Propuneri Privind Imbunatatirea Marketingului. Plan de Marketing S.c. Vitralii S.r.l

Economie

Propuneri Privind Imbunatatirea Marketingului. Plan de Marketing S.c. Vitralii S.r.l

Byadmin ianuarie 1, 2024

PROPUNERI PRIVIND ÎMBUNĂTĂȚIREA MARKETINGULUI

PLAN DE MARKETING S.C. VITRALII S.R.L.

Introducere

Scopul acestei lucrări este analiza sub aspect teoretic și practic al producției de vitralii, urmărindu-se în special corelarea între aspectele teoretice ale planului de marketing și modul în care acesta este pus în practică în cadrul S.C. VITRALII S.R.L.

Lucrarea de față are următoarele obiective principale:

Analiza sistemului de producție a vitraliilor în cadrul S.C. VITRALII S.R.L.

Identificarea problemelor care intervin în desfășurarea activității.

Formularea unor concluzii și propuneri pentru îmbunătățirea activității.

În vederea realizării acestor obiective am structurat lucrarea în trei părți, astfel:

Capitolul întâi conține aspecte teoretice privind marketingul si cercetarea de marketing, utilizându-se bibliografia din literatură de specialitate, care cuprinde atât lucrări ale unor autori romani, cât și lucrări ale unor autori din străinătate.

Obiectivul acestei părți teoretice este de a face o incursiune în teoria marketingului, în analiza modului de realizare a activității de producție, a modului de formare a cererii și al ofertei.

Partea a doua constituie studiul de caz, prezentarea generală a societății S.C. VITRALII S.R.L.

In al treilea capitol am prezentat aplicarea cercetării de marketing pentru îmbunătățirea vânzărilor la firma S.C.VITRALII.S.R.L.

La final am formulat concluziile în urma analizei planului de marketing si cercetarea aplicată la această societate comercială. După concluzii am enumerat câteva propuneri personale.

În perioada 2010 – 2012 atenția mi-a fost captată de către un domeniu mai rar întâlnit la noi și anume: Arta vitraliilor.

Deoarece majoritatea oamenilor fac imediat legătura cu biserica când aud acest cuvânt vreau să vă aduc la cunoștință că această artă s-a extins odată cu trecerea timpului și este foarte des întâlnită la decorarea ușilor, geamurilor, mobilierului și chiar al obiectelor de decor.

Mi-a plăcut acest domeniu de decor interior și am început să mă documentez mai mult căutând cursuri de specializare în acest sens, documentația fiind în general procurată de pe internet. Am început să investesc în această idee și să realizez un produs în vederea prospectării pieței și totodată a consumatorilor ei. Văzând că produsul finit este unul cu adevărat atrăgător și a avut un impact mai puternic decât mă așteptam, m-am gândit să încep o afacere în acest domeniu.

Capitolul 1 – Cadrul conceptual al activității de marketing

Conceptul de marketing

Nevoia omenească de a schimba bunuri a generat o nouă activitate: „comerțul”.

Etimologic noțiunea de comerț provine din latină, de la cuvântul „commercium”, cu semnificația de schimb cu ceva („commercium annonae” = comerț cu grâu) sau cu cineva („commercium civis” = relații cu cetățenii).

Conform cu datele din noul Dicționar explicativ al limbii Române prin comerț înțelegem o activitate economică prin care se valorifică mărfurile prin procesul de vânzare – cumpărare.

Din altă sursă obținem înțelesul de comerț ca fiind un schimb între două persoane al unor bunuri. Tot de aici putem găsii înțelesul de comerț ca fiind transformarea unui bun sau serviciu într-o valoare de aceeași măsură sau chiar mai superioară.

Cuvântul comerț este și activitatea prin care se realizează un schimb de mărfuri, monezi sau chiar servicii cu ajutorul cărora beneficiarul le poate transforma în bunuri și servicii spre avantajul său obținând un profit.

Sub aspect juridic, noțiunea de comerț definește transferul titlurilor de proprietate asupra materialelor sau serviciilor, precum și prestațiile de servicii realizate între diferitele stadii ale producției sau între producător și consumator.

Comerciantul este persoană fizică sau întreprindere sub formă de societate comercială, înscrisa la Registrul comerțului.

Comerciantul trebuie să îndeplinească anumite condiții:

Să fie o persoană cu vârsta peste 18 ani, pentru a putea exercita actul de comerț ca o profesie.

Acte și fapte de comerț

Exercitarea profesiei de comerciant presupune desfășurarea unor activități în cadrul cărora comerciantul intră în raporturi cu alte persoane sau societăți comerciale, efectuând acte de vânzare, cumpărare, închiriere, transport, servicii etc.

Prin art. 7, Codul Comercial Român folosește noțiunea de fapte de comerț în legătură cu activitatea desfășurată de comerciant.

Prezentăm în continuare faptele de comerț definite ca obiective și subiective.

Obiective sunt acele fapte de comerț din care fac parte cumpărăturile de produse sau de mărfuri spre a se vinde, fie în natură, fie după ce vor fi lucrate sau puse în lucru, ori a se închiria, precum și cumpărarea, spre a se vinde, de obligațiuni ale statului sau alte titluri de credit circulând în comerț.

Subiective sunt considerate cele accesorii faptelor de comerț obiective, respectiv asigurările, sunt numai fapte de comerț în ceea ce îl privește pe asigurător, contul curent și cecul nu sunt fapte de comerț în ceea ce îi privește pe comercianți. Nu sunt considerate nici fapte de comerț cumpărarea de produse sau de mărfuri pentru uzul cumpărătorului sau al familiei sale.

Clasificarea comercianților

Indiferent de modul de exercitare al comerțului – sub formă individuală sau sub formă societară avem următoarele categorii de comercianți:

comercianți de mărfuri – sunt cei care cumpără spre a revinde mărfuri sau produse fie în stare naturală fie în stare prelucrată;

bancherii – cei care cumpără și vând efecte publice (obligațiuni emise și bonuri de tezaur), efecte comerciale (cambii, bilete la ordin), monede străine, sau fac operațiuni de împrumut sub orice formă;

fabricanții sau industriașii – proprietarii și conducătorii unor fabrici sau întreprinderi industriale;

antreprenorii – persoanele care conduc o antrepriză de construcții, montaj;

asiguratorii – persoane care asigură;

cărăușii – persoanele care realizează în baza unui contract de transport transportul mărfurilor între două puncte comerciale;

armatorii – persoane care armează o navă – respectiv organizează și asigură expediția maritimă și își asumă o anumită răspundere în legătură cu transportul respectiv;

antrepozitării – persoane care închiriază spații de depozitare, cantități de mărfuri cu un anumit regim de păstrare;

comisionarii – persoane care tratează o anumită activitate comercială în numele lor, dar pe socoteala altor persoane, dar în schimbul unui beneficiu;

intermediarii – persoane care de obicei în schimbul unui avantaj bănesc fac legătura între vânzător și cumpărător sau încheie o tranzacție între două părți, cu împuternicirea acestora.

Marketingul pune accent pe nevoile și dorințele cumpărătorilor pe care orice individ le satisface într-o oarecare măsură

Cea mai simplă definiție a marketingului pe care toată lumea o poate înțelege este următoarea: „Marketingul reprezintă știința de a vinde un produs precum și arta de a convinge clientul să cumpere.”

Ordinea privind această definite a marketingului ar putea fi prezentată în modul următor în ceea ce urmărește importanța lor și ordinea acestor concepte de bază:

În prima etapă putem vorbi despre identificarea anumitor nevoi și cereri ale posibililor clienți, precum și anumite dorințe ale acestora. Ne axăm tot timpul pe această etapă , fiind extrem de importanta deoarece în majoritatea cazurilor aceasta vinde produsul.

În această etapă când vorbim de nevoi regăsim cerințele obiective ale existenței, fără de care viața de zi cu zi ar fi mult mai complicată. Acest segment este mult reprezentat de către necesitățile fiziologice cum sunt: hrana, dormitul, îmbrăcămintea.

Cererile clienților sunt deseori influențate de marketing, vânzătorul caută să atragă cumpărătorul către produsele comercializate de către firmă să

Etapa următoare consta în realizarea produsului bazat pe prima etapă în care am identificat nevoile și cererile cumpărătorilor.

Schimbul, relațiile și tranzacțiile.

Schimbul este modalitatea care primează în obținerea produselor necesare satisfacerii nevoilor.

Acceptarea de către părți a condițiilor schimbului înseamnă tranzacție.

Piața

În economie majoritatea oamenilor cunosc acest concept de piață ca fiind locul unde se întâlnește cererea cu oferta, dar din punctul de vedere al marketingului, această piață este reprezentată de un grup de consumatori care poseda o anumită trăsătura, care le afectează nevoile sau dorințele ceea ce îi transforma în potențiali consumatori.

Există mai multe tipuri de piață privind din perspectiva marketingului și anume:

Piața de nevoi (indivizi care au nevoie de mâncare -> piața alimentară , sau indivizi care au nevoie de un spațiu de locuit -> piața imobiliară etc. )

Piața de produse ( îmbrăcăminte, încălțăminte, etc )

Piețe definite pe criterii geografice ( piața germană, piața maghiară etc )

Piețe definite pe criterii demografice ( pensionarii > 65 ani , tinerii intre 18-30 ani etc )

Marketeri

Marketerul este un sinonim al operatorului de marketing adică acela care inițiază schimbul. Operatorul de marketing nu este doar firma care vinde produsul ci poate fi și cumpărătorul dacă acesta este la fel de activ. Când ambii devin la fel de activi marketingul devine marketing reciproc.

Putem trece în revista următoarea concluzie când vorbim de marketing. Acesta îndeplinește patru funcții de bază:

Cercetarea pieței și al consumatorilor. După părerea mea aceste informații legate de piață sunt elementele esențiale pentru supraviețuirea unei întreprinderi.

Satisfacerea nevoilor și dorințelor consumatorilor. Aceasta este chiar filosofia marketingului, sensul economic și social precum și motivarea întreprinderilor pentru existența lor pe piață.

Creșterea eficienței economice. Condiția supraviețuirii a oricăror întreprinderi pe piața este acela de a realiza o activitate rentabilă și profitabilă. Aici consumatorii răsplătesc întreprinderile în urma satisfacțiilor produse acestora în urma utilizării produsului său serviciului. Prin răsplata aceasta întreprinderile înțeleg termenul de profit.

Racordarea promptă, rapidă, flexibilă și elastică a firmei la dinamica mediului. După părerea mea , marketingul îndeplinește rolul unui detector care semnalizează imediat (prompt) situațiile neprevăzute ce pot apărea pe piață, precum și în nevoile și cerințele consumatorilor fata de produsul său serviciul oferit. Aici intervine marketingul care stimulează inventivitatea imaginația și spiritul creator al angajaților.

În concluzie aceste funcții ale marketingului, acoperă atât scopul orientării de marketing a activităților economice cât și a mijloacele atingerii acestui scop. Indiferent de domeniul de activitate al întreprinderilor, aceste funcții se regăsesc în practică marketingului.

Domenii de aplicabilitate și clasificarea marketingului

Marketingul are o largă răspândire în diverse domenii și activități umane. Acesta variază de la un domeniu la altul în funcție de condițiile proprii domeniului respectiv, de sarcinile ce trebuie să le rezolve etc , ceea ce duce la existența mai multor marketinguri.

Domeniile marketingului se clasifica după :

Profilul activității economice :

Marketingul serviciilor.

Marketingul bunurilor de consum

Marketingul financiar-bancar și al asigurărilor

Marketing agricol

Marketing turistic

Marketingul industrial sau al mijloacelor de producție

Marketingul transportului, comunicațiilor.

Aria teritorială:

Marketing intern

Marketing internațional ( import – export )

Nivelul de organizare economică:

Micromarketingul utilizat de întreprinderi în relația lor cu piața

Macromarketingul practicat la nivel de economie națională.

După criteriul sarcinilor , care se modifică în funcție de cerere:

Marketing stimulativ – dacă nu exista cerere și aceasta trebuie creată

Marketing conversional – când cererea este repulsiva și trebuie modificată

Marketingul dezvoltării – folosit pentru o cerere latenta ce trebuie dezvoltată

Remarketing – folosit pentru o cere marketinguri.

Domeniile marketingului se clasifica după :

Profilul activității economice :

Marketingul serviciilor.

Marketingul bunurilor de consum

Marketingul financiar-bancar și al asigurărilor

Marketing agricol

Marketing turistic

Marketingul industrial sau al mijloacelor de producție

Marketingul transportului, comunicațiilor.

Aria teritorială:

Marketing intern

Marketing internațional ( import – export )

Nivelul de organizare economică:

Micromarketingul utilizat de întreprinderi în relația lor cu piața

Macromarketingul practicat la nivel de economie națională.

După criteriul sarcinilor , care se modifică în funcție de cerere:

Marketing stimulativ – dacă nu exista cerere și aceasta trebuie creată

Marketing conversional – când cererea este repulsiva și trebuie modificată

Marketingul dezvoltării – folosit pentru o cerere latenta ce trebuie dezvoltată

Remarketing – folosit pentru o cerere ezitantă ce trebuie stabilizată.

Demarketing – folosit pentru o cerere în exces și trebuie adusă în limite acceptabile

Contramarketing – practicat pentru o cerere ce se impune a fi eliminată

Marketingul pentru sincronizare – practicat atunci când apar dereglări în raportul cerere-oferta.

Marketingul în domeniile non-profit.

După părerea mea cel care a punctat cel mai bine definită pentru rolul marketingului este, citez:

“Rolul marketingului este de a face vânzarea să devină de prisos. Scopul său este de a cunoaște atât de bine clientul, încât produsul său serviciul să se potrivească perfect cu dorințele acestuia și vânzarea să se facă de la sine”.

În principiu marketingul contribuie la:

Identificarea nevoilor și dorințelor consumatorilor

Cercetarea pieței

Stabilirea prețului

Promovarea produselor, adică comunicarea cu clienții efectivi și potențiali

Distribuirea produselor și serviciilor acolo unde sunt solicitate

Crearea și gestionarea relațiilor cu clienții în vederea satisfacerii cerințelor acestora

Crearea de valoare prin oferta de marketing pe care o propune pieței.

Obiectivele economice ale marketingului sunt :

Creșterea vânzărilor

Creșterea sau menținerea cotei de piață. (raportul procentual dintre vânzările firmei și totalul vânzărilor pe piață ).

Creșterea profitului.

Obiectivele psihologice:

Crearea unei imagini favorabilă a firmei în rândul consumatorilor.

Fidelizarea clienților.

Creșterea gradului de satisfacere a clienților.

Creșterea gradului de cunoaștere a produselor și serviciilor firmei.

Rolul marketingului pentru agentul economic ajutându-l la:

Anticiparea nevoilor consumatorilor și identifică potențialii clienți.

Crearea valorii prin dezvoltarea de servicii și produse noi.

Stabilirea prețului produsului pe care cumpărătorul este dispus să-l plătească pentru a beneficia de acest produs.

Distribuirea și plasarea produselor acolo unde sunt cumpărate.

Promovarea produselor pe piață și comunicarea cu potențialii consumatori.

1.2. Planul de marketing

Planul de marketing este de fapt un document în care este cuprinsă întreaga activitate de piață a unei firme, precum și implementarea și controlul activităților.

Este considerat foarte util datorită faptului că îndeplinește anumite roluri. Aceste roluri sunt următoarele:

Rol informațional

Rol motivator

Rol de asistenta a managerului

Planul de marketing este necesar într-o firmă deoarece :

Informează personalul asupra rolului și funcțiile acestora

Stimulează gândirea creativă

Stabilește anumite responsabilități și cerințe

Asista managerul în controlul și monitorizarea implementării strategiei.

Structura generală a unui plan de marketing

Această structură a planului de marketing este împărțită și explicată în noua puncte după cum urmează:

Sumarul planului de marketing- Acesta cuprinde prezentarea anumitor aspecte, cum ar fi costurile de producție, rapoarte la rezultatele proiectate.

Analiza situației – În acest punct vom găsii poziționarea firmei la momentul respectiv pe piața , strategiile adoptate în trecut, comparații ale performanțelor trecute și prezente, planificate și efective.

Oportunități și amenințări – Acest punct ne dă informații despre ocaziile favorabile, amenințările reale și potențiale.

Analiza Macromediului – Identifică dinamica forțelor externe: factori sociali, culturali, economici

Resursele firmei – Aici găsim tot ce înseamnă resurse, fie ele financiare, umane, experiența și sunt considerate foarte importante pentru dezvoltarea planului de marketing prin identificarea anumitor avantaje și dezavantaje pe care le pot genera.

Obiectivele de marketing – Acestea sunt considerate ținte sau nivelele unde dorim să ajungem prin aplicarea planului de marketing. Conține și rezultatele așteptate cum ar fi volumul vânzărilor, produsele care urmează a fi lansate pe piață, profitul etc.

Aceste obiective trebuie să îndeplinească anumite condiții :

În primul rând acestea trebuie să fie realizabile și măsurabile în același timp

Să fie clare, specifice și simplu formulate

Să aibă impus un termen de timp

Strategia de marketing – Firma să se axeze pe o piață ținta într-o anumită zonă

Să se definească mix-ul de marketing. Acesta trebuie să conțină toată strategia unei firme care include: produsul , prețul, promovarea și distribuția produselor în aceea piața ținta aleasă.

Bugete și proiecții financiare – Sunt incluse totalitatea costurilor și veniturile așteptate precum și rentabilitatea investiției.

Controlul și evaluarea – Sunt descrise metodele de monitorizare a planului de marketing propus și rezultatele obținute în urma desfășurării procesului de producție, distribuție și plasare a produsului.

1.3.Piața vitraliilor

1.3.1. Piața. Element al marketingului

Conceptul de “piață” în ceea ce privește marketingul înseamnă totalitatea persoanelor fizice și juridice care doresc și sunt capabile din punct de vedere financiar să participe la un schimb care să le satisfacă o anumită nevoie, dorința sau necesitate. Piața diferă în funcție de regiunea geografică și obligatoriu compusă din cumpărători și ofertanți.

Piața este un loc foarte important în structura de marketing a oricărei firme. Toate firmele se folosesc de piață pentru studiul oportunităților și inspirație.

Condițiile pieței:

Să existe cumpărători care se subînțelege că au anumite nevoi și dorințe în ceea ce privește un anumit produs său serviciu.

Să existe un producător care să realizeze produsele cerute de cumpărători.

Să existe vânzători care furnizează și oferă spre vânzare produsele și serviciile oferite de producători.

Să existe resurse pentru obținerea produselor sau serviciilor dorite.

Aceste piețe pot fi clasificate după anumite criterii:

După natura tranzacției:

Piața de muncă în care obiectul tranzacției este schimbul de forțe de muncă.

Piața comercială în care obiectul tranzacției dintre ofertant și cumpărător sunt produsele și serviciile.

Piața civilă în care obiectul tranzacției este primirea de produse și servicii publice de către cetățeni în schimbul impozitelor, taxelor sau amenzilor percepute de către stat.

După tipul de produse:

Piața de produse în care obiectul tranzacției sunt produsele tangibile materiale. Această piață de produse se împarte la rândul ei în următoarele piețe:

De materii prime

De produse industriale

De produse de larg consum

De titluri valorice ( acțiuni și obligațiuni )

Piața de servicii unde obiectul tranzacției este nematerial, adică prestări de servicii, achiziții etc.

După gradul de întindere a ariei geografice unde se efectuează procesul de tranzacție :

Piața locală sau regională

Piața națională

Piața interregională

Piața continentală

Piața mondială

Privind din prisma pieței, producția de bunuri și servicii apare sub forma ofertei, iar nevoile și dorințele consumatorilor sub forma cererii. Tranzacționarea între cereri și oferte se realizează prin intermediul actelor autentificate de vânzare-cumpărare.

Firmele pot lua două forme :

În calitate de ofertant , acestea intra în relații cu diferiți consumatori. Aici firmele desfășoară activitatea de vânzare și distribuire a produselor către consumatori

În calitate de consumator, acestea intra în relații de aprovizionare. Acestea achiziționează materiale, materii prime, resurse umane și financiare pentru realizarea anumitor produse și servicii în scopul de a le vinde și obține profit.

Firmele pot supraviețuii doar dacă piața este cercetată și investigata continuu și sistematic , respectiv să își mărească profiturile, deoarece această piață este în continuă schimbare și interacțiune.

Regula de bază pe o piața este următoarea: O persoană fizică/juridică va cumpăra un produs său serviciu dacă acesta îndeplinește trei atribute și anume : interesul, accesul (puterea) și voința de a cumpăra. Dacă unul dintre aceste atribute lipsește atunci apare o stare denumită stare de non-consumator al produsului.

Bazându-ne pe aceste trei atribute vom putea distinge trei dimensiuni ale pieței și anume:

Piața potențială în care găsim piața reală și persoanele lipsite de accesul sau voința de a cumpăra un produs său serviciu

Piața reală în care găsim cumpărătorii/consumatorii efectivi

Piața teoretică în care găsim piața potențială și persoanele cărora le lipsește interesul pentru un anumit produs său serviciu.

Segmentarea pieței

Împărțirea sau divizarea piețelor de mărfuri și servicii în segmente de piața cu dimensiuni mai mici cu aceleași caracteristici și trăsături se numește segmentarea pieței.

Rolul acestei segmentări a pieței este de a optimiza mixul de marketing la anumite cerințe ale grupurilor care formează un segment din piață. Cu alte cuvinte am putea spune că împărțirea acestei piețe în mai multe segmente are rolul de a identifica mult mai ușor anumite grupuri care acționează pe un anumit segment de piață împărțite după anumite criterii. Astfel după identificarea acestora grupuri și cerințelor lor vom putea oferii și vinde mult exact produsul dorit.

Unii specialiști cum ar fi Peter Doyle în anul 1994 considera că acest proces de segmentare a pieței trebuie realizat după următoarele rațiuni:

Segmentarea pieței este urmată de creșterea profitului deoarece aceasta permite firmelor să stabilească un preț mai mare la anumite produse pe fiecare segment și astfel să își mărească profitul în funcție de segmentul de piață ales.

Segmentarea pieței conduce la satisfacerea mult mai concretă și directă a necesitaților consumatorilor. Datorită faptului că cererea de produse pe piața este extrem de mare și de diferită, dezvoltarea unui mix de marketing destinat fiecărui segment de piață poate oferii consumatorilor o soluție mai bună pentru nevoile și cerințele lor.

Segmentarea pieței îți permite “filtrarea” clienților deoarece firmele pot furniza doar produse destinate special acestui segment de piață ceea ce înseamnă că își pot face clienți loiali chiar dacă necesitățile și cerințele acestora se mai schimbă.

Realizarea acestei segmentări a pieței este destul de dificil fiindcă segmentele de piață trebuie să îndeplinească anumite caracteristici cum ar fi:

Să fie omogene, ceea ce înseamnă că fiecare segment trebuie să aibă cel puțin o variabilă comună a grupului care definește segmentul.

Să fie măsurabil, adică să se distingă din punct de vedere al puterii de cumpărare și al mărimii de cumpărători. Lucru foarte important aplicat și de către mine în ceea ce privește afacerea mea cu vitralii. Deși tehnică folosită de mine a redus semnificativ costul vitraliilor prețul este totuși destul de ridicat nefiind accesibil oricărui segment de piață.

Să fie profitabil, adică segmentul ales să conțină destui de mulți posibili clienți care să aducă profit în urma vânzării produsului.

Să fie individual, el să poată reacționa diferit față de celelalte segmente de piață din punctul de vedere al mixului de marketing.

Să fie acționabil, acesta să poată răspunde pozitiv la diferite programe de marketing destinate acestui segment.

Pentru a putea realiza acest proces de segmentare a pieței trebuie să fim atenți și la componentele mixului de marketing și stabilirea anumit strategii, de aceea se impun parcurgerea anumit etape:

Se vor selecta criteriile după care se va realiza segmentarea pieței

Se vor identifica segmentele de piață

Se vor evalua și analiza segmentele de piață în urma selectării criteriilor după care se va realiza acestea împărțire (segmentare)

Se vor elabora anumite strategii de marketing cu privire la acest segment de piață

Se vor selecta doar anumite segmente de piață considerate profitabile din prisma companiilor

După efectuarea acestor etape urmează dezvoltarea unor strategii pentru plasarea produsului în segmentul de piață care i se potrivește.

Se dezvolta politici ale mixului de marketing în funcție de segmentul de piață ales care vor trebuii să faciliteze strategia de poziționare a produsului pe piața ținta.

Cele mai frecvente criterii de segmentare a pieței, întâlnite în literatura de specialitate, sunt legate de următoarele criterii:

Criteriul geografic- segmentarea pieței se face pe criteriu teritorial ( ca de exemplu regiunea de Nord-Vest, județul Cluj etc)

Tipul de utilizare a produsului- segmentarea pieței va ține cont de modul în care este utilizat produsul ( de exemplu fir de nylon utilizat pentru îmbrăcăminte, utilizare industrială sau utilizare produse de argument – ață de pescuit )

Tipul de consumatori – segmentarea se va face în funcție de tipul și caracteristicile clienților (vârsta, comportament, apartenența la diferite grupuri socio-profesionale, nivel de educație, tipul de hobby etc).

Dimensiunea clienților – segmentarea va ține cont de mărimea cantitativă și calitativă a unor dimensiuni sau elemente legate de clienți ( ca de exemplu nivelul de trăi, nivelul veniturilor, nivelul de dependența și intensitatea unor hobby-uri etc)

Stilul de viață – segmentarea pieței are la bază ideea că fiecare individ are anumite caracteristici ce țin de modul lui de viață (anumite pendanterii și tipicuri legate de felul cum trăiește) și care sunt reflectate de produsele și serviciile achiziționate. Anumiți indivizi preferă un stil de viață mai cazon, în timp ce alții prefera un stil de viață mai sofisticat sau extravagant ( Lord 2002, Oliver 2002, Jobber 2004 ).

Nivelul de loialitate al consumatorilor – segmentarea va ține cont de modul în care diferiți clienți folosesc regulat și constant numai un anumit produs său serviciu ( ca de exemplu vânzarea de produse cu o imagine personalizată și cu care clienții se indentifică).

Intensitatea folosirii produsului – segmentarea va ține cont de frecvența cu care clienții folosesc produse ( frecvență ridicată, medie , mică ).

Calitatea produsului – segmentarea va ține cont de nivelul de calitate pe care produsul său serviciul îl are – calitatea care satisface mai bine cerințele și nevoile consumatorilor.

Alte criterii: procedura de achiziție, natura produsului, nivelul beneficiilor aduse de achiziționarea produsului său serviciului.

Nu orice segment este profitabil pentru o anumită firmă, ceea ce impune firmei să își îndrepte atenția doar asupra unui anumit segment de piață care se mai numesc și piață țintă astfel încât să nu își irosească resursele nejustificat. Ele își aleg doar segmentele de piață care se potrivesc cel mai bine cu interesele lor.

Segmentele țintă trebuie să respecte anumite cerințe:

Să aibă potențial de creștere viitor.

Să aibă profit și vânzări care să satisfacă obiectivele firmei.

Să nu fie controlate total de concurență.

Să aibă un anumit grad de nesatisfacere a unor cerințe și nevoi ale clienților iar firma poate să le satisfacă.

Abordarea conceptului de potențial al pieței

Orice firmă are nevoie de fundamentarea atât a alocării bugetului de marketing către anumite regiuni, segmente ale pieței, țări străine sau alte obiective, cât și a elaborării strategiilor și programelor de marketing, inclusiv în legătură cu stabilirea telurilor pentru performanțele economice și financiare. Toate acestea necesita estimări corecte ale potențialului pieței.

Măsurarea potențialului pieței și al vânzărilor proprii, ca și determinare a cotei de piață (ponderea vânzărilor proprii în totalul vânzărilor pe piața unui produs) și a altor indicatori derivați, reprezintă elemente importante, indispensabile ale unui sistem informațional de marketing. Pe baza acestora pot fi dezvoltate previziunile de vânzări, pot fi formulate obiective precise de vânzări pe sectoare ale întreprinderii și pe oameni și pot fi evaluate gradele de realizări ale acestor obiective.

Potențialul pieței este un concept cu ajutorul căruia poate fi măsurată capacitatea unei piețe de a absorbi un produs sau un grup de produse ale unei ramuri sau subramuri a producției unei țări, într-o perioadă de timp specificată. Termenul potențial implica existența unei posibilități și a unei capacități de dezvoltare care, în prezent, nu se manifestă ca atare.

Potențialul pieței este dependent de influențele ambiantei, adică de un ansamblu de condiții tehnice, economice, sociale, culturale și de alți factori sensibili față de timp.

Potențialul pieței pentru produsul vitraliu este mult mai mare într-o perioadă de prosperitate a economiei și mult mai mic în condițiile depresiunii economice și șomajului vânzarea acestui produs fiind strâns legată de piață imobiliară și a construcțiilor în sine. De aceea, referință la timp trebuie specificată pentru oricare estimație elaborată. Pentru produsele de larg consum cu o durată scurtă de utilizare, potențialul pieței se măsoară în unități fizice sau în expresie monetară.

Măsurarea potențialului pieței se poate face de “sus în jos” sau “jos în sus” , ambele metode folosesc anchetele prin sondaj, fie pentru a stabilii niveluri specifice de cumpărări sau utilizare, fie pentru a determina intențiile de viitoare achiziționări sau folosințe.

Metoda de măsurare de “jos în sus” pornește de la identificarea situațiilor în care produsul este utilizat sau poate fi utilizat, după care se trece la găsirea segmentelor principale de piață în care produsul este folosit sau poate fi folosit.

Metoda de măsurare de “sus în jos” consta din aplicarea unui lanț de legături cauzale.

1.3.2.Conceptul de vitralii

Câteva cuvinte despre vitraliul în sine:

Vitraliul a fost folosit încă din Antichitate pentru decorarea ferestrelor și nu numai. Este adevărat faptul că cel mai adesea loc în care se aflau vitraliile erau bisericile care trebuiau să aibă o anumită grandoare și splendoare mult mai deosebită și extravagantă decât celelalte construcții. Acestea erau realizate cu aur și mozaic și bucăți de pietre prețioase.

La început se folosea aurul pentru a înrăma bucățile de sticlă, iar apoi dezvoltându-se abilitatea de a produce bucăți mari de sticlă colorată, aurul a fost înlocuit cu plumbul pentru ramele care țineau bucățile de sticlă în ferestre.

Avangarda artelor a început o orientare spre un modernism abstract la începutul secolului al XX-lea, unul geometric și funcțional. Bucăți mari de sticlă în diverse forme (circulare, poligoane, dreptunghiulare etc.) reprezentau stilizări de elemente de flora, faună, stilizări de personaje și animale. Însuși plumbul, utilizat ca material de legătură până atunci, a căpătat un rol decorativ important.

De atunci tehnica de vitraliu s-a modernizat, lucrările devenind mai spectaculoase aducând un aer de elegantă, lux, căldura și distincție locuinței dumneavoastră. Plumbul este menținut și astăzi în realizarea vitraliilor dar acesta are diverse grosimi, forme și culoare. Acesta imita aurul, argintul și multe alte culori și nu numai atât, el are un rol de armare ( întărirea ) sticlei pe care este aplicat.

Locuințele sunt des completate cu intrări din sticlă, ferestre de baie cu vitralii, abrajuri. Panouri decorative sunt achiziționate pentru a fi atârnate în dreptul unei ferestre însorite. Forme minunate decorează tavane, pereți, ferestre, mese, mobilier.

Efectul vitraliului este dublu el înfrumusețând atât exteriorul cât și interiorul unui spațiu prin permiterea trecerii luminii. Se obține astfel o atmosferă particulară a spațiului care preia din culorile ce străbat bucățile de sticlă colorată. Prin modernizarea tehnicii vitraliului și prin punerea creatorilor a unor materiale și utilaje performante vitraliul a devenit accesibil și locuințelor personale nu doar instituțiilor.

Tehnica vitraliului:

Tehnicile cunoscute de către mine pentru realizarea vitraliilor sunt următoarele:

Tehnica Tiffany în care se folosește cuprul lipit cu ajutorul cositorului și sticlă colorată tăiată în diferite forme și mărimi lipite pe o bucată de sticlă transparentă cu ajutorul unei soluții de lipit .

Tehnica plumbului topit – cioburile de sticlă tăiate se așează cu distanța între ele pentru a forma modelul dorit, acest ansamblu se încălzește iar peste ele se toarnă plumb topit. După răcire acesta se finisează să aibe un aspect plăcut.

Tehnica plumbului profilat – sunt profile metalice sub forma unor sine tăiate la diferite lungimie iar în secțiunea lor au loc pentru montarea sticlei în acestea. După montarea sticlei aceste profile se sudează cu ajutorul unui aliaj de cositor. În urma finisării (șlefuire și lustruire) nu se mai văd îmbinările ceea ce îi dă un aspect ai elegant

Tehnica Overlay

Tehnica overlay

Această tehnică din urmă mi-a atras atenția în mod special deoarece, este mai simplu de realizat și mai accesibil din punct de vedere financiar și totodată timpul de realizare a unui produs este semnificativ redusă decât toate celelalte tehnici. Deoarece trăim în secolul vitezei consider că este un plus față de celelalte tehnici la care fiecare proces este executat manual și trebuie repetat de mai multe ori în parte. Pentru a explica acest lucru vă voi da un exemplu din tehnica Tiffany:

În prima parte se realizează forma desenului de realizat acestea pot avea și față și spate.

Se taie sticlă colorată la dimensiunile necesare realizării desenului, bucățile trebuiesc șlefuite fiecare în parte. În cazul în care desenul este mai complicat este necesară numerotarea fiecăror piese în parte.

Fiecare bucățică de sticlă va fi înfoliată pe margini și netezită cu ajutorul unor instrumente pentru a obține o suprafață netedă.

După această etapă de înfoliere urmează lipirea acestora pe o altă bucată de sticlă. Se lipește fiecare bucățică în parte.

După ce s-a realizat lipirea se aplică cu ajutorul cositorului câteva puncte pentru stabiliza desenul.

Aceste etape de lipire și cositorire se aplică de două ori (fata și spate)

După etapa de cositorire și lipire se spală ambele fete cu apă și se aplică o soluție pentru părțile metalice. Se lasă câteva minute pentru a obține nuanța dorită apoi se introduce vitraliul în apă rece pentru a opri acest proces.

Tehnica Overlay folosește un anumit tip de film special, de înaltă calitate care conține trei straturi de protecție, într-o gamă de sute de culori mate, lucioase, conținând umbre, diferite texturi și chiar forme. Acest lucru este iarăși diferit față de celelalte tehnici unde se folosește sticlă colorată (o anume culoare fără forme, texturi, luciu) și după pararea mea aici este importanta diversitatea materialelor care fac desigur și produsul finit mult mai atrăgător și diversificat după placul și dorința fiecărui cumpărător.

Frumusețea desenului poate fi mult îmbunătățită prin folosirea de cristale cu diverse modele care v-a ridică vitraliul la o clasă superioară. Aceste cristale se numesc bewels, ele se folosesc și pentru a da viața vitraliului, deoarece acesta își modifica strălucirea și culoarea în funcție de lumină.

Acestea captează lumina și produc un efect numit caleidoscop, adică împarte imaginea în mai multe imagini mici, cristalele căpătând alt colorit pe fațeta la cea mai mică schimbare a unghiului.

Această tehnică nu vrea să înlocuiască vitraliul clasic ci doar să îl facă mai accesibil din punct de vedere financiar obținând astfel o piață mult mai largă.

Tehnica Tiffany

Cea mai veche, folosită de secole, este tehnica plumbului sau a cementării, unde vitraliul este realizat din bucăți din sticlă tăiate și asamblate pe proiect în șină de plumb. Cea de-a doua tehnică modernă care se numește Tiffany. Această metodă este de departe cea mai spectaculoasă dintre toate. A fost inventată în anul 1848 de artistul Louis Confort Tiffany. Prin aceasta metodă se poate umbla la detalii extrem de mici, sticla aranjându-se cu ajutorul unei foițe de cupru extrem de subțire. Aceste vitralii oferă garanție foarte mare (aproximativ 100 de ani) și pot fi restaurate.

Tehnica Tiffany este practicată de majoritatea atelierelor din țară, mai ales pentru că este mai puțin dificilă decât cea a plumbului.”Cea mai mare cerere pentru vitraliile Tiffany vine din sectorul rezidențial. În ceea ce privește vânzările din punct de vedere geografic, Bucureștiul este cea mai activă zonă, urmată de Prahova, Constanța și Cluj”, spune Tiberiu Maghera.

1.3.3.Piața vitraliilor în România

Piața în România nu este nici pe departe sufocată de acest segment, deoarece majoritatea populației face referire la biserică când vine vorba de cuvântul vitraliu iar imaginația este limitată la acest lucru și nu concep faptul să îl folosească în alt scop.

Aici intervine segmentarea pieței în care avem doar cunoscătorii de artă aceasta iar aici intervine acel segment al pieței unde venitul este peste salarul mediu lunar brut.

Cererea tot mai mare de vitralii sunt semne ale creșterii acestui business. Piața vitraliilor din România ajungând la aproape două milioane de euro, în condițiile în care, în 2005 era estimată la doar jumătate de milion.

Principalii jucători de pe piață pun această ascensiune pe seama creșterii numărului de competitori dar și a cererii tot mai mari.

La ora actuală, în România există câteva zeci de companii medii și mari care produc vitralii, însă și sute de persoane fizice autorizate. Restaurantele, cafenelele sau vilele din cartierele rezidențiale au început să folosească vitraliile la uși, ca obiecte decorative sau în loc termopanelor, care nu mai sunt la mare modă.

Mentalitatea potrivit căreia locul vitraliilor este doar în biserică dispare treptat, iar cei care au investit într-un astfel de atelier scot profituri considerabile. Vitraliul este o lucrare care costă mult, pentru că materialele folosite sunt foarte scumpe.

Însă investiția inițială unui astfel de atelier nu depășește 5.000 – 6.000 de euro. Cu oameni pricepuți, scule profesioniste și un pi de talent se pot face bani mulți din sticlă colorată. Mai ales că este la modă să ai un astfel de geam în sufragerie sau la ușa de la intrare la vila de vacanță de la munte. Adevăratele vitralii prelucrate de meșteri în atelier au foarte mare căutare atât în țară, cât și în străinătate și ajung să coste și 500 de euro metrul pătrat.

Unul din primii oameni care și-a deschis un astfel de atelier imediat după Revoluția din anul 1989 se numește Tiberiu Maghera din Arad. A moștenit această pasiune de la tatăl său, care face vitralii astăzi în America. După cum și dansul spune “Cea mai mare problemă cu care se confruntă confecționerii de vitralii din România este achiziția materiei prime care trebuie importată”. Piața este în creștere de la an la an, indiferent de tehnicile folosite sau de calitatea materialelor. Producătorii de vitralii acoperă întreaga țară, ateliere de profil existând în București, Iași, Cluj-Napoca, Arad, Constanța, Timișoara, Bacău, Vaslui, Târgoviște sau Sighetu Marmației.

Care este profilul cumpărătorului de vitralii? Producătorii spun că majoritatea clienților sunt sfătuiți de arhitecți în cunoștință de cauză. Mai ales atunci când vine vorba de reședințe care depășesc un milion de euro. “Cei mai mulți clienți provin din Pipera, Cartierul Francez, Băneasa, dar și cafenele, restaurante sau chiar birouri din domeniul modei”.

Investiția inițială pentru un atelier de vitralii care practică tehnica Tiffany nu depășește 6.000 de euro, cu condiția să existe un spațiu de minimum 25 de metri pătrați. Banii vor fi utilizați în achiziționarea sculelor specifice și a materiei prime pentru realizarea primelor vitralii.

În mod normal, în condițiile unei cereri din ce în ce mai accentuate pe piața din România, investiția inițială poate fi acoperită după primele câteva luni, mai exact după primele două-trei comenzi. Rata profitabilității în această afacere este destul de ridicată, ajungând undeva la 25%.

Avantajul acestei afaceri este piața într-o continuă dezvoltare, cererea mai mare decât ofertă și rata profitabilității foarte ridicată. Dezavantajele majore sunt mentalitatea multor romani care consideră că locul vitraliilor este doar în biserici și achiziția pe foarte mulți bani a materiei prime din străinătate. Sticlă se cumpără din străinătate prin intermediul unor dealeri autorizați, care percep la rândul lor comisioane foarte mari și astfel prețul sticlei colorate este imens.

Pentru a da câteva exemple la modul de utilizare al acestor vitralii am să atașez în rubrica “Anexe” câteva poze în acest sens.

Capitolul II. Studiu de caz. S.C. Vitralii S.R.L.

2.1. Prezentarea generală a societății S.C. Vitralii S.R.L.

Denumire, act de înființare și statut juridic

În paginile ce urmează vă voi prezenta elementele de identitate ale firmei S.C. Vitralii S.R.L.

Numele companiei: S.C. VITRALII S.R.L.

Adresă: Corneliu Coposu, Nr. 1, Cod 415500

Localitatea: Salonta

Județ: Bihor

Produse și servicii: producție și comerț cu vitralii

Conducătorul unității: Herdean Maria-Mădălina

S.C. VITRALII S.R.L. este o societate cu capital exclusiv privat.

Prin statutul său juridic societatea poate înființa sucursale și filiale atât în țară cât și în străinătate.

S.C. VITRALII S.R.L. este o companie de realizare a vitraliilor, având ca obiect de activitate producția și comerțul cu vitralii.

Societatea are sediul în Salonta, str. Corneliu Coposu, Nr. 1, Cod 415500. Aceasta este localizată în centrul orașului Salonta.

Firma, înființată la 04.08.2012, este înregistrată la Registrul Comerțului sub numărul J04/378/2012, având Codul Unic de Identificare 865897.

Obiectul de activitate al S.C. VITRALII S.R.L. conform codului de clasificare CAEN se încadrează în secțiunea C – industria prelucrătoare.

Consiliul de administrație este alcătuit din 2 membri, președinte fiind Herdean Maria-Mădălina.

În cei aproape 2 ani de activitate în domeniu, societatea s-a dezvoltat și adaptat continuu atât cerințelor partenerilor săi tradiționali ca și noilor clienți ajungând la un nivel calitativ și competitiv pe piața națională a producțiilor de vitralii.

Societatea are implementata și menține un sistem de management al calității conform cerințelor standardului EN ISO 9001:2001, deține personal cu mijloace de comunicare în 3 limbi de circulație internațională și operare în diverse sisteme informatice.

2.2. Scurt istoric al S.C. VITRALII S.R.L.

S.C. VITRALII S.R.L. a fost înființată în august 2012 s-a înregistrat ca societate cu răspundere limitată. Majoritatea acțiunilor le deține Herdean Maria-Mădălina, fiind și fondator al acestei societăți.

În ceea ce privește concurenta în anul înființării 2012 nu se puteau prezenta pe piața ținta cu produse mai bune calitativ și din punct de vedere financiar. Fiind printre primele firme revoluționând acest nou concept de vitraliu. Am început această afacere ca fiind un singur angajat în tot ceea ce privește producția și distribuția, piața fiind mult segmentata în acest sens și comenzile fiind foarte puține, neavând o acoperire pe piața bine stabilită.

După nici un an mai târziu societatea a început să se dezvolte ajungând la un număr de 4 angajați cu program de lucru prelungit pentru a putea satisface și onora comenzile în timp relativ scurt.

În momentul de fata societatea S.C. VITRALII S.R.L. are șase angajați deoarece oferim și servicii de transport și montare, serviciul pe care alte societăți nu îl oferă.

Personalul este unul calificat fiecare având studii în acest sens și putând face față situațiilor neprevăzute apărute în tot timpul acestui proces (realizare produs – transport – montaj).

Parcul auto al acestei societăți a crescut de la an la an ajungând la un număr de trei autoturisme pregătite exclusiv pentru transportul în regim de urgență la cererea clientului.

Costul unei comenzi de vitraliu este în funcție de dimensiunea lucrării, complexitatea modelului, calitatea și felul sticlei, patinarea plumbului, alte detalii ornamentale.

Majoritatea materialelor sunt importate din Italia și Cehia. Se fac mici stocuri de consumabile (filme, plumb etc).

Pentru promovarea afacerii am apelat la canalele clasice de marketing:

– construcția unui site;

– pagina de facebook;

– banner exchange cu alte site-uri;

– cataloage;

– participarea la târguri și expoziții.

2.3. Elemente de identitate ale activității firmei. Indicatori și performanță

Fiind în primul rând un atelier de artă se pune accent pe exigenta, unicitate și originalitate. La lucrările de restaurări( precum și la cele de creație ) se respectă în totalitate tehnicile tradiționale. Designul original este aspectul prin care firma încercă să se deosebească, creând noi linii de design în căutarea diverselor exprimări al acestei arte.

Proiectele noastre sunt destinate deopotrivă caselor, vilelor, apartamentelor, instituțiilor publice, barurilor, restaurantelor, birourilor, etc., oriunde se simte nevoia de a înfrumuseța: uși pentru living sau dormitor, bucătărie, baie, holuri, luminătoare, balcoane, balustrăzi, plafoane, elemente de mobilier, etc

Produse:

Vitralii uși;

Vitralii ferestre;

Vitralii bai;

Vitralii reședințe;

Vitralii cristale;

Vitralii religioase.

Servicii de consultanță gratuită pentru design.

Piața este în formare și este strâns legată de evoluția pieței imobiliare. Reculul înregistrat în ultimii ani în domeniul imobiliar s-a resimțit și pe piața decorațiunilor de interior.

Rezultate

Bugetul de start-up: 37.000 de euro.

Echipamente și scule: 7.400 euro

Materiale: 10.000 euro

Utilități: 200 euro / lunar

Chirie pe 2 ani: 5000 euro

Amenajare sediu: 5000 euro

Instrumentele de măsurare a rezultatelor sunt:

Cifra de afaceri – însumarea veniturilor realizate din livrări de bunuri, executarea de lucrări și prestare de servicii;

Producția marfă – veniturile totale din activitatea de bază;

Producția brută

Valoarea adăugată brută

Valoarea adăugată netă

Excedentul brut de exploatare

Excedentul net de exploatare

Profit, ca indicator final al activității economice se stabilește că diferențe între excedentul net de exploatare și volumul dobânzii rentelor și taxelor

Pentru a analiza continuitatea activității, ne bazăm pe indicatorii rezultatelor pe termen lung. Organizarea strategiilor se manifestă nu numai direct și imediat prin intermediul creșterii volumului activității economice, și în consecință a profitabilității, ci și indirect, cu efecte vizibile în intervale de timp.

Dintre acești indicatori, mai importante sunt: cota de piață specifică, creșterea prestigiului firmei, sporirea gradului de atractivitate a produselor etc., toți putând fi uniți în clasa indicatorilor ce caracterizează poziția firmei pe piață.

Cota de piața este un indicator care dă posibilitatea aprecierii poziției concurențiale a firmei. Indicatorul exprimă ponderea deținută de o întreprindere sau de un produs în cadrul pieței de referință.

Cota de piață absolută = x 100

Cota de piață relativă = x100

Coeficientul fidelității este un indicator care oferă o dimensiune a constantei cumpărătorilor și reprezintă procentul de consumatori care au achiziționat produsul în perioadele anterioare și continuă să îl cumpere în prezent.

Rata de atracție este un indicator al extensiei pieței și reflecta proporția cumpărătorilor care au abandonat achiziționarea produselor de la firmele concurente și au optat pentru produsele S.C. VITRALII S.R.L.

În afara acestor indicatori, care dau măsură a eficienței strategiilor manageriale, alte efecte se manifestă și prin efecte mai dificil de cuantificat cum ar fi: creșterea prestigiului firmei, pătrunderea mărcii produselor firmei în conștiința publicului consumator etc.

În final și aceste aspecte se regăsesc în îmbunătățirea poziției S.C. VITRALII S.R.L. pe piață și în ridicarea valorii indicatorilor financiari.

2.4.Infrastructura. resurse

Pentru un atelier axat pe producerea vitraliilor este necesar un spațiu format din cel puțin două incinte, una destinată preluării comenzilor și proiectării, iar cealaltă destinată exclusiv producției și stocurilor de mărfuri.

La aceasta se mai adaugă aparatura electronică necesară cât și utilajele specifice destinate producției de vitralii.

Pentru asigurarea transportului gratuit la domiciliul clientului este imperios necesar achiziționarea a cel puțin o mașină de transport marfa.

Valoarea totală a acestor investiții este estimată la 25.000 de euro.

În domeniul producției de vitralii forța de muncă este deficitara, atât din punct de vedere numeric cât și calitativ.

Pentru început pentru un atelier de vitralii sunt necesari doi-trei angajați, dar pe măsura dezvoltării activității vor fi necesare noi angajări, în special persoane cu înaltă calificare.

Capitolul III. Cercetare de marketing a pieței vitraliilor

Cercetarea de marketing se numește orice procedură de investigare a mediului de afaceri a firmelor și oamenilor care cumpără sau ar putea să cumpere produsele și serviciile pe care le oferim acum sau în viitor.

Din punctul nostru de vedere, orice procedură de documentare, investigare experimentare, testare și simulare ce asigură baza informațională necesară fundamentării unei decizii de marketing poate fi numită cercetare de marketing său studiu de piață. În particular, noțiunea de studiu de piață se poate referi în mod concret la documentația prezentată sub forma raportului final de cercetare.

Cercetarea de marketing (studiul de piață) privește procesul de investigare, culegere, filtrare, prelucrare, analiză, interpretare, exploatare și difuzare de informații care descriu o situație de marketing, în scopul fundamentării unei decizii.

Domeniile în care acționează cercetarea de marketing sunt:

1.Studiul consumatorului și al utilizatorului.

2.Studiul produsului.

3.Studiul distribuției și al forței de vânzare.

4.Studiul concurenței.

5.Studiul prețului și al condițiilor de livrare.

6.Studiul comunicării și al promovării.

7.Evaluarea mediului și a conjuncturii de piață.

3.1.Plan de marketing. Aspecte de marketing ale firmei S.C. VITRALII S.R.L.

S.C. VITRALII S.R.L. a depus eforturi considerabile pentru a descoperii în final canalul expedierii directe ceea ce o va conduce spre un volum potențial de canale directe. De asemenea firma dorește să dezvolte un canal adițional spre distribuitorii de produse de amenajări interioare care pot să vândă direct firmelor mai mari. Ținta finală a acestui proiect este ca SC. VITRALII SRL să țintească direct piața finală.

Datorită abilitații firmei de a integra tehnologiile noi apărute în tehnica executării vitraliilor și asigurarea unei calități superioare a produselor va putea să creeze o reputație pentru o calitate superioară a produselor sale pe piață.

O altă provocare poate fi apariția unei societăți concurente pe nișa de piață deținută de SC VITRALII S.R.L. În acest caz compania va elabora noi strategii pentru succesul afacerii sale.

Scopul principal al firmei SC VITRALII S.R.L este obținerea profitului prin satisfacerea nevoilor la cel mai înalt grad al unui număr cât mai mare de consumatori finali. Compania achiziționează materii prime de cea mai înaltă calitate pentru a-și menține prestigiul pe piața vitraliilor. Firma caută cumpărătorii care sunt dispuși să aprecieze calitatea produselor și fiabilitatea lor.

Astfel SC. VITRALII S.R.L. își promovează imaginea pentru a obține efectele așteptate pe termen scurt și pe termen lung.

S.C. VITRALII S.R.L. are următoarele obiective generale:

– creșterea dimensiunii pieței totale.

– creșterea vânzărilor online.

– menținerea cotei de piață.

– îmbunătățirea mixului de marketing.

Obiectivele specifice sunt următoarele:

Îmbunătățirea continuă a calității produselor.

Îmbunătățirea rețelei de distribuție.

Creșterea volumului vânzărilor mai mult de trei ori într-o perioadă de doi ani.

O mișcare inteligentă a firmei este publicarea unui catalog cu produsele finale ale societății. De asemenea strategia societății este de a fi inclusă în cataloagele comercianților de mobilier, uși de interior și de exterior, produse artizanale.

Activitățile planului sunt prezentate în funcție de mixul de marketing:

Plasarea catalogului .

Adăugarea unor noi distribuitori.

Cataloage cu proiecte și planuri de interior în care să se evidențieze vitraliile.

Participarea la expoziții de profil.

Crearea de noi pagini web.

Acest plan are un cost estimativ total de 1.500 de euro.

3.1.1. Analiza situației prezente

S.C. VITRALII S.R.L. este o firmă cu capital integral privat, membră a Camerei de Comerț și Industrie Bihor. Firma și-a început activitatea în anul 2012 cu doi salariați , în prezent ajungând la un număr de patru salariați.

Firma are o capacitate de producție de aproximativ de 30 metri pătrați de vitraliu pe lună, realizând o cifră de afaceri de 150.000 de euro/an.

Datorită mediei de vârsta a colectivului (25 de ani) firma este foarte flexibilă în adaptarea la cerințele pieței și menținerea unui nivel optim între calitate și preț.

Pe lângă modelele standard prezentate în cataloage, firma oferă clienților posibilitatea de a propune realizarea unor modele proprii și la dimensiunile pe care aceștia le doresc, fără ca acest lucru să încarce prețul final al produsului.

Sfera de activitate a firmei este producerea de vitralii clasice folosind tehnologiile artizanale precu și vitralii moderne, adaptate cerințelor actuale, folosind tehnologiile și materialele cele mai noi apărute în domeniu.

Date generale:

Vitraliile produse de S.C. VITRALII S.R.L au ca ținta clienții care apreciază calitatea produselor și a materialelor și doresc să le integreze în mediul lor ambiant. Nr. Reg Com: J04/378/2012
Forma juridică: Societate cu răspundere limitată
Nr. angajați: 6
Acționariat majoritar cu naționalitatea: ROMÂNĂ

Descriere activitate:
Producție vitralii
S.C. VITRALII S.R.L – vitralii

Date contact:

Conducătorul unității: Herdean Maria-Mădălina
Adresă: Salonta, Corneliu Coposu, Nr.1
Salonta, Bihor, România
Telefon: +40 753 402 634
Fax: +40 256 490284

Deoarece produsul final – vitraliile au un nivel ridicat de preț, compania are nevoie de o piață cu putere mare de cumpărare, de aceea strategia firmei este să informeze clienții care au un nivel ridicat al veniturilor și apreciază produsele de calitate.

Principalii noștri competitori sunt:

Egri Vitraille – Glass Studio

Arta monumentală SRL

S.C. SUNDEX S.R.L

Pentru a face față concurentei S.C. VITRALII S.R.L. caută noi potențiali clienți din rândul persoanelor cu venituri medii și mari care apreciază în mod deosebit lucrările de artă.

3.1.2.Piața

S.C. VITRALII S.R.L promovează calitatea mediului de lucru integrând componente tehnologice care să asigure o înaltă productivitate. Calitatea fabricării și a materialelor regăsite în produsele finite duc la îmbunătățirea înfățișării atmosferei locațiilor unde acestea vor fi amplasate.

Firma este conștientă că piața țintă are nevoie de mai mult decât de un simplu vitraliu.

S.C. VITRALII S.R.L are nevoie de detalii despre cumpărător, acestea fiind necesare pentru integrarea produsului final în mediul ambiant al destinatarului final. Firma nu comercializează doar vitralii ci și materiale fine, iscusință și design.

– Orientarea pieței

Firma are clienți care dețin proprietăți valoroase și apreciază lucrările de artă, atât cele cu iz retro cât și cele cu tendințe moderniste. De asemenea micii întreprinzători căuta să-și îmbunătățească ambianța sediilor de firmă și a locuințelor proprii prin integrarea vitraliilor.

Măiestria în execuție și calitatea materialelor folosite satisfac și clienții companiei de stat sau instituții publice.

Creșterea pieței

Piața vitraliilor este într-o continuă creștere și previziunea este că această tendință ascendenta se va menține și în următorii ani.

Cea mai mare creștere o reprezintă în domeniul persoanelor fizice care doresc să-și îmbunătățească mediul personal în locuințele deținute.

Analiza pieței

Zone cheie pentru vânzări

S.C. VITRALII S.R.L. este axată pe patru tipuri de consumatori:

1. Corporațiile mari.

Institutul național de statistică relatează că există peste 1.9 milioane de directori, administratori și manageri în România și acest număr este în continuă creștere. Firma apreciază ca 2% din acest număr este piața și acest procent va crește de la an la an.

2. Micii întreprinzători

Potrivit celor mai recente date în România se găsesc circa 10 milioane de afaceri mici, aceasta reprezentând aproximativ 1.000.000 de angajați proprietari. Dintre aceștia firma estimează că 1% sunt potențialii ei clienți.

3. Birouri personale

Conform statisticii publicate în revista Capital sunt 12 milioane de birouri în România, aceasta reprezentând un procent de 45% din casele din România. Potrivit ultimului recensământ exista peste 7 milioane de gospodarii cu un venit de 1.000 de euro/an, 15% din aceștia sunt potențiali clienți.

4. Altele

S.C VITRALII S.R.L. vinde deasemenea produse clienților din afara granițelor României și în afara pieței ținta.

Tabel nr.1 Prospectarea pieței

Sursa: www.insse.ro

3.1.3.Clienții. Concurență. Parteneri

În funcție de tipul de vitraliu fabricat, clienții pot fi atât persoane fizice cât și persoane juridice. În cazul vitraliilor făcute după modelul cerut de client, majoritatea cumpărătorilor sunt persoane fizice.

Persoanele fizice sunt compuse din adulți, cu vârste cuprinse între 35-65 ani și au venituri medii și mari. Acestea sunt persoane educate și interesate de life-style.

Pe plan intern, concurenta este deosebit de bine reprezentată. Fabricarea vitraliilor are o istorie seculară, fiind bine reprezentată pe teritoriul României, această tradiție păstrându-se din generație în generație.

În prezent în România există câteva sute de companii specializate pe fabricarea vitraliilor.

În această privință avem trei mari competitori importanți:

Egri Vitraille – Glass Studio

Arta monumentală SRL

S.C. SUNDEX S.R.L

Pentru a putea rămâne pe piața S.C. VITRALII S.R.L. trebuie să-și mărească flexibilitatea în producție și să-și asume costuri cât mai mici, acestea reflectându-se în prețurile de vânzare mai mici decât al celorlalte companii competitoare.

Începând cu anul 1990 în România au început să apară firme noi specializate pe producția de vitralii. Pe piața funcționează o serie de companii mari cu rețele de distribuție bine puse la punct și multe alte firme mai mici, piața vitraliilor reprezentând în anul 2013 mai mult de 2.000.000 de euro.

Partenerii firmei sunt:

All4Mariage;

Poligon Invest SRL – Str. Menumorut, Nr. 20, Bl. D78, Oradea, Bihor – firma de construcții, arhitectură, agenți imobiliari, spații comerciale, proiecte clădiri;

SC Omegavest Exim SRL – Strada Aviatorilor 85, Oradea, Bihor – reparații curente la construcții existente, consolidare, reparații capitale.

3.1.4. Vânzările

În perioada 2012 – 2013 evoluția vânzărilor a fost una ascendenta, pornindu-se de la un volum de 50.000 de euro și ajungând la finele anului 2013 la 100.000 de euro.

Previziunile firmei referitoare la vânzări nu prevede nici o schimbare în costuri sau prețuri, sau dacă schimbarea va fi inevitabilă, ea va reprezenta o creștere de maxim 5% la prețurile actuale.

S.C. VITRALII S.R.L. estimează că în următorii doi ani să crească vânzările cu 50.000 de euro.

Pentru anul 2015 societatea va dezvolta un nou catalog de produse, cu modele reflectând tendința actuală pe piața vitraliilor cât și opțiunile cele mai frecvente ale clienților fideli. De asemenea va fi elaborat un catalog destinat cumpărătorilor cu venituri medii spre mici, aceștia reprezentând o nișă de piață încă neexploatata de celelalte companii concurente.

Locația firmei în orașul Salonta, aproape de granița cu Ungaria îi conferă acesteia posibilitatea de a livra produse și în țara vecină cu minimum de costuri pentru transport.

S.C. VITRALII S.R.L. lucrează cu doi furnizori de materii prime și materiale, unul din România și celălalt din Anglia.

Deși nu este cel mai mare producător de vitralii din țară, prin calitatea deosebită a produselor sale și flexibilitatea în elaborarea modelelor conform cu cerințele clienților și termenul scurt de execuție al comenzilor S.C. VITRALII S.R.L. a reușit să se impună pe piața articolelor de decorațiuni interioare ca un furnizor serios și deosebit de apreciat de clienți.

Societatea este posesoare a celor mai noi tehnologii de fabricare a vitraliilor inclusiv a programelor de calculator necesare pentru optimizarea și diversificarea producției.

În anul 2015 se preconizează introducerea unei noi tehnologii pe bază de rășini sintetice și achiziționarea aparaturii respective de la firma CADRAN din Anglia.

Segmentul de vânzare

S.C. VITRALII S.R.L. are mai multe programe previzionare cu ajutorul cărora își vinde produsele, acestea fiind rezultatul direct al performanțelor din anii interiori.

Un volum mare al vânzărilor se face direct pe internet, astfel clienții potențiali găsesc produsele dorite pe site-ul societății.

Se preconizează că pe viitor compania să își crească cota de piață prin țintirea segmentelor de nișă de pe piață.

Produsele cheie

S.C. VITRALII S.R.L. oferă la o calitate superioară sticla vitrată pentru uși de interior și exterior la cele mai bune prețuri de pe piață.

Un alt produs reprezentativ este peretele despărțitor din sticlă vitrată destinat vilelor rezidențiale având drept cumpărători persoane cu venituri peste medie.

Un produs nou introdus pe linia de fabricație îl reprezintă vitraliile religioase.

Produsele firmei sunt de foarte mare calitate combinând materii prime de ultima generație cu iscusință deosebită a artizanilor, precum și a programelor informatice cele mai noi.

Prin strategia sa de marketing SC. VITRALII S.R.L. furnizează în timp optim informații reale clienților potențiali. Datorită costului ridicat al produsului final societatea nu își poate permite să vândă clienților modești care nu au un buget necesar achiziționării acestor produse.

De aceea ea îi va informa pe clienții potențiali care dețin bugetul necesar, care cunosc acest produs și știu că la firma noastră îl pot găsi.

Deoarece cumpărătorul ținta este o persoană avizată cu mare putere financiară, compania va apare doar în cataloage de o calitate superioară și distribuitori specializați pentru a fi în concordanță cu calitatea ridicată a produselor.

Piața ținta reprezintă persoana care dorește să dețină vitralii de calitate după ultima tendința în amenajările interioare. Această persoană poate deține funcții importante în corporații mari sau mijlocii, poate să aibă afaceri proprii, sau să dețină venituri importante din alte surse.

3.2. Aplicarea planului de marketing

Încep aplicarea planului de marketing prezentat in subcapitolul anterior prin analiza SWOT a firmei S.C. VITRALII S.R.L., care va constitui baza activității următoare, oferind o imagine de ansamblu a punctelor tari și slabe, oportunitățile urmând sa fie valorificate în urma rezultatelor favorabile.

Tabel nr. 2 Analiza SWOT

Obiectivele de marketing

Strategia de marketing a firmei arata că aceasta trebuie să intre în canalale de specialitate pentru a se adresa nevoilor clientului. Prezența produselor firmei în cataloagele de top prezente pe piața din România asigura acesteia o poziție de înaltă calitate.

Pagina de web crește disponibilitatea vitraliilor pentru segmentul pieței specifice vizata ca ținta.

Prin integrarea pe tehnologiile PC se atinge obiectivul de vizare a clienților corespunzători și potențiali.

Obiectivele financiare

Creșterea vânzărilor de circa trei ori într-o perioadă de doi ani de la 150.000 de euro la 450.000 de euro/an.

Scăderea costurilor de piață ca un procent din vânzări de la 50% în 2014 la 35% în 2015.

Strategiile de marketing

S.C. VITRALII S.R.L. urmărește un marketing intern de control prin publicarea unor cataloage interioare, vehicule detaliate pentru servicii clienți, acestea permițând firmei să urmărească succesul marketingului și vânzărilor.

Firmă va domina piața vitraliilor pe nișa persoanelor cu venituri mijlocii spre mici, nisa neacoperită de celelalte firme producătoare în domeniu.

Misiunea

Scopul firmei este să creeze la sediul firmelor, al birourilor și al clienților persoane fizice beneficiare al produsului finit, o ambiantă plăcută și în același timp plină de stil.

În acest sens firmă va furniza întotdeauna produse de cea mai bună calitate, pentru că potențialii clienți să fie mulțumiți de achiziția făcută.

S.C. VITRALII S.R.L. promovează un mediu de lucru sănătos, creativ și distractiv în care angajații sunt recompensați și învățați să respecte clientul și să mențină calitatea produsului pe care îl realizează.

Firma dorește realizarea unui profit acceptabil pentru a păstra compania sănătoasă din punct de vedere financiar.

Strategia de dezvoltare

S.C. VITRALII S.R.L. intenționează să satisfacă atât clienții cu venituri mari și foarte mari care sunt dispuși să achiziționeze produse de înaltă calitate și tehnologie acceptând să cheltuiască pentru această sume importante de bani cât și clienți persoane fizice cu venituri medii care doresc să-și îmbunătățească atmosfera și aspectul locuinței proprietate personală sau a biroului.

În general firma caută cumpărătorul care apreciază cele două atribute ale produsului finit: calitatea materialelor și aspectul deosebit al designului.

Strategia produsului

S.C. VITRALII S.R.L. îmbina în procesul de producție tehnologia înaltă de ultima generație și modul tradițional de realizare a vitraliilor clasice. Deși exista mulți producători de vitralii pe piața din România, prea puțini îmbina cele două aspecte menționate mai sus.

Firma se focalizează pe un anumit tip de client care apreciază calitatea înaltă a produsului și aspectul deosebit al acestuia. Clientul firmei se poate găsi în companiile mari, medii sau mici, în birouri personale, vile de vacanță sau locuințe proprii. Ceea ce apreciază în mod deosebit clientul este aspectul deosebit al produsului, calitatea și durabilitatea acestuia, cât și ușurință cu care acesta se integrează în mediul ambiant.

Noțiunea de “atelier de vitralii” este una foarte largă. Gama de produse poate fi extrem de diversificată aceasta conținând:

Luminatoare;

Uși de interior;

Uși de exterior;

Pereți despărțitori;

Balustrade pentru scări;

Cabine de dus vitrate;

Vitralii pentru mobilier de bucătărie;

Vitralii pentru mobilier de dormitor;

Vitralii pentru ferestre;

Tablouri vitrate;

Măsuțe vitrate;

Vitralii pentru biserici;

Vitralii pentru instituții publice și de cultură.

Din cele de mai sus rezultă marea diversitate de produse care intră în această categorie și deci segmentele din piață pe care le poate acoperii.

Strategia mixului de marketing

Mixul de marketing depinde în special de produs și de marketingul produsului.

Marketingul produsului

Vitraliile vândute pe piața trebuie să arate o combinație unică de expertiză tehnologică, design de cea mai înaltă calitate, culori într-o combinație caldă și rezistența deosebită în timp.

Societatea își arata plasarea în top și prin ambalarea deosebită a produsului și modul cum acesta este livrat la domiciliul clientului.

O provocare deosebită a marketingului produsului este împachetarea și asamblarea acestuia la utilizatorul final. Firma trebuie să fie sigură că asamblarea produsului la client este ușor de realizat și prezintă siguranță pentru a nu deteriora produsul.

Promovarea

Majoritatea produselor societății sunt destinate pieței interne, iar un mic procent este destinat exportului. În ambele cazuri modalitatea foarte bună de promovare este internetul.

Pagina de web bine realizată este o modalitate excelentă de promovare a produselor în orice colț al lumii.

Pentru piața internă o modalitate de promovare accesibilă și deosebit de utilă este presa scrisă, atât cea locală cât și cea națională.

Principala strategie de promovare a firmei consta în furnizarea de informații corecte și accesibile fiecărui tip de client ținta.

S.C VITRALII S.R.L. trebuie să aibă siguranță că toți clienții cu buget mare și care apreciează produsul vitralii, știu de unde să-l găsească și să îl achiziționeze pe deplin conștienți că nu au fost constrânși în niciun fel la această.

Firma trebuie să-și promoveze produsele astfel încât să transporte simțul de calitate în fiecare promovare, fiecare ilustrație și fiecare publicație. Ea trebuie să apară cu produsele doar în cataloage de înaltă clasă și distribuitori specializați, evitând cu orice preț să apară în cataloage de mâna a doua care ar putea să afecteze imaginea produsului.

Canale de distribuție

S.C. VITRALII S.R.L. vinde direct magazinelor cu articole de amenajări interioare și mobilier. Clientul de vitralii începe să se obișnuiască cu achiziționarea acestora de la magazinele specializate.

Cercetările arata că 43% din volumul total de vânzări trece prin canalul de comerț cu amănuntul. 22% din vânzări trece prin canalul de vânzări directe, iar marea majoritate a procentului rămas de 35% este vândut direct de cumpărători prin cataloage.

Tendința actuală este de a câștiga spații de expunere în magazinele mari deoarece cei mai mulți cumpărători doresc să ridice produsul din magazin.

Pentru canalul direct de distribuție către utilizatorul final foarte importante sunt caracteristicile produsului. Clientul ținta, având o mare putere financiară nu face selecții bazate pe preț.

Designul, aspectul plăcut al produsului și gama deosebită de culori sunt mult mai importante pentru client decât prețul.

Firma trebuie să se asigure că asamblarea piesei de vitraliu se va face cu minim de efort, într-un mod aproape magic, aceasta oferind clientului un puternic sentiment al calității.

Cercetarea de piață

S.C. VITRALII S.R.L. va folosi experiența sa de aproape trei ani de producție și desfacere pe piață pentru a stabilii o bază de date a clienților care va conține informații esențiale despre aceștia. Această bază de date va permite firmei să acceseze clienții într-un mod mult mai eficient. Actualizarea acestei baze de date reprezintă cheia pentru stabilirea clienților ținuți în evidență și va permite divizarea potențialelor modele de vitralii cumpărate de clienți în categorii bazate pe nevoile actuale ale pieței.

Previziuni pentru cheltuieli

Ca rezultat al eforturilor de marketing apar și cheltuieli absolut necesare pentru îmbunătățirea produselor și folosirea avantajului pieselor în expansiune.

Costurile sunt repartizate în sfera vânzărilor pe internet și a dezvoltării modelului de catalog intern, costurilor de lansare și de întreținere după prima publicare.

Apreciem că aceste programe de marketing vor determina creșterea cotei de piață în timp.

Tabel nr. 3 Bugetul anual de cheltuieli

Tabel nr. 4 Grafic de desfășurare a activității

Concluzii privind propunerile pentru îmbunătățirea marketingului

“ O companie fără o prezentă pe Internet este ca o companie fără personalitate”.

După părerea mea aceasta îmbunătățire de marketing ar avea efecte accelerând pe piața online, piața care este într-o continuă ascensiune. În urma evaluării unor studii realizate pentru segmentul de piață al României, am obținut date cum că 40% din populația României în anul curent este prezentă în mediul virtual. Această tehnologie este una ultrarapida prin care vizitatorii își împărtășesc experiențele și opiniile cu alte persoane, pot primii sau trimite mesaje, poze și videoclipuri la mii de oameni fără nici un cost.

În această branșa ne putem dezvolta destul de mult investind în ea prin mai multe surse cum ar fi:

O nouă pagină web care să pună în valoare produsul oferit precum și serviciile noi propuse

Blog

Pagina de Facebook

Pagina de Twitter

Trimiterea de mesaje nesolicitate (SPAM)

Publicitate online prin bannere

Noul site web va fi principalul obiect prin care clienții actuali și potențialii clienții interacționează cu firma noastră în vederea satisfacerii nevoilor lor. Prin acest site clienții pot comanda, vizita și informă anumite servicii și produse, oriunde și oricând. Tot prin acest site clienții pot trimite informații care de multe ori se considera că sunt în beneficiul firmei. Informațiile primite de la clienți pot îmbunătății activitatea sau chiar crearea unor noi produse.

Blogul nou creat ar trebuii să îndeplinească anumite funcții, cum ar fi:

Prezentarea produselor și detalii tehnice.

Informații despre ofertele noi de produse.

Menținerea legăturii cu clienții.

Opinia cumpărătorilor despre produsele cumpărate.

Pe lângă toate acestea un blog oferă o mai bună plasare în căutarea vitraliilor pe diverse motoare de căutare. Dacă blogul este bine realizat și este considerat important pentru clienții noștri, aceștia vor urmării frecvent blogul nostru și chiar îl vor recomanda cunoștințelor acestora. Aceasta se bazează pe puterea cuvântului a cunoscuților care pe internet este mare, fiind un instrument valoros de marketing.

Se va crea o pagină pe rețelele de socializare (Facebook și Twitter) pe care inevitabil trebuie să exiști, mai ales că realizarea acestor pagini este absolut gratuită. Tot mai multă populație din întreaga lume aplica următoarea premiza : “Nu ai Facebook, nu exiști”.

Trimiterea mesajelor nesolicitate (SPAM) prin poștă electronică este foarte rentabila din punct de vedere al costurilor, dar și ca rata de răspuns. Aceasta metodă este de obicei folosită pentru prezentarea noilor servicii și oferte clienților, dar și pentru consolidarea eforturilor de branding. Permisiunea și confidențialitatea reprezintă cheia către câștigarea încrederii.

Este recomandabil ca la abordarea acestui mod de marketing, numit e-mail marketing, să oferim vizitatorilor la înscriere ceva gratuit în schimbul furnizării datelor de contact. Aceasta metodă a dat rezultate în ceea ce privește feedback-ul pozitiv al clientului.

Un mesaj cu rolul de newsletter, care îi este trimis destul de regulat clientului, are rolul de ai readuce clientului în memorie ofertele firmei stimulând astfel cumpărarea.

Un newsletter regulat, bine conceput oferă destinatarilor, o imagine asupra comerciantului, controlată de către companie (branding), iar prin conținutul sau orientat către oferirea de informații sau de divertisment duce la fidelizarea și la păstrarea clienților.

Publicitatea online prin bannere este și ea tot mai utilizată. Bannerele sunt anunțuri aplicate sub formă de reclama pe anumite site-uri web și apar în timpul rulării altor pagini. Cu ajutorul acestora putem “agăța” vizitatorii altor pagini de web și ai aduce pe site-ul nostru. În momentul în care vizitatorii dau click pe bannerul respectiv, ei sunt redirecționați către pagina noastră. Este dovedit științific că publicitatea prin astfel de bannere este la fel de eficientă ca și publicitatea din televiziune în ceea ce privește capacitatea acesteia de a spori gradul de conștientizare al mărcii.

Aceste investiții pot rezerva sume considerabile de bani lunar din bugetul firmei dar este și profitabilă în cazul în care vizitatorii sunt atrași de produsele oferite și devin cumpărători. În cazul în care este îndeplinită și calitatea produsului cumpărat, intervine satisfacția clientului și el va rămâne un client fidel și poate face numeroase achiziții de-a lungul anilor.

Un motiv bun pentru care clienții decid să cumpere online este comoditatea și lipsa de timp liber a fiecăruia. Este mult mai confortabil să navighezi online decât să obosești alergând prin diferite magazine în căutarea produsului.

Bibliografie

Alecu F., Security în Internet, în Revista Informatică Economică nr.3(39)/2006, pp 5-8

Allen C., Kania D., Yaeckel B., Internet world guide to one-to-one Web marketing, John Wiley, New York, 1998.

Anderson K., Kerr C., Customer Relationship Managment, McGraw-Hill, New York, 2002

Armstrong G., Harker M, Kotler Ph., Brennan R., Marketing: An Introduction, Pearson Education, Harlow, 2009.

Baker M.J., Hart S.J., The Marketing Book, sixth edition, Butterworth-Heinemann, Oxford, 2008

Baker M.J., Marketing, Sixth Edition, Macmillan Business, 1996.

Balan C., Managmentul relațiilor cu clienții: valente strategice, operaționale și analitice, în Revistă de Marketing Online- Vol. 1, Nr.3, pp. 6-17

Bena I., Building A Relationship With The Customer: A CRM Versus A QM Perspective, Analele Universității din Oradea, Volume IV, Managment, Marketing and Economic Informatics, 2009, pp 586-590.

Blythe J., Comportamentul consumatorului, Teora, București, 1998.

Brătucu G., Brătucu T.-O. , Metode calitative utilizate în cercetarea pieței, Managment & Marketing, pp. 47-58

Bruhn M., trad. Kerbalek I. Orientarea spre clienți, Temelia afacerii de succes, Editura Economică, București, 2001.

Cătoiu I. (coord.), Bălan C., Dănețiu T., Orzan Gh., Popescu I., Vegheș., Vrânceanu D., Cercetări de marketing, Editura Uranus, București, 2002.

Chițu I.B., Tehnici promoționale, Editura Universității Transilvania, Brașov, 2007.

Ciobanu G., Termeni de bază din domeniul comerțului electronic și domenii conexe, Editura Mirton, Timișoara, 2003.

Cosma S., Cercetări de marketing. Aplicații. Editura Presa Universitară Clujeană, Cluj-Napoca, 2002.

J.C. Drăgan, M.C. Demetrescu: Practica prospectării pieței, București 1996

Kotler, 1999, Wind și Rangaswany, 2000; Oreclin, 2002, Hooleyetal.,2003

P. Ducker, Managment: Tasks, Responsabilites, Practices, Harper&Row, New York, 1973, p.64.

www.apubb.ro

www.vitraliicolorart.ro

www.tiffany-art.ro

www.vitraliiincristale.ro

www.greenforest.ro

www.mfinante.ro

www.insse.ro

www.doingbussiness.ro

www.antreprenoirat.upm.ro

www.lectiieconomice.net

Anexe

Dupa cum v-am promis in partea de mai sus am sa va prezint cateva imagini despre cum folosim noi vitraliul.

Anexa 1.Vitralii pentru usi exterioare Anexa 2. Vitralii pentru usi interioare

Anexa 3. Vitralii pentru bai Anexa 4. Vitralii pentru paravane

Anexa 5.Vitralii pentru balustrade

Anexa 6. Vitralii pentru ferestre

Anexa 7. Vitralii religioase

Anexa 8 Spatii comerciale