„REGELE MIHAI I AL ROMÂNIEI ” DIN TIMIȘOARA FACULTATEA DE MANAGEMENT AGRICOL SPECIALIZAREA: INGINERIE ȘI MANAGEMENT ÎN ALIMENTAȚIE PUBLICĂ ȘI… [622129]

UNIVERSITATEA DE Ș TIINȚE AGRICOLE ȘI MEDICINĂ
VETERINARĂ A BANATULUI
„REGELE MIHAI I AL ROMÂNIEI ” DIN TIMIȘOARA

FACULTATEA DE MANAGEMENT AGRICOL

SPECIALIZAREA: INGINERIE ȘI MANAGEMENT ÎN
ALIMENTAȚIE PUBLICĂ ȘI AGROTURISM

LUCRARE DE LICENȚĂ

COORDONATOR ȘTIINTIFIC:
CONF. DR. IASMINA IOSIM

CANDITAT:
CODRUȚ -SILVIU STAMPAR

TIMIȘOARA
2018

UNIVERSITATEA DE Ș TIINȚE AGRICOLE ȘI MEDICINĂ
VETERINARĂ A BANATULUI
„REGELE MIHAI I AL ROMÂNIEI ” DIN TIMIȘOARA

FACULTATEA DE MANAGEMENT AGRICOL

SPECIALIZAREA: INGINERIE ȘI MANAGEMENT ÎN
ALIMENTAȚIE PUBLICĂ ȘI AGROTURISM

POLITICA DE COMUNICARE ȘI
PROMOVARE LA CRAMELE
RECAȘ

COORDONATOR ȘTIINTIFIC:
CONF. DR. IASMINA IOSIM

CANDITAT:
CODRUȚ -SILVIU STAMPAR

TIMIȘOARA
2018

DECLARAȚIE PE PROPRIE RĂSPUNDERE
privind autenticitatea lucrării de licență

Subsemnatul/a ……………………………….. ………………………………………………………. …………………
identificat(ă) cu actul de identitate ……….. seri a …….., nr…………….., eliberat de SPCLEP …………
…………………………………………. la data de ……. ……………………. CNP………………… …………… ,
cu domiciliul în localitatea ………. ……………………., str…………… ….,nr…… bl . …. , sc. ….. ., ap…. ,
județul ….. …………., în calitate de autor al Lucrării de licență cu titlul: ………….. ………………………..
………………………………………………………………………………………………………
elaborat/ ă și depus/ă pentru susținere publică în sesiunea (luna, anul) ……………………………… în
cadrul Universității de Științe Agricole și Medicină Veterinară a Banatului „Regele Mihai I al
României” din Timișoara, Facultatea ………………………………………………………… ……,
program de studiu ………………………………………………………………………. ………. ………………………
Declar pe propria răspundere, cunoscând prevederile ar t. 326 din Codul penal, privind
falsul în declar ații, că Proiectul de diplomă / Lucrarea de licență/Lucrarea de disertație este
rezultatul munci i personale, pe baza cercetărilor mele și pe baza informațiilor obținute din surse
care au fost citate și indicate, conform normelor academice, în textul lucrării și în bibliografie.
Declar că Proiectul de diplomă/Lucrarea de licență/Lucrarea de disertație nu conține porțiuni
plagiate, iar sursele bibliografice au fost folosite cu respectarea legislației române și a
convențiilor internaționale privind drept urile de autor.
De asemenea declar că sunt de acord ca Lucrarea de Licență să fie verificat/ă prin orice
modalitate legală pentru confirmarea originalității, consimțând inclusiv la introducerea
conținutului său într -o bază de date în acest scop.
Declar că lucrarea nu a mai fost prezentată sub această formă vreunei instituții de
învățământ superior în vederea obținerii examenului de licență .
Înțeleg că orice omisiune sau incorectitudine în prezentarea informațiilor este pedepsită
conform legii (art. 326 din Codul Penal privind falsul în declarați i).

Data, Semnătura,

DECLARAȚIE COORDONATOR
LUCRARE DE LICENȚĂ

Subsemnata …………………………………….. ……………………………………………..cadrul didactic
al Facultății de …………………………………. …………………………………………………………………..
titular al disciplinei …. …………………………………………………………………………….. ………………….. am
coordonat studentul ……………………………….. ………………………………………………………………… ……,
absolvent al specializării …………………………………………………………………………………….. …………… ,
în elaborarea proiectului /lucrării de diplomă/lucrării de licenț ă/disertație cu titlul………………
………………… ………………………………………………………………………………………….. …………………………
și cunosc conținutul acesteia.

Data , Semnăt ura

CODRUȚ – SILVIU STAMPAR POLITICA DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE RECAȘ

1

CUPRINS

INTRODUCERE …………………………………………………………………………………. 1
PARTEA I: STUDIU BIBLIOGRAFIC
CAPITOLUL 1. STADIUL ACTUAL AL CUNOAȘTERII ÎN DOMENIUL …………………. 3
1.1. Comunicarea de mark eting …………………………………………………………………… 5
1.2. Metode, tehnici, strategii de comunicare utilizate le Cramele Recaș ………………………… 7
1.3.Creșterea vizibilității a Cramelor Recaș în țară și în străinătate …………………………….. 10
PARTEA A II -A CONTRIBUȚII PROPRII
CAPITOLUL 2. MATERIAL E ȘI METODE ……………………………………… …………… 12
2.1.Metodologia și materialele de studio………………………………………………………… 12
2.2.Analiza SWOT la Cramele Recaș …………………………………………………………… 14
CAPITOLUL 3. REZULTATE ȘI DISCUȚII… …………………………… ………………….. 18
3.1.Strategii de comunicare și promovare la Cramele Recaș …………………………………… 18
3.1.1.Planul de comunicare și promovare la Cramele Recaș ……………………………………. 22
3.2.Impactul promovării și comunicării în străinătate …………………………………………… 30
CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI …………………………………………………………….. 33
BIBLIOGRAFIE…………………………………………………………………………………35

CODRUȚ – SILVIU STAMPAR POLITICA DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE RECAȘ

1
INTRODUCERE

Scopul acestei lucrări este c unoașterea și înțelegerea conceptelor și teoriilor fundamentale
din domeniul temei de licență : Politica de comunicare și promovare la Cramele Recaș , analizarea
informațiilor provenite din literatura de specialitate precum și din contexte profesionale reale ,
capacitatea de a aduce valoare adăugată domeniului la care se referă lucrarea de licență.
Partea a I a a lucr ării cuprinde studiul bibliografic, unde este situată compania Cramele
Recaș, cum s -a format, care au fost factorii care au contribuit la succesul ei.
Cramele Recaș sunt situate,în județul Timiș, având aproximativ 1100 Ha , proprietari
fiind Ioan Georgiu, Gheorghe Iova și Familia Cox .
Primele informaț ii despre cultura viț ei de vie aparț in perioadei romane, secolul 3 după
Hristos. Cele mai ve chi documente despre viile Recaș ului le avem din 11 noiembrie 1447 , în
care se scrie despre vânzarea unor vii către Ioan ș i Ecaterina Magyar lui Mihail de Ciorna, banul
Severi nului, pentru 32 florini de aur ungurești, făcându -se în aceleși timp și hotărnicia moș iei.
Regiunea Banat are clima t emperat -continentală cu o ușoara influență me diteraneeană, cu
ierni destul de blânde, veri călduroase, toamne lungi și primă veri s curte, soluri roșcate sau
calcice, ca lcaroase și argiloase, oferă condiț iile prielnice pentru culti varea viț ei de vie.
Business -ul adevă rat la Cramele Recaș a î nceput în anii ’90, odată cu privatizarea fostului
I.A.S. de la Recaș și transformarea lui intr -o ferma orientată spre producția de calitate. Moștenire
bună a fost, pentru că recașen ii sunt oameni harnici, cu ambiț ii și cu judecata sănătoasă , care au
reușit să se poziționeze chiar și î n perioada comunistă î n topul performerilor în agricultură și
viticultură și aceasta chiar dacă organizarea de tip colectiv era pe atunci axată mai mult spre
volume ș i îndeplinirea planului la hectar , și mai puțin spre competiție ș i performanță în calitate și
eficiență . Înainte, se producea mult, se f ăceau de toate, dar în foarte puț ine locur i se putea vorbi
despre excelență în toate domeniile în care se lucra. Așa era în toată ț ara.
La Recaș însă , cine era cu adevarat talentat, iș i arăta mă iestria în viticultură. Vii rodnice
și beciuri pline arătau celo r care vizitau locu rile ac estea, că facerea vinului la Recaș e o pov este
bine învățată din moși -strămoși. Conștient ă de această moștenire onorabilă, care putea fi pusă în
valoare mai bine decâ t oricare alta, conducerea aleasă după Revoluție a optat să se concentreze la
Recaș pe viticultură și vinificație exclusive și în scurtă vreme, prin muncă grea și multă pasiune ,
despre vinurile de Recaș s-a auzi de bine , nu numai pe la noi, dar și peste mări și țări.
Printre resursele de care a beneficiat afacerea la început se numără conștiinciozitatea,
priceperea ș i seriozitatea ce lor care au lucrat aici și care au lăsat în bună ordine echipamentele,
utilajele ș i zestrea I AS-ului. Exploatate judicios, până la înlocuirea lor totală cu dotări
ultramoderne, aceste bunuri și -au făcut cu brio datoria și au schimbat după posibilităț ile lo r fața

CODRUȚ – SILVIU STAMPAR POLITICA DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE RECAȘ

2
plantației ș i a Cr amei, reconvertind vech iul IAS într -o unitate de producție performantă din toate
punctele de vedere, la nivelul anilor ’90. Forța de muncă, iarăși, calificată, nu a trebuit adusă din
alte părți, ci a fost păstrată și periodic pusă la punct cu noile tehnologii și lucrări, care î n
industria viticolă sunt foarte dinamice.

Partea a II a cuprinde metodologia și materialul studiat care să mă ajute in realizarea
studiului necesar pentru comunicarea și promovarea Cramelor Recaș. Am identificat doua
modalităti de studio și anume: Planu l de comunicare și promovare; Analiza SWOT;
În prezent intreprinderea Cramele Recaș funcționează într -un mediu concurențial ș i foarte
dinamic mai ales datorită evoluției fără precedent a tehnologiei, un mediu î n care apar noi legi,
se utilizează strategii concrete de cucerire a piețelor, crește fidelitatea cumpărătorilor mai ales
datorită unei accelerate diversificări a produselor ș i serv iciilor oferite de producător .
În partea a III a a lucrării am elaborate un Plan de comunicare și promovare al Cramelor
Recaș, după care am prezentat impactul promovării cramei în străinătate și care sunt țările in care
Cramele Recaș s -au facut cunoscute.
Concluziile și recomandările le -am conceput în urma informațiilor studiate despre această
intreprindere, cunoașterea str ategiilor de organizare și funcționare urmată de alcătuirea planului
de comunicare și promovare a Cramelor Recaș.

CODRUȚ – SILVIU STAMPAR POLITICA DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE RECAȘ

3

PARTEA I: STUDIU BIBLIOGRAFIC
CAPITOLUL 1. STADIUL A CTUAL AL CUNOAȘTERII ÎN
DOMENIU

Intreprinderea "Cramele Recaș" situată în Recaș, județul Timiș , s-a dezvoltat din
"Vintners Transilvanian S .r.l.", înființată î n 1998 cu scopul de a crea vinuri de înaltă calitate
destinate, într -o anumită măsură, exportului ș i din "Recatim S .A.". Aceasta reprezentă o
intreprindere de stat de la care, î n primul sau an de activitate, "Vintners Transilvanian Srl", se
aproviziona cu strugurii necesari.
Din 1999, odată cu î nceperea procesului de privatizare, "Vi ntners Transilvanian Srl" a
reușit, pe baza propriilor resurse și a investiților direct e ale acționarilor, să achiziționeze
resursele de viță de vie ș i resursele tehnologice de la firma de stat, proces ce s-a încheiat în 2004.

Sub denumirea generică Cramele Recaș se regăsesc trei societăți, cu obiecte diferite de
activitate:
 Cramele Recaș S .A. – deține toate mărcile, clădirile, crama, activitatea de turism, export.
 Cramele Recaș Prod – toate terenurile, vița cultivată
 Cramele Recaș Group – operează din București, această firmă se ocupă de distribuție,
comerț, marketing, promovare pentru piața românească.

Datorită deosebitelor condiții climaterice din regiune ș i nivelului t ehnologic ridicat,
Cramele Recaș este cel mai mare ex portator de vin imbuteliat din țară și se numără printre primii
trei exportatori de vin îmbuteliat ș i vin vrac di n România, acest fapt fiind o încununare a unei
tradiț ii atestate documentar de peste 600 de ani.
Cramele Recaș reprezintă cel mai mare complex de vinificație din Banat ș i pri ntre
primele trei firme din România dotat cu utilaje de ultimă generație ș i cu un spațiu de producție ș i
depozitare de circa 7 milioane de litri de vin.
Soiuri de struguri cultivate în podgoriile Cramele Recaș (Recaș și Miniș), corespunzator
cu numă rul de hectare alocat pe soi: Pinot Gris 68 ha, Sauvignon Blanc 102 ha, Chardonnay 62
ha, Muscat Ottonel 46 ha, Feteasca Regala 135 ha, Fetească Albă 3 ha, Riesling Italian 13 ha,
Riesling de Rhein 36 ha, Mustoasă de Ma derat 2 ha, Viognier 10 ha, Tăm âioasă Românească 3
ha, Traminer 4 ha, Pinot Noir 54 ha, Cabernet Sauvignon 185 ha, Cabernet Fr anc 14 ha, Syrah
14 ha, Fetească Neagră 59 ha, Merlot 117 ha, Novac 1 ha, Negru de Drăgășani 3 ha, Cadarcă 3
ha.

CODRUȚ – SILVIU STAMPAR POLITICA DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE RECAȘ

4
Plantările s -au efectuat succesiv între anii 1999 și 2018 .
Vinificatori cu care colaborează Cramele Recaș sunt Hartley Smithers (Australia) , Nora
Iriarte (Spania), Davind Lockley (Africa de Sud), Florin Voloaca (România)
Branduri de vin sunt: Schwaben Wein, Te Iubesc, Castel Huniade, Cocoș ul dintre Vii, La
Putere, Sole, Selen e, Solo Quinta, Cuvee Uberland.
Principalii factori cu care se confruntă societatea comercială sunt clienții, furnizorii,
concurenț ii, inte rmediarii ș i publicul. Fiecare societate trebuie să -și evalueze propria situaț ie
pentru a determina mediul specific.
Clienții ș i consumatorii unei f irme sunt indivizii care cumpă ră produsele ș i/sau se rviciile
ei. Multe societ ăți au început să depună eforturi tot mai mari pentru a fi m ult mai aproape de
consumatori și de a acorda mai mare atenție service -lui și calitță ii produselor ș i servi ciilor, de a
"asculta" clienții pentru a le percepe și înț elege mai bine nevoile.
În ceea ce priveș te co ncurenț a, dintre societățile comerciale prezente pe piață , ea se
manifestă prin comportamentul lor în domeniul lansării de noi pro duse și servicii, al
perfecționă rii celor existente, al creș terii nivelului servic iilor și garanțiilor acordate, al prețurilor
și al acț iunilor de co municare. Fiecare concurent urmă rește obținerea unei poziții cât mai
favorabile pe piață sau menț inere a celei existente. Desigur că , societățile comerciale trebuie să
cunoască cu cine concu rează, de asemenea să urmărească scena concurențială a noilor apăruți în
ultimul timp pe piață și în același timp să știe ce fac concurenț ii. Societatea comercială trebuie să
se informeze permanent despre concurență, urmă rind:
 structu ra și intensitatea c ompetiț iei;
 factorii care au determinat succ esul societății concurente;
 șansele de a câștiga pe o piață sau de a-și menține segmentul deț inut.

Pentru societățile comerciale , un rol important îl joacă furnizorii ș i intermediarii, primii
fiind reprezenta ți de diversi agenți economici (firme și persoane fizice) care asigură resursele
necesare de materii, materiale, echipamente, instalații, mașini, servicii, informații și forța de
muncă , iar intermediarii sunt reprezentați de organizațiile implicate î n dist ribuția, vânzarea ș i
promov area produselor societății comerciale .[2]
Publicul fiind format din organizaț ii, grupuri s au indivizi care au un interes în raport cu
intreprinderea și a căror atitudini, opinii sau acț iuni pot avea impact semnificativ asupra
intreprinderii. Principale le categorii de public sunt: acționarii și comunitatea financiar -bancară ,
grupurile de media, presa scrisă și audiovizuală, instituțiile guvernamentale și administrația

CODRUȚ – SILVIU STAMPAR POLITICA DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE RECAȘ

5
publică , grupurile de interese politice ș i civice, comunitatea loc ală, publicul in tern (managerii și
salariaț ii).
În cadrul oricarei firme, responsabilita tea analizei mediului exterior și a identificării
schimbărilor de mediu revine în primul râ nd oamenilor de marketing. Pe de o parte, ei dispun de
instrumentele necesare monitorizării mediului, iar pe de altă parte, prin însăși natura muncii lor
își petrec o mare parte a timpului alături de clienți și de concurență . Studiul mediului extern le
oferă posibilitatea adaptării strategiei de marketing î n scopul evitării amenințărilor și a
fructificării oportunităț ilor ce re zultă din schimbă rile de mediu.
Mediul de marketing necesită supraveghere și trebuie analizat pentru a intui cât mai
corect natura și dimensiunile potențialelor schimbări ce se prefigu rează, iar în funcție de acestea
să se pregătească planuri concrete de răspuns, prin care să se pregătească extinderea grupurilor
țintă și redefinirea activităț ilor de marketing. [3]
Studiile efectuate î n Europa au evidențiat important ele avantaje pe ca re intreprinderile le
pot avea în urma analizei mediului, î ntre acestea cele mai importan te ar fi planificarea strategică
și decizii mai e ficiente, alocarea mai eficientă a resurs elor, ș i rezultate sup erioare în activitatea
externă .
1.1 COMUNICAREA DE MARKETING

Dezvoltarea comercială a unei organizații se poate realiza prin intermediul strategiei de
comunicare comercială. Aceasta vizează consumatorii și distribuitorii produselor comerciale ale
organizației. Strategia de comunicare comercială constituie un veritab il instrument al
departamentului de marketing din cadrul oricarei întreprinderi, din cadrul ei facând parte
publicitatea, marketingul direct, comunicarea promoțională, sponsorizarea etc. Subliniem faptul
că, în general, comunicare comercială a constituit, și constituie încă, singura formă de
comunicare a întreprinderilor mici și mijlocii, ea purtând numele generic de "publicitate".
Strategia de comunicare comercială deține, din punctul de vedere al mărimii fondurilor alocate,
cea mai mare parte din bugetul de comunicare (în special pentru publicitate). [3]
Formularea și existența mai multor strategii de comunicare în cadrul unei organizatii nu
trebuie să antreneze divizarea strictă a acestora în comunicare instituțională, comunicare internă
și comunicare comercială. Orice acțiune întreprinsă în acest domeniu trebuie să ia în considerare
ansamblul strategiilor din, cel putin, doua motive, și anume:
– din punct de vedere pragmatic, mijloacele tehnic e apelate pentru realizarea lor
sunt, adeseori, aceleași;

CODRUȚ – SILVIU STAMPAR POLITICA DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE RECAȘ

6
– din punct de vedere al coerenței lor, chiar dacă "publicul" că reia li se adres ează
este diferit, adeseori, acțiunile vizează aceleași persoane.
Mediul de marketing al societății comerciale este format din acei factori care nu se află
sub controlul direct al organizaț iei și care -i influențează capacitatea de a satisface nevoile și
dorințele clienț ilor. Mediul de marketing al societății comerciale trebuie privit ca un ansamblu al
subiecț ilor, forțelor și condițiilor interne și externe, în interiorul și sub acțiunea cărora managerul
stabilește și menține relațiile cu clienții. El constituie premiza și cadrul ce asigură elaborarea
celei mai a decvate strategii de marketing ținând seama atâ t de fo rță cât și de slă biciunile
societății comerciale .[5]

Există patru ca tegorii de factori care influențează modul î n care societea comercială își
abordează mediul de marketing: factori economici, factori tehnologici, socio -culturali, politico –
juridici, numiț i în literatura de specialitate factorii STEP.
a) Factorii ecomonici formează mediul economic, acesta reprezentând baza de
susținere a puterii de cumpărarea a purtătorilor cererii pentru caracterizarea mediului economic
se iau î n considera re: inflația, evoluția prețurilor, evoluția economiilor populației și solicitărilor
de credite, ratele dobâ nzilor,etc. Aceste variabile economice analizate în corelație cu factorii
demografici și culturali pot influența conferâ nd elemente necesare pentru a corela evalu area și
chiar anticiparea potențialului de piață pe care poate conta intreprinderea .
b) Factori tehnol ogici influentează procesul tehno logic al fiecă rei societăți
comerciale se evidenț iază: investițiile î n cercetarea știintifică și dezvoltarea tehnologică, n umărul
și nivelul licențelor și brevetelor înregistrate, creativitatea ș i capacitatea de inovare a sistemului
de cercetare -dezvoltare, n ivelul tehnic al utilajelor ș i calitate a tehnologiilor disponibile, toți
aceștia influențâ nd pro ductivitatea muncii, cos turile și profitul, deci situația financiară a
intreprin derii. Intreprinderea se implică î n dinamica mediului tehnologic, atâ t ca ben eficiar cât și
ca furnizor, î n principal prin intermediul pieței. Aceasta, deoarece mutațiile produse î n cadrul
tehnologii lor conduc la modificări corespunzatoare în volumul, dinamica și structura ofertei,
cererii și preț urilor.
c) Factorii socio –culturali , prin efectuarea unor statistici privin d modificarea
structurii populației ș i tipurile de oameni dintr -o societa te se pot face anticipări asupra
comportării consumatorilor pe o anumită piață, desigur numai în măsură în care nevoile,
dorințele ș i prefer ințele acestora sunt corelate cu caracteristic ile demografice ale acestora: vârsta,
sexul, starea civilă, ocupația ș i rasa.

CODRUȚ – SILVIU STAMPAR POLITICA DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE RECAȘ

7
d) Factorii politico -juridic reflectă, într -o alcătuire specifică fiecărei țări, structurile
societăț ii, clase le sociale și rolul lor în societate, forțele politice și relaț iile dintre ele, gradul de
implicare a statului î n economie, gradul de stabilitate a cli matului politic. Aceste componente
constituie factori st imulativi sau restrictivi – după caz – ai unor ac tivități de piață .

Legislația care supraveghează afacerile, urmărește, î n general, trei obiective:
– protejarea consumatorilor;
– protejarea concurenț ei;
– protejarea societăț ii.

Legislația privind protecț ia consumatorilor are ca scop î mpiedicarea firmelor să profite de
pe urma lor. În esență, această legislaț ie are î n vedere: asigurarea unui standard minimal al
produselor ș i serviciilor, controlarea modalităților de vânzare ș i a i nformațiilor oferite
cumpără torului despre produse le oferite, evitarea inducerii în eroare a cumpărătorului în ceea ce
privește preț ul, condamnarea practicii necinstite.

1.2 METODE, TEHNICI, STRATEGII DE COMUNICARE UTILIZATE LA
CRAMELE RECAȘ

Comunicarea este un p roces de transformare a informaț iilor, sub forma mesajelor
simbolice, între două sau mai multe pe rsoane, unele cu statut de emiță tor altele cu statut de
receptor, prin intermediul unor canale specifice ( Ovidiu Nicolescu – “Management ș i eficiență”).
Comunicarea reprezintă un aspect esențial, o trebuință fundamentală , iar lipsa ei ar duce î n mod
practic, la dispariția colectivităț ilor umane. Fenomenul ca atare este deosebit de complex ș i se
supune cu greu analizelor. [5]
Comunicarea semnifică încercarea de a stabili o comunicație cu cineva, de a pune în
comun informaț ii, idei, atitudini, de a le asocia, raporta sau d e a stabili legături î ntre ele.
Wilbur Schram m înțelege prin comunicare “proce sul stabili rii unei comuniuni sau
identităț i de refl ecții, idei, concepții între emițătorul mesajului ș i receptorul mesajului prin
intermed iul unui canal de comunicaț ie”. [11]
Strategia de comunicare se stabileste prin traducerea politicii generale a organizatiei în
termeni de comunicare, pe baza obiectivelor stabilite în acest domeniu de către conducerea
organizaț iei sau a directorului de comunicare . Ea are ca obiectiv aleger ea și definirea, pentru
următorii 3 -5 ani urmă toarele elemente:

CODRUȚ – SILVIU STAMPAR POLITICA DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE RECAȘ

8
 Imaginea dorită a fi propagată și, corelat cu aceasta, mesajul general ce urmează a fi transmis
despre organizație.
 Principalele axe de efort și ierarhizarea lor. Acestea se concretizea ză în: determinarea
binoamelo r "public -mesaj"; interdependențele dintre comunicarea externă a organizației și cea
internă ; repartizarea în timp a eforturilor;
 Mijloacele media ce urmează a fi utilizate (campanii instituționale, acț iuni directe pentru
unele segme nte ale publicului, acțiuni orientate către presă etc.). Precizăm faptul că aceste
elemente sunt prezentate detaliat în cadrul planului de comunicare;
 Articularea și coerența diferitelor tipuri de comunicare necesar a fi adoptate, respectiv a
comunic ării externe non -publicitare, publicității institutionale, publicităț ii pro duselor sau
serviciilor, promovării, comunică rii interne etc.

În management, se utilizează î n diferi te accepț iuni:
– procesul pri n care individualitățile observă stimulul și reacționează î n gr ade diferite la
perceperea lor;
– mecanismul prin care relaț iile umane există și se dezvoltă ;
– toate simbolurile gândirii, împreună cu mijloacele de propagandă și conservarea lor;

În concluzie atunci când ne gândim la comunicar e, semnificația foarte generală se referă
la o reacție posibilă sau reală între două sau mai multe individualităț i (elemente, uni tăți, sisteme)
între care se produce un schimb, fie el din subst anța, energie sau semnificație ș i un sens care
presupune implicit, mo dificarea unor parametri sub acțiunea intrinsecă schimbului însuși. Pe
linia caracteriză rii de mai sus, conceptul de schimb apare cu nucleu de bază î n de finirea
fenomenului comunicare .
Politica de marketing a firmei defineș te cadrul general de acțiune al firmei, în vederea
realizării întregii sale producții.
Politica de marketing este alcătuită dintr -o sumă de strategii și instrumente concrete de
acțiune (tactici). Politica globală de marketing a firmei este alcătuită dintr -un număr de patru
politici de bază, și anume: politica de produs, politica de preț, politica de distribuție și politica
promoțională .[1]
În Româ nia, societatea Cramele Recaș , prin parteneriatele sale la nivel național, foloseș te
toate canalele de distribuție pentru a acoper i atât retailul tradițional cât și pe cel modern, cu o
atenție din ce în ce ma i sporită acordată segmentului HoReC a, aflat în prezent intr -o binevenită
expansiune. Pentru realizarea brandurilor noi, deoarece un vin se vinde prin triada eti chetă –

CODRUȚ – SILVIU STAMPAR POLITICA DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE RECAȘ

9
calitate – poziționare ș i pentru comunicarea portofoliului și a acțiunilor de piață, Cramele Recaș
colaborează cu agenții specializate atât din țară cât și din străinatate. [7]
Perioada de consu m puternică, 2006 -2010 a insemnat și o creștere bruscă a numă rului de
distribuitori la nivel naț ional, aproape nici un producător serios neavând probleme în a -și
distribui produsele. După 2011, fragilitatea unora dint re ei a fost evidentă și atunci s -a apelat la
un cost suplimentar, cel al asigurării riscului de neplată al partenerilor. Î n același timp, piața de
distribuție a î nceput să se specializeze, există distribuitori “de HoReC a” cu vinuri peste medie ,
dar și alte produse complementare .
Se investește periodic î n echipele de vânzări ale partenerilor, atât prin vizite, t raininguri și
degustări la ș ediile lor dar m ai ales prin evenimentul anual Școala de Vin de la Cramele Recaș
unde se oferă partenerilor o bază teoretică destul de solidă despre viticultură, vinificaț ie, detalii
despre vânzările de vin în diferitele segment e de piață – predate de speaker externi, urmată
negreșit de prezentarea Cramei, a viei ș i de un examen practic de d egustare, recunoaș tere a
vinurilor din diferite soiuri și din ani diferiț i de recol tă.
Gama de vinuri Cramele Recaș împărtăsește, pentru fiec are reprezentant al ei, un numitor
comun axat pe două valori: inovația în vinif icație și raportul calitate -preț optim pentru
cumpărătorul avizat. Astfel, de la etichetele de retail care î ncep cu Schwaben Wein (vinul
svabilor) și se încheie cu Domeniile Recaș, toate vinurile iși păstrează calitatea care le-a
consacrat de la an la an și pot fi recunoscute cu ușurință de că tre cei care le -au prins gustul. În
privinț a etichetelor destinate se gmentului HoReCa, ele reprezintă expresia superioară a
vinificării atente și a unei abordări minuțioae la Cramă, astfel încât popularitatea lor crește cu
fiecare vinificaț ie.
Dintre toate v inurile produse la Cramele Recaș , cel mai cautat vin de către cunoscă tori:
originalul asamblaj de 4 soiuri de vin alb și unul roșu, v inificat î n alb, acest a din urmă soi
schimbându -se în fiecare an. Numele lui este Solo Quinta – un vin care a apărut în urma unui
pariu cu piața pe care l -a făcut creatorul să u, oenologul australian Hartley Smithers, cel care a
propus în anul 2008 ceva nem aivăzut pentru piața romănească : un asamblaj complex de vi nuri
albe sub o singura etichetă, innobilat, pentru o structură unică, prin cupajare, cu o mică parte de
strugure roșu vinificat în alb, pentru acest procedeu, strugurilor li se scoate pielița care conține
antocianii responsabili de culoarea lasată în vin, înainte de fermentare . Ei bine, S olo Quinta de
la prima sa apariț ie a primit, in 201 1, cea mai mare medalie acordată vreodată vreunui vin
româ nesc la prestigiosul concurs Vinalies In tenaționales. De atunci î ncoace, Solo Quint a a
devenit un reper de excelență în vinul de la Recaș , fiind la un moment dat listat și în reț eaua de
resta urante Maze a lui Gordon Ramsey. Și ca un corolar, începâ nd din anul 2016 – la jubileul de

CODRUȚ – SILVIU STAMPAR POLITICA DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE RECAȘ

10
25 de ani, “ clasicul” Solo Quinta a primit și un frate mai viguros ș i ma i concentrat pe note
aromatice ș i gustative de fructe savuroase , un roze –a cărui “formulă” este imaginea în oglindă a
sortimentul ui alb: 4 soiuri de struguri roși vinificați î n roze + 1 strugure alb a cărui coa jă, la
coacere deplină, primește în mod natural irizații roze. [10]
În 2014 Cramele Recaș au un nou restaurant și o nouă cramă, care vor beneficia de o
alocare bugetară de 300.000 de euro . În Crama Turistică cu degustări de vinuri , în cadrul
Complexului de vinificație de la Recaș există un centru de primire a vizitatorilor capabil să preia
grupuri de până la 250 persoane (degustări și masă) .[8]

1.3. CREȘTEREA VIZIBILITĂȚII CRAMELOR RECAȘ ÎN ȚARĂ ȘI ÎN
STRĂINĂTATE

Principala activitate de comunicare a firmei este mixul promoțional, programul
comunicațiilor de marketing ce constă în combinația specifică a instrumentelor de publicitate
vânzarea personală, promovare a vânzărilor și relații lor publice, utilizate de aceasta pentru a-și
îndeplin i obiectivele de marketing și publicitate.
Pentru ca impactul comunicării să fie maxim, întregul mix de marketing al firmei, nu
numai promovarea, ci și produsul trebuie să fie coordonat în așa fel, încât să se asigure o difuzare
completă a informației și o recepționare a modului în care acestea sunt apreciate.
Implementarea strategiei de marketing este un proces dificil, ce se realizează printr –un
complex de acțiuni practice, ce reflectă viziunea organizației cu privire la modalitățile concretede
atingere a obiectivelor stabilite, concentrată în noțiunea de mix de marketing. [5]
Strategia de marketing, componentă a politicii de marketing, include mijloacele pe care
firma urmează să le utilizeze în vederea realizării obiectivelor de piață pe care și le-a propu s, în
concordanță cu coordonatele generale ale politicii de marketing .
Inovația este instrumentul specific al anteprenorilor, mijlocul prin care ei exploatează
schimbarea ca pe o ocazie pentru diferite afaceri sau diferite servicii. Poate fi reprezentată ca o
disciplină, poate fi învățată, poate fi practicată. Pentru a avea succes în societatea noastră care
comunică excesiv, o companie trebuie să-și creeze o poziție în mintea consumatorului potențial,
poziție care ia în calcul nu numai punctele forte și slăbiciunile acelei companii, ci și pe cele ale
competitorilor .
Un fenomen pozitiv, în ce privește îmbunătățirea ofertei, îl constituie reț eaua proprie de
magazine care, pentru a contribui la creșterea volumului ofertei (în comparație cu alte societăți
de pr ofil), trebuie să fie amplasate î n zonele ce ntrale ale orașelor și să practice un comerț igienic,

CODRUȚ – SILVIU STAMPAR POLITICA DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE RECAȘ

11
aspect fiid îndeplinit de către Cramele Recaș cu ajutorul "Cramele Recaș Group Srl", înființată
special pentru a distribui și a promova câ t mai eficient prod usele companiei.
Imediat după privatizare co mpania, având concurenți foarte puternici și fiind prea puțin
cunoscuți în țară , nu p uteau concura cu cramele precum Murtfatlar, sau Cotnari, așa că s-au
orientat spre pietele externe, devenind î n doi ani pri ncipalul exportator de vin din ț ara noastră .
În competiția ” Premiile de excelență Vinul.ro” , ediția 2012, Cramele Recaș a fost un
câștigător detașat, obținând 3 medalii de aur și 5 medalii de argint. Premiile internaționale de cea
mai mare valoare obținute de vinurile Cremelor Recaș, din toate categoriile susțin constant
preocuparea spre calitate a realizătorilor lor și atenția cu care sunt tratate pe întreg lanțul de
distribuție care pornește de la Cramă și se incheie în paharul consumatorului fina l.

CODRUȚ – SILVIU STAMPAR POLITICA DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE RECAȘ

12
PARTEA A II -A CONTRIBUȚII PROPRII
CAPITOLUL 2. MATERIAL E ȘI METOD E

2.1.METODOLOGIA ȘI MATERIALE DE STUDIU

Specialiștilor din relațiile publice consideră comunicarea eficientă drept cheia succesului
în relațiile dintre organizație și publicurile ei. Aceasta implică crearea unor fluxuri de
comunicare bidirecționate dinspre mediu spre organizație în beneficiul re ciproc. O organizație
trebuie să fie un bun ascultător, sensibil la interesele și valorile publicului, un bun comunicator,
capabil să convingă publicul să îi asculte mesajele, să le înțeleagă și să accepte punctul de vedere
respectiv.
Conform specialiștilor în domeniu [6] cea mai eficient ă metodă de studiu pentru
îmbunătățirea vizibilități și promovării a unei intreprinderi este elaborarea unui plan de
comunicare .
Planul de comunicare reprezinta concretizarea strategiei de marketing a un ei firme: indica
obiectivele, defi neste mesajele, selecteaza țintele și precizează mijloacele prin care aceasta
strategie poate fi pusă în practică. Î n contextul actual, caracterizat de schimbare, planul de
comunicare evoluează, dar rămâ ne elementul centra l al comunicarii corporative. [6]
Plan de comun icare trebuie să pună intrebările fundamental e:
 Cu ce scop a fost înființată această intreprindere ?
 Care sunt scopurile pe care le urmăreș te ?
 Care sunt obiectivele cheie ?
Aceste intrebări reprezintă baza pentru elaborarea planului de cumuni care. Pentru a
dobândi un punct de vedere obiectiv asupra problemei vor fi necesare cercetări de teren .
Astfel poț i afla cum este cotată compania î n mintea oamenilor.

– Unde do rești să ajungi ? (obiectivul tău) Cum îți dorești să fie cotată compania peste un
anumit interval de timp, spre exemplu un an, trei ani sau poate la sfârșitul unei campanii ?
Dorești să te faci cunoscut cât mai multor oameni, și dacă da de ce ? Ai capacitatea să te
ocup i de efective mai m ari de clienț i, consumatori sau vizitatori ?

– Cui te adresezi ? (publicul țintă) Căror sectoare ale comunităț ii te adresezi ? De exemplu te
poți adresa liderilor de opinie locali, cum ar fi parlamentar ului din circumscripț ia ta sau
editorului ziarului local . Publicul larg sau toată lumea sunt expresii prea vagi. Cu cât publicul

CODRUȚ – SILVIU STAMPAR POLITICA DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE RECAȘ

13
țintă va fi specificat mai precis cu atâ t vei avea mai mult succes.
Afla din ce surse se informează publicul tău ț intă. Ce ziare citesc cei vizați ? Ascultă postul
de radi o loca l ? Fac parte dintr -o altă reț ea ? Toate acestea te vor ajuta să -ți aplici strategia.

– Ce mesa j dorești să transmiț i ? (mesajul cheie)
Încearcă să fii cât mai clar în privința mesajului pe care dorești să -l transmiț i. Mesaje le cheie
sunt de obicei simple și rareori implică declaraț ii cu privire la politicile companiei .

– Ce m etode vei folosi ? Cum iț i poți impresiona cel mai bine publicul țintă cu mesajul tă u ?
Acest lucru depinde de informaț iile pe care le ai despre respec tivul public. Gândește dincolo
de relația cu media. Dacă discursul este cel mai potrivit atunci folosește -l: conferințe,
întâlniri, vizite – toate po t face parte dintr -un plan de relații cu presa. Expuneri în vitrinele
magazinelor, poșta directă sau expoziț ii. Metodele trebuie să se bazez e pe cât posibil pe
informațiile despre publicul ț intă.

– Strategii ș i orare – Cu alte cuvinte planul tău de acțiune. Iți doreș ti un val puternic de
publicita te sau unul mai domol ? Stabilește -ți obiectivele ș i un ora r, revistele, chiar cele
locale, îți po t tipă ri articolul chiar p este trei luni de la momentul câ nd l-au solicitat. De
exemplu, dacă strategia ta presupune participarea la cât mai multe întâlniri, atunci propune -ți
să participi la X întâ lniri pe parcursul următoarelor ș ase luni. Fiecare metoda sau mijloc de
comunicare ales va ave a propriile limite de timp. Dacă nu îți stabilești niș te scopuri concrete
este posibil să -ți uiți bunele intenț ii !

– Buget – Cât te vor costa toate astea ? Într -o lume ideală buge tul tă u ar acoperii toa te costurile
necesare implementării strategiei tale. În realitate trebuie să -ți limitezi opțiunile. Nu vei putea
să aplici tot ce ți -ai propus așa că îndreaptă -ți resursele spre metodele pe care le consideri
cele mai eficiente chiar dacă nu sunt cele mai a trăgă toare.

– Evaluare – Rezervă -ți mereu timp pentru aceasta operaț iune chiar dacă ea presupune doar
păstrarea un or articole decupate din ziare și a unei evidențe cu numărul de interviuri
acordate. Făcând acest lucru în mod regulat îți poți da seama când lucrurile nu merg așa cum
iți doreai. Este un sistem de prevenire foart e bun care îți da posibilitatea să -ți schimbi
strategia dacă nu funcționează.

CODRUȚ – SILVIU STAMPAR POLITICA DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE RECAȘ

14

2.2. ANALIZA SWOT LA CRAMELE RECAȘ

Analiza SWOT ofera o radiografie a companiei la un moment dat. Astfel, analiza SW OT
constituie cea mai importantă tehnică managerială utilizată pentru înțelegerea poziț iei stra tegice
a unei companii/organizaț ii pentru ca:
 oferă un tablou cuprinzător ce arată valorile interne ș i punctele critice interne al e
companiei/organizației (valori ș i puncte critice care sunt def inite î n raport c u obiectivele
pe care trebuie să le atingă organizația ș i anvergura lor);
 ajută managementul să identifice forțele externe care influențează , pozitiv sau negati v,
succesul com paniei /organizației că tre atingerea obiectivului propus;
 ajută managementul să obțină un răspuns la întrebarea: „Putem să mergem pe calea
aceasta pentru atingerea obiectivului organizaț iei ?”;
 ajută să se evidențieze rapid punctele forte și punctele de sl abe ale
companiei/organizaț iei;
 ajută la cunoașterea și inț elegere a contextului larg in care funcționeaza
compania/organizaț ia.
Denumirea provine din limba engleză și este un acronim cu următoarea semnificaț ie:
Strengths (puncte tari), Weaknesses (puncte slabe), Opportunities (oportunități), Threats
(amenință ri).[4]
Punctele tari ș i punctele slabe sunt elemente di n interiorul companiei asupra cărora avem
un control direct, în timp ce oportunitățile și amenințările vin din mediul exterior și pot influența
pozitiv sau negativ, în funcție de cât de dinamică este co mpania și de cât de prevăză tori/inspira ți
sunt atunci când se iau deciziile.

Mai exact SWOT este abrevierea cuvintelor
 Puncte forte,
 Vulnerabilități,
 Oportunităț i
 Amenință ri.

O analiza SWOT este de fapt o listă structurată a punctelor forte, vulnerabilit ăților,
oportunităților și amenințărilor afacerii .Acest instrument ajută să ai un ochi foarte vigilent
asupra afacerii cu scopul de a te foc usa pe punctele forte și pe oportunități pe de o p arte dar ș i pe
reducer ea sau chiar eliminarea amenințărilor ș i punctelor vulnerabie pe de altă parte.

CODRUȚ – SILVIU STAMPAR POLITICA DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE RECAȘ

15
Analizâ nd acestea caracteri stici ale business -ului, se obț ine o imagine c lară asupra
situației afacerii î ntr-un anumit stadiu de dezvolt are. Mai mult de c ât atâ t, ajut ă la identificare a
pașilor pe care treb uie să se parcurgă pentru a atinge a performanței î n afacere.

Rolul analize i SWOT este acela de a ajuta la :
 Consolidarea punctelor tari;
 Îmbunătățirea acelor aspecte care reprezintă puncte slabe;
 Exploatarea oportunităților din mediu;
 Evitarea amenințărilor care pot pune î n pericol profitul sau afacerea.

Este important să se realizeze analiza SWOT pe domenii separate ale afacerii pentru a nu
pierde din vedere aspecte importante ș i pentru a avea o ab ordare structurată .
Când se construiește analiza SWOT, se utilizează mai multe surse de informații: analiza
de piață, angajați, parteneri pentru a include câ t mai multe puncte de vedere .
Pentru a depi sta oportunitățile pieț ei, dar și a problemelor care ar putea interveni pe piață,
am realizat o analiza SWOT la Cramele Recaș :

PUNCTE TARI :
– Înfiițarea un ei rețele proprii de
distribuț ie și anume prin "Cramele Recaș
Group Srl"
– Portofoliul de vinuri
– Cota de piață ridicată VULNERABILITĂȚI :
– Deprecirea leul ui în faț a principalelo r
monede
– Accizele

OPORTUNITĂȚI :
-Extinderea activității la
comercializarea unor vinuri aduse din afara
țării
– Largirea gamei de produse
– Creștere a exportul ui
– Creșterea turismul vini -viticol. AMENINȚĂRI :
– Concurența î n cre ștere atât în țară cât
și în străinatate
– Cond iții climatice nefavo rabile

Ocaziile pieței:
 Largirea gamei de produse oferite de către companie, acest lucru fiind posibil
datorită investiț iilor făcute pentru a mări capacitate de producție cu ajutorul noilor hectare de

CODRUȚ – SILVIU STAMPAR POLITICA DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE RECAȘ

16
lăstari plantați și în retehnologizarea liniei de producție efectuată de curând cu ajutorul fondurilor
europene.
 Înfiițarea un ei rețele proprii de distribuție și anume prin "Cramele Recas Group
Srl" o intreprindere nou formată pentru a distribui și pro mova produsele companiei pe pieț ele
interne, pentru adaptarea la cerințele clienților și soluționarea tuturor solicitărilor acestora .
 Efectul scontat ar fi acela de a sprijini imaginea favorabilă a compan iei și de a
renumelui vinului Recaș.
 Relativă stabilitate pe termen lung a pieței vinului prin creșterea continuă a celor
mai bune sortimente și a celor mai frumoase ambalaje, pentru ca acestea să poată fi acordate ca
și cadou în perioada sărbătorilor .
Amenințările pieț ei:
 Deprecirea leului în faț a principalelo r monede, ce are ca efect o creștere a
exporturilor firmei, și o scădere a importurilor datorită faptului că alte țări au condiții climatice
mai favorabile decât țara noastră ș i drept urmare r aportul preț calitate este mai convena bil pentru
consumatorii româ ni.
 Accizele , care s -au eliminat pentru vinurile d in interiorul Uniunii Europene și
care le fac competiție serioasă vinurilor românești în ceea ce privește preț ul.
 Cond iții climatice nefavo rabile creșterii și mai ales obț inerii unor struguri dulci
care să cre eze un vin de calitate superioară .
 Se vorbește însă și de cele două probleme cu care se confruntă producătorii de vin
– pe de -o parte cel care derivă din faptul că nu suntem o țară cu tr adiție la export, Spania sau
Italia au sute de case de vin cu istorie și tradiție și este foarte g reu să le surclasezi . În general,
însă, clienții de acest tip sunt greu de convins, pentru că fac tot felul de auditări, de controale ca
să fie siguri că sunt produse de calitate.
 ”Ne confruntăm cu imaginea pe care o are România peste hotare ” a mărturisit d –
nul Filip Cox.Concurența î n cre ștere care se datorează în special î ntrării pe piață a unor produse
occidentale, carac terizate prin calitate excelen tă, mă rci cunoscute ș i consacrate dea lung ul
timpului, imagine foarte bună și susținută prin campanii agresive menite să atragă consumatorii.
Deasemenea ș i concurenț a produselor ro mânești este foarte acerbă, toți marii p roducători pe de
piața internă ț inând o lu pta aprigă pentru a câ știga o cât mai mare parte din piață .
Atuurile companiei:
 Portofoliul de vinuri constituit din vinuri de foarte bună calitate, care au obținut
nenumărate medalii de aur, argint ș i bronz la diferite concursuri n aționale dar ș i internat ționale.

CODRUȚ – SILVIU STAMPAR POLITICA DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE RECAȘ

17
 Gama produselor com paniei fiind foate diversificată de vinur i roșii, roze, albe,
spumante.
 Extinderea activităț ii la comercializare a unor vinuri aduse din afara țării și
vinderea acestora în punctele de vânzare a Cramelor Recaș la unele c hiar și în fransiză .
 Cota de piață ridicat ă, Cramele Recaș fiind al treilea mare jucător pe piață, în
urmă torii ani se speră creș terea ei prin atragerea de non consumatori relativi care în prezent se
orientează spre cocurență : Murfatlar, Cotnari, Jidvei. [9]

Prin analizarea caracteristicilor în afacerii se obține o imagine cât mai clară asupra
stadiului curent al companiei ș i care sunt etapele de parcurs pentru a asigura perform anța
afacerii. În plus, analiza ajută la cunoașterea și înțelegerea contextului larg în care funcționează
compania.

CODRUȚ – SILVIU STAMPAR POLITICA DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE RECAȘ

18
CAPITOLUL 3. REZULTATE ȘI DISCUȚII

3.1. STRATEGII DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE
RECAȘ

Dacă la produ cătorii de referință care domină oferta de vin din România există o
continuitate în flux, provocarea cea mai mare pentru o diferențiere evidentă în piață este pentru
Cramele Recaș să te upgradeze de la un procesator de stuguri cu randament mare la cantitate, la
un producator de vin rec unoscut pentru calitate. Dorința , mărturisită încă de la inceput, a fost să
se repoziționeze de la a 4 -a crama din Banat, în liderul clasamentului pe zonă și să vizeze prin
performanță, cu răbdare și vin bun,
S-a plecat cu o rețea de câteva magazine partenere de vin vrac cu acoperire regio nală (în
Banat și Transilvania) pentru a valorifica vinul făcut ca de obicei, pe car e il dădea via pe atunci,
iar, în paralel, se fă cea construcția afacerii viitoare: o echipa de geologi și topografi î n
coordonare cu specialiști în viticultură au început, prin deternimarea exactă a particularităților
solului, a regimului hidrologic și a expunerii la soare, să facă recomandarea parcelelor optime
pentru o plantație de viță de vie la stamdarde europene. Acest proces complex a implicat 1 -2 ani
de studii și plan ificare urmății de 5 -6-7 ani de plantări succesive pănă la prima recoltă ceea ce,
adunat, insemnă spre 10 ani de investiții majore și un timp de așteptare destul de puțin
confortabil pentru afacerea în sine, pentru că randamentul a fost, practic, inexisten t. Este,
interesant de puncta t acest aspect, tocmai pentru că viticultura și vinificația sunt diferite față de
alte business -uri, unde aproape imediat după construirea halei de producție, afacerea începe să
funcționeze.
Orientarea de piță aleasă la începu t a vizat segmentele entry și medium, iar direcția a fost
clară: individualizarea vinului de la Cramele Recaș intr -o masă de vinuri care să ofere calitatea.
Din acest motiv, a fost unul dintre puținii producători care au ales să angajeze vinificatori cu
experiență internațională relevantă pentru caracterul vinurilor pe care să le producă: vinuri
intense, expresive, curate și cu exploatarea la maximum a potențialului soiurilor din care sunt
făcute, adică stilul consacrat de Lume Nouă. Așadar, primul vinifica tor cu recunoaștere
internațională a venit din Africa de sud, apoi un winemaker de la Antipozi, iar după 2 -3 proiecte
reușite, l-au angajat pe Hartley Smithers –un australian care rămâne de mai bine de 10 ani
colaborator fidel, alături de soția lui, Nora I riarte, din Spania, cu școala de vinificație absolvită la
Bordeaux.

CODRUȚ – SILVIU STAMPAR POLITICA DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE RECAȘ

19
După anul 2006 s -a dezvoltat și segmentul premium, care au avut succes în fața
consumatorilor români, vinuri ca SOLE Chardonnay (primul Chardonnay baricat), Cuvee
Uberland sau Solo Quinta fiind deja repere în cultura oenologică a consumatorilor de vinuri.
Ca motor de creștere principal, proprietarii Cramelor Recaș au identificat exportul. Pentru
că sunt încă mulți cei care nu cunosc vinurile de la Cramele Recaș. Filip Cox povestește că
exportul i -a ajutat să obțină o creștere mai rapidă și ar absorbi produc ția din ce în ce mai mare de
vin. Au stabilit să semneze cu un lanț de restaurante din Anglia, care are peste 1.600 de unități,
un singur client, dar care, iată, poate ajuta foarte bine să obținem profit .

Trebuie calitate, prețuri mici și constanță , creșterea ar putea veni și din piața internă, dar
cifrele nu ar fi la fel de spectaculoase ca în cazul exportului, din creșterea numărului de
magazine proprii sau în franciză „Cramele Recaș” și din turismul vini -viticol.

În ceea ce priveș te port ofoliul de p roduse Cramele Recaș , el incl ude toate stilurile de
vinificaț ie – de la vin alb la vin roșu, nelăsând la o parte rosé -ul sau spumantul, de la vin sec la
vin dulce, de la sticluțele de 187 ml la bag -in-boxuri impresionante de 3 și 10 litri. Diversitatea
are și o evidentă dimensiune verticală, care a început să se contureze începând cu 2006, anul de
recoltă al gam ei premium Cuvee Uberland, adică odată cu realizarea primului vin românesc după
stilul inconfundabil al marilor vinuri din nordul Italiei.
Tot astf el, la capito lul dotări de top, Cramele Recaș beneficiază de probabil cea mai
rapidă ș i mai perfomantă linie de îmbuteliere din țară (cu o capacitate de 9500 de sticle/ora), de
un laborator de analize ultramodern, de stație proprie de epurare și reciclare a apelor uzate în
procesul de producție, de un parc de mașini ș i echipamente de recoltare recent extins, precum ș i
de una dintre cele mai frumoase și mai îngrijite vii din țara noastră .

Piața româmească d e vinuri este împarțită de patru mari jucă tori: Jidvei, Cotnari ,
Murfatlar și Cramele Recaș ce dețin împreună peste 80% din producția totală de vinuri a ță rii.
Principalii concurenț i fiind Jidvei 26% , Cotnari,care dețin 24% , Cramele Reca ș dețin o
cota de piață de aproximativ 21% Murfatlat respectiv 11 %, și producători mici din țară
segmente mici care însumează diferența.

CODRUȚ – SILVIU STAMPAR POLITICA DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE RECAȘ

20

GRAFICUL 3 . 1 PIAȚA VINURILOR IN ROMĂNIA

În România, datorită creș terii economice din ultimii ani și până la sfârș itul aces tui an, și
în concordanță cu creșterea puterii de cumpărare a românilor, piaț a vinului a cunoscut o
ascensiune în acești ani, iar pe viitor, î n ciuda prev iziunilor economice actuale, toți marii
producător i anunță că se așteaptă la o creș tere a cifrei de af aceri în anii ce urmează .
Cramele Recaș au înregistrat î n primele opt luni ale anului o cifra de afaceri d e 15 mil.
lei (4,2 mil. euro), în creștere cu 36% față de aceeași perioadă a anului trecut, și a obținut un
profit brut de 2,5 mil. Euro, datorită majorării producției ca urmare a intrării pe rod a noilor
plantații de viță -de-vie ș i factori lor de ordin climatic care au fă cut ca strugurii să fie mai dulci,
dar ș i a importurilor care au ajuns să dețin ă circa 10% din afacerile companiei, aceasta datorită
aprecierii î n prima parte a anului a leului față de moneda națională. Această dezvoltare a fost
posibilă datorită faptului că au obținut în toamnă o producț ie de struguri cu 20% mai mare decât
anul tre cut, dar și a faptului că vinul se situează pe locul al treilea, după bere și băuturi spirtoase,
într-un top al preferințelor consumatorilor de băuturi din Româ nia, p otrivit datelor Patronatului
Național al Viei ș i Vinulu i, pentru soiurile albe s -a obținu t o producț ie de 16 -20 de tone la
hectar, în timp ce la soiurile roșii s -au obținut 10 tone pe hect ar.
Un alt factor, de ordi n tehnologic, care a dus la creșterea și dezvoltarea pe piața vinului a
Cramelor Recaș a fost un proiect de aproape 750. 000 euro, investiția vizând deschiderea unei noi
secții de îmbuteliere, finanțarea fiind asigurată cu bani euro peni prin programul SAPARD.
Jumă tate din cei aproape 750.000 euro sun t nerambursabili, prin contribuția Uniunii Europene, și
a Guvernului Româ niei, iar cealaltă jumătate reprezintă cofinanțarea din partea Cramelor Recaș .
Cu ajutorul acestei investiții Cramele Recaș devin e unul dintre cele m ai moderne complexe de
vinificație din țară, dotat cu utilaje de ultimă generație și cu un spațiu de producție ș i depozitare
de cir ca 10 milioane de litri de vin. 0%5%10%15%20%25%30%
Jidvei Cotnari Cramele Recaș Murfatlat Producatori miciPiața vinului în România

CODRUȚ – SILVIU STAMPAR POLITICA DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE RECAȘ

21
Pentru Cramele Recaș , este cel mai bun an din ultimele decenii, din punct de vedere al
producției, pe acest fond având în vedere creșterea și datorită faptului că românii preferă vinurile
albe (aprox.72%), acestea fiind urmate de vinurile roșii (22,4%) și vinurile roze (5,6%).

GRAFIC UL 3 . 2 PREFERINȚE PENTRU VINURI

Consuma torul de vin de la Cramele Recaș este de cele mai multe ori o persoană atentă cu
modul în care caută să -și pună în valoare viața și experiențele culinare fie acasă, fie î n ora ș. Este
o persoană care se bucură de lucruri noi și interesante, care caută expresia cea mai curată și mai
intensă a impărtăș irii unui pah ar de vin bun cu cei dragi. Dacă face parte din nișa cunoscă torilor
vinuril or de pe mapamond, consumatorul vinurilor n oastre este îndrăgostit de stilul de vinificație
din lumea nouă, stil prin care vinul exprimă arome și gusturi intense, păstrând în același timp aș a
numita tipicit ate a soiurilor din care sunt făcute, bea un pahar de vin, fară să ș tie ce bea și zice
recunoscând aroma Fetească Regală sau Sauvignon Blanc. Acesta e î ntotdeauna un moment
frumos.
Românii, î n general cei din mediul urban, au devenit mai selectivi în ce priveș te cali tatea
vinului pe care il consumă și î n această categorie î i incl udem pe aceia care aleg vinuri
îmbuteliate, fiscalizate, vinificate corect și cu simț de ră spundere. Gustul româ nilor avizați a
migrat în mare mă sură către vinurile seci, iar aceasta după mai puțin de 20 de ani de când
preferința cvasi unanimă era pentru vin urile cu rest de zahă r generos sau pentru vinurile de țară ,
făcute în gospodă rie.
Vânzările în funcție de tipul vinului arată predilecția româ nilor spre consumul de vinuri
demi -dulci (41,9 %), acestea fiind urmate de vinurile demi -seci (24,2%) vinurile seci 19,5%,
vinurile dulci ocupând 11,2% din preferinț ele consumatorilor.
0%10%20%30%40%50%60%70%80%
VIN ALB VIN ROȘU VIN ROZEPREFERINȚE PENTRU VINURI

CODRUȚ – SILVIU STAMPAR POLITICA DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE RECAȘ

22

GRAFICUL 3. 3. PREFERINȚE PENTRU TIPURI DE VIN

Potrivit unui studiu realizat de către compania de audit și cercet ări de piață MEMRB IRI ,
românii preferă vinurile î mbuteliat e la 0,75 l , acestea reprezentâ nd aproape jum ătate din piață ,
din punct de vedere al valorii vânzărilor ocupând 72,2% din totalul pieț ei.
Piața de vinuri îmbuteliate la 0,75 l este împărțită, acesta fiind condusă de către Cramele
Recaș, p e regiuni, din punct de vedere al volumului vâ ndut, Moldova repr ezintă cea mai
importantă zonă pentru categoria de vin î mbuteliat la 0,75 l, aceasta fiind urmată de București,
Muntenia ș i Oltenia, ultim ul loc f iind ocupat de Ardeal. În ceea ce privește valoarea, locul întâ i
este deținut de Bucureș ti. De asemenea, potri vit studiului, dacă în Moldova consumul de vin
îmbuteliat la 2 litri ocupă primul loc în preferințele consumatorilor, î n Ard eal consumatorii
prefe ra vinul î mbuteliat la 0,75 l.
Sporirea producț iei de vinuri de calitate a venit pe fondul creș terii puterii d e cumpărare a
consumatorului român și al unor ușoare modificări în privinț a obiceiurilor de consum ale
româ nilor.
Având aceste informații despre Cramele Recaș am elaborat un Plan de comunicare.

3.1.1 Planul de comunicare pentru Cramele Recaș

OBIECTIVE:
A. Poziționarea tuturor brandurilor din portofoliu sub umbrela Cramele Recaș (vinuri
autohtone și importuri)
B. Construcția în piață a poziț ionării Cramelor Recaș – “liderul inovației în industria
vinurilor din Româ nia”
C. Integrarea noilor branduri în portofoliul CramelorRecaș (lansă ri)
0,00%10,00%20,00%30,00%40,00%50,00%
VINURI DEMI-
DULCIVINURI DEMI-
SECIVINURI SECI VINURI DULCIPREFERINȚE PENTRU TIPURI DE
VIN

CODRUȚ – SILVIU STAMPAR POLITICA DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE RECAȘ

23
D. Consol idarea poziției în Banat (î n bazinul propriu) – comunicare la intensitate mai mare
comparativ cu restul ță rii

A. Poziționarea tuturor brandurilor din portofoliu sub umbrela Cramele Recaș (vinuri autohtone
și importuri)

a. Ambalare: identificarea si implementarea modelului unic de comunicare a apartenentei la
Cramele Recaș pe toate brandurile din portofoliu
b. Comunicare in media: elaborarea unui template de comunicare pen tru oricare dintre
brandurile Camele Recaș ce va face referire la apartenenta acelui vin; campanii de informare
asupra portofoliului complet Camele Recaș ; campanii de comunicare pe game (Sole/ Selene,
SQ/ C U/ Muse)
c. Relația cu presa : template de comunicare ce va contine obligatoriu comunicarea portofoliului
complet; inserarea in toate materialele dedicate brandurilor de referiri la alte branduri din
portofoliu; proiecte speciale in care vor fi implicate toate brandurile Camele Recaș ;
d. Social media: promovare a gamei complete Camele Recaș ; promovare a perechilor pe
gamele premium si super premium; serial de food pairing ce va contine toate vinurile Camele
Recaș (inclusiv importuri)
e. Comercializarea mărfurilor: organizarea de degustari cu toata gama de vinuri targetand liderii
de opinie (eventual suite: acelasi soi din game diferite)/ materiale de promovare in -store
pentru gama completa/ actiuni in retail ce vor viza promovarea gamei complete (concursuri,
tombole , degustari, etc)

a. Ambalare – Acțiuni :
 Identificare și poziționare pe toate etichetele din portofoliu a elementelor comune de
identificare a apartenenței la familia Cramele recaș.
 Cartea de marcă va fi folosită cu termen de obligativitate în viitor l a rea lizarea etichetelor
noi. Va conține inclusiv normele î n care ar pu tea fi lucrate posibilele excepț ii
b. Comunicare in media – Acțiuni:
 Formate de comunicare familia Cramele Recaș
 Formate -uri de comunicare game (perechi de branduri)
 Adaptare a chei -visualurilor la diverse medii de comunicare: print/ online/ Social media –
porți deschise
 Inserarea î n campaniile de comunica re a unor minicampanii pe aceasta temă

CODRUȚ – SILVIU STAMPAR POLITICA DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE RECAȘ

24
c. Relația cu presa – Acțiuni:
 Formate de comunicare general e: reguli. Nici un articol Cramele Recaș sau despre un pro dus
din portofoliu nu va mai apărea fără referirea în subsol la toata gama Cramele Recaș
 Set de reguli obligatorii î n comunicarea C ramelor Recaș sau a brandurilor din portofoliu în
sensul inserării î n textele de Relația cu pr esa a cât mai multor referinț e despre brandurile ce
compun portofoliul
 Program de proiecte speciale î n care vor fi inclus e cât mai multe dintre brandurile din
portofol iu (inclusiv importuri): degustă ri corporate/ participare la evenimente/ asocieri cu
proiecte de profil din zona media
d. Social media -Acțiuni:
 Linie de comunicare dedicată pe facebook: măcar o dată pe săptămână postarea va avea
legatură cu gama Cramele Recaș și componenț a sa sau cu una dintre perechile din gama
 Serial de alăturare a alimentelor ce va conține obligatoriu rețeta mâncării (pentru
atractivitate) ș i recomandarea de vin a specialistului (diversitate câ t mai mare, pentru a
acoperi tot portofoliul)
e. Comercializarea mărfurilor – Acțiuni:
 Program de degustări cu gama completa ș i importuri (selec ție)
 Program de degustă ri perechi (Sole + Selene/ CU + SQ + Muse/ RR + DR)

B. Construcția în piață a poziționării Cramelor Recaș – “liderul inovației în industria vinurilor
din România”

a. Ambalare: producerea de serii limitate ale unor produse ce întăresc în mintea consumatorului
ideea de inovație (noutate)
b. Comunicare în media: campanie media de poziționare; minicampanii de comunicare pe
brandurile inovațive, comunicând exact elementele inovative;
c. Relația cu presa : serie de advertoriale ce pe de o parte amintesc inovațiile aduse în piață până
acum de către Cramele Recaș; “pachet de lansare” pentru fiecare nou brand ce va scoate în
evidență elementele de inovație; asocierea cu promotori ai inovaț iei în domenii conexe (food/
HoReCa ); evenim ente de degustare organizate pentru lideri de opinie având ca punct central
inovația.
d. Social media : Comunicare inovativă î n Social media ; vizual uri dedicate, promovare a
inovațiilor Cramelor Recaș, promovare/ informare în ce privește elementele de inovaț ie ale
partenerilor externi

CODRUȚ – SILVIU STAMPAR POLITICA DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE RECAȘ

25
e. Comercializarea mărfurilor : organizarea de evenimente dedicate produselor inovatoar e din
portofoliu, cu scoaterea în evidență a elementelor de inovaț ie; materiale in -store ce
promovează și explică elementele inovative aduse de fiecare br and; evenimente cu partenerii
Cramelor Recaș construite în jurul noii poziționă ri.

a. Ambalarea
 Acțiuni: Produse noi ce vor susține promisiunea brandului Cramele Recaș – lider al
inovaț iei:
 Muse Eclipse – primul cognac vsop sub un brand local
 Muse Stars –spumant vinificat pe metoda tradițională, premieră în portofoliul Cramelor
 Regno Recas – proiect de ambalare inedit: etichete c reate de un artist cunoscut, având ca
tema transpunerea pe pânză a vinurilor alb, roșu ș i roze/ etichete imprimate astfel încât
să redea cât mai fidel textura reală a lucră rilor.

 Proiecte în lucru:
 Muse Swarovski – sticle de vin branduite cu pietre swarovski
 Muse Art Limited Ediț ion –sticle de vin unicat cu etichete lucrate manual de diferiți
artițti vizuali
b. Comunicare in media – Acțiuni:
 Campanie de comunicare Cramele Recaș
 Mesaj: Visăm Vin uri!
 Timp: Ianuarie – Decembrie 2018
 Media mix: online/ indoor, outdoor Timișoara + București/ cinema Timișoara + București
c. Relația cu presa – Acțiuni:
 Campanie de comunicare Camele Recaș
 Mesaj: Camele Recaș – liderul inovaț iei pe piața de vinuri din România/ prezentări ale
produselor inovative și inovaț iilor Camele Recaș î n media
 Timp: Ianuarie – Decembrie 2018
 Media mix: online/ print
 Comunicare cu bloggeri specializați (vin, mâncare )/ prezentă ri pe bloguri ale produselor
inovative Camele Recaș / asocierea vinurilor cu mâncarea
 Grupul de presa Camele Recaș .- Menținerea relaț iilor permanente cu un grup de ziarișt i “de –
ai casei”. Trimiterea că tre ei periodic de produse cu descrierea noutăț ilor pe care aceste

CODRUȚ – SILVIU STAMPAR POLITICA DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE RECAȘ

26
produse le aduc pe piață/ mese și degustă ri cu grupul de presa orga nizate periodic/ vizite la
Cramă
 winestory.ro – relansarea site -ului ca fiind un portal de noutăț i din industria vinului. Pagina
de facebook proprie
d. Social media – Acțiuni:
 Campanie de comunicare Camele Recaș
 Mesaj: Visăm Vinuri !
 Timp : în desfășurare
 Vom lansa pe Facebook un serial de postări despre inovație în industria de vinuri, bazat în
cea mai mare măsură pe experienîa proprie sau a partenerilor externi, dar și pe informație
neutră, colectată din online.
 Astfel, vom strânge în jurul paginii de facebook Cramele Recaș pe toti cei care sunt interesați
de subiect, punâ ndu-i pe toți în contact direct cu miezul poziționării Camelor Recaș: inovaț ia.
e. Comercializarea mărfurilor – Acțiuni:
 Campanie de comunicare directă că tre parteneri
 Mesaj: Visăm Vinuri! Campanie de buletin informative
 Timp : în desfășurare / săptămânal
 Instrumente: baza de date ce va conține: distribuitori (management și agenți), retaileri,
HoReCa , jurnaliști, bloggeri, clienți VIP
 Eveniment cu partenerii/ școala de vin
 Mesaj: Cramele Recaș – liderul inovației în piața de vinuri! Visăm Vinuri!
 Timp: septembrie/ octombrie
 Eveniment cu retailerii/ HoReCa /utilizatori finali – Trâgul de vinuri Cramele Recaș +
partenerii externi
 Mesaj: Cramele Recaș – liderul inovației în piața de vinuri! Visăm Vinuri!
 Timp: Martie 2018/ Noiembrie 2018
 Evenimente luna re în H oReCa : degustă ri, preze ntări de vinuri locale + import, avâ nd toate un
singur numitor comun: să reprezinte inovații în piaț a de vinuri
 Timp : 1-2 evenimente lunar pe această temă

C. Integrarea noilor branduri în portofoliul CramelorRecaș (lansări)

a. Comunicare în media: campanii de lansare ale noilor produse. Acestea vor transmite mesaje
care vor contribui și la atingerea primelor 2 obiective (apartenența și inovație)

CODRUȚ – SILVIU STAMPAR POLITICA DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE RECAȘ

27
b. Relatia cu presa: evenimente de lansare pentru formatori de opinie; campanii decomun icare
pentru susținerea lansarilor
c. Social media: deschiderea paginii Muse ce va contribui activ la lansarea noilor branduri din
gama Muse; campanie pentru construirea comunității Muse; prezentarea noilor produse;
campanii cu premii în produse;
d. Comercializ area mărfurilor : evenimente de lansare în HoReCa ; materiale în magazin;
organizare de degustări;

a. Comunicare î n media – Acțiuni:
 Lansare Domeniile Recaș + Regno Recaș. Key visual/ strategie media/ implementare
 Campanie de poziț ionare Domeniile Recaș + Regno Recaș. Key visual / strategie media/
implementare
 Lansare Muse Stars. Key visual/ strategie media/ implementare
 Lansare Muse Eclipse. Key visual/ strategie media/ implementare
b. Relați cu presa – Acțiuni:
 Eveniment lansare Domeniile Recaș + Regno Recaș
 Campanie de presă lansare Domeniile Recaș + Regno Recaș
 Eveniment lansare Muse Stars
 Campanie de presă pentru lansare a Muse Stars
 Eveniment lansare Muse Eclipse
 Campanie de presă pentru lansare a Muse Eclipse
 Serie de evenimente KOL cu prezentarea pr oduselor nou lansate
c. Social media – Acțiuni:
 Pagina dedicată Muse. Vom targeta un public nou: publicul de petreceri
 Campanie de strâ ngere de like -uri pe pagina Muse
 Evenimente pe facebook dedicate fiecarei lansă ri
 Acțiuni post lansă ri (albume foto, etc)
d. Comercializarea mărfurilor – Acțiuni în HoReCa :
 Lansare cu publicul R egno Recaș
 Lansare cu publicul Muse Eclipse
 Lansare cu publicul Muse Stars
 Program de degustă ri Regno Recaș
 Program în magazine Domeniile Recaș

CODRUȚ – SILVIU STAMPAR POLITICA DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE RECAȘ

28
D. Consolidarea poziției în Banat

a. Comunicare: campanii locale dedicate/ intens itate mai mare a campaniilor naț ionale
b. Relația cu presa: canal de relaț ie cu presa dedicat zonei și apartenenț ei Cramelor Recaș la
aceasta (zgândă rirea orgoliului local, relația cu presa în publicaț ii locale); as ociere cu valorile
locale (cultura/sport/aeroport/top 10 restaurante/etc ); evenimente pentru VIP -urile ș i
form atorii de opinie locali; deplasări la Cramă
c. Social media: ser ii de ad -uri dedicate apartenenței la Banat și la valorile locale; postări
despre Ban at și Timiș oara
d. Comercializarea mărfurilor : activitate intensă în HoReCa : degustă ri/ materiale dedicate/
evenimente tematice

a. Comunicare in media – Actiuni:
 Campa nie de comunicare Cramele Recaș – repoziț ionare. Mesa j adaptat local/ efort crescut
în media
 Mesaj: Visam Vinuri î n Banat din 1991!
 Timp: Ianuarie – Decembrie 2018
 Media mix: outdoor/ indooor/ online/ cinema
 Mini campanii dedicate apartenenței Cramelor Recaș
 Mesaj: Ni s -a îndeplinit visul! Tot Banatu -i fruncea! Cramele Recaș – liderul inovației î n
piața româneascî de vinuri!
 Timp: tot anul 2018
 Media mix: outdoor/ indoor/ cinema
 Campanii punctuale în locaț ii de trafic mare (strateg ice) – Aeroport/ Iulius Mall/ să li de
sport/ să li de spectacole
b. Relații cu presa – Acțiuni:
 Campanie de promova re în media locală
 Mesaj: Ni s-a implinit visul! Tot Banatu -i fruncea!
 Timp: tot anul 2018
 Implicar e la nivel local: sport, cultură. Asociere cu vârfuri ale sportului și ale vieț ii culturale
din Banat
 Timp : tot anul 2018
 Evenimente organizate pe plan local

CODRUȚ – SILVIU STAMPAR POLITICA DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE RECAȘ

29
c. Social media – Acțiuni:
 Campanie de mesaj e pe teme legate de Banat/ Timiș oara
 Desfășurător: săptămânal
 Mesaje: Ni s -a îndeplinit visul! Tot Banatu -i fruncea!
 Timp: tot anul 2018
d. Comercializarea mărfurilor – Acțiuni:
 Serie de evenimente organizate în top 10 locații din Timiș oara:
 Mesaj: Crama Recaș este în primul rând în Timișoara și apoi în toata țara!
 Eveniment la Cramă : Ziua Porț ilor Deschise
 Mesaj: Mândrie din Banat!
 Timp: Octombrie 2018
 Eveniment cu retailerii/ HoReCa / utilizator i finali din Banat – Târgul de vinuri Cramele
Recaș + partenerii externi ediția Timiș oara
 Mesaj: Visăm Vinuri!
 Timp: Martie 2018

Promovarea se face conform principiilor marketingului modern pe palierele de interes
pentru producator:
 Business to business (Crama – distribuitori – horecari) pe schema unui PR intern care
include:
 Direct mailing – liste prețuri, fiș e de produs, note de degustare, as ocieri culinare, medalii
obținute la concursuri internaționale etc – vezi ataș amentele
 Sedinț e de train ing – Somelier Cramele Recaș
 Comunicare directă – agenți / reprezentanți de vânză ri
 Comunicare online – marketing
 Evenimente (vezi școala de vin, întâlnirea națională a distribuitorilor Cramele Recaș –
evenim ent anual de comunicare a noutăț ilor legate de p artener iat și evoluția activităților de
producț ie, extinderi, game noi etc)
 Business to end – consumer
 Website
 Social media – vezi pagina de FB, Instagram, Linkedin
 Evenimente on -trade (Târguri ș i concursuri de vin)
 Evenimente off -trade (Degu stări dive rse, concursuri cu premii, etc)

CODRUȚ – SILVIU STAMPAR POLITICA DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE RECAȘ

30
3.2. IMPACTUL PROMOVĂRII ȘI COMUNICĂRII ÎN STRĂINĂTATE

Piața engleză a fost prima în care vinurile Crame lor Recaș au pătruns și este în acest
moment cea mai importantă piață de desfacere la export pentru vinuri.
Strategia cuceririi acestei pie țe – care s -a aplicat ulterior și celorlalte piețe atât europene
cât și de pe alte continente unde vinurile Cramelor Recaș sunt prezente în acest moment are trei
dimensiuni principale:

 Calitatea și stilul de vinificație
 Poziționarea v inurilor în conturi
 Identitatea vinurilor ca relevanță pentru piețele respective

În primul rând, calitatea vinificației la Cramele Recaș s -a dezvoltat la cele mai înalt e
standarde recunoscute internaț ional, astfel vinurile au caștigat încrederea cumpărătorilor străini,
constantă în calitate fiind unul dintre reperele care caracterizează vinurile de la Cramele Recaș an
de an. Ca reper asupra acestor standarde de calitate integrate la Cramele Recaș menț ionez : ISO
9001, ISO 2200 și HACCP, la care se adaugă exclusivistele SA8000 si BRC6.
În al doilea rând, plasarea vinurilor pe conturi a fost crucială pentru asigurarea desfacerii
de volume mari în piețele externe, Cramele Recaș este cel mai mare exportator de vin din
România, aproape jumătate din cant itatea totală de vin produsă aici luând calea exportului.
Majoritatea sortimentelor, vinurile pentru export sunt acelea și vinuri care sunt produ se și pentru
piața românească, doar că au alte etichete, sunt destinate business -ului de retail. Pen tru sectorul
HoReC a vinurile sunt livrate prin distribuitori specializați – în acest sector majoritatea
etichetelor fiind i dentice cu cele premium din Româ nia.
Identitatea vinurilor Cramele Recaș este adaptată pentru piețele de export, în majoritatea
țărilor fiind liv rate etichete dedicate lanțurilor comerciale care activează aici. Calitativ,
majoritatea vinului exportat este din palierul entry și mediu, cerința cea mai mare a publicului
activ axându -se pe această zonă de preț uri.

Comunicarea ș i promovarea vinurilor la export se face, strategic, abordând trei direcții
distincte:
a. Business to business – producător – distribuitori – factori de decizie de cumpărare din
lanțurile de magazine, prin intermediul eforturilor proprii ale Departamentului de Export:
Comunicare d irect;

CODRUȚ – SILVIU STAMPAR POLITICA DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE RECAȘ

31
b. Business to specialists – prin intermediul eforturilor directe ale Departament ului de Export,
specialiș ti în domeniu, critici de vin și influenceri din lumea vinului sunt invitați în fiecare an
la Cramele Recaș pentru a li se prezenta plantația, facilitățile de producție și imbuteliere
și pentru degustare de vinuri. Tot în acest segment: cu ocazia participării la târgurile și
concursurile internaționale (ProWein, Vinalies Internationales, IWC London, etc),
Departamentul de Export organizează Mas terclass -uri în cadrul cărora sunt prezentate
vinurile Cramele Recaș, iar în vederea promovării vinului românesc, se lucrează cu agenții de
publicitate și PR specializate din Londra (Clementine Communications) care elaborează
communicate de presă și creeaz ă evenimente la care sunt invitați influencer i și presa de
specialitate din ț ările respective.
c. Endorser to end consumer – Prin contractul cu distribuitorii, există un plan de marketing prin
care aceș tia organizează evenimente de prezentare și degustare cu clienți finali; agenția
execută machete de presă și se asigură de publicarea lor în media targetată; în cadrul
evenimentelor se distribuie materiale promoționale, accent special fiind pus pe comunicarea
online atât pe rețele de social media cât și pe site -urile partenere (distribuitori, locatii etc).

Impactul promovării și comunică rii vinurilor de la Cramele Recaș în străinatate este strict
legat de credibilitatea ș i calit atea influencerilor sub numele și acordul că rora sunt publicate
materialele de comunic are diverse. De aceea se caută ca personalitățile cu care se asociază,
brandurile să fie din prima ligă a comunicatorilor de vin din lume (Oz Clarke, Caroline Gilby,
Jancis Robi nson, Gordon Ramsey sunt doar câ teva exemple cunosc ute la nivel global). În cad rul
activităț ii Departamentului de Export există inclusiv relaț ia cu marketing -ul marilor retaileri care
semnalează vinurile cramei î n cataloage, reviste, me diul online specializat care ț in de structura
de comunicare a retalilerilor respectivi.
Țări în care se exportă vin, evidența este la nivelul anului 2017, în acest an urmând să se
deschidă noi piețe atât în Eu ropa cât și pe alte continente:

1. Marea Britanie
2. S.U.A. (20 state)
3. Olanda
4. Rep.Irlanda (de Sud)
5. Belgia
6. Ukraina
7. Spania 8. Estonia
9. Lithuani, Lethonia)
10. Cehia
11. Slovakia
12. Japonia
13. Australia
14. Polonia

CODRUȚ – SILVIU STAMPAR POLITICA DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE RECAȘ

32
15. Luxembourg
16. Africa de Sud
17. Germania
18. Austria
19. Ungaria 20. Canada(Quebec,Ontaro,
New Brunscwick)
21. Russia
22. Norvegia
23. Italia
24. Danemarc a

Obiectivul strategic al sec torului vitivinicol pentru Cramele Recaș în următorii ani este
creșterea competitivității atât pe piața mondială cât și pe cea europeană prin:
 Creșterea investițiilor pentru modernizarea și retehnologizarea unităților de vinificație
 Creșterea rolului și a implicării organizațiilor de producătorilor în piața vinului
 Asigurarea asistenței privind pregătirea profesională, specializarea și perfecționarea
persoanelor care lucrează în sectorul vitivinicol
 Crearea unei imagini fa vorabile a României prin promovarea agroturismului
 Creșterea exporturilor, cu o rata medie anuala de 10 -15%, în condițiile creșterii consumului
pe piața internă de la 26,6 l/loc la 30 l/loc (rata medie anuală de 2,4%).
 Creșterea ponderii exportului în prod ucția vândută, de la 10,5 % la 20 %
 Trecerea vinurilor românești într -o nouă categorie de preț pe plan mondial (peste 3$/sticla)

Indiferent de specialitatea managerului și c ât de bine este pregătit profesional, succesul
lui e condiționat de ab ilitatea de a comunica pertinent și eficace.
Pentru ca impactul comunicării să fie maxim, întregul mix de marketing al firmei, nu
numai promovarea, ci și produsul trebuie să fie coordonat în așa fel, încât să se asigure o difuzare
completă a informației și o recepționare a modului în care acestea sunt apreciate.

CODRUȚ – SILVIU STAMPAR POLITICA DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE RECAȘ

33
CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI

Româ nia sau Dacia, cum era ea cunoscută de romani, a avut o cultură consolidată a
vinului.
Viticultura românească este o îndeletnicire veche, de tradiție multimilenară, care îș i pune
amprenta pe amplasarea ei, pe practicile viti -vinicole, pe cultură și pe civilizația poporului care
sălășluieș te pe aceste meleaguri.
România este unul dintre cei mai mari producători de vinuri din lume. În ultimii ani,
România a atras mulți oameni de afaceri europeni și cumpărători de vin, datorită prețurilor
accesibile atât la vița de vie cât și la vinuri, comparativ cu alte vinuri produse de națiuni cum ar
fi Franța , Germania sau Italia .
Sectorul viti -vinicol a traversa t cu bine perioada în care România s -a pregă tit pent ru
aderarea la Uniunea Europeană . Avem o lege a vi ei și vinului care corespunde practicilor
oenologice la nivel european. Primele fonduri europene post aderare adminstrate de Ministerul
Agriculturii au fo st absorbite de sectorul viei și vinului ș i utilizate pentru
reconversia/restructurarea soiurilor.
Gradul de fragmentare pe piața vinurilor este însă unul foarte ridicat, în condițiile în care
sunt în jur de o sută de jucăto ri locali activi. Cred însă că industria vinului va crește mult în
următorii ani. Există un nou val de mici producători care încep să apară pe piață; sunt acei
investitori care acum 5 -6 ani au pus bazele plantației și acum pot ieși cu vinurile pe piață.
Întrebarea este câți dintre ei vor reuși să treacă testul pieței și al consumatorului. Cu cât
concurența este mai dinamică, cu atât te obligă mai mult să te reinventezi.
O recunoaș tere a valorii v inurilor produse de Cramele Recaș, î n decur sul anilor, este
obținerea peste 100 de medalii de aur ș i argint, la diverse concursuri naționale și internaț ionale.
Promova brand -ului în special prin degustări, dar și promoții de preț în retailul modern.
De asemenea, crearea de parteneriate cu unul sau doi retaileri mar i prin care să încerce să fie mai
vizibili prin intermediul instrumentelor de marketing.
Cel mai greu de obținut într -un business de vin este să reusești să -ți convingi partenerii și
clienții că de la an la an, poți să păstrezi neschimbate caracterul, gust ul, aromele și expresia unui
vin pe care ei il cunosc. Pentru că, spre deosebire de alte băuturi, rezultatul fermentării
strugurilor poate fi influentat de foarte mulți factori – un an secetos influentează strugurii altfel
decât un an ploios. A jongla cu c eea ce îți oferă via și a reduce la minimum în vinul obținut
diferențele care apar în plantații de la an la an este măiestria și secretul vinificatorilor. .
Continuarea investițiile “strategice” programate pentru replantări și noi achiziți i de teren în

CODRUȚ – SILVIU STAMPAR POLITICA DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE RECAȘ

34
arealul DOC Recaș, neavând în plan preluarea afacerilor altor producători din zona. De
asemenea, consolidarea investițiile făcute în parcul tehnic, eficientizarea logisticii, a liniei de
imbuteliere și a infrastructurii în plantații, un upgra de al activității și serviciilor la Crama
Turistică, optimizarea tancurilor de fermentare din Crama de producție precum și crearea unei
secții dedicate de spumantizare la Recaș, (până acum spumantizarea vinurilor speciale se făcea
exclusiv în Italia, la cr ama unui partener comercial). Înființarii unei secții speciale pentru
distilate din vin.
În acest an și -au propus să depășească 10 milioane de sticle, vândute atât pe piața internă
cât și pe cea externă, ceea ce va întări pozi ția pe piață, așteptările fiind ca în urma acestor
realizări ca dintr -un lider pe calitate să ajungă și în topul celor de cantitate!
Prin urmare , utilitatea și importanța planului de comunicare este indubitabil, de o valoare
majoră.
Extrapolând strategia de comunicare utilizată, planul de comunicare reprezintă
concretizare a strategiei de promovare a firme: indică obiectivele, defi nește mesajele, selectează
țintele și precizează mijloacele prin care această strategie poate fi pusă în practică .
În contextul actual, caracterizat de schimbare, planul de comunicare evoluează, dar
rămâ ne elementul central al comunică rii corporative de aceea recomand elaborarea periodică a
planului de comunicare evaluând rezultatele noi prin comparație cu planul de comunicare vechi,
având astfel o imagine de ansamblu pentru trecut – prezent și viitor.

CODRUȚ – SILVIU STAMPAR POLITICA DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE RECAȘ

35
BIBL IOGRAFIE

1. Constantin M., Chiran A., Funar Sabina, Pet Elena " Marketingul producției agroalimentare ",
Ed. AgroTehnica, București, 2009
2. Dutu C., "Managementul vânzărilor. Teorie și aplicații", Editura Mirton, Timiș oara, 2004
3. Foltean F., "Cercetari de m arketing", Editura Mirton, Timiș oara, 2000
4. Nicoleta -Valentina Florea "Training, coaching, mentoring. Metode si modele ", Editura: C.H.
Beck , 2014
5. Ovidiu Nicolescu – "Management și eficiență ", Editura Nora, 1994
6. Thierry Libaert, "Planul de comunicare " – Editura: Polirom , 2009

Web site -uri
7. http://www.winestory.ro/
8. http://www.winestory.ro/en/cramele -recas -la-clubul -degustatorilor -autorizati/
9. http://www.winestory.ro/en/cramele -recas -si-ethic -wine -calatorie -in-lumea -vinului/
10. http://www.winestory.ro/en/vinuri -alese -si-o-degustare -savuroasa/
11. https://en .wikipedia.org/wiki/Wilbur_ Schram m

CODRUȚ – SILVIU STAMPAR POLITICA DE COMUNICARE ȘI PROMOVARE LA CRAMELE RECAȘ

36