Rolul Fortelor de Vanzare In Activitatea Promotionala

Pentru organizație, forța de vânzare are un dublu rol: pe de o parte, acela de a determina cresterea cifrei de afaceri, distribuind produse cu ajutorul unor mijloace specifice, fără a utiliza rețeua comercială clasică, iar pe de altă parte acela de a contribui la stabilirea unui dialog de calitate între organizație și clienții săi, transformându-se astfel într-un mijloc de comunicare.

Philip Kotler sustine in lucrarea sa "Managementul marketingului" ca termenul de agent de vanzari acopera o gama larga de functii din cadrul unei economii, pornind de la aceea de furnizor care are sarcini in livrarea produselor, apoi functia de receptioner (receptor), adica o persoana care preia comenzile desfasurandu-si activitatea in interiorul firmei, functia de misionar cu sarcini in consolidarea reputatiei unei firme, fara a prelua comenzi, cea de tehnician, respectiv, un consultant pe probleme tehnice si, in sfarsit, functia de creator de cerere, adica aceea de a prezenta intr-o lumina cat mai favorabila produsele tangibile in vederea vanzarii acestora, imediat sau prin intermediul unui contract.

Structura activității promoționale a firmei

Pentru o mai buna intelegere a problematicii promovarii activitatea promotionala se delimiteaza in: tehnicile de promovare prin care produsele, serviciile si organizatile sunt popularizate catre masa larga a cumparatorilor( publicitatea, relatiile publice, promovarea stimulenta, utilizarea marcii, manifestari expozitionale, sponsorizarea, fortele de vanzare, marketingul direct.) instrumentele de promovare( publicitatea media, publicitatea prin tiparituri, publicitatea exterioara,rducerile de pret, targurile si expozitiile, etc.) si suporturile promotionale( presa, radioul, televiziunea, cataloagele, prospectele, panourile publicitare, mijloacele rutiere etc.).

Publicitatea

BMW a construit brandul pe 4 valori fundamentale:

Tehnologie

Calitate

Performanță

Exclusivitate

Cuplat cu WCRS (agentie de publicitate a firmei BMW din 1979), compania a făcut strategia de publicitate, pe baza acestor valori. Cu toate acestea, este important să subliniem faptul că BMW se bazează și pe sensibilitatea la mediu, care se vede clar dupa reclamele companiei care au evoluat ca răspuns la schimbările economice, de mediu și competitive. Imaginea de brand a fost construită prin utilizarea peste 300 de anunțuri de presă și 64 de reclame de televiziune.

Strategie de publicitate BMW se bazeaza pe patru concepte:

Core brand value

Sniper Strategy

Centre of Gravity

BMW tone of voice

Tabelul 3.1.

Sloganuri de promovare

Instrumentele de promovare utilizate de catre BMW sunt după cum urmează:

Publicitate prin televiziune

Marketing direct (Internet, Mobile marketing)

Publicitate prin tipărire

Evenimente de marketing (sponsorizări)

Promovararea vânzărilor

De-a lungul ultimilor ani firma a desfasurat o intensă activitate de promovare a vânzărilor utilizând cu precădere următoarele instrumente:

Reduceri temporare de preț

Prime si cadouri

Operațiuni cu caracter gratuit

Punerea in valoare a produselor la locul vânzării

Automobile Bavaria a organizat trei zile de reduceri de Black Fridey. In zilele de 27,28,29 noiembrie 2014 cumparatorii au fost asteptati in showroom-ul companiei pentru oferte de motociclete si accesorii BMW.

Reduceri de pana la 2.250 euro la motocicletele BMW noi din stoc:

– BMW K 1300 R, an 2013, pret lista 16.731 euro – pret Black Friday 14.490 euro.

– BMW HP4, an 2014, pret lista 22.214 euro – pret Black Friday 19.990 euro.

– BMW R 1200 RT, an 2014, pret lista 20.265 euro – pret Black Friday 19.250 euro.

Reduceri de pana la 1.400 euro la motocicletele BMW rulate:

– BMW K1600GT, an 2011, pret lista 16.900 euro – pret Black Friday 15.500 euro

– BMW K1300R, an 2012, pret lista 12.900 euro – pret Black Friday 11.900 euro

– BMW K1300R, an 2010, pret lista 11.480 euro – pret Black Friday 10.500 euro

– BMW K1300S, an 2009 , pret lista 11.600 euro – pret Black Friday 10.450 euro

– BMW R1200R, an 2013, pret lista 12.500 euro – pret Black Friday 11.900 euro

– BMW R1200GS, an 2014, pret lista 16.400 euro – pret Black Friday 15.400 euro

– BMW C650GT, an 2013,pret lista 11.250 euro – pret Black Friday 10.900 euro

– BMW C600Sport, an 2012, pret lista 8.400 euro – pret Black Friday 7.800 euro

Relațiile publice

În cadrul activității de relații publice conducerea firmei și-a îndreptat atenția atât catre publicul intern (angajați) cât și către publicul extern (parteneri de afaceri, mass-media, reprezentanți ai activitătii publice) utilizând în mod optim fiecare dintre cele 3 tehnici specific:

Tehnici de primire

Tehnici vizând participarea la evenimente cu caracter special

Tehnici utilizate în relațiile cu mass-media

Un exemplu de tehnică vizând participarea la evenimente cu caracter special poate fi evenimentul numit “BMW Design Day” unde Automobile Bavaria a organizat prezentarea noilor modele de automobile pentru clienti si clienti potentiali din Bucuresti. Aceștia au ocazia de a admira noile modele si de a obține noi informații despre masinile expuse. Evenimentul a avut loc în noul showroom MHS Motors Militari, redecorate cu cele mai noi standarde BMW. Clienti vor fi întâmpinați cu oferte speciale pentru automobile (valabile doar în zilele dedicate evenimentului), loc de joacă pentru copii, catering si alte surprise dedicate sezonului de primăvară.

BMW Design Day a avut loc in zilele de 15-16 mai 2015, intre orele 10:00 si 17:00. S-a înregistrat un numar de peste 1000 de participanți.

Utilizarea mărcilor

Mărcile BMW Group includ BMW, MINI Cooper si Rolls Royce. Cele trei branduri vorbesc de la sine și sunt de o excelență superlativă. Toate acestea au o mare capacitate de inovare și clienții simt plăcere de a conduce.

Acest lucru este, de asemenea, strategia de afaceri BMW de a menține imaginea de brand în rândul clienților. Strategia de publicitate a BMW Group este, de asemenea, un motiv pentru buna imagine de brand BMW. Această imagine de marcă a BMW a fost construită cu ajutorul a peste 300 de reclame color. Grupul BMW în toate reclamele au rămas consecventi pe esența utilizată în mașinile în sine. Cele trei branduri de BMW Group sunt:

Marca BMW se concentreaza pe un singur lucru, "plăcerea de a conduce".
MINI este diferit, extravertit, spontan și în toate privințele ceva iesit din comun. Ideal pentru o societatea tânără și neconvențională.
În 2003, Rolls Royce a devenit o parte a BMW Group si este marca cea mai fascinantă și mai populară în rândul clienților.

Forțele de vânzare

Forța de vânzare a organizației reprezintă ansamblul persoanelor a căror misiune principală este vânzarea produselor și/sau a serviciilor prin contact direct cu clienții. Reprezintă una dintre cele cinci componente ale mixului de marketing, putând fi considerată nu numai un mijloc de a vinde produsele, ci și un mijloc de comunicare. Voi vorbi mai multe despre forța de vânzare și despre importanța acesteia la SC Bavaria BMW in următoarele subcapitole.

Evenimentele de marketing

Evenimentele de marketing sunt unul dintre cele mai utilizate instrumente promoționale. Printre principalele evenimente. Printre principalele evenimente in a caror inițiere si desfacere s-a implicat firma se includ:

Descriere eveniment:

Festivalul de film -Les Films deCannes à Bucarest – a fost inițiat in 2010 de Cristian Mungiu. Festivalul de film a devenit cel mai asteptat eveniment al toamnei , numai dupa trei ediții .

Automobile Bavaria a oferit o flota de 7 mașini, BMW seria 7 si BMW seria 5. Pentru al trei-lea an BMW este mașina oficiala a festivalului.

BMW are o legatura speciala cu Festivalul de film de la Cannes. Anul acesta, cu ocazia evenimentului Les Films de Cannes a Bucarest, BMW a lansat proiectul #BMWStories.

Este vorba de o platforma social media care isi propune sa adune povesti si experiente ale utilizatorilor BMW din lume.

In prim plan se afla o serie de scurt metraje produse de BMW care urmaresc legende ale marcii precum Alessandro Zanardi, sau Marco Wittmann, dar si proiecte speciale precum BMW M235i Drift Mob realizat in Africa de Sud.

In acelasi timp, proiectul colectioneaza povesti si experiente ale pasionatilor marcii din intreaga lume. Si in Romania sunt in pregatire o serie de povesti care includ eroi ai marcii sau posesori care au o legatura speciala cu brand-ul bavarez.

Data evenimentului: 24 – 30.10.2014

Locația evenimentului: Cinema Studio, Cinema PRO, Cinema Elvira Popescu

Numar de participanți: 8000

Activități: VIP Shutter Service (4 x BMW seria 7 , 3 x BMW seria 5), BMW seria 6 Gran Coupe prezentare statică și conștiengizare produs.

Descriere eveniment:

BMW M Drive Tour se desfășoară sub forma a trei excerciții de condus organizate de pilotul român Claudiu David care au ca obiectiv nu numai probarea calităților dinamice ale modelelor testate(BMW M3, M6 X5 M și X6 M), dar și educarea în spiritul siguranței în trafic.

Cu o experiență unică de condus atât în raliuri, cât și pe circuit, David este singurul român instructor acrediat și cu o participare internațională activă la "BMW Driving Experince", una dintre primele și cele mai apreciate școli de condus și pilotaj dezvoltate de un producător de automobile, deschisă deja din 1977.

Punctul central al exercițiilor va fi oportunitatea de a conduce cel mai nou și sportiv M – BMW M5. Cu un propulsor V8 M TwinPower M Turbo de înaltă turație care dezvoltă 412 kW/ 560 CP, acesta este cel mai puternic model de serie pe care BMW l-a produs vreodată. A cincea generație a primului sedan super-sport din lume impresionează prin performanțe tehnologice, prin agilitatea asigurată de tracțiunea spate și distribuția perfectă de mase, dar și printr-o eficiență remarcabilă cu un consum de numai 9,9 litri în condițiile unui ciclu de testare UE. De notat sunt și vârful de putere atins între 6000 și 7000 rpm, precum și cuplul maxim de 680 Nm oferit deja de la 1500 rpm.

BMW Motorrad Show,a organizat duminică, 20 Mai, în Parcarea Băneasa. BMW Motorrad Show îl are în prim plan pe Chris Pfeiffer, cu două demonstrații de stunt riding, un sport extrem de spectaculos care include acrobații și cascadorii cu motocicleta. Accesul pentru public a fost liber. Atlet Red Bull și pilot oficial BMW Motorrad, Chris Pfeiffer are patru titluri mondiale consecutive de stunt riding evoluând pe un F 800 R. În urma performanțelor obținute, BMW a creat și o ediție specială a acestei motociclete care poartă numele campionului.

BMW Mototrrad Show va fi completat de demonstrații ale noului BMW M5 realizate de Claudiu David și de un traseu trail parcurs de Ioan Tara – Campion Red Bull Romaniacs la clasa Expert Single 2011 cu BMW G 450 X. Tara va evolua acum pe Husqvarna TE 310, motocicleta Campioană Mondială în 2011, o altă marcă din portofoliul BMW Group.

Locatia evenimentului: Aeroportul Internațional Băneasa, București

Numar de participanți:200

Marketing direct

Marketingul direct se savârșește cu ajutorul a multiple mijloace de comunicare:

Catalogul

Poșta

Telefonul (telemarketingul)

Presa

Televiziunea

Internet-ul (marketingul on-line)

BMW foloseste internet-ul prin intermediul site-ul său principal international (www.bmw.com) și filialele sale, ca parte a strategiei de marketing pentru a efectua marketing în întreaga lume. Acest lucru a fost avantajos pentru BMW din 2001 când a efectuat o cercetare și a constatat că aproximativ 85% dintre clienții săi au folosit internetul înainte de a cumpăra produsele sale. BMW foloseste internetul pentru a-și construi marca, oferă diverse opțiuni de cumpărare pentru clienții. Prin magazine online, interacționează cu consumatorii, și promoveză valorile brandului companiei.

Site-ul BMW oferă informații despre societate, produsele, serviciile, și un magazin online.

Site-ul este folosit pentru a ajunge cu ușurință la clienții din întreaga lume cu informații bogate și de a spori experiența de cumpărare cu showroom virtual prin intermediul unui instrument interactiv (BMW configurator). Instrumentul permite clienților să construiască idealul lor automobil, estimeaza costurile, pentru a permite plasarea comenzii.

BMW a proiectat site-ul său în așa fel încât va atrage consumatorii prin oferirea de diverse resurse, inclusiv broșuri, subscris de e-newslettere și reviste on-line, care oferă cele mai recente știri despre produse și oferte de promovare a brandului. Site-ul BMW oferă, de asemenea, acces la jocuri online video, download de imagini de fundal, screen savers, widget-uri, și alte aplicații care ajută la promovarea brand-ului. În scopul de a dobândi și păstra clienți, site-ul BMW ajută, de asemenea la îmbunătățirea relațiilor cu clienții și furnizarea de servicii prin intermediul înregistrărilor, asistență online și acces direct la dealerii locali.

Forțele de vânzare instrument al activității promoționale

Într-o epocă în care progresul tehnologic a sporit dramatic viteza cu care pot fi produse și distribuite bunurile și serviciile și a ușurat comunicarea dintre organizații, factorul cel mai valoros pentru funcționarea eficientă a unei firme în relațiile ei cu clienții rămâne încă nivelul performanței umane. Operațiile de vânzare reprezintă legătura dintre firmă și clienții ei, punctul ei de contact direct cu aceștia.

Punctul de vedere dominant cu privire la diferențele dintre vânzare și marketing este exprimat extrem de elocvent: diferența dintre marketing și vânzare este mai mult decât una semantică. Vânzarea se concentrează asupra nevoilor vânzătorului, marketingul asupra nevoilor cumpărătorului. Vânzarea are în vedere nevoia vânzătorului de a-și converti produsele în bani; marketingul urmărește ideea de a-l satisface pe client cu ajutorul produsului respectiv și al unui întreg mănunchi de aspecte ce țin de crearea, livrarea și, în final, consumarea produsului cu pricina.

Forța de vânzare a organizației reprezintă ansamblul persoanelor a căror misiune principală este vânzarea produselor și/sau a serviciilor prin contact direct cu clienții. Reprezintă una dintre cele cinci componente ale mixului de marketing, putând fi considerată nu numai un mijloc de a vinde produsele, ci și un mijloc de comunicare. Politica dusă în domeniul forței de vânzare trebuie să fie complementară și coerentă asemeni celei din sfera publicității pentru că ea are un dublu rol: de creștere a cifrei de afaceri(prin vânzarea unor cantități mai mari de produse fără utilizarea rețelei clasice) și de prospectare și întreținere a dialogului în cadrul pieței.

Importanța forței de vânzare este demonstrată atât de aportul adus la vânzarea propriu-zisă de produse, și la creșterea volumului de desfaceri, cât și de bugetele alocate, care, în majoritatea cazurilor, sunt superioare celor afectate altor mijloace promoționale.

Obiectivele si misiunea forțelor de vânzare

Rolul principal al agenților de vânzări este de a crește cifra de afaceri a întreprinderii pe care o reprezintă, prin vânzări personale directe sau prin negocierea și încheierea unor contracte cu partenerii de afaceri.

Obiectivele firmei Automobile Bavaria SRL sunt următoarele:

Indeplinirea target-urilor cantitative si calitative.

Target cantitativ: numarul de unitati vandute;

Target calitativ: numar de contacte, telefoane, mailuri, etc.;

– Numar de test driveuri;

– Numar de adrese si calitatea acestora;

– Rezultate la mystery shopping; bmw verifica daca procesul de vanzare se desfasoara conform CA( setului de reguli) BMW

– Gradul de satisfactie al clientilor;

– Folow-up clientilor, etc.

1. Obiective cantitative

Retail

Vanzatori seniori : 80 unitati/ an

Vanzatori junior : 50 unitati/ an

Corporate

Vanzatori seniori : 100 unitati/ an

Vanzatori seniori : 65 unitati/ an

2. Calitativ

a) Numar de contacte

80 unitati/ an * 10 contacte calde= 800 * 5 generale= 4000 contacte/ an : 12 luni= 333 : 21 zile lucratoare = 15 contacte/ zi

b) Numar de adrese

Aproximativ 10 adrese/ zi

c) Numar de test drive test

La 1 masina vanduta = 5 drive test

In medie 2 drive test/ zi

d) Mistery shoping

Mystery shopping este un instrument de evaluare a serviciilor pentru clienți prin intermediul căruia se evaluează în ce măsură angajații care interacționează cu clienții finali cunosc, respectă și implementează corect regulile și procedurile impuse de firmă. Clientul misterios este o persoană sociabilă, cu spirit de observație și obiectivă care vizitează diverse magazine, joacă rolul unui client real interesat de achiziția unor produse sau servicii, evaluează angajatii și aspectul magazinului apoi completează un chestionar, oferind informații despre vizita realizată. Identitatea și scopul specific ale clientului misterios nu sunt cunoscute de către unitatea evaluată. Mystery shopping-ul mai este cunoscut la nivel international și sub denumirile: secret shopping, spotter service, shopper program, secret evaluation, undercover performance evaluations.

Angajatul trebuie sa primeasca un scor de minim 80%.

e) Follow up

Misiunea declarată pe plan mondial a grupului BMW este: „Să fim cel mai de succes producător premium din industrie.”

Evoluția de invidiat pe piața internațională a grupului s-a bazat pe un scop care dă și deviza „BMW: Sheer Driving Pleasure” (Plăcerea de a Conduce).

Strategiea forțelor de vânzare

Strategia companiei este identificarea potențialului și încurajarea progresului. Agentul de vânzări trebuie să recunoască momentul de deschidere al unei oportunități si sa il folosească la maxim. Urmărirea unei strategi clare. Scopurile obtinute sunt in esentă punctul de pornire pentru alte provocări, această filozofie inspiră orice individ la Automobile Bavaria.

Strategia de vanzare si tacticile corespunzătoare constituie o adevărată provocare pentru cei ce le adoptă si implementează, deoarece fiind subordonate strategiilor de marketing si strategiilor corporative ale organizației, necesită o corelare și o coordonare atentă a acestora.

Actul de vânzare poate fi extrem de simplu. Totul consă în identificarea persoanei care dorește să cumpere, adică o ofertă să-i corespundă o cerere fermă, bazată pe putere de cumpărare.

În practică s-a demostrat că lucrurile nu sunt atât de simple pe cât par. De multe ori, cerere există pentru un produs, dar aceasta nu este identificată în timp util, sau protențialii cumpărători fie nu ajung la ofertă, fie nu sunt atât de usor de convins în legătură cu calitățile reale ale produsului oferit.

De aceea, se recomandă selectarea unor agenti de vânzări capabili, cu abilități de vânzare, precum și o bună instruire a acestora pentru a obține un maxim de rezultate.

În procesul de pregătire, forța de vânzare este învățată să aplice strategii adecvate în functie de situația reală întalnită cu fiecare client în parte. Aceste strategii de vânzare au fost dezvoltate cu scopul de a convinge clienții să accepte oferta și , în același timp, de a permite vânzătorului să parcurgă, pas cu pas, un întreg demers coerent. Constituit din etape specifice procesului de vânzare, până la finalizarea vânzarii. Considerate de uni specialiști ca fiind adevărate scenarii, strategiile de vânzare au calitatea de a fi construite pe principiile loialității și ale deontologiei profesionale, în sensul că acestea nu trebuie să însele clientul.

Pe tot parcursul vânzarii, vânzătorul trebuie să fie cât mai credibil și în măsură să-și construiască o imagine favorabilă bazată pe o bună reputație. Obținerea credibilității se face pas cu pas, încă de la începutul adoptării unei strategii de vânzare, pana la desfășurarea acesteia. Există trei forme de bază pentru obtinerea credibilității:

Credibilitatea câstigată. Se bazează pe o orelație anterioară cu clientul, în care aceasta a fost convins de abilitățile vânzătorului si mai ales, de calitatea de persoană credibilă deținută de aceasta. Relația s-a bazat pe încredere reciprocă si câștig de ambele părți ( strategia Câștig – Câțtig). Acest tip de credibilitate reprezintă cea mai înaltă și cea mai trainică variantă.

Credibilitatea transferată. În această situație vânzătorul poate recurge la ajutorul dat de un coleg, un client satisfăcut sau o altă persoană care se bucură de credibilitate și o poate transfera asupra vânzătorului. Dar, chiar dacă vânzătorul capătă astfel credibilitate, acesta nu va fi niciodată la fel de solidă ca cea câștigată prin merite proprii.

Credibilitatea prin reputație. Se bazează pe notorietatea și imaginea favorabilă a companiei pe care o reprezintă clientul și, bineînteles, pe calitatea produselor oferite. Reputatia companiei se transferă asupra vânzătorului, acesta bucurându-se de mai mult succes în rândul clienților față de acei vânzători care își desfășoară activitatea pentru o companie necunoscută sau porst văzută.

Structura forțelor de vânzare

Forța de vânzare este structurată pe client,ea presupune specializarea fortei de vanzare dupa un sector de activitate sau pe vânzarea produselor catre anumiti clienti.

Forța de vânzare la SC Automobile Bavaria SRL este structurata in doua grupuri:

vânzători retail

vânzători corporate

Avantajele acestui tip de structură este că se pot cunoaște foarte bine nevoile clienților.

Determinarea mărimii optime a forțelor de vânzare

Pentru determinarea marimii optime a ortei de vanzare, Automobile Bavaria face urmatoarele calcule:

Veniturile anuale propuse sunt de 43 250 000 € dintre care 60% dintre ele sunt venituri din seriviciile oferite de service si restul de 40 % din vânzările automobilelor.

40% vânzări autovehicule = 17 300 000 €

Retail

1 vânzător senior vinde ≈ 80 unități/an * 20 000 €/ unitate = 1 600 000 €

1 600 000 € * 5 vânzători seniori = 8 000 000 €/ an

1 vânzător junior vinde ≈ 50 unități/ an * 20 000 €/ unitate = 1 000 000 €

1 000 000 € * 2 vânzători juniori = 2 000 000 €/ an

Corporate

1 vânzător senior vinde ≈ 100 unități/ an * 20 000 €/ unitate = 2 000 000 €

2 000 000 € * 3 vânzători seniori = 6 000 000 €/ an

1 vânzător junior vinde ≈ 65 unități/ an * 20 000 €/ unitate= 1 300 000 €

1 300 000 € * 1 vânzător junior = 1 300 000 €

8 000 000 €/ an + 2 000 000 €/ an + 6 000 000 €/ an + 1 300 000 €/ an = 17 300 000 €/ an

Recrutarea si selectarea forțelor de vânzare

Recrutarea forței de vânzare are ca scop selectarea celor mai potrivite persoane pentru postul de agent de vânzări.

Înainte de a începe recrutarea și selectarea, societatea trebuie să-și stabilească tipurile de agenți de care are nevoie întreprinderea, precum și întocmirea fișelor de post.

Societatea are nevoie de:negociatori, reprezentanti, consultanti,vânzători.

După ce au fost stabilite tipurile de vânzători, șeful vânzărilor întocmește fișa fiecărui post.

Candidați pot provenii din interiorul firmei sau din afara ei, apelându-se la anunțuri în mass-media, la universități sau agenții specializate în recrutarea personalului.

Anunțurile date în mass-media apar în principalele ziare locale sau din județ.

Selecția se face pe bază de concurs. În urma concursului, candidații declarați admiși sunt supuși permanent evaluării.

Candidații fara experientă sunt trecuti in programul de formare, care este format din 3 luni de training si 3 luni de testare si monitorizare in cadrul firmei.

Selecția cuprinde: un interviu neprotocolar, un interviu profesional, verificarea referințelor;

Recrutarea și selectarea personalului este făcută de directorul vânzărilor si de directorul general.

Retribuirea si motivarea forțelor de vânzare

Retribuirea forței de vânzare se face în funcție de obiectivele operaționale ale acesteia. Această retribuire cuprinde salariu fix, comisioane aferente sumelor încasate și alte facilități din partea firmei.

Motivarea forței de vânzare poate fi reprezentată ca o motivare economică și o motivare moral-spirituală. Cea mai importantă motivare economică pentru angajați o reprezintă salariul, comisioanele pentru vânzările realizate, participări la profit, penalizări la salarii, imputării financiare în caz de erori și/sau lipsuri în gestionarea resurselor firmei, amenzi pentru săvârșirea de abateri. Pe lângă aceste motivații se acordă autoturisme cu decontarea de carburant conform particularităților zonei, telefoane de serviciu care pot fi utilizate de angajați în scopuri personale dar cu anumite limite. Angajații pot folosi autoturismul de serviciu și pe perioada concediului în urma unei cereri aprobate de conducerea societății fără ca aceasta să-i deconteze carburantul.

În realizarea motivării moral-spirituale se folosesc mulțumirile și laudele, critici, avertismente, mustrări, acordarea de titluri onorifice și medalii, organizarea de ceremonii pentru anumite persoane sau evenimente din cadrul organizației.

Dacă angajații și-au atins obiectivele, ba chiar și le-au depășit primesc o primă, iar dacă își depășesc în mod repetat obiectivele sunt motivați pozitiv, fiind promovați.

Motivarea negativă se aplică atunci când angajații nu își ating în mod repetat obiectivele fiind penalizați.

Controlul si evaluarea forțelor de vânzare

Vânzătorii sunt controlați de Directorul de vânzari si de mystery shopers.

Evaluarea se face pe criterii cantitative după volumul vânzărilor: numărul de clienti, numarul de drive test, numarul de adrese primite si dupa numarul de follow up-uri.

Evaluarea calitativă se poate face pornind de la seriozitatea agentilor de vânzare, comportamentul lor în timpul negocierilor, modul în care răspund solicitărilor clienților.

Evaluarea comportamentului agentilor de vânzare se realizează și pe baza unor chestionare completate de către clienți

După evaluarea vânzătorilor se intocmesc rapoarte zilnice, rapoarte lunare si rapoarte anuale.

Exemple de rapoarte:

Tabelul 3.2.

Exemplu de înrocmire al unui raport zilnic de activitate

Tabelul 3.3.

Exemplu de înrocmire al unui raport lunar de activitate

Tabelul 3.4.

Exemplu de înrocmire al unui raport anual de activitate