Promovarea vânzărilor [617933]

Promovarea vânzărilor
Masteranzi :
IlieAnca Cristina
Stoica Andreea Diana
Pascal Ioana Irina

Manager responsabil de promovarea vanzarilor
Cine suntem azi?

Pe cine reprezentam ?
“Ruda săracă’’ a publicității

Asociația Americană de Marketing
•Promovarea vânzărilor reprezintă presiunea nonmedia și de
marketing aplicată
•pentru o perioadă predeterminată,limitată temporal, la nivel de
consumator, comerciant, angrosist
•pentru a încuraja încercarea produsului sau serviciului,
•a crește cererea și a îmbunătăți disponibilitatea produsului.

CIM
•Conceptul de comunicare integrata de marketing reprezintă
concentrarea tuturor acțiunilor unei companii către același obiectiv
de marketing, formulat într -un mesaj unificator, transmis pe canale
online și offline.

Print -o suită de mijloace de marketing:
•promovare
•relațiile publice
•marketing direct
•promovarea vânzărilor

Comunicarea integrata de marketing poate fi comasata la nivelul a
trei componente:
•mesaj unitar
•interactivitate
•misiunea
•obiectivele generale de marketing.

“Promovarea vânzărilor din perspectiva comunicării integrate de
marketing reprezintă un demers complex, parte a strategiei de
comunicație promoțională a unei mărci, prin care anunțătorul
urmărește influențarea comportamentului consumatorului și
orientarea atitudinii acestuia față de marcă intr -un sens favorabil,
astfel încât să se obțină o creștere a cererii și realizarea obiectivelor de
marketing stabilite pe termen scurt, mediu și lung”
Popescu, I. C., (2002). Comunicarea in marketing: concepte, tehnici,
strategii, Editura Uranus, București

Spre cine suntem orientati ?
•Consumatori
•Comercianti sau detailisti
•Forta de vanzare a firmei

Scopul declarat
•Cresterea vanzarilor imediate
•Consolidarea relatiilor
pe termen lung cu detailistii
•Stimularea fortei de vazare

Tehnici de promovare
Tehnici “push” care împing produsul spre consumator :
•Reduceri de pret; pret de lansare promotional; oferta speciala;
vanzarea grupata; oferta de rambursare; bonuri de reducere sau
cupoane; 3 pentru 2; achizitionarea produselor uzate; oferta girafa;
prime; loterii;cadouri

Tehnici “pull” care aduc consumatorul potențial spre produs:
•merchandisingul; publicitatea la locul vanzarii.

Cum ne atingem scopul ?
•Gasirea ideii si a
mecanismului promovarii
•Stabilirea marimii stimulentului
•Stabilirea conditiilor de
participare

Cum ne atingem scopul ?
•Stabilirea modului de promovare
si distributie
•Durata actiunii promotionale
•Determinarea bugetului
destinat promovarii vanzarilor

Promovarea vanzarilor in raport cu consumatorii
•O sa exemplificam doar 7 tehnici de promovare.
•De retinut este faptul ca aceste tipuri de promotii nu se aplica
universal si de asemenea nu au efecte identice in toate tarile.
•De exemplu, in Danemarca cupoanele sunt interzise.

Cupoanele

Mostre Gratuite

Oferta Banilor Înapoi

Reducerile de preț

Promoții de loialitate

Oferta Premium (Bonus)

Tombole si concursuri cu premii

•Ajutorul comercianților
–furnizarea de materiale de marketing (panouri, bannere, produse
furnizate pentru afișare)
•Concursuri susținute de comercianți, stimulente, premii.
•Returnarea stocului nevândutSisteme de promovare a
vânzărilor pentru comercianți

•Acordurile comerciale ( Trade Deals) :
– Reducerea pentru plata cash, pentru poziționare avantajoasă, de
sfârșit de an
Cel mai des, acordurile comerciale se prezintă sub formă de bonificații :
– Bonificații pentru cantități cumpărate (buying allowance)
– Bonificații pentru recumpărări (buy -back allowance)

– Bonificații pentru reclamă și etalare, cooperative allowance –
producătorul achită integral sau parțial cheltuielile de
publicitate asumate de comerciant
– Oferirea gratuită de produse

•Stimulente comerciale (trade incentives)
-Sunt acordate comercianților ca recompensă pentru atingerea
anumitor obiective de vânzări
• Push money / spiffs
-Bonificație sub formă de bani, plătită unui vânzător, pe baza
unităților de produse vândute în timpul unui anumite perioade

• Dealer loader
-primă oferită unui detailist de către un producător pentru
cumpărarea unei anumite cantități dintr -un produs

La treaba –forta de vanzare
"Cea mai grea si cea mai bine platita munca din lume
este in vanzari,
si cea mai usoara si mai prost platita munca din lume
este tot in vanzari!
A vinde este mai mult decat o profesie, este un mod
de viata."
Zig Ziglar

Forta de vanzare Eficienta fortei de vanzare joaca un rol
esential in succesul sau esecul comercial al
firmei.
Ansamblul personalului
intern si extern avand
drept misiune principala
comercializarea
efectiva, prospectarea
si impulsionarea
vanzarilor firmei printr –
un contact permanent si
nemijlocit cu clientela
potentiala.

Ce avem noi si poate au si altii …
➢ iscusinta, incluzand
experienta in vanzare;
➢ abilitatea de exprimare
clar si convingator;
➢ putere de convingere a
clientilor sa cumpere;
➢autoincredere, optimism;
➢ echilibru mental;
➢ ambitie;
➢ entuziasm;➢ maturitate;
➢ buna organizare;
➢ infatisare agreabila;
➢ simtul umorului;
➢ sanatate fizica;
➢ o viata casnica fericita;
➢dorinta de a castiga bani

Obiective cantitative Obiective calitative
1. Cat de mult sa se vanda
2. Ce sa se vanda
3. Unde sa se vanda 1. Loialitate
2. Cooperare
3. Entuziasm

Instrumente ale promovarii pentru forta de vanzare
Cupoane
Chitante
Comisioane
•Sisteme de punctaj +catalog gratuit
•Cluburi pentru cei cu rezultate deosebite •Concursuri profesionale
•Prime
•Mostre gratuite
•Cadouri

Cresterea importantei promovarii vanzarilor
•Impulsul de cumpărare mai puternic
•Costurile de publicitate sunt din ce în ce mai ridicate
•Măsurabilitatea -impactul promovării vânzărilor este mult mai ușor
de măsurat decât în cazul publicității plătite, deoarece efectul este
mai direct și pe termen scurt.

La final -Dezavantaje
•Promovarea vânzărilor nu reușește să creeze o loialitate stabilă față de
marcă
•Folosirea frecventă a acestor tehnici conduce chiar la deprecierea
atitudinii cumpărătorilor față de respectiva marcă
•Promovarea vânzărilor nu are impact substanțial asupra profitabilității
•Promovarea vânzărilor orientează gândirea marketerilor către rezultate
imediate pe termen scurt

Bibliografie
•http://www.rasfoiesc.com/business/marketing/FORTA –
DE-VANZARE98.php
(15.04.2019 -14:49)
•https://www.iqads.ro/dictionar/forta -de-vanzare
(15.04.2019 -14:56)
•Popescu, I. C., (2002). Comunicarea in marketing:
concepte, tehnici, strategii, Editura Uranus, București
•Kotler,P .,(2001).Princpiile marketingului .Editia
Europeana ,Editura Teora ,Bucuresti
•http://www.yourarticlelibrary.com/sales/sales –
promotion/sales -promotion -concept -and-methods -of-
sales -promotion/69577
•Percy Larry, “Strategic integrated marketing
communications”
•Meyer -Waarden Lars, “Loyalty Programs: Strategies and
Practices”