SPECIALIZARE: MARKETING ȘI COMUNICARE ÎN AFACERI [622193]

1
UNIVERSITATEA DIN CRAIOVA
FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI ADMINISTRAREA
AFACERILOR
SPECIALIZARE: MARKETING ȘI COMUNICARE ÎN AFACERI

LUCRARE DE DISERTAȚIE

Coordonator științific :
Prof. univ. dr. STANCU ION

Absolvent: [anonimizat]
2017

2

UNIVERSITATEA DIN CRAIOVA
FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI ADMINISTRAREA AFACERILOR
SPECIALIZAREA : MARKETING ȘI COMUNICARE ÎN AFACERI

TRADUCĂTORUL ȘI COMUNICAREA ÎN PROCESUL
NEGOCIERII

Coordonator ștințific :
Prof. univ. dr. STANCU ION

Absolvent: [anonimizat]
2017

3
INTRODUCERE

Procesul comunicării joacă un rol extrem de important în viața de zi cu zi a oricărei
persoane , de la cele mai simple activități până la cele mai complexe , de aceea reprezintă un
instrument de bază pentru un om de afaceri al cărui succes depinde de calitatea comunicării.
Am ales această temă deoarece negocierea reprezintă principala formă a com unicării
dintre indivizi în contextul economic actual.
Negocierea joacă un rol major în tranzacțiile comerciale internaționale, acoperind o
multitudine de domenii, dintre care cel mai important este cel economic și reprezintă
modalitatea prin care se transmit informații desprea ceea ce dorim și ceea ce așteptăm de la
alții, fiind o practică uzuală, apărând în diverse situații, oamenii negociind continuu fără să își
dea seama.
Negocierea comercială internațională este definită în căr țile de specialitate ca fiind
„un proces organizat de comunicare , între firme, care își propun adaptarea progresivă a
intereselor lor legate de obiectul negocierii în vederea realizării unei înțelegeri de afaceri
reciproc acceptabile, materilizată în con tractul internațional. ”
Obiectivul fundamental al lucrării realizat atingând în m od stadial obiectivele specific e
este clarificarea teoretico -metodologică privind negocierea, rolul comunicării în proc esul
negocierii, cercetarea personalități i unui negociator ideal și rolul traducătorului în negocierea
comercială.
În lucrare am încercat să cristalizez noțiunile exprima te mai sus, din punct de vedere al
negoc ierilor comerciale, în contextu l economic actual. Am ales să tratez tema aleasă în două
mari capitole.
În capitolul 1, am tratat aspecte pornind de la noțiunea de negociere, ca formă de
comunicare în relațiile interumane, în care am cuprins conceptu l de negociere , rolul
comunicării în procesul de negociere, negociere a comerci ală și nego cierea comercială
internațională împreună cu strategiile, tacticile și tehnicile utilizate în cadrul acestui proces.
În capitolul 2, am abordat aspecte teoretice cu privire la personalitatea unui negociator
ideal, înfățișând trăsăturil e ce îl definesc, derularea procesului de negociere comercială
internațională, rolul traducătorului în negocierea comercială dar și realizarea unui studiu de
caz care să reflecte aplicarea practică a noțiunilor prezentate în cele două capitole.
Negociatorul trebuie s ă dea dovadă de discernământ, să fie entuziast și să aibă o intuiție
bună pentru a determina înțelegerea obiectivelor și intereselor existente, dar trebuie să fie și o
persoană integră pentru a câștiga încrederea celor cu care negociază.
În vederea atingerii obiectivelor și încheierii cu succes a unei negocieri , un bun
negociator t rebuie să dea dovadă de calm și răbdare, pentru a trece cu succes peste momentele
de criză din timpul negoci erii.
Studiul de caz prezintă negocierea unui contract de import a unor sisteme de încălzire,
ventilație și aer condiționat între firma York International din România și Mirelta Holding
Ungaria, mai exact am prezentat modul cum s -au pregătit echipele de negocie re, strategii,
tactici și tehnici folosite, ce concesii au făcut .
Tot aici este înfățișat și rolul major al traducătorlui în negocierea comercială
internațională, care contribuie la succcesul dorit al firmelor, rol ce duce la maximizarea
șanselo r de reușită în cazul semnării contractelor comerciale.
Lucrarea se încheie cu prezentarea principalelor concluzii deprinse din cercetarea făcută
și cele mai importante surse bibliografice utilizate pentru această documentare.

4
CUPRINS

INTR ODUCERE …………………………………………………………………… …………2
CAPITOLUL I .
COMUNICAREA ȘI NEGOCIEREA……………………………………………… …………4

1.1.Rolul comunicării în procesul negocierii……………………………………… …… ……..4
1.2.Negocierea comercială………………………………………………………… …………..7
1.3.Negocierea comercială internațională……………………………… ………… …… ………9
1.3.1. Strategii utilizate în negocierea comercială internațională…… ……… ……11
1.3.2.Conceptul de tehnică în negocierea comercială internațională…… …….11
1.3.3.Conceptul de tactic ă în negocie rea comercială internațională ..………..11
CAPITOL UL II
TRADUCĂTORUL ÎN NEGOCIEREA COMERCIALĂ………………………… …………14

2.1. Personalitatea nego ciatorului………………………………………………… …… …….14
2.1.1.Portretul negociatorului ideal ……………………………… ………… …………….14
2.1.2. Calități necesar e în cadrul proces elor moderne de negociere……… ………….15
2.1.3. Influențe culturale asup ra personalității……………………………… ……..……15
2.1.4. Tipuri compo rtamentale………………………………………………… …………..16
2.2 . Principiile comunicării ……………………………………………………… ……………17
2.3. Derularea procesului de negociere com ercială internațională……………… …………..18
2.4. Negocierea unui contract de import a 500 de sisteme de încălzire,
ventilație și aer condiționat între York România și Mirelta Holding Ungaria……… ………..20
2.4.1. Prezentarea companiei York Internati onal și a filialei York România… …… 21
2.4.2. Prezentarea companiei Mirel ta Holding Ungaria ……………………….. …….25
2.4.3. Negocierea unui contract de import între York International România și Mirelta
Holding Ungaria ……………………………. …………………………… ……………. ……………..26

CONCLUZII……………………………………………………………….. ………………………… ……………..30

BIBLIOGRAFIE…………………………………………….. ……………… ……………………….. …………….31

5
CAPITOLUL I
COMUNICAREA SI NEGOCIEREA
1.1 . Rolul comunicării î n procesul negocierii

Negocierea reprezintă unul dintre cei mai importanți pași când vine vorba de o afacere , iar
comunicarea este punctul cheie intr -un proces de negociere.
Comunicarea poate fi definită ca fiind „ procesul p rin care o persoană (sau un grup)
transmite un conținut conceptual (o atitudine, o stare emoțională, o dorință etc.) unei alt e
persoane sau unui alt grup” . 1
Paul Watzlawick considera comunicarea ca fiind „conditio sine qua non a vieții omenești și
a ordinii sociale” .2 Întâlnim diverse definiții ale comunicării, însă autorii acestora arat ă că
termenul de „comunicatio” se referă atât la comunicare , cât și la comunitate , aceasta din
urmă însemnând totodată organizare, implicând comunicare între indi vizi.
Comunicarea reprezintă o caracteristică fundamentală a existenței , iar la baza ei stă, în fond
, talentul de a negocia, de a sim ți ce vrea cel ălalt, ceea ce se a șteapt ă de la tine sau ceea ce tu
poți să oferi . La baza oric ărei rela ții interuman e se găsește comunicarea, care , nu întotdeauna
are la baz ă ceva tangibil , ci are la baz ă înțelegerea , puterea cuv ântului , toleran ța și puterea
de convingere asupra celuilalt pentru a ajunge s ă capete încredere în cealaltă persoană .
Comunicarea este v ăzută ca un process de înțelegere între oameni cu ajutorul transf erului de
informații, de aceea există trei aspecte importante ale acesteia:
 Ideea
 Emițător -receptor
 Cuvânt -înțelegere
Studiul comunicării poate ajuta oamenii să depășească barierele izolăr ii și neimplicării prin
cunoașterea unor teorii, concepte ș i tehnici ale persuasivității, competențelor de comunicare,
ameliorarea propriei imagini , dar și dezvoltarea abilităților de negociator, mediator, agent de
vânzări, etc.
Peter Fleming a susținu t că negocierea reprezintă comunicare, de aceea a prezentat anumite
caracteristici3 ale unui bun negociator ca fiind asemănătoare cu ale unui bun comunicator.
 Negociatorii (comunicatorii ) experimentați își controlează și coordonează cu atenție
negociere a sau comunicarea .
 Evită rundele de negociere (comunicare) nepregătite
 Își pregătesc cazul cu multă atenție
 Își cunosc bine propriile limite si oponentul
 Analizează ceea ce ar putea să se afle pe agenda oponențilo r.
Într-o comunicare este nevoie să se înceapă prin construirea unei atmosfere favorabile, de
aceea prima problemă care apare este propria atitudine față de procesul de comunicare care
este negocierea. Trebuie să te cunoști pe tine, să îți cunoști oponentul și relați a cu acesta. De –
a lungul ti mpului au fost posibile trei tipuri de negociatori :
 Competitivi – câștig/pierdere , pieredere/pierdere
 Cooperanți -câștig/câștig
 Consensuali -pierdere/câștig
Negocierea reprezin tă un proces prin care se intenționează a se obține un lucru de la
altcineva . Aurel Codoban , în Comunicare și Negociere în afaceri constată că ” potrivit

1 Monica Voicu, Costache Rusu – ABC -ul comunicării manageriale, Editura “Danubius”, Brăila, 1998, pag. 11
2 Michael Kunczik, Astrid Zipfel – Introducere în știința publicisticii și a comunicării, Ed. Presa Univers itară
Clujeană, 1998, pag. 12
3 http://documents.tips/documents/strategii -si-tactici -procedee -si-tehnici-de-comunicare -in-negocieri

6
principiului după care dorești ceea ce nu ai și ai ceea ce nu dorești , atât tu , cât și celălalt
negociator oferiți lucruri care au mai mică valoare pentru ei pentru a obține lucruri care au
o mai mare valoare . Din acest punct de vedere putem spune că la sfârșitul unei neg ocieri ,
ambele părți sunt în câ știg pentru că au obținut prin ea ceea ce au dorit . “4
O altă abordare a negocierii o întâlnim la Cristophe Dupont , car e definește negocierea ca
fiind “ o acțiune care plasează față în față doi sau mai mulți parteneri , care confruntați atât cu
divergențe cât și cu interdependențe consider oportun să găsească în mod voluntar o soluție reciproc
acceptată care să le permită să creeze , să mențină și să dezvolte, temporar o relație.’’
În cărțile de specialitate 5 se mai întâlnesc două definiții care susțin negocierea ca fiind „ un proces
dinamic de ajustare , prin care două părți , fiecare cu obiectivele sale proprii, discută împreună pentru a
ajunge la o înțelegere mutual satisfăcătoare pe baza interesului comun .”
Cea de-a doua definiție spune că negocierea este” o acțiune în care se confruntă cererea cu oferta în
vederea ajungerii la o înțelegere reciproc avantajoasă , respectiv la semanrea unui contract de vînzare –
cumpărare.”
Aurel Codoban observă că „nu întotdeauna este indicat să negociem, ci numai atunci când
nu avem de ales, când este nevoie de acordul celeilalte părți, când aceasta este singura
modalitate de a obine ceea ce dorim, când miza merită un astfel de efort .”
Din perspectiva comunic ării, se disting trei mari faze in analiza negocierii :
 Pregătirea negocierii se poate observa cu ușurință într -o discuție, de aceea Aurel Codoban
constată că „ pregă tirea adecvată a negocierii p resupune configurarea unei poziți i edificante,
dinamice și nu încremenirea intr -o postură statică, postură ce poate conduce la asumarea
unei atitudini agresive. În cadrul pregătirii negocierii, trebuie să decizi înainte de toat e setul
de obiective și de avantaje pe care negociatorul se străduiește să le obțină, prin realizarea
unei ierarhizări a priorităților. Ceea ce se dorește să se obțină prin negociere poartă numele
de obiectiv, iar gradul lui de importanță și de relevanță p entru o anume persoană se numește
miză” 6
Un bun negociator trebuie să știe foarte bine ceea ce își dorește să obțină în urma negocierii
, iar pentru a obține rezultatul scontat este nevoie de o schimbare permanentă a obiectivelor și
a mizelor în funcți e de intențiile oponentului , astfel aspectele ce par greu accesibile să se
transforme în unele negociabile și sigure.
Negocierile reprezintă o modalitate de comunicare care produc schimbări la nivelul
mentalității , asupra comportamentului , iar prin i ntermediul comunicării soluțiile problemelor
se pot transforma în decizii.
 Negocierea propriu -zisă ca proces comunicativ reprezintă o dezbatere cu oponenț ii , iar
succesul în negociere stă în abilitatea de a -l convinge pe celălalt. În comunicarea de zi cu zi se
folosesc mai multe stiluri : stilul necomunicativ , care iese de la început din discu ție , stilul
extrovertit , este adecvat în situația unor poziții de forță și stilul inductiv , care se bazează pe
creditarea celorlalți , el fiind mult mai dependent de situația comunicațională.
Un negociator bun trebuie să dea dovadă de flexibilitate și să poată să treacă cu ușurință de
la un stil la altul , să cunoască personalitatea oponentului , putând folosi ca grilă piramida lui
Abraham Maslow.
 Finalizarea n egocierii și încheierea acordului
Închiderea negocierilor se bazează rar pe conștientizarea situației oponentului , chiar dacă se
consideră c ă momentul oportun este acela câ nd oponentul dorește mai mult decât negociatorul
să încheie tranzacția , apar u nele resentimente.

4 www.upm.ro
5 Toma Georgescu – Tehnici de comerț exterior ,Negocierea afacerilor – Uzanțe și protocol , vol. V, Editur aSylv i,
București, 1997, pag. 9
6 www.upm.ro

7
Aurel Codoban consideră că dacă se are în vedere o colaborare de lungă durată și oponentul
este co nvenabil ca partener de tranza cții, e preferabil să se evite o astfel de situa ție pentru că
altfel negociatorul riscă să fie surprins în tr-o pozi ție analoagă. Prin decizia de a închide
negocierile, negociatorul îl anunță pe oponent că nu are de gând să suplimenteze oferta și că
ar fi în interesul amândurora să ajungă la un acord .
Există mai multe metode de închidere ale unei negocieri , printre acestea numărându -se și
închiderea cu concesie finală, cea rezumativă și cea a propunerii concesiei condiționate în
vederea obținerii unui acord final.
Fazele enumerate mai sus nu sunt foarte separate între ele , putem observa în practică cum
unele aspecte ale unei faze se întrepătrund cu cele ale următoarei , important este ca
negociatorul să fie pregătit să facă față oricărui tip de negociere într -un cadru corespunzător ,
acesta trebuie să dea dovadă de flexibilitate și să fie capabil să clar ifice orice punct ce ar putea
duce ulterior la interpretări greșite sau negative , ori la diverse conflicte între părți.
Bill Scott susținea în Arta Negocierilor că ” negocierile efective depind de modul în care are
loc comunicarea între negociatori” 7, iar în momentul în care cei doi negociatori se întâlnesc
există atât părți comune , cât și părți diferite . Dacă atmos fera este tensionată , negociatorii se
vor concentra doar asupra propriilor acțiuni și vor tinde să nu mai asculte ce spun ceilalți ,
astel se va ajunge la un tip de comunicare defectuos, care va conduce fie la blocarea
negocierilor , fie la o confruntare.
Pe parcursul comunicării există diverse bariere8 , cum ar fi :
 Ceea ce se spune nu poate fi auzit
 Ceea ce se aude nu poate fi înțel es
 Ceea ce este înțeles nu poate fi acceptat
 Vorbitorul nu poate descoperi că ascultătorul a auzit/ înțeles/acceptat.
Prima barieră const ă între ceea ce se spune și ceea ce se aude , acest lucru datorându -se
zgomotului , lipsa concentrării , iar c ea de -a doua barieră apare în momentul în care
ascultătorul poate auzi , dar ceea ce înțelege este influențat de educație sau de vocabular.
A treia barieră apare când ascultătorul înțelege, dar nu poate accepta , datorită unor factori
psihologici , iar cea de -a patra constă in faptul că vorbitorul presupune că este perfect înțeles,
iar ascultătorul este concentrat doar asupra mișcărilor ce le va face.
Pentru a fi îmbunătățită , comunicarea din cadrul unei negocieri trebuie să depășească atât
diferențele dintre punctele de vedere diferite ale negociatorilor , dar și barierele naturale ale
procesului de comunicare , iar pentru a se întâmpla aceste lucruri este nevoie de creearea unor
condiții optime , a ordonării perfecte în timp a fazelor negocierii, de o preg ătire și prezentare a
informațiilor , de ascultare efectivă și de depășirea unei “ a dou ă limbi “.9
Negociatorul își prezintă punctul de vedere folosind anumite instrumente ce îl ajută să aibă
un impact per sonal asupra negocierii propriu –zise . Aceste i nstrumente ce ajută negociatorul
să fie unic prin cee a ce spune sunt: elementele non -verbale , ritmul vocii , tăcerea și
materialele vizuale ajutăto are.
Din cadrul elementelor non – verbale face parte contactul vizual pe care trebuie să îl aibă
negociat orii , ținuta, gestu rile și expresia feței, astfel o ținută dreaptă și sigură va conduce
ritmul negocierilor în bine , gesturile , mai exact utilizarea mâinilor vor avea o influență
deosebită asupra partenerului de discuție, iar expresia feței va exprima s entimentele celui care
își expune punctul de vedere .

7 Bill Scott “Arta negocierilor” ,Editura Tehnica,București , 1996, p 51
8 Ibidem , pag .52
9 Ibidem , pag. 52;

8
Un bun negociator trebuie s ă aibă în vedere utilizarea vocii, iar pentru aceasta trebuie avute
în vedere patru variabile : ritmul în care acesta își folosește vocea , înălțimea sunetelor ,
volumul voc ii și pauzele , acestea ajutându -l să negocieze mai bine.
O altă abilitate ce trebuie avută în vedere de un bun negociator este tăcerea, o tăcere extrem
de sugestivă într -un dialog. Și nu în ultimul rând trebuie amintite și utilizarea elementelor
vizuale , care pot fi foarte puternice dar folosite cu mare grijă.
Procesul de negociere apare de -a lungul existenței noastre , fiin d prezent sub forma unor
tipologii determinate de anumiți factori , acesta putându -se realiza în cadrul domeniilor
diplomatice, e conomice, sociale și culturale.
Din cadrul domeniului economic cele mai importante negocieri sunt cele comerciale, în
cadrul acestora întâlnind negocierile cu privire la afacerile comerciale internaționale, acestea
fiind concretizate în acorduri , conv enții ori contracte internaționale, negocieri despre care am
ales să vorbesc în următorul subcapitol, dorind să îmi aprofundez cunoștințele cu privire la
termenul de „ negociere comercială. ”

1.2. Negocierea comercial ă

În lucrarea „Ghid de negociere” , Zeno Daniel Șuștac și Claudiu Ignat definesc negocierea
ca fiind o "modalitate alternativă de soluționare a conflictelor bazată pe comunicare
bidirecțională în care părțile implicate își modifică pe parcurs pretențiile și conlucrează
pentru a genera o so luție mutual acceptată, urmând o anumită strategie și folosind anumite
tehnici și tactici".
Având în vedere zona de interes în care au loc negocierile , există mai multe forme specifice
de negociere , cea mai uzuală este negocierea comercială , care est e o negociere purtată între
un vânzător și un cumpărător , reprezentanți ai unei firme care au ca scop încheierea unui
acord și este concretizată în acte, contracte, de exemplu contractul de vânzare -cumpărare,
parteneriate.
Negocierea comercială mai po artă numele și de negociere de afaceri , acoperind o mare
varietate de activități , cum ar fi : acorduri, contracte ,închirieri etc.
Negocierea comercială are și anumite trăsături dominante10:
 Existența produsului/serviciului care face obiectul negocier ii
 Existența atributelor (preț, calitate, garanții ) ale produsului/serviciului
 Omniprezența specificațiilor tehnologice,economice și juridice ale produsului/serviciului
Aceste trăsături enumerate mai sus se află într -o strânsă legătură , din ele re zultând nevoia
negociatorilor de a avea competențe diverse. Între negociatori trebuie să existe
interdependență , pentru a -i uni în mediul în care lucrează , ei trebuie să cunoască tehnicile de
negociere, să folosească același limbaj , chiar dacă acționeaz ă din poziții diferite și mai
trebuie sa urmărească un parteneriat pe termen lung , în ceea ce privește repetitivitatea
încheierii contractelor.
Întâlnim negocierea comercială într -o mulțime de situații , în viața de zi cu zi și nu numai.
Folosim negoci erea chiar și atunci când mergem la piață, cînd negociem cu factorul bancar ,
dar o folosim și în negocierile importante , cum ar fi contractele încheiate între marile firme,
dar și negocierile internaționale pentru rezolvarea diverselor probleme. În cadru l negocierilor

10 www.preferatele.com

9
comerciale se pot include și negocierile cu privire la proprietate intelectuală, un exemplu aici
ar fi brevetele , licențele și mărcile.
Atunci când vine vorba de o negociere mare , negociatorul comercial trebuie să dea dovadă
de voință, curaj, perseverență,inteligență, memorie bună, spirit de echipă,diplomație și
capacitate de convingere, etc. Totodată trebuie să cunoască tacticile de negociere, dar și
probleme existente în negociere.
De-a lungul timpului au luat naște re anumite tipur i de parteneri :
 Tipul partenerului primitor – este acel tip care ascultă oferta, însă nu este interesat să cumpere
 Tipul partenerului vorbăreț – se îndepărtează de obiectul negocierii, vorbind foarte mult, de
acee este nevoie ca în acest caz să se acționez e repede
 Tipul partenerului impulsiv – este un tip agitat, intervine mereu în discuție, în cazul acestuia
este nevoie de detalii suplimentare in ceea ce privește produsul negociat pentru a fi convins
 Tipul partenerului cumpătat -analizează bine situația, est e nevoie sa i se prezinte fapte concrete
și avantajele acelei negocieri
 Tipul partenerului tăcut – nu spune nimic din ceea ce gândește11
Negocierea comercială are patru etape :
Prenegocierea care constă în culegerea și prelucrarea informațiilor pentru negociere,
descoperirea eventualilor parteneri și a situației economice pe care aceștia o au , selectarea
locului unde urmează să aibă loc negocierea , etc .
Negocierea cuprinde expunerea ofertelor și contraofertelor , dar și prezentarea
argumentelor și contrargumentelor.
Negocierea propriu -zisă utilizează măsuri de contraatacare, convenirea soluțiilor de
compromis și semnarea contractelor , iar postnegocierea este etapa în care se umrăresc și se
rezolvă problemele apărute în tran zacție , se rezolvă reclamațiile, etc.
În practică aceste patru etape nu pot fi separate, întrucât se află în str ânsă legătură una cu
cealaltă, conduc la o negociere eficientă , astfel la final succesul negocierii va fi garantat.
Aceste etape joacă un rol major pentru un bun negociator , acestea trebuie urmate cu sfințenie,
dacă se dorește un rezultat optim de către negociator.
Sugestiile pentru prima ședință de negociere sunt foarte folositoare când dorești să obții un
rezultat eficient , de aceea , este necesar să se știe că prima discuție este foarte importantă ,
putând avea o mare impact asupra derulării întâlnirii și a rezultatului final , mai exact asupra
încheierii contractului.
Pentru a evita greșelile dintr -o ședință , trebuie ca negocia torul să prezinte membrii
delegațiilor, să se expl ice scopul vizitei , să discute subiecte banale, să dea dovadă de simpatie
și ajutor, să cunoască nevoile partenerului de discuție , etc .
De asemenea, negocierile afacerilor se pot termina în moduri d iferite , fie printr -o vânzare
directă , fie printr -un refuz categoric. Pentru încheierea negocierii este nevoie de un jurist și
de membri care să aibă cunoștiințe minime despre clauzele contractuale. Atunci când se
redactează documentele de finalizare a n egocierilor este nevoie de anumite clauze.12
 Titlul este cel care sugerează tipul contractului
 Părțile contractante – cuprind numele comercial al contractanților, adresa, telefonul , faxul,
numărul de înmatriculare la Registrul Comerțului
 Obiectul și cauza c ontractului – sugerează obiectul negocierii și scopul
 Durata contractului – apare ca fiind o clauză distinctă în textul contractului
 Livrarea și termenul de execuție – pot diferi de durata de execuție a contractului
 Recepția – se precizează locul , forma și mo dalitățile de recepție a mărfurilor
 Garanția – trebuie să fie precizată începând cu ziua montajului

11 Ibidem 10;
12 www.scribd.com

10
 Clauza penală -se ocupă cu determinarea daunelor pe care urmează să le suporte partea
vinovată în caz de nerespectare
 Forța majoră – este acceptată doar dacă î ndeplinește imprevizibilitatea, insurmontabilitatea și
exterioritatea
 Clauza rezolutorie – reprezintă desființarea cu efect retroactiv unui contract
 Rezilierea – reprezintă desființarea cu efect viitor a unui contract
 Clauza de confidențialitate – acolo unde se întâlnește rea – credință nu este eficientă
 Prețul – este punctul principal al negocierii
 Arbitrajul – are rolul de a menționa că părțile consimnt să soluționeze litigiile pe altă cale
Concluzionând , putem spune că negocierea comercială reprezintă u n proces destul de
complex , care presupune foarte multe pregătiri în detaliu , de aceea este necesar ca
negociatorul să fie o persoană cu o deosebită cultură generală, deschisă spre comunicare și cu
un puternic impact asupra partenerului de negociere .
Spunea cândva Pascal că ceea ce este adevărat pe o parte a Pirineilor, nu este adevărat pe
partea cealaltă, de aceea când vă aflați in postura de a negocia să țineți cont de aceste vorbe.

1.3 .Negocierea comercială internațională.

Negocierea comerc ială internațională este definită în cărțile de specialitate ca fiind „un
proces organizat de comunicare , între firme, care își propun adaptarea progresivă a
intereselor lor legate de obiectul negocierii în vederea realizării unei înțelegeri de afaceri
reciproc acceptabile, materilizată în contractul internațional. ”
Procesul de negociere este format întotdeauna dintr -un obiect al negocierii, dintr -un context
și din părți, care sunt reprezentate din doi sau mai mulți negociatori , caracterizați prin mai
multe elemente, prin acestea numărându -se poziția deținută în negociere, personalitatea,
nevoile, dar și zestrea culturală.
În ceea ce privește negocierea comercială internațională , părțile sunt constituite din agenți
economici, adică firme, state sau organisme publice. În cadrul acestor negocieri , părțile se
află într -un raport de forțe determinat de anumiți factori. Acești factori13 sunt :
 Puterea relativă a firmelor angajate în negocieri
 Poziția negociatorului în firm ă
 Competența negociatorului
 Ascen dentul natural al negociatorului
Trebuie să se aibă în vedere trei condiții de bază pentru a putea să existe o negociere
comercială internațională, acestea fiind : părțile să aibă poziții diferite , să dorească să obțină
un rezultat și la final să existe un obiectiv comun .
Diferența de poziții sugerează interesele fiecărei părți , diferite, se negociază pentru a ajunge
la un rezultat comun și indiferent de diferențe , se poate negocia doar dacă ambele părți își
doresc mult să ajungă la un rezultat. Obiec tivele și mandatele negociatorilor trebuie să fie
compatibile , astefel încât să se creeze un spațiu de negociere.
De exemplu , în momentul în care se va negocia un preț, negociatorul va cere un preț mai
mare (2 00), având în vedere un preț rez ervat (195 ),în timp ce vânzătorul va avea un preț
anunțat (190) și unul rezervat (197). ( a se vedea figura nr.1 )

13 Ibidem 12;

11

Figura nr.1.1 –SPAȚIUL DE NEGOCIERE

Spațiul de negociere

195 200 vânzător

cumpărător

190 spațiu de negociere 197

Spațiul de n egociere este reprezentat în figura cu nr. 1 .1. prin partea hașurată, observăm cum
cele două părți se intersectează,dacă pozițiile nu s-ar întâlni , negocierea nu s -ar putea realiza.
De-a lungul timpului negocierea a jucat un rol important în viața oame nilor, mai cu seamă și
în tranzacțiile comerciale internaționale , de aceea negocierea comercială internațională se
diferențiază de celelalte negocieri din alte domenii prin cumulul de strategii și tactici folosite,
dar și prin modalitatea de derulare .
Negocierea comercială internațională prezintă patru trăsături esențiale, acestea fiind :14
 Diversitate considerabilă a contextelor – orice negociere este unică datorită faptului că fiecare
are un context original
 Importanța factorilor culturali – fiecare proces s de negociere este abordat diferit de către
negociatori în funcție de țară și cultură
 Multipolaritatea – implică factori de natură și statut diferit
 Exigența sporită generată de natura transculturală a negocierii comerciale internaționale, de
concurența a cerbă și de costuri și riscuri ridicate.
Importanța negocierii în schimburile comerciale internaționale crește datorită unor factori
economici și social -politici cum ar fi :15
 Adâncirea diviziunii internaționale a muncii care a condus la creșterea numărul ui de
negociatori în diverse zone geografice
 Posibilitatea de a alege un număr cât mai mare de tehnici de derulare și contractare a
schimburilor comerciale internaționale
 Adâncirea concurenței pe piața internațională deorece de cele mai multe ori oferta es te mai
mare ca cererea

14 http://documents.mx/documents/tehnici -si-tactici -de-negociere -in-afacerile -internationale –
55fb153937d1d.html
15 Ibidem 14

12
 Negocierile servesc ca răspuns la problemele complexe de cele mai multe ori, problem e ce
derivă nevoia de a exista cooperare între țări și organizații la nivel mondial
1.3.1. Strategii utilizate în negociere comercială interna țională
Strategia reprezintă un ansamblu de decizii ce trebuie luate pentru a îndeplini obiectivele
urmărite și depind de mai mulți factori interni și externi complexi.
 Stratagema folosirii unui reprezentant – asigură condițiile realizării procesului coop erant, astfel
încât negociatorii să își satisfacă propriile dorințe,ducând la succesul negocierii.
 Stratagema comuniunii de interese – semnifică un cumul de stratageme, însă cu un scop
comun, originea acestei stratageme stând în celebra cauză a națiunii cel ei mai favorizate, din
SUA.
 Stratagema conceptului de asociere – se utilizează foarte mult în publicitate și se bazează pe
slăbiciunea oamenilor, comparându -se cu personalitatea cu care este asociat produsul
repsectiv.
 Stratagema disocierii – presupune anal iza în detaliu a unor cazuri speciale și apoi disocierea
 Stratagema compens atorie- presupune lansarea unor pretenții artificiale pe parcursul
negocierilor, astfel că negociatorul renunță pe parcurs dând impresia partenerului de
negociere ca este binevoi tor.
 Stratagema jocului statistic – este folosită la intervale mari de timp și presupune expunerea de
date statistice în vederea conturării propriului punct de vedere , dându -i impresia partenerului
că este foarte complex
 Stratagema pașilor mărunți – presupu ne urmărirea rezultatelor parțiale, pentru ca mai apoi să
conducă la o victorie
 Stratagema toleranței – este folosită des în momentul în care comportamentul unuia dintre
negociatori deranjează pe ceilalți.

1.3.2 .Conceptul de tehnică în negocie rea comercială internațională

Tehnicile se referă la metodele de abordare pentru desfășurarea interacțiunilor, având un
caracter de rezolvare a unei sarcini. Avându -se în vedere modul în care este tratat obiectul
negocierii se observă existența a două tehnici aplicate în momentul apariției unor blocaje în
jocul pozițional.
Prima tehnică folosită în negocierea comercială internațională presupune extinderea
obiectului prin adăugarea unor elemente noi în discuție, această tehnică derivând din două
abordăr i separate 16
 Abordarea orizontală presupune elaborarea unei oferte pentru toate discuțiile
 Abordarea verticală presupune discutarea pe rând a fiecărui element
Cea de -a doua tehnică constă în transformarea obiectului negocierii , ceea ce înseamnă
redefini rea totală sau parțială ce poate duce la o negociere nouă.

1.3.3 .Conceptul de tactică în negocierea comercială internațională

Tacticile de negociere reprezintă metode mai detaliate prin care se realizează strategia
aleasă înainte de a începe n egocierile, tactica este stabilă și este folosită în funcție de situație,
valorificând oportunitățile apărute în momentul tratativelor.

16 Ibidem 14;

13
În momentul în care se folosesc tacticile este vizată surpinderea partenerului de negociere și
identificarea slăbiciu nilor avute de către acesta , iar n egociatorul le poate folosi atât într -o
strategie conflictuală, cât și într -o strategie cooperativă.
În cadrul negocieril or comerciale internaționale ex istă două mari categorii de tactici :17
1. Tactici ofensive
2. Tactici defe nsive
Tacticile ofensive sunt preferate de către negociatorii dinamici , însă în practică apar
combinate mai multe tipuri de tactici ofensive . De cele mai multe ori tacticile ofensive sunt
combinate cu cele defensive , în ra port cu decursul unei negoci eri , mai jos sunt enumera
câteva dintre tacticile folosite în cadrul unei negocieri :18

1. Tactica “ Este important pentru mine ! “
Aceast ă tehnică este o tehnică ce presupune comportamentul față de partenerul de negociere,
astfel încât acesta să aibă senzaț ia că problemele sale sunt cu adevărat înțelese de către
interlocutor , astfel va exista un răspuns pozitiv.

2. Tactica „Lipsa de împuternicire”
Este o tactică ce se aplică în momentul în care negociatorul își dă seama că este obligat practic
să cedeze mai m ult decât și -ar dori, această tactică ducând uneori la deranjarea partenerul ui .

3. Tactica „Efectuării sau evitării primei oferte ”
Nu este recomandat să se facă o prim ă ofertă, dar dacă acest lucru se va întâmpla trebuie
evitate două extreme, să nu se prezinte nici o ofertă prea sus, dar nici una prea jos.

4. Tactica „ Folosirea impasului”
Este o tactică utilizată doar în momentul în care nu se reacționează puternic , fie în vederea
încheierii negocierii , fie concesii suplimentare după reluarea negocierii.

5. Tactica „ Ofertelor false ”
Este o tactică imorală, folosită de cele mai multe ori pentru a înlătura competiția , pentru a -i
rămâne negociatorului teren deschis.

6. Tactica de „ Obosire a partenerului ”
Este o tactică prin care se urmărește obosirea negociat orului, neoferindu -i-se răgaz să se
relaxeze nici după argumentare, astfel încât să nu se mai poată concentra pentru a avea
rezultate oprime.

7. Tactica „ Eludării ”
Este o tactică folosită în cadrul organizațiilor internaționale supradimensionate, urmărindu -se
excluderea negociatorului prin diverse mijloace.

8. Tactica „Divizării echipei”
Negocierile sunt purtate în echipe de negociatori , folosindu -se principiul divide et imperia ,
prin exploatarea unor diferențieri.

9. Tactica „Coaliției ”
Reprezintă o tactică ce se leagă de tactica divizării echipei și este bazată pe lipsa unității
echipei de negociatori .

17 Ibidem 14
18Ibidem 14

14

10. Tactica „Dezinformării ”
Este o tactică folosită pentru a induce în eroare partenerul oferind informații greșite și poate fi
combătută printr -o documentație c orectă. Se urmărește oferirea unor date eronate pentru
inducerea în eroare a partenerului de negociere.

11. Tactica de „Organizare a timpului ”
La sfârșitul fiecărei runde de negociere se va asuma responsabilitatea realzării unui record.

12. Tactica „referi toare la comportament ”
Uneori negociatorul folosește un comportament intimidant pentr u a obține concesii
importante, crezându -se mai important decât partea adversă.
În concluzie , se poate spune că negocierea a devenit o formă de comunicare a mediului
economic actual , iar tacticile și tehnicile folosite pentru a obține cele mai bune rezultate oferă
egalitate ambelor părți implicate în procesul de negociere.

15
CAPITOLUL II

TRADUCĂTORUL ÎN NEGOCIEREA COMERCIALĂ

2.1. Persona litatea negociatorului

Succesul unei negocieri constă în mare parte în personalitatea negociatorului , ia r pentru a
reliefa portretul unui negociator perfect este nevoie de calități personale, profesionale, de
ordin cultural , dar și de factorii determ inanți ce influențează caracterul negociatorului.
Numeroase studii de specialitate au dovedit că reușita unei negocieri se află în raportul
direct cu elementele definitorii ale unui negociator, majoritatea accentuând trăsături ca :
discernământ, curaj, creativitate, măsură, calități manageriale, răbdare, calități ce duc la
obținerea rezultatului scontat în cadrul procesului de negociere.

2.1.1. Portretul negociatorului ideal

Portretul unui negociator ideal este determinat de 3 trăsături : calități prof esionale, calități
personale și de ordin cultural.
Competențele profesionale constă în studiile relevante pe care trebuie să le aibă
negociatorul în domeniul respectiv, dar și în abilitatea de a negocia a acestuia , abilitate ce se
dezvoltă pe baza exp erienței profesionale. Având în vedere că meseria de negociator este o
meserie ce se poate învăța, persoana care accede către această poziție trebuie să dobândească
abilități atât prin practică , cât și teorie, necesare pentru ocuparea acestei funcții, în cadrul
unei firme sau oricărui tip de agent economic.19
Cu privire la personalitatea negociatorului , profesorul Ioan Popa20 enumeră câțiva factori
ce definesc portretul unui negociator, acești factori fiind : spirit de analiză, factori intelectuali,
disponibilitate,agilitate d e spirit, sesizarea esențialului, memorie vizuală, imaginație, simț
psihologic sau capacitate de argumentare.
Nicolson Harold, în lucrarea sa Diplomacy susținea că un negociator de success are nevoie
de anumite calități native pre cum inteligență, memorie foarte bună, tact, modestie, c apacitate
de adaptare operativă la care se pot adăuga discernământul, integritatea, calmul și răbdarea,
abilități dezvoltate odată cu experiența.
În timp au apărut și diverse dezbateri în ceea ce pr ivește folosirea tacticii minciunii în
cadrul unei negocieri , însă Nicolson Harold a sus ținut că “ un bun negociator nu va trebui să
își asigure niciodată succesul pe baza necinstei , a unor promisiuni false, iarăși minciuna este
o dovadă a micimii minții celui care recurge la ea și dovedește că respectiva persoană este
prea puțin dotată pentru a -și realiza scopurile prin metode juste și rezonabile .’’21
Negociatorul trebuie s ă dea dovadă de discernământ, să fie entuziast și să aibă o intuiție
bună pentru a determina înțelegerea obiectivelor și intereselor existente, dar trebuie să fie și o
persoană integră pentru a câștiga încrederea celor cu care negociază.
În vederea atingerii obiectivelor și încheierii cu succes a unei negocieri , un bun negociator
trebuie să dea dovadă de calm și răbdare, pentru a trece cu succes peste momentele de criză
din timpul negoci erii.

19 Prutianu Ștefan, „ Manual de Comunicare și Negociere în Afaceri’’, Editura Polirom, București , 2000,
pag.124
20 Popa Ioan, „ Tranzacții de comerț exterior : Negociere, Contractare, derulare “, Editura Economic ă,2002,
pag.101
21 Nicolson Harold , „Diplomacy” , London , Oxfor d University Press, 1964, pag.161

16

2.1.2. Calități necesare în cadrul proceselor moderne de negociere

De-a lungul timpului lumea economică a suferit modificări și în cadrul lucr ării sale
“Techniques, commerciales et negotiation “ , Dubois P. L a ajuns la concluzia că negociatorul
modern trebuie să dețină mai multe calități cum ar fi :
 Capacitatea de a întreține relații bune cu membrii întreprinderii sale
 Simțul afacerii și cunoaș terea problemelor pieței
 Capacitatea de a avea simțul responsabilității și de a -și asuma riscuri
 Voința de a se pregăti minuțios și de a cunoaște bine produsele, soluții posibile și
criterii de alegere
 Capacitatea de a face față eventualelor neplăceri ivi te pe parcursul negocierii
 Să se înconjoare de experți
 Să se cunoască pe sine însuși
 Să știe să țină cont de psihologia partenerului
Cu privire la cadrul cultural , s -a constat că persoanele care negociază în cazul negocierilor
internaționale trebuie s ă aibă ca abilități următoarele :22
 Abilitatea de a comunica cu ușurință ideile și considerațiile ,dar și posibilitatea de a
percepe reacțiile interlocutorului
 Capacitatea de empatie , de transpunere în condiția partenerului
 Voința de a -și asuma responsabil ități și de a le susține
 Rezistență psihică și fizică la stres în situații de negocieri îndelungate într -un context
nefamiliar
Participanții la procesele de negociere trebuie să dea dovadă și de capacitatea de a
recunoaște și respecta obligațiile asumat e în procesul negocierii și contractării, dar și să
abordeze în mod constructiv actul negocierii.
Subcapitolul de față și -a propus să prezinte calitățile ce trebuie avute de o persoană care
dorește să fie un negociator ideal, însă fiecare cultură are as pectele sale ce sunt transmise
negociatorilor, oferindu -le trăsături specifice acestora alcătuind un stil individual de
negociere.
Concluzionând se poate spune că meseria de negociator reprezintă o provocare, dar nu este
lipsită nici de recompense și sa tisfacții, datorită faptului că este mereu gata de a face față
dificultăților.

2.1.3. Influențe culturale asupra personalității negociatorului

Negociatorul modern trebuie să se plieze tuturor cerințelor și tendințelor înscrise pe plan
internațional, îns ă cu posibilitatea de a -și inventa în permanență stilul și modul în care
negociază.
Persoanele ce s -au implicat în actele de comerț internațional și -au format un stil propriu, pe
care l -au adaptat la propria personal itate,corespunzând tuturor nevoilor și cerințelor personale.
Aspectul pozitiv care se întâlnește în această situație constă în plusul de originalitate adus
lumii economice, însă de multe ori această tendință face tot mai grea o clasificare a tipurilor
de negociatori.Referitor la acest asp ect , subcapitolul 2.1.3.își propune identificarea factor ilor
determinanți în definirea unui stil propriu de a acționa în cazul tratativelor.

22 Ibidem 21

17
Pentru stabilirea unor anumite tipologii este nevoie de un prim criteriu reprezentat de
originea negociatorului . În urma unor anumite studii de specialitat e23 diferențele culturale sunt
sesizate pe mai multe niveluri : în primul nivel se face diferențierea între cultura de tip
occidental, considerată monocronică, extravertită, slab contextuală și cea orientală,
considerată policronică, introvertită, înalt contextuală.
Al doilea nivel se referă la diferențele determinate de factorii religioși , iar cel de -al treile
nivel pune accentul pe stilurile naționale de negociere, existând stilul american , britanic,
german , francez, japonez, chinez, arab și italian.
Stilul american are ca scop obținerea unor rezultate concrete , operativitate, dă dovadă de
pragmatism și spirit de competiție.Adepții acestui stil utilizează o abordare directă, un limbaj
explicit și acordă o importanță deosebită modului de prezentare.
Stilul britanic se caracterizează prin stăpânire de sine, exactitate, sociabilitate, punând
accentul pe comunicarea dintre părți . Englezii se aseamănă cu americanii, dând dovadă de
profesionism, utilizează expertiza în tratative și folosesc un limbaj cu multe elemente
contextuale.
Stilul german se remarcă prin seriozitate, formalism și punctualitate și pregătesc cu mult
timp înainte decizia pe care doresc să o adopte.
Stilul francez se remarcă prin rig oare în gândire, limbaj elaborat, fermitate, dar se
deosebește de cel german prin faptul că prezintă elemente hedoniste și este familiar.Pe de altă
parte , stilul italian se caracterizează prin afecțiune, permite flexibilitatea , âmpinge
negociatorul la di scuții lungi și deseori reprezintă promotorul relațiilor personale.
Total diferite, sunt stilurile asiatice, cel japonez se caracterizează prin importanța acordată
negocierii în sine, profesionalismului , formatism, comunicare exagerată și se individual izează
prin reputație. Asemănător cu cel japonez, stilul chinez se caracterizează prin specializarea
echipei de negociere, circumspecție cu străinii, din nou se individualizează prin reputație. Și
mai întâlnim stilul arab , care se axează cu precădere pe relațiile personale, se caracterizează
prin pragmatism , combinat cu mândrie, onoare, dar și respectare de tradiții și religie.
Fiind spuse toate acestea , observăm că indiferent de alegerea stilului personal pe care un
negociator dorește să il adopte,c u siguranță va fi influențat și de originea etnică.

2.1.4. Tipuri comportamentale

Stilul personal de negociere al fiecărei persoane este dat cu siguranță de comportamentul
său. Susținea cândva Harell T. că “temperamentul unei persoane prive ște ansamblul
trăsăturilor neurofiziologice care determină diferențieri psihice între persoane , mai ales sub
aspectul capacității energetice și al dinamicii comportamentale, astfel temperamnetul uman a
fost clasificat în patru tipuri: sangvinic, coleric, flegmatic și melancolic. ”
Personalitatea umană nu este bazată doar pe tipologia psihologică , ci și pe trăsăturile
fiecăruia de caracter ce conduc la crearea unui stil individual de negociere .
Ion Deac a identificat un număr de stiluri24 ce se bazează pe :colab orare, compromis,
conciliere, autoritate, evitare.
Primul stil este cel colaborativ și este ales de către persoane care au ca obiectiv principal
rezolvarea problemei în cauză astfel încât niciuna dintre părți să nu aibă de suferit. Este un stil
în care ambii negociatori au de câștigat și nu se promovează doar propriile interese, ci se ține
cont și de cele ale părții opuse , considerând că doar așa pot să câștige.

23 Barsoux Jean Luis, Managing Across Cultures, Prentice Hall, 1997, pp102
24 DEAC Ion , Introducere în teoria negocierii, Paideia , București, 2002, pag. 49

18
Cel de -al doilea stil este cel al compromisului, asta înseamnă că se apelează la un mediato r
deși adepții acestui stil nu recunosc existența unui conflict din teama de a nu câștiga partea
adversă și aduce un câștig redus în raport cu obiectivele .
Al tre ilea stil , cel conciliant presupune crearea și păstrarea unor relații amiabile între părți,
gândindu -se că pe viitor ar mai putea interacționa.
Opus stilului conciliant, este stilul autoritar ce apare în momentul în care se dorește
atingerea obiectivel or cu orice preț și câștigarea tratativelor și se evită cedarea în fața
adversarului.
Ultimul stil , cel evitant presupune evitarea disputelor, adepții acestui stil sunt de părere că
cel mai bine este să se evite un conflict și singurul câștig al acesto ra ar fi amânarea
tratativelor, dacă partea adversă acceptă.
În urma celor prezentate mai sus este de înțeles că reușita unui proces de negociere constă în
mare parte în stilurile negociatorilor, existând posibilitatea ca un negociator să aibă un anumit
stil , dar să dețină și caracteristici prezente în cadrul altor moduri de purtare a tratativelor.

2.2 . Principiile comunicării

Comunicarea25 reprezintă “o știință bazată pe concepte și principii logice , cu caracter de
axiome pentru descrierea întregului proces de comunicare. ”
Conceptele și principiile cele mai recunoscute sunt cele exprimate de Paul Watzlawick, Don
Jackson și Helmick Beavin , care pleacă de la premisa că valențele umane ale comunicării nu
pot fi negate , creează comuniune și c omunitate .
Studiind comunicarea 26 se poate depăși bariera izolării și neimplicării prin cunoașterea
teoriilor, conceptelor și tehnicilor persuasivității, manipulării, competențelor de comunicare,
ameliorarea imaginii proprii, dezvoltarea abilităților d e negociator, mediator, orator, agent
comercial, de vânzări sau de relații publice, purtător de cuvânt, manager de marketing,
coordonator, moderator, etc.
Se poate spune că termenul de comunicare prezintă anumite caracteristici :27
 Este inevitabilă , astfel putem spune că în societatea actuală nu poate exista expresia
„a nu comunica ”, pentru că se comunică în permanență ,fie prin limbaj, semne,
atitudine, mimică,gesturi, fie prin tăcere, deoarece lipsa unui răspuns sau gest poate fi
interpretată ca valoare de comunicare. De aici , putem concluziona că non –
comunicarea este imposibilă și comunicarea inevitabilă.
 Este ireversibilă – odată ce mesajul este transmis el va fi propagat , interpretat și
reinterpretat de intermediarii limbajului, conținutul nu mai poat e fi dat înapoi, de
aceea este important mesajul primar, modul în care acesta s -a transmis, codificat ,
valorificat și transmis mai departe.
 Este formală datorită faptului că formează un ansamblu de relații prin transmiterea
mesajului și pe parcursul circ uitului, dar este și informală , prin conținutuk propriu -zis
, prin informația luată ca atare . În momentul în care alegem să transmitem conținutul
unui mesaj ,corect , este nevoie și de mimică , ton și dicție.
 Este continuă – oamenii mereu comunică , fie em it mesaje, fie le transmit mai departe,
inventează știri noi , adaugă alte informații la cele deja existente, dar ce trebuie știut
este faptul că mereu există o relație cauză -efect. Într -o discuție de afaceri trebuie să
existe multă atenție dacă se dorește perceperea mesajului propriu -zis și nu o divagare a

25 www.utgjiu.ro
26 Ibidem 24
27 Revista Studia Universitatis Babeș -Bolyai, Ephemerides, anul XLII, 1997, pag. 90 -92

19
conținutului, deoarece partenerul de discuție datorită gesturilor și atitudinii celuilalt
poate percepe mesajul greșit.
 Implică ajustarea comportamentală – de cele mai multe ori oamenii ajung să semene
între ei și să împrumute din comportamentul celuilalt dacă petrec mult timp împreună,
de aceea, comunicarea are rolul de a armoniza opiniile și interesele. Comunicarea
presupune raporturi de forță și ea implică tranzacții simetrice și complementare,
procese de ajustare și acordare.
Se poate vorbi de o comunicare productivă în domeniul afacerilor , în momentul în care
parteneri i de negociere folosesc un limbaj și un vocabular comun , unde se creează anumite
tehnici comune de problematizare și organizare m entală , astfel încât să se ajungă la atingerea
obiectivelor pentru un rezultat optim.

2.3 Derularea procesului de negociere comercială internațională .

Primul pas în derularea unui proces de negociere este pregătirea negocierii , care co nstă în
stabilirea modului de abordare a discuțiilor și asigurarea unor condiții optime de desfășurare ,
ce conduc la finalizarea cu succes a negocierilor.
Specialiștii în domeniu evidențiază necesitatea de a parcurge cu interes activitățile impuse
de pregătirea negocierii, astfel încât Lionel Bllenger considera că: "Negocierea reprezintă un
tip de confruntare care implică riscuri. Un negociator este foarte îndrăzneț într -o asemenea
confruntare dacă nu realizează o minimă pregătire a negocierii sau o min imî studiere a
situației ."28
În cadrul unei negocieri de anvergură pregătirea negocierii pr esupune urmărirea anumitor
faze:
 Diagnosticarea presupune culegerea informațiilor și stabilirea unor situații care fac
referire la aspectele ce trebuie discutate , context ,stabilirea unor mize de către ambele
părți , determinarea forțelor existente între negociatori și , nu în ultimul rând stilul
negociatorului oponent.
 Stabilirea cu acuratețe a obiectivelor proprii și cele ale partenerului, formându -se un
obiecti v general ce este subdivizat în subobiective, ce pot fi atinse mai cu
ușurință,dacă nu se poate realiza un acord total
 Elaborarea raționamentului strategic este formată dintr -o serie de elemente, cum ar fi
analiză, cercetare și decizie.
 Întreprinderea unor acțiuni pregătitoare pentru realizarea unei negocieri propriu -zise
și concrete reprezintă acea etapă în care se formea ză echipa de negociere, se stabilește
mandatul, se formulează întrebările ce vor fi puse partenerului, elaborarea unor
variante de cont inuare a relației cu partenerul de negociere sau eșec.
În faza de pregătire a negocierii sunt luate diferite măsuri în ceea ce privește perioada de
desfășurare a negocierilor, locul și amenajările materiale cu ocazia derulării negocierii.
Al doile a pas în desfășurarea unui proces de negociere este desfășurarea propriu -zisă a
negocierii. Conform lui Calero , modelul de de sfășurare a pregătirii unei negocieri 29 are în
vedere :
 Un protocol de deschidere și prezentare a partenerilor și membrilor ehipelo r de
negociatori , urmat de elemente de curtoazie, determină un proces de comunicare
deosebit

28 Lionel Bllenger, Strategies et Factiques de n ẻgation, Ed. ESF, 1990
29 Calero, H., Winning the negotiative, Hawthorne Books, 1979

20
 Negociatorul –gazdă pune întrebarea “De ce ne afl ăm aici ? “ , iar prin aceasta se
deschide dialogul dintre parteneri
 Abordarea unor domenii complementare oferă ș ansa fiecărui negociator să intre în
contact cu interlocutorul
Pe parcursul negocierii propriu -zise se lansează o serie de întrebări ce au ca obiective30:
 atragerea atentiei partenerului;
 obtinerea de informatii;
 oferirea de informatii;
 prezentarea de r ationamente;
 impulsionarea incheierii unui contract, acord etc
În procesul de negociere întâlnim argumentări generale ce susțin argumentarea ofensivă și
defensivă.
Bellenger 31 susține argumentarea ofensivă printr -o serie de recomandări , acestea fiind :
 determinarea partenerului să vorbească mult;
 planificarea prezentă rii argumentelor, cele mai importante fiind programate pentru
final;
 aducerea in discuție incă de la început a unui număr mare de argumente neesenț iale cu
scopul de a obosi partenerul si de a -i atrage a tenția;
 utilizarea alternativă a argumentelor din sfera faptelor cu argumente din sfera
principiilor;
 provocarea interlocutorului să se desconspire;
 folosirea transferului de dovezi;
 apelare a la metoda reducerii la absurd
Argumentarea defensivă constă în dezacordul partenerului de negociere , folosindu -se
obiecții de principiu , scuze , detaliu sau false.
În prima etapă este necesar ca negociatorul să înțeleagă ce își dorește partenerul prin
obiecția ridicată , iar în cea de -a doua este indicat să se evite manifestarea unui acord total sau
dezacord, ce ar conduce la blocarea tratativelor.
În cea de -a treia etapă negociatorul trebuie să țină cont de faptul că partenerul dorește să fie
convins de oportunitatea afacerii, în funcție de răspunsul care îi este dat.
De multe ori apar situații conflictuale între partenerii de afaceri ce conduc la blocarea
activității de negociere, blocaje ce pot fi evitate prin răbdare, simț al răspunderii, stăpânire de
sine.
Blocajele pot fi combăt ute , după H Calero32 prin :
 introducerea unei pauze informale;
 acceptarea unor propuneri in contrapartida care sa avantajeze ambele parti;
 consultarea de fiecare parte a centrelor de decizie de care apartin. in vederea
modificarii mandatelor de negociere;
 efectuarea de comun acord a unei r ecapitulari generale, finalizată cu scrierea unui
raport intermediar;
 întocmirea unui preacord în funcție de condiț iile concrete;
 stabilirea unui termen scurt d e încheiere a ne gocierilor, termenul trebuind să fie agreat
de ambele părț i;
 manifestarea necenzurată a propriei stări de spirit a negociatorului îndemnâ nd
partenerul sa procedeze la fel;
 abandonarea pro blemei care a generat blocajul ș i trecerea la chestiuni mai puț in
controversate;

30 www.rasfoiesc.com
31 Bellen ger, L., Les outils du negociateur, Ed. EFS, Paris, 1991, pag 184
32 Colero H., Winning the negotiation, Hawthorne Books, 1979

21
 apelarea la serviciile unei person alități in domeniu care, pe lângă sfatu rile acordate,
poate îndeplini ș i rolul de mediator sau arbitru;
 înlocuirea parțială sau totală a negociatorilor din ec hipă.
Există posibilitatea când aplicarea acestor măsuri nu duce la ieșirea din blocaje, astf el se
întâlnesc două situații : când partenerul de afacere se menține ferm pe poziții, dar dă dovadă
totodată de flexibilitate și când partenerul este rău intenționat și face tot posibilul să
intimideze oponentul.
Se poate recurge și la concesii, care s unt folosite foarte des în negocieri, acestea
presupunând o renunțare unilaterală a negociatorului la una sau mai multe din pozițiile
declarate pentru a favoriza o înțelegere între parteneri.
Este necesar să se stabilească o strategie de oferire a conc esiilor , pentru o bună pregătire a
negocierii, este indicat să nu se acorde concesii de către un negociator dacă se află într -o
situație dificilă, pentru că gestul său ar putea fi interpretat de către partenerul de afacere drept
slăbiciune.
Se întâlneșt e o situație dificilă când se încearcă rezolvarea unor divergențe de opinii care pot
duce la blocaje în contextul internațional , deoarece pot apărea probleme de comunicare și
interpretare sau există traducători slab pregătiți .
Și ultimul pas este final izarea negocierii care reprezintă punctul culminant al procesului de
negociere căruia îi corespunde un timp s curt, însă unde pot apărea răst urnări de situații. În
cadrul acestui pas se pot folosi tehnici de accelerare a procesului de negociere cum ar fi :
„ultima propunere”, „să batem palma”, etc. Pe lângă aceste tehnici , negociatorul trebuie să fie
foarte atent în ultimele minute sau ore ale negocierii, deoarece se pot relua aspecte sensibile.
Dacă un negociat or dorește încheierea cu succes a unei nego cieri trebuie să facă diferite
aprecieri care să îl determine pe partener să ofere un răspuns pozitiv. În cadrul finalizării
negocierii se poate vorbi de două situații importante : când între părți există corectitudine și
onestitate și negocierea se final izează printr -o soluție comună avantajoasă pentru ambele părți
și când între părți încă există divergențe și ia naștere un compromis acceptabil , în cel mai bun
caz.
Finalizarea negocierii constă în două situații : situație de criză și situație bazată pe
satisfacerea intereselor ambilor parteneri. Prima constă în alegerea unei măsuri , cum ar fi
forțarea deciziei de a încheia afacerea, întreruper ea pentr u o anumită perioadă a ne gocierii,
etc. În cea de -a doua situație trebuie stabilit și semnat un protoco l care conține elementele
asupra cărora s -a căzut de acord în timpul negocierii.

2.4 Studiu de caz . Negocierea unui contract de import de 500 de sisteme de
încălzire,ventilație și aer condiționat între societatea YORK
INTERNATIONAL ROMÂNIA și soc ietatea MIRELTA HOLDING
UNGARIA

În ceea ce privește partea practică , d upă cum se poate deduce din subtitlu , studiul de caz
prezentat descrie procesul de negociere dintre YORK INTERNATIONAL ROMÂNIA și
MIRELTA HOLDING UNGARIA , având ca obiectiv negocierea unui contract de import
pentru 500 de sisteme de încălzire, ventilație și aer condiționat.

22

2.4.1 Prezentarea companiei YORK INTERNATIONAL și a filialei YORK ROMÂNIA

YORK INTERNATIONAL CORPORATION s -a înființat în 1986, ca societate
independentă, formată din 50% acțiuni de la BORG WARNER și în 1991 îi sunt cedate si
celelalte 50% acțiuni de l a Asea Brown Boveri Mannheim ,ea cuprinde 7 fabrici în Europa ce
au ca destinație dezvoltarea unor produse care să satisfacă standardele industrial e , iar centrele
de vânzare și service YORK sunt poziționate în principalele orașe ale Europei pentru a oferi
expertize tehnice locale.
YORK INTERNATIONAL a fost mereu superioară în ceea ce privește tehnologia, reușind
de-a lungul timpului să fie prima întreprindere care a reușit să producă gheață pentru industria
alimentară, să ofere echipamente de aer condiționat birourilor, să furnizeze primul aparat de
cameră pentru condiționarea aerului folosind freonul.

Figura nr. 2.1

YORK ROMÂNIA

NR Denumirea
cerintei U/M 2005 2006
1 Cifra de afaceri mii USD 9020 15072
2 Numar angajati om 37 42
3 Productivitate mii USD/om 244 358
4 Profit înainte de
taxe mii USD 814 1077
5 Sellling expenses mii USD 827 1130
6 Administrativ
expense s miiUSD 331 354

Până în anul 1993 pentru firma YORK INTERNATIONAL , România reprezenta o piață
pasivă, însă în urma unui studiu de fezabilitate în ceea ce privește extinderea pe piața
românească , în martie 1994 a fost înregistată YORK ROMÂNIA -TEHNIC A FRIGULUI –
AER CONDIȚIONAT SRL la Oficiul Registrului Comerțului București.
Compania este persoană juridică română cu un capital privat american diversificată în
domeniul frig – climatizare oferind :33
 lucrări la cheie
 livrare instalații,aparatură , s isteme energetice și pompe de căldură
 proiectare de sisteme complexe
 participă la montarea echipamentelor
 asigură service garanție și post service garanție pentru toată perioada de viață a
echipamentelor
Filiala York România este partajată în mai mul te departamente :
 Aer Conditionat – cu sectiunile: Air Conditioning si Engeneering System
 Refrigerare – cu sectiunile: Industrial, Comercial si Naval
 Service
 Financiar

33 www.scritub.com

23
 Comenzi, Facturari si Administrativ .

Din anul 2001, rețeaua York România s -a exti ns, având două puncte de lucru noi la
Suceava și Târgu – Mureș. Pe lângă aceste puncte de lucru compania York România mai
cuprinde și dealeri și contractori ai produselor York , pentru acestea practicându -se prețuri
preferențiale și discount -uri . Există o diferență între dealeri și contractori , dealerii
rezervându -și dreptul de a vinde produsele York și contractorii de a executa lucrări în numele
firmei.
Dealerii companiei York se ocupă de furnizarea instalațiilor, echipamentelor și a serviciilor
de pr oiectare clientului final. Există și cazuri în care dealerii oferă clienților produse ale unor
firme concurente, acest lucru întâmplându -se fie din cererea clienților pentru produse ce nu
reprezintă o prioritate pentru York, fie din cauza duratei de livra re a instalațiilor.
Colaborarea cu contractorii se face prin intermediul uni contract de subantrepriză , firmele
contractante fiind reprezentate de subantreprenori. Se poate spune că firmele care furn izează
instalații și echipamente York și se ocupă ș i de montaj , devin contractori ai filialei YORK
ROMÂNIA.
YORK ROMÂNIA vinde produsele furnizate de compania mamă , fabricarea unora din
produse făcându -se în cele 7 fabrici din Europa, având ca termen de livrare două săptămâni.
Există și echipamente ce nu se produc în România , ci vin direct din America de Nord ,
livrarea durând undeva la o lună.
Comunicarea se face la nivel de internet, cu dispoziția angajaților 24 h /24 h și prin intranet,
un sistem de legături directe între filialele companiei Yo rk din toată lumea, care permite să
afle în timp util prețurile produselor, existența stocurilor , etc.
Unele din produsele oferite de filiala York România sunt instalațiile frigorifice York ce
sunt prezente în industria chimică , farmaceutică, minieră, a maselor plastice și în cea
nucleară.
YORK poate furniza următoarele 34:
 Instalaț ii frigorifice
 Sisteme de răcire pentru temperaturi scăzute – până la -100°C – în cascadă și
booster
 Sisteme de răcire pentru agenț i frigorifici secundari (saramuri)
 Sisteme de condensare si răcire a gazelor
 Sisteme de vaporizare
 Pompe de caldură
 Compresoare frigo rifice reciproce, centrifugale și cu ș urub (pentru freon si
amoniac)
 Sisteme de stocaj pentru aplicaț ii industriale
 Schimbătoare de că ldură
 Module preasamblate
 Soluții specifice fiecă rui c lient, incluzând sisteme de legătură pentru încă lzire și
răcire împreună cu sistemul programabil de control.
Instalațiile frigorifice navale ;
York Marine furnizează sisteme navale de răcire pentru toate domeniile , activități le sale
fiind concentrate pe:
 Nave comerciale
 Nave de croazier ă
 Nave și submarine militare
 Service, lucrări de reparare și montaj

34Ibidem 32;

24
Compania York furnizează pentru industria de automobile camere climatice de coroziune
pentru testarea în mediu salin comfo rm DIN în condiții statice si dinamice, camera de testare
la șoc pentru studiul motorului, cabinete de testare a materialelor pentru încercări
special,camere climatic simulând condiții de soare, etc.
Pentru industria electronică sunt furnizate camere climatizate de testare și camere burn -in ,
iar pentru industria chimică și a materialelor plastice se furnizează mini -ateliere pentru
testarea emisiilor rezervoarelor din plastic și a componentelor de automobile.
Ca și clienți , filiala York colaborează c u Coca – cola, McDonald’s , BNR, centre le
comerciale METRO încă de la înființare , iar clienții mulțumiți adesea doresc să încheie noi
contracte pentru filiale sau alte sedii secundare ale firmelor lor.
Prin segmentarea pieței , compania oferă cliențilo r produse de valoare și totodată este
răsplătită pentru atenția acordată nevoilor acestora .
Filiala York are ca prim criteriu de segmentare ramura industrială care este deservită , iar
prin diversitatea produselor deținute se adresează ramurii de ref rigerare(industria
faramaceutică ,minieră,chimică,a maselor plastice )și pe partea de aer condiționat(sector de
servicii, indust ria alimentară, navală).
Segmentarea se poate face în funcție de mărimea clientului( firme dezvoltate, cu posibilități
mate riale vaste) și poziția sa în teritoriu.
După domeniul de activitate principalele categorii de clienți al firmei York România sunt :
 Pentru refrigerare : vase maritime , fabrici de ulei, fabrici de bere , abatoare, depozite
frigorifice
 Pentru aer condi ționat : hoteluri, centre comercialea, supermarket -uri, bănci, firme de
comunicații
În ceea ce privește nivelul prețului produselor , se poate spune că o întreprindere nu va
alege să colaboreze cu un furnizor doar pentru că are prețuri mici , există pos ibilitatea ca
unele firme să refuze un eventual contract din cauza prețurilor foarte mari , chiar dacă
celelalte echipamente sunt favorabile clientului. De aceea filiala York trebuie să analizeze
situația economică a unui potențial client și a aunei event uale relații de colaborare pe viitor.
Pentru a fi cea mai bună , filiala York își elaborează eficient strategiile de marketing
adunând informații în permanență despre firmele concurente și își compară propriile produse,
prețuri, canale de distribuție ș i promovare cu cele ale concurenților.
York România a identificat ca și concurenți direcți de pe piața românească în domeniul
aerului condiționat următoarele firme : TRANE, CARRIER, CIAT , AIRMEC,CLIMA
VENETA, ROSS, GEA,CLIVET.
În tabelul de mai jos e ste reprezentată o structură a pieței aerului condiționat din România
pe principale firme de domeniu .

Tabelul nr. 2.2. Concurenții
principali ai filialei York( aer
condiționat )

Sursa : informații oferite de
directorul general al filialei York
România

Întreprinderea Cota de piata (%)
YORK 23
TRANE 9
CARRIER 15
Mc QUAY 7
CIAT 7
AIRMEC 8
CLIMA VENETA 5
CLIVET 3
ROSS 6
GEA 11
Alte întreprind eri 6
TOTAL 100

25
În domeniul refrigerării principalii concurenți ai firmei York sunt : GEA, LI NDE,
CARRIER , ale căror cote de piață sunt reprezentate în tabelul 2.3

Tabelul 2.3. Concurenții principali ai filialei York ( refrigerare )

Întreprinderea Cota de piata (%)
YORK 48
CARRIER 6
LINDE 17
GEA 15
Alte întreprinderi 14
TOTAL 100%

Sursa : informații oferite de directorul general al filialei York România

Ca și concurenți indirecți pe partea de refrigerare ,firma York are două concurente cu o cifreă
de afaceri scăzută.
 Tehnofrig Cluj
 Frigocom București
Cele mai importante firme concurente indirecte în privința aerului condiționat sunt :35
 Sebastians
 Romstal
 Gerrom
 American Tehn ology Group of Romania
 Cominvest
Reprezentarea poziției pe piață a filialei York în raport cu concurenții săi permite
identificarea factorilor ce duc la îmbunătățirea poziției, acest lucru putându -se realiza prin
trasarea unei diagrame de poziționare.
Se vor trasa diagrame atât pentru domeniul refrigerării, cît și al aerului condiționat .

Fig. 2.4 . Diagrama de poziționare a concurenț ilor principali ai Y ORK România (aer
conditionat)

Sursa: informaț ii furnizate de directorul general al filialei York România

35 Ibidem 32 ;

26

Fig. 2.5. Diagrama de pozitionare a concurentilor principali ai YORK România (refrigerare)

Sursa: informaț ii furnizate de directorul general al f ilialei York România

Dacă analizăm figurile de mai sus , se poate afirma că filiala York deține o poziție
foarte bună pe ambele piețe, atât pe cea a aerului condiționat, cât și pe cea a refrigerării, în
prima diagramă ar trebui să se aibă în vedere o îmbu nătățire a poziției de pe piață, iar în cea
de-a doua trebuia avută în vedere o creștere calitativă a produselor comercializate.

2.4.2. Prezentarea companiei MIRELTA HOLDING UNGARIA

MIRELTA HOLDING UNGARIA este o societate pe acțiuni , înființa tă în 1930, având ca
obiectiv fabricarea, exportul și instalarea echipamentelor de ventilație și climatizare pentru
spații reziduale, clădiri de birouri, hoteluri, etc, debutând pe piața din România ca distribuitor
al firmei York International și devenind una dintre cele mai active firme în domeniul
distribuției, antreprenoriatului și întreținerii aerului condiționat.
În prezent, Mirelta Holding dispune de 30 fabrici în toată lumea și de 4 fabrici pe teritoriul
Ungariei care dezvoltă produse pentru satis facerea standardelor ecologice și industrial
europene. Datorită vânzărilor mari din ultimii ani, ocupă locul întâi între furnizorii York
International din Europa de Est și Centrală.
Compania Mirelta Holding s -a făcut remarcată prin producția și vânzarea instalațiilor și
componentelor tehnice de frig și climatizare în diferite domenii:36
 Industrie
 simulari de mediu (pentru cercetare, dezvoltare si productie);
 sisteme de racire maritime;
 climatizare ambientala si tehnologica;
 componente energetice;
 congelat oare si racitoare alimentare, tunele de congelare si refrigerare;
 congelatoare si racitoare industriale;
 compresoare pentru uz casnic, comercial si industrial;
 echipamente cu compresie de gaz pentru procesele industriale;
 service în perioada de garantie si post garantie.
 sisteme de ventilatie, purificatoare, încalzire prin pardoseala, case, vile;

36 Ibidem 32;

27
 montaj aparate aer conditionat, întretinere si reparatii pe baza de abonament pentru
sedii de firme, spatii comerciale, hoteluri si pensiuni turistice;

Compani a are ca prioritate, calitatea produselor și serviciilor, crearea și păstrarea unor
parteneriate stabile ,grija pentru mediul înconjurătorși diminuarea poluării , fie din folosirea
produselor, fie din procesele tehnologice.

2.4.3. Negocierea unui contract de import între York International România și Mirelta
Holding Ungaria

Contractarea reprezintă cea mai importantă etapă în afacerile economice și în cele
internaționale, reprezentând luarea deciziei în afaceri.
Negocierea unui contra ct de vânzare -cumpărare internațională reprezintă confruntarea
ofertei de vânzare a exportatorului și oferta de cumpărare a importatorului .
În cadrul acestui paragraf sunt analizate aspectele cu privire la situația partenerului cu
care se va încheia contractul, reflectarea în contract a param etrilor tehnico -calitativi ai
mărfurilor, convenirea asupra mod ului de ambalare și marcare a mă rfurilor, stabilirea
termenului de livrare, fixarea prețului contractual și a condiț iilor de livrare, determinarea
modalității de plată, dar și rolul traducătorului în negocierea comercială.
Pentru a putea pregăti o negociere, este nevoie de stabilirea anumitor componente , cum ar
fi:
 stabilirea unei documentații utilizate pentru începerea tratativelor
 alegerea unor tehnici manageriale pentru afacerile ce t rebuie să fie negociate
 definirea obiectivelor proprii
 identificarea obiectivelor partenerului de negociere cât mai sigur
La baza unei bune negocieri între două companii străine stă și procesul de tradu cere
care este un mijloc important de comunicare în viața economică ,contribuind la schimbul de
valori spirituale și la îmbogățirea reciprocă , în cazul în care nu există suficiente cunoștiințe
ale limbii de circulație.
În mediul economic actua l traducerile economice joacă un rol deosebit de important
atât în comunicarea dintre parteneri , cât și în bunul mers al afacerilor. Se cunoaște faptul că o
companie ce activează la nivel internațional se bazează pe succes, succes garantat de
comunicarea cu clienții săi interni sau externi , indiferent de limba folosită de aceștia.
Dacă o companie nu reușește să transmită mesajele în forma dorită, riscă să piardă în
favoarea concurenților de aceea este nevoie de un bun traducător care să maxim izeze
rezultatul semnării contractelor comerciale, dar și să înlăture barierele lingvistice.
Astfel de cele mai multe ori este nevoie de un traducător, care să aibă capacitatea de a
găsii termenii potriviți în așa fel încât textul să fie interpr etat cât mai clar.
Traducătorul trebuie să dețină o serie de competențe, trebuie să fie con știent de
responsabilitățile asumate și să fie pregătit pentru situațiile dificile cu care în mod cert se va
întâlni.
Rolul traducătorului în neg ocierea comercială este decisiv atunci când nu poate exista
altă metodă de comunicare, căci acesta cunoaște ambele limbi și traduce ideile fiecărui
negociator.
Și în ceea ce privește negocierea contractului de import dintre York România și Mirelta
Holding este nevoie de un traducător autorizat , pentru ca negocierea dintre părți să decurgă în
mod natural și fără probleme. Părțile negociatoare au încredere în cunoștiințele traducătorului
și sunt sigure că se va ajunge la un numitor comun și c ă acest contract se va încheia cu succes,
ca și altă dată , de altfel.

28
Cum a fost precizat și mai sus, nu este prima dată când cele două companii lucrează
împreună , de aceea au fost omise câteva etape ,astfel cererea venită din partea York SRL către
Mirelta Holding a fost transformată în comandă, iar Mirelta Holding SRL i -a răspuns imediat
printr -un fax că se află în posesia celor 500 de sisteme de încălzire, ventilație și aer
condiționat, precizând și prețul de 1000 €/ buc.
Așa cum p rețul prop us de partea străină a fost apropiat de posibilitatea părții românești ,
York SRL a trimis o scrisoare de invit ație la negociere pentru data de 20.01.2007.
Firma română și -a format două echipe de lucru având sarcini diferite încă de pe
10.01.2007. Prima echipă s -a ocupat cu primirea invitaților,rezervarea camerelor, transport,
rezervareau unui restaurant pentru servirea mesei, iar cea de -a doua echipă a elaborat planul
de negociere.
Planul negocierii elaborat de firma română a inclus defini rea scopului negocierii,
obiectivele minime și maxime ale negocierii, argumente, contraargumente, posibilităși de
compromis, etc.
Firma română a cerut mai multe informații cu legătură la natura comercială, tehnică,
câteva detalii despre concurență, dar nefiind la prima afacere încheiată , firma română nu a
mai cerut dosarul de bonitate, deoarece situația financiară era cunoscută.
S-a elaborat agenda de lucru , după care s -a stabilit bugetul negocierii de către
departamentul de conducere și a poi s -a elaborat pro iectul de contract de către departamentul
de conducere și întreaga echipă de negociere.
În continuare voi analiza desfășurarea negocierii , observând că la prima întâlnire a
echipelor de negociere s -a elaborat planul comun de tra tative, în acest plan de tratative fiind
vizate șase genuri de activități :
 Negocierea condițiilor tehnice și de calitate vine în cazul de față prin prezentarea
dosarului tehnic de către firma străină , iar datorită faptului că și în trecut firma
română a c umpărat sisteme de la Mirelta Holding, de data aceasta a fost de accord
imediat cu specificațiile tehnice , cerând un număr de 500 sisteme.
 Negocierea condițiilor comerciale – constă în problema ambalajului și a marcajului
 Negocierea prețului și a condiții lor de plată. În general prețul reprezintă unul dintre
cele mai importante elemente ale contractului, asupra căruia se concentrează
negocierea , influențând gradul de competitivitate a produselor și a serviciilor. Prețul
reprezintă un domeniu principal asu pra căruia negociatorii trebuie să acorde atenție
pentru a rmonizarea intereselor , care uneori sunt contradictorii. În situația de față, în
care vânzătorul și -a propus un preț unitar de 1000€/ buc, iar cumpărătorul a dorit să își
achiziționeze marfa la pr ețul de 990€/buc, este clar că nici contractul de față nu a facut
excepție de la regulă .
Negocierea și fundamentarea prețului în cazul celor două companii a început de la
metoda prețului specific, pe piața internațională variind între 995 -999 €.
Mirelta Holding a aplicat tehnica solicitării interne a prețului, urmărind obținerea
informațiilor cu privire la costurile de producție și comercializare. York România a încercat să
blocheze contractul prin tehnica falsei comenzi de probă, deaorece a co nsiderat că prețul
depășește capacitățile materiale.Tehnica folosită de compania română constă în cererea de
prețuri speciale pentru o cantitate mai mică, promițând o comandă viitoare mai substanțială.
Ținând cont de contractele încheiate anterior , î ncununate cu success, negociatorul român
nu a fost foarte inspirit în alegerea tehnicii de negociere, însă negociatorul străin și -a dat
seama că vor să încheie în mod real contractul și a aplicat tehnica împărțirii egale a diferenței.
Această tehnică a fost acceptată de către români , dar cu mențiunea ca plata să se realizeze
prin acreditiv documentar irevocabil deschis în termen de 15 zile de la data anunțării de către
firma străină.
 Negocierea problemelor juridice
 Negocierea unor aspecte cu privire l a contractu l extern de vânzare – cumpărare – exist ă
două tipuri de recepții în ceea ce privește contractul extern de vânzare -cumpărare, în

29
cazul de față recepția cantitativă s-a făcut prin numărare și s -a menționat într -un
proces verbal de livrare, iar rec epția calitativă s -a făcut printr -un certificat emis de o
organizație neutră.
 Arbitrajul. Apariția unor posibile litigii ce nu pot fi soluționate pe cale amiabilă se vor
rezolva în definitiv prin arbitraj, York SRL și Mirelta Holding SRL au ales de comun
acord Comisia de Arbitraj de pe lângă Camera de Comerț și Industrie București pentru
a le soluționa eventualele litigii apărute.
Odată ce au fost stabilite toate aceste aspecte , York SRL și Mirelta Holding SRL au dus la
bun sfârșit încheierea unui con tract de import cu 500 de sisteme de încălzire, ventilație și aer
condiționat la data de 21.01.2007.
În acest studiu de caz sunt precizate și principalele elemente ale contractului de vânzare –
cumpărare extern si echivalentele regăsite în contractul semnat de York SRL și Mirelta
Holding SRL .
Firma importatoare YORK ROMÂNIA –TEHNICA FRIGULUI – AER CONDIȚIONAT
SRL și firma exportatoare MIRELTA HOLDING SRL au avut ca obiect al contractului
importul de sisteme de încălzire, ventilație și aer condi ționat pentru uz industrial și casnic,
exportatorul oblig ându -se să livreze marfa în cantitatea și calitatea stipulate în contract până la
data de 20 mai 2007.
Ambele recepții au fost făcute în termen de 5 zile de la primirea mărfii de către
cumpărăt or , aceasta a fost menționată în procesul verbal de recepție a mărfii, unde a fost
raportată starea mărfii și lipsurile . Calitatea mărfii a fost raportată la condițiile de calitate
stipulate în contract și eventualele nereguli au fost puse la dispoziția vânzătorului în termen de
7 zile de la data recepției.
În cazul acesta, marfa se află în cantitatea de 500 de bucăți produse în Ungaria , însoțite de
un certificat de calitate emis de Mirelta Holding, certificat emis în trei exemplare : unul
anexat la documentele de plată, unul anexat la documentele ce însoțesc transportul iar altul i
se trimite cumpărătorului în momentul în care mărfurile sunt expediate .
Expeditorul trebuie să se asigure că marfa este ambalată corespunzător pentru a fi
transpo rtată în siguranță la cumpărător , prețul unui sistem fiind de 1000€ în urma negocierii ,
prețul total fiind de 500.000€ , cu ambalajul inclus.
În momentul în care s -a realizat negocierea s -au stabilit și modalitățile de plată, astfel s -a
stabilit că plata se va face prin acreditiv documentar irevocabil deschis în termen de 15 zile
din momentul în care vânzătorul anunță că marfa este gata de expediere. Acreditivul a fost
plătit în urma prezentării facturii comerciale, completată în 5 exemplare, specifi cația
mărfurilor livrate, lista de ambalaj tot în 5 exemplare, certificatul de calitate emis de vânzător,
fotocopia licenței de export, confirmarea producătorul că în momentul în care a expediat
marfa a trimis câte un exemplar după certificatul de calitate și factură și modalitatea de
comunicare dintre cele două fime în ultimele 48 h.
În cadrul contractului de import un rol major îl joacă clauza forței majore, care constă în
situațiile neprevăzute ce apar după semnarea contractului,dar care are un car acter standardizat
și respectă convențiile internaționale ce duc la reglementarea relațiilor comerciale
internaționale.
Prezența litigiilor apărute în contract , care nu pot fi soluționate pe cale amiabilă de către
părți sunt rezolvate cu ajutorul ar bitrajului , iar părțile nu au nimic de obiectat și se obligă să
execute fără să amâne deciziile luate de Comisia de Arbitraj.
În cadrul procesului de negociere s – au discutat și alte clauze cum ar fi : obținerea licenței
de export de către vânzător pe spezele sale, pentru a evita plata daunelor.
Contractul se poate modifica, cu acordul ambelor părți și înainte și în decursul său, iar
cumpărătorul , în cazul acesta, York SRL, poate reexporta marfa prevăzută în contract , iar
contractu l poate intra în vigoare în termen de 15 zile de la semnarea cumpărătorului.
Negocierile în afacerile economice internaționale se dezvoltă într -un mediu complex,
complexitate ce are un impact deosebit asupra comportamentului negociatorilor , dar și

30
asupra perform anței avute de către aceștia în cadrul negocierii. Eludarea și tratarea cu
superficialitate a acestei etape ține de faptul că negociatorii, aflați sub presiunea preocupărilor
cotitdiene nu au destul timp să se informeze destul de bine , dar și de reticența cu privire la
propria oportunitate a pregătirii negocierilor.

31
CONCLUZII

Conținutul prezentei lucrări are menirea de a re liefa preocuparea mea privind cercetarea
aspectelor teoretice și a manifestărilor practice privind rolul esențial al comunicării în
procesul de negociere și impactul pe care personalitatea negociatorului îl are asupra întregului
proces de negociere . În d emersul meu am urmărit punctele de vedere exprimate în literatura
de specialitate , în legătură cu r olul comunicării în negociere, puterea personalității unui
negociator as upra succesului unei negocieri, dar și rolul fundamental al unui traducă tor în
cadrul unei negocieri comerciale internaționale.
Comunicarea reprezintă o caracteristică fundamentală a existenței , iar la baza ei stă, în
fond , talentul de a negocia, de a simți ce vrea celălalt, ceea ce se așteaptă de la tine sau ceea
ce tu poți să of eri . La baza oricărei relații interumane se găsește comunicarea, care, nu
întotdeauna are la bază ceva tangibil , ci are la bază înțelegerea , puterea cuvântului , toleranța
și puterea de convingere asupra celuilalt pentru a ajunge să capete încredere în cealaltă
persoană.
În urma cercetării negocierii, remarcăm faptul că :
– Apare ca o "modalitate alternativă de soluționare a conflictelor bazată pe comunicare
bidirecțională în care părțile implicate își modifică pe parcurs pretențiile și conlucrează p entru
a genera o soluție mutual acceptată, urmând o anumită strategie și folosind anumite tehnici și
tactici".
– Apare ca“ o acțiune care plasează față în față doi sau mai mulți parteneri , care confruntați atât cu
divergențe cât și cu interdependențe consid er oportun să găsească în mod voluntar o soluție reciproc
acceptată care să le permită să creeze , să mențină și să dezvolte, temporar o relație.’’
– Importanța negocierii în schimburile comerciale internaționale crește datorită unor factori
economici și soc ial-politici cum ar fi :
 Adâncirea diviziunii internaționale a muncii
 Posibilitatea de a alege un număr cât mai mare de tehnici de derulare și contractare a
schimburilor comerciale internaționale
 Adâncirea concurenței pe piața internațională
 Negocierile servesc ca răspuns la problemele complexe
Analizând aspectul cu privire la influența personalității asupra succesului unei negocieri
am constatat că cerințele primordiale în cazul oricărui negociator sunt discernământul
,toleranța , creativitatea , c alitățile manageriale, curajul, calmul.
Succesul unei negocieri constă în mare parte în personalitatea negociatorului , iar pentru a
reliefa portretul unui negociator perfect este nevoie de calități personale, profesionale, de
ordin cultural, dar și de factorii determinanți ce influențează caracterul negociatorului.
În opinia mea , consider că o ceri nță sine -qua non pentru un negociator constă
în comportamentul diplomat, care îl ajută să iasă din orice situație tensionată.
Am observat că î n mediul economic actual , este necesar de traduceri economice, pentru
optimizarea rezultatealor și pentru depășirea barierelor lingvistice, astfel rolul traducătorului
în acest cadru este de a maximiza șansele de succes între două companii internaționale și
trebuie să dețină cunoștiințe majore în domeniul în care doresc să activeze.
Studiul de caz din ultimul paragraf al capitolului 2 este menit să evidențieze cele enunțate
mai sus. Acesta prezintă o negociere internațională unde am prezentat modul cu m s-au
pregătit echipele de negociere, strategii, tactici și tehnici folosite, ce concesii au făcut, etc.
Putem de prinde din această lucrare faptul că nu poate exista negociere fără comunic lare și
succe s fără a exista anumite tehnici, tactici și strategi i folosite în dem ersul unei negocieri , dar
și importan ța personalitatății unui negociator.

32
BIBLIOGRAFIE

1. Bellenger, L., Les outils du negociateur, Ed. EFS, Paris, 1991, pag 184
2. Bill Scott “Arta negocierilor” ,Editura Tehnica,București ,1996 , p 51
3. Lionel Bllenger, Strategies et Factiques de n ẻgation, Ed. ESF, 1990
4. Calero, H., Winning the negotiative, Hawthorne Books, 1979
5. DEAC Ion , Introducere în teoria negocierii, Paideia , București, 2002, pag. 49
6. Dubois P.L . MansillonG. , Techinques, com merciales et negotiation , Paris, les editions
Foucher, 1984
7. Jean Luis, Managing Across Cultures, Prentice Hall, 1997, pp102
8. Michael Kunczik, Astrid Zipfel – Introducere în știința publicisticii și a comunicării, Ed.
Presa Universitară Clujeană, 1998, pag. 12
9. Monica Voicu, Costache Rusu – ABC -ul comunicării manageriale, Editura “Danubius”,
Brăila, 1998, pag. 11
10. Nicolson Harold , „Diplomacy” , London , Oxford University Press, 1964, pag.161
11. Popa Ioan, „ Tranzacții de comerț exterior : Negociere, Contractare, derulare “, Editura
Economic ă,2002, pag.101
12. Prutianu Ștefan, „ Manual de Comunicare și Negociere în Afaceri’’, Editura Polirom,
București , 2000, pag.124
13. Revista Studia Universitatis Babeș -Bolyai, Ephemerides, anul XLII, 1997, pag. 90 -92
14. Toma Georgescu – Tehnici de comerț exterior ,Negocierea afacerilor – Uzanțe și protocol ,
vol. V, Editura Sylvi, București, 1997, pag. 9

Surse :
www.upm.ro
www.scribd.com
www.utgjiu.ro
www.rasfoiesc.com