Specializarea: Managementul și Administrarea Afacerilor [302126]

Universitatea de Nord din Baia Mare

Facultatea de Științe

Specializarea: Managementul și Administrarea Afacerilor

LUCRARE DE DISERTAȚIE

COMUNICAREA NONVERBALĂ

Îndrumător științific:

Lector univ. dr. Morar Adrian

Masterand:

2010

Cuprins

Introducere ……………………………………………….. 3

Capitolul I – Limbajul spațiului ………………………………… 5

1.1 Zona intimă ………………………………………… 6

1.2 Zona personală …………………………………….. 7

1.3 Zona socială ……………………………………….. 7

1.4 Zona publică ……………………………………….. 8

1.5 Excepții …………………………………………… 8

1.6 Autovehiculul ……………………………………… 10

1.7 Teritoriul și marcarea acestuia …………………………. 10

1.8 Gesturi teritoriale …………………………………… 11

[anonimizat] ………………………………… 13

2.1 Postura …………………………………………. 13

2.2 Poziția corpului ……………………………………. 14

2.3 Piciorul și laba piciorului …………………………….. 18

2.4 Brațul …………………………………………… 22

2.5 Mâna și palma …………………………………….. 24

2.6 Mâna dusă la față ………………………………….. 30

2.7 Capul …………………………………………… 38

2.8 Privirea și ochii …………………………………….. 39

2.9 Mișcările ochilor ……………………………………. 42

2.10 Alte gesturi ………………………………………. 44

[anonimizat] …………………………………. 45

3.1 Fericirea …………………………………………. 47

3.2 Frica ……………………………………………. 47

3.3 Surprinderea ……………………………………… 48

3.4 Dezgustul ………………………………………… 49

3.5 Disprețul …………………………………………. 49

3.6 Furia ……………………………………………. 50

3.7 Supărarea ………………………………………… 50

[anonimizat] …………………………………… 52

Capitolul V – Artefactele …………………………………….. 55

[anonimizat] ……………………………………. 57

6.1 Despre joc ……………………………………….. 57

6.2 Scopul jocului …………………………………….. 58

6.3 Desfășurarea pe scurt a jocului ………………………… 59

6.4 Simularea unei etape de joc ………………………….. 59

6.5 Analiza și concluziile finale …………………………… 64

Concluzii ………………………………………………… 66

Bibliografie ………………………………………………. 67

Introducere

Comunicarea este procesul de transmitere si receptionare a mesajelor care pot fi procese mentale (concluzii, gânduri, decizii interioare) sau expresii fizice (gesturi, sunete). [anonimizat] a le întelege si lanseaza mesaje pentru atingerea anumitor scopuri. Totodata, tipurile de mesaje pe care le implica comunicarea sunt mesajele verbale si mesajele nonverbale.

Termenul de mesaj verbal semnifica un mesaj transmis prin limba scrisa sau prin cea vorbita, adica este exprimat fie în cadrul unor discutii fie pe parcursul unor scrieri.

Desigur, oamenii nu folosesc doar cuvinte pentru a comunica. Ori de câte ori se comunica, se trimit în exterior mesaje si prin intermediul altor mijloace. Chiar atunci când nu scriem sau vorbim noi totusi comunicam ceva, uneori neintentionat.

Mesajele verbale compun o modalitate de comunicare verbalã, ce se realizeaza prin intermediul limbajului verbal si sunt utilizate pentru transmiterea ideilor. Pe de alta parte, mesajele nonverbale compun modalitatea de comunicare nonverbala, ce se realizeaza prin intermediul limbajului nonverbal si sunt utilizate in transmiterea mesajelor emotionale. În comunicarea face-to-face, cele douã modalitãti de comunicare, verbala si nonverbala, nu pot opera separat.

Ansamblul elementelor comunicarii nonverbale este uneori denumit „metacomunicare”, unde prefixul „meta”(cuvant de origine greacă) înseamna „dincolo” sau „în plus”.

Metacomunicarea este deci ceva în plus fata de comunicare, ea transcende comunicarea scrisa sau orala si trebuie sa fim constienti si de existenta sa. Aceasta, însoteste orice mesaj si are o importanta deosebita, întrucât ascultatorul va folosi mesaje nonverbale pentru a-l ajuta sa interpreteze ce i se comunica, dar mai important, el va prelua întelesul mai degraba din metacomunicare decât din cuvintele auzite, în special atunci când “una se spune si alta se face”. Daca de exemplu, atunci când o persoana este suparata, aceasta încearca sa ascunda acest lucru si trebuie sa fie constienta de pozitia corpului, modul în care foloseste gesturile, privirea, expresia fetei, tonul vocii, altfel risca sa-si tradeze adevarata stare.

Albert Mehrabian (1967) a stabilit ca proportia în care folosim limbajul verbal si limbajul nonverbal, în comunicarea orala, este urmatoarea:

7% limbajul verbal (cuvintele oral/scris);

38% paralimbajul (tonalitatea, inflexiunile vocii);

55% limbalul corpului (postura, gesturile, mimica);

Ray L. Birdwhistell (1977) sustine cã în relatiile interpersonale prin cuvinte se transmit 35% din informatii, corpul si vocea oferind 65% din totalul informatiilor. A.G. Miller, pe de alta parte, apreciazã cã 82% din informatii sunt transmise cu ajutorul limbajului corpului si al vocii, iar restul de 18%, prin limbajul verbal, însã toti au ajuns la concluzia unanimã, și anume cã, desi mesajele verbale au un impact aparent mai mare, mesajele nonverbale reprezinta o majoritate covârșitoare din totalul informațiilor transmise prin intermediul unui mesaj.

În comunicarea nonverbalã se folosesc seturi de semne, coduri, care prin combinare dau o anumitã structurã. Analiza structurii comunicãrii nonverbale impune luarea în considerare a codurilor, modelelor si scopurilor specifice implicate.

Cercetătorii au realizat mai multe clasificări în ceea ce privește comportamentul nonverbal și a comunicării nonverbale, rezultate din combinarea codurilor și mediilor de transmitere a mesajelor.

Această lucrare propune studiul comunicării nonverbale, după următoarea structură:

Limbajul spațiului

Limbajul corpului

Microexpresiile

Paralimbajul

Artefactele

Capitolul I – Limbajul spațiului

Acesta face obiectul de studiu al proxemicii, disciplina nouă, fondată de Eduard Hall în anii '60 ai secolului trecut. Ea studiază proprietățile educaționale ale spațiului, precum și modalitățile de folosire optimă a acestora.

Toate țările au un teritoriu marcat de granițe clar definite și, uneori, protejate de trupe înarmate. De obicei, în interiorul acestora sunt delimitate teritorii mai mici, sub forma unor state confederale sau județe. În cadrul acestora se alfa teritorii și mai mici, printre ele orașele, cu suburbii și numeroase străzi, care reprezintă, uneori, prin ele însele, teritorii închise pentru cei ce trăiesc acolo. Locuitorii fiecărui teritoriu își manifestă o neclintită fidelitate față de teritoriile lor și în apărarea acestora sunt adesea neîndurători.

Teritoriul se traduce prin spațiul geografic fizic, iar spațiul personal prin spațiul psihologic sau perceptual. Orice individ are tendința de a-si revendica un spațiu al său, spațiul din jurul trupului său, pe care-l marchează imaginar, îl consideră drept spațiul său personal, ca o prelungire a propriului său trup.

Figura 1. Structura spațiului personal

Structura acestui spațiu este realizată pe patru niveluri, asa cum se poate vedea în Figura 1:

Zona intimă: 0 – 0,45 de metri;

Zona personală: 0,45 – 1.2 metri;

Zona socială: 1,2 – 3,6 metri;

Zona publică: peste 3,6 metri.

Aceste distanțe reprezintă zone de confort, iar încălcarea acestor zone lezează profund individul, creând disconfort, stânjeneala și chiar stări conflictuale.

Fiecare individ tinde să mențină o distantă între el și celelalte persoane sau lucruri. Își creează o așa numită “bulă de aer” de o anumită mărime, formă sau grad de permeabilitate, care are importante funcții psihosociale: de protecție, intimitate, siguranță, odihnă, reverie.

În limbaj curent se spune că „îl ține la distanță” sau „prieten apropiat”, ilustrând faptul ca relatiile interumane se pot exprima spatial. Pentru persoanele straine sau neagreate pastram un spatiu mai mare în jurul nostru, pentru persoanele apropiate sau iubite reducem acest spatiu pâna la anulare. Fiecare tip de relatie presupune o distanta caracteristica între indivizi, orice încalcare generând stress și blocaje de comunicare.

1.1 Zona intimă (0 – 0,45 m)

Dintre toate zonele aceasta este, de departe, cea mai importantă. Omul iși apără această zonă ca o proprietate a sa și doar celor apropiați emoțional le este permis să intre în ea. Din această categorie fac parte îndrăgostiții, părinții, soțul sau soția, copiii, prietenii și rudele apropiate.

O altă persoană poate pătrunde în zona noastră intimă în următoarele situații:

intrusul este o rudă sau un prieten apropiat;

intrusul dorește să ne facă avansuri sexuale;

intrusul este o persoană cu intenții ostile, dorind chiar să ne atace.

În timp ce se tolerează pătrunderea străinilor în zona personală și socială, intrarea lor în zona intimă determină schimbări fiziologice la nivelul trupului. Inima începe să bată mai tare, adrenalina este pompată în sânge, iar mușchii și creierul sunt bine irigați, organismul pregătindu-se pentru un eventual conflict.

Aceasta înseamnă că, dacă atingem prietenos cu mâna pe cineva pe care abia am cunoscut sau cuprindem pe după umeri, putem trezi în aceea persoană o senzație negativă, chiar dacă ne zâmbește și aparent se bucură, nevrând să ne jignească.

Când o persoană se află la un braț distanta sau mai aproape, atunci aceasta poate fi atinsa în moduri intime. Se pot observa de asemenea, mai multe detalii ale limbajului corpului. Când două persoane sunt mai aproape, vor exclude persoanele din jur, astfel încât tot ceea ce vor putea vedea va fi persoana aflată în zona intimă și viceversa, creând astfel un spațiu numai al lor.

Intrarea în zona intimă a altcuiva poate fi foarte pericoloasa. Acest lucru se face uneori în mod deliberat, pentru a se comunica nonverbal faptul că ”invadatorul” este suficient de puternic pentru a intra în spatiul intim al altei persoane, după bunul plac.

Exista o sub-zonă care se întinde până la 15 cm de trup, în care se poate intra doar în cursul contactului fizic. Aceasta este zona intimă restrânsă.

1.2 Zona personală (0,45 – 1,2 m)

În zona personală, conversația devine mai directă și este distanța pe care o păstram alții la întâlnirile oficiale, ceremonii, întâlniri prietenești, în restaurante, cafenea, la birou, la petreceri, etc. unde interlocutorii sunt mai relaxați și informațiile circula mai libere, iar canalele de comunicare senzorială sunt la un alt nivel.

1.3 Zona socială (1,2 – 3,6 m)

Este distanța păstrată față de necunoscuți, față de factorul poștal, vânzători, față de noul angajat, față de instalatorul sau electricianul care ne repara ceva din casă și față de toți cei pe care nu-i cunoaștem prea bine.

1.4 Zona publică (peste 3,6 m)

Aceasta este distanța corespunzătoare de fiecare dată când o persoană se adresează unui grup mare de oameni.

1.5 Excepții

În culturile având o densitate a populației ridicată, spațiul și teritoriul personal sunt amplu valorificate. Privarea de spațiu în locațiile dens populate este adesea mai degrabă de ordin psihologic, decât una de natură fiziologică. Pe străzile din Calcutta, India, mersul pe jos nu înseamnă altceva decât izbirea de ceilalți trecători, iar acest fapt este unul cât se poate de obișnuit.

Factorii socio-economici pot afecta, de asemenea, percepția culturală asupra spațiului. Îngrămădirea în spațiul casnic insuficient este un lucru comun, în mare parte din Sri Lanka.

În lumea afacerilor, de exemplu, dimensiunea spațiul este în relație directă cu rangul individului: pe măsură ce avansează în funcție, cresc și dimensiunile biroului său.

În privința spațiului familial (al casei de locuit), accesul persoanelor străine este extrem de selectiv, în funcție de tipul de relații pe care acestea le au cu proprietarul. Unele persoane sunt primite doar în vestibul, altele în bucătărie, altele în sufragerie sau altele în dormitor.

Este neîndoielnic faptul că, un rol decisiv asupra modului în care sunt menținute distanțele în timpul comunicării îl are cultura. Desigur că mai există și alte variabile decât cele culturale, care pot afecta distanțele proxemice, așa cum sunt vârsta și sexul interlocutorilor, natura relației acestora, mediul și etnia. Câteva studii au arătat că în cele mai multe culturi nevoia de spațiu personal crește odată cu vârsta. În plus, utilizarea spațiului influențată de sex pare să difere semnificativ în funcție de cultura căreia îi aparțin participanții la procesul de comunicare.

În timpul unei interacțiuni, natura relațiilor interpersonale și / sau contextul de interacțiune pot afecta de-asemene zonele de confort. În consecință:

„bula de aer” este mai mare dacă vorbim cu un străin;

cu cât cunoaștem mai bine persoana cu care vorbim, cu atât „bula de aer” va fi mai mica;

„bula de aer” este mai mare de obicei pentru doi bărbați, decât pentru două femei;

„bula de aer” poate fi mai mică între un bărbat și o femeie, dacă aceștia sunt într-o relație;

„bula de aer” poate fi mai mare decât în mod normal pentru un bărbat și o femei ce nu se cunosc;

dimensiunea „bulei de aer” poate fi diferită pentru diferite culturi.

Aglomerația la concerte, la cinematograf, în lift, în tren sau autobuz atrage după sine, în mod inevitabil, intruziunea în zona intimă a altora. Este interesant de observat reacțiile oamenilor la această invazie. Există o listă întreagă de reguli ne-

scrise pe care oamenii din culturile occidentale le aplică atunci când înfruntă o situație de aglomerație. Iată câteva dintre aceste reguli (Allan Pease, 2002, pag. 35):

nu ai voie să vorbești cu nimeni, nici cu cei pe care îi cunoști;

trebuie să eviți ca privirea ta să se întâlnească cu privirile altora;

să păstrezi o mimică de jucător de poker, fără afișarea emoțiilor;

dacă ai o carte sau un ziar, să creezi impresia că ești afundat adânc în citirea lor;

cu cât aglomerația este mai mare, cu atât îți poți permite mai puține mișcări ale trupului;

în lift să urmărești numerele care indică etajele.

Indiferent dacă suntem în lift, la cinematograf sau într-un autobuz aglomerat, oamenii din jurul nostru devin impersonali, ca și cum n-ar exista, de aceea, dacă cineva din întâmplare, încalcă teritoriul nostru intim, nu reacționăm ca și când am fi atacați.

Anchetatorii de poliție utilizează tehnica invaziei teritoriale pentru a zdrobi rezistența criminalilor interogați. Suspectul este așezat pe un scaun fix, fără cotiere, într-un loc spațios al camerei și, în timp ce i-se pun întrebări, anchetatorii pătrund în zona lui intimă și restrâns intimă, menținându-se acolo până ce el răspunde. De regulă, este nevoie de o perioadă scurtă de timp pentru ca această hărțuială teritorială să înfrângă rezistența criminalului.

1.6 Autovehiculul

Psihologii au observat că cei care conduc autovehicule reacționează când este vorba de teritoriile lor într-o manieră adesea total diferită de comportamentul lor social normal. Se pare că autovehiculul mărește uneori exagerat spațiul personal al individului. În unele cazuri, teritoriul este mărit de zece ori față de dimensiunea lui normală, încât conducătorul auto consideră că are dreptul la un spțiu de 9-10 metri în fața și în spatele autovehiculului său.

Când un alt conducător îi țâșnește în față, chiar dacă nu produce o situație periculoasă, conducătorul nostru trece printr-o schimbare fiziologică, devine furios și eventual îl atacă pe celălalt.

1.7 Teritoriul și marcarea acestuia

Proprieteate personală a unui individ sau locul utilizat în mod regulat de el constituie teritoriul privat și individul este gata să intre în luptă pentru apărarea lui, ca și în cazul „bulei de aer” personale. Locuința personală, biroul și autoturismul reprezintă teritorii, fiecare având granițe clar marcate prin pereți, porți, garduri și uși.

Aceste teritorii sunt de obicei marcate, fiecare, prin obiecte personale lăsate acolo sau în apropiere, sau prin folosirea lor frecventă. Cel care ia masa la cantină poate merge până la a-și grava inițialele pe masa la care este locul „său”, iar omul de afaceri va marca teritoriul său la masa de tratative cu obiecte ca: scrumiera, pixiuri, cărți și îmbrăcăminte în limita spațiului intim(0,45 cm).

Dacă stăpânul casei invită un agent comercial să stea jos și acesta, inocent, se așează chiar pe scaunul „lui”, viitorul cumpărător poate devenii nervos și, datorită aceste pătrunderi în teritoriul său, să se pună în defensivă. Printr-o simplă întrebare ca aceasta: „Care este scaunul dumneavoastră?”, pot fi evitate rezultatele negative produse de asemenea erori teritoriale.

1.8 Gesturi teritoriale

Oamenii se reazămă de alții sau de diferite obiecte (Figura 2) pentru a-și arăta drepturile teritoriale asupra acestora. Gestul poate fi utilizat și ca o metodă de dominare sau intimidare, dacă obiectul de care ne sprijinim este al altcuiva.

Figura 2. Revendicarea drepturilor și dominarea

Atunci când facem o poză unui prieten de-al nostru și noii sale proprietăți (mașină, barcă, casă, etc.) vom constata că acesta se va rezema de recent procurata sa proprietate, va pune piciorul pe ea sau o va îmbrățișa (Figura 3).

Figura 3. Gestul omului mândru de proprietatea sa

Dacă scaunul șefului nu are brațe(ceea ce este puțin probabil, fiindcă scaunul fără brațe este destinat de obicei vizitatorului), atunci piciorul sau picioarele vor fi așezate pe biroul de lucru (Figura 4). Dacă vizitatorul este un superior, gestul de apărare a teritoriului nu va mai fi atât de strident, ci se vor utiliza gesturi mult mai subtile, cum ar fi plasarea piciorului pe sertarul de jos al mesei sau, dacă masa nu are sertare, își va lipi laba piciorului de piciorul biroului.

Figura 4. Revendicarea drepturilor asupra biroului

Îndeosebi personalul de conducere exagerează în utilizarea gesturilor de acest tip. S-a observat că cei nou numiți în posturi de conducere încep să recurgă la asemenea gesturi, deși înainte le foloseau rareori.

Capitolul II – Limbajul trupului

Acesta face obiectul de studiu al kinezicii. Kinezica sau mișcarea corpului include: postura sau poziția corpului, mișcarea piciorului, mișcările mâinii și ale brațului, mișcările capului, gesturile, expresiile faciale, privirea fixă și clipitul.

Deși fiecare parte a corpului poate fi utilizată pentru a transmite mesaje nonverbale, fața, mâinile și brațele sunt principalele canale kinezice prin care sunt trimise mesajele nonverbale. Comparativ cu alte părți ale corpului, ele au o mare capacitate de transmite a informațiilor.

2.1 Postura

Postura noastră reflectă de cele mai multe ori starea interioară. Dacă spatele este gârbovit (Figura 5) și/sau capul aplecat, se va transmite unul din urmatoarele mesaje: suntem bolnavi, suntem tristi, tocmai am pierdut ceva important și suntem demoralizati, am primit o veste proasta, nimic nu merge așa cum ne dorim, etc. Oricare ar fi varianta aleasă, concluzia este una singură, și anume, nu avem încredere în noi.

Dacă spatele este drept (Figura 6) și avem o atitudine pozitiva și mesajul nostru către ceilalți va fi unul pozitiv: suntem sănatoși, avem succes în ceea ce facem, tocmai am primit o veste bună, ne merge bine. Tot ceea ce proiectam în acest caz este faptul ca avem încredere în noi.

Felul în care ne percepem (Figura 7) este felul cum ne vor percepe și ceilalți, din acest motiv trebuie să fim foarte atenți la postura noastră, pentru ca aceasta joacă un rol important în crearea proprii imagini.

Mai mult de atat percepția asupra sinelui are o importanță vitală, căci multe succese sau insuccese sunt hotărâte în mod direct de acest aspect și de postura noastră.

2.2 Poziția corpului

Atunci când s-a vorbit despre limbajul spațiului s-a stabilit că distanța fizică dintre oameni depinde de gradul lor de intimitate. Unghiul în care își orientează corpul față de partener prezintă, de asemenea, numeroase semnale nonverbale utile în depistarea comportamentului și a raporturilor lor cu ceilalți.

La întâlnirile obișnuite corpurile a doi oameni formează un unghi de 90 de grade. Această poziție a corpurilor arată spre un al treilea punct imaginar, formând astfel un triunghi și este o invitație nonverbală către o a treia persoană pentru a se alătura conversației, ocupând punctul respectiv. Urmărind linia umerilor, observam că Figura 8 exemplifică această formațiune.

Figura 8. Formațiune deschisă

Dacă se acceptă și o a patra persoană se formează un pătrat, iar dacă apare și a cincea persoană se formează un cerc sau două triunghiuri.

Când doi oameni au de discutat ceva confidențial sau vor să stea departe de ceilalți, unghiul format de corpul lor se reduce de la 90 de grade la 0 grade, pentru a nu mai permite altor persoane să participe la conversație, asigurându-și astfel intimitatea necesară (Figura 9).

Figura 9. Formațiune închisă

Dacă cineva dorește să se alăture altor două persoane aflate într-o formațiune închisă, poate considera că a fost invitată numai după ce acestea își orientează trupurile spre cel de-al treilea punct al triunghiului, adică spre noul venit (Figura 10).

În cazul în care noul venit nu este acceptat, cele doua persoane își vor menține formațiunea închisă, întorcând doar capul către acesta în semn că iau act de prezența sa, indicând în continuare prin direcția trupurilor faptul că nu o acceptă (Figura 11).

Figura 10. Formațiune deschisă – A treia persoană a fost acceptată

Figura 11. Formațiune închisă – A treia persoană nu a fost acceptată

Atunci când comunicarea dintre două persoane este reușită și ambii interlocutori sunt de aceași parere, vom observa cum una dintre acestea va tinde să copieze poziția celeilalte, transmițând astfel și pe cale nonverbală părerea ei față de ideile și atitudinile interlocutorului (Figura 12).

Semnificația copierii la indigo este una din cele mai importante lecții nonverbale. Ea merită să fie însușită, întrucât este o cale prin care alții comunică faptul că sunt de accord cu interlocutorul sau au o simpatie pentru acesta.

Figura 12. Oglindirea – Copierea poziției trupului și a gesturilor interlocutorului

Atunci când suntem așezați la masă, putem alege strategic un loc care să ne avantajeze, câștigând astfel cooperarea altor oameni. Poziția în care se vor așeza și restul la masă ne relevă mai multe aspecte ale atitudinii lor față de noi.

În cazul unei mese dreptunghiulare (Allan Pease, 2002, pag. 190), există patru modalități de asezare la masă, în funcție de locul ales (Figura 13):

B1 – poziția de colț;

B2 – poziția de cooperare;

B3 – poziția competitiv-defensivă;

B4 – poziția independentă.

Poziția B1 este folosită în general pentru cei cu care suntem angajați în conversații prietenești spontane. Aceasta oferă posibilități nelimitate pentru a ne privi în ochi și a utiliza variate gesturi, precum și pentru a observa fiecare gesturile celuilalt. Colțul mesei constituie o barieră parțială în caz că una dintre părți s-ar simți amenințată și face inutilă împărțirea teritorială a suprafeței mesei.

Poziția B2 este o poziție de cooperare și apare de obicei atunci când gândim la fel sau lucrăm la aceeși temă cu interlocutorul nostru. Este una din cele mai practice poziții pentru prezentarea unui caz și obținerea acceptului partenerului, esențial fiind însă să nu creem impresia că am patruns pe teritoriul său.

Așezarea în partea cealaltă a mesei, poziția B3, vizavi de persoana cu care discutăm, poate crea o atmosferă competitiv-defensivă și poate duce la situația în care nici unul din noi să nu ne schimbăm punctul de vedere, masa constituind astfel un obstacol.

De fiecare dată când doi oameni stau față-n față la o masă, ei o împart, în subconștientul lor, în două teritorii egale. Partea care îi revine fiecăruia este considerată un teritoriu propriu și nici unul nu acceptă stăpânirea acestuia, în vreun fel, de către celălalt. Dacă sunt așezați ca doi rivali la o masă de restaurant, ei își vor marca granițele teritoriului cu solnița, cu zaharnița sau cu șervețelele.

Poziția B4 este aleasă dacă nu dorim să stabilim raporturi cu alții. Ea este folosită în locuri precum librăriile, restaurantele și unele tipuri de bănci din parc. Această poziție exprimă indiferență și trebuie evitată daca dorim o discuție sinceră cu cealaltă persoană de la masă.

Mesele pătrate mijlocesc relațiile de competitivitate sau defensive între indivizi și sunt ideale pentru convorbirile scurte, care se rezumă la fapte sau de stabilire a unor relații superior-subordonat. Cei mai cooperanți sunt cei care stau lângă noi (cel din dreapta tinde să fie mai cooperant decât cel din stânga), iar rezistența cea mai mare vine, în general, din partea celui care stă vizavi de noi.

2.3 Picioarele

De foarte multe ori, atunci când o persoană are o atitudine negativă sau defensivă și dorește „să țină lumea la distanță”, se va proteja involuntar prin încrucișarea picioarelor (Figura 14). La origine acest gest avea menirea de a proteja organele genitale, însă o dată cu trecerea timpului a devenit și un mijloc de protecție la nivel mental.

Figura 14. Încrucișarea picioarelor

În cazul femeilor este important de reținut faptul că bariera creată prin încrucișarea picioarelor poate fi și un gest insuflat de societate, pentru că „o adevărată doamnă așa procedează”, iar în acest caz, interpretarea gestului poate fi eronată, însă oricare ar fi circumstanțele utilizării sale, acesta atribuie o atitudine defensivă.

Când gestul încrucișării picioarelor este însoțit de încrucișarea brațelor, persoana respectivă s-a retras din conversație (Figura 15), însă această situație poate fi întâlnită și pe vreme friguroasă.

Figura 15. Brațele și picioarele încrucișate

Persoanele care au o atitudine rigidă în discuții sau negocieri, își cuprind adesea, într-o strânsoare puternică, cu una sau cu amândouă mâinile, piciorul aruncat peste genunchi (Figura 16).

Figura 16. Mâinile cuprind piciorul

La întrunirile oficiale sau prietenești, atunci când un individ se găsește într-un grup de persoane necunoscute sau mai puțin cunoscute, la începutul socializării, acesta va adopta o poziție defensivă prin încrucișarea brațelor și a picioarelor și va păstra o distanță puțin mai mare față de ceilalți, decât în mod normal (Figura 17).

Figura 17. Poziție defensivă în picioare

După o scurtă perioadă de timp, dacă noul venit s-a acomodat cu atmosfera grupului, vom observa că acesta va adopta o poziție mult mai deschisă, decât inițial sau poate chiar va oglindii postura unui alt membru a grupului.

Încrucișarea picioarelor sugerează că avem de-a face cu o atitudine negativă sau defensivă și acesta este cazul și cu încrucișarea gleznelor. Gestul semnifică reprimarea unei atitudini negative, a unei senzații negative a nervozității sau a fricii. La bărbați aceste gest este însoțit de așezarea pumnilor pe genunchi sau de apucarea strânsă cu amandouă mâinile a brațelor scaunului (Figura 18).

Figura 18. Versiunea masculină a încrucișării gleznelor

Versiunea feminină diferă oarecum prin faptul că genunchii sunt apropiați, labele picioarelor sunt ușor întoarse într-o parte, iar mâinile stau așezate pe coapse, una lângă alta sau una peste alta (Figura 19).

Figura 19. Versiunea feminină a încrucișării gleznelor

O altă modalitate de a se proteja prin intermediul picioarelor este așa numita poziție carlig sau „bouble crossed legs”. Acest gest este folosit aproape în exclusivitate de femei și în prezența sa putem fi siguri că femeia care îl utilizează s-a retras din conversație, precum se retrage un melc în cochilia sa (Figura 20).

Figura 20. Poziția cârlig

Piciorul mai este folosit și pe post de indicator, semnalizând direcția în care individul dorește să plece sau persoana de care se simte atrasă / interesată (Figura 21). Acest gest este facut involuntar și este un element important de stiut atunci când studiem comunicarea non-verbală.

Figura 21. Piciorul semnalizează la ce se gandeste fiecare

2.4 Brațele

Asemenea picioarelor și brațele sunt folosite pe post de protecție, iar acest lucru este realizat prin simpla împletirea a brațelor. În copilărie, când cineva se simțea amenințat, se ascundea după obiecte solide precum: masa, scaunul, ușa, perdeaua sau chiar după fusta mamei. O dată trecerea anilor, această tendință devine tot mai rafinată și pe la vârsta de șase ani, copilul va deprinde deja simplu gest de împletire a brațelor, folosit de fiecarea dată când se simte amenințat.

Înaintând în vârstă gestul de împletire a brațelor, devine tot mai rafinat, până când acesta va înceta să mai fie bătător la ochi pentru alții. Încrucișând un braț sau amândouă, pe piept se formează o barieră care nu este altceva decât o încercare de ținere la distanță a unei amenințări sau a unui eveniment nedizerabil.

Un lucru este sigur, când cineva are o atitudine de nervozitate, negativă sau defensivă, își va încrucișa brațele pe piept (Figura 22), semnalând puternic că acesta se simte amenințat.

Figura 22. Încrucișarea brațelor pe piept

Gestul complet de încrucișare a brațelor este uneori prea bătător la ochi, pentru a fi folosit, deoarece arată celorlalți că ne este teamă. De aceea îl înlocuim cu o versiune mai subtilă și anume, încrucișarea parțială a brațului (Figura 23).

Figura 23. Încrucișarea parțială a brațului

Un mod și mai subtil de a se masca nervozitatea sau de protecție este realizat cu ajutorul posetei, unui buchet de flori, a unei carți sau utilizând un pretext: aranjarea butonilor la camașă, a curelei de ceas, a brățării (Figura 24).

Oamenii care poartă armă sau vestă aniglonț utilizează rar gesturile defensive de încrucișare a brațelor, deoarece arma sau vesta lor le asigură suficientă protecție corporală.

Figura 24. Alte modalități de protecție

2.5 Mâinile și palmele

Datorită expresivității mâinilor, acestea sunt extrem de utilizate în comunicarea de zi cu zi, reprezentând un instrument foarte important în limbajul nonverbal.

Cu prilejul întâlnirilor, oamenii utilizează două poziții de bază ale palmelor. În prima din ele, palma este îndreptată în sus și este caracteristică celor care cerșesc (Figura 25), iar cea de-a doua poziție este cea a palmei îndreptată în jos și are rolul de a stopa sau reține ceva (Figura 26).

Figura 25. Palma deschisă Figura 26. Palma în jos Figura 28. Palma agresivă

Una din cele mai sigure metode de a afla dacă cineva este sau nu sincer cu noi, este observarea etalării palmelor (Figura 27). Dacă argumentele aduse de interlocutorul nostru sunt întemeiate, acesta se va folosii de gestul palmelor deschise, fapt prin care vom ști ca este sincer .

Figura 27. Etalarea palmelor – persoană sinceră, deschisă

Unul din cele mai puțin observate, dar totodată și cele mai eficiente semnale nonverbale este transmis prin palma omului. Utilizare corecta a palmei îl poate investi pe om cu un anumit grad de autoritate și cu capacitatea de a-i dirija pe alții prin gesturi.

Gesturile principale de îndrumare ale palmei sunt următoarele:

palma îndreptată în sus (Figura 25);

palma îndreptată în jos (Figura 26);

palma strânsă pumn, cu degetul arătător întins (Figura 28).

În decursul istoriei, ori de cate ori oamenii se întâlneau utilizau anumite gesturi pentru a marca momentul întâlnirii, precum: înălțarea brațelor, palma pusă în dreptul inimii, plecarea capului, cât și alte variante. O dată cu trecerea timpului aceste forme au evoluat sau au disparut, lasând loc imaginație oamenilor pentru altele noi. Varianta modernă a acestui străvechi ritual de salut este întinderea mâinii și strângerea palmelor atât la venire cât și la plecare.

Depinzând de modalitatea în care un individ strânge mâna, ne putem da seama de peronalitatea sa. Iată câteva tipuri de strângeri de mână:

strângerea dominantă: întinderea mâini este făcută cu palma în jos. Față de palma celeilalte persoane, palma dominantă nu trebuie neapărat să fie întoarsă complet spre podea (Figura 29);

Figura 29. Strângerea dominantă

strângerea mănușă: este denumită uneori și strângerea de mână a politicienilor și este recomandat a fi aplicată persoanelor apropiate, pentru că aceasta crează impresia de onestitate și încredere (Figura 30);

Figura 30. Strângerea mănușă

strângerea peștelui mort: este una dintre cele mai neplăcute tipuri de strângere, pentru că senzația pe care ți-o dă mana rece și alunecoasă este foarte similară cu cea a atingerii un peste mort. Acest tip de stângere este specific caracterelor slabe (Figura 31);

Figura 31. Strângerea peștelui mort

strângerea menghină: acest tip este specific indivizilor agresivi. ad (Figura 32);

Figura 32. Strângerea menghină

strângerea domniței: este specifică persoanelor ce doresc să țină la o distanță corespunzătoare partea cealaltă și denotă lipsa încrederii în sine (Figura 33);

Figura 33. Strângerea domniței

strângerea prin smulgere: este specifică pesoanelor indecise, care se simt în siguranță doar în spațiul lor personal sau acelor persoane care aprarțin unei culturi ce impune o zona intimă mai restrânsă (Figura 34);

Figura 34. Strângerea prin smulgere

strângerea prin prinderea încheieturii mâinii: acest tip de strângere denotă sinceritate, încredere, profunzime a sentimentelor. Mâna stângă este utilizată pentru exprimarea plusului de sentimente pe care inițiatorul dorește să le transmită;

strângerea prin apucarea cotului: acest tip de strângere transmite mai sentimente decât cea prin prinderea încheieturii (Figura 35);

Figura 35. Strângerea prin apucarea cotului

strângerea prin apucarea brațului sau a umărului (Figura 36): transmite și mai multe sentimente decât celelalte tipuri de strângeri. Utilizarea acestora înseamnă intrarea în zona intimă și zona intimă restrânsă a individului și poate implica o legătură fizică reală. Aceste tipuri de strângeri pot fi utilizate numai între oamenii care simt că între ei există o puternică legătură emițională;

Figura 36. Strângerea prin apucarea brațului sau a umărului

Frecarea palmelor este modul nonverbal prin care oamenii își fac publice așteptările lor pozitive (Figura 37). Viteza cu care cineva își freacă palmele semnalizează cine va fi, după părerea sa, beneficiarul rezultatelor pozitive.

Figura 37. Frecarea palmelor – „Au sosit, au sosit! Vai ce bine!”

Încleștarea mâinilor poate fi considerat la prima vedere ca fiind un gest de încredere, deoarece unii dintre cei care îl folosesc zâmbesc adesea și par a fi mulțumiți, însă în realitate acest gest reflectă o atitudine de frustrare sau de ostilitate. Cel în cauză reprimându-și atitudinea negativă prin încleștarea mâinilor.

Gestul este prezent în trei variante (Figura 38):

mâinile încleștate înainte feței;

mâinile încleștate și așezate pe masă sau în poziție de mijloc;

mâinile încleștate și lăsate în poală sau lăsate în jos;

Figura 38. Încleștarea mâinilor

Un alt gest foarte popular este cel al mâinilor în poziție de coif (Figura 39). Acesta este folosit de cei care sunt siguri pe ei, de persoanele superioare sau care gesticulează puțin sau deloc, comunicând astfel încrederea în forțele proprii. Gestul este întâlnit în două variante:

coiful îndreptat în sus, gest folosit de cel care își expune pe larg părerile și ideile sale;

coiful îndreptat în jos, utilizat în general de cel care ascultă argumentele și părerile interlocutorului.

Figura 39. Gestul coifului

Apucarea mâinii este un alt gest de superioritate și de încredere și este utilizat de oamenii cu autoritate (Figura 40). Cel care îl folosește își expune, printr-un act inconștient de curaj, părțile sale vurnelabile: stomacul, inima, beregata.

Gestul de apucare a mâini cu palma nu trebuie confundat cu mișcarea de apucare a încheieturii mâinii (Figura 41), care este un semn al frustrării și o încercare de stăpânire de sine. În acest caz, una din mâini apucă strâns încheietura celeilalte mâini sau celălalt braț, ca și când unul din brațe ar încerca să-l împiedice pe celălalt să lovească. O dată cu creșterea supărării omului, mâna sa dusă la spate ajunge tot mai sus. Individul face un efort mai mare de stăpânire de sine (Figura 42).

2.6 Mâna dusă la față

Recunoașterea gesturilor nonverbale de inducere în eroare este una din cele mai importante manifestări ale spiritului de observație și este o deprindere pe care oricine și-o poate însușii.

Sinteza gesturilor nonverbale de inducere în eroare este reprezentată de cele trei maimuțe care nu aud, nu văd și nu spun nimic din ce e rău (Figura 43). Cu alte cuvinte, atunci când auzim, vedem sau rostim lucruri neadevărate sau care induc în eroare, adesea încercăm să ne acoperim cu mâinile urechile, ochii sau gura.

Figura 43. Nu aud, nu vad, nu spun nimic din ce e rău

Copiii folosesc cu dezinvoltură aceste gesturi evidente de inducere în eroare, acoperindu-și urechile, atunci când nu dorește să audă admonestarea părinților sau punând mâna la gură, în încercarea de a stopa ieșirea cuvintelor mincinoase.

O dată cu înaintarea în vârstă, gesturile cu mâna dusă la fața devin tot mai rafinate și mai puțin evidente, dar ele se produc de fiecare dată când o persoană minte, când încearcă să ascundă o afirmație înșelătoare sau este martorul unei astfel de a afirmații.

Acoperirea gurii face parte din puținele gesturi ale adulților, care sunt tot atât de evidente ca și în cazul copiilor. Mâna acoperă gura, degetul mare apasă obrazul, în timp ce creierul trimite subconștient comenzi mâinii să încerce să oprească cuvintele mincinoase care se pronunță (Figura 44).

Uneori doar câteva degete sau pumnul acoperă gura, dar înțelesul rămâne același. Mulți oameni încearcă să mascheze gestul de acoperire a gurii, simulând că tușesc.

Dacă cineva utilizează acest gest în timp ce vorbește, înseamnă că minte, însă dacă el își acoperă gura în timp ce vorbește altcineva, aceasta înseamnă că, după presimțirea sa, acel ins minte.

Figura 44. Acoperirea gurii

Gestul atingerii nasului este, în esență, o versiune deghizată a gestului de acoperire a gurii. El constă fie din câteva mișcări ușoare de frecare a dedesubtului nasului, fie dintr-o atingere grăbită, aproape imperceptibilă a acestuia.

Figura 45. Atingerea nasului

Frecarea ochiului este un alt gest prin care creierul îndepărtează inducerea în eroare, îndoială sau minciună pe care le „vede”, sau de a evita să-l privească în ochi pe cel căruia îi spune o minciună (Figura 46).

Bărbații de regulă își freacă ochii viguros și dacă mint privesc adesea în altă parte, de obicei în jos. Femeile utilizează o mișcare tandră de frecare dedesubtul ochiului, evitând apoi privirea celor care le ascultă, prin ridicarea ochilor spre tavan.

Figura 46. Frecarea ochilor

Frecarea urechilor este o încercare a ascultătorului de a bloca cuvintele prin așezarea mâinii în jurul sau deasupra urechilor (Figura 47). Este o versiune adultă mai rafinată a gestului copilului care își astupă cu mâinile ambele urechi, pentru a se ține departe de mustrările părinților. Alte variante ale acestui gest sunt frecarea părții din spatele urechilor, scobirea urechii sau tragerea lobului urechii.

Figura 47. Frecarea urechilor

Scărpinarea gâtului, trasul gulerului sau ridicarea involuntară a unui umăr sunt alte gesturi care semnalează îndoială sau incertitudine și sunt caracteristice oamenilor care spun: „Nu sunt sigur că voi accepta!”.

Cercetătorii au constatat că unul din efectele minciunii este acumularea unei cantități de transpirație la nivelul gatului, mai ales când cel în cauză își dă seama că este suspectat că minte, creând astfel un disconfort care poate fi îndepărtat printr-o simplă mișcare (Figura 48).

Figura 48. Alte gesturi de inducere în eroare, minciună sau îndoială

Un alt grup de gesturi făcute ducând mâna la față, sunt cele din grupul gesturilor de evaluare și decizie.

Mâna închisă așezată pe obraz, adesea cu degetul arătător ațintit în sus, exprimă o apreciere pozitivă din partea celui care ascultă (Figura 49). Când acesta începe să-și piardă interesul, dar din politețe dorește să pară pe mai departe atent, poziția lui se va modifica ușor, palma devenind suport pentru cap (Figura 50).

Dacă degetul arătător lipit de față arată în sus, iar degetul mare sprijină bărbia, ascultătorul are păreri negative sau critice față de vorbitor sau teamă expusă (Figura 51). Când aceste păreri negative persistă, se întâmplă adesea ca degetul arătător să frece sau să apese pleoapele.

Figura 51. Persoana are păreri negative

Gestul mângâierii bărbiei (Figura 52) arată că ascultătorul ia o decizie. Când unei persoane i-se cere să se decidă, gesturile ei de evaluare se vor schimba în gesturi de decizie, iar următoarele sale mișcări vor arăta dacă a luat o decizie pozitivă sau negativă. Dacă mângâierea bărbiei este urmată de gestul încrucișării brațelor și picioarelor și respectiva persoană se reazămă de spătarul scaunului, fără a fi nevoie de cuvinte, vom înțelege că răspunsul sau decizia acesteia este una negativă.

Figura 52. Luarea unei decizii

Atunci când o persoană este solicitată să ia o decizie, aceasta își va introduce în gură un deget sau un obiect oarecare precum pixul, creionul, etc. Fumător de pipă își va pune pipa în gură, persoanele care poartă ochelari, își vor scoate ochelarii de pe ochi și vor introduce unul din brațele ramei în gură, însă oricum ar proceda persoana solicitată să ia o decizie, prin introducerea în gură a unui obiect, aceasta semnalizează faptul că încă nu este decisă, reușind astfel să amâne răspunsul final (Figura 53).

Figura 53. Amânarea unei decizii

Mâna dusă la ceafă este o versiune exagerată a gestului de tragere a gulerului și este un bun indicator că cel care-l folosește ne minte, dacă acesta evită privirea și se uită în jos, însă acest gest mai este folosit și ca semn al frustrării sau mâniei și în asemenea cazuri, mâna pleznește ceafa și începe să frece gâtul (Figura 54).

Figura 54. Mâna la ceafă

Dacă ambele mâini sunt duse la ceafă și individul se reazămă de spatarul scaunului, acest grup de gesturi are cu totul și cu totul altă semnificație și reprezintă faptul că persoană respectivă se simte încrezătoare, dominantă sau superioară față de alții (Figura 55).

Figura 55. Ambele mâini la ceafă

Plesnirea cu palma a frunții indică nonverbal faptul că individul a uitat ceva sau faptul că tocmai a realizat greșala făcută la un moment dat (Figura 56), însă nu-l intimidează să afișeze acest lucru. Cei care își recunosc eroarea și folosesc acest gest, în general, sunt oameni mai deschiși și mai adaptabili.

Figura 56. Palma plesnește fruntea

2.7 Capul

Printre cele mai răspândinte gesturi ale capului sunt încuviințarea, care este un gest pozitiv și în cele mai multe culturi are semnificația „Da” și clătinatul capului, care este de cele mai multe ori utilizat cu sensul de „Nu”.

Obiecțiile ascunse ale partenerului pot fi descoperite cu ușurință, urmărind dacă el, în timp ce prin vorbe se declară de-acord cu noi, recurge sau nu la clătinatul capului.

Există trei poziții de bază ale capului:

capul ținut drept, reprezintă atitudinea neutră a individului față de cele auzite (Figura 57). Capul rămânând de obicei nemișcat, rar lăsând să se observe o mișcare măruntă. Adesea este însoțit și de gestul mâini ridicate la față, care exprimă o evaluare;

capul înclinat într-o parte, reprezintă o trezire a interesului (Figura 58). Femeile își manifestă prin această ținută a capului interesul față de un bărbat atractiv;

capul înclinat în jos, semnalizează o atitudine negativă sau chiar o atitudine critică (Figura 59).

Figura 57. Poziția neutră a capului

Figura 58. Poziția exprimând trezirea interesului

Figura 59. Poziția de dezaprobare

2.8 Privirea și ochii

Ochii sunt „oglinda sufletului” și transmit cele mai fidele și exacte semnale, dezvăluind astfel o mulțime de lucruri despre persoana cu care comunicăm. Modul în care persoana privește, intensitatea și direcția în care se uită, pot reflecta gandurile sau intențiile acesteia.

În funcție de iluminat, pupilele se dilată sau se contractă, tot așa cum atitudinea sau dispoziția unei persoane se schimbă din pozitivă în negativă și viceversa. Atunci când cineva este excitat, pupilele sale se vor dilata până la de patru ori față de mărimea normală, iar când este supărat sau are o stare negativă, pupilele sale se vor contracta mai mult decât în mod normal (Figura 60).

Figura 60. Contractarea și dilatarea pupilelor

Ochii au un rol deosebit în relațiile dintre sexe. Femeile, de exemplu, se folosesc de farduri și de alte accesorii pentru a atrage atenția asupra ochiilor.

Allan Pease, clasifică privirea ca fiind de trei tipuri:

privirea oficială: prin menținerea privirii la nivelul ochilor și a frunții partenerului de conversație, se va crea o atmosfera serioasă, iar aceasta va înțelege instinctiv că suntem interesați de subiectul discutat;

privirea de anturaj: când privirea este menținută între nivelul ochiilor și a gurii partenerului de conversație, vom crea o atmosfera de anturaj;

privirea intimă: prin coborârea privirii de la nivelul ochiilor până la bărbie și de aici spre alte părți ale corpului, vom crea o atmosferă intimă. Atunci când două persoane stau aproape una de cealaltă privirea va acoperii zona dintre ochi și piept, iar cănd acestea stau ceva mai depărtate, privirea va acoperii zona dintre ochi și coapse.

Iată cateva situații din care putem deduce starea și / sau intenția unei persoane, în funcție de privirea acesteia:

Privirea în mod regulat: persoana are o atitudine pozitivă, deschisă pentru comunicare;

Privirea pentru o perioadă de timp prelungită, intermitentă, dar repetitivă:

persoana se simte atrasă sexual;

persoana simte plăcere, dacă persoana privită este la distanța;

persoana este interesată, în cazul unei conversații față-n față, atunci când cealaltă persoană vorbește;

Privirea fixă și fără întrerupere: persoana este invazivă sau amenințătore (asociată de obicei cu pupile contractate);

Privirea sus-jos: persoana evalueză atracția sexuală – acest lucru este valabil atât pentru bărbați cât și pentru femei, deși femeile sunt de obicei mai discrete;

Privirea într-o parte:

persoana poate arăta interesul romantic sau flirtul într-un mod subtil;

persoana este timidă;

Evitarea privirii: persoana fie minte, fie se simte vinovată sau inconfortabilă cu privire la subiectul discutat. Dacă acest lucru se întâmplă după o privire îndelungată, ar putea însemna că persoana respectivă fie dorește să „ia o pauză”, fie se „distanțează” de subiectul discutat.

Iată câteva situații în cazul clipitului:

Clipitul prelungit (ca și cum ar clipi cu încetinitorul): persoana își pierde interesul sau este somnoroasă. De obicei acest mod de a clipi este acompaniat de ridicarea unei sprâncene;

Clipitul excesiv:

persoana manifestă interes romantic, daca pupilele sunt dilatate;

persoană este stresată;

persoana minte;

Clipitul urmat de ochii dați pe spate: persoana este în dezacord cu cele discutate sau este exasperată.

2.9 Mișcările ochilor

Este cunoscut faptul că din punct de vedere anatomic, creierul este compus din două parți, două emisfere:

emisfera dreaptă, reprezentând partea emoțională;

emisfera stângă, reprezentând partea logică.

Atunci când privim în dreapta sau în stânga, pentru o perioadă de timp, una din emisferele creierului va devenii mai activa decât cealaltă.

În cazul persoanelor dreptace, atunci când acestea privesc înspre dreapta, partea logică (emisfera stângă) va fi dominantă, iar când acestea privesc spre stânga, partea emoțională (emisfera dreaptă) va fi dominantă.

Prin urmare, dacă suntem alături de o persoană dreptace și dorim să se simtă confortabilă și relaxată în prezența noastră, ne vom așeza în partea sa dreaptă, pentru a o stimula să privească mai mult în spre dreapta, astfel încât să se activeze partea logică a creierului său. Procedând invers, vom activa partea sa emotională, ceea ce va face ca persoana respectivă să se simtă inconfortabilă, nerăbdătoare și agitată.

Cercetătorii din domeniul programării neuro-lingvistice(NLP) au observat că depinzând de contextul conversației, poziția ochiilor ne oferă indicii în legătură cu sursa informațiilor oferite de interlocutor (Figura 61).

Figura 61. Mișcările ochilor partenerului de conversație

Atunci când ochii partenerului privesc în:

dreapta-sus: acesta își închipuie cum va arata un anumit lucru sau își imaginează ceva. Mai ales atunci cand nu dorește să raspundă la o intrebare, caută un raspuns, își imaginează un raspuns care nu este real sau atunci cand improvizează. Aceeasi direcție este folosită atunci cand își închipuie consecințele sau vede cum va arăta afacerea sa, atunci când face presupuneri referitoare la: consecințe, riscuri, locuri de vacanta, locuri de intalnire, o casa în care ar vrea să locuiască, etc. Când vorbim cu cineva care se uită în dreapta-sus și ne spune: „Am fost la bere cu prietenii”, „Avem experti extraordinari” sau „Am facut x sau y”, cel mai probabil că ne minte.

dreapta-lateral: „Oare cum ar suna?” Aceasta este intrebarea cadru care îi vine în minte. Își închipuie cum ar suna o melodie sau își închipuie cum ar suna vocea unui prieten – mai aspră (ton pe care nu l-a mai auzit). Caracteristic acestui mod este faptul că în mintea sa este creat un sunet pe care nu l-a mai auzit niciodată;

dreapta-jos: această ipostază se întâlnește atunci când încearcă senzații sau sentimente noi: bucurie, tristețe, rușine, teamă. Când spunem sentimente noi ne referim la sentimentele care îi determină o anumită stare, diferită de cea anterioară. Când un om se uită în drepata-jos, posibil fie l-ai enervat, fie l-ai făcut fericit, fie îi este frică. Important este că îți dai sema instantaneu că și-a schimbat starea. Îți dai usor sema dacă schimbare este de bun augur. Dacă-i de rău, pune-i întrebari care să-l scoată din starea aceea, du-l în emisfera stângă, pune-l apoi să-și imagineze altceva, etc.;

înainte: de regula, în acest caz, indiciul ni-l dă poziția corpului asupra semnificației. Dacă observăm că greutatea corpului este sprijinită pe stânga, atunci avem de-a face cu o amintire, dacă este pe partea dreaptă, avem de-a face cu o construcție;

stânga-sus: acesta încearcă să-și amintească ceva. Poate fi imaginea unui partener de afaceri, o imagine din vacanță, ce a făcut cândva, o zi de la scoală, o imagine din traficul rutier, o persoană, o rudă, un prieten, un afiș, o pictură, o mașină, un televizor, etc. De regulă indică spunerea adevarului;

stânga-lateral: își amintește un sunet, o melodie, o voce, un fosnet, un trasnet, un țipăt. Se referă la sunete care îi sunt cunoscute și pe care le-a mai auzit. I-ati observat pe cei care încearcă să prindă ritmul unei melodii, aceștia se uită în stânga lateral;

stânga-jos: această ipostază o întâlnim atunci când o persoană se gândește la un anumit lucru. Își pune o serie de întrebări, analizează și își răspunde la întrebări. Este caracteristic celui care „stă pe gânduri” . Știi clar că atunci când cineva lasă privirea în stânga jos face o analiză, pune cap la cap informațiile pe care tu i-le spui cu ceea ce el știe deja.

2.10 Alte gesturi

Ca și fumatul din pipă, și fumatul țigarei reprezintă o încercare de eliminare a tensiunii interioare și face posibilă tragerea de timp. Ritualul țigaretei cuprinde diferite mișcări, cum sunt bătutul ușor al țigaretei de ceva, răsucirea ei, bătutul scrumului, aducerea ei la gură și alte gesturi, indicând toate că individul a acumulat mai multă tensiune decât de obicei.

Direcția în care o persoană scoate fumul ne va arăta atitudinea acesteia. Dacă fumul este scos în sus (Figura 62), înseamnă că persoana este hotărâtă, sigura pe ea, care se consideră superioară. O persoană cu atitudine negativă, ascunsă sau suspicioasă, va trimite fumul în jos (Figura 63). Dacă cineva scoate fumul în jos din colțul gurii, gestul indică o atitudine și mai negativă și ascunsă.

Capitolul III – Microexpresiile

Aplicând metode computaționale pentru a analiza natura non-verbală, emotională, a comunicării, psihologul Mark Frank a creat metode de a recunoaște expresiile faciale conștiente și inconștiente care sugerează minciuna.

"Expresiile faciale subtile sunt cauzate de mici mișcări inconștiente ale mușchilor faciali precum frontalis, corregator și risorius", spune Frank, "iar aceste micro-miscari, atunci când sunt produse de emoții, sunt aproape imposibil de controlat" (Figura 64).

Figura 64. Microexpresii

Paul Ekman, care a fost mentorul lui Frank în timpul anilor săi de studiu post-doctoral de la Universitatea California, și colegul sau Wallace Friesen au pus la punct un sistem de numerotare a acestor mișcări minuscule: de pildă, ridicarea sprâncenelor este 1, coborârea lor 2, strângerea lor una spre cealaltă 3, ridicarea pleoapelor 4 și așa mai departe. Ekman și Friesen, în urma unor studii extinse pentru a vedea în ce măsură corelația acestor mișcări faciale cu anumite emoții specifice se păstrează neschimbată de la o cultura la alta, au concluzionat faptul ca indiferent de cultura, aceste mișcări faciale se păstrază.

Pe baza cercetării lor, Frank a identificat și izolat miscările specifice și uneori involuntare ale celor 44 de mușchi faciali, mișcări legate de frică, neincredere, tensiune și alte emoții care apar atunci când minți. Apoi a dezvoltat un program de calculator care automatiza procesul de numerotare al lui Ekman, făcând posibilă identificarea automată a fiecarei expresii faciale, inclusiv a acelora pe care persoana în cauză încearca să le ascundă, plecând de la interviuri înregistrate video.

Sistemul lui Frank s-a dovedit așa de bun în a identifica suspecții care mințeau încât serviciile sale au fost solicitate de judecători și de agentii de sanatate și poliție, inclusiv poliția din Los Angeles, Judecatoria Federală a SUA, Biroul Alcoolului, Tutunului și Armelor de Foc, și Departamentul de Securitate Națională. De asemenea, el a mai fost solicitat și de poliția din Singapore și de Scotland Yard.

"Vreau să fie clar că micro-expresiile sau corelația lor nu dovedesc nimic", a spus Frank. "Ele au sens numai în contextul altor indicii de comportament și nici chiar atunci nu oferă un verdict asupra individului, ci numai niște indicii foarte bune".

Observarea microexpresiilor poate fi extrem de dificilă. În întreaga lume, există un mic procent de persoane care le pot vedea în mod natural, uneori însă, o parte dintre acele persoane, nici măcar nu știu că pot face așa ceva.

Atunci când cineva urmărește microexpresiile, trebuie să se concentreze pe fața subiectului. Majoritatea contracțiilor musculare din timpul microexpresiilor au loc în jurul ochiilor și a gurii și trebuie să fim extrem de vigilenți pentru că ceea ce face ca microexpresia să fie micro este tocmai durata ei. Aceasta fiind în medie între 1/25 și o secundă, la majoritatea microexpresiilor.

Există șapte microexpresii de bază:

fericirea

frica

surprinderea

dezgustul

disprețul

furia

supărarea

3.1 Fericirea

Cu toții știm că atunci când cineva zâmbește este fericit, dar nu e deloc greu să “truchezi” starea de fericire. Asta se poate întâmpla când cineva spune ceva cu care tu nu ești de accord sau ceva ce nu îți convine și pretinzi că e ceva distractiv sau bun. Sunt cazuri numeroase când cineva pretinde că e fericit. Uneori, cineva ar putea să se prefacă, că este fericit când de fapt nu ar trebui să fie. Asta ar putea fi de multe ori cazul în care cineva este mândru de ceva când este mustrat. De multe ori când un criminal în serie este întrebat de crimele din închisoare, el va afișa o scurtă microexpresie de fericire pentru că e mandru de ceea ce a facut.

Atributul cheie pentru fericire este zâmbetul, dar nu e orice zâmbet. În fericirea adevărată se observă colțurile buzelor ridicându-se și obrajii se vor ridica și ei putin, dar semnul cel mai distinctiv a fericirii adevărate este reprezentat de ridurile care apar în colțurile exterioare ale ochilor (Figura 65). Dacă nu se observă mișcarea mușchilor din jurul ochilor, zâmbetul este fals.

Figura 65. Fericirea

3.2 Frica

Frica este un sentiment pe care toți îl cunoaștem. Dacă suntem în situații din care nu putem ieși, suntem în situații care nu ne plac sau vizionăm un film horror, arătăm această expresie.

La frică se pot observa buzele întinse orizontal către urechi, pleoapele de jos vor fi tensionate și pleoapele de sus se vor ridica. Se observă de asemenea că sprâncenele sunt ridicare și duse împreună (Frica 66).

Figura 66. Frica

3.3 Surprinderea

Este o microexpresie foarte importantă. Poate fi folosită în procesul de detectare a minciunii. Dacă cineva este acuzat de ceva și pare surprins, ar putea să însemne că acuzația adusă este incorectă. Oricum, este usor să falsezi surprinderea, dar ceea ce nu știu oamenii este că aceasta este ușor de recunoscut.

La surprindere se pot observa deschiderea largă a ochilor și ridicarea sprâncenelor, de asemenea gura se va deschide și ea puțin (Figura 67).

Surprinderea adevarată va fi caracterizată de ricicarea sprâncenelor pentru mai puțin de o secundă. Deci, dacă cineva pare surprins, dar ridică sprâncenele pentru mai mult de o secundă, înseamna că minte, fără dubiu.

Figura 67. Surprinderea

3.4 Dezgustul

Este unul din acele microexpresii care indică faptul că unei persoane nu îi place ceea ce se spune sau nu este de accord cu ceea ce a făcut sau a zis cineva. De asemenea, dacă ai lăsat un miros, “în secret”, este un foarte bun indicator că cineva știe ce ai facut, pentru că dezgustul este un răspuns instinctual în care, conform lui Ch. Darwin, căile nazale se închid.

Dezgustul este caracterizat prin ridicarea buzei superioare, expunând de obicei dinții și de ridarea nasului (Figura 68).

Figura 68. Dezgustul

3.5 Disprețul

Disprețul este foarte ușor de observat. Este singura expresie care e unilaterală, singura expresie bazată pe o singură parte a feței. Toate celelalte microexpresii sun egal distribuite pe față.

Cel mai usor îți poți da seama de dezgust, când observi ridicarea unei părți a buzei. Poate fi foarte subtilă și chiar să pară ca o spasmă sau tic nervos. Ocazional, ridicarea buzei este adăugată înclinării capului puțin în spate, astfel încât subiectul să poata privi puțin în jos (Figura 69).

Figura 69. Disprețul

3.6 Furia

Chiar dacă este destul de ușor de observant, uneori furia este bine ascunsă sub suprafață și este foarte bine să o poți observa în cazul în care cineva este gata să cedeze.

Microexpresia furiei constă în îngustarea și presarea buzelor foarte strâns. De asemenea, se pot observa sprâncenele înclinate în jos către nas și probabil cea mai important caracteristică, privirea intensă (Figura 70).

Figura 70. Furia

3.7 Supărarea

Mulți dintre noi ne putem da seama dacă cineva e supărat sau nu, dar sunt momente în viață când este foarte important să ne dăm seama la timp, dacă cineva este cu adevarat supărat, chiar dacă persoana respectivă spune că este în regulă.

Majoritatea oamenilor care urmează să se sinucidă vor părea foarte fericiți chiar înainte de suicid, dar întotdeauna putem surprinde acel moment de amărăciune din spatele aparențelor, care îi va da de gol.

De multe ori, oamenii vor masca supărarea, pentru a nu-i aduce și pe alții într-o astfel de stare și, deși doresc să vorbească cu altcineva despre asta, nu vor admite că sunt supărați.

Observarea supărării unei persoane, poate fi un indiciu bun în alegerea subiectelor de discuție, pentru că o astfel de persoană chiar are nevoie de o conversație de calitate.

La supărare, pleoapele superioare și marginile exterioare ale ochilor vor coborî, subiectul va avea o privire pierdută, iar colțurile buzelor vor fi trase puțin în jos (Figura 71).

Figura 71. Supărarea

Capitolul IV – Paralimbajul

Paralimbajul se referă la calitățile vocale care însoțesc de obicei vorbirea. Mark Knapp și Judith Hall (autori ai seriei Nonverbal Communication in Human Interaction) clasifică paralimbajul în două mari categorii: calitățile vocii și vocalizările. Calitățile paralingvistice ale limbii includ: intensitatea, ritmul, tempo-ul, articularea și rezonanța vocală. Vocalizările paralingvistice includ râsul, plânsul, suspinul, regurgitatul, înghițitul, sforăitul, sughițul etc.

Alte vocalizări paralingvistice sunt intensitatea și noninfluențele, de tipul „hm”, „ah” și „uh”. Și liniștea este considerată ca făcând parte din paralimbaj. Adeseori, calitățile paralingvistice, vocalizările și noninfluențele dezvăluie statutul emoțional al vorbitorului și/sau vivacitatea sa. Persoanele care audiază pot discerne atunci când vorbitorii sunt nervoși sau încrezători prin simpla ascultare a tonului vocii lor, a ritmului acesteia, a liniștii din ea, precum și din numărul noninfluențelor. Bunăoară, părinții detectează adesea starea de decepție a copilului nu atât din cuvintele rostite de acesta, cât din modul în care copilul își expune „problema”. Prin intermediul paralimbajului, putem spune dacă vorbitorii sunt sinceri, cinici ori sarcastici. Mai mult, originea geografică a unei persoane poate fi strâns determinată de paralimbajul său.

În toate limbile vorbite, sunetele sunt purtate prin vocale, fiind imposibilă rostirea cuvintelor fără acestea. Consoanele, pe de altă parte, funcționează pentru a stopa și porni sunetul. Lingvistul Peter Ladefoged a observat că, deși probabil există în jur de nouă sute de consoane și două sute de vocale în toate limbile lumii, cele mai multe limbi vorbite tind să folosească doar cinci sunete vocale. De fapt, una din cinci limbi folosește aceleași sunete vocale așa cum sunt ele utilizate în spaniolă și engleză – a, e, i, o și u – deși există variații privind pronunțarea lor. Același autor subliniază că, deși există mii de sunete de vorbire, pe care orice individ uman le poate rosti, doar câteva sute de sunete au fost observate printre vorbitorii limbilor lumii. În medie, sunt folosite vreo patruzeci de sunete, și toți copiii lumii sunt capabili de a le emite pe toate; toți copiii, de pretutindeni, produc aceleași sunete în faza de sugari (de până la un an). Deși micuții nu au învățat încă limba specifică a culturii lor și nu pot încă pronunța nici măcar un singur cuvânt din respectiva limbă, ei au un „limbaj comun”, practicând sunetele tuturor limbilor umane.

Faptul că toți copiii produc un mic subset de tipuri de silabe care se regăsește în toate limbile lumii, evidențiază faptul că limbajul uman nu a fost inventat de oameni, ci mai degrabă a evoluat.

Unele limbi, numite tonale, se bazează pe tonuri vocalizate pentru a comunica semnificații. În aceste limbi, ridicarea sau coborârea tonului schimbă înțelesul cuvântului.

Vorbitorii englezi își pot comunica furia sau tristețea modificându-și intensitatea vocii. Fără o inflexiune adecvată, semnificația propoziției unui vorbitor englez poate fi interpretată eronat.

Așa cum se întâmplă și cu alte forme de comunicare, unele scheme sunt dobândite prin învățare și variază de la o cultură la alta. De exemplu, cei din Coreea de Sud sunt învățați să evite vorbitul și râsul zgomotos în orice situația, atare comportament fiind văzut ca primitiv și neproductiv odată ce tinde a atrage atenția. De aceea mulți coreeni, în special femei își acoperă gura atunci când râd.

În studiul lor asupra paralimbajului (a se vedea: „Beyond personality impressions: Effects of physical and vocal attractiveness on false consensus, social comparison, affiliation, and assumed and perceived similarity. Journal of Personality”, 61(3), pag. 411-437), Zuckerman și Miyake introduc ideea stereotipului atractivității vocale. Ei consideră că, rolul pe care îl are atractivitatea fizică a unei persoane este asemănător cu cel pe care îl are un timbru vocal plăcut. Rezultatele studiului lor au evidențiat faptul că vocile atractive sunt cele relativ bine „sonorizate”, rezonante și articulate. Vocile neatractive sunt cele stridente (chițăitoare), nazale, monotone și cele lipsite de intensitate.

Parte a canalului paralingvistic, tăcerea înseamnă lipsa comunicării verbale sau absența sunetului. Din nou, cercetările efectuate indică importanța culturii în semnificațiile și utilizarea stilului. Din compararea modurilor în care este utilizată tăcerea printre japonezi și americani, a rezultat că, în S.U.A. tăcerea este definită prin pauză, spațiu gol, sau lipsa comunicării verbale, autorii studiului (Hasegawa și Gudykunst) apreciind că tăcerea nu face parte din rutina comunicațională (zilnică) a americanilor. Cei doi specialiști argumentează că deși tăcerea este acceptabilă în relațiile cu persoane apropiate, atunci când întâlnesc persoane străine, americanii „gestionează” tăcerea cu foarte mare zgârcenie, găsind-o chiar stângace și total nepotrivită. În Japonia tăcerea semnifică spațiul sau pauza în timpul comunicării verbale, iar japonezii acordă o importanță deosebită tăcerii, pauzele sau tăcerea fiind interpretate cu mare atenție. Stilistic, japonezii sunt învățați să fie indirecți și oarecum ambigui în menținerea armoniei; de aceea, tăcerea poate fi utilizată pentru a evita stilul direct, tranșant, nihilist, dur.

O altă concluzie la care a ajuns un specialist în comunicarea prin intermediul paralimbajului, Charles Braithwaite, este aceea că tăcerea reprezintă o

componentă nonverbală centrală în vorbirea oricărei comunități. El este de părere că anumite funcții comunicative ale tăcerii pot fi universale și nu variază de la o cultură la alta. În susținerea afirmațiilor sale, Charles Braithwaite argumentează că, printre nativii grupurilor americane, japoneze, japonez-americane din Hawaii și oamenii din mediul rural al Appalachiei, utilizarea tăcerii ca act comunicativ este asociată cu comunicarea situațiilor în care există o distribuție cunoscută și inegală de putere printre interlocutori. Cu alte cuvinte, când interlocutorii își recunosc în mod conștient diferența de statut, ei utilizează în mod conștient tăcerea.

Capitolul V – Artefactele

„Îmbracamintea, podoabele, accesoriile vestimentare comunica apartenența persoanei la genul biologic (barbat/femeie), la o clasă de vârsta (tânar/matur/ batrân), la o categorie socio-economica (taran/orasean; patron/muncitor), la o profesie sau alta (militar, preot etc.). Este imposibil sa fii îmbracat si sa nu transmiti celorlalti ipso facto cine esti si cum percepi tu lumea.” (Septimiu Chelcea, 2005, pag. 52).

Adeseori putem identifica tipul de cultura careia îi apartine o persoana dupa înfatisarea sa fizica si dupa modul cum este îmbracata. Comunicarea cu alta persoana este precedata de observarea vizuala a aparitiei sale fizice. Mai mult, în majoritatea culturilor, oamenii manipuleaza în mod constient aparitia lor fizica pentru a-si comunica identitatea; de asemenea, cele mai multe culturi au reguli stricte privind modul în care membrii sai se vor prezenta. Nerespectarea „prevederilor” unei culturi asupra modului în care cetatenii se prezinta este un fapt ce poate genera sanctiuni severe.

În aproape toate culturile barbatii si femeile se îmbraca diferit, iar diferentele încep înca de la nastere. În Statele Unite, de exemplu, nou-nascutii baieti sunt îmbracati, în mod traditional în albastru, iar fetitele în roz. În cultura masai din Kenya, distinctia dintre tinerele fete si femei este facuta cunoscuta prin artefactele corporale. Femeile masai poarta coliere specifice si cercei, pentru a desemna statutul lor marital. Pentru o femeie maritata, faptul de a fi vazuta fara cercei poate atrage asprimea pedepsei fizice din partea barbatului ei. Barbatii masai poarta cercei si inele de brat, care le desemneaza statusul social. Tot purtarea unui anumit cercel deosebeste barbatul mai în vârsta de cel luptator. În fine, alte ornamente corporale transmit daca un masai (barbat sau femeie) a fost circumscris.

În majoritatea culturilor islamice, femeile musulmane sunt adesea usor de recunoscut prin esarfele purtate pe cap sau prin turbane, care reprezinta simboluri importante ale credintei religioase printre musulmani. Smucker apreciaza ca esarfele sunt adesea percepute de occidentali ca un semn al subjugarii femeilor de catre barbati. În Turcia, totusi, multe femei tinere musulmane cred ca, mai curând decât a reprezenta un simbol al servitutii fata de barbati, esarfa purtata pe cap sau voalul serveste drept forma de protectie împotriva privirilor îndraznete ale barbatilor si ca un simbol al credintei fata de Dumnezeu, iar nu neaparat fata de sotii sau tatii lor.

Potrivit lui Phillip Harris si Robert Moran (în lucrarea lor din anul 1991, Managing Cultural Differences), stipuleaza ideea ca în multe culturi din Estul Mijlociu, precum Arabia Saudita, legea islamica decreteaza ca îmbracamintea femeilor trebuie sa fie conservatoare, iar podoaba capilara a acestora trebuie sa fie acoperita în public. Mai mult, ele trebuie sa evite machiajul în prezenta barbatului saudit. Ideea care sustine acest fapt este aceea de a evita trezirea instinctului sexual al barbatului. Barbatii sauditi pot purta fie camasa traditionala saudita, fie costumul occidental, dar nu au voie sa poarte pantaloni scurti, si nici camasi descheiate. De asemenea, este interzisa purtarea parului lung de catre barbati.

În Japonia, kimono-ul – o roba lunga cu mâneci largi si lungi – este îmbracamintea traditionala atât a barbatilor, cât si a femeilor; este purtata cu o centura lata sau obi ca articol exterior de îmbracaminte. Design-ul specific al kimono-ului variaza în raport cu vârsta, cu sexul, cu starea civila, cu perioada anului si ocazia la care este purtat.

Capitolul VI – Jocul Mafia

6.1 Despre joc

Denumit generic “Mafia”, după numele celor trei personaje de bază ale jocului, această activitate este frecvent întalnită în rândul studenților și al tinerilor, fiind ideal pentru team-buildinguri corporatiste.

Întregul joc se bazează pe o poveste, a cărui acțiune se desfășoară într-un sat (imaginar), în care protagoniștii sunt în general clasificați astfel (Figura 72):

Figura 71. Mafia

Se recomandă ca numarul jucătorilor să fie mai mare de 10. Fiecare joc trebuie să aibă un „povestitor” care supraveghează jocul. Povestitorul se oferă din oficiu, însă pentru alegerea restului persoanelor care vor juca pe post de mafioți, politiști, medic sau cetățeni se folosesc cărtile de joc. În general se utilizează următoarele cărți specifice (Figura 73):

“ași” pentru mafioti;

“popi” pentru politisti;

“valet” pentru medic;

diverse carți, fără importanță pentru cetățeni.

Figura 72. Cărțile și rolul fiecăreia

În joc se vor un număr de cărți egal cu numărul de jucători de la masă. Povestitorul face cărtile și le pune pe masă de-a valma, cu fața în jos. Fiecare jucător, mai puțin povestitorul, alege o singură carte, se uita la ea și o ține bine pentru el. Odata ce a ales cartea, va avea rolul dat de carte – cetățean, polițist, mafiot sau medic. Nimeni nu trebuie să-și divulge rolul în joc, indiferent de funcția pe care o deține.

6.2 Scopul jocului

Scopul jocului este dat de eliminarea cât mai rapidă a mafiotilor, care întenționeză să asasineze întreg satul.

6.3 Desfășurarea pe scurt a jocului

În fiecare noapte mafioții atacă satul și omoară pe cineva, polițiști încearcă să afle cine sunt mafioții, iar medicul încearcă să salveze victima. Apoi în următoarea zi, la aflarea veștii, tot satul se adună și în urma discuțiilor îndelungate și argumentate, voteaza pentru eliminare un anume jucător, pe care ei îl consideră a fi mafiot, în încercarea de a salva satul.

6.4 Simularea unei etape de joc

Povestea începe asa…

„Vine noaptea în sat și toată lumea doarme!”

Absolut toți jucătorii închid ochii. Povestitorul anunță acest lucru și se asigură că toți au închis ochii (Figura 73).

Figura 73. Satul doarme

Apoi povestitorul continuă…

„Se trezesc mafioții!”

Deschid ochii numai cei trei jucători care au „ași”, restul jucătorilor nu.

„Mafioții s-au trezit și aleg o victimă…”

Împreună aceștia votează un om pe care îl „omoară”, comunicând prin limbajul semnelor și povestitorului, alegerea făcută (Figura 74).

Figura 74. Se trezesc mafioții și aleg o victimă

(mafioții Carmen, Cătălin și Ionuț, au ales-o pe Eve)

„Mafioții au ales. Mafioții se culcă!”

Mafioții închid ochii și ascultă în continuare vocea povestitorului.

Povestitorul anunță apoi venirea polițiștilor…

„Se trezesc polițiștii!”

Deschid ochii numai cei doi jucători care au „popi”, restul nu.

„Și încearcă să descopere un mafiot”

Ei indică un singur jucător care, după bănuiala lor, ar putea fi mafiot și il arată povestitorului (Figura 75). Acesta le face semn din cap: “DA” sau “NU”.

„Polițiști au ales. Polițiști se culcă!”

După primirea răspunsului și aceștia se culcă.

Figura 75. Se trezesc polițiști și încearcă să descopere un mafiot

(polițista Aly o supectează pe Ruxy ca fiind mafioată)

Povestitorul anunță venirea medicului…

„Se trezește medicul.”

Deschide ochii numai acel jucător care are „valetul”, restul nu.

„Medicul încearcă să salveze pe cineva!”

După ce a ales un om, presupus a fi fost omorat de mafioți, comunică prin semne povestitorului (Figura 76).

„Medicul a ales. Medicul se culcă!”

După care și acesta se culcă.

Figura 75. Se trezește medicul și încearcă să salveze pe cineva

(medicul Cătălina s-a salvat pe ea)

De reținut este faptul că medicul se poate salva și pe el însuși. Fapt ce s-a și întâmplat în această primă „noapte”.

Povestitorul atunci dă semnalul ca lumea să deschidă ochii, după care fie anunță că o persoana a murit și va fi eliminată automat din joc, fie anunță că nu a murit nimeni, în cazul în care medicul a ghicit persoana indicată de mafioți, folosind următoarele două posibile formulări:

„Se trezește tot satul, mai puțin jucătorul X!”

sau

„Se trezește satul complet!”

Notă: Pentru că Eve nu a fost salvată de medicul Cătălina, aceasta a fost eliminată din joc la venirea dimineții. În prima „noapte”, „crima” mafioților a reușit. Satul a pierdut un om.

În cursul “zilei” toți jucătorii votează un participant, care urmează a fi eliminat. Scopul votului lor este, evident, să elimine mafioții.

În acest moment se declanșează un joc de politică, democrație, acuzații, constatări, etc (Figura 76).

Figura 76. Discuții, argumente, politici

Cel acuzat se ridică în picioare și are la dispoziție 30 de secunde să se apere (Figura 77).

Figura 77. Acuzatul se apără

(săteana Carmen, care este și mafioată, încearcă să se apere)

Dacă după acest interval nu a reușit să convingă sătenii să își schimbe voturile, acesta va fi eliminat din joc și noapte se va lasa iarăși peste sat, continuând jocul conform planului de mai sus.

„Vine noaptea în sat și toată lumea doarme! Mafioții se trezesc…”

Jocul se termină când toți mafioții au fost eliminați. Evident, acest lucru nu se intamplă tot timpul. Dacă politiști au fost eliminați, nu înseamnă că jocul s-a terminat. Cetățenii mai pot elimina mafioții în cadrul „votului zilnic”.

Povestitorul supraveghează și scrutinul jucătorilor. Aceștia vor vota pe cine să elimine bazându-se pe deducții, detalii, inspirație, instinct etc. Înainte de a fi eliminat din joc, „cetățeanul” are voie să zică un „ultim cuvant”: cine crede el că ar fi mafiot (trebuie să menționeze o singură pesoană). De asemenea, în acest caz, poate să indice și o persoană care nu este mafiot (idem, o singură persoană) sau poate să indice cine mai este politist.

6.5 Analiza și concluziile finale

Acest joc de societate, prin complexitatea rolurilor, funcțiilor și a atributelor pe care le acordă jucatorilor antrenează funcții de gândire nebănuite, atenția la cele mai mici detalii (gesturi, mimică, limbajul corpului, aspecte ale comunicării paraverbale, etc) ale partenerilor de joc.

De asemenea, în momentul în care unul dintre participanți deține funcția de polițist sau medic, este pus în situația de a se „masca”, pentru a nu-și divulga respectiva funcție. În caz contrar acesta riscă să iasă din joc, prin simplu fapt că va fi vizat pentru urmatorul raid al mafioților.

De exemplu, politistul are voie să spună că în timpul „nopții” a aflat că unul din jucători e mafiotul și trebuie scos din joc, însă o face pe riscul lui. Idem, acesta poate să fie un mafiot care minte și încearcă să scoată pe altcineva din joc, dându-se drept polițist.

În acest fel, ceilalți jucători nu sunt obligați să-l creadă (poate să fie un mafiot care minte), de asemenea prin asta se desconspiră, iar eventualii mafioți îl pot omorâ noaptea. Aici intervine credibilitatea „polițistului”, siguranța și natura clară a argumentelor sale.

Cu toții învață să țină pledoarii, să își susțină punctul de vedere, bun sau mai putin bun, să caute argumente și să încerce să caștige încrederea celorlalți participanți.

Cei rămași în joc își vor susține fiecare pledoaria, în scopul de a afla care sunt mafioții sau de a se preface cât mai bine că nu sunt mafioți, după caz. Aici intervine ingeniozitatea și spiritul de convingere. Fiecare poate să mintă absolut orice că să își atingă scopul.

De asemenea e usor de observat în cazul persoanelor instabile, un anume efect de turmă, respectiv unii votează eliminarea unui participant numai pentru că un altul, poate un lider în viața de „zi cu zi”, a propus eliminarea lui. Există însă riscul ca tocmai el să fie mafiot și să îi inducă pe ceilalți în eroare utilizând argumente improvizate și adaptate potrivit setei de cunoaștere a celorlalți participanți.

Tehnica întrebărilor și a argumentării este extrem de importantă, întrucât constituie fundamentul etapelor de manipulare în susținerea tezei.

Concluzii

În această lucrare, studiul comunicării non-verbale, l-a realizat în mai mulți pași.

În primul capitol am prezentat „Limbajul spațiului” și importanța sa în viața de zi cu zi a fiecărui individ. Micul bagaj de informații sintetizate în acest capitol oferă o mai bună percepție asupra spațiilor și cunoscând aceste mici detalii, oferă sansa unei mai bune comunicări interumane.

În cel de-al doilea capitol a lucrării „Limbajul trupului”, am prezentat o colecție destul de bogată de gestruri și reacții în diferite situații, cu scopul de a învăța și a înțelege de ce reacționăm uneori așa cum reacționăm și ce trebuie să facem să ne corectăm comportamentul nonverbal în funcție de mesajul pe care dorim să-l transmitem.

Microexpresiile, paralimbajul și artefactele sunt elemente pe care le-am discutat în următoarele trei capitole. Acestea sunt la fel de importante, precum limbajul spațiului și cel al trupului, pentru că ajuta enorm în recepționarea și tranmiterea mesajelor nonverbale, însă cel mai important aspect este faptul că ajută la recepționarea corectă a mesajelor nonverbale.

Ultimul capitol al lucrării l-am dedicat unui joc de societate, prin intermediul căruia am pus în practică cunoștințele acumulate pe parcursul studiului comunicării nonverbale.

Bibliografie

Adrian Morar – Curs de comunicare și negociere în afaceri, 2004;

Allan Pease – Limbajul Trupului, București, 2002;

Elizabeth Kuhnke – Bodz language for dummies, Glasgow – UK, 2007;

Livia Durac – Laborator de comunicare, sem. I;

Paul Ekman – Telling Lies, USA, 1992;

Septimiu Chelcea – Comunicarea nonverbală: gesturile și postura, București, 2005;

http://adrry.wordpress.com/2010/04/16/ce-sunt-expresiile-faciale/

http://en.wikipedia.org/wiki/Emotions_and_culture

http://eyesforlies.blogspot.com/2005/03/micro-expressions-test-yourself.html

http://news.softpedia.com/news/Minciuna-micro-expresiile-faciale-incontrolabile-ne-dau-de-gol-ro-22922.shtml

http://sapientology.com/body-language/hands/

http://www.8v.ro/blog/category/microexpresii/

http://www.bodylanguagesignals.com/Eyes2.html#EyeDirections

http://www.changingminds.org/techniques/body/social_distance.htm

http://www.ehow.com/how_5311172_detect-micro-expressions.html

http://www.eruptingmind.com/how-to-develop-rapport/

http://www.fox.com/lietome/

http://www.indiabix.com/body-language/gestures/

http://www.kevinhogan.com/body-language-people-signs.htm

http://www.simplybodylanguage.com/slouching-posture.html

http://www.theladders.com/career-advice/body-language-speaks-volumes-job-interview