Rolul Comunicarii In Negociere

   1.3 Rolul comunicării în negociere

Așa cum nu este posibilă o comunicare eficientă în afară cuvântului, tot astfel nu este posibilă negocierea fără comunicare. Schimburile nu se produc întotdeauna sub semnul unei reciprocități perfecte. Uneori e necesar să se argumenteze și să se dezbată dacă trebuie să se ajungă sau nu la o decizie colectivă.[]

În privința câmpului semantic al termenului negociere, acesta este delimitat în interiorul semnificațiilor și relațiilor pe care le întreține cu verbul a discuta: a trata, a parlamenta, a argumenta, a transmite, a face schimb. Iar a trata, a discuta, a dezbate sunt verbe ce pot induce ideea unor activități de salon, așa cum se și întâmplă uneori, ceea ce nu înseamnă că negocierile nu se desfășoară și în altfel de locuri. Iată de ce se poate spune că negocierile se poartă în toate împrejurările în care este posibilă comunicarea. Comunicarea este doar una dintre condițiile negocierii. Orice negociere presupune un proces de comunicare, de transfer de informații și de înțelegerea a lor, între persoanele implicate.[]

Comunicăm pentru a ne cunoaște pe noi înșine. Acest mod de introspecție se numește comunicare intrapersonală. Comunicarea interpersonală reprezintă un tip de comunicare ce se petrece în interiorul fiecărui individ în parte, implicând gânduri, sentimente, modul în care ceilalți sunt percepuți.  Deși nu presupune existența unor comunicatori distincți, dialogul interior pe care îl purtăm cu noi înșine reprezintă un autentic proces de comunicare, în care își află locul chiar și falsificarea informației în vederea inducerii în eroare a interlocutorului (ne referim la situația frecvent întâlnită a oamenilor care se mint sau se amăgesc pe ei înșiși).[] Fiind centrat pe sine, în cazul acestui tip de comunicare, individul este atât emițător cât și receptor. Este întâlnirea individului cu sine, momentele de autoanaliză, convorbirile de seară, din ceasul de taină al fiecăruia. Este comunicarea din fața oglinzii,a minții, când în jur este liniște și individul s-a regăsit după o experiență de excepție, traumatizantă sau creatoare de stări de beatitudine. Poate fi și comunicarea cu sine din timpul rugăciunii, singurătatea din biserică, momentul de reculegere din fața unui sicriu, teama de neant dinaintea unui mormânt gol. Este comunicarea mută cu cerul înstelat, cu tăcere a nopții, cu susrul unei ape descoperite într-o pădure uitată. E fericirea fără de cuvinte. Comunicarea intrapersonală, nu presupune necesitatea codificării și decodificării mesajelor, deoarece acestea nu sunt nevoite să străbată un spațiu fizic,  ci doar unul mental.[] Noi credem că nici în cazul comunicării intrapersonale nu se poate renunța la cuvinte, iar atunci când omul crede că a stat de vorbă cu sine, fără să-și numească gândurile sau sentimentele, planurile ori grijile, s-a aflat doar într-o stare de precomunicare sau postcomunicare, cel mult într-un câmp comunicativ, și nu în prim proces de comunicare. A nu comunica prin cuvinte la întâlnirea cu tine înseamnă doar a te relaxa, în acest caz comunicarea fiind înlocuită cu odihna sau cu plăcerea, uneori chiar cu iluzia comunicării.

Chiar dacă este lipsită de martori și deci nu poate contribui la formarea imaginii noastre, este important să dăm atenția cuvenită acestei comunicări în gând, fiindcă de felul în care ne comportăm când suntem nevăzuți și neauziți depinde și ce vom face, cum ne vom exprima în prezența altora. Așadar, este necesar să ne obișnuim să vorbim serios cu noi și în sinea noastră, sau poate tocmai în sinea noastră. Să nu ne disprețuim, să nu ne adresăm nouă în gând ca nimănui, să nu credem că dacă refuzăm să numim adevărul, acesta nu există.

A-i cunoaște pe alții. Este procesul de comunicare în care fiecare se adresează fiecăruia, de obicei într-o formulă informală și nestructurată. Procesul are loc între doi indivizi, dar poate implica și mai mulți. Este genul de comunicare dintre doi îndrăgostiți, dintre părinți, dintre părinți și copiii familiei, dintre frați, dintre cei doi–trei membri din conducerea operativă a unei întreprinderi sau instituții. Un act de vorbire este constituit, în consecință, dintr-o propoziție performativă și din conținutul propozițional al unei propoziții care depinde de aceasta. Propoziția dominantă conține un pronume personal la persoana întâi, ca expresie subiect, un pronume personal la persoana a două, ca expresie obiect și un predicat, care se formează cu ajutorul unei expresii performative în forma prezentului („Eu îți promit că…”). Propoziția dependentă conține un nume sau o caracterizare ca expresie subiect, care desemnează un obiect, și o expresie predicat pentru determinarea generală care este atribuită sau refuzată obiectului.[]

Comunicarea interpersonală are un tipic al ei. Ea începe interpersonal. Dacă cineva vrea să exprime un sentiment sau o idee și dorește să transmită un mesaj care le conține, trebuie ca mai întâi să le transpună în coduri verbale și non-verbale care pot fi înțelese. Codurile selectate pentru transmiterea a ceea ce dorește – cuvintele, gesturile și tonalitatea vocii – vor fi determinate de scopul urmărit de vorbitor, de situația dată și de relația cu interlocutorul, precum și de alți factori, cum ar fi vârsta, mediul cultural și starea sa emoțională. Procesul de transpunere a ideilor și sentimentelor în mesaje se numește codificare.[]

Comunicarea interpersonală are unele trăsături definitorii:

Întâlnire față în față: comunicarea interpersonală implică întâlnirea față în față între doi participanți, fapt pentru care, în mod deliberat, este exclus orice tip de comunicare care poate fi intitulată “mediată”, precum conversația telefonică, unde anumite medii artificiale realizează conversația între participanți. Aceasta pentru că orice mediu are caracteristici cu urmări sigure pentru comunicare, chiar dacă, în viața de zi cu zi, nu suntem conștienți de aceste caracteristici sau nu le luăm în considerație. Tocmai această lipsă de conștientizare poate duce la neînțelegeri. Motiv pentru care suntem datori să apelăm în mod curent la comunicarea intrapersonală, cu alte cuvinte să stăm de vorbă cu noi și să realizăm unde ne situăm în procesul comunicării, cum vorbim, cui vorbim, pentru ce vorbim și care sunt urmările imediate sau în timp ale comunicării noastre.

Particularizarea rolului participanților: comunicarea interpersonală implică două persoane cu roluri variabile și în relație una cu cealaltă – indivizii trebuie să comunice unii cu alții în scopul dezvoltării relațiilor personale de următorul tip:

– acolo unde există un grad ridicat de încredere

– atunci când fiecare persoană este pregătită să discute deschis despre propriile sentimente și trăiri

– unde există preocupare și legătură mutuală între participanți.

În acest sens comunicarea non-interpersonală este activitatea oamenilor care comunică pur și simplu pentru că trebuie. Dublu sens: De fiecare dată comunicarea interpersonală se produce în ambele sensuri, în situațiile interpersonale existând întotdeauna un flux bidirecțional al comunicării. Comunicarea interpersonală nu presupune însă doar schimbul de mesaje, în esență acesta implică crearea unor simboluri, schimbul de semnificații și preocuparea pentru un anumit mesaj. Aceasta înseamnă că semnalele transmise, indeferent de forma lor, trebuie să fie clare și lipsite de ambiguitate, dacă este vorba de comunicarea cotidiană, dacă însă este vorba de comunicarea artistică, de care ne vom ocupa într-un capitol aparte, atunci ambiguitatea nu este doar admisă, ci obligatorie. Comunicarea cere, de asemenea, ca afirmațiile făcute de către emițător să poată fi verificate, într-un fel sau altul, și de ceilalți participanți la discuție. Mai exact : să fie verificabile. Și – mai aproape de ceea ce vrem să atragem atenția – să fie verosimile, să nu trezească suspiciuni de îndată ce au fost emise. în realitate, eliminarea ambiguității este foarte dificilă, dacă nu chiar imposibil de realizat. Chiar în condițiile în care s-ar putea exprima ideea de ambiguitate a comportamentului uman, în același timp, aproape orice afirmație pe care cineva ar putea să o facă la un moment dat, poate fi interprețată în mai multe moduri. De aceea pentru a înțelege procesul comunicării trebuie analizat modul în care indivizii dau sens situațiilor în care se află. 

Ajunși aici trebuie să facem o afirmație care se acceptă destul de anevoie: comunicarea interpersonală este parțial sau chiar în întregime intenționată. Aceasta pentru că noi nu comunicăm adevăruri absolute și nici nu ne exprimăm în realități, ci în cuvinte care, la rândul lor sunt niște simboluri. Dacă dorește cineva să ne găsească nod în papură, o poate face ușor, demonstrându-ne, în timp ce vorbim, că suntem anapoda. Să ne amintim de o poezie a lui Eminescu inspirată dintr-un poem al lui Fr. Schiller, Mănușa. Dar să mai zăbovim o clipă la realitatea noastră. Un tânăr, de exemplu, îi spune unei fete că o iubește. Ea întreabă: vorbești serios? El răspunde, firește, da. Ea mai are o curiozitate: ești creștin? El, mai mult sau mai puțin întâmplător, este creștin. Este în regulă, zice ea, ar trbui să te sinucizi pentru că mă iubești, iar un creștin își dă viața pentru ființa iubită… Este limpede că am intrat în plin absurd, luând sensul care ne-a convenit nouă dintr-un întreg proces de comunicare cu multiple valențe semantice.

Comunicarea interpersonală este mai degrabă un proces continuu, și mai puțin un eveniment sau o serie de evenimente. De obicei, fiecare dintre noi,  când ne gândim la un eveniment, avem în vedere ceva foarte clar, o  întâmplare, o acțiune, un fapt care au un moment clar de început și un moment la fel de limpede de încheiere. Privind însă lucrurile din alt unghi de vedere,  importanța înțelegerii comunicării interpersonale apare mai mult ca un  proces continuu, o activitate în derulare, care nu poate fi încadrată între anumite ore și nici nu ar putea fi rodul unei hotărâri ce ar ține de un grafic.

Comunicarea interpersonală se cumulează în timp. Chiar dacă o persoană a făcut o afirmație, la un moment dat, aceasta va fi interpretată în baza a ceea ce a mai spus în trecut și a ceea ce se așteaptă a mai spune în viitor. Dacă vrem să înțelegem relația dintre două persoane, care au comunicat anterior, atunci trebuie luată  în calcul istoria relației lor, precum și modul în care fiecare interpretează remarcile celuilalt, fiindcă ele nu vor mai fi percepute în stare pură, ci afectate de trecut sau de perspectiva viitorului.

Comunicarea în grupuri mici:

            Se desfășoară  când un grup de oameni  se întâlnesc pentru a rezolva o problemă,  a lua o decizie, sau a face propuneri legate de o activitate care-i interesează în egală măsură sau îi motivează diferit, dar nu contradictoriu. Grupul trebuie să fie suficient de mic pentru ca fiecare membru al lui să aibă posibilitatea de a interacționa cu ceilalți participanți la discuție, componenți ai grupului. Dacă grupul nu este suficient de mic și nu asigură comunicarea între membri, atunci se divide de la sine în grupulețe, formând ceea ce ne este atât de caracteristic nouă, bisericuțe sau găști… Tipul acesta de comunicare este caracteristic ședințelor de bord, de consiliu, de comitet de conducere, birourilor executive sau conducerilor operative. În armată, această comunicare este specifică conducerilor operative. În aceste ședințe se urmărește ca într-un timp relațiv scurt să apară cât mai multe idei și sugestii, chiar dacă pentru moment ele nu par (toate) utile; mai târziu însă ele pot fi analizate în liniște, selectate și fructificate. Concepută de prof. Alexander Osborn de la Buffalo University, metoda constă în reunirea într-o încăpere special amenajată pentru a crea o atmosferă destinsă, decontractată, a unui grup format din 3–10 persoane, cărora li se propune să rezolve o problemă cu privire la care nu fuseseră informați în prealabil. În varianta clasică, timpul acordat participanților variază între o jumătate de oră și o oră și jumătate, dar există și versiuni mult mai restrictive (metoda Philips 66 limitează durata totală a discuțiilor la numai 6 minute pentru un grup standard de 6 persoane). Trăsăturile care deosebesc branstorming-ul de comunicarea din cadrul grupurilor de lucru sunt:

a)      accentul pe cantitate (cu cât mai multe idei, cu atât mai bine!);

b)      interzicerea strictă a emiterii oricărei opinii critice la adresa ideii unui alt participant;

c)      înregistrarea și reținerea, în mod egal, democratic, a tuturor ideilor formulate, indiferent dacă ele par judicioase, raționale, realiste sau total trăsnite;

d)      dreptul participanților de a asocia liber, în orice fel, ideile enunțate de colegii lor, cu condiția respectării regulii b.[]

Există convingerea că modalitățile de structurare a raporturilor dintre persoane antrenează moduri particulare de lucru, de schimburi, de exersare și de producție: în funcție de repartiția funcțiilor între indivizi sau între subgrupuri în raport cu:

eventualele distincții sau nediferențieri  de roluri încredințate indivizilor,

în virtutea instrucțiunilor privind durata și obiectivele,

prin reducerea sau nu la diferite mijloace scrise, orale, audiovizuale, informatice (în general, tehnologice).[]

Comunicarea publică.  În cadrul acestui tip de comunicare vorbitorul (sau emițătorul) transmite un mesaj unei audiențe. Audiența fiind mare, mesajul trebuie să fie puternic structurat, canalele sunt amplificate, vorbitorul putând utiliza în sprijinul transmiterii cât mai corecte și complete a informațiilor și canale vizuale adiționale. Acest gen de comunicare este specific conferințelor, lecțiilor publice, discursurilor parlamentare, predicilor, meetingurilor. Caracteristica principală a acestui mod de comunicare constă în existența unui singur emițător și a mai multor receptori, fie aceștia din urmă ascultători dintr-o sală de conferințe, participanți la un meeting, fie conectați la o rețea de radio sau de televiziune.

Comunicarea în masă, definită în special prin caracterul său public, este, după opinia lui Stappers, un proces de comunicare în cadrul căruia emițătorul nu exclude pe nimeni de la decodarea mesajului, comunicarea fiind publică și, din această cauză își propune să fie general accesibilă. Lui Stappers i se pare mai convenabilă definirea comunicării în masă drept emiterea de mesaje prin care emițătorul se adresează fără deosebire oricui, prin intermediul unui canal la care fiecare instanță receptoare are acces necondiționat, cel puțin în măsura în care accesul depinde de emițător. Judecând însă lucrurile în esența lor în masă este orice comunicare pe care receptorul o dorește difuzată cu scopul de a ajunge la câți mai mulți oameni pentru a-și face publice ideile, sentimentele, opiniile ori evenimentele cu care a intrat în relație directă.

Secolul XX și cel în care am intrat s-au remarcat în mod special prin amploarea pe care a luat-o comunicarea publică, mass media cunoscând o dezvoltare nu doar fără precedent, dar detașată mult de alte forme de comunicare prin posibilitățile de informare de care dispune, dar și prin modalitățile de manipulare la care poate apela la tot pasul. În mod uzual, în procesul comunicării zilnice dintre indivizi, cea mai mare pondere o are, în mod natural, comunicarea interpersonală.