SPECIALIZAREA: INGINERIE ECONOMICĂ ÎN AGRICULTURĂ ÎNVĂȚĂMÂNT LA DISTANȚĂ PROIECT DE DI PLOMĂ COORDONATOR I ȘTIINȚIFIC I, PROF. UNIV. DR. AUREL CHIRAN… [604641]

UNIVERSITATEA DE STIINȚE AGRICOLE ȘI MEDICINĂ VETERINARĂ
“ION IONESCU DE LA BRAD” IAȘI
FACULTATEA DE AGRICULTURĂ
SPECIALIZAREA: INGINERIE ECONOMICĂ ÎN AGRICULTURĂ
ÎNVĂȚĂMÂNT LA DISTANȚĂ

PROIECT DE DI PLOMĂ

COORDONATOR I ȘTIINȚIFIC I,
PROF. UNIV. DR. AUREL CHIRAN
PRO F. DR. ELENA LEONTE

ABSOLVENT: [anonimizat], 2017

UNIVERSITATEA DE STIINȚE AGRICOLE ȘI MEDICINĂ VETERINARĂ
“ION IONESCU DE LA BRAD” IAȘI
FACULTATEA DE AGRICULTURĂ
SPECIALIZA REA: INGINERIE ECONOMICĂ ÎN AGRICULTURĂ
ÎNVĂȚĂMÂNT LA DISTANȚĂ

TEMA PROIECTULUI DE DIPLOMĂ:

ASPECTE PRIVIND MARKETINGUL
PRINCIPALELOR CULTURI ÎN CONDIȚIILE
S.C. AGROMEC DRAGALINA S.A., COMUNA
CRISTINEȘTI, JUDEȚUL BOTOȘANI, ÎN
PERIOADA 2014 -2016

COORDONATOR I ȘTIINȚIFIC I,
PROF. UNIV. DR. AUREL CHIRAN
PRO F. DR. ELENA LEONTE

ABSOLVENT: [anonimizat], 2017

CUPRINS

Declarație pe propria răspundere
Lista figurilor
Lista tabelelor
INTRODUCERE 8

PARTEA I – CONSIDERAȚII GENERALE

CAPITOLUL 1 – STUDIU L CUNOAȘTERII ÎN DOMENIUL TEMEI
1.1. Aspecte generale
1.2. Structura organizatorică și de conducere
1.3. Dotarea tehnică

CAPITOLUL 2 – OBIECTIVE LE ȘI METOD OLOGIA CERC ETĂRII
2.1. Obiectivele și scopul cercetării
2.2. Metodologia cercetării

PARTEA A II -A – CONTRIBUȚII PROPRII

CAPITOLUL 3 – CARACTERIZAREA CADRULUI NATURAL ÎN CARE S -AU
EFECTUAT CERCETĂRILE
3.1. Relieful
3.2. Aspecte climatice
3.3. Hidrografia și hidrologia
3.4. Solurile

CAPITOLUL 4 – REZULTATELE CERCETĂRII
4.1. Aspecte generale privind oferta
4.2. Evoluția ofertei la principalele cereale boabe și principalii beneficiari
4.3. Evoluția cheltuielilor t otale la principalele cereale boabe
4.4. Cheltuieli totale la 1000 lei venituri

4.5. Considerații generale privind piața și distribuția
4.6. Strategia de piață
4.7. Valorificarea producției de cereale boabe
4.8. Cifra de afaceri , profitul și rata rentabilității
4.9. Distribuția cerealelor boabe
4.9.1 Considerații generale
4.9.2 Organizarea sistemului de distribuție en -gros
4.9.3 Strategia distribuției
4.10. Considerații generale privind promovarea
4.11. Strategia de promovare
4.12. Campania promoțională și bugetul promoțional

CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI

BIBLIOGRAFIE

Lista figurilor

Figura 3.1 – Evoluția cheltuielilor totale la 1000 lei venituri . 36
Figura 3.2 – Evoluția ci frei de afaceri în perioada 2014 -2016 37
Figura 3.3 – Evoluția cheltuielilor și a veniturilor societății 38
Figura 3.4 – Evoluția profitului brut la S.C. AGROMEC DRAGALINA S.A.. 38
Figura 3.5 – Evoluția ratei med ii a profitului în perio ada 2014 -2016 39
Figura 3.6 – Evoluția ratei profitului net și a venitului total 40
Figura 3.7. Principiul de organizare a pieței en gros 42
Figura 3.8. Canale pentru produse de consum 44

Lista tabelelor

Tabelul 2.1 – Date privind evoluția suprafețelor cultivate cu porumb și a producției în
România 21
Tabelul 2.2 – Date privind prețul mediu de achiziție pe piața internă la porumb 22
Tabelul 2.3 – Date privind evoluția suprafețelor cultivate cu grâu și a pr oducției în
România 22
Tabelul 2.4 – Date privind prețul mediu de achiziție pe piața internă la grâu 23
Tabelul 2.5 – Date privind evoluția suprafețelor cultivate cu orz și orzoaică și a producției
în România 23
Tabelul 2.6 – Date p rivind prețul mediu de achiziție pe piața internă la orz și orzoaică 24
Tabelul 2.7 – Evoluția cheltuielilor de producție la cultura grâului de toamnă în perioada
2014 -2016 25
Tabelul 2.8 – Evoluția cheltuielilor de producție la cultura de porum b în perioada
2014 -2016 26
Tabelul 2.9 – Evoluția cheltuielile de producție la cultura de orz în perioad a 2014 -2016 27
Tabelui 3.1 – Structura agrară a României în anul 201 6 29
Tabelul 3.2 – Principalii furnizori a S.C. AGROMEC DRAGALINA S.A . 31
Tabelul 3.3 – Principalii clienți a S.C. AGROMEC DRAGALINA S.A. 48
Tabelui 3.4 – Strategia de marketing față de starea cererii de consum pe piața produselor
agricole 33
Tabelul 3.5 – Evoluția principalilor indicatori economici la S.C. A GROMEC DRAGALINA
S.A. 37
Tabelul 3.6 – Analiza evoluției principalilor indicatori de profitabilitate 39

INTRODUCERE

Marketingul produselor agro-alimentar e e rezultatul procesului de specializare a
marketingului în domenii le economice , proces e care au apărut și s-au intensificat mulțumită
particularităților de la nivelul diferitelor zone de aplicație c lară a acestuia. Pornind de la acest
aspect, ca și de la definițiile date de marketing , putem defini marketingul agro -alimentar , ca
fiind un întreg sistem de activități economice care vizează programare și realizare a producției,
stabilirea prețurilor, elaborarea și implementarea deciziilor din domeniul distribuției și
promovării produselor agro -alimentar e, urmărind gestionarea de relații pe termen lung cu
clienț i, concomitent e cu asigurarea beneficiului organizației și a propriilor acționari
(Diaconescu M., 2003) .
Marketingul agro-alimentar , se referă deopotrivă la activitățile care au drept obiectiv
producția și vânzare a produselor agric ole și a celor alimentare. Altfel spus, marketingul agro-
alimentar (denumit în literatura de specialitate și marketingul produselor agro -alimentar e ori
agromarketing ) include un ansamblu coerent de activități practice, programate și organizate
care urmăres c întregul circuit a produselor agro-alimentar e, din faz ele de programare și realizare
a producției agricole chiar până în faza în care produsele alimentare ajung și pe masa
consumatorului final.
Ca în cazul celorlalte domenii de aplicare, marketingul prod uselor agro-alimentar e s-a
adap tat sub incidența dinamismului dezvoltării palnului agricol și alimentar, a mutațiilor
structurale înregistrate în sistemul de asigurare a mâncarea populației, ca și sub influența
modificărilor intervenite chiar la nivelul diferitelor modele de consum.
În economia actuală asistăm la un fenomen de integrare, în domeniul agricol – alimentar,
fapt care se alcătuiește în efect, dar și în cauză a dezvoltării marketingului agro-alimentar . În
economiile dezvoltate, și într -o mai mică măsură la celelalte, asistăm la o intensificare a relațiilor
de interdependență în exploatațiile agricole, întreprinderile din industria alimentară și
întreprinderile distribuitoare. Integrarea, i-a forme diferite: de la rețele care se bazează chiar pe

relații strânse de colaborare între participanți, la sisteme corporative, în care o organizație deține
proprietatea asupra mai multor verigi a canalului de marketing.

PARTEA I
CONSIDERAȚII GENERALE

CAPITOLUL 1
STUDIUL CUNOAȘTERII ÎN DOMENIUL TEMEI

1.1. Aspecte generale

Obiectivul: S.C. AGROMEC S.A.
Adresa obiectiv: LOCALITATEA DRAGALINA, CO MUNĂ CRISTINEȘTI, JUD.
BOTOȘANl .
Beneficiar: S.C. AGROMEC S.A. DRAGALINA
Program funcționare: 8 ore pe zi, 5 zile pe săptămână, 240 zile pe an.
Profil de ac tivitate: producție vegetală: grâu, floarea soarelui, soia, floarea soarelui,
porumb, sfeclă, rapiță, activități de întreținere a culturilor (arăt, semă nat, prașile mecanice ,
aplicarea de îngrășăminte, erbicidat, tratamente, recoltat etc.).
Societatea Come rcială „AGROMEC DRAGALINA" S.A. Botoșani are ca obiect
principal de activitate: 0111 Cultivarea cerealelor (exclusiv orez), plantelor leguminoase și a
plantelor producătoare de semințe oleaginoase.
Sediul fermei SC AGROMEC SA Dragalina , se afl ă în localita tea Dragalina, comună
Cristinești, în intravilan. Societatea deține luați în arenda aprox. 2000 ha teren agricol.
În apropierea zonei studiate (la aprox. 2000 m spre NV) se găs ește iazul Dragulea cu
folosinț ă piscicolă, la cca 9000 m spre NV se găsește păd urea Cristinești și la aprox. 12000 m
spre V, liziera de mesteacăn de lângă Dorohoi.
Accesul în zona se face din DN 29 Dorohoi – Darabani prin prisma aleilor betonate.

10
Acest căi de transport ușurează aprovizionarea cu materiale necesare activității de
Zi cu zi.
Vecinătăți:
 la N-DN 29 Dorohoi – Darabani;
 la E-locuințe proprietate particulară blocuri P+l;
 la S – proprietate particulară;
 la V- locuințe proprietate particulară;
Distanța faț ă de localitățile cele mai apropiate:
 spre N – Dămileni la cca 8 km;
 spre S – Liveni la cca 4,5 km;
 la V – Dumbrăvița la cca 4 Km;
 la E – Smârdan la aprox. 10 km.
În localitatea Dragalina există toate serviciile de utilitate publică ( școală, dispensar,
magazine alimentare și obiective industriale).
Forma de proprietate -S.A. (societate pe acțiuni).
Înainte de 1989 , pe amplasamentul respectiv a funcționat SMA Dragalina , care în 1989 s –
a împărțit , acționar principal este statul, înainte de a lua ființa SMA Dragalina , terenul respectiv
era folosit ca teren agricol.
Zona studiată, î naintea preluării de spre S.C. Agromec S.A. , a aparținut Agromec
Dragalina, înființată în 1991. În 1996 , FPS a vândut pachetul de acțiuni care au fost cumpărate
de d- l Stredie Marinei, în viitor, beneficiarul va păstra profilul de activitate a amplasament ului,
procedând și la modernizarea actualei ferme.

1.2. Structura organizatorică și de conducere

S.C. AGROMEC DRAGALINA S .A., cu sediul în sat Dragalina, comună Cristinești, e
constituită din anul 1991, reprezentată legal prin administrator ing. Rotariu Cătălin și
funcționează conform legislației române în vigoare, respectiv Legii 31/1990 mo dificată și
republicată având c a acționari:
 Rotariu Cătălin – acționar majoritar 95,89%,
 alți acționari – 4,11 %.
Capitalul social a firmei e de 550 .201 lei împărți t în 157 .201 acțiuni, cu valoarea
nominală de 3,5 lei. Firma execută lucrări agricole pe aprox. o suprafață de teren de 1611 ha, din
totalul de 1760,6 ha. Culturile preponderente sunt de:
– Grâu de consum;

11
– Grâu de sămânța;
– Porumb;
– Floarea soarelui;
– Soia consum;
– Soia de șamana;
Societatea are în prezent un număr de 24 angajați:
 1 administrator;
 1 contabil;
 1 inginer agronom;
 2 gestionari
 1 șofer;
 2 lăcătuș mecanic;
 12 mecanici agricoli;
 2 muncitori;
 2 paznici.

1.3. Dotarea tehnică

SC Agromec S A Dragalina, are ca funcție principală cultivarea și întreținerea culturilor
de păioase (grâu) și prășitoare ( floarea soarelui, porumb, soia).
Activitatea specifică desfășurata de S .C. Agromec S .A. Dragalina, e cultura plantelor de
câmp, ca și întreținerea tehnică a utilajelor agricole.
În prezent ferma deține aprox. 2000 ha teren arendat de la localnici, terenul a fost ocupat
în perioada 2015 -2016 cu următoarele culturi:
 346 ha – grâu de toamnă;
 288 ha soia;
 330 ha sfecla;
 303 ha floarea soarelui;
 32 ha r apiță;
 213 ha porumb.
Toate suprafețele arendate au soluri bune pentru agricultură și anume cernoziom.
Aprovizionarea se face în exclusivitate pe cale rutieră.
Ferma deține o suprafața de 11950 mp din care construcții 3067,31 mp.
Sediul deține suprafața 11 950 mp (Sc=3067,31 mp) și are următoarele dotări:
 brouri S=277 mp;

12
 fundația – beton armat,
 pereți – cărămidă;
 tâmplărie – PVC;
 învelitoare – țiglă metalică tip Lindab;
 cabină poartă S=37,5 mp;
 fundația -beton armat,
 pereți – cărămida;
 tâmplărie – PVC;
 învelitoare – țiglă metalică tip Lindab;
 fântâna cu copertină S=20 mp;
 fundația – beton armat,
 învelitoare – țiglă metalică tip Lindab;
 castel apa s =38,46 mp;
 fundația – beton armat,
 pereți – cărămida;
 tâmplărie – metalică,
 învelitoare – terasa beton armat;
 garaj S =90 mp;
 fundația – beton armat,
 pereți – tablă;
 învelitoare – tablă;
 copertina utilaje S=330 mp;
 fundația – beton armat,
 pereți – până la 1,20 m, cărămidă, restul plasa de sârma ori azbociment;
 tâmplărie – metalică;
 învelitoare -tablă;
 rezervor motor ină suprateran de 1700 0 I;
 fundația -beton armat ;
 pereți – cărămidă;
 hala reparații S=960 mp;
 fundația -beton armat ;
 pereți – cărămidă;
 tâmplărie – metalică;
 învelitoare -tablă;
 atelier mecanic S=390 mp;

13
 fundația -beton armat ;
 pereți – cărămidă;
 tâmplărie lemn ;
 învelitoare -azbociment;
 magazie S=95 mp;
 fundația -beton armat ;
 pereți – cărămidă;
 tâmplărie – metalică;
 învelitoare -azbociment;
 magazie S= 93,75 mp ;
 fundația -beton armat ;
 pereți -caramida;
 tâmplarie -metalică;
 învelitoare -tablă;
 șopron magazie S=100mp;
 fundația -beton armat ;
 pereți -plasa sârma;
 tâmplărie -metalica;
 învelitoare -azbociment ;
 șopron S=37,50 mp;
 fundația -beton armat,
 pereți -caramidă;
 tâmplarie -metalic ă;
 – învelitoare -tabla;
 atelier mecanic S=464 mp – în prezent 50% depozit de îngrășăminte ch imice și 50 %
depozit de piese schimb și fier vechi;
 fundația -beton armat ;
 pereți -metalici;
 tâmplarie -metalică;
 învelitoare -tablă;
 platforme și alei S=8882,69 mp;
 infrastructura -nisip + balast;
Utilaje aflate în dotarea societății:
 2 autocamioane;
 6 rem orci;

14
 2 cisterne;
 4 combine;
 2 combinatoare;
 1 încărcător,
 2 mașini de împrăștiat îngrășământ;
 3 mașini de erbicidat de diferite tipuri;
 1 mașina de selectat;
 2 motopompe,
 8 pluguri de diferite tipuri;
 9 grape cu disc;
 9 semănători de diferite tipuri;
 1 strung universal;
 12 tractoare de diferit mărci;
 1 cositoare;
Utilități
Energia electrică -se utilizează la: iluminat, funcționarea utilajelor din societate.
Societatea se folosește de un transformator de medie tensiune – 250 KVA -, care aparține firmei
distribuitoare de energie electrică, care îl întreține.
Cantitatea anuală de energie electrică e de 600 kw/lună. Energia electrică e preluată prin
racord la rețeaua județeană din zonă, pe bază de contract.
Energia termică se obține prin prisma a unei centrale termice și e utilizată pentru
încălzirea locală a spațiilor de locuit (birouri) în perioada friguroasă. Consumul de lemn e de
lOt/an.
Alimentarea cu apă – Necesarul de apă lunar e de 2 mc/lună (igienizări) – preluat din
sursă proprie formată dintr -un puț captare situat în incinta fermei. Pentru consum pentru personal
se folosește apă îmbuteliată.

15

CAPITOLUL 2
OBIECTIVELE ȘI METODOLOGIA CERCETĂRII

2.1. Obiectivele și scopul cercetării

Scopul proiectului de licență intitulat “Aspecte priv ind marketingul principalelor culturi
în condițiile S.C. AGROMEC DRAGALINA S.A., comună Cristinești, județul Botoșani, în
perioada 2014 -2016” pentru a evidenția totalitatea aspectelor fundamentale specifice științei
marketingului.
Obiectivele acestui proie ct de diplomă sunt:
 identificarea nevoilor , precum și dorințelor consumatorilor în ceea care privesc cerealele
(orz și orzoaică);
 crearea și gestionarea relațiilor cu clienții și furnizorii în vederea satisfacerii acestora;
 crearea de valoare prin oferta /cerere de marketing care o propune piața;
 cercetarea pieței, în special a cererii existente pe piață, a preferințelor consumatorilor și
alte tipuri de cercetări de marketing;
 evidențierea prețului cu care s -au vândut orzul și orzoaica în condițiile S.C. A GROMEC
DRAGALINA S.A., comună Cristinești, județul Botoșani, în perioada 2014 -2016;
 distribuția produselor și serviciilor acolo unde sunt solicitate;
 promovarea produselor, respectiv comunicarea cu clienții efectivi și potențiali;

2.2. Metodologia de cer cetare

Metodologia de cercetare s -a bazat pe analiza economică, analiza pieței cerealelelor și
strategia de markting.
Analiza economică a presupus calcularea:
 Cheltuielilor totale la principalele cereale boabe;
 Cheltuieli totale la 1000 lei venituri;

16
 Prețurilor de vânzare și a veniturilor cheltuielilor totale;
 Evoluția ratei profitului și a veniturilor;
 Cifrei de afaceri, profitului brut și a ratei rentabilității.
Analiza pieței cerealelelor a presupus observarea evoluției și a principalelor caracteristic i
a pieței și distribuției de floarea soarelui și rapiță la S.C. AGROMEC S.A. , suprafețelor cultivate
cu orz și orzoaică, ca și promovarea acestora.

17

PARTEA A II -A
CONTRIBUȚII PROPRII

CAPITOLUL 3
CARACTERIZAREA CADRULUI NATURAL ÎN CARE S -AU EFECTUAT
CERCETĂRILE

3.1. Relieful

Relieful județului Botoșani aparține la 2 mari unități a Podișului Moldovei: Podișul
Sucevei în vest (cca . 21 %) și Câmpiei Moldovei în restul teritoriului (cca . 79 %). Î n ansamblu,
relieful se prezintă sub forma unor dealur i și culmi înalte în vest și nord -vest cu altitudini medii
aprox. de 400 m, și sub forma unei câmpii coli nare cu altitudini medii de 150 m în rest.
Trăsăturile generale a reliefului, intregite de multe aspecte particulare locale permite
diferențierea în cad rul teritoriului județului a urm atoarelor unită ți și subunități geomorfologice.
Câmpia Moldovei – ocupă cea mai mare parte a teritoriului județului, fiind mai joasă cu
100 – 300m decât culmea din vest, e o zona de coline, dealuri si platouri cu altitudini medii in jur
de 200 m, sculptate în roci moi (argile, marne, nisipuri) de o rețea de văi largi cu lunci inundabile
și versanți afectați de frecvente procese de degradare, în special alunecări de teren.

3.2. Aspecte climatice

Temperatura aerului prezintă o mare variabilitate din privința valorilor medii, minime și
maxime, schimbarea timpului, uneori chiar și de la o zi la alta, fiind destul de frecventă.
Temperatura medie anuală înregistrează pe cea mai mare parte a județului, valori între 8° și 9° C,

18
în sectorul său sud -estic depășind 9° C, iar pe înălțimile mari din sud -vest și vest fiind chiar ușor
sub 8° C. Cele mai mari valori medii lunare se înregistrează în iulie, (între 18° si 20° C în
jumătatea de vest și nord – și peste 20° C în est și sud -est), i ar cele mai mici valori se
inregistrează în ianuarie (între – 3,5° și – 4,5° C).
La Botoșani valorile multianuale sunt de 8,8° C , media anuală, 20,3° C media lunii iulie ,
și -4,1° C media lunii ianuarie. Amplitudinea termică anuală e de 24,4°C, ceea care confirmă
caracterul continental accentuat a climatului.
Precipitațiile atmosferice care sunt pe teritoriul județului , variază între 450 mm în medie
pe an în extremitatea sud -estică și 600 mm în medie pe an , pe înălțimile mari din sud -vest și
nord-vest. Valo area medie anuală pe ansamblul județului e de 550 mm. În timpul anului, regimul
precipitațiilor e clar neuniform, cele m ai mari cantități înregistrându se în luna iunie și chiar
uneori iulie (65 -85mm în medie), ia r cele mai mici înregistrandu se iarna și la începutul
primăverii (20 -30mm în medie). Caracteristic pentru regimul pluviometric e și abundentă, cât și
deficitul de precipitații, ambele fenomene a u influențe negative asupra teritoriului. În acest sens,
spunem că aversele torențiale, când intr -un timp s curt se pot înregistra cantități care depășesc cu
mult media lunii respective. Așadar , valorile maxime căzute în 24 ore au atins 132 mm la
Pomârla, 128mm, 125mm la Bucecea, 124 mm la Ripiceni, 120 mm la Săveni, 100 mm la
Dorohoi, 128 la Botoșani.

3.3. Hidr ografia și hidrologia

Principalele categorii a resurselor de apă din județul Botoșani sunt apele subterane,
râurile și lacurile. Datorită variației mari și a cantității de precipitații în cursul anului, care e
principala sursă de alimentare a apelor freatice, nivelul hidrostatic î nregistrează variatii foarte
mari. Unele orizonturi sunt epuizate complet în timpul verii, când sunt secete prelungite, ca
urmare a exploatării intense și a pierderilor prin evapo -transpirație la suprafața solului.
Caracteristici le litologice a teritoriului au favorizat acumulări de ape subterane la diverse
adâncimi și cu debite variate, putând fi deosebite 2 mari categorii: ape subterane captive (sau de
adâncime) și ape subterane libere.
– Apele subterane libere includ strate acv ifere fără presiune, în general puse de rețeaua
hidrografică, de cadrul cărora se cuprind apele suprafreatice, freatice și stratificație.

19
3.4. Solurile

Fondul funciar a județului Botoșani în suprafața de 498.569 ha , e constituit din 77,8%
terenuri cu destinație agricolă, 11,5% păduri și terenuri forestiere, 2,8% terenuri cu ape, 3,9%
terenuri neproductive, 4,0% circulații și construcții. Terenurile agricole sunt făcute din terenuri
arabile (58,5%), pășuni și fânețe (17,9%), terenuri viticole și pomicol e (1,4%).
Suportul acestui fond funciar și agricol e format dintr -o gamă variată de soluri, ca o
consecință a diversității condițiilor de relief, climă, ape, vegetație.
Principalele tipuri de sol din teritoriul județului sunt:
– Cernoziomuri, tipice și d e pantă, local carbonatice și vertice, cu o răspândire relativ
redusă , sub forma unor benzi în lungul principalelor văi și pe unele interfluvii din zona câmpiei
colinare (peste 41.000 ha).
– Cernoziomuri cambice, tipice, de pantă, argiloiluviale, vertice, cu o largă răspândire în
zona câmpiei colinare, pe versanți și interfluvii, ocupând peste 121.000 ha.
– Soluri cenușii, tipice și chiar de pantă, local cu cernoziomuri argiloiluviale ,soluri
cernoziomoide, ocupă suprafețe de peste 47.100 ha în partea de no rd și vest a teritoriului și în
zona colinară Copalău – Cozancea – Guranda.

20

CAPITOLUL 4
REZULTATELE CERCETĂRII

4.1. Aspecte genera le

În cadrul unei anume piețe de desfacere, oricare dintre ofertanți și solicitanți pentr u un
anumit produs se af lă într o relație mai mult ori mai puțin strânsa cu toți ceilalți ofertanți,
respectiv solicitanți, de pe ace eași piață. Apare deci, necesitatea unor procese d in investigare a
piețelor produselor agricole cu obiectiv ul de a afla care sunt perspectivele vânz ării unui produs
ori a unui grup de produse cum s a aibă succes cu un produs.
Studiile de piață au ca obiectiv și pornirea de la cunoașterea pieței , pentru a ela bora
programele de vânzare.Mark tingul dispune de numeroase tehnici și de procedee pentru
elabora rea studiilor de pia ță. Mecanismul elaborării studi lor de piață începe mai înt îi cu
inform area generală privind producția și resursele consumate în cadrul economiei sectorului
studiat.
Un rol important în sfera studiului de piață îl are mărimea ofertei, ce rerea de mărfuri,
efectuat în funcție de distribuirea produse și în final de cererile actuale. Studiile privind
evaluarea pieței potențiale au în realizarea proiectului informații asupra situa ției economice
generale, venituri național e, posi bilitatea de co municare cu piețe , consumul total și individual
pentru principalele categorii de produse agro-alimentar e, informații le asupra ofertei și
consumului de produse proprii, producția internă, exportul și importul pentru principalele
produse agricole, forme de p rezentare a produselor pe pi ețe.
Aprovizionarea cu produse agricole se face într-o propor ție însemnată eliminând rețele de
desfacere en detail. Pentru vânzare a produselor agro-alimentar e și agricole e necesar să se
cunască nevoile consumatorului, caracteri sticile agenților economici care participă și la schimbul
și transferul produselor agricole, tehnica comercială.
Cunoașterea aprovizionării piețelor cu principalele produse agricole face referire în
special la studierea produselor cu bună șansă de vânzare la consum ori la rețeaua de distribuire,

21
la informațiile economice și conjunctura care poate influența asupra mărimii ofertei și cererii
interne și internaționale care e în funcție de variațiile politice, demografice, monetare și sociale.

4.2. Evoluția ofertei la principalele cereale boabe și principalii beneficiar i

Principalele cereale cultivate în Romania noastră sunt grâul, orzul și porumbul.
Evoluția ofertei de cereale prezintă necesitatea unei fundamentări aspre a prețurilor
cerealelor, care să as igure producătorilor posibilități de avuție , ca suport a perfecționării tehnicii
și tehnologiei agricole, a întregii lor activități i.
În elaborarea unui sistem de prețuri bun și echilibrat, în perioada imediat următoare, e
necesar să se țină cont de fa ctori principali de influență cu rn ar fi : creșterea productivității
muncii , care deține o influiență pozitivă asupra nivelului prețurilor, în sensul reducerii lor,
nivelul costurilor de producție , care influențează prețurile în condițiile în care primele e
cheltuieli individuale pe produse; cererea și oferta care vor i nfluența tot mai mult prețurile;
mărimea rentei funciare; nivelul celorlalte prețuri din economie; inflația deține influența negativă
asupra prețurilor în sensul creșterii acestora , dar și prețuri le de pe piața mondială.
Formarea prețurilor produselor de cereale trebuie așadar concepută încât să aibe
stimulare a creșterii producției agricole în agricultură, prețul stimulativ nu poate fi un preț clar,
ferm, mulțumită faptului că în fun cție de condiți ile meteo a anului, randamentul la h a și prin
urmare valoarea produsului poate schimba de la un an la altul.
La produsele de cereale prețul trebuie să fie flexibil , în sensul că pornind de la prețul de
bază mediu , pe o durata de 5 ani, el va trebui negocia t anual , de reprezentanții producătorilor
agricoli cu cei a statului, oscilând în plus ori în minus.
Calitatea produselor de cereale e un element de baza în negocierea prețurilor. De
exemplu, pentru cerealele panificabile orz și secară, pe lângă procentul de corpuri străine,
conținutul în gluten e cel care imprima calitatea pâinii.
Randamentul la porumb realizat de România e cel mai mic față de cel a principalelor
State Memb re cultivatoare de porumb boabe , precizează INS (tabelul 4.1) .

22
Tabelul 4 .1
Date privind evoluția suprafețelor cultivate cu porumb și a producției în România
Specificare UM 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Suprafața mii ha 2524,7 2441,5 2338,8 2098,4 2589,7 2730,2 2518,3 2512,8 2528
Producție
medie Kg/ha 1526 3215 3409 4309 4525 2180 4488 4770 3509
Producție
totală mii to 3853,9 7849,1 7973,3 9042,0 11717,6 5953,4 11305,1 11988,6 11887,2
Sursa: 2008 – 2016 – Date INS – Anuarul Statistic a României

Prețul mediu de achiziție pe piața din România la porumb în perioada 20 09-2016 este
următorul (tab 4 .2):
Tabelul 4 .2
Date privind prețul mediu de achiziție pe piața internă la porumb
Anul UM Preț mediu
2009 lei/kg 0,55
2010 lei/kg 0,72
2011 lei/kg 0,48
2012 lei/kg 0,57
2013 lei/kg 0,79
2014 lei/kg 0,87
2015 lei/kg 0,74
2016 lei/kg 0,61
Sursa : 2009 – 2016 – Date INS – Anuarul Statistic a României
La grâu, România s -a situat pe locul 5 în UE atât din punct de vedere a suprafeței
cultivate (tab. 2.3 ) cu 2,04 milioane h a, după Franța (circa 5,30 milioane hectare), Ger mania
(circa 3,22 milioane hectare), Polonia (circa 2,34 milioane hectare) și Spania (circa 2,17 milioane
hectare), cât și a producției obținute (7,45 milioane tone), după Franța (38,99 milioane tone),
Germania (27,78 milioane tone), Regatul Unit (16,62 mi lioane tone) și Polonia (11,63 milioane
tone). Și la grâu , România se află printre țările cu un randament mai mic la hectar în rândul
Statelor Membre cultivatoare cu grâu (3.842 kg/hectar).

23
Tabelul 4 .3
Date privind evoluția suprafețelor cultivate cu grâu și a producției în România
Specificare UM 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Suprafața mii ha 1975,0 2110,3 148,8 2162,4 1947,0 1997,6 2104,0 2112,9 2043,0
Producție
medie Kg/ha 1541 3403 2421 2688 3663 2652 3468 3590 3842
Producție
totală mii to 3044,5 7181,0 5202,5 5811,8 7131,6 5297,7 7296,4 7584,8 7851,0
Sursa: 2008 – 2016 – Date INS – Anuarul Statistic a României
Prețul mediu de achiziție pe piața din România la grâu în perioada 2009 -2016 e următorul
(tab 4 .4):
Tabelul 4 .4
Date privi nd prețul mediu de achiziție pe piața internă la grâu
Anul UM Preț mediu
2009 lei/kg 0,61
2010 lei/kg 0,66
2011 lei/kg 0,47
2012 lei/kg 0,59
2013 lei/kg 0,88
2014 lei/kg 0,91
2015 lei/kg 0,85
2016 lei/kg 0,75
Sursa : 2009 – 2016 – Date INS – Anuar ul Statistic a României

La orz și orzoaică , în 2016 , România a obținut o producție totală de 1582 mii tone, de pe
o suprafață cultivată de 462 mii hectare, ceea care e un randament la hectar de 3. 424 kilograme
(tab 4 .5).
Tabelul 4 .5
Date privind evoluția suprafețelor cultivate cu orz și orzoaică și a producției în România
Specificare UM 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Suprafața mii ha 363,8 394,0 517,5 515,8 419,5 424,2 495,7 516 462,0
Producție
medie Kg/ha 1461 3069 2284 2542 3170 2325 3250 ,5 3319 3424
Producție totală mii to 531,4 1209,4 1182,1 1311,0 1329,7 986,4 1542,2 1712,5 1582
Sursa: 2008 – 2016 – Date INS – Anuarul Statistic a României

24
Prețul mediu de achiziție pe piața din România la grâu în perioada 2009 -206 e următorul
(tab 4.6):
Tabelul 4 .6
Date privind prețul mediu de achiziție pe piața internă la orz și orzoaică
Anul UM Preț mediu
2009 lei/kg 0,59
2010 lei/kg 0,67
2011 lei/kg 0,44
2012 lei/kg 0,41
2013 lei/kg 0,73
2014 lei/kg 0,86
2015 lei/kg 0,79
2016 lei/kg 0,62
Sursa : 2009 – 2016 – Date INS – Anuarul Statistic a României
Suprafața cultiv ată cu porumb boabe în anul 201 6 e 45,9% din suprafața cultivată cu
cereale pentru boabe, iar cea cultivată cu grâu 39%. Pe ansamblu, producția de cereale pentru
boabe a crescut cu 3,4% față de anul precedent, mulțumită creșterii randamentelor la hectar
(producția medie la hectar), așadar : porumb boabe (+7,2%), orz și orzoaică (+6,3%), grâu
(+3,8%), ovăz (+1,5%), arată datele INS.

4.3. Evoluția c heltuielil or la principalele cereale boabe

Cheltuielile sunt, în expresie valorică, totalitatea resurselor consumate de ferm e agricol e
într-o perioadă de timp dată pentru obținerea producției și a veniturilor prevăzute.
Spre deosebire de cuantumul valoric a resurselor de care a dispus ferma agricolă în
aceeași perioadă, cheltuielile exprimă numai ceea care s-a consumat efectiv , din aceste resurse și
relevă în modul cel mai exact , și corect chiar mărimea eforturilor depuse de aceasta, într -o
perioadă determinată, pentru obținerea și livrarea p e piață a produselor obținute.
Cheltuielile prezintă interes în contextul analizei economico – financiare, ca indicator luat
în calculul nivelului unor indicatori sintetici cît și a eficienței economice, indicatori care exprimă
în modul cel mai exact și cor ect chiar corelația de eficiență dintre efortul depus și efectul
economic obținut pe o perioadă de timp dată.
Stabilirea celei mai adecvate metodologii de analiză și de interpretare a diverselor situații,
ca și a prospectării rezervelor interne de creștere a eficienței economice și a resurselor consumate

25
necesită luare în considerare a unor particularități specifice cheltuielilor din fermele profilate pe
producția de cereale.
Mărimea costurilor și în special micșorarea lor sunt considerente , care sunt luate în calcul
în alegerea unui anumit proces tehnologic ori structură de culturi, scheme de producție care au
anumite categorii de sămânță și material săditor, îngrășăminte chimice, la baza introducerii
raționalizării procesului de producție, la organizarea ș i perfecționarea muncii , a producției.în
acest sens costurile de producție trebuie urmărite periodic, atât pe produs cât și pe întreaga
producție, comparate cu standardele de costuri ori cu previziunile costurilor efectuate anterior
procesului productiv și înțeles trebuie urmărite și în dinamica lor.
Pentru cultura de grâu de toamnă avem următoarele c heltuieli aferente la 1 ha cultivat
(tab. 4 .7).
Tabelul 4 .7
Evoluția c heltuiel ilor de producție la cultura grâului de toamnă în perioada 2014 -2016
Nr.crt. Denu mire cost 2014
-lei- 2015
-lei- 2016
-lei- %
2015/2014 %
2016/2014
1 Cheltuieli cu lucrările de pregătire a
patului germinativ 300 300 300 100 100
2 Cheltuieli cu sămânța 350 375 350 107,1 100
3 Cheltuieli cu lucrările de îngrijire 150 150 150 100 100
4 Cheltuieli cu lucrările de combatere
a bolilor și dăunătorilor 300 325 350 108,3 116,6
5 Cheltuieli cu lucrările de recoltare,
transport 350 350 400 100 120
6 Cheltuieli cu depozitarea 150 150 150 100 100
7 Salarii mecanizatori(lei /zi ) 50 50 50 100 100
8 Salarii lucrări manuale (lei / zi ) – – – – –
9 Cheltuieli cu carburanții 100 100 100 100 100
10 Total c osturi 1750 1800 1850 102,8 105,8
Sursa: calculații proprii

26
Privite în timp, costurile totale se micșorează lent ori rămân constante pe cifre de afaceri
foarte mari, în timp care costul unitar se diminuează rapid într -o primă fază, după care rămâne
relativ constant. Managementul se va ocupa de reducerea costurilor, drept pentru care vor folosi
metode și instrumente specifice analizei economice financiare.
Pentru cultura de porumb avem următoarele c heltuieli aferente la 1 ha cultivat (tab. 4 .8).
Tabelul 4 .8
Evoluția cheltuielilor de producție la cultura de porumb în perioada 2014 -2016

Nr.crt.
Denumire cost 2014
-lei- 2015
-lei- 2016
-lei- %
2015/2014 %
2016/2014
1 Cheltuieli cu lucrările de pregătire a
patului germinativ 300 300 300 100 100
2 Cheltuieli cu sămânța 35 30 37 107,1 100
3 Cheltuieli cu lucrările de îngrijire 200 200 200 100 100
4 Cheltuieli cu lucrările de combatere
a bolilor și dăunătorilor 150 175 225 116,6 150
5 Cheltuieli cu lucrările de recoltare,
transport 250 250 250 100 100
6 Cheltuieli cu depozitarea – – – – –
7 Salarii mecanizatori(lei /zi) 50 50 50 100 100
8 Salarii lucrări manuale (lei / zi ) 30 30 30 100 100
9 Cheltuieli cu carburanții 150 150 150 100 100
10 Total costuri 1165 1185 1238 101,7 106,2
Sursa: calculații proprii

27
Analiza costurilor deține în vedere a cunoașterea metodelor de analiză, depistarea cauzelor
favorabile ori nefavorabile care au influențat e voluția costuri și mai ales măsurile care se impun
în vederea creșterii eficienței întregii activități .
Pentru cultura de orz avem următoarele c heltuieli aferente la 1 ha cultivat (tab. 4 .9).
Tabelul 4 .9
Evoluția cheltuielile de producție la cultura de orz în perioada 2014 -2016
Nr.
crt. Denumire cost 2014
-lei- 2015
-lei- 2016
-lei- %
2015/2014 %
2016/2014
1 Cheltuieli cu lucrările de pregătire a
patului germinativ 300 300 300 100 100
2 Cheltuieli cu sămânța 8 10 12 125 150
3 Cheltuieli cu lucrările de î ngrijire 150 150 150 100 100
4 Cheltuieli cu lucrările de combatere a
bolilor și dăunătorilor 200 200 200 100 100
5 Cheltuieli cu lucrările de recoltare,
transport 300 300 300 100 100
6 Cheltuieli cu depozitarea – – – – –
7 Salarii mecanizatori(lei /zi ) 50 50 50 100 100
8 Salarii lucrări manuale (lei / zi ) – – – – –
9 Cheltuieli cu carburanții 100 100 100 100 100
10 Total costuri 1108 1110 1112 100 100
Sursa: calculații proprii

4.4. Cheltuieli totale la 1000 lei venituri

În analiza cheltuielilor de exploatare se calculează nivelul lor la 1000 lei venituri din
exploatare, ca parte a întregu lui folosit anterior, urmărindu se dinamica și modificările intervenite
în structura cheltuielilor. Acest lucru e important atât pentru formarea imaginii asupra modului în
care s e realizat programul stabilit, și în special pentru identificarea categoriilor de cheltuieli pe
care necesită o atenție deosebită din partea factorilor de decizie.

28
Pentru analiza ratei de eficiență a cheltuielilor totale în cei trei ani an alizați se aplică
următoarea formulă:
=
*1000 unde: chi = suma cheltuielilor; vi = suma veniturilor;
În baza formulei rezultă următoarele rezultate:

=
=
*1000 = 962,72 lei cheltuieli la 10 00 lei venituri;

=
=
*1000 = 897,61 lei cheltuieli la 1000 lei venituri;

=
=
*1000 =956,32 lei cheltuieli la 1000 lei venituri;
Așa cum se poate observa evoluția indicatorului ch eltuieli la 1000 lei venituri (fig. 3.1)
înregistrează urm ătoarele: la nivelul anului 2014 acesta era de 962,72 lei, în 2015 de 897,61 lei,
iar la nivelul anului 2016 acestea ajung la 956,32 lei.
962,72
897,61 956,32
Cheltuieli la 1000 lei venituri2014 2015 2016

Figura 4 .1.- Evoluția cheltuie lilor totale la 1000 lei venituri
Din acest punct de vedere putem spune faptul că ce l mai eficient an e anul 2015 când
pentru a obține 1000 lei venituri firma cheltuie 897,61 lei, iar cel mai neeficient an e anul 2014
când, pentru a obține 1000 lei venitu ri totale firma cheltuie 962,72 lei.

29
4.5. Considerații generale privind Considerații generale privind piața și
distribuția

Pe plan național, agricultura e una dintre cele mai importante ramuri a economiei
românești. Conform datelor prezentate de Minist erul Agriculturii și Dezvoltării Rurale, ponderea
silviculturii , agriculturii și pisciculturii în PIB, în 2011 a fost de 6,5%, având o creștere de 0,5%
în comparație cu anul precedent.
Structura culturilor din România și respectiv, a producției vegetale e dominată de
producția de cereale. Suprafețele agricole ocupate de aceste culturi e circa 66% din suprafața
cultivată anual.
Non-performanța producției agricole anuale e generată, în primul rând, de dependența
încă prea ridicată de condițiile meteo anuale (meteo -dependența producției agricole), deoa rece
sistemele de irigații sunt în mare parte degradate și nefuncționale, echiparea precară a fermelor
cu instalații de irigare cât și costul ridicat a apei pentru irigat, dar și mulțumită folosirii unor
tehnolog ii agricole învec hite, cu consum redus din inputurile care susțin performanț a (sămânță
de calitate, îngrășăminte, substanțe de protecția culturilor) și cu echipamente tehnice vechi din
punct de vedere a consumului de energie și a productivității. Seceta, c u frecvența din ce în ce mai
mare, afectează producția agricolă, mai cu seamă în Dobrogea , Câmpia Română și Moldova,
zone unde se găsesc și cele mai mari sisteme de irigații, construite în perioada 1960 –1990, dar
nefuncționale ori neutilizate de circa 20 d e ani.
Structura agrară a României în anul 2014 se prezintă așadar (tab. 4 .10):
Tabelul 4 .10
Structura agrară a României în anul 2014

Sursa: Eurostat

30
După cum s -a mai precizat, ca efect a aplicării reformei agr icole după anul 1990, fermele
familiale come rciale, majoritare în U .E., în România au cea mai mic ă pondere, atât ca suprafața
(1,49 mil. ha, 10,2%), cât si n r. (circa 60 000 exploatații, conform recensământului agricol 2011
si a datelor A PIA). Într -un cuvânt, tocmai ce a care în UE s -a promovat, susținut și dezvoltat,
ferma privată de familie de tip comercial , în România deține cea mai slabă reprezentativitate
și continuă să fie, chiar prin toate politicile agricole aplicate până acum, nesusținută,
marginalizată. De ce? Răspuns ul e simplu: acest tip de exploatație agricolă, mulțumită puterii
economice limitate a acesteia, n e generează susțineri politice si sponsorizări electorale puternice,
iar numeric (ca putere de vot, deci electoral) , e nesemnificativ si, în consecința, nu a intrat în
vederile nici un partid politic ori guvern pentru a fi susținut.
a. ferme comerciale (societăți capitaliste) , cu suprafețe agricole între 100 de ha și 55 000
ha, în număr de circa 12 .000 societăți comerciale, societăți și asociații agricole, dețin o
suprafața agricola de 5,01 mil. ha, marea lor majoritate fiind format ă din teren arabil
(circa 90%, peste j umătate din terenul arabil a țârii) și situată în cele mai favorabile zone
agricole a României.
Piața românească a cerealelor include o gamă largă d e produse, asemănătoare cu cele
întâlnite pe piața mondial ă a cerealelor, având chiar anumite particularități. Printre cele mai
semnificative particularități a pieței cerealelor se înscrie următoarele:
– comparativ cu alte subsisteme de marketing, piața ce realelor se chimbă în primul rând
prin raporturi dinamic e dintre cerere și ofertă. Piața cerealelor alcătuiește un mijloc de
echilibrare a pieței, pentru că deține ca obiect produse care e o sferă economică de larg interes
pentru ansamblul populației, iar stabilirea unui echilib între cerere și ofertă, cât mai apropiat de
cel considerat satisfăcător, deține efecte economice și sociale dintre cele mai importante;
– piața cerealelor e un indicator a pulsului pieței, care poate face schimbări și direcții de
acțiune pentru întreprinderile din sfera lui de influență, dar și asupra mediului comercial, în
general;
– comportamentul cumpărătorului e puțin influențat de factori emoționali ori impulsivi,
deoarece cumpărătorii sunt d iferiți , iar consumul e relativ cons tant, indiferent de mărimea
veniturilor ori prețurilor, în situația în care consumul s -a stabilit la nivel rațional;
-filierele de marketing cerealier sunt lungi, intervenind un număr din care în care mai
mare de intermediari specializați de la activitatea promoțională deține o pondere redusă, iar
comerțul internațional e dominat de mari intreprinderi comerciale specializate.
Reglarea ofertei de cereale se poate face prin prisma următoarelor acțiuni și mecanisme:
-reducerea suprafețelor cultivate cu grâu, chiar în cazul în care nu se dorește o producție
totală mare, care ar putea ridica problema cheltuielilor de stocare;

31
-un sistem de pr ețuri schimbate de comun acord cu producătorii, înainte de începerea
campaniei de recoltare, în așa fel încât aceștia să ai be timp să se decidă asupra prețului propus;
-informarea permanentă a producătorilor de la prisma burselor de cereale asupra
cantităților oferite , și cumpărate pe piață, a prețurilor și indicilor de calitate;
-sistemul alocării cerealelor de spre stat. Niv elul stocurilor în afara perioade i de
recoltare și posibilități de formare a acestora după recoltare influențează curbele cererii și
chiar a ofertei de cereale ;
– posibilitatea de a schimba structura culturilor din cadrul exploatațiilor și unităților
agricole prin oferirea unui cost stimulativ pentru alte produse agricole.
În cadrul S.C. AGROMEC DRAGALINA S.A. principalii furnizo ri (tab. 4.11) și clienți
(tab. 4.12 ) sunt următorii:
Tabelul 4.11
Principalii furnizori a S.C. AGROMEC DRAGALINA S.A.
Denumire
furnizor Anul începerii
colaborării Obiectul de
achiziție Termen de
plată (nr.
zile) Procent din total
achiziții anuale
(%)
COMCEREAL 2001 Îngrășăminte,
semințe 180 15
KWIZDA 2008 Pesticide,
îngrășăminte 360 20
AGRANA 2005 Sămânță,
îngrășăminte 300 15
SIMI IMPEX 2008 Motorină 90 20
NHR
AGROPARTENS 2005 Piese de schimb 60 15
Sursa: date firmă

Tabelul 4.12

32
Principalii clienți a S.C. AGROMEC DRAGALINA S.A.
Denumire
client Anul începerii
colaborării Obiectul de
achiziție Termen de
plată (nr. zil e) Procent din total
achiziții anuale
(%)
COMCEREAL 2001 Cereale,
plante tehnice 15 60
AGRANA 2005 Sfeclă de
zahăr 90 20
PANIMON 2012 Grâu 15 5
CUPTORUL DE
AUR 2008 Grâu 15 5
Sursa: date firmă

4.6. Strategia de piață

Strategia de piață a firmei ag ricole și agro-alimentar e e rezultatul unei opțiuni dintr -o
multitudine de variante.
Strategia de piață trebuie să țină cont și de principale dimensiuni și trăsături a pieței cum
ar fi poziția firmei agricole față de dinamica pieței, situație în care varia ntele strategice pot fi,
strategia creșterii/dezvolării activității de piață, strategia menținerii activității de piață, strategia
restrângeri activității de piață cunoscută și sub denumirea de strategie de supraviețuire , care nu
se recomandă, fiind în dezacord cu conceptul de marketing și economia de piață liberă.
Poziția firmei agr icole față de structura pieței – pe segmente conține variante strat egice –
strategia nediferentă (marketing nesegmentat), când firma se adresează pieței globale, strategia
difer ențiată (marketing segmentat), caz în care firma se supune unor segmente de piață, strategia
concentrată, care presupune alegerea unui singur segment , ori unui număr limitat de segmente
(marketing selectiv).
Față de schimbările pieței, strategiile (numite și variante de comportament) sunt: strategia
activă când obiectivele fir mei au în vedere înnoirea, rete nologizarea și perfecționarea activității,
strategia adaptativă, atunci când firma anticipează modificările pieței și iși adaptează activitatea
sa, strat egia pasivă, care presupune un comportament de așteptare a schimbărilor, adaptarea
făcându se mult mai târziu.
Față de exigențele pieței , privind calitate a produselor agricole, firma poate să adopte
strategia exigenței rid icate, strategia exigenței medie ori strategia exigenței reduse.

33
Sunt recomandate primele 2 variante, în timp care strategia exigenței reduse nu se face,
fiind specifică pieței reglementate -de comanda , dominată de subofertă.
Față de nivelul competiției e ste atitudinea firmei față de ceila lți concurenți , caz în care ,
firma poate adopta una din cele 2 varian te și anume strategia ofensivă -uneori chia r agresivă ori
strategia creșterii cot ei de piață, strategia defensivă , care se subdivide în strategia menținerii
cotei de piață , și strategia re strângerii cotei de piață corelată cu menținerea aceluia nivel valoric a
activității de piață (tab 3.4).
Tabelul 4.13
Strategia de marketing față de starea cererii de consum pe piața produselor agricole
Starea cererii de consum pe piață Strategia de market ing
Cerere negativă Conversie
Absența cererii Stimulare
Cerere latentă Dezvoltare
Cerere în scădere Remarketing
Cerere fluctuantă Sincromarketing
Cerere completă întreținere
Cerere excesivă Demarketing
Cerere indezirabilă Antimarketing
Sursa: Kotl er Ph. și colab., 2008
Strategia de dezvoltare va impune în cazul unei cereri latente manifestate pe piață, firma
să acționeze în direcția îmbunătățirii calității produselor și a serviciilor oferite clienților.
Strategia de remarketing se va face în cazul unei cereri în declin, fiind necesară o
vitalizare a vânzărilor prin lansarea de noi produse, schimbarea unor ambalaje inestetice.
Strategia de sincromarketing se recomandă în cazul în care p rin piață întâlnim o cerere
fluctuantă, între oferta și cererea d e consum , existând o diferență care se manifestă diferit în
timp.
Strategia de întreținere deține ca obiectiv menținerea cererii de consum, în cazul în care
aceasta e completă, atât sub aspect cantitativ, cât și a nivelului calității atinse.
Strategia de d emarketing se poate adopta de spre firmă , în situația în care cererea e în
exces, comparativ cu capacitatea sa de ofertare. Practic, această strategie se poate aplica printr -o
majorare a prețurilor de vânzare, caz în care se realizează o reducere generală a cererii de
consum.
Strategia antimarketing poate fi aplicată în cazul unei cereri indezirabile, firma
promovând o serie de acțiuni , menite să descurajeze consumatorul efectiv ori potențial.

34
Toate strategiile de piață preze ntate sunt subordonate obiectiv lor majore a programului de
activitate a firmei având drept obiectiv creșterea gradului de adaptabilitate și flexibilitate la
semnalele care le emite piața.

4.7. Valorificarea producției de cereale boabe

Deși producția de grâu are o valorificare prin vân zare-cumpărare , mult peste cea a
producției de porumb și datorit ă utilizării porumbului ca furaje), totuși vânzare a grâului pe
piața e mult sub nivelul înregistrat în celelalte țări europene.
Din punct de vedere cantitativ, o a doua caracteristica e evolu ția concordanta a
producției si a vânzărilor în afara agriculturii , așadar încât proporția între acestea nu se
modifica în mod substanțial. Deși au fost anii agricoli cu producție redusă la jumătate ( ca în anul
2007), autoconsumul (utilizarea interna la pr oducător) s -a diminuat mai puțin.
Extinderea pieței grâului s-a manifestat, mai ales, după aderarea României la U .E. Din
acest punct de vedere, evoluția din anii 2009 și 2010 e sugestivă, cu atât mai mult cu cât
producția de grâu obținută a fost în anul 2 010 cu circa 2 mil. tone mai mică decât în anul 2009.
Urmare a producției mai reduse, în anul 2010 cererea internă , a fost asigurată prin reducerea
stocurilor.
Bilanțul de aprovizionare pentru porumb boabe se deosebește cert de bilanțul de
aprovizionare a grâului prin faptul că principala destinație pe porumb e utilizarea ca furaj.
Dacă la grâu, pentru această destinație se utilizează circa 8% din resurse, la porumb 73%
din resurse sunt utilizate ca furaje.

4.8. Cifra de afaceri, profitul și rata rentabil ității

Cifra de afaceri sunt veniturile totale obținute din activitatea comercială a unei firme într-
o perioadă de timp determinată -de regulă un an .
În cadrul cifrei de afaceri (C.A.) nu sunt incluse veniturile financiare și cele
extraordinare.
Analiza ci frei de afaceri e importantă pentru apreciere locului întreprinderii în sectorul
său de activitate și a poziției sale pe piață.
În funcție de nivelul cifrei de afaceri se poate spune dacă întreprinderea e suficient de
importantă, dacă e semnificativă rapor tarea rezultatelor sa la cele a sectorului, analiza acesteia
permițând și o raportare permanentă la poziția strategică a firmei.

35
Orice întreprindere e interesat de creșterea cifre i de afaceri în vederea obținer i unui profit
cât mai mare ori a uneia moderat e, dar și cu grad de certitudine în viitor.
La S.C. AGROMEC DRAGALINA S.A. cifra de afaceri a evoluat în perioada 2014 -2016
(fig 4.8 ) așadar :

Figura 4.8 – Evoluția cifrei de afaceri în perioada 2014 -2016
Așa cum se poate observ a, cel mai mare nivel a cifrei de aface ri se înregistrează în anul
2015 , având o va loare de 9.298.459 lei, aul 2016 cu 8.359.879 lei, iar în anul 2014 având
valoarea de 7.404.157 lei.
Situația rezultatelor obținute de spre firmă în perioada 2014 – 2016 cuprind următorii
indicatori: veniturile și cheltuielile totale, p rofitul realizat de spre fermă și cifra de afaceri
realizată ca și identificarea ratei rentabilității activității desfășurate de spre firmă (tab. 4.14 ).

36
Tabelul 4.14
Evoluția principalil or indicatori economici la S.C. AGROMEC DRAGALINA S.A.
Nr crt. Indicatori U.M. 2014 2015 2016 Media
1 Cifra de afaceri

lei 7.404.157 9.298.459 8.359.879 8.354.165
2 Venituri totale 8.217.575 8.853.368 8.801.993 8.624.312
3 Cheltuieli totale 7.911.26 1 7.946.834 8.417.520 8.091.872
4 Profit brut 306.314 906.534 384.473 532.440,3
5 Profit net 266.711 772.770 327.381 455.620,7
Sursa: calculații proprii
Așa cum se poate observa în figura 3.3 , veniturile firmei se situează la un nivel de peste
8.800.0 00 lei în cei trei ani analizați, la o diferență semnificativă față de cheltuielile acesteia care
se situ iează la uni nivel flucutuat în perioada analizată.
8.217.575
7.911.261 8.853.368
7.946.834 8.801.993
8.417.520
Venituri totale Cheltuieli totale2014 2015 2016

Figura 3.3 – Evoluția cheltuielilor și a veniturilor societății
La niv el de întreprindere profitul brut (fig. 3 .4) înregistrează un maxim în anul 2015 când
atinge valoarea de 772.770 lei, urmat de anul 2016 cu o valoar e de 327.381 lei și de anul 2014 cu
valoarea de 266.711 lei.

37

306.314 906.534
384.473
Profit brut2014 2015 2016
Figura 3 .4 – Evolu ția profitului brut la S.C. AGROMEC S.A.
Analiza indicatorilor de profitabilitate (tab. 3.6) cuprind rata medie a profitului brut, rata
medie a profitului net, rata profitului și rata rentabilității veniturilor.
Tabelul 3.6
Analiza evoluției principalilor indicatori de profitabilitate
Specificație Formula de calcul U.M. 2013 2014 2015 Media
Rata medie brută a profitului
%
4,13 9,74 4,59 6,15
Rata medie netă a profitului
%
3,60 8,31 3,91 5,27

Rata profitului net
%
3,37 9,72 3,88 5,66
Rata rentabi lității veniturilor
%
3,24 8,72 3,71 5,22
Sursa: calculații proprii
Pe baza calculelor efectuate s a calculat rata medie a profitului , exprimată atât brut cât și
net, așa cum se poate observa . aceasta înregistrează un trend fluctuant , fiind influențată d e
evoluția proftului și de evoluția pro ducției vândute în perioada 2014 -2016 (fig. 3.5 ).

38

4,13 3,6
9,74 8,31
4,59 3,91
Rata medie brută a profituluiRata medie netă a profitului2016 2015 2014
Figura 3.5 – Evoluția ratei medii a profitului în perioada 2014 -2016
În ceea care privește evoluția ratei rentabilității profitului net, a ceasta are următoarele
valori : în anul 2014 – 37%, în anul 2015 – 9,72%, iar în ultimul an analizat, respectiv anul 2016 ,
ajunge la 3,88%, această diminuare se datorează înfluenței evoluției profitului obținut de firmă.
3,37 3,24
9,72 8,72
3,88 3,71
Rata profitului netRata rentabilității veniturilor 2016 2015 2014

Figura 3.6 – Evoluția ratei profitului net și a venitului total

39
4.9. Distribuția cerealelor boabe

4.9.1. Considerații generale

În sens restrâns, la nivelul întreprinderii agro-alimentar e, distribuția include o serie de
activități speciale de marketing având transferul bunurilor care aceasta le produce, menite să
răspundă, în principal, la întrebările c are, unde și cum se vând produse ale întreprinderii, care
sunt canalele de distribuție adecvate, de care structuri de marketing și ale vânzare deține nevoie,
care metode și mijloace de transport, depozitare, condiționare, stocare trebuie să utilizeze.
La nivelul întreprinderii agro-alimentar e, sunt considerate componente a distribuției
următoarele activități ac și transportul produselor, alcătuirea de loturi o mogene, trierea ori
calibrarea stocarea, produselor, condiționarea și ambalarea produselor, asortarea, fracționarea,
informarea cumpărătorilor, informarea producătorilor, infrastructura, sub forma comercială,
juridică, administrativă. Aceste activități sun t exercitate de exploatațiile agricole, de
întreprinderile de prelucrare și de întreprinderile specializate în distribuție (angrosiști și
detailiști).

4.9.2 Organizarea sistemului de distribuție en -gros

Piața en gros e un spațiu, unde se întâlnesc o mul țime de producători -ofertanți și
intermediari, în vederea realizării schimbului prin licitație publică.
Piața en gros e costituită prin concentrarea producătorilor angrosiștilor, (ofertanților),
prestatorilor de servicii, într -o Societate Economică a Pieței en Gros, având capital privat ori
mixt (public și privat), inclusiv capital extern.
Piața en gros e organizată pe principiul clasic a sistemului de vânzare (fig. 3. 7):

40

Figura 3.7 . Principiul de organizare a pieței en gros
Sub raport constructiv , Piața e n gros include următoarele componente spațiale:
• 1 – 2 corpuri de clădire, care prezintă zona principală a pieței, unde se realizează
procesul de vânzare a produselor agricole și agro-alimentar e;
• clădiri anexe (depozit frigorific, sală de coacere a banane lor, stație de sortare, depozit
uscat);
• clădirea administrației Societății Economice Piața de gros;
• spații de cazare;
• infrastructură diversă ( restaurant, oficiul bancar, atelier de reparații auto, atelier de
întreținere, grupuri sanitare), etc.
Obiectivele pieței en gros sunt următoarele:
. satisfacerea cererii pentru consum a populației din zonă și cu produse agricole
proaspete, prin organizarea unei piețe concurențiale;
. asigurarea unei oferte de produse agro-alimentar e de calitate pentru întrega durată a
unui an, prin prisma centrelor de colectare amplasate chiar în zonele cheie de producție;
. realizarea unui punct de cumpărare cert și de mare transparență pentru cumpărători de
produse agricole proaspete;
. realiza rea asociațiilor de producători și a punctelor de colectare a produselor agricole
proaspete, dotate corespunzător;
. constituirea Societății Economice – Piața de gros;
. organizarea sistemului de aprovizionare a -Pieței de gros – cu produse agricole proaspete;
. organizarea și funcționarea unui sistem de transport a produselor agricole de la punctele
de colectare la -Piața en gros;

41
. asigurarea completă a ambalajelor bune , sortarea, formare a loturilor, ambalarea, vânzare
de la Piața en gros spre detailiști, alți grosiști, alți cumpărători;
. operaționalizarea sistemului informațional a Pieței en gros și a prețurilor;
. îmbunătățirea distribuției totale a produselor agricole și agro-alimentar e (Zahiu Letiția,
2001).

4.9.3. Strategia distribuției

Un canal de distribuție (de asemenea numit și canal de marketing) e o structură de
organizații interdependente de a afaceri, care se întinde de la punctul de producere a produsului
până la consumator, prin membrii canalului motivează și comunică cu clienții, vând și
transportă, distribuie , depozite ază și susține service -ul produselor.
Membrii canalului (de asemenea numiți intermediari, mijlocitori ori distribuitori)
negociază unii cu alții, cumpără și vând produse și ușurează schimbul de proprietate între
cumpărători și vânză tori. Agențiile de adver tising -promovare , agențiile de susține ri și firmele
transportatoare, chiar nu sunt membrii a canalelor de distribuție, nu negociază schimbul, poate
doar susțin activitățile membrilor canalelor de distribuție.
Unii membri a canalului de distribuție, vânzăt orii cu ridicat ă ori angrosiștii pentru
produse de consum și distribuitorii industriali pe produsele industriale, ca si vânzătorii cu
amănuntul ori detailiștii, iau în proprietate produsele și apoi le revând. Angrosiștii, în general,
cumpără și vând în can tități mai mari spre detailiști , iar distribuitorii industriali spre alți
producători și instituții, pe când detailiștii, cumpără și vând în cantități mai mici spre
consumatorii finali. Alți membrii a canalelor de distribuție, cum sunt brokeri , reprezentan ții
producătorilor și agenții de vânzări , nu cumpără produsul, dar ușurează schimbul între vânzători
și cumpărători.
Structura canalului la o firma agro-alimentar ă, cum e și S.C. AGROMEC S.A. , se
prezintă așadar (fig 3.8):

42

Figura 3.8. Canale pentru produ se de consum
Factori care influențează strategia de distribuție:
Factori de piață
 clienții țintă : cine sunt? -Ce, unde, când și cum cumpără?
 amplasarea geografică și mărimea pieței – dacă piața țintă e concentrată atunci
vânzările directe p e forțele de vân zare sunt indicate;
 concurența – dacă concurența e acerbă canalele directe de distribuție, cum ar fi
vânzările prin poștă, chiar pot fi foarte profitabile.
Factori de produs :
 complexitatea și prețul – produsele complexe, produse realizate pe bază de
comenz ile și produsele scumpe necesită canale de distribuț a mai scurte și directe;

43
 ciclul de viață – stadiile prime (produsele noi) necesită canale de distribuție directe;
pe măsură care se avansează în ciclul de viață producătorii caută și alte variante de
distribuție, canalul putându -se lungi;
 fragilitatea – perisabilitatea produselor necesită canale scurte.
Factori legați de producător :
 disponibilitatea resurselor – resurse financiare, manageriale și chair de marketing
ușurează scurtarea canalelor;
 liniile de produse – producătorii cu mai multe linii de produse date într-o anumită
zonă geografică utilizează în general canalele de distribuție directe deoarece
cheltuielile de vânzare se distribuie pe mai multe produse;
 necesitatea controlului asupra poziției, prețului, imaginea mărcii și serviciilor
suport pentru clienți – în general, pentru un control mai mare sunt necesare canale
de distribuție mai scurte.

4.10. Considerații generale privind promovarea

Scopul general a eforturilor promoționale e acela de a in fluența comportamentul
consumatorilor. Chiar dacă pledoaria nu e directă și nu se cere trecerea la acțiune , motivul pentru
care marketeri cheltuiesc timp și bani în promovare e acela de a -i determina pe anumiți oameni
să se comporte într -un anumit fel.
În marketing, promovarea e folosită pentru furnizarea de informații, diferențierea
produsului fiind realizată atât de cumpărători , cât și de vânzători care beneficiază de pe urma
funcției informative îndeplinite de promovare; cumpărătorul primește in formații despre produse
noi, ce i pot fi utile, iar vânzătorii își pot informa anumiți clienții potențiali despre produsele ori
serviciile oferite.
Stimularea cererii e cel mai evident și mai direct obiectiv a promovării, marketerii vor să
se cumpere produsele și, p entru aceasta, încearcă să influențeze oameni în direcția trecerii la o
așadar de acțiune.
Este bine de știut faptul că , dacă o marcă e percepută ca fiind considerabil diferită de
celelalte din aceeași categorie, ofertantul își poate permite să ceară un pr eț mult mai mare în
schimbul beneficiilor suplimentare care le oferă. Problema persistă în faptul că nici un
consumator de rând nu deține o motivație interioară pentru a căuta informația cu ajutorul căreia
să facă diferențierea între mărci. În acest punct intervine efortul deliberat a firmei care, prin
prisma promovării, oferă așadar de informație. Această funcție devine cu atât mai importantă cu

44
cât produsul, prin natura lui, nu permite existența unei diferențe clare între mărcile diverșilor
producători de produsele agricole.

4.11. Strategia de promovare

Comisia Europeană încearcă, prin campaniile de marketing , să aducă la cunoștință
consumatorilor avantajele prod selor agricole europene. Comisia încearcă, așadar , să le explice
europenilor că, prin intermediul consumul de produse agricole europene, ei nu primesc doar
produse , care respectă standarde înalte de calitate, ci sprijină agricultorii europeni, contribuie la
biodiversitatea europeană și la îndeplinirea unor obiectivelor politicii agricole comune . În felul
acesta, Comisia Europeană aplică un mecanism de protejare a pieței interne, nu doar prin
reglementări, subvenții și finanțări, ci și prin promovare.
Atingerea obiectivelor stabilite se poate face, numai, dacă în contextul strategiei de
marketing se elaborează și o strategie adecvată în domeniu promoțional.
Se practică 2 tipuri de strategii promoționale:
1. Strategia de împingere – vizează trecerea produsului în diferite canale de distribuție,
obligându -l pe di stribuitor să găsească soluții pentru a vinde mai r apid produsul. Se utilizează
mai ales pentru bunurile industriale, efortul promoțional suportându l în special distribuitorul,
spre el împinge producătorul produsu său. Producătorul folosește cu predilecție vânzarea
personală , cât și promova rea comercială, iar promovarea vânzărilor, intermediarul publicitatea,
vânzarea personală.
2. Strategia de atragere – presupune direct consumatorul final, care trebuie să -l atragă,
determinându -l să cumpere. Se utilizează în special pentru bunurile de larg consum, folo sind pe
scară largă publicitate . Dacă produsul se vinde, consumatorii vor cere produsul membrilor
canalului de distribuție, care îl vor cere producătorului și astfel, cererea de consum atrage
produsul pe canalele de distribuție.
Care din strat egii se va utiliz ă, va decide managerul în funcție de condiții le specifice a
organizației. Se poate utiliza una din strategii ori ambele în combinație.
Strategia aleasă de f ermă își va găsi reflectarea în planul acțiunilor promo, în bugetul
promoțional și clar în conținutul mixului promoțional.
Ca principală formă de promovare, atât sub aspect cantitativ , cât și calitativ – prin
impactul realizat – publicitatea continuă să fie confundată cu comunicarea, promovarea ori
reclama.

45
Conținutul publicității
Publicitatea e acea formă de promovare, prezentată printr -un complex de activități care
au drept scop, să f ie cunoscute și apreciate de spre consumatori/utilizatori, produse ori servicii
destinate vânzării, ori să formeze atitudini favorabile față de o idee, acțiune, teorie etc.
Succint , Asociația Americană de Marketing (AMA) definește publicitatea ca “orice
formă non -personală plătită, de prezentare și promovare a ideilor, bunurilor și serviciilor, de spre
un sponsor identificat.” Rezultă că publicitatea deține caracter exclusiv comercial, prezentând o
tranzacție comercială, iar mesajul publicitar, indiferent că e vizual, verbal ori scris e direcționat
spre publicul larg și nu direct spre un individ.
Obiectivele
Obiectivele publicității sunt m ulte, iar în f uncție de scopul urmărit ele pot fi sistematizate
în:
1. Obiective de informare – care vizează:
– Informarea pieții despre existența unui nou produs.
– Sugerarea de noi utilizări a produsului.
– Comunicarea modificării prețului.
– Explicarea funcționalităț ii produsului.
– Descrierea serviciilor disponibile.
– Corectarea impresiilor false.
– Reducerea temerilor cumpărătorilor.
– Crearea imaginii firmei.
. Obiective de convingere – care urmăresc:
– Atragerea preferințelor consumatorilor spre o marcă.
– Încura jarea orientării lor.
– Schimbarea manierei de percepere a atributelor produselor.
– Convingerea să cumpere.
– Convingerea să accepte o vizită comercială.
3. Obiective de reamintire – care vizează:
– Reamintirea unei nevoi viitoare.
– Reamintirea locului de cumpărare.
– Menținerea produsului în atenție.
– Menținerea cumpărătorului bine informat în legătură cu produsul.
De fiecare dată, se aleg obiectivele care se vor urmări în campania publicitară care va fi
declanșată. De obicei, câteva obiective sunt omn iprezente și anume:
– Mărirea în scurt timp a vânzărilor.

46
– Dezvoltarea unei piețe noi.
– Dezvoltarea unui segment mai larg a pieții.
– Crearea unei atitudini favorabile față de firmă – un obiectiv care se realizează pe termen
lung.
Atingerea obiectivelor presupune respectarea principiilor de bază:
– Să fie argumentată.
– Să fie sobră și sinceră.
– Să nu fie factor de poluare socială.
– Să urmărească în primul rând convingerea și apoi sugestionarea.
– Să contribuie în mod deosebit la stimularea cererii.
– Să fie eficientă atât pe termen scurt, cât și pe termen lung.
Principalele forme de publicitate
Respectarea principiilor se poate face, dacă se aleg cele mai potrivite forme de
publicitate.
Există a zi o multitudine de forme și de aceea, considerăm sug estivă clasificarea lor în
funcție de câteva criterii interesante: (C.Florescu – coord. – Op. Cât p. 385 -388).
A. în funcție de obiect – distingem:
1. Publicitate de produs – prin care se urmărește stimularea pieții direct ori indirect sub
formă:
A. introd ucerii produsului – scopul e crearea cererii primare
B. Competitivă – scopul e formarea unei cereri selective
C. de amintire – pentru produsele situate în stadiu de maturitate.
2. Publicitate instituțională prin care se urmărește:
A. instaurarea unei atit udini favorabile față de firmă.
B. Să formeze o imagine atractivă.
C. Să păstreze clientelă.
B. După natura pieții – publicitatea poate fi adresată:
1. Consumatorului final
2. Consultanților
3. Intermediarilor
C. După aria teritorială a răspândirii mesajul ui poate fi:
1. Publicitate locală
2. Publicitate națională
3. Publicitate internațională

47
Formule de publicitate se pot aplica prin instrumente specifice, devenite tehnici
și mijloace publicitare, care cunosc o mare diversitate, cele mai frecvente sunt: an unțuri,
ambalaje, afișe, cataloage, presă, radio, televiziune, cinematograf, expoziții, târguri etc.
Importanța deosebită deține alegerea celor mai adecvate tehnici și chiar metode, ca și
îmbinarea lor armonioasă, așadar încât, publicitatea să contribuie la redu cerea distanței
psihologice dintre produs și consumator. Pentru aceasta, publicitatea trebuie să emită mesaje,
care să corespundă dorințelor consumatorului și să -l determine să c erceteze o informație. Se
realizează în mare măsură prin reclamă.

Reclama – compon entă publicitară
Mijlocul prin care se realizează comunicarea plătită și impersonală în vederea atragerii
atenției asupra unui produs său serviciu, în vederea influențării cumpărătorilor pentru
cumpărarea și utilizarea lui se cheamă reclamă .
Ea e principa la formă de publicitate plătită, metodă veche de promovare a produselor,
care se prezintă sub forma unui “mesaj plătit de un sponsor, în majoritatea cazurilor intermediat
de mijloace de comunicare în masă și deține funcția de a convinge un anumit public” (M.
Moldoveanu, D . Miron –Psihologia reclame i –Ed. Libra, București, 1995, p.17).
Reclama deține ca obiectiv imediat atragerea atenției, determinarea și declanșarea cât mai
rapid posibil a deciziei de cumpărare și schimbarea atitudinii clientului. Ea ve hiculează
informații și utilizează mijloace de convingere a consumatorilor pentru ca ei să cumpere. Scopul
principal e cel comercial pe termen scurt.
Se utilizează mai multe tipuri de reclamă, care rezultă pe baza clasificării, în funcție de o
serie de cri terii. Cele mai importante criterii sunt:
1. Canalele de informare și mijloacele tehnice de realizare, diferențiază reclama:
A. grafică – prin tipărire.
B. Prin efecte luminoase
C. Viu grai – radio.
D. combinată – televiziune, cinematograf.
E. Prin etalare a produselor – vitrină, expoziții.
F. prin servicii și prime acordate cumpărătorului.
2. Organul senzorial receptor – diferențiază reclame:
A. vizuale – ziare, cataloage, calendare, prospecte, parade, demonstrații, târguri,
expoziții, panouri, ambalaje.
B. Auditive – radio.

48
C. Audiovizuale – televizoare, filme.
3. Aria geografică – diferențiază reclame:
A. locale
B. Regionale
C. Naționale
D. mondiale.
4. Sponsorul – diferențiază reclama sponsorizată de: producător, intermediar, alt agent.
Purtătorii reclame lor sunt și ei de o mare diversitate, ei alegându se în funcție de: natura
produselor, receptorul și gradul lui de cultură, etc. Cei mai des utilizați purtători de reclame sunt:
magazine, clădiri, expoziții, târguri, construcții, mijloace de transport, săl i de sport, stadioane,
ziare, reviste, radio, televiziune, cinematograf, etc.

4.12. Campania promoțională și bugetul promoțional

Una dintre cele mai simple definiții a publicității e aceea dată de Luis Bassat, care
consideră că “publicitatea e arta de a convinge consumatorul” .
Alți autori definesc publicitatea ca fiind o relație comercială , prin care o firmă plătește
pentru prezentarea unui mesaj promoțional transmis prin radio, televiziune, presă ori alte
mijloace de comunicare.
Sub pretextul atragerii a tenției publicului, ultimele 2 recomandări sunt încălcate , deseori,
ceea care însemnă o pierdere mare pentru întreprinderea agro-alimentar ă respectivă.
Structura mixului -promoțional depinde în mare măsură chiar de resursele financiare
destinate activităților pr omoționale, adică de bugetul promoțional.
Pentru determinarea mărimii bugetului -promoțional se pot utiliza mai multe metode:
 metod a procentajului din vânzări – e o metodă foarte răspândită care presupune
aplicarea unui procent la volumul vânzărilor (actual ori anticipat) ori la prețul de
vânzare.
 metod a imitării concurenței – e o metodă curent utilizată și presupune că
întreprinderea să aloce pentru activitatea promoțională o sumă comparativă c a cea
a concurenților săi.
 metod a sumei disponibile – e o metod ă utilizată în mod special de micile
întreprinderi și presupune stabilirea re surselor disponibile activități de comunicare
rămase după acoperirea celorlalte cheltuieli a întreprinderii;
 metod a obiectivelor – presupune că marketerul să stabilească clar care dorește să
facă promovarea pentru întreprindere. Pentru această, se stabilesc principalele

49
obiective urmărite, modalitățile de atingere a acestor obiective și costul întregii
activități. T otalul acestor costuri determin ă tocmai bugetul promoțional.

50

CONCLU ZII ȘI RECOMANDĂRI

1. Societatea Comercială „AGROMEC DRAGALINA" S.A. Botoșani are ca obiec t
principal de activitate: 0111 – Cultivarea cerealelor (exclusiv orez), plantelor
leguminoase și a plantelor producătoare de semințe oleaginoase.
2. Profilul de activit ate a societății: producție vegetală: grâu, soia, floarea soarelui,
porumb, sfeclă, rapiță, activități de întreținere a acestor culturilor (arăt, semănat,
aplicarea de îngrășăminte, prașile mecanice, erbicidat, tratamente, recoltat etc.).
3. Sediul fermei SC AGROMEC SĂ Dragalina, se afl ă în localitatea Dragalina, comun a
Cristinești, în intravilan. Societatea deține luați în arenda aprox. 2000 ha teren agricol.
4. Capitalul social a firmei e de 550.201 lei împărțit în 157.201 acțiuni, cu valoare
nominală de 3,5 lei. Firm a execută lucrări agricole pe o suprafață de teren de 1611 ha,
din totalul de 1760,6 ha.
5. La grâu, România s -a situat pe locul cinci în UE atât din punct de vedere a suprafeței
cultivate (tab. 2.3) cu 2,04 milioane hectare, după Franța (circa 5,30 milioane
hectare), Germania (circa 3,22 milioane hectare), Polonia (circa 2,34 milioane
hectare) și Spania (circa 2,17 milioane hectare).
6. La orz și orzoaică, în 2016, România a obținut o producție totală de 1582 mii tone, de
pe o suprafață cultivată de 462 mii hectare, ceea care e un randament la hectar de
3.424 kilograme.
7. La S.C. AGROMEC DRAGALINA S.A., evoluția indicatorului cheltuieli la 1000 lei
venituri înregistrează următoarele: la nivelul anului 2014 acesta era de 962,72 lei, în
2014 de 897,61 lei, iar la nivelul anului 2016 acestea ajung la 956,32 lei.
8. Cel mai mare nivel a cifrei de afaceri se înregistrează în anul 2015, având o valoare
de 9.298.459 lei, anul 2016 cu 8.359.879 lei, iar în anul 2013 având valoarea de
7.404.157 lei.
13. Comunicațiile de marketing a S.C. AGROMEC DRAGALINA S.A. sunt reduse,
limitându -se la:

51
 organizarea de simpozioane – cu participarea principalilor furnizori și clienților
săi;
 distribuirea de pliante , cataloage și broșuri;
 prezentări directe.
14. Deoarece publicitatea afectează bugetul alocat , acest a trebuie să urmărească
maximizarea efectelor bune și diminuarea celor negative, pentru ca în final să se
obțină creșterea vânzărilor și a profiturilor firmei și satisfacția clienților.

52

BIBLIOGRAFIE

1. Adăscăliței V., 19 99. Euromarketing – fundamente . Editura Uranus, București.
2. Balaure V., 2002. Marketing . Editura Uranus, București.
3. Brezuleanu S., 2009 – Management în agricultură. Ed. Tehnopress, Iași.
4. Cătoiu I., 2002. Cercetări de marketing . Editura Uranus, București.
5. Cârstea Gh., Pârvu, F., 1999 Economia și gestiunea întreprinderii. Ed. Economică,
București.
6. Chiran A. și colab., 2007 – Marketing în agricultură , Ed. Alma Print, Galați.
7. Chiran A., Gîndu Elena, 1997 – Marketing agrar , Ed. Periscop, Iași.
8. Constantin M. și c olab., 2009 – Marketingul producției agro alimentar e. Ed. Agrotehnica,
București.
9. Diaconescu M., 2003 – Marketing agroalimentar , Ediția a II-a revăzută, Ed. Uranus,
București.
10. Diaconescu M., 2003 Marketing agro alimentar . Ediția a IIa revăzută, Editura Ur anus,
București.
11. Epuran G., 2002 – Comunicarea în afaceri. Strategii, tehnici, modele de decizie . Editura
Alma Mater, Bacău.
12. Gîndu Elena, 2006 – Marketing organizare,strategii, decizii, comportamentul
consumatorilor . Ed. Tehnopress, Iași.
13. Ilieș L. , C. Osoi an, A. Petelean – Managementul resurselor umane , Ed. Dacia, Cluj -Napoca .
14. Kotler Ph., Nancy L., 2008 – Marketing în sectorul public , Ed. Meteor Press, București.
15. Lefter V., Gavrilă T., 1998 – Economia întreprinderii . Ed. Economică, București.
16. Lefter, V., Ma nolescu A., 1995 – Managementul resurselor umane . Ed. Didactică și
Pedagogică, București.
17. Manole V., Stoian Maria, 2003 – Agromarketing . Editura ASE, București.
18. Manole V., Stoian Maria, Dorobanțu H., 2002 – Marketing , Ed. A.S.E., București.
19. Mâlcomete P. ș i colab., 1976 – Strategii de marketing . Ed. Junimea, Iași.

53
20. Mâlcomete P., 1993 – Marketing , Ed. Fundația Academică “Gheorghe Zane”, Iași.
21. Munteanu V., 1996 – Marketing – concepte, metode, studii de caz. Ed. Fundației Chemarea,
Iași.
22. Munteanu V., 1996 – Marketing pentru toți. Ed. Meridianul 28, Chișinău.
23. Nedelea Al., 2003 – Marketing. Ed. Didactică și Pedagogică, R.A. București.
24. Niculescu Elena, 2000 – Marketing modern . Ed. Polirom,Iași.
25. Olaru Adriana, 1994 – Formarea prețurilor pe diferite tipuri de piețe . Rev., Tribuna
Economică, nr. 25 – 27, București.
26. Pânzaru R.L., Medelete D.M., Ștefan G., 2007 Elemente de management și marketing în
agricultură . Ed. Universitaria, Craiova.
27. Pekar V., 1995 – Strategii de marketing . Ed. Sedcom Libris, Iași.
28. Pricop O., 2006 – Marketingul valorii concurențiale . Ed. Junimea, Iași.
29. Radu Steluța, 2008 – Tehnologii de prelucrare a produselor de origine vegetală. vol. I, Ed.
Universitas XXI, Iași.
30. Sasu C., 1995 – Marketing, Ed. Universității Alexandru I. Cuza, Iași.
31. Unguru I. 1998 Managementul producției întreprinderii . Ed. Lumina Lex, București.
32. Zahiu Letiția, Dachin Anca, 2001 – Politici agro alimentar e comparate . Ed. Economică,
București.