Publicitatea la locul vânzării [306805]

UNIVERSITATEA DIN ORADEA

Departamentul pentru Pregătirea și Perfecționarea Personalului Didactic

Specializarea: MARKETING

UTILIZAREA METODELOR INOVATIVE ÎN PREDAREA MARKETINGULUI TURISTIC

Conducător științific: Conf. Univ. Dr. Ec. DORIN – CRISTIAN COITA

Autor: SPERNEAC LAVINIA

Unitatea de învățământ: Colegiul Economic „Emanuil Gojdu”

Localitatea: Hunedoara

Județul: Hunedoara

Oradea 2014 –

INTRODUCERE

Motto

"[anonimizat],

[anonimizat]".

(Democrit)

[anonimizat]. [anonimizat] a [anonimizat] a investiga și de a [anonimizat].

Exigențele actuale impun înzestrarea elevului cu un ansamblu structurat de competențe de tip funcțional necesare integrării absolvent: [anonimizat], care propun formarea unui absolvent: [anonimizat], care să contribuie la articularea propriilor trasee de formare școlară și de dezvoltare intelectuală și profesională și care să se integreze activ în viața socială.

[anonimizat] o serie de întrebări despre metodele moderne de învățământ și anume: [anonimizat] a obține cele mai bune rezultate. [anonimizat] a temei, să insist pe partea aplicativă a [anonimizat] a elevilor. Am acordat o atenție deosebită strategiilor de activizare a [anonimizat], [anonimizat]-i în situația de a [anonimizat] a [anonimizat] a produce idei și opinii proprii argumentate.

Astfel, am prezentat o serie de exemple de aplicare a [anonimizat] a [anonimizat]. Strategiile de instruire propuse s-au concentrat pe a-i [anonimizat], cum să lucreze individual și în echipă și cum să gândească independent și eficient.

[anonimizat], va fi utilă celor interesați de implementarea la nivelul învățământului preuniversitar a curriculum-ului privind educația pentru calitate. Pătrunderea calculatorului electronic în universul didacticii contemporane a [anonimizat], reunită sub titulatura de “Instruire asistată de calculator”. [anonimizat], adaptabilă la necesitățile instituțiilor.

În firma de exercițiu se realizează sinergia interdisciplinarității conținuturilor de la diverse discipline: economie, contabilitate, corespondență comercială, limbi străine, informatică, drept și legislație. Utilitatea platformelor de învățare este recunoscută de tânăra generație, care se dovedește a fi dependentă de tehnologie și faptul că au acces în timpul orelor la calculatoare (chiar dacă este dirijat) îi îcurajează să își dovedească și să aplice în cadrul orelor de curs cunoștiințele pe care le au despre tema dată și despre thnologie simțiindu-se astfel egalul profesorului.

CAPITOLUL I Elemente de bază ale marketingului

Conceptul de marketing

Termenul de “marketing” este de origine anglo-saxonă și derivă din participiul prezent al verbului “to market”, care are ca semnificație a desfășura tranzacții pe piață (este vorba de o acțiune continuă), respectiv de a vinde și de a cumpăra. Ca etimologie a cuvântului, marketingul poate fi definit ca procesul schimburilor în spațiul pieței. Termenul „marketing” a ajuns să desemneze un domeniu al științei, o disciplină, o activitate practică chiar și o funcție a întreprinderii. Amplificarea și îmbogățirea practicilor de marketing au constituit resortul evoluției ascendente a abordărilor în cadrul teoriilor economice. Ca punct de plecare se ia definiția formulată de Asociația Americană de Marketing (A.M.A.), o definiție care s-a bucurat de o largă circulație în rândul specialiștilor. Potrivit acesteia marketingul vizează “realizarea activităților economice care dirijează fluxul de bunuri și servicii de la producător la consumator sau utilizator”. .

După ceva timp A.M.A. a lansat o nouă definiție considerând că marketingul este “procesul programării și realizării producerii, prețului, promovării și distribuției bunurilor și serviciilor care determină schimburile menite să satisfacă obiectivele individuale și organizaționale.”

Pornind de la definiția dată de dicționarul de termeni, de la un autor la altul s-a urmărit îmbunătățirea ei treptată nu numai ca formulare, ci și ca esență. Profesorul W. Stanton a ajuns la concluzia că “marketingul este un întreg sistem de activități economice referitore la programarea, stabilirea prețurilor promovarea și distribuirea produselor și serviciilor menite să satisfacă cerințele consumatorilor actuali sau potențiali.” Profesorii americani McCarthy și Perrault au definit marketingul ca “suma tuturor eforturilor dirijate de către o întreprindere în vederea satisfacerii consumatorilor săi cu un profit”.

Cea mai invocată definiție de către specialiști este cea dată de către Philip Kotler – considerat de numeroși cercetători drept părintele marketingului modern – care consideră că aceasta se referă la “activitatea umană îndreptată în direcția satisfacerii nevoilor și dorințelor prin intermediul procesului schimbului”. Mai precizează Kotler că “activitatea umană specifică marketingului are loc în legătură cu piețele”.

Același autor, Kotler, într-o lucrare mai recentă, într-o optică managerială dă următoarea definiție pentru marketing: “Marketingul este un proces social și managerial prin care indivizi și grupuri de indivizi obțin ceea ce le este necesar și doresc prin crearea, oferirea și schimbul de produse având o anumită valoare. ”

M. Baker consideră că “marketingul reprezintă atât o orientare managerială – unii ar susține o filozofie în afaceri – cât și o funcție economică” și are ca punct de plecare piața și consumatorii. Baker este și mai tranșant spunând că ar trebui să se producă ceea ce se poate vinde nu să se lupte pentru a vinde ceea ce cineva poate produce. Deci, piața ar trebui prospectată înaintea producerii de bunuri.

Kotler exprimă aceași viziune prin expresia “marketingul este câinele de pază al clientului”, el, trebuind să ofere în permanență cienților soluția cea mai bună.

Cererea fiind legată de ofertă, oferta trebuie subordonată cererii. Analiza cererii, care este un factor de control trebuie să stea la baza tuturor funcțiilor marketingului. Toți autorii mau sus amintiți au subliniat faptul că orientarea de marketing s-a evidențiat la nivel de macroeconomic și microeconomic. Scopul urmărit de către agenții economici este profitul. Astfel, după A. Denner marketingul cuprinde ”analiza permanentă a cererii, pe de o parte, și, pe de altă parte, stabilirea și punerea în acțiune a mijloacelor de satisfacere a acesteia, în condițiile unui profit optim”. El notează: Marketing = satisfacerea cererii + profitul

Stanton definește conceptul marketing ca fiind definit pe trei convingeri:

toate programele și acțiunile companiei vor fi orientate spre consumator,

volumul vânzărilor profitabile va fi în scopul firmei, nu de dragul volumului,

toate activitățile de marketing ale firmei vor fi organizațional coordonate.

De fapt definițiile marketingului sunt un produs al dezvoltării practicilor de marketing, dar și al reflectării lor pe planul ideatic. Aceste definiții pot servi ca reper în studiile teoretice despre marketing, un proces care se află în continuă dezvoltare. În toate lucrările despre marketing – mai ales a autorilor americani – se evidențiază un produs al practicii și unul al gândirii, un proces, o acțiune și un concept, o atitudine, o filozofie.

Privit ca un concept de natură economică, marketingul implică o abordare economică a proceselor, fiind mai mult un produs al activității practice, al realității economice. Deci el reprezintă un concept modern, o atitudine, o orientare a întreprinderii concretizată printr-un ansamblu de activități practice, programate și organizate prin utilizarea unor metode și tehnici științifice, respectiv a unui instrumentar specific.

În această nouă abordare finalizarea activităților întreprinderii nu se limitează doar la la vânzarea produselor și serviciilor, când se urmărește satisfacerea clienților, ci se urmărește comportamentul lor în consum (în utilizare) precum și nivelul în care produsul a satisfăcut nevoile respective. O astfel de orientare reprezintă o problemă de comportament a firmei și racordarea activităților acesteia la cerințe este un rezultat al dinamismului factorilor de mediu, precum și adaptarea ofertei în raport cu cerințele reale.

Activitățile practice ar putea cuprinde ansamblul operațiunilor și al proceselor obișnuite prin care întreprinderea își utilizează în funcție de profil resursele de care dispune și obține o anumită finalitate economică, raportându-se la cerințele pieței, ale societății. Aceste operațiuni sau procese pot fi: operațiuni obișnuite cu caracter tehnico-economic legate de fabricație sau desfacere, operațiuni specifice marketingului care materializează noile raporturi cu exteriorul legate de investigarea pieței și a consumului, pentru a corela producția cu piața.

Toate aceste procese au dat naștere unei funcții noi, distinctă față de celelalte funcții ale întreprinderii – funcția de marketing – și, implicit crearea unui compartiment căruia îi revine exercitarea acestei funcții și care este subordonat direct conducerii. Cu ajutorul acestui compartiment conducerea are posibilitatea să se racordeze la cerințele pieței căreia i se adresează. Activitățile de marketing se caracterizează prin receptivitatea față de cerințele pieței, cunoașterea și anticiparea cerințelor, flexibilitate și adaptare a activităților la evoluția cerințelor de consum și existența unui spirit creator, permanent preocupat pentru înnoire și modernizare, o viziune unitară asupra ansamblului activității, dar mai ales o eficiență maximă a orientării efective către cerințele pieței, către nevoile de consum. Toate aceste caracteristici nu se raportează la nivelul de dezvoltare al economiei

1.2. Importanța elementelor de bază ale marketingului

În procesul de predarea consider că este de o reală relevanță înțelegerea elementelor care stau la baza funcționării marketingului astfel încât elevii să înțeleagă modul în care acesta răspunde nevoilor sociale și de formare a tinerei generații. Succesiunea acestor elemente reprezintă principalele momente ale conceptului de marketing, și anume:

Nevoi, dorințe și cereri

Filozofia marketingului se întemeiază pe nevoile și dorințele oamenilor. Oamenii au nevoie de hrană, aer, apă, îmbrăcăminte și adăpost pentru a supraviețui. În plus, ei doresc să se recreeze, să învețe etc., având preferințe bine definite pentru anumite mărci sau versiuni de produse și servicii.

Figura 1.1. Piramida nevoilor lui Maslow

Sursa: [Kotler&Armstrong, Principiile Marketingului, Ed. a II-a Editura Teora, București 2003]

O nevoie umană este o stare de conștientizare a lipsei unei satisfacții elementare. Recunoașterea nevoii este o primă etapă din procesul decizional. Cea mai cunoscută ierarhizare a necesităților umane este realizată de Maslow (figura 1.1). Disconfortul provocat de nesatisfacerea unei necesități, determină persoana în cauză să achiziționeze produsul sau serviciul care să satisfacă necesitatea.

Ierarhizarea necesităților umane conform piramidei lui Maslow este următoarea:

Necesități fiziologice: hrana, îmbrăcămintea, odihna, etc;

Necesități de siguranță: centura de sigurantă, sistemele de protecție a locuințelor, a bunurilor, asigurări de viață, etc;

Necesități sociale: de apartenență, de afecțiune;

Necesități de stimă, de recunoaștere, prestigiu și faimă: haine și mașni de lux, obiecte de artă etc;

Necesități de autodepășire: educația, hobby-urile, etc.

Dorința reprezintă aspirația către anumite lucruri care pot satisface aceste nevoi. Dorința este forma luata de necesitățile umane, în funcție de cultura și personalitatea fiecăruia.

Cererea este dorința pentru un anumit produs ce poate fi satisfacută în condițiile existenței resurselor materiale ale individului.

b. Produse și servicii

Produs este orice lucru care poate fi oferit unei piețe pentru achiziționare, utilizare sau consum și care poate satisface o necesitate sau o dorință. Raportul calitate/preț și disponibilitatea sunt factori hotarâtori în alegerea unui produs. Noțiunea de produs este mult mai largă și ea se referă la un bun tangibil material, la un fapt, la un serviciu, la o activitate, la un loc, la o organizație sau la o idee.

Serviciu este orice activitate sau avantaj care se poate oferi spre vânzare și care este ceva intangibil și nu se soldează cu deținerea de către cumpărător a vreunui lucru.

c. Valoare, satisfacție și calitate

Valoarea produsului pentru client reflectă avantajele obținute de consumator din utilizarea sau posesia unui produs, comparativ cu costurile necesare procurării lui.

Satisfacția clientului este masura în care performanța percepută a unui produs se ridică laînălțimea așteptărilor clientului. Dacă performanța produsului nu se ridică la înălțimea așteptărilor, cumpărătorul va fi nemulțumit. Dacă performanța este pe măsura așteptărilor sau le depășește, cumpărătorul va fi satisfăcut sau încântat.

Calitatea este strâns legată de satisfacția clientului. Se vorbește din ce în ce mai mult de managementul calității totale (TQM) pentru îmbunătățirea continuă a calității produselor, serviciilor și a proceselor de marketing, în scopul obținerii satisfacției totale a clientului. Calitatea începe cu nevoile clientului și se sfârșește cu satisfacția clientului.

d. Schimb, tranzacții și relații

Schimbul reprezintă procesul de obținere a unui produs dorit de la o persoană fizică sau juridică oferind altceva în schimb. Schimbul este a patra opțiune posibilă pentru a procura un produs. Schimbul reprezintă motorul conceptului de marketing. Marketingul urmărește maximizarea profitului pentru fiecare tranzacție și realizarea unui climat favorabil atât cu consumatorii cât și cu furnizorii de produse.

Tranzacția reprezintă o operațiune de schimb între două părți, care presupune cel puțin două lucruri de valoare, condiții convenite de comun acord, o dată a acordului între părți și un loc al acordului (ex. cumpărarea de bunuri și servicii reprezintă o tranzacție comercială).

Relații sau marketing relațional, este procesul de creare, întreținere și dezvoltare a unor relații solide, axate pe valoare, cu clienții și cu alte categorii de persoane implicate în activitatea firmei.

e. Piața este multimea cumpărătorilor efectivi și potențiali ai unui produs, care au aceeași nevoie sau dorință, care sunt dispuși și au capacitatea de a se angaja într-o relație de schimb pentru satisfacerea acelei nevoi sau dorințe. Marketerii, însă, consideră că vânzătorii constituie o ramură sau un sector de activitate economică, iar cumpărătorii constituie o piață. Relația dintre sectorul economic și piață este ilustrată in figura 1.2

Figura 1.2. Un sistem simplu de marketing

1.3. Funcțiile marketingului

Marketingul reprezintă un nou mod de gândire în lumea afacerilor. Marketingul are învedere nevoile consumatorului și capacitatea firmei de a le satisface, și acești factori stau la baza misiunii și obictivelor sale.

Potrivit altor autori principala funcție a marketingului ar fi aceea“de a prezenta o companie și produsele sale potențialilor clienți” la nivel macroeconomic având în vedere creșterea economică.

O întreprindere este interesată în general de natura și schimbările pieței, ținând cont de factori interni și externiei, mai este interesată și să utilizeze o stategie competitivă în desfășurarea activității sale.

In încercările de delimitare a funcțiilor marketingului, Kotler subscrie altor autori potrivit cărora“marketingul cuprinde toate activitățile prin care o formă se adaptează într-un mod creativ și profitabil la mediul în care operează”, rolul său fiind acela “de a transforma nevoile societății în posibilități de afaceri profitabile.“

Se pot formula patru funcții generale, comune (indiferent de domeniul de aplicare a merketingului – industrie, comerț, educație, politică etc) :

a) Investigarea pieței, a nevoilor de consum

La baza oricărei activități economice se situează cerințele pieței, respectiv nevoile de consum a căror satisfacere se urmarește. Nu se poate concepe marketingul fără investigarea pieței, fără existența unui flux sistematic de informații către diferitele structuri ale aparatului economic.

Prin realizarea acestei funcții se urmărește obținerea de informații referitoare la:

– pietele prezente și cele potențiale

– ansamblul nevoilor de consum (solvabile și nesolvabile)

– motivația acestor nevoi de consum

– componentul consumatorilor.

Această funcție le precede pe celelalte și pregatește condițiile de realizare.

Investigarea pieței și a nevoilor de consum a generat crearea de compartimente specializate în cadrul firmelor sau angajarea unor firme care au ca domeniu de activitate prestarea de servicii în vederea informării.

b) Conectarea dinamică a întreprinderii la mediul economico-social

Întreaga activitate a întreprinderii trebuie raportată permanent la schimbările mediului în care trăiesc. Și firmele ca și oamenii participă cu sau fără voia lor la procesele existente, adaptâdu-se permanent. Această funcție are un conținut mai larg, și ea constă în adaptarea operativă la condițiile exterioare în continuă schimbare, cât și în fructificarea oportunităților, dacă se poate de ce nu în chiar influențarea mediului prin contracarea sau stimularea unor tendințe în evoluția acesteia, dezvoltarea cererii pentru anumite produse și servicii.

c) Satisfacerea în condiții superioare a nevoilor de consum

Această funcție asigură finalitatea activității firmei, recunoașterea socială a concordanței dintre produsele (serviciile) în care se materializează activitatea sa și nevoile cărora le sunt destinate. Concret, această funcție se materializează într-un ansamblu de măsuri, vizând producerea numai a acelor produse (servicii) care sunt necesare pentru consum, distribuirea lor în condiții optime, asigurarea unor posibilități largi de alegere corespunzător tuturor gusturilor și preferințelor, lărgirea gamei serviciilor comerciale, informarea consumatorilor asupra modalitatilor raționale de utilizare a produselor etc.

d) Maximizarea eficienței economice (a profitului)

Realizarea acestei funcții presupune optimizarea structurilor producției, în deplină concordanță cu obiectivele firmei. În cadrul tuturor acestor momente, marketingul asigură, după caz, elemente de fundamentare (informații), criterii de evaluare și de opținere, promovarea tehnicilor de raționalizare a activităților precum și alte elemente.

Investigarea pieței, a nevoilor de consum este o funcție premisă și stă la baza celorlalte funcții. Satisfacerea în condiții superioare a nevoilor de consum și maximizarea eficienței economice (a profitului) sunt funcțiile obiectiv ale firmei, ele stabilesc scopul. Legătura dintre cele două funcții premisă și obiectiv este asigurată de funcția de mijloc – conectarea dinamică a întreprinderii la mediul economico-social – care asigură conectarea la realitate pentru ca firma să aibă coordonate reale și optime de existență.

1.4. Mixul de marketing

Concept esențial al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing reprezintă "ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combină cu scopul de a produce pe piața țintă reacția dorită”. El reunește proprietățile caracteristice ale organizației, elementele pe care aceasta le poate folosi pentru a influența cererea pentru produsul său în general, vânzările în mod special, și anume: produsul însuși, nivelul prețului, activitatea promoțională și distribuția sau plasarea produsului.

Acest set de variabile controlabile de către organizație, cunoscut și sub numele de cei “4P” are rolul de a detalia strategiile de marketing și de a influența piața în vederea asigurării eficienței maxime. În ce constă mixul de marketing bazat pe cei 4P în epoca actuală, adică epoca digitală? Datorită faptului că oferă informații cuprinzătoare și facilitează contactul individual, tehnologia digitală și multimedia oferă posibilități de dezvoltare a activităților de marketing. Procesul de elaborare a marketingului mix este un proces amplu ce se desfășoară pe mai multe etape:

Etapa I în această etapă se identifică și se aleg variabilele de marketing prin integrarea informațiilor privitoare la piață și în concordanță cu particularitățile strategiei și ale implementării mixului. Se elaborează mai multe variante, ținând seama de faptul, că mixul de marketing poate fi privit ca un vector cu patru dimensiuni (produs, preț, distribuție, promovare), fiecare cunoscând o anumită dinamică.

Alegerea optimului marketingului mix presupune raportarea la criterii de evaluare, criterii impuse de obiectivele strategice și tacticile prin care se realizează acestea. Experiența practica din ultimile decenii, arată că între costurile de marketing și reacția pieții există relații de dependență, care trebuie cunoscute și evaluate, deoarece “costurile de marketing nu pot fi complet ignorate sau menținute la nivel prea scăzut, la care nu pot influența vânzările, dar totodată nu trebuie nici să depășească anumite limite peste care devin insuficente”.

Etapa II în această etapă se integrează în cele mai bune condiții combinația de mix considerată optimă pentru perioada respectivă, care se înscrie în programul de marketing și se aplică prin utilizarea unor practici operaționale. Pentru a obține maximum de impact pe piață, trebuie respectate anumite principii prin care se asigură nu numai buna dozare ci și coerența acțiunilor de marketing. Aceste principiisunt exprimate de P.L. Dubois și A. Jolibert sub forma a patru reguli:

1. asigurarea unei coerențe bune între acțiunile de marketing și mediul întreprinderii;

2. asigurarea unei bune coerențe între acțiunile întreprinderii și potențialul său uman, tehnic, financiar, comercial, logistic;

3. asigurarea unui bun dozaj, a unei bune coerențe a acțiunilor de marketing între ele;

4. asigurarea unei bune coerențe, legături a acțiunilor de marketing în timp.

Etapa III este etapa procesului de elaborare a mixului de marketing. Aceasta permite aprecierea măsurii în care au fost realizate obiectivele strategice fixate, descoperirea disfuncționalităților oferind și sugestii pentru o nouă combinare mai eficientă a ingredientelor mixului de marketing.

CAPITOLUL II POLITICA DE PRODUS PILON DE BAZĂ AL MARKETINGULUI TURISTIC

Întreprinderea de turism – ca orice altă întreprindere modernă – acționează în strânsă interacțiune cu diferitele componente ale mediului extern, caracterizate, la rândul lor, printru-un pronunțat dinamism. În același timp, piața la care își raportează activitatea înregistrează frecvente schimbări la care trebuie să se adapteze în permanență. În aceste condiții, performanța unei întreprinderi va depinde de modul în care, pe de o parte, își folosește resursele și mijloacele de care dispune, pe de altă parte, de măsura în care își conectează activitatea la condițiile mediului în care acționează. Sinteza unui astfel de demers se va regăsi în modul în care întreprinderea de turism își va defini marketingul-mix.

2.1. Locul produsului în cadrul mix-ului de marketing

Conceptul de marketing-mix exprimă orientarea activității de marketing a întreprinderii – în funcție de resursele interne și de condițiile pieței – prin combinarea într-un tot unitar, coerent, sub forma unor programe, a elementelor politicii de produs, de preț, de distribuție și de promovare. Datorită complexității sale, marketingului-mix i se atribuie, în același timp, numeroase alte semnificații: astfel, el este considerat, deopotrivă, o optică (în sensul că trebuie să evidențieze obiectivele, strategia și mijloacele folosite, variabilele de marketing prin intermediul cărora întreprinderea acționează în cadrul pieței), un obiectiv, respectiv, căutarea unui optim (optimizarea mixului de marketing are în vedere alegerea optimă a mijloacelor) și o problemă (găsirea celei mai bune combinații între variabilele de marketing controlate de întreprindere – problemă capitală a marketingului-mix).

De subliniat însă că obiectivele și mijloacele utilizate pentru atingerea lor sunt strâns legate între ele, restrângerea sau creșterea numărului de obiective antrenând o reacție (o modificare) în același sens, a mijloacelor pentru găsirea unui echilibru între cele doua părți ale unei ecuații care să conducă la cele mai bune rezultate (performanțe) economice. În general, variabilele de marketing ce pot fi utilizate de către întreprindere se diferențiază în funcție de: gradul lor de divizibilitate (măsura în care resursa de marketing este disponibilă într-o anumită cantitate); gradul lor de suplețe (măsura în care ele pot fi manevrate); dimensiunile care le caracterizează (modificarea unor variabile poate fi unică – de exemplu, prețul -, în timp ce pentru altele – de pildă, publicitatea – o modificare poate afecta numeroasele lor dimensiuni); caracterul impactului lor, care poate fi imediat (cazul acțiunilor de promovare) sau se va produce în viitor (cazul publicității).

în general, un marketing-mix optim trebuie să se bazeze pe relațiile existente între diferitele categorii, niveluri și combinații ale resurselor întreprinderii și incidența lor asupra cifrei de afaceri și a profitului. Dar, ponderea diferită ce se atribuie în cadrul eforturilor de marketing ale întreprinderii fiecărei variabile considerate separat, pe de o parte, a interacțiunii elementelor mixului, pe de altă parte, face dificilă alegerea unei soluții optime de alcătuire a marketingului-mix.

2.2. Conținutul politicii de produs

Reprezentând conduita întreprinderii de turism privitoare la dimensiunile, structura și evoluția ofertei proprii de produse și servicii, politica de produs se raportează atât la cerințele mediului social-economic cât și la realizările și tendințele ce se manifestă la ceilalți competitori prezenți pe piață.

Componentă de bază a mixului de marketing, politica de produs implică numeroase și complexe activități care configurează, în esență, conținutul acesteia. Astfel, după conținutul lor, activitățile componente ale politicii de produs în cadrul unei întreprinderi de turism pot fi grupate în felul următor:

a) Cercetarea produsului – componentă distinctă a studiilor de piață – presupune numeroase analize referitoare la posibilitățile de valorificare a resurselor naturale, calitatea infrastructurii turistice, nivelul calitativ al componentelor ofertei, analiza distribuției, urmărirea comportării în consum a produselor și serviciilor etc. Un loc aparte în cadrul acestor studii deține poziționarea produsului turistic, rezultat al evaluărilor făcute de piață ca urmare a confruntării dintre imaginea de marcă a ofertei puse la dispoziție de o întreprindere de turism cu atributele reale ale bunurilor ce o compun.

b) Ansamblul activităților întreprinderii menite să confere identitate bunurilor și serviciilor ce alcătuiesc oferta sa, se constituie în activitatea de modelare a produsului turistic. Drept componentă a politicii de produs, modelarea nu are un sens strict tehnologic, ci de orientare potrivit cerințelor pieței, ale consumatorilor a tuturor elementelor constitutive ale viitorului produs, cuprinzând atât componentele materiale ale produsului turistic (hrana, bunurile reprezentând cadouri-amintiri etc.), cât mai ales cele nemateriale, ce iau forma unei palete largi de servicii (cazare, transport, agrement, tratament ș.a.).

c) Asigurarea legală a produsului reprezintă ansamblul de acțiuni juridice prin care acesta este protejat împotriva contrafacerilor. În rândul instrumentelor de protecție a bunurilor materiale și serviciilor ce alcătuiesc produsul turistic, se înscriu: brevetele de invenție, modelele de utilitate, mostrele gustative, mărcile de servicii, denumirea de origine (indicațiile de proveniență), dreptul de autor etc.

d) Una dintre cele mai complexe componente ale politicii de produs o reprezintă activitatea de inovație. Această direcție de acțiune presupune activități diverse legate atât de produs cât și de valorificarea resurselor naturale, a unor noi materii prime și tehnologii etc. Creativitatea în turism se măsoară, de regulă, prin originalitatea produselor și serviciilor turistice oferite, prin corespondența dintre acestea și preferințele și exigențele extrem de variate ale turiștilor.

e) O altă componentă a politicii de produs o constituie atitudinea față de produsele vechi. Aceasta se referă la atenția pe care întreprinderea de turism o acordă produselor (serviciilor) cu o uzură morală înaintată sau celor cu o rentabilitate scăzută, în raport cu importanța lor relativă în ansamblul ofertei valorificate. Informațiile referitoare la nivelul de rentabilitate al bunurilor și serviciilor ce alcătuiesc produsul turistic vor fi corelate cu cele culese prin studiile de piață referitoare la „vitalitatea” fiecărei componente a ofertei – măsurată prin indicele de solicitare.

2.2.1. Conceptul de produs turistic

Pentru înțelegerea noțiunii de produs trebuie pornit de la ideea că aceasta corespunde unui ansamblu de bunuri și servicii mai mult sau mai puțin omogen între care există un ridicat grad de substituire. Astfel, uneori el este definit ca un amalgam de elemente tangibile și intangibile concentrate într-o activitate specifică și cu o destinație specifică, ce evident nu poate fi asemănat cu acele din sfera bunurilor materiale, care reprezintă o însumare de atribute și caracteristici chimice și fizice reunite într-o formă identificabilă.

Alteori, produsul turistic este definit ca fiind o combinație de elemente materiale și de servicii sau chiar identificat cu oferta turistică, deși este evident că o ofertă turistică poate genera mai multe produse turistice. În afara nevoilor materiale, fiziologice, consumatorul modern manifestă și cerințe de ordin social, estetic, psihologic etc. Se poate deci aprecia că produsul turistic se constituie dint-un complex de servicii și bunuri materiale, în cadrul cărora primele sunt preponderente, dar numai reunite asigură caracterul unitar al ofertei. Aceste bunuri și servicii pun în valoare elementele patrimoniului și infrastructurii turistice și folosind avantajele create de infrastructura generală a țării sau zonei de amplasare, precum și cadrul instituțional existent, urmăresc să răspundă cât mai adecvat trebuințelor consumatorului turistic.

În general, în examinarea și definirea produsului turistic se pornește de la patru categorii de elemente:

a) Factori naturali – care includ așezarea geografică, relieful, izvoare termale, peisajul, vegetația, fauna, clima etc.

b) Factori generali ai existenței și activității umane – cum ar fi limba, mentalitățile, ospitalitatea, obiceiurile, folclorul, cultura, politica, economia.

c) Infrastructura generală – respectiv, rețeaua de transporturi și comunicații, structura și densitatea aglomerărilor demografice, alți factori ai infrastructurii (rețeaua de alimentație cu apă, cea de canalizare, serviciile de salubritate, aprovizionarea cu electricitate, mijloacele de telecomunicații etc).

d) Echipamentul turistic – care include infrastructura specifică – unitățile de cazare și de alimentație publică, amenajările pentru agrement, căile de acces etc.

Factorii cuprinși în primele trei grupe reprezintă oferta turistică originală a unei țări, zone sau stațiuni turistice, iar cei din grupa a patra reprezintă oferta turistică derivată. Deși constituit dintr-o multitudine de componente eterogene, produsul turistic poate fi structurat pe următoarele grupe de elemente:

a) elemente corporale reprezentând preponderent suportul material al activității turistice; la rândul lor, aceste elemente pot fi grupate în:

– patrimoniul de resurse naturale, culturale, istorice, artistice, tehnologice specifice țării, zonei sau stațiunii turistice respective; în această categorie pot fi incluse, de exemplu, apele termale din stațiunile Geoagiu Băi, Băile Herculane, Băile 1 Mai, Felix, Olănești, nămolul sapropelic al lacului Techirghiol, fauna și flora Parcului Național Retezat, vestigiile arheologice de la Histria și Sarmizegetusa, mănăstirile din Nordul Moldovei etc., castelele de la Peleș, Bran, sau Hunedoara;

– infrastructura generală a țării, zonei sau regiunii turistice formată din rețeaua căilor de transport și telecomunicații, cea de electricitate, canalizare și salubritate etc.;

– echipamentul turistic, incluzând baza materială de cazare, de alimentație publică și de tratament, amenajările sportive și de agrement, echipamentul destinat închirierii pentru practicarea sportului etc.;

b) elemente acorporale reprezentând ansamblul serviciilor puse la dispoziția consumatorului de ofertantul produsului turistic; la rândul lor, acestea pot fi grupate în: servicii – servicii de transport și telecomunicații, cele destinate practicării diferitelor sporturi și hobyuri, servicii de cazare și de alimentație publică, de tratament și întreținerea sănătății, de călăuzire și ghizi, de informații și de ordin cultural, de închiriere de obiecte pentru loisir etc.; elemente psihologice – care se referă la ambianță, animație, confort, lux, apartenență la o clasă socială, peisaje, exotism, aventură etc. Combinația acestor servicii și elemente psihologice alcătuiește un „pachet” de prestații ce dau conturul produsului turistic oferit pieței;

c) comunicațiile privitoare la produsul turistic, ce cuprind ansamblul informațiilor transmise de ofertantul „pachetului” de prestații turistice sau de diferiți reprezentanți ai distribuției (operatori sau organizatori – de călătorii, agenții de turism etc.). Acestea se realizează prin intermediul acțiunilor de publicitate, promovare la locul vânzării, relații publice etc., cu scopul de a facilita prezentarea produsului turistic;

d) imaginea – componentă intangibilă a produsului turistic – constituie sinteza reprezentărilor mentale de natură cognitivă, afectivă, socială și personală a produsului în rândul purtătorilor cererii; ea este rezultatul modului de percepere de către consumatorul potențial a calității „pachetului” de servicii puse la dispoziție de un anumit ofertant, a mărcii unei întreprinderi de turism sau a valorii psihologice atribuite unei prestații turistice. O imagine clară, pozitivă despre o țară, zonă sau stațiune turistică poate scoate în evidență un anumit produs turistic în oferta generală, după cum o imagine difuză, neclară poate să compromită succesul acestuia pe piață, chiar dacă el este corespunzător calitativ.

Prin natura sa complexă, produsul turistic prezintă o suită de particularități în raport cu bunurile materiale destinate consumului productiv sau individual. Din rândul acestora, se pot semnala:

– produsul turistic se distinge printr-o unicitate de elemente; astfel, fiecare produs reprezintă un caz singular, chiar în cadrul marilor arii turistice, determinat de marea varietate a resurselor turistice și a serviciilor asociate – clima; vegetația, valorile culturale și istorice, tipuri de servicii etc.;

– caracterul nestocabil al marii majorități a componentelor produsului turistic imprimă ofertei un caracter rigid, căruia i se contrapune o elasticitate pronunțată a cererii, fapt ce mărește coeficientul de risc pentru ofertanții turistici;

– produsul turistic este, de regulă, situat departe de piața cumpărătorului; din această cauză se impune o amenajare complexă a ofertei turistice, cu o infrastructură dezvoltată și cu o rețea diversă de unități prestatoare de servicii și de distribuție;

– la achiziționarea unui produs turistic (de pildă cumpărarea unui bilet de odihnă și tratament într-o stațiune balneară) clientul nu poate verifica, de regulă, anticipat, calitatea acestuia; pentru turistul potențial informațiile și recomandările obținute prin comunicația interpersonală pot juca un rol decisiv în achiziționarea sau respingerea ofertei;

– gradul de diversitate și complexitate a serviciilor asociate produsului turistic este de natură să determine amploarea segmentelor de piață care îl solicită; cu alte cuvinte, cu cât o întreprindere sau stațiune turistică va reuși să ofere o gamă mai largă de servicii, cu atât vor fi mai numeroase și mai diverse categoriile de turiști care o vor prefera;

– nu toate componentele produsului dețin același rol în decizia de achiziționare a acestuia; cunoașterea ierarhiei în care acestea pot influența hotărârea consumatorului potențial este esențială în modelarea ofertei și orientarea strategiilor în politica de produs;

– în sfârșit, produsul turistic este „favorizat” în zonele care dispun de un nivel ridicat de dezvoltare economică, întrucât în astfel de zone există un urbanism și o infrastructură economică bine dezvoltate, elemente care, în general, stimulează dezvoltarea turismului.

2.2.2. Gradul de noutate al produsului turistic

Oferta unei întreprinderi de turism se compune din produse cu grade diferite de noutate. Intensitatea noutății este maximă atunci când procesul de înnoire antrenează toate componentele calitative ale produsului (resursele naturale, materiile prime utilizate, elemente de ordin tehnologic, flancțional, economic, estetic etc.) conferindu-i acestuia o multitudine de însușiri noi. Ea scade treptat pe măsura diminuării numărului și intensității modificărilor suferite de produs, ajungând până la schimbarea unui singur element al produsului (de exemplu, o nouă formă de distribuție a produsului turistic, un alt tarif la care se comercializează etc.).

Pentru punerea în valoare a noutății unui produs, întreprinderea de turism trebuie să desfășoare o serie de acțiuni specifice. De pildă, transformarea unui hotel din unitate monofuncțională de cazare într-un complex polivalent de odihnă și agrement (prin amenajarea unor săli de audiții muzicale, conferințe, jocuri de societate, magazine cu articole de cerere curentă sau de cadouri-artizanat) modifică înseși segmentele de clientelă-țintă, determinând totodată o satisfacere superioară a cerințelor specifice turismului de sejur. Rezultă că, în accepțiunea marketingului, produsul nou este abordat ca un sistem complex de elemente corporale și acorporale aflate în intercondiționare. Se poate deci afirma că un nou produs turistic este pachetul de bunuri materiale și de servicii care, fie prezintă una sau mai multe însușiri noi, un număr mai restrâns de însușiri vechi, sau pune în valoare o caracteristică ce nu a fost cunoscută (utilizată) față de produsele existente pe piață și/sau în consum.

2.2.3. Ciclul de viață al produsului turistic

Studierea prezenței pe piață a componentelor ofertei turistice se realizează cu ajutorul ciclului de viață al produselor. Acesta semnifică intervalul de timp cuprins între momentul apariției ideii de nou produs și cel al dispariției sale definitive din sfera schimbului, interval ce se subdivide, de regulă, într-un număr de etape diferite ca lungime, ce alcătuiesc fazele ciclului de viață. Acestea se pot prezenta grafic într-un sistem de axe, marcând evoluția în timp a vânzărilor, ce se înscriu într-o formă de S mai mult sau mai puțin alungită.

În succesiunea lor cronologică, fazele ciclului de viață sunt următoarele: etapa 0 – punerea la punct (tehnică și comercială) a produsului turistic; etapa I-a – lansarea (introducerea) pe piață; etapa II-a – creșterea; etapa III-a – maturitatea; etapa IV-a -declinul.

Etapa lansării (introducerii) se caracterizează printr-o creștere lentă a vânzărilor, un anumit grad de risc, eforturi de marketing importante (investiții materiale și financiare necesare conceperii și realizării produsului, publicității etc.) pentru dezvoltarea cererii primare; întreprinderea acționează pe o piață restrânsă, iar profiturile sunt nesemnificative; în această etapă a lansării, cheltuielile se situează, de regulă, la un nivel mai ridicat datorită unei exploatări mai reduse a bazei materiale; tot în această etapă întreprinderea are posibilitatea observării caracteristicilor pieței turistice căreia i se adresează noul produs.

Pe măsură ce produsul este tot mai bine primit de consumatori se realizează o deblocare a cererii, ceea ce corespunde cu trecerea într-o nouă etapă a ciclului de viață a produsului, cea a creșterii; în această etapă, produsul este cunoscut și acceptat de noi segmente de consumatori, iar vânzările și profiturile înregistrează creșteri importante. Din această etapă întreprinderea începe să se confrunte cu un număr mai mare de concurenți, ceea ce duce la sporirea concurenței între produsele turistice similare aparținând altor întreprinderi.

Urmează apoi perioada de maturitate a produsului turistic, etapă în care creșterea vânzărilor se încetinește și se stabilizează, produsul fiind acceptat și solicitat de cea mai mare parte a consumatorilor potențiali; în condițiile în care concurenții obligă întreprinderea, pentru menținerea nivelului vânzărilor, la eforturi de marketing relativ costisitoare, profiturile înregistrează o tendință de scădere.

În sfârșit, în ultima etapă a ciclului de viață a produsului turistic cea de declin, se ajunge la o restrângere a segmentelor de piață ce continuă să prefere produsul respectiv și, evident, la o reducere a vânzărilor, în timp ce profiturile sunt practic inexistente; în această etapă întreprinderea nu mai este interesată în desfășurarea de acțiuni promoționale care devin foarte restrânse.

În domeniul turismului ciclul de viață al produsului beneficiază și de o interpretare particulară determinată de împrejurarea că în această activitate se poate stabili o relație de interdependență între perioadele unui an calendaristic și evoluția vânzărilor.

în afară acestei abordări generale, practica demonstrează că nu toate produsele descriu un ciclu de viață sub forma unei curbe ideale de S. Astfel, unele produse înregistrează o lansare și o creștere rapidă și susținută, altele cunosc o maturitate rapidă, datorită unei introduceri (lansări) reușite, dar atingând în scurt timp un anumit nivel al vânzărilor.

Putem spune că produsele axate pe un eveniment (cultural, sportiv etc.) sunt rapid adoptate, ating în scurt timp un vârf și sunt urmate de un declin brusc. Ciclul lor de viață este foarte scurt și sunt adoptate de un număr limitat de consumatori. Spre deosebire de acestea, produsele concepute în, funcție de tendințele modei, apar și dispar mult mai lent, ciclul lor de viață, asemănător cu cel teoretic (în formă de S), urmând, de fiecare dată, evoluția modei.

în rândul factorilor generali se înscriu: evoluția tehnologiilor utilizate de ofertanții de produse turistice (în domeniile transporturilor, al echipamentelor și loisirului, a celor hoteliere etc.) care, în ansamblul lor, determină, pe de o parte, diversificarea și ridicarea nivelului calitativ al componentelor ofertei (produselor) turistice, pe de altă parte, accentuează uzura morală a acestora; evoluția situației economice și sociale (a veniturilor, puterii de cumpărare, cursului de schimb al monedei naționale, inflației, șomajului, duratei concediilor etc.), care produce o selectivitate mai nuanțată a formelor de manifestare a purtătorilor cererii în sensul adoptării produselor (serviciilor) care corespund statutului lor economic și social, concretizându-se în sporirea sau restrângerea consumului turistic.

Factorii specifici de acțiune asupra ciclului de viață al unui produs turistic sunt mai numeroși. Ei sunt legați de: gradul de complexitate al acestuia (cu cât „pachetul” de servicii ce alcătuiește produsul este mai cuprinzător, cu atât șansa prelungirii duratei sale de viață este mai mare); segmentul de consumatori cărora se adresează (știut fiind că nivelul de exigență în evaluarea ofertei turistice diferă de la un segment la altul); schimbările în mărimea și modalitățile de petrecere a timpului liber (determină reorientări semnificative ale cererii); legislația economică existentă (care poate accentua sau frâna concurența între produsele destinate satisfacerii aceleiași trebuințe, sau poate spori ori reduce gradul de accesibilitate al produsului.

Pentru stabilirea etapei din ciclul de viață în – care se găsește la un moment dat un produs turistic se utilizează un sistem de indicatori care cuprinde: gradul de răspândire a produsului pe piață determinat de numărul de consumatori ce apelează la acesta; gradul de pătrundere a produsului în consum dat de mărimea valorică a cumpărăturii specifice (suma de bani) cheltuită de un consumator pentru un produs (serviciu) turistic și frecvența cu care se apelează la achiziționarea acestuia; viteza de difuzare a produsului turistic pe piață (determinată de numărul noilor consumatori ai respectivului produs câștigați într-o perioadă de timp dată); profilul consumatorilor ce apelează la produs; numărul ofertanților (întreprinderi de turism) ce adresează unei anumite piețe produse turistice de același fel.

2.2.4. Poziționarea produsului turistic

Conceptul de poziționare înmănunchează ansamblul caracteristicilor unui produs care permit publicului (consumatorilor) să situeze produsul în universul produselor analoage și de a-l distinge de altele. Cu alte cuvinte, este o reprezentare sau percepție simplificată, comparativă și distinctivă a produsului. Cercetările privind poziționarea de produs implică, pe de o parte, identificarea universului în care se înscrie produsul (categoria de produse – servicii – de care aparține), pe de altă parte, diferențierea caracteristicilor (particularităților) produsului care îl disting de alte produse din aceeași categorie. De exemplu, localitatea Băile Herculane este identificată ca o stațiune turistică; ea se diferențiază de alte stațiuni turistice prin două caracteristici esențiale: pe de o parte, este bogată în resurse termale, are un aer ionizat și asigură servicii balneare de înaltă calitate, pe de altă parte, oferă condiții excelente pentru turismul de sejur; stațiunea Mamaia este identificată de turiștii potențiali străini ca o stațiune care dispune de o plajă de calitate și se diferențiază de alte stațiuni similare, pe de o parte, prin localizarea sa pe litoralul românesc, pe de altă parte, prin servicii de mare diversitate și de înaltă calitate oferite la prețuri moderate; Castelul Huniazilor se identifică ca cel mai important monument laic de arhitectură gotică din România și se particularizează printr-o stare de păstrare excepțională, datorată și numeroaselor acte de renovare.

în procesul de poziționare prima etapă constă în alegerea (identificarea) categoriei de produse la care se dorește să fie asociat produsul în spiritul consumatorilor. În acest caz, criteriile de alegere sunt:

– importanța relativă a surselor de volum (în cazul turismului, resursele naturale) asociate fiecăruia dintre universurile posibile;

– importanța relativă a avantajelor potențiale ale produsului în raport cu concurenții în cadrul fiecăreia dintre categoriile de produse posibile;

– credibilitatea relativă a identificării produsului în fiecare dintre categoriile considerate.

Definirea universului de referință la care se dorește asociat produsul trebuie să fie clară și tranșantă întrucât o definire vagă sau ambiguă riscă să provoace confuzii în spiritul consumatorilor potențiali.

A doua etapă în procesul poziționării o reprezintă diferențierea, prin care se urmărește stabilirea caracteristicilor distinctive ce se doresc a fi atribuite produsului de către consumatorii potențiali, în acest scop, pot fi utilizate trei axe posibile de diferențiere a produsului în raport cu produsele concurenței:

– calitățile generale ale produsului; produsul se poate diferenția prin asocierea uneia sau mai multor calități funcționale, estetice sau economice pe care alte produse nu le posedă sau le posedă într-o măsură foarte redusă;

– o adaptare particulară a produsului la anumite tipuri de consumatori sau la anumite categorii de turiști;

– caracteristici exclusiv simbolice, prin care se conferă produsului o personalitate proprie.

Turismul, prin specificul și particularitățile sale foarte variate, oferă numeroase posibilități practice de utilizare a tuturor acestor axe de diferențiere în procesul alegerii poziționării produselor și serviciilor. În alegerea axei de diferențiere a produsului se vor avea în vedere, deopotrivă, așteptările consumatorilor în privința categoriei de produse considerate, poziționarea actuală a concurenților în raport cu aceste așteptări și atuurile potențiale ale produsului.

Aceste trei elemente alcătuiesc ceea ce se poate numi „triunghiul de aur" în care trebuie să se situeze poziționarea:

– Așteptările consumatorilor corespund elementelor de diferențiere capabile să confere un avantaj concurențial produsului.

– Poziționarea concurenților se justifică prin faptul că poziționarea unui produs este rezultatul unei analize comparative a produsului ce face obiectul poziționării în raport cu cele ale concurenților, fiind deci necesară cunoașterea modului de poziționare a produselor concurenților.

– Atuurile potențiale ale produsului imprimă eficacitate axei de diferențiere alese în măsura în care acestea sunt credibile, respectiv, corespund caracteristicilor funcționale sau simbolice pe care produsul le posedă. Pentru a fi credibil, produsul trebuie poziționat pe axa „diversitatea serviciilor” întrucât produsul caracterizat printr-o gamă variată de servicii are o importanță majoră în decizia de cumpărare a turiștilor potențiali, prezentând un avantaj real față de cel al concurenților. în aprecierea eficienței poziționării unui produs se utilizează patru criterii: simplitatea – o poziționare are cu atât mai multe șanse de a se impune în rândul consumatorilor cu cât este mai clară și simplă, bazată pe un număr redus de caracteristici funcționale sau simbolice ale produsului; pertinența – o poziționare este pertinentă în măsura în care corespunde așteptărilor relative importante ale consumatorilor potențiali ai produsului considerat; credibilitatea – pentru a fi credibilă, poziționarea trebuie să corespundă pe deplin caracteristicilor produsului și imaginii de marcă sub care este comercializat; originalitatea – conferită de caracteristicile produsului, care sunt diferite și superioare calitativ celor ale concurenților.

Tehnicile de poziționare găsesc o largă aplicabilitate în politica produsului turistic, în acest caz, poziționarea semnifică rezultatul „efortului de personalizare” în spiritul turistului potențial al imaginii unui produs (serviciu) turistic, a unei stațiuni turistice, a unei zone geografice sau țări. Dacă se urmărește, spre exemplu, să se poziționeze, din punct de vedere turistic, litoralul românesc în raport cu oferta turistică similară a altor țări europene, operațiunea impune reunirea a trei grupe de factori: atitudinea consumatorului de turism de litoral, imaginea concurenților și personalitatea țării de origine a zonei poziționate.

2.3. Mixul produsului turistic

Abordat în sensul cel mai larg, produsul turistic global reprezintă un mix de produse independente de al cărui dozaj depinde puterea sa de atractivitate și implicit competitivitatea pe o piață dată.

Mixul de produs este constituit din elemente diferite care, combinate, îi conferă un caracter echilibrat, armonios, sau dimpotrivă, incoerent, fără o atracție deosebită, în alcătuirea mixului de produs se vor avea în vedere, deopotrivă, componentele produsului și satisfacțiile (beneficiile) percepute de către turiști în procesul consumului. În optica de marketing definirea produsului trebuie să fie punctul de plecare în concepția unui produs care să permită gestiunea, distribuția și promovarea sa. Beneficiile și satisfacțiile pe care turiștii le așteaptă în momentul adoptării deciziei de cumpărare a unui produs corespund, în general, nevoilor și motivațiilor lor care, la rândul lor, se înscriu într-un spectru larg marcat de varietatea valorilor senzoriale, psihologice, estetice și sociale proprii. Considerat global, produsul turistic se poate diferenția pornind de la caracteristicile de bază ale componentelor sale și de la specificul segmentelor de piață vizate, în funcție de care se poate grapa în câteva mari categorii de produse distincte și anume: produse turistice ale unei entități geografice; produse forfetare; produse tip stațiune sau produse sejur; produse eveniment; produse particulare.

Produsul turistic al unei entități geografice – corespunde unui concept global de produs care se exprimă printr-un macro-produs turistic reprezentat de o entitate sau un ansamblu geografic (continent, ansamblu geografic multinațional – țările din nordul Europei, țările mediteraneene, țările balcanice etc.): țară, regiune a unei țări, oraș. Întrucât, în sine, un astfel de produs nu poate avea o existența concretă, autonomă ca produs turistic, pentru promovarea sa este necesară o politică de marketing coordonată. Produsele de tip entitate geografică sunt, de regulă, promovate și comercializate atât de oficiile naționale de turism, cât și de unele companii aeriene naționale. Dificultățile ce însoțesc promovarea, comercializarea și coordonarea politicii de marketing a acestor produse se datorează numărului mare de întreprinderi ce contribuie la constituirea lor și care, în cele mai multe cazuri urmăresc obiective diferite ce pot afecta coerența la nivelul politicii de piață.

Produsele forfetare – particularitatea acestui tip de produse constă în faptul că turistului i se oferă în produs integrat și la un preț determinat. Promotorii unor astfel de produse sunt producătorii de voiaje (tour-operatorii) și, în multe țări, companiile de transport. Produsele forfetare se adresează, de regulă, unor piețe de masă dar pot fi concepute și pentru a răspunde nevoilor unor segmente particulare de piață. Ocupând un loc important în oferta tuturor întreprinderilor de turism, produsele forfetare prezintă atât avantaje, cât și unele dezavantaje pentru consumatori, între avantaje, se înscriu: simplificarea deciziei de cumpărare și economii de timp în procesul de alegere a unei călătorii turistice; costul și programul voiajului sunt cunoscute cu anticipație, ceea ce creează posibilitatea stabilirii din timp a bugetului de vacanță; reduce riscul turistului de a se confrunta cu surprize neplăcute pe durata voiajului; pentru turist prețul unui voiaj forfetar este mai puțin ridicat decât suma diferitelor prestații achiziționate independent unele de altele; diversele forme de oferte forfetare pot fi concepute atât pentru voiaje colective (turismul organizat), cât și în funcție de dorințe individuale ale unor categorii de turiști.

Produsele turistice de tip stațiune – un alt tip de produse turistice este axat pe turismul de sejur. Acest tip de produse, integrate unei stațiuni turistice, s-a dezvoltat odată cu creșterea nevoilor de ordin turistic și a sporirii circulației turistice interne și internaționale.

Produsele turistice de tip eveniment – mulțimea evenimentelor din societatea contemporană (culturale, sportive, recreative sau de altă natură) constituie motivația conceperii unor produse turistice specifice, destinate exploatării în scop turistic a oportunităților pe care le oferă astfel de evenimente. Ele se caracterizează printr-un ciclu de viață foarte scurt, de la câteva zile, până la o lună de zile; exemplele cele mai cunoscute în această privință sunt: Carnavalul de la Rio, festivalurile cinematografice, marile curse automobilistice, concertele susținute de marile vedete ale muzicii clasice și ușoare etc.. Aceste produse comportă însă un risc ridicat datorită perioadei de viață foarte scurtă și a concurenței foarte mari determinată de concomitenta desfășurării multora dintre ele.

Produsele turistice particulare – acestea pot fi concepute și comercializate în jurul unor activități variate între care: practicarea sporturilor, călătorii tematice (cultură, istorie, cunoașterea naturii, vânătoare etc.), activități specifice vârstei a treia, voiaje efectuate în scopuri speciale (congrese, reuniuni profesionale, jocuri etc.). Aceste produse sunt foarte specifice și se adresează unor segmente particulare ale pieței. Ele corespund unei definiri generice a produselor turistice, sunt comercializate independent de oferta turistică tradițională și sunt concepute în funcție de particularitățile și specificul fiecărui segment de piață în parte.

2.4. Dezvoltarea și lansarea pe piață a noilor produse turistice

Necesitatea dezvoltării și reînnoirii ofertei turistice este determinată de evoluția tehnologiilor, a gusturilor, preferințelor și exigențelor consumatorilor, ca și de acțiunile firmelor concurente. În zilele noastre, inovația în domeniul turismului trebuie să fie finetul unei politici de dezvoltare a produsului pornind de la evaluarea riguroasă a resurselor de care dispun întreprinderile de turism – naturale, materiale, manageriale etc. În această privință, specialiștii apreciază că cele mai multe dintre produsele oferite în prezent pe piață vor fi înlocuite cu produse noi în următorii 10-20 de ani.

În această perspectivă, inovația permanentă este singura politică prin care întreprinderea de turism poate să evite „îmbătrânirea” și uzura morală a ofertei sale (a unora dintre componentele sale), să facă față unei concurențe din ce în ce mai ridicate.

2.4.1. Procesul de cercetare-dezvoltare a noilor produse turistice

Procesul de înnoire a structurii ofertei trebuie abordat de întreprinderea de turism nu ca un scop în sine, ci în concordanță cu potențialul uman, material și financiar al acesteia și permanent raportat la cerințele și exigențele pieței. Atunci când se face referire la un produs nou se are în vedere atât elementele de noutate ce caracterizează una sau mai multe dintre componentele sale (de exemplu, o nouă modalitate de acces într-o stațiune turistică, o nouă modalitate de oferire a serviciilor de alimentație publică, un nou tratament terapeutic oferit de o întreprindere balneară, noi posibilități de agrement sau evenimente de nouă factură organizate în cadrul medieval etc.) sau noutatea este asigurată de întreaga gamă de bunuri și servicii oferite de o întreprindere (de exemplu, deschiderea unui complex hotelier multifuncțional într-o zonă montană, inaugurarea unei noi stațiuni turistice pentru tineret, organizarea de tabere de creație în ambianța vechilor cetăți sau castele etc.).

Procesul de cercetare-dezvoltare a noului produs turistic comportă mai multe etape ce se derulează în următoarea succesiune:

– Identificarea și investigarea surselor de idei noi constituie prima etapă în procesul creării de noi produse turistice. Cea mai importantă sursă de idei novatoare în domeniul turismului o reprezintă clientela turistică, cerințele și motivațiile acesteia, reacțiile față de anumite amenajări turistice sau față de pachetele de servicii oferite. În procesul de identificare și ordonare a ideilor de noi produse și servicii turistice pot fi folosite tehnicile de creativitate, între care: lista de atribute – constă în stabilirea atributelor unui obiect (hotel, restaurant, serviciu, mijloc de transport, stațiune turistică, monument istoric și cultural etc.) și modificarea lor succesivă până la realizarea unei combinații susceptibilă să determine o ameliorare a produsului turistic sinonimă cu o noutate pentru turiști; tehnica relațiilor impuse – presupune inventarierea unui mare număr de idei și analiza fiecăreia în parte în raport cu celelalte; analiza morfologică – implică stabilirea celor mai importante dimensiuni ale unei probleme (produs turistic, stațiune etc.) și examinarea relațiilor care le unesc; analiza funcțională – se bazează pe investigarea consumatorului solicitat fie să descrie tipurile de probleme legate de utilizarea unui produs sau game de servicii (fiecare problemă evocată poate da naștere unei idei), fie să sugereze produsele (serviciile) în raport cu problemele care le ridică; în afara acestora, ca tehnici generatoare de idei se utilizează și brainstormingul și creativitatea operațională (sinectica).

– Filtrarea proiectelor de noi produse turistice reprezintă a doua etapă a procesului creării unui nou produs. Ea are rolul de a elimina ideile lipsite de viabilitate comercială sau operațională. Acuratețea procesului de filtrare a ideilor este dependentă de modul în care se evită posibila apariție a unor erori de apreciere, între care: eroarea de abandon, când din cauza unui diagnostic incorect se elimină o idee viabilă; eroarea de adoptare, când o idee fără viabilitate este dezvoltată și concretizată într-un nou produs.

– Elaborarea conceptului de produs și testarea. Întrucât în urma procesului de filtrare rezultă exclusiv idei care oferă o descriere factuală și funcțională a unui posibil produs nou, acestea trebuie transformate în concepte de produs. Conceptul de produs reprezintă ideea pe care întreprinderea dorește să o perceapă turiștii potențiali din punct de vedere al avantajelor pe care le vor avea în procesul consumului. Odată definit, conceptul de produs va fi supus testării, obiectul testării poate să-1 constituie oferta unui nou circuit turistic, a unei noi destinații turistice, a unui nou meniu alimentar sau nou serviciu de agrement, un alt regim de cazare decât cel din oferta obișnuită, pachetul de servicii ce vor constitui oferta destinată sezonului următor al unei întreprinderi de turism etc. De exemplu, testarea serviciilor unui nou complex turistic, premergător inaugurării sale oficiale, poate fi efectuară, prin evaluarea acestora, de către un grup de „clienți potențiali” format din reprezentanți ai agențiilor de turism care urmează să comercializeze oferta respectivă; un lanț hotelier poate supune testării diferite modele de camere înainte de a proiecta și construi noi hoteluri, producătorii de voiaje, în scopul testării noilor produse le pot include în cataloagele prin care își prezintă oferta, urmând ca în funcție de rezultatele testelor să le mențină sau nu în sezoanele turistice viitoare; testarea unui nou meniu alimentar se poate realiza pe baza de degustare de către un eșantion reprezentativ de consumatori cărora li se cere să acorde note principalelor caracteristici ale acestuia (gust, miros, prospețime, preț, prezentare etc.).

După parcurgerea acestor etape se trece la adoptarea strategiei de lansare pe piață a noului produs.

– Lansarea noului produs pe piață constituie etapa finală a procesului de dezvoltare a noilor produse turistice. În această etapă se definește strategia de lansare a noului produs care are ca scop să asigure conducerea și controlul introducerii pe piață a produsului. Se stabilește totodată un sistem de control pentru urmărirea realizării obiectivelor fixate noului produs, pentru a se putea opera eventuale corecții. În cazul obținerii unor rezultate nesemnificative în procesul testării, se poate renunța la dezvoltarea și lansarea pe piață a produsului. Un test de produs implică parcurgerea mai multor etape.

Lansarea propriu-zisă a noului produs este momentul de vârf al întregului program de marketing de reînnoire a ofertei turistice, reprezentând declanșarea confruntării produsului cu clientela sa. întrucât produsele turistice, prin specificul lor, nu sunt produse de consum curent durata lansării este sensibil mai mare decât în cazul bunurilor de consum.

2.4.2. Adoptarea, difuzarea și controlul lansării noului produs pe piață

Reușita lansării noilor produse turistice este dependentă de modul în care sunt avute în vedere procesele de adoptare și de difuzare a acestora pe piață. Procesul de adoptare corespunde mecanismelor mentale urmate de un individ (turistul potențial) din momentul contactului cu prima informație în legătură cu o inovație (produs nou) până în momentul în care o adoptă definitiv. în general, procesul de adoptare de către consumatori a noilor produse se realizează succesiv, în mai multe etape, și anume: luarea la cunoștință – turistul potențial ia cunoștință de existența noului produs, dar fără să dispună de suficiente informații despre acesta; etapa interesului individual – turistul are suficiente motivații pentru a trece la procurarea cât mai multor informații despre produs; etapa de evaluare – în care turistul potențial estimează în ce măsură este avantajos sau nu să încerce produsul; etapa de încercare – turistul încearcă produsul în scopul de a evalua cu mai multă exactitate utilitatea și beneficiile pe care le poate avea prin achiziționarea și consumul produsului; etapa de adoptare – în care se ia decizia de a se utiliza complet și frecvent noul produs.

în funcție de trăsăturile psihologice și caracteristicile comportamentale ale consumatorilor au fost definite cinci categorii distincte de consumatori, indicându-se totodată și proporțiile în care aceștia adoptă, în timp, noile produse:

– inovatorii – alcătuită din cei care adoptă rapid o inovație; caracteristicile dominante ale acestei categorii sunt: spiritul de aventură; dorința de a cunoaște noi locuri, obiceiuri, tradiții etc.; asumarea unui nou risc; snobism cosmopolitan; înclinare spre difuzarea informației dobândite; independență socială și financiară etc.;

– acceptanții precoce (timpurii) – cuprinde persoanele care, deși cu prudență, adoptă relativ repede un nou produs și se bucură de respect în rândul publicului; au caracteristici apropiate de cele incluse în categoria inovatorilor;

– majoritatea precoce (timpurie) – corespunde persoanelor care, deși sunt adepte ale noutății, reacționează mai lent față de aceasta, adoptând noul produs în funcție de rezultatele utilizării acestuia de către inovatori și acceptanții timpurii;

– majoritatea tardivă (târzie) – include persoanele caracterizate printr-un anumit scepticism, care au nevoie de mai mult timp pentru a lua decizia de adoptare a noilor produse comparativ cu consumatorii cuprinși în primele categorii;

– acceptanții târzii (întârziați) – segment de consumatori caracterizat printr-un grad ridicat de conservatorism, legați puternic de tradiții; aceștia nu adoptă produsul decât după ce și-a pierdut complet caracterul de noutate.

Nu mai puțin importante pentru analiza mecanismelor și ritmului de adoptare a inovației (noutății) sunt caracteristicile noului produs în măsură să favorizeze procesul de adoptare; între acestea, pot fi menționate: avantajul relativ al inovației, compatibilitatea inovației, complexitatea inovației, divizibilitatea inovației, comunicabilitatea inovației.

în afara acestor caracteristici de bază ale unei inovații, mai pot fi valorificate în scopul accelerării procesului de adoptare a noilor produse turistice o serie de alte elemente, între care: prețul la care sunt comercializate, absența oricărui risc în consum, credibilitatea de care se bucură în rândul consumatorilor o anumită marcă de produs etc.

2.4.3. Strategii în politica de produs

Politica întreprinderii de turism în domeniul ofertei pe care o adresează pieței se reflectă în strategia de produs pe care o adoptă. Obiectul acesteia privește deopotrivă dimensiunile și structura gamei de produse și servicii care compun oferta sa, gradul de noutate al acestora precum și nivelul lor calitativ. Ținând seama de aceste premise, se pot contura și principalele direcții strategice în politica de produs a întreprinderii de turism.

Strategia de flexibilitate a produsului turistic; aceasta presupune o urmărire atentă a evoluției pieței și cererii turistice și o adaptare permanentă a ofertei la cerințele și exigențele purtătorilor cererii.

Strategia de diferențiere prin care întreprinderea de turism dispune de mai multe elemente de susținere: produsul în ansamblul său, serviciile asociate produsului, personalul implicat în activitatea de comercializare și de prestare a serviciilor, imaginea (produsului, întreprinderii, stațiunii, etc.). Diferențierea prin produs se realizează prin poziționarea acestuia în cadrul structurii ofertei turistice (la nivel zonal, național și internațional), prin caracteristicile specifice ale produsului, prin performanțele acestuia (parametri calitativi pe care îi asigură în procesul consumului – de pildă, efectele curative în cazul unui produs balnear, condițiile de odihnă și recreere, cadrul natural în care suni amplasate unitățile de turism, posibilitățile de cunoaștere a unor tradiții, obiceiuri, vestigii istorice etc.), prin gradul în care se respectă specificitatea care este atribuită conceptului de produs; prin „stilul” produsului și satisfacțiile de natură emoțională pe care le oferă, ce nu pot fi imitate de alte produse, conferite de originalitatea ambianței (localizarea unităților în zone bogate în vestigii istorice, arhitectonica unităților – unități de lux, palate, castele, stilul specific național sau zonal al obiceiurilor, bucătăriei ș.a.). Diferențierea prin serviciile asociate produsului poate asigura întreprinderii un avantaj diferențial (competitiv) în raport cu oferta concurentă prin varietatea și unicitatea serviciilor ce intră în componența produsului, prin promptitudinea și rigoarea cu care sunt asigurate, prin personalizarea lor, prin facilitățile acordate în procesul consumului etc.. Diferențierea prin personalul de comercializare și de prestare a serviciilor se concretizează în numeroasele dimensiuni comportamentale ale acestuia, care privesc: competența cu care sunt satisfăcute cerințele turiștilor, respectul față de consumatori, credibilitatea și încrederea de care se bucură în rândul clientelei, regularitatea și exactitatea cu care sunt prestate diferitele servicii, serviabilitatea manifestată în contactul cu consumatorii, capacitatea de comunicare cu clientela turistică, ceea ce presupune o pregătire adecvată în domeniul relațiilor publice. Diferențierea prin imagine presupune identificarea posibilităților și oportunității asocierii unui produs, firme, destinații turistice cu numeroasele simboluri, ce le pot fi atribuite de diferitele segmente de turiști, de natură să favorizeze recunoașterea întreprinderii ofertante sau a mărcii sub care aceasta își oferă pe piață produsele și să-i confere o identitate distinctă în raport cu oferta concurentă. Intre simbolurile capabile să transmită imaginea unui produs sau destinații turistice pot fi menționate: unicitatea resurselor naturale (frumusețea peisajului, condițiile de climă, izvoare termale, vestigii istorice ș.a.); unități hoteliere și restaurante de lux; servicii personalizate; bucătărie națională; atmosfera (mediul fizic și social) în care are loc consumul produsului la locul destinației turistice; ospitalitatea locuitorilor; asocierea destinației de desfășurarea unor evenimente (culturale, sportive) etc..

Strategia de diversificare a produsului turistic urmărește nuanțarea modalităților de satisfacere a cerințelor numeroaselor segmente ale clientelei turistice. Ea pornește de la modificările în dimensiunile gamei de bunuri materiale și servicii ce alcătuiesc oferta unei întreprinderi de turism.

Strategia de înnoire a ofertei, implică înlocuirea produselor „îmbătrânite” cu altele noi, superioare calitativ și preluarea de către noile produse (servicii) a consumatorilor vechilor produse. Decizia de renunțare la vechile produse și înlocuirea eu altele noi se adoptă în urma unei analize riguroase a performanțelor fiecărui produs în parte, în special a celor aflate în faza de declin din ciclul lor de viață.

înnoirea ofertei turistice constituie o opțiune strategică majoră pentru întreprinderile ce acționează pe piețe cu o concurență puternică reflectând eforturile de adaptare permanentă la cerințele și exigențele purtătorilor cererii turistice.

CAPITOLUL III POLITICA DE COMUNICARE – PROMOVARE A PRODUSULUI TURISTIC

Comunicarea de marketing este componentă mixului de marketing care prezintă o importanță deosebită pentru activitatea organizației turistice atât în plan strategic cât și din punct de vedere operațional. Întreaga activitate a organizației este de neconceput în absența comunicației de marketing prin intermediul căreia sunt transmise consumatorilor, utilizatorilor dar și publicului larg informații referitoare la caracteristicile produselor și serviciilor oferite, mărcile promovate, evenimentele în care este implicată organizația ca și despre însăși aceasta.

3.1. Sistemul de comunicare de marketing în turism

În mod similar comunicării de marketing în sens general, sistemul de comunicare utilizat de către organizațiile turistice are în vedere setul de componente, procesele care se produc la nivelul acestora și relațiile existente între acestea.

Componentele sistemului de comunicare sunt:

emițătorul: reprezintă inițiatorul procesului de comunicare, în această postură putându-se regăsi orice organizație turistică având intenția de a realiza o campanie de comunicare;

receptorul: reprezintă unitatea de audiență vizată prin intermediul campaniilor de comunicare, postură în care se poate regăsi orice entitate (consumator individual sau organizație) cu care emițătorul intenționează să comunice; în sens tradițional, comunicarea are în vedere grupuri de receptori având anumite caracteristici geografice, demografice, psihografice sau comportamentale (denumite în mod obișnuit „segmente de piață”);

mediile (suporturile) de comunicare: reprezintă ansamblul mijloacelor folosite de către emițător pentru a transmite informații către receptor, respectiv al mijloacelor puse la dispoziția receptorului pentru a reacționa în urma campaniilor desfășurate (în situația campaniilor de comunicare directă);

mesajul reprezintă ansamblul de informații transmis consumatorilor vizați prin intermediul campaniilor de comunicare. Mesajele pot îmbrăca forme variate, de la conținutul unui anunț publicitar difuzat în presa scrisă sau al unui afiș tipărit până la cel al unor spoturi publicitare radio sau clipuri publicitare de televiziune.

figura 3.1. Sistemul comunicării de marketing în turism

Sursa: adaptat după Balaure, V. (coord.); op.citată, p. 345.

Procesele specifice desfășurate la nivelul sistemului de comunicare se referă la ansamblul activităților realizate în vederea implementării campaniilor specifice:

• codificarea se referă la combinarea diferitelor elemente în format text, audio, grafic sau video în vederea construirii unui mesaj care va fi transmis receptorului; în sens tradițional, accentul este pus pe crearea unui mesaj publicitar în jurul unui ax comunicațional elaborat respectând principiile creației publicitare;

• transmiterea are în vedere ansamblul activităților de selecție și utilizare a mediilor și suporturilor de comunicare folosite pentru a trimite mesajul către receptor și, de asemenea, pentru a prelua reacția acestuia; alegerea mediilor de comunicare presupune adoptarea unor decizii privind structura acestora, selecția mediilor și suporturilor folosite, investiția corespunzătoare fiecărui mediu sau suport în parte și eșalonarea în timp a utilizării acestora;

• decodificarea se referă la maniera în care receptorul asociază diferite semnificații mesajului primit din partea emițătorului; în sens tradițional, majoritatea mesajelor urmăresc transmiterea unor informații a căror semnificație vizează notorietatea sau atitudinea consumatorului față de produsele, serviciile, mărcile organizației sau față de organizație în ansamblu și au ca finalitate determinarea unor modificări ale comportamentului de cumpărare și consum al receptorului în sensul dorit de către emițător;

• reacția reprezintă maniera în care receptorul răspunde mesajului primit și cuprinde două componente – răspuns și feedback; diferența dintre acestea vizează spațiul de manifestare al acestora: răspunsul este înregistrat în aria comercializării produselor și/sau serviciilor promovate și se traduce mai ales în vânzarea acestora în timp ce feedback-ul reprezintă partea reacției care revine la emițător (în sfera comunicării directe, reacția generală de campaniile specifice revine în întregime la emițător);

• perturbațiile (zgomotul) au în vedere ansamblul informațiilor cu care receptorul vine în contact, voluntar sau involuntar, concomitent cu recepționarea mesajului specific campaniei de comunicare desfășurată de către organizație; aceste informații pot îmbrăca forma mesajelor publicitare specifice unor campanii de comunicare desfășurate de către alte organizații turistice, alte organizații din domenii diferite de activitate sau a unor mesaje cu caracter economic, politic, cultural, social etc. pe care receptorul le preia și, care, în general, afectează în sens negativ percepția și reținerea mesajului care face obiectul campaniei organizației și, nu mai puțin, atitudinea și comportamentul ulterior al receptorului.

3.2. Activitatea de comunicare în marketingul turistic

Literatura de specialitate include o serie de puncte de vedere mai mult sau mai puțin diferite asupra activităților care formează structura comunicării de marketing în sens larg.

În acest context, structura activității de comunicare desfășurate de către organizațiile turistice include următoarele componente:

• publicitatea este definită o variabilă calitativă, de natură psihologică, cu acțiune pe termen lung și care, în general, este greu măsurabilă cantitativ în privința efectelor economice pe care le generează; este componenta „tradițională” a activității de comunicare de marketing prin prisma frecvenței utilizării instrumentelor sale specifice și a resurselor alocate de către organizațiile turistice;

• promovarea vânzărilor se referă la un ansamblu divers de instrumente specifice, a căror utilizare determină efecte pe termen scurt, destinate să stimuleze cumpărarea mai rapidă sau într-un volum mai mare a unor produse sau servicii de către consumatori sau de către organizații; instrumentele și tehnicile de promovare a vânzărilor completează mai ales în plan cantitativ eforturile de comunicare ale organizației turistice;

• relațiile publice se referă la instrumentele și activitățile care vizează stabilirea unor relații bune cu diferite organisme publice, prin obținerea unei publicități favorabile din partea acestora, crearea unei imagini de firmă corespunzătoare și preîntâmpinarea sau dezmințirea zvonurilor și a știrilor nefavorabile; constituie una dintre componentele comunicării de marketing care a înregistrat o evoluție pozitivă semnificativă în practica organizațiilor;

• evenimentele de marketing reprezintă expresia exploatării de către organizație în scopuri promoționale a unor oportunități interne sau externe asociate unor aniversări, inaugurări, sărbători laice sau religioase, târguri, expoziții, saloane specializate, manifestări sportive sau culturale, evenimente șocial-politice etc.; principalele tehnici specifice comunicării prin eveniment se referă la participarea organizației la târguri, expoziții și saloane specializate, respectiv la sponsorizare și mecenat;

• utilizarea mărcilor are în vedere crearea, dezvoltarea și folosirea în cadrul comunicației de marketing a mărcilor construite apelând, în mod individual sau în combinație, la termeni, semne, simboluri sau elemente grafice pentru a ilustra sau reprezenta un produs sau un serviciu, un eveniment de marketing sau organizația însăși;

• forțele de vânzare, în sens larg, sunt constituite din grupul de persoane care reprezintă întreprinderea și care au ca sarcină explicită și principală să vândă sau să facă să se vândă produsele sau serviciile acesteia, prin contactul direct cu cumpărătorii potențiali, cu distribuitorii sau cu prescriptorii; contribuția forțelor de vânzare în planul de comunicării de marketing este sesizabilă la nivelul tuturor celor trei obiective majore urmărite: crearea notorietății produselor, serviciilor, mărcilor și organizației însăși, îmbunătățirea atitudinii consumatorilor față de acestea și susținerea vânzării ofertei organizației;

• marketingul direct se referă la ansamblul conceptelor, instrumentelor și tehnicilor de marketing, concretizate într-un demers orientat direct, personalizat și interactiv către consumator, urmărind generarea unei reacții cuantificabile a acestuia (concretizată în cumpărarea unui produs sau serviciu, solicitarea unor informații suplimentare din partea organizației, furnizarea de informații despre caracteristicile și comportamentul său de cumpărare și consum, interacțiunea cu punctele tradiționale de marketing și/sau vânzări ale organizației) și crearea unei platforme relaționale de marketing pe termen lung; prezența marketingului direct în structura comunicării de marketing a organizației este una discutabilă.

3.2.1. Publicitatea

Ca și în cazul altor produse și servicii destinate consumatorilor individuali, publicitatea reprezintă principala activitate de natură promoțională desfășurată de către organizațiile turistice atât prin prisma contribuției acesteia la atingerea obiectivelor de comunicare urmărite cât și a resurselor (în special a celor financiare) alocate pentru proiectarea, organizarea și desfășurarea campaniilor specifice. Literatura de specialitate menționează existența unui număr semnificativ de forme de implementare ale publicității. Tipologia formelor de publicitate poate fi extinsă fără dificultăți și asupra domeniului marketingului turistic rămânând valabile atât criteriile utilizate pentru a clasifica publicitatea cât și formele specifice identificate în urma folosirii acestor criterii, desigur cu adaptările de rigoare.

Unul dintre principalele criterii de clasificare a publicității se referă la obiectul acesteia. În general, publicitatea are în vedere transmiterea unor informații, către un public-țintă definit, referitoare la produsele, serviciile sau mărcile organizației sau chiar la organizație. Se disting, astfel, ca tipuri distincte de publicitate, publicitatea de produs (serviciu), publicitatea de marcă și publicitatea instituțională. Având în vedere particularitățile pieței turistice și cele ale activității de marketing desfășurate la nivelul acesteia, tipologia publicității în raport cu obiectul acesteia trebuie să fie dezvoltată prin includerea unui al patrulea tip – publicitatea destinației turistice.

Astfel, organizația turistică poate dezvolta campanii de publicitate care să aibă ca obiect:

• produsele și/sau serviciile oferite: în general, campaniile având acest obiect urmăresc preponderent informarea consumatorilor și/sau a utilizatorilor despre existența și disponibilitatea diferitelor produse sau servicii și stimularea cererii pentru oferta organizației turistice; sunt campaniile cele mai frecvent realizate și cărora le revine ponderea cea mai mare în volumul global al activităților de comunicare de marketing desfășurate; în cadrul publicității de produs sau serviciu se regăsesc următoarele sub-forme:

publicitatea de informare: campaniile de acest fel sunt cele mai reprezentative pentru demersurile care urmăresc promovarea produselor și/sau serviciilor turistice; trebuie precizat însă faptul că organizațiile turistice nu realizează campanii exclusiv de informare a consumatorilor ci că acestea își concentrează eforturile de comunicare înspre asigurarea unei cantități cât mai complete de informații astfel încât consumatorii interesați să dispună de toate elementele pe baza cărora să adopte decizii favorabile organizației;

publicitatea de condiționare: aduce în prim-plan setul de caracteristici „tehnice”, financiare sau comerciale ale produselor și/sau serviciilor turistice urmărind considerarea acestuia de către consumator fie pentru identificarea și diferențierea ofertei organizației fie pentru adoptarea deciziei de cumpărare a produselor sau serviciilor acesteia;

publicitatea comparativă: urmărește promovarea produselor și/sau serviciilor organizației turistice prin compararea mai mult sau mai puțin explicită a acestora cu cele ale organizațiilor concurente; campaniile de publicitate comparativă reprezintă versiuni semnificativ mai agresive ale campaniilor de publicitate de condiționare mesajul „produsul nostru este mai bun decât cele ale concurenților noștri" fiind transmis sau sugerat consumatorului;

publicitatea de reamintire: are în vedere conservarea nivelului de notorietate al produselor, serviciilor sau mărcilor prin actualizarea volumului de informații referitoare la acestea deja existent la nivelul consumatorilor organizației turistice.

• destinațiile turistice: de dată recentă, campaniile care au ca obiect informarea consumatorilor despre diferitele destinații turistice au reprezentat unul dintre răspunsurile organizațiilor turistice la așteptările tot mai ridicate ale consumatorilor în privința produselor și serviciilor turistice și la diversificarea cererii pentru acestea; astfel, campaniile de acest fel pun în prim-plan caracteristicile care definesc atractivitatea unei destinații turistice, de ordin natural, cultural sau social, sugerând consumatorilor faptul că pot beneficia cel mai mult de toate acestea (numai) apelând la produsele și/sau serviciile organizației turistice;

• marca: aceste campanii urmăresc promovarea și susținerea mărcii organizației turistice sau a portofoliului de mărci ale produselor sau serviciilor turistice oferite pieței de către organizație; dezvoltarea acestei forme de publicitate a cunoscut recent un ritm accelerat, atât în plan general cât și în planul specific al marketingului turistic unde factorul motivant a fost asociat apariției și creșterii semnificative a importanței conceptului de „marcă de țară” – industria turismului fiind unul dintre principalii beneficiari ai acestei evoluții;

• organizația: campaniile specifice au în vedere susținerea, la nivelul segmentelor de piață vizate, a organizației turistice – privită ca o „instituție” de referință – punând accent pe misiunea și valorile acesteia, definite și promovate în relație directă cu dorințele și așteptările consumatorilor, obiectivul major urmărit fiind reprezentat de crearea și dezvoltarea unei imagini cât mai favorabile a acesteia; campaniile de publicitate instituțională sunt desfășurate mai ales de către organizațiile turistice care dețin o tradiție destul de consistentă la nivelul piețelor lor și care și-au construit o bună reputație ca furnizori și prestatori de produse sau servicii turistice, investițiile publicitare fiind orientate mai puțin înspre promovarea produselor; serviciilor sau mărcilor și semnificativ mai mult înspre menținerea imaginii organizației.

Un alt criteriu major de clasificare a publicității se referă la obiectivele urmărite prin intermediul campaniilor realizate, în general, publicitatea desfășurată de către organizațiile turistice are în vedere atingerea unor obiective de natură comercială, instituțională sau social-umanitară. Se disting, astfel, ca forme distincte de publicitate, publicitatea comercială, publicitatea corporativă și publicitatea social-umanitară, acestea fiind regăsite și la nivelul pieței turistice:

• publicitatea comercială are în vedere campaniile specifice desfășurate ale căror obiective vizează exclusiv promovarea și vânzarea produselor și/sau a serviciilor turistice ale organizației; este forma cea mai frecvent implementată de către organizațiile prezente în industria ospitalității și căreia i se alocă partea cea mai consistentă a bugetului de comunicare al acestora;

• publicitatea corporativă poate fi asimilată publicității instituționale definită în raport cu obiectul activității publicitare; campaniile de acest fel urmăresc mai ales promovarea imaginii organizației turistice și, doar în plan secundar, promovarea și vânzarea produselor și serviciilor acestora;

• publicitatea social-umanitară se referă la campaniile care urmăresc susținerea unor cauze de această natură; din rațiuni de imagine, care privesc dezvoltarea modului în care este percepută organizația de către consumatori dar și de către publicul larg, organizațiile turistice realizează campanii publicitare care fie includ o componentă social-umanitară fie, mai rar, vizează exclusiv un astfel de obiectiv.

Aria geografică vizată prin intermediul campaniilor de publicitate reprezintă un al treilea criteriu de clasificare a publicității în industria ospitalității. Pornind de la clasificarea pieței organizației turistice în raport cu aria acesteia, se disting patru forme de publicitate:

• publicitatea locală: se referă la campaniile de publicitate desfășurate de către organizațiile turistice care se adresează, cu produsele și serviciile oferite, unei piețe locale; aceste campanii își propun să aducă în atenția consumatorilor și utilizatorilor existenți la nivelul unei piețe locale (acoperind, în mod obișnuit, o localitate sau o diviziune administrativ-teritorială);

• publicitatea regională: are în vedere extinderea ariei pieței vizate de către organizația turistică la nivelul unui grup de unități administrativ-teritoriale; realizarea campaniilor de publicitate regională depinde în mod semnificativ de existența unor medii și suporturi de comunicare prezente și având impact la nivel regional dar și existența unor regiuni (definite mai mult sau mai puțin sub aspect administrativ);

• publicitatea națională: este realizată de către organizațiile turistice al căror public-țintă este repartizat din punct de vedere geografic astfel încât acoperă practic întreg teritoriul țării; organizațiile turistice care realizează aceste campanii se adresează cu produsele și serviciile lor tuturor consumatorilor prezenți pe piața națională;

• publicitatea internațională: presupune proiectarea, organizarea și desfășurarea unor campanii de publicitate adresate consumatorilor prezenți pe piețe situate în afara granițelor naționale; noile dezvoltări produse în domeniile tehnologiilor informatice și de telecomunicații precum și tendințele de globalizare manifestate la nivelul pieței turistice internaționale au permis și, de asemenea, au determinat organizațiile turistice să realizeze campanii de publicitate cu dimensiune internațională chiar și atunci când acestea nu au urmărit în mod explicit obiective de acest gen.

Publicul-țintă vizat prin intermediul campaniilor de publicitate reprezintă un criteriu suplimentar de definire a formelor publicității. Organizațiile turistice pot avea în vedere realizarea unor campanii orientate înspre consumatorii individuali, consumatorii organizaționali, intermediarii specializați sau publicul larg:

• campaniile orientate înspre consumatorii individuali reprezintă partea cea mai consistentă a campaniilor de publicitate realizate de către organizațiile turistice având în vedere destinatarii finali ai produselor și/sau serviciilor oferite; acestea sunt caracterizate mai ales de concentrarea pe promovarea unor produse sau servicii turistice și de urmărirea unor obiective de natură comercială (vânzarea produselor sau serviciilor promovate);

• campaniile orientate înspre consumatorii organizaționali constituie ilustrarea uneia dintre direcțiile de dezvoltare a industriei turismului și, implicit, a marketingului turistic (creșterea turismului de afaceri este o bună dovadă în acest sens);

• campaniile orientate înspre intermediarii specializați se încadrează în sfera publicității instituționale și a celei corporative, organizațiile turistice urmărind dezvoltarea unor relații de parteneriat cu diferiții intermediari – tur-operatori, firme de transport, firme de asigurări, instituții financiar-bancare etc., pentru a crea și promova pachete de produse și servicii turistice care integrează și elementele care țin de „logistica” utilizării efective a acestora de către consumatori;

• campaniile orientate înspre publicul larg se regăsesc cu o frecvență mai scăzută în ansamblul campaniilor de publicitate desfășurate de către organizațiile turistice; atunci când sunt realizate, acestea vizează atingerea unor obiective de natură social-umanitară și, indirect, a unor obiective de natură corporativă.

Un ultim criteriu relevant pentru clasificarea publicității desfășurate de către organizațiile turistice are în vedere tipul mesajului publicitar difuzat. Se disting, din acest punct de vedere, două forme:

• publicitatea factuală: aceasta accentuează caracteristicile „tehnice” (de conținut), financiare și comerciale ale produselor și/sau serviciilor turistice, acestea urmând să fie utilizate ca atare pentru crearea mesajului publicitar care va fi transmis consumatorilor;

• publicitatea emoțională: urmărește identificarea și valorificarea unor trăsături de natură emoțională ale consumatorilor și utilizatorilor, mesajele publicitare referitoare la produsele și/sau serviciile turistice care vor fi promovate stimulând dezvoltarea unor trăiri, senzații, sentimente sau atitudini care să favorizeze cumpărarea acestora.

Crearea mesajelor utilizate în campaniile publicitare pentru promovarea diferitelor produse și/sau servicii turistice respectă regulile generale ale procesului creației publicitare. Din această perspectivă, principiile creației publicitare pe care organizația turistică trebuie să le aibă în vedere pentru a concepe acțiuni eficiente de publicitate sunt:

• principiul selecției argumentelor: conform acestuia, organizația turistică va dezvolta o campanie publicitară în jurul celei mai frapante, mai convingătoare, mai memorabile caracteristici ale produsului sau serviciului susceptibile de a declanșa actul de cumpărare;

• principiul convergenței mijloacelor: în raport cu acesta, organizația turistică va urmări combinarea și integrarea armonioasă a tuturor mijloacelor posibile, în relație cu publicul vizat de campania publicitară, pentru a asigura punerea în valoare a argumentului publicitar selectat în prealabil;

• principiul uniformității publicității: acesta statuează că o campanie de publicitate eficientă se va concentra asupra consumatorilor tipici, al căror profil geografic, demografic, psihografic și comportamental a fost pre-definit și va neglija segmentele consumatorilor atipici (în afara acestui profil). Mesajele publicitare utilizate in campaniile de promovare a produselor și/sau serviciilor turistice pot fi încadrate într-una dintre tipologiile propuse în literatura de specialitate. Astfel, se disting:

• mesajele funcționale: sunt caracterizate de o notă obiectivă, aproape tehnică, în care sunt prezentate produsele și/sau serviciile turistice promovate și produc rezultate favorabile în situația în care se adresează unor consumatori individuali având un comportament de cumpărare și consum mai degrabă rațional sau unor consumatori organizaționali.

• mesajele narcisiste: fac apel la dorința consumatorului de atinge un anumit standard de viață sau, pur și simplu, de a trăi sau a se comporta, fie și pentru o perioadă limitată, într-un anumit fel, oportunitate facilitată de cumpărarea produsului sau serviciului turistic promovat.

Alături de aceste mesaje, campaniile publicitare ale organizațiilor turistice pot implica crearea și utilizarea unor mesaje de relație. Acestea vizează dezvoltarea unei legături între oferta promovată și consumatori sau utilizatori, susținută de sugerarea ideii de adecvare și integrare perfectă a produselor și/sau serviciilor turistice în viața cotidiană a acestora.

Mediile de comunicare pe care organizația turistică le poate utiliza pentru a difuza mesajele sale publicitare au în vedere mijloacele capabile să asigure transmiterea acestora înspre un număr cât mai consistent de consumatori. Campaniile publicitare de promovare a produselor și/sau serviciilor turistice utilizează, așadar, mediile de comunicare în masă – presa, radioul și televiziunea.

Presa reprezintă mediul de comunicare tradițional utilizat pentru difuzarea mesajelor publicitare referitoare la majoritatea produselor sau serviciilor (inclusiv a celor turistice).

Alegerea suporturilor de comunicare folosite în cadrul campaniei de publicitate prin presa scrisă depinde în mod determinant de comportamentul consumatorilor de media la nivelul pieței de interes pentru organizație și de profilul acestora (apropierea dintre aceștia și segmentele-țintă ale organizației turistice definite geografic, demografic, psihografic și comportamental).

Instrumentul de comunicare folosit este anunțul publicitar reprezentând combinația de imagini, elemente grafice, text și slogan publicitar concepută și utilizată pentru a transmite informații consumatorului sau utilizatorului de produse și/sau servicii turistice. Printre factorii care determină performanțele unui anunț publicitar se numără:

• conținutul anunțului – fără să existe o rețetă standard, anunțul publicitar eficient poate fi definit ca fiind cel adecvat cât mai bine caracteristicilor consumatorilor de produse și/sau servicii turistice și al cărui mesaj este astfel construit încât să valorifice la maximum — și într-o manieră echilibrată în ansamblu – toate atuurile elementelor sale componente;

• dimensiunea anunțului – depinde, pe de o parte, de dorința organizației turistice de a crea un mesaj cât mai vizibil (ceea ce se traduce deseori prin suprafețe mai mari ale anunțurilor) dar, pe de altă parte, și de unele restricții în materie de spațiu publicitar impuse de către diferitele suporturi considerate sau de mărimea bugetului publicitar alocat de către organizație;

• amplasarea anunțului – poate influența eficiența acestuia mai ales în situația în care este vorba de suporturi publicitare cotidiane sau periodice respecializate; alegerea unei amplasări mai bune depinde de mărimea bugetului publicitar, vizibilitatea mai bună a anunțului costând mai mult;

• frecvența difuzării anunțului – influențează, de asemenea, eficiența anunțului publicitar, performanțele acestuia în planurile cognitiv (mai ales) și afectiv fiind dependente de numărul de difuzări ale mesajului publicitar; ca și în cazul dimensiunii și amplasării anunțului, mărimea bugetului de publicitate poate limita semnificativ frecvența difuzării acestuia.

Radioul reprezintă un mediu de comunicare de asemenea tradițional utilizat pentru difuzarea mesajelor publicitare. Alegerea radioului ca mediu de comunicare este susținută de caracteristicile majore ale acestuia ca suport de transmitere a mesajelor publicitare dar are în vedere și folosirea diferitelor suporturi (posturi sau emisiuni) radio mai ales într-o manieră complementară. Acest mod de utilizare este determinat de impactul limitat al mesajelor publicitare radio care oferă consumatorului doar o reprezentare audio a produselor sau serviciilor promovate.

Alegerea suporturilor de comunicare folosite în cadrul campaniei de publicitate prin radio depinde, ca și în cazul presei scrise, în mod determinant de comportamentul consumatorilor media și de profilul acestora (apropierea dintre aceștia și segmentele-țintă ale organizației turistice definite geografic, demografic, psihografic și comportamental).

Instrumentul de comunicare folosit este spotul publicitar radio. Crearea acestuia se conformează regulilor clasice ale creației publicitare amendate cu elementele de specificitate ale acestui mediu de comunicare. Duratele standard ale sporurilor publicitare radio sunt de 10, 20, 30 sau 60 de secunde. Difuzarea spoturilor radio poate fi realizată în cadrul unor campanii care se pot întinde pe perioade de 6 până la 13 săptămâni în timp ce numărul minim de difuzări zilnice este de cinci.

Televiziunea reprezintă mediul de comunicare utilizat pentru difuzarea mesajelor publicitare având impactul cel mai mare. Alegerea suporturilor de comunicare folosite în cadrul campaniei de publicitate prin televiziune depinde, ca și în cazurile presei scrise și radioului, în mod determinant de comportamentul consumatorilor media și de profilul acestora (apropierea dintre aceștia și segmentele-țintă ale organizației turistice definite geografic, demografic, psihografic și comportamental).

Instrumentul de comunicare folosit este clipul publicitar de televiziune. Și crearea acestuia se conformează regulilor clasice ale creației publicitare amendate și are în vedere elementele specifice acestui mediu de comunicare. Duratele standard ale clipurilor publicitare sunt de 15, 30 sau 60 de secunde iar difuzarea acestora este realizată în cadrul campaniilor specifice a căror proiectare este realizată în funcție de obiectivele urmărite, segmentele de piață vizate, strategia de comunicare urmărită și de resursele disponibile ale organizației turistice.

Realizarea campaniilor publicitare ale organizațiilor turistice poate fi făcută și sub forma unor campanii de publicitate exterioară sau de publicitate prin tipărituri.

Publicitatea exterioară reprezintă cea mai veche formă de implementare a campaniilor de publicitate și, în ciuda trecerii timpului, a reușit să își păstreze atractivitatea pentru organizațiile interesate să dezvolte acest gen de activități. Principalele avantaje ale utilizării publicității exterioare în cadrul campaniilor de publicitate ale organizațiilor turistice se referă la nivelurile ridicate ale acoperirii geografice a pieței, posibilitățile oferite de a prezenta atractiv, chiar pitoresc, obiectele promovate și costurile rezonabile ale campaniilor specifice. În plus, publicitatea exterioară poate servi ca un excelent element complementar în campaniile publicitare integrate (combinațiile dintre campaniile publicitare în presa scrisă, radio, televiziune și publicitatea exterioară produc rezultate favorabile importante) și permite atingerea nu numai a unei mase de consumatori ci și a unor segmente ale pieței (adecvarea la nivel de segment fiind realizată prin intermediul mesajului transmis iar atingerea segmentului prin intermediul alegerii zonelor de expunere).

Organizația turistică trebuie să pună în balanță însă și dezavantajele utilizării publicității exterioare. Acestea au în vedere limitările în planul creației publicitare și în cel al atenției acordate de către consumatori mesajelor specifice, selectivitatea redusă a publicului și unele probleme de disponibilitate a diferitelor amplasamente.

Principalul instrument de comunicare folosit în publicitatea exterioară este afișul publicitar. Practica domeniului a impus utilizarea unor tipuri variate de afișe diferențiate în funcție de modul de prezentare (afișe normale, afișe transparente, afișe pre-tipărite), locul de expunere sau durata de expunere. Un alt instrument de comunicare din ce în ce mai utilizat în cadrul acestor campanii este banner-ul publicitar. Expunerea bannere-lor valorifică atât oportunitățile oferite de infrastructura serviciilor publice (de transport și de iluminat public) cât și extinderile rețelelor de panotaj ale firmelor specializate.

Publicitatea prin tipărituri constituie una dintre cele mai frecvente modalități de implementare a campaniilor publicitare desfășurate de către organizațiile turistice. In esență, acestea presupun crearea și difuzarea unor materiale promoționale tipărite către un public țintă identificat în scopul atingerii unor obiective de comunicare specifice tuturor celor trei niveluri: cognitiv (notorietatea), afectiv (atitudinea) și conativ (comportamentul de cumpărare și consum).

Principalele tipuri de materiale promoționale tipărite folosite în aceste campanii sunt cataloagele, broșurile, pliantele, prospectele, publicațiile similare periodicelor, hărțile și ghidurile turistice, agendele și calendarele.

Broșurile, pliantele și prospectele reprezintă formele cele mai frecvente de concretizare ale unei campanii de publicitate prin tipărituri. Acestea pot fi realizate în cele mai diferite variante de format din punct de vedere al dimensiunii, culorilor, calității hârtiei și tiparului. Utilizarea broșurilor și pliantelor nu presupune apelarea la soluții standardizate, consacrate la nivelul pieței turistice. Organizația trebuie să abordeze crearea, dezvoltarea și folosirea acestora într-o manieră mai degrabă experimentală: fiecare material publicitar tipărit va fi monitorizat sub aspectul performanțelor sale în plan cantitativ (număr de consumatori vizați și costul la mie specific) și calitativ (impactul generat asupra notorietății produselor, serviciilor, mărcilor și organizației însăși, atitudinii consumatorilor față de acestea și vânzărilor). Realizarea mai multor campanii similare poate conduce organizația către concluzii conform cărora „materialele realizate în culori au avut un impact mâi favorabil asupra vânzărilor decât cele alb-negru” sau „materialele în format A4 au avut un impact mai bun asupra notorietății organizației decât cele format A5”. O separare importantă a broșurilor, pliantelor și prospectelor publicitare turistice are în vedere obiectul acestora: organizația poate realiza materiale de acest fel pentru a promova o destinație turistică, o unitate turistică, un produs sau un serviciu turistic sau un eveniment turistic.

Editarea unei publicații proprii în format de ziar, cu o apariție periodică (lunară, trimestrială sau semestrială) sau chiar cotidiană (eventual în cadrul unui interval de timp limitat sau pe durata desfășurării unui eveniment de marketing) reprezintă o soluție publicitară interesantă și eficientă.

Ca alternativă la editarea, tipărirea și difuzarea publicațiilor proprii, organizația turistică poate opta pentru inserarea anunțurilor sale publicitare în publicațiile realizate fie de către intermediari independenți fie prin cooperarea mai multor organizații turistice.

Publicațiile realizate de către intermediari independenți reprezintă o soluție în măsura în care audiența vizată se înscrie ca profil în cadrul segmentelor de consumatori cărora organizația turistică dorește să li se adreseze și, de asemenea, în condițiile în care costurile apariției pot fi apreciate ca fiind rezonabile. Organizația poate adopta o decizie favorabilă participării cu publicitate în cadrul acestor publicații dacă, în ciuda unor diferențe în planul audiențelor și a unor costuri relativ ridicate, aceste publicații se bucură de o imagine foarte favorabilă la nivelul pieței, fiind o sursă de informații de referință la nivelul pieței vizate, sau dacă acoperirea realizată în plan geografic este una relativ largă.

Cooperarea între mai multe organizații turistice în domeniul comunicării de marketing se poate concretiza și în apariția unor publicații tipărite, editate și difuzate cu o anumită periodicitate. De cele mai multe ori, aceste publicații sunt relativ similare cu cataloagele de prezentare și de promovare realizate pentru anumite destinații turistice sau pentru anumite categorii de produse și/sau servicii turistice. Organizația poate decide să participe cu materiale publicitare în paginile acestor tipărituri în măsura în care audiența vizată, costurile necesare participării, difuzarea corespund obiectivelor și resurselor sale. Tipărirea și difuzarea unor hărți turistice reprezintă, de asemenea, modalități eficiente de utilizare a tipăriturilor pentru a face publicitate diferitelor destinații, produse și servicii turistice sau mărci ale organizațiilor de turism, sau mărci ale organizațiilor de turism. Atuul major al acestor instrumente este oferit de utilitatea acestora în orientarea turistului – alegerea unei anumite rute de deplasare, a unor anumite locuri pentru cazare și masă, a unor obiective turistice pentru a fi vizitate. Majoritatea hărților turistice sunt realizate încât să furnizeze toate informațiile despre formele de relief, căile și rutele de transport (rutier, feroviar, naval, aerian etc.), localitățile aflate în zona acoperită și statutul lor administrativ și demografic, granițele existente, obiectivele turistice prezente (site-uri arheologice, monumente de arhitectură laice și religioase, instituții culturale), infrastructura turistică existentă (hoteluri și alte facilități de cazare, restaurante și alte spații de alimentație publică, spații și facilități destinate petrecerii timpului liber, puncte de informare turistică), unități sanitare și diferite alte unități de servicii publice.

Esențială pentru succesul utilizării hărților turistice este difuzarea acestora: în mod obișnuit, aceste hărți sunt disponibile și pot fi preluate gratuit de către turiști la punctele de control al trecerii frontierei, în magazinele (mai ales în cele de suveniruri) situate în localitățile din zona acoperită, în punctele de informare turistică, în standuri amenajate în stații feroviare, autogări, aeroporturi și porturi, la casele de schimb valutar, în diferitele obiective culturale și turistice din zona acoperită etc. De asemenea, hărțile pot fi distribuite ca materiale promoționale cu ocazia participării organizației la diferitele manifestări promoționale în domeniul turismului.

Relativ apropiate hărților turistice ca instrument pentru promovarea produselor și serviciilor specifice sunt ghidurile turistice. Realizate mai ales sub forma unor broșuri, acestea urmăresc în primul rând furnizarea unor informații utile turiștilor referitoare la o anumită destinație turistică, în plan secundar, informațiile transmise contribuie și la atingerea unor obiective de natură publicitară, legate de crearea de notorietate pentru anumite obiective turistice și culturale, spații de cazare și de alimentație publică, servicii de transport și alte diferite servicii utile turiștilor precum și de stimularea formării unei atitudini favorabile față de prestatori sau furnizorii acestora. Realizarea în limba vorbită de către turiștii potențiali și difuzarea gratuită constituie doi factori importanți pentru succesul utilizării lor.

Agendele și calendarele reprezintă materiale promoționale tipărite utilizabile mai ales în campaniile de publicitate orientate către consumatorii organizaționali. Realizarea și distribuirea acestora este asociată momentelor de sfârșit de an, când acestea sunt folosite în cadrul unor acțiuni aflate la limita publicității și a relațiilor publice. Similare acestora, din perspectiva utilizării în scop publicitar, sunt cărțile de vizită ale organizației, acestea conținând informațiile de contact și o descriere generală a ofertei de produse și servicii a acestora.

3.2.2. Promovarea vânzărilor

Instrumentele și tehnicile de promovare a vânzărilor sunt privite ca modalități de a stimula și impulsiona vânzările produselor și serviciilor oferite consumatorilor „îmbogățind” oferta organizațiilor prin adăugarea unor valori suplimentare la nivelul produsului, prețului sau distribuției, pentru o perioadă limitată de timp, în consonanță cu obiectivele comerciale și de marketing urmărite și în scopul de a obține un avantaj temporar față de concurență.

Alegerea și folosirea tehnicilor de promovare a vânzărilor de către organizația turistică implică adecvarea acestora la obiectivele comunicației de marketing urmărite, segmentele de piață vizate și produsele și/sau serviciile turistice care vor fi promovate. Din punct de vedere al obiectivelor comunicației, organizația turistică poate apela la instrumente și tehnici de promovare a vânzărilor în situația în care aceasta urmărește obținerea unor rezultate în plan comportamental (determinarea consumatorilor potențiali să încerce și să cumpere produsele sau serviciile turistice promovate, respectiv a clienților organizației să repete cumpărarea sau să devină clienți fideli ai acesteia). Desigur, instrumentele și tehnicile de promovare a vânzărilor pot fi folosite și pentru a susține atingerea unor obiective de natură cognitivă sau afectivă – în cadrul unor campanii integrate de comunicare – dar contribuția acestora este mult mai relevantă atunci când problemele de notorietate a organizației sau de atitudine ale consumatorilor față de aceasta sunt deja soluționate prin utilizarea publicității. Definirea segmentelor de piață vizate prin intermediul campaniilor de promovare a vânzărilor este esențială pentru identificarea celor mai eficiente instrumente și tehnici de promovare care vor fi utilizate. Tot în acest context, este importantă separarea pieței vizate prin intermediul campaniei de promovare a vânzărilor în segmentele consumatorilor (individuali sau organizaționali) și, respectiv, intermediarilor (alte organizații, desfășurând în general activități turistice, care cumpără produsele sau serviciile organizației pentru a le revinde). Campaniile de promovare a vânzărilor sunt orientate, de regulă, către ambele segmente menționate mai sus astfel încât rezultatul agregat, generat la nivelul acestora, să fie unul maxim. Organizația turistică va trebui să proiecteze o combinație de instrumente și tehnici de promovare a vânzărilor care să maximizeze vânzările.

Anvergura campaniei de promovare a vânzărilor, prin prisma diversității și a sofisticării instrumentelor și tehnicilor folosite, va depinde și de valoarea adăugată specifică produselor și/sau serviciilor turistice promovate. Este de așteptat ca anvergura campaniei să fie cu atât mai mare cu cât valoarea adăugată specifică este mai mare.

Tabelul de mai jos sintetizează cele mai importante instrumente și tehnici de promovare a vânzărilor care se află la dispoziția organizațiilor turistice în relație cu adecvarea acestora pentru atingerea anumitor obiective promoționale.

Tabelul nr. 3.1. Instrumente și tehnici de promovare a vânzărilor și măsura în care acestea contribuie la atingerea unor obiective promoționale

Notă: ++++ – tehnică perfect adaptată obiectivului,

+++ – tehnică foarte bine adaptată obiectivului,

++ – tehnică bine adaptată obiectivului,

+ – tehnică adaptată obiectivului,

0 – tehnică neadaptată atingerii obiectivului,

– – tehnică contraindicată pentru atingerea obiectivului.

Sursa: adaptat după Balaure, V. (coord.); op.citată, p. 370 – 371.

Organizațiile turistice recurg frecvent la folosirea unor instrumente cum sunt reducerile de prețuri și/sau tarife, vânzările grupate, concursurile promoționale, cadourile promoționale, merchansiding-ul sau publicitatea la locul vânzării.

Reducerile de prețuri și/sau tarife pot fi utilizate atunci când organizația turistică urmărește obiective privind impulsionarea vânzărilor diferitelor produse sau servicii turistice sau menținerea acestora la un nivel rezonabil în contextul rezultatelor financiare generate. Utilizarea reducerilor de prețuri și tarife trebuie să fie realizată considerând și două elemente de risc. Pe de o parte, organizația turistică trebuie să evalueze efectele reducerilor oferite asupra profitabilității activității sale (există șanse reale ca o operațiune de promovare a vânzărilor bazată pe reducerea prețurilor sau tarifelor să producă profituri minime sau chiar pierderi dacă creșterea generată a vânzărilor nu atinge un anumit nivel minim care să asigure cel puțin atingerea pragului de rentabilitate al campaniei sau menținerea nivelului de profitabilitate al organizației sau al vânzărilor produsului sau serviciului promovat).

Pe de altă parte, organizația trebuie să contracareze eventualele reacții negative, de natură psihologică, ale consumatorilor care vor fi tentați să asocieze reducerile oferite cu o calitate mai scăzută a produselor sau serviciilor promovate sau, cel puțin, cu existența unor probleme specifice comercializării sau prestării acestora sau ale organizației turistice.

Vânzările grupate se referă la vânzarea concomitentă sau succesivă a două sau mai multe produse și/sau servicii turistice la un preț sau tarif global inferior sumei prețurilor și/sau tarifelor individuale ale fiecărui produs sau serviciu în parte. Piețele turistice reprezintă unul dintre cele mai bune câmpuri de aplicabilitate pentru tehnicile de promovare a vânzărilor din această categorie.

Organizațiile turistice au posibilitatea de a crea, a promova și a vinde pachete de produse și/sau servicii turistice care îi oferă consumatorului oportunitatea de a economisi timp și bani prin achiziționarea unui ansamblu de produse și servicii în conformitate cu dorințele și așteptările sale. Cele mai multe dintre organizațiile turistice care utilizează aceste tehnici maximizează efectele de natură promoțională asociate acestora prin oferirea către consumator a posibilității de a-și construi singur pachetul dorit și, practic, de a-și asigura și gestiona direct nivelul de satisfacție specific utilizării produselor sau serviciilor cumpărate. în prezent, aproape toate campaniile de promovare a ofertelor organizațiilor turistice sunt realizate folosind o varietate de tehnici specifice instrumentului vânzărilor grupate.

Un alt exemplu de utilizare al vânzărilor grupate este reprezentat de cardurile turistice. Prin intermediul acestora, turiștii beneficiază de o serie de facilități privind transportul, cazarea, masa și accesul la anumite obiective turistice existente la nivelul destinației turistice toate acestea fiind oferite tariful unui pachet. Extinderea utilizării acestui instrument de promovare a vânzărilor la nivel european a condus la constituirea, sub egida European Cities Turism din cadrul rețelei European Tourist Boards, a unui ansamblu de 44 de localități din 22 de țări în care cardurile turistice sunt disponibile.

Concursurile promoționale reprezintă, ca și în cazul promovării vânzărilor altor produse sau servicii, un instrument frecvent utilizat și de către organizațiile turistice. Apelarea la concursurile promoționale produce rezultate semnificative mai ales la nivelul consumatorilor potențiali care găsesc în oportunitatea de a câștiga un premiu o motivație suplimentară pentru a încerca sau a cumpăra pentru prima dată un produs sau serviciu turistic. Publicitatea la locul vânzării are în vedere ansamblul tehnicilor de semnalare, în cadrul unităților comerciale, pentru a atrage, orienta și dirija interesul consumatorilor către un anumit produs sau serviciu sau o anumită ofertă, folosind mijloace video sau audio; publicitatea la locul vânzării poate fi utilizată eficient în sediile organizațiilor turistice pentru a promova produsele și serviciile oferite în mod curent dar și alte produse sau servicii complementare. Instrumentele de publicitate la locul vânzării sunt foarte variate și, într-o oarecare măsură, sunt destul de apropiate ca și conținut și utilizare celor de publicitate exterioară, respectiv publicitate tipărită. Afișele, bannerele, display-urile dar și cataloagele, broșurile, pliantele și prospectele precum și materialele promoționale în format electronic (DVD-uri sau CD-uri de prezentare) reprezintă cele mai frecvente exemple de instrumente de acest fel.

Merchandisingul se referă la un ansamblu de tehnici de promovare a vânzărilor folosite în procesul comercializării produselor (și mai rar al serviciilor) pentru a crea o vizibilitate mai mare și mai atractivă a acestora și a susține vânzările. Dezvoltările produse mai ales în sfera marketingului sportiv și al celui cultural au impus considerarea merchandising-ului, prin adaptarea conținutului acestuia, și în sfera promovării produselor și/sau serviciilor turistice. Astfel, organizațiile turistice au posibilitatea de a-și promova ofertele prin distribuirea unor materiale sau obiecte promoționale sugerând frumusețea sau pitorescul unei destinații turistice, respectiv conținutul produselor sau serviciilor promovate (oferirea gratuită a unui kilt turiștilor care intenționează să viziteze Scoția, respectiv a unui butoiaș cu vin celor care doresc să pornească pe „drumul vinului” sunt bune exemple în acest sens).

Cadourile promoționale se referă la facilitățile pe care organizațiile turistice le oferă cumpărătorilor produselor și/sau serviciilor promovate. Acestea nu iau întotdeauna forma unor avantaje de ordin financiar de care consumatorul beneficiază prin cumpărare ci se regăsesc și sub forma unor produse (asociate sau nu în consum sau utilizare cu produsele sau serviciile cumpărate) sau a unor servicii suplimentare oferite gratuit consumatorilor.

3.2.3. Relațiile publice

Utilizarea instrumentelor specifice relațiilor publice este concentrată, în cazul organizațiilor turistice, la nivelul segmentelor de piață și campaniilor de promovare „business-to-business”. Motivele care stau la baza acestei orientări se referă chiar la natura instrumentelor folosite și obiectivele urmărite prin intermediul lor.

Principalele instrumente de relații publice care stau la dispoziția organizației turistice sunt:

• relațiile cu mass-media: reprezentând componenta cea mai puternică a publicului din perspectiva imaginii organizației turistice, mass-media dispune de capacitatea de a contribui semnificativ, mai mult sau mai puțin favorabil, la crearea imaginii organizației; proiectarea, organizarea și desfășurarea unor acțiuni coerente de relaționare cu reprezentanții mass-media este o condiție obligatorie pentru succesul prezenței pe termen lung a organizației pe piață;

• comunicațiile organizației: toate activitățile de marketing și, în general, orice alte activități ale organizației trebuie să fie însoțite de o componentă de comunicare pentru ca atât consumatorii și publicul cât și publicul extern al organizației să cunoască misiunea și obiectivele urmărite, activitățile desfășurate, resursele alocate și performanțele obținute;

• lobby-ul: chiar dacă prin natura sa reprezintă o activitate contestată (fiind asimilat uneori traficului de influență), practicarea lobby-ului este importantă mai ales pentru organizațiile turistice de anvergură, lider la nivelul piețelor acoperite și care sunt capabile să inițieze, să susțină și să negocieze măsuri prin intermediul cărora să fie (auto)reglementată activitatea în domeniul lor de activitate, în strânsă relație cu organismele publice existente;

• consultanța: are în vedere recomandările managementului organizației turistice în legătură cu problemele acesteia, atitudinea și imaginea sa la nivelul pieței acoperite.

Utilizarea efectivă a fiecăruia dintre aceste instrumente se concretizează în tehnicile de relații publice la care organizația turistică face apel în implementarea campaniilor sale specifice. Printre cele mai frecvent folosite tehnici se numără:

• difuzarea de știri: este una dintre cele mai simple și accesibile tehnici de relații publice prin intermediul căreia organizația turistică informează periodic consumatorii și publicul despre deschiderea unor noi destinații sau rute turistice, lansarea pe piață a unor noi produse sau servicii turistice, producerea unor evenimente de marketing ale organizației sau aniversarea unor momente de referință și sărbătorirea unor performanțe ale organizației; problema cea mai sensibilă a implementării acestei tehnici se referă la asigurarea accesului la canalele de comunicare de masă (presa, radio și televiziunea în principal);

• discursurile: managementul organizației sau reprezentanții autorizați ai acesteia pot apela la susținerea unor discursuri în cadrul unor evenimente organizate intern sau de către terți; subiectele acestora pot acoperi toate activitățile desfășurate de către organizație importantă fiind concentrarea pe performanțele obținute și relația dintre acestea și poziția curentă și cea de perspectivă ocupate la nivelul pieței;

• evenimentele speciale: crearea unor evenimente speciale vizează, în principal, atragerea atenției consumatorilor și publicului larg asupra organizației turistice și a produselor, serviciilor și mărcilor sale; printre cele mai frecvent folosite oportunități pentru a organiza astfel de evenimente se numără lansarea pe piață a unor produse și/sau servicii noi, activitate transformată într-un veritabil spectacol de relații publice care sugerează capacitatea de inovare și creativitatea organizației, dorința de a răspunde nevoilor consumatorilor, forța de a depăși performanțele competitorilor săi;

• materialele de identificare: pot îmbrăca forma unor documente scrise, audiovizuale sau electronice; realizarea acestora trebuie să aibă în vedere nu numai prezentarea succintă a unor informații „tehnice”, financiare sau comerciale privind organizația, produsele și serviciile sau mărcile acesteia ci și contribuția acestora la crearea unei anumite imagini la nivelul pieței și în rândurile consumatorilor și ale publicului larg; existența unui logo al organizației (folosit în toate documentele acesteia, interne sau externe), a unui slogan, a unor mesaje-standard pe care organizația dorește să le transmită către exterior sau către interior trebuie să fie avute în vedere și utilizate în toate demersurile specifice campaniilor de relații publice desfășurate;

• activitățile de interes social: implicarea organizației turistice în susținerea unor activități cu caracter social sau umanitar contribuie la dezvoltarea imaginii acesteia prin extinderea sa de la un simplu prestator sau furnizor de produse și servicii turistice având ca unic scop obținerea unor vânzări și profituri cât mai mari, înspre cea a unei organizații implicate social și îndeplinind misiuni de responsabilitate socială;

• sponsorizarea: este considerată de către unii autori în domeniu drept o tehnică de implementare a campaniilor de relații publice, probabil în legătură cu susținerea (inclusiv financiară) de către organizație a unor cauze social-umanitare. Organizațiile turistice pot să se implice în realizarea unor astfel de campanii prin intermediul cărora să sprijine desfășurarea unor activități culturale, sportive, religioase etc. care să dezvolte latura socială a prezenței sale pe piață.

3.2.4. Participarea la evenimente de marketing

Târgurile, expozițiile și saloanele de specialitate reprezintă un instrument al comunicării de marketing deosebit de eficient pentru organizațiile turistice datorită modului specific în care atât cererea cât și oferta de produse și servicii turistice se concentrează, pentru o perioadă de timp relativ scurtă, furnizând oportunități semnificative de promovare și de vânzare.

Printre avantajele pe care evenimentele de marketing specializate le oferă organizației turistice se numără:

• posibilitatea de a veni în contact și de a interacționa cu consumatorii și utilizatorii de produse și servicii turistice, atât pentru a le pune la dispoziție informațiile necesare în procesul decizional de alegere al acestora cât și pentru a obține informații privind caracteristicile geografice, demografice și psihografice precum și despre comportamentul de cumpărare și de consum/utilizare al acestora în relație cu produsele și/sau serviciile turistice;

• oportunitatea de a studia și a evalua oferta de produse și servicii turistice a concurenților direcți și indirecți ai organizației, la nivelul global al pieței dar și la nivelul diferitelor segmente ale pieței turistice, și de a realiza analize comparative – de tipul studiilor de benchmarking – capabile să furnizeze informații utile despre punctele tari și punctele slabe ale ofertelor organizației în raport cu cele similare ale concurenților acesteia;

• posibilitatea de a veni în contact cu diferiți furnizori de produse și prestatori de servicii turistice sau de produse și servicii conexe acestora și de a dezvolta astfel parteneriate avantajoase pentru toate părțile implicate urmărind pătrunderea, extinderea și menținerea pe diferitele piețe sau segmente de piață turistice de interes comun;

• oportunitatea de-a promova și a vinde produse și servicii turistice, semnificativ mai importantă în cazul unor evenimente mai specializate adresate unor segmente bine identificate ale pieței turistice (turism de afaceri, turism cultural, turism religios etc.);

• oportunitatea de a construi sau a modela imaginea organizației, de a crea niveluri mai ridicate de notorietate și de a determina o atitudine (mai) favorabilă a consumatorilor și utilizatorilor față de organizație;

• posibilitatea de a cunoaște sau anticipa tendințele de evoluție ale pieței și ale segmentelor sale specifice în raport cu indicatorii specifici considerați pentru a descrie cererea și oferta pentru produse și/sau servicii turistice.

Obiectivele urmărite prin participarea organizației la un eveniment de marketing turistic pot fi văzute drept consecințe naturale ale avantajelor asociate deciziei de a participa. Astfel, organizațiile turistice pot:

• promova și chiar vinde diferite produse și/sau servicii turistice folosind evenimentele specializate pentru a face oferte „promoționale” sau „speciale”;

• lansa produse și/sau servicii turistice noi pe piețele sau segmentele de piață vizate sau chiar relansa produse și servicii aflate într-un con temporar de umbră ca vânzări sau profituri;

• cerceta opiniile și atitudinile consumatorilor și utilizatorilor față de propriile produse și/sau servicii turistice, independent sau nu de oferta concurenților organizației turistice, obținând informații utile privind poziționarea acestora la nivelul pieței și la nivelul de satisfacție al consumatorilor și utilizatorilor în raport cu acestea;

• studia oferta concurenților direcți și indirecți obținând informații referitoare la produsele și serviciile oferite, prețurile și tarifele practicate, modalitățile de distribuție utilizate și instrumentele comunicației de marketing folosite;

• atinge obiective specifice de comunicare, în planul notorietății, în cel al atitudinii consumatorilor față de acestea (creșterea gradului de cunoaștere al organizațiilor și/sau al ofertelor de produse și servicii turistice ale acestora respectiv îmbunătățirea atitudinii față de acestea) și, în consecință, în planul imaginii deținute în rândurile consumatorilor, utilizatorilor și publicului;

• viza dezvoltarea unor relații de cooperare cu diferiți prestatori specializați în domeniile turismului și ale serviciilor conexe capabile să permită valorificarea mă eficientă a eventualelor oportunități existente la nivelul pieței de interes comun și satisfacerea mai bună a nevoilor consumatorilor prezenți în cadrul acesteia.

În raport cu strategia de comunicare și strategia de marketing urmărite a fi implementate, în contextul strategiei globale de afaceri a acesteia, organizația turistică poate formula unul sau mai multe obiective vizate prin participarea la un eveniment de marketing specializat, poate structura setul de obiective în obiective principale și obiective secundare sau poate reformula obiectivele definite în funcție de evoluția evenimentului.

Principalele tendințe înregistrate în domeniul organizării de/și participării la evenimentele de marketing specializate au în vedere:

• creșterea semnificativă a numărului evenimentelor (pentru anul 2014 sunt prevăzute deja un număr de 10 târguri de turism în perioada martie – noiembrie, pe plan național);

• diversificarea evenimentelor specializate

• deplasarea centrului de greutate al participării la evenimente specializate dinspre vânzarea de produse și/sau servicii turistice

• rolul tot mai important al internetului (utilizat pe o cale din ce în ce mai extinsă pentru a distribui dar și pentru a promova produsele și serviciile turistice; site-urile web ale organizațiilor turistice dar și portalurile create de către diferiți intermediari tind să se transforme în adevărate „târguri virtuale” pe care consumatorii interesați le pot accesa și vizita 24 de ore din 24 și de la care aceștia pot obține toate informațiile privind diferite destinații, produse și servicii turistice pe care le pot comanda, imediat sau ulterior, online.)

• organizarea propriilor evenimente de marketing.

3.2.5. Utilizarea mărcilor

Mărcile constituie una dintre ariile de implementare a comunicației de marketing a organizației a cărei importanță a crescut semnificativ în ultimii ani. Asociația Americană de Marketing definește marca drept „un nume, un termen, un semn, un simbol sau un desen, ori o combinație de aceste elemente destinată să ajute la identificarea bunurilor sau serviciilor unui vânzător sau grup de vânzători și la diferențierea lor de cele ale concurenților”.

Organizațiile turistice folosesc mărcile ca instrumente ale comunicației de marketing urmărind atât atingerea unor obiective de comunicare (în planurile notorietății și, mai ales, al atitudinii consumatorilor față de acestea și oferta de produse și servicii turistice propusă) cât și a unor obiective legate de vânzările produselor și serviciilor promovate la nivelul pieței. Ansamblul deciziilor referitoare la construirea, dezvoltarea și utilizarea unei mărci sau a unui portofoliu de mărci pentru produsele și/sau serviciile organizației turistice descrie conținutul politicii de marcă a acesteia. Principalele zone decizionale specifice acestui proces sunt reprezentate în figura de mai jos.

Figura 3.2. Zonele decizionale specifice politicii de marcă a organizației turistice

Sursa: adaptare după Kotler, Ph.; Managementul marketingului, Ed. Teora, București, 2002, p. 597

Evaluarea oportunității creării mărcii sau a portofoliului de mărci este o activitate a cărei finalitate este ușor de anticipat: indiferent de anvergura organizației turistice, de capacitatea pieței sale și de structura acesteia, de conținutul ofertei sale de produse și/sau servicii, existența unei (unor) mărci sub care acestea din urmă să fie promovate și comercializate reprezintă o premisă și, pe unele piețe, chiar o condiție a succesului prezenței la nivelul acestora.

Mărcile permit organizațiilor turistice să creeze identitate pentru produsele și serviciile oferite pieței și să le vizibilizeze mai bine pentru consumatorii și utilizatorii acestora. Organizația turistică poate determina și îmbunătățirea imaginii acesteia și a componentelor ofertei sale de produse și servicii. O imagine mai favorabilă reprezintă o premisă pentru generarea unor vânzări mai bune ale produselor și serviciilor organizației, un factor de influență determinant în procesul decizional al consumatorului și, totodată, o garanție pentru satisfacția acestuia prin prisma calității percepute a produselor și serviciilor turistice cumpărate.

Așadar, având în vedere doar aceste argumente, pentru organizațiile turistice crearea unei mărci sau a unui portofoliu de mărci este oportună și poate deveni obligatorie în condițiile în care acestea sunt angajate pe piețe caracterizate printr-un nivel ridicat al intensității competiției și urmăresc implementarea unor strategii de dezvoltare pe termen lung.

Susținerea dezvoltării mărcii reprezintă o zonă decizională sensibilă pentru lansarea pe piață și evoluția ascendentă a mărcii. Principala problemă de soluționat are în vedere asigurarea resurselor financiare necesare pentru a susține marca. Investițiile pe care organizațiile turistice trebuie să le facă pentru a susține dezvoltarea mărcilor lor sunt, din punct de vedere al volumului, consistente, portofoliile de mărci numărându-se printre cele mai costisitoare instrumente ale comunicației de marketing.

Alegerea unor nume pentru produsele sau serviciile organizației turistice reprezintă o zonă decizională foarte importantă având în vedere percepțiile și semnificațiile pe care acestea le vor genera în rândul consumatorilor și efectele produse în planurile imaginii și vânzărilor.

Din punct de vedere al semnificațiilor mărcilor, organizația turistică poate avea în vedere următoarele situații:

• caracteristicile produsului (serviciului) turistic oferit: numele de marcă poate sugera una sau mai multe dintre trăsăturile produsului (serviciului) promovat iar considerarea acestei opțiuni este oportună în situația în care consumatorii și utilizatorii sunt descriși ca fiind mai degrabă raționali din punct de vedere comportamental și atunci când organizația cunoaște care sunt caracteristicile-cheie ale produsului (serviciului) promovat și face referire la una sau mai multe dintre acestea; astfel, marca Eurolines aduce în prim-plan acoperirea la nivel european a rutelor (liniilor) de transport oferite de către compania omonimă, argumentul principal oferit consumatorului fiind acela că, prin intermediul serviciilor companiei acesta poate ajunge, practic, în orice punct al continentului european; avantajele oferite de produsul/serviciul turistic promovat: organizația turistică poate considera un avantaj sau o combinație de avantaje în construirea numelui de marcă pornind de la premisa că utilizatorii sau consumatorii sunt interesați să își satisfacă nevoile specifice valorificând avantajele oferite de produsul/serviciul promovat;

• valorile asociate mărcii: numelor de marcă ale produselor/serviciilor turistice le pot fi asociate anumite valori pe care consumatorii și utilizatorii acestora le respectă și le apreciază; British Airways a realizat recent repoziționarea mărcii sale trecând-o din postura reprezentării unui operator aerian internațional – desigur britanic dar aflat alături de ceilalți operatori – în cea a ilustrării unui operator aerian global, capabil să ofere servicii de înaltă calitate tuturor consumatorilor și aspirând la statutul recunoscut de element-simbol al globalizării;

• concepțiile asociate mărcii: pot fi traduse ca fiind filosofiile care se regăsesc la nivelul mărcilor produselor și serviciilor promovate, construite având ca suport valorile specifice acestora;

• personalitatea mărcii: are în vedere capacitatea acesteia de a se personifica prin intermediul unui personaj, al unei ființe din regnul animal sau din cel vegetal sau al unui obiect;

• consumatorul sau utilizatorul mărcii: caracteristicile geografice, demografice, psihografice și comportamentale ale consumatorilor și utilizatorilor produsului (serviciului) turistic promovat pot fi avute în vedere în alegerea numelui de marcă; acestea facilitează apropierea consumatorilor de pe segmentele de piață vizate de marca promovată pe baza asocierii dintre profilul acestora și profilul sugerat de către aceasta;

Organizația turistică poate opta, în raport cu aceste semnificații, între construirea unor mărci complete (cărora le sunt percepute toate cele șase dimensiuni în planul semnificației acestora) sau a unor mărci superficiale (cărora le sunt percepute doar unele dintre dimensiunile acestora).

în ceea ce privește efectele produse în planurile imaginii și al vânzărilor', organizația turistică trebuie să considere în alegerea numelui de marcă un set de caracteristici calitative. Printre cele mai importante se numără:

• puterea de evocare (capacitatea mărcii de a crea și dezvolta legături între caracteristicile produsului sau serviciului turistic și semnificațiile generate de utilizarea sa la nivelul consumatorilor și utilizatorilor);

• personalitatea (capacitatea mărcii de a se personifica determinată de natura și caracteristicile simbolurilor folosite pentru a o construi și dezvolta);

• distincția (capacitatea mărcii de a se diferenția de mărcile produselor și/sau serviciilor turistice concurente, de a deveni mai perceptibilă și mai ușor de memorizat de către consumatori sau utilizatori);

• omogenitatea (maniera de integrare a mărcii, prin prisma semnificațiilor și a utilizării sale, cu celelalte instrumente ale comunicației de marketing și în relație cu componentele mixului de marketing al organizației turistice);

• perceptibilitatea (capacitatea mărcii de a fi observată rapid și ușor de către consumator sau utilizator facilitând preluarea și înțelegerea mesajului transmis prin intermediul acesteia);

• capacitatea de memorizare (măsura în care numele de marcă este ușor de reținut și de vizualizat de către consumatori sau utilizatori fără a genera confuzii în rândurile acestora);

• notorietatea (capacitatea mărcii de a se face și a deveni cunoscută la nivelul consumatorilor și utilizatorilor produsului sau serviciului turistic);

• asociativitatea (potențialul mărcii de a crea legături între produsul sau serviciul promovat, caracteristicile sau avantajele specifice acestuia și situații familiare consumatorului, de natură favorabilă, în contextul cărora poate fi inclusă sau evaluată și marca creată).

Definirea și implementarea strategiei de marcă a organizației turistice constituie o a patra zonă decizională importantă. Organizația poate opta pentru una dintre cele patru variante disponibile în raport cu numele de marcă dar și cu poziția produsului sau a serviciului turistic în cadrul gamei acesteia.

Figura 3.3. Strategii de marcă ale organizației turistice

Sursa: adaptare după Kotler, Ph.; Managementul marketingului, Ed. Teora, București, 1997, p.570.

Varianta cea mai convenabilă de implementare a unei strategii de marcă este cea a extensiilor de linie. Organizațiile turistice pot decide să implementeze o astfel de strategie în situația în care, pe de o parte, diversificarea gamei de produse și servicii oferite este limitată la interiorul unei sau unor linii de produs și, pe de altă parte, organizația dispune, pentru produsele sau serviciile din cadrul liniilor existente, de unul sau mai multe nume de marcă având o valoare destul de ridicată. Două variante strategice mai complexe prin comparație cu extinderea liniei de produs au în vedere situațiile în care organizațiile turistice decid să lanseze pe piață produse și servicii noi, respectiv să păstreze structura curentă a portofoliului de produse și servicii dar să modifice mărcile utilizate pentru promovarea și comercializarea acestora.

Strategia extinderii mărcii este varianta de implementare specifică primei situații, în acest caz, organizația turistică pune în prim-plan diversificarea portofoliului său de produse și servicii creând și lansând noi oferte pentru promovarea cărora folosește, însă, aceleași nume de marcă. Extinderea mărcii funcționează eficient atunci când valoarea sa este una foarte ridicată iar imaginea pe care consumatorii o asociază acesteia este foarte favorabilă: noile produse sau servicii preiau practic atât valoarea cât și imaginea, ambele recunoscute, ale mărcii și le utilizează ca suport în penetrarea și dezvoltarea prezenței lor pe piață.

Furnizorii și prestatorii de produse și servicii turistice pot implementa strategia extinderii mărcii în variantele strategiei „marcă-sursă” (atunci când diferitelor produse sau servicii le este atașat un „prenume” care le particularizează în raport cu marca organizației) sau strategiei „marcă-garanție” (atunci când marca organizației este atașată numelui de marcă al produsului sau serviciului promovate pentru a l certifica și garanta performanțele acestuia).

Strategia utilizării mărcilor multiple este varianta de implementare aleasă de către organizațiile turistice care mizează pe impactul pe care îl generează crearea și dezvoltarea mărcilor asupra imaginii și vânzărilor produselor și serviciilor oferite, fiecare dintre acestea fiind promovat și comercializat sub un nume de marcă distinct. Cel mai important avantaj al acestei strategii are în vedere flexibilitatea mai mare a activităților de marketing realizate de către organizație: fiecare marcă (în fapt fiecare produs sau serviciu) este promovat(ă) distinct, urmărind obiective diferite la nivelul unor ținte de comunicare diferite și folosind medii de comunicare și mesaje distincte. Furnizorii și prestatorii de produse și servicii turistice pot implementa strategia utilizării mărcilor multiple la nivelul fiecărui produs sau serviciu (strategia „marcă-produs”), al liniei de produs sau serviciu (strategia „marcă-linie”) sau al gamei de produse sau servicii (strategia „marcă-gamă” sau, în situația în care sunt acoperite piețe diferite, strategia „marcă-umbrelă”). Un exemplu de utilizare a strategiei mărcilor multiple este reprezentat de lanțul hotelier Marriott sau prin ”moștenirea” numelor de marcă prin cumpărarea firmelor concurente, este multinaționala suedeză Electrolux.

Strategia dezvoltării și utilizării mărcilor noi este varianta recomandabilă organizațiilor turistice care implementează strategii de diversificare a portofoliului de produse și servicii și care dispun de resursele financiare pentru a crea, dezvolta și susține un portofoliu variat de mărci. Amploarea utilizării mărcilor noi este limitată de valoarea fiecăreia dintre acestea, de valorificarea potențialului fiecărei mărci și de investițiile necesare la nivelul fiecărei mărci. Organizațiile turistice trebuie să creeze un echilibru între numărul de mărci pe care le administrează la nivelul pieței, valoarea fiecăreia dintre acestea, măsura în care potențialul fiecăreia a fost sau nu epuizat (valorificat) și costurile de lansare a noilor mărci (de înlocuire a mărcilor existente).

Adoptarea deciziei de repoziționare a mărcii poate deveni oportună în situațiile în care organizația turistică intenționează să modifice modul în care consumatorii percep produsele sau serviciile sale ca urmare a unei contribuții recente mai puțin semnificative a mărcii la atingerea obiectivelor de comunicare, de marketing și de vânzări sau, pur și simplu, ca urmare a uzurii pronunțate a acesteia

Unul dintre subiectele cele mai sensibile privind dezvoltarea mărcilor în cadrul industriei turismului este reprezentat de crearea și promovarea mărcilor de țară. Importanța acestui subiect a crescut concomitent cu creșterea atenției acordate, de către organizațiile implicate, promovării nu numai a produselor și serviciilor ci și a destinațiilor turistice. Una dintre explicațiile care tind să fie din ce în ce mai importante pentru evoluția turismului la nivelul unei piețe are în vedere percepția pe care turiștii potențiali o asociază unei anumite destinații. Cu cât o destinație turistică este percepută mai favorabil cu atât fluxul de turiști străini orientat către aceasta va fi mai ridicat.

Crearea, dezvoltarea și utilizarea mărcilor de țară se află, inclusiv pe plan internațional, în faza de început. Pe ansamblu, Suedia, Marea Britanie și Italia sunt țările ale căror mărci naționale se bucură de imaginea cea mai bună pe plan internațional

Figura 3.4. Topul mărcilor de țară

Sursa: www.brandingromania.ro (Anholt – GMINation Brands Index)

Preocuparea pentru a construi o marcă de țară a României a devenit recent tot mai vizibilă, evenimentele specifice desfășurate (crearea unor structuri specializate la nivelul Președinției, Guvernului și Ministerului de Externe, inițierea unor dezbateri publice pe această temă – inclusiv prin crearea site-ului web www.brandingromania.ro) fiind probe concludente în acest sens.

Revenind în prezent, principala problemă a dezvoltării mărcii România este legată de identificarea acelor elemente care descriu spațiul românesc din punct de vedere cultural, social, economic, politic etc. în opinia reprezentanților Autorității Naționale pentru Turism, principalele motive oferite turiștilor potențiali pentru a veni și vizita România sunt biodiversitatea formelor de relief, a florei și a faunei, natura nepoluată, disponibilitatea turistică pentru toate cele patru anotimpuri, ospitalitatea și toleranța poporului român, tradițiile bogate, vii și bine păstrate, viața culturală intensă și mâncarea tradițională și vinurile românești. Principalele obiective considerate ca atracții turistice ale României sunt Cetatea medievală Sighișoara, Castelul Peleș din Sinaia, Castelul Bran, Castelul Hunedoara, bisericile de lemn din Maramureș, mănăstirile medievale din Bucovina, Palatul Parlamentului și Dunărea și Delta Dunării.

Construirea mărcii de țară România trebuie să considere și punctele de vedere, așteptările potențialilor turiști străini și profilul acestora geografic, demografic, psihografic și comportamental. Un astfel de punct de vedere consideră că „turiștii vin în România deoarece aceasta este încă un loc misterios și aceștia nu știu la ce să se aștepte. Litoralul Mării Negre este plăcut dar nu este ca și Croația, munții sunt impresionanți dar nu sunt Munții Alpi. Delta Dunării este frumoasă dar nu este Everglades….” Sursa: www.imagine-romania.ro

în ceea ce privește profilul turiștilor străini care au vizitat România, numărul celor care au vizitat țara în anul 2012 a fost de circa 24 milioane, cu 18 % mai mult decât în anul 2012, peste 95% provenind din țări ale Uniunii Europene (circa 59 %) sau din alte state europene. Principalele țări de origine ale turiștilor străini au fost, în 2013, Ungaria, Moldova, Bulgaria, Ucraina, Germania, Italia, Serbia și Muntenegru, Turcia, Polonia și SUA. Destinațiile preferate ale turiștilor străini au fost următoarele:

• pentru turiștii americani: orașele medievale din Transilvania, mănăstirile din Bucovina, satele românești, locurile legate de mitul lui Dracula și Bucureștiul;

• pentru turiștii japonezi: Maramureșul, mănăstirile din Bucovina, Sighișoara, Brașovul și Bueureștiul;

• pentru turiștii germani: litoralul Mării Negre, stațiunile balneare, castelele medievale din Transilvania, mănăstrile din Bucovina (30 % dintre aceștia au venit pentru a vâna);

• turiștii italieni: nordul Moldovei, Bucovina, litoralul Mării Negre, Delta Dunării și Valea Prahovei;

• turiștii scandinavi: litoralul Mării Negre și stațiunile balneare;

• turiștii polonezi: litoralul Mării Negre, stațiunile de schi, Bucovina;

• turiștii maghiari: Castelul Huniazilor, litoralul Mării Negre;

• turiștii olandezi și israelieni: stațiunile balneare;

• turiștii spanioli: turismul cultural (50 % dintre aceștia au venit pentru a vâna).

Datele de la Institutul Național de Statistică arată că în primele zece luni ale anului 2013 au sosit în unitățile turistice de cazare din România circa 1,5 milioane de străini, în creștere cu doar 3,3% față de perioada similară de anul trecut, când s-a înregistrat o creștere cu 10% față de primele zece luni din 2012. Toate aceste elemente pot reprezenta punctele de pornire necesare în dezvoltarea mărcii de țară a României, un element esențial pentru promovarea sa ca destinație turistică pe piața internațională a turismului.

3.2.6. Forțele de vânzare

Contribuția reprezentanților de vânzări ai organizației turistice în planul comunicării de marketing este importantă pentru atingerea tuturor obiectivelor majore de comunicare ca și pentru realizarea vânzării produselor și serviciilor oferite consumatorilor. Reprezentanții de vânzări ai organizației turistice sunt implicați în derularea procesului de vânzare în relație cu consumatorii individuali sau organizaționali. Principalele etape ale acestui proces sunt următoarele :

• prospectarea și calificarea clienților potențiali: are în vedere activitățile desfășurate pentru identificarea, definirea și evaluarea potențialului de afaceri al clienților potențiali ai organizației; departamentele de vânzări utilizează instrumente și tehnici specifice prin care aceștia sunt identificați (în urma operațiunilor de prospectare) și analizați (calificați) în raport cu potențialul de vânzări (produse, servicii și valoarea anticipată a acestora), solvabilitatea și capacitatea de a adopta decizia de cumpărare;

• planificarea contactelor de vânzări: se referă la activitățile de organizare a contactării clienților potențiali realizate la nivelul portofoliului fiecărui reprezentant de vânzări și, prin agregare, la nivelul departamentului de vânzări; reprezentanții stabilesc, pentru fiecare client în parte obiectivele de comunicare vizate, canalele de comunicare utilizate și procedurile de contact, precum și modalitățile de evaluare a eficienței activităților de contactare;

• prezentarea produselor și serviciilor: este realizată astfel încât clienții potențiali să beneficieze de toate informațiile necesare pentru a înțelege conținutul ofertei de produse și servicii a organizației, furnizate într-o manieră sobră, punctuală, politicoasă; existența și utilizarea unor materiale suplimentare de natură promoțională sau strict tehnică precum și folosirea tehnologiilor moderne de prezentare constituie factori care sporesc calitatea prezentării și creează organizației o imagine sensibil mai bună;

• gestionarea obiecțiilor și întrebărilor clientului: presupune folosirea mijloacelor adecvate de reacție, pe fondul unui comportament plin de empatie, la comentariile sau întrebările pe care, în mod inevitabil, consumatorii le au după încheierea prezentării; reprezentanții organizației trebuie să dețină toate argumentele susceptibile a fi folosite pentru a (re)descrie și explica produsul sau serviciul prezentat (promovat);

• finalizarea vânzării: implică utilizarea unor tehnici verbale sau non-verbale pentru a concluziona vânzarea produsului sau serviciului promovat în cadrul uneia dintre cele șapte strategii de finalizare: finalizarea „de încercare”, finalizarea supozitivă, finalizarea recapitulativă, finalizarea specială, finalizarea eliminativă, finalizarea cu opțiuni limitate și finalizarea directă;

• realizarea contactelor post-vânzare: constituie o etapă importantă în desfășurarea procesului de vânzare, contactele post-vânzare fiind modalitățile prin intermediul cărora organizația turistică preia eventualele nemulțumiri ale clienților dar și semnalele de satisfacție din partea acestora; aceste contacte permit organizației să obțină informațiile cu ajutorul cărora să îmbunătățească oferta de produse și servicii, prețurile, tarifele și modalitățile de plată practicate, canalele de distribuție și instrumentele de comunicare utilizate.

Eficiența activității forțelor de vânzare depinde semnificativ de modul în care organizația turistică își planifică și își administrează acțiunile specifice. Printre operațiunile cele mai importante în acest context se numără recrutarea, selecția, pregătirea, motivarea, recompensarea, supervizarea și controlul activității reprezentanților de vânzări.

CAPITOLUL IV VALENȚELE OBIECTIVULUI TURISTIC – ORĂȘTIE – VECTORI PENTRU CREEAREA PRODUSULUI TURISTIC

“Orașele au fără îndoială o personalitate anume, ca și omul. Curios, dar cele mai multe au și o fizionomie morală veselă sau tristă, mohorâtă sau senină, tăcută sau volubilă, modestă sau arogantă, discretă sau exuberantă. În atmosfera socială, spirituală a Orăștiei-veche ctitorie de cultură românească, deoarece în Palia s-a scris printre cele dintâi tipărituri cuvântul român-sau îngemănat în chipul cel mai fericit toate aceste trăsături care își au rădăcinile în inima satului românesc. Să nu se uite că burgul Orăștie, pe al cărui pământ și-au plimbat pașii vestitul Decebal și Legiunile romane-a fost până mai ieri înconjurat de case de țărani români, ca de un zid de cetate. Pentru cine a privit-o atent după primul război mondial, Orăștia părea un sat mare mutat la oraș cu toată înțelepciunea și bogăția lui spirituală. Mutațiile care s-au produs în anii socialismului au făcut din Orăștie un admirabil centru industrial ale cărui produse sunt cunoscute și recunoscute departe peste granițele țării.”

Prof.univ.dr. Ion Dodu Bălan

Locul în care m-am născut, adică străvechea Orăștie, m-a făcut să fiu ceea ce sunt astăzi, un împământenit al locului. Poate că nicăieri în județul Hunedoara încărcătura istorică nu este atât de pregnantă ca în municipiul Orăștie. Casele vechi de sute de ani, străzile pavate cu piatră pe care strămoșii călcau mândrii, istoria care e prezentă la tot pasul, cerul care e parcă mai albastru, munții care se fălesc cu vitejia și măreția dacilor, liniștea și pacea pe care o resimți coborând de pe puternicul și sfântul Kogaion. Orăștia s-a remarcat de-a lungul secolelor prin statutul său de centru cultural. Încă din anul 1582 se tipărea aici "Palia", prima traducere românească a celor 5 cărți de la început ale Vechiului Testament.

Vechea cetate a Orăștiei, muzeul de etnografie și bisericile monument din secolul al XIII-lea sau cetățile dacice din munții Orăștiei, sunt numai câteva din opțiunile turistului însetat de istorie. Dar tot pentru turist, în Orăștia de astăzi există cea mai diversă paletă de opțiuni de divertisment și relaxare, unele dintre ele unicat în România, cum sunt cele de instrucție militară, airsoft și paintball, plimbare cu blindatele, muzeu militar în aer liber, ATV, buggy, golfcar, biciclete, segway, jeep offroad, cicloturism, tir cu arcul, cu arbaleta și cu BB gun, minigolf, minifotbal, handbal și multe alte activități de divertisment și relaxare cum sunt: treasure hunt, drezina, kidspark, piscină, cinema în aer liber, sală de jocuri, foc de tabără, fitness park, centru spa, sat dacic.

„Ceea ce pentru copii părăsiți din poveste a fost cenușa caldă din vatra părintească pe dâra căreia veneau când voiau acasă să-și ia suflet și puteri, pentru noi sunt bătrânele tradiții, cântecele și jocurile, datinile, arta populară, uneltele noastre străvechi….”

Vasile Voiculescu

4.1. Istoricul și însemnele orașului Orăștie

Orașul Orăștie serbează 790 de ani de la prima atestare documentară, cea din anul 1224 când în documente apare denumirea de Waras – Waros care în ungurește înseamnă oraș adică ”numai o Orăștie cum i-au zis românii”.

4.1.1. Stema

Stuhl Broos – Stema "Scaunului Orăștiei",

unitate administrativă a sașilor trănsilvăneni Stema din perioada interbelică

înființată în secolul al XII-lea

În perioada feudală, pe stemă era reprezentată doar piramida vizibilă acum în stânga, fiind încadrată de 13 cercuri ce simbolizau comunele arondate cetății. În perioada interbelică a mai existat o stemă, cu aceeași piramidă tradițională, dar încadrată de un strugure și un snop de grâu, coroana murală având trei turnuri.

Actuala stemă a Orăștiei

Actuala stemă a Orăștiei, cu scutul împărțit în trei, a fost adoptată în 1994, cu prilejul consacrării localității ca municipiu. Semnificațiile elementelor din componența stemei:

1. Coroana murală este simbolul cetății, al orașului din epoca actuală, creat și apărat de locuitorii săi. Este un element comun tuturor stemelor de orașe din țară, diferența constând în numărul de turnuri (3, 5, 7, 9) care fac deosebirea de rang urbanistic. Municipiul Orăștie are o stemă cu 5 turnuri.

2. Piramida – după unii cort de campanie, după alții piatra de hotar a ținutului săsesc ardelean – semnifică, dincolo de controverse, ideea luptei de apărare. Este elementul care apare pe toate stemele Orăștiei, din epoca feudală și până în cea modernă.

3. Scutul cu două săbii întărește simbolul luptei pentru apărare, în special vârfurile îndreptate în jos semnificând armistițiul și, prin extensie, pacea.

4. Zborul – pe lângă aluzia la dezvoltare, la aspirația spe progres, relevă și activitatea din domeniul aviației desfășurată de Aurel Vlaicu.

5. Palia este una dintre primele cărți tipărite în România și în limba română, acest eveniment petrecându-se în 1582, la Orăștie. Elementul așezat pe stemă indică vocația culturală și, mai ales, publicistică a orașului.

Scurt istoric al orașului

Harta – Scaunul Orăștiei în Harta Iosefină a Transilvaniei, 1769 – 1773.

Harta a fost creată prin concatenarea planșelor iozefine nr. 184-186, 200-202 și 216-218.

Scaunul Orăștiei (în germană Brooser Stuhl sau Stuhl Broos) avea în componență următoarele localități:

Balomiru de Câmp, în germană Ballendorf, în maghiară Balomir.

Beriu, în germană Bärendorf/Lammdorf, 1332-1338, în maghiară Béreny.

Căstău, în germană Kastendorf, 1332-1338, în maghiară Kásztó.

Cugir, în germană Kudsir, 1330, în maghiară Kudzsir, în perioada 1762-1766 a fost exclus, datorită apartenenței la granița militară a Transilvaniei,

Orăștie, în germană Broos, 1224, în maghiară Szászváros.

Pricaz, în germană Perkasz, 1334, în maghiară Perkász.

Romos, în germană Rumes, 1202, în maghiară Romosz.

Romoșel, în germană Kleinrumes, în maghiară Romoszhely.

Sereca, în germană Elsterdorf, 1332-1338, în maghiară Szereka.

Sibișel/Sibișelu Vechi, în germană Schebeschel, 1493

Șibot, în germană Unterbrodsdorf, 1330, în maghiară Alkenyér.

Turdaș, în germană Tordesch, 1333-1338, în maghiară Tordos.

Vaidei/Vaivodei, în germană Woiwoden/Neudorf, 1532, în maghiară Vajdej

Vinerea, în germană Oberbrodsdorf, 1486, în maghiară Felkenyér

Observație:

Anii indicați în dreptul denumirii reprezintă data primei menționări documentare a localității.

Datorită situării sale într-un punct de intensă circulație, ținutul Orăștiei este un centru de veche activitate istorică, economică și culturală. În 1334 au existat în componența inițială a Scaunului șapte localități săsești: Bärendorf, Broos, Elsterdorf, Kastendorf, Perkasz, Rumes și Tordesch. Georg Reicherstorffer aprecia la 1550, că Orăștia era situată la o milă de Câmpul Pâinii, pe râul Mureș și are o climă „minunat de temperată”. Giovanandreea Gromo, la 1556 spunea că orașul este „înfloritor și cu o viață meșteșugărească, cu o cetate nu prea întărită. Aici locuiește o populație ce-și vede de negoț. Orașul este foarte bogat și înzestrat din plin cu tot felul de alimente și de locuri bune pentru felurite chipuri de vânători, și cu șoimi și cu câini pentru a urmări sălbăticiunile mari și mici și nu mai puțin a pescui felurite soiuri din peștii cei mai buni și are clima cea mai prielnică pentru a da roade din belșug ”. Antonio Possevino scria că are „o populație trăind destul de civilizat, un aer foarte sănătos, câmpii roditoare, peștii cei mai buni, păduri bogate în iepuri, mistreți, căprioare și cerbi”. Cronicarul Evlia Celebi relata la 1661: „Era un oraș mare, împodobit cu tot felul de palate, hanuri și biserici, un oraș dulce, înfrumusețat cu vii, grădini și cu târg acoperit și piață, și când i s-a dat foc au fost găsite atâtea lucruri de pradă și provizii, încât oastea islamului s-a umplut și s-a săturat de pradă”.

Toponimia orașului Orăștie a variat în decursul vremii, având, diferite origini. Puține localități din Transilvania au variante de nume atât de felurite în epoca medievală precum Orăștia. Atestarea documentară din 1224 consemna forma de Waras, sub ortografiere diversă: Warasio (1283), Warasyo (1433), Warasch (1432) etc. Toate versiunile reflectă o realitate istorică ce răzbate și în înscrisurile cancelariilor regale, voievodale sau episcopale și anume utilizarea termenului maghiar de „varos” (=oraș) ca o confirmare a stadiului înalt de evoluție a așezării în perioada de început de dezvoltare urbană din Transilvania. Ulterior, pentru a putea fi deosebit de alte localități similare cu stadiul de evoluție ridicat, i se adaugă în veacul al XV-lea particula „szasz”(=sas), formându-se astfel toponimul „Szaszvaros”, (orașul sașilor) surprins de către documentele timpului pentru întâia oară în anul 1421. Acesta comportă o nouă ortografie foarte variată pe parcursul secolelor următoare: Zazwaros, Sazwaras, Saswaros, Zaswarus etc. Mai târziu, într-un număr relativ restrâns de acte, în special în cronici, expresia ajunge să fie tradusă în limba latină sub forma de Saxopolis (1532).

În textul documentelor pe lângă forma maghiară, oficială a epocii, apare și cea germană, respectiv „Bros” întâlnită pentru prima dată într-un act papal din anul 1403, urmată apoi de alte surse în grafie diversă: „Broos” (1449), „Bros” (1452), „Brosz” (1468), „Bras” (1494), „Vras” (1499), „Pros” (1555) ș. a. m. d.

Experții în domeniul filologiei au demonstrat că toate formele precizate au derivat din toponimia originală a slavonicului Waras (oraș) prin diverse mutații de litere și silabe care s-au transformat în Vras, apoi Bras și în fine Bros, grupul de litere – ras se regăsește și în toponimicul românesc oraș. Numele de Orăștie este atestat în 1582 în cunoscuta carte Palia de la Orăștie, opera marelui umanist Nicolae Olahus.

Situată în sud-vestul Transilvaniei, pe Valea Mureșului, loc de intensă circulație între Munții Apuseni și Munții Sebeșului, Orăștia este un centru de veche activitate istorică, economică și culturală.

In partea de miazăzi, la o distanță aproximativă de 20 km, orașul e străjuit de cetățile dacice de la Costești, Blidaru, Grădiștea de Munte (Sarmisegetusa dacica), Piatra Roșie, Luncoiu, importante așezări militare și civile ale dacilor. La 7 km de oraș, pe același mal al Mureșului, se afla așezarea arheologică Turdaș, una dintre cele mai vechi așezări preistorice din Transilvania. In partea nordica, Câmpul Pâinii amintește de luptele lui Paul Chinezu cu turcii. In partea nord-vestica, la 5 km, orașul e dominat de castrul Germisara și satul Cigmău.

Daca epoca bronzului poate fi identificată aici prin topoare și ciocane de piatră, vase de lut preistorice, civilizația dacă și cea romană își au urme ca fosta cetate Holumb sau castrele romane de pe suprafața orașului, numeroasele inscripții latine și câteva altare.

Orăștia devine în feudalism unul din cele 7 așezări principale săsești, fiind colonizată pe la mijlocul secolului XII cu coloniști sași.

Orașul Orăștie apare în documentele statului maghiar pentru prima dată la 1224 când regele Andrei al II-lea întărește din nou privilegiile sașilor recunoscute de înaintașii lui. Orașul apare ca un centru săsesc, făcând parte din teritoriul “fundus regius” – Pământ Crăiesc care se întindea de la Orăștie spre răsărit și în sudul Transilvaniei mergând până la Brașov.

La 1580, Orăștia era capitala celui de-al 10-lea ținut al Transilvaniei și cuprindea Hațegul, Baia de Cris, Ilia, Deva etc. La Orăștie a trăit judecătorul regesc, tatăl lui Nicolae Olahus, remarcabilul umanist. Tot de aici își trage originea și poetul sas Unzius, poet al curții lui Sigismund Bathory.

Urmele istorice ale Orăștiei se împletesc încă din veacuri trecute cu importante evenimente culturale ale istoriei noastre.

Astfel, în 1582, aici la Orăștie, s-a tipărit de către Șerban, fiul lui Coressi, cartea cunoscută sub titlul Palia de la Orăștie, una dintre primele manifestări tipărite în limba națională, care își are, fără îndoiala, partea ei de contribuție la temelia limbii noastre literare. Pentru prima oară, cartea înregistrează forma scrisă a cuvântului români în loc de rumâni, dovadă că Șerban Coressi era conștient de originea noastră latină.

De Orăștie se leagă cunoscuta tradiție a Studentului din Romos, unul dintre umaniștii secolului XV. După o captivitate de doua decenii în Turcia, ajuns la Paris, el a editat o carte cu 64 de foi în care descrie anii petrecuți la turci. Cartea este scrisa în limba latină și este unică în felul ei prin importanță și conținut.

În ținutul Germisarei de altădată – Cigmăul de astăzi – s-a născut la 1763 I. Budai Deleanu, scriitorul umanist, al cărui nume e strâns legat de Orăștie.

Prezența în Orăștie a tiparului încă din secolul al XVI, între primele centre de acest gen din Transilvania, precum și a tipografiilor de mai târziu, ne îndeamnă înspre recunoașterea unei tradiții în acest sens, chiar de-ar fi să amintim aici doar revistele Libertatea, Revista Orăștiei, Cosânzeana. “Cosânzeana”, ca revista literara ilustrata, poate fi considerată una dintre cele mai importante manifestări culturale din întreg Ardealul în al doilea deceniu al veacului nostru. Redactorul ei este renumitul Sebastian Bornemisa care era și proprietarul Librariei Naționale din Orăștie

De numele orașului este strâns legata si personalitatea celui care a fost Aurel Vlaicu. Apreciindu-l ca pe un adevărat erou național, prietenul său, poetul Octavian Goga îl vede ca “primul sol al unui vis milenar, întâiul soldat căzut pe un câmp de bătaie”. Movila lui Vlaicu e întâiul popas al unei idei în drumul ei spre triumf.

De-a lungul timpului, Orăștia a traversat diverse etape de dezvoltare, ajungând în anii din urmă un oraș nu foarte mare dar cu o industrie puternică și diversă. Industria chimica, industria pielăriei, industria prelucrării plantelor medicinale, industria lemnului, industria constructoare de mașini – iată doar câteva argumente care stau în sprijinul acestei afirmații.

Un alt argument al dezvoltării orașului, atât în plan cultural dar și industrial este și acela că, în anul 1995, Orăștia a fost ridicată la rangul de MUNICIPIU.

4.2. Profilul comunității Orăștiene

4.2.1. Amplasare

Din punct de vedere al zonelor de dezvoltare regională, municipiul Orăștie, aparținând județului Hunedoara, face parte din Zona V – Vest.

Sub aspect geografic, Orăștia este situată în Lunca Mureșului, unde individualizează "Culoarul Orăștiei" dintre Munții Șureanu și Munții Metaliferi, în partea estica a Depresiunii Hațeg – Orăștie. Coordonatele geografice pe care se situează sunt: 45O47'30'' latitudine nordică și 23O11'30'' longitudine estică. Altitudinea medie este de 220 m. Temperatura medie multianuală: +9,8OC, respectiv în iulie + 20OC, iar în decembrie -3OC.

Teritoriul administrativ are o suprafață de 3.862 ha, ceea ce reprezintă 0,57 % din cea a județului și cuprinde o singură localitate – municipiul Orăștie. Suprafața de mai sus este împărțită astfel: 774,5 ha – intravilan, 2.100 ha – suprafețe agricole (din care 1.065 ha forestier) și 987,5 ha – alte suprafețe (drumuri, ape etc.).

Se situează la o distanță de 25 km față de municipiul Deva – reședința județului; este încadrat de comunele Turdaș (înspre Vest), al cărei centru se afla la 7 km, Mărtinești (Vest) – 9 km, Geoagiu (Nord) – 13 km, Romos (Est) – 9 km si Beriu (Sud) – 7 km. Orașele cele mai apropiate sunt: Simeria – 18 km și Cugir -25 km.

Municipiul se află situat pe două din principalele căi de comunicație naționale și europene, respectiv: rutier – DN 7 (E 68), autostrada A1 (segmentul Deva-Orăștie) și feroviar – linia 200. În concluzie,putem spune că municipiul Orăștie are un potențial de poziție favorabil.

4.2.2. Relieful

Relieful are un aspect deluros pe circa 1/3 din suprafață, iar restul de 2/3 este o asociere de câmpuri și șesuri aluviale dispuse în terase. Partea cea mai înalta este spre sud și constituie o prelungire a culmilor piemontane ce coboară din munții Șureanului (Carpații Meridionali), remarcându-se la sud-vest dealul Holumbului, iar la sud-est dealurile Bemilor și Romosului (343 m). Partea cea mai joasa este o lunca larga de 2-5 km, cu 6-7 nivele de terase, de-a lungul Mureșului.

Spre nord, de partea cealaltă a Culoarului, se ridica Munții Metaliferi din Carpații Occidentali. Orăștia este străbătută de două cursuri de apă principale: Grădiștea (Orăștia sau Apa Orașului) și afluentul său Sibișelul. Acestora li se adaugă Canalul Morii ce provine din râul Gradiște și se varsă apoi tot în acesta. Toate vin dinspre sud, urmând a se varsă în Mureș la 2 km Nord de Orăștie.

La nord de oraș se găsește un mic lac natural tipic de lunca – Sumuștăul, alimentat din pânza freatica și înconjurat de vegetație hidrofilă, apreciat pentru agrement. La ieșirea spre Sebeș (Est), în vecinătatea râului Gradiște, se găsesc două lacuri artificiale destinate agrementului și pescuitului sportiv, denumite de localnici "Baltuțe".

4.2.3. Resurse naturale

Ca resurse naturale, se pot enumera solurile bune pentru agricultură, pădurile de foioase, vegetația ozonală dezvoltată pe lângă cursurile de apa, fauna, flora spontană utilitară și fondul piscicol. Solurile sunt de mai multe categorii, astfel:

soluri automorfe și hidromorfe, soluri silvestre podzolice brune și brune-gălbui;

soluri litomorfe secundare roșii-brune, dispuse sub formă de petice;

soluri hidromorfe și halomorfe (derdernogleice și dernoamfigleice);

soluri aluvionare de luncă.

Acestea se caracterizează printr-o textura fina și mijlocie-fina, drenaj bun, reacție slab acidă, conținut de humus și potențial de fertilitate bun care se pretează culturii plantelor, pășunilor și fânețelor.

Pădurile de foioase sunt alcătuite din stejar pedunculat, sub forma de petice, cerul, gorunul, carpenul și arbuști precum alunul, măceșul și păducelul. Acestora li se adaugă pajiștile stepizate secundare și derivate, cu elemente de silvostepă de o frumusețe aparte.

Vegetația ozonală este bine dezvoltata pe lângă cursurile de apă și este formată din specii hidrofile lemnoase – salcia, plopul, răchita și arinul – ierboase – rogoz și graminee mezofile precum coada vulpii, iarba câmpului și pirul.

Fauna este reprezentată prin vulpe, veverița, cățelul pământului, bizam, căprioara, mistreț, iepure, fazan, prepelița care pentru iubitorii turismului cinegetic este o adevărată oază de placere. Flora spontană utilitară este reprezentată de ciuperci (bureți, hribi, gălbiori, ghebe etc.) și fructe de pădure (măceșe, mure, afine, alune, coarne, zmeură etc.), precum și multe plante medicinale (mentă, mușețel, sunătoare, scai vânăt, cimbrișor, pătlagină, păpădie, soc etc.) dezvoltându-se o adevărată industrie a plantelor medicinale românești de renume ”Plafar” și ”Fares”. Fondul piscicol este reprezentat de somn, mreană, scobar, știucă, crap și clean, este de asemenea o sursă de venit importantă datorită iubitorilor pescuitului staționar și a spinnigului în principal.

4.2.4. Populația

Sursele documentare privind secolul al XVIII-lea oferă indicii privind numărul locuitorilor, dar până spre sfârșitul veacului informațiile sunt lacunare. Conscripția de impunere din anul 1724 menționează în Orăștie 260 de iobagi (capi de familie) plătitori de impozite, precum și 54 jeleri și 18 persoane aparținând altor categorii. Nu sunt completate numărul nobililor și orășenilor, care ar întregi imaginea asupra populației orașului.

Cel dintâi izvor statistic cuprinzând informații precise și amănunțite asupra locuitorilor orașului este conscripția întocmită în anul 1785 la porunca împăratului Iosif al II-lea, care constituie primul recensământ modern de populație din istoria Transilvaniei. Orăștia avea 533 de case în care locuiau 644 de familii. Populația de drept a orașului număra 3190 de persoane.

Ultimele datele oficiale statistice, cele din 2011, arată că populația Orăștiei număra 18.227 locuitori, în scădere față de recensământul anterior din 2002, când se înregistraseră 21.213 locuitori. Față de datele recensământului efectuat în 1998, când populația număra 24.354 locuitori, se remarca o scădere de 3.141 persoane la nivelul anului 2002, (respectiv o scădere cu 13,92), și o scădere semnificativă de 6.127 persoane la nivelul anului 2011, (respectiv o scădere cu 25,16).

După naționalități, populația este structurată astfel:

români: 15.780, (86,58%);

maghiari: 279; (1,53%)

rromi: 987; (5,42%)

germani 95; (0.52%)

alții: 1.181. (5,94%)

Din punct de vedere confesional majoritatea locuitorilor sunt ortodocși (84,91%),

dar există și minorități:

– penticostali (3,76%),

– greco-catolici (1,27%)

– romano-catolici (1,03%)

– altă religie (2,83%)

– nu este cunoscută apartenența confesională (6,19%).

Din punct de vedere al meseriilor, ponderea calificărilor o dețin următoarele: blănar, operator prelucrare mase plastice, operator chimist, lăcătuș, prelucrător prin așchiere, prelucrător industria lemnului, brutar, zidar, mozaicar etc.

4.2.5. Învățământ și educație

La nivelul municipiului Orăștie funcționează următoarele unități de învățământ:

preșcolar: 2 grădinițe cu program prelungit și 5 cu program normal;

primar și gimnazial: 2 școli generale cu clasele I-VIII „Dominic Stanca”, „Dr. Aurel Vlad” și clasele V-VIII de la Colegiul Național "Aurel Vlaicu";

liceal: la Colegiul Național "Aurel Vlaicu" și Grupul Școlar Industrial "Nicolaus Olahus;

postliceal: Școala de Asistenți Medicali "Carol Davila" (în sistem privat, administrata de "Societatea Fetelor din Orăștie").

cursuri organizate de Universitatea AISTEDA Alba-Iulia.

În învățământul de stat, personalul didactic calificat numără 264 persoane, iar numărul total al elevilor este de aproximativ 4.500. Asigurarea activităților extrașcolare este realizată prin Clubul Copiilor și cluburile din cadrul parohiei ortodoxe, cu diverse cercuri: pian, fanfară, balet, dans modern, carturi, desen, matematică, engleză, informatică ș.a. Aceste activități sunt asigurate gratuit.

"Societatea Fetelor din Orăștie" asigură cursuri gratuite de limba engleză pentru persoane cu venituri mici. Pentru copiii orfani exista două centre de plasament, cu un personal de 36 educatoare la un număr de aproximativ 260 copii cu vârste între 1-18 ani. În afara instituției de asistență socială din cadrul primăriei, există și organizații neguvernamentale preocupate de asistența socială. Dintre acestea, cele mai active sunt: Ortopraxia și Societatea Fetelor din Orăștie. Tradițiile culturale păstrate au determinat reînființarea unor vechi asociații culturale și economice, între care amintim Despărțământul Orăștie al Astrei (1993), Reuniunea meseriașilor români (1996) și se pun bazele a noi asociații culturale și sportive.

Primăria orașului se implică activ atât în viața socială cât și în cea culturală, implicare dovedită prin înfrățirea Orăștiei cu: Fenouillet din Franța, Raat din Israel, Helmstedt din Germania, Criuleni din Republica Moldova și Sliedrecht din Olanda.

În orașul Paliei cultura e la ea acasă, sub o formă sau alta, orăștieni participă direct la viața culturală și astfel au apărut diferite manifestări culturale, cele mai reprezentative sunt:

1. Corul de copii "Vlăstarele Orăștiei"

S-a înființat în februarie 1996 la Biserica "Adormirea Maicii Domnului", la inițiativa preoților parohi Ioan Gașpar și Mihai Todoca. Dirijor: prof. Petru-Androne Eli. Este primul cor de copii din România care a susținut integral muzica sfintei slujbe a Liturighiei. În cei peste 18 ani de la înființare, a cântat la Sf.Liturghie de peste 100 de ori, dintre care 54 în afara Orăștiei – cele mai notabile fiind Deva, Hunedoara, Alba-Iulia, Timișoara, dar și Paris (2001, Biserica Românească). A participat la peste 140 de concerte, repertoriul parcurs de formația corală fiind de circa 200 de piese muzicale sacre și laice, românești și universale, din toate epocile componistice, în 20 de limbi (de la scoțiană la japoneză). Prin natura specifică a formațiilor de copii, s-au perindat prin aceasta peste 340 de copii și adolescenți, de la 8 la 18 ani, în medie, corul fiind alcătuit din 60-80 de membri. A parcurs circa 80.000 km prin România, Franța, Germania, Liechtenstein, Italia și Ungaria.

Premii în țară: Premiul special al Uniunii Compozitorilor și Muzicologilor din România, pentru promovarea muzicii românești contemporane (Concursul Național Coral – pentru elevi, Bacău, 2004), Premiul II și Premiul special pentru ținută scenică deosebită (Concursul Național Coral, Rm.Vâlcea, 2006).

Peste hotare, a reprezentat România cu cinste, obținând Diploma de Argint, astfel: Olimpiada Mondială Corală (Bremen, Germania, 2004), Festivalul "Robert Schumann" (Zwickau, Germania, 2006), Festivalul "Franz Schubert" (Viena, Austria, 2007 – 2 diplome) și Festivalul Muzicii de Crăciun (Praga, Cehia, 2007), la acesta din urmă fiind declarat și cel mai bun dintre corurile de copii participante (opt) și primind o invitație specială pentru ediția 2008 iar anul acesta a participat la cea de-a opta ediție a Olimpiadei Corale Mondiale de la Riga, Letonia de unde s-au întors cu un argint și două bronzuri. Dirijorul Petru-Androne Eli a obținut Diploma de Excelență a A.N.C.R. (2003 și 2006); Medalia "Meritul pentru învățământ, clasa a II-a", "pentru abnegația și devotamentul puse în slujba învățământului românesc", Președinția României, 2004; Premiul de Excelență, Ministerul Educației și Cercetării, 2005; Cetățean de Onoare al Municipiului Orăștie, 2008. În prezent, "Vlăstarele Orăștiei" este considerat ca fiind cel mai valoros cor de copii amatori din România. Este membru al A.N.C.R. și al sistemului internațional "Musica Mundi", patronat de „Interkultur Foundation”, cu sediul în Germania, colaborator UNESCO.

2. Corala Armonia

Anul 2013 aduce cu sine un eveniment marcant în istoria acestui cor, de la a cărui întemeiere se împlinesc 145 de ani. Inițial era cunoscut sub denumirea de "Corul de la Orăștie". Acest cor mixt activează permanent în cadrul Bisericii Ortodoxe "Adormirea Maicii Domnului", dar aparține și de Casa de Cultură a municipiului Orăștie.

Primul dirijor cunoscut a fost învățătorul Ioan Bena, la 1868. De-a lungul timpului, corul a mai fost dirijat de nume sonore: C. Baciu, I. Rădulescu, A. Schmidt. În prezent, corul "Armonia" este dirijat de către Petru Boloț. În 2008, unul dintre mentorii corului, prof. Ioan Popa, care a condus "Armonia" începând din 1951, a trecut în veșnicie.

3. Ansamblul folcloric "Doina Mureșului" și taraful lui Tudorică Muntean

Înființat în anul 1966, în cadrul Casei de Cultură Orăștie. Inițial, în 1961, Tudorică Muntean înființase un taraf de muzică populară. Ansamblul este compus din: taraf, soliști vocali și dansatori.

Între 1966-1980, ansamblul folcloric purta numele "Lele de la Orăștie". Din 1980 până în prezent, se numește "Ansamblul Folcloric Doina Mureșului". Din repertoriul ansamblului fac parte melodii și dansuri populare din zona Orăștiei și din alte zone folclorice ale țării: doine, jiene, hațegane, învârtite. Apare în 105 000 rezultate pe google.com ceace semnifică notorietatea acestuia. Din palmares amintim:

locurile I, II și III la multiple ediții ale Festivalului Național Cântarea României

participări și premii la Festivaluri Internaționale de Folclor (fosta Iugoslavie, Grecia, Turcia, Austria, Bulgaria, Italia).

4. Cenaclul literar „Liviu Rebreanu”, atestat în 1911, în cadrul Casei de Cultură a orașului, și care din anul 2006 poartă numele de "Metamorphosys". Activitatea literară desfășurată în cadrul cenaclului este elocvent redată în volumul „Antologie 1911-2011, Un secol de poezie în orașul Paliei” apărut sub egida asociației Florema Design Orăștie.

4.2.6. Activități culturale, de agrement și recreere – Sărbători și festivaluri locale

1. "O sărbătoare de suflet și apreciere" – acțiune prin care Primăria și Consiliul Local Orăștie premiază familiile care au împlinit 50 de ani de căsnicie neîntreruptă. Primăria Orăștie este prima instituție din România care a inițiat o astfel de manifestare.

2. "Maialul" Orăștian – inițiat în secolul al XIX-lea, de către Reuniunea Meseriașilor din Orăștie, "maialul" a fost și este o serbare câmpenească, de joc și voie bună, prin care este salutat cel mai frumos anotimp, primăvara. "Maialul" are loc anual, în ultima duminică a lunii mai și adună sute de oameni. Spectacolul în aer liber, organizat de "maial", se întinde până seara, târziu. pe scenă evoluează soliști de muzică ușoară și populară, dansatori, ansambluri folclorice, totul culminând cu un foc de artificii care luminează cerul către orele 22.00. Organizatori principali: Primăria și Consiliul Local Orăștie, Casa de Cultură Orăștie, Despărțământul ASTRA Orăștie.

3. Sărbătoarea Dacilor – manifestare de tradiție la Orăștie, Sărbătoarea Dacilor se desfășoară anual, la sfârșitul lunii septembrie sau începutul lunii octombrie. Ea cuprinde: jocuri sportive (jocurile dacilor), spectacole și concerte de muzică populară și ușoară, foc de artificii. Loc de desfășurare: Piața Cetății. Ca fapt divers, în anul 2006, cu ocazia "Sărbătorii dacilor", Orăștia a încercat să intre în Cartea Recordurilor prin pregătirea celei mai mari colive din istorie, destinată comemorării regelui Decebal. un an mai târziu, în același context, a avut loc dezvelirea oficială a monumentului SEMN DACIC, care poate fi văzut la intrarea în Orăștie dinspre Deva.

4. Ziua Recoltei – Serbarea constă în organizarea unor expoziții, constând în diferite obiecte și figurine confecționate de copii și având ca materie primă legume și fructe. Ziua se încheie cu un spectacol în aer liber. Loc de desfășurare: Piața Cetății. Organizatori principali: Primăria și Casa de Cultură Orăștie.

5. Festivalul folcloric "Tudorică Muntean" – festival concurs rezervat soliștilor și instrumentiștilor tineri, aflați pe calea afirmării. Loc de desfășurare: sala de spectacole a Casei de Cultură. Concursul își propune, în primul rând, să descopere noi talente ale muzicii populare din zona Orăștiei. El se desfășoară pe secțiuni de vârstă, iar prestația participanților este monitorizată și judecată de un juriu de specialitate, după ce, inițial, candidații au trecut prin preselecție.

6. "A căzut o frunză-n calea ta !" – serată de romanțe la care participă soliști din județul Hunedoara. Loc de desfășurare: Casa de Cultură, "Sala oglinzilor". Organizator: Casa de Cultură Orăștie.

7. Concertul extraordinar de colinde – spectacol de gală, organizat de Casa de Cultură, în preajma Sfintelor Sărbători de Iarnă, cu participarea unor soliști de muzică populară din țară. Loc de desfășurare: sala de spectacole a Casei de Cultură.

8. "Personalități și evenimente orăștiene" – simpozion dedicat unor personalități locale ale culturii, muzicii, literaturii, artei, tehnicii etc. Organizat de Primărie, Consiliul Local și Biblioteca Municipală Orăștie, în colaborare cu Despărțământul ASTRA și Casa de Cultură Orăștie, simpozionul se desfășoară anual, în toamnă (octombrie), la sala de ședințe a C.L. Orăștie. În cadrul lui, sunt prezentate comunicări și referate despre viața și activitatea unor oameni de seamă ai Orăștiei, au loc proiecții de filme documentare și chiar lansări de carte.

9. Festivalul de muzică sacră "Cu noi este Dumnezeu" – anual, acest festival reunește formații corale de valoare din toată țara. Loc de desfășurare: Biserica Ortodoxă "Sfinții Arhangheli Mihail și Gavriil" (Catedrala Ortodoxă). Organizatori: Primăria și C.L. Orăștie, Protopopiatul Ortodox, D.J.C.C.P.C.N. Hunedoara, Casa de Cultură Orăștie.

10. Festivalul interjudețean "Călușerul Transilvănean" – festival concurs, cu participarea unor cete călușerești din mai multe zone ale țării. Loc de desfășurare: sala de spectacole a Casei de Cultură. Festivalul se desfășoară pe parcursul a două zile. În prima zi, are loc competiția propriu-zisă, desfășurată pe scena unui cămin cultural, a cărui locație se stabilește din timp de către organizatori (în fiecare an, câte o comună hunedoreană este gazda primei zile de festival). A doua zi, pe scena Casei de Cultură din Orăștie (locație consfințită), are loc spectacolul de gală al festivalului călușeresc. În anul 2014, Festivalul Interjudețean "Călușarul Transilvănean" va ajunge la ediția cu numărul 46. Organizatori principali sunt D.J.C.C.P.C.N. Hunedoara și Casa de Cultură Orăștie.

11. Pentru agrement și recreere în Orăștie există mai multe obiective: Parcul Municipal, Ștrandul – Blue Noise (Moisescu), zona "Băltuțe" și complexul turistic cu tematică militară  unic în Europa „Unitatea Militară de vacanță Arsenal Park” situat în apropierea parcului care oferă petrecerea timpului liber și a vacanțelor în stil cazon.

Fosta bază secretă și fabrica de muniție de la Orăștie a devenit astăzi o fabrică de adrenalină: „Unitatea Militară de vacanță Arsenal Park”, un complex turistic cu 4 stele pe epoleți, deschis în permanență. Este cel mai mare Muzeu Militar în aer liber din România și singurul complex turistic de vacanță cu tematică militară din Europa, Arsenal Park, a fost inaugurat pe 13 iunie 2009, în urma unei investiții în valoare de 20 milioane de euro realizată de compania Bega Grup în fosta fabrică de muniție. Buncărele și depozitele de muniție abandonate ale fostei fabrici Rompiro au fost transformate în vile și apartamente de lux, complexul fiind cotat la patru stele. Investiția a început în 2003, compania Bega Grup intenționând să dezvolte proiectul pentru încă patru ani, cu un total al sumelor alocate de 40 de milioane de euro, până la finalizarea lucrărilor.

Complexul de vacanță include 230 de locuri de cazare și se întinde pe o suprafață de 88 de hectare, fiind situat în mijlocul unei păduri de foioase de la marginea municipiului Orăștie. Aleile complexului turistic sunt strajuite de 70 de tunuri, TAB-uri, transportoare șenilate, dispozitive antirachetă, mitraliere și tunuri antiaeriene, lansatoare de rachete, camioane militare, o ambulanță militară, o locomotivă, un avion IAR 93, un elicopter Kamov Ka 26 (acesta este cel mai mare muzeu de tehnica militara din România deschis publicului).

Turiștii excentrici pot dormi pe paturi amplasate pe afeturi de tun, în TAB-uri sau chiar sub pământ, în bunkere sau în camere luxoase. Oaspeții au la dispoziție un areal vast de terenuri pentru exploatare și o mulțime de activități care să îi țină în permanență antrenați.

Parcul Municipal este amplasat într-o pădure cu specii de arbori ornamentali, cu alei asfaltate, din marginea de vest a orașului, de-a lungul șoselei spre Deva. Este dotat cu mobilier de joaca pentru copii, teren de tenis si chioșc pentru fanfara. adevărate locuri de promenadă și recreere. În partea de nord vest a orașului situate pe strada Pricazului, există o sală de sport modernă deschisă tuturor orăștienilor precum și un teren de tenis.

4.2.7. Mass-media

Municipiul Orăștie este, fără discuție, purtătorul unei tradiții de excepție în ce privește activitatea publicistica. Un exemplu concludent in acest sens ar fi faptul ca in anul 1911 apăreau la Orăștie 6 periodice românești, cu unul mai puțin decât la Sibiu, în vreme ce la Budapesta se editau 5, la Arad 4 iar la Brașov 2. Presa tipărită aici se axa pe diferite tematici: presa politică, economică, culturală, științifică, filozofică și umoristică (“Revista Orăștiei”, “Activitatea”, “Libertatea”, “Bobârnaci”, “Foaia interesantă”, “Cosânzeana”.

La ora actuala, mass media in municipiul Orăștie este asigurata de:

RADIO "COLOR" – înființat la 28 mai 1996, post de radio cu acoperire zonala, cu un program de emisie de 24 ore din 24. Anual. RADIO “COLOR” organizează o festivitate in cadrul căreia sunt distribuite premii pentru realizări deosebite in presa, arta, medicina, politica – la nivel local.

RADIO „CALEA, ADEVĂRUL, VIAȚA”- post de radio creștin ortodox.

UPC – rețea de telefonie, televiziune prin cablu și internet.

PALIA EXPRES – publicație independenta cu apariție bilunara; se editează începând cu noiembrie 1996 si este o publicație de opinie, informare și cultură. In paginile acestui ziar, fiecare cetățean al orașului își poate face publice gândurile și problemele.

REVISTA ORĂȘTIEI – publicație culturală editată de Despărțământul ASTRA, cu apariție trimestrială. Aceasta publicație se dorește a fi continuatoarea tradiției publicistice orăștiene.

“MĂIASTRA” – este publicația editată de elevii Colegiului “Aurel Vlaicu”, cu începere din anul 1995. Prin intermediul revistei, elevi si profesori ai acestui prestigios liceu publica articole, literatura proprie, opinii asupra vieții școlare, etc.

„AMBROSIUS” – Foaia pastorală a parohiilor ortodoxe din Municipiul Orăștie din anul 2011.

4.3. Identificarea obiectivelor turistice ale Orăștiei

Locuind la Orăștie am ocazia să văd mereu o altă față a orașului. Plimbările pe străzile pietruite m-au ajutat să identific resursele turistice pe care acest oraș le are și le consider importante, și de ce nu, să fie promovate astfel încât să facem din Orăștie o marcă. Consider că toate aceste resurse foarte importante pentru istoria și cultura orașului sunt suficiente pentru ca Orăștia să ajungă un brand.

Orăștia se prezintă în zilele noastre ca un oraș în plină înflorire, pe care și-a pus pecetea munca fără preget a locuitorilor săi. Mențiunea documentară cea mai importantă despre existența orașului datează din anul 1224, ceea ce a dus în 1999 la sărbătorirea a 775 de ani de atestare. Printre obiectivele demne de vizitat în Orăștie se numără Muzeul de artă populară, înființat în 1952, cu profil istoric, iar în 1967 reprofilat ca muzeu de artă populară. Aflat în inima orașului, reprezintă cea mai importantă colecție etnografică de pe întinderea județului Hunedoara. Reorganizat în anul 1999, prin colecțiile pe care le deține, muzeul expune vizitatorului aspecte reprezentative ale universului dacic și cu precădere pe cele ale zonei Orăștiei. Expoziția permanentă „Cetățile dacilor” se desfășoară în 5 săli și este organizată după o concepție tematică, fiecare sală având specificul ei: prima sală este amenajată ca și cum ne-am afla la poalele masivelor muntoase Godeanu, Retezat și Parâng, apoi urmează casa dacică cu inventarul casnic, îndeletnicirile agricole ale dacilor, prelucrarea metalului (monezi de schimb), tehnica construcțiilor dacice iar în ultima sală se află macheta masivelor muntoase cu localizarea cetăților și a fortificațiilor din munții Orăștie. O realizare deosebită a muzeului este expoziția tematică „Drumul pâinii”, care prezintă prin exponate de valoare istorică și etnografică procesul de realizare a pâini tradiționale românești (cuptorul țărănesc, covata de frământat și dospit aluatul, moara cu pietre – toate cu specific local). Ambele expoziții au ghidaj de specialitate și o poveste ascunsă în imaginile și obiectele existente. Expoziția este completată cu imagini fotografice mărite, cuprinzând aspecte etnografice, construcții, instalații și mărturii despre datinile poporului. O colecție interesantă care cuprinde reviste, ziare, tipărituri de la Orăștie se află în siguranță în incinta muzeală.

În inima orașului Orăștie se situează ruinele cetății de pe vremuri, cu zidul de apărare ce reprezenta un sistem de fortificații medievale reprezentative. Cetatea Orăștiei deține un sistem de fortificații menționate documentar la 1544 de către cartograful și cosmograful german Sebastian Munster, în lucrarea sa intitulată „Cosmographia”. Lucrările la cetatea Orăștiei încep încă de la 1300 sub forma unei incinte din piatră, rectangulară și protejată de un șanț cu apă peste care se trece pe mai multe poduri mobile de lemn. Tot în această perioadă se construiește și turnul de intrare care la 1400 se va întregii prin adăugarea bastioanelor. La 1572 principele Ștefan Báthory încredințează „scaunul Orăștiei” Universității Săsești din Sibiu care va consolida cetatea Orăștiei prin lucrările efectuate la zidurile de piatră și construirea de noi turnuri și bastioane. Ultima restaurare a cetății are loc la 1735 după care își va pierde rolul militar și se va dezvolta viitorul oraș. Cercetările arheologice din ultimii ani, efectuate în interiorul cetății, au scos la iveală un cimitir săsesc și o rotondă (edificiu creștin din piatră), cu o vechime estimată la 1000 de ani.

După unele descrieri, „Cetatea are zid de piatră întărit în interior cu arcade. Avea șanț cu apă, turnuri și bastioane plasate în exteriorul incintei”. Documentele atestă funcțiile acestei cetăți, prin bastioanele ei: „în unul se păstra praful de pușcă, într-altul era locul de tortură al răufăcătorilor, iar altele folosite ca hambare și magazii pentru alimente, un altul având amenajat și un cuptor de copt pâine”. Partea centrală a cetății este ocupată azi de cele două biserici ale comunităților reformată și luterană. Turnul bisericii reformate, reconstruit în veacul trecut, înalt de 51 de metri, a fost ridicat de către Iancu de Hunedoara în amintirea luptei de la Sântimbru (1442). În 1838 turnul s-a prăbușit datorită degradării, pe locul rămas liber edificându-se altul de 34 de metri care domină centrul orașului.

Clădirea fostului colegiu Kun, una dintre cele mai monumentale din oraș, aflată în strada Nicolae Bălcescu, a adăpostit liceul românesc la începuturile sale, apoi câteva secții ale Spitalului unificat, actualmente în interior își au sediul mai multe partide politice și cabinete medicale. Edificiul este în formă de unghi, cu ziduri masive și are pe frontispiciu inscripția: „Cunctis qui se atribus et morbius bonis amoreque patriae nobilitare student patent” (Clădirea este deschisă tuturor celor care se străduiesc să se distingă prin artă, prin bune moravuri și prin iubire față de patrie).

Clădirea colegiului „Aurel Vlaicu” (Strada Gheorghe Lazăr, numărul 8) este cea mai reprezentativă și mai monumentală din oraș. Edificiul a fost terminat în anul 1910, iar în 1927 a fost cumpărat de către statul român. Imaginea celui care patronează instituția, inginerul aviator Aurel Vlaicu, este imortalizată prin bustul sculptat de Ana Olaru și turnat în bronz. A fost dezvelit (la intrare) la 29 noiembrie 1957 cu prilejul atribuirii numelui Icarului de la Binținți instituției de învățământ. Măreția impunătoare a clădirii colegiului se remarcă prin aspectele combinate ale frontonului. Construcția în formă de U, cu ferestre și firide ornamentale gipsate, aparține unui stil clasic cu caracter geometric liniar și cubist într-o aranjare modernă. Arhitectura simplistă exterioară este îmbogățită ornamental prin basoreliefurile ce încadrează ferestrele într-o repetare stilizată și bogate ornamente de împletituri de lauri în cununi. Pe frontispiciul clădirii, deasupra porții de intrare, este dăltuită o împletitură de lauri în cununi, care împreună cu cele de sub ferestrele mari și luminoase ale frontonului alcătuiesc o stemă simbolică ce reprezintă victoria, cultura și știința. Atât treptele cât și lateralele sunt construite din marmură roșie de Rușchița. Deasupra intrării principale se află medalionul din bronz „Aurel Vlaicu – Vulturul Carpaților”, donat colegiului în 1928 de poetul Octavian Goga, prieten al lui Vlaicu.

Complexul monumental din Piața Republicii constă din patru monumente, așezate în linie de-a lungul șoselei și în fața catedralei, trei dintre ele dezvelite la 28 septembrie 1974, cu prilejul sărbătoririi a 750 de ani de atestare documentară a orașului. Busturile dezvelite la aceeași dată au fost sculptate după cum urmează: cel al lui Decebal aparține lui Maximilian Schulmann, al lui Aurel Vlaicu a fost realizat de Nicolae Pascu, iar al treilea sculptat de Nicolae Adam este bustul lui Nicolaus Olahus, dezvelit în 1998 cu ocazia împlinirii a 430 de ani de la moartea celui mai de seamă reprezentant al umanismului românesc.

Monumentul Paliei, este cel de-al patrulea, dăltuit de sculptorul Nicolae Adam și dezvelit la 28 septembrie 1974 cu prilejul a 750 de ani de atestare documentară a localității, vrea să reprezinte și să comemoreze, simbolic prin cele trei fețe, ideea tipăririi cărții. Prima față reprezintă pe cărturarii care cugetă la necesitatea înfloririi limbii române prin tipărituri. A doua față reprezintă pe cei care au scos din teasc cartea, meșterii tipografi Șerban Coresi și Marian Diacul. În același grup apare o figură de om din popor, mândru de valoarea cărții. A treia față a monumentului figurează folosirea cărții în interesul propagării limbii române în popor cu scopul învățăturii: „…și le dăruim vouă, fraților români”.

Statuia Regelui Burebista dezvelită la 18 august 2001, turnată în bronz masiv cu o înălțime de 4.20 m și 4 tone greutate este concepția sculptorului Ion Bolborea și a fost realizată de fundația ”Dacia Revival International Society” din New York, condusă de Dr. Napoleon Săvescu, în claborare cu alți sponsori și asociați.

Monumentul ambiental „Izvorul de Aur al Dacilor” realizat de sculptorul orăștian Nicolae Adam, inaugurat la 13 octombrie 2002, face parte din proiectul arhitectonic de artă ambientală cu același nume. Reprezintă stindardul de luptă al dacilor, „draco”- lupul cu trup de șarpe, era purtat de un „draconarius”. Menirea lui era de a înspăimânta adversarii prin sunetul specific ce apare prin trecerea coloanei de aer prin interiorul acestuia.

Monumentul „Semn Dacic” realizat tot de sculptorul Nicolae Adam, este situat pe locul numit popular „hula Turdașului”, la intrarea în Orăștie dinspre Deva. Reprezintă o sabie dacică, un „falx”, arma cea mai eficace a dacilor care are tăișul situat pe interiorul curburii, turnat în bronz și alamă cu o înălțime de 3.50 m așezată pe un soclu de 2.50 m. Monumentul realizat după o documentare laborioasă, a fost dezvelit în 2007 cu ocazia împlinirii a 1920 de ani de la urcarea pe tron a celui care a fost ultimul rege dac, Decebal.

Catedrala Ortodoxă „Sfinții Arhangheli Mihail și Gavril” este situată în centrul orașului și impresionează prin frumusețe și îmbinarea armonioasă a mai multor stiluri arhitectonice: romanic, gotic și bizantin. Pictura interioară este de factură neobizantină și a fost realizată de Dumitru Belisarie, actualmente restaurată parțial în 2001. Proiectul a aparținut arhitectului George Cristinel, a fost începută în 1936 și finalizată în 1945 grație Băncii Ardeleana din Orăștie și datorită eforturilor deosebite ale protopopului Ioan Moța.

Biserica ortodoxă „Adormirea Maicii Domnului” din „Drumul Țării”, actualmente strada Unirii, este un important obiectiv turistic al ortodoxiei datând de la 1574 construită în stilul goticului săsesc.

Biserica Romano-Catolică „Mănăstirea Franciscană” a fost construită în secolul al XIII-lea și adăpostește moaștele sfintei Elisabeta, patronul spiritual al lăcașului. În biblioteca mănăstirii sunt adăpostite exemplare vechi, cronici și codexuri de o mare valoare.

Centrul istoric al orașului adăpostește clădiri în stilul medieval săsesc și românesc. Peste clădiri timpul și-a pus patina vremii chiar dacă parte din ele au fost restaurate, orașul își mai păstrează aerul medieval al burgului săsesc, clădiri masive cu 1-2 nivele, porți mari ce ascund curțile interioare de privirile curioșilor. Mare parte din clădirile orașului au fost decretate monumente istorice datorită stilului arhitectonic, printre acestea: Casa Vulcu, Casa Dr. Ioan Mihu, Casa Dr. Aurel Vlad, Casa învățătorului Ioan Branga, Clădirea fostului Colegiu Kun, Clădirea Colegiului „Aurel Vlaicu” și multe altele.

Galeria de Artă a orașului este particulară și aparține artistului plastic Mircea Zdrenghea, aici sunt expuse lucrări proprii dar și ale altor pictori orăștieni.

Despărțământul "ASTRA", asociație culturală orăștiană, este cea care participa la organizarea celor mai importante manifestări culturale la nivelul municipiului, editează "Revista Orăștiei" și organizează activitatea Corului de copii "Vlăstarele Orăștiei".

La circa 10 Km de Orăștie spre Nord Est se află fostul sat Binținți actualmente Aurel Vlaicu situat pe DN 7 Orăștie-Sebeș, la 2 kilometri de la ramificația drumului spre Geoagiu. Aici se găsește casa memorială a inginerului Aurel Vlaicu (1882-1913). Prin 1925, pe zidul casei natale, refăcută între timp, a fost așezată o placă comemorativă de către societatea ASTRA – Orăștie și Colegiul „Aurel Vlaicu” din același oraș.

Casa memorială care a adăpostit și muzeul până în 1982 poate fi vizitată și în prezent. Se poate vedea șura, șopronul în care își avea atelierul. Atmosfera amintește de țăranul ardelean de altădată, la vatra lui, capabil de atâta genialitate.

Alături de casa memorială este așezat monumentul Aurel Vlaicu, realizat din inițiativa lui Ion Paulat (constructorul primului hidroavion cu fuzelaj în 1911), dăltuit de sculptorul Ion C. Dimitriu – Bârlad și inaugurat în 1933.

În 1982, cu ocazia centenarului nașterii lui Vlaicu, s-a construit și amenajat alături, „Expoziția memorială Aurel Vlaicu”. Multe dintre exponate sunt în original: bicicleta-motoretă, costumul de aviator, schemele, planșele, planoarele cu machetele lor, patefonul construit pe când era elev la Orăștie și un patefon mai perfecționat, căștile de aviator, cazanul cu aburi construit de el, panouri cu imagini din viața și activitatea lui.

Pentru agrement și petrecerea timpului liber, în special la sfârșit de săptămână, mulți localnici prefera stațiunea Geoagiu-Băi sau zona Costești, ambele situate la mica distanta de Orăștie (18 km), una spre nord, cealaltă spre sud.

În repertoriul bogățiilor și frumuseților naturale rânduite în decorul Munților Apuseni, stațiunea balneoclimaterică Geoagiu Băi apare ca un adevărat mărgăritar. Denumirea ce i se atribuie, de “dar al Metaliferilor”, poate fi interpretată fie ca simbol al varietății de bogății minerale cuprinse în adâncurile pământului, fie ca expresie a multiplelor calități dietetice-curative ale apelor sale minerale, asociate cu frumusețile odihnitoare ale peisajului natural, ce răsplătesc cu prisosință pe oricine vine pe aici. Pentru că natura a fost nespus de darnică cu aceste meleaguri, îmbinând într-un atrăgător decor, în chipul cel mai fericit, tot ceea ce ar putea oferi muntele și marea.
Stațiunea Geoagiu Băi este situată pe valea pârâiașului Clocota, la 12 km de orașul Orăștie, la o altitudine de 350 m în mijlocul unor coline acoperite de păduri de fag și brad. Existența acestei așezări este atestată prin mărturiile cioplite în piatră, cu aproape 2000 de ani în urmă, din perioada Daciei romane, sub numele de Germisara. Stațiunea era cunoscută sub denumirea de „Thermae Germisara” sau „Germisara cum thermis”.

Dintre monumentele cioplite în piatră aflate aici, amintim grupul statutar reprezentând zeitățile Aesculap și Hygeea, ale căror imagini (însoțite de șarpe încolăcit pe baston) simbolizează și astăzi știința farmaceutică și cea medicală. Apa izvoarelor de la Geoagiu este calcaroasă, termală și feruginoasă, cu o temperatură de 330 C, face parte din rândul apelor oligometalice mezotermale, având și calități radioactive. Apele din stațiune sunt întrebuințate atât în cura internă (afecțiuni intestinale, ficat, căi biliare), cât și sub formă de băi pentru afecțiunile reumatismale, paralizii.

Stațiunea a primit, pe 27 septembrie 2010, la Bruxelles, titlul de „destinație turistică de excelență a României".

Dincolo de Mureș se află Castrul roman Germisara, cunoscut de altfel ca și castrul roman de la Cigmău, a fost un castru de unitate auxiliară, alături de o așezare civilă, localizat la sud de satul Cigmău, în imediata apropiere de localitatea Geoagiu, județul Hunedoara. Tot la Cigmău se poate vedea și locul unde s-a născut și și-a trăit primii ani din viață marele cărturar iluminist Ion Budai Deleanu 1760 sau (1763) – 1820. Născut la 6.01.1763 Cigmău, sat ce aparține de orașul Geoagiu, județul Hunedoara – m.24.28.1820, scriitor, filolog, literat și istoric, reprezentant de seama al Școlii Ardelene.

.

Își face studiile primare în sat, la Cigmău, gimnaziale și liceale la Blaj, universitate la Viena, unde urmează cursurile Facultății de filozofie, apoi ca bursier al colegiului Sf. Barbara, pe cele ale Facultății de teologie, pe care a absolvit-o luându-și, se pare, și dovedindu-și, se pare, și doctoratul la Erlau. Prin formația sa literară umanistă el devine unul din cei mai de seamă reprezentanți ai Școlii Ardelene. După studiile universitare la Viena unde i-a întâlnit pe Samuil Micu, Gh. Șincai și Petru Maior, se întoarce la Ardeal, funcționează câtva timp ca profesor la Blaj, dar spirit mai liber, mai puțin grav și apostolic decât ceilalți trei corifei ai Școlii Ardelene, nu acceptă iezuitismul întronat de episcopul Ioan Bob și pleacă de la Blaj pentru tot restul vieții, stabilindu-se la Lemberg (Livov), unde ocupă succesiv, din 1787, postul de secretar de tribunal și consilier de curte. Dacă anii de învățătură de la Cigmău și Blaj reprezintă pentru Ion Budai Deleanu contractul cu realitățile naționale, deceniul studiilor la Viena înseamnă lărgirea orizontului, opțiunea pentru iluminism și cunoașterea valorilor universale. La Luxemburg se realizează sinteza dintre o solidă și multilaterală cultură și un talent viguros, legat de autenticitatea spiritului popular. În poemul „Trei viteji” în care sunt redate realități transilvănene, Ion Budai Deleanu se dovedește un bun cunoscător al geografiei ținutului Orăștie. Astfel, el amintește de cetatea Ceugma, din care derivă numele satului natal Cigmău, sau de localitatea Cioara, nume atât de potrivit legat de scopul satiric și comic urmărit de scriitor în operă. În imediata apropiere la doar 12 km, pe DJ 705 D se află Cheile Măzii și Peșterea Zidită de la Mada, obiective turistice naturale deosebite, spectaculoase și puțin cunoscute în România.

Cetățile dacice din Munții Orăștiei (Costești, Blidaru, Grădiștea Muncelului) au devenit puncte de mare interes turistic. „Fortificațiile au un caracter de sistem, că nicăieri nu se cunoaște o regiune în care să se fi înălțat atâtea cetăți dacice cu ziduri de piatră, o regiune în care atâtea fortificații să se afle atât de aproape unele de altele. […] Nicăieri uneltele și celelalte obiecte de fier nu sânt mai numeroase și mai variate și numai în Munții Orăștiei se întâlnește ceramica pictată într-un stil original, cu motive geometrice, vegetale și zoomorfe. În nici o așezare dacică din alte zone ale țării nu se întâlnește o cisternă atât de meșteșugit lucrată ca cea de la Blidaru și nici o rețea de conducte de apă atât de ramificată ca aceea de la Sarmizegetusa” afirma istoricul Hadrian Daicoviciu. Cetatea Costești (la 19 kilometri de Orăștie) domină toate văile din jur, iar în vremea dacilor a avut un mare rol strategic, beneficiind de o excelentă vizibilitate, până la Mureș. Era apărată printr-un întreg sistem format dintr-un val de pământ larg la bază de 6-8 metri ce înconjoară terasele de sub deal. În val erau înfipți stâlpi groși de lemn, formând astfel palisada după care se adăposteau luptătorii. Dealul fiind foarte abrupt, cetatea nu avea șanț. În părțile în care panta era mai lină s-a construit zidul masiv al cetății ce avea din loc în loc puternice bastioane. La 4 kilometri de la cabana Costești se află cetatea de pe Blidaru (703 metri). La Blidaru sunt de fapt două cetăți îngemănate, trapezoidale, cu 6 turnuri. Cetatea I avea inițial patru turnuri, dintre care unul în interior era turn-locuință. La cetatea II întâlnim sistemul platformelor de luptă de pe laturile de nord și de vest. Cetatea era apărată de un întreg sistem de turnuri, ca cel de pe dealul Făieragu. Adevăratul centru administrativ și religios al Dacilor a fost Sarmizegetusa, așezată pe malul drept al Apei Grădiștii, la 1200 metri altitudine. Ruinele de aici scot la iveală trei părți componente: cetatea propriu-zisă, sanctuarele și așezările civile, intrarea în cetate era asigurată prin trei porți. Zidurile cetății au grosimea de 3 metri, sunt construite din blocuri de piatră și închid 5 terase, cu o suprafață de 3 hectare. Complexul religios constă din nouă construcții, dintre care se văd șapte. Ruinele cetăților sunt impresionante pentru că acest pământ a știut să le păstreze îndeajuns pentru a le întrezări măreția de odinioară. Rămâne ca și noi să ne facem partea, să protejăm această „gură de rai” și să îndemnăm tinerii să cunoască această minunată zonă.

4.4. Modalități de promovarea a comunități Orăștiene

Promovarea în turism constă într-un ansamblu de demersuri de comunicare ce vizează transmiterea permanentă, pe diverse căi, a unor mesaje destinate informării atât a clienților potențiali, cât și a operatorilor de turism asupra caracteristicilor produselor și serviciilor turistice oferite spre comercializare, cu scopul de a consolida o imagine pozitivă și de a cultiva o atitudine favorabilă față de acestea și firmă, respectiv de a determina, în mentalitatea și obiceiurile de cumpărare și consum ale turiștilor, modificări convenabile întreprinderii ofertante (emițătoare sau beneficiară a mesajelor).

Publicitatea este folosită pentru a atinge o serie de obiective ce pot include schimbări de atitudine a clienților sau construirea de imagini noi precum și îmbunătățirea vânzărilor. Rolul publicității este de a: informa clientul; face cunoscut produsul; convinge clientela și de a crea o opinie favorabilă produsului turstic comercializat; stimula vânzările și de a atrage noi clienți dispuși să achiziționeze produsele. Putem afirma cu certitudine că publicitatea în formă scrisă este utilizată primordial în industria turistică, fiind ușor accesibilă, putând utiliza atât ilustrații cu efect emoțional cât și text pentru prezentarea informațiilor. Exemple: prospecte, pliante, broșuri, cataloage, ghiduri, hărți, afișe, presă, panouri, anunțuri, scrisori dar și sub formă de CD-uri, casete video sau transmisii on-line.

Datorită dezvoltării comerțului electronic (e-comerț) printr-o mare varietate de platforme electronice pentru tranzacționare, prin utilizarea Internetului și a serviciilor on-line, marketingul secolului XXI a cunoscut noi înțelesuri și apariția a doua fenomene care stau la baza acestuia: digitalizarea și conectivitatea.

Gradul de utilizare a Internetului a crescut rapid, după apariția programelor de navigare, a browserelor de căutare și a Web-urilor ușor de manevrat așa că putem afirma că marketingul on-line va aduce schimbări profunde în diverse sectoare ale economiei, printre care se numără și turismul, la care trebuie să ne adaptăm rapid, din mers, deoarece evoluția rapidă nu ne permite aprofudarea acestora prin metodele clasice de învățare.

Consider oportun să amintesc despre insuficienta promovare a unui oraș ce este poarta spre istoria poporului român, spre cultura neamului românesc și spre frumusețile acestui colț de țară. În mileniul III ”generația internet” așa cum i-a botezat Don Tapscott, vrea să știe cât mai multe despre o destinație turistică și este dovedit faptul că impactul vizual completat de cel auditiv dă rezultate maxime. Totodată promovarea produselor turistice cunoaște o puternică democratizre grație internetului și a facilităților oferite de acesta, astfel, Orăștia a cunoscut o ușoară dar insuficientă promovare, consider eu, pe www (World Wild Web), pe rețelele de socializare și pe cele de personalizare a serviciilor on-line.

Rolul de marketer al orașului Orăștie derivă din implicarea mea personală în promovarea acestui ”loc de suflet” prin realizarea ”Profilul Orașului Orăștie” în colaborare cu Mihaela Roșca și Florin Drăghiciu. De asemenea consider că organizarea a două simpozioane în cadrul Colegiului Economic ”Emanuil Gojdu”, unul național cu tema ”Frumusețea ținutului românesc” iar cel de-al doilea internațional cu tema ”Frumusețea dincolo de peisaj”, ambele având drept obiectiv principal promovarea obiectivelor turistice natural și antropice.

Toate acestea contribuie nemijlocit la adjudecare titlului de marketer și mai cu seamă prin implicarea elevilor în procesul de promovare a produselor turistice, prin procesul instructiv-educativ pe care îl desfășor la Colegiul Economic ”Emanuil Gojdu” din Hunedoara.

Încurajez elevii în realizarea de wikispace-uri, filme, videoclipuri, poze și utilizrea internetului cu toate opțiunile lui pentru popularizarea acestora. Consider benefică toată ”munca” generației internet, aceasta, prin instrumente de căutare de informații, comunicare și colaborare bazate pe Internet pe care le au la îndemână – rețele de socializare, blog-uri, motoare de căutare, www – realizează ceace societatea nu a reușit și anume să lege între ei oameni care folosesc calculatoarele ca intermediari indiferent de zona unde se află.

Pe WWW Orăștia apare în 1.090.000 rezultate, din care 19.700 rezultate sunt despre obiectivele turistice ale Orăștiei, foarte puține am putea spune.

www.orastie.info.ro

www.turismorastie.ro

Consider că autoritățile locale nu sunt suficient de interesate în a promova Orăștia ca și destinație turistică a României, totuși datorită Programului Operațional Regional au fost realizate câteva materiale publicitare (mapa de prezentare a orașului care cuprinde harta turistică, broșura și foaia de prezentare), dar care din păcate nu sunt pe deplin accesibile turiștilor, deoarece au fost editate în număr limitat.

Găsim informații despre Orăștie, împrejurimi și comunitate pe situl www.facebook.com pe paginile următoare: Orastie – TE IUBESC!!!!!! (este cel mai popular cu 11.298 de membri) ; Orastie te iubesc; Orastie Te iubesc.; ORASTIE- Tara Dacilor Liberi; Ești orăștian daca… ; ORASTIA MEA; OrastiaMea; ORASTIA POPORULUI; IMPREUNA PROMOVAM ORASTIA ; ORASTIA VOTeaza; Orastie.Info; Orastie. Vezi Anexa 1.

CAPITOLUL V STRATEGII ALTERNATIVE DE PREDARE A MARKETIGULUI TURISTIC

5.1. Definirea și structura strategiilor didactice

În sens larg, conceptul de ,,strategie” desemnează modalitatea de desfășurare și ameliorare a acțiunilor întreprinse în vederea atingerii unui anumit scop, bine precizat.

În educație, în sens general, conceptul ,,strategie” este utilizat ca linie/modalitate de concepere, orientare și optimizare, în viziune sistemică și pe termen lung, mediu sau scurt a proceselor și fenomenelor educaționale.

În domeniul învățământului, strategia se referă la ansamblul de concepții, decizii, tehnici de lucru, procedee de acțiune și operații care vizează funcționalitatea, optimizarea și modernizarea componentelor structurale ale procesului de învățământ, în acord cu finalitățile generale ale învățământului și ale educației.

Necesitatea practică și utilitatea introducerii conceptului de strategie în domeniul educației sunt evidențiate prin referirea la următoarele perspective:

necesitatea proiectării și implementării unor alternative strategice creatoare, dictată de caracterul probabilistic/stocastic și proceselor și acțiunilor educaționale;

Având în vedere că acțiunile educaționale au loc într-un câmp probabilistic, actele de creație ale profesorului se împletesc cu reacțiile spontane ale acesteia, la elementele noi ce pot să apară o dată cu aplicarea strategiilor didactice. De aceea, se consideră că strategiile au o anumită doză de incertitudine întrucât în aplicarea lor este prezent factorul ,,neprevăzut” cu ponderi și roluri diferite de la o situație educațională la alta.

necesitatea conceperii și aplicării unor demersuri pedagogice integratoare, dictată de caracterul sistemic al proceselor și acțiunilor educaționale.

Strategia este o opțiune pentru un anumit tip de experiență de învățare, de a organiza rațional și cronologic, de a îmbina corespunzător și în viziune sistemică resursele instruirii: metode didactice, mijloace de învățământ și formele de organizare a activității elevilor.

Din perspectivă pragmatică, la nivel micro, atunci când stabilește strategia didactică, profesorul își propune să găsească răspunsuri la întrebările următoare: Care sunt modalitățile prin care se va capta interesul și atenția elevilor?, Prin ce modalități li se va stimula motivația celor care învață pentru învățare sau autoînvățare?, Ce metode și procedee didactice se vor utiliza pentru a induce și susține învățarea la elevi?, Care sunt mijloacele de învățământ ce se vor utiliza?, Care sunt formele de organizare a activităților elevilor la care se va recurge? ș.a..

Dintre toate strategiile, strategiile didactice interactive au un rol determinant în activitatea instructiv-educativă, fiind prezente în toate etapele conceperii și realizării efective a acesteia:

a) în faza proiectării, atunci când profesorul, raportându-se la celelalte componente ale procesului de învățământ (obiective, conținuturi, timp, forme de organizare etc.), elaborează strategia didactică optimă;

b) în faza de desfășurare efectivă a activității – strategia didactică devine un instrument concret care permite realizarea obiectivelor propuse;

c) în faza (auto)evaluării, alături de alte componente ale procesului de învățământ, strategia didactică devine “obiect” al evaluării profesorului, apreciindu-se, în funcție de rezultatele obținute, calitatea acesteia și gradul de corespondență cu finalitățile, conținutul, formele de organizare a procesului de învățământ.

Implementarea unui sistem de management al calității în învățământul preuniversitar reclamă deci necesitatea organizării unui mediu de învățare stimulativ, „interactiv”, care să faciliteze participarea elevilor la procesul propriei formări.

Strategiile didactice reprezintă sisteme de metode și procedee didactice, mijloace de învățământ și forme de organizare a activității instructiv-educative, integrate, de viziune sistemică în structuri operaționale unitare, coerente și convergente, care vizează construirea eficientă, optimală a unor situații de învățare care să genereze experiențe de învățare pozitive, precum și raționalizarea, reglarea și optimizarea procesului didactic.

Strategia didactică este considerată un concept caracterizat de o pluralitate semantică, fiind definită astfel:

 „un ansamblu de acțiuni și operații de predare-învățare în mod deliberat structurate sau programate, orientate în direcția atingerii, în condiții de maximă eficacitate a obiectivelor prestabilite” ;

 „ansamblul mijloacelor puse în lucru pentru a atinge scopul fixat începând de la organizarea materială și alegerea suporturilor până la determinarea sarcinii de învățare și a condițiilor de realizare. Toate acestea vor depinde de obiectivele propuse a fi atinse și de fazele formării trăite de subiect” (Nunziati, 1990);

 „o acțiune decompozabilă într-o suită de decizii-operații, fiecare decizie asigurând trecerea la secvența următoare pe baza valorificării informațiilor dobândite în etapa anterioară. În acest sens, strategia devine un model de acțiune, care acceptă ,,ab initio” (de la început) posibilitatea schimbării tipurilor de operații și succesiunea lor” ;

 „un grup de două sau mai multe metode și procedee integrate într-o structură operațională, angajată la nivelul activității de predare-învățare-evaluare, pentru realizarea obiectivelor

pedagogice generale, specifice și concrete ale acesteia, la parametri de calitate superioară”;

 „un ansamblu de procedee prin care se realizează conlucrarea dintre profesor și elevi în vederea predării și învățării unui volum de informații, a formării unor priceperi și deprinderi, a dezvoltării personalității umane”;

 „aspectul dinamic, activ, prin care cadrul didactic dirijează învățarea”, ș.a.

5.2. Predarea. Relația predare-învățare-evaluare

Ca latură a procesului de învățământ, predarea cuprinde toate activitățile instructiv-educative conduse de profesor, cuprinzând și pe cele care privesc formarea calităților psihice afective, volitive, caracteriale.

Predarea reprezintă ,,acțiunea cadrului didactic de transmitere a cunoștințelor la nivelul de comunicare unidirecțional, dar aflat în concordanță cu anumite cerințe metodologice care condiționează învățarea, în general, învățarea școlară în mod special” (Cristea, 1998).

Ca proces dirijat, orientat către atingerea unor obiective pedagogice prestabilite, predarea se legitimează ca răspuns la o serie de întrebări, pe care și le pune profesorul:

Fig.5.1 Variabilele spațiului de instruire (Crețu, 1999)

Multă vreme, predarea a fost considerată activitatea dominantă în învățământ, astăzi punându-se accent mai mult pe funcția învățării, pe participarea elevilor la dobândirea cunoștințelor și formarea de priceperi și deprinderi. Predarea este o componentă a instruirii care integrează un număr mare de variabile, având rolul unei activități de inițiere a elevului în universul lumii valorilor.

Abordarea modernă a problematicii predării implică următoarele constatări:

– nu se limitează la simpla transmitere a cunoștințelor și nu presupune numai dirijarea învățării; in funcție de finalitățile stabilite, îmbină instruirea cu formarea;

– implică învățarea; induce un proces real de învățare motivându-i pe elevi să se implice în activități didactice variate;

– implică producerea unor rezultate în conduita elevilor; provoacă schimbări în comportamentul celor care învață;

– aspectul normativ și prescriptiv presupune utilizarea unor comportamente de predare, cum ar fi: comportamente de impunere (a cerințelor, a sarcinilor, a problemelor etc.), de afectivitate (pozitivă, negativă), de personalizare (invită elevii la folosirea experienței proprii în actul învățării și profesorul să observe exteriorizările spontane ale elevilor), de control, de feed-back (de aprobare sau dezaprobare), de dezvoltare (stimulare a unor procese psihice, solicitare de păreri etc.) etc.;

– exprimă caracterul programat, intenționat, organizat al comunicării cunoștințelor;

– este considerată un lanț de interacțiuni, un proces bazat pe relațiile dintre profesor și elev, ce se finalizează în rezultate comportamentale;

– este în interacțiune cu învățarea și evaluarea; împreună cu învățarea stă la baza realizării cunoașterii, prelucrează și transmite conținuturile învățământului;

– se constituie ca proces prescriptiv și normativ, ceea ce presupune o particularizare și convertire a normelor, regulilor și principiilor pedagogice în elemente practice de transmitere/însușire a unor valori;

– este o problemă de management pentru că presupune acțiuni precum: organizarea condițiilor, coordonarea intervențiilor elevilor, luarea celor mai potrivite decizii, etc.;

– nu se confundă cu simpla expunere sau dictare a unor informații, ci vizează alternarea prezentării de fapte, modele, idei cu sarcinile date elevilor sau utilizarea unor mijloace de învățământ;

– este un proces secvențial și reversibil, în funcție de nivelurile de înțelegere ale elevilor, de capacitatea feed-backului negativ prezent în conduita cadrului didactic.

Predarea presupune dirijarea și asigurarea unui climat favorabil învățării și se realizează în anumite condiții de organizare a instruirii. Ea este o acțiune a profesorului ce nu se rezumă la simpla mijlocire de date ci și la sensibilizarea elevilor pentru activitate, captarea atenției, trezirea interesului sau stimularea dorinței lor de a acționa pentru a învăța, provocarea curiozității etc.

Calitatea activității didactice în școala modernă este dată de capacitatea de a-și multiplica efectele formative asupra elevilor și de a evita acele situații în care învățarea devine un proces de memorare a răspunsurilor date unor întrebări, pe care elevii înșiși nu și le-au propus. În consecință, profesorul nu urmărește ,,dresarea” elevului pentru o ascultare pasivă, ci urmărește să-l facă părtaș la propria formare.

În predarea modernă se constată o preocupare continuă de optimizare a relațiilor acesteia cu învățarea și evaluarea. Principiul care stă la baza procesului de predare-învățare este acela care presupune participarea activă și conștientă a elevului la asimilarea cunoștințelor și formarea personalității sale.

Predarea și învățarea sunt funcții importante ale instituțiilor școlare, iar ca laturi fundamentale ale procesului de învățământ, ele nu se află într-o relație de simplă juxtapunere, ci de strânsă legătură, contopindu-se într-un tot unitar; activitatea profesorului fiind prezentă întotdeauna, fie chiar și indirect legată de îndrumarea activității elevilor. În prezent, se vorbește despre primatul învățării elevului în raport cu predarea profesorului.

În pedagogia românească activitățile de predare-învățare sunt văzute ca o unitate organică (Radu, I. 1995). A preda nu înseamnă a dicta și a cere în lecția viitoare restituirea verbală a celor spuse, înseamnă:

a prezenta fapte, exemple, modele, exponate, decupaje din realitate;

a propune elevilor o activitate asupra acestora, adică a-i conduce să le analizeze, să le compare etc.;

a extrage apoi esențialul care să se condenseze în definiții, legi, principii, reguli;

a organiza și îndruma actul de învățare;

a face operante cunoștințele în exerciții, activități aplicative.

Profesorul elaborează strategii didactice, programe de acțiune în care se prefigurează comportamentul la care urmează să ajungă elevii în urma parcurgerii secvențelor de instruire prevăzute. Dintre strategiile didactice pe care le utilizează profesorul pentru coordonarea și dirijarea relațiilor dintre activitatea de predare și cea de învățare se numără și strategiile de tip evaluativ.

Un rol important în preocupările contemporane îl ocupă modul în care elevii pricep predarea. O metoda care facilitează o mai bună focalizare a acestui concept se bazează pe extrapolarea experimentelor din programul vocațional, care implică dezvoltarea unor abilități practice prin exerciții repetate.

Boyer (1990) și Rice (1991) au dezvoltat un model în care se identifică patru dimensiuni funcționale ale instruirii: descoperirea, integrarea, aplicarea, predarea.

În 1984, Rice a inclus aceste patru dimensiuni în următoarele dimensiuni ale învățării:

modul în care este percepută cunoașterea (concret-abstract);

modul în care este procesată cunoașterea (reflectiv-abstract).

În noua definiție a predării, Rice (1991) se pot distinge trei elemente importante:

1. capacitatea sinoptică;

2. conținutul pedagogic al cunoștințelor;

3. cunoașterea modului în care elevii decodează/descifrează aceste mesaje educaționale.

Aceste elemente pot fi utilizate pentru a începe discuția despre modul în care predarea e privită sub unghiul formării ei. În acest context, procesul de predare-învățare poate fi văzut ca o interacțiune complexă între profesor, elev și conținut. Al doilea element: conținutul științific al cunoștințelor poate fi considerat ca o modalitate de a sublinia importanța însușirii contextului disciplinei respective și cum interacționează aceasta în contextul personal al celui ce învață. Pentru profesor, ca subiect și obiect al educației, cele două contexte constituie mediul predării-învățării. Conținutul pedagogic al cunoștințelor poate fi considerat ca o confluență între domeniile cognitive și afective ale predării și învățării efective. Cunoașterea modului în care elevii descifrează mesajele educaționale include înțelegerea diversității caracteristicilor și stilurilor de învățare.

Pataniczek (1978) a abordat stadiile de dezvoltare ale predării din perspectivă ierarhică:

Stadiul 1: dezvoltarea rutinelor de bază din clasă și stabilirea autorității profesorului;

Stadiul 2: implică dezvoltarea abilităților și tehnicilor de predare;

Stadiul 3: se focalizează asupra descoperirii nevoilor de învățare ale elevilor, cu o orientare asupra rolului de facilitator al profesorului;

Stadiul 4: subliniază rolul de mentor al profesorului, ținând cont de principiile învățării, individualitatea elevilor și de predare/învățare ca procese reciproce.

5.3. Predarea ca act de comunicare pedagogică eficientă

Profesorul este un actor pentru că el joacă un rol. Modul de transmitere a informațiilor, mesajul în sine, prezența sa, entuziasmul, implicarea, convingerea sa, pasiunea, siguranța, ținuta, postura, sunt elemente care asigură reușita procesului didactic. Toate aceste elemente alcătuiesc comunicarea didactică.

Comunicarea presupune emoții sentimente, interese și atitudini și se bazează pe capacitatea de a împărtăși unele coduri (sisteme de semne), răspunzând nevoii partenerilor de a transfera informații dar și nevoii de diminuare a incertitudinii. Căci preocuparea fundamentală a ființei umane este aceea de descifrare a sensurilor realității existențiale, "absența sensului însemnând coșmarul neantului".

Comunicarea este considerată un fenomen social, cercetarea sa fiind multidisciplinară, probabil de aceea, definițiile date termenului sunt numeroase și bogate în semnificații.

Putem distinge mai multe criterii posibile de clasificare:

1. După nivelul interacțiunii, comunicarea poate fi: intraindividuală, interpersonală, de grup, de masă, și publică sau mediatică.

2. După finalități, comunicarea poate fi: defensivă, informativă, persuasivă și fatică.

3. După tipul de cod utilizat, comunicarea poate fi: verbală (orală și scrisă), paraverbală și nonverbală.

4. După conținutul dominant, comunicarea poate fi: referențială (atunci când se face referire la obiectul semnificat), operațional metodologică (când se face referire la operațiile logico deductive care structurează cunoașterea: definiție, clasificare, explicație, descriere) și atitudinală (atunci când se face referire la comportamentul față de obiect).

5. După natura transmiterii informației, comunicarea poate fi: digitală (se referă la conținutul comunicării) și analogică (se referă la relația dintre partenerii comunicării, la simbolistica faptelor, trupului, înfățișării etc.).

6. După canalul utilizat, comunicarea poate fi: directă (nemijlocită) și mediată (când se folosesc canale intermediare cum ar fi cărțile, televiziunea, radioul, telefonul, internetul, aparatele foto, camerele de filmat etc.).

7. După natura relațiilor interpersonale dintre interlocutori, comunicarea poate fi: autoritară sau egalitară.

Din perspectiva comunicării, în predarea tradițională, profesorul transmite cunoștințe, iar elevul receptează, reține și asimilează.

Din punct de vedere al comunicării, școala modernă interpretează astfel predarea:

– se urmărește atât transmiterea de cunoștințe cât și dezvoltarea capacităților și aptitudinilor elevilor;

– sursele de informare folosite sunt variate, elevilor acordându-se posibilitatea de a alege din mai multe surse de documentare;

– cunoștințele nu sunt transmise într-o formă dinainte pregătită de către profesor, acesta creează condițiile pentru ca elevii înșiși să descopere și să-și însușească cunoștințele, dezvoltându-și, pe baza lor, priceperile și deprinderile;

– profesorul caută permanent să comunice clar și încearcă să își asculte cu adevărat elevii;

– cadrul didactic actualizează permanent cunoștințele și selectează esențialul dintr-un număr mare de informații.

Situațiile pedagogice cuprind totalitatea faptelor de educație și sunt definite ca un câmp în care se afirmă relațiile variate între elementele componente ale activității didactice.

Învățarea se produce într-un cadru situațional precis. În condițiile în care situația de învățare cuprinde învățarea la care se adaugă ansamblul de factori și condițiile în cadrul cărora se desfășoară învățarea, situația de instruire se referă la planificarea/organizarea progresivă a situației de învățare. Putem spune că a conduce procesul de învățământ înseamnă a organiza situații de instruire.

Între condițiile ce determină o situație, se numără următoarele: condițiile materiale și didactice, psihologice și spirituale; factori care preced învățarea; contextul școlar; obiectivele; conținutul; sarcina de învățare; condițiile de mediu.

Respectarea programei școlare este obligatorie, dar nu într-o manieră greoaie, supraîncărcată sau într-o formă neadaptată nivelului de înțelegere al elevilor. Anatole France recomanda profesorilor: „nu vă mândriți cu predarea unui mare număr de cunoștințe. Stârniți numai curiozitatea. Mulțumiți-vă să deschideți mințile, nu le supraîncărcați. Puneți în ele scânteia”. De aici putem trage concluzia că un bun profesor nu este acela care încarcă materia și sufocă cu un volum prea mare de cunoștințe, ci acela care simplifică la linii majore materia și trezește interesul pentru studiu individual.

Profesorul trebuie să rețină faptul că elevii își amintesc aproximativ 10% din ceea ce aud, 20% din ceea ce văd, 40% din ceea ce discută și 90% din ceea ce fac. De asemenea, profesorii trebuie să fie conștienți că se vor confrunta cu o cultură experimentală deja construită, ceea ce va ridica obstacole în acumularea uneia veritabile, fundamentată științific.

Prima problemă se referă la strategiile didactice adoptate pentru facilitarea învățării, învățământul modern punând accent pe formarea de deprinderi și competențe. A doua se referă la distincția mai mult decât necesară dintre cunoașterea comună și cea științifică care interferează puternic în cadrul științelor economice, ridicând în acest sens obstacole epistemologice.

Cum trebuie să procedeze concret profesorul în cadrul lecției?

Unul dintre cele mai grăitoare principii de selectare a conținuturilor pentru o lecție este cel al economiei, respectiv atingerea obiectivelor propuse cu cele mai mici eforturi, deoarece, de regulă, elevii nu se plâng de penuria conținuturilor, ci de abundența, excesul acestora. Înseamnă că profesorul va trebui să facă dovadă de măiestrie și creativitate pentru a adapta conținutul de predare la nivelul, interesele și posibilitățile specifice ale elevilor săi.

5.4. Strategii și stiluri de predare

Predarea este una din condițiile esențiale ale învățării. Pentru eficientizarea demersului comun al profesorului și elevilor, este necesară adoptarea unor strategii de acțiune, a unui anumit mod de abordare și rezolvare a sarcinilor concrete de instruire.

Astăzi, strategiile de predare urmăresc folosirea celor mai adecvate metode și procedee de predare, în corelație cu mijloacele de învățământ moderne și în condițiile îmbinării formelor de organizare existente.

În funcție de activitatea de predare, putem grupa strategiile didactice în următoarele tipuri:

de transmitere și prezentare a unor norme de tip algoritmic, prin expunere, explicație, demonstrație, programare, exercițiu;

de combinare a predării cu sarcini de învățare euristică, prin metode expozitiv-euristice (povestire, explicație, descoperire, problematizare, demonstrație, modelare, etc.);

de activizare a elevilor în predare, prin combinarea procedeelor sau metodelor participative, a muncii independente sau în grupuri mai mici.

Strategia didactică este înțeleasă:

1) ca un mod de combinare a metodologiei didactice și mijloacelor de învățământ prin care se asigură selecția, organizarea și desfășurarea unei secvențe de instruire;

2) ca un echivalent al operației de proiectare, organizare și realizare a unei înlănțuiri de sisteme de predare-învățare prin parcurgerea cărora elevul asimilează conținutul ideatic, sistematizat în diferite obiecte de studiu, își formează sistemul de abilități prevăzute de programele școlare (Ionescu și Chiș 1992).

În predarea cunoștințelor se pornește de la exemple/fapte concrete pentru a ajunge prin analiză, sinteză, generalizare, la definirea noțiunii, la enunțul unei reguli (calea inductivă); inițial se introduc definiții ori descrieri concise, care se ilustrează apoi cu ajutorul datelor concrete (calea deductivă) (Radu, I., 1995).

O atenție deosebită trebuie acordată strategiilor de activizare a elevilor ce reprezintă o acțiune de instruire/autoinstruire, de dezvoltare a personalității prin stimularea și dirijarea metodică a activității sale (Ionescu, 1995).

Să activezi instruirea, înseamnă să mobilizezi/angajezi intens toate forțele psihice de cunoaștere și creație ale elevului, pentru a obține în procesul didactic performanțe maxime, însoțite constant de efecte instructiv-educative optimale în toate componentele personalității; antrenarea elevilor în toate formele de activitate școlară, mărirea treptată a efortului pentru a-l ajuta pe elev să se înscrie în curba eforului (Ionescu și Chiș, 1992).

Astfel, elementele care trebuie avute în vedere pentru a realiza activizarea elevilor:

pregătirea psihopedagogică pentru învățare;

surse de distorsiune și prevenirea lor;

organizarea și desfășurarea rațională a învățării;

utilizarea modalității eficiente de activizare.

De-a lungul timpului, în literatura de specialitate un interes deosebit s-a acordat problematicii complexe a rolului profesorului în activitatea didactică și a stilurilor didactice de predare. Stilul de predare reprezintă ansamblul manifestărilor comportamentale ale profesorului în situații didactice determinante (predarea lecției, susținerea cursului, organizarea și îndrumarea activităților practice, evaluarea rezultatelor învățării).

Stilul didactic are un caracter personal, este unic pentru fiecare profesor și reprezintă felul în care acesta organizează și conduce procesul de învățământ. Se consideră că cei mai eficienți profesori sunt aceia care manifestă flexibilitate, fiind capabili să folosească stiluri diferite. Este susținută și ideea necesității ajustării stilului la situația didactică concretă.

Prin raportare la optimizarea procesului de învățământ, stilurile didactice care vor fi promovate trebuie să aibă următoarele caracteristici:

accent pe stimularea participării active ale elevilor;

echilibru între exigență și indulgență;

centrarea pe învățare în raport cu predarea;

asigurarea unui climat stimulativ;

interes pentru cooperare;

accentuarea dominantei afective;

promovarea unor relații democratice între elevi și profesori.

5.5. Modele de determinare a eficacității și eficienței predării

Pentru a determina eficiența și eficacitatea predării se poate apela la paradigmele predării care, la rândul lor vor permite construirea unor baze operaționale pentru procesul de elaborare științifică a unui punct de vedere integrator.

După criteriul organizării instruirii putem identifica:

Modele/teorii comportamentale:

Acestea pleacă de la stabilirea unor modalități de instruire care permit profesorilor un control mărit asupra elevilor dar și asupra disciplinei predate, asumarea răspunderii pentru formularea și urmărirea obiectivelor instruirii, controlul riguros al rezultatelor învățării.

Astfel, putem aminti următoarele modele:

a) modelul comportamental (E.P. Reese) – specificarea performanțelor finale sau a comportamentului terminal; respectarea diferențelor individuale ale subiecților; structurarea situației favorabile, în care probabilitatea apariției unui comportament concurent este redusă la minimum; stabilirea acelor mecanisme motivaționale; programarea pas cu pas a comportamentului dorit prin întăriri succesive și contingente;

b) modelul mathetic (Th. F. Gilbert) – care presupune: analiza sistematică atât a deprinderilor cognitive cât și a celor motorii astfel încât prin reconstrucția lor să poată primi forma unor performanțe; descrierea comportamentului în termenii performanțelor; conceperea unităților de conținut adaptat la modelul de predare dorit; etc.

Modele raționale, cognitive-operaționale

Modelele acestea de concentrează pe procesele cognitive care se nasc în timpul activităților de predare-învățare. Cele mai cunoscute modele cognitive-operaționale sunt:

a) modelul operațiilor logice (B.O. Smith) – predarea e considerată un sistem de acțiuni care au ca scop să inducă învățarea; în logica predării se cuprind atât elemente de strategie didactică cât și elemente de tactică didactică; oferă date puține despre elev; ,,ciclul de predare/abordare și primire a instruirii” presupune reevaluări continue profesor-elev prin raportare la elemente de conținut, la personalitate, la conduitele de organizare a procesului de învățământ;

b) modelul cognitiv categorical (J.J. Gallangher și M.D. Mc Aschner) – analiza procesului gândirii ca produs a activității de predare și învățare; operațiile de bază ale modelului sunt cele ale gândirii;

c) modelul Taba – are la bază procesele logice pe care le implică mai ales activitățile desfășurate de elevi în timpul predării; se consideră că există trei tipuri de sarcini cognitive: formarea de concepte, generalizarea prin interpretarea datelor precum și aplicarea principiilor și faptelor deja cunoscute la explicarea și predicția de noi fenomene;

d) modelul Turner – predarea este considerată o formă de comportament ,,problem-solving”; prin instruire, antrenament și experiență sunt asimilate capacitățile de rezolvare de probleme ale profesorului; în predare și învățare exercițiul și antrenamentul sunt extrem de importante.

Modele bazate pe programare:

În proiectarea și realizarea acestor modele se au în vedere: definirea cât mai clară a obiectivelor, alegerea instrumentelor de măsură în vederea realizării obiectivelor, elaborarea strategiei și a conținutului de predat etc. Amintim cele mai relevante modele:

a) modele bazate pe programare – dintre care: programarea liniară, programarea ramificată și programarea criterială; obiectivele instruirii sunt clar descrise, programele sunt verificate experimental, comportamentul final se analizează și se definește operațional; elevii lucrează în ritmul lor, putând reveni asupra unităților de instruire etc.;

b) modele bazate pe algoritmi – algoritmii de predare îndeplinesc cel puțin trei condiții: presupun un feed-back operativ atât pentru profesor, cât și pentru elev, au o adresă specifică, stabilită în mod individual și sunt elemente de conținut regăsite în acțiunile elevilor; valorile de intrare și de ieșire sunt atent proiectate; controlul profesorului asupra elevilor este mărit;

c) modelul bazat pe semialgoritmi – are la bază teoria potrivit căreia acțiunile mintale se formează pe etape; permite conducerea eficientă și buna dirijare a predării, inducerea învățării în mod planificat aproape simultan cu predarea, controlul mecanismelor care produc transformările la nivelul conținuturilor.

Modele bazate pe simulare:

Acest model folosește ca principiu analogia. Ca modalități didactice de predare se utilizează jocul didactic și dramatizarea. Prin programele folosite pe calculator sunt simulate fenomene geologice, biologice, genetice, tehnice etc. În cadrul acestui sistem de predare, învățarea este totală, profesorul este atât organizator, moderator, corector cât și evaluator.

Modele interacționale. Astfel de modele pot fi:

a) modelul interacțional (N.A. Flanders) – se bazează pe influența directă și indirectă pe care o exercită profesorul la clasă; interrelația între profesor și elev constă în intervenții ale profesorului prin care se prezintă direcțiile de acțiune, acceptarea sau respingerea unor puncte de vedere, inițierea, îndrumarea elevilor;

b) modelul interacțional (A. Bellack și J.R. Davitz) – în activitatea de instruire-predare se au în vedere șase caracteristici ale discursului didactic, și anume: semnificația pedagogică (organizarea și structurarea materialului de învățat, sensurile solicitării de învățare, răspunsurile ce sunt așteptate), semnificația de conținut, logică, semnificația instrucțională (organizarea didactică, folosirea materialului), semnificația instructiv-logică (analize, aprecieri evaluative), semnificația afectivă (efectele învățării în planul vieții afective);

c) modelul interacțional (G. Ferry) – are la bază trei scheme atitudinale pedagogice: în prima schemă este predominantă comunicarea verticală profesor-elev, profesorul transmite cunoștințe și conduce riguros procesul didactic; în a doua schemă o importanță deosebită o are comunicarea pe orizontală, elev-elev, în care cooperarea este nota distinctivă, rolul profesorului este doar de organizator și de creator de situații de învățare; în cea de-a treia schemă se regăsesc corelate primele două scheme.

Modelul formativ – persuasiv (J.N. Kapferer și G. Guisian): Acest model are în

vedere faptul că actul predării realizează atât funcția de informare cât și funcția persuasivă. Astfel, modelul evidențiază aspectul persuasiv al predării, orientarea și îndrumarea sistematică care duce la obținerea unor rezultate riguros evaluate.

CAPITOLUL VI METODE DIDACTICE, MIJLOACE DE ÎNVĂȚĂMÂNT ELEMENTE ALE STRATEGIEI DE PREDARE

6.1. Metodologia didactică – pârghie operațională a strategiilor didactice

Din ansamblul variabilelor componente ale strategiilor de predare – învățare, metodele didactice reprezintă cea mai flexibilă, mai dinamică și mai operațională componentă.

Metodologia didactică reprezintă ansamblul metodelor și procedeelor didactice la care profesorul poate apela pentru îndeplinirea obiectivelor educaționale propuse. În teoria și metodologia instruirii, metoda didactică reprezintă modalități de acțiune prin intermediul căreia elevii, sub îndrumarea profesorului sau în mod independent, își însușesc cunoștințe și își formează și dezvoltă priceperi, deprinderi intelectuale și practice, aptitudini în conformitate cu anumite obiective prestabilite.

I. Cerghit definește metoda ca fiind "o cale pe care profesorul o urmărește pentru a-i determina pe elevi să ajungă la atingerea obiectivelor prestabilite sau pentru a le da posibilitatea să găsească ei înșiși calea proprie de urmat în vederea redescoperirii unor noi adevăruri, a însușirii unor noi cunoștințe și forme comportamentale, a găsirii unor răspunsuri la situațiile problematice de învățare cu care se văd confruntați" (I. Cerghit, L. Vlasceanu, 1994).

Din punct de vedere etimologic, termenul "metodă" provine din limba greacă ("metha" = "spre"; "odos" = "cale") și desemnează o cale eficientă de urmat pentru atingerea anumitor scopuri. În concluzie, prin metodă de învățământ se înțelege o modalitate comună de acțiune a cadrului didactic și a elevilor în vederea realizării obiectivelor pedagogice. Cu alte cuvinte, metoda reprezintă ,,un mod de a proceda care tinde să plaseze elevul într-o situație de învățare, mai mult sau mai puțin dirijată”.

Procedeul didactic reprezintă o secvență a metodei, care ține de execuția acțiunii, o tehnică particulară cu rol de instrument al metodei. El constă într-un sistem de operații intelectuale și/sau practice ale profesorului și ale elevilor, operații care transpun în plan practic modalitatea de acțiune a metodelor, contribuind la valorificarea lor eficientă. De exemplu, modelarea materială poate deține rol de procedeu în cadrul explicației, iar explicația poate deveni procedeu în procesul modelării materiale.

Tehnica didactică – reprezintă ,,o îmbinare de procedee deci, este o soluție didactică practică însoțită, după caz de mijloace pentru realizarea efectivă a unor activități didactice” (M. Ionescu, I. Radu, 1995). Ca și exemplu: tehnica muncii intelectuale pentru realizarea exercițiului ș.a.

6.2. Stabilirea metodelor de predare – învățare

6.2.1. Funcțiile metodelor de predare – învățare

Metoda este folosită de profesor și de elevi în acțiunile de predare și, respectiv, de învățare, ea asigurând realizarea în practică a activităților anticipate și proiectate mintal, conform unei strategii didactice. Întrucât orientează și “programează” acțiunile de predare și învățare, metoda rămâne subordonată lor, fără să se identifice cu ele. Practic, metoda constituie elementul de legătură dintre componentele procesului de învățământ: obiective operaționale, conținuturi instructiv-educative, resurse umane, relații educative ș.a.

Literatura de specialitate evidențiază următoarele funcții ale metodelor de instruire:

– Funcția cognitivă. Activitatea de învățare, fiind în esență o formă specifică a cunoașterii umane, metoda de învățământ reprezintă pentru elev o cale prin care află,cercetează, descoperă adevăruri noi, își însușește știința, cultura, tehnica și comportamente specific umane, printr-o experiență proprie, mai mult sau mai puțin dirijată de profesor.

– Funcția formativ-educativă. Procesul de învățământ este un proces informativ, dar și formativ-educativ. Aceasta face ca metodele de învățământ să nu reprezinte numai o cale de acces spre cunoaștere, ci și căi de modelare și dezvoltare a tuturor componentelor personalității.

– Funcția instrumental-operațională . Evidențiază faptul că metoda servește drept tehnică de execuție, instrument de lucru, "unealta" de care se folosesc profesorii și elevii în îndeplinirea obiectivelor informative sau formativ-educative.

– Funcția normativă, de optimizare a acțiunii. Relevă că metodele de învățământ evidențiază cum trebuie să se predea, cum să se învețe, cum trebuie să se procedeze în desfășurarea procesului instructiv-educativ pentru a se obține rezultatele dorite.

– Funcția motivațională. Constă în aceea că metoda se constituie într-un factor motivațional eficient, potențând energiile cu care se implică elevul în activitatea de învățare. Aceasta se realizează în măsura în care prin metodele folosite reușim să facem activitatea de învățare atractivă, să stimulăm curiozitatea epistemică, să trezim interesul elevilor pentru ceea ce învățăm, să cultivăm dorința de instruire și autoinstruire.

6.2.2. Factorii care influențează decizia privind utilizarea unei metode

De regulă, atunci când proiectăm o activitate didactică, ne întrebăm care ar fi cele mai potrivite metode și ținem cont de următorii factori care ar putea să ne influențeze decizia privind utilizarea uneia sau alteia dintre metode:

1. Obiectivele educaționale – adesea invocate ca principal reper în proiectarea învățării, oferă orientarea întregii activități didactice.

Programele de marketingul afacerii, promovarea produselor turistice pentru clasele a IX-a și a XII-a turism precum și pentru anul I școala postliceală specializarea agent de turism-ghid, cuprind competențe generale și competențe specifice.

Competențele reprezintă ansambluri structurate de cunoștințe și deprinderi dobândite

prin învățare; acestea permit identificarea și rezolvarea unui anumit domeniu.

Competențele generale se definesc pe obiect de studiu și se formează pe durata învățământului liceal și postliceal. Ele au grad ridicat de generalitate și complexitate și au rolul de a orienta demersul didactic către achizițiile finale dobândite de un elev prin învățare.

Competențele specifice se definesc pe obiect de studiu și se formează pe parcursul unui an școlar. Ele sunt derivate din competențele generale, fiind etape în dobândirea acestora. Competențelor specifice li se asociază, prin programă, unitățile de conținut.

2. Conținutul învățării. Un alt reper în selectarea metodelor îl reprezintă volumul de informații, gradul de abstractizare etc.. Conținuturile învățării trebuie să fie abordate și parcurse în ordinea articulării logice a noțiunilor, conceptelor și principiilor corespunzătoare științei care asigură conținutul obiectului de învățământ.

3. Specificul clasei de elevi/ caracteristici ale elevilor: număr de elevi în clasă, familiarizarea cu anumite metode, experiența anterioară, așteptările/interesele lor, stilul de învățare etc. Varietatea metodelor utilizate este apreciată de elevi, întrucât răspunde stilurilor diferite de învățare și le captează mai mult atenția în procesul didactic.

4. Timpul disponibil influențează, alături de ceilalți factori, alegerea metodelor. Consumul mare de timp este un motiv invocat adesea pentru a sublinia limitele unor metode interactive.

5. Resursele materiale necesare (și/sau disponibile): echipamente, spațiu, materiale etc. Ca și în cazul factorului „timp”, atunci când utilizarea unei metode necesită costuri sau echipamente sofisticate, recurgem la o analiză de tipul „cost-beneficiu”: justifică beneficiile obținute prin utilizarea respectivei metode costurile estimate sau o altă metodă poate prelua cu succes acea secvență de lecție și poate obține aceleași rezultate?

6. Stilul/capacitățile cadrului didactic de a utiliza anumite metode – măsura în care profesorul cunoaște și poate utiliza anumite metode de predare, măsura în care se simte confortabil utilizând o metodă în contexte noi etc. – constituie un factor subiectiv de care ținem seama în mod explicit sau implicit.

6.3. Clasificarea și caracteristicile principalelor grupe de metode de învățământ

În literatura de specialitate se operează cu diverse criterii de clasificare a metodelor de

învățământ. Având la bază criterii diferite, tabloul elaborat de pedagogul ieșean C. Cucoș se poate sintetiza astfel:

a) Din punct de vedere istoric:

metode tradiționale, clasice: expunerea, conversația, exercițiul etc;

metode moderne, de dată mai recentă: utilizarea calculatorului, algoritmizarea, problematizarea, brainstormingul, instruirea programată etc..

b) În funcție de gradul de generalitate există:

metode generale (valabile tuturor disciplinelor de învățământ): expunerea, prelegerea, cursul magistral etc.;

metode particulare sau speciale (valabile numai pentru unele discipline, trepte ale instrucției și educației, laturi ale educației sau situații formative).

c) Pornind de la modalitatea principală de prezentare a cunoștințelor:

metode verbale (utilizează cuvântul scris sau rostit);

metode intuitive (bazate pe contactul concret-senzorial cu realitatea sau substitutele acesteia).

d) După gradul de angajare a elevilor din punctul de vedere al eforturilor de înțelegere, gândire,  memorare:

metode expozitive sau pasive (centrate pe memoria reproductivă și pe ascultarea pasivă);

metode active (bazate pe activitatea de explorare personală a realității).

e) După funcția didactică principală:

metode de predare și comunicare;

metode de fixare și consolidare;

metode de verificare și apreciere a rezultatelor activității.

f) După  modul de administrare a experienței ce urmează a fi însușită:

metode algoritmice (bazate pe secvențe operaționale stabile, construite dinainte);

metode euristice (centrate pe descoperire proprie și rezolvare de probleme).

g) După forma de organizare a muncii:

metode individuale (care mobilizează elevul în mod individual);

metode de grup (omogen sau eterogen);

metode frontale ( pentru întreaga clasă).

h) În funcție de axa de învățare mecanică (prin receptare) – învățare conștientă (prin descoperire):

metode bazate pe învățarea prin receptare (expunerea, demonstrația cu caracter expozitiv);

metode care aparțin preponderent descoperirii dirijate (conversația euristică, observația dirijată, instruirea programată, studiul de caz etc.);

metode de descoperire propriu-zisă (Moise, 1993): observarea independentă, exercițiul euristic, rezolvarea de probleme, brainstorming-ul.

i) După sorgintea schimbării produse la elevi (Landsheere, 1992):

metode heterostructurante (schimbarea se produce prin altul): expunerea, conversația, studiul de caz, problematizarea etc.;

metode autostructurante (individul se transformă prin sine): descoperirea, observația, exercițiul etc.

J. Piaget și G. Palmade, I. Cerghit și I. Neacșu propun următoarea taxonomie generată de criteriul ,,sursa principală generatoare a învățării școlare”:

metode de transmitere și însușire a valorii culturii:

1. metode de comunicare orală:

– metode expozitive (afirmative);

– metode interogative (conservative, dialogate).

2. metode de comunicare scrisă.

3. metode de comunicare oral-vizuală.

4. metode de comunicare interioară (cu sine însuși, bazate pe limbajul intern.

metode fundamentale de acțiune practică:

1. metode de învățare prin acțiune efectivă.

2. metode de simulare.

V. Chiș face o analiză diacronică a evoluției metodelor didactice și stabilește trei momente principale în evoluția lor, fiecare etapă imprimând caracteristici specifice metodelor didactice.

Caracteristici ale metodelor tradiționale:

pasive, verbale;

permit transmiterea unor cunoștințe „gata făcute”;

elevul este simplu receptor de informații;

mecanismul predilect al învățării este memorarea;

în centrul procesului instructiv-educativ se află profesorul;

Caracteristici ale metodelor moderne:

activ-participative (au capacitatea de a mobiliza energiile elevului în direcția concentrării atenției, a interesului și curiozității pentru lecție);

cunoștințele sunt redescoperite, elaborate;

elevul dobândește cunoștințe prin efort propriu;

învățarea angajează operațiile gândirii și rezolvării de probleme;

Caracteristici ale metodelor interactive (sistemele metodologice integrate):

integrează în sisteme didactice variate metode verbale, iconice, active;

stimulează participarea activă și interacțiunea cu colegii și profesorii;

învățarea presupune documentare, evaluare, schimb de opinii și rezolvări de probleme;

Cea mai utilizată clasificare este cea a lui I. Cerghit redată în figura 6.1:

Fig. 6.1 Clasificarea metodelor de învățământ (după I. Cerghit, 1997, p.98)

6.4. Metode didactice și metode inovative utilizate în predarea marketingului turistic

Învățământul modern solicită aplicarea metodelor active și interactive, cu multiple valențe formative care contribuie la dezvoltarea creativității, care implică activ elevii în învățare, punându-i în situația de a gândi critic, de a realiza conexiuni logice, de a produce idei și opinii proprii argumentate.

În continuare descriu, pe scurt, câteva din metodele folosite împreună cu elevii mei și care au devenit eficiente instrumente de lucru pentru aceștia în cadrul orelor de promovarea produsului turistic și a firmei de eercițiu.

6.4.1. Metode didactice în care predomină acțiunea de comunicare

1. Conversația euristică. Conversația face parte din categoria metodelor didactice de transmitere și însușire a cunoștințelor. Conversația euristică este o formă calitativ superioară a conversației, cu mare potențial activizator. Ea implică elevii activ și interactiv în realizarea de schimburi verbale reciproce: profesor–elev, elev–elev și să descopere noul prin efort propriu. Conversația euristică poate avea loc la începutul studierii unei teme cu material cunoscut, pentru precizarea și aprofundarea noțiunilor de marketing, aceasta fiind o conversație introductivă. Alteori, conversația se aplică în cadrul expunerii materialului nou fiind însoțită de demonstrație, observație, aici avem de-a face cu conversația de fixare (de exemplu demonstrarea modului în care a conceput un produs turistic, în cadrul temei studiată în anul I al școlii postliceale la promovarea produsului turistic). La sfârșitul studierii unei teme, capitol sau disciplină, se poate folosi o conversație de verificare sau încheiere cu scopul de a sistematiza și generaliza cunoștințele și deprinderile principale ale temei sau disciplinei respective (de exemplu – după finalizarea capitolului legat de conceperea produselor turistice, studiat în anul I al școlii postliceale). Conversația se aplică la majoritatea lecțiilor cu scopul de a controla cunoștințele.

Pentru ca un astfel de tip de învățare să fie posibilă, elevii trebuie să activeze propriile cunoștințe apelând la memorie și reflecție, realizând conexiuni care să faciliteze descoperirea de noi cunoștințe.

Aplicarea metodei euristice necesită o deosebită pregătire prealabilă și măiestrie pedagogică. Succesul depinde de respectarea unor condiții:

– întrebările se aleg și se formulează cu grijă, fără improvizații;

– întrebările trebuie gradate ca dificultate și exprimate clar;

– întrebările se formulează corect, dar și concis;

– între întrebare și răspuns se lasă suficient timp de gândire și elaborare;

– atunci când răspunde, elevul nu trebuie întrerupt, pentru a se evita inhibarea, cu

excepția unui răspuns care este în afara întrebării;

– dacă este necesar, se adresează întrebări ajutătoare/suplimentare, pentru a facilita înțelegerea, elaborarea răspunsului, corectarea răspunsurilor greșite;

– nu se pun întrebări voit greșite sau încuietoare, deoarece acestea pot bloca sau induce în eroare elevii.

2. Explicația constă în clarificarea, lămurirea, dezvăluirea conținutului unor noțiuni, principii, relații, legi, ipoteze, prin relevarea notelor esențiale a legăturilor cauzale dintre obiecte și fenomene, prin evidențierea genezei și devenirii lor.

Solicită, comparativ cu celelalte metode, în mai mare măsură gândirea elevilor, reprezintă o metodă facilă și eficientă de obținere a unor noi cunoștințe, limitează riscul erorilor ce pot să apară în confruntarea cu diverse probleme. Accentul se pune pe receptarea cunoștințelor, pe reproducerea argumentației deductive. Elevul nu descoperă noile cunoștințe prin efort propriu, ci își însușește numai logica ce stă la baza procesului de dezvăluire, clarificare a adevărurilor prezentate.

Pentru tema: Publicitatea la locul vânzării

Obiectivul operațional: să determine modul aplicare a metodelor de promovare a vânzărilor

Sarcina didactică: Determinați metoda optimă de promovare a vânzărilor: afișe, panouri, autocolante, banderole, filme video, cadouri promoționale

Descrierea interacțiunii cadru didactic – elev

Cadrul didactic prezintă sarcina de lucru și împarte clasa în 6 grupe de lucru a câte 4-5 elevi (pe criteriul numărării de la 1 la 6). Fiecare grupă primește câte o metodă de promovare a vânzărilor pentru care trebuie să determine rolul și modul lor de punere în practică. Grupele de elevi au la dispoziție 15 minute de lucru în care trebuie să scrie, pe o coală A3 avantajele și modul lor de punere în practică. După expirarea timpului de lucru, se lipesc colile A3 pe tablă, iar câte un elev va prezenta metoda din cadrul publicității la locul vânzării ce i-a revenit în cadrul grupei de elevi din care face parte. Ceilalți elevi pot pune întrebări elevului de la tablă, iar eventualele greșeli se corectează de către cadrul didactic împreună cu elevii. La sfârșit, cadrul didactic evaluează răspunsurile grupelor.

3. Prelegerea – este o expunere sistematică a informațiilor, folosită în clasele mari de liceu și în învățământul superior. Constă în comunicarea neîntreruptă, sistematică și coerentă a conținutului de idei (material informativ) care se încadrează într-o temă prevăzută în programa școlară. Prelegerea apelează la modalitățile științifice de prezentare și interpretare a cunoștințelor (ipoteze, teorii, argumente logice).

Pentru tema: Obiectivele publicității

Obiectivul operațional: să stabilească obiectivele și bugetul care va fi alocat publicității și să aleagă mijloacele și tehnicile publicitare ce vor fi utilizate

Sarcina didactică: Identificați și stabiliți metodele ce vor fi utilizate în campania de promovarea a produsului turistic

Descrierea interacțiunii cadru didactic – elev

Etape:

1) Cadrul didactic prezintă obiectivul operațional și sarcina didactică.

2) Cadrul didactic susține o prelegere interactivă privind obiectivele publicității precum și modul de stabilire a bugetului unei campanii de promovare, utilizând o prezentare PowerPoint.

3) Se constituie 5 grupe de câte 5 elevi (pe criteriul cartonașelor colorate). Fiecare grupă primește o fișă documentară cu descrierea modalității de a stabili bugetul unei campanii publicitare, o coală de hârtie și markere.

4) Fiecare grupă de elevi realizează o descriere a modalității de a stabili bugetul unei campanii publicitare. Ideile sunt trecute pe coala de hârtie.

5) Câte un reprezentant al fiecărui grup comunică întregii clase descrierile formulate.

6) Cadrul didactic și elevii din celelalte grupuri adresează întrebări, la care membrii grupurilor răspund.

7) Cadrul didactic analizează descrierile formulate de către toate grupurile, trage concluziile, răspunde la eventualele întrebări ale elevilor și oferă feedback constructiv.

4. Problematizarea. Asimilarea noilor cunoștințe și, în primul rând, dezvoltarea funcțiilor intelectuale impune o activitate personală a subiectului. Dar activitatea este doar acolo unde există o problemă de rezolvat. Conceptul de problemă nu este însă identic cu situația – problemă sau problematizarea.

Specificul problematizării constă în faptul că profesorul nu comunică cunoștințe gata elaborate ci îi pune pe elevi în situația de căutare, de descoperire, propunându-le spre rezolvare situații–problemă autentice.

Rezolvarea situațiilor problemă cuprinde următoarele etape:

Perceperea problemei perceperea problemei ca atare și a primilor indici orientativi pentru rezolvare, etapă în care:

– profesorul descrie situația-problemă: expune fapte, explică relații cauzale etc.;

– elevii conștientizează existența unei situații-problemă;

– elevii resimt dorința de a rezolva situația-problemă.

Studierea aprofundată, înțelegerea problemei și restructurarea datelor sale prin activitatea independentă a elevilor;

Căutarea soluțiilor posibile la problema pusă;

Obținerea rezultatului final și evaluarea acestuia prin confruntarea/compararea diferitelor variante.

Pentru tema: Strategii de promovare a produsului turistic

Obiectivul operațional: să identifice obiectivele promovării și metodele de promovare a produselor turistice

Sarcina didactică: Identificați elementele ce definesc promovarea turistica

Descrierea interacțiunii cadru didactic – elev

Cadrul didactic prezintă sarcina de lucru complexă (3 acțiuni distincte); constituie echipele de lucru: 5 echipe a câte 5 elevi. Fiecare echipă primește o coală A3 și câte o cariocă roșie, albastră și verde.

Fiecare echipă de lucru are la dispoziție 10 minute pentru a rezolva sarcina de lucru: definiția promovării produselor turistice + identificarea obiectivelor promovării + clasificare (pentru definiție – culoarea albastră; pentru celelalte două cerințe câte o culoare din cele rămase). După expirarea timpului de lucru, câte un reprezentant din partea fiecărei echipe prezintă în fața clasei coala A3 completată; timp alocat – 7 minute. Analiza îndeplinirii sarcinii se face cu toată clasa, în 3 minute, stabilindu-se și echipa câștigătoare (cea care a rezolvat în integralitate și corect sarcina de lucru).

5. Metoda asaltului de idei (brainstorming-ul) a fost inițiată de Alex. F. Osborn, iar sub aspect pedagogic are două sensuri:

– originar, fiind o metodă de stimulare a creativității participanților, de descoperire a unor soluții inovatoare pentru problemele în domeniu;

– al doilea sens este de a fi cadru propice pentru instruirea școlară.

Principala caracteristică a metodei: ideile sunt avansate (produse) în cadrul discuțiilor

sau dezbaterilor, valorizarea (evaluarea) lor având loc la sfârșitul lecției. Metoda oferă elevilor posibilitatea să se exprime în mod liber, contribuind la formarea și dezvoltarea calităților imaginativ-creative, a unor trăsături de personalitate cum ar fi spontaneitatea, curajul de a exprima un punct de vedere, voința etc.

Este o metodă care îi motivează pe elevi să învețe și să se exprime, mai ales dacă profesorul le aduce la cunoștință modul în care pot fi valorificate ulterior ideile propuse. Se poate asocia perfect cu problematizarea.

Pentru tema: Publicitatea mixtă

Obiectivul operațional: să descrie metodele specifice publicității mixte a produselor turistice

Sarcina didactică: Descrieți metodele specifice publicității mixte: 1) televiziune, 2) cinematograf, 3) radio, 4) internet

Descrierea interacțiunii cadru didactic – elev

Etape:

1) Cadrul didactic prezintă obiectivul operațional și sarcina didactică.

2) Se constituie 8 grupe de câte 3-4 elevi (pe criteriul cartonașelor colorate). Fiecare grupă primește o fișă documentară cu tema: Publicitatea mixtă.

3) Toate grupele de elevi trebuie să realizeze o descriere a unei metode dintre cele 4 metode specifice publicității mixte a produselor turistice, în următoarele condiții (prin tragere la sorți):

– 2 grupe vor descrie metoda promovării cu ajutorul televiziunii: o grupă va realiza o prezentare PowerPoint, iar cealaltă va realiza descrierea metodei cu ajutorul unei file de flipchart;

– 2 grupe vor descrie metoda promovării cu ajutorul cinematografului: o grupă va realiza o prezentare PowerPoint, iar cealaltă va realiza descrierea metodei cu ajutorul unei file de flipchart;

– 2 grupe vor descrie metoda promovării cu ajutorul radioului: o grupă va realiza o prezentare PowerPoint, iar cealaltă va realiza descrierea metodei cu ajutorul unei file de flipchart.

– 2 grupe vor descrie metoda promovării cu ajutorul internetului: o grupă va realiza o prezentare PowerPoint, iar cealaltă va realiza descrierea metodei cu ajutorul unei file de flipchart.

Timp de lucru: 15 minute.

4) Câte un reprezentant al fiecărui grup prezintă întregii clase descrierea metodei ce i-a revenit grupei din care face parte. Timp de prezentare/grupă: 3 minute (3 minute x 8 grupe = 24 minute).

5) După fiecare prezentare, cadrul didactic îi invită pe membrii celorlalte grupe să acorde feedback constructiv.

6) Cadrul didactic analizează descrierile formulate de către toate grupele, trage concluziile, răspunde la eventualele întrebări ale elevilor și desemnează grupele câștigătoare.

6.4.2. Metode didactice în care predomină acțiunea de cercetare a realității

1. Observația. Ca metodă didactică observația, are atât valoare euristică cât și participativă deoarece se bazează pe receptivitatea elevilor și implicarea lor în cunoaștere. Este o metodă de explorare a unor fenomene fie sub îndrumarea profesorului, fie în mod autonom.

Ca metodă didactică la marketing, observația îmbracă următoarele forme de bază:

Observația dirijată de profesor – are menirea să îndrume, să direcționeze activitatea de a observa a elevului spre obiectivul stabilit de profesor. Rezultatele observării dirijate sunt mai precise, se obțin în timp mai scurt, dar sunt limitative, nu permit dezvoltarea creativității la elevi. În cadrul lecțiilor și activităților la marketing se pot realiza următoarele forme de observare dirijată: observarea materialului prezentat de profesor (planșe, pliante, afișe, cataloage, broșuri, filme și spoturi publicitare), observarea materialului distribuit elevilor.

Observația independentă – oferă elevilor mari posibilități de dezvoltare atât în privința achiziției de cunoștințe, dar mai ales, în aceea a formării unor atitudini și capacități spirituale, ca și a unor deprinderi de lucru. În același timp, această metodă conduce și la formarea unor calități comportamentale cum ar fi consecvența, răbdarea, perseverența, perspicacitatea și imaginația.

2. Demonstrația didactică

Este una dintre metodele intuitive prin care sunt prezentate obiectele și fenomenele pentru a confirma sau dovedi adevăruri, acțiuni, comportamente. La baza demonstrației se află, de regulă, un suport material (natural, figurativ, simbolic) de la care se pleacă și se construiesc reprezentări, constatări, interpretări. În predarea și învățarea marketingului demonstrația are o valoare însemnată. Demonstrația la marketing îmbracă forme variate datorită specificului disciplinei care trebuie și poate să aibă la dispoziție o mare diversitate de materiale didactice. Astfel se disting în predarea și învățarea marketingului: Demonstrația obiectelor și fenomenelor reale (de exemplu operații de calcul a bugetului alocat publicității, pentru aceasta sunt indicate multe aplicații); Demonstrația acțiunilor și comportamentelor (de exemplu: determinarea elementelor măsurării și scalării fenomenelor în cercetările de marketing care se modifică în urma metodelor de scalare utilizate și determinarea sensului modificării – Măsurarea și scalarea – temă studiată în clasa a XI-a); Demonstrația figurativă (cu ajutorul reprezentărilor grafice – fotografii, planșe, tablouri, desene, scheme); Demonstrația cu ajutorul desenului de pe tablă; Demonstrația cu ajutorul tehnicilor moderne audio–vizuale: proiecții fixe și dinamice, secvențe televizate, înregistrări audio; Demonstrația cu ajutorul calculatorului, utilizând software educațional (realizarea unei prezentări PowerPoint sau Prezzi, realizarea unor grafice Excel).

3. Metoda studiului de caz are un pronunțat caracter activ, solicită o intensă activitate personală sau de echipă, amplifică și intensifică relațiile intercolegiale; multiplică relațiile profesor-elev; permite confruntarea cu o situație reală și autentică ce poate fi luată ca exemplu tipic și apoi generalizată.

Etapele studiului de caz:

a) descoperirea cazului și înțelegerea profundă a acestuia;

b) examinarea cazului din mai multe perspective: teoretică, documentară, practică;

c) selectarea metodelor de analiză;

d) prelucrarea cazului respectiv: sistematizarea informațiilor, analiza situațiilor prezentate, stabilirea variantelor de rezolvare;

e) stabilirea concluziilor (alegerea variantei optime).

Studiul de caz este o metodă care apropie principiul de învățare de modelul vieții, al

practicii, având mare valoare euristică și aplicativă. Aduce în atenție „cazuri de viață”, cazuri problemă reale, concrete și semnificative.

În alegerea cazului, educatorul trebuie:

– să stabilească cu exactitate rolul studiului de caz în procesul de învățământ, acesta urmând a se concretiza într-o sarcină precisă de învățare în programa de învățare;

– să asigure cadrul teoretic, conceptual, corespunzător analizei care se va întreprinde;

– să aleagă un caz cu un grad de dificultate adecvat nivelului de pregătire teoretică și practică a elevilor, posibilităților de efort intelectual sau fizic al acestora.

Pentru tema: Operațiuni privind participarea firmelor la târgurile de profil

Obiectivul operațional: să realizeze materialele de promovare a produselor turistice, la F.E ,,Glissando” SRL (firma de exercițiu a clasei)

Sarcina didactică: Realizați materialele de promovare a produselor turistice la F.E ,,Glissando” SRL, știind că firma va participa la un târg de profil și la ROTIFE

Descrierea interacțiunii cadru didactic – elev

Cadrul didactic împarte clasa în 5 grupe a câte 5 elevi fiecare (pe criteriul numărării de la 1 la 5). Fiecare grupă de elevi va primi câte o sarcină din calendarul de activități pentru a putea avea o prezență cât mai fructuoasă la târg a F.E. ,,Glissando” S.R.L.

Sarcina de lucru este: Se va întocmi calendarul activităților firmei de exercițiu pentru a putea avea o prezență cât mai fructuoasă la târg. Firma de exercițiu a clasei F.E ,,Glissando” SRL are ca obiect de activitate: Activitati ale agentiilor de voiaj si a tur-operatorilor; activitati de asistenta turistica n.c.a. (cod CAEN: 6330).

Elevii au la dispoziție 20 de minute să întocmească calendarul activităților firmei de exercițiu pentru a putea participa la târgurile de profil.

După expirarea timpului de lucru, profesorul expune cu ajutorul video–proiectorului varianta corectă a calendarului de activități. Câte un reprezentant al fiecărei grupe va expune pe rând modul cum a fost gândit calendarul de activități ce trebuie realizate pentru o participare benefică la târgurile de profil, în cadrul grupei din care face parte și va relata dacă au fost diferențe majore între ceea ce a realizat grupa și ceea ce a expus profesorul.

Întreaga clasa discută și analizează modul cum au fost gândit calendarul de activități de către fiecare grupă în parte.

Indiferent de modul de organizare a acestei metode, educatorul trebuie să încurajeze exprimarea liberă, bazată pe argumente a elevilor. Dezbaterea în jurul cazului amplifică și intensifică relațiile dintre participanți, sporește puterea de argumentație, accentuează lupta pentru apărarea propriilor idei, cultivă spiritul de responsabilitate, accelerează formarea personalității prin descoperirea unor lipsuri și încercarea de a le corecta.

6.4.3. Metode didactice în care predomină acțiunea practică

1. Metoda exercițiului. Constă în efectuarea conștientă și repetată a unor acțiuni și operații, în scopul formării unor deprinderi teoretice și practice, consolidării cunoștințelor, dezvoltării unor capacități și aptitudini, stimulării potențialului creativ.

Este o metoda care stimulează intens activitatea elevului, solicitând din partea acestuia efort intelectual sau fizic. Are o largă aplicabilitate în procesul de învățământ, putând fi folosită la toate clasele și obiectele de studiu și pentru realizarea unor variate sarcini didactice:

formarea deprinderilor de natura intelectuală și practică, acțională;

mai buna înțelegere a cunoștințelor teoretice prin aplicarea lor în situații și contexte diferite;

consolidarea cunoștințelor și deprinderilor însușite anterior;

prevenirea uitării, evitarea fenomenului de interferență;

asigurarea capacității operatorii a cunoștințelor, priceperilor și deprinderilor, crearea a multiple posibilități la transfer ale acestora;

dezvoltarea operațiilor mintale, formarea de structuri operaționale;

dezvoltarea unor capacități intelectuale și fizice, a unor trăsături de voință și caracter;

stimularea și dezvoltarea capacităților creative, a originalității, a spiritului de independență și inițiativă.

Personal utilizez această metodă și încerc să îi dau alte înțelesuri, rezultă deci, că exercițiul nu trebuie înțeles ca având numai un caracter reproductiv; el poate avea, în egală măsură, și un caracter productiv atunci când se desfășoară sub forma unor activități libere, creatoare și generează noi forme de acțiune.

2. Metoda proiectelor. Este o practică pe care o utilizez foarte des, deoarece prin această metodă elevii sunt antrenați într-o acțiune de cercetare și acțiune practică pentru elaborarea unui proiect/temă de cercetare, subordonată îndeplinirii unor sarcini concrete de instrucție și educație. Proiectul poate îmbrăca forme variate în funcție de vârsta elevilor, natura activității, gradul de complexitate a temei: elaborarea unei monografii contabile, realizarea unor colecții tematice, confecționarea de materiale didactice. Se finalizează prin-un referat sau lucrare științifică, sau prin realizarea efectivă a unui produs, participarea la expoziții, concursuri, simpozioane, dependent de natura activității pe care a implicat-o realizarea sa.

Metoda are puternice valențe formative și educative: cultiva capacitatea de

investigare, gândirea predictivă, familiarizează pe elevi cu strategia cercetării, îi deprinde să-și planifice și să-și organizeze activitatea, să persevereze în îndeplinirea unei sarcini, să manifeste încredere în forțele proprii. Creează condiții ca, prin realizarea proiectului, elevul să-și însușească nu numai anumite conținuturi științifice, ci și procesualitatea științei, prin raportare directă la activitatea practică. Proiectul este o anticipație ideatică, un fragment din activitatea de creație a individului pe care-l pune într-o situație efectivă de cercetare și acțiune, în cadrul căreia este confruntat cu o problemă autentică, având sarcina să rezolve o sarcină concretă cu finalitate reală.

3. Jocul didactic este o metodă de învățământ, din categoria metodelor active de predare-învățare care îmbină elementele instructive și formative cu elemente distractive, stimulând învățarea și motivația pentru învățare a elevilor.

Avantajele metodei:

Facilitează înțelegerea, analiza și interpretarea unor situații/ procese/relații;

Facilitează analiza unei situații din mai multe perspective;

Stimulează creativitatea, gândirea critică și comunicarea între elevi; activizarea elevilor din punct de vedere cognitiv, afectiv, motric-acțional;

Ameliorează relația profesor-elevi, în sensul unei comunicări mai bune.

Dificultățile metodei:

metodă greu de aplicat, presupun atât aptitudini pedagogice dar și regizorale;

proiectarea, pregătirea sa cere efort din partea cadrului didactic;

se poate devaloriza jocul de rol dacă elevii îl vor considera o activitate facilă;

pot apare blocaje emoționale la unii elevi.

Clasificarea jocurilor de rol

1) jocuri cu caracter mai general:

– jocul de reprezentare a structurilor (organizarea unei firme de exercițiu);

– jocul de decizie (simularea unei structuri de decizie);

– jocul de arbitraj (înțelegerea și dezvoltarea capacității de soluționare a problemelor conflictuale dintre două unități etc.);

– jocul de competiție (de obținere a performanțelor) se urmărește simularea obținerii unor performanțe de învingere a unui adversar, real sau imaginar.

2) jocuri cu caracter mai specific:

– jocul de-a ghidul și vizitatorii;

– jocul de negociere, util în simularea operațiilor de vânzare-cumpărare, a tranzacțiilor comerciale și financiare pentru dezvoltarea capacităților de negociere.

Se pot concepe și aplica o mare diversitate de jocuri didactice în predarea–învățarea contabilității. Prin aplicarea acestei metode, elevii devin „actori" ai vieții sociale pentru care, de altfel, se pregătesc; întrucât ei vor ocupa în societate poziții sau status-uri profesionale, culturale, științifice, etc., este util să „joace" rolurile corespunzătoare acestora, formându-și

astfel anumite competențe, abilități, atitudini, comportamente, convingeri etc.

Pentru tema: Reducerile de tarife

Obiectivul operațional: să realizeze oferta cu reducerile de tarife în cadrul firmei de exercițiu a clasei.

Sarcina didactică: Proiectați o situație de învățare de tip simulare/joc de rol pentru tema: Reducerile de tarife. Realizați un joc de rol pe baza reducerilor de tarife și a situațiilor de învățare proiectate.

Descrierea interacțiunii cadru didactic – elev:

1) Cadrul didactic anunță realizarea unui joc de rol pentru tema: Reducerile de tarife în scopul facilitării comunicării elev-elev. Constituie echipele de lucru: 5 echipe a câte 5 elevi și precizează că situațiile de învățare sunt alese de fiecare grup de lucru. Astfel, un exemplu de temă de simulare/joc de rol poate fi o situație de vânzare de produse turistice. Activitatea se desfășoară în laboratorul multimedia.

2) Fiecare echipă primește în format electronic produse turistice de tip sejur, circuit, croazieră.

3) Se alocă un interval de 20 de minute pentru activitatea în grupe de lucru. Fiecare grup proiectează o situație de învățare de tip simulare/joc de rol. Pentru fiecare situație de învățare, se vor preciza cel puțin următoarele coordonate:

a) participanții (societatea ,,X” și turistul ,,Y”, datele de identificare, adresa, etc.);

b) produsele ce urmează a fi vândute/achiziționate (tipul, cantitatea, prețul/u.m., mod de livrare);

c) alte aspecte relevante pentru derularea simulării (de exemplu, informații legate de comisionul practicat de agenția de turism).

Obs. Cadrul didactic atrage atenția grupelor că toți elevii participanți vor avea o sarcină distinctă în cadrul grupului, de exemplu: un elev va întocmi analiza de preț, altul va stabili comisionul agenției și îi va calcula valoarea, un alt elev va calcula prețul final, iar cel de-al patrulea va întocmi factura. Respectarea circuitului documentelor și corectitudinea completării documentului sunt asigurate de conducătorul de grup desemnat (al cincilea elev din grup).

4) Se organizează simularea. După ce sunt completate documentele (în format electronic) revenite fiecărui grup, este pregătit întregul scenariu: succesiunea întocmirii documentelor, modul de comunicare între societatea cumpărătoare și cea care vinde produsele de la momentul primirii comenzii pentru produsele turistice selectate. Timp alocat: 5 minute.

5) Cadrul didactic îi invită pe elevi să înceapă exercițiul în fața întregii audiențe. Solicită tuturor elevilor să respecte regulile de bază pe durata simulării/jocului de rol (să nu vorbească, să nu râdă, să nu emită semnale non-verbale care să îi influențeze pe elevii participanți la jocul de rol). Se anunță că vor fi alocate 20 de minute pentru simulare/jocul de rol (4 minute/grupă). Documentele completate vor fi prezentate cu ajutorul video-proiectorului.

6) După simulare, cadrul didactic realizează debriefing-ul pentru tema Reducerile de tarife. Adresează întrebări de tipul:

a. Ce modificări considerați că ar trebui să realizați în privința simulării proiectate, pentru a răspunde mai bine obiectivelor de învățare?

b. Cum contribuie această simulare la facilitarea comunicării elev-elev?

În procesul de debriefing, va fi implicată întreaga audiență. Cadrul didactic răspunde la întrebările elevilor și oferă feedback constructiv. Timp: 5 minute.

6.4.4. Metode interactive de grup

Școala a fost și este nevoită să-și diversifice modalitățile de interacțiune altfel rămâne o instituție greoaie și ineficientă, inadaptată unei societăți în continuă transformare.

O modalitate de lucru tot mai extinsă în procesul de învățământ pentru sporirea caracterului său activ o reprezintă învățarea prin cooperare, care reprezintă un ansamblu de strategii didactice ce stimulează interacțiunea și colaborarea în vederea soluționării unor

probleme legate de diversele subiecte de studiu.

Folosirea metodelor interactive de grup în activitatea cu elevii mi-a permis să

experimentez, să caut noi variante pentru a spori eficiența activității instructiv-educative din școală, prin directa implicare a elevului și mobilizarea efortului său cognitiv. Lucrul în echipă a oferit elevilor posibilitatea de a-și împărtăși părerile, experiența, ideile, strategiile personale de lucru, informațiile, iar timpul de soluționare a problemelor a fost de multe ori mai scurt. În cele de mai jos sunt prezentate câteva metode utilizate pe care le-am aplicat cu succes în activitatea desfășurată cu elevii și care au contribuit la diversificarea metodelor didactice.

1. Cubul este o metodă de învățare prin cooperare care ajută la studierea unei teme din mai multe perspective, în scopul lărgirii viziunii elevilor și a aprofundării acesteia. Ea presupune utilizarea unui cub din lemn sau carton pe fețele căruia este scrisă câte o sarcină de lucru sub forma unei întrebări sau a unei instrucțiuni care va cere elevilor să execute anumite sarcini de lucru: descrie, compară, asociază, analizează, aplică, argumentează.

Etapele metodei:

Profesorul le prezintă elevilor cubul confecționat care are specificat pe fiecare față o anumită cerință (fig. 6.2).

Pentru tema: Promovarea vânzărilor

Obiectivul operațional: să descrie și să aplice metode de promovare a vânzărilor

Sarcina didactică: Descrieți metodele de promovare a vânzărilor: jocuri și concursuri, seminarii, conferințe, workshop-uri

Descrierea interacțiunii cadru didactic – elev

Etape:

1. Anunțarea temei: Promovarea vânzărilor

2. Profesorul le prezintă elevilor cubul confecționat care are specificată pe fiecare față o anumită cerință, și anume:

– fațeta 1: Descrie metodele de promovare a vânzărilor

– fațeta 2: Compară metodele de promovare a vânzărilor

– fațeta 3: Analizează din punct de vedere financiar metodele de promovare a vânzărilor

– fațeta 4: Asociază descrierile din coloana 2 cu metodele de promovare a vânzărilor din coloana 1

– fațeta 5: Aplică metodele de promovare a vânzărilor: jocuri și concursuri, seminarii, conferințe, workshop-uri

– fațeta 6: Argumentează avantajele utilizării metodelor de promovare a vânzărilor: jocuri și concursuri, seminarii, conferințe, workshop-uri

3. Se împarte clasa în 6 grupe de câte 4–5 elevi (pe criteriul cartonașelor colorate), care examinează tema conform cerinței înscrise pe fața cubului alocată fiecărui grup (fiecare grupă rostogolește cubul și primește acea sarcină de lucru înscrisă pe fațeta la vedere). Elevii, prin brainstorming, sunt în situația de a emite idei, de a le identifica pe cele inedite (novatoare), pe care le includ în tema respectivă, apoi le notează pe coli A3.

4. Se lipesc colile A3 pe tablă, apoi fiecare grup prezintă oral în fața celorlalte grupuri materialul elaborat.

5. La final pe tablă, în formă cvasifinală, vor fi desfășurate concluziile celor șase grupuri, se comentează și, în final, se dă un format integrat final lucrării respective.

2. Metoda mozaicului presupune învățarea prin cooperare la nivelul unui grup și predarea achizițiilor dobândite de către fiecare membru al grupului unui alt grup. Ca toate celelalte metode de învățare prin cooperare și aceasta presupune următoarele avantaje:

– stimularea încrederii în sine a elevilor;

– dezvoltarea abilităților de comunicare argumentativă și de relaționare în cadrul grupului;

– dezvoltarea gândirii logice, critice și independente;

– dezvoltarea răspunderii individuale și de grup;

– optimizarea învățării prin predarea achizițiilor altcuiva.

Mozaicul presupune următoarele etape:

1. Împărțirea clasei în grupuri eterogene de 4 elevi, fiecare dintre aceștia primind câte

o fișă de învățare numerotată de la 1 la 4. Fișele cuprind părți ale unei unități de cunoaștere.

2. Prezentarea succintă a subiectului tratat.

3. Explicarea sarcinii care constă în înțelegerea întregii unități de cunoaștere.

4. Regruparea elevilor, în funcție de numărul fișei primite, în grupuri de experți: toți elevii care au numărul 1 vor forma un grup, cei cu numărul 2 vor forma alt grup ș.a.m.d. În cazul în care se lucrează cu toată clasa, se vor forma două grupuri pentru fiecare număr.

5. Învățarea prin cooperare a secțiunii care a revenit grupului din unitatea de cunoaștere desemnată pentru oră: elevii citesc, discută, încearcă să înțeleagă cât mai bine, hotărăsc modul în care pot preda ceea ce au înțeles colegilor din grupul lor originar. Strategiile de predare și materialele folosite rămân la latitudinea grupului de experți. Este foarte important ca fiecare membru al grupului de experți să înțeleagă că el este responsabil de predarea secțiunii respective celorlalți membri ai grupului inițial.

6. Revenirea în grupul inițial și predarea secțiunii pregătite celorlalți membri. Dacă sunt neclarități, se adresează întrebări expertului. Dacă neclaritățile persistă se pot adresa întrebări și celorlalți membri din grupul expert pentru secțiunea respectivă. Dacă persistă dubiile, atunci problema trebuie cercetată în continuare.

7. Trecerea în revistă a unității de cunoaștere prin prezentare orală cu toată clasa.

ATENȚIE! – Profesorul NU STĂ!!!. Monitorizează, intervine, ajută, evaluează.

3. Turul galeriei

Aceasta este o metodă interactivă de învățare bazată pe colaborarea între elevi, care sunt puși în ipostaza de a găsi soluții de rezolvare a unor probleme. Această metodă presupune evaluarea interactivă dar și formativă a produselor realizate de grupuri de elevi.

Astfel, turul galeriei constă în următoarele:

Pentru tema: Tipuri de produse turistice

Obiectivul operațional: să identifice tipurile de produse turistice: sejururi, circuite, croaziere

Sarcina didactică: Identificați tipurile de produse turistice

Descrierea interacțiunii cadru didactic – elev

Se utilizează tehnica ,,Turul galeriei”. Cadrul didactic împarte colectivul de elevi în 5 grupe de câte 5 elevi după criteriul cartonașelor colorate (5 culori pentru formarea celor 5 grupe). Fiecare grupă de elevi are drept sarcină ca într-un interval de 15 minute să identifice tipurile de produse turistice: sejururi, circuite, croaziere. Ideile sunt notate pe hârtie (poster). Posterele sunt expuse pe pereții clasei care devine o galerie. Grupurile trec pe rând pe la fiecare poster și examinează ideile postate ce aparțin celorlalte grupe. Comentariile elevilor sunt scrise pe postere. La terminarea turului galeriei fiecare echipă analizează comentariile și observațiile făcute de elevi și compară posterele lor cu ale celorlați. Elevii primesc feedback de la profesor.

4. Creioanele la mijloc – reprezintă o tehnică de învățare prin colaborare, care asigură, o dată în plus, implicarea fiecărui elev în activitatea de grup.

Aplicarea acestei tehnici necesită respectarea următoarelor etape și reguli:

Pentru tema: Produsul turistic

Obiectivul operațional: să identifice elementele componenete care dau consistență produsului turistic

Sarcina didactică: Identificați elementele ce definesc produsul turistic

Descrierea interacțiunii cadru didactic – elev

Cadrul didactic împarte colectivul de elevi în 5 grupe a câte 5 elevi fiecare, pe criteriul cartonașelor colorate. Anunță obiectivul operațional și sarcina didactică: Identificați elementele ce definesc produsul turistic. Pentru a asigura implicarea fiecărui elev în activitatea de grup, cadrul didactic va utiliza Tehnica Creioanele la mijloc. Potrivit acestei tehnici, fiecare elev din grup este obligat să aibă același număr de intervenții în grup ca și ceilalți. Astfel, fiecare elev care va identifica un element ce definește produsul turistic va plasa creionul său în mijlocul mesei de lucru. Cel care are creionul la mijloc nu are voie să spună o altă idee până când toate creioanele se află în mijlocul mesei. În felul acesta toți membrii grupului vor contribui cu același număr de idei la discuție și nimeni nu va domina discuția. Ideile vor fi notate pe colile A3 primite. Timp: 10 minute.

Cadrul didactic va cere reprezentanților fiecărei grupe să enumere caracteristicile identificate. Câștigă grupa care a identificat corect cele mai multe elemente componenete care dau consistență produsului turistic.

6.4.5. Metode pentru dezvoltarea gândirii critice

Dezvoltarea gândirii critice a elevilor este un obiectiv important pentru procesul educațional. A gândi critic înseamnă ,,a evalua continuu plauzibilitatea și relevanța datelor disponibile, a fi curios, a pune întrebări, a căuta răspunsuri, a căuta alternative la atitudini deja fixate, a adopta o poziție pe baza unei întemeieri argumentate și a analiza logic argumentele celorlalți” (Sălăvăstru, 2009, 2014). Din această categorie fac parte metodele:

1. Știu/Vreau să știu/Am învățat

Cu grupuri mici sau cu întreaga clasă, se trece în revistă ceea ce elevii știu deja despre o anumită temă și apoi se formulează întrebări la care se așteaptă găsirea răspunsului în lecție. Pentru a folosi această metodă pot fi parcurse următoarele etape:

Pentru tema: Elementele ce definesc promovarea turistică

Obiectivul operațional: să identifice diferitele tehnici și mijloace publicitare în funcție de mediul de transmitere

Sarcina didactică: Realizează materiale publicitare în funcție de tehnici și mijloacele publicitare alese

Descrierea interacțiunii cadru didactic – elev

Cu întreaga clasă, se trece în revistă ceea ce elevii știu deja despre promovarea turistică, apoi se formulează întrebări la care se așteaptă găsirea răspunsurilor în lecția: Elementele ce definesc promovarea turistică. Pentru a folosi metoda: Știu/Vreau să știu/Am învățat, vor fi parcurse următoarele etape:

1. Profesorul cere la început elevilor să formeze perechi și să facă o listă cu tot ceea ce știu despre tema: Elementele ce definesc promovarea turistică. În acest timp, este liniat pe tablă un tabel cu următoarele coloane: Știu/ Vreau să știu/ Am învățat:

2. Cadrul didactic solicită câteva perechi să spună celorlalți elevi ce au scris pe liste și sunt notate lucrurile cu care toată clasa este de acord în prima coloană.

3. În continuare, profesorul îi ajută pe elevi să formuleze întrebări despre lucrurile legate de tema: Elementele ce definesc promovarea turistică, de care nu sunt siguri. Aceste întrebări pot apărea în urma dezacordului privind unele detalii sau pot fi produse de curiozitatea elevilor. Sunt notate aceste întrebări în coloana din mijloc.

4. Profesorul cere apoi elevilor să citească textul pus la dispoziția lor.

5. După lectura textului, se revine asupra întrebărilor pe care le-au formulat înainte de a citi textul și pe care le-au trecut în coloana „Vreau să știu“. Se observă la care întrebări s-au găsit răspunsuri în text și se trec aceste răspunsuri în coloana „Am învățat“. În continuare, elevii sunt întrebați ce alte informații au găsit în text, în legătură cu care nu au pus întrebări la început și sunt trecute și acestea în ultima coloană.

6. Se revine asupra întrebărilor care au rămas fără răspuns și se discută cu elevii unde ar putea căuta ei aceste informații.

7. În încheierea lecției elevii revin la schema S – V – I și decid ce au învățat din lecție. Unele dintre întrebările lor s-ar putea să rămână fără răspuns și s-ar putea să apară întrebări noi. În acest caz, întrebările pot fi folosite ca punct de plecare pentru investigații ulterioare.

2. Tehnica Sinelg este o tehnică de personalizare a lecturii și de dezvoltare a gândirii reflective. Se constituie în jurul unei lecturi, pe baza căreia elevul trebuie să facă un pas mai departe, în construirea propriului sistem cognitiv. Etape:

Pentru tema: Etapizarea conceperii produsului turistic

Obiectivul operațional: să descrie principalele etape ale coceperii produselor turistice până în momentul lansării acestuia pe piață

Sarcina didactică: Realizați produse turistice respectând etapele conceperii produselor

Descrierea interacțiunii cadru didactic – elev

Profesorul împarte elevilor câte o fișă documentară cu enumerarea și descrierea principalelor etape ale coceperii produselor turistice, urmând ca elevii să marcheze pe marginea textului următoarele semne:

conținutul de idei confirmă ceea ce știați deja (de exemplu: obiectivele turistice au fost discutate la tema Produsul turistic);

– informația contrazice sau este diferită de ceea ce știați;

+ în cazul în care informația citită este nouă;

? în dreptul ideilor confuze, neclare. Timp de lucru: 15 min.

Profesorul liniază pe tablă tabelul cu 4 coloane (pentru , – , + și ?).

După expirarea timpului de lucru, elevii sunt invitați să comunice ce idei cunosc, ce idei sunt neclare, care sunt cele diferite de ceea ce știau sau ideile noi,e, care sunt iar profesorul le notează în coloanele potrivite. Apoi sunt explicate și lămurite de către profesor noțiunile noi, cele neclare sau confuze legate de tema: Etapizarea conceperii produsului turistic

3. Metoda (tehnica) Gândiți – lucrați în echipă – Comunicați

Este o strategie de discuție prin cooperare, care cuprinde trei etape de acțiune, în care elevii vorbesc despre conținut și discută idei înainte de a le împărtăși cu întregul grup. Metoda introduce elementele de ,,timp de gândire” și interacțiune ,,cu colegul”, acestea fiind două caracteristici importante ale învățării prin cooperare. Scopul acestei metode este de a ajuta pe elevi să proceseze informațiile și să le dezvolte competențele de comunicare dar și procesele de gândire.

Pentru tema: Evaluarea campaniilor publicitare. Avantaje și implicații asupra vânzărilor.

Obiectivul operațional: să evalueze campaniile publicitare și să identifice avantajele și implicațiile campaniilor publicitare asupra vânzărilor

Sarcina didactică: Descrieți modalitățile de evaluare a campaniilor publicitare analizând efectul asupra comunicării și asupra vânzărilor

Descrierea interacțiunii cadru didactic – elev analiza efectului de comunicare în rândul consumatorilor și analiza efectului asupra vânzărilor

Etape:

1) Cadrul didactic anunță elevilor titlul lecției: Evaluarea campaniilor publicitare. Avantajele și implicațiile campaniilor publicitare asupra vânzărilor.

2) În etapa ,,Think/Gândiți”, un interval de 15 minute este acordat pentru identificarea de către fiecare elev a modului de evaluare și control a rezultatelor activității promoționle, a avantajelor și a implicațiilor asupra vânzărilor și a efectului comunicării în rândul consumatorilor.

3) În etapa ,,Pair/Lucrați împreună”, cadrul didactic îi invită pe elevi să numere în ordine de la 1 la 4, apoi să discute în perechi: elevul cu numărul 1 împreună cu numărul 2, respectiv numărul 3 cu numărul 4. Se alocă un interval de 10 minute pentru ca elevii grupați în perechi să discute atât despre modul de de evaluare și control a rezultatelor activității promoționle, a avantajelor și a implicațiilor asupra vânzărilor și a efectului comunicării în rândul consumatorilor. Cadrul didactic pune la dispoziția perechilor file de flpchart, coli de hârtie și markere.

4) În etapa ,,Share/Comunicați”, cadrul didactic solicită unui număr de 3 elevi să comunice concluziile discuțiilor la care au participat. Fiecare dintre elevi se va referi doar la unul dintre aspectele vizate: mod de calcul, avantajele și implicațiile campaniilor publicitare asupra vânzărilor.

5) Cadrul didactic realizează debriefing-ul pentru exercițiul de tip: ,,Gândiți – Lucrați în pereche – Comunicați”, pentru identificarea modului de calcul, a avantajelor și implicațiilor asupra vânzărilor și comunicării. Adresează întrebări de tipul:

a) Ați mai identificat și alte metode de evaluare a campaniilor publicitare?

b) Ați identificat și alte avantaje și implicații asupra vânzărilor în afara celor menționate de colegi?

c) Având în vedere modul de calcul al evaluării campaniilor publicitare, avantajele și implicațiile asupra vânzărilor și aspupra efectului de comunicare, care considerați că este cea mai avantajoasă metodă de evaluare?

În cazul în care răspunsurile elevilor se referă doar la o anumită metodă de evaluare, cadrul didactic încurajează elevii să argumenteze alegerea făcută de ei.

În procesul de debriefing, va fi implicată întreaga clasă. Cadrul didactic răspunde la întrebările elevilor și oferă feedback constructiv.

4. Organizatorul grafic ca metodă de învățare activă, facilitează esențializarea unui material informativ care urmează să fie exprimat sau scris schematizând ideile. Poate constitui o grilă de sistematizare a noțiunilor, o gândire vizualizată prin reprezentarea grafică a unui material. Avantajele aplicării metodei constau în aceea că elevii pot face o corelare între ceea ce știu și cea ce urmează să învețe, iar cadrele didactice pot stabili obiectivele lecției, pot conștientiza mai bine ceea ce vor să predea și ceea ce vor să evalueze și să descopere punctele tari și slabe ale elevilor pentru a le oferi sprijin.

Reprezentarea vizuală a unor noțiuni, fenomene, concepte îl ajută pe elev să recurgă la informația anterioară deținută, să analizeze, să sintetizeze, să evalueze și să decidă ce va lua în considerare și ce va omite din tot ceea ce știe pentru a rezolva o problemă/situație problemă. Organizatorul grafic se poate utiliza pentru prezentarea structurată a informației în cinci moduri: descriptive, comparative, secvențial, de tipul cauză-efect, problematizat etc.

Pentru tema: Campania publicitară

Obiectivul operațional: să identifice structura unei campanii publicitare și să stabilească metodele de promovare ce vor fi utilizate

Sarcina didactică: Identificați și stabiliți metodele ce vor fi utilizate în campania de promovarea a produsului turistic

Descrierea interacțiunii cadru didactic – elev

Cadrul didactic prezintă sarcina de lucru și împarte clasa în 5 grupe a câte 5 elevi pe baza cartonașelor colorate. Fiecare elev primește o fișă de lucru în care se găsește un tabel cu două coloane: în prima coloană principalele metode de promovare utizate în turism, iar în cea de-a doua coloană descrierile acestora într-o ordine aleatoare. Fișa se completează individual, iar fiecare elev are la dispoziție 10 minute să facă asocierile corecte între metodele de promovare din prima coloană și descrierile acestora din a doua coloană.

Fiecare grupă va decide asupra asocierilor corecte. După 5 minute, cadrul didactic va cere reprezentanților fiecărei grupe să descrie cele 8 categorii de stocuri și va face aprecieri asupra corectitudinii completării fișelor de lucru.

Aceleași grupe constituite primesc sarcina să realizeze un organizator grafic la alegere pentru evidențierea principalelor metode de promovare utizate în turism. Pentru îndeplinirea sarcinii, grupele de elevi primesc câte o coală A3 și markere colorate. Timp de lucru: 5 minute. După expirarea timpului de lucru, grupele vor lipi colile A3 pe tablă astfel încât să poată fi observate de toți elevii din clasă. Va câștiga grupa care a realizat cea mai sugestivă reprezentare.

5. Metoda Piramidei sau metoda bulgărelui de zăpadă presupune acumularea treptată a opiniilor individuale ale participanților. Are ca principiu de bază împletirea activității individuale cu cea de grup. Etapele acestei metode sunt prezentate de C.L. Oprea.

Pentru tema: Publicitatea grafică

Obiectivul operațional: să identifice avantajele și dezavantajele aplicării publicității grafice

Sarcina didactică: Identificați avantajele și dezavantajele aplicării publicității grafice

Descrierea interacțiunii cadru didactic – elev

Cadrul didactic comunică sarcina de lucru: Desenați un tabel cu două coloane, după modelul dat:

Publicitatea grafică

Timp de 5 minute identificați individual avantajele și dezavantajele aplicării publicității grafice.

Activitate individuală: Elevii identifică avantajele și dezavantajele aplicării publicității grafice și le notează în tabel.

Activitate în perechi: Elevii își prezintă argumentele, le analizează și trec în tabel și ideile colegului.

Activitate în grupuri de câte patru: Perechile se grupează câte două. În grupul nou creat sunt comparate avantajele și dezavantajele (notate în tabel) aplicării publicității grafice. Se vor consulta, vor formula concluzii și vor decide varianta finală. Avantajele stabilite vor fi notate pe colile roșii și dezavantajele, pe colile violet.

Activitate frontală: Un reprezentant al fiecărui grup va lipi cartonașele cu avantajele și dezavantajele publicității grafice pe tablă și le prezintă celorlalte grupuri. Cartonașele vor fi grupate pe tablă, pe culori, pentru a fi comparate și analizate. Cadrul didactic discută cu fiecare grupă în parte pe marginea argumentelor prezentate, pune întrebări și clarifică ideile, acolo unde este cazul.

Evaluarea finală prin tehnica Linia valorilor: Trasați o linie imaginară în cadrul clasei, unde un capăt înseamnă PRO și celălalt CONTRA, iar la mijlocul liniei INDECIS. Se cere elevilor, ca în baza celor discutate la lecția respectivă, să se plaseze pe linie raportat la felul în care vede personal problema discutată (pro, contra sau indecis cu privire la utilizarea publicității grafice). În felul acesta fiecare elev își poate exprima părerea personală față de cele discutate. Cadrul didactic poate cere elevilor să-și explice poziția pe Linia valorilor. Se optează pentru soluția cea mai bună și se stabilesc concluziile întregului colectiv.

Nici o metodă nu este singurul și unicul mod eficient în care s-ar putea proceda într-o situație de învățare. O metodă considerată bună pentru unii elevi nu este în mod necesar bună și pentru ceilalți. Fiecare metodă reprezintă doar o posibilitate între alte posibilități de predare/învățare; fiecare metodă reprezintă o nouă încercare pentru a găsi o cale eficientă de învățare.

Varietatea metodelor oferă individului șanse multiple, punându-l în situația de a-și atinge performanța maximă la care poate să ajungă. Diversitatea lor poate să prevină și să înlăture plictiseala, oboseala și riscurile unei scăderi a randamentului în activitatea didactică, făcând învățarea individuală mai atractivă.

Diversitatea metodelor și procedeelor didactice nu ajută doar elevul, ci îmbogățește în mod considerabil și experiența didactică a profesorului; îi oferă o gamă mai largă de alternative și posibile alegeri; posibilitatea de a lua decizia cea mai adecvată pentru adoptarea soluției optime pentru o situație sau alta de învățare.

Este eronat să afirmăm că metodele didactice tradiționale nu sunt eficiente și că cele moderne sunt eficiente. Orice metodă are valențe specifice, cât și limite specifice, determinate de contextul educațional, precum și de personalitatea profesorului care o utilizează. Metodele de învățare programată – algoritmizarea, modelarea, simularea, jocul didactic trebuie îmbinate în mod eficient cu cele euristice, pentru formarea stilului de muncă de tip participativ și creativ. Auto – instruirea capătă o pondere din ce în ce mai mare, profesorii devin ghizi, consilieri, chiar componenți ai unor echipe create special pentru a investiga o anumită situație.

În concluzie, luarea deciziilor asupra conținutului și a strategiilor de instruire cele mai potrivite constituie ,,inima” predării strategice. Predarea strategică facilitează învățarea atât pentru elevii buni, cât și pentru cei slabi.

6.5. Mijloace de învățământ

Așa cum s-a arătat în paragrafele anterioare, strategiile de predare urmăresc folosirea celor mai adecvate metode și procedee de predare, în corelație cu mijloacele de învățământ moderne și în condițiile îmbinării formelor de organizare existente.

6.5.1. Conceptul de mijloc de învățământ și formele de organizare a procesului instructiv – educativ

Mijloacele didactice au atât un rol de instrumente auxiliare care ușurează transmiterea cunoștințelor prin intermediul activității de predare a profesorului, cât și de însușire a acestora, urmare a activității de învățare a elevului, în conformitate cu finalitățile educaționale prestabilite. Tehnologia didactică înseamnă mai mult decât aparatura cu care școala este dotată, implicând inteligența profesorului care să conducă întregul proces instructiv – educativ.

M. Ionescu și V. Chiș (2001) apreciază că mijloacele de instruire reprezintă totalitatea dispozitivelor mecanice, electrice, electronice ce au ca sarcină înregistrarea, conservarea și reactualizarea a informațiilor, profesorii și elevii apelând la ajutorul acestora pentru ușurarea procesului didactic.

Mijloacele de învățământ sunt instrumente sau complexe instrumentale având rolul să faciliteze transmiterea unor cunoștințe, formarea unor deprinderi, evaluarea unor achiziții, realizarea unor aplicații practice în cadrul procesului instructiv-educativ. Pe lângă faptul că utilizarea mijloacelor de învățământ facilitează optimizarea procesului de învățământ, ele pun

în contact elevii cu obiectele și fenomenele mai greu accesibile, perceperii directe, cu

procese intime, cu aspecte ale realității rare sau greu sesizabile mai greu deslușite.

Cele mai importante caracteristici ale mijloacelor didactice sunt:

flexibilitatea (modul cum se adaptează la diferite situații);

paralelismul (utilizarea mai multor mijloace pentru același scop);

generalitatea (pentru mai multe scopuri, utilizarea unui singur mijloc);

accesibilitatea;

siguranța în funcționare.

Folosirea mijloacelor de învățământ se bazează pe unele principii a căror aplicare este necesară:

– orice comentariu oral, mai ales a unui subiect complicat sau nou, trebuie însoțit, dacă este posibil, cu elemente audio-vizuale pentru a fi reținute sau pentru a suscita discuții;

– ilustrarea audio-vizuală a punctelor importante trebuie să fie repartizate echitabil, astfel încât să incite elevii, să dea viață unui subiect mai puțin atrăgător, să încurajeze discuția sau să dea mai multă greutate unei explicații;

– o prezentare cu ajutorul mijloacelor de învățământ a cunoștințelor de învățat permite o asimilare mai rapidă și o activitate mai intensă;

– adoptând atitudinea unui observator discret, aparent pasiv, profesorul poate, dacă a ales cu grijă mijloacele de învățământ, să creeze o situație în care grupul ,,se autoinstruiește”, să dezvolte la membrii săi spiritul critic, care îi va permite să obțină învățăminte pentru situații reale din viață;

– exercițiile bazate pe jocurile didactice, pe simulări, sunt eficiente: o problemă devine tangibilă, elevii acționează ei înșiși, sunt antrenați să participe, să facă apel la propria lor experiență, să facă sinteze de achiziții pe care le dețin și să extragă din activitatea lor învățăminte pe care le vor aplica în practica funcției;

– folosirea mijloacelor de învățământ permite cadrelor didactice să lărgească câmpul de cunoștințe al elevilor, prin abordarea interdisciplinară a problematicii predate, cu efecte formative asupra grupului de elevi.

Cu toate acestea, există avantaje dar și dezavantaje ale utilizării mijloacelor de învățământ:

Avantaje:

– suplimentează explicațiile verbale, oferindu-le un anumit suport vizibil, intuitiv;

– îi familiarizează pe elevi cu o realitate mai greu accesibilă pe o cale directă;

– provoacă și susțin interese și motivații cognitive;

– consolidează cunoștințe și abilități;

– eficientizează folosirea timpului de instruire.

Dezavantaje:

– mijloacele de învățământ predispun la o anumită standardizare și uniformizare a perceperii și interpretării realității, îmbie la receptare pasivă, produc uneori, exagerări și denaturări ale fenomenelor etalate, contribuind la formarea unor imagini artificiale despre orizontul existențial.

Dacă ne referim la formele de organizare la nivelul lecției, pentru sporirea calității actului instructiv-educativ, putem avea în vedere următoarele criterii de clasificare:

A) după modul de repartizare a sarcinilor: frontale, diferențiate, individuale.

B) după modul de participare: colectiv, pe grupe, individual.

C) după modul de conducere a activității:

dirijate de cadru didactic;

dirijate de echipa de specialiști/parteneriat (cadru didactic + alții);

dirijate prin programe de instruire;

independente.

Practica didactică a identificat trei moduri de organizare a activității didactice, după modul de desfășurare, fiecare configurând conținuturi, relații, suporturi și resurse specifice:

1. activitatea frontală;

2. activitatea pe grupe de elevi;

3. activitatea individuală.

Cele trei ipostaze nu apar niciodată în stare pură, ele impunându-se prin dominanță, prin extensia pe care o poate dobândi la un moment dat într-o situație didactică. Mai jos sunt evidențiate tipurile de prilejuri de actualizare a celor trei forme (M. Ionescu, 2000, p.248).

În tabelul următor sunt cuprinse principalele modalități de cuplare a acestor moduri

de organizare a activității la nivelul unei lecții:

Activitate dirijată = efectuarea unei sarcini sub conducerea directă a învățătorului, care dirijează întreaga activitate sau sub conducerea unei echipe de specialiști (profesori, medici, preoți etc.) – activitate dirijată în parteneriat;

Activitate independentă = efectuarea sarcinii se face de către elevi fără nici un sprijin.

M. Ionescu propune și taxonomii ale formelor de organizare a activității didactice. Pornind de la criteriul locului desfășurării activității, autorul propune o grupare a formelor de organizare a activității didactice complementare lecției:

– activități desfășurate în școală, în afara clasei;

– organizate în mediul școlar: consultații, meditații, cercuri pe materii, șezători literare, jocuri și concursuri școlare, cluburi, serbări școlare, cenacluri, întâlniri cu personalități ale culturii, științei;

– organizate de alte instituții cu funcție educativă: activități de educație rutieră, sanitară, vizionări de spectacole etc.

În ceea ce privește activitățile extrașcolare, acestea pot fi:

– organizate în mediul școlar: excursii/vizite didactice, vizionări de spectacole, filme tematice;

– organizate de alte instituții: tabere de documentare și creație, emisiuni radio și TV etc.

6.5.3. Instruirea asistată de calculator

Implementarea lecțiilor electronice, utilizarea platformelor educaționale, precum și utilizarea Internetului, a CD-ROM-urilor, a casetelor video și/sau audio, a permis relevarea următoarelor aspecte pozitive legate de instruirea cu ajutorul mijloacelor moderne de informare și comunicare:

punctul forte al utilizării TIC în activitatea didactică la disciplina marketing îl reprezintă facilitarea înțelegerii de către elevi a fenomenelor și proceselor de marketing prin utilizarea vizualizării – grafică, animație;

în interacțiunea profesor – computer – elev sunt cuprinși toți elevii clasei;

activitatea comună în cadrul grupelor constituite din elevi cu nivel diferit de pregătire facilitează progresul elevilor cu nivel scăzut;

lărgirea evantaiului surselor de informare prin utilizarea băncilor de date, a Internetului, a softurilor elaborate;

accesibilizarea fenomenelor studiate;

dezvoltarea abilităților de lucru cu computerul la elevi;

învățare activă, interactivă, participativă;

modernizarea actului didactic;

gestionarea mai bună a timpului (scurtează timpul necesar explicațiilor);

stimularea multisenzorială în prezentarea informațiilor;

stimulează și încurajează cercetarea elevilor, o cercetare supravegheată și ghidată de profesor;

nu necesită în mod obligatoriu resurse materiale complexe și sofisticate;

profesorul devine organizator al întâlnirii dintre cunoaștere și cel care învață;

schimbă modul de operare cu achizițiile;

modifică condițiile în care se produce învățarea;

dezvoltă gândirea și capacitatea de comunicare;

facilitează transferul de achiziții între diferite discipline;

utilizarea Internetului permite, pe lângă obținerea de informații, stabilirea de interacțiuni între idei, experiențele și competențele utilizatorilor care au intrat în rețea.

Desfășurarea lecțiilor a pus în lumină și unele aspecte negative ale utilizării TIC în procesul didactic:

blocarea calculatoarelor întârzie efectuarea lecției;

așezarea acestora în laboratorul de informatică: limitează accesul la informații, diminuează posibilitatea elevului de a-și lua notițe, disconfort pentru elevi (nu există ergonomie), îngreunează activitatea profesorului de supraveghere și dirijare a elevilor;

existența unui număr redus de laboratoare de informatică limitează accesul cadrelor didactice la calculatoare.

1. Platforme de învățare

Formele de organizare a activității didactice evoluează sub influența tehnologiei informației. Învățământul asistat de calculator aduce forme organizatorice noi care permit individualizarea accentuată a instruirii. Realitatea educațională este atât de complexă încât este necesară „fundamentarea unui sistem tot mai cuprinzător al formelor de organizare a activității educaționale, precum și taxonomia lor după criterii cu valoare pedagogică relevantă” (M. Ionescu, M. Eant, R. La Borderie; 2004, p.179). Se așteaptă că ceea ce este numit „e-learning“/„e-teaching“ va influența fundamental formele de organizare a activității didactice.

Platforma Colegiului Economic „Emanuil Gojdu” Hunedoara

Pe plan internațional mediile virtuale de învațare sunt în plină ascensiune, iar Comunitatea Europeană alocă fonduri substaniale privind procesul educațional în societatea informațională. În urma unui parteneriat într-un proiect Leonardo – transfer de tehnologie în cadrul Colegiului Economic „Emanuil Gojdu” din Hunedoara, „TSS – The european repositorium” este funcțională o platformă de e-learning http://emanuilgojdu.elearningworks.nl, din anul 2009.

Modernizarea pedagogică implica deci, existenta echipamentelor hardware (calculator), a software-lui (programelor) si a capacității de adaptare a lor, de receptare și de valorificare în mediul instrucțional.

E- learning este destul de dificilă definirea exactă a termenului, acesta provenind de la „electronic learning” – în România accepțiunea generală este de educație la distanță prin intermediul Internetului. Mark Nichols definește e-learningul ca fiind: „pedagogia care utilizează tehnologie digitală” , definitie care nouă ni se pare că ar fi mult mai cuprinzătoare, incluzând predarea în mediu virtual care poate fi folosită papralel cu predarea clasică.

Nu putem separa e-learningul de pedagogie sau tehnologia digitală – vorbind astfel de mediul virtual de învățare – care realizează legătura dintre cele trei.

Mediul virtual de învătare reprezintă o platformă electronică on line, în care sunt puse la dispoziția utilazatorilor materiale (cursuri, componente ale cursurilor, teste) on line, care pot fi accesate de pe orice calculator conectat la internet.

a) Metodele pedagogice utilizate în e-learning

E-learnig-ul poate fi utilizat în foarte multe de multe variante, de la discuții on-line, la transmisii video digitale și învățare adaptabilă (la care ne vom referi în special). Se poate aplica acea variantă de e-learning care răspunde cel mai bine tipului de rezultat care este urmărit în procesul învățării. Următoarele cinci tipuri de rezultate sau variantele lor sunt reprezentative pentru taxonomiile care sunt utilizate, de obicei, în literatura referitoare la metodele de învățare (Gagne ș.a. 1992):

Îmbunătățirea aptitudinilor intelectuale: cum să faci ceva; cunoașterea procedurilor;

Strategii cognitive: capacitatea de a face legături între două lucruri/aspecte;

Informația verbală: cunoștințe declarative

Formarea de abilități motorii: capacitatea de a efectua activități fizice;

Formarea atitudini: domeniul afectiv, varietatea alegerilor.

Metodele de predare legate de e-learning pot fi aplicate în diferite moduri, pentru a se potrivi cu fiecare tip de rezultat urmărit în procesul de învățare. De exemplu, se pot utiliza transmisiile video digitale, în cazul unei sesiuni de întrebări și răspunsuri cu un expert, pentru a furniza informații verbale. Transmisiile video ar putea fi utilizate și pentru a demonstra o abilitate motorie sau pentru a difuza secvențe dintr-un interviu cu un specialist – caz în care se face legătura cu o abilitate intelectuală. Discuția online poate fi structurată în mod diferit, în funcție de scopul urmărit în procesul de învățare. Chestionarele online sau testele au roluri diferite, în ceea ce privește rezultatele urmărite, în domeniul aptitudinilor intelectuale și în cel al informării verbale. Unele tehnologii ar putea fi nerelevante pentru anumite rezultate ale învățării; de exemplu, blogurile (sau jurnale online) sunt aplicabile în cazul rezultatelor asociate cu atitudinea sau cu strategia cognitivă, dar nu sunt, în general, potrivite pentru abilitățile motorii, decât dacă este vorba de dezvoltarea unor abilități în domeniul IT.

Principiile fundamentale ale educației nu se modifică când este aplicată metoda de învățare de tip e-learning, și cei care folosesc această metodă (e-learning) trebuie să fie atenți să-și fundamenteze activitatea pe teorii cunoscute din domeniul învățării. Mason (2006), un experimentat teoretician și practician al e-learning, s-a bazat, în activitatea practică desfășurată în domeniul e-learningului, pe teoriile andragogiei (știința și practica educației adulților) ale lui Knowles, pe învățarea experimentală a lui Kolb și pe comunitățile de practică ale lui Wenger, toate acestea fiind teorii ale interacțiunii educaționale sau sociale. În loc să încerce înlocuirea teoriilor despre educație, e-learningul creează, mai degrabă, noi posibilități de aplicare a teoriilor consacrate, din domeniul educational și al relațiilor interpersonale.

Principiile lui Chickering și Gamson se aplică la e-learning, la fel cum se aplică la clasă sau în cazul educației la distanță. Setul de principii ale lui Keeton, Sheckley, și Krejci-Griggs oferă o anumită orientare în domeniul pedagogiei e-learningului (Keeton 2004):

• stabiliți, în mod clar, obiectivele învățării și câteva căi de a le atinge;

• utilizați în mod deliberat și pe scară largă activitatea practică;

• oferiți un feedbaack prompt și cuprinzător;

• asigurați un echilibru corespunzător între atitudinea de provocare și cea de susținere a elevului, în funcție de pregătirea și potențialul fiecărui elev.

b) Integrarea mediului virtual în procesul de predare la clasă

Tehnologia didactica se refera la procesul de învățământ în desfășurarea sa. Prin aceasta se urmărește asigurarea unei interacțiuni optime intre diversele sale componente si asigurarea unei eficiente cat mai ridicate.

Tehnologia didactică indică si oferă modalități concrete de acțiune pentru a ajunge la rezultatul final. Distingem astfel trei domenii fundamentale:strategiile didactice, mijloacele de învățământ și formele de organizare a procesului de învățământ. Mijloacele de învățământ sunt instrumente auxiliare care facilitează transmiterea informației ca act al predării, sprijinind si stimulând, în același timp, activitatea de învățare. Ca instrument de lucru , mijloacele de învățământ sunt un produs al dezvoltării științei si tehnicii (de aici si legătura cu e-learningul).

Fiind instrumente auxiliare si produse ale tehnicii, înseamnă ca integrarea lor in procesul de învățământ trebuie să răspundă unei finalități pedagogice.

Modalitățile pedagogico-metodice de integrare a acestor mijloace in procesul didactic,se pot delimita trei direcți principale:

1. utilizarea in cadrul activității frontale cu elevii; în asemenea situații ele sunt manevrate de către profesor; elevii recepționează masajele ce le se transmit și operează apoi cu ele;

2. utilizarea in cadrul activității pe grupe; în aceasta situație fiecare grupa poate manevra calculatorul, după un instructaj prealabil și sub îndrumarea profesorului;
3. utilizarea in cadrul activității individuale; în acest caz fiecare elev are posibilitatea să folosească mijlocul de învățământ în concordanță cu instructajul efectuat.

Folosirea exagerată și incorectă din punct pedagogic a acestor mijloace poate duce la un "verbalism al imaginii", prin acesta destrămându-se echilibrul dintre cele două laturi ale gândirii, imagini și operații.

c) http://emanuilgojdu.elearningworks.nl.

Platforma a fost creată în cadrul proiectului Take Shape Share, The European Repository, în care Colegiul Economic „Emanuil Gojdu” este partener. Personal utilizez această platformă și am postat peste 50 de cursuri, teste și prezentări, toate cu scopul de a îmbunătății calitatea procesului de învățământ și de a încuraja participarea și implicarea elevilor. Toți profesorii și elevii au conturi cu care se pot loga pentru a intra pe platformă:

În momentul autentificării este posibilă crearea de cursuri, încărcarea de materiale, de către profesori, iar elevii pot sa citească, să descarce materialele, atât la școală, cât și oriunde au acces la internet.

Pașii care trebuie parcurși pentru crearea unui curs:

Crearea cursului:

Crearea ariei cursului

Verificarea în cursurile existente

Descrierea cursului

Principala operație realizată de profesor este încărcarea de conținut. Un curs poate fi secționat pe săptămâni. În fiecare secțiune se pot defini resurse (materiale de studiu) și activități.

Obiectivele cursului

Sunt chiar obiectivele pe care profesorul urmărește să le atingă elevii la sfârșitul cursului.

Continutul tematic și bibliografia

Calea de învățare

Încărcarea materialelor

Descrierea vazută de elevi

Calea de învățare vazută de elevi

2. Platforma Moodle

În condițiile unui mediu educațional marcat din ce în ce mai acut de puternice schimbări ale paradigmei sociale, consider că este nevoie să venim în întâmpinarea elevilor cu metode interactive actuale de predare-învățare prin implementarea în școli a sistemelor de e-learning.

Moodle este la ora actuală cea mai populară platformă pentru implementarea programelor de predare/învățare mediate de calculator. Calitățile sale fundamentale sunt:

Este gratuit;

Este modificabil, adaptabil la nevoile fiecărei instituții (open-source);

A fost conceput având la baza principiul paradigmei educaționale numită constructivism social, care pornește de la ideea că elevii învață cel mai eficient pe căi sau prin sarcini colaborative, când sunt antrenați într-un proces social de construcție a informației care va servi mai departe altor persoane.

Prin aceasta, Moodle se detașează clar de produsele concurente, care au fost concepute mai degrabă ca instrumente informatice orientate spre satisfacerea cerințelor utilizatorilor individuali mai degrabă decât pentru crearea unei comunități de învățare. Moodle este o platformă care permite formarea de comunități de învățare în care se încurajează participarea colaborativă prin coordonarea de la nivelul unui cadru didactic.

Moodle este considerată o soluție de e-learning, trebuind să fie privită ca o aplicație personalizată pentru fiecare educabil în parte.

Implementarea platformei de e-learning în școli include:

postarea lecțiilor, bibliografiei, temelor;

evaluarea și autoevaluarea cunoștințelor;

crearea unor clase virtuale de colaborare între licee;

organizarea de concursuri;

cursuri comune în clasa virtuală;

pregătiri pentru bacalaureat;

pregătiri pentru concursuri școlare, olimpiade școlare;

competiții intre licee;

comunicare și socializare;

dezvoltarea de proiecte între licee.

Moodle este un Sistem de Administrare a Învățării – En. Learning Management System (LMS). Însă o altă denumire pentru Moodle ar fi cea de Mediu de Învățare Virtual – En. Virtual Learning Environment (VLE). Platforma este construită din mai multe module, care oferă capabilități diferite de colaborare, comunicare, E-learning și nu numai. Scopul principal al platformei este de a oferi un cadru de interacțiune pentru profesori și elevii lor. Moodle este construit respectând principiile direcției Constructiviste a învățării – conform căreia oamenii ar învăța cel mai bine prin implicare și experiențe. Moodle permite crearea a diferite clase de utilizatori, fiecare clasă având niveluri de permisiuni și modalități de acces diferite. De exemplu: Profesorii au dreptul de a crea și edita materiale sau secțiuni de informații în timp ce elevii vor putea să interacționeze cu aceste informații fără însă să poată modifica conținutul sau structura materialelor.

Moodle este o platformă de învățare online. Aceasta implică două aspecte:

Trebuie să fie găzduit pe un server (adică un calculator ce stochează pagini Web și le pune la dispoziția utilizatorilor care cunosc și folosesc adresa serverului);

Trebuie să fie accesat de un browser (un program ce permite accesarea serverelor și solicitarea de pagini Web).

Al doilea aspect nu ridică probleme de niciun fel, deoarece orice calculator vine cu un browser preinstalat – în Windows fiind vorba de Internet Explorer, dar există și alternative gratuite la acesta: Mozilla Firefox, Google Chrome, Opera, Safari etc. Așadar în ce privește accesarea Moodle, orice utilizator poate să o facă dacă îi cunoaște adresa la care a fost instalat.

a) Funcționalitățile platformei Moodle sunt rezumate în figura următoare:

Figura nr 6.3. Funcționalitățile platformei

Comunicarea facilă cu elevii se realizează prin diferite unelte de tip Forum sau Chat. Profesorul postează mesaje, iar elevii care au permisiunea necesară vor putea să consulte informațiile respective. Se pot crea și edita documente de tip Wiki (documente editabile în grupuri), se pot testa diferite idei sau moduri de abordare a unor referate sau se pot organiza dezbateri.

Utilizarea platformei poate facilita organizarea eficientă a diferitelor activități: Stabilire Orare sau Calendare de desfășurare pentru diferite evenimente (ore de laborator, teste de evaluare, teme pentru acasă etc.), programări ședințe cu părinții.

Moodle oferă posibilitatea unui management al informațiilor eficient prin stocarea și accesarea dintr-un singur loc de informații utile (de exemplu: absențe, note etc).

Evaluarea se realizează prin diferite instrumente de evaluare puse la dispoziție de Moodle, care ajută la construirea de metode de evaluare cantitative și calitative mai sofisticate și mai apropiate nevoilor de astăzi.

b) Gestiunea suprafeței de lucru

Elementele interfeței Moodle inițiale se pot observa în figura nr. 8.2. Acestea sunt:

– în partea de sus se observă titlul personalizat al platformei, în dreapta sus e indicat utilizatorul activ și textul de prezentare;

– în centru este pregătit butonul Add a new course, cu care se pot crea noi cursuri;

– în stânga e meniul principal ce conține următoarele secțiuni:

o Navigation – acces la resursele ce se vor crea pe platformă (cursuri, membri, rapoarte etc.);

o Settings – acces la configurările platformei (importante pentru administrator în primul rând, dar anumite configurări pot fi gestionate și de viitorii utilizatori în funcție de drepturile care li se alocă). Acestea se pot grupa în 3 categorii:

Front page settings – configurări legate de modul în care arată Moodle (ce elemente să fie vizibile, invizibile, posibilitatea de a adăuga noi elemente);

My profile settings – configurările proprii utilizatorului curent;

Site administration – configurările puse la dispoziția administratorului (de exemplu, pentru a crea și gestiona noi conturi);

Caseta de căutare prin care se poate ajunge rapid la diverse opțiuni în condițiile în care li se cunosc numele exacte. În dreapta se poate vedea un calendar unde figurează activitățile programate în cadrul unui curs.

Pentru a manevra mediul de lucru, există o serie de comportamente cu care începătorii trebuie să se familiarizeze pentru a controla vizibilitatea elementelor pe ecran. Se observă că majoritatea opțiunilor Moodle sunt grupate în blocuri. Sunt vizibile 3 blocuri: Navigation, Settings și Calendar.

Fiecare din aceste blocuri are în colțul dreapta sus o serie de butoane de manevrare:

– În partea stângă, cu semnul minus, permite minimizarea blocului;

– În partea dreaptă, cu o fâșie albastră, permite docarea blocului (ascunderea sa și lipirea unui indicator la marginea stângă a ecranului, cu care poate fi făcut din nou vizibil).

Interfața Moodle cu blocuri minimizate indică modul în care arată interfața dacă toate cele trei blocuri sunt minimizate. Apăsând același buton (acum cu semnul plus) pot fi restaurate. Aceste operații sunt disponibile în contul administratorului, în blocul Settings – Site administration, alături de celelalte operații de configurare administrativă (creare de utilizatori, cursuri etc.). Câteva configurări vizuale populare sunt: activarea de noi blocuri, alături de cele trei inițiale; selectarea unei teme și modificarea limbii în care se prezintă interfața Moodle.

Noile elemente sunt:

– Fiecare bloc e însoțit de iconițe ce semnifică o multitudine de operații ce se pot realiza cu blocul respectiv: ascundere, ștergere, modificare;

– A apărut un bloc nou – Main Menu care permite crearea unui meniu personal al utilizatorului, cu resurse și activități create de el. Resursele sunt în general materiale didactice care se pot crea cu caseta Add a resource. Activitățile pot fi lecții, teste și sarcini de verificare, chestionare, întâlniri online etc. și se pot crea cu caseta Add an activity. Însă astfel de elemente se creează ca părți componente ale unui curs și nu la nivel de administrator;

– În dreapta jos a apărut opțiunea Add a block, ce permite inserarea în pagina principală de noi blocuri de opțiuni, de exemplu lista cursurilor (Courses), lista utilizatorilor online (Online users), lista evenimentelor programate (Upcoming events).

După personalizare, revenirea la modul de lucru normal se realizează cu Settings – Front page settings – Turn editing off.

Selectarea temei vizuale se realizează cu Settings – Site administration – Theme – Theme selector. Astfel se afișează o listă de teme vizuale predefinite.

Se selectează primul buton, apoi se mai apasă o dată Continue pentru a transforma întreaga platformă Moodle sub aspect estetic, conform temei alese. Se deschide o fereastră din care se alege una din temele afișate. S-a ales tema Splash prin opțiunea – Use theme.

Instalarea pachetului în limba română se realizează din meniul Settings, opțiunile Site administration – Language – Language Packs. Apar două liste. În lista aflată în dreapta se selectează limba română, apoi se apasă butonul Install selected language pack. Limba română va fi transferată în lista din stânga, alături de engleză. Pentru a acorda posibilitatea ca utilizatorii să își aleagă una din limbile instalate (engleză sau română) din Settings – Site administration – Language – Language settings, trebuie să fie bifată caseta Display language menu. Meniul de selecție a limbii apare doar după ce se revine în pagina principală, cu Navigation – Home.

Instalarea limbii române în Moodle

Pagina principală a administratorului în limba română

După ce realizează astfel de operații de configurare, următoarea sarcină a unui administrator Moodle este să creeze conturi pentru viitorii utilizatori. Lista elevilor unei instituții ar putea fi disponibilă într-un fișier de tip text CSV. Fișierul va cuprinde următoarele informații: username, password, firstname, lastname, email separate prin virgule. Având fișierul salvat pe disc, se pot genera conturi din el folosind Setări – Administrare site –Utilizatori – Conturi – Încarcă utilizatori.

Se alege opțiunea –Alegeți un fișier care deschide o fereastră de generare a fișierelor. Opțiunea Încarcă un fișier (butonul din stânga) urmată de Browse permite selectarea fișierului după care încărcarea pe Moodle se face cu cu opțiunea – Încărcați acest fișier.

Fereastra de selecție a fișierului

După cum s-a văzut anterior, din contul de administrator se poate crea contul unui creator de cursuri și se pot importa conturi de elevi din tabele Excel (prin fișiere text de tip CSV). Aceste conturi vor fi utilizate în continuare pentru a simula activitatea didactică online și relația între profesor și elevi.

Lista conturilor de utilizatori

O serie de concepte sunt definitorii pentru conținutul unui curs:

• Resursa (materiale didactice de diverse tipuri – foldere populate cu documente de orice tip, pagini Web create ad-hoc printr-o interfață de tip blog); scopul general al acestora e să fie accesate sau descărcate de către elevi;

• Activitatea (teste, teme, forum de discuții, activități offline); scopul general al acestora e să fie susținute de elevi și evaluate de profesori, iar unele dintre ele oferă oportunități de discuție și feedback;

• Știrea și evenimentul sunt două tipuri de anunțuri, diferența esențială între ele fiind modul de accesare al lor – evenimentul generează semnale pe calendar, știrea apare doar pe forumul de știri atașat implicit cursului;

• Testul este un tip de activitate esențial în didactică; Moodle oferă posibilitatea de creare a unor teste foarte diverse ca opțiuni, tipologie de întrebări, modalități de corectare (manuală sau automată);

• Catalogul și raportul de feedback sunt două din multiplele rapoarte generate de Moodle în legătură cu un test.

Crearea unui curs se poate realiza cu butonul Adăugare/Editare cursuri din centrul paginii principale.

Butonul pentru crearea de cursuri

Configurarea inițială a cursului presupune:

– Un nume dat cursului (unul lung și unul scurt: Nume complet și Nume scurt al cursului);

– O descriere sau rezumat al cursului (Sumar curs);

– Formatul cursului (săptămânal, pe subiecte, curs axat pe dezbateri de tip forum, format tehnic folosit pentru transferarea de cursuri între Moodle și alte platforme de învățare). În cazul de față se va selecta formatul săptămânal;

– Numărul de secțiuni (săptămâni);

– Data de începere a cursului;

– Dacă notele să fie accesibile cursanților;

– Dacă să se lucreze pe grupe.

Principala operație realizată de profesor este încărcarea de conținut. Un curs poate fi secționat pe săptămâni. În fiecare secțiune se pot defini resurse (materiale de studiu) și activități. În exemplul următor se vor încărca o serie de elemente de conținut. Se realizează prin: Pagina principală – Cursurile mele – PUE. După ce se Activează modul de editare (dreapta sus, altfel resursele pot fi citite, nu și modificate) se alege săptămâna dorită, apoi din fereastra Adaugă resursă – Încarcă un fișier – Browse. După încărcarea fișierelor dorite în folder, se revine la pagina cursului cu butonul Salvează și revino la curs. În acest mod am încărcat următoarele resurse: suporturi de curs, prezentări power-point, fișe de documentare, fișe de lucru.

În concluzie, Moodle poate fi de un real ajutor tuturor cadrelor didactice care doresc să utilizeze tehnologii la care elevii sunt receptivi și care sprijină implementarea construcționismului social. Conform acestuia, elevii învață cel mai bine atunci când interacționează cu materialul de învățare, concep materiale pentru alți elevi și comunică cu alți elevi despre material. Deci, pe lângă faptul că Moodle oferă cadrelor didactice cele mai bune instrumente pentru gestionarea cursurilor, determină atingerea obiectivelor acestora și încurajează învățarea dacă este ales și utilizat corect.

3. Firma de exercițiu  „reprezintă o metodă interactivă de învățare pentru dezvoltarea spiritului antreprenorial, o concepție modernă de integrare și aplicare interdisciplinară a cunoștințelor, o abordare a procesului de predare-învățare care asigură condiții pentru  probarea  și  aprofundarea practică a competențelor dobândite de elevi/ studenți în pregătirea profesională”. Metoda „firma de exercițiu” se caracterizează prin două aspecte definitorii:

Real: se respectă uzanțele comerciale, fluxul informațioanal, documentele și circuitul documentelor;

Virtual: nu există bani și nu există bunuri.

Anul școlar 2013 – 2014 a fost un an în care firmele de exercițiu s-au dezvoltat într-un număr mare. Astfel, ROCT a autorizat 1994 firme de exercițiu, o parte din acestea fiind reautorizate.

Obiectivul general al învățării prin firma de exercițiu îl reprezintă dezvoltarea spiritului antreprenorial prin:

familiarizarea elevilor cu activitățile specifice unei firme reale;

simularea operațiunilor și proceselor economice specifice mediului real de afaceri ;

perfecționarea limbajului de afaceri;

dezvoltarea de competențe și atitudini necesare unui întreprinzător dinamic: creativitate, gândire critică, rezolvarea de probleme, luare de decizii, asumarea responsabilității, lucrul în echipă, inițiativă, perseverență, auto-organizare și auto-evaluare a resurselor individuale, flexibilitate.

Obiectivele specifice ale aplicării acetei metode de învățare se referă la:

dezvoltarea spiritului antreprenorial al elevilor din învățământul profesional și tehnic;

facilitarea trecerii absolvenților învățământului profesional și tehnic de la școală la viața activă;

dezvoltarea spiritului antreprenorial al adulților prin programele de formare profesională continuă.

Implementarea conceptului de “firmă de exercițiu” își propune crearea tipului de întreprinzător dinamic, capabil să dezvolte un nou proces de producție, să aducă pe piață un nou produs sau serviciu sau să descopere o nouă cale de distribuție. Rezultatele preconizate în urma aplicării acestei metode sunt

creșterea gradului de inserție pe piața muncii a absolvenților;

reducerea perioadei de acomodare la locul de muncă;

mai buna  adaptabilitate la schimbarea locului de muncă;

flexibilitate;

asumarea inițiativei și a riscului.

Nivelurile de complexitate ale firmei de exercițiu:

Mini-firma de exercițiu – Nivel I se recomandă ca o pregătire premergătoare pentru predarea- învățarea în firma de exercițiu.

Predarea-învățarea se derulează sub forma unui “birou de învățare”. În biroul de învățare sunt simulate toate activitățile economice pe baza unui model închis. Situațiile economice sunt inițiate de către profesor iar relațiile comerciale cu clienții, instituțiile fiscale, bancare și întreprinderile de servicii sunt prezentate de către profesor. Acest model de organizare a firmei de exercițiu poate fi utilizat în cadrul curriculumului în dezvoltare locală pentru unitățile de învățământ cu alte profiluri decât servicii, sau în clasele a IX-a și a  a X-a, la profilul servicii, ca etapă premergătoare înființării firmei de exercițiu.

Firma de exercițiu – Nivel II se aplică pentru firme noi – la clasa a XI-a ruta directă, respectiv clasa a XII-a ruta progresivă, profilul servicii.

Firma de exercițiu – NIVEL III se aplică pentru firmele cu o durată de funcționare de peste doi ani, respectiv firmele de exercițiu preluate succesiv de mai multe generații de elevi.

Firma de exercițiu reprezintă un model al unei întreprinderi reale. Modelul permite redarea cu grad diferit de complexitate a proceselor care se efectuează în activitatea economică reală precum și reprezentarea transparentă a acestor activități pentru procesul de predare. Firma de exercițiu este potrivită pentru însușirea, probarea și aprofundarea cunoștințelor economice, a aptitudinilor personale și comportamentelor aplicabile în toate domeniile economice, pornind de la funcțiile inferioare și până la cele de conducere din întreprindere. Puterea firmei de exercițiu o reprezintă relațiile ei exterioare. În mod similar cu întreprinderile din economia reală și firmele de exercițiu întrețin relații comerciale. Pe această cale li se oferă elevilor contactul cu cultura economică a partenerilor lor din țară și străinătate.

În firma de exercițiu sunt aplicate toate tranzacțiile economice care există în practică, începând de la achiziții trecând pe la inventarierea sarcinilor și sfârșind cu desfacerea. Toate activitățile comercial-administrative vor fi îndeplinite de către elevi prin respectarea uzanțelor comerciale și a prevederilor legislative. Cu toate acestea, mărfurile și serviciile prestate precum și banii necesari pentru plăți sunt prezente numai la nivel virtual. Se emit toate informațiile și documentele necesare pentru întreprinzător, documente care sunt supuse circulației prin intermediul unor tehnologii moderne.

Fiecare firmă de exercițiu este structurată, în conformitate cu situația din practică, în departamente: departamentul de personal, secretariatul, marketing, vânzări, controlling, contabilitate, logistică etc. Elevii trebuie să treacă prin toate departamentele și să efectueze acolo activitățile specifice.

Alături de legăturile la nivel național sau internațional există o altă componentă importantă a firmei de exercițiu: simularea. Deciziile greșite care ar putea duce în viața reală până la punerea în pericol a întreprinderii, nu au urmări economice negative în firma de exercițiu. Ba mai mult, ele reprezintă pentru experiența elevilor chiar o componentă esențială a procesului de învățare.

Obiectivul instruirii în cadrul firmei de exercițiu este transmiterea cunoștințelor într-o manieră interdisciplinară, orientată spre acțiune și probleme, centrată asupra elevilor și inspirată din practică. Cunoștințele trebuie să cuprindă toate procesele economice interne precum și toate interconexiunile dintre firme. Activitățile care derivă de la asociați generează cu precădere în rândul elevilor procese de învățare și determină un procent ridicat de motivare. Însușirea competențelor-cheie (ex. capacitatea de a lucra în echipă, gândire interdisciplinară, competențe lingvistice) le permite elevilor obținerea unei mobilități profesionale și a unei flexibilități ridicate pe piața de muncă.

În cadrul acestui proces va trebui să găsească împreună cu colaboratorii lui cea mai potrivită decizie pentru achiziție, să recunoască efectul deciziei asupra firmei și să poată susține această decizie în fața conducerii întreprinderii.

Predarea reprezintă și pentru profesor, în calitatea lui de coordonator al firmei de exercițiu, o provocare deosebită: trecerea de la rolul de prezentator la cel de colaborator într-o echipă, de la instanță superioară la consultant.

În firma de exercițiu se pot experimenta procesele economice și comerciale prin implicarea tuturor simțurilor. Elevii se comportă ca șefi sau angajați responsabili și își formează spiritul întreprinzător, iar profesorii își asumă rolul unor consultanți economici.

Foarte importante sunt relațiile de colaborare cu societățile comerciale reale numite firme “mamă”. Aceste societăți comerciale sprijină firmele de exercițiu cu know-how și prin sponsorizare, organizând chiar excursii ale școlilor în sediile lor comerciale.

Elevii construiesc pe baza contactelor economice cu firmele de exercițiu din străinătate chiar parteneriate, care pot fi exploatate în proiecte comune sau în schimb de elevi.

Rețeaua firmelor de exercițiu

Firmele de exercițiu interacționează pe de-o parte pe piața națională a firmelor de exercițiu cu celelalte firme de exercițiu și cu oficiul de service al firmelor de exercițiu și pe de altă parte pe piața internațională a firmelor de exercițiu cu alte firme. Internetul capătă pe zi ce trece o importanță tot mai mare ca mijloc de interconectare. Multe firme de exercițiu își desfășoară relațiile comerciale (la nivel internațional) prin via e-mail.

Centrul economic și antreprenorial

Firmele de exercițiu își desfășoară activitatea într-un centru economic și antreprenorial. Un astfel de centru reprezintă un spațiu special de predare organizat ca un birou mare care să aibă o suprafață de aproximativ 100 m2. Centrul se compune din departamente și conține în funcție de dimensiuni 15 până la 22 locuri de muncă pentru elevi. El va fi dotat foarte flexibil, astfel încât să includă toate echipamentele de birotică, informatică și comunicație, care să poată fie actualizate în viitor cu alte tehnologii. Se va pune un accent puternic pe telecomunicații.

Utilitatea instruirii elevilor în firmele de exercițiu:

Instruirea în firmele de exercițiu contribuie foarte puternic la pregătirea viitorilor întreprinzători și colaboratori prin aprofundarea cunoștințelor economice și prin perfecționarea aptitudinilor și comportamentelor personale. Instruirea în firma de exercițiu oferă elevului compețente în ceea ce înseamnă comportamentul profesional, respectiv: “ Să știe ce să facă și să știe cum să facă”.

Cunoștințe ale elevilor (Condiții prealabile). În cadrul firmelor de exercițiu elevii vor folosi competențe dobândite în cadrul orelor de:

Economia întreprinderii;

Marketing;

Organizare și resurse umane;

Gestiunea materialelor și mărfurilor;

Contabilitate;

Informatică;

Limbi străine.

Profesorii și elevii trebuie să consulte pagina web: www.roct.ro de unde vor culege informațiile necesare cu privire la:

modul de înființare/reînregistrare a unei firme de exercițiu, modul în care se pot desfășura tranzacții, date ale târgurilor internaționale organizate în România sau în alte țări, informații despre proiectele în desfășurare sau care se vor iniția ("Marca de calitate", "Planul de afaceri").

participarea la târguri regionale, naționale și internaționale care poate deveni un obiectiv în activitatea firmelor de exercițiu, cu atât mai mult cu cât pentru elevi este o experiență memorabilă. Începând din anul școlar 2009/2010 participarea la târguri internaționale este condiționată de respectarea unei proceduri. Pentru aceasta se consultă procedura de la meniul Târguri ale firmelor de exercițiu.

operațiunile bancare

achitarea taxelor (impozit, CAS, CASS, chirie, dobânzi), care se efectuează până în data de 25 a fiecărei luni.

Utilitatea pentru școală – noua concepție pentru firma de exercițiu aplică în mod remarcabil o metodă cuprinzătoare de predare și învățare centrată asupra elevilor. Ea reprezintă un răspuns la cerințele economice pentru orientare către practică în procesul de instruire, pentru extinderea orizontului viitorilor angajați peste granițele țării, pentru îmbunătățirea cunoștințelor lor de limbi străine și pentru integrarea celor mai noi metode în predare, cum ar fi telecomunicațiile prin Internet.

Activitatea în firmele de exercițiu a reprezentat o modificare a situației școlare atât pentru spațiul social cât și pentru cel de învățare din școală. Cunoașterea cognitivă nu mai deține poziția dominatoare singulară. Prin introducerea cunoștințelor cognitive într-o relație integrantă se obține o influențare pozitivă a proceselor cognitive de învățare. Școala devine un loc, în care se pot preda și proba aptitudinile sociale în interacțiune cu ceilalți. Ea devine un loc cu destinație socială, în care toți participanții se simt bine.

Firma de exercițiu, în calitate de interfață dintre școală și mediul ei, cu precădere cu economia (aproximativ 70% din firmele de exercițiu au firme reale ca susținători), contribuie la creșterea importanței respectivei școli. Această poziție poate fi folosită pentru a găsi sponsori și mentori. Contactul cu alte firme de exercițiu creează noi relații cu celelalte școli din țară și străinătate și reprezintă baza de pornire pentru alte parteneriate.

Utilitatea pentru întreprinderi – instruirea elevilor în conformitate cu cerințele din practică reprezintă o pregătire excepțională pentru intrarea elevilor în viața profesională. Prin aceasta se obține un proces de instruire mai previzibil atât pentru angajator cât și pentru angajat. Așteptările elevilor devin mai realiste și pot fi îndeplinite mult mai simplu. Pe lângă aceasta se obține și o reducere a costurilor de instruire a unui angajat nou, utilitate care poate fi exprimată și în termeni monetari.

Cunoașterea procedurilor de lucru, a situațiilor comerciale din contextul economic, a șanselor și riscurilor determină o motivație și o flexibilitate crescută și sprijină activitatea independentă.

Utilitatea (rentabilitatea) pentru economie – activitatea din firmele de exercițiu promovează gândirea economică și susține înființarea propriilor firme. În același timp se obține o reducere a riscului întreprinzătorului. Întreprinzătorii și angajații bine instruiți și flexibili vor putea să se impună cu mult succes într-o economie de piață care este caracterizată prin modificări rapide la nivel social și tehnologic și care este supusă unei multitudini de influențe culturale.

Contactele cu firmele de exercițiu din străinătate duc pe de-o parte la o creștere a competenței elevilor pentru limbile străine și pe de altă parte elevii încep să cunoască diferențele și asemănările sociale, culturale și economice din țările partenere, lucru care este de mare importanță pentru import și export.

Rolul profesorului în firma de exercițiu – coordonatorul firmei de exercițiu trebuie să aibă pregătire comercială. Transpunerea conținuturilor de programă în procesul de predare din firmele de exercițiu reprezintă noi solicitări pentru profesor. Dacă în predarea tradițională profesorul conduce în mare parte procesul, în cazul nostru multe inițiative vin din partea pieței firmelor de exercițiu.

Problemele provin cu prioritate din situațiile economice apărute. Pe această cale profesorul devine angajat, consultant, instructor, moderator care are ca sarcină coordonarea activităților elevilor săi spre îndeplinirea obiectivului.

Pe lângă cunoștințe de economia întreprinderii mai sunt necesare și cunoștințe despre informatica economică și despre contabilitatea pe calculator, despre comunicare ș. a.. De mare folos este și experiența practică din viața economică.

Cerințele detaliate pentru un profesor sunt următoarele:

Competențe de specialitate

– Cunoașterea economiei întreprinderii și a contabilității, precum și

Știința de personal

Corespondență

Organizarea structurii și proceselor din întreprindere

Știința materialelor

Bazele marketingului

Contabilitate, Calcularea costurilor

Noțiuni de bază pentru expediții

Cunoștințe vamale

– Cunoașterea tehnologiilor moderne de birotică, informatică și comunicație

– Cunoștințe despre anumite domenii de specialitate, care sunt înrudite cu obiectul de activitate

– Competență metodologică în învățarea activă

– Cunoașterea proceselor

– Strategii de găsire a soluțiilor la probleme

– Management de proiect

Competențe psihopedagogice

– Psihologie de învățare

– Tehnici de învățare

– Tehnici de motivare

– Metode de învățare și predare în funcție de înclinații Teamteaching

– Predare orientată către acțiune și situații concrete

– Predare prin proiect

– Reflexii

– Supraveghere

Competențe sociale

– Conducerea angajaților

– Dinamică de grup

– Strategii pentru aplanarea și soluționarea conflictelor

– Aptitudini și disponibilitate de lucru în echipă

– Capacitate de colaborare cu alți colegi

– Capacități de improvizare

– Disponibilitate de a merge pe alte drumuri noi

– Curaj pentru a-și recunoaște greșelile.

După cum vedeți există o serie întreagă de cerințe, care cu greu pot fi îndeplinite de o singură persoană. Din acest motiv, profesorul trebuie să-și cunoască limitele și să fie disponibil să le recunoască în activitatea din cadrul firmei de exercițiu. Să nu știi ceva, nu reprezintă o rușine ci este o trăsătură umană normală.

Acolo unde profesorului îi lipsesc cunoștințe, el are posibilitatea de a atrage specialiști. Legătura puternică a conținuturilor de programă cu practica în activitatea realizată în firma de exercițiu îl obligă pe profesor să-și adapteze permanent cunoștințele la modificările rapide din viața economică și din tehnologia de birotică, de prelucrare a informațiilor și de comunicare.

Constituirea unei firme de exercițiu – pentru a înregistra o firmă de exercițiu, profesorii și elevii trebuie să țină cont de următoarele aspecte:

Culegerea de informații de către elevi de la instituțiile abilitate cu privire la înființarea unei firme. Instituțiile ce pot oferi informații utile în acest domeniu sunt:

Oficiul Registrul Comerțului;

Bănci;

Birouri Notariale.

Dezbateri în cadrul clasei pe baza informațiilor colectate. Aceste dezbateri au în vedere următoarele obiective:

Constituirea unei firme de exercițiu

Alegerea obiectului de activitate;

Stabilirea capitalului social;

Nominalizarea asociațiilor.

Întocmirea documentației de constituire conform cerințelor ROCT.

Pașii de urmat pentru înființarea unei firme de exercițiu:

1. Solicitarea de rezervare a denumirii firmei de exercițiu

Denumirea unei firme de exercițiu poate conține cuvinte sau expresii ce denumesc alte firme de exercițiu. În acest sens este necesar completarea unei cereri privind acordul acestora de a utiliza respectivele cuvinte. Pentru alegerea unei denumiri se consultă baza de date pentru a verifica disponibilitatea denumirii firmei de exercițiu. Se completează “Cererea de rezervare denumire” , document disponibil pe pagina web a ROCT www.roct.ro, pe care se înscriu trei denumiri agreate în ordinea preferințelor. Se trimite pe email la adresa roct.fe@gmail.com sau prin poștă la adresa ROCT – Strada Corbului, nr 7C, Timisoara. După ce se primește acceptul de la ROCT pentru denumire, se poate trece la următoarea etapă.

2. Întocmirea documentației necesare pentru deschiderea contului provizoriu

Cerere de deschidere de cont;

Fișa cu specimene de semnătură;

Foaia de vărsământ pentru capital social;

Împuternicire pentru depunere capital social.

3. Întocmirea documentației în vederea constituirii:

Cerere de înregistrare și autorizare a funcționării;

Act constitutiv al firmei de exercițiu;

Declarații proprii;

Declarația privind autorizarea funcționării;

Dovada sediului – contract de închiriere;

Cerere de eliberare a cazierului fiscal.

Profesorul verifică documentația – corectitudinea completării și aspectul îngrijit. După ce documentația a fost întocmită de către elevi și verificată de către profesorul coordonator, se transmite la ROCT prin poștă.

4. Luarea în primire a documentelor eliberate de către ROCT:

Pe baza documentelor transmise de către firma de exercițiu, ROCT, după ce verifică documentația, eliberează documente ce vor fi transmise firmei de exercițiu. Din acest moment firma începe să funcționeze alături de celelalte firme, având posibilitatea să realizeze tranzacții virtuale și să participe la târguri naționale și internaționale desfășurate în România sau în alte țări.

5. Autorizarea firmei de exercițiu –situații:

FIRMA CONTINUATĂ – firma de exercițiu se continuă cu aceiași elevi – este situația în care a fost autorizată o firmă în clasa a XI -a și se prevede continuarea ei și în clasa a XII – a.

FIRMA PRELUATĂ – sunt firmele care au existat în primii ani de la înființarea rețelei firmelor de exercițiu, nu au mai fost continuate și se preia de către elevi în anul școlar curent.

FIRMA NOUĂ – Se constituie firmă nouă, dacă nu există în școală firme de exercițiu pentru preluare. Se transmite la ROCT cererea de rezervare a denumirii agreate, urmând ca după primirea confirmării denumirii de la ROCT, firma să trimită documentele de înființare, prin poștă, precum și taxele (50 lei rezervare denumire firmă și 440 lei taxele de constituire).

Important

Se specifică pentru fiecare firmă de exercițiu care este profesorul coordonator și adresa de e-mail a acestuia;

Primul e-mail se transmite pe adresa: roct.fe@gmail.com

Nu se înregistrează bănci, ROCT – BANCA VIRTUALĂ fiind singura bancă înființată în cadrul rețelei firmelor de exercițiu

Activitatea desfășurată având un caracter virtual, se folosește pentru firmele constituite la ROCT noțiunea de firmă de exercițiu, nu societate comercială. De aceea nu se va folosi expresia: S.C. “X” S.R.L. sau expresia S.C. F.E. “X” S.R.L., expresia corectă fiind F.E. “X” S.R.L.

Fluxuri de activități ale compartimentelor în firma de exercițiu

După înregistrarea și autorizarea firmei, managerul va face selecția personalului. Necesarul de personal se stabilește pornind de la organigrama F.E., de la sarcinile și atribuțiile fiecărui departament. Selecția de personal cuprinde: interviul de angajare; Curriculum vitae. Se vor forma compartimentele firmei și se vor stabili activitățile din cadrul firmei de exercițiu.

Se va acorda o atenție deosebită folosirii corespunzătoare programelor din pachetul Office (redactare de texte, baze de date, calcule tabelare, imagini, calcule economice, calcule salariale, programe specifice domeniului).

Activități curente ale firmei de exercițiu

Secretariat

Procesarea intrărilor și ieșirilor de poștă;

Stabilirea de contacte noi cu celelalte firme de pe piața firmelor de exercițiu;

Folosirea internetului pentru transmiterea răspunsurilor spre mediul extern al firmei, pentru distribuirea e-mailurilor primite și căutarea de informații;

Primirea partenerilor de afaceri și a persoanelor externe școlii, cu ocazia unor întâlniri fixate pentru diverse evenimente;

Achiziționarea și administrarea materialelor de birou;

Administrarea bazei de date de adrese și actualizarea ei continuă;

Întocmirea de procese verbale cu diferite ocazii;

Utilizarea telefonului și a faxului și stabilirea costurilor aferente;

Organizarea arhivei .

Personal-resurse umane

Administrarea dosarelor de personal;

Elaborarea statelor de plată și a fluturașilor de salarii;

Administrarea contului bancar pentru personal;

Derularea cumpărăturilor efectuate de personal.

Aprovizionare / Gestionarea stocului de mărfuri

Colectarea și ordonarea prospectelor și cataloagelor de la alte firme de exercițiu;

Actualizarea continuă a listei de evidență a furnizorilor;

Redactarea unor cereri de ofertă la solicitarea conducerii sau a celorlalte compartimente;

Verificarea ofertelor primite și compararea lor;

Intocmirea comenzilor și evidențierea lor într-un registru de evidență a comenzilor;

Controlarea livrarii și confruntarea cu factura aferentă;

Redactarea unor notificări în situatii de neconformitate,/ defecte sau urgentarea unor anumite livrari în caz de intârzieri la livrare;

Gestionarea stocurilor din depozit.

Vânzări

Elaborarea ofertelor generale și a celor ca răspuns la cererile de ofertă emise de celelalte firme de exercițiu;

Întocmirea avizelor de expediție, a facturilor, și a confirmărilor de comandă;

Completarea documentelor de transport și transmiterea acestora către transportator;

Supravegherea încasărilor;

Încasarea sumelor pentru care plata s-a făcut prin card de credit;

Întocmirea somațiilor;

Redactarea scrisorilor de răspuns la notificările de neconformitate și pentru mărfurile returnate;

Discuții de vânzări;

Actualizarea listei de clienți;

Întocmirea de statistici cu privire la cifra de afaceri, pe clienți și pe produse.

Marketing

Publicitate pentru vânzări ;

Promovarea vânzărilor;

Vânzări personalizate;

Atragerea de clienți noi.

Financiar / Contabil

Prelucrarea documentelor justificative și înregistrarea acestora în contabilitatea generală a societății;

Întocmirea registrului de casă;

Întocmirea lunară a balanței de verificare;

Întocmirea declarațiilor privind obligațiile de plată la bugetul statului cât și a celor referitoare la asigurările sociale cât și pentru șomaj

Efectuarea de analize;

Elaborarea bilanțului semestrial și anual;

Efectuarea plăților;

Aprovizionarea – se realizează prin transmiterea comenzii care presupune: stabilirea necesarului de aprovizionat, studierea pieței firmelor de exercițiu prin accesarea paginii ROCT, solicitare/ cerere de ofertă, primirea ofertei, selectarea ofertei. După ce aprovizionarea s-a realizat se parcurg următoarele etape :

primirea facturii

întocmirea notei de recepție

transmiterea ordinului de plată la ROCT

transmiterea extrasului de cont pentru operațiunea efectuată, către firma de exercițiu plătitoare

transmiterea extrasului de cont, după efectuarea operațiunii, către firma de exercițiu furnizoare.

Vânzarea se realizează prin următorii pașii:

transmiterea ofertei

primirea comenzii

transmiterea facturii

transmiterea ordinului de plată sau a cecului catre ROCT

transmiterea extrasului de cont pentru operatiunea efectuată, către firma de exercițiu plătitoare, de către ROCT

transmiterea extrasului de cont, după efectuarea operațiunii, către firma de exercițiu furnizoare.

Instrumente de plată în cadrul firmelor de exercițiu – decontări virtuale

Începând cu anul școlar 2008-2009 Roct-Banca Virtuală introduce ca și instrument de plată cecul. Cecul este un înscris, o dipozițiune la vedere, pe care un agent economic (F.E.) îl face asupra băncii la care are depuse sume de bani (contul curent bancar).Cecul se completează de către cumpărător și este trimis vânzătorului. Acesta îl va trimite băncii ROCT (prin email pe adresa roct.bancavirtuala@gmail.com) care va debita contul plătitorului cu suma aferentă și va credita contul beneficiarului cu aceeași sumă. Pentru ca plătitorul (F.E.) să poată emite cecuri, banca îi eliberează formulare de cec în alb, doar dacă acesta deține un disponibil corespunzător în bancă. Posesorul carnetului de cec completeză formularul, îl semnează și îl predă beneficiarului care, la rândul său, îl va prezenta băncii pentru încasare. Persoana juridică (F.E.) care emite un cec trebuie să-l treacă pe formular și pe reprezentantul său legal (Administrator) cu nume și prenume.

Pentru a fi valabil, CECUL trebuie să conțină mențiunile obligatorii cuprinse în legea nr. 59/193 asupra cecului, modificată prin legea nr. 83/1994. Elementele obligatorii ale cecului utilizat în tranzacțiile virtuale dintre firmele de exercițiu sunt prezentate în formularul elaborat de ROCT (fig. 4), mai jos:

1.      denumire de CEC („Plătiți în schimbul acestui cec…..”)

2.      ordinul de a plăti necondiționat o anumită sumă de bani (F.E. plătitoare)

3.      numele instituției care va face plata (ROCT-BANCA VIRTUALĂ)

4.      menționarea locului unde trebuie făcută plata (numele și contul beneficiarului)

5.      data și locul emiterii cecului

6.      semnătura celui care emite cecul (administrator F.E. plătitoare)

Cecul se poate folosi și în tranzacțiile internaționale prin folosirea formularului CEC în limba engleză. Emiterea unei file de cec de către plătitor, fără ca acesta să dispună de fondurile necesare (capital social) în momentul emiterii cecului, atrage sancțiuni civile și penale. Acest fapt nu duce însă la nulitatea cecului, el putând totuși să fie onorat de bancă, dacă , în timp de 15 zile plătitorul procură fondurile necesare pentru acoperirea acestui cec (majorare capital). Termenele de prezentare la plată a cecurilor emise și plătite la ROCT-BANCA VIRTUALĂ sunt de 15 zile lucrătoare pentru tranzacțiile interne și 30 de zile lucrătoare pentru tranzacțiile internaționale, de la data emiterii cecului.

Suma minimă menționată pe o filă de cec este de 100 lei. Pentru tranzacțiile cu sume cuprinse între 50-100 lei se vor folosi ordinele de plată. Pentru tranzacțiile internaționale, suma minimă menționată pe o filă de cec este de 100 euro. Evidența cecurilor emise se va păstra de către fiecare firmă de exercițiu în parte printr-un borderou. Acesta trebuie să conțină referiri la seria și numărul filelor de cec, la suma înscrisă pe cec și la numele beneficiarului. Acest borderou NU SE VA TRIMITE la ROCT, ci va constitui o evidență internă a firmei de exercițiu. Formularele de cec eliberate de către ROCT-BANCA VIRTUALĂ vor cuprinde serii și numere corespunzătoare fiecărei firme. Aceste serii și numere se primesc în momentul înregistrării/reînregistrării firmei la ROCT.

Plata salariilor, impozite, alte taxe, se face cu ORDIN DE PLATĂ, cecul fiind valabil doar pentru furnizori. Contribuțiile, impozitele, taxele ce trebuie calculate și virate la ROCT -BANCA VIRTUALA se transmit prin ordin de plată care se calculează și se virează conform legii în vigoare. Pentru identificarea categoriei de impozit, taxă, contribuție (T.V.A., impozit pe profit, impozit pe salarii, ajutor de șomaj etc.) pe documentul de plată se menționează următoarele date privind plata respectivă:

Denumirea (T.V.A., impozit pe profit, impozit pe salarii, ajutor de șomaj etc.),

Procentul aplicat

Baza de impozitare

Perioada de calcul.

Formularele utilizate pentru calculul și evidențierea sumelor datorate – contribuții, impozite și taxe – sunt cele prevăzute de legislația în vigoare. În cadrul firmei de exercițiu utilizăm formulare redimensionate la necesiățile de lucru și evidență ale firmei. Această redimensionare rămâne la aprecierea coordonatorului firmei de exercițiu. La semnătură se menționeaza codul numeric personal a persoanei care are transmis la ROCT specimen de semnătură cu indicarea CNP.

Evaluarea sarcinilor individuale în cadrul activităților de grupă efectuate în firma de exercițiu

Ce anume trebuie evaluat în firma de exercițiu ? Criteriile specifice de evaluare trebuie stabilite în prealabil și aduse la cunoștința elevilor. Se recomandă integrarea elevilor în evaluarea activității lor. Discuțiile colaboratorilor (ale elevilor) reprezintă aspecte fracționare importante din evaluarea totală. Ele duc la formarea unei capacități autocritice a elevului și cresc transparența atribuirii notelor.

Evaluarea unui colaborator al firmei de exercițiu (elev) își găsește exprimarea în:

calificativul activității lui,

în nota primită.

Listele de control, care conțin toate criteriile de evaluare, reprezintă un ajutor considerabil pentru profesor.

Sursa: Hans Philipp, Ideea care stă la baza firmei de exercițiu, Oficiul de service pentru firmele de exercițiu austriece, Viena, 1998, p. 12-13

Studiu de caz -firma de exercițiu „Glissando” S.R.L.

După modelul firmelor-mamă, în școli s-au înființat și funcționează firme de exercițiu, specializate pe diferite domenii, după principiile moderne ale economiei de piață. O astfel de firmă este și F.E. GLISSANDO S.R.L. desfășurându-și activitatea în cadrul laboratorului tehnologic ce are loc săptămânal, a orelor de pregătire practică efectuate pe parcursul anului școlar precum și activității în cadrul cercului extracurricular „Din școală în viață prin firma de exercițiu”. F.E. GLISSANDO S.R.L. este condusă de un manager ales de elevi, promovând flexibilitatea, capacitatea de a lucra în echipă și capacitatea de a lucra independent, dorința de realizare și de a lua decizii – competențe cheie într-o lume modernă.

Necesitatea pregătirii practice a viitorilor absolvenți în condiții identice cu cele de la viitoarele locuri de muncă, cu costuri minime, a impus înființarea, în țările din Uniunea Europeană, a unor firme de exercițiu, în cadrul cărora se desfășoară activități identice cu cele din firmele reale, utilizând aceleași proceduri. Pentru a exemplifica cele de mai sus propun spre studiu de caz firma de exercițiu: FE „Glissando” SRL, firmă din cadrul Colegiului Economic “Emanuil Gojdu” Hunedoara. Constituirea firmei s-a realizat respectând etapele și pașii de urmat pentru înființarea acesteia, descrise în subcapitolele anterioare.

Elemente de identificare ale firmei de exercițiu

Certificatul firmei

Sigla firmei realizată în cadrul departamentului de marketing

Motto-ul după care se ghidează firma este “Noi îți ridicăm visele la superlativ”

Prezentarea firmei – scurt istoric

Firma de exercițiu este o firmă Nivel II, nou constituită de către elevii clasei a XI-a E din cadrul Colegiului Economic ”Emanuil Gojdu.

Denumirea și sediul firmei

Denumirea firmei: FE „Glissando” SRL care a fost înființată în 13 octombrie 2011

Sediul se află în Hunedoara, str. Alexandru Vlahuță, Nr.1Bis,

Forma juridică și înregistrarea

Forma: este a unei societăți S.R.L, plătitoare de TVA

Înregistrată: la ROCT – Centrala Rețelei Firmelor de Exercițiu/ Întreprinderilor Simulate din România, conform Ordinului M.E.D.C.T. Nr. 5109/25.08.2008.

Cod Unic de Înregistrare: 1210211/ 13.10.2011

Atribut fiscal. R din data de: 14/11/2011

Nr.de ordine în registrul ROCT: J 20/004/13.10.2011

Obiectul de activitate

COD CAEN: 6330

FE „Glissando” SRL are ca obiect principal de activitate, conceperea și comercializarea pachetelor turistice proprii, comercializarea pe baza de comision a pachetelor turistice concepute de alți touroperatori din țară și din străinătate, dar și alte servicii de rezervare și asistență turistica.

Valori : O parte din secretul firmei este:

"Creativitate" Designerii noștri bine pregătiți propun în permanență piese noi de mobilier, în concepție proprie sau în colaborare cu partenerii noștri.

"Inovație" Încercăm în permanență să ne satisfacem clienții și ne luăm angajamentul de a comercializa mereu produse moderne, care surprind prin anticiparea tendințelor și cerințelor pieței.

"Calitate" Obiectivul strategic al companiei noastre este acordarea unui înalt nivel de competitivitate tuturor produselor, oferind pachete de produse turistice care îmbină bunul gust și rafinamentul cu durabilitatea și confortul.

Cu ce suntem diferiți? Prin soluțiile oferite!

Am deschis această afacere pentru a obține profit din conceperea și comercializarea pachetelor turistice proprii, comercializarea pe baza de comision a pachetelor turistice concepute de alți touroperatori din țară și din străinătate, dar și din vânzare bliletelor de transport pentru autocare și a biletelor de avion.

Agenția dorește să devina cel mai mare dealer de excursii și sejururi, bilete de avion și locuri de cazare din țara iar site-ul firmei să fie locul unde clienții să-și poată alege vacanța în funcție de propriile preferințe

Studiile de piață pe care le-am avut la dispoziție au aratat ca printre lucrurile pe care publicul le așteapta de la o agenție de turism sunt: prețuri cât mai mici, servicii de calitate și condiții deosebite, bonusuri pentru fidelitate.

Dispunem de cea mai largă paletă de produse și servicii de la furnizori de renume, produse de calitate garantă.

Capitalul social al firmei de 240 lei s-a constituit din aporturile private a celor 24 de asociați, care s-a depus integral în contul în societății, iar ulterior, s-a majorat, ajungându-se la suma de 240.000 lei .

Administrarea, conducerea și reprezentarea

Punerea în evidență a compartimentelor și a nivelurilor ierarhice a firmei este realizată sub formă grafică prin organigrama generală a firmei.

Firma de exercițiu este administrată și reprezentată de elevul Găină Dorinel, care poate delega autoritatea sa unui salariat.

Conducerea firmei de exercițiu este exercitată de adunarea generală a asociaților-AGA. Numărul de asociați este de 24, elevi ai clasei a XI-a E.

Oferta, comunicarea și promovarea în cadrul FE „Glissando” SRL se bazează în primul rând pe studiul de piață, reflectând raportul calitate/ preț, dar și pe simțul estetic și confortul de care clientul are nevoie.

Prezentarea ofertei către alte firme presupune comunicare profesională comercială.

Promovarea ofertei pe piața firmelor de exercițiu se face cu ajutorul prețurilor mici și publicității. Pentru prezentarea ofertelor pe piața firmelor de exercițiu, s-au realizat afișe, pliante, broșuri, catloage, prezentări power point care cuprind produsele, codurile produselor, prețurile acestora, și diferite sloganuri publicitare. Echipa firmei de exercițiu este preocupată de evoluția firmei, de promovarea acesteia.

Echipa firmei de exercițiu este preocupată de evoluția firmei, realizând oferte cu produsele firmei, se documentează pentru promovarea sa, prin menținerea contactului cu alte firme de exercițiu și participarea, prin activitățile extracurriculare, la târguri locale și naționale care au fost pentru elevi experiențe memorabile.

Însușirea competențelor-cheie (ex. capacitatea de a lucra în echipă, gândire interdisciplinară, competențe de comunicare, capacitatea de a lua decizii) le-a permis elevilor din clasa a XI-a E obținerea unor abilități profesionale precum și descoperirea afinității față de un anumit loc de muncă. Competențele obținute de aceștia pot determina reducerea perioadei de acomodare la viitorul loc de muncă, aspect deosebit de benefic pentru viitorii angajați. Formarea de priceperi, deprinderi și abilități s-a realizat prin exersarea situațiilor dintr-o firmă reală.

CONCLUZII

Activitatea de predare-învățare trebuie să contribuie la realizarea cerințelor generale ale învățământului, pe de o parte, la dezvoltarea și consolidarea unor componente intelectuale specifice disciplinelor economice pe de altă parte.

Predarea presupune dirijarea și asigurarea unui climat favorabil învățării și se realizează în anumite condiții de organizare a instruirii. Ea este o acțiune a profesorului ce nu se rezumă la simpla mijlocire de date, ci și la sensibilizarea elevilor pentru activitate, captarea atenției, trezirea interesului sau stimularea dorinței lor de a acționa pentru a învăța, provocarea curiozității etc.

Astăzi, strategiile de predare urmăresc folosirea celor mai adecvate metode și procedee de predare, în corelație cu mijloacele de învățământ moderne și în condițiile îmbinării formelor de organizare existente.

În această lucrare o atenție deosebită am acordat-o strategiilor de activizare a elevilor care solicită aplicarea metodelor active și interactive, cu multiple valențe formative care contribuie la dezvoltarea creativității, care implică activ elevii în învățare, punându-i în situația de a gândi critic, de a realiza conexiuni logice, de a produce idei și opinii proprii argumentate. Pentru sporirea caracterului activ al procesului de învățământ, am optat în general pe învățarea prin cooperare. Astfel, am prezentat o serie de exemple de aplicare a strategiilor de predare-învățare în cadrul diferitelor lecții de promovare a produsului turistic, utilizând variate metode didactice tradiționale și moderne și apelând la mijloace de învățământ din cele mai diverse ce cuprind mesaj didactic sau care facilitează transmiterea mesajelor didactice. Strategiile de instruire propuse s-au concentrat pe a-i învăța pe elevi cum să învețe, cum să prelucreze informațiile, cum să lucreze individual și în echipă și cum să gândească independent și eficient.

Folosirea metodelor interactive de grup în activitatea cu elevii mi-a permis să experimentez, să caut noi variante pentru a spori eficiența activității de predare-învățare, prin directa implicare a elevului și mobilizarea efortului său cognitiv. Lucrul în echipă a oferit elevilor posibilitatea de a-și împărtăși părerile, experiența, ideile, strategiile personale de lucru, informațiile, iar timpul de soluționare a problemelor a fost de cele mai multe ori mai scurt.

Metoda computerizată aplicată procesului de predare învățare, facilitează cadrului didactic vizualizarea obiectivelor pe care acesta și le programează pentru o anumită secvență de instruire stocând rezultatele obținute de fiecare subiect într-o bază de date. În ceea ce privește utilizarea TIC în procesul de predare-învățare, am constatat că aceasta conduce la creșterea receptivității elevilor precum și a interactivității lor. Dacă în sistemul clasic elevul ascultă lecția și ia notițe, prin utilizarea TIC în predare se stimulează atenția audio-vizuală. Am ales platformele de învățare pentru că am considerat că folosirea acestora este cea mai eficientă cale de a motiva elevii în procesul de învățare prin transformarea mediului în care învață într-un mediu familiar lor, utilizând calculatorul.

Folosind platformele de învățare în procesul de predare-învățare, am observat că acelor elevi care manifestau dezinteres față de lecțiile de marketing în timpul abordării lor prin metode tradiționale, li s-a schimbat rapid atitudinea în momentul când le-am oferit acestora prilejul de a învăța cu ajutorul unui instrument frecvent folosit de ei, și anume calculatorul. Printre avantajele utilizării s-au remarcat următoarele: se upgradează foarte ușor, necesită o singură bază de date, pune accent pe securitatea datelor, promovează învățarea ce include colaborare, învățarea pe activități practice și reflectare critică, are interfață eficientă, simplă, ușoară, lista cursurilor prezintă o descriere a fiecărui curs, iar cursurile se pot organiza pe categorii, putând fi ușor căutate.

Putem afirma despre firma de exercițiu că este o metodă complexă, motivantă ca efecte și a fost o provocare atractivă atât pentru elevi cât și pentru mine ca profesor. În anul școlar trecut, având experiența a ceace înseamnă implementarea acestei metode inovative, am realizat un proiect educațional care presupune înființarea unui laborator “Firmă de exercițiu nonformală” ce are ca obiect de activitate “accesul nelimitat la informația electronică – deziderat al epocii contemporane”. Ceea ce este cu adevărat remarcabil, este impactul pe care aplicarea acestui concept de formare l-a avut în rândul elevilor. Am observat creșterea interesului elevilor în participarea activă la propria formare. Preluarea de responsabilități în cadrul firmei de exercițiu, în funcție de aptitudinile fiecăruia, reprezintă o soluție pentru a face școala mai atractivă. Acest proiect ne va aduce mai aproape de concepția europeană a ceea ce înseamnă educația nonformală, iar școala la rândul ei va întoarce acest sprijin printr-o mai bună calitate a formării profesionale a elevilor, prin promovarea ideilor și concepțiilor europene despre educație, identitate și dezvoltare personală, funcționând ca un multiplicator de informație prin transformarea într-un mediu de învățare deschis ca un centru de resursă în organizarea de work-shop-uri, seminarii, mese rotunde.

Consider important de menționat că accesul direct la metode și practici inovatoare care promovează un dialog constant, de pe poziții de egalitate și de cooperare efectivă între elevi în vederea promovării dezvoltării personale fără a se ține cont de dificultățile materiale și/sau sociale constituie factorul de succes al învățământului românesc.

În concluzie, utilizarea strategiilor de activizare a elevilor cu ajutorul firmelor de exercițiu și a platformelor de învățare pentru rezolvarea unor sarcini concrete de instruire poate fi de un real ajutor tuturor cadrelor didactice care doresc să utilizeze metode noi și tehnologii la care elevii sunt receptivi, contribuind la îmbunătățirea procesului de predare-învățare și la eficientizarea demersului comun al profesorului și elevilor. Putem afirma cu tărie că metoda computerizată de predare-învățare reprezintă o soluție pentru a face școala contemporană mai atractivă.

Un element de inovare în predarea marketingului turistic, cu rol de îmbunătățire a modului de predare-învățare ar putea fi realizarea de clipuri cu rol de promovare a locurilor (destinațiilor turistice) vizitate de către elevi, astfel, ei vor deveni regizori, scenariști și realizatori a clipurilor, filmelor sau chiar a prezentărilor, punându-și în slujba creației toate cunoștințele, abilitățile și competențele în folosirea tehnicii de ultimă generație, ai cărei adepți sunt, uzitând de imaginația, ingeniozitatea și creativitatea care caracterizează ”generația internt”. Îmi propun să încurajez și să sprijin elevii în realizarea acestor materiale cu rol de promovare, să îi ajut la popularizarea prin intermediul Internetului, prin postarea acestora pe importante site-uri de socializare (Facebook, Twitter, YouTube, Linkedin, Google Plus, Hi 5, My Space, Skyrock, Orkut), unde vor avea șansa să fie vizionate de un numar foarte mare de utilizatori a acestora.

Încurajarea și implicarea elevilor în actul educativ, devine benefică și constructivă având drept scop responsabilizarea și conștientizarea acestora asupra rolului important pe care îl au în ce privește calitatea procesului de învățământ și astfel rezultatele obținute vor putea atinge criteriile de performanță în condițiile de aplicabilitate stabilite în Standardele de pregătire profesională.

BIBLIOGRAFIE

– Specialitate –

Balaure, V., (coordonator), Marketing turistic, Editura Uranus, București, 2005

Balaure, Virgil (coordonator), Marketing, ediția a Il-a revăzută și adăugată, Editura Uranus, București 2002

Benett, P,D., Dictionary of Marketing Terms published by AMA, 1989

Bird, Michael; About Tourism, www.brandingromania.ro, 2013

Bozeșan I., Merce N.; Patrimoniul turistic, Ed. Corvin, Deva, 2006

Buker, M.; The Marketing Book, third edition, ButterWorth Heinemann, Oxford, 1994

Cătoiu, I.; Teodorescu, N.; Studiul comportamentului consumatorului, Editura Uranus, București, 2005

Denner, A., Princepes et practique du marketing, Editions J Delmas, Paris, 1971

Dubois P.L., Jolibert A., Marketing, teorie și practică, vol I, Editura Economică, București,1989

Florescu Constantin, Malcomete Petre, Pop Al. Nicolae; Marketing – dictionar explicativ, Editura Economica, Bucuresti, 2003

Florescu, C. (coordonator); Marketing., Editura Tehnică, București, 1999

Gubernat, Ruxandra, Cum să ne vindem țara!, în ApropoTV, aprilie 2007

Hill, E., O’ Sullivan, T., Marketing (traducere), Editura Antet, București, 1997

Ingold, Philippe; Promotion des ventes et action commerciale, Vuibert, Paris, 1995

Kotler Philip, B. Dubois, Marketing Management, Publi-Union, Paris, 1992

Kotler Philip, Les fondements de la decision, Les Editions d'organisation, Paris, 1974

Kotler, Philip și colectiv; Marketingul locurilor, Editura Teora, Bucuresti, 2001

Kotler, Philip; Armstrong, Gary; Saunders, John; Wong, Veronica; Principiile marketingului, ediția europeană, Editura Teora, București, 1998

Kotler, Philip; Managementul marketingului, Editura Teora, București, 1997

Kotler, Philip; Managementul marketingului, Editura Teora, București (ediția a III-a), 2002

Kotler, Philip; Managementul marketingului. Analiză, planificare, implementare, control, Editura Teora, București, 1997

Kotler, Philip; Principiile marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1999

Kotler Philip., Dipak Jain, Suvit Maesincee, Marketingul în era dgitală, (traducere), Editura Meteor Business, 2009

Kotler, Philip; Principles of Marketing. Third edition, Prentice-Hall, Inc. Englewood Cliffs, New Jersey, 1991

Lanquar,R.; Hollier, R.; Le marketing touristique, PUF, Paris, 1986

Lendrevie, J.; Lindon, D.; Mercator – Theorie et practique du marketing, 4- edition, Dalloz, Paris, 1990

McCarthy Jerome E., Basic Marketing: A Managerial Approach, 9e edition, Homewbod, III: Richard D. Irwin, Inc., 1981

McCarthy, E. J., Perreault jr. W.D., Cannon Joseph P., Essentials of Marketing, 12th Edition, Paperback, 2009

Michel de Chollet, Le marketing-mix, Dunod, Paris, 1976

Morrison, Alastair M.; Hospitality and Travel Marketing, Delmar Publishers Inc., Albany, 1989

Nicolescu, E.; Marketingul în turism, Editura Sport-Turism, București, 1975

Popescu, Ioana Cecilia; Șerbănică, Daniel; Balaure, Virgil; Tehnici promoționale, Editura Metropol, București, 1994

Popescu, Ioana Cecilia; Comunicarea în marketing – concepte, tehnici, strategii, ediția a Il-a revăzută și readăugită, Editura Uranus, București, 2003

Prutianu S., Munteanu C., Caluschi C., Inteligența Marketing Plus (ediția a II-a), Editura Polirom, București, 2004

Rogers, E.M.; Diffusion of innovation, the Free Press, New York, 1983.

Russel, J. Thomas; Lane, W. Ronald; Kleppner's Advertising Procedure. Manual de publicitate, Editura Teora, București, 2003

Schmitt Bernd, Simonson Alex ; Estetica in marketing, Editura Teora, Bucuresti, 2002

Schuster, New York, 1997

Stanton, W.J. Fundamentals of Marketing, Sixth Edition McGraw – Hill Book Co, New Zork, 1981

Stănciulescu, G.; Managementul operațiunilor de turism, Editura All Beck, București, 2001

Tocquer, G.; Zins, M.; Marketing du tourism, Gaetan Moringditeur, Montreal, Quebec, 1997,

Vegheș, Călin; Marketing direct, Editura Uranus, București, 2003

Zaharia, Răzvan; Cruceru, Anca; Gestiunea forțelor de vânzare, Editura Uranus, București, 2002

Zamfir, Moise; Marketing prin intermediul targurilor si expozitiilor, Editura All, Bucuresti, 1997

– Specialitate surse internet și reviste –

****http://ro.wikipedia.org/wiki/Orăștie

****http://www.anat.ro/targuri-turism/

****www.recensamantromania.ro/wp-content

Rezultatele finale ale Recensământului din 2011: „Tab8. Populația stabilă după etnie – județe, municipii, orașe, comune

Rezultatele finale ale Recensământului din 2011: „Tab13. Populația stabilă după religie – județe, municipii, orașe, comune”.

****www.anturism.ro/obiective.htm, 2012.

****www.mturism.ro/motive.htm, 2011

****www.brandingromania.ro

****www.zf.ro/companii/bilantul-ministerului-imm-urilor-si-turismului, 19 dec 2013

****www.zf.ro/companii/bilantul-ministerului-imm-urilor-si-turismului, 19 dec 2013

****New marketing: for P’spassé; C- Wordstake over Advertising Age , 1 oct. 1990

– Metodică –

1. Bocoș, M. (2008), Didactica Disciplinelor pedagogică, un cadru constructivist, Editura Paralela 45, Pitești

Bozeșan I., Merce N.; Activități pentru laboratorul tehnologic realizat sub forma Firmei de Exercițiu, Ed. Emma, Orăștie, 2012

3. Cerghit, I. (2002), Sisteme de instruire alternative și complementare. Structuri, stiluri și strategii, București: Editura Aramis

4. Cerghit, I., Neacșu, I. (1982), Metodologia activității didactice în vol. Didactica, seria Sinteze de pedagogie contemporană, E.D.P., București

5. Cerghit, I., Neacsu, I., Pânișoară, I.-O. (2001), Prelegeri pedagogice, Editura Polirom, Iași

6. Cerghit, I. (1997), Metode de învățământ, Ediția a III-a: E.D.P., București

7. Chiș, V. (2003), Provocările pedagogiei contemporane, Editura Presa Universitară Clujeană, Cluj- Napoca

8. Chiș, V. (2008), Teoria și metodologia instruirii, E.D.P., București

9. Cristea, S. (1998), Dicționar de termeni pedagogici, E.D.P., București

10. Cucoș, C. (2002), Pedagogie, Editura Polirom, Iași

11. Cucoș, C. (2009), Psihopedagogie pentru examenele de definitivare și grade didactice, Editura Polirom, Iași

12. Franț, I., A. (2002), Ghid de practică pedagogică pentru studenții colegiilor universitare de institutori, Editura Solness, Timișoara

13. Iacob, L. (1997), Comunicarea-forța gravitațională a câmpului social în Comunicarea în câmpul social, Editura Erota, Iași

14. Ionescu, M., Radu, I. (coord.), (2001), Didactica modernă, ediția a II-a, revizuită, Editura Dacia, Cluj-Napoca

15. Iucu, R. (2001), Instruirea școlară, Editura Polirom, Iași

16. Jinga, I., Vlăsceanu, L. (coord.), (1999), Structuri, strategii și performanțe în învățământ, Editura Academiei, București

17. Jinga, I., Istrate, E. (2001), Manual de pedagogie, Editura All Educational, București

18. Joița, E., ș.a. (2003), Pedagogie și elemente de psihologie școlară pentru examenele de definitivare și obținerea gradului didactic II, Editura Arves, Craiova

19. Marcu, V., Filimon, L. (coord.), (2007), Psihopedagogie pentru formarea profesorilor, Editura Universității din Oradea, Oradea

20. Manolescu, M. (2008), Elementele structurale ale curriculumului școlar, semnificații și interacțiuni. Aplicații, Editura Aramis, București

21. Nicola, I. (2003), Tratat de pedagogie școlară, Editura Aramis, București

22. Oprea, C.L. (2006), Strategii didactice interactive, E.D.P., București

23. Okon, W. (1974), Didactica generală – Compendiu, E.D.P., București

24. Potolea, D. (1999), Profesorul și strategiile conducerii învățării, Editura Polirom, Iași

25. Potolea, D., Neacșu, I., Iucu, R.B., Pânișoară, I.O. (coord.), (2008), Pregătirea psihopedagogică. Manual pentru definitivat și gradul didactic II, Editura Polirom, Iași

26. Rădoi, M. (2004), Evaluarea politicilor publice, Editura Tritonic, București

27. Sălăvăstru, D. (2002), Didactica Psihologiei, Editura Polirom, Iași

28. Velea, L., S. (2006), Pedagogie, Institutul de Științe ale Educației, București

29. Zlate, Ș., Drăghicescu, L. (2011), Modulul de abilitare curriculară a cadrelor didactice, Strategii moderne de predare-învățare.evaluare.pdf

– Metodică reviste și surse internet –

1.**** In American Journal of Education, vol.99,3, May 1999, The University of Chicago Press

2.****www.biblioteca.regielive.ro/cursuri/pedagogie/metodica-predării-stiintelor-economice- 81505.html/ Metodica Predării Științelor Economice.pdf –Adobe Reader

3.**** www.educatieeconomică.ro/ Sitar-Tăut, D.- A., Buchmann, R. A., ș.a. Suport de curs.pdf pentru programul TIC-ECON destinat cadrelor didactice care predau discipline economice – nivel intermediar

4.**** www.moodle.ro/mod/resource/view.php?id=660

5.**** http://www.dict.uvt.ro/iac/2012/Moodle.pdf

6.**** http://www.moodle.org 27/05/2011

7.**** Din școală în viață prin firma de exercițiu, Editura Didactică și pedagogică, București, 2005

8.**** www.firmadeexercitiu.webs.com/

9.**** www.tvet.ro

10.**** www.roct.ro

ANEXA MODALITĂȚI DE PROMOVARE A ORĂȘTIEI

De asemenea pe Google.com găsim un număr 236 000 de rezultate, bloguri care ne vorbesc despre Oraștie și împrejurimi, precum și despre ce poți face aici.

Pe www.youtube.com , găsim muzică populară consacrată despre lelițele din Orăștie.

O altă modalitate de promovare pe internet este prin prezentarea posibilităților de cazare la Orăștie și în apropiere, acestea fiind în număr de 15 înscrise pe site-ul www.booking.com, dintr acestea amintim Hotelul Dacor și Hotel & Adventure Park.