ROLUL COMUNICĂRII NON -VERBALE ÎN PROCESUL NEGOCIERILOR [623402]

UNIVERSITATEA DIN CRAIOVA
FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI ADMINISTRAREA AFACERILOR
PROGRAM DE STUDII : LICENȚĂ

LUCRAREA DE LICENȚĂ

COORDONATOR ȘTIINȚIFIC :
ABSOLVENT: [anonimizat], 2017

UNIVERSITATEA DIN CRAIOVA
FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI ADMINISTRAREA AFACERILOR
PROGRAM DE STUDII : LICENȚĂ

ROLUL COMUNICĂRII NON -VERBALE ÎN PROCESUL NEGOCIERILOR
INTERNAȚIONALE

COORDONATOR ȘTIINȚIFIC :
ABSOLVENT: [anonimizat], 2017

Cuprins

Introducere
Comunicarea
Negocierea

Introducere

În secolul al XXI -lea, oamenii de afaceri competenți trebuie să se adapteze cu ușurință la
orice situație generată de diversitatea culturală a piețelor. Cultura în general, dar mai ales cultura
afacerilor este o dimensiune constantă a succesului pe piața internațională. Cine nu cunoaște
regulile jocului d e afaceri pe o piață înseamnă c ă va fi dezavantajat în comparație cu concurenții.
Domeniul afacerilor internaționale trebuie să poată beneficia de cunoașterea corespunzătoare a
culturilor piețelor și a partenerilor de afaceri. Negocierile se numără printre dimensiunile
afacerilor internaționale care solicită, dar și bene ficiază de cunoașterea culturală .
Negocierea de afaceri este, înainte de toate, o modalitate de comunicare. La rândul său,
comunicarea reprezintă legătură esențială între părțile interesate care se implică în activități și
operațiuni de afaceri. În consecință, negocierea trebuie plasată în centrul procesului și
conținutului specific afacerilor internaționale. Acest loc central reiese di n chiar definiția
negocierii [5].
Negocierea reprezintă componenta critică a succesului în afacerile internaționale care se
bazează, în esență, pe comunicare. Cultura participanților se dovedește a fi unul dintre cei mai
puternici și influenți factori care pot stimula sau vicia procesul și rezultatele negocierii. Limbajul
verbal și nonverbal al comunicării în negocieri este cel mai mult influențat de diferențele
culturale. Distanța culturală face ca în tre negociatori să se stabilească interacțiuni legate sau nu
de obiectivul negocierii. Diferențele și similaritățile culturale ale participanților modelează
stilurile de negociere.
Potrivit modelului generic al comunicării în context internațional, clarit atea și eficacitatea
comunicării, șansele de percepere și înțelegere corectă și totală a mesajului de către destinatar
care, de regulă, este importatorul, considerat în sens larg ca fiind clientul străin, depind și de
influențele diverse ale unor factori favorabili, dar și ale numeroaselor surse de „zgomot” sau

„bruiaj” care merg de la deformarea transmiterii și perceperii mesajului în diverse proporții până
la eventuala blocare a comunicării .
Unul dintre cei mai puternici și influenți factori care pot sti mula, dar și vicia
comunicarea, în general, și, implicit, pe cea din cadrul procesului negocierii de afaceri se
dovedește a fi cultura participanților. De cele mai multe ori, între modelele culturale ale
negociatorilor există diferențe mai mult sau mai pu țin importante. Ori de câte ori se constată
deosebiri între modelele culturale ale negociatorilor, problemele de afaceri trebuie tratate pornind
de la aceste diferențe, care reprezintă ceea ce este cunoscut drept „distanță culturală” .

Codificare Decodificare

Feed -back
Figura 1. Cultura ca factor de influență a modelului comun icării în afacerile internaționale

Model cultural
Exportator/ Importator
Mesaj Mediul cultural național
(obiectivele importatorului) Mediul cultural național
(obiectivele exportatorului)
Bruiaj

COMUNICAREA

Toată comunicarea este culturală – se bazează pe căi pe care le -am învățat să le vorbim și
să le oferim prin mesaje nonverbale. Atunci când se negociază cu delegații din diferite țări,
comunicările interculturale joacă un rol important. Cultura diferă una de cealaltă, ceea ce
influențează stilul, timpul și cursul negocierilor. Dacă distorsionate, comunicările in terculturale
pot slăbi poziția u nei companii pe piață, împiedicând -o să-și atingă obiectivele și, în cele din
urmă, duc la eșecul negocierii.
Întrucât afacerile s -au transformat din ce în ce mai mult într -o piață mondială integrată
pentru a -și satisface ne voile, dificultățile de comunicare la nivel global au devenit din ce în ce
mai răspândite. Cu toate acestea, într -o economie mondială din ce în ce mai competitivă, este
mai greu pentru o afacere reușită să desfășoare afaceri exclusiv în limitele de siguran ță ale unui
singur mediu de afaceri intern.
După cum este cunoscut, cultura diferă una de cealaltă. Diferențele dintre acestea, care
trebuie remarcate, pot afecta toate deciziile strategiei de intrare, cum ar fi alegerea piețelor țintă
țintă, alegerea unui produs candidat și adaptarea acestuia la pi ețele străine, alegerea unui mod de
intrare, formarea unui program al marketing -ului străin și controlul operațiunilor de intrare etc.
Toate aceste decizii depind de c omunicările interculturale de la fel la altul. [7]
De fapt, literatura de specialitate înr egistrează în esență două tipuri de definiții ale
comunicării, în conformitate cu două abordări diferite ale termenului. Primul utilizează un model
logic simplu, conform căruia o entitate emite un mesaj către o altă entitate care acționează ca un
receptor; Acesta din urmă demonstrează că mesajul a produs un anumit efect prin feedback -ul pe
care îl oferă. A doua abordare pune comunicarea în spațiul de negociere și se concentrează
asupra calității și sensului mesajelor, atât transmiterea, cât și primirea fiin d influențată de
expertiza, cultura, deschiderea către consens și înțelegerea interlocutorilor.
Conform acestei definiții, comunicarea promovează relațiile interpersonale, interacțiunile
umane îndreptate spre consens.

Comunicarea caracterizează în mare m ăsură ființele umane, identitatea, viața și
activitățile pe care le desfășoară, interacțiunea și relațiile cu ceilalți indivizi. În consecință, este
inerent dezvoltării societății în ansamblu. Datorită acestor aspecte care sunt acceptate în
unanimitate, co municarea a fost întotdeauna o preocupare principală pentru cercetători și pentru
toți cei interesați de înțelegerea și utilizarea mecanismelor sale în domeniile în care lucrează. În
zilele noastre, nimeni nu pune la îndoială importanța comunicării, dar oa menii încearcă să
găsească modalități de a -și spori eficiența. Diversitatea domeniilor de care aparțin cercetătorii de
comunicare conduce la diferite abordări din diferitele perspective specifice științelor în care
cercetătorii respectivi au expertiză, în timp ce observațiile și concluziile sunt exprimate în limbile
proprii acestor științe [9].
Oamenii comunică pentru că au nevoie unii de alții. Nu toți recunosc sau conștientizează
că au această nevoie; unii chiar neagă existența ei și acest lucru duce la i zolare, la retragerea în
propria singurătate.
Calea cea mai sigură însă spre o viață frumoasă, spre fericirea în plan personal sau
profesional, rămâne comunicarea; ea te ajută să le spui celor de lângă tine ce simți, ce -ți dorești
și ce nu -ți place, evitând acumularea frustrărilor prin comoditatea, fr ica sau incapacitatea de a
exprima liber, dar cu bun simț și eleganță, ceea ce gândești.
Deși ne raportăm la comunicarea în planul domeniilor de afaceri tot de la valențele
profund umane ale comunicării trebuie să pornim: ea aparține prin excelență oamen ilor, ființelor
inteligente, care -și pot învinge propiile inhibiții, carențele de exprimare, complexele acumulate,
deficiențele native de interacțiune cu ceilalți.
Pot face asta prin educație, toleranță cu ceilalți, capacitate de integrare, efort propri u de
adaptare, limbaj, gesturi și mimică. Uneori e mai greu să te convingi pe tine decât pe ceilalți;
dacă ai reușit asta poți spune că ai făcut deja primul pas spre comunicare.
Oamenii interacționează diferit la stimulii de mediu; ei pot să comunice mai ușor sau mai
greu cu ceilalți în funcție de propriile trăsături și de propriile experiențe. Drumul de la izolare la
comunicare este unul greu de parcurs pentru fiecare dintre noi și depinde de foarte mulți factori
exteriori dar și de capacitatea fiecărui a de a -și recunoaște, accepta și satisface nevoia de
comunicare .[5]

Comunicarea influențează consolidarea și dezvoltarea societății în ansamblu și mai ales a
organizațiilor care o compun. Ființele umane, acțiunile lor, modul în care comunică oferă
semnificația și valoarea organizațiilor din care fac parte. În domeniul marketingului, acest aspect
este deosebit de complex și în majoritatea cazurilor esențial pentru existența organizaț iilor.
Noțiunea de "comunicare de marketing" implică transmiterea co municărilor de marketing
de la organizație către publicul său intern și extern, în contextul în care există o gamă largă de
mijloace și instrumente adecvate care susțin acest proces și facilitează desfășurarea acestuia.
Toate întreprinderile sunt adaptate pentru a se potrivi cu caracteristicile publicului țintă.
În interiorul organizației, comunicarea de marketing servește pentru a trimite mesaje către
și în rândul angajaților, astfel încât aceștia "să vină să vorbească aceeași limbă", să dețină
aceleași i nformații de bază pe care ar trebui să le aibă în vedere atunci când efectuează acțiunile
menite să realizeze angajatorul o biectivele țintă.
Pe de altă parte, prin comunicarea cu exterior, organizația urmărește crearea, dezvoltarea
și consolidarea relațiil or cu opinia publică, furnizorii, distribuitorii și consumatorii. În
consecință, organizația nu are în vedere un parteneriat temporar pe termen scurt, ci crearea și
dezvoltarea unei relații pe termen lung, loialitatea clienților care aparțin diferitelor ca tegorii de
public, formarea obiceiurilor lor constante de a cumpăra produsele oferite de către organizație.
Comunicarea este un proces de adaptare la diferite situații, cu condiția ca mesajele să fie
clare și concise pentru a permite interlocutorului să ob țină înțelesul corect și să reacționeze în
mod adecvat. Orice mesaj, indiferent de complexitatea sa, generează reacții și relații între
interlocutori. Prin comunicare, participanții la procesul de negociere se influențează reciproc
pentru a se convinge unu l pe altul, împărtășind valori și interese care converg spre acorduri
menite să reglementeze dezvoltarea activităților viitoare. [9]
Comunicarea este un sistem deschis, influențat de mulți factori. Altman și colab. (1985)
au stabilit următoarele bariere maj ore în calea comunicării eficiente: blocajele emoționale,
repertoriul comunicativ diferit, eșecul transmițătorului de a se exprima în mod adecvat,
caracteristicile comunicatorului etc. În timp ce comunicarea este un proces întreprins ziln ic,
conflictul est e o zi de zi un i ngredient al experienței noastre de viață. Se poate intra cu ușurință
într-un conflict, dar poate pleca cu dificultate.

În general, oamenii sunt din ce în ce mai puțin pregătiți să facă față avalanșei
demografice din ultimii ani, iar aces t fenomen conduce la contacte de lungă durată cu mulți
oameni diferiți pentru a finaliza activitățile stabilite. Acest aspect implică dezvoltarea strategică a
unei comunicări eficiente și, în același timp, duce la rezolvarea pozitivă a conflictelor inevita bile
(de Vito, 1988). Mai mult, conflictul nu poate fi evitat, implicarea fiecărui individ în rezolvarea
conflictului are ca rezultat o eficiență a calității relației.
Lipsa conflictului în procesul de comunicare este potențial neaut entic, care nu
îndeplinește atribuțiile așteptate, cele de eficiență. Acest aspect necesită o soluție care poate fi
eșalona tă în trei puncte importante:
• Identificarea problemei, cu căile prin care conflictul se poate aprinde;
• Rezolvarea conflictelor cu accent pe compon enta de comunicare socială a
fenomenului;
• Evaluarea achizițiilor care urmează conflictului. [8]

Comunicarea are la bază, în fond, talentul de a negocia, de a simți ce vrea celălalt, ce
așteaptă de la tine dar și ceea ce poți tu să oferi; orice relație inte rumană are la bază comunicarea,
capacitatea de a te face înțeles de celălalt și de a -i putea comunica, la rândul tău, ceea ce el își
dorește să primească de la tine. Nu întotdeauna comunicarea are la bază un schimb material,
tangibil dar întotdeauna are la bază înțelegerea, puterea cuvântului, atitudinea deschisă, flexibilă,
toleranța și puterea de a -l face pe celălalt să aibă încredere în tine.
Deși e greu să fii corect cu toți dacă nu ai și puterea de partea ta rămâne totuși adevărat și
faptul că nu poți fi puternic și corect decât dacă respecți principiile eticii, moralei, bunului simț și
negocierii, pe orice nivel te -ai afla. Chiar și nivelele ierarhice superioare nu te fac invincibil
pentru veșnicie; e bine să negociezi cu ceilalți și dintr -o poziție p rivilegiată: puterea este dreaptă
în măsura în care garantează morala ca parte a negocierii. „Negocierea însă nu -i război, dar nici
pace, ci amândouă la un loc”. Comunicarea poate fi definită ca “procesul prin care o persoană
(sau un grup) transmite un co nținut conceptual (o atitudine, o stare emoțională, o dorință etc.)
unei alte persoane sau unui alt grup” . Paul Watzlawick considera comunicarea ca fiind “conditio
sine qua non a vieții omenești și a ordinii sociale”.

Procesul comunicării presupune: un tra nsmițător (emițător, vorbitor), care trimite un
mesaj unui destinatar (receptor, ascultător), mesajul raportându -se la un context. Mesajul e
constituit din elementele unui cod care trebuie să fie comun celor do i parteneri aflați în contact.
Trebuie să fim atenți la distincția dintre cod și mesaj, căci nu sunt același lucru – primul
este abstract, are un număr redus de semne și poate fi verbal sau scris, în timp ce al doilea este
concret, nuanțat și mai bogat.
De asemenea, codul verbal dispu ne de vorbire, mimică, gestică, privire, iar cel scris
numai de punctuație și de unele categorii gramaticale. Supremația mesajului în raport cu codul
este evidentă, una dintre principalele tendințe ale comunicării fiind o cât mai bună adecvare a
codului la mesaj.
Procesul de comunicare este dinamic și ireversibil. Faptul că este dinamic se referă la
calitatea pe care o are comunicarea de a evolua și de a se adapta la nevoile interlocutorilor, iar
ireversibilitatea constă în întipărirea mesajului o riginal în mintea receptorului.
Comunicarea poate avea următoarele sensuri:
• furnizarea de date, informații sau știri pe cale orală, pe diverse căi sau scrisă;
• scrisoare, mesaj, informație sau transmiterea de știri;
• un mijloc de a se face trecerea de la unul la celălalt, o legătură între diverse elemente de
transfer;
• actul de a transmite, de a realiza un transfer de informații;
• comunicarea reprezintă transferul de informație prin intermediul mesajelor.
Mart in Luther King spunea că „Oamenii se urăsc pentru că se tem unii de alții; se tem
pentru că nu se cunosc; nu se cunosc pentru că nu comu nică.” Din cele mai vechi timpuri este
recunoscută importanța comunicării: Aristotel avea convingerea că oamenii care co munică sunt
superiori celor care nu comunică, așa cum cei vii sunt superiori celor morți [5].
Pe baza faptului că orice comunicare urmărește să influențeze receptorul prin intermediul
informațiilor, cunoștințelor, emoțiilor transmise, să -l convingă că sunt utile și adevărate și, în
consecință, modelarea comportamentului de cumpărare al receptorului, putem concluziona că

toate subiectele și toate acțiunile d esfășurate pe tot parcursul procesului de negociere sunt
influențate de comunicare.
În practică, comun icarea în procesul de negociere se concentrează pe "influențarea,
convingerea, generarea convingerilor și inducerea comportamentelor în beneficiul
comunicatorului. În același context, autorul susține că la un pol există o negociere competitivă:
Win-Lose, V ictory -Defeat. La celălalt pol, găsim negocieri de cooperare: Win -Win,
VictoryVictory. "(Prutianu, 2008, pg. 343 -344) Aceste două extreme care fac obiectivul
negocierii obiectiv sunt influențate decisiv de comunicare.
Comunicarea este prezentă pe parcursul tuturor etapelor procesului de negociere (pre –
negociere, negociere reală, proto -negociere post -negociare). Aceste activități se construiesc
reciproc sau fiecare începe numai după încheierea celei anterioare. Protocolul de negocieri are
loc în mod continuu și influențează pre -negocierea, negocierea și post -negocierile. Fiecare dintre
aceste etape este importantă. "Negocierea este un proces de a oferi și de a lua. Acest schimb
necesită să stabiliți priorități cu privire la ceea ce doriți să câștigați și la c eea ce sunteți dispus să
renunțați. Când sunteți clar cu privire la scopul negocierii, puteți dezvolta o ierarhie a cererilor.
"(Levinson, Smith, & Wilson, 2004, p. 37) .[9]

NEGOCIEREA

Negocierea este un proces de comunicare prin care două sau mai multe părți
interdependente rezolvă o problemă asupra căreia se află în conflict. Strategiile și scopurile
negociatorilor sunt revelații în conținutul și forma comunicării lor. Comunicarea, procesul prin
care oamenii schimbă informații , gândesc un sist em comun de semne, simboluri și
comportamente, este cultural, deoarece diferite grupuri sociale, au căi distincte de comunicare
[1].
Dacă negocierea este ca un dans (Adair & Brett, 2005; Raiffa, 1981; Young & Schlie,
2011) atunci cercetarea de negociere tr ebuie să -și studieze coregrafia. Dacă negocierea este ca un
atletism (Gelfand & McCusker, 2002), cercetarea de negociere trebuie să studieze piesele sale și
să se angajeze meci de analiză. Pentru a înțelege cantitatea de aplauze și scorurile finale,
evalua rea seriei de negociatorii care se angajează să ajungă la aceste rezultate este critică.
Mișcările în negocieri sunt acte de comunicare. Negociatorii comunică folosind mesaje
orale și scrise, transmise cu diferite posturi, expresii faciale, ratele de vorbire, și tonuri de voce,
printre alte preocupări (Putnam & Roloff, 1992). Negociatorii comunică în căi care sunt ghidate
de setarea și obiectivele lor inițiale, dar chiar și cele mai casual observații arată că negociatorii
răspund unii la alții, adaptea ză și reacționează la anumite comunicări.
Aspecte ale sensului comunicate în negocieri, cum ar fi comunicarea nonverbală și e moții
(vezi, de asemenea, van Kleef & Sinaceur, acest volum), la care se poate combina în cele din
urmă lucrează la strategia și ta ctica într -o descriere detaliată a modului în care negociatorii își
vorbesc de la "salut" la "semnați aici".
Rezultatele negocierii și efectele condițiilor inițiale și ale contextului asupra acestor
rezultate sunt produsul secvențelor de comunicații. Aceste secvențe sunt canalizate de factori
individuali, situaționali, sociali, culturali și de altă natură și modul în care acești factori își
exercită influențele asupra comunicărilor negociatorilor sunt subiecte importante de cercetare. În
plus, secvențe le au dinamică proprie, deoarece, de exemplu, reciprocitatea întreprinde o linie de
discuție și astfel face ca alții să fie mai puțin probabil. Astfel, înțelegerea comunicărilor
negociatorilor este o sarcină complexă și necesară.

Cercetare asupra strategi ei integrative și distribu tive, adoptată prin secvențe de c ooperare
și tactici competitive, s -a dovedit a fi fructuoasă pentru înțelegerea comunicării în negocieri.
Examinarea secvențelor de comportament și emoții nonverbale arată, de asemenea, modele și
demonstrează importanța urmăririi mai mult decât a funcției declarațiilor verbale pentru a
înțelege comunicarea de negociere. Corpul existent de cercetare a negocierilor arată cât de
importante sunt secvențele de comunicare în negocieri, dar totuși rămâne o șansă amplă în
munca nouă pentru a identifica considerente noi importante. Integrarea acestora într -un cont mai
cuprinzător al secvențelor de comunicare, care poate lega antecedentele și rezultatele, așteaptă.
Negocierile sunt procesul prin care oamenii c u obiective conflictuale a ctuale , încearcă să
ajungă la un acord cu privire la modul în care vor lucra împreună pe viitor. Negociatorii sunt
interdependenți, ceeea ce vrea o parte, afectează ceea ce poate avea cealaltă parte și viceversa [2].
Îți place sau nu, ești un negociator. Negocierea este un fapt al vieții. Vorbiți o majorare
cu șeful tău. Încerci să fii de acord cu un străin cu un preț pentru casa lui. Doi avocați încearcă să
soluționeze un proces în urma unui accident de mașină.
Un grup de companii petroliere planifică un joint venture care explorează petrolul
offshore. Un oficial al orașului se întâlnește cu lideri sindicali pentru a evita o grevă de tranzit.
Secretarul de Stat al Statelor Unite se angajează cu omologul său sovietic să caut e o înțelegere
care să limiteze armele nucleare.
Toate acestea sunt negocieri. Toată lumea negociază ce va în fiecare zi. Ca și domnul
Jourdain al lui Moliere, care a fost încântat să afle că el vorbea proză toată viața, oamenii
negociază chiar și atunci când nu se gândesc la ei înșiși. O persoană negociază cu soțul / soția
despre unde să meargă la cină și cu copilul său când luminile se sting. Negocierea este un mijloc
de bază de a obține ceea ce doriți de la ceilalți. Este o comunicare înapoi și înapoi c oncepută
pentru a ajunge la un acord atunci când dvs. și cealaltă parte aveți anumite interese care sunt
împărtășite și altele care se opun.
Din ce în ce mai mu lte ocazii necesită negociere; c onflictul este o industrie de creștere.
Toată lumea vrea să par ticipe la deciziile care le afectează. Din ce în ce mai puțini oameni vor
accepta deciziile dictate de altcineva. Oamenii diferă și folosesc negocierea pentru a -și rezolva

diferențele. Fie ca în afaceri, guvern sau familie, oamenii ajung la majoritatea dec iziilor prin
negociere.
Chiar și atunci când merg în instanță, aproape întotdeauna negociază o înțelegere înainte
de proces. Deși negocierea are loc în fiecare zi, nu este ușor să faci bine. Strategiile standard
pentru negociere lăsau adesea oamenii nemul țumiți, uzate sau înstrăinate – și, în mod frecvent,
toate cele trei. Oamenii se găsesc într -o dilemă. Ei văd două modalități de a negocia: soft sau
greu.
Negociatorul moale dorește să evite conflictele personale, făcând astfel cu ușurință
concesii pentru a ajunge la un acord. Vrea o rezoluție amiabilă; Totuși deseori se termină
exploatat și se simte amar. Negociatorul dur vede orice situație ca un concurs de voințe în care
partea care ia pozițiile mai extreme și menține mai bine tarifele mai lungi. Vrea s ă câștige;
Totuși, de cele mai multe ori ajunge să producă un răspuns la fel de greu, care îl epuizează și
resursele și îi afectează relația cu cealaltă parte. Alte strategii standard de negociere se
încadrează între greu și moale, dar fiecare implică o în cercare de compromis între obtinerea a
ceea ce vrei și obținerea împreună cu oamenii .[1]
Fiecare negociere este diferită, însă elementele de bază nu se schimbă. Negocierea
principală poate fi utilizată dacă există o problemă sau ma i multe, două partide sau multe.
Oricum există un ritual prescris, ca în neg ocierea colectivă, sau un impropri u liber pentru toți, ca
și în cazul vorbirii cu teroriștii. Metoda se aplică dacă cealaltă parte este mai experimentată sau
mai puțin, un negustor greu sau unul prietenos. Negocierile principale reprezintă o strategie
universală. Spre deosebire de aproape toate celelalte strategii, dacă cealaltă parte învață acest
lucru, n u devine mai dificil de folosit . [3].
Deoarece negocierea implică obiective conflictuale și interdepend ență, este nevoie de
anumite abilități pentru fi un negociator eficient. Acebilități sunt puse la încercare atunci când se
negociază între culturi, deoarece oamenii din diferite culturi folosesc strategia de negociere
diferit. A fi pregatit să negociezi l a nivel global necesită planificare.
Negocierea mai multor părți si luarea deciziilor în echipă
Strategia de negociere este destul de relevantă pentru a ajunge la un acord în echipe
atunci când atunci când membrii au obiective diferite, există mai multe probleme care trebuie

luate în considerare si nu există o majoritate simplă a membrilor echipei ca re nu sunt de acord
asupra tuturor problemelor.
Echipele multiculturale au un alt obstacol în calea depășirii, deoarece cultura afectează
modul în care oamenii iau decizii. Negocierea nu se limitează la negocierile de cumpărare sau
vânzare -vânzare. Oameni i negociază pentru a rezolva disputele, pentru a lua decizii în echipă și
în alte medii cu parteneri mai puțini.
Clasificarea negocierilor
Întâlnirile de negocieri sunt clasificate de obicei în negocieri distributive și negocieri
integrative.
Negocierile d istributive
Oamenii din întreaga lume negociează în același fel : cumpărătorul face o ofertă scăzută ,
vânzătorul o ofertă înaltă, iar comerțul continuă, până cand cei doi ajung la un comun acord sau
decid să plece.
Negocierile integrative
Deși împărțirea resurselor este o parte importantă a negocierii, există mult mai mult
pentru strategia de negociere decât “începeți cu un preț destul de ridicat, în cazul vânzării și cu
un preț destul de scăzut în cazul în care cumpărați. ”
Negocieri între guverne și investitori străini direcți
Guvernele caută investiți stră ine directe (ISD) pentru a dezvolta resursele natural e și
tehnologiile de acces. Ei caută ISD pentru crearea de locuri de muncă și pentru pentru
dezvoltarea economică pe care guvernele sp eră că va fi un process secundar. Investitorii caută
acces la resurse, piețe si forță de muncă cu costuri reduse. Aceste interese clar diferențiate
înseamnă că există un potențial bun de a crea valoare între guverne și investitorii străini direcți.
Ulterior se constată că integrarea obiectivelor profitabile ale companiilor de globale cu
obiective de dezvoltare ale factorilor de decizie economici guvernamentali este o provocare
majoră de negociere.

Indiferent dacă negociează tranziții, soluționează li tigii sau iau decizii multipartite,
negociatorii au o probabilitatea mai mare de a -și îndeplinii obiectivele dacă dezvoltă un plan
strategic.
Componentele strategiei de negociere :
➢ Părțile componente
➢ Probleme
➢ Poziții, interese și proprietăți
➢ Putere: BATNA ( Best Alternative T o a Negotiated Agreement ) și prețuri de
rezervare
➢ Obiective
Părțile
Atunci când analizăm cine sunt părțile, o primă regulă este identificarea părților ale
căror obiective în conflict o fac o situație de negociere. Uneori acele partide se vor afla la
masă, reprezentându -se. Dar uneori cei de la masă vor fi agenți cu autorit ate limitată numai
pentru a împărtăși informații și a -și asuma angajamente.
Adesea când negocierile sunt complexe, implicând diferite tipuri de expertiză sau din punct
de vedere politic, echipele de negociatori reprezintă fiecare parte la masă. În aceste situații,
membrii echipei care reprezintă o singură masă la negocieri pot avea obiective diferite și
conflictuale. În alte situații, obiectivele partidelor de la masă ar putea să nu fie aceleași cu
obiectivele persoanelor care vor fi afectate de acordul ne gociat și care încearcă să saboteze
acordul.
Problemele
Negociatorii cunosc de obicei ce probleme sunt importante pentru ei, dar uneori nu
reușesc să ia în considerare problemele importante pentru omologul lor sau nu reușesc să ia în
considerare problemele intangibile. Câteva strategii de identificare a problem elor înainte de
negociere ar fi:
✓ Trebuie consultat cu cei care vor fi afectați de acordul efectuat și facută o listă
de probleme.

✓ Trebuie ca cineva să ia rolul omologului și șă vină cu o listă de aspecte
impor tante pentru omolog.
✓ Trebuie solicitat omologul ui să trimită o listă de probleme.
✓ Trimisă o listă omologului.
✓ Ținută o întâlnire prealabilă cu omologul doar pentru a discuta problemele (și
pentru a folosi acea întâlnire ca o oportunitate de a construi o relație).
Desigur, unele partide pot fi r eticent e în a împărtăși informați despre probleme,
temându -se ca prin identificarea problemelor, ei vor fi vurner abili la exploatare.
Poziții, interese și priorități
Negociatorii trebuie să știe șase lucruri despre fiecare problem ă:
▪ Propria lor poziție
▪ Poziția partenerului său în această chestiune ;
▪ Interesul propriu
▪ Partenerul care stă la baza acestei poziții
▪ Propria lui prioritate
▪ Prioritatea partenerului său în această problemă
O poziție este ceea ce negociatorul dorește cu privire la această problemă [2].
Putere: BATNA și prețuri de rezervare
Motivul pentru care negociați , este să producă ceva mai bun decât rezultatele pe care le
puteți obține fără a negocia. Care sunt aceste rezultate? Ce este această alternativă? Care este
BATNA dvs. – cea mai bună alternativă la un acord negociat? Acesta este standardul pe care ar
trebui să fie măsurat orice acord propus.
Acesta este singurul standard care vă poate proteja atât de acceptarea termenilor prea
nefavorabili, cât și de respingerea termenilor care ar fi în interesul dumneavoastră de a accepta.
BATNA dvs. nu numai că este o măs ură mai bună, dar are și avantajul de a fi suficient de flexibil
pentru a permite explorarea soluțiilor imaginative. În loc să excludeți orice soluție care nu vă
satisface linia de jos, puteți compara o propunere cu BATNA dvs. pentru a vedea dacă aceasta v ă
satisface mai bine interesele.

La fel de valoros este că știind BATNA dvs., puteți ezita să exploreze alternative. Sperați
că acest cumpărător sau următorul vă va face o ofertă atractivă pentru casă. Puteți evita să vă
confruntați cu întrebarea ce veți f ace dacă nu se ajunge la un acord. Puteți să vă gândiți la voi:
"Să negociem mai întâi și să vedem ce se întâmplă. Dacă lucrurile nu vor funcționa, atunci îmi
voi da seama ce să fac". Dar dacă ai cel puțin un răspuns tentativ la întrebare este absolut esen țial
dacă vrei să -ți conduci înțelept negocierile. Indiferent dacă ar trebui sau nu să fiți de acord cu
ceva în cadrul unei negocieri depinde în întregime de atractivitatea pentru dumneavoastră a celei
mai bune alternative disponibile.
Deși BATNA este măsu ra adevărată prin care trebuie să judecați orice acord propus,
puteți dori și un alt test. Pentru a vă avertiza din timp că conținutul unui posibil acord începe să
riscă să fie prea neatractiv, este util să identificați unul departe de un acord perfect car e este mai
bun decât BATNA dvs. Înainte de a accepta orice acord mai rău decât acest pachet trip -wire, ar
trebui să faceți o pauză și să reexaminați situația.
Generarea unor posibile BATNA necesită trei operațiuni distincte:
1. inventarea unei liste de acțiu ni pe care ați putea să le luați, dacă nu se ajunge la un
acord;
2. îmbunătățirea unor idei mai promițătoare și transformarea acestora în alternative
practice;
3. selectarea, tentativă, a celei mai bune opțiuni.
După ce ați trecut prin acest efort, acum aveți un BATNA. Judeca ți toate ofertele
împotriva ei. Cu cât este mai bună BATNA, cu atât mai mare este capacitatea dvs. de a
îmbunătăți termenii oricărui acord negociat. Știind ce veți face dacă negocierea nu duce la un
acord vă va da încredere suplimentară în procesul de negociere. Este mai ușor să întrerupeți
negocierile dacă știți unde mergeți. Cu cât este mai mare voința ta de a întrerupe negocierile, cu
atât mai puternic îți poți prezenta interesele și baza pe care crezi că trebuie să ajungi la un acord.
Dorința de a vă dezvălui BATNA dvs. de cealaltă parte depinde de evaluarea dvs. asupra
gândirii celeilalte părți. Dacă BATNA dvs. este extrem de atractivă – dacă aveți un alt client care
așteaptă în camera următoare – este în interesul dumneavoastră să lăsa ți cealaltă parte să știe.
Dacă ei cred că nu aveți o alternativă bună atunci când de fapt aveți una, atunci ar trebui aproape

să le spuneți. Cu toate acestea, dacă cea mai bună alternativă la un acord negociat este mai rău
pentru dvs. decât credeți, dezvă luirea acestuia va slăbi mai degrabă decât va întări mâna.
Având o bună BATNA vă poate ajuta să negociezi pe merite. Puteți converti astfel de
resurse pe care le aveți în putere de negociere efectivă prin dezvoltarea și îmbunătățirea BATNA.
Aplicați cunoșt ințele, timpul, banii, oamenii, conexiunile și inteligența în găsirea celei mai bune
soluții pentru dvs., independent de acordul celeilalte părți.
Cu cât mai ușor și mai fericit puteți pleca de la o negociere, cu atât mai mare este
capacitatea dumneavoast ră de a afecta rezultatul. Dezvoltarea BATNA dvs. nu numai că vă
permite să determinați ce este un acord minim acceptabil, ci va ridica probabil acest minim.
Dezvoltarea BATNA este probabil cel mai eficient mod de acțiune pe care îl puteți lua în discuție
cu un negociator aparent mai puternic .
Pentru a vă valorifica cât mai mult puterea potențială de negociere, ar trebui să utilizați
fiecare sursă de putere în armonie cu alte surse. Negociatorii uneori caută cea mai puternică sursă
de putere și încearcă să o folosească singură. De exemplu, dacă un negociator are o BATNA
puternică, el sau ea se pot confrunta cu cealaltă parte, amenințând să plece, dacă nu este
acceptată ultima ofertă.
Este posibil ca aceasta să diminueze puterea convingătoare a argumentelor negociatorului
cu privire la motivul pentru care oferta este corectă. Dacă veți comunica BATNA dvs., ar fi mai
bine să faceți acest lucru în moduri care să respecte relația, să lăsați deschisă posibilitatea unei
comunicări bidirecționale, să sublinieze leg itimitatea ultimei dvs. oferte, să sugereze modul în
care această ofertă îndeplineș te interesele celeilalte părți , si asa mai departe. Impactul total al
puterii de negociere pe care o aveți va fi mai mare dacă fiecare element este folosit în moduri
care îi întăresc pe ceilalți.
Veți fi, de asemenea, mai eficient ca negociator dacă credeți în ceea ce spuneți și faceți.
Oricare ar fi folosirea ideilor din această carte, nu le purtați ca și cum ați purta hainele altcuiva.
Acest lucru poate necesita experiment ări și o perioadă de ajustare care nu este atât de
confortabilă, dar, în final, este posibil să maximizați puterea de negociere dacă credeți ce spu neți
și spuneți ceea ce credeți [3].
Obiective

Ținta dumneavoastră este ceea ce credeți în mod rezonabil că este posibil să ajungeți
într-o negociere. Ar trebui să fiți optimist, dar nu ridicol. Având o țintă vă va menține negocierea
chiar și după ce știți că puteți fi de acord, deoarece a -ți primit o ofertă mai bună decât prețul de
rezervare. Oținerea de obiective ajută negociatorii să încheie acorduri de modă care să le respecte
interesele. Este foarte important să stabiliți un obiectiv și să faceți o provocare.
Regula pentru stabilirea țintele este de a vă baza pe BATNA celorlalte părți. Fiți puțin
mai generos decât analiza BATNA a omologului du mneavoastră și, dacă el este rațional, el va
întelege că oferta dumneavoastr ă este mai bună decât cea mai bună pe care o poate face în altă
parte. Este adevă rat că, în practică este chiar mai greu de evaluat alte BATNA ale partidului
decât ale tale. Există mai multe motive de ce nu aveți informații despre BATNA celeilalte părti,
este dificil să ajungeți suficient de profund în mintea celeilalte părți pentru a ști exact cum el
evaluează BATNA.
Poate că nu este rațional cu privire la BATNA și decide că indiferent de valoarea
BATNA, după ce a negociat cu cei de la tine, nu vrea să facă afaceri cu tine. O schimbare în
stabilirea unei ținte este de a afla despre pr ecedentele sau standardele de comparare, ceea ce
,,Getting to yes'' numește standardele obiective.
Iată câteva sfaturi pentru stabilirea țintelor:
• Cunoasteți industria și piața. Care sunt caracteristicile negocierilor recente ca
aceasta? Obtineți cât mai multe informații despre ei posibil.
• Determinați dacă există motive să se creadă că mediul s -a schimbat de la cea mai
recentă negociere similară.
• Determinați ce reprezintă BATNA celeilalte părți. Cealaltă parte nu v -a fi de acord
cu ceva mai rau decât BATNA .
• Fiți optimist și realist.
• Nu pierde din vedere obiectivul dumneavoastră de îndată ce primiți o oferta mai
bună decât BATNA dumneavoastră. În final să lucrați spre țintă [2].
Principii în negocieri

Dacă în procesul de negociere se utilizează un comportament rezonabil, atunci nici un
negociator nu este obligat să continue negocierea cu persoane nerezonabile.
Iată câteva principii necesare pentru realiza rea unor contra -atacuri:
a) PRINCIPIUL FLEXIBILITĂȚII – acest principiu este fundamental deoare ce în
negocieri nu exista negocieri care sa se repete identic. Din aceasta cauza nu exista solutii
universal valabile, singura constanta fiind capacitatea negociatorului de a fi flexibil.
b) PRINCIPIUL ANTICIPĂRII – se refera la modul de anticipare a evol utiei procesului
de negociere. Capacitatea de anticipare se poate manifesta atat în faza de pregatire cat și în
timpul desfasurarii negocierilor.
c) PRINCIPIUL OBȚINERII DE INFORMAȚII – implică talentul de a vorbi puțin, a fi
răbdător și a asculta explica țiile partenerului. Important este să nu se formuleze răspunsuri și nici
întrebări până nu se analizează profund sensurile directe, dar mai ales indirecte ale ce lor spuse.
d) PRINCIPIUL ALTERNĂRII ACORDURILOR CU DEZACORDURILE – este bine
să se arate acordu l cu partenerul ori de cate ori se poate, cu înscrierea pe acordul final al
procesului. Mai dificil este atunci când nu se va putea arăta acordul cu partenerul datorită unor
divergențe fundamentale. Dacă se dorește un dezacord fără drept de apel, se va exp rima poziția
fără a motiva; dacă dezacordul nu blocheaza negocierile, se vor explica motivele și se va relansa
procesul prin realizarea unui acord asupra unei probleme colaterale.
e) PRINCIPIUL SELECTĂRII TEMELOR ABORDATE – talentul de eschivare de la
discutarea unor subiecte poate fi foarte util; acest principiu se regasește în altul, și anume în cel
al reciprocității. Un subiect evitat de negociator dă dreptul partenerului să procedeze la fel cu
ocazia abordării proprii [5].
Diferențele culturale se r egăsesc în toate componentele negocier ii internaționale. Un
element care se regăsește constant în fiecare componentă a negocierii și de care depinde succesul
celei din urmă este stilul de negociere. Asupra lui își pun amprenta diferențele și asemănările
culturale, deoarece cei care folosesc un anumit stil de negociere provin dintr -un model cultural
specific. Modul în care abordează partenerii de afaceri problematica negocierii, în fiecare etapă
a acesteia, depinde de tipul de cultură din care provin.

Shell a identificat cinci stiluri de negociere, după cum urmează:
Adaptarea . Negociatorii care au capacitatea de adaptare sunt sensibili la stările
emoționale, limbajul corpului și la semnalele verbale ale oponenților.
Evitarea . Negociatorii care evită sunt cei cărora nu le place să discute decât dacă
obțin garanții. Ei au tendința să amâne și să evite aspectele care presupun
confruntare în cadrul negocierilor.
Colaborarea este stilul specific negociatorilor cărora le place să trateze cazuri
care implică rezolvări de probleme diferite folosind modalităț i creative.
Competiția este proprie negociatorilor care consideră că au ocazia să câștige
ceva. Negociatorul competitiv are instincte puternice și viziune strategică.
Asemenea per soane pot însă neglija importanța relațiilor, ceea ce le poate crea
dificultăți dacă partea oponentă aparține unei culturi în care relațiile sunt
importante.
Compromisul este utilizat de negociatori care doresc să încheie înțelegerea
făcând ceea ce este co rect și egal pentru toate părțile. Asemenea negociatori sunt
foarte utili mai ales când timpul pentru finalizarea afacerii este limitat. Ei pot
grăbi procesul de realizare a unui rezultat și când nu este necesar și pot face
concesii prea repede.
Structura stilului de negociere care asigură manifestarea diferențiată a negociatorilor în
funcție de disponibilitatea diferită a acestora de a se comporta în cadrul procesului de negociere
are în componență:
➢ Orientarea scopului negocierii;
➢ Natura obiectivului neg ocierii;
➢ Caracterul tratativelor;
➢ Formalismul în negocieri;
➢ Rolul părților în negocieri;
➢ Disponibilitatea pentru compromis;
➢ Managementul conflictelor;
➢ Emoția și manifestarea emoțională;
➢ Încrederea personală.

Teoria și practica internațională consacră negocierea ca fiind un concept
multidimensional, bazat pe comunicare. Această caracteristică îi conferă negocierii un conținut
complex și variat și o face dependentă de factori multipli și diferiți care îi condiționează
succesul. Printre acești factori car e au o importanță semnificativă asupra negocierii internaționale
se numără și cultura.
Factorii culturali contribuie, prin influențele lor, la sporirea complexității și adaugă o
nouă dimensiune conținutului negocierilor internaționale. Influențele numeroa se și diverse ale
culturii sunt exercitate asupra întregii negocieri, dar cu deosebire asupra tratativelor de afaceri.
Caracterul distinct al influențelor culturale constă în specificul lor în funcție de diferențele
existente între modelele culturale, ceea ce le asigură o gamă variată de forme de manifestare.
Întregul tablou al manifestărilor influențelor culturale, forma limbajului verbal și nonverbal se
regăsesc în stilurile de negociere.
Cele cinci stiluri de negociere bazate pe adaptare, evitare, colab orare, concurență și
compromis sunt rezultatul modelelor de comportament ale negociatorilor proveniți din culturi
diferite .
Comportamentul și stilurile de negociere diferențiate sub acțiunea influențelor multiple și
variate ale factorilor culturali au efe cte asupra întregului proces de negociere. Părțile abordează
rar în aceeași manieră problemele care fac obiectul tratativelor și folosesc strategii și tactici
diferite pentru a -și atinge obiectivele.
De aceea, pentru a asigura și a îmbunătăți rezultatele vizate prin negocierile
internaționale de afaceri sunt necesare eforturi susținute, care să elimine divergențele apărute ca
efect al distanței culturale. Eforturile specifice trebuie depuse atât la nivel individual – al celor
care participă la negocieri –, cât și de către firmele interesate în succesul negocierilor
internaționale.

CONCLUZII

BIBLIOGRAFIE

1. https://book s.google.co.uk/books?hl=en&lr=&id=xsOfOIzoZigC&oi=fnd&pg=PA158&d
q=THE+ROLE+OF+NONVERBAL+COMMUNICATION+IN+THE+PROCESS+OF+I
NTERNATIONAL+NEGOTIATIONS&ots=qfFEWT8OIP&sig=UtfIGqxihN2jPZuLYcz
yxSOZxm8#v=onepage&q&f=true
2. Michele J. Gelfard, Jeanne M. Brett, The Ha ndbook of Negotiation and Culture, Stanfort
Business Book, California, 2004 .
3. Fisher, R., Ury, W., and B. Patton, 1991, Getting to yes : Negotiating agreement without
giving in, New York: Penguin.
4. Jeanne M. Brett, Negotiating globally. How to negotiate deals, resolve disbutes and make
decisions across cultural boundaries, Jossey -Bass, A Wiley Band, 2014.
5. Neamțu Adina Claudia, Comunicare și negociere comercială .
6. Victor Danciu, Negocierile internaționale de afaceri sub impactul culturii : o analiză
bazată pe comparații contextuale, Economie teoretică și aplicată, Vol XVII, 2010, No. 8
(549), 89 -106.
7. Liang guang Huang , Cross -cultural Communication in Business Negotiations ,
International J ournal of Economics and Finance, English Department, Zhenjiang
Watercraft College of PLA Zhenjiang 212003, China .
8. Sorina DÂRJAN, Sebastian -Călin VAC, Communication techniques. A Case Study:
Negotiation in a Bank, University of Agricultural Sciences and Veterinary Medicine of
Cluj Napoca, Bulletin UASVM Agriculture 73 (1) / 2016 .
9. Ana-Maria STOICA (MIHALI) The Bucharest University of Economic Studies,
Romania , COMMUNICATION IN THE CONTEXT OF THE NEGOTIATION
PROCESS , SEA – Practical Application of Science Volume II, Issue 2 (4) /2014 .
10. Wendi L. Adair , Talking It Through: Communication Sequences in Negotiation , M.
Olekalns & W.L. Adair, Handbook of Research in Negotiation, Edward Elgar, 2013.