Serviciul de Private Banking este considerat un serviciu de lux, fiind create de bă nci cele [628881]

3
INTRODUCERE

Serviciul de Private Banking este considerat un serviciu de lux, fiind create de bă nci cele
mai sofisticate produse ș i servicii personalizate în funcț ie de dorinț ele, nevoile, obiectivele
clienț ilor cu resurse financiare importante. Printre acești clienț i se numără perso ane fizice cu statut
important în țară , persoane care au primit o m oștenire subs tanțială, persoane care deț in companii
mici ș i mari, artiș ti, sportivi și alte persoane fizice cu averi ridicate.
În această lucrare mi -am propus să realizez o cercetare asupra nivelului de Private Banking
din România, asupra gamei de produse și servicii personalizate destinate persoanelor fizice cu
active financiare semnificative, a diversificării portofol iului de in vestiții și expunerii la risc a
clienților, dar și asupra randamentele așteptate ale investitorilor pentru cele mai importante bănci
ce furnizează astfel de servicii exclusiviste . Fiind un subiect foarte discret încă în România, în
literatura de specialitate actuală există foarte puține referiri și studii realizate despr e serviciul de
private banking. Lucrarea de cercetare va evidenția faptul că există o relație strânsă între riscul
asumat de investitor și randamentul așteptat al acestuia. Astfel, cu cât riscul asumat este mai mare,
cu atât și randamentul așteptat al portofoliului de instrumente financiare poate fi unul ridicat.
Băncile pun la dispoziția clienților de lux consilieri financiari bine pregătiți în domeniul
investițiilor care să le pro pună acestora cele mai eficiente metode de plasar e a resurselor clienților
de lux .
Scopul lucrării este acela de a surprinde care este nivelul actual de private banking din
România, produsele și serviciile cel mai des utilizate de clienții români, gradul de expunere la risc
al acestora, dar și identificarea riscurilor, randamentelor și pierderilor aferente instrumentelor
financiare care alcătuiesc portofoliul de investiți i al unui client cu avere însem nată.
Partea cantitativă a acestei cercetă ri va cuprinde doi piloni : modelarea econometrică a unui
portofo liu de investiții alcă tuit din aur, fondul Raiffeisen România Acțiuni și moneda virtuală
Bitcoin ș i calcul area pierderii maxime posibile î n cazul altui portofoliu , mai bine diversificat,
adăugând trei fonduri de i nvestiț ii (Raiffeisen Ron Plus, Raiffeisen Benefit și Raiffeisen
Acumulare) față de primul portofoliu , fonduri cu risc scăzut ș i moderat, oferite d e banca Raiffeisen
pentru clienț ii de lux. Această diversificare a re rolul de a accentua faptul c ă, dacă sunt mai multe
titluri financiare în portofoliul investiț ional al clientului de private banking, se va reduce automat
riscul la care este expus acesta. Astfel, consilierii personali sunt din ce î n ce mai motivaț i ca

4
portofoliul să fie unul foarte d iversificat pentru menținerea încrederii clienț ilor cu venituri
considerabile.
Cercetarea are ca obiectiv testarea econometrică a unui model liniar de regresie utilizâ nd
programul Eviews 7 în cazul portofoliului cu risc ridicat și stabilirea pierderii maxime posibile
folosind modelul Value at Risk în cazul portofoliu lui de investiții cu risc moderat pentru o perioadă
de analiză de un an . În ambele cazuri, clienții de private banking deț in o avere de 1.000.000 de
euro (echivalentul a 4.544.600 de lei).
Lucrarea de cercetare este structurată astfel:
– Capitolul 1 : Produse și servicii bancare (realizarea unei sinteze a principalelor concepte despre
divizia de private banking ).
– Capitolul 2 : Private Banking -ul în România și Europa (analiza principalelor bănci atât din
România, cât ș i din Europa din punct de vedere al produselor ș i serviciilor de tip private banking).
– Capitolul 3 : Studiu de caz (analiza cantitativă a dou ă portofolii de investiții prin utilizarea
programului Eviews 7 și a modelului Value at Risk , și anume modelarea econometrică a unui
portofoliu cu risc ridica t și calcularea pierderii m axime posibile ce o poate suporta cel de -al doilea
portofoliu , mai bine diversificat și cu risc moderat, în decurs de o zi sa u de 10 zile , cu probabilităț i
de 99%, 95% și 90% ).
– Capitolul 4 : Con cluzii și recomandări (principalele aspecte de sprinse pe parcursul lucrării și din
realizarea studiului de caz).

5
Capitolul 1. PRODUSE ȘI SERVICII BANCARE

1.1. Produse ș i servicii bancare – generalități
În economia de piață a unei țări, sistemul bancar are un rol foarte important în vederea
menținerii unei politici de stabilitate la nivel macroeconomic. Principala activitate a sistemului
bancar este aceea de a atrage resur sele financiare ale unei societăți sub forma depozitelor și
plasarea acestora pe piață prin acordare de credite persoanelor fizice și juridice. În structura
sistemului bancar, Banca Centrală ocupă locul cel mai important și este cea care reglementează,
autorizează și supraveghează băncile comerciale , formate din: bănci universale (oferă aceeași
gamă de produse și servicii), bănci specializate pe diferite domenii sau sectoare și alte instituții de
credit în vederea funcționării și viabilității sistemului.
Produsele și serviciile bancare de tip Retail Banking sunt destinate persoanelor fizice care
apelează la aceste servicii standardizate, având un preț prestabilit pentru fiecare produs și serviciu
în parte, dar și aceleași specificații în funcție de opțiuni le clienților. Acest tip de produse și servicii
adresate persoanelor fizice cuprinde o gamă variată în funcție de ofertele fiecărei bănci, printre
care se regăsesc cardurile bancare (de debit sau de credit), creditele (de nevoi personale, de
consum, imobil iare), sau depozitele (la termen sau la vedere).
Pentru persoanele juridice, instituțiile de credit au conceput produse și servicii de tip
Commercial & Corporate Banking care se adresează, în principal, companiilor mici, mijlocii și
mari cu un preț stabil it în funcție de opțiunea fiecărui client. Astfel, persoanele juridice pot apela
la credite corporate, servicii de plată a salariilor angajaților, soluții de administrare a lichidităților
sau soluții de prevenire a riscurilor (de exemplu: evoluția nefavora bilă a cursului de schimb sau a
ratei dobânzii). Astfel, pentru a evita evoluțiile negative ale piețelor monetare și valutare, băncile
oferă o gamă complexă de produse și servicii pentru a ajuta companiile să își desfășoare activitatea.
Unele dintre cele mai importante servicii de pe piața bancară sunt serviciile de tip Private
Banking . Serviciile de tip Private Banking sunt destinate persoanelor fizice cu venituri sau averi
considerabile, cu active financiare importante dispuse să le înc redințeze băncilor pentru a le
administra și gestiona eficient. Fiecare bancă are un anumit nivel stabilit pentru ca persoanele
fizice să fie considerate clienți de lux: resurse financiare, averi de peste 100.000 euro, valoare care
diferă de la o bancă la alta.

6
1.2. Private Banking – un serviciu individualizat
Private banking -ul este un serviciu individualizat datorit ă faptului că fiecare client cu o
avere considerabilă poate obține, prin consultanță financiară, produse și servicii personalizate, care
sunt of erite în funcție de obiectivele sale, prin investirea averii într -un portofoliu de investiții
gestionat de bancă. Cu toate acestea, chiar dacă persoanele fizice fac parte dintr -un segment
privilegiat de clienți ai băncilor, unele bănci de retail nu oferă o mare importanță acestei categorii
de clienți cu venituri impresionante și le oferă aceeași gamă de produse și servicii destinate
persoanelor fizice cu venituri mai reduse. Lipsa unei segmentări a acestor clienți bogați poate
conduce la o abordare ineficie ntă a acestora, și astfel, băncile vor fi nevoite să facă eforturi pentru
a atrage și a menține clienții din divizia de private banking.
Produsele și serviciile bancare destinate persoanelor cu resurse financiare importante sunt
clasificate în funcție de piața pe care se tranzacționează sau se desfășoară operațiunile bancare:
piața de capital și piața monetară . Pe piața monetară, există o varietate de modalități prin care
sunt investite și tranzacționate activele din portofoliile personale, cum ar fi: crearea de depozite
sau certificate de depozit, operațiuni de schimb valutar, servicii de cumpărare sau vânzare de
numerar, tranzacții cu aur, metale prețioase sau tranzacții financiare speculative pe piața FOREX.
În ceea ce privește piața de capital, care se ocupă cu tranzacționarea titlurilor, se pot face
plasamente în titluri de valori, tranzacții bursiere de cu mpărare sau vânzare de titluri de valori sau
hedging cu instrumente financiare pentru minimizarea riscului investitorului.
Serviciile de gestionare a averii se pot clasifica și în alte două tipuri de servicii ce oferă
aceleași produse și servicii persona lizate și consultanță financiară în funcție de situația clienților
de lux: Family/Private Office și Personal/Premium/Premier Banking . În primul caz, băncile
gestionează averea unei singure familii, averi estimate la peste 25 milioane euro, media la nivel
mondial a acestora fiind de 300 milioane euro, iar în al doilea caz, se administrează averile
personale ale clienților cu sume între 50.000 euro și 150.000 euro.
Figura nr.1.2.1. Tipuri de produse și servicii personalizate
Sursa : prelucrare proprie
•avere peste 25 milioane euro
•gestionarea averii unei familiiFamily / Private Office
•avere peste 100.000 euro Private Banking / Wealth Management
•avere între 50.000 și 150.000 euro Personal / Premium / Premier Banking

7
1.3. Evoluția private banking -ului
Serviciul de Private Banking a apărut pe piața bancară la sfârșitul secolului XVII –
începutul secolului XVIII, serviciul fiind practicat în Anglia și Elveția. Acesta s -a dezvoltat în
timpul revoluției franceze, unde oameni c u averi semnificative au emigrat în Elveția, dorind să își
administreze averile în băncile elvețiene. Produsele și serviciile de private banking au devenit
foarte solicitate la începutul anului 1990 datorită faptului că existau numeroase persoane cu resurs e
financiare importante. Cu toate acestea, după o recesiune mondială, averile acestora s -au diminuat
semnificativ din cauza scăderii prețului la acțiuni pe piața de capital, băncile fiind nevoite să reducă
totalitatea costurilor pentru menținerea cliențilo r acestora.
Privind evoluția diviziei de private banking și wealth management, un studiu recent a fost
realizat de companiile Deloitte și Efma: Wealth Management And Private Banking – Connecting
with clients and reinventing the value proposition , publicat în anul 2006. În urma acestui studiu,
companiile au ajuns la concluzia că, în ultimii ani, private banking -ul și wealth management -ul au
suferit schimbări semnificative. Băncile “offshore” erau considerate cele mai sigure și atractive
locuri pentru persoa nele fizice nerezidente, deoarece averile acestora nu puteau fi confiscate în
urma insta bilității economice și politice . Cu toate acestea, criza financiară a condus la sporirea
sensibilității investitorilor la risc și, în același timp, guvernele au dorit o transparență fiscală
globală, dar și reducerea evaziunii fiscale. În urma acestor hotărâri, s -a făcut astfel trecerea de la
banca offshore la cea onshore în care clienții își gestionează activele în țara de reședință. Trecerea
de la managementul averii of fshore la cel onshore a avut ca rezultat și pierderea unui volum
important din repatrierea averilor persoanelor fizice. În ultimii ani de la criza financiară, cele mai
importante bănci internaționale (băncile din Statele Unite ale Am ericii, Marea Britanie, Elveția,
etc.) pun accentul pe combinarea dintre managementul clasic al averii și alte servicii bancare, cum
ar fi împrumuturile.
Din perspectiva clientului, private banking -ul se schimbă de la o generație la alta, deoarece
se dorește din ce în ce mai mult simplificarea gestionării averii personale. Fiind un management
al averii onshore, clienții urmăresc, în principal, calitatea pro duselor și serviciilor furnizate, dar și
profesionalismul, capacitățile bancherului personal în vederea unei eventuale instabilități la nivel
național. În urma crizei, clienții de private banking și -au îndreptat atenția asupra transparenței
produselor și s erviciilor bancare înainte de a -și investi propria avere.
Un alt aspect important privind evoluția sectorului de private banking este digitalizarea. Î n
ultima perioadă, cea mai mare provo care a consilierilor bancari îl reprezintă modul în care aceștia

8
oferă informațiile confidențiale clienților săi . În articolul “The digitalization of private banking
and wealth management: thinking beyond FinTech” din anul 2016 , Richard Joye a afirmat faptul
că, la începutul anilor 2000, au început să se dezvolte din ce î n ce mai mult serviciile bancare
online, de la serviciile clasice la cele digitale pentru a facilita relația dintre bancă și clienți, asta și
pentru că tehnologia avansează într -un ritm alert. Printre principalele avantaje ale di gitalizării se
numără acces ul uș or și rapid la produsele și serviciilor bancare, la situațiile portofoliilor de
investiții, facilitarea legăturii dintre bancă – client, costuri le mai reduse. Ca orice proces,
digitalizarea prezintă și un risc major pe care băncile ar trebui să îl reducă: atacurile cibernetice.
Băncile trebuie să asigure protecția totală a informațiilor personale ale oamenilor cu averi
semnificative deținute în medi ul online pentru a le păstra încrederea clienților săi.

1.4. Managementul averii
Managementul ui averii este u n domeniu complex de servicii financiare care urmărește
două mari categorii: utilizare a unei game variate de produse ș i servicii bancare personalizate și
metode de segmentare a clientelei. Evoluția serviciului de private banking a avut un impact
semnificativ asupra m anagementul ui averii . În primul rând, consilierii bancari trebuiau să țină
pasul cu digitalizarea și să creeze oferte personalizate care să îi atragă pe clienții cu venituri
considerabile. Tehnologia avansând din ce în ce mai mult, iar oamenii având din ce în ce mai multe
cunoștințe în domeniul investițiilor, produsele și serviciile de tip private banking erau create astfel
încât să asigure d iversitatea portofoliului de investiții în concordanță cu momentul investirii. În al
doilea rând, fiecare bancă avea propriile metode de atragere și segmentare a clientelei, în funcție
de situația societății la momentul respectiv.

1.4.1. Gama variată de produse și servicii de private banking
Cele mai frecvente operațiuni utilizate la nivelul unei bănci pentru serviciile de private
banking sunt operațiunile curente , cum ar fi : conturile curente (în monedă națională sau în monedă
străină), carnete de cecur i, conturi cifrate, descoperiri de cont, seifuri sau casete de valori. În
funcție de evoluția pieței financiar -monetare, se pot deschide conturi de economii, depozite
fiduciare (deschise în numele băncii, dar în contul și pe riscul clientului) sau se pot r ealiza
plasamente sub forma titlurilor de stat pe termen scurt sau sub forma fondurilor deschise de
investiții n umite fonduri mutuale ( alcătuite din acțiuni, obligațiuni și titluri de stat ).

9
În cazul cardurilor bancare , acestea au o gamă variată de la o bancă la alta și se clasifică
în: carduri de debit, carduri de credit, carduri de tip charge. Cele mai cunoscute din lume sunt
cardurile Visa (Electron, Classic, Gold, Platinum, Infinite/Signature), Mastercard (Maestro,
Mastercard Standard, Gold, Platinum, World Elite) și American Express (Blue, Green, Gold,
Platinum, Centurion).
Fondurile de investiții sunt produse oferite de bănci celor mai selecți clienți ai acestora , în
vederea plasării activelor sub diferite forme: acțiuni, obligațiuni, titluri de stat, aur și metale
prețioase, imobiliare. În funcție de structura portofoliului, fondurile de investiții se clasifică în:
fonduri monetare (conturi curente, conturi de eco nomii, crearea de depozite, investiții în titluri de
stat), fonduri de acțiuni, fonduri de obligațiuni (investiții în instrumente cu venit fix) sau fonduri
mixte/diversificate. Astfel, în urma întâlnirilor dintre client și consilierul personal, se decide c are
este nivelul de risc la care dorește să se expună, și de asemenea, ce fonduri sunt cele mai potrivite
pentru a -i aduce randamentul așteptat.
Un alt produs pus de bancă la dispoziția clienților săi sunt și asigură rile. Băncile, fiind din
ce în ce mai interesate de siguranța persoanelor cu active financiare considerabile, le propun
acestora contracte opționale de asigurări de viață sau non -viață pentru protecția financiară proprie
sau a familiei. Asigurările de viață sau non -viață vor fi atașate credite lor, iar în urma unor eventuale
evenimente nedorite, firma de asigurări va plăti su mele datorate de client băncii.
În ceea ce privesc fondurile de pensii , acestea sunt fonduri destinate persoanelor fizice care
investesc o parte din avere pentru a -și asigu ra nivelul de trai după ce împlinesc vârsta standard de
pensionare. Printr -un fond de pensie, clientul va contribui periodic cu o sumă stabilită de acesta,
urmând să dispună de o sumă de bani suplimentară la pensia publică sau privată.
Succesiunea averii este foarte importantă pentru majoritatea clienților de private banking.
Pentru un client de private banking este esențială planificarea testamentară atunci când acesta este
în viață, deoarece va hotărî care sunt generațiile viitoare care se vor ocupa de averea sa, și astfel,
va ști cu siguranță că nu își va pierde propria avere.

1.4.2. Segmentarea clientelei
Partea cea mai grea pentru o bancă o reprezintă segmentarea clientelei : strategiile de
abordar e a persoanelor cu venituri importante , deschiderea conturilor, comisioanele aferente
operațiunilor și tranzacțiilor bancare, administrarea averii, elaborarea situațiilor financiare pentru

10
a evalua performanța investițiilor. Această parte este importantă, deoarece băncile vor crea oferte
pentr u fiecare categorie de client. Fiecare instituție de credit stabilește în ce condiții își
segmentează potențialii clienți: unele urmăresc veniturile nete anuale înregistrare de clienții de
lux, alte bănci urmăresc averea acestuia la un moment dat.
Confor m studiilor realizate de Lafferty și Reinhold Leichtfuss, aceștia au remarcat faptul
că persoanele din vestul Europei care au venituri minime nete anuale cuprinse între 22.000 euro și
36.000 euro și persoanele cu averi între 34.000 euro și 50.000 euro pot fi incluse în segmentul
inferior celui de private banking, deoarece înregistrează venituri superioare mediei. Aceste sume,
însă, nu sunt suficiente pen tru a considera că o persoană este client de private banking. Astfel, cele
mai importante bănci care furn izează produse și servicii de personalizate, respectiv Credit Suisse
și UBS, includ în categoria clienților de private banking numai persoanele cu resurse financiare de
peste 250.000 franci elvețieni, echivalentul a 210.000 euro.
Așadar, în segmentul de private banking, limitele sunt stabilite de fiecare bancă în parte,
iar cele mai multe bănci sunt competitive din punct de vedere al gamei variate de produse și servicii
bancare puse la dispoziția clienților pentru a -i atrage pe cei mai importanți. Pentru orice bancă ce
oferă servicii de private banking, un client cu resurse financiare impresionante reprezintă un
avantaj însemnat în ceea ce privește profitul obținut.

1.4.3. Offshore versus Onshore
Din punct de vedere al managementului averii, se disting managementul averii offshore și
managementul averii onshore . Cea mai mare deosebire dintre offshore și onshore o constituie țara
în care sunt plasate activele persoanelor.
Termenul de „ offshore ” este folosit de băncile de private banking pentru perso anele fizice
nerezidente cu active considerabile care își doresc gestionarea averii în afara țării de reședință. Cei
mai mulți clienți decid ca activele lor să fie deținute de o țară străină pentru a se putea acoperi de
eventualele crize economice, de instabi litate economică și politică sau din simplul motiv că oferă
o gamă mult mai variată de produse și servicii bancare față de băncile naționale, cum ar fi
tranzacționarea în diferite valute. Astfel, banca offshore este considerată una sigură și atractivă
pentru persoanele fizice nerezidente și din pricina faptului că averile acestora nu pot fi confiscate
în urma instabilității economice și politice. La nivel mondial, banca elvețiană UBS este considerată
a fi cea mai mare bancă de private banking „offshore”.

11
Concomitent, m anagementul averii „onshore ” reprezintă furnizarea produselor și
serviciilor de private banking în țara de reședință a clienților de lux. Aceștia au încredere în
sistemul național bancar, în relațiile cu băncile și cu bancherii personali.
Figura nr. 1.4.3.1 – Offshore v ersus Onshore

Sursa : tradusă și adaptată după David Maude , “Global Private Banking and Wealth Management
– The new realities”, pag.5, Editura Wiley Finance , 2006

1.5. One Stop Shop
Pentru a facilita legătura dintre bancă și client, băncile au creat conceptul de One Stop Shop
care presupune atât prezența clientului în sucursalele băncilor, cât și anumite locații special
concepute pentru clienții de private banking în vederea mențineri i securității acestora. Astfel,
fiecare client, care accesează astfel de servicii bancare, beneficiază de soluții personalizate în
funcție de venit, avere, de dorințele și nevoile sale, și are parte de consultanță financiară
permanentă din partea unui anga jat al băncii specializat în domeniu care contribuie la facilitarea
procesului de administrare a averii. Cel mai important avantaj al acestui concept îl constituie faptul
că se menține securitatea oamenilor cu averi considerabile și siguranța procesului de investire a
activelor din portofoliu.

1.6. Riscurile în sectorul de private banking
Profilul unui client de private banking este strâns legat de toleranța sa la risc. Nivelul
riscului la care este dispus să se expună este stabilit de la prima întâ lnire a acestuia cu bancherul

12
personal. În funcție de gradul de expunere, se stabilește structura portofoliului personal
investițional: de la depozitele bancare, numerarul sau investiția în titluri de stat care sunt destinate
persoanelor cu un risc minim a sumat, până la investițiile în aur sau metale prețioase, investițiile
financiare speculative care presupun ca toleranța la risc a clientului să fie una destul de mare.
Cu toate că expunerea la risc a clientului de lux este foarte importantă, și băncile s unt
expuse la unele dintre cele mai importante riscuri ale sectorului bancar:
➢ Riscul de curs de schimb / Riscul valutar;
➢ Riscul de credit (contrapartid ă);
➢ Riscul de rată a dobânzii.
Riscul de curs de schimb sau riscul valutar apare atunci când există fluctuații nefavorabile
ale cursului de schimb care afectează atât produsele și serviciile de pe piața monetară, cât și de pe
piața de capital, alcătuind portofoliul de investiții. B ăncile se vor acoperi împotriva riscului valutar
prin limitarea poziției valutare (long sau short) sau prin utilizarea hedging -ului cu instrumente
financiare.
Riscul de credit al contrapartidei apare atunci când debitorul nu își poate plăti obligațiile
contractuale, față de bancă, până la scadența contractului. Acest risc are ca efect scăderea încrederii
băncii asupra clientului de private banking și pentru diminuarea riscului de contrapartidă, banca
poate crea anumite clauze contractuale mai detaliate privind obligațiile debitorilor sau poate apela
la asigurările de viață sau non -viață atașate creditelor clienților.
Riscul de rată a dobânzii apare atunci când există evoluții nefavorabile ale ac esteia pe piața
monetară. Aceste evoluții nefavorabile au un impact semnificativ asupra instrumentelor financiare
în care s -a inv estit averea și care au legătură cu rata dobânzii. Pentru riscul de rată a dobânzii,
banca se poate proteja prin menținerea une i rate relativ constante pentru ca persoanele fizice să își
onoreze obligațiile contractuale.

1.7. Canale de distribuție a produselor și serviciilor pentru clienții de lux
Produsele ș i serviciile de tip private banking sunt distribuite cu ajutorul următoarel or canale
de distribuție:
– Sucursale sau agenții ;
– Cons ultanți financiari (bancheri personali);
– Internet Banking ;

13
– Mobile Banking.
Cele mai sigure canale de distribuție ale produselor și serviciilor de tip private banking le
reprezintă sucursalele sau agențiile celor mai importante bănci. După ce și -au ales banca potrivită
pentru a -și investi averile, persoanele fizice sau juridice comunică bancherilor personali
obiectivele pe termen mediu sau lung.
Tot prin sucursalele sau agențiile băncilor, consulta nții financiari le prezintă clienților cele
mai potrivite metode de investire a banilor acestora. Fiecare bancă pune la dispoziția clienților de
lux un consilier financiar personal care se va ocupa de plasarea resurselor, de administrarea și
evoluția lor. Este im portantă modalitatea de alegere a unui consilier financiar, deoarece acesta va
gestiona portofoliul de active având la bază o avere însemnată. În cartea “Private Banking in
Europe” publicată în anul 1996, Lyn Bicker face o clasificare a consilierilo r financiari, conform
băncii americane Chase Manhattan, astfel:
➢ “hunters ”: acei consilieri financiari care sunt în căutare permanentă de noi clienți, de
dezvoltarea unor noi afaceri cu aceștia;
➢ “miners ”: sunt consilierii bancari preo cupați de clienții deja existenț i în bancă și doresc
dezvoltarea afacerilor cu aceștia;
➢ “servicers ”: se ocupă mai mult de administrarea po rtofoliilor clienților de lux decât de
analiză.
Pretențiile clienților devin din ce în ce mai ridicate în ceea ce privește serviciul de private
banking. Aceștia își aleg consilierul financiar în funcție de competențele, abilitățile acestuia.
Clienții doresc, în primul rând, să aibă o relație bună cu bancherul personal, să le ofere o gamă
variată de produse și servicii bancare personalizate , să le propună îmbunătățirea performanței
portofoliilor în care și -au investit averile considerabile, iar în al doilea rând, să aibă acces oricând
la evoluțiile portofoliului de instrumente financiare atât în mediul online, cât și în diferite locații
special concepute de bănci pentru siguranța și protejarea clienților săi. După ce clientul primește
ofertele de la mai mulți consilieri financiari, acesta decide care este banca și bancherul ce
corespund nevoilor lui și unde își va investi, cu toată încrederea , averea.
Serviciul de Internet Banking este un canal de distribuție pus de bănci la dispoziția
clienților săi în vederea desfășurării mai multor operațiuni bancare: interogare solduri, extrase de
cont, constituirea de noi depozite sau închiderea depozitelor ajunse la maturitate, schimb valutar,
plăți online către diferiți furnizori, informații suplimentare sau noutăți cu privire la produsele și
serviciile oferite de bancă (depozite, conturi de economii, comisioane, dobânzi, curs valutar,

14
fonduri de investiții). Acest serviciu are ca avantaj fapt ul că nu solicită comisioane mari pentru
administrarea contului personal, iar clientul dispune de toate informațiile necesare în orice
moment. Cu toate acestea, există și anumite dezavantaje, deoarece, fiind un serviciu online,
securitatea informațiilor este pusă sub semnul întrebării. Tot un dezavantaj îl reprezintă și faptul
că unele operațiuni bancare nu sunt disponibile: contractarea de credit sau tranzacții limitate din
punct de vedere cantitativ.
Aplicațiile de tip Mobile Banking sunt din ce în ce m ai utilizate în ziua de astăzi, deoarece
tehnologia avansează într -un ritm alert, iar persoanele de private banking doresc să afle informații
despre evoluțiile investițiilor lor fără a se deplasa efectiv la banca în care și -au plasat resursele,
timpul lor fiind unul limitat. Ca și în cazul serviciului de Internet Banking, clientul va dispune de
toate informațiile necesare după ce are instalată aplicația mobilă a băncii și după crearea contului
personal.

1.8. Principalele etape în vederea investirii averii

Figura 1.8.1. Procesul de investire a averii
Sursa: prelucrare proprie

Etapele administrării averii presupun, în primul rând, întâlnirea clientului de private
banking cu un consilier financiar prin intermediul conceptului One Stop Shop și analizarea,
planificarea fiecărui element ce constituie averea personală a acestuia. Astfel, consultanța
financiară se poate realiza atât prin inte rmediul bancherulu i personal în sucursale și agen ții, cât și
prin serviciile de tip call -center, mobile banking sau internet banking. Consilierul va analiza piața
financiar -monetară, dar și evoluț ia compo nentelor macroeconomice, selectâ nd cele mai potrivite
alternative pentru activele ce se investesc. Totodată, după plasarea averilor clienților, aceștia vor
primi rapoarte perio dice sau pot urmări oricând evoluția portofoliului personal de active.

a) Planificare . În prima etapă, se analizează situația financiară actuală, prin întâlnirea clientului cu
bancherul personal la o sucursală sau o agenție a băncii la care a apelat acesta. Analiza averii
actuale este un proces foarte important înainte de a stabili profilul investițional, componența
Planificare
Protejare
Investire
Evaluare

15
portofoliului, pentru că trebuie luate în calcul toate clasele de active și pasive, și apoi se stabilesc
detaliile privind procesul de investire a banilor, care sunt prioritățile clientului și ce obiective și -a
propus pe termen mediu sau lung. În urma analizei situației actuale, bancherul îi va propune
clientului cele mai profitabile alternative de plasare a resurselor financiare. O bună diversific are a
portof oliului de investiții, gestionarea riscurilor, realizarea de contracte de asigurare de viață sau
non-viață și planificarea testamentară sunt câteva dintre metodele care vor conduce, în final, la un
randament ridicat al portofoliului.
b) Protejare . Un aspect foarte important legat de portofoliul de active investit îl reprezintă riscul la
care este dispus clientul să se expună. În funcție de expunerea la risc, consilierul bancar îi va
propune și câteva măsuri de protejare a averii semnificative prin organizarea de trusturi1, fundații,
investirea în fonduri de pensii care îi va asigura un venit suplimentar după împlinirea vârstei de
pensionare sau întoc mirea unui testament în vederea succesiunii averii către familia deținătorului
averii sau către persoanele dorite.
c) Investire . Procesul de investire este unul extrem de complex. Înainte de construirea portofoliului
de investiții, consilierul bancar va adun a toate cercetările, analizele, lucrările de specialitate
efectuate de persoane pregătite în domeniul investițiilor, pentru a determina care sunt cele mai
potrivite elemente care să compună portofoliul pentru o mai bună diversificare a acestuia și pentru
a monitoriza riscurile ce pot apărea în funcție de fiecare element. Principalele idei de urmărit sunt :
elementele ce vor c onstitui portofoliul, toleranța la risc a clientului de lux și randamentul așteptat
al portofoliului. Încă de la început, clientul va a lege nivelul de risc până la care este dispus să riște
pentru a obține un anumit randament pentru riscul asumat. Astfel, se pot construi portofolii de
bază, core portfolio , sau portofolii de tip “satelit”, non-core portfolio . Așadar, printre cele mai
risca nte investiții se numără investițiile speculative (piața FOREX), aur și metale prețioase,
bunurile de colecție, iar cele care au un risc minim sau nul sunt depozitele bancare, numerarul și
investițiile în titlurile de stat.
d) Evaluare . Prin canalele de distr ibuție a produselor și serviciilor de tip private banking, clienții vor
primi feedback continuu și vor ști în orice moment care este situația actuală a portofoliului de
investiții.

1 Trustul reprezintă o înțelegere între o persoană sau mai multe persoane care va/vor ceda activele personale unui
trustee , o bancă, în vederea gestionării mai eficiente a acestora. Aceste trusturi vor diminua riscurile (deces,
invaliditate, etc.) și va pro teja familia clientului de private banking de eventuale evenimente nedorite.

16
1.9. Portofoliul de private banking
În funcție de nevoile și obiectivele clienților de private banking, printre principalele
elemente componente ale unui portofoliu de private banking se regăsesc:
a) Investițiile speculative de pe piața FOREX (foreign exchange) sunt investiții foarte riscante,
dar care aduc și cel mai mare randament al portofoliului de active, conform graficului nr. 1.9.1 .
Piața Forex presupune cumpărarea și vânzarea de valute în orice moment al zilei, ușor de
tranzacționat, fără comisioane și fără limite de tranzacționare. Persoanele care investesc pe
aceas tă piață sunt considerate investitori cu înclinație la risc.
b) Investiția în aur și metale prețioase , produs de private banking, este considerată a fi o metodă
sigură de protecție împotriva unei instabilități financiare. Mulți clienți de lux investesc în
metale prețioase, deoarece sunt cele mai lichide și sunt recunoscute internațional. Clienții pot
cumpăra metale prețioase și să le păstreze în casetele de valori oferite de bancă, dar păstrarea
lor în casetele de valori va conduce la o scădere a randamentului investiției, deoarece se plătesc
anumite taxe pentru deținerea lor. Dezavantajul investițiilor în aur este acela că nu s unt
plătitoare de dividende ca investițiile în acțiuni.
c) Investi țiile î n acțiuni pe bursele de valori au avantaje din punct de vedere al dividendelor.
Acțiunile listate la bursă pot aduce dividende substanțiale persoanelor care investesc în cele
mai cunosc ute companii. Astfel, investiția în acțiuni este considerată a fi mai puțin riscantă
decât investiția pe piața Forex sau în aur și metale prețioase, dar fiind asumat un risc ridicat și
randamentul va fi unul ridicat în funcție de evoluția prețului acțiunil or.
d) Fonduri le mutuale sunt fonduri deschise de investiții prin care sunt atrase resurse financiare
care sunt investite în acțiuni, obligațiuni, titluri de stat sau alte instrumente financiare. Pentru
a investi în fonduri mutuale, clienții cumpără unități de fond. Riscul asociat investiției în
fonduri mutuale este unul relativ scăzut, iar randamentul redus, deoarece este o investiție în
instrumente cu venit fix, avantajul fiind că își pot retrage oricând banii, dar dezavantajul este
că nu se asigură recupe rarea sumei investite.
e) Obligațiunile sunt titluri de valoare sau împrumuturi între un debitor și mai mulți creditori.
Până la maturitate, debitorul se obligă să plătească regulat o dobândă , numită cupon , pentru
suma împrumutată, iar la data maturității pl ătește creditorului valoarea nominală a obligațiunii.
Considerate instrumente cu venit fix, investiția în obligațiuni aduce portofoliului de active
randamente reduse, iar investitorul își asumă un risc moderat.
f) Titluri le de stat sunt instrumente financiar e emise de un stat prin care investitorii le cumpără
la o valoare mai mică decât valoarea nominală a acestora, în cazul titlurilor de stat emise pe

17
termen scurt (6 – 12 luni). În cazul titlurilor emise pe termen mediu și lung (1 – 10 ani), numite
titluri b enchmark, titlurile de stat sunt cumpărate la valoarea nominală, dar primind anual o
dobândă pentru care nu se plă tește impozit. Investiția în titluri de stat are un risc scăzut și se
pot vinde oricând la bursă.
g) Pentru a se proteja de eventuale pierderi, c lientul are posibilitatea să își aloce averea și în
numerar sau obligaț iuni de trezorerie , dar pierderea este acoperită doar pe termen scurt.
Această investiție este destinată investitorilor care nu doresc să își asume un risc mai mare,
așadar și randamentul portofoliului va fi unui scăzut.
h) Cea mai cunoscută formă de economisire este depozit ul bancar . Clienții de lux nu preferă să
păstreze averile în depozite bancare, pentru că oferă dobânzi foarte mici care sunt impozitate.
Avantajul depozitelor este acela că sunt garantate de către stat. Comparativ cu investiția în
fonduri mutuale, sumele i nvestite se pot recupera în cazul depozitelor bancare. Așadar,
plasarea resurselor financiare în depozite bancare aduce un randament minim portofoliului de
private banking cu un risc minim asumat.

Grafic nr. 1.9 .1. Corelația Risc – Randament
Sursa: Fluent în finanțe, Bursa de Valori București, www.bvb.ro

18
Capitolul 2. PRIVATE BANKING -UL ÎN ROMÂNIA ȘI EUROPA

2.1. General
Serviciul de Private Banking a fost introdus pe scară largă la sfârșitul secolului XVII –
începutul secolului XVIII în Anglia și Elveția , dar înainte era adresat doar persoanelor fizice care
dețineau averi de peste 1 milion de dolari. Față de serviciul de Wealth Management, Private
Banking -ul se referă la persoanele cu valori nete ridicate (HNWI) sau foarte ridicate (UHNWI)
care au parte de consultanță financiară din partea experților băncilor în domeniul investițiilor. În
anul 2003, IBM Business Consulting Services a realizat un studiu, “European Wealth and Private
Banking Survey” , cu privire la profitabilitatea băncilor care oferă produse și servicii de tip private
banking. În urma acestui studiu, care a fost citat de Lafferty, o bancă era considerată profitabilă
atunci când deținea aproximativ 13 miliarde de euro la sfârșitul anului în care s -a realizat studiul.
Astfel, față de anul anteri or, unde erau necesare doar 8 miliarde de euro pentru ca o bancă să fie
profitabilă , în anul 2003 activele ar trebui să crească cu un procent de 62,5% .
Din punct de vedere al celor mai bune servicii de private banking și al clienților cu valoare
net superioară în anul 2018, primele bănci din Europa Centr ală și de Est ce au dezvoltat di vizia de
private banking sunt:
➢ Cele mai bune servicii de Private
Banking:
1. UBS
2. Credit Suisse
3. Julius Baer
4. JP Morgan
5. BNP Paribas
6. Raiffeisen Bank International
7. Citi ➢ Clienți cu valoare netă ridicată (peste 30
milioane dolari)
1. UBS
2. Credit Suisse
3. JP Morgan
4. Julius Baer
5. Citi
6. BNP Paribas
7. Garanti Bank
Conform “ World Wealth Report ” publicat de Capgemini și Merrill Lynch Wealth
Management în anul 2010, clienții sunt din ce în ce mai interesați de investiția în acțiuni, urmate
de instrumentele cu venit fix, numerar sau depozite și de investiția în imobiliare. În graficul de mai

19
jos, sunt prezentate principalele instrumente financiare în care ar investi persoanele cu venituri
semnificative, la nivel mondial, în anii 2006 -2009.
Grafic nr. 2.1.1. Principalele instrumente financiare la nivel mondial în anii 2006 -2009
Sursa: tradus și ada ptat după Capgemini și Merril l Lynch Wealth Management , World Wealth
Report , 2010
Se poate observa o fluctuație a fiecărui instrument financiar în decursul celor 4 ani
analizați, deoarece, înainte de criza mondială din 2007 -2008, clienții de private banki ng preferau
să își investească activele personale în acțiuni (33%). Însă, în perioada crizei, acest procent a scăzut
cu 8 puncte procentuale, populația cu averi semnificative îndreptându -și atenția asupra investițiilor
în instrumentele cu venit fix (29% în anul 2008, respectiv 31% în anul 2009), în imobiliare (21%
înregistrat în anul 2007) sau chiar deschiderea de depozite (18%).
Private banking -ul nu este foarte bine dezvoltat în România. Totuși, există suficienți clienți
români ce și -au investit averile în cele mai importante bănci din țară, conform Euromoney:
Raiffeisen Bank, Banca Comercială Română (BCR) și ING Bank. Consultanța financiară este
realizată cu ajutorul conceptului One Stop Shop care pune la dispoziția clienților români locuri
special amen ajate atât în interiorul sucursalelor din orașe cât și alte locuri special concepute și
discrete pentru siguranța clienților băncii. Gama largă de produse și servicii de private banking le
oferă românilor posibilitatea de a -și diversifica portofoliul cu aj utorul investițiilor în titlurile de
stat, în acțiuni listate la Bursa de Valori București (BVB ), în fondurile de investiții create de bănci
pentru persoanele bogate. Structura portofoliului de instrumente financiare al unui client român
variază în funcție de toleranța sa la risc, de nevoile, dorințele și obiectivele acestuia: de la clasicele
depozite bancare, numerar, pentru c lienții cu aversiune la risc scă zută, până la achiziționarea de 31% 33%25% 29%21%27%
29%31%14%17%21%17%24%14% 18% 18%10% 9% 7% 6%
0%20%40%60%80%100%120%
2006 2007 2008 2009INSTRUMENTE FINANCIARE
Alte instrumente
Imobiliare
Cash / Depozite
Intrumente cu venit fix
Acțiuni

20
aur și metale prețioase care sunt păstrate în casetele de valori ale băncilor și tranzacționarea la
Bursa de Valori București (BVB), pentru clienții cu înclinație la risc.
În România, averea țării provine datorită creșterii economice de la sfârșitul criz ei mondiale
din 2009, fiind constituită din acumulările de capital. Principalele surse de venituri ale românilor
sunt generate de cash -flow-uri, salarii, economii, moșteniri sau vânzare de active non -financiare.
În anul 2017, BNR a calculat și a publicat , într-un raport asupra stabilității financia re, că fiecare
român are o avere netă estimată de 11.000 euro. În timp ce creșterea averii românilor este datorată
creșterii economice, scăderea accentuată a prețului acțiunilor de pe piețele financiare cauzează
scăderea averii financiare.
În ultima perioadă, în România, activele românilor au o tendință de creștere, iar acest lucru
îi motivează pe consilierii financiari să le propună cele mai sofisticate soluții de plasare a activelor
acesto ra. În graficul de mai jos, este prezentat volumul de active deținute de cele mai importante
bănci din țară , dar și cotele de piață aferente pe un orizont de timp de 10 ani.
Grafic nr. 2.1.2. Evoluția activelor și a cotei de piață în perioada 2008 -2017
Sursa: prelucrare proprie (vezi anexa 1, tabel nr.2 )

După cum se poate observa în graficul de mai sus, Raiffeisen Bank prezintă un trend
crescător, ceea ce înseamnă că românii prefer ă din ce în ce mai mult produsele și serviciile oferite
de bancă și au încrede re că aceasta le oferă cele mai bune soluții și le va gestiona eficient resursele
financiare. Cu toate acestea, liderul în cei 10 ani analizați rămâne Banca Comercială Română
(BCR) fiind cea mai cunoscută bancă ce deține active de peste 60 milioane lei și având o cotă de 20.4 %16.8 %
0510152025
010,000,00020,000,00030,000,00040,000,00050,000,00060,000,00070,000,00080,000,00090,000,000
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017Evoluția activelor și a cotei de piață în perioada 2008 -2017
Total active Raiffeisen Bank Total active BCR Total active ING Bank
Cota de piață Raiffeisen Bank Cota de piață BCR Cota de piață ING Bank

21
piață de 16,8% înregistrată în anul 2017, comparativ cu 20,4% din anul 2008. ING Bank este, de
asemenea, printre preferințele clienților români, cu active de aproximativ 40 milioane lei, valoare
înregistrată în ultimii 4 ani analizați și o cotă de piață de 7,9% în anul 2017.

2.2. Bănci de private banking din Europa

2.2.1. UBS
UBS este cea mai renumită bancă din Europa Centrală și de Est care oferă cele mai bune
produse ș i servicii de private banking. Divizia de private banking a băncii a fost dezvoltată încă
din anul 2001 sub denumirea de UBS Paine Webber pentru ca mai apoi, în anul 2003, să devină
UBS Wealth Management. Aceasta a fost premiată de mai multe ori de publicaț ia Euromoney
pentru serviciile sale:
o Euromoney – „Best Private Banking Services Overall 2018 ”
– „Best Global Private Bank 2017”
– „Best Global Private Bank 2016”
– „World's Best Bank for Wealth Management 2016 ”
Banca UBS din Elveția este cunoscută pentru numeroasele produse și servicii de private
banking oferite clienților cu averi impresionante: conturi curente, carduri bancare, fonduri de
investiții în diferite instrumente financiare, fonduri de pensii, investiții î n imobiliare. Toate
cerințele clienților sunt luate în calcul de consilierii financiari, pentru ca, mai apoi, să se
construiască un portofoliu de investiții eficient.
Conturile băncii sunt destinate operațiunilor curente ale clientului: efectuarea plățil or,
tranzacții obișnuite, crearea conturilor de economii sau a conturilor de investiții. Printre ofertele
de conturi ale UBS se regăsesc: conturi personale, conturi curente, conturi de economii, conturi de
economii pentru copii și tineri, conturi de fondur i de investiții (achiziția de active și reducerea
riscului investițional), depozite la termen.
Cardurile bancare create de UBS sunt atractive pentru majoritatea clienților de lux:
– Standard Credit Card : operațiuni curente, oferte exclusive;
– Gold Credi t Card : „2 carduri de credit de aur”, care presupun o anumită sumă maximă posibilă
aferentă cheltuielilor;

22
– Platinum Credit Card : „4 carduri de credit de platină” cu o limită superioară a cheltuielilor;
– Mastercard Prepaid : „card controlat” pentru alimentarea cardului oricând prin UBS Mobile
Banking sau e -banking UBS;
– Special cards : carduri de caritate, carduri în diferite valute.
Reprezentanții UBS fac comparație între conturile de economii și investițiile pe piețele
financiare. Aceștia sunt de părere că „într-un cont de economii, banii tă i se odihnesc” , de aceea,
consilierii financiari sunt pregătiți să le ofere clienților cele mai bune soluții de investire a averii
prin investiții profitabile ce le pot aduce și cele mai bune performanțe. Princ ipiul băncii stă la baza
celor trei piloni: analiză, strategie și disciplină. Pentru diminuarea riscului, consilierii propun o
diversificare mai mare a portofoliului de active sau pasive și plasarea averii în fonduri de investiții
prin cumpărarea de unităț i de fond care pot fi vândute în orice moment, cum ar fi: Strategy Funds
și Strategy Xtra Funds (investiții în acțiuni și obligațiuni), Suisse Funds (investiț ii în acțiuni,
obligațiuni și imobiliare elvețiene).
Pensionarea este, de asemenea, printre prio ritățile băncii. Fondul care se ocupă cu averea
clienților și le va oferi acestora o sumă suplimentară după împlinirea vârstei de pensionare este
UBS Pension . După împlinirea vârstei de 50 ani, sumele pot f i retrase oricând. UBS a creat un
program special pentru această categorie de clienți: KeyClub . Prin acest program, clienții primesc
puncte pe cardul personal de credit pentru fidelitatea lor și pentru utilizarea produselor și serviciilor
de private banking.

2.2.2. CREDIT SUISSE
Clasată pe a doua poziție ca fiind cea mai bună bancă din Europa Centrală și de Est,
conform publicaț iei Euromoney, Credit Suisse a dezvoltat diviz ia de private banking î n mai mult
de 50 ță ri, având o experiență de 161 de ani î n acest domeniu. Scopul băncii este acela de a oferi
clienților și familiilor acestora cu averi impresionante cele mai bune soluții de investire a activelor,
având în vedere diversificarea portofoliilor de investiții pentru diminuarea riscurilor și creșterea
valorii activelor.
În funcție de o biectiv ele și nevoile clienților , consilierii personali ai băncii Credit Suisse le
prezintă acestora gama complexă de produse și servicii elvețiene și stabilesc componența
portofoliului de investiții . Credit Suisse pune mare accent pe situația actuală a clientulu i,
expunerea la risc, soluțiile de investire și implementarea a cestora. Soluțiile de investire constau în

23
fonduri de investiții, credite ipotecare (împrumuturi Lombard), fonduri de pensii, succesiunea
averii, cum ar fi:
– Credit Suisse Invest Mandate : destinat persoanelor care nu au mult timp pentru gestionarea
portofoliului de investiții și dă împuternicire băncii sale să administreze portofoliul ;
– Credit Suisse Invest Expert : adresat persoanelor care doresc să se informeze înainte de a lua o
decizie asupra investirii activelor personale;
– Direct Access Client (DAC) services : pentru clienții experți în domeniul investițiilor;
– Credit Suisse Market Insights : sunt destinate persoanelor interesate de informațiile de pe piață și
care au acces la toate aceste informații puse la dispoziție de bancă.
Credit Suisse se adresează atât persoanelor fizice împreună cu veniturile lor, cât și
companiilor de mari dimensiuni. Bancherii personali pot oferi și consultanță corporativă pentru
evaluarea sau dezvoltarea companiei sau chiar efectul de levier asupra activelor firmei datorită
experienței lor în domeniul investițiilor. De asemenea, pentru a menține încrederea clienților săi,
banca propune și soluții de protejare a averii: planificarea pensionării, a succesiun ii averii,
organizarea de trusturi, fundații sau filantropii. Clienții de lux au acces la toate informațiile
necesare alocării activelor prin Global Investor , publicație de cercetare premiată.

2.3. Bănci de Private Banking din Româ nia
Clasamentul băncilor ce oferă cele mai bune produse și servicii de Private Banking î n anul
2018 , conform studiului realizat de Euromoney :
1. Raiffeisen Bank International
2. BCR (Erste Bank)
3. ING Bank
4. BRD (Societe Generale)
5. Bank Gutmann

2.3.1. RAIFFEISEN BANK INTERNATIONAL
Conform studiilor realizate de Euromoney î n anul 2018, Raiffeisen Ban k International este
prima bancă din România care oferă cele mai bune s ervicii de private banking din țară . Banca
Raiffeisen a denumit acest serviciu Friedrich Wilhelm Raiffeisen încă din anul 1886 , numel e

24
fonda torul bă ncii Raiffe isen de mai bine de un secol. Di vizia d e Private Banking este destinată
clienților de elită ai băncii pe care îi alege atent, deoarece oferă produse și servicii bancare unui
număr restrâns de clienț i cu resurse financiare importan te (1.200 de persoane cu potențial
financiar, cu venituri considerabile de peste 1,2 miliarde de euro). De aceea, Friendrich Wilhelm
Raiffeisen a obținut trei premii internaț ionale ca fiind cel mai bun serviciu de private banking din
Româ nia:
o Global Finance – “Best Private Bank in Romania 2018” ;
o The Banker & Professional Wealth Management (PWM) – “Best Private Bank in
Romania 2017” ;
o Euromoney – “Best Private Bank in Romania 2017” .
Pentru a intra în categoria clienților de lux, fiecare persoană trebuie să dispună de o avere
de 250.000 de euro. Banca pune la dispoziția fiecă rui clie nt specialiști în domeniu care analizează
sectorul de pr ivate banking atât l a nivel mondial, cât și internaț ional, exprimându -și apoi opinia î n
veder ea alegerii celei mai bune soluții de investire a activelor sau pasivelor. Gama de produse și
servicii destinate clienților private banking diferă de la clasicele depozite bancare, conturi bancare,
operațiuni de schimb valutar, soluții de economisire până la accesarea caset elor de valori, a
instrumentelor financiare sau monitorizarea portofoli ilor. Fiecare consilier personal îi va propune
clientului, după ce și -a exprimat propria opinie î n vederea investirii activelor sau pasivelor
personale, cea mai bună soluț ie de alocare a averii, de administrare a pro prietăț ilor sau a
numerarului, pentru a minimiza orice risc posibil și a -i aduce performanța dorită .
Andra Ion, director Friedrich Wilhelm Raiffeisen, a afirmat într -un articol recent despre
clienții români de private banki ng că „sunt mai degrabă conservator moderați și nu își asumă de
regulă foarte mult risc” , dar totuși “peste 70% din activele clienților sunt investite în instrumente
financiare (acțiuni, obligațiuni, fonduri mutuale, unități de fond) și foarte puține activ e sunt în
bani lichizi, asta și deoarece cash -ul nu a fost nici pe departe cea mai bună opțiune de investiție
în ultimii ani” . Pentru a -i atrage pe cei cu potențial financiar, banca Raiffeisen oferă dobânzi foarte
scăzute la investițiile curente, iar inves titorii sunt interesați mai mult de diversificarea portofoliului
prin instrumente cu capital protejat și risc controlat având în vedere scăderea randamentelor la
instrumentele obișnuite.
Principalele produse și servicii create de Raiffeisen Bank Interna tional pentru clienții cu
active semnificative sunt:
– depozite bancare, conturi de economii, schimb valutar, casete de valori;

25
– credite cu garanții ipotecare, credite pentru nevoi personale;
– card de credit World Elite (pentru diferite activități în timpul liber);
– fonduri de investiții: Raiffeisen Ron Plus (Euro Plus, Dolar Plus), Raiffeisen Ron Flexi,
Raiffeisen Benefit (Benefit Euro), Raiffeisen Confort (Confort Euro), Raiffeisen România Acțiuni,
Raiffeisen Conservator Ron (Conservator Euro), Raiffeisen Moderat Ron (Moderat Euro) ;
– fonduri de pensii: Raiffeisen Acumulare .
Figura nr. 2.3.1. 1. Fondurile de investiții Raiffeisen Bank

Sursa: Raiffeisen Asset Management , https://www.raiffeisenfonduri.ro/
În Figura nr. 2.3.1 .1, banca Raiffeisen a realizat corelația dintre fondurile de investiții
oferite și riscul asociat acestora. Pentru clienții care doresc să își asume un risc scăzut (clienți cu
aversiune la risc) pentru un orizont de timp scurt (0 – 4 ani), Raiffeisen Bank International a creat
pentru ei fondurile de investiții Ron Plus, Euro Plus, Dolar Plus și Ron Flexi, iar pentru cei cu
înclinație la risc există fondul Raiffeisen România Acțiuni care se realizează pe termen lung (10
ani).

2.3.2. BANCA COMERCIALĂ ROMÂNĂ (BCR)
Banca Comercială Română oferă produse și servicii bancare de tip „Private Banking” sub
divizia de Erste Private Banking încă din anul 2010 în România și 1819 în Europa, având o cotă
de piață de 25%.

26
Erste Private Banking este renumit pentru serviciile sale din punct de vedere al gestionării
averii în Europa Centrală și de Est și este folosit în 6 țări : Austria, Croația, România, Slovacia,
Republica Cehă și Ungaria. Serviciul se adresează persoanelor fizice cu venituri, averi
impresionante și se concentrează pe obiectivele și dorințele clienților pe termen mediu și lung, pe
eficiența portofoliilor. Consilierul personal este dispus să le prezinte clienților de elită ai băncii
cele mai bune soluții pentru diversificarea portofoliului, diminuarea riscurilor posibile și obținerea
de randamente ridicate.
Oferind o gamă complexă de produse și servicii personalizate unui număr redus de clienți
ce și -au pus la dispoziție averile, Erste a obținut numeroase premii de -a lungul timpului atât în
România, cât și în Europa Centrală și de Est:
o Euromoney Private Banking Survey – “Best Private Banking in Romania” (2011 și 2012)
o Euromoney Private Banking Survey – “Best private Bank for <Ultra high net worth
individuals (more than $30 million) in Romania>" (2013)
o The Banker Global Private Banking Awards – “Best Private Banking in Central and
Eastern Europe” (2017)

Banca Comercială Română administrează averile de peste 900 milioane de e uro ale celor
aproximativ 2.000 de clienți români. Pragul minim pentru a intra în categoria clienților de lux este
de 200.000 de euro . Principalul avantaj al serviciilor de private banking este acela că banca nu
condiționează ca portofoliul de investiții să fie construit doar din produsele create de Erste. Astfel,
cele mai cunoscute forme de investiții dezvoltate de bancă pentru clienții săi sunt fondurile de
investiții You Invest (Solid RON/EUR, Balanced RON/EUR, Active RON/EUR) , investițiile sigure
în aur, conturile curente EPB, cardurile premium ( EPB Visa Infinite, EPB MasterCard World Elite,
EPB MasterCard Platinum ), investiții în inst rumente cu venit fix, în acțiuni, în produse derivate
sau chiar soluții de asigurare ( Unit-Linked Investment Programs, Index -Linked / Asset -Linked /
Credit -Linked ).

2.3.3. ING Bank
ING Bank este considerată a treia bancă din România în anul 2018 ce oferă cele mai bune
produse și servicii de private banking , conform Euromoney Private Banking Survey. ING este
recunoscută ca fiind prima bancă din țară care a dezvoltat serviciile de Wealth Management din

27
anul 2001. Pentru protecția și siguranța clienților de elită , câteva sute de români cu potenț ial
financiar, ING a creat o intrare separată în sediul de pe bulevardul Kiseleff. Serviciile de Wealth
Management a băncii au fost premiate trei ani la rând (2011, 2012 și 2013) cu “Cel mai bun
serviciu de Relationship Management” oferit de publicația Euromoney.
Are un portofoliu de peste 65 miliarde de euro, constituit din averile celor aproximativ
100.000 de cli enți din toată lumea. Nivelul minim pentru a intra în categoria cliențilo r de “Private
Banking” este de 5 00.000 de euro. Consilierii financiari pun la dispoziția clienților de private
banking de la soluții clasice de investiții până la o diversificare accentuată a portofoliului pentru
minimizarea riscului și chiar soluții de asigurare. Principalul scop urmărit de bancă este creșterea
valorii portofoliilor de investiții ale clienților și, totodată, urmăresc toleranța la risc a acestora,
obiectivele pe termen mediu și lung și randamentul așteptat. Produsele și serviciile sunt, astfel,
personalizate în funcție de d orințele fiecărui deținător de active sau pasive considerabile atât pe
perioada vieții, cât și după succesiunea averii. Deoarece tehnologia este din ce în ce mai utilizată
în zilele de astăzi, clienții de lux pot afla evoluția portofoliului direct din Home ’Bank, serviciu de
internet banking.
Gama de produse și servicii oferite de ING Wealth Management este reprezentată de:
– investiții în instrumente cu venit fix (obligațiuni, titluri de stat emise atât pe piața națională, cât
și internațională );
– investi ții în fonduri mutuale ( NN Investment Partners );
– produse structurate (combinații de instrumente financiare);
– ING Luxembourg (centru financiar);
– card de debit Visa Infinite (card cu facilități pentru petrecerea timpului liber).
Cu toate acestea, la sfârșitul anului 2017, reprezentanții ING au decis să închidă divizia de
Wealth Management de la București începând cu 1 ianuarie 2018, deoarece “schimbările
comportamentale influențate de criza economică au dus mai degrabă la un apeti t prudent,
dovedind că acest produs nu este încă potrivit României" , a declarat Daniel Llano Manibardo ,
director Retail ING, într -un comunicat publicat de Ziarul Financiar.

28
Capitolul 3. STUDIU DE CAZ

Diversificarea cât mai bună a unui portofoliu de investiții al clientului de private banking
este cel mai important aspect pentru consilierul financiar. Pentru a minimiza riscurile și a obține
randamente ridicate, având în vedere riscul asumat, bancherul personal îi propune clientului său
cele mai avanta joase soluții de plasare a resurselor financiare. Astfel, în acest capitol al lucrării,
am analizat două portofolii ale unor clienți de private banking pe baza a doi piloni: programul
Eviews 7 pentru un portofoliu constituit din trei inst rumente financiare și a modelului Value at
Risk (VaR) pentru un portofoliu mai bine diversificat, alcătuit din șase instrumente financiare.
În prima parte a studiului de caz, voi analiza un portofoliu al unui client de private banking
alcătuit din aur, bitcoin și un fond de acțiuni, toleranța la risc a clientului fiind una ridicată, iar în
a dou a parte voi analiza un portofoliu alcătuit din șase in strumente financiare, un portofoliu mai
bine diversifi cat față de primul , prin adăugarea unor noi fonduri de investiții care să diminueze
riscul la care este expus acesta. Îmi propun să analizez, din punct de vedere cantitativ, atât
modelarea econometrică a primului portofoliu cu risc ridicat, cât și calcularea pierderii maxime
posibile a celui de -al doilea portofoliu cu risc medi u.
Pentru cele două portofolii, averea alocată de clienții de private banking în instrumentele
financiare ale băncii Raiffeisen este de 1 milion de euro (echivalentul a 4.544.600 de lei, curs de
schimb 4,5446 RON/EUR stabilit la momentul inițial). Am ale s ca perioadă de analiză pentru cei
doi piloni intervalul 30 martie 2017 – 30 martie 2018 (valori înregistrate zilnic), rezultând un
eșantion de 250 de observații. Datele au fost preluate de pe site -ul Băncii Naționale Române
(valorile cursului de schimb ș i ale gramului de aur) și de pe site -ul Raiffeisen Bank (valorile
unităților de fond) și sunt exprimate în lei. Analizând piața bancară din România , din punct de
vedere al produselor și serviciilor de tip private banking oferite, am decis să aleg banca Raiffeisen
pentru investirea activelor personale ale clienților de lux, deoarece oferă cele mai avantajoase
soluții de plasare a activelor, are angajaț i cei mai buni experți în domeniul investițiilor și este prima
bancă din țară premiată de publicația Euromoney pentru cele mai bune servicii de private banking
în anul 2018.

29
3.1. Modelarea econometrică a unui portofoliu de investiții
3.1.1. Metodolog ia cercet ării
Primul pilon al acestei analize cantitative îl reprezintă realizarea unui model liniar de
regresie pentru a determina în ce măsură variațiile elementelor unui portofoliu de investiții
influențează variația valorii portofoliului. Astfel, am creat un portofoliu de investiții al unui client
de private banking ce și -a plasat averea semnificativă în fondul de acțiuni creat de Raiffeisen Bank
special pentru clienții de lux, în criptomoneda Bitcoin (BTC), dar și într -un instrument financiar
sigur ș i cu lichidi tate ridicată, și anume aurul.
Elementele portofoliului client ului au fost alese după toleranța clientului la risc: ridicată .
Astfel, aurul , Bitcoin -ul și fondul Raiffeisen România Acțiuni fac parte din portofoliul
investiț ional:
1) Investiția î n aur va aduce portofoliului un randament ridicat, fiind un instr ument financiar sigur
și lichid, dar cu risc ridicat. Aurul, fiind recunoscut internaț ional, poate fi păstrat de banca
Raiffeisen î n casete de valori, dar se va reduce randamentul portofoliul ui din cauza faptului că
există anumite comisioane de deț inere a aurului în aceste casete.
2) Investiț iile în criptomonede sunt considerate cele mai profitabile pentru un investitor, acest
lucru datorită creșterii preț ului BTC din ultima perioadă . Datorită acestei creșteri, cli entul a
investit în criptomonede și se așteaptă să obțină randamente importante.
3) În fondul de acțiuni , clientul își dorește plasarea celei mai mari părți din averea sa în fondul
Raiffeisen România Acțiuni. Acest fond investește în acț iuni listat e la Bursa de Valori
București și î n instrumente cu venit fix care să îi aducă clientului de lux randam entele aște ptate.
Pentru a realiza modelarea econometrică a portofoliului de instrumente financiare al
clientului de private banking, am sta bilit următoarele ponderi pentru componentele portofoliului:
aur 25%, fondul de acțiuni 70% și moneda virtuală Bitcoin 5%. Clientul , având înclinație la risc,
alege să își investească activele în instrumente financiare destul de riscante, dar care îi pot a duce
randamente ridicate pentru riscul asumat.
Modelul liniar de regresie descris are ca variabilă dependentă (explicată) variația valorii
portofoliului și variațiile aurului, bitcoin -ului și unității de fond ca variabile independente
(explicative). În u rma construirii modelului, ecuația modelului liniar de regresie este următoarea:
Valoare portofoliu = 𝒂𝟎+𝒂𝟏∗𝑨𝒖𝒓 + 𝒂𝟐∗𝑨𝒄ț𝒊𝒖𝒏𝒊 +𝒂𝟑∗𝑩𝒊𝒕𝒄𝒐𝒊𝒏 +𝜺

30
Unde : valoare portofoliu = variabilă dependentă (explicată);
𝑎0, 𝑎1, 𝑎2, 𝑎3 = parametrii modelului de regresie;
Aur, Acțiuni, Bitcoin = variabile independente (explicative).
Pentru fiecare element component, am calculat următorii indicatori:
Tabel nr. 3.1.1. 1. Indicatorii relevanți în calcularea variației elementelor
Sursa: realizat pe baza suporturilor de curs și seminar , Statistică
Construind acest model liniar de regresie în programul Eviews 7, se așteaptă ca elementele
portofoliului de investiții să influențeze în mod direct v aloarea portofoliului, dar și ca acestea să
fie corelate negativ, pentru ca diversificarea portofoliului să fie cât mai bună.

3.1.2. Rezu ltatele cercetării
În urma estimă rii modelului liniar de regresie , prin metoda celor mai mici pă trate, rezultă
urmă toarea ecuaț ie:
Valoare portofoliu = 0, 0007 + 0,1794 * Aur + 0,5785 * Acțiuni + 0,2245 * Bitcoin

• Interpretarea econ omică a parametrilor modelului de regresie estimat
Termenul liber al unui model liniar de regresie nu poate fi interpretat, deoarece cele trei
elemente ale portofoliul ui investițional nu vor avea niciodată valori nule. În privinț a aurului, l a
creșterea cu o un itate monetară (lei) a gr amului de aur, va rezulta o creș tere a valorii portofoliului
cu 0,179 4 unităț i monetare (lei). Pentru fondul de acțiuni, creșterea unităț ii de fond cu o u nitate
(lei) va determina o creș tere a valori i portofoliului cu 0,5785 unităț i monetare (lei). Tot o legă tură
directă este și între evoluția bitcoin -ului ș i valoarea porto foliului, mai exact la creșterea cu o unitate
monetară (lei) a preț ului BTC , valoarea portofoliului va crește cu 0,2245 unităț i monetare (lei).
Indicator Formula
Randamentele zilnice ( 𝑟𝑖) 𝑟𝑖 = 𝑉𝑎𝑙𝑜𝑎𝑟𝑒 1− 𝑉𝑎𝑙𝑜𝑎𝑟𝑒 0
𝑉𝑎𝑙𝑜𝑎𝑟𝑒 0∗100
Randamentul mediu ( 𝑟̅) 𝑟̅ = ∑𝑟𝑖𝑛1
𝑛 * 100

31
• Testarea semnifi cației parametrilor modelului de regresie
Output nr. 3.1.2.1. Estimarea modelului de regresie

Sursa : prelucrare pe baza datelor furnizate de site -urile BNR, Raiffeisen Bank, Bitcoin News
a) testarea semnificaț iei parametrului 𝑎0, coeficientul aferent termenului liber
Conform output-ului nr. 3.1.2.1 , probabilitatea aferentă coeficientul ui termenului liber
(Prob = 0,4417) este situată peste pragul de semnificaț ie de 5%, deci parametrul 𝑎0 nu diferă
semnificativ de 0.
b) testarea semnificaț iei parametrului 𝑎1, coeficientul aferent aurului
Cu un rezultat garantat cu o probabilitate de 95%, coe ficientul aferent aurului (𝑎1=
0,1794 ) diferă semnificativ de 0, deoarece probabilitate a aferentă acestui coeficient se află sub
pragul de semnificaț ie stabilit .
c) testarea semnificaț iei parametrului 𝑎2, coeficientul aferent fondului de acțiuni
Cu o probabilitate de 95%, valoarea parametrului 𝑎2 diferă semnificativ de 0, rezultat
garantat anali zând probabilitatea de 0,0018 generată de model în output -ul nr. 3.1.2.1.
d) testarea semnificați ei parametrului 𝑎3, coeficientul aferent bitcoin -ului
Coeficientul aferent bitcoin -ului (𝑎3=0,2245 ) este statistic semnificativ, rezultat gara ntat
cu o probabilita te de 95% .

• Testarea validităț ii modelului de regresie prin utilizarea testului F -statistic
Probabilitatea asociată testului F din estimar ea modelului de regresie evidențiază dacă
modelul de regresie ales este unul valid. Având în vedere că probabilitatea rezultată (vezi anexa 2,
output nr.2 ) este situată sub pragul de semnif icație de 5%, putem spune că modelul este valid sau
corect specificat.

32
• Interpretarea raportului de determinare (conform anexa 2, output nr.2 )
Raportul de determinare ne arată ce procent din variaț ia variabilei dependente este explicată
de modelul liniar de regresie. În urma estimă rii modelului multiplu de regresie, 76,78% din variaț ia
valorii portofoliului este explicată de modelul de regresie.
• Testarea no rmalităț ii erorilor folosind testul Jarque -Bera
În programul Ev iews 7, testul Jarque -Bera arată dacă reziduurile provin dintr -o distribuț ie
normală sau nu. Dacă probabilitatea afere ntă modelului de regresie este sub pragul de 5%,
reziduu rile nu provin dintr -o distri buție normală , iar dacă probabilitatea este mai mare de 5%,
reziduurile provin dintr -o distribuție normală . Conform output -ului nr. 3, anexa 2 , probabilitatea
testu lui este de 0,00 001, așadar, reziduurile din modelul de regresie anal izat nu provin dintr -o
distribuție normală .
• Testarea ipotezei de necorelare a erorilor folosind testul Breusch Godfrey
Având în vedere un prag de semnificaț ie de 5%, probabilitatea rezultată în urma aplică rii
testului Breusch Godfrey este de 0,00001 (vezi anexa 2, output nr.4) care este sub pragul de
semnificaț ie, deci putem afirma că există autocorelare a erorilor. Pentru core ctarea autocorelă rii,
vom testa mod elul multiplu de regresie adă ugând modelul AR(1).
În consecință , am corectat modelul multiplu de regresie prin adăuga rea modelu lui AR (1)
pentru eliminarea autocorelă rii. P robabilitatea rezultată în urma corectă rii este mai mare de 5%,
așadar, nu mai există autoc orelare a erorilor (vezi anexa 2 , output nr. 5), rezultat garantat cu o
probabilitate de 95%.
• Testarea ipoteze i de homoscedasticitate (conform anexa 2, output nr. 6)
Ipoteza de homoscedasticitate presupune faptul că varianța variabilelor reziduale este
constantă . Pentru a testa ipoteza de homoscedasticitate, am utilizat testul Breusch -Pagan -Godfrey.
Cele trei probabilități rezultate sunt mai mari de cât pragul de semnificație de 5%, de aici rezultă
faptul că este prezentă homoscedasticitatea.
• Testarea ipotezei privi nd lipsa multicoliniarităț ii
Analizâ nd anexa 2, output -ul nr. 7, matricea de corelaț ie surprind e dacă se suspectează
existența multicoliniarităț ii severe, conform criteriului Klein. Coeficienț ii de c orelaț ie dintre
elem entele portofoliului de investiț ii sunt mai mici decât raportul de determinare stabilit în urma

33
estimă rii modelului multiplu de regre sie (𝑅2=0,767813 ), deci nu se suspectează existența
multicoliniarităț ii severe, rezultat garantat cu o probabilitate de 95%.
• Staționaritatea seriilor de timp aferente modelului de regresie
Având în vedere că modelul de regresie a fost realizat utilizând atât variaț iile el ementelor
portofoliului investiț ional, cât și a le valorilor portofoliului, seriile de timp ale celor trei elemente
sunt staționare, adică nu prezintă rădăcină unitate, probabilitățile aferente celor trei serii de timp
fiind situate sub pr agul de semnificație de 5% (vezi anexa 2, output -uri 8, 9, 10), conform testelor
Augmented Dickey -Fuller.

3.2. Calcularea pierderii maxime posibile a unui portofoliu de investiții
3.2.1. Metodologia cercet ării
Pentru al doilea pilon al analizei cantitative, am utilizat modelul Value at Risk , metoda
parametrică, pentru a determina care este pierderea maximă posibilă în cazul unui portofoliu al
unui client de private banking. Valoarea la risc (VaR) reprezintă, de fap t, riscul total estimat al
unui portofoliu de investiții al clientului de lux, pe un orizont de timp predefinit, de o zi sau de 10
zile. Aceast ă valoare va fi estimată cu probabilități de 99%, 95% și 90%.
Am ales acest model, deoarece este folosit pe scară largă atât de cele mai import ante
instituții financiare, cât și de Comitetul de Supraveghere Bancară al Băncii Reglementelor
Internaționale. Pentru a estima VaR, Comitetul Basel propune luarea î n calcu l a une i probabilități
de 99% ș i un orizont de timp de 10 zile . De asemenea, am calc ulat pierderea maximă posibilă și
în cazul unor probabili tăți de 90% ș i 95% pentru u n interval de o zi sau de 10 zile. În toa te cele 3
cazuri de probabilităț i, li s -a asociat un coeficient ( 𝑧𝑐𝑟𝑖𝑡𝑖𝑐𝑎𝑙 ) de 2, 33 pentru 99%, 1,65 pentru 95%
și 1,28 pentru 90% care exprimă cele m ai mici percentile ale distribuț iei normale standard N(0;1).
Clientul de private banking deține active financiare în sumă de 1.000.000 de euro, pe care
dorește să le investească într -un portofoliu de instrumente financiare ca re să îi aducă un randament
cât mai mare, asumându -și un risc moderat. Așadar, am creat un portofoliu de investiții care să
satisfacă dorința clientului de a -și fructifica averea prin îmbinarea instrumentelor financiare sigure
(investiția în aur) cu invest ițiile în criptomonede sau în fonduri de investiții alcătuite din depozite
bancare, titluri de stat, obligațiuni, acțiuni listate la Bursa de Valori București și pensii.

34
Investiția î n aur este una dintre metodele cele mai sigure ș i lichide la care apelează
investitorii pentru a -și proteja averile î n cazul unei ins tabilităț i financiare. Pe parcursul perioadei
de analiză, prețul aurului a î nregistrat valori relativ constante, fapt ce conduce la o siguranță a
investitorilor din punct de vedere al scă derii valorii portofoliului. Așadar , clientul de private
banking ce deț ine 4.544.600 de lei a dorit să își plaseze doar 15% d in veniturile financiare î n aur.
În momentul actual, Bitcoin este cea mai utilizată monedă virtuală ce aduce investitorilor c ele mai
ridicate randamente, prețul acesteia înregistrând uni nivel record la sfârșitul anului 2017 :
77.152,56 lei . Cu toate acestea, apariția une i criptomonede noi poate aduce randamente mul t mai
ridicate decât monedele virtuale deja existente, conform unor specialiști de la evenimentul
“Fenomenul Cryptocurrency în 2018”. Fiind un investitor cu risc modera t, doar 5% din averea sa
este investită în moneda virtuală Bitcoin, aceasta avâ nd o evol uție oscilantă. Dorind o diversificare
cât mai accentuată, am mai adăugat portofoliului investițional al clientului de private banking încă
4 fonduri special concepute de Raiffeisen Bank pentru clienții de lux: Raiffeisen Ron Plus (risc
scăzut), Raiffeisen Benefit (risc mediu), Raiffeisen România Acțiuni (risc ridicat) și Raiffeisen
Acumulare . Deoarece siguranța clientului este cea mai importantă, fondul Raiffeisen Acumulare
îi va aduce acestuia o sumă suplimentară după împlinirea vârstei de pensionare, pla sând 20% din
averea sa în acest fond.
În tabelul de mai jos sunt prezentate caracteristicile fondurilor de investiții din portofoliul
clientului, fonduri create de Raiffeisen Bank International în vederea atragerii clienților cu
potențial financiar:
Tabe l nr. 3.2.1.1. Fondurile de investiții Raiffeisen Bank din portofoliul clientului
Sursa: informații preluate și adaptate conform site -ului Raiffeisen Bank , www.raiffeisenfonduri.ro
Tipul de
fond Instrumente în care se investește Grad de
risc Comision
subscriere Perioadă
recomandată
de investiție
Raiffeisen
Ron Plus – titluri de stat
– obligațiuni corporative și municipale
– depozite bancare scăzut 0% 1 an
Raiffeisen
Benefit – titluri de stat și obligațiuni
– acțiuni
– depozite bancare și instrumente
derivate mediu
(pierdere
maximă
10%) 0,35% 3 ani
Raiffeisen
România
Acțiuni – acțiuni listate la BVB
– instrumente cu venit fix ridicat 0,70% 7 – 10 ani
Raiffeisen
Acumulare – titluri de stat și obligațiuni
– acțiuni
– depozite bancare mediu – –

35
Pentru a determina pierderea maximă posibilă a acestui portofoliu de investiții, am stabilit
ponderi pentru cele șase componente ale portofoliului, astfel: aur 15% , Bitcoin 5% , Raiffeisen Ron
Plus 10% , Raiffeisen România Acțiuni 40% , Raiffeisen Benefit 10% și Raiffeisen Acumulare 20% .
Valorile rezultate în urma aplicării acestor ponderi au fost ajustate cu 0,7% (comision de subscriere
pentru fondul Raiffeisen România Acțiuni) și 0,35% (comision de subscriere pentru fondul
Raiffeisen Benefit). În vederea cal culării pierderii maxime posibile, utilizând modelul Value at
Risk (VaR), am calculat următorii indicatori:
Tabel nr. 3.2.1.2. Indicatorii relevanți în calcularea valorii la risc
Sursa: realizat pe baza suporturilor de curs și seminar, Statistică, Gestiun ea portofoliului

3.2.2. Rezultatele cercetării
În urma diversificării portofoliului de investiț ii cu ele mente precum aurul, bitcoin -ul și 4
fonduri de investiții ale bă ncii Ra iffeisen cu risc scăzut, mediu și ridicat , evoluț ia valorii
portofoliului se poate observa î n graficul de mai jos. La sfârș itul anului 2017, valoarea
portofoliului ajunge aproape să se dubleze față de momentul inițial, datorită faptului că prețul
unității de fond la Raiffeisen România Acțiuni prezintă un trend crescător în perioada analizată (de
la 49,76 lei la 58,63 lei ), iar prețul bitc oin-ului a înregistrat o creștere impresionantă de la 3.908,82
lei la 77.152,56 lei, crescâ nd de aproximativ 20 de ori . În perioada urmă toare, valoarea
portofoliului prezintă un trend descrescător din cauza faptului că prețul bitcoin -ului î ncepe relativ
să scadă . Indicator Formula
Randamentele zilnice ( 𝑟𝑖) 𝑟𝑖 = 𝑉𝑎𝑙𝑜𝑎𝑟𝑒 1− 𝑉𝑎𝑙𝑜𝑎𝑟𝑒 0
𝑉𝑎𝑙𝑜𝑎𝑟𝑒 0∗100
Randamentul mediu ( 𝑟̅) 𝑟̅ = ∑𝑟𝑖𝑛1
𝑛 * 100
Deviația standard ( 𝜎𝑖) 𝜎𝑖 = √∑(𝑟𝑖−𝑟̅)2 𝑛
1
𝑛−1
Coeficientul de corelație ( 𝜌𝑖𝑗) 𝜌𝑖𝑗 = 𝜎𝑖𝑗
𝜎𝑖∗𝜎𝑗
Deviația standard dintre variabile (𝜎𝑖𝑗) 𝜎𝑖𝑗= 𝜌𝑖𝑗∗𝜎𝑖∗𝜎𝑗
Deviația standard a portofoliului ( 𝜎𝑝) 𝜎𝑝=∑ ∑ 𝑋𝑖∗𝑋𝑗∗𝑛
𝑗=1𝑛
𝑖=1 𝜎𝑖𝑗
Valoare la risc (VaR) VaR = valoare portofoliu * 𝜎𝑝 * 𝑧𝑐𝑟𝑖𝑡𝑖𝑐𝑎𝑙 ∗ √𝑁𝑟.𝑧𝑖𝑙𝑒

36
Grafic nr. 3.2.2.1. Evoluția portofoliului de investiții
Sursa: prelucrare proprie
În perioada luată î n calcul pentru analiza cantit ativă , valoarea maximă î nregistrată de
portofoliul clientului de private banking este de 8.925.100 lei (echivalentul a 1.929.334 euro, curs
de schimb de 4,6260 RON/EUR la momentul respectiv) . Astfel, elementele portofoliului
investițional îi aduc clientului de lux randamente foarte ridicate, asumându -și un risc moderat.
Tabel nr. 3.2.2.2. Indicatori necesari în calcularea VaR
Sursa: prelucrare proprie
Rand amentul mediu obținut a fost negativ în cazul bitcoin -ului, Raif feisen Ron Plus,
Raiffeisen România Acțiuni ș i Raiffeisen Acumulare, acest lucru din cauza faptului că prețul
bitcoin -ului a avut oscilații semnificativ e pe perioada analizată, valorile unităților de fond pentru
fondurile Ron Plus și România Acțiuni având un tr end crescător, iar valoarea unității de fond
pentru fondul de pensii înregistrând un nivel minim la jumătatea perioadei analizate. Un randam ent
mediu pozitiv îl au prețul aurului ș i fondul Raiffeisen Benefit , aceste elemente a vând un trend
relativ constant înregistrat în perioada 30 martie 2017 – 30 martie 2018. Indicatori Bitcoin Aur Raiffeisen
Ron Plus Raiffeisen
România
Acțiuni Raiffeisen
Benefit Raiffeisen
Acumulare
𝑟̅ -0,7757% 0,0222% -0,0057% -0,0659% 0,0093% -0,0135%
𝜎𝑖 11,3916% 1,8867% 0,0223% 0,4990% 0,2387% 0,1607%
𝜎𝑝2 0,0050%
𝝈𝒑 0,7055% 01,000,0002,000,0003,000,0004,000,0005,000,0006,000,0007,000,0008,000,0009,000,00010,000,000Valoare portofoliu (RON)

37
Deviația standard (𝜎𝑖) ne arată cu câ t se abat valorile celor șase elemente ale portofoliului
de la medie. Cu câ t deviația standard este mai mică, cu atât valorile înregistrate sunt mai aproape
de medie, iar cu câ t deviația este mai mare, valorile componentelor sunt mai îndepărtate de medie.
Analizând valorile deviației bitcoin -ului, aurului, fondurilor de investiți i și ale portofoliului, putem
afirma că valorile înregistrate se abat, î n medie, cu 2,1292 %.
Pentru ca un portofoliu de investiții să fie bine diversificat, elementele acestuia trebuie să
fie corelate negativ, acest lucru conducând la minimizarea riscului . Cu cât există mai multe titluri
financiare în portofoliul investițional (18 -20 de titluri), cu atât riscul portofoliului scade. În cazul
de față, cele 6 componente ale portofoliului cu risc moderat, aduc portofoliului atât randamente
scăzute, cât și rand amente foarte ridicate, ajungând la dublarea valorii portofoliului clientului.
Tabel nr. 3.2.2.3 . Coeficientul de corelației dintre elementele portofoliului
Sursa: prelucrare proprie
Coeficientul de corelaț ie arată ce legă tură există între două variabile, dar și sensul legăturii .
Coeficientul poate lua valori între [ -1;+1]. Cu cât valoarea este mai apropiată de -1, cele două
variabile au o relație inversă sau negativă, iar cu cât este mai apropiată de +1, cele două variabile
sunt puternic corelate, au o relație direct ă/pozitivă. În tabelul nr. 3.2.2.3 , se poate observa că există
o relație inversă între prețul bitcoin -ului și valorile unităților de fond Raiffeisen Ron Plus,
Raiffeisen România Acțiuni și Raiffeisen Acumulare, și o relație directă între valorile unităților de
fond cu risc mediu și ridicat a supra valorii aurului.
Calculând valoarea la risc (VaR) pe baza indicatorilor determinați anterior, observăm că
portofoliul de investiții al clientului de private banking poate pierde de la 41.039,60 lei (rezultat
garantat cu o probabilitate de 90%, 𝑧𝑐𝑟𝑖𝑡𝑖𝑐𝑎𝑙 = 1,28) până la maximum 74.704,90 lei, rezultat
garantat cu o probabilitate de 99% ( 𝑧𝑐𝑟𝑖𝑡𝑖𝑐𝑎𝑙 = 2,33), pentru o zi, iar valoarea la risc pentru un Coeficientul de corelație Bitcoin Aur Raiffeisen
Ron Plus Raiffeisen
România
Acțiuni Raiffeisen
Benefit Raiffeisen
Acumulare
Bitcoin 1 0,0475 -0,0305 -0,0379 0,1196 -0,0484
Aur 0,0475 1 -0,0259 0,0154 0,0011 0,0031
Raiffeisen Ron Plus -0,0305 -0,0259 1 0,1203 0,1990 0,4011
Raiffeisen România
Acțiuni -0,0379 0,0154 0,1203 1 0,3754 0,9053
Raiffeisen Benefit 0,1196 0,0011 0,1990 0,3754 1 0,4144
Raiffeisen Acumulare -0,0484 0,0031 0,4011 0,9053 0,4144 1

38
orizont de timp de 10 zile este cuprinsă între 129.778,61 lei și 236.237,62 lei, rezul tate garantate
cu probabilități de peste 90%.
Tabel nr. 3.2.2.4 . Valoarea la risc și valoarea minimă a portofoliului
Sursa: prelucrare proprie
În concluzie, valoarea minimă a portofoliului de investiții poate varia de la 4.469.895,1 lei
(rezultat garantat cu o probabilitate de 99%) până la 4.503.560,40 lei (rezultat garantat cu o
probabilitate de 90%) pentru un orizont de timp de o zi, iar pentru un orizont de 10 zile, valorile
sunt cuprinse între 4.308.362,38 lei și 4.414.821,39 lei , rezultate gara ntate cu probabilități mai
mari de 90%.

4.544.600 lei VaR Valoarea minimă a portofoliului
90% 95% 99% 90% 95% 99%
Pentru o zi
(lei) 41.039,60 52.902,61 74.704,90 4.503.560,40 4.491.697,39 4.469.895,10
Pentru 10 zile
(lei) 129.778,61 167.292,74 236.237,62 4.414.821,39 4.377.307,26 4.308.362,38

39
Capitolul 4. CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI

Divizia de private b anking este încă la început în Româ nia. Având în vedere că nu există
studii relevante despre acest dome niu în țara noastră, am realizat o cercetare asupra nivelului de
private banking din România și asupra varietății produselor ș i serviciilor personaliz ate create de
cele mai importante bănci din țară : Raiffeisen Bank International, Banca Comercială Română
(BCR) ș i ING Bank. Cele trei b ănci gestionează activele celor aproximativ 4.000 de clienți români,
cu averi estimate de 3 miliarde de euro. Analizând și două dintre cele mai renumite bănci la nivel
european, UBS și Credit Suisse, băncile din România le oferă clienților cu aver i semnificative o
gamă foarte variată de produse și servicii bancare, de la clasicele depozite bancare, până la
investițiile în acțiuni pe diferite piețe prin fonduri special create de aceste bănci, dar și
monitorizarea portofoliului de investiții prin servicii de mobile banking și internet banking.
Pe parcursul lucră rii de cercetare, am evidenț iat corelația puternică dintre riscul
portofoliului de active financiare ș i randame ntul așt eptat al investitorului, dar și faptul că un
consilier financiar bine pregătit în domeniul investiț iilor le poate aduce clienț ilor de lux cele mai
ridicate randame nte prin investirea averii lor într -o gamă variată de produse ș i servicii exclusiviste.
Pentr u un client de private banking este esenț ial ca diversificarea portofoliului investițional să fie
cât mai bună pentru fructificarea averii acestuia . Astfel, p rintre inst rumentele financiare cu risc
scăzut pentru clienții cu aversiune la risc se află depozitele bancare, numerarul, titlurile de stat, iar
investiția în aur și metale prețioase, bunurile de colecție, investițiile speculative pe piaț a Forex sau
în acțiuni la Bursa de Valori București sunt instrumente cu risc ridicat pentru clienții cu încl inație
la risc.
Cercetarea, din punct de vedere cantitativ, a avut la bază doi piloni: programul Eviews 7 ș i
modelul Value at Risk (VaR) . Astfel, după cum am arătat î n etapa de analiză , diversitatea este
foarte importantă pentru minimizarea riscului unui portofoliu de instrumente financiare: cu câ t
există mai multe instrumente financiare în portofoliul investiț ional al clien tului de private banking,
cu atât ș i riscul portofo liului scade . În urma analizării diviziei de private banking din România,
putem afirma că expunerea la risc a clienților români cu averi considerabile este una moderată,
investindu -și averile în diferite instrumente financiare (acțiuni, obligațiuni, fonduri de investiții,
etc.) și nu în depozite bancare sau numerar . Așadar, î n vederea analizei cantitative, am creat două
portofolii , unul cu risc ridicat (investiția în aur, fondul Raiffeisen România Acțiuni și moneda
virtuală Bitcoin) ș i altul cu risc moderat (investiția în aur, moneda virtuală Bitcoin și fondurile de

40
investiții Raiffeis en Ron Plus, Raiffeisen Benefit, Raiffeisen România Acțiuni și Raiffeisen
Acumulare) .
Primul pilon are la bază testarea econome trică a primul ui portofoliu, în care am surprins
legătura directă dintre variațiile elementelor portofoliului ș i variațiile val orii acestuia , dar și
validitatea modelului prin utilizarea t estului F -statistic, necorelare a erorilor folosind testul Breusch
Godfrey , normalitatea erorilor prin testul Jarque -Bera, homoscedasticitate a modelului de regresie
(varianța variabilelor reziduale constantă) , lipsa multicoliniarității dintre elementele portofoliului
și staționaritatea seriilor de timp ale modelului liniar de regresie. În partea a doua a studiului de
caz, am diversificat portofoliul de investiț ii cu încă trei fonduri ale bă ncii Raiffeisen pentru un
client de private bankin g cu t oleranță la risc moderată , acest portofoliu fiind constituit din cele mai
cunoscute instrumente financiare la momentul actual. În acest caz, am calculat pierderea ma ximă
posibi lă a acestui portofoliu utilizâ nd modelul Va R, iar rezultatele au fost pe măsura așteptă rilor:
fiind un portofoliu mai bine div ersificat, pierderea obținută nu a fost una substanț ială. Pentru o
probabilitatea de 99% ( 𝑧𝑐𝑟𝑖𝑡𝑖𝑐𝑎𝑙 =2,33), pierderea max imă posibilă pe care o poate suferi clientul
de lux este de 236.237,62 de lei pentru 10 zile, aceste valori fiind propunerile comitetului Basel
pentru a estima valoarea la risc. Așadar, clientul , ce a investit averea de 1.000.000 de euro
(echivalentul a 4.544.600 de lei), poate pierde maxim um 5,19% din sum a alocată î n decurs de 10
zile, iar valoarea minimă a portofoliului este de 4.308.362,38 de lei.
Analizând cele două portofolii ale unor clienți cu aceeași avere personală, am concluzionat
faptul că un portofoliu alcă tuit din cât ma i multe instrumente financiare î i poate aduce
investitorului randamentele aș teptate prin minimizarea riscului , iar p e viitor, recomandarea este ca
un portofoliu de investiții să fie bine diversificat, trebuie să conțină cât mai multe titluri financiare
(18-20 de titluri) pentru diminuarea riscului și creșterea randamentului așteptat al investitorului.
Băncile din România ar trebui să fie din ce în ce mai interesat e de această categorie aparte de
clienț i ce au încredere în produsele și serviciile acestora.
În con cluzie, mi-am propus să continui cercetare a în acest domeniu cu potențial de
dezvoltare prin continuarea studiilor pe această temă și crearea unor portof olii alcătuite din
instrumente financiare i novatoare . Astfel, îmi doresc o viziune cât mai detaliată asupra conceptului
de private banking , iar prin această lucrare de cercetare mi-am atins scopul și obiectivele stabilite
inițial.