Propuneri Pentru Imbunatatirea Marketingului I.m.m. Urilor. Studiu de Caz la S.c. Rycymoto S.r.l
DESPRE MINE
INTRODUCERE
1. CONCEPTUL DE MARKETING PENTRU IMM-URI
1.1. Definirea și tipurile de IMM-uri
1.2. Conceptul de marketing
1.3. Marketingul în IMM-uri
2. INSTRUMENTE DE MARKETING
2.1. Mixul de marketing
2.1.1. Produsul
2.1.2. Prețul
2.1.3. Distribuția / Plasamentul
2.1.4. Promovarea
2.2. Piața
2.3. Strategii de marketing
3. MARKETINGUL PRIN INTERMEDIUL TÂRGURILOR ȘI EXPOZIȚIILOR
3.1. Noțiuni de bază
3.2. Funcții și caracteristici
4. STUDIU DE CAZ LA S.C. RYCYMOTO S.R.L.
4.1. Descrierea firmei și a domeniului de activitate
4.2. Istoricul firmei
4.3 Descrierea identității și a poziționării strategice
4.4. Mixul de marketing
4.5.Competitia și mediul online
4.6. Târguri și expoziții: Participare la ROMAERO Băneasa, București
5. CONCLUZII
5.1.Previziunile și obiectivele firmei pentru următorii ani
5.2. Analiza SWOT
5.3. Propuneri și sugestii privind îmbunătățirea marketingului
BIBLIOGRAFIE
ANEXE
DESPRE MINE
Sunt născută în Oradea, pe 25 aprilie 1992. Am absolvit Colegiul Național „Emanuil Gojdu", profilul filologie-bilingv engleză, de unde am plecat cu cele mai frumoase amintiri din perioada adolescenței: o listă lungă de cărți citie, mai mult sau mai puțin obligatorii, un schimb de experiență în Belgia (raiul de ciocolată, dantelării și vorbitori de franceză în care aș fi stat mai mult de două săptămâni), un Summer School la Cluj, cea mai bună colegă de bancă, de muncă (Noge Adelina, care din fericire mi-a fost colegă și în anii de facultate), un certificat Cambridge (amintire nu tocmai frumoasă, mai degrabă plină de emoții, în calitate de „prim examen serios”).
Am ajuns, din dorința de a-mi „extinde" creativitatea, la Facultatea de Științe Economice, Specializarea Marketing (nu pot spune că am avut doar sarcini creative de realizat, dar cel puțin am descoperit un domeniu care imi place tot mai mult).
Experiența de muncă s-a format așadar firesc aș putea spune, și în toală legătură cu studiile de până acum: am început să realizez traduceri în / din engleză și franceză, am lucrat part-time ca: promoter, mystery shopper, sampler, hostess, ca mai apoi să urmeze stagii de practică și internship. Deși nu întotdeauna acestea au însemnat recompense financiare, cel mai important, de fiecare dată s-au concretizat în colaborări utlerioare, persoane cooperative și binevoitoare cu care am păstrat legătura, și experiență dobândită în domenii variate (firmă de consultanță pe fonduri europene – redactare proiecte; IMM – coordonare departament de marketing, participare la târguri și expoziții; multinațională – aprofundare în departamentele de Planificare, Achiziții, Logistică).
Ca planuri de viitor, îmi propun să continui activitățile de practică actuale, care au mari șanse de a se concretiza într-un contract de muncă, și până voi găsi ideea de business unic la nivel național pe care vreau să o implementez, am de gând să îmi continui studiile, nu înainte de a profita de o bine meritată vacanță de vară, după cei trei ani de studenție, încheiați cu succes.
INTRODUCERE
Am ales prezentarea activității de marketing, implicit propunerile de îmbunătățire ale acesteia la S.C. Rycy Moto S.R.L., deoarece după perioada de practică de aproape patru săptămâni desfășurată în cadrul firmei, prin intermediul Facultății de Științe Economice și a proiectului PRACTeam (Proiect finanțat din Fondul Social European – „Investește în oameni!”, Contract nr. POSDRU/90/2.1/S/64150), am făcut în continuare parte din firmă, ca și colaborator, iar mai apoi coordonator în departamentul de marketing.
Mărturisesc că experiența de aproape 10 luni în cadrul microîntreprinderii m-a ajutat să înțeleg mult mai bine aplicabilitatea marketingului în realitate, în general, și într-un IMM, în particular. De la problemele uzuale sau cele care pot apărea pe neprevăzute, la cele care nu sunt luate în calcul, sau nu li se acordă suficientă atenție, până în momentul în care le este recunoscută importanța. Aici aș putea include relațiile cu clienții, dar și cu furnizorii, în egală măsură la fel de esențiale, marketingul online, la fel de important ca și cel offline, și inclusiv marketingul intern.
Cel mai relevant exemplu în acest caz poate fi chiar participarea în cadrul ROMAERO Băneasa, la SMAEB, târg de profil de referință în domeniu. Deși majoritatea participanților la târguri și expoziții își canalizează întreaga atenție și energie asupra produselor, ofertelor, concurenței, un lucru esențial în buna desfășurare a activității, implicit a generării unui profit cât mai mulțumitor, îl constituie pregătirea eficientă a personalului.
Acesta, indiferent că face sau nu parte din echipa de marketing, trebuie să fie informat în legătură cu toate instrumentele marketingului aplicabile în momentul respectiv, pași care trebuie efectuați, informațiile minime pe care trebuie să le cunoască, referitor la produse, companie, prețuri practicate, obiective și target-uri de îndeplinit, reguli de respectat.
Deși desfășurarea practicii, iar mai apoi a colaborării a avut loc într-o perioadă solicitantă din punctul de vedere al suprapunerii cu orele de cursuri, a proiectelor și examenelor, faptul că a avut loc concomitent cu aprofundarea cunoștințelor în marketing, a reprezentat și un avantaj mare, de real folos, și anume faptul că cele două acțiuni m-au ajutat mult mai bine la înțelegerea per ansamblu a strategiilor de marketing valabile în cazul firmei, dar și a deosebirii dintre marketingul din teoretie față de cel din practică.
Consider că activitățile de marketing care s-au dorit a fi implementate de-a lungul prezenței mele în firmă sunt dintre cele mai eficiente, sunt convinsă că vor da roade peste câtva timp și sunt mândră că am contribuit într-o anumită măsură la viitorul rezultat. Ca exemple, în rubrica Anexe se pot găsi o parte din newsletterele create și pozele aferente experienței din firmă.
Ceea ce am apreciat mult la RycyMoto a fost faptul că această firmă are grijă ca relația sa cu clienții să fie una cât mai bună și că se asigură întotdeauna să îi satisfacă până și pe cei mai pretențioși clienți prin produsele și serviciile oferite, dar și prin promoțiile pe care le desfășoară ocazional. Deasemenea, managerul s-a asigurat întotdeauna că personalul știe ce are de făcut, nu a refuzat niciodată să explice lucruri, sau să ne pună la curent cu noutățile și deciziile care se vor implementate, deși nu au ținut exclusiv de marketing.
Sunt mulțumită de faptul că am ales să mă implic în acest program și că am ales să fac practică într-un mediu plăcut, dar mai ales de faptul că am putut să experimentez calitatea de angajat cu responsabilități, cerințe de îndeplinit și sarcini de dus la bun sfărșit. Consider că am ales cariera potrivită și mai ales, facultatea care mi se potrivește și care mă va pregăti din ce în ce mai bine pentru a ajunge un profesionist în domeniu, motiv pentru care am și decis să abordez tema de licență cât mai aproape de această direcție.
1. CONCEPTUL DE MARKETING PENTRU IMM-URI
1.1. Definirea și tipurile de IMM-uri
Transformările economice și sociale din ultimii ani în România au determinat o creștere a interesului tot mai mare față de sectorul IMM-urilor (acronimul pentru întreprinderi mici și mijlocii). Contribuind cu un procent de 67% la numărul total de angajați și reprezentând 99% din firmele active, IMM-urile din România se situează la nivelul mediei din UE la acești doi indicatori, fiind însă deficitare în ceea ce privește ponderea lor la formarea valorii adăugate din economie.
Tabel 1.1: Numărul întreprinderilor și ocuparea forței de muncă în România
Sursa: prelucrare proprie, în urma studierii datelor de pe site-ul www.insse.ro
Secolul XXI este considerat unul al întreprinderilor mici și mijlocii. Fără dezvoltarea acestui sector, se consideră că evoluția economică atât la nivel național, cât și la nivel global, nu va putea fi considerată satisfăcătoare.
P.Drucker afirma că „micile afaceri reprezintă catalizatorul principal al creșterii economice”, R.Reagan caracteriza micile afaceri ca fiind „inima și sufletul economiei de piață”, iar M.Coltman le caracteriza ca fiind „coloana vertebrală a sistemului economic al întreprinderii libere”. Aceste mici afaceri contribuie în bună măsură la realizarea unor obiective fundamentale ale oricărei economii naționale. IMM-urile joacă un rol însemnat în economie din următoarele motive:
Prezintă structuri flexibile, ceea ce se referă la o capacitate ridicată de adaptabilitate în ceea ce privește fluctuațiile care apar în sistemul economic;
Dimensiunea redusă, care contribuie la evitarea birocrației în exces;
IMM-urile formează la nivelul individual un ansamblu mult mai ușor de controlat/condus.
Ca definiție generală (deși nu există una unanim recunoscută), IMM-urile reprezintă organisme cu vocație comercială sau industrială, de obicei cu o singură activitate, și cu un centru de profit. Criteriile principale care sunt luate în considerație pentru a încadra o întreprindere într-una din cele 3 categorii specifice (micro, mică sau mijlocie) sunt personalul angajat și cifra de afaceri. Tipurile de IMM definite mai jos, conform legislației Uniunii Europene, se aplică și în țara noastră:
■ întreprindere mijlocie: este întreprinderea care îndeplinește următoarele criterii:
– are mai puțin de 250 de angajați
– are o cifră de afaceri anuală și/sau un bilanț total care nu depășește 43 milioane €
■ întreprindere mică: este întreprinderea care îndeplinește următoarele criterii:
– are mai puțin de 50 de angajați
– are o cifră de afaceri anuală și/sau un bilanț total care nu depășește 10 milioane €
■ microîntreprindere: : este întreprinderea care îndeplinește următoarele criterii:
– are mai puțin de 10 de angajați
– are o cifră de afaceri anuală și/sau un bilanț total care nu depășește 2 milioane €
Tabel 1.2: Structura IMM-urilor
.
1.2. Conceptul de marketing
Dinamismul social-economic, manifestat prin dezvoltarea forțelor de producție, adâncirea specializării în cadrul domeniilor de activitate, schimbarea condițiilor de muncă și viață au determinat o evoluție continuă a activității de marketing, atât din punct de vedere conceptual cât și operațional.
Astfel, trecerea de la stadiul în care marketingul era considerat un simplu instrument de creștere a vânzărilor bunurilor de larg consum, realizat prin utilizarea unor tehnici agresive de cucerire a piețelor existente, având o puternică orientare spre producție și spre distribuție, către actualul stadiu de evoluție, în care marketingul este privit ca un proces social și managerial prin care oamenii obțin ceea ce le este necesar și doresc, reprezintă un lung proces de dezvoltări în domeniul marketingului.
De la apariția sa și până în prezent, mediul de marketing și însuși conceptul de marketing au suferit o serie de modificări generate de schimbarea caracteristicilor generale ale economiei și societății umane. Astfel, evoluția de la „era producției” la „era vânzărilor” de la începutul secolului XX, a determinat și modificarea conceptului de marketing. În cadrul primei etape, a Revoluției Industriale, principala preocupare era eficientizarea producției, pe fonul unei cereri tot mai mari din partea consumatorilor. Marketingul s-a dezvoltat mai puțin, edificatoare fiind filosofia celui mai mare producător de automobile din perioada respectivă, Henry Ford, care spunea că: „Cumpărătorii pot să își dorească orice culoare pentru automobile, atâta timp cât aceasta este neagră.”
După anii '60, se trece la o altă etapă, și anume a conceptului de marketing în cadrul căruia, pentru atingerea obiectivelor, întreprinderea trebuie să identifice dorințele și nevoile consumatorilor – țintă, pe care să le satisfacă într-un mod mai complet decât o face concurența. Se consideră că s-a intrat în această nouă etapă, o dată ce în Raportul Anual prezentat de președintele grupului General Electric în 1952, a fost subliniat faptul că firma va fi de la începutul secolului XX, a determinat și modificarea conceptului de marketing. În cadrul primei etape, a Revoluției Industriale, principala preocupare era eficientizarea producției, pe fonul unei cereri tot mai mari din partea consumatorilor. Marketingul s-a dezvoltat mai puțin, edificatoare fiind filosofia celui mai mare producător de automobile din perioada respectivă, Henry Ford, care spunea că: „Cumpărătorii pot să își dorească orice culoare pentru automobile, atâta timp cât aceasta este neagră.”
După anii '60, se trece la o altă etapă, și anume a conceptului de marketing în cadrul căruia, pentru atingerea obiectivelor, întreprinderea trebuie să identifice dorințele și nevoile consumatorilor – țintă, pe care să le satisfacă într-un mod mai complet decât o face concurența. Se consideră că s-a intrat în această nouă etapă, o dată ce în Raportul Anual prezentat de președintele grupului General Electric în 1952, a fost subliniat faptul că firma va fi organizată „către consumator”. În acest mod, conform cu principiile etapei, întreprinderea îl va cunoaște și îl va înțelege pe consumator atât de bine încât produsele sau serviciile sale se vor potrivi cu nevoile acestuia.
Anii '90 marchează trecerea la etapa marketingului social orientat către mediu cu toate componentele sale, caracterizat de asumarea unor responsabilități sociale și umane de către întreprinderi și evitarea unor stări conflictuale de mediu, astfel încât să mențină și să sporească bunăstarea consumatorilor și a societății în general.
Din punct de vedere cronologic, ultima orientare a marketingului ca și concepție este cea strategic-relațională, care este analizată în comparație cu orientarea tradițională, denumită și tranzacțională, și prezintă următoarele particularități, prezentate în tabelul următor:
Tabel 1.2: Particularitățile conceptului de marketing strategic-relațional
Sursa: Donaldson, B., O'Toole, T., Market Relationship – from strategy to implementation, John Wiley & Sons, 2002, p.8
Marketingul, mai mult decât orice altă activitate comercială, se ocupă de clienți. Crearea valorii și satisfacției clientului este chiar inima practicii și gândirii marketingului modern. Marketingul înseamnă satisfacerea nevoilor clientului contra unui profit. Scopul dublu al marketingului este, așadar, pe de o parte, de a atrage noi clienti promițând o valoare superioară, iar pe de altă parte, de a menține și a cultiva relatiile cu clienții existenți. Marketingul este foarte important pentru succesul fiecărei organizații – fie ea mare sau mică, de tip IMM sau ONG, națională sau internațională.
În locul unei filosofii axate pe produs, de tip „facem un produs și-l vindem“, firmele au trecut la una axată pe client, de tipul „intuim ce vrea clientul și reacționăm“. Marketingul nu mai este văzut ca o „vânătoare de clienți“, ci ca un efort de „cultivare a clienților“, treaba marketerilor fiind să găsească produsele potrivite pentru clienții firmei, nu să găsească clienții potriviți pentru produsele firmei. Conceptul de marketing susține că întreprinderea își va atinge obiectivele dacă se arată mai eficace decât concurenții ei în crearea, furnizarea și comunicarea valorii pentru client, pe piețele-țintă alese.
Adaptarea conceptului de marketing l realitate, rezolvările problemelor ce apar pe parcurs, transformarea ideilor în acțiuni, constituie obiectul activității practice de marketing. Drept urmare, marketingul nu înseamnă doar teorie, ci și practică, un cumul de activități ce au drept scop obținerea eficienței maxime pentru satisfacerea nevoilor clientilor, mereu în creștere și tot mai diversificate ca structură și calitate.
Așadar, activitatea de marketing realizată de o întreprindere își propune să satisfacă eficient și în cel mai scurt timp posibil, cerințele concrete ale clientului. Aceasta presupune ca :
producția să fie adaptată în funcție de nevoile pe care clienții le exprimă și nu invers;
activitatea întreprinderii să fie orientată spre client;
întreprinderea să își bazeze programele de activitate pe cerințele anticipate ale clientului.
Conceptul de marketing depinde de importanța și atenția pe care firma o acordă clienților. Toate politicile și activitățile întreprinderii trebuie să se axeze pe satisfacerea necesităților clientului și pe o politică de vânzări profitabilă pe termen lung, nu înspre una maximă, pe termen scurt, care de cele mai multe ori înseamnă posibile efecte negative în viitor. Pentru a utiliza conceptul de marketing, un IMM trebuie:
1). să identifice nevoile clienților (cercetare de marketing);
2). să-și dezvolte avantaje competitive (strategie de marketing);
3). să selecteze o piață specifică în cadrul căreia să își desfășoare activitatea (marketing targetat sau segmentarea pieței);
4). să determine felul în care va satisface nevoile clientului (mixul de marketing);
5). să analizeze cât de bine a satisfăcut cerințele clientului (evaluarea marketingului).
Figura 1.2: Concepte de marketing aplicabile în IMM-uri
1.3. Marketingul în IMM-uri
Interesul față de marketing în societatea contemporană este imens și în același timp, paradoxal. Ipostaza de salvator al civilizației moderne alternează cu aceea de corupător al consumatorului anonim pe care-l atrage în vârtejul unui consum superfluu. În zilele noastre, marketingul tinde să încorporeze aproape tot ceea ce poate folosi la promovarea unei afaceri din momentul conceperii ei, până când produsul ajunge la ultimul cumpărător care are nevoie de el.
Marketingul cuprinde numele firmei și al mărcii, numele produsului, caracteristicile funcționale și performanța acestuia, ambalajul și eticheta, prețul și politicile care-l susțin, distribuția și logistica, plasamentul magazinului / punctului de vânzare, publicitatea și reclama, relațiile cu publicul, forța de vânzare, studiul pieței, invitația la târguri și expoziții, felicitările / newsletter-urile cu ocazia sărbătorilor, a zilelor de naștere și multe altele.
Orice tip de afacere are nevoie de marketing. Fără el nu există succes. Varietatea tehnicilor și metodelor sale se extinde mereu, mergând de la marketingul fastuos al companiilor gigant până la marketingul de guerillă practicat în micile afaceri. Baza conceptuală a marketingului se extinde într-un ritm alert, dar câteva din concepte păstrează caracter fundamental: mixul de marketing, produsul, prețul, distribuția și forța de vânzare, publicitatea, promovarea directă, relațiile cu publicul, studiul pieței etc.
Mulți consideră că marketingul înseamnă numai vânzare și reclamă. Totuși, în zilele noastre, vânzarea și reclamele sunt numai vârful aisbergului marketingului. Deși sunt importante, acestea sunt numai două dintre funcțiile marketingului și adesea, nu sunt cele mai importante.
Astăzi, marketingul poate fi înțeles nu în sensul vechi de a efectua o vânzare, ci în sensul nou de a satisface nevoile clienților. Dacă marketerul reușește să înțeleagă nevoile clientului, dezvoltă produsele care îi aduc o valoare superioară, le distribuie și le promovează cu un preț eficient, aceste produse se vor vinde foarte ușor. Astfel, vânzarea și reclama sunt numai o parte dintr-un mix de marketing mai amplu – adică un set de instrumente de marketing care lucrează împreună pentru a influența piața.
2. INSTRUMENTE DE MARKETING
2.1. Mixul de marketing
Mixul de marketing este un concept modern, dar o practică veche. Conceptul reprezintă orientarea activității de marketing a firmei – în funcție de resursele de care dispune aceasta și de condițiile ce se manifestă pe piață – prin combinarea într-un tot unitar, coerent, sub forma celor patru componente cheie ale unei acțiuni pe piață:
Produsul, înțeles ca ansamblu al tuturor elementelor materiale și imateriale prin care este identificată oferta;
Prețul, înțeles ca set de politici de stabilire a nivelului și acordare de reduceri și facilități, clauze și termene de plată etc.;
Plasamentul sau distribuția, înțeles ca ansamblu de circuite și rețele comerciale, depozite, stocuri, condiționări și vânzări propriu-zise;
Promovarea, înțeleasă ca ansamblu de acțiuni și mijloace de comunicare cu cumpărătorul și influențare a comportamentului de cumpărare al acestuia (publicitate și reclamă comercială, promovare directă și imediată a vânzărilor, publicitate la locul vânzării etc.)
Mixul de marketing reprezintă dozajul sau amestecul în care aceste variabile sunt combinate și armonizate într-un întreg sau un cumul de strategii care să conducă la obținerea celui mai favorabil răspuns pe piață.
2.1.1. Produsul
În marketing, prin produs înțelegem tot ceea ce poate fi recunoscut ca ofertă pe piață și cumpărat ca atare. Produsul este orice ansamblu de elemente care declanșează cererea și nu neapărat un obiect fizic tangibil.
Poate fi un serviciu, un plasament, o organizație, o informație, o idee și chiar o persoană. Pe piață, consistența fizică și materialitatea produsului nu prezintă importanță în sine. Ceea ce contează sunt funcțiile sau atributele produsului, care aduc cumpărătorului servicii sau avantaje de un anumit gen. Nivelul concret al noțiunii de produs trebuie căutat în răspunsul la întrebarea de tipul „Ce cumpără sau ce vrea să cumpere cu adevărat clientul?”.
Producătorul și vânzătorul trebuie să conștientizeze că produsul este perceput de consumator prin funcțiile sau atributele sale și căutat sau cumpărat pentru avantajele pe care i le oferă. În plus, trebuie să știe că marketingul nu vizează produsul izolat, ci produsul global care include toate elementele asociate și întreaga ambianță ce-l înconjoară, adică: ambalajul, marcajul, imaginea de marcă, estetica, instrucțiunile de exploatare, prețul, condițiile de livrare, condițiile de plată, protecția legală, licența de fabricație și/sau comercializare, termenul de garanție, asistență tehnică, statutul social pe care-l conferă etc.
Toate aceste elemente și încă destule altele fac posibilă diferențierea produselor unele de altele de către cumpărător. Fabricanții, chiar cei mai mici și mijlocii, se ocupă de un număr mare de produse. Toate acestea obligă la elaborarea politicilor de produs pe trei niveluri distincte: articol, gamă sau linie de produse și mix de produse (asortiment).
Articolul este unitatea de bază dată ca versiune particulară a unui produs și este caracterizat precis prin denumire, formă, gabarit, aspect, performanță și orice altă caracteristică de diferențiere.
Gama este un ansamblu de produse strâns legate între ele prin faptul că fie satisfac aceeași categorie de nevoi de consum, fie sunt destinate unei și aceleași categorii de clienți, fie sunt oferite la același punct de vânzare, fie sunt situate în aceeași zonă de preț, fie sunt utilizate împreună etc.
Mixul de produse reprezintă întreaga varietate de produse oferite de fabricant sau distribuitor, într-un număr mai larg sau mai restrâns de game. Se caracterizează prin lărgime, lungim, profunzime și coerență, după cum urmează:
Lărgimea sau amploarea se referă la numărul de game de produse din componența mixului unei întreprinderi;
Profunzimea se referă la mediul de articole distincte foerite în cadrul unei game. De exemplu, la un număr de 12 articole distincte în cadrul a patru game sau linii de produse, profunzimea mixului este de 12/4 = 3;
Coerența mixului de produse se referă la omogenitatea existentă între gamele de produse oferite. Se apreciază în raport cu criterii precum: utilizarea sau destinația finală a produselor, caracteristicile circuitelor de distribuție, zona de preț etc.
2.1.2. Prețul
În mixul de marketing, prețul reprezintă o variabilă particulară care pune probleme sub două aspecte: pe de o parte, el este un instrument de stimulare a vânzărilor, ca și publicitatea, de exemplu, iar pe de altă parte, este unul din factorii determinanți în realizarea profitului.
Aceste efecte ale utilizării prețului sunt contradictorii: prețul ridicat asigură profit unitar mare, dar determină scăderea vânzărilor, iar prețul scăzut asigură vânzări mari, dar profit redus. Principiul general al pieței este libertatea stabilirii prețului. Faptul că în prezent, în economia românească, marja de adaos comercial este limitată la 30% este o excepție care funcționează până la echilibrarea cererii cu oferta. Există însă și alte excepții: baremuri legale de preț, limitare indirectă prin politica fiscală, salarială sau a ratei dobânzii, protejarea unor categorii de producători sau consumatori, acorduri comerciale internaționale etc.
Politica de prețuri prezintă și ea cel puțin două particularități:
Nu este protejată prin lege împotriva imitației, precum marca, de exemplu;
Deciziile de preț sunt aplicabile imediat și au efecte imediate.
În principiu, sunt trei modalități de stabilire a prețului ( după costuri, după concurență și după cerere ) și două tipuri de politici de preț ( de creștere și de reducere ). Practic, a stabili prețurile după costuri nu ține de marketing decât în situația unor produse absolut noi unde se manifestă concurența. În rest, pe client nu-l interesează cât cheltuim noi, ci cât plătește el.
Prima regulă este înțelegerea clientului și a judecăților pe care le face el în legătură cu prețul și produsul. Judecata lui este de tipul: „Oare la prețul ăsta n-aș putea lua altceva mai bun? Oare nu fac o afacere proastă?”
Prețul se stabilește după client și după concurență. Clientul percepe nivelul de preț pe care este dispus să-l plătească ca pe un rang psihologic, numit nivel de acceptare sau preț psihologic. El asociază prețurile prea mari cu un sacrificiu nemeritat, iar prețurile prea mici cu o calitate proastă sau cu o decădere din statutul său social. Concurența fixează prețurile în raport cu propriile sale obiective.
2.1.3. Distribuția / Plasamentul
Cea mai mare parte a producătorilor nu-și vând produsele direct către consumatorul final. Între acești doi poli ai pieței se interpun o mulțime de intermediari care-și asumă diverse funcții și responsabilități și poartă denumiri dintre cele mai diverse.
Canalele de distribuție pot fi mai scurte sau mai lungi, după cum între producător și distribuitor se interpun mai multe categorii de intermediari. Aceștia din urmă pot fi comercianți sau agenți de schimb.
Comercianții cumpără pentru a vinde, luând marfa pe contul și în proprietatea lor. Comercianții pot fi engrosiști și detailiști. Primii cumpără și vând en-gros, iar următorii cumpără en-gros și vând en detaille. Ceea ce le revine este adaosul comercial. Agenții de schimb nu fac decât să negocieze în numele părților. Ei nu preiau marfa în contul și în proprietatea lor. Ceea ce le revine este comisionul.
Funcțiile distribuției privesc: transportul, asortarea, fracționarea, stocarea, contactul și informarea. Fluxurile care iau naștere în domeniul distribuției privesc: titlurile de proprietate, mărfurile (fluxul fizic), banii (fluxul financiar) și informațiile.
2.1.4. Promovarea
Pentru ca vânzările să se amorseze mai ușor, este necesar ca între vânzător și cumpărătorul potențial să circule un ansamblu de mesaje care au rolul de a informa, educa, motiva și convinge.
Responsabilitatea emiterii acestor mesaje revine strategiilor de promovare.
Principalele forme de promovare sunt publicitatea, forța de vânzare, promovarea vânzărilor, relațiile publice și marketingul direct. Toate acestea constituie sisteme comunicaționale formate din sursă, mesaje, suport (vector) și destinație. Conceptul de comunicații de marketing integrate sugerează că promovarea trebuie să combine cu atenție instrumentele de promovare în cadrul unui mix coordonat de promovare.
Promovarea vânzărilor cuprinde o gamă variată de instrumente (cupoane, concursuri, reduceri, premii etc.), fiecare având propriile caracteristici. Ele atrag atenția consumatorilor, oferă stimulente puternice pentru a achiziționa produsul, putând fi folosite pentru prezentarea artistică a ofertei, precum și pentru impulsionarea vânzărilor aflate în scădere.
Promovarea vânzărilor invită și răsplătește răspunsurile rapide – în timp ce publicitatea spune: „Cumpără produsul nostru”, promovarea vânzărilor spune „Cumpără-l acum”. Totuși, efectele promovării vânzărilor sunt adesea de scurtă durată și de multe ori nu sunt atât de eficiente ca efectele publicității sau ale vânzării personale în impunerea unei preferințe pe termen lung pentru un produs.
2.2. Piața
Marketingul este preocupat de piața concretă, localizabilă sub aspect geografic, identificabilă sub aspect demografic, descriptibilă sub aspect juridic, politic, cultural și tehnologic, determinabilă în raport cu produsul și producătorul și măsurabilă cantitativ.
Două categorii de piețe interesează în mod special: piața produsului și piața întreprinderii.
Piața produsului este dată de populația de consumatori a produselor de același tip indiferent de originea și marca acestora. Este caracterizată printr-o anumită distribuție geografică, structură demografică și amprentă culturală. Capacitatea sa se măsoară pornind de la frecvența de cumpărare, mărimea cumpărăturii medii și mărimea populației de consumatori. Prima dimensiune a unei piețe este populația. Pe piața produsului, producătorii și distribuitorii acestuia se concurează unii pe alții.
Piața întreprinderii este acea parte din piața produsului pe care se vând produsele proprii sau produsele sub marcă proprie. Aceasta se numește parte de piață absolută. Ea determină poziția și puterea întreprinderii pe o anumită piață, zone de piață, localități, județe și țări.
Punctul de plecare este populația totală (N) căreia îi este destinat produsul (piața produsului). Această populație este formată din indivizi sau întreprinderi, după cum produsul de referință este bun de consum individual sau bun industrial. Această populație este formată din consumatori și nonconsumatori. Primii au adoptat produsul în comun, iar următorii nu.
2.3. Strategii de marketing
Cele trei obiective strategice pe care întreprinderea urmărește să le atingă prin acțiuni de marketing sunt creșterea, stabilitatea și profitabilitatea. De regulă, firmele mici și mijlocii se angajează într-o rată înaltă de creștere, motiv pentru care mă voi limita la enumerarea principalelor strategii subordonate acestui obiectiv:
1.Strategii de creștere intensivă:
Strategia penetrării – creșterea vânzărilor produselor existente pe piețele actuale prin publicitate și promovare agresivă:
creșterea frecvenței de cumpărare;
creșterea unității de cumpărare.
Strategia dezvoltării prin produse – creșterea vânzărilor pe piața actuală prin ameliorarea, reproiectarea sau înnoirea produselor:
adăugarea de funcții și caracteristici;
lărgirea gamelor de fabricație;
noi generații de produse.
2.Strategii de creștere extensivă – creșterea vânzărilor prin introducerea pe piețe noi:
expansiunea geografică;
intrarea pe noi canale de distribuție;
atragerea de noi segmente de cumpărători.
3. Strategii de creștere prin integrare:
Integrarea în amonte – înghițirea sau extinderea controlului asupra furnizorilor;
Integrarea în aval – înghițirea sau extinderea controlului asupra distribuitorilor;
Integrarea laterală- înghițirea sau obținerea controlului asupra concurenței.
4.Strategii de creștere prin diversificare:
Diversificarea concentrică – adăugarea de activități complementare sub aspect tehnologic sau în planul marketingului;
Diversificarea pură – adăugarea de activități fără nicio legătură cu produsele sau piețele existente (holding).
3. MARKETINGUL PRIN INTERMEDIUL TÂRGURILOR ȘI EXPOZIȚIILOR
3.1. Noțiuni de bază
Târgurile și expozițiile sunt o componentă importantă a sistemului instrumentelor de marketing pentru produsele și serviciile furnizate de companii și diverse organizații, dar și prilejuri pentru vizitatori de a-și satisface cererea de produse și servicii. În armonizarea intereselor și obiectivelor acestor mari grupuri de participanți, rolul organizatorului de târguri și expoziții este esențial.
Participarea la târguri și expoziții este un instrument de promovare preferat și exploatat de tot mai multe firme în ultimii ani. Acestea reprezintă locul de atracție, mediul, ambianța capabile să focalizeze atenția și să armonizeze într-un timp scurt, de numai câteva zile (perioada lor de desfășurare) interesele și obiectivele principalilor promotori ai evoluției și progresului unei piețe specifice, cum ar fi:
Vânzătorii de produse și servicii în calitate de expozanți;
Cumpărătorii, consumatorii, beneficiarii, utilizatorii produselor și serviciile expuse, în calitate de vizitatori profesionali;
Prestatorii de servicii specializate pentru târguri.
Funcția de armonizare și satisfacere a intereselor, obiectivelor și exigențelor expozanților, vizitatorilor profesionali și prestatorilor de servicii specializate este asigurată de organizatorii de târguri.
Târgurile și expozițiile se adresează, în primul rând, cercetătorilor, proiectanților, creatorilor, producătorilor de mărfuri și servicii, rețelei de vânzări și desfacere, verigilor componente ale acesteia utilizate pe o scară tot mai largă și diversificată, potențialilor cumpărători, consumatori, beneficiari și utilizatori. În ultimii ani a crescut accelerat ponderea cumpărătorilor, consumatorilor, beneficiarilor, utilizatorilor de produse și servicii asupra cărora se focalizează în măsură egală atât atenția organizatorilor de târguri și expoziții, cât și, mai ales, atenția expozanților.
Prin activitatea de marketing a produselor și serviciilor, deci și prin intermediul târgurilor și expozițiilor, se urmărește realizarea unor obiective bine definite, cum ar fi:
Crearea și dezvoltarea cererii unor anumite segmente de piață pentru anumite produse și servicii conținând de regulă elemente inovatoare, crearea și atragerea de noi cumpărători, consumatori, beneficiari, utilizatori;
Comunicarea și schimbul de informații într-o manieră directă, convingătoare între producători, între vizitatori, luați separat, în sensul comunicării între componenții fiecărei categorii, precum și între cele două categorii amintite;
Facilitarea de contacte de afaceri și încheierea de contracte de vânzare-cumpărare;
Realizarea profitului de către toți cei implicați în activitatea de târguri și expoziții.
3.2. Funcții și caracteristici
În ordinea importanței funcțiilor și caracteristicilor târgurilor si expozițiilor, stabilită de participanți, se regăsesc:
funcția de comunicare, de stabilire de contacte între furnizori și cumpărători de mărfuri și servicii, având drept avantaje:
– stabilirea de contacte personale într-o perioadă mult mai scurtă decât în cazul folosirii altor instrumente de marketing;
– cunoașterea reciprocă și crearea unui climat de încredere între cele două categorii indicate.
funcția de creare a imaginii asupra unei anumite piețe sau al unui segment al ei, cât și asupra serviciilor sau produselor expuse;
funcția de informare, de culegere și obținere a unor informații cât mai relevante asupra unei anumite piețe, dar mai ales a noutăților, a modificărilor de tip inovator aduse de firme concurente;
loc de întâlnire a producătorilor, comercianților, cumpărătorilor, serviciilor și produselor dintr-un anumit domeniu;
limitarea în timp și spațiu, târgurile și expozițiile caracterizându-se prin:
– o anumită periodicitate, organizându-se la anumite intervale de timp;
– o localizare precis definită, care se referă la un anumit complex expozițional.
loc de pregătire și creare a condițiilor pentru vânzări viitoare și vânzări directe, uneori chiar cu ocazia târgului sau expoziției;
facilitarea vizitării, vizionării, contactului direct cu anumite servicii sau produse expuse în standuri
4. STUDIU DE CAZ LA S.C. RYCYMOTO S.R.L.
4.1. Descrierea firmei și a domeniului de activitate
S.C. RycyMoto S.R.L. este o societate cu răspundere limitată, avându-l ca administrator pe Susanu Richard. Întreprinderea are ca obiect principal de activitate conform codului CAEN 4520: Întreținerea și repararea autovehiculelor, iar ca obiect secundar de activitate 4540: Comerț cu motociclete, piese și accesorii aferente; întreținerea și repararea scuterelor și motocicletelor. Societatea are sediul în Oradea, jud. Bihor, Strada Ady Endre, nr.31 A. Figura 4.1.: Logo-ul firmei
Esența afacerii companiei Rycy Moto este pasiunea pentru susținerea comunității moto din România (alcătuită din persoane fizice și juridice, mecanici, service-uri și magazine din mediul urban și rural) prin distribuția de piese de schimb pentru scutere, maxiscutere și motociclete, la nivel național.
Rycy Moto s-a impus pe acest segment de piață în special cu ajutorul pieselor originale din dezmembrări, care oferă clienților un raport optim calitate-preț. Pe lângă acestea, prin intermediul angajaților, bine instruiți și buni profesioniști, Rycy Moto pune la dispoziția clienților săi un pachet tot mai complet de produse și servicii: piese noi originale și aftermarket de calitate, piese tuning, accesorii, consumabile, livrarea acestor produse la domiciliul clientului în cel mai scurt timp și la cel mai competitiv preț, posibilitatea de a accesa on-line, în timp real, stocul de produse alături de pozele reale ale acestora.
Rycy Moto este o companie tânără, cu un început modest dar cu perspective promițătoare, care are o viziune pentru comunitatea moto din România. Aceasta va putea fi realizată doar în măsura în care misiunea companiei va fi îndeplinită. Fiind prezentă pe o piață nesaturată, cu mult potențial, compania are ca domeniu de activitate distribuția de piese de schimb pentru scutere, maxiscutere și motociclete la nivel național dar și internațional.
Viziunea companiei cu privire la susținerea comunității moto din România este originală și benefică. Ea va putea contribui la dezvoltarea comunităților locale si naționale prin înființarea de noi afaceri în domeniu (se intenționează chiar înființarea unei francize), prin creare de noi locuri de muncă și furnizarea de servicii care momentan nu există în zonele respective. Este o viziune pentru care se fac pregătiri constant (inclusiv în cadrul departamentului de marketing, care are ca sarcină principală, înainte de orice alte departamente, să facă remarcată compania și ofertele acesteia, atât pentru colaboratori, cât și pentru viitori parteneri), prin îmbunătățire și inovație în toate activitățile companiei.
Domeniul moto crește exponențial în ultima perioadă pe piața românească, datorită avantajelor pe care le oferă aceste mijloace de transport economice. Recent, compania a fost structurată pe mai departamente pentru o mai mare eficiență: management, vânzări persoane fizice, vânzări persoane juridice (parteneri), magazin/depozit, administrativ-contabilitate, marketing, dezvoltare și IT, dorindu-se astfel consolidarea poziției pe piață.
S-a stabilit ca afacerea să se bazeze și să urmeze cinci idei fundamentale:
Pionierat (să aducă pe piață o idee nouă); din acest punct de vedere, se studiază două noi propuneri discutate in cadrul ședințelor de echipă, care vor fi implementate în urma stabilirii pașilor și costurilor necesare implementării:
1. închirierea de motociclete în oraș, pentru turiști / cei care doresc să poată beneficia de acest mijloc de transport, dar nu își permit achiziționarea lui;
2.crearea unei francize la nivel național, neexistând un alt concurent cu această inițiativă.
Pachet de produse și servicii diferite în piață:
Posibilitatea de achiziție a motocicletelor integrale;
Posibilitatea de returnare a pieselor second hand, însoțite deasemenea de garanție – niciun alt furnizor de pe piață românească nu oferă această posibilitate;
3. Posibilitatea de a beneficia de consultanță gratuită în service-ul companiei și deasemena, acordarea reducerilor pentru cei care achiziționează piese din magazin, și în același timp apelează și la serviciile service-ului.
Venituri pasive:
chirie – se urmărește mutarea sediului într-o locație mai mare, deținută de manger, unde se vor putea închiria spații;
drepturi de autor – se dorește crearea unor soft-uri informatice care să ajute fluidizarea operațiunilor în companie, de la contabilitate la înregistrarea comenzilor și clienților;
rețele de afaceri.
Deschidere cât mai largă pe piața internațională – momentan, o dată cu promovarea și pe site-urile străine (în special E-bay), s-a ajuns la crearea unui portofoliu de cilenti, din diferite colțuri ale lumii: Brazilia, India, Italia, SUA, Turcia. Contribuția personală în acast proces a fost crearea și editarea conturilor și anunțurilor în limba engleză și italiană, deși inițial am întâmpinat reticență din partea unor colegi, referitor la rezultatele care se vor obține. Între timp, s-a ajuns la profit în sezonul de iarnă – unul „mort” până acum – tocmai datorită acestor clienți.
Produse consumabile (de care piața va avea nevoie).
4.2. Istoricul firmei
Ideea acestei afaceri a prins viață pe vremea când Richard Susanu, un tânăr pasionat de vehiculele pe două roți, se afla la muncă în Italia. În anul 2004, la doar 20 de ani, a început să cumpere scutere cu diferite probleme tehnice pe care le repara și pe urmă le vindea. Mica afacere a început să crească, astfel încât în iarna lui 2006 a reușit să acumuleze un stoc de 50 de scutere pe care a reușit să le și vândă în doar trei luni, în primăvara anului 2007. Un număr tot mai mare din clienții lui erau români care cumpărau scuterele și le aduceau în România, fapt care l-a făcut să-și dea seama de oportunitatea apărută. Prin urmare, a luat decizia de a se întoarce în România, unde să implementeze ideile și cunoștințele acumulate în Italia.
În 25 ianuarie.2008 a fost înființată compania Rycy Moto S.R.L. Încrezător că în România succesul va fi cel puțin la fel de mare ca cel din Italia, Richard a adus în țară 50 de scutere și 20 motociclete, prognozând că ele se vor vinde în cel mult două-trei luni. Însă anul 2008 a adus criza economică globală, ale cărei repercusiuni s-au simțit puternic, printre efectele ei fiind faptul că persoanele care au cumpărat scutere în rate nu au mai putut plăti ratele, iar stocul a rămas aproape neschimbat doi ani de zile, vânzându-se abia câte un scuter-două pe lună, ceea ce însemna strict supraviețuire din punct de vedere financiar.
În 2009 s-a încercat reorganizarea companiei, punându-se un accent mai mare pe partea de service și reparații. În 2010 s-a ajuns la concluzia că service-ul nu era profitabil, în sensul că necesita foarte multă muncă, iar rezultatele erau mult prea mici, având limitările pieței locale. În urma unei analize amănunțite a pieței în segmentul moto la nivel național, s-a constatat că există un potențial extrem de mare în domeniul pieselor din dezmembrări, întrucât erau puțini competitori pe piață, iar cererea era mare. Atunci s-a luat decizia de a diversifica activitatea companiei prin distribuția de piese din dezmembrări la nivel național. În paralel, compania și-a completat sfera produselor oferite spre comercializare cu piese noi, originale, aftermarket sau tuning și consumabile.
În 2011 s-a început un program ambițios de reorganizare a structurilor interne ale companiei, astfel încât aceasta să poată face față cerințelor pieței extrem de dinamice în care activează. După multe investiții la nivel de management și dezvoltare personală, s-a demarat crearea unui proiect complex la scară națională care să poată deservi cât mai mulți indivizi, și în același timp să ajute la dezvoltarea cât mai multor comunități.
Managementul a înțeles mult mai bine conceptele de marketing și principiile de bază ale unei afaceri de succes, și a început să le implementeze. Aceasta a însemnat structurarea pe departamente, definirea clară a rolurilor fiecărui angajat, dezvoltarea de programe interne care au ajutat la eficientizarea activităților, realizarea de studii de piață și nu în ultimul rând înțelegerea importanței comerțului on-line, care asigură prezența și vizibilitatea companiei non-stop pe Internet și se adresează unui număr extrem de mare de potențiali beneficiari.
În prezent firma se află printre principalii distribuitori de piese din dezmembrări pentru scutere și maxiscutere din România, deservind persoane fizice și juridice din 37 de județe. Față de început, situațiile financiare s-au îmbunătățit de la an la an, acest lucru contribuind semnificativ la dezvoltarea companiei. De asemenea, o contribuție decisivă la creșterea companiei a avut-o viziunea tot mai largă și mai limpede a managementului, viziune al cărei contur este într-o continuă dezvoltare.
Așa cum am menționat și anterior referitor la evoluția societății, se pot observa date concrete despre principalii indicatori economici în tabelul următor:
Tabel 4.2. : Indicatorii economici între anii 2009-2013 la RycyMoto
Cu ajutorul tabelului se poate observa că toți indicatorii au atins cele mai mari valori în anul 2013, cifra de afaceri a crescut cu 74,6%, profitul cu 60,52%, cheltuielile cu 74,23% și veniturile cu 73,33%, aspecte favorabile pentru societate, mai ales în perioada de criză economică globală, când unele firme nici măcar nu au reușit să supraviețuiască.
Organigrama firmei arată astfel:
4.3 Descrierea identității și a poziționării strategice
Întrucât firma își desfășoară activitatea în două locuri diferite, la sediul actual, de pe Strada Ady Endre, dar și la sediul inițial, de pe Strada Munteniei nr.9, birourile unde mi-am desfășurat activitatea în calitate de student în practică, iar mai apoi ca și colaborator, au fost două: primul, la sediul actual, unde am lucrat în cea mai mare parte a timpului, pentru a înțelege mai bine activitatea și mecanismul de funcționare al firmei, iar cel de-al doilea la sediul inițial, în primele săptămâni, unde am lucrat singur㸠sau alături de manager, când era nevoie de aprobarea lui asupra unor modificări / propuneri.
Birou sediu actual Birou sediu inițial
Activitatea de marketing la societatea comercială RycyMoto este bine gândită, atât managerul cât și responsabilul de marketing și de dezvoltare au o pregătire solidă în spate, toți membrii echipei sunt tineri, cu gândire ageră și orientați spre mulțumirea fiecărui client în parte.
Ca și structură a activităților de marketing putem enumera următoarele elemente:
îndeplinirea planului de vânzări și profit alocat
acuratețea datelor și informațiilor transmise și încadrarea în termene conform normelor interne
actualitatea și calitatea informațiilor referitoare la competiția specifică produselor actuale
identificarea soluțiilor optime de promovare
încadrarea în limitele bugetelor aprobate
calitatea rețelei de furnizori
respectarea standardelor cu privire la imaginea firmei și a brandurilor comercializate
respectarea legislației specifice domeniului de activitate.
Departamentul de marketing lucrează în strânsă legătură cu departamentul de vânzări și cu departamentul de dezvoltare. Strategia de marketing și tehnicile de vânzări sunt analizate de către aceste departamente și, împreună cu managementul companiei, se elaborează soluții. Administratorul firmei a fost conștient că e nevoie să se renunțe la tacticile tradiționale de marketing și să se implementeze noi soluții de marketing, astfel încât să se asigure satisfacerea clientului.
În ceea ce privește furnizorii companiei, aceștia pot fi clasificați în trei categorii, în funcție de produsele pe care i le furnizează, respectiv piese din dezmembrări, piese noi originale, și piese noi aftermarket. În cazul lor, ponderea produselor importate se apropie de 100%. Acest lucru se datorează faptului că, în ceea ce privește piesele noi, acestea nu se fabrică în țara noastră, și prin urmare, fie că le importă direct de la producător, fie că le achiziționează de la un distribuitor național, ele sunt tot produse de import.
În cazul pieselor din dezmembrări, scuterele sunt importate în proporție de 100%, existând foarte puține excepții, deoarece în România proprietarii de scutere fac tot posibilul să le repare, în afară de cazul accidentărilor cu daune totale. Scuterele care sunt vândute pentru piese pe Internet de către persoane fizice sunt, în marea majoritate a cazurilor, importate și neînmatriculate.
Prin urmare, este vorba de un segment de piață a căror produse provin din import, fie în mod direct, fie indirect. În momentul în care piața din România va fi saturată în domeniul pieselor din dezmembrări, vom putea spune că ponderea de materii prime importate va începe să scadă.
Principalii furnizori de piese noi sunt firmele italiene. La nivel național, colaborează cu distribuitori locali dar și distribuitori naționali. Principalii furnizori de piese second-hand sunt diferite depozite de dezmembrări din Italia. În prezent în România nu sunt furnizori de piese din dezmembrări, în principal deoarece majoritatea posesorilor de vehicule defecte fac tot posibilul să le repare, iar cei care sunt nevoiți să le vândă pentru piese pe Internet vor un profit cât mai mare.
Tabel 4.2.: Creșterea numărului de utilizatori de scutere și motociclete în ultimii ani
Sursa: interpretare proprie, în urma datelor de pe www.drpciv.ro
Figura 4.2.: Grafic referitor la tabelul de mai sus
Figura 4.2.: Grafic referitor la numărul de permise categoria A eliberate în ultimii ani, conform statisticilor DRPCIV
Acest lucru este o bună oportunitate pentru întreprindere, pentru a deveni una din primii furnizori en-gros de piese din dezmembrări pentru cei care doresc să intre în acest tip de business. Produsele sunt comercializate atât prin magazinul propriu din Oradea, cât și folosind mijloacele moderne de e-commerce, prin cele două magazine on-line. În prezent, distribuția la nivel național a produselor companiei reprezintă un procent de 80% din totalul vânzărilor, restul de 20% reprezentând vânzarea de produse și servicii la nivel local. Din totalul expedițiilor, un procent de 10% este reprezentat de vânzările on-line, iar vânzările prin telefon ocupă un procent de 90%. Cota de piață a companiei este în momentul de față 2,02%.
4.4. Mixul de marketing
Politica de produs
Rycy Moto este unul din liderii pe piață prin faptul că oferă clienților piese de schimb din dezmembrări, care au un raport calitate-preț foarte bun. Aceste piese sunt luate de pe vehicule funcționale, provenite din import, și sunt apoi curățate și verificate. Se poate oferi această soluție de piese din dezmembrări pentru orice scutere și maxiscutere italiene sau japoneze. De asemenea, pentru a avea o soluție completă pentru nevoia clientului, Rycy Moto oferă ca alternativă și piese noi, care pot fi originale, aftermarket, tuning și sport.
Mărcile comercializate în domeniul pieselor originale sunt Aprilia, Gilera, Honda, Kymco, Kawasaki, Malaguti, MBK, Peugeot, Piaggio, Suzuki și Yamaha. Producătorii pieselor aftermarket cu care colaborăm sunt nume sonore– Athena, Brembo, D.I.D, Leo Vince, Malossi, Motul, NGK, Pirelli, Polini, RMS, Unibat, Yuasa, etc., fiind lideri la nivel mondial și oferind piese de calitate: consumabile, componente de motor, de evacuare, componente electronice, componente ale sistemului de frânare, de transmisie, etc.
Compania a renunțat să comercializeze piese chinezești sau piese pentru modele chinezești datorită faptului că aceste piese sunt de o calitate foarte slabă și nu corespund standardelor înalte pe care le are Rycy Moto, implicit pot ajunge să scadă nivelul calității serviciilor oferite de întreprindere pe termen lung.
Politica de preț
Prețul produselor este determinat și actualizat constant printr-o analiză meticuloasă a departamentului de marketing, prin care se ține cont de costurile operaționale, de profitabilitate și de obiectivele de vânzări propuse.Ca nivel de prețuri se vrea menținerea prețurilor recomandate de furnizori, fără taxarea suplimentară a cheltuielilor de transport și alte adaosuri, și în plus li se oferă colaboratorilor respectivi discounturi de până la 30%, astfel încât aceștia să poată oferi la rândul lor prețuri competitive. De exemplu:
Set motor scuter nou After Market RMS 350 RON / Tunning Malossi 510 RON / Original 600 RON / Second Hand 150 RON
Ambielaj scuter nou A.M. RMS 350 RON / Tunning Malossi 950 RON / Original 700 RON / Second Hand 170 Ron
Ser motor Maxi Scuter A.M. 900 RON / Tunning 1600 RON / Original 1400 RON / Second Hand 400 RON
Ambielaj Maxiscuter A.M 1150 RON / Tunning 2000 RON / Original 1600 RON / Second Hand 450 RON
Chiulasa Maxiscuter Originală (completă) 2000 RON / Second Hand 500 RON
Se poate vedea foarte clar din exemplul anterior diferența dintre prețurile pieselor noi și cele second hand. Așadar, acest avantaj este de partea clientului final.
Figura 4.4.: Diferența dintre prețurile produselor, în funcție de starea lor
Politica de promovare
Departamentul de marketing este cel care concepe schițele de design și informațiile pe care le vor conține pliantele și posterele. Pe urmă, alături de departamentul de dezvoltare și IT, se crează aceste materiale promoționale într-un mod profesionist în programe moderne de design grafic cum este Adobe Photoshop, deoarece este esențială tehnologia de ultimă oră în domeniul marketingului contemporan. Materialele promoționale se distribuie clienților actuali și potențiali prin toate mijloacele disponibile.
Departamentul de dezvoltare împreună cu departamentul de marketing lucrează constant la îmbunătățirea și extinderea platformei online. Aceasta ajută la lărgirea sferei de acțiune și baza de date referitoare la clienți. Compania profită din plin de puterea Internetului, oferind toate informațiile de care clienții ar putea avea nevoie: descrieri detaliate, compatibilități ale produselor, imagini reale cu produsele, prețuri, precum și datele de contact ale companiei.
Cu alte cuvinte, Rycy Moto face tot ce este necesar pentru a-și asigura vizibilitatea, atât online cât și offline, prin mijloace și tehnici moderne de marketing, promovând gama de produse pe care le comercializează.
Politica de distribuție
Produsele sunt comercializate atât prin magazinul propriu din zona centrală a municipiului Oradea, cât și online prin cele două site-uri de e-commerce, și anume www.rycymoto.ro și www.bricomoto.ro. Clienții sunt posesori de scutere, maxiscutere și motociclete, mecanici, service-uri și magazine de pe întreg teritoriul României.
În prezent, distribuția la nivel național a produselor companiei reprezintă un procent de 80% din totalul vânzărilor, restul de 20% reprezentând vânzarea de produse și servicii la nivel local. Pentru distribuția la nivel național, s-a apelat la serviciile companiilor Fan Curier și GLS, cele mai avantajoase servicii de curierat rapid în termeni de calitate și preț. În felul acesta se oferă clienților un serviciu complet, simplu și comod, aceștia putând comanda produsele la orice oră și din orice loc. Termenul de livrare este maximum 48 de ore, iar în general produsul este livrat a doua zi. În urma sondajelor de opinie efectuate de firmă, un procent de 92% din clienți s-au arătat mulțumiți de serviciul de distribuție oferit.
Tabel 4.4.: Evoluția expedițiilor între 2009 – 2013
Tabel 4.4.: Evoluția expedițiilor între 2009 – 2013 ca număr de colete
Datorită bunei colaborări care există în momentul actual cu toți mecanicii, service-urile și magazinele de profil din România, firma a pregătit o serie de avantaje de care aceștia vor beneficia în urma încheierii unui contract de parteneriat cu RycyMoto. Avantajele oferite sunt diferențiate în 3 pachete – Bronze, Silver și Gold– și includ discounturi între 5% și 30%, numere de telefon dedicate, timp mult mai scurt de răspuns față de clienții obișnuiți, o relație profesională la un alt nivel, consultanță în domeniu, etc.
Departamentul de dezvoltare și tehnologia informației este vârful de lance al companiei Rycy Moto. Pe de o parte, acest departament este responsabil pentru aspectele tehnologice ale companiei: mentenanța și depanarea sistemelor de calcul, administrarea rețelei interne și a aparaturii electronice.
Pe de altă parte, acest departament este responsabil cu elaborarea de metode și strategii prin care informația și tehnologia pot fi utilizate pentru a îndeplini obiectivele companiei. De asemenea, departamentul de dezvoltare și IT colaborează cu departamentul de marketing pentru crearea materialelor promoționale. Persoanele din acest departament sunt persoane dinamice, cu multă creativitate, experimentați și înzestrați cu abilitatea de a găsi soluții, cu o deosebită putere de concentrare și atenție la detalii.
4.5.Competitia și mediul online
Competiția la nivel național
La nivel de distribuție de piese de schimb noi, această piață a luat amploare în România abia după anul 2005, moment în care își fac apariția pe piață cele mai multe firme din domeniu. Cu toate acestea, ele nu au prins rădăcini atât de puternice încât să se dezvolte ca și mari corporații, rămânând la statutul de IMM-uri, multe din ele fiind apoi înghițite de criza economică. Din acest motiv, am punctat doar cei mai importanți dintre concurenți la momentul actual. La nivel național, concurența directă este reprezentată de companiile:
Schumoto (București, cifra de afaceri 1.999.230 RON în 2013)
MotoBikeShop (jud. Timiș, cifra de afaceri 1.514.328 RON în 2013)
Scuter Centre (București, cifra de afaceri 782.008 RON în 2013)
UniMotors (jud. Vâlcea, cifra de afaceri 267.509 RON în 2013)
Maxiscooter (jud. Timiș, cifra de afaceri 11.537 RON în 2013)
Tabel 4.5.: Cifre afaceri concurență
Figura 4.5.: Evoluția cifrei de afaceri a firmelor de profil între 2009 – 2013
Spre deosebire de competiție, compania oferă clienților avantajul unei palete mult mai largi de opțiuni și servicii, cel mai important aspect fiind piesele din dezmembrări, datorită raportului calitate-preț. De asemenea, compania se deosebește de concurență prin viziunea pe care o are în ceea ce privește susținerea comunității moto din România.
Competiția la nivel local
La nivel local, concurența directă este reprezentată de:
Oliver’s International Trade (cifra de afaceri 535.152 RON în 2013)
Best Wheels (cifra de afaceri 237.989 în 2013)
VioMotor (cifra de afaceri 127.752 RON în 2013)
Oregano (cifra de afaceri 61.369RON în 2013)
În domeniul pieselor din dezmembrări, competiția directă o reprezintă unele persoane fizice sau juridice care dețin parcuri de piese second hand, dar care lucrează după un sistem clasic, care nu le permit sa ofere un serviciu si niște produse la niște standarde așteptate de clienți. Altă parte a competiției sunt posesorii de vehicule care sunt nevoiți să le vândă pentru piese pe Internet. Aceștia însă nu pot oferi clienților diversitatea de produse și garanția pe care le oferă RycyMoto. De asemenea, fiecare piesă din dezmembrări este pregătită de către angajați, având ca scop garantarea satisfacției clientului. Mulți clienți noi cumpără cu încredere produsele oferite de firmă datorită recomandărilor și opiniilor pozitive ale actualilor clienți.
Clienți persoane fizice
În momentul de față sunt aproximativ 1000 de clienți, persoane fizice, care au comandat cel puțin o dată de la Rycy Moto, dintre acești clienți un procent de 20% fiind din județul Bihor, iar 80% fiind din celelalte județe ale țării. Prin intermediul site-ului, s-a asigurat prezență online și vizibilitate oriunde în lume, 24 ore din 24, 7 zile pe săptămână. Numărul de clienți potențiali va crește astfel exponențial la nivelul întregii țări.
Clienți persoane juridice
Până în prezent s-a realizat o colaborare de succes cu aproximativ 130 de mecanici, service-uri și magazine care cumpără periodic de la RYCY MOTO. Aceștia provin din 37 de județe ale României, iar în urma unui studiu de piață realizat în anii anteriori s-a ajuns la concluzia că se poate menține aceasta cifră, o parte din ei devenind parteneri care comandă constant, iar Rycy Moto devenind furnizor principal. Firma și-a făcut un scop din încheierea unor colaborări în județele Covasna, Giurgiu, Mehedinți și Vrancea, județe în care nu există momentan niciun colaborator. Prin comparație, în județul Iași firma are în prezent 12 colaboratori. Toți acești colaboratori vor deveni partenerii firmei prin intermediul unui contract de parteneriat semnat de ambele părți, prin care se vor oferi o serie de avantaje financiare și numai.
Vânzări online
În ultimul an, compania și-a concentrat toate eforturile asupra dezvoltării platformei on-line, formată în prezent din două magazine pentru piese noi respectiv second-hand, accesibile la adresele www.rycymoto.ro/piesenoi și www.rycymoto.ro/dezmembrări.
Comerțul on-line reprezintă o metodă modernă și eficientă de vânzare, prin care se oferă clienților avantajul de a vizualiza în timp real produsele din stoc, împreună cu pozele reale ale acestora, posibilitatea accesării site-ului la orice oră și din orice loc, precum și accesibilitatea din cele mai utilizate motoare de căutare cu ajutorul metodele moderne de promovare on-line. Unul dintre obiective este înclinarea balanței vânzărilor spre vânzarea on-line, în detrimentul vânzărilor prin telefon, fără ca acestea din urmă să aibă de suferit. În primele 6 luni de funcționare a magazinului online de piese din dezmembrări, s-au plasat 370 de comenzi .
Platforma online a companiei
Echipa Rycy Moto este de părere că un site are succesul garantat dacă este accesibil clienților (există în paginile de rezultate a motoarelor de căutare), dacă oferă clienților o experiență plăcută și este ușor de utilizat, dacă are o structură prietenoasă cu utilizatorii mai puțin familiarizați în utilizarea internetului și dacă deține o identitate proprie care o detașează de concurență.
S-a ținut cont de aceste principii în crearea site-ului principal și a celor două magazine online, dezvoltând aceste magazine pe cea mai avantajoasă platformă de e-commerce care este la ora actuală pe piață. Aceasta are o indexare foarte bună a produselor în motoarele de căutare pe Internet, oricare dintre produsele noastre apărând pe prima pagină în căutările pe baza cuvintelor-cheie. În consecință, în decurs de 9 luni, platforma online a fost vizitată de peste 21,505 de vizitatori unici din 9 țări (România, Italia, Moldova, Germania, Spania, Marea Britanie, Franța, Ungaria și Bulgaria).
O dată ajunși pe site-urile magazinelor online, clienții pot găsi cu ușurință piesa de care au nevoie prin intermediul căutării inteligente incluse în site. Procesul de cumpărare a unui produs este facil și simplu, oferind șanse egale diferitelor categorii de utilizatori ai Internetului.
Departamentul IT va continua să dezvolte platforma on-line a companiei adăugând un site dedicat partenerilor, un blog, un forum și un site de anunțuri on-line. De asemenea, se dorește o activitate mai intensă pe rețelele de socializare, unde se vor promova produsele și serviciile firmei. Toate aceste direcții de dezvoltare online vor ajuta compania să se adreseze unui număr mult mai mare de potențiali clienți, extinzând astfel piața țintă.
4.6. Târguri și expoziții: Participare la ROMAERO Băneasa, București
SMAEB (Salonul De Motociclete, Accesorii și Echipamente București) este cea mai importantă expoziție de profil din România, fiind locul de întâlnire a celor mai competitive firme distribuitoare motociclete, piese de motociclete, accesorii și echipamente pentru pasionații de sportul pe două roți. Târgul este organizat de ROMAERO S.A. și anul acesta s-a aflat la cea de-a XII-a ediție (s-a desfășurat în perioada 4-6 aprilie).
Pentru participarea la târg, RycyMoto a contactat inițial organizatorii, pentru solicitarea informațiilor necesare în vederea înscrierii și participării. Firma a primit de la organizator:
Adeziunea – formularul de înscriere în catalog, contractul, implicit regulamentul, unde se completează:
date referitoare la firmă (denumire, adresa, telefon, etc.);
proprietarul firmei și/sau persoana de contact;
cerere de includere în catalog;
lista exponatelor;
spațiul comandat (negarantat de către organizator), mărime și tip: stand de rând, stand de colț, stand de capăt, stand insular.
Comanda de servicii
Formular de comandă pentru reclamă – publicitate, acestea trebuind să fie completate de către solicitant și returnate organizatorului.
Tarifele principale:
Taxa de inscriere 100 EURO
Spatiu interior neamenajat 80 EURO / mp
Formular pentru Acordul Participantului
Pregătirea participării la târg
În anul 2014 S.C. RycyMoto S.R.L. a hotărât participarea la ROMAERO. Conștientă de avantajele pe care le oferă, S.C. RycyMoto S.R.L.a luat decizia de a participarea la târg având următoarele motive:
este o foarte bună ocazie de a face cunoscute produsele clienților potențiali;
favorizează stabilirea unui număr mare de contacte directe într-un timp foarte scurt;
se urmărește crearea unei imagini favorabile a firmei în rândul clienților potențiali și efectivi, cât și în rândul marelui public;
posibilitatea de a obține informații cu privire la piață;
posibilitatea obținerii unei creșteri imediate a cifrei de afaceri, prin practicarea unor preturi promoționale;
dorința de a nu lipsi de la o manifestare la care sunt prezenți concurenții.
Alegerea expoziției
Stabilirea obiectivelor a fost un alt pas esențial, deoarece dacă participarea nu este planificată pe baza unei analize, nu va furniza profitul echivalent investiției și nici nu își va amortiza costurile.
Obiectivele participării au fost:
Mai bună cunoaștere a domeniului de activitate a firmei RycyMoto de către alții, promovarea produselor și deci o creștere a cifrei de afaceri;
Obținerea de noi clienți și consolidarea contactelor cu clienții existenți;
Găsirea de noi distribuitori pentru zone din țară;
Consolidarea poziției pe piață.
Organizarea participării la târgul ROMAERO
O dată ce firma a luat decizia de a participa și a ales cea mai rentabilă soluție, eforturile ei s-au îndreptat către planificarea participării.
Informarea personalului
În zilele noastre, în orice întreprindere este importantă existența unității și colaborării angajaților în raport cu proiectele firmei respective. De aceea RycyMoto a informat personalul în referitor la hotărârea de participare la târg, și a prezentat obiectivele stabilite, comportament necesar creării unei atmosfere favorabile în jurul proiectului.
Informarea furnizorilor și clienților
A fost necesar ca atât furnizorii cât și clienții să cunoască intenția firmei de a expune în cadrul târgului, din următoarele motive:
clienții existenți, informați prin newslettere despre participarea la târg, cât și despre prezentarea unor produse noi, au venit la standul firmei,
clienții potențiali au fost informați prin intermediul materialelor publicitare oferite
Personalul prezent la stand
Succesul participării la târg depinde în egală măsură și de personalul prezent la stand, care reprezintă întreprinderea. Instruirea înainte de începerea târgului este deosebit de importantă, întrucât fiecare trebuie să își cunoască atribuțiile. Numărul persoanelor s-a decis în funcție de posibilitățile financiare ale firmei și de obiectivele pe care și le-a propus cu ocazia participării la ROMAERO. RycyMoto a ales personalul din rândul angajaților proprii, echipa prezentă la stand fiind formată din 5 persoane:
managerul firmei;
asistent managerul (care s-a ocupat mai ales de contabilitate);
coordonator marketing;
personal de vânzare – 2 persoane.
5. CONCLUZII
5.1.Previziunile și obiectivele firmei pentru următorii ani
Cu o strategie de marketing bine pusă la punct, compania Rycy Moto intenționează să-și consolideze poziția pe piață începând din anul curent. Se dorește investirea în dezvoltarea companiei, a echipamentelor de lucru și a resursele umane, precum și în creșterea stocului de marfă în așa fel încât în următorii ani să se atingă cifra de afaceri de 1.000.000 RON, cu un profit care să fie între 20-45%. În acea fază se intenționează dezvoltarea unei laturi care se va baza pe venituri pasive generate dintr-un sistem de franciză, alături de alte servicii online sau offline care vor satisface nevoile clienților.
Elementele de investiție necesare pentru optimizarea și eficientizarea activității sunt echilibrate și au un raport foarte bun calitate-preț. Cu ajutorul acestora, se va reuși atingrerea obiectivelor propuse, extinzând piața țintă și aria de impact, atât la nivel național cât și la nivel internațional.
Fig. 5.1.: Previziunea creșterii vânzărilor pe 3 ani
Tabel .5.2: Bugetul de venituri și cheltuieli pentru următorii 3 ani
Printre investițiile necesare pe care firma va trebui să le facă, se numără:
Mijloace fixe (calculatoare, soft-uri, programe): 30.500 RON
Marketing si promovare: 19.300 RON pentru primele 6 luni din 2014
Acoperirea parțială a cheltuielilor operaționale pentru următoarele 4 luni (7.000×4) = 28.000 RON
Achiziție marfă (piese noi și dezmembrări) după cum urmează:
Achiziția a aproximativ 100 maxi scutere pentru piese cu valoarea de 900 RON / buc, totalul fiind 90.000 RON
Achiziție de produse noi uzuale și consumabile necesare pe sto c= 45.000 RON
Fonduri totale investiție: 167 844 RON
Avantaje în urma investiției
Investiția care se va face în calculatoare, servere, programe și soft-uri va aduce eficiență în firmă prin:
Diminuarea timpilor de răspuns pentru comenzile clienților;
Securitatea mărfurilor și a stocurilor disponibile;
Introducerea produselor pe site de cât mai multe persoane (2-3 persoane zilnic);
Finalizarea proceselor operative într-un timp mai scurt;
Asigurarea funcționării calculatoarelor și în cazul în care se întrerupe curentul (sursă PC);
Supravegherea locației ;
Înregistrarea brand-ului pe plan național (OSIM) și european;
Salvarea datelor principale ale companiei pe o sursă mai sigură (backup);
Operativitate și promptitudine în realizarea rolurilor zilnice de către echipă.
Investiția care se va face în marketing și promovare va aduce eficiență în firmă prin:
Creșterea vizibilității față de potențialii clienți, parteneri și furnizori;
Creșterea traficului și automat a vânzărilor pe magazinul on-line și pe departamentul de vânzări.
Investiția care se va face pentru a asigurarea cheltuielilor operaționale va aduce eficiență în firmă prin:
Angajarea a două persoane noi pe departamentul de demontare și âncarcăre pe site a pieselor second hand;
Menținerea și dezvoltarea firmei și a echipei pe perioada în care vânzările scad (sezonul toamnă – iarnă)
Investiția care se va face pentru achiziționarea de marfă va aduce eficienta in firma prin:
Disponibilitatea pe stoc pentru marfa care s-a cerut și se poate vinde într-un timp relativ scurt;
Profitabilitatea ridicată dacă marfa se vinde în 3-4 luni (adaos minim 250% pentru piesele second hand). Spre exemplu: la achiziția unui maxiscuter care valorează 200 € pentru dezmembrări, dacă se vând componentele importante din motor, prețul lor poate ajunge la 450 € (piese care se vând cel mai repede), iar restul componentelor care pot ajunge până la peste 50 buc., pot valora, pe componente, chiar și 800 €
Clienți mulțumiți de disponibilitatea si promptitudinea cu care se expediază marfa.
Perioada de recuperare a investiției
După analizele și previziunile detaliate mai sus, rezultă că la jumătatea celui de-al treilea an, se poate recupera investiția în totalitate.
5.2. Analiza SWOT
Puncte tari:
pachetul complet de produse (piese noi originale, aftermarket, tuning, second hand)
portofoliul existent de clienți și colaboratori – acesta s-a extins considerabil în ultimul an, lucru benefic pentru profitul și notorietatea companiei Rycy Moto
angajați cu experiență și cunoștințele necesare activării în domeniu
locația magazinului în zona centrală a orașului – s-a hotărât schimbarea sediului inițial, care se află în zona Parcului Ghioceilor; deși acest lucru a implicat costuri suplimentare (o dată cu plata chiriei mai ales), s-a dovedit a fi o alegere benefică pe termen lung
piese second hand disponibile on-line (cu poze originale) – am participat inclusiv la realizarea pozelor, lucru deloc ușor, întrucât pe lângă atenția acordată pieselor – curățare, pregătire, notare – trebuie permanent ținut cont și de codul piesei, schimbat în fiecare fotografie
Puncte slabe:
– tehnologie învechită și insuficientă
– tehnici de marketing tradiționale
– încărcarea produselor pe site, într-un mod lent datorită lipsei a 2 persoane care să se ocupe doar de asta
Oportunități:
piața într-o dezvoltare accelerată în domeniu
platforma e-commerce
stoc bine aprovizionat
Amenințări:
Concurența, formată din: Alfa Motors, Bike Shop, Moto24, Scooter Speed – deși este unul din liderii de pe piață românească în domeniul furnizării de piese moto, atât noi cât și second hand, nu trebuie neglijat nici potențialul concurenței. În fond, în urmă cu 5 ani, firma Rycy Moto abia se punea pe picioare, în timp ce alții din domeniu aveau activitate îndelungată, implicit experiență mult mai mare. Deși nu au reușit să se mențină, sau să întrevadă ascensiunea Rycy Moto (prin calitatea serviciilor oferite și a profesionalismului), nu trebuie neglijată posibilitatea revenirii acestora cu noi idei / campanii.
Principalul punct forte al Rycy Moto este reprezentat de pachetul complet de produse pe care le pune la dispoziția clienților și viitorilor lor parteneri, lucru care în momentul de față este o premieră în România în acest domeniu. Cel de-al doilea punct forte este portofoliul de clienți deja existent și rețeaua de colaboratori care are acoperire națională (există colaboratori în 37 de județe). Un alt punct forte este reprezentat de angajații și colaboratorii firmei, care au experiența și cunoștințele necesare pentru a oferi fiecărui client cea mai bună soluție. Un alt avantaj este locația magazinului în zona centrală a municipiului Oradea (str.Ady Endre, nr.31).
Principalul punct slab al companiei este tehnologia învechită și insuficientă care, datorită volumului mare de muncă, conduce la dezorganizare. Managerul companiei este conștient de faptul că numai implementarea unor soluții tehnologice moderne va asigura succesul companiei. Oferirea de servicii de calitate deosebită este deviza tuturor celor implicați în activitatea Rycy Moto. Soluția informatică și tehnologică care se vrea implementată îi va da firmei posibilitatea optimizării activității companiei. Un alt punct slab al companiei este că până în acest moment au aplicat tehnici de marketing tradiționale.
Cea mai mare oportunitate pe care o are compania este piața într-o dezvoltare accelerată în acest domeniu. În România piața de vehicule rulate este în continuă creștere, ceea ce înseamnă că există mii de unități care nu mai sunt în garanție și care au sau vor avea nevoie de întreținere, reparații si automat piese de schimb. Aceeași tendință de creștere o are piața de piese de schimb din dezmembrări datorită faptului că acestea sunt mai ieftine decât piesele noi. O altă oportunitate constă în existența site-ului, prin intermediul căruia există atât avantajul că clienții actuali pot să comande la orice oră piesele de care au nevoie, cât și avantajul că noii clienți găsesc ușor compania, datorită faptului că produsele, fiind în mare măsură unice, sunt foarte bine indexate și optimizate în căutările on-line.
Principala amenințare o reprezintă concurența în ceea ce privește capacitatea de a oferi prețuri competitive. Astfel, în domeniul pieselor noi, există magazine sau francize cu o vechime mai mare pe piață și cu o tehnologie modernă care le eficientizează activitatea și le permite să aibă prețuri foarte competitive, având un volum mare de vânzări. Cu ajutorul tehnologiei moderne care se vrea implementată, se va organiza mult mai eficient activitatea, va crește gradul de satisfacere a clienților, fapt ce se va oglindi în rezultatele economico-financiare pe care firma le preconizează.
În plus, Rycy Moto are avantajul că poate oferi piese din dezmembrări ca alternativă la piesele noi, originale sau aftermarket, oferind clienților mai multe opțiuni decât competiția, de cele mai multe ori clientul alegând piesele din dezmembrări datorită raportului calitate-preț. În domeniul pieselor din dezmembrări, competiția o reprezintă vânzătorii particulari care își vând piesele în special pe Internet, și care pot cere uneori prețuri derizorii, neoferind însă nicio garanție. Rycy Moto oferă avantajul că piesele din dezmembrări sunt curățate, apoi atent verificate și garantate ca fiind funcționale. De asemenea, compania se situează deasupra concurenței în ceea ce privește viziunea și modul de implementare a acesteia, pachetul de servicii, franciza, acestea nefiind oferite (în această combinație) în momentul de față de nicio companie din România.
5.3. Propuneri și sugestii privind îmbunătățirea marketingului
Se urmărește concentrarea tuturor eforturilor asupra dezvoltării unor strategii eficiente de promovare a produselor și serviciilor care vor conduce la satisfacerea clienților și totodată la dezvoltarea firmei.
Profitabilitatea este abilitatea companiei de a genera profit și de a crește cifra de afaceri, în același timp minimalizând costurile și cheltuielile. Profitabilitatea companiei este determinată de situațiile financiare generate. Aș recomanda ca până la sfârșitul anul 2014, profitul fimei să crească cu 20 – 30% față de anul precedent.
Obiectivul calitativ îl reprezintă creșterea gradului de satisfacere a clienților. Aș sugera ca firma să încerce să asigure servicii de calitate în continuare, și , printr-o monitorizare permanentă a clienților potențiali și existenți (bază de date care s-a mărit considerabil o dată cu participarea la ROMAERO, unde am reușit să stabilim contacte cu un număr de 270 de potențiali clienți, pe lângă colaboratori și parteneri), să se implementeze soluțiile potrivite care să conducă la realizarea acestui obiectiv.
Alte trei aspecte legate de dezvoltare care consider că vor trebui luate în vedere sunt:
Dezvoltarea unei rețele de parteneri (service-uri, mecanici, magazine ) pentru livrarea produselor noi și din dezmembrări;
Dezvoltarea unei francize care să asigure asistență și consultanță, training tehnic, aparatură, promovare, furnizare de piese noi și second hand;
Dezvoltarea unei platforme on-line care să asigure venituri pasive din publicitate pentru parteneri.
Pentru a putea îndeplini această misiune și pentru a putea oferi cu profesionalism soluția potrivită în termeni de produs, calitate, preț, livrare și platformă online, firma trebuie să depășească câteva obstacole. Unul dintre ele este utilizarea tehnologiilor și echipamentelor depășite, care o ajută să aibă eficiență și profitabilitate. Infrastructura IT pe care lucrează în momentul de față este învechită, insuficientă și ineficientă. Echipamentele care au fost stufiate pentru a se procura au un raport calitate-preț bun și sunt extrem de fiabile pentru a putea realiza servicii de calitate, asigurând companiei o poziție privilegiată în raport cu alți competitori.
În perioada următoare, focusul companiei ar trebui să includă și clienții persoane juridice, respectiv potențialii parteneri. Deja s-a început demersul în acest sens, personal am realizat chestionare telefonice, pentru a identifica nevoile acestora: motive pentru care aleg să rămână fideli firmei, și ce anume și-ar dori schimbat / inovat -în cazul clienților, motive pentru care nu ne-au ales pe noi, sau nu au auzit de noi în cazul potențialilor parteneri.
În același timp, nu vor fi neglijați nici clienții persoane fizice, în acest scop fiind departajate cele două componente ale departamentului de vânzări – una pentru persoane fizice, iar alta pentru persoane juridice. Și aici am realizat chestionare pentru identificarea nevoilor / eventualelor obiecții, atât telefonic, cât și prin contact direct, la intrarea clienților în magazin. Obiectivul financiar nou setat ar putea să fie încheierea de contracte de parteneriat cu 100 de mecanici, service-uri și magazine din domeniul moto, fiecare dintre aceștia cumpărând produse în valoare de minimum 1500 RON lunar.
În urma studiilor efectuate, acest obiectiv este unul realizabil și rezonabil. În ceea ce privește aceste produse, ponderea preconizată pentru piesele din dezmembrări va fi de 70%, în timp ce ponderea pieselor noi și a consumabilelor va fi de 30% din totalul vânzărilor. În acest fel, cifra de afaceri a companiei va crește substanțial, depășind cifra de 1.500.000 RON, iar împreună cu ea va crește și marja de profit datorită preponderenței pieselor din dezmembrări.
BIBLIOGRAFIE
Adăscăliței, Virgil, Tehnici comerciale moderne: marketingul spațiilor de vânzare, Editura Uranus, București, 2000
Armstrong, G., Kotler, P., Principiile marketingului, Ediția a IV-a, Editura Teora, București, 2008
Balaure, V., (coord.), Adăscăliței, V., Bălan, C., Boboc, Ș., Cătoiu, L, Olteanu, V., Teodorescu, N., – Marketing, Editura Uranus, București, 2000
Bretcu, A., Marketing strategic, Editura Eftimie Murgu, București, 2013
Bruhn, M., Marketing – noțiuni de bază pentru studiu și practică, Editura Economică, București, 1999
Chihaia,N; Micu, A.,Marketing aplicat in studii de caz, Editura Econsulting, Galati, 2000
Dumitru, I., Marketing strategic. O abordare în perspectiva globalizării, Editura Uranus, București, 2004
Kerin, R., Rudelius,W., Hartley, S., Marketing, 9th edition, McGraw-Hill/Irwin, Boston, 2009
Kotler, P., Marketing 3.0, Editura Publica, București, 2010
Kotler, P., Managementul maketingului, Editia a V-a, Editura Teora, 2008
Lazăr, D., D., Bazele marketingului, Editura Star Soft, Alba-Iulia, 2002
Meghișan, Gh.; Nistorescu, T., Bazele marketingului, Editura Economică, București, 1998
Olteanu, V., Management marketing – o provocare științifică, Editura Ecomar, București, 2002
Pop, Al., N., (coord.). Marketing startegic, Editura Economică, București, 2000
Pop, Al., N., Marketing, Editura didactică și pedagogică, București, 1993
Popescu, I., C., Comunicare în marketing: concepte, tehnici, strategii, Editura Uranus, București, 2002
Rusu, C., Managementul afacerilor mici și mijlocii, Editura Logos, Chișinău, 1993
Sasu, C., Marketing, Editura Universității Al. I. Cuza, Iași, 1995
Stăncioiu, A., F., Puiu, C., Brandabur, R., Marketing – Concepte fundamentale, Editura Scrisul Românesc, Craiova, 2001
Vrânceanu, D., M., Politici de preț, Editura Uranus, București, 2006
Zamfir, M., Marketing prin intermediul târgurilor și expozițiilor, Editura All, 1997
Zamfir, M.., Târgurile, expozițiile și convențiile, instrumente de marketing, Editura All Beck, București, 2002
http://epp.eurostat.ec.europa.eu/statistics_explained/index.php/Main_Page/ro
http://www.bihon.ro/firmele-mici-prefera-sa-plateasca-cu-bani-cash/1433491
http://www.drpciv.ro/info-portal/searchLegislation.do?resetForm=true&menu=vr
https://statistici.insse.ro/shop/?page=ipc1&lang=ro
ANEXE
Anexa 1: Model pliant distribuire, față – verso
Anexa 2: Modele newslettere create și trimise în săptămâna Black Friday
Anexa 3: Model carte de vizită față – verso utilizată în cadrul SMAEB București
Anexa 4: Poză de echipă în ultima zi de la SMAEB București, 06. 04. 2014
BIBLIOGRAFIE
Adăscăliței, Virgil, Tehnici comerciale moderne: marketingul spațiilor de vânzare, Editura Uranus, București, 2000
Armstrong, G., Kotler, P., Principiile marketingului, Ediția a IV-a, Editura Teora, București, 2008
Balaure, V., (coord.), Adăscăliței, V., Bălan, C., Boboc, Ș., Cătoiu, L, Olteanu, V., Teodorescu, N., – Marketing, Editura Uranus, București, 2000
Bretcu, A., Marketing strategic, Editura Eftimie Murgu, București, 2013
Bruhn, M., Marketing – noțiuni de bază pentru studiu și practică, Editura Economică, București, 1999
Chihaia,N; Micu, A.,Marketing aplicat in studii de caz, Editura Econsulting, Galati, 2000
Dumitru, I., Marketing strategic. O abordare în perspectiva globalizării, Editura Uranus, București, 2004
Kerin, R., Rudelius,W., Hartley, S., Marketing, 9th edition, McGraw-Hill/Irwin, Boston, 2009
Kotler, P., Marketing 3.0, Editura Publica, București, 2010
Kotler, P., Managementul maketingului, Editia a V-a, Editura Teora, 2008
Lazăr, D., D., Bazele marketingului, Editura Star Soft, Alba-Iulia, 2002
Meghișan, Gh.; Nistorescu, T., Bazele marketingului, Editura Economică, București, 1998
Olteanu, V., Management marketing – o provocare științifică, Editura Ecomar, București, 2002
Pop, Al., N., (coord.). Marketing startegic, Editura Economică, București, 2000
Pop, Al., N., Marketing, Editura didactică și pedagogică, București, 1993
Popescu, I., C., Comunicare în marketing: concepte, tehnici, strategii, Editura Uranus, București, 2002
Rusu, C., Managementul afacerilor mici și mijlocii, Editura Logos, Chișinău, 1993
Sasu, C., Marketing, Editura Universității Al. I. Cuza, Iași, 1995
Stăncioiu, A., F., Puiu, C., Brandabur, R., Marketing – Concepte fundamentale, Editura Scrisul Românesc, Craiova, 2001
Vrânceanu, D., M., Politici de preț, Editura Uranus, București, 2006
Zamfir, M., Marketing prin intermediul târgurilor și expozițiilor, Editura All, 1997
Zamfir, M.., Târgurile, expozițiile și convențiile, instrumente de marketing, Editura All Beck, București, 2002
http://epp.eurostat.ec.europa.eu/statistics_explained/index.php/Main_Page/ro
http://www.bihon.ro/firmele-mici-prefera-sa-plateasca-cu-bani-cash/1433491
http://www.drpciv.ro/info-portal/searchLegislation.do?resetForm=true&menu=vr
https://statistici.insse.ro/shop/?page=ipc1&lang=ro
ANEXE
Anexa 1: Model pliant distribuire, față – verso
Anexa 2: Modele newslettere create și trimise în săptămâna Black Friday
Anexa 3: Model carte de vizită față – verso utilizată în cadrul SMAEB București
Anexa 4: Poză de echipă în ultima zi de la SMAEB București, 06. 04. 2014
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Propuneri Pentru Imbunatatirea Marketingului I.m.m. Urilor. Studiu de Caz la S.c. Rycymoto S.r.l (ID: 145530)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.