Specializarea ECTS [605287]

UNIVERSITATEA “ALEXANDRU IOAN CUZA” IAȘI

FACULTATEA DE ECONOMIE Ș I ADMINISTRAREA AFACERILOR

Specializarea ECTS

LUCRARE DE LICENȚĂ

Coordonator științific Absolvent: [anonimizat]
2018

UNIVERSITATEA “ALEXANDRU IOAN CUZA” IAȘI

FACULTATEA DE ECONOMIE Ș I ADMINISTRAREA AFACERILOR

Specializarea ECTS

Tehnici promoționale la punctul de vânzare

Coordonator științ ific Absolvent: [anonimizat]
2018

Cuprins
Introducere …………………………………………………………………………………………………………………….. 1
Capitolu l I. Promovarea la punctul de vâ nzare ……………………………………………………………………. 3
1.1 Apariția ș i dezvoltarea conceptului de promovare ………………………………………………………. 3
1.2 Obiectivele promovării la locul de vâ nzare ………………………………………………………………… 4
1.3 Mixul promoț ional al firmei …………………………………………………………………………………….. 6
Capitolul II. Tehnici promoționale la punctul de vâ nzare …………………………………………………… 11
2.1Tehnici promoționale susț inute pe produs …………………………………………………………………. 12
2.1.1 Tehnici orientate că tre distribuitori …………………………………………………………………… 12
2.1.2 Tehnici orientate că tre consumatori …………………………………………………………………… 13
2.1 Tehnici de atragere a țintei că tre produs ………………………………………………………………….. 17
2.1.1 Merchandisingul …………………………………………………………………………………………….. 17
2.2.2 Publ icitatea la locul de vânzare ………………………………………………………………………… 22
2.3 Evaluarea eficienței tehnicilor promoți onale ……………………………………………………………. 24
Capitolul III. Studiu practic privind tehnicile promoț ionale utilizate la magazinul OODJI ……… 28
3.1 Conte xtul cercetării ……………………………………………………………………………………………… 28
3.2 Me todologia cercetării utilizată în realizarea stiudiului practic ………………………………….. 29
3.2.1 Obiectivele cercetării ………………………………………………………………………………………. 29
3.2.2 Ipoteze de cercetare ………………………………………………………………………………………… 29
3.2.3 Natura ș i metoda de cercetare …………………………………………………………………………… 30
3.2.4 Instrumentul cercetî rii ……………………………………………………………………………………… 30
3.2.5 Consultanț a cercetării ……………………………………………………………………………………… 32
3.2.6 Desfăș urarea cercetării …………………………………………………………………………………….. 32
3.3 Prezentarea rezultatelor cercetării …………………………………………………………………………… 32
Concluzii ș i cercetări viitoare…………………………………………………………………………………………..49
Bibliografie ……………………………………………………………………………………………………………………53
Anexe……………………………………………………………………………………………………………………………55

Lista figurilor
Figura 1.1: Elementele procesului comunicării __ ____________________________________8
Figura 2.1: Planuri de manifestare a promovării____________________________________27
Figura 3.1: Reprezentarea grafică a clienț ilor magazinului Oodgi______________________28
Figura 3.2: Reprezentarea grafică a influenței tehnicilor promoționale asupra clienț ilor_____39
Figura 3.3: Reprezentarea grafică a părerii clienț ilor p rivind amenajarea vitrinei_________40
Figura 3.4: Reprezentarea grafică a –acordului de a achiziț iona produsul/art icolul cu ultimii
bani din buzunar în perioada promoț iilor_________________________________________41
Figura 3.5: Reprezentarea rezultatelor elem entelor cu cel mai mare impact în cazul efectuării
cumpărăturilor_______________________________________________________________42
Figura 3.6: Reprezentarea rezultatel or impactului tehnicilor promoționale asupra deciziei de
cumpărare___________________________________________________________________43
Figura 3.7: Reprezentarea rezultatelor acordului/dezacor dului afirmațiilor propuse________46
Figura 3.8: Reprezentarea grafică a demonstraț iilor practice – prezentare exactă sau calităț i
fictive introduse______________________________________________________________47
Figura 3.9: Reprezentrea grafică a măsurării atracț iei tehnicilor de merchandising________48
Figura 3.10: Reprezentarea grafică a importanței iluminării zonelor/produselor/articolelor
pentru evidenț iere_____________________________________________________________49
Figura 3.11: Reprezentarea grafic ă a frecvenței influență rii clientului de tehnicile
promoț ionale _______________________________________________________________50
Figura 3.12: Reprezentarea grafic în evaluarea ateptărilor clienților la achiziț ionarea unui/unor
articole la pr omoț ie_________________________________________________________51
Figura 3.13: Reprezentarea grafică a articolelor aflate î n perioada promoțiilor care motive să
fie procurate_______________________________________________________________52
Figura 3.14: Prezentarea grafică a doritorilor de -a participa la tombola din 15.07.2018____52
Figura. 3.15: Reprezentarea grafică a vârstei clienț ilor chestionaț i_____________________53
Figura 3.16: Reprezentarea grafică a sexului clienților chestionț i_______________________53
Figura 3.17: Reprezentarea grafică a venitului lu nar al clienților chestionaț i_____________53
Lista tabelelor
Tabelul 1.1: Definiț ii ale concep tului de promovare___________________________________3

Tabelul 3.1 Clienț i ai magazinului Oodgi__________________________________________38
Tabelul 3.2: Influența tehnicilor promoționale asupra clienț ilor_________________________38
Tabelul 3.3: Părerea clienț ilor privind amenajarea vit rinei____________________________39
Tabelul 3.4: Promoțiile -prilejul de a achiziț iona produsul/articolul cu ultimii bani din
buzunar__________________________________________________________________40
Tabelul 3.5 : Ele mentele cu cel mai mare impact î n cazul ef ectuării cumpărăturilor_________41
Tabelul 3.6: Impactul tehnicilor promoț ionale asupra deciziei de cumpărare______________43
Tabelul 3.7: Acordul/dezacordul afirmaț iilor propuse_________________________________44
Tabelul 3.8: Demonstraț iile practice – prezentare exactă sau calități fictive introd use_______46
Tabelul 3.9: Măsura de atracț ie a tehnicilor de merchandising_________________________47
Tabelul 3.10: Importanța iluminării zonelor/produ selor/articolelor pentru evidenț iere_______49
Tabelul 3.11: Frecvența influențării clientului de tehnici le promoț ionale_________________50
Tabelul 3.12: Evaluarea așteptărilor clienților la achiziț ionarea unor articole la promoț ie___51
Tabelul 3.13: Articole în perioada promoțiilor care motivează să fie procurate____________51
Tabelul 3.14: Doritorii de -a participa la tombola din 15.07.2018_______________________52
Lista imaginilor
Imaginea 2.1: Frigider pentru torte_______________________________________________12
Imaginea 2.2: Reduceri temporare de preț __________________________________________13
Imaginea 2.3: Cupon cadou_____________________________________________________14
Imaginea 2.4: Oferte speciale de preț _____________________________________________14
Imaginea 2.5: CocaCola 5+1____________________________________________________15
Imaginea 2.6: Nuci de săpun + piatră de al aun______________________________________15
Imaginea 2.7: J ocuri promoț ionale_______________________________________________16
Imaginea 2.8: Sampling________________________________________________________17
Imaginea 2.9: Pliantul restaurantului ,,Gotti Pizza”__________________________________19
Imaginea 2.10: Et ichetă băutură carbogazoasă Sprite________________________________19
Imaginea 2.11: Rack cu vitrină frigorifică / pentru înghețată / pentru produse de cofe tărie__ _21
Imaginea 2.12: Window display Hermes___________________________________________21

1
Introducere
Decizia de a aborda această temă este influențată de dinamismul economico- social
contemporan car e provocat toate firmele ce acț ionează atât pe piața din Moldova, c ât și pe alte
piețe să- și desfăș oare activitatea economică având la bază o no uă optică asupra relaț iilor lor cu
piața. Această nouă optică a firmei, “reprezintă acea parte a procesului de comunicație al u nui
punct de vânzare prin care aceasta, folosind un ansamblu de tehnici specifice, încearcă să
influențeze comportamentul clienț ilor săi actuali și potențiali pentru obț ine rezultate cât mai
bune pe o perioadă mai lungă de timp ”, ea presupune transpunerea teoriei marketingului în
practică.
Studiind mai amănunț it istoria acestul concept pot spune că anii '80 publicitatea era
dominantă în comunicați ile de marketing, însă, începând cu anii '90 promovarea vâzărilor devine
lider cu privire la bugetul alocat și succesul obținut. De la o industrie la alta ș i de la companie la
alta, lucrurile se mai modifică , dar în general companiile investesc tot mai multe resurse pentru
programele de promovare a v ânzarilor. În Moldova primii paș i în vederea dezvoltări i unei
comunicări profesioniste l a locul de vânzare au fost făcuț i acum circa opt ani, sub influența
intrării pe piață a reț elelor de hipermarketuri, precum ș i a modernizării a ltor mari rețele de
magazine, ș i nu în ultimul rând a aparitiei unor f urnizori de servicii specializaț i în domeniul
promovării în spațiile comerciale. În consecinț ă a crescu t numărul consumatorilor care îș i
efectuează cumpărăturile o dată pe săptămână în weekend la un punct de vânzare, alocă mai mult
pentru o cumpăratură și timpul de ș edere este mai mare – în medie, între 30 minute ș i o oră.
Importanț a tot mai mare care se oferă acestei forme de promovare se datorează lansării
unei mul titudini de produse noi, a creșterii numărului mărcilor ș i graț ie beneficierii de o
apreciere similară pe piață, datorită cr eșterii numărului de pretenții ș i dorinț e ale consumatorilor,
ei nu mai sunt simpli cumpărători, ci privesc actul de cumpărare ca pe o afacere pe care vor s -o
încheie cât mai avantajos pentru ei. Totodată faptul că firmele concurente utilizează frecvent
această metodă reprezintă un alt motiv s erios pentru a acorda o importaț ă mare promovării
vânzărilor.
Lucrarea intitulată ,,Tehnici promoționale la punctul de vânzare" este structurat ă pe 3
capitole, unde am evidenți at noț iunea de promovare a vânzărilor în ansamblul ei, cu tehnicile și
instrumentele folosite în spațiile comerciale, care determină u n succes vizibil al vânzarilor ș i un
venit remarcabil. Tehnicile promoț ionale sunt utilizate în măsură diferită de la o firmă la alta, iar
impactul lor asupra cumpărătorilor/consumatorilor se manifestă de asemenea în mod diferit. De
aceea este import ant să cunoaștem cum trebuie corect ș i eficient să fie utilizate tehnicile
promoți onale la punctul de vânzare pentru a avea un i mpact pozitiv asupra cumpărătorului.
Ca punct de vânzare pentru cercetarea propriu -zisă mi- am ales magazinul Oodgi, care
prezintă cele mai interesante idei ale lumii modei, colecțiile actualizate destul de des, preț urile
atractive în conformitate cu standardele europene de calitate.

2
Obiectivul general pe care l -am urmărit pe parcursul cercetării sună astfel: Stabilirea
impactului tehnicilor promoționale asupra deciziei de cumpărare în magazinul Oodji. Iar
pentrua -l realiza a fost nevoie s ă urmăresc unele obiective secundare: identificarea celor mai
eficiente tehnici promoționale adresate consumatorilor utilizate în magazin; determinarea
influenței publicității asupra comportamentului consumatorului; analiza influenț ei tehnicilor de
merchandising asupra consum atorilor la punctul de vânzare și stabilirea percepției clienților cu
privire la importanța sistemului de display utilizat. Aceste obiective mi- au permis să aflu ceea ce
este în mintea consumatorilor, să descopăr care tehnici promoți onale dintre cele utilizate la
punctul de vânzare sunt mai eficiente și care sunt mai puț in eficiente.
În acest studiu am optat pentru o cercetare cantitativă ș i instrumentu l pe care l -am aplicat
asupra eș antionului este chestionarul. Pentru realizarea studiului a fo st utilizată ca modalitate de
eșantionare cea nealeatoare, iar ca metodă de eș antionare a fost considerară oportună –
eșantionarea la locul de cumpărare s au de consumare. Acest tip de eșantionare științ ifică are la
bază precizarea populaț iei pe care dorim să o studiem în legătură cu locul de cumpărare, în cazul
meu a articolelor de îmbrăcăminte din cadrul magazinului Oodji.
După ce am analizat datele pe care le -am oținut în urma cercetării am obț inut că dintre
ipotezele p e care le- am urmărit 4 se acceptă, iar 2 se resping.
Ipoteze care se acceptă:
– Demonstraț iile practice din cadrul punctului de vânzare convi ng asupra valorii de
întrebuinț are a produselor;
– Eticheta pentru cumpărăto r reprezintă un element inform ațional de mare randament
comercial;
– Sistemele de display atrag publicul să procure un anumit produs din cadrul punctului de
vânzare;
– Instrumentele de merchandising utilizate la punctul de vânzare influenț ează semnificativ
comportamentul clienț ilor.
Ipote ze care se resping:
– Reducerile temporare de preț sunt ce le mai eficiente tehnici promoționale utilizate în
magazinul Oodji;
– Publicitatea la punctul de vânzare are un impact major asupra deciziei de cumpărare prin
intermediul reclamei sonore.
Magazinul ”Oodgi” ar putea ajunge un punct de vânzare care să genereze mult profit ș i
succes , iar pentru aceasta trebuie să fie elaborate cercetări cu scopul de a identificare care sunt
tehnicile promoț ionale care merită a fi aplicate la aces t punct de vânzare ș i ce exigenț e are
cumpărătorul de astăzi.

3
Capitolul I. Promovarea la punctul de vânzare
A realiza vânzări nu este o meserie, ci o artă, acee a de-a te pune în locul potenț ialului
client ș i dea încerca să întelegi ceea ce simte ș i ceea ce gândeș te el. Trebuie să- i oferi produsul
de care are realmente nevoie, chiar dacă asta înseamna să- i recomanzi produsul altei companii.

1.1 Apariția și dezvoltarea conceptului de promovare
Explicarea noț iunii de promovare nu este un lucru simp lu, deoarece o gamă de activităț i
pot fi apreciate ca făcând parte din sfera promovării, dar cu toate acestea, ele nu îș i găsesc poziț ia
în această sferă, astfel apar o serie de definiți i.
Această noțiune îș i are originile în cuvântul latines c ,,promovere”, care desemnează o
mișcar e, un pas înainte. Ținând cont ș i de definiț ia pe care ne- o oferă Dicționarul explicativ al
limbii r omâne, avem următoarele înțelesuri: a susține, a ridica, a sprijini făcând să se dezvolte sau
să progreseze.1
În sens strict, promovare a semnifică munca depusă de o anumit ă firmă pentru a informa
clienții cu privire la celelalte componente ale mixului de marketing. A ceastă abordare nu exprimă
adevăratul rol al promovării, și nici bogăția obiectivelor cantitative ș i calitative, de natură socială,
economică, politică ori culturală care pot fi valorificate prin intermediul acesteia.
În sens larg, promovarea reprezintă procesul de comunicare prin intermediul căruia este
vizată trans miterea stabilă pe multiple căi a unor mesaje predestinate informării clienților actuali
și celor potențiali, precum ș i altor categorii de pub lic în legătură cu serviciile ori cu produsele unei
firme, susținerea și influențarea procesului de vânzare, cu scopul de a dezvol ta o atitudine pozitivă
fată de serviciul, produsul sau firma în cauză, pentru a provoca schimbări avant ajoase în
mentalitatea, precum ș i în comportamentul de cumpărare și consum al pieței ț intă.2
Pentru a aduce un plus de claritate conceptului de promovare în Tabelul 1.1 sunt prezentate
o serie de definiț ii.
Tabelul 1.1: Definiț ii ale conceptului de promovare
Autori Definiț ii propuse
Richard E. Stanley Promovarea este orice comunicaț ie care are drept scop să deplaseze înainte un
produs, un serviciu sau o idee în c adrul unui canal de distribuț ie.
Eric Berkowitz Promovarea reprezintă un mijloc de comunica re între vânzător ș i cumpărător.
Victor P. Buell Promovarea este un ter men care acoperă toate activităț ile legat e de procesul de
comunicaț ie pe piaț ă.
Jerome McCarthy Promovare a înseamnă transmiterea informaț iei de către vânzător spre potențialii
clienți – pentru a influența atitudinea ș i consumul .
Yves Cordey Promova rea vizează în mod egal influenț area comportamentului unui anumit
public, dar ac ordând în schimb avantaje financiare sau materiale directe.

1Laurențiu, A -D. (2009), Tehnici de promovare, Note de curs, p.10.
2Pavel, C. (2013), Tehnici pomoționale, Editura Pro Universitaria, București. p 10.

4
James F. Engel Program de comuni cație care înglobează metode, materiale și tehnici pentru
prezentarea unei organ izații ș i respectiv a produ selor sale cumpărătorilor
potenț iali în vederea comunicării atributelor a cestor produse ș i pentru a le ușura
vânzarea și a obține un profit pe termen lung.
C. Florescu Ansamblul acț iunilor de impulsionare a pătrunderii produselor pe piață și în
consum ș i de motivare a vânzărilor .
Philip Kotler Un ansa mblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt ,
destinate să stimuleze achiziț ionarea mai rapidă ori într -un volum mai mare a
unor produse ori servicii de către consumatori sau de către clienț i industriali.3
Sursa: Adaptat după autor [Petrovici, S., Muș tuc, S., Golovco V. (2008), Marketing , Editura ASEM, Chiș inău, p.
204].
Promovarea la punctul de vânzare a apărut ș i s-a dezvoltat ca un răspuns la e xigențele noi
apărute pe piaț ă distingân du-se prin caracterul său ofensiv, prin flexibitatea, diversitatea,
originalitatea ș i operativitatea sa. În condițiile globalizării economiei și piețelor, problemele în
comu nicarea cu partenerii ajung să fie destul de dificile, iar întreprinderile nu se pot limita doar
la producerea ș i distrib uția mărfurilor. Este nevoie să existe întotdeau na o complexă comunicare
cu piața ș i mediul extern, care are ca funcț ie de bază informarea consumatorilor, analiza
factorilor de influenț ă a compor tamentului de consum ș i nu în ultimul rând susținerea procesului
de vâ nzare.4
Pentru o lungă perioadă de timp promovarea vânză rilor a fost considerată mai puț in nobilă
decât al te moduri de comunicare. Acest lucru poate fi explicat prin două motive:
– apropierea de punctul de vânzare propriu -zis, unde se utilizează o gamă de reclame
sofisticate ;
– simplitatea practicii vechi precum ,, treizeci la o duzină’’, care se ț ine aparent de actul de
vânzare care pare a fi s implu, de bun simț , fără ca să fie nevoie de a recurge la o analiză.
În prezent, contribuț ia promovării la punctul de vânzare este incontestabilă . Considerată ca
o completare esențială a publicităț ii în multe domenii, tehnicile de promovare au fost
diversificate și sofisticate. P romovarea acestora este afirmată ca un nou instrument de
comunica re. În urma analizei conceptului de promovare este necesar să se compare diferitele
tehnici pentru a afla în ce cazuri acestea vor fi cele mai utile. Marketingul direct este analizat, în
compleme ntaritate puternică cu promovarea, dar de asemenea ș i cu sponsorizarea care face
posibilă amplificarea efectelor.5

1.2 Obiectivele promovării la locul de vânzare
În ultimul deceniu se observă o accentuare a preocupărilor în domeniul promovării
produselor, dar îndeosebi în cel al vânzărilor. Acest lucru a condus la intensificarea rolului

3Kotler Ph. (1997), Managementul marketingului , Editura Teora, București, p. 845.
4Petrovici, S., Muștuc, S., Golovco V. (2008), Marketing , Editura ASEM, Chișinău, p. 205.
5Malaval, Ph., Benaroya, C. (2009), Marketing business to business , Pearson Education, France, p. 617.

5
promovării în cadrul activităților de marketing, precum ș i la ramificarea obie ctivelor
promoț ionale.
Activitățile de promovare a vânzărilor pot fi utilizate singure sau în combinație, atât
ofensiv, cât ș i defensiv, pentru a atinge un obiecti v sau un set de obiective. Agenț ii de marketing
utilizează activități ș i materiale de promovare a vânzărilor pentru mai multe scopuri:
1.Să atragă noi consumatori;
2.Pentru a î ncuraja procesul unui nou produs ;
3 Pentru a revigora vâzarile unui brend matur;
4.Pentru a consolida publicitatea;
5.Pentr u a spori vânzările către clienț i;
6.Cre șterea traficului în magazinele cu amănuntul;
7.Să neutralizeze efortul promoț ional competitiv;
8.Pentru a îm bunătăți spațiul de depozitare ș i afiș ajele.

Obiectivele de promovare a vânzărilo r ar trebui să fie în concordanț ă cu obiectivele
gener ale stabilite de către organizație, precum ș i cu obiectivele sale de marketing .
Ținând cont de definițiile promovării ș i de activitățile de promovare ale vânzărilor,
obiectivul cel mai important este – Informarea potenț ialilor c lienți ș i a intermediarilor cu privire
la produsele ori serviciile unei firme, asupra caracteristicilor distincte ale ofertei, cu privire la
preț, ori /și despre locul de unde există posibilitatea de a cumpăra serviciile ori produsele
acesteia.
Furnizarea de informaț ii poate fi utilizată pentru a comunica p iețelor ț intă disponibilitatea
unor noi produse ori caracteristici ale diverselor produse. Ea poate atenț iona asupra unei game de
oferte deosebite ori poa te oferi locaț ia comercianț ilor cu amănuntul care transportă produsele
firmei. Astfel, promovarea poat e fi folosită pentru a îmbunătăț i fiecare dintre celelalte
component e ale mixului de marketing. Creșterea promovării acțiunilor de piață poate fi folosită
ca să convingă cu o pondere cât mai ridicată clienț ii să încerce un produs.6
În condiț iile economie i contemporane pentru a face față concurenței înverșunate de pe
piață, nu este îndeajuns doar să fie informat consumatorul, ci este nevoie ca fima să influențeze
în permanență comportamentul de cumpărare ș i cel de consum. Un element de importanț ă
majoră este ș i întărirea convingerii consumatorului că a efectuat decizia corectă prin făur irea
unei atitudini pozitive față de firmă, precum și faț ă de produsele pe care le comercializează ori
serviciile pe care le prestează, pentru ca în final să impulsioneze răscumpărarea lor.7
Obie ctivele promovării vânzărilor îș i au rădăcinile implantate în obiectivele generale ale
promovă rii, iar acestea la rândul lor rezul tă din obiectivele de marketing. Obiectivele realizate
pentru activitatea de promovar e a vânzărilor, vor depinde de tipul pieței ț intă.

6Pride, W., Hughes, R., Kapoor J. (2013), Business, Edition Cengage Learning, United States of America, p. 443.
7Pavel, C. (2013), Tehnici pomoț ionale , Editura Pro Universitaria, București, p. 15.

6
Promovarea vânzări lor vizează patru categorii de ț inte:
a) Avantajul dat poate fi adresat co nsumatorilor;
b) Avantajul oferit poate fi adresat distribuitorilor;
c) Acțiunea de promovare poate urmări suprave gherea forț ei de vânzare;
d) E posibil de atras atenț ia prescriptorilor.
Cu privire la consumatori, tehnicile de promovare, tre buie să se adapteze unor obiective
particulare. De exemplu, în cazul promovării unui produs nou, putem stabili ca obiective:
încurajarea potenț ialilor cumpărători să-l încerce, creșterea frecvenței de cumpărare, creș terea
vânzărilor într -o perioadă stabilită etc.
În cazul distribuitorilor obiectivele sunt câștigarea încr ederii și a fidelității clienților ,
lansarea unor comenzi. Aici, un loc apreciabil îl ocupă remizele, cadourile etc.
O altă țintă a tehnicilor promoționale sunt mem brii echipei de vânzare, obiectivul fiind
cointeresarea și mobilizarea acestora în direcț ia obiectivelor comerciale ale întreprin derii.
Animarea forț ei de vânzare se realizează prin intermediul cadourilor, oferirii unor prime,
organizării d e diverse concur suri cu premii ș i jocuri.
În cele din urmă avem prescr iptorii, care joacă un rol decisiv în luarea deciziei de către
cumpărătorul final pr in sfaturile pe care le oferă. În cazul lor tehnicile de promovare sunt
centrate pe tehnici de informare, ca prom ovarea directă prin corespondenț ă, organizarea u nor
târguri, expoziț ii, cerceta rea unor eș antioane.8
Tehnicile de promovare a vânzărilor sunt foarte vechi, de la scăderea ocazională a preț ului
de vânzare până la o duzină de posibilităț i de a câș tiga premii ori de a câș tiga un produs. Este
important să înțelegem toate mecanismele și să ș tim care tehnici sunt mai bune pentru a obț ine
rezultatul dorit.
Pentru ca firma să obțină succes este nevoie de ț ină cont de următoarele obiective:
1. Sporirea ratei de penetrar e, numită ș i rata de tesare, atunci când este vorba despre un
produs nou, crescâ nd numărul de cumpărători. Pentru a se înfăptui acest lucru este
necesar să se declanșeze prima achiziție, pas esenț ial la început. În baza rezultatel or
acumulate pe întreaga categorie de pro duse și în comparaț ie cu princip alii săi concurenț i,
managerul de marketing le alege în f uncție de priorităț i.
2. Urmărirea creșterii cantităților achiziționate de către client. Rezultatul poate fi obținut
prin creșterea loialității clienților, fie prin o mai bună se lectare a potențialilor clienți, prin
creșterea gradului de conș tientizare a mărc ii și îmbunătățirea i maginii mărcii sau a
produsului .9

1.3 Mixul promoț ional al firmei
Comunicarea promoț ională reprezintă un ansamblu de idei, atitudini, tehnici, concepț ii,
metode, instrumente, activități practice, numite generic îndeletniciri, datorită cărora intră în firmă

8Lazoc, R., Lazoc, A., Goia D. (2007), Tehnici promoț ionale , Ediția a II-a, Editura Eurostampa, Timiș oara, pp. 94 -96.
9 Kitchen, Ph. (1999), Marketing Comunications: Principles and Practice, The dynamic role of sales
promotion, Thomson Learning, London, p.293.

7
toate informațiile utile pentru o funcționare bună ș i prin intermediul căreia în exterior sun t lăsate
să meargă doar informaț iile pe care fi rma doreș te să le transmită.10
Distingem mai multe tipuri de comunicare promoț ională:
a)În funcț ie de forma pe care o îmbracă:
– Comunicarea formală, care are în posesie două instrumente:
1. Media – publicitate care se realizează prin televiziune, presă, afiș aj, televiziune,
radiou.
2. În afară de media – participări la târguri, expoziții, relaț ii publice etc.
– Comunicarea informală care se realizează prin int ermediul personalul ui, distribuț iei.
Chiar dacă se acordă o mai puțină atenț ie aces tui tip de comunicare naturală și
cotidiană, ea este esențială ș i e nevoie să fie tratată în măsură egală precu m
publicitatea și acț iunile de promovare.
b)În funcț ie de natu ra pe care o au mesajele:
– Comunicare obiectivă – se raportează la performanțele produsului ș i ale firmei;
– Comunicare simb olică – se raportează la identitatea ș i personalitatea mărcii ori a
întreprinderii.
c)În funcție de natura ț intei vizate:
– Comunicar ea pentru bunurile de consum – ț inta reprezintă persoanele fizice;
– Comunicarea industrială – definitorie marketingului industrial, care are ca ț intă un
public specializat.
d)În funcț ie de obiectul comunicării:
– Comunicarea instituț ională – firma cu valorile ș i identitatea sa;
– Comunicarea comercială – produsul ori marca lui.
e)În funcț ie de extinderea geografică a campaniei:
– Comunicarea locală;
– Comunicarea naț ională;
– Comunicarea internaț ională.11
În cazul comunicației formale se admite existența unei surse de informaț ii care este
începutul procesului.12 Sursa vr ea să transmită anumite informații pe care trebuie să le adapteze
prin intermediul unui proces de transformare în anumite semne – proces numit codificare, care
provoacă apariț ia mesajului transmis prin căi precum radio, televiziunea, presa etc. Prin
utilizarea mediului transmisiei, mesajul pleacă de la emițător la audienț ă, ast fel trebuie de
selectat cu atenț ie pentru ca mesajul să ajungă întradevăr la destinatari. Cel care primeș te mesajul
poate fi atât un grup de persoane, cât ș i de fi rme. I ar acesta trebu ie să arate o anumită
semnificaț ie mesajului care a fost primit, să -l decodifice. După ce a fost recepționat ș i
decodifi cat, mesajul e nevoie să instige la un răspuns pe receptor, care aj unge de asemenea ș i la

10Blythe, J. (2008), Essential of marketing, Fourth Edition, Pearson Education Limited, England, p. 193.
11Lazoc, R., Lazoc, A., Goia D. (2007), Tehnici promoț ionale , Ediția a II -a, Editura Eurostampa, Timișoara, p 11.
12 Kitchen, Ph. (1999), Marketing Comunications: Principles and Practice, The dynamic role of sales promotion,
Thomson Learning, London, p.298.

8
emițător, dar prin configurația feedback -ului. Apar ș i unele distors iuni în procesul de transmisie
și de recepție al mesajului, dar și în recepț ionarea răspunsului receptorului. Distorsiunil e sunt
provocate de perturbaț ii.
În situația comunicaț iei de tip informal, întreprinderea prezintă prin intermediul
produselor sale un set de informații către clienții săi potențiali. Analiz ând mai amănunț it,
remarcăm că în real itate, elementele date sunt niș te concretizări ale politicii de produs, preț ori de
distribuț ie pe care firm a o selecț ionează pentru produsele de care dispune. Acest tip de
comunicare admite o gamă de acț iuni organizate pentru a modifica ș i informa într -un sens
avantajos atitudinea potențialilor clienț i ai firmei.13
Doar prin cunoaș terea aprofundată a modului de funcționare a procesului de comunicaț ii
este probabil să se realizeze tehnici ș i strategii de promovare eficiente, să se inventeze mesaje cu
impact maxim ș i să fie selectate cele mai potrivite mesaje de comunicare ș i de promovare.
În decursul procesului de comunicare, firma îndeplinește două roluri, cel de emițător ș i
receptor. Elementele ce creează procesul de comunicare pot fi vizualizate în schema de mai jos:

Figura. 1.1: Elementele procesului comunică rii
Sursa: Epuran Gh. (2008), Tehnici promoț ionale, Specializare Marketing, Bacău, p. 3
Sistemul de comunicare care lucrează eficient e necesar să încredinț eze răspunsul la
următoarele întrebări: cine?, ce spune?, pe ce canal?, cui? ș i cu ce efect?.
– Cine – se raportează la o sursă sau la un emițător, care e necesar să fie ușor de descoperit ;
– Ce spune – se referă la mesaj;
– Pe ce canal ori cum – se raportează la canalele de comunicaț ii care sunt folosite pentru
livrarea mesajului;
– Cui – este publicul ț intă căruia dorim să -i transmitem mesajul pentru a a tinge obiectivele
stabilite inițial ;
– Cu ce efect – reprezintă necesitatea de a măsura eficacitatea comunicării în raport cu
obiectivele pe care le- am stabilit.

13Laurențiu, A -D. (2009), Tehnici de promovare, Note de curs, p. 5. Emițător Codificare Mesaj
Mijloace de
comunicare Decodificare Receptor
Zgomot
Reacție (Conexiune
inversă)
Răspuns

9
În condiț iile economiei contemporane, comunicarea promoț ională a firmei cu toate
categoriile sale de public pe care le deț ine, ajunge să fie din ce în ce mai complicată, fiindcă are
nevoie de eforturi pentru cunoaș terea și informarea reciprocă mult mai însemnate și diverse.14Pe
de altă parte, c onsumatorilor, în lipsa unui sistem mode rn și destul de eficient de com nicare ș i de
informare, le este foarte complicat să realizez e singuri ce produse și servicii sunt oferite pe
piață, unde, când și în ce condiț ii pot s ă fie achiziț ionate, în ce măsu ră acestea corespund
dorinț elor, preferinț elor sau diverselor stiluri de viaț ă ale consumatorilor. În acest mod, firmele
moderne au adoptat ca decizie pentru satisfacerea acestor cerințe, dorinț e folosire a unui sistem
care să asigure întotdeaun a comunica re între producători și comercianți, precum și între
producători ș i utilizatori.15
O firmă nouă apărută pe piaț ă, pentru a co munica eficace cu clienț ii, cu intermediarii, cu
consum atorii ș i cu orga nismele publice, în general necesi tă un sistem compex de comunicaț ii de
marketing. Astfel se pune doar problema – cărei ț inte să se adreseze ș i cât de des .
Ca un element al mixului de marketing, promovarea este văzută precu m un mod de a
ademeni noi clienți, de persuasiune ș i de informare . Este des tul de important c a fima în cauză să
facă cunoscute, dar ș i să aducă aminte clienților fideli ș i celor potenț iali de toate avantajele pe
care le oferă serviciile, ori produ sele sale. În vederea obț inerii unui impact ma xim al
comunicării, mixul pro moțional trebuie utilizat eficient în raport cu toate componentele mixului
de marketing.16
Activitățile promoț ionale necesită un lu ng schimb de informații între firme și cumpărătorii
potenț iali în cadrul unui sistem de comunicații. Această activitate cunoaș te o mare varietate sub
raportul conținutului ș i formei de realiza re. Firmele se află în permanenț ă în căutarea a noi căi de
comunicare cu piețele ț intă în vederea amplificării eficienț ei prin în locuir ea unui anumit
instrument promoțional cu altul, în condiț iile în care cel din urmă dă avantaje economice mari.
Putem aduce ca exemplu unele întreprinderi care schimbă o parte din activitățile lor de vânzare
pe teren cu publicitatea, cu activit atea de vânz are prin poș tă. Deci la moment ce exi stă o
multitudine de posibilităț i de înlocuire a diferitelor instrumente promoționale denotă că funcț iile
de marketing trebuie să fie coordonate de un compartiment de m arketing. În acest scop fiecare
dintre tehnicile promoț ionale are propriile cost uri și caracteristici.17
Promovarea vânzărilor la punc tul de vânzare desemnează cunoașterea proiectării ș i
conducerii elementelor mixului de marketing , pentu a informa, a determina și a păstra clienț ii pe
care îi are firma în prezent, dar evident și pentru a dobândi noi clienț i.
Promovarea este elementul utilizat pentru informarea cumpără torilor despre o anumită
firmă ș i produsele pe care le vinde. Obi ectivul final este de a influenț a într -un mod cât mai
favorab il sentimentele, convingerile și nu în ul timul rând comportamentul clienților. În sistemul

14 Shimp, T. (2010), Advertising, Prmotions, and other aspects of Integrated Marketing Commmunications, Sales
Promotion Management , South -Western, Cengage Learning, Canada, p .8.
15Pavel, C. (2013), Tehnici pomoț ionale, Editura Pro Universitaria, Bucureș ti, p. 15.
16Frone, F. (2012), Marketing, Suport de curs, București, p. 9.
17Petrovici, S., Muștuc, S., Golovco V. (2008), Marketing , Editura ASEM, Chișinău, p. 205.

10
socio- economic al economiei de piaț ă aceste elemente sunt foarte importante, numite și unul din
atributele unei societăț i libere, care are dreptul de a utiliza comunicarea precum un instrument de
influențare, cu o singură condiț ie – să nu fie utilizat în maniera în care ar avea posibilitatea să
decepț ioneze.
Promovarea inform ează, convinge și menț ine atenț ia, astfel este importantă printr -o gamă
de motive. Canalele utilizate pentru distribuirea produselor, preponderent sunt lungi și au mulț i
intermediari între producători ș i consumatori. Astfel producătorul e nevoit ca să aducă la
cunoștinț ă tuturor celor care participă, informați i cu privire la produs. Angrosiș tii e necesar s ă
promoveze produsul la detailiști, iar detailiș tii trebuie să le comunice ulterior consumatorilor.
Mai putem numi procesul promovării ș i diseminare a in formaț iei.18
O companie poa te utiliza diferite tehnici de promovare pentru a ține legătura cu piața ț intă,
tehnici care formează mixul promoțional. În dependenț ă de mijloacele de comunicare, tehnicile
promoț ionale sunt de două tipuri:
– Directe (personale) se axează pe crearea unei relații cu fiecare dintre clienț i (vâ nzări
personale, marketing direct );
– Indirecte (non – personale) se bazează pe comunicarea în masă, mesaj ul este este
transmis pentru un număr mare de clienți potenț iali (p ublicitate, vânzări prom oționale).19
O campanie de promo vare este un plan de combinare ș i utilizare a celor pa tru metode de
de promovare: publicitatea , vânză rile personale, vânzările promoționale ș i relațiile publice – într-
un anumit mix de promovare pentru a atinge unul sau mai multe obiective de marketing. Atunci
când selectăm tehnicil e promoț ionale pentru a le include în mixuri de promovare este foarte
importan t să coordonăm elementele promoț ionale în vederea maximizării impactului
informațional și promoț ional asupra c lienților. Comunicarea integrată de marketing are nevoie de
un marketer care să privească perspectiva largă în momentu l când planifică programe
promoționale ș i coordonează setul total de funcț ii de comunicare. Pentru a realiza o companie de
promovare trebuie mai întâi de toate să se primească răspuns la două întrebări importante:
– Care va fi rolul promovării în mixul global de marketing?
– În ce măsură va fi utiliz ată tehnica de promovare?
Cu privire la răspunsul acestor întrebări – prima depinde de obiectivele de marketing ale
firmei, fiindcă rolul fiecărui element al mix ului de marketing – produs, preț, distibuți e,
promovare, depinde de versiunile detaliate ale obiectivelor de marketing ale firmei. Răspunsul la
a doua întrebare depinde de răspunsul la prima .20

18Sănulescu, I. M. (1998), Reguli și practici în comerțul internaț ional, Editura ALL BECK, pp. 51 -53.
19Panda H. (2011), The Complete Book in Cultivation and Manufacture of Tea, Pacific Business Press Incorporated,
Asia, p. 406.
20Pride, W., Hughes, R., Kapoor J. (2013), Business , Edition Cengage Learning, United States of America, pp. 448 –
449.

11
Capitolul II. Tehnici promoț ionale la punctul de vânzare

Majoritatea metodelor d e promovare a vânzărilor sunt clasificate drept tehnici de
promovare fie îndreptate pentru a stimula vânzările către consumatori , fie pentru comercianț i. O
tehnică de promovare a vânzărilor către consumatori, îi atrage către anumite magazine cu
amănuntul, astfel motivâ ndu-i să cumpere anumite produse noi sau di ntre cele care există pe
piață de mai mult timp. De asemenea, tehnicile de promovare a vânzărilor comerc iale
încurajează angrosiștii și comercianții cu amănuntul să stocheze ș i să promoveze într -un mod cât
mai activ un produs al producătorului. Dintre sumele combinate cheltuit e pentru promovarea
vânzărilor ș i pentru publicit ate, de multe ori se cheltuie în jumătate pentru promovarea c ătre
comercianț i, un sfert pentru promovarea către consumatori și o pătrime pentru publicitate.21
Publicitatea oferă un motiv de a cumpăra, iar promovarea un stimulent pentru a procura.
Chiar dacă tehn icile utilizate în promovarea vâ nzărilor – concursuri, cupoane, recompense etc.
sunt diferite, ele câteva caracteristici comune:
a) Comunicarea – atrag e atenția consumatorului și îi oferă diverse informaț ii care l -ar putea
orienta spre acel prod us;
b) Stimulentul – î ncorporarea unei concesii, oferirea unor valori pentru consumator;
c) Invitaț ia- încheierea cumpărăturii pe loc.
Întrepr inderile utilizează tehnicile promoționale pentru a obține o reacție mai puternică,
dar ș i mai rapidă din partea consumatorilor.22
În comparaț ie cu publicitatea care a cționează pe motivaț ie și are un efect pe ter men lung,
tehnicile promoț ionale lucrează mai mult pe comportament ș i au un efect pe termen scurt.
Vorbim aici despre un grup de tehnici de s timulare destinate în principal clienților industriali
(mostre, bonusuri e tc.), dar care pot fi folosite și de distribuitori ș i de forț a de vânzare (reduceri,
publicitate etc.). Ca o modalitate complementară de pu blicitate sau în legătură cu acț iunile de
marketing direct, promovarea este o ofertă mai directă, concretă, imediată, efemeră, excepțională
și neobiș nuită. Deși promoț iile sunt adesea îndre ptate spre vânzări, mecanismul ș i tehnicile
utilizate pot fi folosite cu uș urinț ă în construirea imaginii mărcii. De fapt, promoț iile pot deveni
parte componentă dintr -un program real pe termen lung, mai degrabă decât o simplă tactică
unică. Aici, compania trebuie să opteze pentru tehnici promoț ionale care vor spori eficienț a
comercială fără a afecta în acelaș i timp imaginea sa.23
În funcție de modul în care acți onează teh nicile asupra cumpărătorilor la punctul de
vânzare distingem două mari categorii:
– Tehnici de promovare susț inute pe produs;
– Tehnici de atragere a cumpărătorilor către produs.

21 Pride, W., Hughes, R., Kapoor J. (2013), Business, Edition Cengage Lea rning, United States of America, p. 443.
22Lazoc, R., Lazoc, A., Goia D. (2007), Tehnici promoț ionale , Ediț ia a II -a, Editura Eurostampa, Timiș oara, pp. 32 -33.
23Malaval, Ph. (2001), Strat egy and Management of Industrial Brand, Toulouse Business School, France, pp. 70 -71.

12
2.1 Tehnici promoționale susț inute pe produs
Cea mai importantă categorie de teh nici care sunt folosite de firme vine de la faptul că
produsul este elementul care ne cesită promovare. Doar prin creș terea volumului vânzărilor în
cantităț i cât mai mari se pot căpăta consecinț ele visate pentru acț iunile de promovare a vânzărilor
care sunt parte integrată a campaniei promoț ionale a firmei.
Astfel de tehnici sunt necesare pentru a atrage clienții, pentru a menține prezenț a acestor a,
pentru a contracara concurenț a, de asemenea ș i pentru a beneficia d e oportunităț ile care sunt
relev ate de cercetarea de piaț ă.24

2.1.1 Tehnici orientate către distribuitor i
Tehnici le care influenș ează distribuitorii au un rol deosebit. Pentr u majoritatea
producătorilor, distribuitori i sunt cei care au puțină imaginaț ie în merchandising, care tind să
vândă cât mai scump spațiul de pe rafturi. În multe cazuri relația cu detailiș tii reprezintă o sursă
de frustrare pentru producători, deoarece s copul lor este de a scoate cât mai mult profit pe metru
pătrat la punctul de vânzare.
Scopurile urmărite de producători prin diverse tehnici orientate pe acest grup sunt:
– Obținerea unei colaborări utilizând politica de merchandising a între prinderii;
– Controlul stocurilor;
– Lărgirea reț elei de distribuitori;
– Obținerea cooperării vânzătorilor din magazine.
Teh nicile utilizate diferă în funcție de obiectivele urmăr ite de către producător precum ș i
de tipul produselor vândute .25
În cele ce urmează vor fi prezentate tehnicile promoț ionale adresate distribuitorilor :
a)Display -ul – este un material promoțional plasat într -un spaț iu de
vânzare cu amănuntul. Acestea sunt oferite gratuit de către
producător pentru a fi utiliz ate la punctul de vânzare pentru
prezentarea și vânzarea produselor. În această categorie se află
frigiderele (pentru înghețată ș i băuturi răcoritoare), rafturile speciale
(apă minerală, produse de patiserie, ciocolate etc..) ori mașinile
automate pentru vânzări (aut omatele de cafea). Frigiderele ș i
automatele de vânzări sunt oferite cu titlu gratuit, iar comerciantul
este obligat să respecte standardele de mercantizare ale acestor
produselor. Display -urile pot fi folosite pen tru dispunerea de mărfuri
ori pentru a aduce in formații clienților despre avantajele pe care le
oferă produsul ș i să-i motiveze să -l procure.
b)Stimulentele pentru utilizatori frecvenți este un program dezvoltat pentru a recompensa
clienții care repetă achiziț iile ori le realizează frecvent. Acest tip de programe se axează mai mult
pe companiile de servicii, precum cele aeriene, hoteluri ș i agenț iile de închiriere auto. Ele

24Sfetcu, N. (2015), Promovarea Afacerilor prin companii de marketing online, First Edition, p. 17.
25Laurențiu, A -D. (2009), Tehnici de promovare, Note de curs, p. 17.
Imaginea 2.1: Frigider pentru
torte

13
stimulează fidelitatea clienților faț ă de o anumită compani e ori un anumit grup de societăț i care
cooperează, fiindcă clientului îi este dat un motiv suplimentar pentru a continua să patr oneze
afacerea. M ajoritatea companiilor aeriene majore care oferă programe frecvente d e zbor care
recompensează clienț ii care au zburat cu acea compa nie la un anumit număr de kilometri cu
bilete gratuite p entru călătoriile suplimentare.26
c)Rabatul este o metodă promoț ională relativ scăzută. Tehnica este utilizată în principal în
vederea lansării de produse noi, însă ea se aplică unei game largi de produse. Spre exemplu,
unele companii de automobile oferă rabaturi pe vehiculele lor din motiv că au descoperit că
mulți clienți auto sunt mai dispuș i să procure un automobil cu o re ducere, îl loc să procure
același automobil, la un preț mai mic ș i fără rabat. Utilizarea rabaturilor ri dică următoarea
problemă – mulți oameni percep procesul de răscumpărare a acestora ca fiind prea complicat, iar
aproximativ jumătate dintre cei care achiziț ionează produsele cu reduceri, aplică efectiv
rabaturile.27

2.1.2 Tehnici orientate către consumatori
Din categoria tehnicilor promoționale care fac parte di n grupa celor susț inute pe produs ,
orientate către consumatori și cu imp act major asupra cumpărătorului fac parte:
a)Reducerile temporare de preț constituie una dintre cele mai utilizate tehnici promoț ionale la
punctul de vânzare din motiv că tehnicile din această categ orie pot fi simple de efectuat ș i au
efecte rapide, imediate. Unica problemă a întreprinderii este alegerea mesajul pe care e nevoie
să-l transmită publicului. Putem aduce ca exemplu reduceri de X% asupra unor produse sau a
unor linii de produse într -o perioadă de timp bine stabilită, limitată. T otuși, evenimetele de acest
gen sunt mai dificil de pus în practică.
Dacă să vorbim despre magazinele DIY, acestea s –
au mobilizat să creadă că nu merită să procure nici un
produs a cărui reducere este mai mică de 25%. În același
timp promoț iile cu reduceri mari pot să influenț eze în
mod negativ prețurile obiș nuite. Iar în cazul în care avem
lichidări de stoc, ori produse cu regim special de
cumpărare este recomandabil să utilizăm acest tip de
reduceri.
A vantajele îi încâ ntă pe clienț i. Aici putem menționa și reducerile pentru achizițiile
ulterioare care mai este numită ș i reducere întârziată ce rezidă din faptul că clientul care procură
ceva în ziua p romoțiilor, primeș te un voucher pentru cumpărăturile grat uite pe car e le poate
efectua în altă zi. Valoarea voucherului primit depinde de cheltuielile realizate în acea zi.28

26Rogers, S. (2001), Marketing Strategies, Tactics and Techniques, A Handbook for Practitioners , Library of Congress
Cataloging in Publication Data, London, p. 173.
27Pride, W., Hughes, R., Kapoor J. (2013), Business, Edition Cengage Learning, United States of America, p. 445.
28Hammond, R.(2005), Magazinul tău – un fenomen al vânzărilor , Editura BIC ALL, București, p. 95.
Imaginea 2.2: Reduceri temporare de pre ț

14
b)Cupoanele – Un cupon reduce preț ul de vânzare cu amănuntul al unui produs/ bun/ serviciu cu
o sumă declarată în momentul cumpărării. Cupoanele pot fi de o anumită valoar e. Acestea sunt
puse la dispoziția clienților prin intermediul ziarelor, revistelor, corespondenț ei directe ș i online.
Toate acestea sunt direcționate căt re clienț i 29 și pot preciza ș i decide fără erori segmentul de
consumatori la care se doreș te de ajuns.30
De exemplu All Online Coupons, care este un site pe
internet care oferă vizitatorilor link -uri spre toate cupoanele
online oferite la momentul respectiv . Clienț ii au posibilitatea
să găsească cupoanele conform numelui sau categoriei
magazinului. Dacă ar fi s ă ne referim la alte siteuri, aș alege pe
Old Navy sau Gap.Inc., cupoanele cărora pot fi utilizate atât
online, cât ș i în magazine.
Cel mai mare număr de cupoane distribuite sunt de obicei pentru ali mentele congelate,
medicamente, produsele de hârtie etc. Magazinele de sănătate scad dublu, chiar ș i triplu valoarea
cupoanelor producătorilor din prețul de vânzare ca tehnică de vânzare proprie. De asemena,
cupoanele oferă produse gratuite , iar aceasta aduce și unele incoveniențe, fiindcă au un cost
ridicat ș i procesul de răscumpărare este prelungit suficient în timp.31

c)Ofertele speciale de preț – se bazează pe o reducere directă a preț ului de catalog pentru
achiziț iile efectuate înt -o anumită perioadă de timp. Oferta dată stimulează intermediarii ori
clienș ii în procurarea unei anumite cantităț i ori în procurarea unui produs nou pe care l -ar fi
ignorat, nu l -ar fi procurat. În cazul în care a inițiat acț iunea un producător, vor beneficia de
acesta atât intermediarii, precum ș i consumatorii finali. C omercianț ii pot să recurgă la reduceri
promoț ionale comunicate prin i ntermediul unor panouri ori afiș e plasate î n punctele de vânzare
care anunță reducerile de preț . E de preferat ca acestea să fie cât se poate de atractive.
Acest tip de reduceri urmăresc menținerea fidelității
consumatorului într -o măsură mică. Pentru atragerea
cumpărătorilor potențiali, pentru a le câș tiga fidelitatea, e
nevoie să fie realizate două co ndiții importante: prețul
produsul ui să fie mai mic decât cel al prod uselor
concurente ș i satisfacerea consumatorilor la cel mai înalt
nivel.32

d)Pachetele- ofertă oferă ceva în plus, un produs în momentul achiziționării. Chiar dacă există o
varietate foarte mare de pachete ofertă, acestea pot fi grupate în 2 categorii:

29Rogers, S. (2001), Marketing Strategies, Tactics and Techniques, A Handbook for Practitioners , Library of Congress
Cataloging in Publication Data, London, p. 170.
30Vertice, E. (2008) Marketing promocional arientado al comercio , Editorial Vertice S. L., Madrid, p. 87.
31Boubeta, A.I. (2006), Promocion y publicidad en el punto de venta, Ideaspropias Editorial, Vigo, p. 17.
32Munteanu, C., Monoranu, A.(2008), Tehnici promoționale – suport de curs, Iași, p. 15.
Imaginea 2.3: Cupon cadou
Imaginea 2.4: Oferte speciale de pre ț

15
– Pachete- bonus prin care se oferă o cantitate suplimentară
gratuită , utilizâ nd un ambalaj mai mare la același preț cu cel al
produsului de bază. Chiar dacă sunt foarte costisitoare, fiindcă
necesită costuri suplimentare pent ru ambalare, transport, precum și
pentru aș ezareape rafturi, ele sunt utilizate preponderent în
perioadele cu cerere maximă, astfel atrag clienți oscilanți de la
întreprinde rile cu care concurează.

– Pachetele- cuplu atașează un produs diferit decâ t cel de bază.
Acest tip de promoț ii este utilizat pentu produsele care au o valoare
mică, o viteză de rotaț ie mare și pentru care valoarea articolului în
plus este mult mai ridicată. Ele atrag un număr mare de cumpărători
la locul de vânzare. Iar î n ceea ce privește producătorii, aceștia
trebuie să fie foarte atenț i la modul de legare al produsului auxiliar,
fiindcă mulți detailiști rup pachetul ș i vând separat produsele ori în
unele cazuri își însuș esc premiu l.33

e) Primele- Acestea sunt cadouri pe care un producător le oferă unui client în schimbul
cumpărării produsului său. Această tehnică creează un mare avantaj celor care le uti lizează,
fiindcă constă din creșterea vânzărilor și îmbunătăț irea imaginii firmei ce oferă un anumit produs
drept cadou. Când este vorba de prime, o importanț ă majoră o are creativ itatea, aceasta ajută la
evidențiere și la obț inerea unui număr semnificativ de răscumpărări. Este necesar ca primele să
se potrivească atât publicului țintă, cât ș i imaginii mărcii. Totodată acestea trebuie să fie ușor de
recunoscut și de dorit. Ele sunt pla sate în interior sau pe colete ș i pot fi di stribuite cu ajutorul
comercianților cu amănuntul sau prin poș tă.

f) Tehnicile de joc sunt modal ități de promovare a vânzărilor, unde întâmplarea o ri norocul
reprezintă elementele cele mai importante. Astfel de tehnici utilizează dorinț a individului de a
primi avantaje materiale cu ajutorul unei competiț ii, unde există un risc asumat destul de mic.
Dintre aceste tehnici remarcăm:
– Concursurile promoț ionale sunt acț iuni caracterizate prin im plicarea personală a
participanț ilor într -o competiție pe parcursul căreia trebuie să- și dovedească îndemânarea,
inteligența, creativitatea, spiritul de observație ori intuiț ia.34 În final, după ce sunt apreciaț i de
către juriu, câștigătorii obț in premii de valoare ridicată.

33Rogers, S. (2001), Marketing Strategies, Tactics and Techniques, A Handbook for Practitioners, Library of Congress
Cataloging in Publication Data, London, p. 173.
34Salen , H. (1999), La promocion de ventas o el nuevo poder comercial, Edicioes Diaz de Santos, S.A., Madrid, p.
112.
Imaginea 2.6: Nuci de săpun +
piatră de alaun Imaginea 2.5: CocaCola 5+ 1

16
– Loteriile promoț ionale reprezintă operaț iuni bazate pe oferirea unor premii acelor participanți,
care datorită întâmplării s e găsesc printre câș tigător i,aceș tia sunt aleși doar pe baza hazardului
prin trager e la sorț i sau prin distribuire în care hazardul intervine parț ial.

– Jocurile promoț ionale reprezintă o tehnică de promovare
în care hazardul intervine parți al. Aici pe lîngă
operaț iunile de tipul loteriilor sunt incluse ș i acelea care
presupun implicarea concurenților, axându- se pe
competența, capacitatea de judecată și intuiți a acestora.35

g) Expoziț iile – sunt utilizate pentru a oferi v ânzătorilor posibilitatea de a -și afiș a produsele și de
a le prezenta utilitatea ș i valoarea lor . Acestea sunt organizate în principal pentru deale ri, care
permit producătorilor ș i comercianț ilor cu ridicata să- și prezinte cele mai noi linii către
comercianț ii cu amănuntul. 36

h) Încercările gratuite ori operaț iunile cu caracter gratuit sunt utilizate cu sopul de a asigura
o bună ș i rapidă introducere în consum a unui produs nou. Unul dintre cele mai importante tipu ri
de încercări gratuite sunt eș antioanele. Încercările gratuite sunt oferit e clienț ilor pentru a încuraja
încercare a și achiziț ionarea unui produs. Marketerii utilizează eș antioanele în vederea stimulării
încer cării unui produs, pentru a creș te volumul vâ nzărilor în stadiile inițiale ale ciclului de viață
al unui produs și pentru a obține o distribuție dorită. Eș antionul gratuit poate fi oferit prin
cupoane online, direct prin poș tă ori prin interme diul punctelor de vânzare. D intre majoritatea
clienților se evidențiază cu o pondere mai m are cei care le primesc prin poș tă. Acest tip tehnică
este foarte scump, chiar cel mai scump, chiar dacă este utilizată pentru a promova produs ele noi,
ea poate fi utilizată ș i pentru promovarea unui anumit tip de marcă care a fost stabilit.37 Putem
aduce ca exemplu companiile de cosmetică care utilizează eșantionele pentru a atrage clienț i. Iar
pentru a proi ecta un eșantion gratuit, organizațiile e necesar ca să ț ină cont de anumi ți factori,
cum ar fi cererea sezonieră a produsului, caracteristicile pieței, precum ș i publicitatea din timp.38
D istribuirea acestori tipuri de probe prin intermediului site -urilor web, cum este de
exemplu Start.Samplin g.com care este în continuă creștere. Consumatorii își aleg mostrele pe
care îș i doresc să le primească ulterior ș i solicită livrarea. Respectiv, comp ania online
administrează ambalarea și distribuția probelor.

35Răsfoiesc. com (2018), Concursurile și jocurile promoționale – principii organizatorice,
Business, [http://www.rasfoiesc.com/business/marketing/CONCURSURILE -SI-JOCURILE -PROMO53.php ], accesat 13
martie 2018.
36Bootwala, S., Lawrence M., Mali R. (2007), Advertising and Sales Promotion, Edition Nirali Prakashan, India, p. 38.
37Salen, H. (1999), La promocion de ventas o el nuevo poder comercial, Edicioes Diaz de Santos, S.A., Madrid, p.
112.
38Som, R., Dekker, M.(1996), Practical Sampling Techniques , INC. All Right Reserved, New York, p. 11.
Imaginea 2.7: Jocuri promo ționale

17
În categoria încercărilor gratuite distingem 4 tipuri de tehnici
promoț ionale :
– Degustările – cantităț i din produsul promovat puse gratuit la
dispoziția consumatorilor potenț iali. Acest tip de promovare permite
încercarea produsului ș i formarea un ei păreri asupra calităț ii lui. Ele se
realizează într-un anumit interval de timp , utilizând cantități limitate ș i
dacă este posibil în acelaș i ambalaj precum or iginalul.39
– Cadourile gratuite – distribuirea unui anumit cadou pentru a s timula
publicul la o anumită acț iune.
– Demonstraț iile – vizează ademenirea clienț ilor spre un anumit produs prin explicarea succindă
a modului în care poate fi folosit. Acestea sunt folosite pentru produsele scumpe care nu pot fi
date sub forma de cadouri gratuite ori e șantioane. Este important să se înțeleagă că este benefic
să fie utilizată doar la inițierea unei promovări prin eș antioane, atunci când produsul este
superior ș i prezintă anumite beneficii ori caracteristici clare sau distincte pentru consumator.
– Probe gratuite – rezidă din oferirea unui anumit produs gratuit fără a fi obligat să îl procure.
În prezent , această tehnica s-a răspândit foarte mult, mai ales prin oferte de genul ca produsul să
fie procurat, iar dacă acesta nu satisface nevoile clientului să îl poată returna.40
În funcț ie de tipul de produs va fi aleasă metoda cea mai potrivită pentru i mplimentarea
unei tehnici promoț ionale care să genereze succes.41

2.1 Tehnici de atragere a ț intei către produs
O altă categorie de tehnici sunt cele care urmăresc atragerea atenț iei cosumatorului spre
produsul pr omovat. Deci, sunt create condiț ii speciale de prezentare, poziționare a produsului în
fața clienților. Tehnicile au în componență merchandisingul ș i publicitatea la locul de vânzare.
2.1.1 Merchandisingul
Merchandis ingul este un rezultat al evoluțiilor intervenite în comerțul modern, mai ales
în comerț ul cu amănuntul din punctele de vânzare cu autoservire. Rolul lui este de a realiza o
nouă organizare a spaț iului de vânzare – arta de a garanta gestionarea cantităților care sunt
necesare din marfa de care consumatorul are nevoie, la locul, momen tul ș i preț ul potrivit .
S uccesul unui punct de vânzare depinde și este influenț at de modul de aranjare al
produselor: organizare pe game de produse ori pe producători, pe verticală ori pe orizontală,
conform tipului de ambalaj, în funcț ie de notorietatea mărcii etc. 42
Merchandising ul cuprinde un set de tehnici care sunt utilizate în procesul comercializă rii,
cu un rol promoț ional. Tehnicile de m erchandising vizează :

39Shimp, T. (2010), Advertising, Prmotions, and other aspects of Integrated Marketing Commmunications, Sales
Promotion Management , South -Western, Cengage Learning, Canada, p. 482.
40Munteanu, C., Monoranu, A.(2008), Tehnici promoționale – suport de curs, Iași, p. 20.
41 Vertice, E. (2008) Marketing promocional arientado al comercio, Editorial Vertice S. L ., Madrid, p. 90.
42Frone, F. (2012), Marketing, Suport de curs, București, p. 60.
Imaginea 2.8: Sampling

18
a) Modalitățile optime d e amplasare a produselor în spaț iul de vânzare, pe suporturile
material e de care dipun;
b) Oferirea unei importanț e mari factorului vizual în vânzare;
c) Susț inerea produselor î ntre ele în procesul de vânzare.43
Dacă tehnicile merchandisingului sunt folosite cu precădere în reț eaua co mercială cu
amănuntul, nu trebuie ignorate nici efe ctele pe care acestea le pot obț ine î n cazul unor
manifestări expoziționale (târguri, expoziț ii), unde e xpunerea este legată de combinațiile de
produse care aparț in mai multor întrep rinderi (mai ales producătoare), aceasta poate genera
mărirea volu mului contractelor economice, uș urarea lansării de produse noi.44
Obiectivul central al producătorului este maximizarea volumului vânzărilor în detrimentul
produselor concurente. Merchandisingul are rolul de a contribui la creșterea cotei sale de piaț ă.
Iar comerciantul este preocupat de vânzarea tuturor produselor din magazin, fără a arăta dorinț e
particulare. Majoritatea magazinelor cu autoservire dispun de mobilier format din gondole cu
mai multe nivele, unde mărfurile sunt aranjate după diverse tehnici.45
În cadrul merchandisingului sunt utilizate o serie de instrumente promoț ionale:
1. Pliante ori dispensere cu pliante ;
2. Etichete ;
3. Postere;
4. Rack -ouri de marcă;
5. Sisteme de display ;
6. Coșuri de colectare- depozitare;
7. Aparatura electronică (sisteme de iluminare, tehnologie lenticulară, oglinzi
magice, sisteme interactive la punctul de vânzare, sisteme display de iluminat) ;
8. Materiale tridimensionale ;
9. Samplingul în cadrul magazinul ui;
10. Spațiul pe raft ;
11. Poziț ionarea de pe raft .46
Pliantul este o tehnică eficientă de promovare
a unui punc t de vânzare care oferă informaț ii
potențialilor clienți despre firmă ș i despre produsele
pe care le comercializează. La orice punct de vânzare
ar trebui să existe un număr suficient de pliante care
să fie date clienților, deoarece informaț iile pe care le
comunică personalul pot fi uitate, dar astfel dacă vor

43UCECOM (2008), Ghid privind politici de promovare și publicitate în cadrul unei SMC , p. 16.
44Revistă Științifică a Universității de Stat din Moldova, (2013), nr.2 (62) 148, Merchandising – Instrument de
soluționare a problemelor comercial e, Ludmila PASCARI Universitatea de Stat din Moldova, p. 148.
45Toop, A. (1998), Tehnici de promovarea vânzări lor, Editura Class, București, p. 22.
46[http://web.ulbsibiu.ro/cosmin.tileaga/cercetare/Tehnici%20de%20merchandising.pdf ] accesat 1 martie 2018.
Imaginea 2.9: Pliantul restaurantului ,,Gotti
Pizza”

19
dispune de un pliant îș i vor putea reaminti uș or elementele uitate.47
Eticheta permite afiș area vizibilă într -un chip câ t se poate de plăcut al elementelor de
identificare pe care îl posedă produsul ori este aderent la ambalajul acestuia. Pot fi gândite sub
forma u nor etichete care lipesc în spaț iul de expunere al produsului ori sunt atârnate de gâtul
sticlelor îmbuteiate. Scopul etichetării este
de a oferi consumatorilor informațiile
necesare, verificabile, suficiente și uș or de
comparat, încât să permită cumpărătorilor
să aleagă produsul care se potrivește
dorinț elor d in punct de vedere al nevoilor și posibilităților financiare, de asemenea și pentru a
cunoaș te riscurile la care ar putea fi supuș i.48
Posterul promoți onal reprezintă un factor cheie pentru realizarea succesului comercial,
fiindcă misiunea lui este de a informa eficient companiile de promovare a vânzărilor prin
conceperea unui mesaj convingător, c are are la bază comunicarea prețului ș i tehnica pe care se
bazea ză acțiunea promoț ională. Acestea se realizază cu scopul de a atinge obiectivele propuse
într-o perioadă limitată de timp ori până la epu izarea stocului. Posterul promoț ional este indicat
în mod special pentru a comunica produsele în faza de maturitate ș i/ori declin.49
Rack -urile sunt concepute pentru expunerea unei singure mărci de produs, care este
utilizată de obicei în mai multe variante, dar totuș i este recomandat ca să nu se utilizeze mai mult
de trei variante. În momentul aș ezării produselor în rack e nevoie să se ț ină cont de de ordinea
standard cerută de către producător. Este posibil ca acesta să fie cercetat mult timp pentru a
vedea care este modul de aranjare care generează cele mai multe vânzări ș i prin ce mod pot fi
stimulate vânzările pentru toate variantele de produs.
Sistemele de display sunt prezentări speciale ale produselor unui magazin folosite pentru
atragerea publicului în vederea procurării unui anumit produs la punctul de vânzare. Ele sunt
bazate pe principii de bază concepute pentru a creș te achizițiile de produse ș i reprezintă un
element integrat al conceptului globa l de merchandising, care urmăreș te să promoveze vânzările
de produse prin coordonarea strategiilor de marketing, publicitat e și vânzări. Sistemele de
display iau în general una dintre următoarele forme de bază:
– Vitrinele –sunt elemente de niș ă de mare interes pentru clientela principală a companiei.
Aceste centre de afiș are sunt situate, de obi cei, în zone cu trafic ridicat ș i au în mod
caracteristi c mai multe niveluri pentru afișarea produsului ș i o uș ă glisantă de pe partea
grefierului pentru acces.
Necesitatea vitrinelor frigorifice este mai evidentă mai ales în sezonul cald al anului:
1. Coolerele reprezintă vitrine frigorifice, în care cel mai des se păstrează băuturile
răcori toare ș i produsele lactate. Ele au forma unor frigidere înalte cu o uș ă transparentă
din material de sticlă. Ele reprezintă o investiție costisitoare ș i trebuie păstrate cu grijă,

47Boubeta, A.I. (2006), Promocion y publicidad en el punto de venta, Ideaspropias Editorial, Vigo, p. 45.
48[http://www.dreptonline.ro/dictionar_juridic/termen_juri dic.php?cuvant=Eticheta ], accesat 20 martie 2018.
49Borja, R. (2012), Marketing en el punto de venta, ESIC Editorial, Madrid, p. 380.
Imaginea 2.10: Etichet ă băutură carbogazoasă Sprite

20
curățate cât mai des posibil și ținute cu uș a înch isă. Coolerele sunt amplasate fie la
intrarea în magazin, când entuziasmul de cumpărare este mare ori la ieș ire, specific mai
ales pentru băuturile răcoritoa re, bere, apă minerală, precum ș i alte băuturi.
2. Lăzile frigorifice sunt destinate mezelurilor, p roduselor din carne, prăjiturilor ș i îngheț atei.
Avantajul lor este de a păstra produsul rece ș i concomitent să îl expună la vedere. La punctele de
vânzare mici pot fi amplasate în exteriorul magazinului, dar ș i în locuri mai umbrite.
Printre materialele promoționale propuse pentru vitrinele frigorifice, enumerăm:
1. Etichete de preț ;
2. Wobblere , care r eprezintă acele materiale promoț ionale de dimensiuni mici care pot fi lipite la
un capăt de raft, în acel loc unde există produsul expus, iar în capătul opus este l ăsat liber pentru
a atrage atenț ia asupra locației date. Cel mai des, acestea sunt utili zate la lansarea produselor noi .
3. Postere de dimensiuni reduse, care se lipesc de vitrină cu scopul de a arăta că în acel loc se
află produsul căutat.50
– Exploatări "spaț iu găsit" – Acest termen se referă la prezentări de produse care folosesc
zone mici, dar totuș i util izabile ale punctului de vânzare, cum ar fi spațiul disponibil al
pereț ilor.
– Window display sunt instrumente deosebit de populare pentru publicarea ș i vânzarea
diferitor articole. Afiș area acestor tipuri de fereste este o strategie eficientă pentru a
câștiga interesul ș i atenț ia trecătorilor.51Odată atras la trotuar, atenția cumpărătorilor va
crește, iar ei vor dori să aibă o privire mai atentă a punctului de vânzare propriu -zis.
Acest tip de ferestre au potenț ialul de a fi una dintre cele mai puțin costisitoare ș i una
dintre cele mai eficiente comunicaț ii de marketing.52

O mare par te din comercianți nu alocă furnizorilor spaț iul liber, fiindcă fiecare metru
pătrat cu marfă expusă generează un oarecare venit. Cercetările realizate dau dovadă că lipsa
display -urilor la punctul de vânzare implică dublarea mărfii expuse. Acest lucru se datorează
lipsei de colaborare între furnizori și detailiș ti în politicile d e merchandising, care conduce pâ nă

50Niță, V., Corodeanu, D. (2006), Merchandising, Concepte, Principii, Reguli de bază, Standarde, Editura
Tehnopress , Iași, p . 104.
51Bootwala, S., Lawrence M., Mali R. (2007), Advertising and Sales Promotion, Edition Nirali Prakashan, India, p. 37.
52Ebster, C., Garaus, M. (2011), “Store design and Visual Merchandising”, Store desing factors, Business Expert
Press,LLC, New York, p. 57.
Imaginea 2 .12: Window display Hermes

Imaginea2.11: Rack cu vitrină frigorifică /
pentru înghețată / pentru produse de cofetărie

21
la urmă la o pie rdere de bani ș i timp. În cadrul unui punct de vânzare, promovarea vânzărilor
trebuie să fie strâns legată cu reclama, publicitatatea, discount -urile de marcă, rabaturile de preț
etc. O influenț ă majoră asupra cumpărătorului poate fi creată pe o bază solidă de echilibru,
iluminat corespunzător, proporții adecvate, culoare și unităț i de dispay.53
Display -urile statice sunt o cheie pentru atingerea succesului comercial, din moment ce ele
creeaz ă niște mesaje eficiente ș i foarte convingătoare pentru a dezvolta campania de promovare
și unitatea de vânzare.54
Iluminarea este o tehnică ori un instrument, care are o importanț ă majoră pentru
prezentarea produsului la punctul de vânzare. Culorile închise sunt cele care absorb lumi na,
astfel intensitatea se măreș te în momentul în care se iluminează un aranjament în care fundalul
ori produse le au culori închise. Putem apela la iluminarea unei anumite zone sau a unor produse,
articole, dacă vrem să le evidenț iem sau putem să iluminăm toate eleme ntele din display în mod
egal. Se utiliează două tipuri de lumini incandescente ș i fluores cente în vederea atragerii atenț iei.
Astfel luminile incandescente au culoare de galben ș i întăresc culoarea produselor. Iar luminile
reci au menirea de a prezenta în mod natural aspectul produselor.55
Utilizată corect la punctul de vânzare, lumina creează entuzi asm ș i are un impact pozitiv
asupra comportamenului clientului. Combinarea celor mai potrivite culori plus lumina potrivită,
poate desemna mult mai mult decât o simplă iluminare la punctul de vânzare, începând cu
vitrinele unui loc de vânzare până la obiectele iluminate din interiorul lui, astfe l îi influențează
imaginea ș i comportamnetul consumatorilor.
Scopul pe care îl are utilizarea ilu minatului mai intens la punctele de vânzare cu
amăn untul este cel de a atrage atenția clienților, precum și pentru evidenț ierea produselor,
aducerea într -o ipostază mai bună pentru consumatori.56
În vederea obț inerii unei etalări corespunzătoare pot fi combinate mai multe elemente ca
într-un final efectul să fie cât mai bun ș i plăcut posibil. Spre exe mplu le putem utiliza astfel:
a) Culorile cal de vin în faț ă, pe când cele reci, merg în spate;
b) Spațiul – ordonarea produselor se realizează cu ajutorul a diferitor forme de linii;
c) Lumina – iluminatul fluorescent pentru spoturi digitale luminoase .
Trebuie să se acorde atenție interacț iunii dintre culoare ș i lumină atunci când se dezvolt ă
un produs. Sursele de lumină ș i intensitatea acestora influențează apariț ia culorii.57 Decorul –
prin intermediul produselor etalate obț ine un rol act iv. Astfel efectul deosebit obți nut prin
diverse îmbinări pe o tematică do rită, aleasă, realizează ambianț a de car e este nevoie ș i atrage
privirea spre articolele etalate.

53Niță, V., Corodeanu, D. (2008), Merchandising, Teorie, Metode și instrumente pentru eficientizarea punctului de
vânzare, Editura Tehnopress , Iași, p. 58.
54Borja, R. (2012), Marketing en el punto de vent a, ESIC Editorial, Madrid, p. 390.
55[http://www.rasfoiesc.com/business/economie/merceologie/Principii -tehnici -si-instrumen23.php ],accesat 1
martie 2018.
56[https://www.interempresas.net/Construccion/Articulos/118947 -La-influencia -del-color -y-la-luz-en-el-proceso –
de-compra.html ], accesat 14 aprilie 2018.
57Fiore, A.M.(2010), “Understanding Aestetics for the Merchandising and Design Professional”, Elements of Design:
Space and Movement , Fairchild Books, A Division of Conde Nast Publications, New York, p. 184.

22
2.2.2 Publicitatea la locul de vânzare
Termenul ,,publicitate” provine din fracezul ,,publicite” , care are aceiași semnificație ș i cu
americanul ,, advertising ”- comunicare plătită și impersonală cu piaț a.
Publicitatea la punctul de vânzare era ș i este privită până în prezent, precum un mijloc
eficace de îm bunătăț ire a vânzări lor ș i scoatere din anonimat a produselor fabricate în serie,
precum ș i ca un instrument necesar pentru noile sisteme de comerț cu amănuntul. Una di ntre
caracteristicile publicității este aceea de stabilire a unei anumite legături în tre un producător ori
vânzător ș i respectiv un cumpărător îndepărtat. Iar aceasta nu ar fi fost realizabilă fără aportul
convingător al mass -mediei.58
Pe parcursul timpului, practica a demonstrat că tehnicile promoț ionale sunt mai eficiente
când sunt folosite împreună cu publicitatea.59
Prin intermediul publ icității, în sens clasic, se subânț elege o modalitate de comunicare,
care urmăreș te scopul de a modifica atitudinea persoanelor fată de anumite produse. Astfel în
urma modificării atitudinii, persoana poate să procure acel produs.. În detrimentul publicită ții
clasice, publicul țintă are în componența sa clienții actuali ori pote nțiali.60
Publicitatea la punctul de v ânzare include un ansamblu tehnici de semnalare în vederea
atragerii, orientării ș i dirijării interesului clientelei spre o anumită ofertă, produs ori raion. Se
utilizează atât mijloace ilustrative, cât ș i auditive pentru a readuce în memoria cumpărătorilor
potenț iali o marcă ori un produs, dar și pentru a anunța o ofertă promoț ională. Prin intermediul a
unei serii distincte de t ehnici, publicitatea la punctul de vânzare a re ca scop transformarea
motivație i de cumpărare într -un act de cumpărare care să se ai bă posibilitatea de a ,,însufleț i” și
,,personaliza” unitatea com ercial ă.61
Acest mijloc promoțional este tot mai des u tilizat de orice întreprindere, deoarece este
menit să conducă la transformarea motivației de cumpărare a clientelei în achiziție efectivă.
Rolul publicității la punctul de vânzare este nespus de important în stimularea încercării și
cumpărării produsului ș i împingerea mărfii către consumator. Astfel în 55 % din cazuri cl ientul se
hotărăș te să procure în ultimul moment, chiar la locul de prezentare al mărcii.62
Dinamismul economico- social a condus la o puternică diversificare a formelor exacte de
derulare a publicității. Iar acestea pot să fie grupate în funcț ie de o serie de criterii care reflectă
obiectul publicităț ii, ținta ei, suportul mesajelor publicitare ori tipul mesajului difuzat.
Efectuarea unor acț iuni publicitare la punctul de vânzare eficiente necesită un efort
puternic din partea fi rmei, aceasta trebuind să -și definească cât mai limpede posibil ținta, precum

58Frone, F. (2012), Marketing, Suport de curs, Bu cureș ti, p. 45.
59Toop, A. (1998 ), Tehnici de promovarea vânzărilor , Editura Class, Bucureș ti, p. 18.
60Balaban D -C. (2009), Publicitate, Editura Accent, Cluj -Napoca, p. 15.
61Revistă Științifică a Universități i de Stat din Moldova, (2013), nr.2 (62) 148, Merc handising – Instrument de
soluț ionare a problemelor comerciale, Ludmila PASCARI Universitatea de Stat din Moldova, p. 148.
62[https://www.iqads.ro/dictionar/publicitate -la-locul -de-vanzare ], accesat 15 februarie 2018.

23
și obiectivele campaniei promoționale și în același timp să se realizeze o schiță a modului în care
se va efectua.63
Din motiv că ex istă o multitudine de forme și utilizări ale publicității la locul de vânzare
este complicat să se efectueze generalizări cu privire la calităț ile sale distincte. P utem indentifica
aceste calităț i:
a) Prezentarea publică – mijloc de comunicare stabilit pentru publicul lar g. Caracterul public
al acest eia îi dă produsului promovat un tip de legitimație și în acelaș i timp inspiră că
oferta referitoare la produsul în cauză este standardizată.
b) Puterea de influenț are – reclama, care este un mijloc de comunicare p uternic, permiț ând
vânzătorul u i s ă r epete un mesaj de câte ori doreș te. Totodată, reclama permite
cumpărătorului să ia în primire ș i să compare mesaj ele care au venit de la mai mulți
concurenț i.
c) Expresivitatea sporită – se dă ocaz ia de a se efectua o prezentare a firmei ș i a produselor
de care aceasta dispune cu ajutorul utilizării artistice a textului care a fost tipărit, a culorii
și a sunetului. Î n unele cazuri ac eastă expresivitate poate avea și consecințe negative –
slăbește mesajul ori distrage atenț ia publicului.
d) Caract erul impersonal – imposibilitatea de a fi la fel de insitent precum un agent de
vânzări a unei anumite întreprinderi. Publicitatea poate realiza doar un monolog, ci nu
dialog cu auditoriul.64
Publicitatea la punctul de vânzar e depinde de mijloacele promoționale care se referă la o
prezentare și punere în valoare activă, cât mai bine venită pentru produsele și serviciile
întreprinderii, la punctele de vânzare, ele sunt predestinate să dirijeze la transformarea motivației
de cumpărare a clientelei în cumpărare efectivă.
Rolul publicității la locul de vânzare este majo r pentru stimularea încercării ș i cum părării
produsului ș i pentru antrenarea mărcii de produs spre consumator.
Publicitatea la locul de vânzare s -a transformat în zilele noastre într -un mijloc de vânzare,
dar și într -un consilier, care uș urează cuno așterea produsel or și alegerea făcută consumatorului
prin evidenț ierea pr odusului, interactivitatea dintre marcă, produs ș i consumator, argumentare
etc., dar ș i prin serviciile pe care le efectuează distribuitorul.
Următoarele mijloace de reclamă utilizate la punctele de vânzare au un impact major asupra
cumpărătorului :
– Reclama grafică (postere, afișe, pliante, broș uri, autocolante publicitare etc.) ;
– Reclama sonoră (realizată de vânz ător cu scopul vânzării, utiliazar ea de teme muz icale –
cu ocazia unor demostraț ii practice etc.) ;
– Reclama video (prezentarea de filme video – publicitare).

Publicitatea la punctul de vânzare se materializează prin:

63Laurențiu, A -D. (2009 ), Tehnici de promovare, Note de curs, p. 18.
64Lazoc, R., Lazoc, A., Goia D. (2007 ), Tehnici promoționale, Ediția a II -a, Editura Eurostampa, Timișoara, p. 32.

24
– Promovarea prin marcă se referă la amenajarea unui stand separat, amenajat cu mobilier
și suporț i de prezentare, panouri explicative cu privire la marcă, prezentarea prin diverse
indicatoare a măcii reprezen tative.
– Promovarea prin ambalaj se leagă de ideea că ambalajul trebuie să const ituie un mijloc de
perezentare ș i de informare, deoarece ambalajul modern nu se limitează dar la protejarea
produsului, ci constituie un mij loc de comunicare între produs ș i clien t.
– Promovarea prin eticheta re. Eticheta – un punct de atenț ionare pentru f iecare produs, care
îl reclamă ș i îl subliniază. Ea este un element informaț ional de mare randament
comercial ș i estetic.
– Expoziț iile în magazin, îndeosebi cele specializate care prezintă produse care fac parte
dintr -o grupă de mărfuri asemănătoare din punct de vedere al destinaț iei.
– Demonstraț ii practice sunt legate de ideea că cea mai eficientă formă de publicitate la
punctul de vânzare este însăși marfa. Astfel, comercianții pun clienț ii în contact direct cu
produsele pentru a -i convinge a supra valorii lor de întrebuinț are.65
Publicitatea la locul de vânzare necesită costur i mai reduse, modeste ș i permit
întreprinderilor care dispun de un buget mai modest să pună în aplicar e tehnici specifice pentru
a obț ine succes.66
Publicitate a la punctul de vânzare a devenit un aspect foarte important al marketingului, în
special în mediul concurenț ial actual. Poate să vizeze conșt ientizarea consumatorilor cu privire la
disponibilitatea unui anumit produs într -un anumit loc sau la avantajul unui produs față de alt
produs. Activitățile promoționale întreprinse pentru a creș te vânzările sunt variate. Găsirea unei
noi utilizări pentru un produs, reproiectarea produsului, identificarea unui nou segment sunt
tehnici de promovare care se aplică în diferite grade pentr u o gamă de producători în funcț ie de
divers itatea tipurilor de activități.67

2.3 Evaluarea ef icienței tehnicilor promoț ionale
Un element esenț ial al strategiei de promovare a vânzărilor este evaluarea rezultatelor
obținute din activitățile desfășurate. Datorită naturii ș i aplicabilității lor, evaluarea promovării
este mult mai facilă de realizat, dar ridică ș i câteva probleme nerezolvate.
Pe plan mondial, cheltuielile cu tehnicile promoționale cresc de la un an la altul, dar nu se
efectuează prea multe p rogrese în determinarea eficienței cu care au fost utilizaț i banii. Astfel,
strategiile de promovare trebuie să facă față la două tendinț e contradictorii:
– Dintr -un punct de vedere, creșterea competiției pe piaț ă impune creș terea cheltuielilor cu
mix-ul promoț ional.
– Din alt punct de vedere, se caută căi de diminuare a costurilor și creș tere a profiturilor.

65 Niță, V., Corodeanu, D. (2006), Merchandising, Concepte, Principii, Reguli de bază, Standarde, Editura
Tehnopress, Iași, p.121.
66Frone, F. (2012), Marketing, Suport de curs, București, pp. 64 -64.
67Rani, L. (1996), Women Entrepreneurs , New Apcon, New Delhi, p. 259.

25
Deci, se acordă importanț ă prom ovării ș i se caută tehnici de promova re cu eficienț ă
maximă foarte vizibilă. Acțiunile date au produs accentuarea rolului promovării vânzărilor,
datorită efectelor vizibile ș i pe termen scurt în detrimentu l la re stul tehnicilor promoț ionale.
S -au identificat următroarele elemente ce trebuie luate în calcul la evaluarea tehnicilor
promoți onale :
– Profitabilitatea;
– Sinergia dintre diverse tipuri de tehnici de promovare a vânzărilor;
– Impactul diferenț iat al diverselor tehnici în funcț ie de obiectivele promovării;
– Influența tehnicilor promoț ionale a supra altor produse ale gamei din punctul de vânzare;
– Efecte ale tehnicilor promoț ionale în timp î n funcție de ciclul de viaț ă al produsului;
– Rolul tehnicilor promoț ionale asupra performanț elor punctului de vânzare.68
O firmă trebuie să evalueze realist acț iunile de promovare pentru a remarca cât de eficient
au fost investiți banii și pentru a îmbunătăți în viitor activitatea promoțională. Cea mai faci lă
evaluare este raportarea costuri lor pe tehnicile promoț ionale la efectele financiare obț inute.
Pentru eficienț a campaniei , raportul trebuie să fie cât mai mic. Dar acest indicator nu este
întotdeauna relevant, fiindcă campaniile de promovare nu au efect benefic ș i util do ar în sporirea
veniturilor, ci ș i o serie de avantaje nefinanciare ori care pot deveni bani indirect, pe termen lung.
Evaluarea eficienț ei tehnicilor promoț ionale , precum ș i a tuturor efectelor sale reprez intă
în multe cazuri un proces anevoios. Aic i e necesar de evaluat dacă efectele pozitive obținute sunt
cele optime și dacă cu investiț iile efectuate s -ar fi putut executa o campanie de promovare mai
eficace.
Se ia în cal cul efectele pe termen scurt, uș or de constatat, dar nu permanent cuantificabile
și cele pe termen lung, mai dificil de delimitat.69
Specialiș tii de marketing ț in cont de un anumit număr de factori și criterii înainte de a
determina ce tehnică promoț ională se va utiliza.70 Astfel la compaetimentul caracteristicile
produsului se ț ine cont de: greutate, mărime, costuri, durabilit ate, utilizări, riscuri, calități. Iar la
compartimentul pieței țintă de: vârstă, sex, venit, localizare, obiceiuri de cumpărare, modul de
distribuț ie al produsului, tipul de i ntermediari și numărul acestora, precum și mediul
concurenț ial.
Promoțiile sunt utilizate pentru a obține salturi ale vânzărilor pentru un termen scurt.
Punerea acestora în practică are o nuanț ă predominant tactică. El e sunt folosite doar pentru a
crește vânzările temporar, fără a se da prea mult interes implicaț iilor pe termen lung.71
În planificarea ș i evaluarea tehnicilor promoț ionale e necesar să se țină cont de condiț iile
speciale ale pieț ei. Tehnicile promoționale se vor comporta în funcț ie de segmentele de

68Ban, O. ,,Economie teoretică și aplicabilă”,Evaluarea acțiunilor de promovare a vânzărilor , Universitatea din
Oradea, accesat 14 martie 2018 la adresa: [ http://store.ect ap.ro/articole/199.pdf ], p. 113.
69[https://conspecte.com/Marketing/organizarea -campaniei -de-promovare.html l], accesat 17 februarie 2018.
70Tilman, R., Kirkpartick C. (1984), Promotion: communication en marketing, Les presses de l’universite de Quebec,
Canada, p. 83.
71Cristache, N. (2008), Tehnici promoționale , Universitatea Dunarea de Jos, Galați, p. 60.

26
consumatori și condițiile de mediu. De exemplu, o acțiune promoț ională de succes din SUA
poate întâlni probleme cu România datorită neâncrederii și reținerii populaț iei.
Deseori, aplicare a combinată a mai multor tehnici de promovare a vânzărilor creează
beneficii mai mari, decât fiecare tehnică în parte. Tehnicile se combină ori se grupează produse
complementare în vânzare.
Atenț ia acordată rezultatelor promovării este efectuată p e fondul încercărilor de a reduce
costurile unei organizaț ii prin diminuarea cheltuielilor d e marketing. Astfel, evaluarea ș i
controlul într-o firmă au rolul de a asigura resursele disponibi le, precum ș i evaluarea eficienț ei
efectuării cheltuielilor.72
Planul de marketing trebuie să includă procedurile de măsurare a rezultatelor. Datele
furnizate de un grup de consumatori permit expunerea persoanei care a r ăspuns la această
promoție și acțiunea ulterioară. Comparareea rezultatelor cu obiectivel e va determina abaterile și
va furniza informații pentru acț iunile viitoare. I nformaț ia dată va explica ce s -a întâ mplat ș i va
programa mă surile corective adecvate, dacă este necesar. În ceea ce priveș te evaluarea promoț iei,
este important să se stabilească de la început indicatorii cheie, încât să poată fi urmăriți în timpul
și la sfârșitul promoției. Prin urmare, importanța fixării indicatorilor de la început este extrem de
importan tă. De asemenea este important și recomandabil să se obț ină feedback de l a persoanele
implicate în promovare, cum ar fi personalul de vânzări, distribuitori, clienț ii de la punctul de
vânzare etc.73
Unul dintre aspectele care îngreunează evaluarea unei anumite tehnici de promovare este
acela c ă în firmă se folosesc în acelaș i timp mai multe campanii promoț ionale, deci efectul
obținut este un rezultat însumat al tuturor acestor acț iuni.
Trebuie să ți nem cont că deseori rezultatele utile ale promovării se arată în mai multe
planuri importante, dar în unele cazuri complicat de evaluat:

Figura. 2.1: Planuri de manifestare a promovării
Sursa: [https://conspecte.com/Marketing/organizarea-campaniei -de-promovare.html ], accesat 17 februarie 2018.
Cele mai bine realizate ș i folosite metode de evaluare a promovării sunt cele care
cercetează campaniile de publicitate.74 De obicei evaluarea mesajelor publicitare se efectuează

72Ban, O. ,,Economie teoretică și apli cabilă”, Evaluarea acțiunilor de promovare a vânzărilor , Universitatea din
Oradea, accesat 14 martie 2018 la adresa: [ http://store.ectap.ro/articole/199.pdf ], p. 114 -115.
73Castillo, C. (2016), Dinamizac ion del punto de ventaen el pequeno comercio , Editorial CEP S.L., Madrid , p. 148.

•Venituri suplimentare
•Sporirea v ânzărilor
•Efecte financiareEconomic
•Creșterea încrederii clienț ilor
•Dezvoltarea imaginii organiza ției Imagine
•Educarea publicului
•Beneficii pentru clien ți și societate în
ansambluSocial

27
comparând situaț ia anterioară de derulare a campaniei cu cea ul terioară. Iar dacă se constată și
alți factori de influenț ă apreciabili, se experiment ează delimitarea rezultatelor, ț inând cont de
cauza sa directă.
Producătorii pot să folosească patru metode în vederea măsurării ef icacității tehnicilor
promoți onale:
– Analiza vânzărilor;
– Analiza informaț iilor strânse de pe panele de consumatori;
– Investigarea datelor culese în cursul anchetelor pe lângă consumatori;
– Studii experimentale.
Anal iza vânzărilor poate da informaț ii cu privire la: cifrele de afaceri, cantităț ile vândute,
realizările pe segmente de produse ori consumatori etc. Aceasta poate fi însoțită de o evaluare a
rentabilității fiecărei acț iuni în parte, a raportului dintre costul promovării și surplusul oferit .75
În prezent, panourile de vânzare cu amănuntul prin intermediul cititorilor de bare permit
obținerea unor indicatori de eficiență a promoț iilor, cum ar fi:
– Vânzările medii – Cantitatea de un ități vândute în medie î n perioada luată în considerare;
– Indicele de intensita te promoț ională – Procentajul vân zărilor realizate în promoție la
vânzarea totată;
– Indicele domeniului de aplicare al promoț iei – Procentajul pe care distribuț ia ponderată a
mărcilor a ajuns la această promoți e;
– Coeficient ul de eficienț ă al promovării – Corelează vânzările totale obț inute cu unităț ile
cu promovar ea la vânzările care s -ar fi obț inut în caz e n eândeplinirea promoț iei.
În fu ncție de tipul de tehnică promoțională utilizat, pot fi folosiți și alți indicato ri, numiți
indici de operaț iuni. Acest tip include numărul de cupoane, vouchere , degustări fă cute, etc.76
Limitele acestei metode sunt:
– Inexistenț a unui sistem contabil precis la unele întreprinderi, pentru a oferi toate datele cu
privire la vânzări ori consideră că e prea scump;
– Dificultatea de a izola efectul promovării vânzărilor față de alte efecte ale acțiunilor
promoț ionale;
– În cazul prescriptorilor o dur ată mai lungă a efectelor promoț ionale;
– Studierea vânzărilor neglijează alte efecte ale promovării, precum comunicarea.

Efectele tehnicilor promoț ionale sunt foarte complexe . Acestea depind de: etapa din ciclul
de vi ață în care se găsește produsul, de condițiile concrete de pe piaț ă din momentul promovării,
de sinergia dintre diferite tehnici de promovare, de comportamentul pe care îl are concurenț a etc.
Într-un model matematic de prevenirea rezultatelor unei acț iuni de promovare a vânză rilor,
variabile le date nu au posibilitatea să fie în mod echilibrat reprezentate.77

75Cristache, N. (2008), Tehnici promoționale ,Universitatea Dunarea de Jos, Galați, pp. 60 -65.
76 Castillo, C. (2016), Dinamizacion del punto de venta en el pequeno comercio , Editorial CEP S.L., Madrid, p. 149.
77Ban, O. ,,Economie teoretică și aplicabilă”,Evaluarea acțiunilor de promovare a vânzărilor , Universitatea din
Oradea, accesat 14 martie 2018 la adresa: [ http://sto re.ectap.ro/articole/199.pdf ], pp. 115 -116.

28
Capitolul III. Studiu practic privind tehnicile promoț ionale utilizate
la magazinul O ODJ I
Pe fundalul unei evoluț ii economico -sociale din ce în ce mai rapide, firmele pe la
sfârș itului sec. XX î și îndreaptă strategiile de piață către noi direcț ii. Produsul/serviciul pe care o
firmă îl o feră trebuie să încerce să depăș ească mentalitatea conform căreia o foarte bună imagine
este îndeajunsă pentru a -l promova pe piață. Responsabiliide marketing în prezent se văd nevoiț i
să-l ia în considerare ș i sub aspectul raportului său direct cu consumatorul. Relațiile de
concurenț ă se manifestă din ce în ce mai intens, iar produsul/serviciul e nevoie să se impună din
ce în ce mai repede, să iasă în evidenț ă. Astfel, un rol important la punctul de vân zare îi revine
tehnicilor promoț ionale, acestea oferă numeroase și variate soluț ii concrete care să motiveze
consumatorii să beneficieze de un anumit produs.
În aceast studiu practic mi -am propus să evidențiez și să analizez importanța pe care o au
tehnicile promoț ionale asupra asupra deciziei de cumpărare al con sumatorului punctul de
vânzare ș i anume în magazinul Oodgi.

3.1 Contextul cercetării
OODJ I (ital. oggi- azi) este un lanț de modă pentru tineret, care funcționează în Russia și în
fostele țări sovietice și se bazează pe dezvoltarea și producț ia de haine pentru genul feminin, fete
și femei tinere, iar în urma diversificării gamei, de produsele ac esteia se pot bucura atât bărbați i,
cât și copiii. Aceste hai ne sunt distribuite printr -o rețea extinsă de magazine de marcă.
Primul magazin OODJ I și-a deschis porț ile pentru prima dată în anul 1998 în oraș ul Saint –
Petersburg din Russia la care lucrau 20 de angajaț i. După un an deja existau 150 de magazine în
toată Russia având o suprafață de 100 de metri pătrați, iar colecț iile constau în 600 modele pe an,
îmbrăcăminte de înaltă calitate la prețuri foarte accesibile. A stfel colecțiile au câș tigat r apid
polularitate printre clienți ș i a început o dezvoltare rapidă a companiei. Numai peste 3 ani cifra
magazinelor deschise a ajuns la 150 în toată Russ ia. Acestea dispuneau de un spațiu de 400 de
metri pătrați ș i de un sortiment mai bogat ș i preț uri mai atractive. Anul 20 05 s-a remarcat în
istoria acestui lanț de magazine prin crearea în Paris a unui studio de design – i-a făcut mai
aproape de modă. A început o strân să colaborare între designerii ruși ș i cei francezi. Anul 2008
s-a remarcat prin lansarea unei linii de îmbr ăcăminte pentru bărbați . Sortimentul acesteia este
este extins la 5000 de modele pe an. De asemenea su nt deschise magazine cu suprafeț e de peste
1000 de metri pătraț i. 78
Cifra de afaceri înregistrată de companie în anul 2013 a fost de 380 de milioane de euro.
Cu această ocazie s -a făcut încă un pas spre viitor prin deschiderea unui magazin online,
deoarece astăzi vânzările prin interm ediul internetului câ știgă re pede popularitate în râ ndul
consumatorilor. Astă zi marca OODJI a ajuns să se dezvolte pe noi pieț e din întreaga lume, iar
noi cei din Republica Moldova putem să ne bucurăm de gama largă de produse pe care ne -o
oferă aceș tia.

78[https://www.oodji.com/about/news/ ],accesat la 28 mai 2018.

29
Sloganul filozofiei b randului Oodji este ,,World Today”. El prezintă cele mai interesa nte
idei ale lumii modei, colecțiile actualizate destul de des, preț urile atractive în conformitate cu
standardele eur opene de calitate sunt priorităț ile cheie ale co mpaniei. Având sursă de i nspiraț ie
ideile din întreaga lume, designerii Oodji creează colecț ii lunare utilizând cele mai recente
tendințe în producția de țesături ș i culori la modă.
Magazinul Oodji deschis în Bălți din anul 2014, localizat pe adresa Ș tefan cel Mare 16,
3100. E ste unul dintre cele 2 magazine de care se bucură ț ara noastră.
Acest punct de vânzare se ocupă cu comerci alizarea de îmbrăcăminte, încălțăminte și
accesorii pentru femei, bărbați ș i copii. Una dintre liniile lui Oodgi se adresează tineretului –
lucrurile arată mai strălucitoare decât a multor alte mărci, dar în acelaș i timp este destul de
modestă. Magazinul Oodgi uimeș te întotdeauna prin calitatea, diversitatea ș i produsele inovative
pe care le comercializează.
3.2 Metodologia cercetării utilizată în realizarea stiudiului practic
3.2.1 Obiectivele cercetării
Obiectivul general: Stabilirea impactului tehnicilor promoționale asupra deciziei de
cumpărare în magazinul Oodji.
Obiectivele secundare ale cercetării pe care le- am urmărit sunt:
– Identificarea celor mai eficiente tehnici promoționale adresate consumatorilor utilizate în
magazin;
– Investigarea influenț ei tehnicilor de merchandising asupra consumatorilor la punctul de
vânzare;
– Determinarea influenței publicității asupra comportamentului consumatorului;
– Investigarea percepției clienț ilor cu privire la importanț a sistemului de display utilizat.
3.2.2 Ipoteze de cercetare
Pornind de la observaț iile din literatura de specialitate, am presupus că:
1. Reducerile temporare de preț sunt cele mai ef iciente tehnici promoționale utilizate în
magazinul Oodji.
2. Demonstraț iile practice din cadrul punctului de vânzare convi ng asupra valorii de
întrebuinț are a produselor.
3. Eticheta pentru cumpărăto r reprezintă un element informaț ional de mare randament
comercial.
4. Publicitatea la punctul d e vânzare are un impact major asupra deciziei de cumpărare prin
intermediul reclamei sonore.
5. Sistemele de display atrag publicul să procure un anumit produs din cadrul punctului de
vânzare.
6.Instrumentel e de merchandising utilizate la punctul de vânzare influenț ează semnif icativ
comportamentul clienț ilor.

30

3.2.3 Natura ș i metoda de cercetare
În acest studiu am optat pentru o cercetare cantitativă. Acest tip de cerceta re este utilizat în
profunzime ș i presupune chestionarea unui număr mare de persoane, iar datele pot fi analizate
din punct de vedere statistic.
Ca metodă de cercetare a fost uti lizată ancheta pe bază de chestionar . Ea este nespus de
utilă atunci câ nd ne propunem să aflăm informaț ii despre publicurile pe care ni le -am propus. În
cadrul acestei metode, reprezentanții eș antionului vor răspunde la un set de întrebări în baza
temei pr opuse. Cercetările de tip cantitativ derulate sub forma achetelor au ca scop verificarea
unor ipoteze care deja există cu privire la publicul ț intă.
3.2.4 Instrumentul cercetării
Pentru realizarea obiectivului cercetării s -a utilizat chestionarul. Acest instrument constă
dintr-o serie de întrebări, precum ș i a al tor solicitări în vederea colectăr ii de informaț ii necesare
de la persoane. Chestionarul79 specific cercetării cantitative cuprinde întrebări de natură
cantitativă , care au menirea de a descrie eșantionul pe care îl c ercetăm sub anumite aspecte. Ca
orice intrument de cercetare are at ât avantaje, cât ș i dezavantaje.
Printre avantaje enumerăm:
– Colectează rapid o cantitate mare de informaț ii;
– Sunt ieftine și uș or de analizat ;
– Nu necesită prea mult efort din partea persoanei care colectează datele;
– Sunt familiare multor indivizi;
– Permit investgarea unor percepții, stări, atitudini ș i opinii;
– Deseori au niș te răspunsuri simple, ceea ce facilitează compilarea datelor.
Printe dezavantaje:
– Date incorecte colectate (de ex. cazuri de nesinceritate) ;
– Răspunsurile standardizate pot zădărnici utilizatorii ;
– Nu permite cercetarea realităț ii în profunzime.
Chiar ș i atunci când sunt respectate cu strictețe toate cerințele, recomandările ș i regulile de
realizare ale unui chestionar, înainte de folosirea propriu- zisă, ele t rebuie să fie supuse unor
operaț iuni de pretestare ș i testare. Aceasta se r ealizează în scopul depistării și eliminării
ultimelor imperfecțiuni s au ne clarități pe care le mai pot conți ne.80
Chestionarul (Anexa 1) realizat pentru cercetarea dată cuprinde 17 întrebări, printre care
identificăm întrebări de tip închis, adică cu răspunsuri stabilite prealabil. Pretestarea
chestionarului este foarte importantă pentru studiu efectuat , astfel l -am testat pe un număr de 6

79 Țimiraș L. C., (2012), ”Cercetări de marketing, Curs universitar”, Alma Mater, p.56.
80[http://www.stiucum.com/economie/statistica/Elaborarea -si-testarea -chestio52791.php ], accesat la 1 iunie
2018.

31
persoane care fac parte din populaț ia studiată pentru a mă convinge că este înțeles de către
aceștia.
La prima întrebare, din Secț iunea I s-a optat pentru o scală nominală ș i anume scala
binară81, care cuprinde două variante de răspuns (Da ,Nu). Astfel datorită acestei întrebări se
realizează un stu diu de control a l respondenț ilor. Am avut ca scop ca respondentul să continuie
completarea acestuia doar în cazul în care răspunsul este unul afirmativ. Întrebarea 2 a fost
elaborată cu răspunsuri care caracterizează o scală ordinală care permite ierarhizarea stimulului
investigat în funcț ie de un anumit criteriu. Aceste 2 întrebări sunt simple .
Secț iunea II, cuprinde întrebăril e 3-14, care sunt mai dificile și în esență țin de tehnicile
promoționale ș i obiectivele pe care le urmăresc, având un rol nespus de important pentru
cercetarea efectuată.
S cala Lickert, care a fost utilizată la întrebările 3, 4, 7, 9, 10, 11 și 12. Aceasta82 are ca
scop măsurarea gradului de diferenț ă, dar nu diferenț a specifică dintre mărimile măsurate. Scala
nu permite operaț ii aritmetice asupra categoriilor. Fiind o scală ordinală, ori mai bi ne zis una
nominală pe care s -a introdus o relaț ie de ordine. Am apelat la această scală pentru a măsura
satisfacția clienț ilor cu privire la tehnicile promoți onale utilizate în magazinul Oodgi. Chiar dacă
risc ca unele răspunsuri să fie alese incorect, ad ică respondenț ii să utilizeze valori extreme sau
dimpotrivă să le folosească în mod exagerat în funcți e de natura, aceasta rămâne cea mai utilizată
scală î n vederea măsurării atitudinii ș i/sau aprecierii faț ă de un subiect atât pozitiv, cât ș i negativ.
Pentru întrebarea 5, 6 ș i 13 s -a utilizat scala nominală, pentru a intercala întrebările mai
complicate din această secțiune cu unele mai uș oare.
Întrebarea 8 este de tip închis, astfel încât oferă variante de răspunsuri. Am decis să merg
pe tipul de întrebări închise cu trei variante de răspuns. Acestea îmi vor permite să obțin rapid o
poziț ionare față de problemă și sper ca respondenții să nu se refugieze prea uș or în varia nta de –
nu știu.
Întrebarea 14 este o întrebare de ver ificare. Aici am ca scop de a v erifica dacă
respondentul cunoaș te într -adevăr subiectul analizat ori în ce măsură a auzit despre acesta.
Secț iunea III cuprinde întrebările 15- 17, unde am inclus datele de identificare care
urmăresc descrierea respondenți lor în raport cu criteriile : vârstă, sex și venitul lunar . Aici a fost
utilizată scala nominală, care permite clasificarea elementelor cercetate în grupe după
caracteristica stabilită. În construirea acestei scale am urmări t să includ toate grupele posibile ș i
să le exclud pe cele nesemnificative.

81Golovco, V. (2008), Scalarea și Eșantionarea în cercetăril e de mareting, note de curs, p. 14.
82[ http://www.federica.unina.it/sociologia/metodologia -e-tecnica -della -ricerca -sociale/la -tecnica -delle -scale -di-
atteggiamento -la-scala -likert/ ], accesat la 1 iunie 2018.

32
3.2.5 Consultanț a cercetării
Prin intermediul aces tui chestionar mă adresez clienț ilor magazinului Oodji din Bălți ș i
mi-am stabilit un eș antion de 75 de persoane. Acest eș antion a fost stabilit în urma unor analize
și decizii. Astfel mi- am propus ca în fiecare zi, timp de 5 zile să chestionez câte 15 persoane
zilnic . În depend ență de amabilitatea clienț ilor, timpul pe care îl voi petrece în faț a magazinului
zilnic va varia în tre 6 – 7 ore ș i mi- am stabilit ca interval orar 10:00 -17:00.
Ca modalitate de eș antionare o voi utiliza pe cea nealeatoare. Modalitatea dat ă este
tehnica de stabilire a eș antionului care presupune necunoaș terea probabilității de includere în
eșantion a persoanelor care fac parte din colectivitate. În cazuldat selecția este efectuată arbitrar
și se concentrează pe judecata personală a celui care cercetează, astfel deducându- se o alegere
rezonabilă. O asemenea metodă este destul de utilă pentru cercetări.
Ca metodă de eș antionare voi utiliza – eșantionarea la locul de cumpărare sau de
consumare. Acest tip de eș antionare științifică are la bază precizarea populaț iei pe care dorim să
o studie m în legătură cu locul de cumpăra re a unor bunuri or i servicii. Spre exemplu: clienții
unei reț ele de res taurante, vizitatorii unei agenăii de turism, clienții unui spațiu comerci al etc. La
un punct de vânzare alegerea respondenților se realizează la ieșirea din spaț iul comercial, la
intrare în acesta ori în interiorul lui.83
3.2.6 Desfăș urarea cercetării
Cercetarea a fost reali zată în perioada 06.06.2018- 10.06.2018 în faț a magazinului Oodgi pe
adresa Ș tefan cel Mare 16, Bălț i, 3100. Datele au fost colectate pe parcursul a 5 zile.
Chestionarul a fost înmânat de către mine tuturor cumpărătorilor care ieș eau din magazin ș i au
dorit să îmi acorde din timpul lor.
3.3 Prezentarea rezultatelor cercetării
Pentru a avea o viziune mai clară asupr a rezultatelor pe care le- am obț inut în urma
chestionării clienților magazinului Oodji, am structurat răspunsurile acestora în grafice, iar
frecvenț a răs punsuri lor în tabele. Astfel avem posibilitatea d e a ne forma o viziune limpede ș i
precisă cu privire la impactului tehnicilor promoționale asupra deciziei de cumpărare la acest
punct de vânzare.
Să încep cu aceea că m -am axat pe un eș antion de 75 de persoane de sex ș i vârstă diferită,
venitul cărora nu este la fel, dar pe care îi unesc acest magazin deosebit . În contiuare voi
prezenta treptat toate datele pe care le -am obți nut în tabele ș i grafice ș i voi încerca să motivez de
ce clienți i au ales un anumit subpunct din întrebare, de ce s -a obț inut o anumită pondere a
răspunsurilor etc.
Analiza și interpretarea răspunsurilor pe care le -am obț inut în cadrul cercetării cantitative
pe care am efectuat -o va fi realizată conform ordinii întrebărilor din chestionar.

83[http://www.stiucum.com/marketing/cercetarea -de-marketing/Esantionarea -si-modalitatile -d92799.php ],
accesat la 03.06.1018

33
Prima întrebare care am utilizat- o în chestionar : Sunteț i sau nu client al magazinului
Oodgi?este o întrebare filtru, astfel am avut ca scop ca respondentul să continuie completarea
acestuia doar în cazul în care răspunsul este unul afirmativ.
Tabelul 3.1 Clienț i ai magazinului Oodgi
Răspuns Nr. de apariț ii
Da 75
Nu – STOP chestionar 0

După cum putem remarca în Tabelul 3.1 cele 75 de chestionare au fost completate doar de
către clienț ii acestui punct de vânzare. Totuș i în urma colectării datelor am înregis trat 42 de
respondenț i care au dorit să îmi acorde din timpul lor, dar care nu sunt clienț i ai magazinului, dar
l-au vizitat. Printre cei c are au refuzat să fie chestionaț i din cauza lipsei de timp, lipsei de interes
sau a altor motive s -a înre gistrat un număr de 34 persoane. Mă bucură faptul că totuș i o pondere
mai mare este înregistrată de către persoanele care au dorit să se i mplice în realizarea cercetării
cu un deosebit interes.
Ponderea care au acumulat -o răspunsurile la
prima întrebare este prezentată în Fi gura 3.1 și
observăm că în proporț ie de 100% toț i respondenții sunt
clienț i ai magazinului Oodji.

A doua întrebare pe care am adresat -o respondenț ilor este: A -ți rămas măcar o singură
dată influențaț i de tehnicile promoț ionale utilizate în acest magazin? Această întrebare a fost
adresată cu scopul de a vedea dacă clienții acordă o anumită atenție tehnicilor promoționale și
dacă pentru respondenț i acestea au fost realizate l a nivelul în care să le influenț eze
comportamentul .
Tabelul 3.2: Influența tehnicilor promoț ionale asupra clieț ților
Răspuns Nr. de apariț ii
Da 56
Nu 0
Nu știu 19

100%Da
Figura 3.1: Reprezentarea grafică a clienților
magazinului Oodgi

34
Conform răspunsurilor pe care le -am acumulat în urma cercetării observăm că numărul
persoanel or care acordă o deosebită atenție tehnicilor promoționale r ealizate în cadrul
magazinului și rămân influenț ate de acestea întregistrează o pondere de 74,7%, fapt care
demonstrează că p unctul de vânzare realizează niș te tehni ci care să atragă atenția clienților ș i să
îi motiveze să efectueze cumpărătura. Cu 23,3% se înregistrează clienții care nu știu dacă au fost
influențaț i de tehnicile implimentate. Probabil că o parte din ei au fost influe nțați vre odată, dar
nu conș tientizează acest fapt, încât cred că cumpărătura efectuată s -a realizat fără să fi intervenit
alt factor decât propria dorință sau decizie. De asemenea există ș i o altă variantă, aceea că
clientul este singurul care i -a decizi a în elaborarea cumpărăturilor și nici un fel de promoț ii nu îl
pot influe nța. Nu pot să trec cu vederea ș i o altă opinie pe care o am cu privire la acest răspuns,
consider că o parte dintre cei care au da răspuns cu – N u ș t i u a r f i p u t u t s ă m e a r g ă ș i spre
cealaltă variantă de răspuns – Nu. În cazul
în care există 3 variante de exprimare a
opiniei , exis tă riscul ca o parte dintre
aceștia să se condiț ioneze pe a treia
variantă. Pe utimul loc s -a clasat răspunsul
– Nu, care a înregistr at 0%. Acest lucru
denotă că toți respondenții au fost
influențaț i într -o oar ecare măsură de
tehnicile promoț ionale u tilizate în
magazin cel puți n o singură dată.

Întrebarea a treia: Ce părere aveț i despre modul în care este am enajată vitrina
magazinului (faț ada frontală) a punctului de vânzare propriu -zis?a fost adresată cu s copul de a
investiga dacă acest element este realizat în modul în care să genereze un interes deosebit pentru
clientela principală a companiei. Primul el ement asupra căruia atrage atenț ia când intr ă clientul
în magazin este însăș i fațada frontală, astfel mi- am propus să apelez la părerea acestora.
Tabelul 3.3: Pă rerea clienți lor privind amenajarea vitrinei
Răspuns Nr. de apariț ii
O părere foarte bună 19
O părere bună 29
Așa și aș a 10
O părere mai puț in bună 10
O părere rea (nefavorabilă) 3
Nu am o părere formată 4

74,66%; 0%25,33%;
Da Nu Nu știu
Figura 3.2: Reprezentarea grafică a influenței tehnicilor
promoționale asupra clienților

35
În urma colectării date lor cea mai mare pondere de 38, 66% a acumulat -o răspunsul că
clienț ii au o părere bună despre amenajarea vitrinei (faț adei frontale) a punctului de vânzare
propriu- zis. Iar pe locul doi s -a plasat – o părere foarte bună cu 25,33%. Acest lucru ne
demonstrează că pe 64% dintre clienți i care au fost chest ionați odată ce au fost atraș i la trotuar
prin intermediul vitrinei le creș te interesul pentru a avea o privire mai atentă a magazinului
Oodji. Chiar dacă a cest tip ferestre au potenț ialul de a fi una dintre cele mai puț in co stisitoare,
cercetarea efectuată ne demonstrează ca ea are un impact mai mult pozitiv, decât negativ asupra
comportamen tului clientului, încât le trezește admirație, interes ș i plăcere. După cum este
prezentat în Fig.3.3, răspunsul – Așa și așa ș i O părere rea (nefavorabilă) sunt pe locul 3, astfel
încât fiecare răspuns a acumulat câte 13,33%, aceas t lucru denotă că exist ă clienț i pe care vitrina
nu i-a surprins și ș i-ar dori ca să fie efectuate modificări în amenajarea acesteia.
Chiar și cele mai eficiente
comunicaț ii de ma rketing nu pot să
satisfacă toți clienții, de aceea acestea
necesită modificate și îmbunătățite încât
să satisfacă exigenț ele tuturor cliențilo r.
Iar cele 5,33% din respondenț i care au
afirmat că nu au o părere formată cu
privire la modul în care este amen ajată
vitrina, probabil nu au fost atraș i prin
intermediul acesteia ca să procure un
anumit articol din magazin. Acest tip de
clienț i nu pun ac cent pe tehnicile
promoț ionale, ci pe însăș i articolele pe
care le comercializează punctul de
vânzare.
La următoarea întrebare din chestionar: Considerții că promoțiile sunt un prilej de a
achiziționa produs ul/articolul chiar dacă cheltuiț i ultimii bani din buzunar? am avut ca scop să
observ măsura în care promoțiile influențe ază clientul să cheltuie ultimii banii de care dispune în
momentul dat. În Tabelul 3.4 sunt prezentate rezultatele, notele care a u fost atribuite de către
clienți pentru situația dată. Prin prisma notelor ei au putut exprime în ce măsură sunt deacord ori
dezacord cu afirmaț ia.
Tabelul 3.4: Promoțiile -prilejul de a achiziț iona produsul/articolul cu ultimii bani din buzunar
Răspuns Nr. d e apariț ii
1 – Acord total 14
2 20
3 21
4 13
5 – Dezacord total 7 25,33%;
38,66%; 13,33%; 13,33%; 4%5,33%
O părere foarte bună
O părere bună
Așa și așa
O părere mai puțin bună
O părere
rea(nefavorabilă)
Figura 3.3: Reprezentarea grafică a părerii clienților privind
amenajarea vitrinei

36
Figura 3. 4: Reprezentarea grafică a –acordului de a
achiziționa produsul/articolul cu ultimii bani din buzunar
în perioada promoțiilor Nota cea mai frecvent aleasă de către respondenț i este 3 ceea ce reflect ă că nu sunt deciș i
dacă merită să cheltuie ultimii ban i din buzunar cu prilejul promoțiilor. Probabil clienț ii ar atinge
treapta d e acord ori dezacord în dependeț ă de arti colul care se va afla la promoți e. Imediat după
această notă cu o pondere de 26,66% se poziț ionează nota 2 ceea ce denotă că clienț ii ar fi mai
mult deacord ca să aloce această sumă pent ru achiziționarea unui produs/ articol aflat în perioada
promoț iilor. Cei care au dat un acord total prin intermediul notei 1 au înregistrat un procentaj de
18,66% ceea ce ne arată că respondenț ii urmăresc mome ntul când vor fi aplicate promoț ii în
magazin pentru a cumpăra la un preț mai redus chiar dacă cheltuie ultimii bani, acesta nu îi
împiedică să efectueze cumpărătura. Pentru acest tip de cumpărători pr omoț iile au un efect
pozitiv. După cum puteți observa în Fig. 3.4 clienț ii care au acordat nota 4 acestei afirmații
înregistrează o pondere de 17,33%. Ei afirmă
sunt mai mult dezacord cu afirmația dată și ar
fi foarte greu convinși ori influențaț i să
efectueze o asfel de cumpărătura la impuls ori
planificat. Pe ultimul loc cu o notă de 5 au fost
înregistr ate răspunsurile clienților total
dezacord cu afirmația. Astfel 9,33% dintre
clienț ii punctului de vânzare propr iu-zis nu ar
putea fi influențați de promoț iile realizate.
Banii pentru cumpăr ături sunt stabiliți prealabil
și nu ar fi motivați s ă cheltuie mai mult,
îndeosebi ț inând cont că cheltuie ultimii bani
din buzunar.

Cea de- a 5-a întrebare la care au fost rugați să răspundă clienț ii este: Care este prim ul
element asupra căruia atrageți atenția când intraț i în magazin cu scopul de a procura ceva
dintre cele menți onate mai jos? Scopul adresării unei astfel de întrebări a fost de a identifica
care dintre aceste elemente are o influenț ă mai mare asupra cumpărătorului ori mai ex act care
dintre tehnicile promoț ionale utilizate de către punctul de vânzare are un impact mai mare asupra
lor. În Tabe lul 3.5 este prezentată frecvenț a răspunsurilor în cadrul acestei întrebări.
Tabelul 3.5 : Elementele cu cel mai mare impact în cazul efectuării cumpărăturilor
Răspuns Nr. de apariț ii
Amenajarea produselor pe raft 16
Reclama sonoră realizată de vânzător 8
Articolele care sunt la reducere 19
Eticheta articolelor 18
Expoziț iile din cadrul magazinului 6
Iluminarea unor anumite zone 9

18,66%;
26,66%
28%17,33% 9,33%
1- Acord total 2 3 4 5-Dezacord total

37
Cea mai mare pondere de 25,33% în cadrul acestei întrebări a fost înregistrată de către
articole le care sunt la reducere. Clienț ii magazinului sunt atraș i de acest element, deoarece
aceasta este una dintre cele mai utilizate tehnici promoționale la acest punct de vânzar e. Ele sunt
simplu de efectuat ș i după c um se observă au efecte rapide ș i imediate asupra clienț ilor. Cei care
muncesc aici au reuș it să transmită publicului un mesaj care să le capteze atenți a, astfel încât
avantajele îi încântă pe cumpărători . Pe al doilea loc imediat după articolele la reducere cu o
pondere de 24 % se înregistrează eticheta articolelo r. De aici deducem că eticheta pe care le
posedă un anumit articol din cadrul magazinului este nespus de important ă pentru cli ent. El
atrage o deosebită atenție informației despre articol ș i pune accent ca aceasta s ă fie verificabilă,
suficientă și uș or de comparat, încât să le permită să ș i-l aleagă pe cel dorit, care să se
potrive ască din punct de vedere al dorințelor și posibilităților financiare de care dispun ș i nu î n
ultimul rând dacă pot fi supuș i unor anumite riscuri precum ar fi alergiile la un anumit tip de
materie. În continuare cu un procentaj de 21,33 % pe locul 3 se cla sează amenajarea produselor
pe raft . Acest tip de clienți care atrag atenț ia în primul rând la acest element sunt cointersaț i de
utilizarea cu maximum de eficienț ă a raftu lui. Ei preferă să li se ofere ș ansa de a percepe toate
articolele expuse spre vânzare ș i s ă î nțeleagă oferta magazinului Oodji cân d circulă pe aleile
acestuia. După cum puteț i remarca în Fig. 3.5 locul 4 cu 12,16% avem iluminarea unor anumite
zone din cad rul punctului de vânzare. Clienț ii care au ales acest element sunt atrași de
evidenți erea prin prisma luminii, a ceasta le creează cu siguranță entuziasm ș i are un impact
pozitiv asupra comportamentului
acestora. De asemenea cred că astfel
de clienți sunt atraș i de aducerea într –
o ipostază mai bună a articolelor
dintr -o anumită zonă prin intermediul
luminii. Imediat după aceasta
urmează reclama sonoră realizată de
vânzător cu un procentaj de 10,66%.
De aici deducem că categoria de
clienț i care au ales acest element
rămân influențaț i mai mult de accea
cum sunt reclamate produsele, astfel
vânzătorul este cel care îl motivează
să procure un anumit articol. Iar pe ultimul loc cu o pondere de 8% se află expoziț iile din cadrul
magazinului de care rămân cei mai puțini influențaț i în momentu l organizării acestora la punctul
de vânzare.
La întrebarea nr. 6 din chestionar: Care dintre tehnicile promoț ionale utilizate în
magazinul Oodji are un impact mai mare asupra deciziei dumneavoastră de cumpărare? mi-
am propus să identific care es te cea mai de succes tehnică promoț ională. În Tabe lul 3.6 este
prezentată frecvenț a răspunsurilor pe care le -am obț inut.
25,33%
24%21,33%12,16%10,66%Articolele la reducere
Eticheta atricolelor
Amenajarea produselor
pe raft
Iluminarea unor
anumite zone
Reclama sonoră utilizată
de vânzător
Figura 3.5: Reprezentarea rezultatelor elementelor cu cel mai mare
impact în cazul efectuării cumpărăturilor

38
Tabelul 3.6: Impactul tehnicilor promo ționale asupra deciziei de cumpărare
Răspuns Nr. de apariț ii
Reducerile temporare de preț 13
Pachet cuplu 10
Cardul de fidelitate 17
Vitrinele 26
Reclama sonoră 7
Altele 2

În urma cercetării efectuate am obț inut că cea mai eficientă tehnică promoț ională în cadrul
acestui punct de vânzare este reprezentată de către vitrine care înregis trează o pondere de
34,66%. Acești clienți sunt influențaț i de modul în care sunt prezentate produsele, deoarece ele
vin în c ontact direct cu privirea clienț ilor atâta timp cât se află în faț a acestora. Ele influențează
comportament ul consumatorilor, fluxul clienț ilor, p recum și îmbunătățesc interactiv itatea cu alte
produse neobservate . Clienții iubesc să vadă marfa așezată în vitrină precum niș te bijuterii
ascunse, iar cei care lucrează la Oodji realizează asta în cel mai frumos mod. Pe locul doi este
plasat cardul de fidelitate care a obț inut o pondere de 20%. Aceasta cu siguranț ă a fost selectată
de către clienții fideli, încât aceș tia beneficiază de carduri. Este cert faptul că își efectuează
cumpărăturile des ș i au încredere în acest punct de vânzare, încât fidelizarea clienț ilor reprezintă
un pas important pentru o afacere pe termen -lung. După cum observaț i în Fig 3.6 c ea de- a 3-a
poziț ie este ocupată de către reducerile temporare de preț care au acumulat 17,33%. Clienții
magazinului sunt
atrași de acest tip de
tehnici promoț ionale,
fiindcă aceasta este
una dintre cele mai
utilizate la acest punct
de vânzar e. Ele sunt
simplu de efectuat ș i
după c um se observă
au efecte rapide ș i
imediate. Cei care
muncesc aici au reuș it
să transmită publicului u n mesaj care să le capteze atenț ia, astfel încât avantajele îi încântă pe
clienț i. Cu o pondere de 13,33% avem pachetele bonus, iar clienț ii care au ales-o rămân
influențați când observă un timp de promoț ii unde se oferă ceva în plus diferit de articolul de
bază, cum ar fi o bijuterie care se potriveș te la cămasă. Reclama sonoră cu 9, 33% a fo st aleasă
categoria de clienți care rămân influențaț i de mu zica care sună în interiorul magazinului și le
34,66%
20%17,33%13,33%9,33%;2,66%
Vitrinele
Cardul de fidelitate
Reduceri temporare de
preț
Pachet cuplu
Reclama sonoră
Altele
Figura 3.6: Reprezentarea rezultatelor impactului tehnicilor promoționale asupra deciziei de
cumpărare

39
trezeș te diverse strări de spirit. Pe ultimul loc s -au înregistrat 2,66% de alte tipuri de promoț ii de
care sunt in fluențați clien ții magazinului.
Întrebarea a 7 -a din cadrul chestionarului: Vă rog să vă exprimaț i acordul sau dezacordul
dumneavoastră referitor la următoarele afirmaț iile propuse a avut ca scop să investighez în ce
măsură clientul este de acord ori nu cu acestea. Î n Tabelul 3.7 sunt prezentate afirmaț iille
propuse și frecvența răspuns urilor care au fost obț inute.
Tabelul 3.7: Acordul/dezacordul afirmaț iilor propuse
Răspuns Nr. de apariț ii
Acord
total Acord Nici,nici Dezacord Dezacord
total
Consider că demostraț iile practice mă
conving asupra valorii de întrebuinț are a
produsului 10 42 17 6 –
Reclama sonoră are un impact major în
vederea realizării cumpărăturii 19 23 20 11 2
Posterul ma motivat să caut ori/ș i să cumpăr
produsul dat 12 22 15 10 16
Marca Oodji reprezintă un indicator
important în realizarea cumpărăturii 36 22 16 1 –
Eticheta este primul e lement asupra căruia
atrag atenț ia la procurarea hainelor 40 18 16 1 –

În urma efectuării cercetării am obținut că dintre clienții care consideră că demonstraț iile
practice conv ing asupra valorii de întrebuinț are a produsului cu o pondere de 56% se
înregistrează persoanele care sunt de acord. Acest lucru ne demonstrează că acest tip de tehnică
trebuie aplicat ș i merită pentru a spori interesul cu privire la un anumit produs expus. Pe locul 2
avem cu un procentaj de 2 2,66% persoanele care au o părere medie – nici,nici cu privire la
demonstraț iile practice, de aceea demonstrațiile trebuie realizate în așa mod ca să motiveze și
această categorie de clienț i asupra valorii produsului. Dintre persoanele care dau un acord total
au fost înregistrate 13,33% pentru aceș tia mai eficientă formă de publicitate la punctul de
vânzare este însăș i marfa.
Pentru cea de -a doua afirmaț ie unde se spune că reclama sonoră are un impact major î n
realizarea cumpărăturii am obț inut c ea mai mare pondere de asemenea în cazul acordului cu
30,66% , iar cu 25,33% în cazul acordului total. De aici deducem că categoria de clienț i care au
ales acest element rămân influențaț i de accea cum sunt reclamate produsele/articolele, astfel
vânzătorul este cel care îl motivează să procure un anumit articol. Sau dacă să vorbim de muzica
care persistă acolo, ace asta le modifică modul de a simți și de a alege dintre gama variată expusă
la raft. 27,02% di ntre respondeț i nu sunt siguri dacă reclama sonoră are impact asupra decizii lor
de a efectu a cumpărătura, încât cu siguranț ă există o altă gamă de tehnici ș i metode care îi

40
motivează mai mult. La fel este ș i în cazul celor 14,66% care au acordat un dezacord afirmaț iei
date.
Cea de -a treia afirm ație sună astfel: P osterul ma motivat să caut ori/și să cumpăr produsul
dat și aici am obținut niș te răspunsuri foarte variate. Astfel după cum este prezentat în Fig. 3.7 cu
29,33% avem acordul clienț ilor referitor la afirmație cu 20% nici,nici ș i pe al tr eilea loc 16%
acord total. Acești clienți știu că posterul reprezintă factorul cheie pentru r ealizarea succesului
comercial ș i tind să îi informeze printr -un mesaj convingător, care are la bază de obicei prețul și
acțiunea promoț ională pe care o aplică. Î n continuare cu 21,33% avem dezacord, iar dezacordul
total este confirmat de către 13,33% clienț i. De aici deducem că o bună par te din cumpărători nu
recunosc ș i nu afirmă că posterul să motiveze în vreo măsură oarecare cumpărătura pe care o
realizează.
A patra afirmaț ie unde marca Oodji reprezintă un indicator important în realizarea
cumpărăturii cea mai mare pondere este în cazul acordului total cu 48 % urmată cu acord cu
29,33%. Acești clienț i cunosc istoria mărcii Oodgi și ce succes au obț inut articolele lor de
calitate care se regăsesc într -un sortiment foarte bogat. Dintre cei care au răspuns cu nici, nici am
obținut 21,33% ceea ce denotă că unii clienț i nu sunt siguri că procură articole din acest magazin
din cauza mărcii, ci mai mult din cauza altor tehnici aplicate sau pur ș i simplu a articolelor de
bună calitate.
Ultima afirmație: Eticheta este primul e lement asupra căruia atrag atenț ia la procurarea
hainelor în cazul acordului total a obț inut cea mai mare ponder e de 53,33%. Aceasta cu siguranță
pentru acești clienț i reprezintă un mare punct de atenț ionare pentru fiecare articol, element ce îl
reclamă ș i-l subliniază. Cl ientul atrage o deosebită atenție informației despre articol ș i pune
accent ca aceasta s ă fie verificabilă, suficientă și uș or de co mparat, încât să le permită să ș i-l
aleagă pe cel dorit, care să se potriveas că din punct de vedere al dorințelor și posibilităț ilor
financiare de care dispune ș i nu în ultimul rând dac ă pot fi supuș i unor anumite riscuri precum ar
fi alergiile la un anumit tip de materie. În continuare au fost înregistrate răspunsurile cu nici, nici
de către 21,33% dintre clienț i care nu sunt siguri dacă eticheta ar fi primul element care îi atrage,
probabil atențoa acestora poate fi concentrată mai mult pe disignul, modelul unui anumit articol.

41
Figura 3.7: Rep rezentarea rezultatelor acordului/dezacordului afirmaț iilor propuse
La întrebarea a 8 -a: Credeți că demostrați ile practice realizate în magazinul Oodji
beneficiază de o prezentare exactă sau sunt introduse calităț i fictive ale respectivelor
articole? am avu t ca scop să investighez perpepția pe care o au clienț ii magazinului cu privire la
demonstraț iile practice. În Tabelul 3.8 este prezentată frecvenț a răspunsurilor pe care le- am
obținut pe parcursul chestionării.
Tabelul 3.8: Demonstraț iile practic e – prezentare exactă sau calităț i fictive introduse
Răspuns Nr. de apariț ii
Da. Cred că sunt prezentate exact cum sunt în realitate. 32
Nu. Am motive s ă cred că sunt introduse calităț i fictive. 5
Nu am o părere. 38

În cazul primului răspuns 42,66% de respondenț i afirmă că sunt siguri ca art icolele sunt
prezentate exact aș a cum sunt în realitate. Vânzătorii cred în calitatea produselor, iar articolele pe
care le comercializează nu ezită să satisfacă clienții. Demonstraț ii practice sunt legate de ideea că
cea mai eficientă formă de publicitate la punctul de vânzare este însăși marfa, iar clienții percep
acest lucru. Cei mai mulți c lienți, în proporț ie de 50,66% au afirmat că nu a u o părere cu privire
la afirmaț ia dată, proba bil nu au fost destul de convinș i prin aces t tip de reclamă ori pentru
aceștia este important când acea stă tehnică este îmbinată cu altele. Cei mai puț ini dintre clienț i
6,66% au afirmat c ă cred că sunt introduse calităț i fictive. Acea sta ar rezulta dintr -o experienț ă
neplăcută pe care au avut -o la acest punct de vânzare.
0,00%10,00%20,00%30,00%40,00%50,00%60,00%
Afirmația 1 Afirmația 2 Afirmația 3 Afirmația 4 Afirmația 5
Acord total Acord Nici,nici Dezacord Dezacord total

42

Figura 3.8: Rep rezentarea grafică a demonstraț iilor practice – prezentare exactă sau calităț i fictive introdus e

În cadrul celei de- a 9-a întrebare: În ce măsură v -au atras atenț ia următoarele tehnici ale
merchandisingului utilizate în magazinul Oodji? au fost propuse un set de tehnici ale
merchandising ului unde clientul trebuia să îș i exprime nivelul de măsură al atenț iei. În Tabelul
3.9 se poate observa în detalii frecvența rezultatelor pe care le -am obț inut.
Tabelul 3.9: Măsura de atracț ie a tehnicilor de merchandising
Răspuns Nr. de apariț ii
În foarte mare
măsură În mare
măsură Medie În mică
măsură În foarte mică
măsură
Spațiul/poziț ionarea pe raft 16 39 19 1 –
Oglinzile magice 31 27 16 1 –
Coșurile de colectare –
depozitare 19 30 23 2 1
Sistemele de display 40 17 17 1 –
Eticheta 42 21 12 – –

După cum observăm dintre cele mai eficiente tehnici de merchandising utilizate la punctul
de vânzare cea mai mare pondere de 56% o are eticheta. Ea reprezintă pentru clienți un mare
punct de atenț ionare pentru fiecare articol î n parte, element ce îl reclamă ș i-l subliniază. Cl ientul
atrage o deosebită atenție informației despre articol ș i pune accent ca aceasta să fie verificabilă,
suficientă, de asemenea uș or de comparat, încât să le permită să îl selecteze pe cel dorit, care să
se potrivească din punct de vedere al dorințelor și posibilităților financiare de care dispune.
Articolele firmei Oodgi sunt atractive în mare măsură de către 28% dintre clienți, iar 16% dintre
aceștia menț ionea ză că sunt în masură medie atraș i de către etichetele articolelor.
Pe al doilea loc în topul celo r mai eficiente tehnici se poziț ionează sistemele de display, în
cadrul cărei categorii cu o pondere de 53,33% afirmă că îi atrag în foarte mare măsură, iar cu
22,66% că nivelul de atracție este mediu ori mare. Pe acești clienț i sistemele de display îi atrag în
vederea procurării unui anumit articol de la punctul de vânzare. Bazate pe principii de bază
50,66%
42,66%6,66%Nu am o părere formată
Da. Cred că sunt
prezentate exact cum
sunt în realitate.
Nu.Am motive să cred
că sunt introduse
calități fictive

43
concepute pentru a crește achiziț iile de produse /artic ole, acestea au reușit să capteze o deosebită
atenț ie din partea cumpărătorului.
În continuare avem oglinzile magice, care de as emenea au înreg istrat rezultate bune. Astfel
41,33% dintre responden ți se simt atraș i în foarte mare măsură de către oglinzile magice, 36% au
afirmat că în mare măsură, iar dintre cei care sunt i nfluențaț i în măsură me die avem 30,66%.
Rezultatele obț inute ne demonstrează că oglinzile amenajate în cadrul magazinului creează o
atmosf eră plăcută pentru cumpărători și cu siguranț ă au impact a supra deciziei lor de cumpărare .
Mai puți n eficien te decât cele menționate mai sus pentru clienț ii maga zinului Oodgi sunt
spațiul/poziț ionarea pe raft și coș urile de colectare- depozitare. Prima în cazul unei foarte mari
atracții după cum se observă ș i în Fig. 3.9 înregistrează o pondere de 23,33%, urmată de o mare
măsură cu 52% ș i un impact mediu de 25,33%. Aceste rezultate ne demostrează faptul că modul
de amenajare a produselor pe raft reuș esc să manipuleze cum părătorul să i -a decizia în fața
raftului prin trucurile pe care le implimentează . În cel de -al doilea caz, al coș urilor de colectare-
depozitare 25,33% dintre respondeți sunt influențaț i în foarte mare măsură, 40% susțin că sunt
atraș i în mare măsură, iar 30,66% în măsură medie. Dintre respondenți doar 4% au fost
influențați în mică sau foarte mică măsură de către tehnica dată.

Figura 3.9: Reprezentrea grafică a măsurării atracției tehnicilor de merchandising

Pentru cea de- a 10 întrebare În ce măsură este importantă în magazin iluminarea unor
anumite zone/produse/articole pentru evid ențierea acestora?am avut ca scop să identific cum
elementul iluminării la punctul de vânzare este percept de către resp ondenți, în ce măsură aceștia
ar fi influențați în funcț ie de modul în care o anumită zonă/produs/articol sunt iluminate. În
Tabelul 3.10 este prezentată frecvența răspunsurilor obți nute.

0,00%10,00%20,00%30,00%40,00%50,00%60,00%
Spațiul/poziționarea
pe raftOglinzile magice Coșurile de colectare-
depozitareSistemele de display Eticheta
În foarte mare măsură În mare măsură Medie În mică măsură În foarte mică măsură

44
Tabelul 3.10: Importanț a iluminării zonelor/produselor/articolelor pentru evidenț iere
Răspuns Nr. de apariț ii
În foarte mare măsură 34
În mare măsură 25
Așa și așa 14
În mică măsură 1
În foarte mică măsură 1

În cadrul răspunsurilor pe care le- am obț inut la această întrebare cea mai mare pondere de
43,58% se înregistrează în cazul în care iluminarea este importantă în foarte mare măsură.
Clienții conș tientizează faptul că lumina creează entuziasm ș i are un impact pozitiv asupra
comportamen tului lor. C ombinarea celor mai potrivite culori plus lumina potrivită, poate
desemna mult mai mult decât o simplă iluminare în magazin. Cu o pondere de 32,05% se
plasează răspunsul în mare măsură, cu 18,66% așa și așa, iar în mică măsură ș i în foarte mică
măsură după cum se poate observa și în Fig. 3.10 au obț inut câte 1,33% fiecare. Astfel pot afirma
ferm că iluminatul la punctele de vânzare cu amăn untul este cel de a atrage atenția clienților,
precum ș i pentru evidenț ierea produselor, aducerea într -o ipostaz ă mai bună pentru consumatori
și este nespus de important să fie utilizat.

Figura 3.10: Reprezentarea grafică a importanț ei iluminării zonelor/produ selor/articolelor pentru evidenț iere

Întrebarea nr. 11 din chestionar: Acordați o n otă pentru frecvența în care a -ți rămați
influențați de tehnicile promoț ionale utilizate la magazinul Oodgi presupune o evaluare a 3
tehnici promoț ionale adresate către consumatori pentru a identifica care este mai ulilizată.

43,58%
30,05%18,66%1,33% 1,33%
În foarte mare
măsură
În mare măsură
Așa și așa
În mică măsură
În foarte mică măsură

45
Tabelul 3.11: Frecvenț a influențări i clientului de tehnicile promoț ionale
Răspuns Nr. de apariț ii
Tehnici promoț ionale Foarte
frecvent Frecvent Ocazional Rar Foarte rar Niciodată
Reduceri temporare de
preț 12 18 27 13 5 –
Pachet cuplu 5 11 17 15 12 15
Reduceri speciale de pre ț 1 13 19 14 7 22

Clienților li s -a propus să acorde o notă de la 1 la 6 pentru variabilele din Tabelul 3.11. În
urma analizei rezultatelor am obținut că cel mai frecvent aceștia rămân influențaț i de reducerile
temporare de preț. Cu o pondere de 40% clienții rămân foarte frecvent și frecvent atraș i de
reduceri. Iar 53,33% dintre acețtia ocazional și rar rămân atraș i de tehnica dată, ceea ce
demonstrează că utilizarea lor cât mai deasă poate genera venituri pentru punctul de v ânzare.
Doar 6,66% din res pondenți sunt foarte rar influențaț i, ceea ce este un rezultat destul de bun.
Dacă să analizăm Fig. 3.11 o bservăm în cazul celor lalte 2 tipuri de tehnici promoționale
adresate cumpărătorilor că numărul de apari ții se schimbă semnificativ în funcție de criteriul pe
care l -am propus respondenți lor. Ac easta denotă că asupra lor atenț ia este mai sc ăzută decât în
cazul reducerilor de preț .

În cadrul întrebării nr. 12: Evaluaț i cu note de la 1 la 5 cum au fost atinse aș teptările
dumneavoastră cu privire la achizi ționarea unui/unor art icole aflate în perioada promoț iilor
mi-am propus să observ în ce măsură promoțiile satisfac nevoi le, aș teptările ori/și cerințele
clienț ilor. 0%5%10%15%20%25%30%35%40%
Reduceri tempoare de
prețPachet cuplu Reduceri speciale de preț
Foarte frecvent Frecvent Ocazional Rar Foarte rar Niciodată
Figura 3.11: Reprezentarea grafică a frecvenței influențării clientului de tehnicile promoționale

46
Tabelul 3.12: Evaluarea aștteptărilor clienților la achiziț iona rea unui/unor articole la promoț ie
Răspuns Nr. de apariț ii
În foarte mică măsură – 1 –
2 1
3 22
4 35
În foarte mare măsură – 5 17

Cea mai mare pondere în cadrul acestei într ebări este obț inută de nota 4 – cu 46,66%.
Acest lucru ne demonstrează ca ap roape jumătate dintre respondenți sunt mulțumiți de articol ele
procurare în perioada promoț iilor, astfel cu o sumă mai mică au avut posibilitatea de a procura
articolele dorite. Imediat după aceasta pe locul doi avem nota 3 cu 29,33%. Acești clienți au fost
mulțumiți în măsu ră medie de articolele la promoț ie. Se poate datora din mai multe cauze cum ar
fi: articolul nu este de mărimea potrivită, articolul a trezit alergii, calitatea artcolului nu este cea
dorită ori materia din care este cusut/brodat. Observăm ca în foarte mare măsură cu afirmaț ia
propusă sunt 26,66% dintre respondenț i. Cu privire la aceș tia, cre d că întotdeauna mar ca Oodji a
știut să producă articole pe placul lor ș i să le influenț eze astfel cumpărătura.

Figura 3.12: Reprezentarea grafică în evaluarea așteptărilor clienților la achiziț ionar ea unui/unor articole la promoți e

La cea de -a 13-a întrebare: Care dintre următoarele articole aflate acum în perioada
promoțiilor v -ar motiva să- l procurați cel mai mult? mi-am propus să văd asupra cărui articol se
acordă o atenție mai mare ș i este vândut cel mai bine.
Tabelul 3.13: Articole în perioada promoț iilori care motivează să fie procurate
Răspuns Nr. de apariț ii
Bluze pentru femei 34
Pantaloni pentru bărbaț i 15
Tricotaj pentru bărbaț i 6
Fuste pentru femei 20 46,66%
32,33%26,66%1,33%0% 4
3
În foarte mare măsură – 5
2
În foarte mică măsură – 1

47
În urma analizei datelor am obț inut cea mai mare pondere în cadrul hainelelor pentru
femei. Bluzele pentru femei au înregistrat 43,3%, iar fustele 26,66%. Acest luc ru se datorează
faptului că inițial această marca era adresată doar femeilor, iar alt motiv este cel că acum este
perioada caldă a an ului când se
poartă astfel de haine. Hainele
pentru bărbați s -au poziț ionat pe
locul 2, încât pantalonii au
înregistrat 20%, iar tricotajul 8%.
Pantalonii se poartă pe toată
perioada anului, de aceea barbații,
dar ș i unele femei au ales procurarea
acestora. Hainele din tricotaj sunt la
reducere, fiindcă au rămas în stoc,
dar aceasta nu îi motivează pe
clienț i să le procure, încât la
moment nu simt nevoia de ele.
În Tab elul 3.14 sunt prezentate răspunsurile obț inute la cea de- a 14-a întrebare: În cadrul
acestui punct de vânzare în data de 15.07.2018 se va organiza o tombolă. Doriț i să participaț i?
(Pentru a participa trebuie să procurați timp de 2 luni articole în valoare de minim 1500 lei,
iar bonul să îl prezentaț i la casă în data organizării tombolei) .
Tabelul 3.14: Doritorii de- a participa la tombola din 15.07.2018
Răspuns Nr. de apariț ii
Da 46
Nu 7
Nu știu 22

Un rezultat re marcabil este obț inut pentru
răspunsul pozitiv la întrebarea acordată, astfel 61,33%
au afirmat că doresc să participe la tom bolă, fiindcă
le-ar plăcea să se regăsescă printre câștigători ș i să se
bucure de premiile speciale pe care le oferă. Di ntre cei
care au răspuns cu nu ș tiu avem 26,66%. Cred că au
selectat această variantă de răspuns, deoarece nu sunt
siguri pe sine însăș i că ar putea câș tiga ori poate nu
au nevoie de premiile care se vor oferi. 9,33%
dintre respondenț i nu dores c să participe la tombolă din motive că nu dispun de resurse
financiare pentru a inta în joc, ori nu iubesc să se implice în astfel de evenimente. 43,30%
26,66%20%8%Bluze pentru
femei
Fuste pentru
femei
Pantaloni
pentru
bărbați
Tricotaj
pentru
bărbați
61,33%26,66%9,33%
Da
Nu știu
NuFigura 3.13: Reprezentarea grafică a articolelor aflate în perioada promoțiilor
care motivează să fie procurate

Figura 3.14: Prezentarea grafică a doritorilor de -a
participala tombola din 15.07.2018

48

U ltimele 3 întrebă ri includ datele de identificare care urmăresc desc rierea respondenț ilor în
raport cu criteriile : vârstă ( Fig. 3.15), sex (Fig. 3. 16) și venitul lunar (Fig. 3.17).
În cercetarea pe care am realizat -o au fost
chestionați în proporție de 41,33% clienț i cu
vârstă cuprinsă între 31 -45 ani ș i 40% cu vâ sta
cuprinsă între 16- 30 a ni. Acest lucru denotă că
clienț ii pu nctului de vânzare sunt tineri ș i dornici
de a fi într -un tempou cu moda și cu noile
tendinț e. Pe al treilea loc avem înregistrați cu o
pondere de 14,66% cei cu vârsta de 46- 65 ani, iar
de aici deducem că această categorie de clienț i au
un gust rafinat.

Au fost chestionate 77,33% femei, ceea de
denotă că femeile preferă să meargă la
shopping mai des decât bărbații. Totuși o altă
explicaț ie este aceea că la început hainele pe
care le producea marfa dată erau destinate doar
genului femini n, ceea ce mai predomină în
mințile unora până în prezent.
Figura 3.16: Reprez entarea grafică a sexului clienț ilor chestionaț i

După cum este prezentat în Fig. 3.17 cu
o ponder e de 44% se înregistrează clienț ii cu
venituri între 2001- 4000 lei care cel mai des
efectuează cumpărături la acest punct de
vânzare. Pe locul doi se plasează cei cu
venituri între 4001- 6000 lei cu o pondere de
37,33%, iar cei cu venituri de peste 6001 lei
ocupă o pondere de 14,66%.

41,33%
40%; 14,66%2,66%
31-45 ani 16-30 ani
46-65 ani Sub 15 ani
Peste 65 ani
77,33%22,66%
Femeie Bărbat
44,00%
37,33%14,66%4%
2001-4000 lei
4001-6000 lei
Peste 6001 lei
Până la 2000 leiFigura. 3.15: Reprezentarea grafică a vârstei clienților
chestionați
Figura 3.17: Reprezentarea grafică a venitului lunar al clienților
chestionați

49
Concluzii ș i cercetări viitoar e
Adevărata artă a a vânzării nu se axează d oar pe primirea comenzilor, ci și pe comunicarea
cu clienț ii reali și potențiali. În mod indirect se apelează la tehnicile promoț ionale care presupun
acordarea de stimulente pentru încurajarea oamenilor să se comporte într -un anumit mod. Doar
prin creș terea volumului vânzărilor în cantități cât mai mari se pot obține rezultatele visate de
către un anumit punct de vânzare, ast fel trebuie să se acorde o atenț ie deosebită pentru tehnicile
de promovare a vânzărilor care sunt pa rte integrată a campaniei promoționale a punctului de
vânzare propriu -zis.
Datorită dezvoltării unei comunicări profesioniste l a locul de vânzare sub influența intrării
pe piață a diverselor rețele de magazine, precum este ș i cel stud iat de către mine – Oodgi, dar și a
modernizării altor mari rețele de magazine, ș i nu în ultimul rând a ap ariției unor f urnizori de
servicii specializați în domeniul promovării în spațiile comerciale a crescu t numărul
consumatorilor care îș i efectuează cumpărăturile o dată pe săptămână în weekend la un punct de
vânzare, alocă mai mult pentr u o cumpăratură, iar timpul de ș edere este mai mare – în medie,
între 30 minute ș i o oră. Astfel, tehnicile promoț ionale sunt necesare pentru a atrage clienț ii la
punctul de vânzare , pentru a menține prezenț a acestor a, pentru a contracara concurența, de
asemenea ș i pentru a be neficia de oportunităț ile oferite de cercetarea de piaț ă.
Prin intermediul acestui studiu mi- am propus să stabilesc impactul tehnicilor promoționale
asupra deciziei de cumpărare în magazinul Oodji. Pentru aceasta au fost urmărite un set de
obiective secundare ș i ipoteze. Rezultatele cercetării pe care am efectuat -o îmi servesc ca bază
pentru acceptarea sau respingerea ipotezelor stabilite în baza observaț iilor din literatura de
specialitate ș i a celor proprii.
Prim a ipoteză care mi -am stabilit- o: Reducerile temporare de preț sunt c ele mai eficiente
tehnici promoț ionale utilizate în magazinul Oodji – se respinge . Aceast rezultat l -am obț inut
conform întrebărilor nr. 4 nota cea mai fre cvent aleasă de către respondenț i este 3 din 5, ceea ce
reflectă că clienții nu sunt deciș i dacă merită să cheltuie ultimii ban i din buzunar cu prilejul
promoț iilor. Probabil clienț ii ar atinge treapta d e acord ori dezacord în dependeț ă de art icolul
care se va afla la promoție. Astfel prin obținerea a 28% în cadrul acestei întrebări, ipoteza se
respinge. Cea de -a 5-a întrebare confi rmă această ipoteză, unde am obț inut cea mai mare
pondere de 25,33% în cadrul articolelor aflate la reducer e. Ele sunt simplu de efectuat ș i după
cum se observă au efecte rapide ș i imediate asupra clienț ilor. În cadrul întrebării nr. 6 observăm
totuș i că reducerile temporare de preț înregistrează 17,33% și cedează vitrinelor ș i cardului de
fidelitate, astfel ipoteza se respinge. Pentru întrebarea nr. 12 s -a obț inut cel mai mare scor pentru
nota 4 – cu 46,66%. Acest lucru ne demonstrează ca aproape jumătate dintre respondenți sunt
mulțumiți de articol ele procurare în perioada promoțiilor, dar totuș i nu dă dovadă că promoț iile,
în categoria cărora in tră reducerile temporare de preț să fie cea mai eficientă tehnică din cadrul
punctului de vânzare.

50
Ipoteza nr. 2: Demonstraț iile practice din cadrul punctului de vânzare convi ng asupra
valorii de întrebuinț are a produselor se acceptă. . Acest rezultat este demonstrat de către
răspunsurile pe care le- am obținut în cadrul întrebării nr. 7, unde am obț inut că dintre clienții
care consideră că demonstraț iile practice conv ing asupra valorii de întrebuinț are a produsului cu
o pondere de 56 % se înregistrează persoanele care su nt de acord. Acest lucru ne dovedeș te că
acest tip de tehnică trebuie aplicat ș i merită pentru a spori interesul cu privire la un anumit
produs expus spre vânzare . La întrebarea nr. 8 în proporție de 42,66% de respondenț i afirmă că
sunt siguri ca articolele sunt prezen tate exact aș a cum sunt în realitate. Vânzătorii cred în
calitatea produselor, iar articolele pe care le comercializează nu ezită să satisfacă clienț ii.
Ipoteza nr. 3: Eticheta pentru cumpărător r eprezintă un element informaț ional de mare
randament comercial se acceptă potriv it întrebării nr. 5 unde cu 24% se înregistrează eticheta
dintre elementele care au cel mai mare impact în vederea realizării cumpărăturii, astfel etichetele
pe care le posedă un anumit articol din cadrul magazinului sunt nespus de importante pentru
client. Ea atrage o deosebită atenție informației despre articol ș i pune accent ca aceasta s ă fie
verificabilă, suficientă și uș or de co mparat, încât să le permită să ș i-l aleagă p e cel dorit, care să
se potrivească din punct de vedere al dorințelor și posibilităților financiare de care di spun. La
următoarea întrebare nr. 7 eticheta este pri mul element asupra căruia clienții atrag atenția la
procurarea hainelor în cazul acordului total a obț inut cea mai mare pondere de 53,33%. Ac easta
cu siguranț ă pentru r eprezintă un mare punct de atenț ionare pentru fiecare articol, element ce îl
reclamă ș i-l subliniază. Iar în cadrul celei de -a 9-a întrebare am obț inut că cele mai eficiente
tehnici de merchandising utilizate la punctul de vânzare cea mai mare pondere de 56% o are
eticheta, astfel ipoteza se acceptă.
Ipoteza nr. 4: Publicitatea la punctul de vânzare are un impact major asupra deciziei de
cumpărare prin intermediul reclamei so nore se respinge. Conform întrebării nr.8 din lista
elementelor cu impact major asupra deciziei de cumpărare avem reclama sonoră realizată de
vânzător cu cu un procentaj de 10,66%, astfel deducem că puțini dintre clienții magazinului sunt
influențați de a cest tip de publicitate ș i vânzătorul este cel care îl motivează să procure un anumit
articol. Reclama sonoră î n cadrul întrebării nr. 6 a obținut o pondere de 9,33% ș i a fost aleasă
categoria de clienți care rămân influențaț i de muzica care sună în interiorul magazinului și le
trezeș te diverse strări de spirit. Iar în cadrul întrebării nr. 7 unde se spune că reclama sonoră are
un impact major în realizarea cumpărăturii am obți nut cel mai mare procentaj în cazul acordului
cu 30,66%, iar cu 25,33% în c azul acordului total. De aici deducem că categor ia de clienț i care
au ales acest element rămân influențaț i de accea cum sunt reclamate produsele/articolele, astfel
vânzătorul este cel care îl motivează să procure un anumit articol. Totuși 27,02% dintre cl ienți nu
sunt siguri dacă reclama sonoră are impact asupra decizii lor de a realiz a cumpărătura, încât cu
siguranț ă există o altă gamă de tehnici ș i metode care îi m otivează mai mult. La fel este ș i în
cazul celor 14,66% car e au acordat un dezacord afirmaț iei date. Acest rezultat vine să respingă
ipoteza.

51
C ea de -a 5-a ipoteză: Sistemele de display atrag publicul să procure un anumit produs din
cadrul punctului de vânzare se accept ă. Co nform întrebării nr.3 în proporție 64% dintre clienții
care au fost chestionați odată ce au fost atraș i la trotuar pr in intermediul vitrinei, le creș te
interesul pentru a avea o privire mai atentă a magazinului Oodji, astfel încât au o părere bună ș i
foarte bună despre amenajarea acesteia. În urma cercetării efectuat e, conform întrebării nr. 6 am
obținut că cea mai eficientă tehnică promoțională în cadrul acestui punct de vânzare este
reprezentată de către vitrine care înr egistrează o pondere de 34,66%. Acești clienți sunt
influențaț i de modul în care sunt prezentate produsele, deoarece ele vin în contact direct cu
privirea clienț ilor atâta timp cât se află în faț a acestora, de aici deducem că sistemele de dispay îi
atrag să procure anumite articole ori produse. Iar în cadrul întrebării nr. 9 cu o pondere de
53,33% cli enții afirmă că îi atrag în foarte mare măsură, în vederea procurării unui anumit articol
de la punctul de vânzare. Bazate pe principii de bază concepute pentru a crește achiziț iile de
produse/articole, acestea au reușit să capteze o deosebită atenți e din partea cumpărătorului.
Astfel conform acestor rezultate ipoteza se acceptă.
U ltima ipoteză pe care mi -am stabilit- o: Instrumente le de merchandising utilizate la
punctul de vânzare influenț ează semnif icativ comportamentul clienților se acceptă. Conform
întrebării nr. 5 primul element asupra căruia clienții atrag atenția când intră în magazin cu
scopul de a procura ceva dintre o listă de elemente cu o pondere de 24% se înregistrează eticheta
articole lor. De aici deducem că eticheta pe care o posedă un anumit articol din cadrul
magazinului este nespus de importantă pentru cl ient. La întrebarea nr. 6 am obț inut că cea mai
eficientă tehnică promoțională în cadrul acestui punctului de vânzare Oodji este reprezentată de
către vitrine care înregistr ează o pondere de 34,66%. Clienții dați sunt influențaț i de modul în
care sunt prezentate produsele, deoarece ele vin în contact direct cu privirea lo r atâta timp cât se
află în fața acestora. Prin intermediul întrebării nr. 7, de asemenea observăm că eticheta este
primul element asupra căruia clienț ii atrag atenș ia la procurarea articoleleor din cadrul
magazinului, astfel încâ t în cazul acordului total a obț inut cea mai mare ponder e de 53,33%.
Aceasta cu siguranță pentru acești clienți este un mare punct de atenț ionare pentru fiecare articol.
În continuare vreau să menț ionez rezultatele pe care le- am înregistrat în cadrul întrebă rii nr. 8,
unde toate tehnicile de merchandising conform rezultatelor îi atrag pe clienți în măsură foarte
mare, mare, și mai puțin într-o măs ură medie. Iar în ceea ce priveș te întrebarea nr. 10 cu o
pondere 43,58% se înregistrează în cazul în care iluminarea este importantă în foarte mare
măsură. Clienții conș tientizează faptul că lumina are un impact pozitiv asupra comportamenului
lor.
În concluzie afirm că cercetarea realizată la punctul de vânzare ”Oodgi”, din oraș ul Bălți a
conturat încă o dată care este impactul tehnicilor promoționale asupra deciziei de cumpărare. Am
remarcat că de cele m ai multe ori, în loc să influe nțeze conș tientizarea sau atitudinile – care se
pot traspune sau nu într -un comporta ment manifest – tehnicile promoționale sunt direcț ionate
precis către momentul luării deciziei. Fiecare tehnică promoț ională are un anumit impact asupra
comportamentului ac estora, indiferent de intensitatea acesteia, clienț ii sunt manipulați

52
inconștient de către comercianți. În această situație clienții nu se simt flustrați că au căzut pradă
unor trucuri, ci în caz contrar în multe dintre cazuri simt o stare de sp irit pozitivă, care în
consecinț ă poate duce la fidelizare.
Luând în consideraț ie că magazinul ”Oodgi” este unul destul de popular. Al doilea punct de
vânzare din Republica Moldova cu această marcă, trebuie să îți mențină poziția pe piață ș i să
tindă să atragă un număr cât mai mare de clienți . Managerii care lucrează aici ar trebui să
implementeze campanii promoț ionale de marketing eficiente, care să atragă clienț ii în magazin ș i
să îi influențeze prin diverse tehnici promoț ionale să realizeze cumpărătura la impuls sau nu. În
pofida faptului că de sărbători ș i în perioada lichidărilor de stoc punctul de vânzare este destul
de populat, în zilele obiș nuite fluxul de consumatori nu este prea mare. Aș propune aplicarea
cross merchandisingului, ceea ce însemn ă că la un loc se vor plasa produs ele care pot fi
compatibile, ori să se amplaseze mărfurile pe blocuri de culoare care ar stimula factorul vizual
în mod deosebit.
În cazul în care am obț inut că reclama sonoră nu influențează în mare măsură clienții, după
cum menț ionează unii cercetători, ar trebui de lucrat asupra acestei tehn ici astfel încât să
satisfacă aș teptările clienților. De exemplu ar putea fi realizat un chestionar cu scopul investigării
tipurilor de reclamă care influențează clienț ii la punctul de vânzare Oodji. O următoare
recomandare pe care vreau să o ofer este să fie cât mai activi pe saitul oficial al magazinului,
astfel încât astăzi internetul serveș te ca prima sursă pen tru informare. În ceea ce priveș te
consolidarea comportam entului, ea constă în împiedicarea defectării către mărcile concurente.
De aceea, trebuie să li se ofere un motiv în plus ca să rămână fideli, lucru asigurat în primul rând
prin programele de co ntinuitate. Din moment ce clienții loiali intenționează să cumpere de la
aceeași marcă și în viitor, vor fi dispuș i să se însc rie într -un astfel de program ș i vor deveni mai
reticenț i. Iar magazinul Oodgi nu trebuie să ezite , ci să ofere carduri de fidelitate, încât simplul
gând la un articol de îmbrăcăminte să moti veze clientul să intre aici.
Magazi nul ”Oodgi ” ar putea ajunge un punct de vânzare de mai mult succes care să
genereze mult profit, pentru aceasta este necesar studiul continuu al comportamentul ui
consumatorului, al nevoilor și dorinț elor acestuia și tehn icile promoționale care merită a fi
aplicate.

53
Bibliografie

1. Balaban D -C. (2009), Publicitate, Editura Accent, Cluj -Napoca.
2. Blythe, J. (2008), Essential of marketing , Fourth Edition, Pearson Education Limited,
England.
3. Bootwala, S., Lawrence M., Mali R. (2007), Advertising and Sales Promotion, Edition
Nirali Prakashan, India.
4. Borja, R. (2012), Marketing en el punto de vent a, ESIC Editorial, Madrid.
5. Boubeta, A.I. (2006), Promocion y publicidad en el punto de venta, Ideasp ropias
Editorial, Vigo.
6. Castillo, C. (2016), Dinamizacion del punto de ventaen el pequeno comercio, Editorial
CEP S.L., Madrid.
7. Cristache, N. (2008), Tehnici promoț ionale ,Uni versitatea Dunarea de Jos, Galaț i.
8. Epuran Gh. (2008), Tehnici promoț ionale , Speci alizare Marketing, Bacău.
9. Ebster, C., Garaus, M. (2011), “Store design and Visual Merchandising”, Store desing
factors, Business Expert Press,LLC, New York.
10. Fiore, A.M.(2010), “Understanding Aestetics for the Merchandising and Design
Professional”, Element s of Design: Space and Movement , Fairchild Books, A Division of Conde
Nast Publications, New York.
11. Frone, F. (2012), Marketing, Suport de curs, Bucureș ti.
12. Golovco, V. (2008), Scalarea și Eș antionarea în cercetările de mareting,note de curs.
13. Hammond, R.(2005), Magazinul tău – un fenomen al vânzărilor , Editura BIC ALL,
Bucureș ti.
14. Kitchen, Ph. (1999), Marketing Comunications: Principles and Practice, The dynamic
role of sales promotion, Thomson Learning, London.
15. Kotler Ph. (1997), Managementul marketingului , Editura Teora, Bucureș ti.
16. Laurenț iu, A -D. (2009), Tehnici de promovare , Note de curs.
17. Lazoc, R., Lazoc, A., Goia D. (2007), Tehnici promoț ionale , Ediț ia a II-a, Editura
Eurostampa, Timiș oara.
18. Malaval, Ph., Benaroya, C. (2009), Marketing business to business , Pearson Education,
France.
19. Malaval, Ph. (2001), Strategy and Management of Industrial Brand, Toulouse Business
School, France.
20. Munteanu, C., Monoranu, A. (2008), Tehnici promoționale – suport de curs , Iași.
21. Niță, V., Corodea nu, D. (2006), Merchandising, Concepte, Principii, Reguli de bază,
Standarde, Editura Tehnopress , Iași
22. Niță, V., Corodeanu, D. (2008), Merchandising, Teorie, Metode ș i instrumente pentru
eficientizarea punctului de vânzare , Editura Tehnopress, Iaș i.
23. Panda H. (2011), The Complete Book in Cultivation and Manufacture of Tea, Pacific
Business Press Incorporated, Asia.

54
24. Petro vici, S., Muș tuc, S., Golovco V. (2008), Marketing , Editura ASEM, Chiș inău.
25. Pavel, C. (2013) , Tehnici pomoț ionale , Editura Pro Univers itaria, Bucureș ti.
26. Pride, W., Hughes, R., Kapoor J. (2013), Business , Edition Cengage Learning, United
States of America.
27. Rani, L. (1996), Women Entrepreneurs , New Apcon, New Delhi.
28. Revistă Științifică a Universității de Stat din Moldova, (2013), nr.2 (62) 148,
Merchandising – Instrument de soluț ionare a problemelor comerciale , Ludmila PASCARI
Universitatea de Stat din Moldova .
29. Rogers, S. (2001), Marketing Strategies, Tactics and Techniques, A Handbook for
Practitioners , Library of Congress Cataloging in P ublication Data, London.
30. Salen, H . (1999), La promocion de ventas o el nuevo poder comercial, Edicioes Diaz de
Santos, S.A., Madrid.
31. Sănulescu, I. M. (1998), Reguli și practici în comerț ul internaț ional , Editura ALL BECK
32. Sfetcu, N. (2015), Promovarea Afacerilor prin companii de marketing online , First
Edition.
33. Shimp, T. (2010), Advertising, Promotions, and other aspects of Integrated Marketing
Commmunications, Sales Promotion Management , South- Western, Cengage Learning, Canada.
34. Som, R., Dekker, M.(1996), Practical Sampling Technique s, INC. All Right Reserved,
New York.
35. Tilman, R., Kirkpartick C. (1984), Promotion: communicationen marketing, Les presses
de l’universite de Quebec, Canada.
36. Țimiraș L. C., (2012), ”Cercetări de marketing, Curs universi tar”, Alma Mater.
37. Toop, A. (1998), Tehnici de promovarea vânzărilor, Editura Class, Bucureș ti.
38. UCECOM (2008), Ghid privind politici de promovare ș i publicitate în cadrul unei SMC .
39. Vertice, E. (2008) Marketing promocional arientado al comercio, Editorial Vertice S. L.,
Madrid.
40. Ban, O. ,,Economie teoretică ș i aplicabilă”, Evaluarea ac țiunilor de promovare a vânzărilor ,
Universitatea din Oradea, accesat 14 martie 2018 la adresa:
[http://store.ectap.ro/art icole/199.pdf ].
41. Răsfoiesc. com(2018), Concursurile și jocurile promoț ionale – principii organizatorice,
Business ,[http://www.rasfoiesc.com/business/marketing/CONCURSURILE -SI-JOCURILE –
PROMO53.php ], accesat 13 martie 2018.
42. [https://conspecte.com/Marketing/organizarea -campaniei -de-promovare.html ], accesat 17
februarie 2018.
43. [http://www.dreptonline.ro/dictionar_juridic/termen_juridic.php?cuvant=Eticheta ],
accesat 20 martie 2018.
44. [https://www. interempresas.net/Construccion/Articulos/118947- La-influencia -del-color –
y-la-luz-en-el-proceso -de-compra.html ], accesat 14 aprilie 2018.
45. [https://www.iqads.ro/dictionar/publicitate -la-locul -de-vanzare ], accesat 15 februarie
2018.

55
46. [http://www.rasfoiesc.com/business/economie/merceologie/Principii- tehnici -si-
instrumen23.php ],accesat 1 martie 2018.
47. [http://web.ulbsibiu.ro/cosmin.tileaga/cercetare/Tehnici%20de%20merchandising.pdf ],ac
cesat 1 martie 2018.
48. [https://www.oodji.com/about/news/ ], accesat la 28 mai 2018.
49. [http://www.s tiucum.com/marketing/cercetarea -de-marketing/Esantionarea -si-
modalitatile -d92799.php ], accesat la 3 iunie 2018.
50. [http://www.stiucum.com/economie/statistica/E laborarea- si-testarea- chestio52791.php ],
accesat la 1 iunie 2018.
51. [http://www.federica.unina.it/soc iologia/metodologia -e-tecnica -della -ricerca- sociale/la –
tecnica- delle -scale- di-atteggiamento -la-scala- likert/ ], accesat la 1 iunie 2018.

56
Anexe (Anexa 1)
Chestionar
Bună ziua!
Numele meu este Arbuz Marina, studentă în anul III la Facultatea de Economie ș i Administrarea
Afacerilor ș i realizez o cercetare pr ivind impactul tehnicilor promoț ionale asupra deciziei de
cumpărare în magazinul Oodji. Rezultatele cercetării îmi vor fi necesare în realizarea s tudiului
pract ic pentru lucrarea mea de licenț ă. Sondajul va dura 5- 10 minute.
Răspunsurile vor fi confidențiale ș i nu vor fi folosite cu alte scopori decât cel de cercetare.
Vă mulț umesc pentru colaborare!
1.Sunteț i client al m agazinului Oodji?
a) Da
b) Nu – STOP chestionar
2. A-ți rămas măcar o singură dată influențaț i de tehnic ile promoț ionale utilizate în acest
magazin?
a) Da
b) Nu
c) Nu ș tiu
3. Ce părere aveț i despre modul în care este amenajată vitrina magazin ului (faț ada
frontală) a punctului de vânzare propriu -zis?
a) O părere foarte bună
b) O părere bună
c) Așa și așa
d) O părere mai puț in bună
e) O părere rea (nefavorabilă)
f) Nu am o părere formată
4. Considerați că promoțiile sunt un prilej de a achiziț iona produs ul/articolul chiar dacă
cheltuiț i ultimii bani din buzunar? (1 –acord total, 5 – dezacord total)
Acord total 1 2 3 4 5 Dezacord total
5. Care este primul elem ent asupra căruia atrageț i atenția când intra ți în magazin cu
scopul de a procura ceva dintre cele men ționate mai jos?
a) Amenajarea produselor pe raft
b) Reclama sonoră realizată de vânzător
c) Articolele care sunt la reducere
d) Eticheta articolelor
e) Expozi țiile din cadrul magazinului

57
f) Iluminarea unor anumite zone
6. Care dintre tehnicile promoț ionale utilizate în magazinul Oodji are un impact mai mare
asupra deciziei dumneavoastră de cumpărare?
a) Reducerile temporare de preț
b) Pachet cuplu
c) Cardul de fidelitate
d) Vitrinile
e) Reclama sonoră
f) Altele
7. Vă rog să vă exprimaț i acordul sau dezacordul dumneavoastră referitor la următoarele
afirmaț ii: (bifați caseta potrivită)
Acord total Acord Nici,nici Dezacord D ezacord total
Consider că demostraț iile
practice mă conving asupra
valorii de întrebuinț are a
produsului

Reclama sonoră are un impact
major în vederea realizării unei
cumpărături

Posterul m -a motivat să caut
ori/și să cumpăr produsul dat

Marca Ood ji reprezintă
un indicator important în
realizarea cumpărăturii

Eticheta este primul element
asupra căruia atrag atenți a
la procurarea hainelor

8. Credeți că demostraț iile practice realizate în magazinul Oodji beneficiază de o
prezentare exactă sau sunt introduse calităț i fictive ale respectivelor articole?

58
a) Da. Cred că sunt prezentate exact cum sunt în realitate.
b) Nu. Am motive s ă cred că sunt introduse calităț i fictive.
c) Nu am o părere.
9.În ce măsură v- au atras atenț ia următoarele tehnici ale merchandisingului utilizate în
magazinul Oodji?
În foarte În mare măsură Medie În mică măsură În foarte
mare măsu mare măsură mică măs ură
Spațiul/poziționarea
pe raft

Oglinzile magice

Coșurile de colectare –
depozitate
Sistemele de display

Eticheta

10. În ce măsură este importantă în magazin iluminarea unor anumite
zone/produse/articole pentru evidenț ierea acestora?
a) În foarte mare măsură
b) În mare măsură
c) Așa și așa
d) În mică măsură
e) În foarte mică măsură
11. Acordați o notă pentru frecvența în care a -ți rămați influențați de tehnicile
promoț ionale utilizate la magazinul Oodgi.
Tehnici
promoț ionale Foarte
frecvent Frecvent Ocazional Rar Foarte rar Niciodată
Reduceri
temporare de
preț 1 2 3 4 5 6
Pachet cuplu 1 2 3 4 5 6
Reduceri
speciale de preț 1 2 3 4 5 6

59

12. Evaluaț i cu note de la 1 la 5 cum au fost atinse aș teptările dumneavoastră cu privire la
achiziț ionarea unui/unor art icole aflate în perioada promoț iilor.
În foarte mică măsură 1 2 3 4 5 În foarte mare măsură
13. Care dintre următoarele articol e aflate acum în perioada promoț iilor v -ar motiva s ă-l
procuraț i cel mai mult?
a) Bluze pentru femei
b) Pantaloni pentru bărbaț i
c) Tricotaj pentru bărbaț i
d) Fuste pentru femei
14. În cadrul acestui punct de vânzare în data de 15.07.2018 se va organiza o tombolă.
Doriți să participaț i? (Pentru a partici pa trebuie să procuraț i timp de 2 luni articole în
valoare de minim 150 0 lei, iar bonul să îl prezentaț i la casă în data organizării tombolei).
a)Da
b)Nu
c)Nu ș tiu
15. În ce categorie de vârstă vă încadrați ?
a) Sub 15 ani
b) 16 – 30 ani
c) 31 – 45 ani
d) 46 – 65 ani
e) Peste 65 ani
16. Sexul respondentului:
a) Bărbat
b) Femeie
17. Venitul lunar:
a) Până la 2000 lei
b) 2001- 4000 lei
c) 4001 – 6000 lei
d) Peste 6001 lei
Vă mulț umesc pentru răspunsuri !