Sistemul de comunicație al întreprinderii moderne [615080]

MINISTERUL EDUCAȚIEI AL REPUBLICII MOLDOVA
INSTITUTUL INTERNAȚIONAL DE MANAGEMENT “IMI -NOVA”
CATEDRA : “MARKETING ȘI REI”

TTeezzăă ddee lliicceennțțăă
Tema: Sistemul de comunicație al întreprinderii moderne
și activitatea promoțională
(efectuat ă în baza întrepri nderii «Salonix -teh» SRL )

Elaborată de : studenta anului IV f/r,
gr. ML 235
Sikorskaia Irina
Coordonator științific : dr.habilitat, prof.univ.
rector „IMI -NOVA”
Răilean Valentin

Chișinău , 201 7

2
CUPRINS:

Introducere …………………… ………………………………………………………………… ………….3

I. Aspecte teoretice privind comunicarea în marketing ………………………………. ..5
1.1. Concepte de bază a comunicației în marketing . Scopul, obiec tivele și funcțiile
comunicării ………………….. ……………………………………………………………….. …………….. ….5
1.2. Elementele str ategiei de comunica re și etapele de realizare a ei ………………………. …….10
1.3. Sistemul de comunicație al organizație i…….. ………………. ……………….. …………….. ……..13
1.3.1. Rolul și importanța comunicării organizațional e………………………………13
1.3.2. Principiile de comunicare în cadrul organizație i………… ……………………………. ..16
1.3.3. Criza comunica țională. Factori generali ai blocajelor de comunicare …….…..21
1.4. Structura activităților de natură promoțională ………… …………………………………………. ..24
1.4.1. Promovarea – componentă a mixului de marketing …………………..……….24
1.4.2. Tipologia strategiilor promoț ionale . Conținut ș i necessitate …….……………30
1.4.3. Mixul promoțional …….. ………………………………………………………………. …………32

II. Sistemul de comunicație al firmei «Salonix -teh» SRL ……….……………..38
2.1. Prezentarea companiei «Salonix -teh» SRL ……………………………………………38
2.2. Analiza activității de marketing a companiei «Salonix -teh» SRL ………………….…..42
2.3. Strategiile de comunicație a companiei «Salonix -teh» SRL ………………………….49
2.3.1. Elementele c omunicării interene a companiei «Salonix -teh» SRL ……………50
2.3.2. Specificul com unicării externe a companiei «Salonix -teh» SRL ……….…….53
2.3.3. Evaluarea și controlul demersul ui comunicațional ……….. ……………………….. ….57
2.4. Analiza SWOT. Competitivitatea companiei. …………. ……………………………………….. …58

III. Activitatea de promovare a firmei «Salonix -teh» SRL …………….……….62
3.1. Elementele promoționale a companiei «Salonix -teh» SRL . Analiza mixului
promoțional ………………………………………………………………………………………….. ………..62
3.2. Strategiile ș i tehnic ile de promovare a companiei «Saloni x-teh» SRL ……….………66

Concluzii …………………………………………….. …………………………………………. ………….67
Bibliografie ………….. ………………………………………………………………………………… ….69
Anexe ………. …………………………………………………………………………………………… …..72

3
Introducere
Evoluția organizație i moderne este marcată, în prezent, de amplificarea interdependențelor cu
mediul în care aceasta își desfășoară activitatea , expresia acestei evoluții o reprezintă accentuarea
carac terului deschis al organizație i concepute ca sistem , reflec tat atât pe planul „intrărilor” – factori
de producție și informații, cât și pe cel al „ieșirilor” – bunuri materiale, informații și servicii – prin
care se integrează în mediul ambiant național și internațional și care cunoaște o varietate și
intensitate cu mult sporite față de perioada anterioară.
În literatura de specialitate1 se afirmă “ că abilitatea de a controla piețele pe care firma
operează curent, derivă, cel puțin parțial, din cunoaște rea c ât mai detaliată a clienților,
furnizorilor, concurenților, intermediarilor și investitorilor, analiza de mediu dovedindu -se astfel
extrem de necesară. ”
O întreprindere care adoptă conceptul de marketing ca filozofie vede în client principala forță
conducă toare din spatele activității sale, considerând că afacerea poate rezista numai dacă reușește
să satisfacă nevoile acestuia.
În economia de piață, cumpărătorii pot să aleagă ce, când și de unde să cumpere , ori dacă să
cumpere sau nu un produs. Astfel, pen tru a avea succes în atragerea consumatorilor, punctul de
plecare logic pentru întreprindere este să identifice ceea ce vor clienții și apoi să încerce să
îndeplinească aceste cerințe într -un mod mai eficient decât concurența. Pe termen lung, o
întreprinde re trebuie să satisfacă cerințele consumatorilor, ceea ce la rîndul său va genera obținerea
și creșterea profitului pentru întreprindere.
Astfel, sistemul de comunicație al organizație i moderne implică utilizarea, pe de o parte, a
unor forme variate de inf ormare și stimulare a consumatorilor, menite să prezinte organizația,
produsele și serviciile sale, dar și să provoace o serie de modificări favorabile în mentalitatea și
obiceiurile de consum ale acestora, pe de altă parte, presupune stabilirea unei comun icații efective
cu proprii ei salariați, cu acționarii și furnizorii săi, cu mediile financiare și cele ale puterii publice,
etc. Se poate deci aprecia că pluralitatea mediului în care organizația acționează determină
coordonatele și parametrii sistemului său d e comunicație, în cadrul căruia își va desfașura
activitatea promoțională.
În economia contemporană, importanța activității promoționale este ampl ificată de existența
unor piețe cu o concurență stânsă între producători , ceea ce explică eforturile î ntreprinderilor pentru
sporirea calității produselor și pentru adaptarea la cerințele ș i exige nțele consumatorilor. În
condiț iile în care calitatea materialelor și procedeelor de fabricaț ie sunt de cele mai multe ori
identice, principiile estetice se pot subs titui, iar produsele se banalizează. Prin activitățile de natură

1Douglas Brownlie , Manual de Marketing , 1995

4
promoțională se pot atribui, atâ t produselor c ât și î ntreprinder ilor elemente distincte, care s ă le
confere identitate ș i perso nalitate. Pentru aceasta, sunt însă necesare acțiuni specifice d e
comunicație, investițiile în acest domeniu alăturându -se celor alocate activităț ilor de c ercetare –
dezvoltare. Î n acest fel, t reptat, activitatea promoțională devine un instrument de acțiune strategică,
multe întreprinderi datorându -și succesele economice , prin tre altele, unor enorme investiții în
activitatea de comunicație promoțională .
Așadar, comunicația de marketing reprezintă unul dintre vectorii care permite organizație i să
acționeze în vederea realizării propriilor obiective. În calitate de componen tă a mixului de
marketing, sistemul comunicațional este abordat de specialiști în interacțiunea sa cu celelalte
elemente care -l alcătuiesc. Fără a minimiza importanța celorlalte componente ale mixului de
marketing, putem afirma că actualmente demersurile c omunicaționale ocupă un loc tot mai
însemnat în activitatea de ansamblu a unei organizații .
Scopul lucrării este de a defini esența unui sistem d e comunicare în marketing, de a prezenta
diferite forme ale comunicării la nivel de firmă, atât în mediul inter n al acesteia, cât și în mediul
extern, precum și a necesității de a apela la diverse strategii ș i modalități de comunicare pentru a
evidenția compania pe piață, cât și pentru a satisface necesitățile și dorințele consumatorului.
Prezenta licență este stru cturată în trei capitole.
În capitolul I este prezentat conceptul de bază a comunicației în marketing, cu un accent pe
comunicarea în cadrul organizațional. De asemenea în acest prim capitol sunt prezentate elementele
strategiei de comunicare și structura activităților de natură promoțională.
În capitolul II sunt redate aspectele generale privind originea și organizarea activității
întreprinderi «Salonix -teh» SRL, strategiile de comunicare utilizate în cadrul acesteia, cât și
competitivitatea companiei pe piață.
Capitolul III reflectă activitatea de promovare a firmei «Salonix -teh» SRL, e lementele
promoționale uti lizate în cadrul companiei și efectele implimentării strategiilor promoționale asupra
activității companiei «Salonix -teh» SRL .

5
I. Aspecte teoretic e privind comunicarea în marketing

1.1. Concepte de bază a comu nicației în marketing. Scopul, obiec tivele și
funcțiile comunicării
Marketingul modern are nevoie nu numai de cererea pentru o marfă bună, ci și de acceptarea
acesteia de către consumatori. Întrep rinderile care intenționează să -și păstreze o poziție bună pe
piață trebuie să se implice într -o activitate complexă de comunicare. În prezent există o necesitate
de a stabili relații informaționale între producător și clienți, de o permanentă comunicare c u mediul
extern, ceea ce permite entității să acționeze în vederea realizării obiectivelor propuse.
Sunt multe moduri de a aborda comunicarea de marketing – ca și concept, ca și o industrie,
ca și un mod de viață – și mai multe puncte de vedere și moduri d e a răspunde acesteia, dar cert este
că acest fenomen capătă o tot mai mare amploare, ca urmare a costurilor imense implicate,
comunicarea de marketing reprezentând un veritabil sector economic.
Comunicarea de marketing este un concept relati v nou, care a evoluat mai ales în ultimile
două decenii ale sec. XX. Fiind drept component ă de bază a activităț ii de marketing, comunicarea a
căpătat o importanță din ce în ce mai mare în activitatea organizații lor. Prin in termediul acesteia se
construiește puntea de le gatură dintre organizație pe de o parte și angajați, clienț i, furnizori,
distribuitori sau alt e categorii de public pe de altă parte. Alături de comunicarea managerială,
comunicarea de marketing îi permite organizație i să se raporteze la mediul ei intern și extern.
Rolul comunicării de marketing, identificată în prima fază în mod eronat cu promovarea
(Michael Ray), este acela “ de a susține planul de marketing, ajutând totodată publicul țintă să
înteleagă și să aibă încredere în avantajul specific anunțătoru lui”, conform specialistului american
John J. Burnett.
Totodată una dintre cele mai ilustrative și complete definiț ii ale comunic ării redă faptul că
comunicarea este un "proces prin care dou ă sau mai multe persoane încearc ă, prin utilizarea unor
simboluri, să exercite o influență conștientă sau inconștientă asupra altora, cu scopul de a -și
satisface propriile interese ".2 În aceast ă defini ție se omite faptul că poate exis tă comunicare
intrapersonală (un individ poate fi atât emițător cât și receptor), precum și faptul că proces ul de
comunicare poate antrena și organizații nu doar persoane.
Datorită locului tot mai important pe care și l -a câstigat de -a lungul timpului, mulți specialiști
au studiat comunicația de marketing, literatura de specialitate semnalând astăzi că procesul de
comunicație reprezintă un sistem format din cel puțin două subsisteme care se interferează (fig.1 .1).

2John J. Burnett, Promotion Management. A Strategic Approach , ediția a II -a, West Publishing Company, St. Paul, 2002, p. 66.

6
Aceste subsisteme pot să recepționeze mesaje și pot ca, în urma unui proces de analiză și decizie, să
elaboreze și să transmită mes aje.

fig.1.1 Sistemul de comunicație
Sursa: John J. Burnett, Promotion Management. A Strategic Approach, ediția a II -a,
West Publishing Company, St. Paul, 2002, p. 66.
Având în vedere complexitatea subsistemelor din cadrul sistemului de comunicație, ex istă mai
multe t ipuri de sisteme de comunicație :
 Sisteme de comunicație interpersonale – în acest tip, cele două subsisteme sunt de fapt două
persoane (în modul cel mai simplu) sau două grupuri mici de persoane (într -un mod mai
complex) ce comunică între e le.
 Sisteme de comunicație organizaționale – un sistem de acest tip este format din mai multe
subsisteme complexe care comunică între ele în vederea realizării unui scop comun. În această
categorie ar intra, de exemplu, comunicația în cadrul firmei sau în cadrul unor organisme
internațional e. Componentele acestui sistem trebuie neapărat să comunice între ele pentru ca
sistemul să funcționeze așa cum trebuie.
 Sistemul de comunicație public – tipul acesta de sistem presupune de obicei comunicația unei
persoan e (primul subsistem) cu un grup mare de persoane (al doilea subsistem). Un exemplu l –
ar reprezenta cuvântarea unui om politic, sau un interviu cu un reprezentant al unei firme
transmis la televiziune sau la radio.
 Sistemul de comunicație în masă – procesul de comunicație în masă are loc atunci când unul
dintre subsisteme are posibilitatea să comunice cu un subsistem complex alcătuit din foarte
multe component (transmiterea de informații prin intermediul radioului, televiziunii, ziarelor
etc.).

7
În toate aces te variante se are în vedere și posibilitatea realizării uneirelații de feed -back, prin
care subsistemul care transmite mesajul să poatăafla reacția subsistemului care recepționează
informația. Această reacț ie este mai ușor de aflat în cazul primului tip d e sistem de comunicație și
dince în ce mai greu în următoarele trei tipuri.
Plecând de la toate aceste elemente, drept concluzie putem afirma că procesul de comunicație
este foarte complex. Produsul – prin modul în careeste realizat, prin prețul său, sau p rin locul unde
este el comercializat – poate atrage atenția asupra sa, dar acest lucru nu mai este suficient atunci
când pe o anumită piață sunt nu unul, două, ci zeci sau chiar sute de produse de acelașitip, realizate
de firme diferite. În această situați e, este necesară o informare permanentă a clienților potențiali prin
anumite mesaje speciale care săcompleteze informațiile care rezultă din simpla prezență a
produselor firmeipe piață. Este clar că, în această situație, rolul mesajelor este să
influențeze comportamentul celor care le recepționează, în favoarea produselor firmeicare le emite.
Având în vedere toate aceste elemente, se poate împărțiprocesul de comunicație în două mari
direcții, și anume: o comunicație de tip informal (proces prin care firma tr ansmite anumite
informații fără un scopfoarte clar de influențare a atitudinii celor care le recepționează) și o
comunicație de tip formal (proces organizat special de firmă prin care informațiile transmise
urmăresc să influențeze atitudinea celor care le recepționează).
În cazul comunicației de tip informal , firma transmite prinintermediul produselor sale
(aspect, culoare, ambalaj, marcă, preț,modalități de vânzare etc.) o serie de informație către
potențialii săi clienți,dar aceste informații sunt transmi se de fapt ca o consecință a faptului căfirma
este prezentă pe piață cu produsele sale și mai puțin ca o modalitatespecială de informare. La o
analiză mai atentă rezultă că, în realitate, acesteelemente sunt de fapt concretizări ale politicii de
produs, pr eț sau distribuțiepe care firma o alege pentru produsele sale (b ineînțeles că un preț mai
mic decât al concurenței poate să atragă numeroși clienți, dar fără ca aceștia săfie în mod special
informați de ce prețul pentru un anumit produs este laacel nivel, când, unde și în ce condiții se
găsesc produsele cu acest preț;șansele ca în realitate firma să obțină un anumit succes prin acest preț
maiscăzut decât al concurenței sunt foarte mici).
Comunicația formală presupune un ansamblu de acțiuni organizate în ved erea informării și
modificării în sens favorabil a atitudinii c lienților potențiali ai firmei. Un prim model de
comunicație, în viziunea lui Lasswell3, ar trebu i să răspundăla cinci întrebări : “(1) Cine? (2) Ce?
(3) Cum? (4) Prin ce canal ? (5) Cu ce efect ?” (fig. 1.2).

3Harold D. Lasswell. Power and Personality (New York : W.W. Norton & Company, 1948) în Ph. Kotler, B. Dubois.
Marketing Manageme nt, 7e edition, Publi -Union,Paris, 1992, p.617.

8

fig.1.2 Modelul comunicației lui Lasswell
Sursa: Harold D. Lasswell “Power and Personality ” (New York: W.W. Norton & Company, 1948);
în Ph.Kotler, B. Dubois “ Marketing Management ”, 7e edition, Publi -Union ,Paris, 1992, p.617
Rezultă că cel mai simplu model de comunicație formală, prin care întreprinderea își
realizează ceea ce și -a propus, cuprinde următoarele elemente: “o sursă de informație
(întreprinder ea însăși); un mesaj (respectiv informația, ideea, ce urmează a fi difuzată); un canal de
difuzare a mesajului (suportul mesajului); un destinatar (consumatorul intern, clientul extern,
distribuito rul etc.)”4.
Totuși, un model mai dezvoltat, în concordanță cu complexitatea din ce în ce mai mare a
proceselo r economice contemporane, ar cuprinde nu numai cele patru elemente enumerate mai sus,
dar și altele, rezultând o schemă mai complexă.

fig.1.3 Procesul comunicației (Kotler)

4 Virgil Balaure, Ioana Cecilia Popescu, Daniel Ș erbănică, Tehnici Promoționale, Editura Metropol, București ,1994,
p.8.
Cine Sursa
spune (transmite)
Ce Mesaj
Cum Țintă
Canal Suport
Eficiență Efect către
prin ce
cu ce
Sursa: Balaure, V ., colectiv autori – Tehnici Promoționale

9
După cum observăm în fig. 1.3 procesul de comunicație formală presupune codarea ș i
transmiterea mesajului de la emițător la receptor, pe un anumit canal de transmitere (oral, scris,
electronic etc.), la rîndul său, receptorul decodează informația primită potrivit experienței și
cunoștințelor sale și retransmite emițătorului ceea ce a î nțeles – acordă feedback, procesul reluându –
se până la clarificarea informațiilor.
În tot acest proces apar și distorsiuni care intervinatât în procesul de transmisie și recepție a
mesajului , cât și în recepționarearăspunsului receptorului. Aceste distorsi uni sunt provocate de
anumiteperturbații care modifică uneori semnificația unor elemente ale sistemului decomunicație
(de exemplu, discuțiile în timpul vizionării unui clip publicitar, sau erorile unei cercetări selective,
sunt astfel de perturbații).
Porn ind de la modelul sistemul de comunicație formală, trebuie avută în vedere atât poziția
firmei ca sursă de informații, cât și poziția ei de receptor al răspunsurilor primite în urma procesului
de comunicație. În prima situație, trebuie ca firma să reprezin te pentru clienții săi potențiali o sursă
informațională puternică, atrăgătoare și credibilă. Puternică – pentru a putea avea autoritate asupra
lor; atrăgătoare – pentru ca aceștia să o poată identifica din numărul mare al surselor de
comunicație (și alte firme vizează prin mesajele lor aceeași audiență); credibilă – pentru ca ea să -i
poată convinge pe aceștia folosindu -se de sistemul de valori pe care îl au. În a doua situație, firma
trebuie să tratezecu mare atenție informațiile pe care le recepționează, pentru că acestea îi pot arăta
poziția ei pe piață, ca rezultat al activităților desfășurate până la acel moment, și deci cum trebuie
să-și organizeze și să -și desfășoare în continuare activitățile promoționale.
Astfel, pentru a avea succes în atragerea co nsumatorilor și a-și menține poziți a pe piață ,
comunicarea de marketing a firmei trebuie să realizeze un șir de obiective, precum:
 informare (cunoaște rea mărcii sau a produsului de că tre consumator);
 informarea eficientă a personalului despre activităț ile, strategiile, proiectele și programele
în care organizația respectivă face parte ;
 creșterea gradului de colaborare interdepartamentală;
 informarea partenerilor și furnizorilor cu privire la activitatea organizație i;
 crearea unei imagini de marcă (respecti v, reprezenta rea psihologică sau s imbolică a unui
produs sau a unei mă rci în spiritul consumatorului);
 îndeplinirea cu profesionalism a angajamentelor asumate;
 provocarea unei reac ții a consumatorului (respectiv, determinarea unui anumit
comportament al co nsumatorului față de un produs).
Pentru realizarea obiectivelor atât comunicaționale, cât și celor generale a întreprinderii
managerul se va baza pe următoarele funcții ale comunicării:

10
 Funcția de informare – organizații le au nevoie de interacțiuni în medi ul exterior în care
funcționează și în mediul interior între părțile ei componente.
 Funcția de comandă și instruire – această funcție a comunicării se referă la modalitățile prin
care managerii se asigură că lucrătorii și departamentele acționează continu u în direcția
obiectivelor organizație i.
 Funcția de influențare și convingere, îndrumare și sfătuire – prin această funcție se realizează
moduri specifice de control asupra informației și asupra comportamentului membrilor
organizație i.
 Funcția de integrare și menținere – funcție ce trebuie privită sub următoarele aspecte:
păstrarea organizație i în stare operațională prin cursivitatea informației, folosirea corectă a
canalelor de comunicare pentru a evita încărcarea cu informație inutilă, sortarea și
verific area datelor, integrarea părților în întreg prin raportarea lor la acesta și la contextul în
care părțile trebuie să funcționeze.
Realizarea efectivă a obiective lor comunic aționale în cadrul întreprinderilor a dus la
înregistr area unei evoluții de -a dreptu l spectaculoase în ultimele decenii, fapt prin care comu nicarea
este, astăzi, un fenomen surprinzător prin varietatea ș i comple xitatea formelor de manifestare, iar tot
mai multe organizații acordă comunicării o atenție sporită, atribuindu -i un loc aparte î n politica lor
globală.

1.2. Elementele strategiei de comunica re și etapele de realizare a ei
De-a lun gul anilor sistemul de comunicații de marketing a crescut în complexitate ș i tot mai
multe co mpanii au simț it nevoia unei viziuni strategice, de ansamblu, asu pra proceselor prin care o
organizație comunică mesajele sale mediului de afaceri. Astfel, apare c onceptul de comunicare
globală în marketing c are urmarește exact acest scop: organizația trebuie să valorifice potențialul
comunicării de marketing î n cad rul unei strategii coerente (atât comercial cât ș i corporativ –
brand/company a wareness), strategie subordonată viziunii ș i obiectivelor generale de marketing.
Indiferent de modul în care se definesc ac ești termeni și relaț iile dintre ei, este cert faptul că
pentru orice organizație (prof it sau non -profit) comunicarea și mixul comunicațional sunt elemente
cheie î n activitatea de marketing. Deciziile la nivel de strategie de comunicare se iau î n cadrul
compartimentului de marketing la nivel de top management, du pă ce, î n prealabil, au fost stabilite
urmă toarele elemente:
 Misiunea organizație i. Ce este organizația ș i cu ce se ocup ă? Care sunt clienții și ce doresc
ei de la organizație ? Care este viitorul ș i cum trebuie organizată echipa?
 Obiectivele generale ale organizație i. Care sunt scopurile pe termen mediu ș i lung?

11
 Portofoliul de activităț i. Care sunt bunurile și serviciile oferite pieț ei?
 Strategiile globale ș i alocarea resurselor. Care este strategia globală a organizației și cum
vor f i alocate resursele fin anciare ș i umane?
Comunicarea de marketing vizează toate ac este elemente. Ea transmite pieței (deș i de multe
ori nu direct), misiunea î ntreprinderii, valorile sale, strategiile și "mentalitatea sa" – într-un cuvânt o
anumită imagine care trebuie să diferen țieze organizația de competitorii săi pe piață .
În funcție de această imagine globală asociat ă organizație i și de obiectivele generale și de
marketing î ntr-un anumit moment al ciclului pieței și produselor, organizația adoptă strategii
comunicaț ionale come rciale, corporative sau mixte.

fig.1.4 Clasificarea strategiilor comunicaționale
Sursa: Elaborat de autor

Cele mai multe companii, dacă ar fi să ne referim cantitativ la acțiunile comunicaționale ale
lor, adoptă strategii comunicaț ionale de tip comercia l pentru a oferi mediului de afaceri imaginea
lor comercială .
Demersul strategic în cazul unei planificări a comunicaț iei comerciale presupune:
 Analiza situației anunțătorului se referă la adunarea de informații asupra situației
comerciale ș i de mar keting a companiei care comunică, dată de: piață, organizația însăș i (audit
intern), produse/ser vicii și mărci, concurență, consumatorul/clienții, comunicarea anterioară ,
diagnosticul general.

Strategia de
comunica ție
comercial ă •este adoptat ă dacă se doreșe ca imaginea global ă să coincid ă cu imaginea
comercial ă a întreprinderii . Aceast ă alternativ ă strategic ă este adoptat ă de
obicei de companiile foarte puternice în piață care dețin mărci de prestigiu
care sunt capabile să susțină singure imaginea întregii companii .

Strategia de
comunica ție
corporativ ă •este favorita întreprinderilor care oferă bunuri și/sau servicii dificil de
poziționat în piață datorit ă faptului că sunt greu de diferen țiat de cele ale
concurenților . Este cazul serviciilor bancare, de exemplu – produsele bancare
sunt practic identice și astfel ele sunt foarte dificil de poziționat în piață. O
strategie de comunica ție corporativ ă bine realizat ă poate face diferen ța între
succes și eșec pe piață.

Strategia de
comunica ție
mixtă •reprezintă acțiunile concomitente pe cele două planuri – comercial și
corporativ . Este strategia preferat ă de marele companii multina ționale care au
bugete promo ționale substan țiale.

12
 Poziționarea mă rcii – este un element cheie în întregul plan comunica țional. Pe de o parte
trebuie să se țină cont de diferențierea față de concurență ș i pe de alta satisfacerea nevoi lor
consumatorilor (clientilor țintă). În funcție de aceste două coordonate majore, întreprinderea se
poate poziționa obiectiv (diferenț iere p rin atribute obiective precum calitatea produsului ,
caracteristici tehnice, garanț ii etc.), afectiv (diferențierea are la bază capacitatea produsului de a
răspunde la nevoil e afective ale consumatorilor) ș i simbolic (diferențierea se face prin asocierea
mărcii cu un anumit tip de consumatori – produse premium, de exemplu).
 Stabilirea obiectivelor comunică rii se face în funcție de obiectivele de marketing și
obiectivele generale ale î ntreprinderii. Obiectivele de marke ting practic sunt transformate î n scopur i
bine definit e specifice demersului comunicațional, prin acț iuni la nivel cognitiv, afectiv și conativ.
 Definirea țintei demersului comunicaț ional este o altă etapă foarte importantă. Cum poți
trage la țintă dacă nu știi care este ținta sau "targetul"? Ac eastă țintă diferă în funcție de obiectivele
comunicării , de produs/serviciu și de piața pe care acționează organizația. Țintă comunicării pot fi
clienț ii companiei, organismele publice, partenerii de afaceri ș i/sau alt e componente ale
micromediului întrep rinderii.
 Alegerea axului comunicaț ional este practic "inima" procesului de comunicaț ie
comercială . Simplu spus, acest "ax comunicațional" este punctul central, ideea de bază, un concept
în jurul căruia este construit întreg mesajul transmis targetului. Axul comunicațional este cel, care
stabilește tonul pentru campaniile de promovare, fiind compus din acele strategii, mesaje cheie ,
afișe , suporturi media și acțiuni comunicaționale care trebui e să fie realizate .5
Mai este cunoscut ș i drept "unique sell ing p osition" (USP). Care este î ntreag a idee din spatele
campaniei de comunica ție.
 Stabilirea mixului comunicaț ional reprezintă implementarea propriu -zisă a strategiei de
comunicație corporativă. Este dată de acțiunile specifice de comunicare ș i de strategia mi jloacelor
de comunicare folosite.
 Elaborarea bugetului este un pas care ne loveș te de realitatea costurilor implementă rii
strategiei. Astfel, pentru a -și vinde produsele, serviciile, ideile, oamenii de afaceri investesc în
comunicare, bugetele alocate pen tru relizarea strategiei pe zi ce trece fiind din ce în ce mai mari.
 Controlul strategiei și evaluarea efectelor sale sunt elementel e prin care compania
beneficiază de feedback din partea pieței și urmărește să vadă cât succes sau cât insucces au avut
acțiunile sale.
Bineînteles , toți acești paș i sunt g ândiți în detaliu ș i pentru un departament de marketing
supraaglomerat de sarcini poate însemna o misiune prea grea și prea epuizantă. De aceea strategiile

5Abdellah EL MZEM, Serge L eclerc , Patrice L eroux , Guy L ilalien . Vocabulaire des relatio ns publiques, Université de
Montréal, 2014

13
comunicaț ionale de marketing (de orice natură) sunt externă lizate prin î ncheierea de contract e cu
agenții de publicitate și media care sunt specializate în aceste proiecte. Actualmente este varianta
preferată de cele mai multe companii multinaționale ș i nu numai.
Totodată, putem afirma că strategia de comun icare a unei organizații este globală, în cadrul ei
regăsindu -se fiecare tip de comunicare. Însă, elaborarea ei trebuie să țină cont, în primul rând, de
realitățile organizație i, de sistemul organizatoric, misiunea și obiectivele acesteia. Directorul de
comunicare nu are competențe de reorganizator, ci trebuie să fie realist și să adapteze strategia de
comunicare structurilor organizație i sale.

1.3. Sistemul de comunicație al organizație i
1.3.1. Rolul și importanța comunicării organizaționale
Există mai multe abordăr i în definirea comunicării organizaționale : „ proces de schimb al
informației “, „ proces de transmitere de mesaje verbale sau scrise și de a recepționa aceste mesaje“,
„ proces social de interacțiune uma nă bazat pe simboluri și reguli specific e “ etc. Com unicarea
reprezintă elementul indispensabil pentru funcționarea optimă a oricărei colectivități umane,
indiferent de natura și mărimea ei.
Comunicarea organizațională este un proces, de regulă intenționat, de schimb de mesaje
între persoane, grupuri și niv eluri organizatorice din cadrul organizație i, cu scopul înfăptuirii atât
a obiectivelor individuale, cât și a celor colective. Esențial este c a, în cadrul organizație i, să se
realizeze o comunicare eficientă, care ,, apare atunci când oamenii potriviți pri mesc la timp
informația potrivită “.
Numai o comunicare eficientă face posibilă planificarea și programarea, coordonarea și
controlul, motivarea, consultarea și participarea activă a membrilor organizație i la înfăptuirea
scopurilor propuse. Fiecare moment din activitatea organizație i se bazează pe o comunicare
eficientă, ca modalitate de focalizare și corelare a eforturilor.
Comunicarea organizațională apare la toate nivelurile conducerii, se realizează pe toate
treptele ierarhice și între acestea, atât p e orizontală, cât și pe verticală. Complexitatea comunicării,
scopurile, obiectivele și implicațiile sale au impus o serie de particularități comunicării manageriale
(față de comunicarea în alte domenii pr ecum jurnalismul, arta, medicina etc.), care trebui e să
respecte o serie de norme impuse de cultura managerială și de politica organizație i. Factorii comuni
tuturor organizații lor sunt oamenii, obiectivele, structura și managementul.
Astfel, p rin politica de comunicație ș i mijloacele care o concretizează , întreprinderea
urmă rește o difuzare cât mai amplă a unor informaț ii despre activitatea, produsele și serviciile sale,
dar ș i recepț ionarea modului în care acestea sunt primite ș i apreciate de destinatari. Privită din acest

14
punct de vedere , întreprinderea s e constituie î ntr-un sistem deschis spre mediul să u extern ș i, în
acelaș i timp, o sursă de mesaje al caror obiectiv principal vizează întă rirea ima ginii și prestigiului
produselor și serviciilor sale pe piața pe care acționează. Pentru a realiza un asemene a obi ectiv,
întreprinderea trebuie să asigure selectarea și armonizarea informațiilor pe care le difuzează ,
întrucât folosirea unor mijloace neadecvate sau necorelate de difuz are sau confruntarea cu
informaț iile firmelor concurente sau partenere pot da na ștere unor situaț ii cu efecte negative pentru
prestigiul și activitat ea sa.
Sistemul de comunicație, prin care întreprinderea pune în circul ație o idee, o informație sau
o atitudine, trebuie să cuprindă urmatoarele elemente6:
 sursă de informații, emițătorul (partea care tra nsmite un masaj unei alte părți);
 codificarea ( operatiunea de aranjare a mesajului sau ideii ce urmează a fi transmisă în
simboluri, semne sau imagini);
 mesajul (ansamblul de cuvinte, imagini ș i simbolurile transmise de emițător);
 mijlocul de transmitere ( canalele de comunicare, suporturile prin care mesajul ajunge de la
emiță tor la receptor );
 decodificarea (operaț iunea prin care receptorul atribuie un înț eles simboluril or codificate de
emițător);
 receptorul sau destinatarul (partea care pr imește mesajul transmis de o altă parte);
 răspunsul (reacț iile pe care le are receptorul după expunerea lui la mesaj);
 reacția inversă, feedback -ul (partea din ră spuns pe care recept orul o retransmite
emițătorului);
 zgomotul sau elementul perturbă tor (oric e interferență sau distorsiune neplanificată care
poate surveni în timpul comunicării și face ca receptorul să primească un mesaj diferit de cel
transmis de emițător).
Experiența demonstreză că eficienț a procesului de comunicare desfașurată printr -un astfe l de
sistem depinde de modul în care emițătorul își cunoaște audiența și ră spunsul ace steia, de felul în
care codifică mesajul în funcție de probabilitatea decodificării mesajului de că tre receptor, de
transmiterea mesajului prin intermediul unor suportu ri adaptate atât mesajului , cât și destinatarului,
ca și de asigurarea suporturilor de feedback care să -i garanteze recepț ia mesajului.
Un proces atât de complex precum comunicarea trebuie abordat, în mod n ecesar, într -o
manieră sistemică. Fiecare act comuni cațional este o parte a unui sistem în c are componentele
interacționează , influenț ându -se reciproc. Chiar dacă într-o ana liză teoretică, fiecare componentă a

6Philip Kotler, Managementul Marketingului, Editura Teora, bucuresti, 2001, p. 759.

15
sistemului poate fi pusă în discuț ie separat, din punct de v edere practic divizarea comunicării ar e
consecinț e negative asupra întregii activităț i a întreprinderii.
Sistemul comunicaț iilor de marketing al un ei organizații are două compo nente principale,
după cum am spus ș i mai sus: componenta comercială și componenta corporativă. Astfel,
componenta com ercială este cea care permite organizație i să gestioneze relațiile cu clienții actuali și
potenț iali, în vederea construirii imaginii sale co merciale, iar c omponenta corporativă asigura
menț inerea unor raporturi optime cu celelalte categ orii de public cu c are organizația este interesată
să comunice în vederea obț inerii unei imagini globale favorabile.
Întreprinderea se află în centrul unui sistem de relații extrem de complex alcă tuit de publicul
intern, apoi de cat egoriile de public cu care intră în contact :
† clienț i;
† furnizori;
† distribuitori; † mediile financiare;
† opinia publică ;
† puterea public ă.
În vederea realiză rii obiectivelor propuse, organizația întreț ine cu fiecare dintre aceste
categorii o seam ă de raporturi, în relizarea cărora comunicarea joacă un rol important.
Totodată, în interiorul fiecărui grup, ca ș i între grupuri se stabilesc relaț ii, implicând o
comunicare de tip informal ce po ate amplifica, în anumite condiț ii, în sens pozitiv sau nega tiv,
mesajele emise de organizație . Clienț ii, furnizor ii, distr ibuitorii, acț ionarii, etc . sunt ade vărate relee
comunicaționale, asumându -și, adesea involuntar, rolul de a transmite ș i chia r de a amplifica
mesajele recepționate în legătură cu organizaț ia.
Ca urmare a faptului că procesul de comunicare specifi c activităț ii de marketing a
întrep rinderii se derulează în cadrul u nui sistem atât de complex, menț inerea echilibrulu i acestui
sistem devine o condiție de bază a comunicării eficiente. Astfel, condiția de supraviețuire a oricărei
firme, în condiți ile unui mediu de piață caracterizat prin concurență acerbă, progres tehnologic rapid
și globalizare, este reprezentată de capacitat ea firmei de a se adapta schimbărilor din mediul ei de
acțiune. Acest lucru se poate realiza prin competența ș i responsabilitate, ca re includ o comunicare
pertinentă și eficientă, atât cu interiorul organizație i, cât și cu exteriorul pentru crearea ș i
consolidarea unei imagini pozitive.
Elaborarea planului de comunicare al unei organizații
Planul de comunicare este un document în cadru l căruia sunt înscrise următoarele elemente:
 totalitatea acțiunilor pe care organizația trebuie să le realizeze și contextul în cadrul căruia
trebuie să acționeze;
 repartizarea rolurilor ("cine, ce face");
 calendarul acțiunilor;
 bugetul de cheltuieli;

16
 relațiile dintre departamentele organizație i pentru realizarea acțiunilor;
Programul general se elaborează de către departamentul de comunicare din cadrul organizație i
pentru un an și conține recomandări pentru următorii doi ani. Astfel, se asigură continuitat ea
acțiunilor întreprinse. Acest document, numit și "biblia departamentului de comunicare", oferă
posibilitatea fiecărui departament al organizație i să cunoască:
acțiunile pe care le realizează direct departamentul de comunicare;
acțiunile pe care le reali zează celelalte departamente (acestea pot fi precizate direct în cadrul
programului sau pot fi relevate de însăși misiunea unui departament);
obstacolele ce trebuie evitate;
persoanele sau instituțiile care intervin în cadrul acțiunilor.
Realizarea planulu i de comunicare presupune parcurgere a urmatoarelor etape :

1.3.2. Principii le de comunicare în cadrul organizație i
Lee Iacocca, unul din cei celebri președinți -director i general al concernului Chrysler declară
în anul 1988: "mi -am petrecut viața făcând 80% management și 20% comunicare. Dacă aș începe
din nou, aș reinversa aceste proporții". Pornind de la această afirmaț ie, putem spune că aspectele
fig.1.5 Eta pele de realizare a planului de comunicare
Sursa: J.P. FARGANEL – Créateurs d'entreprise, Les Editions d'organisation, 1990, p.150

17
impresionante și totodată pasionante ale comunicării rezidă în obligația celui care o realizează de a
desființ a frontierele dintre diversitatea mijloacelor de comunicare.
Principiile de comunicare din cadrul unei organizații sunt:
1. Produsul dumneavoastr ă nu interesează pe nimeni.
Acest principiu poate pă rea ce l puțin bizar. Cum îndrăznim să vorbim despre comunicare și,
în același timp, să pretindem ca mesajul ce l mai eficient al unei organizații este cel care nu se
bazează pe cel mai bun sau cel mai frumos prod us pe care aceasta îl realizează? Ce ne determină să
denigrăm calitățile produsului și capacitate a lui de a se vinde? Ră spunsul este foarte si mplu: cel
care decide cumpă rarea sau nu a unui produs nu este interesat de produsul însăș i, ci de ce ea ce
reprezintă el. De aceea, comunicarea trebuie să se ocupe, prioritar, de definirea pro dusului, de
realizar ea unui conț inut explicit al produsului astfel încât acesta să fie capabil să atragă atenția
grupului "țintă ". Spre ex emplificare, atunci când achiziționați un fotocopiator, faceț i acest lu cru
pentru a realiza fotocopii ș i nu pentru a avea un echipament su plimentar în biroul dumneavoastră .
2. Orice organizație trebuie s ă vehiculeze o imagine instituțională de prestatoare de servicii.
Crearea produselor -prestatoare de servicii constituie veritabile instrumen te de lucru nu numai
pentru forța de vânzare a organiz ației, ci și pentru clienții organizație i, din cel puț in cinci
considerente:
 oferind clienților instrumente de lucru – strict dependente de produsele realizate,
organiza ția le demonstrează capacitatea de a îi ajuta și deci de a îi înțelege;
 aceasta constit uie un instrument de comunicare specific organizație i, pe care nici un alt
concurent nu se poate baza;
 se demonstrează, prin fapte, grija organizație i de a stabili o legatură permanentă cu
clienț ii, actualizând periodic aceste instrumente de lucru;
 se po t concepe cu usurință campanii p ublicitare pe baza cupoanelor -răspuns, utilizând ca
axă de comunicare aceste instrumente;
 se face o invitație clientului să perceapă organizaț ia ca un specialist în domeniul s ău de
activitate.
Este recomandat deci, s ă se accen tueze conceptul "serviciu", chiar denumind unele
departamente ale organizație i "servicii".
Integrarea acestei noț iuni în politica de comunicare necesită analiza mai multor tipu ri de
servicii pe care organizația le oferă clienților săi, ș i anume: ser vicii î nainte de cumpărare, servicii în
timpul cumpărării și servicii după cumpărare.
Deci, serviciile nu relevă numai disponibi litatea unei echipe de intervenții după actul de
cumpă rare al produselor.

18
3. Comunicarea trebuie s ă influențeze, nu să convingă .
Semnific ativ pentru acest principiu de comunicare este un extras din cartea " Ogilvy on
advertising" publicată în editura C rown Publishers, pe care îl redă m în continuare:
"Nu știu cine sunteț i.
Nu știu nimic despre întreprinderea dumneavoastră .
Nu știu nimic despr e produs ele întreprinderii dumneavoastră .
Nu știu ceea ce reprezi ntă întreprinderea dumneavoastră .
Nu știu nimic despre client ela întreprinderii dumneavoastră .
Nu știu nimic despre reputația întreprinderii dumneavoastră .
Așadar, ce doreați să -mi vindeț i ?
Morala : vânzarile încep înainte de vizita reprezentatului comercial."
Comunicarea trebuie să devină un "sesam deschide -te" al vânzătorului. De aceea este necesară
realiza rea unei simbioze între eficiența publicității ș i cea a vânză torului. A cest lucru se p oate realiza
dacă se iau în considerare urmă toarele elemente:
 crearea unei atitu dini favorabile despre organizație în cadrul grupului "țintă " vizat de
politica de comunicare;
 dezvoltarea unui comportam ent al grupului "țintă" care să suscite interesul pentr u
documentare referitoare la produsele vândute;
 crearea sentimentului că un interviu cu vânzatorul trebuie să fie, a pri ori, util pentru clientul
potenț ial.
Aceste elemente creeaz ă un climat indispensabil pentru reușita unei acț iuni comerciale. În
majorita tea cazurilor, procesul de adoptare a deciziei de cumpărare se desfășoară astfel: informare –
intere s – evaluare – încercare – cumpă rare.
4. Politica de comunicare trebuie să procedeze l a o cercetare prioritară a mesajelor -piețe
și/sau a mesajelor -funcț ii.
Întâlnim în practică multe organizații a căror politica de comunicare, în loc să sublinieze
caracteristicile un ui produs sau altul, este bazată pe asocierea organizație i cu o piață sau cu o funcție
anume. Spre exemplificare IBM sau RANK XEROX, "în informatic ă veți găsi întotdeauna o soluț ie
la IBM". Aceasta constituie ideea de bază a campaniilor publici tare a acestor firme. Succesul și
poziția pe piață a acestora au la bază patru concepte:
 piața: domeniul informatic;
 întotdeauna: cuvânt care are conotaț ii de perenitate;
 soluția: evidențiază serviciile pe care organizația le pune la dispoziția clienților să i;
 numele organizație i: IBM (sau RANK XEROX).

19
Aceste doua organizații și-au construit puterea ș i s-au dezvoltat pe aceste patru idei și,
evident, au obținut și au dovedit credibilitatea clienț ilor lor. Așadar, este suficient să asociem
prestația unei organizații pe piață cu publicul "țintă" și să impunem o idee pentru a deveni un
element indispensabil al activităț ii acestuia.
5. Comunicarea trebuie să găsească ad eziunea afectivă a "ț intei" cu scopul de a crea
personalitatea organizație i.
" Între două produse comparabile din punctul de vedere al p rețului, funcționalității, calităț ii
etc. cel mai bine se vinde cel mai frumos dintre ele ".7 Noțiunea "frumusețe" este, prin esență , o
caracteristic ă a propriei persoane, o oglindă a dorințelor și expresia emoțiilor noastre. Așadar,
"frumuseț ea" nu are un numitor comun. Percepția ei relevă o reacție afectivă care antrenează
adeziunea irațională a imaginii unui obiect, apoi a obiectului însuș i.
Publicitatea nu scapă acestei reguli, însă adaugă o altă dificultate: "frumuseț ea" nu reiese
numai din imaginea pe care creatorul ei a realizat -o, ci ea este asociată cu înț elegerea mesajului
comercial al ac esteia. În publicitate "frum usețea" se s egmentează în funcție de o anumită tipologie,
pentru a se adapta diverselor piețe sau unor mărci ale concurenț ilor.
"Frumuseț ea" resimțită are un avantaj indiscutabil asupră neutralității emoționale. Ea creează
inconștient o personalitate disti nctă mesajul ui transmis. Această personalita te poate fi mai mult sau
mai puțin în concordanță cu conț inutul mesajului, îns ă ea asigură o identitate produsului și firmei,
diferită de cea a concurenț ei.
6. Comunicarea trebuie să creeze o structură grafică cont inuă în timp (linii grafice
declinabile, culori specifice, semnătura permanentă a organizație i).
Sigla și numele de marcă reprezintă dovada identității grafice a unei organizații . Împreună
creeaza logotipul organizație i. Crearea fundamentelor unei structuri grafice nu este suficientă pentru
comunicarea organizație i, iar crearea unei noi sigle poate avea un efec t invers celui dorit. De aceea
sunt recomandate câteva principii pentru evitarea acestor erori:
 Modificarea unei sigle trebuie să se integreze în elab orarea oricarei po litici de comunicare a
organizație i. Asociați permanent sigla ș i semn ătura instituțională în cadrul documentelor
administrative, de l a hârtiile pentru scrisori, până la facturi. Această legatură dintre siglă și
semnătura instituționalăcon stituie baza poziției organizație i pe piață. Ea relevă o reală
reprezentare vizuală și redacțională a imaginii de marcă a organizație i și nu numai logotipul.
 Carta grafică trebuie să devină o "biblie" oficială , caracteristica întregii organizații . Carta
unei organizații grupeaz ă toate constrânge rile grafice pe care o organizație și le impune
pentru a crea coeziunea vizuală a tuturor mass -media pe care le utilizează. Ea fixează
regulile obligatorii care tre buie urmate pentru crearea orică rui mesaj în mass -media.

7definiție dată de LOEWY R., desig ner industrial, pentru a evidenția importanța esteticii în actul de cumpă rare.

20
7. Comunicarea trebuie să susțină acțiunile forț ei de vânzare prin f ormare în domeniile:
marketing ș i exprimare în public, p rin crearea spiritului de echipă , prin stimularea
personalului.
Forța de vânzare a unei organizații o const ituie toț i colaboratori i acesteia, acesta ar trebui s ă
fie deviza oricărei societăți care are ca prioritate piața. De la telefonistă până la preș edinte, fiecare
membru al unei organizații participă la proc esul de vânzare. Nu este mai puțin adevărat că
vânz ătorii, respectiv cei c are sunt în contact direct cu clienț ii, constituie un grup "cu risc ridi cat"
deoarece de ei depinde reușita finală sau eșecul oricărei acț iuni comer ciale. Motivarea acestora
relevă un sistem coerent de impulsuri în care se intersecte ază stimuli financiari, valorizarea propr iei
persoane, spiritul de echipă, accentul pe competiție etc. Formarea vânză torilor este deosebit de
importantă deoarece astfel ei vor cunoaște să informeze, respectiv să creeze mijloacele cele mai
eficiente pentru a rea liza o "circulație fluidă" între client , vânzător ș i departamentul de marketing.
8. Comunicarea trebuie să determine creșterea eficienț ei comerciale și a ge stiunii circuitului
de distribuț ie ale organizație i.
Ades eori întâlnim întrebarea: "ce să facem să câștigă m mai mult?" . Răspunsul este foarte
simplu: faceți astfel încât să câș tige mai întâi distribuitorul produselor firmei dumneavoastră prin
vânzarea lo r. Pe cât de simplu pare această soluție, pe atât de puțin este recunoscută de că tre
organizații . Astfel, responsabilitate a organizații lor constă nu nu mai în crearea unui produs, ci ș i în
imaginarea felului în care acesta este utilizat de către consumatorii finali. Așadar, organizaț ia are ca
responsabilita te crearea celor mai bune condiț ii ale parteneriatului cu distribuitori i produselor sale.
9. Comuni carea trebuie să se realizeze ca un adevă rat "tablou de bord" prin utilizarea
permanentă a mijloacelor de cercetare ș i studiu.
În practică, este destul de greu să calculam impactul pe care îl are o campa nie de publicitate
asupra ev oluției vânză rilor. Nu ex istă o singură ecuație care să definească, printr -o analiză precisă,
relația comunicare – vânză ri, deoarece publicitatea integrează o multitudine de criterii subiective,
supuse la un me diu ambiental greu de analizat.
Însă, pentru a putea realiza acest lucru, putem a pela la un instrument cunoscut – tabloul de
bord. Acesta evidențiază trei priorități ale activităț ii de comunicare ale unei organizații , și anume:
 informații despre piețele "țintă ";
 tipologia clientelei care realiz ează 90% din cifra de afaceri a organizație i;
 principalii concurenț i.
În domeniul marke tingului, tabloul de bord indică , într -un singur document, date din bugetele
anilor anteriori și evidențiază cotele de piață, principalii clienți ș i bugetele d e marketing aloca te.
Așadar, tablou l de bord permite vizualizarea a patru mari elemente ale unei acțiuni comerciale
(finanț area, mar ketingul, comunicarea, distribuția), evidențiind interacț iunile dintre acestea, în

21
detrimentul eventualelor interferenț e care pot aparea și constitui e un atu complement ar pentru cei
care îl utilizează, deoarece permite crearea u nor reflexe simultane de analiză a politicii de
comunicare , reducând subiec tivismul celor care o realizează .
10. Comunicarea externă a organizație i trebuie să devină comuni care internă exportată .
René SAUTIER, preș edintele Grupului francez SANOFI, decla ra, la începutul anilor 1990, că
"cel mai bun mijloc de comunicare al unei organizații îl constituie angajații săi. Într -o organizație
comunicarea externă nu este posibilă dec ât dacă aceasta este bine pus ă la punct pe plan intern".
Așadar, înainte de a formula un obiectiv în domeniul comunicării, este necesară definir ea valorilor –
cheie ale organizației . Pentru aceasta se poate constitu i un set de reguli ale organizație i, care s ă
specifice:
† funcț ia organizație i, ca acto r vital al mediului economic naț ional, european, mondial;
† personalitatea organizație i ca interlocutor afectiv al clienților și partenerilor să i;
† climatul intern al organizație i, ca reflectare a relaț iilor interpers onale dintre angajaț i,
indife rent de structura organizațională .
De asemenea, în cadrul organizației se pot defini pr incipiile unei politici a calității globale
(numită ș i "politica zero defecte" ) sau se poate aplica o politică de comunicare internă care să
promoveze conceptul calităț ii tot ale. Astfel, comunicarea internă îș i poate dovedi eficacitatea, ea
devenind un mijloc de transmitere a imaginii organizație i în exterior și, totodată , un instrument de
reflectare a angajamentului fiecarui angajat în cadrul politicii "zero defecte"8.

1.3.3. Criza de comunicare. Factori generali ai blocajelor de comun icare
Orice instituție sau organizație se poate confrunta cu o situație de criză, capabilă să pună în
pericol funcționarea ei normal ă și reputația de care se bucură în tr-o anumită societate . Unele crize
sunt previzibile ș i pot f i prevenite, altele nu pot fi bă nuite și deci nici prevenite. Experiența a arătat
că, în ciuda tuturor precauț iilor de ordin tehnic, economic, financiar sau educativ, luate pentru
stoparea sau co ntrolarea unei crize, ea poate scăpa de sub control și ia amploare. În aceste condiț ii
criza po ate aduce prejudicii grave organizație i, dacă nu este gestionată corect din toate punctele de
vedere. Comunicarea în timpul cr izei este deosebit de importantă, e a putând să atenueze și chiar să
împiedice reacț iile negative ale publicului.
În cercet ările, dezbaterile și practicile recente situa țiile de criz ă sunt definite ca fenomene de

8 Principiul lui Philip B. Crosby “Zero defecte” si imbunatatire continuă redă faptul că “totul trebuie bine făcut din
prima dată și de fiecare dată”, adică totalitatea proceselor și activităților din întreprindere trebuie să se desfășoare fă ră
erori. Organizația în ans amblu, și fiecare angajat în parte trebuie să acț ioneze preve ntiv pentru evitarea apariț iei
defectelor la locul de activitate al fiecă ruia dintre ei. Astfel, principiul “ zero defecte” devine o adevarată strategie pentru
creșterea calității produselor și a propulsării firmei î n ramura de activitate. Totodată fiind un obiectiv strategic care
poate fi atins printr -o politică preventivă de îmbunătățire continuă a calității proceselor, produselor și serviciilor
organizaț iei.

22
întrerupere a func ționării normale a unei organizații și ca momente de blocare sau de slab ă
organizare a schimbului de informații dintre organizație și publicul ei, intern și extern . Crizele
apar, în consecin ță, ca fenomene care pot aduce daune unei organizații , atât în planul pierderilor
materiale, cât și în acela al prestigiului s ocial, pri n deteriorarea imaginii (reputaț iei) publice. Astfel,
pentru speciali știi în relaț ii publice, criza reprezint ă un teren predilect pentru conceptualizarea și
aplicarea unor strategi i de comunicare, specifice fiecă rui tip de criz ă cu care se confru ntă
organizaț ia, vizând limitarea sau stoparea daunelor.
Criza de comunicare reprezint ă o întrerupere sau o bulversare a fluxurilor informaționale în
interiorul organizație i, între organizație și mediul extra organiza țional, care face imposibil ă
desfășurarea dialogului și negocierii și are ca finalitate confruntarea în spa țiul comunica țional
până la punctul de pierdere a identit ății organizaționale si comunica ționale.
Caracteristicile crizei de comunicare
[[ Criza de comunicare poate fi o component ă a crizei organizaționale .
Ea poate preceda, însoți ș i amplifica criza structu rală a organizație i. O comunicare internă
defectuoasă privind schimbările ș i perspectivele organizație i duce adesea la declanș area unui
conflict major între membrii organizație i și conducer e, generând , de cele mai ulte ori, o criz ă
organizațională . În acelaș i mod, o comunicare extern ă incoerent ă, ambigu ă și con tradictorie, privind
scopurile și modalităț ile de îndeplinire a acestora poate pune organizaț ia într -o situație conflictuală
cu una s au mai multe organizații din mediul în care se desfașoară activitatea. Ca exemple pot fi
luate organizații le care nu au comunicat public gradul de risc al func ționării lor sau al produselor
oferite pe pia ță (centrale nucleare, fabrici de produse chimice) și ale c ăror caracteristici ar afecta
mediul, s ănătatea și siguran ța oamenilor.
[[ Criza de comunicare are o evolu ție neprevazut ă, surprinz ătoare și complex ă, în func ție de
factorii care au dus la declan șarea ei.
Evolu ția crizei poate fi lent ă, dac ă este masca tă de succesul de pia ță al produselor/serviciilor
organizație i sau de imaginea -mit promovat ă de liderii acesteia.
În alte condi ții, evoluția crizei de comunicare poate fi brusc ă și devastatoare, când în
interiorul organizație i sau în afara ei apar contradi cții și diferen țe care genereaz ă însăși conflict ul.
Factorii care pot genera apari ția blocajelor de comunicare
1. Factori interni:
a) Inexisten ța sau nerespectarea unor norme și reguli de comunicare internă: pe verticală (de
informare, de transmiterea deciziilor , de instr uire, de creare a imaginii, de motivare ș i
prom ovare a culturii organizaționale ) sau pe orizontală (de cooperare, de cunoaște re
reciprocă ).

23
b) Întreruperea comunic ării sau distorsionarea mesajelor datorită canalelor de co municare
utilizate, cu conse cințe nefaste asupra eficienței comunicării ș i determinarii unei anumite
stări în cadrul organizației și în mediul ei extern.
c) Existen ța unor bariere în procesul de comunicare: datorate orizonturilor de interpretare și
așteptare, bariere de limbaj, de mediu sau datorate diferen ței de status.
d) Stilur ile de comunicare interpersonală ale managerilor:
 autocratul – comunic ă puțin și nu este interesat de feed -back;
 falsul democrat – transmite pu ține informații , dar faciliteaz ă obținerea unui num ăr
mare de feed -back -uri;
 politicianul – transmite multe informații , dar foloseste feed -back -ul numai pentru a
selecta ceea ce corespunde ideilor transmite de el;
 comunicatorul – determin ă o comunicare echilibrat ă, adaptându -și deciziile în funcție
de informații le primite.
e) Existen ța unui cadru inadecvat pentru manifestarea comunicării informale între membrii
organizație i, pe de o parte, existând pericolul transform ării informației care circulă în
interior în zvon sau bârfă – dacă aceste canale informale devin mai importante de cât cel e
formale, iar, pe de altă parte, generând un exces de formalism ce va amplifica riscul
producerii crizelor de comunicare – în cazul unui cadru rigid, care interzice comunicarea
informală .
f) Existența redusă sau inexistenț a politicilor, strategiilor și structurilor dedicate comunicării
interne și externe.
2. Factori externi:
a) Existența unei cantit ăți prea mari de informaț ie, într -un interval de timp foarte scurt , pe
canale multiple, care depăș este capacit atea de prelucrare, verificare ș i distingere a
infor mații lor utile pentru organizație .
b) Existența unei ac țiuni intenț ionate de perturbare a comunicării organizaționale prin
manipularea percepțiilor și reprezentă rilor oamenilor referitoare la locul ș i rolul lor în
sistemul de producț ie, deciz ie și control.
c) Acțiunile inten ționate de reducere a credibilit ății comunicării oficiale a unei organizații , prin
declaraț ii publice mediatizate, prin întâlniri cu diversele categorii de public ale organizație i.
d) Existența unei ostilit ăți accentuate față de o organizație ce are ca rezultat blocarea accesului
la sursel e de informare și la canalele de comuniare.
Pentru a preveni și a reduce efectele negative ale crizelor ș i să protejeze organizația,
persoanel e implicate ș i domeniul respectiv de pagubele posibile este aplicat ma nagementul al crizei .

24
Acest domeniu a cunoscut în ultimii ani o dezvoltare rapid ă, atât în sfera explicațiilor practice,
cât și în cea a cercetă rii. Aces t interes a fost generat de urmă toarele cauze:
 creșterea num ărului de materiale consacrate de mass -medi a situa țiilor neprev ăzute,
implicând anumite riscuri pentru public;
 creșterea num ărului de procese având ca obiect calitatea produselor;
 creșterea impactului crizelor asupra statutului financiar și al rep utației sociale a firmelor.
Drept urmare, în literat ura de specialitate, exist ă numeroase texte cu caracter aplicativ,
cuprinzând un repertoriu amplu de indica ții referitoare la tehnicile de pregătire pentru situațiile de
criză , la persoanele care trebuie implicate în aceste activităț i, la st rategiile neces are, la etapele și la
formele de aplicare ș i, nu în ultimul rînd la tacticile de comunicare ce pot fi f olosite atât în interiorul
cât și în afara organizație i.
Controlarea unor asemenea evenimente se bazează pe elaborarea unui plan de management al
crizei. Acesta cuprinde o list ă completă de proceduri care trebuie aplica te în toate sectoarele asupra
cărora ar putea acț iona afectele diferitelor cr ize. Un asemenea plan reprezintă un instrument de
lucru esenț ial deoarece crizel e sunt evenimente care se desfașo ară sub presiunea timpului și în care
răspunsurile rapide sunt vitale. Un plan de management al crizei contri buie la reducerea timpului de
răspuns prin oferirea informații lor de context necesare, prin identificarea responsabilit ăților ș i prin
atribuirea de sarcini specifice unor pesoane bine deter minate. Pe lângă factorul viteză, acest plan
oferă un sistem care poate reduce expunerea unor organizații la factorii de risc ș i poate p ermite ca
acțiunile de remediere să fie luate fără analize amănunț ite.
Obiecti vul minim al managementului de criză, în ceea ce privește opinia publică, constă în
menț inerea opiniei pu blice pozitive de care se bucură organizația înainte de criză ș i limitarea celei
negative, în m od colectiv sau din partea orică rui public în parte, la nivelurile pe care le avea înainte
de criză. Nodul de opinie publică, în sine, conț ine toate opin iile, pozitive sau negative, deț inute de
toți membrii unui public anume.

1.4. Structura activităților de natură promoțională
1.4.1. Promovarea – componentă a mixului de marketing
Promovarea este unul dintre cuvintele foarte intens utilizate în contextul economiei de piață,
considerat de mulți ca fiind secretul succesului în afaceri. În sens restrâns prin promovare se
înțelege efortul făcut de o organizație pentru a -și pre zenta oferta într -o lumină favorabilă , astfel
încât să vândă cât mai mult și mai repede. Această abordare este însă simplistă și nu reliefează
adevărata putere a promovării, aceea de a crea o anumită imagine cu privire la un produs / serviciu /
eveniment / idee /organizație , de a schimba opinii și atitudini în rândul unor categorii din cele mai
diverse ale publicului, de a determina audiența să acționeze într -o anumită direcție. Datorită acestei

25
puteri, tehnicile de promovare nu se aplică numai în domeniul economic, unde s -au născut și sau
consacrat, ci și în domenii nelucrative, cum ar fi social, cultural sau chiar politic.
O definire cuprinzătoare a acestui proces complex, în context economic, este dificil de
realizat. Din multitudinea celor existente în l iteratura de specialitate, ne vom opri asupra a două care
identifică promovarea în afaceri ca fiind:
 un program dirijat care include metode și tehnici de comunicare, realizat cu scopul de
a prezenta consumatorilor potențiali organizația și produsele sale; de a comunica atributele
importante ale produselor; de a facilita vânzarea acestora și astfel de a contribui la
maximizarea efectelor pe termen lung9;
 un ansamblu de activități cu obiective și mijloace de acțiune extrem de variate,
presupunând o informare atentă a consumatorilor potențiali și a intermediarilor, acțiuni
specifice de influențare a comportamentelor de cumpărare și de consum, de sprijinire a
procesului de vânzare .10
Ca formă de comunicare folosită pentru a informa, convinge sau reaminti publicul ui despre
bunurile, serviciile, imaginea, implicarea în comunitate a unei persoane sau organizații , promovarea
are adesea rolul decisiv în procesul de realizare a obiectivelor stabilite.
Așadar, amplificarea fenomenului promoțional își găsește explicația în: “accelerarea
concurenței, aglomerarea piețelor, saturarea consumatorului față de numărul excesiv de comunicații
publicitare, banalizarea produselor și mărcilor, preferința pentru rezultate obținute pe termen scurt,
exigențele noilor forme de distribuți e etc.”11, ceea ce face ca promovarea permanentă a produselor
să devină cerință majoră, un factor indisp ensabil al oricărui proces de vâ nzare, indiferent de natura
mărfii.
Deci, în mod tradițional, promovarea avea ca scop atragerea de noi clienț i, însă în p rezent
este cel puțin la fel de important, dacă nu chiar mai important să reamintești clienților avantajele
oferite de produsele proprii, față de cele ale concurenților și să -i convingi de acest lucru,
îndrumîndu -i să-și satisfacă rațional nevoile, cumpărî nd produsele tale . Astfel, promovarea
modernă stimulează, dezvoltă și orientează nevoile consumatorilor .
Nimeni nu se mai îndoiește astăzi, de necesitatea promovării produselor, fapt reflectat în
structura mixului de marketing, a cărei importantă variabilă este promovare (una din cele 4
considerate clasice). Cu cât va fi mai flexibilă și novatoare activitatea de promovare, cu atât
impactul ei, va fi mai mare pe o piață săturată de mesaje publicitare.

9 F.J.Engel, R Warschaw, C. Kinnea, Promotional Strategy: Managing Communications Process , Homewood,
Boston, 1991, p.13.
10 I.C.Popescu, D.Serbănică, V.Balaure, Tehnici promoționale , Metropol, București, 1994, p.5.
11 Pl. Dubois, A. Jolibert. op. cit. p.233

26
Promovarea, ca expresie a acțiunilor, mijloacelor și meto delor utilizate în orientarea,
informarea, atragerea și convingerea clienților să cumpere produsul în scopul satisfacerii dorințelor
lor, dar și asigurării rentabilității întreprinderii producătoare, este o necesitate pentru înfăptuirea
obiectivelor strate gice și tactice ale întreprinderii, pentru înviorarea ciclului de viață al produsului,
ca și pentru anihilarea efectelor acțiunilor ce duc la scăderea vânzărilor.
În literatura de specialitate, întâlnim o dublă accepțiune dată promovării pe care o explică P.
Lasségne12.
Astfel, în sens larg promovarea este sinonimă cu “dinamica comercială” și desemnează toate
cercetările care pot să antreneze creșterea vânzărilor.
În sens restrâns, promovarea este expresia tehnicilor specifice ale căror caractere comune,
sunt prezentate mai jos și care o deosebesc de publicitate.
Trăsăturile esențiale ale promovării sunt :
 caracterul direct, imediat, concret;
 prezența unui avantaj, adaos, supliment, etc. ;
 caracter efemer;
 caracter excepțional și neobișnuit;
 legătura sa cu un produs definit;
 originea sa (producător, distribuitor, organizație profes ională) și țintele sale variate;
 legătura sa cu mixul de marketing în ansamblu.
Esențialul acestor caractere le regăsim în lucrare a lui Y. Castagnol13, care definește
promovarea ca “o practică a marketingului ce constă în adăugarea temporară a unei valori
suplimentare produsului sau serviciului, ce oferă un avantaj specific cumpărătorilor vizați în funcție
de un obiectiv precis și măsurabil”.
La aceste trăsături F. Guilbert adaugă două elemente, care precizează, că promovarea duce la
modificarea (temporară) a ofertei de bază și la obținerea unui comportament definit “care nu poate
fi doar un comportament de cumpărare.”14
În concluzie, în accepțiunea modernă, promovarea este un concept c omplex deoarece:
 este o formă a comunicării ce se concentrează în mixul promoțional, cu o sfer ă mai largă de
cât publicitatea;
 vizează o modificare imediată și directă a cererii (accelerare, creștere, reglare);
 vizează o modificare imediată a comportamentu lui clientului;

12 P. Lasségne, Gestion commerciale, P aris, Les Conts de Droit, tome 2, 1972, p.73
13 Y. Castagnol, “Principes et pratiques de la promotion des ventes”, Paris, Delmas et Cie, 1972
14 F. Guilbert, Cours sur la promotion – Document roneóté 1986

27
 urmărește o modificare pozitivă și temporară a ofertei consumatorilor, a condițiilor de
intervenție a distribuitorilor etc;
 efectul promovării este direct, când se adresează nemijlocit consumatorilor și indirect cât se
adresează intermediar ilor.
Promovarea, considerată ansamblul de tehnici sau practici a marketingului, urmărește
depășirea unui nivel al vânzărilor prin captarea atenției și atragerea cumpărătorilor potențiali, de
către punctele de vânzare, informarea, convingerea, formarea și menținerea unei clientele atrasă de
produs și întreprinderea producătoare.
Ea se desfășoară în două direcții principale:
1. promovarea produselor – prin totalitatea mijloacelor și metodelor utilizate în orientarea,
informarea potențialilor clienți asupra pro duselor noi sau îmbunătățite, începând de la ideea de
produs nou și până la lansarea lui pe piață, pentru dezvoltarea unei atitudini pozitive față de produs.
2. promovarea vânzărilor – prin ansamblul acțiunilor și mijloacelor de captare a atenției
potențial ilor cumpărători, de către punctele de vânzare, în scopul impulsionării vânzărilor. Se
realizează prin mai multe tipuri de acțiuni, denumite mijloace sau forme promoționale, cum ar fi:
publicitatea, promovarea directă, relații publice, marchandising, promo varea vânzărilor, alte acțiuni.
Dacă avem în vedere maniera de desfășurare a acțiunilor promoționale distingem:
 acțiuni promoționale realizate pr in mass -media (ex. publicitate);
 acțiuni promoționale la locul vînzării (ex. promovare directă).
De asemenea, d acă ținem seama de inițiatorul activităților promoționale, distingem:
 promovarea activă – cînd producătorul este cel care -și asumă responsabilitatea de
promovare, pe care o exercită direct în rîndul consumatorilor finali, în vederea creării și
stimulării p referinței pentru produsul său.
 promovarea pasivă – cînd distribuitorul, intermediarul își asumă responsabilitățile cu privire
la metodele și tehnicile pe care le folosește în domeniul promovării.
Promovarea îndeplinește o serie de funcții economico -social e, ce evidențiază utilitatea sa:
 furnizarea de informații atît cumpărătorului cît și vînzătorului;
 neutralizarea informațiilor defavorabile ce se răspîndesc mai ales prin zvonistică;
 stimularea cererii este scopul direct și imediat;
 atenuarea fluctuațiilo r cererii mai ales în cazul produselor sezoniere;
 diferențierea produselor, mai ales a mărcilor;
 reamintirea avantajelor produselor pentru a rămîne consumatori fideli;
 contracararea concurenților;
 influențarea persoanelor cu putere de decizie la nivel guve rnamental;

28
 influențarea comportamentului public;
 formarea unei imagini;
 justificarea prețurilor bunurilor și serviciilor;
 conștientizarea publicului cu privire la noile produse și servicii create.
Pe baza acestei largi palete de funcțiile ce le poate îndep lini activitatea promoțională, fiecare
întreprindere producătoare își stabilește obiective pe termen scurt, dar și mai lung, obiective
generale dar și specifice, obiective față de vînzători, distribuitori și consumatori.
Între obiectivele generale ale prom ovării, cele mai frecvente sunt:
 modificarea fluxului cererii:
 direct – cînd se modifică comportamentul cererii;
 indirect – cînd se schimă comportamentul unui agent al circuitului de distribuție.
 accelerarea creșterii cererii de bunuri pe termen scurt;
 regularizarea cererii;
 fidelizarea consumatorului.
Martin Bell sintetiza șapte obiective de bază ale strategiei promoționale, astfel15:
1. creșterea vînzărilor;
2. menținerea sau îmbunătățirea segmentului de piață;
3. crearea sau îmbunătățirea re cunoaște rii, acceptării sau menținerii mărcii;
4. crearea unui climat favorabil pentru vînzările viitoare;
5. informarea și educarea pieții;
6. crearea unei diferențe competitive;
7. îmbunătățirea eficienței promoționale.
În funcție de modul în care se pune accentul pe un obiectiv, se poate alcătui un mix
promoțional.
De asemenea, este important de știut că utilizarea promovării în mixul de marketing este
favorizată după părerea lui Bell de:
[[ evoluție favorabilă a cererii ;
[[ o pute rnică diferențiere a produselor;
[[ calitățil e ascunse ale produsul ui;
[[ motive de ordin emoțional, influenț ează achiziționarea unui produs;
[[ sunt disponibile fonduri adecvate.
Fiecare din aceste aspecte -cheie influențează în felul lui eficacitatea promovării.

15 Martin Bell, Marketing: Concepts and Strategy E d. a 2-a Houghton Miffein, 1972

29
Deoarece, în cadrul activității de marketing cei 4P se află în in teracțiune, obiectivele
promovării nu se pot izola de ceilalți 3P și de aceea, se stabilesc obiective în raport cu: politica de
preț, de distribuție și produs.
Așadar, P.L. Dubois și A. Jolibert delimitează principalele obiective promoționale în funcție
de țintele cărora li se adresează16:

Managerul este în măsură să definească de fiecare dată obiectivele promoționale și să
stabilească și tehnicile promoționale ce se vor utiliza pentru atingerea obiectivelor propuse.
Cele mai uzitate tehnic i promoționale sunt:
 vânzarea cu prime – în mai multe variante: primă încasată, directă, amân ată, cu eșantion,
înglobată etc.;
 tehnici de joc – concurs, joc, loterie etc. ;
 reduceri de preț – ofertă specială, bon de reducere, 3 di n2 sau 4 din 3, vânzare gru pată;
 încercări și eșantioane – cadou gratuit, demonstrare, eșantion etc.
Este foarte important, pentru orice întreprindere, să se țină seama de faptul, că activitatea
promoțională trebuie să se desfășoare în anumite limite, întrucât ea are și efecte negat ive în plan
economic și mai ales pe termen lung, ce se concretizează în scăderea cotelor de piață și accelerarea
concurenței peste limitele admisibile.

16 P.L. Dub ois, A. Jolibert, Op -cit. p.242 b) față de vânzători :
 stimularea forței de vânzare;
 accelerarea luăr ii comenzii;
 a face posibilă prospectarea pieții;
 transformarea potențialilor cumpărători în
client;
 fidelizarea clienților;
 creșterea nivelului comenzilor;
 lupta contra operațiunilor concurenților. a) față de distribuitori:
 a face recomandarea produselor;
 a face comenzi mai multe și mai rapide;
 sporirea comenzilor pentru ce le recomandate;
 a da un avantaj produsului;
 participarea la o acțiune marketing a
fabricantului;
 a face stocuri sau a le lichida;
 introducerea unui nou produs;
 fidelizarea distribuitorului.
c) față de cumpărători:
 a face cunoscut un pro dus;
 a provoca o atitudine favorabilă produsului;
 a face din consumatori, oameni de acțiune.

30
1.4.2. Tipologia strategiilor promoționale. Conținut și necesitate.
Strategia de promovare a apărut din nevoia găsirii unui raport optim între eforturi și rezultate,
în strânsă legătură cu strategia globală a întreprinderii. Urmărind găsirea unui dozaj corespunzător
al diferitelor variabile promoționale, pentru ca acțiunea lor conjugată să ducă la cele mai bune
rezultate. Astfel, strategia promoțională a firmei abordează piața și mediul în care își desfășoară
activitatea în calitatea sa de agent comercial, ca actor de piață, care are ceva de oferit, ceva de
vândut.
Strategia promoțională manevrează tehnicile de pro movare și le combină în mixuri
promoționale, perfect adaptate întreprinderii, obiectivelor, resurse lor de care se dispune, pietei etc.
Strategia promoțională se individualizeză prin:
 obiective de comunicare urmărit e;
 un buget specific de promovare;
 alegere a mediilor de comunicare ;
 alegerea mesajelor;
 stabilirea mixului de promovare cu tehnicile aferente;
 execuția acț iunilor de promovare;
 controlul comunicării și ajustarea procesului de comunicare.
O organizație poate adopta o gamă foarte variată de strategi i de promovare.17 Clasificarea
acestora se face după numeroase criterii :
A. după obiectivele globale urmărite :
 promovarea organizație i – se urmărește crearea și dezvoltarea imaginii firmei în ansamblu,
creșterea încrederii publicului .
 promovarea ofertei – se axează pe prezentarea ofertei organizație i, creșterea încrederii în
capacitatea acesteia de a satisface în mod optim dorințele/nevoile clienților și stimularea
cererii. Se recomandă atunci când firma comercializează o gamă restrânsă de produse, care
se adre sează unui public bine delimitat. În această situație, prin promovarea fiecărui produs
în parte către clienții acestei oferte, ea va avea o eficiență crescută. De asemenea această
strategie se poate adopta pentru o anumită perioadă de timp, în funcție de conjunctură.
 promovarea mărcii – se are în vedere impunerea imaginii de marcă. Se utilizează atunci
când produsele sau serviciile oferite de organizație sunt omogene, se pot defini și delimita
precis de concurență. În această situație, prin promovare coresp unzătoare, organizația poate
asocia mărcii un set de caracteristici și valori care să poziționeze firma pe piață ;

17 C. Florescu (coord.), Marketing , Marketer, București, 1994, pp. 409 -410; V. Olteanu, Marketingul serviciilor ,
Uranus, București, 2001, pp. 200 -202.

31
 promovare mixtă – se urmărește dezvoltarea simultană atât a imaginii organizație i, cât și a
ofertei sale sau a mărcii. Este cea mai întâlnită strategie, și cea mai ușor de adoptat. De
asemenea, prin combinarea mai multor elemente care contribuie la imaginea de marcă a
firmei, inspiră încredere clienților și publicului larg și facilitează atingerea în mod optim a
obiectivelor campaniilor de prom ovare.
B. după ofertă:
 promovarea produsului globa l -se promovează oferta organizație i în ansamblu;
 promovarea produsului individual – se promovează fiecare componentă a ofertei în parte.
C. după publicul țintă:
 strategie concentrate – vizează un singur segment de piață;
 strategie diferențiată – urmărește adaptarea campaniilor de promovare pentru diferite ;
categorii de public avute în vedere;
 strategie nediferențiată – se adresează întregii piețe.
D. după rol:
 promovare ofensivă – urmărește extinderea imaginii și a pieței firmei prin derularea unor
campanii ample de promovare;
 promovare defensivă – se are în vedere menținerea poziției actuale și a clienților prin
apărarea imaginii și combaterea concurenței.
E. după variația cererii:
 strategie de diferențiere temporară – se urmărește reorientarea cererii atunci când aceasta
înregistrează fluctuații;
 strategie nediferențiată – se utilizează în cazul în care cererea este uniformă pe parcursul
anului
F. după mijloacele de transmitere a mesajului promoțional:
 promovare intensive – se utilizează toate mijloacele promoționale;
 promovare selective – se utilizează numai câteva mijloace de promovare;
 promovare exclusive – se utilizează un singur mijloc de promovare
G. după modul de desfășurare în timp:
 promovare permanent – activitatea d e promovare și comunicarea cu publicul se desfășoară
în mod continuu;
 promovare intermitentă – campaniile de promovare sunt limitate în timp, desfășurânduse în
funcție de conjunctură.
H. după sediul activității promoționale:
 realizată cu forțe proprii – organ izația proiectează și derulează campaniile de promovare;
 realizată de instituții specializate – se apelează la agenții de publicitate.

32
Această clasificare este mai mult didactică și are menirea de a înțelege mai bine posibilitățile
multiple de abordare, cu avantajele și dezavantajele lor. În activitatea reală o organizație adoptă o
strategie combinată, eficientă într -un anumit context. Alegerea celei mai potrivite strategii pentru o
organizație , într -o anumită situație, este foarte importantă deoarece aceas ta trebuie să asigure
atingerea în mod optim, cu eforturi minime a obiectivelor fixate. Astfel, reușita strategiei alese
depinde în mare măsură de realismul acestor obiective și de concordanța dintre tehnicile utilizate și
resursele organizație i. De asemen ea proiectarea modului de aplicare în timp a strategiei și de
implementare a mixului promoțional îi influențează eficiența.
Proiectarea strategiei de promovare trebuie să aibă în vedere misiunea organizație i și se
bazează pe analiza mediului intern și exte rn al organizație i. O dată adoptată strategia de promovare,
aceasta trebuie luată în considerare la realizarea oricărei campanii de promovare ulterioare. Întrucât
mesa jele promoționale transmise trebuie să fie coerente, ușor de reținut, se vor susține reci proc și
vor duce pe termen lung la dezvoltarea imaginii organizație i și la creșterea încrederii publicului.
La formularea mesajului promoțional și în timpul derulării campaniei de promovare trebuie
avut în permanență în vedere decalajul care poate apărea î ntre promisiunea cuprinsă în mesaj și
modul în care va fi evaluat produsul de către clienți. Pentru a evita efectele negative pe termen lung
generate de un decalaj mare în defavoarea organizație i trebuie să nu se suprasolicite promovarea, să
nu se facă pro misiuni exagerate și nerealiste. De altfel , o astfel de abordare poate să determine din
start neîncrederea publicului.
Campaniile de promovare trebuie să fie suficient de flexibile pentru a se adapta la
modificările din mediul intern și extern al organizaț iei. Ele trebuie să poată fi optimizate pe
parcursul derulării. De asemenea rezultatele campaniilor de promovare trebuie evaluate, iar
concluziile obținute vor fi avute în vedere la proiectarea și derularea campaniilor ulterioare.

1.4.3. Mixul promoțional
Combin area metodelor și tehnicilor folosite în activitatea de promovare ș i coordonarea lor în
așa fel încât, să se î nfăptuiască obiectivele de marketing propuse, î n condi țiile unei eficiențe câ t mai
mari, constituie mixul promoțional, pe care orice întreprindere trebuie să -l stabilească .
Chiar dacă, în practică apar o multi tudine de variante de mix promoțional, î n realitate,
totalitatea metodelor ș i teh nicilor de promovare se grupează î n patru categorii : publicitate,
promovarea vânzărilor, relațiile publice și vâ nzarea personală .
Componente le mixului promoțional se folosesc de către firme în funcție de situația lor
specifică, nefiind obligatorie participarea simultană a tuturor (cel puțin două sunt necesare), ci
îmbinarea acelor instrumente care la un moment dat aduc cele mai mari avantaje cu cheltuieli cât
mai reduse.

33
În alegerea instrumentelor promoționale ce se vor înmănunchea la un moment dat, pentru a
alcătui mixul promoțional se va ține seamă , pe de o parte de caracteristicile fiecărei componente, iar
pe de altă parte de incidențele unor factori, care își pun amprenta asupra eficienței combinării, cum
ar fi:
† tipul produsului – influențează prioritatea ce se acordă unei forme sau alta de
promovare. Astfel, pentru bunurile de larg consum reclama este esențială în timp ce pentru
bunurile de producție, vânzarea personală deține primul loc, deoarece produsele fiind de
valoare mare și riscul este corespunzător.
† tipul de piață – diferențiază necesitățile promoționale. Astfel, pe piața monopolistică
reclama este absol ut necesară pentru a evidenția specificitatea unui produs în raport cu cele ale
concurenților, în timp ce pe piața monopol, vânzarea personală este suficientă pentru a vinde.
† strategia utilizată – își pune amprenta asupra combinării formelor de promovare. Astfel,
maniera de îmbinare a publicității cu promovarea vânzării în perioada folosirii strategiei de
împingere, va asigura fidelitatea clientului.
† stadiul de pregătire a consumatorului pentru adoptarea deciziei de cumpărare . Astfel,
în etapa de conștienti zare și cunoaște re, rol mai mare au pubilicitatea și relațiile publice, iar în
fazele următoare, vânzarea personală.
† ciclul de viață al produsului – modifică, în funcție de etapa respectivă locul și rolul
instrumentelor promoționale. Astfel, în faza introd ucerii unui nou produs este nevoie de
transmiterea mesajelor pentru cunoaște rea caracteristicilor, pentru informarea potențialilor
cumpărători, în etapa creșterii, promovarea vânzărilor se impune, în timp ce în faza declinului,
se renunță la relațiile publ ice și se accentuează reclama de reamintire.
Desigur și alți factori pot exista, în afara celor menționați, managerul fiind în măsură să
aprecieze influența lor și să aleagă acele instrumente și metode de promovare care să slujească cel
mai bine interesul de moment.
Cele patru ca tegorii ale mixului promoțional
I. Publicitatea cuprinde toate acțiunile de comunicare impersonale, plătite de un susținător
(firmă, organizație , individ, etc.) identificat, realizate prin intermediul mijloacelor de comunicare
în masă cu scopul influențării comportamentului țintelor vizate (consumatorilor).
Spre deosebire de promovare, publicitatea provoacă notorietate, schimbă imaginea mărcii,
este abstractă dar își propune să facă produsul dezirabil, atrăgându -l pe consumator și de as emenea,
ea poate fi izolată, deci poate ș i separată de celelalte elemente promoționale, să acționeze și să -ți
îndeplinească obiectivul. Deci publicitatea este doar o componentă a promovării și comunicării,
având o sferă mai restrânsă.

34
Publicitatea este rea lizată de profesioniști și trebuie să respecte o serie de reguli de etică
profesională și comercială. Având în vedere complexitatea acțiunilor publicitare, firmele recurg la
agenții specializate cu care colaborează pentru re alizarea obiectivelor urmărite. Astfel, p ublicitatea
vizează atât păstrarea unei anumite clientele, cât și atragerea de noi clienți din rândul celor
potențiali.
Obiectivele publicității sunt multiple, iar în funcție de scopul urmărit ele pot fi sistematizate
în:
a) obiective de informare – ce vizează:
 informarea pieții d espre existența unui
nou produs;
 sugerarea de noi utilizări ale produsului;
 comunicarea modificării prețului;
 explica rea funcționalității produsului;
 descrierea serviciilor disponibile;
 corectarea impresiilor false;
 reducerea temerilor cumpărătorilor;
 crearea imaginii firmei. b) obiective de convingere – ce urmăresc:
 atragerea preferințelor cons umatorilor
spre o marcă;
 încurajarea orientării lor;
 schimbarea manierei de per cepere a
atributelor produselor;
 convingerea să cumper e;
 convingerea să accepte o vizită
comercială.
c) obiective de reamintire – ce vizează:
 reamintirea unei nevoi viitoare;
 reamintirea locului de cumpărare;
 menținerea produsului în atenție;
 menținerea cumpărătorului bine informat în legătură cu produsul.
Tabelul 1. 1
Tehnici și m ijloace de publicitate
Tehnici de publicitate Instrumente publicitare Suportul publicitar

a) Publicitatea prin
mass -media
presa scrisă, radioul,
televiziunea, cinematograful ziare și reviste locale și centrale;
posturi de radio centr ale și locale;
posturi de televiziune centrale și
locale; televiziunea prin cablu ; film

b) Publicitatea exterioară afișul, tipărituri ale firme i,
ambalajul, înscrierea în
cataloage, pliante, broșuri,
prospecte, agende, calendare afișul, materialul tipărit ,
panoul publicitar,
anuarele , cataloagele

c) Publicitatea directă pliantu l
telefonul
poșta pliante la locul de difuzare
mesajul telefonic
scrisoarea

d) Publicitatea gratuită presa
radioul
televiziunea articole de prezentare
opiniile specialistilor
opiniile cititorilor
Sursa: Elaborat de autor

35
Posibilitățile de alegere sunt multiple, specialistului în marketing revenindu -i sarcina selecției
și combinării optime a acestora. Tehnicile de publicitate se utilizează concomitent, combinate în
diferite proporții ca durată și frecvență.
Pentru a realiza coerenț a eforturilor publicitare al e firmei, instrumentele, tehnicile și
strategiile vor fi î nglob ate într-un mix publicitar, care va cuprinde urmatoarele elemente (fig. 1.6 ) :
 diagnosticul situaț iei financiare a firmei;
 formularea obiect ivelor publicitare;
 stabilirea bugetului publicitar;
 crearea mesajelor publicitare (abordarea creativă );
 selecț ia mediilor publicitare;
 selecția suporț ilor publicitari;
 aprecierea eficienț ei campaniei publicitare (controlul).

fig. 1.6 Elabo rarea mixului publicitar
Sursa:Elaborat de autor

II. Promovarea vînzărilor constă în acordarea de stimulente pentru cumpărarea imediată,
mai ales a produselor standardizate și cu cerere foarte elastică. Este destinată creșterii vitezei sau
volumului vînzăril or, cu reacție mai rapidă și puternică din partea consumatorilor deoarece:
captează ușor atenția consumatorului oferind informații clare și precise, generează interes și
emoții , oferind elemente convingătoare, și permite accesul pe piață al produselor.

36
Se realizează prin: mostrele pentru încercare, cadouri promoționale, premii de fidelitae,
concursuri, jocuri, tombole, loterii, oferte de preț redus, cupoane etc.
Promovarea vînzărilor cunoaște o ascensiune deosebită în ultima vreme datorită avantajelor
pe c are le prezintă: atragerea clienților pentru că oferă ceva, menținerea loialității, crearea
interesului, atragerea intermediarilor, eficacitate pe termen scurt, flexibilitate.
Însă sunt prezente și unele inconveniente: efectele sunt temporare, lipsește con tinuitatea.
III. Relațiile publice reprezintă un ansamblu de activități utilizate pentru crearea, menținerea
și influențarea unei activități favorabile pentru firmă. Ele reprezintă, după părerea Institute of
Public Relation din Marea Britanie “un efort delibera t, planificat și susținut pentru a stabili și
menține o înțelegere mutuală între organizație și publicul ei”.
Această formă de promovare are caracter informativ, este de fapt o comunicare personalizată
și potrivită, cu un mesaj unic și credibil. Vehiculea ză informații prin: purtător de cuvînt, conferințe
de presă, materiale publicitare, evenimente speciale asociate cu impli carea în sponsorizări, donații.
Relațiile publice implică dialogul și reușesc să ajungă la persoanele care resping publicitatea
sau alt e forme. Activitățile editoriale sunt foarte eficiente, iar cheltuielile necesitate mult mai mici
decât în folosirea altor forme.
Pentru promovarea relațiilor cu publicul se utilizează o mare varietate de căi și mijloace de
acțiune:
 editarea unor tipăritur i, publicații de întreprindere;
 organizarea unor manifestări stiințifice, culturale, sportive sau sponsorizarea unor acțiuni de
acest gen;
 înființarea sau colaborarea la înființarea unor fundații;
 acordarea de interviuri;
 organizarea unor conferințe de pre să;
 utilizarea unor purtători de cuvânt al managerului general și, respectiv, ai Consiliului de
Administrație care să prezinte periodic informații în legătură cu activitățile, misiunea și
obiectivele firmei.
Dezavantajele utilizării relațiilor publice cons tau în faptul că viața mesajului este limitată, iar
ele nu sunt controlabile.
IV. Vînzarea personală. În cadrul mixului de marketing, multe firme acordă un rol primordial
agentului vînzărilor, prin care se realizează vînzarea personală, ce se bazează pe comuni care
interpersonală directă și care permite feedback -ul direct.
Vînzarea personală oferă motivații specifice, pe care celelalte elemente ale mixului de
marketing nu le pot oferi special. Este complementară publicității, dar importanța ei relativă,
depinde de natura produsului și de comportamentul consumatorului.

37
În general, vînzarea personală nu este cea mai costisitoare metodă prin care se stabilește
contactul cu potențialul client, dar conduce la obținerea unui mare număr de clienți, deoarece
agenții de v înzare se află față în față cu potențialii clienți, le transmit informațiile utile, clienții văd
produsul, îl încearcă și constată avantajele pe viu.
Cheltuielile ce le implica forța de vânzare, impune că odată stabilite obiectivele (găsirea de
clienți, vâ nzarea, servirea și culegerea informațiilor) managementul forței de vânzări să se
focalizeze pe cei trei S : strategie, structura, suport.
[[ Strategia vânzărilor va sprijini cele trei obiective: creșterea volumului vânzărilor, a
veniturilor și a cotei de piaț ă.
[[ Structura se reflectă în organizarea departamentului/compartimentului de marketing și
ea poate fi: geografica, pe tipuri de clienți sau pe linii de produse.
[[ Suportul , adica sprijinirea forței de vânzare se suprapune cu managementul resurselor
umane și v izează: recrutarea, pregătirea, remunerarea, motivarea și evaluarea activității
agenților comerciali.
Vânzarea personală, este forma promoțională ce se poate cel mai bine cuantifica cu ajutorul
datelor statistice. Utilizarea acestei metode de promovare tre buie să contribuie la realizarea unor
legături permanente pe termen lung, cu cei mai importanți cumpărători, asigurând astfel baza
dezvoltării activității de producție și deci a obținerii de profituri mai mari în viitor.
Aceste patru categorii de acțiuni p romoționale au o structură complexă, ele deosebindu -se
prin numeroase elemente. Dacă se are în vedere numai modul în care este realizat procesul de
comunicație, atunci în cazul primelor trei categorii de acțiuni promoționale avem o comunicație de
masă, prin care potențialii cumpărători sunt informați cu privire la avantaj ele oferite de produsul
respectiv. De asemenea, ele sunt incluse în categoria mijloacelor de comunicație, sau canalelor de
comunicație care permit unei surse transmiterea unui mesaj la destinatarul precizat. Iar, în cazul
celei de -a patra categorie, ne afl ăm în fața unei comunicații interpersonale.

38

Director
general
Director
adjunct
Departamentul
de contabilitate
Contabil
șef
Contabil
șef
adjunct
Contabil
Departamentul
administrație și
resurse umane
Șeful
departamentului
administrație și
resurse umane
Departamenul
marketing
și vânzări
Șef
departament
marketing și
vânzări
Manager pe
aprovizionare
Marketolog
Manager pe
transport și
logistică
Depozitar
Departamentul
construcție,
proiectare și
planificare
tehnică
Șef birou
proiectare –
cercetare
Inginer
proiectant
Inginer
programator
Manager de
control al
calității
Departamentul
de producție
Șef
departament
de producție
Maistru
secție
Inginer
electrician
Tehnician
Lăcătuș –
montator
Electrician
– montator
– reglor II. Sistemul de comunicație al firmei «Salonix -teh» SRL

2.1. Prezentarea companiei «Salonix -teh» SRL
«Salonix -teh» SRL a fost înființată în anul 2000 de către întreprinzato rul Buțanu Valeriu.
La început, a fost o mică întreprindere cu capitalul inițial de 5400 lei, ca mai tîrziu să se
dezvolte și să majoreze valoare acestuia până la 100000 lei. Ca și orice întreprindere, aceasta s -a
născut dintr -o idee, un concept ce a apăr ut și a crescut în spiritul unui om, și datorită ambiției și
determinării acestuia întreprinderea a avut posibilitatea să existe și să se dezvolte atât pe piața
națională, cât și pe cea internațional ă.
Conform anexei 1, compania «Salonix -teh» SRL a fost în registrată de Camera de Înregistrare
de Stat pe lângă Ministerul Justiției al Republicii Moldova la 28 martie 2000, cu acordarea la 28
februarie 2005 a numărului de indentificare de stat – cod fiscal: 10036000 92467 . Adresa juridică:
Republica Moldova, or. Chișinău, str. Columna 170.
Scopul întreprinderii este desfășurarea unui complex întreg de activități de modernizare și
automatizare: de la etapa elaborării documentației de proiect și pînă la darea în exploatare a
obiectului.
Structura organizatorică a e ntității se poate observa în organigrama propusă mai jos. Aceasta
corespunde unei bune funționă ri a entității. Structura este concepută în modul încât să poată fi
stabilite concret atribuțiile și sarci nile fiecărui compartiment funcț ional ale fiecărui post , precum ș i
relațiile funcționale care trebuie să existe între compartimente.
Organigrama «Salonix -teh» SRL

39
Analizând organigrama companiei observăm o structură organizată după criteriul funcțional.
Cu alte cuvinte, direct subordonate directorului gene ral sunt compartimente funcționale de sine
stătătoare (contabilitatea, administrația și resursele umane, marketing și vânzări, departamentul de
proiectare și planificare tehnică, producere) , în care lucrează specialist, care adoptă hotâriri asupra
anumitor aspecte și au autoritate nemijlocită asupra executanților.
Acest tip de organizare are și un avantaj important, și anume faptul că se utilizează
cunoștințele specialiștilor în domeniu pentru fundamentarea deciziilor. Totodată este semnificativ
că în pofid a faptului ierarhizării nu este încălcat principiului unității de comandă, iar informația
circulă repede, fapt ceea ce permite o colaborare reușită.
Astfel scopul directorului general este de a atinge un număr mare de productivitate, la costuri
minime de f onduri pentru desfășurarea activității administrative și totodată coordonarea funcționării
fiabile a controlului, fapt ce elimină erorile aliatorii în informațiile eficiente deciziilor sale.
Primele proiecte spre realizare a companiei «Salonix -teh» SRL au fost inițiate în luna martie a
anului 2000 având un termen stabilit pentru o durată de 5 ani, și anume au fost efectuate proiectarea
și elaborare proiectelor de automatizare, furnizare de echipament, instrumente de măsură și control
pentru întreprinderile industriale: Sudzucker SA, Efes Vitanta Moldova Brevery SA, Franzeluța SA ,
Protos SA și JLC SA.
Bazându -se pe o puternică cercetare și dezvoltare, proiectele realizate de echipa «Salonix -teh»
SRL au permis întreprinderilor cliente să își crească competitiv itatea pe pia ță prin creșterea
productivității, a calității și a flexibilităț ii.
Astfel, pentru «Salonix -teh» SRL automatizarea industrială înseamnă producerea de sisteme
și echipamente eficiente din punct de vedere energetic ș i competitiv, din punct de v edere al calității
și repetabilităț ii proceselor automatizate, și nu în ultimul rând sistemele de automatizare conduc la
eliminarea aproape în totalitate a posibilității de "eroare umană ", care la rândul său duce la scăderea
costurilor de producție ș i la creșterea calității produsului sau serviciului oferit.
Totodată compania este formată dintr -o echipă de ingineri profesioniști ce elaborează proiecte
de automatizări industriale, de la analiza proceselor tehnologice, eleborarea caietului de sarcini până
la punerea în funcțiune a sistemelor „la cheie” cu prezentarea clientului întregului pachet de
documentație tehnică și nu în ultimul rând se efectu ează controlul calității prin testările periodice a
echipamentului din cadrul uzinelor și se organizează instru irea personalului companiilor cliente . Iar
pentru a oferi cele mai performante și adecvate soluții clienților să i, «Salonix -teh» SRL a încheiat
de-a lungul timpului relații comerciale privilegiate și parteneriate strânse cu furnizori de prestigiu la
nivel global, din domeniul automatizarilor industriale, ceea ce îi recomandă drept unul dintre cei
mai buni parteneri în proiectarea și executarea de soluții de automatiză ri industriale din Republica
Moldova.

40
Pe parcursul dezvoltării sale, compania a implementa t mai mult de 300 de proiecte la cheie în
automatizările industriale și a înregistrat mari performanțe și mari indici de realizare care a u dus la
extinderea acesteia atât pe plan naț ional, cât și pe plan internațional .
Astefel, «Salonix -teh» SRL dispune de un spectru larg de clienți pe care îl putem identifica în
industria vinificației și industria berii, în domeniul ingineriei electrice, epurarea apei industriale,
fabricarea sticlei, industria alimentară, industria chimică, domeniul farmaceutic etc. Toto dată
compania livrează pe piața din Republica Moldova o gamă largă de produse electronice ș i
pneumatice pentru automatizarea proceselor tehnologice complexe conform standartelor europene,
aceast ă gamă fiind constituită din peste 150.000 de componente ș i produse ale liderilor mondiali în
automatizări și acționă ri pne umatice, companiile SIEMENS AG ș i FESTO GmbH.
Certificate decernate:
 Certificat de rezident al Parcului științifico -tehnologic „Micronanoteh”; (anexa 3)
 Certificat ce confirmă capacitatea tehnică de a efectua lucrări de echipare, execuție și
punere în funcțiune a echipamentelor de joasă tensiune EATON; (anexa 4)
 Certificat de distribuitor oficial a GMC; (anexa5)
 Atestat de partener oficial OEM Schneider Electric România; (anexa 6)
 Certificat de par tener oficial al SIEMENS. (anexa 7)
 Certificat ISO 9001: 2008 – implementarea Sistemului Internațional de Management al
Calității ; (anexa 8)
 Certificat ISO 14001:2005 – implementarea ș i certificarea unui Sistem de Management de
Mediu; (anexa 9)
 Certificat OHSAS 18001:2008 – implementarea Sistemului de Management al Sănătății și
Securității Ocupaț ionale. (anexa 10)
Devizul și scopul întreprinderii «Salonix -teh» SRL constă în misiunea de a rezolva în cel mai
eficient mod problemele legate de procesul de mode rnizare a companiei client, totodată
îmbunătățirea performanței echipamentului și creșterea calității produsului final. Iar nivelul î nalt de
profe sonalizm al specialistilor săi și inovațiile know -haw le permite să propună soluț ii optime, astfel
devenind un partener de î ncredere pentru oricare Client.
O situație mai detaliată a activității companiei o putem analiza prin intermediul indicatorilor
economici (calculaț i în baza raportului financiar ș i a bilanțului contabil ) prezentați în t abelul 2.1.1.
Conform d atelor obținute în tabelul de mai jos putem constata că că situația financiară a
întreprinderii pentru anul 2016 s -a înrăutățit față de anul 2015. Venitul din vânzări a scăzut cu un
ritm mult mai ridicat decât costul vânzărilor, generând o micșorare consid erabilă a profitului brut în
mărime de 11189446 lei. Profitul net s -a micșorat cu 4679695 lei, această scădere fiind determinată
de micșorarea rezultatului financiar al activității operaționale într -o măsură mult mai mare decât s -a

41
majorat rezultatul finan ciar al activității financiare și activității de investiții. Se observă o micșorare
a trei indicatori ai rentabilității întreprinderii (rentabilitatea activelor 40,31%↓, rentabilitatea
venitului din vânzări 9,49%↓ și rentabilitatea capitalului permanent 37,41%↓ ), generată în mare
măsură de micș orarea profitului brut și net. La micșorarea acestor indicatori a contribuit și
majorarea valorii activelor întreprinderii.
În acest context, putem afirma că întreprinderea folosește ineficient resursele de care disp une.
Un exemplu concret ar fi activele entității, a căror valoare fiind în creștere față de anul precedent,
iar rentabilitatea lor este în scădere. Astfel, acești indicatori reflectă o situație negativă pentru
«Salonix -teh» SRL, însă o gestiune corectă a c onsumurilor și a costului de producție ar duce la
micșorarea costului vânzărilor, implicit va genera o creștere a profitului și o înviorare a situației
financiare cu care se confruntă întreprinderea la momentul actual.
Tabelul 2.1.1
Aprecierea mărimii infl uenței factorilor asupra rentabilității
companiei «Salonix -teh» SRL
Nr. Indicatorul Anul 2015 Anul 2016 Abaterea
1 Venitul din vânzări, lei 39276836 14401743 -24875093
2 Costul vânzărilor, lei 23766100 10080453 -13685647
3 Profitul Brut, lei 15510736 4321290 -11189446
4 Profit net, lei 5596662 916967 -4679695
5 Rentabilitatea activelor, % 47,19 6,88 -40,31
6 Rentabilitatea venitului din vânzări, % 39,49 30,00 -9,49
7 Rentabilitatea capitalului permanent, % 49,26 11,85 -37,41
8 Rentabilitatea capita lului propriu, % 257,35 385,56 128,21
Sursa: Raportul privind rezultatele financiare, Bilanț Contabil (anexele 11 și 12)

fig. 2.1 Evoluț ia rezultatelor financiare a companiei "Salonix -teh"SRL
05000000100000001500000020000000
2015 2016Evolu ția rezultatelor financiare a companiei
"Salonix -teh"SRL
Profit brut
Profitul pâna la
impozitare
Profitul net

42
Din graficul d e mai sus se observă că în acești doi ani de activitate profitul bru t, profitul pînă
la impozitare și profitul net a înregistrat valori pozitive, însă în perioada anului 2016 valoarea
acestora a scăzut considerabil, fapt ce demonstrează că entitatea trebuie să pună accent pe felul
cum își gestioneaz ă activitatea economico -financiară.

2.2. Analiza activității de marketing a companiei «Salonix -teh» SRL
Cum piața este principala modalitate prin care se verifică concordanța dintre nivelul și
structura producției cu nevoile sociale reflectate în cerere, anal iza situației pieții, a elementelor ei
componente: cerere, ofertă, concurența, constituie punctul de pornire în evaluarea corectă a
potențialului pe care poate să se bazeze întreprinderea în elaborarea unei strategii și politici realiste,
care să țină seam a atât de particularitățile sistemului economic, cât și de tipologia mecanismelor
concurențiale proprii, precum și de riscurile pe care atât mediul național, cât și cel internațional , le
generează întreprinderilor.
Astfel, m ediul de marketing poate fi pr ivit ca un ansamblu de factori și forț e externe pe care
întreprinderea nu le poate manipula ș i controla dupa voia sa, dar de impactul car ora ea este mai mult
sau mai puțin afectată. Iar dacă e să ținem cont că piața pe care s -a lansat compania este o piață
relativ nouă ș i pe plan internațional mediul d e marketing este într -o continuă schimbare, compania
trebuie să dispună de o flexibilitate deosebită, așadar, atât produsele realizate, cât și s erviciile
prestate trebuie să coresupndă unui nivel calitativ înal t.
În compartimentul dat vom analiza atât condițiile generale ce influințează piața de desfacere și
anume mediul cultural, economic, politic, tehnologic și demografic, cât și furnizorii, clienții și
concurenții de care depinde productivitatea întreprinderi i și calitatea serviciilor sale.
Mediul cultural – Republica Moldova este bogată în obiceiuri și tradiții, astfel diverse
companii tind de a se perfecționa din ce în ce mai mult, cu scopul de a o oferi consumatorul ui ceva
diferit și de a se diferenția pe piață. Totodată , cu ocazia sărbătorilor sunt lansate diverse linii cu
produse promoționale. Acest fapt reprezintă un mare avant aj pentru o companie ce se ocupă cu
modernizarea și automatizarea proceselor industriale, pentru că , odată cu necesitatea de a pro duce
ceva nou, calitativ și într -o perioadă limitată de timp, compa niile necesită optimizarea funcț ionării
liniilor tehnologice din punct de vedere al productivității ș i a reducerii costurilor de producț ie, ceea
ce și le poate oferi compania «Salonix -teh» SRL, la cel mai înalt nivel de calitate.
Mediul economic – piața este principala modalitate prin care se verifică concordanța dintre
nivelul și structura producției cu nevoile sociale reflectate în cerere, analiza situației pieții, a
elementelor ei compon ente: cerere, ofertă, concurența, constituie punctul de pornire în evaluarea
corectă a potențialului pe care poate să se bazeze întreprinderea în elaborarea unei strategii și
politici realiste, care să țină seamă atât de particularitățile sistemului econom ic, cât și de tipologia

43
mecanismelor concurențiale proprii, precum și de riscurile pe care atât mediul național, cât și cel
internațional , le generează întreprinderilor.
Factorii economici vizează alocarea resurselor în societate și de aceea pentru adoptar ea celor
mai bune decizii , specialiștii în marketing trebuie să urmărească evoluția veniturilor, efectele
recesiunilor, sistemul de impozite și taxe, evoluția ratelor dobânzilor și a inflației etc.
Astfel, compania «Salonix -teh» SRL a fost nevoită să țină pasul cu ritmul inflaț ionist
galopant , ceea ce a dus la unele ajustă ri ale prețurilor precum și impunerea clienț ilor a unui regim
de plat ă mai p uțin flexibil, firma introducând sistemul de penalizare pentru efecturea plăților cu
întârzieri majore după limi ta stabilită.
Nu trebuie neglijata nici stabilitatea sistemului bancar cu care colaborează entitatea , care a
influențat într -un mod esențial existența firmei prin siguranț a contului bancar atât al firmei , cât ș i al
beneficiarilor.
Firma a lucrat d e la începutul activităț ii cu ProCreditBank , pâna în prezent neavând
probleme majore.
Tabelul 2.2.1
Analiza activității companiei « Salonix -teh» SRL în baza
factorilor economici pentru anii 2015 -2016
Anul Venit din
vînzâri, lei Profitul Brut,
lei Cheltuiel i privind
remunerarea muncii, lei Rentabilitatea venitului
din vânzări, %
2015 39276836 15510736 912761 39,49
2016 14401743 4321290 2176438 30,00
Abaterea -24875093 -11189446 1263677 -9,49
Influența
factorului
asupra
activității
întreprinderii Scădere a valorii venitului din vânzări a
fost cauzată de micșorarea prețurilor și a
situației economice instabile pe piață.
Aceasta la rândul său a generat o
micșorare considerabilă a profitului brut,
fapt ce redă că întreprinderea folosește
ineficient resursele de care dispune. Influențeaza pozitiv activitatea
întreprinderii deoarece se
observă o creștere, ceea ce redă
faptul că întreprinderea tinde să
mențină personalul calificat și îi
motivează corespunzător, ceea
ce se reflect și prin calitate. Observăm că ren tabilitatea
venitului din vînzări la fel
este în scădere, ceea ce nu
reprezintă un avantaj pentru
întreprindere.
Sursa: Raportul financiar, situația de profit și pierdere (anexa 11 și 12 )
Mediul politic – reflectă structurile societății, clasele sociale și rolul lor în societate, forțele
politice și raporturile dintre ele, gradul de implicare a statului în economie, gradul de stabilitate al
climatului politic intern, zonal, internațional . În scopul instituirii unui climat investițional favorabil
și asigur ării unei creșteri economice calitative, bazate pe tehnolog ii și investiții, a fost lansată
Reforma de Liberalizare a Economiei ce oferă condițiile necesare pentru ameliorarea climatului
investițional și majorarea fluxului de investiții, reinvestirea profi tului și capitalizarea activității
întreprinderilor autohtone.
Astfel s tabilitatea politico -legală scuteste lumea afacerilor de stocuri considerabile, iar un
climat politic care asigură garanția și reduce riscul, este un factor dinamizator pentru orice ini țiativă

44
de afaceri. Totodată, nu trebuie neglijate nici riscurile ce pot aparea odată cu unele divergențe pe
plan politic , ce pot influența negativ importul și exportul întreprinde rii, participarea acesteia la
circuitul economic mondial de valori materia le și spirituale, volumul și calitatea producției, stilul
de viață, migrarea internă și imigrația.
Mediul demografic – mărimea populației și tendințele sale sunt importante pentru aprecierea
pieței. Creșterea populației înseamnă sporirea nevoilor și are u n rol important în aprecierea cererii
de bunuri și servicii, nevoia de modernizare și de a fi în pas cu saltul tehnologic.
Micromediul de marketing este compus din agenții externi care se află în anturajul imediat
sau acționează în stransă și directă legatura cu firma: clienț i, furnizori, intermediari, concurenț i.
Furnizorii
Aprovizionarea cu materiale necesară pentru procesul de producție, este una din cele mai
impotante activități preliminare producției și pe lîngă aceasta de calitatea materialelor util izate în
producție depinde direct calitatea produsului finit și a proiectelor elaborate.

fig. 2.2 Procesul de aprovizionare prezentat schematic
Sursa: Elaborat de autor
În privința aprovizionării cu materiale necesare procesului de producție se consta tă că
«Salonix -teh» SRL desfășoară o serie de contracte importante cu furnizorii din străinătate. Aceștia
sunt grupați pe principalele tipuri de materii prime și materiale conform tabelului de mai jos.
Tabelul 2.2 .2
Principalii furnizori ai «Salonix -teh» S RL
Grupa de materii prime Denumire furnizor
 Automation Software ;
 Software for SIMATIC Controllers ;
 HMI software ;
 SIMATIC SCADA Systems ;
 SIMATIC Panel .

Furnizori Oferte
Unitatea
economică Analiza
ofertelor Alegerea
furnizorilor Acceptarea
ofertelor Negocieri,
încheierea
contractelo r
Organizarea
transportului Recepția și
stocarea
materialelor Testarea Lansarea în
producție Achiziționare

45

Sursa: www.salonix.com
Întreprinderea are constituit, î n permanență, un stoc auxiliar de materii prime (aproximativ
aferent producției pentru câteva luni), necesar pentru acoperirea eventualelor abateri în procesul de
aprovizionare, sau pentru efectuarea unor corecții ale rețetelor de fabricație, în funcție de natură și
caracteristicile materiilor prime procurate.
Clienții
Încă de la înființare, unul dintre principalele obiective ale companiei «Salonix -teh» SRL a fost
optimizarea funcționă rii liniilor de producere a întreprinderilor industriale prin implimentar ea
controlului autom atizat a procesului tehnologic. Astfel, elaborarea unor strategii pentru
comercializarea eficientă a produselor și serviciilor sale pe întreg teritoriul țării și în străinătate este
o necesitate de ordin primar. Ca urmare, a fost adopta t un sistem de comercializare a produselor
prin derulare de contracte și comenzi directe, eliminându -se astfel verigile intermediare, iar
serviciile sunt prestate cu o abordare individuală și specifică a fiecărui proiect și client.
«Salonix -teh» SRL colab orează cu peste 50 de companii din Republica Moldova, iar relația
cu clienții externi este caracterizată ca fiind una solidă.
Analiza efectuată demonstrează, că 44% din proiecte se realizează pe teritoriul or.Chișinău,
iar restul 56% în întreaga republică. Produsele companiei «Salonix -teh» SRL sunt cunoscute și
peste hotarele republicii. Ceea ce reflectă creșterea cotei livrărilor în străinătate: România, Federația  Aparataj de protecție diferențială Acti 9 ;
 Aparataj de protecție la supratensiuni de origine
atmosferic ă;
 Acti 9 Separatoare de sarcin ă;
 Accesorii de instalare, conectare și distribuț ie putere ;
 Dispozitive de condiț ionare a armonicilor active de
joasă tensiune ;
 Condensatoare de JT în cutie de aluminiu pentru viață
lungă și pierderi scă zute.
 THYRISTOR – discrete de control a fazei ;
 Colector pentru emiterea tensiunii ;
 Regulatoare de comutare .
 Acționări pneumatice ;
 Sisteme de pozi ționare servopneumatice ;
 Tehnologia vacuumului ;
 Tehnologia de control ș i software ;
 Acționări electromecanice .
 Echipamente de tensiune joasă
Continuare Tabelul 2.2.2

46
Rusă, Georgia, Belorusia și alte state din Europa de Vest și Europa Centrală, fapt ce caracte rizează
pe deplin succesul de care se bucură produsele companiei .
Tabelul 2.2.3
Principalii clienți interni ai «Salonix -teh» SRL
Denumirea companiei client Serviciile solicitate
Efes Vitanta Moldova Brevery SA
Proiectarea și elaborare proiectelor de auto matizare,
furnizarea de echipamente, instrumente de măsură și control
pentru întreprinderile industriale, Sistem electropneumatic
automatizat
IM Suedzuker Moldova SA Proiectarea și elaborare proiectelor de automatizare,
furnizarea de echipamente, instrume nte de măsură și control.
Franzeluta SA Proiectarea si elaborare proiectelor de automatizare,
furnizarea de echipamente, instrumente de măsură și control
pentru întreprinderile industriale.
JLC SA Proiectarea si elaborare proiectelor de automatizare,
furnizarea de echipamente, instrumente de măsură și control
pentru întreprinderile industriale. Sistem de spălare automată
CIP (Cleaning In Place) .
SA Supraten Linia de producție de materiale de construcții (amesticuri
uscate), lucrări electrice și automati zări SCADA .
Augur Perla SRL Sistem de sterilizare automatizat pentru conservele de carne .
Orhei -VIT SA Sistem automatizat de sterilizare a fructelor și legumelor
conservate pentru fabrica de conserve .
NATUR BRAVO SA Sistem automatizat de sterilizare a f ructelor și legumelor
conservate pentru fabrica de conserve din Florești.
MACON SA Linie automatizată pentru producerea Cărămizii. Dozarea
componentelor de cântărire în linie .
Servalux SRL Lucrări electrice și de automatizare pentru BMS Office
Building .
SA EDILITATE Automatizarea liniei de dozare a amestecului pentru
producerea asfaltului .
ICS TRANS BULK LOGISTICS
SRL Lucrări electrice și de automatizare SCADA, pentru
terminalul de ulei, Giurgiulești. Proiectare detaliată, istalarea
de hardware, echipam entului mecanic și electric bazate pe
Siemens.
Cahul Pan SA Automatizarea sistemului de dozare și cântărire a făinei.
Proiectarea detaliată și instalarea sistemelor de dozare și
cântărire având drept bază componentele Siemens și
controlerele Vishay.
APA CANAL CHISINAU SA Sistemul automatizat de dezinfectare a apei cu hipoclorit de
sodiu.
ICS “SUVOROV VIN” SRL Sistemul de control automatizat de fermentare a vinului .
IM "VINIA TRAIAN" SA
SC "TARTCOMVIN" SRL
SARDRISVIN SRL
Podgoria Vin SRL
TOMAI VIN
Sistemul de control automatizat de fermentare a vinului.
Proiectare detaliată, istalarea de hardware, software pentru
fabrica de vin, bazate pe Siemens.

47
SA Floarea Soarelui Sistem de automatizare și control a pompării și stocării
uleiului vegetal. Sistem de presare a semințelor de floarea
soarelui. Proiectarea detaliată
și instalarea echipamentelor hardware și software.
SA Viorica -Cosmetic Proiectarea, fabricarea și furnizarea panurilor de control
Siemens, pentru secția de producere.
Milestii Mici SRL Sistemul de control automatizat de fermentare a vinului.
Proiectare detaliată, istalarea de hardware, software pentru
fabrica de vin, bazate pe componentele marca Siemens.
SADE COMPAGNIE GENERALE
DE TRAVAUX
D’HYDRAULIQUE SRL Lucrări electrice și de automatiza re SCADA, pentru sistemul
de irigare în s. Blîndești, r -nul Ungheni, s. Grozești, r -nul
Nisporeni, r -nul Leova ,
Protos SA Proiectarea și elaborare proiectelor de automatizare,
furnizarea de echipamente, instrumente de măsură și control
pentru întreprind erea industriala
CET Moldgres Lucrări de proiectare pentru tră tarea chimică a apei de pe
CET (Cuciurgani). Dnestrovsk, Transnistria.
Regia Apa Canal -Orhei SA
JV „HEILIT
UNWELTTECHNIK –
BIOPLANTA” SRL Lucrări electrice și automatizări SCADA pentru stația d e
epurare a apei menajere; Sistem automatizat de dezinfectare
a apei cu hipoclorit de sodiu.
Lucrări electrice și de automatizare pentru stația de epurare
ecologică, ce funcționează în baza tehnologiei zonei umede.
Sursa: General experience «Salonix -teh» SRL (anexa 13 și 14)
Tabelul 2.2.4
Principalii clienți externi ai «Salonix -teh» SRL
Țara Serviciile solicitate Denumirea
companiei client
Rusia Sistemul de control automatizat de fermentare a
vinului. Proiectare detaliată, istalarea de hardware,
software pentru fabrica de vin, bazate pe
componentele marca Siemens. Torgovii Dom
Victoria SRL
Georgia Proiectarea si elaborare proiectelor de
automatizare, furnizarea de echipamente,
instrumente de măsură și control pentru
întreprinde rile industriale . Sistem de spălare
automat ă CIP (Cleaning In Place) . BORJOMI Mineral
Water Plant
Ucraina S-au efectuat lucrări privind instalarea și punerea
în funcțiune a sistemului de dezinfecție a apei
potabile automat în baza generator de electroliză
MIOX VAULT M -15. Oniko
România Proiectarea documentației tehnice, fabricarea
panourilor electrice și a sistemului de automatizare
SCADA pentru stațiile de pompare. Electroalfa Group
Sursa: General experience «Salonix -teh» SRL (anexa 13 și 14) Continuare Tabelul 2.2.3

48
Datorită calității produselor și proi ectelor realizate, și a unui nivel de prețuri rezonabile, firma
și-a creat un renume în rândul întreprinderilor cu profil industrial, atât din țară cât și din străinătate,
raportul preț -calitate fiind unul dintre punctele forte ale politicilor de vânzare a doptate de către
companie .
Tabelul 2.2.5
Evoluția pieței la principalele tipuri de proiecte
Tipuri de pr oiecte Evoluția pieței Grad de acoperire a
cererii interne (%)
Interne Externe Actual Perspectivă
Tratarea apei   55 70
Industria alimentară   40 60
Domeniul farmaceutic  – 25 55
Domeniul construcțiilor  – 50 90
Comercializarea echipamentelor
de control și acționări
pneumatice   60 85
Sursa: Elaborat de autor
Conform datelor analizate se manifestă un proces de intens de diversificare a pi eței de
desfacere a companiei. Drept rezultat cea mai mare cerere pentru proiectele de automatizăr i a fost
înregistrată în domeniul tr atării apei, urmat de industria alimentară. Astfel, printre obiectivele
strategice adoptate de către conducerea companiei «Salonix -teh» SRL, se evidențiază: creșterea
gradului de acoperire a cererii interne în toate domeniile enumerate mai sus și nu în ultimul rând să
se facă accent pe lărgirea pieței de comercializare a echipamentelor de control pentru procesele
industriale, implementarea unui management total al calității.
Concurența
Ca urmare a faptului că piața este într -o continuă creștere, odată cu mărirea numă rului de
întreprinderi care renunță la sistemul clasic și depăș it a tehnologiilor de producere în domeniul
indus trial și nu doar, concure nța pe aceasta piață este și ea într -o continuă creș tere.
Pe piața externă concurența este și mai acerbă, atât datorită prețurilor , cât și datorită
exigențelor în ceea ce priveș te calitatea serviciilor și produselor.
«Salonix -teh» SRL este una dintre cele mai mari companii cu un profil diversificat de
activități din domeniul controlului automatizat al procesului tehnologic SCADA Sistem pe teritoriul
Republicii Moldova.

49
Rapoartele întocmite de către departamentul de marketing atest ă faptul că firmele concurente,
deasemenea dețin o cotă parte a pieții destul de vastă, astfel compania implimentează diverse
tehnici și strategii pentru a se evidenția și pledează pe calitate a oferită clienților săi .
Tabelul 2.2.6
Concurenții «Salonix -teh» SRL
Denumirea companiei concurent Serviciile prestate

Polimer Gaz Conducte SRL Lucrări de construcție montaj a sistemelor de
gaze naturale, apă și canalizare,construcția
rețelelor interioare de încălzire și aprovizionare
cu energie termică, constru cția și montarea
centralelor termice pe baza de gaze naturale cît
și biomasă, stațiilor de epurare a apei, montarea
pompelor termice și a bateriilor solare pentr u
alimentarea cu energie termică ș i preparare a
ACM. Comerț angro și cu amănuntul al
materiale lor de construcție.
Moldova, Chișinău, MD 2023, str. Varnița 18

Techno -Test SRL Servicii și produse în domeniul instrumentelor
de măsură, servicii și soluții pentru i ngineria
proceselor industriale.
str. M. Emine scu 66, or.Chisinau, R. Moldova
Axima Gr up SRL Servicii complete de pompare .
mun. Chisinau, Gh. Asachi 19 B;

Energia SRL Instalarea de: utilaje si instalații electrotehnice;
utilaje si instalaț ii frigorifice, de compresiune;
transport pneumatic si aspirație; utilaje de
purificare a gazelor; u tilaje la construcții
hidrotehnice .
MD-5945 s.Răuțel.
Sursa: http://www.pgc.md/ ; http://energia -srl.md/ ; http://axima.md/ ; http://technotest.md/

2.3. Strategiile de comunicație a companiei «Salonix -teh» SRL
În cadrul unei organizații se poate vorbi de dou ă dimensiuni ale comunicarii : internă și
externă , corelate și interdependente, integrate î n strategia de comunica re a co mpaniei .
Strategia com unică rii fa ce parte din strategia organizație i și este sarcina managerului să
dezvolte și să aplice în practică o gândire strategică în legatură cu procesul de comunicare prin care
se urmareș te asigurarea unui climat optim, ne cesar pentru buna desfăș urare a muncii, elabor area de
tehnici pentru punerea în practică a strategiei schimbării și pentru creșterea performanț ei, emiterea
unei imagini pozitive a organizație i în faț a partenerilor.

50
Principalele avantaje ale unei bune comu nicări a organizație i
1. Creș terea ratei de succes a organizație i. Pentru aceasta , comunicarea trebuie dezvoltată și
organizată strategic, pusă în concordanță cu obiectivele strategice generale ale organizației ;
2. Dezvoltarea relațiilor cu segmente le cheie ale publicului intern ș i extern ;
3. Contribuția directă î n evitarea conflictelor cu anumite segmente de public , prin p revenirea
grevelor, litigiilor etc.;
4. Creș terea profitului companie i prin menținerea unor relații strânse cu clienții, furnizorii ș i
intermediarii .
Astfel, o strateg ie de comunicare bine construită permite poziționarea companiei cât mai
eficient față de nevoile ș i așteptările clientului, împreună cu promovarea unei imagini și a unui
mesaj mai ușor de asimilat pentru acesta ș i mai tangibil.
În plus, o strategie de comunicare pertinentă trebuie să includă, de asemenea, alegerea corectă
a instrumentelor , a suporturilor de comunicare ș i respectarea imaginii corporate a companiei.

2.3.1. Elementele comunicării interene a companiei «Salonix -teh» SRL
Comunicarea reprezintă una dintre cele mai importante activități dintr -o organizație . În mod
fundamental, relațiile se dezvoltă în urma comunicării, iar funcționarea și supraviețuirea
organizații lor se bazează pe relații efici ente între indivizi și grupuri. Mai mult d ecât atât, capacitățile
organizaționale sunt adoptate și dezvoltate prin intermediul unor intense pro cese comunicaționale și
sociale . Astfel, c omunicarea ajută indivizii și grupurile să își coordoneze activitățile în vederea
îndeplinirii scopurilor și este vitală în procesele de socializare, luare a deciziilor, rezolvarea
problemelor și schimbări ale managementului.
Comunicarea internă oferă de asemenea angajaților informații importante în legătură cu postul
pe care îl ocupă, organizația în care lucrează, m ediul extern sau informații despre alți colegi de -ai
lor. Comunicarea poate contribui la motivarea angajaților, consolidarea încrederii, crearea unei
identități comune sau p oate mări implicarea personală, ea oferă indivizilor un mod de a -și exprima
sentime ntele, de a împărtăși speranțele și ambițiile , și de a c elebra și rememora realizările. Astfel,
comunicarea constituie modul prin care indivizii și grupurile își înțeleg organizația, ce este și ce
reprezintă ea.
Elementele comunicării interne a companiei «Salonix -teh» SRL
1. Viziune a
 Transmite valorile organizaționale către angajaț i;
 Motiveaza angajații, ș i prin acest lucru se asigură ș i calitatea muncii lor ;
 Transparența și câștigarea încrederii în companie ș i management ;
 Gestionează eficient situațiile de c riză și schimbă rile la nivel de organizație .

51
2. Obiective de comunicare internă
Programul de comunicare internă are un set de obiective care se stabilesc î n urma unui audit
de comunicare. Î n funcție de nivelul d e informare de la care se porneș te, de structura și dimensiunile
colec tivului, de prezența sau absenț a unui departame nt de resurse umane se determină scopul
progr amului, obiectivele, strategia ș i se aleg instrumentele necesare. Î n general, comunicarea
internă este menită să transforme un colectiv într -o echipă, să informeze oamenii și să formeze sau
să consolideze o cultură organizațională distinctă și motivantă .
Obiectiv ul principal al companiei «Salonix -teh» SRL : efortur ile companiei se îndreaptă spre
optimizarea cât mai eficientă a funcționă rii linii lor de producere a întreprinderilor industriale prin
implimentarea controlului automatizat a procesului tehnologic, totodată îmbunătățirea performanței
echipamentului și creșterea calității produsului final , astfel , lărgind cota de activitate pe piață atât pe
plan național, cât și cel interna țional .
3. Mesaje le transmise în cadrul companiei
 Proceduri, schimbă ri la nivel de organizație și diverse informaț ii ale departamentului de
resurse umane ;
 Noutăț i din companie, industrie, concurență ;
 Realiză ri ale compani ei, succese individual e și ale echipelor ;
 Rezultate financiare ;
 Lansări de noi produse ș i servicii, campanii, evenimente ;
 Informații despre companie în toate țările în care aceasta este prezentă ;
 Comunicare motivațională pentru diverse anivers ări și ocazii festive ;
 Comunicare d e criză ;
 Acțiuni și inițiative educaționale și de responsabilitate socială ;
4. Mijloacele de comunicare
 Broșura de prezentare a organizație i;
 Jurnalul organizație i;
 "Cutia cu idei" (respectiv orice formă de receptare a sugestiilor salari aților asupra
problemelor privind organizarea muncii lor sau viaț a organizație i);
 Newsletter -ele;
 Afișajele ;
 Prezentările ;
 Participarea la serbări, călă torii, week -end-uri petrecute împreună cu colectivul .
5. Canale de comunicare
Dupa o analiza internă și stabilirea strategiei de comunicare internă , se aleg cele mai potrivite
canale pentru tipul de organizație . Cele mai ut ilizate canalele de comunicare î n cadrul companiei

52
«Salonix -teh» SRL sunt: int ranetul (comunicarea prin serverul intern al companiei), sesiu nile O pen
sau In house , ședinț ele, întâ lniri interdepartamentale .
6. Responsabili pentru proiecte le de comunicare internă
 Directorul general;
 Departamentel e de resurse umane, administrație ș i marketing ;
 Angajaț ii.
7. Gestionarea comunică rii interne
 Monitorizarea continu ă de participare activ ă a angajaților î n programe de comunicare
internă ;
 Analiza f eedback -ului formal și informal de la angajaț i;
 Evaluare și soluționarea situațiilor apărute prin comunicare directă atât la nivel de
management, cât ș i la nivel de a ngajat .
Misiunea comunică rii organizaționale este să poziț ioneze compania «Salonix -teh» SRL , să-i
dea personali tate posibil de recunoscut de către public ș i o identitate distinctă de cea a concurenț ei.
Astfel, c omunicarea organizațională definește ș i întărește imaginea entității față de alte firme din
domeniul controlului automatizat al procesului tehnologic .
Așadar , în cadrul organizației distingem două tipuri de strate gii ca fiind mai des folosite în
comunicarea internă:
a) Activități de diseminare a inform ației: această cale s-a adoptat în legătură cu obiectivele
informaționale ale companiei, și are ca finalitate distribuirea de mesaje care prezintă
organizația, produsele și serviciile sale. Tacticile utizlizate în cadrul acestei strategii sunt:
informarea, discursuri ale unor personalități din cadrul organizației , expunerea de suporturi
informative cu ocazia unor reuniuni ale publicului intern, acțiuni care urmăresc corectarea
informațiilor eronate;
b) Organizarea de evenimente : acest tip de strategie urmăreș te tot transmiterea de informații,
având în vedere faptul că informația este preluată mai ușor de către mass -media dacă este
transmisă cu ocazia unor evenimente. Tacticile utilizate sunt: reacția la un eveniment
neașteptat, ceremonii, evenimente puse în scenă pentru mediatizare (aniversări, finalizarea
unor proiecte ), concursuri și competiții.
Pentru «Salonix -teh» SRL organizarea evenimentelor de comunicare internă a reprezenta t o
preocupare foarte importantă, cu atât mai mult cu cât î n ultimii ani acestea au devenit o tradiție î n
companie, iar nivelul așteptărilor față de acest tip de întâlniri este foarte ridicat. Ev enimentele au
constituit tot atâ tea prilejuri pentru socializare și au contribuit la o mai bună cunoaște re și strâ ngere
a leg ăturilor î ntre angajații companiei :
≈ Serbare a de 8 Martie, dedicată prezenț ei femenine în viaț a organizație i;

53
≈ Serbarea de Crăciun și Anul Nou, eveniment cu tradiție, organizat î n fiecare an;
≈ Serbarea de Crăciun și Anul Nou pentru copiii angajaț ilor;
≈ Întalnirea cu pensionari i, prilej pentru «Salonix -teh» SRL de a-și exprima recunoștința față
de realizările și efortul depus de foștii salariaț i;
≈ Organizarea Trofeu lui Electricianului (21 iulie) ș i a Zilei Electricianului, dedicate
recunoaște rii celor mai buni profesioniș ti ai companiei și stimulării unei implică ri active a
salariaților.
Plecând de la importanț a pe care comunicarea internă o are î ntr-o organizație , departamentul
resurse umane urmarește menținerea unui climat organizațional propice stimulării apartenenț ei la
organizație și creșterii motivării angajaț ilor. Ca orice companie modernă și puternică, «Salonix -teh»
SRL este conștientă că una dintre cele mai valoroase resurse de care d ispune o reprezintă oamenii.
De calificarea și loialitatea personalului depinde, în buna măsură, succesul unei societăți.
Performanța, așa cum o întelege managementul «Salonix -teh» SRL , poate fi atinsă numai dacă î n
centrul valorilor organizaționale este situat omul.
Drept concluzie pot afirma că, îmbunătățirea permanentă a abilităților, st imularea continuă a
dorinței de perfecționare a salariaților sunt cerințe inerente ale desfășurării activităților în mediul
concurențial și se reflectă direct, la nivelul clienților, prin creșterea notabilă a calității serviciilor. Cu
alte cuvinte, evoluț ia pe plan profesional a angajaților înseamnă clienți și parteneri mulțumiți și,
implicit, succes de piață pentru «Salonix -teh» SRL . Politica de firmă pe care o practică compania
«Salonix -teh» SRL prevede construirea, pas cu pas, a unei culturi organizațio nale solide, bazate pe
profesionalism și dorința realizării de performanțe.
Astfel, o comunicare eficie ntă este o comunicare targetată18, inteligibilă, accesibilă și care
utilizează o combinare efic ientă obiectiv / mijloace / ținte.

2.3.2. Specificul comunicări i externe a companiei «Salonix -teh» SRL
Comunicarea externă cuprinde relaț iile organizație i cu piața , cu furnizorii, clienț ii și alți
factorii ai mediului în care activează. Astfel, comunicarea externă și formarea imaginii companiei
este reprezentată de i ntervențiile oficiale ale conducerii, participarea la evenimente, simpozioane,
expoziții, manifestări tehnico -științifice, activități soci o-culturale, activități civice, elaborarea și
difuzarea de materiale de prezentare și reprezentare, site -ul companiei, interviurile acordate mass –

18 publicitatea targetată comportamen tal este o practică ce se bazează pe activitatea de navigare pe Internet,
practică ce permite brandurilor să livreze reclame către utilizatori web, în funcție de interesele lor, reflectate de tiparul
navigării lor online. Este o practică sigură, transparen tă, concepută pentru a crea o experiență mai bună de navigare.
Publicitatea online targetată comportamental (cunoscută și ca publicitatea bazată pe interes) este un mod de livra
reclame pe website -urile vizitate și de a le face mai relevante pentru interes ele persoanei.

54
mediei și în general, de relațiile cu mass -media (radio, televiziune, presa scrisa) care trebuie să fie
transparente și atent cultivate, pentru ca imaginea firmei să fie cât mai bună.
Ca orice organizație puternic ă, «Salonix -teh» SRL a înțeles importan ța covâr șitoare pe care o
are comunicarea în era informa ției. Fie c ă este vorba de men ținerea unor bune rela ții cu comunitatea
local ă, cu partenerii, mass -media sau publicul intern, nici o leg ătură nu mai poate fi creat ă în lipsa
unui efort strategic de comunicare . Astfel, putem afirma că managerul este purtătorul principal de
imagine al organizație i pe care o conduce , dar cu toate acestea, legăturile sale cu mediul extern sunt
mai degrabă oficiale, comportamentul și atitudinile sal e fiind predictibile.
La baza comunicării externe a companiei «Salonix -teh» SRL stă strategia de comunicare
comercială din cadrul căreia fac parte publicitatea, marketingul direct, comunica rea promoțională ,
sponsorizarea etc.
Elementele strategiei de comu nicare a comapaniei «Salonix -teh» SRL
1. Principii generale
Pentru companie și departamentul de marketing activitatea de informare, conștientizare și
publicitate reprezintă o prioritate, fiind obiectul unui set de măsuri stabilite de către managementul
întreprinderii . În acest sens, a fost elaborat ă strategia de c omunicare, cu scopul de a stabili
principalele dir ecții de acțiune pentru o perioadă determinată , în vederea îndeplinirii cerințelor
legate de informare și publicitate atât a clienților, cât și a fur nizorilor, partenerilor economici și
financiari .
2. Principiile care stau la baza strategiei de c omunicare externă
Principiile care stau la baza activităților de comunicare externă ale «Salonix -teh» SRL sunt:
≈ Transparență;
≈ Constanță;
≈ Flexibilitate;
≈ Neutral itate politică ;
≈ Răspunderea publică ;
3. Viziunea «Salonix -teh» SRL
Viziunea companiei de comunicare e ste: să comunicăm transparent și eficient cu publicul larg
prin intermediul a numeroase mijloace (infrastructură de interpretare, materiale informative,
even imente, prezentări, expoziții), astfel încât acesta să fie informat corect cu privire la
particularitățile domeniilor de activitate a companiei și gama diversificată de produse și servicii pe
care le oferă , căpătând o puternică identitate la nivel regional , național și internațional .

55
4. Scopul strategiei de c omunicare
Scopul strategiei de c omunicare este acela de informare a publicului cu privire la diversitatea
de proiecte realizate și evidențierea imaginii companiei din totalitatea concurenților, prin
intermediul promovării informației de profil, printr-un număr variat de materiale informative și în
rândul unor cât mai diverse domenii etc.
 Strategia de comunicare / relații cu publicul, vizează creșterea înțelegerii prin utilizarea
informației și cunoaște rii, obținerea unor modificări comportamentale / politice / de atitudine ca
rezultat al unei mai bune înțelegeri etc.
 Indicatorii adecvați măsoară efectele activității de creștere a plasării companiei în mintea
clienților , de exemplu: evaluarea grupurilor ț intă vizate pentru a determina evoluția gradului de
recunoaște re față de starea de referință, nivelul de implicare a factorilor interesați; dezvoltarea de
politici de diversificare a sortimentului , modificări legislative, participarea la evenimente special e,
nivelul de reflectare în mijloacele de informare.
5. Obiectivele general e ale strategiei de c omunicare externă
Pentru î ndeplinirea scopului declarat, strategia de c omunicare externă are definite următoarele
obiective generale:
 Informarea și conștientiza rea administrațiilor locale, a tuturor actorilor implicați cu privire la
activitatea companie și avantajul optimizării eficiente a functionarii liniilor de producer prin
implimentarea controlului automatizat a procesului tehnologic .
 Informarea publicului larg din Republica Moldova și străinătate privind importanța
optimizării eficiente a functionarii liniilor de producer a întreprinderilor industriale prin
implimentarea controlului automatizat a procesului tehnologic .
 Informarea publicului profesionist ( cercetători ) asupra rezultatel or cercetărilor privind
îmbunătățirea performanței echipamentului și creșterea calității produsului final prin implimentarea
controlului automatizat a procesului tehnologic .
6. Obiectivele specifice ale strategiei de comunicare externă
 Informarea corectă și promptă a autorităților locale, antreprenorilor și publicului larg asupra
diversității proiectelor realizare și a diversității gamei de produse .
 Asigurarea coerenței fluxului de informații asupra măsurilor de îmbunătățire a per formanței
echipamentului și creștere a calității produsului final prin implimentarea controlului
automatizat a procesului tehnologic
 Asigurarea informației prin intermediul materialelor i nformative editate și publicate
(postere, pliante, broșuri, albume f otografice etc.).
 Promovarea informațiilor corecte în format electronic.

56
7. Public ul țintă
Publicul țintă al activităților de comunicare vizat de «Salonix -teh» SRL este reprezentat de:
 Companiile ce țin de industria alimentară;
 Companiile de vinificație;
 Companiile din domeniul farmaceutic;
 Companiile ce investesc în tră tarea apei;
 Comunitatea științifică ( cercetători, experți, studenți, institute de cercetare) ;
 Autorități locale;
 Autorități naționale ;
8. Canale de comunicare
Comunicarea se va realiza pe mai multe căi:

 Comunicarea directă prin participarea la evenimente de informare publică (târguri, expoziții)
în care să fie invitate grupurile țintă (reprezentanți ai autorităților locale -centrale, factorii de interes
local, re prezentanți ai mass -media etc.);

 Organizarea sesiunilor de informare și instruire în rândul universităților locale, c u accent pe
instruirea studenților în cadrul practicilor organizate de către compania «Salonix -teh» SRL ;

 Comunicarea prin mijloace electronice urmărește informar ea rapidă a tuturor factorilor de
interes privind diversitatea activităților companiei. Aici sunt incluse utilizarea paginii web pe
internet, broșuri ș i pliante în format electronic, utilizarea prezentărilor Power Point și a
videoproiectorului etc. ;

 Com unicarea prin materiale informative editate și tipărite care să promoveze imaginea și
domeniul de acivitate a companiei ;

 Comunicate și conferințe de presă pentru informarea publicului larg se vor organiza la
anumi te intervale de timp, cu ocazia inițiări i sau finalizării unor proiecte ale «Salonix -teh» SRL .
9. Instrumente de comunicare și publicitate
 Emiterea de comunicate de presă în revistele de specialitate;
 Publicarea de informații pe site -ul web al «Salonix -teh» SRL cu privire la proiectele
realizate ș i alte diverse evenimente din activitatea companiei ;
 Realizarea de rapoarte anuale / trimestriale de activitate către autorități naționale ;
 Editarea și tipărirea de materiale informative: broșuri, pliante, postere, cataloage, buletine
informative, a fișe, articole științifice etc.;
 Prezentăr i Power Point și videoproiecții;
 Sesiuni de informare și instruire în rândul studenților ;

57
 Crearea unei baze electronice de date cu privire la evenimentele de informare și
conștientizare;
 Participarea la expoziții ți trai ninguri naționale și internațional e axate pe promovarea
conceptelor de modernizări tehnologice în industrie ;
 Abonarea la diverse reviste de speciali tate și publicarea de articole;
 Identificarea unor elemente identitare, logo -uri, sigle, sloganuri ;
 Elaborar ea unor scrisori electronice de informare a factorilor de interes .
Mesajele transmise publicului sunt formulate clar și concis, folosindu -se un limbaj comun și
accesibil. În acest mod informația transmisă poate fi receptată corespunzător de publicul țintă.
10. Monitorizarea activității de informare și publicitate
Activitatea de informare și conștientizare va fi monitorizată permanent printr -o serie de
mijloace precum:
 Aplicarea de chestionare în rândul publicului țintă ;
 Înregistrarea și estimarea numărului d e vizitatori ai site -ului web al «Salonix -teh» SRL ;
 Crearea și analiza condicilor de sugestii și reclamații ;
 Înregistrarea solicitărilor de asistență informațională și tehnică oferită de «Salonix -teh» SRL
pentru elaborarea unor lucrări de licență, diserta ție, doctorat etc. ;
 Centralizarea sugestiilor și recomandărilor prin materiale informative (fie electronic, fie sub
formă tipărită).
Concluzionând, putem afirma ca strategia de comunicare a unei organizații este globală , în
cadrul ei regă sindu -se fieca re tip de comunicare. Însă, elaborarea ei trebuie să țină cont, în primul
rând, de realităț ile organizației , de si stemul organizatoric, misiunea ș i obiectivele acesteia.
Directorul de comunicare nu are competente de reorganizator, ci trebuie să fie realist și să adapteze
strategia de comunicare structurilor organizație i.

2.3.3. Evaluarea și controlul demersului comunicațional
Evaluarea efectelor și controlul demersului comunicațional este o etapă necesară , deoarece cu
ajutorul cercetărilor de marketing pot fi realizate investigații în rândul publicului țintă pentru a
vedea cum au fost recepționate acțiunile companiei.
Obiectivele comunicării pot fi eva luate în funcție de cele trei niveluri de intervenție: cognitiv,
afectiv și conativ.
 În cazul intervențiilor la nivel cognitiv se utilizează testele de notorietate, pentru a
vedea măsura în care compania «Salonix -teh» SRL este cunoscută în rândul cliențil or.

58
 În cazul intervențiilor la nivel afectiv se utilizează scale pentru evaluarea imaginii
companiei , cu scopul de a e valua preferințele consumatorilor referitor la produsele și serviciile
companiei .
 În cazul intervențiilor la nivel conativ se determină ponderea celor care
achiziționează produsele ș i serviciile companiei pentru prima dată și ponderea celor care
colaborează cu «Salonix -teh» SRL o peioadă mai îndelungată de timp.
În urma evaluării acestui demers comunicațional se trag concluzii referitoar e activității de
marketing a companiei și se planifică unele ameliorări în cazul viitoarelor demersuri
comunicaționale. Totodată se planifică și o administrare mai eficientă a promovării companiei
pentru a realiza un impact semnificativ în viitor.

2.4. Analiz a SWOT. Competitivitatea companiei.
Reeșind din sensul cuvintului SWOT am analizat punctele forte, slabe, oportunitățile și
pericolele întreprinderii «Salonix -teh» SRL. Primele două ne caractirizează firma, mediul intern și
ne arată situația acesteia, iar următoarele două privesc mediul extern și oglindesc impactul acestuia
asupra activității firmei.
Tabelul 2.4.1
Analiza SWOT a întreprinderii «Salonix -teh» SRL
în comparație cu Axima Grup SRL

Potențialul strategic «Salonix -teh» SRL Axima Grup SRL
Aproviz ionare 9 8
Producție 9 8
Vînzări 7 9
Resurse umane 8 7
Tehnologie 9 9
Planificare 9 8
Control 8 8
Sistem informațional 9 8
Organizare 9 8
Sursa: Elaborat de autor

59

fig.2.3 Analiza SWOT a întreprinderii «Salonix -teh» SRL în comparație cu Axima Grup SRL
Sursa: E laborat de autor

În urma analizei efectuate putem afirma că compania «Salonix -teh» SRL are un concurent
forte, atingînd în unele domenii o pondere mai mică sau m ai mare. Acest fapt ar trebui să motiveze
compania , să fie mai receptivă la toate modificările mediului extern, aici incluzîndu -se atît
strategiile de promovare, calitatea înaltă a produselor, cît și dolianțele consumatorilor.
Tabelul 2.4.2
Analiza SWOT a întreprinderii «Salonix -teh» SRL
Puncte forte:
 datorită produselor și proiectelor realizate în mod
individual întreprinderea se bucură de o imagine
favorabilă ;
 datorită sortimentului mare al produselor și serviciilor
sale întreprinderea își are numărul său de clienți fideli ;
 diversitatea domeniilor de activitate îi permite să
ocupe cote semnificati ve de piață, atât la nivel de
municipiu, cât și la nivel de republică ;
 întreprinderea ete cunoscută și peste hotarele
republicii ( Georgia, Rusia, România, Ucraina,
Belorusia etc.) Actualmente exportul serviciilor sale
este în permanent ă creștere;
 utilizare a tehnologiilor performante – duce la mărirea
calității produselor și serviciilor sale, îmbunătățind
astfel întreaga imagine a companiei;
 personal calificat din cadrul firmei, «Salonix -teh»
SRL cauta tot timpul personal experimentat și calificat
cu o cunoa ștere a domeniului practicat cat mai buna,
totodată investește în dezvoltarea lor. Puncte slabe:
 prezența pe piață a concurenților cu o
practică în domeniu mai mare;
 lipsa materiei prime proprii, duce la
necesitatea de achiziționare de la furnizori
ceea ce în unele situații poate duce la
stoparea procesului de producție din cauza
întîmplarilor neplanificate.;
 compania înregistrază cheltuielile înalte de
producere , fapt ce duce la programarea
ineficientă a celorlalte cheltuieli;
 eficiența promovării reprezi ntă practic cel
mai deficitar punct al companiei, deoarece
nu se alocă resurse financiare destule
pentru a promova compania la nivelul
necesar.
9 9
7 8 9 9 8 9 9
8 8 9
7 9
8 8 8 8
012345678910Analiza SWOT a întreprinderii «Salonix -teh» SRL
în comparație cu Axima Grup SRL
«Salonix-teh» SRL
Axima Grup SRL

60
Oportunități :
 pătrunderea pe noi piețe de desfacere;
 extinderea nomenclatorului de poduse oferite;
 existența ce rerii de noi proiecte pe piețile existente;
 existența cererii pentru produsele companiei pe noi
piețe de desfacere;
 posibilități de încheiere a unor alianțe, acorduri etc.
avantajoase cu diverse companii din străinătate.
Pericole :
 costul materialelor e în creștere ;
 apariția unor noi rivali pe piață;
 apariția unor tehnologii mai avansate;
 modificarea legislației cu privire la
impozitele pe venit;
 intrarea într -o perioadă de recesiune
economică sau chiar criză atît la nivel
național cît și internațional ;
 schimbări ale nevoilor, sau preferințelor
clienților sau creșterea cererii produselor
substituibile;
 creștere mai lentă, stagnare sau chiar
recesiune a pieței;
 schimbări legislative restrictive cu caracter
nefavorabil.
Sursa: Elaborat de autor
Compania «Sal onix-teh» SRL ocupă o poziție printre liderii de pe piața automatizărilor din
Republica Moldova, aceasta fiind datorată personalului bine pregătit și intens calificat, care are o
experiență enormă în domeniu, în masură să elimine povara angajării unui spec ialist plătit foarte
scump . De asemenea întreprinderea oferă reduceri substanțiale de la cei mai mari distribuitori de
echipamente pentru automatizarea proceselor industiale autohtone.
Un alt punct forte al companiei îl reprezintă f lexibilitatea, dinamici tatea și capacitatea de
orientare a administrației , astfel, datorită posibilităților moderne de informare în timp, de cercetare a
noilor pieți de desfacere, utilizarea tehnicilor de ultimă oră în obținerea datelor necesare, este
posibilă formarea corectă a viziunii viitoare pentru perfectarea și introducerea de noi servicii. Iar
aceste atuuri permit poziționarea întreprinderii în clasamentul calitativ și dinamic superior.
Totodată pe lângă aceste avantaje importante, întreprinderea trebuie să acorde deosebi tă
atenție politicii de promovare care este la momentul de față insufficient dezvoltată . Deși
întreprinderea deține o cotă de piață acceptabilă și se bucură de o imagine pozitivă și solidă, există
posibilitatea și factorii necesari pentru a propulsa compan ia în următoarea etapă de dezvoltare.
Continuare Tabelul 2.4.2

61
III. Activitatea de promovare a firmei «Salonix -teh» SRL

3.1. Element ele promoționale a companiei «Salonix -teh» SRL . Analiza mixului
promoțional
Activita tea de marketing nu se limitează la produs, preț și distribuție. O fir ma ce intenționează
să-și păstreze prestigiul desfăș oară o politica promo țional ă activă . Dupa Nicolae Al. Pop "politica
promoțională reunește ansamblul de acțiuni ce vizează informarea ș i atragerea într -o cât mai mare
măsură a cumpărătorilor potențiali spr e produsele oferite ș i capa citatea acestora la cumpă rare, prin
satisfacerea necesităților și dorințelor lor, paralel cu sporirea eficienț ei economice a actului de
comercializare."
Includerea activității promoț ionale în mixul de marketing se justifică prin rolul, pe care
acțiunile promoț ionale îl au în procesul realizării mărfurilor ș i serviciilor. Promovarea este una din
cele mai scumpe strategii al e marketingului, dar fără ea apar dificultăți în desfășurarea normală a
relației întreprinderii cu mediul exte rn.
Căile și mijloacele promoționale utilizate de către întreprindere se caracterizează prin
atragerea orientată spre cerere, prin care se încearcă crearea cererii pe piață prin crearea unei
imagini de credibilitate, profesionalism și siguranță, cât și pri n oferta de prețuri și propuneri cu
caracter individual.
«Salonix -teh» SRL își propune promovarea produselor și serviciilor sale în dependență de
domeniul de activitate a întreprinderii client, diversele categorii de clienți, nivelul de venit,
capacitate și dorință de investire a banilor, fiecare avînd importanță majoră.
Promovarea serviciilor întreprinderii include mai multe tehnici specifice, care își aduc fiecare
contribuția la atingerea obiectivelor fixate. Unele dintre tehnicile de promovare acționea ză prin
comunicare personală, altele prin comunicare impersonală. Unele dintre ele stimulează direct
clienții să cumpere produsele firmei, altele indirect. Unele acționează pe termen scurt, altele
determină efecte pe termen lung.
Principalele forme pe car e le îmbracă promovarea în cadrul companiei sunt:
 publicitate a;
 relații publice ;
 promovarea vînzărilor ;
 marca;
 manifestări promoționale ;
 forțe de vînzare ;
 marketing direct .

62
De cele mai multe ori elementele de promovare prezentate succint anterior acț ionează
complementar, fiind deci obligatorie asocierea lor într -un mix promoțional pentru ca campania de
promovare să fie eficientă și organizația să -și atingă în mod optim obiectivele.
În cadrul abordarii actuale a conceptului de mix promoțional, importan ta celor patru elemente
componente – publicitate, promovarea vânzărilor, relațiile publice și vânzarea personală – variaza
în funcție de conditiile concrete ale transpunerii în practica a mixului. De asemenea, în practică, nu
este obligatorie prezenț a tutur or elementelor pentru realizarea m ixului, iar structura concretă a lui
depinde de posibilitățile întreprinderii și de solicitările pieț ei.
În stabilirea mixului promoț ional pentru compania «Salonix -teh» SRL se va ț ine seama de
faptul ca atât produsele, cât și serviciile prestate de compani e sunt cu destinație industrială. În
aceste condiț ii, prioritatea utilizării instrument elor promoț ionale este urmatoarea : forțele de vânzare,
promovarea vânzărilor, relațiile publice ș i publicitatea.
Forțele de vâ nzare pentru compania «Salonix -teh» SRL au un dublu rol: acela de a determina
creșterea cifrei de afaceri, prin vânzările pe care le contractează , dar pe de alt ă parte ș i acela de a
contribui la stabilirea unui dialog de calitate între organizație și clienții să i.
Având în vedere natura produselor și serviciilor pe care tind să le promov eze, forțele de
vânzare sunt cele mai în măsură să furnizeze clienților toate informațiile necesare, să realizeze
demonstrații tehnice, să poată convinge și să aleagă cele mai potriv ite argumente, astfel încât să -și
determine interlocutorii să cumpere anume produsele sale .
Departamentul de marketing al companiei «Salonix -teh» SRL dispune de 5 persoane care sunt
în legătură permanentă cu clienții și care au avut r ezultate foarte bune î n ultima perioadă , și pe care
firma îi folos ește în campania de comunicare pe care ș i-a propus -o.
Managerii departamentului de marketing ai firmei întoc mesc pe parcursul anului o listă cu
licitații la care participă, sau vor participa, astfel evidențiind potenț ialii clienț i, cu care s-au stabilit
legături directe și care, din discuț iile pe care le -au avut cu ei au arătat o dispoziție pentru noutate și
modernizare, fiind ț intele pe rfecte pentru demersul comunicaț ional al firmei «Salonix -teh» SRL .
Obiectivel e agenților de vânză ri sunt obținerea de contracte pentru prestarea serviciilor de
optimiz are a funcționă rii liniilor de producere prin implimentarea controlului automatizat a
procesului tehnologic de la potențialii client și determinarea volumului și part icularităților ce țin de
implimentarea proiectelor pentru fiecare companie client în mod individual.
Pentru a avea argumente care să convingă clientul, forț ele de vâ nzare ale companiei «Salonix –
teh» SRL au cunoștințe temeinice ș i cunosc foarte bine produs ul și tehnologia, dar totodată uneori
sunt însoțiți de reprezentanții departamentului de proiectare și planificare pentru descrierea mai
detaliată a unor aspecte tehnice specifice ce țin de procesul de realizare a proiectului.

63
Prezentarea agentului de vâ nzare este însoțită de broșura în care este pr ezentat ă firma,
produsele și proiectele sale. Din discursul agentului de v ânzări nu lipsește nici prezentarea
softurilor sau a echipamentelor noi care vor fi instalate pentru posibilitatea moderniză rii și
autom atizării necesare clientului .
Pentru produsele și serviciile ce țin de domeniul industrial, pe a doua treaptă , în funcție de
randamentul pe care l -a cunoscut în alte cazuri, se afla tehnica promovării vânză rilor.
Astfel, compania «Salonix -teh» SRL a decis că promovarea vânzărilor este un instrument
foarte important, care poate fi fo losit pentru a determina achiziția câ t mai rapida a produs elor și
serviciilor sale de către potențialii clienț i.
În acest demers, firma beneficiază ș i de o oportuni tate pe care o poate exploata, și anume
condiț iile avantajoase pentru achiziț ionarea materialelor și echipamentelor necesare procesului de
automat izare direct de la partenerii săi stră ini, la prețuri avantajoase și totodată este formată dintr -o
echipa de ingi neri profes ioniști ce elaborează proiecte de automatizări industriale, de la analiza
proceselor tehnologice, eleborarea caietului de sarcini până la pu nerea în funcțiune a sistemelor.
Din punctul de vedere al clientului, o astfel de abordare complexă trebuie să inclu dă un număr
incontestabil de avantaje, cele mai importante fiind – comoditatea (nu este necesar de a accesa o
varietate de furnizori specializați în produse și servicii în domeniul automatizării); încrederea
(oferirea asistenței de către parteneri competen ți și responsabili) și beneficiile financiare
substanțiale (posibilitatea de a primi servicii de la specialiști înalt calificați, instruirea personalului
întreprinderii clietn privind modul de utilizare a utilajelor noi și nu în ultimul rând produse fără
intermediari).
În aceste conditii, compania este dispus ă să facă diverse oferte și reduceri de preț pentru:
 oferta de servicii în masă (ex. în cadrul unei companii de constucții: instalarea unui sistem
automatizat tip SMART HOUSE pentru un întreg bloc loca tiv);
 prețuri speciale pentru clienții fideli;
 reduceri comerciale, acordate clienților fideli de peste hotarele țării.
Astfel, c ompania «Salonix -teh» SRL opteaza pentru această modalitate de promovare a
vânzărilor pentru a -si putea asi gura păstrarea cli entelei ș i cre șterea vânzărilor pe o perioada mai
lunga de timp.
De asemenea, firma va trimite cataloage și broșuri la diverse firme care pot deveni poten țiali
clienți, pentru a -și face serviciile cunoscute.
Un alt component al mixului promoțional îl repr ezintă relațiile publice . Astfel, relațiile
publice implică dialogul și reușesc să ajungă la persoanele care resping publicitatea sau alte forme.
Activitățile editoriale sunt foarte eficiente, iar cheltuielile necesitate mult mai mici decât în folosirea
altor forme. După cum se spun e, relațiile publice îmbunătăț esc imaginea întreprinderilor pe piața pe

64
care aceasta acț ioneaza , iar cuvântul “cheie“ în realizarea relațiilor publice ale firmei, îl reprezintă
încrederea. Daca compania și-a câștigat încrederea și simpatia publicului, atunci imaginea despre
acea organizație este foarte bună și performanța este asigurată .
Penrtu a -și întă ri imaginea prin intermediul relațiilor publice, compania «Salonix -teh» SRL a
obținut un s pațiu pentru un articol în cadrul revi stei „Строительство и Оборудование ”, o
publica ție în care sunt prezentate diverse noutăț i din domeni iul tehnologic, a impactu lui
modreniză rilor în industrie și construcții.
În articol se pr ezintă produsele firmei, descrie rea sistemului SCADA ( soft special prin
intermediul căruia se gestionează și motorizează un proces tehnologic ), materiile prim e care se
folosesc în producere și relațiile de parteneriat cu companiile precum SIEMENS și Schneider
Electric , precum și avantajele implimentării proiectelor de con trol automatizat în procesele
industiale . De asemen ea sunt furnizate unele informaț ii despre proiectele realizate pe plan regional
și național etc., informatii care se rega sesc bineînteles ș i în broșura de prezentare a companiei
(anexa 13) .
Articolul este însoț it de o poză care s ă reprezinte câ t mai bine imagi nea firmei, logoul și
principiile în baza cărora activează compania, și bineînț eles datele care sunt necesare pentru o
eventuală contactare de că tre cei inter esați.
De asemenea au fost realizate un șir de interviuri pentru diverse ziare electronice precum
„Молдавски e Ведомости ”, ”Экономический Обозреватель ”, ”News -Moldova” , în care
directorul general al companiei Valeriu Buțanu a răspuns la un șir de întrebări și a descri s specificul
activității compani ei, cât și scopurile companiei pe viitor.
Totodată , este de menționat faptul că «Salonix -teh» SRL a participat la lansarea noii
tehnologii de tratare a apei prin hidroclorură, proiect efectuat pentru SA “Apa -Canal Chișinău ”.
Pentru a -și promova imaginea câ t mai bine și a fi cunoscuți în rândul clienților naționali și
internaționali compania participă la diverse expo ziții și târguri specific i domeniului de activitate,
precum:
≈ Expoziția Moldenergy, “Moldexpo” SA, or.Chișinău;
≈ Expoziția ProdExpo , or. Moscova;
≈ Expoziții în cadrul organizație i MIEPO;
≈ Târgul Internațional TIB-2015, în București, România .
Cel de -al 4-lea element al mixulul promotional îl reprezintă publicitatea .
Publicitatea este tehnica promoțională cea mai răspândită, multe persoane considerând -o și
cea mai importantă din punct de vedere al impactului. De asemenea, în special pentru publicul larg,
publicitatea este și cel mai vizibil instrument de promovare.

65
Una dintre cele mai importante ținte ale campaniilor de publicitate este îmbunătățirea im aginii
organizație i. Această imagine nu se creează pe baza unor iluzii și minciuni spuse publicului larg, ci
este urmare a unei politici de marketing consecvente pe termen lung. Rezultatele acesteia sunt
făcute cunoscute publicului larg în special prin int ermediul publicității.
Având în vedere complexitatea acțiunilor publicitare, dese ori firmele recurg la agenții
specializate cu care colaborează pentru realizarea obiectivelor urmărite. Astfel, publicitatea vizează
atât păstrarea unei anumite clientele, câ t și atragerea de noi clienți din rândul celor potențiali.
În cadrul companiei «Salonix -teh» SRL publicitatea are rolul de a ușura munca forțelor de
vânzare și în special a agenților de vâ nzare din interiorul fi rmei, care informează clienții potențiali
de existența ș i oferta companiei , și care apoi i-au legatură cu clienț ii încheind contracte de prestare a
serviciilor.
Din acest punct de vedere un loc important în acțiunile publicitare ale companiei îl are
imprimarea materialelor publ icitare, cum sunt broșu rele, pli antele, cataloguri le, postere le, care nu
numa i că lărgesc conținutul informațional -promoț ional al mesajului publicitar transmis, dar prin
elemente specifice anunțului publicitar – ilustrație, text și slogan – redate cu mijlloace tipografice
specif ice și originale, urmăresc să stimuleze interesul cititorului la o parcurgere integrală , să -l incite
în efectuarea achi ziției anume de la compania «Salonix -teh» SRL .
Deasemenea compania practica unele publicări în reviste de profil, însă î n domeniul
publicității mass -media, aceasta este puțin prezentă.
Actualmente, t ot mai modernă și mai comodă devine promovarea prin rețeaua Internet.
«Salonix -teh» SRL dispune de pagina web plasată în re țeaua Internet, care, este periodic renovată
www.salonixteh.com .
Pagina oferă:
– Posibilitatea de a consulta catalogul de produse oferite;
– Informație detaliată despre proiectele realizate;
– Tipul garanției pentru produs sau serviciu;
– Diverse anunțuri privind evenimentele din cadrul en tității.
Pe lângă pagina web oficială, întreprinderea utilizează website -uri de specialitate și plasează
material publicitar în unele din cele mai populare website -uri din republică, ceea ce -i oferă un grad
înalt de vizibilitate și acces la noua clientelă.
Informația despre «Salonix -teh» SRL poate fi obținută și din anuarele statistice și bazele de
date precum „Kompass Internațional ”, „Varo Inform”, „Pagini Aurii” etc. Aceste anuare au un
dublu avantaj, sunt publicate și transmise atât prin poștă abonaților săi, cît și promovate virtual în
aceeași rețea Internet.

66
Drept concluzie putem afirma că p romovarea produselor și a imaginii întreprinderii este
importantă pentru «Salonix -teh» SRL, însă actualmente aceasta nu este administrată destul de
eficient și nu su nt alocate resurse financiare suficiente pentru a realiza un impact semnificativ.

3.2. Strategiile de promovare a companiei «Salonix -teh» SRL
Strategia de p romovare poate fi considerată nucleul mixului promoț ional și se poate spune că
prezintă o importanță majoră, dacă se are în vedere legă tura sa dir ectă cu promovarea imaginii
companiei și a activităț ii desfășurate.
În strategia de promovare s-au luat în calcul unele el emente pe care le -am analizat anterior ,
elemente care se referă la promovarea vânzărilor , publicitate , relațiile publice și forțele de vânzare a
companiei «Salonix -teh» SRL ș i care influențează strategia de promovare a întreprinderii.
Pornind de la principalele dimensiuni și trăsături ale promovării distingem următoarele
strategii pe care firma «Salonix -teh» SRL ar putea sa le adopte:
1) Rolul activității promoț ionale impune adoptarea strategiei defensive , drep t fapt pentru că
compania încearcă să -și apere și să -și mențină poziți a pe piață, folosind, î n acest scop,
publicitatea și promo varea vâză rilor;
2) Gradul de adaptare la diferite segmente de piață impune adoptarea strategiei diferenț iate,
deoarece «Salonix -teh» SRL are posibilitatea să se adrese ze diferitelor segmente ale pieței
care variază în funcție de diver sele categorii de consumatori că rora le corespund .
3) Gradul de implicare a firmei în acțiunile promoț ionale impune adoptarea strategiei
implică rii exclusive , compania își promovează ac tivitățile și imaginea prin forț e proprii,
implic ând resursele sale materiale, umane și financiare.
Alegerea ș i combinarea celor mai potrivite strategii de promovare pentru o anumită situație se
face în funcție de diverși factori, cei mai importanți fiind: caracteristicile publicului țintă, resursele
organizație i, imaginea prezentă a firmei și a ofertei sale. Astfel, campaniile de promovare trebuie să
fie suficient de flexibile pentru a se adapta la modificările din mediul intern și extern al organizație i.
Ele trebuie să poată fi optimizate pe parcursul activității . De asemenea rezultatele campaniilor de
promovare trebuie evaluate, iar concluziile obținute vor fi avute în vedere la proiectarea și derularea
campaniilor ulterioare.

67
Concluzii
Domeniul tehnologiilor și automatizărilor este un domeniu relativ nou în Republica Moldova,
însă unele companii au reușit deja să penetreze această piață și să obțină chiar și unele succese.
Printre aceste companii se regăsește și «Salonix -teh» SRL.
În urma analizei efectuate pot spune că compania este competitivă, deoarece conducerea
întreprinderii are un scop bine determin at în activitatea sa, lucrătorii sunt cointeresați în rezultatele
obținute atât material cât și moral, întreprinderea este dotată cu tehnologii performante, colectivul
de muncă este unit în activitatea sa, iar calificarea angajaților permanent se ameliore ază, prin
urmarea a diverselor traininguri și schimburi de experiență cu alte companii în domeniul tehnologic,
iar datorită progresului tehnico – științific și necesitatea producătorilor autohtoni de a corespunde
unui nivel înalt de producere, compania își asigură o dezvoltare constantă pe parcursul activității
sale.
În urma analizei de marketing interne și externe a companiei «Salonix -teh» SRL pot să
menționez că întreprinderea nu are doar scopul de a obține venit, ci și de a satisface în principal
necesi tățile clienților, în ceea ce privește ameliorarea procesului tehnologic de producere.
Totodată î n contextul economiei de piață, care se caracterizează printr -un dinamism pronunțat
și o concurență din ce în ce mai puternică , firma se confruntă cu cerințe și exigențe tot mai
crescâ nde, care su nt tot mai greu de satisfacut fără adoptarea marketingului în procesul conducerii.
Astfe, prin politica de comunicație ș i mijloacele care o concretizează , compania urmarește o
difuzare cât mai amplă a unor informaț ii despre activitatea, produsele și serviciile sale, dar și
recepț ionarea modulu i în care acestea sunt primite ș i apreciate de destinatari.
Privită din acest punct de vedere , întreprinderea se constituie î ntr-un sistem deschis spre
mediul sau extern ș i, în ac elasi timp, o sursa de mesaje al caror obiectiv principal vizează întărirea
imaginii, prestigiului produselor ș i serviciilor s ale pe piața , pe care acționează . De asemenea
«Salonix -teh» SRL tinde spre construirea unei culturi organizaționale solide ce urmărește
menținerea unui climat organizațional propice stimulării apartenenț ei la organizație și creșterii
motivă rii an gajaț ilor.
Printre principalele strategii folosite de aceast ă companie putem menționa -strategia
diversificării afacerilor sale, deoarece a ceastă întreprindere pe lîngă faptul că produce d iferite
sortimente de echipamente pentru automatizarile tehnologice, prestează servicii de elaborare a
proiectelor de modernizare prin aplicarea sistemului de control automatizat a proces ului tehnologic,
totodată «Salonix -teh» SRL implimenteză și alte strategii precum strategia de mărire a cotei pe
piață, strategia exigenței ridicate, strategia ofensivă etc.
Astfel, marketingul în cadrul acestei companii este destul de dezvoltat, ceea ce se observă și
prin aplic area a diverselor politici și strategii de evidențiere și promovare a companiei pe piață, cu

68
toate că sunt prezente și unele neajunsuri de ceea ce ține administrarea eficientă a procesului de
promovare, iar o alocare de resurse financiare suficie nte și adresarea la companiile de profil ar
realiza un impact mult mai semnificativ în promov area imaginii companiei pe piața tehnologiilor .
Ceea ce privește analiza economică a entității, î n ultimul an, în sensul unei conjuncturi
nefavorabile a pieții, întreprinderea a suferit unele diminuări ale rezultatelor financiare și a
indicatorilo r de rentabilitate, dar existen ța cererii atât pentru produse cât și pentru proiecte,
aprovizionarea rațională și tendința de ameliorare a politicii de promovare mențin întreprinderea la
nivelul uneia dintre c ele mai importante în economie.

Recomandări:
 specificarea unor clauze în contractele de comercializare și aprovizionare, care să stipuleze
penalități atât pentru companiile cliente care nu respectă limitele de achitare a facturilor, cât și
pentru furnizor i, în cazul nerespectării termenelor de aprovizionare stabilite;
 stabilirea unor priorități clare în sistemul communicational și a unei strategii de dezvoltare pe
termen lung ;
 eficientizarea strategiei de marketing și elaborarea de noi acțiuni de promovare ;
 dezvoltarea rețelei de distribuție și sporirea domeniilor de desfacere a serviciilor și produselor
întreprinderii, pe întreg teritoriul țării, pentru satisfacerea la un nivel superior a necesităților
beneficiarilor și pentru creșterea substanțială a vânz ărilor;
 raționalizarea sistemului decizional al întreprinderii, care să vizeze o îmbunătățire a calității
deciziilor, creșterea gradului lor de fundamentare astfel încât punctele forte și oportunitățile
identificate să fie mai bine valorificate, iar puncte le slabe și amenințările mediului în care firma
își desfășoară activitat ea, să fie eliminate .

69
Bibliografie
1. Abdellah EL MZEM, Serge Leclerc, Patrice Leroux, Guy Lilalien. Vocabulaire des relations
publiques, Université de Montréal, 2014 ;
2. Anghel, L. D., Petrescu, Business to Business marketing , editia a II -a, Editura Uranus,
Bucuresti, 2006 ;
3. Anghel, Petre, Stiluri si modele de comunicare , Ed. Aramis, Bucuresti, 2003
4. Balanica Silviu, Comunicarea in afaceri , Bucuresti, Editura AS E, 2003 ;
5. Bote i, Mircea, " Tehnici de negociere si comunicare ", Editura OMNIA UNI S.A.S.T., Brasov,
2006
6. B.Dubois.Marketing Management,7e edition, Publi -Union,Paris, 1992;
7. Cătălin Popescu, “ Managementul firmei”, Editura Universității din Ploiești, 2003 ;
8. Cândea Rodica, Cândea Dan, “Comun icarea manag erială :Con cepte, deprinderi, Strategii”,
Editura Expert, București, 1996 ;
9. Coman, Cristina, Relatii publice : principii si strategii , Ed. Polirom, Iasi, 2001
10. C. Florescu – Strategii în conducerea activitatii întreprinderi i, Editura stiintifica si
Enciclopedica, Bucuresti, 198 7
11. C. Florescu , Marketing , Marketer , București, 1994;
12. C.A.Kirkpatrick, R.Tillman – Promotion – communication en marketing. Presses de
l’Uni versite du Quebec, Canada 1984. ;
13. Douglas Brownlie, Manual de Marketing, 1995 ;
14. D' Humieres, P. – Management de la communication d ' entreprise , Eyrolles, Paris, 1994 ;
15. Engel, J. F., Warshaw, M.R.,Kinnear, Th. C. – Promotional Strategy: Managing the Marketing
Communications Process , editia a VII -a, Irwin, Homewood, IL, Boston, MA, 1991 ;
16. E.Jerome, M.Carth y: “Basic Marketing, A Managerial Aproac h”, Richard D. Irwing,
Homewood, Illinoi s
17. F.J.Engel, R Warschaw, C. Kinnea, Promotional Strategy: Managing Communications Process ,
Homewood, Boston, 1991;
18. F. Guilbert, Cours sur la promotion – Document roneóté 1986 ;
19. F. Nepveu -Nivelle, “La promotion des ventes – cle du succe s’’ Dunod, Paris, 196 5 ;
20. Georgescu Toma, Gogoț Gabriela, „Manag ementul comun icarii in afaceri”, Editura
Universității din Ploiești, 2005 ;
21. Gondrand, François, L’information dans les entreprises et les organisations, Paris, Les éditions
d’organisations, 1981 ;
22. Gregory, P. – Marketing, Les Editions d ' Organisation , Paris, 1990 ;

70
23. Harold D. Lasswell. Power and Personality (New York : W.W. Norton & Company, 1948) în
Ph.Kotler;
24. Iacob, Dumitru, Relatii publice. Comunicare organizationala , Ed. SNSPA, Bucuresti, 2001
25. John J. Burnett, Promotion Management. A Strategic Approach , ediția a II -a, West Publishing
Comp any, St. Paul, 2002;
26. LOEWY R. , designer industrial, pentru a evidenția importanța esteticii în actul de cumpărare.
27. Luc Marcenac, Alain Milon, Serge -Henri Saint -Michel – Strategies publicitaires. De l'etude
mercatique au choix des medias , editia a III -a, Breal, Ros ny, 199 4;
28. Martin Bell, Marketing: Concepts and Strategy Ed. a 2 -a Houghton Miffein, 1972 ;
29. McQuail, Denis, Comunicare , Ed. Institutul European, Iasi, 1999
30. Michel J. Baker – Marketing, Editura Stiinta si Tehnica, 1997;
31. Moarcăs, Octavian “Manag ement în comun icarea și promovarea afacerilor econom ice”, Editura
Independența Economică, 1999 ;
32. Niculescu L. Marketing modern. Polirom: Iași, 2000.
33. Philip Kotler, Managementul Marketingului, Editura Teora, bucuresti, 2001;
34. Philip B. Crosby principiul “Zero defecte” ;
35. Popescu, G., Psihologia creativit ății. Ed. Editura Funda ției Româ nia de Mâine, 2007 ;
36. Pride, W. M., Ferrell, O.C. – Marketing: Concept s and Strategies , editia a VII -a, Hougthon,
Mifflin Company, Boston, 1991 ;
37. P. Lasségne , Gestion commerciale, Paris, L es Conts de Droit, tome 2, 1972;
38. Russel, Th. J., Lane, W. – Kleppner' s Advertising Procedure , editia a XII -a, Prentice -Hall,
Englewood Cliffs, New Jersey, 1993 ;
39. Razvan Zaharia, A.F. Cruceru – Gestiunea fortelor de vanzar e, Editura Uranus, Bucuresti,
2006;
40. Stancu Serb – Relatii publice si comunicare , Editura Te ora, Bucuresti, 2004 ;
41. Treece, M. – Communications for Business and the Professions , editia a IV -a, Allyn and
Bacon, Boston, 1989 ;
42. Virgil Balaure, Ioana Cecilia Popescu, Daniel Șerbănică, Tehnici Promoț ionale, Editura
Metropol, București ,1994;
43. V. Olteanu, Marketingul serviciilor , Uranu s, București, 2001;
44. Wiener, N. – Cybernetics or Control and Comm unication in the Animal and the Machine,
Massachus etts, Institute of Technology Press, Cambridge, 1948
45. Y. Castagnol, “Principes et pratiques de la promotion des ventes”, Paris, Delmas et Cie, 1972 ;
46. Zaharia, R., Cruceru, A.F. – Gestiunea fortelor de vanzare , Editura Uranus, Bucuresti, 2006 ;

71
47. Zorletean, Tiberiu, Burdas, Eugen, Caprarescu, Ghiorghita, Managementul organizatiei , Ed.
Holding Reporter, vol. 1, Bucuresti, 1996
Surse internet:
48. http://site.salonix.com/
49. http://moldovanews.md/29012015/flux -de-stiri/79569.htm
50. http://www.vedomosti.md/news/valerij -bucanu -my-vyvodim -promyshlennuyu -avtomatizaciyu –
na-n
51. http://www.logos.press.md/node/41281

72

AANNEEXXEE