Specializarea: PSIHOLOGIE [604156]

UNIVERSITATEA „ALEXANDRU IOAN CUZA” IAȘI
FACULTATEA DE PSIHOLOGIE ȘI ȘTIINȚE ALE EDUCAȚIEI
Specializarea: PSIHOLOGIE

Lucrare de licență

DEZIRABILITATE SOCIALĂ, MINCIUNĂ ȘI
AUTOEVALUAREA TRĂSĂTURILOR DE
PERSONALITATE

Coordonator:
Prof. univ. dr. Ticu CONSTANTIN
Absolventă:
Maria -Alexandra COSTIN

Iași, 2018

UNIVERSITATEA „ALEXANDRU IOAN CUZA” IAȘI
FACULTATEA DE PSIHOLOGIE ȘI ȘTIINȚE ALE EDUCAȚIEI
Specializarea: PSIHOLOGIE

Lucrare de licență

DEZIRABILITATE SOCIALĂ, MINCIUNĂ ȘI
AUTOEVALUAREA TRĂSĂTURILOR DE
PERSONALITATE

Coordonator:
Prof. univ. dr. Ticu CONSTANTIN
Absolventă:
Maria -Alexandra COSTIN

Iași, 201 8

ARGUMENT

PARTE TEORETICĂ
CAPITOLUL 1
Dezirabilitea socială

1.1. Definirea conceptului

Dezirabilitatea socială este un construct teoretic care prezintă un interes major atât din
punct de vedere teoretic cât și practic și a fost studiat în domenii în care are cel mai mare nivel
de aplicabilitate, precum psihologie soc ială, psihologia personalității sau psihologie
organizațională.
Deși au existat câ teva cercetări timpurii care au studiat și conceptualizat termenul,
presupunând că răspunsul dorit din punct de vedere social reflectă doar un stil de răspuns care
reprezintă o tendință spre a răspunde într -o manieră care să îl pună pe respondent într -o lumină
favorabilă, prim ii care au formulat o definiție pentru concep tul de „dezirabilitate socială” au fost
Crowne și Marlow e, în anul 1960, ca fiind „nevoia subiecților de a obține aprobarea prin
acordarea de răspunsuri într -o manieră acceptată și potrivi tă din punct de vedere cultural”. Prin
urmare, dezirabilitatea socia lă evidențiază că subiecții aleg să răspundă și să se comporte mai
degrabă în acord cu normele sociale decât cu valorile personale. (Gravdal & Sandal, 2006)
Datele cercetărilor existente în domeniu, arată că oamenii prezic c ă se vor comporta mai
etic decât o fac în realitate, iar atunci când sunt puși să își evalueze un comportament din trecut,
aceștia cred că s -au comportat mai etic decât au făcut -o de fapt. În sens mai restrâns, afirmă
Epley și Dunning (2000), oamenii manf estă tendința de a prezice în mod eronat cum se vor
comporta în viitor, adesea supraestimând măsura în care se vor angaja în comportamente
dezirabile social. Explicația existentă pentru acest tip de comportament este conflictul existent
între „ vreau” și „trebuie” în care sinele „ar trebui” domină în faza de predicție și reamintire, iar
sinele „vreau” în momentul în care se realizează comportamentul propriu -zis. (Tenbrunsel,
Diekmann, Wade -Benzoni, & Bazerman, 2007) .
În ceea ce privește definirea acestui concept, au existat mulți autori care l -au folosit și
descris, însă nu există o definiție clară, care să fie folosită în unanimitate și să fie general

valabilă. DeMaio (1984) sugerează că dezirabilitatea socială este ,,tendinț a de a oferi o imagine
favorabilă despre sine”. Phillips și Clancy (1972) susțin că bias -ul dezibarilității sociale „se
referă la tendința oamenilor de a nega trăsăturile sau calitățile indezirabile social și a le accepta
doar pe cele dezirabile social.” P aulhus (1991) sugerează că dezirabilitatea socială este „tendința
de a oferi răspunsu ri care să îl pună pe respondent într -o lumină favorabilă”. Aceste descrieri
afirmă că, conceptul de dezirabilitate socială se sprijină pe ideea că oamenii se prezintă pe ei
însăși într -un mod pozitiv, în acord cu normele sociale. (Laughland, Musser, & Musser, 2006)
Maccoby & Maccoby (1954) definesc baias -ul dezirabilității sociale ca fiind un fenomen
conform căruia rezultatele obținute în urma aplicării instrumentelor de cercetare sunt afectate
sistematic de percepția respondenților cu privire la ce este „corect” sau „acceptabil din punct de
vedere social”. Acest fenomen, spun autorii, se datorează faptul că adesea respondenții sunt
nedorit ori sau incapabili să raporteze cu exactitate subiecte sensibile din motive defensive sau
din cauza managementului impresiei. (Fisher, 1993)
Phillips și Clancy (1972) susțin că dezirabilitatea socială are două componente:
„dezirabilitatea socială ca trăsătură” și „dezirabilitatea socială ca nevoie de aprobare”. Autorii au
demonstrat că dintre cele două componente, cea mai importantă este „dezirabilitatea socială ca
trăsătură de personalitate”. (Phillips & Clancy, 1972)
Definirea și conceptualizarea termenului de „dezirabilitate socială”, prin raportare la
cercetările mai recente , cuprinde existența a două constructe diferite – amăgirea de sine și
managementul impresiei . (Paulhus and associates apud . Barrick & Mount, 1996) Având în
vedere că fiecare componentă a putut fi definită individual, a fost facilitată și definirea într -o
manieră mai clară și precisă a conceptului de dezirabilitate socială.

1.1.1. Amăgirea de sine

Conce ptul de „amăgire de sine” a fost sudiat de -a lungul timpului în diferite contexte, fie
de sine stătător fie în cadrul altor teorii, cum ar fi cea a dezirabilității sociale. La prima vedere,
când ne referim la „amăgirea de sine”, ne referim de fapt l a „auto -înșelăciune ”, prin care
înțelegem că oamenii dobândesc și mențin ca fiind adevărate anumite credințe false, în ciuda
existenței unor dovezi contrare, afișând anumite comportamente cu scopul de a ne justifica
falsele credințe.

Având în vedere că este un concept care trezește controverse atât între filosofi cât și între
psihologi, în literatura de specialitate existentă în domeniu, se observă că filosofii , în demersul
de definire și conc eptualizare , sunt divizați și susțin fie că amăgirea de sine este intenționată ,
implică o credință sau o altă atitudine implicată în formarea acesteia, fie că fiecare individ este
responsabil moral pentru amăgirea de sine.
Modelul tradițional al a măgirii de sine, are la bază înș elarea interpesonală, susținând că
persoanele care se auto-amăgesc „trebuie aparent (1) să dețină convingeri contradictorii și (2) să
să se convingă pe ei însăși, în mod intenționat, să adopte o credință cu adevărat falsă”. (Dewesse –
Boyd, 2016) . Acest model ridică 2 paradoxuri: primul paradox ridicat este „paradoxul static” și
se referă la starea de spirit a persoanei care se amăgește pe sine, întrebarea care se pune fiind
„Cum poate o persoană să aibă simultan credințe contradictorii?”. Celălal t este „paradoxul
dinamic” sau „strategic” și se referă la dinamica amăgirii de sine. Întrebarea care guvernează
acest paradox este „Cum poate o persoană să se amăgească pe sine însuși fără interpretarea
intențiilor sale ineficiente?” (Mele, 1987, 2001) .
Cele două paradoxuri care sunt ridicate de acest model, au făcut ca unii filosofi să fie
sceptici în ceea ce privește probabilitea ca amăgirea de sine să fie posibilă din punct de vedere
conceptual sau chiar coerentă. (Paluch, 1967) . Cu toate acestea, majoritatea filosofilor au căutat
să rezolve aceste paradoxuri și au ajuns la concluzia că constatările filosofice cu privire la
amăgirea de sine pot fi organizate în două grupe principale: cele care susțin că aceste cazuri
paradi gmatice de auto -înșelăciune sunt intenționate – abordări interacționaliste – și cele care
neagă acest lucru – abordări non -interacționaliste . Interacționiștii preferă primul model deoarec e
ajută la explicarea aparentei responsabilități a autodecepționațilo r pentru amăgirea lor, a
selectivității și a diferențelor față de alte credințe motivate, precum iluziile. Non -intenționaliștii
sunt impresionați de paradoxurile statice și dinamice implicate în auto -înșelăciune și, în opinia
lor, modelele psihologice folo site de intenționaliști pentru a evita aceste paradoxuri care li se par
nefolositoare. (Tansanu, Macarie, Condur, Boghițoiu, & Tudose, 2009)

1.1.2. Managementul impresiei

Managementul impresiei se referă la activitatea de controlare sau reglare a informațiilor
transmise în exterior cu scopul de a influența opiniile pe care și le formează ceilalați despre

persoane, obiecte, evenimente sau idei. Dintre toate acestea, cea mai întâlnită formă, fiind
considerată și cea mai importantă, este cea legată de imaginea personală, concept numit de către
Gofmann „presentation of self” în cartea „Viața cotidiană ca un spectacol”.
Paulhus și asociații , atunci când definesc conceptul de managementul impresiei se referă
la „încercarea deliberată a cuiva de a distorsiona anumite răspunsuri pentru a crea o impresie
favorabilă în fața altora.” (Barrick & Mount, 1996) . De asemenea, Schlenker (1980 ) oferă o
definiție asemănătoare concepului, afirmând c ă managementul impresiei este “tentativa
conștientă sau inconștientă de a controla imaginile proiectate în interacțiunile sociale reale sau
imaginare.” (apud. Tans anu, Macarie, Condur, Boghițoiu & Tudose, 2009)
O altă definiție pentru conceptul de „managementul impresiei” este data de Bozeman și
Kacmar, în anul 1997, care afirmă că „managementul impresiei descrie eforturile unui actor de a
crea, menține, proteja sau modifica în alt mod imaginea creată față de o ț intă publică”. (apud.
Bolino et al. , 2008)
Atunci când se vorbește despre managementul impresiei în psihologia socială,
clarificare a conceptului se face prin referirea la activitatea pe care indivizii o desfășoară cu
scopul de a controla informația despre un obiect sau un eveniment, inclusiv despre propriul eu.
De obicei, managementul impresiei este pus pe seama amplificării puterii ac torului în relațiile
sociale, având ca și rezultat ca participarea sa la viața socială să fie mai profitabilă. (Boncu,
2008)
Primul care a conceptualizat termenul a fost Goffman (1959) , care explică că, în
interacțiunile sociale, persoanele funcționează ca niște „actori” a căror „performanță” depinde
atât de caracteristicile situației cât și de audiența publică. Aceș tia se străduiesc să controleze
imaginile sau identitățile pe care le p ortretizează în fața celorlalți pentu a obțin e rezultate finale
în acord cu scopurile lor, fie ele psihologice, sociale sau materiale. De asemenea, acesta
consideră că, prin controlarea identității, implicit a modului în care se prezintă altora, poat e
influența definirea situațiilor și, prin urmare, poate stabili normele, rolurile și comportamentele
așteptate. Prin această interacțiune prin care sunt infl uențate atât situațiile cât și audiența, actorii
se pot poziționa într -o manieră în care să -și atingă cu o mai mare ușurință scopurile dorite.
(Bozeman & Kacmar, 1997)
Deși în primă fază ideea centrală legată de managementul impresiei era legată de individ,
cercetările ulterioare au demonstrat că se poate aduce în discuție și u n management al impresiilor

legat de contextul organizațional. În ceea ce privește mediul organizațional „perspectiva
managementului impresiei aduce ideea că o motivația de bază , atât internă, cât și externă
organizației, este de a fi văzută de ceilalți în tr-o manieră favorabilă și de a avea grijă să nu fie
văzute astectele negative.” (Tansanu, Macarie, Condur, Boghițoiu, & Tudose, 2009)
Dintre numeroasele tactici de management al impresiei care s -au identificat în urma
studiilor efectuate, Higgins și colaboratorii au conchis, în anul 2003 (apud. Jeffrey, Webb, &
Schulz, 2007) că cele trei categorii de tactici de management al impresiei ca re apar mai frecvent
sunt insinuarea, raționalitatea și auto -promovarea. Așa cum explică autorii, tactica insinuării este
folosită pentru a atrage atenția asupra obiectivului propus și include politețea și prietenia, actorul
folosind deseori lauda, făcând constant comentarii pline de bucurie și optimism și acceptând
opiniile și ideile pe care ținta le expune. Tactici le de raționalitate sunt folosite cu scopul actorului
de a -și demonstra competența și implică obținerea unei performanțe bune (de exemplu
finalizarea unei sarcini înainte de termen) sau furnizarea unei justificări temeinice a deciziilor.
Actorii folosesc tactici de auto -promovare deoarece își doresc să fie văzuți într -o lumină pozitivă
de către țintă, să fie văzuți ca fiind capabili și pot inclu de renunțarea la responsabil itatea pentru
eșecuri și aducerea în plan principal a abilităților și realizărilor pe care le au. De asemenea,
există posibilitatea ca ținta să fie indusă în eroare de către actor prin tacticile de auto -promovare
deoarece acesta poate să supraevalueze pretențiile. (Jeffrey, Webb, & Schulz, 2007)
O altă clasificare a tacticilor regăsită în studiile care s -au realizat de -a lungul vremii,
clasifică tacticile în tactici verbale și tactici nonverba le.
În ceea ce privește tacticile nonverbale de management al impresiei, situația a părut mult
mai clară și mai simplu de catalogat, ajungându -se astfel la identificarea și testarea a câtorva
tipuri de astfel de tactici c e s-au dovedit eficiente. Așadar, pe baza unui studiu realizat de R.A.
Baron în anul 1989, s-a constatat că femeile care se parfumau pentru interviuri erau evaluate mai
favorabil decât cele care nu făceau acest lucru. Același rezultat a fost obținut și pentru utilizarea
altor tactici nonv erbale precum zâmbetul sau aprobările prin mișcarea capului realizate de către
candidați în timpul unui interviu (Baron, 1989 apud Rosenfeld 1977).
În privința tacticilor verbale care se utilizează în timpul interviurilor, studiile sunt mult
mai abundent e și mai amănunțite, încercând să rezolve problema invalidității interviurilor. Astfel
cercetătorii (Stevens, C.K., Kristof, A.L., 1995; Ellis, A.P. și colab, 2002) au ajuns la concluzia
că există două mari clase de tactici verbale de management al impresi ei: tactici asertive și tactici

defensive . Din clasa tacticilor asertive fac parte promovarea propriei persoane (self -promotion) –
menționarea de reușite sau a calităților, atribuirea unor rezultate meritate sau nu, și intrarea în
grațiile celorlalți (ingr atiation), în timp ce printre cele defensive se numără scuzele, justificările,
recunoașterea vinei, etc.
Deși o persoană poate folosi toate cele cinci tactici în funcție de diferite situații, unii oameni
folosesc cu precădere una sau două din aceste tactici. Uneori folosesc mai mult de o strategie
pentru a influența pe ceilalți. Tacticile auto -prezentării pare să pună accentul în selectarea
anumitor caracteristici și omiterea altora, decât o decepție deliberată. Unele persoane pot folosi o
tactică anu me încât aceasta poate deveni un aspect consistent al personalitații lor.
Domeniul teoretic al auto -prezentării a devenit foarte bogat și variat în ultimii 20 de ani.
Conceptualizările recente descriu managementul impresiei ca pe o componentă fundamentală a
interacțiunii sociale. Pentru a comunica, indivizii trebuie să selecteze o cantitate imensă de
informație deseori ei înșiși, sintetizând -o și transmițând celorlalți numai ceea ce impune situația
și relația. Această prezentare a informației despre sine î nsuși este influențată de scopurile
individului și de tipul audienței. Ea presupune activități automate ori controlate și cuprinde
aserțiuni auto -descriptive mai mult sau mai puțin adevărate. Managementul impresiei apare în
toate stadiile unei relații, în primele întâlniri, ca și în relațiile de lungă durată. (Boncu, Ș., 2008)

1.2. Modalități de operaționalizare a dezirabilității sociale

În studiul realizant de Wiggin (Wiggin, 1968 apud. Aavik et al., 2006) în care a analizat
divergențele care apar cu privire la componenta testelor de personalitate, dezirabilita tea socială
este menționată în egală masură ca o proprietate a itemilor, cât și ca stil de răspun s. Așadar , (a)
procedurile desemnate să măsoare dezirabilitatea socială a itemilor pot fi adaptat e să măsoare
stilul de răspuns dezirabil social, (b) manipulările care intensifică motivația pentru a răspunde
dezirabil social, pot fi folosite pentru a măsura dezirabilitatea socială a scalelor și a itemilor, și
(c) diferențele individuale în modalitate a de a răspunde dezirabil social ar trebui să afecteze
validitatea scalei așa cum se întâmplă în cazul dezirabilității sociale a itemilor scalei. Paulhus
(Paulhus, 2002, apud. Aavik et al., 2006) împarte evaluările răspunsului dezirabil social în
“mici” (e xaminare superficială) și “elaborate” (examinare amănunțită): scalele primului tip sunt

alcătuite din itemi cu o mare putere evaluativă, tipic aleși din cadrul scalelor de personalitate; al
doilea tip de scală provine dintr -o elaborare teoretică a construc tului de dezirabilitate socială.
Un alt mod de operaționalizare a dezirabilității sociale este constituit de manipularea
experimentală: persoanelor care participă la experiment li se oferă un îndemn să răspundă în
manieră mult mai dezirabilă social decât în mod normal, prin intermediul situației de a
“răspunde astfel încât să apară într -o lumină favorabilă” sau a situației de “solicitant al unui
post de muncă”. Astfel de manipulări produc în mod tipic, schimbări ale scorurilor scalei de
personalitate (Cal dwell -Andrews, Baer, și Berry , 2000, apud. Aavik et al., 2006), incluzând și
scalele de dezirabilitate so cială (Paulhus și Crost, 2004, apud. Aavik et al., 2006).
Într-o manieră surprinzătoare, utilizarea scalelor de dezirabilitate socială nu a avut un
rol semnificativ în ceea ce privește îmbunătățirea preciziei măsurării personalității în situația
de raportare la propria pers oană. Într -un studiu realizat de Ones si colaboratorii săi, (Ones,
1999) au demonstrat că în urma eliminarea efectelor dezirabilității sociale din cadrul Big Five,
validitatea criteriului legat de personal itate rămâne neschimbată. Așadar, s -a evidențiat faptul
că modalitățile de control ale scalei dezirablității sociale cum ar fi Marlowe -Crowne și BIRD
nu duc la creșterea validității scalelor personalității. Rezultatele obținute sprijină interpretările
conform cărora scalele dezirabilității sociale măsoară caracteristici de sine stătătoare ale
personalității și nu un sti l de a răspuns superficial (Block, 1965; McCrae și Costa, 1983,
apud. Aavik et al., 2006). Cercetătorii Hofstee și Hendriks (H ofstee și Hendriks 1998, apud.
Aavik et al., 2006) au adus în prim plan faptul că, oamenii aleg să se comporte mai degrabă
într-o manieră dezirabilă s ocial (unii d intre ei făcând asta cu o frecvență mai mare decât alții)
decât să răspundă la probe într-o manieră dezirabilă social.

1.3. Dezirabilitatea socială si nevoia de aprobare socială

Este bine cunoscut faptul ca violența între partenerii intimi atrage după sine un
anumit stigmat social negativ. Studiile arată ca teama de acest stigmat negativ provenit în
urma fapetelor amintie anterior, stimulează într -o oarecare măsură nevoia de aprobare socială.
(Crowne & Marlowe, 1964; Edwards, 1957, apud. Hotaling et al., 1997) . Nevoia de aprobare
socială motivează oamenii să gestioneze impresia pe care ceilalți o au despre dânșii ; totuși,

oamenii pot fi diferiți în legătura cu gradul de aprobare socială pe care acești a îl consideră
optim. Pentru a examina diferențe le interindividuale variabile, oamenii de știință au construit
scale menite să evalueaze gradul în care indivizii se descriu în termeni favorabili și dezirabili
social , cum ar fi: Scala Dezirabilității Sociale a lui Marlowe -Crowne (Crowne și Marlowe,
1960, cit. în Hotaling et al., 1997), Scala de Aprobare Motivațională a lui Martin -Larsen
(Martin și Greenstein, 1983) și Chestionarele (Other -Deception și Self -Deception) de Înșelare
a celorlalți și de Înșelare de sine (Paulus, 1984; Sackeim și Gur, 1979 , apud . Hotaling et al.,
1997)
Rezultatele obținute atestă că persoanele cu un nivel înalt de dezirabilitate socială au
expus o conformare mai bună presiunii sociale (Marlowe și Crowne, 1961, apud. Hotaling et
al., 1997), o precauție mai mare în situațiile asumării de risc (Thaw și Efran, 1967 , apud.
Hotaling et al., 1997), o probabilitate mai mare de a ajuta înainte și după ce au fost întăriți
pentru acest comportament (Deutsch și Lamberti, 1986 , apud. Hotaling et al., 1997), și
prezintă o probalibiltate mai redusă de a avea un număr mic de dușmani (McKillop, Rock,
Hetyer, și Link, 1995 , apud. Hotaling et al., 1997). Chiar și în cazul unui tratament verbal
abuziv, în condiți a de experiment ală din la borator, persoanele care au un scor ridicat la
dezirabilitatea socială au continuat să mențină o fațadă mai prietenoasă și mai sociabilă în
comparație cu cei care au obținut un scor scăzut (Cohn și Crowne, 1964 , apud. Hotaling et al.,
1997 ). Aceste rezulta te sunt susținute și prin cercetările realizate de Taylor si Fishman, care
au obținut rezultate și descoperiri similare. (Fishman, 1965 ; Taylor, 1970 , apud. et Hotaling et
al., 1997 )
Cercetările arată că indivizii care participă la studii sunt în mod obiș nuit conștienți de
audiența care observă comportamentul lor, ascultă raspunsurile pe care ei le oferă la interviu ,
sau analizează în detaliu răspunsurile pe car ei le oferă . Această conștientizare are ca și efect
crearea unei stari motivaționale de a răsp unde înt r-o manieră pe care un posibul evaluator o va
găsi ca fiind dezirabilă social. Prin urmare, rezultatele arată că probabilitatea ca indivizii cu
scoruri mari la dezirabilitate socială să prezinte comportamente care nu sunt acceptate social
este mai mică decât indivizii cu scoruri mici la dezirabilitate socială. ( Rosenberg, 1969 ; Baer,
Wetter & Berry, 1992 ; Klassen, Hornstra, & Anderson, 1976 apud. Hotaling et al., 1997).

Capitolul 4
Relații între dezirabilitate socială, miciună și autoevaluarea trăsăturilor de
personalitate

Există numeroase studii care au investigat influența pe care dezirabilitatea socială și
trăsăturile de personalitate o au asupra măsurii în care oamenii mint.
Un studiu realizat în Germania, care și -a propus să investigheze influența pe care
schemele compensatorii – compensațiile indiv iduale și compensațiile de grup – le au asupra
înclinației subiecților de a minți a folosit pentru măsurare și o formă a chestion arului Big Five ,
iar rezultatele arată că subiecții care sunt tineri, bărbați și au un scor ridicat la factorii
Extraversiune și Neuroticism tind să mintă mai mult. (Conrads, Irlenbrusch, Rilke, &
Walkowitz, 2013)

PARTE PRACTICĂ
1. Scopul cercetării
2. Ipoteze
3. Metotologie
3.1. Participanți
La studiu au participat 151 de elevi de la clasa a X -a (77 de băieți și 74 de fete) cu vârste
cuprinse între 16 și 18 ani (M=16.84, s=0,612) de la 3 licee din Iași, distribuiți astfel: 55 de elevi
de la Liceul Economic Administrativ, 52 de elevi de la Liceul Teoretic „Dimitrie Cantemir”, 44
de elevi de la Colegiul Tehnic „Dimitrie Leonida”.