Promovarea vânzărilor în cadrul firmei S.C. LUN VET S.R.L. din Vale a lui Mihai LUCRARE DE LICENȚĂ Coordonator științific: Lect. univ. dr. DAVID K… [614084]
Promovarea vânzărilor în cadrul firmei S.C. LUN VET S.R.L. din Vale a lui Mihai
LUCRARE DE LICENȚĂ
Coordonator științific:
Lect. univ. dr. DAVID K atalin Gabriela
Absolvent: [anonimizat]2017- UNIVERSITATEA DE VEST „VASILE GOLDIȘ” DIN ARAD
FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE
SPECIALIZAREA: MARKETING
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
2
ANALIZA ACTIVITĂȚII DE PROMOVARE ÎN CADRUL
VÂNZĂRILORCU AMĂNUNTUL – STUDIU DE CAZ S.C.
RENEVIA. RO S.R.L.
Coordonator științific:
Lect. univ. dr. DAVID K atalin Gabriela
Absolvent: [anonimizat]2017 – UNIVERSITATEA DE VEST „VASILE GOLDIȘ” DIN ARAD
FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE
SPECIALIZAREA:MARKETING
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
3 CUPRINS
LISTA FIGURILOR ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………….. 5
LISTA TABELELOR ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………… 6
LISTA IMAGINILOR ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………….. 6
LISTA DIAGRAMELOR ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………….. 6
INTRODUCERE ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. 7
CAPITOLUL I
LOCUL ȘI ROLUL ACTIVITĂ ȚII DE COMERȚ ÎN ECONOMIA DE PIAȚĂ ………………… 8
1.1. Vânzarea – activitate funcțională în cadrul firmei ………………………….. ………………………….. …. 8
1.1.1. Vânzarea – concept și definiții ………………………….. ………………………….. ……………………… 8
1.1.2. Premisele și principiile fundamentale ale vânz ării ………………………….. ………………………. 8
1.1.3. Scopul vânzării ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………. 9
1.1.4. Mecanismul de vânzare în cadrul firmei ………………………….. ………………………….. ………. 10
1.2. FORMELE DE VÂNZARE ………………………….. ………………………….. ………………………….. …. 11
1.3. AC ȚIUNILE PRINCIPALE DERULATE ÎN CADRUL ACTIVITĂ ȚII DE VÂNZARE … 13
1.3.1. Acțiuni premergătoare vânzării ………………………….. ………………………….. …………………… 13
1.3.2. Activitatea propriu -zisă de vânzarea produselor ………………………….. ………………………… 14
1.3.3. Activitățile post -vânzare ………………………….. ………………………….. ………………………….. .. 14
CAPITOLUL II
PROMOVAREA VÂNZĂRILOR – COMPONENTA MIXULUI PROMOȚIONAL …………. 15
2.1. ACTIVITATEA DE PROMOVARE ………………………….. ………………………….. …………………. 15
2.1.1. Comunicarea în activitatea promoțională ………………………….. ………………………….. …….. 15
2.1.2. Structura activității promoționale și mixul promoțional ………………………….. ……………… 16
2.1.3. Strategiile promoționale ………………………….. ………………………….. ………………………….. … 18
2.1.3.1. Obiectivele strategiei promoționale ………………………….. ………………………….. ………….. 18
2.1.3.2. Clasificarea strategiilor promoționale ………………………….. ………………………….. ……….. 19
2.1.4. Bugetul promoțional ………………………….. ………………………….. ………………………….. …….. 20
2.2. PROMOVAREA VÂNZĂRILOR ………………………….. ………………………….. …………………….. 20
2.2.1. Promovarea vânzărilo r – definiții ………………………….. ………………………….. ……………….. 20
2.2.2. Tipologia promovării vânzărilor ………………………….. ………………………….. ………………….. 20
2.2.3. Obiectivele promovării vânzărilor ………………………….. ………………………….. ………………. 21
2.2.4. Instrumente generale utilizate în promovarea vânzărilor ………………………….. …………….. 22
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
4 CAPITOLUL III
ANALIZA ACTIVITĂȚII DE PROMOVAREA ÎN CA DRUL FIRMEI S.C. RENEVIA RO
S.R.L. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………….. 24
3.1. PREZENTAREA GENERALĂ A FIRMEI S.C. RENEVIA RO S.R.L. ………………………… 24
3.1.1. Datele de identificare ale firmei S.C. Renevia RO S.R.L. ………………………….. …………… 24
3.1.2. Localizarea sediului firmei S.C. Renevia RO S.R.L. ………………………….. ………………….. 25
3.2. ANALIZA ACTIVITĂȚII DE PROMOVAREA VÂNZĂRILOR CU AMĂNUNTUL ÎN
CADRUL FIRMEI S.C. RENEVIA RO S.R.L. ………………………….. ………………………….. ………… 27
3.2.1. Analiza lanț ului de magazine firmei S.C. Renevia RO S.R.L. ………………………….. ……. 27
3.2.2. Analiza activității de promovarea vânzărilor cu amănuntul din cadrul magazinelor
firmei S.C. Renevia RO S.R.L. ………………………….. ………………………….. ………………………….. .. 34
3.2.2.1. Analiza politicii promoționale în cadrul magazinelor Renevia ………………………….. … 34
3.2.2.2. Analiza o biectivele promoționale vizate în cadrul magazinelor Renevia ………………… 35
3.2.2.3. Analiza strategiilor de promovare utilizate în cadrul magazinelor Renevia …………….. 35
3.2.2.4. Analiza mixul ui promoțional utilizat în cadrul magazinelor Renevia …………………….. 41
3.2.3. A vantajele și dezavantajele promovării vânzărilor în cadrul magazinelor Renevia …… 46
CONCLUZII ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ….. 49
PROPUNERI ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …. 50
BIBLIOGRAFIE ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………… 51
WEBOGRAFIE ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. 51
ANEXA NR. 1 – Certificatul de Înregistrare a firmei S.C . Renevia RO S.R.L. ……………………. 52
ANEXA NR. 2 – AUTORIZAȚIILE FIRMEI S.C. RENEVIA RO S.R.L. ………………………….. 53
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
5 LISTA FIGURILOR
Nr.
crt. Nr.
Fig TITLUL FIGURILOR Sursa Pg.
1. 1.1. Premisele v ânzării autor 8
2. 1.2. Scopul v ânzării autor 9
3. 1.3. Schema mecanismului de vânzare www.scrigroup.co
m – Rolul
vânzărilor și al
managementului
vânzărilor în
marketing 10
4. 1.4. Mecanismul func țional de vânzare autor 10
5. 1.5. Formele generale de vânzare autor 11
6. 1.6. Clasificarea formelor de vânzare generice autor 12
7. 1.7. Etapele activității de vânzare autor 13
8. 2.1. Rolul activității promoționale autor 15
9. 2.2. Cerin
ele obligatorii ale mesajelor publicitare autor 16
10. 2.3. Sistemul de comunicare al mesajelor de promovare autor 16
11. 2.4. Mixul promoționa l David, G., Tehnici
promo ționale,
Editura Romflair,
Oradea, 2008,
pag.78 17
12. 2.5. Instrumentele utilizate în activitatea de promovare David, G.,Tehnici
promoționale,
Kotler Ph.,
Managementul
marketingului 18
13. 2.6. Obiectivele strategiei promoționa le autor 19
14. 2.7. Principalele strategii de promovare autor 19
15. 2.8. Tipologia promovării vânzărilor autor 21
16. 2.9. Obiectivele promovării vânzărilor autor 22
17. 2.10. Instrumente de realizare a promovării pe piețele de consum
în cadrul pro movării vânzărilor autor 23
18. 3.1. Domeniile de activitate a firmei S.C.Renevia RO.S.R.L. autor 26
19. 3.2. Factorii de succes a magazinului Renevia Food &drink autor 31
20. 3.3. Oferta magazinului Renevia Fashion autor 32
21. 3.4. Oferta magazinului Renevia Fashion Junior autor 33
22. 3.5. Pilonii politicii promoționale a magazinelor Renevia autor 34
23. 3.6. Obiectivele promoționale vizate în cadrul magazinelor
Renevia autor 35
24. 3.7. Obiectivele strategiei promoționale autor 36
25. 3.8. Principalele strategii de promovare autor 37
26. 3.9. Strategii de promovare utilizate în cadrul magazinelor
Renevia autor 38
27. 3.10. Pilonii forței de vânzare a magazinelor Renevia din
Oradea autor 39
28. 3.11. Factorii de succes a magazinelor Rene via autor 40
29. 3.12. Mixul promoțional utilizat în cadrul magazinelor Renevia autor 41
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
6 30. 3.13. Forța promoțională a brandului Renevia autor 43
31. 3.14. Tipologia promovării vânzărilor autor 44
32. 3.15. Obiectivele promovării vânzărilor autor 44
33. 3.16. Forța promoțională a brandului Renevia autor 45
34. 3.17. Instrumente de realizare a promovării pe piețele de consum
în cadrul promovării vânzărilor autor 46
35. 3.18. Rolul comunicării promoționale în cadrul magazinelor
Renevia autor 47
LISTA TABELELOR
Nr.
crt. Nr.
tb. TITLUL TABELELOR Sursa Pg.
1. 3.1. Datele de identificare ale firmei S.C. Renevia RO S.R.L. https://www.listaf
irme.ro/renevia.ro
-srl-35312889/ 24
LISTA IMAGINILOR
Nr.
crt. Nr.
img. TITLUL IMAGINILOR Sursa Pg.
1. 3.1. Localizarea firmei S.C.Renevia RO S.R.L autor 25
2. 3.2. Certificatul de Înregistrarae a firmei S.C.Renevia
RO S.R.L. internă 26
3. 3.3. Asociatul unic și dministratorul firmei
S.C.Renevia RO S.R.L. internă 27
4. 3.4. Magazinul Renevia Food&Drink internă 28
5. 3.5. Magazinul Renevia Fashion internă 31
6. 3.6. Magazinul Renevia Fashion Junior autor 32
LISTA DIAGRA MELOR
Nr.
crt. Nr.
diag. TITLUL DIAGRAMELOR Sursa Pg.
1. 3.1. Ponderea grupelor de produse în vânzările
totale prelucrare autor pe baza
datelor interne 29
2. 3.2. Ponderea serviciilor Pay Point în vânzările
totale ale serviciilor comerciale prelucrare autor pe baza
datelor interne 30
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
7 INTRODUCERE
“Vânzârile nu se refer ă în primul râ nd la ac țiunea de a vinde !
Se refer ă la acțiunea de a -I permite clientului s ă beneficiez e de ceea ce oferi.”
Lucrarea de licență cu titlul ,,Analiza activității de promovare în cadrul vâmzărilor cu
amănutul – Studiu de caz S.C. Renevia RO S.R.L. ” prezintă o analiză a activității de marketing și
promovare , respectiv promovarea vânzărilor, derulat ă în cadrul magazinelor firmei și prezintă
interes tuturor care activează în domeniul vânzărilor cu amănuntul.
Am ales această temă, în calitate de asociat unic și administrator a l firmei S.C. Renevia RO
S.R.L. , întrucât am considerat că este foarte util c a un viitor economist, în domeniul marketingului,
să aibă abilități de sinteză, analiză și evaluare a activității de marketing, respectiv promovarea
vânzărilor de bune practici desfășurat e în cadrul comerțului cu amănuntul .
Actualitatea temei reprezintă importan ță și evoluția metodelor și tehnici lor de promovarea
vânzărilor, ap licate la locul vânzării, completat ă de tehnici de promovare online în viziunea
marketingului offline și online a micilor afaceri.
Scopul cercetării este analiza activității de marketing și promovarea vânzărilor, în vederea
extinderii și îmbunătățirii vol umului și evoluției vânzărilor, respectiv întărirea și extinderea
imaginii globale a magazin elor firmei S.C. Renevia RO S.R.L. pe piață locală.
Obiectivele lucrării de licență vizează analiza și îmbunătățirea activității și a tehnicilor de
promovarea vân zărilor în cadrul firmei S.C. Renevia RO S.R.L. , prin prezentarea mediului în care
își desfășoară activitatea .
Metodologia cercetării se bazează pe utilizarea metodelor științifice de cercetare
fundamentale ca metodă a sintezei și analizei , care au permis cercetarea esenței obiectului lucrării
la faț a locului, respectiv în cadrul magazin elor firmei S.C. Renevia RO S.R.L .
Tema de cercetare aleasă și prezentată în cadrul lucrării de licență are un caracter
preponderent practic -aplicativ din domen iul de admin istrarea afacerilor, prezentând o analiză
economică concretă din domeniul marketingului.
Elaborarea lucrării de licență a presupu s un studiu teoretic, conceptual și metodologic,
prezentând o abordare particulară și personalizată pe baza informațiilor științifice teoretice
acumulate anteri or, astfel lucrarea de licență prezintă un studiu de caz fundamentat pe suport
științific c u o analiză a fenomenului economic, din domeniul marketingului .
Lucrarea mea de licență este o lucrare multidisciplinară, îmbinân d elementele disciplinelor
de microeconomie, economia întreprinderii , economia comerțului și serviciilor și marketing, fiind
structurată în trei capitole.
În cadrul capitolelor teoretice, am definit și tratat vânzarea, ca fenomen economic și
promovarea vân zărilor în contextul pieței.
Studiul de caz, realizat în cadrul firmei S.C. Renevia RO S.R.L. , prezintă o amplă analiză a
activității de promovare în domeniul vânzărilor cu amănuntul, realizată în cadrul magazin elor
firmei, amplasate în comuna Diosig, ju dețul Bihor.
Cu mulțumiri și recunoștință corpului academic de la Universitatea de Vest ,,Vasile
Goldiș” din Arad, Facultatea de Științe Economice, Informatică și Inginerie, specializarea
Marketing și coordonatorului științific al prezenței lucrări de li cență, Lect. univ. dr. David
Katalin Gabriela,
Absolvent,
BARNA I . Renata Eva
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
8 CAPITOLUL I
LOCUL ȘI ROLUL ACTIVITĂ ȚII DE COMERȚ ÎN ECONOMIA DE PIAȚĂ
1.1. Vânzarea – activitate func țională în cadrul firmei
1.1.1. Vânzarea – concept și defini ții
Vânz area ,,este o activitate interpersonală ce completează schimbul de marketing în
termenii transferului proprietății asupra bunului sau serviciului și poate avea loc între orice
combinație de grupuri sau de indivizi, fiind o parte esențială a strategiei comp lexe.” (David,
G., 2012).
Într-un anumit sens, vânzarea este ,,reprezentantul tuturor celorlalte acțiuni de
marketing; fără client nu există nici organizație, iar fără vânzare nu există nici client .” (Hill
E., O’Sullivan T., 1997 ).
A vinde înseamnă, în sen sul general ,,a convinge pe cineva, a -l determina din aproape în
aproape, să reacționeze așa cum dorește vânzătoru l”.
1.1.2. Premisele și p rincipii le fundamentale ale v ânzării
Oricare ar fi firma, obiectul vândut sau clientul, vânzarea are la bază următo arele principii
fundamentale:
Vânzarea pornește de la interesul real pentru cumpărător (empatia);
Vânzarea se construiește pe dialog;
Vânzarea se finalizează numai într-un climat de încredere.
Fig.nr 1.1. Premisele v ânzării
Sursa: autor
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
9 Operațiile d e vânzare reprezintă ,,legătura dintre firmă și clienții ei, punctul ei de
contact direct cu aceștia .” (Donaldson B., 1998 ). Aceste operații se desfășoară în miezul activității
economice și constituie o funcție generatoare de venit, de importanță vitală.
1.1.3. Scopul vânzării
Vânzarea, prin intermediul tehnicilor și modalităților specifice, are drept scop conform
literaturii de specialiate (http://www.sc rigroup.com/management/marketing/Rolul -vanzarilor -si-al-
managem45968.php ):
fructificarea rezultatelor producției ;
trecerea rezultatelor producției în consumul final în cel mai scurt timp posibil ;
valorificarea întregului potențial tehnico -productiv de car e dispune firma în
permanenta încercare de a oferi cumpărătorului marfă de calitate, la termenele și în
condi țiile solicitate ;
asigurarea unui câștig real cel puțin pe măsura eforturilor ;
asigurarea rentabilit ății firmei ;
asigurarea competitivității pe pia ță.
Fig.nr.1.2. Scopul vânzării
Sursa: autor
Activitatea de vânzare este un factor esențial al competitivității firmei.
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
10 1.1.4. Mecanismul de vânzare în cadrul firmei
Vânzarea, ca activitate tehnico – funcțională, creează, asigură și dezvoltă o largă rețea de
relații cu producția, cumpărătorii, intermediarii, unitățile sau rețelele de service, unitățile de
valorificare a ambalajelor și resurselor refolosibile ș.a. În asemenea condiții, vânzarea, ca entitate a
sistemului economico –organizatoric, coresp unzător funcțiunii comerciale a firmei, se poate
prezenta ca în fig ura 1.3.:
Fig. nr.1.3. Schema mecanismului de vânzare
Sursa: www.scrigroup.com – Rolul v ânzărilor și al managementului v ânzărilor în marketing
Schema meca nismului funcțional de vânzare din figura de mai sus, pune în evidență
existența indispensabil ă a trei circuite (www.scrigroup.com – Rolul vâ nzărilor și al managementului
vânzărilor în market ing):
Informațional;
Material;
Relațional.
Fig. nr.1.4. Mecanismul func țional de vânzare
Sursa: autor
FIRMA
PRODUCȚIE
PIAȚĂ
APROVIZIONARE
VÂNZARE
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
11 Circuitul i nformațional , în sensul piață -producție -aprovizionare, context în care vânzarea
în calitatea sa de compartiment funcțional pentru interesele producției, preia informațiile din piață
cumpărătorilor (utilizatorilor), le analizează, prelucrează și sistematizează, după anumite reguli ,
cerințe și condiții, transmi țându-le tuturor activităților din amonte.
Circuitul material , în sensul aprovizionar e – producție – piață, situație în care vânzarea, cu
aceeași calitate de compartiment funcțional al firmei, preia și execută în condiții de eficiență toate
operațiunile legate de vânzarea (valorificarea) rezultatelor producției firmei, a produselor finite,
pieselor de schimb, ambalajelor și resurselor secundare, la utilizatori – persoane fizice și/sau
juridice, după caz.
Circuitul personal, în sensul informare – piață – cumpărare, situa ție în care vânzarea, prin
compartimentul func țional de vânzări al firm ei, preia și transmite informa ția, în condi ții de eficien ță
maximă, comunicând clien ților toate calită țile și avan tajele produsului finit, rezultatul final fiind
vânzarea.
1.2. FORMEL E DE VÂNZARE
Forma de vânzare ,,desemnează un complex de activități, m ijloace și soluții
organizatorice și tehnologice privind desfacerea mărfurilor de către organisme specializate în
activitatea comercială, indiferent de raporturile economice sau juridice în care s -ar afla cu
producători, intermediari sau comercianți .” (David, G.,2012 ).
Formele de vânzare cele mai utilizate în practica comercială , vizează anumite tehnici
specifice, precum (Gitomer, J.,2006 ):
Vânzarea cu ridicata;
Vânzarea cu amănuntul;
vânzarea în sistem franchising ;
vânzarea în consignație;
vânzarea servici ilor.
Fig. nr.1.5. Formele generale de vânzare
Sursa: autor
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
12 Agenții economici utilizează pentru desfășurarea activității comerciale un important
potențial de forță de muncă denumit resursele umane ale comerțului. Forma de vânzare desemnează
un complex de activități, mijloace și soluții organizatorice și tehnologice privind desfacerea
mărfurilor de către organisme specializate în activitatea comercială, indiferent de raporturile
economice sau juridice în care s -ar afl a cu producătorii, intermediarii sau co mercianții. Vânzările se
pot clasifica în trei grupe mari (http://www.acuz.net/html/Forma_de_vanzare.html ):
Vânzarea directă;
Vânzarea indirectă;
Vânzarea serviciilor.
Fig. nr.1.6 . Clasifica rea formelo r de vânzare generice
Sursa: autor
Vânzarea directă utilizează canale simple, canale proprii sau agenți comerciali.
Producătorii mai pot practica vânzarea la distanță (prin corespondența, prin televiziune, prin comerț
electronic).
Vânzarea in directă apelează la intermediari numiți comercianți. Pe un canal pot fi mai
mulți comercianți succesivi care duc la mărirea circuitului, la creșterea prețului, dar și la apropierea
produsului de client. Un canal lung presupune trecerea produsului prin depo zitul unui angrosist și
apoi în magazinul unui detailist. Angrosiști fac comerț cu ridicata, iar detailiști i fac comerț cu
amănuntul.
Vânzarea serviciilor prezintă unele particularități . Serviciul este obținut în urm a unui
proces de servire, încât se poat e vinde atât serviciul cât și sistemul de servire. Un prestator de
servicii poate vinde către alt prestator un serviciu, de exemplu prin contracte de franciză sau prin
contract de vânzare -cumpărare.
Întreprinderile folosesc o mare diversitate de soluții p ractice prin care produsele ajung la
client, e le sunt cunoscute, generic, ca forme de vânzare.
Clasificarea lor se face după o multitudine de criterii considerate independente sau
împreună.
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
13 1.3. ACȚIUNILE PRINCIPALE DERULATE ÎN CADRUL ACTIVIT ĂȚII DE
VÂNZARE
Vânzarea este precedată de abordarea clientulu i și de negociere și , în general , cuprinde
următoarele activități:
acțiuni premergătoare vânzării ;
activitatea propriu -zisă de vânzarea produselor ;
activitatea de post -vânzarea produselor .
Fig. nr.1.7 . Etapele activității de vânzare
Sursa: autor
1.3.1. Acțiuni premergătoare vânzării
Acțiunile premergătoare vânzării sunt:
Abordarea clientului în scopul de a i se face o propunere de vânzare se poate realiza prin
contact direct și prin contact indirect.
Contactul direct se realizează, fie cu ocazia prezenței spontane a clientului la locul de
vânzare, fie în urma receptării de către client a l unui mesaj publicitar care îl determină să
se deplaseze la întreprindere. Contactul direct cu clientul are loc și a tunci când
vânzătorul vizitează cumpărătorul potențial.
Contactul indirect are loc, mai întâi, când clientul trimite prin corespondență comanda
sa către furnizor; această modalitate este practicată atunci când întreprinderile publică un
catalog amănunțit al produselor și serviciilor, din care clientul poate face o alegere fără să
aibă nevoie de informații complementare.
Negocierea prețului are loc prin acordarea de remize asupra prețului publicat sau asupra
prețului de catalog, remize prevăzute dinainte în funcție de numărul de articole cumpărate,
în funcție de mărimea cumpărării sau de tipul de client.
Condițiile de plată pot fi negociate sub două aspecte: al termenului și al fracționării plății.
Condițiile de livrare fac obiectul negocierii sub aspectul locului, al transportului și al
suportării cheltuielilor de transport și de condiționare.
Condițiile de anulare a vânzării se referă la returnarea mărfurilor în caz de insatisfacție, la
renunțarea de a mai vinde după un anumit interval de timp.
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
14 1.3.2. Activitatea propriu -zisă de vânzarea produselor
După finalizarea negocierii , urmează încheierea unui contract de vânzare care, conform
prevederilor Codului civil, reprezintă o convenție prin care una din părți se obligă să livreze un lucru
și cealaltă pa rte se obligă să îl plătească.
Decizia cumpărătorului se manifestă, în general, prin trimiterea unui document denumit bon
de comandă către vânzător. Acordul cumpărătorului poate fi dat și verbal dar trebuie confirmat în scris
printr -o simplă scrisoare, te lex sau fax. Indiferent de forma sa, documentul trebuie să cuprindă:
informații referitoare la client (numele, numărul de înmatriculare din registrul
comerțului, codul fiscal, adresa etc.);
modul de livrare, termenul și adresa ;
condițiile și modul de plată , contul bancar și sediul băncii ;
descrierea produselor comandate (natură, calitate, colorit, dimen siune), cu referințele
extrase din nomenclatorul furnizorului;
cantitățile comandate;
prețul unitar și valoarea totală a comenzii.
Răspunsul vânzătorului la comanda clientului, ca acord definitiv, este dat prin confirmarea de
primire a comenzii. După primirea bonului de comandă și încheierea acordului final între cei doi
parteneri, întreprinderea va derula livrarea, care poate prezenta două cazuri:
produsele comandate sunt disponibile în stoc și se întocmesc imediat toate documentele
de livrare;
produsele comandate nu sunt disponibile în stoc , ele trebuind să fie fabricate; în acest
sens se emite un document, denumit de obicei ordin de fabricație, care se tra nsmite
compartimentelor de producție. În cazul unei întreprinderi angrosiste care primește
comenzi de la detailiști, fără să aibă produse în stoc, aceasta va emite, la rândul său,
comenzi către furnizori.
Odată cu livrarea se face și facturarea. Aceast a constă în calculul sumei datorate de client
către furnizor, întocmindu -se un document denumit factură (document obligatoriu și tipizat). În
final, pe baza condițiilor și termenelor fixate prin contractul de vânzare, se face reglarea plății
pentru suma din factură.
Indicatorii prin care se concretizează acest plan strategic sunt diferiți în funcție de:
tipul producției (în masă, de serie, unicat);
natura produselor;
stabilitatea probabilă în fabricație a produselor;
strategia adoptată de întreprindere pe li nia formării și deținerii de stocuri etc.
1.3.3. Activitățile post -vânzare
În principal, aceste activități se referă la: rezolvarea reclamațiilor clienților, acordarea de
garanții și întreținerea sau mentenanța produselor vândute.
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
15 CAPITOLUL II
PROMO VAREA VÂNZĂRILOR – COMPONENTA MIXULUI
PROMOȚIONAL
2.1. ACTIVITATEA DE PROMOVARE
Activitatea promoțional ă este o component ă a mix -ului de marketing , având drept obiect
transmiterea în mediul extern al întreprinderii, către piaț ă și consumatori , a informa țiilor privind
produsele și serviciile pe care le realizează întreprinderea, caracteristicile și avantajele lor.
,,Activitatea promoțional ă reprezintă un sistem deschis și coerent de comunicare între
producători și comercianți pe de o parte, consumatorii ș i utilizatorii pe de alta parte ” (David,
G., 2008).
2.1.1. Comunicarea în activitatea promoțională
Sistemul de comunicare al întreprinderii are următoarele scopuri:
să informeze ;
să stimuleze consumatorii în legătura cu vânzarea produselor și serviciil or;
să determine totodată o serie de modificări favorabile în mentalitatea și obiceiurile
de consum ale acestora.
Fig. nr. 2.1. Rolul activită ții promo ționale
Sursa: autor
Pentru întărirea imagini i și a prestigiului produselor ș i serviciilor pe care l e realizează
întrep rinderea, sursele de comunicare, în vederea realizării vânzărilor, trebuie să răspundă unor
cerințe absolut obligatorii și anume:
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
16 să fie suficient de puternic e, respectiv să prezinte autoritatea necesară față de
consumatorul vizat;
să fie atrăgătoare , respectiv să fie ușor de selectat din multitudinea de informații și
comunicații;
să fie credibile, adică să corespund ă sistemelor de valori al e destinatarului.
Fig.nr. 2.2. Cerin țele obligatorii ale mesajelor publicitare
Sursa: autor
Sistemul de comunicare prin care firma pune în circulație o idee, o reformă, în scopul
promovării este format din:
sursele de informații care pot fi date de întreprinderea însăși;
un mesaj, o idee, o informație;
un canal de difuzare , respectiv suportul mesaj ului;
un destinatar care poate fi un client intern sau un client extern în raport de specificul și
destinația produsului.
Fig.nr. 2.3. Sistemul de comunicare al mesajelor de promovare
Sursa: autor
2.1.2. Structura activității promoționale și mixul prom oțional
Sub raportul conținutului, al rolului și formei de prezentare, al activităților promoțio nale,
acestea se realizează sub 7 forme sau grupe de activități:
publicitatea;
promovarea vânzărilor;
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
17 relațiile publice;
utilizarea mărcilor;
manifestările pro moționale;
vânzările directe.
forțele de vânzare .
Mixul promoțional constă în ,,selectarea și combinarea principalelor instrumente
promoționale în vederea stimulării dorinței de cumpărare pentru un anumit produs sau
serviciu, sau pentru a impune pe piaț ă imaginea întreprinderii”.
Fig. nr. 2.4. Mixul promoțional
Sursa: David, G., Tehnici promo ționale, Editura Romflair, Oradea, 2008, pag.78
Factoriicare influențează structura unui mix promoțional sunt:
obiectivele urmărite;
specificul pieței țintă;
caracteristicile produsului;
costul fiecărui element promoțional etc.
Instrumentele uzuale utilizate în promovare se pot grupa în instrumente utilizate în:
publicitate;
promovarea vânzărilor;
relațiile publice;
publicitatea direct ă;
vânzarea personală.
PUBLICITATEA
PROMOVAREA
VÂNZĂRILOR
UTILIZAREA
MĂRCILOR FORȚELE DE
VÂNZARE MANIFESTĂRILE
PROMOȚIONALE
VÂNZĂRILE
DIRECTE RELAȚII
PUBLICE
PIAȚA
ȚINTĂ
MIXUL
PROMOȚIONAL
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
18
Fig. nr.2.5 . Instrumentele utilizate în activitate a de promovare
Sursa: David, G.,Tehnici promoționale, Kotler Ph., Managementul marketingului
2.1.3. Strategii le promoționale
Atingerea obiectivelor st abilite se poate realiza numai dacă, în contextul strategiei de
marketing , se elaborează și o strategie adecvată în domeniu l promoțional (http://ebooks.
unibuc.ro/StiinteADM/sica/11.htm ). Strategia promoțională este un ,,program integrat de
metode d e comunicare și materiale proiectate să prezinte firma și produsele ei potențialilor
clienți; pentru a comunica atributele produselor ce satisfac nevoile și pentru a facilita
vânzările, contribuind astfel la realizarea profitului pe termen lung .” (Papuc, M ., 2004 ).
2.1.3.1. Obiectivele strategiei promoționale
Obiectivele urmărite cu ajutorul politicii de promovare sunt:
informarea – convingerea potențialilor clienți – modul în care sunt utilizate anumite
instrumente promoționale pentru a informa clienții despre existen ța unui produs și pentru
a-i convinge să -și procure produsul respectiv, variază în funcție de specificul activității
desfășurate; informarea distribuitorilor și agenților de vânzare – scopul este nu atât să
determine consumatorul să caute un produs, ci mai ales să stimuleze agenții de vânzare
să caute cât mai mulți clienți;
influen țarea cererii pentru produsul ce urmează a fi promovat, influență ce poate
conduce la creșterea consumului în condițiile păstrării prețurilor la același nivel și la
reducerea atitudinii negative pe care consumatorul o dezvolt ă datorit ă creșterii
prețurilor;
îmbun ătățirea imaginii întreprinderii – uneori eforturile promoționale nu urmăresc
neapărat creșterea vânzărilor la un anumit produs, ci mai ales îmbunătățirea im aginii de
ansamblu a întreprinderii, atât printre consumatori , cât și printre concurenți .
PUBLICITATE
Reclametipăritesau
difuza te la radio
sau la televizor
Exteriorulambalajel
or
Interiorulambalajel
or
Filme
Broșurișipliante
Postereșifoivolante
Cărți de telefon
Reclametipărite
Panouri
Afișarea de sigle
Afișeexpuseînpunct
ele de vânzare
Materiale audio –
video
Simbolurișisig le
PROMOVA REA
Jocuri, concursuri,
tombole, loterii
Cadouri
Mostregratuite
Târguri comerciale
Expoziții
Demonstrații
Cupoane
Rabaturi
Finanțare cu
dobândăredusă
Distracții
Posibilitateaschi mb
ării
Timbre comerciale
Vânzărigrupate RELAȚII
PUBLICE
Conferințe de presă
Discursuri
Seminarii
Anuare
Activitățicaritabile
Sponsorizări
Publicații
Relațiiîncadrulcom
unității
Influențareadeciziil
orpolitice
Mijloace de
informareproprii
Revistafirmei
Evenimentespeciale VÂNZAREA
PERSONALĂ
Prezentăricomercial
e
Întâlniricomerciale
Programe de
stimulare
Mostre
Târgurișiexpozițiic
omerciale PUBLICITATEA
DIRECTĂ
Cataloage
Materialeexpediate
prinpoștă
Televânzare
Efectuarea de
cumpărăturiprininte
rmediulrețelelor de
calculatoare
Efectuarea de
cumpărăturipebazar
eclamelor de la
televiziune
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
19
Fig.nr. 2.6. Obiectivele strategiei promoționale
Sursa: autor
Aceste obiective de comunicare ce urmăresc atât aspectul informativ (atragerea atenției
asupra ofer tei întreprinderii, cunoașterea mărcilor și produselor, prezentarea avantajelor
produselor) , cât și aspectul afectiv (captarea interesului față de oferta întreprinderii, îmbunătățirea
imaginii produsului/întreprinderii, câștigarea unei poziții mai bune în ierarhia consumatorilor) au
drept scop final realizarea obiectivelor de natur ă economic ă ale organizației: creșterea cifrei de
afaceri, mărirea cotei de piață, rentabilitatea etc.
2.1.3.2. Clasificarea strategiilor promoționale
Prin promovarea vânzărilor se înțelege folosirea mijloacelor de stimulare, impulsionare și
creștere a vânzărilor de bunuri și servicii ce formează oferte întreprinderilor. Tehnicile de
promovare pot servi și scopului de a completa acțiunile publicitare. Pentru atingerea obiectivelo r
promovării, producătorii și distribuitorii au la dispoziție două alternative strategice:
pull strategy (strategia atragerii);
push strategy (strategia împingerii) .
Fig. nr. 2.7. Principalele strategii de promovare
Sursa: autor
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
20 Strategia atragerii este orientată spre cerere, urmărind crearea sau creșterea ei. Scopul este
de a furniza suficiente informații consumatorilor, pentru a -i atrage.
Strategia împingerii se axează pe împingerea produselor sau serviciilor firmei către
consumatori, prin tehnicile s ale de promovare cele mai mobile (exemplu: forțele de vânzare) .
2.1.4. Bugetul promoțional
Pentru determinarea mărimii bugetului promoțional se pot utiliza mai multe metode :
metoda posibilităților – această metodă empirică este utilizată de multe firme datorită
simplității sale, și ea presupune stabilirea bugetului promoțional în conformitate cu
disponibilitățile existente;
metoda procentajului din vânzări – este o metod ă foarte răspândit ă ce presupune
aplicarea unui procent la volumul vânzărilor (actua l sau anticipat) sau la prețul de
vânzare;
metoda parității competitive – este caracterizată prin comoditate și justificată prin
invocarea unor presupuse argumente, și constă în stabilirea bugetului de promovare în
concordanț ă cu bugetele stabilite de con curență;
metoda imitării concurenței – este o metoda curent utilizat ă și presupune c a
întreprinderea să aloce pentru activitatea promoțional ă o sum ă comparativă cu cea a
concurenților săi;
metoda sumei disponibile – este o metoda utilizată în s pecial de micile întreprinderi ș i
presupune stabilirea resurselor disponibile activității de comunicare rămase după
acoperirea celorlalte cheltuieli ale întreprinderii;
metoda obiectivelor și sarcinilor – presupune ca marketerul să stabilească clar ce
dorește să fac ă pentru promovarea întreprindere. Pentru aceasta, se stabilesc principalele
obiective urmărite, modalitățile de atingere a acestor sarcini și costul întregii activități.
Totalul acestor costuri determin ă tocmai bugetul promoțional.
2.2. PROMOVAREA VÂNZĂR ILOR
2.2.1. Promovarea vânzărilor – defini ții
Conform definiției dat e de Institutul de promovare a vânzărilor (Institute of Sales Promotion
– ISP), ,,Promovarea vânzărilor reprezintă un aspect al marketingului care conferă, de
regulă temporar, o valoar e suplimentară unui produs sau serviciu, pentru a -l determina pe
utilizatorul final să achiziționeze respectiva marfă .” (Jim, B., 2005).
Prin promovarea vânzărilor se urmărește realizarea de contacte directe, pentru a sensibiliza
cât mai bine pe consumator .
Promovarea vânzărilor este de fapt un sumum de tehnici care nu sunt echivalente nici cu
vânzarea, nici cu publicitatea și care permit stimularea consumatorilor precum și a comerțului cu
amănuntul.
2.2.2. Tipologia promovării vânzărilor
Ph. Kotler grupe ază modalitățile de realizare a activității de promovare a vânzărilor în
funcție de poziția ocupată de destinatari la nivelul celor trei verigi ale canalului de distribuție și
anum (David, G., 2011) :
promovarea orientată spre consumator;
promovarea orient ată spre comercianți;
promovarea orientată spre forțele de vânzare.
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
21
Fig. nr. 2.8. Tipologia promovării vânzărilor
Sursa: autor
Fiecare categorie de activități se realizează cu un anumit scop și îi corespund tehnici și
instrumente specifice. Dintre pri ncipalele cauze care au determinat creșterea importanței
activităților de promovare a vânzărilor (utilizându -se de multe ori chia r în mod abuziv) se pot
enumera necesitatea men ținerii pozi
iilor p roduc ătorilor pe pie țele mature:
concurența acerbă dintre mă rcile rivale , tot mai puțin diferențiate;
scăderea eficienței acțiunilor publicitare , atât prin costuri, cât și prin îngrădiri de ordin
legislativ;
creșterea rolului distribuitorilor care au poziții din ce în ce mai puternice pe piață;
creșterea exigenț elor consumatorilor etc.
Toate aceste cauze au contribuit la creșterea rolului promovării vânzărilor și au transformat –
o într -o activitate care, prin planificare riguroasă și combinare eficientă cu celelalte elemente ale
mix-ului promoțional, poate condu ce cu succes la îndeplinirea obiectivelor de marketing ale firmei.
2.2.3. Obiectivele promovării vânzărilor
Obiectivele principale care se urmăresc prin acțiunea de promovare a vânzărilor sunt:
introducerea produselor noi pe piață;
informarea consumator ilor;
dezvoltarea pieței produsului;
creșterea vânzărilor.
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
22
Fig. nr.2.9.Obiectivele promovării vânzărilor
Sursa: autor
Promovarea vânzărilro are un rol de completare fiind utilizată puțin câte puțin, adesea
ca reacție la o problemă: insuficiența cererii , acțiunea concurenților, problema vânzărilor ș.a. în acest
caz promovarea vânzărilor are avantajul de a aduce rezultate imediate și se relevă în general eficace
față de obiectivul ce îi este asumat. Dar această practică nu este lipsită de pericole: ea duce la riscul
obișnuirii consumatorilor cu efectele promoționale și poate conduce la abuzuri ale acțiunii
promoționale.
2.2.4. Instrumente generale utilizate în promovarea vânzărilor
Pentru a atinge obiectivele sunt disponibile mai multe instrumente de pro movare a vânzărilor.
Persoana care elaborează planurile referitoare la această activitate trebuie să țină cont de tipul de
piață, de obiectivele activității de promovare a vânzărilor, de condițiile concurenței și de eficiența
economică a fiecărui instrumen t în parte. Vom analiza în cele ce urmează principalele instrumente de
promovare a vânzărilor utilizate pe:
piețele bunurilor de consum ;
piețele comerciale ;
Instrumente de promovare pe piețele bunurilor de consum – se poate face distincție între
activitățile de promovare pe piețele bunurilor de consum realizate de către producători și activitățile de
promovare pe piețele bunurilor de consum realizate de către detailiști. Prima formă de promovare este
ilustrată de frec venta utilizare, în cadrul industriei producătoare de automobile, a rabaturilor, a
cadourilor care să ofere o motivație pentru testarea mașinilor și achiziționarea lor și a creditelor pentru
schimbarea unui automobil vechi cu unul nou. În cele ce urmează su nt prezentate principalele
instrumente de realizare a promovării pe piețele de consum în cadrul promovării vânzărilor (David,
G., 2008):
Mostrele;
Cupoanele;
Rabaturile;
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
23 Vânzările grupate;
Recompensele;
Premiile (concursurile, tombolele, jocurile);
Premiil e de fidelitate;
Încercările gratuite;
Garanțiile produselor;
Publicitatea la locul vânzării.
Fig. nr. 2.10. Instrumente de realizare a promovării pe piețele de consum în cadrul
promovării vânzărilor
Sursa: autor
Promovarea vânzărilor pare a fi mai e ficientă atunci când este utilizată împreună cu
publicitatea. În cadrul unui studiu s -a constatat că, în cazul publicității la locul de vânzare și al
reclamei curente de la televiziune, vânzările erau cu 15% mai mari decât în cazul acel eiași publicități
la locul de vânzare dar nesusținute printr -o astfel de reclamă comercială.
Printr -un alt studiu, s -a dovedit că , în cazul lansării unui produs nou pe piață, o campanie
susținută , bazată pe oferirea de mostre, coroborată cu publicitatea la televiziune se bucură d e un
succes mai mare decât publicitatea la televiziune singură sau decât publicitatea la televiziune
susținută prin lansarea de cupoane. Multe firme mari dispun de un manager cu promovarea vânzărilor a
cărui sarcină este să-i ajute pe managerii de marcă să aleagă instrumentele promoționale potrivite.
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
24 CAPITOLUL III
ANALIZA ACTIVITĂȚII DE PROMOVAREA ÎN CADRUL FIRMEI S.C.
RENEVIA RO S.R.L.
3.1. PREZENTAREA GENERALĂ A FIRMEI S.C. RENEVIA RO S.R.L.
3.1.1. Datele de iden tificare ale firmei S.C. Renevia RO S.R.L.
Tabel nr.3.1.
Datele de identificare ale firmei S.C. Renevia RO S.R.L.
Detalii de identificare S.C. Renevia RO S.R.L.
Nume firma S.C. Renevia RO S.R.L.
Cod Unic de Inregistrare RO35312889
Nr. Inmatriculare J05/1919/2015
Data infiintari i 2015
Descrierea firmei S.C. Renevia RO S.R.L.
Sediu – informatii de contact.
Judet Bihor
Localitate/Sector Diosig
Adresa Str.Avram Iancu
Telefon 0746331708
Email http://romania.thermomix.com/despre -noi/contactati -ne/
Link /Facebook/ Website
Domeniul de activitate preponderent
Cod CAEN 4711
Obiect Activitate Comer ț cu amănuntul în magazine nespecializate cu vânzare predomonantă de produse alimentare, tutun și
băuturi
Descriere Activitate
Comerț cu amănuntul cu alimente și îmbrăcăminte
Sursa: https://www.listafirme.ro/renevia.ro -srl-35312889/
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
25 3.1.2. Localizar ea sediului firmei S.C. Renevia RO S.R.L.
Sediul firmei S.C. Renevia S.R.L. est e în comuna Diosog, str. Avram Iancu , nr. 11,
conform hăr ții de mai jos.
Img. nr. 3.1. Localizarea firmei S.C. Renevia RO S.R.L
Sursa: autor
Firm S.C. Renevia RO S.R.L. cu sediul social în localitatea Diosig, jud. Bihor deține trei
spații comerciale în localitate unde își desfășoară activitatea conform obiectului de activitate.
3.1.3. Înființarea și profilul firmei S.C. Renevia RO S.R.L.
Firma S.C. Renevia RO S.R.L. a fo st înființată la data de 10. 12.2015, conform Certificatului
de Înregistrare, cu seria B nr. 3175054 (Anexa nr.1.) . S.C. RENEVIA
S.R.L.
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
26
Img. nr. 3.2. Certificatul de Înregistrarae a firmei S.C. Renevia RO S.R.L.
Sursa: internă
Firma S.C. Renvia RO S.R.L., a fost înființată de asociatul unic și administratorul firmei,
Barna Renata Eva, pe baza Legea Societăților Comerciale nr. 31/1990.
Obiectul principal de activitate al firmei S.C. Renevia RO S.R.L. pe baza Codului CAEN
4711 este ,,Comerț cu amănuntul în magazine nespecializate cu vânzare predomonantă de
produse alimentare, tutun și băuturi ”.
Activitatea firmei S.C. Renevia RO S.R.L. inițial a fost derulat în c adrul magazinului
alimentar din loc alitatea Diosi g, fiind extins și completat ulterior, recunoscând necesitățile pieței
locale cu comerț cu haine și încălțăminte, astăzi deținând trei magazine:
Fig. nr. 3.1. Domeniile de activitate a firmei S.C. Renevia RO.S.R.L.
Sursa: autor
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
27 Cele trei domenii de activitate se completează reciroc și asigură funcționarea eficientă și
profitabilă a firmei.
Activitatea firmei S.C. Renevia RO S.R.L. este coordonată de asociatul unic și administratul
firmei Barna Reanta Eva
Img. nr. 3.3. Asociatul unic și dministratorul firmei S.C. Renevia RO S.R.L.
Sursa: internă
Asociatul unic și administratorul firmei S.C. Renevia RO S.R.L., pe lângă activitatea de
coordonare, reprezintă firma față de autoritățile locale și organele de control.
3.2. ANALIZA ACTIVI TĂȚII DE PROMOVAREA VÂNZĂRILOR CU
AMĂNUNTUL ÎN CADRUL FIRMEI S.C. RENEVIA RO S.R.L.
3.2.1. Analiza l anțul ui de magazine firmei S.C. Renevia RO S.R.L.
În uma extinderii afacerii în cele trei domenii de a ctivitate firma S.C.Renevia RO S.R.L.
deține astăzi c ele trei magazine
Renevia Food&drink;
Renevia Fashion;
Renevia Fashion Junior.
Magazinul Renevia Food & Drink, comercializează o gamă largă de alimente, băuturi și
tutun și pentru derularea acestor activități, conform imaginii de mai jos:
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
28
Img. nr. 3.4. Magazinul Renevia Food&Drink
Sursa: internă
Magazinul Food& Drink este format și deține cele trei tipuri de spații, conform cerințelor
legale:
spațiu pentru vânzarea produselor – magazinul propriu -zis cu sala de expunere –
vânzare;
depozit;
vestiar/ toaleta pentru angajați.
Intrarea pentru clienți este asigurat ă prin intrarea separată , diferit ă de cea pentru
aprovizionare.
Pentru ca un magazin alimentar Renevia Food&Drink, să fie competitiv dispune de o
suprafață suficientă că să aibă șansa expunerii mărfurilor î n vederea obținerii unor profituri
rezonabile , amejat corespunzător cu echipamentele necesare pentru comercializarea alimentelor:
mobilier comercial – zona vânzărilor;
rafturi metalice;
vitrina vertical ă de refrigerare – pentru b ăuturi ;
vittrina frigorific ă orizontală – de prezentare expunere alimente;
lada frigorifică de congelate – păstrare produse congelate ;
feliator mezeluri ;
cântar electronic ;
casă de marcat ;
computer și im primantă.
Autorizațiile de funcționare ale magazinului Renevia F ood&Drink, sunt conform
legislației în vigoare fiind următoarele , conform anexelor :
Autorizație de func ționare – eliberat ă de P rimăria Comunei Diosig;
Autoriza ție de la Direc ția Sanita ă Veterinar ă și pentru Siguranț a Alimentelor –
eliberat de DSP Bihor ;
Autoriza ție de M ediu – eliberat ă de agenția de Mediu a județului Bihor;
Autorizare a Protec ției M uncii ;
Autorizatie de Protec ție și Siguranț a la Incendii .
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
29 În cadrul magazinului , conform cerințelor legii , sunt expuse aceste autorizații, respectiv
afișe cu num erele de telefon ale Protecț iei consumatorilor, Poliției Sanitar Veterinare, Poliției,
serviciul urgență 112.
Gama de produse comercializate în cadrul magazinului Renevia Food&Drink, ține c ont de
nevoile clienților local i și din zonă și este adaptată pe parcurs conform cererii , fiind bine
aprovizionat tot timpul , așteptând clienții cu rafturile mereu pline.
Grupele principale de produse comercializate în cadrul magazinului Renevia Food&Drink
sunt:
alimente de bază;
legume fructe;
băuturi;
tutun;
produse de uz casnic;
cosmetice.
Ponderea grupelor de produse în vânzările totale este prezentat ă în diagrama de mai jos:
Diagrama nr. 3.1. Ponderea grupelor de produse în vânzările totale
Sursa: prelucrare autor pe baza datelor inter ne
O altă componentă a ofertei magazinului sunt s ervciile comerciale , comercializate în cadrul
magazinului alimentar Renevia Food &Drink, care constră în serv icii de tip P ayPoint , în
următoarele:
WesternUnion;
plăți facturi utilități;
plăți și credite tel efonie mobilă;
rovinete.
Ponderea servciilor Pay Point în vânzările totale ale serviciilor comerciale este prezentat ă
în diagrama de mai jos:
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
30
SERVICII PAY POINT
25%
45%23%7%
WESTERN UNION 30%
UTILITĂȚI
CREDITE TELEFONIE MOBILĂ
ROVINETĂ
Diagrama nr.3.2 . Ponderea serviciilor Pay Point în vânzările totale ale servicii lor
comerciale
Sursa: prelucrare autor pe baza datelor interne
Ca o particularitate a activității magazinului Renevia Food & Drink, conform uzanțelor
și specificul pieței locale , este sc himbul de grâu/făină /pâine. În acest sens firma S.C.R emevia Ro
S.R.L , preia sub forma de achiziție, gr âu sau făină și , printr -un calcul , oferă p âine de la
producătorul local partener S.C. Mecat S.R.L din Cherechiu.
Prețurile practicate în cadrul magazinului Renevia Food&Drink, sunt puțin mai ridicate
decât prețurile hierma rketurilor din zona apropiată, dar sunt suficient de atractive că să evite
deplasarea oamenilor la Hipermarketurile din Oradea.
Personalul din cadrul magazinului Renevia Food&Drink, este de două categorii, cei care se
ocupă de vânzări și cel care se ocupă de aprovizionare. Vânzătorii magazinulu i alimentar, dispun de
certifi cate de instruire profesională, privind însușirea noțiunilor fundamentale de vânzare și igien ă,
obține în urma unor cursuri de absolvire.
Succesul magazinului Renevia Food &Drink pe pi ața locală este asigurată de:
varietatea gamei de produse;
prețurile competitive;
aspectul și ambianța magazinului;
calitatea personalului.
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
31
Fig. nr. 3.2. Factorii de succes a magazinului Renevia Food &drink
Sursa: autor
Acești factori sunt garantați de către p roprietarul afacerii , care acord ă o atenț ie deosebit ă
calității și diversității mă rfurilor pe care le achiziționează spre rev ânzare , prețului competitiv și
calității personalulu i.
Magazinul Renevia Fashion, este amplasat în centrul comunei Diosig, într-un spațiu
modern amenajat, așteptând clienții cu o abianță și design deosebit , conform imaginilor de mai jos:
Img. nr. 3.5. Magazinul Renevia Fashion
Sursa: internă
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
32 Gama de produse comercializată în cadrul magazinului Renevia Fashion este comp usă din
articole pentru femei și barbate , sub următoarele game de produse:
confecții;
îmbrăcăminte casual;
încălțăminte;
lenjerie intimă;
accesorii.
Fig. nr. 3.3. Oferta magazinului Renevia Fashion
Sursa: autor
Magazinul Renevia Fashion Junior a fost d eschis recent, în urma cererii pieței, ca
magazin individual destinat comercializării articolelor pentru copii, bucurându -se de mare succes.
Magazinul Renevia Fashion Junior, este prezentat în imaginile de mai jos:
Img
Img. nr. 3.6. Magaz inul Renevia Fashion Junior
Sursa: autor
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
33 Gama de produse și aria magazinului Renevia Fashion Junior este delimitat pe două secțiuni
distincte destinat fetițelor și băieților.
Gama de produse comercializată în cadrul magazinului Renevia Fashion Junior est e compus
din:
îmbrăcăminte;
încălțăminte;
accesorii;
articole noi născuți.
Fig. nr. 3.4. Oferta magazinului Renevia Fashion Junior
Sursa: autor
Ambianța magazinelor, p rezentarea articolelor fashion ș i felul în care sunt trata ți clienț ii,
sunt deoseb it de impor tante la o astfel de afacere în mediul rural. Faț ada, vitrina, firma și aspectul
interior, designul , inclusiv iluminatul, trebuie s ă fie pl ăcute, atractive ș i primitoare, iar cur ățenia și
comportamentul personalului fa ță de clien ți irepro șabilă, completată de tehnici de vânzări și
comunicare de marketing adecvat obiectului de activitate.
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
34 3.2.2. Analiza activității de promovarea vânzărilor cu amănuntul din cadrul magazinelor
firmei S.C. Renevia RO S.R.L.
3.2.2.1. Analiza p olitic ii promoți onale în cadrul magazinelor Renevia
Politica promo țională utilizată în cadrul magazin elor Renevia din Diosig, la nivel global ,
indiferent de profilul magazinelor , vizează promovarea produselor și articolelor , punând accent pe:
ambianța magazinelor – fiecar e având o ambianță unică;
oferta – prin varietate și specificul activității;
calitatea produselor – garantată de sistemul propriu de produc ție și ale sistemelor de
management al calită ții producătorilor ;
unicitatea produselor – conform producătorulu i, gamei și liniei produselor și
articolelor ;
marca produselor comercializate – sub garan ția mărcii, garantate prin marca
producătorului;
logistica – aprovizionării și vânzării propriu a firmei S.C. Renevioa RO S.R.L. ;
calitatea serviciilor de vânza re – dată de calitatea și nivelul magazinelor proprii;
prețul – prin avantajul utilizării pre țul producătorului și ada osului mic;
calitatea personalului.
Fig. nr. 3.5. Pilonii politicii promoționale a magazin elor Renevia
Sursa: autor
Pilonii politicii pro moționale stau la baza elaborării obiectivelor promoționale, pe baza
cărora sunt stabilite mixul promoțional și comunicarea promoțională.
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
35 3.2.2.2. Analiza o biectivele promoționale vizate în cadrul magazin elor Renevia
Printre obiectivele generale ale prom ovării magazin elor Renevia putem enumera :
Obiective le economice:
– creșterea vânzărilor;
– creșterea profitului;
– creșterea rentabilității magazin elor.
Obiective le corporative:
– poziționare magazin elor pe piața locală;
– creșterea notorietății magazin elor pe pla n local.
Obiective promoționale vizând cumpărătorii:
– modificarea preferințelor clientului în alegerea produselor /articolelor ;
– determinarea alegerii produselor /articolelor din oferta magazinelor .
– fidelizarea cumpărătorilor.
Fig. nr. 3. 6. Obiectivele pro moționale vizate în cadrul magazin elor Renevia
Sursa: autor
În vederea realizării obiectivelor promo ționale atât în cadrul firmei S.C. Renevia RO S.R.L. ,
cât și în cadrul magazin elor, sunt utilizate strategii și tehnici de promovare, realizate prin utili zarea
diverselor mijloace și instrumente promo ționale.
3.2.2.3. Analiza s trategii lor de promovare utilizate în cadrul magazin elor Renevia
Obiectivele startegiei promoționale urmărite cu ajutorul politicii de promovare în cadrul
magazinelor Renevia s unt:
informarea și convingerea – prin utiliza rea anumite instrumente promoționale pentru a
informa clienții despre existen ța unui produs și pentru a -i convinge să -și procure
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
36 produsul respectiv, variază în funcție de specificul activității desfășurate; și informarea
distribuitorilor și agenților de vânzare – scopul este nu atât să determine consumatorul
să caute un produs, ci mai ales să stimuleze agenții de vânzare să caute cât mai mulți
clienți;
influențarea cererii – pentru produsul /articolul ce urmează a fi promovat, influen ța ce
poate conduce la creșterea consumului și cumpărătorilor în condițiile păstrării prețurilor
la același nivel, și la reducerea atitudinii negative pe care consumatorul /cumpărătorul o
dezvoltă datorită creșterii preț urilor;
îmbun ătățirea imaginii magazinelor – îmbunătățirea imaginii de ansam blu a firmei și
ale magazinelor , atât printre consumatori , cât și printre concurenți pe piața locală .
Fig.nr. 3.7. Obiectivele strategiei promoționale
Sursa: autor
Aceste obiective de comu nicare în cadrul strategiilor de promovare, urmăresc atât aspectul :
informativ – atragerea atenției asupra ofertei întreprinderii, cunoașterea mărcilor și
produselor, prezentarea avantajelor produselor ;
afectiv – capta rea interesului față de oferta întrepr inderii, îmbunătățirea imaginii
produsului/întreprinderii, câștigarea unei poziții mai bune în ierarhia consumatorilor .
Obiectivele enumerate mai sus au drept scop final realizarea obiectivelor de natur ă
economic ă ale firmei S.C. Renevia RO S.R.L. prin : creșterea cifrei de afaceri, mărirea cotei de
piață, rentabilitatea etc.
Prin activitatea de promovarea vânzărilor se înțelege folosirea mijloacelor de stimulare,
impulsionare și creștere a vânzărilor de bunuri și servicii ce formează ofert a firmei S.C. Rene via
RO S.R.L. Strategii le și t ehnicile de promovare pot servi și scopului de a completa acțiunile
publicitare și în cadrul firmei S.C. Renevia RO S.R.L. în vederea atinger ii obiectivelor promovării,
sunt utilizate cele două mari alternative strategice:
pull strategy – strate ia atragerii;
push strategy – strategia împingerii .
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
37
Fig. nr. 3.8. Principalele strategii de promovare
Sursa: autor
Strategia atragerii în cadrul firmei S.C. Renevia RO S.R.L. este orientată spre cerere,
urmărind crearea sau creș terea ei din partea clienților cu s copul de a furniza suficiente informații
consumatorilor /cumpărătoril or, pentru atrage rea și fidelizarea lor .
Strategia împingerii din cadrul firmei S.C. Renevia RO S.R.L., se axează pe împingerea
produselor sau serviciil or firmei către consumatori, prin tehnicile sale de promovare , cel mai mobil
exemplu: forțele de vânzare ale magazinelor .
Strategia de promovarea magazin elor Renevia vizează atât imaginea globală a firmei
S.C. Renevia RO S.R.L. cât și a le magazin elor i ndividual e și este compus din următoarele strategii:
strategia de produs;
strategia de marcă;
strategia utilizării forțelor de vânzare a magazinului.
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
38
Fig. nr. 3.9. Strategii de pro movare utilizate în cadrul magazinelor Renevia
Sursa: autor
Strategia de produs în cadrul magazin elor Renevia e ste realizată prin următoarele:
strategia de diversificare sortimentală – prin care se urmărește nuanțarea modalităților
de satisfacere a nevoii clienților prin diversificarea sortimentală ale game lor de produse ;
strategia de stabilitate sortimentală a produselor – prin care se asigur ă menținerea
gamelor și sortimentelor ș i poziției câștigate de magazin pe piața locală și păstrarea
prestigiului de care se bucură în rândul clienților;
strategia de înnoire sortimenta lă – ce conduce la crearea de noi linii de produse în
cadrul gamei și mărcilor existente, urmărind înlocuirea produselor îmbătrânite și
atragerea consumatorilor acestora către noile produse;
strategia de adaptare calitativă – la nivelul cerințelor consumat orilor și al ofertei
concurenților;
strategia de diferențiere calitativă – în raport cu specificul segmentelor de piață, de
veniturile pe care sunt dispuse diversele segmente de consumatori să le utilizeze pentru
produsul respectiv;
strategia de stabilitat e calitativă – în cazul în care nu au apărut modificări deosebite în
segmentele pieții;
strategia de pozi ționare – care urmărește să confere prod usului sau mărcii o nouă
postu ră pe o piață existenț ă.
strategia de înnoire a produselor – prin înlocuirea celor vechi și necumparate de către
clienții magazinului.
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
39 Strategia de imagine prin marcă și brand în cadrul magazin elor Renevia este realizată
prin:
strategia de imagine globală a firmei;
strategia de imagine ale magazinelor ;
strategia de imagine a produse lor comercializate.
Strategia de utilizarea forțelor de vânzare în cadrul magazin elor Renevia , este realizată
prin:
importanța și rolul acordat ambianței magazin elor;
varietatea sortimentului de mărfuri /produse/articole ;
calitatea personalului de vânzări prin abilitățile sale personale.
Fig. nr. 3.10. Pilonii f orței de vânzare a magazin elor Renevia din Oradea
Sursa: autor
Importanța și rolul acordat ambianței magazin elor Renevia în scopul promovării , sunt
realizate prin:
exteriorul magazin elor;
interiorul și ambianța magazinelor;
varietatea sortimentelor de mărfuri;
etalarea mărfurilor;
calitatea personalului;
comunicarea cu clienții.
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
40
Fig. nr. 3.11. Factorii de succes a magazinelor Renevia
Sursa: autor
Exteriorul maga zinelor Renevia este caracteristic zonei și profilului , purtând mesaje de
informare și de promovare privi nd profilul și mărfurile care sunt comercializate în cadrul acest ora.
Interiorul magazinelor , pe lângă refletarea profilului magazinelor, reprezintă și sursa de
informare și a cumpărătorilor într -o atmosferă de destindere, de servire și încredere, care să
contribuie la formarea deciziei de cumpărare.
Varietatea sortimentelor de mărfuri expuse în cadrul magazin elor Renevia este o altă
componentă esențială și sunt ilustrate în imaginile de mai jos:
Etalarea mărfurilor pe grupe de produse , contribuie la crearea ambianței magazin elor,
utilizând tehnici de merchandesign.
Calitatea personalului de vânzări , prin abilităț ile de comunicare , este sursa și adevărata
arta a vânzării , care nu se limitează doar la vânzarea propriu -zisă, ci și la comunicarea cu clienții
reali și potențiali , în scopul creșterii și promovării vânzărilor și identificarea nevoilor acestora .
Comunicarea cu clienții la nivelul magazin elor Renevia se realizează:
direct;
indirect.
În comunicare directă cu clien ții magazinelor Renevia , accentul este pus pe abilitatea de
comunicare a vânzătorului și aplicarea regulilor de marketing și de promovare .
În cadrul comunicării indirecte cu clienții magazin elor, comunicare a se realizează în mod
continu u, prin:
publicitate la locul vânzării – privind promoțiile ;
expunere – care prin ap licarea tehnicilor de merchandi sing, și marc a, transmit
mesaje spre clienți ;
site-uri de socializare – Facebook – pe care sunt afișate noutățile și promoțiile.
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
41 3.2.2.4. Analiza m ixului promoțional utilizat în cadrul magazinelor Renevia
Mixul promoțional utilizat în cadrul activită ții de promovare în cadrul magazinelor
Renevia este compus din:
Publicitate – realizat ă la locul vânzării și pe inte rnet;
Promovarea vânzărilor – realizată prin: reduceri de preț, cadouri, mostre gratuite;
Utilizarea mărcilor.
Fig. nr. 3.12 . Mixul promoțional utilizat în cadrul magazinelor Renevia
Sursa: autor
Publicitatea în cadrul magazinelor Renevia sunt reali zate prin :
publicitate exterioară – prin afișarea siglei firmei ș i diverselor mesaje publicitare:
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
42 publicitate pe internet – în cadrul site -ului de socializare Facebook:
publicitat ea produ selor la locul vânzării – prin expunere și perso naliza rea spațiilor de
expunere , respectiv publicitatea promoțiilor:
Utilizarea mărcilor în activitatea de promovare din cadrul magazinelor Renevia este
realizată prin utlizarea:
brandul comercial propriu :
mărcile serviciilor comerciale:
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
43 mărcile produ cătorilor – atât în magazinul alimentar cât și în cele de fashion.
Toate produsele și articolele comercializate în cadrul magazin elor s unt individualizate prin
marc ă și brand , acestea conferind următoarele calități, după cum urmează:
perceptibilitate – ridicată, imprimată de caracterul lizibil, estetic și armonios al mărcii;
omoge nitate – în raport cu ansamblul mijloacelor de comunicație și al elementelor
mixului de marketing;
distincție – respectiv, un plus de originalitate care să -i sporească perceptib ilitatea în
raport cu alte mărci;
putere de evocare – determinată de caracteristicile produselor care sunt promovate;
personalitate – conferite de simboluri capabile să asigure vi zibilitatea;
capacitate de memorizare – asigurată de accentuarea unor semni ficații majore care să
excludă eventuale confuzii;
notorietate – condiționată de legătura cu teme și situații frecvente care sporesc
valoarea;
asociativitate – asimilată cu ușurința includerii într -o strategie ce dezvoltă și alte
imagini ale firmei.
Fig. nr. 3.1 3. For ța promo țională a brandului Renevia
Sursa: autor
Forța promoțională a brandului comercial Renevia asigură succesul magazinelor pe piața locală.
Pomovarea vânzărilor din cadrul magazinelor Renevi a, în funcție de poziția ocupată de
destin atari la nivelul celor trei verigi ale canalului de distribuție vizează promovarea vânzărilor
orientată spre :
consumator/client;
comercianți;
forțele de vânzare.
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
44
Fig. nr. 3.14. Tipologia promovării vânzărilor
Sursa: autor
În cadrul promovării vânz ărilor, fiecare categorie de activități se realizează cu un anumit
scop și îi corespund tehnici și instrumente specific în cadrul magzinelor Renevia.
Obiectivele principale care se urmăresc prin acțiunea de promovare a vânzărilor în cadrul
magazinelor renev ia sunt:
informarea consumatorilor/clienților;
introducerea produselor noi pe piață;
dezvoltarea pieței anumitor produse;
formarea unor noi obiceiuri de consum;
creșterea vânzărilor.
Fig. nr. 3.15. Obiectivele promovării vânzărilor
Sursa: autor
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
45 Promovar ea vânzărilor în cadrul magazinelor Renevia, are un rol de completare , fiind
utilizată puțin câte puțin, adesea ca reacție la o problemă:
insuficiența cererii ;
acțiunea concurenților ;
problema vânzărilor ș.a.
Promovarea vânzărilor în cadrul magazin elor R enevia este realizată prin:
tehnici de expunere și etalare;
oferte și promo ții speciale ;
reduceri de pre ț la lansarea noilor produse;
pachete promoționale;
cadouri promoționale.
Fig. nr. 3.1 6. For ța promo țională a brandului Renevia
Sursa: autor
Instrumente generale utilizate în promovarea vânzărilor din cadrul magazinelor Renevia ,
specific e pieței de consum local, sunt:
Mostrele;
Cupoanele – oferite de producători;
Vânzările grupate;
Recompensele;
Premiile – concursurile, tombolele, jocurile – oferite de producător ii ale diverselor
branduri;
Premiile de fidelitate;
Încercările gratuite;
Garanțiile produselor;
Publicitatea la locul vânzării.
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
46
Fig. nr. 3.17. Instrumente de realizare a promovării pe piețele de consum în cadrul
promovării vânzărilor
Sursa: autor
Promovarea vânzărilor pare a fi mai eficientă atunci când este utilizată împreună cu
publicitatea la locul vânzării, utlizând și scoțând în evidență instrumentele de mai sus.
Dintre principalele cauze care au determinat creșterea importanței a ctivităților de promovare
a vânzărilor, aplicate la nivelul magazinelor Renevia se pot enumera:
necesitatea menținerii magazinelor Renevia pe piața locală;
concurența acerbă dintre mărcile rivale , tot mai puțin diferențiate;
scăderea eficienței acțiunilor publicitare – atât prin costuri, cât și prin îngrădiri de ordin
legislativ;
creșterea rolului distribuitorilor – care au poziții din ce în ce mai puternice pe piață;
creșterea exigențelor consumatorilor etc.
În acest sens promovarea vânzărilor are avantajul de a aduce rezultate imediate și se relevă în
general eficace față de obiectivul ce îi este asumat. Dar această practică nu este lipsită de pericole: ea
duce la riscul obișnuirii consumatorilor cu efectele promoționale și poate conduce la abuzuri a le
acțiunii promoționale.
3.2.3. Avantajele și dezavantajele promovării vânzărilor în cadrul magazinelor Renevia
Sistemul de comunicare cu scop promoțional în cadrul vânzărilor magazinelor Renevia sunt
realizate cu următoarele scopuri de :
informare;
stimulare a – consumatori lor în legătura cu vânzarea produselor și serviciilor;
determinare – o serie de modificări favorabile în mentalitatea și obiceiurile de consum
ale acestora;
modificarea comportamentului de consum .
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
47
Fig. nr. 3.18. Rolul comunicării promoționale în cadrul magazinelor Renevia
Sursa: autor
Avantajele promovării vânzărilor în cadrul magazinelor Renevia sunt:
gener area unui interes și emoție – întrucât sunt acțiuni cu o mare putere de atragere a
atenției publicului ;
rezultate palpabil e, concrete materializate reciproc – imediat în schimbul banilor
investiți, deoarece, oferirea unui surplus cantitativ sau reducerea temporară a prețului
modifică semnificativ comportamentul cumpărătorilor și vânzările cresc brusc, datorită
grabei cu care c umpărătorii încearcă să obțină un astfel de beneficiu.
efectele imediat e – rezultatele se văd în doar c âteva zile sau chiar ore;
efectele măsurabile – întrucît rezultatele vin imediat, se poate analiz a cu un grad ridicat
de acuratețe eficientă acestora;
tehnicile utilizate sunt simple și se aplică cu ușurință – datorită experienței
acumulate, folosirea intrumentelor din această categorie nu mai solicită eforturi
substanțiale de creație și implementare.
Dezavantajele promovării vânzărilor în cadrul magazine lor Renevia sunt:
impactul asupra profitabilității este minor – cu toate că adu ce creșteri semnificative
ale v ânzărilor, profitul suplimentar obținut este contrabalansat de cheltuielile făcute ,
reducerea sau gratuitatea oferetelor;
nu reușește să creeze loi alitate față de marcă /brand – deoarece instrumentele de
promovarea vânzărilor nu influențează atitudinea cumpărătorilor și din acest motiv,
valoarea lor reziduală (adică efectul pe termen lung, ce răm âne după terminarea
campaniei) este foarte mică întrucât nu conduce formarea unui tipar comportamental
repetitiv, stabil în timp.
deprecierea atitudi nii cumpărătorilor față de marc ă – supra utilizarea instrumentelor
de promovarea vânzărilor conduce la a cest fenomen, deoarece atunci c ând un produs
este susținut intens cu astfel de instrumente, consumatorii ar putea presupune că firma
nu este în stare să -și vândă produsul la prețul obișnuit pentru că este de calitate scăzută.
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
48 orientează g ândirea activităților de market ing către rezultatele pe termen scurt –
datorită ușurinței cu care pot fi influențate rezultatele pe termen scurt prin folosirea
acestor instrumente îi face pe unii marketeri să neglijeze activitățile promoționale cu
efect pe termen lung.
Promovarea vânzărilor , cu avantajele și dezavantajele enumerat e mai sus, sunt
instrumentul cel mai important în promovarea afacerilor din cadrul firmei S.C. Renevia RO
S.R.L. și contribuie la succe sul fiecărui magazin în parte.
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
49 CONCLUZII
Promovarea vânzărilor reprezintă un asp ect al marketingului și face parte din instrumentele de
promovare a le mixului promoțional, care conferă, de regulă temporar, o valoare suplimentară
unui produs sau serviciu, pentru a -1 determina pe utilizatorul final să achiziționeze respectiv a
marfă.
Promov area vânzărilor sunt un ans amblu de acțiuni de comunicare, având drept scop
împingerea ofertei firmei pe piață, ca componenta activit ății promoț ional e pusă în aplicare de
firmă, în cadrul planului , sau de ac țiune comercial ă, const ând în acordarea de avanta je
temporare clientelei, în vederea crearii/schimă rii favorabi le a comportamentului de achiziț ie și
stimularea cump ărării mărfurilor .
Obiectivele generale ale promovării vânzărilor sunt creșterea vitezei de rotație a stocurilor,
mai ales a celor nevadabile, c ontracarare a activităților concurenților, încurajarea cumpărării
repetate, provocarea unei cump ărări de prob ă etc.
Prin promovarea vânzărilor se urmărește realizarea de contacte directe, pentru a sensibiliza
cât mai bine pe consumator și cel mai bine real izat este la locul vânzării.
Promovarea vânzărilor în cadrul magazin elor Renevia este realizată prin:
tehnici de expunere și etalare;
oferte și promoții speciale;
reduceri de preț;
pachete promoționale;
cadouri promoționale.
Toate aceste instrumente au contribuit la creșterea rolului promovării vânzărilor în cadrul
magazinelor Renevia și au transformat -o într -o activitate care, prin planificare riguroasă și
combinare eficientă cu celelalte elemente ale mix -ului promoțional, a condus și conduce
permanent cu succes la îndeplinirea obiectivelor de marketing ale firmei S.C . Renevia RO
S.R.L..
Promovarea vânzărilor are avantajul de a aduce rezultate imediate și se relevă în general eficace
față de obiectivul ce îi este asumat, dar această practică nu este lipsi tă de pericole: ea duce la
riscul obișnuirii consumatorilor cu efectele promoționale și poate conduce la abuzuri ale
acțiunii promoționale.
Promovarea vânzărilor cu avantajele și dezavantajele enumerat e mai sus, sunt
instrumentul cel mai important în promov area afacerilor din cadrul firmei S.C.
Renevia RO S.R.L. și contribuie la succe sul fiecărui magazin în parte.
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
50 PROPUNERI
Luând în considerare asp ectele prezentate anterior, se recomandă folosirea strategică a
instrumentelor de promov are a vânz ărilor, în cooperare cu alte forme de promovare și
instrumente de marketing pentru a obține rezultate favorabile și pe termen lung.
Înregistrarea brandului comercial Renevia , ca marcă înregistrată și ca brand local;
Crearea unui site promoțional.
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
51 BIBLIOGRAFIE
1. David, G., Bazele comerțului, Note de curs, 2010.
2. David, G., Economic comer țului, Note de curs, 2012.
3. David, G., Tehnici promoționale, Tipografia Romflair, Oradea, 2008.
4. David, G., Tehnici promoționale în comerț și turism, Note de curs, 2011.
5. Donaldson , B., Managementul v ânzărilor, Editura CODECS, Romania, 2008.
6. Gitomer, J., Biblia vânzărilor, Editura Brabdbuilders Grup, București, 2006.
7. Jim, B. Managementul vânzărilor și al clienților cheie, Editura Codecs, București, 2005.
8. Kotler P., Managementul Marketingului, Editura Teora, București, 1997.
9. Kotler, P., Principiile Marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1998.
10. Papuc, M., Tehnici promo ționale, Editura Universitară, București, 2004.
WEBOGRAFIE
11. http://www.scrigroup.com/manage ment/marketing/Rolul -vanzarilor -si-al-
managem45968.php
12. www.scrigroup.com – Rolul vanzarilor si al managementului vanzarilor in marketing
13. http://www.acuz.net/html/Forma_de_vanzare.html
14. http://www.biblioteca -digital a.ase.ro/biblioteca/pagina2.asp?id=cap4
15. http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/11.htm
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
52 ANEXA NR. 1
Certificatul de Înregistrare a firmei S.C. Renevia RO S.R.L.
Analiza activității de promovare în cadrul vânzărilorcu amănuntul – Studiu de caz S.C. Renevia. RO S.R.L.
53 ANEXA NR. 2
AUTORIZAȚIILE FIRMEI S.C. RENEVIA RO S.R.L.
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Promovarea vânzărilor în cadrul firmei S.C. LUN VET S.R.L. din Vale a lui Mihai LUCRARE DE LICENȚĂ Coordonator științific: Lect. univ. dr. DAVID K… [614084] (ID: 614084)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.