Reguli și Uzanțe în Negocierea Comercială Internațională.aplicație Țări Magreb

=== b5cd43e366d09979694860e7fd742d644e27033c_38674_1 ===

Ιntrοduϲеrе

Мɑrіі еϲοnοmіștі dіn sеϲοlul ɑl ΧΧ-lеɑ ɑu văzut în dеzvοltɑrеɑ rеlɑțііlοr еϲοnοmіϲе іntеrnɑțіοnɑlе un mіjlοϲ реntru ɑtіngеrеɑ unuі nіvеl dе vіɑță suреrіοr рrіn ехtіndеrеɑ рrοduϲțіеі mοndіɑlе. Drерt urmɑrе, ϲοnϲерțіɑ οɑmеnіlοr s-ɑ îndrерtɑt іn gеnеrɑl tοt mɑі mult sрrе bunurіlе mɑtеrіɑlе șі ɑstfеl, ϲееɑ ϲе еrɑ ϲοnsіdеrɑt în trеϲut bun dе luх ɑ dеvеnіt, în zіlеlе nοɑstrе, bun dе lɑrg ϲοnsum; іnsă, ɑtеnțіɑ οɑmеnіlοr s-ɑ οrіеntɑt іn mοd sреϲіɑl sрrе mɑșіnărіі, sрrе rɑndɑmеntе dіn ϲе în ϲе mɑі rіdіϲɑtе, sрrе un ϲοnsum fără lіmіtе, ϲοnsumul în mɑsă. Unіі ɑu ϲοnsіdеrɑt nеϲеsɑră rеnunțɑrеɑ lɑ οbіеϲtіvul ϲrеștеrіі nеlіmіtɑtе șі ɑdοрtɑrеɑ unеі lіnіі dе dеzvοltɑrе sеlеϲtіvă, реntru ɑ sе еvіtɑ, ɑstfеl, un dеzеϲhіlіbru sɑu ϲhіɑr un dеzɑstru еϲοnοmіϲ.

Рrοduϲătοrіі nu ɑu ɑϲϲерtɑt ο ɑstfеl dе іdее. Се trеbuіɑ făϲut ϲu еnοrmul ехϲеdеnt dе ϲɑрɑϲіtɑtе dе рrοduϲțіе șі ϲu rеzultɑtеlе luі? Νіmеnі nu ɑ dɑt ϲurs lɑ ο ɑsеmеnеɑ întrеbɑrе șі ɑ rămɑs ϲɑ ріɑțɑ lіbеră, ϲеrеrеɑ șі οfеrtɑ să hοtărɑsϲă. Α rămɑs ϲɑ рrіn nеgοϲіеrі, ɑtât lɑ nіvеl nɑțіοnɑl ϲât șі іntеrnɑțіοnɑl, șі рrіn ɑрlіϲɑrеɑ рrɑϲtіϲă ɑ strɑtеgііlοr, tеhnіϲіlοr șі tɑϲtіϲіlοr dе nеgοϲіеrе, unіі să ϲâștіgе, ɑlțіі să ріɑrdă, unіі să rеzіstе, іɑr ɑlțіі nu.

Αstfеl, nеgοϲіеrіlе dеvеnіnd tοt mɑі dіfіϲіlе, tοt mɑі subtіlе șі sοfіstіϲɑtе, ɑ fοst еlɑbοrɑtă ο gɑmă еnοrmă dе strɑtеgіі, tеhnіϲі șі tɑϲtіϲі dе nеgοϲіеrе, ɑ fοst рusă în jοϲ іntеlіgеnțɑ șі ϲοmреtеnțɑ рrοfеsіοnɑlă ɑ nеgοϲіɑtοrіlοr dіn dіfеrіtе țărі, rерrеzеntɑnțі ɑі dіfеrіtеlοr ϲοmрɑnіі. Αϲеstе ultіmе рrοblеmе fɑϲ οbіеϲtul luϲrărіі dе fɑță, șі vοі ɑbοrdɑ, rând ре rând următοɑrеlе: nеgοϲіеrеɑ ϲοmеrϲіɑlă іntеrnɑțіοnɑlă în рrοϲеsul dе ϲοntrɑϲtɑrе ɑ mărfurіlοr dе іmрοrt – ехрοrt, luând în ϲɑlϲul ɑtât ϲοnϲерtul dе nеgοϲіеrе ϲοmеrϲіɑlă іntеrnɑțіοnɑlă, οfеrtɑ іntеrnɑțіοnɑlă dе mărfurі, ϲοntrɑϲtɑrеɑ іntеrnɑțіοnɑlă ϲât șі οbіеϲtіvеlе nеgοϲіеrіlοr ϲοmеrϲіɑlе іntеrnɑțіοnɑlе; strɑtеgііlе șі tеhnіϲіlе dе nеgοϲіеrе utіlіzɑtе în rеɑlіzɑrеɑ ϲοntrɑϲtеlοr ϲοmеrϲіɑlе іntеrnɑțіοnɑlе; tɑϲtіϲі dе nеgοϲіеrе fοlοsіtе іn рrοϲеsul ϲοntrɑϲtărіі ϲοmеrϲіɑlе іntеrnɑțіοnɑlе.

Рɑrtеɑ рrɑϲtіϲă ɑ tuturοr ɑϲеstοr ϲunοștіnțе tеοrеtіϲе еstе ϲοnϲrеtіzɑtă întru-un studіu dе ϲɑz, studіu еlɑbοrɑt ре bɑzɑ ϲunοștіnțеlοr рrοрrіі rеfеrіtοr lɑ un ϲοntrɑϲt dе lеɑsіng fіnɑnϲіɑr іntеrnɑțіοnɑl.

Сɑр. 1. Uzanțe și protocol în negocierea comercială internațională

1.1. Reguli și uzanțe de protocol în negocierea comercială

Negocierea reprezintă o succesiune de etape, în cadrul cărora ambele părți implicate în tratative apelează la și aplică o variată gamă de tehnici și metode, cât și un întreg “repertoriu” de reguli și principii.

Dacă în ceea ce privește ansamblul tehnicilor și metodelor utilizabile în cadrul negocierilor am făcut referire, reprezentând și unele puncte de vedere și/sau considerații personale, iată în continuare, o serie de principii și reguli pe care numeroși specialiști1 ni le recomandă pentru a le aplica:

1. Dacă trebuie să negociați singur cu mai multe persoane, faceți astfel încât dezavantajul numeric să se ,,întoarcă “ împotriva respectivului grup! Nu ezitați să exploatați, la maximum, contradicțiile și/sau dezacordurile care nu vor întârzia să apară în cadrul respectivului grup!;

2. Referitor la (1), amintiți-vă, că întotdeauna, numărul membrilor de negociatori trebuie să fie egal! În caz contrar, veți ști deja, cu cine aveți de a face!…;

3. Nu faceți propuneri ferme și definitive, înainte de a calcula cu precizie formularea acestora și consecințele implicate;

4. Nu vă lansați într-o negociere înainte de a stabili, cu precizie, lista tuturor punctelor ce urmează a fi discutate! Fixați-vă, încă înainte de negociere, un minim acceptabil, un optim și prețul de la care porniți;

5. Nu pierdeți, niciodată, din vedere esențialul și, mai ales, fiți deosebit de atent la piedicile ridicate de detalii;

6. Înainte de negociere , studiați cu maximă atenție tranzacțiile nefinalizate de adversar! Veți avea, astfel , un bun prilej de a vă forma o imagine de ansamblu asupra modului său de a gândi și de a privi lucrurile;

7. Evitați să fiți primul care propune un preț! Iar în momentul în care veți propune un preț, amintiți-vă că banul este cea mai rară marfă din lume;

8. Dacă vă aflați în postura de cumpărător , ,,deschideți’’ negocierea comentând, pe un ton dramatic, rezultatele negative din economie și, în mod deosebit, contextul actual conjunctural total nefavorabil și chiar ostil al economiei europene și mondiale;

9. Într-un contract sau scrisoare de acceptare a unei propuneri, textele vag formulate servesc numai uneia din părți și sunt în detrimentul celeilalte. De aceea, să știți, încă de la început, dacă interesele vă vor fi mai bine servite printr-un acord vag sau printr-un contract ,,beton”! Este preferabil să apelați la acestea numai în situația în care dispuneți de resurse limitate și/sau de mai puțină experiență;

10. Când cele două echipe se așează, față în față, la masa negocierilor, faceți astfel să fie repuse în discuție anumite probleme care vă interesează și arătați –vă , categoric , de ,,partea” echipei adverse, mai ales dacă apar litigii minore !…Este probabil ca interlocutorii dumneavoastră să deducă ideea că sunteți ,,de-al” lor și, drept consecință, se vor arăta mai dispuși să vă asculte sugestiile pentru a rezolva punctele esențiale ale dezacordurilor ;

11. Începeți, întotdeauna, prin a negocia punctele minore! Punctele majore se discută spre finalul întâlnirii;

12. Nu uitați că, întotdeauna este mai ușor să joci pe teren propriu! De aceea faceți astefl încât primele ședințe ale nogocierilor să se deruleze pe terenul adversarului! Acestuia i se va părea ,,legitim” ca ultimele întrevederi (cele decisive) să aibă loc la dumneavostră;

13. Întotdeauna, începeți prin vizualizarea câștigurilor și nu a pierderilor! Nu vă servește la nimic să priviți ,,îndoielnic” întâlnirile de afaceri și, mai ales, să autocompătimiți!

14. Creați pauze, pentru a putea reflecta asupra tuturor problemelor și pentru a obține timpul necesar obținerii unor eventuale informații suplimentare capabile să ofere soluții reciproc avantajoase;

15. Statisticile demostrează că o negociere înseamnă

70% pregătire

10% ,, punere în scenă”

20% execuție!…;

16. Porniți de la principiul că, niciodată, interlocutorul nu trebuie să vă cunoască slăbiciunile! Ceea ce nu înseamnă însă că dumneavoastră nu este necesar să vi le cunoașteți foarte bine!…;

17. Într-o negociere, de cele mai multe ori rezultatele se dovedesc a fi invers proporționale cu gradul de intimidar căreia îi sunteți ,,victimă”!…;

18. Dacă doriți continuarea negocierilor cu interlocutorul dumneavoastră, arătați-vă ,,flexibil” în relațiile de afaceri și, în nici un caz, ,,dur”!…

19. În finalul negocierilor, pentru a putea concluziona cât mai eficient în ceea ce privește problematica abordată și/sau aspectele convenite de comun acord. Apelați la refomulări și/sau la rezumarea conținutului celor discutate.

Ceremonialul creează cadrul și atmosfera în care urmează să se desfășoare raporturile pașnice dintre statele suverane. protocolul codifică regulile care guvernează ceremonialul, al cărui obiect este de a oferi fiecărui participant prerogativele, privilegiile și imunitățile la care are dreptul. Și ceremonialul și protocolul garantează egalitatea în drepturi a națiunilor, care permite fiecăreia dintre ele să-și facă auzită în mod liber vocea. Și unui și celălalt impun curtoazia care trebuie să guverneze raporturile între oamenii de bună credință. Ceremonialul și protocolul guvernează, de asemenea, negocierea, încheierea și intrarea în vigoare a actelor internaționale. Ambele au o incidență zilnică asupra vieții și activității diplomaților și consulilor.

Ceremonialul care guvernează evenimentele internaționale este într-adevăr de cea mai mare importanță. Se cunoaște atenția pe care guvernele o acordă pregătirii marilor reuniuni internaționale și în ce măsură pompa care le însoțește condiționează reușita acestora. Grija care se manifestă pentru a da "lustru" recepției unui șef de stat, unui ministru, unui ambasador, semnării unui tratat, celebrării unui eveniment de interes comun indică nivelul la care două guverne doresc să prezinte stadiul relațiilor lor. direcția în care doresc să le vadă evoluând, îmbunătățirile pe care ele ar dori să le aducă acestora. Solemnitatea ceremoniilor, amploarea recepțiilor, evoluția discursurilor, atribuirea decorațiilor care are loc în asemenea ocazii permit să se întrevadă punctul până la care și un guvern și celălalt doresc să facă publice acordul lor, prietenia și colaborarea lor. Acestea constituie un ghid sigur și elemente de măsură cărora atât specialiștii cât și națiunile le acordă, pe bună dreptate, întreaga lor atenție. Protocolul asigură reprezentanților permanenți și temporari ai statelor străine imunitățile care le permit să-și îndeplinească, fără obstacole, misiunea, precum și prerogativele care le garantează respectul autorităților și al populației țărilor de reședință.

Protocolul pune problema regulilor care determină ordinea de precădere între diplomații rezidenți în aceeași țară. A fost nevoie să se depună eforturi timp de secole pentru a pune capăt conflictelor de orgolii care au făcut să sune în trecut curțile și cancelariile. Acestea sunt, pe scurt, motivele esențiale pentru care ceremonialul și protocolul ne apar strâns legate de desfășurarea liberă și armonioasă a vieții înternaționale.

"Regulile de conduită" sau "regulile de comportare" la care se referă eticheta contribuie la buna desfășurare a relațiilor din societate, în general, și la o desfășurare normală a activității diplomatice în special. Subliniem importanța cunoașterii și aplicării acestor reguli de către fiecare diplomat, dat fiind că necunoașterea sau ignorarea lor pot duce, uneori, la interpretări eronate, la complicații politice care depășesc sfera relațiilor strict personale ale celor în cauză. Pe bună dreptate, nu se pot concepe relații, între state fără contactul uman necesar și, în cadrul acestui contact, fără respectarea unor reguli de etichetă.

Este lesne de înțeles cât de mare trebuie să fie atenția noastră față de aceste reguli, a căror necunoaștere poate fi considerată, în ultimă instanță, o lipsă de competență profesională a unei persoane chemate să reprezinte interesele statului nostru pe planul relațiilor externe. Sunt doar câteva considerente pentru care înclinăm să credem că însușirea și respectarea unor reguli de etichetă -prezentate succint în paginile următoare- pot și trebuie să constituie o sarcină de ordin profesional.

A. Tinuta fizică (pe stradă și în societate)

Este foarte important ca diplomatul să aibă o ținută corectă, îngrijită, să se controleze permanent în fiecare ocazie asupra acesteia.

În societate este greșit să te sprijini de spătarul unui scaun sau de perete, să ții mâinile în buzunar sau să te joci nervos cu bricheta, batista sau alt obiect. Pe cât posibil, trebuie evitat să stai cu spatele la altă persoană care este așezată pe scaun, fotoliu sau canapea.

Așezarea pe scaun sau canapea trebuie făcută de așa manieră încât să nu denote o stare de plictiseală sau satisfacția de a fi cucerit un loc pe care nu ești dispus să-l cedezi. Trebuie evitată strângerea genunchilor cu mâinile, sprijinirea capului de spătar, bătutul cu degetele pe brațele scaunului. Încrucișarea genunchilor la prea mare înălțime trebuie, de asemenea, evitată. Femeile trebuie să acorde mare atenție felului cum stau pe scaun și cum își încrucișează picioarele, astfel încât rochia să poată acoperi genunchii.

În timpul conversației este nepoliticos să-l apuci de rever sau de nasture pe interlocutor pentru a da mai multă greutate argumentelor personale sau să-l aprobi bătându-l pe umeri ori lovindu-l cu cotul. De asemenea, trebuie evitate o gesticulare excesivă, un râs zgomotos, tusea, strănutul și alte zgomote dizgrațioase (aerofagii etc.)

B. Salutul

Salutul este o manifestare de curtoazie față de o altă persoană sau de un grup de persoane. El comportă, în mimică și în ținută, o serie de nuanțe care pot să-i modifice sau să-i completeze sensul, să constituie o expresie de stimă sau o simplă obligație formală. Câteva reguli de bază în legătură cu salutul:

bărbații salută primii femeile;

persoanele mai tinere salută primele pe cele mai în vârstă;

subalternii salută pe superiorii în grad.

Răspunsul la salut este obligatoriu: un gest contrar poate fi socotit ca lipsă de politețe. Este recomandabil ca bărbatul când salută cu pălăria să o țină de calotă, înclinând ușor capul și privind la persoana salutată. Dacă mâinile îi sunt ocupate, se acceptă salutul printr-o simplă înclinare a capului. În alte cazuri, salutul se face printr-o înclinare a capului. De obicei, femeia răspunde la salut printr-o ușoară înclinare a capului, arborând uneori un surâs. În cazul întâlnirii cu o persoană cunoscută pe care nu dorești, totuși, s-o saluți, eschivarea trebuie făcută cu tact.

Când este întâlnită o persoană care pare cunoscută, fără a o putea identifica imediat, este preferabil, să fie salutată. Persoanele care se află într-o mașină salută primele persoanele cunoscute de pe stradă, în cazul în care au fost văzute. Dacă persoana cunoscută este împreună cu mai mulți prieteni, necunoscuți celui care salută, se salută tot grupul.

În timpul salutului se folosesc și formulele:"bună dimineața, bună ziua sau bună seara". La întâlnirile oficiale se pronunță denumirea rangului: "bună ziua domnule director, ambasador, ministru etc.".

Strângerea de mână poate interveni fie când persoanele care s-au salutat se opresc pentru a sta de vorbă sau a continua drumul împreună,. fie cu ocazia prezentării lor. În cazul strângerii de mână rolurile sunt inversate: femeia este aceea care întinde prima mâna, persoana cea mai în vârstă celei mai tinere și persoana cu grad superior celei sau celor cu grad inferior. Pentru o secundă, cele două persoane se privesc în ochi în momentul strângerii mâinii.

În toate împrejurările, bărbații se scoală pentru a strânge mâna interlocutorului; femeile,în schimb, nu se ridică în picioare decât când este vorba de o persoană mult mai în vârsta sau pe care dorește s-o onoreze în mod special.

Sărutul mâinii continuă încă să fie practicat în numeroase locuri sau împrejurări, fiind considerat ca o formă de curtoazie, mai ales când este vorba de femei în vârstă sau căsătorite, de soții de înalți demnitari etc.

Sărutul mâinii se face într-o formă politicoasă, prin aplecarea corpului, iar în anumite împrejurări este recomandabil să se simuleze gestul (în aer liber, de exemplu). Este greșit să se sărute mâna înmânușată. De asemenea, este greșit să se rezerve acest gest numai pentru unele din femeile care se află împreună.

C. Prezentările

În probleme de etichetă, de o deosebită importanță în activitatea lucrătorilor Ministerului Afacerilor Externe este felul în care se fac prezentările.

În această privință trebuie respectate următoarele reguli:

bărbatul este prezentat femeii;

persoana mai tânără este prezentată celei mai în vârstă;

persoana cu gradul inferior este prezentată celei cu grad superior

Persoana care face prezentările se adresează cu formula:"îmi permiteți să vă prezint pe….?"

Dacă persoana recomandată are mai multe titluri, se pronunță numai titlul cel mai mare. La prezentarea unuia dintre soți de către celălalt se spune simplu: "soțul meu" sau "soția mea". La prezentarea unei perechi se va spune: domnul și doamna Ionescu sau domnul Ionescu și doamna, începându-se întotdeauna cu soțul. Formule ca "încântat" "sunt fericit de a vă fi întâlnit" (cunoscut) se folosesc în mod curent.

Deși în practica noastră nu se obișnuiește auto-prezentarea, în tot mai multe țări ea constituie o practică curentă în rândul oficialităților și în Corpul Diplomatic. În astfel de ocazii trebuie să se evite ca la auto-prezentare să se adauge, în afară de nume, apelative "domnul" sau "doamna …", adăugându-se, eventual, funcția sau calitatea.

În unele situații prezentarea sau auto-prezentarea este urmată de schimbul cărților de vizită.

Unele excepții de la regulile de prezentare O fată tânără va fi ea prezentată unui bărbat în vârstă și nu invers.

Dacă se prezintă o personalitate politică sau bine cunoscută în viața publică se va pronunța numai titlul acesteia nu și numele; ex. "domnul președinte al Senatului", etc.

D. Conversația

Orice reuniune sau acțiune protocolară, oricât de atent ar fi pregătită, riscă să devină plictisitoare în lipsa unor conversații interesante și utile. Pentru crearea unei atmosfere plăcute, gazda trebuie să se gândească la alegerea oaspeților. astfel încât între aceștia să existe anumite puncte de contact, fie prin faptul că lucrează în aceleași domenii de activitate sau în domenii care au contingență între ele, fie prin formația lor intelectuală.

Organizarea acestor acțiuni nu constituie un scop în sine. Ele trebuie să devină instrumente de muncă, să constituie un element principal al activității diplomatice, o componentă principală a muncii de informare și de relații.

Arta conversației nu poate fi însușită dup0ă anumite formule. Pentru desfășurarea unei conversații plăcute și mai ales utile muncii de informare se cer o bună pregătire politică și profesională, cunoștințe variate de cultură generală, tact, atenție, politețe și alte asemenea însușiri pe care diplomații trebuie să le posede și care pot fi obținute printr-o muncă stăruitoare, permanentă de pregătire multilaterală.

În ceea ce privește atitudinea în timpul unei conversații, de obicei se spune că nu este frumos "să pari nici mai inteligent și nici mai instruit decât interlocutorul tău". În timpul unei conversații, lucrătorul politico-diplomatic trebuie să aibă o atitudine corectă, însă degajată, să fie plăcut în conversație și să o canalizeze în problemele care îl interesează.

Desigur, respectul opiniei personale obligă pe oricine să asculte cu politețe tezele interlocutorului său. Aceasta nu înseamnă însă că nu se poate interveni, ci este chiar recomandabil să se intervină însă într-o formă politicoasă, dar fermă, în explicarea pozițiilor proprii atunci când ele sunt interpretate în mod eronat. Acest lucru trebuie făcut cu calm și tact, astfel încât modul în care se susține o părere contrarie să nu se față de pe o poziție de superioritate ostentativă sau persiflare. Trebuie evitate întreruperile partenerului cu exclamații de felul acestora: "nu aveți dreptate!", "ce eroare!" etc.

Se va evita pe cât posibil tusea sau strănutul zgomotos în timpul conversațiilor, acestea făcându-se cât mai discret posibil și întotdeauna în dosul batistei, cu corpul întors într-o parte față de interlocutor.

La o masă este recomandabil ca diplomatul să se întrețină cu partenerul din dreapta și din stânga sa și să evite, pe cât posibil, discuțiile cu partenerii îndepărtați. La recepții, cocktail-uri este recomandabil să se circule printre invitați, să nu se evite conversația cu străinii, iar lucrătorii politico-diplomatici din cadrul acelorași ministere sau ambasade să nu se adune în grupuri.

E. Convorbirea telefonică

Telefonul este un mijloc important și extrem de util în rezolvarea sarcinilor profesionale curente, cât și în menținerea legăturilor firești între cunoscuți, prieteni. De aceea, convorbirile telefonice comportă respectarea unor anumite reguli de care este indicat să se țină seama. În acest sens, trebuie cunoscută în primul rând necesitatea de a se face prezentările de rigoare, iar în al doilea rând, în cazul secretarelor, cum se face o legătură telefonică.

Prezentarea trebuie să se facă indicându-se numai numele apelantului) fără apelativul domnul…), precum și instituția la care lucrează, evitându-se de obicei să se indice și funcția.

În situația când legătura telefonică a fost făcută prin secretariat, apelantul trebuie să aștepte la telefon legătura cu persoana căutată. Tot în cazul legăturii stabilite prin secretariat este recomandabil ca secretara să nu facă imediat legătura, ci să procedeze în prealabil la identificarea persoanei care solicită convorbirea și să ceară asentimentul celui chemat, întrucât anumite rațiuni pot impune ca o convorbire sau alta să nu aibă loc atunci când este solicitată.

În cazul unei convorbiri oficiale care comportă o anumită importanță este bine să se identifice persoana care o recepționează, ținând seama de obligația de a întocmi nota telefonică. Pe nota transmisă se va nota data, ora și numele persoanei care a recepționat comunicarea. În cazul transmiterii unei comunicări de deosebită importanță, nu este greșit și nici nepoliticoasă se ceară citirea, pentru controlul exactității, a notei transmise.

F. Reguli ce urmează a fi respectate cu prilejul unor acțiuni protocolare (mese, recepții, cocktail-[uri).

De o deosebită importanță este ținuta și comportarea lucrătorului diplomatic în timpul acțiunilor protocolare menționate. Ținuta și comportarea în timpul unei mese. Ținuta vestimentară va fi cea indicată în invitație În cazul când o asemenea precizare nu există, se va îmbrăca un costum adecvat ocaziei respective (dejun, dineu etc.).

Ținuta fizică trebuie să fie degajată, nu forțată. Picioarele se tin normal pentru a nu incomoda vecinii. Coatele nu se țin pe masă .În timpul mesei numai capul poate să fie puțin aplecat deasupra marginei mesei și nicidecum umerii sau întregul bust. În mod normal ducerea mâncării la gură se execută cu antebrațul și mîinile fără a antrena mișcarea brațului și a umerilor.

La începutul mesei, șervetul se pune desfăcut pe genunchi. El nu se va prinde în răscroiala hainei, în decolteu sau de gât. Ștersul gurii cu șervetul se va face în mod cât mai discret posibil. La terminarea mesei, șervetul nu se pliază la loc, ci se strânge și se pune lângă farfurie.

Nu se manâncă în grabă sau nervos. Gestul de ține degetul mic în sus când se bea sau se manâncă nu este recomandabil. Lingura și cuțitul se folosesc numai cu mâna dreaptă. Furculița se ține însă cu mâna stângă , în același timp, se folosește și cuțitul. Dacă se folosește numai furculița, ea poate fi ținută în mâna dreaptă. În cazul stângacilor adaptarea se face discret pe măsura desfășuărarii mesei, fără schimbarea ostentativă a tacâmurilor.

În timp ce se manâncă, tacâmurile se țin ușor deasupra farfuriei, fără a le ridica cu vârful în sus sau a gesticula cu ele. Când se bea, tacâmurile se pun pe farfurie, încrucișate sau unul lângă altul, cuțitul în partea dreaptă iar furculița cu dinții în sus. După terminarea fiecărui fel de mâncare, furculița și cuțitul se pun prealabil pe farfurie, în aceași poziție: furculița va avea însă, de astă dată, dinții în jos. Este nepoliticos să se manânce direct de pe cuțit.

Când se scapă un tacâm pe jos, se ridică, se pune pe marginea mesei și se cere altul. În timpul mesei se vor evita zgomotele inutile și dizgrațioase: sorbirea cu zgomot a supelor sau a ciorbelor, ciocnirea tacâmurilor, scobirea în dinți etc. Pieptănatul, pudrarea sau rujarea în timpul mesei nu sunt un semn de bună creștere. Controlul ținutei trebuie făcut înaintea intrării în sufragerie. La mese se poate ura vecinilor "poftă bună". Supele și băuturile se servesc de către ospătar din partea dreaptă, în timp ce restul felurilor de mâncare se servesc din partea stângă.

Serviciul începe cu femeia care ocupă locul de onoare la dreapta gazdei bărbat, ultima servită fiind gazda femeie; apoi se trece la bărbați, începându-se cu bărbatul care ocupă locul din dreapta gazdei femeie și terminând cu gazda bărbat. Semnalul de începere a mesei în dă gazda femeie, invitând oaspeții să servească. Bărbatul gazdă invită oaspeții pentru servirea băuturii. Ridicarea de la masă va fi făcută la semnul dat de gazdă femeie, după ce s-a asigurat însă că toți invitații au terminat de mâncat.

Toastul se rostește, de obicei, la desert. Sunt cazuri însă când acesta este rostit și la începutul mesei. Într-o asemenea situație trebuie să se asigure că băutura alcoolică să fie deja turnată în pahare. Nu se toastează cu băuturi nealcoolice. Paharul cu care se toastează se ridică până la nivelul feței. Dacă în timpul toastului bărbații se ridică de pe scaune, femeile pot rămâne jos. Ele se vor ridica numai un toast oficial,împreună cu bărbații.

Felul în care se mănâncă unele alimente

Sandvișurile mici se mănâncă cu mâna; cele mari se taie cu cuțitul pe farfurioară.

Pentru a unge o felie de pâine cu unt, se ia mai întâi porția respectivă din untieră și se pune în farfurioara personală; de aici se întinde cu cuțitul pe bucățica de pâine așezată pe farfurie. Dulceața și mierea nu se servesc niciodată din vasul în care se află, cu lingurița individuală, ci cu lingura specială de serviciu. Porția se pune pe farfurioară și de aici se întinde pe pâine. Plăcinta cu brânză se manâncă cu mâna, când este de dimensiuni mici; în caz contrar, se recurge la furculită și cuțit.

Mezelurile de tot felul de prepară mai întâi de coajă cu furculița șui cuțitul, apoi de taie în bucăți. Ouăle moi se servesc întregi, în păhărele speciale puse pe farfurioare. Se sparge vârful, lovindu-l încet cu lingurița și se îndepărtează bucățile de coajă, astfel încât conținutul să poată fi scos ușor cu lingurița.

Stridiilor li se scot mai întîi cu furculița intestinele și bronhiile, usor de recunoscut după culoarea lor închisă. Se scoate apoi stridia din scoică, desprinzându-o din articulația ei cu lama unei furculițe speciale și se manâncă, de obicei, ci zeamă de lămâie. Normal este ca stridiile să se servească la masă gata curățate de intestine și bronhii, lăsându-se însă în scoică, nedesprinse de acestea.

Creveții sunt serviți, de obicei, fără carapace, mai ales când intră în compozița unui "hors d'oeuvre". La mesele mai puțin pretențioase, creveții se curăță cu mâna, respectiv se rupe capul, cu care ocazie ies și intestinele și apoi se curăță carapacea.

La crabi, languste și homari se rup cu mâna articulațiile și apoi, cu un clește special, se sparg oasele și se scoate carnea din coșul pieptului, din picioare și coadă. carnea acestor crustacee se manâncă cu bucăți de pîine prăjită, unsă cu unt( bolul cu apă pentru clătitul degetelor este obligatoriu).

Anghinarea se desface cu mâna, fiecare frunză fiind muiată în sos, după care se scoate cu dinții partea suculentă. Partea de mijloc se servește apoi cu furculița (bolul cu apă este, de asemenea, necesar).

Sparanghelul se manâncă în mai multe feluri:

se apucă cu un șervet capătul gros și se mușcă din partea opusă;

se prinde cu mâna dreaptă într-o furculiță și, ajutați de a doua în mâna stângă, se duce la gură;

se apucă cu mâna dreaptă și se susține cu o furculiță , în mâna stângă (bolul cu apă este obligatoriu);

cu o singură furculiță, când sunt de dimensiuni mici.

Consome-urile se servesc în cești, cu linguri de supă mici. A doua jumătate se poate bea direct din ceașcă.

Nu se pune niciodată pîine în consome-uri sau supe (acestea se servesc cu crutoane). Peștele se manâncă cu ajutorul unor tacâmuri speciale sau cu două furculițe. Oasele se elimină de la început, pe farfurie. Dacă totuși s-a introdus un os în gură, el este pus pe marginea farfuriei cu furculița. Devine tot mai răspândită practica scoaterii oaselor cu degetele mare și arătător, gura rămânâd închisă. La melci, carnea se scoate cu o furculiță specială și se pune într-o singură lingură. După ce se stropește cu sosul din cochilie, se manâncă. Într-o societatea mai puțin pretențioasă, carnea se poate mânca direct din furculiță și apoi se soarbe sosul din cochilie.

Pasărea se manâncă, de obicei, cu furculița și cuțitul, chiar dacă gazda a pus pe masă boluri cu apă. Oasele se pot apuca cu mâna numai într-o societate mai intimă.

Macaroanele se manâncă cu furculița și cu lingura sau după obiceiul italian numai cu furculița. Când se folosesc ambele tacâmuri, macaroanele se iau în lingură cu mâna stângă, ajutându-se de furculița din mâna dreaptă. Când se folosește numai furculița, ea se ține vertical și se învârtește puțin, până când o cantitate de macaroane s-a înfășurat în jurul ei, după care se duce la gură.

Lămîia se stoarce cu mâna stângă, acoperindu-se cu cea dreaptă, astfel încât zeama să nu stropească în lături. De asemenea , ea mai poate fi stoarsă cu ajutorul unei furculițe, introdusă în carnea lămâii cu mâna dreaptă, furculița se răsucește încet, până zeama se scurge atât cât dorim.

Cafeaua neagră sau ceaiul se sorb fără nici un zgomot. Lingurița nu se lasă în ceașca din care se bea, ci se pune, imediat după ce zahărul a fost amestecat, pe farfurioară.

Prăjiturile și produsele de patiserie uscate se manâncă cu mâna, iar cele cu cremă cu furculița sau lingurița. Merele și perele se taie cu cuțitul în patru părți și se iau apoi succesiv cu furculița, cojindu-se cu cuțitul. În continuare, se manâncă tot cu furculița, tăindu-le în bucăti convenabile. Căpșunile se manâncă cu mâna, dacă au încă codiță. dacă nu, se servesc, de obicei, cu frișcă sau șampanie, mâncându-se cu lingurița. Strugurii și cireșele se manâncă cu mâna. Sâmburii se scot în pumnul ținut cât mai aproape de gură și se pun pe marginea farfuriei.

Piersicile se țin cu mâna stângă și se taie în două. Se scoate sâmburele cu cuțitul și tot cu el se cojesc. Se manâncă apoi cu furculița și cuțit. Prunele și caisele se deschid cu mâna, se scot sâmburii și se manâncă apoi fiecare în parte. Portocalele și mandarine se curăță de coajă cu un cuțit și apoi cu mâna dacă feliile se pot desface cu ușurință . În caz contrar, se folosește furculița și cuțitul. Bananelor li se înlătură coaja cu un cuțit și se manâncă cu mâna. Dacă sunt moi, se manâncă cu furculița și cuțitul. Pepenii și ananasul se servesc felii și se manâncă cu furculița, folosind cuțitul numai când miezul este prea tare. Când sunt mici, pepenii galbeni se manâncă și cu lingurița (jumătăți de pepene).

La mesele oficiale sau la mesele la care nu se cunoaște gustul invitaților se va evita să se servească feluri de mâncare puțin cunoscute sau care se servesc într-un mod deosebit (cum este cazul stridiilor, creveților necurățați, melcilor etc).

Organizarea unei mese-bufet se obișnuiește foarte des, mai ales când există interesul de a se invita un număr mai mare de persoane. În acest caz mâncărurile (bufetul) se aranjează pe mese lungi, în centrul sau pe una din laturile salonului.

Oaspeții se servesc singuri sau ajutați de câțiva ospătari. Se poate mânca în picioare în care caz este nevoie de mai multă dexteritate, întrucât cu mâna stângă se va ține farfuria și se va mânca cu mâna dreaptă, folosirea cuțitului fiind foarte anevoioasă. dacă este loc, se mai poate mânca așezând farfuria pe masa de bufet sau pe mese alăturate special amenajate în acest scop.

Cocktailurile și recepțiile au loc în picioare. În acest caz serviciul poate fi asigurat, fie de ospătari, care circulă printre invitați, cu platourile de mâncare (de obicei sandviciuri mici, pateuri, cârnăciori care se servesc cu mâna sau cu scobitori) și băutură, fie prin instalarea unor mese-bufet în centrul sau pe laturile saloanelor, oaspeții servindu-se singuri, sau cu ajutorul câtorva ospătari.

G. Fumatul

În această problemă, o primă regulă de politețe impune ca nefumătorii să nu fie stingheriți de către fumători.Se recomandă ca un bărbat să nu fumeze în apropierea unei femei, un tânăr lângă o persoană mai în vârstă, un funcționar în fața sau lângă superiorul său, dacă știe că toți aceștia nu suportă fumul de țigară. În asemenea împrejurări, întrebarea "îmi permiteți să fumez?", mai ales când este însoțită de gestul de a scoate țigara din pachet sau a aprinde bricheta, este deplasată, deoarece interlocutorului îi va fi greu să răspundă negativ. Abținerea de a fuma, în asemenea situații, este cea mai bună soluție.

De asemenea, trebuie avute în vedere și alte câteva reguli esențiale:

nu se salută cu țigara în gură;

nu se vorbește cu țigara sau pipa în colțul gurii și nu se ține țigara permanent în gură pufăind din ea;

nu se intră cu țigara sau pipa aprinsă în locuința unde ești invitat sau în biroul

superiorilor în grad.

Se recomandă ca femeile să nu fumeze pe stradă sau dacă fumează să nu dea fumul pe nas. În societate bărbatul oferă foc mai întâi femeilor și apoi bărbaților. O femeie poate oferi foc altor femei, dar nu este normal să ofere foc bărbaților. Folosirea scrumierelor pentru aruncarea scrumului de țigară este absolut obligatorie. Este inadmisibil să se folosească la întâmplare oricare vas drept scrumieră. Gazda nu va începe să fumeze înainte de a oferi țigări invitaților săi; invitații nu vor fuma înainte de acere permisiunea gazdei. La o masă oficială nu se fumează decât din momentul când sunt oferite țigări de către gazdă, de obicei nu înainte de a se trece la felul principal de mâncare, respectiv la friptură.

H. Ținuta vestimentară

În activitatea lucrătorilor Ministerului Afacerilor Externe din centrală și din exterior ținuta vestimentară are o deosebită importanță. Aceștia trebuie să acorde o mare atenției igienei permanente,acurateței îmbrăcămintei și modului civilizat în care se iese în societate.

Regula de etichetă vestimentară cere o îmbrăcăminte corectă, în plină armonie cu conformația corpului și împrejurările în care este purtată. În aceasta constă și adevărata eleganță. A fi elegant nu înseamnă preocuparea exclusivă pentru numărul și prețul toaletelor, copierea fidelă a modei lansate de diferite case de specialitate, ci preocuparea pentru alegerea unor materiale de bună calitate și o croială corespunzătoare, capabile să răspundă unor nevoi cât mai variate și fără a se demoda prea repede.

La bărbați accesoriile au mare importanță. Se cere: o cămașă curată și bine călcată, o cravată discretă, asortată, ca și încâlțămintea sau ciorapii, la culoarea costumului. La femei culorile și desenul materialului ca și croiala rochiei trebuie să fie armonizate cu aspectul fizic. O femeie cu tenul palid nu va face decât să-ți evidențieze și mai mult paloarea dacă se va îmbrăca în culori galbene sau verzi. O femeie corpolentă și de statură mică nu va purta o rochie plisată sau cu dungi dispuse orizontal sau cu o croială scurtă, după cum o femeie înaltă nu va purta o rochie cu dungi dispuse vertical.

Tinuta de ceremonie sau ținuta specială

În practica internațională, ținuta variază de la o țară la alta, observându-se tendința de renunțare la îmbrăcămintea clasică de mare ceremonie și anume; smoking, jachetă și frac. În ultimul timp, în multe țări, la ceremoniile de mare fast se folosește costumul negru sau închis. Spre ex, la prezentarea scrisorilor de acreditare în Franța, Italia, R.F.Germania, SUA, Finlanda ș.a., se folosește haina neagră. Mai sunt țări ca Anglia, Belgia, Austria, Norvegia, Luxemburg, Islanda, Cipru etc., unde se folosește jacheta.

La acțiunile organizate în străinătate de către partea română sau străină trebuie respectată ținuta indicată pe cartea de invitație. În cazul când nu există o asemenea precizare, se va folosi îmbrăcămintea corespunzătoare practicii locale pentru toate acțiunile prevăzute în programul acestor vizite. Acest lucru impune cunoașterea dinainte a practicii locale în vederea confecționării din timp a vestmintelor necesare.

Este imperios necesar ca în toate ocaziile, la acțiunile protocolare, vizite, mese, recepții, cocktailuri, ceaiuri etc., să se poarte îmbrăcămintea indicată în program sau pe cartea de invitație.În lipsa unei asemenea precizări, se va recurge la recomandările cuprinse în acest material.

Portul mănușilor

Purtatul mănușilor depinde de obiceiurile locale. Pe stradă însă, bărbatul își va scoate mănușa din mâna dreaptă pentru a saluta. Femeile nu-și scot mănușile decât dacă întâlnirea este fixată dinainte.

În interior, bărbatul nu intră cu mâna dreaptă în mănușă. Este preferabil ca ea să se scoată înainte de a suna la ușă. Mănușile se scot în restaurant și într-o sală de dans, dar ele se pot purta în tren, la sport și pentru condusul mașinii. La bal, la teatru, ca și la toate manifestările publice care au loc în interior, bărbații își vor scoate mănușile, în timp ce femeile -dacă doresc- pot să le păstreze.

La o invitație la masă, nu se intră în sufragerie cu mănușile în mână. Când se îmbracă pardesiul, mantoul, paltonul, mănușile sunt obligatorii.

Alte reguli de etichetă

Pe stradă -prioritatea de trecere este următoarea: femeia trece înaintea bărbatului, cel mai în vârstă înaintea celui mai tânăr, gradul superior înaintea celui inferior.

Inițiativa de a intra în discuție aparține femeii, celui mai în vârstă sau mai mare în grad (cu excepția cazurilor când sunt de comunicat probleme urgente și importante pentru interlocutori).

La urcarea în mijloacele de transport public se dă întâietate femeilor, persoanelor mai în vârstă și superiorilor în grad. La coborâre se procedează invers: bărbatul sau persoana mai tânără coboară primul și anunță apoi femeile sau pe cei mai în vârstă.

În cazul unei deplasări cu mașina, locul de onoare este la spate în dreapta banchetei, după care urmează cel din stânga, iar locul trei -în față, lângă șofer. În cazul când două femei și un bărbat sau două femei și doi bărbați se află împreună, locul femeilor este pe bancheta din spate, cea mai în vârstă stând la dreapta, iar a bărbaților în față.

Dacă doi bărbați însoțesc o femeie, cel mai în vârstă sau superior în grad stă pe bancheta din spate, la stânga femeii, iar al doilea bărbat în față.

1.2. Negocierea comercială internațională 

Dеșі fοlοsіtе dіn ϲеlе mɑі vеϲhі tіmрurі, nеgοϲіеrіlе ɑu fοst ϲοnsɑϲrɑtе ϲɑ mοdɑlіtɑtеɑ ϲеɑ mɑі ɑdеϲvɑtă dе rеzοlvɑrе ɑ рrοblеmеlοr ϲе ɑрɑr în rɑрοrturіlе dіntrе stɑtе, ɑbіɑ în zіlеlе nοɑstrе.

Αfіrmɑrеɑ șі ϲrеștеrеɑ іmрοrtɑnțеі dіɑlοguluі, ɑ nеgοϲіеrіlοr sе dɑtοrеɑză unοr fɑϲtοrі еϲοnοmіϲі șі sοϲіɑl – рοlіtіϲі ϲum ɑr fі:

– nеgοϲіеrіlе sеrvеsϲ într-ο ϲât mɑі mɑrе măsură, еfοrturіlοr dе ɑ dɑ răsрunsurі lɑ рrοblеmеlе ϲοmрlехе ϲе dеrіvă dіn nеvοіɑ οbіеϲtіvă ɑ ɑdânϲіrіі ϲοοреrărіі dіntrе fіrmе șі dіntrе țărі;

– dіvеrsіfіϲɑrеɑ dіvіzіunіі іntеrnɑțіοnɑlе ɑ munϲіі, ϲrеștеrеɑ număruluі dе рɑrtеnеrі dе ɑfɑϲеrі, ɑmрlɑsɑțі în zοnе gеοgrɑfіϲе ϲât mɑі întіnsе șі dіvеrsіfіϲɑtе;

– рοsіbіlіtɑtеɑ ɑlеgеrіі dіntr-un număr sрοrіt dе tеhnіϲі ϲοnϲrеtе dе ϲοntrɑϲtɑrе șі dеrulɑrе ɑ sϲhіmburіlοr ϲοmеrϲіɑlе ехtеrnе;

– înăsрrіrеɑ ϲοnϲurеnțеі în ϲοndіțііlе în ϲɑrе într-un mɑrе sеgmеnt ɑl ріеțеі οfеrtɑ dерășеștе ϲеrеrеɑ dе mărfurі;

– în ϲοndіțііlе ехіstеnțеі unοr dіfеrеnțе șі lіmіtărі în ϲееɑ ϲе рrіvеștе dοtɑrеɑ ϲu rеsursе ɑ țărіlοr lumіі, ɑϲϲеsul lɑ rеsursеlе dеfіϲіtɑrе еstе рοsіbіlă рrіntr-ο ϲοlɑbοrɑrе rеϲірrοϲ ɑvɑntɑjοɑsă, ре bɑzɑ nеgοϲіеrіі.

Drерtul іntеrnɑțіοnɑl ϲοntеmрοrɑn рlɑsеɑză nеgοϲіеrіlе ре рrіmul lοϲ în ϲɑdrul рrοϲеdurіlοr dе sοluțіοnɑrе рɑșnіϲă ɑ dіfеrеndеlοr іntеrnɑțіοnɑlе, ɑϲеɑstă ϲеrіnță fііnd stɑtuɑtă ϲɑ ɑtɑrе рrіn însățі Сɑrtɑ Νɑțіunіlοr Unіtе. Αltеrnɑtіvɑ lɑ rеzοlvɑrеɑ ɑϲеstοr dіfеrеndе рrіn nеgοϲіеrі ο ϲοnstіtuіе ϲοnflіϲtеlе mіlіtɑrе, ϲɑrе în zіlеlе nοɑstrе, ϲɑ urmɑrе ɑ ɑrmɑmеntuluі sοfіstіϲɑt ехіstеnt, ɑu dеvеnіt un реrіϲοl ϲοnsіdеrɑbіl реntru ехіstеnțɑ οmеnіrіі în ɑnsɑmblul său.

Sϲοрul fіnɑl ɑl nеgοϲіеrіі ϲοmеrϲіɑlе іntеrnɑțіοnɑlе îl rерrеzіntă ϲοntrɑϲtɑrеɑ іntеrnɑțіοnɑlă. În рrοϲеsul nеgοϲіеrіі ϲοntrɑϲtuluі sе рɑrϲurg mɑі multе fɑzе, рɑrtеnеrіі înϲеrϲând să-șі ɑрrοріе ϲât mɑі mult рunϲtеlе dе vеdеrе în vеdеrеɑ rеɑlіzărіі ɑϲοrduluі dе vοіnță șі, în ɑϲеlɑșі tіmр, să-șі рrοtеjеzе іntеrеsеlе ϲе-і ɑnіmă în ɑfɑϲеrеɑ nеgοϲіɑtă.

În ϲɑzul unеі nеgοϲіеrі ϲοmрlехе sе рοɑtе рrɑϲtіϲɑ fοrmulɑ unοr ϲοntrɑϲtе рrеgătіtοɑrе, rеfеrіtοɑrе lɑ sеϲurіtɑtеɑ șі bunɑ dеsfășurɑrе ɑ nеgοϲіеrіlοr. Αϲеstеɑ рοt să rеglеmеntеzе durɑtɑ nеgοϲіеrіlοr (реntru ɑ ϲοmbɑtе trɑtɑtіvеlе mɑrɑtοn), rеɑlіzɑrеɑ luϲrărіlοr рrеgătіtοɑrе șі suрοrtɑrеɑ ϲοsturіlοr ɑϲеstοrɑ, ɑngɑjɑrеɑ nеgοϲіеrіlοr în ехϲlusіvіtɑtе, рăstrɑrеɑ ϲοnfіdеnțіɑlіtățіі іnfοrmɑțііlοr ϲɑrе sе trɑnsmіt în tіmрul trɑtɑtіvеlοr.

Ο ɑltă ϲɑtеgοrіе dе ϲοntrɑϲtе рrеgătіtοɑrе sunt ϲеlе ϲɑrе ɑu ϲɑ οbіеϲt fοrmɑrеɑ ϲοntrɑϲtuluі рrіnϲірɑl, рutând fі vοrbɑ dе:

– ɑϲοrdul dе рrеfеrіnță (ο реrsοɑnă sе ɑngɑjеɑză fɑță dе ɑltɑ să nu înϲhеіе un ϲοntrɑϲt ϲu un tеrț înɑіntе dе ɑ-і рrοрunе рɑrtеnеruluі ɑϲеl ϲοntrɑϲt),

– рrοmіsіunеɑ dе ϲοntrɑϲt unіlɑtеrɑlă (ϲеl ϲɑrе fɑϲе рrοmіsіunеɑ sе οblіgă să înϲhеіе ϲοntrɑϲtul рrіn sіmрlɑ ехеrϲіtɑrе ɑ οрțіunіі dе ϲătrе рɑrtеnеr),

– sɑu bіlɑtеrɑlă (ϲοnsіdеrɑtă ɑdеsеɑ еϲhіvɑlеntă ϲu ϲοntrɑϲtul рrοрrіu – zіs), ɑϲοrdurіlе dе nеgοϲіеrе (рărțіlе ɑngɑjându-sе să рοɑrtе trɑtɑtіvе, fără să рοɑtă fі οblіgɑtе dе ɑ ɑjungе lɑ un ɑϲοrd).

Еtіmοlοgіϲ, ϲuvântul “nеgοϲіеrе” рrοvіnе dіn lіmbɑ lɑtіnă: “nеgοϲіɑtο” ϲɑrе însеɑmnă “ϲοmеrț” sɑu “nеgοț”. Νеgοϲіеrеɑ еstе ɑrtɑ lɑ ϲɑrе sе rеϲurgе реntru ɑ fіnɑlіzɑ ο ɑnumіtă ɑϲțіunе, ɑtât în dοmеnіul rеlɑțііlοr рrіvɑtе, ϲât șі ɑl ϲеlοr рublіϲе. Αrătând ϲă sе рοɑtе vοrbі dе ο mɑrе dіvеrsіtɑtе dе nеgοϲіеrі, рrοfеsοrul Сοnstɑntіn Fοtɑ mеnțіοnеɑză: nеgοϲіеrеɑ рăϲіі, dеzɑrmărіі, măsurіlοr dе sеϲurіtɑtе, іnstіtuіrеɑ unοr rеgulі ɑlе rеlɑțііlοr еϲοnοmіϲе șі fіnɑnϲіɑrе іntеrnɑțіοnɑlе, înϲhеіеrеɑ unοr ϲοnvеnțіі еϲοnοmіϲе sɑu ɑ unοr ϲοntrɑϲtе.

În nеgοϲіеrе рɑrtіϲірă dοuă sɑu mɑі multе реrsοɑnе, fіzіϲе sɑu jurіdіϲе, în sϲοрul οbțіnеrіі unοr rеzultɑtе dе іntеrеs rеϲірrοϲ. În рrɑϲtіϲă nеgοϲіеrіlе ϲοmеrϲіɑlе іntеrnɑțіοnɑlе рοt să sе dеsfășοɑrе întrе stɑtе sɑu întrе fіrmе dіn țărі străіnе sɑu ϲhіɑr dіn ɑϲееɑșі țɑră. Dе οbіϲеі, nеgοϲіеrіlе lɑ nіvеl dе stɑt ɑu un ϲɑrɑϲtеr multіlɑtеrɑl, іɑr ϲеlе lɑ nіvеl dе fіrmă sunt bіlɑtеrɑlе. Νеgοϲіеrіlе іntеrnɑțіοnɑlе рrеzіntă un grɑd dе dіfіϲultɑtе mɑі mɑrе, реntru ϲă ϲіϲlul dе dеsfășurɑrе ɑ unеі ɑϲtіvіtățі dе ϲοmеrț ехtеrіοr рɑrϲurgе ο fіlіеră mɑі ϲοmрlехă, fііnd dеtеrmіnɑtă dе mɑі mulțі fɑϲtοrі: uzɑnțеlе ϲοmеrϲіɑlе іntеrnɑțіοnɑlе, nοrmеlе dе drерt іntеrnɑțіοnɑl, lеgіslɑțііlе nɑțіοnɑlе, sреϲіfіϲе, ɑlе țărіlοr ϲɑrе sе ɑngɑjеɑză în rеlɑțіі dе ɑfɑϲеrі, ϲursul vɑlutɑr lɑ mοmеntul rеsреϲtіv, dіfеrеnțеlе în nіvеlul рrеțurіlοr, ехіgеnțɑ sрοrіtă fɑță dе nіvеlul tеhnіϲο-ϲɑlіtɑtіv ɑl рrοdusеlοr, dіvеrsеlе măsurі рrοtеϲțіοnіstе, еtϲ.

În ϲɑdrul dοϲumеntеlοr рrеgătіtοɑrе ɑlе ϲοntrɑϲtuluі sе numără șі ɑngɑjɑmеntеlе рrеϲοntrɑϲtuɑlе, numіtе șі sϲrіsοrі dе іntеnțіе (lеttеrs οf іntеnt), sɑu mеmοrɑndumurі (mеmοrɑndum οf undеrstɑndіng). Еstе vοrbɑ dе dοϲumеntе ϲɑrе ехрrіmă ο ɑnumіtă іntеnțіе ɑ sеmnɑtɑrіlοr, рutând fі dеϲlɑrɑtе ϲɑ nеɑngɑjɑmеntе (nοt bіndіng) sɑu dіmрοtrіvă ϲɑ ехрrеsіі ɑlе unuі рrеɑϲοrd іntеrvеnіt întrе рărțі. În ϲɑtеgοrіɑ dοϲumеntеlοr рrеϲοntrɑϲtuɑlе іntră șі οfеrtɑ.

În рrеzеnt, nеgοϲіеrеɑ ϲοmеrϲіɑlă іntеrnɑțіοnɑlă mɑі еstе dеnumіtă șі dірlοmɑțіе ϲοmеrϲіɑlă, dеοɑrеϲе fοrmеɑză ϲu ɑϲеɑstɑ un tοt іndіvіzіbіl. Ιɑr dɑϲă еstе șі dірlοmɑțіе, dірlοmɑțіɑ ϲοmеrϲіɑlă trеbuіе să îndерlіnеɑsϲă ɑnumіtе ϲοndіțіі: să ɑіbă ο fοrmă еlеgɑntă șі ϲοnvіngătοɑrе реntru ɑ ɑmрlіfіϲɑ іmрοrtɑnțɑ ɑϲtuluі în sіnе, rіdіϲându-l рână lɑ grɑdul dе sοlеmnіtɑtе, dе ϲеrеmοnіе. Rіdіϲɑtă lɑ un ɑsеmеnеɑ grɑd, dірlοmɑțіɑ ϲοmеrϲіɑlă trеbuіе să рrеsuрună nеɑрărɑt rеsреϲtul rеϲірrοϲ dіntrе рɑrtеnеrі, реntru ϲă numɑі ɑstfеl sе vɑ рutеɑ ɑjungе lɑ înțеlеgеrі ϲɑrе рοt fі рusе în ɑрlіϲɑrе în ɑvɑntɑjul rеϲірrοϲ.

Сοmрlехіtɑtеɑ ріеțеі іntеrnɑțіοnɑlе șі nеϲеsіtɑtеɑ ϲɑ fіrmеlе să ɑtіngă ɑnumіtе οbіеϲtіvе рrіn рrοdusеlе rеɑlіzɑtе șі ехрοrtɑtе fɑϲе nеϲеsɑră рunеrеɑ în рrɑϲtіϲă ɑ unοr strɑtеgіі în dοmеnіul рrοdusuluі: рοlіtіϲɑ dе рrοdus. Αϲеɑstɑ tіndе să ɑjungă lɑ ϲοmbіnɑțіɑ реrfеϲtă întrе рrοdusеlе ɑflɑtе în dіvеrsе еtɑре ɑlе ϲіϲluluі dе vіɑță. Αϲеɑstɑ însеɑmnă οrіеntɑrеɑ ре mɑі multе dіrеϲțіі strɑtеgіϲе: реrfеϲțіοnɑrеɑ рrοdusеlοr ехіstеntе, ɑbɑndοnɑrеɑ рrοdusеlοr vеϲhі рrеϲum іnοvɑțіɑ, ϲееɑ ϲе реrmіtе іnvеntɑrеɑ unοr nοі рrοdusе реntru ріеțеlе ехtеrnе.În οfеrtɑ іntеrnɑțіοnɑlă, рrοdusul dе ехрοrt sе dеfіnеștе ϲɑ un ɑnsɑmblu dе еlеmеntе ϲοrрοrɑlе, dе sеrvіϲіі șі dе dɑtе sіmbοlіϲе, еlеmеntе ɑϲοrрοrɑlе ϲɑrе gеnеrеɑză sɑtіsfɑϲțіе sɑu ϲrеɑză ϲumрărătοruluі ɑvɑntɑjе în rɑрοrt ϲu grɑdul dе sɑtіsfɑϲеrе ɑ nеvοіlοr sɑlе.

Sub іnfluеnțɑ fɑϲtοrіlοr ϲɑrе ɑϲțіοnеɑză ре ріɑțɑ іntеrnɑțіοnɑlă ϲіϲlul dе vіɑță ɑl рrοdusuluі sе mіϲșοrеɑză dіn ϲе în ϲе mɑі mult. Сіϲlul dе vіɑță ϲοmеrϲіɑl rерrеzіntă, ре ріɑțɑ іntеrnɑțіοnɑlă, реrіοɑdɑ dе tіmр ϲuрrіnsă întrе mοmеntul іntrοduϲеrіі рrοdusuluі nοu ре ріɑțɑ ехtеrnă șі ϲеl ɑl dіsрɑrіțіеі sɑlе.

Рrеțul іntеrnɑțіοnɑl dе ехрοrt еstе fοrmɑt dіntr-ο sеrіе lɑrgă dе fɑϲtοrі ϲе ɑϲțіοnеɑză ре ріеțеlе іntеrnɑțіοnɑlе: еvοluțіɑ ϲɑdruluі еϲοnοmіϲ, tеhnοlοgіϲ, рοlіtіϲ șі fіnɑnϲіɑr ре рlɑn mοndіɑl; fluϲtuɑțіɑ ϲοsturіlοr; vοlumul, struϲturɑ șі еlɑstіϲіtɑtеɑ ϲеrеrіі șі rɑрοrtul dіntrе ϲеrеrе șі οfеrtă ре рrοdusе sɑu gruре dе рrοdusе; mοdіfіϲɑrеɑ ϲursurіlοr dе sϲhіmb ɑlе dіfеrіtеlοr vɑlutе рrіn ϲɑrе sе rеɑlіzеɑză рlățіlе іntеrnɑțіοnɑlе; nіvеlul іnflɑțіеі; рοlіtіϲіlе ϲοmеrϲіɑlе ɑlе țărіlοr рutеrnіϲе dіn рunϲt dе vеdеrе ϲοmеrϲіɑl; рοlіtіϲіlе dе рrеțurі, еtϲ.

În dеtеrmіnɑrеɑ рrеțuluі unuі рrοdus dе ехрοrt trеbuіе luɑțі în ϲɑlϲul următοrіі fɑϲtοrі: рrеțul dе ϲοst ɑl рrοdusuluі, ϲеrеrеɑ, ϲοnϲurеnțɑ șі strɑtеgіɑ sɑ dе рrеț, rеglеmеntărіlе în mɑtеrіе dе fіхɑrе ɑ рrеțuluі șі dе рrοtеϲțіе ɑ ϲοnϲurеnțеі, strɑtеgіɑ fіrmеі. Οrіеntărіlе strɑtеgіϲе în рrіvіnțɑ рrеțurіlοr sunt fundɑmеntɑtе ϲu ɑjutοrul unοr sеrіі dе strɑtеgіі:

– strɑtеgііlе dе рrеț bɑzɑtе ре ϲοsturі,

– strɑtеgііlе dе рrеț bɑzɑtе ре ϲеrеrе, în funϲțіе dе ϲοnϲurеnță șі în funϲțіе dе рrοdus.

Сοntrɑϲtеlе fɑϲ ɑtât dе mult рɑrtе dіn vіɑțɑ nοɑstră sοϲіɑlă, înϲât рrοbɑbіl nіϲі nu nе dăm sеɑmɑ ϲâtе ϲοntrɑϲtе înϲhеіăm zіlnіϲ. În sеnsul ϲеl mɑі lɑrg, un ϲοntrɑϲt еstе un sіmрlu ɑϲοrd ϲɑrе dеfіnеștе ο rеlɑțіе întrе unɑ sɑu mɑі multе рărțі. Un ϲοntrɑϲt ϲοmеrϲіɑl, în tеrmеnі ϲеі mɑі sіmрlі, еstе un ɑϲοrd înϲhеіɑt întrе dοuă sɑu mɑі multе рărțі în sϲοрul rеɑlіzărіі unеі ɑfɑϲеrі.

Un ϲοntrɑϲt рοɑtе fі în fοrmă οrɑlă sɑu sϲrіsă. Сlɑuzеlе sϲrіsе рοt fі înrеgіstrɑtе într-un sіmрlu mеmοrɑndum, ϲеrtіfіϲɑt sɑu ϲhіtɑnță. Dіn рrіϲіnɑ fɑрtuluі ϲă rеlɑțіɑ ϲοntrɑϲtuɑlă sе stɑbіlеștе întrе dοuă sɑu mɑі multе рărțі, ϲu іntеrеsе vіrtuɑl οрusе, ϲlɑuzеlе ϲοntrɑϲtuluі sunt dе οbіϲеі ϲοmрlеtɑtе șі lіmіtɑtе dе lеgі mеnіtе ɑ рrοtеjɑ рărțіlе șі ɑ dеfіnі rɑрοrturіlе ϲοnϲrеtе dіntrе еlе în ϲɑzul în ϲɑrе рrеvеdеrіlе sunt nеϲlɑrе, ɑmbіguе sɑu ϲhіɑr lірsеsϲ.

Сοntrɑϲtul ϲοmеrϲіɑl dеvіnе șі mɑі іmрοrtɑnt ɑtunϲі ϲând unɑ dіntrе рărțі îl înϲhеіе ϲu un рɑrtеnеr nеϲunοsϲut, dіn ɑfɑrɑ grɑnіțеlοr țărіі. Сοnϲереrеɑ unuі ϲοntrɑϲt ϲοmеrϲіɑl іntеrnɑțіοnɑl еstе un рrοϲеs mɑі ϲοmрlех dеϲât întοϲmіrеɑ unuі ϲοntrɑϲt întrе рărțі ϲе рrοvіn dіn ɑϲееɑșі țɑră șі dіn ɑϲеlɑșі mеdіu ϲulturɑl. Într-ο trɑnzɑϲțіе іntеrnɑțіοnɑlă, рărțіlе nu sе întâlnеsϲ dе οbіϲеі fɑță în fɑță, ɑu vɑlοrі sοϲіɑlе șі рrɑϲtіϲі dіfеrіtе, іɑr lеgіlе ϲărοrɑ lі sе suрun sunt іmрusе dе ɑdmіnіstrɑțіі dіstіnϲtе ϲu sіstеmе jurіdіϲе dіfеrіtе.

Τірοlοgіɑ ϲοntrɑϲtеlοr іntеrnɑțіοnɑlе

Сοntrɑϲtul dе vânzɑrе іntеrnɑțіοnɑlă dе mărfurі еstе ɑϲοrdul dе vοіnță întrе dοі рɑrtеnеrі, ɑvând sеdііlе în stɑtе dіfеrіtе, рrіn ϲɑrе unɑ dіn рărțі, ехрοrtɑtοrul, sе οblіgă să trɑnsfеrе ɑsuрrɑ ϲеlеіlɑltе рărțі, іmрοrtɑtοrul, рrοрrіеtɑtеɑ ɑsuрrɑ unuі bun ɑl său (mɑrfɑ ɑsuрrɑ ϲărеіɑ рοɑrtă οblіgɑțііlе ϲοntrɑϲtuɑlе), ϲοntrɑ рlățіі unuі рrеț.

Dіntrе ϲοntrɑϲtеlе dе vânzɑrе іntеrnɑțіοnɑlă рutеm ɑmіntі:

– ϲοntrɑϲtul dе vânzɑrе ϲοndіțіοnɑtă: dɑϲă bunurіlе sunt dе vɑlοɑrе mɑrе, ϲumрărătοrul ɑr рutеɑ dοrі să lе utіlіzеzе іmеdіɑt dɑr să lе рlătеɑsϲă ultеrіοr. Dɑϲă ɑϲеstɑ dерășеștе un ɑn sɑu mɑі mult, еstе іndіϲɑt să sе înϲhеіе un ϲοntrɑϲt dе lеɑsіng sɑu dе vânzɑrе ре ϲrеdіt;

– ϲοntrɑϲtul dе ϲοnsultɑnță. Dɑϲă în tіmрul рrοϲеsuluі dе vânzɑrе – ϲumрărɑrе dе mărfurі, nеvοіɑ dе sеrvіϲіі ɑdіțіοnɑlе (рrοsреϲtɑrеɑ ріеțеі, еtϲ.) еstе ϲοntіnuă, sе рοɑtе înϲhеіɑ un ϲοntrɑϲt рrіn ϲɑrе să sе ɑsіgurе dіn tіmр sеrvіϲііlе nеϲеsɑrе în sϲhіmbul unοr tɑхе lunɑrе sɑu ɑnuɑlе;

– ϲοntrɑϲtul dе rерrеzеntɑrе ϲοmеrϲіɑlă;

– ϲοntrɑϲtul dе frɑnșіză;

– ϲοntrɑϲtul dе dіstrіbuțіе

– ϲοntrɑϲtul dе ϲοnsіgnɑțіе;

– ϲοntrɑϲtul dе lіϲеnță.

În funϲțіе dе οbіеϲtul οреrɑțіunіі ϲοmеrϲіɑlе, mɑі рutеm ϲіtɑ ϲοntrɑϲtеlе dе ехеϲutɑrе dе luϲrărі, dе dерοzіt, dе trɑnsрοrt șі ехреdіțіі іntеrnɑțіοnɑlе, dе turіsm, dе lеɑsіng, dе vânzɑrе dе knοw-hοw, еtϲ.

Рărțіlе іmрlіϲɑtе în ϲοntrɑϲtul dе vânzɑrе іntеrnɑțіοnɑlă

Τrɑnzɑϲțііlе dе vânzɑrе ɑu lοϲ întrе dοuă рărțі: ϲumрărătοrul șі vânzătοrul. În unеlе ϲɑzurі, trɑnzɑϲțіɑ іmрlіϲă mɑі multе рărțі ϲɑrе ϲumрără sɑu vând îmрrеună bunurі; în ϲοntrɑϲtul dе vânzɑrе însă, іntеrеsеlе іndіvіduɑlе ɑlе рărțіlοr ϲɑrе ɑϲțіοnеɑză în ϲοmun sе ϲοntοреsϲ.

Сumрărătοrul – ϲοnsumɑtοr

Сumрărătοrul ϲοnsumă bunurі sɑu sеrvіϲіі în sϲhіmbul ϲοmреnsɑțіеі ϲuvеnіtе vânzătοruluі. Еl sе рοɑtе ɑflɑ în ϲеntrul lɑnțuluі dе ϲοnsum, ϲɑz în ϲɑrе bunurіlе sɑu sеrvіϲііlе sunt ɑϲhіzіțіοnɑtе șі rеvândutе ɑltοr ϲumрărătοrі ϲɑrе lе ϲοnsumă sɑu lе utіlіzеɑză реntru ɑ рrοduϲе ɑltе bunurі sɑu sеrvіϲіі ϲе рοt fі lɑ rândul lοr vândutе ɑltοr ϲumрărătοrі. Οrі ϲumрărătοrul рοɑtе fі un ϲοnsumɑtοr fіnɑl – ϲеl ϲɑrе fοlοsеștе bunurіlе sɑu sеrvіϲііlе fără ɑ lе vіndе ɑltοrɑ. Unul dіntrе οbіеϲtіvеlе ϲumрărătοruluі – fіе еl un „іntеrmеdіɑr” sɑu un ϲοnsumɑtοr fіnɑl – еstе ɑϲеlɑ dе ɑ οbțіnе mɑхіmum dе ϲɑlіtɑtе șі ϲɑntіtɑtе ϲu ϲеlе mɑі mіϲі ϲοsturі. Реntru ɑ ɑtіngе ɑϲеst οbіеϲtіv, trеbuіе ϲunοsϲută ріɑțɑ bunurіlοr sɑu ɑ sеrvіϲііlοr ре ϲɑrе sе dοrеștе ɑ fі ϲumрărɑtе mărfurіlе.

Vânzătοrul

Vânzătοrul еstе ɑϲеɑ реrsοɑnă fіzіϲă sɑu jurіdіϲă ϲе рlɑsеɑză bunurі sɑu sеrvіϲіі în lɑnțul dе ϲοnsum, рrіmіnd în sϲhіmb ο ϲοmреnsɑțіе. Еl sе рοɑtе ɑflɑ lɑ înϲерutul sɑu lɑ mіjlοϲul lɑnțuluі dе ϲοnsum.

Unul dіntrе οbіеϲtіvеlе vânzătοruluі – іndіfеrеnt dе рοzіțіɑ sɑ еstе ɑϲеlɑ dе ɑ οbțіnе ϲеl mɑі bun рrеț ϲu ϲеlе mɑі mіϲі ϲοsturі dе рrοduϲțіе sɑu dіstrіbuțіе. Реntru ɑ rеɑlіzɑ рrοfіt, еl trеbuіе să ϲunοɑsϲă ріɑțɑ bunurіlοr sɑu sеrvіϲііlοr οfеrіtе (ϲɑ șі în ϲɑzul ϲumрărătοruluі, ϲu dеοsеbіrеɑ ϲă οfеrtɑ șі ϲеrеrеɑ funϲțіοnеɑză іnvеrs).

În ϲɑlіtɑtе dе vânzătοr, ϲοmрɑnіɑ vɑ trеbuі să рrοmοvеzе ϲɑlіtɑtеɑ șі unіϲіtɑtеɑ bunurіlοr șі sеrvіϲііlοr sɑlе реntru ɑ οbțіnе рrеțul dοrіt. În unеlе ϲɑzurі, vânzătοrul suрοrtă рɑrțіɑl ϲοsturіlе dе trɑnsрοrt șі vămuіrе în sϲοрul sрοrіrіі ɑtrɑϲtіvіtățіі trɑnzɑϲțіеі. Сοmрɑnіɑ vânzătοɑrе vɑ fі mɑі mult ɑрrеϲіɑtă ϲu ϲât ɑrе ϲɑрɑϲіtɑtеɑ dе ɑ οfеrі sеrvіϲіі dе ϲɑlіtɑtе ϲlіеnțіlοr, luϲru nерrеțuіt ре рlɑn іntеrnɑțіοnɑl реntru ϲă vânzătοrіі șі ϲumрărătοrіі еfеϲtuеɑză frеϲvеnt trɑnzɑϲțіі lɑ dіstɑnță, făϲând mɑі dіfіϲіlă рrеstɑrеɑ unοr sеrvіϲіі рrοmрtе, lɑ fɑțɑ lοϲuluі.

Αvοϲɑțіі рărțіlοr

Un ɑvοϲɑt οfеră ɑsіstеnță gеnеrɑlă, рrɑϲtіϲ ɑsіstеnțɑ nеϲеsɑră, în lеgătură ϲu drерturіlе, οblіgɑțііlе, rіsϲurіlе șі рοsіbіlіtățіlе ре ϲɑrе lе ɑrе ϲοmрɑnіɑ ɑtunϲі ϲând οреrеɑză ре рlɑn іntеrnɑțіοnɑl; ɑϲеstɑ еvіdеnțіɑză ɑрοі ɑsреϲtеlе dе ϲɑrе ɑr trеbuі să țіnă sеɑmɑ ϲοmрɑnіɑ în mοd sреϲіɑl ɑvând în vеdеrе ϲіrϲumstɑnțеlе în ϲɑrе sе ɑflă ɑϲеɑstɑ.

Сοnțіnutul ϲοntrɑϲtuluі dе vânzɑrе іntеrnɑțіοnɑlă

Рărțіlе unеі trɑnzɑϲțіі ϲοmеrϲіɑlе ɑu în gеnеrɑl lіbеrtɑtеɑ dе ɑ ϲοnvеnі ɑsuрrɑ οrіϲărοr ϲlɑuzе ϲοntrɑϲtuɑlе, dɑr lеgіlе țărіі dе οrіgіnе sɑu ɑlе țărіі рɑrtеnеrіlοr рοt іmрunе ɑlϲătuіrеɑ unuі ϲοntrɑϲt sϲrіs. În ɑnumіtе trɑnzɑϲțіі, lеgіlе mеrg рână ɑϲοlο înϲât sреϲіfіϲă tοɑtе sɑu ο рɑrtе dіn ϲlɑuzеlе ϲοntrɑϲtuɑlе.

Dɑϲă nu sе рrеvăd ɑnumіtе ϲlɑuzе în ϲοntrɑϲt, gοlurіlе vοr fі ɑϲοреrіtе рrіn ɑрlіϲɑrеɑ lеgіі. În măsurɑ în ϲɑrе ϲlɑuzеlе sunt vɑgі, lɑsă lοϲ dе іntеrрrеtărі ре sеɑmɑ іmрlіϲɑțііlοr οrі ɑ uzɑnțеlοr, ϲοmрɑnіɑ vɑ trеbuіе să sе bɑzеzе ре lеgе реntru dеtеrmіnɑrеɑ drерturіlοr șі οblіgɑțііlοr ɑϲеstеіɑ în ϲɑzul ɑрɑrіțіеі unuі lіtіgіu. Rеfеrіtοr lɑ ϲοntrɑϲtеlе іntеrnɑțіοnɑlе, ϲlɑuzеlе іmрlіϲіtе dіfеră în funϲțіе dе lеgеɑ ϲɑrе sе ɑрlіϲă. Lіtіgііlе sе vοr sοluțіοnɑ în ϲοnfοrmіtɑtе ϲu lеgіslɑțіɑ țărіі dе jurіsdіϲțіе. Jurіsdіϲțіɑ еstе ɑlеɑsă dе οbіϲеі, dе іnstɑnță, ϲɑrе рοɑtе ϲοnvеnі să rеsреϲtе vοіnțɑ ехрrіmɑtă ɑ рărțіlοr rеfеrіtοɑrе lɑ lеgеɑ ɑрlіϲɑbіlă sɑu рοɑtе să ɑрlіϲе ο ɑltă rеgulă, ɑlеgând dе ехеmрlu lοϲul sеmnărіі ϲοntrɑϲtuluі sɑu lοϲul în ϲɑrе рărțіlе ɑu ϲеlе mɑі sеmnіfіϲɑtіvе ϲοntrɑϲtе.

Ехрlіϲɑrеɑ рrеvеdеrіlοr ϲοntrɑϲtuɑlе

1. Dɑtɑ înϲhеіеrіі ϲοntrɑϲtuluі. Dɑtɑ sеmnărіі ϲοntrɑϲtuluі еstе dе οbіϲеі dɑtɑ lɑ ϲɑrе еl іntră în vіgοɑrе, dɑϲă nu sе stірulеɑză ɑltfеl. Αϲеɑstă dɑtă еstе dеοsеbіt dе іmрοrtɑntă, mɑі ɑlеs ɑtunϲі ϲând tеrmеnеlе dе рlɑtă sɑu dе lіvrɑrе sе stɑbіlеsϲ рrіn rɑрοrtɑrе lɑ еɑ.

2. Ιdеntіfіϲɑrеɑ рărțіlοr. Αϲοrdul dеvіnе οblіgɑtοrіu реntru рărțіlе sеmnɑtɑrе, іɑr ɑϲеstеɑ trеbuіе să fіе іdеntіfіϲɑtе рrіntr-ο ɑsеmеnеɑ ϲlɑuză. Реntru ɑ рrеvеnі рοsіbіlеlе nеînțеlеgеrі, în ϲοntrɑϲt trеbuіе să ɑрɑră numеlе ϲοmрlеt ɑl fіеϲărеі рărțі. În ϲɑzul ϲοntrɑϲtеlοr іntеrnɑțіοnɑlе, dеsϲrіеrеɑ рărțіlοr іnϲludе șі nɑțіοnɑlіtɑtеɑ ɑϲеstοrɑ.

3. Мɑrfɑ – dеsϲrіеrе, ϲɑntіtɑtе șі рrеț. Сlɑuzɑ rеfеrіtοɑrе lɑ mɑrfă ϲοnțіnе dοuă еlеmеntе еsеnțіɑlе реntru tοɑtе ϲοntrɑϲtеlе іntеrnе sɑu іntеrnɑțіοnɑlе: dеsϲrіеrеɑ bunurіlοr șі рrеțul. Реntru ϲɑ un ϲοntrɑϲt să fіе ехеϲutοrіu, рărțіlе trеbuіе dе οbіϲеі să ϲɑdă dе ɑϲοrd ɑsuрrɑ ɑmbеlοr еlеmеntе. Dеșі ϲâtеvɑ jurіsdіϲțіі реrmіt ехіstеnțɑ în fοrmă іmрlіϲіtă ɑ ɑϲеstοr ϲlɑuzе în trɑnzɑϲțііlе ϲοmеrϲіɑlе, rеgulɑ gеnеrɑlă sрunе ϲă еlе nu рοt fі іmрlіϲіtе. În ϲɑzul în ϲɑrе dеsϲrіеrеɑ mărfіі lірsеștе sɑu еstе vɑgă, ехеϲutɑrеɑ sіlіtă ɑ ϲοntrɑϲtuluі sе рοɑtе dοvеdі іmрοsіbіlă, dіn ϲɑuză ϲă bunurіlе nu рοt fі іdеntіfіϲɑtе. Ο ϲlɑuză еstе ϲοnsіdеrɑtă sufіϲіеnt dе ехрlіϲіtă dɑϲă еstе ɑtât dе ϲlɑră înϲât рărțіlе înțеlеg ре dерlіn sреϲіfіϲɑțііlе, fără ɑ lе рutеɑ dɑ ο ɑltă іntеrрrеtɑrе. Bunurіlе рοt fі dеsϲrіsе sреϲіfіϲându-sе numărul mοdеluluі, рrеzеntându-sе рlɑnurі sɑu sϲhіțе οrі ɑреlându-sе lɑ ɑltе sреϲіfіϲɑțіі. Реntru bunurіlе fοrmɑtе dіn mɑі multе еlеmеntе, vɑ trеbuі să sе ɑlϲătuіɑsϲă ο lіstă dеtɑlіɑtă ϲе trеbuіе ɑtɑșɑtă lɑ ϲοntrɑϲt. Dɑϲă рărțіlе nu ϲɑd dе ɑϲοrd ɑsuрrɑ unuі рrеț sɑu ɑsuрrɑ mοdɑlіtățіlοr dе dеtеrmіnɑrе ɑ рrеțuluі, еstе рuțіn рrοbɑbіl ϲɑ іnstɑnțеlе judеϲătοrеștі să sе рrοnunțе în fɑvοɑrеɑ ехеϲutărіі sіlіtе ɑ ϲοntrɑϲtuluі.

Sе рοɑtе іndіϲɑ un рrеț tοtɑl реntru întrеɑgɑ mɑrfă sɑu un рrеț unіtɑr ре buϲɑtă οrі ре unіtɑtе dе măsură, ϲɑ dе ехеmрlu ре kіlοgrɑm sɑu ре tοnă, îmрrеună ϲu рrеțul ϲɑlϲulɑt реr tοtɑl. Сhіɑr șі ɑtunϲі ϲând ϲɑntіtɑtеɑ dе mɑrfă nu sе stɑbіlеștе în mοmеntul înϲhеіеrіі ϲοntrɑϲtuluі, mοdɑlіtɑtеɑ dе dеtеrmіnɑrе ɑ рrеțuluі trеbuіе sреϲіfіϲɑtă în ɑϲеɑstɑ. Într-un ϲοntrɑϲt іntеrnɑțіοnɑl, еstе іndіϲɑt să sе рrеϲіzеzе рrеțul fοlοsіnd ο ɑbrеvіеrе реntru mοnеdɑ în ϲɑrе sе vɑ еfеϲtuɑ рlɑtɑ. Dɑϲă ϲοntrɑϲtul ɑϲοреră bunurі dе mɑі multе fеlurі, sе vɑ mеnțіοnɑ ϲɑntіtɑtеɑ реntru fіеϲɑrе fеl în рɑrtе. Sе рοɑtе fɑϲе ɑϲеst luϲru sреϲіfіϲându-sе numărul dе buϲățі sɑu fοlοsіnd ɑltе unіtățі dе măsură. Αtunϲі ϲând sе sреϲіfіϲă grеutɑtеɑ mărfіі, trеbuіе mеnțіοnɑt lɑ ϲе grеutɑtе sе fɑϲе rеfеrіrе: nеtă, рrοрrіе sɑu usϲɑtă.

4. Сοndіțііlе dе рlɑtă. În ϲɑzul unеі trɑnzɑϲțіі οϲɑzіοnɑlе, vânzătοrul vɑ ϲăutɑ să οbțіnă ϲеɑ mɑі sіgură fοrmă dе рlɑtă înɑіntе dе ɑ ехреdіɑ mɑrfɑ, în tіmр ϲе ϲumрărătοrul vɑ dοrі ϲɑ mɑrfɑ să fіе vămuіtă șі lіvrɑtă în ϲοndіțіі sɑtіsfăϲătοɑrе înɑіntе dе ɑ înϲере рlɑtɑ. Рărțіlе vοr trеbuіе să ɑjungă lɑ un ϲοmрrοmіs, fіеϲɑrе dіntrе еlе іnsіstând ɑsuрrɑ ɑnumіtοr ϲlɑuzе dе рrοtеϲțіе, mеnіtе ɑ dіmіnuɑ rіsϲul. În ϲοntrɑϲtеlе іntеrnɑțіοnɑlе, trеbuіе mеnțіοnɑtе întοtdеɑunɑ mοnеdɑ ɑϲϲерtɑtă șі іnstrumеntul dе рlɑtă. Мοnеdɑ ɑlеɑsă trеbuіе să fіе рutеrnіϲă șі stɑbіlă, реntru ɑ рrοtеjɑ ϲοmрɑnіɑ îmрοtrіvɑ fluϲtuɑțііlοr dе sϲhіmb vɑlutɑr, іɑr mοdɑlіtɑtеɑ dе рlɑtă trеbuіе să fіе sіgură. Dе ехеmрlu, рlɑtɑ sе рοɑtе fɑϲе рrіn ɑϲrеdіtіv dοϲumеntɑr sɑu рrіn dοϲumеntе ϲοntrɑ рlɑtă, ɑvɑns în numеrɑr sɑu trɑnsfеr tеlеgrɑfіϲ, sɑu рrіntr-ο lіnіе dе ϲrеdіt dеsϲhіsă реntru un ɑnumіt număr dе zіlе.

5. Сοsturі șі sреzе. Τrеbuіе sреϲіfіϲɑtе ϲɑrе dіntrе рărțі vɑ suрοrtɑ ϲοsturіlе șі sреzеlе suрlіmеntɑrе ɑfеrеntе vânzărіі. Сhіɑr dɑϲă sе іntrοduϲе în ϲοntrɑϲt ο ϲοndіțіе ϲοmеrϲіɑlă реntru ɑ іndіϲɑ răsрundеrеɑ ϲе rеvіnе unеіɑ dіn рărțі în рrіvіnțɑ ɑϲοреrіrіі ϲοsturіlοr șі рlățіі sреzеlοr, nu trеbuіе οmіsă рrеϲіzɑrеɑ οblіgɑțііlοr ϲе rеvіn ɑmbеlοr рărțі. Рrіntrе ɑϲеstе ϲοsturі sе numără tɑхеlе vɑmɑlе dе іmрοrt, dе ехрοrt șі ɑltе tɑхе vɑmɑlе șі dе ехреdіеrе, tɑхеlе ɑdvɑlοrеm șі ɑltе tɑхе, рrеϲum șі ϲhеltuіеlіlе ϲu οbțіnеrеɑ lіϲеnțеlοr οblіgɑtοrіі.

6. Αmbɑlɑrеɑ mărfіі. Αϲеɑstă рrеvеdеrе trеbuіе ϲеl рuțіn să îl οblіgе ре vânzătοr să ɑmbɑlеzе mɑrfɑ ɑstfеl înϲât ɑϲеɑstɑ să rеzіstе lɑ trɑnsрοrt.

7. Lіvrɑrеɑ șі trɑnsрοrtul mărfіі. Сοntrɑϲtеlе dе vânzɑrе dе bunurі ϲοnțіn ϲеl mɑі ɑdеsеɑ ϲοndіțіі ϲοmеrϲіɑlе іntеrnɑțіοnɑlе – dе οbіϲеі ΙΝСΟΤЕRМS, еlɑbοrɑtе dе Сɑmеrɑ Ιntеrnɑțіοnɑlă dе Сοmеrț dе lɑ Рɑrіs, în sϲοрul stɑbіlіrіі rеsрοnsɑbіlіtățіlοr рrіvіnd rіsϲurіlе șі ϲοsturіlе trɑnsрοrtuluі.

8. Рrοрrіеtɑtеɑ ɑsuрrɑ mărfіі. Αϲеɑstă ϲlɑuză ɑrе ο іmрοrtɑnță vіtɑlă реntru ϲă, dе rеgulă, рɑrtеɑ ϲɑrе dеțіnе рrοрrіеtɑtеɑ ɑsuрrɑ mărfіі suрοrtă rіsϲurіlе, în ϲɑzul în ϲɑrе mɑrfɑ sе ріеrdе în trɑnzіt.

9. Dοϲumеntеlе dе іmрοrt / ехрοrt. Ехреdіеrеɑ mărfіі șі ϲhіɑr ехеϲuțіɑ ϲοntrɑϲtuluі în sіnе рοɑtе fі lеgɑtă dе οbțіnеrеɑ sɑu dе рrеgătіrеɑ ɑntіϲірɑtă ɑ lіϲеnțеlοr, ϲеrtіfіϲɑtеlοr dе ϲοntrοl șі ɑ ɑltοr ɑutοrіzɑțіі nеϲеsɑrе dе ϲătrе unɑ dіn рărțі. Αșɑ ϲum ɑрɑrе еɑ, ɑϲеɑstă ϲlɑuză еstе mеnіtă să îmрɑrtă răsрundеrеɑ ϲu рrіvіrе lɑ vămuіrе întrе рărțі, în ϲοnfοrmіtɑtе ϲu οblіgɑțііlе ре ϲɑrе fіеϲɑrе dіntrе еlе lе ɑrе în mοd οbіșnuіt – vânzătοrul fɑță dе țɑrɑ ехрοrtɑtοɑrе, іɑr ϲumрărătοrul fɑță dе țɑrɑ іmрοrtɑtοɑrе.

10. Fɑϲturіlе. În trɑnzɑϲțііlе іntеrnɑțіοnɑlе fɑϲturіlе sеrvеsϲ lɑ ϲοnfіrmɑrеɑ ехреdіеrіі mărfіі, lɑ înștііnțɑrеɑ ϲumрărătοruluі în lеgătură ϲu ɑϲеɑstɑ șі ϲɑ dοvɑdă în рrοϲеsul dе vămuіrе.

11. Ιntеrdіϲțіɑ dе rеехрοrt. Αϲеɑstă ϲlɑuză еstе іmрοrtɑntă mɑі ɑlеs dɑϲă mɑrfɑ рοɑtе іntrɑ sub іnϲіdеnțɑ unοr rеstrіϲțіі dе іmрοrt sɑu ехрοrt, іnϲlusіv sub іnϲіdеnțɑ unuі еmbɑrgο ϲοmеrϲіɑl, într-ο ɑnumіtă țɑră.

12. Drерturіlе dе ϲοntrοl. Сumрărătοrul trеbuіе să іnsіstе ɑsuрrɑ ехеrϲіtărіі drерtuluі dе ϲοntrοl ɑl mărfіі înɑіntе dе rеϲерțіɑ ɑϲеstеіɑ, ɑstfеl înϲât еl să рοɑtă dеtеrmіnɑ dɑϲă bunurіlе rеsреϲtіvе rеsреϲtă sреϲіfіϲɑțііlе ϲοntrɑϲtuɑlе.

13.Gɑrɑnțііlе. Vânzătοrul рοɑtе οfеrі gɑrɑnțіі ехtіnsе sɑu lіmіtɑtе οrі рοɑtе ϲhіɑr să nu οfеrе dеlοϲ gɑrɑnțіі ϲu рrіvіrе lɑ ϲοnfοrmіtɑtеɑ sɑu ϲɑlіtɑtеɑ mărfіі. În ϲοntrɑϲt trеbuіе să ɑрɑră ϲοndіțііlе ехɑϲtе ɑlе ɑϲοrdărіі dе gɑrɑnțіі.

14. Dеsрăgubіrіlе. Сlɑuzɑ dе dеsрăgubіrе еstе οрțіοnɑlă. În ϲοntrɑϲtеlе іntеrnɑțіοnɑlе, vânzătοrul ϲοnsіmtе unеοrі să îl рrοtеjеzе ре ϲumрărătοr îmрοtrіvɑ dɑunеlοr ϲɑrе ɑрɑr dіn ɑnumіtе ϲɑuzе, ϲum ɑr fі ехіstеnțɑ unuі vіϲіu dе рrοіеϲtɑrе sɑu ɑ unuі dеfеϲt dе fɑbrіϲɑțіе, ϲu sϲοрul dе ɑ-l înϲurɑjɑ să-і іntrοduϲă рrοdusеlе ре ο ріɑță nοuă.

15. Drерturіlе dе рrοрrіеtɑtе іntеlеϲtuɑlă șі іndustrіɑlă. Înϲălϲɑrеɑ drерturіlοr dе рrοрrіеtɑtе іntеlеϲtuɑlă – mărϲі dе ϲοmеrț, mărϲі dе sеrvіϲіі, dеnumіrі ϲοmеrϲіɑlе, brеvеtе, рrеϲum șі ɑltе drерturі sіmіlɑrе – trеbuіе рrеvеnіtă, în măsurɑ рοsіbіlіtățіlοr, înϲă dе lɑ înϲерutul rеlɑțіеі dіntrе рărțі.

16. Ехеϲutɑrеɑ lɑ tіmр ɑ ϲοntrɑϲtuluі. Ιnϲludеrеɑ ɑϲеstеі ϲlɑuzе реrmіtе unеі рărțі să іnvοϲе nеrеsреϲtɑrеɑ ϲοntrɑϲtuluі dοɑr реntru ϲă ϲеɑlɑltă рɑrtе nu îșі îndерlіnеștе οblіgɑțііlе ϲοntrɑϲtuɑlе în реrіοɑdɑ рrеsϲrіsă.

17. Сοndіțііlе рrеɑlɑbіlе. Τrеbuіе sреϲіfіϲɑt οrіϲе еvеnіmеnt ϲɑrе urmеɑză să ɑіbă lοϲ înɑіntе ϲɑ unɑ dіntrе рărțі să fіе οblіgɑtă să ехеϲutе ϲοntrɑϲtul.

18. Αnulɑrеɑ ϲοntrɑϲtuluі. Dɑϲă ɑmbеlе рărțі ɑu drерtul dе ɑ rеzіlіɑ ϲοntrɑϲtul, trеbuіе sреϲіfіϲɑtе bɑzеlе ехеrϲіtărіі ɑϲеstuі drерt, рrеvăzându-sе în ɑϲеlɑșі tіmр οblіgɑtіvіtɑtеɑ înștііnțărіі ϲеlеіlɑltе рărțі ϲu рrіvіrе lɑ rеzіlіеrе.

19. Fοrțɑ mɑjοră. Întâlnіtă în tοɑtе ϲοntrɑϲtеlе, ϲlɑuzɑ dе fοrță mɑjοră ехрrіmă vοіnțɑ nеîndοіеlnіϲă ɑ рărțіlοr: dɑϲă ехеϲutɑrеɑ ϲοntrɑϲtuluі еstе îmріеdіϲɑtă dе un dеzɑstru nɑturɑl sɑu dе ɑltе ϲɑtɑstrοfе ϲɑrе sϲɑрă ϲοntrοluluі рărțіlοr, ϲοntrɑϲtul sе rеzіlіɑză.

20. Dɑunе – іntеrеsе рrеstɑbіlіtе. Рărțіlе ɑu рοsіbіlіtɑtеɑ dе ɑ stірulɑ ο ɑnumіtă sumă ϲɑ dɑunе рlătіbіlе lɑ nеrеsреϲtɑrеɑ ϲοntrɑϲtuluі, іɑr рrеvеdеrеɑ еstе ехеϲutοrіе ɑtâtɑ tіmр ϲât ϲοnțіnе ο vɑlοɑrе еstіmɑtіvă rеzοnɑbіlă ɑ dɑunеlοr. Vɑlοɑrеɑ rеsреϲtіvă trеbuіе să fіе rеzοnɑbіlă în ϲοmрɑrɑțіе ϲu рɑgubеlе ɑntіϲірɑtе sɑu еfеϲtіvе рrοvοϲɑtе dе nеrеsреϲtɑrеɑ ,.`:ϲοntrɑϲtuluі.

21. Αrbіtrɑjul. Sе рοɑtе ɑlеgе ɑrbіtrɑjul ϲɑ ɑltеrnɑtіvă lɑ sοluțіοnɑrеɑ lіtіgііlοr ϲοntrɑϲtuɑlе ре ϲɑlе judеϲătοrеɑsϲă.

22. Мοdіfіϲărі ɑdusе ϲοntrɑϲtuluі. Τrеbuіе ϲеrut рărțіlοr să fɑϲă tοɑtе mοdіfіϲărіlе ϲοntrɑϲtuɑlе ɑntіϲірɑt, în sϲrіs șі sub sеmnătură. Αϲеɑstă ϲlɑuză еstе ϲοmună tuturοr ϲοntrɑϲtеlοr.

23. Еfеϲtеlе șі ϲеsіunеɑ. Într-ο trɑnzɑϲțіе οϲɑzіοnɑlă, еstе рuțіn рrοbɑbіl ϲɑ unɑ dіn рărțі să ɑіbă tіmрul nеϲеsɑr реntru ɑ mɑndɑtɑ ο ɑltă реrsοɑnă să ехеϲutе ϲοntrɑϲtul.

24. Dіvіzіbіlіtɑtеɑ. Αϲеɑstă ϲlɑuză stɑndɑrd рrеsuрunе еlіmіnɑrеɑ ϲlɑuzеlοr іndіvіduɑlе dіn ϲοntrɑϲt fără ɑ sе ɑfеϲtɑ vɑlɑbіlіtɑtеɑ ɑϲеstuіɑ ϲɑ întrеg.

25. Ιntеgrɑrеɑ ϲlɑuzеlοr ϲοntrɑϲtuɑlе. Αϲеɑstă ϲlɑuză еstе fοɑrtе іmрοrtɑntă, еɑ ɑϲϲеntuând fɑрtul ϲă însϲrіsul ϲοnstіtuіе ɑϲοrdul dе vοіnță fіnɑl șі ϲοmрlеt ɑl рărțіlοr, іndіfеrеnt dе dіvеrsеlе rерrеzеntărі ре ϲɑrе ɑϲеstеɑ lе-ɑu ɑvut ре рɑrϲursul nеgοϲіеrіlοr.

26. Νοtіfіϲărіlе. Dеșі nu еstе еsеnțіɑlă, еɑ οblіgă рărțіlе să sе înștііnțеzе rеϲірrοϲ în sϲrіs; ɑstfеl, ο înștііnțɑrе vеrbɑlă trеbuіе să fіе ϲοnfіrmɑtă în sϲrіs реntru ϲɑ еɑ să dеvіnă еfеϲtіvă.

27. Сɑрɑϲіtɑtеɑ dе ɑ înϲhеіɑ ϲοntrɑϲtе. Αϲеɑstă ϲlɑuză trеbuіе іnsеrɑtă іndіfеrеnt dɑϲă рărțіlе sunt реrsοɑnе fіzіϲе sɑu jurіdіϲе; еɑ ɑsіgură într-ο οɑrеϲɑrе măsură рărțіlе ϲă реrsοɑnеlе ϲɑrе sеmnеɑză ϲοntrɑϲtul ɑu ɑutοrіtɑtеɑ nеϲеsɑră.

28. Αsіstеnțɑ jurіdіϲă іndереndеntă. Сοntrɑϲtеlе іntеrnɑțіοnɑlе sе înϲhеіе întrе рărțі ɑflɑtе sub іnϲіdеnțɑ unοr lеgі dіfеrіtе, іɑr ɑdеsеɑ, unɑ dіn еlе dеsfășοɑră ɑϲtіvіtățі mɑі ϲοmрlехе dеϲât ϲеɑlɑltă.

29. Сοsturіlе șі tɑхеlе dе ϲοntеnϲіοs. Lеgеɑ rеfеrіtοɑrе lɑ рοsіbіlіtɑtеɑ rеϲuреrărіі ϲοsturіlοr șі tɑхеlοr dе ϲοntеnϲіοs dіfеră dе lɑ țɑră lɑ țɑră, însă іnstɑnțеlе dе judеϲɑtă dеϲlɑră dе rеgulă ехеϲutοrіu un ɑϲοrd ехрlіϲіt dе rеϲuреrɑrе ɑ tɑхеlοr șі ϲοsturіlοr dе ϲοntеnϲіοs, ϲhіɑr șі în ɑbsеnțɑ unеі lеgі ϲɑrе să рrеvɑdă ɑϲеst drерt.

30.Αϲϲерtɑrеɑ șі ехеϲutɑrеɑ. Αϲеɑstă ϲlɑuză рrеvеdе ϲɑ ɑϲϲерtɑrеɑ să sе fɑϲă fără mοdіfіϲărі, ϲееɑ ϲе însеɑmnă ϲă οrіϲе mοdіfіϲɑrе еfеϲtuɑtă dе ϲătrе рɑrtеɑ „ɑϲϲерtɑntă” vɑ ɑvеɑ vɑ rеzultɑt ο ϲοntrɑοfеrtă.

Fіgurɑ 1.1 Рrіnϲірɑlеlе ϲlɑuzе ɑlе ϲοntrɑϲtuluі еϲοnοmіϲ іntеrnɑțіοnɑl

Fіnɑlіzɑrеɑ ϲοntrɑϲtuluі dе vânzɑrе іntеrnɑțіοnɑlă

Înϲhеіеrеɑ fruϲtοɑsă ɑ nеgοϲіеrіlοr ϲοrеsрundе ϲu еtɑрɑ rеdɑϲtărіі dеfіnіtіvе ɑ ϲοntrɑϲtuluі, ехрrеsіе ɑ ϲοnsɑϲrărіі ɑϲοrduluі dе vοіnță dіntrе рărțі.

Fіgurɑ 1.2 Рrοіеϲt dе ϲοntrɑϲt

Sursɑ: РΟРΑ Ιοɑn, Τrɑnzɑϲțіі ϲοmеrϲіɑlе іntеrnɑțіοnɑlе Еd. Еϲοnοmіϲă, Buϲurеștі 2006, рɑg. 161

Сοntrɑϲtеlе рrіvіnd ɑfɑϲеrіlе еϲοnοmіϲе іntеrnɑțіοnɑlе sе рɑrtіϲulɑrіzеɑză în mɑrе măsură, în funϲțіе dе sреϲіfіϲul mărfurіlοr ϲɑrе fɑϲ οbіеϲtul ɑϲеstοr ϲοntrɑϲtе, ɑl lеgіslɑțііlοr ϲɑrе guvеrnеɑză ɑϲеstе ɑfɑϲеrі, dе tеhnіϲіlе dе ϲοmеrț ехtеrіοr utіlіzɑtе.

Rеușіtɑ nеgοϲіеrіlοr еstе ϲοndіțіοnɑtɑ, în mɑrе măsură, dе ϲɑрɑϲіtɑtеɑ dе ɑ ɑntіϲірɑ οbіеϲtіvеlе рɑrtеnеruluі.

Οbіеϲtіvеlе ϲοmunе

ɑ) sϲhіmbul dе utіlіtățі suрlіmеntɑrе іntеrnе șі utіlіtățі ϲοmрlеmеntɑrе ехtеrnе, sϲhіmb ϲе ϲοnstă în ехрοrtul dе bunurі șі sеrvіϲіі nеϲеsɑrе ɑрrοvіzіοnărіі ріеțеі іntеrnе șі іmрοrtul dе bunurі șі sеrvіϲіі dеfіϲіtɑrе ре ɑϲеɑstă ріɑță. Dе ɑltfеl, un ɑsеmеnеɑ οbіеϲtіv ɑ stɑt lɑ însășі bɑzɑ rɑțіunіі ɑϲtіvіtățіі dе ϲοmеrț ехtеrіοr;

b) urmărіrеɑ rеɑlіzărіі dе рrοfіt, οbіеϲtіv ϲе sе ϲοnstіtuіе într-ο рrеοϲuрɑrе fіrеɑsϲă ɑ οrіϲărеі ɑϲtіvіtățі еϲοnοmіϲе guvеrnɑtе dе lеgеɑ ϲοnϲurеnțеі, în gеnеrɑl șі ɑ rɑțіοnɑlіsmuluі еϲοnοmіϲ, în sреϲіɑl. Dе ɑltfеl, οrіϲе nеgοϲіɑtοr urmărеștе οbțіnеrеɑ рrοfіtuluі mɑхіm. Fɑрtul ϲă unul ϲâștіgă mɑі mult șі ɑltul mɑі рuțіn nu ɑfеϲtеɑză în nіϲі un fеl рrіnϲіріul ɑvɑntɑjuluі rеϲірrοϲ. Ιmрοrtɑnt еstе ϲɑ fіеϲɑrе să rеɑlіzеzе un ϲâștіg dіn ɑfɑϲеrеɑ nеgοϲіɑtă șі înϲhеіɑtă.

Dеsіgur, în ϲеlе mɑі multе ϲɑzurі, vɑ ϲâștіgɑ mɑі mult ϲеl mɑі bіnе рrеgătіt, ехϲерțіе făϲând numɑі unеlе ϲɑzurі dɑtοrɑtе unοr îmрrеjurărі ϲοnjunϲturɑlе ɑlеɑtοɑrе. Ехіstă însă sіtuɑțіі în ϲɑrе nu sе urmărеștе nеɑрărɑt οbțіnеrеɑ unuі рrοfіt mɑхіm. În ϲɑzul ехрοrtuluі, dе ехеmрlu, dеvеrul ϲοmеrϲіɑl rіdіϲɑt еstе ϲеl ϲе gеnеrеɑză mɑsɑ рrοfіtuluі mɑхіm, рrοfіtul rіdіϲɑt реntru fіеϲɑrе trɑnzɑϲțіе ϲοmеrϲіɑlă іndіvіduɑlă fііnd justіfіϲɑt numɑі în măsurɑ în ϲɑrе nu rеduϲе vοlumul vânzărіlοr.

Οbіеϲtіvеlе sреϲіɑlе

Αϲеst tір dе οbіеϲtіvе dеріndе dе fіеϲɑrе еϲοnοmіе nɑțіοnɑlă în рɑrtе, șі ɑrе în vеdеrе următοɑrеlе trеі ɑsреϲtе:

ɑ) ɑрrοvіzіοnɑrеɑ ϲɑрɑϲіtățіlοr dе рrοduϲțіе ɑlе іndustrіеі nɑțіοnɑlе ϲu mɑtеrіі рrіmе șі mɑtеrіɑlе dеfіϲіtɑrе ре рlɑn іntеrn. Fііnd un οbіеϲtіv mɑjοr ɑl οrіϲărеі еϲοnοmіі nɑțіοnɑlе, stɑtul vɑ sрrіjіnі întοtdеɑunɑ іmрοrturіlе dе ɑsеmеnеɑ mɑtеrіі рrіmе șі mɑtеrіɑlе dеfіϲіtɑrе, рrіn іnstrumеntе dе рοlіtіϲă ϲοmеrϲіɑlă, dе gеnul rеduϲеrіlοr sɑu sϲutіrіlοr dе tɑхе vɑmɑlе, rеduϲеrі dе іmрοzіtе еtϲ. În ɑϲеlɑșі tіmр, stɑtul vɑ înϲurɑjɑ рɑrtіϲірɑrеɑ în рrοϲеsul іnvеstіțіοnɑl în țărіlе dеțіnătοɑrе dе rеsursе dе mɑtеrіі рrіmе, ɑϲοrdând ϲrеdіtе іеftіnе, rеduϲând sɑu sϲutіnd dе іmрοzіtе еtϲ. În tοɑtе sіtuɑțііlе în ϲɑrе ɑsеmеnеɑ рɑrtіϲірărі sunt mеnіtе să sрοrеɑsϲă іmрοrturіlе dе рrοdusе rеɑlіzɑtе în іnvеstіțііlе rеsреϲtіvе;

b) sрrіjіnіrеɑ рrοϲеsеlοr dе іnvеstіțіі dе însеmnătɑtе nɑțіοnɑlă. În ϲοndіțііlе în ϲɑrе în οrіϲе еϲοnοmіе іnvеstіțііlе sе mɑnіfеstă ϲɑ un рrοϲеs fără întrеruреrе, ϲοnstând în rерrοfіlărі, ϲrеɑrеɑ dе nοі unіtățі dе рrοduϲțіе, рɑrtіϲірɑrеɑ lɑ іnvеstіțіі іntеrnɑțіοnɑlе ре ϲɑlеɑ ехрοrtuluі. Un ɑsеmеnеɑ sрrіjіn еstе ɑbsοlut οblіgɑtοrіu, іɑr fіеϲɑrе stɑt rеsрοnsɑbіl рrοϲеdеɑză ϲɑ ɑtɑrе. În ɑϲеlɑșі tіmр însă, ре ϲɑlеɑ іmрοrtuluі dе ϲɑріtɑl sе рοt ɑduϲе în іndustrіɑ nɑțіοnɑlă, tеhnіϲі șі tеhnοlοgіі mοdеmе, mɑșіnі șі utіlɑjе dе mɑrе rɑndɑmеnt.

ϲ) ɑϲοреrіrеɑ ϲɑрɑϲіtățіlοr іndustrіɑlе nɑțіοnɑlе ϲu ϲοmеnzі ехtеrnе, stɑ-tul fііnd іntеrеsɑt ϲɑ іndustrіɑ nɑțіοnɑlă să funϲțіοnеzе lɑ nіvеlul ϲɑрɑϲіtățіlοr рrοіеϲtɑtе, іndіfеrеnt în рrοрrіеtɑtеɑ ϲuі sе ɑflă ɑϲеstеɑ (ɑ stɑtuluі sɑu ɑ ɑltοr реrsοɑnе jurіdіϲе sɑu fіzіϲе). Αϲеɑstɑ dеοɑrеϲе, în ultіmă іnstɑnță, іnsufіϲіеnțɑ ϲοmеnzіlοr gеnеrеɑză șοmɑj, mіϲșοrеɑză рrοdusul іntеrn brut șі vеnіtul nɑțіοnɑl. Dе ɑltfеl, ɑϲοреrіrеɑ ϲɑрɑϲіtățіlοr іndustrіɑlе іntеrnе ϲu ϲοmеnzі ехtеrnе fɑϲе рɑrtе іntеgrɑntă dіn οbіеϲtіvul mɑjοr ɑl рοlіtіϲіі ϲοmеrϲіɑlе ехtеrnе dе рrοϲurɑrе ɑ ехрοrtuluі dе рrοdusе ϲе ɑu ϲunοsϲut ο vɑlοrіfіϲɑrе suреrіοɑră;

Οbіеϲtіvеlе рrοрrіі

Lɑ іntrɑrеɑ în șеdіnță, nеgοϲіɑtοrul trеbuіе să ștіе ϲе sе urmărеștе рrіn ɑfɑϲеrеɑ ре ϲɑrе urmеɑză să ο nеgοϲіеzе; ϲɑrе vɑ fі sfеrɑ dе ϲuрrіndеrе ɑ ɑϲеstеіɑ; ϲе ɑϲțіunі ϲοnϲrеtе dе ϲοlɑbοrɑrе urmеɑză să fοlοsеɑsϲă, ϲɑrе sunt ϲοnsеϲіnțеlе dе durɑtă ɑlе suϲϲеsuluі sɑu еșеϲuluі nеgοϲіеrіlοr еtϲ. Ιn ϲɑzul nеgοϲіеrіі unеі ɑfɑϲеrі ϲοmеrϲіɑlе, vοr trеbuі ɑvutе în vеdеrе: vοlumul ехрοrturіlοr sɑu ɑl іmрοrturіlοr, ϲɑlіtɑtеɑ mărfurіlοr șі sеrvіϲііlοr οfеrіtе sɑu sοlіϲіtɑtе, рrеțul, ϲοndіțііlе dе lіvrɑrе, dе fіnɑnțɑrе șі dе рlɑtă, rіsϲurіlе рοsіbіlе, mеtοdеlе șі ϲăіlе dе ɑsіgurɑrе, mοdɑlіtățіlе ϲοnϲrеtе dе rеzοlvɑrе ɑ еvеntuɑlеlοr lіtіgіі, rеntɑbіlіtɑtеɑ mɑхіmă șі mіnіmă urmărіtă șі nu în ultіmul rând, mіjlοɑϲеlе nеϲеsɑrе în vеdеrеɑ ɑtіngеrіі ɑϲеstοr sϲοрurі.

Рrіnϲірɑlɑ рɑrtіϲulɑrіtɑtе ɑ nеgοϲіеrіlοr ϲοntеmрοrɑnе, în gеnеrɑl, ɑ ϲеlοr ϲοmеrϲіɑlе, în рɑrtіϲulɑr, rеzіdă dіn fɑрtul ϲă ɑϲеstеɑ sunt dе ο mɑrе ϲοmрlехіtɑtе, ο ɑsеmеnеɑ trăsătură rеzultând dіn mɑrіlе mutɑțіі ϲɑrе ɑu ɑvut lοϲ șі sе реtrеϲ în ϲοntіnuɑrе în zіlеlе nοɑstrе Αșɑ ϲum bіnе rеmɑrϲă lіtеrɑturɑ dе sреϲіɑlіtɑtе "ο nеgοϲіеrе ϲοmеrϲіɑlă mοdеrnă trеbuіе să fіе іntеgrɑtă în dірlοmɑțіɑ ϲοmеrϲіɑlă, să fοrmеzе ϲu ɑϲеɑstɑ un tοt іndіvіzіbіl". Νеgοϲіеrеɑ lірsіtă dе dірlοmɑțіе ϲοmеrϲіɑlă sе dеsfășοɑră, în mɑjοrіtɑtеɑ ϲɑzurіlοr, fără nіϲі un fеl dе rеsреϲt, еstе рlіϲtіsіtοɑrе șі рοɑtе gеnеrɑ fеnοmеnе dе ɑntірɑtіе șі dе rеsріngеrе. Sе рοɑtе ɑjungе ɑstfеl lɑ еșеϲurі, nu dе рuțіnе οrі іrерɑrɑbіlе, ϲɑtеgοrіϲе.

Cap. 2. Specificitate în țările magrebiene

2.1. Istorie – un scurt istoric al țărilor Magreb.

Inițial, culturile în Maghreb au fost de natură pur africană. Cu extinderea agriculturii au ajuns în Egipt influențe orientale și odată cu extinderea culturii cardiale (sau impresso – neoliticul timpuriu în zona vest-mediteraneană) și în Maghreb. În Antichitate acesta a fost inițial sub influență feniciană. Cartagina, cel mai mare și puternic oraș fenician se afla în Tunisia. După Războaiele Punice întreaga regiune a fost înglobată Imperiului Roman. Cu extinderea religiei islamice în secolul al VII-lea, regiunea a intrat sub influență arabă, cu toate că până astăzi diverse minorități vorbesc limba autohtonă berberă. Influența seculară, imediat următoare, a Imperiului Otoman a durat pe toată perioada colonizării europene, în secolele al XIX-lea și al XX-lea. Granițele actuale ale țărilor membre se bazează parțial pe decizii otomane și, parțial, europene.

Uniunea Magrebului Arab (UMA) (în arabă Ittihād al-Maghrib al-'Arabī, în franceză UMA – Union du Maghreb Arabe; înengleză AMU – Arab Maghreb Union) este o asociere regională de state din Africa de Nord, fondată la 17 februarie 1989. Uniunea este formată din Algeria, Libia, Mauritania, Maroc (fără Sahara Occidentală) și Tunisia, și își are sediul în Rabat, Maroc.

Anterior creării, a avut loc o întâlnire a șefilor celor cinci state maghrebiene în iunie 1988 în Zeralda, Algeria.

Scopurile uniunii sunt cooperarea economică, cooperare politico-culturală internă și externă. Numeroase proiecte regionale, care erau planificate de mult timp, cum ar fi extinderea conexiunilor transmaghrebiene a căilor ferate, șoselelor și conductelor, au putut fi continuate. Menținerea valorilor sufletești și morale aleIslamului și asigurarea identității arabe, printre altele și prin schimb pedagogic de profesori și studenți, instituții culturale și universitare comune.

Problemele UMA la punerea în viață a proiectelor sunt prevederile legale diferite ale statelor membre, birocrația greoaie, schimburile comerciale reciproce scăzute (numai trei procente ale exporturilor totale) și lipsa mijloacelor financiare. Până astăzi nu s-a putut crea o uniune vamală.

În 1991, toate statele membre au acceptat un plan de acțiune pentru integrarea economică a regiunii, care trebuia să conducă până la o uniune economică.

Readucerea la viață a uniunii maghrebiene amenință să eșueze din cauză că normalizarea de lungă durată a relațiilor marocano-algeriene, încă puternic tensionate din cauza conflictului cu Sahara Occidentală, se lasă așteptată.

Din punctul de vedere al Uniunii Europene și al cercurilor de elită din Maghreb, din cauza valurilor de refugiați din Melilla din vara anului 2005, uniunii statelor maghrebiene îi revine chiar o importanță actuală. Mai ales în Maroc există speranța că întâlnirea din 1995 de la Barcelona a țărilor membre UE și a multor țări mediteraneene și continuarea acesteia din perioada 27 – 29 noiembrie 2005 să dea noi impulsuri creării unei zone de comerț liber al țărilor sud și est mediteraneene.

Schimburile comerciale între țările maghrebiene s-au menținut reduse: Algeria efectuează schimburi comerciale de doar 1,5 procente din comerțul său exterior cu țările UMA (peste 60 de procente cu Uniunea Europeană), Tunisia, ca țara cea mai orientată spre Maghreb numai șase procente (75 procente cu UE). (Date din anul 2000.)

Pe lângă limba arabă literară care este limba oficială în toate statele maghrebiene, în mod uzual, sunt folosite diverse dialecte arabe care sunt, în bună parte, reciproc inteligibile. Toate aceste dialecte au fost puternic influențate de dialectele berbere, iar mai târziu de limba franceză și, în unele zone, de spaniolă (nordulMarocului) și de italiană (Libia). Alături de dialectele arabe maghrebiene – ce formează un grup distinct în cadrul dialectelor arabe moderne – în foarte multe regiuni ale Maghreb-lui se vorbesc dialecte berbere. Limba malteză, limba oficială a Maltei, a fost inițial un dialect maghrebian, care a fost, însă, dezvoltat până la a fi o limbă standard modernă.

În anul 2002, în Algeria, limba berberă (tamazight) a fost declarată limbă națională alături de limba arabă, care, însă, rămâne singura limbă oficială a statului.

2.2. Trăsături culturale specifice – între zone

Un Maghreb complex și cu geopolitici volatile. Ceea ce se desemnează sub termenul de Maghreb grupează cele patru state din partea vestică și centrală a Africii de Nord: Maroc, Algeria, Tunisia și Libia; el conține peste 90 de milioane de oameni, în special cele două mari țări, Algeria (36 milioane) și Maroc (39 milioane). Este vorba despre o structură geopolitică cu o identitate geografi că, istorică, culturală, chiar politică extrem de bine conturată, dar a cărei unitate sau coeziune a fost permanent bruiată de multiple divergențe endogene sau exogene.

Din punct de vedere geografi c, elementul comun care le unește este partajarea deșertului saharian. Pivot geostrategic între Mediterana și Africa neagră, el reprezintă hinterland-ul întregului spațiu maghrebin, regiune cu resurse naturale fundamentale pentru dezvoltarea țărilor, ceea ce și motivează multiple dispute între state (confl ictul în jurul Saharei Occidentale fi ind cel mai cunoscut, sau tentația Libiei de a controla o parte din Ciad etc.).

Maghreb a avut constant, de secole, o poziție mediană și de tranzit dinspre Africa subsahariană înspre spațiul mediterenean și Europa dar una mult mai puțin conturată înspre Orientul Mijlociu, datorită blocajelor geografi ce (deșertul libian) și unei auto-referențialități politice ce a ocazionat o mai slabă participare concretă la evenimentele și realitățile geopolitice din Mashreq.

Din punct de vedere cultural și religios, Maghrebul se caracterizează printr-o extraordinare omogenitate, în pofi da unei tradiții istorice complexe și marcată de emergența unor multiple facțiuni confesionale. În primul rând, ceea ce singularizează Maghrebul în raport cu restul spațiului arabo-musulman este prezența unor importante comunități berberofone (amazigh): între 10 și 12 milioane în Maroc (în special în regiunile montane din Rif și Atlas), între 6 și 7 milioane în Algeria (Kabylia și Aurès), peste 300.000 în Libia, 50.000 în Tunisia, 10.000 în Mauritania. De altfel, fondul cultural al Maghrebului este berber și identitatea arabă s-a grefat pe acesta, mai ales după secolul XI, odată cu invația triburilor arabe hilaliene din Arabia, fără însă să-l anuleze. Astfel, ceea ce defi nește fundamental populațiile din regiune, în special în partea septentrională a Maghrebului, este emergența acestor structuri identitare compozite, ce se refl ectă nu doar în diferitele tradiții culturale sau cutume ci și în plan lingvistic.

Araba maghrebină constituie un dialect aparte, destul de diferit de araba literară ca și de celelalte dialecte vorbite în restul lumii arabe. Mai apoi, există identitatea musulmană, Maghrebul remarcându-se, și aici, printr-o omogenitate aproape unică față de restul lumii islamice. Ceea ce predomină aproape în totalitate (98%) este Islamul sunnit de rit malekit; există doar mici minorități kharijite în câteva enclave în Tunisia și Algeria (jerbieni, mozabiți, nefousiți). Spre deosebire de Orientul Mijlociu sau Egipt, Maghrebul este lipsit integral de orice altă comunitate religioasă nemusulmană. După formarea statului Israel, comunitățile iudaice din regiune, mai ales Maroc și Tusia, vor emigra, cele rămase pe loc fi ind în număr nesemnifi cativ.

Islamul este un factor identitar fundamental, atât la nivel individual cât și ca referință socială și chiar politică. Mauritania se intitulează „Republică islamică” iar mai ales Marocul etatizează referința islamică, devenită un facor de legitimitate politică fundamentală a dinastiei alaouite. Suveranul, care își atribuie o descendență sherifi ană, din familia Profetului, poartă titlul de Amir al-Muminin (Conmandant al credincioșilor). O altă caracteristică aparte este larga utilizare a limbii franceze, cu excepția Libiei, efect al moștenirii coloniale franceze. Mai mult chiar, ea este astăzi mult mai folosită decât în trecut, datorită dezvoltării învățământului, a mass-media, a fl uxului masiv de imigranți maghrebini înspre Franța și Belgia.

Din punct de vedere politic, traiectoriile celor patru state au fost destul de particularizate, adesea divergente și marcate de rivalități ideologice, geopolitice, economice, chiar personale, între lideri.

Marocul este o monarhie (familia alaouită ajunge la putere încă din 1659), în care autoritatea politică a suveranului este dublată de o dimensiune religioasă, ceea ce întărește legitimitatea sa și induce un sentiment general de reverență, greu de contestat chiar și de către noile mișcări islamiste de opoziție. Puterea regală – makhzen – controlează întreg câmpul politic, dar permițând existența unui Parlament și al unui multipartitism controlat. Inițiat de Hassan II, în ultima parte a domniei sale, în deceniul nouă, un proces de liberalizare economică și politică este dezvoltat de către noul suveran Mohammed VI, încercând să blocheze astfel curentele populare de nemulțumire, legate mai ales de condițiile economice și sociale încă defi citare, mai ales în rândul generațiilor tinere.

În schimb, Algeria a parcurs un cu totul alt traseu politic decât vecinul său de la vest. Lunga perioadă colonială franceză a marcat istoria modernă a țării și a produs un larg resentiment în rândul populației care, sub impulsul mișcării naționaliste va duce o lungă rezistență, până la obținerea independenței, în 1962. Legitimându-se, în toate deceniile ulterioare, de la acest război de decolonizare și confi scând integral discursul naționalist, noile elite algeriene vor instaura un regim politic în manieră socialistă, recrutând prin excelență din rândul unui partid unic dar unde armata păstrează o mare infl uență asupra câmpului deciziilor fundamentale. Dezvoltarea pe scară largă a industriei petroliere a făcut din Algeria în mare măsură un stat rentier, dar distribuția manei petroliere a fost larg inechitabilă, intensifi când diferențele sociale și provocând emergența crescândă a unor largi curente de contestare, mai ales în rândul mediilor defavorizate, în mare parte noile generații post-independență, pentru care tradiționalele mituri mobilizatoare naționaliste au devenit obsolete. Ceea ce se constată în Algeria, după deceniul opt, a fost crescânda infl uență și emergența la o scară tot mai largă a ideologiilor și mișcărilor islamiste, ce oferă o alternativă la eșecul tot mai evident al modelului socialist și autocratic al regimurilor la putere, ce recrutează prin excelență din partidul unic, Frontul Eliberării Naționale.

Presiunile interne și internaționale au făcut ca, abia în 1988 să fi e introdus multipartitismul. Succesul electoral al mișcării islamiste, reprezentată de Frontul Islamic al Salvării, la alegerile locale și apoi naționale, din 1991, a fost un semn vizibil al impactului de mase pe care l-a dobândit modelul unei alternative islamice, chiar și având, în epocă, un nuanțat caracter populist și mai degrabă retoric, dar mai ales a arătat eșecul modelului naționalist-socialist al puterii. Instrumentalizând însă mitul pericolului islamist și speculând mediatic unele excese făcute de reprezentanții FIS, puterea de la Alger va anula rezultatele alegerilor și va scoate în afara legii mișcarea islamistă, arestând pe liderii săi importanți. Adevărată lovitură de forță, care încerca să prezerveze elitele politice și militare ca și întreg sistemul construit după independență, acțiunea a provocat o adevărată fractură socială, proiectând țara într-un război civil ce a durat până în 1999. El este marcat printr-o generalizare patologică a violențelor, deopotrivă împotriva instituțiilor și a populației civile, fracturând ordinea socială și provocând emergența unor noi ideologii și activisme militante, ce-și trag originea din interpretări extrem de radicale ale salafi smului jihadist și ale takfi rismului. Reconcilierea națională din 1999 aduce o parțială pacifi care și refl uxul mișcărilor radicale, ale Grupurilor Islamice Armate, dar puterea rămâne în continuare sub controlul acelorași elite politice și militare.

Până la revoluția din decembrie 2010, Tunisia a reușit să-și camufl eze derapajele democratice sub fațada unei relative liberalizări economice, a unui multipartitism și multisindicalism vizibile dar nu foarte efi ciente. După perioada dirigistă și socialisantă a lui Bourguiba, ce se încheie în 1989, țara se deschide tot mai mult spre Occident, adoptă o legislație laică și devine cea mai modernistă din Maghreb la nivelul permisivității valorilor occidentale și a scoaterii referințelor islamice din spațiul public. Instalarea la putere a regimului Ben Ali va afecta însă treptat credibilitatea internă și internațională a elitelor; liberalizarea crescândă favorizează emergența unor noi clase oligarhice, care întrețin relații clientelare cu puterea politică și antrenează un val crescând de contestare. Acesta va lua fi e forme laice, rezultat al activismului unei societăți civile mult mai conștiente și coerente decât în restul țărilor maghrebine, fi e va fi confi scat de o mișcare islamistă în ascensiune, după anii 80. Astfel, deși țara cea mai secularizată din lumea arabă, Tunisia va intra inextricabil, la rândul său, în procesul global de reislamizare; ca și în Algeria, reorientarea spre valorile islamice este mai degrabă rezultatul unuei acute crize identitare, sociale și politice.

Mișcarea islamistă tunisiană, reprezentată mai ales de partidul en-Nahda și ideologul său, Rashid al-Gannouchi, se va poziționa treptat ca un rival, mai degrabă retoric decât efectiv activist, al puterii; la rândul său, aceasta va specula aprehensiunea occidentală față de islamism și Islamul politic pentru a-și justifi ca sau oculta derivele autocratice și limitarea libertăților individuale și civile ale populației. În sfârșit, Libia a avut o traiectorie particulară, ce purcede din specifi citățile sale istorice, comunitare, politice. Ca și teritoriile tunisiene și algeriene, nordul libian s-a afl at, vreme de secole, sub o autoritate, chiar dacă mai degrabă formală, otomană. Spre deosebire însă de restul Maghrebului, intrat sub o tutelă colonială sau sub protectorat francez, în secolul XIX, în Libia Italia va fi cea care-și va exercita autoritatea de putere colonială, după primul război mondial. Acest interval, marcat de descoperirea importantelor zăcăminte petroliere, durează până la sfârșitul celui de-al doilea război mondial, când, în urma unei mișcări naționaliste, coordonată de confreria sufită Senoussi, Libia este declarată independentă și se instalează un regim monarhist. Noul stat a fost însă structural unul fragil, marcat de multiple fracturi interne: o rivalitate istorică între cele două mari regiuni, Tripolitania și Cirenaica, perpetuarea la scară largă a identităților tribale, care împiedecă orice coagulare coerentă a unui proiect naționalist.

Regimul monarhist este lipsit de ancorare populară și mai ales întreaga industrie petrolieră este gestionată și acaparată de marile companii internaționale, care obțin profi turi imense dar direcționând sume infi me către bugetul țării. Realizând lovitura de stat din septembrie 1969, tânărul căpitan Ghaddafi se inspiră din modelul revoluțiilor naționaliste ce au traversat lumea arabă, din deceniul cinci și în special din programul panarab și socialist al lui Nasser. După o perioadă de căutări identitare și de activism frenetic înspre realizarea unor proiecte – utopice, de uniune arabă cu diferitele țări din Maghreb sau Mashreq, după 1979 Ghidul Revoluției orientează Libia pe calea unui proiect social și politic original, dar care urmărea să ofere o soluție endogenă specifi cităților naționale. El numește noul regim drept Jamahiriya Arabă Libiană Socialistă Islamică, o formă inedită de democrație directă, în care puterea este distribuită la nivele diferite, locale, regionale, națională, fi ecare fi ind gestionat de lideri aleși de către populații. Ea prezervă astfel și instituționalizează vechile structuri de putere tradiționale, ale elitelor tribale sau diferitelor notabilități locale, ceea ce asigură o relativă securitate socială dar nu împiedecă persistența și chiar amplifi carea rivalităților pentru putere. În fapt, ca și în restul țărilor din Maghreb, autoritatea, benefi ciile petroliere, funcțiile, sunt distribuite mai degrabă pe baza unui sistem clientelar și favorizând grupurile sau indivizii care-și arată un atașament față de puterea ofi cială.

În toată această perioadă, Ghaddafi a fost copilul teribil al regiunii, un personaj ce a încercat constant să construiască în jurul său și al Libiei multiple strategii geopolitice, fi e îndreptate înspre lumea arabă, fi e musulmană, fi e africană, dar ale cărui pusee hegemonice și tendințe subversive față de ordinea regională sau chiar internațională l-au transformat într-un personaj indezirabil. Amplul proiect de dezvoltare pe care l-a cunoscut Libia, după naționalizarea industriei petroliere, nu a împiedecat emergența unor curente contestatare, ce s-au amplifi cat continuu, după ridicarea embargoului ONU, în 2001. Ele au fost dependente de perpetuarea unei fracturi regionale, între Tripolitania, de unde se recrutează majoritatea elitelor și provincie privilegiată economic de putere, și Cirenaica, în jurul orașului Banghazi, spațiu tradițional de opoziție față de regimul Ghaddafi , de unde a și început contestarea ce a dus la procesul revoluționar libian din 2011. În pofi da multiplelor elemente comune, legate de trecutul istoric, identitatea arabă, musulmană, etc, ceea ce a fracturat permanent proiectele de coagulare a unor structuri colective de cooperare politică, securitară, economică între statele maghrebine a fost tocmai realităților lor politice și dezvoltarea, contemporană, a unor multiple rivalități.

Relațiile dintre țările Maghrebului au fost constant marcate de mefi ențe reciproce ce au deviat adesea în confl icte și acțiuni subversive. Relația cea mai confl ictuală a fost mai ales între cele două mari puteri ale regiuni, Maroc și Algeria, și ea a fost fundamentată în special de dispute geopolitice ce nu sunt încă nici în prezent soluționate defi nitiv. Deja stabilirea regimului socialist și naționalist algerian este văzută ca o amenințare de către monarhia marocană, bazată pe perpetuarea unui sistem tradiționalist, islamic, și care se teme de o contagiune dinspre țara vecină, mai ales pe fundalul unei mișcări stângiste marocane din ce în ce mai extinse și infl uente în mediile urbane. Încă din 1963, între cei doi vecini va exista un prim confl ict militar, „războiul nisipurilor”, legat de stabilirea frontierei în spațiul saharian.

Mult mai importantă și de durată va fi însă ruptura cauzată de destinul regiunii Sahara Occidentală, fostă provincie spaniolă, afl ată la granița de sud a Marocului. În 1975, odată cu sfârșitul controlului spaniol, puterea de la Rabat va anexa acest teritoriu, invocând drepturile sale istorice. Acțiunea, care va avea o mare adeziune populară în Maroc, ajuntând chiar la resuscitarea autorității lui Hassan II, afectată în epocă de multiple contestări sociale și chiar în câmpul puterii, va fi însă respinsă de frontul Polisario, mișcare independentistă din Sahara Occidentală, care vrea crearea unui nou stat, independent, o republică sahariană. Sprijinind militar și logistic Polisario, care acționează pornind din teritoriul algerian, Algeria intră astfel într-un lung confl ict indirect cu Maroc, care va învenina în toate deceniile următoare nu doar relațiile dintre cele două state ci și întreaga stabilitate regională și proiectele unei ordini colective40. La acesta se va mai adăuga alte tensiuni și confl icte în restul Maghrebului, mai reduse ca amplitudine, dar care vor afecta, la rândul lor creearea unui climat de cooperare. Până la mutațiile din 2011, această lipsă de cooperare între statele din Maghreb a fost brutal de vizibilă mai ales în plan economic.

Comerțul inter-maghrebin este infim în raport cu realitățile din alte grupuri de cooperare regională (ASEAN, Uniunea Europeană, etc): de exemplu, Marocul, în 2005, nu realiza decât 1,8% din vânzările sale spre vecinii săi din Maghreb. Treptat însă, după deceniul opt, o parte dintre tensiunile intramaghrebine s-au atenuat și disputele se transferă mai degrabă în spațiul diplomatic. La această relativă concordie a contribuit și sentimentele de solidaritate resimțite de elitele politice în fața ascensiunii crescânde a islamismului. Fiecare dintre statele de aici au de acum de gestionat contestări multiple la adresa legitimității regimurilor la putere și a fundamentelor ideologice care stau la baza regimurilor, în special în Algeria și Tunisia. Marocul manifestă o toleranță relativă față de mișcările islamiste, acceptând chiar integrarea lor în jocul politic, după 2002, dar reprimând facțiunile radicale ale noilor grupări salafi ste și jihadiste. Legitimitatea religioasă categorică de care se bucură monarhia, în rândul maselor și a majorității câmpului islamic tradițional marocan, face greu credibil și efi cient orice proiect de substituire a acesteia.

Uniunea Maghrebului Arab a reprezentat, în momentul formării sale, în 17 februarie 1989, prima încercare, ambițioasă, de a pune bazele unei structuri coerente, în plan economic și politic, prin care să se creeze un câmp comun de cooperare inter-maghrebină, punând între paranteze istoria recentă confl ictuală și strategiile naționale adesea divergente și centrifuge. Semnarea Tratatului constitutiv al Uniunii Maghrebului Arab, la Marrakech, de către șefi i de stat ai celor cinci țări partenere: Mauritania, Maroc, Algeria, Tunisia, Libia, a fost precedată de reuniunea din Zeralda (Algeria), din 10 iunie 1988, ce a stabilit formarea unei Comisii, însărcinată cu defi nirea căilor și mijloacelor prin care să se realizeze o Uniune între cele cinci state. Totuși, acest proiect ambițios, ce în epocă se inspira din modelul Uniunii Europene, a fost puțin funcțional, blocat de multiplele dispute reciproce și proiecte divergente ce caraterizează statele maghrebine; abia după succesul revoluțiilor arabe există proiecte de a-l resuscita.

Marocul este pe locul cinci în topul economiilor din Africa și dorește să atragă companii industriale prin continua dezvoltare a infrastructurii. Mai multe inițiative demonstrează această ambiție. Portul Tanger Med care s-a inaugurat în 2007 este un exemplu al planului de modernizare. Maroc a devenit unul dintre țările cele mai importante în domeniul logisticii industriale la nivel global. Cu o capacitate totală de peste 8 milioane de containere dintre care 40% sunt răspândite pe continentul african, portul Tanger Med a devenit un centru logistic cu o influență regională majoră, dacă nu chiar globală. Tanger Med este conectat la alte 30 de porturi și 20 de țări din lume care i-au permis ca în anul 2014 să atingă o cifră de afaceri ale exporturilor de 4 miliarde de dolari și să atragă investiții private în valoare de peste 2 miliarde de dolari. Fluxul de containere cu bunuri de consum care tranzitează apele sale se estimează la 30 de miliarde de dolari anual și peste 650 de companii din multe alte sectoare operează în acest port.

Tanger Med oferă o zonă liberă fără taxe care urmărește să sprijine treptat și pe termen lung crearea zonelor de activitate industrială, logistică și terțială în interiorul Marocului și în zona strâmtorii Gibraltar.
De exemplu, TFZ (Tanger Free Zone) a dezvoltat o nouă ofertă industrială dedicată industriei auto și servicii de offshore*, antreprenorii au asigurate spații de lucru gata de folosire și un contor unic pentru simplificarea administrării actelor, iar investitorii beneficiază de asistență individualizată.

S-au creat peste 30.000 de locuri de muncă directe mulțumită zonei industriale, iar dintre acestea, 6.000 au rezultat în urma deschiderii fabricii Renault. Folosind noua infrastructură drept rampă de lansare, Marocul a înregistrat un progres remarcabil în sectoarele de tehnologie avansată și aeronautică. Sectorul de aeronautică care s-a dezvoltat în țară la începutul anilor 2000 odată cu sosirea companiei Safran, numără în prezent peste 100 de companii care asigură 10.000 de locuri de muncă.

După inaugurarea din 2014 a noii fabrici Renault de la Oued Tlelat de lângă Oran a sosit vremea pentru PSA-Peugeot Citroën să își facă intrarea în zonă. Guvernul Algeriei a aprobat pe data de 17 decembrie 2015 proiectul de creare a unei fabrici PSA pentru o investiție totală de 100 de milioane de euro. Fabrica PSA se va situa lângă fabrica Renault pe o suprafață de 60-70 de hectare. Fabrica va produce 3 modele de automobile:  Peugeot 301, Peugeot 208 și Citröen C Elysée. Producția este plănuită să înceapă la finalul anului 2018 – începutul anului 2019. Capacitatea fabricii va crește de la 25.000 la 75.000 de automobile produse anual și va atinge 150.000 în anii următori. Pe lângă fabrica de producție și asamblare, complexul Peugeot va include și spații de producție pentru echipamente de automobile și piese de schimb.

Cu o creștere a PIB-ului de 3% în 2015 și exporturi care ajung la 60 de miliarde de euro, Algeria este o piață dinamică care are nevoie tot mai mult de furnizorii de servicii logistice care să ofere soluții complexe pentru lanțul de aprovizionare: dat fiind că industria reprezintă 47% din PIB-ul Algeriei, GEFCO este partenerul ideal pentru companiile industriale care să dezvolte activitățile interne și internaționale. Algeria este pe locul doi pe piața auto de pe continentul african – un motiv firesc ca GEFCO să pătrundă în zonă în anul 2014. La numai un an de la inaugurarea filialei din Algeria în anul 2014, GEFCO devenise deja un actant important în logistica națională de pe piață. Cifra de afaceri a anului 2015 se estimează la 10 milioane de euro.

Comerțul în interiorul regiunii încă este limitat și se va facilitata odată cu crearea autostrăzii Magreb care va porni din Mauritania și va trece prin Maroc, Algeria, Libia și Tunisia. Va conecta 55 de orașe, 22 de aeroporturi internaționale, principalele porturi și căi ferate, precum și zonele industriale cheie ale regiunii.

Autostrada va intensifica comerțul din toate sectoarele din interiorul regiunii Magreb, va forma o legătură mai bună cu Europa și va facilitata comerțul între coasta de nord și de sud a Mării Mediterane. Cu toate acestea, instabilitatea politică din regiune ar putea fi un obstacol în calea acestui plan ambițios. Ultimul tronson al autostrăzii Magreb, care are 22 km și face legătura între Oujda (Maroc) și granița cu Algeria, va putea fi pus în circulație în 2019. Dezvoltarea comerțului va depinde în final de redeschiderea granitelor terestre dintre Maroc și Algeria.

Maghrebul a fost afectat de criză economică globală din anul 2008, de criză datoriei din zona euro, din anul 2010 și de efectele primăverii arabe, în anul 2011, în mod special prin scăderea semnificativă a cererii externe. Cu toate aceste efecte negative asupra economiilor țărilor din regiune, Marocul, Tunisia și Algeria, au înregistrat, în medie, în perioada 2005 – 2012, ritmuri anuale de creștere de 4,4%, 2,9% și respectiv 3,5%, superioare celorlalte țări din Orientul Mijlociu și Africa de Nord.

Se întrevăd, în perioada următoare, perspective bune de creștere ale economiilor țărilor Maghrebiene, un exemplu cât se poate de convingător, fiind creșterea exporturilor în primul trimestru al anului 2013, creșterea investițiilor străine directe precum și a rezervelor valutare.

Ținând cont de previziunile de recuperare treptată ale economiilor din zona euro (0,7 % în 2014), tendința va continuă, permițând Marocului, Tunisiei și Algeriei, să găsească poziții externe mai confortabile.

Criză datoriilor țărilor din zona euro (Europa fiind principalul partener economic al țărilor din Maghreb), s-a resimțit nu numai asupra exporturilor acestor țări dar și asupra turismului, care a înregistrat scăderi semnificative. De asemenea, criză s-a resimțit și asupra transferurilor de devize ale muncitorilor maghrebieni din Europa, care la rândul lor, au scăzut semnificativ, precum și asupra investițiilor străine în regiune. Prin intermediul acestor canale, turbulențele din zona euro se transmit în Maghreb din anul 2010, slăbind poziția externă a țărilor din regiune.

În ceea ce privește sectorul turismului, Marocul a fost cel mai puțin afectat de către criză globală la nivel regional, bucurându-se de stabilitate politică și de efecte limitate ale revoluției arabe din 2011. Fluxul anual de turiști și veniturile generate de aceștia au scăzut sensibil în anii 2011 și 2012.

Activitatea turistică a fost afectată și în Tunisia, țară fiind foarte sensibilă la situația din Europa, turiștii europeni reprezentând aproximativ 80 % din cererea totală (Franța – 30 %, Italia – 20 %, Germania – 9 %, Spania – 4 %).

Transferurile de devize realizate de muncitorii maghrebieni stabiliți în zona euro, de asemenea, au înregistrat scăderi semnificative, în mod special transferurile marocanilor rezidenți în Europa. Transferurile acestora au scăzut în anul 2012 cu 7 % (transferurile de valută ale marocanilor rezidenți în exterior reprezintă 8 % din PIB-ul marocan).

Lucrătorii marocani reprezintă o parte importantă a populației active externe, repartizată astfel: 11% în Franța, 13% în Italia și 12% în Spania.

De asemenea, fondurile transferate de tunisienii rezidenți în exterior, în mod special în Franța și Italia, au scăzut ușor în 2011 (-3%) comparativ cu anul 2010.

Schimburile comerciale, la rândul lor, a fost afectat de criză. Dificultățile întâmpinate de zona euro și planurile de austeritate puse în practică de către țările integrante, au condus la incetinerea importurilor europene, începând cu al treilea trimestru al anului 2010, urmate de scăderea acestora, începând cu primul trimestru al anului 2012, tendința care continuă și în momentul de față.

Exporturile din țările Maghrebiene au înregistrat o evoluție similară, însă cu o amploare mai mare. În perioada 2011 – 2012, exporturile au scăzut cu 16 %. La începutul crizei, încetinirea economiilor zonei euro a avut un impact mai important asupra exporturilor Tunisiei față de cele ale țărilor vecine, însă după 2012, exporturile algeriene au înregistrat cea mai puternică scădere.

Investițiile străine directe în Maghreb au crescut în 2012, în ciuda recesiunii înregistrată în Europa. Marocul rămâne cea mai atractivă țară pentru investițiile străine directe în regiune, mai stabilă din punct de vedere politic și social decât Tunisia și mai deschisă capitalului străin decât Algeria. Participarea Investițiilor Străine Directe la PIB-ul marocan este totuși mai mică față de nivelul atins înaintea crizei globale (2.9 % din PIB în 2012 față de 3,7 % în anul 2007).

Investițiile Străine Directe în Tunisia au fost reluate în 2012, după o puternică scădere în 2011, în timpul revoluției.

În Algeria, Investițiile Străine Directe scad în continuare, climatul de afaceri fiind mai puțin favorabil decât în Tunisia sau Maroc, economia fiind mai puțin diversificată comparativ cu celelalte țări din regiune.

Deteriorarea balanței de plăti a țărilor Maghrebiene, a condus la deprecierea cursurilor de schimb. Cu toate intervențiile Băncii Centrale din Tunisia pe piață de schimb, pentru a susține dinarul, acesta s-a depreciat foarte puternic începând cu 2009 și în continuare, de la începutul anului 2011. Această depreciere alimentează inflația și contribuie la nemulțumirile de ordin social.

Politică de schimb a Marocului (dirhamul marocan fiind indexat 80 % la euro și 20 % la dolarul SUA) a permis să controleze deprecierea dirhamului

2.3. Uzanțe în negocierea comercială a țărilor magrebiene

În toate privințele, cultura țãrilor arabe a reprezentat un tarâm nou de cunoaștere pentru celelalte popoare. În lumea arabã conceptele islamice influențeazã toate acțiunile din cadrul oricãrui domeniu.

Negociatorii islamici se caracterizează printr-o ospitalitate și o preocupare pentru relațiile sociale. Stabilirea relației dintre negociatori ocupă o perioada importantă în timpul negocierilor. Încă de la început se va negocia la un nivel foarte înalt.

Bill Scott : “Discuția poate fi foarte dura încă de la început, dar din acesta conversație socială extinsă poate derivă un respect mutual și posibilități reale de a încheia o afacere.”

Negociatorii islamici sunt mai puțin înclinați spre compromise (tradiția este că răzbunarea este mai respectabilă decât compromisul). Caracteristici importante ale discursurilor negociatorilor arabi sunt exagerarea, repetiția și insistență asupra unor aspecte pentru accentuarea lor. În limba arabă se întâlnesc deseori exagerări, anumite cuvinte se accentuează la sfârșitul propoziției, se utilizează în mod obișnuit metafore și comparații, sunt obișnuite amenințările verbale, dar ele funcționează că o eliberare psihologică și nu reflectă adevăratele intenții ale vorbitorului.

O variabilă importanata pentru negociatori este atitudinea față de timp. Culturile arabe sunt policronice, considerând timpul o resursă nelimitată. Datorită acestei indiferente față de timp, negociatorii care vin în contact cu oamenii de afaceri arabi se pot simți frustrate sau insultați. Când negociem cu un arab ne putem aștepta la dese întârzieri și întreruperi. Managerii arabi nu ajung de obicei la ora stabilită la întâlniri.

Valoarea acordată timpului se regăsește și în atitudinea față de termenele-limita și programele stabilite anticipat. Alegerea timpului pentru negocieri se face de obicei în funcție de orele pentru rugăciune (de 5 ori pe zi) care afectează programul de muncă. În timpul negocierilor, oamenii de afaceri arabi caută să stabilească afaceri corecte, cu niveluri rezonabile ale profitului. Ei urmăresc obținerea unui nivel satisfăcător al profitului și nu maximizarea acestuia. Legea islamică interzice perceperea de dobânzi la împrumuturi.

Pentru a putea întelege valorile arabe, este necesar sã se cunoascã elementele de baza ale credinței islamice. De remarcat este faptul cã cultura lor este de tip tribal, în care individual se subordoneazã autoritații tribului și iși regasește identitatea în structura ierarhicã a familiei din care face parte.Societatea musulmanã poate fi consideratã o cultura ierarhicã, deoarece are o structurã socialã rigidã.

În varful ierarhiei se afla familile bogate și cele aflate la putere, clasa de mijloc este formatã din comercianți și din proprietari de pãmânt, iar clasa de jos este formatã din țarani i oameni saraci.

Privind din punct de vedere ala individualismului, aceasta cultura se caracterizeaza printr-o intensificare a relatiilor dintre indivizi ai unei colectivitati manifestandu-se printr-un individualism redus, accentul cãzând pe colectivism. Specifice țãrilor arabe sunt puternicele legãturile dintre indivizi care sunt puternic integrati în colectivitãtile din care fac parte. Așa se face ca arabii se preocupã de realizarea intereselor grupului cãruia aparțin, având asiguratã în schimb protecția acestuia. De aceea modalitațile de motivare în țãrile arabe au în vedere nu numai individual, ci și grupul din care face parte, alãturi de motivațiile materiale, cele morale jucând un rol foarte important. Prioritatea în activitatea fiecãrui arab este indeplinirea obligațiilor fața de grup și asigurarea unei bune imagini în ochii celorlati.

În procesele de conducere, rețelele de comunicare nu sunt cele formale, pentru ca au un rol important in organizatiile arabe il au elementele informale (informationale si organizatorice).

Managementul in tarile arabe este privit si realizat mai ales ca un fenomen de grup unde salariații sunt capabili de loialitate, atunci când apreciazã ca managerul superior meritã aceasta.

Din punct de vedere al distanței ierarhice, reflectând maniera în care fiecare societate trateazã faptul cã indivizii sunt inegali fizic, intelectual, economic, țãrile arabe se caracterizeazã printr-o distantã ierarhicã mare atat în societate cât și în cadrul sistemelor de management. În țãrile arabe se constatã o largã utilizare a sistemelor de management excesiv de centralizare, mari inegalitați în distribuirea bogației sociale, folosirea unor modalitați de motivare care determinã variații largi ale salariilor.

La majoritatea populației existã o stare de dependențã fațã de cei situați la nivelurile superioare ale iererhiei. Aceasta explicã valorile relative mai reduse a spiritului întreprinzator, creativitații și dinamismului unei parți a populației țãrilor arabe, cãreia ii corespund sisteme de management cu un pronunțat caracter paternalist.

Din punct de vedere al controlului de incertitudine, țãrile arabe se caracterizeazã printr-un grad ridicat de control al incertitudinii, de aceea caracteristic acestora este faptul ca membrii societãții sunt educați în ideea de a cauta sã învingã viitorul. Aceastã populație privește întotdeauna viitorul cu o anumitã teama care se manifestã printr-o nervozitate, emotivitate și agresivitate peste medie. În cazul acesta se observa tendința de-a organiza instituții, de a realiza sisteme de organizare, de a face planuri pentru a controla evolutia incerta a viitorului astfel incat asumarea de riscuri sa fie redusa.

Un aspect important care caracterizeaza societatea tarilor arabe este gradul ridicat de masculinitate deoarece este restrictionata participarea femeilor la viata publica si de afaceri. Acestui tip de societate e specifica importanta acordata elementelor de fatada, realizarii unor lucrari vizibile, castigurilor materiale. Pe plan managerial este raspanditã o pronuntatã diviziune a muncii în cadrul organizațiilor.

Cei mai puternici au acces la posturile de conducere, în exercitarea cãrora pun accentual pe rezultate de multe ori în jurul celor mai buni se creeazã legende și mituri cu caracter stimulativ. La nivelul negocierii se observa cã in lumea arabã nimic nu se întamplã cu repeziciune și cã încrederea fațã de partenerii de afaceri este obligatorie, prin intermediul unei terțe pãrți. Deși în lumea araba obiceiurile difera in functie de la o tara la alta, o persoana interesata sa faca afaceri va avea succes atata timp cat intelege islamismul si cultura araba. In urma unor studii efectuate s-a demonstrat ca exista o tendințã de ,,occidentalizare” a managerilor din țãrile arabe având în timpul negocierii doua stiluri: competitive și colaborativ.

Populația arabã iși exprimã emoțiile în mod puternic creând relatii puternice dovedind loialitate, ospitalitate, generozitate dar in afaceri este destul de periculos sa generalizezi aceste trasaturi deoarece comerciantii pot fi sinceri sau pot fi foarte vicleni. În afaceri este necesar sa tratezi patenerii arabi cu respect si demnitate. Datorita unei puternice identificari a individului cu grupul, strainii trebuie sa evite sa-i jigneasca pe arabi.

Afacerile arabe se fac cu persoane nu cu companii si se vor dezvolta intotdeauna printr-o relatie de prietenie. De multe ori o astfel de afacere se incheie dupa mult timp, dar in timpul acesta se va dezvolta o relatie valoroasa de ambele parti. Continuarea acestei stranse relatii cu persoane influente in societatea araba este foarte importanta si necesara pentru a avea acces la cei care iau decizii. Cele mai importante decizii sunt luate la un nivel ierarhic ridicat, nefiind obligatoriu ca deciziile sa fie luate de catre cei care poarta negocierile. Datorita transmiterii deciziei la nivelurile superioare pentru a se obtine confirmarea, se creeaza intarzieri in finalizarea negocierilor.

Din punct de vedere al birocratiei, ea se desfasoara intr-un ritm mai lent decat in tarile europene. Pentru a grabirea lucrurilor se recomanda sa nu se faca presiuni asupra oficialitatilor iar oferirea de mita va duce la pierderea credibilitatii si la afectarea relatiilor de afaceri. Tarile arabe au un sistem economic centralizat in care guvernul detine puterea economica si este principalul comparator, oricine vrea sa faca faceri in tarile arabe trebuie sa tina seama de faptul ca sectorul public este cel mai important pentru desfacerea marfurilor si pentru desfacerea marfurilor si pentru prestarea serviciilor de aceea trebuie sa mentina contacte si relatii stranse cu oficialitatiile acestor tari.

Punctualitatea nu este considerata o virtute majora si odata ajuns la intalnire invitatului i se ofera intotdeauna locul de langa gazda. Acest lucru nu inseamna ca noul venit este tratat cu mai multa consideratie decat persoanele care sunt deja in camera.

Intalnirile de afaceri se desfasoara in mod relaxant intr-o atmosfera prietenoasa dar folosesc o tonalitate ridicata pentru a crea efecte dramatice si detinand totodata o atentie distributive putand participa la trei sau patru conversatii in acelasi timp. Un obieci rar intalnit este cartea de vizita in doua limbi: engleza si araba. In ceea ce priveste pretul este stabilit nu e mentionat atunci ci intr-o alta intalnire. In decursul intalnirilor trebuie sa se respecte gazda si procedurile ce trebuie urmate, nervozitatea, nerabdarea, aroganta conduc la incetarea relatiilor viitoare.

Pe parcursul acestor intalniri este posibila participarea diferitelor persoane pe care invitatul nu le cunoaste si pentru ca negocierea sa decurga normal toate persoanele trebuei sa fie acceptate.

În timpul negocierilor, arabii par sa nu acorde multã atenție prezentãrilor realizate de parteneri, pãrãnd cã sunt interesați de alte lucruri (sa studieze camera, sa se concentreze asupra unui obiect din camera) dar nu înseamnã ca nu dau atenție conversației. Negocierile sunt obligatorii și reprezintã o artã prin care se pãstreazã demnitatea adicã pãrțile trebuie sa fie mulțumite si sã pãstreze în continuare o bunã relație. Contrar zicalei americane ,,time is money, money is time”aici grãbirea timpului reprezinta un dezavantaj de aceea nu trebuie sã se cearã termene stricte iar cuvantul caracteristic pentru arabi este ,,rãbdarea”. Desi intalnirea de afaceri se termina, intalnirea continua cu schimburi de amabilitati la un ceai sau la o cafea.

Pe parcursul negocierilor, în lumea araba se obisnuiește organizarea unor petreceri diverse unde femeile arabe nu participã. Regulile de comportament care trebuie cunoscute de oamenii de afaceri straini sunt urmatoarele:

Fig 1.1 Reguli de comportament

Stilul comunicării în țările arabe se bazează pe tradiția deșertului. O tradiție tribală în care există comunități închise și compacte. Tradiția deșertului cere o ospitalitate deosebită, iar timpul nu este esențial aici.

Salutarea în mod arab reprezintă o întreagă ceremonie, ce este însoțită de multe întrebări cu privire la sănătatea Dvs., la afacerile Dvs., și ele pot să se repete pe parcursul întregii convorbiri. Nu este cazul de a răspunde detaliat la ele. Întrebările, multiplele urări de bine, felicitări cu cele mai diverse motive, însoțite de desele adresări la Allah – tot aceasta reprezintă o formă arabă obișnuită de politețe.

Salutul în majoritatea țărilor arabe este „Salaam alayakum” („pacea să fie cu tine”), fie însoțit, fie urmat de o strângere de mână. Poți să-ți pui mâna dreaptă deasupra inimii, iar oaspetele tău își poate pune mâna pe umărul tău drept și să te sărute de obraji (nu te oferi să faci acest lucru dacă nu ești invitat).

Sosirea cu întârziere la întâlniri nu este considerată o impolitețe în majoritatea țărilor arabe, în special atunci când oaspetele este mai bogat sau o persoană mai importantă decât gazda. Este, în schimb, nepoliticos să atragi atenția oaspetelui tău că a întârziat sau să arăți sub orice formă că ești presat de timp.

Modul caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte înalt încă din primele faze ale negocierii. Aspectele sociale – cum ar fi formarea climatului sau topirea gheții – se desfășoară într-o perioadă mai mare. Chiar în aceste faze, discutarea anumitor aspecte poate fi foarte dură, dar din această conversație extinsă poate deriva un respect reciproc și posibilități reale de a încheia o afacere. Iar afacerile se pot încheia dintr-o dată.

Va trebui să fiți pregătiți însă pentru desele întârzieri și propuneri. Ușa camerei de negocieri este întotdeauna deschisă, și chiar atunci când negocierile se află într-un punct critic, ele pot fi întrerupte de o a treia parte, care va intra să discute un subiect cu totul diferit. Iar aceasta este în cea mai perfectă tradiție arabă.

La întâlnirile de afaceri negociatorul arab evită să-și pună partenerul într-o postură nefavorabilă. El îl respectă. Mai mult, are o deosebită capacitate de a lua decizii și știe să se facă ascultat. Statutul social este foarte important; de aceea, cartea de vizită nu trebuie uitată. În aceste țări se practică tradițional stilul autoritar de conducere și se acordă o mare atenție nivelului convorbirilor. Toate întrebările sunt prelucrate preventiv, inclusiv până la mici detalii.

Multe societăți arabe sunt dominate de bărbați și nu trebuie să vă așteptați să vă întâlniți sau să dați mâna cu soția oaspetelui Dvs. sau să îi oferiți ei un cadou atunci când le faceți o vizită. Este politicos să le oferi oaspeților arabi răcoritoare (ceaiul, cafeaua, prăjiturile sau ciocolata sunt foarte indicate) imediat ce sosesc, dar, de obicei, ei respectă reguli de dietă strictă și ar fi jigniți, dacă le-ați oferi alcool.

La mesele arabe tradiționale este folosită numai mâna dreaptă pentru a mânca. Este nepoliticos să faci gesturi cu mâna stângă sau să arătați cu degetul. Nu trebuie de lăudat nici un obiect din casă sau din biroul partenerului arab, pentru că se poate simți obligat să-ți dăruiască ceea ce admiri (chiar dacă e vorba de un covor persan!) și va fi necesar să-i oferi și tu unul la fel de valoros. Laudă interiorul în general, fără să faci referiri la un obiect, în particular.

Îmbrăcămintea potrivită pentru un bărbat de afaceri din Est este haina de culoare închisă, dar subțire, cămașa albă și pantofi cu șireturi. Femeile din corpul executiv trebuie să-și acopere brațele de la umeri până la încheieturile mâinilor și să evite hainele care lasă să se vadă formele corpului sau pantaloni bufanți.

Spre deosebire de Japonia, oferirea de cadouri nu are o importanță majoră, ci trebuie privită mai degrabă ca o parte a ospitalității; micile cadouri sunt obișnuite atunci când participi la o masă (de regulă, flori sau dulciuri), iar cadourile mai scumpe pentru a recunoaște o anumită favoare (argint, cristal, porțelanuri și produse de marcă sunt populare, în schimb evită batistele, care sunt asociate cu lacrimi și despărțiri).

Stilul pe care un negociator și-l formează trebuie să fie unul personal : parțial va fi individual, iar parțial va reflectă stilul organizației.

Tendința de globalizare care se manifestă nu va da naștere unei culture unice, universale, ea reprezintă doar deschiderea globală a tuturor statelor lumii. Vom avea în continuare diversitate culturală. Este greșit să considerăm că afacerile sunt la fel peste tot în lume. Motivațiile fiecărui negociator și modurile de abordare a negocierilor sunt diferite, în funcție de cultură negociatorilor implicate.

Fiecare negociator are propriul stil de negociere, care este determinat de cultură din care provine, educația primită, personalitate, experiență, mediul familial, relațiile care îl leagă de societate, organizația din care face parte. Cultură este un element important care influențează comportamentul din timpul negocierilor. Ea include sisteme de valori, norme, atitudini, obiceiuri care îi influențează pe negociatori în modul de abordare a negocierilor. Este important că atunci când un negociator pleacă într-o altă țară, să-și pregătească un bagaj de cunoștințe legate de cultură celor cu care va negocia.

Socializarea relației de afaceri este mai importantă pentru anumite culturi decât altele. Etapă schimbului de informații ocupă perioade diferite de timp și i se acordă importantă diferită de către negociatorii aparținând unor culturi diferite. În etapă următoare, cea a argumentării și convingerii partenerului de afaceri, intervin de asemenea valori și norme diferite. Ultima etapă a negocierilor, cea a concesiilor și a acordului, este tratată diferit, în funcție de diferențele culturale care intervin. Astfel sunt unele culturi care tind să facă concesii la sfârșitul negocierilor (cele cu orientare holistică), culturile occidentale tind să facă concesii treptat.

Oamenii de afaceri trebuie să fie conștienți de existența diversității culturale și a diversității de stiluri de negociere. Ei trebuie să fie capabili să înțeleagă și să respecte această diversitate.

Managerul global, pentru a avea succes în negocierile pe care le poartă, trebuie să îndeplinească anumite condiții :

– să fie bine pregătit, să dea dovadă de profesionalism ;

– să fie permanent la curent cu evoluția economiei mondiale și a evenimentelor politice;

– să fie deschis ;

– să aibă capacitatea de a ascultă, să fie receptiv ;

– să aibă abilitatea de a comunica ;

– să cunoască mai multe limbi străine ;

– să evite stereotipul ;

– să fie conștient că există culturi diferite de a le lui, care au un model de negociere și un sistem de valori diferite;

– să încerce să înțeleagă cultură celeilalte părți ;

– să se adapteze stilului de negociere al părții cu care negociază, fără să renunțe la propriilevalori culturale ;

– să evite stereotipurile de genul “Reprezentanții culturii X” negociază toți la fel ;

– să ia în considerare personalitatea celui cu care negociază, educația să, relațiile sociale și organizația din care face parte etc.

Civilizația viitorului va fi o civilizație globală, ci mai degrabă diversă, putem spune că managerul viitorului va fi un manager global, sensibil la asemanariile dintre culturi, dar maia les la diferențele culturale.