Rolul Gandirii Magice, al Simbolurilor Si al Superstitiilor In Comportamentul Consumatorului

Comunicare

Rolul Gandirii Magice, al Simbolurilor Si al Superstitiilor In Comportamentul Consumatorului

Byadmin ianuarie 1, 2024

UNIVERSITATEA DIN BUCUREȘTI

FACULTATEA DE ADMINISTRAȚIE ȘI AFACERI

SPECIALIZAREA: ADMINISTRAREA AFACERILOR

LUCRARE DE LICENȚĂ

COORDONATOR ȘTIINȚIFIC

Conf. univ. dr. Adela Coman

ABSOLVENT,

Pană Adina Georgiana

BUCUREȘTI

2014

UNIVERSITATEA DIN BUCUREȘTI

FACULTATEA DE ADMINISTRAȚIE ȘI AFACERI

SPECIALIZAREA: ADMINISTRAREA AFACERILOR

Rolul gândirii magice, al simbolurilor și al superstițiilor în comportamentul consumatorului

Cuprins

Inroducere /

Capitolul I : Cadrul conceptual

I.1 Comportamentul consumatorului. Concept. Definții

I.2 Factori care influențează comportamentul consumatorului

I.3 Gândirea magică

I.4 Simboluri și superstiții

I. 5 Rolul gândirii magice în comportamentul consumatorului

Capitolul II : Studiu de caz- Cum funcționează gândirea magică, simbolurile și superstițiile în cazul achiziționării unui automobil?

II.1 Metodologie

II.2 Analiza întrebărilor și răspunsurilor obținute

Capitolul III: Concluzii

Bibliografie

Anexe

Introducere

Tema acestei lucrări de licența nu a fost aleasă la întamplare. Am optat pentru ea deoarece fiecare om de pe Pământ crede în magie, fie că este creștin, musulman, animist sau ateu. Credințele iraționale ne caracterizează pe toți, indiferent de sex, educație, religie sau clasă socială. Cei mai mulți oameni cred în fenomene paranormale precum fantomele, deochiul, premonițiile onirice sau alte manifestări ale unei puteri imateriale. Cu toate acestea, chiar și persoanele care aparent resping superstițiile și refuză existența supranaturalului cad adesea în plasa gândirii iraționale.

Ce este gândirea magică? Autorul Matthew Hutson definește „gândirea magică”drept procesul prin care atribuim proprietăți mentale unor fenomene non-mentale,dând astfel sens unor fenomene naturale.

Astfel, în primul capitol, Cadrul conceptual , am pornit de la o definiție a comportamentului consumatorului, am trecut prin factorii care influențează comportamentul consumatorului, analizând, în același timp, gândirea magică, simbolurile și superstițiile. Pentru a putea evidenția cât mai bine gândirea magică și rolul acesteia, am vorbit despre cele 7 legi esențiale elaborate de autorul Matthew Hutson. De asemenea, am definit noțiunea de ” simbol” și ” superstiție ”, exemplificând rolul lor în viața cotidiană și cum ne influențează acestea într-un mod irațional existența. În același timp, am făcut corelația dintre gândirea magică, superstiții, simboluri și comportamentul consumatorului, prin modul în care acestea își pun amprenta în deciziile de cumpărare ale indivizilor.

În cel de-al doilea capitol, consacrat studiului de caz, am urmărit cum funcționează gândirea magică, simbolurile și superstițiile în cazul achiziționării unui automobil. Am ales în acest sens, utilizarea unui chestionar, prin care să identific părerile respondenților cu privire la diferite aspecte care le influențează decizia de a cumpăra un automobil, cum ar fi: culoarea, marca, asocierea anumitor trăsături umane automobilelor etc.

Lucrarea de față își propune analiza comportamentului consumatorului prin prisma gândirii magice, al superstițiilor și al simbolurilor. Am dorit să descopăr impactul pe care acestea îl au în momentul în care ne hotărâm să achiziționăm un bun cu o semnificație deosebită, respectiv un automobil, deoarece pentru mulți dintre noi, mașina este considerată a fi ” a doua casă”, locul în care ne petrecem foarte mult timp, și de aceea ne dorim ca aceasta sa se identifice perfect cu personalitatea noastră, pe scurt, să ne confere acel grad de libertate, dar în același timp sentimentul de siguranță și protecție. Eu cred că fiecare automobil spune ceva despre personalitatea noastră , de exemplu, preferai o mașină galbenă sau roșie la 30 de ani, vei considera ca ți se potrivește mai bine un bej sau bleumarin la 45 de ani. La fel si marca mașinii: dacă ești o fire sportivă, vei opta pentru Seat, dacă iubești aventura, vei alege Bmw.

Consider că această lucrare mi-a fost de ajutor, în a înțelege exact cum reacționăm în diferite situații din viața de zi cu zi, cum gândirea magică își pune amprenta într-un mod pozitiv sau negativ în deciziile noastre de cumpărare și cum ne lăsăm influențați de aceasta de cele mai multe ori într-un mod voluntar sau involuntar.

Capitolul I

Cadrul conceptual

I.1 Comportamentul consumatorului. Concept. Definiții

Comportamentul consumatorului este o componentă a comportamentului economic al oamenilor, care, la rândul său, reprezintă o formă de manifestare a comportamentului uman, în general. Ca urmare a acestor interferențe și determinări, comportamentul consumatorului a fost definit de specialiști în mai multe feluri, pornindu-se, uneori, de la puncte de vedere evident diferite.

Într-un sens mai restrâns, comportamentul consumatorului are la bază felul de a acționa al oamenilor cu privire la cumpărarea sau consumul de anumite bunuri sau servicii.

În sens larg, comportamentul consumatorului în marketingul modern cuprinde întreaga conduită a utilizatorului final de bunuri materiale și nemateriale.

Drept consumator poate fi privită orice persoană al cărei comportament este îndreptat spre satisfacerea necesităților individuale, sau ale grupului de apartenență ( familie, gospodărie). Noțiunea de consumator nu poate fi înțeleasă decât privindu-l în contact cu semenii săi, punându-se astfel în evidență natura socială a acestei categorii. Situațiile în care are loc procesul de cumpărare sau de consum includ de foarte multe ori și alte persoane decât consumatorul și de aceea poate depinde în mod hotărâtor de comportamentul acestora.

Din numeroasele definiții care există de la diferiți autori, se disting câteva procese elementare, care se îmbină pentru a defini noțiunea de comportamentul consumatorului. Este vorba de următoarele procese:

Percepția- constă în activitatea mentală de constatarea stimulenților și se realizează cu ajutorul sistemului de receptori senzoriali;

Procesul de informare- este strâns legat de percepție, și de referă la ansamblul de elemente prin care indivizii cunosc produsele;

Motivația- este considerată a fi o stare interioară care mobilizează un organism, în vederea atingerii unui anumit scop.

Comportamentul efectiv – nu este un proces autonom, ci rezultanta specifică a unui sistem , constituit din interdependența mai mult sau mai puțin accentuată a celorlalte procese elementare menționate.

Procesul decizional de cumpărare cuprinde următoarele faze:

Apriția unei nevoi satisfăcute

Căutarea de informații și identificarea alternativelor

Evaluarea mentală a alternativelor

Rezultanta evaluării

Evaluarea post- cumpărare

Apariția nevoii satisfăcute

Este prima fază a procesului decizional de cumpărare și se referă la faptul că, consumatorul constată că există o diferență concretă, între felul în care îi este satisfăcută o anumită nevoie si felul în care ar dori el să-i fie satisfăcută. Astfel de nevoi rezultă din interacțiunea acestuia cu alți consumatori și cu mediul social sau de piață.

Căutarea de informații și identificarea alternativelor

Informațiile sunt extrem de importante pentru consumatori, deoarece prin intermediul acestora pot identifica și evalua alternativele existente, în vederea fundamentării deciziei de cumpărare.

Consumatorul caută informații care privesc anumite aspecte, cum ar fi: alternative existente pe piață în ceea ce privește produsele sau serviciile comsiderate, caracteristicile acestora, avantaje și dezavantaje ale diferitelor alternative identificate, precum și posibilitățile de obținere ale acestora.

3.Evaluarea mentală a alternativelor considerate

Constituie următoarea fază a procesului decizional, reprezentând baza deciziei de cumpărare.

În această fază consumatorul filtrează informațiile achiziționate prin prisma structurii sale de convingeri și valori. Astfel, reacția față de informațiile acumulate poate sa difere, în sensul că acestea pot fi integrate de consumator așa cum sunt sau deformate, ori pot fi , pur și simplu, ignorate.

Procesul de evaluare este mai operativ și de mai mică amploare, cu cât consumatorul posedă mai multă experiență în prelucrarea și folosirea mentală a informațiilor. Cu cât consumatorul are un nivel de instruire mai ridicat, cu atât el va poseda și o capacitate de evaluare mai mare și mai operativă, fiind familiarizat cu diferite procese mentale.

Pe de altă parte, cu cât sunt mai complexe alternativele analizate, cu atât procesul de evaluare este mai amplu. De exemplu , luarea unei decizii privind realizarea unei excursii cu întreaga familie, presupune evaluare mai de amploare, comparativ cu același gen de decizie referitoare la un singur membru al familiei.

4.Rezultanta evaluării

În cea de-a patra fază a procesului decizional, se concretizează de fapt, fazele descrise anterior. Firește, rezultanta evaluării este extrem de importantă pentru întregul proces decizional de cumpărare, atât prin prisma consumatorului însuși, cât și în ceea ce privește producătorii și distribuitorii de produse sau servicii.

5.Evaluarea post- cumpărare

Procesul decizional de cumpărare nu se încheie odată cu luarea deciziei de cumpărare, ci cuprinde încă o fază, și anume evaluarea post – cumpărare. După ce cumpărarea a fost realizată, consumatorul va face o evaluare a măsurii în care decizia sa a fost bună sau nu. Daca performanțele produsului achiziționat se ridică la nivelul așteptărilor sale, consumatorul va fi satisfăcut și informațiile pe care le-a acumulat le stochează în memorie, pentru un viitor proces decizional. Dacă, însă, consumatorul a fost nemulțumit , atunci apare o stare de neliniște a acestuia,cunoscută sub denumirea de disonanță cognitivă.

I.2 Factori care influențează comportamentul consumatorului

Felul în care consumatorii abordează deciziile de cumpărare cunoaște o mare diversitate, deoarece reacțiile acestora sunt determinate în majoritatea cazurilor de problemele mediului ambiant în care ei își trăiesc viața.

Există o serie de factori care influențează în mod direct sau indirect procesul decizional de cumpărare și consum.

Philip Kotler și K.L Keller clasifică factorii ce influențează comportamentul consumatorului în :

– culturali ( cultură, clase sociale, subculturi)

– clase sociale ( grupuri de apartenență, familie, rol și statut social )

– personali (vârstă, ocupație, situație mentală, stilul de viață, personalitate etc.)

– psihologici ( motivația, percepția, învățarea, convingerile și atitudinile)

Factorii culturali

Cultura apare ca urmare a manifestărilor comportamentului uman. Ea este înțeleasă ca „ ansamblul de valori fundamentale, percepții, dorințe și comportamente învățate de un membru al societății din familie și de la alte instituții importante “.

Valorile culturale sunt de natură:

tangibilă (alimente, îmbrăcăminte, locuințe etc)

intangibilă (limba, educația, norme sociale, obiceiuri, tradiții etc). Acestea se transmit de la o generație la alta și cunosc o dinamică continuuă, o permanentă adaptare la noile realități.

În complexitatea culturală a unei societăți se pot identifica mai multe subculturi, respectiv grupuri culturale distincte constituite după criterii geografive, etnice, religioase, de vârstă. Studierea atentă a acestora, luare în considerație a particularităților comportamentale pe care le posedă, contribuie la o mai bună satisfacere a consumatorilor.

Factorii sociali

Pentru explicarea comportamentului consumatorului, trebuie avută în vedere influența dedusă a factorilor sociali, deoarece ei sunt o componentă importantă a macromediului de marketing.

Factorii sociali sunt reprezentați de grupurile mici din care face parte consumatorul. Grupurile care au o influență directă asupra consumatorului și cărora acesta le aparține constituie grupuri de apartenență, care sunt principale (familia, prietenii, vecinii, colegii) și secundare (grupuri religioase,sfacere a consumatorilor.

Factorii sociali

Pentru explicarea comportamentului consumatorului, trebuie avută în vedere influența dedusă a factorilor sociali, deoarece ei sunt o componentă importantă a macromediului de marketing.

Factorii sociali sunt reprezentați de grupurile mici din care face parte consumatorul. Grupurile care au o influență directă asupra consumatorului și cărora acesta le aparține constituie grupuri de apartenență, care sunt principale (familia, prietenii, vecinii, colegii) și secundare (grupuri religioase, asociații profesionale, sindicate).

Clasele sociale sunt determinate pe baza mai multor criterii care vizează: veniturile, ocupația, averea, nivelul de educație etc.

Poziția unui individ în cadrul unui grup poate fi definită prin rolul și statutul său. Rolul constă în activitățile pe care indivizii trebuie să le îndeplinească în funcție de persoanele din jurul lor. Fiecărui rol îi corespunde un anumit statut, ce reflectă considerația generală pe care grupul i-o acordă individului.

În ceea ce privește rolul său in societate individul trece in timpul vieții prin mai multe stadii și astfel ocupă și exercită multiple statusuri și roluri; el este succesiv sau simultan copil, părinte, subaltern, șef, director; fiecare rol implicând un anumit statut.

Factorii personali

Factorii personali sunt reprezentați de trăsăturile personale ale consumatorului, elemente precum vârsta, etapa din ciclul de viață în care se găsește la un anumit moment, ocupația, situația materială, stilul de viață, personalitatea, imaginea de sine etc. Deciziile de cumpărare ale unui consumator sunt influențate considerabil de aceste caracteristici personale.

Vârsta și etapa din ciclul de viață determină schimbări semnificative în ceea ce privește produsele și mărcile folosite de indivizi. Vârsta consumatorului exercită influențe majore in actul cumpărării, persoanele tinere având cu totul alte criterii de cumpărare decât persoanele mai in vârsta.

Tipurile de produse cumpărate sunt influențate de asemenea și de ciclul de viață al familiei, adică de etapele pe care le parcurge familia o dată cu maturizarea ei de-a lungul timpului.

Ocupația unei persoane influențează cumpărarea anumitor bunuri sau servicii. Se poate spune că există o corelație evidentă intre categoria socio-profesională căreia ii aparține individul și modul său de viață, fapt ce antrenează un comportament de cumpărare și consum specific. De asemenea situația materială se reflectă în atitudinea pe care consumatorul o are față de prețul produsului etc.

Stilul de viață este modul de trai al unei persoane, așa cum este el exprimat in activitățile, interesele și opiniile sale. Exista o strânsa legătura intre stilul de viață și obiceiurile de consum, fiecare persoană alegând acele mărci care ii satisfac motivațiile. Acest factor reflectă considerabil mai multe informații decât clasa socială și personalitatea individului, arătând modul general în care acesta se comportă la nivelul societății.

Factorii psihologici

Factorii psihologici constituie variabile endogene care explică comportamentul consumatorului prin multiplele lor incidențe asupra individului, care în bună măsură nu pot fi direct observabile și de aceea sunt de obicei deduse.

Dintre numeroasele variabile de natură psihologică cu influență majoră asupra comportamentului consumatorului evidențiem: percepția, motivația, învățarea și atitudinea, precum și gândirea magică.

Percepția reprezintă procesul psihic prin care obiectele și fenomenele din lumea obiectivă care acționează nemijlocit asupra organelor de simț sunt reflectate în totalitatea însușirilor lor, ca un întreg unitar; imagine rezultată în urma acestei reflectări.Individul recepționează, selectează, organizează și interpretează stimulii din mediul înconjurător, conferindu-le o anumită semnificație. Percepția și comportamentul perceptual sunt influențate la rândul lor de experiența trecută a indivizilor, de apartenența lor la un grup, la o cultură, la un stil de viață.

Motivația reprezintă o stare interioară a consumatorului și sugerează faptul că procesul de cumpărare și consum a bunurilor și serviciilor sunt generate de existența unei stări de tensiune, datorită existenței unei nevoi nesatisfăcute, care pune organismul în acțiune până la dispariția ei.

Consumatorul reprezintă un univers de motivații, care nu pot fi observate direct, ci cu ajutorul anumitor modalități de clasificare a motivelor.

Motivele au un pronunțat caracter multidimensional, fiind construite între biologic și social, între pulsiuni interne și cunoaștere, între necesitate subiectivă și valoare ca sistem de referință, între raporturile cu obiectele și legăturile cu oamenii, și, de aceea, nu pot fi reduse la niciunul dintre factorii care le determină și le influențează.

Învățarea

Învățarea stă la baza mecanismului perceptual și al motivației consumatorului de a cumpăra sau nu un anumit produs sau serviciu. Aceasta reprezintă o schimbare observabilă sau neobservabilă în comportamentul unui consumator, datorată efectelor experienței, care conduce la creșterea probabilității ca un act comportamental să fie repetat.

Învățarea are loc permanent de-a lungul întregii vieții a consumatorului prin următoarele patru categorii de activități:

– răspunzând la comunicațiile venite din mediu;

– urmând exemplul altui consumator;

– realizând încercări repetate;

– folosind raționamente logice.

Atitudinea

Un rol deosebit de important în comportamentul consumatorului îl au atitudinile, respectiv: “ predispozițiile învățate de a reacționa cu consecvență față de un obiect sau o clasă de obiecte într-un mod favorabil sau nefavorabil”.

Atitudinile se formează printr-un proces de învățare, ele neputând fi observate, ci doar deduse.

Comportamentul consumatorului are la bază atitudinile formate. Acestea formează o punte de legătură între percepții și comportamentul manifestat. Formarea atitudinilor se realizează în timp, iar odată formate ele sunt relativ stabile și au durabilitate în timp. De asemenea, faptul că atitudinile se bucură de stabilitate și consecvență face posibilă previzionarea lor.

Gândirea magică reprezintă de asemenea un factor de natură psihologică, destul de important și des întâlnit în deciziile de cumpărare ale consumatorului.

Există numeroase situații în care consumatorul se lasă influențat de superstiții și tinde să gândească irațional atunci când alege un bun sau serviciu. De exemplu, foarte mulți consumatori care caută să achiziționeze un anumit articol de îmbrăcăminte, se gândesc de mai multe ori dacă să-l cumpere sau nu în situația în care este vorba de culoarea negru, deoarece este cunoscut faptul că negru este „aducător” de ghinion. De asemenea, numele magazinului respectiv sau asocierea unei anumite personalități cu brandul/ produsul respectiv, sunt hotărâtoare în decizia de cumpărare.

I.3 Gândirea magică

„Chiar dacă de obicei considerăm că perceperea deformată a realității este automat ceva rău, uneori aceste gânduri au un efect pozitiv”, explică Hutson.

Gândirea magică nu este pur și simplu o prelungire de comenzi sănătoase: poate fi de multe ori benefică prin prisma faptului ca îți oferă un sentiment de control, îți imbogățește viața, făcând-o mai ușor de înțeles și mai puțin înspăimântătoare.

Carol Nemeroff care a studiat gândirea magică afirma: “And the answer for many people, esspecially with regard to magic, is “Most of me doesn’t believe, but some of me does”( “ Și răspunsul pentru mulți oameni, mai ales privind magia este : O mare parte din mine nu crede, dar există o parte care crede“ ).

Potrivit lui Hutson există 7 legi fundamentale care stau la baza gândirii magice și anume :

”Obiectele au calități “ speciale “

Această primă lege face referire la faptul că obiectele au anumite esențe, proprietăți ca de exemplu: un inel de logodnă, un autograf, portretul unei persoane dragi. Asocierea anumitor sentimente pentru aceste obiecte precum și o anumită personalizare a lor pare a fi la fel de ilogică și irațională ca de exemplu credința in fantome. Acestă tendință de a asocia obiectelor din mediul înconjurător anumite calități speciale se numește “esențialism psihologic”(George Frazier).

Un exemplu elocvent pe care ni-l oferă autorul în legatură cu asocierea de proprietăți unui obiect este cel în care pianul lui John Lennon la care a scris și a cântat hitul “Imagine” este prezentat oamenilor din mai multe localități, iar aceștia asociază imaginea pianului cu cea a lui John Lennon însuși. Oare de ce a fi alături de un pian este ca și cum ai fi alături de persoana care cu zeci de ani în urmă marca lumea muzicala cu hitul pe care l-a compus la pianul respectiv? Mai mult decât atât, de ce prețuim mai mult un obiect datorită istoriei lui și ii asumăm anumite proprietăți invizibile? Ce se află in spatele rationalismului? Este simplu: gandirea magică.

Aceasta primă lege vorbește și despre “magical contagion”( contaminarea prin magie) punând accent pe faptul că prin atingerea anumitor obiecte avem anumite senzații contradictorii. De exemplu o periută de dinti folosită înainte de o persoană iubită,rudă, cineva apropiat poate fi refolosită dacă este curățată adecvat, însă majoritatea persoanelor se arată scârbite de ideea de a “împrumuta” periuța de dinți a unui necunoscut sau a unui dușman. Chiar daca în mod conștient nu credem că obiectele contin esențe, faptele noastre demonstrează contrariul. Experimentele au arătat că atunci când, de exemplu, voluntarilor li s-a oferit un pulover curat și li s-a transmis faptul că acesta a aprținut unui criminal în serie, reacția involuntară a fost una de repulsie. La fel și în cazul unui articol de îmbrăcăminte purtat de persoane bolnave de tuberculoză sau persoane care și au pierdut un picior în timpul unui accident de mașină. Faptul ca proprietățile subiective ale obiectelor pot fi transferate este irațional, însă acest lucru ne poate transmite o stare de confort ,de control.

”Simbolurile au putere”

Specialiștii afirmă că, în vasta majoritate a timpului petrecut de oameni pe Terra, simbolurile nu au existat: atunci când ceva semăna cu un obiect, cel mai probabil era acel obiect. Această credință dăinuiește în subconștient și astăzi, lucru demonstrat de mai multe cercetări. De exemplu, testele de laborator au arătat că, atunci când este tăiată în două o fotografie ce ilustrează un obiect drag sau o persoană apropiată, senzorii atașați pe pielea voluntarilor înregistrează reacții de anxietate, chiar dacă e vorba doar de un simbol. De asemenea, atunci când voluntarilor li se cere să joace o partidă de darts, ei aruncă, în medie, la o distanță mai mare de centrul țintei dacă pe țintă e amplasată o fotografie a unei persoane apropiate decât în cazul în care se folosește în acest scop imaginea lui Adolf Hitler.

Fiecare om tratează cuvintele ca pe o extensie a ceea ce reprezintă de fapt, deoarece în momentul în care citim un cuvânt, automat creăm o simulare a ceea ce auzim. De exemplu, citind cuvintele lick (a linge), pick ( a lua) și kick (a lovi cu piciorul), primele cuvinte care ne vin in minte sunt limbă, mană si picior.

De asemenea anumite nume poartă conotații pozitive sau negative și de aceea ne plac sau nu. De exemplu numele Adolph este interzis pentru ca face trimitere la Hitler ,numele Donald sună a nume de rață, de la Donald Duck. Sau poate ne este pur si simplu teamă că un copil cu numele Adolph ar putea avea ceva din spiritul lui Adolph Hitler.

Și numerele, la fel ca numele, aduc noroc sau ghinion din același motiv : pentru că le asociem cu ceea ce reprezintă și le atribuim anumite puteri. În USA și UK , la fel ca și in alte câteva țări, numărul 13 este cel mai comun număr superstițios. De exemplu, în multe cazuri dezvoltatorii imobiliari nu etichetează etajul al treisprezecelea de birouri. Unele companii aeriene nu marchează/etichetează al treisprezecelea rând de asemenea.

La fel ca numărul 13, și numărul 7 are anumite semnificații pentru mai multe culturi, și in ciuda faptului că există șapte păcate de moarte, șapte este oarecum norocos. Se observă faptul că autorul a definit 7 legi magice în această carte.

Adevărata putere a simbolurilor constă în capacitatea acestora de a modifica așteptările si interpretările noaste asupra lumii. Si interpretările noastre asupra lumii sunt tot ce avem – conștiința noastră este realitatea noastră – si intr-un fel, simbolurile au o putere magică.

”Acțiunile au consecințe la distanță”

Ritualurile superstițioase și tabuurile sunt mecanisme prin care oamenii încearcă să controleze lumea din jurul lor. Se întâmplă chiar și atunci când știm că aceste conexiuni nu au corespondent în realitate. Spre exemplu, pescarii din Alaska refuză să plece din port într-o zi de vineri după ce au avut mai multe probleme în această zi, chiar dacă știu că șansele de a avea probleme în larg nu țin de ziua săptămânii.

Aceste exemple sunt manifestări ale unei tendințe pe care o avem cu toții: aceea de a forma „corelații iluzorii”, în care presupunem că dacă două evenimente au loc împreună există în mod automat o conexiune logică între ele (spre exemplu, dacă am purtat un tricou la o victorie a echipei favorite, ajungem la concluzia că este vorba despre un «tricou norocos», urmând să-l purtăm și la alte meciuri la care vom asista).

4. ”Mintea nu cunoaște limite”

Creierul nostru este predispus să gândească în mod dualist, să separe mintea de corp și să considere, de cele mai multe ori, că psihicul are o influență covârșitoare asupra fizicului. Este de ajuns să gândești pozitiv și universul se va modela conform așteptărilor tale, în schimb să nu te pună sfântul să te gândești la nenorociri că le vei atrage ca un magnet!

Legea atracției se referă la faptul că gândurile atrag ca un magnet toate lucrurile care sunt pe aceeași frecvență. Imaginează-ți ceea ce iți dorești în viață, și Universul îți va asigura acest lucru.

Științific,legea atracției chiar funcționează – dar nu prin mintea asupra materiei, doar prin așteptări pozitive și profeții de auto-îndeplinire.

Optimismul te ajută sa te îndrepți către succes în diferite situații și de asemenea să recunoști oportunitățile care îți apar in cale. Speranțele și așteptările ne influențează percepția asupra lumii.

Cea mai rezonabilă strategie este aceea de a crede într-o cantitate moderată de voință liberă și de a ajusta estimările cuiva în funcție de circumstanțe, cum ar fi nivelurile de oboseală și presiune sociala. Unele credințe în liberul arbitru sunt esențiale pentru motivații și pentru rezistența la ispită însă a crede prea mult te face să treci cu vederea cauzele ascunse ale comportamentului, și crezi că poți face orice.

Credința în magie face ca totul să pară mult mai ușor. De exemplu, daca se dau 2 explicații pentru un fenomen neobișnuit, întotdeauna respondenții vor alege varianta mai ușoară.

5.” Sufletul continuă să trăiască ”

Freud a scris ca este imposibil sa ne imaginam propria moarte.:”De fiecare dată când încercăm sa ne-o imaginam, o percepem ca și cum am fi de fapt prezenți ca spectatori. Practic, în adâncul nostru, niciunul dintre noi nu crede cu adevărat în propria moarte”. Cam în același timp scriitorul spaniol, Miguel de Unamuno a scris: „ Încearcă cititorule să-ți imaginezi , atunci când ești perfect treaz, starea sufletului tău când ești într-un somn adânc; încearcă să-ți umpli conștiința cu reprezentarea non-conștiinței, și vei înțelege imposibilitatea acestui lucru. Efortul de a-l înțelege le cauzează multor persoane amețeli.”

A te interesa in legătura cu modul în care se va desfășura înmormântarea ta este gândire magica. O data ce ai murit, nimic nu mai are importanta pentru tine. Nici măcar faptul ca ești mort. Nu va mai exista persoana ta, pentru ca ceva să conteze pentru ea.

Credința în viața de după moarte poate rezulta din experiențe personale sau din poveștile convingătoare ale altor persoane. Experiențele „out –of – body” pot fi demonstrații convingătoare ale dualismului minte-corp. Cum ai putea fi conștient și totuși să–ți poți privi corpul din exterior, dacă sufletul tău nu are libertatea de a călători? Oamenii de știință au oferit o explicație și la acest fapt. Neurologul Olaf Blanke argumentează ca acest lucru se întamplă datorită întreruperii funcțiilor creierului, ceea ce cauzează anumite „conflicte”între atingere, viziune, balanță și sentimentul legat de poziția corpului.

A crede in sufletul nemuritor înseamnă a crede în supranatural, deci prin urmare se poate defini prin gândire magică. Gândirea magică înseamnă atribuirea de proprietăți mentale unor fenomene non-mentale sau vice versa.

6.” Lumea este vie ”

Este un tip de gândire magică în care fiecare dintre noi atribuie anumite calități umane obiectelor și animalelor din jurul nostru. Pentru a întelege mai bine la ce se referă aceasta formă a gândirii magice, o putem exemplifica foarte simplu cum ar fi : sărbătorirea zilei de naștere a animalului de companie sau faptul ca ne “certăm” cu propriul computer deoarece nu funcționează conform dorințelor și cerințelor noastre.

Chiar dacă este irațional să atribuim calități și intenții unor entități care nu dispun de acestea , efectul poate fi unul pozitiv. De exemplu, compania animalelor contribuie la o viată mai lungă și mai sănătoasă pentru deținătorii acestora, potrivit numeroaselor studii.

7.” Totul se întamplă cu un motiv”

În ciuda faptului că ești un om lipsit de superstiții, au existat momente în viața ta în care te-ai gândit că un anumit eveniment a avut loc deoarece trebuia să se întâmple sau când ai fost uimit de anumită coincidență. De cele mai multe ori considerăm o serie de evenimente ca pe niște pași necesari ce duc către o destinație care a fost plănuită dinainte.

Ne este mult mai ușor sa clarificăm anumite evenimente care au avut loc prin intermediul a ceva divin, mai ales dacă acele evenimente au fost tragice și ne-au afectat profund existența. Noi ne dorim să trăim într-un Univers cu sens corect, în care oamenii primesc mereu ceea ce merită și așa cum spune si celebrul proverb, “ în care roata se întoarce mereu“ .

Credința în existența unui destin care ne conduce în permanență viața constituie una dintre cele mai răspândite forme ale gândirii magice.

Însă, credința că „totul se întâmplă cu un motiv” are și părți negative. Autorul consideră ca acest crez irațional stă la baza tendinței oamenilor de a învinovăți victimele unui eveniment neplăcut. „Facem acest lucru pentru că este supărător să acceptăm că o persoană bună poate avea parte de întâmplări negative, astfel că încercăm să le justificăm, spunându-ne că persoana respectivă a făcut ceva ca să merite ce a pățit”, explică autorul.

I.4 Simboluri și superstiții

Simbolurile

Simbolul este un semn, obiect, imagine care reprezintă indirect o ființă, o noțiune, o idee, o însușire, un sentiment.

Simbolurile sunt prezente în toate disciplinele spirituale , în astrologie, chimie, matematică, fizică, religie precum și în multe alte domenii. Le întâlnim pretutindeni în viața de zi cu zi.

Aproape magic, simbolurile apar în viața noastră atunci când te aștepți mai puțin : vopsite pe peretele unei clădiri sau tatuate într-un loc intim – simbolurile apar în viața noastră de nicăieri și de cele mai multe ori fără niciun motiv.

Într- o oarecare măsură simbolurile au puterea de a induce în eroare, ne păcălesc să credem că ceea ce reprezintă ele este ceva real, prezent.

Heinrich Zimmer afirma: “ Conceptele și cuvintele sunt simboluri, la fel ca și viziunile, ritualurile, imaginile și obiceiurile din viața de zi cu zi. Prin toate acestea se reflectă o realitate transcendentă. “

Simbolurile sunt un mijloc de comunicare complex, care de multe ori poate avea mai multe niveluri de semnificație.

Culturile umane folosesc simbolurile pentru a exprima ideologii specifice și structuri sociale, precum și pentru a reprezenta aspecte cât mai specifice ale culturii lor.

Credința în simboluri este considerată a fi irațională. Un exemplu în acest sens il reprezintă un studiu în care un procent semnificativ de respondenți consideră că incendierea drapelului național sau folosirea acestuia pentru a șterge podeaua unei toalete sunt acțiuni inadmisibile și ar trebui să fie ilegale și pedepsite prin lege, ei considerând că acțiunile îndreptate asupra unui simbol reprezintă acțiuni care afectează întreaga națiune simbolizată de steagul respectiv.

Superstițiile

Dicționarul Random House al limbii engleza definește superstiția drept “ credință sau idee, nebazată pe rațiune sau cunoaștere, în sau despre semnificația rău – prevestitoare a unui anumit lucru sau a unei anumite circumstanțe, întâmplări, proceduri etc.”

Deși experiența cotidiană sugerează că sunt lag răspândite credințele și comportamentele superstițioase, probabil că e imposibil de stabilit cu exactitate amploare popularității lor. Fără îndoială, mulți dintre cei care cred în superstiții, ezită să le mărturisească, de frica ridiculizării. În plus, unele superstiții sunt practicate rar sau în intimitate, ceea ce face dificilă observarea lor directă.

Însă definiția noastră cu privire la superstiție nu se poate limita la convingerile legate de lucruri “ rău – prevestitoare”. De exemplu, când un iubitor al jocurilor de noroc folosește cifrele ce formează data de naștere a fiicei lui ca să joace la ruletă, în credința lui nu există nicio “ semnificație rău – prevestitoare”.El nu se teme că va pierde- mai mult chiar, fără îndoială că e familiarizat cu pierderea- , ci speră să- și sporească șansele de a câștiga ceva cu semnificație pozitivă : banii.

Un număr mare de studii a arătat faptul că femeile sunt mult mai superstițioase decât bărbații și cred mai mult în fenomene superstițioase decât aceștia. De exemplu, efectuând o anchetă asupra credințelor superstițioase ale unui număr de 132 de bărbați și femei din diferite grupuri ocupaționale din orașul New York, Stuart și Lucille Blum au constatat că femeile erau semnificativ mai superstițioase decât bărbații și că trecutul pe sub o scară și bătutul în lemn erau superstițiile cel mai puternic susținute.

Unii oameni pot avea un temperament sau niște trăsături care le măresc probabilitatea de a fi superstițioși, dar comportamentul superstițios, la fel ca majoritatea comportamentelor, se dobândește pe parcursul vieții unei persoane. Nu ne naștem bătând în lemn, ci învățăm să facem acest lucru. Credința noastră în astrologie nu e înnăscută, ci ajungem la ea. Învățăm să fim superstițioși pentru că superstițiile noastre par să dea roade. Se întâmpla un lucru bun sau unul rău concomitent cu o anumită acțiune a noastră. Ca urmare, avem o probabilitate mai mare de a ne angaja în viitor într-un comportament similar sau, dacă rezultatul a fost negativ, de a-l evita.

Superstițiile sunt iraționale – cel puțin dacă le privim obiectiv sau științific. Nu există cale obiectivă cunoscută în fizică sau psihologie, de a demonstra că găsirea unui bănuț poate îmbunătăți performanța la un test pe care urmează să-l susții.

Caracterul imprevizibil și pierderea controlului nu sunt în niciun caz trăsături ale comportamentului superstițios. În cele mai multe cazuri, superstițiile sunt exercitate cu intenție și scop, deseori în mod ritualic. Mai mult, comportamentul superstițios apare cel mai des în situații incontrolabile, ca încercarea de a exercita mai mult control.

Superstiția și credința în paranormal sunt surprinzător de frecvent întâlnite în societatea noastră modernă. Influența lor poate fi văzută în presa de știri și divertisment, în sporturi, în afaceri, în literatură și în viața noastră de zi cu zi. Dacă nu ești superstițios, cineva apropiat ție este – un prieten, o rudă sau un coleg de serviciu care invocă în mod regulat forțe magice în speranța de a obține un avantaj sau altul. În ciuda puterii evidente a științei de a ne modela și îmbunătăți viața, sistemele de credințe ce contrazic principii științifice sunt foarte populare.

I.5 Rolul gândirii magice în comportamentul consumatorului

În fiecare zi oamenii iau decizii cu un grad mai mare sau mai mic de risc.

Fiecare dintre noi credem într-o măsură mai mare sau mai mică în existența unei forțe magice care ne ghidează viața. Folosirea gândirii magice în ceea ce privește deciziile de cumpărare poate avea atât aspecte pozitive, cât și negative.

Atunci când are de luat o decizie importantă, individul își dorește întotdeauna ca lucrurile să meargă bine, și atunci apelează la credința în Dumnezeu ( în cazul în care este credincios), sau, în caz contrar, la anumite obiecte purtătoare de noroc ( un inel, o monedă norocoasă, un medalion). Mai mult decât atât, prin modul în care se îmbracă atunci când trebuie să participe la un eveniment semnificativ din viața lui (examen, bal), el alege să poarte o ținută care să atragă asupra ei o soartă favorabilă, ajutându-l astfel să treacă mai ușor prin etapa respectivă.

Culoarea joacă un rol destul de important în decizia de cumpărare, deoarece se consideră că fiecare culoare reprezintă o anumită tipologie de oameni. Aceștia vor purta mereu culorile pe care le simt a fi potrivite personalității lor. Prin urmare, persoanele care sunt spontane, originale, vor opta întotdeauna pentru culoarea galben, în timp ce persoanele reținute, pasive și defensive vor alege să poarte haine de culoare verde.

Atunci când cumpărăm bunuri și servicii, vrem să facem cele mai bune alegeri, mai ales când bunurile acelea sunt scumpe. Deseori atribuim calități mistice produselor, prin urmare suntem dornici să ne înconjurăm de obiecte, care au, în mintea noastră anumite calități, sau care credem noi că ne pot asigura un nivel înalt de satisfacție, inclusiv prin starea de bine pe care ele ne-o crează și la care psihicul nostru contribuie din plin. De aceea vom cumpăra din magazin un pulover identic cu cel al lui Daniel Craig, pentru că astfel avem, poate, și noi șansa de a deveni puternici și agili ca James Bond. Vom cumpăra un parfum “Fleurs des rocailles “ deorece vom avea câte puțin din șarmul superbei actrițe Gabrielle Anwar din “ Parfum de femeie “ sau vom dori să avem un costum de baie de la Victoria’s Secret‎, pentru a arăta la fel de tinere și frumoase ca celebrele lor modele.

Fie că ne lăsăm sau nu influențați de gândirea magică, aceasta își pune substanțial amprenta prin tot ceea ce ne înconjoară începând cu publicitatea scrisă sau online și terminând cu cele mai minore aspecte din viața noastră. Faptul că o anumită personalitate ne îndeamnă să avem un stil de viață mai sănătos prin consumarea alimentelor produse de firma X, alegem și ce într-un mod irațional să le consumăm cu toate că avem o gamă mult mai largă din care putem alege și poate mult mai sănătoase decât acelea; de asemenea prin noua reclamă la telefonia X pe care o folosește o vedetă dragă nouă , suntem convinși să apelăm și noi la serviciile companiei respective.

Publicitatea consolidează legătura dintre gândirea magică și actul de cumpărare. Mesajul pe care aceasta îl transmite este: “ Acest obiect îți va acorda puteri pe care nu le-ai avut înainte de a-l achiziționa “. “ Acest costum, această mașină, acest parfum, vor atrage femeile – acest computer te va face mai inteligent. Această mâncare va face copilul dumneavoastră mai sănătos. etc“. Aceste mesaje promovează o formă a gândirii magice. Ea apare atunci când credem noi, acționează în subconștient, deoarece ne face să luăm anumite decizii fiind influențați de anumite stări pozitive sau negative.

O altă corelație între comportamentul de cumpărare și gândirea magică constă în asocierea de anumite caracteristici cu referire la nume. De exemplu, ne vom gândi de două ori înainte să intrăm într-un magazin care are un nume cu o conotație negativă , în sens contrar un nume bine ales, cu semnificații pozitive va spori încrederea pe care consumatorii o au în brandul respectiv ( ex: Fashion Boutique exprimă eleganță, bun – gust, rafinament ).

Capitolul II

Studiu de caz: Cum funcționează gândirea magică în cazul achiziționării unui automobil?

Studiul de caz se concentrează asupra rolului și importanței pe care gândirea magică le are în momentul achiziționării unui anumit automobil.

Scopul îl reprezintă cercetarea influenței gândirii magice în comportamentul de cumpărare al automobilelor în rândul populației din București.

Obiectivele cercetării

Identificarea superstițiilor și a convingerilor specifice gândirii magice care influențează comportamentul de cumpărare al indivizilor;

Stabilirea factorilor și identificarea motivelor care l-au făcut pe respondent să cumpere un anumit automobil.

Ipotezele cercetării

Consumatorii aleg marca mașinii deoarece aceasta are o semnificație deosebită (a fost mașina familiei timp de ani de zile, a fost mașina cu care tata mă ducea la școală, ne-a protejat grație rezistenței deosebite în cazul accidentului din anul X, nu m-a lăsat la greu – în ninsoare și viscol).

Consumatorii sunt reticenți în a achiziționa un autoturism în data de 13 ale lunii;

Consumatorii evită să cumpere o mașină neagră pentru că (ei cred) că aceasta s-ar putea să le aducă ghinion.

Consumatorii asociază marca automobilului cu anumite tipologii ale personalității umane – agresivitate, dinamism, conservatorism, sportivitate, eleganță, masculinitate, feminitate.

Colectivitatea cercetată

Colectivitatea cercetată și luată ca bază de eșantionare este formată dintr-un număr de 90 de respondenți, cu vârsta cuprinsă între 18-65 ani, din municipiul București.

II.1 Metodologia cercetării

Cercetarea se va desfășura prin aplicarea de chestionare pe teren. ( vezi anexe ).

Chestionarele și fișele de observare vor fi completate de către operatorul de interviu în conformitate cu răspunsurile primite de la persoanele intervievate sau cu observațiile remarcate de acesta privind comportamentul de cumpărare.

Chestionarea se va face direct prin intervievarea respondenților de către operatorul de interviu.

Cercetarea se va desfășura în perioada 7- 21 aprilie 2014. În zilele de luni și miercuri cercetarea se va realiza în intervalul orar 10 – 16, în zilele de marți și joi cercetarea se va realiza între orele 16 – 20, iar vineri, sâmbătă și duminică cercetarea se va realiza atât în intervalul orar 10 – 14, cât și în intervalul orar 16 – 20.

Cercetarea se va realiza în cadrul Salonului Auto Internațional București 2014 ( S.I.A.B) desfășurat în perioada 7-21 aprilie, iar chestionarea se va realiza la ieșirea vizitatorilor din salon.

Determinarea structurii eșantionului

Pentru acest sondaj am decis folosirea unei metode de eșantionare probabilistice și anume eșantionarea simplă aleatoare, ce presupune alegerea respondenților la întâmplare, fără a exista posibilitatea chestionării unui respondent de mai multe ori.

II.2 Analiza întrebărilor și răspunsurilor obținute

Analizând întrebarea numărul 1 “Sunteți sau ați fost posesorul unui automobil?”, putem observa din diagrama de mai jos că din cele 90 de persoane care alcătuiesc eșantionul, 46 (51%) dintre acestea au răspuns că sunt posesorii unui automobil, iar restul de 44 (49%) au răspuns că nu dețin un automobil.

Sunteți sau ați fost posesorul unui automobil ?

La întrebarea numărul 2, “Starea autovehicului in momentul achizitionarii?”, observăm că doar un număr de 30 (33%) de respondenți au achiziționat un automobil nou, în timp ce majoritatea de 60 (67%) declară ca starea automobilului în momentul achiziționării este second-hand.

Starea autovehicului in momentul achiziționării?

Analizând întrebarea numărul 3, “Doriți ca în viitorul apropiat/îndepărtat sa achiziționați un autovehicul? “, observăm că din cele 90 de persoane chestionate, nicio persoană nu a ales varianta “ nu “, în timp ce 42 (47%) de persoane își doresc ca în viitor să dețină un automobil nou, iar 48 (53%) de persoane doresc să achiziționeze un autovehicul second-hand.

Doriți ca în viitorul apropiat/îndepărtat sa achiziționați un autovehicul?

La întrebarea numărul 4, “Aveți permis de conducere? “, dintre cei chestionați, 74 (82%) de persoane au permis de conducere, în timp ce restul de 16 (18%) de persoane nu dețin permis de conducere.

4. Aveți permis de conducere?

În ceea ce privește întrebarea numărul 5, “Părinții dvs. au fost posesorii unui autoturism în perioada copilăriei dvs.? “, putem observa că cei mai mulți respondenți, respectiv 68 ( 76%), afirmă existența unui automobil în copilăria lor, în timp ce restul de 22 (24%) de respondenți nu au avut un automobil în timpul copilăriei.

5.Părinții dvs. au fost posesorii unui autoturism în perioada copilăriei dvs.?

Analizând întrebarea numărul 6, “În cazul în care veți achiziționa un autoturism second-hand, contează pentru dvs. personalitatea proprietarului anterior ? Considerați că anumite antecedente negative (ex: număr mare de accidente mai mult sau mai puțin grave) fi o piedică în achiziționarea acesteia? “, observăm că un număr de 36 ( 40%) de respondenți sunt influențați de acest aspect privind peronalitatea proprietarului anterior, 30 (33%) de persoane sunt influențate într-o oarecare măsură, iar restul de 24 (27%)de respondenți afirmă că nu îi intereseză antecedentele negative ale automobilului sau ale proprietarului anterior.

La întrebarea numărul 7, “Credeți că în momentul achiziționării automobilului, superstițiile, simbolurile sau gândirea magică v-ar putea influența decizia de cumpărare în vreun fel? “, răspunsurile sunt împărțite și anume : 36 (40%) de respondenți consideră ca superstițiile, simbolurile și gândirea magică influențează decizia de cumpărare, 30 (33%) de respondenți afirmă ca sunt influențați într-o oarecare măsura, iar restul de 24 (27%) de persoane nu se lasă influențate de superstiții, simboluri și gandire magică în momentul în care doresc sa achiziționeze un automobil.

7.Credeți că în momentul achiziționării automobilului, superstițiile, simbolurile sau gândirea magică v-ar putea influența decizia de cumpărare în vreun fel?

Analizând întrebarea numărul 8, “Acordați un calificativ de la 1 la 10 următoarelor criterii, în funcție de importanța pe care acestea o au în momentul achiziționării unui automobil? “, observăm în graficul de mai jos următoarele : cel mai important criteriu in alegerea autoturismului îl reprezintă consumul redus de combustibil, 42 de respondenți acordând calificativul cel mai ridicat acestuia, fiind urmat de gradul de confort cu 36 de respondenți. Alte 2 criterii extrem de importante în opinia respondenților sunt reprezentate de prețul și aspectul automobilului, fiecare având 32 de calificative de 10. Marca și fiabilitatea autoturismului constituie și ele 2 criterii importante pentru respondenți, fiecare cu 28 de calificative de 10.În ceea ce privește culoarea și țara de proveniență, respondenții consideră ca sunt criteriile cu importanța cea mai scăzută, doar 14, respectiv 12 persoane acordându-le calificativul 10.

8. Acordați un calificativ de la 1 la 10 următoarelor criterii, în funcție de importanța pe care acestea o au în momentul achiziționării unui automobil?

La întrebarea numărul 9, “Considerați că data de 13 ale lunii este un motiv suficient de puternic pentru a amâna sau a renunța la achiziționarea unei mașini? “ , observăm că un număr de 32 (36%) de respondenți consideră ca data de 13 este un motiv puternic pentru a amâna achiziționarea unui automobil, în timp ce 58 (64%) de persoane nu consideră data de 13 ar fi un impediment în achiziționarea unei mașini.

9. Considerați că data de 13 ale lunii este un motiv suficient de puternic pentru a amâna sau a renunța la achiziționarea unei mașini?

Analizând întrebarea numărul 10, “Credeți că este importantă culoarea pe care o va avea mașina dumneavoastră? “, observăm că un număr semnificativ de respondenți, respectiv 60 (67%) , consideră că este importantă culoarea pe care o va avea viitorul autoturism, iar restul de 30 (33%) de respondenți nu consideră ca fiind important acest aspect.

10. Credeți că este importantă culoarea pe care o va avea mașina dumneavoastră?

În ceea ce privește întrebarea, “Clasificați următoarele culori în funcție de semnificația pe care acestea o au în momentul în care doriți să va cumpărați o mașină (acordați locurile I, II, III sau IV unei singure culori) “, observăm în diagrama de mai jos că în topul preferințelor, cu un număr de 52 de respondenți, se află culoarea negru, fiind urmată de culoarea roșu pe locul II cu un număr de 38 de respondenți, apoi locul III cu un număr de 40 de repondenți pentru culoarea alb și la final, pe locul IV, se situează culoarea verde cu un număr de 64 de respondenți.

11. Clasificați următoarele culori în funcție de semnificația negativă pe care acestea o au în momentul în care doriți să va cumpărați o mașină (acordați locurile I, II, III sau IV unei singure culori)

La întrebarea numărul 12, ” Ați achiziționa un automobil de culoare neagră în data de 13 ale lunii? Ar avea vreo importanță acest aspect în alegerea dvs.? ”, părerile sunt împărțite astfel : un număr de 24 (27%) de respondenți afirmă că sunt influențați de culoarea neagră și data de 13 în momentul achiziționării automobilului, 40 (44%) de persoane nu sunt influențate de acest aspect, iar 26 (29%) de persoane afirmă că este posibil să le fie influențată decizia de cumpărare de culoare neagră, respectiv data de 13 ale lunii.

Ați achiziționa un automobil de culoare neagră în data de 13 ale lunii? Ar avea vreo importanță acest aspect în alegerea dvs.?

Analizând întrebarea numărul 13, ”Care dintre mărcile din lista următoare considerați că sunt potrivite personalității dumneavoastră?” , observăm că marca cea mai potrivită personalității respondenților este considerată a fi Volkswagen, cu un număr de 38 de voturi, fiind urmată de Opel, cu un număr de 34 de voturi, apoi mărcile Mercedes și Audi, cu câte 26 de voturi fiecare. Acestea sunt urmate de Bmw, cu un număr de 22 de respondenți, respectiv Chevrolet și Porsche, cu câte 20 de voturi fiecare. Mărcile mai puțin potrivite personalității respondenților sunt reprezentate de Peugeot, cu 8 voturi,; Fiat, cu 6 voturi ; Lexus, Renault și Seat clasându-se pe ultimele locuri, cu câte 4 voturi fiecare.

Care dintre mărcile din lista următoare considerați că sunt potrivite personalității dumneavoastră?

La întrebarea numărul 14, ” Ce mărci de automobile din lista următoare ați avut sau v-ați dori să achiziționați?”, observăm în graficul de mai jos, că majoritatea respondenților, respectiv 30, își doresc să achiziționeze marca Volkswagen, fiind urmată îndeaproape de marca Audi, cu un număr de 30 de respondenți și marca Bmw,cu un număr de 24 de persoane. Marca Porsche se află și ea pe lista respondenților, cu un număr de 18 voturi, fiind urmată de Mercedes și Opel, cu 16, respectiv 14 voturi. Mărcile mai puțin dorite de respondenți sunt în ordinea descrescătoare : Chevrolet (10 ), Skoda (10), Lexus (6), Renault (2), Seat (2).

Ce mărci de automobile din lista următoare ați avut sau v-ați dori să achiziționați?

Care este marca dumneavoastră preferată ? ( o singură variantă de răspuns )

Din analiza întrebării 15, observăm că marca preferată a respondenților este Mercedes, cu un număr de 30 de voturi, fiind urmată de mărcile Volkswagen și Bmw, cu câte 20 de voturi fiecare. Marca Audi se află în topul preferințelor a 9 respondenți, Porsche a 5 respondenți, în timp ce mărcile Opel, Fiat și Chevrolet au obținut fiecare câte 2 voturi.

Asociați o anumită trăsătură mărcii dvs. preferate ( conservatorism, rigoare, eleganță, masculinitate, rafinament, sportivitate, agresivitate, dinamism, putere, feminitate, independență,echilibru,control)

Analizând întrebarea numărul 16, putem observa că cei mai mulți respondenți, respectiv 8, consideră că Volkswagen exprimă rigoare și rafinament; pentru Peugeot cei mai mulți respondenți, respectiv 10, au asociat ca trăsătură, feminitatea ; Seat are ca trăsătură definitorie sportivitatea, cu 14 voturi; pentru Skoda,Renault, Chevrolet și Opel cei mai mulți, 16 persoane pentru primele 2 mărci,respectiv 10, 12 și 11 persoane pentru următoarele, au considerat ca fiind caracteristic conservatorismul; Audi exprimă eleganță, conform răspunsurilor a 21 de respondenți; Mercedes are ca trăsături principale eleganță și rafinament, cu câte 17 voturi fiecare; Porsche se definește prin masculinitate, cu 13 voturi ; Lexus exprimă eleganță, cu 13 voturi, iar Bmw conform răspunsurilor a 11 persoane are ca trăsătură caracteristică sportivitatea.

17. Sigla mărcilor de mai sus este constituită din diferite simboluri. Considerați că sigla mărcii preferate de dvs. transmite un mesaj?

Din analiza întrebării 17, observăm că un număr de 55 (57%) de respondenți consideră că sigla mărcii transmite un anumit mesaj, în timp ce 35 (45%) de respondenți consideră că aceasta nu ne transmite nimic.

18. Dacă răspunsul dvs. la întrebarea 17 a fost Da, vă rugăm să precizați care ar fi acel mesaj.

La întrebarea numărul 18, din cei 55 de respondenți care au răspuns afirmativ la întrebarea 17,observăm că pentru cei mi mulți, respectiv 30 ( 55%) , mesajul transmis de sigla mărcii trebuie să fie ”încredere”, fiind urmat de ”curaj” și ”optimism”, cu câte 10 voturi fiecare ( 18% ). 4 persoane consideră că mesajul transmis de sigla mărcii ar trebui să fie reprezentat de ”speranță”, iar 1 persoană a ales varianta ”altele”.

Asociați simbolul respectiv cu personalitatea dvs. în momentul achiziționării unui autoturism?

Analizând întrebarea numărul 19, observăm că din cei 55 de respondenți care au răspuns ”Da” la întrebarea numărul 17, 25 (46%) de persoane asociază simbolul mărcii cu personalitatea lor, 20 (36%) de persoane afirmă că de cele mai multe ori asociază simbolul cu personalitatea lor, în timp ce 10 (18%) persoane nu fac acest lucru în momentul achiziționării unui automobil.

20. Asociați marca mașinii cu un anumit eveniment din viața dvs. ( a fost mașina familiei foarte mult timp, m –a protejat în cazul accidentului X din copilărie etc )?

Din analiza întrebării 20 rezultă că un număr de 20 (22%) de respondenți afirmă că de cele mai multe ori asociază marca mașinii cu un anumit eveniment din viața lor, 52 ( 58%) de persoane nu se gândesc la acest aspect, iar 18 ( 20%) persoane afirmă că niciodată nu fac acest lucru.

21.Care dintre următoarele motive din lista de mai jos ar fi pentru dvs. un adevărat impediment în achiziționarea mașinii? Vă rugăm numerotați elementele de mai sus în ordinea importanței lor pentru dvs. atașând fiecăruia o cifră de la 1 (cel mai important) la 7 (cel mai puțin important).

Analizând întrebarea numărul 21, putem observa ca cel mai puternic motiv care ar împiedica achiziționarea automobilului este prețul, cu un număr de 50 de persoane care au acordat calificativul 1 ( cel mai important), fiind urmat de ”marca mașinii este total neadecvată personalității mele”, cu un număr de 38 de persoane. De asemenea , dacă automobilul a aparținut unui criminal în serie, respondenți au considerat că ar fi un impediment în achiziționarea mașinii, cu un număr de 34 de voturi, fiind urmat de fiabilitate cu un număr de 32 de persoane. Cele mai puțin importante motive au fost : automobilul a suferit avarii în data d e 13, cu un număr de 12 persoane și culoarea neagră, cu un număr de 6 persoane.

Din totalul respondenților, cei mai mulți subiecți au vârste cuprinse între 18-30 ani, adică 67 de persoane, 10 persoane au vârste cuprinse între 31-40 ani, în timp ce 13 persoane au vârste cuprinse între 41- 50 de ani.

La sondajul nostru au participat un număr de 57 de bărbați (63% din total) și 33 de femei (37% din total).

Din analiza întrebării numărului 24 , ” Starea civilă” , observăm că 23 de subiecți au ales varianta căsătorit (ă), 64 – necăsătorit (ă), 2 – divorțat (ă) și o persoană văduv (ă).

Din analiza întrebării numărul 25, ” Studii (ultima unitate de învățământ absolvită)” , observăm că un număr de 42 de respondenți au ca ultima unitate de învățământ, liceul (47% din totalul răspunsurilor), 44 de respondenți au terminat facultatea ( 49 % din total), iar 4 persoane au studii postuniversitare ( 4% din numărul total de respondenți).

Din totalul respondenților, 59 % au venituri cuprinse între 1500 -2000 RON, 16% au venituri cuprinse între 2000-2500 RON, 13% declară că au venituri cuprinse între 2500-3000 RON, în timp ce 12% din respondenți afirmă că au un venit de peste 3000 RON.

Capitolul III: Concluzii

Această cercetare m-a ajutat să aflu părerile subiecților în legătură cu achiziționarea anumitor mărci de automobile și dorințele acestora de la mărcile respective. Întrebările au avut legătură cu marca, culoarea, starea autovehicolului în momentul achiziționării, de asemenea influența pe care simbolurile o au în momentul în care un individ dorește să achiziționeze o mașină.

Am urmărit prin această cercetare să aflu în ce măsură gândirea magică, simbolurile și superstițiile ne influențează decizia de cumpărare, în special în cazul automobilelor care pentru majoritatea dintre noi reprezintă un fel de prelungire a casei, cu toate sentimentele ce însoțesc ideea de proprietate și siguranță. Pentru mulți oameni, mașina este garanția independentei și confortului. Nu trebuie sa se înghesuie in mijloacele de transport in comun, nu sunt condiționați de „ultimul metrou“ sau autobuz pentru întoarcerea acasă, se simt mult mai liberi in propriile mișcări și de aceea e foarte important să aleagă mașina potrivită. Fie ca iți cumperi o mașină decapotabilă de culoare roșie, o camionetă sau un Beetle, mașina aleasă spune multe despre persoana ta. Este o reflecție a ceea ce ești.

. Astfel la întrebarea legată de influența superstițiilor, a simbolurilor și a gândirii magice în achiziționarea automobilului, observăm că majoritatea subiecților consideră că acestea își pun amprenta asupra deciziei de cumpărare,.

Unul dintre cele mai importante criterii este reprezentat de culoare, care în opinia subiecților are o semnificație foarte importantă conform întrebărilor 10 și 11, negru fiind considerați de majoritatea persoanelor o culoare cu o conotație negativă ( întrebarea 11), fapt care confirmă ipoteza numărul 3, în sensul că, majoritatea consumatorilor sunt cu adevărat influențați în decizia de cumpărare a automobilului, de culoarea mașinii, iar negrul se află pe primul loc în topul culorilor de evitat.

Se pare că data de 13 ale lunii nu influențează decizia de cumpărare, fapt care infirmă ipoteza numărul 2.

Asocierea diferitelor trăsături umane automobilului denotă gradul de influență al gândirii magice. Faptul că achiziționăm marca Mercedes deoarece aceasta exprimă eleganță și rafinament sau Porsche deoarece aceasta se definește prin masculinitate, arată încă o dată ideea de gândire irațională, deoarece atribuim anumite proprietăți unor obiecte, fapt care ne confirmă ipoteza numărul 4, în ideea în care consumatorii aleg să achiziționeze un automobil care să fie în corelație cu personalitatea lor, să se identifice cu aceasta.

Unul dintre aspectele importante care ne arată ideea de „gândire magică„ , este reprezentat de întrebarea numărul 21, la care majoritatea subiecților au considerat că o mașină neadecvată personalității lor constituie un adevărat inconvenient în achiziționarea acesteia, fiind pe locul 2, după preț.

În urma acestei cercetări se poate observa clar faptul că simbolurile, superstițiile și gândirea magică ne influențează fără sa ne dăm seama existența și își pune semnificativ amprenta în deciziile noastre de cumpărare. Ideea de a ne identifica cu un anumit bun, de asociere a bunului respectiv cu un eveniment important din viața noastră ne poate aduce anumite beneficii, cum ar fi încredere mai mare în forțele proprii, siguranță, confort și liniște, dar totodată ne pot face să clasificăm lucrurile din jurul nostru într-un mod absolutist, în ”alb” sau ”negru”, ”bun” sau ”rău”, în ”succes” și ”eșec”, fără trepte intermediare.

Bibliografie

Allport, G., W., Attitudes, Handbook of social psychology, Ed. C.A. Murchinson (Worchester, Clark University Press), USA, 1935;

Campbell, Zimmer, Heinrich; edited by Joseph (1969). Philosophies of India (9. paperback print. ed.). Princeton: Princeton Univ. Press;

Catoiu, I., Teodorescu, N. , Comportamentul Consumatorului, București, noiembrie 2004, Ediția a II- a, revăzută și adăugită;

Dicționarul Explicativ al limbii române, București : Academia Română, 1998

Hutson, Matthew, The 7 laws of magical thinking, British, Oneworld Publications, 2013;

Kotler, Philip , Keller Kevin Lane, Managementul marketingului, București , Editura Teora , 2008, Ediția a V- a;

Martin, CI., Le comportament du consommateur, în “Revue Française du Marketing”, Cahier No.67, 1976;

Vyse, Stuart A. , Psihologia superstiției, București, Editura Trei, 2012.

Anexa 1

( model chestionar )

Chestionar nr.: …..

Data: ………………….

Nume operator de interviu: …………………………………………….

Bună ziua! Mă numesc Pană Adina Georgiana și realizez un studiu în scop academic, printre posesorii de automobile, în care analizez modul în care simbolurile și superstițiile influențează achiziționarea unui autoturism. Aceasta înseamnă că rezultatele nu vor fi folosite decât pentru realizarea unei lucrări de licență în cadrul Facultății de Administrație și Afaceri, Universitatea din București. Numele și răspunsurile dumneavoastră nu vor fi făcute publice. V-aș ruga să îmi acordați câteva minute și să aveți amabilitatea de a-mi răspunde la câteva întrebări.

Sunteți sau ați fost posesorul unui automobil?

Da ( mergi la întrebarea 2 )

Nu ( stop interviu )

Starea autovehicului in momentul achiziționării?

Nou

Second-hand

Doriți ca în viitorul apropiat/îndepărtat sa achiziționați un autovehicul?

Nu ( stop interviu )

Da – Nou

Da – Second – hand

Aveți permis de conducere?

Da

Nu

Părinții dvs. au fost posesorii unui autoturism în perioada copilăriei dvs.?

Da

Nu

În cazul în care veți achiziționa un autoturism second-hand, contează pentru dvs. personalitatea proprietarului anterior ? Considerați că anumite antecedente negative (ex: număr mare de accidente mai mult sau mai puțin grave, amenzi repetate administrate de poliție fostului proprietar, furtul, la un moment dat, al mașinii, etc) ar fi o piedică în achiziționarea acesteia?

Da

Într-o oarecare măsură

Nu

Credeți că în momentul achiziționării automobilului, superstițiile, simbolurile sau gândirea magică v-ar putea influența decizia de cumpărare în vreun fel?

Da

Într-o oarecare măsură

Nu ( stop interviu )

Acordați un calificativ de la 1 la 10 următoarelor criterii, în funcție de importanța pe care acestea o au în momentul achiziționării unui automobil?

Considerați că data de 13 ale lunii este un motiv suficient de puternic pentru a amâna sau a renunța la achiziționarea unei mașini?

Da

Nu

Credeți că este importantă culoarea pe care o va avea mașina dumneavoastră?

Da

Nu

Clasificați următoarele culori în funcție de semnificația negativă pe care acestea o au în momentul în care doriți să va cumpărați o mașină (acordați locurile I, II, III sau IV unei singure culori) .

Ați achiziționa un automobil de culoare neagră în data de 13 ale lunii? Ar avea vreo importanță acest aspect în alegerea dvs.?

Da

Nu

Poate

Care dintre mărcile din lista următoare considerați că sunt potrivite personalității dumneavoastră?

Ce mărci de automobile din lista următoare ați avut sau v-ați dori să achiziționați?

Care este marca dumneavoastră preferată ? ( o singură variantă de răspuns ).

..

Asociați o anumită trăsătură mărcii dvs. preferate ( conservatorism, rigoare, eleganță, masculinitate, rafinament, sportivitate, agresivitate, dinamism, putere, feminitate, independență,echilibru,control)

Sigla mărcilor de mai sus este constituită din diferite simboluri. Considerați că sigla mărcii preferate de dvs. transmite un mesaj?

□ Da

□ Nu

Dacă răspunsul dvs. la întrebarea 17 a fost DA, vă rugăm să precizați care ar fi acel mesaj.

□ încredere

□ curaj

□ speranță

□ optimism

□ altele

Asociați simbolul respectiv cu personalitatea dvs. în momentul achiziționării unui autoturism?

Da

De cele mai multe ori

Nu

Asociați marca mașinii cu un anumit eveniment din viața dvs. ( a fost mașina familiei foarte mult timp, m –a protejat în cazul accidentului X din copilărie etc )?

De cele mai multe ori

Nu mă gândesc la acest aspect

Niciodată

Care dintre următoarele motive din lista de mai jos ar fi pentru dvs. un adevărat impediment în achiziționarea mașinii? Vă rugăm numerotați elementele de mai sus în ordinea importanței lor pentru dvs. atașând fiecăruia o cifră de la 1 (cel mai important) la 7 (cel mai puțin important).

□ Culoarea neagră ( aduce ghinion )

□ Prețul

□ Automobilul a aparținut unui criminal în serie sau unui infractor de drept comun

□ Automobilul a suferit două (sau mai multe) avarii grave, toate în data de de 13 ale lunii

□ Marca mașinii este total neadecvată personalității mele

□ Fiabilitatea

□ Niciunul dintre cele de mai sus

Vârsta dvs. este ?

18- 30 ani

31-40 ani

41-50 ani

Peste 51 ani

Sexul

Masculin

Feminin

Starea civilă

Căsătorit(ă)

Necăsătorit(ă)

Divorțat(ă)

Văduv(ă)

Studii (Ultima unitate de învățământ absolvită)?

Liceu

Facultate

Studii postuniversitare

Venitul dvs. lunar se încadrează între:

1500- 2000 ron /lună

2000- 2500 ron / lună

2500- 3000 ron / lună

Peste 3000 ron / lună