. Promovarea Vanzarilor (s.c. Xyz S.r.l.)

INTRODUCERE

Actualul peisaj economico-social al tarii noastre – marcat de instalarea treptata a mecanismului pietei libere – determina schimbarea radicala a mentalitatii agentilor economici, precum si a intregii lor activitati care urmeaza sa se desfasoare intr-o noua viziune – intr-o viziune de marketing.

In acest context, lucrarea de fata isi propune analiza unui aspect al complexului de marketing, si anume cel legat de promovare. Ideea conceperii lucrarii a pornit de la realitatea ca un produs de o calitate corespunzatoare, cu o retea de distributie bine aleasa, fara un program de promovare, care sa influenteze decizia de cumparare in favoarea respectivului produs/serviciu, nu poate ajunge la consumatorul final.

In acest context, putem retine ca, activitatea de promovare a produselor sau serviciilor consta din ansamblul de mijloace si tehnici utilizate in vederea orientarii, informarii cumparatorilor potentiali asupra produselor noi sau imbunatatite, pornind de la ideea de produs, determinand mutatii favorabile in ceea ce priveste atitudinea si comportamentul lor, pentru atragerea intr-o masura cat mai mare catre locurile de vanzare in vederea satisfacerii, in conditii superioare, a nevoilor si dorintelor consumatorilor, precum si in vederea asigurarii unei rentabilitati ridicate.

Prezenta lucrare trateaza modul in care S.C. FLANS – PLAT S.R.L. incearca apropierea sa de consumatorii finali, precum si deschiderea de noi oportunitati care sa o incadreze mai bine in actualul peisaj economic in care isi desfasoara activitatea de productie si comert.

Pentru realizarea obiectivului, am structurat lucrarea in cinci capitole.

In primul capitol sunt prezentate cateva elemente ale conceptului de marketing-mix, capitolul axandu-se in principal pe unul dintre pilonii conceptului, si anume pe cel de promovare. Tot aici este prezentata ideea de la care a luat nastere

conceptul de marketing-mix – antrenarea resurselor intreprinderii in combinatii diferite, pentru a permite acesteia un contact cat mai eficient cu piata. De asemenea, in acest prim capitol sunt prezentate, in forma teoretica, principalele tehnici de comunicare folosite in activitatea promotionala.

Capitolul al doilea cuprinde prezentarea generala a S.C. FLANS – PLAT S.R.L. Analizand resursele umane si financiare ale S.C. FLANS – PLAT S.R.L., precum si mediul extern, ne putem da seama de potentialul firmei, de posibilitatile de care dispune de a supravietui intr-o economie caracterizata de o concurenta acerba.

Tinand cont de resursele S.C. FLANS – PLAT S.R.L., capitolul al treilea se continua cu stabilirea si elaborarea unui mix de marketing. Aici sunt prezentate posibilitatile financiare de care beneficiaza firma pentru a-si elabora un buget promotional.

Capitolul al patrulea este o prezentare teoretica a formelor si mijloacelor publicitare, cat si a modului in care S.C. FLANS – PLAT S.R.L. foloseste aceste tehnici cu scopul de a realiza contactul necesar cu utilizatorii sai finali.

In acest capitol se constata absenta, din cadrul activitatii de promovare a vanzarilor desfasurata de S.C. FLANS – PLAT S.R.L., a unor mijloace publicitare, efectul fiind diminuat de folosirea celorlalte tehnici de promovare a propriilor vanzari.

Mobilizarea si utilizarea resurselor S.C. FLANS – PLAT S.R.L., in vederea realizarii unei activitati de piata eficiente, fac necesara coordonarea tuturor eforturilor de marketing, astfel incat sa fie integrate corespunzator in activitatea globala a societatii. Cea mai indicata modalitate de coordonare a acestor eforturi o constituie derularea lor pe baza unui program de marketing riguros elaborat.

Programul de marketing se gaseste in capitolul al cincilea si se refera la lansarea pe piata a unui nou produs din gama de produse S.C. FLANS – PLAT S.R.L. Capitolul este alcatuit din mai multe parti care constituie chiar etapele programului de marketing.

Am ales aceasta tema deoarece lucrez in acest domeniu de cel putin cinci ani,timp in care am capatat o experienta foarte mare.

Prezentul proiect de diploma a fost elaborat sub conducerea atenta si competenta a doamnei profesoare lector univ. drd. Ana Butnaru, fata de care imi exprim profunda recunostinta pentru observatiile facute, pentru modul in care m-a indrumat in elaborarea acestei lucrari.

Autorul Vasile Ionela Geanina

Cap. 1. MIXUL PROMOTIONAL

1.1.CONTINUTUL CONCEPTULUI DE MARKETING-MIX

Adoptarea conceptului de marketing de catre o întreprindere presupune, printre altele, utilizarea unui sistem adecvat de conducere prin intermediul caruia se urmareste sincronizarea permanenta cu mediul in care isi desfasoara activitatea. Acest sistem trebuie sa permita intreprinderii incadrarea actiunilor sale intr-o anumita perspectiva, prin formularea unor strategii de piata care sa asigure mobilizarea fortelor ei materiale, umane si financiare in vederea atingerii obiectivelor si scopurilor fixate.

O strategie de piata adecvata este considerata aceea conform careia intreprinderea face o selectie corecta a segmentelor spre care isi concentreaza eforturile de marketing, carora li se adreseaza cu produsul potrivit, pe care-l ofera in locul cel mai potrivit, la pretul potrivit si insotit de o promovare corespunzatoare, urmand sa-si realizeze astfel obiectivele stabilite pentru o anumita perioada.

Prin strategia de marketing se desemneaza ansamblul obiectivelor majore ale organizatiei pe termen lung, principalele modalitati de realizare, impreuna cu resursele alocate, in vederea obtinerii avantajului competitiv potrivit misiunii firmei. Din aceasta definitie a strategiei rezulta trasaturile sale definitorii, obligatorii de indeplinit:

strategia are in vedere realizarea unor scopuri bine precizate sub forma de misiune si obiective;

strategia vizeaza perioade viitoare din viata firmei, cel mai adesea 3-5 ani;

sfera de cuprindere a strategiei este organizatia in ansamblul sau, ori parti importante ale acesteia;

continutul strategiei se rezuma la elementele esentiale, concentrandu-se asupra evolutiilor majore ale firmei;

strategia se bazeaza pe abordarea corelativa o organizatiei si mediului in care isi desfasoara activitatea;

obtinerea avantajului competitiv, referitor esntialmente la costul sau calitatea produsului, constituie scopul principal al elaborarii strategiei. Prin avantaj competitiv se intelege realizarea de catre firma a unor produse sau servicii superioare din punct de vedere calitativ pentru consumatori, comparativ cu ofertele de articole similare ale concurentilor.

Actiunea de marketing se transpune in practica nu in mod izolat, ci printr-un ansamblu de politici distincte, comparate deseori cu un „amestec”. Termenul se refera la modul de antrenare a resurselor intreprinderii, la proportiile in care componentele marketingului se integreaza in efortul global al intreprinderii. Profesorul american Niel Borden a introdus in anii ’50, in literatura de specialitate, termenul de „marketing-mix”.

Conceptul de marketing-mix reprezinta orientarea activitatii de marketing a firmei – in functie de resursele de care dispune aceasta si de conditiile ce se manifesta pe piata – prin combinarea, intr-un tot unitar, coerent, sub forma unor programe a elementelor politicii de produs, de pret, de distributie si de promovare.

Nu orice combinatie a celor patru elemente dobandeste statutul de marketing-mix, ci doar aceea care este alcatuita in mod constient de specialisti si urmareste maximizarea eficientei economice a intreprinderii.

In elaborarea mixului de marketing se cer parcurse urmatoarele etape:

alegerea mijloacelor, prin intermediul carora firma intentioneaza sa-si atinga obiectivele strategice propuse;

evaluarea consecintelor folosind mijloacele respective din punct de vedere al atingerii obiectivelor si al costurilor pe care le antreneaza;

analiza masurii in care raspunsul pietei si costurile preconizate se inscriu in limita stabilita de catre firma;

modificarea, in principal a mijloacelor, daca nu s-au dovedit corect alese.

Mixul de marketing reprezinta o solutie eficienta pentru atingerea obiectivelor strategice ale unei firme doar in etapa pentru care a fost elaborat, fara a dobandi caracter de permanenta in timp.

1.2. TEHNICI DE COMUNICATIE FOLOSITE IN ACTIVITATEA PROMOTIONALA

1.2.1. PUBLICITATEA COMERCIALA

Orice întreprindere moderna trebuie sa dispuna in structura sa organizatorica de un nucleu specializat in elaborarea si coordonarea politicii promotionale (politica ce se defineste prin ansamblul mijloacelor la care recurge producatorul pentru lansarea, pe diferite segmente de piata, a unui nou produs sau serviciu, al mesajelor referitoare la furnizarea de informatii asupra productiei potentiale de vanzare) cu deosebire in actiuni de publicitate comerciala.

Acest nucleu organizeaza intreaga activitate de reclama comerciala, de conditionare, de popularizare si de supraveghere a marcii de fabrica, activitatea expozitionala si de demonstratii tehnice, activitati de reprezentare si de intretinere a relatiilor publice.

Orice întreprindere este angajata intr-un amplu proces de comunicare promotionala. Aceasta comunica atat cu consumatorii si distribuitorii produselor sau serviciilor sale, cat si cu diversele categorii de public; la randul lor, distribuitorii comunica cu consumatorii, iar acestia comunica intre ei. Astfel, fiecare se constituie intr-o veritabila sursa de informatii si, in acelasi timp, reactioneaza diferit la cele pe care le receptioneaza.

Publicitatea poate fi orice forma platita de prezentare si promovare impersonala a ideilor, produselor sau serviciilor prin mijloace de informare in masa (ziare, reviste, programe de televiziune si radio) de catre un sponsor bine precizat.

Termenul de publicitate este de origine latina, provenind de la verbul „publico-are” insemnand – a aduce la cunostinta publicului- sau de la substantivul „publicatio” care inseamna actiunea de a se adresa publicului.

Organizatiile folosesc, in general, publicitatea pentru a transmite unui anumit public mesaje referitoare la ele insele, la produsele si serviciile lor sau la modul lor de comportament, cu scopul de a determina un raspuns din partea acestuia. Raspunsul poate fi de natura perceptiva: de exemplu, consumatorul isi formeaza anumite pareri in legatura cu un produs sau marca, sau de natura comportamentala : de exemplu, consumatorul cumpara produsul sau sporeste cantitatea cumparata.

Publicitatea, variabila importanta a politicii promotionale a intreprinderii moderne, reprezinta unul din mijloacele cele mai utilizate in activitatea de piata – unii specialisti considerand-o nervul politicii de comunicatie a intreprinderii. Practica demonstreaza ca, de regula, comunicatia publicitara constituie unul din mijloacele de transformare, pe termen lung, a cererii de cumparare in comportament de cumparare efectiv. Ea trebuie insa conjugata cu actiunea altor mijloace de comercializare sau promotionale, intrucat, singura, desi necesara si chiar indispensabila, actiunea sa nu poate fi niciodata suficienta pentru promovarea intereselor comerciale ale firmei, pentru sporirea eficientei activitatii sale.

Scopul publicitatii este de a-l convinge pe consumator sa actioneze intr-un anumit fel, in general sa cumpere un anumit produs sau serviciu. Tinand cont ca publicitatea isi propune sa atraga si sa comunice cu segmentul tinta intr-o maniera care sa ofere rezultatul scontat, cei implicati in actiunile promotionale trebuie mai intai de orice sa-si inteleaga propriul segment. Intelegerea modului de gandire al potentialilor consumatori, a factorilor care ii motiveaza, a modului in care traiesc, sunt elemente esentiale.

In general acest lucru este destul de dificil pentru ca elementele pe care cei implicati in activitatile promotionale trebuie sa le inteleaga sunt in continua schimbare. Informatii despre consumatori care pot fi astazi irelevante pot fi validate in viitorul apropiat. Sunt necesare astfel cunostinte de psihologconstituie intr-o veritabila sursa de informatii si, in acelasi timp, reactioneaza diferit la cele pe care le receptioneaza.

Publicitatea poate fi orice forma platita de prezentare si promovare impersonala a ideilor, produselor sau serviciilor prin mijloace de informare in masa (ziare, reviste, programe de televiziune si radio) de catre un sponsor bine precizat.

Termenul de publicitate este de origine latina, provenind de la verbul „publico-are” insemnand – a aduce la cunostinta publicului- sau de la substantivul „publicatio” care inseamna actiunea de a se adresa publicului.

Organizatiile folosesc, in general, publicitatea pentru a transmite unui anumit public mesaje referitoare la ele insele, la produsele si serviciile lor sau la modul lor de comportament, cu scopul de a determina un raspuns din partea acestuia. Raspunsul poate fi de natura perceptiva: de exemplu, consumatorul isi formeaza anumite pareri in legatura cu un produs sau marca, sau de natura comportamentala : de exemplu, consumatorul cumpara produsul sau sporeste cantitatea cumparata.

Publicitatea, variabila importanta a politicii promotionale a intreprinderii moderne, reprezinta unul din mijloacele cele mai utilizate in activitatea de piata – unii specialisti considerand-o nervul politicii de comunicatie a intreprinderii. Practica demonstreaza ca, de regula, comunicatia publicitara constituie unul din mijloacele de transformare, pe termen lung, a cererii de cumparare in comportament de cumparare efectiv. Ea trebuie insa conjugata cu actiunea altor mijloace de comercializare sau promotionale, intrucat, singura, desi necesara si chiar indispensabila, actiunea sa nu poate fi niciodata suficienta pentru promovarea intereselor comerciale ale firmei, pentru sporirea eficientei activitatii sale.

Scopul publicitatii este de a-l convinge pe consumator sa actioneze intr-un anumit fel, in general sa cumpere un anumit produs sau serviciu. Tinand cont ca publicitatea isi propune sa atraga si sa comunice cu segmentul tinta intr-o maniera care sa ofere rezultatul scontat, cei implicati in actiunile promotionale trebuie mai intai de orice sa-si inteleaga propriul segment. Intelegerea modului de gandire al potentialilor consumatori, a factorilor care ii motiveaza, a modului in care traiesc, sunt elemente esentiale.

In general acest lucru este destul de dificil pentru ca elementele pe care cei implicati in activitatile promotionale trebuie sa le inteleaga sunt in continua schimbare. Informatii despre consumatori care pot fi astazi irelevante pot fi validate in viitorul apropiat. Sunt necesare astfel cunostinte de psihologie, de sociologie pentru a da o interpretare optima informatiilor obtinute despre segmentul tinta.

Intreprinderea lansata intr-o campanie promotionala trebuie sa cunoasca cateva elemente decisive:

Cine sunt potentialii consumatori?

Ce produse cumpara?

De ce cumpara?

Ce ii determina sa cumpere, in general, anumite produse?

Caracteristic publicitatii este faptul ca ea reprezinta un mijloc de comunicatie in masa.; in forma lor moderna, mecanismele publicitatii corespund criteriilor de comunicatie in masa, intrucat:

– mesajele publicitatii nu sunt transmise unui singur individ, ci unui grup, mai mult sau mai putin numeros, de persoane;

– raporturile intre emitatorul mesajului (intreprinderea) si destinatarii acestuia nu sunt directe ci se stabilesc prin intermediul unui canal de comunicatie in masa

( presa, radio etc).

Prin obiectivele urmarite si mijloacele folosite, activitatea de publicitate trebuie sa contribuie si la educare consumatorilor, influentand, in acest fel, volumul si structura consumului, obiceiurile de cumparare si consum in sensul rationalizarii acestora. Printre obiectivele publicitatii putem enumera:

sustinerea procesului de vanzare prin crearea unei imagini favorabile fata de firma si de produsele sale, in randul clientilor potentiali;

facilitarea patrunderii pe o piata noua sau atragerii de noi segmente de consumatori;

lansarea pe piata a unui nou produs sau serviciu;

introducerea unui nou pret (tarif);

sporirea vanzarii unui produs sau serviciu prin prelungirea sezonului de consum, prin marirea frecventei de inlocuire si a modalitatilor de utilizare a produsului sau serviciului.

Formele publicitatii

Odata cu dezvoltarea activitatii economice, cu evolutia relatiilor de piata si in conditiile sporirii concurentei intre agentii pietei si produsele oferite de acestia, s-au multiplicat si diversificat si formele concrete de realizare a publicitatii. Acestea pot fi grupate in functie de o serie de criterii validate de practica publicitatii si anume:

In functie de obiect, publicitatea poate fi:

1. Publicitatea de produs (serviciu) reprezinta forma cea mai familiara si mai frecvent utilizata in practica publicitara; in esenta, ea urmareste stimularea cererii de consum pentru produsele sau serviciile la care se refera. Exista insa si forme particulare ale acesteia:

publicitatea de informare, care urmareste stimularea cererii potentiale prin informarea publicului in legatura cu aparitia si prezenta pe piata a unui nou produs sau serviciu;

publicitatea de conditionare, avand ca principal obiectiv stimularea cererii pentru un produs, serviciu; pune accent pe conditiile de prezentare ale acestora, care pot facilita identificarea lor in masa ofertei;

publicitatea comparativa, forma relativ recenta, utilizata pentru compararea directa a unor produse sau servicii aflate in relatii de concurenta pe o anumita piata;

publicitatea de reamintire, folosita in scopul intaririi efectului unor actiuni de publicitate anterioare, respectiv al pastrarii interesului pentru un produs, un serviciu sau o firma etc, in randul consumatorilor chiar si in perioadele de maturitate din ciclul de viata al acestora.

2. Publicitatea de marca, axata pe evidentierea marcii sub care produsul sau serviciul este oferit pietei; s-a impus in conditiile multiplicarii neintrerupte a marcilor sub care intreprinderile isi prezinta oferta.

3. Publicitatea institutionala are ca principal obiectiv instaurarea in randul publicului a unei atitudini favorabile si de atasament fata de firma si de oferta sa; ca si in cazul publicitatii de produs, publicitatea institutionala poate fi de informare, de conditionare si de reamintire.

B. Dupa aria geografica de raspandire a mesajului, publicitatea poate fi:

1. Publicitatea locala se efectueaza, de regula, de firmele si unitatile comerciale cu amanuntul, de cele prestatoare de servicii etc, care au o piata locala de desfacere.

2. Publicitatea regionala este desfasurata deopotriva de firme producatoare si comerciale cu activitate de piata circumscrisa spatiului geografic al unei regiuni.

3. Publicitatea nationala este sustinuta, cu precadere, de intreprinderea producatoare si firme comerciale sau prestatoare de servicii cu raza de actiune la nivel national; de subliniat ca publicitatea la nivel national a intreprinderilor producatoare urmareste sa creeze o cerere pentru produsele si serviciile proprii, fara a da importanta locului unde vor fi cumparate, in timp ce publicitatea firmelor comerciale pune accentul pe unitatea de desfacere.

4. Publicitatea internationala este larg utilizata de intreprinderile producatoare exportatoare, de firmele de comert exterior si de diferiti intermediari care actioneaza in comertul international.

C. Dupa natura pietei, publicitatea intreprinderilor producatoare, comerciale sau prestatoare de servicii –publice sau private- poate fi diferentiata in functie de faptul ca se poate adresa consumatorului final, utilizatorilor industriali sau diferitelor categorii de intermediari.

D.Dupa tipul mesajului difuzat, publicitatea poate fi:

1. De natura factuala – pune accentul pe reliefarea caracteristicilor clare ale produsului sau serviciului.

2. De natura emotionala – vizeaza exploatarea unor trasaturi si resorturi emotionale ale individului, pentru stimularea cererii, utilizandu-se sloganuri de tipul „cea mai buna marca din lume”, „produsul preferat in…” etc.

E. Dupa efectul intentionat, publicitatii i se poate atribui fie:

o actiune directa cu un efect imediat

o actiune intarziata, cu efecte ce se vor produce in timp.

F.Dupa sponsor, publicitatea se diferentiaza in functie de agentul finantator care poate fi: producatorul, intermediarul sau alti agenti economici.

G. In functie de influenta exercitata asupra cererii, publicitatea poate fi destinata:

Influentarii cererii primare la nivelul produsului, stimuland consumul unui anumit produs, in general.

Influentarii unei cereri selective, contribuind la deplasarea curbei cererii pentru o anumita marca.

H. Dupa natura obiectivelor urmarite, pot fi identificate urmatoarele forme de publicitate:

1. Publicitatea comerciala, care vizeaza obiective de natura comerciala – cresterea volumului vanzarilor;

2. Publicitatea corporativa, care are ca obiectiv cresterea valorii sociale a organizatiei in vederea pregatirii pietei pe termen lung;

Publicitatea social-umana, care urmareste promovarea ideilor ce depasesc sfera economica, a cauzelor social-umane sustinute de organizatiile non-profit.

RECLAMA COMERCIALA

Publicitatea comerciala nu trebuie confundata nici cu reclama comerciala si nici cu propaganda comerciala.

Reclama comerciala reprezinta mijlocul de publicitate cu frecventa cea mai mare, fiind materializata atat pe cale scrisa cat si pe cale audio-vizuala. Printre mijloacele de reclama comerciala putem mentiona: reviste, ziare, cataloage, afise, brosuri, radio si televiziune, videocasetofoane, retea de computere internet, dar si pe cale telefonica.

Orice reclama comerciala trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii:

sa fie redactata intr-o limba de circulatie sau mai bine in limba regionala accesibila marelui public, iar textul sa fie clar, concis si lizibil;

sa foloseasca, dupa caz, fotografii, grafice, desene sugestive, intr-un colorit ilustrativ, atragator;

sa fie de notorietate publica sau sa aiba o insemnatate comerciala;

sa fie adaptat specificului destinatiei si periodic sa fie reannoit.

EXPOZITIA

Expozitia este un mijloc de publicitate cu un mare grad de eficacitate, daca se are in vedere ca, in cadrul acesteia, sunt prezentate tipuri reprezentative de produse, dintre care multe pot fi puse in functiune sau probate.

In cadrul oricarei participari, exponatele trebuie sa indeplineasca cateva conditii esentiale:

sa reprezinte noutati sau inovatii;

sa fie reprezentative, respectiv sa nu se indeparteze de proprietatile fizice si functionalitatile reale ale produselor proiectate;

produsele sa fi fost omologate si verificate inaintea lansarii pe piata;

sa raspunda ireprosabil la incercari si la demonstratii tehnice;

sa fie insotite de prospecte tehnice, redactate in limbile de circulatie universala.

DEMONSTRATIILE TEHNICE

Demonstratiile tehnice reprezinta mijlocul cel mai concret de publicitate. Acestea se pot efectua la locul de productie, in fata specialistului, in cadrul expozitiilor, in cadrul unor centre specializate, in cadrul retelelor de service etc.

Pentru demonstratiile tehnice vor fi selectionate prototipurile reprezentative, omologate, verificate si suficient experimentate de catre specialisti.

PROPAGANDA COMERCIALA

Propaganda comerciala consta in difuzarea pe scara larga, in cercurile de afaceri, a posibilitatilor unei intreprinderi, a potentialului ei economico-financiar, a diferitelor avantaje pe care le ofera clientelei privind plata, termenele de livrare, reducerile de preturi, bonificatiile cantitative, garantiile, serviciile post-vanzare etc.

Propaganda comerciala poate fi desfasurata in mod sistematic si organizatoric, utilizandu-se o diversitate de cai si mijloace practice: conferinte, mese rotunde, prezentari de filme, reuniuni, contacte cu o mare diversitate de personalitati si oameni de afaceri, contacte cu cercurile financiar-bancare, cu casele de asigurari etc.

Acest tip de publicitate are cel mai important rol in difuzarea ideilor cu privire la inventii si inovatii, la posibilitatile producatorului de specializare si cooperare in productie, de constituire a societatilor mixte etc.

1.2.2.PROMOVAREA VANZARILOR

Un instrument de comunicatie tot mai des utilizat este promovarea vanzarilor. Prin promovarea vanzarilor se intelege folosirea mijloacelor si tehnicilor de stimulare, de impulsionare si crestere a vanzarilor de bunuri si servicii ce formeaza oferta intreprinderilor. In anumite cazuri, tehnicile de promovare pot servi si scopului de a completa actiunile publicitatii, contribuind astfel la intarirea imaginii si prestigiului intreprinderii in cadrul mediului sau social-economic, in cadrul pietei pe care actioneaza.

Promovarea vanzarilor cuprinde o mare varietate de instrumente promotionale destinate stimularii unui raspuns imediat sau puternic din partea pietei. Daca publicitatea ofera motivari necesare cumpararii unui produs sau serviciu, promovarea vanzarilor le ofera pe cele care stau la baza vanzarii imediate a produsului sau serviciului. Ea cauta sa-l convinga pe consumator sa cumpere acum.

Notiunea de promovare provine de la latinescul „promovare” care inseamna „a pune, a scoate in fata”. Aceasta provenienta lingvistica este esentiala in definirea conceptului. Enciclopedia Larousse defineste promovarea vanzarilor ca o „tehnica speciala, avand drept scop obtinerea unui volum mai mare de vanzari de catre o întreprindere, prin diverse actiuni caracteristice retelei de vanzare”.

Profesorul american Philip Kotler defineste promovarea vanzarilor ca fiind „acea actiune care grupeaza activitatile de marketing, altele decat vanzarile personale, publicitatea platita si publicitatea gratuita, care stimuleaza cumpararile consumatorilor si eficacitatea comertului”.

Comerciantii apeleaza la promovarea vanzarilor cu scopul de a atrage noi consumatori care sa incerce produsele, de a-i rasplati pe clientii fideli si de a creste rata reachizitiei pentru utilizatorii ocazionali.

Destinatarii actiunilor de promovare a vanzarilor pot fi grupati pe cele trei verigi ale canalului de distributie:

consumatori;

comercianti/ detailisti;

forta de vanzare a firmei.

Promovarea orientata spre consumator cuprinde: reduceri de preturi, cupoane, premii, de la rabaturi speciale, gratuitati, si prime de fidelitate, pana la instruire. Promovarea orientata spre forta de vanzare cuprinde: prime, comisioane, cadouri promotionale si concursuri.

In functie de cele trei verigi ale canalului de distributie, si obiectivele activitatii de promovare a vanzarilor difera astfel:

Obiectivele promovarii orientate spre consumatori:

de a creste vanzarile pe termen scurt;

de a castiga o pozitie stabila pe piata;

de a-i indeparta pe consumatori de produsele concurentilor;

de a-i determina pe consumatori sa incerce un produs nou;

de a-si pastra si recompensa clientii fideli.

Obiectivele promovarii orientate spre comerciant:

oferirea unor motivatii pentru detailisti de a pune in vanzare noi produse si de a opera cu stocuri mari

stimularea acestora in asa fel incat sa promoveze produsul si sa-i ofere un spatiu mare pe rafturile magazinelor

convingerea detailistilor de a cumpara si in viitor.

Obiectivele promovarii orientate spre forta de vanzare:

stimularea sprijinului acordat de aceasta produselor noi sau actuale

incurajarea atragerii de noi clienti.

In utilizarea instrumentelor specifice promovarii vanzarilor, specialistul trebuie sa tina seama de tipul pietei, de obiectivele activitatii de promovare a vanzarilor, de concurenta, de costurile si eficacitatea utilizarii instrumentelor respective.

A) Principalele instrumente ale politicii orientate spre consumatori sunt:

1) mostrele: unele sunt gratuite, iar pentru altele se practica un pret mic, care sa acopere costurile;

2) cupoanele: reprezinta bonuri care ofera cumparatorilor posibilitatea de a plati mai putin in momentul achizitionarii anumitor produse;

3) ofertele compensate: reducerea de pret se acorda dupa achizitionarea produsului;

4) ofertele-pachet: dau consumatorilor posibilitatea de a achizitiona un produs la un pret mai mic decat cel obisnuit;

5) premiile: constau in produse oferite gratuit sau la un pret mai mic, ca stimulent pentru cumpararea unui produs;

6) cadourile promotionale: sunt articole utile, inscriptionate cu numele firmei care le acorda, oferite gratuit consumatorilor;

7) premiile de fidelitate: constau in sume de bani sau alte recompense oferite celor care utilizeaza regulat produsele firmei respective;

8) actiunile de promovare la locul vanzarii: includ prezentari si demonstratii efectuate in punctul de achizitionare sau desfacere a marfii;

9) concursurile, tombolele, loteriile si jocurile: dau consumatorilor posibilitatea de a castiga ceva (bani, excursii sau produse) prin tragerea la sorti sau prin depunerea unui efort suplimentar;

10) esantionul: priveste oferirea gratuita de catre producator a unei mici cantitati dintr-un produs pentru a-l determina pe consumator sa ii probeze calitatea;

11) avantajul restituirii produsului cumparat: se refera la asigurarea data de producator ca va primi in cadrul unei anumite perioade de timp obiectul inapoiat si va restitui plata facuta de catre cumparatorul nesatisfacut;

12) timbrele comerciale: sunt oferite gratuit si reprezinta, de obicei, 2-3% din valoarea cumparaturilor facute, urmand a fi schimbate cu marfuri din acelasi magazin.

B) Principalele instrumente ale politicii comerciale pot contribui la convingerea detailistilor sau angrosistilor de a achizitiona un produs, de a-l expune, de a-i face reclama si de a-l oferi consumatorilor. Datorita spatiului de expunere din ce in ce mai mic, producatorii sunt adeseori obligati sa ofere comerciantilor:

a) rabaturi la pretul de catalog pentru achizitionarile efectuate intr-o anumita perioada de timp;

b) bonificatii in schimbul acordului detailistului de a prezenta produsele sale intr-un anumit mod

garantii de returnare a marfurilor;

gratuitati, pentru a obtine un spatiu in magazin si, odata obtinut, pentru a-l pastra;

stimulente, care sa-l faca pe detailist sa „grabeasca” vanzarea respectivului produs;

cadouri promotionale: stilouri, calendare, agende etc, inscriptionate cu denumirea firmei.

Dupa punerea in practica a programului de promovare a vanzarilor, firmele trebuie sa-si evalueze rezultatele. In acest sens, producatorii au la dispozitie mai multe metode de evaluare:

compararea vanzarilor realizate inainte, in timpul si dupa o actiune promotionala;

anchetele – pot furniza informatii referitoare la numarul consumatorilor care-si reamintesc de actiunea promotionala, cati au profitat de aceasta actiune si cum le-a influentat comportamentul de cumparare;

experimentele, care variaza in functie de o serie de factori, dintre care amintim: valoarea stimulentului, momentul desfasurarii actiunii, durata si metoda distributiei.

Pentru reusita unei actiuni de promovare a vanzarilor, operatorul de marketing trebuie sa defineasca obiectivele actiunii promotionale, sa aleaga cele mai bune instrumente specifice, sa elaboreze programul promovarii vanzarilor, sa-l testeze, sa-l aplice si sa evalueze rezultatele implementarii lui.

1.2.3. VANZAREA PRIN EFORTURI PERSONALE

Vanzarea prin eforturi personale implica contactul direct, individualizat, prin care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite produse/servicii. Spre deosebire de publicitate, care se adreseaza impersonal unei mase de consumatori, eforturile personale de vanzare sunt adresate unor consumatori individuali, in vederea influentarii cererii acestora, atragerii lor la actiunea de vanzare-cumparare, facilitarii acestei actiuni, tratarii si negocierii conditiilor in care este cumparat un bun/serviciu.

Cei care se ocupa cu vanzarea poarta diferite denumiri: agenti de vanzari, reprezentanti comerciali, responsabili pentru relatia cu clientii, consultanti comerciali, ingineri de vanzari, reprezentanti in teritoriu, reprezentanti de marketing.

Termenul „agent de vanzari” se refera la numeroasele profesii, intre care exista mai multe deosebiri decat asemanari1. Voi prezenta in continuare o clasificare a profesiilor din domeniul comercial:

Profesia in care sarcina agentului de vanzari este de a livra produsele;

Profesia in care agentul de vanzari este un receptor de comenzi, operand fie in interiorul unui magazin, fie in exterior, in cazul agentilor de asigurari sau al agentilor societatilor de amenajare interioara a locuintei;

Profesia in care accentul cade pe cunostintele de ordin tehnic;

Profesia in care agentului de vanzari nu i se permite sa preia comanda, ci doar sa atraga clientii ori sa-i instruiasca pe cumparatori;

Profesii care solicita aptitudini de vanzare creatoare a unor bunuri tangibile (aparate electro-casnice) sau intangibile (asigurari, educatie).

Conform unor studii efectuate, rezulta ca agentii performanti de vanzari se caracterizeaza prin urmatoarele:

a) persoane sociabile, active si energice;

b) mult entuziasm, staruinta, initiativa, incredere in sine si angajare in munca pe care o desfasoara;

c) considera ca activitatea de vanzare este un mod de viata si au o accentuata orientare catre client;

d) persoane independente, automotivate, care stiu sa-si asculte interlocutorii;

e) prieteni ai clientilor;

f) persoane staruitoare, entuziaste, atente si mai presus de orice oneste;

g) persoane care-si asuma riscuri cu un anumit scop si care se identifica foarte puternic cu clientii lor.

Stabilirea obiectivelor fortei de vanzare trebuie sa se faca pornind de la pietele-tinta ale firmei si de la pozitia dorita de firma pe pietele pe care-si desfasoara activitatea. In acest context, agentii de vanzare indeplinesc, pentru compania lor, urmatoarele sarcini:

prospectare: agentii de vanzari gasesc noi clienti si cultiva relatiile cu ei;

comunicare: agentii de vanzari comunica, cu profesionalism, informatii despre produsele si serviciile oferite de companie;

tintire: agentii de vanzari decid cum sa isi imparta resursele limitate intre clientii potentiali si cei efectivi;

vanzare: agentii de vanzari stapanesc „arta de a vinde”;

strangerea de informatii: agentii de vanzari efectueaza atat cercetarea pietei, cat si colectarea de informatii referitoare la aceasta;

oferirea de servicii: asistenta tehnica, finantare si livrare fara intarziere a produselor achizitionate etc.

Strategia fortei de vanzare – pentru a primi comenzi din partea clientilor, firmele sunt obligate sa concureze cu alte firme. Ele trebuie sa isi foloseasca in mod strategic fortele de vanzare astfel incat sa viziteze clientii potriviti la momentul potrivit si in modul potrivit. Agentii de vanzari lucreaza cu clientii in mai multe moduri:

de la agentul de vanzari la cumparator: un agent de vanzari discuta diverse chestiuni cu un client sau cu un potential client, in mod direct sau prin intermediul telefonului;

de la agentul de vanzari la grupul de cumparatori: un agent de vanzari ajunge sa cunoasca cat mai multi membri ai grupului de cumparatori;

de la echipa de vanzari la grupul de cumparatori: echipa de vanzari a unei firme lucreaza indeaproape cu membrii grupului de cumparatori;

vanzarea prin intermediul seminariilor: o echipa din cadrul unei firme organizeaza un seminar la care invita reprezentantii firmelor ce formeaza clientela;

vanzarea prin intermediul conferintelor: agentul de vanzari reuneste in cadrul unei conferinte pe specialistii in aprovizionare, pentru a discuta o problema majora sau o ocazie de afaceri.

Structura fortei de vanzare cunoaste trei clasificari:

1)Forta de vanzare structurata teritorial se refera la faptul ca fortei de vanzare ii revine un teritoriu in care urmeaza sa vanda linia de produse/servicii ale firmei angajatoare. Avantajele unei asemenea structurari:

sarcinile personalului sunt bine definite;

persoana care opereaza intr-un anumit teritoriu este raspunzatoare in totalitate pentru realizarea/ nerealizarea obiectivelor pe teritoriul respectiv;

stimuleaza dorinta personalului de vanzari de a stabili contacte de afaceri la nivel local, care sa duca la cresterea eficientei activitatii sale;

cheltuielile de deplasare sunt relativ mici.

2) Forta de vanzare structurata pe produs presupune ca personalul de vanzari sa cunoasca produsele firmei, fiecare agent de vanzari comercializand o anumita linie de produse.

3) Forta de vanzare structurata pe clienti respectiv pe tipuri de clienti sau industrii beneficiare ale produselor firmei; fortele de vanzare se pot organiza separat, pe mai multe ramuri de activitate, pe clienti actuali si potentiali, pe clienti importanti si obisnuiti. Diferitelor tipuri de clienti le corespund anumiti agenti de vanzari, astfel:

– de marile firme nationale se ocupa managerii pentru relatii cu clientii nationali;

– de firmele mari care-si desfasoara activitatea pe o anumita regiune se ocupa managerii pentru relatii cu clientii importanti;

– de clientii cu potential de desfacere scazut se ocupa reprezentantii in relatii cu clientii;

– celelalte tipuri de clienti revin in sarcina reprezentantilor de marketing ai firmei.

4) Forta de vanzare cu structura complexa este recomandata cand o firma vinde o gama larga de produse mai multor clienti diferiti, raspanditi in teritoriu. In aceasta situatie putem intalni personal de vanzari specializat:

pe zone si pe produse

pe zone si pe piete

pe produse si pe piete

pe zone, produse si piete.

Retribuirea fortei de munca – pentru a atrage agentii de vanzari, compania trebuie sa elaboreze un pachet de retribuire atractiv, care sa fie constituit din:

a) suma fixa, care poate fi un salariu sau cont curent alimentat de catre firma, destinat sa-i satisfaca agentului de vanzari nevoia de stabilitate a venitului;

b) suma variabila, care poate consta din comisioane sau participare la profit si este oferita cu intentia de a stimula si recompensa eforturile mai mari;

c) plafonul cheltuielilor, permite agentilor de vanzari sa isi acopere cheltuielile legate de deplasare, cazare, masa si protocol cu clientii;

d) avantajele suplimentare, cum ar fi vacantele platite, sumele platite in caz de boala sau de accident, pensiile si asigurarile pe viata, sunt destinate sa ofere siguranta si satisfactia legate de slujba respectiva.

e) stimulentele pozitive sunt acordate cu scopul de a imbunatati activitatea fortei de vanzare; intalnirile de afaceri reprezinta ocazii sociale care dau agentilor de vanzari posibilitatea de a se intalni si discuta cu „mai marii firmei”, de a se identifica cu un grup mai mare; concursurile profesionale, sponsorizate de firma, au scopul de a determina forta de vanzare sa depuna un efort suplimentar celui asteptat in mod normal.

Forta de vanzare, fara a se substitui publicitatii, ofera o serie de avantaje certe comparativ cu aceasta, intre care:

comunicatia personala a reprezentantului fortei de vanzare este mult mai supla decat comunicatia de masa a publicitatii, intrucat acesta poate mult mai bine sa se adapteze la nevoile, dorintele si reactiile clientului potential;

mesajul comunicat este aproape intotdeauna difuzat celui caruia ii este adresat, in timp ce un mesaj publicitar este mult mai putin selectiv;

reprezentantul fortei de vanzare poate urmari procesul de comunicatie pana la vanzarea finala, in timp ce publicitatea se opreste la primele stadii ale comunicatiei;

reprezentantii fortelor de vanzare aduc si alte servicii care nu pot fi asigurate de publicitate: informeaza firma despre cerintele, exigentele si evolutia pietei, despre atitudinea, reactiile si dorintele clientilor referitoare la oferta ce le este adresata, despre concurenta etc.

Alaturi de obiectivele comerciale si promotionale cu care sunt investite, fortele de vanzare personifica o intreaga serie de atribute purtatoare ale imaginii firmei: o reprezinta pe langa clientii sai, dialogheaza cu acestia si le sadeste sentimentul increderii in calitatea si utilitatile produselor si serviciilor oferite, contribuie la crearea imaginii de marca a firmei si produselor sale, creeaza si motiveaza perspectiva unor relatii durabile.

1.2.4. RELATIILE PUBLICE

Relatiile publice constituie o disciplina distincta a publicitatii, care difera de publicitatea propriu-zisa prin structurarea selectiva a publicului contactat, prin canalele pe care le utilizeaza. Relatiile publice sunt, inainte de orice, de natura sociala, in timp ce actiunile de publicitate comerciala propriu-zisa sunt de natura eminamente comerciala.

Activitatile de relatii cu publicul constau in precizarea proprietatilor produsului si a personalitatii intreprinderii, redresarea penetratiei pe o anumita piata stabila din diferite cauze, consolidarea pe piata castigata, prin imbogatirea imaginii, crearea de motive permanente de simpatie si fidelitate fata de intreprinderea producatoare.

Actiunile cuprinse in categoria relatiilor publice vizeaza crearea unui climat favorabil, de incredere, in relatiile firmei cu colectivitatea in care aceasta isi desfasoara activitatea, in mod concret cu publicul, cu mass-media, cu diferite asociatii si organizatii. Ele implica din partea organizatorului cultivarea unor contacte directe, realizate consecvent, cu persoane influente din conducerea altor intreprinderi din tara si strainatate, cu reprezentanti ai puterii publice, cu lideri de opinie, in vederea obtinerii sprijinului acestora in efortul de pastrare si de dezvoltare a intereselor sale.

Prin forme dintre cele mai diverse si cu ajutorul unor tehnici specifice, activitatea de relatii publice contribuie la realizarea a numeroase obiective ale intreprinderilor, printre care:

sporirea increderii consumatorilor in oferta firmei;

lansarea de noi produse pe piata;

revitalizarea, repozitionarea si relansarea produselor/serviciilor;

crearea sau mentinerea interesului consumatorilor pentru o anumita categorie de produse/servicii;

consolidarea pozitiei firmei pe diferite piete;

extinderea fortei publicitatii si a diferitelor forme de promovare;

informarea consumatorilor in legatura cu largirea posibilitatilor de utilizare a produselor/serviciilor;

formarea si cresterea prestigiului firmei si a ofertei sale prin atragerea de sponsori in activitatile de natura promotionala;

diferentierea ofertei firmei de cea a concurentei etc.

Compartimentele de relatii publice au la dispozitie mai multe instrumente specifice:

a) relatii cu presa – difuzarea de informatii importante prin mijloacele de comunicare cu scopul de a atrage atentia catre o persoana, un produs, un serviciu;

b) comunicatiile firmei – realizarea unor comunicatii interne si externe cu scopul de a face cunoscuta firma sau institutia respectiva;

c) reclama produselor – promovarea anumitor produse;

d) lobby-ul – stabilirea unor legaturi cu institutiile si functionarii de stat, in vederea promovarii sau anularii legislatiei si reglementarilor;

e) consultanta – recomandarile conducerii in legatura cu problemele societatii, atitudinea si imaginea firmei.

Mijloacele utilizate in activitatea de relatii publice sunt foarte variate, alegerea lor depinzand in principal de categoria de public careia i se adreseaza:

Public intern, in cadrul caruia sunt incluse toate categoriile de personal angajate in activitatea proprie a firmei. Actiunile de relatii publice adresate acestora urmaresc crearea unui climat favorabil de munca, a unei colaborari permanente in scopul desfasurarii unei activitati performante si profitabile, a cunoasterii in detaliu a activitatii firmei etc;

Public extern, format din numeroase segmente spre care firma isi indreapta oferta si fata de care trebuie sa isi particularizeze formele si instrumentele de actiune: consumatorii, agentii economici ce actioneaza in cadrul pietei, institutiile financiare si cele ale puterii publice, asociatiile profesionale etc.

O firma are la dispozitie, pentru desfasurarea activitatii de relatii publice, un ansamblu de tehnici, specifice unui domeniu de actiune sau altuia. Aceste tehnici pot fi grupate in trei categorii distincte:

1) Tehnicile de primire vizeaza asigurarea conditiilor de organizare si desfasurare a unor manifestari in cadrul carora, pe langa evocarea, transmiterea si vehicularea de informatii cu privire la firma, la produsele si serviciile sale, se urmareste si stabilirea de contacte intre specialistii din sectoarele respective, cu reprezentanti ai mass-media.

2) Tehnicile utilizate in relatiile cu mass-media grupeaza atat modalitatile de stabilire si intretinere a contactelor cu mijloacele de comunicatie in masa, cat si pe cele de elaborare si difuzare a diferitelor forme de comunicare prin intermediul acestora.

3) Tehnicile legate de evocarea unor evenimente speciale au, in principal, rolul de a cultiva si promova, pe multiple planuri, contactele umane. Ele pot fi „naturale” (aniversarea infiintarii firmei, inaugurarea unui obiectiv economic, prilej cu care se pot organiza manifestari care sa reliefeze succesele si prestigiul firmei, oferta sa, relatiile cu diverse piete etc) sau create anume de firma.

Printre instrumentele specifice activitatilor de relatii publice amintim:

Stirile, obtinute sau create de specialisti, cu scopul de a favoriza firma, produsele sau personalul acesteia; uneori ele apar de la sine, iar alteori se organizeaza manifestari care sa reprezinte o sursa de informatii;

Discursurile – directorii firmelor trebuie sa raspunda tot mai multor intrebari puse de mijloacele de informare, sa participe la intalniri cu scop comercial; aceste evenimente pot imbunatati sau deteriora imaginea firmei;

Evenimentele speciale, care pot fi extrem de variate: conferinte cu presa, inaugurari oficiale, vizite de informare, prezentari multi-media, manifestari cu invitati de marca etc;

Materialele scrise : rapoartele anuale, brosurile, buletinele informative, revistele si articolele;

Materialele de identificare a firmei contribuie la crearea identitatii firmei, astfel incat sa fie recunoscuta de catre public: embleme, articole de papetarie, sigle, documentele firmei, cartile de vizita ale acesteia, uniformele etc

Sponsorizarea, prin care se intelege orice mijloc prin care firmele obtin o expunere in fata publicului. In Europa, industria sponsorizarii este in plina dezvoltare, multe firme investind mari sume de bani in sponsorizarea evenimentelor sportive si artistice din intreaga lume, aceasta constituind un instrument de marketing extrem de eficient.

Indiferent de mijloacele si tehnicile utilizate, activitatea de relatii publice trebuie corelata cu celelalte variabile promotionale, incadrate intr-un program unitar, cu o viziune globala. Eficienta actiunilor de relatii publice depinde, in buna masura, de nivelul calitativ al intregii activitati desfasurate de întreprindere.

CAP. 2 PREZENTAREA GENERALA A FIRMEI

S.C. FLANS – PLAT S.R.L.

2.1. ISTORIC SI LOCALIZARE

S.C. FLANS – PLAT S.R.L, inregistrata la Registrul Comertului cu numarul J29/800/1991, are sediul social in Prahova,com. Scorteni, str. Schelei, nr 120,tel/fax 0244/356521. Firma are codul unic de Inregistrare 1301443, iar contul virament deschis la Banca Comerciala Sucursala Campina – 2511.1-5466.1/ROL

Banca Comerciala Sucursala Ploiesti – 2511.1- 718.1/ROL

Forma juridica a societatii – S.C. FLANS – PLAT S.R.L. este parte juridica romana, avand forma juridica a societatii cu raspundere limitata. Firma S.C. FLANS – PLAT S.R.L. isi desfasoara activitatea in conformitate cu legile statului roman si cu prevederile actului constitutiv.

Durata societatii – durata de functionare a societatii, conform actului constitutiv al S.C. FLANS – PLAT S.R.L, este nelimitata in timp, cu incepere de la data inmatricularii la Registrul Comertului.

Domeniul si activitatea principala:

1) Domeniul principal: Fabricarea altor articole din metal cod CAEN 428

2) Activitatea principala: Producerea si comercializarea articolelor metalice forjate cod CAEN 4280

Date privind firma S.C. FLANS – PLAT S.R.L conform Certificatului de Inregistrare acordat de Camera de Comert si Industrie:

FIRMA: S.C. FLANS – PLAT S.R.L

SEDIUL SOCIAL: Str. Schelei,nr. 120 Mislea , jud. Prahova

ACTIVITATE PRINCIPALA:Producerea si comercializarea articolelor metalice forjate

COD UNIC DE INREGISTRARE:1301443

ATRIBUT FISCAL: R

NUMAR DE ORDINE IN REGISTRUL COMERTULUI: J29/800/25.06.1991

DATA EMITERII CERTIFICATULUI: 25.06.1991

SERIA A, COD 084252.

S.C. FLANS – PLAT S.R.L a fost constituita prin vointa d-lui VASILE CONSTANTIN, cetatean roman, cu domiciliul in com.Telega,str. Principala,nr 580, ce se legitimeaza cu CI seria PH nr 044026, eliberat de Pol. Campina, nascut la data de 09.09.1953 in Campina ,jud. Prahova ,care pana in data de 11.11.1996 a fost unic asociat.La acea data d-ul. Vasile Constantin a vandut d-lui.Vasile Aurelian un numar de 10 parti sociale,cu o valoare nominala de 10.000 lei fiecare,numerotate de la 31 la 40 inclusiv,cu pretul de 100.000 lei.

2.2 CAPITALUL SOCIAL

Ca urmare a actului de vanzare ccumparare in parti sociale,structura capitalului social si a partilor sociale va fii urmatoarea:

D-l Vasile Constantin pentru capitalul social subscris si varsat in numerar de 300.000 lei primeste un numar de 30 de parti sociale cu o valoare nominala de de 10.000 lei fiecare.

D-l Vasile Aurelian pentru capitalul subscris si varsat in numerar de 100.000 lei primeste un numar de 10 parti sociale cu o valoare nominala de 10.000 ei fiecare.

In data de 20.07.1998 se face majorarea in numerara capitalului social de la 400.000 lei la 2.000.000 lei.S-a depus ca aport personal la capitalul social de catre asociati,la BCR Filiala Ploiesti suma de 1.600.000 lei.Ca urmare a majorarii in numerar a capitalului social de la 400.000 lei la 2.000.000 lei si a valorii partilor sociale de la 10.000 la 100.000 lei,capitalul social total subscris si varsat in numerar va fii de 2.000.000 lei divizat in 20 parti sociale egale,cu o valoare nominala de 100.000 lei fiecare,numerotate de la 1 la 20 inclusiv si este repartizat pe asociati astfel:

Vasile Constantin pentru capitalul social subscris si varsat in numerar de 1.500.000 lei,primeste un numar de 15 parti sociale numerotate de la 1 la 15 inclusiv

Vasile Aurelian pentru capitalul subscris si varsat in numerar de 500.000 lei,primeste un numar de 5 parti sociale , numerotate de la 16 la 20 inclusiv.

Participarea la impartirea profitului si raspunderea pentru pierderi fiind urmatoarea:

– VASIE CONSTANTIN 15 ps x 100.000 lei = 1.500.000 lei, adica 75 %;

– VASILE AURELIAN 5 ps x 100.000 lei = 500.000 lei, adica 25 %.

Majorarea de capital social se va face in conformitate cu prevederile legale in materie. Capitalul social poate fi majorat prin crearea de noi parti sociale reprezentand noi aporturi in numerar sau in natura ale asociatilor, prin includerea profitului realizat, prin atragerea unor terte persoane ca asociati.

Reducerea capitalului social nu poate sa aiba ca efect situarea acestuia la un nivel inferior minimului admis de lege.

Evidenta si transmiterea partilor sociale – Partile sociale, indivizibile si egale ca valoare, sunt reprezentate prin certificate eliberate de societate.

Certificatele de parti sociale, numerotate in ordinea eliberarii lor, sunt emise pentru fiecare parte sociala si vor cuprinde: denumirea societatii si capitalul social, numarul si data inmatricularii la Registrul Comertului, numele, prenumele si domiciliul detinatorului, numarul de ordine al certificatului si data eliberarii, mentiunea ca certificatul nu este negociabil.

Partile sociale pot fi cesionate catre terte persoane. Transferul se inregistreaza in registrul de parti sociale si se mentioneaza pe certificatele de parti sociale cesionate.

CONDUCEREA SI ADMINISTRAREA SOCIETATII

CONDUCEREA S.C. FLANS – PLAT S.R.L se face de catre Adunarea Generala a Asociatilor care va decide asupra activitatii societatii si va avea urmatoarele atributii:

a) Aproba bilantul si contul de profit si pierderi si dispune asupra beneficiului net;

b) Desemneaza pe administratori si cenzori, ii revoca si le da descarcare de activitate;

c) Decide urmarirea administratorilor si cenzorilor pentru daunele pricinuite societatii;

d) Aproba structura organizatorica a societatii, nivelurile de salarizare si numarul de posturi;

e) Angajeaza personalul si desface contractul de munca, potrivit legii;

f) Decide cu privire la contractarea de imprumuturi bancare si realizarea de investitii noi;

g) Modifica actul constitutiv al societatii.

Hotararile luate de Adunarea Generala a Asociatilor se consemneaza in scris, fiind trecute intr-un registru stampilat care se pastreaza la sediul societatii.

Administrarea societatii – Atributiile legate de administrarea societatii sunt indeplinite de catre asociatul Vasile Constantin , acestea fiind:

Asigura conducerea curenta a societatii cat si indeplinirea hotararilor Adunarii Generale, avand cele mai largi atributii de a actiona in numele societatii;

Reprezinta societatea in relatiile cu tertii, semneaza actele si documentele si initiaza operatiunile care angajeaza societatea fata de terti;

Tine la zi, corect, registrul asociatilor, registrul proceselor verbale;

Administratorii nu isi asuma nici o raspundere personala in privinta angajamentelor societatii;

Administratorii raspund personal pentru orice dauna pricinuita societatii in fata Adunarii Generale a Asociatilor.

2.3 MEDIUL INTERN

Mediul intern al unei intreprinderi este alcatuit din totalitatea elementelor care asigura realizarea obiectului de activitate al acesteia. Mediul intern intra in actiune nu ca o suma aritmetica, ci ca un ansamblu in care componentele „conlucreaza”, conditionandu-se reciproc. Cu alte cuvinte, mediul intern este constituit din elemente care exprima fizic resursele de care dispune firma, in cazul nostru S.C. FLANS – PLAT S.R.L.: resurse umane si financiare .

2.3.2 RESURSE UMANE

Structura organizatorica a firmei S.C. FLANS – PLAT S.R.L. se prezinta sub forma urmatoare:

Dupa cum se poate observa din organigrama, firma S.C. FLANS – PLAT S.R.L. desfasoara activitatea de marketing in cadrul compartimentului de vanzari. Din aceasta cauza, unele activitati de marketing (strategie, cercetare, promovare) lipsesc in totalitate, iar altele precum publicitatea si promovarea sunt impuse mai mult de necesitati imediate, aparand de obicei „spontan” in preocuparile societatii.

Functiunea comerciala incorporeaza ansamblul proceselor de cunoastere a cererii si ofertei, de procurare nemijlocita a materiilor prime, a materialelor, echipamentelor de productie etc. necesare desfasurarii productiei firmei si de vanzare a produselor. In cadrul ei se disting:

1) activitatea de aprovizionare care reuneste ansamblul atributiilor prin care se asigura procurarea materiilor prime, materialelor, combustibilului, echipamentelor de productie necesare realizarii obiectivelor societatii;

2) activitatea de vanzare reuneste ansamblul atributiilor prin care se asigura nemijlocit trecerea produselor si serviciilor din sfera productiei in sfera circulatiei;

3) activitatea de marketing cuprinde ansamblul atributiilor prin care se asigura studierea pietei, cunoasterea necesitatilor si comportamentului consumatorilor, cu scopul de a oferi pietei ceea ce se cere, la pretul si calitatea dorite.

Functiunea tehnica se refera in special la:

a) controlul calitatii = ansamblul proceselor prin care se compara caracteristicile calitative ale resurselor materiale detinute de firma, cu standardele si normele de calitate in vigoare;

b) intretinerea si repararea utilajelor si a mijloacelor fixe.

Funtiunea financiar-contabila cuprinde ansamblul activitatilor prin care se asigura resursele financiare necesare atingerii obiectivelor firmei, precum si evidenta valorica a miscarii intregului sau patrimoniu.

Functiunea de personal se refera la ansamblul proceselor din cadrul societatii prin care se asigura resursele umane necesare, precum si utilizarea, dezvoltarea si motivarea acestora.

Structura de personal in S.C. FLANS – PLAT S.R.L. a avut urmatoarea evolutie in ultimii trei ani:

EVOLUTIA PERSONALULUI LA S.C. FLANS – PLAT S.R.L.

Sursa: Evidenta S.C. FLANS – PLAT S.R.L. privind evolutia personalului

Alocarea resurselor

Alocarea resurselor umane indica orientarea management-ului societatii spre activitati comerciale, unde ponderea personalului calificat este mai mare decat cea a personalului necalificat.

Analizand evolutia personalului societatii S.C. FLANS – PLAT S.R.L. din ultimii trei ani, observam ca numarul de angajati s-a dublat in anii 2002-2003 fata de anul 2001. Acest lucru evidentiaza o dezvoltare a activitatii economice a firmei S.C. FLANS – PLAT S.R.L.

SITUATIA REPARTIZARII PERSONALULUI PE

PRINCIPALELE FUNCTII LA 31.12.2003

Sursa: Evidenta S.C. FLANS – PLAT S.R.L. privind personalul si functiile ocupate.

Activitatea majora a S.C. FLANS – PLAT S.R.L. este reprezentata de sectorul comercial si se axeaza in principal pe administrarea depozitelor, pe activitatea de inregistrare si gestionare a datelor contabile si derularea operatiilor de intrare, iesire si manipulare interna a fondului de marfa.

O mare atentie este acordata departamentului de Transporturi, deoarece reprezinta unul din serviciile gratuite pe care S.C. FLANS – PLAT S.R.L. le ofera clientilor sai.

Avand in vedere concurenta acerba din domeniul in care societatea S.C. FLANS – PLAT S.R.L. isi desfasoara activitatea, este nevoie, asa cum si conducerea firmei a sesizat, sa se acorde atentia cuvenita departamentului responsabil cu calitatea produselor si serviciilor oferite, in asa fel incat sa se poata raspunde in mod continuu cerintelor, nevoilor si dorintelor clientilor efectivi, si de ce nu, clientilor potentiali.

2.3.3 RESURSE FINANCIARE

Pana anul trecut, respectiv 2003, firma S.C. FLANS–PLAT S.R.L. era considerata ca fiind o întreprindere din categoria „micro”, inregistrand in contul de „profit si pierderi” un sold creditor de 1.083.907.442. Datorita depasirii profitului de 1 miliard, de anul acesta firma va trece in categoria intreprinderilor „macro”, acest lucru insemnand un impozit pe profit de 25%, platibil la trei luni, in comparatie cu anul 2003 cand firma a trebuit sa plateasca la bugetul de stat 1,5% impozit pe venit aplicat la cifra de afaceri.

Totalul balantei de verificare la sfarsitul la data de 31.12.2003 a prezentat un sold creditor de 11.194.312.687 din care:

„profit si pierderi” sold creditor 1.083.907.442

„mijloace fixe” sold debitor 226.891.505

„furnizori” sold creditor 6.390.503.238

„clienti” sold creditor 5.588.158.623

„conturi la banci” sold debitor 680.064.098

„impozit pe profit” rulaj 394.088.000

sursa

Prin analiza situatiei financiare a societatii S.C. FLANS–PLAT S.R.L. se observa ca veniturile din vanzarea marfurilor reprezinta peste 94% din totalul veniturilor societatii.

Amortizarea inclusa in costuri a fost deosebit de scazuta, nedepasind o pondere de 0,13%. In plus, gradul redus de utilizare a capacitatii de productie perpetueaza aceasta situatie si in prezent, reducand in mod substantial capacitatea de reannoire a capitalului si provocand totodata o marire artificiala a profitului contabil.

Cheltuielile cu costul marfii reprezinta principalul element de cost, evolutia istorica a acestuia reflectand politica de adaos practicata. Ponderea altor cheltuieli este relativ scazuta (sub 2,5%), un lucru important de remarcat fiind nivelul deosebit de scazut al cheltuielilor de promovare al produselor. Mentinerea acestei situatii poate avea un impact negativ asupra performantei societatii.

Cheltuielile financiare s-au diminuat usor in ultima perioada, societatea constientizand faptul ca apelarea la credite intr-o perioada caracterizata de o rata ridicata a dobanzilor nu conduce la rezultatele economico-financiare scontate. Pe de alta parte, mentinerea unui volum ridicat al tranzactiilor impune cu necesitate apelarea la resurse financiare atrase. Echilibrul intre cele doua tendinte pare sa reprezinte cheia succesului intr-o activitate de acest tip.

2.4 MEDIUL EXTERN

2.4.1 MICROMEDIUL FIRMEI S.C. FLANS-PLAT S.R.L.

Ca agent economic, avand un anumit profil de activitate, intreprinderea actioneaza in conditiile concrete pe care i le ofera mediul sau extern. Daca pentru întreprindere „mediul de marketing = oportunitati si primejdii”, inseamna ca rezultatele activitatii sale vor depinde atat de cunoasterea mecanismului de functionare a mediului, cat si de capacitatea de a fructifica oportunitatile si de a evita primejdiile din mediu.

In desfasurarea activitatii sale, S.C. FLANS–PLAT S.R.L. se constituie in purtator de nevoi, pentru a caror satisfacere apeleaza la resurse umane, materiale si financiare. Totodata ea este furnizoare de produse pentru satisfacerea nevoilor unor alti agenti economici. In ambele cazuri, intreprinderea vine in contact cu agenti de mediu care se plaseaza in imediata apropiere, iar actiunile lor se rasfrang direct asupra activitatii sale.

Micromediul unei intreprinderi, in cazul nostru al intreprinderii S.C. FLANS–PLAT S.R.L., este constituit din componentele mediului extern cu care aceasta intra in relatii directe, permanente si puternice dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale (prezente si de perspectiva).

Dupa 2000, ramura comertului en-gross cu flanse forjate a cunoscut un fenomen de marire a numarului producatorilor. Concurenta din aceasta ramura a comertului a determinat S.C. FLANS–PLAT S.R.L. sa ia masuri si sa stabileasca anumite obiective pentru a face fata conditiilor economice de piata.

Principalele obiective ale S.C. FLANS–PLAT S.R.L. constau in extinderea activitatii si cresterea acesteia prin:

diversificarea ofertei ca sortiment de marfuri;

identificarea unor noi furnizori;

extinderea retelei de puncte de lucru;

diversificarea serviciilor.

FURNIZORII

Prin definitie, furnizorii sunt „intreprinderile si persoanele care asigura resursele necesare firmei, in vederea producerii bunurilor sau prestarii serviciilor sale”. Situatia furnizorilor poate influenta in mare masura activitatea de marketing a unei firme. De aceea, managerii de marketing trebuie sa urmareasca in permanenta gradul de disponibilitate al acestora, precum si evolutia preturilor variabile la intrare.

Furnizorii S.C. FLANS–PLAT S.R.L. provin aproape din toate zonele geografice ale tarii, fiind reprezentati de diverse firme care asigura, in baza unor relatii de vanzare-cumparare, marfurile necesare pentru comercializarea ulterioara.

Dintre furnizorii cei mai importanti putem aminti:

S.C COS TARGOVISTE S.A.

S.C FLORADIS COMPANY S.R.L. Pitesti Arges

S.C. MIRAS INTERNATIONAL S.A. Bucuresti Din clasa furnizorilor mai fac parte si intermediarii, definiti ca fiind firme care ajuta intreprinderea sa-si promoveze, sa-si vanda si distribuie produsele catre consumatori. In cazul firmei S.C. FLANS – PLAT S.R.L. insa, promovarea, vanzarea si distributia produselor catre consumatori sunt realizate de catre personalul firmei.

Marfurile de import se pot achizitiona si prin intermediari, ceea ce uneori duce la intarzieri de livrare; S.C. FLANS – PLAT S.R.L. nu-si permite in prezent blocarea pe termen lung a lichiditatilor pentru importuri directe, fapt pentru care prefera sa colaboreze doar cu producatorii.

CLIENTII

Clientii se definesc prin firmele carora le sunt adresate produsele comercializate de S.C FLANS – PLAT S.R.L. Aceasta categorie a micromediului firmei este cea mai importanta, ocupand un loc central in cadrul studiilor de marketing, in vederea cunoasterii nevoilor, a cererii, a comportamentului de cumparare si de consum.

Produsele oferite spre vanzare de catre firma S.C. FLANS – PLAT S.R.L. se adreseaza unei game larga de cumparatori.. In aceasta situatie, putem enumera doar o parte din clientii firmei si anume:

S.C. TREBOR EXIM S.R.L.

S.C. IODAN IMPEX S.R.L.

S.C.INTERACTIV GRUP ELADAS.A.

S.C. VICTORIA METVAL S.R.L.

S.C. COMATOS PROD S.R.L.

S.C.ASTRA SELECT S.R.L.

S.C. CIPA S.R.L.

Piata deservita de catre S.C. FLANS – PLAT S.R.L. poate fi impartita in diferite segmente, din punct de vedere geografic, al tipului de clienti (privati sau de stat).

Dupa cum se poate observa din graficul de mai sus, S.C. FLANS – PLAT S.R.L. se axeaza in principal pe clientii din Bucuresti, unde posibilitatile financiare sunt mai mari in comparatie cu celelalte orase, unde in fiecare zi mai apare o firma, care se arata interesata sa cumpere produsele firmei.

CLIENTII- SOCIETATI PRIVATE SAU DE STAT

Asa cum ne arata si graficul alaturat, principalii clienti ai S.C. FLANS – PLAT S.R.L. sunt reprezentati de societatile private, lucru care nu se intampla in anul 2001, cand locul intai era ocupat de societatile de stat. Acest lucru ne dovedeste dezvoltarea pe care a cunoscut-o in ultima perioada sectorul privat, situatie caracteristica unei economii de piata in continua crestere.

CONCURENTII

Activitatea de piata a S.C. FLANS – PLAT S.R.L. este marcata, in spatiul micromediu, a unui numar variabil de intreprinderi concurente. Actionand in cadrul acelorasi piete, firmele intra in concurenta, isi disputa oportunitatile pe care le ofera piata.

Relatiile de concurenta sunt, in general, relatii de confruntare, in care firmele cauta in permanenta sa obtina o pozitie mai buna in raport cu rivalii sai, ori chiar anihilarea acestora. Intr-o viziune de marketing, desi obiectul relatiilor de concurenta ramane acelasi, formele pe care aceasta le imbraca difera in functie de pozitia detinuta de catre S.C. FLANS – PLAT S.R.L. in cadrul pietei, de scopul urmarit si de mijloacele, de posibilitatile de care dispune.

Din lunga lista a concurentilor S.C. FLANS – PLAT S.R.L. se pot retine urmatoarele societati:

S.C. NEPTUN S.A

S.C. UZTEL S.A

S.C. CONFIND IMPEX S.R.L.

S.C. DACIA LCD S.R.L.

S.C. VILMAR S.R.L

Principalele forme de concurenta se pot sintetiza astfel:

a) mari producatori care si-au creat propriile retele de desfacere a produselor;

b) importatori directi care acopera o buna parte din piata.

In aceste conditii, este necesar un efort sporit din partea S.C. FLANS – PLAT S.R.L. pentru largirea obiectului traditional de activitate, precum si o punere in valoare mai eficienta a facilitatilor existente; este adevarat ca pentru acestea va fi necesar si un efort financiar pentru modernizarea spatiilor existente cu posibil potential in viitor.

In ceea ce priveste activitatea de marketing, oferta de produse se face in Bucuresti prin intermediul agentilor de vanzari care au ca obiectiv atragerea de noi clienti. In acest sens, este necesara o intensificare a activitatii de promovare, intrucat este evidenta oportunitatea care s-a evidentiat in ultima perioada privind cresterea numarului de clienti din domeniul privat, atat in Bucuresti cat si in tara.

2.4.2 MACROMEDIUL S.C. FLANS – PLAT S.R.L.

Activitatea S.C. FLANS – PLAT S.R.L. cat si a celorlati agenti din cadrul micromediului, prezentati mai sus, se afla sub influenta altor factori de mediu, care actioneaza pe o arie mai larga, avand un caracter general, o natura exogena si formand macromediul societatii.

Macromediul S.C. FLANS – PLAT S.R.L. reprezinta ansamblul factorilor necontrolati de catre firma, factori ce constituie climatul general in care aceasta isi desfasoara activitatea: mediul demografic, mediul economic, mediul natural, mediul tehnologic, mediul politico-legislativ, mediul socio-cultural.

CAP.3 ORGANIZAREA ACTIVITATII PROMOTIONALE

LA S.C. FLANS – PLAT S.R.L.

3.1 OBIECTIVELE ACTIVITATII PROMOTIONALE

Un produs sau un serviciu, de o calitate corespunzatoare, cu o retea de distributie bine aleasa, nu poate ajunge la consumator, la utilizatorul final, fara o promovare care sa influenteze opinia consumatorului in favoarea produselor/serviciilor comercializate de o anumita firma. In aceste conditii, activitatea de marketing nu trebuie sa se limiteze la dezvoltarea unui produs, la determinarea pretului sau, la alegerea celei mai adecvate modalitati de distributie.

S.C. FLANS – PLAT S.R.L., in cazul in care intentioneaza sa-si pastreze si sa-si dezvolte o pozitie corespunzatoare pe piata, trebuie sa se implice si intr-o activitate complexa de comunicare cu mediul sau extern, adica sa desfasoare o politica promotionala activa.

Politica promotionala reuneste ansamblul de actiuni ce vizeaza informarea si atragerea intr-o cat mai mare masura a cumparatorilor potentiali spre produsele oferite si capacitatea acestora la cumparare, prin satisfacerea trebuintelor si dorintelor lor, paralel cu sporirea eficientei economice a actului de comercializare. Avand drept obiectiv transmiterea de informatii referitoare la produsele destinate vanzarii, activitatea promotionala urmareste sensibilizarea clientilor potentiali, transformarea treptata a acestora in cumparatori efectivi.

Activitatile de promovare sunt activitati legate de vanzari, suplimentate prin reclama, coordonate de comis-voiajori, puse in practica prin prezentari de marfuri, expozitii, demonstratii, precum si prin alte eforturi sustinute de vanzare, ce nu fac parte din rutina.

In cazul S.C. FLANS – PLAT S.R.L. avem de-a face cu produse de calitate corespunzatoare, distribuite printr-o retea bine aleasa, dar care se confrunta cu dificultati in a ajunge la utilizatorul final datorita lipsei unui program eficient de promovare a produselor care fac obiectul comertului.

Obiectivele activitatii promotionale la S.C. FLANS – PLAT S.R.L. se leaga de conceptul de reclama ca supliment al activitatilor de vanzare merchandising, publicitate la locul vanzarii, relatii publice ca suporturi ale intregului program de promovare a vanzarilor.

Pentru a-si atinge obiectivele activitatii promotionale, S.C. FLANS – PLAT S.R.L. trebuie sa beneficieze de un programator de marketing care sa se caracterizeze prin urmatoarele: obiectivitate, realism, cunostinte comerciale, inspiratie, creativitate, putere de concentrare, claritate exprimata, discernamant, curaj, abilitate.

Activitatea promotionala nu poate sa aiba rezultatele asteptate, decat daca se afla in stransa legatura cu marketingul, deoarece „marketingul inseamna oferirea bunurilor si serviciilor potrivite, oamenilor potriviti, la locul potrivit, la timpul potrivit, la pretul potrivit, cu mijloacele de comunicare si promovare potrivite”.

Activitatea promotionala a S.C. FLANS – PLAT S.R.L. trebuie sa fie circumscrisa coordonatelor unui program promotional de marketing, care sa coreleze toate actiunile si sa le orienteze potrivit obiectivelor fixate, respectiv cresterea volumului vanzarilor si marirea cotei de piata a firmei in discutie.

Inainte de a incepe programul promotional, S.C. FLANS – PLAT S.R.L. trebuie sa-si fixeze obiectivele, grupate pe cele doua categorii:

a) obiective cantitative: cresterea volumului desfacerilor firmei, cresterea gradului de raspandire a produsului sau pe piata, intensificarea consumului;

b) obiective calitative: castigarea de noi segmente de consumatori, intrarea pe o noua piata, imbunatatirea imaginii firmei si a produselor sale in randul clientilor sai.

Totodata, S.C. FLANS – PLAT S.R.L. este nevoita sa gaseasca raspunsuri la o serie de intrebari, precum:

Ce metoda de promovare va folosi?

Ce produse pot fi vandute?

Care este posibila reactie a concurentilor?

Cum se pot castiga noi clienti?

Se poate pastra nivelul preturilor?

Activitatea de distributie functioneaza eficient?

Care sunt posibilitatile de extindere pe piata?

La toate aceste intrebari poate raspunde doar marketingul, care este o stiinta (fiind studiata metodic, prin modele matematice, grafice), o arta (datorita creativitatii si imaginatiei de care da dovada) si nu in ultimul rand o filizofie ce coordoneaza atitudinile, orientarile si obiectivele afacerilor. Marketingul este teorie si practica, domeniul care se ocupa de promovare de informatii, luarea deciziilor privind produsele/serviciile, fixarea preturilor, investigarea posibilitatilor pietei, distributia, intr-un cuvant cele 4 P-uri ale marketingului:

PRODUS

PRET

PROMOVARE

PLASAREA CANALELOR DE DISTRIBUTIE

„Marketingul este procesul managerial care identifica, anticipeaza si satisface cerintele clientului, eficient si profitabil”.

O serie de termeni cu ajutorul carora o firma isi defineste directiile strategice ale activitatii sale economice au fost preluati din arta militara si redefiniti in campul de actiune al firmei. In anii ’80, profesorul american Philip Kotler impreuna cu colaboratorii sai, au publicat o serie de studii in care subliniau similitudinile dintre activitatea de marketing si arta militara.

Analizand comportamentul firmei in climatul pietei puternic concurentiala, autorii pornesc de la sublinierea ca: „…marketingul nu este altceva decat o forma civilizata a artei militare, in care cele mai multe batalii se castiga prin cuvinte, idei si gandire organizata”.

In functie de obiectivele pe care S.C. FLANS – PLAT S.R.L. le urmareste prin desfasurarea activitatii promotionale, putem afirma faptul ca S.C. FLANS – PLAT S.R.L. a optat pentru orientarea eforturilor in directia promovarii exclusive a produselor oferite pietei, urmarind ca rezultatele sa fie:

– stimularea cererii, diferentierea ofertei, stabilizarea vanzarilor etc.

Natura si conditiile concrete ale pietei in care actioneaza S.C. FLANS – PLAT S.R.L., gradul de competitivitate si interesele imediate au dus la alegerea unei strategii promotionale ofensive adoptate de S.C. FLANS – PLAT S.R.L., prin aceasta intentionand cucerirea unor noi piete si atragerea clientilor firmelor concurente.

Produsele S.C. FLANS – PLAT S.R.L. nu se adreseaza unui anumit segment de consumatori, fapt pentru care firma a ales sa-si orienteze efortul promotional spre toate categoriile de consumatori potentiali, in vederea atragerii lor, adoptand in acest sens o strategie promotionala nediferentiata.

3.2 STABILIREA SI ELABORAREA MIXULUI PROMOTIONAL LA S.C. FLANS – PLAT S.R.L

3.2.1 STABILIREA MIXULUI PROMOTIONAL

Importanta si utilitatea desfasurarii de catre intreprinderile moderne, in cadrul relatiilor de piata, a unei ample activitati promotionale sunt in prezent unanim acceptate. Problemele cele mai dificile in legatura cu aceste activitati se refera la modalitatile concrete de actiune si, mai ales, la realizarea unui dozaj corespunzator al diferitelor variabile promotionale, pentru ca actiunea lor conjugata sa conduca la rezultatele economice cele mai bune.

S.C. FLANS – PLAT S.R.L. trebuie sa imparta bugetul promotional total pe principalele elemente de promovare: publicitate, vanzare personala, promovarea vanzarilor si relatii publice. Acestea trebuie combinate cu atentie, in asa fel incat sa se creeze un mix promotional coordonat care sa permita atingerea obiectivelor de marketing si publicitate propuse.

Publicitatea este principalul mijloc de comunicare a S.C. FLANS – PLAT S.R.L. cu piata, de informare a beneficiarilor potentiali asupra produselor si serviciilor sale si de influentare a comportamentului de cumparare a acestora. Caracteristic publicitatii este difuzarea nonpersonala a mesajelor, respectiv, transmiterea lor catre o masa larga, anonima, de eventuali cumparatori. O alta trasatura a publicitatii, ca parte componenta a activitatii promotionale la S.C. FLANS – PLAT S.R.L., o constituie faptul ca ea este sustinuta financiar de S.C. FLANS – PLAT S.R.L. in calitate de firma interesata in transmiterea mesajelor si, deci beneficiara a efectelor acestora.

Folosind publicitatea, S.C. FLANS – PLAT S.R.L. beneficiaza de anumite avantaje si anume:

Prin expresivitatea publicitatii, S.C. FLANS – PLAT S.R.L. poate sa-si prezinte produsele combinand textul scris, sunetul si culoarea;

Prin intermediul publicitatii, produsele comercializate de S.C. FLANS – PLAT S.R.L. ajung la consumatorii din diferite zone geografice, cu cheltuieli minime pe unitatea de expunere de mesaj;

Publicitatea poate servi la crearea unei imagini de durata pentru produsele promovate de S.C. FLANS – PLAT S.R.L.

Principalul dezavantaj al publicitatii, pentru S.C. FLANS – PLAT S.R.L. ar fi acela de a fi extrem de costisitoare. Datorita bugetului promotional limitat alocat de catre S.C. FLANS – PLAT S.R.L., aceasta nu-si poate permite o publicitate la televiziune, ci doar la radio sau in presa.

Vanzarea personala este pentru S.C. FLANS – PLAT S.R.L. instrumentul cel mai eficient, folosit mai ales in faza crearii preferintelor cumparatorilor, a convingerilor acestora si a stimularii lor in vederea achizitionarii produselor.

Prin contactul direct pe care il implica, S.C. FLANS – PLAT S.R.L. poate observa nevoile si dorintele cumparatorilor, adaptandu-se rapid la acestea. Datorita agentilor de vanzari priceputi de care S.C. FLANS – PLAT S.R.L. dispune, se mentine treaz interesul clientilor, ajungandu-se cu acestia la o relatie pe termen lung. Prin astfel de relatii, S.C. FLANS – PLAT S.R.L. isi poate gasi noi cumparatori, dar acest lucru este posibil si datorita clientilor fideli care ii recomanda mai departe cumparatorilor potentiali, interesati de produsele comercializate de S.C. FLANS – PLAT S.R.L.

Vanzarea personala si publicitatea sunt doua tehnici de promovarea a vanzarilor care actioneaza mai direct asupra cumparatorilor, avand un efect imediat, pe termen scurt, palpabil la nivelul cumparatorilor. Prin intermediul acestor suporturi de promovare a vanzarilor, S.C. FLANS – PLAT S.R.L. urmareste sa creeze cumparatorilor conditii care sa-l ajute sa se decida si sa efectueze achizitionarea marfurilor in mod avantajos. Cele doua tehnici se incadreaza intr-o gama de tehnici dintre care le mentionam pe cele mai importante:

Tehnici de semnalare – se refera la modalitatile de informare a cumparatorilor asupra sortimentului de produse. Se prezinta sub forma unor afise, indicatoare, anunturi sonore.

Tehnicile de prezentare – cunoscute mai ales sub denumirea de „merchandising” se refera la modalitatile de etalare a produselor pe suporturi materiale, de vizualizare a lor, de asociere a produselor pentru a se „ajuta” reciproc in procesul vanzarii.

Promovarea vanzarilor dispune de o mare varietate de instrumente – cupoane, concursuri, reduceri de pret, oferte speciale, cadouri etc, prin intermediul carora S.C. FLANS – PLAT S.R.L. poate capta atentia consumatorilor si poate furniza informatii care determina, ulterior, efectul unei achizitionari.

In comparatie cu publicitatea care spune „cumparati produsul nostru”, prin promovarea vanzarilor consumatorii sunt stimulati „sa-l cumpere acum”. S.C. FLANS – PLAT S.R.L. foloseste tehnici de promovare a vanzarilor cu scopul de a obtine o reactie mai puternica si mai rapida din partea consumatorilor, reactie determinata de elementele transmise pe aceasta cale, care conving sau care contribuie la sporirea valorii marfurilor vandute consumatorilor.

In folosirea instrumentelor de promovare a vanzarilor, in cazul S.C. FLANS – PLAT S.R.L. se observa o preferinta pentru reducerile de preturi, ofertele speciale si cadouri promotionale.

Reducerile de pret. Aceste reduceri pot fi cuprinse intre 10-30% din valoarea totala a produselor cumparate de la S.C. FLANS – PLAT S.R.L.

Ofertele speciale, concretizate in programele promotionale, se practica, in general, in preajma sarbatorilor de iarna, de Pasti sau in perioadele in care vanzarile la S.C. FLANS – PLAT S.R.L. scad brusc, caz in care este nevoie de o stimulare pentru cumparatorii potentiali, astfel incat acestia sa devina clienti efectivi.

Cadourile oferite de S.C. FLANS – PLAT S.R.L. clientilor sai pot consta in brichete, agende, pixuri, brelocuri inscriptionate cu sigla firmei. Prin aceste atentii acordate, S.C. FLANS – PLAT S.R.L. doreste sa arate clientilor sai recunostinta pe care o poarta fata de acestia pentru ca i-a ales produsele, in schimbul celor ale concurentilor.

Relatiile publice reprezinta actiunile de promovare in masa a produselor; aceasta componenta vizeaza crearea unui climat favorabil, de incredere, in relatiile S.C. FLANS – PLAT S.R.L. cu colectivitatea in care functioneaza – in mod concret, cu publicul, cu mass-media, cu diferite asociatii si organizatii. Desi astfel de actiuni par sa nu aiba, de multe ori, efecte asupra performantelor firmei, pe termen lung, prin atmosfera favorabila creata in jurul S.C. FLANS – PLAT S.R.L. , ele se inscriu cu efect promotional deosebit.

Prin relatiile publice, S.C. FLANS – PLAT S.R.L. poate ajunge la clientii potentiali care evita personalul de vanzari si reclamele, acest lucru fiind posibil prin mesajul transmis ca o „stire” si nu ca un anunt cu tenta vadit comerciala.

Operatorii de marketing tind sa subaprecieze importanta relatiilor publice sau sa le utilizeze ca pe un instrument de ultim moment (situatie in care se afla si S.C. FLANS – PLAT S.R.L.). Cu toate acestea, o campanie de relatii publice bine gandita, combinata cu alte elemente ale mixului promotional, poate fi extrem de eficienta si de economica.

Actiunea de selectie a mijloacelor si tehnicilor promotionale sau alegerea de combinatii ale acesteia, trebuie efectuata riguros, pe baza unor principii verificate de practica, pentru a se evita astfel neconcordante in interactiunea dintre obiective-mijloace si tehnici-comunicatie-agenti de piata vizati-rezultate.

In cazul componentelor activitatii promotionale, selectia mijloacelor si tehnicilor de comunicatie se realizeaza in asa fel incat sa asigure concordanta dintre specificul fiecarui instrument de actiune, obiectivele urmarite de S.C. FLANS – PLAT S.R.L. si comportamentele de cumparare si consum (utilizare).

Intregul proces de elaborare a mixului promotional trebuie sa porneasca de la o analiza atenta a pietei, respectiv de la cercetarea comportamentelor de cumparare si de consum, de la activitatea firmelor concurente etc.

Indiferent de natura activitatilor promotionale, de omogenitatea sau eterogenitatea tehnicilor pe care le presupun, de actiunea lor in timp, de efectele economice pe care le antreneaza etc, S.C. FLANS – PLAT S.R.L. trebuie sa aiba permanent in vedere caracterul lor complementar; o politica de piata activa si eficienta implica folosirea lor nu in mod izolat, ci incorporate intr-o politica promotionala inchegata si operationala, apta sa contribuie la infaptuirea obiectivelor strategice ale S.C. FLANS – PLAT S.R.L.

3.2.2 ELABORAREA MIXULUI PROMOTIONAL

Atunci cand elaboreaza mixul promotional, S.C. FLANS – PLAT S.R.L. trebuie sa ia in considerare mai multi factori de influenta si anume:

Tipul produsului sau al pietei: importanta diferitelor instrumente promotionale difera in functie de tipul pietei, astfel:

PUBLICITATE

PROMOVAREA VANZARILOR

BUNURI DE

CONSUM VANZAREA PERSONALA

RELATII PUBLICE

VANZAREA PERSONALA

PROMOVAREA VANZARILOR

BUNURI

INDUSTRIALE PUBLICITATEA

RELATII PUBLICE

Strategia de „impingere” sau „atragere”

a) presupune „impingerea” produsului de-a lungul canalelor de distributie catre consumatorii finali; prin activitatile sale de marketing (de preferinta vanzarea personala si promovarea vanzarilor), producatorul ii vizeaza pe membrii canalului de distributie, cu scopul de a-i determina sa-i puna in vanzare produsele si sa-i faca publicitate in randul consumatorilor finali;

b) strategia de „atragere” presupune vizarea de catre producator (in special prin publicitate si promovarea vanzarilor) a consumatorilor finali, cu scopul de a-i determina sa cumpere produsele sale.

Stadiul de pregatire al cumpararii:

publicitatea si relatiile publice sunt folosite in etapele de constientizare si cunoastere;

vanzarea personala si publicitatea influenteaza placerea, preferinta si convingerea consumatorului;

vizitele de afaceri si promovarea vanzarilor contribuie la realizarea actului de vanzare.

Etapa din ciclul de viata al produsului, astfel:

1) in etapa introducerii sunt folosite publicitatea si relatiile publice, pentru a informa publicul in legatura cu existenta produsului; promovarea vanzarilor determina actiunea de cumparare; vanzarea personala determina comerciantii sa puna in vanzare produsul;

2) in etapa de crestere sunt folosite cu preponderenta publicitatea si relatiile publice;

3) in etapa de maturizare, promovarea vanzarilor devine mai importanta in comparatie cu publicitatea, care este necesara doar pentru a reaminti existenta produsului;

in etapa declinului, publicitatea are ca obiectiv reamintirea calitatilor

produsului; promovarea vanzarilor incearca sa stimuleze cererea comerciantilor si a consumatorilor finali.

Diferentierile in alcatuirea mixului promotional sunt determinate, in general, de natura produselor (categoriilor de produse) si a serviciilor, de profilul intreprinderilor (producatoare, comerciale sau de servicii), de caracteristicile si tendintele pietelor pe care acestea actioneaza, precum si de comporamentele de cumparare si consum (utilizare).

3.3 STABILIREA BUGETULUI PROMOTIONAL

Una din deciziile cele mai importante pe care trebuie sa le ia conducerea S.C. FLANS – PLAT S.R.L. se refera la marimea cheltuielilor de promovare, adica la stabilirea bugetului promotional. Bugetul promotional este un plan financiar prin care se asigura distribuirea cheltuielilor de promovare intre diferite medii si in acelasi timp, un control riguros asupra actiunilor viitoare de promovare.

Stabilirea fondurilor alocate pentru publicitate se determina prin utilizarea uneia din urmatoarele metode:

Metoda posibilitatilor: conform acestei metode, S.C. FLANS – PLAT S.R.L. isi stabileste bugetul promotional la nivelul pe care crede ca si-l poate permite, in functie de datele furnizate de catre contabil. Dezavantajul acestei metode este ca nu tine cont deloc de efectul promovarii asupra volumului vanzarilor. Astfel, se ajunge la un buget promotional anual incert, care face dificila planificarea pe termen lung.

Metoda procentajului din vanzari presupune retinerea pentru bugetul promotional a unui anumit procent din valoarea vanzarilor efective sau planificate ori din pretul de vanzare. Avantajele acestei metode:

cheltuielile cu promovarea variaza in functie de „posibilitatile” firmei;

conducerea firmei poate analiza relatia dintre cheltuielile de promovare, pretul de vanzare si profitul unitar.

Datorita variatiei de la an la an a marimii bugetului promotional, planificarea pe termen lung este dificila de infaptuit, iar metoda nu permite stabilirea unui anumit procent, ea bazandu-se numai pe ceea ce s-a facut in trecut sau pe ceea ce fac concurentii.

Metoda paritatii competitive stabileste bugetul promotional in functie de cheltuielile de promovare facute de concurentii sai. Aceasta metoda se bazeaza pe doua argumente, care in realitate insa, nu sunt valabile:

bugetele concurentilor reprezinta „intelepciunea”, cunostintele colective dobandite la nivel de ramura;

cheltuind la fel de mult ca firmele concurente, se poate preantampina izbucnirea unor razboaie promotionale.

Metoda obiectivelor si sarcinilor reprezinta cea mai rationala metoda de stabilire a bugetului promotional. Pentru a putea folosi aceasta metoda, operatorii de marketing trebuie sa:

isi defineasca obiectivele specifice;

stabileasca sarcinile care trebuie indeplinite pentru atingerea acestor obiective;

estimeze costurile indeplinirii sarcinilor.

Indiferent de metoda folosita in fixarea bugetului, trebuie avut in vedere faptul ca aceasta constituie numai un plan de finantare a actiunilor promotionale viitoare si, deci, el va fi revizuit in mod obligatoriu cand conditiile pietei se modifica.

Sub impactul actiunilor de promovare, desfasurarile evolueaza ascendent in timp, atingand un nivel maxim dupa care incep sa se diminueze treptat daca acestea nu sunt reluate. Practica demonstreaza ca o crestere a cheltuielilor promotionale nu duce in mod automat la o evolutie proportionala a vanzarilor. Dimpotriva, se constata ca, incepand cu un anumit stadiu, apare o tendinta a scaderii randamentului.

Stabilirea nivelului optim al cheltuielilor de promovare trebuie sa rezulte din confruntarea curbelor costurilor de promovare si incasarilor din desfasurarile suplimentare, ca urmare a promovarii produselor. Punctul de echilibru va trebui cercetat, tinandu-se seama simultan de costurile de productie si desfacere pe de-o parte si de vanzarile obtinute pe de alta.

CAP.4 ACTIVITATEA PUBLICITARA LA

S.C. FLANS – PLAT S.R.L.

4.1 CARACTERISTICILE, OBIECTIVELE SI PRINCIPIILE PUBLICITATII

In conditiile economiei contemporane, ale sporirii si diversificarii neantrerupte a produselor si serviciilor destinate satisfacerii nevoilor materiale si spirituale ale societatii, ale cresterii schimburilor economice internationale si in contextul globalizarii economice si a pietelor, problemele comunicarii cu consumatorii si cu partenerii devin din ce in ce mai dificile, necontand eforturile de cunoastere si informare reciproca.

Prin politica de comunicatie si mijloacele care o concretizeaza, S.C. FLANS – PLAT S.R.L. urmareste o difuzare cat mai ampla a unor informatii despre activitatea, produsele si serviciile sale, dar si receptionarea modului cum acestea sunt primite si apreciate de destinatari.

Publicitatea cuprinde toate actiunile care au drept scop prezentarea indirecta (nepersonala) – orala sau vizuala – a unui mesaj in legatura cu un produs, un serviciu sau firma, de catre orice sustinator (platitor) identificat. Prin actiunile de publicitate, pe termen lung, intreprinderea vizeaza, modificari de comportament la nivelul diferitelor categorii de consumatori, precum si mentinerea fidelitatii acestora fata de oferta intreprinderii.

Publicitatea urmareste sa informeze clientela si, in general, marele public, atat asupra produselor cat si asupra activitatii intreprinderii. Pe termen scurt, psihologic, urmareste conturarea notorietatii produselor, afirmarea marcii de fabrica, patrunderea mesajelor publicitare. Printre obiectivele importante urmarite de publicitate, se numara:

incitarea vanzatorului;

incitarea distribuitorului pentru accelerarea vanzarii unui produs existent;

determinarea consumatorului sa incerce un produs nou;

multiplicarea interesului de cumparare de catre acelasi cumparator;

pastrarea fidelitatii in raport cu concurenta;

promovarea unei proprietati necunoscute a produsului/serviciului in cauza;

facilitarea accesului unui produs pe piata;

atragerea atentiei asupra unei game de produse complementare etc.

Publicitatea este suportul promovarii, calitatea acesteia depinzand de cunoasterea pietei consumatorului, a politicii comerciale a intreprinderii producatoare, de posibilitatile participarii bugetare, de relatiile cu distributia.

Promovarea vanzarilor este din ce in ce mai utilizata in raport cu publicitatea, din mai multe considerente:

1) Efectele publicitatii se pot vede dupa un termen mai lung, pe cand in cazul promovarii, acesta este imediat;

2) Uneori, publicitatea ajunge la un moment de saturatie, ceea ce face ca marginalul sa fie slab; datorita acestei saturatii si a efectelor pe termen scurt, este preferata tehnica promovarii vanzarilor;

3) Datorita efectelor pozitive pe termen scurt (volum al vanzarilor ridicat, deci un profit mai mare), distribuitorii insista pe langa producatori pentru folosirea acestei tehnici de promovare;

Datorita costurilor mult mai mari si a efectelor pe termen lung in cazul publicitatii, se prefera un efort material si financiar mai intens dar de scurta durata in cazul promovarii vanzarilor.

In procesul conceperii unei actiuni publicitare, trebuie sa se aiba in vedere si sa se respecte trei principii de importanta capitala pentru reusita ei, si anume:

Principiul selectiei argumentelor, in virtutea caruia efectul unei actiuni de publicitate este conditionat de alegerea acelei caracteristici a produsului/ serviciului care se estimeaza ca fiind cea mai frapanta, cea mai convingatoare, cea mai memorabila si, in acelasi timp, susceptibila de a declansa actul de cumparare;

Principiul convergentei mijloacelor, care impune combinarea armonioasa a tuturor mijloacelor posibile pentru a asigura cea mai buna punere in valoare a argumentului publicitar in prealabil selectat;

Principiul uniformitatii publicitatii, care porneste, pe de-o parte, de la ideea ca publicitatea, in oricare din formele ei, nu poate fi adaptata la specificul si personalitatea fiecarui consumator potential, iar pe de alta parte, de la faptul ca piata unui produs, a unui serviciu, a unei firme, este formata atat din consumatori tipici, cat si dintr-un numar de consumatori atipici; actiunea de publicitate trebuie conceputa in asa fel incat sa actioneze asupra categoriilor de consumatori tipici, neglijand categoria atipicilor.

In proiectarea unui mesaj publicitar, in alegerea formelor si mijloacelor utilizate in realizarea publicitatii, orice firma trebuie sa iaba in vedere cateva caracteristici ale publicului, in calitate de receptor de informatii publicitare:

dorinta publicului de a fi tratat ca un partener activ in dialogul cu agentii pietei;

capacitatea de a-si exprima propriile idei si exigente fata de acest gen de activitate;

manifestarea unor disponibilitati diferentiate de reactia fata de fenomenul publicitar.

Gama tehnicilor speciale de promovare este apreciabila in functie de obiectivele urmarite de catre societatea comerciala. Dintre acestea putem aminti: reducerile de pret, vanzarile grupate, organizarea de concursuri, publicitatea la locul vanzarii, merchandisingul, sponsorizarea, incercarile gratuite.

4.2 FORME SI MIJLOACE PUBLICITARE LA S.C. FLANS – PLAT S.R.L

4.2.1 REDUCERILE DE PRET

Reducerea preturilor are un efect promotional incontestabil. Se poate recurge la aceasta metoda in diferite situatii:

– ca mijloc de eliminare a retinerilor de cumparare ale anumitor categorii de consumatori, pentru care pretul este considerat prea ridicat;

– scaderea importantei sau chiar lichidarea stocurilor de produse cu vanzare lenta sau greu vandabile;

– lichidarea stocurilor la produse care urmeaza sa fie inlocuite cu altele;

– mentinerea vanzarilor la un nivel normal de eficienta in perioadele cand se constata un reflux al cererii;

– contracararea actiunilor concurentei;

– folosirea oportunitatilor oferite de anumite conjuncturi ale pietei.

In literatura de specialitate sunt prezentate diferite forme de reduceri de pret:

cuponul de reducere, utilizat in faza de lansare a unui nou produs pe piata; are scopul de a influenta cumparatorii potentiali in sensul incercarii noului produs;

oferta speciala, utilizata pentru a propune consumatorilor potentiali un produs la un pret diferit substantial fata de cel obisnuit;

pretul demarcat, care consta in aplicarea unei reduceri la petul oficial;

soldarile, constituie o manifestare particulara a reducerilor de preturi, practicate in anumite imprejurari – targuri, expozitii, sezoane etc.

Decizia de reducere a preturilor si tarifelor are, in cele mai multe cazuri, un efect psihologic cert, fiind considerata ca un act de bunavointa din partea ofertantului, precum si ca o davada ca detine o pozitie solida in cadrul piete, pozitie ce-i ofera posibilitatea sa manevreze cu suplete politica sa in domeniul preturilor.

Reducerea preturilor este o metoda care trebuie folosita cu iscusinta, pentru a nu afecta sau chiar compromite imaginea si prestigiul S.C. FLANS – PLAT S.R.L. in randul clientelei, prin posibile asocieri cu situatii de faliment.

S.C. FLANS – PLAT S.R.L. practica aceasta forma de publicitate des, insa, produsele comercializate nefiind sezoniere, momentele oportune pentru reducerile de pret sunt cele in care scad vanzarile.

4.2.2 VANZARILE GRUPATE

Vanzarile grupate reprezinta ansamblul de tehnici promotionale ce vizeaza vanzarea simultana sau succesiva a doua sau mai multe produse, la un pret global inferior celui rezultat prin insumarea preturilor individuale. Aceasta modalitate ofera o serie de avantaje atat producatorului cat si consumatorului, pentru primul pentru ca isi vinde, in cadrul unei game de produse si pe acelea care sunt mai putin solicitate, in timp ce consumatorului , o asemenea oferta, ii permite realizarea unor economii banesti. Inainte de sosirea verii, S.C . FLANS – PLAT S.R.L. practica preturi mai mici pentru o fansa forjata + prezoane si piulite , decat daca acestea ar fi cumparate separat.

4.2.3 ORGANIZAREA DE CONCURSURI

Concursurile publicitare constituie o modalitate ofensiva, de popularizare a ofertei S.C. FLANS – PLAT S.R.L. , prin crearea in jurul ei a unei atmosfere de interes in randul publicului, atmosfera care sa favorizeze procesul de vanzare.

Dupa continutul si modul de organizare a lor, concursurile pot avea ca obiective:

cresterea consumului;

atenuarea sezonalitatii vanzarilor;

stimularea distribuitorilor;

lansarea de noi modele pentru produs;

contracararea actiunii promotionale a concurentilor care organizeaza concursuri;

descoperirea de argumente specifice ce pot fi utilizate in actiunile de promovare.

4.2.4 MERCHANDISING-UL

Merchandising reprezinta denumirea unui grup de tehnici folosite ca mijloc de promovare a vanzarilor. Este vorba despre tehnici de comercializare a produselor si serviciilor, care sa stimuleze vanzarile.

Asemenea tehnici se refera la conditionarea produselor oferite spre vanzare, la ambalaj, expunere, etalare – tehnici care au insemnate atribute promotionale, atrag cumparatorii si sporesc volumul vanzarilor.

Tehnicile de merchandising privesc, in esenta, modalitatile optime de amplasare a produselor pe suporturile lor materiale, acordand, astfel, o importanta deosebita factorului vizual in promovarea vanzarilor.

Aparitia si extinderea merchandising-ului, ca instrument distinct de promovare, se explica prin schimbarile intervenite in metodele de vanzare si structura aparatului de distributie (intre acestea, autoservirea se inscrie cu un rol insemnat).

Daca tehnicile merchandising-ului sunt utilizate cu precadere in reteaua comerciala cu amanuntul, nu trebuie ignorate nici efectele pe care acestea le pot avea in cazul unor manifestatii expozitionale (targuri, expozitii), in cadrul carora ofertarea (expunerea), combinatia produselor apartinand mai multor firme, poate genera sporirea volumului contractelor economice, facilitarea lansarii unor produse noi.

Merchandising-ul indeplineste urmatoarele functii:

functia de amintire – aminteste clientilor ca trebuie sa cumpere;

functia de atentionare – atrage atentia consumatorilor asupra produselor;

functia de vanzare – vinde fara prezenta vanzatorilor;

functia de reclama – intareste activitatea de promovare principala.

In lucrarile de specialitate, merchantizarea (un alt termen folosit penru denumirea acestei tehnici) inseamna comunicarea cu consumatorul la punctul de vanzare, lucru realizat cu ajutorul produselor, a materialelor si echipamentelor pentru vanzari si a activitatilor asociate cu arta de a conduce, a imaginii si valorii calitatii pentru produse, cu scopul de a obtine reactia de cumparare din partea consumatorului.

In cazul firmei noastre, exista posibilitatea ca, prin schitele efectuate la calculator insotite, dupa caz, de recomandari ale specialistilor, potentialul consumator sa-si dea seama ce anume isi doreste de la produsele pe care le-ar putea achizitiona: design, calitate, pret.

4.2.4.1MERCHANDISING-UL PRODUCATORULUI

Normele generale de merchandising prezentate anterior se diferentiaza prin anumite particularitati, in functie de profilul unitatii economice: producator sau distribuitor.

Producatorul reprezinta punctul de plecare al produsului spre consumator si locul unde produsul capata majoritatea identitatii sale ( calitate, mod de intrebuintare).

La randul sau, producatorul indreapta produsul in doua directii:

– in reteaua proprie de desfacere;

– in reteaua de desfacere a distribuitorilor.

In primul caz, eforturile de merchandising sunt indreptate spre promovarea produsului unei firme. Aceasta va urmari in permanenta ca merchantizarea sa respecte anumite standarde de aranjare, prin care produsul sa fie prezentat cat mai avantajos si in acelasi mod pentru toata piata controlata de ea.

In cazul in care firma dispune de o gama larga de produse, o atentie deosebita o acorda respectarii ordinii marcilor. Ordinea standard a marcilor asigura uniformitatea si consecventa pentru intreaga piata de desfacere. Combinatia si amplasarea adecvate ajuta la intrebuintarea la maximum a spatiului si, prin urmare, la evitarea situatiilor determinarii stocului.

Produsele trebuie asezate in pozitia care le ofera o expunere cat mai buna in fata consumatorilor, stocul produselor trebuie sa fie proportional cu vanzarile, iar materialele publicitare trebuie sa insoteasca fiecare sortiment pentru a spori vizibilitatea si atentia.

Actiunile de merchandising ale producatorilor sunt programate in functie de ciclul de viata al produsului.

Astfel, in faza de lansare, producatorul va apela la un merchandising impulsiv. Toate eforturile de merchantizare vor fi indreptate spre comunicarea cat mai multor informatii despre produsul clientilor, informatii referitoare la calitate, mod de intrebuintare, pret, facilitati acordate.

Producatorul, prin echipa sa de merchandising va cauta ca produsele sa fie amplasate cat mai vizibil si in cantitati suficiente pe raft, insotite de materiale publicitare aferente (pliante, liste de preturi).

Activitatile desfasurate in fazele precedente trebuie sa-si gaseasca rezultatele in faza de maturitate a produsului. In aceasta faza, produsul este cunoscut, si-a conturat propria identitate, iar solicitarile clientilor trebuie sa fie integral satisfacute fara a face nici un rabat de la calitatea serviciilor prestate.

Actiunile de merchandising stabil sunt insotite, ca si in faza precedenta, de concursuri, sponsorizari, reduceri de pret.

Tot in aceasta faza, producatorul incearca sa dea produsului o noua imagine, aducand modificari ambalajului si sa lanseze pe piata produse complementare cu intentia de a completa gama, de a ataca segmente noi de piata si de a mari modul de utilizare a produsului principal.

In faza de declin a produsului, firma va combina actiunile de merchandising stabil cu cele de merchandising impulsiv, incercand sa relanseze produsul si sa prelungeasca cat mai mult ciclul de viata al produsului. In aceasta faza, un rol deosebit de important il joaca service-ul acordat. In cazul in care este vorba de un produs „fara varsta”, agentul economic va combina cele doua feluri de merchandising, in functie de tendintele viitoare de dezvoltare sau de declin.

Totodata, producatorul, prin echipa sa de merchandiseri, va urmari procesul si in reteaua distribuitorilor sai, incercand sa mentina aceleasi standarde ca in reteaua proprie si, in plus, va cauta sa-si plaseze cat mai favorabil produsul fata de cel al concurentei.

MERCHANDISING-UL DISTRIBUITORULUI

Data fiind separarea temporara si spatiala a producatorilor de consumatori si aria de actiune a producatorilor, este necesara interventia unor intermediari – cum este cazul S.C. FLANS – PLAT S.R.L.- care au rolul de a aduce produsele la punctul de vanzare – consum si de satisfacere a nevoilor de consum, productiv si neproductiv.

Iata de ce alegerea unui canal de distributie ridica probleme, de multe ori foarte complexe, legate de lungimea, latimea si adancimea acestuia.

Un canal de distributie este constituit din mai multe organizatii independente, implicate in procesul de livrare a unui produs sau serviciu (pentru consum sau utilizare) catre un consumator sau o alta firma.

S.C. FLANS – PLAT S.R.L. se poate afla, la randul sau, in mai multe situatii:

de distribuitor unic;

de distribuitor al mai multor produse.

In primul caz, S.C. FLANS – PLAT S.R.L. colaboreaza foarte mult cu producatorul si cu echipa acestuia, urmand aceeasi politica de merchandising ca si producatorul.

In cel de-al doilea caz, situatia comporta multe modificari, data fiind varietatea de produse aflate in reteaua societatii. Si in acest caz, producatorii, prin echipe specializate, vor cauta sa obtina cele mai bune amplasamente pentru produsele lor insa, se poate ridica problema spatiului, in cazul unei mari varietati de produse.

Problema este rezolvata de S.C. FLANS – PLAT S.R.L. in felul urmator: va imparti spatiul intre firme si diferitele produse, proportional cu participarea lor la castigul firmei.

Producatorii cauta in permanenta sa stimuleze S.C. FLANS – PLAT S.R.L. in procesul functionarii circuitelor de vanzare a marfurilor. Cel mai des, aceste stimulente iau forma reducerii de pret si a facilitatilor acordate la modul de plata.

Totodata, producatorii si S.C. FLANS – PLAT S.R.L. apeleaza la strategii elastice, pentru a reduce tensiunea dintre participantii la distributie, precum si conservarea proprietatii, pana la achizitionarea de catre consumator.

MERCHANDISING LA S.C FLANS – PLAT S.R.L.

Merchandising-ul reprezinta diferenta dintre o vanzare realizata si o ocazie pierduta. Astfel, toate eforturile comerciantului, respectiv ale S.C. FLANS – PLAT S.R.L. vor fi indreptate spre realizarea vanzarii. In cadrul acestor eforturi este prezentata totalitatea actiunilor din sfera merchandising-ului.

Data fiind importanta si complexitatea merchandising-ului, eforturile sale multiplica efectele celorlalte compartimente de marketing si implicit, toate efectele politicii de marketing.

In zadar un comerciant dispune de un produs bun, un pret bun, un canal de distributie bun, daca nu dispune de un marketing eficient si in special de un merchandising la fel de eficient.

Actiunile de merchandising vor fi privite in viitor printre elementele definitorii care vor diferentia pozitia pe piata firmelor concurente. Merchandising-ul fiind o activitate permanenta si eforturile depuse trebuie sa fie continue si suficiente.

In cazul unei strategii promotionale, merchandising-ul este veriga care leaga celelalte tehnici folosite: concursuri, reduceri de pret, sponsorizari, relatii publice, participarea la targuri.

Merchandising-ul reprezinta punctul in care o firma trebuie sa ajunga maine si nu cea in care se afla azi. Ca urmare, eforturile de merchandising trebuie sa fie concentrate spre nou, spre factorul creativ; ele trebuie sa stimuleze atat imaginatia consumatorului, cat si a membrilor echipei de merchandising.

Decat sa cheltuiasca eforturi pentru a comercializa produse neadaptate la piata si, deci, greu acceptate de aceasta, S.C. FLANS – PLAT S.R.L. indreapta aceste eforturi pentru cunoasterea pietei, sporind sansele vanzarii produselor, acceptarii lor pe piata.

In concluzie, aceste eforturi nu inglobeaza numai eforturi banesti si materiale, ci si eforturi intelectuale, creative, care ofera activitatii de merchandising o anumita identitate. Identitatea activitatii de merchandising este data de modul activ in care S.C. FLANS – PLAT S.R.L., prin echipele de vanzare, o realizeaza, fiind una dintre cele mai importante forme de promovare pe care o practica.

4.2.5 UTILIZAREA MARCILOR

Marca de fabrica este definita ca un simbol care protejeaza originalitatea si specificul unui produs. Prin asemenea simboluri, intreprinderile producatoare scot in evidenta produsele lor, precum si garantia ca sunt fabricate intotdeauna la acelasi nivel de calitate. In realizarea marcilor, trebuie sa se ia in considerare anumite cerinte privind forma, imaginea si grafica. Alegerea formei trebuie sa fie asociata cu profilul intreprinderii; imaginea si grafica sunt si ele de importanta in atractia fata de marca si retinere a acesteia.

Universul marcilor se circumscrie unor functii de mare insemnatate, precum:

semn de proprietate a marcii si de identitate a produsului;

mijloc de garantare, recunoastere si diferentiere;

modalitate de certificare a calitatii produsului, de autentificare a sursei acesteia;

rol de „umbrela” pentru acoperirea mai multor produse sau servicii diferite etc.

Privita din unghiul de vedere al aspiratiilor consumatorului, ca functie si expresie a acestora, marca este considerata, in majoritatea cazurilor, un „suprasemn” ce inmanuncheaza ansamblul semnificatiilor referitoare la produs sau serviciu, „un mijloc de a numi, gasi, cumpara si recumpara un produs, de a reduce riscurile cumpararii unui produs care sa nu concorde cu propriile exigente, o modalitate simpla de a pastra in memorie ceea ce a invatat despre un produs in timpul utilizarilor anterioare, pentru a limita erorile de cumparare si mai ales pentru a nu le repeta”.

Potrivit literaturii de specialitate, pentru a satisface obiectivele si interesele atat ale firmei, cat si ale consumatorilor, o marca trebuie sa fie inzestrata cu o serie de calitati, cele mai importante fiind:

perceptibilitate ridicata, imprimata de caracterul lizibil, estetic si armonios al marcii;

distinctie, originalitate care sa contribuie la sporirea perceptibilitatii in raport cu alte marci;

omogenitate in raport cu ansamblul mijloacelor de comunicatie si al elementelor mixului de marketing;

putere de evocare a caracteristicilor produselor/serviciilor ce urmeaza a fi promovate;

personalitate, conferita de simboluri apte sa-i asigure viabilitatea;

notorietate, conditionata de legatura cu teme si situatii frecvente care sa-i sporeasca valoarea;

asociativitate, asimilata cu usurinta includerii intr-o strategie ce dezvolta si alte imagini ale firmei.

In procesul de utilizare a marcilor in activitatile promotionale intervin elemente precum: parametri de fundamentare, ingrediente institutionale, criterii de utilizare, indicatori de eficienta etc, toate acestea purtand insa amprenta strategiei globale de comunicatie a firmei si fiind integrate in politica de piata a acesteia.

4.26. PRIMELE SI CADOURILE PROMOTIONALE

Primele reprezinta oferirea gratuita cumparatorului a unui articol/serviciu diferit de produsul vandut. Aceasta prima poate avea doua forme:

a) Prima directa este inmanata odata cu cumpararea, fiind atasata ambalajului principal ori data de casier in momentul incasarii pretului produsului vandut. In general, prima directa se constituie din: elemente de jocuri cu surprize, colectii de modele miniaturizate etc.

b) Prima indirecta nu se inmaneaza odata cu efectuarea cumparaturii. Cumparatorul, dupa efectuarea cumpararii, obtine un cupon sau bon, in schimbul caruia, depunandu-l sau trimitandu-l prin posta la adresa mentionata, intra in posesia obiectului prima.

In cazul SC FLANS – PLAT SRL nu este practicata aceasta forma de publicitate, deoarece valoarea produselor este in general mare, eventual la o anumita valoare sa se practice o reducere de pret pentru urmatoarea comanda a clientului.

Cadourile promotionale, folosite ca mijloc de vanzare sau ca subiect de publicitatea, privesc facilitatile (favorurile) pe care vanzatorul -fie el producator sau distribuitor- intelege sa le acorde cumparatorilor, oferind primele amintite mai sus, obiecte sau servicii –cuprinse in pretul de vanzare al unui produs la sume modice- in cadrul unor concursuri, loterii, jocuri.

Acest mijloc de promovare poate avea mai multe forme de manifestare, in functie de modalitatile de distributie. In general, tehnica cadourilor promotionale este folosita cu ocazia unor sarbatori sau poate fi integrata cu succes in strategia de marketing a unei firme.

Pentru clientii importanti, societatea ofera, in preajma sarbatorilor religioase, invitatii la diverse spectacole, fapt pentru care, clientii firmei simt ca nu au fost uitati, se simt flatati datorita acestui lucru si in continuare vor face firmei reclama gratuita in fata prietenilor.

In majoritatea cazurilor, ele sunt folosite pentru a atrage atentia asupra „produselor tinta” (vechi sau noi, care se doresc a fi cunoscute mai mult de potentialii cumparatori pentru a recurge la actul final de cumparare a acestora), asupra unei marci sau firme si sa obtina simpatia publicului fata de acestea, fidelitatea consumatorilor pentru oferta intreprinderii. De exemplu, cu ocazia sarbatorilor de iarna S.C. FLANS – PLAT S.R.L. trimite clientilor sai agende si calendare pentru anul ce va urma.

Cadourile publicitare indeplinesc urmatoarele functii:

sa stabileasca legaturi de afaceri;

sa creeze legaturi personale;

sa rasplateasca increderea clientului;

sa aminteasca de numele intreprinderii;

sa creeze un climat favorabil de discutii;

sa redea imaginea intreprinderii, aceasta fiind in sine o forma de reclama eficienta.

Ca la orice actiune de reclama, intervine si mixul factorilor precum: felul si calitatea cadourilor, bucuria oferita de cadou completata si de bucuria provenita de la valoarea si utilitatea cadoului.

Toti acesti factori se intrepatrund, insa fiecare din ei constituie parte componenta a succesului final.

Din aceasta cauza, tehnica cadourilor promotionale a luat o mare amploare, ceea ce a dus la aparitia unor firme specializate in executarea si comercializarea acestor obiecte. In general, este vorba despre obiecte marunte, dar reprezentative, utile si sugestive (calendare, stilouri, ceasuri etc).

Aceste firme detin expozitii cu asemenea obiecte, inclusiv depozite, permitand vizionarea colectiilor. Multe din aceste firme fac parte dintr-o asociatie internationala WAGE (World Advertising Gift Exchange).

WAGE inseamna, de asemenea, producerea cadourilor si comercializarea acestora in comun si distribuirea la membrii asociatiei la preturi foarte avantajoase. Ca membru al asociatiei poate fi numai cate o firma din fiecare tara, pentru a nu se produce concurenta.

Pentru ca un cadou publicitar sa-si atinga scopul, trebuie lamurite unele aspecte:

1) Scopul si metodele de lansare. Directorii insarcinati cu promovarea, precum si personalul cu raspundere din serviciile de specialitate, trebuie sa-si puna de la inceput intrebarea: care este pozitia lor fata de principiile de alegere a unui cadou promotional si in ce mod prin aceste cadouri se poate obtine o inalta eficienta?

Aceste analize au drept scop cercetarea particularitatilor specifice ale activitatii si acordarii unor cadouri de acest fel. Fiecare ramura industriala isi are motivatiile ei, de aceea este indicat ca cei responsabili de achizitionarea de cadouri sa testeze singuri si sa traga concluziile necesare in ceea ce priveste cele mai adecvate cadouri promotionale fata de posibilitatea intreprinderii, de volumul de afaceri si de nivelul clientelei.

2) Alegerea obiectelor – cadou si oferirea lor; criteriile presupuse a sta la baza alegerii cadourilor sunt:

atentia acordata pozitiei sociale a celui ce primeste;

necesitatea si utilitatea;

pretul, respectiv relatia pret-calitate;

aspect.

Un rol deosebit de important il are contactul direct dintre client si cadoul promotional. Inmanarea insasi a cadoului reprezinta un act social de o mare importanta. Modul in care urmeaza sa se faca oferirea cadoului, cuvintele care insotesc acest act, daca momentul inmanarii lui este potrivit sau nu, sunt lucruri de o deosebita finete, iar in cazul in care nu sunt folosite cum trebuie, cadoul se poate transforma in anti-cadou. Actul predarii poate distruge toate eforturile care s-au facut in alegerea cadoului, dar pot face si contrariul.

In concluzie, se considera ca si pe aceasta cale se poate aduce o buna contributie la realizarea sarcinilor imediate si de perspectiva a S.C. FLANS – PLAT S.R.L.

4.2.7. SPONSORIZAREA

O alta modalitate, utilizata de S.C. FLANS – PLAT S.R.L., o reprezinta sustinerea financiara a unor manifestari publice, cu scopul de a-si face cunoscute marelui public marcile sub care isi ofera produsele si serviciile pe piata. S.C. FLANS – PLAT S.R.L. si-a dezvoltat actiunile de sponsorizing in domeniul sportului, sponsorizand echipa de fotbal din comuna unde societatea isi desfasoara activitatea.

Interactiunea dintre S.C. FLANS – PLAT S.R.L. ca sponsor si cei sponsorizati are ca premiera de baza existenta unor obiective comune de comunicatie in cadrul activitatilor de piata, similare cu cele specifice celorlalte instrumente promotionale.

Interesul pentru sponsorizare a fost stimulat de experientele incununate de succes ale unor firme care, prin astfel de actiuni, au reusit sa creeze evenimente cu o larga audienta in randul publicului, concepand apoi produse destinate acestora.

Avand la dispozitie o paleta atat de larga de forme de promovare a vanzarilor, S.C. FLANS – PLAT S.R.L. trebuie sa evalueze cu anticipatie rezultatele aplicarii diferitelor tehnici. Astfel, trebuie sa aiba in vedere ca anumite tehnici sunt inutilizabile la scara mare prin insasi natura lor, iar altele se pot dovedi inadecvate obiectivelor economice vizate. Cu toate acestea, se poate aprecia ca folosirea tehnicilor de promovare a vanzarilor constituie una din laturile importante ale activitatii promotionale, a activitatii de piata a intreprinderilor si exprima eforturile acestora de atragere si stimulare a interesului consumatorilor potentiali.

4.2.8 INCERCARILE GRATUITE

Una din cele mai folosite tehnici in activitatea de cercetare a pietei este culegerea de date direct din magazine. Studiile efectuate in centrele de cumparaturi dovedesc ca sunt bine cunoscute datorita costurilor reduse pe care le implica.

De obicei, activitatea de sampling nu impune ca magazinele la care aceasta se va desfasura, sa fie riguros alese pentru a fi reprezentative; alegerea in cazurile mai simple se va face aleatoriu.

Avand in vedere obiectul de activitate al S.C. FLANS – PLAT S.R.L. nu se poate vorbi de o activitate de sampling, in acest caz punandu-se accent pe alte mijloace publicitare.

Obiectivele sampling-ului sunt definite pentru a induce o activitate de cumparare pentru noile produse in locul vechilor obisnuinte si sentimente de loialitate fata de alte produse. Cea mai buna cale de a realiza acest lucru, este de a raspandi produsul si de a-l livra catre consumatorul direct. Actiunea de sampling trebuie folosita cu multa atentie, deoarece ar putea deveni, in unele cazuri, costisitoare si nu intotdeauna se poate aplica oricarui produs (cum de altfel este si cazul produselor comercializate de S.C. FLANS – PLAT S.R.L.

Este recomandabil ca sampling-ul sa se adapteze produselor de generatie noua, care aduc ceva in plus pe plan calitativ si sunt superioare concurentei, dar insuficient de cunoscute si cumparate. De obicei, la produsele care necesita o comportare si o atitudine in utilizare diferita de cele obisnuite, sampling-ul trebuie realizat pe o perioada mai indelungata deoarece actiunea de „acceptare” a produsului de catre potentialii clienti va fi mult prelungita.

In mod traditional, activitatea de sampling a fost implementata in cinci modalitati:

Sampling-ul prin posta. Aceasta metoda a fost folosita, prin traditie, pentru produse de dimensiuni mici si greutati reduse (pasta de dinti, cafea instant, produse de hartie). In tara noastra aceasta tehnica, in afara de faptul ca nu este cunoscuta de marele public, nici nu a fost folosita de marile companii in promovarea propriilor produse.

Door-to-door. Este foarte rar folosita, deoarece este costisitoare si impune o oarecare investitie in resursele umane care vor derula actiunea. Aceasta metoda, in pofida costurilor mari, a reprezentat o alternativa in strategia de promovare a companiei Procter&Gamble pentru produsele „PANTENE PRO-V, FAIR, ULTRA”. Compania a dat dovada de o mare flexibilitate in conceperea strategiei, si astfel, modificand canoanele traditionale de promovare, a imbinat aceasta tehnica cu un sondaj de opinie si cu o tombola cu diferite premii.

Sampling in interiorul magazinului. Tehnica are doua metode proprii. Prima presupune angajarea unui numar de lucratori temporari, care sa ofere spre incercare noile produse cumparatorilor din magazin (metoda recomandabila pentru produsele alimentare usor de pregatit si folosit). Cea de-a doua metoda are in vedere instalarea in interiorul magazinului, a unui afisaj considerabil ca marime, special pentru a atrage clientii, unde acestia se pot servi singuri cu produsele oferite spre incercare. Metoda este mai putin costisitoare, deoarece nu implica costuri cu personalul necesar, cat si varietatea mult mai mare a produselor ce se pot prezenta. Singura restrictie este cea legata de nivelul de civilizatie la care se raporteaza clientii unitatii.

Sampling prin intermediul ambalajului. O asemenea metoda permite firmei, producatoare a mai multor tipuri de produse, sa testeze un nou produs. Acesta este atasat produsului de baza care se comercializeaza in mod frecvent; totusi metoda este putin restrictiva, deoarece are un grad redus de atragere a consumatorului numai prin segmentul de piata care cumpara produsul de baza.

Sampling prin cupoane. Este o metoda mixta ce creaza posibilitatea controlarii intregului cost al activitatii de samling. Aceste cupoane controleaza distributia mostrelor in interiorul magazinelor si permit comerciantului/producatorului sa stabileasca un buget promotional pentru aceasta activitate.

Din prezentarea formelor si mijloacelor publicitare, rezulta ca, activitatea de promovare a produselor este constituita din ansamblul de mijloace si metode utilizate in orientarea, informarea cumparatorilor potentiali asupra produselor noi sau imbunatatite, incepand de la ideea de produs, determinand mutatii favorabile in atitudinea si comportamentul lor, pentru atragerea intr-o masura cat mai mare catre locurile de vanzare, in vederea satisfacerii, in conditii superioare, a nevoilor si dorintelor consumatorilor, precum si asigurarea unei rentabilitati ridicate a intreprinderii care desfasoara activitatea de promovare a produselor/serviciilor sale.

4.3 POLITICA DE PROMOVARE LA S.C FLANS – PLAT S.R.L

Un buget de publicitate consistent nu garanteaza reusita unei campanii de publicitate. Cercetarile demonstreaza faptul ca mesajele creative pot avea o importanta mai mare pentru succesul campaniilor de publicitate decat sumele de bani cheltuite.

Mesajul reprezinta ideea care sta la baza comunicarii; acesta trebuie sa fie bine proiectat, plin de fantezie, antrenant si plin de satisfactii pentru consumatori. Atunci cand concep mesajul, specialistii trebuie sa tina seama de publicul vizat si de obiectivele publicitatii.

Mesajele de publicitate trebuie sa indeplineasca trei caracteristici:

1) sa aiba un inteles, scotand in evidenta avantajele care fac produsul mai interesant pentru consumatori;

2) sa fie distincte, comunicand consumatorilor prin ce anume se impune produsul in fata marcilor concurente;

3) sa fie credibile, lucru greu de indeplinit, dintr-un studiu efectuat rezultand ca o treime din totalul consumatorilor apreciaza mesajele de publicitate ca fiind „nedemne de incredere”.

Mediile majore de transmitere a mesajelor publicitare includ, in ordine: presa, radioul, televiziunea, cinematograful.

In terminologia de specialitate, printr-un media se intelege un ansamblu omogen de suporturi caracterizate prin acelasi mod de comunicatie; suporturile reprezinta orice mijloc capabil sa asigure transmiterea mesajelor publicitare.

1) Presa reprezinta, in prezent, principalul media de transmitere a mesajelor publicitare, iar atunci cand este corect folosita are un randament excelent. Ratiunile care precumpanesc in decizia de alegere a presei ca media de publicitate sunt legate, de regula, de caracteristicile de baza ale acesteia – diferite de la o publicatie la alta – intre care: difuzarea teritoriala, momentul de aparitie, categoriile socio-profesionale ale cititorilor, tirajul, pretul de vanzare al spatiului, calitatea imprimarii etc.

Presa cotidiana ramane cel mai folosit media de publicitate in marea majoritate a tarilor lumii, datorita avantajelor pe care le ofera, si anume:

flexibilitate: anunturile pot fi diferite de la o zona la alta, de la o tara la alta;

prestigiul de care se poate bucura un anumit cotidian;

posibilitatea de a stapani si dirija expunerea anunturilor.

Trebuie sa mentionam insa si unele dezavantaje ale presei cotidiene, ca media de publicitate, intre care:

durata de viata foarte scurta,

reproducerea tipografica de o calitate mediocra a mesajelor.

Presa periodica ofera, la randul ei, numeroase si variate posibilitati de vehiculare a mesajelor publicitare, datorita diversitatii sale. Intrucat se adreseaza unor segmente bine determinate de cititori, ea asigura:

o selectivitate socio-profesionala a mesajului transmis;

o calitate, de regula, superioara cotidianelor;

o receptivitate sporita din partea destinatarului vizat;

o mai buna scoatere in evidenta a mesajului publicitar, daca se utilizeaza culorile.

Majoritatea oamenilor privesc publicitatea prin presa ca pe o forma a stirilor. De fapt, publicitatea prin ziare este una din putinele forme de publicitate care nu este considerata impulsiva.

Avantajele publicitatii prin presa interna:

1. Costuri reduse

Costurile publicitatii prin presa interna sunt incomparabil mai reduse decat cele implicate in campaniile promotionale prin televiziune. Acest element face acest gen de publicitate mult mai accesibil.

2. Impact

Consumatorii au, in general, o atitudine pozitiva fata de publicitatea prin presa, apreciind-o ca pe o sursa credibila de noi informatii. Desi nu beneficiaza de acelasi impact ca publicitatea prin televiziune, totusi se poate aprecia ca impactul este destul de mare. De asemenea, poate permite intr-o oarecare masura directionarea mesajului publicitar catre grupurile tinta, prin profilul publicatiei. Companiile lansate in campanii publicitare pot alege, prin intermediul presei, fie o campanie la nivel local fie la nivel national.

3. Flexibilitate

Publicitatea prin presa interna ofera multiple posibilitati in ceea ce priveste forma, culoarea, preturi diferite pentru localizarea anuntului in diferite zone ale publicatiei.

Dezavantajele publicitatii prin presa interna:

1. Viata scurta

Viata ziarelor este, in general, de 24 ore. Oamenii citesc acest gen de publicatii rapid si, in general, o singura data (acest dezavantaj este atenuat in cazul revistelor saptamanale sau lunare).

2. Mesaj limitat

Mesajul publicitar din presa interna nu poate combina imaginea cu sunetul, pentru a realiza un mesaj optim; nu permite o calitate deosebita a mesajului tiparit (atenuat in cazul revistelor); limiteaza creativitatea. In cazul revistelor, poate fi subliniat si lipsa flexibilitatii avand in vedere ca, in general, mesajul publicitar trebuie dat cu mult timp inainte.

Pentru campania publicitara a S.C. FLANS – PLAT S.R.L. in vederea lansarii unui nou produs de flanse forjate , au fost propuse urmatoarele:

1. Publicatii propuse:

Romania Libera

Adevarul

Zarva

2. Durata campaniei promotionale prin presa interna:

2 luni de zile astfel: 1 luna inaintea lansarii produsului, 1 luna dupa lansare.

Frecventa aparitiei anunturilor publicitare:

2 ori pe saptamana, in paginile cu anunturi.

Continutul anuntului publicitar

Anuntul va contine informatii privind principalele elemente legate de noul produs, modalitati de folosire si avantaje, adresa S.C. FLANS – PLAT S.R.L.

Costuri estimate pentru campania publicitara prin presa interna:

2 anunturi/saptamana x 8 saptamani = 16 anunturi

16 anunturi x 3 publicatii = 48 anunturi

48 anunturi x 150.000 lei/anunt = 7.200.000 lei

Avantajele publicitatii prin presa externa

1. Creeaza o imagine favorabila

Este in general cunoscut faptul ca, in marile publicatii internationale, cotidiene sau de specialitate, publica mesaje promotionale firmele puternice, cu o activitate cu specific international. Renumele unor asemenea publicatii confera firmelor care le prefera ca suport promotional, o imagine favorabila precum si ideea de succes.

2. Avantaj combinat

Publicitatea prin presa externa poate oferi o imagine favorabila atat unui anumit produs cat si firmei care il propune.

Dezavantajele publicitatii prin presa externa

1. Costuri ridicate

Costurile ridicate sunt impuse de standardele de calitate ale publicatiilor respective.

2. Impact relativ redus

Desi produsul caruia i se face reclama poate fi un produs de succes, necunoasterea firmei care il propune, precum si unele rezerve exprimate fata de tara de origine pot genera limite artificiale.

2) Radioul constituie un alt suport al publicitatii prin media, care acopera in mod rapid si cu regularitate cea mai mare parte a publicului. Printre avantajele oferite de publicitatea prin radio, se pot mentiona:

Selectivitatea publicului ascultator: diferentierea pe categorii de public in functie de ora transmiterii si de programul difuzat;

Costuri moderate;

Mobilitate.

Utilizarea radioului ca suport de vehiculare a publicitatii, prezinta insa dezavantajul ca mesajul transmis nu poate fi prezentat decat sonor, ascultatorii facandu-si doar o imagine partiala si numai de moment asupra mesajului.

Pentru campania publicitara a S.C. FLANS – PLAT S.R.L. in vederea lansarii unui nou produs de flanse forjate , au fost propuse urmatoarele:

1. Posturi de radio propuse:

Radio Will FM

Radio PRO FM

2. Durata campaniei promotionale prin radio:

2 saptamani de zile astfel: 1 saptamana inaintea lansarii produsului, 1 saptamana dupa lansare.

3. Frecventa aparitiei anunturilor publicitate:

3 ori pe saptamana, 3 ori/zi la orele: 9.45; 13.45; 18.45.

4. Continutul anuntului publicitar

Anuntul va contine informatii privind principalele elemente legate de noul produs, modalitati de folosire si avantaje, adresa S.C. FLANS – PLAT S.R.L.

5. Costuri estimate pentru campania publicitara prin radio:

6 zile x 3 anunturi/zi = 18 anunturi

18 anunturi x 2 posturi de radio = 36 anunturi

36 anunturi x 1.300.000/anunt = 46.800.000 lei

Publicitatea exterioara include utilizarea in scopuri publicitare a afiselor, panourilor publicitare si insemnelor luminoase. Aceste suporturi au avantajul de a comunica idei simple si concise, menite sa stimuleze vanzarea unor produse/servicii, sa mentina interesul publicului pentru o marca sau o firma.

Publicitatea exterioara prin afise si panouri, precum si publicitatea expusa pe mijloacele de transport reprezinta suporturi publicitare folosite in intreaga lume. In tarile occidentale dezvoltate, firmele isi largesc arsenalul de mijloace publicitare externe, si anume: bancile din parcuri, taxiuri, camioane, statii de autobuz etc.

Acest gen de publicitate este utilizat ca alternativa in cazurile in care nu se poate face reclama la televizor pentru: tigari, bauturi alcoolice. Este considerata ca fiind eficienta in aglomerarile urbane cu intensa circulatie pietonala sau auto specifica centrelor comerciale, zonelor de mare interes turistic.

Cea mai importanta forma de publicitate exterioara se realizeaza prin afisaj, inclus de regula in categoria suporturilor publicitare prin tiparituri. Afisajul, ca principal suport publicitar, se adreseaza marelui public, fara insa a putea realiza o selectie a publicului. In practica publicitara se folosesc numeroase tipuri de afise, diferentiate in functie de:

a) modul de prezentare: – afise normale;

– afise transparente;

– afise pretiparite (textul este imprimat partial, cu spatii libere pentru completari ulterioare).

b) locul de expunere: – in spatii special amenajate;

– in vitrine.

c) durata de expunere: – afisaje efemere;

– afisaje de durata.

Publicitatea exterioara este folosita de data relativ recenta si de S.C. FLANS – PLAT S.R.L. Astfel, in preajma sediului central al S.C. FLANS – PLAT S.R.L. din Str.Schelei exista un panou si insemne luminoase care fac cunoscut numele societatii. Cum numele S.C. FLANS – PLAT S.R.L. poate fi asociat cu un anumit produs –flanse plate – efectele acestei forme publicitare sunt destul de ridicate.

Avantajele publicitatii prin panouri

1. Impact

Panourile sunt accesibile unei populatii vaste care circula in zona respectiva. Avand in vedere ca durata de expunere este relativ mare, impactul este deosebit.

2. Costuri reduse

Costul pe o persoana care receptioneaza mesajul publicitar este foarte redus, devenind un suport promotional accesibil si eficient.

3. Amplasare

Panourile pot fi amplasate in diferite zone considerate de interes: zona aeroporturilor, intrarile in marile orase, in incinta manifestarilor expozitionale etc.

Dezavantajele publicitatii prin panouri

1. Exprimare limitata

Reprezentand o imagine statica, panourile nu ofera prea multe elemente de creativitate si originalitate. Dezavantajul este atenuat in cazul panourilor electronice care combina imagini in miscare, folosind o grafica si o gama cromatica adecvata.

2. Receptionarea informatiilor

In general, se retin cateva cuvinte si o parte din grafica, insa mai greu se retin detalii, numere de telefon adrese etc.

In cadrul unei campanii publicitare prin afisaj, amplasamentele se stabilesc in functie de elementele caracteristice acestora, care, in ansamblul lor, confera o anumita valoare publicitara locului ales. Astfel, se au in vedere:

numarul de trecatori si sensul de miscare al acestora;

vizibilitatea si iluminatul amplasamentului in raport cu altele;

pozitia amplasamentului;

dimensiunea, pretul de vanzare la care este oferit spatiul de amplasare etc.

Pentru campania promotionala a S.C. FLANS – PLAT S.R.L. in vederea lansarii unui nou produs, se propun urmatoarele:

1. Tipul de panouri considerate de interes:

Clasic

Electronic

2. Amplasarea panoului:

Clasic – Str. Carol I ,Ors. Campina,Jud. Prahova

Electronic – Str. Republicii ,Mun.Ploiesti,Jud. Prahova

3. Timp de expunere:

Clasic – 2 luni

Electronic – 1 luna

4. Mesajul transmis:

Clasic – Imagine grafica a gamei de flanse , insotita de un scurt mesaj de incurajare a potentialilor clienti.

Electronic – Combinatie de elemente grafice si informatii privind utilizarea produsului, avantajele oferite, adresa si numarul de telefon S.C. FLANS – PLAT S.R.L.

5. Costuri estimate pentru campania promotionala prin panouri:

Panou clasic:

500EUR/luna x 2 luni = 1.000EUR

1.000EUR x 40.750 lei/EUR = 40.750.000lei

Panou electronic

7 min/zi x 30 zile = 210 minute

210 min x 10EUR/min =2.100R

2.100EUR x 40.750lei/EUR = 85.575.000 lei

Total costuri panou clasic + panou electronic 126.325.000 lei

In multe cazuri, actiunile de publicitate sunt realizate prin materiale tiparite, considerate a fi suficient de eficiente, daca se au in vedere avantajele pe care le prezinta, comparativ cu celelalte suporturi publicitare. In randul acestora se includ: afisul (prezentat si la publicitatea exterioara), catalogul, pliantul, agendele si calendarele, scrisorile de publicitate directa.

Catalogul constituie un suport publicitar utilizat ca instrument de prezentare a activitatii unei firme si a ofertei sale. Prin text si ilustratie, catalogul ofera posibilitatea prezentarii caracteristicilor unei oferte largi de bunuri si servicii, grupate pe categorii de produse, sau dispusa in ordine alfabetica.

In functie de caracteristicile sale esentiale, catalogul se imparte in trei categorii distincte:

a) catalogul de prospectare – indeplineste un rol de vitrina, de inventar al ofertei unei firme sau a unui mare magazin; de obicei, el este imprimat pe o hartie de calitate medie, iar pe fiecare pagina este un apel presant si o scoatere in relief a produselor ale caror preturi sunt deosebit de atractive; se tipareste sezonier si corespunde unei anumite conjuncturi de piata.

b) catalogul de lucru se caracterizeaza printr-o descriere detaliata, strict comerciala, a marfurilor oferite spre vanzare, a dimensiunilor si performantelor acestora; nu cuprinde pe fiecare fila preturile produselor prezentate, acestea fiind prezentate intr-o anexa; este util in actiunile de negocieri si contractari, in cazuri de targuri si expozitii, in relatiile dintre producatori si distribuitori.

c) catalogul de prestigiu este o editie publicitara de mare lux, destinat sa atraga atentia si sa sugereze prestigiul si pozitia firmei care l-a editat; se distribuie unei clientele alese, intermediarilor si liderilor de opinie, pentru a intretine activitatea de relatii publice; hartia utilizata este de o calitate deosebita, iar ilustratiile si fotografiile sunt semnate, de regula, de artisti de renume ai genului.

In cazul SC FLANS – PLAT SRL se foloseste catalogul de prestigiu in care sunt ilustrate lucrarile cele mai importante pe care le-a efectuat firma pentru diversi clienti din Bucuresti sau alte orase ale tarii.

Prospectul este un afis, scrisoare sau brosura, in care se prezinta sumar planul sau programul realizarilor unor institutii sau firme. De obicei, se tipareste pe doua pagini de dimensiuni diferite. Textul trebuie sa redea principalele caracteristici ale produselor, iar ilustratia trebuie sa fie originala si atragatoare.

Pliantul este un imprimat, de format variabil, ale carui forme cuprind cel putin o impaturire, respectiv doua file sau patru pagini. Prima pagina trebuie sa fie astfel conceputa incat sa determine cititorul sa parcurga in intregime continutul. Pliantele societatii la care ne referim sunt distribuite de catre agentii comerciali de care firma dispune, in diverse puncte considerate a fi de interes, unde se pot viza potentialii clienti.

Brosura este o lucrare care contine o descriere mult mai detaliata a produselor si are ca principal scop informarea consumatorilor asupra caracteristicilor tehnice ale produselor. De cele mai multe ori, brosura este oferita odata cu produsul achizitionat, in special bunurilor de folosinta indelungata sau al echipamentelor industriale.

Agendele si calendarele au, in majoritatea cazurilor, semnificatia de cadou publicitar. Ilustratia poate sa prezinte produsul comercializat, marca acestuia sau numai denumirea firmei, insotita de reproduceri ale unor lucrari de arta, peisaje naturale etc. Cum am mai mentionat, societatea practica aceasta forma de publicitate, oferind clientilor sai fideli agende si calendare cu diferite ocazii (sarbatori religioase, onomastice etc).

Scrisorile de publicitate directa sunt mijloace publicitare care implica actiunea de comunicatie, avand ca obiectiv informarea si atragerea clientului potential spre un produs, loc de vanzare sau oferta firmei. Utilizeaza ca suport de comunicare expedierea unei scrisori personale, transmiterea la sediul sau la domiciliul clientului a unor prospecte, pliante sau brosuri, prin stabilirea unui contact telefonic sau prin distribuirea de pliante in locurile publice sau in puncte de vanzare. Mesajul transmis este particularizat la specificul fiecarui client potential in parte sau la o categorie restransa de clienti. Contactul direct cu clientela potentiala si tratarea fiecarui caz in parte, ca particular, transforma aceasta modalitate de comunicare intr-un insemnat si ofensiv instrument promotional.

Avantajele publicitatii prin tiparituri:

1. Acuratete

Publicitatea prin tiparituri prezinta, intr-o maniera accesibila, toate informatiile principale legate de produs, realizate intr-o gama stilistica si coloristica diversificata. De asemenea, pot furniza si o serie de alte informatii utile privitoare la cel care le lanseaza.

Dezavantajele publicitatii prin tiparituri:

1. Impact limitat

Tipariturile nu pot ajunge la toti membrii pietei tinta. Sunt accesibile, in general, clientilor societatii sau celor care frecventeaza societatea.

2. Receptionarea mesajelor

Avand in vedere faptul ca tipariturile nu reprezinta un mesaj scurt, nu combina sunetul cu imaginea, pot deveni plictisitoare sau lipsite de interes pentru un client putin hotarat sa apeleze la tipul de produs/serviciu pe care il prezinta tiparitura.

In cazul unui succes redus al publicitatii exterioare, acesta poate fi intregit de publicitatea prin tiparituri a S.C. FLANS – PLAT S.R.L. prin intermediul agendelor si calendarelor cu sigla societatii si cu cateva pagini colorate in care sunt prezentate produsele distribuite de S.C. . FLANS – PLAT S.R.L., precum si avantajele pe care aceste produse le pot oferi utilizatorilor sai. Agendele si calendarele apartinand S.C. . FLANS – PLAT S.R.L. sunt oferite clientilor la achizitionarea anumitor produse.

Publicitatea gratuita se concretizeaza in orice forma de noutate cu semnificatie comerciala cu un produs, serviciu, întreprindere sau unitate comerciala ori prestatoare de servicii, dar neplatita de agentul respectiv.

Luarea unui interviu de catre presa, radio, televiziune unor factori de decizie ai intreprinderii sau includerea unor elemente cu caracter de informare comerciala in cadrul unor articole de presa, solicitate direct agentilor economici sau semnate de specialisti din afara acestora, desi nu angajeaza aceste unitati din punct de vedere financiar, pot constitui importante mijloace promotionale.

Libertatea presei din ultimii ani a adus un numar de publicatii, emisiuni de factura economica in care, nu de putine ori, se mentioneaza numele unor firme din diverse domenii de activitate. Numeroase opinii subliniaza ca acest gen de publicitate este mai bine acceptat de catre cele mai multe categorii de agenti economici si consumatori, intrucat lasa impresia de autoritate si impartialitate a informatiilor prezentate; in acest fel, publicitatea gratuita dobandeste si o valoare promotionala deosebit de ridicata.

CAP. 5 PROGRAM DE MARKETING PENTRU PROMOVAREA VANZARILOR LA S.C FLANS – PLAT S.R.L

REALIZAREA CAMPANIEI PROMOTIONALE IN VEDEREA LANSARII UNUI NOU PRODUS PE PIATA

5.1 CONTINUTUL SI ROLUL PROGRAMULUI

Mobilizarea si utilizarea resurselor unitatilor economice, pentru realizare unei activitati de piata eficiente, fac necesara coordonarea tuturor eforturilor de marketing, astfel incat sa fie integrate corespunzator in activitatea globala a cestor unitati. Cea mai indicata modalitate de coordonare a cestor eforturi o constituie derularea lor pe baza unui program de marketing riguros elaborat.

Programarea isi gaseste justificarea deopotriva pentru actiuni strategice, de amploare, ca si in cazul operatiunilor tactice axate pe domenii si obiective limitate, de rutina. Programul de marketing este justificat, in primul rand, de necesitatea sporirii eficientei economice a activitatii de piata, ceea ce , in conditiile modificarilor rapide ce se produc in sfera pietei, determina mai mult ca oricand, fundamentarea corecta a deciziilor, executarea si controlul fiecarei actiuni de marketing in efortul economic general. Asigurarea unei colaborari stranse a tuturor factorilor implicati in anumite actiuni de marketing determina necesitatea existentei programelor de marketing riguros fundamentate.

Programul de marketing este un plan desfasurat al unei activitati complexe de marketing, alcatuit dintr-un ansamblu de actiuni practice, conducand la atingerea unui obiectiv ori a unui set de obiective, actiuni esalonate in timp, cu indicarea responsabilitatilor, a resurselor umane si financiare implicate in desfasurarea fiecareia in parte si a activitatii in ansamblu.

Printr-un asemenea continut, programul arata unde doreste sa ajunga o întreprindere si cum intentioneaza sa ajunga acolo (sub aspectul calitatii si al cantitatii efortului implicat).

In practica, programul indica punctele de decizie si natura acestora, integreaza componentele mixului, asigurand conditionarea acestora, astfel incat eficienta sa fie maxima in fiecare moment si pentru intreaga perioada de realizare a sa. Programul de marketing se constituie ca punct central al strategiei de piata a intreprinderii. Pentru conducerea intreprinderii, programarea activitatii de munca are o serie de avantaje:

a) asigura definirea cu precizie a obiectivelor de piata ale intreprinderii;

b) permite alocarea eficienta a resurselor de care va fi nevoie in realizarea diferitelor actiuni, precum si procurarea lor in timp;

ofera vantajul intercorelarii deciziilor;

programul deciziilor ofera conducerii intreprinderilor posibilitatea de a pregati toate conditiile necesare executarii lor;

fiind prezentat intr-o forma scrisa, programul devine un important instrument de comunicare si de control in acelasi timp.

Fiind un instrument de concretizare a politicii de marketing, programul inglobeaza, dupa caz, variabile de marketing diferite ca numar, importanta si modalitati de combinare. Acestea imprima programului de marketing caracterul de unicat. Un program de marketing nu poate fi folosit de mai multe ori decat daca obiectivele raman celeasi, iar conditiile mediului nu se modifica semnificativ, insa aceste situatii sunt rar intalnite in practica.

Programele de marketing sunt foarte diverse. In functie de forma si continutul lor, pot fi clasificate dupa diverse criterii. Astfel, o prima categorie delimiteaza programele de markting in:

1) programe de marketing organizationale, care se refera la programele cu ajutorul carora sunt proiectate structuri de marketing pentru realizarea obiectivelor;

2) programe de marketing operationale, care cuprind ansambluri de actionare ce trebuie realizate in vederea atingerii anumitor obiective propuse.

In functie de caracterul obiectivelor pe care le cuprind, programele de marketing:

a) pot include totalitatea variabilelor de marketing, caz in care se numesc programe de marketing globale sau integrate;

b) pot include numai anumite elemente ale mixului, situatii in care ele sunt programe de marketing partiale.

Orizontul avut in vedere pentru atingerea obiectivelor, clasifica programele de marketing in trei categorii:

program de marketing pe termen scurt, care are la baza actiunile ce se vor desfasura pe o perioada de pana la un an;

program de marketing pe termen mediu, vizand actiuni care acopera o perioada de pana la 5 ani;

program de marketing pe termen lung, pentru actiuni pe o perioada mai mare de 5 ani.

5.2OBIECTIVELE SI ETAPELE UNUI

PROGRAM DE MARKETING

Intocmirea programelor de marketing uemeaza o anumita metodologie generala, care presupune o succesiune logica a etapelor care alcatuiesc intregul proces. In elaborarea programelor se are in vedere existenta unei ierarhizari a acestora, cat si a interdependentei lor. Tinand seama de caracterul aleatoriu sau nedeterminat al conditiilor viitoare in care se vor pune in aplicare prevederile programelor, acestea vor trebui sa fie suficient de flexibile pentru a putea fi corelate si chiar inlocuite, daca se dovedesc a fi ineficiente. Evolutia executarii programelor trebuie controlata in permanenta, astfel incat sa fie posibila adaptarea operativa a solutiilor la noile imprejurari aparute.

Avand drept punct de plecare si elemente de referinta ale planului de afaceri al firmei, procesul de elaborare a programului de marketing presupune parcurgerea mai multor etape:

cercetarea complexa a conditiilor care determina adoptarea programului; astfel, se urmareste culegerea, prelucrarea si analiza tuturor informatiilor socotite relevante pentru obiectul programului, aprecierea sub forma unor previziuni a modului in care vor evolua resursele intreprinderii, precum si mediul ambiant.

S.C. FLANS – PLAT S.R.L. isi propune sa lanseze pe piata un produs nou destinat cumparatorilor cu posibilitati materiale superioare. In acest scop sunt culese informatii de pe raza orasului Bucuresti, fiind chestionate mai multe persoane – potentiali cumparatori. Informatiile pot fi obtinute prin cercetare directa pe baza de chestionar. Se apreciaza ca, in elaborarea chestionaului, trebuie sa se acorde atentie unor aspecte cum ar fi:

identificarea caracteristicilor cuprinse in obiectivele si programul de sondaj, precum si ordonarea logica a acestora;

formularea intrebarilor ce urmeaza a fi adresate subiectului investigat; aici se vor avea in vedere:

tipul intrebarilor utilizate;

limbaj simplu, care sa evite ambiguitatile;

ordinea intrebarilor (chestionarul poate fi alcatuit dupa principiul palniei, incepand cu intrebari generale, mergand spre cele specifice)

dimensiunea corespunzatoare, punerea in pagina si aspectul estetic general.

alegerea obiectivelor programului. Identificarea, evaluarea si selectionarea obiectivelor asigura adecvarea intreprinderii la mediul economico-social in care actioneaza, constituind, deci, esenta insasi a programului de marketing.

Reusita operatiunilor din aceasta etapa este conditionata de acuratetea analizelor si previziunilor desfasurate in etapa precedenta, de masura surprinderii tuturor aspectelor relevante pentru programul respectiv. Alegerea obiectivelor este intotdeauna influentata de sinergia intreprinderii, de nivelul si structura resurselor de care dispune intreprinderea, cat si de capacitatea de a le mobiliza si orienta spre realizarea obiectivelor propuse. Alegerea obiectivelor trebuie sa porneasca de la o evaluare realista a necesitatilor si a posibilitatilor de a fi indeplinite, trebuie sa fie rezultatul unui consens al tuturor acelora care vor participa la indeplinirea lor, sa fie judicios ierarhizate si prezentate intr-o forma concreta.

stabilirea planului de actiuni. Aceasta etapa este una dintre cele mai ample si importante, acum conturandu-se intregul program, stabilindu-se caile concrete prin care va fi transpus in practica. In aceasta etapa se identifica toate actiunile prin intermediul carora se asigura atingerea obiectivelor finale ale programului, se stabileste „calendarul” acestor actiuni, se fixeaza modalitatile de realizare, precum si responsabilitatile.

intocmirea bugetului incheie operatia de elaborare a programului de marketing. Numai o anumita parte a cheltuielilor ocazionate de pregatirea si punerea in practica a programului formeaza obiectul acestui buget. Aceasta etapa face posibila evitarea costurilor prea ridicate, a unor actiuni nejustificate prin prisma efectului si a costurilor. In stabilirea bugetului unui program de marketing se are in vedere axarea sa pe obiectivele fixate, includerea unor specificatii si detalii asupra costurilor fiecarei actiuni programate si justificarea eficientei fiecarei cheltuieli proiectate. Bugetul nu trebuie conceput ca unul rigid, deoarece adesea trebuie modificat. Acest lucru devine necesar in cazurile de modificare a tarifelor, a preturilor, a legislatiei.

adoptarea programului de marketing reprezinta decizia care declanseaza punerea lui in aplicare. Exista cazuri in care, inaintea adoptarii, programul de marketing trebuie testat pentru a oferi decidentului informatii suplimentare cu privire la corectitudinea alegerilor facute, cat si cu privire la justificarea cotei alocate din bugetul total. Testarea poate conduce la adoptarea programului in forma initiala, la efectuarea unor retusuri sau chiar la abandonarea programului si inlocuirea sa integrala.

Realizarea programului de marketing depinde de capacitatea programatorului de a transmite corect sarcinile precum si de masura in care executantii au fost convinsi de utilitatea programului, de armonizarea obiectivelor lui cu interesele intreprinderii.

Controlul programului de marketing reprezinta o conditie de baza a realizarii integrale si la termenele stabilite a obiectivelor propuse in program.

Scopul controlului efectuat pe baza planului anual este de a asigura atingerea obiectivelor legate de desfacere, profituri etc care au fost stabilite in cadrul planului anual al firmei. Acest tip de control presupune parcurgerea a patru etape:

conducerea stabileste obiective lunare sau trimestriale;

conducerea urmareste performantele firmei pe piata;

conducerea determina cauzele care au dus la deviatii serioase de la performantele dorite;

se stabilesc masuri corective, menite sa elimine discrepantele dintre obiectivele propuse si performantele realizate efectiv.

Realizarea unui control eficient presupune urmatoarele actiuni:

controlul penetrarii publicitatii;

controlul nivelurilor stocurilor din reteaua de distributie;

controlul vanzarilor.

O componenta aparte a controlului o constituie revizia de marketing (marketing audit)1. Necesitatea ei decurge din aparitia unor modificari ale mediului intreprinderii care reclama modificari radicale in activitatea de marketing. Revizia de marketing, impreuna cu controlul obisnuit al programului de marketing, se finalizeaza in cresterea contributiei activitatii de marketing la realizarea unei eficiente sporite in cheltuirea resurselor intreprinderii.

5.3 ELABORAREA PROGRAMULUI

5.3.1 CERCETAREA PIETEI – PUNCT DE PLECARE IN ELABORAREA PROGRAMULUI DE MARKETING

„A conduce bine o firma inseamna a fi stapan pe viitorul ei; iar a fi stapan pe viitor inseamna a sti sa lucrezi cu informatia”.(Marion Harper Jr.)

Teoria si practica economica contemporana se orienteaza tot mai accentuat spre sincronizarea cercetarii prospective tehnologice cu prognoza economica. Conceptul de marketing reuneste aceste doua laturi distincte ale prospectivei, subordonandu-le aceluiasi scop final – satisfacerea superioara a nevoilor de consum.

Multe firme nu au reusit sa se adapteze cerintelor informationale existente in actuala epoca a dezvoltarii fara precedent a tehnicilor de stocare si vehiculare a informatiilor la mare distanta.

La nivelul activitatii de marketing, nevoia de informatii deriva si din tendintele de evolutie actuale ale pietei bunurilor materiale:

a) de la nevoile clientului la dorintele sale – pe masura ce cresc veniturile consumatorilor, acestia devin tot mai atenti cu produsele pe care le achizitioneaza;

b) de la concurenta in sfera preturilor la concurenta in afara pretului – pe masura ce se utilizeaza tot mai mult marcile, publicitatea, promovarea vanzarilor, este nevoie de informatii privind eficienta acestor instrumente;

c) de la un marketing local la unul national – pe parcursul cuceririi de noi piete, directorii de marketing au nevoie de informatii despre aceste noi cuceriri, piete.

Operatorii de marketing considera informatia nu doar ca pe un element ajutator in adoptarea unei decizii, ci ca pe o adevarata valoare de marketing, care poate oferi detinatorului un semnificativ avantaj competitiv.

Conceperea unui produs nou, indiferent de natura sa, demareaza printr-un amplu proces de cercetare, care poate fi compartimentat pe trei directii majore: cercetarea fundamentala, cercetarea tehnologica aplicativa, prospectarea pietei.

Fiecare dintre aceste directii se finalizeaza printr-o previziune a posibilitatilor viitoare de realizare a obiectivelor cercetate si etapizarea concreta a transpunerilor in practica. Cercetarea pietei privioare la flansele forjate prezinta o serie de particularitati, in functie de locul produsului in consum si de felul de manifestare a cererii:

a) informatiile privitoare la volumul, structura si dinamica pietei au multiple surse: producatorii, distribuitorii, consumatorii finali;

b) inexistenta unui instrument informational reprezentativ la nivel national, cae sa permita sesizarea rapida a schimbarilor comportamentului de consum.

Modalitatile de investigatie sunt numeroase. Privite in functie de locul de realizare a cercetarii, literatura de specialitate grupeaza aceste investigatii in cercetari de birou si cercetari de teren. Cercetarile de birou au caracterul unor cercetari totale ale fenomenelor de piata, fiind bazate pe documentatia statisticii circulatiei marfurilor. Cercetarile de teren sunt aproape in exclusivitate cercetari selective, de a caror reprezentativitate depinde reusita generalizarii rezultatelor investigatiilor.

Dupa obiectul cercetat, acestea privesc studiul ofertei sau studiul cererii. Beneficiarii directi ai cercetarilor sunt producatorii si distribuitorii.

Cercetarea pietei presupune receptionarea semnalelor pe care piata le lanseaza sistematic. Acestea sunt doar forme exterioare de manifesae a fenomenelor. De obicei, ele urmeaza fenomenelor cu un anumit decalaj de timp: de exemplu, urcarea pretului pe o piata oarecare, scaderea stocurilor pot urma unor modificari nesincrinizate ale cererii si ale ofertei, ruperii echilibrului dintre acestea.

Nevoia de informare tot mai ampla si mai curenta sporeste aria, frecventa si profunzimea cercetarii de piata. Piata se largeste si se diferentiaza, structurile si formele de manifestare ale cererii devin tot mai instabile, oferta isi schimba cu o frecventa sporita compozitia sortimentala, aparatul de distributie isi modifica structura, amplasarea, metodele de comercializare.

Toate acestea determina nu numai o crestere a gradului de perisabilitate a informatiilor si, deci, necesitatea reannoirii lor cu o frecventa ridicata, precum si largirea considerabila a tematicii cercetarilor de piata. Marketingul orienteaza aceste cercetari in directii noi, si anume:

de la identificarea fenomenelor, cercetarile sunt impinse pana la descoperirea cauzelor acestora;

de la evidentierea relatiilor directe dintre fenomene, ele sunt continuate pana la aflarea legaturilor lor mai indepartate, indirecte;

din zona reala a dimensiunilor efective, dimensiunile sunt deplasate catre zona posibilului, a dimensiunilor potentiale ale pietei.

Un larg teren de investigatie il constituie cererea de marfuri. Dimensiunile si structurile cererii, repartizarea ei spatiala si esalonarea in timp, asocierile de produse in cadrul cererii, formele particulare de manifestare sunt doar cateva din principalele directii in care poate fi orientata cercetarea.

O alta sfera de investigatii are ca obiect oferta de marfuri. Conducerii S.C. FLANS – PLAT S.R.L. ii sunt necesare informatii cuprinzatoare referitoare la oferta prezenta pe piata si la oferta potentiala, la conditiile si consecintele confruntarii ofertei cu cererea cumparatorilor.

Preturile reprezinta un alt obiectiv important al studiilor de piata, mai ales in perioadele marcate de tulburari economice, de schimbari rapide in cercul factorilor pietei. Modul de formare a preturilor, raporturile dintre preturile diferitelor produse, interdependenta oferta-pret-cerere, curba preturilor si perspectivele acestora sunt aspecte asupra caroroa S.C. FLANS – PLAT S.R.L. trebuie sa detina informatii cuprinzatoare, in vederea unei eficiente orientari a activitatii de piata.

In afara acestor factori esentiali ai pietei, investigatiile urmaresc obtinerea de informatii referitoare la reteaua de distributie a produselor care intereseaza S.C. FLANS – PLAT S.R.L., cum ar fi: nivelul de dezvoltare a retelei de distributie, particularitatile distributiei pe categorii de produse si zone teritoriale, intermediarii si pozitia lor in cadrul distributiei.

Obiectul cercetarii este intregit cu alte sfere, cum sunt: publicitatea comerciala, uzante comerciale, legislatie economica, elemente de politica economica din spatiul cercetat.

5.4 LANSAREA PROGRAMULUI

Odata cu demararea fabricatiei de serie, centrul de greutate al activitatii de marketing se deplaseaza din sfera productiei in sfera distributiei.

Alegerea canalelor si a modalitatilor de distributie capata o importanta deosebita in reusita de ansamblu a lansarii pe piata a noilor produse S.C. FLANS – PLAT S.R.L. Canalul de distributie reprezinta, pe de-o parte, fluxul si modalitatile de trecere a marfurilor din sfera productiei in cea a consumului ,iar pe de alta parte, succesiunea transferurilor titlului de proprietate intre verigile circuitului parcurs de produsele in cauza.

Momentul inceperii vanzarii este punctul culminant al intregului proces de lansare a noului produs pe piata, inceputul confruntatii decisive a acestuia atat cu concurenta cat si cu utilizatorii.

Difuzarea noului produs pe piata solicita lamurirea a trei aspecte:

proprietatile produsului si factorii de mediu ce favorizeaza distributia sa pe piata;

procesul de acceptare a acestuia de catre consumatorii sai potentiali;

delimitarea diferitelor categorii de acceptanti.

Difuzarea noutatii pe piata se realizeaza in mai multe etape, ce se succed astfel:

a) etapa de constatare, in care consumatorul potential afla pentru prima data de existenta noului produs;

b) etapa interesului individual, cand consumatorul urmareste procurarea de informatii suplimentare privitoare la noul produs;

c) etapa de cumpanire, in care se pun in balanta avantajele si dezavantajele noului produs;

d) etapa de acceptare sau de respingere a noului produs.

Cunoasterea mecanismului procesului de distributie contribuie la folosirea adecvata a instrumentelor markeingului in realizarea obiectivelor strategice pe care le urmareste orice întreprindere care comercializeaza produse similare celor ale S.C. FLANS – PLAT S.R.L.

5.5 SUSTINEREA PROMOTIONALA A PROGRAMULUI

In randul factorilor mediului care pot contribui la reusita lansarii comerciale a noilor produse, pe prim plan se situeaza activitatea promotionala. Aceasta urmareste asigurarea unui flux de informatii care sa raspunda cat mai bine nevoilor celor doi parteneri de pe piata: ofertantul si cumparatorul.

In cadrul activitatii promotionale, de o atentie deosebita se bucura reclama comerciala. Sunt stabilite coordonatele politicii promotionale, in special in ideea extinderii publicitatii la locul vanzarii. Astfel, informarea concreta a consumatorilor despre functionalitatea si noutatea produselor este preluata de personalul S.C. FLANS – PLAT S.R.L. Reclama comerciala are menirea de a crea o atitudine favorabila fata de produs, eventual un indemn la cumparare imediata.

Promovarea la locul vanzarii este unul din mijloacele promotionale cu caracter de permanenta, utilizat in scopul sustinerii lansarii. Astfel, prin vizualizarea maxima a noilor produse, prin „cartea de vizita” a magazinului „impodobita” cu panouri de reclama, rezultatele incurajatoare nu s-au lasat asteptate.

O alta masura importanta in reusita lansarii pe piata a noilor produse a fost consilierea clientilor in achizitionarea produselor. In aceasta etapa a lansarii noilor produse, de o importanta deosebita este si asigurarea transportului. Urmarirea eficientei activitatii se reflecta prin:

reducerea reclamatiilor;

economii in cadrul planului valutar aprobat;

cresterea prestigiului produselor S.C. FLANS – PLAT S.R.L.;

cresterea vanzarilor in conditii de eficienta sporita.

5.6 MODALITATI DE URMARIRE A COMPOTAMENTULUI

NOILOR PRODUSE LA UTILIZATOR

Urmarirea comportarii produselor in consum reprezinta etapa cu care incepe si se incheie ciclul activitatilor de marketing. Ea are in vedere determinarea masurii in care produsul nou corespunde destinatiei pentru care a fost creat. Activitatea de urmarire a comportamentului produselor se refera la aspectele economice, tehnico-functionale si estetice ale marfurilor. Ea poate avea in vedere produsul in sine, modul de folosire, comercializarea, formele de promovare, reactia cumparatorilor fata de pret.

Urmarirea comportarii produselor in consum a furnizat societatii S.C. FLANS – PLAT S.R.L. informatii importante cu privire la: gradul de satisfacere a necesitatilor pentru care au fost create, masura in care consumatorii cunosc modul de intrebuintare si de intretinere a produselor, modificarea preferintelor consumatorilor dupa lansarea pe piata a produselor, cauzele insatisfactiilor in consum, idei de noi produse din partea clientilor firmei.

Alaturi de alte modalitati de urmarire a comportamentului produsului la consumatori, ca de exemplu: analiza evolutiei vanzarilor si a stocurilor, sunt considerate ca fiind cele mai bune metode de obtinere a unor rezultate semnificative ale cercetarii selective, cele de tipul anchetelor ocazionale. Cercetarile selective ocupa o arie teritoriala locala, astfel incat datele nu pot fi generalizate la nivel macro-economic.

Cea mai indicata metoda de cercetare selectiva este cea continua, care foloseste drept instrument panelul de consumatori. Reprezentand o investigatie selectiva repetata a unui esantion fix de consumatori, cercetarea de tip panel permite evidentierea mutatiilor privind gradul de inzestrare a populatiei, structura acestei inzestrari, nivelul de acceptare sau de respingere a noului. Din acest motiv, organizarea unui panel de consumatori si intretinerea lui devine posibila doar pentru firme cu o putere financiara mare. S.C. FLANS – PLAT S.R.L. isi propune, pentru viitorul apropiat, realizarea unui astfel de panel de consumatori, creand astfel posibilitatea unui flux continuu de informatii de la S.C. FLANS – PLAT S.R.L. la clientii sai si invers.

Necesitatea unui astfel de panel este ceruta mai ales de mutatiile in comportamentul de cumparare si de consum al utilizatorilor, in domeniul activitatii S.C. FLANS – PLAT S.R.L. aceste mutatii fiind mai putin accentuate.

In lipsa unei metode optime de cercetare a comportamentului produselor in consum, la S.C. FLANS – PLAT S.R.L. s-a propus realizarea unei anchete in randul cumparatorilor produsului respectiv.

Astfel, la cumpararea produsului va fi inmanat un plic care sa contina un chestionar cu intrenari referitoare la satisfactiile oferite de produsul in discutie. Clientul va fi rugat sa completeze acest chestionar la o luna dupa folosirea produsului, pentru a putea fi sigur de avantajele sau dezavantajele acestuia. Plicul cu chestionarul rezolvat va fi returnat prin posta sau personal angajatilor firmei. Modelul de chestionar este prezentat in anexa.

Una dintre modalitatile cele mai complexe de urmarire a unui produs in consum o reprezinta studiul evolutiei imaginii sale in randul consumatorilor.

Imaginea este rezultatul reprezentarilor cognitive, afective, sociale si personale ale cumparatorilor, privitoare la un produs, o marca sau o unitatea comerciala. Ea este componenta motivationala de natura subiectiva, fiind rezultatul modului in care un produs sau o marca este perceputa de catre purtatorul cererii.

In cazul produselor oferite de S.C. FLANS – PLAT S.R.L. s-au constatat urmatoarele:

produsele corespund nevoilor, cerintelor utilizatorilor;

preturile depasesc media pentru acest gen de produse;

calitatea produselor este ridicata.

Cunoasterea imaginii produsului unei intreprinderi devine necesara in fundamentarea mix-ului de marketing, in reusita lansarii produselor pe piata.

5.7 EFICIENTA PROGRAMULUI PROPUS

Programarea activitatilor de marketing, ca forma concreta de transpunere in practica a conceptiei de marketing a S.C. FLANS – PLAT S.R.L., se realizeaza avandu-se in vedere criteriul eficientei economice.

Eficienta unui program de marketing este data de gradul in care au fost realizate obiectivele stabilite initial. Calea obisnuita prin care se determina un program de marketing este cea a analizei comparative a cheltuielilor si a vanzarilor, in urma careia se comenteaza efortul depus si efectul realizat, exprimat de nivelul desfacerilor atins prin punerea in aplicare a programului respectiv.

In ceea ce priveste eficienta publicitatii, conducerea societatii are sentimentul ca este aproape imposibil sa masoare ce anume primeste in schimbul banilor cheltuiti cu reclama. Insa aceasta trebuie sa urmareasca cel putin urmatorii indicatori:

costul reclamei ;

procentul de auditoriu care a observat, vazut si citit cea mai mare parte a reclamei tiparite;

opiniile consumatorilor cu privire la continutul reclamei;

numarul solicitarilor care au fost stimulate de reclama.

Pentru a creste eficienta activitatii de promovare, conducerea firmei trebuie sa inregistreze costurile si impactul asupra vanzarilor pentru fiecare dintre actiunile de promovare a vanzarilor. In acest caz, ea trebuie sa urmareasca evolutia urmatorilor indicatori:

procentul de vanzari realizat cu ocazia actiunilor de promovare;

costurile de expunere a produselor raportate la incasarile rezultate din vanzari;

numarul de solicitari de informatii ce rezulta in urma unei demonstratii.

Ca urmare a prezentului program, se preconizeaza cresterea beneficiului S.C. FLANS – PLAT S.R.L. Daca se are in vedere insa, faptul ca activitatile unui program se potenteaza reciproc si ca realizarea obiectivelor finale ale programului este rezultatul

actiunilor conjugate, atunci posibilitatile de identificare a legaturilor dintre cheltuieli si vanzari devin tot mai anevoioase. De asemenea, efectele unui program ca cel prezentat, se vor propaga pe perioade mai mari de timp, interferandu-se cu actiunile altor programe.Referindu-ne strict la cazul S.C. FLANS – PLAT S.R.L. si la faptul ca programul de marketing a fost realizat cu minim de cheltuieli, se asteapta ca eficienta acestuia sa fie maxima (efort minim – efect maxim).

CONCLUZII SI PROPUNERI

Folosirea din abundenta a tehnicilor de promovare a vanzarilor constituie una din laturile importante ale activitatii de piata a intreprinderilor si exprima eforturile acestora de atragere, informare si stimulare a interesului consumatorilor potentiali. Evident, structurarea, maniera, momentul si durata tehnicilor de promovare depind exclusiv de competenta intreprinderii, iar eficienta utilizarii lor depinde, in principal, de maiestria cu care sunt aplicate.

Dupa parcurgerea lucrarii de fata, putem spune ca S.C. FLANS – PLAT S.R.L., prin experienta dobandita, prin resursele pe care le poseda, poate utiliza aproape intreaga paleta de tehnici de promovare, stimuland astfel interesul consumatorilor potentiali.

De-a lungiul timpului societaea si-a creat un “nume” in domeniu,dovedind calitati indispensabile in relatiile (raporturile) cu partenerii si beneficiarii:

seriozitate

prmptitudine in onorarea cererilor

calitate deosebita a produselor

disponibilitate marepentru adaptarea continua la cerintele si conditiile impuse de numarul crescand de beneficiari.

Dotarea initiala a fost permanent imbunatatita,la momentul actual societatea beneficiind de utilaje care-I permit sa abordeze si sa acopere o gama larga de operatii de producere si prelucrare a flanselor forjate.

Din prezenta lucrare se poate intelege faptul ca la S.C. FLANS – PLAT S.R.L. se simte lipsa unei activitati eficiente de marketing si promovare, in afara de cateva mijloace, alte forme de promovare a vanzarilor practic neexistand. Relativa lipsa de elasticitate, precum si viteza scazuta de reactie privind dinamica conditiilor economice sunt cateva din punctele slabe, peste care S.C. FLANS – PLAT S.R.L. va trebui sa treaca si sa se adapteze la noile conditii economice care impun dezvoltarea unei activitati de marketing si promovare.

Pentru un volum mai mare de vanzari la societate, precum si pentru a putea face fata concurentei (aflata in continua crestere) voi enumera cateva propuneri:

diversificarea gamei de produse cum ar fi:

1. Elemente filetate si refiletate pentru asamblare

suruburi

przoane

piulite

stifturi

bolturi

saibe

Armaturi si piese de legatura ale conductelor:

Flanse

Fitinguri

Confectii si constructii metalice.

Schimbarea modalitati de plata:

la 45 zile de la facturare pentru noii beneficiari

la 30 zile de la facturare pentru beneficiarii mai vechi.

ANEXA

CHESTIONAR

Pentru testarea gradului de acceptabilitate a noilor produse S.C. FLANS – PLAT S.R.L., aveti amabilitatea de a raspunde la urmatoarele intrebari?

1. Numele „S.C FLANS – PLAT S.R.L.” va spune ceva?

2. Daca „Da”, va rog sa-mi spuneti unde l-ati intalnit?

3. Sunteti unul din cumparatorii produselor S.C. FLANS – PLAT S.R.L.?

4. Daca „DA”, va rog sa mentionati ce produse ati achizitionat.

5. In ce mod vi s-au facut cunoscute produsele?

a) sesizarea reclamei de la sediul S.C. FLANS – PLAT S.R.L.;

b) recomandarea facuta de un prieten;

c) publicitatea media.

6. Sunteti multumit de calitatea produselor?

Da sau Nu.

7. Daca „NU”, va rog sa-mi spuneti care ar fi sugestiile dumneavoastra.

8. Care este parerea dumneavoastra cu privire la personalul S.C. FLANS – PLAT S.R.L.?

a) nu am avut nici o problema;

b) manierele acestuia lasa de dorit;

c) ar trebui stimulati mai mult, pentru a-si da interesul in ceea ce fac.

9. Care este opinia dumneavoastra in legatura cu pretul produselor?

a) este mare;

b) este potrivit;

c) este avantajos.

10. Ce servicii credeti ca ar trebui incluse in pret?

11. Fiind posesorul unui astfel de produs, il veti recomanda la randul dumneavoastra pentru calitatile sale?

Da sau Nu.

12. Cand achizitionati un produs, ce va intereseaza mai mult?

a) calitatea;

b) pretul;

c) publicitatea.

BIBLIOGRAFIE

1. V. ADASCALITEI, R. EMILIAN – „Promovarea vanzarilor in comertul cu amanuntul”, „Comertul Modern”, nr.11/1992;

2. V. BALAURE, V. ADASCALITEI, C. BALAN, ST. BOBOC, I. CATOIU, V. OLTEANU, N. AL. POP, N. TEODORESCU – „Marketing”, editia a 2-a revazuta si adaugita, Editura Uranus,Bucuresti, 2002.

3. V. BALAURE, I.C. POPESCU, D. SERBANICA – „Tehnici Promotionale”,

Editura Metropol, Bucuresti, 1994;

4. M. J. BAKER – „MacMillan Dictionary of Marketing & Advertising”, Editura MacMillan, Londra, 1990;

5. T. CANNON – „Basic Marketing”, Editura Cassell, Londra, 1992;

6. I. CATOIU, C. BALAN, C. ONETE, I.C. POPESCU, C. VEGHES – „ Metode si tehnici utilizate in cercetarile de marketing. Aplicatii” – Editura Uranus, Bucuresti, 1999.

7. S. M. CUTLIP, G. M. BROWN – „Effective Public Relations”, editia a 6-a, Editura Englewood, 2001;

8. C. FLORESCU – „Marketing”, Editura Independenta Economica, Bucuresti, 1997;

9. C. FLORESCU, V. BALAURE, ST. BOBOC, I. CATOIU, V. OLTEANU, N. AL. POP – „Marketing”, Editura Marketer – Grupul Academic de Marketing si Management, Bucuresti, 1992;

10. PH. KOTLER, G. ARMSTRONG, J. SAUNDERS, V. WONG – „Principiile Marketingului”, editia Europeana, Editura Teora, Bucuresti, 2001;

11. PH. KOTLER, G. ARMSTRONG, J. SAUNDERS, V. WONG – „Managementul Marketingului”, editia Europeana, Editura Teora, Bucuresti, 2001;

12. P. MALCOMETE – „Marketing”, Editura Fundatia Economica „Gheorghe Zane”, Iasi, 1993;

13. I. J. McCARTHY – „Basic Marketing: A managerial approach”, Editura Homewood Irwin, 1960;

14. V. OLTEANU, I. CETINA – „Marketingul serviciilor” – editia a 2-a, Editura Expert, Bucuresti, 1994

15. V. OLTEANU, M. EPURE, A.A. BONDREA – „Cercetari de marketing”, Editura Fundatia Romania de Maine, Bucuresti, 2000;

16. GH. M. PISTOL – „Marketing”, Editura Fundatia Romania de Maine, Bucuresti, 1999;

17. N. AL. POP – „Marketing”, Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 1997;

18. I. C. POPESCU – „Comunicarea in marketing”, Editura Uranus, Bucuresti, 2001;

19. I. STOIAN, E. DRAGNE, M. STOIAN – „Comert International – tehnici, strategii, elemente de baza”, volumul I, Editura Caraiman, Bucuresti, 2001.

20. Evidenta contabila din perioada 2002-2003 de la S.C. FLANS – PLATS.R.L.