Rentabilitatea Utilizarii Instrumentelor Promotionale

Economie

Rentabilitatea Utilizarii Instrumentelor Promotionale

Byadmin ianuarie 1, 2024

RENTABILITATEA UTILIZĂRII INSTRUMENTELOR PROMOȚIONALE

CUPRINS

INTRODUCERE

Lucrarea de licență cu titlul Rentabilitatea instrumentelor promoționale a fost elaborată cu scopul de stabili impactul instrumentelor promoționale asupra cifrei de afaceri a firmei și totodată să stabilim dacă sunt rentabile . Lucrarea este structurată pe trei capitole, primul fiind de cercetare fundamentală,al doilea capitol abordează organizarea și funcționarea firmei Allianz-Țiriac, iar ultimul capitol este de cercetare aplicativă.

În primul capitol – Rentabilitaea și activitatea promoțională, am realizat abordări conceptuale definind rentabilitatea,rata rentabilității,politica promoțională. În același timp, am stabilit structura,strategiile și obiectivele activității promoționale,totodată am stabilit tehnicile și intrumentele de promovare a produsului turistic .

Al doilea capitol – Organizarea și funcționarea Allianz-Țiriac S.A, am realizat o scurtă prezentare a fimei și a serviciilor pe care le prestează firma,am realizat misiunea,obiectivele,organigrama,menegmentul,personalul și activitatea economică a firmei de asigurări Allianz-Țiriac S.A.Am stabilit care este oferta.cerea și concurenșa firmei,și nu în ultimul rând am enumerat care sunt instrumentele și tehnicile de promovare firmei Allianz-Țiriac.

La capitolul al treilea – Rentabilitaea instrumentelor promoționale la Allianz-Țiriac S.A, am calculat costul total al investiției în funcție de de instrumentele promoționale utilizate și numărul de solicitări la Allianz-Țiriac S.A,am calculat ordinea de vânzare, valoarea medie a vânzărilor și estimarea vânzărilor reale la Allianz-Țiriac S.A,tot aici am calculat marja de profit în funcție de vânzările reale și nu în ultimul rând am calculat rentabilitatea instrumentelor promoționale la Allianz-Țiriac S.A.

Sigur că, la sfârșitul lucrării de licență am prezentat principalele concluzii la care am ajuns, respectiv care este rentabilitatea utilizării instrumentelor promoționale la Allianz-Țiriac S.A.

LISTA NOTAȚIILOR (ABREVIERILOR)

LISTA FIGURILOR

LISTA TABELELOR

Capitolul 1

Rentabilitatea și activitatea promoțională

1.1. Rentabilitate – concept, mărime, funcții

Conceptul de rentabilitate exprimă capacitatea unei firme de a obține profit, în urma utilizării factorilor de producție și a capitalului permanent (capitalul propriu + capitalul împrumutat).

“Relațiile dintre costuri,cantități,beneficiiși preț pot fi analizate cu ajutorul modelului punctului de echilibru între costuri și venituri,numit și metoda pragului de rentabilitate.Prin această metodă se determină volumul de vânzări necesar pentru acoperirea costului anticipat al realizării unui produs sau al fabricării și dezvoltării unui produs perfecționat. Analiza pragului de rentabilitate dă posibilitatea obținerii unor răspunsuri la întrebări complicate,cum sunt,de pildă:

Ce se va întâmpla cu beneficiile dacă vor scădea vânzările?Care va fi mărimea beneficiilor dacă prețul va crește?”

Mărimea absolută a rentabilității este profitul, iar gradul în care capitalurile implicate sau resursele utilizate produc profit reprezintă rata de rentabilitate. Dacă mărimea absolută a rentabilității este cu minus, atunci firma nu produce profit,deci este în pierde. Rata de rentabilitate este mărime relativă în care se măsoară profitul.

Mărimea profitului se poate calcula prin doi indicatori,care sunt masa profitului și mărimea relativă a profitului.

a.) masa profitului, sau cantitatea totală de profit:

„Profitul brut și profitul net se calculează cu următoarele formule:

Profitul brut:

[lei/an]

Impozitul pe profit, perceput la ora actuală în România este de 16% din profitul brut, calculându-se cu următoarea formulă:

[lei/an]

Profitul net se obține prin diferența dintre profitul brut și valoarea aferentă impozitului pe profit din profitul brut:

[lei/an]

unde,

Pn – profit net

Pb – profit brut

Ip – impozitul pe profit

VT – venituri totale sau ÎT – încasări totale (venitul firmei)

CT – cheltuieli totale sau CP – costul de producție”

b.) mărimea relativă a profitului

Mărimea relativă a profitului se calculează ca raport procentual între masa profitului și un termen de referință, obținându-se rata profitului.

De menționat că mărimea profitului depinde de mai mulți factori:

nivelul costului mărfii sau serviciului (invers proporțional);

nivelul prețului de vânzare a mărfii (direct proporțional);

volumul serviciilor sau produselor realizate;

structura produselor și serviciilor – dacă ele aduc sau nu profit mare;

viteza de rotație a capitalului;

modul cum se împarte venitul obținut între posesorii factorilor de producție (cu cât salariul și renta sunt mai mari, profitul se micșorează).

Rata rentabilității (Rr) se calculează ca raport procentual între masa netă a profitului (Pn) și cheltuielile de producție sau comercializare a vacanțelor (CT). Rr = (Pn / CT) x 100 [%]

Când elaborăm diagnosticul firmei ,ratele de rentabilitate ne permit să efectuăm comparații în spațiu,precum și în raport cu anumite standarte elaborate și acceptate de organisme abilitate în domeniul evaluărilor.

Exprimarea relativă a nivelului de rentabilitate completează diagnosticul prin capacitaea informațională a indicatorilor repectivi.Fiecare formă de exprimare a rentabilității, în raport cu elementele luat în calcul,are o anumită putere informațională,îndeplinind o funcție specifică în activitatea practică de gestionare a capitalului și plasamentelor de capital.

Literatura de specialitate operează cu o multitudine de rate,având diverse denumiri,idicându-se și anumite limite,considerate a fi normale,în care trebuie să se înscrie acestea.

Există patru modalități diferite de calcul a ratei profitului, astfel:

„1.) Rata rentabilității profitului ( ) se calculează ca raport procentual dintre masa profitului net și cheltuielile totale:

[%]

Rate rentabilității profitului este cel mai relevant indicator al eficienței economice.

2.) Rata comercială a profitului () se calculează ca raport procentual dintre masa profitului brut și cifra de afaceri (încasările totale la prețul pieței).

[%]

3.) Rata economică a profitului () se calculează ca raport procentual dintre masa profitului brut și capitalul permanent Kp sau active totale. [%]

[%]

4.) Rata financiară a profitului () se calculează ca raport procentual dintre masa profitului net și capitalul permanent Kp sau active proprii.

[%]

unde,

Kp – capitalul permanent

Kpr – capitalul propriu

AT – active totale

D – împrumuturi

RD – rata dobânzii

AP – active proprii

Profitul fiind utilizat atât pentru consumul personal, cât și pentru lărgirea și modernizarea activității, rezultă că generează progresul și dezvoltarea societății.”

1.2 Rolul activității promoționale în cadrul marketingului

”Comunicarea cu mediul extern, cu piața, presupune o serie de activități de informare a consumatorilor potentiali și a intermediarilor, influențând comportamentul de cumparare și consum,respectiv procesul de vănzare. Aceste activități alcătuiesc a patra variabilă a mixului de marketing denumită politica promoțională.”

Includeraea politicii promoționale în mixul de marketing se justifică prin rolul uneori decisiv pe care acțiunile promoționale îl au în procesul realizării mărfurilor și serviciilor ca și prin costul acestora,de alfel promovarea este apreciată a fi una din cele mai costisitoare componente ale strategiei de marketing. În absența unor asemenea acțiuni pot apărea dificultăți în desfășurarea normalăa relațiilor firmă-mediu extern,a relațiilor firmă piață.

„În condițiile economiei conteporane, ale sporirii și difersificării neîntrerupte a bunurilor și serviciilor destinate satisfacerii nevoilor materiale și spirituale ale populației,ale cresterii schimburilor economice internaționale, problemele comunicării cu consumatorii interni sau cu partenerii esxterni,devin din ce in ce mai dificile,necesită eforturi de cunoaștere și informare reciprocă mult mai însemnate și mai variate.”

Prin politica de comunicație și mijloacele care o caracterizează, firma urmărește o difuzare cât mai amplă a unor informații despre activitatea sa,produsele și seviciile sale, dar recepționarea modului cum acestea sunt primite și apreciate de destinatari.

„Succesul unui asemea demers este condiționat de respectarea de către fiecare sursă de comunicație folosită a unor cerințe și anume :

Să fie suficient de puternică pentru a putea determina o relație de autoritate fără publicul vizat ;

Să fie atrăgătoare astfel încât să poată fi indentificată din mulțimea surselor de comunicație;

Să fie credibilă,în sensul că pentru a fi acceptată mesajele puse în circulație de această sursă trebuie să corespundă sistemului de valori al destinatarului.”

„Comunicarea în marketing cuprinde ansablul semnalelor emise de un agent economic în direcția clientelei sale,a potențialilor cumpărători,a partenerilor întreprinderii(furnizori,beneficiari),a liderilor de opinie,a concurenților,a instituțiilor sau a personalului cu scopul facilitării relațiilor comerciale.”

Sistemul de comunicare a întreprinderii presupune utlizarea unor forme variate de informare și stimulare a consumatorilor,menite să prezinte firma,produsele și serviciile sale,în măsură să determine o serie de modificări favorabile în mentalitatea și obiceiurile de consum ale acestora.

Sistemul este format din mai multe elemente:

O sursă de informație(întreprinderea);

Un mesaj(informația,ideia etc);

Un canal de difuzare a mesajului(suportul mesajului);

Un destinatar(consumatorul,clientul,beneficiarul etc).

Deseori nu există nici o garanție că receptorul va primi intregul mesaj sau că îl va înțelege pentru că procesul comunicației este predispus interfarențelor:

Bariere(fizice,de limbaj,de cultură etc);

Filtraje;

Disorsiuni;

Zgomot(redundanță).

Pentru a-și avea șanse mai mari ca receptorul sa primeasca mesajul și de a avea o comunicare mai efecientă de markenting,întreprinderea va dori sa repete mesajul,ori să fie transmis pe mai multe canale.

Concluzie:

Din cele menționate mai sus am ajuns la concluzia că rolul activității promoționale este de a face auzit un produs nou sau de a relansa un al produs pe piață.Ea ține legătura între întreprindere și client,adică prin intermediul activității promoționale clientul(sau receptorul),va fi la curent cu activitatea întreprinderii, va ști despre produsele noi apărute pe piață și nu in ultimul rând va ști despre perfecționarea produselor existente.

1.3 Structura, obiectivele și strategiile activității promoționale

Structura activitații promoționale este formată din:

Emițător-ofertantul(organizația)

Suportul mesajului promoțional-ansablul simbolurilor transmise de emițator

Receptorul-clientul,dar și personalul angajat al întreprinderii

„În funcție de suportul mesajului promoțional,activitatea promoțională a serviciului poate fi realizată prin comunicare media (medii materiale) și comunicare interpersonală (medii umane).”

„Activitatea promoțională cunoaște în perioada actuală o mare varietate sub raportul conținutului,rolului,formei de realizare, etc; de aici și dificultatea clasificării lor riguroase. Cu o frecvență mai mare sunt reținute drept criterii esențiale de delimitare a activității promoționale natura și rolul lor în sistemul comunicațional al întreprinderii.”

În funcție de natura și rolul activităților promoționale, acestea sacestea se pot structura astfel: publicitatea, promovarea vânzărilor, relațiile publice, utilizarea mărcii, manifestările promoționale și forțele de vânzare.

”Utilizând aceste elemente (sau o parte din ele), firmele vor încerca să-și maximizeze profitul, prin integrarea integrarea activităților promoționale și asigurarea că aceste elemente se completează reciproc.”

La rândul lor, fiecare dintre aceste componente beneficiază de procedee, tehnici și mijloace specifice de acțiune.

Publicitatea – este o variabilă calitativă de natură psihologică cu acțiune pe termen lung și care este greu măsurabilă cantitativ în privința efectelor economice pe care le generează;

Promovarea vânzărilor –este o variabilă cantitativă și cu acțiune pe termen scurt.Tehnicile cuprinse în această grupă aduc consumatorului avantaje economice și materiale imediate,ușor măsurabile cantitativ,iar firmei îi oferă posibilitatea unui control riguros al activității desfășurate;

Relațiile publice –grupează o serie de tehnicicu acțiune pe plan psihologic și pe termen lung,de asemenea greu de măsurat în termeni economici;

Utilizarea mărcilor –circumscrie ansamblul semnelor distinctive, menite să individualizeze un produs,o gamă de produse,o firmă, etc. În raport cu cele ale concurenței,să atragăși să stabilizeze fidelitatea consumatorului, să certifice notorietatea și prestigiul firmei. Se concretizeză printr-o actiune pe termen lung și pe plan psihologic ,dar și prin posibilitatea controlului rezultatelor obținute;

Manifestările promoționale –variabilă deopotrivă calitativă și cantitativă. Presupune utilizarea pe perioade de timp determinate a întregii game de tehnici și acțiuni promoționale cu efecte economice imediate cât și pe termen lung;

Forțele de vânzare –întrunesc o serie de tehnici( prospectare , demonstrație , argumente , negociere , închiere de contracte) vizând obiective cantitative exprimate în cifre de afaceriși legate de formarea imaginii firmei.

Concluzie:

O politică de piață activă și eficientă a unei întreprinderi moderne implică folosirea tuturor acelor activități promoționale, incorporate perfect într-o veritabilă politică promoțională, aptă să contribuie la infăptuirea obiectivelorsale strategice.

Obiectivele si strategiile activității promoționale

„Obiectivele strategice ale activitații promoționale pornesc de la:

Rolul promovării în cadrul politicii de maketing;

Poziția deținută de firmă in cadrul societății.”

Strategiile activitații promoționale

”Fiecărei componente a mixului de marketing îi sunt caracteristice numeroase și variate opțiuni strategice,menite să direcționeze acțiunile și eforturile de marketing prin acre întreprinderea modernă se implică în mediul său extern,în special în cadrul pieței.

Aceleași coordonate strategice intervin și în cazul activității promoționale,acestae pot fi diferențiate pornind de la câteva nivele și criterii,în funcție de care vor fi formulate variante strategice specifice”

Astfel, la nivelul obiectivelor urmărite prin desfășurarea activității promoționale,întreprinderea poate opta pentru orientarea eforturilor în direcția promovării imaginii sale globale în cadrul mediului sau extern,al pieței sau pentru promovarea exlusivă a produdului(serviciului) oferit pieței.În cazul în care urmărește promovarea imaginii,se pot avea în vedere două variante distincte:

Strategia de promovare a imaginii;

Strategia de extindere a imaginii.

În cadrul strategiei de extindere a imaginii,întreprinderea,în contextul său sub denumirea unei mărci recunoscute și consolidate pe piață,poate oferi și alte produse sau serviciicontînd că și acestea să întrunească aceiași adeziune în rândul consumatorilor și să se bucure de prestigiul cucerit de marca existentă.Vriantele menționate pot servi,în continuare,pentru formularea unor strategii derivate,respectiv:

De informareîn cadrul pieței;

De stimulare a cererii;

De diferențiere a ofertei;

De stabilizare a vânzărilor.

Se poate observa,chiar și numai din enunțarea lor,că ele se corelează direct cu obiectivele generale a întreprinderii și presupun obiective specifice care pot contribui la realizarea obiectivelor de ansablu al întreprinderii.

Modul de desfășurare în timp a activității promoționale costituie un alt criteriu de diferențiere a opțiunilor strategice ale întreprinderii.În acest caz,se pot avea în vedere fie desfășurarea unei activități promoționale permamente- care presupune eforturi financiare importante,fie desfășurate cu intermitență a unor acțiuni promoționale,dictate de factori de sezonalitate,de anumite situații conjucturale etc.Acestea din urma iau,uneori,forma campaniilor promoționale(de pildă,pentru promovarea produselor specifice unui anumit sezon calendaristic,pentru articole ce fac obiectul unor soldări, a celor destinate consumului ocazional de desfășurare unor evenimente speciale etc.).

Natura și condițiile de cercetare ale pieței în care acționează,gradul de copetiviate și interesele imediate sau de perspectivă pun întreprinderea în fața definirii rolului pe care il atribuie activității promoționale.Astfel,în situațiile în care se inteționează pătrunderea și cucerirea unei piețe ori atragerea clienților firmelor concurente se poate adopta se poate adopta o strategie promoțională ofensivă,ce presupune utilizarea masivă a tuturor mijloacelor promoționale și un buget consuderabil;o asemenea strategie este specifică firmelor cu un potențial financiar și material și se justifică numai în măsura în care există siguranța unei cote de piață ridicate.În situațiile în care evoluția piaței indică o stagnare sau un declin în ciclul de viață al produsului (ofertei),iar condițiile de concurență ale pieței sunt deosebit de aspre, întreprinderea poate începe o strategie promoțională de apărare (defensivă),căutând să-și apere ți să-și mențină poziția pe piță; în acest sens,ea își va limita eforturile,operând restructurări în bugetul promoțional și la nivelul mijloacelor de acțiune în cadrul piței.

Obictivele activității promoționale

Procesul de definire a obiectivelor activității promoționale urmărește,pe de o parte, alinierea acestora la obiectivele politicii globale de marketing ale întreprinderii,pe de altă parte,asigurarea concordanței lor cu cele specifice celorlalte componente ale mixului de marketing.Ele vor fi exprimate atât în termeni cantitativi(creșterea cifrei de afaceri,în cazul unor instrumente ale promovării vânzărilor,în cazul forțelor de vânzare etc.), cit și calitativi (crearea unei imagini favorabile față de întreprindere și oferta sa,prin acțiuni de publicitate, de relații publice,utilizarea mărcilor participări la manifestări expoziționale).

Prin conținutul lor obiectivele promționale pot fi diferite de la o întreprindere la alta,vor viza aspecte generale sau concrete ale activităților de piață și ea forme extrem de variate.

Politica promoțională,denumită șipolitică de comunicație,cuprinde un complex de activități care au drept obiectiv informarea publicului-țintă în legătură cu cu produsele și serviiciile oferite de către întreprindere pe piață.Cunoscute ți sub denumirea de promotion mix,activitățile promoționale urmăresc:

Sensibilitatea publicului în privința unor oferte noi;

Atragerea unor noi segmente de piață;

Edificarea încrederii in anumite produse;

Constituirea indentității unor servicii noi.

”În esență, se urmărește menținerea în prim-planul vieței publice și păstraera credibilității dobândite la un moment dat,cu scopul de a influența comportamentele de cumpărare și consum în favoarea unei anumite oferte.”

„În mixul de marketing prețul este singurul element care aduce venituri, celelalte elemente,precum produsul,distribuția și promovarea,consumă din veniturile existente prin bugete alocate pentru fiecare in parte,pentru o eficientă desfășurare a activității de marketing a organizației de servicii”.

1.4. Instumente și tehnici de promovare

a.) Instrumente și tehnici de promovare prin publicitate

Mijloacele publicitare la care recurg firmele sunt utilizate atât pentru bunuri, cât și prestări de servicii. Mediile majore de transmitere a mesajelor publicitare, numite mijloace publicitare, includ în ordine următoarele:

a.1) publicitatea media: presa, radioul, televiziunea, internetul, cinematograful;

Presa (atât cea cotidiană, cât și cea periodică) reprezintă principalul media de transmitere a mesajelor publicitare, iar atunci când este corect folosită are un randament excelent. Elementele componente ale anunțului publicitar sunt: ilustrația, textul și sloganul.

Ilustrația are rolul de a spori efectul anunțului prin captarea atenției cititorului și prin elemente informative, sugestive și explicative ale mesajului pe care îl conțin. Textul poate fi conceput în forme diferite: text informativ; text prin care se urmărește crearea unui anumit sentiment și atașament față de produs (serviciu, marcă sau firmă); text specific publicității editoriale (text standard care îl face redacția ziarului respectiv). Sloganul publicitar este o componentă esențială a textului fiind o formulă scurtă, ușor de reținut și capabilă să atragă atenția. În medie, se compune din 4-8 cuvinte și include, de regulă, marca produsului (serviciului sau a firmei).

Radioul constituie un al suport al publicității media care acoperă în mod rapid și cu regularitate cea mai mare parte a publicului. Avantaje: costuri moderate, flexibilitate și mobilitate în alegerea momentelor de difuzare a mesajelor publicitare. Dezavantaje: mesajul transmis nu poate fi prezentat decât sonor, ascultătorii făcându-și doar o imagine parțială și numai de moment asupra mesajului.

Televiziunea reprezintă suportul publicitar care a cunoscut expansiunea cea mai rapidă în societatea modernă. Avantaje: asigură o combinație unică a sunetului, imaginii și mișcării, dând impresia contactului direct cu produsul; flexibilitate moderată; posibilitatea unei difuzări repetate la ore de maximă audiență. Dezavantaje: costurile relativ ridicate de realizare și de difuzare a programelor publicitare.

Internetul. Există o controversă în ceea ce privește puterea de comunicare a Internetului. În continuă creștere, puterea lui de a lua unele lucruri care inspiră sau care captează atenția oamenilor, și a le transforma în imagini recunoscute la nivel mondial, se pare că va depăși chiar și puterea televiziunii.

Cinematograful ocupă un loc aparte, dar modest în ansamblul suporturilor publicitare. Cinematograful face parte dintr-o categorie specială de suporturi publicitare, relativ costisitoare, care nu își poate identifica bine subiecții asupra cărora acționează. Publicitatea prin cinematograf trebuie efectuată în combinație cu alte suporturi ce fac obiectul unei campanii publicitare complexe.

a.2) publicitatea exterioară: afișele, panourile publicitare, însemnele luminoase;

Avantaje: sunt eficiente în aglomerările urbane cu intensă circulație pietonală sau auto specifică centrelor urbane, a zonelor de interes turistic; mențin interesul publicului pentru o marcă sau firmă. Dezavantaje: concizia mesajului publicitar transmis publicului.

a.3) publicitatea prin tipărituri: cataloagele, broșuri, prospecte, pliante agende și calendare;

Catalogul constituie un suport publicitar care este utilizat ca instrument de prezentare a activității unei întreprinderi și a ofertei sale. Prin text și ilustrație, catalogul oferă posibilitatea prezentării ofertei grupată pe categorii de produse (servicii), dispusă în ordine alfabetică, precum și caracteristicile acesteia.

Broșura este o lucrare care conține o descriere mult mai detaliată a produselor și are ca principal scop informarea consumatorilor asupra caracteristicilor tehnice ale produselor. De cele mai multe ori ele sunt oferite odată cu produsul achiziționat, mai ales în cazul bunurilor de folosință îndelungată sau al echipamentelor industriale.

Prospectul reprezintă un afiș, scrisoare sau broșură în care se prezintă sumar planul sau programul realizării unor instituții sau firme. De obicei, el se tipărește pe două pagini de dimensiuni diferite. Conținutul său este format din text și ilustrație, utilizându-se concepte clare și ușor de memorat.

Pliantul este un imprimat de format variabil ale cărui forme cuprind cel puțin o împăturire, respectiv două file sau patru pagini. Este necesar ca prima pagină să fie astfel concepută încât să determine cititorul să parcurgă în întregime conținutul, ceea ce se poate realiza printr-o serie de decupaje ale copertelor. Textul va fi clar redactat și dacă este necesar corect tradus în limbi de circulație internațională.

Agendele și calendarele reprezintă suporturi publicitare ce au în majoritatea cazurilor semnificația de cadou promoțional. Modalitatea lor de execuție este extrem de variată. Calitatea hârtiei, a tiparului, folosirea culorilor și a ilustrațiilor (fotografiilor) trebuie să dea o notă de originalitate pentru a asigura succesul acestor suporturi publicitare.

a.4) publicitatea directă se realizează prin: trimiterea de scrisori publicitare personale; realizarea contactelor telefonice; transmiterea la sediul sau domiciliul clienților de prospecte, pliante și broșuri; distribuirea de pliante în locurile publice sau în punctele de vânzare (magazine).

a.5) publicitatea gratuită: articole și interviuri.

În această categorie de publicitate se încadrează luarea interviu de către presă, radio, televiziune unor factori de decizie ai firmei sau includerea unor elemente cu caracter de informare comercială în cadrul unor articole de presă solicitate direct agenților economici sau semnate de specialiști din afara acestora, dar neplătite de agentul beneficiar.

b.) Instrumente și tehnici de promovare a vânzărilor

Promovarea vânzărilor cuprinde un ansamblu de tehnici prin care se urmărește îmbogățirea ofertei prin adăugarea unei valori suplimentare la nivelul produsului, al prețului și al distribuției, pe o perioadă limitată de timp, ținând seama de obiectivele comerciale ale firmei și cu scopul de a câștiga un avantaj temporar față de concurență.

În cadrul promovării vânzărilor se cuprind următoarele tehnici:

Tehnici de promovare susținute de produs:

Reducerile temporare de preț

Din categoria reducerilor temporare de preț fac parte: ofertele speciale, cupoanele sau bonurile de reducere, remizele, ofertele de rambursare, reachiziționarea aparatelor uzate, rabaturile cantitative.

Primele și cadourile

Oferirea de prime constă în a asocia un avantaj temporar unui produs și acest avantaj se referă la un obiect pe care producătorul îl oferă cumpărătorului gratis, cu titlu de cadou promoțional. Impactul utilizării acestei tehnici este aproape instantaneu, incitând actul cumpărării; de asemenea, în numeroase cazuri primele oferite reprezintă un mijloc sigur pentru obținerea fidelității consumatorilor.

Concursuri, jocuri și loterii

Concursurile promoționale reprezintă acele operațiuni caracterizate prin implicarea personală a participanților într-o competiție pe parcursul căreia trebuie să-și dovedească inteligența, îndemânarea, spiritul de observație, creativitatea, intuiția; în final, câștigătorii obțin premii importante.

Jocurile și loteriile sunt operațiuni cu caracter promoțional organizate de către producători sau comercianți și constau în oferirea unor premii acelor participanți care, grație norocului, au șansa de a se regăsi printre câștigătorii acțiunii. Aceste instrumente de promovare se disting prin existența a trei elemente caracteristice:

a) speranța într-un câștig – reprezintă principalul element de atracție;

b) șanse egale tuturor participanților;

c) implicarea minimă a participanților din punct de vedere financiar și intelectual.

Operațiuni cu caracter gratuit (încercările gratuite, degustările, oferirea de eșantioane, mostre).

Punerea în practică a unei operațiuni promoționale cu caracter gratuit poate lua forme diferite, și anume: distribuirea de eșantioane, degustările, demonstrațiile și încercările gratuite.

Tehnici care urmăresc atragerea țintei către produs:

Propunerea în valoare a produselor la locul vânzării

Tehnici de marchandising;

Merchandising-ul este definit ca- totalitatea tehnicilor și previziunilor care trebuie pentru a se vinde marfa potrivită la locul potrivit,în cantitățile potrivite,la timpul potrivit și la prețul potrivit.”Cuprinde un set de tehnici utilizate în procesul producerii și comercializării,care se referă la realizarea și prezentarea în cele mai bune condiții a produselor și serviciilor oferite consumatorilor.Tehnicile de marhandising se referă la prezentarea și amplasarea produselor în spațiul de vânzare,pe spoturile lor materiale,precum și la modalitățile de sprijinire a produselor între ele.”Pentru a explica acest termen se utilizează regula celor 5 R creată de Asociația Națională de Marketing din Statele Unite ale Americii.

„Regula 5 R:

R – the Right merchandise (marfa potrivită),

R – at the Right place (…la locul potrivit),

R – at the Right time (…la timpul potrivit),

R – in the Right quntities (…în cantitățile potrivite),

R – at the Right price (…la prețul potrivit).”
Publicitatea la locul vânzării.

Publicitatea la locul vânzării- este un grup de manifestări publicitare care se desfășoară în spațiul unde se comercializează produsul și permite difuzarea mesajelor publicitare cu referință la marcă în așa fel încât expunerea cea mai mare a produselor să fie completată prin informarea publicitară și o presiune de gen promoțională.

Publicitatea la locul vânzării este materializată prin:

Publicitatea prin marcă(care este alcatită din amenajarea unui stand de informare separat,cu mobilier și echipamennte de prezentare,panouri cu texte explicative,etc…);

Publicitatea grafică(se împart afișe,pliante,postere,broșuri,postere de prezentare,etc… persoaneleo care vizitează magazinul sau locul vânzării.);â

Publicitaea prin ambalaj(constă în faptul că ambalajul modern constituie un mod de comunicare între produs și client);

Publicitaea prin etichetare(constă în faptul că eticheta reperezintă un element care subliniează și recomndă produsul,dar și informează despre randamentul estetic și comercial al acestuia.);

Publicitaea prin expoziții de marfuri în interiorul magazinului(sunt în general recomandate expozițiile de marfuri care prezintă mai multe produse,înrudite din punct de vedere al destinației.)

Publicitatea prin demonstarții practice(cea mai eficienta forma de promovare la locul vânzării este publicitatea mărfii înseși,comerciantul trebuind să-l pună în contact direct pe client cu produsul, pentru ca clienții să se convinga de calitatea produsului.).

Publicitatea directă (marketingul-direct)

În ultima vreme, tehnicile de promovare a vânzărilor sunt tot mai frecvent utilizate în țările cu o economie de piață avansată. În cazul majoritații firmelor, partea care revine promovării vânzărilor din bugetul de marketing are tendința de a crește și aceasta în defavoarea publicității.

“Făcând parte din categoria instrumentelor “PUSH” rolul promovării vânzărilor este acela de a împinge produsul pînă la consumatorul său final.”

Explicațiile acestui fenomen sunt următoarele:

oferta se banalizează, produsele și serviciile destinate aceleiași nevoi sunt din ce în ce mai numeroase și asemănătoare, consumatorului fiindu-i mai greu să aleagă și de aceea el devine mai sensibil la avantajele pe care le oferă în plus promovarea vânzărilor;

în unele sectoare din cauză că presiunea publicitară a ajuns la pragul de saturație, promovarea vânzărilor devine un domeniu de investiție mult mai eficient;

sunt situații când firma trebuie să reacționeze foarte rapid pentru a răspunde atacurilor lansate de concurență,folosind mai degrbă tehnicile de promovare a vânzărilor(cu efecte rapide sau imediate) și mai puțin publicitatea(care are efecte abia după o perioada mai lungă de timp).

c.) Instrumente și tehnici de promovare prin relații publice

Relațiile publice sunt un ansamblu de programe (conferințe de presă, interviuri, expoziții, alte manifestări publice) concepute să promoveze sau să asigure imaginea unui produs/serviciu,a unei idei, a unui loc, a unei persoane sau a unei organizații.

Influența pe care o exercită relațiile publice este bazată pe cele trei caracteristici distincte ale sale:

a) gradul înalt de credibilitate: știrile și reportajele sunt autentice și

mai de încredere ca reclamele;

b) lipsa reticienței publicului: relațiile publice pot face interconexiuni cu

clientura potențială care s-ar putea să evite agenții de vânzări și publicitatea. Mesajul este înțeles de clienți mai degrabă ca o știre, decât ca o publicitate despre vânzări.

c) prezentarea: relațiile publice, ca și publicitatea, pot realiza prezentarea unei întreprinderi sau a unui produs/serviciu.

d.) Instrumente și tehnici de promovare prin utilizarea mărcilor

”Marca reprezintă un nume,un termen,un simbol,un desen sau o combinație a acestor elemente,destinată să ajute la indentificarea produselor sau a serviciilor unui ofertant ori un grup de ofertanți,și la diferențierea lor de cele ale concurenților.”

Pentru ca o marcă să poată îndeptlinifuncțiile pentru care a fost creată este necesar ca ea să îndeplinească următoarele condiții esențiale:

Perceptibilitate;

Omogenitate;

Distincție;

Putere de evocare;

Personalitate;

Capacitate;

Notorietate;

Asociativitate.

e.) Instrumente și tehnici de promovare prin manifestări promoționale

”Planificarea la manifestări cu caracter expozițional se realizează prin organizarea de pavilioane sau standuri proprii la târguri,expoziții și saloane(locale,regionale,naționale sau internaționale),organizarea unor expoziții itinerante etc. ”

Târgurile și expozițiile sunt considerate ca fiind un mediu deosebit de eficient de transfer al culturii,indentității,structurii unei companii spre potențialii beneficiari.Prezența la o astfel de prezentare oferă firmei publicitatea punerii în mișcare a unor acțiuni variate,între care distribuirea de prospecte și pliante,organizarea de demonstrații ale funcționării și utilizării produselor,coferințe,proecții de filme publicitare cookteiluri etc

f.) Instrumente și tehnici de promovare prin forțele de vânzare

Forțele de vânzare cuprind un grup de reprezentanți din interiorul firmei care au rolul de a prospecta și întreține dialogul cu piața.Personalul de vânzări în deosebi reprezintă contactul direct al firmei cu consumatorii.

Firma are în vedere următoarele obiective:

Prospectarea-agenții de vânzări caută clienți noi;

Orientarea-agenții de vânzări aleg cum să-și împartă timpul între clienții efectivi și clienții potențiali;

Comunicarea-se transmit informații despre produsele și serviciile firmei;

Vânzarea-după tratativele cu clienții,se închee tranzacția;

Serviciile-agenții de vânzări acordă sprijin la rezolvarea problemelor clienților;

Culegerea de informații-agenții de vânzări cu ajutorul studiilor de piață efectuate,cileg informații cu privire la clienți și concurență.

Capitolul 2

Organizarea și funcționarea Allianz-Țiriac S.A

2.1.Prezentarea generală a firmei Allianz-Țiriac Asigurări S.A.

Bazele întreprinderii Allianz-Țiriac Asigurări au fost puse în anul 1994, când a fost înființată societatea de Asigurari "Ion Țiriac" SA (ASIT). Începînd de la zero, compania a ajuns rapid în fruntea ierarhiei operatorilor privați de asigurari. Cresterea rapidă a cifrei de afaceri a adus ASIT, în doar șase ani , până pe locul secund în fruntea celor mai importanți asiguratori din România.

Dezvoltarea infrastructurii companiei –a pornit cu crearea și diversificarea propriei oferte de produse, apoi a continuat cu atragerea celor mai buni specialiști din țară pe profilul asigurărilor și a terminat cu extinderea rețelei teritoriale – a fost realizată exclusiv prin finanțarea proprie a firmei. Cu toate că costurilor mari pe care lansarea unei afaceri de tip greenfield le impune, Asigurări "Ion Țiriac" a produs în timp foarte mic rezultate bune pentru acționarii săi.

Concetrânduse inițial și în principal pe dezvoltarea relațiilor cu clienți care desfășurau activități în domeniile industriale și comerciale, ASIT a putut să creeze parteneriate pe termen lung cu asigurații, așa în cât ambele părți să aibă beneficii.

Prin integrarea, în anul 2000, a societații ASIT în grupul de asigurări german Allianz a făcut ca compania să fie și mai prosperă pe piața românească, fiind membru al unuia dintre cele mai mari grupări financiare din lume, aducând companiei rezultate – Allianz-Țiriac Asigurări, un avantaj competițional forte mare, atât din perspectiva ca compania se poate bucura de o stabilitate financiare, cât și faptul că firmea putea să impună, pe termen lung, o marcă de prestigiu în România.

Allianz – Țiriac astăzi :

Allianz-Țiriac poate oferi astăzi o gamă integrată de produse și servicii de protecție și planificare financiară, pe aproximativ toate segmentele de asigurări – auto, bunuri, răspundere, viață, sănătate, cât și în domeniul administrării pensiilor private. Caracteristic pentru reușita Allianz-Țiriac Asigurări s-a păstrat in permanețp stabilitatea între ritmul de dezvoltare și protecția financiară a companiei.

Ramificarea progresivă a gamei de produse în corespondență cu nevoile clienților și înfierea lor în permanență la înclinările cererii au reprezentat elemente de strategie care au avut un aport foarte mare la dezvoltarea stabilă a afacerilor Allianz-Țiriac. Astăzi, portofoliul de asigurări al companiei are o organizare diversificată,conținând practic toate modelele de produse de protecție și planificare financiară, din gama asigurărilor generale, asigurărilor de viață și sănătate, actvitatea lărgindu-se, începând din 2007 și pe segmentul administrării private a pensiilor. Pe termen mediu și lung prioritatea Allianz-Țiriac este aceea de a se transforma numarul 1 în preferințele clienților companiei, prin produsele și serviciile de protecție și planificare pe care le prestează.

Încă de la nașterea companiei, una din preocupările invariabile ale Allianz-Țiriac s-au masat în direcția evoluării unor produse și servicii la cele mai ridicate standarde de calitate.

Constant, am introdus soluții inovatoare, predestinate să ne aducă lângă noi clienții noștri. Așa că,am implementat încă din anul 2006, în premieră pe piața asigurărilor din România, un ansablu de ofertare pentru polițele Casco, ce stârnesc prime individualizate, corelate aspru cu profilul de risc al clientului, cu istoricul pagubelelor acestuia și caracteristicile tehnice ale automobilului și nu în ultimul rând, cu gradul de devotament a clientului în ceea ce privește conexiunile contractuale cu Allianz-Țiriac.

De asemenea, dezvoltarea serviciilor de soluționare a pagubelor a fost o preocupare permanentă de-a lungul timpului, astfel încât clienții noștri să aibă cele mai bune și rapide servicii în situațiile în care au o pagubă. Odată cu centralizarea procesului de rezolvare a pagubelor auto au izbutit să facă încă un pas în direcția îmbunătățirii serviciilor oferite de companie, clientul având astfel un singur punct de contact unde poate aviza dauna produsă și de unde poate primi toate informațiile car îi trebuiesc – Contact Center-ul Allianz-Țiriac.

Am prelungit în același timp să evoluăm produse performante, flexibile, ce oferă clientului posibilitatea de a selecta dintre planurile de asigurare oferite obțiunea potrivită nevoilor sale caracteristice, din perspectiva riscurilor acoperite și a primelor de asigurare corespunzătoare.

Grupul Allianz :

Companie cu geneze germane,înființstă în anul 1890 la Berlin de Carl Thieme și Wilhelm Finck, Allianz este primul în domeniul asigurărilor și, totodată, cel mai mare furnizor de servicii financiare din lume.

La scurt timp de la lansarea operațiunilor, în anul 1893, Allianz împreună cu Munich Re își lanseaza operațiunile la nivel internațional. Achizițiile îndeplinite progresiv în țara de unde își are originile- Germania, și apoi în alte țări din Europa, în Statele Unite și Asia au consolidat considerabil puterea companiei.

În anul 1922, Allianz s-a lansat pe segmentul asigurărilor de viață, prin înființarea companiei Allianz Lebenversicherung AG, cea mai importantă companie de asigurări de viață a Grupului Allianz. Din anul 1959, Grupul Allianz a început să deschidă birouri în principalele orașe ale Europei- Paris, Milano și Viena, reluând astfel relațiile de afaceri deteriorate ca urmare a celui de-al doilea război mondial.

În anul 1973, Grupul Allianz devine pentru prima dată cel mai mare asigurator din Europa și intra în topul primilor 10 asigurători la nivel mondial. Expansiunea accelerată a operatiunilor sale la nivel internațional vizează consolidarea acestei poziții pe termen lung.

Anul 1990 a marcat demararea activităților Grupului Allianz în Europa Centrală și de Est prin achizitionarea companiei de asigurări Hungaria Biztosito (Budapesta). Expansiunea la nivel internațional a continuat prin extinderea operațiunilor Grupului în Asia, începând cu anul 1999.

Allianz o instituție globală:

În prezent, marca Allianz este reprezentată în peste 70 de țări ale lumii. Cele peste 142.000 de persoane care lucrează în cadrul Allianz Group oferă servicii financiare integrate, la standarde internaționale, unui numar de aproximativ 78 milioane de clienți în întreaga lume. Pe fiecare din segmentele de activitate pe care operează, asigurări de bunuri și răspundere, asigurări de viață și sănătate, respectiv administrarea activelor- Grupul Allianz a căpătat recunoaștere internațională atât pentru profesionalismul și expertiza reprezentanților săi, cât și pentru soliditatea afacerilor derulate. În toți cei 120 de ani de existență, Allianz a rămas un partener stabil, din punct de vedere financiar, pentru clienți, acționari și angajați.

”În anul financiar 2014, la nivel consolidat, Grupul a realizat venituri totale de 103,5 miliarde de euro. În același an fiscal, profitul operațional la nivelul grupului a depășit valoarea de 7 miliarde de euro, în ciuda unui climat economic plin de provocări. Valoarea activelor totale administrate de Grupul Allianz se ridică la 1.657 miliarde de euro la finalul anului 2011. Din această sumă, 1.281 miliarde de euro reprezenta valoarea activelor aparținând terților aflate în administrarea Allianz.”

Beneficiind de expertiza unei complexe rețele internaționale, Allianz Group furnizează produse și servicii financiare la cele mai înalte standarde pretutindeni în lume. Operând după un model structural decentralizat, care promovează inițiativa locală, societățile membre ale Allianz Group au posibilitatea să implementeze strategii de dezvoltare adaptate contextului și condițiilor locale. În acest fel, este creat cadrul identificării celor mai bune oferte de asigurări de viață, de sănătate, de bunuri și proprietăți, auto, croite după nevoile clienților din fiecare regiune, beneficiind în același timp de sprijinul unor experți internaționali.

Misiune, obiective, organigrama, managementul, personalul și activitatea economică firmei Alliaz-Țiriac S.A

Misiunea și obiectivele firmei Allianz-Țiriac:

Stabilitate-Contiunua permanent drumul spre succes,adică Allianz-Țiriac este considerată una dintre companiile de top după modul de gândire și acționare.În permanență există un stimul pentru perfecționare și continuare a drumului spre succes.Conntribuie asolut toți angajații pentru o stabilitate financiară și economică a firmei de lungă durată.

Internaționalitate-Compania Țiriac face parte din grupul Allianz care este o companie germană și una dintre cele mai de succes din lume în domeniul asigurărilor.Alianța cu grupul de companii Allianz presupune un schimb de experiențe și o garanție pe termen lung a unei bune funccționalități a companiei Allianz-Țiriac.

Calitate-În permanență de gindim la clienții noștri și venim cu soluții complete pentru absolut orice probleme pe care le au.Perfecționăm în continuare produsele existente și creem unele produse noi pentru a veni în întâmpinarea clienților noștri.

Productivitate-”Să fim puternici pentru a rămâne puternic”

Cu o prezența puternică,inovatoare și orientată către clienți încarcăm sa câștigăm înalte cote de piață.Continuăm înbunătățirea potențialului și capacităților noastre în domeniul cercetarii, dezvoltarii, producției, finanțării, marketing-ului, management-ului si organizării ne garantează drumul către un succes garantat.

Loialitate-Acest obiectiv vine cu sloganul”Mai bine înpreună decât singuri”, adică individul este în centrul atenției.Și totodata promovăm dezvoltarea personală și profesională.Creem um mediu de lucru plăcut,motivant și onorăm serviciile prestate onest.Din partea colabolatorilor noștri așteptăm o implicare totală la locul de muncă.

Seriozitate-respectăm concurența și luăm cu seriozitate capacitățile ei finaciare și loialitatea ei față de clientela ei,și încercam prin diferite activități promoționale atragerea clientelei concurențelor de partea noastră.Fță de partenerii noștri încercam să avem niște relații corecte și oneste.Punem accentul pe relații de lundă durată și pe raporturi solide de cooperare.

Contiunitate-suntem pregătiți pentru viitor și pentru toate situațiile neașetpate care pot să apară.Pintr-o concentrare constantă asupra clienților noștri,fidelizarea și pastrarea lor ne garantăm o dezvoltare pe termen lung și o menținere constantă pe baza capitalului privat.

Fig. 1

Organigrama Allianz-Țiriac S.A:

Sursa :Relizată de autor

Menegmentul și personalul companiei Allianz-Țiriac:

Menegmentul:

Conducerea executivă:

”Consiliul director are un rol reprezentare legala a companiei, fiind structura decizionala responsabila cu implementarea strategiei Allianz-Tiriac Asigurari. Membrii Consilului Director detin urmatoarele functii executive la nivelul societatii”:

Tabel 1

Sursa: https://www.allianztiriac.ro/companie/organizatia-Allianz-Tiriac

Consiliul de administratie este structura administrativă ce include acționarii Allianz-Țiriac, reprezentându-le acestora interesele privind administrarea companiei. Consiliul de administrație supervizează performanța financiară a companiei, in conformitate cu statutul acesteia și cu legislația în vigoare. În prezent, membrii Consiliului de administrație sunt:

Tabel 2

Sursa: https://www.allianztiriac.ro/companie/organizatia-Allianz-Tiriac

Personalul companiei Allianz-Țiriac:

În spatele succeselor Allianz-Țiriac Asigurări stau oamenii, angajații companiei.

”De-a lungul întregii sale existențe, Allianz-Țiriac a reușit să atragă și să mențină în rândul angajaților săi cei mai buni specialiști in domeniul asigurărilor. Profesionalismul acestora, reputația pe care și-au câstigat-o in timp reprezintă capitalul de încredere absolut necesar unei companii financiare de talia Allianz-Țiriac Asigurări. Angajamentul lor permanent contribuie substanțial la dezvoltarea sănătoasă a unei afaceri profitabile, de care, în cele din urmă, angajații însăși beneficiază.”

La sfârșitul anului 2014, numarul angajaților Allianz-Țiriac depășea 2.000 de persoane la nivelul întregii țări.

Activitatea economocă a companiei Allianz-Țiriac:

Activitatea economică a companiei Allianz-Țiriac se divizează in doua mari ramuri de activitate,și anume:

Asigurări;

Pensii private.

Asigurări:

Compania Allianz-Țiriac asigură persoanele fizice,persoanele juridice și IMM.

a)Asigurări persoane fizice se divizează în mai multe ramuri de activitate:

Asigurări de sănătate;

RCA și Cartea verde;

Asigurarea Casco;

Asigurare locuință;

Asigurare călătorii;

Răspundera civilă;

Asigurări de viață;

Asigurări de accidente;

Asigurări co-brand.

b)Asigurări pesoane juridice deasemeanea se ramific în mai multe activități:

Asigurări angajați;

Asigurare auto;

Asigurare bunuri și clădiri;

Răspunderea civilă;

Asigurarea Cargo;

Garanții financiare;

Alte tipuri de asigurări a persoanelor juridice.

c)Asigurarea IMM are doar un doar un singur obiect de activitate și în general se ocupă cu asigurarea Întreprinderilor mici și mijlocii.

Pensiile private:

Allianz-Țiriac desparte pensiile în doi piloni principali:

Pilon II-pensia obligatorie;

Pilon III- pensia facultativă.

Oferta, cererea și concurența firmei Allianz-Țiriac.

Oferta și cererea firmei Allianz-Țiriac:

După cum am menționat la activitatea economică a firmei Allianz-Țiriac,că se ramifică în două activități,aici voi descrie pe lung aceste două activități a firmei.

Voi începe cu descrierea asigurărilor,și anume cu cel mai numeros compartiment al asigurărilor-Persoanele fizice.

Asigurări persoane fizice,ramificarea am făcut-o la activitatea econmică aici doar le descriu.

A.Persoane fizice:

a)Asigurările de sănătate:

Allianz-Țiriac merge pe principiul că o asigurare de sănătate te ajută să poți gestiona in mod avantajos problemele de sănătate care apar și să elimini grijile financiare în legatură cu sănătatea ta,dar și a celor dragi.

Și de aceea Allianz-Țiriac a înființat programul de asigurări SanaPro.

”SanaPro este un produs flexibil, modular, ce îți permite să-ți configurezi asigurarea potrivită nevoilor tale.

SanaPro e formată dintr-o Asigurare de baza cu o gamă largă de beneficii, la care se pot adăuga opțional acoperiri suplimentare:

Spitalizare si Intervenții chirurgicale;

Ambulatoriu pentru copii;

Spitalizare si Intervenții chirurgicale pentru copii;

Prevenție.”

Beneficii SanaPro:

Asigrarea de bază este disponibilă in 5 variante și include servicii medicale efectuate în regim Ambulatoriu:

servicii de medicină primară și de specialitate;

investigații paraclinice;

servicii de imagistică medicală;

tratamente si proceduri medicale;

servicii de ambulanță;

consultații la medicul generalist;

consultații la medicul specialist: peste 30 de specialități medicale;

investigații paraclinice:

analize de laborator (biochimie, hematologie, imunologie, microbiologie);

explorări funcționale (electrocardiograma de repaus, electrocardiograma de efort) ;

investigații oftalmologie (biomicroscopie, măsurarea tensiunii intraoculare, examen fund de ochi);

servicii de diagnostic (colposcopie, ex. Babes – Papanicolau, uretroscopie, PSA);

imagistica medicală (ecografie, radiografie, CT – computer tomograf, RMN – rezonanta magnetică nucleară, mamografie, osteodensitometrie).

tratamente si proceduri: tratament medico-chirurgical efectuat în ambulatoriu, la recomandarea medicului specialist, în cadrul unei consultații;

servicii de ambulanță: transport de la domiciliu la spital, consultații și tratament de urgență la domiciliu;

b)RCA și Cartea verde:

Asigurări RCA:

”Despăgubirile pentru pagubele pe care le provoci ca șofer se pot ridica la sume considerabile, de care uneori nu dispui, dar pe care trebuie sa le plătești. Totodata ai obligația, conform legii, să îți închei o astfel de asigurare. Asigurarea RCA de la Allianz-Țiriac îți oferă protecție financiară în aceste situații.”

Asigurarea RCA îți oferă protecție pentru prejudiciile de care tu sau persoanele cuprinse în asigurare răspundeți, în baza legii, față de terțe persoane păgubite prin accidente de vehicule. Allianz-Tiriac îți oferă două acoperiri suplimentare împreună cu asigurarea RCA, acoperirea de accidente de persoane și acoperirea de asistență rutieră. Astfel, este asigurat și conducatorul vehiculului asigurat la momentul producerii evenimentului și în plus vei beneficia de servicii de asistență rutiera la locul producerii evenimentului.

Cartea Verde:

”Cînd călătorești cu mașina în străinătate, orice incident cu vehiculul tău îți poate strica excursia. Dacă ești responsabil de producerea unui accident auto în străinătate, asigurarea Carte Verde îți oferă siguranță că vei putea plăti despăgubirile necesare.”

Allianz-Țiriac prin asigurarea Carte Verde îți poate acoperi următoarele riscuri:

-prejudiciile pe care persoana sau persoanele care răspund față de terțe persoane păgubite prin accidente de vehicole,care au loc pe teritoriul țărilor menționate atunci când închei acordul de asigurare cu Allianz-Țiriac.

c)Asigurarea Casco:

”Dacă în trecut mașina reprezenta un lux, in zilele noastre a devenit, in multe situații, o necesitate. Odată cu cresterea numarului de mașini, a crescut si riscul de producere a unor evenimente neplăcute în trafic. Iar tu ai nevoie de siguranța faptului că te poți baza pe mașina ta în orice moment.

Dacă asigurările RCA si Carte Verde sunt asigurări obligatorii, utile în cazul în care ai avariat o alta mașină, asigurarea Casco are grijă de mașina ta.”

Tabel 3

Riscuri acoperite de asigurarea Casco Navigator:

Sursa:https://www.allianztiriac.ro/companie/biroul-de-presa/comunicat-de-presa?NewsRoomId=105

d)Asigurare locuință:

Dezastrele naturale – cutremure, inundații, alunecări de teren – sunt doar o parte dintre riscurile care îți pot amenința locuința. Iar dacă dezastrele naturale îți pot părea pericole îndepărtate, gândește-te că incendiile, inundațiile provocate de spargerea conductelor ori furtul bunurilor din locuinta sunt necazuri care se pot întampla oricând, oricui.

Pentru a te proteja in astfel de situatii neplacute, a caror frecventa este din pacate in crestere, este necesar sa fii asigurat. Astfel, iti vei putea recupera pierderile suferite, in eventualitatea in care acestea ar avea loc.

”Asigurările pentru locuințe de la Allianz-Țiriac sunt produse dedicate nevoilor tale, ce îți oferă protecție completă împotriva riscurilor care îți pot amenința casa și bunurile. Pe lângă protecția împotriva dezastrelor naturale (cutremure, alunecari de teren si inundații), asigurările Allianz-Țiriac oferă protecție adecvată și împotriva celorlalte riscuri la care îți este expusă locuința, putând fi configurate în funcție de nevoile și cerințele tale.

Asigurarile de locuințe Allianz-Țiriac te protejează în situațiile neplăcute și te ajută să îți recuperezi pierderile suferite. In plus, beneficiezi de despăgubiri rapide și sigure pentru că noi întelegem cât de important este ca, în cazul în care te afli în situația de a-ți reclădi locuința, să beneficiezi de sprijin financiar.”

Deaceea Allianz-Țirferă îți oferă patru tipuri de asigurări de locuințe:

Asigurare locuință Armonia:

Armonia este o asigurare flexibilă și modulară,ce poate fi configurată în funcție de nevoile și cerințele tale

Asigurarea de locuințe Integra:

Inegra este o asigurare completă,ce îți oferă asigurarea atât a locuinței,cât și a tuturor bunurilor din aceasta și a membrilor familiei.

Asigurarea de locuințe Creditum:

Creditum este o asigurare de locuințe pentru persoanele care contactează la credite imobiliare și ipotecare.

Asigurarea Obligatorie a locuinței:

Începând cu anul 2013 fiecare proprietar de locuințe era obligat să dețină o asigurare a locuinței,Allianz-Țiriac a încheiat un protocol cu PAID prin care distribuie poliți obligatorii PAD.

e)Asigurare călătorii:

”Atunci când plănuiești să călătorești în străinătate în scop turistic, pentru a studia, a munci sau a participa la diverse competiții sportive, este bine ca sănătatea ta să fie protejată și să nu se regăsească printre grijile tale. Nu pleca fară să îți asiguri sănătatea cu o poliță de asigurare de călătorii de la Allianz-Țiriac!”

Deaceea Allianz-Țiriac îți oferă doua programe de asigurare când călătorești:

Asigurări de călătorii Multitravel:

Asigurarea de Multitravel este o asigurare individuală ce îți oferă protecție pentru orice călătorie în străinătate pe care o vei efectua in perioada de valabilitate de un an de zile, cu un maxim de acoperire de 25 de zile pentru fiecare călătorie. Asigurarea MULTITRAVEL se încheie doar pentru perioadă de 1 an de zile.

Asigurarea de călătorie Voiaj:

Asigurarea de călătorie VOIAJ este o asigurare individuală ce îți oferă protecție pentru călătoria în străinătate pe care intenționezi să o efectuezi. Durata de valabilitate a asigurării VOIAJ va fi durata călătoriei tale.

B. Persoane juridice:

Asigurarea persoanelor juridice are mai multe ramuri de activități,eu voi caracteriza dor cele mai importante de ele.

a)Asigurări angajați:

Stim cât de importanți sunt angajații tăi. Știm că împreună formați o ECHIPĂ care construiește zi de zi succesul afacerii tale. De aceea, sănătatea lor este importantă pentru tine și dorești să le poți fi alături și să-i ajuți și în momentele mai puțin plăcute ale vieții.

Allianz-Țiriac oferă asigurări de viață,sănătate și accidente pentru angajații companiei tale.

b)Asugurare Auto:

Allianz-Țiriac ofera asigurari RCA și Carte Verde,Casco și asigurarea de răspundere a transportatorilor pentru persoanele juridice.

Voi caracteriza dor asigurarea de răspundere a transportatorilor,deoarece celelate două leam caracterizat la persoanele fizice.

”Ca societate ce efectuează transporturi interne sau internationale de mărfuri cu vehicule ești răspunzător pentru integritatea bunurilor transportate. Un transport rutier implică numeroase riscuri, cum ar fi pierderea, deteriorarea bunurilor transportate. Asigurarea de răspundere a transportatorului îți oferă siguranță că, în cazul în care ți se întamplă un eveniment neplacut în activitatea ta, vei beneficia de suma necesară pentru despăgubirea proprietarului bunurilor transportate.”

Allianz-Țiriac acoperă următoarele riscuri a transportatorilor:

pierderea totala sau partiala a marfii

avarierea marfii

depasirea termenului de livrare

c)Asigurare bunuri și clădiri:

”Asigurarea clădirilor și a bunurilor este una dintre primele tipuri de asigurari ce trebuie luate în calcul pentru a-ți proteja afacerea. Această asigurare îți oferă protecție pentru cazul în care bunurile aparțânând companiei tale sunt distruse sau furate. Asigurarea clădirilor îți oferă siguranța că, indiferent de factorii care îți pot afecta afacerea, vei beneficia de protecție financiară pentru investiția ta.”

Deaceea Allianz-Țiriac oferă șase programe diferite pentru asigurarea acestora:

Asigurarea de clădiri și bunuri: îți oferă siguranța că indiferent de

factorii care îți afectează afacerea,vei beneficia de investiție financiară pentru investiția ta;

Asigurarea pentru mașinu,utilijae și instalații:Allianz-Țiriac promite

că indifirent ce s-ar întâmpla vei avea alăturea un partener de încredere,care te va susține în orice situație;

Asigurarea de echipamente electronice:Allianz-Țiriac îți oferă protec-

ție financiară pentru dezvoltarea și succesul afacerii tale;

Asigurări de bunuri casabile;

Asigurarea de bani și valori;

Asigurarea de construcții;

Allianz-Țiriac oferă și alte tipuri de asigurări care le-am enumerat la activitățile economice.

C.Asigurarea IMM:

”Sediul companiei tale, dotările, precum și utilajele și mărfurile achiziționate reprezintă o investiție importantă. Toate bunurile companiei tale pot fi afectate oricând de evenimentele neprevazute ce pot avea loc. Un incendiu poate provoca pagube în valoare de miliarde, deteriorarea stocurilor de marfîă, iar în unele cazuri întreruperea activității.Pentru a te proteja în astfel de situații neplăcute, a căror frecvență este din păcate în creștere, este necesar să fii asigurat. Asigurările pentru bunuri îți protejează activele ce generează valoare pentru afacerea ta.”

Allianz-Țiriac ofera două programe de asigurare și susținere a IMM:

a)Fort IMM- este o asigurare flexibilă și modulară, adaptată afacerii tale, care îți oferă posibilitatea să alegi formele de asigurare potrivite și necesare activității pe care o desfășori.

b)Activ IMM- este o asigurare simplă, care îți oferă posibilitatea de a alege între cele trei pachete de riscuri acoperite, in functie de nevoile si cerintele tale.

Cea dea doua ramură prestată de Allianz-Țiriac sunt pensiile private.

Pensii Private

După cum am menționat mai sus pensiile sunt organizate în doi piloni:

a)Pilon III Pensia facultativă- sunt soluția cea mai potrivită pentru noi, pentru persoanele care doresc să-și asigure o bătrânețe liniștită după activitatea intensă depusă de-a lungul vieții active, oferindu-ne posibilitatea să economisim sume mici într-un interval optim de timp. În țările dezvoltate, pensiile private sunt catalogate ca fiind indispensabile. Cu toții vedem în jurul nostru bucuria pensionarilor străini care vizitează țara noastră și trăiesc emoția descoperirii. Cu siguranță ne-ar plăcea și nouă să avem posibilitatea financiară să putem călători la pensie, nu-i așa?

”Dacă pentru actualii pensionari, speranțele unui trai decent depind de bunăvoința statului, pentru cei care ne aflăm acum în activitate, bucuria unei pensii decente ține de participarea personală la un fond de pensii facultative.Fondurile de pensii facultative sunt instrumente de economisire pe termen mediu si lung. Putem alege suma cu care să contribuim lunar la fondurile de pensii facultative în funcție de venitul pe care dorim să ni-l asigurăm pentru anii înțelepciunii.Prin decizia ta de azi de a alege o pensie facultativă îți vei asigura dreptul ca la împlinirea vârstei de 60 de ani să primești capitalul acumulat în contul tău individual. Astfel, vei avea două posibilități:

1.Daca au fost plătite minimum 90 contribuții lunare și activul personal este cel putin egal cu suma necesară obținerii pensiei facultative minime, vei primi lunar pensia personală facultativă.

2.Dacă una din condițiile de la punctul 1 nu se realizează, vei primi întreg capitalul acumulat pana la acea data ca plată unică.

Cu pensia facultativă îți vei putea indeplini mai repede dorințele și visele personale.”

b)Pilonul II Pensia obligatorie- ”Ești tânăr. Încă nu ai împlinit vârsta de 45 de ani. Acum ai preocupări multiple, diverse, este vârsta când poți să-ți trăiești viața din plin. Perioada de pensionare este departe. Ai însă șansa acum să-ți plănuiești cu grija viitorul. Pensia face parte din viitorul tău, iar o planificare completă include și o viziune pe termen lung în direcția planificării financiare.Observăm cu toții statisticile publice care ne indica o îmbătrânire a populației, o scădere a natalității. Concomitent putem observa scăderea numărului de angajați, precum și o creștere a numarului de pensionari.Raportul de dependență este de 0,9:1, adică 1 adult plătește pentru pensia a 1,2 pensionari. În viitor, situația va fi și mai dramatică. Studiile efectuate menționează că în România vor avea loc schimbari demografice importante: populatia se va reduce din punct de vedere numeric și va fi tot mai îmbătrânită, respectiv 50% din populație va avea peste 60 ani. Conform acestor studii, în anul 2050, raportul de dependență va fi de 1:9. O persoană care se pensionează acum, are pensia egală cu aproximativ 39% din salariu mediu brut. Nu te poți baza pe pensia din sistemul public, care va semăna tot mai mult cu un ajutor social de subzistență, ci va trebui să te gândești care este pensia pe care o meriți dupa o viață de munca.Pensia administrată privat a fost concepută pentru a suplimenta financiar pensia din sistemul public.”

II.Concurența firmei Allianz-Țiriac

Pe piața asigurărilor acționează mai multe companii de asigurare,Allinz-Țiriac fiind în top.

Tabel 4

Cota totală de piață a companiilor din România:

Dupa cum vedem din tabelul de mai sus concurenții direcți a companiei Allianz-Țiriac,sunt:Astra S.A și Omniasig Vig S.A.

Allianz-Țiriac are o cotă mai bună față de concurenți și la capitolul reclamații primite de la concurenți:

Tabel 5

Ponderea petițiilor a companiilor de asigurare din România:

Concluzii:

Din cele observate din cele două tabele se observă ca Allianz-Țiriac S.A are cea mai mare creștere a cotei de piață,și anume cu 12,53%,și îi depășește pe concurentul său direct cu aproape 2% față de Astra S.A,dar la capitolul plângeri Allianz-Țiriac S.A are aproximativ 100 de petiții,cu aproape 800 petiții mai puține față de Astra S.A,dar Allianz-Țiriac S.A este intr-o creștere de 30,00% față de anul 2013.

Instumente și tehnici de promovare utilizate deAllianz-Țiriac S.A

a)Cel mai folosit instrument de promnare de către Allianz-Țiriac S.A este publicitatea.Prin publicitate Allianz Țiriac Asigurări poate urmării, controla conținutul mesajului transmis și locul de transmitere. Obiectivul principal este să se ajungă la o audiență cât mai mare cu un cost rezonabil, pentru a informa publicul de apariția produselor noi și avantajele de care beneficiează după încheierea contractului de asigurare la Allianz Țiriac Asigurări.

b)O componentă a publicității o reprezintă materialele publicitare. Pentru materialele tipărite Allianz Țiriac a conceput un stil de design unitar. Pliantele, prin care își promovează produsele, conțin informații cu privire la tipul de asigurare promovat, avantajele asigurării respective, riscurile pe care le acopera asigurarea, etc.

c)Un mijloc modern pe care Allianz Țiriac Asigurare o utilizează este promovarea pe intrenet, prin pagina web. Internetul reprezintă un avantaj pentru contractarea unei asigurări economisind timp din partea clientului.

d)Agendele, calendarele, pixurile sunt alte suporturi publicitare având semnificația cadourilor publicitare, sunt oferite de Allianz Tiriac în momentul încheierii contractelor de asigurări sau în momentul desfășurării anumitor evenimente cum ar fi : reuniuni, conferințe de presă, diverse aniversări ale firmei etc.

Dezvoltarea continuă a afacerilor Allianz Țiriac Asigurări oferă, în permanență, oportunități profesionale tuturor celor care doresc să se alăture unei echipe a cărei valoare este dovedită de realizarile companiei de asigurări numărul unu în România. În cadrul organizației personalul poate găsi cele mai bune condiții pentru a-și pune în valoare aptitudinile profesionale, pentru a cunoaște succesul personal.

Membrii echipei de vânzări Allianz Țiriac beneficiază, continuu, de programe de perfecționare, înceând cu cele de învățare a produselor de asigurari. Ulterior, în funcție de rezultatele obținute, fiecărui angajat i se garantează accesul la cursuri care prezintă cele mai noi și mai evoluate tehnici de vânzare, de comunicare, de negociere.

Capitolul 3.

Rentabilitatea utilizării instrumentelor promoționale la Allianz-Țiriac S.A

3.1 Costul total al investiției în funcție de instrumentele promoționale utilizate și numărul de solicitări la Allianz-Țiriac S.A.

Compania de asigurări Allian-Țiriac S.A utilizează mai multe și diferite instrumente promoționale în relațiile cu consumatorii, pe bază de program de promovare, fiind primit foarte bine de către consumatori.

Tabel 6

Distribuția investiției funcție de instrumentele promoționale utilizate

și numărul de solicitări:

Sursa:Realizat de autor

Costul total al investiției se calculează ca suma totală a tuturor invesțiilor pe fiecare instrument promoțional în parte:

CTinv=630.000+354.000+532.000+310.000+387.000+367.000=2.580.000 [lei]

Numărul de solicitări se calculează ca suma tuturor solicitărilor:

Nrsolic=10.848+4.230+8.750+3.453+5.430+2.759=35.470

3.2 Ordinea de vânzare, valoarea medie a vânzărilor și estimarea vânzărilor reale la Allianz-Țiriac S.A

a) Ordinea de vânzare și valoarea medie a vânzărilor

În primul rând se vor estima vânzările reale presupuse de utilizarea instrumentelor promoționale prezentate prin determinarea numărului de ordine de vânzare pentru fiecare instrument promoțional în parte.

Ord. vânz. = coeficientul vânzărilor * Nr. solicitărilor

1. CD/DVD = 20% * 10.848 = 2.169,6

2. Scriori prin poștă = 20% * 4.230 = 846

3. Evenimente de știri = 20% * 8.750 = 1.750

4. Cataloage = 20% * 3.453 = 690,6

5. Pliante = 20% * 5.430 = 1.086

6. Concursuri = 20% * 2.759= 551,8

Total = 7094 solicitări

Valoarea medie a vânzărilor va fi:

Vm = Total solicitări : Nr. instrumente

Vm = 7094 : 6 = 1.182,33 lei

Tabel 7

Ordinea de vânzare și valoarea medie a vânzărilor

Sursa: Realizat de autor

b.) Estimarea vânzărilor reale

Știind că fiecare ordin de vânzare presupune în medie 1.182,33 lei, se pot estima vânzările reale astfel: Vreale = Vm * Ord.vânz.

CD/DVD = 1.182,33 lei * 2.169,6 lei = 2.565.183,17 lei

Scrisori prin poștă = 1.182,33 lei * 846 lei = 1.000.251,18 lei

Evenimente de știri = 1.182,33 lei * 1.750 lei = 2.069.077,5 lei

Cataloage = 1.182,33 lei * 690,6 lei = 816.517,098 lei

Pliante = 1.182,33 lei * 1.086 lei =1.284.010,38 lei

Concursuri = 1.182,33 lei * 551,8 lei = 652.409,694 lei

Total = 8.387.449,02 lei

Tabel 8

Vânzările reale

Sursa: Realizat de autor

3.3 Calculul marjei de profit din vânzările totale reale la Allianz-Țiriac S.A

Știm că marja de profit reprezintă 18 % din vânzările totale reale pentru fiecare instrument în parte, conform formulei: P = rp * VT = 18% * VT

CD/DVD = 18% * 2.565.183,17=461.732,971 lei

Scrisori prin poștă = 18% * 1.000.251,18 lei = 180.045,212 lei

Evenimente de știri = 18% * 2.069.077,5 lei = 372.433,95 lei

Cataloage = 18% * 816.517,098 lei = 146.973,078 lei

Pliante = 18% * 1.284.010,38 lei = 231.121,868 lei

Concursuri = 18% * 652.409,694 lei = 117.433,745 lei

Total = 18% * 8.387.449,02 = 1.509.740,82 lei

Tabelul 9

Marja de profit

Sursa: Realizat de autor

3.4 Rentabilitatea utilizării instrumentelor promoționale la Allianz-Țiriac S.A

Pentru a calcula rentabilitatea fiecărui instrument promoțional se va utiliza următoarea formulă: Rrf = [P : Inv] * 100

CD/DVD = (461.732,971 lei : 630.000 lei) * 100 = 73,29 %

Scrisori prin poștă = (180.045,212 lei : 354.000 lei) * 100 = 50,86 %

Evenimente de știri = (372.433,95 lei : 532.000 lei) * 100 =70,01 %

Cataloage = (146.973,078 lei : 310.000 lei) * 100 = 47,41 %

Pliante = (231.121,868 lei : 387.000 lei) * 100 = 59,72 %

Concursuri = (117.433,745 lei : 367.000 lei) * 100 = 31,99 %

Tabelul 10

Rentabilitatea utilizării instrumentelor promoționale

Sursa: Realizat de autor

Din calculele efectuate rezultă că mostrele înregistrează cea mai mare rentabilitate, iar rentabilitatea medie a campaniei promoționale este de:

Rrfmed.= Rrf : 6 instrumente = 333,28 % : 6 = 55,55 %

Concluzie:

Iată că se obține o rentabilitate medie de 55,55 %, foarte mare în raport cu investiția realizată în campania promoțională. Deci este rentabil pentru firma de servicii să practice o activitate promoțională prin mai multe instrumente, astfel își atrage consumatorii (clientela) doritoare să achiziționeze tipul de serviciu turistic promovat.Această valoare mare a rentabilității medii se datorează unei rentabilități foarte mari a instrumentului de promovare CD/DVD,și anume o valoare de 73,29%,precedat de evenimentele la știri cu o valoare de 70,01%.Cea mai mica rentabilitate o are concursurile cu o valoare de 31,99%.

CONCLUZII

În această lucrare cu denumirea ”Rentabilitatea instrumentelor promoționale” am stabilit care sunt indicatorii care acționează asupra deciziei consumatorului și asupra profitului firmei.Am dedus instrumentele promoționale utilizate de către compania Allianz-Țiriac și tot odată am calculat rata rentabilitpții lor.

În primul capitol am definit rentabilitatea,rata rentabilității,politica promoțională. Și tot aici am stabilit structura,strategiile și obiectivele activității promoționale,totodată am stabilit tehnicile și intrumentele de promovare a produsului turistic .Am dedus care sunt instrumentele de promovare care trebuie sa fie utilizate de către firma pentru a atrage clienții.Am enumerat tehnicile de promovare care firmele le utilizează cel mai des în practică.

În al doilea capitol am descris compania Allianz-Țiriac S.A. Am dedus și am enumerat misiune, obiective, organigrama, managementul, personalul și activitatea economică firmei Alliaz-Țiriac S.A.Am enumerat instrumentele și tehnicile de promovare utilizate de către compania Allianz-Țiriac S.A.

În cel de-al treilea capitol am avut să enumer instrumentele promoționale utilizate de Allianz-Țiriac S.A.Am calculat costul total al investiției în funcție de instrumentele promoționale utilizate și numărul de solicitări.Am dedus oridinea vânzării și am estimat vânzările reale ale companiei Allianz-Țiriac S.A.Am calculat marja de profit a vânzarilor reale,după care am calculat rentabilitatea fiecărui instrument promoțional și rentabilitatea medie.

În urma tuturor pașilor care i-am enumerat mai sus și i-am folost ăn licență am de realizat faptul că cu cît mai multe instrumente promoționale folosește compania,cu atît are o probabiliate mai mare ca să atragă mai mulți clinți,și să creacă rentabilitatea lor,și nu în ultimul rând aceste instrumente promoționale afectează în mod direct profitul,cu căt rentabilitatea este mai mare,cu atăt profitul este mai mare.

Pe parcurs se va renunța la folosirea instrumentelor promoționale cu o rentabilitate mică,ori se va perfecționa modul de utilizare a acestora.

Și nu în ultimul rând în urma realizării acestei lucrări am realizat că pentru o promovare de succes a companiei trebuie să utilizăm căt mai multe instrumente și tehnici de promovare,ori ne concentrăm pe cele care sunt mai principale pe piața țintă pe care funcționăm.

Referințe bibliografice:

Aurel Ișfănescu, Vasile Robu, Ion Anghel, Anca Tuțu, 1999, Evaluarea întreprinderii, București, Editor Tribuna Economică.

Balaure V. (coorodnator), Adăscăliței V., Bălan C., Boboc Șt., Cătoiu I., Oltenu V., Pop N. Al, Teodorescu N., 2003, Marketing, Ediția a II-a revăzută și adăugită, București, Editura Uranus

Bruhn Manfred, 1999, Marketing, București, Editura Economică

Claeyssen Y., Deydier A., Riqouetz Y., 2009, Marketingul direct multicanal: Prospectarea, fidelizarea și recâștigarea clientului, Iași, Editura Polirom

Cruceru A. F., 2006, Marketing: strategii concurențiale, București, Editura Universitară

Danciu V., 2004, Marketing strategic competitiv, București, Editura Economică

Demetrescu M. C., 1991, Marketing, Lugoj, Editura Fundația Europeană Drăgan

Dobre C., Negruț C., Veczel M., 1995, Marketing, Reșița, Editura Amphora

Dumitru I., 2004, Marketing strategic: o abordare în perspectiva globalizării, București, Editura Uranus

Fekete I., 2001, Bazele marketingului, Reșița, Editura Eftimie Murgu

Fekete I., 2004, Tehnici promoționale, Reșița, Editura Eftimie Murgu

Fekete I., 2005, Modalități de utilizare a arsenalului promoțional, Reșița, Editura Eftimie Murgu

Forescu C. (coorodnator), Balaure V., Boboc Șt., Cătoiu I., Olteanu V., Popp N. Al., 1992, Marketing, București, Editura Marketer

Gamble P. R., Tapp A. (colaborator), 2008, Revoluția în marketing: O abordare radicală pentru o afacere de succes, Iași, Editura Polirom

Gherghina L., 2007, Tehnica operațiunilor de turism. Teorie și aplicații, Reșița, Editura Eftimie Murgu.

Gherghina L., 2009, Marketingul serviciilor, Reșița, Editura Eftimie Murgu.

Gherghina L., 2014, Cercetări de marketing. Sinteze și studiu de caz, Reșița, Editura Eftimie Murgu.

Ion Semedescu,2008,Marketing,București,Editura Universitară

Mihai-Liviu Man,2010,Marketingul Internațional,Reșița,Editura Eftimie Murgu.

Maria Moldoveanu,Valeriu-Ioan Frank,1997,Marketing și cultură ,București,România,Editura Expert.

M.C.Demetrescu,2001,Metode de Analiză în Marketing, București,Editura Teora.

Referințe bibliografice de pe internet:

http://studiamsu.eu/wp-content/uploads/24.-p.148-151.pdf

Ibidem, pp. 78 – 79

http://opac.biblioteca.ase.ro/opac/bibliographic_view/146426;jsessionid=42639312F99BC20C546E5E3481C8EFCA

https://www.allianztiriac.ro/

https://www.allianzdirect.ro/