și esența, folosește cuvântul cultură. Ca exemplu a l importanței pe care

84Bill S., Arta negocierilor, Editura Tehnică, București, 1996, p. 118 .
85Morariu D., Managementul afacerilor. Tehnici de negociere, Editura Eurostampa,Timișoara, 2004, p. 107.
86Elias, N., La civilization des moeurs, Paris: Calman -Levy, 1974, pp. 60-64.

35
germanii o acordă elementului cultural, un scriitor al Premiului Nobel german, analizând
modul în care Imperiul Roman a atins o astfel de putere, în comparație cu grecii, prezintă
importanța ideii, care este și care se opune imaginii (care se vedea, având o formă materială),
în crearea bazei pentru construirea puterii de către romani Pentru a înțelege mai bine cum se
îngroașă și acționează nemții, este recomandabil să le comparați cu francezii; au menținut o
distincție clară între civi lizație și cultură, le -au dat semnificații diferite, plasându -le una în
alta, dar în moduri diferite. Valorile din aceste două culturi sunt foarte diferite: dacă francezul
preferă lucrurile finite, germanii sunt înclinați spre infinit, primelor le plac for mele, în timp ce
a doua preferă adâncurile opace; muzica creează divertimento pentru francezi, în timp ce la
nemți, descoperă sentimentele inconștiente. Mai mult, francezii lucrează asupra naturii (o
scurtă vizită la Jardin des Tuileries poate fi ilustrati vă în acest sens), în timp ce germanilor le
place să lase natura așa cum este și să o păstreze cât pot. 87
Teoria germană a politicii și, prin urmare, a diplomației și negocierilor este o
concepție „eroică” sau „războinică” și prezintă o continuitate remar cabilă . 88
Sub toate virtuțile solide și magnifice ale rasei germane se află un strat de incertitudine
nervoasă, pur și simplu definit ca „lipsă de adăpost spiritual”, din cauza lipsei oricărei definiții
geografice sau istorice clare sau a sublinierii. Și toate acestea au început când Augustus a
retras limesul roman de la Elba la Dunăre, împărțind Germania în două părți: una civilizată,
cealaltă barbară Și această trăsătură a fost reafirmată doar de Reformă și sentimentul că
nordul Germaniei era doar o colonie a Sfântului Imperiu Roman. A apărut dorința de a căuta
și, în cele din urmă, de a găsi o concentrare reală care i -a determinat pe germani să considere
concepția „unității” exprimată de stat, ca ceva mistic și aproape religios. De asemen ea, i-a
determinat să găsească în unitatea fizică și, prin urmare, în puterea fizică, acel sentiment de
solidaritate care le lipsește ca indivizi .89
Datorită acestor particularități și pentru a le reduce sentimentul de incertitudine,
German Kultur a ajuns să reprezinte o teorie generală a stăpânirii, un efort reînnoit constant,
al unei uniuni mistice între poporul german și forțele elementare ale naturii. Iar politica
germană și modul său de a conduce negocierile au fost profund afectate de aceste
caracter istici filosofice, Germania devenind un „destin, nu un mod de viață”. Și ceea ce îi
distinge pe germani de alte națiuni sunt limitele pe care germanii le -au stabilit instinctului de

87Benea C., B., Secară -Onița A., GERMAN NEGOTIATING AND COMMUNICATION STYLES, AND
THEIR CULTURAL BIAS, disponibil la: http://steconomiceuoradea.ro/anale/volume/2013/n2/003.pdf , accesat
la data de 10.08.2020.
88Nicolson, N., Diplomacy, 2 -nd edition, London: Oxford University Press, 1955, p. 144.
89Ibidem, p. 144 -145.

36
autoconservare. Ei caută să -și depășească slăbiciunea prin disciplină și p rin utilizarea
elementelor naturale, creând astfel instrumente care să le facă sigure și puternice. Produsele
germane sunt recunoscute la nivel mondial pentru calitatea și performanța lor în timp, dar sunt
doar expresia lipsei de certitudine și a sentiment ului de vulnerabilitate și slăbiciune. Mai mult,
lipsa de moderare este o slăbiciune fatală asupra caracterului național german 90 care ar putea
fi combinată cu instinctul de autoconservare. Ambele trăsături creează în fie care germană o
sămânță a unei mâ nii suicidare .
Ca negociatori, germanii sunt foarte formali, nu le plac glumele în timpul negocierilor;
și folosesc întotdeauna o formă de dialog cu politețe. Chiar dacă după o perioadă îndelungată
de timp, când negocierile vorbesc între ele pe baza numel ui, germanii păstrează forma
politicoasă de a se adresa lui Sie, atunci când vorbesc cu celălalt negociator. Ca limbă, un
produs cultural de bază, este în același timp un instrument major în activitățile cognitive;
limba este o ieșire culturală care poate ajuta la elucidarea modului în care elementele culturale
influențează acțiunea socială. Trebuie să fim atenți cu privire la etichetarea obiectelor comune
și la modul în care sunt construite concepte diferite. Proclivitatea germanilor de a folosi
lucruri na turale pentru a -și crește puterea, făcându -i astfel să se simtă mai în siguranță, îi
împinge să exprime lucruri pe care le văd în lume pe baza utilității pe care le văd în folosirea
lor. 91
În negocieri, ca și în alte activități economice sau productive, g ermanii trebuie să
creeze Gesamtkonzept (un concept general) și numai după ce l -au găsit, vor începe producția
sau negocierile. Dar tot ceea ce fac este în cadrul acestui Gesamtkonzept, fie că este un produs
sau un serviciu, fie o poziție într -o negociere particulară. De exemplu, nu vând un automobil
Mercedes de la sine, ci promovează un concept. Când cumperi o astfel de mașină, conduci
mult mai mult decât o mașină; aparții unui concept și îl promovezi .Mercedes este un brand
complet, fiind mai mult decât u n simbol complex. Are toate cele șase elemente, ceea ce îl face
un brand complet; are calitate, aduce avantaje, prezintă valori deosebite, este susținut de
concepția germană (ceea ce înseamnă organizare, eficiență, calitate înaltă), promovează o
personalit ate particulară și este folosit de un utilizator particular. Ca întotdeauna în acțiunile
germane, ideea cumulată în acest brand este mai importantă decât lucrul. La fel se întâmplă și
într-o negociere. Germanii își pregătesc pozițiile metodic și temeinic, până la cel mai detaliat

90Morgenthau, H. J., Politics among Nations. The Struggle for Power and Peace, 5 -th edition, New York: Alfred
A. Knopf, 1973, p. 135.
91Benea C., B., Secară -Onița A., GERMAN NEGOTIATING AND COMMUNICATION STYLES, AND
THEIR CULTURAL BIAS, disponibil la: http://steconomiceuoradea.ro/anale/volume/2013/n2/003.pdf , accesat
la data de 10.08.2020.

37
lucru; dar în pregătirea argumentului lor logic, trebuie să le servești ideea centrală, urmărind
pregătirea lor către un concept cuprinzător / de guvernare, Gesamtkonzept. Acesta conține
rădăcinile și scopul fundamental pe care ger manii doresc să îl atingă în timpul negoc ierilor și
ulterior. Nimic din pregătirile și negocierile germane nu se întâmplă întâmplător;
Gesamtkonzept oferă coerență intelectuală, în timp ce propuneri detaliate de negocieri
izvorăsc di n acesta și caută să o exprime . În scurt timp, datorită geografiei, istoriei, filozofiei
și tradițiilor lor economice, germanii au o cultură unică care creează un stil de negociere
aparte.92
Ca o concluzie, în lumina analizei comparative făcute de Jeswald Salacuse93:
– Obiectivul negocierii este obținerea unui contract, dar sub umbrela lui
Gesamtkonzept, ceea ce implică construirea unei relații;
– Atitudinea de negociere: sunt negociatori duri, dar se uită și la interesele
celorlalte părți, atitudinea lor față de negociere fiind una câștigătoare;
– Stilul personal este formal;
– Comunicare: comunică indirect Gesamtkonzept, dar detaliile care izvorăsc din
ea, comunică destul de direct;
– Sensibilitatea la timp este o sensibilitate scăzută la timp;
– Emoționalism: sunt negociatori logici, care prezintă un emoționalism scăzut
(probabil cel mai mic din lume);
– Forma de acord: le plac contractele detaliate, fiecare lucru, corect și obligația
fiind prezentată în modul cel mai detaliat;
– Construirea acordului: construiesc acord ul de sus în jos. Gândind într -o
manieră deductivă, germanii caută să găsească un Gesamtkonzept și, după
aceea, toate lucrurile trebuie să se afle în cadrul acelui Gesamtkonzept, până la
detaliile minuscule;
– Organizarea echipei: au un lider, dar pun o valo are deosebită asupra
consensului de grup al echipei lor;
– Asumarea riscurilor: și chiar dacă sunt foarte calculați, aceștia iau riscuri.

92Benea C., B., Secară -Onița A., GERMAN NEGOTIATING AND COMMUNICATION STYLES, AND
THEIR CULTURAL BIA S, disponibil la: http://steconomiceuoradea.ro/anale/volume/2013/n2/003.pdf , accesat
la data de 10.08.2020.
93Ibidem.

38
Concluzii finale

După părerea mea, comunicarea în negocierea internațională are un rol fundamental în
formarea legăturilor între state, deoarece influențează statele în cauză pe plan politic,
economic, militar, etc. Acest subiect este unul actual și de asemenea va fi și în viitor.
Teoria accentuează în acest sens faptul că, comunicarea este în strânsă le gătură cu tot
ce ne înconjoară, iar noi ne bazăm pe comunicare, deoarece în tot c eea ce facem avem nevoie
de ea, iar pe plan internațional , comunicarea are un rol foarte important în asigurarea unor
legături optime între diferite state și organizații mondiale reprezentând modalitatea de
realizare a diferitelor interacțiuni de natură diplomatică, politică, militară și economică .
Concluziile mele sunt desprinse în urma aspec telor teoretice prezentate și rezultate în
urma studiului de caz aplicat, la partea practică.
Aspectele teoretice ne oferă un bogat conținut informativ, prin care am putut observa
ce presupune comunicarea în negocierea internațională și ce rol are la nive l mondial.
De asemenea, prin partea practică, mai specific prin realizarea studiului de caz, am
putut vedea concret rolul fundamental al comunicării în negocierile internaționale, care
conduce la un rezultat bun pentru ambele părți și la succesul negocier ilor, aceasta ajutând la
crearea unui mediu optim să coexiste diferențe culturale, economice, politice, juridice și
administrative . Astfel, prin intermediul studiului de caz, am putut observa în mod concret care
este stilul de comunicare și negociere în af aceri, în Germania, altfel spus am putut observa
prin ce se caracterizează stilul german.
Așadar, sunt de părere că partea teoretică și partea practică s -a completat reciproc,
astfel în urma aspectelor teoretice abordate cât și a informațiilor rezultate d in studiul de caz,
se pot extrage anumite concluzii p e care le voi prezenta mai jos.
Atunci când vorbim despre comunicare, teoria afirmă faptul că, n ici un fel de
activitate, de la banalele activităț i pe care le facem zilnic până la activitățile complexe
desfășurate la nivelul oraganizațiilor, societăților, nu pot fi realizat î n afara procesului de
comunicare. Așadar, c u atât mai mult, atunci când vorbim despre comunicarea în negocierea
internațională, consider că este necesar să se a ccentueze importanța pe care aceasta o are,
datorită faptului că fie poate produce avantaje fie dezavantaje în ceea ce privește legăturile
dintre diferite state.
Întrucât, comunicarea în negocierea internațională implică ,,în acest joc” sistemul
politic, sistemul militar, sistemul economic al unei țări, consider că este necesar ca aceasta să

39
se realizeze într -un mod cât mai eficient și eficace pentru a răspunde activ problemelor și
nevoilor întâmpinate, care mai apoi, să conducă la un rezultat bun pentru a mbele părți și
totodată la succesul negocierilor.
În urma cercetării, cu alte cuvinte a studiului de caz, am constatat că stilul de
negociere german este per ansamblu un stil dur, caracteristic. Negociatorul german va avea
mereu ofertele pregătite cu grij ă, va fi clar, ferm și declarativ. Inflexibil, acest stil folosit de
negociatori abili este foarte puternic.
În concluzie, comunicarea în negocierea internațională are un rol bine conturat fiind
mijlocul principal de colaborare al actorilor mondiali. Mult itudinea stilurilor de negociere
scoate în evidență diversitatea cultural existentă la nivel global, care prin tehnici diplomatice
conlucrează pentru atingerea obiectivelor comune.

40
Bibliografie :

CĂRȚI:
1. Anzieu D., Martin J. Z, La dynamique des groupes restreints , PUF, Paris, 1973, p. 76.
apud Soitu L., Comunicare și acțiune , Institutul European, 1997 .
2. Bill S., Arta negocierilor , Editura Tehnică, București, 1996.
3. Colațchi A. Negocierile internaționale – metodă pașnică de dirijare a relațiilor
internaționale . În: Studii Internaționale: Viziu ni din Moldova , 2007, nr.4 (5).
4. Creuze C., Degryse M., op.cit., p. 249, apud Șoproni L., Comunicare și negociere în
afaceri , Editura Universității din Oradea, 2002 .
5. Dinh V. T., Communication and Diplomacy in a Changing World Norwod , NJ: Ablex,
1987.
6. Edward T. Hall, La dimension cachée, Point -Seuil, Paris, 1971, apud Șoproni L.,
Comunicare și negociere în afaceri , Editura Universității din Oradea, 2002.
7. Elias, N., La civilization des moeurs , Paris: Calman -Levy, 1974 .
8. Graur E., Tehnici de comunicare , Editura MEDIAMIRA, Cluj -Napoca, 2001 .
9. Hlihor C., Căpătînă E., Comunicarea în conflictele și crizele internaționale (Secolul al
XX-lea și începutul secolului X XI), Editura Comunicare.ro , București, 2007 .
10. James N. Danziger, Understanding the Political World. A Comparative Introdution to
Political Science, second edition, Long man, New York and London, 1994.
11. Josephy Al., The Power of News: The Changing Styles in International
Communications in “Media in Middle East”, 18 mai 2003.
12. Lesenciuc A., Teorii ale comunicării , Ed. a 2 -a, reviz., Editura Academiei Forțelor
Aeriene "Henri Coandă", Brașov, 2017 .
13. Maruitte D., Le plan de communication interne, challen ge du DRH ”, în
Communiquer, 1989.
14. Morariu D., Managementul afacerilor. Tehnici de negociere , Editura
Eurostampa,Timi șoara, 2004 .
15. Morgenthau, H. J., Politics among Nations. The Struggle for Power and Peace, 5-th
edition, New York: Alfred A. Knopf, 1973 .
16. Nicolson, N., Diplomacy, 2 -nd edition , London: Oxford University Press, 1955 .
17. Nistor C., Comunicare și negociere în afaceri, Editura EUROPLUS Galați, Gala ți,
2010 .

41
18. Pistol G., Pistol L., Negocieri comerciale, Editura Tribuna Economică, București,
2002 .
19. Prutianu S., Manual de comunicare și negociere în afaceri. Vol. I ., Editura Polirom,
Iași, 2000.
20. Richards, I. A., Principii ale criticii literare , Editura Univers, București, 1974.
21. Rotaru V., Teoria negocierilor diplomatice. Suport de curs , Editura CEP USM ,
Chișinău, 2018.
22. Solomon Marcus, Paradoxes, în “Revue Roumaine de Linguistique”, vol. 27, no. 2,
1982, pp. 155 -163; James N. Danziger, op. cit., p. 244.
23. Șoproni L., Comunicare și negociere în afacer i, Editura Univer sității din Oradea,
2002.
24. Stoica D., Comunicare publică. Relații publice , Editura Universitatii "A l. I. Cuza",
Iași, 2004.
25. Tran V., Stănciugelu I., Teoria comunicării , Editura SNSPA – Facultatea de
Comunicare și Relații Publice, București , 2001.
26. Van Cuilenburg J.J., O. Scholten, G.W. Noomen, op., cit., p. 23; James N. Danziger.
27. Zăpârțan L.P., Negocierile în viața social -politică , Editura Eikon, Cluj -Napoca, 2007 .

SURSE ELECTRONICE:
1. Agabrian M., Strategii de comunicare eficientă , 2008, disponibil la :
https://bibliotecadesociologie.ro/download/agabrian -mircea -2008 -strategii -de-
comunicare -eficien ta-iasi-institutul -european/ , accesat la data de 04.08.2020.
2. Benea C., B., Secară -Onița A., GERMAN NEGOTIATING AND COMMUNICATION
STYLES, AND THEIR CULTURAL BIAS , disponibil la:
http://steconomiceuoradea.ro/anale/volume/2013/n2/003.pdf , accesat la data de
10.08.2020.
3. Burian A., Gurin C., Negocierile interna ționale și soluționarea pașnică a diferendelor
internaționale, disponibil la:
https://ibn.idsi.md/sites /default/files/imag_file/3.Negocierele%20diplomatice%20si%2
0solutionarea%20pasnica%20a%20diferendelor%20internationale.pdf?fbclid=IwAR0
KoxuS8vzVpvJMzxkBPUU7D9UnTZmluV7DtHakPQUpcCDbFHepgQR9CeY ,
accesat la data de 03.08.2020.

42
4. Costea M., Stănescu D., Manual d e comunicare și relații publice , disponibil la :
http://www.grefieri.ro/Docs/20100211Manual%20Comunicare.pdf , accesat la data de
02.08.2020.
5. Dicționarul explicativ al limbii române (ed. a II -a revăzută și adăugită) Academia
Română, Institutul de Lingvistică Editura Univers Enciclopedic Gold, 2009, disponibil
la: https://dexonline.ro/ definitie/a%20comunica, accesat la data de 02.08.2020.
6. Galanton D., Negocierea diplomatică – factor cheie al relațiilor internaționale,
disponibil la : http://www.revista -studii -uvvg.ro/wp -content/uploads/2010/09/19 –
GALANTON.pdf?fbclid=IwAR0C8YA5Sj O-
ZgQ6ViK3VtvEwiWBIPqcXdgM30_A6pznb_H3drPAd2IBg4o , accesat la data de
03.08.2020.
7. Germany in the Eyes of the World. Key findings of the second GIZ survey (2015),
disponibil la: https://www.giz.de/de/downloads/giz2015 -en-germany -in-the-eyes-of-
the-world -2015.pdf , accesat la data de 09.08.2020.
8. Pârlog A ., Comunicarea multiculturală în afaceri: Bariere și modalități de depășire ,
disponibil la :
https://ibn.idsi.md/ro/vizualizare_articol/2455?fbclid=IwAR2wjxWwbqyVWYa1QB0
2zxOACWoTL3AvuvPQoCxvLuxCF2hh8I6QyB4EWd8 , accesat la data de
09.08.2020.
9. Șargu L., Specificul negocierii afacerilor interna ționale. Deficiențe și oportunități,
disponibil la:
https://ibn.idsi.md/sites/defaul t/files/imag_file/Specificul%20negocierii%20afacerilor
%20internationale%20deficiente%20si%20oportunitati.pdf?fbclid=IwAR3SVNmIahB
2ISfJsNwZlNs6TyCX27tZIxNG2U9p4JdHL6LcD -ahaaGC8Ek , accesat la data de
03.08.2020.
10. https://lumeavanzarilor.ro/negocierea -in-vanzari/ , accesat la data de 04.07.2020.