Să punem în discuție aspectele morale ale acestui fenomen și să prezentăm rolul acestora în comunitatea noastră. [303049]

Argument

Obiectul. În lucrarea de față ne propunem să punem în discuție unele aspecte ale manipulării prin informație: [anonimizat], [anonimizat] (cum ar fi spoturile publicitare). [anonimizat]: concept (primul capitol), funcționare la nivel general (al doilea capitol), funcționare în context concret (al treilea capitol).

Actualitatea temei. [anonimizat], [anonimizat]-i astfel un aspect de actualitate:

[anonimizat] a acestui fenomen într-o [anonimizat] e cea a [anonimizat] a contribui la crearea unei imunități sau rezistențe la manipulare.

Să punem în discuție aspectele morale ale acestui fenomen și să prezentăm rolul acestora în comunitatea noastră.

[anonimizat] – [anonimizat], [anonimizat], considerăm că e necesar ca acest fenomen să fie periodic pus în discuție pentru a-l actualiza și racorda la necesitățile de astăzi.

Surse. În lucrarea de față s-a adoptat o abordare sintetică a două școli diferite: [anonimizat]-[anonimizat].

Ipoteză. [anonimizat]:

Fenomenul manipulării reprezintă un aspect imanent unei comunități în care se dezvoltă anumite relații sociale: dominație, supremație, pe de o [anonimizat], prezentîndu-se astfel ca o necesitate a [anonimizat].

[anonimizat] a manipulării.

Despre latura morală a acestui fenomen e necesar a [anonimizat], comunități concrete.

Noutatea observațiilor. Referitor la acest aspect putem considera că acesta poate fi recunoscut în partea aplicativă a lucrării, unde s-a [anonimizat]. [anonimizat] a [anonimizat] „vii” am spune, a [anonimizat].

[anonimizat]: [anonimizat].

Opinia publica

Încercând o sinteză a [anonimizat], sociologice, filosofice, [anonimizat], [anonimizat]; ea devine manifestare in actu a [anonimizat]e sfere diferite, de la grupe mici la ansamblul unei națiuni sau chiar la scara internațională. Semnificația termenului de opinie publică se referă la situația pluriindividuală în care indivizii se exprimă sau pot fi chemati s-o facă, favorizând, nefavorizând sau opunându-se unei anumite situații, persoane sau propuneri de largă importanță într-o astfel de proporție, intensitate și constanță, încât să mărească probabilitatea de orientare a acțiunii, direct sau indirect, către obiectul respectiv.

Opinia publică în viziunea lui Bernard Hennessy putea fi definită ca fiind “complexul de preferințe exprimate de către un număr semnificativ de persoane pe o problemă de o importanță generală.” E. Bernays aprecia că opinia publică “este un termen care descrie o stare proastă, mercurialul și schimbările în judecățile de valoare ale grupurilor de indivizi.” Cea mai concludentă definiție ar fi că “opinia publică este expresia atitudinii cetățenilor cu privire la o anumită problemă sau chestiune.”

Incertitudinile care persistă în legătură cu noțiunea de opinie publică reflectă pe de o parte dificultatea sociologiei de a percepe acest nivel intermediar de agregare situate între grupurile primare, organizațiile formale și masa nediferențiată a indivizilor, pe de altă parte. În unele teorii politice, opinia publică este asimilată cu ideologia maselor, în opoziție cu ideologia elitelor, exprimată prin retorica oficială. În ciuda deosebirilor de definire, cercetătorii opiniei publice sunt cel puțin de acord că opinia publică este o colectie de păreri individuale despre o problemă de interes public, ei consemnând și faptul că, de obicei, aceste păreri pot influența comportamentul individual, comportamentul de grup și politica guvernamentală”.

Paradigme și perspective

Opinia publică este un concept ce a luat naștere în mare măsură în perioada iluministă. Ideea este legată de concepțiile politice liberale ale sfârșitului de secol XVII și ale secolului XVIII și de teoria sistemului demo-cratic apărută în secolul al XIX-lea. Deși opinia publică nu a fost menționată ca atare până în secolul al XVIII-lea, multe studii anterioare au cuprins referiri la elemente specifice opiniei publice. Filosofia politică a Greciei antice a avut de-a face, de exemplu, cu capcanele și potențialele avantaie ale domniei popo-rului. În timp ce unii filosofi au criticat puterea populară punând la îndoială competența maselor de a dezbate probleme filosofice alții, pe de altă parte, erau de părere că sentimentele colective ale mulțimii pot contribui la crearea unor reguli general valabile și în comun acceptate, a unui bun simț în privința pro-blemelor din sfera politicii.

Unirea termenilor “opinie” și “publică” și crearea unui concept unitar, cu multiple semnificații politice, a apărut însă abia în cadrul teoriilor asupra liberalismului și democrației ale anilor 1700. Înainte de anul 1700 au existat referiri și studii legate de cei doi termeni dar luați separat. Pentru cuvântul “opinie” au existat două semnificații distincte cu mult timp înaintea apariției teoriilor secolului al XVII-lea despre liberalism și democrație, cele două semnificații distincte păstrându-se până azi. Prima semnificație are un caracter esențialmente epistemologic, utilizarea termenului “opinie” făcându-se pentru a deosebi o problemă de judecată de una ținând mai degrabă de realitate. În acest mod se distinge ceva nesigur de ceva concret, despre care se știe că este adevărat. Acest mod de utilizare al termenului “opinie” este întâlnit și astăzi, atunci când cineva vorbește despre “o problemă de opinie” mai degrabă decât despre o realitate. Mulți cercetători au fost de acord cu ideea că atunci când s-au întemeiat statele, oamenii au cedat la capacitatea lor de a folosi forța de orice fel, nu însă și la capacitatea de a aproba sau dezaproba deciziile statelor respective. Pentru că oamenii au o tendință naturală de a ține seama de opinii, de a se orienta după opiniile mediului, opinia este importantă pentru stat.

O a doua semnificație a termenului “opinie”, după unele păreri, mai apropiată de conotațiile sale moderne, echivalează opinia cu manierele, morala și obiceiurile. În acest caz accentul este pus pe rolul opiniei populare în exercitarea unei presiuni sociale informale și a controlului social. Opinia reprezintă reputația, stima și părerea generală a celorlalți asupra individului, ca o formă de constrângere asupra comportamentului. Chiar dacă conceptul de “opinie publică” nu a fost folosit până la perioada iluminismului, ambii termeni au fost întrebuințați separat cu mult timp înainte, cu semnificații care s-au păstrat până în contemporaneitate, ajutând la înțelegerea conceptului. În mod remarcabil, “opinie” a fost utilizat în ambele sensuri, rațional-cognitiv și nonrațional-social, anticipând o dualitate a semnificațiilor care s-a transmis și conceptului de “opinie publică.”

Deceniul al treilea al secolului nostru poate fi supranumit deceniul cercetării opiniei publice, marcând debutul psihosociologiei clasice. În această perioadă se instituționalizează cunoașterea științifică a opiniei publice prin intermediul sondajelor. În primele decade ale secolului al XX-lea apar în SUA cele două idei fundamentale despre opinia publică: în primul rând, necesitatea unui consens pentru a se putea postula existența unei opinii publice, și în al doilea rând, inabilitatea generală a cetățenilor de a avea o opinie corectă despre problemele politice.

Guvernarea democratică are nevoie de instrumente instituționale respon-sabile, care să transpună cerințele și exigențele exprimate de opinia publică în politici guvernamentale. Anumiți analiști politici pledează în favoarea instituții-lor care să lege deciziile guvernamentale de dorințele majorității cetățenilor. O altă abordare ar fi cea potrivit căreia se acordă o atenție deosebită instituțiile care permit grupurilor de cetățeni să-și apere interesele afectate prin deciziile guvernamentale. Ambele curente de opinii aparțin democrației procedurale, diferând însă prin modul de interpretare a sintagmei “guvernarea poporului” Al model al democrației legat de opinia publică este modelul majoritar al democrației. Acest model are ca bază teoria clasică a birocrației și constă în interpretarea democrației din perspectiva guvernării pe baza voinței exprimate de majoritatea cetățenilor. Pentru a determina guvernul să răspundă întrebărilor exprimate de opinia publică, modelul majoritar dispune de o serie de mecanis-me care stimulează participarea directă a cetățenilor la sistemul politic. În comparație cu abordarea majoritară, teoria pluralistă restrânge focalizarea guvernului asupra grupurilor de interese. Bazată pe principiul responsabilității în fața opiniei publice teoria pluralistă suferă o modificare, asumarea responsabilității făcându-se în fața grupurilor de interese. Modelul pluralist susține ideea că instituțiile guvernamentale trebuie să accepte libertatea opiniilor exprimate de către minoritățile publice. Modelul majoritar apreciază opiniile cetățenilor în legătură cu politicile publice, acestea fiind considerate clare și consistente. Modelul pluralist însă minimalizează importanța opiniei publice, considerând că de cele mai multe ori este confuză și divizată și de aceea pentru a cunoaște cu adevărat opinia publică este nevoie de intervenții suplimentare ca de exemplu chestionarea pe eșantioane reprezentative.

Indiferent de modelul democratic analizat, opinia publică rămâne un concept operațional complex și de durată.

Natura și caracteristicile opiniei publice

Opinia este expresia unei atitudini cu privire la un anumit subiect sau la o anumită temă. Formarea opiniei are loc atunci când atitudinile devin suficient de puternice. Atunci când opinia capătă un caracter suficient de puternic au loc manifestări verbale sau comportamentale.

Fiecare individ își formează o serie de credințe în timpul copilăriei, credințe ce reprezintă principiile de viață ale individului respectiv, ca de exemplu adevărul, cinstea sau corectitudinea. Credințele au un caracter inflexibil în ceea ce privește schimbarea, fiind “practic înrădăcinate în subconștientul individului.” Atitudinile se bazează pe credințe dar spre deosebire de acestea au un grad mai mare de generalitate. Atitudinile reprezintă evaluarea făcută de indivizi în legătură cu o problemă specifică și se bazează pe factori de natură personală, culturală, educațională, familială, religioasă, socială și respectiv etnică. Alături de factori pprecum experiența, apartenența la un partid politic promovează atitudinile ce se modifică în funcție de situația dată.

Diverse lucrări de sinteză din Europa occidentală constată că opinia publică putea fi comparată, la mijlocul secolului al XX-lea, cu un arbitru sau o conștiință, cu un fel specific de “tribunal”, lipsit fără îndoială, de putere juridică, dar de temut, apreciat ca “forul interior al unei națiuni”. Această apreciere se apropie oarecum de esența reală a fenomenului; într-adevar, opinia publică se amplifică și se intensifică atât în sensul generalizării, cât și în cel al profunzimii, pe măsura lărgirii democrației, afirmându-și rolul său ca factor de schimbare. Opinia publică nu trebuie nici subapreciată, nici supraestimată în relațiile ei cu politica. Când își exercită influența. poporul este la rândul său influențat. Înainte de a vrea ceva, adeseori îi este indusă dorința. Studiile cercetătorilor au demonstrat faptul că probabilitatea de influențare a atitudinilor cetățenilor care nu au formate propriile păreri despre un subiect dat este cu mult mai mare decât în cazurile cetățenilor ce au o părere fie pozitivă fie negativă deja formată. Grupurile de indeciși formează majoritatea tăcută, ei putând fi împinși să depășească această stare de pasivitate prin comunicarea persuasivă și oferirea unei motivări reale. Fiind un fenomen psihosocial, opinia publică are o determinare de ordin obiectiv (structura sociologică a publicului, sistemul de valori și norme dominante în grup, faptele sociale ce devin obiect de opinie) și condițional subiective (conștiința individuală, influențele grupului și liderilor de opinie, prestigiul și autoritatea acestora, motivațiile personale și colective, mentalitățile, stările de spirit etc.).

Natura opiniei este psihosocială. Această teză este general acceptată de cercetători. Opinia publică prezintă cinci note definitorii: existența unei proble-me, natura publicurilor, exprimarea opiniei, numărul persoanelor implicate și respectiv raționamentul ca nucleu dur al opiniei. Opinia publică este legată de gândirea și de sentimentele publicurilor și apare ca ansamblu al opiniilor declarate când membrii publicurilor iau act de apariția unei probleme sociale sau ca sumă a răspunsurilor la diferite întrebări, ca în cazul sondajelor de opinie publică.

. Ideea că opinia publicului este o importantă forță politică servind ca bază și sursă a puterii de stat sau ca mijloc de limitare acesteia, ca formă de influențare și de participare a cetățenilor la conducerea treburilor publice, rămâne orientarea de bază a științelor politico-juridice. De asemenea, ea continuă să ocupe un loc important în concepția multor reprezentanți ai sociologiei politice sau juridice.

Opinia este în limbajul comun expresia poziției unui individ asupra unei probleme iar o opinie se caracterizează prin anumite trăsături: obiectul, valența și intensitatea. Obiectul definește judecata, aprecierea iar valența orientarea generală. Intensitatea reprezintă punctul esențial, definitoriu. În concepția sociologiei moderne, opinia publică oglindește în general, convingerile, ideile, aprecierile și atitudinile oamenilor în legătură cu un anume subiect referindu-se la stări de fapt sau la preferințe. Cei ce examinează opinia publică, apelând la metode specifice cum ar fi sondajele de opinie, pot furniza anumite concluzii, sesizând direcții, ca și intensitatea opțiunilor, după cum poate fi constatată măsura în care unele opinii sunt active iar altele latente, în formare.

Caracteristicile opiniei publice sunt:

1. este deosebit de puternică, acțiunile organizațiilor fiind judecate în tribunalul opiniei publice;

2. implică un număr semnificativ de persoane;

3. are un caracter instabil;

4. exprimă credințe bazate nu neapărat pe fapte ci mai curând pe percepțiile sau evaluările unor evenimente, companii, întreprinderi, instituții, produse sau servicii;

5. opinia publică nu anticipează evenimente neprevăzute, ci reacționează doar la acestea;

6. este influențată de propriul interes; tocmai de aceea există o corelație strânsă între acțiunile unei organizații, companii, întreprinderi și clienți, deoarece există o relație strânsă între acestea și propriul interes al clienților;

7. măsurarea opiniei publice se realizează, la momente determinate de timp, și nu poate fi generalizată pentru perioade îndelungate, deoarece ea se schimbă atât de repede, iar procesul de influențare nu este unul facil;

8. explozia și diversificarea comunicațiilor intensifică accesul la opinia publică.

Democrația și statul de drept, așa cum se manifestă într-o țară sau alta reprezintă cadrul social al exprimării și evaluării opiniei publice. Cadrul social al democrației și normele statului de drept imprimă fenomenului numit opinie publică un câmp larg de manifestare, în contextul raportării coerente la valori sau criterii în absența cărora nici democrația și nici statul de drept nu ar putea funcționa corespunzător idealurilor sau țelurilor de la care pornesc ori pe care le urmăresc. Așa cum s-a aratăt în studiile efectuate de-a lungul timpului opinia publică vizează probleme de importanță generală. Astfel nu orice problemă face obiectul opiniei publice, ci numai aceea care are o relevantă importanță socială. Pentru a constitui obiectul opiniei publice trebuie să fie concret și să vizeze interesele unui număr semnificativ de persoane, de aceea opinia publică se manifestă de obicei față de programele sociale și politice, personalități, partide politice sau produse noi. Dacă interesul propriu este implicit, opiniile nu mai sunt ușor de schimbat. În cazul în care interesul propriu este implicit atunci în democrație opinia publică este de cele mai multe ori înaintea politicii oficiale. În situații critice, oamenii devin mai atenți la modul de conducere și anume: dacă au încredere în lideri, îi susțin mai mult decât de obicei; dacă nu au încredere, devin mai puțin îngăduitori față de conducere decât de obicei. Oamenii sunt mai puțin șovăelnici în deciziile critice referitoare la lideri, dacă ei simt că și alții au opinii asemănătoare. În general, dacă în democrație oamenii au oportunități educative și acces la informații, opinia publică revelează cunoașterea puternică a simțului comun. Cu cât oamenii informați sunt mai puternic implicați în evenimente și își susțin interesele lor, cu atât mai probabil opinia lor va fi mai asemănătoare cu opinia obiectivă a experților.

Opinia publică nu presupune doar exprimarea opiniei unui public ci și modul direct și public de exprimare a acesteia. Opinia publică reprezentând un complex de păreri, ceea ce presupune pe de o parte că membrii unui public au opinii de intensitate și direcție diferită, iar pe de altă parte că publicul are referitor la o problemă, păreri complexe care nu sunt neapărat mutual exclusive are un caracter instabil fiind incapabilă să anticipeze evenimente neprevăzute, ci reacționând doar la acestea. Populația preocupată de o anumită problemă formează publicul, ce poate fi definit astfel ca fiind acea totalitate de indivizi afectată de acțiune, precum și acelor indivizi ce se raportează la o persoană sau idee specifică. Publicul se organizează ca reacție la o problemă de larg interes și are ca element definitoriu, capacitatea membrilor săi de a gândi și rezona unii cu ceilalți. Opinia publică nu este o expresie a ceea ce cred indivizii, ci mai degrabă o reflectare a modului în care opiniile lor sunt cultivate, cristalizate și, eventual, comunicate de către grupurile de interese. Opinia publică s-ar constitui ca rezultat al dezbaterii publice între diverse grupuri având interese divergente. Opinia publică, asemenea opiniilor individuale, este influențată de dorințe. Și dacă opinia se bazează în principal pe efecte, nu pe informație, atunci ea se schimbă, probabil, o dată cu evenimentele.

Datorită exploziei și diversificării comunicațiilor accesul la opinia publică s-a intensificat în ultimii ani acest aspect reflectându-se mai ales în puterea pe care a căpătat-o astfel populația, acțiunile organizațiilor fiind “judecate în tribunalul opiniei publice.” Teoreticienii susțin de asemenea că opinia publică este o ficțiune. Abordarea este argumentată că opinia publică este o fantomă, o construcție retorică utilizată atât de liber, tocmai pentru că este lipsită de conținut. ”Confecționarea” opiniei publice prin sondaje distorsionate sau prin eforturi sofisticate de relații publice, retorică și imagine sunt atât de comune, încât nu lasă loc de îndoială privind existența vreunei autentice opinii publice. Criticii din această categorie utilizează și argumente din domeniul psihologiei lingvistice și cognitive pentru a demonstra “confecționarea” opiniei publice: de exemplu, cetățenii de rând “gândesc” politicul în cu totul alte cuvinte decât politicienii sau “sondatorii” de opinie. Faptul că termenul “opinie publică” nu poate fi definit cu precizie, dă măsura complexității însuși fenomenului de opinie publică, dar și a multitudinii de abordări de care s-a bucurat. Măsurarea opiniei publice se realizează la momente determinate de timp și nu poate fi generalizată pentru perioade îndelungate, deoarece ea se schimbă foarte repede și poate fi influențată ușor. Măsurarea opiniilor permite identificarea atitudinilor sociale ale subiecților și efectuarea de predicții asupra comportamentului probabil al acestora.

Deși faptele importante le sunt accesibile numai în măsură redusă, oamenii simpli sunt totuși adesea mai înțelepți decât guvernele, și dacă nu sunt mai înțelepți, atunci sunt totuși ghidați de intenții mai bune și mai generoase. În această perspectivă “opinia publică” apare ca o comunitate de valori recunoscute social. Sondarea și măsurarea opiniilor pot fi relevante pentru valorile la care sunt atașați oamenii, permițând să diferențieze. Într-o societate, domeniile de valori acceptate, stratificarea aderenței diferitelor categorii de populație la aceste valori. Opinia publicului este cu atât mai persistentă ( nu și consistentă ) cu cât se clădește pe stereotipuri și această trăsătură importantă pentru manipulare a format obiectul unei abundente literature. În linii mari, opinia publică este o categorie psihologică referitoare la aprecierea identică sau asemănătoare pe care grupuri sau categorii sau comunități umane o dau diferitelor entități ( acte, persoane, evenimente ) economice, sociale, politice; semnificația afectivă comună care îi leagă pe membrii unei colectivități sociale de tipul publicurilor, un factor de apropiere, de integrare, și de manifestare a solidarității sociale; un mijloc de acțiune socială de influențare și de formare a conduitelor individuale sau de grup cu care se exercită o influență puternică asupra oamenilor.

Opinia publică este foarte sensibilă la evenimentele importante, evenimentele de intensitate neobișnuită putând bascula temporar opinia publică de la o extremă la alta. Opinia nu se stabilizează atâta timp implicațiile evenimentelor sunt percepute din perspective diferite. Opinia publică este, în general, determinată mai puternic de fapte decât de vorbe-dacă nu cumva respectivele vorbe sunt ele însele interpretate ca “evenimente.” Opinia publică încorporează întotdeauna elementul de noutate propus de știre; știrile declanșează conversațiile, conversațiile duc la formularea problemelor, iar problemele constituie baza opiniei publice și a politicii. Opinia publică este întotdeauna practică, politică, relativă la o acțiune concretă, imediată. Opinia publică are extensiune geografică, dar și direcție și intensitate; din acest motiv, o minoritate care este convinsă de punctul său de vedere poate influența acțiunea politică într-un mod mai eficient decât ar putea-o face o majoritate care este doar interesată, doar impresionată de un incident trecător, adică o majoritate care este agitată, dar nu convinsă.

În concluzie orice opinie este o îmbinare a informației cu predispoziția: informația de a forma o imagine mentală cu privire la situația dată și predispoziția de a motiva decizia luată.

Tema și conținutul opiniei publice

Opiniile se nasc în jurul unor probleme importante, în situații de criză aceste probleme constituind de altfel tema opiniei publice.

Etimologia cuvântului “public” schițează sugestiv cadrul de manifes-tare a opiniei. Mulți cercetători au analizat publicul, considerându-l un aspect funcțional, o activitate de moment a oamenilor care trăiesc laolaltă. Termenul de “public” a cunoscut conceptualizări diferite, după cum accentul era pus pe psihologia colectivă sau pe cea individuală, sub influența socială. În vremurile străvechi publicul se confunda cu întregul popor și existau tot atâtea publicuri câte popoare existau. În timp, publicul a încetat a se mai confunda cu poporul întreg. Legat de un eveniment a apărut un public local, diferit de publicul național și de publicul mondial, format în jurul unor interese și valori sociale.

Se remarcă faptul că în structura modelului sociologic al publicului din secolul XX pot fi identificate patru straturi: publicul general, electoratul, publicul interesat și publicul activ sau elitele. Fiecare din aceste straturi contribuie într-o măsură sau alta la formarea opiniei publice. Chiar dacă publicul activ influențează cel mai puternic formarea opiniei publice nu trebuie însă trecut cu vederea faptul că granițele dintre aceste straturi ale publicului sunt permeabile și mobile, iar interacțiunile dintre indivizi și straturile publicului sunt semnificative și permanente.

Opinia publică se afirmă când jocul intereselor este major și când situația devine deosebit de complexă, când oamenii întrevăd posibilitatea de a suferi de pe urma lipsei de fermitate a guvernului. Persoanele competente, specialiștii bine informați, exprimă judecăți evaluative, obiective, nu opinii. Incompetenții sunt cei care caută argumente pro sau contra în cadrul discuțiilor de grup pasionate. Opinia publică se formează pe baza informațiilor culese de cetățeni din surse mass-media. Dacă acea informație este eronată sau deformată, atunci se poate vorbi de manipularea opiniei publice. Întregul conținut al opiniei publice este reprezentat atât de problema de interes general avută în vedere cât și informațiile legate de acea problemă culese din sursele mass-media existente. Datorită rolurilor sale de formare, influențare și/ sau manipulare a opiniei publice este clar că presa reprezintă o putere în stat.

De multe ori anumite decizii politice sau juridice au fost influențate de apariția unor informații în presă. Aceasta nu este o situație foarte confortabilă pentru presă, deoarece trebuie să facă față unui număr crescut de condiționări de natură politică, economică și socială care, prin însumare îi pot anula eficiența acțiunii. Pentru a fi eficientă în acțiunile ei, presa trebuie să fie independentă; acest lucru este relativ atât pe plan național dar și internațional. Nu putem vorbi de o obiectivitate absolută deoarece și presa este reprezentată de oameni, care pot fi mai mult sau mai puțin obiectivi, în funcție de subiectul tratat, situație, implicarea sau neimplicarea în situația prezentată în presă, și nu în ultimul rând în funcție de apartenența sau simpatia pentru un anumit segment politic, în funcție de gradul de cultură și de experiența profesională a ziariștilor.

Opinia publică propriu-zisă nu poate apărea decât în grupurile secundare, în societățile globale, unde indivizii nu se cunosc direct, nu au o experiență comună privitoare la problemele asupra cărora trebuie să se pronunțe, iar relațiile dintre ei nu sunt nemijlocite, ci globale. Informația care ajunge la oameni este numai indirectă dar dacă ea nu există, nici opinia nu există. Mijloacele de informare condiționează și conduc, într-un anume fel, opinia.

Indiferent de sursa din care populația își preia informațiile opinia publică va conține întotdeauna atât adevăruri cât și pure surse de manipulare mediatică. De altfel conținutul opiniei publice este strâns legat de tema ei și este reprezentat de informațiile deținute de populație cu privire la o problemă de ordin social general.

Înțelegerea psihosociologică a opiniei publice

Natura opiniei publice este psihosocială. Această teză formulate explicit de către Jean Stoetzel, este larg acceptată.

Analiza psihosociologică a opiniei publice pornrște de la definiția dată de Bernard Hennesy :

Opinia publică este complexul de preferințe exprimate de un număr semnificativ de persoane cu privire la o problemă de importanță generală.

După Hennesy, există 5 note definitorii ale opiniei publice :

1. Existența unei probleme. Opiniile se nasc în jurul unor probleme importante, în situații de criză. Hennesy întelege prin problemă : o situație actuală cu o probabilitate de neplăcere.

Având în vedere ca în analiza psihosociologica a opiniei publice trebuie mers mai în profunzime cu studiul problemelor sociale, în jurul cărora apar curentele de opinie publică, Catalin Zamfir a examinat problema socială ca un proces social, o caracteristică, o situație despre care societatea sau un subsistem al ei apreciază că trebuie schimbat.

El apreciază că pentru a exista o o problemă trebuie să apară o situație disfuncțională care trebuie să fie conștientizată 😮 dificultate devine proplemă doar prin conștientizare.

Cu siguranță ca ne interesează cine declară (guvernul, organizațiile nonguvernamentale,etc) dacă ne aflăm în fața unei probleme și dacă ceea ce ni se prezintă nu sunt cumva false probleme.

2. Natura publicurilor. Etimologia cuvantului public schițează sugestiv cadrul de manifestare a opininei. Inițial folosit doar ca adjectiv (opinie publica), semnificând ceea ce este oficial, al statului, al tuturor, ceva comun, apariția unor funcții specificate în masa populației a condus la substantivarea adjectivului public. Astfel s-a ajuns la publicum semnificând o colectivitate de oameni, mulțime, lume, totalitatea celor care asistă la un spectacol, etc.

În vremurile străvechi publicul se confunda cu întregul popor și existau tot atatea publicuri cate popoare existau, în timp, publicul a încetat a se mai confundă cu poporul întreg. Azi se vorbește de opinia publică mondială nu numai de opinia publică națională sau de opinia publică din interiorul națiunii.

Opinia publică mondială se formează în jurul

– problemelor naționale comune unui număr de țări (subdezvotarea, foametea și malnutriția, inegalitațile sociale, criza energetică, etc.)

– problemelor de importanță internațională (cooperarea pentru dezvoltare, dezarmarea generală, instaurarea unei noi ordini economice, decolonizarea, etc)

Azi, printre problemele de importanță internațională ce coagulează opinia publică se numară terorismul, crima organizată, drogurile, traficul de carne vie, sărăcia, etc.

Sociologul Robert E. Park unul dintre membrii proeminenți ai Școlii de la Chicago, definește publicul în perspectiva psihologiei maselor, la modă la începutul secolului al XX-lea, considerând că publicul ca și mulțimile se caracterizează printr-o voință generală, că reprezintă un studiu preliminar în procesul constituirii grupurilor formale cu roluri și statusuri prestabilite. Spre deosebire însa de mulțime, care s-ar particulariza prin unitatea emoțiilor cum o numea Gustave Le Bon, publicul se particulariză prin discursul rațional, opoziția punctelor de vedere și solocită abilitatea de a gândi și intra în rezonanță cu alții.

Pentru Herbert Blumer publicul este o gategorie de grup amorf, a cărui mărime și ai cărui membrii variază în funcție de problemă, în loc de a avea activități prescrise, publicul este angajat într-un efort de a ajunge la o acțiune și, de aceea, este obligat să-și creeze acțiuni proprii.

Conform lui Blumer publicul are 3 caracteristici :

este confruntat cu o problemă

este divizat după cum se raportează la această problemă

se angajează în discuții despre problema respectivă.

Harwood L. Childs spunea că există publicuri organizate și neorganizate, primare și secundare, numeroase și puțin numeroase, puternice și lipsite de putere, chibzuite și nesăbuite, importante și neimportante.

Referindu-se la societatea americană, Jerry L.Yeric si John R. Todd identificau 3 tipuri de publicuri : publicul unei singure probleme (format în jurul unei anumite probleme), publicul organizațional (constituit din persoanele care aparțin aceleiași organizații) și publicul ideologic (generat de aderența persoanelor la o anumită ideologie).

Vincent Price afirma că în structura publicului pot fi identificate 4 straturi :publicul general, electoratul, publicul interesat și publicul activ(sau elitele).

Deci într-o societate nu există un singur public , ci o multitudine de publicuri, a ignora contribuția oricăruia dintre acestea în formarea opiniei publice este contraproductiv. Chiar dacă publicul activ influențează cel mai puternic formarea opiniei publice, granițele dintre grupurile alcătuitoare ale publicului sunt permeabile și mobile.

3. Exprimarea opiniei. Chiar daca unii autori, precum Leonard W. Doob au în vedere și o opinie publică latentă sau interna, modul de exprimare a opiniei publice constituie o caracteristică definitorie a acesteia.

Bernard Hennesy aprecia că opinia publică latentă surprinde faza incipientă a cristalizării opiniei publice ( situația în care mai multe persoane au o predispoziție raportată la o problemă, dar nu și-au format înca o opinie).

Ferdinand Tonies era de părere că opinia publică există sub mai multe forme : solidă, fluidă și gazoasă. Deși terminologia sociologului german a fost abandonată, ideea a fost reținută : opinia publică nu apare pe de-a întregul cristalizată, ea există în diferite grade de agregare. Dacă spirala tăcerii corespunde opiniei în stare fluidă (Neulle Neumann), opinia publică latentă este echivalentul opiniei publice în stare gazoasă, iar opinia publică așa cum se manifestă ea deschis, este opinia publică în stare solidă.

Alfred Sauvy distingea 4 forme de exprimare a opiniilor : opinia clar exprimată (căreia i se face publicitate), opiniile vag exprimate (zvonurile), opiniile exprimate prin referendum și opiniile exprimate cu ocazia alegerilor parlamentare.

4. Numărul persoanelor implicate. Volumul publicului persoanelor interesate de o anumită problemă variază de la o problemă la alta și se modifică în timp.Totuși pentru a vorbi de existența unei opinii publice este necesar să se constituie un public larg. Problemele minore sau cele individuale nu dau naștere curentelor de opinie publică.

Forța unei opinii publice nu decurge atât din numărul mare de persoane , cât mai ales din intensitatea și structura opiniilor.

5. Abordarea raționalistă. Opiniile sunt judecăți evaluative despre probleme sociale importante, astfel acceptăm faptul că raționamentele constitue nucleul dur al opiniilor. Există realitatea obiectivă , dar ea este cunoscută și interpretată diferit de oameni, deci se generează opinii. S-au invocat factori de natură culturală, psihologică, economică care ar contribui la formarea opiniilor publice. Deși fiecare din acești factori contribuie la formarea opiniei publice, niciunul nu epuizează cauzalitatea producerii ei.

Procesul de formare a opiniilor publice este schițat de modelul pâlniei cauzalității propus de Angus Campbell, Philip E. Converse, Warren E. Miller și Donald E. Stokes. El sugerează că pentru a se ajunge la o opinie în legatură cu o problemă strict determinată se pargurg mai multe etape. În fiecare etapă factorii care contribuie la formarea opiniei acționează independent sau în conjuncție.

În modelul propus, axul pâlniei este timpul în scurgerea sa.

A – influența colegilor C – influența prietenilor

B – influența părinților D – judecăți proprii

Fig. 1.1. Modelul pâlnia cauzalității în formarea opiniilor

Factorii interacționează (B cu C la T2 ; D cu rezultanta interacțiunii B și C) sau iși pierd influența pe masură trecerii timpului (A nu mai participă din momentul T2 la structurarea opiniei).

Cu cât axa de formare a opiniei este mai lunga, cu atat procesul de formare este mai întarziat.

Când o opinie se formează rapid, modelul apare cu un ax scurt. Există și situații când procesul de formare a opiniilor se oprește înaintea cristalitații unei opinii strict delimitate.

A = proces îndelungat

B = formare rapidă a opiniilor

C = necristalizarea unei opinii delimitate

Fig. 1.2. Modelul pâlnia cauzalității

Persuasiune si manipulare

Modificarea atitudinilor și comportamentelor se realizează pe două căi: prin persuasiune, care este o formă de comunicare și, indirect, de influență socială, și prin manipularea cadrului interacțional, mod de influențare socială prin excelență.

Complianța este fenomenul psihosocial prin care se determină modificarea atitudinilor și comportamentelor țintei, ca răspuns la dorința agentului de schimbare Ținta poate fi reprezentată fie de o persoană, fie de grupuri, fie de colectivități largi. Agentul de schimbare este o persoană sau un grup, chiar dacă, în ultimă instanță, montajul situației interactive sau persuasiunea prin comunicare, mai concret, punerea în operă a demersului de influențare socială implică o organizație. Așa numiții profesioniști ai complianței nu sunt oameni cu vocația, talentul înnăscut al obținerii complianței sau cu studii speciale finalizate cu recunoașteri formale, ci practicanții unor profesiuni care cer prin natura lorschimbarea atitudinii și comportamentelor altora. Ei pot recurge la tehnici de influențare socială și de persuasiune în scopul atingerii mai rapide și sigure a obiectivelor specifice activității lor: politicienii pentru atragerea de susținători, comercianții și experții în publicitate pentru sporirea cifrei de vânzări, liderii religioși pentru prozelism, atragerea de noi adepți, avocații în procesele judiciare pentru influențarea favorabilă a aceasta este un act simbolic atât pentru cel care o practică, cât și pentru cel care îi suportă consecințele. La bază se află și un procedeu democratic, chiar o încercare umanistă de ai influența pe alții. Cu alte cuvinte, actul persuasiv nu presupune pentru numeni obligativitatea de a acționa într-un anume fel, ci, mai degrabă, oferă argumente logice, emoționale și culturale în sprijinul eventualei asumări a acțiunii respective.

Definiția persuasiunii – de la Aristotel la Burke

Să începem prin trecerea în revistă a felului în care a fost el definit de către diverși teoreticieni în epoci diferite.

Originea comunicării moderne poate fi descoperită la grecii antici, primii care au e ,,o comunicare prin care se intenționează să se influențeze alegerea”. Pe la mijlocul anilor ’60, Wallace Fotheringham, un alt profesor de teoria comunicării, identifica persuasiunea cu ,,acel complex de efecte asupra receptorilor” provocat de mesajul agentului persuasiv. Raportate la acest standard, chiar și mesajele neintenționate, cum ar fi o bârfă auzită din întâmplare într-un autobuz, pot fi persuasive dacă schimbă atitudinile, convingerile sau acțiunile receptorilor.

Kenneth Burke(1970), critic și teoretician literar, definește persuasiunea ca o folosire artistică a ,,resurselor ambiguității”. Pentru a se crea sentimentul de identificare – concept similar ,,temeiurilor comune” aristotelice – , Burke consideră că esențială este măsura în care cel persuadat simte modalitatea de adresare ca fiind cât mai apropiată de ,,propriul limbaj”. În teoria lui Burke, când apare identificarea adevărată, agenții persuasivi acționează, cred și vorbesc ca auditoriul.Inițial, am definit persuasiunea ca pe un ,,proces” modificator de atitudini, credințe, păreri sau comportamente. În acea primă definiție, cuvântul proces capta atenția. Persuasiunea se produce numai dacă există cooperare între sursă și receptor. Continuând ideea lui Burke, Charles U. Larson spune: presuasiunea este crearea împreună a unei stări de identificare între sursă și receptor, ca urmare a utilizării simbolurilor. O dată ce te identifici cu o lume pe care un agent persuasiv dorește să o îndrăgești, persusiunea s-a produs. În această definiție, persuasiunea nu e focalizată pe sursă, pe mesaj sau receptor, ci pe toate acestea în mod egal. Ele cooperează pentru a crea un proces persuasiv. Ideea de a crea împreună procesul persuasiv înseamnă că ceea ce se petrece în mintea receptorului este la fel de important ca și intenția sursei sau conținutul mesajului. Dintr-un anume punct de vedere, orice persuadare presupune e dorințe și interese pe care le nutresc”. (Stoica A, 2002, p58).Complianța nu este deci un fenomen generat exclusiv de persuasiune. Mai sunt cunoscute și tehnicile nonpersuasive, cum sunt situațiile care exploatează anumite principii, mecanisme psihologice sau stereotipuri, controlul mediului fizic și social folosit în spălarea creierului sau argumentația logică.

Influențarea este fenomenul fundamental al comunicării: comunicarea înseamnă influență

Orice comunicare este o încercare de a influența. Comunicarea urmărește într-adevăr să transmită un sens (al unei idei sau situații, al unui fenomen etc.), ceea ce nu se poate realiza fără influențare. Influențarea este cosubstanțială comunicării. A comunica și a influența formează una și aceeași acțiune.

Între fenomenele de propagandă, vânzare, persuasiune, publicitate, seducție etc. există o perfectă omogenitate

Fenomenele de comunicare sunt deci cosubstanțiale comunicării. Studiile despre influențare, persuasiune, propagandă, manipulare etc. sunt unul și același lucru, izvorând toate din studiile despre comunicare. În raport cu studiile despre “Influențare” este un fenomen de mediere

Fenomenele de influențare nu sunt datorate direct cuvântului. Nu există o ,,forță a cuvântului” sau un ,,impact” al cuvântului asupra motoarelor interneale conduitei umane. Influența se produce prin construirea unei lumi a obiectelor cognitive pentru actorul care va fi influențat. Arta ,,manipulatorului” constă în construirea (neexplicită) a unei lumi de obiecte a căror punere în relație îl va convinge, il va impulsiona sa faca o anumita alegere. Obiectele cognitive manipulate în influențare sunt poziții, relații, referințe normative, identități sau elemente ale contextelor temporale, spațiale și senzoriale.

Analiza influențării este facilitată de utilizarea marilor categorii de ,,procese de de personalitate, de percepție socială și contextuali, care aduc un plus de elasticitate marjelor de eficiență a tehnicilor de generare a complianței.

Premisele procesului de persuasiune. Instrumentele motivării.

Unii teoreticieni ai persuasiunii fac distincția între stimulii logici și cei emoționali pe baza argumentului, că ei reprezintă polii unui continuum, cei logici fiind ,,optimi”. Alții îi caracterizează prin intermediul opoziției rațional/irațional și apreciază mai mult stimulii raționali. Ambele explicații presupun că stimulii persuasivi sunt numai de două feluri, operând separat și misă a procesului de persuasiune(Dawson Roger, 2006, p80).

Fiecare dintre noi are un set de necesități individuale. Unele sunt imperioase – nu putem trăi dacă nevoile respective nu sunt satisfăcute; altele nu sunt critice – ne descurcăm o vreme și fără satisfacerea lor. Prioritățile oamenilor nu coincid, dar se aseamănă destul de mult, așa încât diversele teorii de motivare le identifică pe cele care împart publicul în categorii. Unele specifică necesități de natură psihologică, cum sunt nevoia strictă de a supraviețui și cea de securitate fizică. Alte teorii își concentrează atenția asupra necesităților mai puțin concrete, conducând spre sensul global al traiului bun (cum ar fi cariera încununată de succes sau credința religioasă). Fără satisfacerea lor ori a unui substitut al acestora, suntem neliniștiți, anxioși, temători sau chiar furioși. Greu de cuantificat, ele se pot deduce din modelele comportamentale ale indivizilor. De exemplu, întrucât oamenii par dominați de adevăr, o bună parte din cercetarea amănunțită întreprinsă de Packard seamănă cu psihanaliza. Cercetătorii au utilizat înterviurile axate pe grupuri țintă care încurajau consumatorii să își descrie temerile, plăcerile, coșmarurile, fanteziile și pasiunile asociate produselor sau reclamelor pentru aceste produse. Alții au folosit teste psihologice complexe, cum a fost Inventarul Multifazic al Personalității din Minnesota (MMPI). O altă parte a cercetătorilor lucrau cu teste de prospectare, în care oamenii completează propoziții despre produs, fac asociații de cuvinte consacrate mărcii respective sau descriu ,,adevăratul sens” din spatele vinietelor care se referă la acele produse.

Tendințele sunt de actualitate și după patruzeci și trei de ani de la descrierea lui Packard. De fapt, ,,agenții persuasivi ascunși” folosesc metode tot mai sofisticate pentru a lupta împotriva noii tehnologii, care oferă posibilitatea de a sări peste spoturile publicitare prin ,,dewrularea rapidă” cu ajutorul telecomandei.

Cele opt ,,necesități ascunse” în viziunea lui Packard

În studiul său, Packard a identificat opt necesități stringente utilizate frecvent în vânzarea produselor.Creatorii de reclame au descoperit necesitățile ascunse descrise de Packard cu ajutorul grupurilor țintă și al sondajelor. Producătorii și-au conceput campaniile publicitare în sensul asumării promisiunii că produsele și serviciile lor vor asigura într-o anumită măsură satisfacerea reală sau simbolică a necesității stringente. Printre acestea, cele mai importante sunt necesitatea securității emoționale, necesitatea mulțumirii ego-ului, nevoia de imortalitate.

Necesitatea securității emoționale.

Trăim într-o epocă din istoria omenirii foarte nesigură. Terorismul pare de nestăvilit. Sunt înarmate grupări paramilitare. Mediul înconjurător devine din ce în ce mai poluat. Stratul protector de ozon de deasupra planetei se subțiază. Lumea e nesigură și imprevizibilă. Nu e de mirare că se caută simboluri – substitute ale securității. Aceste vremuri creeaza o dependenta pentru starea de siguranta.

Necesitatea mulțumirii ego-ului.

Mulți dintre consumatorii intervievați de Packard resimt nu doar nevoia de a le fi reconfirmată propria valoare, ci au nevoie ca ego-ul să le fie realmente ,,flatat”, ca și cum ar fi cu totul speciali. Necesitatea mulțumirii ego-ului poate fi satisfăcută din surse diverse: prieteni, tovarăși de lucru, vecini, părinți, grupuri, instituții și, cel mai important, noi înșine.

Agenții persuasivi aleg adesea drept țintă un grup ai cărui membri se consideră marginalizați – profesori, polițiști, asistenți sociali etc. Acestora este ușor să le vinzi produse, idei sau candidați agătându-te de necesitatea ego-ului fiecărui membru de a fi perceput într-un fel aparte. De exemplu, în SUA de ani de zile familia tradițională nu mai este la modă, din cauza ratei crescute a divorțurilor. Cuplurile decid să trăiască împreună fară a se căsători. Cei credincioși familiei tradiționale și valorilor asociate acesteia se simt marginalizați. E momentul ideal pentru un stimul persuasiv ,, pro-familie”, așa ca una din trăsăturile epocii contemporane este mobilitatea tot mai accentuată. Recunoaștem apelul la statornicie în orice reclamă adresată produselor tradiționale, indiferent dacă aste vorba de plăcintă cu mere, dulceață etc. Si politicienii recurg la valorile familiei din acest motiv incearca sa apara in public cu imaginea unei familii perfecte chiar daca nu este deloc asa(vezi cazul Petre Roman).Tendința spre mobilitate accentuată și fragmentarea vieții va continua probabil.

Nevoia de imortalitate.

Nevoia noastra de “noi”  e atat de imensa incat cu greu ne regasim in propriul nostru spatiu, atunci expandam, in nevoia de a ne decoperi, in nevoia de a cunoaste, de a explora. Avem nevoie de spatiu si timp pentru a afla in fiecare zi mai multe despre noi.

Persuasiunea mass media se bazeaza pe un concept unic: creeare de nevoi. Printr-o reclama, se incearca influentarea individului si a ideei de nevoi ale acestuia. Dar nu putem vorbi de nevoi pana nu se trateaza detaliat conceptul nevoi din perspectiva lui Maslow, care este un expert la acest capitol.

Piramida nevoilor în concepția lui Abraham Maslow.

Nevoile primare.Nivelul inferior al piramidei lui Maslow conține necesitățile cele mai puternice – nevoile primare. Ele fac parte din categoria celor fiziologice, precum accesul regulat la aer, hrană, apă, sex, somn și eliminarea materiilor consumate. Până când nu sunt satisfăcute, altele, chiar superioare, nu ne pot preocupa. În același timp, nevoile primare motivează comportamentul. Un om care moare de foame poate fi determinat să facă orice faptă neobișnuită pentru a-și asigura hrana, da la furt până la consumarea insectelor.

Nevoile de securitate.Al doilea nivel al piramidei conține nevoile de securitate. Există mai multe perspective din care acestea pot fi analizate.Dorim să fim siguri de capacitatea de a ne satisface nevoile primare. Dacă intuim că prezentul contract de angajare se apropie de termenul limită, simțim nevoia imperioasă de a ne asigura venitul și pe viitor. Atunci căutăm un alt loc de muncă, sau alegem să economisim bani albi pentru zile negre. E un tip de securitate. Dar putem privi chestiunea din alt unghi. Să presupunem că avem un serviciu extrem de sigur – șeful ne-a dat Nevoile de apartenență și dragoste.

O dată împlinite nevoile de securitate, cel puțin parțial, devenim conștienți de cele situate la nivelul al treilea. De obicei indivizii își satisfac această nevoie în afara familiei și a relațiilor de serviciu, căutând grupuri disponibile. Ei pot deveni membri ai unor organizații, ori ai unui club etc.

Asemenea nevoilor primare și a celor de securitate, nevoia de apartenență interacționează cu altele și reapare pe parcurs. De asemenea, lucrurile ce ne satisfac necesitatea de apartenență diferă în funcție de vârstă. Totuși, ea ne va caracteriza permanent în viață și e similară nevoii de a te simți parte componentă a unui grup care să te iubească și să te respecte, indiferent dacă este vorba de familie, frăție, echipă, comunitate religioasă sau politică. În calitate de pacienți persuadați, trebuie să fim conștienți că agenții persuasivi fac apel la ea și să le judecăm critic stimulii.

Nici nevoia de pretuire sau realizare nu sunt mai prejos dar aceste nevoi nu apar decat in momentul in care sunt satisfcaute celelalte nevoi. Aceste 2 nevoi din urma tinand mai mult de motivatiile intinseci ale individului

Deși ințial Maslow a pus în vârful piramidei nevoia de realizare de sine, sugerându-i apariția rarisimă, ulterior el a revenit cu mențiunea că, într-un anumit sens, este întru totul firesc ca un om să trăiască potrivit potențialului său.

Persuasiune și argumentare în practica discursivă

Argumentarea are drept scop convingerea interlocutorului cu privire la adevărul sau falsitatea unei teze. Pentru a obține acest rezultat, sunt puse în mișcare tehnici de argumentare (raționamente sau lanțuri de raționamente logice) cu care se vehiculează un anumit conținut de idei. Pentru ca o argumentare să fie convingătoare, trebuie să fie îndeplinite simultan două condiții: corectitudinea logică a tehnicilor de argumentare și adecvarea faptică a conținutului de idei. Altfel, argumentarea este neconvingătoare, fie că punem idei adevărate în tehnici de argumentare eronate, fie că utilizăm tehnici de argumentare corecte în care punem idei false.

Asupra celei de-a doua cerințe am vrea să ne oprim. Ideile pe care le aducem în fața interlocutorului cu ajutorul tehnicilor de argumentare trebuie să fie adevăruri recunoscute și acceptate în mod general, inclusiv de interlocutorul pe care vrem să-l convingem. Dacă propozițiile temei nu sunt acceptate de toți a afirmațiilor acesteia. Obiectivul este acela de a determina publicul să întreprindă anumite acțiuni numai din cauza unei ciudățenii de caracter sau a altui defect al cuiva care împărtășește punctul de vedere opus. Ori de câte ori sunt avute în vedere aspectele caracterologice umane, și nu pozițiile față de probleme diverse, trebuie să fim conștienți că s-a apelat la sofismul ad hominem. Dacă agentul persuasiv nu deține nici o dovadă substanțială pe care să o dezbată, atunci atacă personalitatea oponentului.

Ad populum

După cum sugerează și denumirea, sofismul ad populum reprezintă persuasiunea bazată pe orice se întâmplă să fie la modă la un moment dat. De-a lungul istoriei, s-au înregistrat numeroase folosiri ale acestui argument, unele importante, altele tragice sau triviale.

Să analizăm câteva tendințe justificate într-o vreme prin logica ad populum (,,Sună primul; toată lumea o să sune apoi!”) sau (,,Fă-o acum; toată lumea face așa!”): prohibiția din SUA, barurile clandestine și fetiscanele din anii 1920; a tradiție ori ad verecundiam (,,Așa s-a procedat întotdeauna la noi”), solicitarea expresă a întrebării și îndepărtarea de problema discutată, folosirea argumentului non sequitur (irelevanța), a falsei dileme (,,Ori declarăm deficitul de cheltuieli ilegal, ori recunoaștem falimentul național”).

Modalități de prezentare a produsului

Efectul simplei expuneri – al expunerii repetate.

Toată lumea pare să fie de acord asupra unui lucru: suntem bombardați de informații, în special comerciale. Principalul vehicol de transmitere a lor este publicitatea. Afișele, reclamele difuzate la televizor sau la radio, fluturașii ori ard, Jr.). Cercetătorii au constatat că repetarea mesajului a condus întâi la creșterea acordului cu subiectul reclamei, dar că, la un anumit punct, repetarea mesajului a dus la o reducere a acestui acord. Ei au descoperit că repetiția a provocat scăderea, apoi creșterea argumentării împotriva mesajului din partea primitorului și că orce cantitate de repetare a condus la creșterea preocupării față de subiectul respectiv. Acest tip de relatie curbilinie intre repetare și efectele comunicării a fost stabilit și într-un studiu asupra reclamei folosite în politică. Becker și Doolittle (1975) au stabilit că atât simpatizarea cu un candidat, cât și căutarea de informații în legătură cu acesta sunt la cotele cele mai ridicate atunci când există o cantitate moderată de repetare și scad în cazul în care repetarea devine prea deasă.

Utilizarea tacticilor nonverbale

Canalele nonverbale pot fi manipulate de către agenții persuasivi în cadrul unui proces denumit management al impresiei de către Erving Goffman (1957). Acesta implică utilizarea semnalelor verbale și nonverbale puternice pentru a convinge audiența că sursa reprezintă un anumit tip de om. Guvernatorul Lamar Alexander, candidat la nominalizarea GOP pentru alegerile prezidențiale din 1996, a purtat cămăși în caroruri de culori roșu și negru atunci când și-a desfășurat campania în New Hampshire, iar din momentul în care adversarii au trecut la atacuri la persoană, cizme pescărești.

Utilizarea vestimentației pentru a comunica nonverbal în cadrul managementului impresiei este un subiect popular în lumea corporațiilor. În cartea sa, i și utilizări ale corpului purtătoare de înțelesuri nonverbale. Albert Scheflen (1973), un cercetător al întrebuințării gesturilor pe parcursul ședinței de psihoterapie, a descoperit că, în momentul utilizării ,,gestului bolului” de către psihiatri, pacienții devin mai sinceri și dezvăluie mai multe amănunte despre ei înșiși și problemele personale. Oamenii își pot utiliza trupurile pentru a favoriza sau inhiba comunicarea. Și alte tipuri de mișcări transmit mesaje nonverbale. Cercetările indică, de exemplu, că ridicarea sau coborârea bărbiei la sfârșitul unei propoziții servește drept semnal al intenției persoanei respective de a continua să vorbească ori de a încheia discursul. Și, bineînțeles, nimeni nu poate neglija forța comunicativă a datului din cap aprobator, a clipitului ori a diverselor gesturi obscene, variind ca semnificație de la o cultură la alta.Printre factorii pe care agentul îi gândește bine înainte și pe parcursul expunerii mesajului se află poziția corpului, contactul vizual, mișcarea trupului și gesturile, modurile de a articula cuvintele și calitatea vocii. Alte elemente controlate de agentul persuasiv sunt indiciile nonverbale și cele vizuale.

Postura-Unii agenți persuasivi sunt tât de nervoși în timpul rostirii discursului, încât nu se pot abține să facă mereu pași îninte și înapoi. Când încetează, stau țepeni ca o vergea, par înmărmuriți, ca și cum s-ar transforma într-o statuie.Alții dimpotriva te privesc fara cea mai mica jena in ochii chiar daca produsul ofertat nu este in cooncordanta cu realitatea prezentata.

Contactul vizual- Majoritatea oamenilor sunt de părere că nimeni nu poate minți în timp ce te privește direct în ochi. Veți fi mult mai pluzibili dacă veți păstra contactul vizual cu auditoriul. Nu este nevoie să-l priviți pe fiecare în parte. În schimb, trebuie să ne uităm în zone diferite a publicului. În dialog, e bine de stabilit un contact vizual asiduu cu cel care trebuie convins. Politicienii se asigură că privesc direct la cameră și, astfel, îl privesc aparent în față pe fiecare telespectator.

Mișcarea trupului și gesturile-Mișcările animă un discurs, tâta vreme cât nu distrag atenția.la fel, gesturile din timpul unei cuvântări mențin trează atenția publicului. Este totuși o greșeală repetarea până la exasperare a acelorași gesturi, mișcări ale corpului și expresii ale feței. Pe parcursul expunerii, toate aceste elemente nonverbale trebuie să pară cât mai naturale; în caz contrar, vor avea un efect negativ.

Modul de articulare și calitatea vocii-Fiecare dintre noi am auzit oameni pronunțând incorect cuvintele. Drept rezultat, publicul se concentrează asupra greșelilor, și nu asupra mesajului. Agenții persuasivi de succes se ascultă cu atenție și își perfecționează modul de articulare.

Leathers observa că semantica sunetului ne influențează reacția la naliza chipul subiectului.De fapt, acesta observa dacă subiectul răspundea printr-un zâmbet, în mod neutru sau iși încrunta sprâncenele. Așa cum au spus autorii, când le zâmbim celorlalți, jumatate din ei ne zâmbesc la rândul lor (52,6%) iar când suntem îmbufnați, nu ni se raspunde la fel. Se pare ca nu există reciprocitate decât în cazul surâsului.

Efectul zâmbetului

O percepție pozitivă a celui care zâmbește;

Zâmbetul este factor ce activează o dispoziție pozitivă;

Zâmbetul îl face pe celălalt mai familiar.

Premise ale manipulării în actul comunicării

Efect negativ asupra modului de a gîndi și a acționa al omului, manipularea este generată de însăși tehnica comunicării, adică a procesului de transmitere, după niște reguli și legi fixe, a unui mesaj, prin intermediul unui canal de către un emițător unui destinatar. Dacă e să luăm orice model simplu al actului comunicativ, în care sunt vizate cel puțin componentele principale ale acestui proces: emițătorul, receptorul, canalul (sau media), mesajul, codul (cu acțiunile codificare-decodificare), precum și feed-backul sau reacția transmisă de receptor ca rezultat al receptării mesajului și bruiajul sau factorii perturbatori cu implicațiile sale. Acest lucru e surprins schematic de către Norbert Wiener în așa-zisul modelul actului comunicativ al lui Norbert Wiener

Acest model are avantajul de a pune în evidență tocmai acele conjuncturi ale procesului de transmitere, realizabil ideal, a informației într-un grad absolut de obiectivitate. Și tocmai acestea favorizează fenomenul manipulării. În acest sens, putem adăuga la imperativele discursului formulate de către Lassewell – discursul trebuie să aibă nivelul lui cine?, ce?, cînd?, unde?, cum? – și altele trei, cel al motivației: de ce?, cel al targetului: cui anume? și cel al finalității: cu ce scop?, cu ce efect? Tot aici, ca spațiu favorizator de manipulare, putem aminti și efectele de cadru și context, fixate de Eugeniu Coșeriu, care construiesc de fapt circumstanțele în sens larg al întregului act de comunicare.

În contextual în care informarea se poate defini ca „procesul de transmitere a conținutului unui mesaj dinspre un emițător individual sau colectiv înspre un receptor individual sau colectiv prin care se sporește nivelul acestuia de cunoaștere asupra unor obiecte, procese, fenomene sau acțiuni sociale” (Jowett O’Donnell 1982: 19), fenomenul manipulării prin informație, sau mai exact, prin transmiterea de informație, poate fi surprins în legătură cu toate nivelurile acestui proces.

În primul rînd, informația e mult mai extinsă decît totalitatea de date transmisă de emițător spre receptor. Și tocmai acel surplus la aceste date, obiective să le spunem, care sînt greu de fixat, reprezintă sursele manipulării. Astfel, pornind de la definiția unei informații propusă de Umberto Eco „ cantitatea de noutate ce poate fi transmisă prin comunicare, fie că e deținută implicit de către o sursă, fie că e generată de un sistem de decodificare și reprezintă o variabilă direct cuantificabilă a acestui proces” (Eco 1982: 20), se pot distinge cinci tipuri de informație (în funcție de localizarea, în cadrul relației emițător-mesaj-receptor, a entității informaționale informaționale):

În legătură cu EMIȚĂTORUL sau cu nivelul CINE? al actului comunicării avem următoarele tipuri de informație:

informația deținută de sursă – datele în plus, originale, noi care le emite sursa, față de ceea ce cunoaște receptorul. Acest aspect pate servi unor intenții de manipulare prin selectarea intenționată a datelor originale, prin modificare sau omitere a lor, în legătură cu celelalte aspecte ale actului: cui anume, ce efect se vrea, cu ce scop etc. Deși simpla selectare a unor date poate provoca efecte de manipulare garantate. De exemplu, argumentarea sau cvasi-argumentarea cu niște neologisme sau termeni, cu date concrete, din domenii specializate și neadecvate situației de comunicare, în special publicului, poate avea efecte de credibilitate maximă, mai ales în condițiile în care e imposibilă verificarea acestora. exemplu, dacă unor locatari din satul X li se aduc date reale – procente, mii unități etc. și se mai face corelație cu economia din alți ani sau state, receptorul, la nivel individual, nu va raporta la ameliorarea sau nu a situația lui concretă de viață. Va fi tentat să creadă acestor cifre, dat fiind că el nu are competența și situația de a le deține.

informația generată asociată procesului individual de codificare-decodificare, pe care am putea-o numi convențional o competență de codificare (lingvistică și metalingvistică) Cu alte cuvinte, plusul de informație datorat tratării în cheie proprie emițătorului a datelor cunoscute atît de receptor cît și de emițător. Și în acest sens efectele în direcția manipulării sînt direct proporționale cu niște abilități legate de tehnica sau mînuirea codului (lingvistic sau metalingvistic).

Informația care se asociază unui cadru și context al emițătorului, a unor circumstanțe sau a unei culturi în sens larg legate de relația emițător-informație. În cazul codului lingvistic, am putea considera acest tip de informație ca fiind extralingvistică.

Informația asociată nivelului DE CE?, CU CE SCOP, CU CE EFECT? Este asociată acelor date conștient exprimate de către emițător pentru a determina opinia ce se va răsfrânge într-o diversitate de atitudini care poate merge de la adeziune până la refractarism, ducând la o tensionare a relațiilor intrapersonală a celor care primesc mesajul.

Informația nulă, asociată, în codul lingvistic, unui limbaj de lemn, care direcționează tensiunea receptării asupra altor componente ale actului comunicativ, în special asupra canalului, expresiei lingvistice, și nu asupra datelor obiective.

În legătură cu RECEPTORUL, nivelul CUI?, sau, am concretiza noi în contextul manipulării, CUI ANUME? avem următoarele tipuri de informație:

Competență de decodificare. Tocmai acest aspect poate servi unor acțiuni de manipulare: fie că se incifrează în cod date care a căror descifrare e imposibilă de către acest tip de receptor, dar a căror prezență rațională (nu din abundență) în mesaj au un efect anume. Tot acestor informații li se asociază competența de interpretare a mesajului, limita contextului datelor mesajului va genera o interpretare defectivă a informației.

Cadrul și contextul receptorului. Și la acest punct am putea include de la circumstanțele spațio-temporale ale receptorului, pînă la o cultură a acestuia legată de informația receptată, cunoștințele pe care le deține legată de informația originală, atitudini etc. La acest nivel al informației poate fi amintit și un tip de informație legată de natura individuală sau colectivă a receptorului. E bine știut că efectele unor acțiuni în vederea manipulării sunt altele la un receptor colectiv, în care se activează unele efecte de masă, a unei psihologii ale masei, față de un receptor individual. Putem aminti în acest caz diverse date ale realității care emise manipulează pînă la nivel de macrogrup al societății, din lipsa unei culturi specializate: de exemplu, nu ieșim la referendum, că va fi unirea cu România, sau s-a transmis de la institututul seismologic un posibil cutremur în data cutare la ora cutare.

Competența feed-backului sau de exprimare a acestuia. Informația asociată acestui aspect ar putea influența procesul de manipulare inițiat de sursă, dar e mai degrabă, un tip de manipulare cu care poate manevra, conștient sau nu, receptorul, astfel determinînd sursa să își creeze un anumit comportament comunicațional legat de efectul actului de informare asupra receptorului.

În legătură cu MESAJUL sau nivelul CE? avem următoarele tipuri de informație:

informația transmisă mecanic, adică datele obiective – prezența implicită a mesajului. Acest nivel, al datelor obiective, literale, nu reprezintă un spațiu al manipulării. În schimb acest nivel permite un tip de manipulare sbliminală: e vorba fie de repetarea de cel puțin 7 ori (spun psihologii) a aceluiași mesaj într-un timp limitat, sau fie de efectul cadrului al 13-lea. Acest tip de manipulare, ce încalcă în general principiul comunicării și codul deontologic al actului comunicativ, sau chiar legea statală, are efecte dintre cele mai sigure, dat fiindcă acționează direct la nivelul subconștientului.

Cotextul sau contextul acestor date. E bine știut că aceiași informație în contexte diferite poartă mesaje diferite.

În legătură cu CODUL sau nivelul CUM? avem următoarele tipuri de informație:

Informația codificată lingvistic sau metalingvistic.

Informația asociată mijloacelor existente de exprimare a informațiilor. Putem invoca vestitul exemplu I like Ike, care se consideră că a adus victoria politicianului respectiv prin însăși formula lingvistică, posibilitate care, în acest caz concret, nu o poate oferi limba română, de exemplu.

Informația asociată unei codificări polisemantice imanente a enunțului lingvistic sau semnelor metalingvistice, care permite multiple interpretări.

În legătură cu CADRUL ȘI CONTEXTUL situației de comunicare informația care poate servi drept instrument de manipulare este foarte variată. Contextul temporal al situației de comunicare de astăzi, nu ne permite să le prezentăm desfășurat. Ne vom limita doar la numirea acestora, concretizînd că ele țin în general de actul comunicării văzut ca o semioză, în termenii lui Umberto Eco. Astfel la acest nivel avem următoarele tipuri de informație:

Asociată bruiajului, sau paraziților actului comunicării. La acest aspect pot fi invocate diverși factori care distorsionează mesajul, adesea printr-un act conștient inițiat de emițător. Amintim doar unele efecte de prag care dau nastere unei convergențe a tehnicilor și tehnologiilor bine delimitate: rețelele de cablu TV, rețelele telefonice și rețelele de transmitere de date, mai nou, digitale.

Asociată circumstanțelor spațio-temporale. Satul X, de exemplu, va constitui un context diferit față de capitală, de exemplu.

Asociată unei arhitecturi specifice a semiozei integrale a actului de comunicare: combinarea semnelor lingvistice și metalingvistice. Codurile pot fi exprimate prin limbaj natural, limbaj non-verbal, simboluri concrete și simboluri abstracte. Combinarea acestor coduri conduce la crearea unui nivel metacomunicativ care poate să decontextualizeze mesajul în sensul dorit de sursa de emisie.

În concluzie, am spune, chiar dacă manipularea prin informație este un fenomen condamnabil de către principiile unei comunicări eficiente și decente, acesta nu poate fi evitat, întrucît premisele lui zac latente sau explicite în însăși actul comunicării.

Spotul publicitar la vinul Chateau Vartely

În literatura de specialitatea problema clasificării actelor de manipulare nu este unitar elucidată. E.L.Doțenko e de părerea că de o grupare a acestora nu poate fi vorba, întrucît orice act de manipulare presupune un aliaj de acțiuni convergente spre un anumit scop, se completează unele pe altele și distincție clară între ele nu poate fi identificată (apud. Kopnina 2010: 17).

Totuși, fără a pune la bază un criteriu bine conturat, care ar duce la o tipologizare fără rest a acestor acte, G. A. Kopnina recunoaște cîteva clase foarte generale de influențe manipulatorii asupra subiecților. Cu riscul de a ne repeta, vom spune că acestea pot fi identificate într-un singur act ca oferindu-și contribuția la un demers manipulatoriu integru.

Manipularea cu imagini. Aceasta constă în actualizarea la victimă a unui anumit gen de informație, asociată unei anumite imagini. Astfel, se creează niște combinații care ar trezi în mintea receptorului un anumit arhetip prealabil format.

De exemplu, spoturile publicitare la vinuri vor conține următoarele elemente: cina romantică, el și ea etc., toate desfășurîndu-se într-o încăpere retrasă, de lux, atmosfera corespunzătoare și subiecții vor fi un el și un ea, elegant îmbrăcați, și bineînțeles cu paharul de vin în mînă. Fundalul muzical sau textual întotdeauna va fi unul corespunzător.

Astfel că vinului i se asociază arhetipuri eleganță, tandrețe, romantism, dragoste. Unicul text pe fundalul unei melodii combinat cu secvență ce amplifică asociația cu arhetipul corespunzător:

TANDREȚE,

SENZUALITATE,

PASIUNE,

SENZUALITATEA VINULUI.

Prin urmare, consumatorul va fi manipulat și de fiecare dată va completa astfel de momente din viața sa cu o astfel de sticlă de vin.

Forța de sugestie a imaginilor sau a semnelor iconice este foarte mare. Mult timp receptorul va rămîne impresionat și astfel nu va uita produsul sau mesajul comunicat. Aceasta însă cu atît mai intensă cu cît la construirea imaginii de ansamblu și-au dat concursul mai multe tipuri de coduri: vizual, auditiv, textual etc. De cela mai multe ori, multe dintre acestea nici nu se referă direct la mesajul comunicat. Ele au funcția de a-i crea un cadru, care să impresioneze. De pildă, în exemplul de mai sus, în afară de paharul, masa și sticla cu vin, celelalte elemente nu se referă la produsul căruia i s-a făcut reclamă. În schimb, ce efect ar fi avut absența acestora. Se pare că unul nul.

E interesant de remarcat și un alt aspect în cazul spotului publicitar respectiv. Se observă că spre final se intensifică – prin nuanțarea culorii roșie, tonalitatea textului, imaginile tot mai încinse prezentate – o anumită reacție, firească de altfel, a receptorului, astfel încît îi va trebui cîteva fracțiuni de secundă sau chiar mai mult pentru a reveni din atmosfera creată. Și tocmai acum, cînd starea de absență relativă încă îl caracterizează, se adaugă mesajul, pe un ton radical diferit, că e dăunător consumul de alcool. Efectul acestui mesaj va fi la fel zero.

Un alt tip de manipulare care poate fi dedusă din acest spot publicitar e manipularea convențională sau ritualică, evidențiată de G. A. Kopnina. E vorba că se recunoaște în subiectul acestui spot un ritual standardizat al cinelor romantice, care se culminează cu penultima imagine, sau care se face să se înțeleagă un astfel de deznodămînt. Consumatorul de informație e cu atît mai ușor de manipulat cu cît el nu descoperă, ci reactualizează acest scenariu, sau ritual, astfel rămînînd convins cu lejeritate.

Trimiterea la un ritual existent deja în conștiința receptorului poate fi tehnică eficientă pentru promovarea altor produse – hotel de lux, mașină, restaurant, contraceptive etc., în care prezența doar a anumitor indici ce marchează acest ritual: cina, vinul, parfumul –va fi suficientă pentru actualizarea în imaginația destinatarului a ritualului, și respectiv, a deznodămîntului evident.

Imagini din spotul publicitar al hotelului Prezident

Eficiența utilizării acestui tip de manipulare a fost demonstrat printr-un experiment promovat de sociologii ruși. Un grup de studenți a trebuit să intre în rolul deținuților și gardienilor. Experimentul urma să se desfășoare 2 săptămîni. Toți studenții au acționat după un anumit ritual sau convenții existente în mentalul lor.: gardienii îi torturau pe deținuți, iar aceștia din urmă erau tentați la diverse fapte ilegale (complotau, ascundeau obiectele ascuțite etc.). Experimentul a fost întrerupt peste 10 zile întrucît efectul dorit a fost căpătat mai devreme decît 2 săptămîni. Gardienii se comportau și gîndeau ca specific gardienilor, iar deținuții, conform unei tipologii a deținuților. Prin urmare, puși în situații specifice, se poate manipula cu conștiința victimei, astfel încît el să adopte comportamentul tipic, pe care îl cunoaște asociat acestei situații.

Manipularea bazată pe automatisme de tot felul. E vorba de obișnuințe, inerții, deprinderi automate de realizarea a unor acțiuni. Cazul ilustrativ e tehnica de manipulare în educația copilului: atunci cînd acesta ia un obiect ascuțit sau periculos în mînă, maturii încearcă să îl determine să îl lase nu prin cereri directe, ci printr-o tehnică manipulatorie, care constă în a-i atrage atenția asupra altui obiect nou.

Din această serie fac parte și seria de întrebări cu semnificație și intenție bine distinctă. De exemplu, întrebarea unui tînăr adresată unei fete că ce face diseară, are un țel clar, instituit prin utilizare frecventă. Aceasta la nivel automat va răspunde că e ocupată sau nu, astfel dîndu-și acordul sau dezacordul de a ieși cu el.

Aceiași tehnică caracterizează și un astfel de dialog dintre tată și fiu:

Tată, am văzut că a ieșit o nouă generație de telefon nokia.

Cred că e bun și cel pe care îl ai. Atunci cînd vei lucra singur, atunci îți vei permite acest capriciu.

Și simpla întrebare din transportul public „ieșiți?” are drept scop determinarea adresantului să-i facă loc manipulatorului pentru a ieși.

Spotul publicitar de tip teleshopping la Mop X5

Teleshoppingul e un tip de spot publicitar care utilizează la maxim toate tehnicile de manipulare a consumatorului. Pentru a demonstra acest lucru, vom analiza din acest punct de vedere cîteva spoturi de acest timp, pentru a observa cum se combină diverse tehnici de manipulare în vederea determinării receptorului să creadă că produsul îi este indispensabil și că trebuie urgent să îl achiziționeze. În capitolul de față vom încerca să identificăm, în baza cîtorva spoturi publicitare, unele tehnici de manipulare a cumpărătorilor, specifice reclamei, în special teleshoppingului.

Începe spotul cu o prezentare rapidă de cumpărători, care au descoperit produsul și deja îl folosesc. Această trecere rapidă a secvențelor cu diverși oameni obișnuiți provoacă interesul, întrucît face apel la curiozitate dar și la ceea ce numim noi un tip de psihologie a maselor, care se exprimă de astă dată în atitudinea: cum, toți știu, dar eu nu?

Toți comunică succint, timp de 1-1,5 secunde, cu un debit verbal exagerat, cîte un argument care va fi desfășurat pe parcursul întregului spot publicitar:

Curăță orice suprafață!, uite cum dispare!, e ușor!, fără produse chimice!, mi-am redus timpul!, fără efort! etc.

Pe lîngă menirea de a capta atenția și a trezi interesul, poziționarea inițială acestor mesaje succinte (dar care sintetizează întregul mesaj al spotului) mai provoacă și efectul informației întîi receptate. S-a demonstrat deja că acea informație va avea o receptare mai bună și un impact mai înalt, care e comunicată întîi. În acest sens V. Sorocenko prezintă principiul lui dr. Goebbels, și îl aplică în contextul manipulării: „omul care a spus lumii primul cuvînt are întotdeauna dreptate” (Sorocenko 2002).

O altă tehnică ce aduce efect considerabil e ceea ce am putea considera crearea atmosferei cotidiene. Aceasta se construiește prin implicarea unor actori cu exterior obișnuit, în apartamente obișnuite, îmbrăcați în haine cotidiene și care povestesc simplu și pe înțelesul tuturor cît de importantă e descoperirea care au făcut-o și cum le-a schimbat viața cotidiană, rutina.

Autoritatea anonimă. E o strategie foarte răspîndită în promovarea produselor de tipul pastă de dinți, șampon, cremă. O autoritate, de cele mai multe ori necunoscută, dar care se lasă a se înțelege că e cunoscută și competentă, descrie produsul. Consumatorul e încă obișnuit să dea crezare specialiștilor..

În spotul de față, d. Anthoni Sullivan este cel ce garantează eficiența produsului și care dă indicații de utilizare, astfel sugerînd că el îl utilizează deja. Ușurința cu care manevrează produsul dovedește, pe de o parte că e ușor de manevrat, și pe de altă parte că el demult l-a descoperit, poate din această cauză a și devenit celebru, întrucît nu mai are grija lucrului de rutină și are timp pentru carieră, de exemplu. Chiar dacă de cele mai multe ori această autoritate nu e decît un actor, se construiește totuși imaginea unei autorități prin modul său de a se prezenta, vorbi, îmbrăca, prin apartamentul pe care se pretinde a-i aparține și prin indicarea la subtitre a numelui său. Chiar dacă receptorul nu-l recunoaște, nu e o problemă, întrucît va crede că e o lacună în cultura sa personală.

Legată de tehnica precedentă, putem identifica strategia celebrității implicate. E vorba de implicarea vreunei vedete cunoscute în promovarea produsului. Chiar dacă spotul de față nu apelează la o astfel de procedeu, remarcăm că în ultimul timp spoturile publicitare în care subiecții sunt vedete cunoscute din Moldova sunt tot mai des puse pe post:

Terminologia de specialitate, demonstrația de laborator.

E o altă tehnică de manipulare care va crea impresia că produsul respectiv e rezultatul unor cercetări științifice, testate, deci care nu poate da greș. Această tehnică e mai eficientă în combinare cu cea precedentă, întrucît îi consolidează imaginea autorității, pe de o pate. Și, pe de altă parte, utilizarea termenilor nu pare tendențioasă, cum ar părea în gura muritorului de rînd.

Termeni: 110 grade celsius, microfibră, marmură, dispozitiv reglabil, tehnologia jetului etc.

La fel și demonstrațiile de laborator, în care se prezintă modul de curățare însoțite de expresiile: testele au demonstrat, sau curăță pînă la 99 procente, precum și expunerea, ca sub microscop, a procesului de distrugere a bacteriilor.

Saltul revoluționar. Prezintă varianta de față a produsului ca cea mai performantă și cu o diferență importantă față de cea precedentă:

„Mai ușor ca niciodată, noul H2O Mop X5 e un aparat cu aburi 5 in 1, extrem de manevrabil si ecologic.”

Implicarea emoțională sau exprimarea emoțiilor pozitive, care va produce și o rezonanța emoțională corespunzătoare la cumpărător.

De cele mai multe ori această strategie are efectul scontat cînd în secvența video apar animale, copii sau alte realități menite să sensibilizeze emoțional victima.

Noutatea sau întîietatea apariției.

Iată în sfîrșit un aparat…, sau „Aparatul de ultimă generație…”

Tehnica prezenței sau a experimentului demonstrativ în cazul spotului analizat.

Aceasta constă într-un șir de trucuri care trebuie să imite realitatea. E o tehnică larg răspîndită în jurnalism, atunci cînd se prezintă faptele „de la fața locului” pentru a fi mai convingătoare. Întreg spotul este compus de fapt din utilizarea produsului și curățarea instantanee, exagerată bineînțeles. Efectul acestei tehnici e destul de pronunțat, mai ales prin alegerea suprafețelor supuse curățării: niște suprafețe foarte murdare devin curate printr-o singură trecere cu jetul de abur pe ele. Această tehnică nu ar fi completă dacă nu ar utiliza, după cum am văzut, exagerarea.

Argumente neadecvate, sau analogii eronate. Cazul tipic pentru exemplificare e argumentul adus în perioada trecerii la economia de piață prin distrugerea în întregime a sistemului precedent, argumentînd doar prin analogia, care nu-și are locul, ca nu poți fi doar un pic gravid. Același lucru îl putem întîlni și în filmulețul analizat: în timp ce utilizează produsul la curățatul tocătorului, unul din personaje își argumentează opțiunea prin faptul că nu îi place să amestece produsele alimentare cu cele chimice. Un argument destul de forțat încât trimite direct la imaginea acestui amestec, care parcă ar fi imposibil totuși. Totuși, debitul verbal și tonalitatea neutralizează acest neajuns, prezentînd ideea ca un argument forte alături de cele de pînă și de după.

Concentrarea asupra unui feed-back potențial. Toată comunicarea mesajului pune accentul pe funcția fatică. Îl ține atent pe receptor prin niște adresări directe, ca în dialogul viu. Privirea este îndreptată spre camere și spre produs, astfel intermediind parcă legătura dintre potențialul cumpărător și produs. Conectori de tipul uite! Vezi! Pricește! Abundă mesajele subiecților.

Principiul contrastului. Dacă produsul nou este prezentat în culoarea verde și galben,anturajul –apartamentul podeaua, faianța etc. sunt și ele de culoarea aprinsă, actorii sunt veseli și energici, atunci pasajul în care sunt arătate metodele vechi de curățare, e dominat de un gri foarte palid, iar subiectul participant este foarte obosit.

Repetarea continuă. Omul consideră drept adevăr acea informație pe care a auzit-o în repetate rînduri. Așa că repetarea aceluiași mesaj verbal și vizual în cadrul filmulețului nu face decît să amplifice procesul de convingere. Același efect ăl are și repetarea aceluiași filmuleț timp de cîteva luni, sau pe tot parcursul promovării produsului, pentru ca acesta să fie bine memorat, să fie asociat anumitor culori și, în mod ideal, poate chiar curățeniei sau confortului.

Crearea problemei. Se descrie situația ca fiind problematică. Soluțiile de pînă acum nu erau capabile să rezolve problema. Doar acest produs vine să salveze.

Ratingul. Iată sub ce formă se prezintă această strategie: Toți apelează la acest produs. Vei fi al n-miilea cumpărător. Nu ezita.

Urgența. Comandă chiar acum, sunînd imediat la numărul afișat pe ecran și vei primi și un bonus.

Bonusul la fel vine să stimuleze alegerea. Acesta are de fapt un capitol aparte în tehnologia vînzărilor. Deși ceea ce se prezintă drept bonus face parte din completul, integritatea produsului, el este separat și propus în calitate de bonus sau cadou.

Manipularea prin cifre. Se propune un preț de 1699 lei pentru unul de peste 5000 lei. Cu alte cuvinte, prețul real, care e prezentat cu efect de mărire prin expresia „peste 5000 lei” este contrapus ofertei de reducere, prezentată în imagine micșorată „doar la un preț de 1699 lei). Acest joc al reducerilor își are efectul scontat, fiind de fapt un rezultat al unui demers de marketing bine studiat în domeniul vînzărilor. Și pînă la urmă, cumpărătorul nu mai știe care e prețul brut al acestui produs: primul sau al doilea, rămînînd să de crezare celora ce i se comunică. Mai mult, amplasarea mesajului despre preț la sfîrșit de filmuleț îl determină pe receptor să privească pînă la sfîrșit filmulețul, pentru a-și satisface curiozitate „și oare cît costă această minune?”.

Tăinuirea infromației. Nu se indică anumite amănunte, dar care sînt foarte importante. De exmplu:

Ce se întîmplă cu aburii care ies în încăpere.

Cît de des trebuie de alimentat cu apă și cîtă apă se toarnă în rezervor. Or, se vede clar că aburii sînt foarte abundenți, fapt ce necesită multă apă, iar în filmuleț rezervorul e de fiecare pe jumătate plin. Din cunoașterea personală a produsului pot spune că nu trebuie să depășești o anumită cantitate de apă ce trebuie turnată în rezervor, altfel acesta nu funcționează. Apa se consumă foarte repede, așa că utilizarea lui se rezumă la alimentarea foarte deasă cu apă de un anumit tip. Iar apa dură duce la micșorarea termenului de utilizare a produsului.

Ce efecte are temperatura de 110 grade celsius asupra materialului supus curățatului.

Care sunt indicațiile de utilizarea nepericuloasă a produsului, întrucît aburii pot provoca arsuri utilizatorului.

Originile persuasiunii subliminale

Interesul acordat persuasiunii subliminale a fost declanșat în 1957, când James Vicary anunța public că tocmai a înființat o agenție de publicitate, “Subliminal Projection Company“, care urma să exploateze stimulii subliminali. El a spus că, în timpul unui film care se derula într-un cinematograf din New Jersey, a introdus subliminal, prin flash-uri, mesajele “Drink Coca-Cola” și “Eat popcorn”. În urma acestui experiment, vânzările la aceste produse ar fi crescut spectaculos: Coca Cola cu 18% și popcorn cu 57,7%.

Deși după câțiva ani Vicary a recunoscut că studiul a fost un fals, zvonul s-a răspândit foarte repede și publicul a început să se întrebe dacă, într-adevăr, pot fi manipulați, în bine sau în rău, prin expunerea la astfel de mesaje.

Povestea lui James Vicary a consolidat discuția despre influența subliminală și a generat o serie de alte experimente. În 1978, Weiner a repeat testul lui Vicary, dovedind că rezultatele nu sunt notabile. El a strecurat cuvântul “carne de vită” în jurnalul unui film, așteptându-se ca la pauză spectatorii să cumpere sanvișuri cu carne de vită, dar nu s-a întâmplat așa.

După acest anunț s-au realizat studii pentru a vedea opinia publicului, care au evidențiat că 41% din eșantionul chestionat a auzit de folosirea percepției subliminale în publicitate. Dintre aceștia, 50% au considerat că metoda este neetică și 50% că este etică; o majoritate de 69% a afirmat că sunt de acord să se uite în continuare la televizor, constienți fiind de faptul că pot fi expuși la mesaje de tip subliminal.

Cu toate acestea, publicitatea subliminală a rămas în reglementări drept o faptă la fel de gravă ca și publicitatea înșelătoare, care poate afecta societatea ca întreg, încălcând drepturile individului de a avea cunoștință despre mesajele ce îl au drept țintă.

Implicațiile etice ale persuasiunii subliminale

Perspectiva naturii umane

Această perspectivă etică probează esența naturii umane, formulând întrebări cu privire la calitățile ce îi conferă unui om caracterul definitoriu uman. Tehnicile care dezumanizează, care fac mai puțin umană o ființă, sunt considerate imorale.

În această categorie se înscrie și persuasiunea subliminală, care afectează capacitățile omului de a judeca valorile în mod conștient și de a realiza o prelucrare rațională a informației. Fiecare om are dreptul de a-și alege momentul, circumstanțele și măsura în care atitudinile, convingerile, comportamentul și opiniile sale pot fi influențate și modelate de altcineva.

Pentru că împiedică și subminează libertățile esențiale pentru împlinirea ființei umane, mesajul subliminal este condamnat ca fiind imoral. Exemple pot fi găsite în domeniul publicității, care posedă o paletă largă de cuvinte-cheie și categorii principale de stimuli subliminali. Cei mai des utilizați sunt cei de natură sexuală sau care au o însemnată pondere afectivă, cu scopul de a provoca anumite interpretări, la nivelul subconștientului. Altă practică des întâlnită în persuasiunea subliminală, care afectează natura umană, este cea a inserării de mesaje în melodii. Unele cântece celebre ale legendarilor Queen, Rolling Stones, Led Zeppelin sau Pink Floyd, dacă sunt ascultate invers, conțin invocări către diavol sau sunt adevărate imnuri dedicate drogurilor.

Cu toate acestea, au existat și cazuri în care persuasiunea subliminală a fost utilizată pentru binele individului, ca tratament pentru modificarea unor stări anxioase, a blocajelor negative sau a obiceiurilor proaste.

În 1951, doctorul Hal Becker, și-a început cercetările asupra efectelor sugestiei subliminale. Unul din studiile sale implică folosirea sugestiilor subliminale încorporate în sistemul audio al centrului medical Mc Donagh din Missouri. Testul său, care a durat șapte luni, a produs rezultate spectaculoase. Leșinurile datorate injecțiilor au scăzut la zero, numărul persoanelor care fumau în locațiile personalului a scăzut cu 79%, iar accesele de stări proaste din sala de așteptare suprapopulată au fost reduse cu aproape 60%. Aceste probleme au revenit, însă, la nivelurile anterioare atunci când mesajele subliminale au fost oprite, la sfârșitul studiului.

Perspectiva politică

Judecarea etică negativă a persuasiunii subliminale poate fi regăsită și din perspectiva politică. Pentru un sistem democratic sănătos și valid este nevoie ca individul să-și dezvolte capacitatea de a fi conștient de propriile activități mentale, de a-și pune întrebări cu privire la validitatea lor, de a le analiza critic și de a le putea corecta sau modifica.

Din perspectiva lui Franklin Haiman, toate tehnicile care îl influențează pe receptor și fac presiuni asupra inconștientului acestuia, urmărind obținerea unui comportament nerațional, automat, sunt imorale. Folosirea fără preaviz a persuasiunii subliminale atrage judecarea acesteia ca lipsită de etică, deoarece încearcă să împiedice raționamentul uman.

Mesajele subliminale sunt o tehnică folosită în politică, pentru convingerea electorilor. Cele mai intense dezbateri privind publicitatea subliminală au fost în timpul campaniei electorale din SUA, în anul 2000. Este vorba despre spotul publicitar al republicanilor care lua în derâdere propunerea lui Al Gore, contracandidatul lui George Bush, de a legaliza comercializarea drogurilor pe bază de prescripție medicală. În spot, apărea o bandă pe care scria “Bureaucrats Decides“. S-a observat că, dacă viteza spotului era micșorată, cuvântul “șobolani” apărea clar pe ecran, peste planul care aparținea lui Gore. CNN, și alte posturi au desfășurat spotul cadru cu cadru și au constatat că, într-adevăr, cuvântul “șobolani“ apărea pentru o fracțiune de secundă pe tot ecranul. Conform unui studiu condus de Joel Weinberger, profesor la Universitatea Adelphi din Statele Unite ale Americii, acest spot putea crește părerile negative ale alegătorilor împotriva candidatului vizat.

Un alt exemplu celebru este campania electorală din 1987 a președintelui francez Francois Mitterand, care a utilizat mesaje subliminale difuzate în clipuri TV. În genericul jurnalului de seară al televiziunii naționale era difuzată, timp de câteva fracțiuni de secundă, o imagine cu chipul lui Mitterand. Drept rezultat, la numărătoarea voturilor s-a constatat că aproape 93% dintre francezi l-au votat pe Mitterand, în ciuda faptului că, la începutul campaniei, doar 48% dintre ei au fost dispuși să îi acorde voturile.

Perspectiva legală

Din perspectivă etică, tipurile specifice de tehnici subliminale sunt considerate ilegale. În legea publicității, capitolul I, art.4, lit. d, se înțelege prin publicitate subliminală:

“orice publicitate care utilizează stimuli prea slabi pentru a fi percepuți în mod conștient, dar care pot influența comportamentul economic al unei persoane.”

Acest gen de publicitate este interzisă (art.6, lit.b), întrucât “publicitatea trebuie să fie

decentă, corectă si să fie elaborată în spiritul responsabilității sociale” (art.8). Cu toate că există o lege prin care se stipulează caracterul nociv al publicității subliminale, se instituie o răspundere contravențională, dar se deține niciun instrument sau metodologie pentru a demonstra în instanța de judecată adevărul sau falsitatea acuzației.

Prin folosirea publicității subliminale se aduce un grav prejudiciu liberului arbitru, implicit demnității si integrității individului.

Ilustrări ale persuasiunii subliminale

Ex. 1:

În anul 1990, Compania Pepsi și-a retras de pe piață unul dintre modelele “Cool Can”, după ce numeroase voci au protestat împotriva designerilor de la care au folosit manipularea subliminala: în momentul cumpărării unui bax de cutii, cuvântul “sex” apare scris de sus în jos, pe două cutii suprapuse.

Ex. 2:

Imagini din cărți adresate copiilor.

Ex. 3:

Print-uri publicitare.

Științele umaniste extind foarte mult conceptul manipulării, astfel că limitele lui devin foarte largi și abile. În ideea concretizării și adoptării unei perspective clare asupra acestui fenomen, am prezentat într-un subcapitol separat unele trăsături ce caracterizează fenomenul manipulării în sensul determinării unei mutații de conștiință a victimei în condițiile în care a aceasta din urmă se crede ea însăși factor de decizie. Astfel, unele dintre aceste trăsături, desfășurate în lucrarea de față sunt:

manipularea e un tip de influență psiholgică și nu fizică;

e o influență ascunsă;

necesită niște cunoștințe speciale și vocație;

victimele manipulării sunt considerate obiecte, lucruri și nu personalități;

Referitor la conceptul de informație, acesta este abordat din perspectiva actului comunicării, adică de transmitere a datelor ce compun un mesaj. Această opțiune se justifică prin ideea că însăși actul de comunicare a informației implică niște conjuncturi ale realizării lui obiective, unde zac latente premisele manipulării cu informația transmisă. Astfel, grupăm informația în cîteva categorii asociată la tot atîtea componente ale actului comunicării, cu indicațiile modului în care aceasta poate fi utilizată ca nișă într-un alt act, cum e cel al manipulării.

În capitolul în care descriem tehnicile de realizare a manipulării am făcut o delimitare a acestora în dependență de școala românească și cea rusească. Această opțiune își are rațiunea în deosebirea de perspectivă asupra acestui fenomen – mai extinsă, acoperind-o pe cea a științelor umaniste, culturale în cazul școlii ruse și mai înguste, acoperind domeniul sociologic, în cazul școlii românești. Astfel punem în discuție unele tehnici care ne par mai relevante, selectate din bibliografia rusească și respectiv românească:

Denaturarea informației

Ascunderea sau trunchierea informației

Modul de abordare a transmiterii informației

Încărcătura psihologică

Și, respectiv:

Dezinformarea

Intoxicarea

Minciuna

Zvonul

Pentru o descriere mai amănunțită ne limităm la prima tehnică.

Denaturarea informației, variază de la minciuna deschisă pînă la deformații punctuale a unor date. La fel, atribuim acestei tehnici și imidjul sau imaginea asociată comunicării de informație

A se vedea, de exemplu, imaginea asociată țigărilor Marlboro: bărbați adevărați, cawboy neînfricați. Sau a țigărilor Kamell – călători curajoși. A țigărilor kent – inteligență și eleganță. Sau a iaurtului activia – femei de succes.

La fel acestei categorii îi atribuim și tehnicile Exagerările/diminuările statistice, atît de fructuos utilizate în sondaje, în stabilirea prețurilor și a reducerilor etc.

Orientarea atenției asupra unor banalități, dar ridicate la rang de valori absolute și radicale. Ilustrative pentru această situație sunt ilustrativ pentru această situație sunt indicațiile de pe sticlele cu ulei vegetal: fără colesterol, care de fapt e o realitate banală, întrucît uleiul vegetal altfel nici nu poate fi, decît fără colesterol. E prin urmare o înșelăciuni fără a spune neadevăruri, sau înșelăciunea cu ajutorul adevărului.

Partea aplicativă a lucrării constă în descrierea a două spoturi publicitare, dintre care unul e de tip teleshopping, în care se încearcă identificarea unor tehnici și strategii de manipulare. După cum s-a putut observa, efectul acestora este cu mult mai intens, cu cît ele sunt aplicate într-un mod comlementar, așa încît se completează una pe alta. Descrierea lor separată e aproape imposibilă și diminuează contribuția lor la atingerea scopului manipulantului, din care cauză, adesea unul și același aspect poate fi vizat concomitent în mai multe pasaje.

În legătură cu spotul publicitar la vinul Chateau Vartely putem spune că se aplică următoarele tehnici în scopul manipulării alegerii acestui produs de către consumator:

Manipularea cu imagini. Aceasta constă în actualizarea la victimă a unui anumit gen de informație, asociată unei anumite imagini. În cazul filmulețului analizat astfel de imagini sunt: cina romantică, el și ea etc., toate desfășurîndu-se într-o încăpere retrasă, de lux, atmosfera corespunzătoare și subiecții vor fi un el și un ea, elegant îmbrăcați, și bineînțeles cu paharul de vin în mînă. Astfel că vinului i se asociază arhetipuri eleganță, tandrețe, romantism, dragoste.

Ca rezultat, consumatorul va fi manipulat și de fiecare dată va completa astfel de momente din viața sa cu o astfel de sticlă de vin.

Manipularea convențională sau ritualică: E vorba că se recunoaște în subiectul acestui spot un ritual standardizat al cinelor romantice. Trimiterea la un ritual existent deja în conștiința receptorului poate fi tehnică eficientă pentru promovarea altor produse – hotel de lux, mașină, restaurant, contraceptive etc., în care prezența doar a anumitor indici ce marchează acest ritual: cina, vinul, parfumul –va fi suficientă pentru actualizarea în imaginația destinatarului a ritualului, și respectiv, a deznodămîntului evident.

În legătură cu Spotul publicitar de tip teleshopping la Mop X5 putem identifica următoarele tehnici care asigură procesul de manipulare al consumatorului:

Prezentare rapidă de cumpărători, care comunică timp de 1-2 secunde cîte un mesaj laconic: Curăță orice suprafață!, uite cum dispare!, e ușor!, fără produse chimice!, mi-am redus timpul!, fără efort! etc. Această trecere rapidă a secvențelor cu diverși oameni obișnuiți provoacă interesul, întrucît face apel la curiozitate dar și la ceea ce numim noi un tip de psiholgie a maselor, care se exprimă de astă dată în atitudinea: cum, toți știu, dar eu nu?

poziționarea inițială a acestor mesaje care asigură efectul mesajului spus la început.

crearea atmosferei cotidiene

Autoritatea anonimă

Terminologia de specialitate, demonstrația de laborator

Saltul revoluționar

Implicarea emoțională sau exprimarea emoțiilor pozitive

Noutatea sau întîietatea apariției

Tehnica prezenței sau a experimentului demonstrativ

Argumente neadecvate, sau analogii eronate

Concentrarea asupra unui feed-back potențial

Principiul contrastului

Repetarea continuă

Crearea problemei

Ratingul. Iată sub ce formă se prezintă această strategie

Urgența.

Bonusul

Manipularea prin cifre

19. Tăinuirea informației:

Chiar dacă parcă nu ar trebui să existe discuții în privința aspectului moral pozitiv sau negativ al fenomenului manipulării, totuși această problemă se pune în literatura de specialitate. Aspectul său pozitiv e argumentat prin situații de manipulare a iubitei/iubitului în scopul trezirii acelorași sentimente, în educația copilului, în eticheta comportamentală etc. Acceptăm și noi o astfel de opinie adăugînd ca o provocare: dar oare în acest secol al masificării oamenilor, al economiei de piață, unde legile marketingului funcționează adesea în detrimentul consumatorilor, fenomenul manipulării nu vine ca un remediu în situația în care dacă oricum trebuie să mă hotărăsc, de ce nu aș face-o fără mari judecăți fiind învăluit totuși de iluzia că singur am ales și, mai mult, am făcut cea mai bună alegere?

Bibliografie:

Bougnoux, Daniel. Introducere în științele comunicării, Iași, Polirom, 2000

Crișan, Corina, Lucian Danciu, Manipularea opiniei publice prin televiziune, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 2000.

Cuilenberg, JJ, Scholten, O, Știința comunicării, Editura Humanitas, București, (1998)

Diaconu, Mihai, Ioan JINGA “Pedagogie”, Partea 1 – Introducere în pedagogie, Curs în format digital: www.ase.ro, sursa: http://ro.scribd.com/doc/16348735/Pedagogie

Dictionar de sociologie, autori coordonatori, Lazăr Vlăsceanu & Cătălin Zamfir, Editura Babel, Bucure;ti 1998. Sursa: http://ro.scribd.com/

Dinu, Mihai, Comunicarea, București, Editura Științifică, 1997

Du Moulin, Arnauld de Labarthete, Manipularea în relațiile publice, treducere de Aurelia Persinaru, Editura Antet, 1998.

Eco, Umberto, Tratat de semiotică generală, traducere de Anca Giurescu, Editura științifică și enciclopedică, București, 1982.

Fiske, John, Introducere în științele comunicării, Polirom, Iași, 2003.

Gavreliuc, Alin, O călătorie alături de "celălalt", studii de psihologie socială, Editura Universității de Vest, Timișoara 2002.

Gogu, Nadine; Macovei, Petru; Bunduchi, Ion, Stimularea gândirii critice a jurnaliștilor Dileme etice si editoriale, Studii de caz din mass-media din Republica Moldova, Chișinău, 2011.

Grisham, George, Manipularea prin idei, traducere de Aurelian Ardeleanu, Editura Antet Press XX, București, 2000.

Gueguen Nicolas, Psihologia manipulării și a supunerii, editura Polirom, Iași, 2007.

Jowett O’Donnell, Persuasion: An interactive dependency approach, New York, Random House, 1982.

Lee, Sandra și Grisham, George, Manipularea în afaceri, Editura Editura Antet XX Press, 2002.

Nelson, Robert, Manipularea în vînzări, traducere în română de Trifan Mariana, Editura Antet XX Press, 2000.

Schiller, I. Gerbert, The Mind Managers, Beacon Press, 1973, traducere rusească de V. M. Pogostin și A. N. Burmistenko, Editura Mysl’ 1980.

Slama-Cazacu, Tatiana, Stratageme comunicaționale și manipularea, Polirom, Iași, 2000.

Stan, Sonia Cristina, Manipularea prin presă, Editura București, Humanitas, 2004.

Țîru, Laurențiu, Construcția identitară și manipulare prin mass media, Universitatea Alexandru Ioan Cuza , Iași, 2008.

Victorian, Armen, Manipularea creierelor, traducere de Anastasia Stroia, Editura Alfa, București, 2004.

Доценко, Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита.— М.: ЧеРо, Издательство МГУ, 1997, sursa: http://www.klex.ru/2un

Кара-Мурза, С., Манипуляция сознанием, Издательский дом: ЭКСМО, 2006 sursa: http://royallib.ru

Ожегов, С. И., Словарь русского языка, sursa: http://slovarozhegova.ru/.

Сидоренко, Е.В., Тренинг влияния и противостояния влиянию (авторская концепция, методы психологического влияния, алгоритм противостояния манипуляции, психологический тренажер), СПб.: Речь, 2004. — 256 с. Sursa: http://bookfi.org

Сороченко, Виктор, Энциклопедия методов пропаганды.
(Как нас обрабатывают СМИ, политики и реклама), cu dreptul de autor: © Виктор Сороченко, 2002 г.

Ушаков, Дмитрий Николаевич, Большой толковый словарь современного русского языка, sursa: http://ushdict.narod.ru/

Шейнов, В.П. , Скрытое управление человеком (психологи манипулирования), М.: ООО "Издательство АСТ", Мн.: Харвест, 2001, sursa: http://www.klex.ru/3fl.

Izvoare web:

http://fr.wiktionary.org

http://www.webdex.ro

http://www.anunturi.semaforul.ro

http://www.avantaje.ro

http://www. reclame.md

http://www.top-shop.md/