SPECIALIZAREA INGINERIA SI MANAGEMENTUL AFACERILOR Proiect de diplomă Coordonator științific, Absolvent, Sl. dr. ing. Olivia Negoi ță Florina… [628239]

UNIVERSITATEA POLITEHNICA din BUCUREȘTI
FACULTATEA DE ANTREPRENORIAT, INGINERIA
ȘI MANAGEMENTUL AFACERILOR
SPECIALIZAREA INGINERIA SI MANAGEMENTUL
AFACERILOR

Proiect de diplomă

Coordonator științific, Absolvent: [anonimizat]. Olivia Negoi ță Florina Alexandra Costea

București
2017

UNIVERSITATEA POLITEHNICA din BUCUREȘTI
FACULTATEA DE ANTREPRENORIAT, INGINERIA
ȘI MANAGEMENTUL AFACERILOR
SPECIALIZAREA INGINERIA SI MANAGEMENTUL
AFACERILOR

Proiect de diplomă
Studiu de fezabilitate si strategia de
promovare a turismului accesibil in
cadrul SC Amara Turism SRL

Coordonator științific, Absolvent: [anonimizat]. Olivia Negoi ță Florina Alexandra Costea

București
2017

Cuprins
Capitolul I – Turismul in Romania ………………………….. ………………………….. ………………………….. . 4
1.1. Concepte si definitii ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………………… 4
1.2. Turismul accesibil ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………… 6
1.3. Servicii turistice – orientari actuale asupra turismului accesibil ………………………….. …………………… 8
1.4. Pozitia serviciilor turistice accesibile in cadrul produsului turistic ………………………….. ……………… 11
Capitolul II – Marketingul ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………… 14
2.1. Definitii si concepte ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………………. 14
2.2. Mixul de marketing in turism ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……….. 16
2.3. Promovarea turismului accesibil ………………………….. ………………………….. ………………………….. …… 18
2.4. Ghidul International Pantou ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………. 30
Capitolul III – Prezentarea societatii ………………………….. ………………………….. ……………………….. 33
3.1. Domeniul de activitate, misiune și obiective ………………………….. ………………………….. ………………. 33
3.2. Clienții organizatiei ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………….. 34
3.3 Poziționarea pe piață ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………………. 34
Capitolul IV – Studiul de caz ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……… 36
4.1. Analiza de macro -mediu ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………… 36
4.2. Analiza de micromediu a intreprinderii ………………………….. ………………………….. ……………………… 42
4.3. Argumentarea deciziei de investiție ………………………….. ………………………….. ………………………….. 42
4.4. Descrierea investiției ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………… 43
4.5. Planul programului ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………………… 43
4.6. Dimensionarea investiției ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………….. 45
4.7. Evaluarea proiectului de investiții ………………………….. ………………………….. ………………………….. …. 46

Capitolul I – Turismul in Romania

1.1. Concepte si definitii
Turismul este considerat de specialistii in domeniu ca o activitate distincta, dar cu o
prezenta semnificativa in plan economic si social, avand o evolutie ritmica inalta.
Dinamica sociala este marcata profund de transformarile care sunt generate de turism.
Turismul este totodata si generator al unor importante serii de interdependente.
Specialistii in domeniu considera turismul un fenomen definitoriu perioadei
contemporane. Turismul s -a format in cea de a doua jumatate a secolului XIX, atunci can d au
fost definit si caracterizat. Deoarece nu a avut o dezvoltare rapida s -a reflectat si clasificarile
conceptuale. [1]
O prima definire a turismului este: “o formă de recreere alături de alte activități și
formule de petrecere a timpului liber” [2]; turismul implica “mișcarea temporară a oamenilor
spre destinații situate în afara reședinței obișnuite și activitățile desfășurate în timp ul petrecut la
acele destinații” [3] si de asemenea, presupune consumarea resurselor financiare reflectat in
econom ia zonei vizitate.
Ca generalitate este exprimat printr -un ansamblu al activităților, relațiilor și măsurilor
determinate de organizarea și desfășurarea călătoriilor de agrement sau în alte scopuri.
Turismul se dovedeste a fi un fenomen cu implicatii soci ale si economice complexe ,
derivat din inglobarea mai multor ramuri distincte ale economie . Ramurile distincte ale
economiei sunt activitatile din hoteluri si restaurante, agentii de voiaj atat touroperatoare cat si
detailiste, dar si de transport, aceste domenii sunt supuse in mod direct deservirii turistilor. Alte
ramuri distincte ale economiei implicate in aceast fenomen sunt: serviciile de telecomunicatii,
departamentele de arta, cultura si sport, dar si sanatate.
Organizatia Mondiala a Turismului princ ipalul organism international care defineste
conceptele specifice, termenii si notiunile utilizate in domeniu.
In Romania, din puncte de vedere legislativ, Hotararea Guvernului numarul 58/1998
defineste si aliniaza la definitiile europene si in ternationale o serie de termeni, dupa cum
urmeaza:

Turism – ramură a economiei naționale cu funcții complexe, ce reunește un ansamblu de
bunuri și servicii oferite spre consum persoanelor care călătoresc în afara mediului lor obișnuit
pe o perioadă mai mi că de un an și al căror motiv principal este altul decat exercitarea unor
activități remunerate la locul vizat. [6]
Din punct de vedere mondial, este acceptata una dintre cele mai ample definitii data
acestui domeniu, definitia apartine profesorului de ori gine elvetiana dr. W. Hunziker: : „turismul
este ansamblul de relații și fenomene care rezultă din deplasarea și sejurul persoanelor în afara
domiciliului lor, atât timp cât sejurul și deplasarea nu sunt motivate printr -o stabilire
permanentă și activitate lucrativă oarecare” [4]. Definitia este negata de specialistii in domeniu
deoarece are un caracter limitativ si nu include organizarile de congrese si deplasarile
oamnenilor de afaceri.
In 1950, dictionarul englez „The Shorter Oxford English Dictionary” precizeaza o
definitie a turismul ui „teoria și practica din sfera călătoriilor, călătoria fiind de plăcere ” precum
si a turistul cel care face un tur sau mai multe tururi, în special cel care face aceasta pentru
recreere; cel care călătorește de plăcere sau pentru motive culturale, vizitând diverse locuri
pentru obiectivele interesante ale acestora, pentru peisaj sau altele asemănătoare.”
In plan national, „Dictionarul Explicativ al Limbii Romane” editia apartinand editurii
Stiintifica din Bucuresti, publ icata in 1989, defineste turismul: „Turismul este o activitate cu
carecter recreativ sau sportiv, constând în parcurgerea pe jos sau cu diferite mijloace de
transport a unor regiuni pitorești sau interesante dintr -un anumit punct de vedere.”
Dictionarul tu ristic international elaborat la Paris in 1969, contureaza pentru turism
definitia: „Turismul reprezintă ansamblul de măsuri puse în aplicare pentru organizarea și
desfășurarea unor călătorii de agrement sau în alte scopuri, realizate fie prin intermediul unor
organizații, societăți sau agenții specializate, fie pe cont propriu, pe o durată limitată de timp,
precum și industria care concură la satisfacerea nevoilor turiștilor.”
La nivel mondial este recunoscuta terminologia elaborata de Organizatia Mondiala a
Turismului, cea care prezinta astfel:
 Turismul – cuprinde activitățile desfașurate de persoane, pe durata călătoriilor și
sejururilor, în locuri situate în afara reședinței obișnuite, pentru o perioadă
consecutivă ce nu depășește un an (12 luni), cu scop de loisir, pentru afaceri sau
alte motive;

 Turism intern (domestic tourism) – rezidenții unei țări care călătoresc numai în
interiorul acesteia;
 Turism receptor (inbound tourism) – non-rezidenții care călătoresc în țara dată;
 Turism emițător (outboun d tourism) – rezidenții țării date care călătoresc în alte
țări;
 Turism național – constituit din turismul intern și turismul receptor;
 Turism internațional – alcătuit din turismul receptor și cel emițător;
 Turist – orice persoană care se deplasează spre u n loc situat în afara reședinței
sale obișnuite, pentru o perioadă mai mică de 12 luni și ale cărei motive
principale de călătorie sunt altele decât exercitarea unei activități remunerate la
locul vizitat [5]
1.2. T urismul accesibil
Turismul accesibil este efortul în curs de desfășurare pentru a asigura că destinațiile
turistice, produsele și serviciile sunt accesibile tuturor persoanelor, indiferent de limitele lor
fizice, de handicap sau de vârstă. Acesta cuprinde locații turistice publice și private.
Termenul de turism accesibil este definit in 20009 de Darcy si Dickson ca fiind:
“Turismul accesibil permite persoanelor cu cerințe de acces, inclusiv mobilitate, viziune, auz și
dimensiuni cognitive ale accesului, să funcționeze independent, cu echitate și demnitate, prin
furnizarea de produse, servicii și medii de turism universal concepute. ” Această definiție include
toți oamenii, inclusiv cei care călătoresc cu copii cu dizabilități și persoanele în vârstă.
Potrivit ONU, aproximativ 650 de milioane d e oameni din lume trăiesc cu dizabilități.
Împreună cu familiile lor, aceasta înseamnă că aproximativ 2 miliarde de persoane – o treime din
populația globală – sunt direct afectate de dizabilități.
Mulți oameni au nevoi de acces, fie că sunt legați de o co ndiție fizică (de exemplu,
utilizatorii de scaune cu rotile, deficiențe vizuale sau de auz, alergii) sau din alte motive. De
exemplu, persoanele mai în vârstă și mai puțin mobile sau persoanele cu cărucioare au nevoi de
acces care pot deveni un obstacol ur iaș în timpul vacanței.
Pentru acești oameni, călătoriile pot fi o adevărată provocare. Găsirea informațiilor
despre serviciile accesibile, verificarea bagajelor într -un avion sau rezervarea unei camere cu
nevoi speciale de acces se dovedește adesea difici lă, costisitoare și consumatoare de timp.

Europa și Statele Unite ale Americii sunt acasă la majoritatea companiilor existente în
această nișă. Cu toate acestea, companiile din întreaga lume încep să apară ca urmare a unei
nevoi crescânde, determinată în m are parte de turismul senior, din cauza creșterii speranței de
viață în țările dezvoltate. Statele Unite solicită accesul la rampa compatibil ADA pentru aproape
toate întreprinderile și locurile publice.
Portugalia, Spania, Regatul Unit, Germania, Franța și alte țări din Europa de Nord sunt
din ce în ce mai pregătite să primească turiști în scaune cu rotile și să ofere echipament de
handicap și transport accesibil pentru scaune cu rotile.
Odată cu creșterea internetului, planificarea online a călătoriilor devine tot mai frecventă,
ceea ce duce la creșterea hărților de accesibilitate online. Începând cu anul 2016, Lonely Planet a
început să ofere resurse online pe țări.
Societatea modernă este din ce în ce mai conștientă de conceptul de integrare a
persoanel or cu handicap. Aspecte precum accesibilitatea, designul pentru toți și designul
universal sunt prezentate în simpozioanele internaționale ale unor organisme precum Comisia
Europeană . S -au luat măsuri pentru a promova orientările și cele mai bune practici , iar resursele
majore sunt acum dedicate acestui domeniu.
O mai bună înțelegere a pieței turistice accesibile a fost promovată prin intermediul
cercetărilor comandate de Comisia Europeană, în urma cărora o analiză a părților interesate a
oferit o perspectivă asupra complexității turismului accesibil. În mod similar, Centrul de
Cercetare Cooperatistă pentru Turismul Durabil australian a finanțat o Agendă de Cercetare a
Turismului Accesibil care urmărea să contureze o bază de cercetare pe care să dez volte
informațiile necesare furnizării, cerinței și coordonării/reglementării necesare dezvoltării
segmentului de piață. Agenda cercetării a văzut că alte trei proiecte finanțate contribuie la
crearea unei baze de cercetare pe care industria turismului și autoritățile guvernamentale de
marketing pot lua decizii mai informate.
Începând cu anul 2008, în Europa au fost peste 50 de milioane de persoane cu dizabilități
și peste 600 de milioane în întreaga lume. Când sa extins pentru a include toți beneficiarii d e
turism accesibil, așa cum este definit mai sus, numărul crește până la aproximativ 130 de
milioane de persoane afectate numai în Europa. Pe lângă beneficiile sociale, piața reprezintă o

oportunitate pentru noi investiții și cerințe noi de servicii, rareo ri furnizate de actorii -cheie din
sectorul turismului. [10]
Potrivit ENAT, Rețeaua europeană pentru turism accesibil, turismul accesibil include:
 Destinații fără barieră: infrastructură și facilități
 Transport: aerian, terestru și maritim, potrivit pentru toți utilizatorii
 Servicii de înaltă calitate: livrate de personal instruit
 Activități, exponate, atracții: permite participarea la turism de către toată lumea
 Marketing, sisteme de rezervare, site -uri web și servicii: informații accesibile tuturor
Cerințe specifice turismului accesibil
Problemele specifice întâlnite de călători sau de turiști cu dizabilități includ:
 Site-uri inaccesibile sau accesibile doar parțial
 Lipsa unui transfer de aeroport accesibil
 Lipsa vehiculelor accesibile pentru scaune cu rotile
 Lipsa camerelor de hotel bine adaptate
 Lipsa personalului profesionist capabil să se ocupe de problemele de accesibilitate
 Lipsa de informații fiabile despre nivelul de accesibilitate al unei anumite atracții
 Lipsa de restaurante accesibile, baru ri și alte facilități
 Lipsa toaletelor adaptate în restaurante și locuri publice
 Străzile și trotuarele inaccesibile
 Lipsa ajutoarelor tehnice și a echipamentelor de invaliditate, cum ar fi scaune cu
rotile, scaune de baie și toalete de toaletă . [9]
1.3. Servicii turistice – orientari actuale asupra turismului accesibil
Turismul este inclus in categoria activitatilor prestatoare de servicii deoarece poate fi
considerat forma a unei insumari de prestatii: organizarea unei calatorii, transport, divertisment si
odihna, toate aceastea pentru satisfacerea nevoilor turistului in cadrul aces tei deplasari.
Constatarile mondiale din ultimul deceniu au evaluat ca existența unui patrimoniu turistic
valoros nu înseamnă automat și un turism dezvoltat, astfel , daca serviciile nu pun in valoare
patrimoniu, in sensul de a le accesibiliza si promova, nu sunt incluse intr -un circuit economic. In

sens opus sunt tari cu un potential turistic scazut, dar cu grad inalt de dezvoltare, datorat
investitiilor masive din domeniul serviciilor.
Pentru notiunea de « serviciu » sunt formulate in literatura de specia litate o multitudine
de definitii.
In Dictionarul Explicativ al Limbii Romane, publicat de editura Stiintifica in Bucuresti,
in 1989, regasim la pagina 949 definitia „serviciile sunt considerate a reprezenta un sector al
economiei naționale în care se de sfășoară o activitate utilă, menită să satisfacă anumite nevoi
sociale, fără a se materializa obl igatoriu în produse sau bunuri” .
Definitia potrivit careia „serviciile sunt activități sau facilități oferite sub formă
imaterială de către un furnizor sau un beneficiar, fără ca acesta, în calitate de cumpărător, să
obțină și dreptul de posesiune. Serviciile sunt de obicei legate de un bun material, deși aceasta
nu e o condiție obligatorie” , este enuntata de Kotler si Armstrong in cadrul „Marketing financial
services” in anul 1995.
Turismul se incadreaza in mare parte in definitiile serviciilor generale, afirmatie sustinuta
si de urmatorul citat: „serviciile reprezintă o activitate umană, cu un conținut specializat, având
ca rezultat efecte utile, materiale și intangibile, destinate satisfacerii unei nevoi sociale a muncii
și sunt organizate distinct într -un sector denumit și sectorul terțiar” [7]
Trasaturile distincte ce definesc serviciile turistice provin din modul individual de
evaluare a activitii, din va rietatea proprie a productiei si a muncii.
Din gruparea trasaturilor de ordin general care remarca provenienta turismului la
sectorului tertiar, remarcam:
 Caracterul imaterial al prestației , parte a turismului ca serviciu care exista sub
forma potentiala si devine material doar daca exista cerere
 Nestocabilitatea – perisabilitatea – aceste servicii nu se pot depozita si utiliza
ulterior, astfel se elimina cheltuielile cu distributia, dar este prezent permanent
dezechilibrul dintre cerere si oferta.
 Simul taneitatea producției și consumului lor – acest aspect presupune ca atat
prestatorul cat si beneficiarul sa fie in aceeasi locatie. Nerespectarea acestui
aspect duce la nemultumiri din partea turistilor. De asemenea, orice nepotrivire
intre beneficiar si p restator, din punct de vedere al spatiului si timpului se
contorizeaza in pierderi.

 Inseparabile de persoana prestatorului – Pentru a beneficia de servicii turistice,
intre prestator si consumator (turist) se incheie un acord direct, ce inceteaza la
finalizarea acestuia.
 Ponderea mare a cheltuielilor cu resursa umana – deoarece tehnologia
avanseaza lent in acest domeniu, se observa o dependenta de persoana
prestatorului
 Intangibilitatea – deoarece cu ajutorul simturilor nu se pot percepe serviciile
turistice, s -a dezvoltat un intreg proces de probleme in organizarea productiei, dar
si a vanzarii serviciilor. Avantajele sunt cele ale sistematizarii procesului de
distributie, insa apar probleme in procesul de comercializare.
Tot in seria trasaturilor sp ecifice, cele determinate de trasaturile cererii si ofertei turistice,
in functie de conditiile ce definesc mediul de realizare a serviciului de vanzare -cumparare, se
mentioneaza urmatoarele:
 Presonalizarea serviciilor – serviciile turistice se pot personaliza in functie de
persoana sau de grup, aceast caracter unicat al serviciilor este evaluat de confortul
psihologic al turistului. Apar probleme de asigurare a confortului in punct de
vedere al serviciilor in cazul posibilitatilor de copiere.
 Dinami ca inalta – datorata in mare parte schimbarilor economice si sociale, ce
influenteaza caracterul si comportamentul consumatorului in functie de
sensibilitatile la dezvoltare.
 Fluctuatie sezoniera – se asociaza serviciilor ce inregistreaza variatii mari ale
cererii de oferte turistice in anumite perioade ale anului.
 Complexitate – in ceea ce priveste produsul turistic comercializat turistului, acesta
este redat de combinarea elementelor naturale specifice unei destinatii si serviciile
de care beneficiaza.
 Eterogenitate – face parte din dependentele pe care prestatorul le are cu dotarile
materiale . Este o relatie aparuta intre fiecare element al sistemului, dar si
individual.
 Implicarea unui numar major de prestatori pentru realizarea produsului final –
anumi te activitati sunt realizate de producatori individuali, precum prestatorii de

servicii de cazare, de masa, transport dar si vei ce comercializeaza servicii
turistice.
 Solicitarea si consumarea serviciilor intr -o ordine riguroasa – se determina in
functie de forma de turism, locul si momentul actiunii.
Succesiunea solici tarilor si principalele pres tatii pot fi urmatoarele:
 Proceduri de publicitate efectuate in agentii de turism, centre de informare turistica,
intreprinderi de transport si turism, dar si pri n contact direct cu clientii, dar si prin
metodele de publicitate cunoscute – pliante, cataloage si anunturi.
 Stabilirea unui orar de efectuare a actiunii si respectarea minimului de servicii stabilite
conform contractului.
 Facilitati de transport atat a persoanelor cat si a bagajelor, atat tur cat si retur, precum si
alte beneficii pe durata sejurului.
 Unitatile hoteliere pot efectua atat servicii de cazare cat si servicii suplimentare.
 Alimentatia poate fi insotita de servicii auxiliare acesteia, spre ex emplu: organizarea unei
mese festive, servire a cinei in camera sau alte tipuri de rezervari.
 Din punct de vedere al turismului balnear si medical, serviciile de cazare se imbina cu
cele de agrement si cele de tratament. [8]
1.4. Pozitia serviciilor turisti ce accesibile in cadrul produsului turistic
Diversificarea in spatiul serviciilor turistice este rezultatul unui fort sustinut de
preocuparile organismelor din turism, astfel se incerca stimularea cererii dar si incercarea de a
satisface toate nevoile turi stilor.
In ceea ce priveste diversificarea serviciilor s -au remarcat: multiplicarea serviciilor
oferite clientilor cu legaturi directe cu serviciile de cazare respectiv masa, aparitia multor servicii
complementare, noi circuite turistice si programe de pet recere a timpului liber dar si dezvoltarea
formelor de agrement in sensul acceibilizarii lor.
Serviciile complementare reprezintă terenul cel mai fertil apariției de noi tipuri de
aranjamente și facilități. O contribuție deosebită la creșterea calității a ctivității turistice și
diversificarea serviciilor revine ridicării calificării lucrătorilor din sector, sporirii atenției și
solicitudinii față de dorințele turiștilor, precum și publicității turistice. Prin calitatea serviciilor

dar mai ales prin varieta tea lor se asigură competitivitatea produselor turistice, atât pe piața
internă, cât și pe cea internațională. Diversificarea prestațiilor se înscrie între soluțiile principale
de perfecționare în domeniul turismului, cu influență directă asupra creșterii eficienței și
atenuării caracterului sezonier al activității. Ea se alatură eforturilor de îmbogățire a conținutului
ofertei și de ridicare a calității acesteia.
Serviciile cuprinse în pachetul turistic se pot grupa ținându -se cont de categoriile
comportamentale ale clientelei turistice pe timpul consumării serviciului, astfel in « Turismul –
fenomen complex contemporan » apartinandu -i lui I. Cosmescu, aparut la editura Economica din
Bucuresti in 1998 apar delimitate astfel :
 servicii aferente unor preocupări pasive , manifestate, de regulă, în spațile de cazare: lectură,
urmarirea programelor Radio -TV, somn, igienă;
 servicii aferente unor preocupări semiactive : vizionări de spectacole (cinema, teatru), de
programe distractive sau folclorice, de manifestări sportive, vizite la muzee sau expoziții,
promenadă, exerciții de gimnastică în aer liber;
 servicii aferente unor preocupări active – privesc timpul afectat agrementului și destinderii
cu participarea nemijlocită la liberă alegere: sport, excurs ii, drumeții, vânătoare, pescuit,
concursuri distractive etc.
Toate componentele produsului turistic trebuie să asigure consumatorilor satisfacție, ceea
ce nu este ușor de realizat. Pentru aceasta produsul turistic trebuie să corespundă motivațiilor
extrem de eterogene ale turiștilor.
Bibliografie
[1] Minciu, Rodica, Economia turismului , Editura Uranus, București, 2001, pag. 9.
[2] Holloway, J.Ch., The Business of Tourism ,ed.IV, Pitman Publishing, London, 1994, pag.1
[3] Witt St. F., Brooke M. Z.,.Buckley P. J, The Management of International Tuorism , Unwin
Hyman Ltd., London, 1991, pag.2

[4] Definiție formulată de Hunziker W. și Krapf K. în Manual general de turism , Poligraphischer
Verlang A.G.Zurich, 1942 (citat de O. Snak, P. Baron și N. Neacșu în Economia Turismului , Ed.
Expert, București 2001, pag. 21)
[5] OMT, Recommandation sur les statistique du tourisme , Nations Unies, New York, 1993,
pag. 5 -7
[6] Stanciulescu, Gabriela, Managementul operatiunilor de turism , Editia a II -a, Editura All
Beck, Bucuresti, 2003, pag. 5
[7] Ioncică Maria, Minciu Rodica, Stănciulescu Gabriela, Economia Serviciilor , Editura Uranus,
București, 1997, pag. 15
[8] Olteanu V., Marketingul serviciilor . Teorie și practică , Editur a Uranus, București, 1999,
pag.77
[9] http://ec.europa.eu/growth/sectors/tourism/offer/accessible_en
[10]https://publications.europa.eu/ro/publication -detail/ -/publication/37988a99 -87b7 -426a -8a62 –
6f2227e74424

Capitolul II – Marketingul
2.1. Definitii si concepte
Cuvantul “marketing” a parut in domeniul turismului in anii 1950 alaturi de formulari
precum: “ informare, campanie si publiciatate turistica ” sau “ turism international incurajat ”.
Astfel procesul de marketing turistic avea rolul unei stimulari a cererii de servicii turistice
incercandu -se adapta rea la o oferta crescatoare, nu excedentara.
In 1970, s -a observat o schimbare a situatiei, astfel oferta era superioara cererii. In acest
mod a fost creat un ansamblu de tehnici si procedee complexe pentru a studia piata si cercetarile
asupra produselor s i serviciilor turistice.
Pentru a anticipa si cunoaste pietele promitatoare, din acest domeniu, un instrument
nelipsit este marketingul.
Dimensiunile pietei turistice actuale si previziuni de specialitate ale organismelor abilitate
privind tendintele sunt redate in urmatoarele aspecte.
Previziunile Organizatiei Mondiala a Turismului pentru termenul 2020, estimeaza o
crestere a sosirilor turistilor internationali la un numar de 1.6 miliarde de turisti si incasari
evaluate la 2000 miliarde dolari.
Desi se co ncentreaza pe destinatii saturate din punct de vedere turistic, potentialul turistic
ramane considerabil. Tehnologiile si mijloacele de informare, dar si marketingul turistic vor
introduce noi destinatii, dar vor permite totodata si destinatiilor clasice s tabilitate pe piata,
ajutand astfel micile intreprinderi sa isi formeze o clientela fidela si sa ramana pe piata la un cost
de productie corespunzator mijoacelor financiare detinute.
Particularitatile ce diferentiaza turismul de alte activitati sunt prin j ustificarea unui
marketing propriu in domeniu urmatoarele:
a) cererea turistic a se caracterizeaz a printr -o foarte mare elasticitate în raport cu nivelul
veniturilor si pre turilor si ea este foarte sensibil a la contextul politic si social. De asemenea, ea
se caracterizeaz a prin sezonalitate în timp, spa tiu si motiva tie si prin fenomenul de satura tie;
b) produsul turistic este rigid, chiar dac a el este oferit de un num ar mare de
întreprinderi. Datorit a faptului c a oferta nu este mobil a, nu este stocabil a, serviciile turistice sunt
consumate in situ.

In marketingul turistic primele lucrari definitorii sunt aparute in 1971, in cartea
“Marketing et tourisme ”, scrisa de J. Krippendorf, editata la Berna in editura Herbert Lang, in
care conceptul primeste o dimensi une globala astfel: “Marketingul turistic este adaptarea
sistematic a si coordonat a a politicii întreprinderii turistice (particulare sau de stat), pe plan
local, regional, na tional si interna tional, spre satisfacerea optim a a nevoilor anumitor grupe
determinate de consumatori, pentru ob tinerea unui profit”.
In anul 1976, J. J. Schwartz, propune in teza sa de doctorat “ Dinamique du tourisme et
marketing ” o definitie car are la baza cele patru politici ale mixului de marketing: produs,
promovare, dist ributie si pret: “Efortul de marketing const a în a face eficient a combinarea
optim a (coordonarea si dozajul) a elementelor mixului de marketing, în scopul atingerii
volumului de vânz ari si profituri dorite”.
Specialistii romani Oscar Snak si Eugeniu Nicola escu au avut preocupari in definirea
marketingului turistic, astfel:
Oscar Snak defineste marketingul turistic ca fiind “ strategia organizatorilor de turism si
a prestatorilor de servicii turistice în condi tiile existen tei pie tei cump aratorului, arta de a
descoperi noi clien ti, de a p atrunde pe noi pie te sau segmente de pia ta, de a men tine si cultiva
pietele tradi tionale”. Marketingul presupune, înainte de toate, cunoa sterea profund a a
exigen telor si tendin telor pie tei turistice si, pe baza lor, orientarea ofertei de servicii în
conformitate cu dimensiunile si structura cererii, stabilirea unei strategii de distribu tie etc.,
utilizarea unor instrumente eficiente de promovare a produsului turistic, estimarea posibilit atilor
de vânzare în func tie de sezonalita tea activit atii turistice. Citat aparut in cartea “ Economia si
organizarea turismului ”, Editura Sport -Turism Bucuresti in 1976.
Eugeniu Nicolaescu in cartea sa “ Aplicarea conceptului de marketing în definirea liniilor
de dezvoltare a sta tiunilor montane ro mâne sti” scrisa in 1978, editura I.E.C.I.T din Bucuresti,
defineste marketingul turistic ca fiind “ acea politic a promovat a de o întreprindere de turism
care, prin cercetarea permanent a a condi tiilor pie tei (a consumului turistic), atât prezente, cât si
de perspectiv a, urm areste sa determine adaptarea continu a a ofertei proprii la aceste condi tii în
vederea satisfacerii optimale a cerin telor si realiz arii, pe aceast a baza, a unei activit ati
economice rentabile”.

O serie de autori s -au orientat spre marketingul serviciilor pentru a explica marketingul
turistic si implicatiile sale asupra crearii serviciilor, controlul calitatii, urmarirea si fidelizarea
clientelei spre sfarsitul anilor 1980.
Victor Middleton a publ icat o carte in urma unor studii de caz, intitulata ”Sustainable
Tourism: A Marketing Perspective” in 1994, conform careia marketingul turistic trebuie mai
întâi sa faciliteze o conducere eficienta a afacerilor, abordand rolul pro -activ pe care sectorul
privat îl poate juca alaturi de sectorul de stat pentru a gasi solutii referitoare la protejarea
mediului, în particular pentru îmbunatatirea produselor si controlul calitatii.
La inceputul acestui secol, tehnologiile modifica starea traditionala, asteptan du-se ca in
orice moment piata sa fie bulversata de un concurent, la fel cum este mentionat in cartea “ Le
marketing touristique” scrisa de R. Lanquar in 2001, astfel concurenta poate fi atat locala cat si
globala. Astfel o intreprindere ce exercita actiun ile in turism, se poate adresa atat unei piete
turistice locale, dar si unei piete turistice globale. Astfel trebuiesc aplicate principiile noii
economii, aceasta se caracterizeaza prin accentul imaterial al informatiei, transparentizandu -se
preturile si l antul intermediarilor traditionali schimbati de un site cu mult mai multa informatie
concreta si corecta.
Resursa esentiala a acestui secol devenind informatia. Provocarea la care furnziorii de
informatii trebuie sa raspunda este cea de a face informatiile atragatoare si accesibile, dar sa fie
si fiabile si totodata de actualitate.
Principalele activitati ale viitorului apropiat nu vor mai fi cele “business to business” sau
cele “business to consumer”, ele vor fi inlocuite de “services to services” astfel reteaua virtuala
de servicii furnizate de intreprinderi specializate va oferii oricarui serviciu valoare adaugata.
Rezultatul va fi reprezenta o personalizare completa pentru consumator si utilizarea unui
turist individual sau întreprindere de turism si un acces tot mai larg la ansamblul informatiilor
turistice din lume.
2.2. Mixul de marketing in turism
Combinarea optima a instrumentelor marketingului într -un dozaj ales deliberat prin
deciziile adoptate pentru atingerea unui scop propus, legat de organiz area si promovarea

eficienta a unor actiuni turistice, este cunoscuta în literatura de specialitate sub denumirea de
marketing -mix, concept dezvoltat în anul 1957 de profesorul Neil Borden (S.U.A.).
Variabilele mixului de marketing în turism pot fi definit e ca setul instrumentelor de
marketing pe care o firm a turistic a le poate utiliza pe o pia ta-tinta în scopul realiz arii
obiectivelor ei de marketing. Într-o formulare simplificata, mixul de marketing include un anumit
produs, oferit la un pre t determinat, cu o anumit a promovare pentru a comunica ceva clientelei
despre produs si o anumit a cale prin care produsul devine accesibil la locul consumului.
Specialistii din domeniul marketingului au conceput numeroase clasificari ale instrumentelor de
marketing, cea mai raspândita fiind clasificarea recomandata de E.J. McCarthy si W. Perrault,
conform carora variabilele decizionale ale marketingului sunt: produsul, pre tul, pozi tia
(plasamentul, adica locul unde are loc distributia) si promovarea . Corespunzator initia lelor în
limba engleza ale celor patru instrumente (Product, Price, Place, Promotion), clasificarea este
cunoscuta ca o însumare a celor patru P, primind denumirea prescurtata de Four P.
In marketingul turistic, datorita caracterului tridimensional al feno menului turistic, cele
patru instrumente traditionale de marketing -mix nu se dovedesc întotdeauna suficiente pentru o
comercializare eficienta a produselor si serviciilor turistice. De aceea, luând în considerare si
destinatia calatoriilor ca un important factor decizional, analistii A. Morrison si D. Cowell au
propus largirea variabilelor traditionale de marketing cu alte trei variabile, ajungându -se la
sistemul celor sapte variabile de marketing turistic :
1. produsul turistic;
2. pre tul;
3. plasamentul (d istribu tia);
4. promovarea;
5. participarea si oamenii (people);
6. eviden ta fizic a a mediului ambiental (physical evidence);
7. procesarea serviciilor.
Conform Asociatiei Americane de Marketing, motivatia reprezinta nevoi, scopuri, dorinte
si forte poziti ve sau negative care împing indivizii spre sau împotriva unor actiuni, activitati,
obiecte sau conditii.
Motivatia turistica reprezinta un ansamblu de mobiluri interioare, determinate de
educatie, nevoi, cerinte, interese, gusturi, având un caracter person al, care orienteaza si

dinamizeaza cererea turistica. Motivatia pentru turist este legata de faptul ca o calatorie, în
vacanta, în week -end sau în alt timp liber, implica un amestec complex de elemente materiale
(cazare, transport, masa, atractii) si psiho logice (un spectru larg de atitudini si asteptari). Este
dificila disocierea nevoii turistice de motivatia turistica: nevoia ar putea fi motivul fundamental
ce împinge consumatorii sa cumpere produsul, iar motivatia cea care influenteaza alegerea sa.
Cunoa sterea motivatiilor turistilor prezinta o importanta deosebita pentru operatorii din
turism datorita rolului factorilor psihologici în comportamentul consumatorilor. Astfel, este
necesara obtinerea informatiilor cu privire la motivatiile care fac sa fie ce rut un anumit produs
turistic, sa fie preferata o anumita destinatie, sa fie folosit un anumit fel de transport etc.
Crompton si Dann identifica trei motivatii principale pentru a calatori: dorinta de evadare,
confortul psihic si psihologic într -un mediu f izic diferit si interactiunea sociala [34, 2003].
Multitudinea impulsurilor motivationale ale interesului turistic poate fi grupata în doua
categorii:
– motivatii care exprima refuzul consecintelor negative ale mediului din centrele urbane si
industriale î n care traieste turistul, de unde rezulta si aspiratiile de a cauta satisfactii si
destinderea prin schimbarea temporara a acestui mediu. Remarcam ca aceste motivatii nu
definesc un interes determinant pentru anumite destinatii sau formule de vacanta, ci c autarea
unor solutii pentru situatii opuse celor existente în locurile de origine ale turistului;
– motivatii de tip pozitiv, care se identifica cu interesul bine definit pentru anumite
obiective turistice sau cu anumite atractii de importanta deosebita ca re se regasesc în afara
locului de origine a cererii turistice si care contribuie, cu efecte diferite, la concretizarea cererii
pentru activitatile turistice preferentiale
2.3. Promovarea turismului accesibil
Complexitatea industriei turismului se evidentiaza si în domeniul politicii de promovare,
unde, pe lânga componentele traditionale (publicitate, promovarea vânzarilor, relatii publice etc.)
se întâlnesc si alte tehnici precum comunicarea verbala, evenimentele de marketing, utilizarea
marcilor s i marketingul direct. In plus, strategiile de promovare sunt influentate decisiv de
caracteristicile de intangibilitate, implicarea consumatorului în procesul de prestatie, importanta
relatiei client -angajat si dificultatea evaluarii produselor turistice.
Dezvoltarea unui sistem de promovare eficient în industria turismului presupune
parcurgerea unui proces care cuprinde sase pasi:

 identificarea audientei tinta;
 stabilirea obiectivelor promotionale;
 conceperea mesajului (continut, structura, format, sursa) ;
 selectarea canalelor de comunicare (personale – fata în fata, la telefon, prin mail –
si nonpersonale – media, ambianta, evenimente);
 selectarea sursei mesajului;
 masurarea rezultatelor comunicarii.
Obiectivele promovarii în turism au în vedere creare a sau modificarea unei imagini,
pozitionarea, oferirea de beneficii, oferirea unor solutii la diverse probleme, constientizarea,
crearea de convingeri, intensificarea emotiilor, schimbarea unor atitudini, construirea unor
asteptari si stimularea actiunii [ 8]
Alegerea mixului promotional consta în îmbinarea atenta si coordonata a mijloacelor
promotionale în scopul îndeplinirii obiectivelor anterior stabilite. Fiecare dintre instrumente
publicitatea, promovarea vânzarilor, relatiile publice, personalul de vân zare – are caracteristici si
costuri specifice, prezenta lor reunita în cadrul mixului nefiind obligatorie.
Publicitatea
Publicitatea face parte integranta din planul de marketing iar punerea sa în aplicare
trebuie coordonata cu celelalte mijloace promotionale ( promovarea vânz arilor, rela tiile publice,
marketingul direct etc.) si cu celelalte activitati de marketing legate de politica de produs, pret si
distributie.
Publicitatea se caracterizeaz a prin cumpararea unui spatiu în cadrul unui suport
promotional; de aceea ea trebuie considerata ca o investitie careia i se pot efectua o serie de
calcule de rentabilitate economica.
Pentru a realiza în bune conditii publicitatea turistica si pentru a put ea atinge
obiectivele propuse, de la început trebuie luate sase decizii: ce anun tam? (tema), cui?
(tinta publicitatii), unde? (suportul), când? (campania publicitara), cum? (anuntul) si cu ce efort?
(bugetul), ultima decizie conditionându -le pe celelalte.

In domeniul turismului putem alege între doua tipuri de medii: presa (scrisa, vorbita sau
televizata) si alte medii (afisajul, posta, anunturile etc.).
Publicitatea turistic a în presa scris a
A) Tema – Publicitatea turistica trebuie sa ofere un mesaj cât ma i simplu posibil, si nu o
însiruire de argumente sau de propuneri. Pentru aceasta trebuie sa se plece de la principiul ca
clientul potential nu stie – si de multe ori nu doreste – sa aleaga dintr -o gama prea variata: el
prefera sa i se propuna produsul tur istic cel mai bun. Aceasta unicitate a mesajului nu este
totdeauna asa de simplu de realizat. Din motive financiare, este destul de frecvent întâlnita
situatia realizarii unor campanii publicitare comune de catre mai multe statiuni turistice sau mai
multe regiuni. Esentialul este ca publicul vizat sa fie acelasi pentru toti partenerii si ca mesajul sa
nu se disperseze, oferindu -se simultan mai multe teme; pentru aceasta, anuntul trebuie sa
cuprinda ceea ce partenerii au cu adevarat în comun: de regula, un p rodus turistic sau o
destinatie.
Daca este vorba despre lansarea unei întreprinderi, o statiune, o regiune sau o tara, una
dintre notiunile cele mai des evocate de catre agentul de publicitate este crearea unei “ imagini de
marc a”. Pot apare si situatii mai dificile în care trebuie modificata si îmbunatatita o imagine de
marca deja stabilita, dar considerata ca negativa pe o piata sau alta (imaginea unei tari scumpe,
putin primitoare, cu servicii nesatisfacatoare, cu instabilitate politica etc.).
Trebuie men tionat ca o politica publicitara poate varia în functie de pietele tinta, de unde
rezulta si contra -indicatia unei publicitati prea centralizate la nivelul organismului central de
coordonare a turismului si ca atare orientarea catre o mai mare descentraliz are a campaniilor
publicitare.
B) Tinta – Pe pietele pe care exista o concurenta libera, cazarea turistica se prezinta ca un
produs relativ rigid, dificil de modificat sau de adaptat la fluctuatiile cererii. De aceea atentia este
orientata asupra cercetari i si identificarii clientului potential, adica adaptarea clientului la
produsul turistic, mai degraba decât readaptarea produsului la preferintele diferitilor clienti. Din
aceasta cauza, tinta publicitatii unui produs sau destinatie turistica data este des tul de bine
cunoscuta si relativ nemodificata. În acest caz studiile de piata se realizeaza într -unsingur sens:
pentru stabilirea tintelor, a argumentelor publicitare adecvate acestora, stabilirea mediilor

adaptate acestor tinte si, pe cât posibil, asocier ea mai multor mijloace publicitare convergente
simultan cu forme ale relatiilor publice capabile sa le creasca impactul.
C) Suportul – Alegerea suporturilor publicitare pentru o întreprindere, un lant hotelier sau
o statiune turistica, realizata prin întelegerea dintre client si agentia de publicitate în functie de
studiile de piata efectuate, depinde de o serie de criterii precum:
– nivelul tarifelor practicate si tipul prestatiilor oferite: pentru statiuni sau hoteluri de lux,
se reteaza reviste de l ux sau cotidiene urmarite de elita societatii;
– capacitatea unitatii: pentru statiuni sau hoteluri destinate publicului larg se folosesc
mediile de masa;
– modul de comercializare a produsului turistic: vânzarea produselor forfetare, prin
agentii de turis m implica, între altele, publicitatea realizata de revistele de specialitate;
– publicul vizat: anumite produse turistice, de exemplu cursurile pentru gospodine
s.a.m.d. îsi vor gasi locul în revistele destinate femeilor; este, de asemenea, si cazul vacant elor de
tip familial, cunoscându -se rolul femeilor în adoptarea deciziilor de petrecere a vacantei. Alte
tipuri de produse turistice ( cursuri de învatare a unei limbi straine, vacante sportive, produsele
de tip eveniment) îsi gasesc cel mai potrivit loc î n revistele pentru tineri.
Se pune apoi problema alegerii dintre diferite optiuni: negru si alb (ziare, cotidiene,
saptamânale, lunare) sau color (reviste, suplimente ilustrate); ziare sau presa de specialitate, în
functie de rezultatele studiilor de piata si de experienta agentiei de publicitate.
D) Campania publicitara În pregatirea unei campanii publicitare trebuie sa se tina cont de
timpul necesar pentru conceperea campaniei, alegerea suporturilor si rezervarea spatiilor,
obtinerea ilustratelor, pozelor , fabricarea afiselor etc. Toate acestea necesita, de regula, un timp
mult mai lung decât se prevede initial.
Pentru întreprinderea sau statiunea care vizeaza clientela directa, anuntul câstiga în
interes daca se bazeaza, cel putin cu titlu de exemplu, pe aspectul concret al unui produs oferit la
un pret atragator. Ea pune astfel publicitatea în serviciul comercializarii. Poate fi vorba despre un
tarif de "soc" (cel mai adesea un produs forfetar pentru extrasezon într -o camera modesta).

Anuntul turistic inc lude frecvent un cupon de raspuns pentru a usura decizia clientului
potential.
E) Controlul eficacitatii publicitatii si bugetul publicitar – Daca eficacitatea publicitatii
turistice nu mai trebuie demonstrata, bugetele publicitare sunt de putine ori cores punzatoare.
Numeroase studii si sondaje au aratat ca publicitatea este indispensabila, are un randament rapid
si cumulativ de la un sezon la altul.
Controlul a posteriori asupra unei campanii publicitare, asupra relatiilor publice,
promovarii vânzarilor et c. este absolut necesar. El se realizeaza pe doua planuri si urmareste
masurarea eficacitatii unei campanii atât în ceea ce priveste impactul asupra publicului, cât si în
privinta cresterii volumului activitatii, exprimate în numar de turisti sau în încasa ri din turism.
Metoda cea mai simpla consta în a numara cupoanele -raspuns primite si în a le analiza
grupat pe medii în functie de data, locul de origine etc., deci de indicatiile prevazute pe cupoane
în acest sens. O metoda mai complexa si mai costisitoar e este cea a anchetelor; ea implica
trimiterea de chestionare la autorii cupoanelor de raspuns selectionati la întâmplare din grupe de
populatii segmentate în prealabil în straturi sau categorii socio -economice omogene.
Numararea cupoanelor permite obtiner ea costului comparativ al anunturilor per cupon în
functie de suportul publicitar folosit si de frecventa aparitiei anuntului. S -a constatat ca
randamentul pe anunt descreste odata cu repetarea acestuia. Promovarea vânzarilor este un
mijloc promotional al carui obiectiv este acela de stimulare a vânzarilor în rândul
consumatorilor. Asociatia Americana de Marketing defineste promovarea vânzarilor astfel: "
aspectele de marketing altele decât vânzarea personal a sau publicitatea, care incit a
consumatorul s a cumpere si care stimuleaz a eficien ta în rândul distribuitorilor sau
vânzatorilor."
Desi tehnicile de promovare a vânzarilor au fost initial create pentru stimularea vânzarii
produselor de larg consum, recent ele sunt utilizate si în turism datorita mai multo r motive:
– o concurenta tot mai puternica, datorita numarului mare de alternative propuse turistilor,
ceea ce face tot mai dificila diferentierea destinatiilor turistice;

– importanta actiunii de comercializare, distributia devenind o interfata între prod ucator si
consumator
– criza economica care a modificat comportamentul turistilor, acestia devenind tot mai
exigenti;
– necesitatea de a nu limita rolul personalului aflat în contact cu turistul la unul pur
tehnic, ci a -i acorda acestuia o responsabilitate comerciala si de a -l stimula.
Ca si în cazul celorlalte mijloace promotionale , obiectivele ac tiunilor de promovare a
vânz arilor decurg din obiectivele generale ale politicii promotionale si depind de caracteristicile
populatiei vizate.
Daca promovarea vânzarilor este orientata catre fortele de vânzare, obiectivele vor consta
în încurajarea acestora sa promoveze un nou serviciu turistic, de exemplu. Daca tinta comunicarii
o reprezinta distribuitorii, obiectivele vor consta în determinarea acestora sa propuna
consumatorilor produsul turistic al întreprinderii noastre, în locul celor ale concurentilor. În fine,
în cazul în care promovarea vizeaza consumatorii finali, obiectivul va fi acela de a -i stimula sa
cumpere produsul turistic, sa faca rezervari sau chiar sa -i fidelizeze prin oferirea unor
recompense.
Dupa stabilirea obiectivelor urmeaza alegerea diferitelor tehnici de promovare a
vanzarilor [9].
Cresterea gradului de utilizare a tehnicilor de promovare în cazul bunurilor de consumste
direct legata de evolutia distributiei moderne si deci a autoservirii.
În ceea ce priveste sectorul turismului, având în vedere ca produsul turistic este
intangibil, prezenta unui vânzator sau a unui consilier este deci indispensabila pentru informarea
turistului, în cele mai multe situatii. Pe de alta parte, modalitatile de distribuire a produselor
turistice au evoluat relativ putin în cursul ultimilor ani. Pentru un producator de calatorii turistice
este dificil sa se diferentieze, în raport cu concurentii sai, la locul vânzarii (la detailist). Aceasta
explica si ponderea mica a activitatilor de promovare a vânzarilor în bugetul de marketing al
întreprinderilor turistice.

Tehnici de promovare în functie de obiectivul care trebuie atins:
1. o mai buna cunoas tere a produsului turistic;
2. incitarea la cumpararea produsului sau la efectuarea de rezervari;
3. cresterea fidelitatii fata de marca (destinatia turistica).
Publicitatea nu este suficienta pentru a face cunoscut un produs turistic. De fapt, exista un
oarecare decalaj în timp între momentul în care un turist receptioneaza un mesaj publicitar si cel
în care el se afla în situatia de a cumpara. A face cunoscut un produs turistic în rândul turistilor
presupune, în acelasi timp, ca el sa fie cunoscut si de catre distribuitori (agentii de turism),
acestia reprezentând o sursa de informatii importanta pentru eventualii clienti. Tehnicile de
promovare a vânzarilor destinate sa faca mai bine cunoscut un produs turistic pot sa se adreseze
atât consumatorilor fina li, cât si intermediarilor. Dintre acestea mentionam: publicitatea la locul
vânzarii, brosurile, cataloagele, pliantele, pregatirea profesionala a agentilor de turism,
seminarile, conferintele, etc.
Publicitatea la locul vânz arii (PLV) are ca obiectiv principal anuntarea existentei unui
produs la locul vânzarii acestuia. În cadrul agentiilor de turism care comercializeaza produsele
turistice regasim afisele, autocolantele, cadourile promotionale etc. Din pacate rolul PLV are
tendin ta sa se reduca, datorita multimii de materiale publicitare existente într -o agentie si care,
din lipsa de spatiu, ramân invizibile pentru client. A utiliza PLV pentru informarea clientului
presupune multa creativitate în ceea ce priveste continutul mesaju lui si selectionarea suportului
material utilizat (afisul, panoul, video etc.). În plus se ridica si problema de a fi sigur daca
detailistul va prezenta sau nu materialul propus de producator.
Brosurile, cataloagele, pliantele, casetele video sunt foarte d es utilizate de oficiile de
turism, producatorii de calatorii, companiile aeriene; prezentarea si continutul diferitelor
imprimate si suporturi variaza în functie de destinatarul acestora (marele public sau profesionistii
din turism).
Cataloagele de prezen tare a produselor turistice reprezinta o investitie considerabila si ea
acapareaza o mare parte din bugetul de marketing al unei întreprinderi.

Marketingul direct
Tot mai multi profesionisti din domeniul turismului îsi pun problema eficacitatii
mijloacelor promotionale folosite pâna în prezent (publicitatea, relatiile publice, promovarea
vânzarilor) si manifesta un interes tot mai mare pentru marketingulul direct. Datorita evolutiei
tehnologice (în domeniul informaticii, telematicii etc.), marketingul direc t permite întreprinderii
de turism sa comunice " personal " cu consumatorii pe care i -a selectionat, adresându -le o serie de
mesaje. Fara a se opune actiunilor promotionale clasice, marketingul direct contribuie la
cresterea eficientei operatiunilor comercia le clasice. Aceasta forma de promovare permite
utilizarea tuturor mijloacelor clasice (presa, afisajul, radio, televiziunea), precum si a unora
specifice (telematica, telefonul, telex, mailing etc.).
Marketingul prin po sta (mailing) prezinta o serie de ava ntaje comparativ cu publicitatea
clasica. Direct Marketing Association a identificat 6 avantaje si anume:
1). personalizarea . Desi prin operatiunea de publicitate directa sunt vizate mii de
persoane, prin mailing ne adresam totdeauna destinatarului în mod individual;
2) selectivitatea . Marketingul prin posta este, alaturi de telefon, mijlocul promotional care
permite cea mai fina segmentare. Aceasta selectivitate depinde de criteriile de alegere a fisierelor
utilizate.
3) absen ta concuren tei. In cea mai mare parte a mijloacelor promotionale, anuntul
publicitar se afla în concurenta cu alte anunturi, din care cauza, el poate trece neobservat. In
cazul marketingului prin posta, anuntul nu este supus unei asemenea concurente.
4) nici o limitare. Intr-un mesa j transmis prin posta nu exista nici o limitare în ceea ce
priveste spatiul, formatul, forma, numarul de culori, numarul de elemente incluse etc. Singura
"limita" este cea a ingeniozitatii celui care creaza mesajul.
5) independen ta. Lansarea unei operatiun i de publicitate în direct nu este conditionata de
data aparitiei, de spatiul publicitar disponibil s.a.m.d.

6) posibilitatea test arii si controlului este cea mai importanta calitate a mailing -ului,
putându -se calcula cu precizie rentabilitatea unei operat ii. Agentiile de turism utilizeaza
marketingul prin posta pentru distribuirea de brosuri turistice.
Pentru aceasta trebuie facut un calcul din timp pentru ca greutatea documentului
(scrisoare, brosura sau plic) sa corespunda celui mai mic tarif postal posi bil. Experienta a
demonstrat ca plicurile si hârtia ieftine, care au pe ele o eticheta de calculator, merg adesea direct
în cosul de gunoi, fara a fi citite. Tehnica permite o corespondenta mai scumpa, dar având un
aspect personalizat, o semnatura care poa te parea autentica, într -o alta culoare si o timbrare care
sa dea iluzia unei scrisori personale. Se apreciaza astfel ca o crestere cu 3% a cererii este un
randament destul de bun.
Database marketing este un concept asociat marketingului direct, cu mentiun ea ca cele
doua nu se suprapun, deoarece în cazul marketingului direct comunicarea este univoca, de la
firma spre consumator, în timp ce în cazul database marketing comunicarea este biunivoca.
Database marketing reprezinta activitatea de culegere a unei ca ntitati suficiente de informatii
asupra clientilor individuali care sa permita firmei sa organizeze si sa deruleze un program
complex de comunicare cu acestia.
Intre cele mai importante instrumente ale marketingului direct se numara [10]:
– scrisoarea publ icitara cu raspuns direct;
– brosurile turistice si cataloagele;
– anuntul publicitar cu raspuns direct (un cupon -raspuns) si inserturile publicitare cu
raspuns direct;
– instrumentele marketingului online (publicitatea online, direct e -mailul, site -urilew eb,
aplicatiile de comert electronic, grupurile de discutie si newsletterele electronice).
Internetul – mediu de promovare în turism
Marketingul pe internet s -a dezvoltat ca alternativa la publicitatea traditionala oferind
expunere targetata si disponibil a instantaneu pentru clientii din întreaga lume, într -un timp
nelimitat. Asadar, promovarea on -line beneficiaza de capabilitatile complete ale internetului,

acesta incluzând fotografii color si grafice, sunet, animatie si chiar video, care pot fi actualiza te
rapid si des.
În era Web -ului, centrul de greutate se deplaseaza clientului, acesta fiind cel care detine
controlul, prin participare si interactivitate. Pe de alta parte, spre deosebire de tehnicile de
marketing traditionale, clientul reprezinta un per sonaj activ prin solicitarea informatiei. Acest
aspect este esential prin faptul ca el manifesta interes si implicare, ceea ce contribuie la o mai
buna asimilare si targetare a informatiilor furnizate.
Promovarea pe internet nu este afectata de marimea sau capacitatea impuse de costuri sau
de spatiul alocat, ceea ce înseamna ca, spre deosebire de metodele traditionale, în lumea
electronica exista posibilitatea introducerii unui volum semnificativ de informatii la costuri
reduse. În a celasi timp, promovarea on -line are puterea de a se autosustine prin disponibilitate
nelimitata si continuitate.
De asemenea, printre cele mai importante facilitati ale internetului, de care se foloseste
marketingul on -line, se numara abordarea segmentata care permite personalizarea informatiilor
furnizate si interactivitatea, ca si comunicare continua si flexibila.
Eficacitatea marketingului pe internet poate fi determinata relativ repede si precis prin
furnizarea statisticilor, obtinute prin intermediul t ehnologiilor on -line, prin intermediul carora se
realizeaza conturarea profilului si a actiunilor clientilor, conducând în final la o mai buna
cunoastere si adaptare a necesitatilor segmentului vizat.
Simpla prezenta pe internet nu garanteaza ca utilizator ii-potentiali turisti vor afla despre
un operator turistic si îl vor cauta. Pentru acesta este necesara realizarea mai multor etape:
definirea obiectivelor online, definirea pietelor tinta, dezvoltarea continua a site -ului Web,
elaborarea strategiei de internet marketing [11].
În prezent, succesul promovarii pe internet presupune, asemenea promovarii prin
intermediul canalelor traditionale, stabilirea unor elemente de baza adaptate însa caracteristicilor
specifice mediului o nline: obiectivele organizatiei, nevoile si asteptarile pietelor tinta, definirea
produselor si a serviciilor oferite.
Un alt set de obiective pe care trebuie sa le aiba în vedere operatorii de turism care
activeaza în mediul online se refera la [11]:

– o proiectarea si optimizarea site -ului pentru motoarele de cautare (85% din totalul
persoanelor care folosesc internetul utilizeaza motoarele de cautare pentru a obtine
informatii, prin utilizarea de cuvinte cheie);
– o conceperea site -ului pentru a încuraja tr aficul repetat (concursuri, oferte speciale,
calendare de evenimente etc);
– o utilizarea elementelor de marketing virtual care încurajeaza vizitatorii sa recomande
destinatia respectiva, pachetele turistice si ofertele sp eciale altor potentiali turisti.
– o metode de încurajare a vizitatorilor pentru permisiunea de a le trimite e -mail,
newslettere -speciale, pachete turistice noi, în mod regulat; o încurajarea vizitatorilor
sa ramâna timp mai îndelungat si sa viziteze mai multe zone ale site -ului prin
introduc erea elementelor interactive (filmulete video sau tururi virtuale, podcast -uri
sau videocasts, harti interactive etc.)
– o fidelizarea vizitatorilor web site -ului (aderarea la o comunitate on -line, sectiuni
members only sau un e -club prin care se pot trimite oferte speciale exclusiv pentru ei,
precum si acordarea de reduceri de pret).
Un alt aspect luat în considerare la dezvoltarea promovarii pe internet de catre operatorii
turistici este existenta concomitenta pe piata -tinta a doua categorii de clienti: cei care au tendinta
de a utiliza cele mai noi tehnologii si configuratiile cele mai noi si, la polul opus, cei care înca nu
au îmbratisat cele mai noi tehnologii si este înca utilizata o conexiune dial -up la internet, o
tehnologie mai lenta si software mai v echi.
Strategiile de promovare sunt influentate decisiv de caracteristicile de intangibilitate,
implicarea consumatorului în procesul de prestatie, importanta relatiei client -angajat si
dificultatea evaluarii produselor turistice.
Strategiile de publicitat e Caracteristica de intangibilitate a serviciilor turistice creaza
numeroase probleme în procesul comunicarii atributelor si beneficiilor specifice produselor
respective: caracterul abstract, caracterul general, imposibilitatea verificarii si mentalul
impa lpabil. Pornind de la ideea ca publicitatea este eficienta tocmai în conditiile comunicarii
atributelor intangibile ale serviciului, strategiile de publicitate care pot fi aplicate în domeniul
turismului sunt:

– în vederea solutionarii caracterului abstra ct al experientei de consum, strategia aleasa va
trebui sa surprinda si sa expuna imagini cu turisti în timpul consumului serviciului respectiv;
– pentru a rezolva problema generalitatii, mesajul publicitar va contine documente sau
rapoarte care sa sublini eze caracteristicile fizice ale serviciului promovat, sa ofere informatii
statistice legate de consumul anterior etc;
– imposibilitatea efectuarii de verificari anterior achizitiei va presupune ca strategia de
publicitate sa cuprinda prezentarea marturiilo r unor turisti sau vor fi citate pareri independente în
legatura cu performantele serviciului respectiv;
– mentalul impalpabil are sanse de a fi redus prin aplicarea unor strategii care sa includa
prezentarea pas cu pas a procesului prestatiei, sa rememore ze experientele de vacanta ale unui
turist etc.
Strategiile marketingului direct au ca principal obiectiv cresterea ratelor de raspuns.
Cele mai semnificative elemente care stau la baza deciziei de a deschide plicul trimis de firma de
turism catre clientii vizati de aceasta sunt:
– plicul sa contina ilustrate, culori si mai ales informatii referitoare la unele motive
serioase pentru deschiderea acestuia (un cadou sau participarea la un concurs);
– scrisoarea sau brosura turistica sa fie concepute într -o ma niera simpla, usor de citit, cu o
oferta clara si interesanta;
– plicurile de raspuns au timbru sau se folosesc numere de telefon cu apelare gratuita;
– evitarea perioadelor aglomerate, cum ar fi sarbatorile religioase;
– ar trebui evitata ziua de luni, zilele cele mai bune pentru a fi primite de clienti fiind
marti si miercuri.
Strategiile încuraj arii comunic arii verbale care pot fi avute în vedere de firmele din
turism sunt:
– convingerea consumatorilor multumiti sa partici pe la campania de reclama „de la gura
la gura” si sa -si împartaseasca experientele pozitive si altor persoane. Pentru aceasta se pot folosi
chiar stimulente materiale sub diferite forme;
– realizarea unor materiale publicitare pe care consumatorii le pot transmite
nonconsumatorilor;
– cautarea, atragerea si stimularea liderilor de opinie;

– antrenarea în diferite ocazii, chiar special organizate, a consumatorilor potentiali sa
dialogheze cu consumatorii efectivi care au fost multumiti de produsul turistic achizitionat;
– crearea unor canale eficiente prin intermediul carora clientii sa -si poata exprima
nemultumirile, la momentul producerii acestora, cu raspunsuri rapide si eficiente pentru
remedierea situatiilor neplacute. Coroborat, trebuie sa existe posi bilitatea formularii opiniilor si
sugestiilor turistilor printr -un telefon gratuit, un site web sau alte variante care sa permita
pastrarea unui feed back neîntrerupt.
Strategiile de promovare cu aplicabilitate generala se încadreaza într -una dintre
urmato arele categorii: strategii de tip „push” – împingere si strategii de tip „pull” – absorbire.
[12]
Utilizarea unei strategii push se refera la „împingerea” mesajelor comunicationale catre
canalele de distributie, pornind de la premisa colaborarii cu membrii acestora în scopul câstigarii
atentiei consumatorilor. Activitatile de marketing, în special forta de vânzare si promovarea
vânz arilor, sunt directionate catre intermediari, pentru a -i determina sa ia în considerare
comercializarea produselor si serviciilor turistice, asigurând totodata si promovarea catre
utilizatorii finali.
Strategiile pull constau în abordarea în mod direct a c lientilor, „atragerea” si convingerea
acestora sa se îndrepte spre un intermediar pentru a efectua o rezervare. In industria turismului
aceste strategii sunt folosite concomitent. Obiectivele promovarii în turism au în vedere crearea
sau modificarea unei i magini, pozitionarea, oferirea de beneficii, oferirea unor solutii la diverse
probleme, constientizarea, crearea de convingeri, intensificarea emotiilor, schimbarea unor
atitudini, construirea unor asteptari si stimularea actiunii. Alegerea mixului promoti onal consta
în îmbinarea atenta si coordonata a mijloacelor promotionale în scopul îndeplinirii obiectivelor
anterior stabilite. Fiecare dintre instrumente – publicitatea, promovarea vânzarilor, relatiile
publice, personalul de vânzare – are caracteristici si costuri specifice, prezenta lor reunita în
cadrul mixului nefiind obligatorie.
2.4. Ghidul International Pantou
Pentru evitarea probleme specifice intalnite de calatorii a fost dezvoltat ghidul
international Pantou.

Pantou a fost dezvoltat pentru a sa tisface nevoia unui ghid internațional fiabil și
cuprinzător pentru toate tipurile de servicii turistice accesibile, ajutând la transformarea
turismului de pretutindeni accesibil pentru toți.
Acest site web prezintă directorul furnizorilor de servicii tur istice accesibile, care acoperă
întregul lanț valoric al turismului și al călătoriilor. Până în primăvara anului 2017, site -ul a fost
finanțat de Comisia Europeană și sa axat pe întreprinderile și destinațiile europene și pe
furnizorii de servicii care ofe ră tururi europene.
Din aprilie 2017, directorul Pantou este deschis pentru furnizorii de turism accesibili din
întreaga lume. Salutăm afacerile turistice și furnizorii de turism public din fiecare țară și regiune.
Prin aderarea la Pantou Directory, putem facilita accesul tuturor vizitatorilor cu nevoi de acces
pentru a găsi servicii turistice adecvate, oriunde doresc să călătorească.
Lista Pantou:
 Face mai ușor pentru turiștii cu orice fel de acces să găsească ceea ce caută atunci când
planifică o vizită.
 Promoveaza furnizorii de turism accesibili, aratand locuri de parcurs si lucruri de facut –
in siguranta, confort si confort.
 Permite furnizorilor și destinațiilor să găsească noi parteneri și să co nstruiască rețele de
servicii accesibile, în beneficiul vizitatorilor, companiilor și comunităților locale.
 Informații precise și fiabile
 Servicii complete.
Furnizorii listați pe Pantou oferă o gamă largă de servicii turistice, inclusiv cazare, transport,
excursii, locații și atracții, închiriere și vânzări de echipamente, asistență personală – făcând
turismul accesibil și accesibil pentru persoanele care au un handicap, o stare de sănătate pe
termen lung sau alte cerințe specifice de accesibilitate. Inform ații precise și fiabile Pentru a fi
înscrisă la Pantou, furnizorii de turism trebuie să indice tipul de serviciu oferit și grupurile țintă
specifice pe care le pot servi. [12]

Bibliografie
[1] Krippendorf, J., Marketing et tourisme, Berna, Herbert Lang, 1 971.

[2] Schwarz, J. -J., Dinamique du tourisme et marketing , teza de doctorat, Aix -en- Provence,
Centre des Haites Etudes Touristiques, 1976.
[3] Snak, O., Economia si organizarea turismului, Editura Sport – Turism, Bucuresti, 1976.
[4] Nicolescu, E ., Aplicarea conceptului de marketing în definirea liniilor de dezvoltare a
statiunilor montane române sti, Vol. Turism montan, I.E.C.I.T., Bucuresti, 1978.
[5] Lanquar, R., Hollier, R., Le marketing touristique, Que sais -je, PUF, editia a 6 -a, 2001.
[6] Nedel ea, A., Piata turistic a, Editura Didactica si Pedagocica R.A., Bucuresti, 2003.
[7] Kotler, Ph., Bowen, J.T., Makens, J.K., Marketing for Hospitality and Tourism , fourth
edition, Pearson Education International, Upper Saddle River, New Jersey, 2006.
[8] S hoemaker, S., Lewis, R. C., Yesawich, P. C., Marketing Leadership in Hospitality an d
Tourism – Strategies and Tactics for Competitive Advantage, fourth edition, Pearson Prentice
Hall, New Jersey, 2007.
[9] Lanquar, R., Hollier, R., Le marketing touristique , PUF, Paris, 1993.
[10] Balaure, V., Catoiu, I., Veghes, C., Marketing turistic , Editura Uranus, Bucures ti, 2005.
[11] Sweeney, C.A., 101 Ways to Promote Your Tourism Business Web Site , Maximum Press,
Florida, 2008.
[12] https://pantou.org/about -pantou

Capitolul III – Prezentarea societatii

3.1. Domeniul de activitate, misiune și obiective
Amara Turism este o companie la nivel local, care activeaza la in domeniul hotelier, cu
sediul in orasul Amara, judetul Ialomita. Compania este specializata in turismul balnear si are
oferte pentru vacanțele balneomedicale: destinate relaxării, dar și sănătății. Turismul balnear sau
curele balneomedicale sunt considerate a fi forme speciale ale turismului, practicate de aceia care
vor să rezolve o problemă de sănătate sau de cei care doresc să prevină anumite boli. Țara
noastră este unul dintre statele care au cele mai bogate, dar și cel e mai variate posibilități pentru
turiștii care fac parte din această nișă, iar zonele ce pot oferi cadrul special pentru turismul
balnear au un potențial ridicat pentru o dezvoltare economică semnificativă în acest sens.
Activitatea de baza a firmei se de sfasoara in Amara in cadrul a trei unitati de cazare si 2
unitati de alimentatie, are aproximativ 150 de angajati.
Misiunea Amara Turism este asigurarea de servicii turistice integrate la standarde de
calitate și confort.
Echipa Amara Turism promovează programe și acțiuni specifice de turism, atât în
domeniul balneo cât și de agrement, contribuind astfel la promovarea ofertelor sociale, dedicate
persoanelor de vârsta a 3 -a dar și persoanelor care au nevoie de tratament și resursa naturală
existentă în st ațiunile balneo (izvoare, nămol, aer curat).
Amara Turism depune eforturi pentru menținerea și exploatarea potențialului turistic și
economic existent în locațiile pe care le administrează.
Totodată, Amara Turism și -a propus să investească permanent în de zvoltarea și
diversificarea serviciilor sale în interesul clienților săi, al locurilor în care își desfășoară
activitatea și, nu în ultimul rând, în interesul creării unui renume pe piața de profil, asociat cu
calitatea și profesionalismul în turism. De as emenea se pune o mare importanță pe resursa
umană: schimbarea mentalității și a atitudinii, un rol deosebit fiind acordat amabilității și
modului în care îndeplinim dorințele turiștilor.

Obiective strategice generale ale Amara Turism in 2017 sunt:
 Sa crea sca pe scara ierarhica a preferintelor turistilor;
 Sa devina una dintre cele mai cautate statiuni balneoclimaterice;
 Sa creasca numarul de angajati de la 150 la peste 200.
Bunurile comercializate
In prezent, Amara Turism ofera turistilor cele mai avantajo ase pachete turistice de
relaxare si tratament intr -un cadru placut.
3.2. Clienții organizatiei
Clientii acestei organizatii sunt in special persoane de varsta a treia, dar si companii ce
activeaza din domeniul agentiilor de turism.
De regula turistii pre fera pachetele standard, cele care includ tratament, cazare si masa.
Datorita cererii, pachetele turistice au fost extinse de la 7 zile de tratament la 14 in ultimii doi
ani.
Hotelurile detinute de Amara Turism sunt ideale si pentru vacantele de familie da torita
programelor speciale pentru copii, a bazinelor special adaptate in acest sens si a spatiilor de
joaca.
3.3 Poziționarea pe piață
In prezent, Amara Turism a urcat pe scara ierarhica, datorita dezvoltarii foarte rapide a
serviciilor de turism de famil ie si business. Desi nu este printre firmele cu cei mai multi angajati
au reusit sa atraga si sa multumesca cel mai mare numar de turisti in ultimii doi ani.
Fiind singura societate ce detine hoteluri cu capital privat integral, investitiile au fost
numer oase si au schimbat impresia despre intreaga statiune in scurt timp.
Pe piata mai exista 3 hoteluri de capacitati mai mari, dar si mai mici cu care firma
concureaza, dar se situeaza pe primul loc datorita investitiilor si gradului de satisfactie al
clienti lor.

Desi exista o concurenta serioasa pe piata locala si nationala de servicii de turism
indicatorii financiari ai societatii sunt in crestere dupa cum urmeaza:

Fig 1. Grafic privind modificarile indicatorilor contului de profit si pierdere
Piata locuri lor de munca din domeniul turismului este o piata care are necesitate atat de
personal bine calificat, dar poate primi si angajati mai putin calificati, astfel Amara Turism a
inregistrat modificari importatante de -a lungul celor 5 ani, dupa cum urmeaza:
– In anul 2012 au avut un numar mediu de 49 de angajati.
– In anul 2013 au avut un numar mediu de 50 de angajati.
– In anul 2014 au avut un numar mediu de 76 de angajati.
– In anul 2015 au avut un numar mediu de 77 de angajati.
– In anul 2016 au avut un numar medi u de 78 de angajati.
Se poate observa o crestere a numarului mediu de angajati de la 49 in anul 2012, la un
numar mediu de 78 de angajati. Pe viitor se preconizeaza o crestere a numarului mediu de
angajati datorat maririi bazei de tratament si a spatiilor destinate cazarii.
020000004000000600000080000001000000012000000
2012 2013 2014 2015 2016Numarul mediu de angajati
Cifra de afaceri
Profitul net al exercitiului
financiar

Capitolul IV – Studiul de caz

4.1. Analiza de macro -mediu

Macro -mediu economic
Macro -mediul economic poate fi analizat din perspectiva a numeroși factori precum: rata
inflației, rata dobânzii, fluctuația preturilor, cursul de schimb valutar, PIB -ul, productivitatea
muncii, consumul populației etc.
Astfel, analiza mediului economic este prezentată în tabelul următor:
Factor Situație
Rata inflației Acest indicator măsoară evoluția inflației dintr -o țară, mai precis
rata cu care prețurile cresc. O ratăa inflației negativă indică faptul
că prețurile scad în perioada monitorizată, acesta fiind și cazul
României în anul 2016 când rata inflației este nega tivă. Astfel, în
iulie 2016, rata inflației avea valoarea de -0,8%, iar în august
2016 aceasta avea valoarea de -0,2%.
Rata dobânzii Rata dobânzii este elementul principal în funcție de care se
calculează dobânzile la credite. Astfel, o rată a dobânzii m ai
ridcată va conduce la dobândă mai ridicată, fapt ce va conduce la
o descurajare a populației care nu va mai contracta credite prea
ușor. În prezent, ratele dobânzilor practicate de băncile românești
au valori acceptabile ce permit contractarea cu ușurin ță a
creditelor de către populație.
Fluctuația prețurilor Prețurile tuturor produselor suferă fluctuații uneori importante,
uneori nesemnificative. În prezent în România există mulți factori
de instabilitate ce conduc la o fluctuație mare a prețurilor, ac estea
având variații importante de la o zi la alta.
Cursul de schimb valutar Cursul de schimb reprezintă raportul de schimb între două
monede care se compară în cadrul mecanismului cursului de

schimb sau altfel definit este prețul unei monede exprimat în
raport cu moneda altei țări. El constituie o variabilă economică
deosebit de importantă, evoluția sa având influență asupra
dezvoltării economice, asupra nivelului prețurilor, a importului și
exportului la nivel mondial, influențând nu numai agenții
econom ici, ci și persoanele fizice. În prezent, în România,
moneda națională prezintă apreciere față de principalele monede
de schimb (euro, dólar și liră sterlină). Datorită climatelor politic,
legislativ și economic instabile, cursul de schimb valutar prezinta
diferențe majore pe perioade scurte, fiind aproape imposibil de
previzuit.
PIB-ul PIB este un indicator macroeconomic care reflectă suma valorii
de piață a tuturor mărfurilor și serviciilor destinate consumului
final, produse în toate ramurile economiei în interiorul unei țări în
decurs de un an.
Produsul Intern Brut estimat pentru anul 2015 a fost de 710,267
miliarde de lei prețuri curente, în creștere cu 3,7% față de anul
2014. Față de trimestrul IV din 2014, creșterea în ultimul
trimestru din 2015 a ur cat cu 3,7% pe seria brută și cu 3,8% pe
seria ajustată sezonier. Potrivit INS, Produsul Intern Brut estimat
pentru trimestrul IV 2015 a fost de 180,047 miliarde de lei prețuri
curente, în creștere cu 1,1% față de trimestrul III 2015 și cu 3,8%
față de tri mestrul IV 2014. Datele pentru 2016 nu sunt complete
încă și nu vor fi disponibile decât în decursul anului viitor.
Productivitatea muncii Productivitatea muncii este unul din cei mai importanti indicatori
sintetici ai eficientei activitatii economice a intreprinderilor, care
reflecta eficacitatea sau rodnicia muncii cheltuite in procesul de
productie. În România producttivitatea muncii este una destul de
scăzută, din pricina salariilor mici, a stresului la care sunt supuși
angajații și a volumului mare d e muncă.
Consumul populației Consumul populației este în continuă creștere, fapt determinat și

de dinamica acesteia.
Tabel 1. Analiza factorilor macro -mediului economic
Macro -mediu socio -cultural
Mediul socio -cultural este afectat majoritar de următorii factori: atitudinea față de muncă,
stilul de viață, rata șomajului, nivelul de trai, atitudinea ecologică, atitudinea etnică, nivelul de
educație, puterea de cumpărare a consumatorilor etc.
Factor Situație
Atitudinea față de muncă În România, aceasta este foarte influențată de nivelul salarial, care
din păcate este unul scăzut. Astfel, și atitudinea populației față de
muncă este una superficială, oamenii îndeplinindu -și sarcinile fără
prea mare tra gere de inimă și cu resurse proprii puține, în
conformitate cu nivelul de plată.
Stilul de viață Stilul de viață românesc este unul alert, în care totul se realizează
într-un timp cât mai scurt, totul este haotic, oamenii sunt stresați,
mănâncă foarte mul tă mâncare procesată și au foarte puțin timp
liber de relaxare.
Rata șomajului Cea mai recentă rată a șomajului în România este cea din luna
august 2016, și anume 4,80%, cu 0,01% mai mare față de luna
precedentă. O rată a șomajului în creștere reprezintă un lucru
îngrijorător deoarece se constată mai multe disponibilizări, însă
totodată se constată disponibilitatea mai mare a forței de muncă.
Nivelul de trai Nivelul de trai românesc este concentrat în jurul păturii mijlocii a
populației, cu venituri medii , cu nevoi normale și cu un grad de
satisfacție a vieții mediocru. Astfel, majotitatea populației
urmărește să își acopere nevoile esențiale ale vieții, având
totodată și posibilitatea satisfacerii unor nevoi suplimentare.
Atitudinea ecologică În ultima perioadă, în România, grija pentru mediu a devenit foare
importantă deoarece s -a constatat epuizarea masivă a resurselor
naturale. Așadar, populația a căpătat tendințe de ecologizare, de
folosire a materialelor biodegradabile, de sortare și recic lare a

deșeurilor și de utilizare a echipamentelor prietenoase cu mediul.
Atitudinea etnică România s -a confruntat mereu cu o dificultate în acceptarea
diferitelor etnii prezente pe teritoriul țării, însă în ultima perioadă
au apărut tot mai multe program e sociale menite să promoveze
întegrarea și acceptarea.
Nivelul de educație Nvelul de educație românesc este unul în creștere, tot mai mulți
oameni terminând studii superioare. Nu același lucru se poate
spune și despre calitatea educației care cunoaște în România
ultimilor ani un declin vizibil. Specialiștii din toate domeniile
încep să dispară, iar scolarizarea unora noi și competenți este
destul de costisitoare.
Puterea de cumpărare Desi preturile sunt in scadere pentru majoritatea categoriilor de
produ se alimentare, iar puterea de cumparare si increderea
consumatorilor au crescut pe parcursul anu lui 2015, consumul de
produse nu a atins asteptarile producatorilor si retailerilor decat pe
anumite cate gorii. Surplusul de bani intrat in gospodarii in ac est
an a fost orientat doar partial catre consum, el fiind absorbit in
egala masura si de investitii sau de produse de folosinta
indelungata.
Tabel 2. Analiza factorilor macro -mediului socio -cultural
Macro -mediu demografic
Macromediul demografic este afe ctat în principal de mobilitatea populației, de structura
pe grupe de vârstă și de structura pe sexe.
În tabelul următor este prezentată analiza mediului demografic prin perspectiva factorilor
enumerați:
Factor Situație
Mobilitatea populației Reprezinta totalitatea deplasarilor unei populatii cu sau fara
schimbarea domiciliului stabil,indiferent de durata absentei din
localitatea de origine. În prezent în România se întâlnește

fenomenul de exod al populației rurale, aceasta căutând să
migreze c ătre urban. Acest transfer se realizează cu ușurință de
către populația României, aceasta fiind dispusă să facă astfel de
relocări pentru un trai mai bun.
Structura pe grupe de vârstă În urma recensământului realizat în 2011, populația României
atinsese valoarea de 20 121 641 de locuitori. Acest număr se
preconizează că va scădea datorită sporului natural negativ.
Astfel, în prezent, populația țării este una îmbătânită, în care
ponderea de persoane vârstnice este tot mai ridicată.
Structura pe sexe Populația feminină din România continuă să fie predominantă,
ponderea ei crescând de la 50,8 la sută în 1992 la 51,4 la sută în
anul 2011, și este concentrată în proporție mai mare în mediul
urban. Potrivit INS, populația rezidentă stabilă a României
înregistrată la recensământul din octombrie 2011 a fost de
20.121.600 locuitori din care 9.788.600 bărbați (48,6 %) și
10.333.000 femei (51,4 %).
Tabel 3. Analiza factorilor macro -mediului demog rafic
Macro -mediul tehnologic
Mediul tehnologic este afectat majoritar de următorii factori: rata inovației tehnologice,
cheltuielile pentru cercetare -dezvoltare, ritmul apariției invențiilor, calitatea sistemului de
telecomunicații etc.
Astfel, analiz a mediului tehnologic este prezentată în tabelul următor:
Factor Situație
Rata inovației tehnologice În ultima perioadă în România se pune foarte mare accent pe
inovare pentru a aduce consumatorilor un nivel de calitate și de
performanță cât mai bun. Astf el, companiile și firmele de toate
dimensiunile si -au concentrat atenția pe descoperirea de inovații
pe care le poat aduce produselor sau serviciilor lor. Conceptul a
luat foarte mare aploare și astfel au început să apară noi inovări în

domeniul tehnologic , inovări ce conduc la anumite facilități,
ecologizare și ușurarea anumitor procese.
Cheltuielile pentru
cercetare – dezvoltare Tot recent, România a început să pună mai mare accent pe
activitatea de cercetare -dezoltare pentru îmbunătățirea produselor
și serviciilor. Astfel, s -a început alocarea unor sume de bani din
ce în ce mai mare pentru realizarea acestei activități.
Ritmul apariției invențiilor Se află în corelație cu inovația, astfel, în ultima perioadă au
început să se întrevadă și numeroase inven ții.
Calitatea sistemului de
telecomunicații Sectorul de telecomunicații a avut parte de o mare dezvoltare în
România.Astfel, pe zi ce trece calitatea acestora este îmbunătățită,
iar performanțele obținute în telecomunicații sunt din ce în ce mai
bune.
Tabel 4. Analiza factorilor macro -mediului tehnologic
Macro -mediu politic
Mediul politic este afectat majoritar de următorii factori: rolul puterii publice în afaceri,
gradul de stabilitate politică, politica valutară, modificările legislative, politica de protecție a
mediului, politicile de comerț intern și internațional etc.
Astfel, analiza mediului politic este prezentată în tabelul următor:
Factor Situație
Rolul puterii publice în
afaceri Rolul puterilor publice în afaceri este unul mare deoarece
companieiile preferă să aibă o numită susținere din parte
politicului pentru a -și asigura anumite facilități. Astfel, se creează
anumite preferințe pe diferite piețe datorită implicării puterii
publice în afaceri.
Gradul de stabilitate politică Gradul de stabilitate politică în România este unul mediu, nu
există conflicte politice majore care să sugereze viitoare schimbăr
majore, ciclurile politice continuându -și mersul normal.
Politica valutară Politica valutară românească este influențată foarte mult de
evenimentele internaționale, astfel aceasta este destul de instabilă,

prezentând modificări majore unori pentru sprijinirea monedei
naționale.
Modificările legislative România se confruntă cu modificări legislative destul de dese,
datorate incapacității de punere în aplicare a legilor actuale,
acestea suferind ajustări permanente.
Politica de protecția
mediului O dată cu apariția problematicii mediului, politicile de protecție a
acestuia au devenit din ce în ce mai restrictive, apărând tot mai
multe rest ricții, amenzi și reguli de protecție a mediului
înconjurător.
Politicile de comerț intern și
internațional Datorită consumerismului ridicat la nivelul României politicile de
comerț intern și internațional sunt foarte permisive, importurile și
exporturile desfășurându -se fără prea mari dificultăți.
Tabel 5. Analiza factorilor macro -mediului politic
4.2. Analiza de micromediu a intreprinderii
Micromediul intreprinderii SC Amara Turism SRL, se refera la furnizori, intermediari,
consumatori si concurenti.
Principalii furnizori sunt cei care distribuie produse alimentare (Macromex.S.A, Brutaria
Sym S.R.L, Alka. S.A), de produse de curatenie (Biazoo. SRL, Clean.S.A), produse consumabile
(Conmet.S.A, Conte. SRL).
Intermediarii care interactioneaza cu SC. Amara Turism SRL. sunt: Posta Romana, Fan
Courier.
Consumatorii de servicii turistice sunt toate persoanele care caltoresc atat in interes de
serviciu cat si interes personal si au nevoie de servicii de cazare, masa sau tratament.
Concurentii aflati pe piata lo cala sunt reprezentati de cele 3 mari hoteluri ( Hotel
Ialomita***, Hotel Lebada*** si Hotel Haven**), dar si de cazarile care sunt efectuate la negru
de locuitorii dispusi sa isi inchirieze locuintele turistilor. La nivel national, concurentii sunt
multip lii, atat din punct de vedere al serviciilor de cazare, cat si al celor de restauratie si
tratament.
4.3. Argumentarea deciziei de investiție
In urma analizei domeniului hotelier, s -a ajuns la concluzia ca mai sunt necesare investitii
in turismul persoane lor cu dizabiliati, in modernizarea spatiilor de cazare, masa si tratament.

Este un domeniu de viitor, cu extrem de multe perspective in care o eventuala investitie
in oameni poate avea rezultate neasteptat de bune.
4.4. Descrierea investiției
Pentru dezvolatarea investitiei este nevoie de 40 de angajati, se vor trimite la instruire 3
persoane din baza de tratament pentru a invata cum sa se ocupe de persoanele cu multiple
dizabiliati (dizabiliati de locomotie, de comunicare, de vedere).
Pentru testare, se vor oferi pachete cadou pentru 4 persoane cu dizabilitati in cadrul unei
tombole, acesti patru turisti vor completa la final un chestionar cu o serie de intrebari legate de
imbunatatire a serviciilor.
Pentru cercetarea investitiei sunt necersare sase p ersoane, care vor analiza nevoile
persoanelor cu dizabilitati si standardele Uniunii Europene reglementate in acest sens.
4.5. Planul programului
In cadrul acestui plan de investitie ce il vom demara in cadrul firmei, numarul de angajati
ce vor lucra pentr u realizarea si dezvoltarea proiectului este de 40 persoane.
Din cei 40 de angajati distribuiti pentru acest proiect:
– 10 se ocupa de partea de studiu de cercetare a dimensiunilor camerei si dotarile necesare
in acest sens;
– 5 persoane se vor cupa de dotari le ce trebuiesc aduse in baza de tratament pentru tratarea
acestor turisti;
– Echipa de constructori ce vor modifica camera conform cerintelor este din departamentul
de constructii si este formata din 10 persoane;
– 10 persoane vor intra in training special pe ntru a putea a putea intelege si ajuta la
transportul acestor turisti in baza de tratament, cazare si restaurant.
– Se vor instrui 2 receptionere care sa cunoasca limbajul prin semne pentru turistii cu
dizabilitati de auz si comunicare.
– Se vor instrui 3 cameriste care sa poata intervenii in caz de turistii cu dizabilitati au
nevoie de ajutor.

Calendarul investitiei are rolul de a fixa termenele de executie din cadrul proiectului pentru
ca acesta sa poata fi dus la bun sfarsit in timpul estimat. Astfel pro iectul nostru tine seama de
urmatorul calendar:
10.01.2017 – scrierea proiectului
15.01.2017 – demararea cercetarilor pentru dimensionarea camerelor
25.01.2017 – demararea programului de instruire a personalului ce urmeaza sa se ocupe de turistii
cu dizabilit ati
02.02.2017 – perioada de renovare a camerelor
05.03.2017 – incheierea renovarii si a programului de instruire.
04.04.2017 – efectuarea tombolei
15.04.2017 – sosirea turistilor ce au castigat tombola si inceperea perioadei de testare.
22.04.2017 – incheierea perioadei de testare si primirea feedback -ului de la turisti.
25.04.2017 – analiza feedback -ului .
01.05.2017 – analiza solutiilor de imbunatatire a problemelor detectate in urma perioadei de
testare.
Pentru a putea respecta atat termenele de dezvoltare a investitiei cat si bugetul impus am
efectua t o analiza a resurselor ce urmeaza a fii investite.
Resursa Cost
Cercetare 10.000 €
Echipa constructii 19.000 €
Consumabile 5.000 €
Materiale de constructii 14.000 €
Training specializat 40.000 €
Organizare tombola 1.000 €
Gratuitati tombola 10.000 €

Interpretare feedback 4.000 €
Promovare 20.000 €
Total 123.000 €
Tabel 6. Costul resurselor necesare pentru perioada de dezvoltare
In urma intocmirii tabelului de mai sus , se constata un cost al resurselor necesare pent ru
perioada de dezvolatare de 123 .000 €.
4.6. Dimensionarea investiției
Pentru dimensionarea investitiei se va folosi urmatoarea formula:
=
Unde: = investitie totala
= investitie directa
= investitie colaterala
= investitie conexa
= alte cheltuieli
Investitia directa necesara consta in
– trainingul specializat oferit angajatilor si va fi in cuantum de 40.000 €
– cercetare 10 .000€
– materiale de constructie 14.000€
-echipa de constructii 19.000€
– interpretare feedback 4.000€
Un tota l al investitiilor directe de 87 .000€
Nu vom avea investitii colaterale.
Investitia conexa va fi suma dintre costul consumabilelor, al organizarii si sustinerii tombolei:

– Consumabile 2.000 €
– Organizare tombola 1.000 €
– Gratuitati tombola 10.000 €
In cuantum de 13.000 €, la care nu vom mai adauga alte cheltuieli.
Astfel obtinem un cost la investitiei totale de:
= 85.000 €+ 0+13.000€+0=98.000€
4.7. Evaluarea proiectului de investiții
Analiza fluxurilor de numerar
Pentru a efectua o analiza clara a fluxurilor de numerar se vor avea in vedere urmatoarele
aspecte:
– Investitia totala ( valoare totala 98. 000€);
– Perioada de desfasurare a investitiei – 5 luni;
– Perioada ulterioara de desfasurare care va dura 3 ani, rezultand o perioada totala de 3ani
si 5 luni;
– rata de actualizare ce se va utiliza pentru actualizarea sumelor va fi r = 5%;
– in urma efectuarii investitiei ce consta in modernizarea unei arii a unuia dintre hotelurile
apartinand AMARA Turism, ce consta in specializarea unui numar de 25 de angajati se
urmareste cresterea numarului de turisti cu dizabiliati de la 50 de astfel de turisti la cel
putin 150 intr -o luna.
– Costurile anuale generate de cazare sunt de 170 €/ turist cazat, astfel costul de cazare
aferent turistilor dintr -un an este de: Cp = 170x12x150=306.000€
– Venituile anuale generate de cazarea a 150 de turisti cu dizabiliatati pe luna vor fi in
valoare de 900.000 €

– Venitul anual generat din cazarea persoanelor cu dizabilitati va fi alcatuit din inmultirea
venitului aferent cazarii celor 150 de turisti cu numarul de zile lucrate intr -un an:
Vt =150*12*500=900.000€
În urma celor enumerate se poate alcătui tabelul fluxurilor de numerar:
An It Ct Vt
CTA VTA
1. 98.000 98.000 – 0.952 93.296
2. 306.000 900.000 0.907 277.542 816.300
3. 306.000 900.000 0.863 264.078 1.042.873
4. 306.000 900.000 0.822 372.262 1.094.890
Total 1007178 2954063

Cu ajutorul datelor obtinute vom masura eficienta:
ε =

2.933 € > 1

Analiza indicatorilor financiari
Valuare actualizata neta (VAN)
Valoarea actualizată netă ( VAN ) exprimă surplusul de capital rezultat la încheierea duratei de
viață a investiției. Este diferența sintre suma valorilor actualizate ale fluxurilor de numerar
viitoare generate de proiect și costul inițial al investiției.
OBS: Pentru a justifica investiția realizată VAN trebuie sa fie mai mare c a 0.
OBS: Cu cât VAN este mai mare cu atât investiția este mai fezabilă.
MENȚIUNE:
Pentru calculele efective se va folosi aproximarea R d ≈ R a = 5%.

VAN=

VAN= 857142,85+816326,53+777453.838 -93333.3 3= 2357589.888 > 0
INTERPRETARE:
Valorea obțiută pentru VAN este mult mai mare decât 0, astfel firma va rămâne cu un surplus de
2357589.888 € la încheierea duratei de viață a investiției.
CONCLUZIE:
Datorită valorii mari a VAN -ului obținut proiectul este acceptat ca fezabil.

Rata internă de rentabilitate (RIR)
Rata internă de rentabilitate ( RIR) este cea mai importantă variantă în raport cu VAN. Această
metodă permite determinarea unei valori ce poate caracteriza performanța unui proiect. Se
bazează pe faptul că fluxurile de numerar pot fi reinvestite la această rată. Practic, RIR este
soluția ecuației VAN = 0.
OBS: Pentru a justifica investiția realizată RIR trebuie sa fie mai mare ca R a.
MENȚIUNE:
Pentru calculele efective se va folosi aproximarea R d ≈ R a = 5%.
98000=

RIR= 22.05%> Ra
INTERPRETARE:
Valorea obțiută pentru RIR este mult mai mare decât R a, astfel rata internă de rentabilitate a
firmei este de 22,05%, fluxurile de numerar putând fi reinvestite la această rată.
CONCLUZIE:

Datorită valorii mari a RIR -ului în comparație cu R a proiectul este acceptat ca fezabil, afacer ea
considerându -se profitabilă.
Indicele de profitabilitate (IP)
Indicele de profitabilitate ( IP) al unei investiții reprezintă rentabilitatea relativă a investiției pe
toată durata de viață a acesteia. Arată surplusul de trezorerie actualizat pentru fiecare RON
investit.
OBS : Un proiect independent este finanțat doar dacă IP>1. În caz contrar, proiectu l este respins.
MENȚIUNE:
Pentru calculele efective se va folosi aproximarea R d ≈ R a = 5%.
IP =

= 31.66
IP= 31.66>1
INTERPRETARE:
Valorea obțiută pentru IP este mai mare decât 1, astfel surplusul de trezorerie actualizat pentru
fiecare € investit este de 31,66 €.
CONCLUZIE:
Datorită valorii IP -ului, proiectul este acceptat ca fezabil, afacerea considerându -se rentabilă.
Perioada de recuperare (PR)
Perioada de recuperare ( PR) urmărește reflectarea numărului de ani de exploatare în care efortul
investiției este recuperat pe seama cash -flow-lui. Aceasta este o metodă de actualizare a fluxului
de numerar și determinare a timpului necesar pentru ca fluxul de numerar să fie egal cu investiția
inițială.
OBS: Atât timp cât fluxul de n umerar și VAN sunt pozitive, perioada de actualizare va fi mai
mică decât perioada de recuperare a investiției.
În tabelul următor se poate observa evoluția recuperării investiției:

An 1 2 3
Valuare
actualizata 93296 538758 778795

INTERPRETARE:
În urma analizei tabelului anterior se observă faptul că investiția ajunge să fie recuperată în
prima an de funcționare, odată cu îndeplinirea condiției valorea actualizată a cash -flow-lui să fie
mai mare decât investiția inițială (538758 € > 98000 €).
CONCLUZIE :
Datorită faptului că investiția este recuperată în primul an de funcționare, proiectul este
considerat fezabil.