Specializarea Economia Comerțului, Turismului și Serviciilor [616232]

Universitatea din Craiova
Facultatea de Economie și Administrarea Afacerilor
Specializarea Economia Comerțului, Turismului și Serviciilor

LUCRARE DE LICENȚĂ

Conducător Științific,

Conf. Univ. Dr. SORINA GÎRBOVEANU

Absolvent: [anonimizat], 2016

Universitatea din Craiova
Facultatea de Economie și Administrarea Afacerilor
Specializarea Economia Comerțului, Turismului și Serviciilor

Tehnici de promovare a serv iciilor turistice
aplicate de Hotelul GOLDEN HOUSE

Conducător Științific,

Conf. Univ. Dr. SORINA GÎRBOVEANU

Absolvent: [anonimizat], 2016

CUPRINS

Introducere ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………… 1
CAPITOLUL 1 ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………… 2
PREZENTARE HOTEL G OLDEN HOUSE ………………………….. ………………………….. ………………………….. . 2
1.1 Scurt istoric ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………….. 2
1.2 Obiective de activitate ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………… 3
1.3 Resursele materiale, umane și financiare ………………………….. ………………………….. ………………………….. . 4
1.4 Piața de desfacere: concurența și clienții ………………………….. ………………………….. ………………………….. .. 6
CAPITOLUL II ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………….. 8
Tehnici de promo vare a serviciilor turistice în cadrul Hotelului GH ………………………….. ……………………….. 8
2.1 Produsul turistic, elementele specifice acestuia ………………………….. ………………………….. ………………….. 8
2.2 Politica de prețuri și tarife în turism ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……… 9
2.2.1 Tarifele practicate de Golden House ………………………….. ………………………….. ……………………….. 10
2.3 Publicitatea și transmiterea mesajului promoțional ………………………….. ………………………….. ……………. 11
2.4 Principalele mijloace de promovare a vânzărilor ………………………….. ………………………….. ………………. 12
2.4.1 Promovarea vânzărilor ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………… 12
2.4.2 Relații publice ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. 13
2.4.3 Publicitatea directă ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………… 14
2.4.4 Publicitatea gratuită ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………. 15
2.4.5 Publicitatea prin intermediul mass -media ………………………….. ………………………….. ………………… 16
2.4.6 Publicitatea exterioară ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………. 17
2.5 Mijl oace de promovare aplicate de Hotelul Golden House ………………………….. ………………………….. …. 18
2.6 Studiu de caz privind influența promovării asupra consumului turistic ………………………….. …………….. 19
CONCLUZII ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………. 32
BIBLIOGRAFIE ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……….. 34

1

Introducere

Cu deplin temei, astăzi se poate discuta despre o industrie a turismului în adevărat sens al
cuvântului, una complexă, care cuprinde activităț ile ce se desfășoară în cadrul i ntreprinderilor
hoteliere: cazare, alimentație publică, transportul turiștilor și implicit activitățile firmelor de
turism. Nu în ultimul rând, cel mai important aspect în realizarea industriei turismului, o
constitui e, fără îndoială, promovarea .
Am putea să ne gândim în zilele noastre la o viață fără promovare? Ne putem îndoi de
importanța acesteia? Sau de necesitatea ei? Cu siguranță, răspunsul este NU. Cu toții realizăm cât
de importantă este aceasta astăzi.
Importanța temei abordat e este susținută de faptul că promovarea a devenit indispensabilă
în cadrul oricărei i ntreprinderi, indiferent de natura acesteia, cu atat mai mult in cadrul celei de
turism.
Accentuez faptul că promovarea este cu atât mai necesară, încât prin intermediul acesteia
are loc informarea și atragerea de noi clienți potențiali pentru consumarea pachetelor turistice,
care să le satisfacă dorințele și nevoile. De asemnea, o promovare bine realizat ă duce la sporirea
economică a i ntreprinderii.
Pe de altă parte, prom ovarea poate avea și efecte negative, existând nenumărate exemple p e
piața de i ntreprinderi a căror promovare nu le -a adus succesul. Astfel, promovarea se realizează
prin analiza amănunțită a bugetului firmei, tipul produsului și tipul pieței, mixul promoț ional dar
și pregătirea consumatorului pentru luarea unei decizii.
În prezent, piața este saturată, există un număr impresionant de produse din fiecare
categorie. Datorită acestui fapt, este din ce în ce mai necesară o promovare bine pusă la punct,
pentru ca fiecare întreprindere să își poată scoate unicitatea produselor în evidență, pentru
îndrumarea consumatorilor spre un anumit produs, pentru a -și face cunoscute produsele nou
apărute pe piață, pentru a -și evidenția calitatea produselor, pentru a face faț ă concurenței, astfel
încat consumatorii să își poată satisface nev oile și dori nțele.
Cu siguranță, observăm cu toții exploziile de reclame de la televizor, din reviste, pliante,
unele ne rămân în minte ani la rând prin impresia plăcuta pe care ne -o crează , în timp ce altele, de
o calitate scăzută, nu reușesc să ne atragă atenția sau ne -o atrag rămânând în memoria noastră
pentru neplăcerea creată.
Să nu uităm nici de promoterii care îi întâlnim zilnic în supermarket -uri la orice raion de
lactate, cosmetice, mezeluri, detergenți, care folosesc ca tehnici de promovare demonstrațiile,
loterii sau concursuri pentru a ne convinge să cumpărăm un anumit produs sau pur și simplu,
alții, doresc să ne informeze despre apariția unui nou produs.
Datorită celor spuse ant erior și în special necesității promovării în cadrul întreprinderii, am
ales abordarea acestei teme dorind să prezint mai depart e aspecte teoretice privind promovarea și
exemple concrete din cadrul activității hotelului Golden House.
Tema centrală este pro movarea, însă v -or fi analizate și aspecte privind produsul și prețul,
clienții, distribuția, legătura între hotel și agențiile de turism furnizoare de clienți, concurența.

2

CAPITOLUL I
PREZENTARE HOTEL GOLDEN HOUSE

1.1 Scurt istoric

Hotelul Golden House a avut, încă de la început o strategie de dezvoltare bazată pe
perfo rmanță, dinamism și calitate, care au fost aplicate cu succes, urmând ca hotelul să fie
recunoscut pe ntru prestarea serviciilor și af lându -se în topul celor mai bune hoteluri pentru
satisfacerea nevoilor clienților.
Un prim obiectiv, pe care a și reușit să îl atingă, a fos t să ofere servicii a căror calitate să fie
în raport cu prețul și să fie recunoscut ca unul dintre cele mai prestigioase hoteluri din municipiul
Craiova.
De asemnea, atât patronii cât și personalul au depus un efort uriaș în munca efectuată
bazându -se pe valori precum profesionalism, fidelitate față de client, amabilitate, dar nu în
ultimul rând dorința de valorificare a capitalului.
În anul 2001, Ionescu Cristian, a achiziționat imobilul din strada Bres tei Nr.18, ce urma să
devină ren umitul hotel Golden H ouse. Principalul său obiectiv fiind să intre pe piața hotelurilor
din Craiova, reușind ulterior să își câștige un renume și devenind emblematic pentru piața de
hoteluri , fiind preferat de personalități naționale cât și internaționale, turiști sau oa meni de
afaceri, datorită calită ții serviciilor prestate, d iscreției dar și amabilității personalului.
Imobilul achizitionat, un vechi monument construit în stilul neoecletic în anii 1800 (Casa
Poenaru) a fost renovat de către noii proprietari, păstrându -se îns ă până la cele mai mici detalii
stilul caracteristic, atât în interior cât și în exterior.
Lucrările au luat sfârșit în anul 2003, an ce coincide și cu deschiderea hotelului. Stilul
clasic și elegant este îmbinat cu amenajări moderne cu rafinament și bun g ust, făcând ca hotelul
să fie preferat de către toți turiștii oraș ului Craiova.
Hotelul este amplasat în imediata apropiere a centrului Craiovei, făcând accesul către
zonel e de interes mai uș or: Universitatea din Craiova – 5 minute, Aeroportul Internațional
Craiova – 20 minute, Uzina ”Ford” – 25 minute, Centrul economic -politic al orașului – Piața Mihai
Viteazul – 5 minute.
Vechea casă boierească, recompartimentată și regandită pentru satisfacerea cerințelor
clienților săi, pune la dispoziție un apartament de lu x, 2 camere matrimonial e și 10 camere cu
cate 2 paturi ”single” sau ”double”, obținând astfel 4 stele.
Toate camerele au dotări moderne, respectiv acces internet, uscătoare de păr, TV, telefon,
aer condiționat, mini -bar, baie proprie.
De asemnea, hotelul p une la dispoziția clienților săi servicii precum: bar de zi, room –
service, restaurant cu 60 locuri, sală de conferințe cu 25 locuri, grădină, terasă de vară, spălătorie –
curățătorie, parcare privată și serviciul rent -a-car.
Prin oferte, motivarea personalul ui și oferirea unor discounturi către clienții fideli,
managerii doresc să âși atingă obiectivele propuse.

3

Fig 1.1 Sigl ă hotel Golden House
Sursă: www.goldenhouse .ro
1.2 Obiective de activitate

Activitatea hotelului Golden House este reprezentată în special de activitatea hotelieră însă
are și o serie de activități conexe: activitatea de res taurant, organizarea seminariilor, conferințelor
etc.
Dezvoltarea economică a orașului Craiova și a întregului județ, a determinat acționarii
hotelului Golden House să alagă acest tip de activitate.
Hotelul reprezintă un organism al că rui principal obiectiv este furniz area serviciilor de
cazare, serviciilor de bază precum: primirea clienților, cazare, alimentație, divertisment și o serie
de servicii: spălatul și călcatul lenje riei clienților, a hainelor și a încălțămintei. Parcarea
mașinilor, schimb valutar.
Hotelul Golden House este un hotel come rcial, principalii săi clienți f iind oamenii de
afaceri, însă în timp au fost atrase și grupuri de turiști individuali interesați de prezentări sau
conferințe.
Pe lângă serviciile de cazare și alimentație. Hotelul di spune de o sală de conferințe, s ervicii
de spălătorie, asigură serviciul în cameră, piscina, parcare, servicii de închirieri auto.
Astfel, hotelul îndeplinește și o serie de servicii conexe pentru a asigura satisfacerea deplină
a clienților pe durata sejurului precum:

– servicii de alimentaț ie, realizată cu ajutorul restaurantului propriu;
– servicii de odihnă, prin prisma serviciilor de calitate oferite dar și a locației
hotelu lui, acesta fiind amplasat într -o zonă liniștită, care oferă discreție;
– servicii de producție, orgaizarea activităților cu caracter productiv;
– servicii de informare, realizată în principal de către recepție, dar și de ceilalți
angajați, care trebuie să le ofere clienților i nformațiile care îi interesează, de la
oferte până la discounturi;

4
– servicii de c omunicare, care poate fi internă (între legăturile ierarhice, de sus în jos,
de jos în sus sau pe diagonal și ori zontala) și externă, î n relațiile client -hotel, hotel –
client;
– servicii complementare, reprezentate de divertisment și de petrecerea plăcută a
timpului liber pe perioada sejurului (plajă la piscină, petreceri la piscină , cafe –
concert).

Piața hotelurilor de patru stele din Craiova nu este foarte dezv oltată, astfel că obiectivele
hotelului Golden House sunt:
– oferirea unor servicii de bună calitate în deplină concordanță cu prețul;
– dezvoltarea afacerii prin extinderea hotelul ui, dar păstrând atmosfera intimă ș i
discretă , care a adus cel mai mare număr de clienți;
– intrarea pe piața hotelurilor de lux prin creșterea numărului de locuri de cazare;
– câștigarea unor noi clienți și fidelitatea celor deja existenți.
În Craiova, numărul de hoteluri este crescător, însă cele 3 stele ale concurenților nu au
reușit încă să depășească Hotelul Golden House care și -a câștigat locul de lider pe piață locală
hotelieră.

1.3 Resursele mate riale, umane și financiare

Resursele materiale în combinație cu cele umane și cele financiare satisfac pe deplin
diversele nevoi ale turiștilor.
În fruntea Hotelului Golden House se află cei doi acționari:
– Ionescu Tania cu 2000 de părți sociale, fiecare în valoare de 10 lei, în total 20.000,
respectiv deține 67,80%
– Ionescu Cristian cu 9 50 părți sociale, to t în valoare de 10 lei fiecare, în total 9500 de
lei, respectiv 22,20%
În total aceștia, au dispus de un capital social de 29.500 lei, alcătuit din 2950 părți sociale
(10 lei fiecare).
Capitalul fix al hotelului este alcătuit din clădiri și echipamente (cu o valoare de peste
200.000 lei și durata mai mare de un an), iar capitalul circulant: materii prime, energie etc.

Hotelul Golden H ouse le pune la dispoziție turiștilor , pentru a le satisface nevoile ,
urmatoarele: 26 de locuri (10 camere duble, 2 matrimon iale și 1 apartament), restaurantul cu 80
locuri, sala de conferințe cu 40 locuri, barul de zi cu 20 locuri , terasă amplasată î n parcul
hotelului cu 40 locuri, parcare .
Serviciile ofer ite sunt: frigider, TV, cablu, i nternet, telefon, room service, diverse servicii
hoteliere pentru satisfacerea diverselor cerințe ale turiștilor
Pentru ca turiștii să se bucure de un sejur excepțional în cadrul hotelului Golden House și
pentru a beneficia de toate serviciile menționate, hotelul are un personal bine instruit și calificat
în număr de 26 de salariați, având contract pe perioadă nedeterminată: conducere (1 manager, 1
director de hotel și 1 director general) iar personalul productiv: 1 operator calucator, 1 contabil, 3
recepționeri, 2 bagajiști, 6 ospătari, 6 bucăta ri, 2 cameriste și 1 splatoreasă.

5

Fig. 1.2 Organigrama hotelului Golden House
Sursă: Hotel Golden House

Hotelul are în componență mai multe sectoare și departamente care se află în stransă
legatură pentru a le oferi clienților servicii la cea mai înaltă calitate:
Sectorul de recepție este cel care se află în permanent contact cu clientul, reprezintă și
„holul de primire” care este organizat sub forma: intrare, desk -ul, biroul managerului și scările
care permit accesul turiștilor căt re camere, restaurant, bar etc .
Hotelul Golden House adoptă stilul nord american, adică existența unui „night auditor”,
acesta fiind un recepționer de noapte, care are ca principală funcție incheierea situației contabile.
Activitatea de housekeeping reprezintă pregătirea camerelor și crearea unei atmosfere
relaxante și primitoare pentru client.
Serviciile specifice sunt reprezenta te de întreținerea lenjeriei camerelor pentru un mediu
sănătos, lenjeria clienților, încălțămintea și hainele acestora, asigurarea igienei, a securității atât
în camere cât și în spațiile aferente, dotarea camerelor cu produse de igienă, produse cosmetice ,
produse alimentare în mini -bar, materiale de promovare și informative . De asemenea, personalul
acestui departament se ocupă și de păstrarea obiectelor pierdute sau uitate.
Sectorul r estaurant se ocupă de servirea clienților cu mâncărurile și băuturile ce rute de
aceștia. Principalele activități ale personalului al acestui departament sunt preluarea comenzilor
cu eficiență și profesionalism, asigurarea unor servicii de înaltă calitate, cunoașterea meniului
pentru a oferi în orice moment informații cu privir e la anumite feluri de mancare sau bauturi.
Sectorul b ucătărie asigură adaptarea mâncărurilor realizate la diversele cerințe ale
clienților. Angajaților acestui departament le revin atribuții ca: verificarea calității produselor și a MANAGER (1)
DIRECTOR EXECUTIV
(1)
CONTABIL
(1)OPERATOR
CALCULATOR(1)DIRECTOR HOTEL(1)
SEF DE SALA
(1)
OSPATARI
(5)BUCATAR SEF
(1)
AJUTOR BUCATAR (3)PERSONAL AUXILIAR
(2)RECEPTIONER SEF (1)
RECEPTIONER
(3)
BAGAJIST
(2)CAMERSISTE
(2)SPALATORIE
(1)

6
prospețimii ingredient elor folosite, prepararea unor rețete în conformitate cu normele igienico –
sanitare, etc.

1.4 Piața de desface re: concurența și clienții

Concurenții h otelului Golden House reprezintă o verigă foarte importantă pentru
îmbunătățirea calității serviciilor și a performanțelor economice, în special indicatorii profitului
sau chiar regândirea strategiei de marketing printr -o ofertă mult mai atractivă constituită pe baza
raportului calitate -preț.
În prezent, Golden House este unitatea cu cel mai mare grad de ocupare, aproximativ 90%.
Demonstrând astfel că poate fi competitiv în orice situații și detronând principalii săi concurenți
de pe piață, hotelurile de patru stele: Hotel Bavaria, Hotelu l Casa David, Hotelul Helin, Hotel
Emma West, Hotel Plaza, Hotel Europeca, Hotel Casa cu tei, Hotel Rexton și Hotel Articus.

Hotelul Bavaria dispune de 21 de camere ș i favorizează
întâlnirile de afaceri dar ș i vizita turiștilor individuali.

Hotelul Casa David, deschis î n 2008, di spune de 10 camere
cu o eleganță clasica și cu decorațiuni de bun gust ș i rafinament.

Hotelul Pla za, deschis î n 2006, dispune de 1 1 camere
matrimoniale, 9 duble ș i 2 apartamente.

Hotelul Europeca, d eschis î n 2005, dispune de 5 camere VIP,
2 apartamente ș i 44 camere matrimoniale.

Hotelul Helin, deschis î n 2004, dispune de 25 de camere,
acesta este situ at pe drumul european care leagă Timișoara de Bucureș ti.

7
Hotelul Emma West, deschis î n 2008, dispune de 65 de
camer e din care 48 single, 15 duble ș i 2 apartamente.

Hotelul Casa cu Tei, deschis î n 2009, dispune de 14 camere
spațioase ș i elegante.

Hotelul Rexton, dispune de 32 de camere, printre care se află
camere single, duble și 4 apartamente.

Hotelul Articus, deschis î n 2013, dispune de 23 de camere
single, dub le, camere twin superioare dar și duble ș i de un apartament.
De astfel, Hotelul Articus dispune și de camere des tinate ș i clientilor cu venituri mai mici,
camere care corespund unui numar de 3 stele.

Hotelul Oltenia, dispune de 26 camere structurate astfel: 10
camere matrimoniale, 6 camere single, 6 cam ere duble twin, 3 suite junior ș i 1 apartament.

Serviciile oferite de Hote lul Golden House sunt de o largă varietate, cuprinzând atâ t
serviciile de cazare, alimentație, agrement cât ș i serviciile turistice core spunză toare congreselor,
reuniunilor.
Aceste servicii sunt oferite turiș tilor car e pot fi pe rsoane fizice, care se adresează direct
unităților turistice fără intermediari dar și persoane juridice, adresându -se prin intermediul
agenț iilor de tu rism, societăț i oragnizatoare de evenimente culturale, profesionale.
Clientul reprezintă cel mai important factor î n vederea atingerii obiectivelor stabilite,
relațiile cu aceș tia fiind foarte importante, firma fiind nevoită să fidelizeze clienț ii deja ex istenți
și să atragă alț ii noi prin:
– acordarea către clienți a unei maxime atenț ii pentru a le satisface l a maxim
nevoile, prin raportul preț -calitate al produselor oferite ;
– realizarea și menținerea relațiilor de lungă durată cu consumatorii
Motivația că lătoriei aduce î n prim plan trei tipuri de clienți: de afaceri, care ocupă 70%
din totalul aces tora, grupur i de turisti, ocupând 20% și turiști indivuali, ocupâ nd 10%.
Pondere a turismului de loisir este mică , deoarece Craiova nu reprezintă o destinaț ie de
week-end, unde turiștii iși pot petrece vacanț a pentru relaxare.
Turiștii de afaceri fac parte atât din org anizații naționale cât și internaționale, majoritatea
turiștilor fiind de cetățenie engleză, italiană , germani, americani si francezi.

8
CAPITOL UL II
Tehnici de promovare a serviciilor turistice în cadrul Hotelului G olden House
2.1 Produsul turistic, elementele specif ice acestuia

Activitățile turistice cu tot conț inutul lor sunt asimilate unei suite de prestații care doreș te
satisfac erea nevoilor turistice a clienților, pe parcur sul deplasă rii acestora.
Creșterea nevoilor de consum, diversificarea acestora, au condus î n ultimii ani la
dezvoltarea unor noi tipuri de servicii turistice, clas ificate după mai multe criterii:
– servicii de cazare;
– servicii de transport;
– servicii de alimentaț ie;
– servicii de agrement -divertisment;
– servicii suplimentare (complementare)

În funcție de motivația cererii și natura prestației, întâ lnim urmatoarele tipuri de servicii:
1. Servicii turistice specifice:
– servicii turistice de organizare și pregă tire a consumului turisti c (promovare,
rezervar ea serviciilor, organizarea c ălătoriilor);
– servicii de bază, care reprezintă motivația călătoriei (cazarea, alimentaț ia,
agrementul, transportul)
Serviciul de cazare sau industria hoteliera face referire la crearea unor condiții și a
confortului de care turiș tii au nevoie pentru a se odihni pe tot parcursul sejurului. Aeste servicii
pot fi oferite cu aj utorul unui p ersonal calificat și de o bază tehnico -materială corespunză toare.
Industria hoteli era și activitatea turistică sunt în strâ nse legături de interdependență, î n
timp ce dezvolta rea turismului este determinată de existența spaț iilor de cazare echipate cu
exigență conform celor mai ridicate standarde.
Serviciul de alimentație se află într-o stransă legatură cu cel de cazare ș i contr ibuie de
asemenea , la calitatea serviciilor turistice oferite, întrucât conț inutul ofertei turistice se implic ă
direct î n orientarea fluxurilor turistice.
Serviciul de agrement -divertisment contri buie la satisfacerea nevoilor pishice ș i fizice ale
turistului, asigurându -i petrecerea placută a timpului liber.
Serviciul de agrement necesită o organizare modernă, unde turistul participă în mod direct
la divertisment și la creșterea calității activităț ii turistic e.
Serviciul de transport are un rol foar te important în creșterea eficientă a calității
prestaț iilor turi stice, astfel turiș tii au acces î n zonele de interes public, fiindu -le asigurat
transportul rapid ș i, astfel, fiind redus timpul de deplasare.
De altf el, serviciile turistice suplimentare sun t foarte variate și intră în costul iniț ial al
pachetului turistic:
– servicii de informare;
– servicii și activităț i sportive;
– servicii de intermediere (rezervări, î nchirieri, etc.);
– servicii cu carac ter special (organizarea expoziț iilor, festivalurilor etc.);
– servicii de tratament (baleneo -medicale)

9
2.Servicii turistice nespecifice, cum ar fi: reparații, întreținere, transport în comun, servicii
de igiena și înfrumusețare, telecomunicații. Acestea contribuie î n mod indirect la satisfacerea
nevoilor turi știlor.
Produsul turistic poate fi considerat o entitate de elemente tang ibile dar ș i intan gibile, care
combină frumusețea unei destinații cu servicii de cea mai înaltă calitate oferite cu ajutorul unui
personal calificat.
Există o politică de produs turistic prin cad rul căreia, orice agenție, firmă de turism î și
stabileș te principalele obiecti ve, anumite strategii pentru a -și atinge obiectivele propuse și în
același tim p de a reuși să facă față concurenței și întotdeauna să fie la curent cu pro dusele
turistice noi apărute pe piață, pentru a putea să -l îmbunătățească pe cel propriu și să se poată
diferenția de concurență .
2.2 Politica de prețuri și tarife î n turism

Prețul este considerat elem entul fundamental în decizia de cumpărare, fiind și o
componentă a mix -ului de marketing , unica î n producerea veniturilor.
Pentru a se stabili preț urile în turis m este nevoie ca firma turistică să subordoneze
propriile obiective cătr e politica de ansamblu, aflându -se în stransă legatură cu situațiile de pe
piața în care acționează .
Astfel, la baza preț ului f inal al unui produs turistic stă un ansamblu de c osturi care nu pot
fi controlate î n totalitate , dat fiind faptul că decizia se fundamentea ză prin p articiparea unei serii
de clienț i.
Pentru a aborda o aumită strategie de preț există anumite elemente de care tr ebuie ț inut
cont, cum ar fi:
1. Nivelul preț urilor se află în concordanță cu sezonalitatea activităților turistice și
complexitatea ș i variatatea produsului oferit. Nivelul prețurilor este în stransă legatură cu
costurile, cerere a și concurența și se poate stabili în funcț ie de acestea astfel:
– strategia p rețurilor joase , este recomandată atunci câ nd se dorește intrarea pe o
nouă piață sau pentru satisfacere a anumitor cereri, sau atunci când se dorește
atenuarea sezonalității. Această strategie trebuie practicată însă ținâ nd cont de
costu ri dar și de obț inerea unui profit minim;
– strategia preț urilor moderate, este destinat ă turiș tilor cu venituri medii , calitat ea
produsului turistic este dusă la un nivel destul de î nalt, astfel firmele de turism
obținâ nd un profit adecvat;
– strategia prețurilor înalte, est e destinată turiș tilor cu venit uri semnificative sau
practicată în situațiille când cererea este mai mare decâ t oferta .
2. Diversificarea preț urilor este în deplină concordanță cu complexitatea ș i calitatea
produ sului turistic. De altfel, pentru a echilibra oferta cu cererea, firmele recurg adesea la
diferențierea prețurilor, c are este practicată în special ț inându-se cont de sezonalitate.
3. Mobilitatea preț ului poate interven i asupra deciziei luate de firmă î n cee a ce priveș te
adoptarea unei s trategii de prețuri joase sau de prețuri înalte, ușurând astfel intrarea pe piață .
Prin adoptarea unei strategii bine definite ș i cu ajutorul strategiilor promoționale, ciclul de
viață al unui produs poate fi prelungit și se permite pătrunderea pe noi pieț e ale turismului.

10
2.2.1 Tarifele practicate de Golden House

Din perspectiva consumatorilor, prețul reprezintă suma de bani pe care consumatorul este
dispus să o plătească î n schimbul unui pachet turistic.
Strategia prețuri lor în cadrul societăților comerciale trebuie să tină cont de obiectivele
stabilite inițial ș i nu numa i: mărirea profitului, mărirea vânză rilor, supr aviețuirea firmei pe piață
făcând față concurenț ei.
Prețul constituie singurul factor care poate face diferența î ntre produsul turistic al unei
firme și cel al concurenților, adesea adoptându -se stategii promoț ionale.
Astfel, pornind de la cele menț ionate , Hotelul Golden House prezintă tarife care includ ș i
valoarea micului dej un, internet, cablu TV, instalații cu climatizare dar ș i servicii suplime ntare
cum ar fi spalatorie, curăță torie, rent a car, room -service, sală de conferințe dotată cu aparatură
modernă în cadrul că reia au loc (la cerere) conferințe, î ntâlniri de afaceri.
Hotelul Golden House adoptă încă de la deschidere, strategia prețurilor î nalte, fiind
destinat unei game restrânse de clienți, acei clienți care asociază preț ul ridicat al produsulu i cu
calitatea acestuia și cu gradul de diferențiere vis -a-vis de concurență .
Tarifele practicate de unitatea de cazare sunt urmă toarele:

Tabel 2.1

Hotelul Golden House dispune de o serie de avantaje, care îi permit practicarea unor
prețuri î nalte, precum amplasarea la doar 5 minute de centrul orașului, serviciile diverse și
dotările de ultimă generație puse la dispoziția turiștilor și nu în ultimul rând serviabilitatea
personalului , oferind astfel un tur ism de lux individualizat prin î naltul grad de confort.
Obiectivele patronilor au fost atins e cu ajutorul strategiei de preț practicate, astfel că
acoperirea costurilor ș i recupera rea cheltuililor a f ost posibilă î ntr-un timp convenabi l, dar ș i
maximizarea profitului, ceea ce duce la o dezvoltare continuă a unităț ii.
Din punct de vedere tehnic, economic, prețul practicat de concurență nu exercită nici -o
putere care să determin e modificarea strategiei d e preț î nalt stabilită iniț ial, da r este important în
utilizarea preț ului precum instrument de marketing.
Concurenț a de patru stele din orașul Craiova este reprezentată de Hotel Plaza, Hotel
Bavaria, Hotel Helin, Hotel Casa David, Hotel Rexton, Hotel Casa cu Tei, Hotel Emma West,
Hotel Europeca, Hotel Oltenia și Hotel Articus .

Tabel 2.2 Tarifele hotelurilor concurente
Numele hotelului Tarif apartament Tarif c ameră dublă Tarif c ameră single
Hotel Plaza 340 lei/noapte 290 lei/noapte 230 lei/noapte
Hotel Bavaria 350 lei/noapte 240 lei/noapte 190 lei/noapte
Hotel Helin 350 lei/noapte 260 lei/noapte 180 lei/noapte
Hotel Casa David 260 lei/noapte 240 lei/noapte 220 lei/noapte
Hotel Rexton 586 lei/noapte 390 lei/noapte 342 lei/noapte Tip cameră Tarif EURO/zi
Apartament 170
Cameră dublă 98
Cameră single 79

11
Hotel Casa cu Tei – 180 lei/noapte 155 lei/noapte
Hotel Emma West 310 lei/noapte 210 lei/noapte 190 lei/noapte
Hotel Europeca 450 lei/noapte 300 lei/noapte 139 lei/noapte
Hotel Oltenia 440 lei/noapte 320 lei/noapte 270 lei/noapte
Hotel Articus 450 lei/noapte 290 lei/noapte 220 lei/noapte

Deși toate c ele 10 hoteluri concurente oferă tarife mai mici decâ t Hotelul Golden House,
gradul de ocupare al acestora rareori depășește 70%, iar în cazul Hot elului Golden House turiș tii
majoritari sunt cei din turismul de afaceri, o cupând în permanență , indiferent de sezon, peste 90%
din capacitatea totală a unităț ii de cazare.

2.3 Publicitatea și transmiterea mesajului promoț ional

Promovarea se practică încă din anii 1800, când anumite firme fiind î n competitivitate au
ajuns să realizeze diverse acț iuni pentru a atrage aten ția oamenilor , câștigându -și astfel noi clienți
și maximizând profitul. Promovarea însă trebuie gândită cu meticulozitate , strategic, căci poate
dăuna unei firme î n cazul excesului de promovare.
Utilizarea tehnicilor moderne ș i mijloacelor de marketing p resupune crearea unui produs
turistic ideal, cu un preț rezonabil dar și dezvoltarea comunicării între firme și clienți, av ând în
vedere informarea atentă a potenț ialilor consumatori.
Astfel, mesajele publicitare cu referire la produs ul turistic sunt transmise prin urmatoarele
medii publicitare:
– radio (acoperirea rapidă și regulată a unei mari părț i din public);
– presa scrisă (periodică dar și cotidiană );
– cinematograful (acesta fiind destul de modest î n promovare, co sturile fiind foarte
ridicate);
– televiziunea ( este des întalnită, putând crea un echilibru între imagine, culoare,
sunet iar mesajul este difuzat î n mod rep etat, u neori la orele de audienț ă maxi mă);
– internetul (fiind cea mai întâ lnită metodă de promovare, datorită ș i costu rilor
reduse sau chiar nule) ;
– publicitate a exterioară (panouri, afiș e, mijloace de transport);
– publicitatea prin tipărituri (cataloage, broș uri, pliante )

Datorită importanț ei acestor medii de promovare, tipăriturile sunt editate ș i puse la
dispoziția turiș tilor de către o largă gamă de distribuitori turistici ș i prestatori, cum ar fi:
– hotelieri individuali (punând la dipoziție afișe ș i pliante cu imagini referitoare la
calitatea ș i confortul servic iilor turistice oferite, la preț ul acestora etc.);
– stațiunile turistice (editarea dar ș i distr ibuirea pliantelor publicitare ș i a unor
documente turis tice care pot conține informaț ii mai complexe) ;
– zonele turistice (creaz ă broșuri și pl iante, editate chiar și în limbi străine pentru a fi
accesibile ș i pentru turi știi stră ini);
– oficiile naționale de turism (editarea ș i distribuire a unor materiale de promovare,
în special broșuri, ghiduri, cataloage, acestea conținâ nd informa ții despre atracț iile
turistice, cultura, istoria și geografia ță rii respective).

12
2.4 Princip alele mijloace de promovare a vânză rilor

Promovarea produselor turistice se face cu ajuto rul unor mijloace de promovare ș i anume:
promovare a vânză rilor, relații publice, promovarea directă, publicitatea gratuită și nu în ultimul
rând publi citatea cu ajutorul mass -media.
2.4.1 Promovarea vânzărilor

Promovarea vânză rilor urmărește reducerea timpului în luarea deciziei de cumpărare ș i
stimulare a cererii, sporirea prest igiului firmei/hotelului pe piaț a de turism.
Tehnicile de promovare a vânzărilor ș i dezvoltarea ac estora au fost determinate de că tre o
serie de factori, anume:
 extinderea crizei economice;
 amplificarea concurenț ei;
 dezvoltarea și varietatea rolurilor agenț ilor de turism ;
 nevoia de un numă r ridicat al personalului aflat în direct contact cu clienții ș i
necesitatea d e a nu limita rolul pe care aceștia î l au.
Pentru a aleg e intrumentele de promovare a vânzărilor trebuie să se țină cont de: bugetul
promoțional, durata unor acțiuni de promoție, mărimea cererii și intensitatea concurenț ei.
Astfel că cele mai des fol osite mijloace de promovare a vânză rilor sunt: jocurile ș i
concursurile, reducerile de tarife, tombole și loterii, conferinț e, seminar ii, workshop -uri, cadouri
promoționale, voiaje promoț ionale sau de voiaj.
Jocurile ș i concursurile simbolizează o modalitate de promovare a serviciilor turistice
practicate din ce în ce mai des de că tre firmele de turism, organizarea lor fiind pe teme turistice.
Acestea permit :
 informarea amănunțită a potențialilor clienți asupra serviciilor ș i produselor pe
tema că rora sunt organizate ;
 buna cunoaștere de că tre part icipanț i a ofertelor turistice ;
 legatura directă cu distribuitorii ;
 sensibilizarea ofertelor reprezentanț ilor de mass -media .
Reducerile de tarife
De cele mai multe ori, reducerea de prețuri aduce cu ea creș terea cererii. Majoritatea
firmelor își fixează obiective precum atragerea unor noi clienți, sporirea frecvenței cumpărărilor,
creșterea numărului de zile dar și echilib rarea cererii.
Tombole ș i loterii sunt organizate în anumite spații special amenjate, unde turiști sunt
obligați să se deplaseze pentru a putea participa, ele fac refe rire la jocurile ce constau în
acordarea uno r premii câ știgate prin tragerea la sorț i.
Seminariile sunt organizate de către oficiile de turism, î n cadrul acestora pot participa
vânză torii fiindu -le prezentate informaț iile referitoare la destinaț iile vizate .
De altfel, se pot organiza conferinț e care se adresează unui public larg, î n cadrul acestora
au loc prezentă ri video, a udio, acestea fiind organizate în localitățile care asigură majoritatea
clienț ilor turistici.
Workshop -urile fac posibilă prezentarea amănunțită și precisă a produselor turistice,
potențialii clienți putând să contactez e direct organizatorii de vacanțe, angajaț i ai companiilor
aeriene, feroviare, maritime sau chiar proprietarii hotelurilor.

13
Cadourile promoț ionale prezintă costuri destul de ridicate pentru promovarea vânzărilor
însă eficienț a acestora este mult mai mare decât a altora. Tot mai frecvent întâlnite î n vederea
atragerii noilor clienți sunt oferirea de broș uri, reviste, ghiduri sau agende, calendare, ș epci,
tricori, pixuri, brichete etc. toate aceste a purtând î nsemnele firmei.
Voiajele promoț ionale sau de stimulare sunt organi zate pentru familiarizarea agenților de
vânzări cu destinaț iile turistice vizate, as igurâ nd astfel informa rea completă a acestora.
Publicitatea la locul vânzărilor este organizată în spații special amenajate și rezervate de
către agențiile de voiaj sau de că tre firme prin prezentarea directă a unor afișe, panour i,
banderole, filme video etc.

2.4.2 Relaț ii publice

Denumirea acestora vine din limba engleză „public relations” și face referire la contactul
direct dintre firmă și clienț i, mass -media, managerii altor firme sau chiar cu reprezentanți ai
puterii publice, în urma acesto ra se creează relații pe bază de încredere.
Publicul firmelor de turism se poate împărți î n:
 public intern, acesta fiind alcătuit î n personalul propriu
 publicul extern , acesta provenind din mediu ei.
Pentru a fi posibilă elaborarea programelor de realții publice este necesară parcurgerea
anumitor etape difer ite, acestea fiind patru la număr ș i anume:
1.Cercetarea , aceasta presupune o analiză foarte strictă și atentă , fiind realizată având la
bază situațiile existente ș i a anchetelor de opinie, fiind căutate răspunsuri la între bări cum ar fi:
 care sunt punctele slabe ș i punctele tari ale p roduselor unei forme de turism?
 care este evoluț ia indicatorilor principali ai unei firme de turism?
 ce tip de personal ia parte în activitatea relaț iilor publice?
 până î n prezent, care s unt efectele cu ajutorul cărora a fost soldată această
activitate?
2.Acț iunea, în această etapă se pun în practică măsuri concrete în funcț ie de ce concluzii
se desprin d din prima etapă, este urmă rită o ameliorare a imaginii, ală turi de acestea se vor
consacra și timpul, resursele ș i mijloacele necesare.
3.Comunicarea, este etapa în care sunt alese modalităț ile prin care se transmit informațiile
și se conving că au fost recepți onate mesajele de la destinatari în mod corespunzător, înlăturând
în acelaș i timp orice problemă sau orice obstacol ar putea să apară .
4.Evaluarea , este etapa î n care responsabilii cu „public relations” hotără sc dacă au fost
definite corect obiectivele comunicării și dacă acestea sunt în depină concordanță cu publicul
țintă, dacă public ul reacționează conform așteptă rilor.
Odată cu creșterea experienței turiștilor, se modifică ș i comport amentul turistic al
acestora , iar firma de turism va trebui să fie atentă și să observe fiecare client pentru a putea
garanta satisfacerea acestor a pe de plin. Există două modele de consum standard ș i anume:

Tabel 2.3 Modele de consum turistic
EXPERIMENTAȚI DEBUTANȚI
Folosesc avionul Folosesc autoturismul
Închiriază apartamente Închiriază o cameră la hotel

14
Își pregătesc masa singuri sau vizitează
restaurante specifice Sunt în căutarea distracției, vizitând discoteci si
baruri
Se târguiesc atunci când cumpără ceva Cheltuie mult cumpărând suveniruri
Își organizează singuri vacanța Se adresează agențiilor de voiaj

Realizarea realț iilor cu publicul intern al organizațiilor ș i firmelor turistice se face prin:
adrese ș i note interne, scrisori de informare sau chiar rapoart e de chestiune, reviste de presă ,
jurnale interne, reuniuni, conferințe și seminarii, voiaje, sărbători sau aniversă ri ale firmei.
De altfel, relaț iile cu publicul extern au la bază vizitele juraniștilor, recepț ii, buletine de
informare și reviste, conferințe de presă , crearea u nor evenimente, reuniuni, r ecepții sau
sponsoriză ri.

2.4.3 Publicitatea directă

Publicitatea directă este mai costitsoare în comparaț ie cu celelalte forme de promovare,
tocmai din acest motiv ea este recomandată în relațiile cu clienții și intermediarii siguri. Această
promovare face trimitere la vânzarea propriu -zisă și directă a unui produs turistic, avâ nd drept
obiectiv atragerea de noi clienți ș i informarea acestora cu referire la produsul turisti c oferit
utilizâ nd drept mijloace de comunicare te lefonul, poș ta, internetul.
Telefonu l, reprezintă un mijloc de comunicare î n publicitate a directă , care:
 asigură cofidențialitatea comunicaț iilor
 identifică reacțiile interlocutorilor și apreciază calitate a percepț iei la mesajele
transmise
 readaptează mesajul
 ințelegerea corectă a mesajului, putând fi acordate lămuriri suplimentare atunci
când sunt necesare
 asigură răspunsuri prompte și independență
Poșta, reprezintă mijlocul de comunicare î n publicitate la baza că ruia stau t rimiterea unor
scrisori sau tipărituri, liste cu adrese, permițând astfel o selectivitate înaltă. Pentru a putea fi
demarată o campanie de publicitate prin intermediul poștei, trebuie să se urmeze întâi o cercetare
care urmăreș te:
 analiza serviciului turistic ș i a produsului turistic,
 studiul propriei pieț e, identificarea destinatarilor mesajelor publicitare
 definirea obiect ivelor de publicitate prin poștă, aceasta putând însemna chiar și
invitarea clienț ilor la activităț i culutral e, politice , religioase sau sportive, anunțarea
schimbărilor de telefon sau de adresă
 observarea a tot ce a fost făcut deja, evitând astfel repetarea greșelilor și
valorificarea activităților ce dau rezultate satisfacă toare.
Internetul , reprezintă mijlocu l de comunicare în publicitatea directă cel mai des folosit în
zielele noastre, fiind de altfel și o publicitate gratuită în cazul creării propriului web site . Dacă la
început, internetul permitea doar servicii de cumpărare online, de la distanță, astă zi tehnologia s -a
dezvoltat și este posibilă , prin intermediul online, efectuarea unor ac țiuni pr ecum: aprovizionarea
electronică, pieț e virtuale, servicii bancare (in ternet banking), jocuri de bursă , magazine
electronice (e -store, e -mall).

15
Publicitatea prin intermediul internetului poate oferi diverse facilități navigatorilor ș i
anume:
 poate convinge potențialii clienți să cumpere un produs;
 poate influența internauții să viziteze site -ul;
 poate oferi o recompensă utilizatorului dacă acesta a ach iziționat un produs;
 reamintește internautului numele mă rcilor, al produselor promovate ș i chiar al
firmei;
 oferă noutăț i despre cele mai noi produse de pe piața turistică .
Cum se obervă din figura urmă toare, pentru marketingul pr in intermediul online trebuie să
parcur gem anumite etape: este necesară o listă de e-mailuri, că rora te vei adresa pentru a crea un
grup media, un grup de oameni cărora le transmiți informaț ia despre produsul oferit, apoi putând
fi creat un web -site ș i un blog.

Fig. 2.1 Piramida marketingului online
Sursă:http://www.dreamstime.com/royalty -free-stock -photography -marketing -mix-pyramid –
image24615827

2.4.4 Publicitatea gratuită

Publicitatea gratuită reprezintă acea publicitate cu semnificație comercială care are
legatură cu serviciile sau p rodusele, cu o unitate hotelieră sau o intr eprindere comer cială care nu
necesită costuri speciale de către firmă și se realizează cu diferite ocazii:
– cu prilejul acordă rii unor premii firmelor de tu rism pentru calitatea superioară a
serviciilor oferite;
– cu ocazia realiză rii unor show -uri, talk -show -uri pe teme turistice de că tre
televiziune sau radio;
– acordarea de catre manageri sau personalul unei fi rme a unor interviuri ca re oferă
informații complexe către clienții potenț iali;
– publicarea u nor reportaje sau articole de că tre reporteri radio sau ziariș ti refer itoare
la potențialul turistic al anumitor ță ri sau zone geografice, la evenimentele politice,
culturale sau sportive.

16
2.4.5 Publicitatea prin intermediul mass -media

Principalele mijloace prin care aceasta poate fi realizată sunt: presa scrisă , televiziu nea,
radioul ș i cinematograful.
A. Presa scrisă, reprezintă cel mai vechi mijloc de mass -media, este folosit pentru a
transmite mesajele publicitare către clienți de către firmele turis tice. Avantajele acesteia sunt:
– cost redus;
– este operativ, mesajele sunt transmise rapid prin intermediul presei;
– este flexibil, permițâ nd schimb area mesajelor la fiecare apariț ie;
– este stocabil mesajele fiind păstrate câ t timp sunt utile;
– prezintă o selectivitate ridicată , alegerea cu grija a mesajelor adresate anumitor
categorii de cititori;
– regularitatea apariției, putâ ndu-se opta pentru:
1. presa periodică sau cotidiană ;
2. presa c u triaj mic sau cu triaj de masă ;
3. presa de specialitate sau presa generală ;
4. varianta color sau alb -negru, cea color f iind cea mai des întalnită î n ultimii ani.
Cadența anunțurilor publicitare transmisă prin presă trebuie să țină cont de:
Sezonalitatea cererilor de turism , astfel că mesajele trebuie transmise înainte de a î ncepe
sezonul turistic, iar pentru unităț ile unde cererea este uniformă pe întreaga perioadă a unui an,
anunț urile sunt transmise tot timpul anului.
De altfel, bugetul publicitar , poate influența cadența prin limitarea acestuia, ast fel dacă
acesta este limitat și anunț urile vor fi mult mai concentrate decât î n caz contrar.
Repetarea mesa jelor, este foarte importantă reuș ind astfel să se mențină interesul
potenț ialilor turiș ti pentru a numite produse ale unei firme.
Formatul anunțului va ț ine cont de buget, iar mă rimea acestuia este invers proporțională
cu frecvența repetă rilor.
Spațiul publicitar , reprezintă locul fizic al mesajului în presă , iar acesta depinde de modul
de receptare al mesajelor de anumite pers oane interesate de citirea anunț ului. Sunt recomandate
pentru facilita rea descoperirii mesajului, următoarele regul i:
– mesajul trebuie să se afle pe prima pagină , pe cea din mijloc sau pe ultima, însă
amplasarea me sajului pe aceste pagini implică ș i costuri ridicate;
– să fie amplasat î n marginea paginii;
– să fie de preferabil pe pagina din dreapta;
– să fie pe colț urile de sus din dreapta.
Pe langă locul de amplasare al anunț ului publicitar trebuie să se ț ină cont ș i de numarul de
subtitluri, forma literelor ș i toate elementele legate de grafica mesajului.
B. Radioul prezintă o serie de avantaje , pe baza cărora s -a și impus ca mijloc de
promovare:
– costuri mici;
– largă arie de ră spandire a mesajului;
– operativitate ridicată ;
– flexibilitate mare, mesajele putând fi modificate foarte rapid ș i usor;
– grad mare de selectivitate;
– utilizar ea unui fond sonor mult mai atrăgător pentru potențialii clienț i.
Utilizarea radioului pentru a promova un mesaj, prez intă p e de altă parte si dezavantaje,
printre care:

17
– posibilitatea de recepție redusă, ascultătorii fiind concentrați către acestea destul
de rar, iar numărul posturilor de radio este în creș tere;
– efemeritatea emisiei și totodată ș i a mesajului publicitar;
– stocar ea mesajelor care a u fost transmise este imposibilă
Mesajele publicitare transmise prin in termediul radioului se adresează î n principal,
tinerilor, automobiliștilor ș i persoanelor care au mai mult timp liber.
Mesajele transmise prin intermediul r adioului trebuie să fie suficient de scurte pentru a nu
plictisii ascultătorii sau suficient de lungi , fiind necesară cuprinderea tuturor informaț iilor strict
necesare .
C. Televiziunea , reprezintă cel mai costisitor mijloc de promovare, fiind recomandată
doar pen tru promovarea turismului în masă .
La fel ca ș i celela lte mijloace de publicitate menționate mai sus ș i televiziunea dispune de
o serie de avantaje ș i dezavantaje, avantajele fiind urmă toarele:
– audiență mare în rândul potențialilor clienț i;
– asocierea elem entelor importante prin care se poa te asigura comunicarea cu
potențialii turiș ti;
– beneficierea de ajutorul specialiștilor în televiziune, posturile tv acceptă doar
publicități realizate de profesioniș ti.

Dezavantaje:
– mesajele trebuie să fie scurte, cele de lungă durată nefiind acceptate de posturile
tv;
– individualiz area mesajelor este mai dificilă ;
– probabilitatea de receptare a mesajului este mică, din cauza nenumăratelor canale
și posturi tv care pot fi urmă rite.
Pentru recepț ia mesajului, cea mai importantă este alegerea momentului când acesta
urmează să fie transmis, însă acestea prezintă ș i costuri foarte ridicate, astfel se poate alege:
– între orele de maximă audiență sau de mică audiență ;
– între începutul, parcursul sau sfâ rșitul emisiunilor .
D. Cinematograful
În timp ce radioul, televiziunea și presa scrisă asigură promovarea de masă,
cinematograful se adresează unui public selectiv care trebuie captivat temporar pentru a urmă ri
un mesaj publicitar.
Pentru a -și spori eficienț a, mesajele sau filmele de promovare turistică sunt transmise
înainte de î nceperea unui film artistic .
Cinematograful presupune f olosirea unui echipament scump și a unor spaț ii special
amenajate, astfel rezultă ca este cel mai costisit or mijloc de promovare turistică , fiin d utilizat
numai de firme turis tice foarte influente ș i cu venituri ridicate.

2.4.6 Publicitatea exterioară

În cadrul acesteia se incadrează materialele tipărite, afiș ele etc.
Panourile publicitare, sunt desene de dime nisuni foarte mari pe care le găsim în traficul
cel mai cir culat, în zonele de aglomerație ale unei localități. Sunt amplasate în așa fel î ncât să fie
zărite de un număr mare de persoane aflate în miș care cu automobilul sau persoane care aș teaptă
mijloace de transport public.

18
Există ș i panourile luminoase care sunt difer ite de cele normale, acestea avâ nd o mai mare
putere de atragere a privirii trecătorilor. Acestea ca și pano urile publ icitare normale sunt
amplasate în zone de aglomerație, î n parcări, în staț iuni.
Publicitatea pe vehicul e, reprezintă o principală formă de promovare exterioară. Poate fi
observată pe aut obuze sau pe masinile care aparț in unei firme de turism . Această publicitate
funcționează pe baza unor factori:
– durata expuner ii afiș elor;
– dimensiunile afișulu i, panoului;
– calitatea imgainii și conț inutul acesteia;
– locul expunerii;
– modul de iluminare, î n cazul panourilor luminoase.
2.5 Mijloa ce de promovare practicate de Hotelul Golden House

Majoritatea acțiunilor de p romovare sunt realizate pe baza unor etape menite să atragă
turiștii și să ia decizia de cumpă rare a produsului.
Echipa Hotel ului Golden House a studiat piaț a marketingul ui pentru a adopta cele mai
bune practici de marketing turistic.
În prima etapă au fost stu diate în amănunt nevoile și așteptările cliențil or, concurența și
oferta acesteia și modul î n care aceasta satisface nevoile turiș tilor folosind metode facile pentru a
culege informații: vizitarea și observarea unităț ilor de cazare concurente, discuț iile c u turiș tii,
informarea online și citirea unor st udii de piață realizate de autorităț i.
În a doua etapă, s -a stabilit că hotelul se va adresa turismului de afaceri î n special, as tfel
că proprietarii au decis că nu este necesar un numar foarte mare de camere, cele existente fiind
dotate cu echipamente de ultimă generaț ie, tarifele fiind pe mă sura serviciilor oferite. Pentru
luarea acestei decizii a u fost necesare analiza informațiilor deja culese de pe piața turistică și
discuții și pă reri ai experților î n turism.
După parcurgerea acestor etape, s -a pus în practică promovarea propriu -zisă către
potențialii clienț i.
Pentru promovarea produselor oferite de Hotelul Golden House, echipa manageriala a ales
marketingul onli ne, fiind cel mai des utilizat î n ziua de ast ăzi și uș or de accesat de majoritatea
clienților Hotelului Golden House.
Astfe l, Hotelul Golden House a fost î nscris pe site -uri cu profil turistic cum ar fi:
www.craiova.hotel.tourneo.ro ,www.tripadvisor.com ,www.travelro.ro ,www.hotelscombined.com ,
www.hoteluri -craiova.net .
Începâ nd din anul 2006, Hotelul Golden House din localitatea Craiova are o pagină
proprie de web, ( www.goldenhouse.ro ) , aceasta permite clienților potențiali accesul la informaț ii
despre oferte, cazare, preț uri de oriun de din lume.
Site-ul disp une de un video care permite vizualizarea unui tur virtual, în spațiile de cazare,
în restaurant, în grădină și alte locaț ii ale hotelului.
Există de asemenea , și o pagină destinată realiză rii de r ezervă ri pentru potențialii clienț i ai
Hotelului Golden House .
Un alt mod de promovare îl reprezintă ș i amplasarea indicatoarelor, afișelor din zonele de
aglomerație ale orașului, și la cele 4 intrări în oraș ul Craiova.
De altfel, pentru a fi atrasă o categ orie de turiști selecți, s -au fă cut demersuri pentru
organizarea evenim entelor culturale, concerte susținute de artiș ti celebri sau membrii din
orchestra Filarmonicii din Craiova.

19
Hotelul Golden House beneficiază și de o publicitate î n cadrul televiziunilor locale,
Oltenia 3TV, 3TV, TVS Craiova, la ore de audiență maximă, dar ș i la radio, Radio Horion, Radio
Oltenia Craiova, Kiss FM, de asemenea , și în presa scrisă, Gazeta de Sud, Ediție Specială și
Cuvantul Libertăț ii.
Echipa managerială a pus la dispoziția telev iziunilor locale, spaț ii din interiorul hotelului
unde se pot filma emisiuni folclorice.
Hotelul a fost ales de către fotografi celebri ș i creatori de moda pentru realizarea unor
shooting -uri foto sau defliări de modă .
Au fost investite su me mari și în tipă rirea unor pliante cu imagini ale restaurantului dar ș i
din int eriorul hotelului, lista de preț uri, oferte .
De asemnea, au fost publicate anunțuri și î n cataloage precum Pagini Aurii, Ș apte seri,
FFWS Magazin.
La recepție se pot gă si flu turași, cărti de vizită care conțin inform ații cu localizarea pe
harta Craiovei a Hotelului Golden House, principalele dotări, imagini care sunt insoțite cu
informaț ii, oferte dar ș i datele de co ntact, acestea fiind utilizate în cadrul tâ rgurilor turistic e
organizate la nivel naț ional.

2.6 Studiu de caz privind influența promovării asupra consumului turistic

Studiul realizat are in vedere modul în care activitatea de promovare influențează sporirea
consumului turistic.
Pentru realizarearea aces tui chestionar am avut în vedere urmă toarele ipoteze:
 Alegerea unei tehnici de promovare se face ținând cont de aprecierile și
preferințele consumatorilor.
 Majo ritatea respondenților consideră că promovarea are o influență pozitivă
asupra consumului turistic.
Chestiona rul a fost distribuit în perioada 9.04.2016 -29.04.2016, unui eșantion de 90 de
persoane. Subiecții au fost repartizați în funcție de: sex, vârstă și ocupație:

Tabel 2.4 Sexul respondentilor
Sex Frecvență Procent
Masculin 16 18,2%
Feminin 74 81,8%

Peste 80% din totalitatea răspunsurilor, au fost date ca către femei, știind că femeile sunt în
general cele care aleg vacanța și locul acesteia.
Tabel 2.5 Categorii de vârstă a respondenților
Vârstă Frecvență Procent
Sub 18 ani – –
18-25 ani 54 60%
25-40 ani 23 25.6%
40-65 ani 13 14.4%

20
Peste 65 ani – –

Tabel 2.6 Ocupația respondenților
Ocupație Frecvență Procent
Elev 1 1.1%
Student 30 33.7%
Șomer 3 3.4%
Angajat 48 58.2%
Antreprenor 1 1.1%
Liber profesionist 4 4.5%
Altele 3 3.4%

La întrebarea nr. 1: „Sunteți consumator de servicii turistice?” s-au obținut următoarele
răspu nsuri:

Fig. 2.2 Gradul de consum turistic
Se pare că majoritatea persoanelor interogate sunt consumatori de servicii turistice, însă
există și persoane care aleg să nu meargă în vacanțe și să consume produse turistice, ac eștia sunt
în procent de 14.4%.

La întrebarea nr.2 : „Cât de des mergeți în vacanță?” s-au obținut urmă toarele răspunsuri:

21

Majoritatea persoanelor intervievate merg în vacanță de 2 -3 ori pe ani, cu un procent de
56%, acestea fiind urmate de persoanele care merg în vacanță o data pe an. Există un procent de
8% al persoanelor ce merg în vacanță o data pe luna dar și un procent de 5% al persoanelor care
se bucură de o vacanță doar o data la 2 -3 ani. Cu același procent, au existat și persoane care au
ales ca variant ă „altele”, spunând că merg în vacanță de mai mult de 7-8 ori pe an, sau merg în
vacanță pe fiecare weekend.
La întrebarea nr. 3: „Apelați la agențiile de turism pentru a vă planifica vacanța?” s-au
obținut urmă toarele răspunsuri:

Fig. 2.3 Gradul de apelare la agențiile de turism
Un procent destul de mare al celor intervievați preferă să își planifice singuri vacanța, fără
ajutorul unei agenții de turism, 36.7% apelează la ajutorul acestora însa nu întotdeaun a. Există și
un procent de 5.6% al celor intervievați care preferă comoditatea, alegând să apeleze la o agenție
de turism pentru a -și planifica vacanța și a-și facilita munc a de căutare a vacanței ideale.

La întrebarea nr.4 : „Vânați ofertele last-minute ale agențiilor de turism?” s-au obținut
urmă toarele răspunsuri:
0%10%20%30%40%50%60%
Fig. 2.3 Frecvența răspunsurilor
O dată pe lună
O dată pe an
2-3 ori pe an
O dată la 2-3 ani
Altele

22

Fig. 2.5 Vânarea ofertelor last -minute
Deși nu sunt mulț i cei care apelează la serviciile unei agenții de turis m (conform
răspu nsurilor de la î ntrebarea 3), un număr destul de mare au răspuns că vânează ofertele last –
minute, 7.8% o fac întotdeauna iar 62.2% le vânează uneori. Un procent de 30% dintre cele 90
de persoane intervievate, au spus că nu vânează ofertele last -minute al e agențiilor.
La întrebarea nr.5 : „Ce fel de oferte last -minute vă atrag mai mult?” s-au obținut
următoarele rezultate:
Tabel 2.7 Tipuri de oferte last -minute
Oferte last -minute Procent
Doi la preț de unu 56.8%
Cazare+transport autocar gratuit 7.3%
Bilet de avion+20% reducere la
hotel*** 29.7%
Cumperi două bilete si al treilea este
gratis 6.2%
Altele 0%

După răspunsurile centralizate putem observa că peste jumătate din cei intervievați preferă
ofertele „doi la preț de unu”, într -un număr foarte mare sunt preferate și „biletele de avion+20%
reducere la hotel***”, iar cel mai mic procent reprezentandu -l oferta „două bilete și al treilea este
gratis” cu doar 6.2%.
La întrebarea nr.6: „Unde ați văzut cele mai multe reclame cu pachetul turistic ales?”
s-au obținut următoarele rezultate:
Tabel 2.8 Canale de transmitere a publicității
Variante Procente
Reclame tv/radio 10.3%
Panouri publicitare 3.8%
Internet 83.7%
Reviste -ziare 1.1%
Altele 1.1%

23

Un număr semnificativ de persoane spun că au ales pachetul turistic consumat după ce l -au
văzut promovat prin intermediul internetului. Există și o persoană care a spus că a aflat de
pachetul turistic consumat de la prieteni, răspunsul acesteia fiind înregistrat cu 1.1% din totalul
răspunsurilor.
La întrebarea nr.7 : „Considerați ca prezența unui personal ospitalier poate constitui o
metodă de promovare?” s-au obținut următoarele rezultate:

Fig. 2.6 Necesitatea unui personal ospitalier
97.8% din persoanele interogate consideră că prezența unui personal ospitalier reprezintă
categoric o metodă de promovare.
La întrebarea nr.8 : „Personalul unei unități trebuie să dețină anumite calități pentru a
atrage clienții. Selectați dacă sunteți sau nu de acord cu urmato arele calități” au fost
obținute următoarele rezultate:

Fig. 2.7 Calitățile personalului
Pentru prestarea unor servicii turistice de calitate superioară, dar și pentru atragerea
clienților, personalul unei unități trebuie să aibă o atitudine pozitivă cu privire la munca sa. Un
număr foarte m are de persoane sunt de acord că printre cele mai importante calități ale
personalului, se află amabilitatea, discreția, calificarea și disciplina.
0102030405060708090
Amabil DIscret Calificat Fizionomie placuta Disciplinat
Acord total
Acord
Indiferent
Dezacord
Dezacord total

24
Se pare că pentru majo ritatea persoanelor intervievate, fizionomia personalului nu este
importantă, ci contează felul în care sunt trataț i de către aceștia. Există însă și persoane care
consideră că asepctul fizic este important.
La întrebarea nr.9 : „Cum ar trebui să fie mesajul publicitar pentru a vă convinge să
cumpărați un produs turistic?” au fost obținute următoarele rezultate:

Fig. 2.8 Caracteristici ale mesajului publicitar
Pentru a fi convinși să cumpere un produs, 53.3% sp un că mesajul publicitar trebuie să fie
simplu și concis, 32.2% sunt de părere că trebuie să fie atrăgător, o pondere de 13.3% consideră
că dacă mesajul publicitar este foarte variat vor fi convinși să cumpere produsul respectiv. Există
și o pondere de 1.1 % care spune că nu este interesat de ach iziționarea unui produs turis tic dacă
acesta are un preț mic, indiferent de felul în care es te conceput mesajul publicitar.
La întrebarea nr. 10, intrebati „Care din următoarele mijloace de promovare a
vânzărilor cre deți că au un efect de convingere mai mare asupra dumneavoastră?Alegeti
doua variante.” subiecții au răspuns în felul urmă tor:

Fig. 2.9 Mijloace de promovare a vânzărilor

Știm foarte b ine că românilor le crește entuziasmul când văd reduceri de tarife, acest lucru
îl obervăm și din răspunsurile acestora, fiind alocate 80 de răspunsuri pentru această variantă.
De asemenea , românii sunt foarte bucuroși atunci când primesc cadouri sau când participă
la jocuri și concursuri de unde pot primi mici atenții, aceste mijloace de promovare îi stimulează
0 20 40 60 80 100Jocuri și concursuriReducerile de tarifeConferințe/seminariiCadouri promoționaleVoiaje promoționale/de …Frecvența răspunsurilor
Frecvența răspunsurilor

25
foarte mult, după cum putem observa și în ră spunsurile acestora : 47 pentru voiajele
promoționale/de stimulare, 31 pentru cadouri promoționale și 16 pentru jocuri și concursuri.
Cel mai mic punctaj a fost obținut pentru organizarea de conferințe sau s eminarii, cu doar 6
răspunsuri.
La întrebarea nr.11 : „Cât de important considerați că este modul de prezentare al unui
produs turistic pentru client?” s-au obținut următo arele rezultate:

Fig. 2.10 Importanța modului de prezentare al unui produs
Peste 95% din respondenți consideră că modul de prezentare al unui produs este foarte
important/important în alegerea clientului iar pentru 2.2% nu are nici o importanță.
Un procent de 1.1% a preferat să nu își exprime părerea, alegând v arianta „prefer să nu
răspund”.
La întrebarea nr.12 : „Promovarea prin intermediul relațiilor publice ar putea constitui
un criteriu în alegerea vacanței dumnea voatră?” s-au obținut următoarele răspunsuri:

Fig. 2.11 Promovare prin intermediul relațiilor publice, criteriu în alegerea vacanței
Mai mult de jumătate din persoanele care au participat la completarea chestionarului, susțin
că contactul direct cu firma le dă mai multă încredere în serviciile prestate de aceasta. Un procent
de 8.9% susțin că decizia în ceea ce priveștea vacanța lor nu depinde de relațiile publice, iar o
treime din persoanele intervievate au ales varianta „nu știu”, evi tând astfel un răspuns concret.

26
La întrebarea nr.13 : „Ce mijloc de comunicare preferați pentru a fi informat cu privire
la produsul turistic?” s-au obținu t următoarele răspunsuri:

Fig. 2.1 1 Mijloace de comunicare
Dacă acum zeci de ani, singurul mod de a comunica era poșta, în zilele de astăzi există
telefonul și cel mai eficient mijloc de comunicare, internetul. Astfel putem observa ca 93% din
persoanele care au răspuns chestionarului preferă ca mijloc de comunica re internetul, 5%
telefonul și doar 2% poșta.
La întrebarea nr.14 : „De ce preferați internetul ca mijloc de comunicare?” s -au obținut
următoarele răspunsuri:

Fig. 2.12 Motive pentru alegerea internetului ca mi jloc de comunicare
Votând ca mij loc de comunicare preferat intenetul (conform răspunsurilor de la întrebarea
anterioară), persoanelor intervievate li s -a adresat o nouă intrebare, 57.3% dintre acestea au
răspuns că motivul pentru care preferă internetul este faptul că acesta oferă noută ți despre cele
mai noi produse de pe piața turistică, 37.1% spun că pot găsi cu ușurință cele mai mici prețuri iar
5.6% preferă internetul datorită faptului că pot beneficia de cadouri/oferte la achz iționarea unui
produs turistic.
0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%
Frecvența răspunsurilor
Telefon
Internet
Poșta

27
La întrebarea nr.15 : „Cum trebuie să fie un panou publicitar pentru a vă atrage
atenția?” s-au obținut următoarele rezultate:

Fig. 2.13 Caracterist ici ale panoului publicitar
50 de persoane au răspuns că pentru ca atenția să le fie furată de un panou publicitar acesta
ar trebui să fie luminat, 16 din totalul respondenților spun că panoul publicitar trebuie să fie
colorat, 12 că trebuie să fie în mișcare și alte 12 persoane spun că panoul publicitar ar trebui să
fie amplasat într -o zonă aglomerată pentru ca acesta să le acapareze atenția.
La întrebarea nr.16 : „Considerați că organizarea de conferințe, recepții sau crearea
unor evenimente reprezintă o bună metodă de promovare?” s-au o bținut următoarele
rezultate:

Fig. 2.14 Importanța organizării de c onferițe, recepții
În funcție de răspunsurile centralizate, se pare că 63% din respondenți consideră că
organizarea de conferințe și crearea de evenimente nu repr ezintă o bună metodă de promovare,
25% susțin opusul celor 63%, iar varinata „nu știu” este cotată cu 12% din totalitatea
răspunsurilor.
0 20 40 60Cum trebuie să fie un
panou publicitar pentru
a vă atrage atenția?
Altele
Sa fie amplasat intr-o zona
aglomerata
Sa fie in miscare
Sa fie colorat
Sa fie luminat
0%10%20%30%40%50%60%70%
Considerați că organizarea de conferințe, recepții sau
crearea unor evenimente reprezintă o bună metodă de
promovare?”
Da
Nu
Nu știu

28
La întrebarea nr.17 : „Cât de mult considerați că ajută urmatoarele metode de
promovare la sporirea consumului turistic? Selectați gradul de importanță pe care îl
acordați pentru fiecare în parte. (1 -grad redus de importanță, 5 -grad înalt de importanță)”
au fost obținute urmă toarele rezultate:

Fig. 2.15 Import anța meteodelor de promovare
Cel mai înalt grad de importanță a fost acordat publicității cu ajutorul mass -media datorită
faptului că oamenii privesc zilnic reclame la televizor/radio, însa există și persoane care nu îi
acordă o importanță deosebită, în ceea ce privește promovarea vânzărilor 74 de persoane au votat
pro (putem oberva din răspunsurile de la întrebarea 10 că oamenii sunt foarte interesați de
reducerile de tarife, de promoții, de cadouri etc.)
De asemenea , marketingul direct este bine cotat, cum putem observa din răspunsurile
întrebarilor 13 și 14, majoritatea oamenilor preferă ca mijloc de comunicare internetul, fiind cel
mai des folosit și oferind diferite beneficii utilizatorilor.
În cazul promovării cu ajutorul relațiilor publice au fost obținute diferite răspunsuri, făcând
ca gradele de importanță acordate să fie intr -o oarecare egalitate.
Se pare că în ceea ce privește promovarea cu ajutorul publicității gratuite, oamenii sunt
puțin sceptici, doar 23 d e persoane acordând un grad ridicat de importanță.
La întrebarea nr.18 : „Ce avantaje poate aduce promovarea unei unități turistice?” s-au
obținut următoarele rezultate:
010203040506070
Publicitatea
cu ajutorul
mass-mediaPromovarea
vanzarilorMarketing
directRelatii
publicePublicitate
gratuita
1
2
3
4
5

29

Fig. 2.16 Avantaje p rmovării
79 de persoane din totalul de 90 intervievate consideră că promovarea unei unități turistice
poate ajuta la îmbunătățirea imaginii firmei.
Într-un număr aproape egal de voturi pro se clasifică și posibilitatea atragerii clienților,
aceasta fiind provocată de promovare (indif erent de metodele folosite).
Un număr semnificativ de persoane (38 -dezacord total și 25 -dezacord) sunt de părere că
promovarea nu poate duce la scăderea profitului, la polul opus întalnim persoane (9 -total de acord
și 11 -acord) care privesc promovarea ca pe un prejudiciu, aceasta putând afecta profitul firmei iar
varianta „indiferent” fiind aleasă doar de 7 persoane.
75 de persoane sunt contra faptului că promovarea nu poate aduce niciun avantaj și doar 8
persoane au votat pro acestei variante, iar 7 perso ane bifând opțiunea „indiferent”.

La întrebarea nr.19 : „Ce avantaje îi aduce promovarea turistică clientului?” am obținut
următoarele rezultate:

Fig. 2.17 Avantajele promovării pentru client
010203040506070
Îmbunătățirea
imaginii firmeAtragerea
cliențilorScădere
profituluiNu aduce niciun
avantaj
Acord total
Acord
Indiferent
Dezacord
Dezacord total

30
După ce la întrebarea anterioară am aflat ce avantaje poate aduce promovarea unei unități
turistice, observăm ca 57.5% din respondenți consideră că pot beneficia de cele mai mici prețuri
în urma promovării unor servicii turistice, 37.9% se bucură de ofertele last -minute, 3.4%
consideră că promovarea nu aduce niciun avantaj clienților și o singură persoană a ales varianta
„altele” spunând că promovarea îl poate ajuta să cunoască ofertele firmei comp arativ cu cele ale
concurenței.
La întreabarea nr.20 : „Urmă toarele meto de de promovare sunt utilizate cel mai
frecvent în promovarea unui produs de turism. Care considerați că necesită un cost mai
redus?” au fost obținute următoarele rezultate:

Fig. 2.18 Cel mai redus cost privind metodele de promovare
78% din persoanele intervievate spun că cea mai ieftină metoda de promovare este
promovarea online, urmată de promovarea cu ajutorul panourilor publicitare și de promovarea cu
ajutorul mass -media, iar variantele „relații publice și „cinematograf” reprezentând doa r 8% din
totalul de răspunsuri.
La întrebarea nr.21 : „Ați fi de acord să se investească mai mult în promovarea
serviciilor turistice?” am obținut următoarele răspunsuri:

Fig. 2.19 Investiția in promovare
0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%
Care metoda de promovare considerați că necesită
un cost mai redus?
Promovarea online
Relatiile publice
Programele TV/radio
Panouri publicitare
Cinematograf

31
Peste 65% din persoanel e care au răspuns sunt de acord să se investească mai mult în
promovarea serviciilor turistice iar aproape 16% consid eră că se investește suficient. 3.3% au
răspuns cu fermitate că nu doresc să se facă investiții mai mari în promovarea ser viciilor turistic e
și 14.4% susț in că le este indiferent.
Așadar, s tudiul realizat a avut în vedere modul în care promovarea turistică influențează
activitatea turistică. Acest studiu și -a propus să evidențieze în prim plan modul de percepție al
clienților cu privire la promovare, analizând ce mijloace de promovare preferă, de ce le preferă,
cât de mult sunt influențați de promovare în alegerea unui produs turistic și cum trebuie să fie
realizată promovarea pentru a -i atrage cât mai mult. Făcând corelații între răspunsu rile
persoanelor intervievate am obținut următoarele concluzii:
– rezultatele arată că majoritatea respondenților, aceștia fiind în mare parte de sex feminin
de diferite vârste, consumă produse turistice în mod regulat și, deși preferă să își planifice
singuri vacanțele, fară ajutorul unei agenții de turism, aceștia mărturisesc că vânează
ofertele last -minut e și preferă reducerile de preț

– pentru majoritatea respondenților, prezența unui personal ospitalier este foarte
importantă. Cele mai apreciate cali tăți ale personalului fiind: amabili tatea, calificarea și
discreția

– fiind important modul de prezentare al unui produs turistic, respondenții spun că mesajul
transmis trebuie să fie simplu și concis pentru a -i convinge să cumpere produsul,
panourile publi citare trebuie să fie luminate și colo rate pentru a le atrage atenția

– în ceea ce privește avantajele aduse de promovare, respondenții sunt de părere că aceasta
îi ajută să găsească cele mai mici prețuri și ofertele last -minute , astfel că cel mai
important mijloc de promovare pentru respondenți este „promovarea cu ajutorul mass –
media” datorită și faptului că aceștia preferă ca mijloc de comunicare internetul,
ajutându -i să găsească cele mai multe oferte.
În concluzie, promovarea turistică influnț ează sporirea consumului turistic, aducând
avantaje atât pentru turiști cât și pentru prestatorii de servicii. De altfel, prestatorii de servicii
când doresc să aleagă un mijloc de promovare, trebuie să țină cont de părerile clienților, de
necesitățile și așteptările lor.

32
CONCLUZII

Termenul „promovare” vine din limba latină și înseamnă a te mișca înainte. Putem
exemplifica definiția din Dicționarul Explicativ al Limbii Române, unde sensul promovării este
acela de „a sprijini, a ridica, a se dezvolta”.

Cea mai realistă definiți e a p romovării a fost dată de că tre Stanley, acesta spune că
„promovarea este orice comunicație care are drept scop să deplaseze înainte un produs, un
serviciu sau o idee în cadrul unui canal de distribuție”.

Promovarea reprezintă modalitatea prin care comerci alizarea produselor este susținută,
alegerea mijloace lor ce sunt folosite pentru a face produsul cunoscut cienților și a -i convinge să îl
achiziționeze trebuie să se facă cu mare grijă pentru a nu conduce toată activitatea la un eșec
total.

Promovarea r eprezintă o componentă a mix -ului de marketing, alături de preț, produs și
plasament, aceasta având ca obiectiv, depășirea vânzărilor prin convingere, informare, educarea
pieței dar și păstrarea clienților.

Promovarea reprezintă unul dintre cele mai importante aspecte ale turismului. Pentru
majoritatea hotelurilor ș i intreprinderilor, promovarea a devenit indispensabilă, datorită
avantajelor aduse de aceasta.

În primul rând, pentru ca o intreprindere să aibă succes, a ceasta trebuie să înțeleagă pe ce
piață acționează, care sunt nevoile și dorințele clienților, de ce au aceștia nevoie pentru a fi
satisfăcuți pe deplin, iar în cele din urmă oferindu -le ceea ce ei așteaptă, intreprinderea îți va
putea păstra vechii clienț i și chiar mai mult, va atrege noi clienți pe viitor.

Utilizarea diferi telor tehnici de promovare, urmărește să satisfacă nevoile potenț ialilor
clienți, să comunice în permanență cu aceștia pentru a -i determina să cumpere produsul turistic
respectiv. Prom ovarea produselor turistice se face cu ajutorul unor mijloace de promovare și
anume: promovarea vânzărilor, relații publice, promovarea directă, publicitatea gratuită și nu în
ultimul rând publi citatea cu ajutorul mass -media.

– promovarea vânzărilor urmărește reducerea timpului în luarea deciziei de cumpărare și
stimulare a cererii, sporirea prestigiului firmei/hotelului pe piața de turism.

– promovarea prin intermediul relațiilor publice face referire la contactul direct dintre firmă
și clienți, mass -media, managerii altor firme sau chiar cu reprezentanți ai puterii publice,
în urma acestoa se creează relații pe bază de încredere.

– promovarea directă face trimitere la vânzarea propriu -zisă și directă a unui produs turistic,
având drept obiectiv atrager ea de noi clienți și informarea acestora cu referire la produsul
turistic oferit utilizând drept mijloace de comunicare telefonul, poșta, internetul.

33
– publicitatea gratuită reprezintă acea publicitate cu semnificație comercială care are
legatură cu servici ile sau produsele, cu o unitate hotelieră sau o intreprindere comercială
care nu necesită costuri speciale de către firmă.

– promovarea prin mass -media poate fi realizată prin urmatoarele mijloace: presa scrisă,
televiziunea, radioul și cinematograful.

Promovarea deține un rol important în economia pieței, aceasta este considerată de
majoritatea intreprinzătorilor secretul unei afaceri prospere. Datorită promovării, afacerea este
pusă într -o lumină favorabilă, reusind să vândă din ce în ce mai mult. Promov area are o putere
mare asupra oricărei afaceri, putân d să schimbe pă rerea, opinia dar și atitudinea oamenilor despre
un anu mit produs/eveniment/serviciu.

Promovarea cont ribuie la sporirea economică a i ntreprinderii, dar are si aspecte negative,
existând firme cărora promovarea nu le -a adus succesul. Pentru realizarea unei promovări care să
aducă profit, intreprinderea trebuie să analizeze cu mare atenție diferite aspecte precum: bugetul
firmei, tipul pieței ș i al produsului, pregătirea consumatorului pent ru luarea unei decizii.

Promovarea trebuie să fie bine realizată, să contribuie la creșterea vânzărilor intreprinderii
convingându -l pe client că acel produs t uristic este ideal pentru el, că î i satisface pe depin toate
dorințele și nevoi le.

Există opinii care sunt de părere că promovarea este realizată pentru a ascunde anumite
defecte ale produselor s au pachetelor turstice, convingând oamenii să cumpere pachete care nu le
sunt utile.

Promovarea este una dintre cele mai importante aspecte ale tur ismului, devenind
indispensabilă atât pentru intreprindere cât și pentru clienți, indiferent de tehnica de promovare
folosită: promovarea vânzărilor, relații publice, promovarea directă, publicitatea gratuită și nu în
ultimul rând publi citatea cu ajutorul mass -media.

Promovarea urmărește sporirea veniturilor prin atragerea unor vizitatori, transformarea
vizitatorilor în clienți, păstrarea și înmulțirea clienților și în cele din urmă măsurarea și
optimizarea, firma reușind să își atingă obiectivele propuse urmând aceste etape.

În concluzie , promovarea reprezintă, fără doar și poate , cheia succesului. Datorită
promovării întreprinderile își pot face cunoscute produsele și calitatea acestora .

Limitarea i ntreprinderil or doar la oferirea de produse ș i pachete turistice poate duce la un
eșec total, acestea trebuie să își promoveze activitatea, să prezinte clienților avantajele aduse de
produsele oferite, acestea fiind posibile doar daca folosirea instrumentelor de promovare este
corect realizată.

34
BIBLIOGRAFIE

1. Adăscăliței, Virgil; Bălan, Carmen; Boboc, Ștefan; Cătoiu, Iacob; Olteanu,
Valerică; Pop, Al., Nicolae; Teodorescu, Nicolae, Marketing , Editura Uranus,
București, 2002;
2. Barbu, Cătălin, Cercetări de Marketing , Editura Printxpert, Craiova, 2010;
3. Coman Cristina, Relațiile publice – principii și strategii , Ed. Polirom, Iași, 2001
4. Coman Cristina, Relațiile publice și mass -media , Ed. Polirom, Iași, 2000
5. Criveanu, I., Gîrboveanu, S., Tehnici promoționale , Ed. Universitaria, Craiova,
2000
6. Gîrboveanu, S. R. – Comunicare și negociere în afaceri , Editura Univeristaria,
Craiova, 2009.
7. Gîrboveanu, Sorina, Merchandising , Note de curs, Craiova, 2013
8. Kotler, Philip; Gary, Amstrong, Principiile Marketingului , Editura Teora,
București, 2008;
9. Kunz, Grace I, Merchandising – Theory, Principles, and Practice , Editura
Fairchild Publications, Inc., New York, 2005;
10. Nistorescu, T., Meghișan, Gh., Crăciun, L. – Marketing , Editura Universitaria,
Craiova, 2010.
11. Niță, Valentin; Corodeanu, Daniela, Merchandising – concepte, principii, reguli
de bază, standarde , Editura Tehnopress, Iași, 2007;
12. Ogarcă, R, Stancu, I., Bocean, C., Barcu, C.M. – Consultanță în afaceri.
Înființarea unei firme, Editura Universitarea, Craiova, 2 004
13. Papuc Mihai, Tehnici promoționale , Ed. Universitară, București, 2004
14. Popescu Ioana Cecilia, Comunicarea în marketing , Ed. Uranus, București, 2003
15. Stancu, I., Meghișan, M., Meghișan, Gh. – Cercetări de marketing , Editura Sitech,
Craiova, 2008.
16. www.goldenhouse.ro
17. http://www.langhel.ase.ro/tehnici%20promotionale%202009.pdf
18. https://ro.wikipedia.org/wiki/Promo%C8%9Bie_%28marketing%29
19. https://www.scribd.com/doc/103979410/Promovarea -Turismului -Religios -in-
Zona -Moldovei
20. http://www.scrigroup.com/afaceri/turism/PROMOVAREA -OFERTEI –
TURISTICE -A4116 6.php