Solutii de Crestere a Gradului de Informare a Consumatorului Privind Calitatea Sortimentelor de Iaurt Comercializate pe Piata din Romania

LUCRARE DE LICENȚĂ

Solutii de crestere a gradului de informare a consumatorului privind calitatea sortimentelor de iaurt comercializate pe piata din Romania

CUPRINS

INTRODUCERE

Capitolul 1.

CARACTERIZAREA CALITĂȚII IAURTULUI

1.1.Definirea și obținerea iaurtului

1.2.Caracteristici de calitate

1.3.Ambalarea,marcarea și păstrarea iaurtului

Capitolul 2.

ANALIZA PIEȚEI ROMÂNEȘTI A IAURTURILOR

2.1.Prezentarea pieței

2.2.Prezentarea principalelor sortimente

2.3.1 Iaurtul natural

2.3.2 Iaurtul cu fructe

2.3.3 Iaurtul cu diferite adaosuri

2.3.4 Iaurtul cremă

2.3.5 Iaurtul cu aromă de fructe

2.3.6 Iaurtul cu fibre vegetale

2.3.7 Lactofructul

2.3.Principalii producători si distribuitori

2.1.1 SC.DANONE S.R.L

2.1.2 SC.ALBALACT S.A

2.1.3 SC.COVALACT S.A

Capitolul 3.

ANALIZA SOLUȚIILOR DE INFORMARE UTILIZATE PENTRU FIECARE SORTIMENT

3.1.Prezentarea teoretică

3.2.Aplicarea pe produsele alese pentru analiză

Capitolul 4.

PROPUNERI DE ÎMBUNĂTĂȚIRE A GRADULUI DE INFORMARE A CONSUMATORILOR

CONCLUZII

BIBLIOGRAFIE

Introducere

Am ales iaurtul ca obiect al acestei lucrări deoarece este un produs gustos, sănătos, perfect pentru diete și necesar pentru o alimentație echilibrată. Iaurtul este bogat în proteine, conține o serie de bacterii necesare digestiei, potasiu, magneziu și vitaminele B2 și B12.

Scopul acestei lucrări este acela de a obține informațiile necesare pentru a putea evalua si de a informa corect consumatorul despre calitatea iaurtului . Pentru aceasta este necesară cunoașterea detaliată a produsului analizat (materii prime utilizate, procesul tehnologic folosit pentru obținerea lui, condițiile de ambalare, transport și depozitare, cerințele de etichetare și garantare a calității produsului precum și importanța acestuia în alimentație) dar și informații privind piața iaurtului.

Capitolul 1

CARACTERIZAREA CALITățII IAURTULUI

Iaurtul este considerat alimentul sănătos din familia lactatelor, și de asemenea unul din alimentele care ajută la prelungirea vieții. De obicei, iaurtul este corelat cu efectele sale benefice asupra organismului. Mulți îl consumă drept adjuvant al digestiei iar iaurtul acidofil ajută la redobândirea florei bacteriene normale a colonului, ceea ce duce la o digestie completă și la o valorificare mai bună a alimentelor bogate în fibre.

Denumirea termenului "iaurt" se presupune că provine de la cuvântul de origine turcă "yogurt", respectiv de la verbul "yoğurtmak", care înseamnă "a combina". Iaurtul, numit și lapte prins, lapte acru este un produs lactat rezultat din fermentare. Orice fel de lapte poate fi folosit pentru a produce iaurt, dar în ziua de azi, laptele de vacă este cel mai des folosit. Iaurtul are o textură ca un gel și un gust puțin acrișor din cauza fermentării zahărului din lapte (lactoză) în acid lactic. Totuși, iaurtul, este consumat încă de acum mii de ani, fiind bine cunoscut de unele popoare din Orientul Mijlociu și constituia un aliment de bază. Efectele sale benefice în vindecarea diverselor boli intestinale l-au făcut repede cunoscut iar modul de producere a lui nu a mai putut rămâne secret. Își are originea în Asia sau în Europa de est și a apărut ca răspuns la nevoia de a conserva laptele peste cele cateva ore care urmau mulsului. Astfel a început aventura descoperirii nenumăratelor avantaje nutriționale și medicale pe care le deține.

Coagularea laptelui a fost, desigur, descoperită absolut din întamplare. În foarte multe țări, Grecia, Turcia, Mongolia sau India, consumarea iaurtului face parte din tradiție, dar începând cu anii '20 ai secolului al XX-lea, iaurtul se raspândește și în Europa Occidentală. Cuvântul iaurt, care vine din limba turcă, youghurmak însemnând 'a îngroșa', este utilizat în mod curent, atât în America de Nord-yoghurt, cât și în Europa și desemnează versiunea modernă a laptelui prins de altadată .

1.1 DEFINIREA ȘI OBȚINEREA IAURTULUI

Iaurtul este un produs lactat acid dietetic care se fabrică în numeroase țări, în principal din lapte de vacă , cultura starter de producție având în compoziție două bacterii lactice Lactobacillus delbrueckii ssp. bulgaricus și Streptococcus thermophilus, între care se creează relații simbiotice, ceea ce conduce la accelerarea procesului de fermentație și de formare a substanțelor de aromă specifice produsului.

1.1.1 Definirea iaurtului

Iaurtul este unul dintre alimentele cele mai apreciate în toată lumea, datorită multiplelor beneficii pentru sănătate. Acesta este un produs lactat acid obținut din lapte de vacă , de bivoliță sau din amestec de lapte de vacă cu lapte de bivoliță prin fermentare cu bacterii lactice din adaosul de maia . Laptele sau amestecul de lapte este în prealabil curățat , normalizat , pasteurizat , concentrate ( în cazul iaurtului extra ), răcit (4-5C),sterilizat,însămânțat cu fermenți lactici specifici și supus fermentării . Fermentarea durează câteva ore după care iaurtul se răcește în două trepte pentru maturare și se introduce în ambalaje de desfacere . În procesul de obținere are loc o descompunere parțial a protidelor sale ceea ce le face mai ușor de asimilat de către organism . Din punct de vedere al componenței microbiologice, iaurtul este un produs rezultat ca urmare a fermentației lactice produsă de două bacterii conținute în culturile folosite, respectiv Lactobacillus bulgaricus si Streptococcus thermophilus.

Iaurtul este un produs pe bază de lapte care suferă unele transformări datorită acțiunii unor microorganisme speciale având proprietatea de coagulare a proteinelor.Microorganismele metabolizează zahărul conținut de lapte (lactoza) și produsul rezultat din această fermentație lactică, adică acidul lactic, si tot ele favorizează la o temperatură de aproximativ 40 de grade .

Analiza senzorială a produselor alimentare este standardizată la nivel național și armonizată cu standardele profesionale la nivel european.Condițiile optime pentru ca o analiză să se execute în mod științific ,iar rezultatele să poată fi interpretate corect și eficient sunt următoarele: alegerea și instruirea corectă a echipei de degustători , stabilirea condițiilor optime pentru desfășurarea analizei , pregătirea corectă a probelor supuse analizei , alegerea și stabilirea metodei și tehnicii de analiză senzorială adecvate scopului urmărit și particularizate pentru fiecare produs .

1.1.2 Obținerea iaurtului

Tehnologia clasică de obținere a iaurtului presupune parcurgerea următoarelor etape: recepția calitativă și cantitativă a laptelui, normalizare, omogenizare , pasteurizare, răcire la temperatura de însămânțare , însămânțare , ambalare , termostatare , prerăcire , răcire ,depozitare.

Produsele lactate acide sunt extrem de populare în întreaga lume atât datorită caracteristicilor senzoriale plăcute, cât și potențialului pe care îl au pentru menținerea și chiar îmbunătățirea sănătății consumatorilor. Consumul de produse lactate în general și de produse lactate acide în particular a atins o nouă dimensiune în ultimii ani, datorită efectelor benefice asupra sănătății, efecte demonstrate de ani de cercetări nutriționale și medicale .

Iaurtul se fabrică din lapte de vacă, oaie sau bivoliță. Laptele materie primă trebuie să fie propriu consumului uman, stabil la încălzire (aciditate de maximum 19ºT) și să nu conțină reziduuri de antibiotice.

La început, iaurtul se obținea din lapte de oaie, în prezent acesta se fabrică cel mai mult din lapte de vacă, în mai multe tipuri ce se deosebesc prin conținutul dse grăsime și substanță uscată. În ultimii ani producția realizată pe plan mondial, precum și în țara noastră, a crescut foarte mult ca urmare a perfecționării tehnologiei de fabricație, a îmbunătățirii condițiilor de ambalare și a diversificării formelor de prezentare, precum și a fabricării unor noi sortimente (cu diferite ingrediente și arome). Toate acestea fac produsul mai atractiv, satisfăcând diferitele preferințe ale consumatorului.

Laptele de vacă, oaie sau bivoliță destinat fabricării iaurtului este mai întâi recepționat, filtrat și curățit de impuritățile conținute, după care, în continuare, este supus prelucrării (Figura nr 1.1 ) .

Figura nr 1.1 : Schemă tehnologică de fabricare a iaurtului

Sursa : Banu si Vizireanu,1998,214

Etapele procesului tehnologic de obținere a iaurtului sunt : (a) normalizare,(b)omogenizare, (c) pasteurizare , (d) răcirea laptelui la temperatura de însămânțare , (e) însămânțarea laptelui , (f) ambalarea laptelui , (g) termostatarea pentru fermentare , (h) răcirea produsului , (i) depozitarea produsului

Normalizarea sau standardizarea (a) prezintă laptele utilizat în procesul tehnologic care poate fi lapte crud integral, lapte parțial sau total degresat sau lapte îmbogățit cu unii constituenți. Normalizarea laptelui se face în funcție de tipul dorit de iaurt:

Iaurt slab, din lapte smântânit cu maxim 0,1% grăsime;

Lapte gras, din lapte cu 2,8% grăsime;

Iaurt foarte gras, special, din lapte cu 6,0% grăsime.

În afară de aceste sortimente, în standardul produsului se mai prevede un sortiment de iaurt extra, foarte gras, din lapte cu 4% grăsime și 15% substanță uscată, ce se obține prin concentrarea parțială a laptelui, operațiune ce poate fi făcută doar în fabrici sau secții dotate cu instalații de concentrare cu vacuum, special prevăzute în acest scop.Omogenizarea

Omogenizarea (b) se face în scopul de a împiedica separarea grăsimii și de a conferi produsului calități organoleptice superioare. Prin fragmentarea globulelor de grăsime și a miceliilor de cazeină sunt asigurate premizele formării unor particule fine de coaguli, abia sesizabile la examenul organoleptic. Repartizarea grăsimii se realizează uniform, cazeina este mai ușor digestibilă, iar eliminarea zerului este redusă.

Omogenizarea se realizează prin trecerea laptelui încălzit ușor (cca. 20–60ºC), printr-un aparat special, la o presiune de cca. 150 atm.Pasteurizarea.

Pasteurizarea (c) laptelui materie primă reprezintă o etapă extrem de importantă, care influențează atât salubritatea, cât și proprietățile organoleptice ale produsului finit. În sistemul clasic, psteurizarea se realizează prin încălzirea laptelui la 80–90ºC, timp de 20–30 minute sau la 90–95ºC, timp de 5 minute. Pasteurizarea laptelui se face în vane cu pereții dubli sau în instalații de pasteurizare.

Normele de temperatură și timp sunt mult superioare pasteurizării obișnuite. Acest lucru este absolut necesar din mai multe considerente, atât de ordin microbiologic, cât și de ordin tehnologic.

Din punct de vedere microbilogic, încălzirea laptelui la asemenea temparaturi asigură distrugerea tuturor bacteriilor lactice și a bacteriilor de poluare (cel puțin formele vegetative). Acest lucru este absolut necesar deoarece supraviețuirea în lapte a levurilor, a miceților și a unor bacterii aerobe are efecte negative asupra conservabilității acestuia. În plus, prin aplicarea unor temperaturi ridicate are loc distrugerea substanțelor naturale inhibatoare din lapte și reducerea potențialului redox al laptelui, prin eliberarea unor aminoacizi și scăderea cantității de oxigen dizolvat.

Toate aceste elemente concură la crearea unui mediu aproape ideal pentru multiplicarea și acțiunea microorganismelor din cultura starter.

Din punct de vedere tehnologic, aplicarea unor temperaturi înalte conduce la denaturarea parțială/totală a proteinelor solubile. În consecință, crește ceurizare.

Normele de temperatură și timp sunt mult superioare pasteurizării obișnuite. Acest lucru este absolut necesar din mai multe considerente, atât de ordin microbiologic, cât și de ordin tehnologic.

Din punct de vedere microbilogic, încălzirea laptelui la asemenea temparaturi asigură distrugerea tuturor bacteriilor lactice și a bacteriilor de poluare (cel puțin formele vegetative). Acest lucru este absolut necesar deoarece supraviețuirea în lapte a levurilor, a miceților și a unor bacterii aerobe are efecte negative asupra conservabilității acestuia. În plus, prin aplicarea unor temperaturi ridicate are loc distrugerea substanțelor naturale inhibatoare din lapte și reducerea potențialului redox al laptelui, prin eliberarea unor aminoacizi și scăderea cantității de oxigen dizolvat.

Toate aceste elemente concură la crearea unui mediu aproape ideal pentru multiplicarea și acțiunea microorganismelor din cultura starter.

Din punct de vedere tehnologic, aplicarea unor temperaturi înalte conduce la denaturarea parțială/totală a proteinelor solubile. În consecință, crește capacitatea de hidratare a proteinelor laptelui, fapt care conduce la formarea unui coagul cu o consistență relativ fermă, dar cremoasă, apreciat de către consumatori.

Când pasturizarea se realizează în vane, laptele este agitat continuu în scopul uniformizării temperaturii și prevenirii fenomenului Maillard.

Că etapă intermediară, după pasteurizare, poate interveni concentrarea laptelui, care are ca scop atingerea unui conținut optim de substanță uscată și de grăsime, și indirect, obținerea unui coagul cu proprietăți organoleptice superioare. Concentrarea parțială asigură reducerea volumului inițial al laptelui cu cca. 10–20%, astfel încât conținutul de substanță uscată ajunge la cca. 15%, iar densitatea atinge 1,034–1,036 (se indică în special la obținerea iaurtului din lapte degresat, a iaurtului extra și a iaurtului cremă).

Răcirea laptelui la temperatura de însămânțare (d) după expirarea timpului de menținere la temperaturi ridicate (80–90ºC sau 90–95ºC), în vanele de fermentare sau în rezervorul instalației de pasteurizare, laptele este răcit la temperatura de 45–48ºC pentru însămânțare cu culturi lactice. Operațiunea se realizează prin introducerea de apă rece de la rețea între pereții dubli sau canalele spirale ale vanei, sub agitare continuă a laptelui. Temperatura la care se face răcirea laptelui, depășește cu puțin temperatura optimă de dezvoltare a microflorei specifice iaurtului – care este de 43–45ºC, depșire ce se face cu scopul de a acoperi pierderile de căldură ce se produc în mod inevitabil în timpul peamabalării și a ,manipulării ambalajelor cu lapte însămânțat, până la introducerea în termostat.

Însămânțarea laptelui (e) este foarte importanta pentru fermentarea acestuia și obținerea produsului cu proprietăți specifice. Laptele se însămânțează cu o cultură liofilizată de bacterii lactice prin „inoculare directă” ce are în componență bacteriile lactice termofile: Streptococcus termophilus și Lactobacillus delbrueckii ssp. bulgaricus. De asemenea însămânțarea laptelui mai poate fi făcută cu maia de bacterii lactice selecționate.

În timpul adăugării culturilor starter și după aceea, laptele va fi agitat, pentru a asigura o repartizare cât mai uniformă a acestora. Un aspect important ce trebuie avut în vedere la însămânțarea laptelui este corelarea cantităților de lapte din vană cu capacitatea termostatului, în sensul că, întreaga cantitate de lapte însămânțat și ambalat, rezultat dintr-o vană, să intre în totalitate în camera de termostat xistentă. De asemenea, la stabilirea cantităților de lapte ce se însămânțează se va ține seamă de capacitatea mașinii de ambalare, astfel ca operațiunea să nu dureze prea mult (cel mult o oră), întrucât, o durată prea mare ar putea să dăuneze procesului de coagulare a laptelui.

Ambalarea laptelui însămânțat (f) se poate face in :

Pahare din material plastic, cu capacitate de 125–500 g, închise prin termosudar cu capace din folie de aluminiu;

Flacoane din material plastic (PET), închise cu capac înfiletat, având capacitatea de 250–1000 g;

Găletuțe din material plastic, închise cu capc aplicat, sigilat și prevăzute cu mâner flexibil, având capacitatea de 1000 g.

Condițiile care trebuie să le îndeplinească ambalajele folosite sunt, în general aceleași ca la ambalarea laptelui de consum. De asemenea, se vor respecta prevederile din normele igienico-sanitare pentru alimente și Norma sanitară veterinară referitoare la materialele folosite la confecționarea ambalajelor, precum și condițiile în care se face ambalarea produsului în secția de fabricație.

Operațiunea de ambalare propriu-zisă se face în mod diferit, în funcție de felul ambalajelor și a utilajelor folosite.

Termostatarea pentru fermentare (g) presupune introducerea recipientelor în care a fost ambalat laptele în camere speciale de termostatare. Termostatarea asigură condiții optime pentru multiplicarea și acțiunea celor două specii bacteriene.

Cultura starter termofilă realizează sub raport tehnologic două acțiuni principale: prima constă în transformarea lactozei în acid lactic, iar cea de a doua constă în modificarea proprietăților inițiale ale laptelui și apariția altora noi, caracteristice produsului format. Cele două specii care compun cultura starter acționează sinergetic, stimulându-se una pe cealaltă. Multiplicarea lui Lactobacillus delbrueckii ssp. bulgaricus este însoțită de eliberarea și acumularea unor produsși rezultați din metabolizarea unor aminoacizi, produși necesari creșterii și multiplicării celei de a două specii. În același timp. Streptococcus salivarius ssp. thermophilus acționează favorabil lactobacililor prin scăderea concentrației de oxigen și generarea unor cantități de acid formic.

Acțiunea acidifiantă a lactobacililor este mult mai intensă decât cea a streptococilor: practic, lactobacilii pot produce acid lactic până la 4%, comparativ cu 0,6–1,1% în cazul streptococilor.

Acumularea progresivă a acidului lactic contribuie la scăderea pH-ului și solubilizarea calciului coloidal. Atingerea punctului izoelectric al cazeinei (pH 4.6) antrenează coagularea cazeinei. Acidul lactic acumulat inhibă dezvoltarea microorganismelor indezirabile, generatoare de gaze sau putrefiante. Acidifierea este intensă și determinantă în cazul iaurtului, ca produs lactat acid. Activitatea fermentativă a celor două specii bacteriene se soldează cu acumularea de acid lactic și aldehidă acetică, substanțe care imprimă aroma specifică iaurtului.

Termostatarea se realizează prin menținerea recipienților la 43–45ºC, timp de 2,5–3 ore. Activitatea bacteriană se soldează cu acidifierea amestecului, formarea coagulului caracteristic și apariția aromei specifice.

Fermenatarea se întrerupe când coagulul este bine format, iar aciditatea are valori de 80–90ºT (pH 4,6–4,7).

Răcirea produsului (h) se aplica după terminarea termostatării si se face în două faze :

Prerăcirea până la temperatura de 18–20º este indicat să se realizeze chiar în camera de termostatare, prin întreruperea agentului de încălzire și ventilarea aerului. Această operațiune are rolul de a întări coagolul, prevenindu-se astfel unele defecte privind consistența produsului ce s-ar putea datora manipulării cu ocazia introducerii în camera frifgorifică.

Răcirea la temperatura de 2–8ºC ce se realizează de regulă în camere frigirifice. Ca urmare, iaurtul suferă un proces de măturare fizică, coagolul devenind mai compact, aroma se accentuează, iar gustul este plăcut.

La secțiile de capacitate mică, ce realizează zilnic, într-un singur ciclu o producție de iaurt mai redusă, este deosebit de utilă folosirea unor camere de termostatare care sunt prevăzute, pe lângă instalația de încălzire și cu posibilități de răcire la temperaturile necesare. În acest caz, în aceeași încăpere se realizează termostatarea, prerăcirea și răcirea profundă a produsului.

Depozitarea produsului (i) se face temperatura de 2–8ºC în camere frigorifice curate, dezinfectate și lipsite de mirosuri străine. De asemenea, la depozitarea iaurtului se vor respecta condițiile prevăzute de Normele de igienă și Norma sanitară veterinară.

Caracteristicile calitative optime ale iaurtului se obțin după 10–12 ore de menținere la temperatura de depozitare, motiv pentru care, nu este indicată livrarea înaintea expirării acestei perioade de păstrare. (Banu si Vizireanu,1998, 78 – 87 )

1.2 CARACTERISTICILE DE CALITATE ALE IAURTULUI

Calitatea iaurtului poate fi verificată prin determinarea caracteristicilor senzoriale și fizico-chimice.Cele senzoriale sunt : aspectul , gustul, culoarea , mirosul, consistența coagului, prezența zerului. ( Tabelul nr 1.1 )

Caracteristicile organoleptice ale iaurtului               

Tabelul nr 1.1                      

Sursa : http://agraris.ro/

Aspectul și consistența: coagul consistent, cremos, fără bule de gaz, la rupere aspect porțelănos, se admite eliminare de zer; la sortimentele gras si slab, consistenta coagulu-lui este potrivită (mai slabă).

Culoarea în cazul iaurtului simplu trebuie sa fie albă, în cazul iaurtului cu fructe acesta să prezinte culoarea caracteristică fructelor respective (căpșuni, caise, zmeură). Se apreciază mai întâi gustul dulce, apoi gustul acru și în final aroma.

Mirosul și gustul specific de iaurt, plăcut, acrișor; nu se admite gust sau miros străin (amar, rânced, de mucegai .

Caracteristicile fizico-chimice sunt : aciditatea (a), conținutul de grăsime(b), substanța uscată (c) .

Aciditatea (a) iaurtului se determină prin titrare cu soluție de hidroxid de sodiu 0,1 n n/10) în prezența fenolftaleinei ca indicator , exprimându-se în grade T0 (Thorner), ca si la lapte. Pentru titrare se ia o probă de 10 ml iaurt și se diluează cu 20 ml apă distilată folosită pentru spălarea pipetei cu care s-a luat proba. Se adaugă 3 picături de fenolftaleină și se titreaza cu NaOH 0,1 N până la apariția culorii roz-pal care nu dispare timp de 1 minut.

Conținutul de grăsime (b) se află prin separarea grăsimii în butirometru prin centrifugare, după dizolvarea prealabilă a substanțelor proteice în acid sulfuric în prezența alcoolului izoamilic. În butirometru se introduc 10 cm3 H2SO4 si 5 cm3 iaurt bine omogenizat in prealabil. Pipeta cu care s-a luat iaurtul se clătește cu 6 cm3 apă distilată și se adaugă în butirometru apoi se adaugă 1 ml alcool izoamilic . Se sterge butirometrul cu vată, se pune dopul de cauciuc prin însurubare și se omogenizează. După omogenizare, butirometrul se centrifughează timp de 5 minute la 1000-1200 rotații /minut, se scoate din centrifugă și se pune pe baia de apa la temperatura de 65ºC. Pe tija butirometrului se citește conținutul de grăsime, iar valoarea citită se înmulțește cu 2,2.

Substanța uscată (c) reprezintă rezidul obținut în urma uscării produsului în anumite condiții.

Conținutul de substanță uscată din produsele lactate acide se determină prin uscare la etuvă sau prin metoda rapidă cu Balanța digitală de măsurare a umidității.

Valorile proprietăților fizico-chimice

Tabelul nr 1.2

Sursa : Diaconescu , 1998, 124

Defectele care pot apărea se datorează materiei prime (defecte care apar în cazul laptelui);procesului tehnologic; neefectuarea unor verificări corespunzătoare la sfârșitul procesului; păstrării și depozitării necorespunzătoare atât în fabrică, dar și la comerciant sau consumator; condiții de transport necorespunzătoare;

Cele mai frecvente defecte se manifestă prin modificarea consistenței,modificarea senzorială de aromă, gust, miros.

Gustul acru apare de obicei în urma depășirii temperaturii și a duratei de termostatare , sau dacă răcirea este insuficientă sau prea lentă după termostatare , iar acest defect mai poate apărea în urma folosirii unei cantități prea mari de culturi la însămânțarea laptelui sau dacă este păstrat timp îndelungat, peste termenul de valabilitate sau în condiții necorespunzătoare de temperatură.

Separarea de zer poate apărea în urma superfermentării prin depășirea duratei de valabilitate și temperaturii sau dacă răcirea este insuficientă și lentă sau în urma agitării recipientului în timpul fermentării și după fermentare . Pentru a prevenii aparitia acestui defect al iaurtului , ca măsuri de prevenire trebuie respectați atât parametrii de termostatare cât și respectarea fazelor de racire sau manipularea atentă a ambalajelor cu evitarea șocurilor și agitării.

Defectele privind proprietățile organoleptice și fizico-chimice ale iaurtului

Tabelul nr 1.3

Sursa : Spanu , 2002 , 125

Una dintre aparițiile gustului fad la iaurt este temperatura scăzută de fermentare , în urma căreia se dezvoltă streptococii . Pentru a prevenii apariția acestui defect , trebuie respectată temperatura de termostatare și anume 43°-45°C .

Un alt defect foarte răspândit în lumea iaurturilor este cel de coagulare moale care își face apariția în urma însămânțării și termostatării la temperaturi foarte mici sau dacă laptele este de o calitate inferioara . Pentru a prevenii acest aspect , trebuie folosita o materie prima de calitate superioară si bineînteles trebuie respectată temperatura de termostatare .

1.3 AMBALAREA,MARCAREA ȘI PĂSTRAREA IAURTULUI

Operația de ambalare este un procedeu sau o metodă prin care se asigură, cu ajutorul ambalajului, protecția temporară a produsului in timpul manipulării, transportului,depozitării, vanzarii contribuind la inlesnirea acestora, pană la consumare sau pană la expirarea termenului de garanție. Ambalarea iaurtului se face în pahare de polietilenă sau polistiren de 400 de grame închise cu capace din folie de aluminiu termosudabilă.

În cazul iaurtului de băut este folosită ca metodă de ambalare cea aseptică.Ambalarea aseptică constă în introducerea unui produs sterilizat, destinat comercializării într-un vas sterilizat, în condiții aseptice, urmată de închiderea vasului, astfel încât să fie prevenită contaminarea produsului cu microorganisme.

Termenul “aseptic” desemnează, prin urmare, absența microorganismelor, iar termenul“ermetic” este folosit pentru a indica proprietatea mecanică a unui ambalaj sau material de a nu permite pătrunderea gazelor, vaporilor de apă, a microorganismelor de ambalaj.

Ambalarea aseptică este deci o metodă care garantează securitatea microbiologică aalimentelor, fără ca acestea să-și piardă caracteristicile nutritive și organoleptice.Operațiile de sterilizare folosite în ambalarea aseptică sunt următoarele :· sterilizare HTST ( high temperature short time )· sterilizare UHT ( ultra high temperature )· sterilizare LTLT ( low temperature low time ) . Cele mai utilizate materiale sunt complexele pe baza de hârtie și carton.Dozarea iaurtului în ambalaje se va realiza cu ajutorul unei mașini automate de ambalare produse lactate vâscoase, la pahare, tip AMPA 8-7. Paharele cu iaurt se așază în navete de material plastic și se introduc în camera de răcire pentru răcirea finală. Răcirea propriu-zisă la temperatura de 2-8 grade C are loc in camera frigorifică a sectiei (dulap frigorific). În această fază coagulul devine mai compact, aroma se accentuează și gustul devine mai plăcut. Iaurtul este păstrat în acest spatiu până în momentul livrării.Iaurtul se marchează cu etichete care cuprind cel puțin următoarele informații:

denumirea sau denumirea comercială și sediul producătorului, al ambalatorului sau al distribuitorului; lista cuprinzând ingredientele; denumirea sortimentului; conținutul în grăsime exprimat în procente pentru fiecare tip de produs; data durabilității minimale sau data limită de consum; cantitatea netă; condiții de depozitare; o mențiune care să permit identificarea lotului.

Iaurtul se depoziteazã la temperatura de 4…8°C în camere frigorifice curate,dezinfectate și lipsite de mirosuri străine .

Capitolul 2

ANALIZA PIEȚEI ROMÂNEȘTI A IAURTURILOR

Datorită beneficiilor sale multiple asupra sănătății, iaurtul poate fi consumat de către oricine, neexistând restricții de consum . Pe piața exista foarte multe sortimente de iaurturi: alături de cel tradițional putem găsi iaurturi degresate, tot mai mult întâlnite în ultimii ani, o dată cu creșterea numărului de persoane supraponderale care vor să dea jos kilogramele în plus și iaurturile înghețate, care câștiga teren în defavoarea înghețatei tradiționale, iaurturile cu fructe și deserturile pe bază de lapte.

Principalii producători de pe piața iaurturilor sunt: Danone (companie franțuzească), Friesland (companie olandeză) care înglobează brandurile Napolact și Mili,Albalact,respectiv Covalact.Toți acești producători, cu excepția Napolact care este axată în principal pe zona Transilvaniei, își distribuie produsele pe întregul teritoriu al României.

2.1 prezentarea pieȚei

Consumul regulat de iaurt previne cancerul la stomac, motiv pentru care 30% din populația lumii consumă acest produs în mod regulat. Obiceiurile alimentare ale românilor diferă de cele ale consumatorilor mondiali, piața iaurtului autohtonă fiind foarte fragmentată din cauza numărului mare de fabricanți locali. Conform unui studiu GfK, jumătate din cantitatea de iaurt natural comercializat în România este de casă, 75% din această provenind din mediul urban. Piața de iaurt natural simplu a crescut din punct de vedere cantitativ cu 10%, iar cea de iaurt de fructe cu 66%.Tipurile de segmentare folosite sunt : vârsta, sex, mediul de proveniență, gospodărie.Astfel, iaururile existente pe piața se adresează unor segmente de consumatori diferite. ( Sursa : http://markmedia.ro/ )

În funcție de vârsta,piața se împarte și segmentează astfel: copii între (2 – 12 ani), adolescenți (13 – 23 ani), adulți (24 – 50 ani) și vârsta a treia peste 50 ani. Copii preferă în general iaurtul cu fructe, vanilie, ciocolată sau pe cele înghețate care câștigă din ce în ce mai multă notorietate, tinerii preferă iaurtul cu fructe , și pe cel simplu, iaurtul cu cereale, cel dietetic și cel simplu se adresează în general adulților, bătrânii consumând iaurt simplu.

În privința consumului de iaurt o pondere mai ridicată o dețin persoanele de sex feminine, acestea preferând iaurturile dietetice sau pe cele cu fructe.

În rândul bărbaților se observă o cerere în creștere pentru iaurtul cu cereale, care ajut a la o mai bună digestie, fiind consumat de către persoanele cu o viață socială activă, care nu au timp să își prepare o masă sănătoasă.

Produsul este consumat cu precădere de către persoanele din mediul urban, cele din mediul rural consuma, în general, iaurt produs în gospodărie.

Din punct de vedere a provenienței iaurtul existent pe piața este produs în România de firme românești, produs în România sub licența (cazul Danone) și importate.

Mărcile existente pe piața românească sunt : Brenac , Covalact , Danone , Fruchtegut , Frutis , Jogobela , La Dorna , Mili , Milupa , Multilacta , Napolact , Napoca , Oke , Prim , Prodlacta .

Concurenta pe piața produselor lactate este foarte mare existând cel puțin 10 firme importante producătoare și distribuitoare. Concurenta este realizată la nivel de marca dar și între produsele aceleași mărci.

Principala unitate de consum este individul. Astfel, majoritatea consumatorilor români preferă un iaurt bogat în calorii, tendință diferită de cea înregistrată pe piețele țărilor din UE. Totuși, trebuie remarcată o oarecare creștere a segmentului care agreeaza iaurtul cu un conținut redus de grăsime (sub 1,5%).

În aceeași perioadă doar 14% din cheltuielile pentru iaurtul natural au provenit din mediul rural, aici fiind concentrate 46% din gospodăriile din România. Cele mai mari consumatoare de iaurt natural și cu fructe au fost, în această perioadă, gospodăriile formate din trei și patru persoane (consum în valoare- 50% la iaurt natural si 60% la iaurt cu fructe), care reprezintă 38% din totalul gospodăriilor din România.

Dacă luam ca și criteriu vârsta capului familiei, atunci situația se prezintă diferit la iaurtul natural față de cel de fructe. La cel natural cele mai mari consumatoare sunt gospodăriile cu vârsta capului familiei între 30 și 49 de ani, cu o cotă de piață de 43%, care au o pondere de 36%, iar la cel cu fructe, gospodăriile mai tinere, cu vârsta capului familiei între 30 și 39 ani (32% în valoare), care reprezintă 14% din totalul gospodăriilor din România.

Datorită beneficiilor sale multiple asupra sănătății , iaurtul poate fi consumat de către oricine, neexistând restricții de consum . Pe piață există foarte multe sortimente de iaurturi: alături de cel traditional putem găsi iaurturi degresate, tot mai mult întâlnite în ultimii ani, o dată cu creșterea numărului de persoane supraponderale care vor să dea jos kilogramele în plus și iaurturile înghețate, care caștigă teren în defavoarea înghețatei traditionale.

Criteriile de segmentare folosite sunt vârsta, sexul, mediul de proveniență, gospodăria. Astfel, iaurturile existente pe piață se adresează unor segmente de consumatori diferite.

În timp ce pe primul loc se menține segmentul de consumatori care achizitionează iaurtul din magazinele cu raion de lactate, grupul celor care cumpără acest produs din supermarketuri a crescut de-a lungul timpului de la 10,4% la 20,1%. În schimb, interesul pentru magazinele de lactate scade (de la 20,8% la numai 14,4%) ca, de altfel, și importanța pieței țărănești, numarul consumatorilor modificandu-se de la 10,1% la 7,2%.

În funcție de vârstă, avem urmatoarele segmente de piață: copii între (2 – 12 ani), adolescenți (13 – 23 ani), adulți (24 – 50 ani) și vârsta a treia peste 50 ani.

Copiii preferă în general iaurtul cu fructe, vanilie, ciocolată sau pe cele înghețate care câștigă din ce în ce mai multă notorietate, tinerii preferă iaurtul cu fructe , și pe cel simplu, iaurtul cu cereale, cel dietetic și cel simplu se adresează în general adulților, bătrânii consumând iaurt simplu.

În privința consumului de iaurt o pondere mai ridicată o dețin persoanele de sex feminine, acestea preferând iaurturile dietetice sau pe cele cu fructe. În rândul bărbaților se observă o cerere în creștere pentru iaurtul cu cereale, care ajută la o mai bună digestie, fiind consumat de către persoanele cu o viață socială activă, care nu au timp sa își prepare o masă sănătoasă.

Produsul este consumat cu precădere de catre persoanele din mediul urban, cele din mediul rural consumă, în general, iaurt produs în gospodărie.

Formarea unei familii (gospodării) va influența consumul de iaurt prin creșterea cantității deoarece se dorește o alimentație sănătoasă. În cazul persoaneleor singure, necăsătorite, consumul de iaurt este mai redus.

Consumul de iaurt în România este de 5 kilograme pe cap de locuitor, în 2009, în crestere cu un kilogram față de 2008, potrivit unui studiu al Danone Romania, citat de NewsIn.Creșterea se datorează ofertei mari și sortimentelor diversificate și, în special, publicității axate pe beneficiile nutriționale și de sănătate ale iaurtului.

Totuși, România are în continuare cel mai scăzut consum de produse lactate proaspete din Europa. Germania, Franța și Spania au un consum anual de peste 20 kilograme/cap de locuitor, urmate de Bulgaria și Cehia, cu 16 kilograme, Ungaria cu 11 kilograme și Polonia cu 8,5 kilograme.Piața românească crește însă constant, și în 2009 fiind înregistrat un avans de circa 6%, în comparație cu 2008. În familiile cu copii sub 14 ani, aceștia influențează în mod decisiv marca dulciurilor (62,3%), a iaurtului cu fructe (54,3%) și a băuturilor răcoritoare (39,5%). Cei care au între 14 și 18 ani au o influență și mai mare: 78,7% pentru dulciuri, 64,5% pentru iaurt cu fructe și 59,4% pentru băuturi răcoritoare.Așadar, principala concluzie a studiului este că o mare parte din puterea de decizie de cumparare este pierdută de gospodină și se transferă nu catre soț, ci către copii. Tendința de creștere a rolului copiilor și tinerilor în procesul decizional este coerența cu ceea ce se întâmplă la nivel mondial și, mai ales, în țările cu economie de piață dezvoltată.     

Modificările preferințelor consumatorilor de iaurt în ceea ce privește locul de cumpărare indică o orientare a acestora către formele moderne de comerț, gen supermarketuri și cash & carry – locuri în care, pe lângă garanția calității și a provenienței produselor achiziționate, clienții beneficiază și de alte servicii: o mare varietate de produse, prețuri sub nivelul mediu al pieței etc.

Alte criterii folosite în decizia de cumpărare sau consum a unei anumite mărci de produs sunt: prețul, sortimentul și nivelul de promovare. În general fiecare produs are un număr constant de cumpărători fideli care își schimbă preferințele doar în cazul în care apare pe piață și un alt produs asemănător, dar mai bine promovat sau în cazul promoțiilor tentante.

Frecvența medie de achiziție a iaurtului a crescut de la 6,8 ori/lună în 2007 la 8,3 ori/lună în 2009 ceea ce demonstrează faptul că un consumator a cheltuit o sumă mai mică la o achizitie, preferând să cumpere mai frecvent produsul, fenomen care are drept cauză scăderea puterii de cumpărare. Majoritatea cumpărătorilor români preferă un iaurt bogat în calorii, tendința diferită de cea înregistrată pe piețele țărilor din UE. Totuși, în domeniul iaurturilor stăm bine, atât la cel simplu, cât și la cel cu fructe. Este singura piață în care consumul se dublează de la an la an.

Iaurtul (în general, inclusiv lapte bătut / sana / kefir) este consumat de 76% din respondenți, cu o frecvență medie a consumului de 2,9 ori pe săptămână. Iaurtul simplu este consumat de 62% din respondenți, iaurtul cu fructe de 29%, în timp ce 39% consumă lapte bătut / sana / kefir cel puțin o dată pe săptămână.

Poate fi apreciată după numărul de consumatori ai produsului, respectiv numărul de clienți ai întreprinderii. În acest caz se poate avea în vedere efectivul de consumatori la un anumit moment sau efectivul mediu al unei perioade. Piața iaurtului cunoaște o dezvoltare și o expansiune foarte interesantă. Încet , încet tot mai multe firme încep să își dezvolte politici naționale. De la consumatori de mărci regionale , românii s-au transformat în consumatori de mărci naționale și internaționale. Marii jucători au investit în promovare, ambalaje, rețete, mărci și distribuție.

Piața este în creștere, dar este situată încă la un nivel destul de redus. România nu este o țară în care să se consume în mod tradițional iaurt, și din această cauză este mai greu să creezi obiceiuri de consum noi. Un alt motiv al creșterii lente a pieței de iaurturi este faptul că în România iaurturile nu sunt consumate în mod frecvent, în timp ce în Franța sunt consumate la fiecare masă .

Piața autohtonă a iaurturilor a crescut valoric, în primele șase luni ale anului 2009, cu circa 24% față de perioada similară anului 2008, potrivit companiei de cercetări de piață Nielsen, iaurtul fiind unul din produsele lactate cu cea mai solidă evoluție a vânzărilor.

Cei mai avantajați de această creștere sunt jucătorii nou-intrați pe piață, în special aceia care au reușit în ultimul an să se impună prin campanii de marketing agresive.

Ritmul de creștere al pieței va depinde în principal de doi factori, în opinia lui Gerbrant de Boer, directorului general al Friesland România, cel mai mare producător de pe piața produselor lactate.
Creșterea puterii de cumpărare va determina și o creștere a pieței, însă ritmul nu ar fi mai mare, în acest caz, de 2-3% anual. Un ritm mult mai accelerat, de 10-15%, ar putea fi atins anual în condițiile în care s-ar reduce piața neagră (vânzările din piețe agroalimentare – n. red.), situație care depinde în mare parte de măsurile luate de autorități", spune De Boer.
Potrivit principalilor producători din industrie, piața de lactate crește datorită dezvoltării sectorului intern, creștere care se va menține și în perioada următoare. Consumatorul mai bine informat devine din ce în ce mai încântat de politica de branduri din industria laptelui".

2.2 pREZENTAREA PRINCIPALELOR SORTIMENTE

Principalele sortimente de iaurt de pe piața românească sunt: iaurt natural , iaurt cu fructe , iaurt cu diferite adaosuri , iaurt crema , iaurt cu aroma de fructe , iaurt dietetic , iaurt cu vanilie si cu ciocolata , iaurt cu cereale , iaurt probiotic .

2.2.1 Iaurtul natural

Este varianta de iaurt cea mai consumata și cea mai ușoară sin punct de vedere al conținutului neavând niciun fel de adaosuri suplimentare fiind de asemenea și cel mmai benefic pentru sănătate datorită conținutului de culturi vii.

Iaurtul simplu este de departe cel mai consumat produs din segmentul iaurturilor, cu o rată de menționare în rândul celor intervievați de 55% pentru produsele lactate consumate în ultima săptămână, și de 85% pentru produse lactate consumate vreodată. Acesta este urmat, la mare depărtate, de iaurtul cu fructe, de cel simplu de băut și de cel cu fructe de băut, în timp ce, la polul opus al consumului se afla iaurtul „cu două compartimente”.

Dacă ar fi să privim consumul de iaurt prin prisma întregii categorii de produse lactate, iaurtul simplu se situează după laptele simplu care este produsul lactat cu cel mai ridicat consum în rândul populației active a țării. În topul celor mai consumate produse lactate ar urma cașcavalul, brânză topită, telemeaua, iaurtul cu fructe, brânza proaspătă dulce, iaurtul simplu de băut, brânză de vaci cu smântână, crema de brânză. Procente mai scăzute, de sub 10% pentru consumul în ultima săptămână, sunt înregistrate de feta, iaurtul cu fructe de băut, mozzarela sau orezul cu lapte, deșert care întrece în ceea ce privește rata de încercare (consumat vreodată) iaurtul „cu două compartimente”.

2.2.2 Iaurtul cu fructe

După iaurtul natural este cel mai consumat tip de lactat și este intodeauna varianta preferată de copii. Datorită acestui aspect producătorii au când oferte promoționale active și un mesaj subtil, care este transmis părinților,de aliment sănătos, datorită conținutului de calciu, dar gustos, datorită conținutului de fructe care îl fac dulce.

2.2.3 Iaurtul cu diferite adaosuri

Iaurtul cu diferite adaosuri este iaurtul natural combinat cu diferite adaosuri ( fructe, vanilie, ciocolata), dar care conține aromatizanți și mult zahăr, care se adauga nu doar pentru gustul dulce dar și pentru conservare.

2.2.4 Iaurtul crema

Are în compoziție un stabilizator care conduce la obținerea unei consistențe de smântână;Iaurtul se prepară din lapte de vacă, de oaie, de capră sau de bivoliță, pasteurizat sau fiert și însămânțat cu culturi selecționate de bacterii lactice specifice (Thermobacterium bulgaricum și Streptococcus thermophilus). Laptele de oaie și laptele de vacă se folosesc în amestec cu maximum 30% lapte de bivoliță.

2.2.5 Iaurtul cu aroma de fructe

Se obține din lapte normalizat la 2,8% grăsime, la care se adaugă lapte praf degresat și 6%zahăr, coloranți și aromatizanți care trebuie să se armonizeze (culoarea specifica aromatizantului respectiv);

Produsul se caracterizează printr-un coagul cu consistență fermă, fără bule de gaz, nu elimină zer (sau elimină maximum 3% zer), la rupere prezintă aspect granular. Culoarea este asemănătoare aromei întrebuințate. Gustul și mirosul sunt specifice, de iaurt și de aromă folosită: plăcut, acrișor, puțin dulceag, fără gust și miros străin. ( Rotaru G, 1979 , 245 )

2.2.6 Iaurtul cu fibre vegetale

Conține fibre din cereale în procent de până la 3% și lapte praf. Produsul astfel obținut are valoare terapeutică ridicată.

2.2.7 Lactofructul

Se obține din lapte degresat pasteurizat, cu adaos de 5% zahăr și 0,4 % gelatină se adaugă și sucuri de fructe cu aromă puternică drept coloranți sau aromatizanți (suc de zmeură, căpșune, fragi). mai poate conține; vanilină și zahăr caramel drept colorant;

După natura laptelui folosit la prepararea lui, iaurtul se clasifică în 3 categorii: iaurt din lapte de vacă, din lapte de oaie sau din lapte de bivoliță. După conținutul de grăsime, iaurtul din lapte de vacă se clasifică în trei tipuri: tip extra – din lapte supus unei concentrări parțiale cu 4% grăsime , tip gras – cu 3,2% grăsime, tip slab (din lapte smântânit) – cu 0,1% grăsime .

La fabricarea acestui produs, amestecul de lapte, zahar, gelatina se pregateste intr-ovana cu manta, unde se face pasteurizarea lui. In prealabil, zaharul se dizolva intr-o portiunede lapte la temperatura de 50…60°C si se filtreaza, jar gelatina se hidrateaza in apa la10…18°C, timp de 5 min, dupa care se dizolva intr-o portiune de lapte smantanit incalzit la50…60°C (raport lapte smantanit/ gelatina = 10:1), dupa care se filtreaza. Amestecul total se pasteurizeaza la 85°C/ 20 min, se raceste la 45…50°C si se adauga aromatizantii si colorantii.In continuare, procesul tehnologic este identic cu cel aplicat la fabricarea iaurtului din lapte devaca cu continut standardizat de grasime: insamantare cu cultura de bacterii lactice ->termostatare la 44 – 46°C pand la coagulare -> preracire la 18 – 20°C -> racire la 4 – 6°Cdepozitare la 4 – 6°C -> depozitare la 4-6°C

2.3 PRINCIPALII PRODUCATORI SI DISTRIBUITORI DE IAURT DIN ROMANIA

Piața locală a lactatelor, estimata la valoarea de 1 miliard de euro, a urmat începând cu anul 2008 o creștere constantă în volum și valoare, asistând la intrarea unor noi jucători, respectiv la investiții din partea producătorilor mari pentru a se menține pe pozițiile câștigate și pentru a-si diversifica portofoliul .

Din punct de vedere al categoriilor de iaurt disponibile, în canalul tradițional iaurtul simplu se găsește în aproape toate magazinele, iar cel cu fructe în aproximativ opt din 10 locații. Iaurtul cu cereale, în schimb, este cel mai puțin reprezentat, el fiind regăsit la raft în doar jumătate din spațiile comerciale tradiționale vizitate.

Conform segmentarii categoriei în funcție de mărimea ambalajului, în retailul tradițional gramajele cuprinse între 50 și 200g dețin o pondere majoritară de 65%. Acest fenomen atesta caracterul de proximitate al magazinelor tradiționale, unde predomina cumpărăturile de ultim moment și necesitate imediată.

Produsele pe care retailerii din comerțul tradițional aleg să le pună lângă iaurt sunt cel mai adesea din categoria lactatelor, laptele ocupând prima poziție ca frecvența, urmat de smântâna și cașcaval. În afară de produse lactate, lângă iaurt vom mai găsi în comerțul tradițional sucuri și bere, însă într-o măsură mai mică. Principalii producători de iaurt prezenți în comerțul tradițional sunt Danone, Friesland Foods, Müller, Tnuva, Albalact și Covalact. Dintre cei doi jucători pe care îi găsim, în medie, în comerțul tradițional, Danone este producătorul care se detașează categoric. Producătorul francez este prezent în mai mult de două treimi din unitățile din comerțul tradițional unde deține o cotă de piața cu 27 pp mai mare față de cea din comerțul modern.

La raftul din retailul modern se găsesc în medie 8-9 producători de iaurt și peste 27 de mărci. Dacă sortimentul cu fructe sau cereale nu se găsește în toate magazinele tradiționale, în retailul modern, toate segmentele categoriei au o prezenta de 100%. La nivelul eșantionului analizat, Danone este lider de categorie cu 42,74%, diferența dintre el și următorul clasat, Friesland Foods (15,38%) fiind de 27 pp. Diferența dintre primul și următorul clasat este mai mică și prin urmare dominația companiei Danone este mai puțin puternică decât la nivelul comerțului tradițional. Marca Zuzu deținută de compania Albalact a fost lider în categoria iaurtului, în retailul modern, după incidenta aparițiilor.

2.3.1 SC.Danone Romania S.R.L

Grupul francez Danone este unul dintre cei mai mari producători din industria alimentară la nivel mondial. Cele trei domenii de activitate care compun portofoliul concernului sunt apa minerală îmbuteliată (Evian și Volvic), biscuiți și produse din cereale (LU) și produsele lactate proaspete, sector în care Danone ocupa detașat primul loc la nivel mondial.
Iaurtul Danone are o tradiție impresionantă marca fiind lansată în anul 1919 de Isaac Carosso. Inițial acesta a privit produsul ca un remediu contra afecțiunilor intestinale ale copiilor din Barcelona și a decis să îl distribuie în farmaciile spaniole. Fiul lui, Daniel Carosso fondează în 1929 Societatea Pariziană de Iaurt Danone și decide repozitionarea produsului, devenind astfel un aliment apreciat mai ales pentru propietatile lui organoleptice (gust, savoare, plăcerea de a-l consuma).
Un alt moment definitoriu pentru evoluția mărcii Danone a fost fuziunea din anul 1973 a producătorului de iaurt cu BSN, un mare producător francez de sticlărie. Succesul înregistrat după asociere a determinat poziționarea produselor lactate proaspete ca domeniu central al activității grupului.

În prezent grupul Danone dispune de tradiție, experiență în toate cele trei sectoare de activitate, având o forță de munca imensă (aproape 90000 de angajați) și o mare putere financiară cifră de afaceri în 2004 a fost de 13700 milioane EURO, ritmul fiind de creștere susținută (7-10%) în utimii ani.Se observă o tendință de încetinire a ritmului de creștere în Europa (continent ce deține 63% din totalul vânzărilor) și, concomitent, una de accelerare accentuată pentru “restul lumii” (incluzând America) de peste 15%.

Odată cu producția de iaurt la scară industrială, urmată de creșterea consumului, au apărut pe piața noi varietăți de iaurt: iaurt fără grăsime, iaurt cu fructe, iaurt de băut, etc.
Începând cu anul 1954, din ce în ce mai multe studii s-au concentrat asupra beneficiilor „bacteriilor probiotice” pentru sănătate (tranzitul intestinal, alergii, sistemul imunitar). În Centrul de Cercetare al Grupului Danone – Daniel Carasso din Paris – s-au studiat noi bacterii cu efect probiotic, ale căror beneficii pentru sănătate au fost demonstrate prin studii clinice. Astfel, au fost create iaurturile probiotice. În România, aceste noi tipuri de iaurt sunt reprezentate de Activia și Actimel.

Compania Danone România, lider pe piața locală a iaurturilor, face parte din grupul alimentar francez Danone, unul dintre liderii mondiali ai industriei alimentare, prezent în 120 de tari. Anul trecut, profitul operațional al grupului Danone a crescut cu 8%, la 1,173 miliarde de euro, pe baza unui avans al vânzărilor de 6,7%, la 13,024 miliarde de euro.

Compania estimează păstrarea ritmului de creștere de 45% înregistrat anul trecut, după ce a intrat pe un nou segment din piața produselor lactate, cel al laptelui proaspăt.
Pe baza acestui ritm de creștere, afacerile Danone în România ar putea trece în acest an de 100 de milioane de euro, după ce la sfârșitul lui 2005 Danone a raportat o cifră de afaceri de 70 de milioane de euro. În anul 2005, Danone a înregistrat o cifră de afaceri de aproximativ 70 milioane euro, o creștere cu 45% fata de anul precedent. Mărcile companiei Danone sunt: Natural, Casă Bună, Delicios, Frutissima, Actimel, Activia, Cremoso, Danonino, Danette și gama tradițională din care fac parte produsele Sana, Lapte Bătut și Smântână.

Deși o împărțire a pieței în funcție de vânzări este greu de realizat, întrucât fiecare dintre Friesland, Danone, La Dorna și Hochland este lider pe un alt produs, un clasamant în funcție de cifră de afaceri arata ca piața este împărțită între ele.

Întrucât pe piața românească, Danone se concentrează pe segmentul pieței de lactate proaspete, compania își propune menținerea poziției de lider pe acest segment, prin creșterea cotei de piață – până în 2010 – de la aproximativ 60% la 75-80%, bazându-se pe faptul că oferă consumatorului beneficiile unei calități constante și a unor proprietăți organoleptice stabile, zi de zi.

2.3.2 S.C. Albalact S.A.

Înființată în 1971 sub denumirea de Intreprinderea de Industrializare a LapteluiAlba,SC Albalact SA s-a privatizat în anul 1999 prin licitație publică deschisă fiind privată apoi 100%.În anul 2004, Albalact SA decide să intre pe segmentul laptelui UHT cu un produs adresat unui segment de consumatori ceva mai speciali – copiii și mamele. De altfel, lactatele pentru copii și familie era un segment foarte puțin “exploatat”, cu o ofertă destul de săracă.În urma unei investiții importante în linia Tetra Pak pentru producerea laptelui UHT la 1 litru s-a lansat pe piață brandul Fulga. Beneficiile produsului sunt sugerate prin sloganul “Bunătate de Lapte”. Brandul Fulga a mai adus ceva nou pe piață: animația ,ca mijloc fundamental de comunicare a brandului și a mesajului. În decurs de doar un an de la lansarea brandului Fulga, Albalact SA iese din rândul micilor producători locali de lactate și ajunge în primii 5 jucători de pe piață, crescând cu peste 30% consumul de lapte ambalat UHT din România.În anul 2005, compania Albalact SA lansează pe piață produse noi, sub marca Fulga. Este vorba despre produsele “Bunătăți cu lapte” – 4 sortimente de lapte cu ciocolată și arome de fructe, ambalate în cutii de 250 ml, la care ulterior a adăugat un pai special, telescopic.În urma unei investiții în valoare de 2 mil. euro în linii de ambalare Tetrapak, în 2006,lanseaza în luna martie gama de lactate proaspete (lapte pasteurizat, iaurt simplu și cu fructe, sana și lapte bătut) sub brandul Zuzu, o nouă marcă de lactate produsă la standarde de calitate europene.Dar ce aduce ea prin nume, prin comunicare, prin design-ul de ambalaj este zâmbetul și plăcerea de a consuma produse lactate, pe lângă nevoia propriu zisă de a mânca. Ambalajele Zuzu sunt o premieră pe piața românească, fiind fabricate cu cea mai modernă tehnologie de ambalare.În martie 2006 a început construcția unei noi fabrici de prelucrare a laptelui, cu o capacitate de prelucrare de 200.000 litri/zi, conform normelor europene de igienă.Această investiție, de 10 milioane euro, este una dintre cele mai mari din domeniu.

Caracterizată prin inovație continuă, Albalact SA diversifică, în februarie 2007, gama de iaurturi proaspete Zuzu prin introducerea noii arome: piersici și caise.În aprilie 2007, Fulga face un pas important în extinderea gamei de produse prin lansarea iaurturilor proaspete. Iaurturile sunt produse după rețetele traditionale ale Albalact din culturi lactice selecționate de cea mai bună calitate. Fiind realizate special pentru copii, cunoscuți drept extrem de pretențioși atunci când este vorba despre alimentație, iaurturile Fulga sunt foarte gustoase, au consistență cremoasă și bucăți mari de fructe.În septembrie 2007 s-a deschis o nouă fabrică Albalact SA amplasată în Oiejdea, fiind una dintre cele mai moderne și mari fabrici din sud-estul Europei. Bazată pe o tehnologie de ultimă oră, fabrica este prevăzută cu instalații complet automatizate și sisteme de control extrem de riguros al parametrilor de procesare și al celor de ambalare, asigurând un proces de producție fără întreruperi și fără probleme.Compania Albalact are peste 500 de angajați, peste 3500 de acționari și este listată pe piața Rasdaq. Pe lângă produsele lactate proaspete comercializate sub brandurile Fulga și Zuzu, Albalact mai comercializează unt, iaurt și smântână sub marca omonimă "De Albalact"

Albalact, unul din cei mai importanți producători pe piața locală, locul 4 în topul producătorilor de lactate, a avut începând cu anul 2008 o perioadă foarte bună pentru, pe fondul creșterii cifrei de afaceri și a încheierii unor etape importante din procesul de consolidare care au presupus doua investiții majore: deschiderea noii fabrici de la Oiejdea și semnarea achiziționării a 77% din acțiunile producătorului local Raraul Câmpulung Moldovenesc pentru intrarea pe segmentul brânzeturilor. Managementul companiei a reușit să urmeze pas cu pas și să finalizeze în termenul propus obiectivele din planul de dezvoltare aprobat la începutul anului, în condițiile în care Albalact a traversat o perioadă de cheltuieli ridicate determinate mai ales de costurile operaționale foarte mari pentru pornirea noii fabrici. Totuși începând cu anul 2009 a cunoscut o creștere economică mai lentă pe fondul crizei economice iar consumul se bazat pe produse ca lapte și iaurt.

2.3.3 S.C. Covalact S.A.

Covalact un producător la fel de imporatnt pe piața produselor lactate din România, este o companie înființată în 1969 cu capital majoritar de stat iar ulterior achiziționata de fondul SigmaBleyzer Southeast European Fund IV intrând astfel într-un stadiu de dezvoltare în care au fost investite cu aproximație 7 milioane de euro.

Covalact s-a înființat în anul 1969 sub denumirea de "Intreprinderea de colectare și industrializare a laptelui Covasna", formată din trei secții de producție fiecare profilate pe altfel de produse. 

În 1990,Covalact a fost printre primele firme care s-a constituit ca societate pe acțiuni cu capital majoritar de stat . În 1993 conducerea societății a luat hotărârea de a începe privatizarea.
Astfel, începând cu luna noiembrie 1994, S.C. Covalact S.A. este înregistrată la Registrul Comertului ca societate privată, cu un numar de 417 acționari

În iunie 2007 pachetul majoritar de acțiuni al Covalact este preluat de către SigmaBleyzer Southeast European Fund IV. Compania intră astfel într-un nou stadiu de dezvoltare pe piața lactatelor.
În aprilie 2008 Primulact si Lactate Harghita au fost achiziționate prin intermediul Covalact.
De la achiziție și până în prezent SigmaBleyzer a investit aproape 7 milioane de euro.
Din momentul achiziționării Covalact de către Sigma Bleyzer, grupul a intrat într-o nouă fază de modernizare, orientându-se tot mai mult către cerințele pieței și ale consumatorilor români. Portofoliul grupului Covalact a evoluat continuu, astfel încât  produsele nou lansate în ultimii trei ani reprezintă în prezent peste 60% din cifra de afaceri

Creat în 2010, brandul Covalact de Țară a beneficiat de suport TV și a fost susținut de proiecte de extindere a distribuției. De la un brand distribuit zonal în 2007, Covalact de Țară a devenit astăzi unul național, prezent atât pe rafturile marilor magazine, cât și la micii comercianți.

Ca urmare, notorietatea brandului Covalact de Țară a crescut semnificativ, iar în cursul anului 2011, Covalact de Țară a fost ales de către consumatorii români ca Superbrand, alături de alte 300 branduri din 16 categorii de produse.

În prezent, brandul Covalact de Țară este lider de piață sau ocupă poziții de top la mai multe categorii de produse lactate cum ar fi: Brânzică de Casă, Făgăraș, Brânză proaspătă de vaci, Lapte Bătut, Sana.

In 2012 Covalact inaugurează la Sfântu Gheorghe noul centru logistic pentru produse lactate, ca urmare a unei investiții de 5 milioane de lei. Depozitul are o capacitate de 1.400 de paleți, echivalentul a peste 700 tone de produse și deservește cele două fabrici ale grupului Covalact, de la Sfântu Gheorghe și Miercurea Ciuc.

Distribuția încurajează consumul de iaurt deoarece produsul este prezent în majoritatea centrelor comerciale.Canalele, circuitele și rețelele de transport trebuie să fie bine puse la punct ,astfel încât produsul să se afle întotdeauna la raft.

Tipurile de unități comerciale prin care se face vânzarea către consumatori sunt :

magazine de cartier,magazine alimentare,supermarketuri,hypermarketuri.În rețeaua Carrefour din Romania, fiecare magazin are libertatea sa se adapteze la mediuldin zona în care este amplasat. De exemplu, în hipermarketul din Brașov, unde obiceiurile deconsum sunt putin diferite de cele ale bucurestenilor, spatiul cel mai mare din raionul de iaurteste ocupat nu de liderul national Danone, ci de un furnizor local, ProdLacta, care este lider de piata in Brașov, deținând o cotă de 50% din vânzările de iaurt, dar la nivel național nu deține mai mult de 2% din vânzări. Dintre consumatorii de lactate, 83% preferă produsele românești, 4% pecele de import, iar 13% nu au nici o preferinta referitoare la provenienta acestora.În supermarketuri sau hypermarketuri mărcile cele mai cunoscute de iaurt sunt amplasate pe rafturi la nivel mediu, în dreptul privirii și pe o suprafață cât mai întinsă.

Modificările preferințelor consumatorilor de iaurt în ceea ce privește locul de cumpărareindică o orientare a acestora către formele moderne de comerț, gen supermarketuri și cash &carry – locuri în care, pe lângă garanția calității și a provenienței produselor achiziționate, clienții beneficiază și de alte servicii: o mare varietate de produse, prețuri sub nivelul mediu al piețeietc.Produsele lactate sunt distribuite pe piață prin diferite scheme, cele mai utilizatefiind:Producători / importatori – magazine – consumatori Magazinele ( Metro, Bila, Carrefour etc) semnează contracte de vânzare – cumpărare cu producătorii. 

De obicei contractele sunt semnate pe o perioadă de un an. Majoritatea întreprinderilor livrează mărfurile la magazine cu condiția ca plata să se facă imediat după comercializarea produselor. Termenii de plată sunt stipulați în contract și de obicei sunt limitațila două săptămâni din momentul livrării produselor. Întreprinderile pot cere plată în avans, însă foarte rar și în cazul când au de a face cu clienți noi sau ne-permanenți. O altă schemă este : Producătorii locali – Instituții publice, dar și schema Producători / importatori – distribuitor angro- magazin – consumator.

2.3.4.Delaco

Delaco este unul dintre principalii furnizori de produse lactate pentru marile retele de magazine si ai comertului traditional. Compania Delaco este situata in Codlea, la cativa km de Brasov, in centrul tarii, la 170 km nord fata de Bucuresti. Delaco este o afacere de familie care a pornit in anul 1996 cu 3 angajati, cu productia de produse lactate proaspete. Incepand cu anul 2000 ne-am concentrat pe distributia de branzeturi si am creat un sistem care ne-a permis sa crestem fara limitarile productiei. Am dezvoltat o facilitate de portionare/ambalare/ etichetare. Firma este certificata ISO 22000 de catre o firma elvetiana. In prezent lucram cu o echipa de 370 de oameni. Portofoliul nostru cuprinde in primul rand branzeturi si specialitati vandute sub brandul DELACO, respectiv DEL. In 2007 Delaco a devenit distribuitorul exclusiv in Romania al produselor Zott, unul dintre cei mai mari producatori din Germania, cu o traditie de peste 85 ani. Acest parteneriat ne-a ajutat sa imbogatim substantial gama de lactate distribuite: branzeturile traditionale romanesti din portofoliul nostru au fost completate cu iaurturi, deserturi pe baza de lapte, delicioase specialitati de branza, lapte pentru cafea, unt si multe altele. La 1 noiembrie 2007 Delaco a preluat, in exclusivitate, distributia branzeturilor speciale Bergader. Societatea Bergader Privatkaserei GmbH este unul dintre cei mai mari producatori privati de branzeturi din Germania, infiintata in 1902 si specializata in produtia de branzeturi cu mucegai nobil. Tot in noiembrie, Delaco a semnat parteneriatul cu Mona Naturprodukte Gmbh, producator austriac de produse din soia. Delaco devine astfel unic distribuitor al brandului Joya pe piata romaneasca. Prin divizia de produse industriale creata la inceputul anului 2008, venim in ajutorul partenerilor nostri cu o gama larga de ingrediente lactate cu aplicatii in industriile inghetatei, ciocolatei, lactatelor, patiseriei si "convenience food". Oferim nu doar ingerdiente, ci solutii complete. Delaco Distribution a semnat in mai 2008 un contract de colaborare cu H&E Reinert SRL, filiala romana a producatorului de mezeluri omonim din Germania, companie cu peste 75 de ani de experienta in prepararea mezelurilor. Noul parteneriat largeste aria de acoperire a serviciilor de distributie asigurate de catre Delaco, in conditiile in care, pana in acest moment, compania a colaborat doar cu producatori importanti de pe piata internationala de branzeturi si produse din soia.

Capitolul 3

Analiza solutiilor de informare utilizate pentru fiecare sortiment

În zilele noastre, abilitatea organizațiilor de a aplica principiile marketingului, mai ales în domeniul strategiilor și al comunicațiilor de marketing , reprezintă o dovadă a maturității acestora. Este momentul în care organizațiile conștientizează că publicul larg, consumatorii și nu numai, au așteptări tot mai mari. Aceștia doresc să fie tratați cu respect, să li se ofere produse și servicii de calitate care să le satisfacă chiar și cele mai ascunse dorințe și nevoi. Dacă acest lucru poate fi realizat prin crearea unor produse și servicii noi, bazate pe un concept ce înglobează tehnologii avansate și, practic orice organizație cu notorietate va învești în sectorul cercetare – dezvoltare, nu rămâne de găsit decât un instrument, o tehnică capabilă să împingă aceste produse către consumatorii finali. Rolul acesta poate reveni tehnicilor de promovare a vânzărilor, considerate atât ca tactici de marketing, cât și ca instrument comunicațional.

3.1. Prezentarea teoretică

Sistemul de comunicare și activitatea promoțională în condițiile economiei contemporane, ale sporirii și diversificării bunurilor șidestinate satisfacerii nevoilor materiale și spirituale ale societății, ale creșterii schimburilor economice internaționale și în contextul globalizării economiei și piețelor, problemele comunicării cu consumatorii interni sau cu cei externi devin din ce în ce mai dificile, necesită eforturi de cunoaștere și informare reciprocă mult mai însemnate și mai variate.

Sistemul de comunicare implică utilizarea, pe de o parte, a unor forme variate de informare și stimulare a consumatorilor, menite să prezinte firma, produsele și serviciile sale, dar să și provoace o serie de modificări favorabile în mentalitatea și obiceiele de consum ale acestora; pe de altă parte, presupune stabilirea unei comunicării efective cu proprii ei salariați, cu acționarii și furnizorii săi, cu mediile financiare și cele ale puterii publice.

Prin politica de comunicare și mijloacele care o concretizează, firma urmărește o difuzare cât mai amplă a unor informații despre activitatea,produsele și serviciile sale, dar și recepționarea modului cum acestea sunt primite și acceptate de destinatari.

Totuși, deși avantajele utilizării promovării vânzărilor sunt evidente, există specialiști în domeniu care consideră că această tehnică mai degrabă distruge fidelitatea consumatorilor decât o întreține, deoarece consumatorii sunt tentați de avantajele oferite și tind să se îndrepte spre acele mărci care le oferă mai mult. Tentația prețului “mai bun” este foarte mare și va atrage consumatorii care doresc să găsească astfel de oportunități în oferta existentă.

Utilizarea tehnicilor de promovare a vânzărilor au ca efect:

stimularea cererii și cumpărării produselor de către consumatori;

creșterea vânzărilor pentru produsul său marca care beneficiază de promovare;

influențarea comportamentului consumatorilor în sensul creării unei atitudini favorabile față de marcă sau organizație;

contribuie la creșterea satisfacției consumatorilor;

determină fidelizarea consumatorilor față de un produs, o marcă sau organizație;

generează un beneficiu intangibil produsului/mărcii, și anume, notorietatea;

conferă produsului, pe o perioadă limitată de timp, o valoare suplimentară, avantajele putând fi legate de produs (de exemplu, comercializarea produsului promovat împreună cu un alt obiect), preț (de exemplu, reducerile de prețuri), de distribuție (de exemplu, o prezentare mai bună a produselor în cadrul raioanelor);

îmbunătățirea logisticii în spațiile comerciale prin crearea de trafic în punctele de vânzare.

O altă metodă de informare a consumatorului o reprezintă merchandisingul ca tehnică de promovare care permite prezentarea cât mai atrăgătoare și în condiții cât mai bune a produselor la locul vânzării în scopul atragerii cumpărătorilor și determinarea acestora să efectueze cumpărarea.

Ca tehnică promoțională, merchandisingul are efecte deosebite:

construiește imaginea de marcă a produselor;

îmbunătățește imaginea de marcă a produselor;

influențează consumatorii în alegerea unui anumit produs; – determină consumatorii să ia rapid decizia de cumpărare;

evidențiază produsele promovate;

conferă un avantaj concurențial semnificativ.

Ca reguli de bază ce trebuie respectate în momentul adoptării tehnicii de

merhandising sunt avute în vedere următoarele:

produsele ce aparțin aceleași mărci se aranjează grupat în raftul alocat;

produsele trebuie să fie de bună calitate, nedeteriorate și având prețul afișat;

produsele deteriorate sau expirate trebuie retrase din rafturi;

spațiul de expunere trebuie să fie proporțional cu participarea la obținerea profitului a produsului respectiv;

produsele se așează întotdeauna cu fața la clienți;

amplasarea cea mai bună este poziționarea produsului la nivelul ochiilor consumatorului (1,4m-1,8m);

rafturile și vitrinele nu trebuie lăsate goale sau cu spații goale între produse;

produsele pot fi grupate în structuri diferite: tip piramidă, zig-zag, în trepte;

produsele se amplasează în ordine descrescătoare sau crescătoare a prețului;

produsele complementare se amplasează unul lângă celălalt (iaurt,smantana);

creativitatea și estetică nu trebuie să lipsească pentru că produsul promovat

să fie scos cât mai bine în evidență.

La fel și publicitatea la locul vânzării reprezintă o tehnică de promovare a vânzărilor de natură publicitară prin care se difuzează mesaje publicitare la locul vânzării cu scopul informativ asupra potențialilor cumpărători. Obiectivul urmărit este cel de favorizare a cumpărării spontane,creșterea volumului vânzării unui produs, informarea consumatorilor înlegătură cu produsul, marca promovată,dar și fidelizarea consumatorilor.

Instrumentele specifice promovării vânzărilor sunt numeroase, ele putând fi utilizate fie în exteriorul magazinelor, pentru a atrage cumpărătorii potențiali să intre în magazin (firma, vitrină, panouri, pancarte, panouri de etalare de tip STOP, standuri, factice-reproduc fidel un produs sau ambalajul acestuia), fie în interiorul magazinelor, pentru a convinge clienții potențiali să cumpere (afișe, prospecte, pliante, broșuri, standuri, panouri, săgeți marcatoare, televiziune cu circuit închis, stație audio).

3.2.Aplicarea pe produsele alese pentru analiză

Pentru aceasta analiza concreta am ales ca sortiment iaurtul cu fructe , mai exact pe cel cu capsuni .

Asadar, am analizat 5 produse din aceasi gama sortimentala de la diferiti producatori dupa cum urmeaza : Danone Nutriday Delicios , Zuzu , Covalact de Tara , Jogobella , Milbona .

Proprietăți organoleptice:

Aspect și consistență: coagul cu consistență fermă, fără bule de aer, la rupere aspect porțelanos, se admite eliminare de max. 5% zer .

Culoare: roz-rosu datorita pulpei de capsuni.

Gust si miros: specific de iaurt cu pulpa de capsuni din lapte de vacă, aromat, plăcut, dulce-acrișor, fără gust si miros străin.

Proprietati fizico-chimice

Ambalajul însoțește produsul în fiecare etapă a circulației sale, de la producător la consumator, având un rol deosebit în protejarea acestuia și promovarea vânzărilor.

Ambalarea și etichetarea mărfurilor joacă un rol vital într-un sistem modern integrat de distribuție. Ambalajul protejează produsul de la linia de producție la consumator, dar în același timp facilitează producția, distribuția și depozitarea. În plus, ambalajul trebuie să corespundă cerințelor comerțului cu amănuntul, marketingului și consumului, cît și legislației de mediu, siguranță și sănătate, iar în practica activității de comerț, etichetarea mărfurilor reprezintă un element esențial de informare simplă și rapidă asupra produselor.

Produsele analizate sunt ambalate in pahare din material plastic, închise prin termosudare cu capace din folie de aluminiu cu capacitate de 125g in cazul Danone Covalact de tara, Zuzu; de 150g la jogobella; respectiv 250g la iaurtul Milbona.

Etichetă – orice material scris, imprimat, litografiat, gravat sau ilustrat, care conține elemente de identificare a produsului și care însoțește produsul sau este aderent la ambalajul acestuia;

Etichetarea reprezinta cel mai rapid si mai simplu suport pentru informarea consumatorului . Cele mai importante reglementari privind etichetarea marfurilor elementare sunt cele elaborate de comitetul pentru etichetarea bunurilr alimentare din cadrul comisie “ Codex Alimentarus “. Potrivit codului de etichetare a bunurilor alimentare eticheta cuprnde totalitatea fiselor marcilor , imaginilor sau altor materiale descriptive scrise imprimate , stantate , gravate sau aplicate pe ambalajul unei marfi alimentare. Potrivit acestor reglementari pentru marfurile alimentare prelucrate mesajului informational al etichetei trebuie sa contina urmatoarele mentiuni : – descrierea produsului ; – descrierea ingredientelor ; – continutul net ; – numele si adresa produsului , distribuitorului , importatorului sau exportatorului ; – tara de origine ; – elemente de identificare a lotului ; – declararea valori nutritive in special pentru produsele dietetice , alimentarea sugarilor si a copiilor de varsta mica ; – concentratia alcooloica pentru bauturile la care aceasta este mai mare de 1,2% ; – modul de folosire ; – conditiile speciale de depozitare si pastrare ; – termenul de valabilitate cat si compozitia chimica

Informațiile obligatorii de pe etichetă trebuie să fie:

 corecte si precise;

 utile pentru consumator;

 alese astfel incat sa orienteze corect consumatorul;

 adecvate dpdv al incarcaturii informationale,spre a nu ingreuna percepția consumatorilor despre produs.

Eticheta modernă a produselor alimentare cuprinde o componentă foarte importantă: eticheta nutrițională, fiind esențială declararea valorii nutritive a produsului (cu dublă

importanță: atât pe piața economică, cât și pe cea metabolică a organismului).

Etichetarea nutrițională oferă întreprinderilor o oportunitate mărită de a vinde și de a

garanta consumatorilor un comportament alimentar corect.

Tot mai multe persoane au devenit conștiente de importanța actului alimentar, iar etichetarea nutrițională le poate oferi posibilitatea alegerii hranei și asumarea propriilor decizii

în acest sens.

În sensul reglementărilor actuale, etichetarea nutrițională reprezintă orice informație

care apare pe etichetă și se referă la:

rele substanțe nutritive: proteine, glucide, lipide, fibre, vitaminele și mineralele prezente în cantități semnificative (a căror cantitate reprezintă minimum 15% din doza zilnică recomandată, furnizată pe 100 g sau 100 ml ori per pachet, dacă pachetul conține o singură porție).

Realizarea grafică și estetică a etichetei este foarte importantă pentru îndeplinirea rolului promoțional al acesteia. În general, eticheta îndeplinește două funcții importante: persuasivă și informativă.

Eticheta persuasivă pune accent pe convingerea consumatorului prin evidențierea temei promoționale sau a logo-ului, în timp ce informarea consumatorului trece pe planul doi.

Cuvinte standard, precum „nou”, „îmbunătățit” „super” au un impact redus asupra consumatorilor care evaluează mărfurile, aceștia fiind de cele mai multe ori saturați de aceste „noutăți”.

Eticheta informațională, pe de altă parte, are ca scop să ajute consumatorul să

selecționeze corect marfa potrivit necesităților fiecăruia și să înlăture discrepanțele care pot apărea după momentul achiziției, din lipsa de cunoștințe sau insuficiența informațiilor.

În fiecare dintre aceste reglementări se fac precizări de detaliu pentru fiecare mențiune constitutivă a etichetei, atât în privința conținutului general, cât și în ceea ce privește specificul de produs al mesajului informațional.

Reglementarea HG din 2002 prevede:

– toate mențiunile etichetei trebuie să fie redactate în limba română, lizibil și inteligibil

(excepție fac mărcile de fabrică și de comerț, denumirile de firme și denumirile de produse tipice cunoscute publicului larg);

– eticheta reprezintă orice material scris, imprimat, litografiat, gravat sau ilustrat, care conține elemente de identificare a produsului și care însoțește produsul când acesta este prezentat pentru vânzare sau este aderent la ambalajul acestuia;

– informațiile înscrise pe etichetă nu trebuie să inducă în eroare consumatorii în privința caracteristicilor produsului alimentar, a naturii, identității, proprietăților, compoziției, calității, durabilității, originii sau provenienței, metodelor de fabricație sau în privința unor efecte sau proprietăți pe care produsul nu le posedă;

– etichetarea este aplicarea etichetei sau înscrierea elementelor de identificare pe produs, pe ambalajul de vânzare, pe dispozitivul de închidere care însoțesc produsul alimentar pus în vânzare și se referă la acesta;

– etichetele produselor alimentare preambalate trebuie să cuprindă în mod obligatoriu

următoarele elemente de identificare:

denumirea produsului, a sortimentului (inclusiv denumirea comercială);

numele și adresa fabricantului, a importatorului, a distribuitorului și a celui

care ambalează produsul;

data turabilității minimale, sau în cazul alimentelor cu grad înalt de

perisabilitate – data limită de consum;

condițiile de păstrare și folosire;

conținutul net;

lista ingredientelor (cantitatea ingredientelor principale, după caz);

valoarea nutritivă și energetică pentru produse alimentare speciale;

mențiune specială care să permită identificarea lotului de fabricație;

locul de origine sau de proveniență (dacă omiterea acestuia ar putea crea

confuzii în rândul consumatorilor, cu privire la originea sau proveniența reală a

alimentului);

concentrația alcoolică (pentru băuturile la care este mai mare de 1,2% în volum);

mențiuni suplimentare de etichetare pe grupe de produse(in cazul iaurului se mentioneaza continutul in grasime)

Codul de bare EAN/UPC este singurul standard international (ISO/IEC 15420:2000) definit pentru identificarea produselor de larg consum vandute la punctele de vanzare. Identificarea univoca se sprijina pe numerele standard GS1. Fiecare numar este unic, nesemnificativ si global si are rol de cheie de acces catre bazele de date in care sunt inregistrate informatiile despre articole si la formarea mesajelor electronice pentru tranzactii comerciale. Numarul global de articol comercial GS1 sau GTIN – Global Trade Item Number (de 8, 12, 13 sau 14 cifre) este un standard international care garanteaza identificarea fara ambiguitate a unui obiect sau a unui serviciu in lumea intreaga,oricare ar fi partenerul care il utilizeaza. Pentru a fi citite automat in diverse puncte ale lantului de aprovizionare

numerele GS1 pot fi transpuse sub forma de cod de bare si marcate pe produse, conform standardului ISO/IEC 15420:2000. Punctele de vanzare en-detail folosesc urmatoarele tipuri de coduri de bare EAN/UPC: EAN-8, EAN-13, UPC-A si UPC-E.

Codul de bare este cel mai ieftin sistem de identificare automata a unui produs. El se bazeaza prin reprezentare printr-o asociere de bare (inchise la culoare) si spatii libere, codificarea fiind un numar de simboluri (cifre), caractere simbolizate impartite in trei seturi A, B si C si grupuri de separatoare (caractere auxiliare) constituite din cate doua linii subtiri, paralele si ceva mai lungi avand si un rol de centrare in momentul lecturii codului.

Caracterele simbolizate in seturile A si B incep intotdeauna din stanga cu un mod de culoare deschisa (un spatiu liber) si se termina la dreapta cu modul de culoare inchisa, in timp ce caracterele simbolizate in setul C incep de la stanga cu un mod de culoare inchisa si se termina la

dreapta cu un spatiu liber

Codul EAN-13 contine 13 simboluri cifre caractere simbolizate cifre impartite in 3 seturi A, B si C si trei grupuri de separatoare (caractere auxiliare). Cifrele trebuie sa fie clare pentru a permite si identificarea vizuala intrucat ele furnizeaza urmatoarele informatii :

-codul tarii format din primele 3 cifre, prin care se identifica organizatia locala de codificare

-codul producatorului format din urmatoarele 4 cifre, atribuit organizatiei locale de codificare

-codul produsului alcatuit din urmatoarele 5 cifre, atribuit producatorului

-cifra de control

Citirea se face de la stanga la dreapta, codul EAN-13 trebuie compus astfel:

-un separator lateral

-6 caractere simbolizate in seturi A si B

-un separator central

-6 caractere simbolizate in setul C

-un separator lateral

Uniform Code Council (organizatia care reglementeaza codurile de bare pentru retail in SUA) a anuntat ca incepand cu data de 1 ianuarie 2005, toate sistemele de scanare de retail din SUA vor trebui sa accepte simboluri EAN-13 precum si standardul UPC-A (Cod de bare universal intalnit pe majoritatea produselor retail in SUA si Canada). Aceasta schimbare va elimina necesitatea ca producatorii ce exporta bunuri in SUA si Canada sa-si eticheteze produsele in doua standarde.

Codul EAN-8

Codul EAN-8 contine 8 simboluri (cifre) si caractere simbolizate impartite in sectiuni A si C. Citind de la stanga la dreapta, EAN-8 trebuie sa cuprinda:

-un separator lateral

-4 caractere simbolizate in setul A

-un separator central

-4 simbolizate in setul C

-un separator lateral

Spre deosebire de simbologia UPC-E (Versiune comprimata pentru coduri de bare "UPC" specifice produselor de talie mica), care comprima datele, ce ar putea fi imprimate si in forma intreaga, prin eliminarea zerourilor, digitii de date folositi in "EAN-8" sunt folositi pentru identificarea unui anume producator si produs. Din motiv ca doar un numar limitat de coduri de bare "EAN-8" sunt disponibile in fiecare tara, ele se aloca numai pentru produsele unde nu exista destul spatiu pentru tiparirea unui cod de bare "EAN-13" normal. De exemplu, un cod de tara format din 2 digiti permite existenta unui numar total de 100.000 de produse.

Codul de bare nu contine nici o informatie despre pretul produsului, deoarece acesta variaza de la un vanzator la altul. Mecanismul e urmatorul: la fiecare citire de cod, casa interogheza calculatorul la care este legata privind numele produsului si pretul (associate codului citit), pe care le tipareste apoi pe bon si le foloseste in calculul sumei de incasat.

Principalele aplicatii ale codurilor cu bare:

-clasificarea si identificarea automata a produselor ambulate

-gestionarea si urmarirea automata a productiei

-identificarea producatorilor, distribuitorilor etc.

-urmarirea stocurilor

-inregistrarea automata in casele de marcare a magazinelor

-inregistrarea si urmarirea automata a marfurilor in depozite etc.

Avantajele aplicarii codurilor de bare sunt multiple. Astfel, pentru producatori principalul castig il reprezinta rapiditatea si corectitudinea evaluarii succesului la vanzarea unui produs prin accesul la datele colectate de la casele automate din magazine. In comert sistemul permite o ingregistrare mai rapida si mai precisa a produselor, cresterea productivitatii la punctele de vanzare, eliminarea erorilor de inregistrare, scaderea timpului pentru operatiunile de contabile, controlul strict al livrarilor pentru comandarea doar a produselor care se vand. Pentru consummator codurile cu bare duc la scaderea timpului pierdut la case si la disparitia erorilor de pret.

Danone Nutriday Delicios- pret 1,19 lei

Continutul de iaurt se afla intr-un recipient din plastic de forma relativ conica, iar de jur imprejurul acestuia este lipita o folie de hartie acesta avand un fond albastru, pe care sunt mentionate datele informative despre produs:

-marca (Danone) si numele produsului (Nutriday Delicios) si sortimentul (cu capsuni);

-o ilustratie ce reprezinta fructele ce intra in compozitie amestecului (capsuni);

-valoarea mediei nutritionale (introdusa intr-un tablel) raportata la 100g, respectiv 125g;

-ingredientele ce intra in compozitia produsului finit: lapte pasteurizat, zahar, capsuni 2% (cu adaos de siros de glucoza-fructoza, coloranti naturali suc de morcov, sfecla rosie, betacaroten, aroma), proteine din lapte, amidon modificat, pectin, fermenti selectionati din iaurt;

-codul de bare ce foloseste versiunea EAN-8 (5941 2298), plasat de orizontala;

-continutul maxim de kcal (103) per pahar (125g);

-compania producatoare (Danone PDPA srl) si adresa acesteia;

-numele importatorului (ISL Lapmol srl) si adresa acestuia;

-cantitatea de iaurt din recipient (125g);

-o informare despre temperature optima de pastrare a produsului (a se pastra la temperature intre 2 si 6°C);

-pe capac se observa denumirea marcii alaturi de numele produsului, iar in fundal o ilustratie cu fructele ce se regasesc in produsul finit si nu in ultimul rand termenul de valabilitate

Valoare nutritiva medie

Ca reguli de bază necesare unei implementări corecte și eficiente a tehnicilor de promovare a vânzărilor trebuie considerate următoarele:

Stimulentul oferit trebuie să relaționeze cu produsul care face obiectul promovării vânzărilor.

Exemplu: Pentru 6 iaurturi Danone Natural 140 g

primesc 2 iaurturi Danone Natural 140 g gratis.

Tehnica utilizată trebuie să fie în concordanță cu natura produsului promovat.

În cazul oferirii unor prime sau cadouri, trebuie să existe o corelație între acestea și produsul suport.

Ca tehnică de comunicare promoțională, promovarea vânzărilor reușește să îndeplinească fidelizarea consumatorilor pe o anumită perioadă de timp, cu condiția respectării unor cerințe ce țin atât de alegerea tehnicilor adecvate, cât și de execuția corectă a acestora.

Prin fidelizarea consumatorilor, organizațiile urmăresc îndeplinirea a cel puțin trei obiective principale:

-recompensarea consumatorilor în așa fel încât aceștia să nu se orienteze spre celelalte mărci concurente;

-determinarea consumatorilor să achiziționeze și să consume produsele sau serviciile organizației în mod frecvent;

-atragerea unui număr cât mai mare de consumatori ocazionali și transformarea acestora în clienți obișnuiți.

Este evident că la îndemâna organizațiilor există și alte metode mai simple de atragere a consumatorilor. Dintre acestea pot fi enumerate :

oferirea unor materiale însoțitoare (de exemplu, un catalog de prezentare a produselor organizației), prin care se certifică astfel calitatea produselor oferite și se asigură o diferențiere față de celelalte produse concurente;

ofertele speciale care atrag atenția consumatorilor datorită beneficiilor oferite de această oportunitate pe termen scurt;

informații oferite în legătură cu produsele sau serviciile organizației prin intermediul unei linii telefonice gratuite puse la dispoziția consumatorilor, ceea ce va contribui semnificativ la creșterea satisfacției acestora;

acordarea de mulțumiri consumatorilor prin intermediul presei sau a scrisorilor directe, ceea ce permite crearea unui canal de legătură directă cu consumatorii;

păstrarea contactului permanent cu consumatorii prin preocuparea organizației față de necesitățile acestora;

acordarea unor servicii postvânzare, ceea ce contribuie la întărirea sentimentului de siguranță și încredere în organizația respectivă .

Opțiunea pentru o anumită tehnică de promovare a vânzărilor se face numai cu o analiză atentă a obiectivelor urmărite, a bugetului alocat, a concordanței cu planul de marketing al organizației.

ZuZu- pret 1,09 lei

Continutul de iaurt se afla intr-un recipient din plastic de forma unui trunchi de con, iar pe un fond rosu cu alb sunt prezentate informatii despre produs:

-numele marcii (ZuZu) si tipul sortimentului (iaurt cu capsuni) si cantitatea acestuia in grasime (2,6%);

-valoarea mediei nutritionale (introdusa intr-un table) raportata la 100g si la 125g;

-ingredientele ce intra in compozitia amestecului: lapte pasteurizat 3%, zahar, capsuni 2% (pulpa de capsuni din concentrate cu adaos de amidon modificat, stabilizator, pectin, colorant din morcovi, corector de aciditate, citrate de sodiu, acid citric, citrate de calciu), citrate de sodium, protein din lapte, culture lactice selectionate;

-imediat sub lista de ingrediente se afla o informare despre temperature optima de pastrare (intre 2 si 8°C);

-compania producatoare (SC Albalact SA), adresa si moduri de contactare a companiei;

-o mentionare ca produsul este realizat in sistem de siguranta ISO 22000;

-codul de bare in versiunea EAN-13 (5 941355 002514), plasat pe verticala;

-pe recipient foarte aproape de marginea de sus, langa capac sunt mentonate termenul de valabilitate si lotul produsului descries;

-grafica de pe capacul din folie de aluminiu ilustreaza fructele ce intra in compozitia produsului si numele marcii si tipul sortimentului;

-cantitatea neta de iaurt (125g).

Covalact de Tara- pret 1,19 lei

Continutul de iaurt se gaseste intr-un recipient din plastic de forma unui trunchi de con, pe un fond aproape in intregime rosu (cea ce ar facilita o observare mai usoara din partea potentialilor cumparatori), se afla mentionate urmatoarele date informationale:

-marca (Covalact) si numele produsului (Covalact de Tara), si sortimentul (iaurt cu bucati de capsuni cu 2.2% grasime);

-lista ingredientelor: lapte pasteurizat, preparat de capsuni 12% (57% fruct, zahar, sirop de glucoza-fructoza, amidon modificat, suc concentrate de capsuni, aroma, agent de reglare aciditate: citrate, concentrate de coacaze negre, morcov negru, sofranel, lamaie, stabilizator: pectin, acidifiant, acid citric), zahar, lapte praf degresat, gelatina, culturi lactice selectionate;

-o mentionare de a se pastra la temperature de refrigerare 2-6°C si de a se omogeniza inainte de consum;

-mentionarea numelui producatorului (S.C. Covalact S.A.) impreuna cu adresa acestuia (Str. Lunca Oltului, nr.1, CV) si un numar de telefon (0267-313981), respectiv un numar de fax (0267-351058);

-cantitatea neta de iaurt (125g);

-codul de bare in format EAN-8 (5945 9057), plasat pe verticala;

-valoarea nutritional medie raportata la 100g este introdusa intr-un tabel;

-capacul este constituit din staniol, cu o extremitate mai alungita pentru o mai facila deschidere a recipientului, iar pe acesta se regasesc termenul de valabilitate, numele marcii si al produsului, si un recipient plin cu “capsuni alese”.

3.5.4. Jogobella- pret 1,89 lei

Recipientul in care se gaseste continutul de iaurt cu capsuni este de forma trunchiului de con, iar materialul din care este alcatuit recipientul este plastic, pe care se afla de jur imprejurul acestuia un autocolant foarte subtire pe care sunt trecute urmatoarele date informative:

-numele marcii (Zott) si numele produsului (Jogobella);

-lista de ingredient mentionata in mai multe limbi, printre care limba romana si germana: lapte de vaca pasteurizat (3,5% grasime), capsuni si suc de capsuni din suc concentrat de capsuni, sirop glucoza-gructoza, zahar, proteine lactice, suc concentrat de sfecla rosie, arome;

-codul de bare pozitionat pe plan vertical in format EAN-13 (4 014500 503653);

-include o recomandare, de a se pastra la temperatura de 4-8°C

-adresa si moduri de contactare a producatorului (telefon si fax)

-cantitatea neta de iaurt din recipient 150g

-un tabel ce informeaza despre valorile nutritive si energetice raportate la 100g;

-capacul confectionat din staniol cu o extremitate mai alungita, include numele marcii si numele produsului, termenul de valabilitate si ilustreaza mai multe capsuni unele chiar sectonate.

3.5.5. Milbona- pret 2,6 lei

Recipientul constitut din plastic, cu un fond preponderent alb si o cantitate neta de 250g, contine urmatoarele date informationale:

-lista ingredientelor prezentata si doua limbi (romana si germana): iaurt degresat, capsuni, zahar, sirop de glucoza-fructoza, suc concentrat din sfecla rosie, arome natural, 12% continut de fructe(capsuni) in produsul final. Si mentionarea fara adaos de conservanti;

-o mentionare de a se pastra la o temperatura de +8°C;

-marca produsului nu este amintita, fiind un produs S.C. Lidl Romania SCS, produs in Germania;

-codul de bare trecut pe verticala in versiunea EAN-8 (2000 2053);

-un tabel ce informeaza despre valoarea energetica si nutritionala al produsului raportata la 100g;

-se mai afla si o ilustratie ce aminteste fructele (capsuni) ce intra in compozitia produsului finit;

-pe capacul constituit dintr-o folie foarte subtire de aluminiu se regasesc: numele produsului, termenul de valabilitate, capacitatea neta de iaurt din recipient, cantitatea de grasimi din iaurt (1,8%), valoarea energetica in calorii si fructele ce intra in compozitia produsului.

Analiza comparativă a informațiilor cuprinse pe eticheta produselor luate in studiu

Grafic valoare nutritionala

Capitolul 4

Propuneri de îmbunătățire a gradului de informare a consumatorilor

Rolul promovării rezidă în conținutul complex al conceptului de promovare, ce relevă faptul că scopul general este influențarea comportamentului oamenilor, în așa fel încât, să sporească volumul vânzărilor bunurilor respectivului producător. De aceea, promovarea îndeplinește o serie de funcții, ce evidențiază utilitatea să, cum ar fi:

furnizarea de informații atât cumpărătorului cât și vânzătorului;

neutralizarea informațiilor defavorabile ce se răspândesc mai ales prin zvonistică;

stimularea cererii este scopul direct și imediat;

atenuarea fluctuațiilor cererii mai ales în cazul produselor sezoniere;

diferențierea produselor, mai ales a mărcilor;

reamintirea avantajelor produselor pentru a rămâne consumatori fideli;

contracararea concurenței;

influențarea persoanelor cu putere de decizie la nivel guvernamental;

influențarea comportamentului public;

formarea unei imagini;

justificarea prețurilor bunurilor și serviciilor;

conștientizarea publicului cu privire la noile produse și servicii create.

Pe baza acestei largi palete de funcții ce le poate îndeplini activitatea promoționala, fiecare întreprindere producătoare își stabilește obiective pe termen scurt, dar și mai lung, obiective generale dar și specifice, obiective fata de vânzători, distribuitori și consumatori.

Obiectivele urmărite a fi realizate prin intermediul activității promoționale pot fi în esență:

1. Promovarea produselor;

2. Promovarea imaginii organizației;

3. Creșterea vânzărilor și implicit a profitului;

4. Menținerea sau îmbunătățirea segmentului de piață;

5. Crearea sau îmbunătățirea recunoașterii, acceptării sau menținerii mărcii;

6. Crearea unui climat favorabil pentru vânzările viitoare;

7. Informarea și educarea pieței;

8. Crearea unei diferențe competitive;

9. Îmbunătățirea eficientei promoționale;

10. Regularizarea cererii;

11. Fidelizarea consumatorului.

Frecvența cu care se pot desfășura activitățile promoționale diferă în funcție de numeroase elemente. Bugetul promoțional, nivelul concurenței pe piață, sezonalitatea pieței sunt câteva dintre elementele care determină o frecvență mai mică sau mai mare cu care se desfășoară activitatea promoționala. Se poate avea în vedere o strategie a activității promoționale permanente, atunci când frecvența este ridicată, sau o strategie a activității promoționale intermitenteatunci când frecvența este mică.

Modalitățile de organizare a activității promoționale constituie poate cel mai important criteriu al alegerii strategiei promoționale, întrucât de modul în care este transpusa în practică decizia luată în sfera politicii promoționale, depinde succesul acțiunilor promoționale ce se vor desfășura. În funcție de acest criteriu, strategiaaleasa poate fi cea a organizării în cadrul firmei, cu forțe proprii, sau a organizării în afara acesteiacu ajutorul firmelor specializate.Pentru a minimiza riscurile de eșec, agentul economic trebuie să acorde o atenție sporită analizei importantei și eficienței fiecărei componente a activității promoționale, precum și interacțiunilor dintre aceste componente.

În acest sens, el poate utiliza un sistem complex de indicatori, precum:

natura mesajului;

audiența;

credibilitatea în rândul publicului;

flexibilitate și durata de acțiune;

bugetele necesare;

controlul asupra rezultatelor.

Organizarea activității promoționale cu ajutorul instituțiilor specializate (de genul agenților de publicitate sau promoționale) – această strategie are ca principal avantaj faptul că profesionalismul instituțiilor specializate garantează elaborarea unor soluții de cel mai înalt nivel, dar poate atrage și unele neplăceri datorită familiarizării reduse a instituției cu specificul activității agentului economic, al produselor și serviciilor sale, al piețelor pe care se acționează;

În funcție de modalitatea de lansare pe piață a unui produs nou, un agent economic poate opta pentru următoarele variante de strategii:

a) Exploatarea rapidă – lansarea noului produs la un preț ridicat și la un nivel ridicat de promovare. Această strategie este indicată atunci când o mare parte din piața potențială nu cunoaște produsul; cei care află de existența produsului sunt nerăbdători să-l cumpere și pot să plătească prețul cerut; firma se confrunta cu potențiali concurenți și vrea să creeze preferința pentru marca.

b) Exploatarea lentă – lansarea noului produs la un preț ridicat și un nivel scăzut de promovare. Această strategie are sens atunci când mărimea pieței este limitată, majoritatea cumpărătorilor au aflat de existența produsului și sunt dispuși să plătească un preț ridicat iar pericolul concurentei potențiale nu este iminent.

c) Pătrunderea rapidă pe piața – strategia presupune lansarea noului produs la un preț scăzut și cu cheltuieli masive de promovare. Strategia are sens atunci când piața este mare, cumpărătorii nu știu de existența produsului, majoritatea sunt sensibili la preț, exista un pericol mare de concurență puternică și costurile unitare de producție variază invers proporțional cu scara de producție a companiei și cu acumularea experienței de fabricație.

d) Pătrunderea lentă pe piața – strategia consta în lansarea noului produs la un preț scăzut și un nivel scăzut de promovare. Această strategie are sens atunci când piața este mare, cumpărătorii cunosc în mare măsură produsul, sunt sensibili la preț și exista un oarecare pericol de concurență.

Exista trei căi prin care agentul economic poate încerca să extindă numărul utilizatorilor:

să-i convertească pe neutilizatori;

să intre pe segmente noi de piață;

să-i câștige pe clienții concurenților.

Activitatea promoționala este o componentă distinctă a procesului de comunicare al firmei, ce are ca principal obiectiv transmiterea informațiilor referitoare la produsele și serviciile destinate comercializării.

Elaborarea politicii promoționale a unui agent economic se face parcurgând patru etape succesive și anume :

stabilirea obiectivelor activității promoționale;

stabilirea bugetului promoțional;

stabilirea mixului promoțional;

controlul campaniei promoționale și evaluarea rezultatelor acesteia.

Procesul de identificare a obiectivelor activității promoționale urmărește atât sincronizarea acestora cu obiectivele generale de marketing ale agentului economic, cât și asigurarea concordantei lor cu obiectivele specifice ale celorlalte componente ale mixului de marketing.

Obiectivele activității promoționale a unui agent economic trebuie să fie exprimate atât în termeni cantitativi (de exemplu: creșterea cifrei de afaceri, în cazul instrumentelor de promovare a vânzărilor), cât și calitativi (de exemplu: crearea unei imagini favorabile fata de agentul economic).

Obiectivele urmărite cu ajutorul politicii de promovare sunt:

influențarea cererii pentru produsul ce urmează a fi promovat,

informarea și convingerea potențialilor clienți sau utilizatori

informarea distribuitorilor și agenților de vânzare – scopul acestei acțiuni este nu atât să determine consumatorul să caute un produs, ci mai ales să stimuleze agenții de vânzare să caute cât mai mulți clienți;

îmbunătățirea imaginii agentului economic

Se pot evidenția șapte obiective de bază ale politicii promoționale:

creșterea vânzărilor;

menținerea sau îmbunătățirea segmentului de piață;

crearea sau îmbunătățirea recunoașterii, acceptării sau menținerii mărcii;

crearea unui climat favorabil pentru vânzările viitoare;informarea și educarea pieței;

crearea unei diferențe competitive;

îmbunătățirea eficientei promoționale.

Alcătuirea mixului promoțional implica selecția, asamblarea și încadrarea într-un program distinct a modalităților practice de organizare și desfășurare a activităților promoționale și integrarea acestuia în strategia generală de piață a agentului economic.

Mixul promoțional consta în selectarea și combinarea principalelor instrumente promoționale – publicitatea, promovarea vânzărilor, relațiile publice, manifestările promoționale, utilizarea mărcilor și forța de vânzare – în vederea stimulării dorinței de cumpărare pentru un anumit produs său serviciu, sau pentru a impune pe piața imaginea agentului economic.

Deși mixul promoțional poate fi construit cu ajutorul acestor instrumente, persoana (departamentul) responsabilă cu activitatea de promovare poate opta pentru unul sau mai multe dintre aceste modalități pentru a promova un produs. De asemenea, dacă agentul economic oferă pe piața mai multe produse sau linii de produse, atunci va căuta să promoveze fiecare produs sau linie de produse printr-un mix distinct.

Pentru că impactul acțiunilor de comunicare să fie maxim, întregul mix de marketing al firmei – nu numai promovarea, ci și produsul – trebuie să fie coordonat în așa fel, încât să se asigure o difuzare completă a informației și o recepționare a modului în care acestea sunt apreciate.

Exista mai multe modalități de evaluare a rezultatelor activității promoționale. Acestea pot fi grupate în două mari categorii, după cum urmează:

metode pentru determinarea impactului și efectelor acțiunilor publicitare;

metode specifice evaluării celorlalte acțiuni promoționale.

În domeniul publicității, agenții economici pot realiza controlul și evaluarea acțiunilor prin intermediul unei game largi de tehnici, pornind de la cele efectuate înainte de realizarea publicității și până la cele vizând efectele obținute după desfășurarea acțiunilor publicitare.

Astfel, înaintea declanșării unei campanii publicitare se realizează o serie de acțiuni de pretestare a anunțurilor publicitare, pentru a preleva astfel informații asupra eficacității creației publicitare.

Măsurarea și evaluarea acțiunilor promoționale după momentul desfășurării lor (post–testare) are ca principal obiectiv compararea rezultatelor campaniilor de publicitate în raport cu obiectivele urmărite și obținerea de informații necesare fundamentării viitoarelor acțiuni ale agentului economic.

În cazul celorlalte acțiuni promoționale, efectele acestora pot fi evaluate prin intermediul următoarelor tehnici:

analiza vânzărilor – permite cunoașterea exactă a cantităților de produse vândute, a cifrei de afaceri înregistrate de fiecare produs și estimarea ratei de rentabilitate a fiecărei acțiuni de promovare în parte; această metodă este însă limitată de performanțele sistemului contabil al agentului economic, care – de cele mai multe ori – nu poate oferi toate informațiile necesare unei analize aprofundate a evoluției vânzărilor;

analiza informațiilor culese în cadrul panelurilor de consumator;

analiza informațiilor culese în cadrul sondajelor efectuate în rândul consumatorilor;

studiile experimentale.

Principalul act normativ care reglementează domeniul publicității este Legea nr. 148/2000 privind publicitatea, cu modificările și completările ulterioare și se aplică conținutului materialelor publicitare și mesajelor publicitare, oricare ar fi mijlocul de comunicare, ce face posibil transferul informației.

Legea interzice publicitatea care:

este înșelătoare;

este subliminală;

prejudiciază respectul pentru demnitatea umană și morală publică;

include discriminări bazate pe rasa, sex, limba, origine, origine socială, identitate etnică sau naționalitate;

atentează la convingerile religioase sau politice;

aduce prejudicii imaginii, onoarei, demnității și vieții particulare a persoanelor;

exploatează superstițiile, credulitatea sau frică persoanelor;

prejudiciază securitatea persoanelor sau incita la violență;

încurajează un comportament care prejudiciază mediul înconjurător;

favorizează comercializarea unor bunuri sau servicii care sunt produse și distribuite contrar prevederilor legale.

Pentru determinarea caracterului înșelător al publicității se vor lua în considerare toate caracteristicile acesteia și, în mod deosebit, elementele componente referitoare la:

caracteristicile bunurilor și serviciilor, cum sunt: disponibilitatea, natura, modul de execuție și de ambalare, compoziția, metoda și data fabricației sau a aprovizionării, măsura în care acestea corespund scopului destinat, destinația, cantitatea, parametrii tehnico-functionali, producătorul, originea geografică sau comercială ori rezultatele testelor și încercărilor asupra bunurilor sau serviciilor, precum și rezultatele care se așteaptă de la acestea;

prețul sau modul de calcul al prețului, precum și condițiile în care sunt distribuite produsele sau sunt prestate serviciile;

condițiile economice și juridice de achiziționare sau de prestare a serviciilor;

natura serviciilor ce urmează a fi asigurate după vânzarea produselor sau prestarea serviciilor;

natura, atribuțiile și drepturile celui care își face publicitate, cum ar fi: identitatea, capitalul social, calificarea, dreptul de proprietate industrială, premii și distincții primite;

omiterea unor informații esențiale cu privire la identificarea și caracterizarea bunurilor sau serviciilor, cu scopul de a induce în eroare persoanele cărora le sunt adresate.

Legea interzice agenților economici să opteze pentru publicitatea comparativă dacă:

comparația este înșelătoare;

se compara bunuri sau servicii având scopuri sau destinații diferite;

nu se compara, în mod obiectiv, una sau mai multe caracteristici esențiale,

relevante, verificabile și reprezentative – între care poate fi inclus și prețul – ale unor bunuri sau servicii;

se creează confuzie pe piața intre cel care își face publicitate și un concurent sau între mărcile de comerț, denumirile comerciale sau alte semne distinctive, bunuri sau servicii ale celui care își face publicitate și cele aparținând unui concurent;

se discreditează sau se denigrează mărcile de comerț, denumirile comerciale, alte semne distinctive, bunuri, servicii sau situația materială a unui concurent;

nu se compara, în fiecare caz, produse cu aceeași indicație, în cazul produselor care au indicație geografică;

se profita în mod incorect de renumele unei mărci de comerț, de denumirea comercială sau de alte semne distinctive ale unui concurent ori de indicația geografică a unui produs al unui concurent;

se prezintă bunuri sau servicii drept imitații sau replici ale unor bunuri sau servicii purtând o marcă de comerț sau o denumire comercială protejata etc.

Comparațiile care se referă la o ofertă specială trebuie să indice, în mod clar și neechivoc, dată la care încetează oferta sau, dacă este cazul, faptul că ofertă specială se referă la stocul de bunuri sau de servicii disponibil, iar dacă ofertă specială nu a început încă, data de începere a perioadei în care se aplică prețul special sau alte condiții specifice. Promovarea, ca expresie a acțiunilor, mijloacelor și metodelor utilizate în orientarea, informarea, atragerea și convingerea clienților să cumpere produsul în scopul satisfacerii dorințelor lor, dar și asigurării rentabilității întreprinderii producătoare, este o necesitate pentru înfăptuirea obiectivelor strategice și tactice ale întreprinderii, pentru înviorarea ciclului de viață al produsului, ca și pentru anihilarea efectelor acțiunilor ce duc la scăderea vânzărilor.

Ca formă de comunicare folosită pentru a informa, convinge sau reaminti publicului despre bunurile, serviciile, imaginea, implicarea în comunitate a unei persoane sau organizații, promovarea are adesea rolul decisiv în procesul de realizare a obiectivelor stabilite. În economia de piață modernă, nu contează ca produsele sunt de calitate, dacă potențialii consumatori nu le cunosc, este puțin probabil să se vândă. În mod tradițional, promovarea avea ca scop atragerea de noi clienți. În prezent, este cel puțin la fel de important, dacă nu chiar mai important să reamintești clienților avantajele oferite de produsele proprii, fata de cele ale concurenților și să-i convingi de acest lucru, îndrumându-i să-și satisfacă rațional nevoile, cumpărând produsele tale. Cu cât va fi mai flexibilă și novatoare activitatea de promovare, cu atât impactul ei va fi mai mare pe o piață saturată de mesaje publicitare.

Astfel, promovarea modernă va stimula, dezvolta și orienta nevoile consumatorilor, generând avantaje și pentru agenții economici, în sensul consolidării și dezvoltării activității la nivel de firmă (cu consecințe pozitive asupra politicii de produs și de personal), precum și a imaginii și poziției lor pe o piață caracterizată de o concurentă tot mai acerbă.

Concluzii

Având în vedere importanța deosebită a produselor lactate acide pentru organismul uman și interesului deosebit privind studiul ameliorării conserviabilității acestor produse, în lucrarea de față s-a urmărit obținerea unor variante de iaurt în care s-a adăugat diferite cantități de antioxidanți naturali (reprezentați de α-tocoferol și acid ascorbic) și s-a urmărit influența acestora prin urmărirea variației unor parametri fizico-chimici și compărea lor cu parametrii unei probe martor de iaurt.

Iaurtul fabricat în condiții convenționale are o durată de minimum 8 –10 zile la o temperatură de 10°C obișnuită în rețeaua comercială. Tendința de concentrare a producției și de extindere a comerțului cu acest tip de produse necesită creșterea duratei de conservare la 3 – 4 săptămâni.

Studiind această problemă Kurman consideră că se poate obține o durată de conservare a iaurtului de cel puțin 4 săptămâni printr-o biostabilizare bazată pe tehnologia clasică de fabricație înțelegând prin aceasta dirijarea diferiților factori care influențează conserviabilitatea, în scopul încetinirii sau chiar al opririi transformărilor de origine enzimatică și chimică, fără modificarea calităților naturale ale produsului. Pentru aceasta este necesar să se ia o serie de măsuri pe parcursul procesului tehnologic, de la materie primă și până la depozitare și transport. Pentru moment, maximum de rezultate se pot obține folosind culturi anume selecționate și luptând contra infecțiilor microbiene.

În ultimii ani s-au introdus o serie de procedee având drept scop prelungirea duratei de conservare a iaurtului. Acestea sunt:

uperizarea laptelui;

tehnica tratării aseptice;

conservarea chimică;

conservarea ternică.

Este foarte greu de realizat fabricația în condiții de lipsă absolută de infecție.