Specializarea Managementul Oraganizatiei Particularități și tendințe în marketingul unității de învățământ.Studiu de caz. Coordonator științific:… [602116]

UNIVERSITATEA DIN CRAIOVA
FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI ADMINISTRAREA
AFACERILOR

LUCRARE DE DISERTAȚIE

Coordonator științific:
CONF. UNIV. DR. PUIU CARMEN

Masterand: [anonimizat]
2015

UNIVERSITATEA DIN CRAIOVA
FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI ADMINISTRAREA
AFACERILOR
Specializarea Managementul Oraganizatiei

Particularități și tendințe în
marketingul unității de
învățământ.Studiu de caz.

Coordonator științific:
CONF. UNIV. DR. PUIU CARMEN

Masterand: [anonimizat]
2015

Cuprins

Introducere ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ….3
I. PARTICULARITĂȚI ÎN MARKETINGUL SERVICIILOR ………………………….. ………. 5
I.1. Esența marketingului în servicii ………………………….. ………………………….. ……………….. 5
I.2. Principalele caracteristici ale serviciilor ………………………….. ………………………….. ……… 8
I.3. Domeniile aplicarii marketingului ………………………….. ………………………….. ……………. 11
Marketingul educațional ………………………….. ………………………….. …………………………. 13
II. Marketingul unității de învățământ ………………………….. ………………………….. ……………… 15
II.1. Prezentarea Colegiului Tehnic de Transporturi Auto ………………………….. ………………. 15
II.2. Factori de influență ai mediului școlar ………………………….. ………………………….. ……… 17
II.3. Consumatorul de educație ………………………….. ………………………….. ………………………. 22
Segmentarea Pieței ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………….. 22
Grupul -țintă ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………. 24
II.4. Mixul de marketing ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……25
II.5. Planificarea de marketing. ………………………….. ………………………….. ………………………. 30
BIBLIOGRAFIE ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………………. 34

3 INTRODUCERE

Marketingul este un concept nou ce s -a impus în ultimele decenii ale acestui secol și care
apare destul de frecvent atât în teorie, cât și în practica social economică.
Astăzi, marketingul modern este considerat factorul esențial al succesului unei organizații,
indispensabil în dezvoltarea sa economico -socială, soluție miraculoasă ce rezolvă problemele
acesteia, instrument de bază în atingerea marilor performanțe, dar și în evitarea riscului.
El a devenit omniprezent întrucât “infuențează viața fiecăruia, fiind mijlocul prin care se oferă
oamenilor nivelul de trai” (Ph. Kotler, J. Saunders, G. Armstrong, V. Wong – Principiile
marketingului – ediția europeană, Ed. Teora 19 98, p. 52).
Evoluția și dezvoltarea conceptului de marketing poate fi urmărită de -a lungul timpului
printr -o paralelă cu evoluția orientărilor de marketing spre consumator.
Marketingul serviciilor s -a dezvoltat ca un domeniu specific, distinct de -a lun gul timpului,
printr -un proces complex și continuu prin delimitări concrete care definesc conținutul concret al
marketingului.
Marketingul serviciilor, inițial, nu a fost recunoscut ca un domeniu distinct. El a căpătat
definiția prin raportarea la marketin gul bunurilor, domeniu din care a adoptat instrumente,
metode și tehnici.
În anul 1981, Asociația Americană de Marketing a sustinut o conferință având ca subiect
Marketingul serviciilor prin care se recunoșteau particularitățile și specificul noului domeniu –
marketingul serviciilor.
Deosebirile care justifică autonomia marketingului serviciilor se regăsesc în conținutul
specific al funcțiunii de marketing și al mixului corespunzător. Procesul evolutiv al marketingului
serviciilor s -a caracterizat prin dezvoltare intensivă și extensivă.(Puiu C., Marketingul
serviciilor , Editura Sitech, Craiova, 2008)
În afara caracteristicilor comune ale serviciilor, fiecare dintre acestea se încadrează într -un
domeniu de activitate și, prin urmare, suportă o clasificare în funcție de aceste domenii cărora le
aparțin :
– Servicii de asigurare
– Servicii bancare -încasări și plăți către titulari, manipulări de bani, etc
– Servicii de sănătate -consultații medicale, analize de laborator, spitale, stomatologie, etc
– Servicii turistice -turism, excursii, hoteluri, restaurante, rezervări, asigurarea
transportului, etc
– Servicii sociale – servicii de asistență și suport pentru asigurarea nevoilor de bază ale
persoanei, servicii de îngrijire personală, de recuperare/ reabilitare, de inserție/ reinserție socială
– Servicii domestice -reparații, întreținere, vopsitorie, conservare, croitorie, curățătorie, etc
– Servicii specializate -contabile (contabilitate primară și gestiune, revizie contabilă) ,
imobiliare(vânzări -cumpărări, închirieri), juridice(a sistență juridică), financiare, etc.
– Servicii de educație, cultură și de recreere -învățământ, cursuri de specializare, de
conversie profesională, cursuri de dezvoltare personală și profesionalăspectacole, mese rotunde,
dezbateri tematice, simpozioane, con ferințe, work -shopuri, etc.
– Servicii de birotică -copii de documente, listări, obținerea unor documente personale (cart
de identitate, permis de conducere, pașaport, diplome, atestate ),

4 – Alte servicii -livrări la domiciliu și comisioane, păstrarea și depozi tarea unor bunuri,
decorațiuni, organizarea unor eenimente, decorațiuni, diferite servicii de întreținere corporală și
înfrumusețare, etc.
Delimitarea și clasificarea serviciilor după criteriul domeniului căruia îi aparțin este diferită
de la o economie la alta.
Având în vedere specificul lucrării de față, îmi voi opri atenția asupra unui nou concept de
marketing și anume, m arketingul social care a luat nastere ca ș i disciplina in anii '70, când Philip
Kotler si Gerald Zaltman au realizat ca aceleasi princ ipii de marketing folosite pentru a vinde
produse consumatorilor pot fi folosite pentru a vinde idei, atitudine si comportamente.
Atunci când vorbim despre marketingul în cadrul Organizațiilor nonguvernamentale,
Asociațiilor sau Fundațiilor fără scop patri monial, vorbim despre marketing social.
Marketetingul social nu se referă doar la servicii din domeniul social ci la servicii pe care nu
le putem categorisi ca făcând parte dintr -un domeniu anume cuprinzând toate domeniile de
activitate.
Legatura esentiala între marketing si organizatia sociala, justificarea prezentei lui aici ramâne
satisfacerea clientului. Organizatiile sociale oferă servicii sau, după caz , produse pentru categorii
foarte variate de oameni pe care îi putem numi membri, clienti, c onsumatori, "grup ț inta" etc..
Un alt termen ce necesita explicatii este cel de concurenta. Aparent, datorita faptului ca urmaresc
realizarea bunastarii societatii în ansamblu, doua organizatii nonprofit implicate în furnizarea
aceluiasi tip de servicii n u se pot afla în relatii de concurenta.
De asemenea, în scopul cresterii interesului public, apare si problema calitatii serviciilor pe care
o organizatie nonprofit le ofera, ceea ce presupune în primul rând îmbunatatirea continua a bazei
sale tehnico -materiale. Organizatia trebuie sa se adapteze progresului tehnic caracteristic erei în care
traim, sa reziste schimbarilor de pe piata. Concurenta apare aici prin modul în care fiecare
organizatie nonprofit reuseste sa raspunda acestor necesitati.
În concluz ie, aplicarea marketingului în sectorul nonprofit este deplin justificata si, dupa cum se va
constata, demersul de marketing este esential in supravietuirea organizatiilor acestui sector.

5 I. PARTICULARITĂȚI ÎN MARKETINGUL SERVICIILOR
I.1. Esența marketingului în servicii

Secolul 20 s-a identificat cu o explozie a serviciilor din mai multe considerente .
 prima cauză a fost .creșterea concurenței în domeniul bunurilor de larg consum
care a provocat o politică inovatoare a ofertanților în ceea ce privește volumul și forma serviciilor.
Din necesitatea creării unui .avantaj . competitiv s-a ajuns la banalizarea serviciilor clasice care
însoțeau procesul de vânzare -cumpărare, rezultând .oferte tot mai sofi sticate de servicii
însoțitoare.
 a doua cauză a fost schibarea comportamentului .de cumpărare a clienților care
nu mai sunt mulțumiți de satisfacerea nevoilor de bază. Ei solicită facilități care să le facă
achiziția ușoară și plăcută. Serviciile devin ast fel un element de fond al calității produsului. Ele
fac de fapt tranziția de la produsul generic la produsul așteptat.1
 a treia cauză o constituie procesul de globalizare a piețelor, proces inevitabil,
ireversibil și aducător de oportunități dar și de amenințări. Libera circulație a informațiilor și
persoanelor peste granițele naționale a dus la lărgirea câmpului de alegere al consumatorul ui.
Tehnologiile IT&C ușurează accesul consumatorilor la oferte și obligă producătorii și
comercianții să div ersifice și să ridice nivelul calitativ al servici ilor la nivelul standardelor
europene și mondiale. Un avânt deosebit este luat de serviciile destinate instruirii, formării,
serviciile de transport persoane și mărfuri , serviciile de turism și refacere a c apacității de muncă,
îngrijirilor de sănătate, .
În.concepțiile .sale.clasice , marketingul se aplică tuturor activităților, dar ca domenii
distincte ale marketingului serviciilor menționez :
 serviciile de sănătate;
 serviciile turistice;
 serviciile educaționale;
 serviciile cultural -sportive;
 serviciile de transport;
 serviciile financiar -bancare;
 serviciile publice.
Marketingul serviciilor se află într -o continuă dezvol tare ce se desfășoară în două
direcții :
– dezvoltare extensivă – asimilarea opticii de marketing treptat și inegal de către diferite
ramuri ale serviciilor:
 marketing ul în serviciile de sănătate;
 marketingul transporturilor;
 marketing ul turistic;
 marketing ul financiar -bancar;
 marketing ul cultural;
 marketing ul educațional etc.

1 Kotler, Ph., Dubois, B. – „Marketing -management”, Ed. Publi -Union, Paris, 1992, p. 480 -482

6 – dezvoltare intensivă – aplicarea tehnicilor și metodelor de marketing ca fundament al
proceselor de decizie.2
Delimitarea proceselor caracteristice se rviciilor, prezența consumatoru lui în procesul de
„fabricație” a serviciului și importanța factorului uman în reușita prestației determină cele trei
mari componente ale marketingului serviciilor :
a) marketingul intern;
b) marketingul extern;
c) marketingul interactiv.
a) Marketingul intern asigură premisele un or prestații apropiate de nive lul
așteptărilor c lienților. El constă în folosirea metodelor și tehnicilor de mar keting în selecția
furnizorilor de resurse umane, recrutarea, formarea, perfecțio narea și motivarea personalului.
Practic viitorii angajați sunt tratați ca și „clienți potențiali” folosindu -se metodele cercetării de
marketing. O altă latură a marketingului intern o constituie procesul de comunicare -promovare a
obiectivelor reieșite din misiunea firmei de servicii astfel încât strategiile să fie concepute printr –
o participare largă a personalulu i și o cointeresare a acestuia în crearea unei oferte de calitate în
optica satisfacerii clientului.
b) Marketingul extern numit și „marketingul serviciilor promise” este
corespondentul marketingului clasic de ofertă și conține toate activitățile, echipamente le și
resursele umane angrenate într -un mecanism funcțional care să asigure satisfacerea nevoilor de
servicii ale consumatorului în condiții de eficiență economică și socială.
c) Marketingul interactiv subliniază caracterul specific al relației produ -cător
(ofertant) – cumpărător datorat simultaneității serviciilor. El transformă noțiunea de producție
(production) specific bunurilor tangibile într -un concept specific „servuction” în care prestația
este un întreg sistem având ca elemente componente – clientul, personalul de contact,
echipamentele, sistemul de organizare internă care interacționează între ele (fig. I.1.):

2 Tănăsescu. D. – „Marketingul Serviciilor ”, Suport de curs Târgoviște, 2010, p. 2 -3
Mediul intern
Vizibil Invizibil

Sistem de
organizare
internă
Personal
front -office
Suport
fizic
Client A
Client B
Serviciu B
Serviciu A
Fig. I.1. Modelul Langeard și Eiglier – „Servuction”
Sursa : Olteanu, V. – „Marketingul serviciilor”, Editura Ecomar 2005, p. 74

7 Cele trei forme de marketing în servicii precum și relațiile dintre ele sunt prezentate în
fig. 1.2.:

Fig. I.2. Cele trei forme de marketing în servicii ,
Sursa : Dumitrescu, Luigi – op. cit., p. 78

8 I.2. Principalele caracteristici ale serviciilor

Pentru a scoate în evidență particularitățile serviciilor redăm o analiză a bunurilor
materiale versus servicii (tabelul I.1.)
Tabelul I.1.3

Diferența între bunuri și servicii

3 Plumb, I., Ionescu, M., Zamfir, A., Ionescu, S. – „Reingineria serviciilor”, Ed. ASE, București, 2004, p. 13

9 Particularitățile serviciilor pot fi sintetizate astfel4:
 Intangibilitatea este o particularitate esențială a serviciilor; ele nu pot fi văzute,
gustat e, simțite, auzite sau mirosite, dar putem observa calitatea prin intermediul asocierilor
tangibile. (fig. I.3.):

 Inseparabilitatea – participarea consumatorului la desfășurarea serviciului ca
determinant al actului de producție, dar în aceeași măsură ca determinant al nivelului calitativ al
prestației. Exemple:
– relația profesor -elev în serviciile educaționale;
– relația pacient -medic în serviciile de sănătate;
– relația prestator -client în serviciile de transport ;
– relația bibliotecar -cititor în serviciile de bibliotecă;
– relația agent de asigurări -asigurat în serviciile de asigurări ;
– relația avocat -client în serviciile de avocatură etc.
 Variabilitatea – constă în imposibi litatea repetării în mod identic a unei prestații, chiar
și acolo unde avem de -a face cu servicii standardizate. Această caracteristică reflectă
personalizarea serviciului în funcție de particularitățile beneficiarului. Ea este direct legată de
inseparabilit ate și asigură premisele conceperii unor relații preferențiale care au ca scop

4 Philip Kotler – „Marketing Management”, 7é Edition Publi Union, Paris, 1992
Elemente de
tangibilizare
AMBIANȚA
COMUNICAȚIILE
PREȚUL
Mediul
tempe –
ratură
zgomot
fum de
țigară
umidi -tate
curenți de
aer
miros urât
etc.
Echipa –
mente
ustensile
moderne
mijloace de
comu –
nicare de
ultimă
generație
materii
prime
perfor –
mante
case de
marcat etc.
Design
arhitec -tură
decorații
interioare
design
mobilier
designul
elemente –
lor de
identifi -care
ale firmei
etc.
Personal
fizionomie
vestimen –
tație
limbaj
atitudini
ospitali -tate
nivel de
instruire etc.
Publicitate
Relații
publice
Marketing
direct
Sponsori –
zarea
Mecenatuletc
.
Modul de
fixare al
tarifelor de
bază
Nivelul
tarifelor
Flexibili –
tatea tarifelor
Deciziile
strategice de
preț
Deciziile
tactice de
preț etc.
Fig. I.3. Mixul intangibilului și al tangibilului
Sursa Dorina Tănăsescu , Suport de curs , Tîrgoviște, 2010

10 fidelizarea clienților. Tot ea, variabilitatea permite firmei prestatoare să -și individualizeze
imaginea la consumatori și să -și creeze avantaje competitve.
 Perisabilitatea este caracteristica serviciilor că nu pot fi stocate sau inventariate pentru a
putea fi folosite în perioade de vârf ale cererii. Din această cauză derivă riscul ofertantului de a
rămâne cu o parte din capacitatea de producție neutilizată, risc perceput ca mai mare și mai intens
decât în cazul bunurilor materiale. Pentru ca prestația să existe trebuie să se producă sincronizarea
cererii cu oferta.
Cererea în servicii este schimbătoare nu numai în c ursul anu lui (servicii în agricultură,
servicii industriale, servicii de turism , consultanță) dar și în cursul unei săptămâni ( servicii de
igienă, servicii sportive, servicii bancare și de asigurări, servicii culturale) și chiar în cursul
aceleaiși zile ( internet, telefonie, transporturi , alimentație publică, etc.).5

5 Tănăsescu. D – „Marketingul Serviciilor ”, Suport de curs Târgoviște, 2010, p. 12 -14

11 I.3. Domeniile aplicarii marketingului

Marketingul în evoluția sa, s -a extins în multiple domenii de activitate și a gasit teren
prielnic de aplicare in cele mai varia te domenii de activitate. Difera î nsa ritmurile si proporț iile
asimilarii de la un domeniu la altul; cauzele diferentierilor tin de conditiile proprii fiecarui
domeniu, de experienta acumulata si de sarcinile ce revin marketingului in fiecare din aceste
domenii.
În evolutia s a, marketingul a folosit doua c ăi principale de extindere î n activitatea economica
si anume: dezvoltarea extensiva si dezvoltarea intensiva.
Ambele directii de evolutie a marketingului au determinat specializarea sa, atat in raport cu
functiile firmei, cat si dupa natura bunurilor realizate de firma.
Aplicarea marketingului este posibila si necesara in toate domeniile de activitate economica.
Se apreciaza ca in activitatea industrial ă marketingul este util, in agricultura este necesar, iar in
comer ț este indispensabil.
Promovarea m arketingului poate inregistra ritmuri si proportii diferite, in functie de o serie
de factori specifici.
Specializarea marketingului se infaptuieste in economia contemporana si dupa categoriile de
marfuri, dupa ramurile de activitate economica si dupa cara cterul geografic al actiunii sale.
Domeniul cel mai fertil pentru marketing este de departe, cel al productiei si al consumului.
Acest lucru este determinat in principal de urmatoarele aspecte:
– complexitatea celor doua sectoare si dispensarea lor teritoria la;
– gradul ridicat de dificultate si a problemelor cu care se confrunta aici firmele;
– marea diversitate, mobilitate si elasticitate a nevoilor de consum si a cererilor de marfuri;
– caracterul puternic segmentat al pietelor;
– sezonalitatea productiei si a con sumului.
Preocuparile tot mai evidente ale specialistilor de a extinde aplicabilitatea marketingului si spre
celelalte sectoare economice decat productia si consumul au condus la o specializare a acestuia,
inclusiv a metodelor si tehnicilor de lucru.
Dezvoltarea marketingului a condus la un proces de delimitare si specializare, bazat pe o serie
de criterii, cum ar fii: natura domeniului economic, cadrul teritorial, nivelul de organizare a
activitatii economice.
Domeniile aplicarii marketingului pot fi analizate in functie de mai multe criterii, si anume:
● dupa natura activitatii economice (a productiei), avem:
– marketingul bunurilor destinate consumului productiv
– marketingul bunurilor de consum individual al populatiei;
● dupa criteriul teritorial deo sebim:
– marketing intern
– marketing international
 marketingul de export
 marketingul de import
● dupa ramura economica la care se refera:
– marketingul industrial ,
– marketingul agricol (agromarketingul),
– marketingul comercial,

12 – marketingul servici ilor (turistic, bancar, educațional, etc.)6
 marketingul general (evidențiază particularitățile generale ale serviciilor prin
raportare la marketingul bunurilor de consum)
 marketingul sectorial (prezintă elementele caracteristice anumitor categorii de
servi cii care au suficient grad de autonomie pentru a se concretiza în domenii
particulare)
● dupa nivelul specializarii economice intalnim:
– macromarketingul
– micromarketingul

6 http://www. scrigroup.com/management/marketing/Domeniile -aplicarii -marketingu54124.php

13
Marketingul educațional

Pentru a putea s ă ofere servicii altora instituțiile educaționale au nevoie de resurse . Aceste a
sunt depe ndente de banii de la bugetul statului, de donații ș i granturi ca suport financiar, taxe de
școlarizare, de elevi, ca b eneficiari ai serviciilor educaț ionale. Fără abilitatea de a atrage elevi,
profesori, specialisti, facilităț i, echipamente, școlile vor înceta să mai existe. Obținerea resurselor
se face prin schimb. I nstituțiile educaționale oferă cursuri, programe educaționale , pregatire pentru
carieră și alte servicii pe piata educație i. În schimb, ele primesc resursele necesare: donaț ii, timp,
energie, taxe școlare, bani de la bugetul statului. Conceptul de schimb este central în marketing.
Instituțiile care se concentreaza pe progra mele existente și esueaza în înț elegerea nevoilor
suferă de "o miopie de marketing". Ele sunt atât de îndra gostite de programele lor încât pi erd din
vedere ceea ce elevii, finanț atorii și restul publicului doresc sau vor dori în viitor. O școală de
prestigiu poate considera că elevul are nevoie de un curs, când, de fapt, el are nevoie de o slujba în
viitor. Instituțiile educaționale care mentin programe traditionale actioneaza adesea ca și cum
nevoile și dorințe le elevilor nu se schimba niciodata.
O instituție cu orientare de marketing se concentreaza pe cunoașterea și satisfa cerea nevoilor
beneficiarilor să i. Aceste i nstituți i recunosc c ă serviciile și programele bune, eficiente sunt mijloace
de a satisface mai bine piata -ținta. Fara a -si satisface piata-ținta, instituțiile se vor trezi în deriva și
vor fi uitate. Satisfacerea nevoilor pieței nu înseamna ca i nstituți a îsi va neglija misiunea și
competentele sale distincte pentru a oferi doar programele educaționale care sunt la moda la un
moment dat. Mai degraba, i nstituțiile vor cauta consumatori de educație care sa fie interesati de
oferta actuala și apoi vor adapta aceasta oferta pentru a o face cât mai atractiva.
In afara de aceasta viziune, oarecum îngusta, mai exista și aceea a orientarii catre un marketing
social. Orientarea catre marketingul social înseamna ca sarcina instituției este s ă determine nevoile,
dorințe le și interesele consumatorilor de educație și sa se adapteze pentru a oferi programe care sa
mentina sau sa îmbunatateasca bunastarea și satisfacerea intereselor pe termen lung ale consumatorilor
de educație și ale societăți .7
Unitățile de învățămînt care înțeleg ș i apl ica principiile marketingului îș i ating adesea
mai eficient obiectivele. Ele trebuie sa atraga resurse, sa -si motiveze angajații ș i să atrag ă
consumatorii de educaț ie.
Marketingul aduce, în principal, patru mari beneficii:
 Un succes mai mare în îndeplinirea misiunii instituției .
 Crește satisfacț ia publicului și a pieței servite.
 Îmbunatateste atragerea resurselor de pe piata.
 Cresterea eficientei acțiun ii pe piata.
Marketingul în școlile românesti pare să fie o noutate dar în ultima perioadă se conturează o
abordare mai insitentă din partea liceelor conturându -se o concurenta reala în acest domeniu . Cum
numărul elevilor este în scădere, școala trebuie să se orienteze și către servicii educaționale
diversificate.
Stagiile în evolutia marketingului educați onal pot fi caracterizate astfel:
 Marketingul nu este necesar . Multe i nstituți i educaționale au presupus c ă valoarea
educație i este evidenta și cei care vor dori aceasta se vor înscrie la școală . Curriculum -ul se

7 http://www.scritub.com/management/marketing/ MARKETING -EDUCATIONAL2416152413

14 modifica foarte rar, pentru c ă el funcțion a asa de zeci de ani de tradiț ie. Elevii se înscriau pentru
ca doreau exact ceea ce oferea școală , sau pentru ca nu aveau alternative. Școala nu avea nevoie
nici d e recrutare, nici de marketing. Unele școli mai atractive începeau să -și stabileasca proceduri
de sel ectie pentru a alege pe candidaț ii cei mai promitatori.
 Marketingul ca promovare . Școlile au vazut ca nu reuseau sa atraga sufi cienti elevi și au
presupus ca potențialii elevi nu ș tiau despre școală sau nu aveau suficientă motivaț ie. Școlile active
au pornit în atragerea elevilor prin activităț i de rec rutare. Au apă rut astfel primele servicii de
recrutare care se ocupau cu reclama și trimiteau cataloage, brosuri și postere de prezentare.
 Marketingul ca segmentare și cercetare a pieț ei. Cele mai avansate școli au început să
realizeze ca resursele serviciului proaspat format ar fi mai bine utilizate daca ar putea fi
direcț ionate spre cele mai atractive prospectari. Daca ar înțelege cum au luat tinerii hotarârea,
atunci școala ar putea oferi informaț ii potrivite, la momentul potrivit. Cercetarea pieței devine
astfel o necesitate pe care poate s ă o ia în considerare tot managementul școlii.
 Marketingul ca poziț ionare . Multe școli si-au intensificat activitățile de promovare și
cercetare, punând astfel bazele comp etitiei. Unele au început sa înțeleagă importanța diferenț ierii.
Ele au realizat ca nu pot oferi toate tipurile de programe și sa ramâna și cele mai bune școli. De
aceea au decis să își evidentieze istoria, caracteristicile distincte, oportunită țile și sa-si stabi lească
un loc în "constelaț ia" instituți ilor educaționale . Poziț ionarea merge dincolo de imaginea școlii.
Poziț ionarea înseamna distingerea școlii de competitori prin anumite dimensiuni pe care elevii din
anumite segmente de piață le pref era. Obiectivele poziț ionării sunt acelea de a evidenț ia diferen țele
reale ale școlii în comparaț ie cu altele, astfel încât sa poată satisface cel mai bine nevoile elevilor
care o aleg.
 Marke tingul ca planificare strategică . Unele școli sunt preocupate sa faca față nu numai
competiț iei, ci și schimbarilor din economie, demografie, valori și alte zone c are nu sunt sub
directa influență a școli i. Aceste școli încep sa înțeleagă conexiunile între modificarile externe și
imaginea școlii, poziț ionarea sa, programele sale, abilitatea de a atrage și a servi clien ții. Aceste
școli îți extind efortul pentru a identifica tendinț ele și cum ar putea școală sa faca față acestora.
școală îsi revede programele, procedurile și celelalte activitati pen tru a-si orienta eforturile spre
aceste tendinț e.
 Marketing înseamna cooptarea managementului . Unele școli au înteles ca serviciul de
admitere este doar o parte a "unei picturi vaste", numita marketing. Atragerea elevilor, procesarea
candidaturilor, admiterea și integrarea lor sunt activitati foarte importante, dar școlile au început
sa se întrebe ce ar putea optimiza experien ța elevilor în școală . Tratarea fiecarui elev ca partener
de valoare presupune modificarea procedurilor, politicilor și servici ilor. Colaborarea dintre
responsabilul cu admiterea și cel financiar devine astfel foarte strânsa. De fapt, în multe
școli, directorul se ocupa de admitere, de bani, de angajați , de carierele lor, de camin, cantina și
altele în loc să se preocupe de problemele elevilor, de cercetarea privind atragerea și reținerea lor,
de plasă ri pe piaț a muncii și alte măsuri care sa ducă la îmbunătaț iri reale în școală . Cooptarea
managementului implica, de fapt, o schimbare a modului de a gândi. Obi ectivul nu mai este acela
de a-ți face munca de manager pur și simplu, ci de a raspunde nevoilor elevilor, de altfel deosebit
de diverse.

15 II. MARKETINGUL UNITĂȚII DE ÎNVĂȚĂMÂNT
II.1. Prezentarea Colegiului Tehnic de Transporturi Auto

Colegiul Tehnic de Transporturi Auto, Drobeta Turnu Severin este o ins tituție de învățământ
preuniversitar cu o valoroasă tradiție în pregătirea tinerilor în meserii și specializări din domeniul
transporturilor auto.
Piatra de temelie a acestei intitutii a fost asezată în anul 1922, cand a functionat ca
„Școala de Ucenici de pe lângă Atelierele C.F.R.” din Turnu -Severin.
Sub tutela Ministerului Căilor Ferate, începând cu anul 1955, a pregătit muncitori pentru
Atelierele C.F.R. și alte întreprinderi în următoarele meserii : mecanici auto, strungari (fete și
băieți), sudori (fete și băieți), montatori vagoane, montatori locomotive și electricieni. Școala de
Elevi Meseriași C.F.R. se transformă în Școala de șoferi profesioniști cu durata de școlarizare
de șase luni în anul 1959, iar din anul 1962 în Școala profesională de ucenici auto.
Prin Ordinul nr. 470 al Ministerului Transporturilor și Telecomuicațiilor, în anul 1964, la
data de 1 septembrie școala va primi
denumirea de „Școala Profesională
Auto Turnu -Severin” și va fi tutelată
de I.R.T.A Oltenia (Întreprinderea
Regională de Transporturi Auto).
La data de 01.09.1990
instituția școlară trece din subordinea
Ministerului Transporturilor și
Telecomunicațiilor în subordinea
Ministerului Învățământului cu
denumirea de Gr up Școlar Industrial
Auto.

Fig. I.1 –Cladire Colegiul Tehnic de Transporturi Auto

Standardele de calificare profesională, sistemul de valori promovat, deschiderea
interculturală au fost motive suficiente pentru ca școala să obțină în anul 2009 titula tura de
Colegiu, așa cum o regasim și în prezent. ,jbjjj
Colegiul Tehnic de Transporturi Auto, Drobeta Turnu Severin a cunoscut o revigorare începînd
cu anul 2011 prin dezvoltarea segmentului de învățământ postliceal și seral, astfel că în anul 2012
număru l elevilor a crescut cu peste 40% în raport cu anul 2010 în timp ce numărul claselor a
crescut cu 50% în raport cu anul 2010. Acest lucru a făcut din Colegiul Tehnic de Transporturi
Auto, Drobeta Turnu Severin cel mai important actor pe segmentul învățămân tului postliceal –
tehnic din județul Mehedinți .
Unitatea are o bază materială impresionantă (23 săli de clasă, 7 laboratoare, 10 cabinete,
bibliotecă, sală de sport, arhiva, cantină, 4 ateliere, clădire internat, 2 autocamioane școală, 2
autoturisme școa lă). De asemenea, în cadrul unității școlare funcționează o stație ITP, dotată la

16 standarde europene, unde elevii își desfășoară orele de instruire practică, stație care aduce
venituri la bugetul școlii.
Conform cu analiza SOWT , Colegiul Tehnic de Transporturi Auto are toate șansele sa se
impună în fața celorlalte licee tehnice, în viitorul apropiat.

Puncte tari Puncte slabe
1. Localizarea școlii
2. Profesori calificați, bine pregătiți
3. Atmosfera prieteneasca
4. Fara taxe de școlarizare și de cazare
5. Ofertă școlară bogată ,
calificări /meserii atractive
6. Burse de studiu
7. Posibilitatea obținerii gratuit a
permisului de conducere auto
8. Multiple proiecte cu implicare a
elevilor
9. Dotări
1. Localizarea internatului
2. Localizarea școlii poate fi un punct slab
în atragerea elevilor din Mun. Dr. Tr.
Severin pt. Învâțământ de zi
3. Rezultate slabe la examenul de
bacalaureat
Oportunități Amenințări
1. Ocazie pentru o buna publicitate
2. Completarea de noi facilitati
3. Accesul simplu
4. Reorintarea elevilor către
învățământului profesional
5. O finanțare superioară în comparație
cu învățământul teoretic 1. Shimbarea directorului prea des
2. Scăderea demograafică
3. Locurile de muncă î n scădere
4. Abandonul școlar
5. Desele modificări ale legislației în
domeniul educației
6. Supra dezvoltarea învățământului
teoretic în județul Mehedinți

17 II.2. Factori de influență ai mediului școlar

Pentru a avea succes , CTTAuto a trebuit să se adapteze mediului complex și în continuă
schimbare. Managerii au nevoie să înteleagă importanț a mediului și a schimbarilor care se produc și
modul cum pot afecta reușita sau chiar supravietuirea instituției . Prevederea transformarilor
potențial e ale macro mediului va da instituției timpul necesar pentru a planifica raspunsurile adecvate.
Mediul poate fi într-o transformare rapida sau lenta. Intr-un mediu stabil, forț ele
tehnologice , demografice , ecologice, economice , legislative și culturale ramân stabile de la an la
an. Într-un mediu în transformare lenta se produc miscari slabe și usor predictibile, instituțiile
supravietuiesc usor și au timp pentru mă suri inteligente pentru a se adapta, într-un mediu turbulent
au loc adesea schimbari impredictibile, în prezent, școlile opereaza în medii turbulente. Pentru a
se mentine viabil, managementul trebuie sa îndeplineasca patru obiective:
1) Înțelege rea macro mediului .
2) Cercetarea sistematica a mediului .
3) Management strategic. Identificarea celor mai importante oportunități și amenințări .
4) Adaptarea inteligenta la mediu.
Până în anul 2010, CTTAuto a fost prea puțin atent la gama larga de forț e care duc la apariția
oportunități lor și amenințări lor pentru instituție . Macro mediul consta în forțe fundamentale, cu
efecte pe scar ă larga: demografice, tehnologice, economice, politico -legale, socioculturale.
Datele statistice arată o scădere continuă a demografiei fapt ce va afecta anumite școli dacă
acestea nu se orientează ș i către alte segmente ale pieței educaționale.
Daca ne raportăm strict la Județul Mehedinți observăm ca numărul locuitorilor este în
scădere.
Tabel ul II.1.

Populația și densitatea populației la recensăminte Județul Mehedinți

Județul Mehedinți Numărul
locuitorilor Locuitori / km2
7 ianuarie 1992 332673 67,4
18 martie 2002 306732 62,2
20 octombrie 2011 265390 53,8

18
Fig. II.2. Populația școlară pe niveluri de educație din județul Mehedinți

O școală este parte a mediului social, dinspre care influenț ele opereaza în mod direct și
indirect. Școala și mediul interactioneaza deschis și dinamic. Pe de o parte, mediul social
influenț eaza școală și poate stimula sau nu dezvoltarea obiectivelor școlii. Pe de alta parte, o școală
nu poate niciodata scă pa de for țele mediului.
CTTAuto poate exercita o influenț ă asupra mediului contextual , care cuprinde: climatul
economic, dezvoltarile demografice, schimbarile tehnologice, schimbarile în sfera social -culturala,
în politicile educaționale și în legislatie. Man agementul poate evalua semnificatia acestor factori de
mediu pentru viitorul școli i.
Din cercetarea mediului, i nstituțiile educaționale doresc sa obțină informații despre forț ele
mediului care au o mare importanță în strategia viitoare. Aceste forț e se numesc fie amenințări ,
fie oportunități .
Începând cu anul 2000, politicile haotice ale Ministerului Educației și lipsa de viziune a
Inspectoratului Școlar Județean coroborata cu dorința elevilor de a accede către învățământul
teoretic a dus la marginalizarea învățământului te hnic și profesional. Astfel, din lipsa unor studii
ale pieței, unele licee tehnice au adoptat învățământul teoretic (total sau parțial) uitând care este
misiunea respectivei unități.
In 2003, Ministerului Educației a decis renunțarea la învățământul pro fesional și
înființarea Școlii de Arte și Meserii, cu durata de 2 ani + un an de completare + doi ani ruta
progresiva a liceului, în total cinci ani (clasele IX -XIII). Dar în 08.02.2009, peste noapte, tot 02000400060008000100001200014000160001800020000
Gimnazial
(cl.V-VIII)Liceal Profesional și de ucenici Postliceal și de
maiștriPopulația școlară pe niveluri de educație
2000/2001 2001/2002 2002/2003 2003/2004 2004/2005 2005/2006 2006/2007
2007/2008 2008/2009 2009/2010 2010/2011 2011/2012 2012/2013 2013/2014

19 Ministerului Educației a hotărât că, începând cu a nul școlar 2009 -2010, desființează Școlile de
Arte și Meserii.
Toate aceste schimbări coroborate cu scăderile demografice și reorientarea elevilor către
învățământul teoretic au făcut din CTTAuto o unitatea foarte vulnerabilă, pierzând mulți elevi.
Din planul de școlarizare prezentat în tabelul II.2 se va observa că desf iințarea școlilor de
arte și meserii a lovit puternic în Colegiul Tehnic de Transporturi Auto , în următorii trei ani
urmând să se piardă șapte clase (XI -an de completare, XII -XIII ruta pr ogresivă). Mai mult, școala
de maiștri nu putea prelua golul deoarece piața muncii din Mehedinți este slab dezvoltată,
majoritatea intreprinderi lor avînd dificultăți, deci nu mai era nevoie de maiștri.

Tabel ul II.2.

Plan de școlarizare Colegiul Tehnic d e Transporturi Auto 2010 – 2011

Astfel unitatea trebuia să se orienteze și către alte segmente de piață sau risca să fie exclusă
de pe piața educațională.
În piața munci este nevoie întodeauna de forță de muncă bine calificată. Faptul că multe
licee /colegii au abandonat învățămâ ntul tehnic a consolidat poziția Colegiul Tehnic de
Transporturi Auto pe acest segment. Profitân d de această oportunitate CTTAuto s -a îndreptat și
către învățământul seral și postliceal – tehnic devenind cel mai important furnizor pe acest e
segment e.
Din punct de vedere financiar învățământul tehnic es te mult mai bine finanțat în comparație
cu învățământul teoretic fapt ce a consolidat unitatea și din punct financiar . Nr.
Crt. Cls. Domeniul Specializarea/Calificarea Număr de clase
2010 -2011
1. IX zi Mecanic 2
2. Electric 2
3. X zi Mecanic 2
4. Electric 2
5. XI zi Mecanic Tehnician în transporturi 2
6. Electric Tehnician electrican electronist auto 2
7. XII zi Mecanic Tehnician în transporturi 2
8. Electric Tehnician electrican electronist auto 1
9. XII rp Mecanic Tehnician în transporturi 2
10. XIII rp Mecanic Tehnician în transporturi 3
11. XI pr/spp/
ac Mecanic Mecanic auto 2
12.
I postliceal
maistru Transporturi Maistru electromecanic auto 1
13. Mecanică Maistru cazangerie, construcții metalice și sudură 1
14. Energetică Maistru electrician, centrale, stații și rețele
electrice 1
15.
II postliceal
maistru Transporturi Maistru electromecanic auto 1
16. Mecanică Maistru cazangerie, construcții metalice și sudură 1
17. Energetică Maistru electrician, centrale, stații și rețele
electrice 1

20 Finanțarea de bază a unităților de învățământ preuniversitar de stat se asigură din bugetul de
stat, din sume defalcate din taxa pe valo area adăugată, prin bugetele locale ale unităților
administrativ -teritoriale de care aparțin unitățile de învățământ preuniversitar de stat, denumite
în continuare unități de învățământ. Costul standard per elev/preșcolar se determină pentru
fiecare nivel de învățământ, filieră, profil, specializare/domeniu, în funcție de numărul de
elevi/preșcolari, de limba de predare, de alți indicatori specifici de învățământ și de mediul
urban/rural.8
Astfel valoarea costului standard pentru coeficientul 1 precum și cheltuielile cu salariile,
sporurile, indemnizațiile și alte drepturi salariale în bani, stabilite prin lege, contribuțiile aferente
acestora, cheltuielile cu pregătirea profesională, cheltuielile cu evaluarea periodică a elevilor,
precum și cheltuielile p revăzute la articolul bugetar "Bunuri și servicii" sunt stabilite prin lege și
sunt calculate la numărul de elevi. De aici rezultă că unitățile de învățământ au un motiv în plus
să fie într -o competiție acerbă privind atragerea elevilor.
Tabel ul II.3.

Costurile standard per elev/preșcolar pentru cheltuielile cu salariile, sporurile,
indemnizațiile și alte drepturi salariale în bani, stabilite prin lege, precum și contribuțiile
aferente acestora, pentru anul 20159

8 Hotărârea nr.72 din 27.02.2013
9 Hotărârea nr.72 din 27.02.2013 – anexa 1

21

Tabel ul II.4.
Costurile standard per elev/preșcolar privind cheltuielile cu pregătirea profesională,
cheltuielile cu evaluarea periodică a elevilor, precum și cheltuielile prevăzute la articolul
bugetar "Bunuri și servicii", pentru anul 201510

Praguri
numerice Tipurile de unități Coeficient conform zonei de
temperatură, pentru
Zona 2 (județul Mehedinți)
urban

301-800 Grădiniță 340
Școală gimnazială 326
Liceu tehnologic/Școală profesională 336
Liceu 361
Colegiu 370
Școală postliceală 254

peste 800 Grădiniță 343
Școală gimnazială 329
Liceu tehnologic/Școală profesională 339
Liceu 364
Colegiu 373
Școală postliceală 257

Titulatura de ”Colegiu” și formele de învățământ regăsite în planul de școlarizare face din
CTTAuto o unitate ”sigură” din punct de vedere financiar fiind una din puținele școli di n județul
Mehedinți care se încadrează în costul standard/elev. Astfel CTTAuto reușește să acorde anumite
facilități elevilor (cazare gratuită, combustibilul pentru conducere auto este gratis pentru elevii
care au prevăzute ore de conducere) în comparație cu alte unități care nu reușesc să își achopere
cheltuielile de întreținere.

10 Hotărârea nr.72 din 27.02.2013 – anexa 3

22 II.3. Consumatorul de educație
Schimbarile demografice, economice și mai ales cele de pe piața forței de muncă sau
schimbarea oportunităților educaționale au făcut ca baza de se lecție să se redirectioneze parț ial
spre alternative mai atractive.
CTTAuto dorește să atragă mai mulți elevi serioși și dornici de a învăța o meserie, în
comparație cu alte școli care doresc să atrag ă elevi mai bine pregatiț i.
Când s-a gând it politica de marketing a școlii, s-a pleaca t de la grupul -țintă primar, potențialii
elevi. Ce doresc acestia, care sunt nevoile lor? Cum poate școală sa iasa în întâmpinarea
dorințelor lor?
Scopul marketingului educațional este de a crea produse educaționale în con cordanț a cu
dorințele și preferintele grupurilor -ținta, pe care școală dorește să le atraga .
Pentru perioada 2011 -2013 ș coala a avut obiectivul să aduca cât mai multi elevi în școală pentru
a suplini golul lăsat de desfințarea SAM -urilor, dar obiectiv ul de marketing este consolidarea
unei poziț ii existente. Marketing educațional înseamnă atragerea oamenilor potriviți, în școala
potrivită, la momentul potrivit.

Segmentarea Pieței
Din punctul de vedere al marketingului, o școală nu poate împlini i toate dorințele în acelaș i
timp. Încercarea de a oferi fiecă ruia ceea ce îsi dorește duce la insatisfacții reale. CTTAuto va trebui
să faca ceea ce este mai bine pentru a atrage acei copii care, în virtutea dorințelor lor, s -ar potrivi
cu ceea ce oferă școala și cu care se pot crea legaturi deosebit de puternice. Tocmai de accea școala
se focalizează pe calităț ile sale specifice, ce ar transforma -o în cea mai buna școală pentru un
grup-ținta specific, chiar cu riscul ca alte grupuri să prefere alte școli.
Segmentarea pieței este utila în împarțirea piețe i. Aceasta înseamna ca școală îș i divide
grupurile -țintă în subgrupe sau segmente ale caror membri au aceleași nevoi sau dorințe de
educație. Astfel, școală poate identifica care este cel mai potrivit grup -ținta, să ofere educație de
o calitate cât mai buna, potrivit nevoilor și dorințelor acestui grup. Segmentarea este punctul de
plecare pentru descrierea și dezvoltarea educației orientate pe anumite grup uri și abordarea lor
specifi ca.
În anul 2010 CTTAuto a identificat următoarele segmente de piață compatibile cu CTTAuto:
1. Învâțământ de zi (clasele IX -XII), domeniul tehnic
2. Învâțământ profesional (clasele X -XI și IX -XI), domeniul tehnic
3. Învâțământ seral ruta directă (clasele IX -XIII) și ruta progresivă (clasele XII -XIV, 5
semestre), domeniul tehnic
4. Învâțământ postliceal (anul I – II, 3 semestre), domeniul informatică, transporturi,
energetic
5. Învâțământ postliceal, școală de maiștri (anu l I – II, 3 semestre), transporturi,
mecanică, energetic.
S-a luat în calcul și abordarea învățământului teoretic, pentru învâțământ de zi și învâțământ
seral ruta directă dar s -a considerat ca nefiind oportună.

23 Astfel Colegiul Tehnic de Transporturi Auto a ajun s că în trei ani, să obțină autorizări pentru
opt specializări învățământ postliceal și să își dezvolte învățămîntul seral, ajungând ca în anul școlar
2014- 2015 ponderea învățământului postliceal și seral să fie peste 50% din totalul claselor.

Tabelul II.5.

Estimare p lan de școlarizare Colegiul Tehnic de Transporturi Auto 2010 – 2014,
realizată în ianuarie 2012

Nr.
Crt
. Cls. Domeniul Specializarea/Calificarea Număr estimate de clase
2010
2011 2011
2012 2012
2013 2013
2014
1. IX zi Mecanic 2 3 2 2
2. Electric 2 2 2 2
3. X zi Mecanic 2 2 2 2
4. Electric 2 1 2 2
5. XI zi Mecanic Tehnician în transporturi 2 2 2 1
6. Electric Tehnician electrican electronist auto 2 2 1 2
7. XII zi Mecanic Tehnician în transporturi 2 1 2 2
8. Electric Tehnician electrican electronist auto 1 2 2 1
9. XII rp Mecanic Tehnician în transporturi 2 1 – –
10. XIII rp Mecanic Tehnician în transporturi 3 2 1 –
11. X pr. Mecanic Mecanic auto – – 1 1
12. XI
pr/spp/ ac Mecanic Mecanic auto 2 1 1 2
13. XII seral
rp Electric Instalații electrice/ Tehnician electrican
electronist auto – – 1 1
14. Mecanic Mecatronică/ Tehnician în transporturi – 2 1 1
15. XIII seral
rp Mecanic Mecatronică/ Tehnician în transporturi – – 2 1
16. Electric Instalații electrice/ Tehnician electrican
electronist auto – – – 1
17. XIV seral
rp Mecanic Tehnician în transporturi – – – 2
18.
I
postliceal Informatic
ă Tehnician echipament de calcul – – 1 –
19. Tehnician echipamente periferice și birotică – – 1 1
20.
Transportu
ri Tehnician diagnostic auto – 2 – 1
21. Tehnician instructor auto – 1 – 1
22. Tehniciam transport auto intern și internațional – – 1 –
23. Tehnician electromecanic auto – – 1 –
24. Energetică Tehnician electroenergetician – – 1 –
25. Tehnician hidroenergetician – – 1 1
26.
II
postliceal Informatic
ă Tehnician echipament de calcul – – – 1
27. Tehnician echipamente periferice și birotică – – – 1
28.
Transportu
ri Tehnician diagnostic auto – – 2 –
29. Tehnician instructor auto – – 1 –
30. Tehniciam transport auto intern și internațional – – – 1
31. Tehnician electromecanic auto – – – 1
32. Energetică Tehnician electroenergetician – – – 1
33. Tehnician hidroenergetician – – – 1

24
Începând cu anul școlar 2014 -2015, CTTAuto a re un număr de 32 clase de elevi datorită
faptului că a renunțat parțial la învâțământul postliceal – școală de maiștri și a scăderii
demografice, fapt ce se reflectă în învîțăm/ntul de zi, cls a IX -a.

Grupul -țintă
Este ac el grup către care școală intenționează să ofere educație și cu care școală intenționează
sî intre într -o relație de schimb. De grupul -ținta depinde rolul școlii ca ofertant de servicii, depind
misiunea și produsele educaționale . Grupul țintă către care se îndreaptă CTTAuto este segmentat
în funcție de forma de învățământ, astfel
a. Pentru învățămâ nt liceal/ profesional – G.T. este format din elevi care au dezvoltate
abilități practice, cei care dores să învețe o meserie și nu le este rușine să muncească.
b. Pentru învățământ seral – G.T. este format din elevi adulți, care nu au absolvit studiile. O
mare parte dintre aceștia au un loc de muncă.
c. Pentru învățământ postliceal – G.T. este format din elevi care au absolvit studiile liceeale,
dar care nu au studii superioare. Aceștia doresc să dobândească o nouă specializare sau
lucrează în domeniul respectiv și doresc certificarea nivelului de pregătire.
d. Pentru școala de maiștri – G.T. este format din persoane încadrate în câmpul muncii și
doresc dobândirea de noi cunoștințe în domeniul în care lucrează în vederea promovării
la locul de muncă.
Relația dintre școală și grupul -ținta este o relație de schimb. În primul rând este vorba de un
schimb material. Școală este plătită pentru serviciile oferite. Remuneraț ia este platită indirect, din
fondurile de stat. Supraviețuirea școlii este dependentă de abilitatea școlii de a gasi grup uri-ținta care
sunt pregatite să urmeze cursurile oferite și care asigur ă un suport material concret.

34. I
postliceal
maistru Transportu
ri Maistru electromecanic auto 1 1 – 1
35. Mecanică Maistru cazangerie, construcții metalice și sudură 1 1 1 1
36. Energetică Maistru electrician, centrale, stații și rețele
electrice 1 1 1 –
37. II
postliceal
maistru Transportu
ri Maistru electromecanic auto 1 1 1 –
38. Mecanică Maistru cazangerie, construcții metalice și sudură 1 1 1 1
39. Energetică Maistru electrician, centrale, stații și rețele
electrice 1 1 1 1
TOTAL clase 28 30 36 37

25 II.4. Mixul de marketing
Un produs nu este un produs daca nu se vinde. În acest caz este doar o pisa de muzeu – Ted
Levitt
Cei patru P ajuta să se ia o decizie cu privire la produs și caracteri sticile lui, s ă stabileasca
prețul, să decida cum se distribuie produsul, să aleag ă diverse metode de promovare a produsului.
Cele cinci instrumente, asa numiț ii 5P, definesc prin intercone xiunile lor educați a oferita de
școală . Ele sunt: preț, plasare, produs, personal și promovare.

 Produsul
Întrebarea este ce fe l de produs educațional se oferă. Numă rul de cursuri, modul în care ele se
coreleaza cu celelalte, modul de desfăș urare a educației, toate acestea alcă tuiesc tipul de educație
oferit de școală .
Resursele care sunt la dispozitia profesorilor și elevilor (biblioteca, sali de studiu, sala de
sport, computere , laboratoare, ateliere, internat, cantină ) sunt componente ale produ sului.
Principiile și misiunea școlii sunt, de asemenea, componente ale produ sului educațional. Ele
determina în parte atmosf era în școală, procesul de învăț are și cerin țele din pa rtea elevilor.
Abilitatea finală a produsului este de a obț ine profit din ed ucație sau instruire. Profitul este format
din avantajele pe care clientul le câstiga prin finalizarea studiilor , de exemplu: cresterea
independentei, îmbunătățirea oportunităților de angajare, statutul social oferit prin obținerea
diplomei.
Diploma oferit ă depinde de forma de învățământ absolvită, astfel:
 Învățământ profesional
– Mecanic auto
– Tinichigiu vopsitor
 Învățământ liceal / seral
– Tehnician electrican electronist auto
– Tehnician în transporturi
– Tehnician mecatronist
 Învățământ postliceal
– Tehnician diagnostic auto
– Tehnician instructor auto
– Tehniciam transport auto intern și internațional
– Tehnician electromecanic auto
– Tehnician electroenergetician
– Tehnician hidroenergetician
– Tehnician echipament de calcul
– Tehnician echipamente perifer ice și birotică
 Învățământ postliceal – Școală de maiștri
– Maistru electromecanic auto
– Maistru cazangerie, construcții metalice și sudură
– Maistru electrician, centrale, stații și rețele electrice

26  Prețul
Fiecare client are de platit un preț pentru educație. Prețul cuprinde mai mult decizii un sacrificiu
financiar care ia forma contribuți ei părinților, cheltuieli legate de rechizite, cheltuieli ale statului etc.
Prețul include, de asemenea, barierele psihologice pe care clientul le are de trecut. Toate formele de
educație cer ceva în schimb. De exemplu: o lunga perioada alocat ă studiului, efort intelectual,
conformarea cu regulile școlii.
Criteriile de admitere pot fi percepute ca bariere de catre client. Este mai degraba o perceptie a
clientului d ecât intenț ia școlii de a determina un preț . Prețul mare sau mic a fost din totdeauna
instrumentul clasic în politica de marketing. Colegiul Tehnic de Transporturi Auto ia în
considerare, în politic a de preț , capacitatea părinților de a plati anumite lucru ri: carț i, excursii,
transport și cazare . Prețul poate fi utilizat în reducerea granitelor psihologice. De exemplu ca
metod ă de reducere a Prețului , CTTAuto oferă cazare gratis în inter natul școlii pentru elevii săi
și decontarea 50% prețul transportului. Tot ca metode de reducere a prețului pot fi: reducerea
ponderii temelor pentru acasa, criterii minimale de admitere, reducerea numarului de obiecte etc.
Acestea trebuie aplicate cu atenț ie, pentru ca reducerea Prețului poate avea ca rezultat pierderea
încrederii în calitatea produsului oferit.

 Promovarea
Promovarea cuprinde toate formele de comunicare și activitățile pe care școală le poate
desfăș ura pentru a atrage grupurile -ținta prin educați a oferită . În tabelul alaturat sunt prezentate
modalitatile de promovare adoptate de către CTTAuto
Tabel II.5.
Exemple de diferite instrumente de promovare folosite de Colegiul Tehnic de
Transporturi Auto
Publicitate Postere și fluturasi
Afișe
Brosuri
Afișe plasate la la sediul școlilor gimnaziale.
Promotii Concursuri.
Premii și cadouri
Demonstrații
Programe de continuitate
Relațiile publice Relația cu presa
Discursuri
Relații comunitare
Rapoarte anuale
Activitati de lobby
Publicatii
Revista companiei
Forța de vânzare Târguri și expozitii educaționale
Marketing direct Rețele de socializare
E-mail

27 Obiectivul propriu -zis este de a influența mediul extern al școlii. Comunicarea care
nu încearca s ă influențeze este o comunicare superficiala. Scopul promovari: este de a manipula
grupul -ținta să aleaga școală. În acest sens,
promovarea poate ajuta sa informeze grupul -ținta despre ceea ce ofera școală și sa stimuleze
interesul în educație. Numai promovarea nu este de ajuns sa conving ă un client. Promovarea îl face
pe client s ă treaca
pragul școl ii. De aici
încolo, calitatea
produsului și
oamenii implicati în
educare pot sa asigure
o alegere rationala.

Fig. II.1 – Imagine de la Târgul educațional desfășurat în luna mai 2015

Grupurile c ătre care are loc comunicarea pot fi altul decât cel ținta. De exemplu, școală se poate
focaliza spre cei care îi influențeaza pe elevi în alegerea lor și mai putin pe elevi (părinți, diriginții
elevilor din grup țintă,
angajatorii grupului țintă,
etc). Pentru a utiliza
comunicarea, în
influențarea aprecierii
oamenilor privind produsul
educațional, școală are
nevoie sa cunoasca bine
interesele grupului –
ținta, modul în care acest
grup obtine informații și
cum vad membrii lui școală.
În funcție de grupul –
țintă Colegiul Tehnic de Transporturi Auto folo sește diferite instrumente. Astfel:
 Pentru atragerea elevilor în clasa a IX – a învățământul de zi / profesional, se folosesc urmă toarele
instrumente:
– Diseminarea acțiunilor și a activităților – pe toată perioada anului
– Promovarea acțiunilor în mediul virtual și tv – pe toată perioada anului
– Concursuri școlare, expoziții, seminarii pentru profesori și elevi desfășurat e în luna aprilie
în perioada ”Școala altfel”
– Târgul educațional desfășurat în luna mai

28 – Distribuire pliante toate unitățile gimnaziale, afișarea la sediul unităților gimnaziale în
perioada mai
– Vizite în toate unitățile gimnaziale în perioada iunie (înscrierile pentru școala profesională
și cls a IX -a zi)
 Pentru atragerea elevilor în învățământ ul postliceal , (grupul țintă este constituit din proaspăt
absolvenți de liceu fără diplomă de bacalaureat și/sau persoane încadrate în câmpul muncii pe
un anumit post dornice să obțină diploma de calificare) se folosesc următoarele instrumente:
– Diseminarea acțiunilor ș i a activităților – pe toată perioada anului
– Promovarea acțiunilor în mediul virtual și tv – pe toată perioada anului
– Concursuri școlare, expoziții, seminarii pentru profesori și elevi desfășurat e în luna aprilie
în perioada ”Școala altfel”
– Distribuire pli ante în licee și la agenți economici, afișarea la sediul unităților liceale în
perioada mai și august
 Pentru atragerea elevilor în învățământul seral și postliceal – școală de maiștri , (grupul țintă este
constituit persoane încadrate în câmpul muncii pe un anumit post dornice să obțină diploma de
calificare în vederea unei promovări) se folosesc următoarele instrumente:
– Distribuire pliante la agenți economici, afișarea la sediul agențil or economici în perioada
mai -august
– Promovarea acțiunilor în mediul virtual și tv – pe toată perioada anului
Dar cea mai bună metodă este comunicarea directă cu grupul țintă sau cu persoanele care pot
influența grupul țintă .

 Plasarea
Plasarea școlii determina accesul la produsul ed ucațional. Cum poate produsul să intre în
posesia grupului -ținta la timpul potrivit? Accesibi litatea către sediul școlii determină într-o
anumită măsură cererea pentru educație. Tocmai actualul plasament al Colegiului Tehnic de
Transporturi Auto este un dezavantaj în tragerea elevilor pentru ciclul liceal/profesional cu
domiciliul în Drobeta Turnu Severin. Tot un dezavantaj care se răsfrânge asupra elevilor pentru
ciclul liceal/profesional este și plasarea internatului, aces ta aflându -se la aproximativ 700 m
distanță față de școală. În schimb plasarea școlii este un avantaj pentru a atrage elevi pentru
învățământul seral, postliceal și maiștri.
Orele de curs sunt alte elemente de accesibilitate. CTTAuto dispune de suficiente săli pentru
a organiza c ursurile de dimineaț ă elevilor din ciclul liceal/profesional, dupa -amiaza organizând
cursurile pentru învățământul seral, postliceal și maiștri .

 Personalul
Calitatea edu cației oferite poate fi ridicată sau scazută, în funcț ie de calitatea oamenilor care o
oferă. Prin contactul zilnic cu profesorii, clien ții descoperă daca școala poate să -și onoreze
promisiunea. Mai mult, profesorii, directorul, ceilalți angajați împreună determina "imaginea"
prezentă a școlii.
Punctul forte al CTT Auto este resursa umană. Toți profesori sunt calificați, majoritatea având
gradul I, experienta, ambiția , atitudine a și simțul cooperarii se potrivesc cel mai bine cu echipa.

29 Multe cadre didactice ale școlii au fost sau sunt implicate în diverse proiecte și concursuri,
cursuri de formare sau perfecționare , experiența acumulată și cunoștințele dobândite fiind
implementate la clasă.
Un punct vulnerabil este faptul că prea ușor Inspectoratul Școlar Județean schimbă echipa
managerială . De exemplu în anul șco lar 2014 -2015, echipa managerială a fost schimbată de 3
ori și este foarte probabil să nu se încheie anul școlar cu actuala echipă. Acest lucru are implicații
directe în gândirea strategiilor pe termen scurt și mediu, mai ales dacă mangerul nu este un
profesor titular al școlii (așa cum a fost în anul școlar 2009 -2010, pentru 3 luni și 2014 -2015
pentru 6 luni)

30 II.5. Planificarea de marketing .

Planul de marketing este un ajutor indispensabil în stimularea și orientarea mentalitatii și
activitatii spre piata. Un prim pas este evaluarea poziției curente și realizarea unor tendințe ale
pieței de viitor. Pentru a realiza o analiza de acest tip, pentru a descoperi ocaziile și amenințări le
viitoare, o școală are nevoie de o informare concreta despre factorii interni și externi. Informația
interna se referă la punctele tari și slabe și la produsul educațional. Informatiile externe se refera
la piata în care opereaza școală, evolutiile care au loc pe piata și la evaluarile grupului ținta despre
educația oferita. Analiza interna și externa a informatiilor de marketing conduc la evaluarea
poziției curente și la asteptarile viitoare. De aici se desprind obi ectivele tactice.
Planul de marketing ne ajuta sa ne clarificăm ce dorește grupul -ținta, cum se poate diferentia
planul școlii de al concurentei și ce mix de marketing va fi utilizat pentru a câstiga grupul -ținta.
înainte de a evalua actuala poziție pe piata, este important de stiut care este misiunea școlii.
Misiunea și obiectivele școlii ramân reperele, standardele fata de care managerul este în primul
rând responsabil. Primul pas în formularea misiunii și obiectivelor este evaluarea resurselor
institu ției.
O școală are doua categorii de resurse:
a) intangibile , cum ar fi reputatia, istoria, traditiile si
b) tangibile , cum ar fi facilitatile, personalul și dotarea.
Ambele tipuri de resurse asigura succesul pe piata. Orice școală ce -si dorește sa realize ze un plan
are nevoie sa -si evalueze urmatoarele resurse:
 mediul și caracterul școlii
 stagiul din ciclul de viata în care se afla
 potențialul de adaptare
 resursele tangibile și evaluarea pieței.
 Mediul școlii
Fiecare școală are mediul său, care se află uneori în plină evoluție. Unele elemente din trecut
ramân deosebit de puternice si -i marcheaza existenta. Chiar asezarea geografica, competitia
dintre școli de acelasi rang, marimea, sunt ele mente ce le pot individualiza. întrebari ce vin din
trecut pot ad uce informatii preti oase în prezent. Care au fost fortele educaționale, economice,
sociale care au dus la fondarea școlii și care au mentinut școală în trecut? S -au schimbat aceste
forte? Prin ce s -a diferentiat aceasta școală? S -a schimbat situatia? în bi ne? Se poate reveni la
ceva ce s -a pierdut? Aceste întrebari pot sa apara fara sens pentru piata unei școli dar nu e tocmai
adevarat. școală care se cunoaste și stie sa -si proiecteze valorile și caracterul îsi va atrage elevii
și suporterii.
Școala are nevoie de informatii despre cum este perceputa de elevi, de personalul școlii, de
parinti, de absolventi pentru a sti ce profil are de realizat pe viitor. Imaginea veche poate persista
mult timp dupa ce au avut loc schimbari.
 Ciclul de viata și potențialul de reînnoire
În timp ce educația și învățarea sunt activități umane continue, instituțiile educaționale pot
apare și dispare.
Prin adaptare o instituție educațională își creste șansele de supravietuire, care nu înseamna
obligatoriu creștere sau stagnare. Instituțiile tind sa treacă ca orice produs prin ciclul de viata.

31 Scopul analizei resurselor este de a identifica punctele tari și slabe ale școlii. școală trebuie
sa-si stabileasca obiectivele, oportunitățile și strategiile în concordanta cu punctele sale tari și
slabe.
Cu rezultatele analizei resurselor, școală poate considera care sunt oportunitățile pe care ea le
poate sustine. școală ar trebui sa ocoleasca acele oportunități pentru care resursele sunt sarace sau
inadecvate. De exemplu, daca ar exista opor tunitatea sa -si dezvolte un program pentru
informatica și școală nu are dotare, nu are profesori suficienti, trebuie sa renunte la idee înainte
de a compromite acel tip de program. Asta nu înseamna ca în conditii de fonduri suficiente școală
nu poate sa readuca programul în discutie, daca piata o cere.
Cheia oportunităților pentru școală sta în competentele distincte pe care le formeaza.
Competentele distincte sunt acele resurse și abilitati în care școală este deosebit de puternica.
Daca o școal ă are, de exemplu, o catedra "tare" de limbi straine, atunci școală poate avea
oportunitatea de a oferi programe de studiu tip seral sau la distanta pentru oamenii de afaceri.
Managerii considera ca este mai usor sa evidentiezi puncte tari decât sa ridici un punct slab la
nivelul de mijloc al unuia tare. în acelasi timp, o competenta distincta poate sa nu fie suficienta
daca majoritatea competitorilor o considera punctul lor tare. De aceea, Școlile trebuie sa acorde
atentie acelor puncte tari care ofera un avantaj al diferentierii – acela în care poate fi mai bun în
comparatie cu concurenta. In evaluarea punctelor tari și slabe instituția nu trebuie sa se bazeze
numai pe propriile perceptii. Trebuie sa iasa afara și sa studieze imaginea despre cum este
perce puta de public. Managerul ar trebui sa studieze cum se diferentiaza pietele și publicul –
elevi, studenti, parinti, firme – în aprecierea punctelor tari și slabe.
Definirea misiunii. Orice organizație porneste la drum cu o misiune. De fapt, o organizație
poate fi definita ca o colectivitate umana care este organizata sa atinga misiunea sa prin modalitati
rationale. Misiunea este stabilita de la început.
In definirea misiunii, cheia este determinarea scopului pe trei dimensiuni:
1. Grupurile de consumatori: numiti cine va fi servit și satisfacut.
2. Nevoile consumatorilor: numiti ce este satisfacut.
3. Tehnologiile: cum vor fi satisfacute nevoile.
Misiunea școlilor ia în considerare cinci elemente:
1. Istoria instituției (obiective, politici, realizari).
2. Principalii sustinatori: sponsori, administratia, personalul, absolventii, elevii, altii.
3. Mediul: ratele natalitatii și imigrarii arata care vor fi tendințele în acordarea pregatirii.
4. Resursele școlii: pentru unele, vor face posibila realizarea misiunii, pentru altele, nu.
5. Distinctia competitiva: desi s -ar putea realiza multe, trebuie sa ne focalizam pe ce stim sa
facem mai bine.
Misiunea are implicatii în toate activitățile școlii pentru că, în functie de ea, școală își al ege
elevii, cheltuieste banii, intra în competitie cu alte școli și intra în legatura cu firme de profil care
sa angajeze studentii.
Misiunea trebuie sa fie realista, motivatoare și distincta. O misiune bine con ceputa dovedeste ca
instituția îsi stie scopu l, directia, ce dorește sa realizeze. Este ghidul și temelia în luarea deciziilor
dificile. Scrierea misiunii este o munca grea. Pentru aceasta trebuie sa aiba loc multe întruniri și
evaluari. Orice cuvânt și orice nuanta din formularea misiunii trebuie foarte bine gândite. Pregatirea
poate parea uneori interminabila, având în spate o munca monumentala, pentru ca e greu de spus

32 unde se termina. Daca cei care se ocupa de aceasta problema se grabesc sau nu se pricep, este bine
de a cere sprijinul unui consultant extern care sa tina mersul lucrurilor în mâna.
Misiunea este stabilita complet când au fost verificate existenta celor cinci puncte discutate
mai devreme. Ea trebuie prezentata sustinatorilor pentru comentare și revedere. Ei stabilesc daca
misiunea este realista, motivanta și distincta. Misiunea trebuie sa fie clara și usor de înteles, de
vreme ce ea va apare în planurile școlii , în brosuri, rapoarte, proiecte, cereri de sponsorizari etc.
O misiune serveste școlii pentru multi ani. Ea nu trebuie schimbata brusc în câtiva ani. Ea
trebuie revazuta din când în când și modificata, daca a fost depasita ca ideal.
Analiza imaginii
Teori a marketingului pleaca de la presupunerea ca o școală nu este buna prin ceea ce crede ea; o
școală este buna daca lumea crede asta. Impresia despre o școală are la baza o mixtura de factori
obiectivi, observabili și interpretarile/asteptarile subiective al e celor din afara școlii. Imaginea școlii
are o puternica influența asupra asteptarilor, iar aceste asteptari influențeaza alegerea clientilor.
Este important ca imaginea pe care o proiecteaza asupra comunitatii sa fie aceeasi cu ceea ce dorește
școală sa realizeze. Construirea și consolidarea unei imagini pozitive ia ani de grija, de munca
sistematica de comunicare și de calitate.
Schimbarea imaginii ia foarte mult timp. Pentru a schimba o imagine saraca, numai relațiile
publice nu sunt suficiente. Imagine a negativa este, din nefericire, mai persistenta decât cea pozitiva.
Oamenii au tendința de a ignora informatiile care sunt conforme cu asteptarile. Comunitatea se va
convinge de calitatile școlii numai daca acestea vor fi experimentate de clienti. școală poate sa
încerce diferite metode de a obtine informatii referitoare la imaginea sa. Pentru a întreba potențialii
clienti și alte grupuri din comunitate, școală poate utiliza evaluarea telefonica sau scrisa,
interviul personal etc. Directorul poate apela la organizații din afara pentru aplicarea de anche te.
Desi sunt costisitoare se mareste obiectivitatea investigatiei și sunt salvati timpi.
Evaluarea ofertei curente
O strategie de marketing este o descriere a modului în care o școală va folosi avantajele unei
oportunități de piata sau va reactiona în fata unei amenințări în vederea atingerii obiectivelor
propuse prin misiunea și planurile ei strategice. Strategia de m arketing pentru o instituție
educațională include decizii cu privire la:
a) Evaluarea ofertei curente
b) Programe viitoare și oportunități ale pieței
c) Analiza competitorilor
d) Pozitionarea fata de concurenta
e) Selectarea pietelor ținta
a) Evaluarea ofertei curente. Luarea de decizii privind programele principale ale instituției
constituie strategia portofoliului scolar . Prin programe școlare se înteleg toate tipurile de
specializari în care este divizata activitatea la nivelul școlii, indiferent daca sunt studii la zi, seral
sau fara fr ecventa. .
Viabilitatea pe piață este o masura a prezentului și a viitorului cererii de studii pentru, un anumit
program. Determinarea viabilitatii pe piata im plică examinarea experienț ei anterioare ca de exemplu,
nivelul concurentei la admitere, tendințele evaluate de analiza mediului, studierea
comportamentului consumatorului de educație sau alte cercetări de piață .
Dupa examinarea portofoliului actual, instituția poate descoperi multe lipsuri în oferta actuala.

33 Analiza concurentei
Managementul școlilor trebuie sa admită că nu mai pot ignora concurenț a crescânda
În concurenta pentru resurse, școlile pot folosi instrumente de marketing: calitatea oferte de
programe, unicitatea programelor, Prețul, disponibilitatea, repu tatia, nivelul ridicat de pregatire
al elevilor și profesorilor. Pentru studierea con curentilor, școală trebuie sa gaseasca raspunsul la
urmatoarele întrebari:
. Cu ce instituție concuram noi pentru elevi și ce succese avem?
. Ce programe o feră ele și cât de bune sunt ele?
. Care este situaț ia financiar ă?
. Care sunt oportunitățile și amenințări le cu care se confrunta?
. Care sunt punctele ei tari și cele slabe?
. Ce fel de strategie concurenț iala folo seste?
. Care este poz itia ei competitiva ?
Dezvoltarea unei strategii de poziț ionare implic ă pașii urmă tori: stabilirea poziție i curente pe
piața, selectarea poziției dorite, planificarea strategiei pentru, atingerea acestei pozitii,
implementarea.
Strategii de marketing
Când formulam o strategie de marketing pentru viitorii ani, școală va trebui sa
raspunda la urmatoarele întrebari:
1. Ce fel de servicii dorește școala să dezvolte pentru fiecare grup ținta?
2. Cum poate școală să se distingă de celelalte școli pe aceste pieț e, și ce avantaje particulare
dorește școala să obțină ?
3. Ce obiective tactice de marketing dorește școală sa realizeze?
4. Care sunt elementele marketingului mix necesare și ce politici de pret, produs, distribu tie,
personal și promovare vor fi utilizate pentru atingerea obiectivelor?
Obiectivele strategice sunt obiective pe termen lung pentru toata organizația. Obiectivele
tactice sunt obiective pe termen mediu și privesc combinatiile serviciilor școlii. Obiectivele
tactice, au nevoie sa fie cât mai detaliat posibil.
Numai dacă obiectivele tactice sunt stabilite și scrise, pot constitui un ghid pentru deciziile
care vor fi luate prin planul de acțiune. Planul de acțiun e arată cum speră școală să utilizeze
resursele pentru a realiza optimul de marketing mix și să ating ă obiectivele tactice. Planul de
acțiune se ocupa de coeziunea și coordonarea variatelor instrumente de marketing.
Planul de acțiune poate face distinctia între m ăsurile și acțiunile pe termen scurt și
modificarile ce se vor realiza pe termen mediu. Inform area despre planul de acțiune trebuie sa
fie suficient de detaliat astfel încât sa fie clar cum se vor face lucrurile, cine trebuie sa le faca,
când și cu ce resurse. Unde este necesar pot fi adaugate supervizarea, delegarea de autoritate,
termenii de fi nalizare și pe cât posibil bugetul. Planul stabileste și dezvoltarile viitoare și cum
va fi realizat feedbackul pentru a vedea daca obiectivele au fost realizate. Deoarece scopul
strategiei de marketing este de a influența relația dintre școală și comu nitate, evaluarea și
revederea periodica este necesara. Experientele obtinute și rezultatele din planificarea anterioara
pot fi utilizate într -o noua runda de planificare. In cele mai multe cazuri va lua mai putin timp și
energie decât prima runda de pla nificarea.11

11 http://promep.softwin.ro/promep/news/show/4224

34 BIBLIOGRAFIE

1) Cetină I., „Marketingul competitiv în sectorul serviciilo r”, București, 2001
2) Cetină I., Marketingul serviciilor. Fundamente și domenii de specializare, Edi tura
Uranus, București, 2009
3) Dumitrescu, L. – „Marketingul serviciilor”, E d. Imago, Sibiu, 1994
4) Kotler , Ph – „Marketing Management”, 7é Edition Publi Union, Paris, 1992
5) Kotler,Ph., – Managementul marketingului, Teora, București, 2000
6) Nedelea, Al., Politici de marketing, Ed. Didactică și Pedagogică, București, 2008
7) Olteanu V., Marketingul serviciilor. O abordare managerială, Editura Ecomar, 2005
8) Plumb, I., Zamfir, A., Ionescu, M., Ionescu, S. – „Reingineria serviciilor”, Ed. ASE,
București, 2004
9) Prutianu Șt., C. Munteanu, C. Calauschi, Inteligența Marketing Plus, Editura
Polirom, Iaș i 1999
10) Puiu C., Marketingul serviciilor, Editura Sitech, Craiova 2008,
11) Șt. Prutianu, C. Munteanu, C. Caluschi, Inteligența Marketing Plus, Editura
Polirom, Iași,
12) Tănăsescu. D. – „Marketingul Serviciilor ”, Suport de curs Târgoviște, 2010
13) Vorzsak, A., Nedelea, Al., Introducere în marketingul serviciilor, Presa Universitară
Clujeană, Cluj -Napoca, 2001
14) Zaiț A., Marketingul serviciilor, Editura Sedcom Libris, Iași, 2004,
15) *** – http://www. scrigroup.com/management/marketing/Domeniile -aplicarii –
marketingu54124.php
16) *** – http://www.scritub.com/management/marketing/ MARKETING –
EDUCATIONAL2416152413
17) *** – http://promep.softwin.ro/promep/news/show/4224