Specializarea : Management [604742]

0
Universitatea din Craiova
Facultatea de Economie și Administrarea Afacerilor
Specializarea : Management

LUCRARE DE DISERTAȚIE

Coordonator științific:
Prof.Univ. Dr. Ec. Popescu Daniela – Victoria

Masterand: [anonimizat], 2017

1
Universitatea din Craiova
Facultatea de Economie și Administrarea Afacerilor
Specializarea : Management

GAMA DE PRODUSE ȘI SERVICII LA
BANCPOST S.A

Coordonator științific:
Prof.Univ. Dr. Ec. Popescu Daniela – Victoria

Masterand: [anonimizat], 2017

2
CUPRINS

INTRODUCERE…………………………………………………………………………. 3

CAPITOLUL I – Considerații generale privind produsele și serviciile în marketing
1.1 Conceptul de marketing. Importanța marketingului…………………………………… 5
1.2 Privire generală asupra strategiilor de produs…………………………………………. 7
1.2.1 Tipologia produselor………………………………………………………….. 8
1.2.2 Ciclul de viață al produselor………………………………………………….. 9
1.2.3 Gama de produse și strategii în politica de produs………………………….. .11
1.3 Privire general asupra conceptului de serviciu……………………………………… …13
1.3.1 Conceptul de servicii………………………………………………………… .13
1.3.2 Caracteristicile serviciilor…………………………………………………… ..14

CAPITOLUL II – Gama de produse și servicii la Bancpost S.A
2.1 Scurt istoric. Anii de referință în istoria Bancpost…………………………………… .15
2.2 Forma și structura capitalului. Acționarii…………………………………………… …19
2.3 Viziunea. Misiunea. Analiza SWOT………………………………………………… ..20
2.4 Produse și servicii bancare de tip Retail……………………………………………… .22
2.4.1 I nstrument e de economisire…………………………………….. …………… ….22
2.4.2 Produse de tip credit: Credite de consum și credite garantate ……….. ……….. …24
2.4.3 Instrumente de debitare și creditare: Cardurile de debit și credit …….. ……… …27
2.4.4 F onduri de investiții Ronsmart….. …………………………………………… ….29
2.4.5 Pachete de produs e și servicii/ Conturi……………………. ………………… ….30
2.5 Produse și servicii bancar e de tip Corporate…………………………………… ………32

CONCLUZII……………………………………………………………………………… 36
BIBLIOGRAFIE……………… ………………………………………………………….. 38

3
Introducere

În cadrul lucrării de față mi-am propus să analizez gama de produse și servicii
oferite de Bancpost S.A . Unul dintre motivele pentru care am ales această temă este
importanța informațiilor prezentate în cuprinsul acestei lucrări cu privire la produsele și
serviciile bancare oferite de această societate, având în vedere numărul în continuă creștere a
celor care solicită produse și servicii bancare, solicitanții fi ind atât persoanele fizice cât ș i
persoanele juridic e.
După cum bine știm, gama de produse reprezintă ansamblul produselor pe care o
firmă le oferă pe piață, formând mixul de produs și este alcătuit din articole și linii de
produse. Gama ideală este cea formată din mai multe produse. O unitate care urmăreș te să
înregistreze un profit mare consideră gama ideală formată din mai puține produse dar care
aduc beneficii mari. În ceea ce privește societatea analizată, se poate observa faptul că
portofoliul de produse și servicii oferite pe piață este unul complex.
În ceea ce privește structura lucrării am optat pentru o împărțire în două capitol e. În
primul capitol am prezentat aspecte teoretice cu privire la conceptul de gamă de produse și
servicii. Acest prim capitol l -am divizat în trei subcapitole după cum urmează:
 Conceptul de marketing și importanța acestuia;
 Privire generală asupra strategiilor de produs;
 Privire generală asupra conceptului de servicii.
Totodată am prezentat și importanța structurării gamei de produse din punct de vedere
al strategiilor d e marketing ce pot fi adoptate. În acest sens, specialiștii în marketing
consideră necesar cunoașterea comportamentului produsului de -a lungul vieții, întrucât se pot
identifica tendințele vânzărilor și se pot planifica activități de marke ting potrivite.
Cel de -al doilea capitol reprezintă studiul de caz al acestei lucrări în cuprinsul căruia
am prezentat principalele produse si servicii oferite de către Bancpost S.A destinate atât
clienților retail cât și clienților corporate. Am divizat acest capitol într -un număr de cinci
subcapitole după cum urmează:
 Scurt istoric și anii de referință în istoria băncii;
 Forma și structura capitalului. Acționarii;
 Viziunea. Misiunea. Analiza SWOT;
 Produse și servicii bancare de tip Retail;
 Produse și servicii bancare de t ip Corporate.
În cuprinsul acestui capitol am efectuat o delimitare clară a produselor și serviciilor
destinate exclusiv unei categorii de clienți. Astfel, s -a evidențiat că numărul produselor și
serviciilor destinate cliențiilor de tip retail este mai mar e în raport cu cele destinate altor
categorii.
Viziunea băncii este aceea de a reprezenta prima opțiune pentru clienții de retail și
corporativi din România,având un simț dezvoltat de răspundere față de acționari,asociați cât
și față de angajați.Acest lucru reiese și din sfera de valori:spirit de echipă,calitate,respect
pentru oameni,încredere,șanse egale,eficiență,contribuție socială și creativitate.
Misiunea Bancpost este aceea de a furniza produse și servicii inovatoare oferite într –
un mediu modern,p rietenos de către un personal bine instruit și pregătit.În plus vizează

4
extinderea fizică a sucursalelor dorind să contribuie la economia României și să iși
consolideze statutul de bancă sigură și cunoscută.
În urma analizei SWOT a Bancpost se poate afirma că banca:
 Este manageriată de un personal bine pregătit și instruit cu o structură
organizațională optimă dar și cu o cultură organizațională bună;
 Deține un portofoliu de produse diversificate având o calitate superioară
comparativ cu cele ale concurențe i dar și o bază tehnico -materială modernă;
 Se poate integra vertical și se poate menține printre liderii de piață zonali,
chiar naționali.

5
Capitolul I
Considerații generale privind produsele și serviciile în marketing

1.1 Conceptul de marketing. Importanț a marketingului
Marketingul ca domeniu al activității umane este strâns legat de dezvoltarea
producției de bunuri și servicii,dar mai ales de dezvoltarea schimbului,a actelor de vânzare –
cumpărare. Specialiști i în domeniu consideră că marketingul este o mare realizare a secolului
XX.Astfel,se apreciază că definițiile formulate în prima jumătate a secolului XX sunt
specifice ”vechiului” concept de marketing, iar cele ulterioare sunt specifice ”noului”
marketing.
O primă definiție a marke tingului este cea formulată de Asociația Americană de
Marketing (A.M.A), bucurându -se de o largă circulație în rândul specialiștilor.Potrivit
acesteia, marketingul vizează realizarea activităților economice care dirijează fluxul de
bunuri și servicii de la producător la consumator sau utilizator . Potrivit acestei accepțiuni,
marketingul apare ca o forță ce vizează să asigure,prin promovare și distribuție, satisfacerea
raportului cerere -ofertă. Altfel spus, din definiția formulată de A.M.A reiese că marketing ul:
 se referă la o mult itudine de activități economice, ce are sub incidența sa atât
bunurile cât și serviciile;
 urmărește să orienteze fluxul de bunuri și servicii de la producător până la
consumator;
 se referă atât la destinatarii bunurilor de consum fin al cât și la cei ai bunurilor de
consum intermediar .
S-a urmărit, de la un aut or la altul, îmbunătățirea trep tată a definiției formulată de
A.M.A nu numai ca formulare ci și în esență. Profesorul W.J. Stanton a aj uns la concluzia
conform căreia ”marketingul este un întreg sistem de activități economice referitoare la
programarea,stabilirea prețurilor,promovarea și distribuirea produselor și serviciilor menite să
satisfacă cerințele consumatorilor actuali și potențiali .”
Philip Kotler , a formulat în mod concis definiția marketingului,fiind una dintre cele
mai invocate de către specialiști potrivit căreia ” activitatea umană îndreaptă în direcția
satisfacerii nevoilor și dorințelor prin intermediul procesului schimbului .”1
Pentru a putea realiza o definiție cât mai concisă a marketingului trebuie luate în
considerare câteva aspecte destul de importante ca de exemplu:
 marketingul este o funcție a oricărei entități având rol integrator,imbinându -se cu
funcțiile tradiționale;
 acțiunile de marketing trebuie să fie adaptate în funcție de publicul țintă;
 trebuie să existe o cunoaștere cât mai exactă a nevoilor publicului,având în
vedere metode și tehnici științifice;
 drept finalitate să existe o satisfacere a nevoilor și a dorințelor publicului vizat;

1 Ph. Kotler,G. Armstrong, J. Saunders, V. Won g, Principiile marketingului,Ed. Teora,București, 1999

6
 entitatea care realizează astfel de activități nu trebuie să iși neglijeze
salariații,având o atitudine similară cu cea a publicului țintă.
Din cele prezentate mai sus, se poate afirma că marketingul este acea funcție a
societății, care prin intermediul un or metode și tehnici specifice, permite identificarea și
satisfacerea nevoilor, cerințelor și dorințelor publicului țintă.
Evoluția și dezvoltarea marketingului în toate domeniile economice, relevă importanța
sa ca știința, având un rol deosebit în condiț iile pieței actuale.
Rolul esențial al marketingului este evidențiat cel mai bine prin argumentele aduse de
Philip Kotler, după cum urmează:
 În producție, ideea centrală este concentrarea asupra satisfacerii nevoilor
consumatorilor;
 Identificarea celor mai atractive ocazii de pe piață și analizarea acestora astfel
încât să fie fructificate;
 Elaborarea unor strategii astfel încât să fie atinse obiectivele firmei.
Rolul maketingului este pus în evidentă de fu ncțiile pe care le îndeplineste,
demonstrând necesitatea promovării acestei științe.De -a lungul timpului au fost elaborate mai
multe teorii cu privire la funcțiile marketingului.Printre cele mai importante teorii se numără
cea a economistului E.Kelly, potrivit căreia funcțiile micromarketingului sun t diferite de cele
ale macromarketingului.
În continuarea lucrării de față voi prezenta în tabelul 1.1 funcțiile micro -marketingului
si cele ale macro -marketingului, după cum urmează:

Tabelul 1.1 Funcțiile micro și macro ale marketingului
Funcțiile micro -marketingului Functiile macro -marketingului
 Estimarea potențialului entității;  Funcția de schimb: vânzarea și
cumpărarea;

 Planificarea și programul de
marketing;
 Funcția de distribuție:transportul și
depozitarea;
 Organizarea si conducerea activitățior
de marketing;  Funcția de sprijinirea a activității
economice;
 Evaluarea si adaptarea la cerințele
consumatorilor.  Funcția socială.
Marketingul, are în primul rând o funcție de premisă de la care pornește întreaga
activitate a entității, continuând să aibă un rol important prin intermediul funcției -mijloc prin
care furnizează mijloacele necesare pentru ca firma să iși indeplinească obi ectivele
propuse.Iar prin intermediul funcției -obiectiv, marketingul are rolul de a stabili obiectivele
firmei, de a satisface cerințele consumatorilor la un nivel superior în condiții de maximă
profitabilitate.

7
1.2 Privire generală asupra strategiilor d e produs

Termenul produs poate fi definit ca ”ansamblul de bunuri fizice și servicii ce pot
satisface nevoile consumatorului. Firmele trebuie să -și îmbunătățească în permanență
produsele existente și să dezvolte noi produse pentru a satisface consumatorii în timp. Astfel,
ele generează creșterea vânzărilor precum și creșterea valorii firmei .”2
În viziunea lui Philip Kotler, un produs trebuie să conțină cinci niveluri de bază,după
cum reiese din figura 1.1 de mai jos:

Figura 1.1 Nivelurile de bază ale unui produs.

Din figura 1.1 reiese faptul că, produsul, reprezintă un ansambl u de elemente fizice,
estetice, psihologice și emoționale pe care clienții le achiziționează în vederea satisfacerii
nevoilor materiale și spirituale. Drept urmare, entitatea trebuie să își definească produsul atât
în funcție de ceea ce caută consumatorii, cât și în funcție de raportul cost -beneficiu.
Produsul nu trebuie realizat exclusiv tehnic ci și prin calitățile sale imateriale, care îl
determină pe consumator să îl vizualizeze, mai bines pus să și -l amintească. Dimensiunea
psihologică a unui produs î i conferă clientului prestigiu, sentimental propriei valori,punând în
valoare utilitatea produsului.

2 Ph. Kotler,K.L. Keller,B. Dubois,D.Manceau, Marketing.Management ,Ed. Educations,Paris,2006 1. Produsul de bază . Reprezintă avantajul
cumpărării produsului ;
2. Produsul generic . Este ceea ce se recunoaște ca fiind
oferta;
3. Produsul așteptat .Este cel care corespunde atributelor pe care
cumparătorii se așteaptă să le găsească la un produs;
4. Produsul global. Totalitatea caracteristicilor pe care fabricantul le oferă
produsului gene ric pentru a se diferenția;
5. Produsul potențial .Este format din totalitatea transformărilor inclusiv pentru produsele de
bază.

8
1.2.1 Tipologia produselor
Multitudinea de necesități ale oamenilor și diversificarea lor constantă a determinat
apariția unei mari varietăți de produse, având componente diferite. Astfel, producătorul are
principal scop crearea produselor și serviciilor conform cu dorințele consumatorilor.
Clasificarea produselor este foarte utilă pentru elaborarea stategiilor de marketing,
deoarece se concentrează pe asem ănări între grupe de produse. Sunt utilizate o varietate de
criterii de clasificare printre care cele mai importante pentru activitatea de marketing se
numără:
 scopul și destinația utilizării;
 tipul de cumpărare;
 nivelul riscurilor;
 complexitatea;
 carac teristicile pentru distribuitor;
 gradul de perisabilitate .
Potrivit primului criteriu menționat și anume după scopul și destinația utilizării
produsele se delim itează în două mari categorii: B unuri de consum și Bunuri industriale.
Bunurile de consum sunt achiziționate pentru uzul personal și se adresează
consumatorilor finali. Clasificarea lor se poate observa din tabelul 1.2 de mai jos :

Tabelul 1.2 C lasificarea bunurilor de consum
1.Produse de uz curent 2.Bunuri comparabile 3.Bunuri
speciale 4. Bunuri
nedorite
 produse principale :
alimente, pâine;  omogene:
îmbrăcămintea;  accentul
se pune pe
unicitate,
publiciate;  produse
noi;
 produse de moment :
ciocolată;  eterogene: produse
electrocasnice.  calitate
deosebită;  produse
periferice
 produse de urgență :
ochelari de soare .  design
deosebit.

Bunurile industriale sunt acele bunuri prin intermediul cărora întrep rinderea
funcționează, produce și oferă produse clienților. O caracteristică esențială a acestor bunuri
este faptul că cererea lor este considerată derivată, deci este dependent ă de cererea de bunuri
de consum.

9
Categoriile de bunuri industriale se pot vizualiza din tabelul 1.3 prezentat mai jos:

Tabelul 1.3 Categoriile de bunuri industriale
1. Bunuri de capital 2. Produse de proces 3. Bunuri de uz curent
 instalații,mașini
utilaje,clădiri;  materii prime;  furnituri de exploatare;
 furnituri de întreținere ;
 echipamente accesorii
consumabile.  semiprelucrate;  servicii cumpărate de
întreprindere .
 subansamblele.

1.2.2. Ciclul de viață al produselor
Evoluția vânzărilor și a profiturilor aduse de un produs nu sunt aceleași pe întreaga
durată de viață a produsului, de aceea specialiștii în marketing consideră necesar cunoașterea
comportamentului produsului de -a lungul vieții, întruc ât se pot identifica tendințele
vânzărilor și se pot planifica activități de marke ting potrivite.
Ciclul de viață al produselor este reprezentat de către o curbă în formă de “S“ cu
patru faze: introducere, creștere, maturitate și declin . În activitatea de marketing, cunoașterea
ciclului de viață al p roduselor are o mare importanță, întrucât caracteristicile fiecărei faze
impun adaptarea și utilizarea unor activități și programe specifice de marketing .
Prima fază, cea de lansare se caracterizează prin următoarele aspecte:
 Volumul vânzărilor este redus, neexistând profit;
 Firma nu se confruntă cu concurenți;
 Costurile sunt mari, iar de cele mai multe ori prețurile sunt ridicate;
 Obiectivul urmărit este cel de conștientizare a cons umatorului, de atragerea a
acestuia;
În cadrul acestei faze se realizează o selecție, produsele care aduc beneficii reale trec
în faza următoare, celelalte sunt retrase de pe piață. Obiectivul strategic constă în cunoașterea
produsului și stimularea clienților să încerce produsul . Producătorul stabiliește un preț maxim
sau unul promoțional, selectează rețeaua de distribuție și folosește pe scară largă reclama și
vânzările promoționale către consumatori sau distribuitori, accentul punându -se pe calitat e.
În faza de lansare s e pot adopta mai multe strategii, ca de exemplu:
 O penetrare rapidă a produsului prin adoptarea unui preț scăzut și o
promovare intensă. Strategia aceasta bazată pe prețuri mici și o activitatea de
promovare puternică asigură o penetrare pe mai multe segmente de piață;
 O penetrare lentă, cheltuielile cu promovarea sunt reduse iar cons umatorii
sunt sensibili la preț. Strategia aceasta se adoptă atunci când produsul este
cunoscut pe piață iar concurența este una redusă. Dacă clienți i au o
"sensibilitate" ridicată față de preț, unitățile vor aplica o strategie de lansare cu
prețuri mici. Însă, dacă marca și imaginea produsului sun t cunoscute și

10
remarcate ca fiind de calitate,entitățile vor folosii strategii bazate pe prețuri
mari de vânzare și promovare redusă.
 Strategia de ”smântânire rapidă” constă în lansarea produsului la un preț
ridicat cu o promovarea puternică. Se urmărește prin adoptarea prețului ridicat
satisfacerea clienților care obțin venituri mari, iar promovarea intensă are în
vedere saturarea cât mai rapidă a pi eței;
 Strategia de ”smântânire lentă” presupune lansarea produsului la un preț
ridicat cu o promovare scăzută. Această strategie este adoptată de către firmele
de renume care confer ă o garanție asupra calității și gradului ridicat de
satisfacere a necesităților. Deoarece promovarea este redusă, cheltuielile și
costurile produsului se diminuează extrem de m ult.
În faza de creștere , se obține un profit r idicat prin sporirea vânzărilor, a numărului de
concurenți iar prețul este unul moderat, utilizându -se o gamă diversificată de prețuri .
Principalul obiectiv strategic în această fază îl constituie dezvoltarea cererii de marcă prin
extinderea distribuției dar și a liniei de produse.
Strategiile de marketing în faza de creștere țin seama de următoarele elemente:
 Îmbunătățirea continuuă a calității produsului, a tuturor caracteristicilor dar și
a design -ului;
 Pătrunderea pe noi segmente de piață ;
 Acțiuni de popularizare a produsului, de a-l face cunoscut în rândul tuturor
categoriilor de clienți;
 Exercitarea unor acțiuni care să conducă la creșterea loialității clienților față
de produs;
 Dezvoltarea și diversif icarea canalelor de distribuție.
Următoarea faza , cea de maturitate , durează mai mult decât celelalte faze având în
fabricație produse mature. În acestă etapă volumul vânzărilor este relativ stabil, concurența
este acerbă, profitul începe să scadă iar piața este foarte segmentată. În acest moment
majoritatea strategiilor de marketing sunt folosite pentru a se asigura că, consumatorii sunt
încă interesați de existența produsului. Se folosește diferențierea produselor, ca de exemplu
revizuirea designului pentru a menține partea de piață.
În faza de maturitate sunt avute în vedere două strategii de marketing și anume :
 Lărgirea p ieței de desfacere a produsului prin atragerea nonconsumatorilor, a
clienților concurenței și prin penetrarea pe noi segmente de piață;
 Modificarea produsului prin dezvoltarea acestuia astfel încât să poată fi
utilizat și în alte scopuri dar și prin sporirea calității caracteristicilor deținute.
Faza de declin reprezintă perioada în care vânzările produsului scad fie datorită
reducerii cererii consumatorilor pentru produsul respectiv, fie datorită faptului că , concurenții
câștigă noi pă rți de piață . În acestă fază, accentul se pune pe păstrarea imaginii și trebuie luate
decizii esențiale pentru menținerea, valorificarea sau eli minarea produsului de pe piață.
Strategiile de marketing pentru această fază au în vedere acțiuni care să prelungească
retragerea bruscă de pe piață a produsului . Strategiile aplicate în acest sens sunt următoarele :
 Pătrunderea pe o nouă piață cu clienți extrem de sensibili la preț;
 Reprofilarea capacităților de producție pentru noi produse;
 Vânzarea spre alte societăți licența de fabricare și folosire a produsului;

11
 Redimensionarea canalelor de distribuție în funcție de volumul vânzărilor.
Cunoașterea ciclului de viață al fiecărei grupe de produse prezintă o deosebită
importanță deoarece în felul acesta se pot determina factorii ce îl influențează, etapa în care
se situează, estimându -se in felul acesta evoluțiile lui viitoare. Entitățile produc simulta n mai
multe produse, fiecare având un ciclu anume, cu faze diferite ca timp și intensitate ceea ce îi
conferă firmei posibilitatea de a înregistra un profit relativ stabil.
Ciclul de viață al produsului este foarte important pentru gama de produse pe care o
fabrica societatea și influențează în mod direct activitatea de cercetare, orientarea
investițiilor, nivelul și structura cheltuielilor de producție și totodată strategiile de
comercializare.

1.2.3 Gama de produse și strategiile în politica de produs

Potrivit concepț iei lui Philip Kotler, gama ”reprezintă totalitatea produselor legate
între ele prin modul de funcț ionalitate, prin faptul că se adresează acelorași clienti sau sunt
vândute în puncte de vânzare sau zone de preț similare”3
Gama de produse reprezintă ansamblul produselor pe care o firmă le oferă pe piaț ă,
formând mixul de produs și este alcătuit din articole și linii de produse . Gama ideală este cea
formată din mai multe produse. O unitate care urmăreș te să înregistreze un profit mare
consid eră gama ideală formată din mai puț ine produse dar care aduc beneficii mari.
Poziția fiecărui produs sau grupă de produse î n cadrul gamei reprezintă o operațiune
premergătoare elaboră rii strategiei politicii de produs. Gradul de omogenitate și mărimea
gamei de produse, țin seama de următoarele aspecte :
 natura activității exercitate ;
 salariații ș i resursele materiale disponibile;
 natura și specificul pieț elor țintă;
 gradul de asociere a diferitelor linii de produse în procesul de producție,
procesul de distribuț ie, consumul final, etc.
Ținând cont de elementele precizate mai sus , coordonatele gamei sortimentale se pot
defini prin :
 lărgimea gamei sau amploarea acesteia este definită de numă rul de linii de
produse ce o alcătuiesc;
 profunzimea gamei sau adâncimea este dată de numă rul de produse diferite
pe care le include o linie de produse;
 lungimea gamei care reprezintă numărul tuturor liniilor de fabricație.
Strategia de produs ocupă un loc central în ansamblul strategiei de marketing,
cuprinzând o multitudine de decizii ce vizează dimensiunile și structura gamei de produse.
Este destul de complexă, astfel încât i nclude determinarea caracteristicilor tehnice, integrează
opțiunile psihologice care vor fi prezentate în alegerea formelor și desingului și presupune
luarea în considerare a asp ectelor direct legate de produs.
Este subordonată strategiei de piață și se află în str ânsă corelație cu strategiile de pret,
de distribuție ș i de promovare. Obiectivele stategiei de produs sunt următoarele:

3 Ph. Kotler, Managementul marketingului , Ed. Teora, Bucuresti, 1997

12
 Consolidarea poziției pe piață a prodsului în cadrul segmentelor de clienți;
 Răspândirea pe piață a produsului prin atragerea de noi consumatori;
 Diferențierea produselor față de cele ale concurenței;
 Creșterea cotei de piață și mai buna poziționare în cadrul gamei.
Pentru a putea duce la bun sfârșit obiectivele menționate anterior, strategia de produs
este condiționată de: factorul uman, fianciar și material al societății, de profilul și poziția de
piață dar și de natura bunurilor produse de entitate.
Strategia de produs se realizează prin: dimensionarea și diversificarea gamei de
produse , adaptarea structurii și înnoirea sortimentală.
Diversificarea gamei se face pe orizontală, verticală și pe laterală. Diversificarea
orizontală se face prin mărirea numărului de linii de fabricație, cea verticală prin prelungirea
liniei de produse iar diversificarea laterală constă în dezvoltarea gamei în direcții conexe.
Adaptarea structurii gamei face referire la adapt area la o anumită categorie de clienți,
la un anumit segment de piață. Cu alte cuvinte , este vorba despre o adaptare calitativă a
produselor, implicând modificări funcționale și modificări tehnice. Față de producția
standard, procesul de adaptare al produs elor la specificul piețelor implică costuri mari.
Strategia adaptării gamei îmbracă diverse forme, ca de exemplu:
 Produse efectuate la comandă specială, deținând o serie de particularități
funcționale, tehnice și estetice evidente;
 Produse care necesită mo dificări substanțiale impuse de procesul de
exploatare;
 Produse denumite ofertă -pachet pentru a satisface cererile complexe ale
consumatorilor.
Înnoirea sortimentală este una dintre cele mai complexe strategii de produs,
realizându -se prin: menținerea gradului de noutate, a perfecționării produselor deținute dar și
prin asimilarea de noi produse. Ea necesită:
 Implmentarea de noi tehnologii în procesul de fabricație;
 Schimbarea mărfurilor imbătrânite cu cele noi ;
 Introducerea de noi linii de fabricație;
 Implicarea tuturor resurselor de care dispune firma pentru a crea produse net
calitative.
În cazul in care sunt implementate toate aceste aspecte menționate, întreprinderea
atrage noi clienți, deschide noi orizonturi iar în felul acesta se schimbă poziția firmei și a
produselor sale pe piață.

13
1.3 Privire generală asupra conceptului de serviciu

1.3.1 Conceptul de servicii

Serviciile pot fi privite ca ”ocupații” ale unor persoane, ca ”funcții”, ”acțiuni” sau
”munci prestate în folosul cuiva”, ca ”organisme” sau subdiviziuni, făcând parte dintr -un
ansamblu administrativ sau economic .
Termenul de servicii are două accepțiuni diferite:
 Pe de o parte, ansamblul de ”meserii” care se exercită în societăți de servicii
sau în întreprinderi industriale sau agricole;
 Pe de altă parte, ansamblul unităților de producție, individualizabile din punct
de vedere statistic, a căror activitate principală constă în oferirea de servicii și
corespunde noțiunii statistice de ramură.

Definiția dată de Asociația Americană de Marketing are avantajul de a emana de la o
prestigioasă instituție științifică. Potrivi t acesteia serviciile reprezintă activități, beneficii sau
utilități care sunt oferite pe piață sau prestate în asociere cu vânzarea unui bun material .
În țara noastră pot fi consemnate o mare diversitatea de opinii cu privire la servicii,
vizând defini rea conceptului și conținutul social. O amplă analiză a serviciilor este realizată
de I. Mărculescu și N.Nichita care, plecând de la caracteristicile acestora, ajung la concluzia
că serviciile sunt ” activități din sfera producției materiale sau nemateriale care, fie că preced
procesul de creare a produsului finit, cont ribuind la pregătirea lui, fie că sunt legate de
produsele care au ieșit deja din sfera producției sociale, fie că se concretizează în anumite
efecte utile care se resfrâng direct asupra omului, societății în ansamblu sau asupra naturii,
trăsătură generală a majorității lor constituind -o faptul că prestarea lor co incide cu
întrebuințarea, consumarea lor în timp și în spațiu .”4
Indiferent de criteriile cu care se operează, definirea serviciilor ca o categorie
economică trebuie căutată în sfera activităților umane care le -au generat. Nu încape nici o
îndoială că ser viciile sunt indispensabile omului, cel mai adesea însă transformarea calităților
bunurilor și factorilor natura li, din potențiale în efective, reclamă intervenția muncii omului.
Abordarea serviciilor ca o categorie economică presupune restrângerea la acele
activități ce implică anumite relații sociale de producție.

4 Mărculescu,I.,Nichita,N.,Serviciile și modernizarea economiei românești, Ed. Științifică și
Enciclopedică,București,1997,p.45.

14
1.3.2 Caracteristicile serviciilor

Serviciile îmbracă o serie de trăsături caracteristice, decurcând din specificiul muncii
desfășurate în această sferă, trăsături ce permit identificarea lor și care nu pot constitui
totodată, criterii de delimitare față de celelalte componente ale activității economice și
sociale.
O serie de specialiști au pus în evidență o serie de caracteristici ale serviciilor. Potrivit
lui Philip Kotler, caracteristicile serv iciilor sunt: intangibilitatea, inseparabilitatea,
variabilitatea și perisabilitatea.
Intangibilitatea serviciilor exprimă faptul că acestea nu pot fi văzute, gustate, simțite,
auzite sau mirosite înainte de a fi cumpărate. Dacă un bun material este un obiect, un lucru,
serviciul este, o activitate. După cum consideră unii autori, aspectele concrete ale unui
serviciu se referă la ambinanța în care serviciile sunt produse, la comunicațiile cu privire la
serviciu dar și la prețul acestuia .
Inseparabilitatea serviciilor se exprimă prin aceea că prestarea lor are loc simultan cu
consumul. Calitatea serviciului este inseparabilă de calitatea prestatorului.
Variabilitatea semnifică imposibilitatea repetării acestora în mod identic de la o
prestație la alta, deoarece ele depind de persona care le realizează, de locul și momentul în
care sunt prestate.
Perisabilitatea serviciilor face referire la capacitatea acestora de a nu fi înmagazinate
sau inventariate. Perisabilitatea și variabilitatea influențează în mod special distribuția, adică
produsul și promovarea.
Cerințele pentru servicii trebuie să fie clar definite sub forma unor caracteristici
observabile de către client și susceptibile de a fi evaluate de către acesta.
Analiza prealabilă a a șteptărilor și cerințelor clienților trebuie să precizeze :
 Caracteristicile serviciului sau prestării serviciului;
 Serviciul minim asigurat prin prestare;
 Serviciul care permite diferențierea de concurență.
Semnificația caracteristicilor calității serviciilor și categoriile de caracteristici pot
varia considerabil în funcție de natura serviciilor. Nu există un consens general asupra
caracteristicilor calității serviciilor. Se disting două dimensiuni ale calității serviciilor, care
sunt percepute și evaluate de către clienți: calitatea tehnică și calitatea funcțională .
Calitatea tehnică a serviciului se concentrează pe ceea ce este furnizat de organizația
prestatoare de servicii ca rezultat tehnic al procesului de prestare. Calitatea funcțională se
concentrează pe modul în care este furnizat serviciul.
Măsura calității serviciilor este evaluarea de către clienți. Unele date statistice și
diagrame de control folosite la evaluarea calității în sectoare de producție pot fi aplicate și
pentru servicii. Măsurarea gradului de satisfacție a clienților se realizează prin metode relativ
precise, ca de exemplu metoda indicilor, metoda demeritelor (penalizării defectelor) sau
anchete asupra satisfacției.

15
Capitolul II
Gama de produse și servicii la Bancpost S.A

2.1 Scurt istoric.Anii de referință în istoria Bancpost
În luna iulie 1991 a luat ființa Bancpost SA sau denumită simplu ”Banca” prin
hotărârea de guvern în urma reorganizării sectorului de comunicații și preluării unei părți a
activelor companiei publice RomPostTelecom cu un capital social de 226 milioane lei . A fost
înmatricul ată ca societate pe acțiuni conform reglementărilor legale ceea ce înseamnă că
asociații răspund pentru pierderile entității doar în limita acțiunilor deținute, cu alte cuvinte
acționarii nu pot pierde mai mult decât au investit.
Pe parcursul anului 1995 Bancpost a reușit să -și îndeplinească obiectivele prestabilite
și anume: bunurile băncii au sporit cu aproximativ 80%; a obținut profit de pe urma
împrumuturilor neperformante dar a existat și o creștere a bazei de depozitare.În acest an
banca și -a atins obiectivele de a minimiza riscurile în concordanță cu maximizarea profitului.
În decursul anului 1996 societatea și -a facut simțită prezența pe piața financiar –
bancară românească dispunând de o rețea eficientă și echilibrată la nivelul întregului teritoriu
al României. Bancpost S.A a primit nominalizarea pentru premiul ” Cea mai bună bancă din
România” de către publicația Central Europeană. De asemenea în aceasta perioadă entitatea a
adoptat o politică de deschidere pentru lansarea de noi produse în domeniu l cumulării de noi
resurse dar și în cel al sistemelor de plată modernă: Cecul de călătorie, Cardul Ultra și cardul
Suprem. În decembrie 1996 rețeaua de ATM -uri și POS -uri au fost certificate de către VISA
reușind ca până la finalul trimestrului 1 al anulu i 1997 să emită aproximativ 2000 de carduri.
La finele anului 1996 banca a înregistrat o creștere a resurselor de 122% precum și o
creștere de 105,9% a numărului de conturi deschise iar volumul creditelor în lei a crescut cu
88,2% față de anul 1995.
Anul 1 997. Bancpost a pus la dispoziția clienților săi o gamă variată de produse și
servicii noi sau modernizate, ca de exemplu:
 Cardurile Ultra, Prospera, Suprema;
 Certificatul de depozit în lei la termen de 7 zile,15 zile,30 zile,60 zile,90 zile;
 Certificatul de depozit în valută;
 Conturi de economii și împrumuturi.
Din dorința de a răspunde cerințelor clienților, Banca a încheiat convenții cu anumite
societăți ca: Mobifon, Orange, Henkel România SRL, Oriflame Cosmetics, MC Donald’s,
Pagini Aurii prin care folo sind rețeaua teritorială alcătuită la acel moment din cele 113 unități
a asigurat colectarea și transferul sumelor de bani în contul principal al societății deschis la
bancă.
Tot în anul 1997 banca și -a îmbunătățit activitățile pe linie organizatorică și a nume:
 A deschis noi agentii;
 A încadrat unitățile pe trei niveluri: sucursală,reprezentanță,agenție;
 A realizat gradarea sucursalelor și agențiilor în funcție de aportul economic al
acestora.

16
În continuarea lucrării de față voi prezenta dinamica evoluției rețelei de uni tăți
Bancpost până in anul 1997 .
Tabel 2.1. Dinamica evoluției rețelei de unități Bancpost
ANII 1992 1993 1994 1995 1996 1997
NR.UNITAȚI 40 54 87 100 107 113
După cum se poate observa din tabelul 2.1, numărul unităților a înregistrat o creștere
de la an la an, ajungând ca în anul 1997 să înregistreze o valoare de 113 unități.
De asemenea voi prezenta evoluția numărului de clienți existenți în anii 1995, 1996 și
1997 deoarece obiectivul prioritar al băncii în acea perioadă îl reprez enta atragerea de noi
clienți folosind un marketing agresiv de promovare a produselor și serviciilor lansate.

Figura 2.1 Evoluția numărului de clienți în anii 1995,1996 și 1997
Figura de mai sus evidențiează fluctuația numărului de clienți. Cu alte cuvi nte se
observă că în anul 1997 numărul total al clienților a fost cel mai ridicat comparativ cu anul
1996 și anul 1995.
Scăderea numărului de clienți înregistrat în anul 1996 nu a reprezentat un semn de
alarmă deoarece s -a compensat cu mărirea numărului de conturi deeschise dar și cu mărirea
volumului de bani depuși.
Luna aprilie 1999 aducea privatizarea băncii Bancpost iar structura acționariatului la
acea perioadă era reprezentată astfel :
 EFG Eurobank Ergasias(Grecia): 19,25%;
 BPI(Portugalia):17%;
 GE Capital Corporation(USA):8,75%;
 APAPS(România):17%;
 Salariații și pensionarii Bancpost:8%;
 5 societăți de investiții financiare din România(SIF -uri):30%. 0 50000 100000 150000 200000 250000 300000 350000 400000 450000 500000
1995 1996 1997 nr.total clienti
pers juridice
pers fizice

17
Anul 2001 a fost destul de benefic pentru societate deoarece a înregistrat un profit
brut de 263,2 mil iarde lei dar și un profit net de 229,5 milarde lei.În ceea ce privește cifra de
afaceri din acea perioadă s -a ridicat la 3,558 milarde lei.
Indicatorii economico -financiari ai entității la finele anului 2001 se prezentau sub
următoarea formă:
 Rata rentabi lității economice:1,66%;
 Rata rentabilității finaciare:19,95%;
 Rata profitului:6%;
 Rata solvabilității:22,16%;
 Indicatorul de lichiditate:1,38.
Pe tot parcursul anului 2001 Bancpost și -a mărit baza de clienți ajungând la o cifră de
1.530.000 iar numărul d e conturi deschise a atins cifra de 3.650.000.
Anul 2002 aduce pentru Bancpost două noi acorduri de colaborare. Unul dintre
acestea a fost semnat între BERD și entitate făcând referire la condițiile de garantare a unei
linii de finanțare. Iar cel de -al doi lea acord este reprezentat de o linie de finanțare în sumă de
10 miliarde euro pentru creditarea întreprinderilor mici și mijlocii.
În noiembrie 2003 , Eurobank (Eurobank Ergasias SA) devine acționarul majoritar al
băncii, devenind din ce în ce mai cunoscut în România. În anul 2009 și -a consolidat pachetul
de acțiuni în Bancpost la 99%. Eurobank este banca -mamă ce desfășoară activități bancare
atât pentru persoane fizice cât și pentru persoane juridice oferind servicii bancare, gestionarea
activelor unei ent ități, a trezoreriei, a pieței de capital cât și oferirea de asigurări.
Banca -mamă operează atât în Grecia ( unde a fost înființată) cât și în Europa Centrală
și de sud -est, având acțiunile listate pe bursa din Atena.
Grupul Eurobank este o instituție banc ară cu active totale de peste 80,1 miliarde euro,
are peste 20,000 de salariați și o rețea de peste 1,100 sucursale in Grecia și în alte 7 țări. A
dezvoltat în România un întreg grup financiar, a achiziționat și a înființat companii ce
operează în diverse domenii ca : asigurări, leasing, credite de consum, imobiliare, private
banking.A investit semnificativ într -un program de eficentizare și modernizare a activității
desfășurată de Bancpost.
În anul 2005 banca a urmat un amplu proces de restructurare având în vedere
introducerea unui sistem informatic modern dar și implementarea unui model de afaceri bazat
pe principiile standardizării,centralizării și automatizării proceselor. În aceeași perioadă
societatea a optat pentru instruirea salariaților în sensul d ezvoltării unei atitudini profesionale
și perfecționării abilităților de vânzare.
Banca și -a continuat obiectivul de creștere într -un ritm alert chiar dacă principala
activitate a vizat proiectul de restructurare și reorganizare.În sensul acesta în anul 20 05 a
realizat o creștere a volumului total al activelor de 1091milioane euro. Aceste eforturi de
restructurare au fost susținute de acționari contribuind la majorarea capitalului social cu
aproximativ 80 milioane euro. Și -a propus drept obiective de crește re următoarele:
 Creșterea activelor cu 42%;
 Triplarea productivității;
 Creșterea numărului de ATM -uri și sucursale;
 Dezvoltarea unor produse și servicii noi;
 Inovarea liniei de activitate.

18
În cursul anilor 2004 și 2005 au fost achiziționate și înființate următoarele entități:
 Euroline Retail Service;
 EFG Euro Bank Mutual Funds Management Romania SAI;
 EFG Euro Bank Finance;
 Capital Securities;
 EFG Euro Bank Leasing;
 EFG Property Services.
Bancpost a investit semnificat iv și în dezvoltarea rețelei teritoriale iar la sfârșitul
anului 2006 avea aproximativ 200 de unități, peste 50 ATM -uri iar numărul POS -urilor a
depăsit numărul de 5.200. De asemenea, au fost introduse pentru prima dată APS -urile prin
intermediul cărora cl ienții pot efectua plăți,depuneri,constituii depozite și a fost lansat și
serviciul de Internet Banking -Fastbanking pentru a oferii mai multe informații clienților
interesați să comunice cu banca pe cale electronică.
În privința portofolului de produse, ba nca a reușit să realizeze schimbări majore ca de
exemplu:
 A lansat cardurile de credit American Express Gold și Green în parteneriat cu
cei de la American Express, fiind un parteneriat exclusiv prin care și -a întărit
poziția pe piață dar și a cardurilor Vi sa Gold și Visa Classic;
 A introdus în portofoliul de retail creditul:”Imediat”, ”Extins”, depozitul
”Prim” și împrumuturile pentru locuință în franci elvețieni;
 A lansat programul ”Favorit” ceea ce aducea salariațiilor condiții
preferențiale în obținerea unor produse ca : credite, carduri etc.
Din anul 2006 clienții au avut posibilitatea de a investii în fonduri de investiții:
Bancpost Plus și Bancpost Active Balanced, acestea fiind administrate de către EFG
Eurobank. A lansat în premieră în vara anului 20 06 –RONSMART – Depozitul cu 10%
inteligență adăugată pentru care a obținut un premiu din partea publicației Piața Financiară. A
adăugat la portofoliul de produse 3 noi credite: creditul de investiții, linia de credit revolving
și un credit de tip non -revolv ing menite să imbunătățească condițiile de finanțare a acestui
segment de clienți.
Tot în anul 2006 a luat ființă Eurobank EFG Private Banking, o structură ce oferea
clienților săi consultanță de înaltă calitate, asigura administrarea eficientă a averii în cepând
de la suma minima de 200.000 euro.
În anul 2015 , grupul elen Eurobank și -a îmbunătățit poziția de lichiditate după
redresarea treptată a situației economico -politică din Grecia micșorând dependența de
finanțare de la Eurosistem. În luna august a ace luiași an guvernul Greciei a obținut un acord
pentru un program de ajustare economică incheiat cu partenerii Europei cu o sumă de
finanțare de aproximativ 86 miliarde euro.
Ca urmare a implementării Bancpost la modelul Eurobank EFG Group entitatea
benefici ază de noi avantaje în fața mediului concurențial, de exemplu:
 Produse și servicii eficiente orientate exclusiv către clienți;
 Sisteme informatice moderne;
 Personal bine calificat și instruit;
 Procese și operațiuni optimizate.

19
2.2 Forma și structura capitalului. Acționarii
Politica adoptată de Ban cpost este cea de transparență. Transparența este
implementată în egală măsură în relațiile cu agențiile de raiting precum și cu instituțiile pieței
de capital. Făcând referire la comunicarea rezultatelor fin anciare, banca are un proiect bine
elaborat, astfel că în fiecare an organizează reuniuni cu analiști, brokeri, consultanți. Prin
aceste ședințe -reuniuni banca urmărește un schimb de opinii la nivel mondial, deoarece oferă
posibilitatea investitorilor de a face schimb de opinii cu cei din conducerea băncii.
Pentru o mai bună prezentare a datelor către clienți, banca a creat în acest sens o
adresă de internet www.bancpost.ro. adresă pe care au fost postate informații ca: cifra de
afaceri a băncii, principal ii indicatori, rezultate pe fiecare ramură în parte, profit, număr de
clienți, depozite, împrumuturi, etc.
Capitalul social al băncii la data de 31 decembrie 2015 constă în 2.947.163.540
acțiuni ordinare alocate și achitate în întregime având o valoare de 0,40 lei fiecare. În anul
2016 rata de adecvare a capitalului a înregistrat o creștere fiind in valoare de 21,76%
comparativ cu 20,50% înregistrat la sfârșitul anului 2015 ceea ce demonstează stabilitatea
băncii.De asemnea în anul 2016 cheltuielile operați onale au scăzut cu 9,5%,volumul
creditelor și al depozitelor a rămas constant, mentinându -se la nivelul de 75%.
Structura acționariatului la finele anului 2015 comparativ cu anul 2014 se observă din
tabelul 2.2
Tabelul 2.2 Structura acționariatului Bancpos t
Procentaj % Anul 2015 Anul 2014
1.Eurobank Ergasias S.A 93,78 93,78
2.ERB New Europe Holding
BV 5,37 5,53
3.Persoane fizice(angajații și
persoane pensionate) 0,85 0,89
100% 100%

Conducerea societății Bancpost S.A include: membrii Consiliului de Administrație,
Comitetul Executiv,conducerea Departamentului Juridic, de conformitate și Audit Intern
precum și rudele de gardul 1 ale acestora.
Din datele preluate de la firmă structura Consiliului de Administrație se regăsește în
tabelul 2.3 astfel :
Tabelul 2.3 Structura Consiliului de Administrație.
Numele Funcția ocupată
Mihai Bogza Președinte
Theodoros Karakasis Vicepreședinte
Georgios Georgakopoulos Membru
Iasmi Ralli Membru
Lambros Yannis Demosthenous Membru
Codin -Radu Năstase Membru
Christos Adam Membru

20
Konstantinous Vousvounis Membru
Michalakis Louis Membru

În cadrul Bancpost președintele întrunește următoarele atribuțiuni:
 Este reprezentantul băncii în relațiile cu autoritățile statului;
 Conduce și coordonează activitatea desfășurată de bancă;
 Coordoneazădirecții ca: direcția juridică, de resurse umane, secretariatul,
direcția de control în vederea interesului general al băncii.
În ceea ce privește funcția de vicepreședinte,acesta are de îndeplinit următoarele
atribuțiuni: în cazul în care președintele lipsește acesta este locțiitorul de drept și participă la
coordonarea directă a comitetului de administrare a activelor și pasivelor, direcția de
trezorerie, departamentul de arbritraj și supraveghere a poziției valutare, dire cția de tezaur și
direcția sucursale.
Directorii au puteri depline precum și competența de a lua decizii în numele Băncii și
de a o reprezenta în relațiile cu terții, în orice circumstanță legată de activitățile pe care le
coordonează, cu respectarea dispo zițiilor legale și ale Actului Constitutiv.
În limita competențelor și răspunderilor stabilite de Consiliul de Administrație,
directorii acționează împreună, organizați în Comitetul de Direcție, pentru o serie de activități
și operațiuni specifice activită ții băncii, detaliate în Actul Constitutiv și Norma de
Funcționare Internă a Băncii.
Acționariatul solid, parteneriatele de succes încheiate cu instituții financiare
internaționale, echipa de management experimentată dar și profesionalismul salariaților po t
conduce la evoluții pozitive a băncii menite să deschidă noi oportunități și posibilități pentru
Bancpost S.A.

2.3Viziunea.Misiunea.Analiza SWOT

Viziunea băncii este aceea de a reprezenta prima opțiune pentru clienții de retail și
corporativi din România,având un simț dezvoltat de răspundere față de acționari,asociați cât
și față de angajați.Acest lucru reiese și din sfera de valori:spirit de echipă,calitate,respect
pentru oameni,încredere,șanse egale,eficiență,contribuție socială și creativitate.
Misiunea Bancpost este aceea de a furniza produse și servicii inovatoare oferite într –
un mediu modern,prietenos de către un personal bine instruit și pregătit.În plus vizează
extinderea fizică a sucursalelor dorind să contribuie la economia României și să iși
consolideze statutul de bancă sigură și cunoscută.
Analiza SWOT reprezintă o metodă eficientă folosită în cazul planificării strategice
pentru a putea identifica potențialul,prioritățile dar și pentru a crea o viziune de ansamblu a
strategiei de dezv oltare.
SWOT este acronimul pentru: Strengths (Puncte forte); Weaknesses (Puncte slabe);
Opportunities (Oportunități) și Threats (Amenințări). Punctele forte și cele slabe p rivesc
firma și situația acesteia iar oportunitățile și amenințările privesc mediu l și impactul asupra
activității entității.
În continuarea lucrării de față voi prezenta analiza SWOT a băncii Bancpost după
cum urmează în tabelul 2.4 .

21
Tabelul 2.4 Analiza SWOT a Bancpost
Puncte tari:

 Entitatea deține un sistem de securitate
informatică superior;
 Are o reputație bună pentru serviciile
oferite clienților;
 Există un plan bine realizat pentru
apariția riscurilor;
 Clientela este fidelizată;
 Produsele și serviciile oferite pe piață
sunt distincte de ceea ce oferă
concurența;
 Personalul dispune de o bună pregătire
profesională și abilităti
transferabile(lucrul în echipă,
leadership);
 Stabilește parteneriate strategice cu
instituții și organizații publice;
 Există o rețea extinsă de unități
teritoriale;
 Evaluează serviciile oferite și le
îmbunătăț este continuu;
 Are acces la toate informațiile din
domeniul antreprenorial. Puncte slabe:

 Lipsește motivarea personalului;
 Se supraevaluează potențialul;
 Lipsa disciplinei;
 Inexistența unor patente care să
protejeze invențiile proprii;
 Lipsa de ținte clare,concise;
 Lipsa unor acțiuni pentru a cunoaște
gradul de satisfacere a clienților;
 Lipsa de cunoștințe necesare elaborării
unui plan de afaceri.

Oportunități:

 Oportunitatea de a finanța unele
afaceri;
 Libera circulație a serviciilor prin
aderarea României la Uniunea
Europeană;
 Concurența tot mai acerbă conduce la
atragerea de noi clienți,existența unor
eforturi constante de a fideliza clientul
prin calitatea produselor și serviciilor
oferite;
 Adaptarea tuturor
normelor,reglementărilor la cerințele
standardului ISO 9000;
 Înnoirea constantă a ofertei de produse
și servicii;
 Creșterea nivelului de educație conduce
la crearea de noi oportunități;
 Posibilitatea de a încheia contracte de
leasing,factoring.

Amenințări:

 Schimbările tehnologice;
 Declinul mediului economic,pierderea
clientelei,concurența acerbă;
 Neîncrederea clienților în sistemul
bancar;
 Capacitatea redusă de plată a clienților
tineri;
 Ignoranța managerilor în legătură cu
problema calității;
 Nivelul scăzut de responsabilitate
organizaționl ă și socială;
 Existența birocrației bancare;
 Mentalitățile învechite ale managerilor
și ale salariaților duc la ignorarea
nevoilor și așteptărilor clienților.

22
În urma analizei SWOT a Bancpost prezentată în tabelul de mai sus se poate afirma că
banca:
 Este manageriată de un personal bine pregătit și instruit cu o structură
organizațională optimă dar și cu o cultură organizațională bună;
 Deține un portofoliu de produse diversificate având o calitate superioară
comparativ cu cele ale concurenței dar și o bază tehnico -materială modernă;
 Se poate integra vertical și se poate menține printre liderii de piață zonali,
chiar naționali.

2.4 Produse și servicii bancare de tip Retail

În această categorie sunt incluse activitățile destinate persoanelor fizice dar sunt
acceptate și entitățile mici ca de exemplu cele comerciale,de prestări servicii,cabinete
medicale,de avocatură etc.Activitatea de retail a cunoscut un amplu proces de dezvoltare în
ultimii 30 de ani,făcându -se remarcabilă ca și activitatea corporatis tă dar cu riscuri mai mici.
Segmentul Retail în cadrul Bancpost se bazează pe linii de business specializate pe
produs,10 centre regionale dar și rețeaua extinsă de 286 sucursale. În cardul acestui capitol
voi prezenta produsele și serviciile pe care socie tatea Bancpost le oferă persoanelor fizice
(retail) dar și companiilor mici după cum urmează:
 Economii (includ conturi de economii și depozite la termen);
 Credite (credite de consum și credite garantate cu ipotecă);
 Carduri (cardurile de debit și cardurile de credit);
 Investiții;
 Pachete de conturi curente;
 Transferuri (transferuri în valută, transferuri Wester Union);
 Serviciul de Fastbanking;
 Alte servicii (APS, plata facturilor, bancassurance)

2.4.1.Instrumente de economisire

Instrumentele de economi sire oferite clienților de către Bancpost se împart în două
mari categorii: Conturi de economii și depozite la termen.
Astăzi,depozitele la termen existente în portofoliul de produse al băncii sunt
următoarele: depozitul OPTI, depozitul PRIM dar și depozitul START.
În continuare voi prezenta caracteristicile principale ale depozitului OPTI după cum
urmează în tabelul 2.5 :

23
Tabelul 2.5 Carcateristicile depozitului OPTI
1.Beneficiari Produsul este destinat persoanelor fizice cu vârsta minimă de 18 ani;
2.Moneda de
constituire LEI, EURO, USD, CHF;
3.Caracteristici
principale Este un depozit la termen, pentru constituirea lui este necesar deschiderea
unui cont curent;
Se poate deschide în orice unitate teritorială Bancpost cât și prin intermediul
serviciului de Fastbanking;
4.Maturitatea
depozitului 6 luni;
5.Dobânda
Este una fixă, se încasează de către client după fiecare lună. Dobanda este
virată în contul curent sau de economii sau în contul de depozit ;
6.Suma minină 4.000 Lei, respectiv 1.000 EUR/USD/CHF;
7.Costuri Se pot retrage bani din contul curent înainte ca depozitul să ajungă la
maturitate dar cu condiția să fie păstrată suma minimă necesară constituirii;
Penalizarea este echivalentă numai cu dobânda aferentă intervalului curent
calculată pentru suma retrasă;
8.Prelungire Se poate prelungi automat depozitul pe același termen și cu aceeași sumă
pentru care a fost constituit inițial iar în cazul acesta dobânda este cea
practicată de bancă la data prelungirii depozitului;
9.Lichidarea La scadență sau la cerere; În cazul în care clientul solicită lichidare totală,
penalizarea este echivalentă cu dobânda calculată aferentă intervalului
curent;
10.Avantaje Se pot retrage oricând sume de bani parțial din depozit fără să fie nevoie de
lichidarea depozitului;
Se pot depune bani în cont din prima zi a unui nou interval,beneficiind de
aceeași dobândă;
Se adaugă un bonus de dobândă de 0,25% la deschiderea depozitului prin
serviciul de Fastbanking.

Următorul produs analizat dețin ut de Bancpost din cadrul intrumentelor de
economisire este depozitul PRIM. Am ales ca în cele ce urmează să efectuez o comparație
între depozitul OPTI prezentat anterior și depozitul PRIM.

Tabel nr. 2.6 Asemănări și Deosebiri între depozitul OPTI și depo zitul PRIM
Asemănări Deosebiri
O primă asemănare între cele două depozite
este aceea că se pot constituii în aceeași
moneda,respectiv LEI, EURO, USD și CHF; Se poate remarca ca o primă deosebire faptul
că depozitul PRIM se poate constitui la 1, 2,
3, 4, 5, 6, 9 sau 12 luni compartiv cu
depozitul OPTI care se deschide doar la 6
luni.
O altă asemănare constă în faptul că este
necesar deschiderea unui cont curent pentru a
se putea constituii ambele depozite; Cea de -a doua diferență se observă din suma
minimă necesară deschiderii unui depozit: în
cazul depozitului PRIM aceasta este de
2000lei, iar pentru depozitul OPTI este de
4000 lei.

24
Se poate considera ca și asemănare faptul că
cele două depozite se pot deschide în orice
unitate Bancpost sau prin int ermediul
serviciului de Fastbanking. La constituirea depozitului PRIM cu
scadența la 6 și 12 luni clienții beneficiază de
un bonus de dobândă dacă optează să
incaseze venitul printr -un cont deschis la
Bancpost pe când la depozitul OPTI primesc
un bonus de dobândă de 0,25% dacă îl
deschid prin serviciul de Fastbanking.
Cea de -a patra asemănare constă în
penalizarea aplicată în cazul lichidării
premature a depozitelor, aceasta fiind
calculată identic.

Cel de -al treilea depozit la termen analizat este depozitul START. Ceea ce îl
diferențiază de celelalte două depozite este faptul că se poate constituii și la 100 de zile însă
nu poate fi deschis în CHF. Suma minimă este de 3000 lei/euro/dolari fiind înființat numai
din fonduri noi fără opțiunea de a se r eînnoi automat. Ca și avantaje ale acestui depozit se pot
enumera: dobânzile sunt fixe pe toată perioada depozitului, crescătoare în funcție de scadență,
de asemenea se poate vizualiza și lichida direct din serviciul de fastbanking.
Cea de -a doua categorie din cadrul instrumentelor de economisire sunt conturile de
economii , în acest sens entitatea deține contul de economii Perpetuum.
Acest cont de economii este caracterizat de faptul că se poate deschide fără existența
unei sume minime obligatorii în lei,eu ro sau dolari. Este permisă depunerea sumelor de bani,
a încasărilor intra și interbancare în orice moment având acces la disponibilitatea contului
prin virament din contul curent fără să fie afectată dobânda cumulată.
Principalele avantaje ale contului de economii Perpetuum sunt:
 Inexistența comisionului de deschidere, administrare sau de închidere a
contului;
 Dobânda se aplică de la primul leu/euro/dolar depus în cont;
 Gratuitatea operațiunilor de depunere numerar, încasări și transferuri
interbancare;
 Accesul gratuit pentru transferurile de fonduri prin fastbanking sau mobile
banking;
 Aplicarea unui bonus de dobândă la soldul mediu lunar.

2.4.2 Produse de tip credit:credite de consum și credite garantate

În acest subcapitol voi avea în vedere prezenta rea celor două categorii de credit
oferite de către Bancpost clienților săi și anume: creditul de consum și creditele
ipotecare .Voi începe prin a prezenta prima categorie ce are în componența sa două produse
de creditare: Creditul Nume Prenume și Împrumutu l în baza pensiei.
Caracteristicile principale ale acestui credit de consum ”Nume Prenume” sunt
prezentate în tabelul 2.7 de mai jos:

25
Tabelul 2.7 Caracteristicile creditului Nume Prenume
Benefeciari: Sunt personale fizice rezidente sau nerezidente cu vârsta cuprinsă între
23 și 65 ani;
Moneda: Lei;
Suma minimă –
maximă: Se acordă sume cuprinse între 1500 și 80000lei;
Perioada de
rambursare: Este cuprinsă între 12 și 60 luni însă pentru opțiunea cu vacanță de la
plata ratei este de 55 luni.

Dobânda: Este de două feluri:variabilă și fixă.
 Pentru creditele de peste 30000 lei, dobânda variabilă începe de la
7,9%, ROBOR -ul calculat la 3 luni plus marja fixă (această
dobândă se aplică pentru clienți care au optat să li se vireze
venitul printr -un cont deschis la Bancpost). Dobânda anulă
efectivă începe de la 8,19%;
 Pentru creditele sub 30000 lei dobânda variabilă începe de la
8,9%, ROBOR -ul calculat la 3 luni plus marja fixă (în cazul
clienților care își încasează venitul într -un cont Bancpost) iar
dobânda anulă efectivă începe de la 9,73%. Pentru clienți care nu
primesc venitul prin această bancă dobânda variabilă este de
9,4%;
 Pentru sumele mai mari 30000 lei dobânda fixă începe de la 8,5%
(este valabilă pentru clienții care primesc salariul/pe nsia într -un
cont Bancpost având suma aprobată peste 30000 lei) iar dobânda
anulă efectivă începe de la 8,83%;
 Pentru sumele mai mici de 30000 lei dobânda fixă începe de la
9,5% (strict pentru clienții care iși primesc drepturile salariale sau
pensiile înt r-un cont Bancpost) iar dobânda anulă efectivă începe
de la 10,39%.

Comisioane
percepute:  Cel de analiză dosar este în valoare de 150lei;
 Comisionul de administrare este 3,5 lei;
 Nu există comision de retragere numerar și de rambursare
anticipată;
 Comisionul de servicii postdisbursare în sumă de 100 lei;

Pentru a putea accesa creditul ”Nume Prenume”clienții trebuie să îndeplinească o
serie de condiții ca :
 Să fie cetățeni români cu domiciliul stabilit în România sau cetățeni străini cu
rezidență permanentă sau temporară în România și cu permis valid de muncă;
 Contractul de muncă trebuie sa fie încheiat pe perioadă nedeterminată sau
dacă clientul lucrează cu perioadă determinată aceasta să acopere perioada de
creditare;
 Clienții nu trebuie să figur eze cu obligații neachitate în Biroul de Credite;
 Să aibă vârsta cuprinsă între 23 și 65 ani.
Următorul produs analizat din cardul creditelor de consum face parte ”Împrumutul în
baza pensiei”. Acest tip de credit se adresează doar persoanelor fizice rezide nte care
încasează pensia într -un cont curent Bancpost, cărora li se poate acorda pe contul curent până

26
la 3 pensii în plus. Această facilitatea de overdraft pentru pensionari se acordă în lei, fară să
obțină mai mult de 15000 euro (echivalentul în lei la cursul de schimb). Referitor la
comisionale și dobânzile percepute de entitate pentru acest overdraf t se pot observa din
tabelul 2.8 de mai jos:

Tabelul 2.8 Dobânzi și comisioane aplicate pentru overdraft

Dobânzi aplicate:  Rata dobânzii variabile este de 10,6% pe an;
 Dobânda penalizatoare se calculează astfel: rata anulă a
dobânzii plus 3%;
 Dobânda anuală efectivă este de 11,16%

Comisioane:  Comisionul de rambursare anticipată este 0;
 Comisionul de retragere numerar la casierie din limita
acordată este 0.

În continuarea acestui subcapitol am ales să prezint creditele garantate cu ipotecă. În
cadrul Bancpost aceste credite se împart în: Creditul ipotecar/imobiliar -Creditul pentru
Acasă; Creditul ipotecar -Creditul pentru Acasă cu dobândă fixă; Creditul de nevoi personale
Nume Prenume cu ipotecă și creditul Prima Casă.
Din această categorie am considerat ca fiind reprezentativ creditul ”Pima Casă”
oferit de către Bancpost clienților săi iar în cele ce urmează am efectuat o scurtă analiză a
acestui tip de credit garantat.
Creditul ”Prima Casă” are ca destinație achiziționarea unei locuințe sau
consolidarea acesteia iar aici sunt incluse și acele locuințe construite și date în exploatare
pentru care documentele de recepție la finalizarea lucrărilor s -au semn at cu mai mult de 5 ani
înainte de data solicitării creditului garantat. De asemenea pot fi c umpărate și locuințe mai
vechi. Beneficiarii acestui program sunt persoanele fizice ce întrunesc următoarele condiții de
eligibilitate:
 Aceștia își achiziționează o singură locuință în condițiile programului prin
intermediul creditului garantat acordat;
 Solicitantul declară pe propria răspundere că nu are în proprietate sau împreună
cu soțul sau soția nicio locuință fie că deține în proprietate sau împreună cu
soțul /soția o locuință care nu a fost deținută prin programul ”Prima Casă” cu o
suprafață mai mică de 50 metrii pătrați.
Suma maximă acordată la acest tip de împrumut reprezintă 95% din valoarea locuinței
achiziționate. Cu alte cuvinte pentru cumpărarea unei locuințe vechi se acordă suma de 57000
euro (conversia se face la schimbul valutar în lei) iar pentru o locuință nouă sau consolidată
se acordă echivalentul în lei a 65500 euro.
Principalele garanții încheiate la un astfel de imprumut bancar sunt: constitu irea unui
depozit în suma a 3 rate de dobândă; polița de asigurare de viață cesionată în favoarea Băncii;
polița de asigurare imobil cesionată în favoarea Statului Roman și a entității; garanție reală
mobiliară dar și ipotecă legală de rangul I după cum es te menționat:
 in proporție de 50% în favoarea bancii și 50% în favoarea statului pentru
imobile noi/consolidate

27
 în proporție de 60% în favoarea băncii și 40% în favoarea statului pentru
imobile vechi.
Perioada minimă de creditare este de 5 ani,cea maximă de 30 ani iar dobânda totală
percepută se compune din indicele ROBOR calculat la 3 luni la care se adaugă marja de 2 %.

Date referitoare la comisionale per cepute se regăsesc in figura 2.2 de mai jos:

Comisioane Valoarea percepută

0%

0%

0%

6 lei
449,82 lei pentru apartamente
549,78 lei pentru case
0,225% anual pentru imobile noi

0,180% anual pentru imobile vechi
Fig.2.2 Comisioanele împrumutului”Prima Casă”.

2.4.3 Instrumente de debitare și creditare: cardurile de debit și credit Bancpost
În cuprinsul acestui subcapitol voi expune principalele carcateristici ale celor două
categorii de carduri emise de Bancpost. În prima categorie sunt incluse cardurile de debit și
anume: Cardul de suporter al Echipei Naționale de Fotbal și MasterCard Standard Taifun.
Ambele carduri de debit poartă sigla MasterCard ceea ce înseamnă că pot fi utilizate
pentru plata la comercianți atât în magazine sau online,în țară sau în afara țării,pentru a
retrage numerar de la ATM -urile Bancpost sau de la orice alt ATM al oricărei banci ce are
afișată sigla de MasterCard. Cu alte cuvinte aceste carduri de debit au multe caracteristici în
comun spre exemplu: se adresează persoanelor fizice rezidente sau nerezidente, limita zilnică Comisionul de administrare credit
Comision de analiză dosar
Comision de rambursare avans
Comision de administrare cont curent
Taxa de evaluare
Comisionale de gestiune percepute de
FNGCIMN pentru emiterea garanției de
stat

28
de retragere pent ru ambele carduri este de 2000 lei,clienții au acces la disponibilul din cont
atașat cardului 24 de ore din 24.
Există asemănări și în cazul comisioanelor percepute pentru cele două carduri de debit
după cum urmează: nu se percepe comision pentru plăti la POS, pentru retrageri de numerar
de la ATM -urile băncii, pentru plata facturilor. Mai mult clienții au acces prin intermediul
serviciului de Fastbanking și Mobile banking oricând și de oriunde la soldul conturilor.
Ceea ce diferențiează cardul de suporter al Echipei Naționale de Fotbal de cardul
Mastercard este faptul că prin intermediul cardului de suporter clienții pot beneficia de
anumite discounturi mai precis 10% la achiziționarea online a biletelor la meciurile Echipei
Naționale de Fotbal de pe situl bilete.frf.ro și 20% discount la achiziția online a
echipamentului oficial al Echipei Nationale pe magazin.frf.ro.
Ambele carduri de debit beneficiază de serviciul SMS ALERT prin intermediul căruia
clienții primesc un mesaj pe telefonul mobil în momentul în care se efectuează o tranzacție de
minim 100 lei cu cardul de debit.
Următoarea categorie de carduri prezentată în lucrarea de față sunt cele de credit.În
prezent Bancpost deține în portofoliul de produse următoarele instrumente de creditare:cardul
Visa Classic și Visa Gold dar și cardul WIZZ Mastercard World.
În tabelul 2.9 sunt prezentate câteva dintre particularitățile generale ale celor trei
carduri amintite mai sus.
Tabelul 2.9 Caracteristicile cardurilor de credit Bancpost
Wizz Mastercard Visa Classic Visa Gold

Beneficiari: Beneficiarii sunt persoanele fizice cu vârsta cuprinsă între 23 și 65 ani
care au un venit dovedibil, însa sunt acceptate și persoanele cu vârsta
cuprinsă între 18 -75 care nu obțin un venit minim însă garantează cu
depozitul colateral.

Beneficiile
cardurilor  Sunt acceptate la orice magazine ce prezintă un POS atât în țară
cât și în străinătate ;
 Prin intermediul acestor carduri de credit clienții beneficiază de
rate fixe, fără dobândă 3 sau 6 rate.

Venit minim
necesar

500 lei;
3000 lei

Limita minimă –
maximă acordată

500 lei – 38000 lei

500 lei – 10000 lei

3000 lei – 38000 lei
Rata anuală a
dobânzii pentru
retragere numerar

29,73%

29%

27,73
Rata anuală a
dobânzii la POS
26%
24%

29
Perioada de grație Este de până la 55 de zile pentru cumpărăturile efectuate cu plata
integrală;
Suma minimă de
rambursat:
3,5% minim 10 lei

Puncte de loialitate 4% din valoarea
cumpărăturilor
efectuate pe situl
wizzer.com; 2% din
valoarea
cumpărăturilor în
magazine;
Până la 1% din valoarea
cumpărăturilor efectuate.
Până la 1,5% din
valoarea cumpărăturilor.

2.4.4 Fonduri de investiții : Ronsmart
Fondul deschis de investiții este alcătuit sub forma unei societăți civile, neavând
personalitate juridică. Este constituit cu acordul investitorilor, neputând intra în relații
comerciale cu terții.
În linii mari funcționarea unui fond de investiții este condiționată de existența unei
societăți de administrare, aceasta luând în prealabil decizii și efectuând investiții. Pe lângă
societatea de administrare este necesară existența unui depozitar și a unui distribuitor. Rolul
primului (depozitarul) este de a păstra în siguranță activele fondului totodată calculând
valoarea titlului de participare în mod independent . În ceea ce privește distribuitorul, rolul
acestuia este de a vinde titlurile de participare.
Țin să menționez faptul că în conformitate cu leglislația românească distribuitorii sunt
atât băncile comerciale cât și societăț ile de valori mobiliare.
Avantajul principal al investirii într -un fond deschis este reciprocitatea, astfel încât
investitorii se bucură de drepturi și obligații în mod egal. Diversificarea investiției este
considerat un alt avantaj deoarece alegerea inves tițiilor se face de către oameni bine pregătiți
care posedă cunoștințe în acest sens.
În portofoliul Bancpost se regăsesc următoarele produse ce au în vedere fondurile de
investiții: Fondurile Luxemburg, Ronsmart, Eurosmart și Investiții directe in fonduri le LF.
Am ales ca în continuarea acestui subcapitol să vorbesc despre produsul sintetic de
economii Ronsmart. Acesta este considerat drept primul produs financiar de pe piața
românească care îmbină siguranța și stabilitatea unui depozit la termen cu facili tățile obținute
de investițiile în unități de fond. Prin intermediul acestui produs entitatea oferă clienților
posibilitatea de a depune un procent din banii existenți într -un depozit la termen având o
dobândă fixă iar restul de bani pot fi investiți în fo ndul deschis de investiții denumit Bancpost
Active Balanced. Bancpost are calitatea de depozitar ceea ce înseamnă că verifică și certifică
corectitudinea operațiunilor efectuate de fondul deschis.
Persoanele fizice rezidente sau nerezidente cu vârsta de pe ste 18 ani pot beneficia de
acest produs iar pentru constituirea lui este necesar o sumă minimă de 1500 lei respectiv
suma de 10000 lei. Acesta este oferit persoanelor fizice în mai multe variante ca:
 90% din bani sunt depuși în depozit la termen de 3 luni iar restul de 10% sunt
investiți în fondul deschis de investiții;

30
 Componenta de depozit la 3 luni este 80% din banii existenți iar componenta
de investiție este de 20%;
 70% sunt investiți în depozitul la termen de 6 luni respectiv 9 luni iar
procentul de 30% rămas în Fondul de investitii (LF) Fondul de Fonduri Global
High/Medium Fund;
 Componenta de depozit la termen de 6 luni/9 luni este 50% iar cea de
investiție este restul de 50%.
Prin intermediul acestui produs financiar,clienții posedă atât un depozit cu o dobândă
fixă cât și un instrument de investiții de pe urma căruia pot beneficia de randamente
superioare ca de exemplu:obligațiuni,titluri de stat și acțiunile. Se poate retrage investiția la
Fondul Deschis de Investitii Bancpost Active Balanced în or ice moment parțial sau integral
indiferent de maturitatea depozitului la termen iar răscumpărarea unităților de fond înainte de
maturitate duce la pierderea dobânzii.
2.4.5 Pachete de produse și servicii/Conturi
În cardul acestui subcapitol doresc să prezint principalele caracteristici ale celor două
produse/servicii de tip retail oferite de societate și anume: Pachete de produse și servicii și
Conturi curente. Dacă produsul ”Cont curent” permite folosirea resurselor financiare în
vederea realizării de operațiuni bancare în lei și valută, ”Pachetele de produse și servicii” se
caracterizează printr -o flexibilitate mai mare,adaptându -se nevoilor oricărei categorii de
clienți.
Pachetele de produse și servicii oferite de Bancpost sunt: pachetul destinat stu denților
”Eu Student”; pachetul destinat salariaților ”Eu Salariat” și pachetul ”Eu Pensionar”dedicat
doar persoanelor pensionate.
Caracteristicile principale ale celor 3 pachete de produse și servicii se pot observa din
tabelul de mai jos:
Tabelul 2.10 Pachete de produse și servicii

Serviciile
incluse
Prețul
pachetului
Zero
comisioane
pentru:
Oferte
preferențiale

”Eu Student”
– Cont curent în
lei;

– Cardul de debit
Matercard atașat
contului;

– Serviciul de
Nu se percepe
un preț al
pachetului ; – pentru
retragerile de
numerar de la
bancomatele
băncii Bancpost;

– pentru plătile
efectuate la
comercianți din
țară sau
străinătate;

”Eu Salariat”

5lei/lună
comisionul de
administrare; – dobânzi
preferențiale la
produsele de
creditare și
depozitare;
– se poate opta
pentru activarea
serviciului de
SMS Alert;
– posibilitatea de
deschidere a

31
Fastbanking;

– Serviciul de
Fastmobile.

– pentru
încasarea în cont
a
bursei/salariului
sau a pensiei.
overdraftului;

”Eu Pensionar”

3,9 lei/lună; – se poate opta
pentru serviciul
de SMS Alert;
– dobânzi
avantajoase la
produsele de
economisire;
– posibilitatea
descoperitului
de cont.

Pe lângă pachetele de produse și servicii deținute de entitate ale căror caracteristici
sunt prezentate în tabelul de mai sus, am ales să prezint și cele două tipuri de conturi prin
intermediul cărora clienții își pot păstra mijloacele bănești și anume: Contul curent/Contul
Escrow.
Referitor la contul curent Bancpost se poate a firma faptul că prin intermediul lui
clienții pot efectua o serie de operațiuni bancare ca: depunere și retragere de
numerar,constituirea de depozite,operațiuni de schimb valutar, plăți externe și interne dar și
intra și interbancare. Acest cont curent poa te fi constituit in LEI, EUR, USD, TRY, PLN,
CZK, GBP, HUF, JPY, NOK, SEK, AUD, CAD, CHF, DKK iar suma minimă percepută
pentru deschiderea contului este zero. Principalele avantaje ale contului curent Bancpost sunt
următoarele:
 Clientul are posibilitatea de a efectua operațiuni bancare de oriunde prin
serviciul de Fastbanking, în plus beneficiază de comisioane cu până la 40%
mai mici pentru operațiunile efectuate prin acest serviciu de fastbanking față
de cele efectuate la ghișeul băncii;
 Se poate activa opțiunea de ”Direct Debit”(numai pentru conturile în lei) prin
care clienții pot efectua plata facturilor direct din cont fără să mai fie nevoie să
se deplaseze la o unitate Bancpost;
 Este inclus serviciul de ordin de plată programată intrabancară prin car e contul
se alimentează (este valabil numai pentru conturile deschise în lei, euro,
dolari) cu suma de bani dorită, la data stabilită.
Contul Escrow este un cont diferit de cel curent, mai exact este un depozit colateral
având ca funcție principală depozit area sau blocarea unor sume de bani până la sfârșitul unui
contract, livrarea unor produse finite sau îndeplinirea unor condiții menționate într -un
angajament scris încheiat între două părți. Sumele de bani sunt folosite strict pentru
obiectivele stipulate în angajamentul scris. De acest cont pot beneficia persoanele fizice care
au conturi deshise la bancă iar moneda în care se constituie este lei, euro dar și dolari.
Banca stabilește o serie de avantaje pentru cei ce folosesc acest produs. Printre acestea
se numără:

32
 Siguranța ridicată printr -un climat de încredere și respect reciproc;
 Beneficiarului îi sunt garantate încasarea drepturilor cuvenite în limita
existentului din contul escrow;
 Nu se percepe comision pentru viramentele efectuate din contul curent în cel
escrow și nici cel de administrare cont;
 Deponentul are dreptul să recupereze întregul disponibil în cazul în care nu
sunt îndeplinite condițiile specificate în contract sau termenul de depunere a
documentelor de către beneficiar a expirat.

2.5 Produsele și serviciile bancare de tip Corporate

Din categoria de tip corporate (persoane juridice) fac parte ca și clienți companiile
mari și mijlocii, uneori foarte mari (holdingurile,grupurile). În această activitate bancară sunt
incluse produse c a: credite ipotecare,credite de trezorerire, credite sindicalizate, de
dezvoltare, plasamente de piața de capital iar în domeniul serviciilor fac parte: plăți
profesionale, tranzacții pe piața bursieră, consultanță bancară.
Activitățile desfăsurate cu pers oanele juridice aduc venituri substanțiale băncilor iar
acestea caută în mod constant să atragă noi clienți prin calitatea produselor oferite, prin
personalizarea acestora dar și printr -un management superior.
În continuarea acestui capitol voi avea în ved ere prezentarea principalelor produse și
servicii ce se regăsesc în portofoliul Bancpost destinate exclusiv persoanelor juridice și
anume:
 Linia de credit;
 Creditul de investitii pentru proiecte U.E;
 Cardul de debit Vissa Business;
 Serviciul de Factoring;
 Serviciul de Fastbanking;
Linia de credit presupune sistemul general de acordare a creditelor printr -un cont
curent sau prin deschiderea unui cont separat, stabilindu -se un plafon maxim ce urmează a fi
acordat. Mărimea plafonului depinde de poziția și de n atura activității desfășurate de către
întreprindere dar și de rezultatele efectuate de bancă la unitatea economică.
Acesastă formă de finanțare a capitalului de lucru se adresează întreprinderilor mici
cu o cifră de afaceri de până la 2.000.000 euro dar ș i întreprinzătorilor individuali. Pentru a
putea obține un astfel de împrumut beneficiarii sunt nevoiți să îndeplinească anumite
condiții,spre exemplu: existența unui istoric bun de creditare pentru solicitanți, acționari și
asociați cât și îndeplinirea tu turor criteriilor calitative și cantitative conform Normei de
creditare a băncii.
Ca și caracteristici principale se remarcă:
 Linia de creditare este disponibilă in lei, prin contul curent în mai multe
tranșe, mai precis se pot acorda sume până la echivale ntul în lei a 250000
euro;

33
 Maturitatea creditului este de un an, se poate prelungi linia de creditare în
funcție de nevoile companiei și rezultatele sale financiare ( gradul de
îndatorare, indicatorii de bonitate, raitingul financiar);
 În fiecare lună este rambursată dobânda iar capitalul împrumutat poate fi
rambursat sau folosit în funcție de alegerea făcută;
 Dobânda poate fi fixă sau variabilă,revizuibilă la un anumit interval de timp în
funcție de indicatorul băncii naționale;
 Se percep comisioane pentru întocmirea și analiza documentației,pentru
administrarea lunară, de înscriere a avizelor de garanție în Arhiva electronică
de garanții reale, mobiliare dar și comisionul de neutlizare a creditelor
aprobate;
 Garanțiile acceptate de bancă sunt: garanți reale imobiliare (ipoteca de rang I
pe proprietati rezidentiale, comerciale ), garanți reale mobiliare (cash
colateral);
Portofoliul de produse și servicii deținut de societate vine în ajutorul companiilor mari
prin creditul de investiții pentru proiectele U.E, când acestea accesează un astfel de
proiect. De menționat este faptul că derularea unui proiect ce are la bază finanțarea europeană
presupune existența unor anumite resurse financiare deținute de compania beneficiară,resurse
folosite pentru co -finanța re și sau pre -finanțare. Cei ce pot beneficia de un astfel de credit
pentru investiții sunt companiile ce au înregistrat o cifră de afaceri de peste 500000 euro.
Acest credit vizează: co-finanțarea costurilor eligibile, finanțarea costurilor neeligibile
dar și pre -finanțarea proiectului până la acordarea subvenției. Se poate acorda o valoare
maximă în funcție de cash flow -ul proiectului în lei, euro sau dolari iar perioada maximă este
de până la 8 ani. În cadrul pachetului sunt incluse și servicii complemen tare creditării ca:
Internet Banking, Cash management, instrumente de depozitare, produse de trezorerie,
Trezolink etc.
Soluțiile de finanțare sunt destul de flexibile, ceea ce înseamnă că se pot plia pe
particularitățile proiectului oferindu -se de exemplu:
 Credit de investiții pentru co -finanțare și un altul distinct pentru pre -finanțare;
 Credit de investiții de tip revolving (acoperă co -finanțarea și pre -finanțarea);
 Credit de investiții global ce cumulează atât necesitatea de co -finanțare cât și
pe cea de pre -finanțare.
Bancpost a dezvoltat parteneriate cu instituții financiare internaționale dar și cu
instituții ale statului pentru a se diminua costurile totale ale finanțării proiectelor U.E prin
surse ale Băncii Europene de Investiții si Ministe rului Agriculturii si Dezvoltarii Rurale.
Astfel în prortofoliul de produse și servicii al băncii au luat ființă cele două produse de
crediare și anume: Creditul BEI pentru investiții și Creditul cu dobândă subvențională
”Fermierul”.
În ceea ce privește cardul Visa Bussines , acesta este un card de debit destinat
exclusiv persoanelor juridice rezidente sau nerezidente folosit atât pentru plata bunurilor și a
serviciilor furnizate de comercianții din țară sau din afara țării, cât și pentru retragerea de
numerar de la ATM -urile Bancpost în țară și în străinătate.
Principalele avantaje ale acestui card de debit sunt:

34
 Nu se percepe comision în cazul plăților de bunuri și servicii de la
comercianții din țară;
 În cazul în care clienții folosesc cardul în străinăt ate nu există comision de
conversie valutară;
 Prin intermediul acestuia se pot efectua plata facturilor de utilități la ATM –
urile băncii dar și tranzacții de tip Internet;
 Prezintă atașat serviciul de Fastbanking prin intermediul căruia clienții pot
vizual iza soldul contului deținut.
Servicul de Factoring reprezintă o soluție rapidă de obținere de lichidități ce provin
din facturile emise de societate înainte ca ele să fie încasate. Contractul de Factoring este un
contract comercial de creditare la care ia parte o societate bancară, specializată în încasarea
de facturi, ea se numește factor, și o societate comercială prestatoare de bunuri și servicii,
numită aderent. Cel din urmă dorește să încaseze prețul facturilor înainte de data lor scadentă
iar factorul urmărește un anumit procent din facturile pe care le decontează.
În cadrul băncii analizată, serviciul de factoring se adresează întreprinderilor mici și
mijlocii dar și companiilor mari care desfășoară activități de producție. Acest serviciu oferă
clienț ilor posibilitatea de extindere a afacerii pin achiziționarea unei cantități mari de materii
prime, debitorilor le sunt oferite termene de plată competitive dar și finanțări pe perioade
sezoniere.
Caracteristicile principale ale serviciului de factoring su nt:
 Finanțarea se acordă în felul următor: maxim 80% din contravaloarea facturii
în momentul achiziționării creanțelor și 20% în momentul încasării;
 Acordarea de face in valuta facturii pentru sumele de bani de încasat din
livrarea mărfurilor, prestarea se rviciilor și executarea lucrărilor;
 Se percepe comision de factoring cât și un comision de finanțare, calcluat sub
forma unei dobânzi ( XBOR + MARJĂ).
Serviciul de Fastbanking este destinat tuturor clienților băncii prin care aceștia se
autentifică și au acces rapid și ușor la o multitudine de operațiuni ca :
 schimburi valutare, plăti valutare interne sau externe, transferuri intrabancare,
ordine de plată ;
 se pot vizualiza în orice moment soldurile conturile existente la Bancpost;
 posibilitatea de a importa ordine de plată, crearea unor machete cu ordine de
plată;
 informații despre cursuri valutar și vizualizarea extraselor de cont;
 posibilitatea de a efectua plata facturilor d e utilități, predefinte de către bancă
în aplicația de fastbanking;
Avantajele utilizării acestui serviciu se pot observa din figura 2.3 de mai jos:

35

Figura 2.3 Avantajele serviciului de Fastbanking

1.Flexibilitate prin
alegerea metodei de
autentificare Dispozitiv Token
Challegen Autentificare prin
SMS
2. Comisioane mici cu
până la 40% pentru
operațiunile în lei
3. Serviciul de helpdesk
sau suport profesionist

36
CONCLUZII

Din cuprinsul lucrării se poate concluziona importanța existenței unei game de
produse și servicii complexe, nu numai în ceea ce privește o unitate bancară ci în orice
entitate comercială. În această ordine de idei se poate afirma că portofoliul de produse și
servicii este ” cartea de vizită” a unei companii, în cazul de fața a Bancpost S.A.
Focalizându -se pe studiul de caz, lucrarea de față prezintă principalele produse și
servicii oferite de Bancpost atât clienților retail cât și clienților corpor ate. Majoritatea
produselor reprezintă un sprijin financiar dedica t în special persoanelor fizice, această
categorie de clienti solicitând de la sume modice cum este cazul creditului de nevoi personale
până la finanțări substanțiale așa cum se întâmăplă în contextul programului ”Prima Casă”.
Plecând de la aceste premise, putem observa faptul că portofoliul de produse și
servicii Bancpost vine în sprijinul diferitelor nevoi ale clienților în special când aceștia
solicită un anumit tip de împrumut. De mențio nat este faptul că nevoile clienților s -au
diversificat iar în acest context societățile bancare și în special banca propusă ca studiu de caz
au fost nevoite să ofere soluții eficiente, astfel că pe lângă tradiționalele produsele de
creditare, gama de prod use a entității a fost actualizată și cu produse de debitare.
Principalele produse de creditare ce intră în alcătuirea portofoliului firmei analizate
sunt următoarele:
 Cardurile de credit și anume Cardul Visa Classic, Visa Gold și cardul WIZZ
Mastercard Wo rld. Aceste pro duse satisfac nevoia persoanelor fizice prin
faptul că le oferă posibilitatea de a achiziționa bunuri și servicii în rate fără
dobândă în orice locație comercială;
 Creditele de consum și creditele garantate. Aceste a, așa cum am menționat
anterior sunt produsele clasice/ tradiționale oferite de entităț ile bancare
persoanelor fizice, venind în spijinul acestora cu sume de bani pentru a -și
satisface necesitățile;
 Overdraft -ul este un alt produs asemănător împrumutului de tip credit cu
mențiun ea că acesta este condiționat de existența unui cont curent deschis,
acordându -se în baza venitului obținut, a unei sume ce nu poate să depăsească
de trei ori valoarea venitului încasat;
Cealaltă categorie de produse destinată exclusiv persoanelor fizice sunt cele de
debitare:
 Cardurile de debit. Acestea vin în ajutorul clienților constituind o metodă de
virarea a veniturilor dar și de depunerea unor sume de bani în contul curent;
 Instrumentele de economisire sunt reprezentate de depozitele la termen și de
conturile de economii, în care deponenții aduc sume de bani în vederea
obținerii unei dobânzi;
În ceea ce privește serviciile oferite de instituția bancară se remarcă serviciul de
Fastbanking prin care clienții au posibilitatea să își vizualizeze în orice moment soldurile
conturilor folosind telefonul mobil sau computerul având totodată și posibilitatea de a realiza

37
și alte operațiuni bancare cum ar fi: transferul intrabancar, plata unor facturi de utlități,
schimburi valutare, etc.
În concluzie, Bancpost ca și alte instituții bancare efectuează divers e operațiuni
concretizate în produse și servicii oferite tuturor categoriilor de clienți în funcție de
necesitățile fiecăruia. Diversitatea gamei de produse și servicii este unul din pr incipalii factori
care contribuie la succesul unei bănci, implicit la profiturile pe care le înregistează. În acest
sens se pot determina drept principali factori care afectează diversificarea produselor și
serviciilor bancare și implicit succesul și profi tul entității sunt:
 capitalul și fondurile proprii folosite de bancă;
 rețeaua de filiale, sucursale și agenții;
 reglementările guvern amentale aflate în vigoare;
 deciziile conducerii băncii.
Măsura calității serviciilor este evaluarea de către clienți. Unele date statistice și
diagrame de control folosite la evaluarea calității în sectoare de producție pot fi aplicate și
pentru servicii.
Măsurarea gradului de satisfacție a clienților se realizează prin metode relativ precise,
ca de exemplu metoda indicil or, metoda demeritelor (penalizării defectelor) sau anchete
asupra satisfacției. Determinarea percepției clienților poate include obținerea de informații
din surse cum sunt date de la clienți asupra calității serviciului prestat, analiza pierderilor
afacer ii datorate non -calității, rapoarte utilizate de către operatorii comerciali etc.

38
BIBLIOGRAFIE

1. Anghel L. D., Petrescu E. C., Business to business Marketing , Editura Uranus,
București, 2002
2. Basno C., Dardac N., Produse, costuri și performanțe bancare , Editura Economică,
București, 2000
3. Kottler Ph., Armstrong G., Saunders J., Wong V., Principiile marketingului , Editura
Teora, București, 1999;
4. Kottler Ph., Managementul marketingului , Editura Teora, Bucuresti, 1997;
5. Kottler Ph., K. L. Keller, Dubois B., Manceau D., Marketing. Management , Editura
Educations, Paris, 2006;
6. Mărculescu I., Nichita N., Serviciile și modernizarea economiei românești , Editura
Științifică și Enciclopedică, București, 1997;
7. Popescu D., Marketingul bunurilor productuve, Editura Universitaria, Craiova, 2011;
8. Surse online: www.bancpost.ro .