Realizarea Unei Strategii Pentru Promovarea Produselor In Mediul Online. Studiu de Caz din Domeniul Confectii Textile

STRATEGIA DE PROMOVARE

A PRODUSELOR ÎN MEDIUL ONLINE

LA S.C. AVATEX SRL

CUPRINS

Pag.

Introducere:…………………………………………………………………………………………………………. 3

CAPITOLUL 1: Marketing online, elemente teoretice………………………………………. 6

Fundamente ale marketingului online………………………………………………….. 7

Mediul de marketing al firmelor pe internet……………………………………………….. 8

Micromediul…………………………………………………………………………… 10

Macromediul………………………………………………………………….. 11

Mixul de marketing în mediul online…………………………………………………… 11

Conceptul de promovare………………………………………………………….. 15

Politica de promovare………………………………………………………. 17

CAPITOLUL 2: Prezentarea generală a SC Avatex SRL………………………………….. 20

2.1 Prezentarea firmei…………………………………………………………………………. 20

2.2 Analiza SWOT…………………………………………………………………………….. 21

2.3 Evoluția pricipalilor indicatori de volum ai activității………………………………. 24

CAPITOLUL 3: Studiu de caz: Elaborarea strategiei de promovare online a produselor textile la SC Avatex SRL…………………………………………………………………………….. 27

3.1 Strategia de promovare în mediul online……………………………………………… 28

3.2 Publicitatea pe internet…………………………………………………………………………….. 32

CONCLUZII

BIBLIOGRAFIE

ANEXE

INTRODUCERE b#%l!^+a?

Întrucât ne aflăm într-o eră a tehnologiei, se poate spune că online-ul nu este doar un mediu la modă, ci și o direcție spre care se îndreaptă din ce în ce mai multe activități din off-line. Având în vedere activitățile promoționale desfășurate pe internet, în scopul obținerii celor mai bune rezultate, trebuie, în primul rând stabilite și analizate obiectivele și instrumentele care stau la dispoziție în vederea satisfacerii cerințelor publicului țintă.

În această lucrare voi aborda diversele aspecte legate de activitatea societății SC Avatex SRL și, în special, de strategia de promovare a produselor sale în mediul online. Cadrul economic general la care se raportează activitatea companiei este cel al unei piețe cu un caracter dinamic și puternic concurențial, care impune aplicarea unor strategii și tactici eficiente și bine fundamentate în vederea păstrării sau creșterii cotei de piață. Dinamismul economico-social contemporan a determinat necesitatea dezvoltării marketingului în mediul online, prin impactul pe care internetul îl are asupra funcțiilor și practicilor marketingului tradițional, ca și asupra modului în care marketerii trebuie să răspundă noilor provocări ale pieței.

Scopul lucrării este acela de a fi un instrument care să poată fi utilizat de Avatex pentru aprecierea nivelului performanțelor activității sale de promovare și identificarea măsurilor ce se impun în vederea creșterii acestor performanțe, în vederea dezvoltării viitoare a societății. Realizarea obiectivelor propuse presupune gestionarea eficace a potențialului intern și pe cel al mediului extern printr-o politică de promovare adaptată în permanență la noile condiții ale pieței. Aportul acestei lucrări constă în identificarea și clarificarea strategiilor de promovare online, care pot optimiza profitabilitatea firmei.

Lucrarea este structurată în trei capitole, ce prezintă societatea SC Avatex SRL, obiectul de activitate, procesele definitorii pentru desfășurarea activității, impactul politicii de promovare adoptată de firmă, avantajele și provocările curente, precum și măsurile ce trebuie aplicate pentru implementarea unor strategii de promovare care, în deplin acord cu politica de marketing a firmei, să permită dezvoltarea în continuare și asigurarea succesului în demersul de menținere și fidelizare a clienților, ca sursă a veniturilor și profitabilității companiei.

În prima parte am prezentat succint unele premise teoretice relevante în domeniul politicii de marketing în general și al marketingului online în special, precum și impactul acesteia asupra eficienței activităților de vânzări ale societății.  În structura lucrării privind aspectele teoretice ale marketingului online, am cuprins elemente de natură a ilustra caracterul b#%l!^+a?b#%l!^+a?complex al acestuia. Astfel, prin prezentarea caracteristicilor, principiilor  și avantajelor utilizării mediului online, am încercat să descriu, pe scurt, ceea ce înseamna marketingul și în special aplicatibilitatea acestuia prin intermediul internetului. De asemenea, primul capitol reprezintă o încercare de îmbinare a elementelor teoretice cu o suprapunere a elementelor reale din economia curentă cu care se confruntă pe piață, cunoașterea micromediului și a macromediului în care își desfășoară compania activitatea, precum și elementele mixului de marketing specifice mediului online.

Capitolul 2 este structurat pe trei subpuncte interdependente: prezentarea generală a societății SC Avatex SRL, a performanțelor sale printr-o scurtă analiză economico-financiară, și analiza SWOT a activității. Prezentarea este completată de o analiză a factorilor ce influențează piața firmei, pentru a înțelege cum pot fi utilizați în scopul atingerii obiectivelor stabilite prin politica de promovare.

În al treilea capitol, compania este studiată din punctul de vedere al strategiilor de promovare în mediul online, strategii elaborate în vederea creșterii vânzărilor pe piața de desfacere vizată, precum și a metodelor de b#%l!^+a?fundamentare a celor mai potrivite strategii de promovare, pentru atingerea obiectivelor strategice, dobândirea unui avantaj competitiv ce va permite menținerea companiei pe piață, precum și dezvoltarea durabilă a acesteia.

Ultimul capitol este dedicat concluziilor ce se impun din prezentare și recomandărilor pe care le-am considerat utile pentru afirmarea pe piață a SC Avatex SRL, ca o societate recunoscută datorită aplicării unor strategii de promovare eficiente, considerate ca fiind elemente de importanță majoră ale politicii de marketing desfășurate de companie.

Astfel, am demonstrat necesitatea elaborării și implementării unor strategii de promovare online adecvate și eficiente, care să determine creșterea vânzărilor și, implicit, a cotei de piață, prin utilizarea optimă a resurselor companiei. În vederea îndeplinirii așteptărilor clienților și a stabilirii modului optim de atingere a obiectivelor de marketing ale firmei (creșterea vânzărilor, cota de piață, gradul de acoperire a pieței) am prezentat soluții ce impun îmbunătățirea activității de promovare prin desfășurarea unor acțiuni cu rol de stimulare a vânzărilor, generând astfel valoare pentru clienți, în condițiile obținerii de profit pentru companie.

Abordarea activității de promovare online a companiei, prezentată în lucrare, este fundamentată pe menținerea companiei pe piață precum și dezvoltarea durabilă a acesteia. Această abordare impune o analiză a activității, astfel încât să se utilizeze în mod optim resursele materiale, umane și financiare în vederea îndeplinirii obiectivelor stabilite. b#%l!^+a? b#%l!^+a? b#%l!^+a?

Pentru ca strategia de promovare online elaborată să își atingă scopul de dezvoltare a firmei, este necesară abordarea sa din perspectiva oferirii clientului a unor produse și servicii care să reprezinte o experiență pozitivă relevantă pentru acesta. În același mod în care se determină profilul clientului și comportamentul său de cumpărare pe baza informațiilor despre acesta, trebuie să se definească, prin intermediul campaniilor de promovare, și un profil al SC Avatex SRL care să fie preferat de clienți. Stabilirea caracteristicilor acestui profil și a măsurilor ce sunt necesare a fi adoptate, prin implementarea proceselor corecte și adecvate realizării acestuia, reprezintă un obiectiv prioritar pentru promovarea companiei pe piață.

Necesitatea acționării în direcția aplicării cerințelor acestei abordări a apărut odată cu schimbările majore de pe piața online, devenită un mediu de afaceri caracterizat îndeosebi prin dinamism și evoluție.

CAPITOLUL 1 b#%l!^+a?

MARKETING ONLINE b#%l!^+a?

ELEMENTE TEORETICE

În contextul dinamizării concurenței și a lărgirii piețelor, firmele au nevoie din ce în ce mai mult de instrumente de fundamentare a deciziilor de adaptare a produselor și serviciilor la nevoile mereu în schimbare ale consumatorilor țintă.

Internetul este un mediu interactiv, global, care a schimbat aria de activitate și limbajul marketerilor,  el posedând un potențial de impact capabil să influențeze opțiunile strategice competitive ale organizațiilor.

În perioada de început, marketingul era privit ca activitate de sine stătătoare sau periferică, deoarece multe firme au parcurs o curbă abruptă a învățării prin implementarea lui alături de activitățile tradiționale. Între 2002-2003, marketingul online a început să se stabilizeze ca o activitate de marketing electronic, pe măsură ce mulți clienți au început să folosească diferite canale în ciclul de cumpărare și au devenit mai încrezători în experiența on-line.

În 2003, internetul a fost catalogat drept principalul instrument ce trebuie integrat în metodele tradiționale de marketing. Afuah și Tucci descriau Internetul ca o „tehnologie cu multe proprietăți, care au potențialul de a transforma peisajul competițional în multe sectoare industriale și de a crea, în același timp, alte sectoare industriale complet noi”. De asemenea, începând cu 2003, marketingul on-line a devenit un element strategic esențial, pe măsură ce organizațiile s-au convins de faptul că prezența pe internet asigură afacerilor o anvergură globală, astfel încât produsele prezentate sunt comercializate unei piețe formate dintr-un număr de clienți din întreaga lume imposibil de atins printr-un magazin tradițional. Philip Kotler, profesor de marketing internațional, considerat părintele marketingului modern, demonstrează că, în ultimii ani, importanța Internetului a crescut exponențial, devenind unanim recunoscut faptul că “nu exiști dacă nu ești și online”. Tot mai multe companii, dar și utilizatorii individuali, s-au convins de această realitate, astfel încât asistăm, în acest moment, la o b#%l!^+a?b#%l!^+a?explozie a site-urilor și a numărului de vizitatori. Nivelul de adoptare al Internetului de către consumatori continuă să crească în procente mari, atât în România, cât și în cadrul națiunilor b#%l!^+a?puternic industrializate.

Fundamente ale marketingului online

Strategiile de marketing trebuie analizate atât în relație cu dinamica pieței firmei, cât și în raport cu potențialul de care ea dispune și de structura componentelor mixului de marketing. O strategie eficientă de tehnici de marketing on-line va conduce la:

creșterea vizibilității afacerii;

mărirea credibilitații și a cotei de piață a afacerii;

creșterea numărului de vizitatori pe site;

creșterea numărului clienților care devin fideli;

creșterea vânzărilor;

creșterea profitului;

depășirea concurenței.

În prezent, organizațiile își desfășoară activitatea on-line într-un mediu instabil și dinamic, rezultând astfel necesitatea unei adaptări permanente a activității acestora la cerințele mediului extern, la cerințele și restricțiile care se manifestă pe acest tip de piețe. Adaptarea companiilor la condițiile concrete ale mediului extern nu se poate face în condițiile absenței marketingului. Analizând marketingul online, se poate observa ușor că dnt strategic esențial, pe măsură ce organizațiile s-au convins de faptul că prezența pe internet asigură afacerilor o anvergură globală, astfel încât produsele prezentate sunt comercializate unei piețe formate dintr-un număr de clienți din întreaga lume imposibil de atins printr-un magazin tradițional. Philip Kotler, profesor de marketing internațional, considerat părintele marketingului modern, demonstrează că, în ultimii ani, importanța Internetului a crescut exponențial, devenind unanim recunoscut faptul că “nu exiști dacă nu ești și online”. Tot mai multe companii, dar și utilizatorii individuali, s-au convins de această realitate, astfel încât asistăm, în acest moment, la o b#%l!^+a?b#%l!^+a?explozie a site-urilor și a numărului de vizitatori. Nivelul de adoptare al Internetului de către consumatori continuă să crească în procente mari, atât în România, cât și în cadrul națiunilor b#%l!^+a?puternic industrializate.

Fundamente ale marketingului online

Strategiile de marketing trebuie analizate atât în relație cu dinamica pieței firmei, cât și în raport cu potențialul de care ea dispune și de structura componentelor mixului de marketing. O strategie eficientă de tehnici de marketing on-line va conduce la:

creșterea vizibilității afacerii;

mărirea credibilitații și a cotei de piață a afacerii;

creșterea numărului de vizitatori pe site;

creșterea numărului clienților care devin fideli;

creșterea vânzărilor;

creșterea profitului;

depășirea concurenței.

În prezent, organizațiile își desfășoară activitatea on-line într-un mediu instabil și dinamic, rezultând astfel necesitatea unei adaptări permanente a activității acestora la cerințele mediului extern, la cerințele și restricțiile care se manifestă pe acest tip de piețe. Adaptarea companiilor la condițiile concrete ale mediului extern nu se poate face în condițiile absenței marketingului. Analizând marketingul online, se poate observa ușor că de multe ori apar companii care nu au în spate o strategie bine pusă la punct, o mare parte dintre site-uri concentrându-se pe oferirea de informații referitoare la istoricul firmei, lipsind deseori o descriere completă a produselor sau folosind un limbaj mult prea tehnic. De cele mai multe ori, se remarcă absența unei strategii prin care vizitatorul să poată fi transformat în client. Prin urmare, multe organizații on-line nu utilizează potrivit oportunitățile pe care le oferă acest mediu și realizează un site doar pentru că știu că e bine să își facă simțită prezența pe internet, dar nu desfășoară activități prin care să se diferențieze de competitori.

Din punct de vedere strategic, conceptul inițial al mixului de marketing, ce cuprinde cei 4 “P”, respectiv: Produse, Plasament (distribuție), Preț și Promovare, a suferit diverse modificări adaptate mediului on-line. Astfel, oferta, definită de oamenii de marketing ca fiind „totalul propunerilor făcute clientului”, incluzând produsul, poziționarea lui, prețul și b#%l!^+a?promovarea, trebuie să fie atât personală cât și relevantă. b#%l!^+a?

Importanța acordată noilor tehnologii de comunicare dezvoltate în prezent este tot mai evidentă, activitățile de marketing devenind deosebit de importante pentru mediul afacerilor, în b#%l!^+a?special ca urmare a numeroaselor schimbări ce intervin pe piață: competiția strânsă, creșterea puterii consumatorilor, apariția unor consumatori bine informați, importanța crescândă a raportului calitate/preț, scăderea loialității față de o anumită marcă sunt doar câteva aspecte pe care orice companie trebuie să le aibă în vedere pentru a se putea afirma pe piață. b#%l!^+a?

  1.2 Mediul de marketing al firmelor pe internet

Legat de definirea conceptului de mediu de marketing, unii specialiști definesc acest concept ca fiind ansamblu de factori și forțe externe firmei, capabili să influențeze menținerea sau dezvoltarea schimburilor pe piețele pe care activează. De asemenea, Kotler în studiile sale definește mediul de marketing al întreprinderilor ca fiind format din totalitatea oportunităților și primejdiilor cărora trebuie să le facă față o firmă. Cunoașterea și separarea influenței fiecăruia dintre factorii importanți ce activează în mediul on-line permite luarea unor decizii de acțiune pentru ca firma să poată supraviețui, menține sau dezvolta în condițiile acestei piețe. A cunoaște mediul de marketing al firmelor pe internet înseamnă, pe de o parte, a identifica cerințele pieței definită de mediul on-line, iar pe de altă parte, influența relației cu clienții acelei piețe. Trebuie remarcat și menționat faptul că, abilitățile firmei de a înțelege și reacționa rapid la factorii de mediu, constituie elementul central și vital pentru succesul sau eșecul firmei. Ca urmare, una dintre sarcinile fundamentale ale marketingului este de a investiga și analiza factorii și forțele din mediul on-line de marketing și de a evalua impactul acestora asupra evoluției firmei.

Mediul de marketing al firmelor pe internet poate suferi schimbări, care pot fi favorabile sau defavorabile activității firmei pe această piață, pot crea oportunități în relațiile cu clienții deja existenți și de a atrage clienți noi, sau pot diminua capacitatea organizației de a-și satisface clienții.

Specialiștii în marketing on-line trebuie să adopte un proces sistematic de urmărire a schimbărilor apărute în acest mediu, prin:

observarea permanentă a stării mediului, astfel încât schimbările să poată fi b#%l!^+a?detectate rapid și a permite luarea măsurilor necesare înainte de a fi afectată b#%l!^+a?activitatea firmei;

monitorizarea informațiilor despre natura, formele și duratele schimbărilor, pentru a avea o imagine cât mai clară asupra acestora. Acest lucru este necesar b#%l!^+a?întrucât, în unele cazuri, poate fi afectată activitatea firmei, schimbarea devenind fie o oportunitate, fie o amenințare;

prognozarea delimitării ariei, vitezei și intensității schimbărilor relevante, în scopul elaborării strategiilor de marketing necesare adaptării firmei la noile condiții;

analiza potențialelor influențe, a impactului pe care schimbările din mediu le pot avea asupra capacității firmei de a-și satisface clienții.

Analiza elementelor din mixul de marketing implică cercetarea pieței prin două direcții:

procesul de culegere, analizare și prezentare a informațiilor utile despre consumatori;

includerea elementelor mixului de marketing și în mediul larg al marketingului, care cuprinde mediile competitorilor și ale funizorilor/distribuitorilor.

Internetul are posibilitatea de a influența procesul informațional la nivel de micromediu și macromediu al organizației, prin posibilitatea pe care o oferă de accesare rapidă a informațiilor, afectând modul în care fluxurile informaționale sunt conduse în scopul furnizării serviciilor oferite de către organizație către clienți, beneficiari etc.

Din punctul de vedere al modului și al naturii acțiunii factorilor de mediu, majoritatea specialiștilor clasifică mediul de marketing în două mari categorii, și anume:

macromediul firmei;

micromediul firmei.

1.2.1 Micromediul

Micromediul organizației, conform unor specialiști, cuprinde acei factori interni și forțe externe care influențează în mod direct activitatea firmei și asupra cărora se poate exercita un anumit control. Alți specialiști consideră că micromediul de marketing cuprinde numai factorii externi care influențează activitatea firmei. În această ultimă abordare, micromediul de marketing este format din: furnizori, clienți, intermediari, concurenți, grupuri de interes și factorii de presiune. Unii specialiști consideră că este justificat ca în cadrul micromediului să fie b#%l!^+a?incluși și factorii interni firmelor, respectiv factorii din cadrul organizațiilor, care pot influența buna desfășurare a activităților economice a acestora. Este de remarcat faptul micromediul on- b#%l!^+a?line are o importanță extrem de mare pentru specialiștii din domeniul marketingului, schimbările survenite în acest mediu influențând major deciziile, acțiunile și strategiile de marketing ale organizației. Internetul  oferă posibilitatea distribuirii rapide a informațiilor b#%l!^+a?asupra tendințelor sociale, datelor economice sau politice, precum și a prevederilor legislative, prin intermediul site-urilor publice și private.

Factorii interni reprezintă ansamblu condițiilor, activităților și relațiilor proprii unei organizații, care, de cele mai multe ori, se referă la: resursele umane, materiale, financiare, capacitatea și structura managementului activității etc. Acești factori au, de asemenea, un rol deosebit asupra oportunităților, organizării și eficienței mixului de marketing, ce trebuie adaptat cerințelor mediului extern.

Factorii externi care influențează activitatea firmei și au o incidență directă asupra capacității firmei de a satisface nevoile clienților, sunt:

furnizorii, care pot fi: firme, organizații, instituții care asigură resursele materiale (materii prime, materiale, energie, echipamente) și serviciile (de consultanță, financiare, de publicitate) necesare desfășurării activității firmei;

intermediarii sunt organizațiile care ajută firma să distribuie, să vândă și să promoveze produsele;

clienții desemnează totalitatea persoanelor fizice și juridice (agenții economici privați precum și firmele sau instituțiile din sectorul administrației publice) cărora le sunt destinate sau adresate produsele și serviciile furnizate;

concurenții reprezintă ansamblul agenților economici care oferă, la modul general, aceleași produse sau servicii unor segmente de populație care sunt clienți comuni acestora.

Macromediul

Din punct de vedere conceptual, macromediul firmei reprezintă ansamblul factorilor și forțelor ce constituie climatul general în care firma își desfășoară activitatea. Prin urmare, macromediul firmei este reprezentat de ansamblul forțelor societale generale (demografice, economice, naturale, tehnologice, politice, culturale) care acționează asupra micromediului firmei. b#%l!^+a?

Față de multiplele schimbări ce apar în macromediul în care activează, compania trebuie să manifeste un anumit comportament, o anumită atitudine, ce se concretizează în b#%l!^+a?delimitarea direcțiilor strategice și a modalităților practice de înfăptuire a acestora, și se reflectă în conținutul politicii de marketing. 

Agenții economici a căror piață este reprezentată de mediul on-line își desfășoară b#%l!^+a?activitatea într-un mediu instabil și dinamic, rezultând astfel necesitatea unei adaptări permanente a activității la cerințele mediului extern, la cerințele și restricțiile care se manifestă pe această piață, pe care firma este prezentă. Adaptarea companiei la condițiile concrete ale mediului extern nu se poate face în condițiile absenței marketingului. Pentru a-și desfășura activitatea în condiții optime, trebuie pe de o parte să analizeze piața pe care acționează, iar pe de altă parte să-și adapteze activitatea, astfel încât să poată fructifica oportunitățile pieței, evitând eventualele dificultăți. Capacitatea de adaptare la cerințele mediului on-line depinde de potențialul material, uman, financiar și informațional. Pentru o eficiență ridicată a activității firmei este necesară analiza evoluției în timp și spațiu a resurselor interne, precum și a factorilor externi (analiza concurenței, a furnizorilor, a clienților etc.).

1.3 Mixul de marketing în mediul online

Marketingul online presupune utilizarea internetului în vederea realizării unei comunicări directe, personalizate, interactive și la distanță, având menirea de a atinge obiectivele propuse prin implementarea unor campanii promoționale specifice, utilizând instrumente precum: publicitatea online, campaniile de direct e-mail, site-urile web, aplicațiile de comerț electronic și grupurile de discuții.

Promovarea unei politici globale de marketing, presupune inițierea unui șir de acțiuni practice și antrenarea unor eforturi pentru desfășurarea lor. Aceste acțiuni constituie un ansamblu coerent, pus în mișcare pe baza unor programe, care are scopul să optimizeze eforturile de marketing necesare pentru promovarea strategiei de piață, a politicii de marketing adoptată de firmă. Structura concretă a mixului de marketing, importanța acordată fiecărui dintre elementele sale componente, depind de posibilitățile firmei și de solicitările pieței.

Numărul combinațiilor posibile ce compun mixul de marketing, din care urmează a fi b#%l!^+a?utilizată cea mai potrivită, este extrem de mare, întrucât cele patru componente ale mixului nu reprezintă intrumente singulare, ci adevărate ansambluri de instrumente, axate pe câte un element central. Referitor la componentele mixului se constată că organizația poate opera, în condiții diferite, asupra unei game largi de posibilități. b#%l!^+a?

Nota definitorie a mixului de marketing va fi dată de piața în care aceasta se aplică practic. Importanța celor patru elemente variază în funcție de condițiile concrete ale implementării mixului de marketing, de specificul strategiei abordate. De asemenea, mixul de b#%l!^+a?marketing nu conține în mod obligatoriu, în toate cazurile, ansamblul celor patru componente ale sale, el putându-se limita la două, trei sau chiar la un singur element. Însă, indiferent câte dintre cele patru elemente sunt prezente și asupra căreia cade accentul principal al preocupărilor companiei, o cerință de bază a mixului de marketing o constituie judicioasa corelare a acestor elemente. Lipsa de corelare poate diminua sau chiar pune în pericol realizarea scopului urmărit, dar toate aceste elemente se cer corelate, la rândul lor, cu strategia de piață a companiei.

O altă problemă importantă, care intervine în stabilirea mixului de marketing, o constituie optimizarea eforturilor de marketing. Practic, fiind vorba de o alegere dintre mai multe variante posibile care pot duce la un anumit efect, intră în discuție criteriul eficienței economice. De pildă, creșterea până la un anumit nivel a volumului vânzărilor pe piață poate fi obținută fie prin ridicarea calității produselor, fie prin reducerea prețurilor, fie prin antrenarea unei rețele mai largi și mai diversificate de distribuție, fie prin amplificarea activității promoționale. Același efect poate fi însă obținut prin antrenarea simultană a mai multor sau a tuturor acestor căi. Este vorba, deci, de a stabili și apoi adopta acea soluție care minimizează eforturile necesare pentru obținerea efectului urmărit.

Mixul de marketing asigură un cadru central, util pentru analiză, iar Internetul poate fi folosit în scopuri de cercetare, pentru a obține un feedback asupra impactului pe care îl are, de exemplu, o anumită campanie promoțională. Testarea sau analizarea ofertelor promoționale se poate efectua în acest mod cu o viteză mai mare și cu o mai mare precizie de urmărire a comportamentului de cumpărare al clientului.

Ideea de orientare spre client este rezultată din corelația cercetării de marketing cu conceptul de marketing. În prezent, specialiștii în marketing utilizează o întreagă gamă de instrumente de cercetare, cum sunt știintele sociale precum  psihologia și sociologia, care să le b#%l!^+a?asigure o mai mare introspecție în privința a ceea ce se petrece în mintea clientului, pentru a da formă comportamentului său de cumpărare.

Obiectivul esențial al cercetării de marketing este îmbunătățirea calității actului de decizie a managerilor din marketing, întrucât astfel se pot reduce riscurile potențiale, prin b#%l!^+a?achiziționarea de date și informații relevante.

Internetul a revoluționat disponibilitatea datelor, însă acestea capătă calitatea de informații doar când sunt aplicate la o problemă specifică. Importanța cercetării de ?marketing este mai mare atunci când societatea desfășoară activități ca, de exemplu, lansarea unui produs b#%l!^+a?nou, ori extinderea pe piață, dacă există informații ce susțin acest demers. Cercetarea de marketing implică, de obicei, un compromis între elementele cost, viteză și precizie. În teorie, cu cât se cheltuiește mai mult pe cercetare, cu atât mai precise sau reprezentative vor fi informațiile generate.

Principalii factori determinanți ai activității de cercetare sunt: constrângerile bugetare, nivelul de detaliere a informațiilor, disponibilitatea informațiilor, dinamica necesarului de informații, accesul la populația relevantă.

Factorii de decizie trebuie să analizeze posibilitatea de a lua decizii slabe, fără cercetare de marketing, față de măsura în care cercetarea adaugă valoare, respectiv costurile asociate cu efectuarea ei. Organizația  are nevoie să facă o alegere informată, de aceea prin cercetarea de marketing se poate veni în sprijinul unei decizii, prin indicații utile asupra costurilor și beneficiilor activităților desfășurate de firmă.

Pentru marketeri și organizații, prelevarea de eșantioane reprezintă un element esențial în utilizarea internetului cu scopul cercetării primare. Analiza mixului de marketing vizează, în principal, următoarele aspecte în domeniul comunicării și promovării: canalele de comunicație, suporturile promoționale realizate, costurile și eficiența acțiunilor promoționale etc.

Analiza de marketing on-line oferă următoarele avantaje: b#%l!^+a?

viteza de accesare a informațiilor;

cercetarea poate fi foarte convenabilă ca preț, atingând cifre mari de respondenți, la costul unei fracțiuni din cel al metodelor de cercetare tradiționale;

Internetul este un instrument eficient pentru efectuarea cercetării exploratorii în vederea culegerii informațiilor de bază privind: furnizori, distribuitori, competitori;

Internetul permite acțiuni pe plan mai larg, fără limitări geografice ; b#%l!^+a?

calitatea și cantitatea de informații disponibile on-line despre companii evoluează rapid;

sondajele on-line sunt mult mai convenabile, deoarece  permit respondenților să b#%l!^+a?completeze chestionarele în timpul și spațiul lor preferat;

integrarea pe multiple platforme asigură o mai bună cercetare și o legătura fiabilă între e-mail, televiziune interactivă și sms;

deoarece consumatorii migrează tot mai mult spre on-line și devin mai încrezători în b#%l!^+a?utilizarea acestui mediu, este mult mai probabil ca aceștia să răspundă și să ofere voluntar informații organizațiilor;

mijloacele de măsurare a web-ului asigură marketerilor o mai mare precizie și posibilitate de a măsura activitatea vizitatorilor;

motoarele de căutare au devenit, în general, mai rapide și mai eficiente în generarea de rezultate relevante;

formatele multimedia, de exemplu cele video, oferă prilejul de testare on-line;

organizații de cercetare on-line ce asigură valoroase surse de informații și date.

Totodată, putem remarca faptul că analiza de marketing on-line oferă și dezavantaje:

listele cu eșantioane se pot folosi în mod repetat. În consecință, este pusă la îndoială validitatea și integritatea datelor generate din astfel de eșantioane;

folosirea sondajelor de tip pop-up este iritantă și reduce dorința respondenților de a oferi informații în mod voluntar;

potențialii respondenți on-line pot fi greu de contactat, deoarece mulți schimbă frecvent adresele de e-mail sau au adrese diferite de e-mail pentru birou și domiciliu;

atractivitatea costurilor Internetului în scopul cercetării poate determina organizațiile să se concentreze mai mult asupra cercetării cantitative, decât a datelor calitative;

sondajele on-line, la fel ca și unele metode tradiționale, nu pot înregistra indicii importante rezultate din limbajul corpului și din contactul vizual;

participanții voluntari ar putea fi nereprezentativi pentru populația țintă, iar acest fapt ar putea genera erori;

poate fi dificil să se garanteze că persoana care răspunde la sondaj este chiar persoana care se recomandă a fi; b#%l!^+a?

listele de opțiuni acceptate dau doar permisiunea de a chestiona anumite persoane, iar acest fapt poate crea neclarități în prelevarea de eșantioane;

testarea unui produs este o problemă în mediul on-line, atunci când sunt implicate simțuri precum pipăitul;

cercetarea pură on-line înlătură elementul uman care, în cazul unui cercetător b#%l!^+a?pregătit, ar putea să obțină mai multe informații.

În concluzie, Internetul poate fi un instrument util marketingului on-line, datorită capacității sale de a asigura feedback în timp real, opinii, interese și atitudini  privind cumpărătorii, prin sondaje online efectuate de organizații sau oferite de către agenții de b#%l!^+a?cercetare specializate.

Conceptul de promovare

Conceptul de promovare a fost definit de specialiști în marketing în moduri diverse, încercând să cuprindă complexitatea acestei activități. Astfel, o caracterizare completă a noțiunii de promovare definește activitatea promoțională ca fiind “ansamblul acțiunilor de impulsionare a pătrunderii produselor pe piață și în consum, de stimulare a vânzărilor”. O altă definiție arată că activitatea promoțională “presupune o informare atentă a consumatorilor potențiali și a intermediarilor, prin acțiuni specifice de influențare a comportamentului de cumpărare și consum, de sprijinire a procesului de vânzare”. Promovarea mai poate fi definită prin “totalitatea acțiunilor, mijloacelor și metodelor utilizate în orientarea, informarea și atragerea într-o cât mai mare măsură a cumpărătorilor potențiali către punctele de vânzare, în vederea satisfacerii cerințelor și dorințelor acestora, precum și asigurarea unei rentabilități ridicate”.

Aceste definiții ale conceptului de promovare încearcă să clarifice obiectivele activităților promoționale, de a informa clienții actuali și potențiali, în scopul satisfacerii în cele mai bune condiții a nevoilor acestora, dar și de a modifica comportamentul de cumpărare al clienților, în vederea îmbunătățirii imaginii firmei și a produselor sale, concretizată în cele din urmă prin creșterea vânzărilor.

Obiectivele promovării reprezintă sarcinile specifice de comunicare, având ca public țintă clienții actuali, dar și potențialii clienți de pe piețele vizate, cu scopul final de a vinde un volum cât mai mare de produse și de a satisface cerințele și dorințele cumpărătorilor în cel mai înalt grad.

Prin promovarea vânzărilor se acționează cu scopul de a încuraja consumatorul să achiziționeze produsele firmei S.C. Avatex SRL.

Activitățile de promovare pot avea diverse forme, adresându-se unor tipuri diferite de consumatori și utilizând căi specifice pentru a face cunoscut produsul și a influența decizia de b#%l!^+a?cumpărare. Astfel, consumatorii cărora li se adresează Avatex SRL se pot clasifica în:

consumatori interesați cu preponderență de o anumită categorie de produse;

consumatori care sunt fideli unei anumite mărci;

consumatori care schimbă frecvent produsele. b#%l!^+a?

Publicul țintă pentru societatea S.C. Avatex SRL este cel format din consumatorii primei categorii, întrucât aceștia pot fi atrași de calitatea produselor și raportul excelent calitate-preț, caracteristice produselor societății.

Cele mai importante obiective avute în vedere de firmă prin acțiunile de promovare a produselor sale, sunt:

obținerea unei cote de piață mai mari;

obținerea unei poziții solide și stabile în piață, prin fidelizarea clienților actuali și atragerea unor clienți noi;

atragerea clienților prin calitatea excelentă a produselor;

depășirea concurenței prin oferirea clienților unor condiții mai bune de livrare a produselor cumpărate și de plată a acestora.

Trebuie avut în vedere și faptul că strategia de promovare va fi construită astfel încât să stimuleze vânzările, dar este necesară și menținerea unui echilibru între costurile de promovare și beneficiile estimate a fi aduse societății prin creșterea volumului de vânzări.

Politica de promovare

Cu ajutorul sistemului său informațional de marketing, firma percepe semnalele mediului său ambiant concentrându-se, prin politica de marketing pe care o desfășoară, să-și adapteze cât mai exact deciziile la exigențele pieței, pentru creșterea semnificativă a gradului său de competitivitate. În cadul mixului de marketing, o componentă importantă este reprezentată de politica de promovare. Activitatea promoțională poate fi definită ca fiind “ansamblul acțiunilor de impulsionare a pătrunderii produselor pe piață și în consum, de stimulare a vânzărilor”.

Pentru unele organizații, internetul este doar o sursă de venituri în cadrul activităților desfășurate de acestea, pentru altele ar putea fi un model de afacere cu potențial de a deservi clienții pe o arie mult mai largă decât cea accesibilă geografic, prin magazinele online, dar pentru politica de promovare, Internetul reprezintă o posibilitate rapidă și comodă de a extinde și prezenta oferta de produse.

În sistemul relațiilor cu mediul economico-social, eforturile de marketing ale companiei nu se pot limita la producerea și distribuția de bunuri și servicii, ci ele implică, totodată, o b#%l!^+a?permanentă și complexă comunicare cu piața, care presupune o informare atentă a consumatorilor potențiali și a intermediarilor, acțiuni specifice de influențare a comportamentului de cumpărare și consum, de sprijinire a procesului de vânzare. Toate aceste b#%l!^+a?activități, cu obiective și mijloace de acțiune exterm de variate, alcătuiesc politica de b#%l!^+a?comunicare sau promoțională. Promovarea a fost apreciată a fi una dintre cele mai costisitoare componente ale strategiei de marketing. Dar, în absența unor asemenea acțiuni pot apare dificultăți în desfășurarea normală a relației întreprindere-mediu extern, a relației organizație-piață.

Problemele cele mai dificile întâlnite în acest domeniu sunt determinate de complexitatea deciziilor referitoare la mărimea bugetelor ce vor fi alocate, repartiția acestora pe dieritele instrumente promoționale și perioadele sau momentul utilizării lor. Orice companie este angajată într-un amplu proces de comunicare promoțională, această activitate cunoscând, în perioada actuală, o mare varietate sub raportul conținutului, rolului, formei de realizare etc. De aici și dificultatea clasificării riguroase a activităților promoționale, fapt ce a condus la utilizarea, în literatura de specialitate, a unor scheme diferite de grupare și delimitare. Cu o frecvență mai mare sunt reținute, drept criterii esențiale de delimitare, “natura și rolul activităților promoționale în sistemul comunicațional al firmei”. În funcție de aceste criterii, activitățile promoționale se pot structura astfel:

a) publicitatea, care reprezintă variabila importantă a politicii promoționale și unul dintre mijloacele cele mai utilizate în activitățile de piață, unii specialiști considerând-o nervul politicii de comunicație a firmei. Ea constituie unul dintre mijloacele prin care firma se implică și se raportează la evoluția pieței. Principalele căi de transmitere a mesajelor publicitare on-line pot fi: presa on-line, publicitatea prin bannere, promovare prin conținutul site-ului, cataloage și broșuri on-line, e-mail, ș.a. Un alt mijloc îl reprezintă publicitatea exterioară (afișe, panouri publicitare și însemne luminoase), catalogul, pliantul, prospectul și broșura, etc.

b) promovarea vânzărilor;

c) relațiile publice;

d) utilizarea mărcilor;

e) manifestările promoționale;

f) forțele de vânzare. b#%l!^+a? b#%l!^+a?

La rândul lor, fiecare dintre aceste componente beneficiază de procedee, tehnici și mijloace specifice de acțiune.

O altă structură a activităților promoționale utilizează ca și criterii de structurare a b#%l!^+a?activității promoționale intenția de persuasiune și modul de atingere a obiectivului-țintă, în funcție de care activitățile promoționale cuprind:

a) promovarea personală; b#%l!^+a?

b) marketingul direct;

c) publicitatea;

d) relațiile publice;

e) promovarea vânzărilor.

În literatura de specialitate, prin promovarea vânzărilor se înțelege, cel mai adesea, folosirea mijloacelor și tehnicilor de stimulare, impulsionare și creștere a vânzărilor de produse și servicii ce formează oferta companiei. Se constată, deci, existența unei palete extinse de forme de promovare a vânzărilor, dar trebuie evaluate rezultatele aplicării diferitelor tehnici, astfel încât să se aibă în vedere faptul că anumite tehnici nu pot fi utilizate la scară mare prin însăși natura lor, iar altele se pot dovedi neadecvate obiectivelor economice vizate.

Organizațiile de succes au o viziune creativă asupra modului de dezvoltare a afacerii și o orientare de marketing către îndeplinirea cerințelor, dorințelor și aspirațiilor clientului și utilizează Internetul ca „vehicul” tehnologic pentru realizarea succesului.

Comunicațiile de marketing necesită stabilirea unor obiective care să poată fi precis măsurate prin folosirea mijloacelor media corepunzătoare, cu mesaje relevante și creative pentru identificarea clară a publicului-țintă. Aceasta se aplică atât planurilor de comunicație on-line, cât și celor off-line. Ținta activităților promoționale on-line poate fi ușor stabilită, deoarece acestea au o audiență largă. Măsurarea prin mijloace specifice web-ului dă rezultate de mare precizie și care pot fi controlate ușor, oferind o evaluare rapidă în vederea stabilirii campaniilor de promovare corespunzătoare.

Internetul a fost considerat inițial ca un canal virtual, de sine stătător, pentru publicitate și promovare. Totuși, el a devenit repede un element al mixului promoțional al abordărilor de marketing multi-canal cu integrare online și off-line. Noile tehnologii multimedia oferă o mai mare arie de activitate pentru inovare, creativitate, încadarare în timp și personalizare în lumea comunicațiilor. b#%l!^+a?

Varietatea mijloacelor și instrumentelor de acțiune specifice activității promoționale marchează și procesul elaborării strategiilor aferente.

Numeroase metode promoționale tradiționale au fost transpuse cu succes în instrumente on-line, cele mai importante fiind considerate e-mailul și site-ul web. b#%l!^+a?

b#%l!^+a?

CAPITOLUL 2

PREZENTAREA GENERALĂ

A SC AVATEX SRL

2.1 Prezentarea firmei

Societatea SC Avatex SRL este constituită ca persoană juridică, având forma de societate pe acțiuni, cu sediul social în Buzău, județul Buzău și își desfășoară activitatea în conformitate cu legislația română și a actului constitutiv. Societatea este înmatriculată în Registrul Comerțului sub nr. J10/1426/2007, având Cod de identificare fiscală RO22737276. b#%l!^+a?

Avatex are ca activitate principală fabricarea de articole confecționate din textile. Cu o experiență de 8 ani pe piața romanească, Avatex SRL este un producător articole textile pentru hoteluri, pensiuni și restaurante, confecționate din 100% cotton și polycotton (lenjerii de pat, pilote, fețe de masă, șervețele, naproane, prosoape, halate de baie, etc), care își propune să ofere clienților satisfacția unor produse de calitate în conformitate cu bugetul și necesitățile fiecăruia. Avatex consideră calitatea produselor sale ca fiind esențială pentru satisfacerea nevoilor clienților, oferindu-le și servicii de consiliere în vederea alegerii soluțiilor care li se potrivesc. Motto-ul după care se ghidează compania este: “Calitate textilă direct de la producător”.

Avatex oferă clienților două modalități de a cumpăra produsele:

prin magazinul online – adăugând produse în coșul de cumpărături;

prin e-mail – trimițând un mesaj cu descrierea produselor solicitate.

Societatea oferă o gamă largă de produse, dar și prețuri mai mici față de restul producătorilor existenți pe piață, datorită faptului că Avatex nu doar produce, ci și importă o parte din materialele necesare confecționării acestor articole, eliminând în acest mod din intermediari. Avatex pune la dispoziția clienților săi o vastă experiență în domeniu, bazându-se pe cunoașterea așteptările acestora și încercând întotdeauna să le satisfacă nevoile.

Un aspect foarte important pentru Avatex este calitatea, de aceea nu încearcă să ofere materiale de calitate slabă pentru că sunt mai ieftine sau pentru a lua ochii clienților. De exemplu, țara de proveniență a materialului pentru lenjerii este Pakistan, recunoscută pentru calitatea țesăturilor sale. b#%l!^+a?

Produsele companiei se adresează atât consumatorilor casnici, cât și diferitelor categorii de hoteluri, pensiuni și restaurante, de la cele simple până la cele de lux, putând satisface cele mai pretențioase cerințe. Acest lucru se datorează diversității suportului textil din care sunt confecționate articolele: șifon, tercot, perkal, damasc, damasc satinat (100% bumbac sau CVC 60% bumbac și 40% polyester) și altele.

SC Avatex SRL s-a numărat printre firmele premiate în anul 2014, de către Camera de Comerț, Industrie și Agricultură Buzău, pentru activitatea și rezultatele obținute în ultima perioadă.

2.2 Analiza SWOT b#%l!^+a?

Analiza SWOT (acronim compus din (S) „strenghts” – puncte tari, (W) „weaknesses” – puncte slabe, (O) „opportunities” – oportunități și (T) „threats” – amenințări) urmărește să evidențieze aspecte legate de mediul intern al firmei și de mediul extern în care aceasta își desfășoară activitatea.

Din analiza mediului intern rezultă punctele tari ale companiei (avantaje pe care acestea le deține în raport cu alte firme din ramura sau din mediul în care acționează) și punctele slabe (dezavantaje care rezultă din comparația cu concurența).

Analiza mediului extern va furniza informații despre oportunități (acele elemente care pot reprezenta o influență pozitivă asupra activității firmei) și despre amenințări sau riscuri (acele elemente ale mediului care pot influența negativ activitatea).

În acest fel compania va putea încerca valorificarea la maximum a punctelor forte de care dispune, depășirea slăbiciunilor, să profite de ocaziile favorabile și să se apere împotriva eventualelor riscuri.

Analiza SWOT răspunde întrebărilor care vor permite companiei să decidă dacă într-adevăr firma și produsele sale vor fi capabile să realizeze îndeplinirea obiectivelor și, de asemenea, care vor fi limitările din cadrul acestui proces.

Prin urmare, analiza SWOT reprezintă:

un mijloc de identificare a punctelor tari, punctelor slabe, oportunităților și amenințărilor ce influențează afacerea;

un prilej de analiză a situației existente și de elaborare a unor tactici și strategii b#%l!^+a?oportune; b#%l!^+a?

bază de evaluare a capacităților și competențelor esențiale ale afacerii;

operațiune ce furnizează argumente și sugerează căi pentru schimbare.

Analiza SWOT poate fi utilă ori de câte ori managementul realizează o analiză sau o planificare a activității. Totodată, poate fi o componentă a pregătirii consfătuirilor echipei, a resurselor de evaluare anuală a performanței ori a ședințelor de fixare a țintelor de plan.

Dacă este realizată corect, analiza SWOT permite concentrarea atenției asupra zonelor cheie ale afacerii mai bine cunoscute și realizarea de prezumții (presupuneri) în zonele asupra cărora există cunoștințe mai puțin detaliate. În urma acestei analize se va putea decide dacă firma își poate îndeplini planul, și în ce condiții. b#%l!^+a?

1. Punctele tari reprezintă acei factori care fac ca Avatex să fie mai competitivă decât concurenții săi de pe piață. Punctele tari pot lua forma unor produse sau servicii pentru care compania are un avantaj competitiv, sau deținerea strategică a unor resurse în plus față de concurență. În esență, punctele forte sunt resurse, capacități și competențe de bază, pe care organizația le are în posesie și pe care le poate utiliza în mod eficient pentru a-și atinge obiectivele de performanță.

Punctele tari care reies din analiza S. C. Avatex S.R.L. sunt:

adaptare la noile cerințe ale pieței;

gamă largă de produse;

calitatea ridicată a produselor firmei;

tehnologie superioară;

promovare eficientă;

calificarea și experiența personalului în domeniul de activitate al societății;

rețea de distribuție puternică;

costuri și prețuri mai scăzute; b#%l!^+a?

existența unei rețele proprii de desfacere a produselor (pagină web, magazin online);

Un avantaj important al Avatex SRL este portofoliul foarte variat și continua creștere și dezvoltare de noi produse și servicii, în același timp adaptând pe cele existente la noile cerințe ale pieței și chiar depășindu-le. În acest sens, Avatex a dezvoltat gama de bunuri comercializate cu produse textile importate, destinate a satisface cele mai diverse cerințe ale consumatorilor. De asemenea, compania oferă servicii de consiliere pentru a veni în sprijinul consumatorilor și a le putea oferi soluțiile cele mai avantajoase, din punctul de vedere al b#%l!^+a?prețului și al calității dorite de clienți. Beneficiind de o conducere cu experiență, prin concentrarea abilităților antreprenoriale și puterea rețelei sale de distribuție, Avatex SRL dispune de toate resursele necesare pentru a proiecta compania puternic în viitor.

2. Un punct slab reprezintă o limitare, un defect în cadrul organizației, care o poate împedica în realizarea obiectivelor sale: capacități inferioare, resurse insuficiente în comparație cu concurența etc.

În urma analizei pe care am efectuat-o, am identificat următoarele puncte slabe ale S. b#%l!^+a?C. Avatex S.R.L.:

nivel scăzut al vânzărilor;

comercializarea unor produse mai puțin solicitate;

comunicare defectuoasă între firmă și clienți;

acțiunile publicitare insuficiente;

lipsa unor produse/servicii noi;

lipsa unor strategii generale de marketing care să propulseze eficient compania pe piața produselor textile din România.

3. Oportunitățile includ orice perspectivă favorabilă în mediul organizației, precum o tendință, o piață, o schimbare sau o nevoie trecută cu vederea, care susține cererea pentru un produs sau serviciu și permite organizației să-și consolideze poziția concurențială. Pentru S. C. Avatex S.R.L. oportunitățile identificate sunt:

posibilitatea atragerii unei arii noi de clienți;

menținerea clienților fideli, care refuză și nu sunt interesați să cumpere de la competitori, indiferent de beneficiile oferite de aceștia;

beneficiul unei conduceri cu experiență, cu abilități antreprenoriale;

dezvoltarea gamei de produse;

posibilitatea extinderii rețelei sale de distribuție;

posibilitatea creșterii vânzărilor prin magazinul online.

Principala oportunitate identificată se referă la continuarea extinderii pe piață, prin atragerea unei arii noi de clienți, întrucât potențialul de creștere nu a fost epuizat.

4. O amenințare include orice situație nefavorabilă, tendință sau modificare iminentă în mediul intern sau extern al organizației, care este dăunătoare sau pune în pericol capacitatea b#%l!^+a?companiei de a concura pe piață. Aceasta poate lua forma unei bariere, a unei constrângeri, sau orice altceva care ar putea cauza probleme, daune sau prejudicii organizației. Amenințările pe care le-am identificat sunt următoarele:

creșterea numărului de firme concurente, deci „mai mulți concurenți, mai puține șanse”;

concurenți care vând produse la prețuri foarte mici, pentru a fideliza clienții;

schimbarea preferințelor clienților referitoare la produse sau servicii;

criza economică, care a dus la o scădere puterii de cumpărare;

nivelul înalt al competiției.

În urma analizei efectuate privind amenințările, se poate concluziona că pentru b#%l!^+a?păstrarea și întărirea poziției companiei pe piață, sistemul de management din cadrul Avatex SRL trebuie să monitorizeze îndeaproape activitatea companiei, aplicând măsurile adecvate de contracarare a amenințărilor identificate, pentru limitarea efectelor acestora.

2.3 Evoluția pricipalilor indicatori de volum ai activității

Imaginea de ansamblu pe care o proiectează activitățile operaționale ale Avatex este una de soliditate, preocupare pentru inovare și cultivarea unui brand puternic, la nivelul individual al fiecărui produs. În același timp, mediul concurențial și cel macroeconomic implică provocări importante, cărora compania va trebui să le facă față în încercarea de a-și menține dinamica pozitivă a vânzărilor și a profitului.

În cele ce urmează voi analiza o serie de indicatori financiari, calculați pe baza datelor financiare raportate, în scopul oferirii unei imagini asupra evoluției situației financiare a companiei.

Potrivit datelor și informațiilor, principalii indicatori de plan în perioada de referință au evoluat după cum urmează:

Activele imobilizate în perioada 2009-2013 se prezintă conform graficului din fig. 2.1 (Anexa 1).

Totalul activelor imobilizate au înregistrat o creștere în 2013 cu 3.449 mii lei, respectiv cu aproximativ 223% comparativ cu anul 2009. Cea mai mare valoare a activelor imobilizate a fost înregistrată în anul 2011, constituind 23.802 mii lei.

Activele circulante în perioada 2009-2013 se prezintă conform graficului din fig. 2.2 (Anexa 1).

Se constată că activele circulante au crescut constant în perioada 2009-2013 cu 109.572 b#%l!^+a?mii lei, respectiv aproximativ 246%. b#%l!^+a?

Stocurile societății în perioada 2009-2013 se prezintă conform graficului din fig. 2.3 (Anexa 1).

Datele relevă faptul că, în perioada 2009-2013, stocurile au crescut în valoare absolută cu 21.275 mii lei, respectiv 102%, indicând o scădere a vânzărilor.

Creanțele în perioada 2009-2013 se prezintă conform graficului din fig. 2.4 (Anexa 1).

Creanțele au crescut în anul 2013 cu 51.305 mii lei, respectiv 446% comparativ cu anul 2009.

Casa și conturile la bănci au avut o evoluție conform graficului din fig. 2.5 (Anexa 1).

Casa și conturile la bănci au înregistrat în perioada 2009-2013 o creștere cu 36.992 mii b#%l!^+a?lei, respectiv 300%.

Datoriile totale în perioada 2009-2013 se prezintă conform graficului din fig. 2.6 (Anexa 1). !^+a? b#%l!^+a? b#%l!^+a?

Se constată că datoriile totale ale companiei au înregistrat o evoluție negativă, acestea crescând cu 109.058 mii lei, respectiv 305% în anul 2013 față de anul de referință.

Totalul capitalurilor a avut o evoluție, conform graficului din fig. 2.7 (Anexa 1).

Se observă o creștere, în primii trei ani, respectiv 2009 – 2011, urmată de o scădere în 2012 și din nou creștere, astfel că în 2013, față de anul de referință 2009, se ajunge la un minus de 1.843 mii lei, respectiv 17,7%.

Cifra de afaceri netă în perioada 2009-2013 se prezintă conform graficului din fig. 2.8 (Anexa 1).

Un alt indicator ce reflectă situația economică a companiei este cifra de afaceri netă, care a înregistrat o influență pozitivă în anul 2013 față de anul de bază, crescând cu 42.889 mii lei, respectiv 43,3%, aceasta datorându-se creșterii vânzărilor.

Veniturile totale în perioada 2009-2013 se prezintă conform graficului din fig. 2.9 (Anexa 1).

Veniturile societății au crescut în perioada curentă comparativ cu perioada de bază în valoare absolută cu 37.936 mii lei, respectiv cu 36,5% din cauza creșterii cifrei de afaceri. Cheltuielile totale în perioada 2009-2013 se prezintă conform graficului din fig. 2.10 (Anexa 1).

Cheltuielile totale ale societății au crescut în anul 2013 cu 35.535 mii lei, respectiv 36% comparativ cu anul 2009.

Profitul net în perioada 2009-2013 se prezintă conform graficului din fig. 2.11 (Anexa b#%l!^+a?1).

Societatea a înregistrat o influență favorabilă în anul 2013, profitul net crescând în valoare absolută cu 2.401 mii lei, respectiv 41,32% comparativ cu anul 2009, după ce în anul 2012 s-a situat pe pierdere.

CAPITOLUL 3

STUDIU DE CAZ

ELABORAREA STRATEGIEI DE PROMOVARE

ONLINE A PRODUSELOR TEXTILE

LA SC AVATEX SRL

Ca și în cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing (produs, preț și distribuție) elaborarea strategiei promoționale de ansamblu și a opțiunilor strategice derivate constituie un proces complex. El indică o cunoaștere în detaliu a mediului economico-social, a celui concurențial, a pieței și a mecanismelor acesteia, a comportamentelor de consum, a modalităților de acțiune a firmelor partenere și concurente, ca și a specificului și a efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente promoționale.

Numeroase ar putea fi elementele care să diferențieze strategia promoțională pe care o poate adopta o anumită firmă. Dintre criteriile ce ar putea fi folosite, cele mai semnificative sunt: obiectivele urmărite a fi atinse prin intermediul activității promoționale, rolul activității promoționale, atitudinea față de structura pieței, frecvența de desfășurare în timp, precum și modalitatea de organizare a activității promoționale.

La nivelul obiectivelor urmărite prin desfășurarea activității promoționale, compania poate opta pentru orientarea eforturilor în direcția promovării imaginii sale globale, în cadrul mediului extern, al pieței, sau pentru promovarea exclusivă a produselor textile oferite pieței. În cazul în care se urmărește promovarea imaginii, se pot avea în vedere două variante distincte: strategia de promovare a imaginii și strategia de extindere a imaginii.

Comportamentul strategic în domeniul activității promoționale poate fi definit și pornind de la poziția ocupată de firmă în cadrul pieței. În consecință, se poate opta fie pentru o strategie promoțională concentrată, firma orientându-și efortul promoțional spre un singur segment de piață, pe care să-și consolideze sau să-și extindă activitatea, fie pentru o strategie diferențiată, în cadrul căreia își va adapta acțiunile potrivit caracteristicilor fiecărui segment de piață în b#%l!^+a?parte, ori pentru o strategie nediferențiată, prin care să se adreseze întregii piețe, tuturor consumatorilor potențiali, în scopul atragerii acestora.

3.1 Strategia de promovare în mediul online

În condițiile unei economii competitive, Avatex SRL a dezvoltat abordări strategice de marketing, care să îi permită creșterea și dezvoltarea, prin bannere în diferite pagini de web, prin site-ul său unde se oferă informații cu privire la toate produsele și serviciile comercializate de companie, precum și prin magazinul online. b#%l!^+a?

Firma este ideal poziționată pe segmentele ce cresc rapid pe piața produselor textile și a avut un real succes datorită produselor sale de calitate.

Politica globală de marketing a Nobel se concretizează la nivelul: politicii de produs, politicii de preț, politicii de distribuție și politicii promoționale.

În continuare, voi elabora strategia de promovare, pe baza datelor și informațiilor privind S.C. Avatex SRL. Strategia se va baza pe realizarea următorului program, detaliat pe etape:

identificarea publicului țintă;

stabilirea obiectivelor promovării;

elaborarea mesajului de promovare;

determinarea canalelor de comunicare a mesajului;

determinarea mixului promoțional;

stabilirea bugetului necesar promovării;

evaluarea rezultatelor acțiunilor de promovare întreprinse.

Realizarea primei etape presupune luarea unor decizii privind potențialii clienți sau clienții actuali, cărora urmează ca societatea să li se adreseze. Aceste decizii le voi lua în funcție de observațiile înregistrate în urma prospectării pieței, în încercarea de a identifica potențialii clienți, și impune realizarea unui studiu pe baza informațiilor ce pot fi colectate despre piața respectivă, firmele concurente, utilizând chestionare.

Cercetarea pieței se va face având în vedere două criterii esențiale:

segmentul de piață aferent consumatorilor de produse textile;

faptul că nu există limite ale ariei geografice, pentru desfacerea produselor textile ale Avatex SRL. b#%l!^+a?

Elaborarea unei strategii eficiente de promovare implică și un sistem de comunicare cu clienții, prin care Avatex să poată obține informații despre cererea de produse textile de tipul celor pe care le produce și comercializează, iar consumatorilor identificați să li se poată prezenta oferta societății. În urma analizei segmentului de piață vizat, se constată apartenența clienților la următoarele grupuri:

potențiali clienți, care nu cunosc firma Avatex SRL și produsele sale și se impune aducerea la cunoștința acestora, prin mesaje directe și de impact, a informațiilor necesare despre societate și despre produsele acesteia;

potențiali clienți, care au cunoștințe reduse despre Avatex și se impun acțiuni persistente de aducere în atenția acestora a firmei, care să-i determine să achiziționeze produsele;

clienți care sunt familiarizați cu societatea, dar produsele acesteia nu se află în topul preferințelor, caz în care trebuie pus accentul pe promovarea aspectelor legate de calitatea produselor și serviciilor oferite și prețurile mai mici față de restul producătorilor existenți pe piață;

Mesajul transmis clienților și potențialilor clienți prin campaniile de promovare trebuie astfel elaborat încât să cuprindă următoarele elemente:

să atragă Atenția;

să mențină Interesul;

să provoace Dorința;

să determine Acțiunea, deci cumpărarea produselor textile Avatex.

Pentru ca mesajul să-și atingă scopul, trebuie avute în vedere următoarele elemente:

conținutul mesajului, care trebuie să pună în evidență aspectele atractive (cele mai bune prețuri, calitatea deosebită, ușor de întreținut, design atractiv), care să ducă la rezultatul dorit;

structura mesajului, care se referă la modul de expunere a conținutului, astfel încât acesta să motiveze cât mai eficace clienții în decizia de a achiziționa produsele Avatex;

forma mesajului, trebuie să fie astfel concepută încât să producă un efect maxim asupra auditoriului;

sursa mesajului, trebuie aleasă astfel încât să fie credibilă și convingătoare.

Stabilirea canalelor de comunicare trebuie să aibă în vedere eficiența acțiunilor de b#%l!^+a?promovare și ajungerea mesajului la clienți. Cele două tipuri de canale de comunicare sunt: personale și impersonale. Canalele de comunicare impersonale pot fi: mijloace de informare, ambianța și evenimentele organizate cu diferite ocazii.

Canalele de comunicare personale sunt mai eficiente întrucât permit interacțiunea directă cu clientul și deci transmiterea mesajului și, implicit, răspunsul la acesta.

Marketingul direct reprezintă un sistem interactiv de marketing care utilizează unul sau mai multe medii publicitare în vederea obținerii unui răspuns favorabil din partea potențialilor consumatori. Marketingul direct folosește în principal bazele de date și fișierele în care sunt stocate informații complexe cu privire la preferințele și profilul cumpărătorilor. În cazul nostru, având în vedere că urmărim promovarea produselor online, este indicată utilizarea canalelor de comunicare personale.

Campania de promovare pe care am inițiat-o va utiliza mijloacele de informare directe, ca fiind cele mai indicate având în vedere resursele de care dispune firma. Pentru atingerea obiectivelor de promovare se vor folosi:

internetul, prin pagini WEB, care să poată furniza informații despre Avatex SRL și posibilitatea contactării directe a firmei;

informațiile furnizate pe site-ul http://www.avatex.ro/;

magazinul online al firmei http://magazinonline.avatex.ro/.

Alegerea mixului promoțional va avea în vedere următoarele aspecte:

tipul pieței de desfacere sau al produselor;

cunoștințele clientului referitoare la produsele Avatex;

poziția ocupată de firmă pe piață față de competitori;

Fiecare dintre aceste aspecte implică utilizarea, în cazul S.C. Avatex SRL, a unui mix de promovare a produselor sale textile adecvat pieței și posibilităților firmei. Astfel, propun următoarea structură de mix promoțional, prezentată în figura 3.1, Anexa 2.

Stabilirea bugetului are la bază câteva elemente importante: cota de piață, mediul concurențial (cu cât concurența este mai acerbă, cu atât cheltuielie cu publicitatea vor fi mai mari), frecvența acțiunilor de promovare, diferențierea între produse asemănătoare (cheltuielile cresc întrucât este necesară diferențierea de alte produse textile similare de pe piață).

Pentru determinarea bugetului necesar cheltuielilor cu acțiunile promoționale, cele mai utilizate metode sunt cele ce iau în calcul: b#%l!^+a? b#%l!^+a?

procentajul din vânzări, metodă prin care bugetul se calculează prin aplicarea unui procent determinat la volumul vânzărilor sau la valoarea acestora. Metoda beneficiază de avantajul că sumele alocate promovării pot varia în funcție de posibilitățile firmei;

obiectivele acțiunilor de promovare, stabilind cheltuielile în funcție de obiectivele specifice definite și de costurile aferente acțiunilor efectuate în vederea atingerii obiectivelor.

În urma analizei posibilităților oferite de cele două metode, am stabilit un buget de promovare, utilizând metoda obiectivelor. Structura bugetului rezultat pentru promovarea produselor textile ale Avatex SRL, este prezentată în tabelul 3.1, Anexa 3.

Evaluarea rezultatelor acțiunilor de promovare întreprinse va avea loc în urma implementării planului de acțiuni în vederea promovării produselor Avatex, prin analizarea impactului pe care campania de promovare a avut-o asupra publicului țintă, format din clienți actuali și potențiali. Întrucât strategia de promovare pe care am propus-o nu a fost încă aplicată și deci nu are rezultatele necesare evaluării, voi proiecta un model de răspuns al publicului vizat.

Astfel, voi considera că, din numărul total de consumatori la care am ajuns prin acțiunile de promovare, un procent de 35% dintre clienții actuali și potențiali au cunoștință despre firma S.C. Avatex SRL și produsele sale. De asemenea, au achiziționat produse textile ale Avatex un procent de 30% dintre consumatori și s-au declarat mulțumiți sau foarte mulțumiți un procent de 85% dintre clienți.

O analiză grafică a rezultatelor obținute ca rezultat al acțiunilor de promovare este prezentată în figura următoare:

Fig. 3.2 Rezultatul acțiunilor de promovare a produselor textile Avatex

Sursa: Prelucrare personală

Se poate constata că sunt necesare și alte acțiuni de promovare pentru a ajunge să fie informați cu privire la produsele Avatex un număr cât mai mare de consumatori. Un succes este faptul că am reușit să creăm o imagine foarte bună a produselor Avatex ca fiind de calitate superioară și având prețurile mai mici față de cele ale restului producătorilor existenți pe piață , 85% declarându-se satisfăcuți de produsele textile Avatex. b#%l!^+a?

În concluzie, rezultatele promovării produselor Avatex au fost eficiente la un nivel satisfăcător, dar, având în vedere condițiile dificile din piață datorate competitorilor puternici, sunt necesare implementarea și a altor căi de promovare, în vederea creșterii vânzărilor.

3.2 Publicitatea pe internet

Pentru a face față concurenței tot mai acerbe și pentru a avea succes, Avatex trebuie să comunice eficient cu publicul său. Astfel, aceasta trebuie să dispună de instrumentele necesare pe care să le folosească eficient. Aceste instrumente formează activitatea promoțională. O componentă deosebit de importantă din cadrul activității promoționale este publicitatea. În prezent, publicitatea este considerată o tehnică de comunicare, având un rol complex, ce depășește sfera strict comercială.

Condiția esențială a supraviețuirii produselor Avatex pe piață este ca acestea să fie cunoscute publicului larg. Într-o societate complexă și puternic industrializată, afacerea trebuie susținută prin comunicare, iar publicitatea este cea care comunică un mesaj construit, mai ales, pentru a informa și a convinge publicul țintă să achiziționeze produsele Avatex.

Printre motivele pentru care Avatex apelează la publicitatea online se numără:

creșterea popularității internetului și a numărului tot mai mare de persoane care își petrec timpul online;

mediul excelent de promovare reprezentat de internet, precum și capacitatea acestuia de a concura cu media tradițională;

caracteristicile demografice ale internauților, portretul robot al utilizatorului de internet fiind acela al unui tânăr de 35 de ani, cu studii superioare, stil de viață activ, cu venituri medii sau ridicate;

eficiența dovedită a bannerelor publicitare de pe web;

prezența 24 de ore din 24;

interactivitatea;

costurile mult mai mici față de media tradițională;

posibilitatea targetării și a monitorizării;

viteza de răspândire etc.

Datorită utilizării sale în mod intensiv, e-mailul rămâne un instrument puternic pentru comunicații eficiente și pentru dezvoltarea relațiilor, făcând parte din temelia marketingului relațional.

Firma poate folosi acest mijloc de comunicație în vederea realizării unei baze de date b#%l!^+a?prin e-mail “opțional”, prin care să se informeze clientul cu privire la unele aspecte și actualizări frecvente. b#%l!^+a?

Integrarea on-line a mijloacelor media tradiționale pe timpul planificării campaniei promoționale, va avea rezultate mai bune, realizând, totodată, economii însemnate. Promovarea vânzărilor trebuie susținută prin campanii de promovare on-line, publicitate prin bannere interactive, publicitate audio și video, publicitate contextuală, publicitate prin motoare de căutare, prin bloguri, email, rețele sociale, virale, rețele de publicitate, etc., atât în etapa de achiziție a clienților, cât și de păstrare a acestora.

Web site-ul companiei Avatex SRL are capacitatea de a-i conduce pe cei care prospectează piața prin etapele principale de modele de răspunsuri, cum ar fi AIDA (atracție, interes, dorință și acțiune).   În construcția site-ului s-a ținut cont de unele caracteristici corespunzătoare ce determină un grad ridicat de atractivitate vizuală, atât la nivel estetic cât și funcțional. Se poate constata însă lipsa unor mesaje promoționale care să dea posibilitatea potențialilor cumpărători să se deplaseze între diferite etape cu mai multă încredere. Aceste mesaje pot include informații detaliate despre produse, prezentări grafice care vin în sprijinul acestor informații, comparații cu ofertele competitorilor, răspunsuri la întrebări adresate prin e-mail.

Programele de loialitate și alte stimulente trebuie să joace un rol important în orice inițiativă de marketing direct. Promovarea off-line este, de asemenea, importantă pentru afacerea de tip on-line a societății Avatex SRL. Fiecare prilej, începând de la publicitatea on-line și până la transportul organizat pentru livrare, care trebuie să poarte adresa URL a site-ului, pentru o expunere maximă a acesteia. Promovarea off-line poate fi folosită pentru mărirea traficului web și îmbogățirea bazei de date.

Luând în calcul efectele pe care le generază, precum și impactul pe care aceasta îl are, se poate spune că publicitatea online nu mai reprezintă doar o opțiune, ci a devenit o necesitate.

În concluzie, strategia promoțională a Avatex trebuie să reprezinte o combinație de mijloace și acțiuni subordonate politicii globale de marketing a firmei și menite să contribuie la realizarea obiectivelor stabilite.

Mesajul promoțional poate să ajungă la publicul țintă pe calea webului, cu suficientă acuratețe și cu costuri mult mai mici decât în publicitatea convențională. Problema rămâne infrastructura, întrucât nu se poate vorbi de un segment foarte important de piață al utilizatorilor de internet (deși în continuă creștere). În mediul rural, internetul a pătruns mult mai puțin decât în cel urban, ceea ce face ca publicitatea on-line să se adreseze, în mai mare b#%l!^+a?măsură, publicului urban. Publicitatea pe internet nu se va face în detrimentul altor căi, ea fiind doar o dezvoltare datorată plusvalorii aduse de facilitățile unice disponibile (targetări multiple, rapoarte în timp real, interactivitate).

CONCLUZII

În prezent, o mare parte din activitățile cotidiene se bazează pe resurse disponibile online, fie că este vorba despre căutare, comunicare, interacțiune, acces la informații sau asistență în luarea unor decizii de consum.

Datorită dezvoltării tehnologice, Internetul a parcurs un drum lung într-un timp relativ scurt scurt, perioadă în care marketerii au început să înțeleagă avantajele tehnologiei și modul de a le folosi. Internetul este din ce în ce mai vizibil în cadrul mix-ului de marketing și de comunicare și pentru Avatex SRL va deveni chiar principalul canal de comunicare a valorilor ce-l definesc.

Studiul pieței este mai rapid și mai ieftin când este efectuat online. Un alt avantaj este că se poate ajunge la un număr mare de utilizatori, chiar din publicul țintă, ce poate fi greu de atins prin alte metode. Rezultatele studiilor efectuate online sunt, în cele mai multe cazuri, mai relevante întrucât consumatorii au posibilitatea să răspundă relaxați, sub protecția anonimatului și aflându-se în mediul lor.

În lucrarea de față, am încercat să cuprind cât mai multe aspecte ale marketingului, în general, dar mai cu seamă metode de transpunere a marketingului tradițional în elemente de marketing online, prin analiza conceperii și implementării strategiei de marketing online în domeniul comercializării produselor textile ale Avatex SRL. De asemenea, am demonstrat, în cadrul lucrării și a studiului de caz că Internetul, în general, reprezintă un important instrument de marketing, și că site-urile http://www.avatex.ro/ și http://magazinonline.avatex.ro/, în particular, reprezintă canale de marketing bine puse la punct. Importanța prezenței Avatex SRL în lumea virtuală este relevată de gradul de dezvoltare și de potențialul extraordinar al acestei piețe. Astfel, ca și pentru orice organizație care dorește să țină pasul cu cerințele și exigențele pieței în permanentă expansiune, în care importanța timpului crește într-un ritm exponențial, iar procesul de diferențiere și individualizare devine tot mai dificil, pentru Avatex site-ul se impune a fi un instrument de marketing. b#%l!^+a?

Marketingul online este un domeniu relativ nou, dar care câștigă din ce în ce mai mult teren datorită dezvoltării intense a internetului, ce oferă o gamă largă de oportunități în raport cu canalele de comunicare tradiționale, care impun anumite limite de timp și spațiu. Fiind un domeniu nou, nu a fost încă explorat în totalitate și nici valorificat la cel mai înalt nivel. Totodată, marketingul online oferă avantajul prezentării de materiale promoționale interactive, care pot întruni așteptările fiecărui tip de cumpărător. În loc să creeze un mesaj unic, așa cum se întâmplă în promovarea de masă, marketingul online permite potențialilor clienți să aleagă informația pe care vor să o vadă și momentul când vor să o vadă. Pe Internet, Avatex poate crea prezentări de vânzare individualizate, care să se muleze pe nevoile fiecărui cumpărător. Marketingul online permite Avatex să-și țintească clienții într-un mod în care marketingul pe mediile tradiționale nu poate. Astfel, pot fi utilizate mesajele individualizate, vânzarea unu-la-unu și plasarea unui mesaj publicitar în interiorul unei informații utile. Publicitatea online este mai apropiată de vânzarea personală decât orice altceva.

Marketingul online începe, în primul rând, cu prezența în mediul online, prin existența unei pagini web. De aceea, Avatex SRL are în portofoliu o pagină web prin care își prezintă produsele, echipa, portofoliul de clienți. În contextul actual al economiei dominate de criză, magazinul virtual reprezintă o soluție eficientă de reducere a cheltuielilor. Marketingul online mai oferă și avantajul faptului că, prin contorizarea acceselor la site, se poate afla de ce anume sunt interesați potențialii clienți. Unul din principalele obiective în desfășurarea marketingului pe Internet trebuie să fie dezvoltarea unei baze de date cuprinzătoare, care să conțină informații detaliate despre clienții actuali și cei potențiali. Aceasta bază de date va permite dezvoltarea de produse și servicii care satisfac așteptările fiecărui individ în parte.

Propunerile care vizează îmbunătățirea activității de comerț electronic în cazul Avatex SRL fac referire în principal la:

realizarea periodică a unui chestionar online care să testeze gradul de satisfacție în utilizare a site-ului și a magazinului online de către clienți;

personalizarea pentru clienții fideli a conținutului newsletter-ului (integrarea de noutăți referitoare la produse, linkuri active către site-uri partenere, evenimente, etc.);

menținerea site-ului interactiv, vizitatorii fiind încurajați să realizeze feedback prin exprimarea opiniei despre produsul utilizat;

crearea unei comunități virtuale a utilizatorilor produselor textile Avatex; b#%l!^+a?

încurajarea unor inițiative corelate cu mediul offline, în vederea creșterii ratei de interes față de produsele Avatex în rândul consumatorilor (ex. organizarea de consursuri și tombole);

încurajarea prezenței Avatex în cadrul unor bloguri, rețele sociale, rețele de publicitate;

creșterea notorietății site-ului prin exchange cu alte site-uri similare (parte integrantă a unei strategii de relaționare pe termen lung specifică marketing-ului relațional).

Experiența de vânzări poate fi mult îmbunătățită de beneficiile interactive, apărând mereu noi oportunități. Online-ul este una dintre soluțiile de promovare cele mai eficiente, care oferă multe posibilități de publicitate neintruzivă. Potențialii clienți pot alege ce informații să primească, iar personalizarea poate ajunge până la nivel de individ cu costuri mult mai mici decât dacă s-ar efectua prin alte metode.

Schimbările survenite în comportamenul consumatorilor, mereu conectați la diverse device-uri și canale media, impun transformări ale strategiei de marketing. Marketerii își adaptează acum mesajele la dinamica generată de explozia canalelor de comunicare online, video, mobile, social media, comunități, real time marketing, care nu mai sunt niște concepte abstracte, ci realități din viața de zi cu zi.

b#%l!^+a? b#%l!^+a?

b#%l!^+a?

BIBLIOGRAFIE

Adăscăliței, V., Tehnici promoționale. Fundamente, Editura Universității Transilvania, Brașov;

Anghel L., Florescu C., Zaharia R., Marketing.Probleme, cazuri, teste, Colecția Marketer, Editura Expert, București, 1993;

Balaure, Virgil. (coord.), Marketing, Ediția a II-a revizuită și adăugită, Editura Uranus, București, 2002;

Bălan C., Cercetări de marketing. Conținutul, rolul, tipologia și procesul cercetării de marketing intern și internațional, Editura ASE, 2001;

Cățoiu, I., Teodorescu, N., Comportamentul consumatorului. Teorie și practică, Editura Economică, București, 1997;

Cățoiu, Iacob, Nicolae, T., Balaure, V., Comportamentul consumatorului, Editura Uranus, 2004;

Cățoiu, I., Bălan, C., Onete, B., Popescu, I. C., Veghes C., Metode și tehnici utilizate în cercetările de marketing. Aplicații, Editura Uranus, 1999;

Cățoiu, Iacob, Balaure, V., Proiectarea cercetărilor de marketing , Editura Uranus, București, 2000;
Cățoiu, Iacob, Virgil, Balaure, Metode și tehnici de culegere și analiză a informațiilor în cercetările de marketing, Editura Uranus, București, 2000;

Cățoiu, Iacob, Cercetări de marketing, Editura Uranus, 2009;

Cruceru, A. F., Marketing. Strategii concurențiale, Editura Universitară, 2007;

Dobrotă, Niță, ABC-ul economiei de piață moderne-concepte și mecanisme, aplicații practice, Editura Casa de editură și presă “Viața românească”, București, 1999;

Epuran, Gh., Cybermarketing. Publicitate și eficiență pe Internet, Editura Plumb, Bacău, 1999;

Florescu, C. (coordonator) și colectiv, Marketing, Editura Marketer, București, 1992;

Florescu, C., Strategii în conducerea activității întreprinderii, Editura Științifică și Enciclopedică, București, 1987;

Gay, Richard, Charlesworth, Alan, Dr. Esen, Rita, Marketing on-line, trad: Costache, Ion, Editura ALL, București, 2009;

Kotler Philip, Keller Kevin Lane, Managementul marketingului, Editura Teora București, 2008;

Kotler, Philip, Armstrong, Gary, Saunders, J., Principiile Marketingului, Editura Teora, București, 1999;

Kotler, P., Kotler despre marketing,  Editura Curier Marketing, București, 2003;

Lendrevie, J., Lindon, D., Laufer, R., Marketing. Premise și provocări ale economiei înalt competitive, Mercator, Paris: Dunod, 2006;

Lambin, J.J., Le marketing stratégique, McGraw-Hill, Paris, 1989;

Lefter, C. (coord.), Marketing, Editura Universității Transilvania, Brașov, 2006;

Mâlcomete, P. (coordonator), Lexicon de Marketing, Editura Junimea, Iași, 1994;

Orzan, Gheorghe, Orzan, Mihai, Cybermarketing, Editura Uranus, București, 2007;

Papuc, M.,Tehnici promoționale, Ediția 1,Editura Universitară, București, 2006;

Popescu, Ioana Cecilia; Comunicarea în marketing, ediția a II-a revăzută și adăugită, Editura Uranus, București, 2003;

Popescu, Ioana Cecilia, Conținutul comunicării de marketing, suport de curs, 2008;

Prutianu, Ștefan, Anastasiei, Bogdan, Cercetarea de marketing: studiul pieței pur și simplu, Editura Polirom, Iași, 2005;

Raies, Al., Trout, Jack, Cele 22 de legi imuabile ale marketingului, Editura Brandbuilders, 1990;

Ristea, A., L., (coord.), Marketing. Premise și provocări ale economiei înalt competitive, Editura Expert, București, 2002;

Săvoiu Gh., Grigorescu, R., Andrei, M., Sorin, M., Cercetări și modelări de marketing. Metode cantitative în cercetarea pieței, Ediția 1, Editura Universitară, București, 2005; 

Stanciu, Sica, Organizarea activității de marketing, Bazele generale ale marketingului, București, 2002;

Șerbănică, Ileana Alina, Pop, Nicolae Al., Cercetări de marketing în sprijinul politicii de comunicare a întreprinderii, Editura A.S.E., București, 2005;

Home

http://magazinonline.avatex.ro/

http://www.avatex.ro/producator

ANEXA 1

Tabel 2.1 Evoluția activelor imobilizate

Sursa: Prelucrare personală

b

Fig. 2.1 Evoluția activelor imobilizate

Sursa: Prelucrare personală

Tabel 2.2 Evoluția activelor circulanteFig. 2.

Sursa: Prelucrare personală

Fig. 2.2 Evoluția activelor circulante

Sursa: Prelucrare personală

Tabel 2.3 Evoluție stocuri

Sursa: Prelucrare personală

Fig. 2.3 Evoluție stocuri

Sursa: Prelucrare personală

Tabel 2.4 Evolutia creanțelor

Sursa: Prelucrare personală

Fig. 2.4 Evolutia creanțelor

Sursa: Prelucrare personală

Tabel 2.5 Evoluția casei și conturilor la bănci

Sursa: Prelucrare personală

Fig. 2.5 Evoluția casei și conturilor la bănci

Sursa: Prelucrare personală

Tabel 2.6 Evoluția datoriilor

Sursa: Prelucrare personală

Fig. 2.6 Evoluția datoriilor

Sursa: Prelucrare personală

Tabel 2.7 Evoluția capitalurilor

Sursa: Prelucrare personală

Fig. 2.7 Evoluția capitalurilor

Sursa: Prelucrare personală

Tabel 2.8 Evoluție cifră de afaceri netă

Sursa: Prelucrare personală

Fig. 2.8 Evoluție cifră de afaceri netă

Sursa: Prelucrare personală

Tabel 2.9 Evoluție venituri totale

Sursa: Prelucrare personală

Fig. 2.9 Evoluție venituri totale

Sursa: Prelucrare personală

Tabel 2.10 Evoluție cheltuieli totale

Sursa: Prelucrare personală

Fig. 2.10 Evoluție cheltuieli totale

Sursa: Prelucrare personală

Tabel 2.11 Evoluția profitului

Sursa: Prelucrare personală

Fig. 2.11 Evoluția profitului

Sursa: Prelucrare personală

ANEXA 2

Fig. 3.1 Structura mix-ului promoțional online pentru S.C. Avatex Srl

Sursa: Prelucrare personală

ANEXA 3

Tabel 3.1 Structura bugetului pentru promovarea online pentru Avatex SRL

Sursa: Prelucrare personală

b#%l!^+a?

BIBLIOGRAFIE

Adăscăliței, V., Tehnici promoționale. Fundamente, Editura Universității Transilvania, Brașov;

Anghel L., Florescu C., Zaharia R., Marketing.Probleme, cazuri, teste, Colecția Marketer, Editura Expert, București, 1993;

Balaure, Virgil. (coord.), Marketing, Ediția a II-a revizuită și adăugită, Editura Uranus, București, 2002;

Bălan C., Cercetări de marketing. Conținutul, rolul, tipologia și procesul cercetării de marketing intern și internațional, Editura ASE, 2001;

Cățoiu, I., Teodorescu, N., Comportamentul consumatorului. Teorie și practică, Editura Economică, București, 1997;

Cățoiu, Iacob, Nicolae, T., Balaure, V., Comportamentul consumatorului, Editura Uranus, 2004;

Cățoiu, I., Bălan, C., Onete, B., Popescu, I. C., Veghes C., Metode și tehnici utilizate în cercetările de marketing. Aplicații, Editura Uranus, 1999;

Cățoiu, Iacob, Balaure, V., Proiectarea cercetărilor de marketing , Editura Uranus, București, 2000;
Cățoiu, Iacob, Virgil, Balaure, Metode și tehnici de culegere și analiză a informațiilor în cercetările de marketing, Editura Uranus, București, 2000;

Cățoiu, Iacob, Cercetări de marketing, Editura Uranus, 2009;

Cruceru, A. F., Marketing. Strategii concurențiale, Editura Universitară, 2007;

Dobrotă, Niță, ABC-ul economiei de piață moderne-concepte și mecanisme, aplicații practice, Editura Casa de editură și presă “Viața românească”, București, 1999;

Epuran, Gh., Cybermarketing. Publicitate și eficiență pe Internet, Editura Plumb, Bacău, 1999;

Florescu, C. (coordonator) și colectiv, Marketing, Editura Marketer, București, 1992;

Florescu, C., Strategii în conducerea activității întreprinderii, Editura Științifică și Enciclopedică, București, 1987;

Gay, Richard, Charlesworth, Alan, Dr. Esen, Rita, Marketing on-line, trad: Costache, Ion, Editura ALL, București, 2009;

Kotler Philip, Keller Kevin Lane, Managementul marketingului, Editura Teora București, 2008;

Kotler, Philip, Armstrong, Gary, Saunders, J., Principiile Marketingului, Editura Teora, București, 1999;

Kotler, P., Kotler despre marketing,  Editura Curier Marketing, București, 2003;

Lendrevie, J., Lindon, D., Laufer, R., Marketing. Premise și provocări ale economiei înalt competitive, Mercator, Paris: Dunod, 2006;

Lambin, J.J., Le marketing stratégique, McGraw-Hill, Paris, 1989;

Lefter, C. (coord.), Marketing, Editura Universității Transilvania, Brașov, 2006;

Mâlcomete, P. (coordonator), Lexicon de Marketing, Editura Junimea, Iași, 1994;

Orzan, Gheorghe, Orzan, Mihai, Cybermarketing, Editura Uranus, București, 2007;

Papuc, M.,Tehnici promoționale, Ediția 1,Editura Universitară, București, 2006;

Popescu, Ioana Cecilia; Comunicarea în marketing, ediția a II-a revăzută și adăugită, Editura Uranus, București, 2003;

Popescu, Ioana Cecilia, Conținutul comunicării de marketing, suport de curs, 2008;

Prutianu, Ștefan, Anastasiei, Bogdan, Cercetarea de marketing: studiul pieței pur și simplu, Editura Polirom, Iași, 2005;

Raies, Al., Trout, Jack, Cele 22 de legi imuabile ale marketingului, Editura Brandbuilders, 1990;

Ristea, A., L., (coord.), Marketing. Premise și provocări ale economiei înalt competitive, Editura Expert, București, 2002;

Săvoiu Gh., Grigorescu, R., Andrei, M., Sorin, M., Cercetări și modelări de marketing. Metode cantitative în cercetarea pieței, Ediția 1, Editura Universitară, București, 2005; 

Stanciu, Sica, Organizarea activității de marketing, Bazele generale ale marketingului, București, 2002;

Șerbănică, Ileana Alina, Pop, Nicolae Al., Cercetări de marketing în sprijinul politicii de comunicare a întreprinderii, Editura A.S.E., București, 2005;

Home

http://magazinonline.avatex.ro/

http://www.avatex.ro/producator