Specializarea : Economia Comertului Turismului si Serviciilor [619420]
Universitatea OVIDIUS Constan ța
Departamentul ID-IFR
Facultatea de Stiinte Economice
Specializarea : Economia Comertului Turismului si Serviciilor
Forma de înv ățământ ID / IFR
Anul de studiu III
Semestrul 1
Valabil începând cu a nul universitar 2009-2010
Caiet de Studiu Individual
pentru
Tehnici comerciale
Coordonator disciplină : Conf. univ. dr. Lazar Cristina
TEHNICI COMERCIALE
CUPRINS
Unitate
de
învățare
1
2
3
4
Titlul
INTRODUCERE
TEHNOLOGIA COMERCIALA – CONCEPT, ROL,
COMPONENTE
Obiectivele Unit ății de învățare Nr. 1
1.1 Accepte conceptuale
1.2. Componente secven țiale
Lucrare de verificare Unitate de înv ățare Nr. 1
Răspunsuri și comentarii la întreb ările din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de înv ățare Nr. 1
PUNCTUL DE V ANZARE
Obiectivele Unit ății de învățare Nr. 2
2.1. Localizarea punctului de vânzare
2.2. Mărimea și structura asortimentului de m ărfuri
Lucrare de verificare Unitate de înv ățare Nr. 2
Răspunsuri și comentarii la întreb ările din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de înv ățare Nr. 2
PRETURILE IN COMERT
Obiectivele Unit ății de învățare Nr. 3
3.1.Nivelul preturilor pr acticate in comert
3.2.Preturile INCOTERMS
3.3.Lucrare de verificare Unitate de înv ățare Nr. 3
Răspunsuri și comentarii la întreb ările din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de înv ățare Nr. 3
TEHNOLOGIA AMENAJARII MAGAZINULUI
Obiectivele Unit ății de învățare Nr. 4
4.1.Categorii fundamentale de magazine
4.2. Planificarea spa tiului comercial
Lucrare de verificare Unitate de înv ățare Nr. 4
Răspunsuri și comentarii la întreb ările din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de înv ățare Nr. 4
Pagina
1
5
5
7
9
11
12
14
14
1920
22
23
24
24
25
29
30
31
33
33
34
38
39
40
5
6
7
8
9
POLITICI COMERCIALE SI DESIGNUL
MAGAZINULUI
Obiectivele Unit ății de învățare Nr. 5
5.1. Politici comerciale ale magazinelor
5.2. . Designul interior si exterior
Lucrare de verificare Unitate de înv ățare Nr. 5
Răspunsuri și comentarii la întreb ările din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de înv ățare Nr. 5
ETALAREA MARFURILOR IN VITRINA
MAGAZINULUI
Obiectivele Unit ății de învățare Nr. 6
6.1. Continutul si rolul etalarii
6.2 Tehnologia etalarii marfurilor in virtina Lucrare de verificare Unitate de înv ățare Nr.6
Răspunsuri și comentarii la întreb ările din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de înv ățare Nr. 6
ETALAREAMARFURILOR IN INTERIORUL
MAGAZINULUI
Obiectivele Unit ății de învățare Nr. 7
7.1. Tehnologia etalarii marfurilor in interiorul magazinului
7.2 Principii ce guverneaza activitatea de vanzare
Lucrare de verificare Unitate de înv ățare Nr. 7
Răspunsuri și comentarii la întreb ările din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de înv ățare Nr. 7
TEHNICI DE ETALARE IN CADRUL RAIONULUI
Obiectivele Unit ății de învățare Nr. 8
8.1.Prezentarea marfurilor in cadrul raionului
8.2. Tipuri de prezentare amarfurilor in interiorul raionului
Lucrare de verificare Unitate de înv ățare Nr. 8
Răspunsuri și comentarii la întreb ările din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de înv ățare Nr. 8
ECHIPAMENTE COMERCIALE
Obiectivele Unit ății de învățare Nr. 9
9.1. Clasificarea echipamentelor comerciale
9.2. Tipuri de mobilier comercial
Lucrare de verificare Unitate de înv ățare Nr. 9
Răspunsuri și comentarii la întreb ările din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de înv ățare Nr. 9
42
42
43
45
46
46
48
48
5051
52
52
54
54 56
58
59
59
61
61
66
68
69
69
71
71
73
75
75
76
10
11
12
13
14
SERVICII COMERCIALE
Obiectivele Unit ății de învățare Nr. 10
10.1. Servicii suplimentare oferite în comer țul modern
10.2. Servicii cu caracter social prestate în favoarea
cumpărătorilor
Lucrare de verificare Unitate de înv ățare Nr. 10
Răspunsuri și comentarii la întreb ările din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de înv ățare Nr. 10
EFICIENTA ACTIVITATII COMERCIALE
Obiectivele Unit ății de învățare Nr. 11
11.1 Obiectivele planului E-Europa
Lucrare de verificare Unitate de înv ățare Nr. 11
Răspunsuri și comentarii la întreb ările din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de înv ățare Nr. 11
TEHNOLOGIA COMERCIAL Ă A UNITĂȚILOR
DE ALIMENTA ȚIE PUBLIC Ă
Obiectivele Unit ății de învățare Nr. 12
12.1. Tipologia unit ăților de alimenta ție public
12.2. Organizarea interioar ă a unităților de alimenta ție publică
Lucrare de verificare Unitate de înv ățare Nr. 12
Răspunsuri și comentarii la întreb ările din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de înv ățare Nr. 12
TEHNOLOGIA AMENAJAR II DEPOZITULUI
Obiectivele Unit ății de învățare Nr. 13
13.1. Funcțiile, clasificarea și amplasarea depozitelor
13.2. Fluxurile de circula ție
Lucrare de verificare Unitate de înv ățare Nr. 13
Răspunsuri și comentarii la întreb ările din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de înv ățare Nr. 13
PUBLICITATEA ȘI TEHNICI DE PUBLICITATE
LA LOCUL VANZARII
Obiectivele Unit ății de învățare Nr. 14
14.1. Publicitatea
14.2. Analiza vulnerabilitatilor
Lucrare de verificare Unitate de înv ățare Nr. 14
Răspunsuri și comentarii la întreb ările din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de înv ățare Nr. 14
7878
80
81
82
82
84
84
86
87
87
89
89
91
94
9596
98
98
100102
102103
105
105
107
110 110
111
Introducere
TEHNICI COMERCIALE
INTRODUCERE
Stimate student,
Intelegerea deplina a locului si a rolulu i intreprinderii comerciale nu poate fi
asigurata decat prin abordarea sistemica, prin prisma complexitatii conexiunilor
care o leaga cu mediul si mai ales a ce lor ce-I determina structurile interne de
functionare. In cadrul aparatului commercial, intreprinderea comerciala ocupa un loc
important in desfasurarea procesului ci rculatiei marfurilor, ea situandu-se la
nivelul verigii de a carei activitate de pinde buna aprovizionare cu marfuri a
populatiei.
Intreprinderile comerciale sunt verigi economic-organizatorice ale comertului
care achizitioneaza si vand marfuri.
Lucrarea este structurata pe 14 unitati de invatare, fiecare avant intrebari ce vor
ajuta la verificarea gradului de aprofundare a informatiilor.
Spor la înv ățat și succes!
BIROTICA 1
Introducere
BIROTICA 2
TEHNOLOGIA COMERCIALA – CO NCEPT, ROL, COMPONENTE
Unitatea de înv ățare Nr. 1
TEHNOLOGIA COMERCIALA – CO NCEPT, ROL, COMPONENTE
Cuprins
Obiectivele Unit ății de învățare Nr. 1
1.1 Accepte conceptuale
1.2. Componente secven țiale
Lucrare de verificare Unitate de înv ățare Nr. 1
Răspunsuri și comentarii la întreb ările din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de înv ățare Nr. 1
Pagina
5
5
7
9
11 12
4
TEHNOLOGIA COMERCIALA – CO NCEPT, ROL, COMPONENTE
OBIECTIVELE unității de înv ățare nr. 1
Principalele obiective ale unit ății de învățare Nr. 1 sunt:
– intelegerea notinii de tehnologii comerciale;
– clasificarea proceselor tehnologice;
– efectelele tehnologiilor comerciale asupra comertului;
1.1. Accepte conceptuale
Tehnologii comerciale, process tehnologic, revolutii comerciale
Tehnologia general ă cuprinde legit ățile generale, procedeele, opera țiile de
bază, criteriile, obiectivele fundamental e pentru orice domeniu al activit ății umane.
Cuprinzând toate cele de mai sus, tehnologia se constituie într-o știință de sine
stătătoare.
Tehnologia specific ă, ca ramur ă a Stiinței Tehnologiei, cerceteaz ă legitățile,
procesele, opera țiile specifice, elementele și combina țiile posibile într-un anumit
domeniu de activitate.
In sens larg, tehnologia comercial ă reprezint ă ansamblul proceselor, metodelor
și condițiilor tehnice și organizatorice care concur ă la obț inerea produsului
comercial, respectiv la ajungerea m ărfurilor la consumatori.
Tehnologia comercial ă se mai poate defini ca fiind expresia rela țiilor de
intercondi ționare existente între factorii de produc ție
Tehnologia comercial ă are un caracter dinamic, stimulat de tendin țele
moderniz ării, raționalizării ei prin atragerea rapid ă a realizărilor de vârf din oricare
domeniu al activit ății economico-sociale.
Principii ce se cer respectate în proiectarea unui pr oces tehnologic:
analiza am ănunțită a procesului pentru o st ăpânire deplin ă a tutu
ror
informațiilor;
luarea în considera ție a tuturor criteriilor posibile;
aprecierea nivelului procesului pr in intermediul unor indici normativi și a
unor scale de compara ție;
urmărirea punerii în aplica ție.
Tehnologia comercial ă are multiple conexiuni cu alte științe: economie,
5
TEHNOLOGIA COMERCIALA – CO NCEPT, ROL, COMPONENTE
m
arketing (cercetarea comporta mentului consumatorului stă la baza implement ării
tehnologiilor), merceologie (stabilirea sort imentului), analiza economico financiar ă (
eficientizarea suprafe țelor comerciale), juridic (respectarea legilor ce privesc
protecția consumatorilor și a mediului), ergonomic, es tetica (designul exterior și
interior al magazinului).
Fiecare dintre revolu țiile comerciale au avut ca baz ă cel puțin un atribut al
tehnologiei comerciale:
1. Apariția marilor magazine, la jum ătatea sec XIX, cu urm ătorele
inovații: o suprafa ță de peste 2500 mp, pre țuri mai reduse,
diversificarea servic iilor acordate clien ților;
2. Dezvoltarea sucursalismului a permis o puternic ă extindere a atrac ției
comerciale, a atins apogeul în anii 5 0, iar în anii 80 s-a confruntat cu
numeroase dificult ăți.
3. Apariția magazinelor populare, axat ă pe un sortiment restrâns de
articole dar care aveau o cerere mare.
4. Apariția autoservirii (supermagazinul și hipermagazinul). Aceast ă nouă
formă de vânzare permitea circula ția liberă a clienților, mărfurile erau
etalate pe rafturi, efectuarea pl ății tuturor cump ărăturilor la o singură
casă de m
arcat, economisirea timpului clien ților.
Autoservirea nu este un tip de magazin, ci o form ă de vânzare care a
revoluționat amenajarea ș i atractivitatea punctelor de vânzare oferind
avantaje precum: rapiditatea serviciului, respectarea anonimatului,
libertatea alegerii produselor și o serie de avantaje logistice
(cărucioare, co șuri, spații de parcare).
Sistemul autoservirii a generat noi tipuri de puncte de vânzare care se
diferențiază prin talie și politica lor comercial ă:
– supermagazinele: 400-2500 mp;
– hipermagazinele: peste 2500 mp.
Autoservirea reprezin ță inovația care a stat la baza celor mai
performante modalit ăți de distribuire a m ărfurilor și a generat
adoptarea a noi tehnologii comerciale – standardizarea echipamentelor
comerciale, extinderea merchandisingul ui, dezvoltarea sistemului de
codificare al m ărfurilor.
5. Apariția centrelor comerciale a reechi librat balanta înre centrul ora șului și
periferie. Reprezint ă versiunea modern ă a pieței sau a str ăzii comerciale,
care se găseau în centrul localit ăților medievale.
Centrele comerciale au fost ini țial amplasate la periferia marilor ora șe, ca mai
tarziu (anii 80) acestea s ă fie implementate în interiorul localit ăților.
7
TEHNOLOGIA COMERCIALA – CO NCEPT, ROL, COMPONENTE
Test de autoevaluare 1.1.
Care sunt legaturile tehnologiilo r comerciale cu alte stiinte ?
Răspunsul se va da în spaț iul gol de mai sus. R ăspunsul la test se g ăsește la pagina 11.
1.2. Componente secventiale
Aici cuvinte
cheie
Component secventiale, procese tehnologice
Abordarea sistemic ă a comerț ului duce la identificarea subsistemelor acestuia
ca fiind: aprovizionarea, stocarea și vânzarea. Analizând sistemele economico-
sociale, se observ ă existența unor procese, opera ții, fluxuri specifice și scheme
tehnologice, care de fapt reprezint ă componente secven țiale fundamentale ale
tehnologiei generale.
In sens larg, procesul tehnologic reprezint ă totalitatea opera țiilor concomitente
sau succesive necesare ob ținerii produsului.
Clasificarea proceselor tehnologice:
1. Din punct de vedere al importan ței pot fi:
a) procese principale:
– prezentarea și vânzarea m ărfurilor;
– încasarea și eliberarea m ărfurilor.
b) procese secundare:
– recep ția mărfurilor;
– depozitarea m ărfurilor;
– circula ția ambalajelor goale.
2. Din punct de vedere al nivelului tehnic:
8
TEHNOLOGIA COMERCIALA – CO NCEPT, ROL, COMPONENTE
– procese m
anuale;
– procese mecanizate;
– procese automatizate.
3. Din punct de vedere al con ținutului:
– procese de baz ă, sunt cele care duc la punerea în eviden ță a utilității
produsului sau serviciului;
– procese auxiliare, prin care se asigur ă condițiile desfășurării
proceselor de bază ;
– procese de deservire, vizeaz ă întreținerea, repara țiile mijloacelor de
muncă.
Procesele tehnologice se realizeaz ă prin procedee tehnologice, prin care se
indică modul concret și mijloacele tehnice necesare.
Fluxul tehnologic este dat de succesiunea logic ă a proceselor de transformare a
materiilor prime în produse.
Schema tehnologic ă trebuie s ă răspundă cerințelor a trei fluxuri: m ărfurilor,
clienților și personalului și reprezint ă totalitatea utilajelor și mijloacelor de munc ă
conținute de procesele, proced eele dintr-un flux tehnologic.
In proiectarea procesului tehnologic al unui punct de vânzare, se vor urm ării:
– găsirea celor mai bune solu ții pentru vânzarea, p ăstrarea și depozitarea
mărfurilor;
– alegerea celor mai adecva te forme pentru expunerea și vânzarea m ărfurilor;
– în funcție de form
ale de vânzare și de asortimentul de m ărfuri, se vor alege
utilajele;
– asigurarea unui echilibru în tre personalul magazinului și vizitatorii s ăi.
Procesul tehnologic al unui depozit cuprinde activit ăți principale și secundare.
Procese principale:
– primirea m ărfurilor;
– recepția mărfurilor;
– depozitarea-p ăstrarea-vânzarea;
– expediția mărfurilor.
Procese secundare – primirea, recep ția și restituirea ambalajelor din timpul transportului;
– colectarea și recondiționarea containerelor pentru livrarea m ărfurilor la
beneficiari.
9
TEHNOLOGIA COMERCIALA – CO NCEPT, ROL, COMPONENTE
Evoluția tehnologiei com
erciale este un proces continuu, chiar dac ă este mai
lent decât în alte ramuri. Florescu C. consider ă că din analiza evolu ție tehnologiei
comerciale se desprind dou ă tendințe: simplificarea și raționalizarea. Simplificarea
tehnologiei se concretizeaz ă prin preluarea de c ătre industrie a unor opera ții
efectuate tradiț ional de comert (preambalarea, cânt ărirea, dozarea). Ra ționalizarea
tehnologiei comerciale presupune evitarea bloc ării activit ății și folosirea cât mai
eficient a personalului, echipamentelor și spațiilor comerciale.
Test de autoevaluare 1.2.
Care sunt procesele tehnol ogice din cadrul unui depozit?
Răspunsul se va da în spaț iul gol de mai sus. R ăspunsul la test se g ăsește la pagina 11.
Lucrare de verificare unitate de înv ățare nr. 1
1. Ce este tehnologia comercial ă?
2. Care sunt revolu țiile comerciale?
10
TEHNOLOGIA COMERCIALA – CO NCEPT, ROL, COMPONENTE
3. Cum
se clasific ă tehnologiile comerciale?
4. Enumeraț i procesele tehnologice principale și cele secundare .
Răspunsurile testelor de autoevaluare
Răspuns 1.1
Tehnologia comercial ă are multiple conexiuni cu alte științe: economie,
marketing (cercetarea comporta mentului consumatorului stă la baza implementă rii
tehnologiilor), merceologie (stabilirea sor timentului), analiza economico financiar ă (
eficientizarea suprafe țelor comerciale), juridic (respectarea legilor ce privesc
protecția consumatorilor și a mediului), ergonomic, es tetica (designul exterior și
interior al magazinului).
Răspuns 1.2.
Procesul tehnologic al unui depozit cuprinde activit ăți principale și secundare.
Procese principale:
– primirea m ărfurilor;
– recepția mărfurilor;
11
TEHNOLOGIA COMERCIALA – CO NCEPT, ROL, COMPONENTE
– depozitarea-p ăstrarea-vânzarea;
– expediția mărfurilo
r.
Procese secundare
– primirea, recep ția și restituirea ambalajelor din timpul transportului;
– colectarea și recondiționarea containerelor pentru livrarea m ărfurilor la
beneficiari.
.
Bibliografie unitate de înv ățare nr. 1
Grozea C – Elemente de tehnologie comerciale, Ed. Muntenia, Constanta,
2006
Patriche D – Comert si dezvoltare, Ed. Europa Nova, Bucuresti, 2000
Ristea A – Tehnologie comerciala, Ed. Expert, Bucuresti, 2000
Kotler P. – Management marketi ng, Ed. Teora, Bucuresti, 2000
Saseanu S – Economia comertului intern si international, Ed. Uranus, 2009
Chirica L. – Comert si economi e comerciala, ed. Economica, 2009
12
PUNCTUL DE VANZARE
Unitatea de înv ățare Nr.2
PUNCTUL DE VANZARE
Cuprins
Obiectivele Unit ății de învățare Nr. 2
2.1. Localizarea punctului de vânzare
2.2. Mărimea și structura asortimentului de m ărfuri
Lucrare de verificare Unitate de înv ățare Nr. 2
Răspunsuri și comentarii la întreb ările din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de înv ățare Nr. 2
Pagina
14
14
19
20
22
23
BIROTICA 13
PUNCTUL DE VANZARE
OBIECTIVELE unității de înv ățare nr. 2
Principalele obiective ale unit ății de învățare Nr. 2 sunt:
– Intelegerea notiunii de punct de vanzare
– Familiarizarea cu notiunea de arie de atractie
– Identificarea metodelor de stabilire a ariei de atractie
2.1. Localizarea punctului de vânzare
Aici cuvinte
cheie
Punct de vanzare, attribute, metode deterministe, metode probabilistice
Punctul de vânzare îl reprezint ă locul de desf ășurare efectiv ă a procesului de
vânzare. Punctul de vânzare poate fi o entitate sta țială aparț inând unei firme
comerciale sau unui comerciant independent . Punctul de vânzare poate fi un centru
de decizie autonom (comerciant independent) sau o entitate spa țială aflată în posesia
unei firme comerciale care poate s ă exploateze diferite fo rme de organizare a
activității de comerț .
Atributele punctului de vânzare sunt puse în valoare de un pachet de
caracteristici: lo calizarea, marimea și structura asortimentului de m ărfuri, preț urile
practicate, ambian ța și organizarea interioar ă, promovarea vânz ărilor.
O lista de atribute nu pot fi exhaustiva . Fiecare magazin, în functie de politica
sa comercial ă, de particularit ățile zonei de atrac ție, poate avea si alte atribute.
Stabilirea locului de amplasare a punctului de vânzare trebuie corelat ă cu
mărimea zonei comerciale, cu nivelul cotei de pia ță și dimensiunea suprafe ței.
Localizarea punctului de vânzare este o etap ă esențială în stabilirea pozi ției lui
pe piață deoarece implica și angrenarea unor importan te resurse financiare (func ție
de natura produselor comercializate).
Cele patru etape de lucru ce treb uie parcurse în studiul localiz ării punctului de
vânzare sunt:
Definirea ariei de atrac ție
Asociația Americana de Marketing define ște aria de atracț ie ca fiind o zon ă
teritorială a cărei mărime este, de obicei, determinat ă de limitele în cadrul c ărora
BIROTICA 14
PUNCTUL DE VANZARE
este econo
mic – sub aspectul volumului activit ății și al cheltuielilor – pentru un
magazin/un grup de unit ăți să desfacă sau să livreze un bun ori un serviciu.
Aria de atracț ie reprezin ță locul de întâlnire al ofertei și cererii de m ărfuri și
are o anumit ă întindere în spa țiu stabilind limitele de atrac ție ale unui magazin.
Factorii majori care influen țează mărimea ariei de atrac ție sunt:
talia magazinului;
importanța punctelor de vânzare care sunt preponderente din punct de
vedere al cotei de pia ță;
nivelul veniturilor poten țialilor cump ărători;
densitatea popula ției.
Alături de aceș ti factori mai trebuie avu ți in vedere și:
facilităț i de circula ție (mijloace de transport, spa ții de parcare);
punctele de atrac ție ale ariei de pia ță care constituie obiectul de analiz ă;
topografia terenului.
Determinarea ariei de pia ță
Aria de piață reprezin
tă distanta maxim ă pe care este dispus s ă o parcurg ă
cumpărătorul pentru a ob ține un bun. Constituie dimensiune fizic ă, spațială a pieței,
sau, mai exact, localizarea teritoriului pe care întreprinderea î și desfășoară
activitatea.
Clientela punctului de vânzare scade pe m ăsură ce distanta ce trebuie parcurs ă
de că tre poten țialul cump ărător, crește. Se poate spune c ă vânzările sunt invers
proporționale cu distan țele parcurse pentru procurarea unui bun.
Pentru cump ărător, costul de cump ărare a unui bun este egal cu:
KT P C ,
unde: C – costul cump ărăturii totale;
P – pre țul de cump ărare al bunului;
K – distan ța parcursă;
T – costul pentru parcurgerea unei unit ăți de distan ța.
BIROTICA 15
PUNCTUL DE VANZARE
Localizarea spa țială a întreprind
erii se realizeaz ă prin metode deterministe,
metode probabilistice și cel mai adesea, prin sondaje f ăcute în rândul cump ărătorilor
din rețeaua comercial ă existentă.
Metode deterministe
o Legea lui Reilly sau legea gravitaț iei comerciale .
Gravitația comercial ă exprimă atracția rețelei comerciale a unei localit ăți
asupra popula ției din afara localit ății respective.
Profesorul american Reilly stabile ște că atracția comercial ă a două oraș e, în
raport cu un punct intermed iar, este direct propor țională cu popula ția acestor ora șe și
invers propor țională cu pătratul distan ței de la punctul intermediar la fiecare din
orașe.
unde: V
a – volumul cump ărăturilor clien ților din ora șul A;
V b – volumul cump ărăturilor clien ților din oraș ul B;
P a – populația oraș ului A;
P b – populația oraș ului B;
Da – distanta de la punctul intermediar la orasul A;
Db – distanța de la punctul intermediar la ora șul B.
Metode probabilistice
Metodele probabilistice util izate în studiul gravita ției comerciale au în vedere
opțiunea consumatorilor poten țiali pentru o anumit ă variantă de aprovizionare,
având drept scop trasarea unor curbe de pr obabilitate care vor conduce apoi la
obținerea unui grafic al c ontururilor echiprobabile. bab
PPDABD
12
ab
ba
ba
DDXPP
VV
BIROTICA 16
PUNCTUL DE VANZARE
BIROTICA 17
o Modelul lu
i Huff determin ă probabilitatea ca un consumator cu
domiciliul în punctul „i” s ă se deplaseze la centrul comercial „j”.1
Cunoașterea structurii pie ței constituie o problem ă vitală , întrucât piaț a țintă
trebuie cunoscut ă atât din punct de vedere al profitului, capacit ății și repartiz ării
teritoriale, cât și din punctul de vedere al omogenit ății.
Metode empirice
Cele mai cunoscute metode empirice pentru delimitarea ariei de atrac ție a
magazinului sunt:
– metoda reperă rii clienților a lui Applebaum
– metode fondate pe m ăsurarea distan ței sau timpului afectat
parcurgerii traseului de c ătre clienți.
– metoda Piatier
– metoda coeficien ților bugetari
Analiza punctuluide vânzare
Valoarea comercial ă a locului magazinului se face prin evaluarea
proporției în care anumite criterii r ăspund principiilor de localizare ale speciali știlor.
Criteriile sunt:
A) Popula ția
B) Concuren ța
C) Traficul pietonal
D) Traficul automobilistic
E) Parcarea
F) Caracteristic
ile locului .
1 A.L. Ristea (coord) – Marketing – premise și provocări ale economiei înalt competitive, Ed. Expert, 2002
m
j ijjijj
ij
TSTS
P
1
PUNCTUL DE VANZARE
G) Mediul
Previz
iunea vânz ărilor
Previzionarea vânz ărilor sunt luate în calcul at ât la implementarea unui nou
punct de vânzare cât și în elaborarea unor decizii importante, precum programarea
stocurilor, stabilirea cheltuielilor public itare, stabilirea necesarului de fluxuri
financiare, planificarea investi țiilor, stabilirea pre țurilor, dimensionarea
personalului. Ca urmare, orice eroare semnificativ ă în prognozarea vânz ărilor va
avea consecinț e serioase pe termen lung.
Previziunile oferă informații necesare fundament ării deciziilor strategice ale
firmei, estimeaz ă efectele deciziilor și acțiunilor de marketing.
După tehnicile de previziune utilizate , se folosesc metode calitative și
cantitative, aceast ă tipologie a metodelor de previziune fiind cea mai întâlnit ă.
Metodele calitative, de regul ă, completeaz ă metodele cantitative de previziune și
sunt rezultat al intui ției, experien ței sau evalu ărilor subiective ale unor indivizi.
Uneori, sunt chiar mai indicate decât metodele cantitative, prezentând avantajul
rapidității și neimplicând existen ța datelor istorice.
Tehnica de lucru împarte metodele de previziune în grafice, statistico-
matematice, cu ajutorul tehnicii electronice. Metodele grafice de previziune constau
în prezentarea grafic ă a valorilor reale; în cazul în care tendin ța este clar ă, prin
prelungirea curbei sau drepte i rezultate se vor afla valo rile viitoare. Metodele de
previziune cu ajutorul te hnicii electronice s -au dezvoltat în ultima perioad ă. De
exemplu, folosind programul de calcul Excel pentru a realiza previziuni folosind
funcțiile liniare, respectiv exponen țiale, comenzile sunt: EDIT, FILL, SERIES,
LINEAR/GROWTH.
Test de autoevaluare 2.1.
Care sunt metodele prin care se realizeaz ă localizarea spa țială a întrerinderii?
BIROTICA 18
PUNCTUL DE VANZARE
BIROTICA 19
Răspunsul se va da în spaț iul gol de mai sus. R ăspunsul la test se g ăsește la pagina 22 .
2.2. Mărimea și structura asortimentului de m ărfuri
Aici cuvinte
cheie
Cum se
realizează …
Asortiment, strategia asortimentului, diviziunile asortimentului
Inainte de a aborda problematica asortimentului de m ărfuri și servicii, ca atribut al
unui punct de vânzare, se cuvi ne a-l defini conceptual.
Ceea ce la nivel macroeconomic poartă denumirea de ofert ă, la nivel
microeconomic, al firmei comerciale o constituie asortimentul.
Asortimentul este definit ca un ansamblu de articole prezente si vândute într-un
punct de vânzare. Asortimentul este o manier ă de a asambla produsele și serviciile
de acceași natură sau răspunzând acelea și nevoi de consum, de calitate diferit ă și
preț diferit.
Strategia asortimentului se realizeaz ă printr-o:
– politică de imitare,
– politică de diferen țiere,
–
Clasificarea ș i dimensiunile asortimentului
Subdiviziunile asortimentului sunt:
Produsul,
Categoria de produs ,
Modelul,
Referința,
Piesa sau articolul ,
Bunurile de consum sunt bunuri destinate utiliz ării directe de c ătre consumatorul
final. Conform tipologiei bunurilor de consum propus ă pentru prima data (anul
1923) de Melvin T. Copeland
2, aceste bunuri se împa rt de obicei în:
2 Opera citata de Baker J.M. – Marketing, Sc Stiint ă și Tehnică SA, Bucure ști 1997
PUNCTUL DE VANZARE
o Bunuri curente ( convenience goods),
o Bunurile comparative (shopping goods),
o Bunurile speciale (speciality goods).
In contextul am
enajării unui punct de vâ nzare este util ă și următoarea clasificare a
asortimentului de mărfuri:
o colectia de bază ,
o colecția selectiv ă,
o colecția sezonier ă;
Dimensiunile asortimentului
Asortimentul este compus dintr-un num ăr mai mic sau mai mare de produse care se
pot grupa în mai multe linii de produse. Fiecare lin ie de produse este format ă din
mai multe modele, în general dezvolta te pornind de la un produs de baz ă.
Asortimentul se caracterizeaz ă prin trei dimensiuni:
o lărgimea ;
o profunzimea,;
o coerența,
Stabilirea asortimentului depinde de practicile concuren ței și de strategia de
marketing urm ărită de întreprinderea în cauz ă. Pentru comerciantul cu am ănuntul
varietatea asortim
entului propus es te un factor principal al reu șitei.
Asortimentul poate fi:
Asortiment restrâns și puțin profund
Asortiment restrâns și profund
Asortiment larg ș i puțin profund
Asortiment larg ș i profund
Test de autoevaluare 2.2.
Ce tipuri de asortiment cunoasteti?
BIROTICA 20
PUNCTUL DE VANZARE
Răspunsul se va da în spaț iul gol de mai sus. R ăspunsul la test se g ăsește la pagina22 .
.
Lucrare de verificare unitate de înv ățare nr. 2
1. Care sunt metodele prin care se realizeaz ă localizarea spa țială a întrerinderii?
2. Ce reprezint ă asortimentul de m ărfuri și cum se clasific ă el?
BIROTICA 21
PUNCTUL DE VANZARE
3. Care sunt avantajele și dezavantajele diferitelo r tipuri de as
ortimente?
Răspunsurile testelor de autoevaluare
Răspuns 2.1
Metodele prin care se realizeaz ă localizarea spa țială a întrerinderii sunt:
– Metodele deterministe
– Metodele probabilistic
– Metodele empirice
Răspuns 2.2.
Se cunosc urmatoarele tipuri de asortiment:
Asortiment restrâns și puțin profund
Asortiment restrâns și profund
Asortiment larg și puțin profund
Asortiment larg și profund
BIROTICA 22
PUNCTUL DE VANZARE
Bibliografie unitate de înv ățare nr. 2
Grozea C – Elemente de tehnologie comerciale, Ed. Muntenia, Constanta,
2006
Patriche D – Comert si dezvoltare, Ed. Europa Nova, Bucuresti, 2000 Ristea A – Tehnologie comerciala, Ed. Expert, Bucuresti, 2000
Kotler P. – Management marketi ng, Ed. Teora, Bucuresti, 2000
Saseanu S – Economia comertului intern si international, Ed. Uranus, 2009
Chirica L. – Comert si economi e comerciala, ed. Economica, 2009
BIROTICA 23
PRETURILE IN COMERT
Unitatea de înv ățare Nr. 3
PRETURILE IN COMERT
Cuprins
Obiectivele Unit ății de învățare Nr. 3
3.1.Nivelul preturilor pr acticate in comert
3.2.Preturile INCOTERMS
Lucrare de verificare Unitate de înv ățare Nr. 3
Răspunsuri și comentarii la întreb ările din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de înv ățare Nr. 3
Pagina
24
24
25
29
30
31
BIROTICA 23
PRETURILE IN COMERT
OBIECTIVELE unității de înv ățare nr. 3
Principalele obiective ale unit ății de învățare Nr. 3 sunt:
Identificarea tipurile și formele de pre ț
Enumerarea Func țiile Prețurilor
Explicarea formarea pre țurilor
3.1 Nivelul preturilor practicate in comert
Aici cuvinte
cheie
Cum se
realizează …
Preturi, cerere, oferta , strategii de pret
Prețul reprezint ă reflectarea b ănească a valorii bunurilor sau serviciilor, comparate și
corelate prin prisma cantităț ii, calității și a altor criterii.
Nivelul pre țului depinde de ra portul dintre cerere și ofertă, de gradul de utilitate, de
calitatea și accesibilitatea sau raritatea produselor.
Școala teoriei valorii munc ă consideră că valoarea m ărfurilor este dat ă de munca
necesară pentru producerea lor. Potrivit acestei teorii m ărimea valorii și a prețului
este direct propor țională cu cantitatea de timp cheltuit și invers proporț ională cu
productivitatea muncii. Școala teoria valorii utilit ății consideră că prețul de vânzare tinde s ă devină egal cu
costul marginal al firmei care creeaz ă oferta. Sistemul de pre țuri reprezint ă, în
manieră clasică, ansamblul tipurilor, formelor și categoriilor de pre ț f
olosite în
relațiile de schimb.
Sistemul de pre țuri poate fi privit și ca expresie a unei anumite organiz ări economice
în cadrul c ăreia fiecare persoan ă fizică sau juridică decide asupra implic ării sale în
relațiile economice.
Principalele func ții ale prețurilor sunt:
– funcția de corelare a ofertei cu cererea,
– funcția de calcul sau de m ăsurare a cheltuielilor și rezultatelor,
– funcț ia de recupera re a costurilor ș i de restituire a veniturilor,
– funcț ia de stimulare a agen ților economici.
Formarea pre țurilor se realizeaz ă diferit în func ție de tipul de pia ță. Caracteristic
pieței cu concuren ță perfectă este pre țul de echilibru, iar în cadrul pie ței cu
concurență imperfectă se manifest ă mai multe tipuri de pre țuri:
– prețul de monopol,
BIROTICA 24
PRETURILE IN COMERT
– prețul m
onopolistic,
– prețul de oligopol.
În practica economic ă se întâlnesc dou ă mari categorii de pre țuri:
– prețuri de aprovizionare (preț de achiziț ie, preț negociat, preț
cu ridicata, pre ț de import, pre ț de livrare al importatorului, pre ț de
vânzare al firmei de comer ț cu ridicata, preț ul bursei)
– prețuri de vânzare (pre țul de vânzare al produc ătorilor, al
importatorilor, al firmelor de comer ț cu ridicata și cu amănuntul).
Principalele elemente care stau la baza stabilirii st rategiilor de pre ț sunt cererea,
costurile și concuren ța.
În comerț pot fi utilizate urm ătoarele strategii:
– strategiile de pre ț rezultate din corelarea ciclului de via ță al
produselor cu exigen țele zonelor de pia ță în care acestea se
comercializeaz ă;
– strategiile stabilite în func ție de costuri;
– strategiile de fixare a pre țului în funcț ie de cerere;
– strategiile orientate dup ă concuren ță;
– stra
tegiile fixate în raport cu intrarea pe pia ță a concuren ților;
strategiile privind asigurarea prezen ței tactice pe o anumit ă zonă de
piață .
Test de autoevaluare 3.1.
Definiti pretul de aper si preturile superioare
Răspunsul se va da în spaț iul gol de mai sus. R ăspunsul la test se g ăsește la pagina 30.
3.2. Preturi INCOTERMS
Aici cuvinte
cheie
Procesarea datelor, procesarea docuem telor, prelucrarea documentelor,
INCOTERMS reprezinta numai un set de reguli generale, si intr-un contract
de vanzare poate fi enuntata orice combin atie de conditii de livrare.Deregula,
Incoterms nu sunt incorporati in legislatia nationala sau internationala; legislatiile
Germaniei si Frantei fac exceptie de la aceasta regula, stipuland ca INCOTERMS
BIROTICA 25
PRETURILE IN COMERT
Cum se
realizează …
constituie regulile normale ale comertului.Daca se doreste ca unul dintre termeni sa
devina obligatoriu atat pentru vanzator ca t si pentru cumparator, va trebui sa fie
stipulat in contractul de vanzare –cumparare.
INCOTERMS contine 13 conditii difer ite de livrare, fiecare specificand
obligatiile vanzatorului si cu mparatorului.In general, defi nitia fiecarui termen enunta
obligatiile vanzatorului. Printr-un proces de eliminare, orice obligatie care nu este
mentionata este considerat a ca fiind responsabilitatea cumparatorului.Primul set
INCOTERMS a fost publicat in anul 1936 de catre Camera Internationala de Comert
de la Paris; el a fost modificat ulte rior in anii 1953, 1967, 1976, 1980, 1990. Cea mai
recenta revizuire cuprinde 4 grupe:
E (expediere)
• EXW
F (transport neplatit de vanzator)
• FCA •FAS
• FOB
C (transport plat it de vanzator)
• CFR (sau C&F)
• CIF
• CPT • CIP
D (destinatie)
• DAF • DES
• DEQ
• DDU • DDP
BIROTICA 26
PRETURILE IN COMERT
In continuare sun
t date explicatiile necesare pentru intelegerea fiecarui
termen, insotite de un exemplu aplicat unei tranzactii intre doua firme
EXW ( EX WORKS);franco fabrica
Vanzatorul indeplineste obligatia de livrare punand marfa la dispozitia
cumparatorului la sediul sau (uzina, depozit etc.). vanzatorul nu raspunde de
incarcarea marfii si de vamu irea acesteia pentru export ( cu conditia sa nu se fi
convenit altfel). Cumparatorul suporta toate costurile si riscurile pa care le implica
preluarea marfii de la sediul vanzatorului si pana la destinatia dorita. Termenul
EXW presupune obligatia minima pentru vanzator.
FCA sau FRC (Free Carrier) ; franco caraus Vanzatorul indeplineste obligatia de liv rare pana in momentul in care preda
marfa vamuita pentru export in grija cara usului numit de cumparator, la locul si
termenul connvenite. Pfolosit pentru toate modalitatile de transport (inclusiv pentru
transport multimodal
FAS (Free Alongside Ship) ;f ranco de-a lungul navei
Vanzatorul indeplineste obligatia de liv rare pana in momentul in care marfa
nevemuita pentru export a fost pusa de-a lungul vasului, pe chei sau pe slepuri, barje, bacuri, in portul d incarcare conve nit. FAS poate fi folosit numai pentru
transportul maritim sau pe apele interioare. Cumparatorul trebuie sa plateasca incarcarea pe vas.
FOB (Free On Board);franco la bord
Vanzatorul indeplineste obligatia de liv rare pana in momentul in care marfa
vamuita pentru export a trecut balustrada vasului in portul de incarcare convenit.
FOB poate fi folosit numai pentru transportul maritim sau pe apele interioare.
CFR sau C&F (Cost And Freight);cost and navlu
Vanzatorul plateste navlul si costur ile necesare pentru aducerea marfii
vamuita pentru export in portu l de destinatie convenit, dar riscurile de pierdere sau
deteriorare a marfii, precum si orice costuri suplimentare se transfera de la vanzator
la cumparator in momentul in care marfa trece balustrada vasului in portul de
incarcare. CFR poate fi folosit numai pe ntru transportul maritim si pe apele
interioare.
CIF (Cost, Insurance and Fr eight);cost, asigurare,navlu
Vanzatorul are aceeasi obligatie ca in cazul termenului CFR, dar efectueaza
in plus si asigurarea marfii care acopera risc ul de pierdere sau deteriorare a marfii in
timpul transportului precum si plata prim ei de asigurare. Constituie baza unui
contract de export in care vanzatorul expediaza documentele bunurilor catre cumparator, de obicei printr-o banca. Pent ru a obtine bunurile, cumparatorul este
obligat sa plateasca in momentul cand ii s unt prezentate documentele. Se spune ca
BIROTICA 27
PRETURILE IN COMERT
un astfel de contract CIF inseamna oblig atia cum
paratorului de a plati pentru
documente, mai degraba decat pentru bunuri, deoarece, daca documentele sunt in
ordine, cumparatorul este obl igat sa plateasca chiar daca bunurile s-au pierdut in
timpul transportului pe mare. In asemenea s ituatii cumparatorul va pastra polita de
asigurare care il indreptatest e la o recompensa pentru bunu rile pierdute. Pentru alte
modalitato de transport decat cel maritim poate fi folosit termenul CIP.
CPT (Carriage Paid To….) ;franch platit pana la …
Vanzatorul plateste franc hul pentru transportul ma rfii vamuite pentru export
pana la destinatia convenita. Riscurile de pierdere sau de deteriorare a marfii,
precum si orice cheltuieli ulterioare predarii marfii trec de la vanzator la cumparator
in momentul in care marfa este predata in custodia carausului. CPT poate fi folosit
pentru orice modalitate de transport, inclusiv pentru transportul multimodal sau cu carausi succesivi (caz in care riscurile trec de la vanzator la cumparator atunci cand
marfa este predata primului caraus).
DES (Delivered Ex Ship) ;livrat pe nava, port destinatie convenit
Vanzatorul indeplineste obligatia de liv rare pana in momentul in care marfa
nevamuita pentru import a fost pusa la dispoz itia cumparatorului la bordul navei, in
portul de destinatie convenit. Vanzatorul suporta toate cheltuielile si riscurile legate
de aducerea marfii in portul de destinatie convenit. DES poate fi folosit numai in cazul transportului maritim sau pe apele interioare.
DAF (Delivered At Frontie r) ;livrat la frontiera cumparatorului-convenita
Vanzatorul indeplineste obligatia de liv rare pana in momentul in care marfa
vamuita pentru export a fost pusa la dis pozitia cumparatorului la frontiera, dar
inainte de punctul vamal de frontiera, inclus iv cea a tarii exportatoare. De aceea, este
deosebit de important ca frontiera respectiv a sa fie definita in mod precis. DAF se
foloseste in primul rand pentru transportu l pe cale ferata sau rutier, dar poate fi
folosit pentru orice modalitate de transpot.
DEQ (Delivered Ex Quay) ;livrat pe chei, port des tinatie convenit
Vanzatorul indeplineste obligatia de liv rare pana in momentul in care marfa
vamuita la import a fost pusa la dispozitia cumparatorului pe chei, in portul de
destinatie convenit. Vanzatorul suporta toat e riscurile si costuril e legate de livrare
marfii pana in acest punct, incl usiv taxele vamale si alte taxe si speze (acest lucru
trebuie specificat alaturi de DEQ, prin folosirea expreiei « duty paid »- « taxe
vamale platite »).DEQ se foloseste doar pentru transportul maritim sau pe apele interioare.
DDU (Delivered Duty Unpaid) ;liv rat taxe vamale neplatite
Vanzatorul indeplineste obligatia de liv rare pana in momentul in care marfa
a fost pusa la dispozitia cumparatorului, la locul convenit din tara importatoare.
Vanzatorul trebuie sa suporte costurile si riscurile legate de aducerea marfii in acest
BIROTICA 28
PRETURILE IN COMERT
loc, cu exceptia tax
elor vamale si a altor taxe si speze oficiale care se platesc la
import. DDU poate fi folosit indiferent de modalitatea de transport.
DDP (Delivered Duty Paid) ;livrat taxe vamale platite
Vanzatorul indeplineste obligatia de liv rare pana in momentul in care marfa
vamuita pentru import a fost pusa la dispozitia cumparatorului la locul convenit din
tara importatoare. Vanzatorul suporta toate riscurile si costurile, inclusiv taxele
vamale. Termenul DDP reprezi nta obligatia maxima pentru vanzator si poate fi
folosit indiferent de modalitatea de transport.
Test de autoevaluare 3.2.
Exemplificati conditia FAS. .
Răspunsul se va da în spaț iul gol de mai sus. R ăspunsul la test se g ăsește la pagina 30.
.
Lucrare de verificare unitate de înv ățare nr. 3
În funcție de tipologia pie țelor generat ă de obiectul rela țiilor de
schimb se disting urm ătoarele tipuri și forme de pre ț:
a) prețul pieț ei;
b) prețul mărfurilor;
c) dobânda;
d) prețul bunurilor de consum.
Care dintre elementele prezentate mai jos reprezint ă componente
ale prețului de import ?
a) adaosul comercial; b) valoarea declarat ă în vamă ;
BIROTICA 29
PRETURILE IN COMERT
c) valo
area cheltuielilor de transport și de asigurare efectuate
în valută în afara țării;
d) taxa pe valoarea ad ăugată.
Funcțiile adaosului comercial constau în principal în:
a) corelarea ofer tei cu cererea;
b) acoperirea cheltuiel ilor de comercializare;
c) asigurarea profitului;
d) stimularea agen ților economici.
Aplicarea discrimin ării de preț necesită:
a) segmentarea pieț ei și conturarea unor intensit ăți diferite ale
cererii pe diferite segmente; b) existen ța unei posibilităț i ca prețul concuren ților să fie mai
mic la segmentele ob ținute prin diferen țiere;
c) evitarea revânz ării produsului cumpă rat la prețul cel mai
mic către membrii segmentelor unde cump ărarea se face
la un nivel ridicat de pre ț;
d) calcularea costurilo r marginale, a pragul ui de rentabilitate
și estimarea continu ă a volumul vânz ărilor.
Răspunsurile testelor de autoevaluare
Răspuns 3.1
– prețuri superioare , care corespund existen ței în asortiment a unor articole de
lux în sectoare precum cel alimentar, sport, petrecerea timpului liber . Aceste
produse conduc la cre șterea valorii ansamblului produselor comercializate și chiar
dacă numărul articolelor vândute este redus, prezen ța lor garanteaz ă calitatea și
profesionalismul magazinului.
– prețuri de apel, destinate atragerii clientelei într-un punct de vânzare,
semnificativ ă în ceea ce prive ște această politică fiind binecunoscuta sintagm ă „o
insulă de pierderi într-un ocean de profit”.
Răspuns 3.2.
EXPORTATORUL :
Livreaza marfurile pe cheiul liniei maritime nominalizate din portul
Constanta. Instiinteaza firma importat oare despre livrare si furnizaza o
BIROTICA 30
PRETURILE IN COMERT
factura comerciala sau un m
esaj elect ronic echivalent impreuna cu dovada
livrarii, adica recipisa de doc sau me sajulelectronic echivalent. Raspunderea
firmei exportatoare inceteaza dupa ce a livrat marfa pe chei.
IMPORTATORUL :
Organizeaza expeditia marfurilor cu o firma de transport, catre tara
importatoare. Comunica firmei exportatoare ziua si ora la care trebuie facuta
livrarea in port, pe cheiul carei linii ma ritime da transport. Daca este cazul,
obtine licentele de import/export necesare. Plateste toate costurile, inclusiv
taxele si impozitele. Importa torul este raspunzator pent ru toate riscurile de la
chei pana la destinatia ultima. Este recomandat sa cont racteze asigurarea
corespunzatoare.
Bibliografie unitate de înv ățare nr. 3
Grozea C – Elemente de tehnologie comerciale, Ed. Muntenia, Constanta,
2006
Patriche D – Comert si dezvoltare, Ed. Europa Nova, Bucuresti, 2000 Ristea A – Tehnologie comerciala, Ed. Expert, Bucuresti, 2000
Kotler P. – Management marketi ng, Ed. Teora, Bucuresti, 2000
Saseanu S – Economia comertului intern si international, Ed. Uranus, 2009
Chirica L. – Comert si economi e comerciala, ed. Economica, 2009
BIROTICA 31
TEHNOLOGIA AMENAJARII MAGAZINULUI
Unitatea de înv ățare Nr. 4
TEHNOLOGIA AM ENAJARII MAGAZINULUI
Cuprins
Obiectivele Unit ății de învățare Nr. 4
4.1.Categorii fundamentale de magazine
4.2. Planificarea spa tiului comercial
Lucrare de verificare Unitate de înv ățare Nr. 4
Răspunsuri și comentarii la întreb ările din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de înv ățare Nr. 4
Pagina
33
33
34
38
39
40
BIROTICA 32
TEHNOLOGIA AMENAJARII MAGAZINULUI
OBIECTIVELE unității de înv ățare nr. 4
Principalele obiective ale unit ății de învățare Nr. 4 sunt:
– Identificarea principalelor tipuri de magazine
– Amenajarea spatiului comercial
4.1 Categorii fundamentale de magazine
Aici cuvinte
cheie
Cum se
realizează …
Magazine, client, nevoi, adios comercial
Plecând de la faptul c ă un magazin este caracteri zat prin: localizare în spa țiu,
sortimentul pe care-l prezint ă și îi determin ă mărimea și caracterul s ău – mai mult
sau mai pu țin atractiv – care define ște zona de atrac ție putem lua în considerare
tipologia care face referire la magazine de atracț ie și magazine de proximitate.
Fiecare dintre aceste tipuri de magazine combin ă frecvent factorii ca gradul de
atractivitate și distanța sau timpul consacrat cump ărăturii.
După ritmul de cump ărare a produselor pot fi puse în evident ă trei categorii
fundamentale de puncte de vânzare:
magazine de proximitate;
magazine de atracț ie cu dominant ă alimentară ;
magazine de atracț ie cu dominant ă nealimentar ă.
Prin prisma consumatorului , punctele de vânzare difer ă unele față de altele din
punctul de vedere al urm ătoarelor elemente:
– nevoi;
– clien
tele;
– adios commercial;
– asortiment;
– cifra de afaceri;
– service.
BIROTICA 33
TEHNOLOGIA AMENAJARII MAGAZINULUI
Test de autoevaluare 4.1
Care este asortimentul de marfuri pent ru cele trei categorii de magazine?
Răspunsul se va da în spaț iul gol de mai sus. R ăspunsul la test se g ăsește la pagina39 .
4.2. Planificarea spa țiului comercial
Aici cuvinte
cheie
Cum se
realizează …
Spatial commercial, tipuri de amenajare, raioane
Amenajarea spaț iului commercial
Spațiul comercial reprezintă o resurs ă fundamental ă a comerț ului care este
limitată și rigidă, spre deosebire de asortiment care cunoa ște un proces continuu de
reînnoire.
Pe de o parte cantitatea de m ărfuri păstrată în magazin este condi ționată de
spațiul disponibil, iar pe de alt ă parte, mărimea spa țiului înfluen țează cheltuielile cu
personalul.
Tipuri de amenajare a suprafeț ei de vânzare:
1. Dispunerea tip grilă ;
2. Dispunerea flux liber ;
3. Amenajarea tip boutigue ,
4. Dispunerea tip buclă sau aleea circular ă .
Suparața comercială a magazinului se poate delimita astfel:
o sala de vânzare;
o spațiu destinat p ăstrării rezervei de m ărfuri;
o spații auxiliare
BIROTICA 34
TEHNOLOGIA AMENAJARII MAGAZINULUI
BIROTICA 35
O im
portantă deosebită în organizarea procesului tehnologic o are forma s ălii
de vânzare. Sunt preferate formele p ătrate sau cât mai aproape de aceast ă formă
datorită condiților optime de vizibilitate și de orientare a cumpă rătorilor în sala de
vânzare. Cât despre în ălțimea sălii de vânzare, aceast ă ar trebui s ă fie de 3 -3.5 m.
Dimensionarea raioanelor
Pentru determinarea spa țiului de vânzare pentru fiecar e raion se poate apela la
una din metodele urm ătoare:
1. Metoda procentului mediu na țional sau zonal – presupune dimensionarea
fiecărui raion func ție de un procent mediu ce reprezintă spațiul de vânzare
destinat unei categorii de produse dintr-un anumit tip de magazine
2. Metoda rentabilit ății pe grupe de produse presupune dimensionarea
fiecărui raion func ție de vănzările sau profitul pentru fiecare mp suprafață
de vânzare.
3. Metoda dezvolt ării progresive
Proiectarea planului de amenajare a spa țiului comercial ținând cont doar de
raportul vânz ări pe suprafa ță este incorect, deoarece produsele sunt expuse prin
intermediul a numeroase modalit ăți de prezentare și ech ipamente (rafturi, stative,
stendere, stelaje, etc). Pentru a realiza o dimensionare corect ă trebuie s ă se recurg ă
la utilizarea metrului linear care permite estimarea spa țiului de vânzare de-a lungul
unei piese de mobilier utilizat ă pentru prezentarea m ărfurilor.
Linearul reprezintă lungimea de expunere a produselor într-un magazin.
Mărimea linearului este variabil ă în func ție de sezonalitate,de anumite
perioade ale anului, car acterizate prin atingerea unor vârfuri de cerere și nu în
ultimul rând, de modă .
Criterii utilizate pentru alocarea spa țiilor pentru fiecare produs:
1. Alocarea linearului pentru fiecare produs func ție de volumul sau valoarea
vânzărilor
Avantaje: u șor de aplicat, simplitate;
Dezavantaje: bazându-se pe date din peri oadele precedente poate omite noile
produse; nu ține cont de marj ă;
2. Determinarea linearului în func ție de cota de pia ță repartizeaz ă linearul în
raport cu cota de pia ță națională, locală sau regională a unui produs.
raionu al total linear
raionului a afaceri de cifraprodusuluia afaceri de cifraprodusului alocat linearul
TEHNOLOGIA AMENAJARII MAGAZINULUI
BIROTICA 36
Avantaje
: ușor de utilizat, carater pragmatic;
Dezavantaje: rentabilitat ea produselor nu este luat ă în calcul, noile produse î și
găsesc greu spa țiu;
3. Stabilirea linearului optim func ție de marja brut ă presupune atribuirea
pentru fiecare produs a unui linear propor țional cu marja prevă zută a se realiza de
către raionul respectiv.
Avantaje: ia în considerar e rentabilitatea produselor;
Dezavantaje: necesit ă informații numeroase
4. Determinarea spa țiului în func ție de viteza de circula ție a stocurilor .
Această metodă se bazeaz ă pe nivelul desfacerilor ziln ice, perioadele de vârf ale
cererii și capacitatea de stocare și etalare a raionului.
Avantaje: nu recurge la im obilizarea produselor de rezerv ă;
Dezavantaje: se aplic ă pentru un num ăr mic de produse ș i cu cerere relativ
stabilă.
Pentru o gestionare optim ă a linearului, rezultatele ob ținute într-o perioad ă
anterioară trebuie permanent actualizate și adaptate la modific ările apărute în
structura sortimentului sau în cererea consumatorilor.
Indicatori de eficien ță
a) Densita
tea vânz ărilor (vânz ările/m2)
b) Vănzările/metru linear sau profitul/metru linear.
c) Vănzările/m3 sau profitul/m3.
d) Marja brut ă/m2 sau marja brută /metru linear.
e) Pentru compararea rentabilit ății unui raion care comercializeaz ă produse cu
viteză de circula ție și marje diferite se trece la multiplicarea marjei comerciale cu
numărul de rota ții al stocurilor.
raionulu i al total linearraionului a bruta marjaprodusuluia bruta marjaprodusului alocat linearul
vanzare de rafataproduselor numarul x vandut produs pe bruta marjamp bruta marjasup/zate comerciali
dezvoltat linearproduselor numarul x vandut produs pe bruta marjalinear metru bruta marja /zate comerciali
TEHNOLOGIA AMENAJARII MAGAZINULUI
BIROTICA 37
f
) Indicele de sensibilitate al raionului este unul dintre cei mai sensibili
indicatori de aprecier e a randamentului spa țiilor comerciale.
,
g) Elasticitatea linearului.
Implantarea raioanelor
Amplasarea raioanelor în cadrul s ălii de vânzare se face func ție de
particularit ățile constructive ale cl ădirii, caracteristicile m ărfurilor și
comportamentul spa țial al clien ților în cadrul s ălii de vânzare.
Factorii de influen ță ai planului de aranjare spa țială a suprafe ței de vânzare
sunt: natura și caracteristicile m ărfurilor expuse, formele de vânzare practicate,
dimensiunile și forma suprafeț ei de vânzare, obiceiurile de cump ărare și preferințele
cumpărătorilor, condi țiile de aprovizionare de la furnizori.
In strănsă legatură cu factorii men ționați, se recomand ă ca implantarea
raioanelor s ă se realizeze corespunz ător următoarelor principii:
– Capacitatea de a crea un volum ridicat al vânz ărilor pe mp.
– Amplasarea produselor de cerere curentă pe traseul parcurs în mod obi șnuit
de către consumator, asigur ăndu-se îns ă alternarea acestora cu produse de impuls.
– Variația sezonieră.
– Amplasarea raioanelor care comercializează produse care necesită probe
sau demonstraț ii în afara fluxului intens al clien ților.
– Poziționarea raioanelor care necesit ă condiții și echipamente specifice de
prezentare (carne, pe ște, prăjituri etalate în raioane frigorifice) perimetral în cadrul
sălii de vânzare pentru a nu stânjenii fluxul de clien ți și a permite alimentarea facil ă
a agregatelor frigorifice.
– Amplasarea raioanelor cu grad ridicat de noutate în zone de interes maxim
pentru consumatori în scopul promov ării acestora. stocuri rotatii numarul Xdezvoltat linearulcomerciala marjalinearuluiea ntabilitat Re
LtL
CAtCASP P
L:
LL
VVE L :
TEHNOLOGIA AMENAJARII MAGAZINULUI
– Consolidarea imaginii magazinului .
Test de autoevaluare 4 .2.
Care sunt factorii de influe nta ai planului de amenajare al spatiului comercial?
Răspunsul se va da în spaț iul gol de mai sus. R ăspunsul la test se g ăsește la pagina 39.
Lucrare de verificare unitate de înv ățare nr. 4
1. Care sunt caracteristicile magazinului de atrac ție cu domina ție alimentară ?
2. Care sunt tipurile de amenajare a suprafe ței de vânzare?
BIROTICA 38
TEHNOLOGIA AMENAJARII MAGAZINULUI
3. Cum
se delimiteaz ă suprafața comercial ă a magazinului?
Răspunsurile testelor de autoevaluare
Răspuns 4.1
Pentru magazinul de proximitate, asortimentul de marfuri este :
– strict limitat la produse banale;
– redus la b ăcănie și băuturi;
– produse proaspete dominante; Pentru magazinul de atractie cu dominanta alimentara, asortimentul de marfuri
este:
‐ articole banale completate cu articole semibanale;
– limitat în profunzime pentru a permite o prezentare de mod ă;
Pentru magazinul de atractie cu dominan ta nealimentara, asortimentul de marfuri
este – axate pe articole de frecven ță rară, dezvoltat în profunzime și lărgime
Răspuns 4.2.
Factorii de influen ță ai planului de aranjare spa țială a suprafeț ei de vânzare
sunt: natura și caracteristicile m ărfurilor expuse, formele de vânzare practicate,
dimensiunile și forma suprafeț ei de vânzare, obi ceiurile de cump ărare și preferințele
cumpărătorilor, condi țiile de aprovizionare de la furnizori.
In elaborarea planului se urm ăresc obiective ca: utilizarea ra țională a suprafeț ei
disponibile, dirijarea circuitu lui clientului, reducerea opera țiunilor de manipulare a
mărfurilor, realizarea unui nivel mi nim al chieltuielilor de circulaț ie.
BIROTICA 39
TEHNOLOGIA AMENAJARII MAGAZINULUI
Bibliografie unitate de înv ățare nr. 4
Grozea C – Elemente de tehnologie comerciale, Ed. Muntenia, Constanta,
2006
Patriche D – Comert si dezvoltare, Ed. Europa Nova, Bucuresti, 2000 Ristea A – Tehnologie comerciala, Ed. Expert, Bucuresti, 2000
Kotler P. – Management marketi ng, Ed. Teora, Bucuresti, 2000
Saseanu S – Economia comertului intern si international, Ed. Uranus, 2009
Chirica L. – Comert si economi e comerciala, ed. Economica, 2009
BIROTICA 40
POLITICI COMERCIALE SI DESIGNUL MAGAZINULUI
Unitatea de înv ățare Nr. 5
POLITICI COMERCIALE SI DESIGNUL MAGAZINULUI
Cuprins
Obiectivele Unit ății de învățare Nr. 5
5.1. Politici comerciale ale magazinelor
5.2. . Designul interior si exterior
Lucrare de verificare Unitate de înv ățare Nr. 5
Răspunsuri și comentarii la întreb ările din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de înv ățare Nr. 5
Pagina
42
42 43
45
46
46
BIROTICA 41
POLITICI COMERCIALE SI DESIGNUL MAGAZINULUI
OBIECTIVELE unității de înv ățare nr. 5
Principalele obiective ale unit ății de învățare Nr. 5 sunt:
– Identificarea noilor politici comerciale;
– Determinarea elementelor de design si roului lor.
5.1 Politici comerciale noi ale magazinului
Aici cuvinte
cheie
Cum se
realizează …
Politici comerciale, magazine, merchadising
Poziționarea în magazin . In orice punct de vânzare exist ă poziții care
realizează o vânzare mai bun ă pentru că atrag ușor atenția oamenilor. Sunt locuri pe
rafturi (la nivelul ochi lor, capetele de gondole) pentru categorii de m ărfuri cu
vânzare rapid ă.
Blocurile orizontale și verticale . Mulți dintre detaili ști comercializeaz ă
produse similare într-un singur bloc de expunere vertical . Aceasta permite
cumpărătorului să facă o selecție mai bun ă când se afl ă în faț a unei sec țiuni de
rafturi. Micii detaili ști folosesc blocurile orizontale, cu produsel e similare aranjate
de-a lungul raftului. Dac ă unii autori pledeaz ă în favoarea concep ției referitoare la
detailistul independent potrivit c ăreia căile de acces se potriv esc cu calea pe care
călătorește ochiul omului, alț ii folosesc accea și explicație pentru a recomanda blocul
vertical.
Tehicile de expunere . Dezbaterile despre blocurile orizontale și verticale sunt
m
ai importante pentru comercian ții care vând produse am balate sau produse
individuale. Vânză torii de m ărfuri pentru cas ă, de textile și articole la mod ă trebuie
să foloseasc ă expunerile in-store pentru a permite clien ților să caute direct.
Indiferent de regulile de expunere, prezentarea trebuie s ă fie în permanent ă
interesant ă și stimulativ ă.
Crearea interesului. Incercarea de a indentifica regulile din tehnica
merchandising pune în pericol singura regul ă reală care exist ă în etalarea m ărfurilor,
adică nevoia de a stimula clien ții să cumpere. Literatura care face referire la
comerțul cu am ănuntul sugereaz ă aducerea teatrului în magazin. Acest lucru se
realizează prin eliminarea solu țiilor de rutin ă. Detailiștii moderni rotesc stocul sau
schimbă poziția articolelor în magazin pentru a men ține interesul clien ților.
Sezonalitatea. Schimbarea anotimpurilor ofer ă un motiv bun pentru a schimba
BIROTICA 42
POLITICI COMERCIALE SI DESIGNUL MAGAZINULUI
modul de etalare. Unele produse nu au sezonalitate în vânzare.
Increderea în fabricant . Reprezentan ții f
abricantului sunt abili în a convinge
detailistul c ă ar putea beneficia de îmbun ătățirea etalării produselor. Anumite fabrici
oferă comercian ților planuri de mercha ndising pentru o gam ă largă de produse,
incluzând chiar produse ale concuren ței
Informații privitoare la traseele selectate de c ătre clienți, punctele de interes,
sau dimpotriv ă, de dezinteres, pot fi ob ținute prin studierea fluxurilor parcurse de
către cumpărători. Aceste informa ții opt determina reamenajarea unor raioane sau a
întregului magazin.
Test de autoevaluare 5.1.
Ce presupune increderea in fabricant?
Răspunsul se va da în spaț iul gol de mai sus. R ăspunsul la test se g ăsește la pagina46 .
5.2. Designul interior si exterior
Aici cuvinte
cheie
Cum se
realizează …
Design, magazine, interior, exterior
Designul magazinului este dat de stilul sau atmosfera magazinului și contribuie
la proiectarea unei imagini pe pia ță. Clineții trebuie sensibiliza ți și atrași prin
punerea în valoare a atuurilor fiec ărui magazin.
Designul exterior al magazinului
Pentru asigurarea identit ății vizuale a magazinului, trebuie respectate
următoarele principii:
– magazinul trebuie s ă creeze impresia abunden ței și existența unei largi
posibilități de alegere;
– magazinul trebuie s ă se facă ușor de remarcat ș i de reținut;
BIROTICA 43
POLITICI COMERCIALE SI DESIGNUL MAGAZINULUI
– trebu
ie să fie unic ca și formă de prezentare;
Componentele designului exterior: 1. Faț ada.
2. Copertina; 3. Vitrina ,
Vitrinele se pot realiza în mai multe variante: – de tip liniar; – de tip alveolar; – de tip insular (se amenajaz ă pe trotuar în fa ța intrării).
4. Modalităț i de acces în cadrul punctelor de vânzare.
5. Firma ,
.
6. Ambientul de iluminat
Designul interior al punctului de vânzare
1. Planșeele (inferior și superior).
Planșeul inferior are atât caracteristici func ționale (manipularea în plan
orizontal), cât și caracteristici estetice contribu ind la imaginea magazinului. O
atenție deosebit ă trebuie acordat ă materialului din care este confec ționată
pardoseala, în str ănsă legătură cu sortimentul de produse co mercializat în respectivul
magazin.
2. Pereț ii magazinului au func ția de a separa interiorul magazinului de mediul
exterior, pe de o parte, și de a compartimenta suprafe țele comerciale, pe de alt ă
parte.
3. Semnalizarea se realizeaz ă prin plăcuțe, pictograme, afi șaje electronice ce
au drept scop orientarea clien ților către scări, lifturi, case d
e marcat și informarea
clienților despre modul de pozi ționare al raioanelor, at unci când magazinul este
mare.
4. Ambientul interior este rezultatul urm ătoarelor tipuri de ambient: ambient
constructiv (configura ția sălii de vânzare), ambient estetic (estetica mobilierului,
accesorii), ambinet de iluminat, ambient flor al (plantele utilizate), ambinet igientic
(curățenia din magazin și a personalului), ambient olfactiv (parfumurile personalului
și modalitățile de ventila ția).
BIROTICA 44
POLITICI COMERCIALE SI DESIGNUL MAGAZINULUI
Test de autoevaluare 5.2.
Care este contributia elementelor de design la cresterea vanzarilot?
Răspunsul se va da în spaț iul gol de mai sus. R ăspunsul la test se g ăsește la pagina 46.
Lucrare de verificare unitate de înv ățare nr. 5
Care din urm ătoarele enumeră ri reprezintă componente ale design-ului
exterior al magazinului:
a) planșeele;
b) fațada;
c) modalitățile de acces.
Care din urm ătoarele enumer ări reprezint ă componente ale desi gn-ului interior
al magazinului:
a) semnalizarea;
b) firma;
c) ambientul interior.
Răspunsurile testelor de autoevaluare
Răspuns 5.1
Increderea în fabricant .
Reprezentan ții fabricantului sunt abili în a convinge detailistul c ă ar putea
beneficia de îmbun ătățirea etalării produselor. Anumite fabrici ofer ă comercian ților
planuri de merchandi sing pentru o gam ă largă de produse, incluzând chiar produse
BIROTICA 45
POLITICI COMERCIALE SI DESIGNUL MAGAZINULUI
ale concu
renței
Informații privitoare la traseele selectate de c ătre clienți, punctele de interes, sau
dimpotriv ă, de dezinteres, pot fi ob ținute prin studierea fluxurilor parcurse de c ătre
cumpărători. Aceste informa ții opt determina reamenajarea unor raioane sau a
întregului magazin
Răspuns 5.2.
Mediul psihologic al magazinului reprezint ă im aginea mental ă pe care acesta o
produce în mintea cump ărătorului. Eficien ța și unicitatea unui magazin rezid ă în
abilitatea de a planifica, atât caracteristicile fizice, cât și pe cele psihologice
destinate unui anumit consumator “ țintă”.
Dispoziția consumatorului va fi influen țată prin crearea unei atmosfere care s ă
influențeze pozitiv comportamentul de cump ărare. O asemenea atmosfer ă implică
cele cinci sim țuri: v ăz, auz, miros, tactil și gustul.
Simțul vederii furnizeaz ă oamenilor mai mult ă informație decât oricare alt sim ț și
trebuie considerat cel mai important mijloc de atragere. M ărimea, forma și culoarea
mărfurilor sunt trei stimuli vizuali folosi ți pentru a spori aten ția consumatorului.
Armonia este “acordul vizual”, contrastul este “diversitatea vizual ă” și dezacordul
este “conflictul vizual”; pot ap ărea în multe p ărți ale oricărei expuneri, a șezări sau
aranjament fizic. În orice situa ție dată, fie armonia, fie contrastul, fie dezacordul pot
constitui un mod de a crea o atmosfer ă de cump ărare atractiv ă; re lațiile vizuale
armonioase sunt în general asociate cu magazine de o configura ție mai lini ștită și
somptuoasă , în timp ce rela țiile vizuale contrastante și discordante promoveaz ă o
atmosferă emoționantă, veselă sau informaț ională .
Bibliografie unitate de înv ățare nr. 5
Grozea C – Elemente de tehnologie comerciale, Ed. Muntenia, Constanta,
2006
Patriche D – Comert si dezvoltare, Ed. Europa Nova, Bucuresti, 2000 Ristea A – Tehnologie comerciala, Ed. Expert, Bucuresti, 2000
Kotler P. – Management marketi ng, Ed. Teora, Bucuresti, 2000
Saseanu S – Economia comertului intern si international, Ed. Uranus, 2009
Chirica L. – Comert si economi e comerciala, ed. Economica, 2009
BIROTICA 46
ETALAREA MARFURILOR IN VITRINA MAGAZINULUI
Unitatea de înv ățare Nr. 6
ETALAREA MARFURILOR IN VITRINA MAGAZINULUI
Cuprins
Obiectivele Unit ății de învățare Nr. 6
6.1. Continutul si rolul etalarii
6.2 Tehnologia etalarii marfurilor in virtina
Lucrare de verificare Unitate de înv ățare Nr. 6
Răspunsuri și comentarii la întreb ările din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de înv ățare Nr. 6
Pagina
48
48
50
51
52
52
BIROTICA 47
ETALAREA MARFURILOR IN VITRINA MAGAZINULUI
OBIECTIVELE unității de înv ățare nr. 6
Principalele obiective ale unit ății de învățare Nr. 6 sunt:
Înțelegerea no țiunilor de etalare a marfurilor
Recunoaș terea pricipalelor tipuri si modele de etalare
6.1. Continutul si rolul etalarii
Aici cuvinte
cheie
Cum se
realizează …
Etalare, expunerea marfurilor, design
Etalarea m ărfurilor reprezint ă ansamblul regulilor și procedeelor de prezentare
a mărfurilor și reunește o seam ă de procese și operații ce au loc în sala de vânzare în
vederea realiz ării unei oferte active, apte s ă asigure cre șterea vâzărilor.
Etalarea m ărfurilor, ca element fundamental al promov ării, vizeaz ă o serie de
aspecte, precum:
– obiectivele expunerii,
– criteriile de selectare a m ărfurilor,
– modalități de expunere a m ărfurilor,
– combinația culorilor,
– tematica expunerii.
Magazinul concentreaz ă în același spațiu produse diferite care se adreseaz ă
unor nevoi diferite manifest ate de consumatori. Prin frecventarea unui magazin,
consumatorul face economie de timp și efort nefiind nevoit s ă se adreseze fiec ărui
producător pentru a- și acoperi cerin țele de consum care sunt destul de largi și de
diverse.. Magazinul produce servicii și of
eră consumatorului mijlocul de a le ob ține
prin intermediul actului de cump ărare.
Obiectul design-ului unui magazin și merchandising-ului sunt în strâns ă
legătură. O bună aranjare, o iluminare de efect și un ansamblu perfect de mobilier și
echipament comercial pot schimba percep ția cumpătorilor despre un produs. Totu și,
odată ce detailistul s-a decis asupra unei amenaj ări a magazinului, accentul trece
asupra deciziilor priv ind plasarea produselor și asupra schimb ărilor în modul de
etalare.
Dacă în trecut astfel de decizii erau singura r ăspundere a directorului de
magazin, indiferent de m ărimea firmei, în prezent, în multe lan țuri de magazine
luarea deciziilor focalizeaz ă pe selecția produselor ș i activitatea de merchandising.
BIROTICA 48
ETALAREA MARFURILOR IN VITRINA MAGAZINULUI
Unele lan țuri de m
agazine opereaz ă cu un anumit num ăr de formate l ăsându-le
lor flexibilitatea de a se ocupa de magazinele de diferite m ărimi și de condi țiile
locale de comercializare. Conceptul este destul de simplu, fiecare produs pl ătește o
„chirie” fictiv ă pentru ocuparea unui anumit raft sau pentru o anumit ă etalare. Cu cât
produsul se vinde mai bine și cu cât profitul este mai mare, cu atât poate ocupa mai
mult spațiu. Unii dintre ei simt ceea ce se vinde u șor, dar nu sunt destul de analitici
la alocarea spaț iilor.
Scopul etal ării constă în:
– atenționarea clien ților;
– atragerea clien ților spre informare;
– naș terea unei cereri de impuls;
– determinarea actului de cump ărare
Test de autoevaluare 6.1.
Care este scopul etalarii?
Răspunsul se va da în spaț iul gol de mai sus. R ăspunsul la test se g ăsește la pagina 52.
6.2. Tehnologia etal ării mărfurilor în vitrine
Aici cuvinte
cheie
Cum se
realizează …
Etalare, modele de etalare, tehnici de etalare
Vitrina, emi țător al imaginii firmei, ofer ă o mare varietate de informa ții despre
magazin, calitatea și prețurile mărfurilor comercializate. Prin etalarea m ărfurilor în
vitrină, poate fi reflectat ă originalitatea magazinului și creată fie o imagine clasic ă,
fie una inovatoare.
Principalele aspecte ale etal ării mărfurilor în vitrină vizează
compoziția,
tematica, frecvența schimbărilor într-un an
BIROTICA 49
ETALAREA MARFURILOR IN VITRINA MAGAZINULUI
principiile de baz ă ale prezentă rii mărf
urilor în vitrin ă.
Dispunerea produselor la diverse în ălțimi confer ă vitrinei o impresie de relief
și evită caracterul de rigiditate și monotonie.
Reflectând personalitatea mag azinului, vitrina utilizeaz ă regulile clasice ale
comunică rii:
Prezentarea unei singure teme
Variaț ia în timp.
Realizarea unui imparct puternic.
Vitrina este cel mai direct mod de informare a consumatorului despre
sortimentul și calitatea m ărfurilor existente în magazin.
Pentru a realiza o etalare estetică se pot combina diverse elemente, astfel încât
să se obțină efecte cât mai pl ăcute:
– linia ; – culoarea ; – scena ; – dinamica ; – asocierea ; – lumina Modele de etalare a m ărfurilor în vitrine:
a) Modelul în trepte. b) Modelul în evantai.
c) Modelul piramidal
d) Modelul în zig-zag, Tehnici de etalar e pe grupe de m ărfuri
Etalarea conservelor, se va realiza direct pe verical ă sau se folosesc
suporți cu ajutorul c ărora se pot crea vecin ătăți imediate prin constituirea unor
tronsoane distincte. Conservele de legume se asociaz ă cu paste fă inoase, oțet, unei
sau făină, cele de carne se asociaz ă cu băuturi sau cu conserve de legum
e mixte,
conservele pentru copii se asociaz ă cu dulciuri, siropuri, conserve de fructe.
Etalarea înc ălțămintei se face pe destina ții de utilizare, pe categorii
de cumpărători, pe modele ș i culori. O importan ță deosebită o au supor ții de etalare
care ajută la ridicarea pe vertical ă și contribuie la a șezarea înc ălțămintei în pozi ții
diferite, astfel încât s ă le pună în valoare modelul.
Etalarea juc ăriilor se va face sugerând abunden ța și varietate mai
ales prin expunerea pe vertical ă. Tematica vitrinelor va include o larg ă varietate de
probleme: eroi din basme, scene evo când jocuri de copii. Gruparea juc ăriilor se face
pe meserii și preocup ări (păpuși cu rochite si truse de m achiaj, truse pentru activit ăți
practice cu aeromodele).
BIROTICA 50
ETALAREA MARFURILOR IN VITRINA MAGAZINULUI
Etalarea ap
aratelor electronice se face pe grupe de produse sau se
combină produsele între ele a șa cum se g ăsesc în apartamentele clien ților.
Test de autoevaluare 6.2.
Care sunt elementele ce cont ribuie la estetica etalarii?
Răspunsul se va da în spaț iul gol de mai sus. R ăspunsul la test se g ăsește la pagina 52.
Lucrare de verificare unitate de înv ățare nr. 6
Cum contrbuie etalarea marfurilor la imaginea punctului de vanzare?
Mare sunt metodele de etalare a marfurilor?
BIROTICA 51
ETALAREA MARFURILOR IN VITRINA MAGAZINULUI
Răspunsurile testelor de autoevaluare
Răspuns 6.1
Pentru a realiza o etalare estetic ă se pot combina diverse elemente, astfel încât
să se obțină efecte cât mai pl ăcute:
– linia ;
– culoarea ; – scena ; – dinamica ; – asocierea ; – lumina
Răspuns 6.2.
Scopul etal ării constă în:
– atenționarea clien ților;
– atragerea clien ților spre informare;
– naș terea unei cereri de impuls;
– determinarea actului de cump ărare
Bibliografie unitate de înv ățare nr. 6
Grozea C – Elemente de tehnologie comerciale, Ed. Muntenia, Constanta,
2006
Patriche D – Comert si dezvoltare, Ed. Europa Nova, Bucuresti, 2000 Ristea A – Tehnologie comerciala, Ed. Expert, Bucuresti, 2000
Kotler P. – Management marketi ng, Ed. Teora, Bucuresti, 2000
Saseanu S – Economia comertului intern si international, Ed. Uranus, 2009
Chirica L. – Comert si economi e comerciala, ed. Economica, 2009
BIROTICA 52
ETALAREAMARFURILOR IN INTERIORUL MAGAZINULUI
Unitatea de înv ățare Nr. 7
ETALAREAMARFURILOR IN INTERIORUL MAGAZINULUI
Cuprins
Obiectivele Unit ății de învățare Nr. 7
7.1. Tehnologia etalarii marfurilor in interiorul magazinului
7.2 Principii ce guverneaza activitatea de vanzare
Lucrare de verificare Unitate de înv ățare Nr. 7
Răspunsuri și comentarii la întreb ările din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de înv ățare Nr. 7
Pagina
54
54
56
58
59
59
BIROTICA 53
ETALAREAMARFURILOR IN INTERIORUL MAGAZINULUI
OBIECTIVELE unității de înv ățare nr. 7
Principalele obiective ale unit ății de învățare Nr. 7 sunt:
– Familializarea cu notinunea de etalare a marfurilor in interiorul
magazinului
– Identificarea principalelor stiluri de etalare
– Determinarea principalilor indicatori
7.1. Tehnologia etalarii marfurilor in interiorul magazinului
Aici cuvinte
cheie
Cum se
realizează …
Etalare, magazine, rafturi
Etalarea m ărfurilor trebuie s ă asigure o abunden ță de mărfuri, o varietate cât
mai mare și nu eviden țierea unei anumite categorii de m ăfuri, un flux ra țional și o
circulație activă a clienților.
Stiluri de prezentare a m ărfurilor:
1. Expunerea deschis ă
2. Expunerea tematic ă
3. Expuneri bazate pe stilul de viat ă
4. Expunerea catalog . Modalități de etalare a m ărfurilor pe rafturi
Prezentarea orizontala
Prezentarea pe vertical ă
Prezentarea mixtă .
Prezentarea în W
Prezentarea cu fereastr ă
Prezentarea prin panouri
Expunerea la principalele grupe de produse
Conservele se expun pe grupe comerciale de consum, iar în cadrul grupelor
pe sorimente ( conserve din legume în saramur ă, în bulion, în ulei ș i în oțet).
Expunerea conservelor se face pe vertical ă cu eviden țierea produselor pe orizontal ă.
Separat, în raioane distincte se vor expune conservele pentru copii și cele dietetice.
Băuturile se preteaz ă la etalarea pe vertical ă și grupate pe vinuri, b ăuturi
alcoolice distilate și băuturi nealcoolice.
Produsele zaharoase se vor expune în vrac sau ambalate, grupate pe
sortimente. Dulciurile fi ind preferatele copiilor și tinerilor se va avea în vedere și
BIROTICA 54
ETALAREAMARFURILOR IN INTERIORUL MAGAZINULUI
crearea unui decor plin de fantezie.
Tesăturile. Balotur
ile de tesături se expun pe rafturi și gondole în func ție de
materia prim ă, după destinația lor, de culori (cele de schise în partea de sus),.
Baloturile grose de stofe pot fi a șezate în pozi ție vertical ă pe podiumuri.
Confecț iile, se consider ă că este necesar să se expun ă întregul sortiment în
sala de vânzare . Se etaleaz ă separat pentru copii, femei și bărbați, pe articole, pe
mărimi, modele și culori. Pentru o mai bună vizionare se vor alterna stenderele
drepte cu cele circulare sau semicircul are, stenderele joase cu cele înalte și se vor
folosi umerasele.
Articolele pentru decora țiuni interioare se vor expune pe destina ții de
folosință. Se pot organiza expozi ții interioare pe baz ă de tematic ă pentru crearea
unui decor adecvat.
Incălțămintea se expune grupat ă pe categorii de clien ți (copii, femei,
bărbați) în rafturi sau gondole. Etalarea se face pe m ărimi corespunz ător paletei de
culori. In cadrul fiec ărei marimi se grupeaz ă pe a
rticole, fiec ărui număr fiind atribuit
un rând de bare sau mai multe de sus în jos pe gondole. Pantofii și sandalele se
expun pe un plan înclinat, astfel încât clientul s ă poată vedea modelul.
Articole din sticl ă, porțelan și faianță se expun pe rafturi și gondole
confecționate din geam translucid. Acestea se grupeaz ă în: articole de sticl ă comună
și cristal, articole ceramice din por țelan și faianță. Articolele de mare valoare se
expun în vitrine interioare.
Bijuteriile și ceasurile se expun pe mobiliere executate din materiale bine
alese și finisate (lemn lustruit, cristal, me tal nichelat, catifea) astfel încât s ă scoată în
evidență articolul. Grupa produselor pentru sear ă se expune într-o pozi ție centrală.
Articolele electrotehnice se expun pe grupe: articole pentru instala ții
electrice, articole de iluminat, aparate electrocasnice.
Test de autoevaluare 7.1.
Cum se etaleaza incaltamintea in interiorul magazinului?
Răspunsul se va da în spaț iul gol de mai sus. R ăspunsul la test se g ăsește la pagina 59.
BIROTICA 55
ETALAREAMARFURILOR IN INTERIORUL MAGAZINULUI
7.2. Princip
ii ce guverneaza activitatea de vanzare
Aici cuvinte
cheie
Cum se
realizează …
Vanzare, oferta, principia, comunicare
Raporturile care se stabilesc între vânz ător și consumator se poate finaliza
pozitiv sau negativ în func ție de produsele și serviciile oferite spre vânzare și
acuratețea nevoilor identificate.
Vânzarea implic ă tehnici de comunicare și negociere, bazat ă pe argumente,
adaptată situației, o amplă informare tehnic ă asupra produsului.
Pentru o mai bun ă administrare a vânz ărilor, personalul de vânzare trebuie s ă
stăpânească și să foloseasc ă ideile cele mai avantajoase ap ărute pe pia ță. El trebuie
să coordoneze tehnologiile avansate și, sistematic s ă le orienteze prin politica firmei
spre satisfacerea cât mai deplin ă și permanent ă a clientului. Cei ce se ocup ă de
vânzare trebuie s ă dovedeasc ă stil ș i îndemânare în manipularea mijloacelor
moderne pentru a atinge cote de pia ță superioare.
Principii ce guverneaz ă derularea activit ății de vânzare:
Abordarea clien ților în manier ă profesional ă.
Orien
tarea către client.
Adaptarea structurilor organ izatorice la noile cerin țe..
Cunoaș terea ofertei de m ărfuri
In literatura de specialitate se vorbe ște despre dou ă tipuri de vânzare cu
amănuntul:
Vânzarea obi șnuită
Vânzarea creativ ă
Cunoaș terea clientului
Un vânzător eficient trebuie s ă cunoască psihologia clientului. Cercet ările
psihologiei comerciale au permis stabilirea unei anumite clasific ări a consumatorilor
care se constituie într-un instrument eficace în desf ășurarea activit ății comerciale.
Se folosesc trei criterii de clasificare:
Factori demogafici: v ărstă, sex, ocupa ție;
Factori psihologici: temperament, caracter;
Factori conjuncturali: condiț iile ambientale și înprejură rile specifice
în care se realizeaz ă actele de vânzare-cump ărare.
Factori demogafici
Tipuri de consumatori în func ție d e vârstă
BIROTICA 56
ETALAREAMARFURILOR IN INTERIORUL MAGAZINULUI
Copiii particip ă alături de p ărinți la rea
lizarea actelor de cump ărare și
mărfurile destinate lor au o pondere însemnat ă în volumul desfacerilor. Vânz ătorul
trebuie să arate respect pentru pers onalitatea lor, sunt atra și de culorile vii și nu fac
deosebirea între esen țial și neesențial și nu întotdeauna stiu exact ceea ce doresc.
Adolescen ții doresc să fie tratați cu respect, mai ales c ă realizeaz ă în mod
autonom o seam ă de cump ăraturi. Mă rfurile spre care ei se orienteaz ă sunt cele ce
sunt la mod ă sau îi imit ă pe adulți și sunt sensibili la modul de prezentare al
acestora.
Adulții reprezint ă cea mai important ă categorie de consumatori, cu experien ță
în domeniul consumului ș i în general știu foarte bine ce vor.
Persoanele în vârst ă reprezint ă un segment aparte de consumatori care
manifestă interes pentru m ărfurile existente cu ceva timp în urm ă pe piață și aproape
dezinteres pentru ceea ce es
te nou. Decizia de cump ărare a acestei categorii de
consumatori, nu este una rapidă și apreciaz ă la produse rezisten ța, comoditatea,
prețurile mai mici. Vânz ătorul trebuie s ă manifeste, fa ță de aceast ă categorie, mai
multă răbdare și înțelegere.
Tipuri de consumatori în func ție de sex.
Femeile reprezint ă procentul cel mai mare de consumatori. Sunt în general
informate, manifest ă interes pentru nout ăți, au un spirit critic mai dezvoltat, sunt
influențabile, așteaptă să fie informate de vânză tor și să li se acorde atenț ie.
Bărbaț ii, de obicei nu î și pierd prea mult timp pent ru alegerea unor produse.
Sunt mai buni cunosc ători în ceea ce prive ște articolele tehnice și mai puțin pentru
celelalte produse. Vână torul ar trebuie s ă aibă o atitudine din care s ă rezulte c ă le
apreciază alegerile f ăcute.
Tipuri de consumatori în func ție d e ocupa ție
Se poate aprecia c ă gusturile ș i preferin țele sunt determinate, într-o anumit ă
limită, de profesie.
Factorii psihologici
Temperamentul este dat de ansamblul tr ăsăturilor care determin ă diferențieri
psihice și de comportament între indivizi
Caracterul repezintă ansamblul însu șirilor fundamentale psihice ale unei
persoane care se manifest ă în modul de comportare, în ideile și acțiunile sale.
BIROTICA 57
ETALAREAMARFURILOR IN INTERIORUL MAGAZINULUI
Factorii co
njuncturali
Consumatorul hot ărât este o persoan ă care ș tie exact ce vrea și vrea să i se
acorde aten ția cuvenit ă.
Consumatorul nehot ărât este o persoan ă care fie nu ș tie exect ceea ce vrea, fie
nu știe dacă găsește produsul respectiv în mag azin. El trebuie tratat cu mult ă atenție
și înțelegere.
Consumatorul nemul țumit este acea persoan ă care fie nu a g ăsit ceea ce cauta,
fie nu a fost tratat cum se a ștepta.
Consumatorul grabit este o persoan ă care nu are timp prea mult de petrecut în
magazin, iar aglomeraț ia îl face s ă renunțe la cumpă rături.
Test de autoevaluare 7.2.
Care sunt principiile ce guverneaza derularea ac tivitatii de vanzare?
Răspunsul se va da în spaț iul gol de mai sus. R ăspunsul la test se g ăsește la pagina 59.
Lucrare de verificare unitate de înv ățare nr. 7
1.Expunerea catalog:
a) poate fi obiectul unei game ample de teme
b) se realizeaz ă prin expunerea în acela și aranjament a fiec ărei mărimi și
culori pentru fiecare produs;
c) este o expunere bazat ă pe stilul de via ță;
d) se folose ște la vânzarea prin coresponden ță;
e) este specific ă etalării vitrinei.
2.Clasificarea consumatorilor se face dup ă următoarele criterii:
a) factori conjuncturali;
b) factori demografici;
c) factori interni;
d) factori exogeni.
BIROTICA 58
ETALAREAMARFURILOR IN INTERIORUL MAGAZINULUI
3.Care din utm ătoarele inform
ații trebuie s ă ofere vânz ătorul pentru fircare
articol aflat în magazin:
a) elemente ce diferen țiază produsul respectiv de re sul produselor similare;
b) tehnologia fabrica ției;
c) condiții de utilizare;
d) totalitatea produselor similare.
Răspunsurile testelor de autoevaluare
Răspuns 7.1
Incălțămintea se expune grupat ă pe categorii de clien ți (copii, femei, b ărbați) în
rafturi sau gondole. Et alarea se face pe m ărimi corespunz ător paletei de culori. In
cadrul fiec ărei marimi se grupeaz ă pe articole, fiec ărui număr fiind atribuit un rând
de bare sau mai multe de su s în jos pe gondole. Pantofii și sandalele se expun pe un
plan înclinat, astfel încât clientul s ă poată vedea modelul
Răspuns 7.2.
Principii ce guverneaz ă derularea activit ății de vânzare:
Abordarea clien ților în manier ă profesional ă.
Orientarea c ătre client.
Adaptarea structurilor organ izatorice la noile cerin țe
Bibliografie unitate de înv ățare nr. 7
Grozea C – Elemente de tehnologie comerciale, Ed. Muntenia, Constanta,
2006
Patriche D – Comert si dezvoltare, Ed. Europa Nova, Bucuresti, 2000 Ristea A – Tehnologie comerciala, Ed. Expert, Bucuresti, 2000
Kotler P. – Management marketi ng, Ed. Teora, Bucuresti, 2000
Saseanu S – Economia comertului intern si international, Ed. Uranus, 2009
Chirica L. – Comert si economi e comerciala, ed. Economica, 2009
BIROTICA 59
TEHNICI DE ETALARE IN CADRUL RAIONULUI
Unitatea de înv ățare Nr. 8
TEHNICI DE ETALARE IN CADRUL RAIONULUI
Cuprins
Obiectivele Unit ății de învățare Nr. 8
8.1.Prezentarea marfurilor in cadrul raionului
8.2. Tipuri de prezentare amarfurilor in interiorul raionului
Lucrare de verificare Unitate de înv ățare Nr. 8
Răspunsuri și comentarii la întreb ările din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de înv ățare Nr. 8
Pagina
61
61
66
68
69
69
BIROTICA 60
TEHNICI DE ETALARE IN CADRUL RAIONULUI
OBIECTIVELE unității de înv ățare nr. 8
Principalele obiective ale unit ății de învățare Nr. 8 sunt:
– Identificarea aspectelor tehnice specifi c etalarii marfurilor in cadrul
raioanelor.
– Identificarea diferitelor ti puri de etalare a marfuril or in cadrul raioanelor
8.1 Prezentarea marfurilor in cadrul raionului
Aici cuvinte
cheie
Cum se
realizează …
Etalare, raion, sortiment de marfuri
Experiența comercial ă indică că nu exist ă o prezentare perfectă a mărfurilor ci
diverse posibilit ăți, adecvate unor obiective stabilite anterior . Nu este suficient – cum
se întâmplă adesea – s ă se încarce cu m ărfuri rafturile, stenderele etc. Trebuie ca
prezentarea lor în cadrul acestora să fie activă , fiindcă regula fundamental ă în
organizarea interioar ă a unui magazin este regula de baz ă a merchandising-ului: ”a
se substitui o prezentare activ ă unei prezent ări pasive".
Se apreciaz ă că un spațiu de vânzare bine organizat poate fi comparat cu o strad ă
comercial ă, dar spre deosebire de aceasta, „strada" interioar ă trebuie organizat ă în
așa fel încât s ă permită o localizare ș i o legătură optimă între diferitele grupe de
produse, precum ș i posibilitatea de contro l al fluxului clien ților ș i al mărfurilor.
Comerciantul trebuie s ă rezolve implicit dou ă probleme de amplasare a
produselor: utilizarea diversele por țiuni ale gondolelor de-a lungul culoarelor de
prezentare (pe orizontal ă) cât și utilizarea diferitelor nivele ale gondolei (pe
verticală ).
Etalarea m ărfurilor în sala de vânzare urm ărește să asigure o abunden ță de
mărfuri, o varietate cât mai mare și nu eviden țierea unei anumite categorii de m ărfuri
Această abundență nu trebuie s ă dea senza ția de îngr ămădeală sau dezordine; dimpotriv ă
mărfurile vor fi expuse cât mai estetic în func ție de caracteristicile lor merceologice
proprietăți fizico-chimice, mod de ambalare, culoare, form ă, dimensiuni etc.
Un alt obiectiv al etal ării este acela a asigură rii unei circula ție activă a clienților
care să permită acestora cuprinderea întregii suprafe țe a magazinului și contactul direc
cu marfa.
Etalarea m ărfurilor va ține seama de urm ătoarele aspecte tehnice:
– prezentarea m ărfurilor se face și în funcție de forma de vânzare adoptat ă.
Practica demonstreaz ă că fiecare metod ă de vânzare are avantajele și incovenientele sal e
un magazin putând s ă-și aleagă o anumit ă formă de vânzare în func ție de specific u
produselor pe care le comercializeaz ă. Așa, de exemplu, un raion destinat articolelo r
BIROTICA 61
TEHNICI DE ETALARE IN CADRUL RAIONULUI
pentru me șteșuguri (articole de bricolaj) nu poate fi în totalitate amenajat pentr u
autoservire, deoarece clientul are deseori nevoie de sfaturile unui specialist. Problem a
care se pune este, deci, de a determina metoda de vânzare cea mai adecvat ă și cea m a
rentabilă pentru fiecare produs.
– se vor expune toat e sortimentele de m ărfuri existente în magazin;
– asigurarea unor cantit ăți suficiente de m ărfuri, corespunz ătoare frecven ței cererii
cumpărătorilor;
– se va expune o cantitate suficient ă din fiecare produs pentru ca acesta sa fie vizibil
(studiile arat ă că este nevoie de cel pu țin 3 unităț i din acela și produs pentru ca
acesta să fie observat de clien ți).
– se poate realiza o concentrare în acela și loc a produselor apar ținând aceluia și
producător (produse cu aceeaș i marcă). Se obține astfel un impact mai puternic
asupra consumatorului prin efect de masa. În plus, s ă arătam faptul c ă impresia
pozitivă dată de cumpararea anterioar ă a unui produs poate trece mai u șor asupra
altui produs din aceeasi gama. (de ex emplu gruparea produselor cosmetice).
– aranjarea m ărfurilor se face pe categorii înrudite între ele ca utilizare;
– în func ție de specificul m ărfurilor etalarea se face pe articole, iar în cadrul
acestora pe m ărimi, culori, form ă, model, pre ț, caracteristici de utilizare, grupe
tematice;
– prezentarea m ărfurilor se va face și în funcție de cererea acesto ra, în acest scop
ele fiind grupate în m ărfuri foarte solicitate, m ărfuri cu curente și mărfuri cu
vînzare lent ă;
– așezarea mărfurilor cu o frecven ță mare de cump ărare în apropierea rezervei de
mărfuri;
– pentru mărfurile care necesit ă o informare suplimentar ă cu privire la partea tehnic ă
și performan țe este necesar ca acestea s ă fie prezentate prin panouri, afi șe, etichete, în
care să se eviden țieze caracteristicile și parametrii tehnico-func ționali;
– pentru mărfurile ce necesit ă o prezentare direct ă se vor amenaja spa ții speciale
pentru demonstra ții (aparate electrocasnice și electronice);
– pentru unele produse, cum sunt cele electrocasnice și electronice, expunerea este
indicat să se facă și în starea lor de func ționare;
– în colțurile sălii de vânzare pot fi expuse m ărfuri de cerere zilnic ă, pentru a face și
aceste puncte atractive;
– în expunerea m ărfurilor o aten ție deosebit ă se va acorda respect ării regulilor de
BIROTICA 62
TEHNICI DE ETALARE IN CADRUL RAIONULUI
asociere a culorilor; astfel , în cadrul unor grupe de m ărfuri (confec ții, tricotaje)
expunerea se face pe m ărimi, în cadrul acestora pe modele, iar în cadrul fiec ărui
model pe nuan țe coloristice.
– amplasarea m ărfurilor cu volum mic și prețuri mari se va face în a șa fel încît s ă li
se asigure o supraveghere corespunz ătoare;
– se va utiliza de preferin ță mobilierul adaptat tipului de produs (legume-fructe, textil e
încălțăminte, cărți, jucarii etc): etajere, pale ți, coșuri, rafturi (modulare) de peret e
vitrine, gondole, tejghele, standuri (rotative), etc.;
– amplasarea produselor pe divers ele nivele se va face în func ție de poten țialul de
vânzare al fiec ăruia. D iferitele poli țe (nivele) ale mobilier ului comercial nu au
aceeași ”valoare" comercial ă. Din acest punct de vedere se cunosc trei niveluri
principale: nivelul la sol (1); nivelul din drep tul mâinilor (2); nivelul în direc ția
naturală a privirii (3)
Nivelul (3) este cel mai „rentabil", nivelul (2) are o rentabilitate medie, iar nivelul
(1) are poten țialul de vânzare cel mai slab.
Ținând cont de acest aspect se recomand ă ca înălțimea medie s ă fie de 180-200 cm,
nivel peste care percep ția nu mai este posibil ă. Doar rafturile sprijinite de pere ții
laterali ai magazinului (gondole murale) pot dep ăși 2 m.
De fapt. problemele ce se pun în localizarea grupelor de m ărfuri în cadrul
magazinului sunt acelea și și în cazul localiz ării produselor din aceea și grupă de
mărfuri pe o anumită unitate de prezentare (gondolă , raft, stender etc). Astfel,
punerea în valoare a poli țelor de la sol, care au, dup ă cum s-a v ăzut, cea mai mic ă
BIROTICA 63
TEHNICI DE ETALARE IN CADRUL RAIONULUI
putere de „vânzare", are aceea și semnifica ție – prin analogie – ca și vitalizarea a șa
ziselor „colț uri moarte" ale magazinului. De ace ea, apare indicat ca la acest nivel s ă
se localizeze: articol ele de cerere curent ă (așa-numitele produse „de apel");
produsele voluminoase; produsele al că ror înscris pe ambala j are o lizibilitate
verticală; mici articole a șezate în vrac (femeile apreciaz ă această formă de
prezentare). în acela și timp, poli țele superioare vor trebui destinate articolelor de
desfacere lentă , iar polițele mijlocii articolelor cu vânzare rapid ă.
– aranjarea pe gondole va ține cont de masa și volumul produselor, calculându-se un
grad optim de înc ărcare a mobilierului;
– articolele mari s ă fie amplasate în locuri care s ă nu stînjeneasc ă circulaț ia în
unitate, la eliberarea lor;
– amplasarea articolelor mici (piper, ceai, țigări, ciocolat ă, cafea, bomboane, gum ă
de mestecat, etc.) în apropierea casel or pentru a fi sub supraveghere;
– articolele m ărunte vor fi prezentate in cutii speciale sau folosind utilaje care
permit etalarea în vrac ;
– capetele de gondol ă sunt utilizate întotdeauna pentru promovarea anumitor produse
deci nu pot fi privite ca o continuare a raionul ui respectiv. Se recomand ă schimbarea
lor la 10-15 zile pentru a le conserva impactul promo țional. Dac ă organizarea
interioară a unui magazin nu se poate schimba la intervale atât de reduse, capetele de
gondolă au această capacitate deoarece ele sunt mijlo ace care pot sublinia reînnoirea,
varietatea, ambian ța comercială .
– produsele apar ținând mai multor categorii vor fi pr ezentate începând cu clasa de
lux, cea mai scump ă. Aceasta trebuie vazut ă mereu prima și considerat ă etalon; în
comparație cu prețurile mari pentru produsele de lux pre țurile celorlalte produse vor
părea accesibile;
– în sectorul alimentar etalarea m ărfurilor trebuie s ă dea impresia abunden ței.
Acestea vor fi grupate pe familii astfel încât s ă fie cât mai vizibile pentru
cumpărători și vor fi amplasate în ordinea în care este obi șnuit cump ărătorul să le
aleagă
– atribuirea unui loc stabil m ărfurilor pentru a se asigura o u șoară orientare a
cumpărătorilor, evitîndu-se schimb ările zilnice ale locului ceeace poate crea
dezorientare și confuzie;
– produsele noi cât și mai puțin cunoscute se recomand ă să fie prezentate pe câte o
gondolă separată (denumit ă gondola nout ăților) iar cele la care se urm ărește să se
atragă atenția cumpărătorilor se a șează pe rafturi și gondole la în ălțimea de 1,20 —
1,60 m de la pardoseal ă.
– mărfurile se expun pe gondole și rafturi fără a se crea o anumit ă formă geometrică
BIROTICA 64
TEHNICI DE ETALARE IN CADRUL RAIONULUI
a expoziției (piramid ă, paralelipiped etc.) pentru a nu crea re ținere din partea
cumpărătorilor în alegerea produselor. De asemenea un raft nu va fi niciodat ă
perfect aranjat aceasta pentru c ă se poate transmite ideea c ă produsul respectiv nu
se vinde sau clien ții pot încerca un sentiment de jen ă în a strica ordinea impecabil ă
a aranjă rii.
– prezentarea unui articol (de exemplu, di ferite modele de fuste) care necesită mai
mulți purtători de m ărfuri va avea linearul de expunere dispus pe ambele laturi ale
unui culoar de circula ție, formându-se o a șa-numită”stradă sortimental ă" care, într-o
anumită măsură, are o atrac ție comercială similară cu aceea a unui mic ”boutique"
specializat. Rentabilitatea suprafe ței de vânzare este condi ționată de lungimea linearului
văzut de client. O re ntabilitate ridicat ă presupune apropierea, cât mai mult posibil, a
linearului perceput de c ătre client de lungimea linearului total al magazinului. Într-un
magazin ideal linearul v ăzut de către client are foarte mari șanse de a fi egal cu
linearul parcurs: clientul trece „for țat" prin fa ța tuturor produselor expuse. Acestea
vor fi în totalitate percepute dac ă se alterneaz ă prezența produselor de apel pe cele
două laturi ale alei lor de circula ție. Astfel toate celelalte produse au mari șanse de a fi
văzute, pentru că privirea este solicitată uniform de c ătre cele dou ă laturi ale aleii.
– articolele de sezon și așa-numitele m ărfuri ”de efect" vor fi oferite pe supor ți special
instalați în zone cu un trafic intens al clien ților.
– se va asigura o prezentare estetic ă a mărfurilor.
În concluzie, aceste reguli generale trebuie s ă fie luate în considerare și să fie
adaptate fiec ărui caz particular pe care-l constituie un magazin, ținând seama d e
comportamentul de cump ărare a clientului și de structura asortimentului comercializat
Pentru utilizarea intensiv ă a suprafeț elor de vânzare se va folosi întreag a
capacitate de expunere a rafturilor și gondolelor practicându-se dup ă caz sistem u
prezentă rii orizontale și verticale
Test de autoevaluare 8.1.
Ce importanta prezinta nivelul la care se etal eaza marfurile?
Răspunsul se va da în spaț iul gol de mai sus. R ăspunsul la test se g ăsește la pagina 69.
BIROTICA 65
TEHNICI DE ETALARE IN CADRUL RAIONULUI
8.2. Tipuri de prezentare a marfurilor in interiorul raionului
Aici cuvinte
cheie
Cum se
realizează …
Nivel, familii de produse, avantajele etalarii
Prezentarea orizontal ă a mărfurilor const ă în a atribuirea unei familii de produse u n
nivel întreg (o poli ță) de expunere a mobilierului.
ARTICOL 1
ARTICOL 2
ARTICOL 3
ARTICOL 4
ARTICOL 5
Avantajele prezentă rii orizontale:
– evită dispersarea aten ției clienților între diferite nivele ale gondolei;
– se poate folosi valoarea de prezentare a diferitelor nivele, localizând la nivelul
ochilor și mâinilor produsele cele mai rentabile, iar la nivelele inferioare produsele
de apel (cerere curent ă), cu prețuri scăzute pe care clien ții le caută și pentru care vor
face efortul de a se apleca. In prezentarea orizontală produsele care se g ăsesc la
nivelul solului sunt defavorizate, de aceea se recomand ă să fie schimbat ă adesea
dispunerea produselor.
– faciliteaz ă observarea, mi șcarea capului fiind natural ă și facilă, de la dreapta la
stânga și invers, de sus în jos;
– raionul va fi format dintr-o suit ă de mici "boutique-uri" perfect delimitate, ceea ce
dă impresia de claritate și de precizie în alegere.
– se poate realiza clasarea articolelor în ordinea cresc ătoare a pre țurilor de vânzare în
raport cu sensul circula ției clienților; clien ții iau cuno ștință dintr-o singur ă privire de
întreaga familie de produse și pot să efectueze f ără dificultate compara ții între mărci, în
funcție de prețuri.
Prezentarea vertical ă constă în dispunerea unei familii de articole sau a unui singu r
produs pe toate nivelurile gondolei.
ARTICOL 1 ARTICOL 2 ARTICOL 3 ARTICOL 4
ARTICOL 1 ARTICOL 2 ARTICOL 3 ARTICOL 4
ARTICOL 1 ARTICOL 2 ARTICOL 3 ARTICOL 4
BIROTICA 66
TEHNICI DE ETALARE IN CADRUL RAIONULUI
Prezentarea vertical ă este preferabil ă celei orizontale din urm ătoarele rațiuni:
– frânează deplasarea clien ților, căci aceștia sunt obliga ți să parcurgă cu ochii toat ă
înălțimea mobilierului de vânzare pentru a descoperi produsul c ăutat. Datorit ă acest u
fapt, anumite produse, a c ăror cumpărătură nu era prev ăzută, sunt reperate, favorizându-s e
astfel, cump ărăturile de impuls;
– permite prezentarea produselor din aceea și familie ținând seama de gradul lor d e
rentabilitate; de exemplu, se amplaseaz ă la nivelul ochilor articolele cu o vânzare relati v
lentă, în timp ce pe poliț ele inferioare se vor plasa pr odusele de apel, pe care clien ții le
caută.
– permite unui produs s ă fie prezent la fiecare nivel ele vânzare: clientul percep e
produsul la nivelul ochilor și îl cumpără de la nivelul mâinii sale;
– amenajarea vertical ă dă impresia de ordine și de luminozitate;
– permite o mai mare rapiditate în perceperea articolelor în linear.
Prezentarea mixt ă este o combinaț ie între prezentarea vertical ă și orizontal ă având
drept scop ameliorarea rentabilit ății nivelelor extreme ale gondolelor.
Prezentarea în fereastră const ă în înconjurarea unui pr odus nou pentru care se
urmărește stimularea vânz ărilor de c ătre un altul, bine cunoscut publicului,
încercându-se să se creeze o suprafa ță de atracț ie vizuală globală
Prezentarea în panou const ă în segmentarea suprafe ței de prezentare prin
diferențierea volumelor și formatelor. Articolele mici, plasate pe suporturi oblig ă
clienții să se apropie de gondol ă și astfel manifest ă o mai mare putere de atrac ție la
nivelele joase.
Prezentarea concavă const ă în dispunerea produselor sub form ă de arc de cerc.
În aceste prezent ări moderne, discontinuit ățile apărute în lungimile rafturilor
sunt esențiale, întrucât privirea clien ților este atras ă de aceaste lipsu ri strategice.
BIROTICA 67
TEHNICI DE ETALARE IN CADRUL RAIONULUI
Prezentarea în vrac poate fi ocazional ă, pentru a pune în valoare o promo ție sau
sistematic ă, pentru anumite tipuri de produse.
Prezentarea în vrac se practic ă pentru produse comune și se apropie de expunerea
produselor în pieț ele tradiț ionale. Se folosesc mijloace de expunere la nivelul solului
ceeace dă impresia de produse naturale și de prețuri scăzute.
Prezentarea în vrac este economic ă pentru comerciant, eliminându-se o serie
de cheltuieli cu materialele de prezentare și etichetare.
Test de autoevaluare 8.2.
Ce presupune prezentarea pe orizontala a ma rfurilor si care sunt avantajele ei?
Răspunsul se va da în spaț iul gol de mai sus. R ăspunsul la test se g ăsește la pagina69 .
Lucrare de verificare unitate de înv ățare nr. 8
Care sunt principiile cestau la baza etalarii marfurilor in cadrul raionului?
Care sunt avantajele etalar ii marfurilor pe vertical
BIROTICA 68
TEHNICI DE ETALARE IN CADRUL RAIONULUI
Răspunsurile testelor de autoevaluare
Răspuns 8.1
.
Amplasarea produselor pe divers ele nivele se va face în func ție de poten țialul de
vânzare al fiec ăruia. Diferitele poli țe (nivele) ale mobilierului comercial nu au
aceeași ”valoare" comercial ă. Din acest punct de vedere se cunosc trei niveluri
principale: nivelul la sol (1); nivelul din dreptul mâinilor (2); nivelul în direc ția
naturală a privirii (3)
Nivelul (3) este cel mai „rentabil", nivelul (2) are o rentabilitate medie, iar nivelul
(1) are poten țialul de vânzare cel mai slab
Răspuns 8.2.
Prezentarea orizontal ă a mărfurilor const ă în a atribuirea unei familii de produse u n
nivel întreg (o poli ță) de expunere a mobilierului.
Avantajele prezentă rii orizontale:
– evită dispersarea aten ției clienților între diferite nivele ale gondolei;
– se poate folosi valoarea de prezentare a diferitelor nivele, localizând la nivelul
ochilor și mâinilor produsele cele mai rentabile, iar la nivelele inferioare produsele
de apel (cerere curentă ), cu prețuri scăzute pe care clien ții le caută și pentru care vor
face efortul de a se aple ca. In prezentarea orizontal ă produsele care se gă sesc la
nivelul solului sunt defavor izate, de aceea se recomand ă să fie schimbată adesea
dispunerea produselor.
– faciliteaz ă observarea, mi șcarea capului fiind natural ă și facilă, de la dreapta la
stânga și invers, de sus în jos;
– raionul va fi format dintr-o suit ă de mici "boutique-uri" perfect delimitate, ceea ce
dă impresia de claritate și de precizie în alegere.
– se poate realiza clasarea articolelor în ordinea cresc ătoare a pre țurilor de vânzare
în raport cu sensul circula ției clienților; clienții iau cuno ștință dintr-o singur ă privire de
întreaga familie de produse și pot să efectueze f ără dificultate compara ții între mărci, în
funcție de prețuri.
Bibliografie unitate de înv ățare nr. 8
Grozea C – Elemente de tehnologie comerciale, Ed. Muntenia, Constanta,
2006
Patriche D – Comert si dezvoltare, Ed. Europa Nova, Bucuresti, 2000 Ristea A – Tehnologie comerciala, Ed. Expert, Bucuresti, 2000
Kotler P. – Management marketi ng, Ed. Teora, Bucuresti, 2000
Saseanu S – Economia comertului intern si international, Ed. Uranus, 2009
Chirica L. – Comert si economi e comerciala, ed. Economica, 2009
BIROTICA 69
TEHNICI DE ETALARE IN CADRUL RAIONULUI
BIROTICA 70
ECHIPAMENTE COMERCIALE
Unitatea de înv ățare Nr. 9
ECHIPAMENTE COMERCIALE
Cuprins
Obiectivele Unit ății de învățare Nr. 9
9.1. Clasificarea echipamentelor comerciale
9.2. Tipuri de mobilier comercial
Lucrare de verificare Unitate de înv ățare Nr. 9
Răspunsuri și comentarii la întreb ările din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de înv ățare Nr. 9
Pagina
71
71
73
75
75
76
BIROTICA 70
ECHIPAMENTE COMERCIALE
OBIECTIVELE unității de înv ățare nr. 9
Principalele obiective ale unit ății de învățare Nr. 9 sunt:
– Identificarea echipamentelor comerciale necesare in sala de vanzare
– Clasificarea echipamentelor comerciale functie de mai multe criteria
– Evidentierea tipurilor de mobilier
9.1 Clasificarea echipamentelor comerciale
Aici cuvinte
cheie
Cum se
realizează …
Echipament, marfuri, expunere
Echipamentul comercial contribuie la folosirea optim ă a suprafeț ei de vânzare,
etalarea unei cât mai mari cantit ăți de mărfuri și la crearea unor condi ții de muncă
favorabile pentru angaja ți. Ceea ce limiteaz ă durata de via ță a echipamentelor la 5-
10 ani este uzura morală a acestora, ceea ce face ca acestea s ă nu mai corespund ă
unei comercializ ări optime a m ărfurilor și nici normelor de rentabilitate și
productivitate ale unui magazin.
La selectarea mobilierului comercial trebuie s ă se țină cont de tipul de mobilier
necesar, materialele de acoperire a suprafe țelor precum și de particularit ățile
punctului de vânzare.
Echipamentele comerciale au rolul de a asigura – o bună prezentare a produselor;
– expunerea unui stoc suficient de reprezentativ de m ărfuri;
– informarea consumatorului.
60% din deciziile de cump ărare sunt luate în sala de vânzare ca urmare a
prezentă rii mărfurilor, în cadrul c ăreia un rol principal îl ocup ă echipamentul
comercial.
Echipamentul comercial trebuie s ă fie executat ca și un modul dimensionat
prin a c ărui multiplicare s ă se poat ă obț ine dimensiunile oric ărei suprafe țe
com
erciale.
Clasificarea echipamentelor comerciale:
o Din punct de vedere al rolului de ținut în cadrul s ălii de vânzare:
o Din punct de vedere al destina ției:
o Din punct de vedere al mobilit ății:
BIROTICA 71
ECHIPAMENTE COMERCIALE
o Din punct de vedere al func țiilor înd
eplinite:
Test de autoevaluare 9.1.
Care sunt cerin țele pentru proiectarea și folosirea mobilierului commercial?
Răspunsul se va da în spaț iul gol de mai sus. R ăspunsul la test se g ăsește la pagina75 .
9.2. Tipuri de mobilier comercial
Aici cuvinte
cheie
Cum se
realizează …
Mobilier, commercial, indicatori
Mobilierul comercial trebuie s ă asigure cea mai mare expozi ție posibil ă de
mărfuri, o accesibilitate din toate punctele a suprafe ței de vânzare, punerea în
valoare a articolelor expuse și facilitatea serviciului.
a) Tejgheaua
b) Rafturile
c) Gondolele sunt mai multe rafturi care se prind în lateral ă de aceela și suport
dispus vertical.
d) Stenderele
e) Lăzile și coșurile
f) Sertarele.
Alături de mobilierul de expunere al m ărfurilor, echipamentul comercial al
magazinului cuprinde o gam ă largă de utilaje și materiale, indispensabile în procesul
prezentă rii și desfacerii m ărfurilor.
– utilajele de baz ă ale sălii de vânzare: aparate de verificat aparatura
electronică , aparate de m ăsură, becuri, baterii.
– utilaje suplimentare ale s ălii de vânzare: dispozitive, aparate și mașini pentru
călcat, fasonat, festonat, brodat.
BIROTICA 72
ECHIPAMENTE COMERCIALE
BIROTICA 73
– utila
je specifice sectorului alimentar: vitrine frigorifice, ma șini pentru t ăiat,
cântărit, ambalat, marcat.
Casele de marcat se înscriu în utilajele de baz ă ale sălii de vânzare. Procesul
de încasare a contravalorii m ărfurilor trebuie s ă se desfășoare cât mai operativ, buna
funcțiionare a magazinului fiind apreciat ă și după cum se desf ășoară acest proces.
Numărul caselor de marcat trebuie s ă asigure un proces nestânjenit de
încasare și să preîntâmpine aglomer ările. La stabilirea num ărului caselor de marcat
se vor lua în considera ție:
– numărul maxim de clien ți care se afl ă în magazin într-un anumit interval
de timp (c);
– timpul mediu de deservire la casa a unui client (t);
– durata total ă de funționare a casei în intervalul de timp considerat (d)
Indicatori de exploatare a suprafeț elor comerciale
Dispunerea mobilierului trebuie s ă se facă astfel încât s ă permită folosirea
intensivă a spaț iilor comerciale, pe orizontal ă și verticală, în vederea optimiz ării
gradului de ocupare cu mobilier și respectiv de înc ărcare a s ălii de vânzare cu
măr furi.
1. Linearul are rolul de a prezenta m ărfurile și de stocare a acestora în
magazin.
a) Linearul la sol reprezint ă lungimea de prezentare a unei piese de mobielier
măsurată la sol. In cazul gondolel or, linearul la sol (L s) se determin ă stfel:
Ls = numărul gondole X num ărul module X num ăr laturi modul X lungimea
modulului
b) Linearul dezvoltat (L D) este dat de lungimea total ă de prezentare a unei
piese de mobilier ob ținută prin multiplicarea linearului la sol cu num ărul nivelurilor
de expunere.
LD = linear la sol X num ăr niveluri de expunere
2. Suprafa ță ocupată cu mobilier comercial este dat ă de numărul unităț ilor de
mobilier X lungimea mobilierului X l ățimea acestuia.
3. Coeficientul de ocupare a suprafe ței de vânzare COS determinat prin
raportul:
vanzare de rafatasol la liniari 100
mpmetriCOS
sup(%);dcxtn
ECHIPAMENTE COMERCIALE
Exem
plu, într-un supermagazin raionul de cosmetice are o suprafa ță de
vânzare de 520 mp, ocupată de 10 gondole compuse din 5 elemente (moduli) de
1.22 lungime fiecare. L
S = 10 gondole X 5 elemente X 2 laturi X 1.22m = 122 m
COS exprim ă densitatea mobilierului de expunere al unui magazin. Cu cât
COS este mai mic, cu atât cantit atea de mobilier este mai mic ă.
Specialiștii francezi apreciaz ă următoarele valori ca fiind optime:
Raion Supermarket Hipermatket
Produse proaspete 25-28 23-26
Produse de bâc ănie 30-35 28-32
Bazar 33-36 28-32
Textile 34-40 30-35
% 46 . 23520100 122 COS
Test de autoevaluare 9.2.
Care sunt indicatorii de exploatare a suprafetelor comerciale?
Răspunsul se va da în spaț iul gol de mai sus. R ăspunsul la test se g ăsește la pagina 75.
Lucrare de verificare unitate de înv ățare nr. 9
1. Mobilierul comercial este alc ătuit din:
a) echimapentul comercial;
b) lazi și coșuri;
c) vitrinele frigorifice;
d) casele de marcat.
2. Gondola este un tip de mobilier care:
BIROTICA 74
ECHIPAMENTE COMERCIALE
a) poate fi sim
plă sau cu dubl ă expunere;
b) are o înălțime cuprins ă între 0.5 ș i 1 m.;
c) se folosește pentru m ărfurile ce nu necesit ă expunere;
d) se folosește numai pentru ărfurile ce necesit ă protecție.
3. Linearul la sol:
a) este sinonim cu linearul dezvoltat;
b) reprezintă lungimea de prezentare a unei piese de mobilier m ăsurată la
sol;
c) este dat de lungimea total ă de prezentare a unei piese de mobilier.
Răspunsurile testelor de autoevaluare
Răspuns 9.1
Cerințe pentru proiectarea și folosirea mobili erului comercial:
– proiectarea unor lini i de mobilier modern, cu un grad ridicat de specializare pentru
anumite grupe de m ărfuri care s ă pună în valoare caracteristicile și destinația
mărfurilor;
– realizarea unui mobilier comercial u șor, ieftin, multifunc țional, cu mare capacitate de
preluare a m ărfurilor atât pe orizontal ă, cât și pe verticală ;
– dispunerea mobilierului astfel încât s ă permită folosirea intensiv ă a spaț iilor
comerciale, pe orizontală și verticală, respectiv un grad optim de înc ărcare a sălii de
vânzare cu m ărfuri. În acest sens se prevede ca magazinele s ă realizeze un grad de
ocupare a suprafe ței cu mobilier în tre 25 – 35 % în func ție de profilul unit ății, forma de
vânzare;
– stabilirea înă lțimii pieselor de mobilier în a șa fel încât s ă se realizeze un echilibru
între nevoia de a expune un volum cât mai mare de m ărfuri și aceea de a prezenta cât
mai atrăgător fronturile de vânzare. Exceptând rafturile de perete, pentru asigurarea
vizibilității mărfurilor din interiorul s ălii de vânzare se va urm ări ca înălțimea pieselor
de mobilier s ă nu depăș ească cota de 1,65 m.
– mobilarea s ălii de vânzare se va face în strâns ă dependență cu căile principale de
circulaț ie. Se apreciaz ă ca fiind optim ă aranjarea dreptunghiulara a frontului de
expunere a mă rfurilor spre calea principal ă de circula ție.
– asigurarea unei orient ări ușoare a clien ților prin aranjarea pieselor de mobilier în
linie dreaptă , circulară sau semicircular ă, avându-se în vedere eliminarea
posibilităților de formare a unor zone ascunse, necontrolabile.
– dimensionarea optim ă a rândurilor purtă torilor de m ărfuri: lungimea acestora se va
situa între 5 -10 m;
– folosirea la maximum a suprafe ței pereților pentru prezentarea m ărfurilor; în acest
scop, înălțimea rafturilor laterale poate ajunge până la 220-240 cm.
Răspuns 9.2.
Indicatorii de exploatere a suprafetelor comerciale sunt:
BIROTICA 75
ECHIPAMENTE COMERCIALE
a) Linearul la sol reprezint ă lungim
ea de prezentare a unei piese de mobielier
măsurată la sol.
b) Linearul dezvoltat (L D) este dat de lungimea total ă de prezentare a unei
piese de mobilier ob ținută prin multiplicarea linearului la sol cu num ărul nivelurilor
de expunere.
c. Suprafa ță ocupată cu mobilier comercial este dat ă de numărul unităț ilor de
mobilier X lungimea mobilierului X l ățimea acestuia.
d. Coeficientul de ocupare a suprafe ței de vânzare COS determinat prin
raportul:
Bibliografie unitate de înv ățare nr. 9
Grozea C – Elemente de tehnologie comerciale, Ed. Muntenia, Constanta,
2006
Patriche D – Comert si dezvoltare, Ed. Europa Nova, Bucuresti, 2000 Ristea A – Tehnologie comerciala, Ed. Expert, Bucuresti, 2000
Kotler P. – Management marketi ng, Ed. Teora, Bucuresti, 2000
Saseanu S – Economia comertului intern si international, Ed. Uranus, 2009
Chirica L. – Comert si economi e comerciala, ed. Economica, 2009
BIROTICA 76
SERVICII COMERCIALE
Unitatea de înv ățare Nr. 10
SERVICII COMERCIALE
Cuprins
Obiectivele Unit ății de învățare Nr. 10
10.1. Servicii suplimentare oferite în comer țul modern
10.2. Servicii cu caracter social prestate în favoarea cump ărătorilor
Lucrare de verificare Unitate de înv ățare Nr. 10
Răspunsuri și comentarii la întreb ările din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de înv ățare Nr. 10
Pagina
78
78
80
81
82
82
BIROTICA 77
SERVICII COMERCIALE
OBIECTIVELE unității de înv ățare nr. 10
Principalele obiective ale unit ății de învățare Nr. 10 sunt:
Familiarizarea cu serviciile comerciale.
Identificarea activitatilor care sporesc valoarea produselor
10.1 Servicii suplimentare oferite în comer țul modern
Aici cuvinte
cheie
Cum se
realizează …
Sevicii, cumpararea, utilizarea marfurilor
Aceste servicii sunt oferite clien ților și sunt legate de cump ărarea și
utilizarea m ărfurilor vândute. În principa l marile magazine prestează aceste
activități care sporesc valoarea produselor achizi ționate..
Transportul mărfurilor la domici liul clientului se face cu mijloace auto
mici, contracost. Suma poate fi fix ă sau variabil ă în func ție de valoarea
cumpărăturilor, distan ță, greutatea m ărfii. În ultima perioad ă se constat ă că tot mai
multe unit ăți includ aceast ă sumă în valoarea m ărfurilor sau în cazul cump ărării
unor cantit ăți mari transportul se face gratuit.
Transportul m ărfurilor cump ărate, la domiciliul cumpă rătorului sau la alt ă
adresă indicată de acesta se practic ă pentru produse electro tehnice, clectrocasnice,
mobilă etc. precum și la mărfuri de cerere curent ă: lapte, ap ă minerală, pâine etc.
Servirea direct la domiciliul cump ărătorului prin livrarea produselor dup ă
ce în prealabil au fost comandate. Se practic ă atât pentru produse alimentare cât și
nealimentare. Cump ărătorul poate folosi altfel timpul pe care l-ar fi cheltuit pentru
efectuarea cump ărăturilor din magazin iar unitatea comercial ă își mărește volumul
desfacerilor, accelereaz ă viteza de circula ție a mărfurilor.
Consulta ții tehnice speciale se oferă în special pentru m ărfurile noi
introduse pe pia ță sau pentru unele m ărfuri care necesit ă acest lucru (mobil ă,
televizoare, ma șini electrocasnice, autoturisme etc).
Consultan ții, specializaț i pe anumite probleme pot fi încadra ți permanen ți ai
magazinului sau colaboratori externi ai magazinului.
Consultațiile date ajut ă cumpărătorii la alegerea m ărfurilor, scute ște
vânzătorul de a da o serie de explica ții în timpul vânz ării, contribuie indirect la
sporirea productivit ății muncii. Consulta țiile trebuie s ă fie de o competen ță ridicată.
BIROTICA 78
SERVICII COMERCIALE
Prezentarea m ărfurilor în stare de func țiune. Unele m ărfuri se pot
cunoaște complet și verifica numai în stare de func țiune. Dac ă cumpărătorul nu le
vede func ționând, de multe ori nici nu știe la ce se pot folosi. Prezentarea m ărfurilor
în stare de func țiune ușurează cumpă rătorului alegerea, îl ini țiază în modul de
întrebuințare a obiectului, dovede ște că produsulrespectiv nu are defecte de
construcție și funcționare. Sunt.unit ăți mari comerciale care au amenajate înc ăperi
speciale pentru încercarea și probarea produselor.
Recondi ționarea obiectelor cump ărate. Vânzarea unor articole
nealimentare presupune uneori mici transform ări sau ajust ări. Magazinele dispun în
acest sens de ateliere proprii dotate cu cele necesare, unde la cererea cumpă rătorilor
se fac mici modific ări (scurtarea mânecilor la haine, scurtarea pantalonilor, mutarea
nasturilor, c ălcarea pălăriilor etc.) sau se poate efectua repararea articolelor de uz
gospodă resc, mobilei sau jucă riilor cump ărate din magazinul respectiv.
Recondiționarea și micile repara ții se fac gratuit.
Asistența tehnică acordat ă cumpărătorilor. Unele articole electrotehnice,
electrocasnice, ma șini etc, au un termen de garan ție în cadrul c ăruia dacă se
defecteaz ă firma comercial ă care le-a vândut sau fabrica produc ătoare trebuie s ă le
readucă în stare bun ă de func ționare. Cheltuielile cu repara țiile, remedierile,
înlocuirea produselor în termen de garan ție sunt suportate de firm ă.
Instalarea obiectelor la domiciliul cump ărătorului se face de c ătre
lucră tori specializa ți pentru mobil ă, televizoare, calculatoare etc. În general aceste
servicii se fac la cererea clientului și contra cost.
Test de autoevaluare 10.1.
Ce presupun serviciile de recondi tionare a obiectelor cumparate?
Răspunsul se va da în spaț iul gol de mai sus. R ăspunsul la test se g ăsește la pagina 82.
BIROTICA 79
SERVICII COMERCIALE
10.2. Servicii cu caracter social prestate în favoarea cump ărătorilor
Aici cuvinte
cheie
Cum se
realizează …
Servicii, magazine, nevoi
Magazinele ofer ă anumite servicii pentru clien ții ce vin în magazin, servicii
care pot fi considerate conexe vânz ării sau utilizării mărfurilor. Aceste servicii au
rolul de a face mai pl ăcută petrecerea timpului în magazin, de a r ăspunde unor
nevoi concrete ale clien ților, altfel spus de a crea un grad de atractivitate crescut ă a
unității în ansamblu.
Biroul de informa ții. În marile magazine exist ă un birou de informa ții unde
se dau informa ții direct sau la telefon oric ărui solicitant cu privire la m ărfuri,
amplasarea raioanelor, condi ții de acces în magazin, se rvicii suplimentare, se
primesc solicit ările de angajare, etc. Biroul de informaț ii funcționează ca un birou
de relații publice. Persoanele care deservesc biroul de informa ții transmit diverse
informații prin sistemul propriu de radiofonie și în interiorul mag azinului. Biroul de
informații gestioneaz ă sistemul sau camera de p ăstrare a obiectelor care nu pot fi
introduse de c ătre clienți în sala de vânzare (biciclete, gen ți, pachete etc). P ăstrarea
este gratuit ă.
Spa ții pentru odihna clien ților. În cadrul magazinelor mari cu mai multe
etaje se organizeaz ă spaț ii cu mese, scaune, fotoli i, pentru odihna temporară a
clienților intrați în magazin sau pentru a șteptare (in special pentru cei vârstnici sau
suferinzi).
Spațiile de joac ă pentru copii sunt locuri amenajate unde copii mici se pot
juca cât timp p ărinții lor sunt ocupa ți cu cump ărăturile. O variant ă simplificat ă a
acestor spa ții este conceperea de c ărucioare pentru cump ărături având ata șat un
sistem destinat copilului.
Po ștă, telefon, banc ă. În incinta magazinelor mari sunt amenajate înc ăperi
și locuri speciale pentru po ștă, bancă , telefoane automate, care stau la dispozi ția
cumpărătorilor intra ți în magazine.
Unit ățile de alimenta ție publică sunt din ce în ca mai prezente în peisajul
marilor suprafe țe comerciale Baruri, bufere, minipi zerii, tonete sau alte tipuri de
unități de alimenta ție îi servesc pe cump ărători cu răcoritoare, înghe țată, aperitive,
etc
Spațiile de parcare auto sunt o necesitate obligatorie mai ales în condi țiile
unutăților comerciale foarte mari (hip ermagazine), devenind o componentă a
conceptului.În func ție de dimensiunea unit ății se construiesc parc ări acoperite cu
diverse capacit ăți, divizate în mai multe suprafeț e în func ție de posibilit ățile de
acces. Parc ările servesc și ca platforme de desc ărcare – transbordare a m ărfurilor
din cărucioare în maș inile clien ților. Parcarea este gratuit ă și este dotat ă cu sistem
de supraveghere.
Serviciile suplimentare prestate în folosul clien ților de c ătre unitățile
BIROTICA 80
SERVICII COMERCIALE
comerciale se îmbog ățesc treptat pe m ăsura perfec ționării formei de vânzare. Noi
forme organizatorice și tehnice vin să îmbunătățească servirea cump ărătorilor.
Organizarea de saloane cosmetice pe lâng ă unitățile comerciale, firme pentru
decorațiuni interioare, agen ții imobiliare,agenț ii imobiliare, firme de repara ții
diverse, etc. sunt forme ce se practic ă sau se pot practica în (în apropierea)
unitățile(lor) comerciale.
Test de autoevaluare 10.2.
Ce rol are biroul de informatii in cadrul marilor magazine?
Răspunsul se va da în spaț iul gol de mai sus. R ăspunsul la test se g ăsește la pagina 82.
Lucrare de verificare unitate de înv ățare nr. 10
Ce reprezinta serviciile comerciale?
Care sunt principalele servicii comerciale modern?
BIROTICA 81
SERVICII COMERCIALE
Răspunsurile testelor de autoevaluare
Răspuns 10.1
Recondi ționarea obiectelor cump ărate. Vânzarea unor articole
nealimentare presupune uneori mici transform ări sau ajust ări. Magazinele dispun în
acest sens de ateliere proprii dotate cu cele necesare, unde la cererea cumpă rătorilor
se fac mici modific ări (scurtarea mânecilor la haine, scurtarea pantalonilor, mutarea
nasturilor, c ălcarea pălăriilor etc.) sau se poate efectua repararea articolelor de uz
gospodă resc, mobilei sau juc ăriilor cump ărate din magazinul respectiv.
Recondiționarea și micile repara ții se fac gratuit.
Răspuns 10.2.
Biroul de informaț ii. În marile magazine exist ă un birou de informa ții unde se dau
informații direct sau la telefon oric ărui solicitant cu privire la m ărfuri, amplasarea
raioanelor, condi ții de acces în magazin, serv icii suplimentare, se primesc
solicitările de angajare, etc. Biroul de informa ții funcționează ca un birou de rela ții
publice. Persoanele care dese rvesc biroul de informa ții transmit diverse informa ții
prin sistemul propriu de radiofonie și în interiorul magazinul ui. Biroul de informa ții
gestioneaz ă sistemul sau camera de p ăstrare a obiectelor care nu pot fi introduse
de către clienți în sala de vânzare (biciclete, gen ți, pachete etc). P ăstrarea este
gratuită.
Bibliografie unitate de înv ățare nr. 10
Grozea C – Elemente de tehnologie comerciale, Ed. Muntenia, Constanta,
2006
Patriche D – Comert si dezvoltare, Ed. Europa Nova, Bucuresti, 2000 Ristea A – Tehnologie comerciala, Ed. Expert, Bucuresti, 2000
Kotler P. – Management marketi ng, Ed. Teora, Bucuresti, 2000
Saseanu S – Economia comertului intern si international, Ed. Uranus, 2009
Chirica L. – Comert si economi e comerciala, ed. Economica, 2009
BIROTICA 82
EFICIENTA ACTIVI TATII COMERCIALE
Unitatea de înv ățare Nr. 11
EFICIENTA ACTIVITATII COMERCIALE
Cuprins
Obiectivele Unit ății de învățare Nr. 11
11.1 Eficienta activitatii comerciale
Lucrare de verificare Unitate de înv ățare Nr. 11
Răspunsuri și comentarii la întreb ările din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de înv ățare Nr. 11
Pagina
84
84
86
87
87
83
EFICIENTA ACTIVI TATII COMERCIALE
OBIECTIVELE unității de înv ățare nr. 11
Principalele obiective ale unit ății de învățare Nr. 11 sunt:
Intelegerea notinui de eficienta economice
Identificarea indicatorilor ce trebuie urmariti
11.1 Eficienta activitatii comerciale
Aici cuvinte
cheie
Cum se
realizează …
Eficienta, rentabilitate, cheltuieli, indicatori
Eficienț a economic ă este raportul dintre eforturi și rezultate sau dintre
rezultate și efort în desf ășurarea activit ății comerciale.
Efortul se m ăsoară prin consumul de resurse ec onomice, iar rezultatele prin
volumul vânz ărilor sau alte efecte calitative ale activit ății economice.
Aspectele variate sub care se manifest ă obiectivele economice în comer ț,
eforturile f ăcute pentru îndeplinirea lor și rezultatele ob ținute impun folosirea unui
sistem de indicatori pentru exprimarea eficien ței economice grupa ți pe trei criterii:
– eficiența utilizării resurselor economice,
– costul circula ției mărfurilor
– rentabilitatea activit ății economice.
–
Eficienț a economic ă se asociaz ă cu eficien ța socială a comerț ului sau eficien ța
pentru cump ărători, constând, în principal, di n calitatea servir ii comerciale.
Cheltuielile de circula ție
exprim ă, prin natura lor, consumul de resurse
economice în comerț . Ele se grupeaz ă după criterii variate și sunt puse în eviden ță
de diferiți indicatori, de nivel și dinamic ă, absoluți și relativi. Indicatorul principal
este nivelul relativ al cheltuielilor de circula ție sau cheltuielile de circula ție la o mie
de lei vânz ări.
Cheltuielile de circula ție sunt influenț ate de numeroș i factori, reprezentând
relații cauzale, de determinare a m ărimii lor. Din analiza acestor factori rezult ă căile
de acț iune pentru ra ționalizarea cheltuielilor de circula ție.
Rentabilitatea reprezint ă criteriul fundamental de apreciere a eficien ței
activității comerciale, în m ărimea ei reflectându-se toate ra porturile dintre eforturile
depuse și rezultatele ob ținute de societ ățile comerciale.
84
EFICIENTA ACTIVI TATII COMERCIALE
Rentabilita
tea exprim ă capacitatea unei unit ăți de a realiza un profit, adic ă de
a acoperi cheltuielile din venituri și de a obține un excedent de valoare reprezentat
de profit.
Profitul reprezintă diferența dintre suma veniturilor și suma cheltuielilor
efectuate cu activitatea economic ă (inclusiv taxa pe valoarea ad ăugată), iar rata
rentabilității se determin ă ca raport procentual între m ărimea profitului ș i volumul
activității comerciale.
De asemenea, ea se calculeaz ă ca raport între profit și mărimea capitalului
comercial sau num ărul de personal folosit.
Din modul de calculare a profitului rezult ă factorii care influen țează mărimea
lui și căile de cre ștere a acestuia. Ei sunt lega ți de sporirea volumului încas ărilor și
de raț ionalizarea cheltuielilor.
Profitul net al unei societ ăți (profitul r ămas după scăderea impozitului pe
profit) se folose ște potrivit prevederilor statutului de func ționare a societ ății
comerciale. Un loc important în destina țiile lui îl ocup ă alocările pentru fondul de
dezvoltare, creș terea aces
tuia permi țând autofinan țarea activit ății societăț ii.
Căile de sporire a eficien ței activității comerciale sunt legate de cele dou ă
elemente ale raportului prin care se define ște eficiența: eforturi și rezultate. Eficien ța
sporeș te prin m ărirea rezultatelor la acela și consum de resurse sau prin reducerea
consumului de resurse pe unitatea de rezultat.
Test de autoevaluare 11.1.
Ce reprezinta rentabilitatea?
Răspunsul se va da în spaț iul gol de mai sus. R ăspunsul la test se g ăsește la pagina 87.
85
EFICIENTA ACTIVI TATII COMERCIALE
Lucrare de verificare unitate de înv ățare nr. 11
1. Ce înseamn ă eficiența economic ă ?
2. Care sunt criteriile de apreciere a eficien ței activității
comerciale ? 3. Care sunt principalele categ orii în care sunt structurate
cheltuielile de circula ție ?
86
EFICIENTA ACTIVI TATII COMERCIALE
Răspunsurile testelor de autoevaluare
Răspuns 11.1
Rentabilitatea reprezint ă criteriul fundamental de apreciere a eficien ței
activității comerciale, în m ărimea ei reflectându-se toate ra porturile dintre eforturile
depuse și rezultatele ob ținute de societ ățile comerciale.
Rentabilitatea exprim ă capacitatea unei unit ăți de a realiza un profit, adic ă de
a acoperi cheltuielile din venituri și de a obține un excedent de valoare reprezentat
de profit.
Bibliografie unitate de înv ățare nr. 11
Grozea C – Elemente de tehnologie comerciale, Ed. Muntenia, Constanta,
2006
Patriche D – Comert si dezvoltare, Ed. Europa Nova, Bucuresti, 2000 Ristea A – Tehnologie comerciala, Ed. Expert, Bucuresti, 2000
Kotler P. – Management marketi ng, Ed. Teora, Bucuresti, 2000
Saseanu S – Economia comertului intern si international, Ed. Uranus, 2009
Chirica L. – Comert si economi e comerciala, ed. Economica, 2009
87
TEHNOLOGIA COMERCIAL Ă A UNITĂȚILOR DE ALIMENTAȚ IE PUBLIC Ă
Unitatea de înv ățare Nr. 12
TEHNOLOGIA COMERCIAL Ă A UNITĂȚILOR DE
ALIMENTA ȚIE PUBLICĂ
Cuprins
Obiectivele Unit ății de învățare Nr. 12
12.1. Tipologia unit ăților de alimenta ție public
12.2. Organizarea interioar ă a unităților de alimenta ție publică
Lucrare de verificare Unitate de înv ățare Nr. 12
Răspunsuri și comentarii la întreb ările din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de înv ățare Nr. 12
Pagina
89
89
91
94
95
96
BIROTICA 88
TEHNOLOGIA COMERCIAL Ă A UNITĂȚILOR DE ALIMENTAȚ IE PUBLIC Ă
OBIECTIVELE unității de înv ățare nr. 12
Principalele obiective ale unit ății de învățare Nr. 12 sunt:
Înțelegerea no țiunilor de alimentatie publica
Clasificarea unitatilor de alimentatie publica
12.1 Tipologia unit ăților de alimenta ție publică
Aici cuvinte
cheie
Cum se
realizează …
Alimentatie publica, servicii, clienti
1. După caracterul activit ății:
– unități permanente
– unități sezoniere
2. După gradul de confort:
– unități de categoria ”lux";
– unități de categoria I;
– unități de categoria a ll-a;
3. După locul de amplasare:
– unități în localuri fixe situate în proxi mitatea punctelor de mare atrac ție, magazine,
hoteluri, pie țe, gări, porturi, teatre , cinematografe, școli, întreprinderi și instituții, zone
de agrement;
– unităț i mobile, organizate în: tonete, furgonete, vagoane de cale ferat ă, nave fluviale și
maritime, nave aeriene, etc
4. După forma de vânzare:
– unități cu vânzare clasic ă (vânzători, ospătari);
– unități cu autoservire;
– automate comerciale.
5. După profilul activit ății:
a) – restaurant clasic;
– restaurant specializat: pesc ăresc, vână toresc, lacto-vegetaria n, braserie, dietetic,
rotiserie, zahana, pensiune (familial) ;
– grădină de vară;
– berărie;
– restaurant cu specific local, regional, na țional (cram ă, șură, colibă, han);
BIROTICA 89
TEHNOLOGIA COMERCIAL Ă A UNITĂȚILOR DE ALIMENTAȚ IE PUBLIC Ă
– baruri (de zi, de noapte, snack – bar, disco-bar)
– unități fast – food (restaurant cu autoservire, bufet tip expres, bistro, pizzerie);
– cafetă rie, cofetărie;
– patiserie, pl ăcintărie, simigerie.
b) unități de alimenta ție publică cu servire preponderent ă a preparatelor culinare:
restaurante, unit ăți fast – food, etc
c) unități pentru desfacerea unor preparate culinare în completarea meniului de baz ă:
berărie, braserie, etc.
Clienții unității de alimenta ție publică
Clien ții unei unit ăți de alimenta ție public ă sunt persoane care cump ără
serviciile oferite de aces tea în scopul satisfacerii în principal nevoii de hran ă.
Calitatea serviciilor oferite și satisfacția personal ă este obiectivul fiec ărui client
. Satisfac ția rezultă din coinciden ța dintre a șteptările clien ților în leg ătură cu
serviciile prestate și realitățile constatate în mod real în timpul consumului acestor
servicii.
Calitatea serviciilor de alimenta ție este determinat ă de un ansamblu de
factori:
– – calitatea dot ărilor
– – calitatea preparatelor culinare servire
– – calitatea personalului.
În func ție decerin țele manifestate se poate stabili o tipologie a clien ților
unităților de alimenta ție și turism:
– clientul exigent care manifestă cerințe ridicate în ceeace prive ște calitatea
serviciilor ș i se informeaz ă atent în prealabil. Aprecierile acestui client vor fi cu atât
mai severe cu cât serviciile prestate nu va fi în conformitate cu satisfac țiile promise.
În fața unui asemenea client, osp ătarul va trebui s ă facă dovada unui real
profesionalism.
-clientul credul este persoana care apreciaz ă în primul rând bunele rela ții pe care le
stabileș te cu personalul unit ății. Un asemenea client tr ebuie tratat cu gentile țe și
curtoazie. pentru c ă dacă se va sim ți lezat, (furat) el va replica puternic.
– clientul indiferent este persoana care se limiteaz ă la nevoia de a mânca și bea în
cadrul bugetului de care dispune. El evit ă pe cât posibil cont actul cu personalul
unității. Acest tip de client este obi șnuitul restaurantelor cu autoservire sau al
unităților fast-food.
BIROTICA 90
TEHNOLOGIA COMERCIAL Ă A UNITĂȚILOR DE ALIMENTAȚ IE PUBLIC Ă
Test de autoevaluare 12.1.
Cum se clasifica unitatile de alimentatie publica in functie de profilul activitatii?
Răspunsul se va da în spaț iul gol de mai sus. R ăspunsul la test se g ăsește la pagina95.
12.2. Organizarea interioară a unit ăților de alimenta ție publică
Aici cuvinte
cheie
Cum se
realizează …
Alimentatite publica, spa tii comerciale, eficienta
Planul de organizare interioar ă a unităților de alimenta ție publică se diferen țiază în
funcție de profilul și capacitatea unit ăților, gradul de confort asigurat, pre țurile
practicate.
Organizarea interioar ă modernă și eficientă a unităților de alimenta ție publică are î n
vedere comasarea pe cât posibil a func țiilor în spa ții unice în scopul reduceri i
compartiment ărilor, a suprafe țelor și volumelor construite, respectarea unor prescrip ții de
ordin general referitoare la structura pe destina ții, dimensionarea spa țiilor comerciale,
organizarea circuitelor (fluxurilor) de circula ție, formelor și sistemelor de servire,
dotarea cu mobilier și utilaje, etalarea game i de preparat culinare și a băuturilor.
Structurarea pe destina ții a suprafe ței comerciale
a) Spații pentru consumatori:
– spații pentru primirea consumatorilor (vestibul, hol, garderob ă);
BIROTICA 91
TEHNOLOGIA COMERCIAL Ă A UNITĂȚILOR DE ALIMENTAȚ IE PUBLIC Ă
– spații pentru servire (sala de consuma ție, terase);
– grupuri sanitare pentru consumatori.
b) Spații pentru produc ție:
– spațiul pentru prelucrarea primar ă a materiilor prime (cur ățare, spălare, tranșare etc.);
– spațiul pentru prepararea la cald (buc ătăria caldă);
– spațiul pentru preg ătirea preparatelor ce se servesc reci (buc ătăria rece);
– spațiul pentru prepararea produselor pentru cofetă rie și patiserie.
c) Spații pentru secț ii de distribuț ie:
– bar;
– bufet.
d) Spații de depozitare:
– spații pentru primirea și recepția mărfurilor;
– spațiul pentru p ăstrarea articolelor de b ăcănie (făină, zahăr, paste făinoase etc.);
– spațiul pentru p ăstrarea alimentelor perisabile (carne, pe ște, produse lactate
proaspete etc), dotate cu utilaje frigorifice;
– spațiul pentru p ăstrarea legumelor și fructelor proaspete și conservate;
– spațiul pentru p ăstrarea băuturilor;
– spațiul pentru depozitarea ambalajelor;
– spațiul pentru p ăstrarea obiectelor de inventar de rezerv ă și a hainelor de protec ție;
– spațiul pentru p ăstrarea utilajelor și a mobilierului de rezerv ă;
– alte spaț ii de păstrare (depozitare), ca de exemplu: pentru combustibil, pentru
deșeuri alimentare etc.
e) Spații pentru acces: oficiul de leg ătură între sala de consuma ție și bufet, bar,
spălător de veselă , bucătărie.
f) Spații pentru personalul unit ății:
– biroul șefului de unitate;
– vestiare;
– grup sanitar (WC-uri, du șuri, lavoare).
g) Spații tehnice:
– tabloul electric general;
– centrala pentru producerea aburului tehnologic;
– camera hidroforului și a pompelor;
BIROTICA 92
TEHNOLOGIA COMERCIAL Ă A UNITĂȚILOR DE ALIMENTAȚ IE PUBLIC Ă
– camera agregatelor frigorifice;
– turnul pentru lift;
– instalația de aer condi ționat ș.a..
h) Spații auxiliare:
– spălătorie;
– garaje și atelier pentru autovehiculele unit ății;
– ateliere pentru între ținerea și repararea utilajelor, instala țiilor, mobilierului,
obiectelor de inventar și ambalajelor.
Amplasarea acestor spa ții în cadrul suprafe ței comerciale trebuie s ă urmărească
satisfacerea într-o m ăsură cât mai mare a necesit ăților tehnologice și funcționale,
caracteristice fiec ărui tip de unitate.
Organizarea spa țiilor se va realiza ținând seama de:
– necesitatea utiliz ării integrale a suprafe ței comerciale;
– păstrarea diferen țiată a materiilor prime, a semipr eparatelor, a unor produse finite,
după natura și caracteristicile de conservare ale fiec ăruia, asigurându-se temperaturile
corespunz ătoare de p ăstrare, ca și respectarea condi țiilor igienico-sanitare în vigoare;
– prelucrarea materiilor prime în spa ții separate, ținând seama de vecin ătățile admise,
dotarea cu instala țiile necesare prelucr ărilor respective (carne, pas ăre, pește, legume și
fructe, ou ă,etc);
– realizarea produc ției de preparate culinare în sec ții distincte (buc ătărie caldă,
bucătărie rece, produse de cofetă rie și patiserie) cu respectarea urm ătoarelor principii:
a. vecinătatea activit ăților care au o rela ție comun ă, vizând realizarea de drumuri
scurte;
b. neinterferarea circuitelor;
c.gestiune unic ă și posibilitatea de cuprindere în aria vizual ă a bucătarului șef a întregii
activități ce se desf ășoară în bucutârie;
d.verificarea m ărfurilor și a personalului;
– organizarea în spa ții separate a prepar ării produselor de cofet ărie și patiserie,
asigurându-se prepararea, coacerea și finisarea produselor, pă strarea corespunz ătoare a
acestora, dotarea separat ă cu utilaje și mobilier a laboratorului;
– asigurarea de fronturi c ătre oficiu, pentru buc ătăria caldă , bufetul rece, barul de
BIROTICA 93
TEHNOLOGIA COMERCIAL Ă A UNITĂȚILOR DE ALIMENTAȚ IE PUBLIC Ă
băuturi și spălătorul de vesel ă; în cazul unit ăților cu autoservire, aprovizionarea liniilo r
de autoservire se face direct din buc ătărie, lipsind oficiul;
– spațiile pentru sp ălarea veselei și a vaselor pot fi organizate separat sau înglobate î n
secțiile pe care le servesc;
– dotarea fiec ărui spațiu afectat procesului de pr eparare a produselor culinare – c u
instalații de spălare cu apă caldă și rece;
– colectarea de șeurilor rezultate din prelucrarea mate riilor prime, în pubele amplasate
într-un spa țiu cu acces din exterior și cu ventila ție directă ;
– accesul c ătre grupurile sanitare în folosin ța consumatorilor, cât și către cele ale
personalului unit ății, nu este admis direct din sala de consuma ție și respectiv di n
spațiile de lucru; grupurile sani tare pentru consumatori se vor amplasa în apropiere a
spațiilor de primire a publicului și retrase fa ță de fluxul principal de circula ție a
acestuia,
– dimensionarea garderobei (1 m tejghea la 75 locuri la mese) în func ție de profilul,
categoria și mărimea unit ății, aceasta fiind obligatorie numai în cazul unit ăților c u
peste 80 de locuri la mese; garderoba se amplaseaz ă în afara fluxului principal de
intrare și ieșire din local.
Test de autoevaluare 12.2.
Cum se prezinta structura pe dest inatii a suprafetei comerciale?
Răspunsul se va da în spaț iul gol de mai sus. R ăspunsul la test se g ăsește la pagina95 .
BIROTICA 94
TEHNOLOGIA COMERCIAL Ă A UNITĂȚILOR DE ALIMENTAȚ IE PUBLIC Ă
Lucrare de verificare unitate de înv ățare nr. 12
Cum se organizeaza spatiile de alimentative publica?
Cum se organizeaza fluxurile de activitat i in cadrul unitatilor de alimentative
publica ?
Răspunsurile testelor de autoevaluare
Răspuns 12.1
După profilul activit ății:
a) – restaurant clasic;
– restaurant specializat: pesc ăresc, vână toresc, lacto-vegetaria n, braserie, dietetic,
rotiserie, zahana, pensiune (familial) ;
– grădină de vară;
– berărie;
– restaurant cu specific local, regional, na țional (cram ă, șură, colibă, han);
– baruri (de zi, de noapte, snack – bar, disco-bar)
– unități fast – food (restaurant cu autoservire, bufet tip e xpres, bistro, pizzerie);
– cafetă rie, cofetărie;
– patiserie, pl ăcintărie, simigerie.
b) unități de alimenta ție publică cu servire preponderent ă a preparatelor culinare:
restaurante, unit ăți fast – food, etc
c) unități pentru desfacerea unor preparate culinare în completarea meniului de baz ă:
berărie, braserie, etc.
BIROTICA 95
TEHNOLOGIA COMERCIAL Ă A UNITĂȚILOR DE ALIMENTAȚ IE PUBLIC Ă
Răspuns 12
.2.
Structurarea pe destina ții a suprafe ței comerciale
a) Spații pentru consumatori
b) Spații pentru produc ție
c) Spații pentru sec ții de distribuț ie
d) Spații de depozitare
g) Spații pentru acces
h) Spații pentru personalul unit ății
g) Spații tehnice:
h) Spații auxiliare:
Bibliografie unitate de înv ățare nr. 12
Grozea C – Elemente de tehnologie comerciale, Ed. Muntenia, Constanta,
2006
Patriche D – Comert si dezvoltare, Ed. Europa Nova, Bucuresti, 2000 Ristea A – Tehnologie comerciala, Ed. Expert, Bucuresti, 2000
Kotler P. – Management marketing, Ed. Teora, Bucuresti, 2000
Saseanu S – Economia comertului intern si international, Ed. Uranus, 2009
Chirica L. – Comert si economi e comerciala, ed. Economica, 2009
BIROTICA 96
TEHNOLOGIA AMENAJAR II DEPOZITULUI
Unitatea de înv ățare Nr. 13
TEHNOLOGIA AMENAJARII DEPOZITULUI
Cuprins
Obiectivele Unit ății de învățare Nr. 13
13.1. Funcțiile, clasificarea și amplasarea depozitelor
13.2. Fluxurile de circula ție
Lucrare de verificare Unitate de înv ățare Nr. 13
Răspunsuri și comentarii la întreb ările din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de înv ățare Nr. 13
Pagina
98
98
100 102
102
103
BIROTICA 97
TEHNOLOGIA AMENAJAR II DEPOZITULUI
OBIECTIVELE unității de înv ățare nr. 13
Principalele obiective ale unit ății de învățare Nr. 13 sunt:
Înțelegerea no țiunilor de tehnolog ii ale depozitelor
Clasificare si amplasarea depozitelor
13.1 Func țiile, clasificarea ș i amplasarea depozitelor
Aici cuvinte
cheie
Cum se
realizează …
Deposit commercial, sortiment, pastrarea si conditionarea marfurilor
Depozitul comercial pentru a- și îndeplini scopul pentru care a fost creat,
trebuie să îndeplineasc ă următoarele func ții:
o Depozitarea și păstrarea m ărfurilor
o Condiționarea și dozarea partizilor de m ărfuri
o Formarea sortimentului comercial
o Transportarea ș i ambalarea m ărfurilor
o Presatrea unor servicii materiale
Depozitarea și păstrarea mărfurilor reprezint ă funcția fundamental ă pe care o
îndeplinește depozitul, iar restul se constituie în func ții secundare.
In funcție de con ținut, func țiile depozitului, enumerate mai sus se pot sorta
astfel:
– funcții de mi șcare sunt primirea produselor , depozitarea-paletizarea,
transportul.
– funcția de alimentare const ă în depozitare pe termen lung sau scurt.
– funcții suplimentare care constau în marcare, etichetare, controlul
produselor, derularea comenzilor, ambalare.
Clasificarea depoz
itelor
1. După caracterul activit ății principale îndeplinite se disting:
a) depozite de colectare
b) depozite de repartizare c) depozite de tranzit și transbordare
d) depozite pentru p ăstrarea sezonier ă
2. In func ție de gradul de specializare, se disting:
a) depozite strict specializate, b) depozite specializate,
c) depozite combinate,
d) depozite generale, e) depozite mixte .
BIROTICA 98
TEHNOLOGIA AMENAJAR II DEPOZITULUI
3. După forma constru
cției pot fi:
a) construc ții deschise
b) construc ții semideschise (acoperite)
c) construc ții închise.
4. După materialul de construc ție folosit depozitele pot fi:
a) construc ții din lemn;
b) construcț ii din cărămidă;
c) construc ții din beton;
d) construc ții din metal;
e) construc ții combinate.
5. După înălțime:
a) depozite întinse, având o în ălțime maxim ă de 3-4m;
b) depozite înalte ce pot fi cu mai multe niveluri sau cu un singur nivel ce are o
înălțime de peste 4 m.
6. Din punct de vedere al climatiz ării depozitele pot fi:
a) depozite climatizate; b) depozite parț ial climatizate;
c) depozite neclimatizate.
7. După poziția fața de nivelul solului:
a) deasupra solului;
b) sub pământ.
8. După modul de proprietate:
a) depozite publice;
b) depozite private
9. După gradul de mecanizare a manipul ării materialelor:
a) depozite manuale;
b) depozite cu mecanizare mic ă sau complexă ;
c) depozite cu automatiz ări com
plete sau par țiale.
Amplasarea depozitelor
Amplasarea geografic ă a depozitului se va face astfel încât vehicularea
produselor s ă fie organizat ă rațional și să conducă la circuite cât mai scurte în
distribuția mărfurilor.
Circulația mărfurilor este influen țată de un complex de factori, exogeni și
endogeni.
Repartizarea teritorială a produc ției .
Repartizarea teritorială a consumului .
Dezvoltarea și organizarea transporturilor .
Organizarea activităț ii comerciale ,.
BIROTICA 99
TEHNOLOGIA AMENAJAR II DEPOZITULUI
Posibilități de extindere a depo
zitelor .
Identificarea amplasamentului optim al viitorului depozit și alegerea unui
anumit canal de distribu ție, trebuie s ă țină seama de urm ătoarele cerin țe: proiectarea
celor mai scurte și mai rapide c ăi de vehiculare a m ărfurilor; stabilirea zonei de
aprovizionare și localizarea depozitului în zona special amenajat ă în aria fiec ărui
oraș.
O altă problem ă o reprezint ă numărul depozitelor, dispersia acestora în
teritoriu și gradul de centra lizare a stocurilor.
O soluț ie intermediar ă între depozitele centralizate și cele necentralizare este
dată de centrele de distribu ție.
Test de autoevaluare 13.1.
In functie de ce criteria se clasifica depozitele?
Răspunsul se va da în spaț iul gol de mai sus. R ăspunsul la test se g ăsește la pagina 103.
13.2. Fluxurile de circula ție
Aici cuvinte
cheie
Cum se
realizează …
Deposit, flux, utilaje
In cazul depozitelor, cel mai im portant flux este cel al m ărfurilor, dar în
strânsă corelație cu fluxul mijloacelor de transport intern și al personalului. Un loc
aparte îl de ține fluxul documentelor.
Criterii de clasif icare ale fluxurilor
1. Din punct de vedere al prin cipiului de amenajare:
a) fluxuri bazate pe princi piul circular, intrarea și ieșirea prin acelea și căi de
acces;
b) fluxuri bazare pe princi piul curentului, având c ăi opuse de intrare și ieșire.
BIROTICA 100
TEHNOLOGIA AMENAJAR II DEPOZITULUI
2. După modul de amplasare al principalelor zone (recep ție, depozitare și
expediție):
a) f
lux liniar,;
b) flux în form ă de „L”, ;
c) flux în form ă de „U”,.
In fucție de viteza de circula ție a mărfurilor și volumul m ărfurilor vehiculate
se delimiteaz ă principalele zone ale depozitului. Zonarea se face fie pe vertical ă, fie
pe orizontal ă și se disting trei zone ale suprafe ței de depozitare:
Zona I
– pe orizontal ă – se situează în proximitatea c ăilor principale de acces și sunt
destinate produselor ce sunt în cantit ăți mari și au frecven ță ridicată de vânzare;
– pe vertical ă – se situeaz ă pe primul nivel al stelajului și este destinat ă
mărfurilor grele și cu volum mare având vitez ă de circula ție accelerat ă.
Zona II – pe orizontal ă – se poziț ionează în părțile laterale ale primei zone și se
prelungeș te în adâncime; folosit ă pentru produse aflate în cantit ăți m
edii;
– pe vertical ă – se pozi ționează pe cel de al doilea nivel al stelajului și se
utilizează pentru produse cu greutatea și volum mediu;
Zona III – pe orizontal ă – se situează în zonele periferice ale depozitului si este
destinată păstrării mărfurilor sezoniere ce au o frecven ță de livrare sc ăzută;
– pe vertical ă – se situează la nivelurile 3 și 4 ale stelajelor și este destinat ă
stocului de rezerv ă.
Rampa este acea construc ție la nivelul platformei mijloacelor de transport
care faciliteaz ă operațiile de înc ărcare-descă rcare. Rampa se poa te clasifica în
funcție de mobilitate, durata utiliz ării, poziția față de cladirea depozitului și formă.
Test de autoevaluare 1.2.
Cum se clasifica depozitele din punct de vedere al principiului de amenajare?
BIROTICA 101
TEHNOLOGIA AMENAJAR II DEPOZITULUI
Răspunsul se va da în spaț iul gol de mai sus. R ăspunsul la test se g ăsește la pagina .
Lucrare de verificare unitate de înv ățare nr. 13
1.Care sunt func țiile depozitelor?
2. Care sunt factorii care influen țează circulația mărfurilor?
3. Care sunt principiile de amenajare ale interiorului depozitului?
Răspunsurile testelor de autoevaluare
Răspuns 13.1
Depoyitele se clasifica
1. După caracterul activit ății principale îndeplinite
BIROTICA 102
TEHNOLOGIA AMENAJAR II DEPOZITULUI
2. In func ție de gradul de specializare,
3. După form
a construcț iei
4. După materialul de construc ție folosit
5. După înălțime:
6. Din punct de vedere al climatiz ării
7. După poziția fața de nivelul solului:
8. După modul de proprietate:
9. După gradul de mecanizare a manipulă rii materialelor:
Răspuns 13.2.
După modul de amplasare al principalelor zone (recep ție, depozitare și
expediție):
a) flux liniar,;
b) flux în form ă de „L”, ;
c) flux în form ă de „U”,.
Bibliografie unitate de înv ățare nr. 13
Grozea C – Elemente de tehnologie comerciale, Ed. Muntenia, Constanta,
2006
Patriche D – Comert si dezvoltare, Ed. Europa Nova, Bucuresti, 2000 Ristea A – Tehnologie comerciala, Ed. Expert, Bucuresti, 2000
Kotler P. – Management marketing, Ed. Teora, Bucuresti, 2000
Saseanu S – Economia comertului intern si international, Ed. Uranus, 2009
Chirica L. – Comert si economi e comerciala, ed. Economica, 2009
BIROTICA 103
PUBLICITATEA ȘI TEHNICI DE PUBLICIT ATE LA LOCUL VANZARII
Unitatea de înv ățare Nr. 14
PUBLICITATEA ȘI TEHNICI DE PUBLICITATE LA LOCUL
VANZARII
Cuprins
Obiectivele Unit ății de învățare Nr. 14
14.1. Publicitatea
14.2. Analiza vulnerabilitatilor
Lucrare de verificare Unitate de înv ățare Nr. 14
Răspunsuri și comentarii la întreb ările din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de înv ățare Nr. 14
Pagina
105
105
107
110
110
111
BIROTICA 104
PUBLICITATEA ȘI TEHNICI DE PUBLICIT ATE LA LOCUL VANZARII
OBIECTIVELE unității de înv ățare nr. 14
Principalele obiective ale unit ății de învățare Nr. 14 sunt:
Înțelegerea no țiunilor de publicitate
Familiarizarea cu tipurile de publicitate
14.1 Publicitatea
Aici cuvinte
cheie
Cum se
realizează …
Publicitate directa, publicitate generala,
Publicitatea este integrat ă organic în politica comercial ă și de
promovare a vânz ărilor.
Publicitatea este definit ă de Asocia ția American ă de Marketing ca fiind orice
formă nepersoanl ă , plătită de prezentare și promovare a id eilor, bunurilor și
serviciilor, de c ătre un emi țător identificat.
Publicitatea este o variabil ă calitativă, de natur ă psihologic ă, cu acț iune pe
termen mediu, ale c ărei efecte economice sunt dificil de evaluat din punct de vedere
cantitativ.
Publicitatea este folosit ă de firm ă pentru a transmite mesaje despre
activitatea și oferta de bunuri și/sau servicii cu scopul de a ob ține un răspuns din
partea unui anumit public. Ră spunsul poate fi:
a) de natură perceptuală ;
b) de natur ă comportamental ă .
Publicitatea directă
Este o tehnic ă de comunicare individualizat ă și personalizat ă având ca scop
inform
area și atragerea clien ților poten țiali spre un anumit produs sau loc de
vânzare.
Obiectivele publicit ății directe:
– creșterea notoriet ății pentru un produs sau pentru o marc ă sau transmiterea
unei informa ții consumatorului țintă;
– fidelizarea clientului care este mai oneros ă și mai ușor de asigurat decât s ă
câștige noi clien ți;
BIROTICA 105
PUBLICITATEA ȘI TEHNICI DE PUBLICIT ATE LA LOCUL VANZARII
– crește
rea „traficului´în jurul m ărcii;
Pliantul este un document care are ca scop prezentarea magazinului
clientelei sale. Se vor men ționa amplasarea acestuia, sortimentul, m ărcile disponibile
și nu în ultimul rând specificul magazinului și serviciile pe care poate s ă le ofere.
Prospectul. Diferenț a dintre prospect și broșură este o chestiune de format și
cantitatea de informa ții.
Prospectul este un document simp lu care ajunge la consumatori s ă îi
informeze asupra unor oferte interesante.
Scrisoarea publicitar ă este una dintre cele mai facile, eficiente ș i ieftine
metode de publicitate direct ă. Marile companii nu apeleaz ă la acest gen de
publicitate pentru c ă nu vizeaz un num ăr suficient de mare de clien ți care să le
asigure beneficiul scontat.
Cadourile publicitare sunt articole utile, inscrip ționate cu numele firmei,
care se oferă gratuit consumatorilor.
Publicitatea general ă
Numele magazinului pentru a se constitui într- un bun suport de publicitate
trebuie să fie scurt, să cuprindă vocale și să sugereze ramura de comer ț sau clientela
căreia se adreseaz ă.
Firma va cuprinde numele mag azinului care trebuie s ă ofere o bun ă
vizib
ilitate, să fie cât mai original ă și cât mai atractiv ă.
Afișul are ca scop cre șterea notoriet ății produsului sau firmei în diferite
locuri de trecere a clientelei. Un afi ș bun este clar de la distan ță, atât ziua cât și
noaptea și conține culori vesele.
Panourile publicitare sunt o form ă de reclam ă care arareori d ă rezultate
singură. Panourile nu se limiteaz ă să aminteasc ă despre un magazin, ci poate
direcționa poten țialii clienți către locul vânz ării.
Zidul publicitar este un procedeu de publicitate costisitor și destul de pu țin
eficace. Presupune pictarea zidurilo r caselor din jurul magazinului.
Publicitatea la cinematograf ocupă un loc modest în ansamblu tehnicilor de
pulicitate și prezintă interes pentru a comunica în rândul țintelor tinere și urbane.
Memorizarea mesajelor publicitare difuzate în râ ndul unei audien țe captive, atr ăgând
atenția printr-un flash și însoțit de un mesaj verbal adecvat, este foarte ridicat ă.
Publicitatea pe vehicule se realizeaz ă pe suporți mobili, care, deplasându-se
în zona de atrac ție a magazinului asigur ă o publicitate foarte bun ă.
Publicitatea în pres ă, atât cea periodic ă cât și cea cotidian ă reprezint ă un
BIROTICA 106
PUBLICITATEA ȘI TEHNICI DE PUBLICIT ATE LA LOCUL VANZARII
m
ediu principal de transmitere a mesajelor publicitare.
Radioul este un mijloc de publicitate des util izat ca urmare a avantajelor pe
care le ofer ă: selectivitate (diferen țierea pe categorii de asult ători în func ție de aria
de difuzare a postului de radi o, de programul difuzat, de ora de difuzare), costuri
moderate, flexibilitate și mobilitate. Principalul dezavantaj este c ă mesajul poate fi
trasmis doar sonor, motiv pentru care ascult ătorul își va face numai o imagine
parțială despre obiectul mesajului.
Televiziunea are ca tr ăsătură combinarea sunetului, imaginii și mișcării,
ceea ce d ă impresia de contact direct cu dest inatarul mesajului, ceea ce duce la
creșterea impactului asupra acestuia. Televiziunea ofer ă posibilitatea difuz ării
repetate a mesajului, la ore de maxim ă audiență. Principalul dezavantaj este costul
ridicat de realizare și difuzare a mesajelor publicitare.
Accelerarea utiliz ării acestui mijloc de informare pentru publicitatea
internațională s-a datorat extinderii re țelelor de televiziune prin satelit.
Test de autoevaluare 14.1.
Care sunt obiectivele publicitatii directe?
Răspunsul se va da în spaț iul gol de mai sus. R ăspunsul la test se g ăsește la pagina 110.
14.2. Publicitatea la locul de vanzare
Aici cuvinte
cheie
Cum se
realizează …
Publicitate, promovare, mijloace
Ea se poate defini ca „ansamblul mijloacelor puse în ac țiune de c ătre un
anunță tor pentru a optimiza prezen tarea produselor sale la lo cul de vânzare” . Intr-o
accepțiune mai pragmatic ă, publicitatea la locul vânz ării este definit ă de A.L. Ristea
ca un ansamblu de semnaliz ări cu scop publicitar, care se folosesc în magazine și în
diverse alte suprafe țe pe care se realizeaz ă acte de vânzare-cump ărare, pentru
atenționarea, orientarea, trezirea interesu lui clientului asupra acelei suprafe țe
comerciale, asupra unui raion de vânzare sau unor produse etalate.
PLV reprezint ă o tehnic ă des aplicat ă în universul micilor suprafe țe
specializate independente care apreciaz ă acest mijloc de animare a punctelor lor de
BIROTICA 107
PUBLICITATEA ȘI TEHNICI DE PUBLICIT ATE LA LOCUL VANZARII
vânzare. In schim
b, marile magazine v ăd în acest sistem un element de perturbare a
propriilor prezent ări acceptându-l doar în c azuri cu totul speciale.
Promovarea prin marc ă
Acest fel de publicitate urm ărește valorificarea reputa ției unei firme sau a
unei mărci de renume. Ea se realizeaz ă prin organizarea unui stand, în cadrul
magazinului, bine iluminat, pentru a scoate în eviden ță componentele produselor.
Pentru produsele de marc ă se vor folosi echipamente comerciale care s ă pună mai
bine în valoare produsele respective și obligatoriu se va folosi emblema m ărcii
respective.
Promovarea prin ambalaj
Crearea ambalajelor constituie unul di ntre elem
entele strategice ale
întreprinderii pentru comercializarea pr oduselor sale. De este tica ambalajului în
general, depinde într-o foarte mare m ăsură acceptarea produsului de c ătre
consumator, el constituind un mijloc de comunicare între produs și acesta.
Ambajalul trebuie în acela și timp să constituie un mijloc de informare cât
mai complet ă asupra produsului respectiv.
Luarea deciziei de cump ărare este favorizat ă de gradul în care ambalajul î și
îndeplinește rolul de informare și atrage din punct de vedere estetic.
Promovarea prin etichet ă
Etiche
ta constituie un element de informare asupra produsului de mare
randament estetic și comercial, ea recomandu-l.
Dimensionarea etichetelor trebuie s ă se facă în funcție de produsul pe care îl
prezintă .
Eticheta poate con ține prețul produsului (în caz de reducere acesta nu se
sterge ci se taie), elemente referitoare la caracteristicile produsului, avantaje, condi ții
de utilizare.
Promovarea prin expozi ții în interiorul magazinului
Această formă de publicitate la locul de vânzare presupune aranjarea
produselor astfel încât ele s ă se sprijine unele pe altele și să determine vânzarea lor
în lant. In acest sens se recomand ă aranjarea unor col țuri expozi ționale în interiorul
magazinelor care s ă prezinte mai multe produse dintr-o grup ă de mărfuri care sunt
înrudite din punct de vedere al destina ției (ex. schiuri, cl ăpari, mânu și de schi,
ochelari de schi, etc).
BIROTICA 108
PUBLICITATEA ȘI TEHNICI DE PUBLICIT ATE LA LOCUL VANZARII
Promovarea prin demonstraț ii practice
Este cea m
ai eficient ă formă de promovare a vânză rilor. Punerea clien ților în
contact direct cu produsele pentru a se convinge de valoarea de întrebuin țarea a
produselor respective, are cele mai mari șanse de a trezi aten ția, interesul și
încrederea clientului. Aceast ă modalitate de publicitate se practic ă mai ale pentru
produse electrice și electrocasnice. Magazinele ar trebui s ă prevadă un spațiu dotat
tehnic care s ă permită probarea aparatelor și eventual accesoriilor acestora pentru
executarea diferitelor opera ții.
Test de autoevaluare 14.2.
Cum se realizeaza promovarea prin ambalaj?
Răspunsul se va da în spaț iul gol de mai sus. R ăspunsul la test se g ăsește la pagina110 .
Lucrare de verificare unitate de înv ățare nr. 14
1.Care sunt elementele publicității directe?
BIROTICA 109
PUBLICITATEA ȘI TEHNICI DE PUBLICIT ATE LA LOCUL VANZARII
2. Ce reprezin ță publicitatea la locul vân ării și cum se realizeaz ă ea?
3. Prin ce mijloace se realizeaz ă publicitatea general ă?
Răspunsurile testelor de autoevaluare
Răspuns 14.1
Obiectivele publicit ății directe sunt:
– creșterea notoriet ății pentru un produs sau pentru o marc ă sau transmiterea
unei informa ții consumatorului țintă;
– fidelizarea clientului care este mai oneros ă și mai ușor de asigurat decât s ă
câștige noi clien ți;
– creșterea „traficului´în jurul m ărcii;.
BIROTICA 110
PUBLICITATEA ȘI TEHNICI DE PUBLICIT ATE LA LOCUL VANZARII
Răspuns 14
.2.
Crearea ambalajelor cons tituie unul dintre elem entele strategice ale
întreprinderii pentru comercializarea pr oduselor sale. De estetica ambalajului în
general, depinde într-o foarte mare m ăsură acceptarea produsului de c ătre
consumator, el constituind un mijloc de comunicare între produs și acesta.
Ambajalul trebuie în acela și timp să constituie un mijloc de informare cât
mai complet ă asupra produsului respectiv.
Luarea deciziei de cump ărare este favorizat ă de gradul în care ambalajul î și
îndeplinește rolul de informare și atrage din punct de vedere estetic.
In condițiile autoservirii, ambalajul produselor aflate în rafturile gondoleleor
joacă rolul de “vânz ător mut”. El constituie , pe de o parte un punct de atrac ție prin
formă, culoare, dimensiuni, iar pe de alt ă parte, un punct de informare comercial ă
prin înscrisurile referitoare la caracteris ticile produsului, la termenele de garanț ie sau
probabilitate, la modul de utilizare.
Ambalajul de prezentare, caracterizat printr-o execu ție grafică deosebită, oferă prin
imagini și texte toate informa țiile necesare consumatorului și se transform ă în
suportul publicit ății la locul de vânzare al produsului
Bibliografie unitate de înv ățare nr. 14
Grozea C – Elemente de tehnologie comerciale, Ed. Muntenia, Constanta,
2006
Patriche D – Comert si dezvoltare, Ed. Europa Nova, Bucuresti, 2000 Ristea A – Tehnologie comerciala, Ed. Expert, Bucuresti, 2000
Kotler P. – Management marketi ng, Ed. Teora, Bucuresti, 2000
Saseanu S – Economia comertului intern si international, Ed. Uranus, 2009
Chirica L. – Comert si economi e comerciala, ed. Economica, 2009
BIROTICA 111
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Specializarea : Economia Comertului Turismului si Serviciilor [619420] (ID: 619420)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.