. Rolul Distributiei In Cadrul Economiei de Piata (s.c. Xyz S.a. Romania)

INTRODUCERE

Pe masura dezvoltarii societatii, piata a cunoscut evolutii spectaculoase, trecand prin satdii succesive, de la forma sa traditionala la forma sa moderna, bazata pe retelele de comunicatii si de disrtibutie.

O componenta importanta a activitatii pe care agentii economici o desfasoara in cadrul pietei este reprezentata de procesul de comercializare.

In economia moderna, caracterizata printr-o complexitate deosebita, rare mai sunt cazurile cand un producator poate sa-si vanda direct marfurile realizate.

Fabricantul lumii moderne are posibilitatea de a apela la o serie de intermediari ce indeplinesc in cadrul pietei functii, alcatuind circuite comerciale sau intrand ca elemente componente ale lantului logistic specific fiecarui produs destinat pietei.

Prin lucrarea de fata se incerca realizarea unui posibil tablou al traseului pe care il parcurg marfurile de la sfarsitul liniei tehnologice de fabricatie a acestora pana la intrarea lor in consum, lamurirea unei serii de probleme legate de distributie.

In spatiul si timpul care separa incheierea productiei de intrarea produselor (serviciilor) in consum se desfasoara un ansamblu de operatiuni, procese economice. Orientarea lor cat mai eficienta formeaza obiectul celei de-a treia componente a mixului de marketing-politica de distributie.

CAPITOLUL I

ROLUL POLITICII DE DISTRIBUTIE IN CADRUL

POLITICII DE MARKETING

1.1. Ce este distributia?

In literatura economica se folosesc in mod frecvent mai multe notiuni pentru activitatea ce acopera spatiul si timpul dintre productie si consum, intre care: “miscarea marfurilor”, “circulatia marfurilor”, “comercializarea marfurilor”.

Insa cea mai cuprinzatoare dintre acestea este notiunea de “distributie”, care le include pe toate celelalte.

Conceptul de distributie nu trebuie confundat cu miscarea marfurilor. Drept urmare, distributia depaseste limitele unei simple vehiculari de marfuri, in timp ce miscarea marfurilor are in vedere deplasarea fizica a marfurilor de la productie la consum, conceptul de distributie are in vedere un proces mai larg, care incepe in momentul in care produsul este gata pentru a fi lansat pe piata si care sfarseste in momentul in care a ajuns la consumatorul final.

In acest interval de timp au loc o serie de activitati economice precum: livrarea marfurilor, transportul acestora, receptia lor, stocarea si depozitarea, vanzarea cu ridicata si cu amanuntul, transferul titlurilor de proprietate de la vanzator la cumparator, etc.

Toate aceste activitati au drept scop satisfacerea corespunzatoare a nevoilor consumatorilor, urmarindu-se totodata si cresterea cifrei de afaceri, si implicit a profitului fiecarei firme implicate in tranzactiile comerciale.

Exista mai multe definitii date conceptului de distributie.

Acest concept desemneaza, in primul rand, “traseul” pe care marfurile il

parcurg pe piata de la un agent economic producator la alti agenti economici

intermediari sau la consumatorul final.

Producatorul, intermediarul si consumatorul final sunt cei care alcatuiesc un “canal de distributie”.

In al doile rand, conceptul de distributie se refera la ansamblul operatiunilor (vanzare, cumparare, concesiune, consignatie, etc.) care marcheaza trecerea succesiva a marfurilor de la un agent de piata la altul, pana la intrarea lor definitiva in sfera consumului.

In continuare, distributia include si lantul proceselor operative la care sunt supuse marfurile in drumul lor spre consumator; acestea reprezentand "logistica" marfurilor, "logistica" comerciala sau distibutia fizica.

In ultimul rand, distibutia se refera si la aparatul tehnic – retea de unitati (magazine, depozite, mijloace de transport), baza tehnico-materiala, personal – care realizeaza toate aceste activitati.

"Distributia cuprinde circuitul fizic si cel economic al marfurilor, sistemul de relatii care se formeaza intre agentii de piata, activitati ale unei mase largi si eterogene de unitati, apartinand mai multor profile economice".

Distributia reprezinta un dublu curent:

DISTRIBUTIE

1

2

1. Producator spre consumator – reprezinta serviciile prestate de distributie pentru a pune bunurile si serviciile intreprinderii la dispozitia utilizatorului final.

2. Consumator spre producator – este un curent psihologic care transmite dorintele, nevoile consumatorului, si chiar insatisfactiile acestuia. Acest curent permite producatorului sa raspunda la urmatoarele intrebari:

ce vrea clientul?

in ce cantitati?

cine consuma produsele sale?

in ce maniera se vinde productia proprie?

cat de des se cumpara anumite produse?

Conform unei definitii a Camerei de Comert Internationale, "distributia este stadiul care urmeaza celui de producere a bunurilor incepand din momentul in care ele sunt comercializate pana la intrarea lor in posesia consumatorilor sau utilizatorului final. Ea cuprinde diverse activitati si operatii care asigura punerea la dispozitia consumatorilor, indiferent daca acestia sunt transformatori sau cumparatori, a bunurilor sau serviciilor, facilitandu-le alegerea, achizitia si folosirea acestora".

In revista "Fortune", Peter Drucker caracterizeaza distributia ca fiind "Continentul African al Economiei" si mentioneaza ca, luand in considerare costul distibutiei fizice care reprezenta jumatate din costul total al produselor finite, atentia acordata acestora este relativ redusa in comparatie cu eforturile de reducere a altor capitole de costuri. Publicarea acestui articol a condus la o dezvoltare semnificativa a literaturii de specialitate privind conceptualizarea distributiei fizice.

Trebuie facuta distinctie intre notiunile de "distributie comerciala" si "distributie fizica".

Marc Dupuis, nota intr-o carte aparuta in 1998, ca distributia organizata, devenita activa si puternica, se prezinta cel mai adesea de la egal la egal cu industria, atunci cand nu o domina in anumite cazuri.

Distributia comerciala consta in a transfera titlul de proprietate asupra produsului de la producator la consumator, aceasta fiind asigurata prin intermediul agentilor de distributie (comert cu ridicata sau cu amanuntul).

Distributia fizica consta in a pune, din punct de vedere material, bunurile si serviciile, la dispozitia consumatorului, cu ajutorul mijloacelor de transport, stocare si depozitare.

Obiectul de activitate al distributiei il reprezinta marfurile (produse si servicii), fluxul neintrerupt al lor de la stadiul de materie prima pana la consumul final.

Acest flux (fluxul fizic al produselor) este precedat, insotiti sau urmat de o serie de alte fluxuri care leaga intre ei participantii la procesul distributiei si anume :

fluxul negocierilor, al tranzactiilor de piata (vanzare-cumparare) – incercarea de a se ajunge la un acord final asupra pretului si a altor conditii pentru a fi posbil transferul dreptului de proprietate sau de posesie.

fluxul transferului titlului de proprietate intre participantii la activitatea de distributie – transmiterea reala a dreptului de proprietate asupra produselor de la o organizatie sau de la o persoana la alta.

fluxul informatiilor – culegerea si furnizarea de informatii de marketing in legatura cu clientii actuali si potentiali, concurenta si alti agenti economici.

fluxul promotional (de promovare) – cererea si transimterea de mesaje convingatoare in ceea ce priveste oferta, cu scopul de a atrage consumatorii, mesaje care perced sau insotesc fluxul produsului pregatind realizarea lui.

fluxul comenzilor – transmiterea in sens invers, de la membrii canalului la producator, a mesajelor in legatura cu intentiile de cumparare.

fluxul finantarii – alocarea de fonduri necesare finantarii inventarierilor la diferite niveluri ale canalului de distributie.

fluxul riscurilor – asumarea riscurilor de activitate in cadrul canalului.

fluxul platilor (decontarilor) – plata facuta vanzatorilor de catre cumparatori prin itermediul bancilor sau altor institutii financiare.

Toate aceste fluxuri arata ca intre participantii la procesul distributiei se tese o retea de relatii diferite, complexe, care schematic ar putea fi reprezentate astfel:

FLUXUL FIZIC

FLUXUL NEGOCIERILOR

FLUXUL TRANSFERULUI PROPRIETATII

FLUXUL INFORMATIILOR

5. FLUXUL PROMOTIONAL

FLUXUL COMENZILOR

FLUXUL FINANTARII

FLUXUL RISCURILOR

FLUXUL PLATILOR

Fig 1.2. Fluxuri specifice unui canal de distributie

Sursa : Ph. Kotler, MANAGEMENTUL MARKETINGULUI, Ed Teora ‘97

Aceste fluxuri pot fi:

a) directe: – fluxul fizic al produselor

– fluxul proprietatii

– fluxul promotional

b) inverse: – fluxul comenzilor

– fluxul platilor

reciproce, avand loc in ambele sensuri:

– fluxul informatiilor

– fluxul negocierilor

– fluxul finantarii

– fluxul riscurilor

Daca toate aceste fluxuri ar fi reprezentate suprapuse intr-o singura schema, ne-am putea da seama de extraordinara complexitate, la activitateta de distributie existand numeroase legaturi.

Canale de distributie:

Una dintre functiile esentiale ale distributiei o constituie realizarea actelor de vanzare-cumparare, prin intermediul carora, odata cu miscarea efectiva a marfurilor, are loc schimbarea proprietatii asupra lor, respectiv transferarea succesiva a drepturilor de proprietate de la producator la consumator.

Canalul de marketing este o componenta a unui sistem de canale de distributie cu caracteristicile determinate de componentele mediului national su international in care functioneaza.

Canalele de marketing sunt constituite din operatori cu profiluri de activitati diverse, care contribuie in masura diferita la deplasarea fizica a marfurilor si derularea tuturor celorlalte fluxuri asociate acesteia. Participantii la procesul de distributie pot fi clasificati in urmatoarele categorii majore:

participantii primari – firme care detin proprietatea asupra marfurilor, producatori, detailisti, angrosisti;

ofertanti de servicii functionale – tranport, depozitare, asamblare, preluarea si onorarea comenzilor, sortarea, servicii de merchandising;

furnizorii de servicii de sprijin – financiare si de asigurare, comunicare, cercetare de marketing, si consultanta, promovare.

1.2. Functiile distributiei

In cadrul canalelor de distributie intermediarii joaca un rol important pentru functiile pe care le indeplinesc.

In vederea realizarii echilibrului necesar pietei, prin regularizarea miscarii bunurilor si serviciilor intre productie si consum, distributia, la randul ei, reuneste un ansamblu de functii economice esentiala atat pentru producatori, cat si pentru consumatori, permitand scurgerea productiei spre locurile de consum, in cele mai bune conditii posibile, asigurand consumatorilor facilitatile de loc, timp, marime, potrivit cerintelor pe care le manifesta in cadrul pietei.

In general, distributia indeplineste urmatoarele functii principale:

functia de schimbare a proprietatii asupra produsului, respectiv efectuarea transferului succesiv al dreptului de proprietate de la producator la consumatorul final, prin intermediul actelor de vanzare-cumparare;

functia de disponibilizare aducand produsul in fata consumatorului in momentul cand acesta are nevoie de el, la locul potrivit, cat mai aproape de consumator, in cantitatea si de calitatea dorita, prin intermediul activitatilor de transport, stocare, depozitare, manipulare, ambalare, etalare, vanzare, etc.

functia de informare realizata prin fluxul de informatii.

La nivel macroeconomic, pot sa apara anumite tensiuni atunci cand productia si consumul au loc in aceleasi entitati economice. De aceea, exista anumite functii ale distributiei prin care se pot corecta sau elimina aceste tensiuni, cum ar fi:

a. functii obligatorii:

asigurarea ofea, promovare.

1.2. Functiile distributiei

In cadrul canalelor de distributie intermediarii joaca un rol important pentru functiile pe care le indeplinesc.

In vederea realizarii echilibrului necesar pietei, prin regularizarea miscarii bunurilor si serviciilor intre productie si consum, distributia, la randul ei, reuneste un ansamblu de functii economice esentiala atat pentru producatori, cat si pentru consumatori, permitand scurgerea productiei spre locurile de consum, in cele mai bune conditii posibile, asigurand consumatorilor facilitatile de loc, timp, marime, potrivit cerintelor pe care le manifesta in cadrul pietei.

In general, distributia indeplineste urmatoarele functii principale:

functia de schimbare a proprietatii asupra produsului, respectiv efectuarea transferului succesiv al dreptului de proprietate de la producator la consumatorul final, prin intermediul actelor de vanzare-cumparare;

functia de disponibilizare aducand produsul in fata consumatorului in momentul cand acesta are nevoie de el, la locul potrivit, cat mai aproape de consumator, in cantitatea si de calitatea dorita, prin intermediul activitatilor de transport, stocare, depozitare, manipulare, ambalare, etalare, vanzare, etc.

functia de informare realizata prin fluxul de informatii.

La nivel macroeconomic, pot sa apara anumite tensiuni atunci cand productia si consumul au loc in aceleasi entitati economice. De aceea, exista anumite functii ale distributiei prin care se pot corecta sau elimina aceste tensiuni, cum ar fi:

a. functii obligatorii:

asigurarea ofertei din punct de vedere cantitativ, calitatativ si structural;

invingerea pietei, identificarea si selectarea unor parteneri de afaceriproducatori, comercianti, consumatori;

b. functii complementare:

intretinerea si amenajarea depozitelor, ca parte a unei functii de baza, de exploatare;

transferul, ca functie de transport pe care o preia un transportator specializat;

asigurarea creditelor, functie ce poate fi preluata de catre banci.

Toate aceste functii arata ca distributia joaca un rol important atat pentru producator, cat si pentru consumator.

1.3. Rolul distributiei in cadrul economiei de piata

Notiunea de distributie cuprinde toate activitatile ce permit trecerea produselor de la un agent economic producator la consumatorul final. Ca activitate de intermediere intre productie si consum, distributia joaca un deosebit rol economic si social.

Producatorii si consumatorii, in cadrul oricarei societati, sunt separati prin distanta, prin disproportii intre cantitatile oferite de catre fiecare producator si cele cerute de fiecare consumator, precum si prin perioadele de realizare a produselor si momentul manifestarii nevoilor. Distributia, ca faza intermediara esentiala intre productie si consum, trebuie sa asigure echilibrul necesar in cadrul pietei si fluiditatea actelor de vanzare-cumparare.

Fara ea, produsele intreprinderii producatoare nu ar mai intalni in timp optim cererea.

In economia moderna, a carei evolutie este bazata pe o functionare libera a mecanismului de piata, procesul de distributie reprezinta un proces care trebuie sa contribuie la promovarea progresului economic al societatii, cat si pentru fiecare întreprindere in parte.

Prin intermediul sau se finalizeaza activitatea economica a intreprinderilor, se incheie ciclul economic al produselor, acestea ajungand in posesia utilizatorilor finali, iar intrepriderile producatoare recuperandu-si resursele investite initial in producerea acestor bunuri plus un profit aferent activitatii desfasurate.

Distributia leaga in spatiu si timp producatorii si consumatorii:

sub raport spatial, distributia leaga centrele de productie cu cele de consum, oricat de departe ar fi acestea, permitand produselor sa ajunga in diferite zone, regiuni sau tari;

sub raport temporal, distributia apare ca un regulator intre productie si consum in perioade diferite, in locuri diferite, ”amortizand” efectele nesincronizarii lor, impiedicand aparitia rupturilor de stoc sau a unor stocuri prea mari.

Distributia regularizeaza miscarea bunurilor si serviciilor intre productie si consum, amortizand , atunci cand apar, efectele negative ale fenomenelor conjuncturale ale pietei. In acelasi timp, ea poate sa joace rolul de ajustare financiara in masura in care cheltuielile de productie si de stocaj sun repartizate cat mai echilibrat.

Distributia nu joaca rolul unui intermediar pasiv, ci ea influenteaza si informeaza atat producatorul, cat si consumatorul, avand un dublu sens(a se vedea fig. 1.1):

informeaza producatorul asupra nevoilor si cerintelor clientilor sai, asupra produselor concurente;

satisface cerintele de consum ale clientelei, furnizandu-i un anumit numar de servicii.

Prin functiile pe care le indeplineste, distributia joaca un rol multiplu si benefic atat pentru producator, cat si pentru consumator.

Fata de producator, distributia reprezinta o regularizare a activitatii de fabricatie, permitandu-i acestuia o esalonare a productiei pe parcursul intregului an, prin comenzi in avans si stocarea produselor, operatiuni care permit ca efectele oscilatiilor sezoniere sau conjuncturale ale cererii sa fie anihilate.

De asemenea, prin functiile pe care le indeplineste, distributia permite producatorului sa-si orienteze productia si sa-si trimita peste tot produsele sale, pe baza intereselor reciproce, prin participarea la organizarea si realizarea operatiunilor publicitare, destinate asigurarii unei mai bune vanzari a produselor sau serviciilor.

Si pentru consumator distributia are un rol esential. Ea pune la dispozitia acestuia, acolo unde el se gaseste si cand doreste, bunurile necesare, in cantitatile solicitate. Astfel, distributia il scuteste pe consumator de mari deplasari, de eforturi pentru efectuarea unor cumparaturi mari si imobilizari de sume.

1.4. Locul distributiei in cadrul mixului de marketing

Circuitul fizic si economic al produsului pana la consumator sau utilizator este realizat prin actiuni derivand din politica de distributie a firmei. Aceasta se afla in relatii de interconditionalitate cu celelalte trei componente ale marketing-ului mix, element central al strategiei de marketing, care integreaza ansamblul tehnicilor, metodelor si mijloacelor de care intreprinderea dispune pentru a influenta piata – tinta. Din mixul de marketing fac parte toate elementele susceptibile a avea un impact asupra comportamentului consumatorului.

Profesorul E. Jerome McCarthi a propus gruparea acestor elemente in patru categorii pe care le-a numit cei „4P” : produs (product), pretul (price), aducerea produsului la locul potivit adica plasamentul sau distribitia (place) si promovarea produsului (promotion).

O reprezentare a acestor elemente este urmatoarea:

Fig. 1.3 Cei ”4P”

Principiul fundamental al mixului de marketing consta in faptul ca fiecare element se afla intr-o anumita interdependenta cu celelalte. Lipsa de corelare a acestor elemente poate diminua sau pune in pericol realizarea efectului global, urmarit de intreprinderea respectiva iar toate aceste elemente trebuie corelate, la randul lor, cu strategia de piata a intreprinderii.

Pozitia si ordinea de importanta a celor patru elemente variaza in functie de conditiile concrete ale implementarii mixului, de specificul strategiei in slujba careia este pus.

Fiecare dintre cele patru componente ale mixului poate constitui o adevarata corelatie de instrumente, din care se aleg cele mai potrivite conditiilor date, alcatuindu-se un submix.

Se ajunge astfel la un submix al distributiei, in cadrul caruia un rol deosebit il au: alegerea canalelor de distributie si distributia fizica a marfurilor.

Distributia, ca variabila a mixului de marketing este luata in consideratie in deciziile strategice si tactice ale intreprinderii.

Daca produsul si promovarea sunt doua variabile manevrate de intreprinderea producatoare, acest lucru nu se poate spune si despre celelalte doua. Pretul poate fi hotarat de întreprindere sau sa-i fie impus din afara (de concurenta sa de diferite organisme ale statului).

Cat despre distributie, de cele mai multe ori intreprinderea producatoare nu dispune de un aparat propriu de distributie si de aceea apeleaza la cel existent in cadrul pietei. De aceea, strategia sa de distributie trebuie sa asigure o convergenta a strategiilor celorlalti participanti la distributia unui produs.

1.5. Tendinte in evolutia distributiei marfurilor pe plan mondial

O analiza succinta a modului in care au evoluat sistemele de distributie din diverse tari ale lumii, scoate in evidenta faptul ca, in toate zonele globului, distributia a devenit progresiv un sector economic deosebit de dinamic. Rolul economic si social al distributiei e in continuare crestere.

Avand menirea sa asigure difuzarea unei mase de produse si servicii in continua crestere si diversificare si sa raspunda exigentelor tot mai ridicate ale consumatorilor, distributia trebuie sa-si sporeasca in mod corespunzator capacitatea de lucru, sa-si perfectioneze formele si metodele.

Au avut loc modificari importante in ceea ce priveste politica de distributie a firmelor, in principal prin descoperirea marketingului strategic.

In trecut, firma de distributie desfasura numai rolul de intermediar intre producator si consumator, contributia sa fiind oferirea de produse si servicii publicului printr-o distributie cat mai buna. Aceasta evolutie a obligat distribuitorii sa acorde o atentie mai mare marketingului strategic, redefinindu-si propriul rol intr-o perspectiva orientata in special spre satisfacerea nevoilor consumatorilor.

Factorii care au determinat schimbari in sistemele de distributie sunt:

aparitia unui nou produs pe piata: orice producator isi pune problema realizarii unui nou canal de distributie care sa garanteze succesul pe piata al produsului ce urmeaza a fi lansat.

clientii: modificarea continua pe varste si profesii si-a pus amprenta pe evolutia gusturilor, motivatiilor si exigentelor cu privire la procesul de distributie.

tehnologii noi: codul cu bare, sistemele automate de transport si depozitare, transmiterea datelor la distanta, cartile de credit ale clientilor sunt numai cateva example de inovatii tehnice care au condus la modificari insemnate ale structurii canalelor de distributie.

aparitia de noi forme de organizare a firmelor de comert: intensificarea concurentei pe orizontala a determinat aparitia unor firme asociative de distributie, cum sunt lanturile voluntare, cooperativele.

cresterea concurentei pe verticala: pentru mentinerea controlului si a asigurarii eficientei producatorii trebuie sa dezvolte strategii speciale de distributie.

Printre principalele tendinte care s-au conturat in ultimele doua decenii si care vor avea o pondere insemnata si in evolutia viitoare a distributiei pot fi amintite:

Diminuarea ponderii circuitelor scurte in favoarea circuitelor foarte scurte sau directe si a circuitelor lungi. Datorita sistemelor informationale si a comunicatiilor, a imbunatatirii sistemelor de ambalare si de prezentare a marfurilor, modernizarii mijloacelor de transport si manipulare a marfurilor, producatorii au posibilitatea de a se apropia de consumator, folosind forme de desfacere directa a produselor.

Totodata, deschiderea granitelor nationale, sistemele de facilitati acordate de diferite tari pentru introducerea produselor straine pe piata nationala fac posibile tranzactii comerciale de mare anvergura, atat in ceea ce priveste volumul acestora, cat si in ceea ce priveste aria lor geografica.

Modificarea amploarei si a gradului de acoperire a circuitelor comerciale de punctele in care are loc procesul de consum. Este vorba de numarul de unitati prin care se realizeaza circuitele respective si marimea acestor unitati.

In tarile dezvoltate din punct de vedere economic asistam la o scadere a numarului total de unitati. Folosind vanzarea pe baza de catalog, vanzarea prin corespondenta, extinderea si modernizarea comertului mobil, televanzarea, unele intreprinderi isi stocheaza marfa intr-un sediu central de unde isi distributie produsele catre orice tip de cumparator, facand inutila existenta anumitor tipuri de magazine. In ceea ce priveste marimea unitatilor ce vor intra in alcaturiea circuitelor comerciale se preconizeaza o crestere puternica a marilor unitati comerciale care vor avea o capacitate ridicata de acoperire a unor zone intinse de atractie comerciala.

Dezvoltarea puternica a fenomenului de "francizism", ca un sistem de distributie.

Este vorba de un circuit comercial realizat pe baza unei licente de ordin comercial, acordate de catre o întreprindere unei alte intreprinderi, pentru a exploata o marca originala, metode sau tehnici comerciale si de gestiune necesara.

Implicarea tot mai mult, in mod direct, in procesul distributiei a itreprinderilor producatoare si prestatoare de servicii (transport, asigurari, etc.).

Extinderea puternica a sistemelor de distributie integrate.

In ultimul timp a avut loc un progres rapid al intreprilor de mare capacitate care practica un comert integrat. Acest comert acopera toate domeniile sau ramurile comerciale. Progresul cel mai spectaculos l-au inregistrat intreprinderile nou create axandu-se pe crearea unor magazine moderne, cu mari suprafete si bine specificate tuturor stadiilor de circulatie a marfurilor.

CAPITOLULl II.

TIPOLOGIA FIRMEI. ANALIZA MERCEOLOGICA A PRODUSELOR DIN CARNE

2.1. Tipuri de organizatii si firme

Firmele private au ca trasatura esentiala faptul ca patrimoniul lor apartine uneia sau mai multor persoane fizice. Figura centrala in cadrul firmelor private este intreprinzatorul. El are initiativa constituirii firmelor, independenta deplina in ceea ce priveste gestionarea acestora, precum si asumarea integrala a riscurilor economice si sociale implicate de operatiunile firmei. In functie de numarul de proprietati private pot fi indiuviduale sau colective.

Firma individuala apartine din punct de vedere al patrimoniului unui singur proprietar. Ea are cea mai mare pondere in numarul total de firme dintr-o tara.

Firmele colective apartin mai multor proprietari care pot avea fie relatii de parteneriat, fie relatii de grup. Parteneriatul presupune implicarea mai multor persoane atat la derularea afacerilor cat si la profit, in calitate de coproprietari.

Societatile comerciale reprezinta reunirea mai multor persoane, numite asociati, care contribuie la formarea unui fond social comun, in scopul desfasurarii unei anumite activitati si al impartirii rezultatelor obtinute.

Intreprinderea constituie un sistem organizat de catre un centru de decizie ce dispune de o anumita autonomie, si care, cu ajutorul mijloacelor fizice si umane, produce bunuri si servicii destinate vanzarii.

Orice intreprindere prezinta urmatoarele caracteristici:

este o organizatie prin faptul ca reuneste mai multe persoane care desfasoara activitati in vederea realizarii unor obiective comune;

dispune de autonomie decizionala care depinde de sistemul economic, de marimea, sectorul de activitate, cadrul juridic elaborat de autoritatile politice.

2.1.1.Responsabilitatea sociala a intreprinderii

In general intreprinderea trebuie sa faca fata la cinci probleme socio-economice importante:

Infalatia ca un un fenomen de crestere a preturilor sau de depricere a puterii de cumparare a mondei nationale este de doua tipuri:

– inflatie prin cerere

– inflatie prin costuri

Managementul cu forta umana presupune o reconstituire a intregii activitati in sensul luarii in considerare nu numai a cifrelor, organogramelor, metodelor administrative, ci si a factorului uman.

Protectia mediului trebuie considerata ca un element de care trebuie sa tina seama managementul intreprinderii atat prin prisma repercursiunilor de natura juridica cat si sociala.

Protectia consumatorului reprezinta o alta problema la care trebuie sa faca fata intreprinderea intrucat deciziile care se iau in cadrul acestora trebuie sa tina seama de nevoile si dorintele beneficiarilor produselor lor.

Criza energetica provine din capacitatile reduse in general pe plan mondial de a acoperi nevoile de energie actuale si de viitor ale omenirii.

2.1.2.Tipuri de intreprinderi

Dupa forma de proprietate:

private

de stat

mixte

In legislatia Romaniei mai exista regiile autonome si societatile comerciale

Dupa modul de constituire si exploatare a patrimoniului

private individuale

societare

unipersonale cu raspundere limitata

cooperatiste

familiare

Dupa apartenenta nationala

nationale

multinationale

joint-venture

Dupa gradul de marime

mici si mijlocii

mari

Economiile contemporane se caracterizeaza prin cresterea numarului varietatii tipologice a agentilor primari implicati in functionarea lor, precum si prin multiplicarea interactiunilor dintre acestia. Orice agent economic elementar intruneste o serie de trasaturi distinctive:

este identificabil si posibil de observat ca subiect distinct al vietii economice, fie in calitate de persoana sau grup de persoane fizice, fie in calitate de persoana juridica;

este purtatorul unor interese proprii, ireductibile, pe care le converteste in scopuri ale actiunii sale;

are un comportament specific, constand in decizii si actiuni, elaborate si indeplinite in mod autonom de catre agentul respectiv;

dispune de resurse si capabilitati proprii care ii permit sa-si promoveze comportamentul adoptat;

are capacitatea de a initia si intretine relatii cu alti agenti economici elementari, de a-si exercita influenta asupra mediului sau ambiant si de a recepta, la randul sau, influentele acestuia.

O societate comerciala se individulalizeaza prin obiectul sau propriu de activitate, precum si prin caracteristicile sale referitoare la forma de proprietate si modul lor de organizare; astfel, in delimitarea formelor concrete de exsistenta a societatilor comerciale este necesar a se tine seama de:

natura raspunderii pe care si-o asuma subiectii proprietatii in raport cu obligatiile firmei, sub acest aspect distingandu-se urmatoarele situatii:

– raspunderea nelimitata, in baza careia subiectii angajeaza averea lor personala in caz de insolvabilitate a firmei, de producerea unor prejudicii sau pierderi;

– raspundere limitata, in baza careia subiectii nu sunt angajati, in caz de pierderi sau prejudicii, decat in masura aportului lor la capitalul firmei respective.

raportul dintre drepturile si obligatiile subiectilor, pe de-o parte, si cele ale firmei – ca persoana juridica, pe de alta parte:

– Societati de persoane, in cadrul carora aportul subiectilor ia forma de plati sociale si este netransmisibil;

– Societati de capitaluri, al carui capital social nu poate cobori sub o anumita limita, iar aportul subiectilor ia forma subscrierii de titluri de valoare si deci este transmisibil.

Societatea pe actiuni este cea mai reprezentativa forma de societate comerciala din categoria intreprinderilor de talie mijlocie si mare. Capitalul ei social se formeaza prin aportul actionarilor – persoane fizice si juridice; subscriind fiecare o anumita fractiune din capitalul social sub forma de titluri de valoare emise de o anumita societate, acestia devenind co-proprietari, proportional cu aportul lor.

Activele societatilor pe actiuni sunt proprietate privata a actionarilor; atunci cand actionar unic este statul, societatile pe actiuni respective se afla in proprietatea publica. Societatea pe actiuni este o societate de capitaluri, iar raspunderea actionarilor este limitata la suma subscrisa sub forma de actiuni.

In aceasta categorie se incadreaza si Tec Romania, care este o societate pe actiuni, romano-americana, si care a fost inregistrata la Registrul Comertului, cu

nr J 40 / 5868 / 1991 din data de 03. iulie. 1991, Cod fiscal R428210.

S.C TEC ROMANIA SRL face parte din grupul de firme controlate de catre TEC MIACO SA, societate romano-americana detinatoare a 100% din capitalul social.

Importanta alimentara a preparatelor din carne

Din punct de vedere comercial, prin carne se intelege atat carcasa animalelor de macelarie, a pasarilor de curte sau vanatului, cat si produsele obtinute din acestea. Obtinerea acestor alimente se face in abatoare si unitati specializate, dotate tehnic corespunzator a caror activitate este urmarita de un control riguros igienico-sanitar. In ultimii ani au fost create unitati industriale complexe, care realizeaza un flux continuu : taiere, conservare prin frig si industrializare sub forma de preparate, conserve si semiconserve.

Carnea prezinta importanta alimentara determinata de faptul ca are in compozitie toate substantele din care este format organismul uman. Tesutul muscular care reprezinta 50% din greutatea carcasei are cea mai mare valoare biologica, avand componente usor digerabile. Contine proteine formate din aminoacizi esentiali, care stimuleaza activitatea nervoasa superioara, imbunatatesc capacitatea de munca a omului, maresc rezistenta organismului fata de infectii. Grasimea carnii acopera nevoile energetice ale organismului fiind greu asimilata din cauza acizilor grasi saturati superiori. Substantele minerale prin prezenta fierului usor asimilabil favorizeaza formarea globulelor rosii, in carne regasindu-se si fosfor, calciu, potasiu, clor, magneziu, etc.

Carnea, ca aliment industrializat in productia de masa, se obtine de la animale sau pasari astfel :

de la taurine cu denumirea de carne de vitel, manzat, vita

de la porcine cu denumirea de purcel de lapte, porc

de la ovine cu denumirea de miel, oaie, batal

de la pasari cu denumirea galinacee(gaina, curci), palmipede(rate, gaste)

de la iepuri cu denumirea de iepuri de casa

Se folosesc rase diferite in cadrul fiecarei specii diferentiate prin : marime, proportia diferitelor tesaturi, sex, varsta, grad de ingrasare.

Obtinerea carcaselor din carne se face printr-o serie de operatii, diferite dupa specia animalului. O importanta mare din punct de vedere merceologic o prezinta eviscerarea, portionarea carcasei si toaletarea, care imbunatatesc aspectul produsului influentand intr-o mare masura procesul ulterior de conservare.

2.2.1. Conservarea carnii

Carnea constitue un mediu prielnic dezvlotarii microorganismelor la o temperatura obisnuita. Dintre toate metodele aplicate in industria carnii, conservarea cu ajutorul frigului se practica cel mai mult, deoarece frigul pastreaza insusirile produsului proaspat.

Conservarea carnii prin frig cuprinde doua procese :

refrigerarea

congelarea

Carnea refrigerata este carnea tinuta la temperaturi de pana la 5°C si la o umiditate relativa a aerului de 75-85%, conditii in care carnea se intareste dar ramane cu fibrele musculare elastice, iar sucul celular si intercelular nu ingheata, culoarea insa se inchide.

Carnea congelata se pastreaza in tuneluri de congelare in urmatoarele metode : congelare lenta, semirapida, rapida si ultrarapida.

Dintre metodele de congelare se utilizeaza in special congelarea rapida, deoarece se evita formarea de cristale mari de gheata. Carnea congelata se depoziteaza in incaperi frigorifice, care sa asigure o temperatura in profunzime de -12°C. In conditiile unei bune congelari carnea se poate pastra 4-12 luni, decongelarea facandu-se cu scopul readucerii carnii la starea initiala.

2.2.2. Produsele din carne

Preparatele din carne sunt produse cu valoare nutritiva ridicata obtinute din carne tocata sau din bucati de carne fasonate, care se consuma in cea mai mare parte fara a mai necesita o pregatire culinara.

Componentele principale folosite la fabricarea acestor produse sunt : srotul si bratul. Srotul reprezinta carnea de vita sau de porc taiata in bucati de 200 gr tratata cu amestec de sare si maturat la +4°C timp de 3-4 zile. Bratul se obtine din carnea de bovine provenita de la animalele tinere nu prea grase, are aspect de pasta si se amesteca cu sare lasandu-se la maturare, pana capata aspect lipicios si devine adeziv la mana.

Bratul este cel mai important material de legare folosit la obtinerea mezelurilor si salamurilor.

Preparatele din carne cuprind diverse produse diferentiate prin particularitati tehnologice si cunoscute sub numele de prospaturi, salamuri, specialitati, etc.

Fazele procesului tehnologic influenteaza calitatea produsului finit.

Astfel, maruntirea, mai grosiera sau mai fina, se face in functie de structura ce trebuie sa o aiba in sectiune produsul finit ; fasonarea se face cu scopul de a indeparta slanina sau bucatile de carne care formeaza franjuri, in special la preparatele tip specialitati, pentru a avea in final un aspect mai atrgator. Prelucrarea termica se desfasoara in mai multe etape : afumarea, fierberea, racirea. Afumarea prin componentele pe care le dezvolta si prin temperatura de realizare imbunatateste gustul si aroma preparatelor. Afumarea calda, care se face la 75°C sau 95°C determina o rumenire a membranei, un proces de aromatizare si o crestere a rezistentei la pastrare.

Afumarea la rece se aplica tuturor produselor semiafumate, este un proces de durata, se face la o temperatura de 12-40°C, dureaza 24 de ore si chiar mai mult

(3-10 zile la salamurile uscate), avand rolul sa mareasca rezistenta produsului.

Fierberea continua, actiunea de pasteorizare inceputa prin afumare, cat si procesul de denaturare a proprietatilor se aplica la prospaturi si la preparatele fierte, afumate. Fireberea incepe la 80°C ci apoi coboara la 75°C, durata de firebere difera in functie de grosimea batonului.

Depozitarea se face in spatii cu temperaturi si umiditate redusa, cu ventilare buna si lumina putina.

Principalele grupe de produse din carne sunt prezentate astfel :

Preparate de tip ″prospaturi″. Aceste produse au un ciclu de fabricatie scurt, componente cu un grad de maruntire ridicat iar tratamentul termic la care sunt supuse este de scurta durata, contin un procent ridicat de apa, iar in sectiune prezinta aspect uniform de culoare caramizie. Dintre acestea se pot mentiona :

Prospaturi crude : – carnatii proaspeti de porc

– carnatii proaspeti de casa

– carnatii ˝Polar˝

Prospaturi fierte : – caltabos : Moldovenesc, Banat, Horezu

– lebaruri

– toba : Drobeta, Ardeleneasca

– cas din carne cu ficat

– sangerete

Prospaturi fierte si afumate : – carnati : Muntenia, Harghita, Rustic

– carnati : Trandafir, Cabanos, Bicaz

Produsele se prezinta ambalate in membrane naturale sau artificiale de diametre diferite, sortimentele cu calibru cuprins intre 16-120 mm se rasucesc formand siraguri, legarea facandu-se numai la capete. Suprafata batoanelor trebuie sa fie curate, fara incretituri, culoarea galben-rosiatica spre caramiziu si cu consistenta elastica.

Preparatele tip salamuri au in compozitie brat maturat, srot din carne de vita

(3-8 mm), carne de porc (5-20 mm), slanina tare (5-16 mm) si condimente diferite.

Membranele folosite pentru umplere au diametrul intre 40-120 mm si sunt constiuite din mate naturale, funduri si rotocoale de bovine. Dupa o afumare calda timp de 20-80 minute, batoanele se fierb 1,5-3 ore si apoi se afuma la rece 12-24 ore.

Din aceasta grupa fac parte :

slamul de vara

salamul : Victoria, Miorita, Prahova, Dumbrava, Bihor

specialitatea Popesti-Leordeni

salamurile dietetice

Preparatele trebuie sa prezinte suprafata curata, nelipicioasa, cu invelis continuu, nedeteriorat, culoare galben-caramizie pana la brun-roscat, fara mazga sau mucegai. Nu se admite prezenta grasimilor topite, in sectiune prezinta compozitie bine legata si aderenta la invelis.

Salamuri crude afumate sunt preparate superioare de durata, cu o valoare nutritiva ridicata, cu o aroma placuta, fabricate din carne de porc, carne de vita si slanina tare.

Ca materii auxiliare se folosesc, in afara de sare, azotat de potasiu si zahar, piper alb, enihabar si usturoi. Ambalarea se face in mate artificiale proteice sau mate de cal cu diametrul de 60 mm. Cea mai importanta faza de fabricare este maturarea – uscarea realizata in timp de 90-110 zile in functie de diametrul butonului. In timpul maturarii se face o insamantare dirijata cu spori de Penicillium, care acopera complet suparafata batoanelor.

Din aceasta grupa fac parte :

salamul de Sibiu ;

salamul elvetian.

Preparatele crude, etuvate si afumate au faze de fabricatie asemanatoare salamurilor de mai sus, fata de care intervine etuvarea – o operatiune prin care se realizeaza o rapida fermentatie lactica cu ajutorul lacto-bacteriilor si micrococilor in scopul imbunatatirii consistentei, aromei si culorii.

Din aceasta grupa fac parte :

salamurile : Dunarea, Bucegi ;

carnati: Agnita, Medias, Slanic.

e. Salamuri crude uscate sunt produse de durata in a caror compozitie intra: carnea de oaie si de vita. Uscarea se face in doua trepte, in anumite conditii de temperatura si de circulatie a aerului. Pasta se umple in mate subtiri de vita sau in rotocoale. Maturarea, presarea si uscarea se face in camere racoroase, bine ventilate, pana cand produsul se mentine la o umiditate de 25-30%.

Din aceasta grupa fac parte :

ghiudemul ;

babicul ;

salamul: Carpati, Banatean, Bacau, Dacia, Danez.

Aceste produse prezinta o suprafata de culoare brun-deschis sau alba, datorita unor mucegaiuri albe.

f. Sunca fiarta si presata se prezinta in bucati paralepipedice, ovale sau rotunde, dupa forma de presare, cu suprafata curata fara pete sau semne de alterare cu marginile taiate ingrijit. In sectiune tesutul musculos trebuie sa aiba culoarea uniforma de roz deschis, fara a fi ingalbenit. Se prezinta asemanator : sunca Banat, Timis, Mozaic, Turist.

CAPITOLUL III.

PREZENTAREA GENERALA A FIRMEI

TEC ROMANIA

– PREZENTAREA COMPANIEI –

Tec MIACO a fost infiintata in 1994 ca o companie cu obiect de activitate comertul cu aditivi furajeri, premixuri si concentrate, devenind treptat o companie integrata in piata respectiva, direct sau indirect prin subsidiarele sale. Odata cu atragerea in participare a fondurilor straine de investitii scara de activitati a fost extinsa.

Structura actionariatului:

Principalele active ale companiei sunt participatiile majoritare in companiile urmatoare:

100% – TEC Romania

86.166% – Combipra SA Ploiesti

51% – Comsuin SA Ulmeni

81.36% – Avicola Crevedia SA

Rezultate financiare:

Md Rol

SC TEC ROMANIA SRL

Industrie: Productie si distributie integratata de produse carne pasare

Structura actionariatului:

Rezultate financiare:

Md Rol

2. Forma juridica:

Societate cu raspundere limitata

3. Adresa:

Strada Splaiul Independentei 202A, Sector 6 Bucuresti

Cod postal Telefon (01)4117610 Fax (01)4117225

4. Inregistrata la Registrul Comertului, cu nr J 40 / 5868 / 1991 din data de 03. iulie. 1991, Cod fiscal R428210

5. Proprietari:

SC TEC MIACO SA

TIPUL DE PROPRIETATE

S.C TEC ROMANIA SRL face parte din grupul de firme controlate de catre TEC MIACO SA, societate romano-americana detinatoare a 100% din capitalul social.

Activitatea grupului TEC este structurata astfel:

Cresterea pasarilor: Avicola Constanta, Avicola Crevedia

Cresterea porcilor: Comsuin Ulmeni, Suinprod Tg Jiu, Comporsa Ploiesti

Productia de furaje: Combipra Ploiesti.

SC AVICOLA CREVEDIA SA.

Industrie: Productie si procesare carne de pasare

Structura actionariatului:

Rezultate financiare:

Md Rol

SC AVICOLA CONSTANTA SA.

Industrie: Productie si procesare carne de pasare, productie furaj

Structura actionariatului:

Rezultate financiare:

Md Rol

COMSUIN ULMENI S.A.

Industrie: Cresterea porcilor; productia si distributia de produse carne porc.

Structura actionariat:

Rezultate financiare:

Md Rol

SUINPROD S.A

Industrie: Cresterea porcilor; productia si distributia de produse carne porc.

Structura actionariat:

Rezultate financiare:

Md Rol

PERSONALUL TEC

1. Numar angajati

In cadrul S.C.TEC Romania S.R.L. isi desfasoara activitatea un numar de 245 de salariati din care 230 angajati cu carte de munca si 15 colaboratori,relatiile cu acestia se desfasoara in baza Contractului Individual de Munca.

2. Structura personalului

Structura angajatilor cuprinde : 8 persoane in conducere, 26 administrativ, operativi 52, lucratori comerciali 144, auxiliari 15.

3. Pregatirea profesionala

Compania incurajeaza perfectionarea fiecarui salariat si implementeaza un program anual de instruire si perfectionare.

In ultimul timp componenta de resurse umane a devenit cea mai valoroasa resursa iar societatea a inceput sa inteleaga ca pentru pastrarea si dezvoltarea ei este nevoie sa se investeasca in oameni. Din aceasta perspectiva ne-am propus ca in 2002 sa instruim managerii si personalul (cheie) printr-un set de programe de training pentru asigurarea sustenabilitatii unei cresteri rapide a organizatiei.

Pregatirea angajatilor are la baza doua categorii de obiective : obiective generale care vizeaza obtinerea de rezultate in context macroeconomic si obiective specifice, tinand cont de stadiul actual al societatii.

Programul de pregatire cuprinde managementul timpului si prioritatilor, tehnici de vanzare, tehnici de comunicare, negociere si managementul schimbarii, marketingul serviciilor, managementul vanzarilor si team building.

In functie de prioritatile fiecarui departament exista posibilitatea ca angajatii sa beneficieze de cursuri de pregatire cu firme specializate.

4. Securitatea muncii

Metodele utilizate pentru protectia muncii in cadrul companiei se aplica in conformitate cu prevederile Legii Protectiei Muncii Nr.90/1996, precum si prevederilor Normelor Generale de Protectia Muncii si Normelor Specifice in sectorul alimentar, prin instructiuni proprii de securitate a muncii elaborate de Comitetul de securitate si sanatate a muncii format din 4 reprezentanti.

Totodata, in scopul supravegherii medicale a conditiilor de munca si a starii de sanatate a salariatilor s-au organizat servicii medicale platite de companie prin contracte de colaborare cu diferite cabinete medicale individuale aflate in aproprierea punctelor de lucru.

Se acorda gratuit de catre companie echipament individual de lucru si protectie, precum si materiale igienico-sanitare tuturor angajatilor care necesita acest lucru.

BUSINESS SI INDUSTRIE

INDUSTRIE

CICLUL DE PRODUCTIE

Carnea de pasare in cadrul grupului TEC se produce in sistem total integrat cuprinzand toate verigile de productie.

O linie de productie carne de pasare este compusa din urmatoarele etape:

Ferma de reproductie ->Statia de incubatie ->Nutritie (fabrica de nutreturi combinate)

Servicii sanitar veterinare->Abatoare ->Procesare->Ambalare->Distributie ->Vanzare.

Integrarea pe verticala a productiei de carne de pasare

Puii de reproductie de o zi sunt cumparati din afara societatii, de la companii specializate in genetica pasarilor, cum ar fi ROSS, ARBOR ACRES, SHAVER, etc. de catre Avicola Constanta si Avicola Crevedia.

In interiorul societatii integrate, tineretul se creste intr-o ferma separata, care apoi se transfera intr-o ferma de gaini adulte, unde se produc ouale de incubatie. Acestea se incubeaza intr-o moderna statie de incubatie, iar puii hibrizi de o zi pentru carne se cresc in ferme de pui de carne pana la 42 de zile, cand sunt expediati la abator, sacrificati, transferati, refrigerati sau congelati si apoi livrati in reteaua comerciala fie in magazine proprii de desfacere fie la alti beneficiari.

Toate fazele de productie sunt incluse intr-un flux continuu de productie, intr-o corelare perfecta din punct de vedere al cantitatii si al perioadelor calendaristice, astfel ca spatiile de productie sa fie intens folosite, acestea ramanand in repaus (vid sanitar) doar pentru repararea, curatirea, dezinfectarea si odihna acestora dupa terminarea fiecarui ciclu de productie.

Perioada de crestere la tineretul de reproductie este de 20 saptamini (0-20 saptamini).

Perioada de exploatare a gainilor adulte este de 38 de saptamini dar spatiile sunt ocupate de la varsta de 20 de saptamini pana la 64 de saptamini (21-64 saptamini).

Raportul de crestere/exploatare (tineret/adulte) este de 1:2 iar fluxul de populare este continuu astfel incat asigurarea cu oua de o zi destinate fermelor de carne sa se faca continuu.

Perioada de crestere a puilor de carne este de 42 de zile (0-42 zile) perioada in care pasarile ating performante competitive cu performantele mondiale (1.80-2.00 kg greutate in viu, 5-7 % mortalitati, 1,9 kg furaje /kg carne – consum specific).

Ciclul de productie al puiului de carne compus din perioada de crestere si pauza adapostului este de 63 de zile, iar numarul de serii de pui /an 5.8.

INDUSTRIA DE CARNE DIN ROMANIA

Factorii cheie in industria carnii de pasare sunt reprezentati de: suprafata cerealiera a Romaniei, capacitatile de productie existente in fermele avicole, ciclul scurt de productie in raport cu alte specii de animale, imbunatatirea performantelor tehnico-economice, stimulentele bugetare acordate pentru 2002.

Productia de carne de pasare obtinuta in sistem industrial in Romania este in crestere, de la 104 mii tone in 1999, 121 mii tone in 2000 si 125 mii tone in 2001. In 2002, s-a realizat o crestere a productiei de carne de pasare cu 10-12%, date fiind conditiile unei bune recolte de cereale, a unei piete favorabile si a stimulentelor bugetare acordate crescatorilor de pasari.

In ceea ce priveste preferintele consumatorilor pentru carnea de pasare, conform unui studiu realizat de compania Mercury Marketing and Research, produsele romanesti se mentin in topul preferintelor consumatorilor. In anul 2000, 76% dintre consumatori preferau produsele din carne romanesti, fata de 83% in 1999. Proportia celor care prefera produsele importate ramine practic neschimbata (8% comparativ cu 7%), insa creste semnificativ ponderea celor pentru care provenienta produselor (romanesti sau de import) nu are nici o importanta (16% comparativ cu 10%).

Principalul motiv pentru care sint preferate produsele din carne de pasare romanesti este „prospetimea” acestora (36%).

Alte motive importante ar fi reprezentate de faptul ca produsele romanesti sunt percepute ca „sigure” (15%), sunt „bune” (14%) si au un „pret accesibil” (13%).

Principalele sortimente de carne de pasare aflate pe piata romaneasca sunt:

Produsele congelate detin in prezent ponderea cea mai mare, 83% din total, produselor refrigerate revenindu-le numai 17% din piata. Tendinta este de a creste ponderea produselor refrigerate in detrimentul celor congelate.

Produsele congelate au termen de valabilitate de 12 luni pastrate la temperetura de -12ºC iar produsele refrigerate au termen de valabilitate de 8 zile pastrate la temperatura de 0-4ºC.

BUSINESS

S.C. TEC ROMANIA SRL a fost infiintata in baza Legii nr 31/1990 si inregistrata la Registrul comertului sub nr J40/5868/1991 avand urmatorul obiect de activitate .

ACTIVITATI PRINCIPALE:

cresterea animalelor, cultura vegetala, servicii auxiliare, productia de prelucrare si conservare a carnii, fabricarea produselor pentru hrana animalelor; comertul cu ridicata si cu amanuntul de materii prime agricole, animale vii, cereale, seminte furaje, premixuri, zooforturi, aditivi furajeri si ingrediente; comertul cu amanuntul si cu ridicata cu produse agricole, carne si produse din carne.

ACTIVITATI SECUNDARE :

– import-export direct, activitati complete de productie in domeniul produselor alimentare si nealimentare;

– vanzari-cumparari de terenuri, inchirieri, achizitionari de bunuri mobile si imobile.

Incepand cu anul 1991 si pana in anul 1998, SC TEC ROMANIA SRL a avut o activitate de trading cu materii prime agricole, animale vii, cereale, seminte furaje, premixuri, zooforturi, aditivi furajeri si ingrediente.

Urmeaza apoi doua perioade importante in activitatea sa:

I. De la sfarsitul anului 1998 societatea a desfasurat activitatea de distributie a produselor din carne de pui, procesate in cele trei abatoare (pana in anul 2000 cand activitatea abatorului de la Medgidia a fost comasata la abatorul din Mangalia) ale grupului.

Prima marca de pui distribuita a fost Ferma Natural, un produs “premium price” cu o evolutie ascendenta a vanzarilor. Actualmente este produsa si distribuita a doua marca Galo, un produs “medium price”. Distributia marfurilor se face din depozitele cu care societatea are incheiate contracte (Carmeco, Eurocooling si Romdis), aprovizionate de la cele doua abatoare ale grupului sau chiar direct de la acestea.

PREZENTAREA MARCII “FERMA NATURAL” – OBIECTIVE PENTRU CRESTEREA VANZARILOR ACESTEI MARCI

Conceptul Ferma Natural reprezinta o obligatie asumata fata de consumator , fata de respectarea stricta a unor norme si tehnologii moderne pe tot lantul industrializarii carnii de pasare, ajungandu-se astfel la un inalt grad al sigurantei igienei pe toata linia de productie, cat si la un ambalaj care respecta standardele la nivel occidental.

O alimentatie echilibrata, din care sunt eliminate adjuvantele care forteaza cresterea, respectarea tuturor exigentelor privind igiena si protectia impotriva maladiilor specifice populatiilor avicole, reprezinta principiile de baza ale activitatii de productie in crescatoriile moderne ale grupului TEC. Obtinerea unui produs natural cu calitati organoleptice superioare nu se poate realiza decat respectand o regula simpla a naturii – rezultatul unui proces biologic este intotdeauna un produs care poarta amprenta tuturor factorilor care au intervenit in acel proces.

A produce natural, cu respectarea dinamicii de crestere, a calitatii si originii hranei pasarilor, inseamna sa obtii un produs care corespunde exigentelor marcii Ferma Natural.

Acest lucru se petrece in mod constient si obligatoriu in fermele Grupului TEC.

A produce corect si la un inalt nivel de exigenta este doar un pas pe drumul pe care Grupul TEC si produsele sale il fac in intampinarea cerintelor si necesitatilor clientilor. Este absolut necesar ca masurile de protectie si prezervare a calitatilor produselor luate de specialistii in domeniu, sa se manifeste ferm pana la decizia finala. Din aceasta cauza ne-am preocupat in a gasi solutii adecvate privind ambalarea si transportul produselor sale.

Ferma Natural interzice prin standardul de firma folosirea fainii de carne in compozitia hranei pasarilor, utilizarea grasimilor din reziduri petroliere, folosind exclusiv grasimi vegetale. De asemenea, Ferma Natural exclude cu desavarsire utilizarea hormonilor si steroizilor, iar antibioticele sunt folosite doar cu scopul de a preveni bolile, atunci cand este cazul, fiindca exista un risc mare de infectare din cauze externe.

Hrana folosita la cresterea puilor Ferma Natural se compune din: cereale (porumb, grau si orz), proteine (srot de floarea – soarelui), grasimi.

Strategia de crestere a vanzarilor Ferma Natural

Vanzarile Ferma Natural trebuie sa inregistreze valori cuprinse intre 450 si 550 to lunar ceea ce va insemna o crestere de peste 100 t. Aceasta crestere se bazeaza pe mai multi factori care vor fi tratati in cele ce urmeaza:

Productie, Vanzari, Logistica, Expansiune si penetrare, Marketing

Problema Productiei va fi analizata separat. Cel mai important motor este cresterea calitatii (congelare, refrigerare, aspect general).

Vanzari

In ceea ce priveste Logistica, lucrurile vor fi urmatoarele:

Cresterea gradului de acoperire a comenzilor existente, fara a considera o crestere a lor ca si numar sau cantitate per comanda. Aceasta crestere se bazeaza pe cresterea parcului auto propriu si inchiriat, imbunatatirea procedurilor de alocare a comenzilor prin introducerea Scala, maturizarea profesionala a personalului KA.

Pentru KA1 ( Metro, Carrefour, Billa, Rewe, Gima, Selgros,) strategia se bazeaza pe:

-negocierea unor nivele de vanzari realiste dar crescute pentru 2003, prin intelegerile anuale ;

-consolidarea si cresterea prezentei la raft prin merchandising si relatii interpersonale cu responsabilii conturilor ;

-promotii ( articole normale, bundling, teleselling, deal-uri speciale);

-sampling si actiuni promotionale (tombole sau alte idei creative).

Pentru KA2 ( La Fourmi, Mega) strategia se bazeaza pe:

Reconsiderare a capacitatii de vanzare a acestor conturi;

Cresterea profesionala a agentilor KA2 si cresterea targetului;

Cresterea termenului de plata pentru a contracara competitia;

Promotii;

Sampling.

Pentru Distributie Directa

Cresterea termenului de plata;

Cresterea interesului FV prin plan de remunerare;

Pentru Distributia Indirecta

Cresterea limitei de credit pentru ca DI sa poata creste termenul de plata;

Atingerea de obiective 20% din vanzari pentru pastrarea licentei de Distribuitor.

Flota de distributie este compusa din 16 autoutilitare Fiat Ducato si un camion, toate dotate cu instalatii frigorifice, 2 Iveco, 1 autoturism Matiz.

Promovarea produselor si intretinerea relatiilor cu clientii este sprijinita de un alt set de 6 autoturisme marca Tico si 4 Renault Clio, utilizate de catre agentii de vanzare, in principal in zona Bucuresti. De asemenea Tec Romania mai are inchiriate in leasing de la AlphaLeasing instalatii de procesare si instalatii de dezosare pui.

Echipa de vanzari este compusa din 43 de persoane cu o structura acoperind sectoarele capitalei, zona de sud si est a tarii, precum si zona de vest. Restul functiilor este asigurat de catre 23 de persoane. La acestea se adauga managmentul firmei.

II. Incepand cu data de 1 septembrie 2000 compania a devenit Integrator in productia de furaje, abatorizare si procesare carne pui. Cresterea puilor este segmentul principal al grupului in momentul de fata. Societatile de crestere a porcilor sunt considerate investitii de portofoliu si nu exista planuri comerciale cu aceste unitati in perioada imediat urmatoare. S.C TEC ROMANIA SRL are incheiate contracte cu producatorii individuali care obtin pui de o zi si care cresc pui de carne.

Fermele de pui detin 370 hale (proprietatea AV.Constanta si AV.Crevedia) care sunt inchiriate producatorilor individuali – prestatorii de servicii pentru TEC Romania, iar aceasta furnizeaza puiul de o zi, furaje, medicamente si asistenta tehnica. Producatorii contribuie cu plata fortei de munca si a utilitatilor precum si chiria pentru fermele inchiriate.

Fermierii primesc o suma fixa pe fiecare kg de carne livrata la abator si un bonus in functie de eficienta obtinuta. Rezultatele obtinute deja au confirmat caracterul motivat si potentialul productiv. De exemplu, in Avicola Crevedia s-a obtinut un cosum de furaje de 1,95/ kg pui-viu –performanta de nivel international-fata de 2,3 kg obtinute anterior.

TEC ROMANIA doreste sa depaseasca anumite standarde internationale, in aceasta idee a anganjat consultanti in cresterea puilor si medicina lor.

Societatea a investit in pregatirea unor manageri la nivelul cerintelor actuale de piata si dispune de o paleta semnificativa de directori, cu diverse studii, certificari internationale si diplome de larga recunoastere nationala (in prezent compania are 8 persoane absolvente ale unui MBA).

De asemenea in anul 2001 s-a finalizat o investitie in modernizarea completa a unei ferme din cadrul SC AVICOLA CREVEDIA, investitie in valoare de aproximativ

450 000 USD.

In urma acestei investitii se obtin rezultate competitive cu cele din industria mondiala in domeniu.

Tot in anul 2001, Abatorul Crevedia a obtinut acreditare ISO 9002 (este si singurul abator din tara cu astfel de certificare) iar in 2002 a obtinut licenta pentru export in UE a produselor congelate si a semipreparatelor.

Sistemul de externalizare este foarte raspandit in lume in domeniul cresterii puilor de carne. TEC ROMANIA are asigurate fermele prin intermediul celor doua Avicole parte din grup, care la randul lor sunt inchiriate producatorilor individuali care au contract cu TEC ROMANIA si producand pui de carne pentru aceasta. Acest sistem este larg raspandit in practica internationala, TEC ROMANIA fiind prima societate care l-a introdus in Romania.

TEC ROMANIA este structurata pe 4 functii/departamente:

Operatiuni ferme de pui, Suport Ferme /Producatori, Marketing si Finante. Exista doua centre de productie –Constanta si Crevedia, fiecare dispunand de abator, fabrica de nutreturi, ferme si servicii auxiliare.

Nutritia este una din functiile cheie ale companiei si una din componentele de baza ale ei.

Societatea beneficiaza de cunostinte specifice care ii permit sa construiasca retete optime in functie de materiile prime existente pe piata, cerintele fiiecarei rase de pasari si tehnologia utilizata.

TEC MIACO este cel mai mare producator de vitamine minerale de pe piata romaneasca. Premixurile fabricate la Combipra Ploiesti si in fabrica de la Negru Voda – Constanta, destinate comercializarii pe piata interna trebuie sa satisfaca anumite standarde de calitate la nivelul celor importate pana acum de la Hoffmann La Roche.

Nivelele de productie impuse in planul de afaceri care incepe in acest an vor determina investitii suplimentare in cele doua puncte de lucru.

Abatorizarea este facuta actualmente in abatorul de la Crevedia cu o capacitate de 4000 pasari /ora si abatorul Mangalia (2000 pasari/ora).

Dezvoltarea productiei angajate prin planul de afaceri al societatii va determina investitii in marirea capacitatilor de taiere si ambalare si de modernizare a unor linii tehnologice.

S-a urmarit pe grupul TEC separarea cresterii puilor de activitatea de crestere a porcului. Structura societatii Tec Romania este una flexibila, astfel incat compania a devenit un producator integrat al activitatii de producere a carnii de pui.

Astfel, de la 1 septembrie 2000 au avut loc urmatoarele modificari:

– Preluarea prin transfer de catre TEC ROMANIA a celor doua societati de crestere a puilor respectiv AVICOLA CONSTANTA si AVICOLA CREVEDIA. De asemenea S.C TEC ROMANIA SRL a cumparat efectivele de pasari pe data de 25.07.2000 de la AVICOLA DARZA si a preluat in locatie de gestiune spatiile aferente.

– Preluarea prin transfer de catre TEC MIACO a societatilor de crestere a porcului in care TEC MIACO joaca pentru moment doar rolul de investitor financiar de portofoliu, neavand tranzactii majore cu aceste societati.

Preluarea de catre TEC ROMANIA a cresterii si desfacerii puiului se face tot prin sistemul in care TEC ROMANIA joaca rolul de INTEGRATOR pe baza urmatoarelor principii:

TEC ROMANIA preia efectivele de animale in proprietate directa asigura necesarul de furaje, medicamente, avanseaza cheltuielile de intretinere si salarii pentru personalul de ferma.

Cresterea puilor se face prin Externalizarea Productiei intr-un sistem contractual denumit generic EPA 2000, prin incredintarea cresterii puilor pe baza de contract sefilor de ferma, care devin astfel patroni si deci angajatori ai fortei de munca necesare, si care sant intr-un sistem direct legat de performante si costuri. La randul lor acesti sefi de ferma incheie cu societatile avicole (respective AVICOLA CONSTANTA si CREVEDIA) contracte de inchiriere a spatiilor de productie.

TEC ROMANIA asigura tehnologia de crestere prin programul de furajare medicatie si sanitatie, precum si asistenta tehnica de specialitate privind implementarea si urmarirea implementarii care sant obligatorii pentru contractori.

TEC ROMANIA asigura preluarea puilor in viu la finele ciclurilor de crestere, abatorizarea lor si desfacerea acestora, platind contractorului o prima in lei/kg de carne livrata, prima care este stabilita in contract si este rezultatul unei integrari a performantelor direct obtinute. Din aceasta prima, contractorii trebuie sa acopere cheltulielile cu salariile (care se retin de catre TEC care a avansat sumele necesare) cu energia si chiriile si alte cheltuieli, restul constituindu-se ca profit.

Acest sistem ofera avantajul unei cointeresari directe asigurand obtinerea de performante superioare si deci costuri de productie mai mici. De asemenea este stimulata initiativa si implicarea sefilor de ferma si a restului de personal angajat de acesta prin contracte de munca de a face economii care se reflecta direct in cresterea veniturilor personale.

CARACTERISTICILE PRODUSULUI

Productia realizata la AVICOLA CREVEDIA si AVICOLA CONSTANTA in anul 2002 este de aproximativ 30 000 to carne in viu. Pentru anul 2003 este previzionata o productie de cca 35 000 to carne in viu

In cadrul departamentului comercial al fiecarei Avicole se stabileste graficul de taiere,in functie de greutatea previzionata a puilor la taiere, de sortimentatia si de cantitatile pentru saptamana respectiva. Acestea sunt comunicate departamentului de vanzari care, la randul lor, onoreaza comenzile clientilor si distribuitorilor pentru saptamina respectiva.

Asigurarea furajelor

Compania detine doua fabrici de furaje combinate (Negru Voda Constanta si Combipra Ploiesti) cu capacitate totala de 300.000 tone /an furaje combinate.

Aprovizionarea cu materii prime se face de catre fabrica in parte in mod ritmic fara a crea goluri de furajare in efective. Fabricile dispun de spatii de depozitare proprii a materiilor prime furaje (Negru Voda 30.000 tone si Combipra Ploiesti 5000 tone).

Furajele concentrate realizate la un grad ridicat de exigenta sunt livrate atat fermelor proprii cat si altor crescatori de pasari. Pentru analiza calitatii materiilor prime si furajelor combinate, fabricile sunt dotate cu laboratoare moderne, care permit analize rapide, evitand problemele de nutritie.

Politica comerciala adoptata de S.C TEC ROMANIA SRL este in functie de tipul de client (clienti en-gros, en-detail si distribuitori). Exista clienti cu care se incheie contract de vanzare-cumparare cadru dar in cea mai mare parte a cazurilor marfa se cumpara direct, fara un contract prealabil, doar pe baza de factura, plata efectuandu-se la un termen stabilit in functie de cantitatea de marfa achizionata si de termenul de plata.

Comenzile de la clienti, distribuitori si depozite sunt transmise in fiecare zi de luni pentru saptamana respectiva, comenzi ce vor fi livrate numai in masura in care cantitatile solicitate se incadreaza in surplusul de marfa fata de comenzile deja programate la livrare.

Livrarea produselor catre clienti si distribuitori se face:

-cu mijlocul de transport al clientului

-cu un mijloc de transport inchiriat de Avicola si platit de catre client

-cu un mijloc de transport al Avicolei, caz in care transportul este achitat de catre TEC, discountul clientului fiind micsorat corespunzator.

-cu un mijloc de transport al TEC.

Pentru livrarile de la un depozit la altul, Avicola de la care pleaca marfa asigura mijlocul de transport .

Achitarea debitelor de catre clienti si distribuitori rezultate in urma livrarii produselor se face prin instrumente de plata (CEC,OP sau bilet la ordin) sau prin numerar.

POLITICA DE VANZARI tine seama de targetul segmentului de cumparatori, acestia fiind persoane ocupate, cu salarii medii si peste medie; in aceste conditii magazinele tinta sunt magazinele alimentare mari, supermarket-uri, lanturi de magazine.

Se fac eforturi pentru cresterea volumului de produse refrigerate, stiut fiind ca in tarile dezvoltate economic acestea au o pondere mult mai mare in alimentatie decat cele congelate fiind mai sanatoase si mai hranitoare. In acelasi timp profitul la aceste produse este mai mare in comparatie cu cel de la produse congelate.

O alta directie de dezvoltare este introducerea in fabricatie a produselor procesate din carne de pui: sunca si pastrama in diferite moduri de prezentare si ambalare, fripturi din piept de pui, frigarui, cordon bleu, file de piept cu susan.

In ceea ce priveste politica de discounturi acordate se tine seama de tipurile de clienti, potentialul acestora, volumele realizate si conditiile de livrare. Astfel exista o grila de discount-uri care iau in consideratie modul de preluare a marfii (transport propriu sau al furnizorului), modul de plata (cash sau la termen), tipul de client (distribuitor, en-gros-ist, detail-ist).

Se califica pentru calitatea de distribuitor numai firmele care in luna precedenta au cumparat cel putin 5 tone de marfa.

POLITICA DE PUBLICITATE

In perioada 1998-2002 in strategia de marketing s-au prevazut bugete pentru efectuarea unor campanii publicitare de promovare si sustinere a produselor FERMA NATURAL prin campanii de presa si radio, prin decorarea key accounturilor cu POS materials, prin branduirea masinilor care au dus la vizualizarea imaginii companiei, prin prezenta la cel mai important targ de produse alimentare INDAGRA desfasurat in cadrul Romexpo.

Principalii furnizori, materii prime, materiale, marfuri utilizate

SC TEC ROMANIA SRL are incheiate cu furnizorii contracte cadru aprovizionarea facandu-se pe baza de comanda si factura fiscala, acestia fiind clasificati pe tipuri de furnizori.

Principalii furnizori sunt:

a. Pentru externalizarea productiei agricole –furnizori servicii (crescatorii de pui)

-POULTRY FARM SRL contr. de crestere a puilor incheiat in data de 1.12.2000.

-VEOLPA Prod Avi SRL contr. de crestere a puilor incheiat in data de 1.12.2000.

-Broiler Farm contr. de crestere a puilor incheiat in data de 1.12.2000.

-Aviomar SRL contr. de crestere a puilor incheiat in data de 1.12.2000.

-Micomed SRL contr. de crestere a puilor incheiat in data de 1.12.2000.

-Real Avi contr. de crestere a puilor incheiat in data de 1.12.2000.

-Avi Bugu SRL contr. de crestere a puilor incheiat in data de 1.12.2000.

Aceste contracte sunt incheiate pe o perioada de un an de crestere a puilor, dupa care se face prelungire automata. Pentru activitatea de crestere a puilor desfasurata de producator Tec Romania va plati o compensatie avand regimul juridic al tarifului de prestari servicii. Plata compensatiei se face in termen de 10 zile de la data livrarii de catre producator catre TEC a puilor vii rezultati dintr-un ciclu de productie; plata se face prin virament bancar.

b. Ambalaje

-SC DUNAPACK RAMBOX PRODIMEX SRL-pentru produse de carton ondulat, plata facandu-se la 60 de zile de la data livrarii,BO emis la data livrarii si scadent la 60 zile.

-SC SUIMPROF SRL pentru etichete autoadezive, caserole polistiren expandat, absorbante, tarifele sunt in DEM si USD, plata facandu-se in numerar, cu fila CEC sau ordin de plata la 60 zile de la livrare, cu actualizare la noul curs valutar din data efectuarii platii.

-ZIRPAC si EXTERRA cu care nu exista contract incheiat.

-MJ MAILLIS pentru benzi de plastic pentru prinderea cutiilor

-GASTRO PROD pentru clipsuri la pungi

c. Materii prime, premixuri

-KEMIN EUROPA pentru vitamine

-DEGUSSA, HELM, INDUKERN, NOVONORDISK materii prime pentru premixuri; cu acestia societatea nu are contracte incheiate, aprovizionarea facandu-se pe baza de comanda.

Incepand cu aprilie 2000 singurul furnizor de premixuri este TEC MIACO producator de premixuri;

Cerealele sunt achizitionate de pe piata interna de la producatorii directi si de la achizitori (un important furnizor de cereale este grupul GLENCORE), cu care nu are incheiate contracte.

Principalii CLIENTI

COMPETITORI

S.C TEC ROMANIA SRL este numarul unu pe piata romaneasca in ceea ce priveste industria carnii de pui.

Potrivit unui studiu independent realizat de catre Land O Lakes si publicat in iunie 2002 Ferma Natural este cea mai cunoscuta marca de pui. (brand awareness 23% fata de 14% in decembrie 1999) iar producatorul de carne cel mai cunoscut este avicola Crevedia (42%). Galo este marca folosita de catre companie pentru produsele obisnuite si are o prezentare superioara pentru competitori. Ambele marci au inscriptionate standardele de calitate folosite si strict respectate in procesul de productie.

Compania crede ca Galo, lansat in martie 2000, va acoperi major vanzarile societatii in tara.

Principalii competitori sunt: Avicola Bacau, Avicola Buzau, Avicola Brasov, Avicola Calarasi.

EXPORTURI

Compania va aloca resurse semnificative pentru a dezvolta si segmentul de export.

Odata cu obtinerea la finele anului 2002 a acreditarilor necesare compania a initiat negocieri cu diverse societati din Uniunea Europeana astfel ca incepand cu luna ianuarie 2003 Tec Romania a devenit exportatoor de produse din carne de pasare.

Managementul societatii

ANALIZA CIFREI DE AFACERI

CAPITOLUL. IV.

SISTEMUL DE DISTRIBUTIE

4.1. Canale de distributie

Numarul si complexitatea problemelor din cadrul distributiei au necesitat recurgerea la intermediari. Intre producator si consumator exista intermediarii, care isi asuma o parte sau totalitatea functiilor si responsabilitatilor distributiei si sunt remunerati pentru serviciile lor printr-o marja comaerciala pe care o impart cu producatorul. Un calcul de distributie include atat producatorul cat si consumatorul, precum si toti intermediarii cu caracter comercial, implicati in transferul respectiv.

Canalul de distributie reprezinta combinatia de utilitati si functiuni asigurate de intrepriderile ce constituie intinerarul deplasarii marfurilor de la productie la consum.

De regula, un canal de distributie cuprinde producatorul si consumatorul final, plus lantul de verigi prin care marfurile trec succesiv de la primul la cel din urma.

De-a lungul canalului de distributie, produsul trece printr-o serie de procese si etape, isi schimba succesiv locul, proprietarul, statutul si chiar infatisarea materiala.

Dimensiunile canalului de distributie

Orice canal de distributie reprezinta un organism complex, avand anumite dimensiuni: lungime, latime si adancime.

A. Lungimea canalului de distributie este data de numarul verigilor intermediare prin care marfurile trec de la producator la consumatorul final.

Nu este vorba in acest caz de distanta in spatiu parcursa de marfuri, si de numarul de verigi parcurse.

Tinand seama de acest criteriu, canalele pot fi:

canale directe sau foarte scurte: cand marfurile sunt livrate direct de producator, consumatorului sau utilizatorului final;

canale indirecte sau cu intermediari: acestea putand fi, la randul lor, circuite scurte, medii sau lungi;

canale scurte: cuprind intre producator si consumator un singur intermediar, care in mod frecvent este un detailist. In cadrul acestui tip de canal, cea mai mare parte a muncii de comercializare cade in sarcina producatorului;

canale medii: producatorul vinde produsele sale unei centrale de cumparare, care le distribuie apoi la propriile sale puncte de vanzare;

canale lungi: cuprind mai multi intermediari. Aceste canale sunt spaecifice bunurilor de consum.

Schematic principalele tipuri de canale de distributie pot fi reprezentate astfel:

Fig. 4.1. Principalele tipuri de canale de distributie, dupa numarul treptelor de intermediere

B. Latimea sau amploarea canalului de distributie – este data de numarul unitatilor prin care se asigura circulatia unui produs in cadrul aceleiasi etape din structura circuitului respectiv. In cazul bunurilor de consum, latimea canalului de distributie este mai mare decat in cazul bunurilor de utilizare productiva.

C. Adancimea canalului sau gradul de apropiere a distribuitorului de punctele efective de consum – are in vedere masura in care procesul de distributie asigura o proximitate de loc cat mai adecvata, din punctul de vedere al consumatorului. La bunurile de larg consum canalul de distributie este mult mai adanc fata de bunurile de utilizare producativa, acestea fiind aduse pana in apropierea domiciliului consumatorului.

Deosebit de util este canalul foarte scurt care asigura livrarea marfurilor direct, consumatorul intrand astfel in posesia produselor solicitate direct la locul de consum. In cadrul circuitelor scurte, comertul prin corespondenta asigura un grad de apropiere ridicat. De asemenea si celelalte tipuri de canale pot asigura un grad de apropiere ridicat, prin folosirea unor forme de comert cat mai adecvate, cum ar fi comertul mobil, sau apeland la diferite metode de vanzare la domiciliul consumatorilor.

Circuitul de distributie din care face parte firma Tec Romania

Tec Romania are propria retea de distributie, nefiind integrata in nici un sistem de distributie preexistent. Acest lucru face ca preturile practicate de firma sa fie foarte bine controlate dar in acelasi timp reduce foarte mult numarul clientilor si notorietatea firmei, transportul marfurilor de la producator la consumator facandu-se in general cu mijloacele de transport proprii intreprinderii.

Reteaua de distributie a firmei a fost creata si dezvoltata odata cu aparitia firmei. Conceptul de marketing cere sa se acorde o atentie sporita distributiei fizice.

Distributia fizica este un domeniu in care sunt posibile atat mari economii de costuri, cat si cresterea gradului de satisfacere a clientului.

Deciziile adoptate de angajatii care prelucreaza comenzile, de planificatorii depozitelor, de managerii raspunzatori de stocuri si de managerii raspunzatori de transporturi afecteaza atat costurile fiecaruia dintre ai cat capacitatea de a creea cerere pe piata. Conceptul de distributie fizica cere ca toate aceste decizii sa fie tratate int-un cadru unitar. Sarcina celor care lucreaza in acest domeniu este de a organiza distributia fizica in asa fel incat sa se atinga un punct de minim al costului total aferent realizarii nivelului de servicii oferite clientului.

4.3 Continutul distributiei fizice

In ultimele decenii, tot mai frecvent, in locul termenului distributie fizica o tot mai larga acceptatre a dobandit-o termenul logistica economica sau logistica de distributie, termen de origine militara.

O definitie cu o mai larga circulatie a acestui termen este cea data de Asociatia Americana de Marketing (AMA), logistica reprezentand miscarea si manipularea bunurilor de la locul unde acestea sunt produse la cel in care sunt consumate sau utilizate.

Dupa functiile pe care le indeplinesc diferitele categorii de participanti, se dosebesc doua componente ale distributiei:

Sistemul de achizitii ;

Sistemul de distributie, respectiv logistica.

A. Sistemul de achizitii al distributiei

Prin sistemul de achizitii al distributiei se intelege managementul canalelor de distributie, respectiv structura relatiilor juridice, economice, informationale si sociale intre membrii sistemelor de transfer al bunurilor.

Acest sistem se refera la partea de desfacere care se bazeaza pe lantul format din compartimente proprii de vanzare ale intreprinderii producatoare si intermediarii de distributie ce intervin in drumul producatorului spre consumatorul final. In centrul acestui sistem se situeaza transferul de proprietate asupra bunurilor respective(functia de tranzactie a distributiei).

B. Sistemul de distributie fizica este orientat spre a pune de acord spatiul si timpul ce separa productia de consum, prin transport si depozitare. Pe langa aceste doua functii, se mai adauga realizarea comenzilor si livrarea acestora.

Logistica are de depasit diferenta de spatiu si timp dintre productie si consumul de bunuri. Logistica este parte a sistemului de distributie a intreprinderii, si in acelasi timp, un subsistem din care fac parte mai multe componente instutionale ale unui canal de distributie.

Logistica cuprinde toate activitatile care sunt necesare pentru a aduce produsele din punctul lor de finalizare din intreprinderea producatoare pana la ultimul punct din canalul de distributie. Activitatile logistice cuprind :

proiectarea si organizarea depozitelor :

depozitarea ;

transportul;

ambalarea;

onorarea comenzilor.

Managementul logisticii distributiei fizice, prin care se intelege planificarea, organizarea si controlul activitailor logistice, urmareste obtinerea unui nivel de servicii de livrare dorit, in limita costurilor necesare atingerii acestui scop. Cu alte cuvinte, sistemul logistic de distributie al unei intreprinderi trebuie sa asigure produsele potrivite, in cantitati potrivite, in momentul in care consumatorul are nevoie de ele, in locul dorit si de calitatea solicitata, cu costuri minime ; de asemenea, consumatorul sau utilizatorul doresc sa beneficieze de un sistem cat mai facil si mai eficient de plasare a comenzilor, sa fie cat mai bine informat asupra stadiului de satisfacere a comenzilor, sa poata returna cat mai usor bunurile uzate, refolosibile. Satisfacerea acestor nevoi de natura logistica, in conditii de eficienta si de stimulare continua a cererii, reprezinta un obiectiv complex, pentru realizarea caruia este necesara o ampla activitate de cercetari de marketing si de conducere a tuturor operatiunilor care contribuie la distributia fizica.

4.3.1. Logistica de distributie fizica

Pentru a evita aparitia conflictelor in cadrul canalului de distributie se pune problema coordonarii intr-o retea complexa de fluxuri de productie si de informatii. Trebuie pregatite intelegeri intre componentele institutionale ale canalului de distributie, pentru conlucrare, pentru coordonarea si controlul srevice-ului firmelor intermediari de distributie si auxiliari, tinandu-se seama de dependenta reciproca a deciziilor asupra formei activitatii logistice. Importanta este interactiunea elementelor logisticii. Fiecare componenta a logisticii nu e neaparat necesar sa fie structurata optim. In final, trebuie privit efectul sinergetic al activitatii tuturor componentelor lantului logistic.

Sistemul logistic, consta, ca orice sistem, din patru parti functionale:

input intrare;

proces;

output iesiri, rezultae;

reactie feed-back intre toate partile sistemului.

INPUT-UL se refera la introducerea in sistem a obiectivelor procesului de tranfer al produselor si consta din:

activitati logistice in domeniul proiectarilor de depozite, a depozitarii, transportului, ambalarii si onorarii comenzilor;

impulsuri de comanda, respectiv informatii asupra atingerii obiectivelor sistemului;

informatii din sisteme superioare suprapuse, care sunt necesare pentru realizarea obiectivului, scopului.

PROCESUL reprezinta toate activitatile care sunt necesare pentru realizarea logisticii de distributie.

OUTPUT-UL logisticii de distributie este materializat de service-ul de livrare atins in procesul logistic. Servic-ul de livrare este o parte a service-ului acordat clientului.

Intr-o abordare sistematica, intre structurile functionale ale procesului logistic are loc o REACTIE DE FEED-BACK, pusa in valoare de schema de mai jos:

Fig. 4.3.1. Factorii interni si externi cu influenta asupra logisticii

Service-ul de livrare, ca instrument al politicii de marketing, trebuie sa contribuie la formarea si mentinerea clientilor. Componentele srevice-ului de livrare sunt :

termenul de livrare ;

promptitudinea livrarii ;

calitatea livrarii ;

flexibilitatea livrarii.

Termenul de livrare se refera, in acest context, numai la timpul de livrare dependent de distributie, respectiv de iesire din depozit. El este conditionat de timpii pentru :

predarea comenzii de catre client ;

pregatirea comenzii ;

lotizarea comenzii formarea unitatilor de ambalaj;

incarcarea si transportul;

depozitarea produselor la client.

Promptitudinea de livrare poate fi masurata in :

capacitatea de reaprovizionare in intervalele de timp stabilite, astfel incat sa nu apara goluri in stocurile de produse din depozite ;

disponobilitatea livrarii, respectiv evitarea lipsurilor cantitative la unele produse in unitatea de timp.

Cantitatea livrarii este pusa in valoare de doua aspecte :

precizia livrarii, respectiv asigurarea unei structuri a acesteia in concordanta cu comanda efectuata ;

starea livrarii, pusa in valoare de cantitatile si natura sortimentelor solicitate.

Flexibilitatea livrarii se caracterizeaza prin :

modalitatea de livrare referitoare la utilizarea unitatilor logistice : palete, containere ;

informatiile asupra stadiului pregatirii comenzilor, respectiv asupra

posibilitatilor de livrare.

Exista un nivel de service minimal, sub care nici un ofertant nu poate sa organizeze service-ul sau de livrare, pentru ca fara o masura minima a calitatii prestatiilor nu se poate desface nici un produs.

4.3.2. Structura sistemului logistic in cadrul firmei Tec Romania

Sistemul logistic al firmei este compus dintr-un ansamblu de activitati aflate in stransa interdependenta, toate trebuind sa contribuie la realizarea politicii de marketing a firmei.

Componetele mixului logistic sunt :

efectuarea comenzilor;

transportul;

receptia produselor ;

stocarea si depozitarea marfurilor;

ambalarea;

manipularea marfurilor;

fluxurile informationale.

Toate aceste activitati din lantul logistic au menirea ca, impreuna, sa asigure un flux eficient intre originea si destinatia produsului; ele trebuie corelate pentru a se evita aparitia unor rupturi de stoc.

O decizie care vizeaza o anumita activitate logistica, in mod automat poate determina o decizie in alt domeniu al distributiei fizice ; astfel tercerea la o noua modalitate de transportare a unui produs conduce la schimbari in politica de stocare si depozitare a acestuia. Deseori, o decizie luata in domeniul logistic este resimtita pe un plan functional al unitatii economice ; de exemplu, schimbarile in ceea ce priveste numarul de puncte de depozitare pot conduce la nevoi suplimentare de fonduri banesti pentru finantarea deferentei de stoc.

Toate componentele distributiei fizice trebuie corelate la nivelul societatii si in iteriorul acesteia, ele formeaza un tot unitar, integrat. Pe langa fluxurile de produse, logistica trebuie sa cuprinda si fluxurile informationale care contribuie la realizarea ei.

4.3.2.1. Efectuarea comenzilor

Un loc aparte in cadrul lantului logistic il ocupa modul de lansare si derulare a comenzilor.

In urma informatiilor primite de la persoanele care prospecteaza piata, sau a comenzilor directe de marfuri pe care sefii de compartiment din fiecare magazin al societatii le primesc de la clienti, comenzile se centralizeaza si pe baza lor se intocmeste comanda ferma de marfuri pentru import. Astfel se asigura stocul de marfa necesar.

Comenzile se fac pe produse si pe kilograme.

Cunoasterea datelor comenzii se realizeaza prin telefon sau in scris, prin fax sau transmitere personala.

Datele de identificare a unei comenzi se refera la: numarul comenzii, data acesteia, adresa clientului, denumirea, codul articolului, cantitatea, pretul, termenul de livrare si numele clientului.

Preluarea unei comenzi presupune :

verificarea cantitatii produselor, valabilitatea si posibilitatea de satisfacere a comenzii;

elaborarea documentatiei de livrare: factura si avizul de expeditie sau chitanta fiscala.

In cadrul firmei Tec Romania preluarea comenzilor are un rol foarte important pentru productie deoarece comenzile determina marimea productiei pentru ziua urmatoare.

Acest lucru este determinat de faptul ca produce produse perisabile care au termen de valabilitate de 8 zile.

In cazul comenzilor care trebuiesc onorate de catre producator la sediul clientului, livrarea se face dupa amiaza.

Responsabilul logisticii are obligatia sa preia in fiecare zi la sfarsit de program de la fiecare sef de compartiment necesarul de marfa care trebuie aprovizionat in ziua urmatoare.

Marimea cantitatilor livrate este mult diferita de la un sezon la altul pe sortimente, precum si in functie de data efectiva a comenzii. Cel mai mult sunt cautate produsele refrigerate care au termen de valabilitate de 8 zile la temperatura de 0-4C, insa astfel clientul este sigur de prospetimea produsului. Marfa congelata se vinde in cantitati mai mari dar la interval mai mare de timp deoarece nu toti cumparatorii detin spatiu si conditii adecvate pentru pastrarea acesteia, termenul de valabilitate fiind de 12 luni la o temperatura de -18C.

Comenzile sunt centralizate de catre sefii departamentului de Vanzari in tabele bine definite care dau toate informatiile despre client si produsele dorite de acestea, prioritate in efectuarea si livrarea marfii avand produsele refirgertae care necesita efectuarea unui piking.

Aceasta operatiune incepe la ora 22.00 si se termina la ora 05.00 intr-un spatiu adecvat, camera de refrigerare, a carei temperatura este constanta de 0-4C pentru a pastra marfa intr-un mediu prielnic pana la sosirea masinilor de la departamentul de logistica si distribuirea acesteia la clienti.

Aceste comenzi sunt prezentate in Anexa nr.1.

Marimea comenzilor dintr-o zi este stabilita in functie de numarul de pui sacrificati in acea zi si de operativa de stoc ce este intocmita de contabilul de gestiune in fiecare dimineata. Astfel departamentul de vanzari cunoaste stocul existent in depozit si poate lansa comenzi luate de la clienti in asa fel incat sa poata acoperi cererea de pe piata.

Aceasta operativa de stoc este prezentata in Anexa nr. 2.

4.3.2.2. Transportul

Activitatea de transport reprezinta una dintre activitatile esentiale ale distributiei fizice, considerata cea mai importanta componenta a mixului logistic. Deciziile privitoare la transportul produselor se inscriu pe intregul circuit al acestora si isi exercita impactul asupra tutror activitatilor din lantul logistic.

Activitatea mijloacelor de transport a firmei este coordonata de responsabilul logisticii.

De la depozite marfa este livrata catre clienti cu ajutorul a 16 autoutilitare Fiat Ducato, doua camioane si 2 Iveco, toate dotate cu instalatii frigorifice.

Promovarea produselor si intretinerea relatiilor cu clientii este sprijinita de un alt set de 6 autoturisme marca Tico si 4 Renault Clio, utilizate de catre agentii de vanzare, in principal in zona Bucuresti.

In timpul transportului marfa trebuie insotita de urmatorele acte :

aviz de expeditie ;

factura fiscala ;

decalratie de conformitate ;

certificat sanitar veterinar.

Factura trebuie sa cuprinde :

descrierea exacta a marfii ;

catitatea ;

pretul unitar ;

TVA-ul ;

valoarea totala.

Transportul produselor este considerat cea mai importanta componenta a mixului logistic, ea detinand, de obicei, aproape doua treimi din costurile aferente tuturor

activitatilor logistice.

Acest domeniu necesita luarea de decizii cu o frecventa ridicata si care, deseori, trebuie reconsiderate la mici intervale de timp, din cauza schimbarilor restrictiilor existente in momentul adoptarii lor.

Deciziile privitoare la transportul produselor se inscriu pe intregul circuit al acestora si isi exercita impactul asupra tutror activitatilor din lantul logistic. Printre cele mai importante arii decizionale vizand transportul produselor, pot fi mentionate : alegerea modalitatilor de transport, alegerea rutelor de transport si progranmarea operativa a vehicolelor pentru transportul produselor. Alegerea celei mai eficiente rute de transport contribuie in mod substantial la cresterea calitatii transportului si , in consecinta, a sistemului logistic. Prin aceasta se urmareste minimizarea timpului de transport sau a distantei parcurse de mijlocul de transport pana la destinatie.

O modaliate de organizare a rutelor ce trebuiesc urmate de fiecare vehicol in parte este intocmirea de catre seful departamentului de logistica a unui ruting in care se specifica ora de incarcare la rampa si firmele ce trebuiesc incarcate pentru fiecare masina in parte.

Acest ruting este prezentat in Anexa nr. 3.

4.3.2.3. Ambalarea

Toate produsele comercializate de firma Tec Romania trebuie sa poata fi transportate de la locul producerii lor pana la locul utilizarii finale in conditii de mentinere a calitatii si integritatii lor. Ambalajul este, fara indoiala, elementul material care asigura protectia produselor, permite stocarea si transportul acestora, facilitand vanzarea.

In acelasi timp, ambalajului i se cere sa devina un permanent subiect al unei sfidari tehnice, industriale, el trebuind sa fie tot mai usor, mai simplu, in cazul celor comestibile sa se apropie cat mai mult de cele naturale inzestrat cu virtuti ecologice.

Ambalajul trebuie sa raspunda unor cerinte cum sunt :

piata : natura consumatorilor, posibilitati financiare ;

produsul : caracteristici merceologice, componente ;

utilizarea produsului : manipularea, sisteme de deschidere a ambalajului,conditii climatice de stocaj ;

transport : modul de transport utilizat ;

reteaua de distributie : organizarea interioara a magazinelor, necesitatea de a marca produsul, numarul de unitati dintr-un produs pe o unitate de vanzare, conditii de depozitare ;

reglementari juridice : norme, uzante, texte oficiale.

Fiecare produs trebuie protejat, in scopul evitarii deprecierii lui.

Exista doua tipuri de ambalaje :

Ambalajul de transport protejeaza produsele impotriva socurilor, loviturilor, vibratiilor in timpul transportului, depozitarii, manipularii ;

Ambalajul de vanzare faciliteaza vanzarile printr-o prezentare atractiva a produselor in vitrinele din magazine.

Ambalajul constituie si un mijloc de comunicare intre produs si client. Pentru a indeplini acest rol intermediar, ambalajul trebuie sa constituie un mijloc de informare cat mai completa asupra produsului respectiv. Un ambalaj estetic din punct de vedree al formei, culorii sau graficii, cu o informare corespunzatoare asupra produsului atrage atentia cumparatorilor si favorizeaza luarea deciziei de cumparare.

Ambalajul de prezentare sau de vanzare (impreuna cu produsul) este expus in rafturile magazinului astfel incat sa joace rolul de vanzator mut. El constituie , pe de o parte, un punct de informare comerciala prin inscrisurile referitoare la caracteristicile produsului, la perioada de garantie.

Ambalajul de vanzare, caracterizat printr-o executie grafica deosebita, ofera prin imagini si texte toate informatiile necesrae consumatorului si se transforma in suportul publicitatii la locul de vanzare al produsului.

Materialele din care sunt confectionate ambalajele sunt: pungi, caserole polistiren expandat, carton.

Totodata, ambalajele au rolul de a micsora pierderile, deteriorarile si deseurile la distribuitor si la consumator, de a accelera manipularea si operatiile comerciale, de a facilita stocarea, de a asigura promovarea produselor si a asigura securitatea consumatorilor.

Firma Tec Romania beneficiaza de o buna personalizare a preparatelor din carne de pasare ceea ce duce la o recunoastere rapida a acestora atat pe piata romaneacsa cat si cea straina.

Ambalarea pentru transport se face in navete de plastic sau in saci de plastic de maxim 10 kg.

4.3.2.4. Stocarea si depozitarea marfurilor

O alta componenta a lantului logistic o reprezinta veriga stocarii si depozitarii marfurilor, a doua ca pondere in totalul costurilor.

Notiunea de depozitare are o sfera de cuprindere mult mai mare decat notiunea de stocare. Daca aceasta din urma presupune doar stationarea produselor pentru o perioada de timp intr-un anumit loc, depozitarea presupune si desfasurarea anumitor activitati si realizarea unor servicii, care pot avea un rol deosebit de important pentru logistica marfurilor.

Pentru a se evita aparitia rupturilor de stoc sau a unor stocuri prea mari este necesara aplicarea unei politici rationale de stocare, urmarindu-se si reducerea costului total aferent stocarii.

Orice depozit efectueaza un ansamblu de activitati, din randul carora cele mai importante sunt cele care se refera la receptia si preluarea in gestiune a produselor, repartizarea si asezarea acestora pe suprafetele de pastrare, pastrarea produselor, eliberarea lor din depozit, precum si evidenta stricta a acestora.

Produsele firmei Tec Romania sunt impertite in doua categorii : congelate si refrigerate.

Produsele congelate sunt depozitate intr-o camera frigorifica cu capacitatea de 80 t pana la livrarea lor, care trebuie facuta in termen de 12 luni de la congelare.

Congelarea produselor se face in patru tunele in care marfa este asezata pe paleti a cate 80-100 kg, asezati in asa fel incat aerul rece sa poata treace prin toti paleti pentru a se produce o congelare buna asupra tuturor produselor indiferent de pozitia pe palet.

Cele refrigerate sunt stocate in camera de refrigerare timp de maxim 24 de ore dupa care trebuiesc livrate din cauza termenului de valabilitate, 8zile.

Organizarea interioara a depozitului trebuie sa respecte urmatoarele reguli :

mentinerea ordinii si sigurantei de pastrare a marfurilor ;

identificarea cu usurinta a fiecarui articol ;

accesul lesnicios la fiecare articol, fara a deplasa alte produse ;

utilizarera la maximum a capacitatilor de depozitare ;

exploatarea intregii suprafete de depozitare.

Manipularea marfurilor

Printre obiectivele principale ale activitatii de manipulare fizica a produselor se inscriu minimizarea costurilor de manipulare si utilizare la maximum a spatiilor de depozitare.

Manipularea produselor in cadrul abatorului se face cu ajutorul urmatoarelor mijloace de transport :

carucior in patru colturi ;

transpaleta manuala;

motostivuitorul.

4.3.2.5. Fluxurile informationale

Acestea reprezinta o componenta a distributiei fizice care aduce o contributie hotaratoare la cresterea eficientei circuitului produselor. Sistemul informational logistic faciliteaza luarea deciziilor si asigurarea serviciilor logistice in trei modalitati, si anume: tranformand datele intr-o forma mai utila si mai accesibila, transferand datele in reteaua logistica acolo unde sunt necesare si stocand date pana in momentul in care ele sunt utilizate.

Sistemul informational logistic utilizeaza:

Informatii interne din firma privind:

sistemul logistic: depozite, mijloace de transport;

politica de marketing: preturi, vanzari, caonditii de prezentare a produselor;

domeniul financiar: dobanzi, cursul de schimb, capaciatatea de autofinantare;

domeniul resurselor umane : dezvoltare palnificata si limitele angajarii de personal.

Informatii externe, referitoare la :

clienti efectivi si potentiali : amplasamente, cantitati comandate, ambalajul ;

sistemul logistic al concurentei ;

sistemul macro-logistic .

Banca de date se poate structura in doua module distincte :

modulul logistic – care furnizeza informatii despre palnificarea si dirijarea livrarilor si a miscarii marfurilor pentru realizarea comenzilor ;

modulul tranzactiilor – care furnizeaza informatii legate de miscarea documentelor de livrare si de plata ; acest modul reliefeaza intersectarea cu sistemul economic al marfurilor.

Un astfel de sistem poate fi prezentat schematic astfel :

Fig. 4.3.2.5. Sistemul informational logistic

4.3.3. Modalitatea de plata

Unul dintre momentele importante ale contractului de vanzare-cumparare este incasarea contravalorii marfurilor.

Politica firmei Tec Romania in legatura cu preturile exercitate este bine conturata, acestea fiind facute de directorul de vanzari in urma analizei preturilor de pe piata interna, din cadrul mai multor intreprideri producatoare de carne de pasare, si sunt actualizate saptamanal, datoria departamentului de livrari fiind aceea de a informa clientii de reactualizarea preturilor la inceputul saptamanii.

Preturile difera in functie de natura produselor, cele refrigerate avand preturi cu 2% mai ridicate decat cele congelate.

Listele de preturi ale produselor din carne de pasare a firmei Tec Romania sunt prezentate in Anexa nr. 4.

In cadrul conditiilor de plata, in contract trebuie sa se inscrie clauze cu privire la :

termenul de plata ;

modalitatea de plata ;

documentele necesare pentru incasarea contravalorii marfii.

Sub aspectul termenului de livrare se disting doua categorii de vanzari :

pe bani (plata imediata) – plata se face la livrarea marfurilor ;

vanzari pe credit – se intalnesc doua situatii :

cand cumparatorul avanseaza o suma de bani vanzatorului ;

cand vanzatorul acorda credit cumparatorului prin livrarea de marfuri cu scadente de plata la anumite termene de livrare.

Ca modalitate de plata, cele mai frecvent intalnite sunt :

1. CEC-ul ;

2. Ordinul de plata ;

3. Biletul la ordin ;

4. Chitanta.

CEC-ul este document de efectuare a platii si contine :

numele bancii emitente ;

seria si numarul filei de CEC ;

data scadentei ;

suma de plata (in cifre si litare) ;

stampila bancii platitoare cu filiala ;

numele si codul fiscal al platitorului ;

stampila platitorului ;

contul platitorului ;

Ordinul de plata reprezinta dispozitia data de o persoana unei banci de a plati o suma determinata in favoarea unei alte persoane (beneficiar), in vederea stingerii unei obligatii banesti provenind dintr-o relatie directa existenta intre ordonator si beneficiar.

Ordinul de plata simplu cuprinde :

numele bancii emitente ;

numele bancii platitoare, suma si felul valutei respective ;

numele si adresa completa a ordonatorului ;

numele si adresa completa a beneficiarului ;

obiectul platii ;

numele bancii intermediare, daca este cazul ;

modul de recuperare a cheltuielilor bancare.

Biletul la ordin este un document asemanator filei de CEC cu deosebirea ca nu apare seria si numarul filei.

Casierele intocmesc zilnic situatia incasarilor, pe tipuri de incasare : cash, ordin de plata, bilete la ordin sau CEC.

Banii incasati cash se predau in fiecare zi la casieria centrala pe baza de borderou ce cuprinde fiecare numar de chitanta in parte cu numele clientului, actul pentru care se efectueaza plata, suma incasata si un alt borderou insoteste filele CEC si bilete la ordin.

CAPITOLUL V. STRATEGIA DE DISTRIBUTIE

5.1. Continutul strategiei de distributie

Distributia unui produs este rezultatul cumulat al activitatii in desfasurare de mai multe verigi independente. Alegerea canalelor de distributiei, selctarea intermediarilor, stabilirea formelor de distibutie adecvate fiecarei categorii de produse constituie decizii de marketing foarte importante. Chiar daca numarul agentilor economici implicati in distributia unui produs este foarte mare, sediul principal al deciziei strategice privind orientarea distibutiei este la intreprinderea producatoare.

Prin strategia sa de distributie, orice intreprindere va supraveghea produsele sale pana la consumatorul final. Drept criterii de selectare a strategiei pot servi: masa totala a beneficiarului, volumul vanzarilor, costul distributiei, imaginea firmei, viteza de deplasare a marfurilor la consumatorul final, gradul de control al intreprinderii asupra intermediarilor.

5.2. Variantele strategiei de distributie

Fiecare întreprindere alege o solutie pentru fiecare problema-cheie din ansamblul procesului de distributie. Exista mai multe solutii alternative, astfel incat din combinarea lor rezulta un numar mare de variante ale strategiei de distibutie ce pot fi urmate de o întreprindere.

Variantele strategiei de distributie sunt:

In functie de lungimea canalului de distributie se poate alege:

distributia directa (producator-beneficiar);

distributia prin canale scurte (o singura veriga intermediara);

distributia prin canale lungi (mai multe verigi intermediare).

Dupa gradul de acoperire a pietei sau amploarea distributiei (latimea canalului de distributie) variantele strategice sunt:

– distributie extensiva – urmareste plasarea produsului prin toate mijloacele posibile pentru a acoperi cat mai bine piata. Aceasta varianta presupune distributia prin canale foarte lungi si numeroase, prin cele mai diverse tipuri de intermediari, pentru a asigura prezenta produsului oriunde ar putea fi solicitat de cumparator; se folosesc mai ales pentru bunurile de consum curent, usor substituibile, cum sunt marfurile alimentare, articole menajere, etc.

– distributia selectiva – produsele sunt comercializate printr-un numar redus de intermediari, specializati in difuzarea anumitor produse si este indicata de regula pentru marfuri la care imaginea marcii este suficient de puternica. Ea avantajeaza toti participantii la distributie, putand crea preferinte fata de marca, asigurand protectia fata de concurenta orizontala si permitand concentrarea activitatii de vanzare si de promovare.

– distributia exclusiva – implica folosirea unui singur intermediar, care dobandeste exclusivitate.

3. In functie de gradul de participare la activitatea de distributie a firmei se foloseste:

– distributia prin aparatul propriu;

– distributia exclusiv prin intermediari, cand firma nu are posibilitati sau nu doreste sa se implice mai departe in distributie;

– retele de distributie mixte – prin aparat propriu si prin intermediari.

Alegerea uneia dintre variantele de mai sus tine seama si de situatia existenta in momentul eleborarii strategiei.

4. In adoptarea celei mai potrivite distributii trebuie sa se tina seama si de gradul de control ce poate fi exercitat din acest punct de vedere, variantele strategice se intind de la:

control total – cum este cazul aparatului propriu;

control partial (ridicat, mediu sau scazut) in ceea ce priveste intensitatea controlului pe care intreprinderea isi propune sa-l exercite, cat si natura elementelor ce formeaza obiectul controlului (volumul vanzarilor, conditii de comercializare, columul stocurilor, nivelul preturilor, etc.);

control inexistent.

5. Dupa gradul de elesticitate a aparatului de distributie, flexibilitatea sa la schimbarile necesare, variantele strategiei distributiei vor fi:

retele de distributie cu o flexibilitate ridicata;

retele de distributie cu o flexibilitate medie;

retele de distributie cu o flexibilitate scazuta.

6. Logistica marfurilor este un alt element de diferentiere a strategiei. Modul de

angajare a firmei in procesul distributiei fizice a marfurilor delimiteaza asa-numitele ”strategii logistice”. Acestea vizeaza orientarea intreprinderii in ceea ce priveste:

modul de conditionare si livrare a produselor:

in vrac

preambalate

paletizate

containerizate

sistemul de aprovizionare:

ritmicitate

conditii de livrare

modalitati de receptie

forme de transport:

cu mijloace proprii

cu mijloace inchiriate

Sarcinile distributiei trebuie indeplinite cu costuri minime. De aceea, costurile trebuie analizate permanent. La analiza costurilor trebuie sa se aiba in vedere urmatorii factori de influenta mai importanti:

service-ul de livrare;

transportul;

depozitarea;

stocurile depozitate;

comertul cu amanuntul.

7. Colaborarea intermediarilor la realizarea obiectivelor intreprinderii producatoare este o conditie esentiala a succesului.

De aceea, intreprinderea producatoare poate opta pentru una din urmatoarele posibilitati strategice de comunicare:

strategia ”push” (a impinge) – consta in concentrarea cu prioritate a eforturilor de comunicare si promovare asupra intermediarilor prin: stimularea acestora de a insera produsul in lista lor sortimentala, stocarea produsului in cantitati rezonabile, asigurarea unui spatiu de vanzare adecvat, acordarea de rabatuir, bonificatii, credite, exclusivitati, ”impingand” produsul catre consumatori.

strategia ”pull” (a trage, a scoate) – presupune concentrarea eforturilor in comunicare si promovare asupra consumatorului sau utilizatorului final, eliminand intermediarii. Obiectivul este acela de a crea, in zona cererii finale, efecte pozitive in confruntarea dintre produs si consumator. Contrar strategiei ”push”, aici se incearca crearea unei colaborari forate din partea intermediarilor, care vor fi determinati sa ”absoarba”, sa atraga in reteaua lor produsul in cauza si sa-l comercializeze in cantitati cat mai mari.

strategia mixta – in practica cele doua strategii prezentate anterior sunt complementare si multe firme practica o strategie mixta, impartind eforturile de comunicare si promovare intre consumatori si intermediari.

8. Strategii de promovare a imaginii intreprinderii – pozitionarea de lunga durata pe o piata bine delimitata necesita ancorarea unei intreprinderi sau a unei marci de produs in gandirea clientilor. De aceea, cunoasterea imaginii intreprinderii si a produselor sale are o importanta deosebita in mixul de marketing al intreprinderii.

9. Ultimul deceniu se caracterizeaza printr-o tendinta puternica de internationalizare a pietelor, avand ca efect dezvoltarea structurilor de distributie transnationale. De aceea, pentru un producator trebuie sa se puna problema ce tip de internationalizare (din punct de vedere regional, de timp si de obiect de activitate) trebuie ales.

Este necesara analiza distributiei internationale, pentru a se identifica diferentele legate de particularitatile de dezvoltare economico-sociala si culturala.

5.3. Strategia de distributie in cadrul firmei Tec Romania

Strategia de distributie are un rol important in cadrul mixului de marketing si pentru firma Tec Romania.

Variantele strategice de distributie ale firmei sunt:

Dupa dimensiunile canalului de distributie firma realizeaza distributia produselor prin canale medii. Produsele ajung de la producator la consumator printr-un singur intermediar. O mare parte din produse (aproximativ 80%) sunt destinate revanzarii.

Dupa amploarea distributiei, firma practica o distributie selectiva; foloseste numai anumiti revanzatori carora le furnizeaza produse pentru a le revinde.

Firma Tec Romania distribuie produsele sale prin retele de distibutie mixte: atat prin intermediul revanzatorilor cat si direct la clienti.

Gradul de control se exercita din partea intreprinderii fata de toti revanzatorii, fiind un control total; acest control referindu-se atat la marimea preturilor, cat si la gama de produse comercializate.

Firma este foarte rigida in ceea ce priveste sistemul de plati, comenzi si livrare.

In procesul miscarii fizice a produselor, frima Tec Romania aplica urnmatoarele strategii logistice: in privinta modului de manipulare a marfurilor se folosesc carucioare, a modului de transport a marfurilor se folosesc mijloacele auto proprii, a receptiei marfurilor, aceasta se face atat din punct de vedere cantitativ cat si calitativ.

Firma Tec Romania adopta o strategie ”push” asupra revanatorilor produselor sale, ea impingand produsul spre consumatori. Ea incearca stimularea revazatorilor de a insera produsul in lista lor sortimentala, acordand exclusivitate.

5.4. Controlul activitatilor de distributie

Pentru eficientizarea intregului canal de distributie trebuie sa se asigure ca tot pachetul de prestatii de distributie efectuate sa fie supuse unui control regulat. In literatura de specialitate, acestei probelme, i s-a acordat foarte putina atentie. Cauza principala o constituie lipsa informatiilor asupra costurilor controului ca si problema repartizarii costurilor asupra activitatilor de distributie.

Un nivel optim al acitvitatilor de distributie este conditionat de o serie de obtacole, precum:

realizarile in procesul de distributie sunt greu de comensurat;

o lista totala de prestari este greu de intocmit;

pentru unele analize comparative lipsesc o serie de informatii relevante.

Una dintre problemele principale ale controlului activitatilor de distributie o reprezinta pregatirea si punerea la dispozitie a informatiilor necesare. Constituirea sistemelor informationale necesare acestui control depinde de mai multi factori printre care sunt de retinut:

gradul de dependenta fata de producator al componentelor institutionale de distributie;

importanta relativa a componentelor instiututionale de distributie – un producator ce distribuie produsele sale prin intermediari trebuie sa acorde atentie activitatii acestora;

proprietatile produsului – producatorii de bunuri cu grad inalt de tehnicitate trebuie sa faca o apreciere de distributie;

numarul membrilor canalului de distributie – producatorii care opteaza pentru distributie selectiva, obtin mai usor informatiile necesare pentru apreciere corespunzatoare a nivelului de prestare de servicii.

Activitatea membrilor canalului de distributie poate fi masurata prin metoda de evaluare prin puncte.

Prin aceasta metode de evaluare prin puncte, se analizeaza activitatea membrilor acestuiaprin diferite metode:

ierarhizarea membrilor canalului de distributie, dupa realizarea fiecaruia;

compararea indicatorilor de caracterizare a realizarilor diferitilor membrii ai canalului;

compararea indicatorilor de caracterizare a realizarilor si valorile planificate pentru acesti indicatori.

Daca unii membrii ai canalului de distributie au realizari necorespunzatoare, atunci se are in vedere eliminarea lor din canal, de regula , numai ca o masura extrema.

=== Prezentare proiect ===

Prezentare proiect

Proiectul de diploma este intitulat „Procesul de distributie al produselor din carne de pasare in cadrul firmei SC Tec Romania Srl” si este structurat pe 5 capitole fiecare capitol cuprinzand cate 4-5 subcapitole.

Cele cinci capitole sunt:

Rolul politicii de distibutie

Tipologia firmei. Analiza merceologica a produselor alimentare

Prezentarea firmei

Sistemul de distributie

Strategia de distributie

Prima parte a proiectului este prezentata de o scurta introducere despre procesul de distributie care in economia moderna de astazi este structurat pe canale de distributie cu mai multi intermediari, rare fiind cazurile in care se foloseste un canal de distributie care sa nu implice unul sau mai multi intermediari in procesul de distributie al produsului finit de la producator la consumatorul final.

Primul capitol al proiectului prezinta o descriere mai ampla a notiunii de activitate ce acopera spatiul si timpul intre productie si consum care poate fi intalnita sub forma mai multor notiuni si anume: „miscarea marfurilor”, „circulatia marfurilor”, „comercializarea marfurilor”.

Cea mai cuprinzatoare fiind insa notiunea de distributie care le include pe toate celelalte.

Sunt dezvoltate mai multe puncte in acest capitol si anume: functiile distributiei, rolul distributiei in cadrul economiei de piata, locul distributiei in cadrul mixului de marketing si tendinte in evolutia distributiei marfurilor pe plan mondial.

Cel de-al doilea capitol cuprinde descrierea tipurilor de firme dupa forma de proprietate, dupa modul de constituire si exploatare a patrimoniului, dupa aparenta nationala, dupa gradul de marime si grupa in care se incadreaza firma Tec Romania.

Societatea pe actiuni este cea mai reprezentativa forma de societate comerciala din categoria intreprinderilor de talie mijlocie si mare. Societatea pe actiuni este o societate de capitaluri iar raspunderea actionarilor este limitata la suma subscrisa sub forma de actiuni.

In aceasta categorie se incadreaza si firma Tec Romania care este o societate pe actiuni, romano-americana, cu capital privat.

Tot in acest capitol este dezbatuta importanta alimentara a preparatelor din carne cu exemple pe categorii: preparate de tip”prospaturi”, preparate tip salamuri, salamuri crude afumate, preparate crude, afumate, sunca fiarta si presata.

Cel de-al treilea capitol al proiectului este rezervat prezentarii generale a firmei Tec Romania incepand de la infiintare, structura actionarilor, personal, industrie, prezentarea marcii „Ferma Natural”, ambalarea, politica de publicitate si se incheie cu politica de distributie, principalii clienti si competitori.

Capitolul patru dezvolta notiunea de canal de distributie. Un canal de distributie curpinde producatorul si consumatorul final, plus lantul de verigi prin care marfurile trec succesiv de la primul la cel din urma.

In functie de numarul de verigi intermediare prin care marfurile trec de la producator la consumatorul final exista:

– canale directe sau foarte scurte: producator-consumator final;

canale indirecte sau cu intermediari;

canale scurte: producator-un intermediar-consumator final;

canale medii: producator- intermediar-puncte prorii de vanzare-consumator final;

canale lungi: producator-mai multi intermediari-consumatorul final.

Tec Romania are propria retea de distributie deci foloseste canale de distributie scurte: producator –intermediar-consumatorul final.

Reteaua de distributie a firmei a fost creata si dezvoltata odata cu aparitia firmei. Flota de distributie a firmei este compusa din 16 autoturisme Fiat Ducato, un camion, 2 Iveco toate ecestea cu sistem frigofiric iar pentru promovarea produselor si mentinerea relatiilor cu clientii sunt utilizate de catre agentii de vanzare , in principal in zona Bucuresti 2 autoturisme Megane, 4 autoturismae Renault Clio, 6 autoturisme marca Tico.

In continuare este prezentat continutul distributiei fizice in cadrul firmei Tec Roamania care se structureaza astfel: logistica de distributie, efectuarea comenzilor, transportul, ambalarea, stocarea si depozitarea marfurilor.

Tot aici se discuta de modalitatea de plata a marfurilor.

Ultimul capitol este structurat pe patru subcapitole care dezbat stategia de distributie din punct de vedere al continutului distributiei, variantele strategiei de distributie, strategia de distributie din cadrul firmei Tec Romania si controlul activitatii de distributie.

Prezentarea firmei Tec Romania.

Firma Tec Romania este o societate cu raspundere limitata care a luat fiinta in 1994 si face parte din grupul de firme controlate de catre Tec Miaco SA, societate remano-americana detinatoare a 100% din capitalul social.

Activitatea grupului Tec Romania este structurata astfel:

Cresterea pasarilor: Avicola Crevedia, Avicola Constanta;

Cresterea porcilor: Comsuim Ulmeni, Suinprod Tg Jiu, Comporsa Ploiesti;

Productia de furaje: Combipra Ploiesti.

Personalul frimei este in numar de 245 salariati din care 230 angajati cu carte de munca, si 15 colaboratori. Structura personalului cuprinde: 8 persoane in conducere, 26 administrativ, operativi 52, lucratori comerciali 144.

Carnea de pasare in cadrul grupului Tec Romania se produce in sistem total integrat cuprinzand toate verigile de productie. O linie de productie de pasare este compusa din:

Ferma de reproductie-statia de incubatie-nutritie-servicii sanitar veterinare-abatoare-procesare-ambalare-distributie-vanzare.

Fiind impartite in doua categorii:congelate si refrigerate, produsele sunt pastrate si depozitate in camere de mare capaciate cu sistem frigorific astfel: produsele refrigerate in camere de refrigerare la temperaturi de 0-4C iar cele congelate in depozite de capacitate maxima 80t la temperaturi de -12C pana la livrarea lor catre consumatori.

S-a pus baza pe personificarea produselor din carne de pasare pe branduri: Ferma Natural, Galo, Avicola Crevedia astfel facandu-se cunoscuta pe piata interna si internationala.

Politica de vanzari din cadrul firmei tine seama de targetul segmentului de cumparatori, acestia fiind persoane ocupate, cu salarii medii si peste medie ……