Propunerea Si Oportunitatea Afacerii
ϹUPRІΝЅ
1. Sinteza planului
2. Propunerea și oportunitatea afacerii
2.1. Propunerea afacerii
2.2. Oportunitatea afacerii
2.3. Motive de încredere
3. Descrierea afacerii
3.1. Prezentare firmă
3.2. Strategia firmei
4. Analiza pieței
4.1. Cercetarea de marketing
4.2. Piața
4.3. Segmentarea pieței
4.4. Poziționarea pe piață
4.5. Clienții
4.6. Concurența
5. Mixul de marketing
5.1. Produsul/serviciul
5.2. Promovarea
5.3. Distribuția
5.4. Prețul
6. Producția și procesele
6.1. Producția și procesele
6.2. Furnizorii
6.3. Amplasamentul
7. Managementul afacerii
7.1. Conducerea
7.2. Personalul
8. Finanțele afacerii
8.1. Veniturile
8.2. Cheltuielile
8.3. Prețul
8.4. Pragul de rentabilitate
8.5. Documentele financiare
8.6. Indicatorii de apreciere a investiției
8.7. Finanțarea afacerii
9. Riscurile afacerii și șansele de succes
10. Anexe
Bibliografie
1. SINTEZA PLANULUI
În general, planul afacerii se referă la: promovarea unei societăți comerciale sau lansarea unui proiect important în cadrul unei organizații existente.
Planul afacerii reprezintă unul dintre cele mai utilizate instrumente de valorificare a oportunității economice din perioada actuală, oferind o imagine de ansamblu a firmei. Există numeroase abordări teoretice și pragmatice cu privire la planul afacerii, acest concept fiind abordat din mai multe puncte de vedere, care adesea se deosebesc între ele, cele mai des întâlnite fiind definițiile de ordin pragmatic, de pe poziția întreprinzătorului sau a managerului. De exemplu, planul afacerii este definit de unii specialiști ca fiind, o reprezentare scrisă, simplă și clară a orientării firmei, a modului cum aceasta iși va realiza obiectivele propuse și cum va arăta în următorii cinci ani, odată ce ținta vizată a fost atinsă. O altă definire este aceea că planul de afaceri este un document ce demonstrează de o manieră convingătoare că afacerea preconizată poate să vândă suficiente produse și servicii pentru a produce un profit satisfăcător și a o face atractivă potențialilor sprijinitori. Majoritatea întreprinzătorilor și managerilor au constatat că doar simpla completare a etapelor cerute pentru dezvoltarea unui plan de afaceri îi forțează să introducă gândirea și disciplina logică în activitățile lor de planificare. Conform altei abordări, planul afacerii indică intențiile proprietarilor unei întreprinderi – care se va crea sau existentă – și căile și metodele prin care managerii doresc să la aducă la îndeplinire și calculează rezultatele anticipate pe o perioadă de timp. Un plan al afacerii bun reprezintă o veritabilă hartă a succesului (însă fără a-l garanta), care indică o cale printr-o piață competitivă plină de schimbări, unele fiind previzibile, altele nu, ajutând la anticiparea riscurilor, monitorizând evoluția întreprinderii astfel încât să nu se abată de le obiectivele stabilite. Planul afacerii are rolul de a investiga fezabilitatea unei idei, punându-se în lumină prin analize detaliate, dimensiunile complexe ale implementării ei în practică, constituind în sine, mărturia tangibilă a unei idei intangibile.
Există o serie de lucrări care au rolul de a le oferi întreprinzătorilor o perspectivă relevantă asupra aspectelor practice ale afacerilor, planul afacerilor fiind desemnat reprezentarea scrisă a ceea ce întreprinzătorul dorește să realizeze cu afacerea sa, precum și a modului în care intenționează să-și folosească resursele pentru a-și atinge scopurile.
Eficiența unui plan de afaceri este dovedită cu cât investighează fezabilitatea respectivei afaceri, în cele mai mici detalii, deoarece proiectează obiectivele și metodele întreprinzătorului cu ajutorul cărora acesta le va realiza, și prezintă rezultatele anticipate, pentru o anumită perioadă de timp.
Planul afacerii, tratat prin prisma stiinței managementului, este definit ca fiind o metodă întreprenorial – managerială de proiectare și promovare a unei afaceri existente, pornind de la identificarea unei oportunități economice, prin care se determină obiectivele de realizat, se dimensionează și structurează principalele resurse și activități necesare, demonstrând că aceasta este profitabilă, că merită să fie sprijinită de potențialii stakeholderi. Astfel, putem spune că planul afacerii este mai mult decât un document, reprezentând o metodă cu un conținut, finalitate și efecte precis structurate, ce trebuie să demonstreze profitabilitatea afacerii și dacă se merită ca potențialii stakeholderi să o sprijine. El este un ghid decizional și de acțiune veritabil, în baza căruia sunt proiectate și implementate principalele componente ale mecanismelor manageriale aferente proceselor de valorificare ale oportunităților economice.
Redactarea corectă a unui plan al afacerii trebuie să conțină următoarele: o analiză a societății comerciale, a serviciului nou creat sau/și a produsului cât mai detaliată; piața estimată; politicile de marketing urmărite (referitor la promovare, distribuție, preț); metodele de producție utilizate și aspectele financiare aferente viitoarei afaceri (aspecte care includ profitul urmărit, venitul estimat, investițiile necesare și recuperarea acestora etc.).
În continuare, este prezentată sinoptic utilitatea, importanța și avantajele pe care le prezintă planul de afaceri pentru principalele sale categorii de beneficiari și utilizatori:
În profilarea unei diversități de planuri de afaceri se reflectă marea majoritate a firmelor a specialiștilor în management, a concepțiilor factorilor decizionali implicați. Pentru facilitarea cunoașterii și aplicării elementelor valoroase pe care le conțin este nevoie de sistematizarea lor în mai multe categorii.
Tipologia planurilor de afaceri este prezentată în continuare. Astfel, din puctul de vedere al gradului de detaliere și dimensiune, distingem următoarele tipuri: planul afacerii sumar (este o formă prescurtată cuprinsă între 5 și 7 pagini); planul afacerii integral (este o formă dezvoltată, completă, de 10-20 de pagini); planul afacerii operațional (este o formă detaliată, de peste 20 de pagini).
Un plan al afacerii sumar se potrivește, în general, firmelor care nu au o vechime mare și care se află într-o etapă incipientă de dezvoltare. În această situație, dacă nu sunt operațiuni de mare anvergură, nu este necesar să se insiste asupra istoricului firmei și nici asupra operațiunilor comerciale. De asemenea, pot să existe situații în care forma prescurtată a planului afacerii să fie adecvată pentru firme mari – de exemplu, un plan succint poate fi utilizat de o formă consolidată care dorește să tasteze valabilitatea unui proiect de investiții. Dacă acțiunea se confirmă a fi promițătoare, se optează pentru elaborarea unui plan de afacere mai detaliat.
Un plan al afacerii succint poate să fie potrivit și pentru un întreprinzător sau manager, care în activitatea anterioară a obținut succese deosebite. Astfel, planul afacerii de tip sumar trebuie să conțină informații suficiente, care să convingă potențialele bănci sau potențialii investitori că pot intra în afaceri fără riscuri și cu perspective de reușită într-o operațiune profitabilă.
Planul afacerii integral este un plan mai răspândit, care a devenit tradițional și prezintă mai detaliat operațiunile și proiectele de viitor ale firmei în cauză, cuprins între 10 și 20 de pagini. În condițiile în care necesarul de fonduri pentru care se pledează este mai mare, acest tip de plan devine mai dezirabil. În acest caz, este de așteptat ca finanțatorii sau investitorii să ceara un plan al afacerii mai detaliat, care să conțină o analiză de piață aprofundată, a costurilor de promovare și vânzare, pentru cercetare – dezvoltare, cât și informații de ordin financiar care să susțină propunerile.
În cazul firmelor bine consolidate, planul afacerii poate să reprezinte un ghid important pentru managementul acestora, asigurând înțelegerea direcțiilor de acțiune ale firmei de către toți managerii, precum și rolul lor în atingerea scopurilor propuse. În acest caz, este oportună întocmirea unui plan de afaceri detaliat, operațional, elaborat în peste 20 de pagini. Cu cât planul de afacere are un grad de detaliere mai mare, cu atât este mai sigur că managerii înțeleg rolul lor ți modul în care pot duce la îndeplinire toate acțiunile, până la îndeplinirea țelurilor finale.
Planul afacerii are rațiunea de a oferi o imagine generală și suficient de detaliată asupra activității viitoare a întreprinderii, indiferent dacă se redactează într-o formă concisă, sau intr-o formă extinsă (amănunțită).
Din punctul de vedere al scopului pentru care se întocmește, plan afacerii poate fi: un instrument managerial folosit pentru analiza, implementarea și supravegherea afacerii; un mijloc de comunicare cu mediul economic, având un rol important în atragerea de fonduri pentru finanțare.
Ca instrument managerial, întocmirea planului afacerii poate avea următoarele scopuri: stabilirea elementelor majore de natură financiară, economică, de management, de producție, de marketing, prin care se articulează afacerea; determinarea profitabilității afacerii, fiind necesară conceperea și realizarea unor analize riguroase și realiste.
Ca mijloc de comunicare cu mediul economic, planul afacerii poate fi întocmit pentru:
Finanțarea afacerii, prin intermediul său dimensionânde-se resursele financiare necesare și, în același timp, aceasta oferă prim elementele pe care le conține, argumentele necesare pentru a convinge furnizorii de fonduri (băncile, fondurile de risc, investitorii particulari de capital, acționarii sau asociații) să se implice în operaționalizarea sa.;
Perfecționarea unor alianțe strategice cu alte firme în vederea obținerii unei performanțe economice superioare, care pot face referire la combinarea activităților de cercetare-dezvoltare, producție, marketing, pe termen lung;
Consolidarea relațiilor cu clienții și distribuitorii;
Facilitarea unei fuziuni, ca mijloc de expansiune pentru respectiva firmă;
Atragerea de specialiști și/sau manageri care au o valoare mare, pantru realizarea unei afaceri noi.
Din punctul de vedere al formei, întâlnim:
Planul afacerii aflat sub forma unui document realizat în mod profesionist și care urmează să fie utilizat pentru obținere de finanțări;
Planul afacerii aflat sub forma unui manuscris, care servește la documentație pentru obiectivele, scopurile și strategiile firmei.
Elaborarea planului afacerii se face pentru un public specific, care manifestă un interes în modul in care activitatea unei firme este desfășurată. Deoarece interesele celor implicați diferă, iar rezultatele nu îi pot satisface in mod egal pe toți, se pot distinge mai multe tipuri de planuri de afaceri, în funcție de persoanele direct interesate: planul afacerii confidențial, destinat pentru un public restrîns (de exemplu, acționarului majoritar sau conducerii superioare); planul afacerii parțial, destinat finanțatorilor sau investitorilor care doresc să cunoască perspectivele afacerii, cu accent pe structura capitalului și pe fluxul de lichidități, fie unor cititori specifici (de exemplu, manageri regionali sau naționali) care doresc informații realiste și detaliate în vederea luării deciziilor; planul afacerii fără informații confidențiale, având caracter de informare generală, destinat analiștilor financiari, furnizarilor, cercetătorilor, acționarilor, cliențior etc.
Planul afacerii reprezintă o schemă de acțiune construită logic și presupune o gândire de perspectivă asupra afacerii respective. Pornind de la obiectivele stabilite, planul afacerii cuprinde toate etapele și resursele necesare întreprinzătorului în vederea realizării acestora, într-o perioadă de timp determinată.
Pentru obținerea de performanță economică de către manageri și întreprinzători este necesară cunoașterea și utilizarea permanent și eficace a planului afacerii. Conceput și redactat într-o manieră clară și concise, planul afacerii îndeplinește următoarele funcții: instrument eficient de comunicare, de propunere a unor planuri, de transfer a unor idei, îndeosebi instituțiilor financiare; instrument de conducere, reprezentând un cadru de referință în exercitarea funcțiilor manageriale; instrument de măsură și control, planul afacerii permițând evaluarea, compararea permanentă a rezultatelor obținute cu obiectivele propuse, și, pe această bază, luarea deciziilor.
Afacerile conduse pe baza unui plan al afacerii, care să mențină în atenție toate aspectele manageriale au șanse mari de succes.
Deși realizarea unui plan al afacerii necesită timp și bani, rezultatul obținut va fi cel care evidențiază, de regulă, diferența dintre succes și eșec.
Pentru ca interesul potențialilor investitori să fie atras, planul afacerii trebuie să se supună unor cerințe de ordin calitativ și cantitativ care să-i asigure întreprinzatorului sau managerului succesul în acțiunea sa. Prezentarea planului afacerii este la fel de importantă ca și elaborarea acestuia. Toată munca depusă pentru elaborarea planului afacerii se poate dovedi a fi inutilă, dacă persoanele cărora li se adresează (investitori, creditori, acționari etc.) nu sunt de acord cu conținutul său.
Referitor la modul de prezentare a planului afacerii, menționăm că va trebui să facem dovada atât a bunei cunoașteri a regulilor și a principiilor aplicabile unei asemenea conjuncturi, cât și a mobilizării noastre totale (mai ales, psihologică). De asemenea, este necesară respectarea următoarelor elemente ale mecanicii exprimării: prezentarea trebuie făcută cu claritate și cu referințe la sursele utilizate, într-o manieră obiectivă; abordați mijloace psihice adecvate: volum mediu, debit moderat etc.; pentru creearea unei impresii favorabile și credibile, este importantă articularea cuvintelor și precizia gramaticală a exprimărilor apelate; fiți simplu și direct; încercați să intuiți, cât mai corect, starea de spirit a interlocutorului; depășiți, rapid, atât filtrele fiziologice (oboseala, inconfortul locului de desfășurare a întrevederii, jena olfactivă, dificultatea de a vedea, de a citi și/sau de a înțelege o imagine), cât și pe cele psihologice (demotivarea și dezinteresul pentru interlocutor, indispoziția, emoția, prejudecățile etc.) printr-o reală și activă colaborare cu interlocutorii; cel mai important: întotdeauna, transpuneți-vă în locul interlocutorului!; În cazul în care planul afacerii va fi prezentat oral, trebuie întocmite materiale vizuale illustrative pentru toate elementele esențiale ale planului afacerii, cu rolul de a argumenta convingător răspunsurile la întrebările interlocurorilor privind: judiciozitatea obiectivelor fixate, realismul previziunilor financiare, capacitatea întreprinzătorului de a transpune în fapt prevederile planului afacerii etc..
Pentru orice întreprinzător sau manager, activitatea de planificare are drept punct de pornire o oportunitate economică. Această oportunitate, considerate de întreprinzător ca fiind varianta optima pentru realizarea unei afaceri, trebuie să fie, în prealabil, identificată din mai multe oportunități probabile, existente la un moment dat pe piață. Astfel, activitatea de elaborare a unui plan al afacerii se impune să se încadreze în procesul care are ca scop identificarea și fructificarea oportunității optime.
În vederea alegerii oportunității economice optime, specialiștii în domeniul afacerilor consideră că există mai multe surse care le pot genera, după cum urmează: piața bunurilor și a serviciilor, atunci când se manifestă o creștere a cererii pentru anumite categorii de produse și servicii, atât în prezent, cât și în perspectivă; piața monetară, dacă se produc pentru întreprinzători schimbări avantajoase în activitatea băncilor, privind condițiile de acordare a creditelor pentru activitatea curentă și pentru investiții; piața forței de muncă, prin evoluția salariilor, ofertelor de muncă înalt calificată, relațiilor de muncă etc.; piața imobiliară, care influiențează nivelul cheltuielilor cu chiriile și costul realizării infrastructurii, respective al achiziționării și amenajării cladirii și terenurilor; activitatea de cercetare științifică și de inovare, care poate furniza tehnologii performante, materii prime și materiale superioare din punct de vedere calitativ, ceea ce îi stimulează pe agenții economici sa-și modernizeze, sau chiar sa isi extindă afacerile; sistemul legislativ și nivelul fiscalității, care pot contribui la crearea condițiilor pentru inițierea unor afaceri noi; sistemul de învățământ, care creează condițiile creșterii nivelului de pregătire, perfecționare și specializare a resurselor de muncă.
Astfel, oportunitatea economică poate fi denumită ca oportunitate pentru investiții, deoarece orice decizie de dezvoltare, modernizare sau de specializare a activității firmelor se transpune în practică printr-un proces investițional.
În elaborarea planului afacerii, este este necesară cunoașterea cât mai multor elemente caracteristice societății comerciale, respectiv, a cât mai multor informații aferente istoricului și misiunii acesteia, strategiei, scopurilor și obiectivelor urmărite, mijloacelor de realizare a acestora etc.
Unele publicații prezintă o structură simplificată a etapelor de elaborare a planului afacerii, după cum urmează: culegerea informațiilor; analiza și organizarea informațiilor; redactarea propriu-zisă a planului afacerii.
În alte publicații, etapele elaborării planului afacerii sunt structurate mai complex, respectiv: stabilirea obiectivelor; elaborarea structurii planului afacerii; reevaluarea structurii planului afacerii; redactarea planului afacerii; evaluarea finală a planului afacerii; actualizarea și reactualizarea planului afacerii.
Abordarea corectă a unui plan al afacerii trebuie să urmărească: analiza-diagnostic a situației economico-financiare a societății comerciale; identificarea și stabilirea poziției pe care dorește să se situeze societatea comercială în mediul ambiant, respectiv stabilirea misiunii, a obiectivelor urmărite și a avantajului competitiv al produsului/serviciului nou realizat; determinarea modalităților concrete de a ajunge în situația dorită, respectiv, stabilirea strategiei cea mai adecvată pentru realizarea obiectivelor.
Specialiștii apreciază că elaborarea unui plan pertinent al afacerii presupune parcurgerea a două etape, astfel:
Etapa I: culegerea datelor și a informațiilor necesare;
Etapa a II-a: sintetizarea acestora.
În cadrul primei etape, trebuie culese date și informații referitoare la: afacere – determinarea, cu claritate, a ceea ce se dorește a fi realizat; piață – căror clienți li se adresează viitoarea afacere (nevoile și doleanțele acestora); care vor fi potențialii concurenți; care este cota de piață estimată; ce canale de distribuție vor fi utilizate; etc.; managementul afacerii – descrierea detaliată a procesului de fabricație (în cazul realizării unui produs nou); cine va conduce și va urmări afacerea (manageri, specialiști, alte persoane din societatea comercială); fondurile financiare necesare – din punctele de vedere ale provenienței, utilizării și proiecției recuperării acestora.
În cadrul celei de-a doua etape, sistematizarea datelor și a informațiilor culese se va realiza în funcție de scopul și/sau de obiectivele pentru care se întocmește planul afacerii.
Indiferent de forma sau de componentele alese pentru realizarea unui plan al afacerii, cea mai eficientă modalitate de elaborare a acestuia prezintă și oferă răspunsuri și soluții la potențiale întrebări și/sau probleme identificabile în cadrul capitolelor/ subcapitolelor sale. În continuare vom prezenta un exemplu de format – tip al unui plan al afacerii, urmat de detalierea fiecărei componente a acestuia, precum și întrebările și modalitățile de elucidare a aspectelor considerate ca fiind cele mai importante.
Pentru elaborarea conținutului oricărui plan al afacerii este necesară redactarea unor documente, în capitolele (secțiunile) distincte aferente acestuia:
Sinteza planului afacerii. Acest document reprezintă un element „vital” al planului afacerii și include, în esență, declararea scopului pentru care a fost întocmit. Sinteza planului afacerii nu trebuie să depășească 3-5 pagini și maximum 5 minute ca timp de prezentare;
Prezentarea societății comerciale. Acest document inclus în planul afacerii are o importanță deosebită, mai ales în situațiile în care este utilizat pentru contactarea unor noi potențiali parteneri de afaceri, respectiv a: instituțiilor de creditare (pentru acordarea de împrumuturi); investitorilor (în vederea, spre exemplu, a dezvoltării și/sau retehnologizării societății comerciale); viitorilor clienți (pentru realizarea unor contracte pe termene medii și/sau lungi); etc.
Descrierea afacerii. În acest al treilea document trebuie precizat, cât mai sugestiv, ce doleanțe ale potențialilor clienți dorește societatea comercială să satisfacă. Iată de ce este necesară identificarea unor relații logice între modalitățile în care este percepută afacerea de către proprietarul ei și cele în care cred viitorii potențiali clienți că ar trebui să acționeze respectiva societate comercială pentru a fi capabilă să le satisfacă doleanțele. De asemenea, menționăm faptul că descrierea afacerii poate fi abordată și din perspectiva misiunii societății comerciale și a obiectivelor strategice ale acesteia. Astfel, misiunea societății comerciale este o proiecție a ceea ce își propune aceasta să devină, atât pe termen mediu, cât și pe termen lung. Declararea misiunii oferă salariaților, clienților și acționarilor societății comerciale atât o identitate distinctă, cât și o mai corectă și completă înțelegere a direcțiilor sale de evoluție deoarece pune, față în față, două aspecte fundamentale, și anume: ce este, în prezent, societatea comercială și ce ar trebui ea să devină. Formularea misiunii societății comerciale implică luarea în considerare a trei elemente foarte importante: mediul ambiant, resursele interne disponibile și potențialii client. Obiectivele strategice ale societății comerciale sunt totalitatea rezultatelor pe care aceasta dorește să le obțină prin realizarea misiunilor asumate. Din această perspectivă, ele se constituie în puncte de referință pentru urmărirea evoluției activității societății comerciale;
Viitoarea echipă managerială și resursele umane ale societății comerciale. Toate informațiile referitoare atât la viitoarea echipă managerială, cât și, în general, la resursele umane sunt de o maximă importanță nu numai pentru viitorii parteneri de afaceri, ci și pentru managerul societății comerciale. În primul caz, instituțiile de creditare, investitorii etc. examinează, cu maximă atenție, calitățile și experiența celor care conduc afacerea. În acest context, o afacere slabă, dar condusă de o echipă managerială foarte bună este mai sigură și, deci, preferabilă uneia promițătoare, dar condusă de o echipă de manageri de mâna a doua. În cel de-al doilea caz, planul afacerii se va putea constitui într-un veritabil și util ghid al acțiunilor întreprinzătorului. În vederea completării informațiilor necesare elaborării acestui capitol al planului afacerii, este necesară parcurgerea următoarelor faze: întocmirea unei liste nominale cu membrii echipei manageriale; prezentarea, pentru fiecare membru al echipei manageriale, a unui CV; prezentarea structurii resurselor umane ale societății comerciale, inclusiv a colaboratorilor.
Definirea stării de spirit marketing. Pentru orice plan al afacerii, definirea pieței reprezintă componenta cea mai importantă și, totodată, cel mai dificil de elaborat. Aceasta trebuie să ia în considerare următoarele elemente: piața/ piețele-țintă; concurenții actuali și/sau cei potențiali; strategia de marketing propusă; principalele avantaje competitive ale produselor/serviciilor propuse.
Piețele-țintă ale unei societăți comerciale sunt reprezentate de potențialii clienți ai acesteia. Pentru a putea identifica o piață-țintă este necesară realizarea unei „segmentări” a pieței. În acest context, identificarea varietății de segmente din care este alcătuită piața, ne oferă „cheia” înțelegerii modului în care societatea comercială își va adapta, cât mai dinamic, propria-i activitate la cerințele pieței. Pătrunderea pe aceste piețe presupune găsirea combinației optime a următoarelor variabile ale mixului de marketing: produsul/serviciul, prețul, distribuția și promovarea acestuia;
Concurenții actuali și cei potențiali. Pentru a putea avea o imagine cât mai exactă a situației tuturor concurenților cu care se va confrunta pe piață societatea comercială, este necesară identificarea precisă a acestora. În general, o societate comercială se poate afla în următoarele situații concurențiale: concurență frontală directă (atunci când și alte societăți au aceeași „percepție”, atât asupra unei nevoi a clientelei, cât și asupra concepției produsului, a poziției pe care acesta urmează să o ocupe pe piață, a promovării lui etc.); concurență frontală prin variante (caz în care, deși percepția asupra nevoilor clienților este identică, diferă, chiar foarte mult concepția, poziționarea și promovarea produsului); concurență de substituție închisă (cererea este instabilă, clienții având posibilitatea să își schimbe modalitatea de satisfacere a nevoii).
Strategia de marketing. Pentru realizarea unei strategii de marketing cât mai eficiente este necesară luarea în considerare a două elemente, respectiv a poziției societății comerciale în mediul concurențial existent și a perspectivelor domeniului său de activitate.
Principalele avantaje competitive ale produselor/serviciilor propuse, respectiv realizarea unor produse/servicii superioare dintr-un punct de vedere semnificativ pentru clienții cărora li se adresează, comparativ cu cele ale societăților comerciale concurente (preț scăzut, calitate superioară, caracteristici noi, servicii post-vânzare etc.).
Prezentarea produselor/serviciilor. În cadrul acestui capitol este necesară identificarea principalelor caracteristici socioeconomice ale produselor și/ sau ale serviciilor propuse.
Informații financiare. Unul dintre cele mai importante scopuri ale planului afacerii este acela de a prezenta rezultatele financiare aferente activității ce se va desfășura. Planul afacerii trebuie să arate viitorilor investitori sau creditori de ce este eficient să investească în afacerea propusă, să le prezinte schema de recuperare a fondurilor etc. În general, informațiile financiare sunt grupate în următoarele subcapitole: informații financiare privind activitatea trecută a societății comerciale; planul de finanțare a afacerii și previziunile financiare ale perioadei de rambursare a creditului; informații privind activitatea viitoare a societății comerciale. Acestea sunt strict necesare pentru aprecierea viabilității financiare a afacerii/investiției preconizate.
În lumina celor relatate, prezint în cele ce urmează sinteza planului de afaceri pentru societatea comercială cercetată.
La inițiativa solicitantului, împreună cu familia, se dorește constituirea într-o societate comercială cu răspundere limitată, în vederea înființării unui magazin de îmbrăcăminte de tip outlet. Drumul de la concept la realitate este concretizat în următorul plan de afaceri.
Acest plan de afaceri s-a elaborat cu scopul de a evalua viabilitatea unei idei de afaceri și anume, deschiderea unui magazin de tip outlet, intitulat First Class Outlet, care va fi situat în zona centrală a orașului Onești pe Calea Mărășești, nr. 142. Este nevoie de o autorizație pentru înființare și funcționare, ce trebuie eliberată de către primarul localității Onești.
Această idee de afacere este un concept relativ nou pe piața din România. S.C. First Class Outlet S.R.L. va fi un magazin la început de drum în comerțul cu amănuntul, localizat în centrul orașului astfel se așteaptă să atragă clienți loiali cu varietatea de produse de îmbrăcăminte de calitate pe care le oferă. Societatea dorește să construiască o poziție puternică pe piața din România. Acest magazin va avea un spațiu comercial cu o suprafață de 100 mp.
Pentru demararea acestui proiect, prin intermediul viitoarei societăți comerciale, s-a urmărit accesarea programului Start-Up prin Banca Transilvania, în valoare de 10,000 Euro. Aceste resurse financiare vor fi pentru închirierea spațiului comercial, achiziționarea mobilierului și a celor necesare și angajarea personalului pentru prima periodă, pînă la acumularea venitului, plus 10,000 de euro resurse personale.
Se dorește realizarea unei abordări cât mai realistă asupra bugetului necesar, asupra activităților care trebuie îndeplinite și timpul disponibil pentru a le duce la bun sfârșit. Totodată prin realizarea acestui plan de afacere, se obține o imagine clară despre concurență, despre ofertele lor dar și despre modalitățile prin care se poate promova magazinul. Prin intermediul acestui plan se vor analiza posibilitățile de dezvoltare pe perioada a 3 ani și se va putea urmări evoluția magazinului.
Magazinul First Class Outlet va avea ca domeniu de activitate oferirea unei game largi de produse de îmbrăcăminte care să satisfacă cerințele celor mai pretențioși clienți dornici să cumpere haine de marcă, la prețuri accesibile. Magazinul va avea contact cu circa 15 producători renumiți, printre care Pierre Cardin, Levi’s, Espirit, Zara, Bershka, Mado, Vero Moda, etc. (în principiu solicitantul se va baza pe produsele grupului Inditex, si anume Zara, Bershka, Pull and Bear), ce-și oferă mărfurile la reduceri de preț, cuprinse între 30% și 70%.
Pentru început, principalul obiectiv este deschiderea și funcționarea S.C.First Class Outlet S.R.L. și apoi menținerea vânzărilor, dar și creșterea lor punând accent pe mulțumirea clienților prin asigurarea calității superioare a produselor și păstrarea unor prețuri competitive.
În acest magazin, clientul va putea face o comparație de prețuri deoarece pe mărfuri se vor afla atașate etichete pe care vor fi notate prețurile de vânzare recomandate, cumpărătorul putând astfel calcula cât a economisit prin faptul că a cumpărat din magazinul First Class Outlet.
După punerea în funcțiune a magazinului, un prim obiectiv este obținerea unei părți de piață de minim 8% în primii trei ani, care să asigure un flux constant de clienți și un grad de vânzare cât mai mare. În acest scop cele mai mari atuuri ale magazinului First Class Outlet îl constituie calitatea mărfurilor prețurile avantajoase și faptul ca pe piața din Onesti nu există un magazin care să ofere marcile pe care solicitantul le va comercializa și care sunt la mare căutare pe piață. Deoarece este un outlet, se pot găsi și produse cu mici defecte, de aceea se va pune la dispoziție un service unde hainele cu defect pot fi recondiționate la cererea clientului în schimbul unei sume nesemnificative.
Cel de-al doilea obiectiv vizează atingerea unui grad de vânzare a stocului de mărfuri de minim 50% în primii doi ani ceea ce ar aduce o rată a profitului de 100%.
Aceste obiective pot fi realizate ținând cont de punctele tari pe care le va deține magazinul, dar și de oportunitățile oferite de vadul comercial în care este amplasat.
2. PROPUNEREA ȘI OPORTUNITATEA AFACERII
2.1. Propunerea afacerii
Societatea. dorește să ofere o atmosferă placută și plină de rafinament atât prietenilor, cât și turiștilor care iși doresc să se relaxeze și să socializeze, în timp ce fac cumăpărături.
Pentru îndeplinirea acestei misiuni, solicitantul și-a propus să atingă o serie de obiective: fidelizarea clienților, atingând un număr de cel puțin de 200 de clienți stabili, care să viziteze locația de cel puțin două ori pe lună; satisfacerea dorințelor clienților prin serviciile oferite; creșterea profitabilității firmei; creșterea oportunităților de angajare pentru tineri; creșterea nivelului de informare și educare ale oamenilor.
Având în vedere că piața românească, are potential de creștere pe acest segment, putem face planuri de dezvoltare.
Societatea a fost creată și se adresează tuturor persoanelor care își doresc să fie ei înșiși și vor să își petreacă timpul liber într-un mediu liniștit. Meniul existent va oferi o varietate de sortimente.
2.2. Oportunitatea afacerii
Onești este un municipiu din județul Bacău. Numele său se trage de la Seliștea lui Oană la Trotuș. Orașul Onești a fost la început un sat de iobagi pe mosșia Onești. Așezarea de pe Trotuș apare consemnată într-un act emis la 14 decembrie 1458 de cancelaria voievodului Ștefan cel Mare și Sfânt din Suceava. Documentul se află expus la Muzeul de Istorie al municipiului Onești.
Orașul s-a dezvoltat pe vatra vechiului sat în 1956, cînd și-au inceput activitațile Rafinaria Onești și Termocentrala Borzești urmând mai apoi a se dezvolta orașul muncitoresc aferent Onești. Ca urmare a acestei decizii, s-au înființat primele colonii și a început construcția primelor blocuri.
În anul 1974 este pusă în funcțiune Întreprinderea de Utilaj Chimic Borzești.De asemenea în municipiul Onești s-au mai construit în anul 1977 Fabrica de Produse Lactate, în anul 1978 Fabrica de Pâine, în anul 1976 Fabrica de Confecții. Din martie 1965 orașul se numește Gheorghe Gheorghiu-Dej (după liderul comunist al României), iar din 1990, după revoluția anticomunistă, revine la vechea denumire (prin lege adoptată în 1996).
Oneștiul este un punct de întâlnire a râurilor Trotuș cu Oituz, Cașin cu Tazlău și a drumurilor transcarpatice Oituz, Uz-Palanca cu drumurile podișului moldovenesc.
Oneștiul este situat în Depresiunea Tazlău-Cașin, la o altitudine medie de 210 m. Cel mai jos punct al orașului este la 180 m pe valea Trotușului. Cel mai înalt este la 240 m pe dealul Cuciur.
Poziția geografică este 46° 13'N (latitudine) și 26° 47'E (longitudine), la circa 60 km SV de municipiul reședință Bacău.Clima este temperat-continentală, temperaturile fiind cuprinse între -25 grade Celsius, pe timpul iernii, și +35 grade Celsius, pe timpul verii. Vegetația este specifică zonei temperat-continentale: conifere, foioase, plante urcătoare dar și plante rare care se află în rezervația naturală “Perchiu”.
Oneștiul este un important centru economic din România care la început sa dezvoltat ca o așezare cu un caracter agricol.
Oneștiul este un oraș industrial, cu o structură economică relativ bine dezvoltată în jurul unor ramuri industriale, în special cea prelucrătoare a produselor petro-chimice. Confecțiile și prelucrarea lemnului sunt alte ramuri importante.
RAFO Onești era una din principalele rafinării de petrol din România, intrând în categoria rafinăriilor mari. Principalele produse petroliere realizate sunt: benzinele, motorinele, propanul, gazul petrolier lichefiat, păcura, cocsul de petrol, propilena și sulful de petrol.
Rafinăria RAFO Onești a fost privatizată în anul 2001 prin preluarea pachetului majoritar de acțiuni de către consorțiul format din Imperial Oil (deținută deCorneliu Iacobov) și Canyon Servicos (Portugalia) pentru suma de 7,48 milioane dolari. Firma britanică Balkan Petroleum a preluat de la acest consorțiu pachetul majoritar în anul 2003. Compania Calder-A (parte a grupului Petrochemical Holding) a achiziționat Balkan Petroleum în noiembrie 2006, devenind acționarul majoritar.
Rafinăria are o capacitate de 3 500 000 tone pe an. Din pacate aceasta nu funcționeaza de 8 ani, fiind ținuta în conservare, având mici perioade de funcționare, intermitente. Oprind rafinăria, pe orizontală au fost nevoite sa-și închidă activitatea multe alte firme ce asigurau servicii de întreținere și reparații, accesorii și activități anexe. Una dintre acestea este fosta Întreprindere de Utilaj Chimic.
Ultimul recensământ arată că Municipiul Onești are o populație stabilă de 36004 locuitori dintre care, 35521 sunt Români, 93 Maghiari, 275 Romi, 12 Germani, 5 Italieni, 21 Greci și 35 etnie nedeclarată.Populația stabilă pe sexe fiind 17085 barbați și 18919 femei.
Privind în perspectivă situația economică din regiunea Moldovei și în general, situația economică a României unele persoane mai sceptice ar considera o investiție fără succes, însă solicitantul consideră că prin punctele tari pe care le-a identificat, prin cunoștințele dobândite de-a lungul facultății, și prin experiența celorlalți membri implicați în punerea în practică a acestui plan, deschiderea magazinului nu numai ca va avea succes ci va fi un lider pe piața locală.
Alături de influența factorilor care alcătuiesc micromediul său extern, firma este marcată totodată, în activitatea sa, de climatul general, specific societății în care ea funcționează.
Acest climat – de fapt, ambianța în care se desfășoară activitatea tuturor agențiilor economici – este rezultatul manifestării și interacțiunii la scară națională (iar uneori, internațională) a unor factori reflectând toate laturile vieții societății, în structura căreia activitatea economică reprezintă doar una (este adevărat, foarte importantă) dintre componente.
Stabilitatea politico-legală scutește lumea afacerilor de șocuri importante, iar un climat politic care asigură garanția și reduce riscul este un factor dinamizator pentru orice inițiativă de afaceri.
Câțiva factori politico-legali a căror influență este importantă pentru firma ar fi:
Legislații în vigoare pe piața internă.
Legislația europeană/internațională. În contextul integrării în structurile UE, firmele trebuie să îndeplinească o serie de reguli pentru a-și putea desfășura activitatea în mod legal. Firma consideră un avantaj întregul set de reguli, astfel putând elimina de pe lista concurenților o parte din firmele care nu îndeplinesc cerințele UE.
Politica monetară. Orice schimbare în politica monetară ar putea afecta activitatea firmei.
Factorii economici sunt cei care formează mediul economic în care operează organizația. Principalii factori economici ar fi:
Fiscalitatea.
Impozitele pe produs. Impozitele sunt un factor important pentru veniturile firmei care depind într-o măsură considerabilă de reglementările de stat cu privire la acest aspect.
Aspecte de sezonalitate/ clima. În perioada sărbătorilor și a concediilor din luna august firma previzionează să încaseze cel mai semnificativ profit. În perioadele de instabilitate climatică se resimte o scădere a profitabilității deoarece clienții preferă să iși amâne plecările.
Factori specifici industriei.
Comportamentul clienților. Îndeplinind cerințele clienților cu brio aceștia ar putea deveni fideli firmei și totodată se menține o imagine pozitivă.
Ratele dobânzilor și rata de schimb valutar. Ratele dobânzilor la leasingurile mașinilor achiziționate de firmă, depind de creșterea/scăderea cursului valutar.
Factorii sociali sunt cei care formează sistemul de valori al societății cât și comportamentele ce motivează acest sistem.
Factorii sociali sunt importanți pentru firmă deoarece o publicitate inteligentă,o atitudine pozitivă din partea clienților , o opinie mass-media optimistă aduc profit și mențin firma în vârf de piață ca lider.
Factorii ce influențează acest sistem ar fi:
Trenduri în stilul de viață;
Evoluții demografice;
Atitudini și opinii ale consumatorilor;
Opiniile din mass-media;
Publicitate;
Modă.
Elementele care conturează și modifică evoluția mediului demografic sunt: dimensiunea actuală și prognozată a populației, ritmul sau de creștere, repartizarea pe grupe de vârstă și categorii etnice, nivel de pregătire, tipuri de menaj și caracteristici regionale. În ceea ce privește dimensiunea efectivă și previzionată a populației, se observă o tendință de creștere accelerată a acesteia, la nivel mondial, manifestată printr-un ritm de creștere de 1,5% până la 2% pe an, puternic diferențiată pe tări.
Factorii tehnologici sunt cei care stau la originea formarii mediului tehnologic. Evoluția tehnologiei influențează în mod cert activitatea firmei.
Factorii tehnologici semnificativi în activitatea firmei ar fi:
Accesul la tehnologie, licențe, brevete;
Soluții de înnoire tehnologică.
Finanțarea cercetării și proiectelor de inovare tehnologică.
Acești factori, care la prima vedere par foarte îndepărtați și fară repercursiuni asupra viitorului firmei, au în realitate o influență indirectă asupra acesteia, în timp ce influența inversă este limitată.
Din analiza celor de mai sus, se poate concluziona că factorii enunțați vor influența activitatea firmei atât pe termen scurt, cât și pe termen mediu și lung.
Mediul economic condiționează totalul de bani aflat la dispoziția pieței reprezentând suportul puterii de cumpărare al clienților, fie ei agenți economici sau consumatori individuali.
Cele mai importante variabile economice pe care operatorii de marketing trebuie să le urmărească atenți pentru a putea lua decizii corecte la timpul potrivit sunt următoarele:
Amenințarea noilor intrați. Noii intrați pe piață cu aceleași servicii de oferit nu reprezintă o amenințare pentru firmă.
Puterea de negociere a furnizorilor. Furnizorii sunt în număr mare. Se manifestă prin controlul asupra prețurilor și a calității produselor oferite de către firmă.
Puterea de negociere a consumatorilor are o mare importanță deoarece exercită presiuni asupra firmei. Puterea cumpărătorului este mai mare dacă devine fidel serviciilor oferite de firma.
Nivelul rivalitații este intensă, pe piață existând numeroase firme ce oferă aceleași servicii. Firma va lupta cu rivalitatea prin reclame, promoții și profită de renumele pe care urmează să și-l facă.
2.3. Motive de încredere
Deoarece solicitantul locuiește în zona respectivă, a descoperit dorința oamenilor de a avea un magazin care comercializează mărcile cele mai cautate de pe piață la ora actuală, motiv pentru care a considerat că nu este necesară derulalarea unei cercetări de marketing în acest scop.
3. DESCRIEREA AFACERII
3.1. Prezentare firmă
Conducerea societății se va face de către asociatul unic, Dănăilă Dragoș, dar membrii familiei, vor fi toți implicați în desfășurarea activității magazinului. Cei 3 membrii ai familiei mele își vor împărți activitățile în funcție de experiența deținută și posibilitățile de îndeplinire a atribuțiilor. Fiind vorba de afacerea familiei, motivația personalului este mare astfel că atitudinea față de clienți va fi una prietenoasă și amabilă, dând totodată dovadă de seriozitate și respect pentru clienți. Toți membrii familiei au studii superioare și sunt vorbitori de limbi străine (engleză, franceză, germană, italiană) având astfel calificarea necesară pentru întâmpinarea celor mai pretențioși clienți, fie ei chiar și străini. Pe lângă membrii familiei, vor mai lucra însă și alți angajați.
Tabelul nr. 1.: Numărul necesar de angajați și salariile aferente
Sursa: Creație personală
Societatea va avea doi casieri, șase supraveghetori de sală, care se vor ocupa inclusiv de aranjarea mărfii pe rafturi și umerase, un contabil, un paznic de zi, un sofer care se va deplasa în caz de nevoie la distribuitori, si un manager.
Fișa postului-Manager magazin
Are în subordine: toți angajații firmei
Atribuțiile și sarcinile postului:
Răspunde de aprovizionarea gestiunilor din magazin, urmărind rulajul fiecărei gestiuni;
Va raspunde de întocmirea comenzilor către furnizori, ținând seama de stocurile existente;
Va răspunde și va urmări ca în gestiuni să nu intre produse necomandate sau necorespunzătoare calitativ;
Acordă asistență tehnică casierilor supraveghetorilor de magazin în ceea ce privește așeazarea produselor, încasarea, depozitarea, etc.;
Participă la întalniri care se organizează în vederea contractării mărfurilor; restituie sau schimbă mărfurile cu vânzare lentă, și întocmeste documentație în vederea reducerii prețurilor sau casării acestora;
Urmareste ca toate mărfurile intrate în magazin să fie însotite de documente conform legislației în vigoare: asigură coordonarea între diferite instrumente de desfacere: oferta, politica de prețuri, încurajarea vânzarilor, metode de aprovizionare;
Răspunde de respectarea legalitații tuturor operațiilor comerciale; stabilește politici de preț care să ducă la eficientizarea activitații comerciale, la lărgirea clientele;
Urmărește prețurile concurenței analizand posibilitatea modificării prețurilor proprii în funcție de cele ale concurenței în scopul obținerii de profit maxim prin cresterea vânzarilor;
Întocmește fisa cu cerințele postului pentru personalul din subordine, precizând atribuțiile, răspunderile și conditiile pe care trebuie să le îndeplinească cel care ocupă postul respectiv;
Instruieste personalul din subordine cu privire la modul de desfășurare a activităților fiecărui angajat, dar și cu privire la normale de protecție a muncii, normele PSI, regulamentul de ordine interioară;
Respectă regulile de ordine interioară și disciplina muncii în societate; promovează o atitudine colegială față de salariați;
Urmăreste normele de igienă, impuse de legislația în vigoare, la locul de muncă;
Asigură îndeplinirea oricăror sarcini în vederea bunei funcționări a firmei.
Figura nr. 1.: Structura organizatorică
Sursa: Creație personală
Deoarece într-un magazin de tip outlet, comportamentul și prestațiile persoanelor au o influență directă asupra fidelizării clientului, conducerea acordă o importanță deosebită fiecărui membru al personalului implicat. Pentru stimularea personalului din punct de vedere al motivării, dezvoltării, comunicării și prestației, conducerea magazinului se angajează: să selecteze personalul pe baza capabilității de a satisface atribuțiile conform fișei postului; să asigure un mediu de lucru adecvat; să pună în valoare potențialul fiecărui angajat; să se asigure că sunt înțelese obiectivele care trebuiesc îndeplinite cât și sarcinile care trebuie efectuate; să încurajeze contribuțiile care duc la creșterea calității prin acordarea de recompense; să evalueze periodic factorii care motivează personalul pentru realizarea calității serviciului; să implementeze planul de evoluție a carierei și dezvoltare a personalului. sa ofere feedback constant angajatilor.
Instruirea personalului va fi efectuată în baza planului anual de instruire. Managerul societății va ține evidența permanentă a stadiului instruirii și calificării în scopul identificării necesităților de pregătire și perfecționare continuă a tuturor categoriilor de personal implicat în realizarea seviciilor efectuate de magazinul First Class Outlet.
Comunicarea în cadrul organizației se va efectua pe baza unui sistem corespunzător de informare bazat pe: documente, mijloace tehnice (e-mail), ședinte periodice, etc.
3.2. Strategia firmei
Sectorul vestimentar, ca element de bază pentru populație, are un preț care se fixează la un nivel mediu.
Prețurile practicate vor urmări în primul rând raportul cu calitatea produselor oferite și se vor încadra în regimurile de preț practicate de celelalte magazine la acest nivel. La calcularea prețului s-a avut în vedere costul brut al produselor achiziționate și un adaos care să satisfacă profitul așteptat.
În ceea ce privește stocul de îmbrăcăminte va fi actualizat în fiecare lună, de aceea se vor practica următoarele tarife:
Tabelul nr. 2. Tarifele propuse pentru anul 2015
Sursa: Creație personală
Solicitantul a ales să practice aceste prețuri, deoarece în prima saptămână vor fi produsele cele mai bune, prezente în magazin, iar clienții vor fi dispuși sa platească o sumă mai mare. Cu trecerea zilelor vor rămâne produse din ce în ce mai puțin cautate de aceea și prețurile vor scădea de la 200 de lei/kg (cu tot cu TVA) , la începutul lunii, până la 100 de lei/kg (cu tot cu TVA) la sfârșitul lunii.Ț in să precizez că nu este vorba de lună calendaristică.
În decursul anului se vor stabili prețurile în funcție de cum aprovizionăm magazinul după schema de mai sus. Iar în timpul sarbătorilor sau evenimentelor care vor fi semnificative pentru încasările noastre (cum ar fi de exemplu, începerea anului școlar, black friday sau sărbătorile de iarna etc.) se vor avea politici speciale de preț.
Puncte tari:
Prețurile practicate sunt la un nivel ce satisface cerințele clienților;
Experiența profesională și cunoașterea de către administrator a specificului activitații printr-o implicare permanentă;
Personal calificat in domeniu;
Dotarile de ultima generatie;
Un sistem de management performant;
Controlul riguros efectuat in vederea creșterii calitații serviciilor oferite, efectuat de către personal calificat.
Puncte slabe:
Dependența de schimbarile dese de trend vestimentar;
Dificultați și costuri ridicate.
Oportunități:
Participarea la toate manifestarile organizate în țară pe teme ce privesc creațiile vestimentare;
Extinderea și internaționalizarea acestora.
Amenințări:
Existența unei crize financiare la nivel global, puterea de cumpărare scăzută a populației din țara noastră;
Practicarea continuă și nejustificată a prețurilor reduse de către concurența ceea ce va duce la neacoperirea cheltuielilor;
Existența unei concurențe neloiale ce poate fi greu combătută;
Promulgarea unor legi fiscale care nu fac decât sa îngreuneze dezvoltarea acestei activitați;
Lipsa fondurilor pentru reparațiile necesare ceea ce duce la creșterea cheltuielilor cu întreținerea;
Uzura fizica si morala în timp a echipamentelor;
Practicarea unor prețuri foarte ridicate de către producătorii de echipamente, ceea ce va determina achiziționarea de mașini second-hand.
Creșterea economică viitoare, evoluția societății și modificările de dezvoltare în teritoriu vor exercita o presiune crescândă asupra profilului de activitate, necesitând o îmbunătățire constantă a calității serviciilor.
Astfel, perspectivele dezvoltarii, la nivelul firmei, privesc alocarea în continuare a unor sume importante pentru investiții în ceea ce privește baza materială, achiziționarea de noi echipamente, de ultimă generație. Toate acestea vor fi posibile prin reducerea costurilor, și, nu în ultimul rând, descoperirea de noi agenți economici interesați pe termene cât mai lungi.
Prin programe guvernamentale se încurajează înnoirea echipamentului, care reprezintă una dintre căile prin care se atinge obiectivul dezvoltării durabile. Această măsură, ce conține componente financiare și normative, va avea un efect decisiv asupra scăderii gradului de poluare al solului, aerului și apei, precum și asupra creșterii eficienței energetice. Nu în ultimul rând, această înnoire va avea consecințe pozitive și asupra siguranței în general.
Mass-media locală este un mijloc de expresie și, concomitent, un mijloc de influențare și posibil mijloc de presiune. De aceea nu este indicat să ignori presa, să nu deschizi ușa presei.
Promovarea produselor se face de cele mai multe ori cu ajutorul pliantelor și afișelor distribuite la centrele de desfacere, de asemenea prin participarea la expoziții și târguri ce au loc an de an, scopul acestora fiind de promovare a produselor pe piață și de stabilire a unor relații cu clienții.
Deși costurile totale sunt ridicate, societatea va avea ca principal mijloc principal de publicitate televiziunea, întrucat aceasta oferă avantajul difuzarii largi, a combinării imaginii cu sunetul și mișcarea, permițând prezentarea seviciului în acțiune, facilitează apelurile la logica și emoție.
Cu avantajul flexibilității și al acceptării largi, al selectivității geografice și demografice ridicate, ziarele oferă un grad înalt de credibilitate.
Societatea va alege difuzarea în presa scrisă, a câte o reclamă de 90 cmp, cuprinzând serviciile societații, politică și obiectivele firmei.
Aunțurile promoționale se comunică prin intermediul cotidianelor de mare tiraj. Avantajele acestui mod de promovare sunt următoarele: cost relativ scazut, comparativ cu efectul scontat, operativitate, flexibilitate, capacitate de stocare, selectivitate, regularitatea apariției. Dezavantajul este acela că mesajul trebuie repetat de mai multe ori pentru a fi conștientizat.
O formă mai modernă de promovare globala este cea pe Internet, societate programând proiecție și execuția unei pagini de web proprii, ce va cuprinde informații referitoare la: istoricul firmei, organizarea structurală, gama de produse oferită și date de contactare a firmei în vederea încheierii unor contracte.
Suportul publicitar pe Internet îl va reprezenta pagina web a companiei, unde vor fi cuprinse informații actuale despre activități, evenimente, modificări în cadrul firmei.
Societatea a gândit folosirea acestui instrument în mai multe moduri: crearea unui site al societății, în care produsul să aibă o prezentare completă, care să îl promoveze în topul căutărilor; realizarea unui plan de promovare, prin expedierea de email-uri către clienți aflați în baza de date a societății: persoane individuale care au folosit serviciile firmei și societăți comerciale. În acest fel, clienții societății văd publicitatea și au posibilitatea de a interacționa cu serviciile oferite sau pot afla părerea altor utilizatori, comunicarea devenind un proces de schimb bilateral și nu unul de transmitere unidirecțională de informații de la societate la clienți.
Societatea apelează la tipărirea afișelor normale (imprimate pe o singură față a colii de hârtie) policrome și efemere, cu ocazia unor evenimente deosebite: cu ocazia desfășurării evenimentelor speciale; cu ocazia participării la expoziții; cu ocazia desfășurării de seminarii și workshop-uri.
Societatea recurge și la publicitatea gratuită: interviuri luate de radio, presă și televiziune conducerii societății, în cadrul cărora se oferă concomitent și informații cu caracter comercial.
Prețul reprezintă singura componență a mixului de marketing care generează venituri, toate celelalte fiind cheltuieli.
Societatea are o politică de pret diferențiata pentru perioadele anului, astfel: perioadele rosii (sezon de vârf, pretul cel mai mare); perioadele albe (sezon intermediar, cu reduceri de 10% față de tariful roșu); perioadele albastre (low-season, cu reduceri de 15% față de tariful roșu)
Reducerile de tarife sunt aplicate de către societate în urmatoarele forme principale:
Oferte speciale, prin acordare de reduceri doar în anumite perioade, cu ocazia unor evenimente. Acestea se aplică fie pentru toți cumparătorii potențiali, fie doar pentru un segment dintre cumpărătorii potențiali respectivi.
Vânzarile grupate presupun combinarea unei oferte, cu acordarea gratuită a unor servicii.
4. ANALIZA PIEȚEI
4.1. Cercetarea de marketing
Procesul cercetării de marketing se constituie dintr-un ansamblu de activități specifice, puternic corelate între ele, care pot fi evidențiate sub forma următoarelor faze tipice, în funcție de succesiunea lor logică, astfel: descoperirea și definirea problemei de cercetat; stabilirea ipotezelor și obiectivelor cercetării; proiectarea propriu-zisă a cercetării; colectarea datelor; pregătirea și analiza datelor; interpretarea rezultatelor și formularea concluziilor; elaborarea raportului cercetării.
Procesul cercetării de marketing începe cu descoperirea sau identificarea temei ce va impune activitatea de cercetare. Aceasta poate fi o problemă cu care încep să se confrunte factorii de decizie, o oportunitate ivită în cadrul pieței sau o cerință privind caracterizarea unei piețe.
Identificarea problemei apărute înseamnă de fapt descoperirea a ceea ce se îndepartează de la normalitate, a ceea ce este de nedorit pentru întreprindere. Descoperirea problemei, în general a unei teme de cercetare, ca fază inițială a cercetării, se regăsește de cele mai multe ori într-o formulare ambiguă sau mai puțin precisă, urmând ca, ulterior, aceasta să fie definită clar și apoi să se specifice ce anume trebuie cercetat.
Se consideră că o problemă sau o temă corect definită este o problemă sau o temă rezolvată pe jumătate. Și aceasta, deoarece, numai astfel pot fi stabilite direcțiile de cercetare și obiectivele cercetării.
Procesul definirii problemei de cercetat necesită: orientarea obiectivelor cercetării în raport cu cerințele procesului decizional; cunoașterea dimensiunii reale a problemei; înțelegerea esenței problemei;
Cercetarea, care și-a propus cunoașterea modului de perceperea imaginii produselor firmei C de către segmentul tânăr al populației zonei B, a avut ca ipoteze generale următoarele: produsele marca C sunt omniprezente și se poate afirma că fiecare tânăr din zona B a consumat cel puțin o dată un produs marca C; produsele marca C se bucură de apreciere și prestigiu în rândul segmentului tânăr al populației din zona B; reclama puternică și continuă a firmei C influențează semnificativ cota sa de piață, pe piața categoriei respective de produse din zona B; C este cea mai puternică firmă pe piața categoriei respective de produse din zona B.
Ipotezele statistice, câteva, cu titlu de exemplu, au fost formulate astfel:
H0: cel mult 50% dintre tinerii zonei B preferă produsele marca C în raport cu mărcile oferite de concurenți; H1: mai mult de 50% din tinerii zonei B preferă marca C în raport cu mărcile oferite de concurenți;
H0: diferitele nivele de vârstă nu exercită o influență semnificativă asupra consumului produselor C; H1: diferitele nivele de vârstă au o influență semnificativă asupra consumului de produse C;
H0: peste 50% din tinerii care consumă produsele firmei C sunt consumatori fideli ai acestei mărci; H1: mai puțin de 50% din cei care consumă produsele firmei C sunt consumatori fideli ai acestei mărci.
Observând că în prezent, toate firmele își formulează strategiile de piață orientându-se cu precădere spre client, considerăm că acțiunile pentru îmbunătățirea nivelului de servire a clienților trebuie să pornească de la structura de management a companiei.
Rezumând problematica tratată, putem afirma că implementarea unei strategii de management a relațiilor cu clienții are drept scop identificarea potențialilor clienți, atragerea acestora prin oferte personalizate, fidelizarea lor și creșterea profitabilității acestora prin prelungirea ciclului lor de viață. O strategie CRM de succes necesită colectarea unui volum cât mai mare de informații obținute cu prilejul fiecărui contact cu clienții în depozite de date și comunicarea proactivă, pe cât mai multe căi posibile cu clienții potențiali și actuali (multi-channel marketing).
Căutătorii de relații sunt cumpărători care își doresc o relație apropiată și pe termen scurt cu firmele care le furnizează produsele sau serviciile de care au nevoie. Acest tip de relații se întâlnește frecvent în cazul strategiilor business-to-business, în care se urmărește un stabilirea unui parteneriat de afaceri într-o primă etapă. Dacă ambii parteneri sunt mulțumiți de colaborare, relația lor de afaceri se va dezvolta.
Profitorii de relații sunt clienții care profită de toate beneficiile unei relații până în momentul în care găsesc o afacere mai convenabilă. Companiile încearcă să stimuleze loialitatea clienților, oferindu-le diferite recompense, dar ei păstrează relația numai până când apare o oportunitate mai bună pe piață, pe care nu ezită să o fructifice.
Clienții loiali sunt persoane care doresc o relație pe termen lung cu o firmă, însă în același timp foarte apropiată; apreciază valoarea care le este oferită și nu sunt atrași de ofertele concurenților. Această categorie de clienți este cea mai profitabilă pentru firme, astfel încât trebuie să li se acorde o atenție sporită.
Clienții ocazionali sunt cei care urmăresc doar tranzacții punctuale, alegând de fiecare dată cea mai bună oportunitate; rata lor de migrare de la o marcă la alta este foarte ridicată, find cea mai sensibilă categorie de clienți la reducerile de prețuri.
Această clasificare scoate în evidență faptul că un client poate dori diferite forme de relații cu o firmă, în funcție de categoria produselor care le oferă. Este extrem de important pentru organizații să identifice tipurile potrivite de relații pentru diferitele segmente pe care le vizează, pentru a pune în practică cea mai eficientă strategie de management a relațiilor cu clienții.
Viitoarea societate a întreprins și întreprinde în continuare multe anchete în rândul consumatorilor, pentru a putea să le ofere ceea ce-și doresc.
Datorită faptului că se interesează constant de preferințele și opiniile clienților, societatea reușește să redea o imagine agreabilă viitoarelor locații ale sale. Deși strategia principală de atragere a clienților se bazează pe practicarea unor prețuri mici, toate celelalte comunicații de marketing luptă pentru a fideliza clienții pe care i-a câștigat.
Clienții sunt încântați când sunt în centrul atenției, când sunt menținuți informați (prin cataloage la domiciliu sau newsletter pe adresa de mail). Le place foarte mult să participe la mici concursuri unde se câștigă diverse surprize, care nu sunt neapărat scumpe. Un mic cadou oferit de sărbătorile consacrate, sau de ziua de naștere, sau onomastică măgulește orice persoană.
Dar în această acțiune de a cunoaște consumatorul, apare un paradox: clientul dorește să fie plăcut surprins de către magazin și se așteaptă să-i fie satisfăcute dorințele, dar fără ca el să dezvăluie foarte mult din atributele propriei persoane. Mulți clienți se simt agasați dacă sunt rugați să completeze un chestionar în magazin, alții nu doresc să completeze taloane pentru că durează, sau pentru că sunt suspicioși în a furniza informațiile personale.
De aceea, în această situație se creează un conflict care trebuie aplanat cât mai repede. Clienții pot fi convinși să vorbească despre ei, doar dacă obțin ceva în schimb. Iar magazinul, ar putea să facă acest efort.
Un alt element deosebit de important care trebuie gestionat corespunzător este legat de reclamații. Este evident că întotdeauna vor exista clienți nemulțumiți. Dar aceste nemulțumiri trebuie rezolvate într-un timp cât mai scurt, pentru a nu genera frustrări și mai mari clientului, și mai ales trebuie selectate reclamațiile întemeiate.
Compania trebuie să acorde o atenție deosebită persoanelor care reprezintă imaginea sa în toate situațiile. În același fel, trebuie să încerce să supravegheze toate informațiile care circulă la clienți în numele ei.
În mod sigur clientul se întoarce în magazinul în care, pe lângă prețuri convenabile și gamă sortimentală diversificată, găsește un ambient plăcut, un personal amabil, și dispus să-l ajute în luarea deciziilor de cumpărare.
Pentru analiza datelor s-au folosit diverse metode, amintim metodă de analiză univariată prin prisma mediilor și a studiului frecvențelor de răspunsuri, cât și a metodelor de analiză bivariate.
Din analiza univariată a datelor am observat următoarele: 88,6% dintre respondenți au afirmat că vizitează magazinele de genul viitorului magazin pentru a face cumpărături, în timp ce doar 11,4% afirma că vizitează magazinele pentru a cumpăra un anume produs; din totalul de respondent 77,1% afirma că achiziționează de obicei alimente, în timp ce 8,6% din persoanele chestionate achiziționează doar confecții, 11,4% din personale chestionate vizitează magazinele pentru a contracta servicii; în ceea ce privește frecventa cumpărăturilor 97,1% dintre respondent declara că au mai cumpărat din aceste magazine, restul aflându-se la prima vizită; la întrebarea: În ce situație nu ați mai cumpăra produse? 34,3% dintre respondent au declarant că numai în situația în care nu ar mai găsi produsul căutat, calitatea și prețul ar determina doar 22% dintre și doar 17,1% ar acuza o servire defectuoasă; magazinele de genul viitorului magazin se bucură de un număr foaret mare de client, în medie de 500 de client zilnic/magazine, această frecvență a cumpărăturilor se reflectă și în urmataorele procente: 60% din persoanele chestionate cumpăra zilnic, în timp ce doar 11,4% cumpăra rar și 8,6% foarte rar.
La analiza bivariate a datelor s-au constatat următoarele conexiuni între variabilele studiate: ocupația respondenților afectează comportamentul de cumpărare al acestora; între starea civilă a clienților și modul de servire exista o relație de dependență; starea civilă a clienților influențează comportamentul de cumpărare al acestora.
CHESTIONAR
Pentru îmbunătățirea satisfacerii cerințelor consumatorilor vă rugăm să aveți amabilitatea de a răspunde la următoarele intebari:
Vă rugăm să ne spuneți în ce scop vizitați magazinele?
Pentru a mă informa asupra produselor;
Pentru a face cumpărături;
Pentru a căuta un anumit produs.
Ați mai efectuat cumpărături din aceste magazine?
Da;
Nu.
Ce mărfuri cumpărați din aceste magazine?
………………………………………………..
Ați dori să găsiți și alte produse în aceste magazine?
Da;
Nu.
Din ce motive nu ați mai cumpăra produse din aceste magazine?
Din cauza prețurilor;
În cazul în care servirea ar alsa de dorit;
Calitatea mărfurilor ar scade considerabil;
Nu aș mai găsi produsele căutate.
Vă rugăm să ne spuneți cât de frecvent ați efectuat cumpărături?
Foaret des, aproape zilnic;
Frecvent la 4-5 zile;
Rar;
Foarte rar;
Pentru prima oară acum.
Cum credeti că este aprovizionarea?
Foarte bună;
Bună;
Satisfăcătoare;
Nesatisfăcătoare.
Cum apreciați module de servire?
Foarte bun;
Bun;
Satisfăcător;
Nesatisfăcător.
Ce vârstă aveți?
…………………………..
Ce ocupație aveți?
Salariat
Șomer
Elev
[anonimizat] civilă:
Căsătorit
Necăsătorit
Unde domiciliați?
Aproape de magazine;
În alt cartier;
În altă localitate.
4.2. Piața
Piața comerțului în acest domeniu începe să crească foarte rapid în ultima vreme pe întreg teritoriu României. Magazinul First Class Outlet, dorește să atragă o clientelă regulată și de aceea își concentrează afacerile și marketingul pe plan local, care va fi ținta dominantă a pieței.
Aceasta va stabili un venit consistent care va asigura stabilitatea afacerii. Pe deasupra, se prevede ca traficul clienților locali va număra aproximativ 50% din venitul așteptat. Vizibilitatea și competitivitatea produselor capturează decisiv acest segment al pieței.
4.3. Segmentarea pieței
Produsele comercializate sunt în mare măsură produse textile (îmbrăcăminte atât pentru femei cât și pentru bărbați), la care se adaugă accesoriile unisex: genți, curele, șepci și căciuli.
4.4. Poziționarea pe piață
Produsele comercializate sunt de înaltă calitate, dar fie sunt din colecții mai vechi fie cu mici defecte de fabricație, de aceea ele sunt oferite cu o reducere de 30-70%.
4.5. Clienții
S.C. First Class Outlet, țintește să satisfacă cerințelor rezidenților locali, locuitorilor orașelor învecinate dar și a celor care vor veni, vizitatori, turiști ai orașului etc. Produsele magazinului sunt destinate în special tinerilor dar și altor categorii de vârstă. Produsele oferite de magazinul First Class Outlet vor fi la cea mai înaltă calitate și vor tinde spre a oferi satisfacție maximă cumpărătorilor.
Principalii clienți care vor dori să își cumpere îmbrăcămintea de la magazinul First Class Outlet pot fi clasificați după următoarele criterii de segmentare:
Vârsta: tineri până la 35 de ani (persoane cu venituri medii care doresc să cumpere îmbrăcăminte de calitate și de firmă la un preț avantajos): între 35 și 50 de ani (persoane care doresc să cumpere îmbrăcăminte de marcă și ieftină).
Educație: studii superioare (cei interesați de renumele mărcii); studii medii (cei interesați de renumele mărcii și prețul redus).
Venitul: venituri medii (cei care doresc să achiziționeze articole de marcă la prețuri reduse); venituri mari (cei care își doresc să achiziționeze articole de marcă indifferent de preț).
Personalitate: persoane active (cei care cunosc brandurile apreciate și la modă); persoane comode, mai puțin active (cei care doresc, în același loc mai multe branduri, ca să aibă de unde alege).
Clasa socială: de mijloc (atrași de renumele brandului); superioară (atrași de calitatea produselor).
4.5. Concurența
Ținând cont de obiectul de activitate al magazinului First Class Outlet și dezvoltarea acestui segment de piață în ultima perioadă, acesta se va confrunta cu o concurență destul de acerbă, provenită din partea societăților care sunt deja pe piață și care urmăresc să satisfacă aceleași nevoi ale clienților. Cea mai amenințătoare concurență a magazinului First Class Outlet este Arena Mall Bacău, deoarece acolo sunt cele mai apropiate locuri în care pot fi găsite mărcile comercializate. Însă pe lângă acesta mai este cea a magazinelor care comercializează haine, au același domeniu de activitate, însa nu va fi o concurență foarte egală deoarece noi vom oferi mărci care nu există pe piața din Onești și care sunt la mare căutare. Aceasta este formată din următorii concurenți: Beyou, Aurora Onești, Esticom Onești, Janette, Milado Bazar Onești.
Datorită similarității ofertelor, aceste firme concurente fac eforturi considerabile pentru a se diferenția între ele. Astfel, aceste organizații concurente cheltuiesc sume considerabile pe acțiuni promoționale, cu scopul de a sublinia beneficiile pe care le obține cumpărătorul dacă alege produsele lor, nu ale competitorului. Concurența directă este foarte costisitoare, de aceea nu supraviețuiesc pe termen lung decât competitorii foarte puternici, care dispun de suficiente resurse financiare.
Principalul avantaj al concurenților față de magazinul care urmează să se deschidă, este existența pe piață de mai mult timp, în acest fel putând câștiga mai ușor încrederea oamenilor. Însă, magazinul First Class Outlet, datorită amplasamentului favorabil și a sortimentul variat de produse, va putea să ocupe o poziție foarte avantajosă și să se promoveze foarte rapid.
5. MIXUL DE MARKETING
5.1. Produsul/serviciul
Produsele comercializate sunt, așa cum am mai amintit, în mare măsură produse textile (îmbrăcăminte atât pentru femei cât și pentru bărbați), la care se adaugă accesoriile unisex: genți, curele, șepci și căciuli.
Produsele comercializate sunt de înaltă calitate, dar fie sunt din colecții mai vechi fie cu mici defecte de fabricație, de aceea ele sunt oferite cu o reducere de 30-70%.
Viitoarea companie, are în vedere atât strategii de creștere cât și strategii de concentrare a produsului.
Politicile de produs externe sunt focusate pe client, având că scop creșterea cotei de piață prin maxima exploatare a potențialului teritoriului reprezentat și prin cucerirea unor segmente noi de piață, acestea fiind posibile prin orientarea către client (servicii de calitate superioară, pachete atractive oferite acestora, capacitatea de a satisface cele mai exigente cerințe).
Politicile interne de produs sunt focusate pe angajat, prin realizarea unei politici de personal corespunzătoare care să permită implicarea activă a salariaților pentru oferirea unor servicii de înalt nivel către clienți și intensificarea activității comerciale. Aceasta se va realiza prin urmărirea și corelarea permanentă a realizărilor individuale cu pachetele salariale.
Strategiile de concentrare sunt bazate în primul rând, pe dezvoltarea segmentului de piață ocupat.
5.2. Promovarea
Magazinul First Class Outlet, va avea un site propriu ce va conține toate informațile necesare unei promovări eficiente. S-a optat pentru o promovare prin comerțul electronic fiind considerată mai eficientă decât alte forme de promovare.
Se va utiliza și promovarea prin intermediul flyerelor, afișelor pubblicitare, presei, a reclamelor la radio sau tv (pe postul local), dar mai ales se așteaptă la o relcamă pozitivă din partea clienților mulțumiți de produsele oferite de magazinul First Class Outlet să răspândească în rândul cunoștințelor și prietenilor recomandări privind acest magazin.
În prima parte a campaniei de promovare se va integra și o acțiune de conștientizare a publicului cu referire la conceptul de outlet, în idea de a nu se creea confuzie între magazinul de tip outlet și magazinul second-hand (confuzie des întalnită).
Mărcile comercializate în magazin se bucură de o mare popularitate în România, ceea ce va semnifica un mare avantaj pentru campaniile de marketing.
Campaniile publicitare se vor desfăsura atât în orașul Onești, cât și în orașele alăturate unde găsim potențiali clienți.
5.3. Distribuția
Piața de desfacere va fi pe plan local, dar pe viitor se dorește cucerirea unor noi segmente de piață din județele limitrofe.
Canalul de distribuție este format din doi intermediari.
Ca dealer firma viitoarea companie va fi ultima verigă a lanțului de distribuție.
Livrareava fi însoțită de factură, certificat de garanție.
O dată cu înființarea viitorului outlet, se va avea în vedere și normarea dimensiunii depozitului astfel încât acesta să poată răspunde necesităților de desfacere în momentele de activitate maximă.
Întreaga politică de distribuție va fi bazată pe principiul eficienței și, permanent, se va avea în vedere îndeplinirea obiectivelor societății.
Firma va practica o strategie exclusivă, încercând să atragă de pe piață un număr mediu de clienți. Această atragere o realizează prin mix-ul de marketing, servicii post-vânzare și anumite condiții de vânzare (opțiunile oferite la prețuri avantajoase).
5.4. Prețul
Firma va comercializa produse care au preț unic recomandat de producător. Prețurile practicate au fost prezentate în paginile anterioare, în tabelul nr. 2. Prețul unic are o componentă flexibilă numită marjă, asupra căreia fiecare dealer poate să întervină în vederea obținerii propriului profit. Societatea folosește ca și strategie de prețuri: strategia prețurilor fixe: prețul produselor din lista de prețuri rămâne constant o perioadă de timp.
6. PRODUCȚIA ȘI PROCESELE
6.1. Producția și procesele
Fiind un outlet destul de spațios, se va pune la dispoziție 2 case de marcat pentru segmentele de îmbrăcăminte: îmbrăcăminte pentru femei, îmbrăcăminte pentru copii, îmbrăcăminte pentru bărbați, lenjerii și accesorii. De asemenea, se va avea în dotare la fiecare casă de marcat căte un POS unde se poate plăti cu cardul.
Pentru a efectua lunar curățenia generală, se va încheia un contract de colaborare cu o firmă de servicii profesionale de curățenie, în rest acest lucru se va face de către o persoană responsabilă.
Magazinul va funcționa în orarul cuprins între orele 8:00 și 19:00, de luni până vineri, iar sâmbăta de la orele 9:00 până la ora 15:00.
Pentru început, vor fi aproximativ 400 de articole în stoc: pantaloni, fustițe, etc.
6.2. Furnizorii
Alegerea potențialilor furnizori se face într-un mod riguros, luându-se în considerare abilitățile acestora, pentru a ajuta la crearea unui ambient plăcut și o calitate superioară a produselor și serviciilor.
Aprovizionarea societății este făcută de la următorii furnizori specializați, dar și de la diferite centre comerciale, pentru achiziționarea materiilor prime:
6.3. Amplasamentul
Lângă casele de marcat vor fi așezate articole de impuls cum ar fi accesoriile: brățări, clame de păr, broșe, produse cosmetice deoarece acestea duc la obținerea unor venituri suplimentare ce nu trebuiesc subapreciate, căci în trecere, clienții cumpără accesoriile de care au nevoie.
Marfa va fi așezată în rafturi, pe umerașe, suporturi rotative, dar și pe manechine, care vor purta cele mai bune oferte ale magazinului, astfel clienții găsind cu ușurință produsele de care sunt interesați.
Cabinele de probă, 6 la număr, vor fi spațioase, dotate cu oglinzi mari și scaune confortabile.
Magazinul va fi dotat cu aer condiționat pentru a asigura confortul termic al clienților, dar și cu un sistem audio performant pentru a crea o ambianță cât mai plăcută pentru clienți.
7. MANAGEMENTUL AFACERII
7.1. Conducerea
Așa cum am prezentat anterior, conducerea societății se va face de către asociatul unic, Dănăilă Dragoș, dar membrii familiei, vor fi toți implicați în desfășurarea activității magazinului. Cei 3 membrii ai familiei mele își vor împărți activitățile în funcție de experiența deținută și posibilitățile de îndeplinire a atribuțiilor. Fiind vorba de afacerea familiei, motivația personalului este mare astfel că atitudinea față de clienți va fi una prietenoasă și amabilă, dând totodată dovadă de seriozitate și respect pentru clienți. Toți membrii familiei au studii superioare și sunt vorbitori de limbi străine (engleză, franceză, germană, italiană) având astfel calificarea necesară pentru întâmpinarea celor mai pretențioși clienți, fie ei chiar și străini. Pe lângă membrii familiei, vor mai lucra însă și alți angajați.
Organigrama societății este redată în figura nr. 1.
7.2. Personalul
Societatea va avea doi casieri, șase supraveghetori de sală, care se vor ocupa inclusiv de aranjarea mărfii pe rafturi și umerase, un contabil, un paznic de zi, un sofer care se va deplasa în caz de nevoie la distribuitori, si un manager.
Numărul necesar de angajați și salariile aferente, este redat în tabelul nr. 1.
8. FINANȚELE AFACERII
8.1. Veniturile
Bugetul de venituri pentru anul I
Bugetul de venituri lunare an 1
Bugetul de venituri pentru anul II și III
8.2. Cheltuielile
Bugetul de venituri și cheltuieli pentru anul I
Bugetul de venituri si cheltuieli lunare an 1
Bugetul de venituri și cheltuieli pentru anul II și III
8.3. Prețul
Graficul previziunilor cresterii profitului
8.4. Pragul de rentabilitate
8.5. Documentele financiare
Conform previziunilor din Bugetul de venituri și cheltuieli rezultă că firma își poate recupera cu ușurință capitalul investit și înregistrează profit pe parcursul celor trei ani.
8.6. Indicatorii de apreciere a investiției
TOTAL INVESTIȚIE: 43722 lei IMPLEMENTAREA PROIECTULUI: 2 luni
8.7. Finanțarea afacerii
În scopul realizării obiectivului propus, este necesară o investiție în mărime de 10,000 euro.
Creditul va fi utilizat și pentru achiziționarea următoarelor echipamente și obiecte necesare pentru amenajarea spațiului comercial:
9. RISCURILE AFACERII ȘI ȘANSELE DE SUCCES
Potrivit definiției, termenul outlet desemnează acele magazine ale unor branduri sau case renumite, care vând soldurile rămase înainte de lansarea noilor colecții sau produse cu mici defecte greu vizibile la prețuri mult mai mici. În Europa, fenomenul centrelor comerciale de tip outlet este unul extins și a devenit o obișnuință. În România, deși piața centrelor comerciale a cunoscut o dezvoltare accelerată în ultimii ani, conceptul de outlet abia începe să prindă contur în mintea consumatorului.
Deși încă nu se poate vorbi despre o piață de profil, magazinele de reduceri iau avânt și în marile noastre orașe. La început, au apărut câteva magazine de tip outlet dezvoltate cu precădere de brandurile sportive. Ulterior, pentru ca s-a înțeles ideea că la români prețul este în continuare un element care are o mare pondere în decizia de cumpărare, alte branduri vestimentare, și-au deschis propriile outlet-uri.
Deși previziunile celor care dezvoltă acest concept în România sunt optimiste în ceea ce privește evoluția lui, cred că succesul acestei tendințe la români este înca departe. Foarte puțini sunt cei care știu de magazinele outlet, iar dacă au auzit de ele și intenționează să le viziteze, constată că sunt amplasate destul de departe. Dacă totuși au ambiția să ajungă la ele, sunt dezamăgiți de prețurile ridicate la produse.
Prin deschiderea magazinului First Class Outlet chiar în centrul orașului Onești, întins pe o suprafață considerabilă, clienții vor avea acces ușor la îmbrăcăminte de calitate la prețuri cu adevărat reduse.
Sunt optimist în privința dezvoltării și evoluției afacerii deoarece am identificat mai multe puncte tari, care m-au determinat să fac acest plan de afaceri, cum ar fi:
Zona – pentru a avea acces la produse de genul celor expuse în magazinul First Class Outlet este necesar ca potențialii clienți din orașul Onești să parcurgă o distanță de 60-70 de km (până în orașul Bacău), deoarece mai în apropiere nu există magazine care sa comercializeze produse de acest fel. De asemenea, potențiali clienți din alte orașe cum ar fi Târgu Ocna, Comănești, Dărmănești, Slănic Moldova, au și mai mult de parcurs pentru a ajunge la Bacau. Amplasarea magazinului în orașul Onești este un punct strategic, deoarece cumpărătorii din orașele menționate, pentru a ajunge la reprezentanțele din Bacău trebuie să treacă prin Onești inevitabil, iar prin campaniile publicitare, vor fi atrași să viziteze și să cumpere de la First Class Outlet.
Produsele – produsele comercializate în magazinul First Class Outlet se bucură deja de o mare popularitate în rândul tinerilor mai ales, dar și în rândul adulților, fiind cele mai cautate mărci de articole vestimentare de pe piață, ceea ce ajută, nemaifiind nevoie de promovarea mărcilor.
Exclusivitate – deocamdată nu există pe piața din Onești, dar nici în orașele din zonă, magazine de tip outlet care să comercializeze produsele grupului Inditex.
Magazinul First Class Outlet va defini întra-adevăr conceptul de outlet și conform planului de afacere realizat, se poate observa că va avea success încă din prima lună de funcționare.
10. ANEXE
Fișa postului-Manager magazin
Are în subordine: toți angajații firmei
Atribuțiile și sarcinile postului:
Răspunde de aprovizionarea gestiunilor din magazin, urmărind rulajul fiecărei gestiuni;
Va raspunde de întocmirea comenzilor către furnizori, ținând seama de stocurile existente;
Va răspunde și va urmări ca în gestiuni să nu intre produse necomandate sau necorespunzătoare calitativ;
Acordă asistență tehnică casierilor supraveghetorilor de magazin în ceea ce privește așeazarea produselor, încasarea, depozitarea, etc.;
Participă la întalniri care se organizează în vederea contractării mărfurilor; restituie sau schimbă mărfurile cu vânzare lentă, și întocmeste documentație în vederea reducerii prețurilor sau casării acestora;
Urmareste ca toate mărfurile intrate în magazin să fie însotite de documente conform legislației în vigoare: asigură coordonarea între diferite instrumente de desfacere: oferta, politica de prețuri, încurajarea vânzarilor, metode de aprovizionare;
Răspunde de respectarea legalitații tuturor operațiilor comerciale; stabilește politici de preț care să ducă la eficientizarea activitații comerciale, la lărgirea clientele;
Urmărește prețurile concurenței analizand posibilitatea modificării prețurilor proprii în funcție de cele ale concurenței în scopul obținerii de profit maxim prin cresterea vânzarilor;
Întocmește fisa cu cerințele postului pentru personalul din subordine, precizând atribuțiile, răspunderile și conditiile pe care trebuie să le îndeplinească cel care ocupă postul respectiv;
Instruieste personalul din subordine cu privire la modul de desfășurare a activităților fiecărui angajat, dar și cu privire la normale de protecție a muncii, normele PSI, regulamentul de ordine interioară;
Respectă regulile de ordine interioară și disciplina muncii în societate; promovează o atitudine colegială față de salariați;
Urmăreste normele de igienă, impuse de legislația în vigoare, la locul de muncă;
Asigură îndeplinirea oricăror sarcini în vederea bunei funcționări a firmei.
CHESTIONAR
Pentru îmbunătățirea satisfacerii cerințelor consumatorilor vă rugăm să aveți amabilitatea de a răspunde la următoarele intebari:
Vă rugăm să ne spuneți în ce scop vizitați magazinele?
Pentru a mă informa asupra produselor;
Pentru a face cumpărături;
Pentru a căuta un anumit produs.
Ați mai efectuat cumpărături din aceste magazine?
Da;
Nu.
Ce mărfuri cumpărați din aceste magazine?
………………………………………………..
Ați dori să găsiți și alte produse în aceste magazine?
Da;
Nu.
Din ce motive nu ați mai cumpăra produse din aceste magazine?
Din cauza prețurilor;
În cazul în care servirea ar alsa de dorit;
Calitatea mărfurilor ar scade considerabil;
Nu aș mai găsi produsele căutate.
Vă rugăm să ne spuneți cât de frecvent ați efectuat cumpărături?
Foaret des, aproape zilnic;
Frecvent la 4-5 zile;
Rar;
Foarte rar;
Pentru prima oară acum.
Cum credeti că este aprovizionarea?
Foarte bună;
Bună;
Satisfăcătoare;
Nesatisfăcătoare.
Cum apreciați module de servire?
Foarte bun;
Bun;
Satisfăcător;
Nesatisfăcător.
Ce vârstă aveți?
…………………………..
Ce ocupație aveți?
Salariat
Șomer
Elev
[anonimizat] civilă:
Căsătorit
Necăsătorit
Unde domiciliați?
Aproape de magazine;
În alt cartier;
În altă localitate.
BIBLIOGRAFIE
Allaire, Y., M. Fârșirotu, Management Strategic, Ed. Economică, București, 1998.
Allen, J., Ghidul întreprinzătorului particular, Ed. Tehnică, București, 1997.
Bessis, J., Planul de afaceri – cum să concepi și să redactezi un plan de afaceri, Ed. Știință și Tehnică, București, 1997.
Blakwell, E., How to Build a Business Plan, Second Edition, Kogan Page, London, 1994.
Burns, P., J. Dewhurst, Small Business and Entrepreneurship, Ed. Mac Millan, 1994.
Dalotă, M., L. Donath, Managementul firmei prin planul de afaceri, Ed. Sedona, Timișoara, 1997.
Floricel, C., C. Voicu, V. Voicu, Evaluarea și fezabilitatea afacerii. Ed. C.N.I. Coresi S.A., 2002.
Gumpert, D., How to Create a Succesful Business Plan, Goldish Group, Boston, 1990.
Lloyd, R. , H. Muth, Planul de afaceri, Ed. Expert, București, 1997.
Muzyka, D., Business Plan and the Business Plan Course, Efer, INSEAD, 1992.
Nicolescu, O., Sisteme, metode și tehnici manageriale ale organizației, Ed. Economică, București, 2000.
Patriche, D., A. Constantin, Planul de afaceri, Ed. Tribuna Economică, București, 1996.
Popescu, D., I. Chivu, Planul de afacere al înființării unei societăți comerciale, Academia de Studii Economice, București, 2014.
Rusu, C., Managementul afacerilor mici și mijlocii, Ed. Logos, Chișinău, 1993.
Sargeant, D., Plan de afaceri – un manual pentru proprietariide afaceri mici, Colecția Informații și schimburi, 1994.
Săndulescu, I., Planul de afaceri. Ghid practice (Modele de referință), Ed. All Beck, Ediția a II-a., București, 2001.
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Propunerea Si Oportunitatea Afacerii (ID: 145523)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.