Școala Națională de Studii Politice și Administrative [621339]

0
Școala Națională de Studii Politice și Administrative
Facultatea de Management

LUCRARE DE LICENȚ Ă

Coordonator științific:
Conf. u niv. dr. Daniel Popescu

Absolventă :

București , iulie 2020

1
Școala Națională de Studii Politice și Administrative
Facultatea de Management

LUCRARE DE LICENȚĂ

DRUMUL CĂTRE O NEGOCIERE DE SUCCES . STRATE GII DE NEGOCIERE
UTILIZATE ÎN ANTREPRENORIAT

Coordonator științific :
Conf. u niv. dr. Daniel Popescu

Absolventă :

București, iulie 2020

2
CUPRINS

1.Rezumat ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………. 2
2. Concepte -cheie ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………………. 2
3. Introducere ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. . 3
4.Literatura de specialitate ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………. 4
4.1. Definirea Antreprenoriatului ………………………….. ………………………….. ………………………….. ….. 4
4.2. Diferențe de gen în antreprenoriat ………………………….. ………………………….. ……………………….. 8
4.3. Rolul procesului de negociere în antreprenoriat ………………………….. ………………………….. …… 13
4.4. Strategii și tehnici de negociere eficiente ………………………….. ………………………….. ……………… 16
BIBLIOGRAFIE ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………………….. 22

1.Rezumat

2. Concepte -cheie

1. Antreprenoriat
2. Diferențe de gen în antreprenoriat
3. Negociere a în afaceri
4. Inovația în antreprenoriat
5. Discursul persuasiv
6. Strategii le de negociere
7. Mediul de afaceri

3
3. Introducere

Domeniul întreprinderilor cunoaște o expansiune cons tantă în contemp oraneitate, fapt ce dă naștere
unor numeroase schimburi comerciale care sunt încheiete în urma unor procese de negociere. În acest
context caracterizat de o puternică dinamică, tema acestui demers este reprezentată de analizarea
elementelor care condu c la realizarea unei negocieri de succes la nivelul antreprenorial, deci al mediului
de afaceri.
Motivația alegerii acestei teme rezidă în necesitatea analizării fazelor unui proces de negociere și a
modului în care acest proce s poate aduce beneficii unei afa ceri, sau unei entităț i componente a acestui
mediu. În ideea în care mediul antreprenorial cunoaște o dezvoltare constantă la nivel național și
internațional, intensificarea procesu lui de negociere și a schimburilor comerciale devine un
impediment.
Acestea fiind spuse, primul capitol al acestui demers va urmări analizarea, din perspectiva litera turii
de specialitate, a unor c oncepte fundamentale pentru a putea defini elementele care conduc la realizarea
unei negocieri de succes. Astfel, capitolul va aborda concepte precum antreprenoriatul prin raportare la
principalele distincții de gen la nivelul acestui fenomen, din perspectiva stilului de conducere adoptat
și a modului de desfășurare a unui proces de negociere . De asemenea, capitolul va analiza rolul
dialogului și al procesului comunicațional la nivelul procesului de negociere, pentru a putea identi fica
și releva principalele elemente care îmbunătățesc acest proces. În altă ordine de idei, este anali zată în
mod particular imporantanța negocierii la nivelul fenomenului antreprenorial și a modul ui în care
această particularitate influeanțează derularea procesului de negociere.
Următoarea secțiunea se va constitui în partea aplicativă a a acestui demers, reprezentând analizarea
factorilor care co ntribuie la succesul unui proces de negociere, prin raportare la diferențele de gen dintre
antreprenori și la procesul comunicaț ional, sau, mai exact, adaptarea mesajelor la c ontextul negoierii.

4
4.Literatura de specialitate

4.1. D efinirea Antreprenoriatului

Antreprenoriatul este procesul managerial pentru crearea și gestionarea inovației. Dacă o astfel de
cultură nu există, managementul trebuie să o creeze. Fără ea, inovația sistematică nu va avea loc.
Drucker s -a ocupat direct de o serie de organizații care au o astfel de cultură. Printre acestea se numără
3M, Procter și Gamble, Hewlett Packard (ca startup), Edward Jones (ca un mic filier de intermediere din
Europa de Vest) și General Electric Company (S.U.A.).
Organizația antreprenorială este axată pe oportunități. Fără a neglija probleme importante, trebuie
să acorde prioritate celor noi ș i inovatoare. Acest lucru include necesitarea de rapoarte periodice cu privire
la starea proiectelor care se află în conducta de inovare, prezentări ale celor care au reușit și care pot fi
susținute ca exemple pentru întreaga organizație de urmat, precum ș i sesiuni informale regulate organizate
de managementul de top cu tineri care întreabă despre oportunitățile potențiale pe care le văd și modul în
care organizația le poate valorifica. Aceste acțiuni ale managementului semnalează seriozitatea pe care
organ izația o plasează inovării și managementului antreprenorial (Drucker 2014) .
Un astfel de climat necesită să facem în mod obișnuit loc noului abandonând vechiul. Aceasta
necesită stabilirea unui proces sistematic de abandon planificat în cadrul căruia evaluăm periodic to ate
produsele, procesele și serviciile noastre. După ce ne -am eliberat resursele, ne putem concentra atenția
asupra inovației pentru concentrarea atât de puternică a minț ii unui manager asupra acesteia , deoarece
cunoașterea faptului că produsu l sau serviciul prezent vor fi abandonate în viitorul previzibil” (p. 186).
Inovația nu trebuie privită ca o amenințare de evitat, ci ca o oportunitate de a fi încurajată. Performanța
inovației trebuie evaluată periodic în cadrul unei organizații la fel c a toate celelalte activități, numai
perioada dintre evaluări trebuie să permită suficient timp pentru materializarea progresului măsurabil.
În cele din urmă, managementul inovației implică plasarea pariurilor pe oameni și pe proiecte care
par să aibă o pr omisiune. În timp, unele persoane și unități organizaționale se vor dovedi a fi mai inovatoare
decât altele. Cei mai inovatori oameni ar trebui să fie alocați celor mai promițătoare proiecte. Apoi,
progresul ar trebui evaluat în conformitate cu natura inov ației specifice. Proiectele mai inovatoare necesită
o perioadă mai lungă de timp între inițiere și evaluarea performanței. Am lucrat odată cu un cunoscut
psiholog industrial, care s -a opus vehement la evaluările anuale ale progresului său în cercetare. Dac ă
măsurăm prea repede performanța activității de inovare, putem genera presiuni asupra unei persoane sau a
unui grup pentru a produce rezultate în cel mai rapid mod. Acesta este un exempl u de „extragere a
ridichilor” înainte de a fi gata pentru recoltare . Pur și simplu cascadează creșterea activității inovatoare
(Dolinger 2008) .

5
Strategia sau strategiile selectate nu numai influențează tipurile specifice de oportunități pe care
antreprenorii caută să le inoveze, ci și modul în care își gestionează inovațiile. Vedem astfel interrelațiile
dintre cele trei părți ale cărții. Fiecare parte lucrează cu celelalte două pent ru a crea un sistem de
antreprenoriat și inovare.
Drucker identifică patru strategii antreprenoriale pe care inovatorii le pot alege atunci când caută
un focus clar pe piață – fiind primul cu cei mai mulți, lovindu -i acolo unde nu se află, găsind și ocupâ nd o
nișă specializată și schimbând caracteristicile economice ale unui produs, piață sau industrie. Antreprenorii
pot folosi una sau mai multe dintre cele patru strategii și strategiile, cum ar fi ferestrele de oportunitate, se
suprapun (Drucker 2014) .
Pe măsură ce trecem de la munca manuală și de serviciu la cunoaștere, economiile dezvoltate se
confruntă cu discontinuități majore. Șomajul a fost foarte ridicat în democrațiile occidentale de la puțin
timp după sfârșitul secolului. Discuțiile politice nu recunosc întotdeauna schimbările fundamentale care au
loc în natura muncii. Educația, în special în Știință, Tehnologie, Inginerie și Matematică, împreună cu
Tehnologia Informației, trebuie intensificate în școlile noastre, pentru a fi la curent cu natura schimbărilor
care se produc în forța de muncă, economie și societate. Școlile trebuie să devină responsabile pentru
performanță (Drucker, 1993, p. 194 -209). Muncitorii cu cunoștințe individuale trebuie să -și păstreze
cunoștințele c urente sau, de asemenea, ei se vor confrunta cu perspective diminuate în forța de muncă.
Organizațiile trebuie să caute să fie înainte de schimbare și să inoveze dacă vor menține continuitatea,
supraviețuiesc și prosperă, în special în această perioadă imp ortantă de tranziție.
În Statele Unite, de exemplu, pe măsură ce experimentăm aceste discontinuități, trebuie să alegem
dacă vom merge mai mult spre o societate de bunăstare sau să îmbrățișăm eforturi întregi pentru a ne
transforma într -o societate antrep renorială. O serie de state individuale arată deja calea către antreprenoriat,
astfel încât există o speranță semnificativă.
Încă de la mijlocul secolelor, sloganuri precum „economia fără creștere”, „desindustrializarea
Americii” și o „stagnare a economiei Kondratieff” pe termen lung au devenit populare și sunt invocate ca
și axiome. Cu toate acestea, faptele și ființele cred că fiecare din aceste sloganuri. Ceea ce se întâmplă în
Statele Unite este cu totul altceva: trecerea profundă de la o economie „manag erială” la una
„antreprenorială” (Kapferer Jean -Noel 2007) .
În cele două decenii 1965 – 1985, numărul americanilor de peste șaisprezece ani (numărați astfel
ca fiind în forța de muncă în conformitate cu convențiile statisticilor americane) a crescut cu două cifre, de
la 129 la 180 de milioane. Numărul americanilor cu locuri de muncă remunerate a crescut în ac eeași
perioadă de la 71 la 106 de milioane. Creșterea forței de muncă a fost cea mai rapidă în a doua decadă a
acelei perioade, decada din 1974 până în 1984, când totalul locurilor de muncă din economia americană a
crescut cu 24 de milioane.

6
În nici o altă perioadă de pace, Statele Unite nu au creat tot atâtea noi locuri de muncă, indiferent
dacă sunt măsurate în procente sau în număr absolut. Și totuși, cei z ece ani care au început cu „șocul
petrolului” la sfârșitul toamnei 1973 au fost ani de turbulență extremă, de „crize energetice”, de prăbușirea
aproape a c a industriilor „smokestack” și de două recesiuni importante.
Dezvoltarea americană este unică. Nimi c de genul nu s -a întâmplat încă în nicio altă țară. Europa
de Vest în perioada 1970 -1984 a pierdut de fapt locuri de muncă, între 3 și 4 milioane dintre acestea. În
1970, Europa de Vest mai avea încă 20 de milioane de locuri de muncă decât Statele Unite; în 1984, avea
aproape 10 milioane mai puțin. Chiar și Japonia s -a descurcat mult mai puțin în crearea de locuri de muncă
decât Statele Unite. În cei doisprezece ani, din 1970 până în 1982, locurile de muncă în Japonia au crescut
cu doar 10%, adică cu mai p uțin de jumătate din rata SUA (Drucker 2014) .
Dar performanțele Americii în crearea de locuri de muncă în anii șaptezeci și începutul anilor
optzeci au contrar și ceea ce fiecare expert a prezis în urmă cu douăzeci de ani în urmă. Atunci, cei mai
mulți analiști ai forțe i de muncă se așteptau ca economia, chiar și la cea mai rapidă creștere, să nu poată
oferi locuri de muncă pentru toți băieții „baby boom -ului” care aveau să ajungă la vârsta de lucru în anii
șaptezeci și la începutul anilor optzeci – primul cohorte de beb eluși „baby boom” născuți în 1949 și 1950.
De fapt, economia americană a trebuit să absoarbă de două ori acest număr. Căci – ceva la care nimeni nici
nu visa în 1970 – femeile căsătorite au început să intre în forța de muncă la mijlocul anilor șaptezeci (Stihi
2010) .
Rezultatul este că astăzi, la mijlocul anilor '80, orice altă femeie căsătorită cu copii mici deține un
loc de muncă remunerat, în timp ce doar una din fiecare a făcut acest lucru în 1970. Și economia americană
a găsit locuri de muncă și pentru acestea. în multe cazuri, slujbe mult mai bune decât femeile au avut
vreodată. Și totuși, „toată lumea știe” că anii șaptezeci și începutul anilor optzeci au fost perioade de „nicio
creștere”, de stagnare și declin, a unei „Americi desindustrializante”, deoarece toat ă lumea se concentrează
pe care au fost zonele de creștere în cei douăzeci și doi de ani după Al Doilea Război Mondial, anii care s –
au încheiat în jurul anului 1970 (Drucker 2014) .
În acei ani anteriori, dinamica economică a Americii s -a concentrat în instituții care er au deja mari
și erau tot mai mari: Fortune 500, adică cele mai mari afaceri ale țării; guverne, indiferent dacă este federal,
de stat sau local; universitățile mari și super -arge; liceul mare consolidat cu șase mii sau mai mulți elevi; și
spitalul mare ș i în creștere. Aceste instituții au creat practic toate noile locuri de muncă furnizate în
economia americană în sfertul de secol după al doilea război mondial. Și în fiecare recesiune din această
perioadă, pierderea locurilor de muncă și șomajul au avut l oc în principal în instituțiile mici și, desigur, în
principal în întreprinderile mici.
Însă, de la sfârșitul anilor 1960, crearea de locuri de muncă și creșterea locurilor de muncă în
Statele Unite au trecut la un nou sector. Vechii creatori de locuri de muncă și -au pierdut de fapt locuri de

7
muncă în ultimii douăzeci de ani. Locurile de muncă permanente (fără a număra șomajul în recesiune) în
Fortune 500 s -au micșorat constant de la an la an, în jurul anului 1970, la început încet, dar din 1977 sau
1978, într-un clip destul de rapid. Până în 1984, Fortuna 500 pierduse definitiv cel puțin 4 până la 6 milioane
de locuri de muncă. Și guvernele din America angajează acum mai puține persoane decât în urmă cu zece
sau în urmă cu cincisprezece ani, numai dacă n umărul învățătorilor a scăzut pe măsură ce înscrierea școlară
a scăzut ca urmare a „bustului copilului” de la începutul anilor șaizeci. Universitățile au crescut până în
1980; de atunci, ocuparea forței de muncă a scăzut. Iar la începutul anilor optzeci, c hiar și ocuparea
spitalului a încetat să crească. Cu alte cuvinte, nu am creat de fapt 35 de milioane de noi locuri de muncă;
am creat 40 de milioane sau mai mult, deoarece a trebuit să compensăm o reducere permanentă a locurilor
de muncă de cel puțin 5 mi lioane de locuri de muncă în instituțiile tradiționale angajatoare. Și toate aceste
noi locuri de muncă trebuie să fi fost create de instituții mici și mijlocii, majoritatea întreprinderilor mici și
mijlocii, și multe dintre ele, dacă nu majoritatea, între prinderi noi care nu au existat nici măcar douăzeci de
ani în urmă. Potrivit The Economist, în fiecare an se încep în Statele Unite 600.000 de afaceri noi – de
aproximativ șapte ori mai multe decât au fost începute în fiecare dintre anii de boom ai anilor c incizeci și
șaizeci (Nicolescu, 2003) .
Inteligența umană și energia sunt resursele rare. Există nenumărate idei de afaceri pentru crearea și
operarea întreprinderilor profitabile, dar majoritatea nu au fost încă concepute sau implementate. Opinia
bazată pe resurse a firmei v alorizează creativitatea și inteligența. Strategia și configurațiile resurselor pot fi
surse de SCA.
O idee de afaceri nu este o afacere. Proiectarea, dezvoltarea și implementarea unei afaceri necesită
ca întreprinzătorul să ia anumite decizii strategice c u privire la configurația întreprinderii. Aceste decizii
formează viziunea inițială și obiectivele pentru afacere. Deși este posibil să se modifice deciziile în viitor,
este foarte dificil să se schimbe economia și structura fundamentală a firmei. Opinia din literature de
specialitate este că există o interacțiune între resursele, capacitățile, experiența și viziunea antreprenorilor
(factori interni) și mediul de lucru îndepărtat și de activitate al industriei (factori externi) în formarea unei
noi strategii de risc. Antreprenorul trebuie să știe să integreze aceste elemente într -un plan de afaceri coerent
și coerent (Dolinger 2008) .
Vom examina, de asemenea, unele dintre opțiu nile strategice disponibile pentru noile întreprinderi.
Vom începe analizând modul în care se intersectează strategia, resursele și antreprenoriatul. Vom prezenta
apoi conceptul modelului de afaceri urmat de o discuție despre alegerile strategice disponibi le
antreprenorilor. În continuare, vom prezenta ciclul de viață al industriei și vom vedea cum diferitele etape
influențează noua strategie de risc. Vom analiza, de asemenea, efectele mediilor fragmentate. Apoi vom
introduce două abordări care ajută antrep renorii să -și creeze strategia. La sfârșitul capitolului, vom prezenta
un model pentru evaluarea oportunităților antreprenoriale și evaluarea strategiilor alese.

8
Cum sunt legate antreprenoriatul și strategia de afaceri? Unele dintre conceptele prezentate î n acest
capitol sunt împrumutate și adaptate din lite ratura de management strategic. În această literatură, strategia
este definită ca „tiparele deciziilor care modelează configurația și desfășurarea resurselor interne a
întreprinderii și orientează alini erea cu mediul”. Această definiție are două implicații majore. Prima este că
„tiparele deciziilor” înseamnă atât formularea strategiei, cât și implementarea strategiei. Formularea include
planificarea și analiza. Implementarea reprezintă executarea și ev aluarea activităților care alcătuiesc
strategia. A doua implicație este că antreprenorul trebuie să ia în considerare atât factori interni, precum
resursele și capacitățile firmei, cât și factori externi, precum mediul de piață. Una dintre ipotezele de bază
ale managementului strategic este aceea că strategia există pe diferite niveluri în cadrul firmei. În ordine
descrescătoare, acestea sunt nivelurile întreprinderii, corporative, de afaceri, funcționale și subfuncțional e.
O parte a mediului pentru fiecare nivel este nivelul de deasupra acestuia; nivelurile inferioare și superioare
trebuie să fie aliniate, cu nivelurile superioare care conduc pe drum. Un rezultat al acestei ierarhii este un
efect în cascadă. Formularea st rategiei începe de la vârful ierarhiei și se scurge la fiecare nivel. La fel,
formularea strategiei este înlocuită tot mai mult de implementare. Efectul cascadă contribuie la consecvență
și ajută la organizarea de organizații care sunt uneori mari și îndep ărtate (Robinson 2006) .
Strategia la nivel de întreprindere se află în vârful ierarhiei. Este preocupat de relațiile dintre firmă
și societate în general. Strategia corporativă se concentrează pe probleme le diversificării și gestionarea unui
portofoliu de afaceri. Deoarece noua aventura este cel mai adesea o singură afacere, strategia corporativă
nu este discutată în această carte. Strategia la nivel de afaceri este orientată spre concurență în cadrul unei
singure industrii. Se ocupă de achiziția, organizarea și angajarea resurselor (Robinson 2006) .

4.2. Diferențe de gen în antreprenoriat

În ultimii ani, activitatea antreprenorială a femeilor a fost recunoscută ca o posibilă com ponentă
semnificativă a dezvoltării economice. Conform cercetării Global Entrepreneurship Monitor (GEM) (Allien
și colab., 2007; Bosma și colab., 2008), activitatea antreprenorială a femeilor a contribuit esențial la
creșterea economică într -o serie de țăr i, în special pe piețele emergente. Antreprenoriatul devine, de
asemenea, o sursă din ce în ce mai importantă de angajare pentru femeile din toate țările. În timp ce o serie
de studii de cercetare dezvăluie un număr tot mai mare de femei antreprenoare și î ntreprinderi deținute de
femei, rezultatele arată că nivelul activității antreprenoriale de sex masculin este încă mai mare comparativ
cu cel al femeilor. Studiile empirice transnaționale raportează diferențe semnificative în activitatea
antreprenorială de sex feminin și masculin, cu diferiți factori care afectează performanța întreprinderilor
mici din țări. Aceste diferențe de gen sunt observate în mod semnificativ și sistematic și variază în funcție
de țările din PIB și regiune.

9
În general, întreprinderil e deținute de femei sunt de dimensiuni mai mici în comparație cu cele ale
omologilor lor bărbați. Femeile tind să posede mai puțină experiență în afaceri, iar afacerile lor sunt de
obicei subcapitalizate. Creșterea afacerilor lor este mai lentă, ceea ce su gerează o preferință pentru un risc
mai mic și o încredere mai mică (Langowitz și Minniti, 2007 ).
Lucrarea face obiectul antreprenorilor de sex fe minin și de sex masculin din țările bazate pe
eficiență, conform proiectului Global Entrepreneurship Monitor. Deși diferențele de activitate
antreprenorială feminină și masculină sunt recunoscute pe scară largă și cercetate în literatura de
specialitate, m otivele existenței diferențelor de gen nu sunt clar înțelese; prin urmare, ne propunem să
evaluăm factorii care influențează diferențele în activitatea antreprenorială între cele două sexe. Obiectivele
acestui studiu sunt determinarea factorilor care influ ențează diferențele de gen prin proiectarea unui cadru
conceptual de factori; să investigheze dacă factorii dezvăluiți influențează activitatea antreprenorială
masculină și feminină într -un mod diferit; și să oferim explicații pentru diferențele de gen în activitatea
antreprenorială într -un număr de țări selectate pentru eșantionul nostru (Robinson 2006) .
Structura acestei lucrări este următoarea. Prima parte analizează literatura despre activitatea
antreprenorială și diferențele de gen în antreprenoriat. Prezentăm în cont inuare Monitorul antreprenorial
global și cercetarea empirică principală anterioară bazată pe datele GEM legate de gen. Vă propunem apoi
un cadru de factori care influențează diferențele dintre activitatea antreprenorială feminină și cea masculină.
Cadrul este format din factori economici, tehnologici, socio -demografici, financiari și percepționali.
Formulăm ipoteze bazate pe influența pe care o asumăm fiecare factor asupra activității antreprenoriale
feminine și masculine. Următoarea parte este o secțiune descriptivă a cercetării noastre empirice și analizei
rezultatelor. Atunci când testăm ipotezele, folosim sondajul global Global Entrepreneurship Monitor pentru
2008 și discutăm despre limitările datelor disponibile. În cele din urmă, lucrarea încheie conc luziile și
motivarea diferențelor de gen în activitatea antreprenorială indicând implicațiile viitoare ale cercetării.
Există trei direcții principale în literatura despre antreprenoriat, care investighează rolul individului în
crearea unei noi afaceri și î n procesul antreprenorial (Porter 1998) .
Primul flux explorează întrebări legate de rolul antreprenorului și factorii determinanți ai
antreprenoriatului. Aceste studii ridică doar factori generali care influențează indivizii în demararea unei
noi afaceri, subliniind nev oia de investigații la nivel de țară cu privire la diferențele de gen în general.
Cercetă rile efectuate în anii 1990 ( Shane și colab., 1991) au concluzionat că motivele pentru a începe o
nouă afacere care se aplică în egală măsură antreprenoril or de sex feminin și de sex masculin din toate țările
sunt dificil de identificat și, prin urmare, sunt limitate. Al doilea mare corp de muncă empirică se
concentrează pe femei ca resursă de muncă. Aceste studii examinează caracteristicile femeilor de pe p iața
muncii, deciziile lor de a intra și oportunitățile pe piața muncii (Verheul și colab., 2006). Implementarea
egalității de șanse pentru bărbați și femei și pentru egalitatea de gen este o problemă importantă în economia

10
globală. Conform Carter (2000) ș i Startien & Remeikien (2008), diferențele de gen în mediul de afaceri
rămân o problemă la nivel global, în special pentru comunitatea europeană. Studiile notează în continuare
o diferență a nivelului salariului între bărbați și femei și că rolul feminin s tereotip în familie există încă într –
o oarecare măsură, afectând negativ o mai mare integrare a femeilor pe piața muncii și inițierea propriilor
afaceri.
În cele din urmă, al treilea flux de literatură examinează aspecte ale antreprenoriatului legate de
problemele de gen, ceea ce prezintă un interes deosebit pentru lucrarea de față. Numărul de studii de
cercetare privind diferențele de gen a crescut progresiv în ultimii ani, în special a cercetărilor asupra
femeilor antreprenoare, ceea ce ar putea fi explic at de numărul crescut de întreprinderi conduse de femei.
Deși este o forță motrice în economia globală, numărul întreprinderilor deținute de femei a crescut persistent
(Greene și colab., 2003), însă multe sectoare de afaceri rămân dominate de bărbați, prez entând o provocare
pentru femeile antreprenoare (Godwin et al., 2006 ). Cu toate acestea, unele studii (de exemplu, Chaganti
și Parasuraman, 1996; Fischer și colab., 1993 ) oferă dovezi că întreprinderile administrate de femei
funcționează relativ bine în comparație cu companiile de sex masculin. Ținând cont de cele de mai sus, ar
trebui să subliniem că, în ciuda interesului crescând recent pentru antreprenoriatul feminin, majoritatea
cercetărilor examinează antreprenoriatul în ter meni de bărbați atunci când fac presupuneri și judecăți ale
caracteristicilor întreprinderilor conduse de femei și ale antreprenoriatului femeilor, atât în cercetare. și în
practică.
Un număr tot mai mare de studii ia în considerare, de asemenea, diferen țe semnificative de gen
între întreprinzători față de aspectele profilului personal și de afaceri: încep și conduc afaceri în diferite
maniere, au experiențe și medii diferite, vizează obiective diferite și își structurează afacerile în diferite
moduri (Ve rheul și colab., 2006). În general, întreprinderile conduse de femei au performanțe reduse într –
o serie de domenii (Verheul și colab., 2003) și sunt caracterizate ca dimensiuni mai mici în comparație cu
cele conduse de omologii bărbați (Carter și colab., 1 997; Hill și colab., 2006) . Acest lucru poate fi legat de
sectorul în care se află întreprinderile lor, care este mai probabil să aibă bariere de intrare scăzute, marje de
profit reduse și concurență ridicată (cf. Verheul și Thurik, 2001). Femeile tind să aibă mai puțină experiență
în afaceri (Fischer și colab., 1993), iar afacerile lor sunt de obicei subcapitalizate (Carter, 2000; Marlow &
Patton, 2005). În ceea ce privește vârsta afacerilor, companiile conduse de femei sunt în general „mai tinere”
decât cele conduse de bărbați (Hill și colab., 2006). Mai mult, mai multe studii indică faptul că femeile
preferă să își dezvolte afacerile încet și sunt mai puțin susceptibile să caute creștere, ceea ce reflectă
dimensiunea afacerilor lor (Jennings & Cash, 2006 ).
Există o concluzie comună între mai mulți cercetători că întreprinderile deținute de femei sunt
concentrate în sectoarele de servicii și retail (Coleman, 2002). Conform lui Swinney și colab. (2006),
întreprinderile americane deținute de femei sunt conce ntrate în principal în sectoarele de servicii, comerț

11
cu ridicata și cu amănuntul, apoi finanțe, asigurări, imobiliare, construcții și producție. Cu toate acestea, un
studiu asupra antreprenorilor britanici (Hill și colab., 2006) arată că majoritatea femei lor care au participat
la acest studiu particular au avut afaceri în sectoare de înaltă tehnologie.
Deși diferențele dintre antreprenorii de sex feminin și bărbați sunt recunoscute și cercetate pe scară
largă, motivele diferențelor de gen nu sunt definite atât de clar. În ciuda numărului tot mai mare de companii
conduse de femei la nivel global, companiile deținute de bărbați continuă să demonstreze performanțe mai
bune decât firmele deținute de femei. Swinney și colab. (2006) presupun că performanțele mai scăzute la
firmele deținute de femei pot fi explicate prin preferințele mai mari ale femeilor de a evita riscul, deși
constatările empirice pe această problemă diferă. Cercetări anterioare asupra antreprenorilor americani
(Sonfield et a l., 2001) a ajuns la concluzia contrară: femelele nu sunt mai perverse decât bărbații. Femeile
sunt mai puțin dispuse să riște activele personale și sunt mai conservatoare în selectarea strate giilor de
creștere (Coleman, 2007). Unii cercetători remarcă faptul că femeile antreprenoare au o încredere mai mică
în propriile capacități (Verheul și Thurik, 2001). Un studiu realizat de Verheul și colab. (2003) privind
percepțiile de sine ale antrepren orilor americani concluzionează că există o tendință în rândul
întreprinzătorilor de sex feminin de a subestima performanța și abilitățile personale în comparație cu
proprietarii de afaceri de sex masculin. Studiul susține că genul afectează activitatea an treprenorială și că
femeile deseori nu iau credite pentru succesul lor personal în activitățile antreprenoriale, luându -l ca noroc
sau pe unii factori externi.
Majoritatea studiilor existente notează că femeile tind să demonstreze o probabilitate mai mare de
a se angaja în antreprenoriat decât bărbații (vezi Verheul și colab., 2006). Cu toate acestea, alte studii (de
exemplu, Verheul și colab., 2003, Grilo și Irigoyen, 2006) oferă dovezi că întreprinzătorii selectează
activități diferite decât bărbații și s unt mai puțin susceptibili de a se vedea întreprinzători. Grilo și Irigoyen
(2006) concluzionează în continuare că femeile au mai puține șanse să progreseze în procesul antreprenorial
și că aversiunea la risc este un factor mai important pentru ei decât pe ntru antreprenorii bărbați. Teama de
eșec este estimată ca o barieră pentru femei în activitățile antreprenoriale și angajamentele ca antreprenoare
în general.
Femeile în comparație cu bărbații sunt, de asemenea, mai puțin susceptibile să caute sprijin
financiar extern (Heilbrunn, 2005; Muravyev, 2007). Studii recente ale acestei probleme au arătat că
obținerea de sprijin financiar este relativ mai dificilă pentru femei (Buttner, 2001; Carter, 2000; Coleman,
2002). În calitate de respondent în Hill și colab . (2006, p. 173) a menționat: La început, finanțarea a fost
foarte dificilă. În primii doi a ni a fost foart e înfricoșător. O altă femeie din cadrul aceluiași studiu a remarcat
convingerea că a căuta finanțare este atât de dificilă încât chiar nu merită să înființezi o afacere nouă.
Motivele pentru acest lucru provin din barierele structurale în achiziționarea de capitaluri proprii. De

12
asemenea, ca parte a strategiei lor, femeile nu doresc să folosească acest tip de capital (Greene și colab.,
2001).
În pl us, Buttner (2001) susține că femeile își încep afacerile în sectoare care nu sunt atractive
pentru finanțarea externă. În studiile de finanțare externă pentru antreprenori, Muravyev (2007) a remarcat
constrângerile financiare cu care se confruntă noii ant reprenori. Sunt luați în considerare doi factori:
probabilitatea obținerii de sprijin financiar extern și ratele dobânzii aplicate. Muravyev (2007) subliniază
faptul că femeile antreprenoare se confruntă cu discriminare atunci când obțin împrumuturi bancar e:
probabilitatea obținerii unui împrumut este cu 5,4 la sută mai mică pentru antreprenorii de sex feminin decât
pentru bărbați, iar ratele dobânzilor sunt cu 0,6 la sută mai mari pentru femei decât pentru bărbați.
În general, savanții sunt de acord că, în trucât întreprinderile conduse de femei tind să aibă
dimensiuni mai mici, ele sunt „mai ieftine” pentru finanțare decât cele conduse de omologii bărbați (Hill și
colab., 2006). Unele studii privind finanțarea financiară externă arată, de asemenea, că antre prenorii de sex
feminin sunt mai puțin activi în căutarea unui sprijin extern, deoarece sunt relativ puțin experimentați în
activități independente – iar acest lucru influențează, de asemenea, percepția lor asupra mediului
antreprenorial (Verheul și colab. , 2008). Studii realizate de Hill et al. (2006) și Coleman (2002) arată o
experiență negativă a antreprenorilor cu bănci. „Compania nu este interesată de finanțele bancare, deoarece
băncile sunt averse la risc și nu înțeleg nevoile întreprinderilor mici” ( Coleman, 2002, p. 171), după cum a
comentat un respondent. O concluzie este că relativ puține femei caută finanțare externă de la bănci.
Printre constrângerile posibile cu care se confruntă proprietarii de afaceri de sex feminin, Coleman
(2002) sugerează c ă educația și formarea sunt importante. Ea subliniază că femeile au mai puține șanse să
aibă studii de afaceri sau experiență de afaceri anterioară. O altă posibilă constrângere este nivelul mai mare
de aversiune la risc de către proprietarii de afaceri de sex feminin (Swinney și colab., 2006; Coleman, 2002).
Lucrarea de Verheul și Van Stel (2007) sugerează că atunci când nivelul de educație, în corelație directă cu
cunoștințele și abilitățile individuale, crește, duce, de asemenea, la o creștere a venitulu i și a productivității
antreprenoriale. Pe baza diferențelor de învățământ, Verheul și colab. (2005) indică, de asemenea, că
bărbații au mai multe șanse să aibă experiență antreprenorială anterioară, gestionarea financiară și aplicarea
tehnologiilor modern e, în timp ce femeile au experiență în administrare, vânzări și servicii personale.
Potrivit lui Coleman (2002), femeile au mai puține șanse să aibă studii de afaceri și experiență de angajare
în afaceri. Cercetări efectuate de Swinney și colab. (2006) ara tă că performanța în afaceri a companiilor
conduse de bărbați a fost mai mare decât la omologii lor de sex feminin, cu același nivel de educație până
când proprietarii de sex feminin primesc o diplomă universitară. În plus, aceștia susțin că proprietarii d e
afaceri de sex masculin nu prezintă îmbunătățiri în ceea ce privește performanța afacerii, cu creșterea
nivelului de educație a proprietarilor. Olson și colab. (2007), în studiul lor despre autoeficacitatea

13
antreprenorială, recunosc importanța educație i în ceea ce privește creșterea percepției despre sine, care este
considerată a fi mai mare pentru femei decât pentru bărbați.

4.3. Rolul procesului de negociere în antreprenoriat

Putem decide între cel puțin trei posibilită ți: în primul rând, posibilitatea de a respecta abordarea
guvernată de regulă, care acordă prioritate modelului și premisa că competența noastră comunicativă trebuie
considerată ca un sistem guvernat de reguli; în al doilea rând, de respingere a abordării regulilor și unităților
în totalitate; și al treilea, de deschidere a modelului, pornind de la încercarea de a înțelege folosirea limbii
noastre în materie și de a dezvolta o nouă metodologie adecvată.
Alegerea mea ar fi pentru a treia posibilitate, adică pentru un model deschis de dialog ca joc de
acțiune de negociere (Weigand 2000). Totuși, aceasta nu este o decizie de a considera dialogul ca un fel de
joc de șah. Dimpotrivă, limbajul în uz reprezintă un tip de joc diferit de șah. Este explicat în principal
diferențele pe care le vom putea dezvolta o înțelegere nouă și mai bună a ceea ce facem cu limbajul în
comunicarea dialogică. În primul rând, șahul obiect este aproape identic cu me todele sale, care sunt exclusiv
bazate pe reguli. În al doilea rând, cele două părți, alb și negru, sunt aproape identice, deoarece trebuie să
se supună acelorași reguli, cu excepția primei mișcări.
Pentru limbajul în utilizare, este esențial să facem o di stincție între obiect și metodologie. Întrucât
în secolul XX am pornit în mare parte de la modele și le -am permis să dăuneze integrității subiectului
nostru, suntem acum capabili să evităm o astfel de eroare metodologică de bază și să începem invers cu
subiectul nostru, cu încercarea de a înțelege ce limbă -în mijloace de utilizare. Pot menționa doar câteva
aspecte majore. În limbajul în utilizare nu trimitem și nu primim pachete cu semnificații definite a căror
înțelegere este presupusă. Dimpotrivă, semn ificația și înțelegerea sunt negociate de interlocutori. În acest
sens, negocierea înseamnă un concept metodologic general pentru fiecare tip de limbaj în utilizare, și anume
că ființele umane interacționează pentru a -și negocia pozițiile respective (Muchielli, 2001 ).
A dou a distincție care trebuie făcută se referă la faptul că ființele uman e sunt întotdeauna ființe
diferite. Ca vorbitori nativi ai unei anumite limbi materne, am putea crede că avem o competență verbală
aproape egală. Cu toate acestea, este cel mai impo rtant să nu uităm că competența noastră comunicativă
constă doar în parte din mijloace verbale. Ca ființe umane, folosim împreună abilități diferite ca mijloace
comunicative în jocul de acțiune și nu putem proceda altfel chiar dacă am fi dorit. Vorbim simu ltan și
ascultăm, vedem și percepem, gândim și tragem inferențe și așteptăm la fel de la interlocutorii noștri. Acest
aspect de integrare, care este, de exemplu, subliniat și de așa -numita lingvistică integrativă (de exemplu,
Harris 1997; Toolan 1996), ne obligă să părăsim limitele lingvisticii tradiționale ca știință verbală și să
înțelegem lingvistica ca subiect interdisciplinar holistic, și anume ca știință umană.

14
După ce ne -am înțeles folosirea limbajului materiei prin premise fundamentale despre natura
fenomenului, putem căuta apoi o metodologie adecvată. Ca o consecință extrasă din viziunea noastră asupra
subiectului, modelul trebuie să fie considerat a fi un model deschis care să dea curs unor competențe
comunicative diferite și înțelegeri diferite. O parte din competența noastră comunicativă ne referim la
obiceiuri și preferințe care nu sunt guvernate de reguli, ci concepte probabilistice. Conceptele deschise
probabilist prezintă un risc de neînțelegere care este conținut în mod inerent în sistemul co mpet enței noastre
comunicative ( Weigand 1999 ).
În consecință, metodologia nu poate fi limitată la reguli; în primul rând principiile sau maximele
de orientare ne ghidează în complexitatea universului nostru dialogic. Există trei principii de bază pe care
le-am trata t în detaliu în alte părți ( Weiga nd 2000): Principiul Acțiunii, Principiul Dialogic adecvat și
Principiul Coerenței. Principiul de acțiune explică acțiunea ca având scopuri comunicative specifice care
sunt legate de stări specifice, conform formulei F (p) a lui Searle și că încearcă să at ingă aceste scopuri prin
mijloace comunicative specifice. Principiul dialogic Corect este deja bazat pe principiul acțiunii dacă
considerăm scopul comunicativ F drept orientat dialogal în măsura în care există o interdependență rațională
între inițiativă ș i acțiunea reactivă, care este definită prin caracteristicile actului de discurs al inițiativei.
După ce am schițat cadrul general al dialogului ca joc de negociere, ne putem concentra acum pe o
caracteristică specifică implicată în noțiunea de negociere. A tunci când intrăm în dialog și încercăm să
negociem poziția noastră, este evident că o vom face într -un mod care se dorește a fi mai mult sau mai puțin
eficient. Pur și simplu este greșit să presupunem că ne -am deteriora în mod conștient scopul nostru
comu nicativ prin a nu încerca să -l realizăm într -o manieră mai mult sau mai puțin eficientă, chiar dacă în
unele cazuri nu suntem preocupați în mod special. Negocierea implică astfel conceptul de interacțiune
retorică eficientă. Înțelesul este întotdeauna conv ingerea așa cum ne -a spus deja Burke (1950) acum câteva
decenii.
Persuasiunea implică întotdeauna folosirea puterii asupra altor oameni. Am putea evalua rezultatul
unei interacțiuni în ceea ce privește faptul că o parte a negociat retoric mai priceput, dar cu toate acestea,
cealaltă parte a încercat să negocieze mai mult sau mai puțin eficient. În acest fel, ajungem la un concept
pragmatic de retorică care nu mai analizează textele verbale ca obiecte autonome și le împarte în texte
retorice și non -retorice. Dacă considerăm textul verbal ca o componentă a jocului de acțiune, nu există texte
care să nu fie prezentate în mod tentativ într -o manieră mai mult sau mai puțin eficientă. În această concepție
pragmatică retorica nu se limitează la expresii și figuri v erbale, ci include strategii și mijloace cognitive
într-o manieră de integrare (Hogan , 1998 ).
Chiar și convingerea oamenilor se bazează pe utilizarea puterii fie într -o formă pozitivă sau
negativă, în funcție de ideologii retorice diferite. Am putea să -l urmărim pe Gric e (1975) și să fim de părere
că cea mai bună modalitate de a negocia poziția cuiva este să fim sinceri și clari, să spunem doar lucrurile

15
relevante, să nu ascundem sau să reținem adevărul, etc. că uneori ne comportăm într -un mod atât de idealist,
dar, din păcate, nu este realist să generalizăm un astfel de comportament. Adesea, afirmația la claritate și
luciditate este simulată doar retoric. De exemplu, într -o expresie de dezbatere precum sunt în favoarea unor
realități și fapte clare sau în limbaj simplu, aceasta înseamnă că sunt folosite doar pentru a insinua că celălalt
interlocutor nu respectă acea stă afirmaț ie (Weigand , 1999 ).
De obicei, importanța principală a negocierii în ca drul comunicării de afaceri este considerată ca
fiind situată în domeniul negocierilor (interculturale) între membrii diferitelor companii (adică „negociere
de afaceri”). Dar negocierea este crucială și pentru întâlnirile care au loc în cadrul unei compani i. Aceste
întâlniri joacă un rol esențial în comunicarea dintre departamente și între ele și sunt un mijloc indispensabil
de organizare a cooperării în echipele de lucru. În această lucrare, voi încerca să arăt nu numai influențele
instituționale asupra „n egocierii”, ci și legătura dintre modul în care este tratat subiectul și relațiile
interpersonale și echilibrarea lor subtilă. Aceasta merge mână în mână cu ipoteza conform căreia negocierea
nu este întotdeauna încheiată cu rostirea unui acord (sau cu un a cord despre dezacord). Participanții continuă
adesea cu interacțiunea lor într -un mod foarte specific (Robinson 2006) .
Deoarece nu există un acord general cu privire la ceea ce contează drept „negociere”, propun să
disting trei sensuri ale termenului. Ei au în comun că există cel puțin două persoane sau părți care încearcă
să găsească un acord cu privire la ceva. Când un non -lingvist vorbește despre „negociere”, el are în vedere
„discuții despre negocieri”, de exemplu negocieri de pace, negocieri comerciale sau dispute privind
salariile. Astfel, „negoc ierea ca eveniment” (Firth 1995 pp. 4-6) este un tip specific de discurs, în care
negocierea despre un subiect fix este partea esențială.
Al doilea sens al termenului este „negocierea ca activitate de luare a deciziilor sociale” (Firth ,
1995 .pp. 6–7) îl definește drept „o încercare comunicativă de a adapta diferențele potențiale sau reale de
interese pentru a lua decizii reciproc acceptabile în materie de fond”. Aceasta este similară cu de finiția dată
de Wagner (1995: 30): „Un discurs contează ca o negociere dacă participanții se raportează la obiectivele
și interesele celuilalt și la problemele de implementare a obiectivelor lor.” Firth, precum și Wagner,
subliniază că negocierea nu includ e neapărat dezacord sau conflict. Trebuie, de asemenea, să reținem că în
cadrul comunicării naturale pot exista schimbări între activitățile verbale sau tipare le de activitate ( Ehlich
și Rehbein 1986). Wagner (1995 ) menționează schimbăril e de la negocieri, în care obiectivele diferite sunt
controlate reciproc de către părți, spre alte forme: de exemplu, discuții persuasive, discuții despre cooperare
sau discuții despre coordonare.
Al treilea sens va fi „negocierea ca aspect al interacțiuni i”. În orice tip de comunicare verbală ar
putea exista negocieri cu privire la aspecte interacționale, cum ar fi accesul la etaj, selecția subiectelor,
presupuneri contextuale sau interpretarea (greșită) a mesajelor. Această formă de negociere este inerent ă
comunicării și nu are nici o legătură cu punctele de vedere diferite despre un subiect sau cu obiective și

16
interese diferite. Am putea numi această a treia concepție despre negociere „negocierea ca un fen omen
interacțional” (Firth 1995,p. 8).
În cele ce ur mează, mă voi ocupa de negocieri ca activitate și de negociere ca un fenomen
interacțional. Se pare ca aceste doua forme de negociere au o mare probabilitate de coincidenta. Aceasta
înseamnă că, atunci când există negocieri cu privire la un subiect, atunci , ca și în conflict, este foarte
probabil să existe și un număr tot mai mare de cazuri de negociere cu privire la aspectele interacțiunii și
despre sens. Așadar, de exemplu, întreruperile ar putea să nu fie marcate ca activități di ferite ( Kotthoff
1993).
Modelele de negociere au fost propuse de diferite discipline și cu diferite orientări: orientări
prescriptive, orientări abstracte (teoria jocurilor), etnografice, e xperimentale și discursuri ( Firth 1995,pp.
12–26). Dar multe cercetări privind negocierea de afaceri sunt orientate către rezultat – urmărind orientarea
obiectivă în studiile de afaceri – și nu este interesat să descrie procesul de negociere ( Wagner 1995,p. 9).
În literatura lingvistică, sunt adesea enumerați trei s au patru faze de negociere ( Brünner 2000,pp.
151-152). De exemplu, BülowMøller (1992,p. 200) le numește „faza de căutare și discuție a informațiilor
(„ explorare ”),„ faza de negociere ”și„ decizie (soluțion are) ”, în timp ce Firth (1991) vede patru elemente:
propunere, indicație de aliniere necorespunzătoare, lucru de acord și acord (final) final (a se vedea Wagner
1995: 27). Astfel de modele par a fi foarte logice și merg mână în mână cu conceptele noastre obișnuite de
negociere sau rezolvare a problemelor. Dar sugerează că o fază este urmată de cealaltă, că există o liniaritate
simplă. Ca un concept de negociere dinamic, orientat spre proces, aș dori să menți onez modelul de acțiune
pe care Rehbein îl propun e pentru negociere. El o descrie în cadrul modelului de acțiune „v ânzare –
cumpărare” (Rehbein 1995,p. 82) și consideră negocierea ca o comunicare recursivă și o parte din acest
model.

4.4. Strategii și tehn ici de negociere eficiente

Negocierea se definește ca „un dispozitiv auxiliar, aplicat practic pe di ferite poziții în modele
diferite”. Apare atunci când cei doi agenți au interese și scopuri contradi ctorii în discurs (Rehbein 1995,p.
82). Spre deosebire de Rehbein, cred că este util să considerăm negocierea nu numai ca un dispozitiv
auxiliar pentru o secv ență în cadrul unui alt tipar, ci ca un model de activitate în sine, deoarece modelele
sunt categorii profunde și oricum ar putea fi integrate în alte tipare.
Conceptul lui Rehbein (1995) este unul dinamic, dar ia în considerare doar faptele care sunt
negociate ș i nu ține cont de echilibrarea subtilă a funcției și puterii pe care o consider crucială în cadrul

17
negocierii. Cu alte cuvinte: modelul lui Rehbein este îndeplinit atunci când decizia a fost luată cu poziția
modelului „de acord”. Dar cu exemplele din datel e mele, voi arăta că această părere despre negociere pare
să nu fie suficientă. Nu numai că trebuie să luăm în considerare ceea ce fac participanții pentru a ajunge la
un acord, ci trebuie să aruncăm o privire și asupra a ceea ce fac după „acord”.
Este de preferat, conform literaturii de specialitate, folosirea unui model orientat spre proces, care
este deschis în măsura în care este capabil să integre ze alte forme de activitate verbală, cum ar fi
raționamentul eficient, explicarea, argumentarea sau rezolvarea conflictelor. Atunci când analizăm
negocierea, nu trebuie să ne concentrăm numai pe conținutul propunerilor, respingerilor și acordurilor, ci
trebuie să ne concentrăm și asupra negocierii ca un aspect al interacțiunii care are loc în cadrul activității
de negociere.
De asemenea, ar trebui să acordăm atenție și negocierii puterii și influenței care se realizează prin
schimbul de propuneri și argumente. Mo delele orientate spre obiective nu sunt adesea utile pentru acest
accent. Puterea este o caracteristic ă a legăturii dintre s ine și discurs, d eoarece este întotdeauna parte
integrantă a procesului de negociere (Parker , 1989). Negocierea puter ii este una dintre cele mai interesante
probleme în studiul evenimentelor comunicative. De fapt, oamenii își gestionează puterea de negociere în
conformitate cu principiile unei matrice cu mai multe niveluri de Fapte Discursive în care sunt implicați de
viața socială (Putnam și Roloff , 1992,p. 10). De fapt, pronunțatorii sunt auto -justificați în pretenția lor de a
fi acceptați ca deținători ai sensului numai atunci când se pot identifica cu instituții sau „discursuri auto –
constituitoare” (Mainguenau 2009 , p.175).
De obicei, latura intenționată a unei negocieri îndeamnă părțile implicate într -un subiect cert de
discuție să -și schimbe relațiile de putere în acord, și anume printr -o redefinire reciprocă a drepturilor și
îndatoririlor. O astfel de viziune consensuală asupra puterii în discurs necesită o abordare diatextuală, care
are drept scop sprijinirea cadrului contextualist, acum difuz, al producției de sensuri, cu dinamica
dialogismului radical (Jacques , 1992), chiar dacă acest lucru ar trebui să contribuie la „Ba khtinomania”
actuală.
După cum se știe, elementele constitutive de bază al e pragmatice sunt „acțiunea” și 'context'. Mai
mult decât atât, aproape toți savanții din acest domeniu ar fi de acord că pragmatica are meritul de a fi
generat un nou interes pentru ceea ce fac oamenii atunci când se întâlnesc ca utilizatori de limbă și în
contribuția oferită de context la definirea sensului pentru interacțiuni. Pentru a fi demni de această tradiție,
putem adopta punctul de vedere al Psihologiei Discursive ( Harré și Gillet , 1994) pentru a rafina și în viitor
analiza acestor subiecte.
Psihologii discursivi propun o viziune socialistă a minții arătând că toate „discuțiile noastre
psihologice […] constau în pretenții formulate pe baza poziției unuia într-un context conversațio nal”
(Shotter & Gergen 1994,p. 24). Pentru a -și asuma discursul ca un raport de modelare pentru „relația minte –

18
realitate care se co nstituie reciproc” (Edwards 2007 , p. 61), trebuie să interpretăm ce fac oamen ii în
modalitățile lor de a transmite mesaje , și anume ar trebui să vedem tot ca fiind o „ mașinărie interacțională ,
în termenii unui contac t nemediat, social (Ghiglione 1986, p. 8) într -un„ Management coor donat al sensului
(Pearce 1989, p. 10).
Psihologia discursivă poate profita din baza Pragmaticii pe care o vedem funcționând în conceptele
de „interacțiune”, „comunicare”, „negociere” și „mediere”. Relațiile dintre aceste concepte sunt foarte
complexe, pentru că atunci când sunt în afara contextului, acești termeni sunt polisemici și, prin urmare, li
se pot da semnificații diferite. Cu toate acestea, atunci când le oferim un sens cel mai cuprinzător, aceste
concepte se împletesc ca și cum ar fi coextensive și chiar sinonimice. De exemplu, am putea spune că
„fiecare i nteracțiune este comunicare” (și invers), precum și „fiecare comunicare este negociere” (și invers)
sau, în sfârșit, „fiecare negociere este o mediere” (și invers). Respectiv, atunci când oferim termenilor
menționați mai sus un sens cel mai specific și def init, ei marchează câmpurile de acțiune discursivă care
sunt încorporate. Astfel, medierea se referă la practica prin care oamenii își rezolvă conflictele, negocierea
se referă la practica prin care oamenii își reconciliază interesele, comunicarea este pra ctica folosită de
oameni pentru a construi în comun un univers de referință, iar interacțiunea este practica care implică
oamenii să se legitimeze reciproc. ei înșiși ca producători de perspective rel evante despre lumea lor și de a –
i coordona (Hogan, 1998 ).
Dacă luăm în considerare modul în care toate aceste concepte pot contribui la o hermeneutică a
discursului (Charaudeau , 1996), vom observa că fiecare dintre ele pune în evidență un aspect particular al
unei proceduri care vizează construirea atât a legăturii sociale, c ât și a identității personale pe care acum o
etichetăm. ca „dialog”. De fapt, termenul „interacțiune” subliniază dinamica activă reciproc, specificând
discursul ca sens, „comunicarea” subliniază valorificarea unui context comun de către subiecții participa nți,
„negocierea” evidențiază sfera nevoilor, a intereselor și a aniversărilor după reciprocitate satisfacție.
„Medierea” pare să aibă un profil chiar dublu al sarenței, deoarece poate indica atât natura instrumentală a
discursului, cât și faptul că partic ipanții se pot simți obligați să convergă către un punct de contact între
două sau mai multe poziții contrastante. „Dialogul”, deoarece aventura fascinantă umană rezumă toate
aceste căi semantice și pragmatice, ceea ce implică acea intenție comună (și / sa u „intenționalitate
împărtășită”) prin care oamenii se angajează să producă Fapte Discursive.
Dialogul este un contract de comunicare specific „intralocutorii” trebuie să se întocmească pentru
a se transforma în „interlocutori”. Intralocutorul – fiecare „p oziție” specifică, care este atât la un pas de
interlocuție, cât și funcționează ca ieșire parțială a segmentelor sale – nu este definit doar prin activarea
cunoștințelor enciclopedice și prin recunoașterea mizelor inerente în interacțiunea potențială, dar prin
activarea proceselor implicate direct în producerea discursurilor. Din acest motiv, noțiunea de intralocutor

19
este pivotul unei teorii a subiectului și a unei teorii a comunicării (Mininni, Ghiglione & Sales -Wuillemin ,
1995).
Teoria contractului comunic ativ (Ghiglione , 1986) se concentrează pe mecanismele sociocognitive
care stau la baza atribuirii sensului. Această teorie presupune că sensul este negociat într -o interacțiune
comunicativă: este rezultatul unei co -construcții care lasă în mod continuu mark eri într -un sistem d e
referințe negociate (Bromberg, 1999). Această reîncărcare constantă poate avea loc numai dacă actorii
sociali se angajează în eforturi cognitive guvernate de activarea procedurilor inferențiale sau prin practici
interpretative (c el puțin parțial) partajate.
Încadrând mintea ca un „Sistem de procesare a informației”, psihologii pot contabiliza parțial faza
elaborării cognitive, deoarece presupun că astfel de entități reprezentative structurate precum schemele,
cadrele și scenariile sunt activate. Cu toate acestea, această paradigmă generează, de asemenea, un anumit
număr de prejudecăți epistemologice, cum ar fi prioritatea logică a informațiilor perceptive, accentul pe
„capacitatea” cognitivă în detrimentul „activității” sau primatu l metodologic. Acesta este motivul pentru
care trebuie să dezvoltăm o nouă paradigmă, care ne permite în schimb să gândim o ființă umană ca „Sistem
de interpretare contextualizantă” (Mininni 1985,p. 419) sau mai degrabă ca „diatexter”.
Pragmatica a indicat cl ar că „discursul structură puterea, iar discursul susține puter ea pe care a
creat -o” (Mey 1993,p. 209). Interesul pentru putere „ca fenomen al discursului în termenii potențialului
diferențial al participanților de a -și permite și de a -și restrânge acțiunile celuilalt” (Hutchby 1996,p. 483)
poate fi considerat nu numai ca nucleul atât al „pragmaticii societale”, cât și al „analizei discursului critic”.
„(Van Dijk , 1993) a avut ca scop denunțarea înstrăinării și manipulării riscurilor pe care oamenii le apar
atunci când acționează ca utilizatori de limbă și negociază sensul în contexte de comunicare situate, dar
poate fi privită, de asemenea, în tradiția Foucaultiană, ca o atenție reînnoită filosofic asupra procedura
discursivă / dialogică care produce sau face lu crurile să se întâmple (Olsson , 2011 ). Atunci când iau în
considerare asocierea dintre relațiile de putere și limbajul (utilizarea), cercetătorii tind să exploreze stiluri
de comunicare asertive și emoționale ca dovadă a legăturii dintre puterea socială baz ată pe gen și strategiile
de maximizare a puterii personale. Pentru a promova linia de contestație până la „rolul ascuns” (Forrester
1996,p. 125) de ideologie dif uzată prin discuție (și text).
Prin introducerea „viziunii sale politice și consensuale asupra puterii”, Julie Diamond (1996) se
concentrează asupra uno r aspecte care au fost ignorate în mod constant de studiile puterii. Analizând câteva
date conversaționale de la întâlnirile unei organizații de formare pentru psihoterapie din Zurich, Diamond
vine să investigheze puterea și capacitatea de a interpreta evenim entele și problemele unui timp și loc și de
a accepta aceste interpretări. Nu este doar o proprietate investită într -un individ sau un statut, ci o imagine
de sine sau un rol care este contestat, concurat și negociat în discurs și care are nevoie de ratifi care din
partea celorlalți (Diamond 1996,p. 15).

20
O astfel de viziune a puterii p oate oferi ideii pragmatice de hegemonie (Mininni 19 94) o formă
concretă. Afirmând ideea puterii ca o capacitate co nsensuală, continuu negociabilă (Diamond 1996 ,p. 152),
înseamnă că niciun intralocutor nu este „puternic” sau „slab” într -un mod prestabilit, chiar dacă rangul său
instituțional (sau local) sau autoritatea poate simplifica necesitatea ratificării imaginii de sine. Acesta este
sensul pe care îl intențio năm prin introducerea noțiunii de „putere diatextuală”. De fapt, trebuie să avem în
vedere faptul că materialele semiozice care contribuie la construirea unei puternice imagini de sine sunt
trase din contextul utilizării limbajului pe care participanții la un eveniment comunicativ le pot împărtăși.
Exemplele discutate mai sus sunt tipice corpusului investigat. O analiză detaliată a 56 de interviuri dyadice
arată că ironia intervievatorilor diferă de ironia intervievatilor în ceea ce privește ținta criticii i ronice: în
timp ce intervievatorii abordează de obicei criticile ironice față de cei intervievați, cei intervievați critică
ironic un terț.
Această constatare pare în concordanță cu diferențele de roluri interacționale între intervievatori și
intervievați. Când persoanele intervievate sunt persoane publice, opiniile și atitudinile lor, așa cum sunt
exprimate într -un interviu dat, sunt concepute ca parte a discursului public. Adresându -și criticile ironice
către un terț, care fie nu este în măsură să răspund ă (atunci când lipsește), fie își asumă responsabilitatea
socială pentru orice răspuns (atunci când este prezent), ei reușesc să transmită atitudini de confruntare
(Brown și Levinson 1978), fără a declanșa, în același timp, fața. -reacționarea răspunsurilo r. Pe de altă
parte, intervievatorii au intenția de a provoca răspunsuri, mai degrabă decât de a -și exprima propriile opinii.
În consecință, acestea par să folosească critici ironice predominant ca strategie de stimulare. Ca atare, se
adresează unei ținte care nu numai că este capabil să răspundă, dar este autorizat social și chiar se așteaptă
să facă acest lucru.
Mai mult, în interviul politic, asimetria rolurilor dintre intervievator și persoana intervievată
implică diferențe în drepturile și obligațiile participanților (Weizman, 2012 ). Acest studiu preliminar pare
să sugereze o caracteristică a acestei asimetrii care nu a fost explorată anterior: poate fi cazul că vizând o
critică ironică destinatarului este mai „riscant interacțional” pentru persoana in tervievată, în timp ce
abordarea unei critici ironice la un terț este deosebit de riscant pentru intervievator. Cu alte cuvinte, alegând
țintele criticii lor ironice, intervievatorii și persoanele intervievate negociază rolurile lor interacționale
respecti ve, consolidând astfel asimetria inerentă situației.
Cercetătorii ironiei din ultimii ani au întrebat, printre altele, dacă critica ironică servește pentru a
reduce amenințarea feței sau pentru a o spori. S -au găsit dovezi care să justifice ambele afirmați i, iar
cercetătorii își atribuie adesea diferențele proced urilor metodologice ( Colston , 1995 ). Motivul, cred eu, se
află în altă parte: ironia a fost foarte rar studiată în context. Deși analizele exemp lelor ironice includ, de
obicei, specificarea componentelor situaționale considerate relevante de cercetători, discuțiile tind să se
bazeze pe afirmații izolate. După cum am văzut, studiul ironiei în context indică faptul că funcțiile și

21
interpretarea iron iei sunt determinate, în mare măsură, de structura dinamică a textului și de trăsăturile
specifice ale situației interacționale .

22
BIBLIOGRAFIE

Bakhtin, Michail M. 1981. The Dialogic Imagination ed. by Michael Holquist. Austin: Texas University
Press.
Bromberg, Marcel. 1990. “A dvance Planning of Discourse in Potential Exchange Situations”. European
Journal of Social Psychology 20.77 –84.
Bromberg, Marcel. 1999. Contrat de Communication: Persuasion et langage. Thèse de Doctorat d’Etat,
Université de Paris 8.
Chabrol, Claude & Marc el Bromberg. 1999. “Préalables à une classification des actes de parole”.
Psychologie Française 44:4.291 –306.
Charaudeau, Patrick. 1996. “Le dialogue dans un modèle de discours”. Cahiers de Linguistique Française
17.141 –178.
Clark, Herbert H. 1996. Using l anguage. Cambridge: Cambridge University Press.
Dolinger, Marc. 2008. ENTREPRENEURSHIP Strategies and Resources . Indiana: Kelley School of
Business.
Drucker, Peter. 2014. Innovation and Entrepreneurship . London: Taylor&Francis.
Kapferer Jean -Noel. 2007. The New Strategic Brand Management. Creating an Sustaining Brand Equity
Long Term . London: Kogan Page Limited.
Nicolescu Luminița. 2003. Marketingul, Premisa Succesului În Afaceri . București: Universitatea virtuală
de afaceri.
Porter, Michael. 1998. Locati on, Clusters, and the “New” Microeconomics of Competition . Birmingham:
NABE.
Robinson, John. 2006. Social Entrepreneurship . Birmingham: Palgrave Macmillan.
Searle, John R. 1990. “Collective Intentions and Actions”. Intentions in Communication ed. by Philip R.
Cohen, Jerry Morgan & Martha E. Pollack, 401 –415. Cambridge: MIT Press.
Shotter, John & Kenneth J. Ge rgen. 1994. “Social Construction: Knowledge, self, others, and continuing
the conversation”. Communication Yearbook 17 ed. by Stanley A. Deetz, 3 –33. Thousand Oaks: Sage.

23
Smith, Paul. 1988. Discerning the Subject. Minneapolis: University of Minnesota Press .
Stihi, Liudmila. 2010. Managementul Riscuriloe În Afaceri . București: Editura ASEM.
Van Dijk, Teun A. 1993. “Principles of Critical Discourse Analysis”. Discourse & Society 4.249 –283.
Willmott, H. 1994. “Social Constructionism and Communication Studies: Hearing the conversation but
losing the dialogue”. Communication Yearbook 17 ed. by S.A. Dee tz, 42 –54. Thousand Oaks: Sage.