Rolul negocierii comerciale internaționale în încheierea unei afaceri de succes [619753]

UNIVERSITATEA CREȘTINĂ DIMITRIE CANTEMIR
FACULTATEA DE RELAğII ECONOMICE INTERNAğIONALE

Lucrare de licenĠă
Rolul negocierii comerciale internaționale în încheierea unei afaceri de succes
Capitolul : Importanța negocierii î n context economic internaț ional

CONDUCĂTOR ȘTIINğIFIC:
PROF. UNIV. DR . CHIğIBA CONSTANğA

STUDENT: [anonimizat]
2017

Cuprins

Capitolul 1. Importanț a negocierii î n context economic internaț ional

1.1 Aspecte generale
1.2 Etimologie
1.3 Structura conceptuală a procesului de negociere
1.3.1 Structura pasivă a procesului de negociere
1.3.2 Structura dinamică a procesului de negociere
1.4 Tipurile de interese în procesul de negociere
1.5 Trăsăturile caracteristice procesului de negociere
1.6 Tipuri de negociere
1.7 Stiluri de negociere
1.8 Caracteristici specifice negocierii comerciale internaționale
1.9 Principiile fundamentale ale negocierii comerciale internaționale
1.10 Obiectivele negocierilor comerciale internaționale
1.11 Clasif icarea negocierilor comerciale internaționale
1.12 Comunicarea, element fundamental în negocierile comerciale internaționale
1.13 Tipuri de comunicare

Bibliografie

1. Importanța negocierii în context economic internaț ional

1.1 Aspecte generale
Negocierea este un factor important î n tranzacțiile comerciale internaț ionale , dar ș i în viața
cotidiană .
Negocierea este prezentă sub o multitudine de forme în aspectele existenței noastre , se
realizează într -o varietate de domeni i și este cunoscută pe plan local, național și internaț ional.
În fiecare zi din viaț a sa omul este într- o continuă negociere , fără însă a -și da seama
efectiv de acest aspect. El se implică zilnic î ntr-un conflict cu cei din jurul să u , fie vorba de
un superior de la locul de muncă pentru a negocia desfăș urarea unui proiect sau chiar de un
membru al familiei , modul cum t ratează problema va determina armonizarea intereselor
proprii , dar ș i ale celor din jurul lui.
Unii oameni pot avea acest talent nativ de a negocia până când fac pe cineva să gândească
precum doresc ei , dar meseria de negociator a tât în afaceri cât și în diplomație necesită multă
învăț are , pregătire și experiență .
Teoria negocierii aparț ine domeniului sociologiei si psihologiei sociale, mai exact partea
care studiază comportamentul uman în diverse situaț ii sociale.
Negocierea poate fi definită ca fiind p rocesul prin care două sau mai multe părți între care
există interdependență , dar ș i un conflict de interese , aleg să își medieze pozițiile pentru a
ajunge la o întelegere avantajoasă pentru fiecare parte.
Negocierea devine ne cesară și este realizabilă atunci când sunt îndeplinite o serie de
condiț ii:
 existența unui conflict de interese în legatură cu un obiect , manifestate de cel puțin
două părț i ;
 existența dorinței și interesului părț ilor pentru realizarea unui acord pentru care sunt
dispus e să facă reciproc compromisuri ;
 posibilitatea începerii unui proces de co municare , de schimb de informații și
înțelegerea lor între părțile implicat e, iar comunicarea se poate face în orice modalitate fie ea
verbală , non -verbală, scrisă ;

 absența unor reguli și proceduri prestabilite și obligatorii sau absența unei autorități
aflate deasupra părților interesate care să impună soluț ionarea conflictului de interese peste
voinț a acestora.

1.2. Etimologie
Termenul de negociere există din secolul al VI- lea î.e.n. și își are originea în Roma antică
și anume „negotium”.
“Negotium ” care înseamnă „negoț sau afacere” con stituie acea activitate prestată de oamenii
liberi ai imperiului , oameni bogați , dar nu ș i nobili , prin care aceș tia primeau bunuri fără să
facă un efort fizic foarte mare , ci prin comunicarea verba lă și uneori în scris cu ceilalț i.
Dicționarul explicativ al limbii române definește negocierea ca ș i "o acț iune prin care se
tratează cu cineva încheierea unei convenț ii economice , politice , culturale , etc." , sau "o
acțiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri ".
Conform Dicț ionarului diplomatic , negocierea constituie un proces de abordare a unei
probleme, a unui diferend , a unei situații conflictuale prin mijloace pașnice, de înțelegere
directă , în scopul promovării sau înfăptuirii unui acord între părți , al îmbunătățirii
raporturilor dintre ele, al reducerii tensiunii și fricțiunilor dintre acestea și soluționării unui
interes comun”.

1.3 Structura conceptuală a procesului de negociere
Proce sul de negociere are o structură conceptuală duală și anume : pasivă și dinamică .
1.3.1 Structura pasivă a procesului de negociere
Structura pasivă reprezintă relațiile ce se stabilesc î ntre elementele stabile ale procesului.
Elementele stabile ale procesului de negociere sunt:
 Obiectul supus negocierii
 Mediul de negociere
 Domeniile de interes
 Obiectivele (convergente ș i divergente)

Obiectul supus negocier ii (servicii , obiecte, informaț ii etc. ) este elementul primar al
structurii pasive al pro cesului de negociere care pornește conflictul de interese între părțile
angajate în negociere. El reprezintă obiectul intereselor și dorințelor părț ilor, iar acesta va
desemna obiectivul final al procesului de negociere. Neg ocierea poate avea loc doar dacă
există un obiect de negociat.
Mediul de negociere este conjunctura generală în care se află procesul de negociere ș i
obiectul supus negocier ii. Mediul de negociere are urmă toarele caracteristici specifice ș i
particulare :
 la constituirea, dimensiunea și diversitatea domeniilor de interes pe care le manifestă
părțile interesate să angajeze negocierea;
 la caracteristicile și particularitățile culturale ale celor implicaț i în procesul de
negociere (părți interesate și negociatori);
 la locul specific și la momentul ales pentru anunțarea intenției de negociere, cât și
pentru desfășurar ea procesului de negociere.
Domeniile de interes ale parților angajate î n procesul de negociere reprezintă elementele
fundamentale pe baza cărora se formează inter esele , definirea obiectivelor ș i se de clansează
sau nu un proces de negociere. Orice parte implicată în procesul de negociere îsi creează un
domeniu particular de interese. Obiectul supus negocierii va avea pentru fiecare parte o
importanță diferită , deoarece este privit de fiecare parte din punctul lor de vedere.
Obiectivele pe care le urmăresc părțile implicate î n procesul de negociere pot fi
convergente sau divergente ce se constituie pr in raporturile pe care le hotărăsc părțile
interesate cu obiectul negocierii ș i mediul de negociere . Convergența si divergenț a între
obiective provine din postura acestora în conformitate cu obiectul supus negocierii.
Proiectarea obiectivelor proprii părț ilor implicate asupra obiectului supus negocierii are ca
rezultat conflictul de interese. Co nvergența obiectivelor determină necesitatea rezolvă rii
conflictului prin negociere, iar divergenț a obiectivelor impune adaptar ea poziț iilor prin
acordarea de concesii și realizarea unor compromisuri.

1.3.2 Structura dinamică a procesului de negociere
Structura dinamică reprezintă relațiile ce se stabilesc între elementele active ale acestuia.
Negocierea implică prezența si acț iunea unor participanți la negociere ș i a elementelor pe
care aceștia le relaționează .
 Participanț ii la procesul de negociere sunt:
 Părțile interesate adică persoanele care manifestă și susțin interese în legatură cu
obiectul supus negocierii.
 Negociatorii sunt cei care acționează în vederea realizării obiective lor care
mulțumesc interesele pă rților.
În multe cazuri părțile interesate sunt ș i negociatorii din acest proces , mai ales atunci când
este vorba de negocieri interpersonale deși există o diferență între cele două roluri.
Atunci câ nd este vorba despre negocieri între instituț ii sau firme , iar obiectul negociabil
dă curs unor interese mai mari es te necesară intervenția unor negociatori specializați , ca
reprezentanți ai pă rților.

 Elementele relaț ionate de către participanț i la negociere sunt :
 interesul este dorința părții interesate de a -și atinge scopul (bunuri , servicii,
informaț ii etc.);
 obiectivul negocierii urmărește obținerea unor câștiguri satisfăcătoare, pe baza unei
formule de compromis;
 limita iniĠială a negocierii reprezintă poziția declarată inițial de fiecare parte (sau
negociator), care să asigure un spațiu cât mai mare și divers de manevră;
 limita final ă a negocierii este ultima poziț ie acceptată d e fiecare parte, ca fiind
convenabilă și acce ptabi lă, astfel încât să aibă un spațiu în care obiectul supus
negocierii să fie conținut total sau parțial și care să satisfacă obiectivele părților
interesate;
 spaĠiul de negociere reprezin tă totalitatea circumstanțelor ș i aspectelor considerate ca
fiind obiectul negociat pe care fie care parte este gata să le aducă în discuț ie.

1.4 Tipurile de interese în procesul de negociere
Interesele pot fi de mai multe feluri:
 Interese negociabile
 comune
 specifice
 Interese non-negociabile
 Interese reale
Interesele negociabile sunt de două feluri :
 comune atunci când sunt acceptate și susținute de pă rțile implicate
 specifice atunci când parț ile au interese proprii diferite , dar care pot fi negociate
Interesele non-negociabile sunt impuse de o serie de norme economice, politice, etice ,
ale unor comunități care pot avea o importanță majoră î n procesul de negociere, fiind
respectate de fiecare parte.
Interesele reale sunt acceptate de fie care parte ca fiind întemeiate ș i corecte în procesul de
negociere care pot fi armonizate pe baza tra tativelor ș i delimitate pe baza compromisurilor.
Negociar ea nu mai are loc atunci când părțile implicate au aceleaș i interese , deoarece
orice negociere are la bază un dezacord.

1.5 Trăsăturile caracteristice procesului de negociere
 Negocierea este un fenomen soci al care se bazează pe comunicarea î ntre oameni.
Fiind realizat de oameni , procesul de negociere poartă amprenta comportamentului uman ,
deoarece fiec are om are propriile sale calități , cunoștințe și experiență dobandită în timp.
Negociatorul având contact direct cu societatea situează procesul de negociere î n context
social.
 Negociarea este un proces organizat . Fieca re negociere are la bază anumite proceduri
, principii, tehnici , reguli din punct de vedere juridic, economic, politic si cultural bine
stabilite pe care participanții trebuie să le respecte. Procesul de negociere poate fi purtat într-
un spațiu formal sau mai puț in formal , dar l a care negociatorii sunt obligați să respecte o
serie de cerinț e de ordin procedual, deontologic ș i comportamental.

 Negocierea este un proces competitiv, deoarece este normal ca fiecare parte să -și
dorească un avantaj propriu pe lângă satisfacerea intereselor comune , însă la finalul
negocierii poziția ambelor părți trebuie să fie una egală . Chiar dacă este un proces competitiv,
negociatorii trebuie să dea dovadă de multă diplomație ș i autocontrol pentru a nu se ajunge la
o confruntare ci la un consens.
 Negocierea este un proces de interactiune și de ajustare ș i armonizare a intereselor
diferite ale părților astfel încât , acordul de voință să devină reciproc avantajos si posibil. În
procesu l de negociere nici o parte nu câștigă tot sau pierde tot.
 Negocierea este un proces cu finalitate precisă adică negociatorii trebuie să închidă
procesul de negociere atunci când sunt siguri că au realizat tot ce se putea pentru a ajunge la o
stare d e echilibru reciproc avantajoasă. Dacă nu se obț ine un acord de profunzime pe termen
lung între părț i , atunci conflictul de interese nu este încheiat , negocierea fiind un eș ec ce
poate duce la un conflict definitiv.

1.6 Tipuri de negociere
Negocierea poate fi : cooperantă, conflictuală, obiectivă .
Negocierea cooperantă este atunci când fiecare parte este tolerantă si receptivă ș i ia în
calcul obiectivele celeilalte , încât să existe un echilibr u reciproc. În această situație ambele
părți pot avea de câș tigat fiind scoase ofertele stimulative de tipul win-win .
Negocierea conflictuală este o situatie de tip win-loose , atunci când de la inceput se
pornește de pe poziții de forță neexistând un câștig comun. Î n acest tip de negociere se
apelează la orice mi jloace de a încurca și intimida cealaltă parte.
Negocierea obiectivă este atunci când se doreș te o finalizare a acordului , fiecare parte
fiind deschisă la propuneri pentru rezolvarea problemei în cauza.
Este de preferat ca înainte de a începe procesul de negociere să se analizeze tipul de
negociere al părților interesate pentru a pregă ti propriul comportament astfel scade riscul ca
negocierea sa fie un eș ec.
În funcție de domeniul în care se realizează negocierile acestea pot fi : diplomatice,
economice, sociale, etc.

În funcț ie de nivelul juridico- politic al părț ilor negocierea poate fi :
 Interguvernamentală î n care se doreste crearea cadrului instituțional juridic de
desfășurare a relațiilor dintre state în urma încheierii de acorduri și alte înț elegeri
politice, diplomatice si economice.
 Neguvernamentală atunci când se dorește î ncheierea unor contracte sau acorduri de
cooperare între fi rme sau alte tipuri de organizaț ii.
În funcție de numărul de participanți negocierea poate fi : bilaterală sau multil aterală .

1.7 Stiluri de negociere
Fiecare negociator îsi formează un anumit stil de negociere , o anumită abordare a
stategiilor si tacticilor , pentru că de obicei încercarea de a copia stilul altui a duce la eșec. Dar
fiecare țară are propriile sale tradiții , mentalități ș i obiceiuri ce impun un anumit stil
comportamental.
Principalele s tiluri de negociere pe care le întâlnim în afacerile internaț ionale sunt
urmă toarele:
 Stilul european se diferențiază în funcție de propria cultură a ță rii, de poziția
geografică , dar și de situaț ia econo mică . Din stilul European cele mai importante
stiluri sunt:

 Stilul german este acela unde nego ciatorii nu sunt unii cu pretenț ii foarte mari ,
dar nici nu vor face compromisuri , de aceea stilul german este recunoscut ca fiind
unul foarte exact , categoric si exigent.

 Stilul francez cuprinde 3 faze: faza negocierii preliminare , faza negocierilor de
principii care stă la baza luării deciziilor și faza deciziilor și încheierii tranzacției, iar odată
ajuns în această fază negociatorul devine f erm și într -o anumită măsură arogant . Acest stil
este unul elegant , clasic unde cu ltura țării este bine impregnată .
 Stilul englez este unu l flexibil .Englezul în aparență pare amator și naiv , avâ nd un
stil deschis si prietenos , dar de fapt este foarte bine pregătit pentru orice situaț ie , pentru ca
hotărârile de moment să nu existe.

 Stilul itali an începe cu lungi introduceri și salutări protocolare. Acest stil emană
căldură , veseli e si bună stare , dar este totuși cunoscut de tendința spre mituire.Italienilor le
place să se târguiască până în ultimul moment, chiar și atunci când este clar că au încheiat o
afacere bună .

 Stilul nord-european este un stil liniș tit , prec aut , dar rece. Nordicii discută puțin ,
dar sunt foarte hotărâți î n ceea ce spun. În faza de la început a negocierii , dau impresia că îi
poți stăpânii uș or, dar spre final devin suspicioși și foarte greu de satisfăcut. Ei sunt foarte
bine pregătiți , serioși ș i punctuali , iar negocierea cu ei este una cu un grad de siguranță
mare.

 Stilul american este asemănător celui englezesc, însă cel american este cel care
domină î n prezent literatur a de specialitate. Negociatorul încearcă să creeze mai întâi un
mediu cald , de încredere , iar după aceea intră direct î n subiect , fiind ma i puțin formal și
protocolar decât englezul. Pentru american cel mai important lucru este să își atingă scopul
propus , subordonat obț inerii profitului.

 Stilul asiatic este unul rec e, dificil și sobru. În aparență chinezul pare cinstit ș i
modest, dar est e foarte bine pregătit , ținând mult la reputația sa. Aceștia manifestă îndoială
si neîncredere față de cei din vest și î n general de parten erii tineri si femei. Au un număr
mare de specialiș ti în echi pele de negociere care participă permanent la dezbateri cu scopul
de ai obosi fizic si psihic pe parteneri.

 Stilul arab este destul de haotic, confuz și lipsit în aparență de o logică elementară,
însă este recunoscut pentru me diul de ospitalitate desăvârșit . Negociatorul arab nu face nici
un fel de compromisur i, iar mita nu este o modalitate exclusă. Aceștia apreciază foarte mult
pe cei care le cuno sc cultura si modul lor de viață .

1.8 Caracteristici specifice negocierii comerciale internaț ionale

Importanța factorilor culturali – în funcție de țară ș i cultura de origine , fiecare
negociator tratează diferit procesul de negociere
Diversitatea considerabilă a contextelor – niciodată două negocieri nu o să fie perfect
identice, deoarece orice negociere are un context diferit.
Multipolaritatea –se referă la numeroș i factori de natură .și statut diferit
Exigența sporită – este generată de natura transculturală a negocierii, de concurența
puternică și de costurile ș i riscu rile ridicate pe care le implică negocierea comerțului
internaț ional.
Importanța negocierii î n schimb urile comerciale internaț ionale a crescut din cauza unor
factori economici si social-politici :
 Negocierile ajută la o mai bună cooperare î ntre țări și organizații economice care
acționează la nivel mondial.
 Creșterea diviziunii in ternaț ionale a muncii
 Creșterea concurenț ei
 Posibilitatea de a alege dintr-o multitudine de t ehnici concrete de contractare ș i
derulare a schimburilor comerciale internaț ionale.
 Accesul la resursele deficitare este posibil în principal, printr-o colaborare reciproc
avantajoasă pe baza negocierilor , dacă există diferențe si limitari in ceea ce privește dotarea
cu resurse a ță rilor lumii

1.9 Principiile funadamentale ale negocier ii comerciale internaț ionale

 Inseparabilitatea negocierilor de activitățile comerciale internaț ionale – procesul de
nego ciere este o activitate de lungă durată ce nu constă doar î n semnarea contractului,
ci și secvențele precontractuale și rezolvarea problemelor apă rute pe parcursul
derulă rii contractului.

 Cunoașterea uzanțelor și normelor specific comerțului international – de obicei fiecare
parte dorește să introducă î n contract elemente din legistlația ță rii sale , fiindu-i cea
mai la îndemână, , iar din această cauză negociatorul tr ebuie să cunoască foart e bine
mediul internațional , mai ales în materie de legistlaț ie
 Respectarea avantajului reciproc – fiecare parte după o tranzacție trebuie să se aleagă
cu un câstig,, dar asta nu înseamnă că va fi ș i egal.
 Respectul și î ncrederea r eciprocă a angajamentelor asumate – fiecare parte trebuie
să-și respecte angajamentele fă cute , pentru a nu pierde încrederea celeilalte părți și să
dea dovadă de spirit de cooperare ș i flexibilitate .
 Cooperarea în negocieri – echipele de negociere trebuie să cunoască argumentele
partenerului pentru a i înțelege mai bine interesele.
 Operativitatea decizională – o practică care afectează prestigiul unui negociator este
prelungirea negoci erilor. Un negociator trebuie să fie curajos si hotărât î n deciziile pe
care le ia.
 Compensarea obligațiilor reciproce – în comerțul exterior nimic nu se obț ine gratuit,
de aceea un negociator bun știe că orice compromis fără o justificare logică care i se
face , urmărește de fapt obți nerea unui avantaj unilateral.

1.10 Obiectivele negocierilor comerciale internaț ionale

 Schimbul de utilităț i suplimentare interne cu utilităț i complementare externe ;
 Asigurarea cu comenzi ;
 Asigurarea cu materii prime ;
 Urmă rirea obț inerii profitului maxim ;
 Atragerea de investitii stră ine
 Plasarea capitalului autohton în alte ță ri.

1.11 Clasificarea negocierilor comerciale internaț ionale
 Negocierea ins trumentelor juridice de politică guvernamentală
 negocierea aco rdurilor de cooperare comercială ș i tehnico- stiințifică
 negocierea acordurilor comerciale

 negocierea acordurilor valutare
 negocierea acordurilor comisiilor mixte guvernamentale
 Negocierea contractului de vâ nzare internaț ional
 Negocierea litigiilor.

1.12 Comunicarea, element fundamental în negocierile comerciale internaț ionale
Procesul de transmitere ș i primire de mesaj e, informații, opinii, sfaturi și gânduri între
două sau mai multe persoane , direct sa u prin intermediul unor metode ș i instrumente
tradiționale sau moderne , se numeș te comunicare.
Sistemul de comunicare este format din următoarele elemente : emiță torul, receptorul,
mesajul, mijlocul de transmitere (canalul) , codificarea, decodificarea, răspunsul, reacț ia
inversa (feedback), bruiajul (zgomotul de sistem).
Funcțiile comunică rii sunt de informare, cunoaș tere, instruire, convingere, influenț are,
protejare a convingerilor si de afirmare a originaliț ații.
În ceea ce privește comunicarea în procesul de negociere internațională , negociatorul
trebuie să ș tie cum să transmită mesajul astfel încât să vină î n ajutorul echipei sale de
negociere susținâ ndu-le strategiile si tacticile într-un mod cât mai eficient.
Companiile transnaționale au interesul să comunice și să colaboreze câ t mai mult cu
filialele lor din diferite ță ri. Comunicarea la nivel internaț ional trebuie să țină cont de
diferențele culturale dintre ță ri, pa rticularităț ile comportamentale naț ionale cu privire la
bunurile materiale, folosirea timpului disponibil, comportamentul în societate ș i atitudinea
față de limba s au limbile care se vorbesc în ță rile respective.
Valorile materiale diferă de la o țara la alta, deoarece î n unele culturi ,argumentele
materiale pot sa aibă efect sau nu , cum este cea hindusă , unde oamenii nu sunt neaparat
interesaț i de bunurile materiale.
Timpul are sensuri ș i interpre tări diferite în țările ce in teracționează î n cadrul schimburilor
economice internaț ionale. De exem plu în America Latină , întâ rzierile sunt acceptate , dar în
Statele Unite ale Americii , întârzierile reprezint ă o impoliteț e, care ar putea fi un dezavantaj
în negociere.

Comportamentul în societate față de partenerii străini trebuie să evite transmiterea de
mesaje non-verbale , care pot fi o jignire la adresa celuilalt.
Limba universală considerată î n mediile de afaceri este engleza, dar cunoaș terea unei alte
limbi stră ine constituie un avantaj, vorbitorul dând dovadă de seriozitate, sofisticare și
capacitatea de a vorbi și o alta limbă , mai ale s când negocierile se desfașoară în limba lor
maternă .

1.13 Tipuri de comunicare
Comunicarea orală
Comunicarea orală este acțiunea desfăsurată cu o altă persoană printr-un mesaj exprimat
verbal, fiind mult mai bine înțeleasă decăt cea scrisă , deoarece putem clarifica anumite idei
atunci când interlocutorul nu ne-a înțeles mesajul ș i de a accentua anumite părț i ale acestuia.
În genera l, prin mesajele verbale se urmă reste:
 gândirea (formularea în cuvinte a ideilor);
 vorb irea (exprimarea orală propriu -zisă);
 ascultarea si receptionarea mesajului partenerului de discuț ie.
Comunicarea orală are un rol important î n negocierile comerciale internaționale , atâ t din
punct de vedere al segmentului de negociere pe care- l ocupă, cât și al conț inutului.

Comunicarea scrisă
Comunicarea scrisă se folosește mai rar î n negocierile comerciale internaționale , oferind
mai puț ină libertate de exprimare decât cea orală . Este mult mai pretențioasă, necesitând mai
multă creativitate , dezv oltarea ș i practicarea unui stil personal , adecvat negocierilor
comerciale internaț ionale.
Dintre mijloacele de comunicare prin mesaje, cele mai frecvent folosite sunt urmă toarele:
 cererea si oferta;
 scrisorile ș i contractele;

 Curriculum Vitae;
 scrisorile ș i mesajele adresate celo r din afara instituției (informări, scrisori de
mulțumire, telegrame, faxuri etc.);
 rapoarte (cu regim intern sau extern);
 norme de organizare si de funcț ionare interne sau externe
Mesajul scris trebuie să fie clar, corect , politicos, concis , complet și să se adreseze
partenerului.
În stadiile preliminare ale negocierilor între firmele care int ră pentru prima dată în contact,
comunicarea scrisă este cea mai folosită .

Comunicarea non verbală
Comunicarea nonverbală se desfășoară prin ge sturi , mimică, expresii, poziț ia corpului ,
priviri etc. Comunicarea non verbală poate susț ine, completa, infirma sau înlocui un mesaj
exprimat în cuvinte.
În negocierile comerciale internaționale, semnificaț ia limbajului nonverbal diferă de la o
țară la alta.

Comunicarea paraverbală
Comunicarea paraverbală reprezintă ceea ce se comunică prin voce, respectiv volum,
intonație, ritm, accent, pauze, și prin manifestă ri verbale fără conținut verbal cum ar fi râ sul,
tusea, oftatul.

Comunicarea în afaceri
În afaceri, sunt două tipuri de comunicare
 comunicarea promotională
 comunicarea co ntractuală

Comun icarea promoĠională este formată din ansamblul mesajelor pe care aceasta le
transmite către clienți actuali și potențiali, distribuitori, intermediari, autorități de stat. Astfel
se poate vorbi despre:
 Comunicarea de întreprindere, scopul fiind prezentarea firmei, a
perform anțelor sale către partenerii de afaceri , iar obiectivul comunicării este cel de
informare.
 Comunicarea instituțională, scopul fiind aducerea la cunoștința publicului, dar
și a personalului firmei, a sistemului de valori pe care se întemeiază firma.
 Comunicarea de marcă, scopul fiind individualizarea firmei și a produselor
sale p e piață în raport cu concurența.
 Comunicarea de produs, scopul fiind de punere în valoare a calității produselor
firmei, caracteristicile tehnice, performanțele acestora, precum și avantajele induse de
achiziț ionarea lor.
Comunicarea contractuală se realizează prin schimbul de mesaje între parteneri virtuali
în procesul de negociere ș i se efectuează sub mai multe forme: comunicare față în față
(negocierea propriu- zisă); comunicare prin corespondență comercială; comunicare virtuală
(internet).

Bibliografie
 Dicționarul explicativ al limbii române
 Dicționarului diplomatic
 https://ro.scribd.com
 http://www.scritub.com
 http://file.ucdc.ro
 http://www.biblioteca-digitala.ase.ro
 http://www.ujmag.ro