Redactie@ceccarbusinessreview.ro 963 Gestiunea Bugetara A Vanzarilor Text

14 CONTABILITATEA, EXPERTIZA ȘI AUDITUL AFACERILOR ISSN 1454-9263 N0 7/2021 www.ceccarbusinessreview.ro Gestiunea bugetară a vânzărilor* Prof. univ. dr. Corina-Graziella BÂTCĂ-DUMITRU, lect. univ. dr. Daniela-Nicoleta SAHLIAN, conf. univ. dr. Cleopatra ȘENDROIU Academia de Studii Economice din București Abstract În articolul de față prezentăm aspecte referitoare la gestiunea bugetară a vânzărilor și la tehnicile de previziune utilizate în gestiunea bugetară a vânzărilor, precum și un model al bugetului activității de desfacere (distribuție). Gestiunea bugetară a vânzărilor reprezintă primul pas în rețeaua de bugete a unei întreprinderi, fiind definită ca un calcul de volum care permite determinarea nivelului de activitate al serviciilor de distri­ buție și ca un calcul de valoare a încasărilor prin care se determină resursele întreprinderii. Termeni-cheie: tehnici de previziune, ajustare, serie cronologică, legătură exponențială, bugetarea vânzărilor Clasificare JEL: G17, G31 Gestiunea bugetară a vânzărilor reprezintă primul pas în rețeaua de bugete a unei în­treprinderi, fiind de­finită ca un calcul de volum care permite determinarea nivelului de activitate al serviciilor de distribuție și ca un calcul de valoare a încasărilor prin care se determină resursele întreprinderii. 1. Tehnicile de previziune Tehnicile de previziune utilizate în gestiunea bugetară a vânzărilor sunt: l ajustările; l seriile cronologice; l legătura exponențială. 1.1. Ajustările Acestea au la bază studiul cifric al datelor care caracterizează vânzările trecute ale unui produs, previziunea fiind obținută prin extrapolarea tendințelor trecute pre­su­puse ca având loc cu regularitate. Mai exact, ajustarea constă în substituirea valorilor observate ale variabilei yi cu o va­loare calculată yi’ uti­lizând anumite procedee de ajustare mecanice sau analitice. a) Ajustarea mecanică: metoda mediilor mobile constă în reprezentarea seriei sta­tistice, substituind va­loarea observată yi cu o valoare ajustată yi’, calculată pe baza rela­ției: * Prelucrare după Dumitru și Ioanăș, 2005, pp. 246-258. 15 CONTABILITATEA, EXPERTIZA ȘI AUDITUL AFACERILOR ISSN 1454-9263 N0 7/2021 www.ceccarbusinessreview.ro yi’ = a ∙ yi-1 + b ∙ yi + c ∙ yi+1 a + b + c unde: a, b și c – coeficienți de ponderare a căror valoare depinde de alegerea statisticienilor. Numărul de observații necesare pentru calculul valorii ajustate este în funcție de perio­dicitatea fenome­ nului studiat. Astfel, în cazul unui istoric al vânzărilor, mediile mobile se calculează astfel: ü Dacă istoricul vânzărilor se referă la un trimestru, periodicitatea este 4. yi’ = 1 ∙ 1 ∙ yi-2 + yi-1 + yi + yi+1 + 1 ∙ yi+2 4 2 2 ü Dacă istoricul vânzărilor se referă la o lună, periodicitatea este 12. yi’ = 1 ∙ 1 ∙ yi-6 + yi-5 + … + yi-1 + yi + yi+1 + … + yi+5 + 1 ∙ yi+6 12 2 2 Coeficienții astfel determinați permit respectarea principiului conform căruia suma coeficienților = periodi­ citatea seriei statistice. Exemplul 1 Cifra de afaceri a unei întreprinderi se prezintă în tabelul de mai jos: – lei – Trimestrul Anul 1 2 3 4 N 2.000 2.400 2.800 2.300 N+1 2.100 2.700 3.000 2.600 N+2 2.200 2.900 3.400 2.800 N+3 2.500 3.300 3.700 3.100 Ne propunem să prezentăm tabloul valorilor ajustate utilizând metoda ajus­tării me­canice (metoda mediilor mobile). Periodicitatea este 4, deci fiecare valoare yi este înlocuită cu valoarea sa ajustată, astfel: Trim. 3 anul N = 1 ∙ 1 ∙ 2.000 lei + 2.400 lei + 2.800 lei + 2.300 lei + 1 ∙ 2.100 lei = 2.387,5 lei 4 2 2 Trim. 4 anul N = 1 ∙ 1 ∙ 2.400 lei + 2.800 lei + 2.300 lei + 2.100 lei + 1 ∙ 2.700 lei = 2.437,5 lei 4 2 2 Trim. 1 anul N+1 = 1 ∙ 1 ∙ 2.800 lei + 2.300 lei + 2.100 lei + 2.700 lei + 1 ∙ 3.000 lei = 2.500 lei 4 2 2 Trim. 2 anul N+1 = 1 ∙ 1 ∙ 2.300 lei + 2.100 lei + 2.700 lei + 3.000 lei + 1 ∙ 2.600 lei = 2.562,5 lei 4 2 2 Trim. 3 anul N+1 = 1 ∙ 1 ∙ 2.100 lei + 2.700 lei + 3.000 lei + 2.600 lei + 1 ∙ 2.200 lei = 2.612,5 lei 4 2 2 16 CONTABILITATEA, EXPERTIZA ȘI AUDITUL AFACERILOR ISSN 1454-9263 N0 7/2021 www.ceccarbusinessreview.ro Trim. 4 anul N+1 = 1 ∙ 1 ∙ 2.700 lei + 3.000 lei + 2.600 lei + 2.200 lei + 1 ∙ 2.900 lei = 2.650 lei 4 2 2 Trim. 1 anul N+2 = 1 ∙ 1 ∙ 3.000 lei + 2.600 lei + 2.200 lei + 2.900 lei + 1 ∙ 3.400 lei = 2.725 lei 4 2 2 Trim. 2 anul N+2 = 1 ∙ 1 ∙ 2.600 lei + 2.200 lei + 2.900 lei + 3.400 lei + 1 ∙ 2.800 lei = 2.800 lei 4 2 2 Trim. 3 anul N+2 = 1 ∙ 1 ∙ 2.200 lei + 2.900 lei + 3.400 lei + 2.800 lei + 1 ∙ 2.500 lei = 2.862,5 lei 4 2 2 Trim. 4 anul N+2 = 1 ∙ 1 ∙ 2.900 lei + 3.400 lei + 2.800 lei + 2.500 lei + 1 ∙ 3.300 lei = 2.950 lei 4 2 2 Trim. 1 anul N+3 = 1 ∙ 1 ∙ 3.400 lei + 2.800 lei + 2.500 lei + 3.300 lei + 1 ∙ 3.700 lei = 3.037,5 lei 4 2 2 Trim. 2 anul N+3 = 1 ∙ 1 ∙ 2.800 lei + 2.500 lei + 3.300 lei + 3.700 lei + 1 ∙ 3.100 lei = 3.112,5 lei 4 2 2 Tabloul valorilor ajustate se prezintă astfel: – lei – Trimestrul Anul 1 2 3 4 N – – 2.387,5 2.437,5 N+1 2.500,0 2.562,5 2.612,5 2.650,0 N+2 2.725,0 2.800,0 2.862,5 2.950,0 N+3 3.037,5 3.112,5 – – Inconvenientul acestei metode constă în eliminarea informațiilor de la începutul și sfârșitul seriei, fapt ce conduce ca în ajustare să fie preferată metoda celor mai mici pătrate. b) Ajustarea analitică: metoda celor mai mici pătrate presupune regăsirea para­me­trilor funcției yi’ = f(x), care corespund sumei pătratelor distanțelor între valoarea ob­servată yi și valoarea sa ajustată yi’. În acest caz, ajustarea se face pe baza unei drepte de tipul y = ax + b, în care: a = Σ(xi – x) ∙ (yi – y) Σ(xi – x)2 și b = y – ax Exemplul 2 Evoluția în timp a vânzărilor unei întreprinderi se prezintă astfel: Timp exprimat în luni (x) 2 3 4 5 6 Vânzări (y) exprimate în mil. lei 14 20 30 36 46 17 CONTABILITATEA, EXPERTIZA ȘI AUDITUL AFACERILOR ISSN 1454-9263 N0 7/2021 www.ceccarbusinessreview.ro Ne propunem să determinăm valoarea vânzărilor previzionate pentru lunile 10 și 11. Calculele sunt regrupate în tabelul de mai jos: xi (luni) yi (mil. lei) Xi = xi – x (luni) Yi = yi – y (mil. lei) Xi 2 (luni) Xi ∙ Yi (mil. lei) 2 14 2 – 4 = -2 14 – 29,2 = -15,2 (-2)2 = 4 (-2) ∙ (-15,2) = 30,4 3 20 3 – 4 = -1 20 – 29,2 = -9,2 (-1)2 = 1 (-1) ∙ (-9,2) = 9,2 4 30 4 – 4 = 0 30 – 29,2 = +0,8 0 0 5 36 5 – 4 = +1 36 – 29,2 = +6,8 12 = 1 1 ∙ 6,8 = 6,8 6 46 6 – 4 = +2 46 – 29,2 = +16,8 22 = 4 2 ∙ 16,8 = 33,6 20 146 0 0 10 80 unde: x = 20 luni = 4 luni 5 y = 146 mil. lei = 29,2 mil. lei 5 a = 80 mil. lei = 8 mil. lei/lună 10 luni b = 29,2 mil. lei – (8 mil. lei/lună ∙ 4 luni) = -2,8 mil. lei Dreapta obținută pentru ecuație este de tipul y’ = 8x – 2,8. Previziunile vânzărilor se prezintă astfel: Pentru x = 10 luni, y = 8 mil. lei/lună ∙ 10 luni – 2,8 mil. lei = 77,2 mil. lei Pentru x = 11 luni, y = 8 mil. lei/lună ∙ 11 luni – 2,8 mil. lei = 85,2 mil. lei 1.2. Seriile cronologice Acestea sunt serii statistice care reprezintă evoluția unei variabile eco­nomice în funcție de timp. Componentele unei serii cronologice sunt: a) tendința pe termen lung sau trendul, simbolizată cu T – exprimă tendința feno­me­nului pe termen lung; b) mișcarea ciclică, notată cu C – arată fluctuațiile legate de succesiunea fazelor ci­clu­rilor economice. De­seori aceasta este regrupată cu trendul într-o mișcare globală calificată ca extrasezonieră, notată cu C; c) variațiile sezoniere, simbolizate cu S – reprezintă fluctuații periodice care se supra­pun peste mișcarea ci­clică și pentru care se calculează coeficienții sezonieri; d) variațiile reziduale sau accidentale, notate cu E – sunt variații imprevizi­bile de mică amplitudine de­ ter­minate de greve sau accidente. Aceste componente pot fi organizate în două modele: l un model aditiv, în care elementele componente sunt independente, de tipul yi = CI + SI + EI; l un model multiplicativ, de tipul yi = CI ∙ (1 + SI) ∙ (1 + EI), caz în care mișcarea sezonieră este considerată ca proporțională cu cea extrasezonieră. În vederea calculării coeficienților sezonieri se parcurge următoarea metodologie: 1. Se determină dreapta celor mai mici pătrate care ajustează seria cronologică. 2. Se calculează valorile ajustate yi’ pe baza ecuației prezentate anterior. 18 CONTABILITATEA, EXPERTIZA ȘI AUDITUL AFACERILOR ISSN 1454-9263 N0 7/2021 www.ceccarbusinessreview.ro 3. Se calculează raportul dintre valoarea yi reală observată și valoarea yi’ ajustată. 4. Pentru fiecare perioadă (lună sau trimestru) se ține seama de raportul mediu, care va fi considerat coeficient sezonier al perioadei. Previziunea vânzărilor este fondată pe ipoteza conform căreia în anii următori ten­dința generală va fi aceeași ca în trecut și parcurge următoarea metodologie: 1. Ecuația generală a mișcării extrasezoniere este utilizată pentru a prevedea tendința pe termen lung a următoarelor patru trimestre. 2. Coeficienții sezonieri sunt aplicați valorilor găsite pentru a ține cont de fluctuații. Exemplul 3 Reluăm seria prezentată anterior în cadrul exemplului 1, respectiv: – lei – Trimestrul Anul 1 2 3 4 N 2.000 2.400 2.800 2.300 N+1 2.100 2.700 3.000 2.600 N+2 2.200 2.900 3.400 2.800 N+3 2.500 3.300 3.700 3.100 Ne propunem să efectuăm o previziune a vânzărilor trimestriale. Etapa I. Calculul parametrilor dreptei celor mai mici pătrate: xi (trim.) yi (lei) Xi = xi – x (trim.) Yi = yi – y (lei) Xi 2 (trim.) Xi ∙ Yi (lei) 1 2.000 -7,5 -737,5 56,25 +5.531,25 2 2.400 -6,5 -337,5 42,25 +2.193,75 3 2.800 -5,5 +62,5 30,25 -343,75 4 2.300 -4,5 -437,5 20,25 +1.968,75 5 2.100 -3,5 -637,5 12,25 +2.231,25 6 2.700 -2,5 -37,5 6,25 +93,75 7 3.000 -1,5 +262,5 2,25 -393,75 8 2.600 -0,5 -137,5 0,25 +68,75 9 2.200 +0,5 -537,5 0,25 -268,75 10 2.900 +1,5 +162,5 2,25 +243,75 11 3.400 +2,5 +662,5 6,25 +1.656,25 12 2.800 +3,5 +62,5 12,25 +218,75 13 2.500 +4,5 -237,5 20,25 -1.068,75 14 3.300 +5,5 +562,5 30,25 +3.093,75 15 3.700 +6,5 +962,5 42,25 +6.256,25 16 3.100 +7,5 +362,5 56,25 +2.718,75 136 43.800 0 0 340 24.200,00 19 CONTABILITATEA, EXPERTIZA ȘI AUDITUL AFACERILOR ISSN 1454-9263 N0 7/2021 www.ceccarbusinessreview.ro unde: x = 136 luni = 8,5 luni 16 y = 43.800 lei = 2.737,5 lei 16 a = 24.200 lei = 71,1764 lei/lună 340 luni b = 2.737,5 lei – (71,1764 lei/lună ∙ 8,5 luni) = 2.132,5 lei Etapa II. Calculul valorilor ajustate: Dreapta obținută este de tipul y’ = 71,1764 ∙ x + 2.132,5. – lei – Trimestrul Anul 1 2 3 4 N 71,1764 ∙ 1 + 2.132,50 = 2.203,68 71,1764 ∙ 2 + 2.132,50 = 2.274,85 71,1764 ∙ 3 + 2.132,50 = 2.346,03 71,1764 ∙ 4 + 2.132,50 = 2.417,21 N+1 71,1764 ∙ 5 + 2.132,50 = 2.488,38 71,1764 ∙ 6 + 2.132,50 = 2.559,56 71,1764 ∙ 7 + 2.132,50 = 2.630,73 71,1764 ∙ 8 + 2.132,50 = 2.701,91 N+2 71,1764 ∙ 9 + 2.132,50 = 2.773,09 71,1764 ∙ 10 + 2.132,50 = 2.844,26 71,1764 ∙ 11 + 2.132,50 = 2.915,44 71,1764 ∙ 12 + 2.132,50 = 2.986,62 N+3 71,1764 ∙ 13 + 2.132,50 = 3.057,79 71,1764 ∙ 14 + 2.132,50 = 3.128,97 71,1764 ∙ 15 + 2.132,50 = 3.200,15 71,1764 ∙ 16 + 2.132,50 = 3.271,32 Etapa III. Raporturile între valorile reale și cele ajustate: – lei – Trimestrul Anul 1 2 3 4 N 2.000/2.203,68 = 0,9076 2.400/2.274,85 = 1,0550 2.800/2.346,03 = 1,1935 2.300/2.417,21 = 0,9515 N+1 2.100/2.488,38 = 0,8439 2.700/2.559,56 = 1,0549 3.000/2.630,73 = 1,1404 2.600/2.701,91 = 0,9623 N+2 2.200/2.773,09 = 0,7933 2.900/2.844,26 = 1,0196 3.400/2.915,44 = 1,1662 2.800/2.986,62 = 0,9375 N+3 2.500/3.057,79 = 0,8176 3.300/3.128,97 = 1,0547 3.700/3.200,15 = 1,1562 3.100/3.271,32 = 0,9476 Coeficienți sezonieri bruți 0,8406 1,0461 1,1641 0,9497 Coeficienți sezonieri ajustați 0,84 1,05 1,16 0,95 20 CONTABILITATEA, EXPERTIZA ȘI AUDITUL AFACERILOR ISSN 1454-9263 N0 7/2021 www.ceccarbusinessreview.ro unde: 0,8406 = 0,9076 + 0,8439 + 0,7933 + 0,8176 4 1,0461 = 1,0550 + 1,0549 + 1,0196 + 1,0547 4 1,1641 = 1,1935 + 1,1404 + 1,1662 + 1,1562 4 0,9497 = 0,9515 + 0,9623 + 0,9375 + 0,9476 4 Etapa IV. Previziunea vânzărilor. Ecuația generală a mișcării extrasezoniere este uti­li­zată pentru a prevedea tendința pe termen lung a următoarelor 4 trimestre. Prin urmare, în ecuația y’ = 71,1764 ∙ x + 2.132,5, valorile lui y’ vor fi calculate pentru x = 17, 18, 19 și 20. Coeficienții sezonieri sunt aplicați valorilor calculate pentru a ține cont de fluctuațiile sezoniere. Trimestrul Specificare 1 2 3 4 Previziunea mișcărilor extrasezoniere (lei) 71,1764 ∙ 17 + 2.132,50 = 3.342,50 71,1764 ∙ 18 + 2.132,50 = 3.413,68 71,1764 ∙ 19 + 2.132,50 = 3.484,85 71,1764 ∙ 20 + 2.132,50 = 3.556,03 Coeficienți sezonieri 0,84 1,05 1,16 0,95 Previziunea vânzărilor (lei) 3.342,50 ∙ 0,84 = 2.807,70 3.413,68 ∙ 1,05 = 3.584,36 3.484,85 ∙ 1,16 = 4.042,43 3.556,03 ∙ 0,95 = 3.378,23 1.3. Legătura exponențială Această metodă de previziune calculează de fapt o me­die a observațiilor tre­cute, ponderată descrescător în funcție de vechimea lor. Pentru o perioadă dată, t, previziunea vânzărilor este calculată după formula: Yt = α ∙ yt-1 + (1 – α) ∙ Yt-1 unde: Yt – previziunea perioadei t; α – coeficient de ponderare cuprins între 0 și 1; yt-1 – observarea perioadei precedente; Yt-1 – previziunea perioadei precedente. Printr-un raționament simplu, bazat pe recurență, se demonstrează că Yt este o medie a tuturor observa­ țiilor trecute, ponderată cu coeficienți descrescători în timp: Yt = α ∙ yt-1 + α ∙ (1 – α) ∙ yt-2 + α ∙ (1 – α)2 ∙ yt-3 + … + α ∙ (1 – α)n-1 ∙ yt-n+1 + α ∙ (1 – α)n ∙ Yt-n Exemplul 4 Se cunosc următoarele informații: 21 CONTABILITATEA, EXPERTIZA ȘI AUDITUL AFACERILOR ISSN 1454-9263 N0 7/2021 www.ceccarbusinessreview.ro – lei – Specificare Luna 1 2 3 4 5 6 Valoarea vânzărilor 1.140 1.100 1.120 1.140 1.120 1.130 Ne propunem să efectuăm o previziune a vânzărilor pentru luna iulie. Pentru un coeficient de 0,6 se obțin: Y2 = 0,6 ∙ 1.140 lei + (1 – 0,6) ∙ 1.140 lei = 1.140 lei Y3 = 0,6 ∙ 1.100 lei + 0,4 ∙ 1.140 lei = 1.116 lei Y4 = 0,6 ∙ 1.120 lei + 0,4 ∙ 1.116 lei = 1.118,4 lei Y5 = 0,6 ∙ 1.140 lei + 0,4 ∙ 1.118,4 lei = 1.131,36 lei Y6 = 0,6 ∙ 1.120 lei + 0,4 ∙ 1.131,36 lei = 1.124,54 lei Iar previziunea pentru luna iulie este: Y7 = 0,6 ∙ 1.130 lei + 0,4 ∙ 1.124,54 lei = 1.127,82 lei 2. Bugetarea vânzărilor Activitatea de previziune a vânzărilor, efectuată de către un serviciu de studii co­mer­ciale în colaborare cu controlul de gestiune, permite cunoașterea posibilităților co­merciale ale întreprinderii și fixarea obiectivelor specifice pentru anul următor. Pentru elaborarea planului de acțiune, departamentul de marketing (vânzări) de­finește atât metodele ne­cesare pentru atingerea obiectivelor, cât și variabilele de ac­țiune, care la acest nivel sunt: l tarifele practicate; l reducerile consimțite; l acțiunile de promovare; l alegerea distribuției; l efectivele de vânzare. Planul de acțiune face obiectul unui antecalcul, care va trebui să primească informa­ții din avalul ierarhiei în măsura în care acest plan îngrădește consumul factorilor ce trebuie să rămână compatibili cu posibilitățile ge­nerale ale întreprinderii. Odată obținut acest acord, planul este tradus în două bugete: bugetul vânzărilor și cel al cheltuielilor de desfacere. 2.1. Bugetul principal al vânzărilor Acesta reprezintă expresia cifrică în cantități și prețuri a vânzărilor întreprinderii, pe tipuri de produse. Pre­viziunile bugetului se obțin în func­ție de mai multe criterii: l analiza cronologică, adică repartizarea în timp a vânzărilor (cel mai frecvent luna), necesară pentru a urmări eficacitatea realizărilor; l analiza geografică, pe zone; l analiza pe clientelă, respectiv pe segmente de piață care prezintă un comportament similar pe baza cărora întreprinderea a definit o acțiune specifică; l analiza pe canale de distribuție, distingând, spre exemplu, vânzări angro și en détail, vânzări directe și prin corespondență etc. 22 CONTABILITATEA, EXPERTIZA ȘI AUDITUL AFACERILOR ISSN 1454-9263 N0 7/2021 www.ceccarbusinessreview.ro 2.2. Bugetul cheltuielilor de desfacere Cheltuielile de desfacere cuprind în general publicitatea și promo­varea piețelor, administrarea funcției co­merciale, transportul și logistica distribuției. Modelul unui plan de acțiune comercial și cel al unui buget al vânzărilor într-o între­prindere care comer­ cia­li­zează baterii, preluate din autorii Claude Alazard și Sabine Sépari (Alazard și Sépari, 2016), se prezintă astfel: Obiective Plan de acțiune Buget Administrații Total Revânzări Lunile anului Total Baterii AA Magazine Lunile anului Total Baterii AA A1 A2 A3 Baterii B B1 B2 B3 Accesorii Tarife Magazine Revânzări Administrații Baterii AA A1 A2 A3 Baterii B B1 B2 B3 Accesorii Reduceri Condiții de vânzare Efectiv Regiunea A Regiunea B Regiunea C Regiunea D Sediu Total Vânzări Administrativ Marketing Masa salarială Publicitate Promoții Lunile anului Total Publicitate națională Publicitate regională Promoții BUGETUL VÂNZĂRILOR Lunile anului Total Cifra de afaceri Baterii AA Baterii B Accesorii Cifra de afaceri Total brut Minus Reduceri magazine Reduceri revânzare Cifra de afaceri Total net Cheltuieli Personal Sociale Deplasări Cheltuieli cu personalul din sectorul distribuție Cheltuieli de publicitate Alte cheltuieli de gestiune Costul total al distribuției 23 CONTABILITATEA, EXPERTIZA ȘI AUDITUL AFACERILOR ISSN 1454-9263 N0 7/2021 www.ceccarbusinessreview.ro Exemplul 5 Redăm în continuare un model al bugetului activității de desfacere (Needles et al., 2000, pp. 1053-1054) al societății Alfa SA, specializată în producția de imprimante. Informațiile privind vânzările pen­tru toate cele 5 mo­dele de imprimante sunt pre­zentate atât în unități fizice, cât și în unități monetare. Plecând de la ipoteza că fiecare companie are o abordare proprie a elabo­rării bu­getului cheltuielilor de desfacere, pentru bugetul cheltuielilor de desfacere al so­cietății Alfa am utilizat două categorii principale de cheltuieli: comisioane de vân­zări și publicitate. Bugetul activității de desfacere al societății Alfa SA pentru anul încheiat la 31.12.N Programarea numărului de unități fizice de produs Modele Anul încheiat la 31.12.N-1 Anul încheiat la 31.12.N Unități (buc.) Preț de vânzare (lei) Unități (buc.) Preț de vânzare (lei) A 140 3.600 150 3.680 B 80 3.880 100 3.980 C 130 4.050 120 4.250 D 200 6.800 240 7.200 E 116 7.800 100 8.400 Total 666 – 710 – Programarea veniturilor totale Modele Rezultate efective pentru anul încheiat la 31.12.N-1 Procent din vânzările totale Prevederi bugetare pentru anul încheiat la 31.12.N Procent din vânzările totale A 140 buc. ∙ 3.600 lei/buc. = 504.000 lei 504.000 lei/ 3.605.700 lei ∙ 100 = 13,98% 150 buc. ∙ 3.680 lei/buc. = 552.000 lei 552.000 lei/ 4.028.000 lei ∙ 100 = 13,71% B 80 buc. ∙ 3.880 lei/buc. = 310.400 lei 310.400 lei/ 3.605.700 lei ∙ 100 = 8,61% 100 buc. ∙ 3.980 lei/buc. = 398.000 lei 398.000 lei/ 4.028.000 lei ∙ 100 = 9,88% C 130 buc. ∙ 4.050 lei/buc. = 526.500 lei 526.500 lei/ 3.605.700 lei ∙ 100 = 14,60% 120 buc. ∙ 4.250 lei/buc. = 510.000 lei 510.000 lei/ 4.028.000 lei ∙ 100 = 12,66% D 200 buc. ∙ 6.800 lei/buc. = 1.360.000 lei 1.360.000 lei/ 3.605.700 lei ∙ 100 = 37,72% 240 buc. ∙ 7.200 lei/buc. = 1.728.000 lei 1.728.000 lei/ 4.028.000 lei ∙ 100 = 42,90% E 116 buc. ∙ 7.800 lei/buc. = 904.800 lei 904.800 lei/ 3.605.700 lei ∙ 100 = 25,09% 100 buc. ∙ 8.400 lei/buc. = 840.000 lei 840.000 lei/ 4.028.000 lei ∙ 100 = 20,85% Total 3.605.700 lei 100% 4.028.000 lei 100% 24 CONTABILITATEA, EXPERTIZA ȘI AUDITUL AFACERILOR ISSN 1454-9263 N0 7/2021 www.ceccarbusinessreview.ro Bugetul cheltuielilor de desfacere al societății Alfa SA pentru anul încheiat la 31.12.N Zone de vânzări Moldova Dobrogea București Banat Transilvania Modele Comisioane din vânzări (lei) A 2.700 3.780 2.860 3.780 13.120 B 2.900 2.840 2.720 2.260 10.720 C 3.460 3.620 3.440 3.660 14.180 D 8.760 9.160 11.400 9.820 39.140 E 10.080 6.240 6.420 7.080 29.820 Total 27.900 25.640 26.840 26.600 106.980 Modele Publicitate (lei) A 1.460 1.380 1.420 1.560 5.820 B 1.720 1.580 1.740 1.780 6.820 C 1.420 1.480 1.340 1.520 5.760 D 2.200 2.240 2.400 2.480 9.320 E 2.600 2.700 2.640 2.500 10.440 Total 9.400 9.380 9.540 9.840 38.160 Buget total al cheltuielilor de desfacere 37.300 35.020 36.380 36.440 145.140 Bibliografie 1. Alazard, C., Sépari, S. (2016), Contrôle de gestion, ediția a IV-a, Dunod, Paris. 2. Dumitru, C.-G., Ioanăș, C. (2005), Contabilitatea de gestiune și evaluarea performanțelor, Editura Universitară, București. 3. Needles, B.E.Jr., Anderson, H.R., Caldwell, J.C. (2001), Principiile de bază ale contabilității, ediția a V-a, traducere, Editura Arc, Chișinău. Ä Acest articol este preluat din lucrarea Managementul performanței, autori Corina-Graziella Bâtcă-Dumitru, Daniela- Nicoleta Sahlian și Cleopatra Șendroiu, apărută la Editura CECCAR în anul 2019.