Promovarea Vanzarilor In Cadrul Companiei Samsung Electronics
LUCRARE DE LICENȚĂ
PROMOVAREA VÂNZRILOR ÎN CADRUL COMPANIEI SAMSUNG ELECTRONICS
–
CUPRINS
LISTA FIGURILOR SI TABELELOR
INTRODUCERE
CAPITOLUL I :NOȚIUNI TEORETICE PRIVIND PROMOVAREA VANZĂRILOR
1.1.Conținutul și obiectivele promovării vânzărilor
1.2.Tehnici utilizate în promovarea vânzărilor
1.2.1.Tehnici de promovare care împing produsul spre consumator
1.2.2.Tehnici de promovare care atrag consumatorul potențial spre produs
1.3.Evaluarea eficienței tehnicilor de promovarea vânzărilor
1.4.Conceptul de promovare
CAPITOLUL II :STUDIUL DE CAZ PRIVIND COMPANIA SAMSUNG ELECTRONICS:
2.1.Scurt istoric;
2.1.1.Obiectul de activitate
2.1.2.Tipul firmei
2.1.3.Indicatorii economici
2.1.4.Structura organizatorică
2.1.5.Serviciile și produsele oferite
2.2.Aprecieri asupra calității produselor
2.2.1.Posibilități de diversificare a gamei de produse
2.2.2.Fidelizarea clienților
2.2.3.Diferențierea față de concurență
2.2.4.Matricea BCG
2.3.Furnizorii companiei Samsung
2.3.1.Clienții companiei Samsung și comportamentul de cumpărare al acestora
2.3.2Concurenții companiei Samsung
2.3.3.Poziționarea firmei pe piață
2.4.Analiza SWOT a companiei
CAPITOLUL III :POLITICA DE PROMOVARE A PRODUSELOR SI VIZIUNEA UNUI PROGRAM DE UMBUNATATIRE AL ACTIVITATII FIRMEI
3.1.Mixul de marketing
3.1.1.Strategii de produs
3.1.2.Strategii de preț;..
3.1.3.Strategii de plasare;
3.1.4.Strategii de promovare;
3.2.Descrierea produselor si serviciilor
3.3.Program de imbunatatire al activitatii fitmei
3.3.1.Scopul proiectului
ANEXE
CONCLUZII ȘI PROPUNERI
BIBLIOGRAFIE
LISTA FIGURILOR SI TABELELOR
Figura 1…………………………………………………………………………………………………………………….19
Figura 2…………………………………………………………………………………………………………………….23
Tabel 1………………………………………………………………………………………………………………………24
Figura 3…………………………………………………………………………………………………………………….25
Figura 4…………………………………………………………………………………………………………………….26
Figura 5…………………………………………………………………………………………………………………….28
Figura 6…………………………………………………………………………………………………………………….28
Figura 7…………………………………………………………………………………………………………………….29
Figura 8…………………………………………………………………………………………………………………….30
Figura 9…………………………………………………………………………………………………………………….32
Figura 10…………………………………………………………………………………………………………………..33
Figura 11…………………………………………………………………………………………………………………..33
Figura 12…………………………………………………………………………………………………………………..35
Figura 13…………………………………………………………………………………………………………………..37
Figura 14…………………………………………………………………………………………………………………..38
Figura 15…………………………………………………………………………………………………………………..44
Figura 16…………………………………………………………………………………………………………………..46
Figura 17…………………………………………………………………………………………………………………..47
Figura 18…………………………………………………………………………………………………………………..47
CAPITOLUL I : NOȚIUNI TEORETICE PRIVIND PROMOVAREA VÂNZĂRILOR
Tehnicile de promovare a vânzărilor pot fi utilizate pe tot parcursul ciclului de viață al unui produs, eficiența lor fiind uneori mai mare decât în cazul celorlalte tipuri de activități promoționale, mai ales după ce produsul trece de “prima tinerețe”.
1.1. Conținutul și obiectivele promovării vânzărilor
“In literatura de specialitate, ca și in practica economică, termenului de promovare a vanzărilor i se atribuie un conținut diferit ce se explică atat prin unghiurile de abordare a acestei activități cât și prin nuanțarea obiectivelor urmarite.
Promovarea vanzărilor cuprinde ansamblul metodelor si tehnicilor care vizează stimularea rapidă și provizorie a unor avantaje materiale si financiare.” (www.scrib.com)
Conceptul de promovarea vânzărilor are o semnificație destul de diferită, în funcție de abordarea pe care o încearcă cel ce dorește definirea sa. Conform Institutului american de promovare a vânzărilor, aceasta reprezintă “un aspect al marketingului care conferă, de regulă temporar, o valoare suplimentară unui produs sau serviciu, pentru a-l determina pe
utilizatorul final să achiziționeze respectiva marcă”. (www.scrib.ro)
O abordare oarecum asemănătoare are și Asociația Americană de Marketing, pentru care promovarea vânzărilor cuprinde “totalitatea activităților de marketing, altele decât publicitatea și vânzarea personală, care stimulează cumpărarea produselor de către consumator”.
Profesorul american Philip Kotler, unul dintre cei mai cunoscuți specialiști de marketing din lume, în lucrarea sa “Marketing Management”, definea promovarea vânzărilor ca pe un “ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate să stimuleze achiziționarea mai rapidă sau într-un volum mai mare a unor produse sau servicii de către consumatori sau de către clienți industriali”.
Școala românească este și ea prezentă în rândul celor ce încearcă să realizeze o clarificare conceptuală a termenului în discuție. Una dintre cele mai reprezentative definiții este cea din lucrarea “Tehnici promoționale”, definiție care consideră că “promovarea vânzărilor corespunde unui ansamblu de tehnici prin care se urmărește îmbogățirea ofertei prin adăugarea unei valori suplimentare la nivelul produsului, al prețului și al distribuției, pe o perioadă limitată de timp, ținând seama de obiectivele comerciale ale firmei și cu scopul de a câștiga un avantaj temporar față de concurență”.
Analiza definițiilor de mai sus permite identificarea elementelor principale care particularizează conceptul de promovarea vânzărilor. Aceste elemente au în vedere în special faptul că:
promovarea vânzărilor reprezintă un ansamblu de acțiuni diverse;
ea se realizează pe o perioadă de timp bine definită;
scopul urmărit este obținerea unei creșteri a vânzărilor.
Pornind de la aceste considerente, se poate spune că promovarea vânzărilor reprezintă o componentă principală a activității promoționale a întreprinderii ce poate fi definită prin ansamblul tehnicilor specializate, proiectate și realizate de întreprindere într-un anumit interval de timp (de regulă scurt), cu scopul de a determina o creștere a vânzărilor, pe cale atât extensivă cât și intensivă.
Obiectivele pe care întreprinderea și le poate propune, prin utilizarea unor tehnici de promovare a vânzărilor, vizează în special consumatorul sau utilizatorul final. Totuși, pentru a obține rezultate mai bune, întreprinderea are posibilitatea să-și extindă aria de acțiune și asupra celor ce participă în mod direct sau indirect la vânzarea produsului (forțele de vânzare, intermediarii, prescriptorii).
Față de consumatori, principalele obiective urmărite sunt: transformarea clienților potențiali în clienți efectivi, dezvoltarea fidelității față de marcă, sporirea accesibilității produsului, “segmentarea” clientelei și îmbunătățirea imaginii de marcă a produsului sau a întreprinderii.
Pentru forțele de vânzare, obiectivele urmărite de promovarea vânzărilor vizează în special tocmai stimularea acestora, creșterea nivelului comenzilor și lupta împotriva acțiunilor concurenților, în timp ce direcțiile pentru intermediarii din procesul de distribuție urmăresc creșterea mărimii comenzii, a numărului acestora (a comenzilor), crearea unor avantaje pentru produsele întreprinderii față de cele ale concurenței (de exemplu, un mai bun plasament în raft sau în magazin), evitarea rupturilor de stoc, fidelizarea intermediarilor.
Prescriptorii reprezintă o categorie mai deosebită. Ei nu participă în mod efectiv la distribuția produsului, dar prin recomandarea lor pot determina clienții potențiali să cumpere un anumit produs (medicii nu vând medicamente, însă ei pot recomanda o anumită marcă de medicament, prezentându-i avantajele față de alte produse similare). Pentru această categorie, obiectivele urmărite de promovarea vânzărilor au în vedere o mai bună cunoaștere a produsului, crearea unei atitudini favorabile față de o anumită marcă și chiar implicarea directă a acestora în procesul de distribuție.
Pentru atingerea acestor obiective, întreprinderea are la dispoziție mai multe tehnici promoționale, fiecare din acestea putând asigura îndeplinirea unuia sau a mai multora dintre obiectivele propuse a fi atinse prin intermediul promovării vânzărilor.
1.2. Tehnici utilizate în promovarea vânzărilor
Diversitatea mare de mijloace, utilizate pentru promovarea vânzărilor, face destul de dificilă o încercare de grupare a acestor tehnici (uneori foarte diferite).
Printre cele mai utilizate criterii de clasificare a tehnicilor de promovare a vânzărilor se numără: modul de acțiune asupra cumpărătorilor, tipul acțiunii lor, realizatorii lor, poziția tehnicilor promoționale față de produs etc. Un criteriu important de clasificare îl reprezintă modul în care acționează aceste tehnici asupra cumpărătorilor, direcția lor de acțiune. În funcție de acest criteriu se pot distinge două mari categorii de tehnici:
a) Tehnici “push” (de împingere), care împing produsul spre consumator.
b) Tehnici “pull” (de atragere), care aduc consumatorul potențial spre produs.
Indiferent de tehnicile promoționale alese pentru acțiunile de promovarea vânzărilor, este recomandabil ca în momentul utilizării lor, să se încerce o personalizare pe fiecare client. De exemplu, dacă unul dintre clienți achiziționează un produs (ca urmare a unei acțiuni de promovare), i se pregătește o anumită continuare pentru a-l stimula să cumpere mai mult, iar dacă nu cumpără, se poate încerca atragerea lui cu o altă tehnică de promovare a vânzărilor. În practică, realizarea unor astfel de acțiuni promoționale, personalizate, poate fi îndeplinită mult mai bine dacă există o bază de date referitoare la clienții întreprinderii.
Întocmirea unei baze de date poate fi realizată prin intermediul unor cercetări de piață care să urmărească permanent produsul în consum. Deși costurile sunt ridicate, rezultatele ce pot fi obținute prin utilizarea ei sunt în majoritatea cazurilor foarte bune, asigurând realizarea unor rezultate financiare care să acopere toate costurile necesare operaționalizării ei.
1.2.1. Tehnici de promovare care împing produsul spre consumator
Principala categorie de tehnici utilizată de întreprindere pleacă de la premisa că produsul este de fapt elementul ce trebuie promovat. Numai prin creșterea volumului vânzărilor într-o măsură cât mai mare se pot obține efectele dorite pentru acțiunile de promovarea vânzărilor ce fac parte din campania promoțională a întreprinderii. În cadrul acestei grupe se disting patrur.
b) Tehnici “pull” (de atragere), care aduc consumatorul potențial spre produs.
Indiferent de tehnicile promoționale alese pentru acțiunile de promovarea vânzărilor, este recomandabil ca în momentul utilizării lor, să se încerce o personalizare pe fiecare client. De exemplu, dacă unul dintre clienți achiziționează un produs (ca urmare a unei acțiuni de promovare), i se pregătește o anumită continuare pentru a-l stimula să cumpere mai mult, iar dacă nu cumpără, se poate încerca atragerea lui cu o altă tehnică de promovare a vânzărilor. În practică, realizarea unor astfel de acțiuni promoționale, personalizate, poate fi îndeplinită mult mai bine dacă există o bază de date referitoare la clienții întreprinderii.
Întocmirea unei baze de date poate fi realizată prin intermediul unor cercetări de piață care să urmărească permanent produsul în consum. Deși costurile sunt ridicate, rezultatele ce pot fi obținute prin utilizarea ei sunt în majoritatea cazurilor foarte bune, asigurând realizarea unor rezultate financiare care să acopere toate costurile necesare operaționalizării ei.
1.2.1. Tehnici de promovare care împing produsul spre consumator
Principala categorie de tehnici utilizată de întreprindere pleacă de la premisa că produsul este de fapt elementul ce trebuie promovat. Numai prin creșterea volumului vânzărilor într-o măsură cât mai mare se pot obține efectele dorite pentru acțiunile de promovarea vânzărilor ce fac parte din campania promoțională a întreprinderii. În cadrul acestei grupe se disting patru mari categorii de tehnici prin care se poate realiza promovarea vânzărilor: a) reduceri de preț; b) prime; c) tehnici de joc și d) încercări gratuite.
A) Reducerile de preț reprezintă una dintre categoriile cel mai des utilizate de întreprindere, deoarece tehnicile care fac parte din această grupă sunt ușor de realizat și au în general efecte imediate și ridicate. Problema cea mai importantă, pe care trebuie să o rezolve întreprinderea, constă în mesajul pe care reducerile de preț trebuie să-l transmită consumatorului.
Reducerea promoțională nu trebuie să fie confundată de acesta cu o reducere definitivă, cauzată de “îmbătrânirea” produsului. Pentru a nu se alimenta această confuzie, trebuie ca reducerile de preț promoționale să fie realizate pentru o perioadă de timp bine delimitată și clar anunțată prin diferite canale comunicaționale. Printre tehnicile principale de promovare a vânzărilor – utilizând reducerile de preț – se numără:
A1) Prețul de lansare promoțional este un preț al produsului care este mai mic decât prețul normal de lansare pentru a permite o mai rapidă pătrundere a produsului nou în consum; el trebuie să fie utilizat pentru o perioadă scurtă de timp și să fie puternic mediatizat.
A2) Oferta specială. Reprezintă tot o reducere a prețului pentru o perioadă determinată de timp, alta decât lansarea produsului. Ea poate fi utilizată și pentru reducerea stocurilor ce s-au format la un anumit moment (cazul firmei Compaq care a anunțat în Europa, pentru trimestrul doi al anului 1998, un preț de vânzare al PC staționare mai mic cu circa 200 dolari, pentru a elimina stocurile de produse din rețeaua de distribuție europeană).
A3) Vânzarea grupată (oferta-pachet) se realizează prin vânzarea simultană a unui anumit număr de produse, la un preț mai mic decât totalul ce ar rezulta din însumarea prețurilor tuturor produselor ce fac parte din grup. Utilizarea acestei tehnici promoționale este recomandată mai ales în perioade cu un puternic interes comercial (sărbătorile de Crăciun, Paște etc.), când acest tip de ofertă promoțională poate fi achiziționată de clienți pentru a fi oferită drept cadou.
A4) Oferta de rambursare. Reprezintă o reducere amânată a prețului de vânzare, în sensul că un cumpărător poate să recupereze o anumită sumă din prețul produsului (uneori chiar întreaga valoare) după cumpărarea acestuia și expedierea spre vânzător a unei dovezi care să dovedească cumpărarea.
A5) Bonuri de reducere sau cupoane. Reducerea prețului se realizează prin distribuirea unor cupoane care permit deținătorului să obțină o anumită reducere de preț (exprimată procentual sau absolut). Exemplu cel mai bun pentru această tehnică îl reprezintă campania promoțională pentru produsele NEI care are în vedere o reducere de 10%, din prețul oricărui rodus cumpărat, dacă în momentul cumpărării se prezintă 10 cupoane diferite (fiecare cupon are un anumit număr). Cupoanele pot fi transmise spre ținta vizată prin intermediul mai multor metode, prin intermediul presei, ambalajului produsului sau al corespondenței. Cupoanele pot fi distribuite și direct în locurile unde se vinde produsul sau uneori chiar prin cutia poștală a consumatorilor potențiali. Alegerea modului de distribuire a produsului depinde în mare măsură de natura produsului pentru care se face promovarea.
A6) 3 pentru 2. Această tehnică constă în propunerea făcută clienților de a cumpăra 3 produse pentru prețul a 2, existând posibilitatea și a altor variante după schema (n) produse pentru prețul a (n-1) produse.
A7) Achiziționarea produselor uzate. Clienții pot obține o reducere de preț datorită faptului că în momentul achiziționării unui produs nou vânzătorul cumpără de la client produsul vechi care este înlocuit de cel nou.
A8) Oferta “girafă”. Tehnica reprezintă o reducere de preț indirectă, în sensul că pentru același preț plătit cumpărătorul obține o cantitate de produs mai mare (produsele cosmetice sau detergenți ce au un plus de 10%. 20% sau 25% din cantitate).
B) Primele sau recompensele reunesc o serie de tehnici care sunt utilizate de foarte mult timp. Obiceiul de a se face un cadou cumpărătorului este prezent și astăzi în foarte multe țări. Tehnicile din această grupă creează un mare avantaj celui care le utilizează, constând atât în creșterea vânzărilor, cât și în îmbunătățirea imaginii firmei ce oferă un anumit produs drept cadou. Există în prezent o multitudine de tehnici care au drept scop oferirea unui avantaj (primă) clientului: prime directe, prime amânate, primă înglobată sau puncte-cadou.
B1) Primele directe presupun oferirea unor cadouri suplimentare la cumpărarea produsului promovat.
B2) Primele amânate presupun o amânare a oferirii unui obiect suplimentar. Trebuie ca mai întâi cumpărătorul să dovedească achiziționarea produsului pentru care se realizează promovarea și de abia apoi el primește cadoul cuvenit.
B3) Prima înglobată este o tehnică care transformă ambalajul de prezentare a mărfurilor într-un produs ce poate fi reutilizat de cumpărător. De exemplu, unele mărci de muștar sunt vândute în ambalaje ce pot fi utilizate, după consumarea produsului, drept pahare.
B4) Punctele-cadou. Această tehnică promoțională are în vedere obținerea unui cadou pe baza unui anumit număr de puncte. Punctele se obțin odată cu achiziționarea produsului de către consumator și reprezintă dovada necesară obținerii cadoului. Numărul de puncte pentru care se poate obține un cadou, ca de altfel și numărul de puncte obținute odată cu achiziționarea unui produs, pot să varieze de la un produs la altul în funcție de o serie întreagă de factori (natura, cantitatea cumpărată, locul cumpărării etc.).
C) Tehnicile de joc reprezintă modalități de promovare a vânzărilor în care hazardul reprezintă elementul principal. Aceste tehnici se folosesc de dorința individului de a obține avantaje materiale (uneori foarte substanțiale) prin intermediul unei competiții, în care riscul pe care și-l asumă este mic (să cumpere produsul). Principalele tehnici de joc sunt concursurile promoționale, jocurile și loteriile.
C1) Concursurile promoționale reprezintă o tehnică prin intermediul căreia cumpărătorii (produsului promovat) care doresc sunt implicați într-o competiție în cadrul căreia, pe baza calităților personale (inteligență, îndemânare, spirit de observare, creativitate, intuiție etc.), se pot obține premii importante. Concursul organizat de Gillete cu ocazia Campionatului Mondial de fotbal din Franța, prin care participanții erau rugați să stabilească poziția unei mingi de fotbal în cadrul unei imagini, reprezintă un exemplu clar în care participanții trebuiau să-și folosească cât mai multe din aceste calități. După selecționarea participanților care au îndeplinit condițiile de participare la concurs, prin tragere la soți se stabilesc câștigătorii.
C2) Jocurile reprezintă o tehnică promoțională în care hazardul intervine doar parțial. Acest lucru se întâmplă pentru că unele acțiuni presupun și implicarea directă a unora dintre calitățile concurenților. Participarea la jocuri nu este neapărat condiționată de cumpărarea produsului promovat. Uneori, tocmai produsele în cauză sunt premiile jocurilor respective. Prin intermediul acestor jocuri se poate crea o atitudine favorabilă în rândul consumatorilor potențiali, realizându-se premisele creșterii volumului vânzărilor produsului (Concursul “Prețul corect” reprezintă un exemplu semnificativ în acest sens).
C3) Loteriile, spre deosebire de jocuri, se bazează în exclusivitate pe hazard. Alegerea câștigătorilor se realizează, de regulă, prin tragere la sorți, dar se poate realiza și prin distribuirea unor bilete pe care este scris dacă posesorul este câștigător (revista “Planeta Internet” distribuie în fiecare număr un talon prin care cel ce are înscris cuvântul câștigător a obținut o conectare gratuită la Internet).
D) Încercările gratuite sunt utilizate, de regulă, pentru a asigura o mai bună și rapidă pătrundere în consum a unui produs. Principalele tipuri de încercări gratuite sunt eșantioanele, cadourile gratuite, demonstrațiile și chiar așa-numitele (la fel ca denumirea grupei) încercări gratuite.
D1) Eșantioanele reprezintă cantități mici din produsul promovat, care sunt distribuite gratuit consumatorilor potențiali. Prin intermediul acestui tip de promovare, diferiți indivizi au posibilitatea să încerce produsul și să-și poată face o imagine referitoare la calitățile lui. Eșantioanele se distribuie într-un anumit interval de timp, în cantități limitate și, în măsura posibilităților, în același ambalaj cu produsul original (cantitatea este însă mai mică). Ele trebuie nu numai să trezească interesul consumatorilor potențiali, dar trebuie să-i ajute pe aceștia să recunoască articolul promovat dintre produsele concurente. Distribuirea eșantioanele poate fi realizată prin intermediul poștei, a agenților comerciali (comiși-voiajori), prin intermediul unor magazine sau odată cu vânzarea unui alt tip de produs.
D2) Cadourile gratuite presupun distribuirea unui cadou (reprezentat chiar de produsul pentru care se realizează promovarea) pentru a incita publicul la o anumită acțiune. Publicația americană specializată în informații referitoare la calculatoare și Internet, “ZD Magazine”, are biceiul de a trimite celor ce îi vizitează pagina din Internet un număr gratuit din revistă, în scopul trezirii interesului acestora pentru ea și bineînțeles cu speranța obținerii unui abonament din partea acestor clienți potențiali.
D3) Demonstrațiile urmăresc atragerea clienților spre produsul promovat prin explicarea modului în care acesta poate fi utilizat. Demonstrațiile sunt utilizate pentru produsele care au valoare ridicată și nu pot fi oferite sub forma unor eșantioane sau cadouri gratuite (autoturisme, produse electronice, omputere etc.). Demonstrațiile pot fi realizate în cadrul magazinelor unde se vinde produsul (firma de calculatoare “Sprint”), la domiciliu (firma americană “Rainbow” ce comercializează aparate de curățat în România) sau uneori în locuri publice (demonstrațiile realizate cu răzătoarea Wörner). Uneori, demonstrațiile permit celor care asistă la ele să încerce produsul, ajutându-i să se hotărască mai rapid în legătură cu achiziționarea produsului. Ea permite clienților potențiali să-și înfrângă reticența față de un produs pe care aceștia îl consideră (uneori în mod greșit) că nu le-ar fi de folos (prea scump, prea sofisticat, greu de utilizat, costuri de întreținere mari etc.).
D4) Încercările gratuite constau în oferirea unui anumit produs în mod gratuit, fără obligativitatea cumpărării lui. În prezent, această tehnică este foarte răspândită (mai puțin în România, unde riscurile sunt mai mari) prin oferte de genul “cumpărați produsul și dacă nu sunteți mulțumit de el în 30 de zile, primiți banii înapoi”. Tehnica este foarte avantajoasă pentru client care poate să verifice dacă produsul pe care l-a ales reprezintă întra-adevăr ceea ce își dorea sau acesta nu corespunde. Având în vedere valoarea mare a unora dintre produsele pentru care se poate utiliza această tehnică, firmele ce o utilizează trebuie să fie atente cu cei care pot beneficia de această ofertă de returnare a banilor, pentru că în caz contrar pot să aibă surpriza ca produsele să fie încercate doar din curiozitate și mai puțin din dorința de a cumpăra (protecția este mai greu de înfăptuit, dar ea se poate realiza prin înregistrarea celor ce au creat probleme cu ocazia altor oferte sau chiar se pot schimba informații, de acest gen, între concurenții direcți, cum este, de exemplu, cazul băncilor).
1.2.2. Tehnici de promovare care atrag consumatorul potențial spre produs
Spre deosebire de tehnicile precedente, care urmăreau împingerea produsului spre consumator, această grupă de tehnici încearcă să atragă atenția consumatorului asupra produsului promovat. Având ca obiectiv principal crearea unor condiții cât mai bune pentru prezentarea produsului în fața consumatorilor potențiali, aceste tehnici au în componență merchandisingul și publicitatea la locul vânzărilor. Merchandisingul reprezintă “un ansamblu de tehnici comerciale ce permit prezentarea eventualului cumpărător, în cele mai bune condiții materiale și psihologice, a produsului sau serviciului destinat vânzării”32. Pentru a asigura atingerea acestui obiectiv, tehnicile de merchandising abordează problema optimizării contactului dintre produs și consumatorul său potențial pe mai multe niveluri, începând cu amplasarea magazinului unde se vinde produsul, continuând cu amenajarea interioară a acestuia și terminând cu plasarea mărfurilor pe suporturile materiale de prezentare. Amplasarea magazinului poate fi realizată prin mai multe metode care pot avea o abordare empirică sau științifică a problemei.
Dacă abordarea empirică pleacă în general de la premisa că poziția magazinului poate fi determinată prin analiza curbelor izocrone (trasate pe baza comparării datelor referitoare la poziția și ofertele mai multor magazine existente), abordarea științifică a problemelor utilizează modele matematice (modelul lui Reilly, modelul lui Huff, modelul lui Bucklin etc.).
Plasarea corectă a magazinului creează premisa ca el să fie frecventat de un număr cât mai mare de consumatori potențiali, asigurându-se astfel prima condiție pentru obținerea unor vânzări cât mai mari. Amenajarea interioară a magazinului presupune un ansamblu de decizii care vizează aspecte referitoare la succesiunea diferitelor raioane în magazin, poziționarea diferitelor tipuri și mărci de produse în cadrul magazinului, traseele pe care se pot deplasa clienții etc.
Ultimul nivel este în același timp și cel mai important, pentru că de modul în care se reușește o cât mai bună plasare a produselor pe suporturile materiale (rafturi, de exemplu) epinde în final cumpărarea acestora. Poziția mărfurilor pe diferitele niveluri ale unui suport de prezentare are, un rol foarte important pentru ca produsul să fie remarcat de clientul potențial. Dacă se au în vedere doar trei niveluri de prezentare a mărfurilor (I, II, III), se observă cum volumul vânzărilor produsului se modifică în funcție de plasamentul său. Nivelul doi (II) (corespunzător distanței dintre mâini și ochi) este cel care asigură mărfurilor plasate în cadrul lui, probabilitatea cea mai mare de a fi remarcate și deci cumpărate Publicitatea la locul vânzării (P.L.V.) cuprinde un ansamblu de tehnici de semnalizare utilizate în spațiul unde se realizează vânzarea, pentru a atrage, orienta și dirija interesul clienților potențiali spre o anumită ofertă promoțională. Ea se realizează efectiv prin folosirea de mijloace audio-vizuale în interiorul magazinelor. Acțiunile de publicitate la locul vânzării au un efect mai mare dacă sunt coordonate cu acțiunile publicitare desfășurate prin intermediul principalelor medii de comunicare. În această situație, sporul vânzărilor obținut pe baza acestor tehnici poate să crească la 20%-30%.
1.3. Evaluarea eficienței tehnicilor de promovare a vânzărilor
Pentru a putea determina eficiența cu care au fost cheltuite sumele de bani alocate pentru desfășurarea activităților de promovare a vânzărilor, întreprinderea are la dispoziție trei metode principale: analiza vânzărilor, permanente). Prin intermediul acestor metode pot fi obținute evaluări privind:
efectele tehnicilor de promovarea vânzărilor asupra volumului vânzărilor precum și asupra modificării imaginii cumpărătorilor;
impactul fiecărei tehnici asupra creșterii vânzărilor;
efectul promovării unui produs asupra altor produse din cadrul gamei;
efectele promovării asupra concurenților direcți și indirecți;
legătura dintre ciclul de viață al produsului și impactul diferitelor tehnici de promovare a vânzărilor;
diferențierea efectelor tehnicilor de promovare a vânzărilor în funcție de segmentele de piață vizate;
consecințele promovării vânzărilor asupra rentabilității raionului și a magazinului în care se realizează promovarea.
Efectele diferitelor tehnici de promovarea vânzărilor se întind, de regulă, pe termen scurt; după încetarea acestora, volumul vânzărilor revine, de regulă, la nivelul avut înaintea începerii acțiunilor promoționale. Evaluarea impactului promovării vânzărilor asupra creșterii desfacerilor poate fi făcută pe baza efectului Bump-Trough. Conform acestui model, modificarea volumului vânzărilor are loc în trei etape succesive33.
Într-o prima etapă, distribuitorul-intermediar odată informat despre începerea unei activități promoționale începe să vândă produse din stoc fără a se mai reaproviziona.
El realizează acest lucru pentru a-și putea face aprovizionarea la un preț mai mic în perioada în care se face promoția. Acest lucru poate determina însă o scădere a volumului vânzărilor, pentru un anumit interval de timp (între t1 și t2), față de nivelul mediu al perioadei anterioare. Mărimea scăderii nivelului vânzărilor în situația prezentată mai sus poate să varieze, în funcție de controlul pe care îl are întreprinderea producătoare (care inițiază campania promoțională) asupra procesului de distribuție. Începerea activității promoționale în momentul t2 determină o creștere a volumului vânzărilor (efectul Bump).
Creșterea se bazează atât pe calea intensivă cât și pe calea extensivă (noncumpărători relativi ai produsului și noncumpărători relativi ai mărcii), iar durata în care ea apare este de regulă identică cu intervalul în care se realizează promovarea. Odată cu încheierea acțiunilor de promovarea vânzărilor efectele acesteia încep să dispară (efectul Trough) și volumul vânzărilor revine în jurul nivelului mediu înregistrat înainte de începerea promoției. Întrucât tehnicile promoționale au o arie de acțiune diversă, putând fi folosite pentru stimularea vânzărilor în rândul mai multor categorii de ținte, pentru o mai eficientă utilizare a lor trebuie mai întâi identificată clar ținta asupra căreia pot fi folosite. În anexa 10 sunt prezentate principale tehnici promoționale, categoriile de ținte vizate precum și obiectivele urmărite prin utilizarea lor.
Probleme pot apare în cazul măsurării efectelor promovării vânzărilor, atunci când sunt folosite simultan mai multe tehnici promoționale. În momentul actual nu există un model matematic care să permită identificarea efectului separat al tehnicilor de promovarea vânzărilor. În această situație, doar experimentul de marketing și parțial anchetele selective permit măsurarea eficienței individuale a fiecăreia dintre tehnicile utilizate.
1.4. Conceptul de promovare
Produsele in accepțiunea cea mai largă pe care le-o dă marketingul, trebuie să fie cunoscute de către clienți. În același timp, întreprinderea trebuie să realizeze activități prin intermediul cărora nu numai să informeze clienții, ci și să-i influențeze pe aceștia să achiziționeze produsele sale.
Acestor cerințe le corespunde promovarea. Acțiunile promoționale se bazează pe informații din mediile de marketing si urmăresc, la randul lor, să informeze componentele acestuia, in primul rând clienții existenți si potențiali. Acest proces de informare creează fluxuri de informație dinspre piață către intreprindere ca premisă a pregătirii promovării si de la întreprindere către piată, pentru ca promovarea sa iși îndeplineasca rolul său complex.
Promovarea este modul in care este concepută promovarea și gradul în care aceasta este utilizată benefic pentru întreprindere și pentru piață depind, in bună măsura, de cantitatea și calitatea informațiilor pe care le deține întreprinderea.
CAPITOLUL II :STUDIUL DE CAZ PRIVIND COMPANIA SAMSUNG ELECTRONICS:
2.1. Scurt istoric
Samsung Electronics Company este principalul subsidiar al gigantului Korean Samsung Grup și este unul dintre cei mai mari producători de electronice din Asia și mondiali. Produsele construite de Samsung Electronics includ echipamente audio-video, echipament de telecomunicații și computere. Cel mai important produs al său este reprezentat de circuitele integrate. Managementul strict și investiții masive în cercetare în anii 1980 și începuturile anilor 1990 au transformat compania într-unul dintre liderii mondiali pe piața electronicelor. Samsung Electronics a fost creat în 1969 ca o divizie a mamutului korean așa zisul “chaebol” Samsung Group. Divizia a fost înființată pentru a introduce Samsung în industria cu creștere puternică a televizoarelor și a electronicelor de consum. Primul produs al companiei a fost un televizor cu diagonala mică, simplu, alb-negru, cu care a început vânzarea la începutul anilor 1970. De la acest produs, Samsung Electronics a dezvoltat gradual linii de produse diverse care au fost întâi vândute pe piața internă și ulterior și la export. Specialitatea companiei pentru început au fost televizoarele color. În anii 1980, Samsung manufactura și exporta în întreaga lume o gamă diversificată de electronice de consum.
Deși creșterea Samsung Electronics a fost explozivă în anii 1970 și anii 1980, acest lucru nu a luat prin surprindere pe cei familiarizați cu grupul Samsung, acesta cunoscând în toate domeniile de activitate aceeași dezvoltare.
Numele de Samsung vine de la cuvântul “trei stele” Caracterul chinezesc "Sam" are sensul dublu de trei ani și puternic în timp ce "Sung" semnifică "star" și "luminos" (sau "strălucitoare"). Numele firmei are sensul de bun augur în el, în sensul că ea prezice succesul.Culoarea de bază a logo-ului este albastru, culoare pe care Samsung a folosit-o în logo-urile sale ani de zile. Culoarea albastră simbolizează stabilitatea și fiabilitatea, care sunt exact ceea ce compania dorește să realizeze cu clienții săi. Compania a înregistrat o creștere moderată până la invazia comunistă din 1950 care l-a forțat pe Lee să abandoneze operațiunile din Seul. Figura 1.
Sursa: http://www.samsungvillage.com
Soldații și politicienii de ambele părți ale conflictului au jefuit compania de activele sale lăsându-le aproape zero. Cu economiile aduse de unul dintre managerii companiei, Lee a reluat activitatea companiei în 1951 și într-un an activele companiei au crescut de 20 ori.
La începutul anilor 1970, Samsung Electronics a beneficiat de investiții imense, a împrumutat, a cumparat și a furat tehnologii de la principalii producători de electronică mondiali și a apelat la relațiile sale economice și politice, favoritisme, mită și corupție pentru a obține o nișă pe piața electronicelor.
Samsung Electronics și întregul chebol Samsung au fost beneficiarii politicii lui Rhee. Mai multe țări, incluzând și Japonia aveau interdicție la vânzarea de electronice de larg consum în Coreea, astfel fiind eliminată o competiție extrem de dură pentru Samsung. Mai mult, deși Samsung putea investi în companii multinaționale, investitorii străini nu aveau voie să investească sau să cumpere părți din Samsung. Ca rezultat, Samsung a putut să dezvolte extrem de rapid marca sa de electronice și să obțină o cotă pe piața națională majoritară și chiar să exporte.
Între anii ’70 și ’80, Samsung a creat mai multe grupuri de companii fabricante de electronice care au fost grupate mai târziu sub o singură entitate cunoscută sub numele de Samsung Electronics Co. Ltd.
Intrarea Samsung în producția și comercializarea de semiconductori a fost un pas important în istoria companiei. Lee a fost convins la mijlocul anilor 1970 că industria high-tech a componentelor semiconductoare (integrate) miniaturizate avea să fie o industrie cu potențial foarte bun de creștere în viitor, și Samsung avea să fie un jucător important pe această piață. El a înființat Samsung Semiconductor and Telecommunications Co. în 1978. Pentru a face față lipsei de expertiză în acest domeniu high–tech de pe piața coreeană, guvernul Sud-Coreean a cerut producătorilor străini de semiconductori și echipamente de telecomunicații să cedeze informații și utilaje pentru producția semiconductorilor High-Tech în schimbul accesului pe piața coreeană. Acest lucru s-a dovedit a fi crucial pentru Samsung care astfel a obținut patențe și licențe originale de la Micron din Statele Unite și de la Sharp din Japonia în 1983. Utilizând informațiile și patențele nou dobândite , Samsung începe primul producția în Coreea, a memoriilor RAM 64 kbit.
La mijlocul anilor 1980, Samsung a prospectat piața mondială, a încheiat alianțe și contracte pentru a deveni principalul furnizor mondial de circuite integrate low-tech cu densitate mică.Între timp, operațiunile sale în domeniul electronic au continuat să crească. Samsung a deschis o fabrică de asamblat televizoare în 1982, în Portugalia, pentru a furniza pe piața europeană 300.000 televizoare anual. În 1984, a construit o fabrică de 25 mil USD, care era capabilă să producă 1 mil televizoare pe an și 400,000 cuptoare cu microunde. Apoi în 1987 a deschis o altă fabrică de 25 mil USD în Anglia,fabrică ce producea 400 000 televizoare color,300 000 video recordere și 300 000 cuptoare cu microunde .
Între 1977 și 1987, veniturile Samsung au crescut de la 1.3 mil USD la peste 22 miliarde USD(cam 20% din produsul intern brut al Coreei la acea vreme).Mare parte din această creștere a fost datorată diviziei Samsung Electronics.
Sub conducerea executivă a lui Kim Kwang-Ho, Samsung Electronics a produs furtună pe piața mondială a microcipurilor, prin introducerea memoriei 4-megabit DRAM în 1994. Vânzările acestui integrat au ajutat la mărirea vânzărilor Samsung de la 10.77 miliarde USD în 1993, la 14.94 miliarde USD în 1994. Profitul companiei s-a mărit de asemenea de la 173,000 USD la aproape 1.3 miliarde USD. În același timp, Samsung și-a mărit cota de piață în Coreea, în 1995, prin scăderea cu aproape 16% a prețurilor la toate echipamentele electronice și a surprins competitorii prin prezentarea unui semiconductor la un târg de electronice din Japonia care va duce la revoluționarea display-urilor de laptop și telefoane mobile și televizoare,TFT-ul (Thin Film Transistor). 5
Creșterea rapidă a companiei Samsung Electronics în domeniul tehnologiei de vârf a pus această companie în lumina reflectoarelor pe piața mondială. Procesorul său RAM 4-megabit a făcut din Samsung Electronics principalul producător mondial de memorii DRAM. Mai mult , Samsung Electronics a mărit investițiile sale în cercetare în acest domeniu, evidențiată de o investiție de 2.5 miliarde USD pentru a dezvolta 64-megabit DRAM cip în 1998.
2.1.1. Obiectul de activitate
Samsung Electronics se concentrează pe patru domenii: Media, Semiconductor, Telecommunication Network și LCD .
Media de afaceri a zonei Digital acoperă dispozitivele de computer, cum ar fi calculatoarele portabile și imprimantele laser; ecrane digitale, cum ar fi televizoare și monitoare de calculator, precum și dispozitive de divertisment de consumatori, cum ar fi playere DVD, playere MP3 și camere video digitale; electrocasnice precum frigidere, aer condiționat, șaibe, cuptoare cu microunde și aspiratoare .
Domeniul de activitate Semiconductor include cipuri semiconductoare, cum ar fi SDRAM, SRAM, NAND flash de memorie, carduri inteligente, Mobile Application Procesoare; Mobile TV receptoare, IC MP3, DVD / BD / HD-DVD Player SOC și chip pachet multi (MCP) și dispozitivele de stocare, cum ar fi unitățile de disc optice și hard hard disk-uri Rețeaua de afaceri ține de domeniul telecomunicațiilor și include multiservice DSLAM și fax utilaje; dispozitive celulare, cum ar fi telefoanele mobile, telefoane PDA și dispozitive hibrid, numite terminale mobile inteligente (MIT) și receptoare de satelit .
Zona de afaceri se axează pe producerea de LCD TFT-LCD și diodice de lumina organice (OLED), panouri pentru laptop-uri, monitoare și televizoare. Samsung Print a fost înființată în 2009 ca o entitate separată să se concentreze asupra B2B de vanzari si a lansat o gamă largă de dispozitive multifuncționale și imprimante.
Samsung Group are ca obiect principal de activitate producția de produse electronice și IT. Compania este numărul 1 mondial în producția de memorii, monitoare TFT și telefoane CDMA.
2.1.2. Tipul firmei
În anul 2012, compania Samsung din Coreea de Sud avea 371 000 de angajați și total capitaluri proprii 224,7 miliarde dolari. 6
Compania este numărul 1 mondial în producția de memorii, monitoare TFT și telefoane CDMA. Samsung are aproximativ 188.000 de angajați în 185 de birouri din 65 de țări, fiind alcătuită din opt divizii principale de afaceri. Veniturile Samsung reprezintă aproximativ 20% din PIB-ul Coreei de Sud, estimat la 1.200 miliarde de woni, astfel putem afirma că Samsung este o companie mare.
De la începutul anului, titlurile Samsung au urcat cu 36%, evaluând compania la 212 mii de miliarde de woni (195 miliarde de dolari). Samsung a intrat astfel în topul celor mai mari 15 companii la nivel mondial în funcție de capitalizarea de piață, potrivit datelor Bloomberg. Samsung Electronic a depășit grupul american Hewlett-Packard la încasări în 2012 și a devenit cea mai mare companie IT din punctul de vedere al vânzărilor. Pentru unii, Samsung este prevestitorul unui model de capitalism din Asia. Ignoră înțelepciunea convențională occidentală. Se întinde în zeci de industrii independente, de la microcipuri la asigurări. Este controlat de o familie și ierarhizat, cota de piață participă la profituri și are o structură de proprietate opacă și încurcată.
Potrivit The Economist, există multe lucruri de admirat la Samsung. Dă dovadă de răbdare: managerilor săi le pasă mai mult de creșterea pe termen lung decât de profiturile pe termen scurt, își motivează bine angajații, iar grupul gândește strategic: vizează piețe în curs de afirmare și pariază enorm pe ele.
2.1.3. Indicatorii economici
Samsung are o cifră de afaceri anuală de cca 250 de miliarde $, cam cât PIB-ul Portugaliei. Trebuie spus că Samsung ocupă doar un modest loc 9 în clasamentul mondial al companiilor în funcție de venituri, fiind precedată de alți giganți că Chevron, Royal Dutch Shell sau Exxon Mobil. Cifra de afaceri pe piața IT a Coreei de Sud este de 798,72 miliarde $.
Cota de piață = 𝐶𝐴 𝑓𝑖𝑟𝑚𝑎𝐶𝐴 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 * 100
Cota de piață = 250 𝑚𝑖𝑙𝑖𝑎𝑟𝑑𝑒798.72 𝑚𝑖𝑙𝑖𝑎𝑟𝑑𝑒 * 100
Cota de piață = 31.3 %
Statisticile oferite de către Canalys relevă că Samsung și Apple au reprezentat aproape 50% din cota de piață smartphone la nivel global. În cel de-al treilea trimestru al anului 2011, Samsung deținea o cotă de piață de 22,7% (27,3 milioane unități), prezentând o creștere de la un an la altul de 103,6%. Apple a crescut cu 57% față de anul 2011, când deținea o cotă de piață de 14,2% (17,1 milioane unități).
Litigiile purtate între Samsung și Apple cu privire la brevetele dispozitivelor Galaxy S3 și iPhone nu au afectat profiturile producătorului sud-coreean. Un judecător din Marea Britanie a ordonat Apple să difuzeze anunțuri care să ateste că Samsung nu a copiat iPad și a solicitat Apple să își modifice declarația acordată cu privire la Samsung. (Figura 2. Rezultate financiare ale companiei Samsung pe anul 2012 Sursa www.samsung.com )
Tabel 1
Rezultate financiare ale companiei Samsung pe anul 2012 Sursa www.samsung.com
2.1.4. Structura organizatorica
Experiența unor firme cu succes a arătat că o cultură solidă și pozitivă nu garantează automat obținerea excelenței, ci numai în măsura în care se promovează strategii compatibile cu principiile și valorile acceptate de grup și adaptate mediului în care firma evoluează. Practica demonstrează că în condițiile menținerii unor credințe, valori, norme, perspective și concepții care timp îndelungat au fost considerate valabile și favorizante, fără o adaptare la schimbările sociale, economice, tehnice și chiar politice ale mediului, acestea se pottransforma în frâne puternice, adevărați mentori ai închistării și rigidității. Se poate afirma deci că nu '"intensitatea" culturii, cât mai ales capacitatea adaptării ei la mediu o transformă într-un instrument al succesului sau eșecului.
Performanțele superioare sunt condiționate de promovarea unor culturi evolutive. Acestea se caracterizează prin faptul că semnalează necesitatea schimbărilor, oferind în același timp și posibilitatea adaptării la mediu. Într-o astfel de cultură, concepțiile de bază ale managerilor promovează necesitatea modificării strategiei și tacticii, astfel încât să fie satisfăcute interesele celor trei grupuri de actori-cheie: acționarii, clienții și personalul. Creșterea performanțelor organizației este posibilă atât prin intermediul modelului cultural, cât și prin intermediul unor abordări sistematice. Se pare că atât angajații cât și managerii sunt destul de motivați pentru a lucra cu interes pentru firmă, deoarece ea le îndeplinește nevoile fiziologice, de securitate, de apartenență la un grup social agreabil, stimă din partea lor și nu numai, și chiar de realizare.
Printre mijloacele moderne de motivare din cadrul firmei Samsung se pot menționa:
– crearea cadrului necesar, prin aceasta înțelegând că locul de muncă oferă angajatului condițiile în care el să-și dezvolte dinamismul autonom și în acord cu interesul său.
– obiective ambițioase, conducere competentă, informare asupra desfășurării acțiunilor. Strategia ambițioasă a întreprinderii dă personalului oportunități și contribuie la motivarea lui.
– comunicarea în muncă, unirea eforturilor. Două aspecte sunt esențiale: o comunicare largă și deschisă asupra muncii și semnificației sale, care permite multiplicarea soluționării creative a problemelor prin inițiative și prin unirea eforturilor și crearea unei valori a culturii organizației prin arta "de a comunica".
– viitor profesional acceptabil. Bineînțeles că unii se interesează de viitor la fel ca și de prezent.
Problema nu se pune pentru conducători, care au în mod normal accesul la progres în carieră și o mobilitate remarcabilă atât în plan intern, cât și extern, este dificil în mod deosebit pentru angajați.
Compania are angajați în 185 de birouri din 65 de țări, fiind alcatuită din 7 divizii principale de afaceri – Visual Display, Mobile Communications, Telecommunication Systems, Digital Appliances, IT Solutions, Semiconductor și LCD
În anul 2012, compania Samsung din Coreea de Sud avea 371 000 de angajați.
Deși munca în fabricile de componente Samsung din China este solicitantă și plictisitoare, zeci de mii de tineri sunt atrași de aceste job-uri din care pot câștiga mult mai mult decât dacă ar rămâne în satele natale.
Figura 2.
Proporția femeilor în cadrul companiei Samsung Sursa www.samsung.com
Un raport al unei organizații din Hong Kong numite China Labor Research Center releva faptul că Samsung preferă să angajeze în China tinere cu vârste între 18 și 22 de ani pe motiv că ar fi mai ușor de controlat și că sunt șanse mici ca ele să-și ceară drepturile în cazul unor situații neplăcute.
În 1995, Samsung a înființat Trupele de susținere socială, pentru a încuraja angajații să se implice în serviciile comunității. De atunci, inițiativa s-a extins la opt centre de voluntari în Coreea, conduse de experți în prosperitate socială, care susțin dezvoltarea programelor de voluntariat ale angajaților. Angajații companiei Samsung își folosesc experiența și priceperea pentru a le returna comunităților locale și fiecare dintre ei donează, în medie, 10 ore de proiecte pentru comunitate.
Director Ju- Presedinte Gee-Sung Director Yoon-
Hwa Yoon Choi Woo Lee
Director tehnic Director
comercial
Departament Departament Departament Departament Departament Departament Departament
Productie logistica calitatea marfii tehnic financiar I.T. resurse umane
Atelier Birou recrutare
Atelier debitare Birou Receptie documentatie Birou financiar Birou I.T. personal
Aprovizionare constructiva
Atelier Birou Birou Atelier
Preasamblare planificare asigurarea documentatie Departament Birou pontaj
Productie calitatii tehnologica juridic salarizare
Benzi de Vama Birou statistica Atelier
Fabricatie echipamente
Atelier
Birou expeditii Birou audit asamblare
produse
Depozit intrare
marfa
Depozit
produse finite Figura 3. Organigrama firmei Samsung
2.1.5.Serviciile și produsele oferite
Samsung este compusă din companii care stabilesc noi standarde într-o gamă largă de domenii, de la electronice la servicii financiare, de la substanțe chimice și industrie grea la comerț și servicii. Acestea împărtășesc angajamentul de a crea produse și servicii inovatoare, de calitate înaltă, pe care milioane de oameni și afaceri din întreaga lume se bazează în
fiecare zi.
Industria Electronică
● Samsung Electro-Mechanics
● Samsung SDI
● Samsung Corning Precision Glass
● Samsung SDS
● Samsung Networks
● Samsung Techwin
● Samsung Mobile Display
● Samsung Digital Imaging
Industria grea si producătoare de masini
● Samsung Heavy Industries
Industria Chimică
● Samsung Total Petrochemicals
● Samsung Petrochemicals
● Samsung Fine Chemicals
● Samsung BP Chemicals
Servicii financiare
● Samsung Life Insurance
● Samsung Fire & Marine Insurance
● Samsung Card
● Samsung Securities
● Samsung Investment Trust Management
● Samsung Venture Investment
Alte companii affiliate
● Samsung C&T Corporation
● Samsung Engineering
● Cheil Industries
● Samsung Everland
● The Shilla Hotels & Resorts
● Cheil Communications
● S1 Corporation
● Samsung Medical Centre
● Samsung Human Resources ● DevelopmentCentre
● Samsung Economics Research Institute
● Samsung Lions
● The Ho-Am Foundation
● Samsung Foundation of Culture
● Samsung Welfare Foundation
● Samsung Life Public Welfare Foundation
Produsele electronice Samsung sunt împărțite în mai multe categorii și anume:
A. Telecomunicații și telefonie mobilă: aparate de telefonie GSM cât și aparate de telefonie fixă atât fară fir cât și digitale.
Figura 4
Smartphone Samsung Sursa www.google.ro
Divizia de electronice mai desfășoară deasemenea activități în domeniul comunicațiilor personale ce includ telefoane celulare și DECT (aparate digitale fară fir pentru telecomunicații).
B. Tv :televizoare cu ecran plat, cu plasmă, cu diagonala mare si pentru instituții, televizoare LCD, Led.
Figura 5
Samsung TV Sursa www.google.ro
Samsung este unul dintre cei mai mari producători de televizoare color din lume și este recunoscut pentru experiența sa și tehnologiile inovatoare. Samsung este lider în producția de televizoare cu ecran mare și al televizoarelor FlatTv (cu ecran Plat), este lider în produsele ce folosec disc optic inclusiv recordere DVD și sisteme ce suportă formatul Super Audio CD, este lider în sistemele tv digitale și al sistemelor de incinte audio Home
Cinema, precum și in industria telecomunicațiilor și a telefoanelor mobile. Samsung se află printre primii producători ai lumii de sisteme ce pot reda formatul DVD, este lider pe piața monitoarelor pentru calculatoare personale și se află în urcare pe piața monitoarelor LCD (monitoare cu cristale lichide). Samsung mai oferă componente periferiale pentru calculatoare personale cum ar fi unități DVD+RW (unități ce pot rescrie pe discuri DVD), camere video și foto și videoproiectoare LCD.
C. Audio / video: sisteme VCR și DVD, home theatre, MP3 Player, Blu-Ray, sisteme pentru casă, de la mini sisteme audio, micro sisteme până la ceasuri cu radio, sisteme audio portabile, de la cd player portabil, radio portabil până la walkman, sisteme multimedia de la camere de web, siteme audio cu mai multe incinte, drivere de sunet până la camere foto digitale.
Figura 6
DVD player Sursa www.google.ro
Bazată pe succesul pe care-l are în domeniul tehnologiei digitale, Samsung mai oferă și o întregă paletă de sisteme audio, video și informaționale destinată tinerilor.
D. Camere foto și video
E. Produse it: monitoare (la monitoare fără fir, monitoare cu cristale licide până la monitoare cu tub video proiectoare ce pot fi pentru uz personal sau industrial) și proiectoare („proiecție ca in sala de cinema”)
F. Imprimante si multifunctionale: imprimante laser
color, imprimante laser monocrom, imprimante multifunctionale monocrom, imprimante multifunctionale color, fax, consumabile (consumabilele Samsung sunt puternic tehnologizate, permițând un rezultat durabil al materialelor tipărite).
G. Electrocasnice: frigidere, masini de spalat, cuptoare cu microunde, aparate cu aer conditionat, aspiratoare, incorporabile.
Divizia de electrocasnice și-a făcut puternic simțită prezența prin centre de producție în șaptesprezece țări, prin cele 65 de centre naționale de vânzare sau prin cei peste 19000 de angajați.
2.2. Aprecieri asupra calității produselor
Conform raportului ISuppli, Samsung ar fi expediat 29% din totalul de telefoane de pe piața în 2012. Acest lucru reprezintă o creștere de 5% față de anul 2011 pentru compania coreeană, când locul întâi a fost ocupat de Nokia cu o cotă de 30% din totalul livrărilor, față de anul acesta când are doar 24%.
Compania Apple ocupa locul al treilea cu o cotă de 10% din volumul livrărilor, cu o creștere de 3% în anul 2012.
În privința livrărilor de smartphone-uri, prima poziție este ocupată tot de Samsung, cu o cotă de piață de 28%, iar locul al doilea este deținut de către Apple cu o cotă de 20% din volumul total de livrări. ISuppli estimează că în anul 2012, numărul de smartphone-uri vândute a înregistrat o creștere de aproape 36% (Figura 7. Sursa www.androidworld.ro)
2.2.1. Posibilități de diversificare a gamei de produse
Samsung și Blockbuster au decis semnarea unui parteneriat menit să permită transmiterea de conținuturi digitale în streaming la nivelul dispozitivelor ce fac parte din linia Galaxy a grupului coreean. Atât linia dispozitivelor Samsung Galaxy (smartphone și tablet), cât și nouă gamă de Smart TV produsă de Samsung, vor putea oferi acest serviciu apreciat de utilizatori, dar acordul vizează pentru moment doar Samsung Australia, urmând ca în curând să fie extins și în Statele Unite și Europa.
Pentru Samsung, acordul permite diversificarea ofertei de conținuturi la nivelul dispozitivelor din gama Galaxy și fructificarea unui nou tip de "rezervor" digital utilizabil în streaming.
2.2.2. Fidelizarea clienților
Pentru a păstra o relație armonioasă cu clienții existenți ,dar si pentru atragerea unor noi clienți, Samsung lansează tot felul de oferte. Un exmplu ar fi faptul că Samsung a lansat o ofertă de cashback pentru gama sa de aparate de fotografiat SMART. Din 18 octombrie 2012 și până la 09 ianuarie 2013, clienții care cumpără un aparat foto Samsung SMART vor putea obține o rambursare privind achizițiile lor de aparate de fotografiat de la toți comercianții cu amănuntul importanți. Unele dintre oferte speciale disponibile includ 100 de lire primiți înapoi la achiziționarea unui Samsung NX20, Samsung NX210 elegant, de asemenea, vine în aceeași categoria și Samsung NX1000 pentru care se primesc 50 de lire. MV900F Samsung și Samsung EX2F, de asemenea, vin cu 50 de lire în timp ce ST200 Samsung și DV300F vin cu 20 de lire și camera video Samsung QF20 vine cu 30 de lire cashback.
Oferta cashback este o mare oportunitate pentru cei care doresc să cumpere aparate foto Samsung SMART ca și cadouri pentru Crăciun sau pentru ei înșiși pentru a captura momente de Crăciun. Odată ce un aparat de fotografiat SMART a fost cumpărat, un card visa încărcat cu numerar va fi trimis înapoi la client prin poștă. Sumele vor varia în funcție de aparatul foto care este achiziționat.
Un alt exemplu ar fi faptul ca Samsung distribuie carburant gratuit clientilor fideli din Madrid. Pentru că au reușit să vândă 5 milioane de Samsung Note II, Samsung a decis să ofere clienților săi din Madrid carburant gratis în limita a 50 Euro, la o benzinărie aleasă de ei și cu condiția ca fiecare client apărut în benzinărie să dețină un telefon Samsung. Ținând cont că vorbim de ceva care este gratis, bineînțeles că în câteva ore benzinăria era plină de persoane și a trebuit ca poliția să dirijeze circulația.
Gestul celor de la Samsung este impresionant deoarece nu sunt multe companii care aleg să își premieze clienții pentru vânzările lor.
2.2.3. Diferențierea față de concurență
Samsung Electronics este lider mondial în industria semiconductorilor, a telecomunicațiilor, a dispozitivelor media digitale și a convergenței digitale, cu vânzări consolidate de 135,8 miliarde dolari în anul 2010. Compania are aproximativ 190.500 de angajațiîn 206 de birouri din 68 de țări, fiind alcatuită din opt divizii principale de afaceri-VisualDisplay, Mobile Communications, Telecommunication Systems, Digital Appliances, ITSolutions, Digital Imaging, Memory, System LSI și LCD.
Angajamentul de a fi cei mai buni i-au făcut să câștige locul 1 la nivel mondial pe segment de piață pentru 13 dintre produsele lor, inclusiv semiconductori, TFT-LCD, monitoare și telefoane mobile CDMA. Privind înainte, fac progrese istorice în cercetare și dezvoltarea liniei generale de semiconductori, inclusiv memoria flash și non-memoria, semiconductori particularizați, DRAM și SRAM, ca și în producerea celor mai bune LCD-uri, telefoane mobile,smartfone-uri, electrocasnce, dispozitive digitale și multe altele.
Samsung Electronics și-a apărat în trimestrul al doilea poziția de lider mondial pe piața telefoanelor mobile, dar și prima poziție pe piața smartphone-urilor, reușind să vândă peste 90 de milioane de unități și să-și extindă cota de piața cu peste 5 procente fata perioada similară a anului trecut.
2.2.4. Matricea BCG
Matricea BCG este un instrument dezvoltat de Boston Consulting Group. Acest instrument permite efectuarea unei fotografii a poziționării unei companii într-un sector de activitate dat. Fiecare sector de activitate al unei companii este poziționat pe o matrice caracterizată de două coordonate, fiecare dintre aceste coordonate corespunzând unui indicator:
– Raportul dintre cota de piață a companiei și cea a liderului (sau cea a celui mai puternic concurent în cazul în care compania este liderul) în abscise.
– Rata de creștere a sectorului de activitate studiat în coordonate.
În funcție de aceste informații, matricea BCG permite poziționarea sectorului de activitate pe un cadran și în funcție de locul său pe cadran, acesta este identificat ca:
– stea: piața în continuă creștere și poziție dominantă a companiei pe această piață;
– dilema: piața în continuă creștere dar cota de piață mică a companiei;
– vaca de muls: piața cu creștere scăzută sau recesiune și poziție dominantă a companiei pe această piață;
– piatra de moară: piața cu creștere scăzută sau recesiune și cota de piață mică a companiei.
În cadrul dilemelor putem include telefonul Hugo Boss Samsung Galaxy Ace și primul ultrabook cu disc optic.
Până în prezent, lansarea Hugo Boss Samsung Galaxy Ace a fost confirmată doar pentru Franța, unde se estimează ca va fi comercializat la prețul de 300 de euro.
Ambele produse au fost lansate la sfârșitul lunii octombrie 2012, astfel nu se știe încă succesul care îl vor avea. (Figura 8. Hugo Boss Samsung Galaxy Ace Sursa: www.google.ro)
În categoria vedetelor putem include telefonul Samsung Galaxy S III. Se poate spune că Samsung a dat lovitura cu acest model, având în vedere că este unul dintre cele mai apreciate telefoane de pe piață. O campanie de marketing bine pusă la punct și specificațiile de top au propulsat acest telefon în topul preferințelor cumpărătorilor.
Galaxy S III este cel mai rapid vândut terminal al companiei Samsung reușind să treacă pragul de trei milioane de unitați vândute în 55 de zile. Acest lucru înseamnă un telefon vândut la fiecare 1,5 secunde. Tot în categoria vedetelor intră și primul televizor cu led 3D. (Figura 15. Samsung SIII Sursa: www.google.ro)
Produsele ”Galaxy S III ” și „TV cu led 3D ” sunt lideri pe piață, înregistrând un volum mare de producție și aduc venituri companiei, acestea fiind produsele profitabile.
În 2012, Divizia Foundry a gigantului coreean Samsung a anunțat realizarea cu success a primului procesor ARM bazat pe procesul de fabricație de 20nm și pe tehnologia High-K Metal Gate (HKMG). Pe acesta îl încadrăm în categoria vacilor de muls deoarece ocupă poziția de lider pe o piață în creștere lentă.
Un exemplu de produs care intră în categoria pietrelor de moară îl reprezintă hard-diskul Samsung 500GB 16MB 7200rpm SATA2 HD501LJ . Acesta se află pe o piață cu creștere lentă și nu deține o poziție de lider. (Figura 15.hard-diskul Samsung 500GB 16MB7200rpm SATA2 HD501LJ Sursa: www.google.ro)
2.3. Furnizorii companiei Samsung
Aprovizionarea cu marfă a firmei Samsung România se face din fabricile și depozitele companiei existente în alte țări.
Există produse care pentru România au un rulaj mai mic, acestea sunt achiziționate din depozite. Depozitele pe care firma Samsung le deține, servesc unui număr mare de țări care doresc să comercializeze anumite produse chiar și în cazul în care numărul de unitățivândute anual nu este foarte mare. Astfel, depozitul funcționează ca o firmă separată care achiziționează cantitățile necesare tuturor țarilor pe care le deservește și le revinde acestora în cantitățiile dorite. Unul din aspectele negative ale acestui sistem îl reprezintă numărul redus de produse al catalogului în comparație cu fabricile.
Există posibilitatea ca un anumit produs să nu existe în catalogul depozitului. Acest fapt se datorează cererii foarte mici sau lipsei cererii pentru produsul respectiv. Astfel, nici o țară nu va putea comercializa acel produs. Soluția, în acest caz, o reprezintă aprovizionarea direct de la uzină (dacă țara respectivă poate atinge un anumit volum anual). Cea de a doua posibilitatea de achiziționare a mărfii o reprezintă uzina. Avantajul major al aprovizionării direct de la uzină este acela de a putea comanda orice produs care există în producție. În acest caz avem de a face cu o anumită limită cantitativă impusă de nivelul global al cererii pentru acel produs.
Se știe că în orice uzină exista un volum minim produs dintr-o referință. De exemplu, volumul minim pentru un televizor LCD Flat Tv este de 20.000 de unități. În cazul în care comenzile globale pentru acest produs ating nivelul de 20.000 de unități, producerea acestui tip de televizor este posibilă. În cazul în care există o singură cerere, sau mai multe, dar care nu ating acest nivel avem de-a face cu urmatoarele situații: ori țara respectivă se suprastochează ori renunță la a comercializa acest produs.
Pentru Samsung România furnizorii sunt atât depozitul cât și uzina. Furnizorii de servicii pentru departamentul de marketing sunt de obicei agențiile de publicitate.
Samsung România lucrează pe plan internațional cu mai multe mari agenții printre care cea mai importantă este Carat-Media, iar la noi în țară cu Adviser. Fiecare dintre aceste agenții se ocupă de o parte dintre diviziile firmei. De exemplu, Carat-Media se ocupă de diviziile electronice și electrocasnice, iar Adviser se ocupă îndeosebi de divizia telecomunicatii si telefoane mobile.
Agențiile se ocupă de bugetele media ale mărcilor pe care le reprezintă (cumpărare spațiu TV, presa scrisă, outdoor etc.).Aceleași agenții se pot ocupa și de evenimentele speciale, activități de P.R., lansări, ca și de creația și producția publicității la locurile de vânzare. Alți furnizori ai companiei Samsung pe piața românească:
– PRODIMAR INSTALAȚII SRL
– BRITCOM SYSTEM SRL
– SC REFILL INTERNATIONAL SRL
– SC COPY TEAM SERVICE SRL
– EPA CONSULT SRL
– MICRO COMP SRL
2.3.1. Clienții companiei Samsung și comportamentul de cumpărare al acestora
Pentru toți coreenii atrași de gadgeturi, Samsung este la fel de cunoscut și apreciat precum kimichi, un fel de condiment coreean, savurat precum o acadea. Statisticile arată că 86% din coreeni dețin un telefon mobil, iar aproape 90% dintre aceștia le folosesc pentru funcții de date precum navigarea pe Web sau televiziune mobilă. Opțiunea marii majorități este una singură, terminalele Anycall de la Samsung.
Sarcina de a face cunoscută divizia de telefoane mobile pe întreg mapamondul, la un nivel apropiat de cel întâlnit acasă în Coreea se Sud, i-a revenit lui Gee-Sung Choi. Coreeanul, în vârstă de 56 de ani, pare a fi soluția ideală pentru această poziție, pentru că este persoana care a reușit să propulseze afacerea cu produse tv de pe locul șase, în 2001, pe prima poziție, în prezent. Conducerea companiei speră ca Choi să reușească să facă din afacerea cu telefoane una la fel de profitabilă precum producția de televizoare, divizie ce contribuie cu 31% la veniturile totale ale Samsung.
Samsung are peste 1000 de clienți importanți din toate segmentele economiei: Sistemul financiar-bancar: BRD, Volksbank, OTP Bank, CreditEurope. Companii de asigurare: ASIROM, ARDAF, Omniasig, Generali Asigurări. Educație și cultură: Muzeul Astra Sibiu, Facultatea de Inginerie din Hunedoara. Telecomunicații: Romtelecom, Cosmote, Orange, Vodafone. Instituții guvernamentale, administrație publică: Primăriile, Inspecția Muncii, Birourile Senatoriale, Casa de Asigurări de Sanatate, Camerele de Comerț, Protecția Consumatorului. Producție și servicii: Takata Petri, Dafora, SEWS România, KeySafetySystems, Continental AG, Siemens, METRO, Phoenix Meccano, Automobile Dacia, Esarom, EDY Spedition-Volvo, Boromir, Crawford, Danone, AgroCompany, Bramac, Schlumberger, Ro-Holland, Rehau, Scandia, Panalim, Todini, Kromberg, Ambient,Thimm, Max-Boegl, ODU ROM Manufacturing, UNIMAT, etc.
Clienții Samsung variază de la dealerii de produse electronice și electrocasnice, până la magazinele gen supermarket și în ultima vreme la rețele ca: Domo, Flanco, Altex, Cosmo, Quasar.
În primul rând, atunci când ne adresăm acestui segment, nu ne interesează modificarea comportamentului, ci consolidarea lui. Însă, fidelii mai sunt exploatați în sensul creșterii consumului, al adoptării noilor produse ale aceleiași firme și al atragerii de consumatori noi.
Consolidarea comportamentului presupune împiedicarea orientării către mărcile concurente. Pentru aceasta, trebuie să le oferim "un motiv în plus" ca să rămână fideli. Ori, pentru acest scop, cea mai bună tehnică este programul de continuitate. Din moment ce clienții loiali intenționează să cumpere aceeași marcă și în viitor, vor fi dispuși să se ralieze și să devină reticenți față de atracțiile folosite de concurenți. Alte "plusuri" precum pachetul ofertă și tombola contribuie , dar în mai mică măsură, la amplificarea valorii percepute a ofertei. Promoțiile bazate pe preț au efecte limitate în tentativa de a consolida comportamentul loialilor. Ei sunt predispuși să reacționeze la cupoane sau la reducerile temporare de preț, fără ca acest lucru să contribuie la sporirea fidelității.
2.3.2. Concurenții companiei Samsung
Pe plan internațional concurenții firmei Samsung sunt foarte numeroși: Panasonic, Philips, Sony, Rowenta, Siemens, Braun, Babyliss etc.
Aceștia se diferențiză în funcție de tipul pieței:
în telefonia mobila și telecomunicații concurenții sunt: Nokia, Motorola, Siemens, Sony-Ericsson, LG, etc. Samsung este lider în domeniul creării sistemelor de comunicații de afaceri.
pe piața televizoarelor concurenții sunt: Panasonic, Sony, Philips.
pe piața produselor audio/ video: Panasonic, LG, Sony, Philips, etc
camere foto si video: Sony, Cannon, Hp, Benq, etc
produse IT: AOC, LG, Eizo, Benq, etc
imprimante si multifunctionale: Hp, Cannon, Lex Mark;
pe piața produselor electrocasnice: Philips, Panasonic, LG, Zanussi.
Nokia, lider mondial în domeniul industriei de comunicații și internet, produce o gamă largă de dispozitive mobile, oferind oamenilor acces rapid și ușor la vizualizare video, TV, muzică, servicii de navigație, rețele de telecomunicații. (Figura 16. Sursa: www.google.ro)
Compania Nokia a fost întemeiată în anul 1868 de către Frederic Idestam. Numele și l-a luat după locul în care a fost întemeiat, azi Nokia fiind un orășel finlandez situat la 15 km de Tampere.
Grupul Nokia a lansat primul smartphone cu Yahoo Mobile – Nokia 6680, care poate sincroniza fotografiile din e-mail-urile de pe Yahoo, numerele de telefon, publică fotografiile pe internet, creează mesaje vocale pentru messenger și primește notificări legate de e-mail-urile primite, salvează chiar și datele de contact în rețeaua proprie și importă agenda electronică și arhiva de e-mail-uri de pe Yahoo.
În limitele proiectelor similare, compania Nokia oferă o susținere multilaterală tuturor partenerilor care au obținut autorizație. Acest sprijin presupune nu doar produse originale și prezentarea magazinelor în stilul Nokia, ci și training-uri permanente pentru personalul magazinelor.
Un alt competitor este TC-Soft. Programele realizate sunt rezultatul cerințelor de pe piața romanească, firma fiind "client-oriented". Toate produsele informatice sunt realizate de către un personal tânăr și dinamic și deschis schimbării. Toate update-urile pentru produsele achiziționate de la firma TC-SOFT sunt oferite în mod gratuit.
Un alt competitor este Apple. Apple Inc. (până în ianuarie2007 numită Apple Computer, Inc.), este o companie din Silicon Valley cu sediul în Cupertino, California, cu scop principal de activitate în tehnologia computerelor. Cunoscută mai ales pentru computerele model Macintosh, Apple are o reputație de inovație în industria de înaltă tehnologie. (Figura 17. Sursa: www.google.ro)
Interesant este că Samsung vrea să se poziționeze drept competitor al lui Apple, dar este, în același timp, producătorul procesorului pe baza căruia funcționează iPad-ul. Desigur, acest lucru nu împiedică deloc compania coreeană să se lanseze pe piața tablet PC-urilor.
În prezent, între cele două companii există deschise 23 de procese, în țări precum Franța, Japonia, Germania, Coreea de Sud și Statele Unite.Până acum, Apple pare să fi ieșit învingătoare în disputele cu cei de la Samsung. Compania americană a reușit să blocheze vânzările tabletei Galaxy Tab 10.1 în Germania și să provoace retragerea modelului Galaxy Tab 7.7 din târgul IFA Berlin.
Samsung este unul dintre cei mai mari furnizori ai Apple și, probabil, cel mai important. Compania sud-coreeană realizează memoriile DRAM și SSD pentru laptopurile Mac Book Pro, precum și procesoarele de ultimă generație A4 și A5, folosite pentru iPhone, iPod Touch, Apple TV și tabletele iPad. Cu toate acestea, Apple nu a arătat nici un fel de clemență în ceea ce privește procesele intentate Samsung.Gurile rele spun că, pe lângă faptul că Apple încearcă să-și apere cota de piață cel puțin în ceea ce privește piața tabletelor, compania americană încearcă să obțină și reduceri pentru componentele produse de Samsung, precum și o creștere a producției unor componente necesare produselor din gamele iPhone și iPad.
Un alt concurent important al lui Samsung îl reprezintă LG. LG Electronics este cea mai importantă divizie a LG Group și una dintre cele mai mari companii sud-coreene, fiind prezentă în circa 80 de țări. Diviziile LG Electronics sunt: Home Entertainment, Mobile Communications, Home Appliances, Air Conditioning și Business Solutions. (Figura 18. Sursa: www.google.ro)
Prezentă pe piață din anul 1990, compania se poziționează ca brand premium, deținând prima cotă de piață pe mai multe categorii de produse printre care televizoare cu plasmă, monitoare LCD, sisteme audio, digital storage și sisteme de climatizare pentru segmentul rezidențial. LG este brandul care a adus pentru prima data în frigiderele Side-by-Side, creând produse premium cum sunt telefoanele Prada by LG, frigiderele cu cristale Swarovski, aparatele de aer condiționat ArtCool sau televizoarele LCD Scarlet.
2.3.3.Poziționarea firmei pe piață
Recunoscut ca unul din brandurile cu cea mai rapidă dezvoltare în lume, Samsung Electronics este lider în producția de monitoare digitale, cip-uri de memorie, telefoane mobile și televizoare TFT-LCD. De asemenea, Samsung este lider în domeniul creării sistemelor de comunicații de afaceri.
Consumatorii consideră că Samsung are un raport bun calitate/preț. Evident, am observat că cel mai important criteriu de cumpărare pe această piață îl constituie calitatea produselor. Calitatea constantă a produselor îi face pe consumatori să revină la această marcă și în viitor. Per ansamblu marca Samsung este percepută de către persoanele chestionate ca fiind o marcă de încredere. Evident acest lucru este influențat și de celelalte piețe în care Samsung acționează (piața produselor de iluminat, piața produselor medicale, piața semiconductorilor, etc) care aduc un aport considerabil imaginii de ansamblu a mărcii.
Pentru oameni, în general, un produs nu trebuie să fie doar performant și să aibă un preț bun, ci contează foarte mult criteriul estetic, aceasta fiind o caracteristică a țărilor latine. Din acest punct de vedere Samsung a avut întodeauna un design foarte reușit, european, elegant și rafinat, aproape de cerințele consumatorilor autohtoni.
Este remarcabilă flexibilitatea grupului Samsung care a știut la timp să își reducă activitățile neprofitabile și să marșeze pe cele profitabile.Viabilitatea economică a Chebolilor Coreeni era construită artificial de o piață închisă și de un avânt aproape comunist, care nu ținea neapărat cont de cerințele pieței. Falimente celebre ale coloșilor industriali coreeni au speriat o întreagă lume-Daewoo,Hyundai (anumite sectoare),Goldstar de asemenea a trebuit să se reorganizeze. În această criză a coloșilor coreeni, Samsung a știut să mizeze pe ramurile profitabile și Samsung Electronics este una dintre ele.
2.4. Analiza SWOT a companiei Samsung
Puncte tari:
Personal calificat în cadrul companiei
Tehnologie avansată
Calitate ridicată
Gamă variată de produse, supune noi concepte de produse la fiecare 5 luni
Existența unui sistem bine organizat și eficace de planificare strategică
Inovația
Management puternic
Capital masiv pentru activele sale
De când compania a fost fondată, a reprezentat un pionier în materie de dezvoltare hardware și software.
Puncte slabe:
Lipsa unor abilități sau competențe deosebite
Inexistența unei direcții strategice clare
Vulnerabilitatea la presiunile concurenței
Multe produse Samsung nu sunt ușor de utilizat
Oportunități:
Creșterea nevoii de comunicare în timp real,fapt ce poate duce la creșterea cererii de telefoane mobile
Creșterea puterii de cumpărare a populației
Creșterea interesului pentru internetul mobil
Amenințări:
Introducerea unei tehnologii mai avansate
Apariția unor modele similare cu un raport calitate-preț mai bun
Instabilitatea economică și politică
Întârzierea apariției unor noi furnizori de materii prime, tehnologie, servicii, bani sau muncă
Stabilește prețuri scăzute pentru produsele sale, iar acest ii poate duce pe consumatori cu gândul la o calitate inferioară
Concurenții
CAPITOLUL III : POLITICA DE PROMOVARE A PRODUSELOR DIN CATEGORIA DE TELEFONIE MOBILA
3.1. Mixul de marketing
Misiunea companiei Samsung este de a răspunde prin diferitele modificări aduse telefoanelor produse în conformitate cu cerințele consumatorilor.Ideea Samsung legată de misiunea sa poate fi cuprinsă într-o singură frază sugestivă: “Să creăm viitorul împreună cu clienții noștri”.
Viziunea companiei Samsung este redată prin următoarele 3 motto-uri:
“prioritate pentru resursele umane”
“căutarea raționalismului”
“contribuție economică pentru națiune”
Strategiile de marketing încorporează o gamă largă de tehnici și metode de la bannere uriașe, spoturi publicitare la campanii promoționale intense.
3.1.1.Strategii de produs
Calitatea recunoscută a produselor Samsung, grija pentru consumator și politica foarte consistentă de oferire a unui portofoliu de produse de ultimă generație au făcut ca Samsung să se claseze printre primele branduri în materie de telefoane mobile.
Succesul companiei este construit pe 5 valori: calitate, creativitate, competiție, cultură, societate, dar și pe talentul și pasiunea echipei Samsung care își exprimă valorile, calitățile, performanțele dovedite în fiecare zi.
Marcarea este o componentă foarte importantă a strategiei de produs a firmei, care conferă avantaje atât producătorului, cât și consumatorului. Marca oferă garanția calității și funcționalității produsului, îl personalizează, facilitează recunoașterea rapidă, dezvoltă un sentiment de încredere și securitate favorabil din partea clienților – prin reducerea riscurilor la achiziția și consumul/utilizarea sa.
Pentru consumator, marca:
– economisește timp și efort, întrucât consumatorul știe la ce să aștepte când cumpără produsul;
– conferă siguranță și reduce riscurile achiziției: marca este o garanție a calității;
– poate oferi beneficii psihologice
– prin asocierea cu o imagine dorită, care poate schimba statutul cumpărătorului.
Pentru producător, marca:
– permite practicarea unor prețuri de vânzare mai ridicate datorită valorii pe care consumatorii o acordă siguranței conferite de marcă (mărcile având o notorietate ridicată sunt mai scumpe);
– facilitează lansarea de noi produse; chiar dacă un produs este nou și prezintă un grad ridicat de incertitudine, consumatorii se vor simți mai siguri dacă acesta aparține unei mărci cunoscute;
– poate genera economii în domeniul promovării – dacă marca se aplică mai multor game de produse;
– reprezintă un bun al firmei; drepturile asupra mărcii pot fi valorificate (închiriate sau vândute).
3.1.2. Strategii de preț
În fixarea prețurilor trebuie avute în vedere toate dimensiunile problemei, trebuie luați în considerare atât factorii endogeni (din interiorul întreprinderii), cât și factorii exogeni (din afara acesteia).
Distribuția asigură finalitatea întregului efort de marketing, și anume permite accesul cumpărătorului la produsul creat de-a lungul activității economice a întreprinderii respective. Până în prezent, Samsung s-a concentrat asupra terminalelor bogate în funcții și scumpe, destinate consumatorilor din Asia și din Occident. Conform unui reprezentant al companiei, Samsung dorește însă acum să se orienteze și spre telefoanele mai ieftine, destinate piețelor în curs de dezvoltare.
Samsung dorește atacarea pieței terminalelor de 50 – 100 de dolari din unele țări în curs de dezvoltare. Se intenționează livrarea unor modele ieftine doar pe câteva piețe.
Prioritatea Samsung este de a-i ajuta pe consumatorii din piețele emergente să se familiarizeze cu terminale. Apoi, aceștia vor trece la modelele mai scumpe când își vor schimba telefoanele și când nivelul veniturilor crește pe respectivele piețe.
Cele mai utilizate tehnici promoționale sunt:
1. vânzarea cu prime – în mai multe variante: primă încasată, directă, amânată, cu eșantion, înglobată etc.
2. tehnici de joc – concurs, joc, loterie etc.
3. reduceri de preț – ofertă specială, bon de reducere, 3 din2 sau 4 din 3, vânzare grupată.
4. încercări și eșantioane – cadou gratuit, demonstrare, eșantion etc.
Este foarte important, pentru orice întreprindere, să se țină seama de faptul, că activitatea promoțională trebuie să se desfășoare în anumite limite, întrucât ea are și efecte negative în plan economic și mai ales pe termen lung, ce se concretizează în scăderea cotelor de piață și accelerarea concurenței peste limitele admisibile.
3.1.3. Strategia de plasare
Un produs nu-și poate îndeplini rolul, rațiunea sa de a fi, decât în momentul în care intră în consumul final, satisfăcând nevoia consumatorului care l-a cumpărat. Dar, drumul de la producător până la consumator, în condițiile contemporane nu este în general, nici simplu, nici scurt și nici ieftin. Din acest motiv, încă de la apariția economiei marfare, legătura dintre producție și consum s-a înfăptuit prin intermediul circulației mărfurilor. Distribuția ca variabilă a mixului de marketing cuprinde acele activității ale firmei prin care produsul este pus la dispoziția consumatorilor vizați.
Distribuția prezintă două componente:
a) Distribuția comercială – constă în operațiuni de vânzare-cumpărare și transferul de proprietate asupra mărfurilor tranzacționate.
b) Distribuția fizică (logistică de piață) – reprezintă modul propriu-zis, fizic prin care mărfurile ajung din punctul de producție în punctul de utilizare.
Strategii de distribuție:
1.Strategii de acoperire a pieței:
a) Distribuția selectivă – presupune utilizarea unui număr mai redus de intermediari, aceștia fiind în principiu selectați.
b) Distribuția exclusivă – firma oferă unui număr limitat de distribuitori dreptul exclusiv de a distribui produsele sale într-o anumită zonă de piață.
2. Strategii de comunicare cu membrii canalului de distribuție:
a) Strategia de împingere – vizează trecerea produsului în canalele de distribuție, obligându-l pe distribuitor să găsească soluțiile pentru a vinde mai repede produsul. Se utilizează mai ales pentru bunurile industriale, efortul promoțional suportându-l în special distribuitorul, spre el împinge producătorul bunul său. Producătorul folosește cu predilecție vânzarea personală și promovarea comercială, iar intermediarul publicitatea, promovarea vânzărilor, vânzarea personală.
b) strategia de atragere – vizează direct consumatorul final, pe care trebuie să-l atragă, determinându-l să cumpere. Se utilizează cu predilecție pentru bunurile de larg consum, folosind pe scară largă publicitatea. Dacă produsul se vinde, consumatorii vor cere produsul membrilor canalului de distribuție, care îl vor cere producătorului și în acest fel, cererea de consum atrage produsul pe canalele de distribuție.
3.1.4. Strategii de promovare
Promovarea, ca unul din domeniile cele mai empirice ale acțiunii marketingului, se exprimă în “ansamblul de acțiuni și mijloace de informare și atragere a cumpărătorilor potențiali către punctele de vânzare, în vederea satisfacerii nevoilor și dorințelor acestora și implicit a creșterii eficienței economice a activității întreprinderii producătoare”.
Amplificarea fenomenului promoțional își găsește explicația în: “accelerarea concurenței, aglomerarea piețelor, saturarea consumatorului față de numărul excesiv de comunicații publicitare, banalizarea produselor și mărcilor, preferința pentru rezultate obținute pe termen scurt, exigențele noilor forme de distribuție etc.”2, ceea ce face ca promovarea permanentă a produselor să devină cerință majoră, un factor indispensabil al oricărui proces de vânzare, indiferent de natura mărfii. (Figura 19. Sistemul de comunicare al întreprinderii Sursa: www.google.ro)
Ca formă de comunicare folosită pentru a informa, convinge sau reaminti publicului despre bunurile, serviciile, imaginea, implicarea în comunitate a unei persoane sau organizații, promovarea are adesea rolul decisiv în procesul de realizare a obiectivelor stabilite. În economia de piață modernă, nu contează că produsele sunt de calitate, dacă potențialii consumatori nu le cunosc, este puțin probabil să se vândă. În mod tradițional, promovarea avea ca scop atragerea de noi clienți. În prezent este cel puțin la fel de important, dacă nu chiar mai important să reamintești clienților avantajele oferite de produsele proprii, față de cele ale concurenților și să-i convingi de acest lucru, îndrumându-i să-și satisfacă rațional nevoile, cumpărând produsele tale. Astfel, promovarea modernă va stimula, dezvolta și orienta nevoile consumatorilor.
Promovarea, ca expresie a acțiunilor, mijloacelor și metodelor utilizate în orientarea, informarea, atragerea și convingerea clienților să cumpere produsul în scopul satisfacerii dorințelor lor, dar și asigurării rentabilității întreprinderii producătoare, este o necesitate pentru înfăptuirea obiectivelor strategice și tactice ale întreprinderii, pentru înviorarea ciclului de viață al produsului, ca și pentru anihilarea efectelor acțiunilor ce duc la scăderea vânzărilor.
Trăsăturile esențiale ale promovării sunt:
– caracterul direct, imediat, concret – Samsung Group își promoveazaă produsele prin mijloacele mass-media, pliante, prospecte, broșuri, prin anunțuri publicitare în presă.
– prezența unui avantaj, adaos, supliment, etc.
– originea sa (producător, distribuitor, organizație profesională) și țintele sale variate (producătorul are o influență semnificativă pe piață, iar piața de clienți este una variată).
– legătura sa cu mixul de marketing în ansamblu – compania Samsung realizează o bună conexiune între toate politicile de marketing.
Promovarea se desfășoară în două direcții principale:
1. promovarea produselor – prin totalitatea mijloacelor și metodelor utilizate în orientarea, informarea potențialilor clienți asupra produselor noi sau îmbunătățite, începând de la ideea de produs nou și până la lansarea lui pe piață, pentru dezvoltarea unei atitudini pozitive față de produs.
2. promovarea vânzărilor – prin ansamblul acțiunilor și mijloacelor de captare a atenției potențialilor cumpărători, de către punctele de vânzare, în scopul impulsionării vânzărilor. Se realizează prin mai multe tipuri de acțiuni, denumite mijloace sau forme promoționale, cum ar fi: publicitatea, promovarea directă, relații publice, merchandising.
Rolul promovării rezidă în conținutul complex al conceptului de promovare, ce relevă faptul că scopul general este influențarea comportamentului oamenilor, în așa fel încât, să sporească volumul vânzărilor bunurilor respectivului producător. De aceea, promovarea îndeplinește o serie de funcții economico-sociale, ce evidențiază utilitatea sa cum ar fi:
– furnizarea de informații atât cumpărătorului cât și vânzătorului.
– neutralizarea informațiilor defavorabile ce se răspândesc mai ales prin zvonistică.
– stimularea cererii este scopul direct și imediat.
– atenuarea fluctuațiilor cererii mai ales în cazul produselor sezoniere.
– diferențierea produselor, mai ales a mărcilor.
– reamintirea avantajelor produselor pentru a rămâne consumatori fideli.
– contracararea concurenților.
– influențarea comportamentului public.
– formarea unei imagini.
– justificarea prețurilor bunurilor și serviciilor.
– conștientizarea publicului cu privire la noile produse și servicii create.
3.2. Descrierea produselor și serviciilor
Semiconductorii: DRAM , SDRAM , memorie flash;
În 1983, Samsung produce primul său cip pentru computer- 64k DRAM. Sub conducerea executivă a lui Kim Kwang-Ho, Samsung Electronics a produs furtună pe piața mondială a microcipurilor, prin introducerea memoriei 4-megabit DRAM în 1994.
În 2006, compania sud-coreană Samsung Electronics a prezentat primul cip cu memorie flash NAND cu o capacitate de 32 GB. Cipul este fabricat cu tehnologie de 40 de nanometri și are posibilitatea să stocheze informații chiar și atunci când nu este conectat la o sursă de energie. În general, aceste cipuri sunt utilizate la dispozitivele mobile, cum ar fi laptopuri, telefoane sau camere digitale. Samsung domină această piață încă din 1999, atunci când a prezentat primul card flash NAND de 256 MB. De atunci, a reușit, an după an, să își păstreze poziția de lider prin îmbunătățirile aduse acestui tip de cip. Compania a anunțat, de asemenea, că a dezvoltat primul cip P-RAM din lume de 512 MB.
În 2009, Samsung a dezvoltat primul cip de memorie DDR3 de 4GB în proces de fabricație de 50 nm.
La sfârșitul anului trecut, producătorul sud-corean își anunța intenția de a realiza primul cip de memorie DDR3 de 2 GB, însă Samsung și-a întrecut propriile așteptări în această privință. Astfel, compania a dezvoltat primul cip de memorie DDR3 de 4GB din lume, cip fabricat în proces de 50 nm. Acesta funcționează la o tensiune de alimentare de numai 1.35 volți, iar viteza maxima atinsă este de 1600 MHz.
Noile cipuri produse de Samsung sunt destinate ,pentru inceput, numai mediilor server
caracterizate de un consum eficient de energie electrică. Totuși, pe baza aceluiași proces de fabricație, Samsung poate dezvolta cipuri de 8 GB pentru mediile desktop. (Figura 10. Cipul ARM Sursa www.google.ro)
În 2011, Divizia Foundry a gigantului coreean Samsung a anunțat realizarea cu success a primului procesor ARM bazat pe procesul de fabricație de 20nm și pe tehnologia High-K Metal Gate (HKMG).
Semiconductorii sunt într-adevăr ceea ce a făcut compania Samsung lider in lume. Începând cu anul 1993, Samsung a păstrat titlul de cel mai mare producător de cipuri de memorie. În 2009, a început o strategie de "Memoria verde", prin care a crescut cota de piață la nivel mondial cu 33.
Afișajul digital : LCD, display cu LED-uri, monitoare cu plasmă, ecrane OLED;
Primul produs al companiei Samsung a fost un televizor cu diagonala mică , simplu, alb-negru, cu care a început vânzarea la începutul anilor 1970. De la acest produs, Samsung Electronics a dezvoltat gradual linii de produse diverse care au fost întai vândute pe piața internă și ulterior și la export.
În 1984, a construit o fabrică de 25 mil USD care era capabila să producă 1 mil televizoare pe an și 400 000 cuptoare cu microunde. Apoi în 1987, a deschis o altă fabrică de 25 mil USD în Anglia, fabrica producea 400 000 televizoare color, 300 000 video recordere și 300 000 cuptoare cu microunde .
Samsung Electronics, lider în tehnologia TFT-LCD, a anunțat crearea primului ecran OLED (organic light emmiting diode) monostrat cu matriță activă (AM) și o diagonală de 40 de inch, destinat televizoarelor cu ecran plat. Prototipul este compatibil cu televiziunea de înaltă definiție și are un ecran cu o rezoluție de 1280×800 pixeli (WXGA), ce folosește tehnologia AM backplane cu silicon amorf (a-Si), pentru a permite un timp de răspuns mai rapid și un consum redus de energie. (Figura 11. Samsung OLED Sursa: www.google.ro)
Ecranul OLED de 40-inch de la Samsung a fost prezentat pentru prima dată în cadrul celui mai mare eveniment al industriei de echipamente de afișaj, organizat de Society for Information Display, la Boston, în perioada 24 – 27 mai 2005.
“Dezvoltarea acestui ecran OLED cu diagonală de 40 de inch constituie un punct de plecare solid, pe baza căruia putem deveni lideri incontestabili pe viitoarea piață de ecrane plate a viitorului,” a declarat Dr. Kyuha Chung, vicepreședinte Samsung Electronics LCD R&D Center. “Ocupăm deja poziția de lider pe piața display-urilor de generație următoare, datorită succesului obținut de Samsung Electronics pe piața ecranelor TFT-LCD.”
La CES 2011, Samsung Electronics Co, Ltd. a lansat noile serii de televizoare LED, în formate 2D și 3D, calitate HD, dar și opțiuni de divertisment prin gama largă de aplicații. Samsung va mări linia de produse, prezentând, în avanpremieră, aproximativ 30 de modele noi cu diagonale de la 19 până la 65 de inch. (Figura 12. TV Samsung 3D. Sursa: www.google.ro)
În 2007, Samsung a creat primul LCD cu două fețe din lume,iar în 2010 Samsung a condus piața , lansând primul televizor 3D.
Dispozitivele mobile : telefoane mobile , MP3 playere, camere digitale, camere video;
În prezent, situația diviziei de telefoane mobile de la Samsung este exact opusul celei de la jumătatea anilor '90. Compania s-a transformat într-o adevărată Carte a Recordurilor pe piața de telefoane mobile, pentru că a lansat primul mobil cu mp3 player, cele mai subțiri telefoane, mobilul cu cameră foto de cea mai înaltă rezoluție sau primul telefon mobil funcțional în tehnologia Wi-Max. Ar putea câștiga un premiu cei de la Samsung, măcar pentru aceste mici inovații, care însă au reușit să pună în mișcare industria de telefoane mobile.
Samsung s-a lansat în luna ianuarie 2006 pe piața camerelor foto digitale profesionale DSLR (Digital Single Lens Reflex). De atunci, Samsung a înregistrat un mare success și o creștere rapidă a vânzărilor prin lansarea modelelor inovative și cu carcasă subțire i5 și i50mp3.
Produse de calculatoare: monitoare, laptop-uri, UMPCs, CD-uri și DVD-uri, imprimante laser, faxuri;
În zona de rețea fără fir, protocoale de telecomunicații mobile, cum ar fi Mobile WiMax și WiBro, protocoalele dezvoltate de Samsung și adoptate în 2007 ca standarde internaționale, sunt în uz comercial în multe piețe de peste mări.
Tehica de uz casnic : frigidere , mașini de spalat , cuptoare cu microunde , cuptoare , aspiratoare , aparate de aer condiționat;
În 2005, apare prima mașină de spălat cu aburi, fără șifonare, primul card de memorie Flash de 60-nano de 8 GB NAND, televizorul PDP cu cel mai mare raport de contrast din lume, cardul de telefon mobil pentru sistemul de satelit DMB, televizorul LCD de 46" și a 3-a generație de recorder Blu-Ray Disc.
Divizia IT din cadrul Samsung Electronics reprezintă o parte importantă a business-ului companiei, prin intermediul căreia Samsung dorește să își consolideze poziția de furnizor de soluții IT. Tehnologii de top sunt incluse în monitoarele LED, DID-uri (digital information displays), Large Format Display-uri (LFD) și imprimante, acestea fiind caracterizate de un design premium și funcții eco. De asemenea, compania urmarește un nou segment de business prin introducerea pe piață a notebook PC-urilor. În ceea ce privește cota de piață, scopul Samsung este de a atinge 30% pe segmentul monitoarelor, 60% pe cel al monitoarelor cu format mare (LFD – Large Format Display), 20% pe segmentul ramelor foto digitale si 40% în categoria imprimantelor – pe segmentul laser A4.
Prin intermediul noilor game de produse și servicii oferite, Samsung a avut o creștere impresionantă atât la nivel local cât și global, reușind să obțină apreciere, recunoaștere și consecvență din partea consumatorilor. Astfel, în categoria CTV, Samsung și-a reconfirmat poziția de lider în inovație, menținându-se pe locul întâi la categoriile LCD și LED, fiind de asemenea și primul care a lansat la nivel mondial televizoarele 3D HDTV.
3.3. Program de imbunatatire al activitatii firmei
Obiectivele acestui program sunt:
-deschiderea unui nou magazin în următorii 2 ani : în Cluj
-creșterea numărului de clienți cu 25% în următoarele 6 luni
-creșterea profitului cu 20% față de anul precedent
Implementarea acestor obiective se va desfășura cu ajutorul unor puncte de referință lunare, care vor fi atribuite diferitelor departamente din cadrul companiei. La fiecare trimestru și semestru, se vor face analize ale activității departamentelor și în special, departamentul de marketing va emite un raport detaliat și rezultatele concrete obținute.
Creșterea profitului cu 20% față de anul precedent.
E obiectiv specific pentru că vizează rezultate concrete creșterea cu 20 %. Este măsurabil pentru că putem măsura cât la % din profit am obținut. Este realizabil pentru că obiectivul poate fi intradevar atins în perioada de 1 an și nu depinde de de alte acțiuni. Este relevant pentru că realizarea obiectivului contribuie la impactul vizat de întregul proiect și anume că pe viitor profitul firmei să fie în continuă creștere. Este încadrat în timp deoarece obiectivul trebuie realizat până la data la care este prevăzut și anume 1 an.
Deschiderea unui nou magazin în Cluj în următorii 2 ani.
Specific-este un obiectiv care indică exact ceea ce ne dorim să facem pe parcusul următorilor 2 ani. Măsurabil-deschidem 1 magazin în Cluj. Abordabil-este un obiectiv care poate fi atins mai ales că este o perioadă mai lungă de timp, dispunem de resursele necesare. Realizabil-acest obiectiv se poate realiza în 2 ani, având în vedere că este vorba doar de un magazin și dispunem de bugetul necesar. Temporal-obiectivul va trebui realizat pentru o perioadă de 2 ani.
Creșterea numărului de clienți cu 25% în următoarele 6 luni.
Specific-este un obiectiv care indică creșterea numărului de clienți cu 25% in urmatoarele 6 luni. Măsurabil-dorim să creștem numărul de clienți cu 25%. Abordabil-deoarece ne-am propus sa atingem un numar relativ de clienti mic pentru inceput pe o perioada de 6 luni. Realizabil-acest obiectiv se poate realiza în 6 luni, iar daca avem o strategie de pret si promovare reusita putem atinge acel target. Temporal-obiectivul va trebui realizat pentru o peroadă de 6 luni.
3.3.1. Scopul proiectului
Scopul acestui program îl constituie deschiderea unui nou magazin la Cluj întrucât în prezent avem doar un magazin care este situat la București. Pentru a reuși sa facem acest lucru, ne-am propus să facem un plan de activități.
Bugetul pentru acest plan de activități este de 494 000 RON.
Ca surse de finanțare ne-am ales fondurile de capital de risc.
Fondurile de capital de risc sunt surse de finanțare specializate în investiții în cazul cărora probabilitatea unui eșec este mai mare – dar cazurile de succes sunt suficiente pentru a compensa pierderile.
Fondul de risc investește în capitalul firmei, de regulă ca acționar minoritar, urmând să își retragă aceasta participație după o anumită perioadă (de regulă 3-5 ani). Fondul de risc câștigă din diferența dintre valoarea participației între momentul efectuării investiției și cel al lichidării participației la capitalul firmei.
Principalele avantaje ale acestei forme de finanțare sunt:
– primirea unei infuzii de capital pe o perioadă îndelungată, timp în care nu trebuie plătite dobânzi (nici dividendele nu sunt o prioritate a acestui tip de fond);
– primirea unei sume care nu figurează în evidențele firmei că datorii ci ca surse financiare proprii. Prin urmare, capacitatea de îndatorare a firmei nu este afectată;
– o dată cu banii, fondul aduce și specialiștii săi care vor asista întreprinzătorul la managementul firmei;
– păstrarea controlului majoritar asupra capitalului firmei;
– existența unui semnal asupra viabilității firmei pe termen mediu. Există și dezavantaje ale acestei forme de finanțare, cum ar fi:
– dificultatea de obținere a fondurilor (în general, în economiile dezvoltate, se apreciază că numai 1% din cererile de finanțare sunt aprobate);
– necesitatea de a participa cu fonduri proprii considerabile la afacere (fondurile de risc sunt de regulă acționari minoritari);
– implicarea unui partener extern în managementul firmei;
– necesitatea unor eforturi suplimentare privind prezentarea regulată a situației firmei către fondul de investiții;
– necesitatea găsirii unei surse alternative de finanțare în momentul retragerii fondului de risc și posibilitatea interpretării acestei retrageri ca un semnal negativ privind firmă.
În România, fondurile de capital de risc nu sunt destinate în special IMM-urilor, ci mai ales firmelor mari care doresc o infuzie de capital pentru o anumită perioadă. Evident, există posibilitatea ca un fond de risc să dorească să fie partener și cu o firmă nou-înființată.
Lista de activități
1. Cercetarea pieței- Directorul de Marketing, 40 000 RON, 2 luni;
1.1. Stabilirea obiectivelor și ipotezelor cercetării;
1.2. Construirea chestionarului;
1.3. Colectarea datelor;
1.4. Interpretarea datelor și analiza lor;
2. Căutarea furnizorilor-Directorul de Logistică, 9000 RON, 3 săptămâni;
2.1. Negocierea prețurilor;
2.2. Finalizarea contractelor cu furnizorii;
3. Alegerea locației pentru amplasarea noului magazin-Directorul de Logistică, 10 000 RON, 5 săptămâni;
3.1. Negocierea prețului;
3.2. Închirierea spațiului;
4. Amenajarea spațiului-Directorul General, 100 000 RON, 1 lună;
4.1. Dotarea spațiului cu echipamente necesare;
4.2. Instalarea serviciilor publice în locația respectivă;
5. Stabilirea strategiilor mixului de marketing- Directorul de Marketing, 10 000 RON, 3 săptămâni;
6. Aprovizionarea cu marfă-Directorul de Logistică, 160 000 RON, 5 săptămâni;
7. Selecția și calificarea personalului-Directorul de Resurse Umane, 15 000 RON, 2 luni;
7.1. Recrutarea personalului;
7.2. Intervievarea;
7.3. Angajarea;
8. Promovarea-Directorul de Marketing, 50 000 RON, 2 luni;
8.1. Stabilirea strategiilor de promovare;
8.2. Stabilirea mesajului promoțional;
8.3. Alegerea canalului;
8.4. Crearea mesajului promoțional;
9. Crearea unui show-room-Directorul de Marketing, 20 000 RON, 5 săptămâni;
9.1. Prezentarea produselor;
9.2. Atragerea potențialilor clienți;
10. Deschiderea noului magazin- responsabil CEO, 30 000 RON, 5 săptămâni;
Anexe
1.
Figura 9. Cipul ARM Sursa www.google.ro
2.
Figura 10. Samsung OLED Sursa: www.google.ro
3.
Figura 11. TV Samsung 3D. Sursa: www.google.ro
4.
Figura 13. Hugo Boss Samsung Galaxy Ace Sursa: www.google.ro
5.
Figura 14. Samsung SIII Sursa: www.google.ro
6.
Figura 15.hard-diskul Samsung 500GB 16MB 7200rpm SATA2 HD501LJ Sursa: www.google.ro
7. 8.
Figura 16. Sursa: www.google.ro Figura 17. Sursa: www.google.ro
10.
Figura 19. Sistemul de comunicare al întreprinderii: Sursa www.google.ro
11.
Figura 20. Diagrama GANTT
9.
Figura 18. Sursa: www.google.ro
12. Figura 21. Drumul critic
13. Rezultate financiare ale companiei Samsung pe anul 2012 Sursa www.samsung.com
Concluzii si propuneri
Cum principala sursă de informare a consumatorilor sunt reclamele TV, Samsung investește foarte mult în acest tip de media. În anul 2011 și 2012, Samsung a fost cel mai mare investitor TV, lucru care a sporit foarte mult notorietatea produselor.
Produsele Samsung beneficiază de tehnologii avansate, Samsung având numeroase
centre de cercetare și dezvoltare, se observă din răspunsurile celor intervievați că produsele
Samsung au un standard al calității ridicat.
În ceea ce privește frecvența utilizării mărcii, marea majoritate a persoanelor chestionate (34,24%) folosesc produsele Samsung cel puțin o dată la 2-3 zile. Marca Samsung este foarte cunoscută în rândul celor chestionați, dintre aceștia 81,6% dețin un produs Samsung.
Samsung România are o poziție favorabilă față de concurență, fiind apreciată și
considerată de către consumatori drept o marcă de prestigiu ce comercializează produse de foarte bună calitate. Consumatorii au încredere în această marcă și au intenția să o folosească mai mult pe viitor.
Samsung a reușit datorită diverselor activități de PR și marketing să construiască o
imagine brandului Samsung și în scurt timp să propulseze acest brand în rândul mărcilor preferate de către consumatori.
Rezultatele obținute de această marcă sunt remarcabile reușind să-și depașească concurenții și să câștige clienții de partea sa.
Având în vedere că în ceea ce privește produsele electrice și electrocasnice premium
calitatea primează, Samsung are un avantaj calitativ față de concurenții săi.
Investițiile făcute de Samsung în media, pentru promovarea produselor electrice și
electrocasnice s-au dovedit a fi încununate de succes.
Prezența în magazine, printr-un sistem de merchandising de foarte bună calitate, au contribuit la menținerea și promovarea imaginii de produs de lux. Pe lângă acestea, sistemul de distribuție ales special a fi unul selectiv, contribuie la menținerea acestei imagini.
Sponsorizările de evenimente pot fi o alternativă pentru creșterea notorietății mărcii, fiind în centrul atenției prin mediatizări ale evenimentelor pe care le poate sponsoriza, Samsung România va fi mereu proaspată în mintea consumatorilor sai.
Lansarea de noi produse la intervale foarte mici, ajută marca în mod evident. Pe piața produselor electrice și electrocasnice consumatoarii trebuie să fie în permanență surprinși de ceva nou, astfel încât ei să fie opriți să plece către o altă marcă.
În principiu, strategia de marketing a Samsung România trebuie să fie foarte mult
orientată spre consumatori, spre noutăți, spre organizarea de evenimente inedite care să plaseze marca în centrul atenției.
Bibliografie
http://ro.wikipedia.org/wiki/Samsung_Group
http://www.wall-street.ro/articol/IT-C-Tehnologie/89623/P-Samsung-in-Romania-o-promisiune-
remarcabila.html
http://dan-blog.ro/laptopuri-samsung.html
http://www.incont.ro/it-c/samsung-a-reusit-sa-bata-apple-si-devine-cel-mai-mare-producatori-de-
smartphone-uri.html
http://www.samsung.com/ro/aboutsamsung/corporateprofile/vision.html
http://www.zf.ro/business-hi-tech/samsung-estimeaza-ca-20-din-vanzari-vor-fi-reprezentate-de-
smartphone-uri-5143437/
http://economie.hotnews.ro/stiri-companii-7632894-samsung-electronics-romania-urmeaza-strategia-globala-business-devine-subsidiara.html
http://www.comunic.ro/news.php/Samsung-%C5%9Fi-ESD-au-deschis-Samsung-Plaza-cel-mai-mare-centru-de-service-din-Rom%C3%A2nia–COMUNICTII/1/99765/
http://www.ziare.com/samsung/romania/samsung-va-distribui-direct-produsele-in-romania-998484
http://stiri.acasa.ro/auto-tehno-190/it-c-191/samsung-prezinta-primul-chip-cu-memorie-flash-de-32-giga-59779.html
http://www.agora.ro/stire/samsung-electronics-creeaza-primul-televizor-din-lume-cu-ecran-oled-de-40-de-inch
http://www.adevarul.ro/actualitate/tech_and_it/Samsung-ieftin-adevarat-gigant-multimedia_0_36597839.html
http://www.wimbosman.ro/despre_noi/stiri_de_ultima_ora/wim_bosman_castiga_contractul_cu_samsung_in_romania_si_bulgaria.aspx
http://www.bursa.ro/?s=companii_afaceri&articol=77723
http://www.business24.ro/articole/lansare+samsung
http://www.business24.ro/samsung/produse/samsung-si-hugo-boss-lanseaza-un-telefon-fashion-
1502608
http://www.datasmart.ro/firme/22694272-samsung-electronics-romania-srl
http://www.smartnews.ro/business/16146.html
Bibliografie
http://ro.wikipedia.org/wiki/Samsung_Group
http://www.wall-street.ro/articol/IT-C-Tehnologie/89623/P-Samsung-in-Romania-o-promisiune-
remarcabila.html
http://dan-blog.ro/laptopuri-samsung.html
http://www.incont.ro/it-c/samsung-a-reusit-sa-bata-apple-si-devine-cel-mai-mare-producatori-de-
smartphone-uri.html
http://www.samsung.com/ro/aboutsamsung/corporateprofile/vision.html
http://www.zf.ro/business-hi-tech/samsung-estimeaza-ca-20-din-vanzari-vor-fi-reprezentate-de-
smartphone-uri-5143437/
http://economie.hotnews.ro/stiri-companii-7632894-samsung-electronics-romania-urmeaza-strategia-globala-business-devine-subsidiara.html
http://www.comunic.ro/news.php/Samsung-%C5%9Fi-ESD-au-deschis-Samsung-Plaza-cel-mai-mare-centru-de-service-din-Rom%C3%A2nia–COMUNICTII/1/99765/
http://www.ziare.com/samsung/romania/samsung-va-distribui-direct-produsele-in-romania-998484
http://stiri.acasa.ro/auto-tehno-190/it-c-191/samsung-prezinta-primul-chip-cu-memorie-flash-de-32-giga-59779.html
http://www.agora.ro/stire/samsung-electronics-creeaza-primul-televizor-din-lume-cu-ecran-oled-de-40-de-inch
http://www.adevarul.ro/actualitate/tech_and_it/Samsung-ieftin-adevarat-gigant-multimedia_0_36597839.html
http://www.wimbosman.ro/despre_noi/stiri_de_ultima_ora/wim_bosman_castiga_contractul_cu_samsung_in_romania_si_bulgaria.aspx
http://www.bursa.ro/?s=companii_afaceri&articol=77723
http://www.business24.ro/articole/lansare+samsung
http://www.business24.ro/samsung/produse/samsung-si-hugo-boss-lanseaza-un-telefon-fashion-
1502608
http://www.datasmart.ro/firme/22694272-samsung-electronics-romania-srl
http://www.smartnews.ro/business/16146.html
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Promovarea Vanzarilor In Cadrul Companiei Samsung Electronics (ID: 145503)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.