Sistemul de Marketing al Asigurarilor la Bcr Asigurari

MEMORIU JUSTIFICATIV

“ Daca ar fi dupa mine, as scrie cuvantul “asigurare” pe usa fiecarei case si pe fruntea fiecarui om pentru ca sunt convins ca pentru sacrificii neconceput de mici, familii intregi pot fi protejate impotriva catastrofelor care le-ar putea distruge pentru totdeauna…Abia atunci as putea fi multumit, caci asigurarea protejeaza familia in cazul ivirii unei nenorociri si a unor pagube ireparabile…”

WINSTON CHURCHILL

Un aspect esential in viata si evolutia omului, inca din cele mai vechi timpuri l-a constituit grija fata de viitor, teama combinata cu precautie si intelepciunea cu siguranta unui lucru implinit.

Asigurarea exprima in principal o protectie financiara pentru pierderile suferite de oameni sau companii datorate unor diverse riscuri. Acordul de vointa este primul principiu de baza care permite realizarea unui contract intre asigurat si asigurator, prin care asiguratul beneficiaza de protectie pentru riscurile pe care si le-a asumat asiguratorul. Asiguratorul printr-un contract de asigurare se obliga sa plateasca contravaloarea daunelor in cazul producerii unuia din riscurile asumate.

Intensificarea concurentei, fluctuatiile cererii si ofertei, introducerea a noi tehnologii la care se adauga accentuarea procesului de unificare a pietei economico-financiare din Europa, constituie si pentru piata asigurarilor adevarate „pietre de încercare”. Cercetarile au evidentiat faptul ca piata asigurarilor este marcata de un dinamism pronuntat, ale carui efecte se resimt în principal în planul relatiei societatilor de asigurari cu asiguratii si concurentii sai.Astfel, pentru a se adapta cu succes schimbarilor de mediu asiguratorii au nevoie de o activitate de marketing coerenta, cu ajutorul careia sa-si identifice pietele tinta, sa conceapa si sa furnizeze produse adaptate cat mai bine nevoilor clientilor din cadrul acestor piete. Societatile de asigurare trebuie nu numai sa gaseasca tehnicile optime pentru a-si atrage clienti, dar trebuie sa descopere si modalitatea de a stabili de lunga durata cu acestia, determinandu-i sa devina clienti fideli.

În contextul enuntului de mai sus, marketingul in asigurari, capata o importanta si mai mare, motiv pentru care am ales ca tema pentru lucrarea de disertatie: „Marketingul serviciilor de asigurari la BCR asigurari”.

De ce BCR asigurari? Motivul consta în faptul ca lucrez la aceasta institutie, in partea de vanzari,iar dincolo de rutina zilnica de la locul de munca, am fost si sunt interesata rezultatele obtinute în urma unor campanii de promovare sau de vanzare a produselor de asigurari.

BCR Asigurari este o companie solida, cu fonduri de rezerva adecvate, atent administrate si relatii de afaceri cu cele mai mari companii de reasigurari din lume, oferind o gama variata de produse ce acopera diverse tipuri de riscuri.Sentimentul ca te poti baza in orice moment pe un ajutor eficient este important pentru orice client. Tocmai de aceea, profesionalismul angajatilor BCR Asigurari constituie unul din cele mai importante avantaje competitive. Grija fata de clienti, continua consideratie pentru nevoile lor personale si rezolvarea eficienta a dosarelor de dauna, stau la baza parteneriatului incheiat de BCR Asigurari cu fiecare client in parte. Increderea clientilor in capacitatea companiei de a se ocupa de securitatea lor financiara, este pentru BCR Asigurari o responsabilitate majora si un obiectiv pe termen lung al activitatii.Brand-ul „BCR Asigurari” reprezinta o promisiune respectata fata de clienti, care genereaza castiguri de inalta calitate, ce pot influenta direct intreaga performanta a afacerii.

Potentialul semnificativ al pietei asigurarilor din Romania va suscita astfel interesul companiilor de profil din alte state membre, care ar putea veni sa opereze in tara noastra, in virtutea liberei circulatii a serviciilor si dreptului de stabilire. Prin urmare, efectul imediat va fi o crestere a concurentei in industria asigurarilor. In ceea ce priveste piata asigurarilor, integrarea Romaniei in UE va conduce la un nou sistem de evaluare a calitatii si sigurantei serviciilor, similare cu cele ce opereaza pe pietele vestice, tari cu traditie in asigurari.

SISTEMUL DE MARKETING AL ASIGURARILOR

LA BCR ASIGURARI

CAPITOLUL 1. MARKETINGUL SERVICIILOR DE ASIGURARI

1.1. SCURT ISTORIC

Indiferent de forma de proprietate societatile de asigurare, isi desfasoara activitatea potrivit legii, urmarind realizarea de profit. Aceste societati sunt obligate sa se incadreze in prevederile legale referitoare la: marimea capitalului social minim subscris si varsat, marimea obligatiilor pe care si le pot asuma; rezervele de prime si/sau de daune pe care trebuie sa le constituie; modul de tinere a evidentei activitatii desfasurate; forma bilantului si a contului de profit si pierdere care trebuie intocmite si publicate. Societatile in cauza trebuie sa respecte avizele si normele institutiilor de stat insarcinate cu supravegherea asigurarilor.

Compensarea financiara a pierderilor cauzate de producerea unui anumit risc este cea mai importanta caracteristica a asigurarilor. Asigurarea are rolul de a contribui la refacerea bunurilor avariate sau distruse, la repararea unor prejudicii de care asiguratii raspund in fata legii si la acordarea unor sume in cazul producerii unor evenimente privind viata si integritatea persoanelor.

Prevenirea pagubelor realizata prin finantarea unor activitati de producere a riscurilor sau a unor programe de instruire pentru asigurati. Se practica si aplicarea unei fransize, cu rol dublu: pe de o parte obliga asiguratul la o conduita preventiva fata de bunul asigurat, iar pe de alta parte pentru pagubele mici, cheltuielile mici antrenate de administrarea daunei pot depasi nivelul despagubirii.

Selectia riscurilor constituie un principiu de baza, de respectarea caruia depinde buna desfasurare a activitatii de asigurare. Astfel, pentru ca un asigurator sa-si poata desfasura activitatea in conditii cat mai apropiate de cele stabilite in urma unor observatii statistice si a calculelor matematice efectuate pe baza acestora,pentru determinarea nivelului primelor de asigurare, trebuie sa excluda orice posibilitate de a prelua riscuri care sa-i fie total nefavorabile.

Drept urmare, asiguratorii se preocupa sa selecteze riscurile pe care le acopera prin asigurare in ideea de a le elimina pe cele cu producere certa si pe cele cu posibilitate mare de producere.

Orice asigurator este si trebuie sa fie interesat in realizarea selectiei riscurilor, fiindca aceasta da stabilitate operatiunilor de asigurare. Daca selectia poate avea loc, atunci acestea, in afara influentei negative asupra echilibrului financiar, poate conduce la diminuarea spiritului de prevedere al diferitelor categorii de persoane fizice si juridice, deoarece acestea ar fi tentate sa incheie asigurari numai in situatii critice. De asemenea, selectia ar duce la practicarea unor tarife de prime mari care ar actiona impotriva dezvoltarii asigurarilor facultative.

In ceea de priveste BCR Asigurari, obiectivele principale sunt legate de pastrarea si totodata consolidarea pozitiei de piata, crearea, la nivelul companiei a unei echipe de profesionisti care sa poata raspunde eficient si intr-un timp cat mai scurt obligatiilor si totodata solicitarilor venite din partea clientilor.Integrarea in Grupul ERSTE ofera conditii ce permit un ritm mai accelerat al dezvoltarii operatiunilor BCR Asigurari, inalta performanta, dar si o responsabilitate pe masura.

BCR Asigurari vizeaza, pana in 2009, o crestere a PBS-ului de peste trei ori a volumului estimat a fi obtinut in 2007, atingerea unei cote de piata de aproximativ 14%, o crestere anuala a profitului brut de peste 30% si consolidarea pozitiei pe piata asigurarilor prin clasarea intre primele 3 societati de asigurari din domeniul asigurarilor generale. BCR Asigurari continua sa raspunda asteptarilor legale, etice, comerciale sau de alta natura, pe care comunitatea le are fata de companii si sa ia decizii care sa tina cont de nevoile tuturor celor care au un rol in viata sociala. BCR Asigurari urmareste largirea paletei de asigurari si lansarea unor produse speciale aferente riscurilor financiare (factoring si credite de export), dar si largirea semnificativa a ofertarii produselor specifice catre motorul industriei romanesti, IMM-urile. Integrarea in UE, va dinamiza toata piata asigurarilor, facand-o mai profitabila, atat pentru asigurati, cat si pentru asiguratori. Astfel, noile cerinte de solvabilitate, managementul riscului, cresterea capitalului social minim obligatoriu, vor proba stabilitatea financiara a companiilor de asigurari.Concurenta intre firme favorizeaza inovatia, reduce cheltuielile de productie, conduce la o crestere a eficientei economice si, in consecinta, ridica nivelul de competitivitate al economiei europene.

1.2.MIXUL DE MARKETING IN ASIGURARI

Specialistii, atunci cand discuta strategiile de marketing pentru produse au în vedere cele 4 componente ale mixului: produsul, pretul, distributia (plasamentul) si promovarea (comunicatia).

Acestea sunt cunoscute si ca cei „4 P” ai mixului de marketing. Cei 4P reprezinta punctul de vedere al vanzatorului asupra instrumentelor de marketing de care dispune pentru influentarea cumparatorilor.Din punctul de vedere al cumparatorului, fiecare instrument de marketing este menit sa-i ofere un avantaj in calitatea sa de consumator.

Oricum, natura distinctiva a serviciilor, în general si a celor din cadrul societatilor de asigurari în special, impune includerea în cadrul acestor elemente si a unora legate de implicarea clientului în procesul de prestatie, de factorul timp, etc. Christopher Lovelock propune un mix de marketing al serviciilor care sa cuprinda 8 elemente. Acest model este o extindere a celui propus de Bernard H. Boones si Mary J. Bitner în lucrarea lor „Marketing Strategies and Organization for Service Firms” în 1981, care cuprindea 7 elemente: alaturi de cele 4 clasice, participantii, procesul (de prestare) si evidenta fizica. Cel de-al 8-lea element propus de Lovelock este productivitatea-calitatea.

Fig.1.1 Mixul de marketing cu cele 4 componente (cei 4 P)

Cele 8 componente ale mixului de marketing în sfera serviciilor de asigurari sunt:

Elementele produsului/serviciului

Distributia – locul de prestare, spatiul cibernetic si timpul

Procesul de prestare

Productivitatea si calitatea

Participantii la prestare

Promovarea si educarea

Evidenta fizica

Pretul si alte elemente de cost percepute de client

1.Elementele produsului/serviciului

Managerii trebuie sa selecteze atat componentele serviciului principal, cat si cele ale serviciilor suplimentare sau complementaritatea ofertei pentru a satisface nevoile clientilor, pentru a realiza profit si pentru a se diferentia de concurenta. Pe scurt trebuie avute în vedere toate aspectele legate de performanta serviciilor pentru a crea valoare la consumatori.

2.Locul de prestare, spatiul cibernetic si timpul

Prestarea serviciilor implica decizii legate de locul prestarii, timpul si canalele de distributie folosite. Prestarea poate presupune canalele fizice sau electronice, sau amandoua, în functie de natura serviciului, de echipamentul de care banca dispune si de reteaua de telecomunicatii existenta în spatiul geografic vizat. Folosirea Internetului si a spatiului cibernetic face ca viteza, accesul si confortul sa devina importante elemente concurentiale pe piata asigurarilor. Sistemele video pot fi folosite pentru a evalua daunele. Exemplu de eficacitate: inregistrarea unui accident auto. De exemplu, o camera de luat vederi plasata intr-un atelier auto poate ajuta specialistii unei companii de asigurari sa evalueze din propriile lor birouri daunele. Acest fapt conduce la scaderea costurilor de deplasare si centralizeaza, intr-o oarecare masura, activitatea de evaluare a daunelor. Telefonul ofera o securitate sporita, la costuri mici, un control al riscurilor mai eficace. Cu toate curt trebuie avute în vedere toate aspectele legate de performanta serviciilor pentru a crea valoare la consumatori.

2.Locul de prestare, spatiul cibernetic si timpul

Prestarea serviciilor implica decizii legate de locul prestarii, timpul si canalele de distributie folosite. Prestarea poate presupune canalele fizice sau electronice, sau amandoua, în functie de natura serviciului, de echipamentul de care banca dispune si de reteaua de telecomunicatii existenta în spatiul geografic vizat. Folosirea Internetului si a spatiului cibernetic face ca viteza, accesul si confortul sa devina importante elemente concurentiale pe piata asigurarilor. Sistemele video pot fi folosite pentru a evalua daunele. Exemplu de eficacitate: inregistrarea unui accident auto. De exemplu, o camera de luat vederi plasata intr-un atelier auto poate ajuta specialistii unei companii de asigurari sa evalueze din propriile lor birouri daunele. Acest fapt conduce la scaderea costurilor de deplasare si centralizeaza, intr-o oarecare masura, activitatea de evaluare a daunelor. Telefonul ofera o securitate sporita, la costuri mici, un control al riscurilor mai eficace. Cu toate acestea, el nu este un sistem care poate functiona independent, fiind nevoie ca, in prealabil, termenii politelor ce vor fi incheiate prin telefon sa ajunga la cunostinta publicului prin intermediul mass-media. Totodata, e necesar ca in spatele intregului sistem sa existe o echipa de specialisti bine pregatiti care sa sustina acest suport.

3.Procesul de prestare

Acesta trebuie programat, planificat si implementat foarte atent pentru a asigura eficienta fiecarei etape. Astfel se poate evita aglomeratia, birocratia, nemultumirile clientilor si ale propriului personal, asigurandu-se o productivitate înalta.

4. Productivitatea si calitatea

Aceste elemente merg mana în mana. Productivitatea se refera la transformarea a ceea ce investim în rezultate care sunt apreciate de clienti, iar calitatea se refera la diferitele grade ale satisfactiei clientilor, prin masura în care nevoile, cererea si asteptarile lor sunt atinse. Îmbunatatirea productivitatii este esentiala pentru reducerea costurilor, dar trebuie pastrat un echilibru, deoarece o reducere drastica a costurilor poate duce la nemultumirea clientilor si chiar a angajatilor. Calitatea serviciilor, asa cum este perceputa de clienti este esentiala pentru diferentierea pe piata si pentru fidelizarea clientilor.

5. Participantii la prestare

Multe servicii depind de interactiunea personala dintre client si prestator. Natura acestei relatii determina de multe ori calitatea serviciului perceputa de client. Societatile de asigurari de succes acorda un efort semnificativ selectarii de personal, instruirii si motivarii acestuia.

6. Promovarea si educarea

Nici un program de marketing nu poate avea succes fara o comunicatie eficienta. Aceasta componenta joaca un rol triplu: asigura informatiile necesare si sfatuieste, încearca sa convinga consumatorii tinta de meritele serviciului si îi încurajeaza sa ia decizia de cumparare la momentul optim.În marketingul serviciilor, comunicatia are un rol educativ important, mai ales pentru noile servicii sau noii clienti.

7. Evidenta fizica

Imaginea cladirilor, a interioarelor, a echipamentului, a personalului, semnele, marca, simbolurile, toate acestea reprezinta elemente tangibile legate de calitatea serviciilor. Impresia pe care acestea o lasa asupra clientilor este majora si de aceea trebuie acordata o atentie deosebita acestor elemente.

8.Pretul si alte elemente de cost percepute de client

Responsabilitatile din partea managerilor nu sunt limitate doar la a stabili un pret, dar si de a analiza masura în care clientul cheltuieste timpul sau, masura în care acesta este implicat în efort fizic sau psihologic. Toate acestea trebuie minimizate deoarece pot deveni elemente concurentiale.

CAPITOLUL 2. ROLUL COMUNICATIEI IN ASIGURARI

2.1. ROLUL COMUNICATIEI ÎN MARKETING

Comunicatia este cel mai vizibil, uneori deranjant de vizibil, element al mixului de marketing, dar valoarea sa este limitata în cazul în care nu este folosita inteligent, în deplina corelatie cu celelalte componente – produsul/serviciul, pretul si distributia. Un vechi axiom de marketing spune ca „cea mai sigura si rapida cale de a distruge un produs, care nu este de o calitate înalta, este de a-i face o promovare agresiva”. În acelasi spirit, un produs înalt calitativ, cu un pret rezonabil, cu o foarte buna strategie de distributie, poate sa fie un esec pe piata, daca nu este facut cunoscut publicului cu ajutorul comunicatiei promotionale. Prin comunicare, specialistii de marketing informeaza clientii actuali si potentiali despre avantajele si beneficiile pe care un produs/serviciu le aduce, despre pret si alte costuri, despre canale prin care un serviciu este livrat si unde si cand este valabil. Acolo unde este nevoie se poate folosi comunicatia pentru a convinge clientul sa foloseasca un anumit serviciu, dirijandu-se chiar preferintele acestuia. Atat comunicatia personala cat si cea impersonala pot fi folosite pentru a ajuta clientii sa devina participanti activi în procesul de prestare a serviciilor.

Înca exista confuzie în ceea ce priveste comunicatia de marketing. Multi o definesc îngust, ca fiind publicitatea, relatii publice si personalul de vanzare, necunoscand faptul ca sunt mai multe cai de a comunica, cu asiguratii mai ales. Plasamentul, amenajarea interioara, elementele de marca, atitudinea si comportamentul angajatilor, designul paginii de web – toate contribuie la impresia pe care clientii si-o formeaza despre institutie.

2.1.1. SISTEMUL DE COMUNICATIE AL SOCIETATII DE ASIGURARI

Sistemul de comunicatie al oricarei firme cuprinde o sursa sau emitatorul, receptorul sau tinta si un suport care transporta un mesaj. În cadrul unei firme prestatoare de servicii, implicit si al unei societati de asigurari, suportul mesajului poate fi personalul de contact, suportul fizic al prestatiei si mediile traditionale.

Figura 2.1. Sistemul de comunicatie al societatii de asigurari

Intensificarea concurentei, fluctuatiile cererii si ofertei, introducerea a noi tehnologii la care se adauga accentuarea procesului de unificare a pietei economico-financiare din Europa constituie si pentru societatile de asigurari adevarate „pietre de încercare”. Cercetarile au evidentiat faptul ca sectorul asigurarilor este marcat de un dinamism pronuntat, ale carui efecte se resimt în principal în planul relatiei bancii cu clientii si concurentii sai. Pe zi ce trece clientii societatilor de asigurari devin mai exigenti: ei sunt mai bine documentati, împartasind opinia conform careia serviciile asiguratorului trebuie sa fie însotite de o prestatie eficienta si profesionala.Tinand cont de numarul de societati de asigurari existente în Romania, clientii vor opta pentru o societate sau alta, în functie de calitatea si operativitatea prestatiei, concurenta spunandu-si si aici cuvantul..

În consecinta, fiecare societate de asigurari urmareste crearea unei imagini favorabile care sa se constituie într-un capital moral în fata clientilor sai. Astfel, în procesul de comunicatie existent între societatea de asigurari si mediul în care îsi desfasoara activitatea, principala problema o reprezinta crearea unei imagini favorabile prin întarirea atitudinilor pozitive existente, dar si prin înlocuirea celor negative cu perceptii noi, pozitive. Aceasta se poate realiza printr-un sistem de comunicatie bine pus la punct care, pe de o parte, sa duca la cresterea eficientei activitatii desfasurate si, pe de alta parte, la educarea în timp a consumatorilor de produse/servicii de asigurari.

Comunicatia are rolul de a informa, educa, de a facilita întelegerea de catre client a unor noi tehnologii si modul de folosire al acestora, de creare a imaginii societatii de asigurari pe piata.

Informatia joaca un rol deosebit în formarea imaginii. Astfel, diversele „laturi” ale imaginii sunt conturate prin tipurile corespunzatoare de informatii:

informatiile financiare ajuta la structurarea imaginii financiare;

informatia sociala structureaza comunitatea interna;

informatia institutionala structureaza imaginea publicului cu privire la institutie.

Din punct de vedere al obligativitatii existentei informatiilor, în societatea de asigurari distingem doua categorii de informatii:

difuzarea de informatii obligatorii pe care fiecare institutie trebuie sa le ofere personalului ei, actionarilor, administratiei consumatorilor;

difuzarea de informatii voluntare pe care societatea de asigurari le furnizeaza mass-mediei, institutiilor publice si altor institutii si a caror calitate, precizie si mod de punere la dispozitia acestora depind de gradul de întelegere si de asigurare a imaginii institutiei financiare.

Este necesar, în acest context, a se sublinia faptul ca toate comunicatiile sunt animate de doua legi adesea contradictorii: legea interesului, pe de o parte, care face din comunicatie un mijloc de protejare si de valorizare a institutiei aflata în serviciul clientului si pe de alta parte, legea societatii, a receptorului acesteia. Comunicatia, prin natura sa, poseda aceste doua dimensiuni, una economica si alta politica, prima fiind cea care urmareste maximizarea intereselor emitentului, în timp ce a doua tinde spre optimizarea satisfacerii receptorului.

Dimensiunea economica justifica orientarea comerciala si utilitara a comunicatiei, în timp ce dimensiunea politica justifica obiectul de insertie sociala, de integrare institutionala. Acesta din urma fixeaza norme de comportament ce trebuie respectate, este latura morala si sociala. Întelegerea respectarii exigentelor conferite de piata si de societate este punctul de plecare care sta la baza întregii politici de comunicatie.

Asigurarea compenseaza financiar efectele unui eveniment nefavorabil. Fondurile pentru compensarea financiara a asiguratului sunt create de asigurator din primele platite de persoanele sau organizatiile care au cumparat asigurari. Asiguratul prin despagubirile primite este repus in situatia financiara pe care a avut-o inainte de producerea unui eveniment asigurat. Acest lucru exprima scopul principal al unei asigurari, compensarea pierderilor suferite si nu obtinerea unui profit.

In schimbul primelor de asigurare alocate unor fonduri speciale, asiguratorul accepta riscul unor despagubiri, in cazul in care detinatorul politei va suferi un prejudiciu. Asigurarea este o metoda de transfer al riscului de la persoanele fizice si juridice catre societatile de asigurari care isi asuma riscul.

Daunele materiale si financiare sunt despagubite de catre societatea de asigurari persoanei asigurate, titularului asigurarii din fondurile special create prin primele de asigurare platite de asigurati.

Despagubirile se platesc asiguratului in urma producerii unor pagube din riscuri asigurate ce au fost stipulate prin contractul de asigurare. Cheltuielile necesare reparatiei unui bun asigurat sau inlocuirii acestuia pot cuprinde in limita sumei asigurate din polita, costul la data daunei al reparatiilor, refacerii, restaurarii, reconditionarii sau inlocuirii partilor avariate sau distruse, precum si al manoperei.

Într-un mediu puternic confidential, comunicarea eficienta joaca un rol vital în strategia de marketing a firmei. Ea poate conduce noii clienti de-a lungul procesului decizional în achizitionarea de servicii si în acelasi timp poate consolida imaginea firmei si a ofertei sale în randul actualilor clienti.

Comunicatia marketingului in asigurari are rolul de:

1. a informa si educa consumatorii potentiali despre societatea de asigurari, despre imaginea promisa, despre calitatea produselor si serviciilor oferite;

2. a convinge segmentul de consumatori ales drept tinta ca cea mai buna solutie pentru satisfacerea nevoilor lor este oferta specifica a firmei si nu a concurentei;

3. a aminti consumatorilor actuali si potentiali întreaga oferta pusa la dispozitie si de a-i convinge sa cumpere;

4. a mentine un permanent contact cu clientii actuali, punandu-le la dispozitie date si informatii necesare pentru a beneficia la maxim de produsele si serviciile oferite, în concordanta cu nevoile si comportamentul în cumparare a fiecaruia dintre ei.

2.1.2. PROBLEME LEGATE DE ETICA ÎN COMUNICATIE

Instrumentele comunicatiei s-au dovedit a fi foarte puternice. Din ratiuni legate de succesul în marketing, folosirea lor gresita sau chiar abuziva este posibila. De aceea, trebuie o mare grija în selectarea deciziilor legate de folosirea publicitatii, promovarii vanzarilor si a celorlalte instrumente promotionale. Faptul ca adesea este foarte greu pentru consumatori sa aprecieze si sa evalueze serviciile, îi face dependenti (si în acelasi timp vulnerabili) de comunicatia de marketing pentru informatii si sfaturi. Mesajele comunicate adesea includ promisiuni despre beneficiile pe care consumatorii le vor avea si despre calitatea serviciilor prestate. Cand promisiunile facute sunt încalcate, clientii sunt dezamagiti, frustrati, pentru ca nivelul asteptarilor lor nu a fost atins.

Dezamagirea si chiar furia va fi cu atat mai mare daca au investit bani, timp si efort si în loc de beneficiul asteptat nu primesc în schimb decat promisiunile. Angajatii, de asemenea, se pot simti dezamagiti si frustrati cand asculta reclamatiile, criticile si plangerile clientilor.

Uneori, promisiunile false rezulta dintr-o slaba comunicatie interna între personalul de marketing si cel operational privind nivelele de performanta ale serviciilor pe care consumatorii le asteapta. În alte instante personalul de vanzare sau agentiile de publicitate fac deliberat afirmatii nerealiste despre calitatile serviciilor si false promisiuni despre beneficiile pe care consumatorii le asteapta. Mai mult, exista si premii promotionale înselatoare care încearca sa convinga populatia ca au o sansa mult mai mare de castig decat în realitate. Din fericire exista multi consumatori care vegheaza asupra acestor

practici neloiale de marketing. Ei sunt reprezentati de organizatii de protectie a consumatorilor, asociatii comerciale în cadrul unor industrii specifice si de jurnalisti care investigheaza plangerile consumatorilor si cauta sa faca publice fraudele si înselatoriile.În momentul în care o societate de asigurari îsi pierde reputatia are o imagine negativa pentru faptul ca îsi înseala clientii si cu greu se mai poate redresa.

O alta problema de etica este patrunderea fortata în viata personala a oamenilor. Sigur ca oricine poate sa întoarca pur si simplu pagina, daca nu doreste sa priveasca un anunt publicitar într-o revista sau într-un ziar. Se pot ignora chiar si reclamele de la televizor, schimband canalele sau vorbind cu prietenii sau cu membrii familiei în timp ce acestea sunt difuzate. Telemarketingul însa, este considerat ca fiind foarte agresiv si trebuie gandita foarte bine folosirea lui.

COMUNICAREA IN CADRUL PROCESULUI DE VANZARE A ASIGURARILOR

Eficienta comunicarii depinde de auditoriu, de nivelul de pregatire profesionala a receptorilor, de utilitatea informatiilor pentru acestia, de metodele folosite pentru transmitere: audio, video, scris.

Comunicarea este eficienta atunci cand semnificatia mesajului are acelasi inteles la cei doi subiecti (emitent si receptor).

Pentru a comunica eficient trebuie sa ne asiguram din timp urmatoarele mijloace:

claritatea asupra subiectului comunicarii;

evaluarea corecta a persoanei cu care comunicam;

eficacitatea mijloacelor de comunicare;

momentul potrivit;

receptarea corecta a mesajului venit prin feed-back

Fig.2.2 Comunicarea i cadrul procesului de vanzare al asigurarilor

Bariere in comunicare

Lipsa informatiei reale sau mesaje sarace

Lipsa de coerenta a mesajului (absenta unui plan al comunicarii )

Lipsa increderii fata de emitent (limbaj, tinuta, gestica )

Distorsiuni semantice datorate folosirii jargonului

Perturbatii (zgomote, ambient, alte conversatii, etc. )

INCAPACITATEA DE A ASCULTA A INTERLOCUTORULUI – momentul nepotrivit

Sugestii de eficientizare a comunicarii

Fraze si cuvinte simple

Folositi cuvinte familiare

Exemple si metode grafice

Idei directe, logice si ordonate

Eliminarea ticurilor verbale si a jargonului

Evaluarea corecta a ascultatorului si a necesitatilor lui

Model de comunicare

Stabilirea climatului

Stabilirea unui cadru propice: momentul si locul, atmosfera, fara intreruperi, colaborare, puncte de interes comun.

Ascultarea activa;sunt diferente fundamentale intre a asculta si a auzi:

– ascultarea implica perceperea sunetului

– ascultarea inseamna intelegerea sensului sunetului

– ascultarea este un proces interactiv

– ascultarea implica un raspuns catre cel ce-ti vorbeste

– implica o minte receptive

– concetrare asupra ideilor si nu a persoanei

– concentrare asupra intelesului cuvintelor “citind printre randuri”

– feed-back cu ajutorul tehnicilor verbale si non-verbale

2.3 TEHNICI DE ASCULTARE ACTIVAra

Anumite tehnici care tin de ascultarea activa urmaresc sa-l faca pe interlocutor sa vorbeasca mai mult, desi, aparent, receptorul n-ar trebui sa aiba o asemenea responsabilitate. Totusi este in interesul negociatorului sa obtina informatii de la partener si il poate incuraja sa le dezvaluie prin modul cum il asculta. Cand cineva se simte ascultat, devine mai cooperant si are mai mare incredere sa se exprime. In acest scop se utilizeaza mijloace verbale si non- verbale foarte simple. Astfel vorbitorul poate fi incurajat de expresia fetei sau gesturi (inclinare din cap, zambet, contactul privirii),se vor folosi intrebari deschise pentru a obtine detalii si a controla conversatia.

Astfel,

– se vor transmite idei simple, clare, si la obiect

– se va testa intelegerea

– se vor recapitula punctele discutate

Greselile frecvente in procesul de ascultare sunt:

-consideram ca intelegem oamenii si problemele lor, chiar si atunci cand nu i-am ascultat;

– consideram ca intelegem o situatie chiar si atunci cand avem doar fragmente disparate;

– consideram ca intelegem problemele oamenilor imediat si ajungem sa oferim solutii eronate

CONDUCEREA DISCUTIEI

Indiferent de turnura pe care o ia discutia, cum ar fi depistarea necesitatilor interlocutorului, explicitarea ofertei, rezolvarea obiectiilor sau finalizarea contractului, in modul cel mai politicos, dand dovada de tact si diplomatie, trebuie adusa discutia pe fagasul dorit, reamintind eventual ultimele concluzii la care ati ajuns impreuna cu interlocutorul. De exemplu, se pot utiliza fraze de genul:

“Revenind la cele discutate anterior…”

sau

“ Tinand cont de concluziile la care am ajuns adineauri…”

Nu trebuie amanat prea mult momentul in care se cere potentialului client sa ia o decizie.

Uneori, din dorinta de a nu-l deranja si de a nu strica atmosfera armonioasa creata, inspectorul nu-i solicita acestuia sa ia o decizie astfel incat intalnirile sunt lungi, placute, dar fara nici un rezultat concret. In plus, un asemenea comportament prezinta avantajul ca, in cazul in care interlocutorul formuleaza obiectii, inspectorul are posibilitatea sa le rezolve pe loc.Surmontarea obiectiilor una cate una va creste posibilitatea ca potentialul client sa accepte in final oferta. Exista, de asemenea, posibilitatea ca in urma examinarii obiectiilor, sa constatati ca interlocutorul este interesat in realitate de un alt tip de asigurare.

Principii de derulare a intalnirilor

Discutiile si cererile debuteza cu un compliment

Buna dispozitie

Se prezinta beneficii

Includere in grup (categoria sociala, profesionala)

Lasa clientul sa-ti conduca afacerea

Serveste comoditatea clientului

Clientul NU se contrazice

COMUNICARE NON VERBALA

Cunoscand starea de spirit a potentialului client, putem alege strategia cea mai buna in momentul respectiv:

Daca este “negativ agresiv” in momentul inceperii intalnirii cea mai buna solutie este amanarea discutiei pe o alta zi !

Daca este “negativ pasiv” in momentul inceperii intalnirii, se porneste discutia cu un subiect amuzant sau se face un compliment vis-à-vis de biroul sau;

Daca este “pozitiv” in deschiderea discutiei si se aduce incet, dar sigur catre “negativ pasiv” si apoi cu temeinicie catre “negativ agresiv”, atunci domeniul vanzarilor nu este cea mai buna solutie pentru inspectorul de asigurari.

Pe parcursul fiecarei etape a procesului de vanzare a unei asigurari vom utiliza modelul A.I.D.A. care ne va ajuta sa putem controla discutiile pe care le vom purta cu clientii nostri si totodata sa putem determina un anumit comportament al clientului in raport cu subiectele discutate. Modelul A.I.D.A. porneste de la ideea ca promovarea trebuie sa atraga atentia,sa creeze interes,sa stimuleze dorinta si sa determine actiunea.

Astfel, dupa atragerea atentiei,determinarea interesului interlocutorului va reprezenta primul pas in luarea deciziei pe care vom urmari sa o obtinem ulterior,manifestarea dorintei interlocutorului in a obtine produsul -reprezinta rezultatul direct al interesului determinat anterior, iar actiunea se va identifica in mod direct cu obtinerea informatiilor dorite sau cu decizia de cumparare a serviciului prezentat.

2.4. PLANIFICAREA SI EFICIENTA COMUNICATIEI PROMOTIONALE

Pentru ca o activitate promotionala sa-si realizeze obiectivele trebuie dezvoltata o strategie a carei avantaje principale sunt reducerea costurilor de publicitate si marirea eficientei în comunicare.

Elaborarea strategiei presupune o raportare permanenta la exterior, adica la concurenta, dar si în interiorul societatii de asigurari, cele doua tipuri de analiza constituind primele etape de elaborare a strategiei si, deci, a planului activitatii promotionale.

Analiza datelor exterioare are ca scop principal cunoasterea pietelor si a necesarului de resurse. În domeniul asigurarilor, acest lucru se poate realiza prin elaborarea bazei de date a clientilor si segmentarea acesteia.

Baza de date a clientelei consta dintr-o lista care grupeaza totalitatea clientilor bancii si informatiile aferente lor, cum ar fi: lista deponentilor, lista titularilor de carti de credit, lista împrumuturilor (cei care au luat credite în lei/valuta). Pentru fiecare client în parte exista informatii legate de nume, adresa, profesie, varsta si produse/serviciile utilizate, daunele platite, precum si informatii care sintetizeaza relatiile asiguratului cu societatea.

Prima se datoreaza faptului ca, atat criteriile de clasificare, cat si modul de prezentare sunt diferite. Prin urmare este nevoie de un element nou care sa centralizeze si sa sintetizeze informatiile existente, conform unui plan stabilit în functie de cerintele pietei.

A doua – selectarea informatiilor – presupune centralizarea bazei de date, deoarece datele continute se modifica frecvent, iar operatia este obligatorie, întrucat se evita încarcarea bazei atat la introducerea de clienti noi, cat si la eliminarea celor vechi sau modificarea datelor despre clientii actuali.

Elaborarea bazei de date este indispensabila, serviciile oferite de acesta facilitand cunoasterea clientilor a caracteristicilor si comportamentului lor si permitand efectuarea unei analize sistematice a asiguratilor, stand deci la baza segmentarii clientelei, iar în ultima instanta, permitand aprecierea impactului politicii de marketing asupra evolutiei produselor si eficacitatii actiunilor întreprinse de clienti. Segmentarea clientelei este o abordare necesara si totodata o tehnica ce permite regruparea tuturor elementelor unei populatii în categorii, tinand cont de un anumit criteriu.

Obiectivele promotionale trebuie corelate cu tipurile de clientela – tinta si nivelele sau etapele procesului de comunicare în functie de tipul de produs/serviciu financiar si etapa pe care o parcurge din ciclul sau de viata.

În etapa urmatoare, pornind de la analiza celor doua tipuri de date externe si respectiv interne, precum si de la obiectivele stabilite anterior, trebuie elaborat mixul promotional cel mai adecvat realizarii acestora.

Etapa finala evalueaza gradul de îndeplinire al planului în termenul prevazut, fapt care se realizeaza prin controlul si masurarea efectelor promotionale respectiv compararea obiectivelor cu rezultatele obtinute în fiecare etapa a procesului. În cazul unor diferente între obiectivele promotionale si rezultatele/efectele lor, trebuie analizate si evidentiate cauzele, fie externe – modificarea reglementarilor aplicate, fie interne – erori în aprecierea necesarului de resurse, etc.

Ca urmare a analizarii cauzelor sus amintite trebuie modificate obiectivele si mixul promotional, modificare ce va avea implicatii la nivelul componentelor mixului de marketing.

Comunicarea cu clientii este posibila într-o varietate de moduri dintre care cele principale sunt:

Comunicarea impersonala (publicitatea în punctele de vanzare, mostrele, etc.)

Comunicarea personala (direct de la persoana la persoana)

Astfel, institutiile financiar-bancare au la dispozitie o întreaga gama de tehnici de comunicare ce pot fi utilizate fie individual, fie în corelatie („mixul comunicational”), în functie de situatie pentru a se realiza efectul maxim dorit în conditiile unui buget stabilit.

Comunicarea efectiva si eficienta se realizeaza cu ajutorul mixului comunicational/promotional a carui alegere se bazeaza pe realizarea obiectivelor din punct de vedere al costurilor.

Mixul comunicatiei în Marketingul Serviciilor este structurat astfel:

1. Comunicatiile personale:

-instruirea

-prezentarea si rezolvarea problemelor

-vanzarea

-comunicarea prin viu grai

2. Publicitatea:

-Radio – TV

-Tiparituri

-Internet

-Exterioara

-Teatru – Cinema

-Telemarketing

-Posta directa

3. Vanzari promotionale:

-cupoane

-reduceri de pret

-rabaturi

-cadouri

-premii promotionale

4. Relatii publice:

-comunicate de presa

-conferinte de presa

-evenimente speciale

-targuri si expozitii

-sponsorizarea

5. Materiale cu instructiuni:

-pagini de web

-manuale

-brosuri

-casete audio-video

-soft CD-ROM

-posta vocala

6. Elemente de design ale corporatiei:

-marca

-decorul interior

-parc auto

-echipament, materiale colaterale

CAPITOLUL 3. COMPONENTELE MXULUI PROMOTIONAL

3.1. PUBLICITATEA

3.1.1 CARACTERISTICILE, DEZVOLTAREA SI AVANTAJELE PUBLICITATII

Publicitatea reprezinta poate cea mai vizibila forma de comunicatie a unei firme cu clientii actuali si potentiali, cuprinzand totalitatea actiunilor ce au ca scop prezentarea indirecta nepersonala a unui mesaj în legatura cu un produs, serviciu, marca sau firma de catre orice sustinator.

Caracteristic publicitatii este faptul ca ea reprezinta un mijloc de comunicatie de masa deoarece mesajele nu sunt transmise unei singure persoane,ci unui întreg grup de persoane si raporturile între emitatorul mesajului si destinatarii acestuia nu sunt directe ci se stabilesc prin intermediul unui canal de comunicatie de masa (presa, radio, televiziune,internet), de aceea putem afirma ca publicitatea este nepersonala.

Publicitatea este o forma de comunicatie platita si destul de scumpa pentru societatea de asigurari.. Toate aceste costuri sunt costuri fixe pentru societatea de asigurari si ele trebuiesc recuperate prin pret si volumul vanzarilor. Privita din acest punct de vedere publicitatea este costisitoare, dar daca ne gandim la numarul de consumatori tinta datorita audientei media, atunci costul nu mai este exagerat.

Publicitatea încearca sa educe, influenteze, sa convinga consumatorul sa faca ceva, sa cumpere, sa solicite, sau macar sa cunoasca un anumit produs/serviciu. Publicitatea ajuta ca produsele/serviciile sa fie vandute, ea neputand însa convinge clientii sa solicite serviciile respective daca acestora li se pare ca ele costa prea mult sau daca ele nu vin în întampinarea asteptarilor lor. Chiar daca publicitatea poate determina consumatorii sa achizitioneze o data un produs/serviciu, totusi o cumparare repetata este imposibil de obtinut fara ca publicitatea sa fie sustinuta de calitatile si avantajele produsului/serviciului respectiv.

Publicitatea este adesea clasificata în doua tipuri:

A.Publicitatea legata de produs/serviciu,oferta. La randul ei aceasta îmbraca 3 forme:

a) publicitate informativa – cea care transmite informatii clientilor si care aduce la cunostinta acestora produsul/serviciul respectiv, fiind folosita adesea în primele etape ale ciclului de viata;

b) publicitatea persuasiva – are scopul de a crea dorinta pentru produs si de a-l convinge pe consumator sa-l achizitioneze, adesea folosita pentru produse/servicii care sunt bine situate pe piata; aceasta forma mai este numita si publicitate competitiva, deoarece pune în evidenta avantajul competitiv pe care produsul/serviciul îl are pe piata;

c) publicitatea de reamintire – se foloseste pentru produse bine situate pe piata în scopul reamintirii consumatorilor de produsul/serviciul respectiv, sau în scopul asigurarii acestora ca au facut o alegere buna.

B. Publicitatea institutionala, numita altfel si de notorietate, are ca principal obiectiv instaurarea în randul publicului a unei atitudini favorabile si a unui atasament fata de institutie si de oferta sa. La randul ei poate fi si ea de informare, persuasiva si de reamintire.

Publicitatea poate fi de asemeni explicata în termenii rolului pe care îl joaca în afaceri si societate în general:

Rolul de marketing al publicitatii. În cadrul marketingului, publicitatea are rolul de a purta mesaje de informare, persuasive si de reamintire catre consumatorii actuali si potentiali.

Rolul comunicational. Publicitatea ca forma de comunicatie în masa transmite diferite tipuri de informatii pe piata pentru a aduce fata în fata cumparatorii si vanzatorii. Publicitatea informeaza si în acelasi timp transforma produsul prin crearea unei imagini care merge dincolo de faptele reale.

Rolul economic. Sunt doua puncte de vedere despre cum publicitatea afecteaza economia. Mai întîi punand în evidenta calitatile unui produs reduce posibilitatea ca alegere a consumatorului sa fie bazata numai pe pret. O a doua abordare priveste publicitatea ca un mijloc prin care consumatorul este ajutat sa acumuleze valoare, prin pret, locatie, reputatie. Cei care au acest punct de vedere se bazeaza tocmai pe infomatiile obiective pe care publicitatea le poate transmite, în legatura cu raportul pret/valoare. Niciuna din cele doua perspective nu s-a dovedit superioara, si este de presupus ca publicitatea reprezinta ambele modele economice.

Rolul societal. Publicitatea informeaza despre produse noi, performante si ajuta astfel consumatorii sa decida. Ea reflecta tendintele în moda si design si contribuie astfel la dezvoltarea simtului estetic al consumatorilor. Întrebarea care se pune este – Care este linia ce limiteaza reflectarea valorilor sociale de crearea valorilor sociale? Criticii argumenteaza ca publicitatea a încalcat aceasta linie repetat, influentand prea puternic segmentele vulnerabile. Puterea tot mai mare pe care o are publicitatea, atat în termeni de bani cat si în termeni de dominanta în comunicatii, a facut aceste probleme mai acute ca niciodata. Poate publicitatea sa manipuleze masele? Multi afirma ca da. Chiar daca un anumit spot sau reclama nu pot controla comportamentul consumatorilor, totusi efectul cumulativ, neantrerupt al televiziunii, radioului, presei, publicitatii exterioare poate fi coplesitor.

Desi fiecare campanie este diferita si încearca sa atinga obiective specifice fiecarui sponsor, publicitatea îndeplineste trei functii de baza:

1. Sa informeze. Informatiile transmise sunt legate de produs, serviciu. Locatie, pret, institutie. Aceste informatii depind în mare masura de nevoile consumatorilor, audientei tinta.

2. Sa convinga. În cele mai multe situatii consumatorii sunt reticienti în a-si schimba comportamentul în consum sau cumparare. Chiar daca nu sunt multumiti cu actualul produs, se hotarasc greu pentru un altul. Publicitatea este cea care ofera motivatiile necesare adoptarii unui nou comportament, daca acesta este scopul urmarit. Calitatea, pretul mai scazut, garantiile, accesibilitatea sunt caracteristici ce vor fi subliniate prin publicitate.

3. Sa reaminteasca. Publicitatea este folosita de asemeni pentru pastrarea clientilor actuali. Ea trebuie sa reaminteasca beneficiile, valoarea, calitatile produselor/ serviciilor deja achizitionate.

Formele de materializare a publicitatii sunt destul de numeroase si cuprind un întreg arsenal de mijloace si tehnici diferite ce urmaresc realizarea unei comunicatii eficiente în cadrul mediului economico-social în vederea modificarilor atitudinilor si comportamentului consumatorilor.

Într-o economie de piata consumatorul este suveran, el alege, de multe ori pe baza unor criterii curioase, dar de care trebuie tinut cont. Consumatorul alege din punct de vedere al calitatii, pretului, sigurantei. Pentru a face aceasta alegere, dar si pentru a se simtii recompensat în urma alegerii facute consumatorii se informeaza. Informatiile sunt cu atat mai minutios cautate si analizate cu cat riscul alegerii este mai mare.

Astazi publicitatea este vitala pentru societatile de asigurari, dandu-le posibilitatea de a-si expune strategiile, de a-si comunica politicile si de a le explica, de a-si prezenta punctele slabe si punctele forte în fata unor actionari individuali sau a unor investitori din ce în ce mai exigenti. Publicitatea reprezinta pentru societatile de asigurari un element constitutiv al imaginii sale, o vitrina care trebuie sa ofere încredere, deoarece un client atunci cand alege o anumita societate de asigurari înfrunta un anumit risc. Publicitatea financiara poate, cateodata, sa fie utilizata pentru a exprima pozitia unei societati de asigurari în comparatie cu a celorlalte societati de asigurari. Clientii doresc sa fie informati de catre societatea de asigurari în privinta gradului sau de risc. Publicitatea este un mijloc de a raspunde la vigilenta consumatorilor si un instrument necesar pentru a fideliza clientela. Trebuie pus însa un mai mare accent pe mai buna adaptare a mesajelor publicitare la diferite categorii de public.

Aceasta reprezinta un instrument de pozitionare concurentiala, un mjloc prin care o societate de asigurari „se masoara” cu celelalte societati de asigurari. Anuntarea rezultatelor anuale si semestriale ale societatii prezinta adesea referinte mascate, însa reale, la rezultatele altor societati de asigurari. De asemenea publicitatea financiara reprezinta si un mijloc foarte eficient de alimentare a presei economice si financiare a diferitelor reviste.

Publicitatea este un instrument de exprimare în confruntarea cu un mediu înconjurator ostil. Publicitatea este o dovada de transparenta. Transparenta, chiar daca are anumite limite normale (cum ar fi de exemplu cele de respectare a confidentialitatii clientilor), constituie cel mai important mijloc strategic al comunicarii societatii de asigurari. Transparenta trebuie sa fie pe termen lung, voluntara si pozitiva.

Societatile de asigurari trebuie sa ofere informatii corecte si complete în legatura cu activitatea lor, cu oferta lor. Pe o piata competitiva este usor sa cazi prada tentatiei de a exagera performantele, de a denigra concurentii.

3.1.2. ETAPELE UNUI PROGRAM PUBLICITAR

În realizarea unui program publicitar o societate de asigurari trebuie sa parcurga urmatoarele etape (figura 3.1.):

Figura 3.1. Etapele realizarii unui program publicitar

1. Identificarea audientei tinta

Prima etapa pentru elaborarea unui program publicitar eficient este identificarea audientei tinta. Toate celelalte aspecte ale programului sunt influentate de caracteristicile consumatorilor vizati. Cunoasterea în amanunt si întelegerea stilului de viata, atitudinilor si tuturor datelor demografice ale segmentului tinta sunt esentiale. Crearea mesajului depinde de tinta, plasarea lui în mass-media, planificarea timpului de difuzare, totul depinde de caracteristicile audientei tinta. Pentru a elimina posibilele erori de judecata ale segmentelor de populatie (datorate subiectivismului), speciaistii recomanda ca deciziile programului publicitar sa se bazeze pe o reala cercetare de marketing a audientei tinta.

2. Stabilirea obiectivelor

Exista doua categorii majore de obiective: obiective legate de comunicatii, ce pot fi clasificate dupa scopul principal de a informa, a convinge si a reaminti si o a doua categorie, obiective financiare, sau legate de vanzari si anume de a atrage un anumit numar de clienti, de a vinde un anumit numar de produse de asigurari.

3. Stabilirea bugetului publicitar

Sunt patru metode consacrate de stabilire a bugetului publicitar, pentru fiecare produs si piata.

a) procent din volumul vanzarilor. Este o metoda simplu de aplicat si ajuta managementul sa gandeasca comparativ relatia dintre cheltuieli, pret si profit. Aceasta metoda are un punct slab deoarece priveste vanzarea ca o cauza a promovarii si nu ca un rezultat al acesteia. Pentru ca bugetul variaza de la an la an planificarea pe termen lung este dificila.

b) tot ceea ce se poate permite. Aceasta metoda ignora total efectele promovarii asupra vanzarilor. Exista tendinta de a plasa publicitatea pe ultimul loc în lista cheltuielilor.

c) în functie de competitie. Se urmareste publicitatea efectuata de competitori si se propune un buget similar.

d) în functie de obiective. Acesta metoda este cea mai logica, deoarece pleaca de la analiza costurilor ce trebuiesc facute pentru realizarea fiecarui obiectiv. În acelasi timp este cea mai dificila metoda de stabilire a bugetului.

Indiferent de metoda folosita, decizia de a stabili cat anume se va cheltui pentru publicitate este foarte dificila. Masurarea rezultatelor publicitare este de asemeni dificila. Sunt societati de asigurari care cheltuiesc enorm si societati care nu prea cheltuiesc mare lucru. Decizia le apartine.

4.Decizii legate de mesaj.

Scopul pentru care este realizata publicitatea trebuie stabilit cu claritate si de asemenea natura produselor/serviciilor ce fac obiectul mesajului publicitar. Trebuie sa se evite neantelegerile si promisiunile ce nu pot fi respectate si toate elementele pe care se bazeaza promisiunea respectiva sa fie incluse în mesajul publicitar. Deoarece produsele/serviciile nu se diferentiaza fundamental de la o societate de asigurari la alta, publicitatea trebuie sa reliefeze trasaturile specifice lor. Asiguratii trebuie sa fie informati daca exista produse si servicii ce beneficiaza cote de prima preferentiale, sau ce bonusuri se acorda.În concluzie, mesajul trebuie sa fie atractiv, logic si credibil, deasemeni trebuie sa fie distinctiv. Exemple de stiluri de executie pot fi: o secventa de viata, un anumit stil de viata, mesaje fantastice, muzicale, marturii si sustinere din partea unor celebritati, mesaje umoristice.

5. Decizii legate de media.

De exemplu o societate de asigurari poate sa îsi propuna o expunere de 70% a populatiei din piata tinta, în primele trei luni ale campaniei. Frecventa este masura în care, de cate ori în medie, o singura persoana din piata tinta este expusa mesajului. Societatea trebuie sa decida de asemeni si impactul dorit, valoarea calitativa a expunerii mesajului într-un anumit mediu. În general cu cat expunerea, frecventa si impactul se doresc a fi mai mari, cu atat bugetul publicitar va fi mai ridicat.

Mediile majore de transmitere a mesajelor publicitare includ: presa, radioul, televiziunea, cinematograful, internetul, la care se adauga cea efectuata prin tiparituri. Planificatorii media au în vedere mai multi factori atunci cand decid ce mediu va fi folosit:

comportamentul consumatorilor tinta vis-a-vis de mass media – se doreste ca tinta sa fie expusa la maxim;

natura produsului/serviciului

diferitele tipuri de mesaje cer anumite media. Un anunt despre deschiderea unei noi societati de asigurari necesita o distributie rapida, ce poate fi asigurata prin radio –TV. Un altul ce cuprinde informatii amanuntite despre o nua forma de asigurare va necesita o forma scrisa, deci presa, internetul, etc.

costul este un alt factor important de decizie, astfel,televiziunea este mai scumpa, presa mai ieftina. Costul trebuie analizat si în raport de numarul de persoane expuse mesajului.

6. Evaluarea programului publicitar

Aceasta presupune masurarea efectelor comunicatiei cat si a influentei asupra vanzarilor. Pentru masurarea eficientei comunicatiei se fac teste atat înainte cat si dupa difuzare, teste care constau din masurarea raspunsului si atitudinii consumatorilor vis-a-vis de anunt, de produs, de imaginea companiei. Masurarea efectului publicitatii asupra vanzarilor este ceva mai dificil deoarece, într-o anumita perioada de timp, vanzarile sunt influentate de mai multi factori si separarea publicitatii între acestia este dificila. Experimentele sunt de asemenea folosite.

3.2. PROMOVAREA VANZARILOR

3.2.1. ELEMENTE CONCEPTUALE

Promovarea vanzarilor reprezinta un ansamblu de tehnici prin care se urmareste îmbogatirea continutului ofertei prin adaugarea unei valori suplimentare la nivelul produsului/serviciului pe o perioada limitata de timp, tinand seama de obiectivele societatii de asigurari,cu scopul de a castiga un avantaj temporar fata de concurenta.

Potrivit lui Philip Kotler, promovarea vanzarilor consta într-un „ ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate sa stimuleze achizitionarea mai rapida sau într-un volum mai mare a unor produse sau servicii de catre consumatori”.

În vreme ce publicitatea ofera un motiv de a cumpara, promovarea vanzarilor ofera un stimulent de a cumpara. Publicitatea se dovedeste a fi foarte eficace în constientizarea clientilor fata de un produs sau serviciu, dar nu conduce în mod obligatoriu si la achizitionarea acestuia. Promovarea vanzarilor asigura stimulentele necesare încurajarii, cumpararii de proba a produsului/serviciului respectiv.

Promovarea vanzarilor poate ajuta la introducerea unui nou serviciu prin sustinerea publicitatii. Ea nu poate crea singura o imagine de marca, de exemplu, lipsa de publicitate nu poate fi compensata prin promovarea vanzarilor, de asemeni imaginea negativa a unei societati de asigurari nu poate fi modificata cu ajutorul promovarii. Aceste doua cai trebuie sa fie folosite împreuna pentru o eficienta maxima.

În multe cazuri publicitatea trebuie folosita pentru a sprijinii campaniile de asigurari, de exemplu o reducere de pret, concursurile, evenimentele speciale nu ar avea nici un efect fara publicitate.

În urma cu cativa ani „Publicitatea” era dominanta în comunicatiile de marketing, acum însa, „Promovarea vanzarilor” devine lider în ceea ce priveste bugetul alocat.

Factorii care contribuie la cresterea rapida a promovarii vanzarilor sunt:

managerii sunt supusi unei presiuni tot mai mari de a creste cifra vanzarilor, iar promovarea este vazuta ca si un instrument pe termen scurt foarte eficient;

societatea de asigurari este presata din exterior de o competitie tot mai mare si tot mai putin diferentiata. În lupta concurentiala, promovarea vanzarilor este folosita tot mai mult pentru a ajuta la diferentierea ofertei. Mai ales în acest domeniu, al asigurarilor unde clientul percepe asemanator oferta diferitelor societati de asigurari;

eficienta publicitatii este în scadere datorita costurilor în crestere vertiginoasa a acesteia, datorita aglomeratiei din media si uneori a restrictiilor legale. Un alt motiv pentru care promovarea vanzarilor este preferata altor cai de comunicare este acela ca se poate masura relativ usor si repede daca o campanie de promovare si-a atins obiectivele, deoarece trebuie sa existe un raspuns imediat într-un fel.

asiguratii sunt tot mai educati, mai selectivi si mai putin loiali ca în trecut.În dezvoltarea unui program de promovare a vanzarilor, orice societate de asigurari trebuie sa îsi stabileasca un set de obiective si apoi sa-si selecteze cele mai potrivite tehnici si instrumente pentru a atinge acele obiective.

pentru acelasi produs de asigurare, segmente diferite de clienti platesc preturi diferite, daca un grup primeste reducere promotionala;

promovarea poate sustine cumpararea repetata si poate atrage clientii constienti de pret si acoperirea reala a riscurilor prin asigurare;

promovarea prin pret este deosebit de eficienta în mentinerea echilibrului dintre cerere si oferta.

Cadourile si primele promotionale reprezinta facilitatile pe care asiguratorul întelege sa le acorde asiguratului, oferind prime, obiecte sau servicii. Oferirea de cadouri consta în a asocia un avantaj temporar unui produs, specialistii recomandand ca obiectul care va fi oferit sa fie atragator si sa corespunda cu imaginea produsului/serviciului. Avantajul se refera la un obiect pe care societatea de asigurari îl ofera asiguratului ca o gratuitate, cu titlu de cadou. În majoritatea cazurilor, aceste cadouri promotionale urmaresc sa atraga atentia asupra unui produs, unei marci sau societati si sa obtina simpatia si adeziunea publicului fata de acesta, sa pastreze fidelitatea consumatorilor pentru oferta asiguratorului.

Obiectivele acestor programe sunt:

identificarea celor mai buni asigurati;

contactarea lor;

recompensarea si loializarea lor;

cultivarea unor noi „cei mai buni asigurati”

Tehnicile de promovare a vanzarilor cunosc în prezent o mare diversificare, gama lor îmbogatindu-se continuu. Dupa modul în care actioneaza asupra cumparatorilor, se pot delimita însa, trei categorii de tehnici: tehnici de semnalare, tehnici de prezentare si tehnici de stimulare care pun accentul pe avantajele pe care le pot obtine cumparatorii care apeleaza la produsele si serviciile respective.

3.2.2. DETERMINAREA EFICIENTEI PROMOVARII VANZARILOR

Promovarea vanzarilor este orientata în principal spre actiune,urmarirea vanzarilor este principala metoda de determinare a eficacitatii unei campanii, însotita de o analiza financiara.

Specialistii de marketing au determinat ca promovarea vanzarilor este mai eficienta daca capteaza interesul consumatorilor. De asemeni s-a ajuns la concluzia ca cea mai buna cale de a-i asculta pe clienti pot fi testele calitative. Folosind focus grupuri si interviuri în profunzime, de exemplu, cercetatorii pot identifica nivelele de interes pe care diferite segmente de clienti le au pentru anumite sporturi, arte, evenimente, le pot analiza, si determina în ce masura pot folosi aceste informatii în campanii viitoare.

Asiguratii sunt ei însisi un mijloc de comunicatie interna pentru faptul ca, în timpul prestatiei ei pot comunica unii cu altii si prin comentarii si aprecieri pot creste calitatea prestatiei. În general rolul promotional al clientilor nu poate fi controlat de catre o socieatate, dar printr-o segmentare adecvata si prin conducerea prestatiei pot fi obtinute efecte scontate cu rol promotional. Comunicatia „prin viu grai” este cea mai ieftina si mai eficienta forma de promovare cu conditia ca produsul/serviciul sa fie de o înalta calitate.

Cea mai buna filosofie manageriala este nefolositoare sau chiar daunatoare daca nu actioneaza în interesul angajatilor. Imaginea pe care si-o formeaza opinia publica despre companie, se opreste adesea la cea transmisa de angajati. Se urmareste realizarea unei colaborari permanente si profitabile deoarece echilibrul intern si buna functionare a unei societati de asigurari determina în buna parte imaginea sa în exterior. Relatiile publice interne, ce privesc relatiile cu angajatii folosesc urmatoarele mijloace de comunicare: reviste scrisori de informare, brosuri, discutii,

Sponsorizarea reprezinta activitatea unei societati de asigurari de sustinere financiara a unor manifestari publice, în scopul de a-si face cunoscute marcile sub care îsi ofera produsele/serviciile pe piata; este un instrument de comunicatie permitand legarea directa a imaginii unei banci de un eveniment atractiv pentru public. Aceasta ofera societatii de asigurari oportunitatea de a veni în contact direct si de a dezvolta relatii stranse cu clientii potentiali într-un climat relaxat, total opus celui de afaceri.

CAPITOLUL 4: PREZENTAREA GENERALA A BCR ASIGURARI

4.1. PREZENTAREA BCR Asigurari

BCR asigurari a fost infiintata in 2001 si face parte dintre societatile ce apartin Grupului Banca Comerciala Romana, cel mai important furnizor de servicii financiare integrate din Romania si primul furnizor care aplica cu succes conceptul modern de „one – stop – shopping” prin intermediul unui supermarket financiar. Cu un capital social de 30 milioane RON structura actionariatului este urmatoarea:

– BCR (direct si indirect prin subsidiarele sale): 81,74%

– Angajatii Grupului BCR: 18,26%

Experienta, cunostintele si puterea financiara dobandite au condus la clasarea BCR Asigurari in

topul primelor 10 societati de asigurari din Romania. De mai bine de patru ani, oferta competitiva de produse si servicii a BCR Asigurari raspunde nevoilor clientilor de protectie a bunurilor si proprietatii acestora si implicit stabilitatii lor economice.

Cadrul general de functionare al societatii comerciale BCR Asigurari S.A. este stabilit in Actul constitutiv, elaborat si aprobat in conformitate cu Legea 31/1990 – privind societatile comerciale, republicata, cu modificarile ulterioare. Activitatea societatii este reglementata de Legea nr.136/1995 privind asigurarile si reasigurarile in Romania, de Legea nr.32/2000 privind societatile de asigurare si supravegherea asigurarilor, de actele normative emise de Comisia de Supraveghere a Asigurarilor precum si de dispozitiile Codului Civil si Codului Comercial inclusiv prevederile legale in vigoare privind organizarea si functionarea societatilor comerciale.

Scopul S.C. BCR Asigurari il reprezinta desfasurarea activitatii de asigurari si reasigurari prin acceptarea si cedarea de riscuri in schimbul platilor unor prime de asigurare. Obiectul principal de activitate este activitatea de asigurare, care, in conformitate cu art.2 din Legea nr.32/2000 desemneaza, in principal, oferirea, negocierea, incheierea de contracte de asigurare si reasigurare, incasarea de prime, lichidarea de daune, activitatea de regres si recuperare, precum si investirea sau fructificarea fondurilor proprii si atrase prin activitatea desfasurata si consta in:alte activitati de asigurari, exceptand asigurarile de viata.

In contextul intensificarii competitiei pe piata, BCR Asigurari si-a propus sa reprezinte un concurent redutabil, maximizand oportunitatile pe care le confera statutul de membru al Grupului BCR.Intrarea ERSTE Bank,unul dintre cei mai importanti jucatori de pe piata europeana, in sistemul financiar romanesc, nu poate decat sa intareasca pozitia pe care Grupul Banca Comerciala Romana o are acum –lider pe piata grupurilor financiare din Romania, iar pentru BCR Asigurari acest fapt nu poate fi decat un sprijin si un element de stabilitate.

4.2. STRUCTURA ORGANIZATORICA

Societatea Comerciala BCR Asigurari S.A. este organizata pe principiul teritorialitatii, dupa cum urmeaza:

Centrala se afla in municipiul Bucuresti, unde este si sediul social al BCR Asigurari SA, are personalitate juridica si este inregistrata la registrul comertului; ea administreaza si coordoneaza intreaga activitate a societatii;

Sucursalele sunt unitati teritoriale fara personalitate juridica, inmatriculate distinct la registrul comertului arondat zonei geografice de actiune, au sediul in municipiul Bucuresti si in alte localitati din tara si isi desfasoara activitatea conform competentelor acordate de centrala si de asemenea coordoneaza activitatea agentiilor sau altor sedii secundare care nu au statut de sucursala;

Agentiile sau alte sedii secundare care nu au statut de sucursala sunt unitati teritoriale fara personalitate juridica, sunt mentionate numai la registrul comertului sediului central, pot fi infiintate in localitati din tara, subordonate centralei si a caror activitate este coordonata de conducerea sucursalelor la care sunt arondate.

Diagrama de relatii a BCR Asigurari S.A. reprezinta grafic legaturile structurale determinate de reteaua de transmitere a informatiilor si de relatiile de dependenta ale tuturor angajatilor BCR Asigurari in cadrul liniei ierarhice a conducerii. Termenul de “clientela” utilizat in aceasta reprezentare grafica inglobeaza: companii, societati comerciale, regii autonome, banci, societati de asigurare si reasigurare, societati de audit, diversi furnizori de servicii, din tara si strainatate, societati de valori mobiliare precum si alte societati care actioneaza pe piata monetara si de capital.

Fig. 4.1.Diagrama relationala a BCR Asigurari

4.3 MISIUNEA SI OBIECTIVELE STRATEGICE

Cadrul general de functionare al societatii comerciale BCR Asigurari. este stabilit in Actul constitutiv, elaborat si aprobat in conformitate cu Legea 31/1990 – privind societatile comerciale, republicata, cu modificarile ulterioare. Activitatea societatii este reglementata de Legea nr.136/1995 privind asigurarile si reasigurarile in Romania, de Legea nr.32/2000 privind societatile de asigurare si supravegherea asigurarilor, de actele normative emise de Comisia de Supraveghere a Asigurarilor precum si de dispozitiile Codului Civil si Codului Comercial inclusiv prevederile legale in vigoare privind organizarea si functionarea societatilor comerciale.

BCR Asigurari, prin echipa sa de profesionisti devotati furnizarii de servicii de asigurari complete clientilor sai, stabileste relatii de parteneriat cu acestia, oferind in acelasi timp angajatilor sai posibilitatea de promovare in cadrul organizatiei.

Angajamentele companiei sunt:

sa dezvolte un parteneriat pe termen lung cu clientii;

sa ofere consultanta si nu doar sa vanda;

sa formeze o echipa de profesionisti;

sa acorde atentie activitatilor zilnice;

sa informeze permanent clientii;

sa ofere disponibilitate maxima pentru clienti.

motivarea angajatilor.

Obiectivele angajatilor societatii trebuie sa fie orientate spre realizarea urmatoarelor:

satisfacerea clientilor prin furnizarea de servicii de calitate in domeniul asigurarilor, marketingului si rezolvarii dosarelor de daune;

cresterea volumului de afaceri si consolidarea pozitiei companiei prin majorarea cotei de piata;

cresterea volumului de subscrieri;

asigurarea solvabilitatii;

administrarea eficienta a activelor si asigurarea de lichiditati curente;

motivarea angajatilor.

Scopul S.C. BCR Asigurari S.A il reprezinta desfasurarea activitatii de asigurari si reasigurari prin acceptarea si cedarea de riscuri in schimbul platilor unor prime de asigurare.

Obiectul principal de activitate este activitatea de asigurare, care, in conformitate cu art.2 din le- gea nr.32/2000 desemneaza, in principal, oferirea, negocierea, incheierea de contracte de asigurare si reasigurare, incasarea de prime, lichidarea de daune, activitatea de regres si recuperare, precum si investirea sau fructificarea fondurilor proprii si atrase prin activitatea desfasurata.

Diagrama de relatii a BCR Asigurari S.A. reprezinta grafic legaturile structurale determinate de reteaua de transmitere a informatiilor si de relatiile de dependenta ale tuturor angajatilor BCR Asigurari in cadrul liniei ierarhice a conducerii. Termenul de “clientela” utilizat in aceasta reprezentare grafica inglobeaza: companii, societati comerciale, regii autonome, banci, societati de asigurare si reasigurare, societati de audit, diversi furnizori de servicii, din tara si strainatate, societati de valori mobiliare precum si alte societati care actioneaza pe piata monetara si de capital.

4.4. OFERTA GENERALA DE PRODUSE

Oferta BCR Asigurari se integreaza in oferta complexa de produse si servicii a Grupului BCR prin intermediul unui supermarket financiar, cu scopul satisfacerii celor mai exigente cerinte ale clientilor si se caracterizeaza prin:

incheierea de asigurari pentru solicitantii de credite;

elaborarea unor produse combinate din oferta Grupului BCR.

Toate acestea fac din BCR Asigurari un partener de incredere in acoperirea riscurilor.Dezvoltarea atenta a retelei nationale de distributie a BCR Asigurari are rolul de a facilita accesul clientilor sau potentialilor clienti la serviciile de asigurari a societatii. Acest lucru se aplica atat vanzarilor de asigurari, cat si platilor de daune.

PORTOFOLIU DE PRODUSE:

ASIGURARI GENERALE

Asigurari de accidente (inclusiv accidentele de munca si bolile profesionale)

Asigurarea de accidente persoane

Asigurarea de accidente a persoanelor aflate in autovehicule

Asigurari de mijloace de transport terestru (altele decat cele feroviare)

Asigurarea facultativa a autovehiculelor (CASCO)

Asigurari de mijloace de transport feroviar

Asigurarea facultativa a materialului rulant

Asigurari de mijloace de transport aerian

Asigurarea aeronavelor

Asigurari de mijloace de transport maritim, lacustru si fluvial

Asigurarea facultativa a navelor

Asigurarea facultativa a navelor de agrement

Asigurarea navelor pe timpul constructiei

Asigurari de bunuri in tranzit

Asigurarea bunurilor pe timpul transportului (CARGO)

Asigurarea containerelor

Asigurari de incendiu si alte calamitati naturale

Asigurarea imobilelor si a altor bunuri detinute de persoane juridice

Asigurarea complexa a locuintei

Asigurarea complexa a intreprinderilor mici si mijlocii (SMART IMM)

Alte asigurari de bunuri

Asigurarea culturilor agricole, rodului viilor, pomilor si hameiului

Asigurarea banilor si a altor valori

Asigurarea tip "Toate riscurile" pentru lucrarile de constructii si a raspunderii constructorului

Asigurarea echipamentelor electronice

Asigurarea masinilor, utilajelor si instalatiilor pentru cazurile de avarii accidentale

Asigurari de raspundere civila pentru autovehicule

Asigurarea obligatorie de raspundere civila pentru prejudicii produse prin accidente de autovehicule (RCA)

Asigurarea de raspundere civila pentru prejudicii produse prin accidente de autovehicule, excedent peste limita maxima legala

Asigurarea de raspundere a transportatorului pentru pagube produse calatorilor prin accidente de transport

Asigurarea de raspundere a transportatorului rutier in calitate de caraus pentru bunurile/ marfurile transportate cu vehicule pe teritoriul Romaniei

Asigurarea de raspundere a transportatorului rutier in calitate de caraus pentru bunurile/marfurile transportate cu vehicule in trafic international (CMR)

Asigurarea de raspundere civila pentru prejudicii produse prin accidente de autovehicule in afara teritoriului Romaniei (Carte Verde)

Asigurari de raspundere civila pentru mijloace de transport aerian

Asigurarea de raspundere civila decurgand din folosirea mijloacelor de transport aerian

Asigurari de raspundere civila generala

Asigurarea de raspundere civila fata de terti

Asigurarea complexa de raspundere civila (Generala si Profesionala)

Asigurarea de raspundere civila a: producatorului, proprietarului fata de chirias, a chiriasului fata de proprietar, angajatorului, prestatorului de servicii (inclusiv hoteliere, de alimentatie publica, service auto, curierat), societatilor specializate de paza si protectie/monitorizare/dispecerizare/interventie, caselor de expeditii;

Asigurarea privind rambursarea cheltuielilor de repatriere si/sau a sumelor achitate de turist in cazul insolvabilitatii sau falimentului agentiei de turism

Asigurarea capacitatii financiare a operatorilor de transport rutier

Asigurarea de raspundere civila legala a operatorului feroviar

Asigurarea de raspundere civila a reparatorilor de nave

Asigurarea de raspunderea profesionala pentru: experti contabili si contabili autorizati, notari, avocati, arhitecti/proiectanti, personal medical, executori bancari, experti tehnici, traducatori/interpreti, practicieni in reorganizare si lichidare, manageri, brokeri de (re)asigurare, consilieri juridici, comisionari in vama, auditori financiari, laboratoare de incercari, persoane care efectueaza studii clinice, furnizori de servicii de certificare pentru semnatura electronica, prestatori de servicii din domeniul IT&C, executori judecatoresti

Asigurarea de raspundere civila decurgand din activitati conexe/auxiliare transportului naval

Asigurari de credite

Asigurarea contractelor de leasing

Asigurarea creditelor de consum/comerciale/de investitii

Asigurari de garantii

Asigurarea de garantii contractuale

Asigurarea imprumuturilor obligatare

Asigurari de pierderi financiare

Asigurarea de pierderi financiare din cauza intreruperii activitatii ca urmare a producerii unor evenimente asigurate

Asigurarea privind nefinalizarea lucrarilor de constructii montaj

Asigurarea turistilor pentru pierderi financiare

Asigurari de asistenta a persoanelor aflate in dificultate in cursul deplasarilor sau absentelor de la domiciliu ori de la locul de resedinta permanenta

Asigurarea medicala pentru calatorii in strainatate

Asigurarea de asistenta medicala pentru cetatenii straini pe teritoriul Romaniei

STUDIU DE CAZ PRIVIND ASIGURAREA FACULTATIVA A AUTOVEHICULELOR CASCO

In cazul campaniei desfasurate in perioada 01.01.2008-30.05.2008 ,privind incheierea de asigurari facultative auto CASCO sloganul este :

“ BCR Asigurari – aproape de tine!”

Segmentele de clienti vizate, sunt:

persoane fizice în functie de varsta si potentialul financiar, BCR ASIGURARI S.A. abordează urmatoarele categorii principale de clienti persoane fizice:

● persoane juridice în functie de dimensiune si cifra de afaceri, BCR ASIGURARI S.A.

abordează urmatoarele categorii principale de clienti persoane juridice :

Campania presupune promovarea asigurarii facultative auto CACO si analiza unor noi propuneri de prezentare a produselor existente, cuprinzand – eventual – si produse noi.

Astfel:

prezentarile produsului trebuie conceput din perspectiva clientilor si trebuie sa le permita acestora identificarea cu usurinta a produsului/produselor de asigurari care le satisfac cel mai bine necesitatile.

prezentarile trebuie sa arate, de asemenea, ca societatea BCR Asigurari are raspunsuri adaptate la cele mai variate necesitati.

Pentru buna desfasurarea a campaniei se vor intocmi oferte de asigurare specifice fiecarei categorii de clienti vizate.Astfel,pentru buna desfasurare a campaniei de promovare a asigurarii auto CASCO,se vor transmite clientilor persoane fizice si juridice:

scrisori nenominalizate

prezentarea societatii

● afise de informare si de promovare a asigurarii, acestea avand un continut dedicat, cu informatii despre:lansarea de noi produse si oportunitati de a apela la oferta BCR ASIGURARI S.A.

Prin informatia continuta, afisele vor contribui la atragerea si stimularea clientilor. Astfel clientii vor fi informati asupra faptului ca, prezentandu-se la sucursalele BCR ASIGURARI S.A vor putea opta pentru cele mai avantajoase cote de prima pentru asigurarea facultativa auto CASCO.

Afisele vor fi expuse in toate unitatile si vor avea urmatoarele caracteristici:

Pliante

Brosura de informare si de prezentare a produsului asigurarea facultativa a autovehiculelor CASCO , aceasta va contine prezentarea societatii (caracterizarea ofertei generale de produse, performante financiare si obiective pentru viitor), oferta detaliata a asigurarii facultative auto CASCO si lista sediilor secundare.

Mapa pentru clienti va contine: prezentarea societatii, brosura si pliantul de prezentare a BCR Asigurari SA sau combinatii ale acestora si va fi pusa la dispozitia clientilor in toate unitatile BCR Asigurari SA.

.Inscriptionarea pe verso a documentelor societatilor bancare si de leasing cu care BCR Asigurari S.A va incheia conventii de intermediere.

● Publicitatea in presa scrisa se va efectua incepand cu luna iulie 2007 in urmatoarele tipuri de publicatii:

publicatii nationale de mare tiraj

cotidiane locale cu cel mai mare tiraj

reviste de specialitate

reviste cu profil de afaceri (chiar si in limbi straine)

● Campania prin intermediul posturilor de radio si televiziune se va realiza sub directa indrumare a Directiei Marketing din cadrul centralei. Publicitatea pe posturile radio se va face doar in cazul obtinerii unor contracte avantajoase cu posturi nationale sau locale (cu cea mai mare audienta) si se va concretiza in spoturi audio de 30 de secunde care vor contine informatii asupra aspectelor ce fac obiectul campaniei.

● Participarea la targuri si expozitii. Sucursalele BCR Asigurari SA vor trimite la Directia Marketing din centrala desfasuratorul expozitiilor si targurilor de pe plan local, dupa consultarea in prealabil a Camerei de Comert si Industrie de la nivelul fiecarui judet. Aceste adrese vor fi analizate, dupa caz, din punct de vedere al oportunitatii participarii reprezentantilor sucursalei locale si din punct de vedere al costurilor implicate.

● Sponsorizarile se vor efectua atunci cand conducerea societatii le va considera necesare sau la propunerea Directiei Marketing pe baza solicitarilor venite din retea.

● Bannerele stradale si panourile de afisaj vor fi realizate dupa o analiza a oportunitatii utilizarii lor pe plan local. Pe baza analizei rezultatelor obtinute, aceasta solutie de promovare se poate extinde ulterior si la nivelul celor mai importante orase in care exista sucursale ale BCR Asigurari S.A.

● Obiecte promotionale personalizate, inscriptionate cu sigla BCR Asigurari S.A., vor fi distribuite in retea, in functie de profilul clientelei din piata teritoriala tinta, in urma analizei solicitarilor primite de la sucursale.

Situatie comparativa a primelor de asigurarea -Calculator CASCO online

Tipul autovehiculului: Dacia LOGAN
Vechimea autovehiculului: Pana la un an
Suma asigurata: 8.600 EURO –valoare de factura
In cazul asigurarii facultative Casco pentru toate riscurile , fara fransiza , primele de asigurare sunt prezentate in tabelul de mai jos:

Fig.4.2 . Situatie comparativa a primelor de asigurare privind asigurarea auto CASCO

Pentru asigurarile CASCO tarifele practicate in Romania si presiunea exercitata asupra acestora de conditiile actuale ale pietei, se manifesta ca efect al frecventei de aparitie a daunelor, al cresterii daunei medii, al controversei legate de constatarea amiabila si al fraudelor prezente la toate nivelele implicate in cazul intamplarii unui eveniment asigurat.

In cazul BCR ASIGURARI, pentru produsul CASCO, si nu numai se impune ca solutiile oferite sa fie adaptate necesitatilor de asigurare si posibilitatilor financiare ale ale oricarui tip de client prin flexibilitatea ofertei de produse si servicii, dar si plata despagubirilor se caracterizeaza prin operativitate.Asiguratorul, in baza contractului de asigurare si in schimbul platii primei de asigurare de catre asigurat/contractant, acorda despagubiri pentru pagube produse autovehiculelor mentionate in polita de asigurare sau in anexa la contract, in cazul asigurarii mai multor autovehicule, ca urmare a survenirii evenimentelor asigurate in perioada asigurata.

Asiguratii vor fi informati de faptul ca pot fi cuprinse in asigurare autovehicule a caror stare de intretinere este buna si au fost in prealabil inspectate de reprezentantul asiguratorului. Prin inspectia premergatoare incheierii contractului se intelege emiterea unui inscris – raport de inspectie (inclusiv fotografii din momentul efectuarii inspectiei), semnat de parti, prin care se identifica autovehiculul asigurat, se constata dotarile si starea tehnica a acestuia.Asigurarea nu poate produce efecte in ceea ce priveste remedierea avariilor existente la data incheierii contractului de asigurare. Protectia prin asigurare se extinde si pentru cazurile in care autovehiculul a fost condus de alte persoane decat asiguratul cu incuviintarea acestuia. Asiguratul trebuie sa aiba un interes patrimonial cu privire la autovehiculul asigurat. Prin plata unei prime aditionale pot fi asigurate odata cu incheierea politei sau ulterior emiterii acesteia si alte echipamente suplimentare (aparate radio, casetofoane, CD-uri, instalatii de climatizare, aparate de taxat, sistem de alarma etc.), diferite de cele din dotarea de fabricatie (serie si/sau optionala) si montate ulterior cumpararii din nou.

Asiguratorul acorda despagubiri pentru pagube produse de:

ciocniri, loviri, izbiri, rasturnari, derapari, zgarieri, caderi (cadere in prapastie, cadere in apa cu prilejul transbordarii, cadere din cauza ruperii podului sau scufundarea vaporului cu prilejul transbordarii, caderea unor corpuri pe autovehicul etc.);

actiuni rauvoitoare ale tertilor;

incendiu, trasnet, explozie;

● grindina, inundatie, furtuna, uragan, cutremur, prabusire sau alunecare de teren, greutatea stratului de zapada sau de gheata, avalanse de zapada.

● pagubele produse prin afumare, patare, carbonizare sau diverse alte distrugeri, ca urmare a incendiului.In caz de trasnet sau explozie se acorda despagubiri si pentru pagubele produse atunci cand trasnetul ori explozia s-au produs la distanta de autovehiculul respectiv si prin prin efectele indirecte ale acestor fenomene, ca de exemplu: prabusirea unui copac lovit de trasnet, actiunea mecanica a obiectelor purtate de furtuna sau uragan, daramarea acoperisurilor sau a constructiilor din cauza greutatii stratului de zapada sau de gheata ori a avalanselor de zapada.

In cadrul campaniei desfasurate , asiguratii vor fi informati si de faptul ca se acorda despagubiri si in cazul :

furtul autovehiculului sau al unor parti componente ale acestuia, inclusiv echipamentele suplimentare asigurate; aparatura audio cu fata detasabila sustrasa din interiorul autovehiculului va fi despagubita numai daca asiguratul prezinta, la data avizarii daunei, fata detasabila a aparaturii in cauza.

pagube produse autovehiculului sau echipamentelor suplimentare asigurate ca urmare a furtului sau a tentativei de furt;

pagubele produse partilor componente in timp ce acestea se aflau demontate in vederea efectuarii reparatiei sau intretinerii.Cheltuielile efectuate in vederea inlocuirii setului de inchidere a autovehiculului asigurat (butuci yale, buson rezervor si/sau contact pornire), in cazul furtului/pierderii cheilor acestuia.Se acorda despagubiri pentru pagubele produse autovehiculului asigurat, prilejuite de masurile luate in timpul producerii evenimentului asigurat, pentru salvarea autovehiculului, a constructiei in care se afla acesta, precum si pentru salvarea persoanelor imobilizate in acesta (ex. descarcerare).

cheltuielile legate de transportul autovehiculului avariat, un singur transport pentru fiecare eveniment, in scopul salvarii sau repararii lui, daca autovehiculul nu poate fi deplasat prin forta proprie, pana la cel mai apropiat atelier de reparatii de locul producerii evenimentului asigurat, care poate efectua reparatia sau pana la locul de parcare, in limita cheltuielilor de transport percepute de societatile specializate;

cheltuielile justificate efectuate in mod rezonabil in vederea limitarii pagubelor, daca acestea sunt necesare in urma unor daune produse de evenimente asigurate.

In cazul riscului de avarii contractul CACO incheiat la BCR Asigurari este valabil atat in Romania cat si in afara granitelor (Europa inclusiv Turcia). Pe teritoriul Ex-C.S.I., se ofera acoperire numai in Estonia, Lituania, Letonia, Ucraina si Republica Moldova.In cazul riscului de furt, asigurarea este valabila numai pe teritoriul Romaniei, iar prin plata unei prime aditionale, la solicitarea asiguratului, acoperirea se poate extinde si in afara granitelor tarii.

Autovehiculele se asigura la valoarea reala a acestora, stabilita in valuta convertibila la data incheierii contractului de asigurare.Valoarea reala reprezinta valoarea din nou a autovehiculului la data incheierii contractului de asigurare, la care se aplica coeficientul stabilit in functie de vechimea autovehiculului, conform scalei practicate de asigurator.Valoarea din nou la data incheierii contractului se stabileste astfel:

In cazul in care contractul de asigurare s-a incheiat pentru o suma asigurata inferioara valorii reale a autovehiculului (subasigurare), despagubirea cuvenita se reduce corespunzator raportului dintre suma prevazuta in contract si valoarea reala a autovehiculului.Daca suma asigurata inscrisa in polita este mai mare decat valoarea reala a autovehiculului (supraasigurare), contractul de asigurare nu produce efecte decat in limita valorii reale a autovehiculului la data producerii evenimentului asigurat, iar calculul despagubirii se face raportat la aceasta valoare. In acest caz, asiguratorul recalculeaza si restituie prima de asigurare aferenta excedentului de suma asigurata.

In perioada de valabilitate a contractului suma asigurata initial poate fi modificata, ca urmare a imbunatatirilor tehnice, estetice sau functionale aduse autovehiculului asigurat, daca acestea sunt dovedite in temeiul unor acte justificative emise de unitati de specialitate, omologate R.A.R., dupa caz, si consemnate in raportul de inspectie.

Contractul de asigurare se incheie pe baza cartii de identitate a autovehiculului, a certificatului de inmatriculare, a cererii-chestionar completata si semnata de asigurat, a raportului de inspectie efectuata de catre asigurator, a altor documente solicitate de asigurator, precum si a politei de asigurare emise de catre acesta. In cazul autovehiculelor noi, achizitionate direct de la producatorii/dealerii din Romania, contractul se poate incheia si in baza facturii proforma care contine datele de identificare ale acestora si a autorizatiei provizorii de circulatie. In maximum 15 zile de la data inmatricularii, asiguratul are obligatia sa transmita asiguratorului si documentele mentionate mai sus.

Raspunderea asiguratorului:

Incepe: de regula, la ora 0.00 a primei zile din perioada de valabilitate inscrisa in polita sau in eventualele suplimente de asigurare, dar nu mai devreme de ora 0.00 a zilei urmatoare celei in care s-a platit prima de asigurare sau prima rata a acesteia; in cazul autovehiculelor achizitionate in sistem rate sau leasing, raspunderea asiguratorului incepe din momentul livrarii autovehiculului, cu conditia platii anticipate a primei de asigurare sau a primei rate a acesteia si a emiterii contractului de asigurare;

Inceteaza:

la ora 24.00 a ultimei zile din perioada asigurata inscrisa in polita;

la data producerii unei daune totale, prin plata despagubirii de catre Asigurator;

la data instrainarii catre o alta persoana conform art. 17.5.;

la rezilierea/denuntarea contractului.

Asiguratii vor fi informati de faptul ca in cazul reinnoirii contractului de asigurare pe noi perioade de cate 1 an, daca plata primei de asigurare sau a primei rate a acesteia s-a efectuat inainte de expirarea contractului, raspunderea asiguratorului continua fara intrerupere.Prima de asigurare se datoreaza pentru intreaga perioada asigurata sau, in cazul incheierii unui contract de asigurare multianual, pentru anul de asigurare in curs.

In caz de neplata la scadenta a unei rate, asiguratul/contractantul are dreptul sa o plateasca in termen de 15 zile calendaristice de la scadenta ratei respective, situatia contractului ramanand neschimbata pana la expirarea acestui termen. Daca nu se plateste rata de prima restanta nici in termenul de gratie acordat, contractul se reziliaza de plin drept, fara punere in intarziere si fara orice alta formalitate prealabila, cu incepere de la ora 0.00 a zilei urmatoare scadentei ratei de prima restanta, mentionata in polita.Dovada platii primelor de asigurare revine asiguratului.

Contractul de asigurare se poate incheia si in conditiile stabilirii, de comun acord, a unei fransize deductibile pentru fiecare eveniment. In cazul contractelor de asigurare incheiate pe perioade de cate 1 an (reinnoire inainte de data expirarii contractului sau in maxim 5 zile lucratoare de la aceasta data), daca nu s-au platit ori nu se datoreaza despagubiri pentru anii de asigurare anteriori, asiguratorul poate acorda reduceri ale primelor de asigurare calculate conform tarifului de prime in vigoare la data reinnoirii, astfel:

15 % pentru al doilea an de asigurare consecutiv;

25 % pentru al treilea an de asigurare consecutiv;

35 % pentru al patrulea an de asigurare consecutiv;

40 % pentru al cincilea sau mai multi ani de asigurare consecutivi.

In cazul in care nu se respecta termenul prevazut pentru reinnoire, contractul de asigurare se incheie in aceleasi conditii ca pentru un autovehicul nou intrat in asigurare.Autovehiculele folosite pentru activitati de taximetrie, scoli de soferi/inchiriere(rent-a-car)/paza si interventie, se vor cuprinde in asigurare cu o prima de asigurare majorata.Nu sunt cuprinse in asigurare si nu se acorda despagubiri pentru:

pagubele produse pieselor de rezerva, accesoriilor, huselor, prelatelor, carburantilor, oricaror altor bunuri existente in autovehicul, bunurilor personale ale asiguratului sau ale persoanelor transportate aflate in autovehicul, precum si pagubele produse echipamentelor suplimentare daca nu au fost declarate in cererea-chestionar si cuprinse in asigurare in mod expres.

pagubele produse autovehiculelor in timpul participarii acestora la intreceri, competitii sportive sau antrenamente pentru acestea. Cheltuielile efectuate pentru remedierea unor reparatii nereusite, precum si cele pentru transformarea sau imbunatatirea autovehiculului comparativ cu starea anterioara producerii evenimentului asigurat.

pagubele produse autovehiculului de razboi (declarat sau nu), invazie, actiuni ale unui dusman extern, ostilitati, razboi civil, revolta, rebeliune, revolutie, insurectie, dictatura militara, greve, tulburari civile, conspiratie, razvratire militara cu/sau fara uzurparea puterii sau acte de rea intentie a unor persoane care actioneaza in numele sau in legatura cu orice organizatie politica, terorism;

confiscare, expropriere, nationalizare, sechestrare, rechizitionare, distrugere sau avariere din ordinul unui guvern de drept sau de fapt sau din partea oricarei autoritati publice;

explozie atomica, radiatii sau infestari radioactive ca urmare a folosirii energiei atomice sau a materialelor fisionabile;

poluare sau contaminare de orice natura si din orice cauza.

Pagubele produse autovehiculului sau partilor componente:

prin intrebuintare, functionare, uzura;

datorita defectelor de fabricatie ale materialului, de executie si montare (inclusiv asamblare gresita);

ca urmare a unor defectiuni tehnice, daca la data producerii evenimentului asigurat autovehiculul nu avea Inspectia Tehnica Periodica valabila.

In cazul producerii evenimentului asigurat, asiguratul este obligat:

-sa instiinteze imediat (maximum 48 ore, in functie de situatie) organele de politie, unitatile de pompieri sau alte organe de cercetare, cele mai apropiate de locul producerii evenimentului, pentru:

– intocmirea actelor cu privire la cauzele si imprejurarile acestuia, pagubele produse si

persoanele vinovate de producerea acestuia;

– sa ia pe seama asiguratorului si in cadrul sumei asigurate, potrivit cu imprejurarile, masuri pentru limitarea pagubelor;

– sa ia masuri pentru pastrarea si paza autovehiculului sau a partilor componente pentru prevenirea/agravarea evenimentelor asigurate, in caz contrar suportand consecintele;

– sa pastreze autovehiculul avariat in starea respectiva pentru a permite reprezentantilor asiguratorului sa evalueze paguba, iar in cazul furtului sau tentativei de furt sa conserve toate urmele pana la cercetarea efectuata de catre organele de politie;

– sa instiinteze asiguratorul, in scris, despre producerea evenimentului asigurat, in termen de 48 ore de la producerea acestuia sau de la luarea la cunostinta, furnizand informatii despre autovehicul, data, locul, cauzele si imprejurarile in care s-a produs evenimentul asigurat, natura si intinderea pagubei;

– sa instiinteze asiguratorul in cazul pierderii /furtului cartii de identitate, certificatului de inmatriculare, cheilor si/sau telecomenzilor, in termen de 2 zile lucratoare de la producere/luare la cunostinta si sa depuna la asigurator dovada de la politie referitoare la furtul acestora;

– sa puna la dispozitia asiguratorului toate actele si evidentele necesare constatarii si evaluarii pagubelor pentru stabilirea dreptului la despagubire, dupa cum urmeaza: instiintarea cu privire la producerea evenimentului asigurat , actele originale:certificatul de inmatriculare/autorizatia de

circulatie provizorie, cartea de identitate, permisul de conducere al soferului;

– seturile de chei,continand toate elementele de securizare si telecomenzile declarate in cererea-chestionar, in cazul furtului autovehiculului;

– fata detasabila a aparaturii audio asigurate, dupa caz, si/sau telecomanda aparaturii;

– actele, in original, intocmite de organele de politie sau alte organe in drept cu privire la cauzele si imprejurarile producerii evenimentului asigurat;

– documentele justificative privind cheltuielile estimate/efectuate;

– orice alte documente necesare solicitate de asigurator.

– sa comunice organelor de politie sau altor organe de cercetare orice informatii ce ar putea duce la gasirea autovehiculului sau a partilor componente si sa faca demersurile necesare pentru redobandirea acestora, chiar daca a primit despagubirea de la asigurator;

– sa comunice asiguratorului, in termen de maxim 5 zile de la data instiintarii de catre organele de politie, gasirea autovehiculului sau a partilor componente, precum si identificarea autorilor furtului;

– sa se prezinte, la solicitarea organelor abilitate, in vederea recuperarii autovehiculului sau a partilor componente, comunicand asiguratorului acest fapt in termen de 2 zile lucratoare de la data recuperarii;

– in cazul identificarii autorilor furtului dupa plata despagubirilor, sa declare in fata organelor de cercetare penala si a instantei de judecata ca a fost despagubit de catre asigurator, mentionand datele de identificare ale acestuia;

– sa restituie asiguratorului, in termen de 15 zile de la reintrarea in posesie, suma incasata cu titlu de despagubire sau diferenta dintre aceasta si costul reparatiilor/inlocuirilor partilor componente, care au fost gasite avariate si/sau incomplete;

– in cazul efectuarii radierii autovehiculului, ca urmare a furtului acestuia, pentru care asiguratorul a platit despagubirea cuvenita, sa transmita copia certificatului de radiere si copiile documentelor solicitate in vederea radierii, cu mentiunea inscrisa de catre organele de politie „conform cu originalul”.

Reparatiile autovehiculelor avariate se vor efectua numai in unitati reparatoare atestate conform legii ,costul acestora, inclusiv costul de inlocuire a partilor componente avariate se stabilesc pe baza actelor eliberate de aceste unitati.Costul reparatiilor efectuate in regie proprie se stabileste pe baza evaluarii asiguratorului si/sau a documentatiei justificative prezentate. In aceste cazuri costul manoperei nu poate depasi costul practicat de unitatile de specialitate fara T.V.A..Pretul pieselor achizitionate va fi suportat integral, in masura in care sunt prezentate documente justificative. Nu vor fi acceptate la plata chitante de mana sau chitante/facturi achizitionate in regim de consignatie.

In cazul evenimentelor asigurate produse in afara granitelor tarii, se acorda despagubiri pentru reparatiile executate, evaluarea pagubelor produse urmand a fi efectuata in Romania de catre asigurator. In acest caz, despagubirea nu poate depasi contravaloarea partilor componente/materialelor si a manoperei practicate de reprezentantele respective din Romania.

Despagubirea se va plati:

– in lei, la cursul de schimb B.N.R. la data achitarii de catre asigurat a contravalorii

reparatiei, daca prima de asigurare a fost platita in lei;

– in valuta, daca prima de asigurare a fost platita in valuta.

Documentele privind reparatiile efectuate in strainatate (facturi, devize de reparatii etc.) trebuie depuse la asigurator in original si in traducere legalizata si vor fi insotite in mod obligatoriu de dovada platii (chitanta, dispozitie de plata valutara externa etc.).

In cazul in care o astfel de reparatie nu se poate face in strainatate, asiguratorul despagubeste in limita sumei asigurate si cheltuielile de transport al autovehiculului pana la unitatea reparatoare sau domiciliul asiguratului din Romania, daca reparatia definitiva in Romania este justificata din punct de vedere economic.

Cu acordul asiguratorului, se poate accepta achizitionarea din strainatate de catre asigurat a unor parti componente sau materiale in valuta cu conditia ca pretul acestora sa nu depaseasca preturile unitare de la reprezentantele din Romania, pentru tipul respectiv de autovehicul.

Decontarea acestora, inclusiv cheltuielile de transport si taxele vamale, dovedite cu acte, mai putin taxa pe valoarea adaugata (T.V.A.-ul extern), se va face:

– in lei, la cursul de schimb B.N.R. din data emiterii facturii de cumparare, daca

prima de asigurare a fost platita in lei;

– in valuta, daca prima de asigurare a fost platita in valuta.

Din cuantumul despagubirii asiguratorul este indreptatit sa retina rata de prima restanta, dupa caz, sau ratele de prima datorate pana la sfarsitul perioadei asigurate sau pana la sfarsitul anului de asigurare in curs pentru contractele de asigurare multianuale.

La solicitarea expresa a asiguratului se poate acorda un avans de maxim 50% din contravaloarea partilor componente avariate in baza unei facturi proforma emise de unitatea reparatoare, plata efectuandu-se numai in contul acesteia.Dupa fiecare eveniment asigurat produs, suma asigurata se micsoreaza, incepand cu data platii despagubirii, cu valoarea sumei platite, asigurarea continuand pentru restul perioadei asigurarii cu suma ramasa, prima de asigurare pentru aceeasi perioada ramanand neschimbata. La cererea asiguratului, suma asigurata poate fi reintregita, contra platii diferentei de prima corespunzatoare, dar numai dupa efectuarea reparatiei constatata de catre asigurator. Daca asiguratul nu achita prima de reintregire, in cazul producerii unui nou eveniment asigurat, despagubirea se va reduce corespunzator raportului dintre suma asigurata ramasa dupa plata despagubirilor anterioare (tinandu-se cont de eventualele reintregiri) si suma asigurata inscrisa in polita de asigurare.

Despagubirile se acorda:

in cazul avariilor autovehiculului, in cadrul unei perioade de maximum 15 zile lucratoare de la data primirii ultimului document justificativ solicitat de asigurator;

in cazul furtului autovehiculului, dupa trecerea unei perioade de 60 de zile de la data instiintarii asiguratorului, respectiv de 30 de zile in caz de furt al unor parti componente si/sau echipamente din dotarea autovehiculului. Astfel:

daca, inainte de plata despagubirii, autovehiculul a fost gasit, despagubirea se acorda numai pentru eventualele pagube produse ca urmare a furtului.

Evaluarea campaniei:

Bugetul consumat la nivel central : 25.358,91 EUR, inclusiv TVA

Bugetul consumat la nivel de sucursala: 5.480 EUR, inclusiv TVA

În perioada campaniei s-au emis un număr de 520 polite asigurare facultativa auto CASCO la nivel de sucursala si 2315 polite la nivel central ,veniturile încasate la nivel de sucursala 865.280 lei

,iar la nivel Central 28.600.200 lei .

S-a ajuns la concluzia ca volumul politelor incheiate si veniturile incasate au crescut cu 40% în perioada campaniei față de aceeași perioadă a anului trecut.

Companiile de asigurari din Romania sunt intr-o competitie acerba si, cu toate ca dominanta RCA in conturi subliniaza caracterul de piata nedezvoltata a asigurarilor, se remarca faptul ca societatile de asigurare n-au renuntat la lupta pentru castigarea increderii clientilor si, implicit a unei cote de piata cat mai importante, prin profesionalism, prin calitatea serviciilor si printr-o oferta de produse adaptata nevoilor si posibilitatilor financiare ale clientilor.

O pozitie de top pe piata asigurarilor impune o oferta de calitate, care sa raspunda nevoilor si cerintelor fiecarui client. Gama de produse oferita de BCR Asigurari in 2006 a constat atat in asigurari de viata, cat si in asigurari generale. Clasa asigurarilor generale include asigurari de proprietate si constructii, asigurari auto, asigurari agricole, asigurari de transport, asigurari de credit, asigurari turistice. Incepand cu jumatatea anului 2006, BCR Asigurari ofera doar asigurari generale, asigurarile de viata urmand sa fie incheiate de BCR Asigurari de viata, societate nou infiintata.Dezvoltarea atenta a retelei de distributie a BCR Asigurari are rolul de a facilita accesul clientilor sau potentialilor clienti la serviciile de asigurari a societatii. Acest lucru se aplica atat la vanz area de asigurari, cat si la plata daunelor.

Se apreciaza faptul ca pe termen scurt vom asista la o crestere a investitiilor straine, mai ales in aparare, comunicatii, sectorul financiar-bancar, dar si in cel al asigurarilor. Astfel in urmatorii ani va creste ponderea asigurarilor de pierderi financiare, daune la societate si de viata, concomitent cu reducerea considerabila a numarului de societati de asigurare autorizate. Se previzioneaza ca asigurarile vor ocupa in cativa ani, prin preluarea acquis-ului comunitar, locul pe care acestea il au in economia tarilor U.E., insa populatia si agentii economici din economia romaneasca mai au inca mare nevoie de educatie in materie de asigurari si, in special, de incredere in puterea financiara a companiilor prezente pe piata.

CAPITOLUL 5. CONCLUZII , CONTRIBUTII SI PROPUNERI

Concluzii:

Rezultatele financiare obtinute din primele brute subscrie , precum si numarul politelor de asigurare facultativa auto CASCO arata faptul ca organizarea si desfasurarea campaniei a fost un succes , dar exista si elemente care indica faptul ca piata romaneasca a asigurarilor este inca departe de nivelul tarilor din UE. Acestea sunt date de faptul ca in Romania media cheltuielilor cu asigurarile este de aproximativ 75 de euro pe locuitor, in timp ce in tarile din Europa de Vest acest indicator se ridica la mii de euro pe locuitor, iar in tarile din Europa Centrala si de Est, de doua-trei ori mai mare decat la noi.

Marja de solvabilitate, care reprezinta capacitatea societatilor de asigurare de a acoperi cu active obligatiile curente si viitoare, este un indicator care va conduce la mentinerea sau eliminarea din piata a societatilor neperformante. Faptul ca va avea loc astfel o “triere” a societatilor de asigurare, nu poate decat sa dovedeasca faptul ca asigurarile “sunt pe drumul cel bun” si ca se vor crea astfel noi oportunitati de afaceri .Dupa 10 ani in care grosul incasarilor pietei a provenit din asigurarile auto, este de asteptat ca portofoliile companiilor sa-si modifice structura , dar nu se poate vorbi de o trezire brusca a interesului populatiei si a agentilor economici pentru protectia prin asigurare.

Contributii:

Fiind implicata direct in campania de vanzare a politelor de asigurare facultativa auto CASCO ,

am remarcat faptul ca exista si obstacole care influenteaza negativ succesul deplin al unei campanii. Acestea nu tin de calitatea produselor de asigurare sau de concurenta ,ci se concretizeaza in nivelul redus a “ culturii asigurarilor” manifestate de populatie .Prin aceasta inteleg faptul ca se pune accent mai mult pe asigurarile de raspundere civila auto obligatorie impuse prin efectul legii , nu si pe cele facultative .

● din studiu de caz pe care l-am efectuat si prin compararea primelor de asigurare a sase societati de asigurare , utilizand modalitatea de calcul online ,am observat ca BCR Asigurari are cele mai mici prime pentru aceasta forma de asigurare facultativa.Societatea a avut in anul 2006 cea mai semnificativa rata de crestere a primelor brute subscrise raportata la primii zece asiguratori, adica 95%, ocupand doar pozitia a patra in clasamentul societatilor de asigurari.

● pentru buna desfasurare a campaniei am informat asiguratii asupra faptului ca BCR Asigurari are cote de prima mai mici comparativ cu a celorlalte societati de asigurari , iar in momentul incheierii simultan cu asigurarea Casco a unei asigurari de locuinta se mai acorda un bonus de 10% din valoarea primei de asigurare.

● procesul de vanzare este oferit cu ajutorul unei echipe de vanzari foarte bine pregatite, care completeaza echipa de profesionisti a companiei, acoperind toate activitatile, cum ar fi evaluarea costului sau valorii bunului asigurat, investigarea daunelor, negocierea despagubirilor si autorizarea platii daunelor si, nu in ultimul rand, investigarea cazurilor suspectate de frauda sau alte ilegalitati.

Propuneri :

Consider ca una din solutii in ceea ce priveste “cultura asigurarilor” consta in cresterea gradului de implicare a societatilor de asigurare in “educarea” clientelei.Pentru a fi competitive, societatile de asigurare trebuie sa cucereasca piata, fie prin scaderea primelor (metoda care aplicata pe termen lung ar putea duce la faliment, daca pierderile nu pot fi compensate din alte forme de asigurare), fie prin diversificarea serviciilor si o scadere a cheltuielilor de achizitie si administrative.

Cresterea numarului de unitati service autorizate cu care sa se incheie contracte de colaborare ,in acest fel imbunatatindu-se procesul de evaluare, verificare si reglare a cazurilor de daune auto. Marirea numarului companii colaboratoare din strainatate in scopul oferirii de consultanta in materie de rezolvare a daunelor produse in strainatate( in cazul asigurarilor medicale pentru calatorii in strainatate si Carte Verde) si pentru a grabi procesul de investigare si plata a daunelor.

Din punct de vedere al profitabilitatii ,diversificarea riscurilor asigurate, estimarea costului real al primelor de asigurare si administrarea corespunzatoare a plasamentelor vor creste eficienta sectorului asigurarilor.

BIBLIOGRAFIE

1. Gabriel Petru Luca, Ion Verzea -Managementul marketingului, Editura Tehnopress Iasi 2005

2. Gary Armstrong, Philip Kotler, John Sauderns, Veronica Wong – Principiile marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1999

3. Ioana C. Popescu, Daniel Serbanica, Virgil Balaure – Tehnici promotionale, Editura Metropol, Bucuresti, 1994

4. Ioan Mihut, Marius Pop – Consumatorul si Managementul ofertei, Editura Dacia, Cluj- Napoca, 1996

5. Michael J. Thomas – Manual de marketing, Editura Codex, Bucuresti, 1999

6. Petru Prunea – Riscul în activitatea economica, Editura Economica, Bucuresti, 2003

7. Philip Kotler – Managementul marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997

8. Valerica Olteanu – Marketingul serviciilor, teorie si practica, Editura Uranus, Bucuresti, 1999

9. Thomas Michael J. – Manual de marketing, Codecs, Bucuresti, 1998

10.www.bcrasig.ro- site BCR Asigurari

11. www.1asig.ro

12. www.xprimm.ro

13.BCR Asigurari – Raport Anual 2006

14. www.asigura.ro